網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式

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進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)新時(shí)期之后，保險(xiǎn)業(yè)在中國市場的地位發(fā)生了翻天覆地的變化，隨之而來的則是日趨激烈的行業(yè)競爭。如何在競爭中立于不敗之地，是每一家保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的問題。在新型營銷渠道的不斷探索下，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷便應(yīng)運(yùn)而生，此種模式主要依靠計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，進(jìn)而通過這種渠道直接完成保險(xiǎn)銷售，而不需通過保險(xiǎn)人等中介渠道來完成銷售。

一、新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式

(一)分類

目前我國的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道及業(yè)務(wù)發(fā)展，分為保險(xiǎn)公司自行建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售平臺和委托第三方建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷平臺這兩種發(fā)展模式。目前我國多數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)通過這兩種模式，如保險(xiǎn)超市、O2O平臺、門戶、建立官網(wǎng)、第三方電商平臺等建立多元化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并且通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來獲取客戶信息，逐漸建立起有信用、方便快捷、結(jié)算方便的營銷平臺，使得網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道成為保險(xiǎn)銷售發(fā)展的重要支柱。

(二)優(yōu)勢

通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)來進(jìn)行保險(xiǎn)直銷的模式，帶來的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳與提升品牌信譽(yù)方面的效果也是非?？捎^的。第一，眾所周知，保險(xiǎn)銷售的是無實(shí)物的產(chǎn)品，正是因?yàn)槠溥@一特點(diǎn)，與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展便不謀而合，不僅減少了人力成本，還大幅度提高了保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營效率。并且，網(wǎng)上直銷擺脫傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式下中介的束縛，減少了成本及費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司無論是在銷售還是管理方面都獲得了更高的效率。第二，電子商務(wù)所具備的專屬特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)銷售免去了人與客戶之間面對面的交流，而是通過網(wǎng)絡(luò)平臺來交流，這樣便為保險(xiǎn)品牌服務(wù)創(chuàng)新提供了更為便利的條件。保險(xiǎn)公司不僅能將網(wǎng)絡(luò)直銷作為一種全面的營銷渠道，而且能在這個(gè)平臺上更好地發(fā)展客戶，為公司樹立良好口碑，提升公司服務(wù)形象，增強(qiáng)公司信譽(yù)。保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上宣傳品牌產(chǎn)品的同時(shí)，客戶可以多方面地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，無論在服務(wù)上，還是產(chǎn)品選擇上都有了更全面、更直接的了解，進(jìn)而選擇更適合自身需求的、更實(shí)惠的產(chǎn)品。另外，通過網(wǎng)上直銷，使得保險(xiǎn)公司的銷售行為更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、公開、一致，減少了傳統(tǒng)銷售模式下的信息不對稱現(xiàn)象，在一定程度上防止了營銷員的作弊行為，同時(shí)無形中也提升了服務(wù)水平，樹立起全新的保險(xiǎn)品牌形象。

二、制約網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式的因素

第一，監(jiān)管因素。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)監(jiān)管是負(fù)責(zé)監(jiān)管投保人的權(quán)利和利益，主要作用是為了維護(hù)新的銷售模式下保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。監(jiān)管與相關(guān)法律密切聯(lián)系，并需要根據(jù)法律法規(guī)對網(wǎng)絡(luò)直銷保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)交易內(nèi)容進(jìn)行管制。但由于相關(guān)配套法律法規(guī)的不完善，使得監(jiān)管力度明顯削弱。第二，法律因素。目前保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)直銷面臨的首要難題要數(shù)法律方面的問題。保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，逐漸形成網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷模式，但是卻沒有相對應(yīng)的法律頒布實(shí)施。之前的法律都是對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售而制定，使得網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)在進(jìn)行時(shí)沒有應(yīng)有的法律保障，實(shí)施業(yè)務(wù)無據(jù)可依。此外，各地域保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)還存在種種差異，這樣通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行跨地域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交易便很可能出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)消費(fèi)者蒙受損失。第三，網(wǎng)絡(luò)因素。隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場的發(fā)展也開始呈現(xiàn)多元化的趨勢，而全球經(jīng)濟(jì)的刺激下消費(fèi)者的需求與追求也在不斷變化。保險(xiǎn)行業(yè)的營銷戰(zhàn)術(shù)也由注重推銷變換到建立關(guān)系上，盡一切可能拉近與客戶的距離，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)直銷上，多半客戶甚至大于80%的客戶在了解產(chǎn)品之后，并不是馬上下單購買，而是需要保險(xiǎn)專業(yè)人士出面配合完成保險(xiǎn)購買。

三、完善制約因素，全面發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷模式

第一，加強(qiáng)監(jiān)管力度。監(jiān)管部門應(yīng)考慮到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷存在的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的特點(diǎn)制定有針對性的監(jiān)管政策。保證在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷擴(kuò)展業(yè)務(wù)的過程中，不僅能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的多樣化、多層次需求，也能保證保險(xiǎn)行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。第二，完善法律。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式來制定相關(guān)的法律是非常必要的，以確保保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)消費(fèi)者雙方的合法權(quán)益。完善法律要特別遵循兩個(gè)原則，一是嚴(yán)肅性與實(shí)效性互相統(tǒng)一，二是靈活性與原則性相匹配。制定法律時(shí)要揚(yáng)長避短，可以多借鑒保險(xiǎn)法律完善健全的國家的經(jīng)驗(yàn)。第三，傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)模式相結(jié)合。根據(jù)客戶提出的要求，很有必要重新審視網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷中的不足之處。在選擇專業(yè)性很強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還是需要專業(yè)人士為客戶做引導(dǎo)和講解，因此傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合是非常必要的。不論模式如何轉(zhuǎn)變，最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷，因此需要結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)要完善網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展。

四、結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道發(fā)展模式是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上面一個(gè)新的里程牌，契合了時(shí)展的脈搏。這種低成本、高效率、低代價(jià)的銷售模式正在獲得大眾的肯定，將會有很好的前景發(fā)展，相信在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，我國保險(xiǎn)營銷渠道轉(zhuǎn)型定會探索出更全能的發(fā)展模式，殊途同歸地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展這個(gè)最終目標(biāo)。

作者：白松舫 單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司云南省分公司