電商渠道精選(九篇)

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第1篇：電商渠道范文

銷量渠道OR新興市場(chǎng)

A公司是西南地區(qū)一家區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌，年初制定的銷量目標(biāo)比去年同明增長(zhǎng)20%以上。這其中，新成立的電子商務(wù)事業(yè)部扛著2000萬元的任務(wù)量，雖然只相當(dāng)于A公司在傳統(tǒng)渠道一個(gè)縣級(jí)辦事處的銷量，但這個(gè)部門卻和大區(qū)一樣，歸銷售公司總經(jīng)理直管。

B公司是一家新成立的醬酒品牌運(yùn)營(yíng)商。在白酒行業(yè)不景氣的時(shí)期打造新品牌似乎有點(diǎn)“生不逢時(shí)”，不過他們的計(jì)劃依然生猛：第一年的銷量目標(biāo)是5000萬元，其中大約1/3通過電商渠道消化。

C公司是華東的一家規(guī)模不小的酒水經(jīng)銷商，去年?duì)I業(yè)收入3億元，不過今年肯定會(huì)縮水。但是公司卻挖了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人士，讓他組建電商部門，定下了任務(wù)：2013年每月完成100萬元銷量，2014年翻倍。

似乎一夜之間，白酒行業(yè)人人談電商，家家做電商。在其他渠道都扛不住銷量任務(wù)的時(shí)候，作為唯一尚在快速增長(zhǎng)的銷售通道，電商渠道被寄予“厚望”。

然而，“至少在2012上半年，大多數(shù)知名白酒企業(yè)還不屑于做電商，只有找不到出路的三線、四線品牌才會(huì)在電商上賭一把?！迸d良匯（北京）貿(mào)易發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳鋼接受《銷售與市場(chǎng)》記者采訪時(shí)說：“直到2012年雙十一，天貓?zhí)詫殕稳珍N售額超過191億元，眾多白酒企業(yè)才真正開始把電商當(dāng)成一個(gè)渠道來認(rèn)真對(duì)待?！?/p>

從2011年開始，定位于“酒類電商渠道運(yùn)營(yíng)商”的興良匯就致力于推動(dòng)酒類電商渠道的發(fā)展，創(chuàng)始人陳鋼親歷了白酒企業(yè)對(duì)電商態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

“2012年，我們前后談判了7次，一個(gè)酒廠才勉強(qiáng)把旗下一個(gè)子品牌的電商渠道交給我們運(yùn)營(yíng)。而到2013年下半年，經(jīng)常有酒企主動(dòng)來問我們：‘XXX承諾能幫我在線上做1000萬元，你們也能做到不？’”

“電商不是妖魔鬼怪，但也不是救世主。對(duì)于沒有線下拉動(dòng)的品牌，一年能在線上賣千萬量級(jí)的并不多?！标愪撜J(rèn)為，線上的未來會(huì)很美好，但目前仍有許多艱難險(xiǎn)阻需要克服。

“同樣是1個(gè)億的銷量，線上銷量所產(chǎn)生的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下。線下的1個(gè)億可能是10個(gè)經(jīng)銷商就分完，而線上1個(gè)億的貨，它影響的可能是100萬的購(gòu)買人群，可能是超過1000萬的用戶曾瀏覽過?！闭憬眉泳秒娮由虅?wù)有限公司總經(jīng)理程梁告訴記者，線上需要直接面對(duì)的是一個(gè)個(gè)消費(fèi)者，與線下相比是一個(gè)游戲規(guī)則完全不同的市場(chǎng)。

“酒廠觸網(wǎng)，有兩種誤區(qū)。一種是只自己開個(gè)旗艦店完事，閉門造車自成一統(tǒng)；另外一種是和某一家電商簽全網(wǎng)的獨(dú)家協(xié)議，一葉障目不見森林?！标愪撜J(rèn)為，酒廠需要在了解電商市場(chǎng)的整體格局之后，再認(rèn)真考慮用什么樣的合作模式切入。

扛著銷量任務(wù)的酒企電商部門負(fù)責(zé)人，面臨的并不只是又一個(gè)可以賣貨的渠道，而是需要去了解和培育的新興市場(chǎng)。

線上也是個(gè)復(fù)雜的分銷體系

電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)與消費(fèi)者之間只隔著一道互聯(lián)網(wǎng)。擺在酒廠面前一個(gè)很直接的問題就是：用什么方式做電子商務(wù)？放任原有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在天貓、京東隨便賣？找個(gè)代運(yùn)營(yíng)商在天貓、京東開旗艦店？或者自建一個(gè)B2C網(wǎng)上商城？

“和酒廠談電子商務(wù)，你得把它同傳統(tǒng)渠道類比。”在與白酒企業(yè)洽談過多次之后，陳鋼發(fā)現(xiàn)這種方式，對(duì)方更容易理解。

“只在淘寶開了家旗艦店，不能算真正地做了電商?！标愪撜J(rèn)為這是不少酒企對(duì)電商理解的誤區(qū)。

他把淘寶店比作線下的名煙名酒店，而京東、1號(hào)店這類平臺(tái)類電商相當(dāng)于線下的大賣場(chǎng)，酒仙網(wǎng)這類垂直類電商相當(dāng)于線下的酒類連鎖店?！澳钠放迫绻氪蜻M(jìn)北京市場(chǎng)，您是先在名煙名酒店鋪貨，還是先進(jìn)家樂福、沃爾瑪？一般會(huì)先考慮后者，因?yàn)楹笳叩目土髁看?、品牌形象好。類比到線上，現(xiàn)階段是酒類電商的初級(jí)階段，平臺(tái)類電商客戶多、物流好、產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)更嚴(yán)，是酒廠做電商的制高點(diǎn)?！?/p>

雖然天貓的流量和總銷量可能更大，但是酒類產(chǎn)品在天貓的銷量不如平臺(tái)類電商?！斑@里的關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量的問題?！?/p>

“找家專門做酒類的B2C網(wǎng)站簽獨(dú)家協(xié)議的酒廠，很難把電商做好?！标愪摻?jīng)常這樣打比方：垂直B2C網(wǎng)站自己賣酒，也在其他平臺(tái)開店，相當(dāng)于線下自己開店鋪賣酒的終端連鎖店?！澳惆血?dú)家權(quán)給一家連鎖店了，其他終端還怎么賣你的酒？只有大家都來做你的產(chǎn)品，你才有鋪市率，才有銷量?！?/p>

在陳鋼看來，酒企應(yīng)該先給電商定位。“餐飲現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)、零售（超市、名煙名酒店等）、團(tuán)購(gòu)，這是目前酒水的三大渠道。應(yīng)該把電商當(dāng)作一個(gè)全新的第四渠道來看待?！标愪搶?duì)電商渠道寄予的希望是，未來3～5年占到市場(chǎng)銷量的10%，這樣才能真正算得上是第四渠道。

用“第四渠道”的地位來理解電商，當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是開個(gè)店，或者找個(gè)合作商當(dāng)甩手掌柜就能搞定的事，而應(yīng)該從整體規(guī)劃如何做電商。

“酒廠干電商，還得找經(jīng)銷商，但不再是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，而是像我們這樣專業(yè)的‘電商渠道運(yùn)營(yíng)商’。”陳鋼認(rèn)為，電商渠道運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值在于幫助企業(yè)在電商進(jìn)行全渠道運(yùn)作。

“我可以幫你在一個(gè)月之間把全國(guó)的主流電商平臺(tái)鋪滿?！标愪撟孕诺卣f，目前國(guó)內(nèi)能這樣做的運(yùn)營(yíng)商并不多?！翱梢允枪┴浀哪Ｊ剑部梢蚤_旗艦店?！?/p>

但有了店面和鋪貨并不等于有了銷量。線下暢銷產(chǎn)品未必在線上好賣，前期的推廣和促銷非常有必要。不過，要在不同的平臺(tái)同時(shí)做活動(dòng)并不是件容易的事。

“比如這一次6·18，我?guī)湍硞€(gè)廠家做活動(dòng)，在京東做‘送小酒’；在1號(hào)店做返券，在蘇寧是零元購(gòu)……每一家的方案都不一樣，再加上活動(dòng)的對(duì)接、執(zhí)行、跟蹤考核、費(fèi)用結(jié)算，如果所有的細(xì)節(jié)都讓酒廠直接對(duì)接，廠家需要幾十人的團(tuán)隊(duì)。”陳鋼要在不同的平臺(tái)做不同的方案，再將所有的促銷模式統(tǒng)一歸口，報(bào)到廠家統(tǒng)一結(jié)算費(fèi)用。

“我們還可以向線上經(jīng)銷商分銷?！逼炫灥晗喈?dāng)于線下的品牌旗艦店，用來做品牌形象與價(jià)格標(biāo)桿；銷量則可以由其他專賣店實(shí)現(xiàn)。正如陳鋼所說，“如果全部是廠家自己做，那就是和所有的經(jīng)銷商搶飯吃。只有大家都來做，產(chǎn)品才能賣得開?！?/p>

在陳鋼的藍(lán)圖中，現(xiàn)在的電商渠道分銷還僅僅是酒類電商業(yè)務(wù)的第一步，在有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)以后，電商渠道還能在市場(chǎng)調(diào)研、客戶維護(hù)和開發(fā)方面發(fā)揮更大的作用?！暗入娚糖腊炎陨肀馄交⒒?dòng)性強(qiáng)、大數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，10年內(nèi)占到20%的市場(chǎng)份額不是問題?！保ū究瘜?shí)習(xí)記者 劉菁 對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

點(diǎn)評(píng)

文/中央人民廣播電臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)中心主任 周偉

電商是一種全新的商業(yè)模式

第2篇：電商渠道范文

早在2011年底，淘寶方面已經(jīng)透露出，目前有至少70%的網(wǎng)購(gòu)必須依靠快遞來完成，網(wǎng)購(gòu)快遞已占到全部快遞業(yè)務(wù)量的一半以上。

隨著網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展，物流快遞業(yè)幾乎已經(jīng)脫離于傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸行業(yè)，逐漸成為電子商務(wù)生態(tài)圈中的核心產(chǎn)業(yè)。隨著2010年至2011年網(wǎng)絡(luò)零售的飛速發(fā)展，物流快遞的追隨力不足，甚至一度成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展瓶頸。

面對(duì)外部環(huán)境的限制，由京東商城掀起的自建物流風(fēng)潮，幾乎成為各大電商自營(yíng)平臺(tái)解決物流配送難題的必選方案。尤其是京東于2010年4月1日開始推出的“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)，將物流配送服務(wù)與平臺(tái)交易服務(wù)緊密地結(jié)合在一起，成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)非常重要的一個(gè)組成部分，如果不是自建物流，則難以出現(xiàn)如“211限時(shí)達(dá)”這種特色服務(wù)，也再一次突出了自建物流的重要意義。

想到去年12月，配合京東的促銷活動(dòng)，劉強(qiáng)東借勢(shì)也為京東的配送服務(wù)做了一次免費(fèi)廣告，12月1日東哥在微博中表示，“如果你轉(zhuǎn)發(fā)本條微博，一會(huì)還能當(dāng)場(chǎng)認(rèn)出東哥的話，50% off！上限800元！祝大家下午開心好運(yùn)！”。目前，自建物流體系已經(jīng)成為京東保持行業(yè)龍頭地位的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

與京東的自建物流模式不同，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的另一巨頭淘寶和天貓商城，則采用所謂的“淘寶模式”物流，即庫存集中于一地，從店鋪所在地直發(fā)全國(guó)，而全部由四通一達(dá)等民營(yíng)物流企業(yè)提供配送服務(wù)。

相較之下，允許從最近的倉庫發(fā)貨、以最快的速度滿足用戶需求的京東模式為全國(guó)大部分地區(qū)的用戶都提供了平等、迅速、服務(wù)質(zhì)量相對(duì)一致的快遞服務(wù)，而淘寶模式則形成了除北方的暖氣以外，影響國(guó)家和平統(tǒng)一的另一個(gè)重要因素，“江浙滬”包郵則讓其他地區(qū)的用戶感覺很不爽。

盡管只是一個(gè)笑話，但確實(shí)反映出淘寶模式在用戶體驗(yàn)上的不足：?jiǎn)蔚刂卑l(fā)的模式，極大地影響了快遞費(fèi)用、配送時(shí)間和貨物多級(jí)中轉(zhuǎn)造成的配送質(zhì)量問題。

所以，像筆者這樣受到江浙滬包郵政策“歧視”的買家，哪怕價(jià)格貴一些，也愿意從京東買東西，不僅能享受到貨到付款、滿就包郵，更重要的是對(duì)什么時(shí)候能收到貨，心里大大的有譜。

面對(duì)京東、亞馬遜已經(jīng)建立起相對(duì)完善的自建物流體系，甚至當(dāng)當(dāng)、蘇寧、騰訊電商平臺(tái)信心滿滿的建設(shè)計(jì)劃，阿里巴巴終于坐不住了。2013年開年，電商物流的重磅消息最先來自由阿里巴巴牽頭組建的CSN(中國(guó)智能物流骨干網(wǎng)聯(lián)盟)。

第3篇：電商渠道范文

【關(guān)鍵詞】運(yùn)營(yíng)商；電子渠道；電子商務(wù)；轉(zhuǎn)型

隨著新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷演進(jìn)和廣泛應(yīng)用，以電子渠道為通路的電子商務(wù)開始步入高速成長(zhǎng)期。2011年我國(guó)電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)7萬億元，網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)1.87億人。乘此東風(fēng)，通信運(yùn)營(yíng)商的電子渠道也得到了有效建設(shè)和拓展，目前已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商不可或缺的重要服務(wù)渠道之一。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展形勢(shì)，電子商務(wù)正在步入成熟期，如何快速實(shí)現(xiàn)從“電子渠道”階段向“電子商務(wù)”階段轉(zhuǎn)型，是運(yùn)營(yíng)商面臨的一個(gè)重大戰(zhàn)略課題。

一、電子渠道VS電子商務(wù)

1.電子渠道。通稱為電渠，主要是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售與服務(wù)數(shù)字化，讓客戶借助終端設(shè)備而獲得自助式服務(wù)的新型渠道。

作為分銷渠道，電渠給運(yùn)營(yíng)商帶來的益處是顯而易見的。一是分流營(yíng)業(yè)壓力，電渠可以24小時(shí)提供各種電信業(yè)務(wù)服務(wù)；二是降低運(yùn)營(yíng)成本，削減支付給實(shí)體渠道的傭金費(fèi)用；三是有助于塑造統(tǒng)一的品牌形象；四是引導(dǎo)客戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變（從實(shí)體店轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)）。

目前，三大運(yùn)營(yíng)商電子渠道均以二次服務(wù)為主，以客戶的服務(wù)便捷性為主導(dǎo)，電渠的形式也是多種多樣。例如：24小時(shí)自助終端、官網(wǎng)、網(wǎng)上商城、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳、電話營(yíng)業(yè)廳等。

整體來看，中移動(dòng)的電子渠道全國(guó)布局最早，發(fā)展的步調(diào)統(tǒng)一性最強(qiáng)；中電信南方省份的電子渠道業(yè)務(wù)發(fā)展比較領(lǐng)先；中聯(lián)通起步較晚，但借助3G的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)展速度最為迅猛。

需要注意的是，目前運(yùn)營(yíng)商電渠仍存在著“電信營(yíng)銷”與“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”接軌不到位的問題：一是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才匱乏，企業(yè)在人才引進(jìn)上受到現(xiàn)有體制的制約；二是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新，目前的電渠功能還主要是將實(shí)體渠道辦理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)直接搬移到網(wǎng)上；三是企業(yè)內(nèi)部管理流程、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)差異化、財(cái)務(wù)制度等機(jī)制跟進(jìn)緩慢，使得電子渠道的發(fā)展受阻，經(jīng)濟(jì)效益體現(xiàn)不出來。這些問題導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的電子渠道很難有效融入互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)高速發(fā)展的浪潮。

2.電子商務(wù)。通稱為電商，在Internet開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)商客之間的網(wǎng)上交易、在線電子支付、售后服務(wù)等各種商務(wù)活動(dòng)。

由于電子商務(wù)全天候、成本低、速度快、服務(wù)便捷、無地域限制等優(yōu)點(diǎn)，已使眾多行業(yè)獲利非淺。但運(yùn)營(yíng)商的電子商務(wù)發(fā)展目前還處于初級(jí)階段，即沒有充分滿足不同用戶群體（特別是“網(wǎng)絡(luò)族”）的變化需求，在業(yè)務(wù)收入上也沒有達(dá)到運(yùn)營(yíng)商的預(yù)期效果。

從運(yùn)營(yíng)商來看，中移動(dòng)電子商務(wù)較為看重企業(yè)客戶的需求；中電信較早地探索了B2B發(fā)展模式；中聯(lián)通起步較晚，但勇于突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，敢于嘗試互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式。

2012年來，運(yùn)營(yíng)商進(jìn)軍電子商務(wù)的步伐明顯加快。表現(xiàn)其一：各家官網(wǎng)開始重視用戶體驗(yàn)，突出銷售。頁面改版得更加簡(jiǎn)潔、清晰，電信、聯(lián)通的頁面風(fēng)格與電子商務(wù)網(wǎng)站當(dāng)當(dāng)、京東商城等格調(diào)趨于接近；其二，電子商務(wù)營(yíng)銷得到重視并得以實(shí)施。2012年以來，運(yùn)營(yíng)商在其官網(wǎng)上不斷推出買贈(zèng)、秒殺、限時(shí)購(gòu)等符合互聯(lián)網(wǎng)特性、順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)潮流的促銷活動(dòng)。5月17電信日聯(lián)通推出20元3G卡促銷活動(dòng)，網(wǎng)廳當(dāng)天用戶訪問量突破500萬，單日銷售額突破1.1億元，網(wǎng)站全球排名進(jìn)入前200名，首輪限量10萬張20元卡當(dāng)日售罄，聯(lián)通的百度指數(shù)和網(wǎng)絡(luò)流行度扶搖直上。

隨著中聯(lián)通電子渠道銷售活動(dòng)的火爆上演，這種隔空對(duì)決的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷明顯地觸動(dòng)了電信和移動(dòng)的神經(jīng)。電信隨后亦在其官網(wǎng)上推出了19元3G卡。下一步，運(yùn)營(yíng)商的電子渠道向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型已勢(shì)不可擋。

二、電子渠道向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型路徑

電子渠道的建設(shè)和完善為電子商務(wù)發(fā)展提供了交易通道和基礎(chǔ)支撐，盡管轉(zhuǎn)型的方式和運(yùn)營(yíng)模式不盡相同，但傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)從電子渠道到電子商務(wù)轉(zhuǎn)型成效顯著。這一切也為運(yùn)營(yíng)商向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型提供了參考路徑。

第一步：構(gòu)建適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特征的電子商務(wù)交易平臺(tái)。首先將核心而簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)電子渠道化，通過擴(kuò)展企業(yè)的線上產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)電子營(yíng)銷，進(jìn)而輻射更多的增值服務(wù)，這也是做電子商務(wù)的第一步。電子商務(wù)交易平臺(tái)不僅實(shí)現(xiàn)商品管理、促銷活動(dòng)支撐、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、倉儲(chǔ)物流、訂單管理，而且做到與用戶交互、用戶行為分析，同時(shí)具備與物流等系統(tǒng)對(duì)接以及第三方電商合作拓展等功能。如圖1所示的電子商務(wù)交易平臺(tái)具體結(jié)構(gòu)。

圖1 基于互聯(lián)網(wǎng)特征的電子商務(wù)交易平臺(tái)結(jié)構(gòu)

與傳統(tǒng)企業(yè)不同，通信運(yùn)營(yíng)商在構(gòu)筑電子商務(wù)平臺(tái)方面擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在此方面，中聯(lián)通是領(lǐng)先者，其統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)，形成了統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)步伐，打出了統(tǒng)一的市場(chǎng)組合拳，市場(chǎng)成效也開始顯現(xiàn)。與中聯(lián)通不同的是，在統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫平臺(tái)方面，中移動(dòng)與中電信還需要解決分省運(yùn)營(yíng)的問題。

第二步：加快內(nèi)部管理體制和機(jī)制轉(zhuǎn)型。首先是企業(yè)內(nèi)部對(duì)電子渠道轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)要高度統(tǒng)一；其次是提升平臺(tái)能力和優(yōu)化營(yíng)銷資源的合理配置，其中重點(diǎn)是保障營(yíng)銷政策、營(yíng)銷資源和人力資源到位；再者是在戰(zhàn)略目標(biāo)下，完善對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的考核機(jī)制，全面推進(jìn)電子渠道轉(zhuǎn)型的實(shí)施；最后是要建立或重新整合相關(guān)的流程制度。

當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程是建立在實(shí)體渠道基礎(chǔ)上的，已經(jīng)無法滿足電子商務(wù)發(fā)展需要，必須建立一套適合電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的新的流程制度，以提高效率，適應(yīng)發(fā)展需要。

以中聯(lián)通為例，2012年宣布成立電子商務(wù)部，并明確新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)優(yōu)先在網(wǎng)上、銷售，并匹配電子商務(wù)部一定額度的營(yíng)銷成本，走出了探索電子營(yíng)銷體制變革的重要一步。

第三步：建立一體化電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)主要是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，要構(gòu)建基于用戶體驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，重視影響銷售額的每一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是生產(chǎn)流程、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、物流體系等環(huán)節(jié)。

在生產(chǎn)流程方面，要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)銷售特點(diǎn)，梳理涵蓋售前、售中、售后的標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)規(guī)范、高效操作管理。

在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)方面，要統(tǒng)一銷售導(dǎo)購(gòu)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成統(tǒng)一的網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)、咨詢回訪、售后服務(wù)等電子商務(wù)銷售服務(wù)模式。

在物流體系方面，要建立第三方物流為主與用戶自提相結(jié)合的物流體系。一是與規(guī)模較大、服務(wù)能力強(qiáng)的第三方物流公司合作，建立評(píng)價(jià)機(jī)制，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；二是根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)立若干自提點(diǎn)，用戶到指定提貨點(diǎn)自提。

而從運(yùn)營(yíng)模式上看，目前運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)B2C，輔助提供B2B業(yè)務(wù)。當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)商有自己的資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，客觀上需要運(yùn)營(yíng)商去獨(dú)創(chuàng)、去探索。隨著運(yùn)營(yíng)商電子商務(wù)領(lǐng)域的深度參與，必將帶來更多的改變和驚喜。

三、轉(zhuǎn)型注意事項(xiàng)及未來趨勢(shì)

運(yùn)營(yíng)商的電子渠道向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的，其中一些關(guān)健問題和事項(xiàng)還需要引起注意。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷推廣是關(guān)健。如何讓用戶使用？這既是諸多開展電子商務(wù)企業(yè)所面臨的問題，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)成功的關(guān)健所在。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，在做好階段性促銷與常態(tài)性銷售有機(jī)結(jié)合的同時(shí)，一定要在提高3G業(yè)務(wù)流量、拓展社會(huì)網(wǎng)站以及品牌打造方面進(jìn)行周詳?shù)牟邉澓脱芯俊?/p>

2.完善產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。電子商務(wù)流量為王，縱向來看產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)都大有可為，從購(gòu)買意向確認(rèn)、下單、支付、物流以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板都會(huì)影響電子商務(wù)的發(fā)展壯大。如：物流配送時(shí)限帶來的挑戰(zhàn)，支付平臺(tái)建設(shè)遇到的問題、網(wǎng)絡(luò)安全等。

3.與實(shí)體渠道的關(guān)系。目前運(yùn)營(yíng)商的電子商務(wù)才剛剛開始，只有采取與實(shí)體營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)方式，才能更多更有效的把控住客戶，從而為客戶提供快捷便利的服務(wù)。

第4篇：電商渠道范文

訊：零售業(yè)的發(fā)展離不開渠道支持，就傳統(tǒng)零售和電商的特征來看，電商最大的作用就是將渠道簡(jiǎn)化、價(jià)格、產(chǎn)品透明化，線下多渠道管理、用戶差異化帶來的產(chǎn)品、價(jià)格混亂現(xiàn)象得到了有效的改善;

傳統(tǒng)零售業(yè)，交易在線下完成，同一產(chǎn)品受時(shí)間、空間的限制，不能保證價(jià)格的相對(duì)一致性，不同的客戶類型需求不一致、話語權(quán)不同，使傳統(tǒng)的零售渠道在價(jià)格、產(chǎn)品管理上存在重大的困難;從類別上可以將用戶大致分為企業(yè)用戶、政府用戶、分銷商(包含商)和終端消費(fèi)者，這一模式存在以下幾大弊端：首先，客戶的開發(fā)、維護(hù)周期過長(zhǎng)、缺乏穩(wěn)定性、成本過高，企業(yè)和政府用戶往往是通過特殊關(guān)系或者招投標(biāo)建立起來的聯(lián)系，從產(chǎn)品需求的提出、到內(nèi)部審核、采購(gòu)?fù)枰粋€(gè)月以上的時(shí)間，而且在這一過程中要不斷的維護(hù)客戶關(guān)系，期間花費(fèi)的維護(hù)成本很難控制，這種關(guān)系和人員有很大的關(guān)聯(lián)性，一旦人員更迭，企業(yè)多年努力建立起來的渠道就可能不復(fù)存在;其次，線下零售往往在各類用戶上執(zhí)行不同的價(jià)格、產(chǎn)品策略;特別是做為需求方的企業(yè)和政府用戶，往往單一訂單的采購(gòu)量和金額較高，需要零售商在價(jià)格上比出售給終端消費(fèi)者的更低一些，不同的企業(yè)和政府用戶話語權(quán)的不同，在面對(duì)這些體量較大的用戶時(shí)，企業(yè)往往著眼于短期的銷售目標(biāo)做出讓步，對(duì)同一產(chǎn)品給出不同的價(jià)格，結(jié)果就是造成了自身產(chǎn)品價(jià)格體系的日益混亂;三是、企業(yè)的利潤(rùn)被各種渠道侵蝕，規(guī)模不足以彌補(bǔ)企業(yè)的損失;企業(yè)的利潤(rùn)模式類似于金字塔式，渠道越深，利潤(rùn)被拆分的越多，做為一級(jí)渠道源頭的零售企業(yè)利潤(rùn)占有往往是最低的。由于價(jià)格一降再降，利潤(rùn)水平也隨之被不斷的降低，量的增長(zhǎng)不足以支撐不斷增長(zhǎng)的營(yíng)銷和管理費(fèi)用;

電商的運(yùn)作模式是將線下的多渠道管理統(tǒng)一到線上，同樣的商品在時(shí)間、空間上可以保持連續(xù)性與一致性，且對(duì)不同的客戶能保持價(jià)格、產(chǎn)品唯一，也就是將多渠道簡(jiǎn)化為一條渠道;隨著電商模式的不斷發(fā)展，綜合類電商往往對(duì)渠道有很強(qiáng)的把控能力，可以做到口徑一致，而作為新晉的垂直類電商，建立初期為了能夠獲得足夠的消費(fèi)支撐，在O2O概念的引導(dǎo)下，做出雙線發(fā)展的策略時(shí)，往往又陷入到了渠道失控的誤區(qū);由于線上活動(dòng)形式多樣、頻繁，線下渠道很難和線上做到完全的一致，產(chǎn)品SKU數(shù)量不足，產(chǎn)品線上、線下差異化無法實(shí)現(xiàn)，最終的結(jié)果就是同樣的產(chǎn)品線上、線下出現(xiàn)了不同價(jià)的局面;多渠道管理在不斷的透支企業(yè)的利潤(rùn)，是客戶資源分化，作為企業(yè)核心戰(zhàn)略定位的電商業(yè)務(wù)由于線下渠道的干擾和資源侵蝕，無法獲得長(zhǎng)足發(fā)展;

所以，定位于電商的企業(yè)明確自身的戰(zhàn)略，電商的核心用戶應(yīng)該是終端的消費(fèi)者，在整個(gè)渠道建立過程中，必須明確不同階段的策略，短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)不同的價(jià)格策略，但是作為核心資源的線上用戶必須得到更多的資源，且要將線下的渠道不斷的簡(jiǎn)化和淘汰，使線上成為最終的渠道。(來源:速途專欄)

第5篇：電商渠道范文

繼去年底，國(guó)華人壽聯(lián)合淘寶聚劃算首次試水保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)，創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過億的銷售紀(jì)錄后，多個(gè)險(xiǎn)企紛紛爭(zhēng)戰(zhàn)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，電商渠道已成保險(xiǎn)銷售新“賽場(chǎng)”。

根據(jù)一位從事保險(xiǎn)網(wǎng)銷的資深I(lǐng)T人士的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2月25日17點(diǎn)，弘康人壽、國(guó)華人壽、合眾人壽的累計(jì)銷售額分別為1036.5萬元、912.8萬元及327.1萬元，總額已超過2000萬元。

拼搶“團(tuán)購(gòu)”背后去年底，國(guó)華人壽聯(lián)合淘寶聚劃算首次試水保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)，三天交易額過億元，創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過億的銷售紀(jì)錄，成為“首吃螃蟹的人”，也為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)切入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷做了一次有益的實(shí)踐。這不僅讓國(guó)華人壽嘗到了甜頭，也讓其他險(xiǎn)企看到了機(jī)會(huì)。

險(xiǎn)企在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上銷售一般以理財(cái)型產(chǎn)品為主。此次團(tuán)購(gòu)的時(shí)間范圍區(qū)間為15天至3年不等，預(yù)期年化收益率在2%至5%之間。而與銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，低至500元的起步門檻能夠滿足短期的小額理財(cái)需求是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。

同時(shí)，相比傳統(tǒng)的理財(cái)及保險(xiǎn)銷售模式，客戶主動(dòng)購(gòu)買的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)銷售則盡可能地傾向于簡(jiǎn)單的形式，即更通俗的語言、圖文并茂的形式等。

這僅僅是險(xiǎn)企開拓電商渠道的一個(gè)縮影。對(duì)于缺乏渠道優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)的中小險(xiǎn)企而言，出于降低中間成本和提高產(chǎn)品投資收益率的考慮，電商渠道無疑是一個(gè)不可錯(cuò)失的“良機(jī)”。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2012年全年保險(xiǎn)行業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費(fèi)收入已超700億元。多家公司表示，網(wǎng)銷業(yè)務(wù)正成為業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的新渠道。

天貓、蘇寧易購(gòu)及京東商城均不乏保險(xiǎn)公司的身影。不久前，泰康人壽對(duì)外宣布，正式進(jìn)駐京東商城。而在其之前，陽光保險(xiǎn)也已率先入駐，而所提供的產(chǎn)品也集中于交通、意外、旅游等意外險(xiǎn)及健康險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已開展網(wǎng)銷的保險(xiǎn)公司近40家。

區(qū)域監(jiān)管難題待解“此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)和去年年底破億元的團(tuán)購(gòu)相比，數(shù)量級(jí)差別還是比較大的。最主要的原因在于平臺(tái)是否會(huì)全力推，今年考慮到監(jiān)管未有明確態(tài)度，所以今年的活動(dòng)并未大力推動(dòng)?！庇袠I(yè)內(nèi)人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》透露。本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，在淘寶聚劃算首頁很難找到類似“理財(cái)鬧元宵”的專題。

而監(jiān)管尚未明確表態(tài)或成為保險(xiǎn)電銷渠道的發(fā)展束縛?！霸陔娮由虅?wù)發(fā)展過程中，區(qū)域監(jiān)管是面臨的主要問題。而互聯(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的，這樣就會(huì)給購(gòu)買帶來問題，這主要針對(duì)住院醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析稱。

第6篇：電商渠道范文

在新形勢(shì)下，渠道作為企業(yè)完成客戶溝通、產(chǎn)品/服務(wù)交換過程以及實(shí)現(xiàn)價(jià)值、產(chǎn)生效益的重要載體，成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來說更是如此。

目前，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道體系由電子渠道、直銷渠道、自有實(shí)體渠道、增值合作渠道以及普通渠道五大體系構(gòu)成。其中電子營(yíng)業(yè)廳的推廣應(yīng)用，有利于在成本節(jié)約前提下，擴(kuò)大并改善服務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)效果；此外將有助于渠道管控力的加強(qiáng)，整合營(yíng)銷資源。

以中國(guó)移動(dòng)為例，電子渠道建設(shè)主要由省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部歸口管理，省客服中心統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，省業(yè)務(wù)支撐中心統(tǒng)一技術(shù)支持，科學(xué)有效地配置渠道資源，充分利用各渠道的特性協(xié)同開展服務(wù)營(yíng)銷工作?，F(xiàn)階段發(fā)展較為成型的電子渠道有五類，在客戶界面統(tǒng)一以“電話營(yíng)業(yè)廳”、“網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳”、“短信營(yíng)業(yè)廳”、“掌上營(yíng)業(yè)廳”和“自助終端”等名稱出現(xiàn)，基于其各自的特性可以開發(fā)各有側(cè)重的營(yíng)銷服務(wù)、制定相應(yīng)的發(fā)展思路和策略。

電話營(yíng)業(yè)廳

電話營(yíng)業(yè)廳能夠全天侯提供隨時(shí)隨地服務(wù)，操作簡(jiǎn)便，交互性強(qiáng)，可承載的業(yè)務(wù)比較全面，但人工服務(wù)成本高，受接通率限制，服務(wù)質(zhì)量依賴客服代表素質(zhì)，撥打熱線占用網(wǎng)絡(luò)話務(wù)資源；自助語音受IVR長(zhǎng)度限制，承載業(yè)務(wù)范圍有限，服務(wù)項(xiàng)目不直觀可見。

適合受理信息量小的查詢，客戶咨詢、投訴，開通即可使用，不涉及實(shí)物交付的產(chǎn)品或服務(wù)；不涉及所有權(quán)變更的服務(wù)，需復(fù)雜設(shè)置的業(yè)務(wù)等。

網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳

網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳可全天提供服務(wù)，覆蓋地域范圍廣，展現(xiàn)形式多樣，傳遞信息量大，檢索能力強(qiáng)，客戶自主性強(qiáng)，較好的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量可控性強(qiáng)。建設(shè)和管理的成本較低，可無人值守，擴(kuò)容成本相對(duì)較低。但需要客戶具備上網(wǎng)的技能和設(shè)備，需要支付上網(wǎng)費(fèi)用，網(wǎng)站的訪問速度和穩(wěn)定性還有待提高，目前還未很好的解決物流和資金流問題。

適合受理有大量信息查詢的服務(wù)，新產(chǎn)品體驗(yàn)和銷售，短期內(nèi)不涉及物流的服務(wù)或產(chǎn)品銷售，需進(jìn)行復(fù)雜設(shè)置的服務(wù)或產(chǎn)品等。

短信營(yíng)業(yè)廳

短信營(yíng)業(yè)廳全天提供隨時(shí)隨地服務(wù)，使用受限條件少，主動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋面廣，使用普及率較高，建設(shè)和管理成本較低。但傳遞信息量少，提供服務(wù)有限，受網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)條件等因素的影響，上下行短信可能存在延時(shí)現(xiàn)象，接入碼和編碼不易記憶。

適合短期群發(fā)營(yíng)銷，開通即可使用的產(chǎn)品；信息量小的查詢，其他各電子渠道使用中的提醒，以短信為憑證的預(yù)約類服務(wù)等。

第7篇：電商渠道范文

在用戶數(shù)量與業(yè)務(wù)種類雙雙不斷增長(zhǎng)的形勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)渠道有些不堪重負(fù)。為此，運(yùn)營(yíng)商開始重點(diǎn)發(fā)展基于網(wǎng)站、短信、WAP、IVR和自助終端的電子渠道，而在具體的建設(shè)過程中，不同的運(yùn)營(yíng)商有著不同的思考，其電子渠道建設(shè)也是各具特色。

組織架構(gòu)各不相同

在三大運(yùn)營(yíng)商的電子渠道建設(shè)中，中國(guó)移動(dòng)起步較早，并且將其視為降低整體渠道成本的戰(zhàn)略性途徑。在電子渠道的推廣策略上，中國(guó)移動(dòng)采用了二級(jí)架構(gòu)來運(yùn)營(yíng)，其中集團(tuán)公司負(fù)責(zé)制定詳盡的建設(shè)框架和發(fā)展目標(biāo)，分公司在此框架指導(dǎo)下展開工作。在組織保障上，集團(tuán)公司設(shè)有電子渠道管理專業(yè)崗，省公司層面的承接團(tuán)隊(duì)規(guī)模不等。目前，電子渠道對(duì)中國(guó)移動(dòng)傳統(tǒng)渠道的分流成效較為顯著，工信部電信研究院申瑋告訴記者，在廣東、上海等發(fā)達(dá)省份和城市，電子渠道的業(yè)務(wù)分流比例已經(jīng)達(dá)到了70%。

中國(guó)電信也致力于通過建設(shè)新型電子商務(wù)平臺(tái)來分流傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)量，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。為了更好地運(yùn)營(yíng)電子渠道，中國(guó)電信在集團(tuán)公司層面成立了創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)電子渠道的運(yùn)營(yíng)，在省公司層面也有相應(yīng)的部門予以配合。

相對(duì)來說，中國(guó)聯(lián)通的電子渠道特色分明。與其他兩家運(yùn)營(yíng)商采取二級(jí)架構(gòu)不同的是，中國(guó)聯(lián)通的電子渠道采取了一級(jí)架構(gòu)來集中運(yùn)營(yíng)，中國(guó)聯(lián)通在集團(tuán)層面設(shè)立電子渠道中心，負(fù)責(zé)電子渠道的統(tǒng)一部署，尤其是網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，更是全國(guó)統(tǒng)一接入、統(tǒng)一服務(wù)和統(tǒng)一界面，從而形成了系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)劃。此外，中國(guó)聯(lián)通對(duì)電子渠道也非常重視，通過不斷升級(jí)來優(yōu)化系統(tǒng)功能，改善用戶體驗(yàn)，這也使得中國(guó)聯(lián)通的電子渠道備受用戶關(guān)注。

雖然具體的策略各有差異，但是就功能作用來看，三大運(yùn)營(yíng)商在電子渠道上的做法則日漸趨同。威普咨詢合伙人單小虎告訴記者，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信在電子渠道建設(shè)上都采取了“銷售與服務(wù)并重，尤其突出銷售功能”的策略，中國(guó)移動(dòng)起初較為側(cè)重于服務(wù)功能，近期也開始重視銷售功能的開發(fā)。

70%何以實(shí)現(xiàn)

對(duì)于中國(guó)移動(dòng)制定的70%的電子渠道分流業(yè)務(wù)的目標(biāo)，很多受訪人士認(rèn)為其“非常激進(jìn)”。事實(shí)上，雖然部分省市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了70%，但是大多數(shù)省份現(xiàn)在只能達(dá)到30%~40%，和70%相距甚遠(yuǎn)。

第8篇：電商渠道范文

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；雙渠道；供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)

中圖分類號(hào)：F273.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract： A study is conducted on how to coordinate the two channels through contract design under E-commerce. Firstly， the characteristic of dual channel model under E-commerce is analyzed， the cause of dual channel conflict is discussed by comparing the optimal pricing of supply chain between centralized decision-making and the independent. According to the results of the analysis， this paper proposes the cooperation contract and discusses the conditions of its realization with consideration of distribution and marketing fee. Finally the effective coordination of conflict and the Pareto improvement of profit among the supply chain members is realized through an example.

Key words： supply chain； dual channel； supply chain coordination

0 引 言

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)普及到千家萬戶。截至2014年底，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到2.8萬億左右，增長(zhǎng)了48.7%，仍然維持在較高的增長(zhǎng)水平[1]。供應(yīng)商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要來開拓電子商務(wù)渠道，形成了雙渠道供應(yīng)鏈?，F(xiàn)今為止，對(duì)于雙渠道供應(yīng)鏈的研究取得了不少的進(jìn)展，本文首先對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈決策問題的研究現(xiàn)狀進(jìn)行綜述來總結(jié)現(xiàn)有的研究方向。依托于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)傳統(tǒng)的零售方式造成了影響與威脅，兩種方式的渠道沖突越來越突出。許多專家學(xué)者針對(duì)以上問題，從供應(yīng)鏈雙渠道合作的角度進(jìn)行分析，對(duì)如何協(xié)調(diào)整個(gè)雙渠道供應(yīng)鏈進(jìn)行研究。

其中制造商對(duì)零售商進(jìn)行補(bǔ)償?shù)慕鉀Q方法主要有以下研究：陳樹楨[2]等人研究分析表明，雙渠道供應(yīng)鏈兩部分單獨(dú)制定定價(jià)合同并不能很好地解決沖突問題；并且促銷的補(bǔ)償合同與兩部定價(jià)合同能夠使得渠道成員的供應(yīng)以及供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，滿足這樣的合同組合有很多個(gè)。禹愛民、劉麗文[3]研究了在隨機(jī)需求的情況下，對(duì)生產(chǎn)商向零售商促銷采取一些補(bǔ)償，指出只有當(dāng)制造商的比例超過一定的水平，將鼓勵(lì)零售商加大促銷力度，同時(shí)網(wǎng)上渠道的價(jià)格會(huì)隨實(shí)體零售商促銷程度的增加而下降。田宇、鄭玲雁[4]對(duì)制造商實(shí)施激勵(lì)性薪酬進(jìn)行了研究，對(duì)零售商而言，在物流中的薪酬激勵(lì)機(jī)制可以使雙方受益并實(shí)現(xiàn)Pareto的改進(jìn)，消費(fèi)者可以在預(yù)算不變的情況下購(gòu)買更便宜的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的福利。趙禮強(qiáng)、郭亞軍[5]研究了網(wǎng)絡(luò)的普及率、網(wǎng)絡(luò)搜索成本和物流系統(tǒng)的健康水平，指出了這些因素對(duì)雙渠道制造商選擇的影響。陳遠(yuǎn)高[6]等從差異化渠道服務(wù)、渠道接受兩個(gè)方面，對(duì)其雙渠道供應(yīng)鏈成員在定價(jià)、渠道選擇、服務(wù)提供、利潤(rùn)分配等方面進(jìn)行了研究。

在雙渠道供應(yīng)鏈中，制造商與零售商進(jìn)行合作也能促進(jìn)整條供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，使雙方獲益。主要有以下研究，孔慶山[7]研究了零售商可以提供一定的服務(wù)，以緩解網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)壓力，獲得一定的利潤(rùn)。王虹、周晶[8]則研究了價(jià)格一致下零售商決定價(jià)格與價(jià)格非一致下制造商、零售商各自決定價(jià)格的情況，結(jié)果表明，價(jià)格非一致模式對(duì)制造商及整個(gè)供應(yīng)鏈而言有利，而對(duì)于零售商而言，價(jià)格一致模式對(duì)自己有利。劉鵬[9]對(duì)雙通道合作處理電子訂單協(xié)同分銷制造商和零售商的研究結(jié)果表明，電子訂單分配比例最近的分銷商，分銷渠道在一定條件下的利潤(rùn)將增加。另外，肖劍、但斌等[10]生產(chǎn)商將線上渠道的服務(wù)交給零售商，兩者就線上進(jìn)行服務(wù)合作，研究發(fā)現(xiàn)在一個(gè)高水平服務(wù)的先決條件，具有廠商選擇降低對(duì)零售商進(jìn)行互利合作的邊際服務(wù)成本優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)鏈雙方的從屬關(guān)系也成為研究的一個(gè)方向，其中，黃福玲[11]研究表明無論是在供應(yīng)鏈中占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)商和零售商，雙重邊際效應(yīng)使得采取集中決策下供應(yīng)鏈的利潤(rùn)更大，在一定條件下價(jià)格相一致的策略對(duì)非主導(dǎo)成員有利，二部定價(jià)契約能使主導(dǎo)結(jié)構(gòu)的供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)成員有效的協(xié)調(diào)。供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)一直是眾多學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)，隨著網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的出現(xiàn)，雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)成為當(dāng)前研究的熱點(diǎn)。因此有必要研究協(xié)調(diào)的問題，必須從雙渠道供應(yīng)鏈自身的特點(diǎn)出發(fā)，以便于理解和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的不同區(qū)別及渠道特點(diǎn)。

可以得出，制造商開辟電商渠道后會(huì)對(duì)傳統(tǒng)零售渠道構(gòu)成威脅，但實(shí)行渠道差異化的服務(wù)有利于緩解雙渠道的競(jìng)爭(zhēng)；另外，在雙渠道供應(yīng)鏈中，制造商與零售商進(jìn)行合作也能促進(jìn)整條供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，使雙方獲益。此外，雙渠道的p方通過利潤(rùn)分享策略能夠延緩渠道之間的沖突和如何規(guī)避多渠道沖突，通過契約實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈多渠道的協(xié)調(diào)已經(jīng)成為實(shí)踐中面臨的重要問題，同時(shí)也是供應(yīng)鏈領(lǐng)域理論研究的熱點(diǎn)問題。

本文在文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，在對(duì)價(jià)格敏感程度較高的產(chǎn)品的雙渠道供應(yīng)鏈中，通過集中決策和獨(dú)立決策模型來解釋其沖突來源，考慮到物流配送和推廣費(fèi)用，并提出雙渠道合作機(jī)制，即將電子商務(wù)渠道中的部分訂單轉(zhuǎn)移到實(shí)體渠道中來進(jìn)行銷售配送，同時(shí)幫助零售商在線上做營(yíng)銷推廣，并且供應(yīng)商向零售商收取一定的推廣費(fèi)用，以此方式來激勵(lì)零售商繼續(xù)參與供應(yīng)鏈。

1 電商環(huán)境下雙渠道供應(yīng)鏈的模型

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的獨(dú)立零售渠道由供應(yīng)商和零售商組成，如圖1所示，供應(yīng)商以批發(fā)價(jià)格w將成本為c的產(chǎn)品分銷給零售商，零售商以pr的價(jià)格出售給消費(fèi)者。而在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)商會(huì)直接通過電子商務(wù)的渠道以pe的價(jià)格出售給消費(fèi)者，構(gòu)成了電子商務(wù)環(huán)境下的雙渠道供應(yīng)鏈。

開拓電商渠道對(duì)于供應(yīng)商而言，有如下影響：

（1）極大地降低了管理成本，并且許多企業(yè)之間建立了共享的信息平臺(tái)，降低了企業(yè)間的交易費(fèi)用，提高了信息共享程度。

（2）通過電商渠道，用戶可以隨時(shí)隨地購(gòu)買，而且能夠使消費(fèi)者足不出戶，輕松購(gòu)物，使企業(yè)的客戶服務(wù)水平提高。

（3）與電商的快速發(fā)展相對(duì)的是物流配送的滯后，物流環(huán)節(jié)多，配送路徑規(guī)劃不合理等因素造成物流配送成本上升，從而使供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)成本上升。

（4）企業(yè)開辟電商渠道能夠減少對(duì)分銷商的管理成本，但是在一定程度上為了能夠滿足消費(fèi)者靈活的需求，也增加了自己的庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于零售商而言，有如下影響：

（1）由于電商渠道的便利性，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)偏好的消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，影響了零售商的市場(chǎng)份額。

（2）開辟的電商渠道會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者的“搭便車”行為，即消費(fèi)者會(huì)在線下實(shí)體零售店中免費(fèi)體驗(yàn)商品，請(qǐng)工作人員來進(jìn)行展示及講解，但選擇從低價(jià)渠道即電商渠道來購(gòu)買該商品。

（3）電子商務(wù)的發(fā)展，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，令其利潤(rùn)空間下降。

從中可知，在新的雙渠道流通環(huán)境下，供應(yīng)商與原有傳統(tǒng)渠道的實(shí)體零售商之間的關(guān)系由原來的上下游供應(yīng)關(guān)系變成相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，供應(yīng)商和實(shí)體零售商之間變成了既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。同時(shí)，供應(yīng)商的物流服務(wù)能力在電商飛速發(fā)展的今天還有待提高，如何能夠在雙渠道流通的環(huán)境下，既能夠和實(shí)體零售商維持合作共贏的狀態(tài)，又能夠提高企業(yè)自身的利潤(rùn)，降低物流成本，提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)是本文的研究重點(diǎn)。

2 雙渠道供應(yīng)鏈的沖突

在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈研究中，由于是單渠道供應(yīng)，其供應(yīng)商和零售商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較為可控，可根據(jù)利潤(rùn)最大化的原則來進(jìn)行供應(yīng)鏈的相關(guān)決策。而在雙渠道中，會(huì)促使消費(fèi)者根據(jù)各自的喜愛來進(jìn)行選擇，在一定程度上，尤其是在一些價(jià)格敏感程度較高的供應(yīng)鏈中，會(huì)使兩個(gè)渠道成為沖突關(guān)系。本文取b為雙渠道之間的交叉彈性系數(shù)，并將其各自的需求函數(shù)關(guān)系表示為：

D =εd-p +bp （1）

D =1-εd-p +bp （2）

s.t.

其中：式（1）、式（2）分別為實(shí)體零售渠道和電子渠道的需求函數(shù)，其中ε為在雙渠道的環(huán)境下實(shí)體零售渠道所占的市場(chǎng)份額，p 和p 分別為實(shí)體渠道和零售渠道的銷售價(jià)格，εd-p 和1-εd-p 均大于0，假設(shè)在兩種渠道中都存在對(duì)價(jià)格敏感程度較低的用戶。

2.1 集中決策模型

集中決策模型是將整個(gè)供應(yīng)鏈看成是一個(gè)整體，通過集中決策來調(diào)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。雙渠道下集中決策模型應(yīng)用的假設(shè)為兩種渠道的供應(yīng)商為一家，即單源雙渠道供應(yīng)鏈，考慮整個(gè)雙渠道環(huán)境下的利潤(rùn)最大化。在本文中所述的雙渠道供應(yīng)鏈中，假設(shè)傳統(tǒng)渠道的供應(yīng)商同樣擁有電子商務(wù)的渠道或者被控制，其目的都是追求供應(yīng)鏈的利益最大化。在這種條件下，他們做出的決策為整體最優(yōu)，而且能為分散決策中的調(diào)整提供依據(jù)及基準(zhǔn)。

根據(jù)式（1）、式（2）可知，在集中決策下，雙渠道供應(yīng)鏈的利潤(rùn)可表示為兩個(gè)渠道各自利潤(rùn)之和：

Maxπ =p -cεd-p +bp +p -c1-εd-p +bp （3）

s.t.

式（3）為嚴(yán)格的可微凹函數(shù)，故分別對(duì)其進(jìn)行關(guān)于p 和p 的一階偏導(dǎo)，并令其為0，可得最優(yōu)決策：

p = （4）

p = （5）

分別將式（4）、式（5）代入式（1）、式（2），可得：

D = （6）

D = （7）

分別將式（6）、式（7）代入式（3）可得最大利潤(rùn)為：

π = （8）

2.2 獨(dú)立決策模型

在獨(dú)立式?jīng)Q策模型中，渠道中的各利益主體是各自參與方的利潤(rùn)最大化來進(jìn)行價(jià)格決策。在這個(gè)獨(dú)立決策的過程中，供應(yīng)商為該供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)體零售商是跟隨者，雙方可采用Stackelberg博弈來進(jìn)行決策，其博弈過程可以描述為：供應(yīng)商直接確定電商渠道中的價(jià)格p 和實(shí)體渠道中給零售商的批發(fā)價(jià)格w，零售商在此決策基礎(chǔ)上確定零售價(jià)格p ，然后供應(yīng)商再根據(jù)此零售價(jià)格來調(diào)整電商渠道中的價(jià)格p 和實(shí)體渠道中給零售商的批發(fā)價(jià)格w，最后，電商渠道中的價(jià)格p 、零售商的批發(fā)價(jià)格w和零售價(jià)格p 在不斷博弈中達(dá)到均衡。

在雙渠道供應(yīng)鏈中，需計(jì)算供應(yīng)商和零售商的利潤(rùn)，其函數(shù)可表示為：

Maxπ =w-cεd-p +bp +p -c1-εd-p +bp （9）

Maxπ =p -wεd-p +bp （10）

根據(jù)Stackelberg主從對(duì)策，領(lǐng)導(dǎo)方率先決策，跟隨者基于領(lǐng)導(dǎo)方的策略，選擇自己最優(yōu)的策略，得出：

p = （11）

w = （12）

p = （13）

⑸鮮鍪階喲入在獨(dú)立式?jīng)Q策模型中，代入式（1）、式（2），得到：

D = （14）

D = （15）

分別將式（14）、式（15）代入式（9）和式（10）可得最大利潤(rùn)為：

π = （16）

π = （17）

將式（15）、式（16）相加，得到總利潤(rùn)為：

π =π +π = （18）

可得出兩種決策模型下，其利潤(rùn)差為：

Δπ=π -π = （19）

2.3 沖突分析

式（19）中得出Δπ大于0，即集中決策的利潤(rùn)大于獨(dú)立決策下的利潤(rùn)，其增加的利潤(rùn)為獨(dú)立決策下零售商的利潤(rùn)；獨(dú)立決策中的最優(yōu)零售價(jià)格p 大于集中決策中的最優(yōu)零售價(jià)格p 。而在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中其價(jià)格已經(jīng)形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，長(zhǎng)期下去會(huì)使零售商退出傳統(tǒng)市場(chǎng)。電子商務(wù)渠道的直銷價(jià)格較為敏感，然而不能一味降低價(jià)格，縮小利潤(rùn)空間。而由此可以看出需要對(duì)獨(dú)立決策下的雙渠道供應(yīng)鏈進(jìn)行協(xié)調(diào)，來激勵(lì)零售商繼續(xù)參與傳統(tǒng)渠道和維持整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序。

3 雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)

3.1 合作協(xié)調(diào)策略

在雙渠道供應(yīng)鏈下，需要集中和獨(dú)立決策得出的最優(yōu)決策一致時(shí)，才能達(dá)到協(xié)調(diào)兩個(gè)渠道的目的。供應(yīng)商的電商低價(jià)直銷會(huì)引起實(shí)體渠道與電商渠道的沖突，由于兩個(gè)渠道的需求是價(jià)格的函數(shù)，得知其需求函數(shù)中還有一個(gè)關(guān)鍵因素ε，即實(shí)體零售渠道所占的市場(chǎng)份額，若對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，可以對(duì)協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈提供新思路。

我們可以建立契約如下：供應(yīng)商將部分訂單（比例為δ）轉(zhuǎn)移給離消費(fèi)者就近的零售商來進(jìn)行銷售配送，同時(shí)為零售商開展產(chǎn)品營(yíng)銷、信息推廣等線上增值服務(wù)；而同時(shí)，零售商需要支付一定的推廣費(fèi)用f，從供應(yīng)商角度來看，轉(zhuǎn)移訂單的同時(shí)，也轉(zhuǎn)移了相應(yīng)的物流成本F，故在以下計(jì)算中，零售商支付的費(fèi)用包括了物流成本F。

雙渠道供應(yīng)鏈合作協(xié)調(diào)策略如圖2所示：

（1）首先考]零售商的利潤(rùn)，得出零售商的利潤(rùn)為：

max π =p -wεd-p +bp +p -wδ1-εd-p +bp -f （20）

s.t.

對(duì)式（20）進(jìn)行關(guān)于p 的一階偏導(dǎo)并令其為0，得到：

p = （21）

將式（21）代入實(shí)體和電子渠道的需求函數(shù)式（1）、式（2），得到：

D =

D =

（2）考慮供應(yīng)商的利潤(rùn)，選擇最優(yōu)p 使利潤(rùn)最大化：

max π =w-cD +δD +p -c1-δD +f （22）

對(duì)其關(guān)于p ，w的一階偏導(dǎo)并令其為0，得到：

p = （23）

w = （24）

將式（23）、式（24）其代入式（21）可得：

p = （25）

式（25）與式（5）p 相等，可以得出此合作協(xié)調(diào)契約對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈有效，即將電子商務(wù)渠道中的部分訂單轉(zhuǎn)移給實(shí)體零售商來進(jìn)行銷售配送，并且對(duì)其產(chǎn)品在線上進(jìn)行推廣營(yíng)銷，同時(shí)零售商需要支付相關(guān)費(fèi)用f作為補(bǔ)償能夠有效協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，由于訂單轉(zhuǎn)移是根據(jù)離消費(fèi)者所在地的距離就近來進(jìn)行分配的，故能夠降低物流成本，達(dá)到集中式?jīng)Q策下的總利潤(rùn)。

3.2 協(xié)調(diào)的實(shí)現(xiàn)條件

考慮到實(shí)踐中，供應(yīng)鏈的組建是在因?yàn)閰⑴c方“有利可圖”，所以在考慮總利潤(rùn)最大的同時(shí)，還需要考慮到零售商和供應(yīng)商的利潤(rùn)，如果零售商的利潤(rùn)低于推廣費(fèi)用f，那么零售商不會(huì)接受給供應(yīng)商繳納費(fèi)用的策略。并且一定要保證零售商拿到的批發(fā)價(jià)格不高于電商渠道的價(jià)格，所以在考慮供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)還需要符合如下條件：

（1）零售商獲得的批發(fā)價(jià)格w要低于電子渠道銷售的價(jià)格p 。

（2）協(xié)調(diào)后總利潤(rùn)應(yīng)大于原先的利潤(rùn)，且零售商和供應(yīng)商的利潤(rùn)均要大于原來的利潤(rùn)，即在供應(yīng)鏈成員的利潤(rùn)達(dá)到帕累托改進(jìn)，以激勵(lì)其繼續(xù)合作。

（3）訂單分配需要按照就近原則，即離消費(fèi)者所在的距離來考慮分配訂單，降低物流成本，提高零售商的利潤(rùn)。

首先對(duì)于條件（1），為滿足p >w條件，可以來計(jì)算p -w ，得到：

（26）

由于ε，δ，b∈0，1，故1-δb>0，且由于式（1）、式（2）中D 和D 均大于0，且p ， p >c，故式（26）恒大于0，符合條件（1）。

對(duì)于條件（2），由式（19）可知Δπ大于0，總利潤(rùn)增加，但從供應(yīng)鏈的參與方而言，需要保證零售商的利潤(rùn)和供應(yīng)商的利潤(rùn)均要大于原先的利潤(rùn)即π >π 且π >π ，即如何將供應(yīng)鏈上所獲得的總利潤(rùn)，合理地分配到供應(yīng)鏈中的各參與方中，可以通過加入?yún)f(xié)調(diào)系數(shù)的方式來進(jìn)行假設(shè)：

π =π +αΔπ

π =π +1-αΔπ

s.t. α∈0，1

α可視為利潤(rùn)分配雙方的協(xié)調(diào)系數(shù)，其取值可由雙方協(xié)商決定，協(xié)商依據(jù)可以由固定繳納的費(fèi)用f作為依據(jù)條件。且由條件（1）恒成立，可知使雙渠道供應(yīng)鏈達(dá)到協(xié)調(diào)的補(bǔ)償策略有無數(shù)個(gè)，即固定費(fèi)用f有無數(shù)個(gè)取值可能。根據(jù)博弈雙方的主從關(guān)系，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力隨著訂單比例δ的提高而提高，即供應(yīng)商將越多比例的訂單轉(zhuǎn)移到零售商，其討價(jià)還價(jià)的能力越高，關(guān)于α的取值對(duì)利潤(rùn)分配的影響將在算例中進(jìn)行詳細(xì)闡述。

對(duì)于條件（3），供應(yīng)商可結(jié)合信息處理相關(guān)技術(shù)，根據(jù)下單客戶所在的位置信息，采用距離該客戶最近的零售商為其配送。

4 算例分析

設(shè)某產(chǎn)品的供應(yīng)商迎合市場(chǎng)需求，開拓了電商渠道。已知該產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求d=100，在實(shí)體零售渠道中的市場(chǎng)份額為六成，即ε=0.6，該產(chǎn)品的價(jià)格彈性系數(shù)b=0.5，成本c=10，得到π =2 064.58，π =1 686.46，π =189.06，π +π

供應(yīng)商和其實(shí)體零售商實(shí)施雙渠道合作協(xié)調(diào)策略：供應(yīng)商將其電商渠道中部分比例的訂單δ轉(zhuǎn)移給實(shí)體零售商來進(jìn)行銷售發(fā)貨，并為其開展相關(guān)線上增值服務(wù)；而同時(shí)，零售商需要支付固定的費(fèi)用f給供應(yīng)商作為補(bǔ)償。

為了確定訂單比例δ對(duì)供應(yīng)鏈各成員利潤(rùn)的影響，以選擇合適的訂單比例δ來建立該產(chǎn)品的雙渠道合作協(xié)調(diào)策略，設(shè)Δπ 來表示供應(yīng)商在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作前后的利潤(rùn)變化量，Δπ 表示零售商在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作前后的利潤(rùn)變化量，運(yùn)用Matlab軟件來統(tǒng)計(jì)出不同訂單比例δ下，各成員的利潤(rùn)變化量，從而可以確定訂單比例δ，如圖3所示。

當(dāng)訂單比例δ在0.325～0.512時(shí)，該產(chǎn)品雙渠道供應(yīng)鏈各成員的利潤(rùn)相較于獨(dú)立決策下均有所增加，故證明在訂單比例δ在該范圍內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)商和零售商的利潤(rùn)帕累托改進(jìn)，驗(yàn)證了該合作協(xié)調(diào)策略的有效性。那么在確定好訂單轉(zhuǎn)移比例δ后，可以和零售商選擇適當(dāng)?shù)摩寥≈祦砥胶?，α的不同取值?huì)對(duì)利潤(rùn)分配造成影響，具體分析如表1所示，并將零售商和供應(yīng)商的利潤(rùn)變化Δπ繪制出來，如圖4所示：

分析可得，隨著α取值的增加，供應(yīng)商的利潤(rùn)隨之增加，而零售商的利潤(rùn)在降低。在具體實(shí)施過程中，其取值取決于雙方的討價(jià)還價(jià)能力。

綜上，通過將電子商務(wù)渠道中的訂單按照一定比例分配到零售商來銷售，可以起到協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈的作用，并且增加供應(yīng)方和零售商的利潤(rùn)。并且供商的利潤(rùn)隨著α取值的增加而增加，故供應(yīng)商可以通過轉(zhuǎn)移訂單到零售商的方式來獲得供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)，減少庫存成本，增加利潤(rùn)，且在博弈中，轉(zhuǎn)移的訂單比例越高，其討價(jià)還價(jià)能力越高，以此來提高利潤(rùn)分配的比例α從而提高自身的利潤(rùn)；而零售商則能夠通過此方式來提高市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位。

5 結(jié) 論

本文針對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈模式，分別運(yùn)用集中決策模型和獨(dú)立決策模型來分析其銷售價(jià)格和利潤(rùn)變化情況，提出將一部分電子渠道的訂單轉(zhuǎn)移到實(shí)體渠道來進(jìn)行銷售，同時(shí)實(shí)體零售商向供應(yīng)商繳納一定的費(fèi)用，驗(yàn)證了此模式能夠協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，并且討論了其利潤(rùn)分配方式，通過算例驗(yàn)證得出分配比例可根據(jù)雙方的討價(jià)還價(jià)能力而定。其中，轉(zhuǎn)移電子訂單的具體實(shí)現(xiàn)形式為線上訂單，線下配送，即消費(fèi)者在電子商務(wù)平臺(tái)上的訂單，通過零售商來進(jìn)行發(fā)貨，能夠在一定程度上降低供應(yīng)商的庫存壓力，減少庫存成本，并且根據(jù)不同零售商的網(wǎng)點(diǎn)來分配其訂單，降低配送成本，從而能夠從整體上提高利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈各參與方的共贏。

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第9篇：電商渠道范文

傳統(tǒng)鞋企建立自己的電商渠道也迫在眉睫，然而線上銷售明顯和線下的銷售有著非常明顯的區(qū)別，甚至線上的“觸電”不當(dāng)還會(huì)對(duì)傳統(tǒng)鞋企賴以為生的傳統(tǒng)出道帶來大的沖擊，那么如何才能避免線上與線下的相互影響，福聯(lián)升老北京布鞋品牌從實(shí)際中總結(jié)如下：

1、電商專供策略

開發(fā)線上專品，線上銷售價(jià)格往往較低，電商專供可以解決價(jià)格沖突：天貓商城等電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以避開與線下的直接價(jià)格沖突，可以根據(jù)淘寶特有的“價(jià)格規(guī)則”展開營(yíng)銷手段。并且通過電子商務(wù)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)專供款等手段擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售份額，還可以起到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)，提升企業(yè)品牌知名度。

2、子品牌策略

子品牌策略很多企業(yè)都在使用，在鞋行業(yè)比如奧康皮鞋旗下的康龍品牌，如金牌廚柜的子品牌桔家G-HOME，七匹狼與與狼共舞，如服裝品牌商美特斯邦威在天貓商城推出的專供品牌AMPM，家紡行業(yè)的羅萊家紡專門推出的網(wǎng)絡(luò)品牌LOVO等。

3、清庫存、清尾貨策略

最近一年鞋行業(yè)的庫存問題一直是困擾整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)問題，運(yùn)動(dòng)品牌如李寧、安踏等紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)來處理庫存積壓的問題，起到了不小的作用。線下實(shí)體門店大多不再銷售庫存商品，可以放到線上來進(jìn)行促銷，這樣線上和線下的產(chǎn)品互不交叉，是兩套不同的價(jià)格體系，兩種銷售渠道可以并行不悖，這樣也能一定程度上避免產(chǎn)品及價(jià)格的沖突。

4、O2O線上線下共享策略

這個(gè)策略適合于規(guī)模較大的企業(yè)，例如百麗集團(tuán)計(jì)劃全線打開線下店鋪貨品補(bǔ)倉線上購(gòu)物的物流配送，百麗國(guó)際旗下的鞋類B2C電商優(yōu)購(gòu)網(wǎng)CEO張學(xué)軍透露，百麗在300個(gè)城市約1.8萬實(shí)體店鋪將與優(yōu)購(gòu)網(wǎng)業(yè)務(wù)打通，實(shí)現(xiàn)“線上線下一體化”。這一目標(biāo)百麗計(jì)劃于兩年后實(shí)現(xiàn)。

5、線上線下同價(jià)策略