培訓(xùn)陳列總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的培訓(xùn)陳列總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費群與在小店社區(qū)生活消費的消費群高度吻合；中低檔白酒主要消費終端在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，小店和社區(qū)對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 ；

二、 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費群直接對話，促銷的到達(dá)率高 ；

三、 在小店和社區(qū)營銷，一般來說廠家和這些活動終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 ；

其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢的形式

a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內(nèi)外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進行維護，活動結(jié)束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時擺放；

b) 市區(qū)鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊配合彩車在市區(qū)主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費者憑宣傳單當(dāng)場可以兌換帶品牌標(biāo)識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；

c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強與社區(qū)消費者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；

d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。同時，對中小餐飲售點開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時間長短依據(jù)各地實際情況而定，對符合要求售點的每月給予一定的物質(zhì)獎勵。對表現(xiàn)好的售點給予旗艦店獎勵標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈送日常消費用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點的物質(zhì)獎勵；

e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進的形式

a) 針對消費者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；

b) 針對售點及各類銷售參與者：免費贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；

c) 針對分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；

再次，我們在操作小店社區(qū)營銷時應(yīng)注意的事項:

一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格體系等等；并在目標(biāo)市場進行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；

二、 市場啟動階段（一般2－3個月）的活動設(shè)計要新穎：在對目標(biāo)市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標(biāo)市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式（在其他地方有使用過）。

第2篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

一個市場的健康成長，除了組建團隊建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)建設(shè)，就是終端開發(fā)管理。駕馭中國式終端銷售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷售終端早就成為企業(yè)的必爭之地，各種招式的促銷活動泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門一腳的戰(zhàn)場異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開發(fā)建設(shè)這個環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費者通過這個端口買到自己心愛如意的產(chǎn)品。終端是競爭非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹，只有樹根發(fā)達(dá)了，才會枝繁葉茂。

老實說，娃哈哈以前在這個環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場的發(fā)展變化經(jīng)過多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。

終端價差管理

娃哈哈對終端價差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價。為了保證價格體系穩(wěn)定，娃哈哈實行各級價差體系管理制度，明確制定出每個產(chǎn)品在一級批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣場超市的出貨價和零售價，各級必須嚴(yán)格執(zhí)行價格順差，一批商的單件利潤要小于二批商，二批商的單件利潤要小于三批商。比如2009年洛陽創(chuàng)新開發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時，對于批發(fā)商能整車要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉庫，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門店，零售門店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價2.5元1瓶賣給消費者。也就是一級批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷售獎勵獲取利潤，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價差相對就要高，這樣量大的靠走量增加利潤，量小的主要是靠稍高些的差價增加利潤，同時各個賣場零售價必須統(tǒng)一，保證了終端零售門店的積極性和終端銷售價格的穩(wěn)定。

如何抑制竄貨行為

娃哈哈為了保證經(jīng)銷商的利益和維護區(qū)域價格體系的穩(wěn)定，要求各個環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：

1.設(shè)置反竄貨督察部。集團公司設(shè)置有督察部，專門核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場銷售工作的行為；各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實查處跨區(qū)域銷售行為，比如豫北市場督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。

2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時就打上了生產(chǎn)日期、時間段、班組次和編號，按照計劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對應(yīng)客戶的編號，在出廠時就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷售管理系統(tǒng)，就像每個人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰。另外，一級批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號，一是保護自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷售。

3.受理舉報快速核查。無論是業(yè)務(wù)人員、一級批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號或者生產(chǎn)日期填寫舉報表，及時報給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實，同時通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)舉報核查匯報處理。

陳列管理技巧

對終端的爭奪是產(chǎn)品到達(dá)消費者的必經(jīng)之門，陳列活動管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說“80%的廣告費都被浪費了，但是不知道浪費在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢來自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價、買贈、抽獎、積分、免費品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊、導(dǎo)購員推介、限量搶購、小丑表演、聯(lián)合促銷……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步?！敖K端促銷難以促銷”的問題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過度”“浪費”的嫌疑。很多促銷場面紅紅火火，實際效果往往不容樂觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒有產(chǎn)出。那么，終端促銷還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍？

1.時間效應(yīng)創(chuàng)新

娃哈哈豫北市場從2005年開始，就從應(yīng)用落地試錯的方式專門研究終端陳列活動，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進行改進前和改進后的對比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費用，用不同的落地方式，然后對比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時間的使用為例，豫北市場在研究時定為“錯時效應(yīng)”，也許你都沒聽說過，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請看下面一個例子：

你選擇的是誰的方案？

最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動延續(xù)時間的幾個關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補足，因為活動要求是50箱集中陳列。3.起止時間正好把國慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時間離結(jié)束時間相差2天。如果在活動結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門面上，會是什么概念？4.抓住了生意人的心理。做生意的誰不想利用節(jié)慶多賣點貨多賺點錢，就是你沒有陳列費用，店主也會把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費陳列。

小張的方案就沒有利用好生意人在節(jié)慶時的習(xí)慣，逢年過節(jié)你就是不給陳列費用，終端老板都會主動把貨擺出來，同時小張對效果的監(jiān)督時間特別是最后相隔了半個月，回訪時間間隔太長。小馬的方案問題在于開始時間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時間前面間隔太長，后面回訪的結(jié)束時間又太早。

陳列活動中對時間的不合理應(yīng)用會造成銷售損失和資源浪費，研究組經(jīng)過數(shù)據(jù)對比，小王的這個方案能為娃哈哈增加16%的效益。

經(jīng)過豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場不規(guī)范和不合理使用時間段的陳列活動，會造成巨大的損失。陳列活動政策制定時，你必須考慮終端門店銷售贏利和競品的活動政策，否則你的活動就是白白地浪費資源。比如右圖所示，在制定陳列活動政策時，如果不考慮競品在門店中的銷售及利潤，盲目閉門造車制定活動政策，活動還沒有開始，你至少就輸給對手50%了。

據(jù)我們統(tǒng)計，由于不規(guī)范的陳列，每一場活動下來會有15.58%的銷售機會白白流失，資源浪費達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動費是1000萬元，其他忽略不計，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷售額的損失打五折，相當(dāng)于一個年任務(wù)700萬元的縣城沒有了。

2.革新陳列傳統(tǒng)

消費者為何不出手？答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動為什么不出效益？答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價，不斷創(chuàng)新，不斷試錯，對傳統(tǒng)方式方法進行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場培訓(xùn)組經(jīng)過多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。

由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項終端管理活動都必須先做市場調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對實際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對飲品陳列類型的選擇，常規(guī)的選擇類型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買斷陳列呢？怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢？豫北是這樣選擇的：如果終端零點以報刊亭、冰糕攤等門店類型集中的，最好做零瓶陳列；如果終端零點以小超市、社區(qū)便利店等門店類型集中的，適宜做端架陳列；如果終端零點以批發(fā)門店、雜貨批零門店等類型集中的，適宜做堆箱陳列；像汽車站門口、公園門口等人流量特別大的門店，適宜做零瓶和端架；影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會所、健身房等特殊渠道，適宜買斷陳列。

有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動效果不錯時，一名業(yè)務(wù)員站起來說，他上個月也做了端架陳列活動，但是效果不好。在老師提到銷售工作必須按照公司規(guī)定去做時，又一名業(yè)務(wù)員站起來說，他的主管說某個區(qū)域零瓶陳列活動效果很好，也在上個月安排他們做零瓶陳列活動，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。

培訓(xùn)活動結(jié)束后，我們決定去市場走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過對這兩個區(qū)域現(xiàn)場的走訪發(fā)現(xiàn)，原來第一個業(yè)務(wù)員的問題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對零瓶陳列的要求執(zhí)行（娃哈哈活動產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個排面），而競品的零瓶陳列是10個排面，從活動氣勢上就輸給競品了。通過這兩個現(xiàn)實案例，一方面反映出在做活動時，業(yè)務(wù)員對自己的終端結(jié)構(gòu)沒有分析，是不是適合制定的政策沒有進一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個排面，而當(dāng)競品達(dá)到10個排面時，是否也需要具體問題具體分析呢？

3.流動冰攤管理

每年夏天，大量的流動冰攤都出來經(jīng)營，有的在公園，有的在廣場，有的在大街邊，有的在車站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動性都很大，冰攤的陳列很難管理，對這樣的特殊終端，你會怎么做呢？娃哈哈在管理這樣的終端時，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎陳列為例，執(zhí)行時間1天，隨機拜訪并現(xiàn)場兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎勵相等數(shù)量的綠茶。

準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動冰攤，只要現(xiàn)場打開冰柜見到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會立馬獎勵多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費大禮，感覺像是天上掉下來的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒有收到大禮的老板，聽說娃哈哈的活動后都會主動把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因為他們不知道娃哈哈下一次是什么政策，什么時候會突然來訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會根據(jù)競品氛圍和自身市場需要，活動政策不會很小氣，可能會是三五天，也可能是七八天，一般會是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個夏天冰攤出來的季節(jié)。

面對終端同質(zhì)化這個復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實際情況，因地制宜地進行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍！

第3篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

專賣店人的管理

專賣店的工作人員是公司最前線的隊伍，由于直接面對顧客，他們的行為舉止即影響公司銷售業(yè)績及企業(yè)整體形象?？墒侨绻麑Ｙu店人員業(yè)務(wù)能力低下，根本不具備產(chǎn)品的專業(yè)知識，整個店工作狀態(tài)松散雜亂。甚至某個能干的人自己在那里忙不過來，而另外一些人則在那里沒事可做。好像是人員不夠，又像是人員過剩。所以需從專賣店的人員管理入手，提升整個專賣店的管理。

對新入職的員工，店長須對其進行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并要求達(dá)到熟悉店鋪的日常運作、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項注意事項。而且檢討每天工作、督導(dǎo)他們的工作表現(xiàn)、激勵士氣，以確保所有員工達(dá)至要求。為了提高員工的整體素質(zhì)，可對在職員工進行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，定期考核員工工作表現(xiàn)，以此作為員工晉升的依據(jù)。

當(dāng)然，這只是人的意識的管理，思想的管理。要讓這些思想和意識變成自覺，必須讓這種思想意識貫穿于每天的工作行動之中，直至養(yǎng)成習(xí)慣。因此，對專賣店管理的第二步行動是對專賣店事的管理。

專賣店事的管理

1.專賣店營業(yè)前的管理。我們要求所有出勤人員必須注意自己的儀容儀表，并共同做好店內(nèi)的清潔衛(wèi)生。在開門迎客之前要做到三檢：檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時修理；檢查當(dāng)日所需各類票據(jù)是否備好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等。并預(yù)備好所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實際情況來定；如果有新產(chǎn)品上市，還要了解當(dāng)天新上市的產(chǎn)品特征、性能及其價格。

2.專賣店營業(yè)中的管理。營業(yè)中，要求所有的出勤人員必須了解當(dāng)天商品調(diào)價及促銷活動,新品、特賣品及標(biāo)志的放置。還要定時或不定時地巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨。店長還要查看是否有工作人員聊天或無所事事，賣場中是否有污染品或破損品，價格卡與商品陳列是否一致，交接班人員是否正常運作等。不得有以下行為：如躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝，或者聚在一起聊天，發(fā)呆，打呵欠以及吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐?，無暇注意顧客等行為。

3.專賣店營業(yè)后的管理。查看設(shè)備是否關(guān)閉以及當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好等，同時還要求管理人員整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品，填寫交接班記錄，進行當(dāng)日盤點，填寫登記銷售日報表，整理衛(wèi)生，店長如果認(rèn)為需要可以召開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。

專賣店物的管理

1.次貨處理。若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象。對于移離賣場后的次貨，嘗試給與修補，并用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在問題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。

2.退換貨處理。退換貨有兩種情況，一是在加盟連鎖店與公司之間進行，一是處理顧客退換貨。對于前者，在允許的比例、時間內(nèi)進行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫申請單，傳真至公司，由公司安排執(zhí)行換貨；需要退貨的，必須填寫申請單，并注明退貨理由，傳真至公司，經(jīng)同意后進行退貨。不管是何種情況，店員都要保持微笑，有禮貌、有耐性。

3.存貨與物流。貨品儲備是店鋪營運基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對加盟店來說，也有助于控制費用，提升利潤空間。

收貨、驗貨是專賣店管理的一個重要工作。為了公證安全，專賣店須有2人以上在場方可開箱驗貨，檢查無誤后，負(fù)責(zé)人需在商品驗收單（回執(zhí)單）上簽字后回復(fù)公司，并做入庫記錄。如有問題，須將情況反饋公司，由公司根據(jù)實際情況做出處理。另外，專賣店要按規(guī)定進行盤點。每次盤點店鋪負(fù)責(zé)人必須在場。初盤時，按品種、規(guī)格等分類清點，并填寫盤點表。初盤后，交叉對產(chǎn)品進行復(fù)盤（抽點）。復(fù)盤如發(fā)現(xiàn)差錯，需要對所有產(chǎn)品進行重盤。盤點結(jié)束后總結(jié)盤點報告，除留檔備份外另按時上報公司。為了能對店鋪物品進行有效管理，要求店鋪每日檢查庫存，及時補貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補貨單須留檔備份）；每天填寫日銷售報表，方便定期整理。每月月初5號之前，將上月銷售、庫存報表反饋（傳真）到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報一次，以便公司及時掌握各區(qū)域銷售及庫存情況。店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對滯銷貨，破損、丟失貨做分析與匯報，并及時采取相應(yīng)措施。

對店鋪環(huán)境的管理也是另一個重要的管理工作。櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；經(jīng)常抹去貨架、貨柜、掛鉤上的灰塵；賣場內(nèi)不可放置其他雜物等。

產(chǎn)品陳列也是店鋪環(huán)境管理的內(nèi)容。陳列原則：店頭區(qū)陳列特價品、促銷品；中央?yún)^(qū)陳列大眾品；內(nèi)部區(qū)陳列高級品。櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客！因此保持產(chǎn)品的潔凈與整齊成了店面管理的第一技巧。

產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；陳列順序是顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；重點產(chǎn)品的陳列以1―1.5米高為宜；盡量將大眾消費者喜歡的商品、希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）產(chǎn)品陳列到最佳位置。采取“先賣后補”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強的視覺感受，產(chǎn)生購買欲望。

將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時的陳列高一些，密一些，制造賣點，如百元區(qū)、“特價區(qū)”等；確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報、POP。

第4篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

終端如此重要，那么，我們?nèi)绾蝸聿僮鹘K端，讓終端為你所有，在眾多的競爭之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結(jié)合多年的實踐，今提出“終端五把刀”的實戰(zhàn)理論，希對各位同仁有所幫助。

第一把刀——導(dǎo)購

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導(dǎo)購員是“五把刀”之首。無論是大賣場，還是小賣場，無論是強勢電視廣告品牌，還是沒有投放電視的品牌，無論是國際一線品牌，還是國內(nèi)的二三四線品牌，導(dǎo)購已經(jīng)成為各商家終端之爭的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國日化之父”之稱的寶潔公司，長期以來重視廣告而輕導(dǎo)購，在后來的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場，都是100%的導(dǎo)購員配比。無論是國際品牌，還是國內(nèi)的優(yōu)秀品牌，都要求對每一個導(dǎo)購人員，每個月都要對產(chǎn)品知識和銷售技巧進行考試，可見導(dǎo)購之作用重要性。

那么，導(dǎo)購如此之重要，導(dǎo)購的職責(zé)職能是什么？是簡單地賣貨和推銷嗎？我認(rèn)為，不能簡單的從字面來理解它的定義，也不能概括性地總結(jié)成一句話所謂賣貨員。我理解，導(dǎo)購人員應(yīng)有三個層面：

第一個層面的導(dǎo)購人員，“算盤”型。是比較初級的，大概知道自己的職責(zé)就是賣貨。每天會在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時候去賣場對對帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務(wù)人員。對業(yè)務(wù)人員的提問知道就回答，不知道就不回答。比如督導(dǎo)巡場時說“近期哪個產(chǎn)品走得最好？自然銷售量高”她就會馬上回答某某沐浴露最好。如果問到“為什么款產(chǎn)品最受歡迎的時候”大多是回答不上來。為什么，因為之前根本沒有思考過這個問題。不會想到自己應(yīng)當(dāng)去關(guān)注競爭品牌，去了解賣場的消費人群、消費特點和生活需求習(xí)慣?？傊褪悄欠N“日落而息，日出而作”的導(dǎo)購，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動型員工。這種員工往往是最危險的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個層面，“將才”型。這個層面的導(dǎo)購?fù)跇I(yè)務(wù)，對產(chǎn)品知識、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進心強，賣場的銷量，從個人而言，往往都比較高。但是有個很大的缺點，即個人的優(yōu)秀經(jīng)驗不善于拿出讓大家分享，在團隊合作、共同進步方面的精神欠缺?？烧f是導(dǎo)購團隊里的“將才”，但不是“帥才”，因為不能帶兵作戰(zhàn)，只會個人打前鋒。

第三個層面，“帥才”型。即管理與服務(wù)型。導(dǎo)購人員需要帥才嗎？這個說法乍聽起來有點新鮮，似乎還沒有聽過此類觀點。不過，實踐中證明，的確需要這樣的帥才型導(dǎo)購，因為有一個這樣的導(dǎo)購，她就會影響出一批優(yōu)秀的導(dǎo)購誕生。大家不要誤會，這似乎是督導(dǎo)的職位了。我想，打這個比方，大家似乎會更清楚：假若這是一個學(xué)校，第一個層面的導(dǎo)購就是普通的學(xué)生，第二個層面的就是相當(dāng)于學(xué)習(xí)委員的職位的學(xué)生；第三個層面的就是班長之類的職位的學(xué)生。而我們的督導(dǎo)則是這個班的老師，要承擔(dān)“傳道、授業(yè)、解”的職責(zé)使命。

總之，要想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，我認(rèn)為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識掌握能力，只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護理知識，才能讓顧客短短時間信服。如果說這點專業(yè)知識連顧客都不如，或者被顧客提出的問題難倒，可想而知產(chǎn)品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術(shù)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)寄芸谌羯徎?，黃土成金。的確是這樣，善于提問引導(dǎo)、口齒伶俐、機靈的導(dǎo)購比老實巴交應(yīng)變能力差的導(dǎo)購的銷售要高得多。而作為導(dǎo)購人員，練習(xí)口才和推銷技巧、“識人”之術(shù)，應(yīng)是日常必修之課；三是產(chǎn)品陳列技巧能力。我們在市場巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時擺著不同品類的4個以上產(chǎn)品，像個雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場免費資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動等等，都應(yīng)當(dāng)是導(dǎo)購做的工作，第一時間把信息傳遞到廠家業(yè)務(wù)人員手中；五是競爭對手的觀察能力。對手新近哪些競品搞哪些活動，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進貨技巧能力。很有意思的是，我們在巡查發(fā)現(xiàn)，大多的導(dǎo)購人員沒有掌握好進貨技巧，總是三天兩頭的進貨，七支八支地拿，結(jié)果造成斷貨現(xiàn)象。其實說到底，對于BC類賣場，管理上往往比較松散，雖然有些賣場全像模像樣說只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進貨）。但實際上，對于客情好的廠家，往往都是“滿倉進貨”，所以，大家看到新賣場開業(yè)時，有些產(chǎn)品只是外邊二層孤零零的產(chǎn)品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個貨架滿倉陳列，其強勢的陳列，飽滿的視覺沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場管理能力，包拓產(chǎn)品、贈品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過這樣一個導(dǎo)購，她似乎覺得贈品與她沒有直接關(guān)系，廠家的贈品一下來，她第一時間就是把它們?nèi)肯簦徒o親朋好友們，基至，把捆綁在產(chǎn)品上的贈品都敢拆下來私用，而如果賣得不好，則只將產(chǎn)品退回。如果導(dǎo)購都這樣了，可想而知這個品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個廠家的營銷管理水平了；八是客情關(guān)系能力，客情關(guān)系對內(nèi)是包括與賣場老板、主管、業(yè)務(wù)人員，對外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說的是，導(dǎo)購的形象也是一個非常關(guān)健的一環(huán)。在一次聚會上，一個專業(yè)人士提出“品牌形象等同說”，即把導(dǎo)購形象與品牌形象劃等號，我是完全認(rèn)同的。大家可以看一看，國際品牌的導(dǎo)購的形象是什么樣，國內(nèi)品牌形象是什么，為什么都是中國人，但素質(zhì)、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂購超市購物，一個國產(chǎn)品牌的導(dǎo)購，拼命向我推薦其公司產(chǎn)品，由于這個公司也是捐了四川地震款項的，所以，雖然我認(rèn)為品質(zhì)不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導(dǎo)購拿出產(chǎn)品指著產(chǎn)品瓶背面上的文字說含有什么成份的時候，我卻改變了主意，為什么，因為我看到了這個導(dǎo)購員的“黑指甲”——指甲的指尖沒有清洗，至少三個指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導(dǎo)購的殺傷力可說是超五星的，是六星級的，當(dāng)然，到底是幾星級這來源于她個人的修為了。這里只說明導(dǎo)購崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國寶潔公司曾作過調(diào)研，結(jié)果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當(dāng)然，這個調(diào)查是在賣場不設(shè)導(dǎo)購員的前提下進行的。這足以說明產(chǎn)品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產(chǎn)品在KA（Key Account）賣場的陳列可說是氣勢磅礴，氣吞山河，消費者置身其中，不產(chǎn)生沖動購物的感覺才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無論是業(yè)代，市場督導(dǎo)，都應(yīng)當(dāng)對貨架、超市的布局有所認(rèn)識。比如貨架的滿倉承載量某產(chǎn)品為多少支？能排幾個排面？幾個單層？通過這些，則可以計算出各個單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率進貨做好基礎(chǔ)。在超市布局方面，一定要準(zhǔn)確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購物習(xí)慣，這樣就能準(zhǔn)確占位，占領(lǐng)好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過三個方法獲得，一是開業(yè)之際的客情公關(guān)和公司硬投入；二是銷售當(dāng)中的調(diào)整搶位與公關(guān)；三是拼實力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣場為B類賣場（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場（2000平米以下），此類的賣場特點，在產(chǎn)品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對品牌陳列的位置都沒有作強性指定。在開業(yè)之際或是產(chǎn)品陳列調(diào)整理貨之時，大多根據(jù)與賣場的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機會。我認(rèn)為，只要關(guān)系好，想做個好陳列，是個很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進先出法則，要求理貨時要從后面補起，把后面的產(chǎn)品移到最前面，新補產(chǎn)品放在后面，確保按生產(chǎn)日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來說沖擊力強，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動化原則：要求陳列生動新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術(shù)的享受。

豐富化原則：要求產(chǎn)品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關(guān)聯(lián)化原則：相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品擺放在一起，方便顧客購買選擇。

3——奪位三式：

當(dāng)前的賣場管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開路，先下手為強”的策略。我們的導(dǎo)購人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導(dǎo)人員，也要敢于與客戶談判，爭取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開張。由于廠家多，理貨時間有限，人手也有限，開張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產(chǎn)品均要擺放貨架，最后的結(jié)果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒有排位了就只好找商場主管商量，商量的結(jié)果是拿出一點點來急匆匆應(yīng)付了事。大家可想而知，新店開張，是產(chǎn)品與顧客的第一次“見面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產(chǎn)撤場時或進行調(diào)整時空出的排面，我們廠家的導(dǎo)購?fù)耆梢猿藱C占位，擴大自己的排面。關(guān)于這點，大家完全可以放心，就是有新品牌進來，要調(diào)整排面的也不是“搶過來”排面，而主要對象是銷售不佳，將要清場的排面產(chǎn)品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對于沒有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場并不看好但尚未撤場的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對方擠出為止。（在與強大對手過招時，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚然后吃掉，那么，我們也就成了大魚了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場排面，說得白一點，就像是我們廠商的“國土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴大疆土。這叫“開位”，開位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開位和守位工作，應(yīng)是促銷員和業(yè)代包括督導(dǎo)在內(nèi)的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競爭已越來越白熱化，而近年來寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競爭真實寫真?？梢哉f，現(xiàn)在的“店內(nèi)硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競爭必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們?nèi)绾蝸硗菩羞@一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買贈促銷、特價促銷、捆綁式促銷以及店外活動促銷。我認(rèn)為我們應(yīng)遵循“五個一”的促銷策略：

一城一策：根據(jù)每一個地方不同的文化背景、經(jīng)濟需求來制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當(dāng)時正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時間，各大商場出現(xiàn)長龍排隊現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個賣場而言，由于進場條碼、品牌以及賣場所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時一策：即根據(jù)不同的時節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產(chǎn)品、沐浴露產(chǎn)品、洗面奶產(chǎn)品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產(chǎn)品。

一品一策：即根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的促銷策略。比如，時下流行的伊億莉法國香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產(chǎn)品。那么，我們可以根據(jù)產(chǎn)品不同的特性來“鎖定”不同的消費對象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時尚感強，年輕一族，對生活有一定美的追求的年輕群體，根據(jù)終端環(huán)境特點，應(yīng)是白領(lǐng)一族、藍(lán)領(lǐng)一族中收入較高者。學(xué)生一族。而牛奶美白這一款產(chǎn)品，牛奶的概念已被全國人民接受，應(yīng)定位為大眾型。由于四款產(chǎn)品均采用時尚的透明瓶型設(shè)計，故在核心消費群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據(jù)不同的消費者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領(lǐng)等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應(yīng)采用不同的產(chǎn)品銷售策略與話術(shù)。如何把梳子賣給和尚，這個故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說的就是這個道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。作為終端賣場的售點廣告，當(dāng)前在KA賣場已呈現(xiàn)出白熱化之勢，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應(yīng)接不暇。而在我們二、三線市場的終端店里，當(dāng)前B、C類賣場的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費提供方面（含店外售點廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個廠家必須面對的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設(shè)立了樣板店、形象店，為重點賣場提供全方位的廣告支持服務(wù)。比如，對樣板店的要求賣場廣告率占比最低要達(dá)到30%以上。對于個別賣場，則推行“廣告包場”的策略，搶占賣場所有廣告資源，如吊旗、看板、導(dǎo)購牌、包柱等，還要上電視廣告，爭取實現(xiàn)全場“廣告包場化”。對于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點廣告，貴在無聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購買欲望，影響顧客的購買動機和決定。與產(chǎn)品的陳列是相得益彰的，只不過一個是地面一個是空中罷了。

這一點，舒蕾當(dāng)年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個做成獨有的終端模式，而廣告包場策略，應(yīng)是其終端理論的一個重要一環(huán)。

第五把刀——培訓(xùn)

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓(xùn)工作是極為重要的一環(huán)，當(dāng)前，很多公司加強了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓(xùn)推廣部門，主要職能之一就是對終端的導(dǎo)購員加強培訓(xùn)工作，最大化的提升導(dǎo)購?fù)其N能力，提升賣場銷售業(yè)績。另外，有個更為顯著的特點就是，這些培訓(xùn)大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場部門。通過這二條線下沉到市場終端，效果更為顯著。

對導(dǎo)購培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品專業(yè)知識、皮膚、頭發(fā)護理專業(yè)知識；銷售話術(shù)及面對面溝通技巧；顧客分類識別術(shù)；產(chǎn)品陳列技巧；導(dǎo)購員職責(zé)職能強化培訓(xùn)；產(chǎn)品促銷政策培訓(xùn)等。

第5篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

［摘要］

高素質(zhì)服裝視覺營銷人員的培養(yǎng)是市場對服裝設(shè)計教育的要求，服裝視覺營銷課程的缺乏客觀上削弱了我國本土服裝企業(yè)的品牌競爭力。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學(xué)模式的確立，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，突出實踐性，才能提升本土品牌的形象及國際競爭力，從而使中國的服裝設(shè)計從生產(chǎn)大國走向設(shè)計強國。

［關(guān)鍵詞］

中國服裝企業(yè)；視覺營銷；實踐教學(xué)；現(xiàn)狀；對策

陳列設(shè)計（也有稱為展示設(shè)計）屬于視覺營銷范疇，高等院校大多開設(shè)的為此門課程。陳列在詞典中被定義為將物品擺放出來，服裝陳列設(shè)計包含從藝術(shù)的角度與營銷的角度設(shè)計整個服裝賣場終端店鋪，保證商品的有效展示。服裝陳列設(shè)計是一門包含了視覺藝術(shù)、營銷學(xué)、人體工程學(xué)等在內(nèi)的綜合叉學(xué)科。視覺營銷是通過傳媒推廣和終端陳列等一系列手段，最大限度地促進品牌（產(chǎn)品及服務(wù)）與消費者產(chǎn)生緊密聯(lián)系。對服裝企業(yè)來說視覺營銷具有不容忽視的促進銷售的作用，同時又幫助企業(yè)傳播品牌文化，提高品牌競爭力。著名商店創(chuàng)意總監(jiān)約翰•格哈特有過這樣的描述，“視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)對我們極其重要。在確保常規(guī)運營的同時我們對員工進行培訓(xùn)，包括每一季陳列造型研討會和巡視店鋪，以確保全國的店鋪形象一致。為了保證統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)楣舅械囊曈X營銷工作者提供人手一冊‘圣經(jīng)’，其中包含公司視覺陳列的標(biāo)準(zhǔn)以及各個區(qū)域和部門的指導(dǎo)方針。形象地說，每個月我們都會制定非常細(xì)致的陳列指南并派發(fā)到各個店鋪。每個季末，我們要對全國范圍內(nèi)每家店鋪的陳列執(zhí)行效果進行檢查，并作出點評?！保?］22這段話足以讓我國本土服裝企業(yè)對于品牌競爭力的提高投入更多的關(guān)注。服裝賣場終端店鋪陳列設(shè)計從空間劃分上來說主要包括兩方面，即櫥窗陳列設(shè)計和店鋪內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化陳列。服裝行業(yè)作為時尚產(chǎn)業(yè)，無論是櫥窗還是賣場，均要求其陳列設(shè)計具有時尚性，同時還要有真實性和藝術(shù)性的特點，它是將商品本身通過陳列設(shè)計達(dá)到視覺營銷促進銷售的目的。

歐洲發(fā)達(dá)國家視覺營銷意識和概念的形成比較早。伴隨經(jīng)濟發(fā)展，20世紀(jì)90年代中國市場由坐商轉(zhuǎn)型為經(jīng)商，意味著坐等顧客上門的時代一去不復(fù)返了，市場競爭愈演愈烈，服裝服飾商品繁多，加上消費者各方面訴求的提升，單一的色彩、款式、造型已經(jīng)無法滿足今天的消費者，在“一人多色”的大環(huán)境下，使得商家必須開始費盡心思經(jīng)營自己的商品，一方面在服裝商品本身各項價值差異甚微的情況下，商家想要立足就要絞盡腦汁實現(xiàn)商品的差異化經(jīng)營，使品牌深入人心；另一方面服裝企業(yè)保證盈利，必須提升商品附加值，滿足消費者在物質(zhì)、精神和心理多方面的體驗。記得阿蘭娜•韋斯頓的那句話，“顧客是編劇，提供劇本的內(nèi)容，而我們做幕后管理和營造舞臺效果，并將這部劇生動地呈現(xiàn)于生后中的人?！保?］20由此國內(nèi)服裝行業(yè)開始意識到提高銷售業(yè)績并使自己的品牌深入人心，積極實施有效的視覺營銷手段是必不可少的。雖然本土服裝品牌還沒有完全建立視覺營銷體系，但視覺營銷中的重要一環(huán)———陳列設(shè)計逐漸被服裝行業(yè)重視，只是由于缺乏視覺營銷人才，很多服裝企業(yè)不知從何處著手。近年來國內(nèi)市場服裝視覺營銷專業(yè)人員一直處于急需和緊俏的狀態(tài)。目前國內(nèi)從事服裝視覺營銷的人員主要來源于兩部分：一部分是臨時從服裝銷售崗位或其他業(yè)內(nèi)工作轉(zhuǎn)型的人員；另一部分是各大高等院校培養(yǎng)的服裝專業(yè)畢業(yè)生。兩者均在服裝陳列設(shè)計上存在一些盲區(qū)：前者沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)視覺藝術(shù)及美學(xué)修養(yǎng)，對陳列設(shè)計只是一知半解，對于品牌和終端賣場來說只能解決露出海面的那一小部分冰山，完成臨時單次單店鋪陳列救急工作，無法實施橫向縱向及創(chuàng)意視覺營銷，終端陳列模仿抄襲多于創(chuàng)作，不能系統(tǒng)深入地實施就不能達(dá)成視覺營銷的效應(yīng)。更重要的是缺乏創(chuàng)意設(shè)計理念?！八值脑O(shè)計理念強調(diào)了施華洛世奇的水晶切割技術(shù)獨到制作工藝、創(chuàng)造力和創(chuàng)新力?！保?］122可見設(shè)計理念往往在很大程度上增加產(chǎn)品的附加值。而院校服裝專業(yè)畢業(yè)生由于無實際市場前線經(jīng)驗，缺少對于服裝行業(yè)和消費者的了解，缺少對貨品、銷售面對面的認(rèn)知，易形成學(xué)院派概念化和主觀偏好性的陳列設(shè)計，不能很好地完成視覺營銷計劃。

服裝服飾屬于時尚范疇，“‘時尚’的‘時’字意味著時間的因素，時間的因素是各種客觀因素能夠發(fā)生連鎖反應(yīng)的必要條件?！保?］204國內(nèi)服裝企業(yè)視覺營銷人才匱乏，即使出現(xiàn)個別技能和素養(yǎng)都比較強的視覺營銷人才也不可能面面俱到，一個服裝企業(yè)靠一個人一雙手，怎么可能開展視覺營銷活動。對陳列師本人來說就是變成空中飛人，每天疲于奔命游走于各地區(qū)各個單店之間，對于全國服裝行業(yè)品牌競爭力的提高來說也只是杯水車薪，陳列師團隊建立不起來，無疑是降低效率提高成本，且終端賣場陳列成果卻不能顯著和長久。由此可見，市場需要的是大量高素質(zhì)的服裝視覺營銷人員，而專業(yè)教育是推動我國本土服裝企業(yè)品牌競爭力的根本，教育有效地行動起來，視覺營銷和國內(nèi)服裝品牌將隨之鮮活。目前國內(nèi)服裝院校服裝專業(yè)大多開設(shè)的是陳列設(shè)計課程，對服裝陳列設(shè)計人才培養(yǎng)方式、教育理念方面相對國外還有所欠缺。國內(nèi)大多數(shù)服裝院?？梢哉f著眼于時尚前沿不過不一定是時尚教育的前沿，因此不能系統(tǒng)地開設(shè)服裝視覺營銷方面的專業(yè)課程，如果不能符合國內(nèi)服裝市場發(fā)展的需求，不僅降低了學(xué)生的就業(yè)機會，也在一定程度上減弱了我國本土服裝企業(yè)的品牌競爭力，導(dǎo)致非良性循環(huán)。基本上設(shè)置服裝陳列設(shè)計課程的院校都能做到完成理論講授部分，缺少實際操作訓(xùn)練時間，沒有實踐過程，學(xué)生只能紙上談兵，面對服裝賣場和眾多貨品欠缺動手實操能力，無法掌控整個賣場終端的立體視覺效果、平面視覺效果、陳列變化、造型優(yōu)化，形象推廣等系列完整的視覺營銷，導(dǎo)致高校畢業(yè)生不能受到服裝企業(yè)和業(yè)內(nèi)專家認(rèn)可?！胺b產(chǎn)品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設(shè)計師就必須要了解賣場終端的狀態(tài)。”［4］95因此，發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用顯得尤為重要。

在亞洲，日本、韓國的時尚市場發(fā)展迅猛，很大程度上得益于高等教育中對于時尚教育的重視和強化。紡織、服裝屬于我國出口支柱產(chǎn)業(yè)，主要創(chuàng)匯產(chǎn)業(yè)。分析國內(nèi)高校對于時尚領(lǐng)域人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、課程體系建設(shè)并合理對其進行改革和加強能夠在一定程度上加快我國時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，活躍和規(guī)范時尚市場，同時培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會需求的應(yīng)用型人才。高等院校服裝專業(yè)培養(yǎng)視覺營銷人員的教學(xué)模式應(yīng)該是理論與實踐緊密結(jié)合，使專業(yè)課程能夠適應(yīng)市場需要，解決服裝企業(yè)在陳列設(shè)計方面的問題，注重學(xué)生陳列實戰(zhàn)技能的提升，同時訓(xùn)練學(xué)生的一線銷售能力。因此，在校園內(nèi)多媒體課堂講授理論知識后直接到陳列實驗室或者品牌店鋪終端實際操作，其中涵蓋的市場考察、貨品調(diào)研、品牌策劃、空間布局、色彩搭配等內(nèi)容完全采用實踐教學(xué)形式是十分重要的。視覺營銷實踐教學(xué)就是為了保證講授內(nèi)容的專業(yè)性、時效性，保證新鮮創(chuàng)意、規(guī)范實施并取得實際效果。例如高校與服裝品牌、服裝企業(yè)開展合作項目，由學(xué)生到品牌店鋪進行陳列實訓(xùn)，或者將服裝企業(yè)需要完成的展示道具、陳列手冊以課題形式帶到課堂上來由學(xué)生完成，一方面解決服裝店鋪終端陳列不規(guī)范，難于統(tǒng)一管理，人力資源不足等問題；同時又為學(xué)生提供了硬件設(shè)備和實驗機會。“購買動機可表示為如下模式：需要———購買動機———購買行為———獲得滿足———新的需要?！保?］153學(xué)生只有了解顧客的購買動機和規(guī)律，才知道如何導(dǎo)演這場戲，方能達(dá)到服裝企業(yè)與學(xué)校教學(xué)得以相互促進。在逐步與時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)接軌后，國內(nèi)市場對視覺營銷的人員需求進一步加強，將來國內(nèi)視覺營銷從業(yè)方向必然劃分得更加專業(yè)、細(xì)致，通過對日本、韓國服裝視覺營銷發(fā)展及演變的分析，進一步意識到高等教育中只開設(shè)單獨一門服裝陳列設(shè)計課程或者展示課程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國日益發(fā)展的服裝市場和眾多服裝企業(yè)、服裝品牌對視覺營銷人員的要求，可以預(yù)測僅僅作為陳列設(shè)計師的職業(yè)生涯就可能向四個方向發(fā)展：方向一是注重創(chuàng)意、實現(xiàn)差異化營銷的櫥窗設(shè)計師；方向二是珠寶、箱包、手表、化妝品、床品、內(nèi)衣、鞋品等單品項陳列設(shè)計師；方向三是注重標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的賣場（除櫥窗之外的品牌店鋪終端）陳列師；方向四是負(fù)責(zé)品牌整體運營的陳列管理人員，主要負(fù)責(zé)陳列團隊考核、晉升、培訓(xùn)、進修。以市場變化為導(dǎo)向，著眼我國本土服裝企業(yè)未來發(fā)展，視覺營銷團隊除了包括上述陳列設(shè)計師的種種專門技能，還需要借助視覺藝術(shù)做好傳媒推廣，使品牌深入人心，最終提升銷售業(yè)績。

國外高校及專業(yè)學(xué)校的視覺營銷并不僅僅是一門課程，有的是大學(xué)院一個專業(yè)，并且具有碩士和博士課程，在其專業(yè)下開設(shè)多門理論與實踐并行的課程做深入研究。我們需要了解其未來的發(fā)展局勢，及早為培養(yǎng)和建立視覺營銷團隊做好充分準(zhǔn)備，這樣人才的培養(yǎng)和國內(nèi)服裝企業(yè)的發(fā)展才能形成良性循環(huán)，為我國本土服裝企業(yè)在國際市場的競爭能力提供保障。國內(nèi)高等教育及專業(yè)院校需根據(jù)專業(yè)可能的職業(yè)指向及專業(yè)特色和優(yōu)勢，深化“視覺營銷”為學(xué)生未來所從事職業(yè)的生涯規(guī)劃系列課程，那么可以擴展為櫥窗陳列設(shè)計、單品項陳列實務(wù)、終端賣場陳列實操和陳列管理、媒體推廣等多個類別展開研究，例如組建相應(yīng)“服裝與服飾視覺營銷實驗室”對應(yīng)專業(yè)研究的各個不同方向為其提供實操基地，進行項目教學(xué)，加強視覺營銷課程建設(shè)有利于高校專業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學(xué)模式應(yīng)該發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，培養(yǎng)視覺營銷人員實戰(zhàn)能力。通過實踐教學(xué)使學(xué)生清晰認(rèn)識視覺營銷工作原則與目標(biāo)，掌握包括櫥窗設(shè)計、服裝色彩搭配、服裝面料認(rèn)知、賣場陳列促銷技巧、造型創(chuàng)意設(shè)計、季節(jié)銷售與預(yù)算、空間規(guī)劃、陳列培訓(xùn)、平面視覺效果、品牌形象推廣等在內(nèi)的全方位視覺營銷理論和實用技巧。視覺營銷的規(guī)律和技巧雖然在課堂上會詳細(xì)重點地講解，但只有在實踐教學(xué)、項目實施過程中通過學(xué)生自身的探索體驗才能得到強化理解和切實掌握。理論知識與實踐能力兩者相互增長。通過實驗教學(xué)模式將服裝視覺營銷課程的概念知識和科研實踐結(jié)合，運用現(xiàn)代社會的新型教育模式培養(yǎng)視覺營銷人員。學(xué)生只有進入到校內(nèi)實驗室和校外實踐基地中，才能培養(yǎng)成具備應(yīng)用能力的服裝視覺營銷實用人才，滿足廣大服裝企業(yè)開展終端賣場視覺營銷的迫切需求。整體看來，對企業(yè)形象推廣、空間設(shè)計、陳列設(shè)計工作都能勝任的視覺營銷人員寥寥無幾。因此，有必要詳盡論述立足于時尚前沿的同時，為培養(yǎng)高素質(zhì)的視覺營銷團隊，如何深化視覺營銷在營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)、人體工程學(xué)等多門學(xué)科綜合下的實踐教學(xué)模式和具體教學(xué)過程。

首先，櫥窗設(shè)計側(cè)重培養(yǎng)陳列人員創(chuàng)意能力、櫥窗空間、場景氛圍設(shè)計及營造能力。世界首屈一指的塞爾福里奇百貨被業(yè)內(nèi)人士這樣形容，“如果把塞爾福里奇百貨商場比作是一本雜志，那么櫥窗就是雜志的封面?！保?］44每一個華美的櫥窗都深刻地反映著陳列設(shè)計師的實戰(zhàn)能力，使顧客眼前一亮美輪美奐的櫥窗并不是陳列設(shè)計師的任性創(chuàng)作，而是經(jīng)過了系統(tǒng)完整的策劃，才能最終實現(xiàn)打動消費者的目的，實現(xiàn)銷售的突破性增長?！拔覀兛梢詫⒁患路郫B得規(guī)規(guī)矩矩，也可以隨意地擺放在櫥窗里，兩種造型給人們的視覺感受是不同的?！保?］30櫥窗是展示品牌形象的窗口，誰能讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留2秒鐘，誰就獲得了比競爭品牌更多的成交機會。這也就是為什么品牌特聘的神秘顧客常常會統(tǒng)計店鋪的客流量與進店量：假如在單位時間內(nèi)，有100位顧客從店鋪的主門前面經(jīng)過，只有10位顧客進店，那么這位櫥窗設(shè)計師顯然是失敗的。好的櫥窗設(shè)計是服裝品牌投放的無聲廣告，也是傳遞新貨上市以及推廣主題的重要渠道。顧客如果被櫥窗吸引駐足觀看、進店，這都證明櫥窗主題、服飾搭配等等對顧客起效了。高校的專業(yè)教學(xué)可以通過命題櫥窗設(shè)計形式、任務(wù)體驗和實踐，本著促進銷售和傳播品牌文化的目標(biāo)，完成對學(xué)生自我能力的深度啟發(fā)。訓(xùn)練學(xué)生面對時尚前沿和市場審美趨勢展開櫥窗設(shè)計，提升季節(jié)性陳列反應(yīng)速度和工作效率，了解櫥窗陳列設(shè)計與終端銷售管理體系的關(guān)系和互動作用。其次，使學(xué)生有機會學(xué)習(xí)和掌握不同品類的商品陳列，為不同類別服裝服飾品企業(yè)所需的陳列工作人員量身打造類似的課程訓(xùn)練，不僅擴寬了學(xué)生的就業(yè)道路，同時為國內(nèi)服裝品牌的視覺營銷提升和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。這里最適合加上這句法國諺語，“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地陳列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望”。課程在教學(xué)中針對不同商品的品類角色，每一個工作階段會遇到的盲點和難題，提出貼近實際的解決方案，比如第一陳列點、便捷性原則等的實際訓(xùn)練，都需要通過實踐教學(xué)傳達(dá)更專業(yè)化、更細(xì)化的陳列手法?？梢詫⒊Ｒ妴纹奉惖赇伡{入實踐范疇，例如鞋品陳列、箱包陳列、珠寶陳列、內(nèi)衣陳列、手表陳列等，通過實際操作梳理思路、達(dá)成目標(biāo)；幫助陳列人員解決如何根據(jù)不同品類的商品采用不同的視覺營銷策略，考慮如何在賣場中通過陳列傳遞自身品牌風(fēng)格，如何讓賣場中重點區(qū)域引起顧客關(guān)注，增加銷售機會等一系列具體問題。

再次，品牌終端色彩統(tǒng)籌、照明設(shè)計、道具設(shè)計、POP設(shè)計的訓(xùn)練在實驗室和賣場陳列實踐是最貼近服裝企業(yè)和服裝品牌視覺營銷實際運營狀態(tài)的，在學(xué)生走出學(xué)校之前就能切實動手演練上裝和下裝的各種折疊方法，嚴(yán)格熟練執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化賣場陳列手法，提升服裝陳列深度是極其有意義的。進入陳列實戰(zhàn)階段之前，由指導(dǎo)教師在課堂利用多媒體設(shè)備詳細(xì)講授專業(yè)知識，包括整個實踐的流程步驟，使視覺營銷人員明確實戰(zhàn)目標(biāo)，到達(dá)實驗室或者實踐基地要把實踐過程中涉及的重要的相關(guān)知識點重復(fù)講解，并設(shè)計好每一場實戰(zhàn)訓(xùn)練形式，操作的各個流程、角色分配、區(qū)域劃分、貨品分配、備齊所需陳列道具，指導(dǎo)教師的充分準(zhǔn)備是實踐教學(xué)取得更好效果的保證。最后需要再次強調(diào)一點，視覺營銷是團隊作戰(zhàn)，自然需要規(guī)范化的管理，培養(yǎng)視覺營銷專業(yè)的管理人員也是高校專業(yè)教育內(nèi)容的一部分。但負(fù)責(zé)視覺營銷管理工作的人員并不是高高在上的，這一職能部門與櫥窗設(shè)計師、陳列師、培訓(xùn)師等工作崗位平行，主要負(fù)責(zé)使品牌服裝企業(yè)明確每一年度、每一季度、每個月份該企業(yè)視覺營銷的具體工作方向和內(nèi)容，將產(chǎn)品理念準(zhǔn)確貫徹到全國各個省市地區(qū)、各級店鋪的陳列工作之中去，確保每一個單店以及傳媒體現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象，做有銷售效果的視覺營銷。有時候，視覺營銷人員需要在兩種角色之間轉(zhuǎn)化，由陳列師到顧客，再由顧客回到陳列師，調(diào)研有代表性品牌的店鋪陳列，親身感受體驗顧客的體會，才知道如何調(diào)動顧客的所有感官給顧客最佳的身心體驗，從而培養(yǎng)顧客對于品牌的忠誠度。細(xì)化每月陳列工作的重點和難點；并在工作程序中給予科學(xué)有效的指導(dǎo)解決。這些也只有通過實踐，獨立完成陳列標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作，才能發(fā)現(xiàn)視覺營銷工作過程中可能存在的各種問題，切實地去思考問題，解決問題，避免將來走上工作崗位理論與實際結(jié)合障礙或者缺少實踐經(jīng)驗而造成的不良效應(yīng)。培養(yǎng)真正高素質(zhì)服裝視覺營銷人才需要通過具有時尚性和實用性的實驗教學(xué)方法才能實現(xiàn)。專業(yè)院校實施職業(yè)體驗式的教學(xué)方法使學(xué)生如真實工作一般學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗工作，在工作實驗中深化學(xué)習(xí)?！笆袌稣{(diào)查對于任何設(shè)計活動都是必要的?！保?］21

通過服裝陳列實驗教學(xué)創(chuàng)新及應(yīng)用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，使每一名學(xué)生都能適應(yīng)視覺營銷團隊中的任意角色。視覺營銷不是主觀盲目的，需要視覺營銷人員熟悉數(shù)據(jù)化品牌管理模式，通過分析陳列數(shù)據(jù)，例如駐足點、觸摸點、試穿點、成交點、進店率、成交率、連帶銷售比等的統(tǒng)計，確立有效陳列方案，選擇吸引消費的陳列方法，提升陳列效果，對服裝企業(yè)和品牌來說達(dá)到促進銷售的最終目的，對高校教學(xué)來講提高教學(xué)質(zhì)量和效果。在校學(xué)生對品牌視覺營銷的理解由時尚雜志層面上升到數(shù)據(jù)分析層面。陳列手法及標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格落實，實際面對大量貨品可以鍛煉和考查學(xué)生對商品結(jié)構(gòu)組合的能力，包括陳列結(jié)構(gòu)和原則、色彩主題緊密結(jié)合商品、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)性、商品顏色、體積、質(zhì)感的規(guī)律性陳列等等，所有這些細(xì)節(jié)只有在真正的賣場終端才能得到鍛煉和實現(xiàn)；因此，服裝陳列實驗教學(xué)創(chuàng)新及廣泛應(yīng)用對培養(yǎng)視覺營銷人員的意義重大且十分必要。

第6篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

作者孟慶亮總結(jié)了一個公式供大家參考，銷售額=吸客有型+留客有道+提高客單價。

第一是要做到吸客有型，就像重慶吉和集團董事長唐先偉所說，讓門店性感起來。

吸客有型就是要從門店整體品牌規(guī)劃，門店形象設(shè)計，門店整體陳列規(guī)劃，產(chǎn)品陳列、門店活動吸引等進行一系列化的吸引顧客的活動，目前作者孟慶亮在湖南正在和從老百姓、益豐出來的團隊合作對全國幾百家連鎖進行戰(zhàn)略合作，前期合作的連鎖受益非常大。因此，作為工業(yè)，如果你能夠在任何一個方面對連鎖能夠真正幫助到，客戶一定從心里愿意與你合作。

第二就是要留客有道，主要在6個方面下功夫。

1、增加店內(nèi)的延長停留線與停留時間。

因此在商品的陳列規(guī)劃時一定要注意這個方面的設(shè)計，比如東阿阿膠、一笑堂等品牌的熬膠，魯潤阿膠的蒸膠等活動，讓顧客等待，由于有時間溝通產(chǎn)品給各個人群的好處，顧客購買大量提升，某連鎖店出現(xiàn)過一次一個顧客購買21盒魯潤阿膠的記錄而不傷客。還有免費測血糖、血壓等活動等。

2、增加店外的留客活動。

多引進廠家的活動，尤其是吸引人氣的活動，二是企業(yè)也要主動玩有創(chuàng)新的活動，比如萬和玩對年輕人的換購?fù)嫣撸腥藫Q購?fù)婷~的活動等。

3、不斷增加顧客體驗率。

體驗率=體驗人數(shù)除以進店人數(shù)。比如很多保健品、食品玩免費品嘗，醫(yī)療器械玩試用，浙江紅雨醫(yī)藥的百變創(chuàng)可貼系列玩“特別的愛給特別的你”試貼活動等。另外產(chǎn)品體驗一定不要忘記要從連鎖藥店人員開始。

4、視覺點產(chǎn)品要突出。

建立店面的黃金產(chǎn)品、貨架上品類的第一首推產(chǎn)品的陳列游戲規(guī)則，讓門店的陳列的活躍度要夠，同時還可以設(shè)計特價產(chǎn)品吸引客人等，比如一元區(qū)，這個建議大家到萬和健康城可以去好好參觀下。

5、會員管理及會員教育。

比如現(xiàn)在慢性管理做得非常成功的湖南千金連鎖，其與廠家合作慢性病會員管理及會員教育，讓企業(yè)的銷售與利潤提升非常好，而且門店專業(yè)銷售技能提升，顧客滿意度大幅提升，湖南很多大連鎖的會員在一定時期轉(zhuǎn)向千金連鎖。

6、改變收銀臺位置。

傳統(tǒng)收銀臺一般都設(shè)計在門口，顧客購?fù)曦浘统鲩T了，大家去看一看屈臣氏的收銀臺就知道了，屈臣氏將收銀臺設(shè)計在門店中間，這種設(shè)計再次提升了購買，石家莊新興大藥房有一家96平米小店一年銷售2000萬，其收銀臺就是設(shè)計在里面，而不是門口，門口是醫(yī)療器械體驗區(qū)，而體驗產(chǎn)品都是去了包裝的，一定要給顧客真體驗。

第三就是如何提高客單價。

1、關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價的關(guān)鍵，大家借鑒一下2014年很火的龜鹿補腎片的關(guān)聯(lián)銷售，做一個詳細(xì)的微信分享給店員，需要的可以聯(lián)系作者。另外就是做好關(guān)聯(lián)陳列。

2、多療程用藥，補益類、慢性病產(chǎn)品一定要療程給藥，但是一定是在確定顧客適合的情況下，否則會傷客，尤其是慢性病。

3、服務(wù)營銷贏忠誠，尤其是會員制管理，專業(yè)化的品類管理，完美的銷售技巧等都會促進顧客多購買產(chǎn)品。

4、永遠(yuǎn)記住要讓顧客占便宜，客單價越大，讓利越大，賣贈、捆綁、特價、抽獎等還是必須的

最后提醒一點就是讓門店店員愿意賣（有好處），會賣（培訓(xùn)能力）、堅持賣（及時兌現(xiàn)）！

第7篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

服裝店店長工作計劃范文【一】工作中沒有計劃就像是一團亂麻，不知道從何順理，只有計劃好了，一切才會有規(guī)律的進行，所以說工作中離不開工作計劃。

作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

服裝店店長工作計劃范文【二】一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度，

（2）在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。

服裝店店長工作計劃范文【三】一、了解公司年度市場開發(fā)計劃

了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃

服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表

品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運而生。

四、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎？沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫存面料及清減計劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表

配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計師完成，但國內(nèi)很多服裝設(shè)計淘寶開店成功經(jīng)驗師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括：巧婦難為無米之炊。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？

配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計劃制定的。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于：

第8篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

中國手機零售行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，中州通訊如何在20__年打開市場終端，提高品牌知名度，搶占鄭州手機的零售市場份額，是本方案需要重點解決的問題。按照現(xiàn)代品牌價值觀念分析，品牌有三方面的價值才可構(gòu)筑其在市場穩(wěn)固的三角形：一是客觀價值，指產(chǎn)品固有的質(zhì)量、外觀以及給消費者帶來的方便程度等所產(chǎn)生的價值；二是認(rèn)知價值，是指品牌在消費者心目中好感的認(rèn)知程度、滿意程度、熟悉程度等綜合價值的體現(xiàn)；三是象征價值，這是品牌追求的最高價值目標(biāo)，它能使一個品牌代表著一個產(chǎn)業(yè)、一個市場。目前，中州通訊品牌處于客觀價值階段，正向認(rèn)知價值轉(zhuǎn)變，只有在完成認(rèn)知價值之后，才能最終實現(xiàn)品牌的象征價值。本方案最大的特點是營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件，以塑造中州通訊整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的銷售和品牌知名度得到全面的提升。中州通訊全年的宣傳計劃應(yīng)遵循兩大原則：一、全年主題宣傳不斷，每個季度能保證策劃出新聞熱點，力爭熱點與熱點能夠銜接；二、用常規(guī)宣傳配合主題宣傳，造成更大范圍的影響。中州通訊品牌的總體定位：卓越、專業(yè)、誠信，并最終樹立起“鄭州杰出手機零售企業(yè)代表”的品牌形象。

手機零售市場面臨的市場問題及啟發(fā)：

1、手機零售商過分炒作，引起經(jīng)營成本增高、品牌影響力下降。一個流通企業(yè)，如果不樹立自己的品牌，不通過自己的形象、信譽、服務(wù)和保證逐步建立顧客忠誠，則會直接削弱企業(yè)的核心競爭力。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，消費者也逐步成熟起來，大部分消費者將更關(guān)注商家的服務(wù)、信譽、保證等能為消費者增加價值的要素。因此企業(yè)如何適時調(diào)整自己的策略方向，將對自己的未來發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

2、手機零售商未從根本上建立以消費者為中心、市場為導(dǎo)向的服務(wù)營銷體系，很難保證服務(wù)全過程的質(zhì)量。

3、大部分手機零售商無法在價格與服務(wù)質(zhì)量兩者之間找到平衡點，他們往往為了蠅頭小利或搶占市場份額，而犧牲了服務(wù)質(zhì)量。

4、手機零售商沒有品牌意識和精品意識，只單純的打價格戰(zhàn)追求銷量而忽視了服務(wù)、信譽、保證等增值服務(wù)。

市場問題帶來的啟發(fā)：

1、品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競爭勝利的兩大法寶。

2、想方設(shè)法留住我們已服務(wù)過的客戶，因為他們是為我們帶來長期持續(xù)業(yè)務(wù)的“寶貴資源”。

3、定期的市場和消費者研究和調(diào)查，并適時更新產(chǎn)品種類和服務(wù)，是得以保證長期持續(xù)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的關(guān)鍵。

4、“如何提高消費者感受到的服務(wù)質(zhì)量”，是手機零售商堅持不懈研究的問題，并通過不斷的實踐達(dá)到完善。

二、營銷策略：

1、改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營理念。

2、建立“中州通訊”品牌，以鮮明的設(shè)計，塑造一個差異化的品牌形象。

3、著手企業(yè)文化的建設(shè)開展全員營銷，樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀。

4、完善顧客服務(wù)體系，實現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化。

5、加強買場終端的建設(shè)和一線銷售人員的培訓(xùn)，提高品牌整體素質(zhì)和競爭力。

三、策略實施步驟：

1、“中州通訊”品牌的建立，通過公關(guān)、廣告和促銷的整合營銷，結(jié)合“手機大學(xué)”項目的推出，傳播“中州通訊”品牌的理念，并通過展示，充分、真實地為顧客親身感受。

2、通過社會、人員上門等方式實施廣泛的人員調(diào)研，了解需求，收集信息，建立企業(yè)、社會團隊和消費者的資料庫，同時宣傳“中州通訊”品牌良好的社會形象，迅速提高知名度和美譽度。

3、通過資料庫研究消費者的消費行為，結(jié)合中州通訊本身的資源優(yōu)勢，實施針對性營銷和關(guān)系營銷以滲透市場，逐步樹立品牌的忠誠度。

四、“中州通訊”品牌實施

1、“中州通訊”品牌定位

卓越、專業(yè)、誠信

2、品牌核心理念和價值觀

鄭州杰出手機零售企業(yè)代表

3、樹立品牌優(yōu)勢

作為手機產(chǎn)業(yè)價值鏈的終端，其在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的優(yōu)勢地位來源于兩個方面，一是顧客的知識和信息，二是顧客的品牌忠誠。目前許多企業(yè)誤以為這種優(yōu)勢來源于“量”?！傲俊敝皇嵌唐诘默F(xiàn)象，而信息和品牌則是長期資產(chǎn)。因此，“中州通訊”品牌發(fā)展需要有一套嚴(yán)格的品牌管理體系，真正將顧客看成自己的上帝，并且提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立顧客忠誠，實現(xiàn)顧客的滿意。因此，中州通訊不僅要對自己的服務(wù)負(fù)責(zé)，還要對自己銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。在目前商業(yè)秩序還比較混亂的情況下，建立以顧客滿意為基礎(chǔ)的品牌是獲得競爭優(yōu)勢的捷徑。

4、健全財務(wù)制度和管理體系

目前企業(yè)都過分地看重現(xiàn)金流量，而不太重視企業(yè)的利潤。盡管在金融手段日益豐富的今天，企業(yè)可以不必靠利潤積累來發(fā)展壯大，但一個企業(yè)的盈利能力仍然是檢驗一個商業(yè)企業(yè)經(jīng)營績效的最重要的指數(shù)。如果重視這一點，就會在降低運營成本、提高運營效率、維持盈利增值空間上做文章?，F(xiàn)在許多手機分銷企業(yè)的運營成本居高不下，盈利空間又被各種價格戰(zhàn)侵蝕得所剩無幾。雖然流水增大，但實際上只不過是一個空架。在這樣的情況下快速擴張，企業(yè)會欲速則不達(dá)。因此，中州通訊必須健全自己的財務(wù)管理制度和體系，隨時監(jiān)控自身的財務(wù)運行狀況，以防止資金流和現(xiàn)金鏈的斷裂。

五、市場活動

總體原則：關(guān)心社會，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強顧客信任度，以更加了解中州通訊。

1、主題一：實施“客戶滿意工程”

內(nèi)容：1、與供應(yīng)商簽訂質(zhì)量保證書；

2、給手機投保；

3、實施手機貸款消費政策；

4、開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下使用手機過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決，這樣既起到了促進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

5、開展主題為“我就是喜新厭舊”的活動，進行以舊換新；

6、實施會員卡積分制度；

日期：全年

方法：一、以上活動可通過電視臺、報紙、電臺等媒體，以新聞的形式進行全方位的報道，以提升“中州通訊”品牌的知名度和公眾信譽；二、通過終端橫幅、海報、立牌、宣傳頁等形式，把各項服務(wù)內(nèi)容公布出去，以吸引消費者，擴大影響。三、做一些終端人員推介和適當(dāng)促銷，以加大銷售力度。

主題二：實施“手機大學(xué)”項目；

設(shè)立手機大學(xué)的優(yōu)勢：

①、最大限度的減少了顧客對廠商及產(chǎn)品（手機）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。

②、讓顧客有更多的機會成為參與者，使她們覺得受到了中州通訊的重視和愛慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

③、讓我們的顧客比其它手機零售商的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解手機產(chǎn)品的愿望。

④、為消費群制造了更多對手機產(chǎn)品認(rèn)識的話題，以及社會熱點問題或企業(yè)話題的探討，對于產(chǎn)品及廠商文化的廣告有著很大的宣染力，因為這種方式所表現(xiàn)出來的內(nèi)容都是很好的口碑，自然也就形成了一種有利的環(huán)境。

內(nèi)容：1、開展“中州通訊”杯手機論壇及征文活動；2、消費者成為“中州通訊”手機俱樂部的會員，享受一些優(yōu)惠活動；3、制作“手機購買指導(dǎo)手冊”發(fā)給會員；4、開通“中州通訊手機熱線”，解決消費者的疑難問題。

日期：全年

方法：1、邀請媒體、消費者及手機廠商，就手機存在的一些問題，做一些深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高中州通訊在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費者對“中州通訊”品牌的認(rèn)知度和忠誠度；2、通過對會員實施檔案管理和數(shù)據(jù)庫營銷，即可隨時把握消費者心理動態(tài)以調(diào)整銷售策略，還可吸引潛在客戶。

主題三：3·15消費者直通車

內(nèi)容：設(shè)計消費者調(diào)查表刊發(fā)在選定的某些媒體上，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券購買中州通訊產(chǎn)品，并憑表格和產(chǎn)品身份證寄回總部參加抽獎，抽出百名幸運消費者，免費旅游，召開消費者聯(lián)誼會。力圖在3·15前后營造積極的社會影響，帶動銷售。

時間：3月

方法：一、邀請媒體到中州通訊采訪；二、鄭州電視臺3·15晚會亮相、消費類報紙報道；三、繼續(xù)進行軟性文章宣傳。

注：3·15期間可能出現(xiàn)難以預(yù)料的危機現(xiàn)象，必須隨時準(zhǔn)備危機公關(guān)，預(yù)留費用提出計劃。

機會：鄭州電視臺廣告宣傳及河南省媒體對中州通訊的新聞報道，使越來越多的人聽到中州通訊的名稱和產(chǎn)品，但對中州通訊的深入了解還不夠。這時應(yīng)該通過主要媒體（晚報類首選）推出關(guān)于中州通訊創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展的深入報道，把一個真實、生動、具體的中州通訊形象展現(xiàn)給消費者。

主題四：3、15誠信消費日

內(nèi)容：聘請315位消費者為“誠信見證大使”、頒發(fā)“誠信見證大使”證書，實施誠信工程；

時間：3月

方法：一、通過媒體以軟文的形式把征尋“誠信見證大使”的新聞出去；二、通過DM、POP的形式，把本次活動的詳細(xì)內(nèi)容出去；三、3、15上午，通過現(xiàn)成頒獎的形式，邀請媒體參加，并為315位誠信見證大使頒發(fā)證書。

主題五：中州通訊廣告語——河南省媒體征文

內(nèi)容：“中州通訊廣告語”這一核心概念廣告語征文，利于快速傳播“中州通訊廣告語”，而且通過消費者、潛在消費者的廣泛參與，使消費者更加關(guān)注中州通訊。此征文活動還可提高中州通訊的文化品位，對中州通訊占領(lǐng)市場和銷售有積極促進作用。

時間：4月～6月

方法：一、選擇3家晚報征文啟事；二、通過銷售網(wǎng)絡(luò)把征文信息傳播至銷售終端，如：商場、專賣店等；三、擬請作家協(xié)會或知名報社聯(lián)合主辦，提高活動檔次，有利于傳播；四、召開隆重的頒獎典禮，邀請各報記者和著名作家參加；

注：以“中州通訊廣告語”為主題征文不足之處：廣告味太濃，難以激發(fā)人們參與欲望；主題深度不夠。

機會：與社會熱點結(jié)合命題（如企業(yè)誠信等）。

主題六：重獎高考狀元　慰勞英雄母親

內(nèi)容：每年高考都是熱點話題，高考狀元更是熱點中的熱點。應(yīng)借此機會宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)中州通訊“服務(wù)社會”的企業(yè)精神。從重獎高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個層次比一個層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。

時間：7月，宣傳可延續(xù)至8、9月開學(xué)時期。

方法：一、前期宣傳，召開新聞會，吸引媒體注意；二、與教育部門或基金協(xié)會聯(lián)合主辦，或取得其支持；三、在重點市選取文、理科狀元各一名，每名獎勵5000元，在鄭州召開頒獎典禮暨新聞會，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；四、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；五、挖掘感人題材深入報道；六、宣傳中州通訊尊重知識，重用人才的企業(yè)文化，請記者進行深入報道；七、請電視臺制作專題在各地播出。

機會：應(yīng)在此階段推出“總結(jié)”，總結(jié)前后幾次活動成功之處，挑選閃光動人之處，在某些報紙、雜志上進行專題報道。

注：此次活動由于涉及面廣，操作難度大，而且動用人力、物力眾多。

主題七：消費者心目中的理想品牌——互聯(lián)網(wǎng)上消費者評選活動

內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)是目前最新的資訊工具，也是一種嶄新的傳播手段，可利用其極具潛力的傳播功能，吸引具有一定文化品位和高消費人群，在互聯(lián)網(wǎng)上開展一次消費者評選活動，有利于中州通訊的品牌檔次，并且投入少，見效快。

時間：8月～10月

方法：一、在互聯(lián)網(wǎng)上進行評選活動有可能觸及某些敏感問題，要取得相關(guān)部門的支持；二、評委應(yīng)為權(quán)威部門。

注：評選結(jié)果出來之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時把握機會，制造有利于自己的新聞事件，同時拿出危機公關(guān)計劃。

2、危機公關(guān)

一、在策劃各種主題的同時，需準(zhǔn)備危機公關(guān)可行性方案；

二、做好對偶然事件危件公關(guān)的準(zhǔn)備，如產(chǎn)品事件、服務(wù)事件等，并預(yù)留相關(guān)費用用于政府和媒介公關(guān)；

3、效果調(diào)查

消費者調(diào)查策略：深入消費者中間，調(diào)查媒體的公關(guān)宣傳所引起的反響（如開展首屆“中州通訊”杯鄭州首次手機消費者滿意度調(diào)查，可于鄭州媒體合作），區(qū)分消費者層次調(diào)查，如家庭主婦、白領(lǐng)階層等，可委托專業(yè)調(diào)查 公司或設(shè)計問卷在媒體上調(diào)查。

目的：為20__年公關(guān)計劃的制定提供依據(jù)；修正現(xiàn)行計劃；調(diào)查品牌知名度、美譽度。

4、媒體調(diào)查

策略：調(diào)查新聞稿件在媒體上的發(fā)表率；調(diào)查媒置；調(diào)查媒體爆光率（指對媒體在報道客觀主題時自動提及“中州通訊”名稱）；上網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）率；記者口碑（名媒體對中州通訊系列公關(guān)活動如何評價）；委托專業(yè)公司或向媒體發(fā)函調(diào)查。

目的：了解中州通訊在非消費群體中的知名度和美譽度，媒體資源是否充分利用，媒體公關(guān)是否到位。

六、終端建設(shè)工程

1、終端的生動化建設(shè)

所謂市場生動化就是用橫幅、海報、立牌、柜臺陳列、燈箱、專柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市場工具，使得賣場更加活化，突出各產(chǎn)品的賣點，以促進產(chǎn)品銷售的過程。

手機市場生動化的各種POP工具作用是不一樣的，根據(jù)AIDA法則，消費者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動，對應(yīng)的是，店面外的立牌和海報的作用是“引起注意”，吸引購買者進入這個零售店；店內(nèi)的海報和橫幅使得購買者產(chǎn)生興趣；柜臺的陳列使得購買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費者采取行動。消費者進店，很多沒有明確的購買目的，只是大概知道有哪幾種機型、品牌。因此最后落入消費者眼中的POP起到最后也是最關(guān)鍵的作用。

消費者的視線最終集中在什么地方呢？在進入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進入零售店以后是店內(nèi)的海報、燈箱、橫幅；很多人直奔手機柜臺，這個時候最吸引他視線的就是柜臺里面的手機，柜臺內(nèi)的生動化將起到最后，也是最關(guān)鍵的作用。一個好的柜臺陳列起得作用可以比整個的燈箱、橫幅等的作用都大。

柜臺怎樣陳列才能更好地吸引別人呢？中州通訊可根據(jù)自身的情況，選擇價格陳列、品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等其中的一種或幾種的組合。

這些不同的陳列方式可以直接打動相應(yīng)目標(biāo)消費者的心。因為有的消費者是考慮好了價格才來的，“我要買一個便宜的手機，大概在800元左右。”；有的消費者是：“我要買摩托羅拉的手機”；有的消費者是：“我要買一個促銷的、超值的手機?！保挥械南M者是：“我要買一個有短消息群發(fā)的手機?！庇械南M者是：“我要買一個小的手機?！边@些不同想法的消費者，面對不同的陳列，很可能被打動，不同的陳列可以促使消費者進入店以后，走到相應(yīng)的柜臺前，店員就可以“對癥下藥”，推薦機型，提高了銷售成功的機會。

價格陳列就是把1000元以下的機型放到一個專柜、把1000元到1500元的機型放到一個專柜、把1500元到20__元的機型放到一個專柜、20__元以上的機型放一個專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價格手機”的消費者。這樣的消費者會站在某個柜臺前面仔細(xì)挑選，不會移動，這樣就使得店員可以在一個地方說服他購買，增加銷售成功的幾率。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。

具體措施：

（1）、整合出臺柜臺陳列標(biāo)準(zhǔn)：按產(chǎn)品出廠時間順序進行全品項自左至右的排列，統(tǒng)一的機托，統(tǒng)一的價格標(biāo)簽；并在標(biāo)簽注明原價、現(xiàn)價、是否有禮品贈送并將贈送的禮品擺出；

（2）、在非專柜的柜臺，可以借助小飾物、企業(yè)標(biāo)識等來凸顯銷售產(chǎn)品的個性和特色；

（3）、如果賣場沒有全品項的模具，單個模具的陳列位置應(yīng)該是消費者站立位置視線的45度角范圍之內(nèi)；并且靠近熱銷的第一品牌。

（4）、柜臺上左側(cè)擺放產(chǎn)品標(biāo)識的立牌、資料架及產(chǎn)品的宣傳單頁；

（5）、柜臺外側(cè)，可以采用柜臺貼紙、高清晰度的寫真噴繪圖等張貼在柜臺的下端，突出企業(yè)形象。

2、建立終端銷售人員的培訓(xùn)和考核制度；

作為手機終端的銷售人員，對公司的產(chǎn)品不了解或者每個人員的表述大相徑庭，則會對中州通訊的整體形象及銷售效果有很大的影響。作為一線的銷售人員，既是公司的形象體現(xiàn)，同時也是銷售任務(wù)的執(zhí)行者，在市場內(nèi)應(yīng)起到帶動銷售的作用。

具體措施：

（1）、考核現(xiàn)有的人員隊伍，能者上，庸者下，唯才適用；

（2）、包括企業(yè)介紹、公司運營模式、產(chǎn)品賣點、銷售技巧、終端建設(shè)在內(nèi)專業(yè)的技能培訓(xùn)；

（3）、嚴(yán)明的工作紀(jì)律及工資考核標(biāo)準(zhǔn)并有效執(zhí)行；

（4）、每月評選一次“銷售之星”，進行一定的獎勵，并組織這些優(yōu)秀的銷售人員給其他人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）、對于銷售代表：進行入職培訓(xùn)、月培訓(xùn)、銷售技巧、流程、售后服務(wù)、活動培訓(xùn)、公司及產(chǎn)品常識培訓(xùn)；

（6）、對于促銷人員：進行周培訓(xùn)、活動培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場管理、促銷實戰(zhàn)策略、信息反饋；

第9篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

我認(rèn)為、休閑食品新品上市時采用常規(guī)式打法“市場生動化免費試吃+人員促銷特價+快訊”推廣模式簡稱為“三波”推廣模式進行；

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價位產(chǎn)品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？

切實可行的推廣方案，即采取快速消費品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場（并將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級）+以點帶面逐步突破各區(qū)域市場。

2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場生動化陳列　新品上市階段，時間初定為2009年10月25新品上市，歷時一個月，采用的手段是特殊陳列費用用于買斷賣場之“休閑食品區(qū)”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費品，起量很快?。┒墙璞环Q為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買”中“買得到”強調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因為購買休閑食品之消費者，很多時候均是無意中產(chǎn)生購買行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購買產(chǎn)品；三是本司新品每個單品3 SKU專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會有很多的消費者會重新購買本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機而上”、鞏固已購買過之消費群體呢？我認(rèn)為迅速實施新品上市第二波計劃：即“免費試吃+人員促銷+端架”促銷計劃！

第二波：免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機會；

二、培訓(xùn)、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓(xùn)后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產(chǎn)品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費品嘗活動結(jié)束（視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客！

國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在昆明市場走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機會！

免費試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度！

例如：確定特價產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔(dān)了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；

2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢！

5、我認(rèn)為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到“實惠！”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動過后再緩下推廣！