煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

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隨著市場經(jīng)濟和市場營銷的發(fā)展，市場營銷的概念也經(jīng)歷了一個發(fā)展過程，它的英文名稱marketing。目前，我們對市場營銷比較廣泛地采用的是美國市場營銷協(xié)會定義委員會的定義和美國著名學(xué)者菲利普.科特勒（philpkoter）贊同的定義。他說：“營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。營銷一詞不應(yīng)該被認(rèn)為過去大家認(rèn)定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客需求?！苯艹龅脑O(shè)備是在實驗室里發(fā)明的，杰出的產(chǎn)品則是在市場營銷部門發(fā)明的。

一、市場營銷戰(zhàn)略的意義

戰(zhàn)略一詞來源于古希臘文“Strategos”是智慧軍隊的藝術(shù)科學(xué)，它和市場聯(lián)系一起就是市場戰(zhàn)略。所謂市場營銷戰(zhàn)略就是在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)在一定時期市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。其目的是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營結(jié)構(gòu)和資源條件，在可以接受的風(fēng)險險度內(nèi)，與市場環(huán)境所提供的各種機會取得動態(tài)平衡。煤炭企業(yè)的市場營銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個組成部分，它的選擇受總體戰(zhàn)略的制約，必須與企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的意義。首先，市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵。它與生產(chǎn)、供應(yīng)相輔相成，相互統(tǒng)一，三者共同保持經(jīng)營鏈的良好運轉(zhuǎn)。在過去的計劃經(jīng)濟中，企業(yè)是以生產(chǎn)為第一的觀念，在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟中，企業(yè)的經(jīng)營觀念就是以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須滿足市場的需求。其次，煤炭市場需求與供應(yīng)的矛盾，是通過市場營銷戰(zhàn)略來解決的。市場產(chǎn)生的供需矛盾導(dǎo)致短期內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷售以及下游工業(yè)生產(chǎn)的不平衡，只有通過建立和完善科學(xué)的市場預(yù)測和政策的引導(dǎo)體系，才能消除供需帶來的不穩(wěn)定因素。最后，市場營銷戰(zhàn)略的制定是現(xiàn)代煤炭企業(yè)符合市場經(jīng)濟規(guī)律發(fā)展的客觀要求，也是煤炭企業(yè)提升競爭力的重要手段。總之，市場營銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展、獲利的橋梁紐帶。沒有市場營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，它將是市場中沉沒的戰(zhàn)艦，將是凋謝的玫瑰花，也將是市場上最后的晚餐。

二、煤炭企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)大都是對其所轄（廠）礦區(qū)生產(chǎn)的原煤、精煤、塊煤等煤產(chǎn)品，實行煤炭企業(yè)統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一結(jié)算。由于煤炭企業(yè)所屬的（廠）礦區(qū)比較分散，而具體的市場營銷工作也相應(yīng)地出現(xiàn)了分散管理，包括人員、產(chǎn)品、市場、技術(shù)等。在一定范圍內(nèi)，這種分散管理影響了企業(yè)整體的市場營銷管理工作。其中最重要的仍然是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開拓市場問題?，F(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是初次產(chǎn)品占銷售收入比例較大；深層產(chǎn)品、高科產(chǎn)品開發(fā)力度小、占據(jù)市場份額也小，僅占銷售收入比例極少。市場銷售形成了一元緩慢滲透型主導(dǎo)策略，產(chǎn)品仍絕大部分促使主打產(chǎn)品——原煤的市場占有。深加工產(chǎn)品末精煤、塊精煤，仍然處于緩慢的發(fā)展和過渡時期，這樣更不能繼續(xù)談一些高科技產(chǎn)品――煤化、煤油等產(chǎn)品的衍生和效益的擴張。按照波士頓評估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)表明：金牛類Goldcow（原煤）和明星類Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）產(chǎn)品。明星類市場成長率和市場占有份額相對高，煤企在未來投入資金建設(shè)開發(fā)明星類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品市場會是有很強的競爭優(yōu)勢和高速增長的勢頭，也有可能它們會成為煤炭企業(yè)未來的金牛類業(yè)務(wù)。面對目前的金牛類（原煤）產(chǎn)品的市場成長率低相對市場份額高，但它們不能給煤炭企業(yè)帶來高額利潤。隨著國家環(huán)保事業(yè)的不斷加強和發(fā)展，金牛類產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)仍大部分局限在初次產(chǎn)品市場縫隙中。

三、煤炭產(chǎn)品市場發(fā)展前景與市場挑戰(zhàn)

目前以至今后相當(dāng)長的時期內(nèi)，煤炭市場供需矛盾仍然存在。一方面，國家不斷控制煤炭產(chǎn)能，另一方面，煤炭企業(yè)還要積極組織生產(chǎn)，保持原有規(guī)模的生產(chǎn)，并不適時宜地開發(fā)電力、冶煉和其他行業(yè)的消費市場，加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的步伐，爭取在短時間內(nèi)整合有效資源。目前，恒源公司就是以市場需求為導(dǎo)向，按照顧客需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)多規(guī)格煤炭產(chǎn)品，它們以“選煤為中心，以效益為目的”，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展深層次產(chǎn)品的加工和洗選，同時，以科學(xué)技術(shù)力量為核心，增加產(chǎn)量技術(shù)含量，擴大產(chǎn)品市場占有份額，比如煤化、煤油、煤電等產(chǎn)品的開發(fā)和利用，增強企業(yè)競爭的活力，為創(chuàng)造一個新煤企，努力打造自己。

四、煤炭企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇及應(yīng)用

市場營銷戰(zhàn)略是在對現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合進行及分析評估和規(guī)劃以后，進行新業(yè)務(wù)開發(fā)領(lǐng)域的規(guī)劃和方案。在這方面，市場戰(zhàn)營銷略有三種途徑：密集性營銷戰(zhàn)略、一元化戰(zhàn)營銷略和多元化營銷戰(zhàn)略。從煤炭企業(yè)的整體來看，筆者認(rèn)為目前的煤炭企業(yè)采取一元化營銷戰(zhàn)略較為適合煤炭企業(yè)做大、做強、做久。一元化營銷戰(zhàn)略的宗旨就是以發(fā)展業(yè)務(wù)為核心，以提高經(jīng)營業(yè)績?yōu)樨?zé)任，不斷地擴大經(jīng)營規(guī)模和實現(xiàn)低成本擴展的勢力范圍，增加利潤，改善市場經(jīng)營方向，促進自己實現(xiàn)利潤最大化。煤炭企業(yè)可以對一元化營銷戰(zhàn)略進行分解，可以實施后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略、也可以實施橫向一體化戰(zhàn)略，也可以把幾種戰(zhàn)略合并使用。如何發(fā)展后向一體化戰(zhàn)略、前向一體化戰(zhàn)略與橫向戰(zhàn)略的綜合效益呢？首先，煤炭企業(yè)在后向一體化戰(zhàn)略中著重對初次產(chǎn)品資源進行充分開發(fā)和利用，擴建礦井、兼并、收購、重組一部分資產(chǎn)，整合優(yōu)勢資源的開采權(quán)和經(jīng)營權(quán)，達到企業(yè)發(fā)展所需之源；其次，前向一體化戰(zhàn)略就必須對初次產(chǎn)品的深加工和開發(fā)，占領(lǐng)可以占領(lǐng)的市場，積極拓展市場領(lǐng)域，使現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，提高初次產(chǎn)品的附加值，增強企業(yè)抵御風(fēng)險競爭的能力；最后，在實施橫向一體化戰(zhàn)略重點的過程中，要在兼并、收購、重組的同時，要加大聯(lián)合經(jīng)營的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建設(shè)、坑口電廠、煤焦化、煤油、跨地區(qū)作業(yè)等領(lǐng)域做文章，加大開拓市場的力度，實現(xiàn)利潤多元化。

五、煤炭企業(yè)市場營銷策略

（一）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場開拓力度，制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化

煤炭企業(yè)應(yīng)改變以往的市場管理格局，積極開拓市場，科學(xué)合理地制定市場營銷戰(zhàn)略，堅持以市場為導(dǎo)向、充分發(fā)揮煤炭深加工的作用，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)多用戶格局，增強企業(yè)適應(yīng)市場的生存能力，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的效益最大化。

（二）堅持以人為本的經(jīng)營思想，建立現(xiàn)代人才機制

煤炭企業(yè)要積極挖掘人才、起用人才、要“人盡其才、才盡其用”，大膽使用具有開拓精神，能勤奮敬業(yè)和高素質(zhì)的管理人才，建立靈活的用才機制。從而激勵全體員工的進取心和長勝不衰的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

（三）創(chuàng)新管理機制，以效益為中心

進行科學(xué)管理建立現(xiàn)代企業(yè)制度，勇于改革，進行科學(xué)管理，增強企業(yè)抗御風(fēng)險能力和企業(yè)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)整體素質(zhì)。

（四）加強企業(yè)技術(shù)管理，促進產(chǎn)品科技進步，提高市場核心競爭力

企業(yè)技術(shù)進步很大程度上影響著產(chǎn)品的質(zhì)量，從而進一步影響市場的占有率和企業(yè)的綜合效益。企業(yè)必須加強技術(shù)管理，聯(lián)合科研院校，走產(chǎn)、學(xué)、研的道路，實現(xiàn)企業(yè)科技進步，提供消費者需要的產(chǎn)品，增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

（五）市場營銷戰(zhàn)略格局適度調(diào)整，搶抓機遇，加快發(fā)展

市場決定企業(yè)的產(chǎn)品，煤炭企業(yè)要改革過去的市場經(jīng)營理念，加大以市場中心服務(wù)的力度，轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)觀念，堅持保電煤、保精煤、保老客戶，開拓新客戶和市場領(lǐng)域，不斷利用科技力量，開發(fā)新品種，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)上下產(chǎn)品的有機鏈，發(fā)揮煤炭企業(yè)的整體效益?？傊?，市場營銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一個重要內(nèi)容，煤炭企業(yè)要科學(xué)地、合理地制定戰(zhàn)略，充分發(fā)揮科技在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的力量，正確地運用各種市場營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)高效、穩(wěn)定和持續(xù)、健康發(fā)展。

作者：王克艷 單位：安徽恒源煤電股份有限公司