電商公司的業(yè)務(wù)模式精選(九篇)

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第1篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

【關(guān)鍵詞】020 電商 成本控制

進(jìn)入二十一世紀(jì)隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的完善，電子商務(wù)已經(jīng)成為一種潮流，B2B，C2C，B2C這幾種電子商務(wù)模式已經(jīng)與傳統(tǒng)的商務(wù)模式緊密結(jié)合并取得了廣泛運(yùn)用，隨著互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體店的電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，信息和實(shí)物之間，線上與線下的聯(lián)系變得更為緊密，一種新的服務(wù)性消費(fèi)模式――O2O對傳統(tǒng)電子商務(wù)帶來了沖擊。它的核心在于在線支付，在虛實(shí)互動(dòng)的O2O新商業(yè)模式的引領(lǐng)下，將經(jīng)歷新商業(yè)時(shí)代的營銷，支付和消費(fèi)體驗(yàn)革命。然而就目前整個(gè)O2O在國內(nèi)外的發(fā)展而言都還存在很多的不足，比如O2O模式本身存在的問題，商家的誠信的問題，消費(fèi)者的體驗(yàn)問題等等，作為國內(nèi)發(fā)展比較好有一定顧客群體和認(rèn)可的電商如京東，易迅，蘇寧易購等在面對激烈的行業(yè)競爭的時(shí)候?yàn)榱双@得更多的數(shù)據(jù)流量，占領(lǐng)市場份額擠壓對手時(shí)往往也是單純的從產(chǎn)品價(jià)格出發(fā)，時(shí)常大打價(jià)格戰(zhàn)來贏的短暫的銷售份額，而這種做法帶來的后果往往是獲得了數(shù)字上的勝利，自身的利益空間則在一次次的價(jià)格大戰(zhàn)中被不斷擠壓縮小，久而久之這種在消費(fèi)者看來能從中獲益的價(jià)格戰(zhàn)也逐漸成為電商企業(yè)的一種吸引目光的噱頭，不僅沒有贏得消費(fèi)者的買單，也打打降低了客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

作為一種新型的電子商務(wù)模式，O2O與傳統(tǒng)的電子商務(wù)和實(shí)體店面相比應(yīng)該是更具價(jià)格優(yōu)勢，然而就目前電商行業(yè)的表現(xiàn)來看真實(shí)情況并不像人們多期待的那樣，那么怎么樣從根本上使的O2O的優(yōu)勢得以充分的發(fā)揮，從以往單純的依靠價(jià)格讓利留住客戶的做法到實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的共同價(jià)值。

本文將從O2O運(yùn)營模式的成本控制及其優(yōu)化這一方面出發(fā)，探索解決電商企業(yè)成本的方法，為國內(nèi)外的電商企業(yè)提供一些建議。

一、O2O的基本運(yùn)營模式

O2O的運(yùn)營模式從資產(chǎn)上來講主要分為兩種，一種為建立在傳統(tǒng)連鎖實(shí)體店重資產(chǎn)基礎(chǔ)上的O2O平臺(tái)，一種為建立在廣泛個(gè)體資產(chǎn)運(yùn)營的O2O輕資產(chǎn)運(yùn)營平臺(tái)。

（1）重資產(chǎn)運(yùn)營模式。重資產(chǎn)O2O運(yùn)營是建立在本公司原始的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的運(yùn)營方式，此種運(yùn)營方式在服務(wù)上進(jìn)一步增加了客戶體驗(yàn)，同時(shí)也增強(qiáng)了消費(fèi)者的粘性，由于所有的平臺(tái)運(yùn)營線下資源全部來源于公司內(nèi)部，因此運(yùn)營難度小，但也同時(shí)存在推諉扯皮等現(xiàn)象。

（2）輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。輕資產(chǎn)O2O運(yùn)營模式是建立在各獨(dú)立商業(yè)運(yùn)營體的基礎(chǔ)上，此種運(yùn)營模式需要大量的資本投入從而吸引線上流量，在2015年頗受資本青睞，雖然從理論上來講能夠?qū)崿F(xiàn)整合資源和服務(wù)最后一公里的理想，但是在實(shí)踐上由于同質(zhì)化競爭嚴(yán)重導(dǎo)致多個(gè)平臺(tái)在不到一年的運(yùn)營中倒閉破產(chǎn)。

二、O2O運(yùn)營的基本運(yùn)營成本控制分析

（1）公司組建成本。隨著克強(qiáng)總理“萬眾創(chuàng)業(yè)、大眾創(chuàng)新”的口號(hào)響徹大街小巷，無數(shù)個(gè)創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般浮現(xiàn)在各大城市的商業(yè)中心，很多公司的創(chuàng)業(yè)人為了提升自己公司的形象都把自己公司的辦公室地址選擇在商業(yè)繁華區(qū)，用的是蘋果的一體機(jī)，每個(gè)人的年薪都定位在幾十萬，盡顯高大上。

結(jié)果有的公司剛剛邁出一小步的時(shí)候資金就受到了掣肘，有的公司沒辦法只有忍痛出讓不合理的股權(quán)去獲得融資。殊不知公司在業(yè)務(wù)模式沒有穩(wěn)定前，在盈利狀況沒有穩(wěn)定前還是要盡量的壓縮成本開支，特別是在近兩年整體的經(jīng)濟(jì)形勢萎靡，即使有再大的理想實(shí)現(xiàn)不了活不下去也是徒勞。

（2）平臺(tái)建設(shè)成本。無論是哪種運(yùn)營模式，平臺(tái)建設(shè)的費(fèi)用是節(jié)省不了的。平臺(tái)的開發(fā)分為兩種形式，一種是做技術(shù)公司外包，一種是自己招人養(yǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)部開發(fā)。相比之下自己招聘的隊(duì)伍對公司的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程更了解，開發(fā)的時(shí)間和效果會(huì)更好的滿足公司的發(fā)展，但是同時(shí)存在著招聘隊(duì)伍的成本較高，后期的人才成本也較高。

因此很多公司采用從科技公司借調(diào)人員的方式進(jìn)行開發(fā)，這樣一是可以讓科技公司更了解公司的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程，二是節(jié)省了公司的成本開支。

（3）地面推廣成本。平臺(tái)開發(fā)出來以后就要嘗試試運(yùn)營，那么線下資源的優(yōu)劣以及資源的豐富度就成為了運(yùn)營的關(guān)鍵。很多公司為了能夠迅速占領(lǐng)一線市場資源，往往大批量的招聘地推人員，以北京的某家輕資產(chǎn)運(yùn)營公司為例，在短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)整合了城區(qū)五環(huán)以內(nèi)的全部個(gè)體生鮮點(diǎn)資源，從一個(gè)不知名的小公司迅速傳遍了大街小巷。但這種快速的成型方式一是降低了公司的整體業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，二是后期的人力成本太高，三是容易降低整個(gè)公司的服務(wù)水平。

其實(shí)無論哪種模式的推廣和運(yùn)營都應(yīng)該做好前期的準(zhǔn)備，特別是公司的業(yè)務(wù)人員上，一是要注重公司人員的素質(zhì)以及公司的文化建設(shè)，保證在高效率的同時(shí)有高的轉(zhuǎn)化率。二是要注重人力資源成本，大批量的招聘難免因管理不善出現(xiàn)部分員工的懈怠與偷懶、吃空崗工資等，給公司帶來很多不必要的損失和不穩(wěn)定的工作環(huán)境。

（4）線上流量導(dǎo)入成本。O2O模式的先下資源整合后的下一步工作主要就是線上的引流，這就需要逐步的改變消費(fèi)者的消費(fèi)理念，使用現(xiàn)代化的工具進(jìn)行消費(fèi)。但靠思想宣導(dǎo)的模式由于消費(fèi)者的時(shí)間、耐性有限，引流的效果都不理想，最佳的方式是通過補(bǔ)貼、燒錢的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注并下載平臺(tái)，再通過平臺(tái)支付進(jìn)行線下消費(fèi)。但是怎么燒、燒多少、以及是否能夠利用真正的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和復(fù)購才是問題所在。2015年在北京地區(qū)基本每一項(xiàng)消費(fèi)者服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)購買都會(huì)有補(bǔ)貼存在，這即給先下門店商家?guī)砹死麧櫍矠橄M(fèi)者帶來了實(shí)惠，但是真正為大家買單的確是風(fēng)險(xiǎn)投資商！很多小企業(yè)也在補(bǔ)貼的道路上走向了破產(chǎn)。

實(shí)際做補(bǔ)貼的方式是多樣的，應(yīng)該更加注意補(bǔ)貼能否帶來消費(fèi)粘性，而不是單單為了刷流量、刷數(shù)據(jù)，這樣就偏離了商業(yè)的本質(zhì)，即使得到融資也無法走的更遠(yuǎn)。

以上是對O2O運(yùn)營模式的簡單闡述，同時(shí)對已有O2O模式運(yùn)營中運(yùn)營成本存在的問題進(jìn)行了剖析，提出了很多自己的想法，我國互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)在還在探索時(shí)期，未來發(fā)展方向仍然是個(gè)未知數(shù)，但如何控制成本，在不斷的嘗試中堅(jiān)持運(yùn)營下次才是王道。

第2篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

電商直接引入海外第三方商家銷售海外產(chǎn)品，此業(yè)務(wù)模式下采用“直購進(jìn)口”操作模式。例如淘寶國際、洋碼頭。國內(nèi)消費(fèi)者在平臺(tái)上確定交易后，境外賣家將商品以郵件、快件方式運(yùn)輸入境。

1.1境外貨源的采購與組織部分

境內(nèi)電商平臺(tái)直接引入第三方海外供應(yīng)商，供應(yīng)商接到客戶訂單，確定交易后，直接從海外市場采購。

1.2物流配送和通關(guān)商家

在境外設(shè)立的倉庫按客戶訂單配貨集貨，通過國際快遞直郵中國配送給境內(nèi)客戶；或通過自身合作的物流轉(zhuǎn)運(yùn)公司、國際航空公司等遞送給境內(nèi)客戶，而消費(fèi)者則能享受海關(guān)一系列綠色通道服務(wù)，包括在跨境網(wǎng)購時(shí)參考個(gè)人郵遞物品預(yù)繳稅費(fèi)、與傳統(tǒng)快件分區(qū)快速核放、實(shí)現(xiàn)商品入境時(shí)自動(dòng)扣繳稅費(fèi)等。許多國內(nèi)快遞公司正在布局跨境快遞市場，搶占直購進(jìn)口模式下的國際轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)。2013年11月，申通快遞成立了美國公司轉(zhuǎn)運(yùn)公司，并逐步向用戶開啟內(nèi)測。2014年4月，順豐布局美國轉(zhuǎn)運(yùn)公司，其下海購豐運(yùn)平臺(tái)正式對用戶開放注冊。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已申領(lǐng)國際快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的企業(yè)包括順豐、中通、圓通、韻達(dá)、百世網(wǎng)絡(luò)、宅急送，以及在2014年初剛剛?cè)刖值奶K寧云商等。

2自貿(mào)區(qū)“網(wǎng)購免稅”模式

相比而言，自貿(mào)區(qū)網(wǎng)購免稅模式是一種新型的操作模式。電商將境外商品提前采購到境內(nèi)的保稅區(qū)，待收到客戶網(wǎng)絡(luò)訂單后，從保稅區(qū)備貨中揀選，配貨，報(bào)關(guān)，快速遞送至客戶手中。從2013年開始，中國上海、杭州、寧波、鄭州、廣州、重慶六個(gè)試點(diǎn)城市開始跨境電商服務(wù)，主要是依托中國海關(guān)與郵政快遞合作，建立自貿(mào)區(qū)，消費(fèi)者下訂單后，商家再分揀商品，以個(gè)人物品清關(guān)發(fā)貨，只需繳納行郵稅，大幅降低企業(yè)進(jìn)口環(huán)節(jié)的賦稅。

2.1境外貨源的采購與組織

在采購進(jìn)貨方面，“網(wǎng)購免稅”模式下一般為B2C模式或派人在境外市場批量采購；由于目前境外多數(shù)母嬰用品、化妝品等品牌商為保障經(jīng)銷商利益，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格，往往不愿直接授權(quán)國內(nèi)規(guī)模較小的電商渠道。因此，部分境內(nèi)電商平臺(tái)與海外供應(yīng)商合作直接采取B2C的模式或直接派人到國外采購。

2.2物流配送和通關(guān)

電商將境外商品提前批量采購、運(yùn)輸?shù)骄硟?nèi)的保稅區(qū)存儲(chǔ)，形成進(jìn)境備案清單。前向運(yùn)輸與傳統(tǒng)進(jìn)口貿(mào)易相似。電商接到客戶訂單后對保稅區(qū)內(nèi)商品進(jìn)行分揀、包裝、報(bào)關(guān)、發(fā)送到客戶指定地點(diǎn)。電商可以實(shí)現(xiàn)商品整進(jìn)散出，一月一次集中報(bào)關(guān)，大大降低跨境電商交易中的成本。貨物在保稅區(qū)內(nèi)出入境有海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫等部門嚴(yán)格監(jiān)管，可以保障商品質(zhì)量。就“網(wǎng)購保稅”來說，由于海外商品是由電商企業(yè)集中采購發(fā)至國內(nèi)保稅倉庫內(nèi)，因此當(dāng)消費(fèi)者網(wǎng)上下單時(shí)物流公司能直接配送，配送速度更快。此外保稅區(qū)內(nèi)存貨充裕，能保證送貨速度及客戶退換貨等售后服務(wù)。

3“直購進(jìn)口”模式和“網(wǎng)購保稅”模式優(yōu)缺點(diǎn)及適用對象

“直購進(jìn)口”模式下，在平臺(tái)上入駐的海外第三方商家較多，顧客通過此種模式下可選的商品品類比“網(wǎng)購免稅”模式下要多，接近于傳統(tǒng)海淘的可選品類；近年很多平臺(tái)型電商，如“天貓國際“”洋碼頭”等直接引入了大量海外供應(yīng)商入駐“，亞馬遜海外購”直接從美國亞馬遜采購發(fā)貨。然而“，直購進(jìn)口”模式下由于商品按客戶訂單采購和運(yùn)輸配送，配送速度要比“網(wǎng)購免稅”模式慢；此外，“網(wǎng)購免稅”可獲得商品批量采購及運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢。越來越多的電商的自營業(yè)務(wù)甚至電商引入的第三方商家采用了此種業(yè)務(wù)模式，例如垂直型境外電商蜜芽寶貝，京東代購等。隨著對試點(diǎn)城市開放的越來越多，保稅進(jìn)口業(yè)務(wù)將越來越多?！爸辟忂M(jìn)口”模式主要適用于個(gè)性化、價(jià)值較高的商品，例如箱包手袋、服裝、專業(yè)書籍等，而“網(wǎng)購免稅”主要適用于標(biāo)準(zhǔn)化的商品，例如母嬰用品、食品等。

4跨境電商物流配送的發(fā)展趨勢

4.1規(guī)范物流轉(zhuǎn)運(yùn)流程，提高信息化程度

在傳統(tǒng)的海淘下，很多小型物流轉(zhuǎn)運(yùn)公司轉(zhuǎn)運(yùn)流程不規(guī)范、不合規(guī)，其為了獲得利潤，可能會(huì)幫助顧客逃稅，將包裹轉(zhuǎn)運(yùn)回國內(nèi)卻被海關(guān)查驗(yàn)扣留，延遲商品遞送時(shí)間。此外電子商務(wù)網(wǎng)站和轉(zhuǎn)運(yùn)公司的信息流沒有打通，轉(zhuǎn)運(yùn)公司并不能掌握對于包裹的準(zhǔn)確信息，導(dǎo)致商品的物流狀態(tài)無法跟蹤。隨著我國海關(guān)對海淘市場監(jiān)管的日趨完善，“直購進(jìn)口”等跨境物流轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)運(yùn)作需日趨規(guī)范。為了獲得競爭優(yōu)勢，物流公司的業(yè)務(wù)操作流程需逐漸規(guī)范，其業(yè)務(wù)系統(tǒng)須與電子商務(wù)網(wǎng)站對接，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，使得物流企業(yè)、電子商務(wù)網(wǎng)站及商家借助整合后的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)訂單交易信息、物流信息、支付信息等融合。能將包裹的準(zhǔn)據(jù)信息共享至平臺(tái)，使得顧客能跟蹤商品的物流狀態(tài)；另外，物流公司要做正規(guī)的轉(zhuǎn)運(yùn)公司，與海關(guān)的信息流要對接，主動(dòng)報(bào)關(guān)，這樣其能掌握商品的清關(guān)信息，提高配送服務(wù)水平，減少在包裹數(shù)量劇增時(shí)清關(guān)延遲、扣留等現(xiàn)象，提高客戶的購物體驗(yàn)和滿意度。

4.2保稅物流中心的服務(wù)擴(kuò)展

第3篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

從幾何起中國管理軟件市場被國外巨頭“獨(dú)霸一方”，又是從幾何起中國本土管理軟件商正在悄然崛起。而今敢與國外巨頭分庭抗禮的本土軟件商已經(jīng)高揚(yáng)起了“本土雄心，本土雄起”的大旗。并且中外管理軟件商在華夏大地上“群雄爭霸”的局面仍將繼續(xù)。

那么中外管理軟件有哪些不同之處呢，中國本土不同規(guī)模和類型的企業(yè)又應(yīng)該如何選型呢?

目標(biāo)客戶和技術(shù)架構(gòu)不同

由于中外管理軟件商在軟件開發(fā)時(shí)所參照的管理模式不同，導(dǎo)致了美洲、歐洲、中國等地域的管理軟件系統(tǒng)的功能差異和目標(biāo)應(yīng)用企業(yè)的實(shí)施定位的差異。

國外軟件設(shè)計(jì)開發(fā)面對的目標(biāo)客戶是組織結(jié)構(gòu)完善的公司企業(yè)和組織，因此能夠站在企業(yè)角度去布局管理軟件，實(shí)施企業(yè)級(jí)的信息化。

但是中國的很多中小企業(yè)仍然采用單一的組織結(jié)構(gòu)，在這種直線職能之下，并不需要實(shí)施企業(yè)級(jí)的信息化，只需要單獨(dú)的部門級(jí)的信息系統(tǒng)。

因此，國內(nèi)管理軟件面對的國內(nèi)企業(yè)的信息化不是從企業(yè)整體出發(fā)，而是因?yàn)槠髽I(yè)某一部門及其業(yè)務(wù)功能改進(jìn)的需求觸發(fā)了企業(yè)信息化建設(shè)的步伐。例如，為減少記賬、結(jié)賬過程中的工作量，很多企業(yè)的財(cái)務(wù)部門會(huì)購買、使用財(cái)務(wù)軟件。為簡化企業(yè)開票據(jù)的過程，很多公司會(huì)委托軟件公司為其開發(fā)開票系統(tǒng)，可見大部分企業(yè)中的信息化都是由部門級(jí)業(yè)務(wù)功能的改進(jìn)需求觸發(fā)的，因此這種信息化建設(shè)是面向業(yè)務(wù)功能的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)。

因此對于組織結(jié)構(gòu)發(fā)展并不成熟、管理不太規(guī)范的國內(nèi)中小企業(yè)，選擇國外廠商企業(yè)級(jí)管理軟件所要承擔(dān)的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)比較大，而選擇國內(nèi)管理軟件承擔(dān)的費(fèi)用或風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對小些。面對中國不十分成熟的客戶環(huán)境，國內(nèi)管理軟件公司已將部門級(jí)的系統(tǒng)升級(jí)成企業(yè)級(jí)管理軟件，還有個(gè)別公司已將管理軟件與電子商務(wù)融合起來，通過SaaS模式提供給企業(yè)應(yīng)用，比如金算盤公司的全程電子商務(wù)平臺(tái)。

在本土化方面，國外管理軟件明顯不夠，例如在財(cái)務(wù)上幾乎都沒有中國特色的記賬憑證，只有日記帳憑證，和業(yè)務(wù)有關(guān)的表由業(yè)務(wù)單據(jù)直接產(chǎn)生，并基本上用“表結(jié)”的方式。國內(nèi)管理軟件則有典型的記賬憑證的標(biāo)志，業(yè)務(wù)單據(jù)從轉(zhuǎn)賬憑證自動(dòng)產(chǎn)生，基本上用“帳結(jié)”的方式。所以國外軟件實(shí)施難度很大，風(fēng)險(xiǎn)很高，國內(nèi)管理軟件相對容易。

定價(jià)和收費(fèi)模式不同

目前為止，所有的軟件公司的銷售模式都是賣許可證，也就是用戶數(shù)，而用戶數(shù)的模式又有兩種，即并發(fā)用戶數(shù)和記名用戶。

并發(fā)用戶即在同一時(shí)間，在系統(tǒng)內(nèi)登記多少用戶數(shù)是沒有限制的；記名用戶是指在系統(tǒng)內(nèi)對用戶的登記有數(shù)量的限制，

現(xiàn)在國內(nèi)管理軟件(B/S架構(gòu))基本用的都是并發(fā)用戶模式，并發(fā)用戶模式下收費(fèi)針對一個(gè)組織并不是每一個(gè)用戶。而國外廠商大部分用的都是記名用戶數(shù)模式，記名用戶容易形成很高的軟件成本。

還有很大的不同是國外管理軟件的模塊原則是不拆分賣，基本上不加密，SAP公司的B-ONE產(chǎn)品采用注冊系列號(hào)方式加密，甲骨文公司的ERP產(chǎn)品稱為電子商務(wù)套件(EBS)，SAP公司的R3(又稱)產(chǎn)品原則上在軟件包中都是不拆分的，只是在實(shí)施和授權(quán)書分拆，收費(fèi)方式是每個(gè)記名客戶多少錢。

很多用戶以為是并發(fā)客戶，其實(shí)很多用戶并不清楚他們自己使用的軟件其實(shí)存在用戶數(shù)侵權(quán)。每年還要交軟件款的17％-22％的升級(jí)服務(wù)費(fèi)，甲骨文公司是22％，SAP公司是17％。國內(nèi)管理軟件(C/S架構(gòu))的收費(fèi)不僅是按模塊還要有站點(diǎn)數(shù)的概念，就是有一個(gè)基本站點(diǎn)(一般是三個(gè))，然后每個(gè)模塊增加站點(diǎn)不同價(jià)格也不同，同一版本升級(jí)免費(fèi)，高版本升級(jí)收取20％-30％不等的升級(jí)費(fèi)。

國外管理軟件費(fèi)用和實(shí)施費(fèi)用是嚴(yán)格分開計(jì)算，實(shí)施費(fèi)用按顧問的等級(jí)按人天計(jì)費(fèi)：國內(nèi)管理軟件費(fèi)用和實(shí)施費(fèi)大多數(shù)是混著計(jì)費(fèi)，沒有人天的概念，不過現(xiàn)在也逐漸向國際規(guī)則轉(zhuǎn)變，也按人天分別收費(fèi)。

運(yùn)營模式不同

幾乎所有國內(nèi)軟件公司的營銷都是以分公司直銷為主和商經(jīng)銷為輔的模式。營銷管理基本是以地方的分公司為主，公司總部的控制權(quán)非常薄弱。在贏單是唯一理由的管理模式下，公司內(nèi)部沒有對銷售有嚴(yán)格的控制，機(jī)構(gòu)的營銷負(fù)責(zé)人的權(quán)威遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司內(nèi)部的規(guī)定和流程，雖然存在很多弊端但卻非常靈活。

國外管理軟件廠商采用商經(jīng)銷模式，銷售管控嚴(yán)密，銷售體系最有權(quán)威的是律師，其次是銷售管理者，最后才是銷售人員。這種體制正好和國內(nèi)公司相反，當(dāng)然它的弊端是效率低下，但好處是規(guī)范、法律風(fēng)險(xiǎn)小。國外軟件公司的團(tuán)隊(duì)銷售較強(qiáng)，國公司的單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)。

公司的管理方式不同

首先，國內(nèi)管理軟件商強(qiáng)調(diào)組織保障體系的首要性，而國外軟件商新型管理強(qiáng)調(diào)流程優(yōu)化的首要性。中國人做事，首先強(qiáng)調(diào)的是誰去做，聽誰指揮，每個(gè)人的管理權(quán)限；而西方管理首先強(qiáng)調(diào)的是做什么，事情的每一步是什么，事情的每一步由誰去做。

其次，中國管理軟件商強(qiáng)調(diào)結(jié)果，輕視過程，而國外管理軟件商強(qiáng)調(diào)流程的精細(xì)化管理和控制。

另外，人際關(guān)系因素對管理的沖擊程度不同。中國管理軟件商的管理受人際關(guān)系因素的沖擊非常大，在中國式管理中，不管是上下級(jí)間還是同級(jí)間都必須考慮人際關(guān)系，在一個(gè)完全有中國人構(gòu)成的企業(yè)里排除人際關(guān)系因素去做管理是非常困難的，這是中國上下五千年歷史文化積淀而成的。而西方新型管理基本上不考慮人際關(guān)系因素，當(dāng)涉及到人的因素時(shí)考慮的是人的能力、數(shù)量等因素，在中國強(qiáng)調(diào)的情、理、法到西方就會(huì)變?yōu)槔?、法、情，個(gè)人之間的關(guān)系不會(huì)引入到企業(yè)的工作管理中。

最后，國內(nèi)管理軟件商管理的特征是強(qiáng)調(diào)靈活快變，國外管理軟件商的管理強(qiáng)調(diào)計(jì)劃和規(guī)范。國內(nèi)管理軟件商的管理中常強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃不如變化快”，但這在西方管理中很難執(zhí)行，在西方管理中一旦計(jì)劃和規(guī)范出臺(tái)，除有重大原因外不得改變。這一點(diǎn)在ERP系統(tǒng)的MRP計(jì)算中表現(xiàn)明顯，MRP的計(jì)算對中國很多企業(yè)而言意義不大，多數(shù)企業(yè)只是計(jì)算而已并不用其指導(dǎo)具體工作；但在西方企業(yè)中基本上會(huì)按照MRP計(jì)算出來的結(jié)果優(yōu)化后執(zhí)行。

員工整體待遇不同

我國目前不完善的人才培養(yǎng)機(jī)制、整體運(yùn)營環(huán)境以及國內(nèi)軟件廠商相對國外軟件廠商而言薪酬總體水平低等瓶頸的存在使得國內(nèi)管理軟件廠商普遍面臨著人才相對匱乏，特別是缺乏熟悉行業(yè)應(yīng)用和國際經(jīng)營的高端復(fù)合型人才的局面。而國外管理軟件廠商優(yōu)越的薪酬條件、良好的工作環(huán)境和廣闊的成長空間則吸引了大量的高端人才和復(fù)合型人才，形成了合理的智力資源儲(chǔ)備及梯隊(duì)型人才隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢。

第4篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

海運(yùn)商業(yè)模式之變破繭而出

從在線比價(jià)、下單訂艙，到運(yùn)費(fèi)結(jié)算支付，三個(gè)步驟輕松完成貨物托運(yùn)后，客戶隨時(shí)通過手機(jī)查詢、跟蹤每一個(gè)貨箱從裝船到遠(yuǎn)隔重洋直到交貨的實(shí)時(shí)狀態(tài)。金融危機(jī)以來，航運(yùn)電商正成為航運(yùn)業(yè)突破市場低迷與劇烈動(dòng)蕩的制約，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的重要突破口。

隨著全球經(jīng)濟(jì)的深度調(diào)整和產(chǎn)業(yè)分工重新洗牌，海運(yùn)貿(mào)易需求結(jié)構(gòu)和市場格局正在發(fā)生重大變化。對于航運(yùn)企業(yè)來說，有效平抑航運(yùn)市場大起大落的影響，尋找產(chǎn)業(yè)鏈上的高利潤區(qū)，調(diào)動(dòng)和優(yōu)化資源配置，最重要的是通過商業(yè)模式的重新設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。在從航線產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向鏈與鏈的競爭中，以業(yè)務(wù)整合為核心，基于互聯(lián)網(wǎng)而運(yùn)用信息化工具，搭建公共海運(yùn)物流電商平臺(tái)，重構(gòu)供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的集中采購與訂制，最終實(shí)現(xiàn)海運(yùn)物流鏈的高效、快速運(yùn)轉(zhuǎn)，無疑成為海運(yùn)物流、貨代企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的必由之路。

截至目前，由馬士基海陸、鐵行渣華、地中海航運(yùn)和法國達(dá)飛組成的“INTTRA”平臺(tái)，主要為托運(yùn)人、收貨人、承運(yùn)人等提供網(wǎng)上訂艙、貨運(yùn)追蹤；由埃森哲等7家公司投資成立的GTNexus系統(tǒng)，共有9家班輪公司通過電商召開“承運(yùn)人經(jīng)理會(huì)議”，讓貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的所有參與者均可享有集中、即時(shí)且一致的資訊，以整合管理眾多供應(yīng)鏈任務(wù)；而由東方海外自主投資和開發(fā)的CargoSmart系統(tǒng)，提供全面的班輪航線產(chǎn)品，幫助發(fā)貨人、收貨人、物流服務(wù)供應(yīng)商和無船承運(yùn)人管理多方承運(yùn)人的整個(gè)船運(yùn)業(yè)務(wù)。

海運(yùn)電商開啟了航運(yùn)業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新之變。以全信息管理為基礎(chǔ)，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)全信息共享和運(yùn)輸各環(huán)節(jié)的資源優(yōu)化配置，從而有效降低海運(yùn)貿(mào)易上下游企業(yè)的運(yùn)營成本，并將分散化的海運(yùn)物流需求整合到一個(gè)平臺(tái)，提高了行業(yè)集中度和運(yùn)營效率，促進(jìn)物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，使海運(yùn)物流行業(yè)從壓價(jià)、低價(jià)競爭的怪圈走向以服務(wù)、效率、

從網(wǎng)上訂艙下單、全程可視到支付和反饋

“傳統(tǒng)的訂艙主要依靠電話、傳真和人工遞送單證等，環(huán)節(jié)復(fù)雜、工作繁瑣，且每年發(fā)生的差錯(cuò)舉不勝舉。”傲蘭貨代公司業(yè)務(wù)經(jīng)理感嘆。2012年，上海泛亞航運(yùn)首創(chuàng)并開通了內(nèi)貿(mào)“天天班”航線。這一航線在為客戶提供高于同類航線班輪快捷服務(wù)的同時(shí)，使零售商客戶的出運(yùn)模式和倉儲(chǔ)模式得以改觀。伴隨著內(nèi)貿(mào)“天天班”航線的開通運(yùn)行，泛亞航運(yùn)歷時(shí)一年半開發(fā)的“泛亞航運(yùn)電商”平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。

據(jù)介紹，“泛亞航運(yùn)電商”平臺(tái)以內(nèi)貿(mào)全程運(yùn)輸為延伸，為客戶直接提供CY/CY、DOOR/DOOR的多樣化服務(wù)。目前，客戶通過這一電商平臺(tái)可以完成下單訂艙的內(nèi)貿(mào)航線共12條、40艘班輪，總艙位量超過10萬TEU。作為船東的直銷模式，泛亞航運(yùn)依托線上豐富的營銷產(chǎn)品和線下專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持，客戶不僅可以了解、掌握內(nèi)貿(mào)航線產(chǎn)品透明、優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)由泛亞航運(yùn)與中國銀聯(lián)聯(lián)手，共有10家銀行作為第三方支付方為客戶提供運(yùn)費(fèi)結(jié)算服務(wù)?！熬W(wǎng)上下單、訂艙、支付、反饋”的一站式服務(wù)，使內(nèi)貿(mào)航線市場需求與船東的海運(yùn)物流高效對接，從而縮短時(shí)間成本和運(yùn)營成本，大幅提升內(nèi)貿(mào)航線的運(yùn)輸效率。

數(shù)據(jù)顯示，目前每年進(jìn)出上海港的3 000多萬標(biāo)箱，由近7 000多家貨代來操作完成。海運(yùn)業(yè)務(wù)具有需求端的碎片化和供給端的動(dòng)態(tài)特征，眾多的小單客戶在采購渠道、信息服務(wù)上的需求與承運(yùn)人和訂艙提供的現(xiàn)有服務(wù)之間存在供需不對稱。

作為中國最大貨運(yùn)企業(yè)，中國外運(yùn)在進(jìn)行了大量的市場分析，并與客戶、船公司進(jìn)行電子訂艙、系統(tǒng)對接等方面的需求調(diào)研之后，從2013年4月起對公司現(xiàn)有IT資源和海運(yùn)訂艙平臺(tái)進(jìn)行了整合與重構(gòu)，將航運(yùn)資訊、運(yùn)價(jià)交易、在線訂艙、動(dòng)態(tài)查詢等功能集為一體，將復(fù)雜的業(yè)務(wù)操作流程通過程序編輯實(shí)現(xiàn)了可視化，同時(shí)將分散的信息集中于網(wǎng)站各大業(yè)務(wù)板塊供客戶按需選擇，使客戶“被動(dòng)等待”轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)推送”業(yè)務(wù)操作信息，從而實(shí)現(xiàn)以信息為中心的現(xiàn)代物流運(yùn)作方式。

據(jù)介紹，“海運(yùn)訂艙網(wǎng)”提供的網(wǎng)上下單、全程可視、電子支付以及金融服務(wù)等一體化增值業(yè)務(wù)的三個(gè)操作步驟中，一是詢價(jià)報(bào)價(jià)，貨代客戶通過海運(yùn)訂艙網(wǎng)，可對覆蓋亞歐、亞美等全球航線港口的各船公司運(yùn)價(jià)進(jìn)行比較，并可直接與船公司進(jìn)行視頻交流，同時(shí)，運(yùn)用價(jià)格比對功能和供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系，進(jìn)行托運(yùn)狀況的詳細(xì)了解，最終作出選擇；二是在線訂艙，幫助客戶在快速完成詢價(jià)報(bào)價(jià)交易后，按照訂艙流程，直接完成沒有壁壘的訂艙操作，平臺(tái)在接到訂艙下單后，30秒鐘進(jìn)行處理，2個(gè)小時(shí)給予處理回復(fù)，便于客戶完成后續(xù)的貨物報(bào)關(guān)，并可隨時(shí)查詢到貨物放行、裝運(yùn)等每一個(gè)節(jié)點(diǎn)和提單的信息；三是強(qiáng)大的結(jié)算功能，使運(yùn)費(fèi)結(jié)算支付的環(huán)節(jié)透明，所有訂艙交易均有記錄。對于運(yùn)費(fèi)爭議、資金調(diào)動(dòng)等，平臺(tái)系統(tǒng)按照相關(guān)的規(guī)定自行處理。由中國外運(yùn)參與結(jié)算，提供信譽(yù)保障，做到收付無憂。

航運(yùn)大數(shù)據(jù)平臺(tái)重構(gòu)供應(yīng)鏈

在傳統(tǒng)的海運(yùn)操作模式下，由于信息不對稱、物流鏈條長、交易環(huán)節(jié)多，物流成本高企不下，特別是應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重、實(shí)收時(shí)間漫長，貨代企業(yè)與船公司的結(jié)賬期為15天，而貨代與貨主的賬款則在60～90天完成繳付，其中很多貨代企業(yè)資金缺口大，周轉(zhuǎn)困難，而銀行因?yàn)樨洿髽I(yè)屬“輕資產(chǎn)”不愿貸款，更加重了貨代企業(yè)的生存危機(jī)。

從船東在線營銷和交易，到海運(yùn)電商公共平臺(tái)，已不僅是“海運(yùn)信息匯總和單一的訂艙托運(yùn)”，中國外運(yùn)華東公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為，將傳統(tǒng)的海運(yùn)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)融合再生，向貨代客戶提供選艙比價(jià)、完成在線下單、結(jié)算支付、查看貨物運(yùn)輸動(dòng)態(tài)和單據(jù)流轉(zhuǎn)狀態(tài)等服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了運(yùn)價(jià)結(jié)算支付與在線訂艙的無縫銜接。而更重要的是，其所整合與公布的運(yùn)價(jià)真實(shí)性、可操作性，以及由第三方支付方介入的操作和結(jié)算，為供需雙方提供了交易保障和信心支持，是海運(yùn)電商平臺(tái)從眾多的行業(yè)信息類網(wǎng)站中脫穎而出的最大亮點(diǎn)。

第5篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

經(jīng)銷商不同的是,這家商業(yè)務(wù)發(fā)展方式不是常規(guī)的開發(fā)下線客戶和終端的辦法,而是把自己的員工發(fā)展成下線客戶,等于是變成老板,從而建立起一套全新的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式。

A公司的胡老板原來只是做個(gè)二批商,所經(jīng)銷的產(chǎn)品也只是三四線家電品牌,在經(jīng)歷一段基本積累的歷程后,胡老板開始想如何把自己的經(jīng)銷公司做大做強(qiáng),經(jīng)銷商比較依靠產(chǎn)品贏利的,選擇產(chǎn)品也就是選擇了自己的發(fā)展方向,經(jīng)過長期的觀察積累,胡老板選擇了幾個(gè)質(zhì)量穩(wěn)定的二線家電品牌,經(jīng)過幾年的努力,A公司已經(jīng)是皖南地區(qū)最優(yōu)秀的小家電渠道商之一,所經(jīng)銷的品牌銷量在當(dāng)?shù)鼐卿N量排名前位。公司的網(wǎng)絡(luò)和知名度也有了很大的提升, 但隨著公司的不斷發(fā)展，胡老板卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人頭痛的問題，公司的員工都變得很安逸，雖然銷售人員的銷售定量基本完成，可原先創(chuàng)業(yè)時(shí)的工作勁頭，卻消失怠盡，整天一副懶洋洋的樣子，而且人員流動(dòng)也很快。尤其是在新引進(jìn)產(chǎn)品的推廣工作上,更是問題百出。這讓他百思不得其解，后經(jīng)人指點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)根本原因就是員工個(gè)人發(fā)展問題。原先的骨干們都有元老的背景，自己感覺到有當(dāng)元老的資本,態(tài)度上自然也就拽起來了,而新來的員工因此覺得沒有發(fā)展空間，這些元老堵在前面呢。人的問題是一切問題的根本,員工的問題不解決,公司的發(fā)展就是空談。

胡老板原先對員工的管理思路比較簡單,可現(xiàn)在這公司大了,員工多了,再抱著以前那套簡單化的管理思路,肯定是不行了,得想辦法把這管理工作正規(guī)化,制度化。

剛開始的時(shí)候,胡老板也是向廠家學(xué)習(xí),照貓畫虎般的整了一套業(yè)務(wù)管理制度,可是業(yè)務(wù)人員對這些制度的接受度很差,即便是花了大量的時(shí)間精力來解釋落實(shí),仍然是作用不大,始終提不起來員工的勁頭,總這么下去也不是個(gè)辦法,胡老板開始考慮是不是換個(gè)新辦法來進(jìn)行人員管理。一天晚上,胡老板在看電視時(shí),注意到東北一位農(nóng)民企業(yè)家在談跨行業(yè)發(fā)展中的人員管理問題,這位農(nóng)民企業(yè)家認(rèn)為,最簡單最有限的人員管理方式就是兩個(gè)字:“承包!”這兩個(gè)字給胡老板的觸動(dòng)很大,當(dāng)前員工的勁頭始終提不起來,我們也能不能用這個(gè)承包的辦法來促進(jìn)生意的發(fā)展呢?

一個(gè)星期后,考慮許久的胡老板開了全體業(yè)務(wù)人員會(huì)議,宣傳一個(gè)全新的業(yè)務(wù)方案,把公司的產(chǎn)品按照新老產(chǎn)品進(jìn)行劃分,老產(chǎn)品繼續(xù)使用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理模式,而新產(chǎn)品則采取全新的業(yè)務(wù)模式,進(jìn)行員工承包。就是在現(xiàn)有的員工中發(fā)展二批商,把A公司所屬的安慶和銅陵市場中提取出六個(gè)業(yè)務(wù)區(qū),每個(gè)區(qū)設(shè)置一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營門市部,進(jìn)行內(nèi)部招標(biāo)承包,也就是成為專署二批商,取代現(xiàn)有的二批商,直接操作終端,然后胡老板給每位業(yè)務(wù)人員十萬元的啟動(dòng)資金,當(dāng)然了,這十萬元不是給現(xiàn)金,而是在每位的十萬元啟動(dòng)資金里先劃出租營業(yè)門面和購置送貨用電動(dòng)三輪車的費(fèi)用,再把剩下的八萬多元錢折成貨物,銷售利潤歸承包的業(yè)務(wù)人員所有。

這個(gè)辦法實(shí)施一個(gè)月后,局面大為改變。六名承包區(qū)域的業(yè)務(wù)人員(現(xiàn)在應(yīng)該叫他們二批商了),積極性空前高漲,幾乎都是全力以赴的抓業(yè)務(wù),白天黑夜的忙著開發(fā)零售店和團(tuán)購客戶,并且還把家人都發(fā)動(dòng)出來,一起開發(fā)客戶和送貨,隨著業(yè)務(wù)量的上升,胡老板原來所提供的八萬來塊錢的周轉(zhuǎn)資金顯然是不夠了,這些已經(jīng)成為半個(gè)老板的業(yè)務(wù)人員紛紛自己籌錢,這樣,胡老板又解決了業(yè)務(wù)量膨脹后帶來的資金周轉(zhuǎn)問題。并且,大幅度的提升了銷量。下一步,胡老板打算進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)承包的范圍和區(qū)域,同時(shí)建立市場服務(wù)機(jī)構(gòu),專門為這些承包的業(yè)務(wù)人員提供支持型服務(wù)。進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系。

當(dāng)然了,這種員工承包的業(yè)務(wù)管理模式,并不是適合于所有的經(jīng)銷商,尤其是對業(yè)務(wù)人員了解不夠,對行業(yè)把握不到位的經(jīng)銷商。在具體進(jìn)行實(shí)施時(shí),有幾個(gè)方面特別要注意,或者說是建議:

1.能放還要能收

這市場歸根結(jié)底還是經(jīng)銷商老板的,把市場放給員工做,其實(shí)也是在給經(jīng)銷商老板做市場,只不過換種形式罷了,出于安全考慮,放給員工的前提是要確保能收回來,這就需要經(jīng)銷商在把市場放給員工前,做好相關(guān)方面的安排和對接工作。

2.員工的擔(dān)保制度

與員工的承包式合作,不可避免的要出現(xiàn)一些大額的財(cái)務(wù)往來,為了安全起見,要求承包員工有擔(dān)保手續(xù)是必須的。

3.保障支持系統(tǒng)要到位

員工畢竟比不上老板,在生意運(yùn)作方面還欠缺很多,作為老板(或者說是合作者)給予必要的支持是應(yīng)該的。若有條件,應(yīng)成立專門的部門或是聘請專業(yè)人員,配合老板對承包員工進(jìn)行管理和經(jīng)營上的指導(dǎo)和幫助。

4.分步驟實(shí)施

第6篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

5月24日，市場期待已久的電信重組方案正式公布，同時(shí)還明確了發(fā)放3G牌照的條件。6月2日，中國電信、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通分別公布了具體的重組細(xì)節(jié)方案，正式標(biāo)志著所有方案落定，行業(yè)即將進(jìn)入新一輪的發(fā)展階段。當(dāng)運(yùn)營商重組完成，3G牌照發(fā)放時(shí)，必然投入大量資金進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、系統(tǒng)建設(shè)和設(shè)備添置，預(yù)計(jì)從今年年底至2009年初開始行業(yè)將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的大發(fā)展階段，全面的投資機(jī)會(huì)也將到來。即將到來的3G，將是新一輪的市場爭奪戰(zhàn)，這次誰又能成為3G時(shí)代的弄潮兒？我們希望A股市場的相關(guān)公司能夠借力資本市場成長成為3G時(shí)代新的“巨大中華”。

中興通訊（000063）：3G規(guī)模建設(shè)啟動(dòng)加速公司成長

作為通信行業(yè)龍頭，08年上半年在海外的銷售繼續(xù)取得快速突破，同時(shí)受益于國內(nèi)3G的規(guī)模建設(shè)啟動(dòng)，未來三年業(yè)績的持續(xù)增長可以確立，謹(jǐn)慎預(yù)期公司08年中期業(yè)績增長范圍在35％－45％之間。東方證券分析師王志光認(rèn)為不能低看了最近公司在中移動(dòng)TD手機(jī)終端招標(biāo)中的出色表現(xiàn)，未來TD終端市場銷售存在超預(yù)期的可能；公司屬于快速穩(wěn)健增長、抗周期性的稀缺品種，依舊值得長線配置和持有。

新興市場競爭優(yōu)勢明顯。未來3-5年，全球電信業(yè)資本開支的重心向新興市場遷移，這使中興通訊低成本、以客戶為中心提供個(gè)性化服務(wù)的競爭優(yōu)勢有了充分的發(fā)揮空間。雖然在設(shè)備價(jià)格上，各家廠商已相差不大，但是在降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、維護(hù)成本、以及添加增值業(yè)務(wù)的成本上，中興通訊具有國際設(shè)備商難以企及的優(yōu)勢，這種競爭優(yōu)勢驅(qū)使其海外收入加速增長。

競爭對手面臨困局。國際老牌電信設(shè)備商由于自身人員結(jié)構(gòu)的原因，難以找到進(jìn)一步降低成本的有效途徑，利潤增長面臨難以突破的瓶頸，競爭對手的增長乏力為中興通訊釋放了新的增長空間。

運(yùn)營商重組和3G的啟動(dòng)，拉開國內(nèi)通信設(shè)備市場格局變革的序幕。由于3G的投資可能僅集中于重點(diǎn)、熱點(diǎn)地區(qū)，因此，未來3年僅是中國設(shè)備商在本土市場對國外廠商替代的開始，預(yù)計(jì)3年內(nèi)，重組和3G將帶給公司400~500億元的新增收入。3~5年之后，國內(nèi)的3G/3.5G/LTE網(wǎng)絡(luò)鋪開建設(shè)時(shí)，中國這一全球最大的通信市場，將真正的支撐起中興通訊的又一輪成長。

國際設(shè)備商在收入規(guī)模100億美元附近后的3-5年，凈利潤保持30%-50%的增長，利潤率也逐步提升，中興通訊08年沖擊100億美元的簽單額，正站在快速成長通道的起點(diǎn)上。申銀萬國分析師方璐預(yù)計(jì)2008-2010年收入CAGR37.8%，凈利潤C(jī)AGR43.4%，EPS分別為1.92元，2.74元和3.83元。使用剩余收益模型，得到其合理價(jià)值區(qū)間65-70元。考慮到08年4季度將有重組完成、新投資啟動(dòng)等催化劑的釋放，估值溢價(jià)具備進(jìn)一步上行的空間和可能性。

中興通訊主要產(chǎn)品銷售收入預(yù)測

華勝天成(600410)：穩(wěn)步增長等待3G投資

公司主要為電信、金融等行業(yè)的用戶提供系統(tǒng)集成和專業(yè)服務(wù)：公司目前業(yè)務(wù)仍然以硬件與系統(tǒng)集成為主，硬件與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)占了總收入的72%，軟件與服務(wù)占總收入的28%。就行業(yè)分布而言，公司主要服務(wù)電信、金融和郵政等領(lǐng)域相關(guān)，收入構(gòu)成中電信、金融和郵政占比分別為50%、25%和15%。

公司的發(fā)展脈絡(luò)是由硬件設(shè)備商發(fā)展為系統(tǒng)集成商，未來的發(fā)展方向是綜合的IT服務(wù)商：公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐漸向軟件和服務(wù)傾斜，這也是符合信息化發(fā)展趨勢的，隨著系統(tǒng)復(fù)雜性提高，所需要的個(gè)性化服務(wù)將會(huì)提升，公司多年積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系適應(yīng)這一變化過程。

􀁺硬件與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，09年或?qū)⒓铀伲簱?jù)了解，公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)基本保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢，預(yù)計(jì)3G計(jì)算設(shè)備建設(shè)在08年不會(huì)有太大投資，09年開始，隨著3G建設(shè)進(jìn)入計(jì)算設(shè)備投資期，公司有望步入較快的增長階段。主要的業(yè)務(wù)模式是1）參與運(yùn)營商的基礎(chǔ)建設(shè)；2）與設(shè)備制造商合作，提供后臺(tái)計(jì)算設(shè)備。

􀁺軟件與服務(wù)能力有待繼續(xù)加強(qiáng)：公司的服務(wù)領(lǐng)域不斷得到拓展，從電信業(yè)到進(jìn)入金融再到郵政。公司98年進(jìn)入電信領(lǐng)域，2000年進(jìn)入金融領(lǐng)域，2004年進(jìn)入郵政領(lǐng)域。

1）目前，公司在郵政行業(yè)的軟件服務(wù)能力尤為突出，作為總集成商參與信息化的全過程，2007年，郵政行業(yè)貢獻(xiàn)收入3億元，其中1.5億元為軟件收入，郵政行業(yè)信息化剛起步，考慮到公司在郵政領(lǐng)域處于壟斷地位，未來增長空間大。

2）在電信行業(yè)，公司原來主要為運(yùn)營商提供計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，相比亞信科技以及億陽信通，公司的軟件開發(fā)能力仍有差距。公司募投項(xiàng)目“逸信通”業(yè)務(wù)有望成為新的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，08年第一期將完成，項(xiàng)目總金額2000多萬，主要為中國移動(dòng)總公司以及30多家省級(jí)分公司提供移動(dòng)OA的中間件。隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，該業(yè)務(wù)將在企業(yè)層面鋪開，但是就目前狀況來看，盈利模式尚不明確，需求釋放也取決于3G的進(jìn)展，有待進(jìn)一步跟蹤。

􀁺業(yè)務(wù)發(fā)展思路：1）硬件系統(tǒng)集成：選擇需求旺盛、支付能力強(qiáng)的下游行業(yè)進(jìn)入；選擇對IT依賴程度高的下游行業(yè)進(jìn)入；選擇競爭性的下游行業(yè)進(jìn)入。2）軟件與服務(wù)：深入挖掘客戶需求（如郵政行業(yè)）；通過產(chǎn)品切入（如與NCR合作BI產(chǎn)品的開發(fā)與應(yīng)用）；透過收購橫向拓展下游行業(yè)（希望能夠進(jìn)入鐵路行業(yè)信息化建設(shè)）。

公司的競爭力體現(xiàn)在：1）系統(tǒng)集成高端領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘提升。隨著信息系統(tǒng)的大型化和多元化方向發(fā)展，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)未來前景看好，具有規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將會(huì)獲益。高端領(lǐng)域壁壘主要包括公司規(guī)模、資質(zhì)、專業(yè)服務(wù)水平和市場策略。公司作為SUN的頂級(jí)合作伙伴與IBM和HP在電信領(lǐng)域展開競爭。2）與合作伙伴的關(guān)系造就成本和供貨優(yōu)勢。公司是SUN的最高級(jí)別合作伙伴，其他產(chǎn)品也是位居商前三名，在供貨價(jià)格上具有明顯的優(yōu)勢，同時(shí)在產(chǎn)品和配件供給上具有優(yōu)勢。3）盈利模式具有復(fù)制性和規(guī)模效益。公司的系統(tǒng)集成具有盈利的可復(fù)制性，專業(yè)服務(wù)中人員的復(fù)用和設(shè)備零件的復(fù)用可降低服務(wù)的運(yùn)營成本。4）電信行業(yè)的硬件服務(wù)能力強(qiáng)。公司作為系統(tǒng)集成商，基于對電信行業(yè)以及上游硬件產(chǎn)品和技術(shù)的深入了解，其專業(yè)服務(wù)能力較強(qiáng)，公司擁有在全國范圍內(nèi)一半的Sun服務(wù)器認(rèn)證工程師以及Avaya產(chǎn)品1/3的認(rèn)證工程師，因此，能夠順利完成從設(shè)備提供商轉(zhuǎn)變到專業(yè)服務(wù)提供商。5）公司治理結(jié)構(gòu)和銷售能力。公司管理結(jié)構(gòu)明晰，激勵(lì)機(jī)制良好，市場銷售能力出色。

􀁺短期風(fēng)險(xiǎn)：1）3G投資進(jìn)程的不確定性，短期將很難看到公司的高速增長；2）公司重要客戶華為08年開始直接向Sun公司采購產(chǎn)品，這將直接減少公司1-2億的年收入。3）公司上半年投資虧損較一季度將繼續(xù)擴(kuò)大，直接影響上半年的業(yè)績。

􀁺盈利預(yù)測：興業(yè)證券分析師蔣婷婷初步預(yù)測公司主營業(yè)務(wù)收入在2008年將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，預(yù)計(jì)增長25%左右，考慮投資虧損，預(yù)計(jì)2008年的EPS為0.44元，動(dòng)態(tài)市盈率24倍，估值合理?？紤]到短期的諸多不確定性，給予“觀望”評(píng)級(jí)。

中創(chuàng)信測（600485）：3G啟動(dòng)的先期受益者

高技術(shù)含量帶來產(chǎn)品的高毛利。公司主要產(chǎn)品為儀表類產(chǎn)品和系統(tǒng)類產(chǎn)品，其功能是為運(yùn)營商提供網(wǎng)絡(luò)測試、監(jiān)控。公司產(chǎn)品的核心為儀表和系統(tǒng)中的嵌入式軟件，公司的軟件都具有自主產(chǎn)權(quán)，技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先。公司的兩款主打產(chǎn)品7號(hào)信令集中監(jiān)測系統(tǒng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集中監(jiān)測系統(tǒng)，受到用戶充分認(rèn)可，占據(jù)了國內(nèi)50%以上的市場份額。產(chǎn)品較高的技術(shù)含量為公司帶來了高的毛利率，2007年公司系統(tǒng)產(chǎn)品毛利率為50.3%，而儀表類產(chǎn)品毛利率高達(dá)81.1%。

研發(fā)費(fèi)用居高不下，影響公司凈利率水平。2007年公司毛利率為57.9%，而凈利率卻只有13.8%，其主要原因?yàn)楣?7年研發(fā)費(fèi)用高達(dá)4,106萬元，占營業(yè)收入的22%。實(shí)際上，2000年~2007年公司研發(fā)費(fèi)用占銷售收入的比例一直維持在20%左右的高水平上。通信行業(yè)是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，而中創(chuàng)信測又處于通信行業(yè)技術(shù)發(fā)展前端的測試子行業(yè)，必然要求公司緊密跟蹤行業(yè)新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，以保持技術(shù)上的領(lǐng)先，這是造成研發(fā)費(fèi)用居高不下的根本原因。

實(shí)施中國移動(dòng)奧運(yùn)保障項(xiàng)目，對公司08年業(yè)績造成一定影響。6月17日，公司公告將08年上半年凈利潤同比增長從50%~100%調(diào)低至10%~30%，其主要原因?yàn)楣驹诘诙径热?shí)施中國移動(dòng)奧運(yùn)保障項(xiàng)目，部分系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度受到了影響。據(jù)了解，奧運(yùn)會(huì)期間公司還將派遣技術(shù)人員在中國移動(dòng)的機(jī)房進(jìn)行24小時(shí)的值班，第三季度也將面臨技術(shù)人員人手緊張的局面，可能會(huì)對公司08年業(yè)績造成不利影響。

3G發(fā)牌將給公司帶來新的機(jī)會(huì)。今年5月我國運(yùn)營商進(jìn)行了重組，而重組后3張3G牌照的發(fā)放指日可期。3G牌照的發(fā)放對公司來說將是長期的利好。

對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行深挖，拓展增長空間。2003年上市以來，公司的增長差強(qiáng)人意，2003~2007年公司收入復(fù)合增長率僅為6.1%。公司所處的通信測試行業(yè)為一個(gè)非常細(xì)分的小行業(yè)，行業(yè)規(guī)模受運(yùn)營商投資規(guī)模影響很大。同時(shí)測試產(chǎn)品對于運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不是必需設(shè)備，運(yùn)營商對網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、測試的投入取決于對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的重視程度，這也給公司的收入帶來很大的波動(dòng)性。

首先，公司對3G尤其是TD的技術(shù)積累很深厚，公司05年加入TD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在中國移動(dòng)TD測試產(chǎn)品采購中，公司的產(chǎn)品取得了50%的市場份額，和國際巨頭安捷倫平分秋色。其次，3G時(shí)代業(yè)務(wù)的復(fù)雜性將提高運(yùn)營商對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的重視程度。3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對傳輸網(wǎng)、信令網(wǎng)都有更高的要求。運(yùn)營商要保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量必然會(huì)加大對網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、測試的投資，從而給公司收入增長帶來機(jī)會(huì)。

對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行深挖，拓展增長空間。2003年上市以來，公司的增長差強(qiáng)人意，2003~2007年公司收入復(fù)合增長率僅為6.1%。公司所處的通信測試行業(yè)為一個(gè)非常細(xì)分的小行業(yè)，行業(yè)規(guī)模受運(yùn)營商投資規(guī)模影響很大。同時(shí)測試產(chǎn)品對于運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不是必需設(shè)備，運(yùn)營商對網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、測試的投入取決于對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的重視程度，這也給公司的收入帶來很大的波動(dòng)性。

公司現(xiàn)有的系統(tǒng)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)對運(yùn)營商信令網(wǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，獲取大量數(shù)據(jù)，而對這些數(shù)據(jù)的處理尚待挖掘，基于信令的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析將是公司下一步拓展的業(yè)務(wù)。

綜上所述，天相投顧分析師王洪、康志毅認(rèn)為公司上市以來收入增長緩慢，但3G牌照的發(fā)放將給公司帶來新的機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)公司08、09年EPS分別為0.25元、0.35元，維持“中性”評(píng)級(jí)。

三維通信（002115）：網(wǎng)優(yōu)投資增長推動(dòng)業(yè)績提升

目前，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面，新的三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商差距明顯，中國電信C網(wǎng)的可用基站數(shù)量僅為中國移動(dòng)的四分之一強(qiáng)，并且還有一半是租用中國聯(lián)通的，而中國聯(lián)通的自有基站也僅為中國移動(dòng)的一半。從網(wǎng)優(yōu)的角度看，未來的市場空間巨大。

新的三大運(yùn)營商是全業(yè)務(wù)競爭，各運(yùn)營商將會(huì)更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)水平，因此，各運(yùn)營商都將通過網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升來提高服務(wù)水平。銀河證券分析師王國平預(yù)計(jì)，我國網(wǎng)優(yōu)市場規(guī)模2008年、2009年、2010年將分別達(dá)到55億元、75億元和100億元左右，同比增長22.%、36.4%和33.3%。

原來預(yù)計(jì)由于電信重組過程需要4－6個(gè)月，因此運(yùn)營商的資本支出將會(huì)一段時(shí)間的小空白，這將對通信設(shè)備廠商的短期業(yè)績產(chǎn)生重要負(fù)面影響。王國平認(rèn)為，目前看來，電信重組后運(yùn)營商資本支出的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于原來的預(yù)期。

三維是國內(nèi)重要的無線產(chǎn)品和室內(nèi)室外網(wǎng)絡(luò)覆蓋解決方案廠商之一，公司可以提供無線網(wǎng)絡(luò)延伸覆蓋、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及無線系統(tǒng)綜合解決方案，跨越WCDMA、TD-SCDMA、GSM、CDMA、DCS、GSM-R、PHS等多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在新三大運(yùn)營商格局中，公司將有可能快速提升自己的市場份額并獲得業(yè)績保證。

王國平預(yù)計(jì)公司2008年、2009年、2010年?duì)I業(yè)收入將會(huì)達(dá)到35993.55萬元、48376.98萬元和62604.33萬元，歸屬母公司凈利潤分別為5663.35萬元、7536.25萬元和9418.78萬元，每股收益0.47元，0.63元和0.78元。

給予公司推薦的投資評(píng)級(jí)，目標(biāo)價(jià)格16元，相當(dāng)于2008年、2009年和2010年34倍、25倍和20倍市盈率。

億陽信通（600289）：中期凈利潤同比下降，看好全年業(yè)績增長

2008年1-6月，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入3.44億元，同比下降24.45%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤4,156萬元，同比下降9.77%；歸屬母公司所有者的凈利潤3,961萬元，同比下降5.05%；每股收益0.14元。

各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入均低于去年同期。公司主要業(yè)務(wù)包括計(jì)算機(jī)與通信業(yè)務(wù)（ICT）和智能交通業(yè)務(wù)（ITS），報(bào)告期內(nèi)公司的ICT業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入24,964萬元，同比下降26.57%，主要原因?yàn)椋?、公司承接的部分奧運(yùn)會(huì)保障項(xiàng)目的驗(yàn)收進(jìn)度較慢，導(dǎo)致了相關(guān)產(chǎn)品的收入無法及時(shí)確認(rèn)，預(yù)計(jì)該部分收入將集中于08年下半年或09年體現(xiàn)；2、公司為保證ICT業(yè)務(wù)的毛利率，主動(dòng)放棄了盈利能力較差的硬件產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。報(bào)告期內(nèi)公司ITS業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入9,416萬元，同比下降18.20%，但公司于08年上半年簽訂的智能交通業(yè)務(wù)合同額已超過去年的合同總額。另外根據(jù)我們的計(jì)算，公司在08年1-6月披露的重大ITS訂單可為公司08年帶來收入2億元左右，如果加上沒有披露的訂單和下半年可能簽訂的訂單，則公司08年ITS業(yè)務(wù)收入與07年的2.65億元相比將有一定幅度的增長。

主營業(yè)務(wù)毛利率大幅提高，期間費(fèi)用率上升較多。報(bào)告期內(nèi)公司的主營業(yè)務(wù)毛利率為58.52%，同比提高24.43個(gè)百分點(diǎn)。其中由于ICT業(yè)務(wù)中毛利率較低的硬件產(chǎn)品的占比下降，導(dǎo)致了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率同比提高34.61個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到75.11，從而帶動(dòng)了公司主營業(yè)務(wù)毛利率的提升。報(bào)告期內(nèi)，公司的期間費(fèi)用率為44.44%，同比上升19.9個(gè)百分點(diǎn)，期間費(fèi)用率上升較快一方面是因?yàn)橘M(fèi)用的剛性，另一方面公司在報(bào)告期內(nèi)擴(kuò)大營銷體系的投入以及支付新辦公場所第三季度的租金使得公司的期間費(fèi)用同比增長，并在營業(yè)收入出現(xiàn)下降的情況下導(dǎo)致期間費(fèi)用率的提高。

天相投顧分析師劉曉冬看好公司08年業(yè)績增速。公司主要從事電信行業(yè)OSS系統(tǒng)的開發(fā)與銷售以及部分智能交通業(yè)務(wù)，公司在中國移動(dòng)招標(biāo)的項(xiàng)目中占有90%的份額，在中國聯(lián)通的項(xiàng)目中占有50%的份額。隨著電信2G網(wǎng)絡(luò)升級(jí)以及3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，預(yù)計(jì)未來兩年電信運(yùn)營商對OSS系統(tǒng)的投資將保持20%以上的年均增長?？紤]到公司在07年和08年承接的部分項(xiàng)目將于09年后完成，預(yù)測公司未來兩年的收入增速將保持在20%以上。公司在股改方案中承諾06年到08年每年的凈利潤同比增速均要達(dá)到30%以上，另外公司的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃中規(guī)定的期權(quán)行權(quán)條件為上一年度的凈利潤同比增長不低于30%，隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、主營業(yè)務(wù)毛利率的提升，公司08年的凈利潤增速將達(dá)到30%以上。

劉曉冬預(yù)測公司2008年到2010年歸屬母公司所有者的凈利潤分別為17,563萬元、25,893萬元和34,264萬元，每股收益分別為0.50元、0.74元和0.97元，相應(yīng)的動(dòng)態(tài)市盈率為22倍、15倍和11倍，軟件行業(yè)上市公司09年的合理動(dòng)態(tài)市盈率水平為30倍，公司的估值大幅低于行業(yè)平均水平，但考慮到收購資產(chǎn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，仍維持公司“增持”的投資評(píng)級(jí)。

風(fēng)險(xiǎn)提示。公司于08年6月以自有資金5.4億元收購了大股東億陽集團(tuán)旗下的南京長江三橋公司10%的股權(quán)，由于未來該橋車流量和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的變化存在著不確定性，未來的盈利狀況無法得到保證，因此公司存在著無法及時(shí)收回投資的風(fēng)險(xiǎn)。

亨通光電（600487）：一體化、規(guī)模擴(kuò)張助推核心增長

公司95%的營業(yè)收入來自于光纖光纜產(chǎn)品，產(chǎn)品市場份額穩(wěn)固，保持著16%的市場占有率，排名第二，因此行業(yè)需求決定著公司產(chǎn)品的銷量。

2004-2007年全球光纖需求量的復(fù)合增長率為20%，根據(jù)KMI的預(yù)測，2008-2010年全球光纖需求量仍將以9%的速度增長，市場重心也由歐美轉(zhuǎn)移到了亞太地區(qū)，中國、印度、日本、韓國以及臺(tái)灣的需求將保證亞太地區(qū)光纖市場未來15%的需求增長，高于世界平均增長。

預(yù)計(jì)2008-2010年我國對光纖光纜需求量的將保持20%左右的水平，動(dòng)力來自于持續(xù)的“光進(jìn)銅退”趨勢、FTTH的逐步實(shí)施、3G啟動(dòng)以及“十一五”計(jì)劃提出的完善“村通工程”。

“光進(jìn)銅退”：即光纜逐步替代現(xiàn)已鋪設(shè)的銅纜。由于銅價(jià)居高不下，光纜價(jià)格不斷降低的背景下，光纜具有極強(qiáng)的替代性，使得運(yùn)營商加快實(shí)施的動(dòng)力充足。目前骨干網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了光纜替換，城域網(wǎng)的替換也在進(jìn)行中，最后將逐步實(shí)現(xiàn)接入網(wǎng)的光纜替換，目前城域網(wǎng)和接入網(wǎng)的需求量占到總需求量的75%左右。

FTTH：即光纖到戶。08年中國電信、中國網(wǎng)通目標(biāo)進(jìn)行較大規(guī)模的FTTH投資，F(xiàn)TTH用戶將保持每年2-3倍的增長。根據(jù)諾達(dá)咨詢的預(yù)測，我國FTTH用戶將由2007年的11.5萬戶增加到2011年的1,320萬戶，年復(fù)合增長率可達(dá)到227%。

3G啟動(dòng)：一方面3G基站建設(shè)將直接拉動(dòng)光纜需求，另一方面3G核心網(wǎng)也對光纜需求有推動(dòng)作用。3G基站由于覆蓋范圍小于2G，因此預(yù)計(jì)將比2G基站數(shù)多30%，3G建設(shè)啟動(dòng)后每年將增加500萬芯公里光纜的需求。

“村通工程”：?！笆晃濉币?guī)劃提出，提高農(nóng)村信息化程度，建設(shè)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)接入平臺(tái)，逐步向鄉(xiāng)鄉(xiāng)能上網(wǎng)的目標(biāo)邁進(jìn)，在40戶以上的自然村中要求通光纜，村通工程將拉動(dòng)我國光纖光纜增長幅度將在5%以上。

行業(yè)整合仍在持續(xù)，小企業(yè)不斷退出市場競爭，潛在市場空間擴(kuò)大，在保證16%市場份額前提下，市場份額將逐步向優(yōu)勢企業(yè)靠攏。

第7篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

孔銘：事實(shí)上，早在今年年初，九州通就公布了這個(gè)限制性股票激勵(lì)計(jì)劃的草案，而本次公告的出臺(tái)，意味著這一激勵(lì)計(jì)劃結(jié)果的最終落地。

在我看來，這次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃有兩大亮點(diǎn)。第一個(gè)是股權(quán)激勵(lì)范圍廣。本次激勵(lì)對象為公司董事、高管、子公司主要管理人員及公司中層管理人員和核心技術(shù)人員，激勵(lì)范圍相當(dāng)廣泛，全方位提高公司管理層及核心人員的穩(wěn)定性，提振經(jīng)營活力。

第二大亮點(diǎn)是考核標(biāo)準(zhǔn)較高。本次限制性股票激勵(lì)的解鎖條件為2014-2016年公司的扣非凈利潤符合增長率達(dá)到15%，而公司2009-2012年扣非凈利潤復(fù)合增長率僅為2.33%，考核標(biāo)準(zhǔn)較高，也彰顯了九州通的發(fā)展決心。

《動(dòng)態(tài)》：近年來，九州通的電商業(yè)務(wù)一直是公司發(fā)展的重中之重。您認(rèn)為九州通發(fā)展電商業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有哪些呢？公司電商業(yè)務(wù)發(fā)展前景如何？

孔銘：據(jù)我了解，近年來，在醫(yī)?？刭M(fèi)壓力日趨嚴(yán)峻的情況下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的平均利潤水平也無可避免的呈現(xiàn)出緩慢下降的趨勢。而電商業(yè)務(wù)是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行增值服務(wù)模式探索的最佳平臺(tái)。

對于九州通公司的電商業(yè)務(wù)，我想從先天條件和后天努力兩個(gè)方面來進(jìn)行剖析。

從先天條件來說，九州通原有業(yè)務(wù)向醫(yī)藥電商拓展的切換成本較低。首先，九州通作為民營企業(yè)機(jī)制靈活，本身就較為適宜在醫(yī)藥電商這一市場化程度較高的領(lǐng)域發(fā)展。其次，九州通目前主要業(yè)務(wù)為藥店、診所等第三終端市場的快批業(yè)務(wù)，上下游資源為公司切入醫(yī)藥電商領(lǐng)域打下了良好基礎(chǔ)。此外，相對醫(yī)院純銷，快批業(yè)務(wù)具有小批量、多批次的特點(diǎn)，這使得九州通積累起了領(lǐng)先行業(yè)的分揀和物流能力，有望以更低的成本實(shí)現(xiàn)分揀配送。

從后天努力來說，九州通是國內(nèi)最早布局醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，已在醫(yī)藥電商企業(yè)間的競爭中占據(jù)領(lǐng)先身位。2013年，公司旗下好藥師大藥房的B2C線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交易額2.04億元，較上年同期增長167.05%；實(shí)現(xiàn)凈利潤192.5萬元，為未來醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的加速擴(kuò)張奠定了良好基礎(chǔ)。

對于九州通的電商業(yè)務(wù)前景，我認(rèn)為，短期來看，醫(yī)藥B2C業(yè)務(wù)仍將是公司發(fā)展的重點(diǎn)。隨著行業(yè)條件的成熟，公司的電商業(yè)務(wù)有望逐漸向診療鏈條兩端的其他增值業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)展。估計(jì)醫(yī)藥B2C業(yè)務(wù)，即藥品網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)仍將是公司短期內(nèi)的發(fā)展重點(diǎn)。

《動(dòng)態(tài)》：據(jù)了解，O2O業(yè)務(wù)也是電商業(yè)務(wù)的重要分支之一。目前，O2O業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸成為熱點(diǎn)話題，九州通在這一業(yè)務(wù)上是否有所舉動(dòng)呢？

孔銘：相對醫(yī)藥B2C業(yè)務(wù)，O2O業(yè)務(wù)具有更高的業(yè)務(wù)壁壘，用戶體驗(yàn)也更好。我了解到，九州通的O2O業(yè)務(wù)通過與微信合作的“藥急送”功能來實(shí)現(xiàn)。公司是微信上第一個(gè)開展醫(yī)藥類O2O業(yè)務(wù)的用戶。對于部分急性藥品，用戶通過微信下單后，藥品將通過臨近的藥店在短時(shí)間內(nèi)快速送達(dá)用戶手中。在我看來，這一模式具備較強(qiáng)的可行性。

首先，對患者而言，未來在業(yè)務(wù)大規(guī)模鋪開后，公司在一線城市具備在半小時(shí)內(nèi)將藥品送達(dá)的能力。對因突況急需藥品的用戶來說，認(rèn)為部分經(jīng)濟(jì)能力支持的用戶將樂意付出少量費(fèi)用以便及時(shí)獲得藥品。

其次，對藥店而言，公司O2O業(yè)務(wù)主要針對一線城市，藥店網(wǎng)絡(luò)主要依靠外部藥店來構(gòu)建。市區(qū)內(nèi)通常存在藥店密度過大的問題，每平方公里范圍內(nèi)一般有多家藥店存在。在這種情況下，公司的O2O業(yè)務(wù)一旦形成穩(wěn)定的訂單量，將直接影響到用藥需求在區(qū)域內(nèi)不同藥店間的分布。待業(yè)務(wù)鋪開后，零售藥店將擁有較強(qiáng)的動(dòng)力與公司合作。

我認(rèn)為，未來伴隨著處方藥網(wǎng)上銷售的放開，九州通的O2O網(wǎng)絡(luò)將有更大的運(yùn)作空間。如果引入線下用藥輔導(dǎo)等服務(wù)，應(yīng)會(huì)使線上和線下的互動(dòng)更加豐富，從而帶動(dòng)公司O2O網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值大幅提升。

《動(dòng)態(tài)》：有研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，九州通逐漸發(fā)展起來的電商業(yè)務(wù)，將顛覆公司現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈定位。對此觀點(diǎn)，您如何評(píng)價(jià)？

孔銘：我認(rèn)為，電商業(yè)務(wù)對于九州通的價(jià)值，不僅僅在于互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售所帶來的業(yè)績增厚。作為一家不斷尋求增長機(jī)遇的民營企業(yè)，我預(yù)計(jì)公司會(huì)依托互聯(lián)網(wǎng)科技，在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行更多的增值服務(wù)模式探索，如用藥輔導(dǎo)、慢性病管理乃至預(yù)防保健、預(yù)約掛號(hào)等等。在此過程中，公司的產(chǎn)業(yè)鏈地位也可能將出現(xiàn)顯著變化，業(yè)務(wù)附加值和盈利能力也有望大幅增加。

在行業(yè)內(nèi)生需求和政策激勵(lì)的背景下，預(yù)計(jì)未來中國很可能會(huì)產(chǎn)生一類將互聯(lián)網(wǎng)科技和醫(yī)療行業(yè)需求向結(jié)合的新型大型企業(yè)，而九州通將是這一角色的最有力的競爭者之一。

《動(dòng)態(tài)》：除了經(jīng)營模式的變化，今年以來，公司在市場和產(chǎn)品品種方面是否有新看點(diǎn)呢？

第8篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

關(guān)鍵詞：零售公司；電商化；公司績效

在2012年度中國經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選現(xiàn)場，萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林與阿里集團(tuán)董事會(huì)主席馬云設(shè)下了“億元之賭”――電子商務(wù)能否取代傳統(tǒng)零售？一年后，王健林放棄賭約，組建萬達(dá)電商，并在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)迅速擴(kuò)張。2008～2014年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模從1300億元增長到28637.2億元，6年間市場規(guī)模擴(kuò)大了20倍。面對互聯(lián)網(wǎng)零售的沖擊，很多傳統(tǒng)批發(fā)零售公司積極尋求轉(zhuǎn)型，掀起了零售公司的電商化浪潮。

零售公司電子商務(wù)模式的改造對公司經(jīng)營績效有重要影響。理論上，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被應(yīng)用到銷售渠道中，能夠提高資源配置效率，因而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下越來越多的零售公司想通過電商化模式轉(zhuǎn)變來提高公司的經(jīng)營績效。具體到不同的電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)對公司績效具有不同的影響，而且不同的商業(yè)模式在不同階段對公司績效也會(huì)有不同的影響。一般來說，引入新興的零售業(yè)態(tài)模式在短期內(nèi)對公司績效有負(fù)面影響。本文將實(shí)證研究零售公司電商化轉(zhuǎn)型對公司績效的影響，測度公司電商化轉(zhuǎn)型的代價(jià)。

1.理論分析與假設(shè)

商業(yè)模式是公司經(jīng)營活動(dòng)的基本模型。商業(yè)模式創(chuàng)新分為以經(jīng)營方法創(chuàng)新為中心尋求突破和以提高經(jīng)營效率方向?qū)で蟪雎穬煞N，即新穎型模式創(chuàng)新和效率型模式創(chuàng)新。隨著越來越多的公司通過自建或者加入電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，減少對傳統(tǒng)零售渠道的依賴，批發(fā)零售公司的績效不可避免地下降。由此，一些傳統(tǒng)零售公司積極進(jìn)行電商化模式轉(zhuǎn)型，希望通過構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，鞏固批發(fā)零售在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中“渠道為王”的地位。

零售公司的電商化模式轉(zhuǎn)變會(huì)對公司經(jīng)營績效產(chǎn)生很大影響。在電商化模式轉(zhuǎn)變的過程中，零售公司不僅需要投入大量資金建設(shè)電商網(wǎng)絡(luò)，變革組織模式，并且由于電商網(wǎng)絡(luò)具有臨界規(guī)模特征，需要在短期內(nèi)進(jìn)行大力促銷吸引大量客戶，以觸發(fā)電商網(wǎng)絡(luò)的自反饋機(jī)制，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。由于零售行業(yè)本身是個(gè)成熟的行業(yè)，具有比較高且穩(wěn)定的利潤率，屬于現(xiàn)金牛，在成熟階段引入一種新的零售業(yè)態(tài)模式短期內(nèi)必然對公司績效產(chǎn)生負(fù)面影響。加之市場競爭因素，即使零售電商網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型成功也很難做到“贏者通吃”。所以，零售公司電商化轉(zhuǎn)型后勢必需要犧牲短期經(jīng)營績效，即公司的利潤率下降，由此提出假設(shè)：

H1：零售公司電商化轉(zhuǎn)型短期內(nèi)對公司的整體經(jīng)營績效有負(fù)面影響。

具體來說，零售公司電商化轉(zhuǎn)型會(huì)對公司各種經(jīng)營指標(biāo)產(chǎn)生不同的影響。零售公司電商化轉(zhuǎn)型后在短期內(nèi)并不能夠降低公司的產(chǎn)品成本，也無法提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，無法提高產(chǎn)品的毛利潤率，由此可得假設(shè)2。一方面是公司銷售的產(chǎn)品毛利潤率很難提高，另一方面零售公司因采取電商化活動(dòng)而使得期間費(fèi)用增加，導(dǎo)致公司銷售凈利潤率下降，由此可得假設(shè)3。更重要的是，零售公司電商化轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)高成本的固定投資，需要大力促銷吸引大量客戶以及迅速降低服務(wù)的邊際成本，才能發(fā)揮電商的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，電商化過程初期需要投入大量的資產(chǎn)（包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)）來構(gòu)建完整的電商網(wǎng)絡(luò)體系，使得公司的資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，而在資產(chǎn)迅速增加而收益沒有太大變化的情況下，公司的資產(chǎn)收益率不可避免地會(huì)下降，由此可得假設(shè)4。綜上，通過零售公司電商化過程短期內(nèi)對公司經(jīng)營績效的影響機(jī)理分析，提出假設(shè)：

H2：零售公司電商化轉(zhuǎn)型短期內(nèi)對公司的毛利潤率沒有負(fù)面影響；

H3：零售公司電商化轉(zhuǎn)型短期內(nèi)對公司的凈利潤率有負(fù)面影響；

H4：零售公司電商化轉(zhuǎn)型短期內(nèi)對公司的資產(chǎn)收益率有負(fù)面影響。

2.研究設(shè)計(jì)

2.1數(shù)據(jù)與變量說明

零售業(yè)上市公司一般可以分為百貨、家電、超市以及互聯(lián)網(wǎng)零售等四大類公司，本文選擇78家上市公司進(jìn)行實(shí)證分析，其中超市類18家，百貨類47家，家電類5家，互聯(lián)網(wǎng)銷售類8家。結(jié)合上市零售公司財(cái)務(wù)報(bào)表、公司網(wǎng)站和其他公開信息，整理了2009～2014年的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證分析，具體指標(biāo)界定見表1。

2.2計(jì)量模型設(shè)定

在研究零售公司電商化轉(zhuǎn)型中，以公司績效為被解釋變量，以電商化模式量化為解釋變量，以公司流動(dòng)性、償債能力以及運(yùn)營能力等指標(biāo)為控制變量，實(shí)證檢驗(yàn)經(jīng)營模式變化對公司績效的影響，構(gòu)建計(jì)量模型如下：

其中，i表示企業(yè)標(biāo)識(shí)；t表示時(shí)間年度；pef表示公司的經(jīng)營績效；net表示公司的經(jīng)營模式（是否進(jìn)行電商化改造）；x表示控制變量。

3.實(shí)證結(jié)果分析

3.1方差分析

通過采用方差分析研究零售公司電商化模式轉(zhuǎn)型對公司績效的影響，對公司選取不同的績效指標(biāo)分別進(jìn)行方差分析，得到組內(nèi)組間方差以及最終Sig.值，以檢驗(yàn)零售公司進(jìn)行電商化對公司績效是否有顯著的影響。

從方差分析結(jié)果（表2）可以看出，人均收入、成本收入比、銷售毛利潤率、凈利潤率、總資產(chǎn)收益率以及凈資產(chǎn)收益率等盈利能力指標(biāo)的Sig.值分別為0.0008、0.0014、0.0001、0.0000、0.0102，在5%具有統(tǒng)計(jì)顯著性，進(jìn)一步驗(yàn)證了零售公司進(jìn)行電商化轉(zhuǎn)型對公司經(jīng)營績效具有顯著的影響。

3.2逐步回歸結(jié)果分析

先采用逐步回歸法分別對計(jì)量方程進(jìn)行參數(shù)估計(jì)，以確定變量之間的聯(lián)系。

從表3的逐步回歸結(jié)果分析可以看出，新興電商化模式對公司人均收入、成本收入比、銷售毛利潤率、凈利潤率、總資產(chǎn)收益率等公司績效指標(biāo)有顯著的負(fù)向影響。因此，零售公司進(jìn)行電商化模式轉(zhuǎn)型短期內(nèi)會(huì)使得公司的盈利能力下降，對公司績效產(chǎn)生負(fù)面影響，H1得證。

3.3面板模型結(jié)果分析

根據(jù)前文的相關(guān)性檢驗(yàn)以及逐步回歸分析結(jié)果，重點(diǎn)選擇收入成本比、銷售凈利潤率以及總資產(chǎn)收益率三個(gè)指標(biāo)，采用面板回歸模型進(jìn)一步檢驗(yàn)電商化模式對公司經(jīng)營績效的影響。

從表4可得：

（1）電商化模式對成本收入比的影響結(jié)果分析。固定效應(yīng)模型估計(jì)結(jié)果顯示電商模式對公司的成本收入比沒有顯著影響，而隨機(jī)效應(yīng)模型中的電商模式對公司的成本收入比在10%顯著水平上的影響系數(shù)為0.03。從豪斯曼檢驗(yàn)值來看，固定效應(yīng)估計(jì)的結(jié)果更可靠，電商化轉(zhuǎn)型對公司的日常運(yùn)營績效并沒有顯著影響，H2得證。

（2）電商化模式對銷售凈利潤率的影響結(jié)果分析。固定效應(yīng)模型中的電商模式對公司的銷售凈利潤率沒有顯著影響，而隨機(jī)效應(yīng)模型中的電商模式對公司的銷售凈利潤率的影響系數(shù)為-0.027，電商化轉(zhuǎn)型對公司的日常盈利績效并沒有顯著的影響，但是相對于成本收入比而言，電商化模式對銷售凈利潤率有更明顯的影響，H3得證。

（3）電商化模式對總資產(chǎn)收益率的影響結(jié)果分析。固定效應(yīng)模型中的電商模式對公司的總資產(chǎn)收益率沒有顯著影響，而在隨機(jī)效應(yīng)模型中的電商模式對企業(yè)的總資產(chǎn)收益率的影響系數(shù)為-0.035。從豪斯曼檢驗(yàn)值來看，隨機(jī)效應(yīng)估計(jì)的結(jié)果更可靠，電商化轉(zhuǎn)型對公司的經(jīng)營績效存在顯著的負(fù)面影響，H4進(jìn)一步得證。

進(jìn)一步，從成本收入比、銷售凈利潤率以及資產(chǎn)收益率等指標(biāo)的影響結(jié)果可以看出，電商化模式對公司的日常運(yùn)營績效負(fù)面影響很微弱，對公司的日常盈利績效的負(fù)面影響較小，但對公司整體資產(chǎn)的盈利績效負(fù)面影響較大。究其原因，可能是公司進(jìn)行電商化轉(zhuǎn)型后在短期內(nèi)并不能大幅降低產(chǎn)品服務(wù)成本，卻要面對競爭對手的價(jià)格促銷，無法提高毛利潤率。而隨著公司期間費(fèi)用的增加，銷售凈利潤率將會(huì)下降。更重要的是公司進(jìn)行電商化轉(zhuǎn)型需要投入大量的資產(chǎn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)體系，使得公司的資產(chǎn)大量增加，而資產(chǎn)收益率不可避免地下降。這也解釋了零售公司電商化轉(zhuǎn)型困難重重，經(jīng)營績效不高的原因。

4.結(jié)論與啟示

第9篇：電商公司的業(yè)務(wù)模式范文

運(yùn)營商現(xiàn)有社會(huì)分銷渠道狀況

中國電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號(hào)客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會(huì)分銷渠道沒有作為主渠道來建設(shè),但它卻是未來發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營銷渠道。中國電信社會(huì)分銷渠道的劣勢主要是:分銷點(diǎn)少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷渠道。

社會(huì)分銷渠道是移動(dòng)運(yùn)營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。

從移動(dòng)運(yùn)營商的角度看,分銷商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營商激烈競爭的時(shí)候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級(jí)分銷商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營商貼近市場的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會(huì)分銷渠道亟待解決的問題。

目前,在運(yùn)營商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足?；蛘哒f,只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺(tái)提高原有用戶的APRU值;如何利用這個(gè)平臺(tái)感知市場需求;如何利用這個(gè)平臺(tái)維持客戶關(guān)系。

中國電信3G營銷社會(huì)分銷渠道策略的建議

3G的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3G,其營銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。

鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國電信作為移動(dòng)市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號(hào)、迅速擴(kuò)大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高APRU值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會(huì)分銷渠道,完成渠道功能以“放號(hào)”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3G來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會(huì)分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會(huì)分銷渠道上考慮以下策略。

第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。

目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商,眾多的SP,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。

一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-1998年期間的發(fā)展經(jīng)歷會(huì)給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤極低,1999年寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識(shí)別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠度的分銷商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)?？刂圃谝欢l件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。

當(dāng)市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識(shí)別和定位渠道。根據(jù)國外移動(dòng)運(yùn)營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動(dòng)近期主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當(dāng)用戶凈增長率較低時(shí),APRU會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢,此時(shí)會(huì)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。

而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持APRU和主營業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)有限,要全部了解如此之多而有相對復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。

第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。

為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,1999年寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉儲(chǔ)或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級(jí)客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動(dòng)市場需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長遠(yuǎn)意義來看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運(yùn)營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。OGSM、生意回顧、ROI分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。OGSM溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會(huì)、去除合作中的障礙,對下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識(shí)。利潤是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會(huì)有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報(bào)率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和ROI分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會(huì)對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。

目前,移動(dòng)運(yùn)營商會(huì)定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營商的形象,又造成運(yùn)營商制定的政策難以落到實(shí)處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立BDF(分銷商基金)。BDF由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計(jì)劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi),分銷商的促銷活動(dòng),分銷商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費(fèi)用的運(yùn)作效率。

第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會(huì)分銷渠道模式。