如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)精選(九篇)

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第1篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)能力；營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效；對(duì)策

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的三個(gè)階段

（1）初級(jí)階段：營(yíng)銷(xiāo)能力=銷(xiāo)售能力。從上個(gè)世紀(jì)初，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多企業(yè)進(jìn)行了各種廣告以及促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力主要體現(xiàn)在廣告促銷(xiāo)上，以生產(chǎn)觀念作為主要的引導(dǎo)方向。從銷(xiāo)售這個(gè)概念中我們可以認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念，大部分的企業(yè)都認(rèn)為銷(xiāo)售能力就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。早期關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)能力的定義并不具有描述性，也沒(méi)有建立起統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，而且在研究方法上面也表現(xiàn)出極為缺乏管理導(dǎo)向的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力被看成是社會(huì)的以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程，并不會(huì)作為一套企業(yè)管理行為以及責(zé)任來(lái)看待。

（2）中級(jí)階段：從4Ps角度研究企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。在19世紀(jì)的50年代，很多專(zhuān)家學(xué)者們把企業(yè)管理學(xué)方面的研究方法作用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論方面，使得營(yíng)銷(xiāo)學(xué)成了真正意義上的一門(mén)科學(xué)。McCarthy設(shè)立的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略，主要是從管理行為方面來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)管理方面的問(wèn)題，這一理論需要建立在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能的角度來(lái)進(jìn)行分析的，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售職能，這和早期的“職能式”的營(yíng)銷(xiāo)理論有很大差別，這一理論主要強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)對(duì)于企業(yè)績(jī)效方面產(chǎn)生的影響。4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略主要內(nèi)容是關(guān)于創(chuàng)建和客戶(hù)之間的友好關(guān)系，維持客戶(hù)保留一個(gè)較高的忠誠(chéng)度。但是4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略同樣也存在較大缺陷，那就是這一理論沒(méi)有創(chuàng)建起一個(gè)從戰(zhàn)略層面一直到營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)層面的一個(gè)較為完整的流程以及運(yùn)作系統(tǒng)。

（3）高級(jí)階段：從戰(zhàn)略角度研究營(yíng)銷(xiāo)能力。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中，我們首先應(yīng)該考慮到的是營(yíng)銷(xiāo)角色，應(yīng)該保證其從意識(shí)一直到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上在不同的層面上進(jìn)行運(yùn)作，并且還應(yīng)該充分反映出以下幾個(gè)不同的戰(zhàn)略層次，一個(gè)是企業(yè)戰(zhàn)略層面，一個(gè)是業(yè)務(wù)單元層面，還有一個(gè)是職能或者是操作層面，只有正確認(rèn)識(shí)了這幾個(gè)層面的內(nèi)容才能夠真正把握好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。

二、提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的幾個(gè)辦法

（1）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。隨著市場(chǎng)的不斷變化，企業(yè)應(yīng)該開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品以順應(yīng)消費(fèi)者的需求，全新產(chǎn)品并不意味著就是全新創(chuàng)作的產(chǎn)品，指的是能夠有效滿(mǎn)足當(dāng)前產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，這些全新的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)全新的感受以及體驗(yàn)。

（2）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)促進(jìn)績(jī)效增長(zhǎng)。主要指的是開(kāi)發(fā)現(xiàn)有空間上的可能存在的新市場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)原來(lái)市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)的也并未提供此類(lèi)服務(wù)的市場(chǎng)，企業(yè)還應(yīng)該全面啟動(dòng)市場(chǎng)新計(jì)劃，并且根據(jù)市場(chǎng)要求做出人員以及資源，還有策略方面的匹配，并且還應(yīng)該在現(xiàn)有的市場(chǎng)上，充分啟動(dòng)以及細(xì)分市場(chǎng)這一計(jì)劃，并且還應(yīng)該建立起全新的市場(chǎng)概念，全面實(shí)現(xiàn)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）充分了解不同工具扮演的角色。只要做到洞悉一切工具之間存在的相互關(guān)系，才能夠真正處理好不同的工具在企業(yè)品牌傳播過(guò)程當(dāng)中扮演的角色，也才能夠真正完成企業(yè)品牌傳播這一艱巨的任務(wù)。比如說(shuō)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具有較強(qiáng)的企業(yè)品牌形象，還有和企業(yè)相關(guān)的比較全面的信息介紹，為企業(yè)品牌化發(fā)展創(chuàng)造基礎(chǔ)。

（4）開(kāi)發(fā)新渠道促進(jìn)績(jī)效增長(zhǎng)。開(kāi)發(fā)新渠道需要企業(yè)在如何更加深入地接觸消費(fèi)者上多下功夫，全面了解消費(fèi)者的需求，創(chuàng)建全新的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，并且實(shí)施全新的渠道政策以及推廣方式，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，提升企業(yè)市場(chǎng)占有率。

三、小結(jié)

每個(gè)企業(yè)都希望能夠保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，每到年底都制定了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)的企業(yè)并不多。隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益惡劣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈、市場(chǎng)信息的日益透明，市場(chǎng)顧客的日益精明，市場(chǎng)消費(fèi)的日益飽和，對(duì)一部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯得越來(lái)越難。現(xiàn)有品牌在市場(chǎng)上相對(duì)比較成熟，消費(fèi)群體比較固定，消費(fèi)認(rèn)知比較明確的情況下，企業(yè)可以考慮實(shí)施新品牌戰(zhàn)略計(jì)劃，吸引新的消費(fèi)群體，參與新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 菲利普?科特勒（Kotler P.），凱文?萊恩?凱勒（Keller K.L.），營(yíng)銷(xiāo)管理[M].格致出版社，2012.

第2篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

[關(guān)鍵詞]圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式戰(zhàn)略

一、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的制定及選擇的重要性

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是各出版社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶，不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的選擇視產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情形而定，可連續(xù)用，可選擇用，使用的先后順序可視實(shí)際需要而定，以變制動(dòng)。好的營(yíng)銷(xiāo)模式能帶動(dòng)好的選題策劃，出版社好的選題是在開(kāi)發(fā)源頭圖書(shū)信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)終端信息對(duì)稱(chēng)互動(dòng)的結(jié)果。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書(shū)品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書(shū)各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過(guò)程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。

二、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書(shū)品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷(xiāo)管理失誤或圖書(shū)品種過(guò)時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類(lèi)圖書(shū)采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開(kāi)發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿(mǎn)足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷(xiāo)售區(qū)域中銷(xiāo)量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷(xiāo)售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)原銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷(xiāo)售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書(shū)銷(xiāo)量的常用方法。④出版社通過(guò)培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書(shū)產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷(xiāo)量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書(shū)品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類(lèi)、送貨上門(mén)等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶(hù)繼續(xù)銷(xiāo)售，后續(xù)讀者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；第二，吸引潛在用戶(hù)和讀者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)現(xiàn)有圖書(shū)。(3)產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿(mǎn)足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書(shū)市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書(shū)市場(chǎng)需求，了解圖書(shū)市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開(kāi)發(fā)新的圖書(shū)品種，或在原圖書(shū)品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書(shū)系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷(xiāo)量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書(shū)品種已經(jīng)沒(méi)有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開(kāi)發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開(kāi)始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書(shū)品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。轉(zhuǎn)圖書(shū)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書(shū)產(chǎn)品沒(méi)有適應(yīng)這種變化，那么，圖書(shū)的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書(shū)生命活力下降的原因，如果可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來(lái)恢復(fù)活力，則該品種圖書(shū)可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無(wú)法通過(guò)出版企業(yè)自身努力，來(lái)改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書(shū)的生產(chǎn)；(2)減少此類(lèi)圖書(shū)的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫(kù)存圖書(shū)迅速推銷(xiāo)出去，以免延時(shí)終成滯銷(xiāo)產(chǎn)品壓庫(kù)。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿(mǎn)足新市場(chǎng)的需要。

4.速進(jìn)戰(zhàn)略

第3篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累，不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商，消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng)；如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此，促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值，促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。

2001年6月，五糧液服務(wù)公司的某品牌進(jìn)入河北市場(chǎng)。初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在招商過(guò)程中實(shí)施了力度巨大的渠道促銷(xiāo)措施。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨買(mǎi)一送一，并派業(yè)務(wù)人員監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中嚴(yán)格貫徹區(qū)域市場(chǎng)終端進(jìn)貨買(mǎi)一送一的方針。在五糧液服務(wù)公司的品牌帶動(dòng)下，河北的部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始在這樣的強(qiáng)力促銷(xiāo)下開(kāi)始啟動(dòng)。該品牌在很短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)了天津、唐山、邯鄲以及一些二級(jí)城市的終端。短短的六個(gè)月，該品牌在河北市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)元。隨著旺季的來(lái)臨，該品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。本來(lái)應(yīng)該是大量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際到來(lái)了，可是由于企業(yè)不堪促銷(xiāo)的重負(fù)——企業(yè)已經(jīng)無(wú)法承受零售商、批發(fā)商提出的進(jìn)貨條件，無(wú)力承擔(dān)巨大的渠道促銷(xiāo)壓力，轉(zhuǎn)而更換包裝，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣的折騰，該品牌大量的產(chǎn)品變成零散的庫(kù)存，積壓在幾百個(gè)分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里，于是，串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等各種違規(guī)銷(xiāo)售的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)——該品牌陷入了深淵。2001年底，該品牌的銷(xiāo)售額不到200萬(wàn)元，吞下了自己釀造的毒酒。對(duì)于一個(gè)新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷(xiāo)對(duì)品牌造成怎樣的危害？

白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位，我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷(xiāo)量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)？弄清了促銷(xiāo)的目的，才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然，促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo)，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。

第二，白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者？是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話(huà)？促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌?，很自然?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。

第三，促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終，因此，促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂？計(jì)劃如何實(shí)施？準(zhǔn)備工作有哪些？實(shí)施的期限有多長(zhǎng)？這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。

在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：

1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣新產(chǎn)品會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者

2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷(xiāo)是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷(xiāo)量的利器。 促銷(xiāo)目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨 通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的 折扣銷(xiāo)售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商 在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟 對(duì)比促銷(xiāo)，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn) 開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路，如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)等等 價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運(yùn)用

3、在白酒品牌衰退期，促銷(xiāo)是處理庫(kù)存的良策。 促銷(xiāo)目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨 以?xún)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨，這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對(duì)品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮 價(jià)格促銷(xiāo)在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存 選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調(diào)研的不前提下，大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，處理庫(kù)存 價(jià)格促銷(xiāo)

第4篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)高管 企業(yè)家行為 創(chuàng)新利潤(rùn)

[中圖分類(lèi)號(hào)]F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-6623(2012)01 -0093-04

[基金項(xiàng)目]廣東省軟科學(xué)研究計(jì)劃項(xiàng)目資助《企業(yè)創(chuàng)新模式與轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)理研究》（2011A070200009 ）

[作者簡(jiǎn)介]肖海蓮（1977-），江西永新人，中山大學(xué)管理學(xué)院博士研究生，研究方向：研發(fā)管理、財(cái)務(wù)理論與會(huì)計(jì)控制；唐清泉（1961-）四川蓬溪人，中山大學(xué)管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，研究方向：研發(fā)管理、財(cái)務(wù)理論與會(huì)計(jì)控制。

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)家對(duì)社會(huì)做出的最主要貢獻(xiàn)。目前我國(guó)企業(yè)家角色定位模糊、混亂、不成熟等問(wèn)題比較突出，特別是2008年國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，珠三角制造型企業(yè)的利潤(rùn)空間受到供應(yīng)商和客戶(hù)的擠壓，企業(yè)高管整日從事繁雜的經(jīng)營(yíng)管理，忽視了或者是無(wú)力進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)家角色存在嚴(yán)重缺位，對(duì)企業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有長(zhǎng)期的不利影響。

2009年10月，我們根據(jù)各種文獻(xiàn)資料的結(jié)果和實(shí)地調(diào)研與訪(fǎng)談，最終確定的問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)容針對(duì)研發(fā)投入決策的來(lái)源與預(yù)計(jì)成果、企業(yè)家創(chuàng)新動(dòng)機(jī)與創(chuàng)新行為供給、企業(yè)家行為與企業(yè)家利潤(rùn)、創(chuàng)新行為的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)等方面，設(shè)計(jì)了一系列相關(guān)問(wèn)題，最終形成廣東省《企業(yè)創(chuàng)新與知識(shí)管理》調(diào)查問(wèn)卷。從調(diào)查問(wèn)卷的回答情況來(lái)看，能給我們答復(fù)的企業(yè)中層以上管理人員均對(duì)問(wèn)卷的回答保持了高度的熱情和責(zé)任心，這給我們進(jìn)行問(wèn)卷分析提供了很好的可信度。

一、企業(yè)提升價(jià)值鏈與企業(yè)創(chuàng)新利潤(rùn)

（一）企業(yè)價(jià)值鏈的演變

盡管價(jià)值鏈有多種價(jià)值活動(dòng)，非常復(fù)雜，但總的來(lái)說(shuō)可以劃分為三大主要環(huán)節(jié)：研發(fā)、制造和銷(xiāo)售服務(wù)。價(jià)值鏈的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程依賴(lài)于特定的商業(yè)環(huán)境，因而會(huì)隨著商業(yè)環(huán)境的變化而發(fā)生變化。

1. 企業(yè)粗放型發(fā)展價(jià)值鏈的特征

在我國(guó)改革開(kāi)放初期，物質(zhì)極度匱乏，與產(chǎn)品制造相關(guān)的價(jià)值活動(dòng)都是機(jī)會(huì)，都能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。這一階段的特征是，企業(yè)以大量資源投入和犧牲環(huán)境為代價(jià)，只要能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)下的低成本，企業(yè)就能獲得擴(kuò)張。相比價(jià)值鏈上研發(fā)創(chuàng)新高成本和高風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值活動(dòng)，生產(chǎn)制造活動(dòng)容易取得更大的價(jià)值，因而，這一階段的價(jià)值鏈呈橄欖型，兩頭（研發(fā)和銷(xiāo)售）小，中間（生產(chǎn)制造）大，也稱(chēng)為橄欖型理論。橄欖型理論下的價(jià)值創(chuàng)造為一開(kāi)口向下的拋物線(xiàn)，主要描述的是工業(yè)化初期的價(jià)值鏈特征，其基本前提是市場(chǎng)需求大，并且需求穩(wěn)定，產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)固定不變。

2. 粗放型價(jià)值鏈演變的方向

隨著商業(yè)環(huán)境變遷，企業(yè)的盈利模式和方式也隨之發(fā)生改變。原因是粗放式、大規(guī)模的產(chǎn)品制造在滿(mǎn)足市場(chǎng)大眾化的需求后，差別化產(chǎn)品制造的高附加值活動(dòng)就成為企業(yè)盈利的主要模式。在這種情況下，為滿(mǎn)足市場(chǎng)差異化的需求，就需要不斷研發(fā)制造適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品，由此也形成了專(zhuān)業(yè)化的分工。這種專(zhuān)業(yè)化分工形成了不同價(jià)值創(chuàng)造的鏈條，比如，創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)鏈、生產(chǎn)制造鏈、營(yíng)銷(xiāo)渠道鏈等。因此，每個(gè)企業(yè)在價(jià)值鏈上都有各自不同的位置和地位，有的企業(yè)由于取得了價(jià)值鏈的制高點(diǎn)而獲得了較大的收益，而有的企業(yè)利潤(rùn)微薄甚至沒(méi)有利潤(rùn)，形成一開(kāi)口向上的拋物線(xiàn)，兩端大（研發(fā)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售），中間小（生產(chǎn)制造）。這意味著企業(yè)要獲得高價(jià)值，在價(jià)值鏈活動(dòng)中應(yīng)重視左端的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和右端的市場(chǎng)銷(xiāo)售。比如，諾基亞、IBM、英特爾等跨國(guó)公司就采用這種策略，不斷加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌的投入力度，而將生產(chǎn)制造、物流等環(huán)節(jié)進(jìn)行外包，形成了兩頭大、中間小的“啞鈴型”價(jià)值鏈形態(tài)，也稱(chēng)為啞鈴型理論。

本文重點(diǎn)從企業(yè)家因素角度分析企業(yè)高管在創(chuàng)新中的作用。創(chuàng)新包括五種情況：生產(chǎn)一種新的產(chǎn)品；采用一種新的生產(chǎn)方法；開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)；掠取或控制原材料或半制成品的一種新的供應(yīng)來(lái)源；實(shí)現(xiàn)任何一種工業(yè)的新的組織。而企業(yè)高管正是推動(dòng)這五種創(chuàng)新形式，使企業(yè)由價(jià)值鏈的低端向高端轉(zhuǎn)移，獲取創(chuàng)新利潤(rùn)的主要力量。

（二）企業(yè)提升價(jià)值鏈的現(xiàn)狀與困境

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大壓力下，企業(yè)的壽命越來(lái)越短，我國(guó)中小企業(yè)的平均壽命為2.9年。這就對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新投入提出了新的要求，即企業(yè)要加大研發(fā)投入，問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，39.25%的受訪(fǎng)者認(rèn)為企業(yè)一年沒(méi)有研發(fā)新技術(shù)，就可能失去競(jìng)爭(zhēng)力，27.92%的認(rèn)為兩年會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，而僅有3.02%的認(rèn)為企業(yè)三年以上沒(méi)有研發(fā)新技術(shù)就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力?？偟膩?lái)看，約87%（19.62%+39.3%+27.9%）的受訪(fǎng)者認(rèn)為超過(guò)兩年沒(méi)有研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力。因此，這個(gè)結(jié)果說(shuō)明我國(guó)許多企業(yè)存在加大研發(fā)創(chuàng)新的緊迫性和危機(jī)感。

既然我國(guó)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新這么重要和緊迫，那么企業(yè)的實(shí)際狀況如何呢？超過(guò)一半的受訪(fǎng)者認(rèn)為企業(yè)當(dāng)前的研發(fā)投入不足（56.42%），有40.08%的受訪(fǎng)者認(rèn)為目前的研發(fā)投入是合適的，僅有3.50%的企業(yè)認(rèn)為投入過(guò)度了。從總體看，我國(guó)企業(yè)當(dāng)前的研發(fā)投入不足，不能滿(mǎn)足企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和提升價(jià)值鏈的需要。

在我國(guó)企業(yè)粗放式發(fā)展中，研發(fā)投入不足。從資金方面看，企業(yè)R&D投資不足主要是因?yàn)橥獠抠Y本成本高于內(nèi)部資金成本，企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)依賴(lài)于內(nèi)部資金（唐清泉和徐欣，2010）。但是，從人為的因素看，企業(yè)高管是否有動(dòng)機(jī)和動(dòng)力去實(shí)施創(chuàng)新活動(dòng)，這也是企業(yè)能否通過(guò)創(chuàng)新來(lái)增加利潤(rùn)，向價(jià)值鏈高端轉(zhuǎn)移的一個(gè)重要因素。

二、企業(yè)家行為與創(chuàng)新利潤(rùn)

（一）企業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀

企業(yè)R&D投資由于在會(huì)計(jì)計(jì)量上存在費(fèi)用化和資本化的差異，進(jìn)而影響到企業(yè)的短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)，所以企業(yè)高管在進(jìn)行R&D投資時(shí)，就可能存在利己動(dòng)機(jī)，從而導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新不足（劉運(yùn)國(guó)和劉雯，2007）。實(shí)踐當(dāng)中，企業(yè)創(chuàng)新的人為因素如何？

從調(diào)查中可以看出企業(yè)的研發(fā)投入決策，30.11%的企業(yè)是由高管團(tuán)隊(duì)商討決定；18.37%主要由研發(fā)機(jī)構(gòu)或技術(shù)骨干提出；總經(jīng)理的方案（17.23%），董事長(zhǎng)的提議（10.98%）明顯偏低，也就是說(shuō)企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新并不是主要來(lái)自企業(yè)的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)?？赡艿脑蚴牵涸诂F(xiàn)代企業(yè)中，新組合的實(shí)現(xiàn)會(huì)遇到很多困難。這些困難主要集中在三個(gè)方面：第一，總經(jīng)理或董事長(zhǎng)沒(méi)有關(guān)于新組合的經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣，因此難以根據(jù)熟知的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行決策和制定行動(dòng)規(guī)則，只能根據(jù)自身掌握的有限的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)和估計(jì)。第二，總經(jīng)理或董事長(zhǎng)會(huì)受到固定思維模式的影響。盡管在創(chuàng)新過(guò)程中，習(xí)慣的軌跡已經(jīng)不再適合，即使創(chuàng)新本身并沒(méi)遇到困難，總經(jīng)理或董事長(zhǎng)也通常會(huì)或多或少地受到固定思維的影響。第三，社會(huì)環(huán)境對(duì)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)的影響，也就是反作用。它首先可能通過(guò)法律或政治上的障。即使忽略這些障礙，一個(gè)社會(huì)集團(tuán)成員的行為一旦偏離常規(guī)，就會(huì)受到譴責(zé)，從而對(duì)個(gè)人造成壓力。在經(jīng)濟(jì)事務(wù)中，抵制表現(xiàn)為：受到創(chuàng)新威脅的團(tuán)隊(duì)中，難以找到必要的合作者。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，39.02%的企業(yè)缺乏新產(chǎn)品研發(fā)的原因是公司管理層不重視，其次是公司戰(zhàn)略決策短視（21.95%）。這說(shuō)明企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為嚴(yán)重不足，企業(yè)高管可能把更多的精力放在職業(yè)經(jīng)理人角色上，專(zhuān)注于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為。缺少政府政策支持（11.38%）也說(shuō)明缺乏外部環(huán)境的支持對(duì)企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為具有負(fù)面影響。

通過(guò)分析，我們可以得出：董事長(zhǎng)和總經(jīng)理并非企業(yè)創(chuàng)新決策的主要來(lái)源；在現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程中，企業(yè)高管要實(shí)現(xiàn)企業(yè)家角色定位和轉(zhuǎn)型，否則，企業(yè)創(chuàng)新就會(huì)供給不足。

（二）企業(yè)家行為與企業(yè)家利潤(rùn)

1. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

經(jīng)典理論分析表明，只有企業(yè)家的創(chuàng)新行為才會(huì)創(chuàng)造企業(yè)家利潤(rùn)?，F(xiàn)實(shí)中，企業(yè)家通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)生企業(yè)家利潤(rùn)有多種途徑，最根本的是通過(guò)新產(chǎn)品、新生產(chǎn)方法、新市場(chǎng)、新原材料或半制成品、新組織來(lái)獲取創(chuàng)新利潤(rùn)。在調(diào)查中，企業(yè)在制定研發(fā)戰(zhàn)略定位時(shí)，企業(yè)高管認(rèn)為優(yōu)先考慮的行為：開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品（28.4%）；針對(duì)目前市場(chǎng)狀況，開(kāi)發(fā)同類(lèi)多規(guī)格產(chǎn)品（24.9%）；根據(jù)當(dāng)前技術(shù)發(fā)展水平，對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)（20.99%）。以上三種情況都屬于高管的企業(yè)家行為，引進(jìn)新產(chǎn)品，獲得企業(yè)家利潤(rùn)。

在調(diào)查群體中，44.01%的企業(yè)高管認(rèn)為“開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”是保持應(yīng)對(duì)市場(chǎng)份額下降的最佳策略。其次是改進(jìn)現(xiàn)有技術(shù)，占27.82%，改進(jìn)技術(shù)屬于技術(shù)創(chuàng)新，這也是企業(yè)家行為。在市場(chǎng)銷(xiāo)售份額下降時(shí)，企業(yè)認(rèn)識(shí)到降價(jià)促銷(xiāo)（17.25%）、廣告（4.23%），只是作為一個(gè)暫時(shí)和短期的行為考慮，而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有技術(shù)的研發(fā)才是企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為，才能獲得企業(yè)家利潤(rùn)，才是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的良方。

有49.42%的企業(yè)高管認(rèn)為，企業(yè)研發(fā)技術(shù)的主要目標(biāo)為取得差異化產(chǎn)品，相當(dāng)于引進(jìn)一種新產(chǎn)品。其次是取得行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品技術(shù)和降低產(chǎn)品成本。被調(diào)查的企業(yè)投資研發(fā)的主要目的是希望創(chuàng)造出新產(chǎn)品，這需要企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為。

2. 開(kāi)辟新市場(chǎng)

有27.31%的企業(yè)高管認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)研發(fā)投入可以達(dá)到新產(chǎn)品上市目的，22.14%的高管認(rèn)為產(chǎn)品成本可以降低。新產(chǎn)品上市相當(dāng)于開(kāi)拓了新市場(chǎng)，這是可以獲得企業(yè)家利潤(rùn)的。21.22%的高管認(rèn)為可以取得技術(shù)進(jìn)步，這是技術(shù)創(chuàng)新。這些都是企業(yè)家行為的結(jié)果。

當(dāng)問(wèn)及提升企業(yè)技術(shù)水平，能獲得的最重要產(chǎn)出時(shí)，排前三位的分別是銷(xiāo)售收入增加、市場(chǎng)份額提升、新產(chǎn)品上市，分別占到32.38%，28.31%，20.57%。這些都證明，企業(yè)家的技術(shù)創(chuàng)新行為可以帶來(lái)新的市場(chǎng)、更多的企業(yè)家利潤(rùn)。

由以上分析可知，企業(yè)高管如能履行企業(yè)家行為，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，就能為企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)。

三、增加企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的方法

如何激發(fā)企業(yè)高管的創(chuàng)新動(dòng)力，培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新人才，是企業(yè)能否真正實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素新組合，獲得創(chuàng)新利潤(rùn)的關(guān)鍵。調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)公司研發(fā)面臨高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，受訪(fǎng)企業(yè)高管最希望得到的報(bào)酬制度是年薪+業(yè)績(jī)掛鉤（51.36%）和年薪+股權(quán)激勵(lì)（44.36%）。固定年薪不能激勵(lì)企業(yè)促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新（3.89%），這也為實(shí)踐所證明。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分企業(yè)認(rèn)同的是年薪與業(yè)績(jī)掛鉤或股權(quán)激勵(lì)的方式，這也說(shuō)明了企業(yè)高管在提供企業(yè)家創(chuàng)新行為的時(shí)候是充分考慮到他們的創(chuàng)新收益的，在創(chuàng)新成本不變的情況下，創(chuàng)新收益越高，企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的動(dòng)力就越大?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)采用了許多新的方法來(lái)增加企業(yè)家的創(chuàng)新收益，如給予技術(shù)專(zhuān)利、股權(quán)、實(shí)行創(chuàng)新產(chǎn)品利潤(rùn)分成、給予股份期權(quán)等等，收到了明顯的成效。

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可知，企業(yè)家行為是受利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)的，企業(yè)高管對(duì)資源進(jìn)行創(chuàng)新性利用的決策同樣要受到資源創(chuàng)新性配置的收益和成本的影響。

第一，創(chuàng)新收益是決定企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的一個(gè)重要因素，在創(chuàng)新成本不變的情況下，創(chuàng)新收益越低，企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的動(dòng)力就越小。許多大型國(guó)有企業(yè)高管的企業(yè)家創(chuàng)新動(dòng)力不足，原因之一就是他們從創(chuàng)新活動(dòng)中獲得的經(jīng)濟(jì)收益不高，往往只能獲得少量獎(jiǎng)金，而這些獎(jiǎng)金與他們?cè)趧?chuàng)新過(guò)程中付出的代價(jià)相比往往微不足道。相比之下，一些民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)家創(chuàng)新的動(dòng)力要大得多，因?yàn)閯?chuàng)新成功后，他們往往可以獲得很高的收益。

第二，創(chuàng)新成本對(duì)企業(yè)家創(chuàng)新行為的供給有著重要的影響。首先是創(chuàng)新的機(jī)會(huì)成本，如果企業(yè)家不進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)也能獲得很好的收益，而創(chuàng)新活動(dòng)對(duì)企業(yè)家目前的或可能的收益有影響時(shí)，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)成本就比較大。在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，企業(yè)家從事創(chuàng)新活動(dòng)的機(jī)會(huì)成本并不一樣，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家把從事創(chuàng)新活動(dòng)的付出用于其他方面獲得利益的機(jī)會(huì)增加，因而創(chuàng)新的機(jī)會(huì)成本上升，企業(yè)家創(chuàng)新行為供給下降。其次是創(chuàng)新失敗的損失，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，創(chuàng)新失敗的成本是創(chuàng)新活動(dòng)的主要成本，是企業(yè)家不愿意從事創(chuàng)新活動(dòng)的最主要原因。

四、結(jié) 論

本文以我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為背景，以R&D價(jià)值創(chuàng)造為理論基礎(chǔ)，基于廣東省《企業(yè)創(chuàng)新與知識(shí)管理》調(diào)查問(wèn)卷，研究了企業(yè)高管的企業(yè)家行為在企業(yè)創(chuàng)新利潤(rùn)獲取中的作用。并在問(wèn)卷調(diào)查的基礎(chǔ)上提出了企業(yè)R&D價(jià)值創(chuàng)造的企業(yè)高管創(chuàng)新行為激勵(lì)的方法。得到的結(jié)論如下：

1. 我國(guó)企業(yè)粗放型發(fā)展的價(jià)值鏈缺乏技術(shù)含量，使企業(yè)規(guī)模膨脹，變得“虛胖”。如果要從根本上改變企業(yè)所處價(jià)值鏈的位置，除了需要企業(yè)加大R&D投資，增加技術(shù)含量，還要大力提倡和鼓勵(lì)企業(yè)高管的企業(yè)家行為，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)從價(jià)值鏈的低端向價(jià)值鏈的高端轉(zhuǎn)變。

2. 調(diào)查結(jié)果表明，現(xiàn)階段企業(yè)的R&D投資存在不足，管理層對(duì)企業(yè)創(chuàng)新不夠重視，特別是創(chuàng)新決策并不是來(lái)自總經(jīng)理和董事長(zhǎng)。這說(shuō)明，企業(yè)高管的企業(yè)家行為不足，對(duì)創(chuàng)新利潤(rùn)的獲取和企業(yè)升級(jí)有不利的影響。

3. 開(kāi)發(fā)一種新的產(chǎn)品或者是開(kāi)拓新的市場(chǎng)都是企業(yè)家的創(chuàng)新行為，這些行為都可以獲得企業(yè)家利潤(rùn)，增加企業(yè)的價(jià)值。我們的調(diào)查結(jié)果表明，在涉及公司產(chǎn)品因素時(shí)，企業(yè)高管考慮最多的是引進(jìn)新產(chǎn)品和搶占新市場(chǎng)，這是典型的企業(yè)家創(chuàng)新行為，在現(xiàn)代企業(yè)成長(zhǎng)中，應(yīng)該鼓勵(lì)企業(yè)高管的這種企業(yè)家創(chuàng)新行為。但是，我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在原材料的控制、組織創(chuàng)新兩個(gè)方面的企業(yè)家行為，這也說(shuō)明當(dāng)前企業(yè)高管的企業(yè)家行為還不全面。

4.調(diào)查結(jié)果表明，企業(yè)R&D存在高風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)高管在任期內(nèi)可能為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而減少創(chuàng)新行為。因此，增加企業(yè)家創(chuàng)新行為供給的方法是進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，年薪+業(yè)績(jī)掛鉤的報(bào)酬、年薪+股權(quán)激勵(lì)是當(dāng)前企業(yè)高管愿意接受的兩種創(chuàng)新激勵(lì)方式。

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On Behavior of Corporate Executives and Innovation Profits

Xiao Hailian, Tang Qingquan

(School of Business, Sun Yat-sen University, Guangdong Guangzhou 510275)

第5篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

去年國(guó)際動(dòng)物保健全部銷(xiāo)售額是230 億，但是成長(zhǎng)值只增長(zhǎng)了2%，國(guó)內(nèi)一些動(dòng)物保健企業(yè)的年平均成長(zhǎng)值大概在17% 以上，相比起來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)是成熟的。2003年至2013 年，整個(gè)動(dòng)物保健行業(yè)的銷(xiāo)售額翻一番，但是動(dòng)物保健公司的數(shù)量在逐漸減少，筆者1997 年加入輝瑞的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的10 大動(dòng)物保健公司到現(xiàn)在還剩5 家，剩下5 家均被合并。

總體來(lái)講，全球的動(dòng)物保健行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)主要增長(zhǎng)率是拉美地區(qū)比較高，亞太和拉美地區(qū)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于歐美地區(qū)，中歐的成長(zhǎng)率很高，但是中歐所占的市場(chǎng)份額并不大。獨(dú)立上市和購(gòu)并成為動(dòng)保行業(yè)的大方向。疫苗市場(chǎng)增長(zhǎng)速度高于化學(xué)藥品。行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，國(guó)內(nèi)前10 大跨國(guó)公司市場(chǎng)份額超過(guò)70%。動(dòng)物保健行業(yè)應(yīng)該加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐，加大在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)投入。

我國(guó)動(dòng)物保健行業(yè)2012 年市場(chǎng)規(guī)模約430 億元（68美元），行業(yè)集中度相對(duì)較低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，危機(jī)四伏，收購(gòu)兼并暗流涌動(dòng)。動(dòng)物保健產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、規(guī)模等與國(guó)際動(dòng)物保健巨頭存在較大差距。

第6篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

2013年，對(duì)于全球奢侈品市場(chǎng)，注定不平凡。這個(gè)行業(yè)在頭頂光環(huán)多年后，第一次感到了壓力，很多機(jī)構(gòu)甚至用“遇冷”、“崩盤(pán)”、“冬眠”來(lái)描述這股實(shí)際始于消費(fèi)升級(jí)與商業(yè)模式變遷的市場(chǎng)振蕩。而2014年，對(duì)于各大奢侈品牌，注定是新的開(kāi)始。

奢侈品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)最近幾年的發(fā)展，一些現(xiàn)象讓我們不得不面對(duì)。傳統(tǒng)品牌一統(tǒng)天下變成品牌多極化，互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展所帶來(lái)的信息透明化，大數(shù)據(jù)所催生的某些小眾產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?，消費(fèi)群體的擴(kuò)大給奢侈品牌帶來(lái)的大眾化與時(shí)尚化，商業(yè)模式由C2C和B2C走向C2B，傳統(tǒng)零售模式變成體驗(yàn)?zāi)Ｊ絆2O，一切一切，似乎都是在一夜之間發(fā)生的。

中國(guó)人作為核心新消費(fèi)力在全球范圍的崛起，更是突破了很多奢侈品牌負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)，如何面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，便成了奢侈品牌管理的最大課題。

21世紀(jì)，無(wú)疑是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，此時(shí)，有兩點(diǎn)深刻影響著商業(yè)社會(huì)的發(fā)展軌跡，一是消費(fèi)能力，二是消費(fèi)心理。物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，人們生活富足，是消費(fèi)能力強(qiáng)的表現(xiàn)，由此也支持了全球奢侈品市場(chǎng)多年來(lái)的高速增長(zhǎng)，但是，人們往往會(huì)忽略或者輕視另一點(diǎn)，即消費(fèi)者消費(fèi)心理的變遷，或者說(shuō)是消費(fèi)者的成熟和發(fā)展。

作為行業(yè)先鋒的LVMH、RICHEMONT、KERING、SWATCH以及愛(ài)馬仕五大集團(tuán)，無(wú)疑他們的發(fā)展是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，他們近十年所走過(guò)的歷程也是全球奢侈品行業(yè)的大勢(shì)，本期財(cái)富品質(zhì)用獨(dú)家數(shù)據(jù)以及獨(dú)家觀點(diǎn)解讀奢侈品財(cái)報(bào)2013。

財(cái)富品質(zhì)解讀

一、2013年，全球奢侈品市場(chǎng)雖然面臨諸多壓力，市場(chǎng)發(fā)展同比整體放緩，但是市場(chǎng)總?cè)萘咳赃_(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的2170億美元，全年增長(zhǎng)率達(dá)11%。但是，五大奢侈品集團(tuán)2013年平均增長(zhǎng)率不到8%，低于奢侈品行業(yè)平均增長(zhǎng)率。

結(jié)論

1消費(fèi)的多元化和個(gè)性化正導(dǎo)致奢侈品市場(chǎng)品牌多極化趨勢(shì)，高端小眾定制類(lèi)品牌正迎來(lái)更多機(jī)會(huì)，也正是他們支撐著全球奢侈品市場(chǎng)2013年的雙位數(shù)增長(zhǎng)。

2傳統(tǒng)奢侈品大牌雖然對(duì)奢侈品市場(chǎng)仍然具有絕對(duì)影響力，但是其影響力正在逐步降低，幾大奢侈品集團(tuán)在全球奢侈品陣營(yíng)的占比正在下降。

3各大奢侈品集團(tuán)品牌收購(gòu)業(yè)務(wù)頻繁，新進(jìn)入的品牌為集團(tuán)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)較多，而原有支柱型品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)率下滑嚴(yán)重。

財(cái)富品質(zhì)解讀

二、產(chǎn)品多元化和全球性擴(kuò)展仍然是奢侈品集團(tuán)2013年的主旋律，很多奢侈品牌的增長(zhǎng)較多來(lái)源于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和新興市場(chǎng)的擴(kuò)展，平均保持9%的開(kāi)店增長(zhǎng)率。

結(jié)論

1開(kāi)發(fā)新品類(lèi)和擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)等產(chǎn)

品多元化方式讓奢侈品牌擁有了更多利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是品牌價(jià)值降低，客單價(jià)進(jìn)一步拉低。

2經(jīng)典款的吸引力正在降低，時(shí)尚化因素受到更多消費(fèi)者青睞，奢侈品牌正在以更快速度推出更多更具時(shí)尚化因素的產(chǎn)品，包括開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品線(xiàn)。

32013年奢侈品牌進(jìn)一步全球擴(kuò)張，雖然很多品牌暫緩了成熟市場(chǎng)的開(kāi)店速度，但是市場(chǎng)擴(kuò)展投入并未降低，新興市場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)店，并且加大了原有門(mén)店的改造和擴(kuò)充投入。

三、隨著全球中產(chǎn)階級(jí)陣營(yíng)繼續(xù)龐大，奢侈品核心消費(fèi)者陣營(yíng)繼續(xù)加強(qiáng)，奢侈品正成為更多消費(fèi)者的必需品，但是，傳統(tǒng)奢侈品牌的核心消費(fèi)者正在加速流失，新興奢侈品牌正在分流大量客戶(hù)。

結(jié)論

1通過(guò)向新市場(chǎng)的擴(kuò)展，一線(xiàn)奢侈品牌的客戶(hù)數(shù)量急劇增長(zhǎng)。

第7篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

提起雷貝斯托，業(yè)內(nèi)人士耳熟能詳。然而鮮有人知曉一個(gè)歷史：登月第—人踩在月球上的靴子，是采用雷貝斯托的材料做成的?！澳莻€(gè)時(shí)候市場(chǎng)觀念沒(méi)有現(xiàn)在強(qiáng)，否則可以注冊(cè)個(gè)腳印品牌?！崩棕愃雇兴鶎冽X輪箱控股有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售副總裁Reinhard Brinkmeier這樣表示。美國(guó)雷貝斯托傳動(dòng)產(chǎn)品有限公司北京代表處首席代表盛強(qiáng)笑言：“月亮上第一個(gè)腳印也可以說(shuō)是雷貝斯托的腳印?！?/p>

雷貝斯托始建于1902年，具有100多年的歷史，分有不同的業(yè)務(wù)范疇，從制動(dòng)材料到變速器的濕式摩擦材料，后來(lái)成立獨(dú)立公司。從1940年第一臺(tái)變速器產(chǎn)生至今，該生產(chǎn)商一直是自動(dòng)變速器設(shè)計(jì)的參與者。Reinhard Brinkmeier表示，“雷貝斯托的特色是致力于工業(yè)的革新及提供市場(chǎng)方案。一直在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，這就是我們?yōu)槭裁醋鯫E市場(chǎng)同時(shí)也做售后，這有利于得到第一手的反饋。主機(jī)市場(chǎng)需要成熟的技術(shù)，我們?cè)谑酆笫袌?chǎng)先行一步多做研究和探索。有了革新的方案，我們?cè)诤笫袌?chǎng)做一些嘗試。4年前，我們推出一款具有特殊油槽設(shè)計(jì)的GPX產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上大獲成功；2015年我們將向市場(chǎng)推出新一代HT產(chǎn)品，這款產(chǎn)品將首先用于豐田、通用、福特系列?！?/p>

在一番專(zhuān)業(yè)而細(xì)致地講解變速器摩擦技術(shù)后，盛強(qiáng)說(shuō)：“這里聽(tīng)似簡(jiǎn)單，實(shí)則包含很多的設(shè)計(jì)，這款特殊油槽設(shè)計(jì)是通過(guò)動(dòng)態(tài)流體力學(xué)混合技術(shù)及復(fù)雜的模型分析和有限元計(jì)算分析而來(lái)。它決定了變速器的舒適性和耐久性。市場(chǎng)上做的假件，只知其然，不知其所以然?！?/p>

面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜，外來(lái)品牌如何實(shí)現(xiàn)本土化？Reinhard Brinkmeier表示，“中國(guó)市場(chǎng)肯定是全世界一個(gè)重要的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)的五到十年里，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)，尤其與我們相關(guān)的市場(chǎng)。我們即要跟著這個(gè)重要市場(chǎng)，也要保證知識(shí)產(chǎn)權(quán)，選合適的機(jī)會(huì)在中國(guó)進(jìn)行投資，用美國(guó)的團(tuán)隊(duì)來(lái)支持中國(guó)市場(chǎng)。”

第8篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

內(nèi)容摘要:電子商務(wù)是一種全新的商務(wù)模式，在全球引發(fā)了生產(chǎn)方式的重大變革。隨著企業(yè)信息化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵手段。面對(duì)日益嚴(yán)峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境，企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來(lái)的各種商業(yè)模式創(chuàng)新成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。本文基于此，分析了電子商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響及其創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 企業(yè) 商業(yè)模式 創(chuàng)新

電子商務(wù)的迅速發(fā)展推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球化狀態(tài)，縮短了產(chǎn)品生命周期，企業(yè)為了生存下去，就要不斷創(chuàng)新商業(yè)方法與產(chǎn)品，使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，并在生產(chǎn)過(guò)程中減少成本，增加客戶(hù)價(jià)值，而這一過(guò)程也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新過(guò)程，電子商務(wù)整合了商務(wù)活動(dòng)中的信息流、資金流與商務(wù)流，協(xié)調(diào)并減少物流成本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何具備敏銳的意識(shí)、利用電子商務(wù)創(chuàng)新商務(wù)活動(dòng)，獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，對(duì)商務(wù)模式分析的價(jià)值在于讓企業(yè)集中思考在商務(wù)活動(dòng)中各種要素如何有效組織在一起，如何整合內(nèi)外部資源。

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響

面對(duì)日益嚴(yán)峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境，企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來(lái)的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。因此，企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì)，以推動(dòng)企業(yè)模式創(chuàng)新，培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)技術(shù)進(jìn)步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生

在電子商務(wù)時(shí)代，由于技術(shù)的高速發(fā)展與進(jìn)步，加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展，尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)與虛擬社會(huì)的產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響，如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代，傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時(shí)通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況，商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須順應(yīng)時(shí)展，積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

(二)降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的步驟是:搜集商品信息選購(gòu)商品商品運(yùn)送。其購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括商品本身的零售價(jià)格，還包括運(yùn)輸費(fèi)和交易的時(shí)間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本只包括商品費(fèi)用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù)，減少了運(yùn)輸成本)、上網(wǎng)的費(fèi)用及時(shí)間、精力等，這就大大降低了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本。并且，電子商務(wù)時(shí)代的重要特征是電子通訊，這使得整個(gè)世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個(gè)地球村，人與人的信息交流不再是遠(yuǎn)隔千山萬(wàn)水，而是在瞬間就能實(shí)現(xiàn)信息的傳遞，這就使得讓顧客能及時(shí)掌握著不同區(qū)域之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而增強(qiáng)了顧客的議價(jià)能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)空間下降。對(duì)于這種情況，企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫，從不同程度和層次上刺激個(gè)性化的需求模式，才能擴(kuò)展盈利的空間和渠道。

(三)加快企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的周期

電子商務(wù)時(shí)代，供求關(guān)系依然存在， “有求有供、有供有求”才是一條良好運(yùn)行的商業(yè)鏈條。因此，在上文的論述中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本的降低必然促進(jìn)企業(yè)為了保持盈利水平而開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。

與此同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要，同時(shí)也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性，使得消費(fèi)者深陷其中，特別是都市的上班族們，無(wú)論是理財(cái)，還是購(gòu)物休閑，都會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)，即時(shí)通訊軟件改變了人們的溝通方式，看電影可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實(shí)現(xiàn)，而不用去電影院了，這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨(dú)特的服務(wù)，以保證企業(yè)的正常發(fā)展。

綜上所述，電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于這種改變和沖擊，我國(guó)企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向，及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路

(一)樹(shù)立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位

企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體，商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用，仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚，引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注意的是，要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新，60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù)，從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。因此，新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過(guò)信息化技術(shù)能夠開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)空間，再造新優(yōu)勢(shì)。

(二)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新

積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把有限市場(chǎng)變成無(wú)限市場(chǎng)?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的科研成果難以在市場(chǎng)獲得成功，然而沒(méi)有市場(chǎng)的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴(lài)于新技術(shù)的推陳出新，但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技與市場(chǎng)的結(jié)合，關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式，讓市場(chǎng)接受技術(shù)研發(fā)成果，促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。

(三)完善政府服務(wù)

除了企業(yè)自身的主觀能動(dòng)作用之外，各地政府部門(mén)應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制，推行行政審批代辦制。政府對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護(hù)，并且要善于通過(guò)孵化器來(lái)培育新商業(yè)模式，合理規(guī)劃，引導(dǎo)投資資金。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)，可設(shè)立相應(yīng)的評(píng)比稱(chēng)謂，同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策，以充分享受政策扶持。并且，政府部門(mén)也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè)，進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè)，這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革，另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。

(四)重新定義顧客價(jià)值

過(guò)去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域，而在今天，商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要，商業(yè)模式之爭(zhēng)已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)重組流通渠道，以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場(chǎng)，把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑，將薇姿護(hù)膚品的銷(xiāo)售渠道只限于藥店，從而取得成功;蘋(píng)果公司通過(guò)重新定義顧客價(jià)值，成功開(kāi)發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過(guò)與金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，則是改變了其收入的模式。

(五)堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念

人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場(chǎng)”的“三懂人才”?，F(xiàn)在，大多數(shù)成長(zhǎng)型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實(shí)踐經(jīng)歷的人才，以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。

創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段，電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)途徑，因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而，創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場(chǎng)需求，同時(shí)建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是創(chuàng)新不是萬(wàn)能藥，也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號(hào)對(duì)自己原有的模式全盤(pán)否認(rèn)。電子商務(wù)時(shí)代，企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，才能培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得成功。

第9篇：如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)范文

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員說(shuō)，在市場(chǎng)上出差時(shí)，只要每天晚上睡覺(jué)前問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，定會(huì)找到“為什么我的銷(xiāo)量上不去”這個(gè)難題的答案。你知道是哪幾個(gè)問(wèn)題嗎？

業(yè)績(jī)差的時(shí)候，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場(chǎng)靜悄悄的？為什么沒(méi)有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標(biāo)？為什么我的銷(xiāo)量上不去？我自己業(yè)績(jī)差的時(shí)候，也會(huì)反問(wèn)自己：為什么我的銷(xiāo)量上不去？問(wèn)題到底出在哪里？

 

其實(shí)，越是業(yè)績(jī)差的時(shí)候，越容易陷入惡性循環(huán)：

首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力，催著你發(fā)貨、回款，催著你趕上團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度，卻還不審批你交上去的市場(chǎng)費(fèi)用，不給促銷(xiāo)政策和禮品——沒(méi)有銷(xiāo)量還想著花錢(qián)，沒(méi)門(mén)！

然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，拿不了多少獎(jiǎng)金，沒(méi)有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個(gè)爛市場(chǎng)，獎(jiǎng)金少得可憐，今年一年算是白干了！

再就是客戶(hù)也不買(mǎi)賬，抱怨頗多：你業(yè)績(jī)差是應(yīng)該的，促銷(xiāo)政策太少了，支持力度不夠，賒銷(xiāo)額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣(mài)你的貨？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，我賣(mài)誰(shuí)的貨不是賣(mài)？賣(mài)誰(shuí)的貨不是照樣賺錢(qián)？

 

業(yè)務(wù)員就是憑銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷(xiāo)量為王”。所有目光聚焦在銷(xiāo)量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢(shì)資源都集中在業(yè)績(jī)一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費(fèi)用用于他們的市場(chǎng)和客戶(hù)，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了，銷(xiāo)量再次一路領(lǐng)先。

 

而業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生，孤獨(dú)、無(wú)助、迷茫，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會(huì)或公司組織的聚會(huì)，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來(lái)了，自己看自己都像是一只被霜打過(guò)的茄子。

 

或許做業(yè)務(wù)從來(lái)都是如此：業(yè)績(jī)好的人腰桿挺得直，說(shuō)話(huà)有底氣，行事有霸氣；業(yè)績(jī)差的人自然無(wú)地自容，說(shuō)話(huà)沒(méi)自信，做事也放不開(kāi)手腳。

業(yè)績(jī)暫時(shí)落后并不可怕，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動(dòng)力。業(yè)績(jī)差的時(shí)候如果失去信心，就等于失去了一切，因?yàn)樾判娜珶o(wú)，如何重整旗鼓，東山再起？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時(shí)候，我們都不能丟失掉信心。

 

可以肯定的是，銷(xiāo)量不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地停滯，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地增長(zhǎng)。作為一名合格的銷(xiāo)售人員，一定要做到“只為成功找方法，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向。

 

“為什么我的銷(xiāo)量上不去”既然正面難以回答，那么我們不妨反過(guò)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：增加銷(xiāo)量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，就是補(bǔ)充新鮮血液，增加客戶(hù)數(shù)量?？蛻?hù)猶如產(chǎn)品輸出的管道，每個(gè)客戶(hù)都有自己的銷(xiāo)售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)能夠滲透到新的網(wǎng)點(diǎn)和潛力市場(chǎng)，消滅空白區(qū)域和空白市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

 

投放新品規(guī)

投放新品規(guī)，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類(lèi)型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線(xiàn)，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量。

 

宣傳推廣

通過(guò)海報(bào)、單頁(yè)、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專(zhuān)柜、示范田、農(nóng)民會(huì)等，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)和使用產(chǎn)品，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌。

 

促銷(xiāo)活動(dòng)

無(wú)論是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨會(huì)、新品上市會(huì)，還是針對(duì)終端零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)，目的都是通過(guò)讓利來(lái)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。而針對(duì)消費(fèi)者的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確，一是增加初次購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的人數(shù)，二是增加消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)量，三是鼓勵(lì)老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

 

單品上量

選擇一個(gè)符合區(qū)域市場(chǎng)情況、有潛力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中人力、物力和財(cái)力，采取一切辦法和手段，推動(dòng)單品上量，把一個(gè)產(chǎn)品做透、做精、做大，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。許多顧客是相信眼見(jiàn)為實(shí)的，他們往往是用好了一個(gè)產(chǎn)品才會(huì)接受這個(gè)公司的其他產(chǎn)品。

 

客情關(guān)系

建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶(hù)公司的團(tuán)隊(duì)，和客戶(hù)打成一片，甚至成為客戶(hù)的朋友和知己?？蛻?hù)認(rèn)可了你，在同等的條件下，多賣(mài)你的產(chǎn)品不是問(wèn)題，主推你的產(chǎn)品更不是問(wèn)題。

 

值得一提的是，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專(zhuān)業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶(hù)的參謀和顧問(wèn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題和開(kāi)拓市場(chǎng)，為客戶(hù)的生意出謀劃策，所以，他們業(yè)績(jī)優(yōu)異，甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界?；鶎訕I(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手，熟悉市場(chǎng)情況，多做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，積累市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，向?qū)I(yè)的方向提升自己。

 

打造樣板市場(chǎng)

聚焦資源，集中人力、物力、財(cái)力，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)——重點(diǎn)產(chǎn)品——重點(diǎn)區(qū)域——重點(diǎn)時(shí)期，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作，放大自己的優(yōu)勢(shì)，打造成功的樣板市場(chǎng)，做區(qū)域老大，制造出轟動(dòng)效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，影響周邊市場(chǎng)客戶(hù)的積極性，從而帶動(dòng)周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

 

事實(shí)上，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己增加銷(xiāo)量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來(lái)，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來(lái)收集有效增加銷(xiāo)量的方法，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動(dòng)作，否則就很難檢視，很難見(jiàn)成效。

 

值得我們深思的是：如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，沒(méi)有做以上增加銷(xiāo)量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說(shuō)明我們這一天并沒(méi)有為增加銷(xiāo)量而努力，無(wú)論是短期的銷(xiāo)量還是長(zhǎng)期的銷(xiāo)量；如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，能夠做到以上增加銷(xiāo)量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說(shuō)明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價(jià)值的，有為增加銷(xiāo)量而積極的行動(dòng)，哪怕是銷(xiāo)量暫時(shí)落后，但堅(jiān)持下去，增加銷(xiāo)量只是時(shí)間早晚的問(wèn)題，業(yè)績(jī)迎難趕上將成為必然的事情。

 

因此，今天的工作做的如何，是否能夠創(chuàng)造銷(xiāo)量，是否能夠幫助提升銷(xiāo)量，我們可以建立一個(gè)相對(duì)粗放的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并以此來(lái)評(píng)估自己的工作成效。具體做法是：在市場(chǎng)上出差的時(shí)候，我們只需要每天晚上睡覺(jué)前問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，定會(huì)找到“為什么我的銷(xiāo)量上不去”這個(gè)難題的答案，定會(huì)幫助我們做更加有成效和有價(jià)值的工作。