探析企業(yè)的營銷管理策略

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一、現(xiàn)今我國企業(yè)營銷管理中普遍存在的問題

1．現(xiàn)今企業(yè)營銷管理理論觀念陳舊?？偟貋碚f企業(yè)的營銷管理是一項與時俱進(jìn)的動態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營銷管理的前沿，就必須及時對營銷管理觀念進(jìn)行更新。但是我國大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營中雖然采用了營銷管理手段，但是只是停留在初級的市場和客戶營銷管理的階段，甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都沒有營銷管理的觀念，存在錯誤的認(rèn)識，認(rèn)為對企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績等幾個小環(huán)節(jié)進(jìn)行管理就是營銷管理，因此直接造成我國目前企業(yè)的營銷管理只是停留在基礎(chǔ)階段。

2．企業(yè)營銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來有很大一部分領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)認(rèn)識到營銷管理對企業(yè)未來發(fā)展的重要性，也設(shè)立了營銷管理部門，但是領(lǐng)導(dǎo)者沒有在全企業(yè)內(nèi)實行營銷管理，具有明顯的局部和局限性的特點，直接導(dǎo)致營銷管理職能行使的不到位。現(xiàn)代化營銷管理給企業(yè)管理帶來的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來，阻礙營銷管理計劃的實施，間接地造成企業(yè)各部門之間聯(lián)系較少，系統(tǒng)性的營銷管理工作不能在整個企業(yè)內(nèi)部各部門實施起來，只是企業(yè)設(shè)立的營銷管理部門或者具有營銷人員單獨(dú)行事營銷管理，營銷管理職能在企業(yè)中形同虛設(shè)。

3．企業(yè)內(nèi)部營銷和外部營銷聯(lián)系缺失。現(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營銷管理嚴(yán)重地脫節(jié)，雖然在企業(yè)外部銷售過程中實施了營銷管理，但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營銷管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容，認(rèn)為自己工作與企業(yè)營銷管理無關(guān)或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營銷管理。忽視了內(nèi)部營銷和企業(yè)與員工之間的溝通，因此造成營銷管理實施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來，發(fā)揮不出其中的作用，阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。

二、我國企業(yè)加強(qiáng)營銷管理的幾點關(guān)鍵性體現(xiàn)

1．營銷管理對企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)?？茖W(xué)的營銷管理關(guān)注的是產(chǎn)品的長期發(fā)展，不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售狀況，還包括產(chǎn)品以后未來發(fā)展情況。在營銷管理中，要科學(xué)研究產(chǎn)品在市場中存在的生命周期，存在的周期越長，給企業(yè)帶來的利潤就越大。所以企業(yè)營銷管理是一種預(yù)測市場未來發(fā)展變化的企業(yè)管理工作，它的產(chǎn)品營銷管理觀念是一種應(yīng)對危機(jī)、競爭、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷管理，就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展?fàn)顩r并做好市場調(diào)研，是否符合產(chǎn)品營銷，找準(zhǔn)切入點，這樣才能做好產(chǎn)品的營銷管理規(guī)劃。

2．營銷管理對市場掌控能力的體現(xiàn)。營銷管理的實踐和實行主體是營銷管理的高層管理人員，這就要求營銷管理高層管理人員不僅要具備專業(yè)的營銷管理知識，能夠獨(dú)當(dāng)一面，而且還能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開展?fàn)I銷管理工作;不僅能教會自己團(tuán)隊的銷售人員做好市場營銷，激發(fā)銷售人員的熱情，還能促進(jìn)營銷管理工作在企業(yè)中的實施。另一方面，營銷高層管理者，還要隨時關(guān)注營銷人員的工作活動，形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營銷人員是否保質(zhì)保量完成工作任務(wù)，是否對客戶進(jìn)行定期的回訪服務(wù)，是否開發(fā)新的客戶，是否及時的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國的大部分企業(yè)營銷管理者沒有做到這樣，對營銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài)，就要對營銷管理進(jìn)行精細(xì)化規(guī)范，這樣企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才能從營銷人員中得到有用的市場信息，提高對市場變化的應(yīng)對能力和掌控能力。

3．營銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)?，F(xiàn)今的企業(yè)類型按照營銷角度劃分有兩類，分別是銷售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)這三個環(huán)節(jié)，第二種企業(yè)還包括研發(fā)過程，無論哪種企業(yè)都是面向市場經(jīng)營的，最終的經(jīng)營目的都是提高企業(yè)在市場中的競爭力，提高企業(yè)經(jīng)營利益。所以其管理的核心都是“營銷管理”。無論是對產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營銷服務(wù)的。

4．企業(yè)營銷管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先，滿足企業(yè)的需求，簡單來說就是實現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場競爭中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展，就是企業(yè)中所有的經(jīng)營活動都是為了賺錢。但是要注意不同的發(fā)展階段，企業(yè)的需求是不同的。比如:市場孕育期，投資開發(fā)新產(chǎn)品，就要完善資金的積累，采取措施迅速打開市場。市場成長期，企業(yè)得到了一定的發(fā)展，但是此時競爭對手也開始出現(xiàn)了，所以此時的營銷管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場份額，同時開發(fā)更多新產(chǎn)品。市場成熟期，營銷管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長，可以加上一定的促銷手段，穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場的衰敗期，就是要對自己的產(chǎn)品盡量全面拋售，收回原先的投資，變成現(xiàn)金。

三、加強(qiáng)我國企業(yè)營銷管理工作的幾點措施

1．提高認(rèn)識，完善營銷管理過程。首先，企業(yè)要加強(qiáng)對企業(yè)員工營銷管理知識的宣傳和培訓(xùn)，只有企業(yè)全體員工了解營銷管理對企業(yè)和自身發(fā)展的重要性，才能保證營銷管理在企業(yè)的順利實施。［3］其次，完善營銷管理的整個過程，主要分為四個過程:(1)對市場進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇并且對機(jī)遇進(jìn)行科學(xué)的評估;(2)合理確定目標(biāo)市場，經(jīng)過對市場的衡量、細(xì)分市場、完成市場定位;(3)合理擬定市場營銷的組合，其中包括產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面;(4)企業(yè)對市場營銷進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制。

2．在企業(yè)建立一套完整的銷售管理體系，做好營銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個方面，首先，結(jié)果管理，注重營銷過程中的業(yè)績的評價，關(guān)注產(chǎn)品的銷售量和銷售所得的收入，并且配合制定一系列的銷售情況報告表，幫助企業(yè)營銷管理工作的進(jìn)行。做好對市場的研究分析，制定一些信息表，包括公司的實際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競爭對手狀況信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、價格信息等等。其次，對銷售計劃的管理，其中要合理的分解銷售過程:產(chǎn)品的初步銷售、銷售目標(biāo)群體的確定、銷售人員的培訓(xùn)、銷售所得收益的結(jié)算等。只有與市場機(jī)會相符合的銷售計劃，才能為企業(yè)贏取利潤。同時科學(xué)的銷售計劃，還能提高銷售量，提升銷售的效率，為營銷管理工作的穩(wěn)步進(jìn)行提供保障。最后，客戶管理，企業(yè)的銷售目標(biāo)群體是客戶，只有客戶購買或者使用自己的產(chǎn)品或服務(wù)，才能為企業(yè)帶來利潤，所以對于客戶的管理要實行熱情的管理，抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營銷管理的關(guān)鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對客戶建立資料卡、策略卡和客戶評價卡來加強(qiáng)客戶管理工作。

3．加強(qiáng)溝通聯(lián)系，整合企業(yè)資源，從而使企業(yè)的營銷管理落實到實處。一方面，可以在企業(yè)中召開全體部門聯(lián)合會議，目的在于企業(yè)中主管營銷的部門可以與企業(yè)中其他利益相關(guān)部門共同探討營銷管理策略，各部門的工作人員暢所欲言，提出建議，再從中取其精華，不僅能消除企業(yè)部門與部門之間的溝通障礙，增進(jìn)理解，還能制定最優(yōu)的營銷管理策略。另一方面，也可以建立營銷部門和其他部門的聯(lián)合機(jī)構(gòu)，每個部門同時抽出一兩個人組成這個機(jī)構(gòu)，有什么最新的營銷管理思想和手段都能及時傳到每個部門中，這樣就降低了部門與部門之間因為各自的工作職能不同而對營銷管理理解偏差，客觀影響企業(yè)營銷管理工作的實施。

4．控制企業(yè)中不合理的營銷開支，構(gòu)建品牌管理促進(jìn)企業(yè)的營銷管理。為了控制企業(yè)中不合理的營銷開支，企業(yè)可以建立營銷成本的目標(biāo)管理，并且把成本目標(biāo)分配到企業(yè)部門當(dāng)中。對企業(yè)的消費(fèi)也要進(jìn)行控制，比如:員工差旅報銷費(fèi)、產(chǎn)品宣傳的廣告費(fèi)還有一些公關(guān)費(fèi)用，都要進(jìn)行管理控制。一些審查和考核體系也要建立，為營銷管理工作的實施能起到很好的監(jiān)督作用。營銷管理離不開品牌管理，所以企業(yè)要加強(qiáng)營銷管理工作，就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營銷管理策略，以價值為核心促進(jìn)產(chǎn)品品牌發(fā)展，注意對品牌擴(kuò)張時，要注重延伸度，不能盲目地進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營銷管理是一件不容易的事情，需要信譽(yù)度的長期積累，所以企業(yè)不要急功近利，要持之以恒，做好產(chǎn)品營銷管理的每項工作，日后必定會收到良好的效果。

四、結(jié)束

語加強(qiáng)企業(yè)的營銷管理工作，在激烈的市場競爭中贏得一席之地，有利于提高企業(yè)市場占有率和競爭力，更好地滿足客戶需求，對企業(yè)未來發(fā)展起著十分重要的作用。企業(yè)營銷管理是一項系統(tǒng)的工作，需要各部門和全體員工的共同努力，我國企業(yè)要正視自己在營銷管理中存在的問題，把握營銷管理在企業(yè)中的幾點重要體現(xiàn)，積極完善措施，并且緊跟時代潮流不斷更新營銷管理觀念，更好促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)，提高企業(yè)利潤。

作者：孫曉云 單位：三門峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院