分布式光伏企業(yè)營銷管理創(chuàng)新思路

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摘要：隨著我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)技術(shù)的不斷進(jìn)步，國內(nèi)對于電能的需求量正在不斷提高，同時(shí)人們對于電力供應(yīng)質(zhì)量的要求也越來越高。分布式光伏發(fā)電是一種新型的供電方式，其利用可再生的太陽能作為能源，降低了對不可再生資源的消耗，同時(shí)也豐富了電力企業(yè)自身的經(jīng)營項(xiàng)目。但目前國內(nèi)大多數(shù)用戶均不了解這一供電方式，因此在營銷方面遇到了顯著的問題。本文即是對新時(shí)期下分布式光伏企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新進(jìn)行研究，探討了分布式光伏發(fā)電的概念，并對當(dāng)前該項(xiàng)目營銷過程中遇到的問題進(jìn)行列舉，最終闡述了創(chuàng)新營銷策略，以期能為相關(guān)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：分布式光伏發(fā)電；營銷管理；問題；策略

電力是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要支柱之一，對于國民的生活和工作也非常重要。隨著我國電力技術(shù)的不斷進(jìn)步，國內(nèi)也開始嘗試推廣分布式光伏發(fā)電戰(zhàn)略，謀求以更低的能源消耗來保證社會經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。但目前國內(nèi)電力用戶對這種發(fā)電方式知之甚少，因此分布式光伏企業(yè)的營銷活動難以開展，必須在新時(shí)期背景下對相關(guān)營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新，才能夠保證這一先進(jìn)技術(shù)的推廣。

一、分布式光伏發(fā)電的概述

分布式光伏發(fā)電主要指的是在用戶所在地區(qū)周圍對發(fā)電用太陽能板進(jìn)行搭建，該發(fā)電模式的運(yùn)行方式即為用戶端自行發(fā)電，利用太陽能所產(chǎn)生的電能主要提供給用戶使用，當(dāng)存在多余電量時(shí)，再由相關(guān)線路并入輸電網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中使用。其配電系統(tǒng)本身即是光伏發(fā)電設(shè)備，這種發(fā)電方式所產(chǎn)生的能源綠色環(huán)保，并且是以太陽能這種可再生能源為基礎(chǔ)，不產(chǎn)生對其它能源的消耗，僅會對電路造成一定的損耗，減少了地區(qū)化石能源（不可再生能源）的消耗，為國家可持續(xù)性發(fā)展提供推動效果。分布式光伏發(fā)電的目的是倡導(dǎo)用戶端發(fā)電，降低電能運(yùn)輸過程中的損耗，并且具有就近轉(zhuǎn)換、就近使用等優(yōu)勢，也解決了電壓調(diào)節(jié)過程中電能的損耗。我國現(xiàn)階段所應(yīng)用的分布式光伏發(fā)電是與公網(wǎng)相連接的，一般設(shè)在建筑物的頂端，與公網(wǎng)協(xié)同為附近用戶供電，應(yīng)歸類于半自主化供電系統(tǒng)。

二、目前我國分布式光伏企業(yè)營銷管理中的問題

1.缺乏市場營銷定位理念

不論是哪一類企業(yè)的營銷活動均是面向市場開展的，因此在企業(yè)營銷管理當(dāng)中必須能夠清楚自身的市場營銷定位。但由于目前分布式光伏發(fā)電在我國仍處于起步階段，因此在市場當(dāng)中其認(rèn)知面相對狹窄，而當(dāng)前很多分布式光伏發(fā)電企業(yè)卻沒有發(fā)現(xiàn)這一問題，仍然沿用傳統(tǒng)的營銷模式，缺乏對市場營銷的有效管理，對于新市場無任何開拓想法，也就沒有更多深化的改革措施，所有的營銷管理工作單純圍繞著供電設(shè)備維護(hù)、電費(fèi)繳納等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)開展，使得市場營銷無任何活力可言。

2.營銷策略不科學(xué)

我國的供電企業(yè)是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的公有企業(yè)轉(zhuǎn)型的市場經(jīng)濟(jì)體制下的現(xiàn)代公有企業(yè)，但由于過渡階段仍未跨過，因此現(xiàn)代的供電企業(yè)在營銷策略方面明顯較其它私營企業(yè)落后。在進(jìn)行市場營銷時(shí)，其策略不夠科學(xué)，無法看到更深層次的市場結(jié)構(gòu)，部分營銷策略在組合管理過程中顯示出不完善的缺點(diǎn)，使得分布式光伏企業(yè)的營銷策略存在嚴(yán)重的形式化主義色彩，缺乏實(shí)效性。

3.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度不足

市場營銷工作需要一個(gè)完備的營銷團(tuán)隊(duì)來開展，而目前我國大多數(shù)分布式光伏企業(yè)內(nèi)仍未組建完備的營銷團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)營銷工作人員均屬于新手，對電力營銷的特點(diǎn)還不夠了解，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)不足。加之現(xiàn)代電力企業(yè)內(nèi)管理制度問題，使得大量的營銷人才從企業(yè)內(nèi)流失，營銷人員的工資、晉升渠道、工作前景等無法得到應(yīng)有的滿足，因此選擇進(jìn)入私營企業(yè)工作，導(dǎo)致分布式光伏企業(yè)內(nèi)營銷工作停滯不前，營銷效果欠佳。另外，分布式光伏企業(yè)內(nèi)營銷管理策略缺乏人性化管理機(jī)制，員工的歸屬感更低，團(tuán)隊(duì)的建立工作進(jìn)展度受影響。

三、新時(shí)期背景下分布式光伏企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新策略

1.明確市場營銷定位

企業(yè)的營銷效果主要取決于自身對市場的定位，以往營銷過程中分布式光伏企業(yè)對市場定位存在嚴(yán)重偏差，仍然延續(xù)傳統(tǒng)電力供應(yīng)時(shí)的市場定位，導(dǎo)致分布式光伏技術(shù)的市場認(rèn)知度無法提高。新時(shí)期背景下，人們的文化水平和認(rèn)知能力均有了明顯的提高，對新生事物的接受能力也有了顯著的提升，尤其是現(xiàn)代環(huán)境污染問題日益嚴(yán)重，人們更加期盼更多新型、減排、綠色的發(fā)電技術(shù)能夠面世。分布式光伏發(fā)電就是這樣一種新型的綠色能源發(fā)電技術(shù)，其能夠滿足現(xiàn)代人的需求，因此該發(fā)電企業(yè)在營銷過程中就應(yīng)該對市場定位進(jìn)行明確，抓住新能源、綠色能源等優(yōu)勢和特點(diǎn)，進(jìn)一步吸引市場當(dāng)中客戶的興趣，從而激發(fā)消費(fèi)者的需求欲。

2.建立合理的營銷策略

分布式光伏發(fā)電技術(shù)在我國仍處于推廣的起步階段，而國外的國情與我國存在一定的差異，因此國內(nèi)的發(fā)電企業(yè)在營銷過程中不可能全盤照搬國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)國內(nèi)也無優(yōu)勢經(jīng)驗(yàn)可以讓各發(fā)電企業(yè)進(jìn)行借鑒。因此，其應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，逐漸摸索并建立出一套適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷策略。首先，在營銷策略當(dāng)中應(yīng)將重點(diǎn)進(jìn)行突出，將分布式光伏發(fā)電的優(yōu)勢和滿足用戶需求的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，在銷售過程中對這類問題進(jìn)行重點(diǎn)介紹，借此提升電力營銷市場當(dāng)中服務(wù)的質(zhì)量，并進(jìn)一步增加用戶對分布式光伏發(fā)電的認(rèn)可度。其次，應(yīng)努力與用戶建立長期的合作關(guān)系，因?yàn)榉植际焦夥l(fā)電技術(shù)與常規(guī)電力輸送存在明顯的差異，其主要依靠太陽能電池板產(chǎn)生電能，再由專門的線路運(yùn)輸?shù)接脩羰覂?nèi)，因此在維護(hù)方面就與常規(guī)發(fā)電存在不同，此時(shí)企業(yè)可以抓住售后服務(wù)這一優(yōu)質(zhì)營銷管理策略，與用戶達(dá)成長期合作協(xié)議，為其更換和維修設(shè)備，并以此建立良好的市場形象，由用戶繼續(xù)發(fā)展更多的潛在用戶，有效降低新市場渠道開拓的成本，穩(wěn)定電力企業(yè)的經(jīng)營收入。第三，在營銷策略的制定上一定要充分突出“客戶滿意度至上”的原則，營銷時(shí)采用換位思考方法，從客戶的角度揣摩其需求目標(biāo)，進(jìn)而保證與既定客戶之間的穩(wěn)定關(guān)系，并以優(yōu)秀的滿意度吸引更多的用戶群。第四，分布式光伏企業(yè)還應(yīng)該對內(nèi)部營銷管理部門進(jìn)行調(diào)整，建立專門的營銷經(jīng)理，并由其作為營銷工作的第一負(fù)責(zé)人，采用定期考評的方式裁定各營銷人員的工作效果，杜絕主觀評價(jià)，進(jìn)而提高營銷工作效率。

3.組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)

營銷工作的優(yōu)劣除了取決于營銷策略以外，還取決于營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，因此企業(yè)應(yīng)組建一個(gè)有效的營銷團(tuán)隊(duì)。首先，應(yīng)面向社會大力招聘有效的營銷人才，并建立更加完善的工資保障制度，可借鑒私營企業(yè)的提成管理制度，采用分級提成的激勵(lì)方式。其次，在營銷人員應(yīng)聘工作后，應(yīng)進(jìn)一步開展分布式光伏發(fā)電技術(shù)的相關(guān)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員能夠更加了解分布式光伏發(fā)電技術(shù)的優(yōu)勢，這樣就能夠保證其在營銷時(shí)充分向客戶介紹該技術(shù)的各類優(yōu)點(diǎn)。要定期對銷售人員的知識掌握程度進(jìn)行核查，采取相應(yīng)的獎勵(lì)機(jī)制。第三，營銷人員可深入客戶群體當(dāng)中開展宣傳工作，以三維模擬動畫視頻作為主要的宣傳工具，以宣傳冊為輔助工具，大力拓展用戶群對分布式光伏發(fā)電技術(shù)的認(rèn)知，如條件允許的情況下還可以組織用戶參觀發(fā)電設(shè)備的實(shí)際運(yùn)行情況，通過最實(shí)際的觀察了解這項(xiàng)技術(shù)的優(yōu)勢。

四、結(jié)語

分布式光伏發(fā)電技術(shù)是現(xiàn)代新型綠色發(fā)電技術(shù)之一，其優(yōu)勢非常明顯，供電企業(yè)應(yīng)改革自身的營銷策略和市場定位，充分抓住該技術(shù)的優(yōu)勢，以完備的營銷手段和售后服務(wù)穩(wěn)定用戶群。

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作者：劉迎 單位：安徽工商職業(yè)學(xué)院