高端營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：高端營(yíng)銷方案范文

@北京中科瑞可科技開(kāi)發(fā)有限公司銷售總監(jiān)　王亮：高端工程投影機(jī)始終占據(jù)著市場(chǎng)的頂端，這個(gè)市場(chǎng)并不容易進(jìn)入。原有的高端市場(chǎng)幾大品牌已經(jīng)通過(guò)多年的發(fā)展積累了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)實(shí)力。目前雖然有一些大的廠家正在努力擠入這個(gè)市場(chǎng)，但是想跟上原有老牌產(chǎn)品的步伐，還需要一定的積累，更不用說(shuō)一些中小型廠家了。市場(chǎng)對(duì)高端工程投影的需求在多年內(nèi)仍然充足，并且無(wú)法被其他產(chǎn)品所取代。機(jī)遇很多，但是與危險(xiǎn)并存，這是各大廠家需要好好斟酌的問(wèn)題。

@精儀達(dá)副總經(jīng)理　黃錫文：高端工程機(jī)越來(lái)越火，隨著戶外投影的風(fēng)靡，加上投影機(jī)亮度越來(lái)越高，投影機(jī)正走向一個(gè)拼流明，拼分辨率的時(shí)代。而面對(duì)液晶拼接等相關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，投影機(jī)受到的蠶食是很嚴(yán)重的。投影機(jī)還是得做到高流明，低功耗，光源不再是消耗品，解決發(fā)熱等問(wèn)題，才能成為一個(gè)成熟的電子產(chǎn)品。

@三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司市場(chǎng)兼服務(wù)經(jīng)理　劉湘：隨著越來(lái)越多廠商開(kāi)始在高端投影市場(chǎng)發(fā)力，市場(chǎng)對(duì)于投影的要求也越來(lái)越高，廠商與市場(chǎng)的互動(dòng)自然蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。近年來(lái)，投影市場(chǎng)細(xì)分明顯，從傳統(tǒng)的教育、商務(wù)、家用、工程四大機(jī)型市場(chǎng)定位，根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向劃分出電影和娛樂(lè)等若干新興市場(chǎng)，市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)膩則說(shuō)明對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求越來(lái)越大。三菱也為新的機(jī)會(huì)做了充分的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)了豐富的產(chǎn)品線，如：?jiǎn)纹珼LP雙燈高亮工程投影G8系列和高亮LCD工程投影Sapphire系列，專門為中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用改進(jìn)產(chǎn)品功能，實(shí)施從產(chǎn)品到解決方案的重心轉(zhuǎn)移。

@NEC（中國(guó)）顯示產(chǎn)品技術(shù)部部長(zhǎng)　崔永新：在高端市場(chǎng)，能提供解決方案，一體化服務(wù)的廠商將會(huì)占據(jù)領(lǐng)先地位，對(duì)于我們的機(jī)遇來(lái)說(shuō)就是我們有優(yōu)秀的產(chǎn)品線和整套的解決方案，在未來(lái)，還會(huì)有更多的新穎方案開(kāi)發(fā)出來(lái)，既能夠滿足各個(gè)垂直市場(chǎng)用戶的要求，也能夠提升自己團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意和能力。

第2篇：高端營(yíng)銷方案范文

智慧型產(chǎn)品價(jià)值巨大，有時(shí)能讓“瀕臨倒閉”的企業(yè)“起死回生”，在這里，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞的評(píng)價(jià)，始終話語(yǔ)權(quán)掌握在客戶的手中。所以說(shuō)，這類公司每天都在“走鋼絲”，時(shí)刻有墜崖的危險(xiǎn)。針對(duì)項(xiàng)目拿不出好的創(chuàng)意，表現(xiàn)和策略，得到客戶的認(rèn)可，那就會(huì)被“客戶”槍斃?？梢赃@樣說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)脈搏掌握在客戶手中，是生是死，“客戶”說(shuō)了算。

公司有了生存才可以談得上發(fā)展，想謀求好的發(fā)展就必須有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)做強(qiáng)支持?，F(xiàn)在的營(yíng)銷、顧問(wèn)類公司競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。想贏得客戶認(rèn)可，就得有真功夫。

首先，從整個(gè)營(yíng)銷、顧問(wèn)、咨詢行業(yè)看，掌握核心技術(shù)，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司寥寥無(wú)幾，而且經(jīng)營(yíng)的模塊和產(chǎn)品雷同性極大。

其次，從競(jìng)爭(zhēng)層面上看，各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出的“智慧型”產(chǎn)品（創(chuàng)業(yè)、表現(xiàn)、策略、方案等）功能、檔次、形象相差無(wú)幾，絕大多數(shù)仍處于低層次水平競(jìng)爭(zhēng)。每天對(duì)客戶說(shuō)的都是同樣的話題，如產(chǎn)品如何定位、營(yíng)銷通路如何構(gòu)建，廣告如何投放，價(jià)值如何制定等等，每天都在說(shuō)相似的方案，客戶耳朵都快出繭了，層層很難彼此拉開(kāi)。

再次，行業(yè)里“布道”風(fēng)氣有增無(wú)減，還存在著一部分“招搖撞騙”的公司和個(gè)人存在，騙得客戶的第一批打款后，再也沒(méi)有什么新招了。所以說(shuō)想得到老板認(rèn)同，想得到市場(chǎng)承認(rèn)，一個(gè)字：“難”！

那么目前營(yíng)銷、顧問(wèn)、資訊類企業(yè)面對(duì)這樣一個(gè)不景氣的市場(chǎng)現(xiàn)狀該如何發(fā)展呢，如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，如何讓客戶認(rèn)可自己的價(jià)值，如何更好的生存和發(fā)展下去呢？仔細(xì)分析一下，我總結(jié)了有以下三點(diǎn)：

第一、　做好專業(yè)，修煉好內(nèi)功，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂專業(yè)，就是把自己的強(qiáng)項(xiàng)，做的更強(qiáng)，在“圈內(nèi)”打開(kāi)知名度，客戶要做這一塊，馬上就會(huì)想到你，而且行業(yè)朋友一說(shuō)都知道。

就如同吃果凍，首先就會(huì)想到喜之郎；專業(yè)的功夫要努力做到這樣，把自己的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來(lái)，并讓別人知道并記住你，這時(shí)在行業(yè)內(nèi)就成了公司業(yè)務(wù)的“USP”，客戶有這方面的需求，就會(huì)想到你，就會(huì)找到你。這時(shí)只要工作做到位，又何愁沒(méi)有業(yè)務(wù)呢？

所謂修煉內(nèi)功，就是要扎實(shí)的把工作做好，不得有半點(diǎn)偷工減料的成分。智慧型企業(yè)最講究的是創(chuàng)意，創(chuàng)意從哪里來(lái)？產(chǎn)生創(chuàng)意有很多的決定因素，但最主要的是要給員工提供“場(chǎng)”，一個(gè)快樂(lè)的“場(chǎng)”，一個(gè)輕松的“場(chǎng)”，一個(gè)能溝通無(wú)障礙的“場(chǎng)”，一個(gè)能夠激發(fā)大家靈感，發(fā)散大家思維的“場(chǎng)”，有了這樣一個(gè)“場(chǎng)”的存在，就不怕沒(méi)有創(chuàng)意，就不怕生產(chǎn)出合格的“產(chǎn)品”。好的產(chǎn)品必須遵循以下幾點(diǎn)。

首先是原創(chuàng)性。方案可以借鑒，但不能抄襲，要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況做出合適的方案，這樣才有價(jià)值。量身定做的衣服穿在才和身子，才會(huì)好看，走起來(lái)才會(huì)更有精神。永遠(yuǎn)記?。簺](méi)有客戶會(huì)為“東拼西湊”的方案“買單”。很多人都明白這個(gè)道理，真正做到的屈指可數(shù)?；蛟S是原創(chuàng)太難了，原創(chuàng)太累了，原創(chuàng)太花心思了，很多人不愿意花太多的時(shí)間去做這樣的事情。所以一部分人就拿著別人的勞動(dòng)果實(shí)，以僥幸的心理去“蒙客戶”，去圈錢，試想，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源如此發(fā)達(dá)，靠這種小伎倆求發(fā)展，真是太幼稚了。其最終結(jié)局，就是被同行所鄙視，被客戶拋棄，被市場(chǎng)淘汰。

其次就是可行性。方案不是用來(lái)看的，而是用來(lái)執(zhí)行的。記得我曾經(jīng)遇到這樣一家公司，這家營(yíng)銷顧問(wèn)公司只是擅長(zhǎng)快速消費(fèi)品，在其他的行業(yè)了解的并不多。老板接了個(gè)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)，就開(kāi)始召集公司員工開(kāi)會(huì)，討論如何給這家企業(yè)做方案。

這時(shí)就存在著一定問(wèn)題，那就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)不了解產(chǎn)品，不掌握行業(yè)現(xiàn)狀，不掌握其原有市場(chǎng)策略，市場(chǎng)表現(xiàn)，更不知道市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在那里，說(shuō)他是一個(gè)門外漢一點(diǎn)不為過(guò)，這時(shí)又怎么能夠做好方案，又怎么能讓客戶認(rèn)可呢？

想把產(chǎn)品做好，首先就必須了解產(chǎn)品。除了要知道產(chǎn)品叫什么，能做什么，還要知道產(chǎn)品核心賣點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品不足之處在哪里，公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們慣用的營(yíng)銷技法是什么，有沒(méi)有可借鑒的等等一些列問(wèn)題。掌握了這些，通過(guò)分析總結(jié)形成自己的觀點(diǎn)，有目的，有條理的一步一步做，這樣才能被客戶認(rèn)可，才可能把事情做好。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果在接手項(xiàng)目時(shí)，這些基本問(wèn)題都解決不了，又怎么能幫助企業(yè)做好產(chǎn)品策劃，又怎么能夠向客戶提供有價(jià)值的顧問(wèn)服務(wù)呢？試想，這種不了解市場(chǎng)，不懂產(chǎn)品，就憑借著自己的一個(gè)成功案例到處忽悠胡吹，那和“招搖撞騙”又有什么不同呢？

第二、　跳出競(jìng)爭(zhēng)“紅?！?，走向高度“藍(lán)?！保瑩寠Z高端話語(yǔ)權(quán)。翻一翻專業(yè)的報(bào)紙、雜志

你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前已經(jīng)到了“營(yíng)銷泛濫”“顧問(wèn)泛濫”、“咨詢管理泛濫”的地步了。到處都是營(yíng)銷策劃公司，到處都是他們的成功案例，到處彌散著所謂的“專家”、“老師”的“臭味”。

有的所謂的“專家”，僅指在辦公室里，用筆寫點(diǎn)看似專家的文章，只是這方面“?！绷硕选Ｕ?qǐng)他們真正到市場(chǎng)一線做戰(zhàn)略，做部署，做執(zhí)行，做監(jiān)督也就是那么回事了。很多所謂“專家”做事情拖拖拉拉，只是會(huì)說(shuō)，不會(huì)做，看起來(lái)像個(gè)樣子，其實(shí)是華而不實(shí)。

目前很多的顧問(wèn)公司是只顧自己，顧自己賺錢，那管客戶死活。打款以后，能應(yīng)付的就應(yīng)付，做事毫不干凈。隨著消費(fèi)者對(duì)廣告訴求的免疫力提高，“廣告失效”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，低層次競(jìng)爭(zhēng)，必將讓更多的只會(huì)“布道”，不會(huì)做事的公司，逐步被淘汰。

跳出“低端”營(yíng)銷，走向“高端”營(yíng)銷，把整個(gè)咨詢行業(yè)從縱深的角度看問(wèn)題，利用“顛倒抽屜”理論，分成不同的層次，避開(kāi)低端競(jìng)爭(zhēng)，走向“高端”營(yíng)銷，就如同跳出“紅海”，走向“藍(lán)?！薄?/p>

高端營(yíng)銷有很多種，道路選擇不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不盡相同。具相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，目前針對(duì)公司業(yè)務(wù)的中低端營(yíng)銷十分普遍，但服務(wù)高端，真正能夠提升企業(yè)形象，追加企業(yè)品牌價(jià)值的顧問(wèn)公司并不多。

運(yùn)作高端營(yíng)銷公司并不是那樣的遙不可及，關(guān)鍵是掌握運(yùn)作技巧，與相關(guān)人脈輸出單位搞好關(guān)系，同時(shí)處理好與媒體之間的關(guān)系。例如現(xiàn)在運(yùn)作的“2007深圳第二代個(gè)人理財(cái)觀念運(yùn)動(dòng)”、“2007深圳十大生活方式推廣運(yùn)動(dòng)”、“2007深圳關(guān)系論壇”、“2007深港經(jīng)濟(jì)一體化”、“2007深港生活一體化”等等。這是社會(huì)運(yùn)動(dòng)，企業(yè)喜歡參與，操作起來(lái)有比較簡(jiǎn)單，為什么很多人就不愿意去做呢？

第三、尋找與自己實(shí)力相匹配的壟斷性資源。

壟斷是獲得持續(xù)利潤(rùn)的最強(qiáng)有力的保證。從競(jìng)爭(zhēng)角度上說(shuō)，市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)可以提高商品的質(zhì)量；但從利潤(rùn)角度上說(shuō)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，只能讓利潤(rùn)越來(lái)越少，薄利經(jīng)營(yíng)，甚至最后到了無(wú)利可圖。企業(yè)要生存，需要利潤(rùn)，追求利潤(rùn)的最大化，是企業(yè)的本性，是無(wú)法改變的。但這里必須符合正當(dāng)經(jīng)營(yíng)。在此基礎(chǔ)上，憑借著自己的能力，對(duì)資源進(jìn)行占有，對(duì)核心技術(shù)進(jìn)行保密，同時(shí)尋找市場(chǎng)空隙，強(qiáng)勢(shì)占有，并營(yíng)造行業(yè)進(jìn)入“擋板”，把未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者擋在門外。

優(yōu)勢(shì)資源就是強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)能力。資源就是競(jìng)爭(zhēng)力，稀缺的資源更能顯露出企業(yè)的價(jià)值。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，好的地段就會(huì)有好的價(jià)格。即使房?jī)r(jià)高的離譜，但仍然會(huì)有人搶著買。原因很簡(jiǎn)單，就是地理位置決定了它的稀缺性。于是就有了叫板高價(jià)的能力。在廣告營(yíng)銷圈內(nèi)，在戶外候車亭媒體運(yùn)作上，白馬和封神榜公司就是“牛”，為什么，很簡(jiǎn)單，掌握了全國(guó)城市的候車亭媒體的廣告資源；在電視媒體運(yùn)作上，傳立媒體具有強(qiáng)大的媒介購(gòu)買和整合能力，與眾多的升級(jí)媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴，在媒體采購(gòu)中不僅時(shí)段好，而且價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力；在城市高端運(yùn)作上，深圳第三方、深圳現(xiàn)代城市投資管理公司形成了自己獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式，走在了全國(guó)的前列。第三方的成功經(jīng)驗(yàn)就是依托強(qiáng)勢(shì)的深圳社會(huì)科學(xué)院、政府以及社會(huì)領(lǐng)域高端資源，與深圳的高端品牌企業(yè)互動(dòng)，做公信力營(yíng)銷，為企業(yè)提供搭建高端營(yíng)銷平臺(tái)，提升企業(yè)品牌形象，成就高端品牌價(jià)值。

第四、合縱連橫，尋找話語(yǔ)通道資源。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些大而全，什么都想做的營(yíng)銷策劃公司生存日益艱難。新的營(yíng)銷形勢(shì)下，營(yíng)銷顧問(wèn)企業(yè)依據(jù)服務(wù)的客戶行業(yè)不同，對(duì)自己的業(yè)務(wù)模塊也做出相應(yīng)調(diào)整。公司規(guī)模越來(lái)越小，服務(wù)越來(lái)越細(xì)分。

小公司有自己的優(yōu)勢(shì)，但也存在一定的缺陷，即很多的小企業(yè)出現(xiàn)了諸如資源長(zhǎng)孔里弱，高端話語(yǔ)能力不強(qiáng)等缺點(diǎn)。如設(shè)計(jì)、影視制作類公司，在創(chuàng)意、表現(xiàn)和制作上有自己的優(yōu)勢(shì)，但在資源整合方面就會(huì)就會(huì)遇到很多難題；營(yíng)銷顧問(wèn)類公司，能為企業(yè)做營(yíng)銷診斷，提供市場(chǎng)策略，但有時(shí)在執(zhí)行和媒介購(gòu)買上，很多公司出現(xiàn)“短臂現(xiàn)象”。在公關(guān)類公司，企業(yè)遇到“廣告疲軟”現(xiàn)象，想擺脫廣告，走高端營(yíng)銷，做公信力傳播，樹(shù)立品牌形象。這時(shí)要?jiǎng)佑么罅康母叨岁P(guān)系和社會(huì)資源，一般公司根本做不了。這時(shí)只能尋找合作伙伴，完成客戶要求。

第3篇：高端營(yíng)銷方案范文

對(duì)于大量中小企業(yè)而言，往往缺乏足夠的資金和營(yíng)銷資源開(kāi)展品牌建設(shè)和提升，而對(duì)于一些新興企業(yè)而言，時(shí)間上也不容許企業(yè)建立品牌形象，所以這些企業(yè)大多只能在中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一些中小企業(yè)和新興企業(yè)即使有想法推出高端產(chǎn)品或者進(jìn)行了嘗試，但發(fā)現(xiàn)高端市場(chǎng)真的是“高處不勝寒”，壁壘森嚴(yán)、門檻太高、競(jìng)爭(zhēng)難度太大，最終不得不打消念頭或者鎩羽而歸。更有的企業(yè)不惜代價(jià)進(jìn)入高端市場(chǎng)，投入了大量資金和人力、物力，結(jié)果卻不得不接受浪費(fèi)大量資源卻一無(wú)所獲的苦果。對(duì)于一些以低成本、低價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也同樣存在難以進(jìn)入中高端市場(chǎng)的困境。

眾所周知，中低端產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)低而競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致企業(yè)只能停留在低水平生存狀態(tài)，難以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，更無(wú)法發(fā)展和提升。

那么，徘徊在中低端市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)入高端市場(chǎng)呢？難道這些企業(yè)就無(wú)法在高端市場(chǎng)攻城略地嗎？

巧借著名品牌，進(jìn)入高端市場(chǎng)

實(shí)際上，有一種很巧妙的方式可以使中低端市場(chǎng)的企業(yè)以較低的成本進(jìn)入高端市場(chǎng)，而且立刻就能獲得高端消費(fèi)群體的認(rèn)同，幫助企業(yè)在高端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。這就是“巧借著名品牌”的策略。

巧借著名品牌，就是和同行業(yè)或不同行業(yè)的世界或國(guó)內(nèi)著名品牌合作，將著名品牌與自有品牌一起印制在自己的產(chǎn)品上，使自己的產(chǎn)品具有了雙重品牌。借用著名品牌，可以用著名品牌的知名度、美譽(yù)度、好感度來(lái)提升自己品牌形象，給予消費(fèi)者高端產(chǎn)品形象的概念，使自己的產(chǎn)品成功跨越低端概念，使消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)值、高價(jià)格、高品位產(chǎn)生認(rèn)同，從而成功獲得高端市場(chǎng)的一席之地。

眾所周知的一個(gè)著名的借用世界著名品牌而成功的案例就是聯(lián)想集團(tuán)。在2006年7月，聯(lián)想集團(tuán)與可口可樂(lè)公司達(dá)成了合作，首次推出1000想天逸F20可口可樂(lè)全球限量珍藏版筆記本電腦。這款新型電腦是由可口可樂(lè)公司授權(quán)聯(lián)想公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的。這款兩強(qiáng)聯(lián)合的合作產(chǎn)品，以全球各國(guó)語(yǔ)言的“可口可樂(lè)”商標(biāo)圖形作為筆記本的頂蓋設(shè)計(jì)主圖案，產(chǎn)品整體外觀顏色是可口可樂(lè)特有且知名的“可樂(lè)紅”。

在聯(lián)想集團(tuán)和可口可樂(lè)的合作中，聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)將可口可樂(lè)的品牌“娶”到了自己的產(chǎn)品上，從而成功地借用了可口可樂(lè)在全球青少年群體中的影響力和號(hào)召力，很好地提升了“聯(lián)想LENOVO”品牌的形象，獲得了世界范圍內(nèi)的關(guān)注和贊譽(yù)。一個(gè)“娶”世界著名品牌的行為，為聯(lián)想一下子吸引了全球無(wú)數(shù)人的眼球，為聯(lián)想提升了品牌的國(guó)際傳播效應(yīng)和影響力。

聯(lián)想集團(tuán)在收購(gòu)了IBM個(gè)人計(jì)算機(jī)事業(yè)部后，雖然一下子坐上了個(gè)人計(jì)算機(jī)世界第三的寶座，但由于中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品一直以來(lái)給予世界市場(chǎng)尤其是歐美市場(chǎng)消費(fèi)群體的印象是低價(jià)格、低價(jià)值、低技術(shù)含量，所以LENOVO品牌的計(jì)算機(jī)一直無(wú)法占領(lǐng)歐美國(guó)家的高端市場(chǎng)。借用了可口可樂(lè)的品牌后，聯(lián)想成功地進(jìn)入了高端市場(chǎng)，并通過(guò)世界范圍內(nèi)的媒體廣泛報(bào)道后獲得了大量消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)同。聯(lián)想集團(tuán)這次“借用著名品牌做營(yíng)銷”的活動(dòng)成本低、收益大，真是一個(gè)品牌營(yíng)銷的奇招。

另外，聯(lián)想集團(tuán)在2006年還成功地將美國(guó)迪斯尼品牌“娶”回了家。在聯(lián)想集團(tuán)一款筆記本計(jì)算機(jī)頂蓋上，出現(xiàn)了迪斯尼旗下著名的卡通形象小熊維尼和迪斯尼的品牌。這批筆記本計(jì)算機(jī)同樣是限量1000臺(tái)，在全國(guó)3000多家門店陸續(xù)促銷。迪斯尼的品牌在全球范圍內(nèi)有著廣泛的影響力和號(hào)召力，在IT產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品越來(lái)越走向個(gè)性化、娛樂(lè)化，在營(yíng)銷越來(lái)越走向體驗(yàn)式、娛樂(lè)式的時(shí)代，聯(lián)想借用迪斯尼的品牌，深深地嵌入了年輕時(shí)尚消費(fèi)群體。

通過(guò)借用著名品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品獲得了品牌溢價(jià)，可口可樂(lè)版和迪斯尼版的筆記本電腦都比同類型、同樣配置的產(chǎn)品價(jià)格高。天逸F20的銷售價(jià)格是13499元，最優(yōu)惠價(jià)格為11500元，而同系列的F30、F50的價(jià)格則分別為8500元和8800元，而且F50的配置還要超過(guò)F20。天逸F20可口可樂(lè)限量珍藏版筆記本電腦,采用英特爾低電壓版778“迅馳”技術(shù)筆記本電腦專用CPU。

無(wú)獨(dú)有偶，2006年TCL也“娶”到了迪斯尼。TCL與迪斯尼雙方合作的第一批迪斯尼奇妙電子產(chǎn)品，已經(jīng)在北京等13個(gè)大中城市全線上市，具體包括帶有米老鼠、白雪公主、小熊維尼形象的電視機(jī)、DVD、電話機(jī)、CD機(jī)和鬧鐘、收音機(jī)等。這些產(chǎn)品同樣出現(xiàn)了TCL和迪斯尼兩個(gè)品牌。

實(shí)際上，迪斯尼的品牌已經(jīng)被很多中國(guó)企業(yè)借用過(guò)了。據(jù)迪斯尼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張志忠介紹，通過(guò)授權(quán)商在國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，迪斯尼消費(fèi)品開(kāi)發(fā)已經(jīng)超過(guò)1800億元。這是一個(gè)令人驚訝的數(shù)字。在香港迪斯尼樂(lè)園開(kāi)業(yè)之初的一份授權(quán)名單中，三槍內(nèi)衣、米奇妙世界童裝、富樂(lè)夢(mèng)文具、永駿皮具等等均被囊括其中。這些企業(yè)共同的特征是都將迪斯尼的品牌或者迪斯尼旗下的卡通品牌使用在了自己的產(chǎn)品上。

華碩和Acer宏同樣采取這種策略使自己的筆記本計(jì)算機(jī)成功進(jìn)入了高端市場(chǎng)。華碩和Acer宏筆記本電腦，原本都主要面向中低端市場(chǎng)，高端筆記本計(jì)算機(jī)市場(chǎng)一直由SONY、TOSHIBA、HP、COMPAQ等美國(guó)和日本企業(yè)所把持。華碩和Acer宏一直希望進(jìn)入利潤(rùn)更為豐厚的高端筆記本市場(chǎng)，但多年來(lái)為國(guó)際著名品牌筆記本計(jì)算機(jī)廠商做代工，雖然有著先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力、優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和嚴(yán)謹(jǐn)完善的服務(wù)體系，但在消費(fèi)者心目中其品牌一直被認(rèn)為是中低端品牌，所以遲遲不能進(jìn)入高端產(chǎn)品市場(chǎng)。最后，華碩和Acer宏自由品牌筆記本事業(yè)部采用了嫁接營(yíng)銷的戰(zhàn)略和思維，華碩和世界三大跑車品牌之一的藍(lán)寶基尼（Lamborghini）合作，Acer宏和著名跑車Ferrari合作，各自將藍(lán)寶基尼和Ferrari品牌印制在自己的筆記本計(jì)算機(jī)上。借用藍(lán)寶基尼和Ferrari品牌世界范圍內(nèi)的強(qiáng)大影響

力和號(hào)召力，以及其高檔、尊貴、一流、稀有、珍奇的品牌聯(lián)想和代表著高科技、高水平的品牌內(nèi)涵，華碩和Acer宏為自己的筆記本電腦罩上了尊貴、稀有、高科技、高水平的內(nèi)涵和聯(lián)想，得以成功地跨入高端筆記本市場(chǎng)，獲得了高端商務(wù)人士的廣泛認(rèn)同和接受。

借用著名品牌的策略和方式

從前面幾個(gè)著名的借用品牌的案例可以看到，原本在消費(fèi)者心目中的中低端品牌可以以較低的成本、快速、巧妙、順利地進(jìn)入到高端市場(chǎng)。借用著名品牌之所以能夠產(chǎn)生如此奇效，其原因在于消費(fèi)者對(duì)于著名品牌美好的聯(lián)想和喜愛(ài)、對(duì)著名品牌品質(zhì)的信任、將著名品牌與自己身份地位相對(duì)等的心理。說(shuō)白點(diǎn)，就是“愛(ài)屋及烏”的概念。

大家都知道，在品牌營(yíng)銷中，消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)地將一系列的品牌看作是自己身份地位的象征，有一段生動(dòng)的文字描繪出了消費(fèi)者的這種心理?！昂确▏?guó)路易十三的洋酒，用ZIPPO的打火機(jī)，拿路易威登的皮包，穿PIEERCARDEN的西服”。在消費(fèi)者眼中，法國(guó)路易十三洋酒、ZIPPO打火機(jī)、路易威登皮包、PIEERCARDEN西服是一組具有同樣內(nèi)涵聯(lián)想和身份地位象征的品牌。

借用著名品牌的策略就是巧妙地利用了消費(fèi)者的這種心理，將世界著名品牌的光環(huán)照射在自己的產(chǎn)品和品牌上，使自己的產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生了與世界著名品牌同樣的聯(lián)想、同樣的身份地位象征的感覺(jué)，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和品牌的提升。

當(dāng)然，僅僅一次借用著名品牌的方式是不可能徹底改變消費(fèi)者對(duì)于中低端品牌的印象的，企業(yè)需要不斷采用這種策略和其它策略提升品牌形象，不斷為品牌內(nèi)涵注入尊貴、高檔、時(shí)尚的概念，從而最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌向高端的轉(zhuǎn)化。

借用著名品牌的策略要想成功，必須注意幾方面的事情。

首先，要選擇適當(dāng)?shù)氖澜缰放啤＝栌檬澜缰放茣r(shí)，要考慮到五個(gè)方面的情況。第一，自己的產(chǎn)品和行業(yè)屬性、特點(diǎn)；第二，消費(fèi)群體的特征、心理、喜好、年齡、分布；第三，消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和感覺(jué)；第四，著名品牌的內(nèi)涵、厚度、消費(fèi)群體對(duì)于該品牌的聯(lián)想；第五，著名品牌的消費(fèi)群體和在中國(guó)市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。

不同的著名品牌其在消費(fèi)群體心目中的印象深刻程度、喜好程度、忠誠(chéng)度、指定購(gòu)買度是不一樣的。原則上講，消費(fèi)群體感覺(jué)最貼近、最喜愛(ài)、最能代表身份地位象征的品牌是最為適合借來(lái)使用的。其實(shí)，奢侈品品牌或珍稀產(chǎn)品品牌是最理想的借用對(duì)象。比如路易十三品牌、路易威登品牌、寶馬品牌、奔馳品牌、蘋果品牌、勞力士、OMGA等等。

品牌聯(lián)想和內(nèi)涵是必須認(rèn)真分析和研究的。我們從華碩和宏的案例可以看到，之所以選擇世界著名跑車的品牌合作，其原因在于三點(diǎn)：第一，世界著名跑車的品牌厚重感較好，對(duì)高端消費(fèi)群體產(chǎn)生足夠的沖擊力和吸引力；第二，世界著名跑車品牌代表著高科技、高水平、高標(biāo)準(zhǔn)以及象征著尊貴、稀有；第三，世界著名跑車引起消費(fèi)群體深深的向往。

選擇世界著名品牌時(shí)，可以首先考慮不同著名品牌的行業(yè)屬性，再考慮不同著名品牌的內(nèi)涵和聯(lián)想，接下來(lái)考慮不同著名品牌在消費(fèi)者中的印象深度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、消費(fèi)群體范圍等因素，然后再考慮自己的品牌和不同著名品牌組合可能會(huì)在消費(fèi)者心目中的接受程度、影響程度、好感度等因素。在企業(yè)內(nèi)部做分析時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門集研發(fā)部、銷售部、分公司、廣告部、公關(guān)部等部門共同進(jìn)行分析研究，廣泛聽(tīng)取內(nèi)部意見(jiàn)。

消費(fèi)者對(duì)于不同行業(yè)的產(chǎn)品有著自己的識(shí)別和感覺(jué)，借用品牌需要仔細(xì)分析消費(fèi)者對(duì)于自己的產(chǎn)品和品牌和不同的著名品牌組合時(shí)消費(fèi)者的感覺(jué)和聯(lián)想。比如，假設(shè)華碩借用寶馬汽車品牌，是否也會(huì)產(chǎn)生良好的效果呢？假設(shè)華碩借用路易威登呢？假設(shè)借用ZIPPO呢？

在對(duì)不同的著名品牌選擇過(guò)程中，除了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行研究分析外，還可以市場(chǎng)調(diào)查的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)試。比如將自己的品牌與不同的著名品牌組合后，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)這種組合的認(rèn)知、好感度、聯(lián)想。

經(jīng)過(guò)了著名品牌的配對(duì)分析，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門將內(nèi)部的意見(jiàn)和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果結(jié)合起來(lái)，提交選擇方案。選擇方案應(yīng)該至少包括3～5個(gè)著名品牌的借用分析和相應(yīng)的談判計(jì)劃、合作方案建議、市場(chǎng)預(yù)期反應(yīng)分析等等情況。

其次，在篩選出合適的借用品牌的選擇方案后，就進(jìn)入了與著名品牌擁有企業(yè)的洽談協(xié)商階段，同時(shí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織研發(fā)部、商務(wù)部、銷售部對(duì)借用著名品牌的新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)前的分析論證工作，而且還要制訂編寫初步的新產(chǎn)品營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

在面向不同的著名品牌擁有企業(yè)時(shí)，能否獲得這些企業(yè)的認(rèn)可和最終達(dá)成合作，取決于自身企業(yè)是否有先進(jìn)的品牌理念和市場(chǎng)觀念、完善強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷體系、強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)能力、可靠?jī)?yōu)異的質(zhì)量保證以及是否對(duì)著名品牌深刻的理解和認(rèn)識(shí)、新產(chǎn)品的技術(shù)和工業(yè)設(shè)計(jì)是否符合著名品牌形象和內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃是否可靠有效、是否會(huì)給著名品牌帶來(lái)負(fù)面影響等等因素。

著名品牌往往對(duì)于被授權(quán)者有著嚴(yán)格甚至苛刻的要求和考核標(biāo)準(zhǔn)，在這方面企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門和負(fù)責(zé)商務(wù)談判的部門必須緊密配合，采取認(rèn)真積極、嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的策略對(duì)待著名品牌擁有企業(yè)，依靠自己的敬業(yè)、專業(yè)的工作態(tài)度和完善、科學(xué)的合作方案獲得對(duì)方的好感。

第4篇：高端營(yíng)銷方案范文

公司總工在技術(shù)質(zhì)量管理方面的主要工作思路可以總結(jié)為：一個(gè)中心，兩個(gè)服務(wù)，即以項(xiàng)目為中心，服務(wù)施工生產(chǎn)和高端營(yíng)銷。著力對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目技術(shù)支持、著力進(jìn)行復(fù)合型人才儲(chǔ)備，突出科技助力高效建造、科技支撐精益建造、科技引領(lǐng)創(chuàng)新、科技助推創(chuàng)效。

首先是以項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量基礎(chǔ)管理為中心，具體包括：一是強(qiáng)健科技體系。制定詳細(xì)的后備人才梯隊(duì)管理辦法，加強(qiáng)科技關(guān)鍵崗位的人才隊(duì)伍建設(shè)。二是培育外部專家團(tuán)隊(duì)。建立不同專業(yè)、不同層級(jí)內(nèi)外部專家?guī)?，建立外部專家智慧采?gòu)機(jī)制。加強(qiáng)與各級(jí)政府部門及行業(yè)協(xié)會(huì)溝通，推薦公司高水平人才加入各行業(yè)協(xié)會(huì)。三是加強(qiáng)校企合作、拓寬人才培養(yǎng)渠道。四是狠抓標(biāo)準(zhǔn)化的落地執(zhí)行。

其次是服務(wù)施工生產(chǎn)。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提供堅(jiān)實(shí)技術(shù)質(zhì)量保障。（1）建立公司對(duì)項(xiàng)目重點(diǎn)技術(shù)質(zhì)量服務(wù)機(jī)制，深度參與策劃、方案制定、科技創(chuàng)新、質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)等工作，兩級(jí)聯(lián)動(dòng)，服務(wù)項(xiàng)目，補(bǔ)齊短板，為施工安全、質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)、工期履約、高端建造提供堅(jiān)實(shí)技術(shù)支撐。（2）強(qiáng)化科技對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量安全的支撐和保障。公司制定危大方案模板及其他分部分項(xiàng)專項(xiàng)質(zhì)量施工方案編制模板，強(qiáng)化危大工程驗(yàn)收，和分公司分級(jí)對(duì)重大工程的施組及重大方案進(jìn)行評(píng)審，制定重大項(xiàng)目、重要方案評(píng)審計(jì)劃，并按計(jì)劃組織評(píng)審。二是深入開(kāi)展科技創(chuàng)新專項(xiàng)行動(dòng)。深入落實(shí)中建集團(tuán)《加強(qiáng)科技創(chuàng)新能力建設(shè)的三十條舉措》，修訂《科技創(chuàng)新專項(xiàng)行動(dòng)方案》，系統(tǒng)布局優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)科技攻關(guān)，解決制約科技發(fā)展的體制、機(jī)制障礙。三是大力推進(jìn)科技創(chuàng)效工作。公司積極推廣《科技創(chuàng)效應(yīng)用指南》，加強(qiáng)創(chuàng)效策劃評(píng)審，指導(dǎo)項(xiàng)目做好措施挖掘和實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督指導(dǎo)；推進(jìn)科技創(chuàng)效有效實(shí)施；積極組織開(kāi)展競(jìng)賽、觀摩交流活動(dòng)。四是堅(jiān)持科技引領(lǐng)。積極組織開(kāi)展不同主題技術(shù)交流大會(huì)，總結(jié)科技創(chuàng)新成果和科技優(yōu)勢(shì)，多角度多層建展示擴(kuò)大科技影響力，大力提升自主創(chuàng)新能力。五、落實(shí)重要、重大質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管控。公司總工負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)級(jí)重要、重大質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)進(jìn)行有效識(shí)別，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)督查或信息手段進(jìn)行確認(rèn)，落實(shí)企業(yè)級(jí)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)管控制度。加強(qiáng)對(duì)邊、遠(yuǎn)、弱的項(xiàng)目檢查考核，杜絕質(zhì)量重大風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生。六、大力推進(jìn)質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)工作從“工程精品”向“過(guò)程精品”全面升級(jí)，對(duì)于確定創(chuàng)優(yōu)目標(biāo)的項(xiàng)目，做好創(chuàng)優(yōu)策劃，做好樣板引路，重視創(chuàng)優(yōu)細(xì)節(jié)，過(guò)程監(jiān)督落實(shí)。七、定期培訓(xùn)，加強(qiáng)各層級(jí)工程總承包意識(shí)，提升專業(yè)分包過(guò)程質(zhì)量管控能力。

最后服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷。一是從科技研發(fā)端、技術(shù)集成端、投標(biāo)文件編制端等方面，采用多種方式提供支持服務(wù)，主動(dòng)為業(yè)主提供規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等全方位、全過(guò)程的技術(shù)咨詢與服務(wù)，助力高端營(yíng)銷取得突破。二是通過(guò)加大科技創(chuàng)新力度，提升科技成果含金量，保證市場(chǎng)信譽(yù)評(píng)價(jià)的技術(shù)得分。三是穩(wěn)步推進(jìn)設(shè)計(jì)施工一體化工作。（1）投標(biāo)階段引領(lǐng)：詳細(xì)分析工程重難點(diǎn)，做好方案優(yōu)化及質(zhì)量策劃，提高投標(biāo)質(zhì)量和中標(biāo)率；（2）工程質(zhì)量引領(lǐng)：通過(guò)精細(xì)化審圖、圖紙會(huì)審等工作機(jī)制嚴(yán)格把控設(shè)計(jì)文件質(zhì)量，從建設(shè)工程初設(shè)階段規(guī)避施工風(fēng)險(xiǎn)、提高施工質(zhì)量和效率。（3）加速實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)-施工一體化戰(zhàn)略：對(duì)重大技術(shù)優(yōu)化、變更進(jìn)行分析、處理和跟蹤，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量策劃和施工方案有效落地。（4）運(yùn)營(yíng)維護(hù)引領(lǐng)：參與竣工驗(yàn)收和竣工后回訪工作，全力解決運(yùn)維階段相關(guān)技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題。

第5篇：高端營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)點(diǎn)；服務(wù)；營(yíng)銷；能力；思考

一、當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)銷售存在的主要問(wèn)題

（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品銷售同質(zhì)化

從近幾年各家國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)品銷售情況來(lái)看，各行的產(chǎn)品銷售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平緩期，盡管同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還很激烈，但基本處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)以往的跳躍式增長(zhǎng)。以建設(shè)銀行為例，網(wǎng)點(diǎn)可銷售產(chǎn)品多、起步早、提速快，一直領(lǐng)先于其他商業(yè)銀行，主要原因是最早試行了網(wǎng)點(diǎn)綜合化改革，及時(shí)推進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，率先在網(wǎng)點(diǎn)全面實(shí)行買單制激勵(lì)政策。但隨著同業(yè)的追趕和跟進(jìn)，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)正在以較快速度消失，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品銷售同質(zhì)化的大環(huán)境下，要想繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，保持較快發(fā)展速度，必須拓展新的業(yè)務(wù)渠道，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與網(wǎng)點(diǎn)銷售升級(jí)，走可持續(xù)發(fā)展之路。

（二）服務(wù)模式單一化，差別服務(wù)簡(jiǎn)單化

針對(duì)不同客戶提供差異化服務(wù)，這是當(dāng)今國(guó)際領(lǐng)先商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)顯著特征。以個(gè)人客戶為例，高端客戶處在個(gè)人客戶群體價(jià)值鏈的頂端，一個(gè)資產(chǎn)達(dá)百萬(wàn)元或千萬(wàn)萬(wàn)元以上的高端客戶，每年可給銀行帶來(lái)可觀的價(jià)值回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度，抓住了高端客戶，就抓住價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，服務(wù)好高端客戶，就抓住了服務(wù)的核心。在某種程度上，商業(yè)銀行間產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式單一，高中低端客戶處于同一服務(wù)平臺(tái)，盡管服務(wù)區(qū)域在物理布局上有所調(diào)整，盡管不斷推出新的產(chǎn)品并以高端客戶為目標(biāo)群體，但繁重的柜面業(yè)務(wù)壓力對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響，未能真正給予高端客戶個(gè)性化、差別化服務(wù)。即使有所差異，仍然處于低端、初級(jí)、簡(jiǎn)單化服務(wù)階段。

（三）客戶經(jīng)理數(shù)量不足，人員素質(zhì)參差不齊

客戶經(jīng)理是銀行連接與維護(hù)客戶的紐帶，在商業(yè)銀行對(duì)外營(yíng)銷及應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。當(dāng)前，基層網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)存在諸多問(wèn)題，數(shù)量不足、素質(zhì)不高、機(jī)制不順等問(wèn)題普遍存在。一是客戶經(jīng)理人員配置總量先天不足，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能配備一名或兩名客戶經(jīng)理，人員數(shù)量與所維護(hù)的客戶數(shù)量不匹配，很難高質(zhì)量完成客戶營(yíng)銷和維護(hù)任務(wù)。二是從各行客戶經(jīng)理發(fā)展的情況可以看出，已配置的客戶經(jīng)理一部分是從其他崗位轉(zhuǎn)崗而來(lái)的老員工，年齡偏大，技能單一、適應(yīng)能力較差。另一部分是入行不久的新員工，業(yè)務(wù)能力與技能還處在起步階段?？蛻艚?jīng)理年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩頭大中間小，人員素質(zhì)參差不齊。由于大多數(shù)高端客戶的年齡平均為40歲左右，現(xiàn)有客戶經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)、人生閱歷、業(yè)務(wù)技能、個(gè)人智慧以及文化背景均與客戶存在較大的差異，與客戶溝通共鳴點(diǎn)較少，要從員工個(gè)人魅力方面贏得客戶的真正認(rèn)可和信任難度較大，從長(zhǎng)期來(lái)看，很大程度上不利于高端客戶群體的維護(hù)和拓展。

（四）產(chǎn)品營(yíng)銷手段單一，服務(wù)方案缺少含量

各家商業(yè)銀行在圍繞如何服務(wù)好高端客戶問(wèn)題上已采取了一些措施，如開(kāi)辟VIP專用窗口、開(kāi)辟VIP客戶理財(cái)室、配備專屬客戶經(jīng)理等，力求為高端客戶提供個(gè)性化、一對(duì)一等專業(yè)理財(cái)服務(wù)。但由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)定位、場(chǎng)所建設(shè)等條件的限制，這些措施只能在一定程度上滿足高端客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求，且效果不太明顯。為高端客戶提供高質(zhì)量、高水平、專業(yè)化的理財(cái)方案仍是客戶經(jīng)理的短板，也是提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力的重要內(nèi)容。

（五）渠道建設(shè)步伐緩慢，自助功能有待完善

自助設(shè)備和電子銀行渠道具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)分流功能，目前，客戶雖然對(duì)自助設(shè)備和電子銀行的認(rèn)知度逐年提高，渠道利用率不斷提升，但對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的存取款業(yè)務(wù)的分流作用還有待進(jìn)一步提高。以內(nèi)蒙古某銀行為例，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受理的業(yè)務(wù)中，自助銀行有37.17%的為查詢和取現(xiàn)業(yè)務(wù)，個(gè)人網(wǎng)銀客戶全年賬務(wù)易平均僅為5筆，新增手機(jī)銀行客戶活動(dòng)率只有59.96%，電話銀行新增客戶中90.14%的個(gè)人客戶為睡眠客戶。個(gè)人電子銀行總體賬務(wù)易占比在30%以下。由此可見(jiàn)，要大力提升網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力，充分發(fā)揮自助設(shè)備和電子銀行對(duì)柜面業(yè)務(wù)的分流作用，渠道建設(shè)任重道遠(yuǎn)，自助服務(wù)潛力巨大。

二、提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力的建議

（一）加快渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升綜合服務(wù)能力。

網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基礎(chǔ)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是銀行最昂貴的資源，更是銀行辦理業(yè)務(wù)成本最高的渠道，只有不斷提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力，全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，建立健全客戶分層服務(wù)體系和機(jī)制建設(shè)，引導(dǎo)和有效分流客戶，培養(yǎng)客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)熟悉和操作使用能力，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和電子渠道協(xié)調(diào)互動(dòng)，才能提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。

（二）加大自助銀行布局和規(guī)劃力度，提升客戶分流能力。

隨著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和各項(xiàng)服務(wù)能力的提升，商業(yè)銀行要充分挖掘渠道建設(shè)的潛力，全面做好物理網(wǎng)點(diǎn)與自助銀行的長(zhǎng)期規(guī)劃，加快自助網(wǎng)點(diǎn)布局步伐，發(fā)揮自助設(shè)備對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)替代作用和客戶分流作用。同時(shí)，要大力推廣和宣傳電子銀行業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行、自助銀行等服務(wù)設(shè)施，分流柜臺(tái)壓力，提升客戶服務(wù)能力。

（三）加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)客戶分層服務(wù)。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，各家銀行對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪也日益加劇，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力至關(guān)重要。對(duì)此，一是要加快私人銀行、財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心等中高端客戶的服務(wù)渠道建設(shè)。盡快建立和完善為私人銀行客戶提供財(cái)富管理的服，為個(gè)人高端客戶、富?？蛻籼峁﹤€(gè)性化、多樣化服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的分層服務(wù)體系。二是抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和功能重塑，清晰市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力。三是提升網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理是有效識(shí)別和維護(hù)中高端客戶的重要角色，只有不斷提升客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)，才能有效維護(hù)客戶，防止客戶的流失。

（四）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)。

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是一個(gè)有效的服務(wù)營(yíng)銷體系，建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能吃苦、有市場(chǎng)營(yíng)銷能力的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要保障。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體作用，要善于群策群力、集思廣益、形成合力，通過(guò)為客戶量身定制適合客戶需求的一攬子理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行雙贏目標(biāo)，提升客戶的忠誠(chéng)度和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的依賴度。

（五）完善網(wǎng)點(diǎn)支持保障功能。

一方面要利用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘與分析，從中篩選目標(biāo)客戶，增強(qiáng)現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的支撐能力。另一方面，客戶經(jīng)理要善于充分運(yùn)用各類信息資源，有效識(shí)別和分析客戶，針對(duì)不同客戶采取不同對(duì)策，有的放矢，把目標(biāo)客戶維護(hù)好、服務(wù)好。

（六）提升精細(xì)化服務(wù)水平。

一是不斷完善服務(wù)機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)要形成定期電話溝通，定期上門拜訪的回訪機(jī)制，以優(yōu)良、快捷、全方位的客戶服務(wù)提高客戶滿意度，用完善、高效、溫馨的客戶服務(wù)，贏得了廣大客戶的廣泛贊譽(yù)，塑造良好的市場(chǎng)口碑。二是不斷提升素質(zhì)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。目前，銀行各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理要不斷學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確掌握各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，針對(duì)不同客戶，制定理財(cái)規(guī)劃，提供理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)客戶效益最大化，用真誠(chéng)留住客戶，以過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)吸引客戶，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]查秀芹.對(duì)深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建的若干思考[J].現(xiàn)代商業(yè)銀行導(dǎo)刊，2011（12）.

[2]馮欣，隋修芝，許苒.商業(yè)銀行內(nèi)部控制問(wèn)題淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)銀行導(dǎo)刊，2013，2.

[3]何行成.如何提升上市銀行價(jià)值創(chuàng)造能力[J].金融博覽，2011，01.

第6篇：高端營(yíng)銷方案范文

用戶概況：

寧波波導(dǎo)“958598”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)/管理中心位于武漢，在全國(guó)各省、市、縣將開(kāi)設(shè)400家（近期已開(kāi)180家）銷售門店，這些銷售門店的銷售數(shù)據(jù)將匯聚到位于武漢的數(shù)據(jù)/管理中心；同時(shí)部分出差員工或移動(dòng)辦公用戶也將通過(guò)撥號(hào)方式來(lái)訪問(wèn)數(shù)據(jù)中心?；诮?jīng)濟(jì)的Internet是“958598”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的首選，但由于公網(wǎng)的開(kāi)放性，使得“958598”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)面臨著來(lái)自內(nèi)部、外部的各種威脅，如：非法授權(quán)、信息竄改或丟失。由此，必須采取必要的安全防護(hù)措施，才能保證各分支之間安全的訪問(wèn)。

基于Internet的VPN技術(shù)是近年來(lái)快速發(fā)展并得到應(yīng)用普及的一種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，它完全摒棄了傳統(tǒng)組網(wǎng)方式，綜合利用了現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，全面降低了用戶的運(yùn)營(yíng)成本，在低投入的情況下充分滿足了用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)低成本、高保密性、私有性的需求。

本方案中主要考慮兩種VPN形式：Intranet VPN和Access VPN，分別面向各地的銷售門店和移動(dòng)辦公用戶。

本著分布實(shí)施、逐步完善的原則，本方案將“958598”的VPN系統(tǒng)設(shè)計(jì)成可分期實(shí)施的工程。在首期工程以滿足應(yīng)用需求為主，并且考慮到了未來(lái)400個(gè)門店的數(shù)據(jù)匯聚密度，以及移動(dòng)辦公用戶的接入需要。后期工程則主要考慮了武漢數(shù)據(jù)/管理中心的穩(wěn)定性及高可用性。

系統(tǒng)實(shí)施

一期工程：武漢做為該營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)中心，部署了信雅達(dá)高端VPN網(wǎng)關(guān)設(shè)備SJW56-508和VPN管理中心，實(shí)現(xiàn)中心端的VPN接入及對(duì)異地VPN設(shè)備的認(rèn)證及實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)端設(shè)備的異地管理。SJW56-508密文吞吐量達(dá)到百兆，支持3000個(gè)安全通道。

在中心還建立了VPN管理中心：SJW56-miniCA&SMC。SMC可實(shí)現(xiàn)對(duì)所有網(wǎng)內(nèi)所有VPN設(shè)備的集中管理，進(jìn)行遠(yuǎn)程定義，分配VPN通道的規(guī)則等，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)端設(shè)備“零配置”，在方便了管理的同時(shí)，也減少了異地VPN設(shè)備維護(hù)的工作量。miniCA將為每一臺(tái)邊緣級(jí)VPN網(wǎng)關(guān)和移動(dòng)用戶頒發(fā)證書(shū)，以USB KEY的方式存儲(chǔ)，確保所有接入該系統(tǒng)設(shè)備的合法性。

在其它各個(gè)銷售門店，分別部署信雅達(dá)低端VPN網(wǎng)關(guān)SJW56-008A設(shè)備實(shí)現(xiàn)與中心的互連，其密文吞吐量達(dá)到25M,支持10個(gè)安全通道，25個(gè)用戶。對(duì)于一些領(lǐng)導(dǎo)及出差員工，通過(guò)Remote客戶端軟件的方式與中心隨時(shí)隨地建立VPN連接，并通過(guò)證書(shū)方式保證用戶的安全性。

二期工程主要針對(duì)武漢數(shù)據(jù)中心。由于“958598”的VPN網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國(guó)，而各地由于各種原因選擇的寬帶接入的ISP各不相同，如有的采用電信，有的采用網(wǎng)通?；谛叛胚_(dá)公司目前的實(shí)施工程經(jīng)驗(yàn)，不同運(yùn)營(yíng)商之間的網(wǎng)絡(luò)互通情況是比較差的，往往速度慢，存在一定的延時(shí)，我們?cè)趲讉€(gè)銷售門店的測(cè)試也證明了這一點(diǎn)。這種情況是由中國(guó)目前落后的運(yùn)營(yíng)商體制造成的，而且在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一端時(shí)期都不會(huì)改變。因此在二期的工程實(shí)施中信雅達(dá)建議，在武漢數(shù)據(jù)中心租用兩條不同ISP的寬帶接入電路，采用“電信――電信”，“網(wǎng)通――網(wǎng)通”的方式來(lái)解決這一問(wèn)題。

同時(shí)系統(tǒng)的高可用性也是信雅達(dá)在二期工程中所追求的，信雅達(dá)SJW56-508 VPN網(wǎng)關(guān)支持Active/Active Full Mesh，可以實(shí)現(xiàn)雙機(jī)熱備。

應(yīng)用特色

信雅達(dá)自立項(xiàng)VPN系統(tǒng)時(shí)，就本著“高端專業(yè)化、低端多功能化”。SJW56 VPN網(wǎng)關(guān)均采用先進(jìn)的體系構(gòu)架（網(wǎng)絡(luò)處理器NP，結(jié)合嵌入式操作系統(tǒng)SydOS），在業(yè)界處于領(lǐng)先地位。

寧波波導(dǎo)選用的邊緣級(jí)VPN網(wǎng)關(guān)是用戶低成本的體現(xiàn)：SJW56-008A具有防火墻功能、路由交換模塊、多種接入方式（寬帶/窄帶/無(wú)線等），對(duì)用戶而言，可節(jié)約防火墻、交換機(jī)、寬帶接入設(shè)備的投資，如ADSL Modem/Cable Modem等。

信雅達(dá)VPN系統(tǒng)具有一些技術(shù)特色，保證在業(yè)界同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。如：線路均衡技術(shù)（支持多IPS線路并行接入，如二期方案），大大提高了線路利用率及工作效率；單臂接入技術(shù)（在單臂模式下部署VPN，對(duì)原網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的影響幾乎為零，極大提高了VPN設(shè)備對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)能力）；多種方式保證其服務(wù)質(zhì)量QoS；以高可用性為服務(wù)宗旨，研制了PathHA, TunnelHA,TunnelSync等高可用性技術(shù)，從路徑冗余、安全通道冗余和安全通道同步三個(gè)層面保障了VPN網(wǎng)絡(luò)的高效、穩(wěn)定運(yùn)行。信雅達(dá)SJW56客戶端研發(fā)設(shè)計(jì)了虛擬網(wǎng)閘技術(shù)，當(dāng)SJW56客戶端通過(guò)VPN隧道接入到VPN內(nèi)網(wǎng)時(shí)，其訪問(wèn)Internet的連接請(qǐng)求自動(dòng)斷開(kāi)，從而實(shí)現(xiàn)了雙網(wǎng)隔離的功能，從根本上杜絕了安全隱患。

第7篇：高端營(yíng)銷方案范文

2009年過(guò)去了，三家運(yùn)營(yíng)商在全新市場(chǎng)格局下已經(jīng)運(yùn)營(yíng)滿一年，各種重組融合工作塵埃落定，在移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電信和聯(lián)通作為進(jìn)攻一方，2010年會(huì)有怎樣的策略與表現(xiàn)呢？

中國(guó)電信

策略方向：深化融合，需求細(xì)分，合作共贏。

策略解析：深化融合，以全家e套餐為例，自由組合多部手機(jī)、多條寬帶和多部固話，推出多種優(yōu)惠的營(yíng)銷策略，起到拉動(dòng)移動(dòng)電話、寬帶用戶增長(zhǎng)，穩(wěn)定固定電話用戶數(shù)量的作用。商務(wù)領(lǐng)航套餐也將做類似組合；需求細(xì)分，即以客戶需求為導(dǎo)向，提供針對(duì)行業(yè)客戶及高端聚類客戶的個(gè)性化應(yīng)用解決方案。可以按照行業(yè)細(xì)分客戶群進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，也可以按照用戶需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求進(jìn)行營(yíng)銷。這一策略可以與后面將提到的合作共贏組合成完整的營(yíng)銷策劃方案；合作共贏，以客戶的客戶為目標(biāo)群體，與客戶合作，發(fā)展電信移動(dòng)用戶的同時(shí)發(fā)展客戶的業(yè)務(wù)。

方案實(shí)例：德邦證券與上海電信就合作推出3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)。該3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)是針對(duì)中高端客戶群定制的，智能移動(dòng)終端，內(nèi)置德邦手機(jī)炒股交易軟件，集成德邦證券的“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，上海電信還將語(yǔ)音固移融合IVPN、189郵箱等電信特色業(yè)務(wù)，融入手機(jī)炒股方案中，為德邦證券開(kāi)設(shè)IVPN業(yè)務(wù)，將使用德邦證券手機(jī)炒股的客戶、德邦經(jīng)紀(jì)人的189號(hào)碼以及德邦證券委托交易電話組成一個(gè)群，滿足券商與股民的通信需求。這是一個(gè)需求細(xì)分、合作共贏的應(yīng)用實(shí)例。股民是目標(biāo)客戶群，有移動(dòng)理財(cái)、手機(jī)炒股的需求，德邦證券有與股民溝通的需求、推廣交易軟件的需求、銷售“財(cái)富玖功”理財(cái)服務(wù)的需求。德邦證券是電信的固網(wǎng)客戶、股民是客戶的客戶，推出這款定制3G手機(jī)后，借助證券公司手中的客戶資料，特別是高端客戶（股票交易金額較大的客戶），通過(guò)電話外呼或者由德邦經(jīng)紀(jì)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

策略風(fēng)險(xiǎn)與支撐資源分析：中國(guó)電信給安利（中國(guó)）日用品有限公司主任級(jí)銷售人員配置免費(fèi)的3G手機(jī)，安利主任級(jí)以上銷售人員有2萬(wàn)多人，這就意味著中國(guó)電信首次提供給安利公司的手機(jī)達(dá)2萬(wàn)多臺(tái)，終端總值數(shù)千萬(wàn)。中國(guó)電信未來(lái)能否有足夠的資源堅(jiān)持類似的“免費(fèi)”解決方案。據(jù)介紹，安利銷售人員均簽約2至3年，選擇每月368元的套餐，即使后期贈(zèng)送話費(fèi)或充值送比例達(dá)到100%，假設(shè)電信每月從每個(gè)銷售人員收到184元話費(fèi)，那么一年就是2208元，足夠支付3G手機(jī)的成本，手機(jī)廠商在交貨給電信一段時(shí)間后才能收到全部的貨款，這段時(shí)間可以通過(guò)用戶繳納的話費(fèi)來(lái)支付終端成本。電信以犧牲短期盈利的方式來(lái)支撐營(yíng)銷，預(yù)計(jì)“免費(fèi)”方案2010年仍有堅(jiān)持的空間，但中國(guó)電信是上市公司，犧牲短期盈利的行為直接影響到了它的股票價(jià)格，近期持續(xù)下跌，融資需要迫使其增發(fā)中期債券，電信資金壓力大，但增加移動(dòng)用戶是企業(yè)發(fā)展需要，不得不咬牙堅(jiān)持。

具體營(yíng)銷措施：

1. 對(duì)高端用戶贈(zèng)送終端（中國(guó)電信提供免費(fèi)3G手機(jī)給安利主任級(jí)以上銷售人員，針對(duì)政企員工的整體解決方案免費(fèi)贈(zèng)送天翼手機(jī)，全家e套餐4M寬帶用戶免費(fèi)贈(zèng)送3臺(tái)天翼手機(jī)）；

2. 家庭客戶終端補(bǔ)貼（我的e家客戶預(yù)存套餐年費(fèi)送手機(jī)補(bǔ)貼）；

3. 資費(fèi)敏感客戶低價(jià)營(yíng)銷（例如針對(duì)流動(dòng)客戶的天翼華夏風(fēng)套餐，特別推出2010年1月和2月全國(guó)漫游接聽(tīng)免費(fèi)，漫游主叫0.18元全包，0月租套餐，預(yù)付費(fèi)禮包）；

4. 營(yíng)銷渠道：針對(duì)政企客戶通過(guò)客戶經(jīng)理上門拜訪的方式；針對(duì)家庭客戶通過(guò)電話外呼和營(yíng)業(yè)廳工作人員主動(dòng)營(yíng)銷的方式；針對(duì)資費(fèi)敏感客戶則通過(guò)社會(huì)渠道以及戶外廣告（公交站亭等）宣傳優(yōu)惠資費(fèi)的方式；

5. 2010年將會(huì)出現(xiàn)的新?tīng)I(yíng)銷渠道是，與合作伙伴聯(lián)合銷售，例如淘寶手機(jī)（淘寶網(wǎng)銷售）、集成了德邦證券“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)的炒股手機(jī)（證券公司協(xié)助推廣）；

6. 借助知名終端的號(hào)召力營(yíng)銷，緊跟聯(lián)通引入Iphone的腳步，中國(guó)電信已經(jīng)和RIM公司簽訂協(xié)議，將成為黑莓手機(jī)的中國(guó)合作伙伴。

發(fā)展趨勢(shì)

1. 2010年，電信新增用戶中，3G用戶占比將逐漸提升；

2. 終端補(bǔ)貼投入逐漸偏重3G；

3. 2010年1月、2月，流動(dòng)客戶（返鄉(xiāng)外來(lái)務(wù)工人員）被天翼華夏風(fēng)套餐的漫游接聽(tīng)免費(fèi)優(yōu)惠政策吸引，凈增用戶會(huì)多于其他月份，主要由于華夏風(fēng)套餐大量新增。8月、9月，由于通知書(shū)夾寄以及開(kāi)學(xué)影響，凈增用戶會(huì)多于其他月份，主要由于天翼校園套餐新增；

4. 新增用戶渠道來(lái)源方面，通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品用戶在新增用戶占比中將逐漸提升，家庭用戶新增占比保持現(xiàn)有水平，政企客戶占比有提升。

中國(guó)聯(lián)通

策略方向：重點(diǎn)發(fā)展3G用戶，廣東省目標(biāo)是2010年底3G存量用戶超過(guò)200萬(wàn)，用低價(jià)策略爭(zhēng)奪電信固話和寬帶用戶，2G產(chǎn)品堅(jiān)持低價(jià)策略。

具體營(yíng)銷措施：

1. 客戶經(jīng)理上門拜訪企業(yè)客戶，推廣整體解決方案（世界風(fēng)產(chǎn)品或3G業(yè)務(wù)）；

2. 利用政府公關(guān)（贈(zèng)送Iphone手機(jī)或高額終端補(bǔ)貼）做宣傳、積極利用“亞運(yùn)”盛會(huì)等熱點(diǎn)事件進(jìn)行3G業(yè)務(wù)滲透；

3. 網(wǎng)絡(luò)論壇營(yíng)銷，宣傳3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)；

4. 結(jié)合3G終端，進(jìn)行針對(duì)性應(yīng)用產(chǎn)品的推廣，參考電信的“炒股手機(jī)”；

5. 3G套餐降價(jià)或費(fèi)用打折、“打滿送”活動(dòng)；

6. 寬帶捆綁3G。

發(fā)展趨勢(shì)：

1. 新增用戶中，3G占比逐漸提升；

第8篇：高端營(yíng)銷方案范文

淪陷北京

2004年前后，某個(gè)以生產(chǎn)低檔酒為主的白酒企業(yè)，緊跟市場(chǎng)熱點(diǎn)推出了定位在300－500元/瓶的高端產(chǎn)品。在布局市場(chǎng)幾年、小有斬獲之后，該企業(yè)開(kāi)始躊躇滿志醞釀進(jìn)京之路，爭(zhēng)奪市場(chǎng)制高點(diǎn)，期望通過(guò)首都市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，積累市場(chǎng)勢(shì)能輻射周邊和全國(guó)市場(chǎng)。2006年，企業(yè)和其北京經(jīng)銷商反復(fù)磋商，合作策劃了一個(gè)大手筆的上市方案，企業(yè)承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等終端費(fèi)用，企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)共同投入和維護(hù)，方案的核心策略就是大面積鋪貨商超、酒店、流通等渠道，通過(guò)強(qiáng)化渠道覆蓋的廣度和深度來(lái)提高市場(chǎng)能見(jiàn)度，隨后通過(guò)促銷拉動(dòng)消費(fèi)、啟動(dòng)終端。

商超渠道策略：對(duì)北京市的連鎖超市、大型商超進(jìn)行覆蓋，覆蓋面在50%以上。

酒店渠道策略：對(duì)一些有較高影響力和高端酒消費(fèi)能力的星級(jí)酒店，采取無(wú)條件鋪貨的策略，同時(shí)對(duì)部分核心酒店采取買斷促銷的形式，加大對(duì)消費(fèi)者的促銷力度。

流通渠道策略：主要針對(duì)煙酒店渠道鋪貨，通過(guò)專業(yè)化的陳列和專業(yè)化的促銷拉動(dòng)市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)主要核心煙酒店采取進(jìn)一箱送一瓶的買贈(zèng)策略。

在核心終端全部采用專業(yè)化的雕花酒柜做陳列，用紅木工藝托盤陳列形象產(chǎn)品，用紅木架陳列價(jià)格標(biāo)，極力營(yíng)造產(chǎn)品的尊貴和高檔感。制作標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和銷售技術(shù)手冊(cè)供終端使用，同時(shí)配合一些專業(yè)促銷品的買贈(zèng)銷售和促銷。

在這些常規(guī)渠道鋪貨后，該品牌開(kāi)始針對(duì)終端和消費(fèi)者促銷。針對(duì)酒店服務(wù)員設(shè)置瓶蓋費(fèi)，開(kāi)盒有獎(jiǎng)等形式，在商超開(kāi)展買贈(zèng)活動(dòng)，同時(shí)配合上促銷員和贈(zèng)飲活動(dòng)。

但是，令人失望的是，市場(chǎng)的表現(xiàn)大大超出了策劃者的預(yù)料，商超渠道幾乎不動(dòng)銷，大量的鋪貨和陳列統(tǒng)統(tǒng)成了展示品。酒店銷售的推進(jìn)也極為艱難，由于自帶酒水銷售現(xiàn)象普遍，酒店的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷興趣不高。而個(gè)別煙酒店雖然有一些動(dòng)銷，但僅僅是一單或者幾單的生意，沒(méi)有形成回頭客，更沒(méi)有顯示消費(fèi)啟動(dòng)的跡象。

從2006年中到2007年底，歷時(shí)1年半，企業(yè)付出的努力、心血和巨額的費(fèi)用如同一顆石子投入了深不見(jiàn)地的黑洞。2007年底，臨到年關(guān)，因?yàn)闆](méi)有形成動(dòng)銷，該品牌不得已被超市下架，而酒店促銷合約到期也不得不宣告退出。

之后有人總結(jié)，由于企業(yè)買斷了進(jìn)店費(fèi)和促消費(fèi)，市場(chǎng)沒(méi)有形成銷售而損失慘重，品牌形象受損，而經(jīng)銷商無(wú)形中撈到了便宜，由于企業(yè)包攬了其大量的進(jìn)店費(fèi)而節(jié)省了當(dāng)年度的大部分終端費(fèi)用，企業(yè)的盲目投入無(wú)形中進(jìn)了經(jīng)銷商的腰包。

營(yíng)銷上的三大錯(cuò)位

北京市場(chǎng)的教訓(xùn)是慘痛的，可謂賠了夫人又折兵。而更嚴(yán)重的是，在北京市場(chǎng)失利之后不久，該企業(yè)在其它市場(chǎng)也不同程度地遭遇到了類似的終端動(dòng)銷難題，之前的銷售，更多的是企業(yè)布點(diǎn)的成功，即，產(chǎn)品進(jìn)入了經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和渠道，而不是被市場(chǎng)消費(fèi)了。有營(yíng)銷人士分析，該企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品都沒(méi)有多大問(wèn)題，遇到的問(wèn)題和其北京市場(chǎng)的慘敗一樣，表面上看似乎該企業(yè)做了一鍋夾生飯，是渠道投入力度不夠、后繼支持不足導(dǎo)致的，而實(shí)際上，是由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式的錯(cuò)位產(chǎn)生的。該企業(yè)以低檔酒起家，在低檔酒市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是，用賣光瓶酒的模式賣高端酒，把低檔酒的操作經(jīng)驗(yàn)用在高端酒上導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)了四大錯(cuò)位：

1．經(jīng)銷商群體的錯(cuò)位。高端酒的運(yùn)作必須采取核心消費(fèi)群引導(dǎo)的模式，所以高端酒的經(jīng)銷商必須是具有相關(guān)資源的經(jīng)銷商。水井坊在上市初期撇開(kāi)原來(lái)全興的經(jīng)銷商，而全部采用新型經(jīng)銷商，是其成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。據(jù)悉，該企業(yè)推出高端酒之后，仍舊沿用原來(lái)的低檔酒經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商無(wú)論是渠道結(jié)構(gòu)、操作經(jīng)驗(yàn)還是市場(chǎng)理念，都無(wú)法與高端酒的終端和消費(fèi)者良好對(duì)接，從而造成渠道和市場(chǎng)的人為脫節(jié)。

2．營(yíng)銷模式的錯(cuò)位。該企業(yè)在營(yíng)銷模式上采取了大市場(chǎng)化分銷和促銷拉動(dòng)消費(fèi)的模式。在渠道上采取壓貨和返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)的銷售策略，增加渠道的覆蓋廣度和深度，這種做法對(duì)于低檔酒來(lái)說(shuō)是適用的，因?yàn)榈蜋n酒產(chǎn)品價(jià)值低，消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的成本也很低，所以低檔酒適合大市場(chǎng)、大分銷模式，可樂(lè)的"看得到、買得到、買得起"原則就很適合低檔酒，針對(duì)消費(fèi)者促銷拉動(dòng)市場(chǎng)效果也很明顯。而高檔酒營(yíng)銷必須以品牌傳播為根本，依靠塑造品牌的價(jià)值感和尊崇感來(lái)贏得消費(fèi)者，因此，高端酒對(duì)消費(fèi)者促銷持慎重態(tài)度。高端酒的促銷品多是為了更好的烘托產(chǎn)品形象而不是為了給消費(fèi)者實(shí)惠，促銷不當(dāng)，會(huì)大大降低產(chǎn)品的價(jià)值感。另外，高端酒的市場(chǎng)必須從引導(dǎo)核心人群消費(fèi)開(kāi)始，用核心消費(fèi)者的影響力來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)，形成跟風(fēng)消費(fèi)的羊群效用，從而啟動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)銷。核心消費(fèi)群營(yíng)銷是高端酒營(yíng)銷的重中之重。而從核心消費(fèi)群到消費(fèi)市場(chǎng)，需要一個(gè)較長(zhǎng)的市場(chǎng)引導(dǎo)和培育期。

對(duì)于低檔酒來(lái)說(shuō)，渠道促銷和壓貨可以有效占?jí)憾膫}(cāng)庫(kù)，使二批更專注于該品牌的銷售。但是對(duì)于高檔酒來(lái)說(shuō)，渠道促銷直接使產(chǎn)品的終端價(jià)格降低，影響品牌的高端形象，如果渠道秩序控制不力，還會(huì)造成竄貨和價(jià)格混亂的局面，將市場(chǎng)直接扼殺在培育期。

第9篇：高端營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】房屋設(shè)計(jì)；客戶關(guān)系管理；探討

從現(xiàn)有文獻(xiàn)的論述來(lái)看，還鮮有關(guān)于房屋設(shè)計(jì)與客戶關(guān)系管理的研討。不難理解，究其原因是多方面的。筆者之所以提出本文主題，實(shí)則歸因于這樣幾個(gè)方面：（1）實(shí)踐表明，第三方設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)惟有與客戶方形成充分的信息溝通，才能有效拿出符合對(duì)方需求的建筑設(shè)計(jì)方案來(lái)；（2）若要減少專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)換成本，則需要增大與同一客戶間的合作頻率，這也要求建立科學(xué)、合理的客戶關(guān)系管理。由此可見(jiàn)，改變傳統(tǒng)一味追求關(guān)系維系的慣性思維，從建筑方案的合規(guī)性和減少交易成本等方面，都有必要研討房屋設(shè)計(jì)中的客戶關(guān)系管理問(wèn)題。

筆者遵循市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)“客戶關(guān)系”管理的本質(zhì)定義，并結(jié)合房屋設(shè)計(jì)特點(diǎn)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。本文首先對(duì)客戶關(guān)系管理進(jìn)行解讀；之后，討論客戶關(guān)系管理的具體表現(xiàn)形式。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建客戶關(guān)系管理模式。

一、對(duì)客戶關(guān)系管理的理解

在經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，客戶關(guān)系管理往往與公共關(guān)系的樹(shù)立、品牌塑造等方面相聯(lián)系。不難看出，以西方資本主義國(guó)家二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)環(huán)境演化為基礎(chǔ)的商務(wù)策略，主要關(guān)注于實(shí)體商品的銷售問(wèn)題。而房屋設(shè)計(jì)作為高端服務(wù)類產(chǎn)品，則在滿足上述意圖的同時(shí)，也為自身增添了新的目標(biāo)定位。

（一）增強(qiáng)信息交流

以第三方建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)為考察對(duì)象，其在承擔(dān)房屋設(shè)計(jì)時(shí)不僅需要依據(jù)一系列的技術(shù)流程，也需要將客戶方對(duì)目標(biāo)房屋的要求融入到圖紙之中。對(duì)于后者而言，卻時(shí)常因信息不對(duì)稱而出現(xiàn)偏差。所謂“信息不對(duì)稱”可定義為，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)于房屋的私人信息量遠(yuǎn)低于客戶方，從而形成了事實(shí)上的信息弱勢(shì)地位。盡管，處于這一情景下的客戶方不大會(huì)實(shí)施機(jī)會(huì)主義行為。但是，這仍將增大設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶關(guān)系管理的深度需求便在于二者進(jìn)行充分的信息交流，從而增加設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與客戶方需求間的匹配度。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角來(lái)看，其將為第三方設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)建立起技術(shù)壟斷地位。

（二）減少交易成本

減少交易成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則依賴于客戶關(guān)系管理的本質(zhì)功能。眾所周知，房屋設(shè)計(jì)方案作為一種產(chǎn)品，具有極強(qiáng)的資產(chǎn)專用性特征。這種專用性不僅能為設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)壟斷的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，也將因資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成本的增加而形成不可忽視的沉淀成本。這種無(wú)形成本盡管不會(huì)直接影響設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效益，但至少會(huì)將經(jīng)營(yíng)效益置于次優(yōu)層次。這就要求，通過(guò)客戶關(guān)系管理而增加與客戶方的合作頻率，將能發(fā)揮出原有房屋設(shè)計(jì)方案的知識(shí)外溢效應(yīng)。最終，提高機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)效益。

不可否認(rèn)，建立客戶關(guān)系管理并不只限于上述兩個(gè)方面目標(biāo)。但從本文的立論角度來(lái)看，則著重于考察這兩個(gè)時(shí)常被同行忽略的問(wèn)題。

二、客戶關(guān)系管理在房屋設(shè)計(jì)中的表現(xiàn)

由于房屋設(shè)計(jì)屬于高端服務(wù)項(xiàng)目，因此在市場(chǎng)上必然面對(duì)專用的客戶群體。這就意味著，以實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷為前提的客戶關(guān)系表現(xiàn)形式并不適用于本文。那么，在本文的表現(xiàn)又是怎樣的呢。遵循增加信息交流、降低交易成本的邏輯，可從以下兩個(gè)方面來(lái)獲知。

（一）在增加信息交流中的表現(xiàn)

1．人員間的信息互動(dòng)。一般而言，在房屋設(shè)計(jì)之前首先應(yīng)建立雙方人員間的信息交流機(jī)制。這種交流機(jī)制可以采取聯(lián)習(xí)會(huì)議的形式，也可以委派項(xiàng)目設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人前往客戶方進(jìn)行溝通。這里不去探討溝通中具體的技術(shù)指標(biāo)，而是強(qiáng)調(diào)：在信息交流中設(shè)計(jì)人員在準(zhǔn)確把握技術(shù)可行性尺度的同時(shí)，還應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方釋放出更加豐富的建筑構(gòu)想。這樣一來(lái)，將增加客戶方對(duì)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的贊譽(yù)度。

2．多方間的方案論證。所謂多方論證可以理解為，除設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、客戶方之外，還應(yīng)增強(qiáng)其他利益相關(guān)方的論證形式。這不僅是為了增大信息交流，還在于克服設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與客戶方所存在的“有限理性”制約。

（二）在降低交易成本中的表現(xiàn)

在文章第一部分，筆者提出了兩種現(xiàn)象：（1）因設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與客戶方間形成了技術(shù)匹配性，從而有效建立起了技術(shù)壟斷地位。（2）因設(shè)計(jì)方案的專用性極強(qiáng)，就增大了設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)方面的沉淀成本。其中，前者意味著客戶方將有意愿繼續(xù)與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作；后者則表明，維系與客戶間長(zhǎng)期的合作關(guān)系，將是符合設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)切身利益的。這樣一來(lái)，二者就能在合作中形成一種雙向的穩(wěn)定關(guān)系，這是傳統(tǒng)商品營(yíng)銷中所不可實(shí)現(xiàn)的。由此，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在拓展自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)在客戶資料的信息庫(kù)建設(shè)和項(xiàng)目設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組建上下工夫。

由上不難看出，高端服務(wù)業(yè)的客戶關(guān)系管理并不是單方面的努力過(guò)程。其中不僅包含著傳統(tǒng)工作的要求，更體現(xiàn)出了與技術(shù)專用性相適應(yīng)的創(chuàng)新要求。

三、客戶關(guān)系管理模式的構(gòu)建

結(jié)合以上論述，以下將從三個(gè)方面展開(kāi)對(duì)客戶關(guān)系管理的模式構(gòu)建。

（一）強(qiáng)化技術(shù)支持力度

強(qiáng)化技術(shù)支持力度，實(shí)則是從“核心產(chǎn)品”的環(huán)節(jié)來(lái)得出的結(jié)論。眾所周知，房屋建設(shè)工程耗資較大，這對(duì)于客戶方而言不僅是發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是提高社會(huì)聲譽(yù)度的重要舉措。因此，客戶往往追求設(shè)計(jì)項(xiàng)目的功能最優(yōu)。在招投標(biāo)階段，客戶方往往關(guān)注于項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路、可操作性，以及投資后的收益率等要件。正是這樣，惟有強(qiáng)化技術(shù)支持力度才能首先獲得客戶的青睞。其中，房屋設(shè)計(jì)項(xiàng)目的適應(yīng)性尤為重要。適應(yīng)性除了包括針對(duì)客戶需求的適應(yīng)性，還包括面對(duì)行業(yè)制度環(huán)境的適應(yīng)性。

（二）增強(qiáng)雙方互動(dòng)頻率

房屋設(shè)計(jì)項(xiàng)目具有功能創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)創(chuàng)新為一身的產(chǎn)品特質(zhì)，因此為了改善因技術(shù)專用性而帶來(lái)的“麻煩”，應(yīng)增強(qiáng)設(shè)計(jì)方與客戶方的人員互動(dòng)頻率。通過(guò)技術(shù)信息交換，能使得客戶方更加深入的理解項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念，進(jìn)而加強(qiáng)與設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)今后合作的意愿；同樣，設(shè)計(jì)方也能更加熟知客戶方的產(chǎn)品需求定位，從而建構(gòu)起技術(shù)壟斷來(lái)規(guī)避其它競(jìng)爭(zhēng)者的侵入。正如上文所指出的，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在啟發(fā)式的信息交流中，激發(fā)出客戶方的想象能力。

（三）提升增值服務(wù)能力

在“附加產(chǎn)品”環(huán)節(jié)提到了，應(yīng)開(kāi)展售后服務(wù)工作。結(jié)合房屋設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)實(shí)際，這種售后服務(wù)實(shí)則就是提升增值服務(wù)能力。包括：及時(shí)解決在項(xiàng)目施工過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，以及跟蹤客戶的使用情況即使對(duì)反饋信息給予處理。更為重要的是，在信息處理后應(yīng)主動(dòng)為客戶提供優(yōu)化方案。這樣一來(lái)，客戶關(guān)系管理就處于全方位的管控之中了。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。

四、小結(jié)