電商運(yùn)營合作模式精選(九篇)

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第1篇：電商運(yùn)營合作模式范文

1多渠道協(xié)作的B2C模式首先是O2O。電信運(yùn)營企業(yè)要連鎖化統(tǒng)一管理營業(yè)廳，接著和實(shí)體營業(yè)廳進(jìn)行互動(dòng)，通過線上獲得人流以及訂單，相互補(bǔ)充和發(fā)展。同時(shí)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司不具備運(yùn)營商現(xiàn)成的門店資源，所以運(yùn)營商和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司有一爭高下的資本。其次，電信運(yùn)營商自身就是呼叫中心，可以不斷擴(kuò)大“線上”范圍，促使其既可以覆蓋互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還可以拓展?fàn)I銷渠道，運(yùn)營商可以主動(dòng)呼叫客戶，客戶也可以自主撥打銷售熱線。例如，電話銷售可以主動(dòng)打電話給目標(biāo)客戶群，向其推薦手機(jī)，緊接著給有意向的客戶發(fā)送更多的產(chǎn)品信息以及Wap地址，促使用戶可以直接連接到地址自行全面了解產(chǎn)品的信息，最終獲得客戶的手機(jī)訂單。將電話、手機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的營銷方式可以有效提高銷售業(yè)績。再次，O2O和電話營銷的結(jié)合。電信運(yùn)營企業(yè)將電話人工介紹、互聯(lián)網(wǎng)自主瀏覽、實(shí)體渠道親身體驗(yàn)相結(jié)合，可以大大提高購物成功率。比如，客戶聽到廣播宣傳的手機(jī)銷售活動(dòng)，覺得有需求，就會主動(dòng)撥打銷售熱線，簡單聽取活動(dòng)信息介紹，接著連接到銷售人員發(fā)給自己的WAP地址，還可以到附近的營業(yè)廳親身體驗(yàn)產(chǎn)品，最終購買產(chǎn)品。

2整合價(jià)值鏈的B2B2C模式電信運(yùn)營商可以整合自身價(jià)值鏈的實(shí)體社會渠道以及自身的114或者12580整合，構(gòu)建B2B2C模式。首先，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，促使實(shí)體店可以在網(wǎng)上開店。電信運(yùn)營商可以采取一定的措施促使自身的實(shí)體店到運(yùn)營商官網(wǎng)開店并銷售產(chǎn)品，因?yàn)殡娦胚\(yùn)營商自身就具備大量管理渠道的人員，這些人員可以有效解決網(wǎng)店遇到的問題，這是電信運(yùn)營商構(gòu)建B2B2C模式的優(yōu)勢。這種模式不僅促使實(shí)體店可以網(wǎng)上開店，也促使其以較低的成本鞏固實(shí)體渠道，與酬金補(bǔ)貼相比更具現(xiàn)實(shí)意義。其次，整合114或者12580的本地商家資源，并銷售給自由客戶第三方產(chǎn)品。電信運(yùn)營商可以支持與114或者12580合作的本地商家在自己的官網(wǎng)開店并銷售。因?yàn)殡娦胚\(yùn)營商直接和本地商家合作，其服務(wù)和產(chǎn)品具有本地特征，所以可以做出有差異的產(chǎn)品。此外，電信運(yùn)營商自身具有一定的規(guī)模，可以和第三方合作設(shè)計(jì)并實(shí)施低價(jià)團(tuán)購的活動(dòng)。這種模式即將用戶的忠誠度提高了，也促使用戶的保有成本降低，更增加了運(yùn)營官網(wǎng)的流量，提高了品牌力量。

3B2B模式電信運(yùn)營商還可以整合大量的集團(tuán)客戶資源，形成B2B模式。電信運(yùn)營商具有很多集團(tuán)客戶，而這些集團(tuán)客戶之間有潛在的合作需求，電信運(yùn)營商正好可以創(chuàng)設(shè)一個(gè)溝通合作的平臺。同時(shí)，電信運(yùn)營商自身具有一定的信譽(yù)和客戶經(jīng)理機(jī)制，構(gòu)建B2B平臺之后可以促成集團(tuán)客戶之間的合作。這種模式發(fā)展了集團(tuán)客戶，鞏固了客戶市場，將集團(tuán)客戶忠誠度提高。

4移動(dòng)電子商務(wù)電信運(yùn)營商具有大量的數(shù)據(jù)，較強(qiáng)的基站定位能力，大量網(wǎng)絡(luò)管道，所以具有構(gòu)建移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢。首先，電信運(yùn)營商具有大量的數(shù)據(jù)。運(yùn)營商具有的用戶數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)公司不具備的，因?yàn)檫\(yùn)營商具有用戶的真實(shí)信息和日常消費(fèi)情況，以此為基礎(chǔ)進(jìn)挖掘分析數(shù)據(jù)，然后以分析結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行銷售，提高了銷售成功率。其次，電信運(yùn)營商具有智能管道。電信運(yùn)營商可以差異化對待使用電子商務(wù)服務(wù)的用戶和第三方服務(wù)的用戶，獲得更好的發(fā)展。再次，電信運(yùn)營商可以和互聯(lián)網(wǎng)公司加強(qiáng)合作利用自身的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開發(fā)更多的移動(dòng)支付類軟件應(yīng)用，例如：翼支付、添翼寶等，培養(yǎng)客戶的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，在推動(dòng)流量業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，打造新的移動(dòng)電子商務(wù)運(yùn)營模式。

二、電信運(yùn)營商未來的發(fā)展

電信運(yùn)營商可以形成多元的收入模式。電信運(yùn)營商在發(fā)展到一定的銷售規(guī)模后可以發(fā)展處更多的收入模式，例如，廣告、手續(xù)費(fèi)等，從多種渠道獲得收入。其次，電信運(yùn)營商可以改變營業(yè)廳的定位，促使其成為體驗(yàn)廳以及物流配送點(diǎn)。電子商務(wù)發(fā)展迅速，實(shí)體廳轉(zhuǎn)變成為線上各種商品的體驗(yàn)店，為線上銷售服務(wù)。此外，運(yùn)營商不斷加強(qiáng)集中管理各個(gè)營業(yè)廳，促使每個(gè)營業(yè)廳發(fā)揮本區(qū)域的物流配配送作用，更具物流配送競爭力。

三、結(jié)語

第2篇：電商運(yùn)營合作模式范文

近年來，通信運(yùn)營商在電子渠道上的競爭日益加劇，加大電商業(yè)務(wù)的投入也已成為共識，完全的電子商務(wù)化成為運(yùn)營商電子渠道發(fā)展的未來。自去年年底以來，三大運(yùn)營商大規(guī)模進(jìn)入電商市場，各種線上營銷活動(dòng)頻頻發(fā)力。

在自有渠道和自有體系的電商化改革上，各大運(yùn)營商都不遺余力。中國聯(lián)通已成功打造集流程、物流、服務(wù)等一體化電子商務(wù)運(yùn)營體系。中國電信在成立創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部之后，對中國電信電子渠道發(fā)展方向、組織構(gòu)建等方面都做了完整的規(guī)劃。電商化起步較晚的中國移動(dòng)，也將廣東移動(dòng)官網(wǎng)改版成號碼、手機(jī)的銷售賣場。

在與互聯(lián)網(wǎng)電商的合作方面，三大運(yùn)營商紛紛進(jìn)駐天貓商城(淘寶商城)、京東商城等，建立B2C官方旗艦店，希望通過互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、渠道人氣及市場占有率來提升產(chǎn)品銷量。三大運(yùn)營商在天貓開設(shè)的旗艦店主營選號入網(wǎng)、號卡銷售、合約機(jī)銷售等業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)分銷也是運(yùn)營商爭奪的焦點(diǎn)。中國移動(dòng)不僅大力推廣“網(wǎng)上百萬家店”的大型線上渠道網(wǎng)盟模式，近期還與京東商城達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建營業(yè)廳合作、定制機(jī)合作等創(chuàng)新運(yùn)營平臺。中國電信也在互聯(lián)網(wǎng)合作上取得突破，僅去年就發(fā)展了包括淘寶、京東、小米、百度、奇虎360、亞馬遜、易迅、蘇寧、迪信通等眾多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，其銷售產(chǎn)品涵蓋號卡、合約機(jī)、手機(jī)終端、話費(fèi)直充、云卡等中國電信主營業(yè)務(wù)各個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)交易額已近億元。

可見，電信運(yùn)營商開展電子商務(wù)，不僅能夠給自己開拓新的市場空間，也對推動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的意義。然而，優(yōu)勢總是和劣勢并存的，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢和品牌效應(yīng)，能促使運(yùn)營商構(gòu)建更完善、更可行、更安全、更可靠的電子商務(wù)平臺，但其架構(gòu)的復(fù)雜度和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的缺失，卻又制約著電子商務(wù)平臺的發(fā)展。

運(yùn)營商的優(yōu)勢在于，具備強(qiáng)大的品牌知名度，有著較高的品牌信譽(yù)；良好的營收表現(xiàn)使其在資金方面有著充足的保障。運(yùn)營商用戶規(guī)模總計(jì)已近10億，有龐大的客戶資源。多年的高誠信度和親近度的客戶資源的積累，是電子商務(wù)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。運(yùn)營商在渠道覆蓋和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面有著明顯優(yōu)勢，遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供完備的售后服務(wù)保障。其在搭建系統(tǒng)和平臺方面的資源，也能大大降低電子商務(wù)平臺開發(fā)和維護(hù)成本。

但運(yùn)營商受限于通信業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜度，以普通電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售會遭遇一些困難。運(yùn)營商作為傳統(tǒng)的通信企業(yè)，其主要營銷服務(wù)集中于線下實(shí)體渠道，更擅長線下業(yè)務(wù)的運(yùn)營，對線上銷售的手段和電商的營銷經(jīng)驗(yàn)相對缺乏。此外，對于電商化運(yùn)營，用戶體驗(yàn)無疑十分重要，運(yùn)營商如何協(xié)調(diào)線下渠道與線上銷售，如何提供更好的用戶體驗(yàn)，如何有效整合運(yùn)營商目前的服務(wù)渠道，都是難點(diǎn)。

第3篇：電商運(yùn)營合作模式范文

整體轉(zhuǎn)換后，有線運(yùn)營商的收入模式主要是提高基本收視費(fèi)和開展增值服務(wù)，但實(shí)際執(zhí)行卻面臨很大挑戰(zhàn)。首先，對用戶而言，數(shù)字電視在畫面、內(nèi)容、服務(wù)等方面與模擬電視相差不多，提高的基本收視費(fèi)并沒有給用戶帶來額外效用，因此造成用戶滿意度下降。其次，在增值業(yè)務(wù)方面，有線運(yùn)營商仍未能開發(fā)出一種真正可持續(xù)盈利的增值服務(wù)。

基于上述狀況，各地有線運(yùn)營商雖然大力推廣付費(fèi)頻道業(yè)務(wù)，期望以此增加收入來源，但吸引力普遍不高，鮮有成功者。筆者認(rèn)為，運(yùn)營商應(yīng)拓寬經(jīng)營思路，充分利用數(shù)字化后豐富的頻道資源，打造全新頻道運(yùn)營模式。待節(jié)目內(nèi)容質(zhì)量逐漸提高，用戶消費(fèi)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成之后，再推廣付費(fèi)頻道。

所謂全新頻道的運(yùn)營模式，即打造針對客戶需求的電視節(jié)目平臺，將用戶、廣告商、運(yùn)營商緊密聯(lián)系在這個(gè)平臺中，以此拓寬收入渠道，最終帶來可觀的利潤。

在定位專業(yè)化頻道之前，應(yīng)充分考慮當(dāng)?shù)氐娜丝诮Y(jié)構(gòu)、用戶需求、喜好、地方文化等因素，頻道的設(shè)立應(yīng)保證具有足夠規(guī)模的客戶群、廣泛的社會參與度，盡可能將相關(guān)利益群體全部納入此平臺，以形成產(chǎn)業(yè)鏈。

以下是筆者研究的幾種頻道模式，供業(yè)內(nèi)同行參考。

汽車頻道：借鑒互聯(lián)網(wǎng)廣告模式

目前汽車的普及率越來越高，人們渴望了解更多和汽車相關(guān)的信息(廣告、常識、資訊等)。與此同時(shí)，汽車品牌競爭已處于白熱化階段，許多廠家也在探索更容易被消費(fèi)者接受、能起到更好宣傳效果的產(chǎn)品推廣模式。適時(shí)推出汽車頻道，為用戶和廠商搭建起一個(gè)溝通平臺，并將當(dāng)?shù)仄嚸廊萆?、維修商、飾品商等融合進(jìn)來，便可形成一條以頻道為載體、以汽車為中心的衍生產(chǎn)業(yè)鏈。

運(yùn)營商可與某汽車品牌合作運(yùn)營。汽車廠家投放的廣告，可采用“基本付費(fèi)+效果付費(fèi)”模式，費(fèi)用按效果逐級遞增，如以冠名節(jié)目―植入廣告(視情況而定)一流動(dòng)文字廣告一點(diǎn)擊―用戶行動(dòng)(包括注冊、訂購等相關(guān)行動(dòng))的進(jìn)行收費(fèi)，其中冠名節(jié)目和流動(dòng)文字廣告為基本付費(fèi)，點(diǎn)擊和用戶行動(dòng)為效果付費(fèi)。這樣既保證了運(yùn)營商的基本收入，又促進(jìn)了廣告商廣告效益的最大化。按效果付費(fèi)廣告的存在，還可促進(jìn)合作雙方共同努力做好頻道運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)共贏。

在運(yùn)營過程中，運(yùn)營商負(fù)責(zé)制作頻道內(nèi)容，包括汽車資訊、賽事、-活動(dòng)、保養(yǎng)、維修、駕駛知識等各類相關(guān)信息。如汽車資訊類節(jié)目，可從兩方面展開：一是提供大量國內(nèi)外前沿資訊，以新聞、專題節(jié)目等形式播出；二是介紹汽車贊助廠商的最新產(chǎn)品與動(dòng)態(tài)，以視音頻及圖文并茂方式播出，用戶可通過遙控器隨時(shí)調(diào)出相關(guān)介紹資料，并通過數(shù)字電視實(shí)現(xiàn)在線咨詢、注冊、訂購、預(yù)約看車等服務(wù)。廠商根據(jù)營銷的不同效果向運(yùn)營商支付費(fèi)用，包括點(diǎn)擊一次支付費(fèi)用、注冊一個(gè)用戶支付費(fèi)用、在線訂購一次支付費(fèi)用，其實(shí)質(zhì)是對互聯(lián)網(wǎng)廣告模式的借鑒和學(xué)習(xí)。

專題節(jié)目也可通過類似形式制作運(yùn)營，先吸引相關(guān)商家冠名，利用屏幕底部EPG信息欄銷售廣告。若有合適主題，還能以植入式廣告進(jìn)行某些節(jié)目的制作播出，以拓寬收入來源。

由于直接面對目標(biāo)用戶進(jìn)行信息傳輸，因此專業(yè)化的汽車頻道對用戶和廠家均會產(chǎn)生非常好的效果。但頻道具體經(jīng)營還需根據(jù)各地實(shí)際情況和運(yùn)營商的特點(diǎn)進(jìn)行，調(diào)研、定位、制作都需要進(jìn)行詳細(xì)的研究分析。

女性頻道：建立“統(tǒng)一戰(zhàn)線”

相對男性，女性擁有更多的家居時(shí)間，而電視是女性群體家庭休閑的主要方式之一。數(shù)據(jù)顯示：55％的中國電視觀眾為女性，其中46％的女性平均每天看電視時(shí)間超過3.5小時(shí)，屬于重度電視消費(fèi)者；86％的家庭，日用消費(fèi)品決策和購買由女性完成；43％的家庭，耐用品消費(fèi)由女性來進(jìn)行決策；更可觀的是，82％的電視廣告花費(fèi)來自于女性消費(fèi)，所以女性頻道的開辦頗具商業(yè)價(jià)值。

女性頻道內(nèi)容可涵蓋時(shí)尚、美容、烹飪、減肥、情感等女性關(guān)注的話題。如今已有多家電臺和網(wǎng)站推出了專門的女性頻道或?qū)?，這也為數(shù)字電視開辦女性頻道提供了許多借鑒之處。筆者認(rèn)為，首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r細(xì)分目標(biāo)受眾，依細(xì)分市場確定節(jié)目內(nèi)容后，運(yùn)營商可考慮同以女性為主要受眾對象的社會各界建立廣泛的合作關(guān)系，將以女性為主要受眾的商家納入此頻道。

運(yùn)營商可吸引化妝品廠家、大型美容店、大型女性會所等，對頻道(節(jié)目)進(jìn)行冠名，收取贊助費(fèi)。同時(shí)應(yīng)和某些女性網(wǎng)站或女性雜志建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，借助其積累的內(nèi)容及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為相關(guān)節(jié)目素材，當(dāng)節(jié)目主題符合某商家產(chǎn)品所傳達(dá)的信息(應(yīng)充分的對此信息進(jìn)行挖掘，找到合適的切合點(diǎn))，即可進(jìn)行節(jié)目的冠名播出。具體運(yùn)作模式與汽車頻道類似。

廣告模式也采用“基本付費(fèi)+效果付費(fèi)”的形式，專題節(jié)目與廣告商家精準(zhǔn)對應(yīng)。在線下還應(yīng)定期組織相關(guān)活動(dòng)，如女性專題講座、心理咨詢、女性俱樂部、戶外游等，以擴(kuò)大頻道的知名度及黏性。

女性網(wǎng)站或雜志可與運(yùn)營商共享用戶群，在合適時(shí)點(diǎn)向觀眾傳達(dá)雙方的合作關(guān)系，通過資源互補(bǔ)，增加合作伙伴網(wǎng)站的點(diǎn)擊率(或雜志的發(fā)行量)。網(wǎng)站或雜志也可在自己的媒介平臺上傳達(dá)相關(guān)信息，以增加用戶線外信息量，使雙方的用戶更緊密地圍繞在雙方的平臺周圍。除此之外，合作方均可互用對方的名稱、Logo，以增加品牌知名度。

其他創(chuàng)意

在對上面兩個(gè)專業(yè)頻道進(jìn)行具體介紹后，我們還可考慮推出商業(yè)資訊頻道、教育頻道、財(cái)經(jīng)頻道等其他創(chuàng)意。

商業(yè)資訊頻道將是一個(gè)專門的數(shù)據(jù)廣播廣告頻道，提供當(dāng)?shù)刈钚律鲜挟a(chǎn)品、商家打折信息、產(chǎn)品流行動(dòng)態(tài)等多方面資訊，用戶足不出戶即可查詢資訊、在線購買。運(yùn)營商以提供廣告平臺或銷售分成等形式向商家收費(fèi)。需要指出的是，該頻道信息量巨大，所以頁面應(yīng)更簡潔、方便、易于查詢，充分尊重用戶的使用體驗(yàn)。

第4篇：電商運(yùn)營合作模式范文

關(guān)鍵詞：Ka波段；衛(wèi)星通信；運(yùn)營模式

1引言

發(fā)展Ka波段寬帶衛(wèi)星通信是衛(wèi)星通信行業(yè)適應(yīng)C、Ku頻率和軌位資源日漸匱乏，以及信息網(wǎng)絡(luò)寬帶化、多媒體化總體發(fā)展趨勢的必然要求。當(dāng)前，歐美等發(fā)達(dá)國家的Ka寬帶衛(wèi)星通信已經(jīng)進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段，但是在亞洲地區(qū)，特別是我國國內(nèi)，目前還缺乏成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用模式。因此，在我國資助中星16號Ka寬帶衛(wèi)星通信投入運(yùn)營之前，對Ka寬帶衛(wèi)星通信進(jìn)行運(yùn)營模式研究顯得格外重要。

2國外較成熟的運(yùn)營模式

目前，歐美發(fā)達(dá)國家的Ka頻段寬帶通信衛(wèi)星技術(shù)發(fā)展較快已進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)不斷完善，寬帶衛(wèi)星運(yùn)營商正加緊搶占全球市場，呈現(xiàn)大舉進(jìn)軍全球商業(yè)市場的局面（見圖1）。目前，國際上寬帶通信衛(wèi)星系統(tǒng)的運(yùn)營模式可以歸結(jié)為兩種，即封閉式和開放式商業(yè)運(yùn)營模式。

2.1封閉式商業(yè)運(yùn)營模式

封閉式商業(yè)運(yùn)營是由一個(gè)實(shí)體公司來運(yùn)營衛(wèi)星、構(gòu)建關(guān)口站、采購地面終端，再直接或通過合作伙伴向最終用戶提供服務(wù)。根據(jù)用戶的不同，封閉式的運(yùn)營又分成垂直一體化的模式和批發(fā)分銷兩種不同的子模式。（1）垂直一體化運(yùn)營模式垂直一體化模式是指衛(wèi)星運(yùn)營商通過運(yùn)營Ka衛(wèi)星或租賃Ka衛(wèi)星容量、管理和運(yùn)營地面網(wǎng)絡(luò)/網(wǎng)關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施，直接面向終端用戶提供Ka衛(wèi)星服務(wù)并收取相關(guān)費(fèi)用，就寬帶接入業(yè)務(wù)的服務(wù)對象而言，其是一種是直接向最終用戶提供服務(wù)（BusinesstoCustomer，B2C）的模式（見圖2）。在垂直一體化模式下，衛(wèi)星運(yùn)營商本身就是一個(gè)ISP，擁有最終用戶，其需要為用戶提供一個(gè)完整的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（BSS），適用于用戶規(guī)模大、市場性質(zhì)較為類似的國家和地區(qū)。（2）分銷批發(fā)運(yùn)營模式分銷批發(fā)運(yùn)營是指衛(wèi)星和網(wǎng)絡(luò)都由一家公司來建設(shè)和擁有，但它并不直接提供服務(wù)，而是將服務(wù)批發(fā)給本地的分銷商，如ISP、電信運(yùn)營商、VSAT公司、DTH運(yùn)營商等企業(yè)，利用它們的市場渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)來向用戶提供本地化的服務(wù)，是一種向企業(yè)用戶提供服務(wù)（BusinesstoBusiness，B2B）的模式。在分銷批發(fā)模式下，寬帶衛(wèi)星運(yùn)營商負(fù)責(zé)衛(wèi)星、關(guān)口站及終端系統(tǒng)的建設(shè)。適用于市場相對分散的歐洲、亞洲、非洲等地區(qū)。

2.2開放式商業(yè)運(yùn)營模式

開放式商業(yè)運(yùn)營模式，是指寬帶衛(wèi)星運(yùn)營商將物理帶寬出售給各個(gè)服務(wù)提供商（“MHz”模型），由服務(wù)提供商自己建設(shè)關(guān)口站及其他地面設(shè)備系統(tǒng)，開發(fā)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，完成組網(wǎng)，并將Mbit/s通過分銷渠道或直接銷售到最終用戶（見圖4）。這種模式下，寬帶衛(wèi)星運(yùn)營商減少了與服務(wù)業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，其自身重點(diǎn)為其核心任務(wù)，即運(yùn)營衛(wèi)星。這種商業(yè)模式下衛(wèi)星運(yùn)營商只負(fù)責(zé)衛(wèi)星運(yùn)營，服務(wù)商則負(fù)責(zé)提供本地服務(wù)。開放式商業(yè)模式也存在虛擬運(yùn)營商模式和獨(dú)立運(yùn)營模式兩種不同的子模式。（1）虛擬運(yùn)營商模式這種模式下，服務(wù)提供商雖然仍需要使用衛(wèi)星運(yùn)營商的基礎(chǔ)設(shè)施（衛(wèi)星和網(wǎng)關(guān)設(shè)施）提供服務(wù)，但其具備網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的運(yùn)營權(quán)力，可以依據(jù)用戶需求自行設(shè)定服務(wù)類型和級別，所以也稱為虛擬運(yùn)營商。而且不同于分銷批發(fā)模式，服務(wù)提供商可以基于此開辟多樣化服務(wù)，避免了惡性競爭的發(fā)生（見圖5）。（2）獨(dú)立運(yùn)營模式這種模式下，寬帶衛(wèi)星運(yùn)營商減少了與服務(wù)業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，其自身重點(diǎn)為其核心任務(wù)，即運(yùn)營衛(wèi)星。并按照自身的業(yè)務(wù)需求、客戶類型、Hub技術(shù)對服務(wù)進(jìn)行包裝，同時(shí)可以自定義服務(wù)級別，自主選擇網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，服務(wù)商除了不運(yùn)營衛(wèi)星以外，負(fù)責(zé)所有的服務(wù)提供（見圖6）。

2.3典型地區(qū)衛(wèi)星寬帶商業(yè)運(yùn)營模式分析

（1）歐洲地區(qū)商業(yè)運(yùn)營模式分析在歐洲地區(qū)，一方面，歐洲市場相對分散，歐洲各國語言和政策上的差異要求衛(wèi)星寬帶運(yùn)營商采用批發(fā)分銷的模式，通過當(dāng)?shù)胤?wù)分銷商建立的合作伙伴關(guān)系從事衛(wèi)星寬帶容量的批發(fā)。另一方面，寬帶網(wǎng)絡(luò)的市場特點(diǎn)是地面網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)一種競爭關(guān)系，因此電信運(yùn)營商通常不會擔(dān)任衛(wèi)星ISP的角色?；谶@種市場特點(diǎn)，歐洲的寬帶衛(wèi)星公司通常均采用批發(fā)分銷的運(yùn)營模式，如Astra2Connect公司、阿萬蒂公司和Tooway公司。

（2）北美地區(qū)商業(yè)運(yùn)營模式分析在北美地區(qū)，寬帶衛(wèi)星市場由休斯網(wǎng)絡(luò)公司（Hughes）和衛(wèi)訊公司（ViaSat）兩家運(yùn)營商所主導(dǎo)。在北美市場，兩家公司通過與一些運(yùn)營商簽訂合作協(xié)議，具有了自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，基本都屬于垂直一體化的模式。如在美國，由于國土面積遼闊、市場規(guī)模大的客觀條件適合發(fā)展垂直一體化的運(yùn)營模式，其寬帶衛(wèi)星的運(yùn)營模式基本都是垂直一體化的運(yùn)營模式。

（3）亞洲地區(qū)商業(yè)運(yùn)營模式分析在亞洲地區(qū)，衛(wèi)星公司主要考慮市場的分散和監(jiān)管障礙，需要在相應(yīng)國家和地區(qū)建立當(dāng)?shù)胤?wù)提供商，采用的是批發(fā)分銷商運(yùn)營模式。如泰國IPSTAR公司在亞洲市場最開始采用封閉的運(yùn)營模式，與合作伙伴銷售Ka衛(wèi)星業(yè)務(wù)。在經(jīng)歷了2009年的市場增長下降后，根據(jù)亞太地區(qū)的市場情況，IPSTAR轉(zhuǎn)為了開放式的運(yùn)營模式。

3寬帶通信衛(wèi)星系統(tǒng)在國內(nèi)運(yùn)營的分析

3.1運(yùn)營模式優(yōu)缺點(diǎn)

對比表1為封閉式和開放式運(yùn)營模式在設(shè)備兼容性、吞吐量、鏈路設(shè)計(jì)、用戶支撐體系要求的對比表。

3.2選擇運(yùn)營模式的考慮因素

在選擇運(yùn)營模式時(shí)，需要考慮運(yùn)營模式與設(shè)備兼容的因素：（1）封閉運(yùn)營模式下吞吐量利用率高，收益高但風(fēng)險(xiǎn)大，設(shè)備很難兼容。（2）開放運(yùn)營模式下收益低但風(fēng)險(xiǎn)小，收入有保障，與傳統(tǒng)衛(wèi)星設(shè)備兼容好，靈活性高。

3.3系統(tǒng)運(yùn)營模式選擇建議

未來我國寬帶通信衛(wèi)星系統(tǒng)運(yùn)營可采用多樣化的運(yùn)營模式，主要分為以下幾類：（1）可面向虛擬運(yùn)營商（VNO）或互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供商（ISP）進(jìn)行流量批發(fā)。（2）可直接面向用戶或渠道分銷商。（3）用戶可以按帶寬（MHz）租用，單獨(dú)使用某一頻段，租用或購買調(diào)制解調(diào)設(shè)備，在衛(wèi)星運(yùn)營商關(guān)口站進(jìn)行托管。（4）商業(yè)領(lǐng)域的合作伙伴也可以另建適合其應(yīng)用的地面通信系統(tǒng)。由于目前大多數(shù)Ka寬帶系統(tǒng)中，星上饋線鏈路波束位置固定，故其關(guān)口站位置是固定的，因此客戶如果選擇自己建設(shè)關(guān)口站，其關(guān)口站的地理位置也是受限的，因此我國寬帶衛(wèi)星的商業(yè)運(yùn)營模式應(yīng)重點(diǎn)考慮封閉式運(yùn)營。此外，為培養(yǎng)和發(fā)展專業(yè)的衛(wèi)星ISP建議我國關(guān)口站的軟件硬件應(yīng)能夠同時(shí)支持批發(fā)分銷及垂直一體化兩種運(yùn)營模式。

4結(jié)束語

第5篇：電商運(yùn)營合作模式范文

關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng)；流通領(lǐng)域；商業(yè)模式

中圖分類號：F713；F062.5

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1009—6116（2012）03-0042--06

流通業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。商業(yè)技術(shù)，包括在流通領(lǐng)域應(yīng)用的一系列信息化技術(shù)，是流通現(xiàn)代化的核心要素，流通業(yè)的發(fā)展在很大程度上得益于商業(yè)技術(shù)進(jìn)步的推動(dòng)。研究表明，商業(yè)技術(shù)進(jìn)步對商業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)率高達(dá)70%以上。隨著物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)已成為提升我國流通企業(yè)核心競爭力、降低企業(yè)運(yùn)營成本、提高流通效率和經(jīng)濟(jì)效益的重要戰(zhàn)略。而在推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的過程中，商業(yè)模式變得異常關(guān)鍵。在流通領(lǐng)域運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，按照全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的理念構(gòu)建多方共贏的商業(yè)模式，是推進(jìn)流通現(xiàn)代化的必然選擇。

一、文獻(xiàn)回顧

商業(yè)模式的概念最早是在20世紀(jì)50年代被提出的，但直到90年代，伴隨著以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起，才受到了人們的廣泛關(guān)注。Paul Timmers（1998）從價(jià)值理論角度，認(rèn)為商業(yè)模式是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的體系結(jié)構(gòu)，同時(shí)描述了各參與者及其角色、體系、結(jié)構(gòu)的收入來源以及各參與者的潛在利益。Ami和zott（2001）也提出了類似觀點(diǎn)，他們從產(chǎn)業(yè)鏈角度考察商業(yè)模式，認(rèn)為商業(yè)模式是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)和其他合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值的一種方式。Rappa（2001）和Dubosson（2002）等則從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，將商業(yè)模式定義為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利的一種商業(yè)方式。其中，Dubosson（2002）把商業(yè)模式看做是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)和其合作伙伴可以在這一網(wǎng)絡(luò)體系中實(shí)現(xiàn)共贏。我國學(xué)者王閱（2009）等人也從價(jià)值鏈的角度，認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)利用自身資源，通過整合物流、信息流、資金流和商流，把自己的商品和服務(wù)提供給客戶以獲取收益的盈利模式。不難看出，盡管國內(nèi)外學(xué)者對商業(yè)模式的概念有不同的理解，但實(shí)際上都是從微觀企業(yè)的角度，認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。

由于物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)相對較新的事物，實(shí)踐發(fā)展快于理論研究，現(xiàn)有關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究主要局限于對現(xiàn)有運(yùn)營商發(fā)展模式的總結(jié)和未來發(fā)展模式的設(shè)想。例如，中國電子商務(wù)中心從服務(wù)提供主體和方式角度，提出了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的系統(tǒng)集成商主導(dǎo)、運(yùn)營商提供網(wǎng)絡(luò)連接、運(yùn)營商提供數(shù)據(jù)流量、運(yùn)營商為客戶開發(fā)相關(guān)服務(wù)和運(yùn)營商提供定制服務(wù)五大類商業(yè)模式。張?jiān)葡迹?010）、陶冶（2010）等通過對AT&T、Verizon、韓國SK電訊、中國移動(dòng)等中外運(yùn)營商運(yùn)作商業(yè)模式的研究和分析，總結(jié)出通道型、合作型、自營型、定制型等幾種類型的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。其中。通道型和合作型模式由于由電信運(yùn)營商和系統(tǒng)集成商配合完成，是目前使用最多的模式。而自營型和定制型模式，由于受開發(fā)、應(yīng)用成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大的限制，目前實(shí)際應(yīng)用還較少。根據(jù)中國移動(dòng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展，周曉瓊（2010）總結(jié)了七種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，即企業(yè)投資自建型、企業(yè)自建運(yùn)營型、定位平臺型、免費(fèi)開放型、全租賃傭金型、運(yùn)營商系統(tǒng)集成型、運(yùn)營商與系統(tǒng)集成商合作型、運(yùn)營商產(chǎn)品庫型模式。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有模式的特點(diǎn)和物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，還提出了未來可能形成的平臺租賃運(yùn)營型、平臺廣告運(yùn)營型和項(xiàng)目型三種新模式。李卓賢（2011）通過對現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)模式的梳理，認(rèn)為目前我國物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式主要有通道服務(wù)、平臺運(yùn)營、應(yīng)用服務(wù)、合作開發(fā)推廣和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟五種模式，其中前三種模式主要是以運(yùn)營商為主體，為企業(yè)客戶或大眾開發(fā)并提供相關(guān)的服務(wù)；后兩種模式則是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，通過運(yùn)營商與系統(tǒng)集成商以及客戶合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上不同利益主體的共贏。

上述研究基本上對國內(nèi)外現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進(jìn)行了總結(jié)，并指出了現(xiàn)有商業(yè)模式的價(jià)值缺陷。范鵬飛等（2010）則通過對電信運(yùn)營商物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)分析，從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的角度，提出了政府BOT模式、通道兼合作模式、廣告模式和自營模式，并認(rèn)為政府BOT模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)階段我國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的首選模式。在上述研究基礎(chǔ)上，針對目前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的“孤島”狀態(tài)和云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李卓賢（2011）提出了一種“云聚合”商業(yè)模式，即根據(jù)用戶服務(wù)需求，企業(yè)利用云計(jì)算網(wǎng)絡(luò)，整合內(nèi)外部資源，最終形成運(yùn)營商、商家、用戶以及其他市場參與者共同創(chuàng)造價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)模式。鄭欣（2011）則從廣義角度，提出了系統(tǒng)集成商核心型、運(yùn)營商運(yùn)營型、運(yùn)營商合作推廣型、移動(dòng)金融型、用戶自建體系型、公共事業(yè)應(yīng)用型、廣告平臺型等模式。

相對于原來微觀層面企業(yè)角度的研究，現(xiàn)有的對物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究突出了物聯(lián)網(wǎng)作為公共物品的特性，從企業(yè)角度的盈利模式拓展到產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式乃至政府與企業(yè)合作的盈利模式，這對于我們今后相關(guān)的研究具有重要的指導(dǎo)意義。具體到研究中提出的不同的商業(yè)模式，其適用性還有待于實(shí)踐檢驗(yàn)。當(dāng)然，現(xiàn)有研究也存在明顯不足，如對不同物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的適用條件、發(fā)展前景缺乏深入研究，尤其針對物聯(lián)網(wǎng)不同應(yīng)用領(lǐng)域的商業(yè)模式研究十分缺乏。例如，在流通領(lǐng)域，在物聯(lián)網(wǎng)概念還沒有提出前，RFID、GPS、GIS等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就已在發(fā)達(dá)國家流通業(yè)中得到了廣泛應(yīng)用。沃爾瑪在2004年就已向自己最大的100家供應(yīng)商提出必須在2007年在貨品包裝上設(shè)置RFID芯片。德國麥德龍集團(tuán)基于IBM的先進(jìn)中間件和基于射頻識別（RFID）技術(shù)的集成服務(wù)，2006推出的“Smart Helves”未來商店中所有貨物都貼有RFID或“智能標(biāo)簽”。但時(shí)至今日，關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式研究還基本上處于空白狀態(tài)，現(xiàn)有的少數(shù)研究基本上集中在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流、零售領(lǐng)域的應(yīng)用情況。本研究根據(jù)流通業(yè)的特點(diǎn)，借鑒現(xiàn)有和正在形成的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，擬主要從供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的角度探討物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式。

二、物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

根據(jù)流通領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特征和現(xiàn)有的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點(diǎn)，結(jié)合我國物流、零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，我國流通領(lǐng)域應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可選擇的商業(yè)模式主要有以下三種類型。

（一）基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式

隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)之間的競爭觀念發(fā)生了很大改變，已經(jīng)由單個(gè)企業(yè)之間的競爭逐漸演化成整個(gè)供應(yīng)鏈之間的競爭，供應(yīng)鏈管理（SCM）應(yīng)運(yùn)而生。供應(yīng)鏈管理是指圍繞核心企業(yè)，利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，構(gòu)建生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商、零售商等供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，促進(jìn)物流、信息流、資金流的順暢流動(dòng)，提高供應(yīng)鏈整體運(yùn)營效率。在流通領(lǐng)域?qū)嵤┕?yīng)鏈管理模式，不僅可以改變流通企業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，而且可以使企業(yè)利用信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)對經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)（或賣場）的銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)管理，并把消費(fèi)者的需求及時(shí)反饋給供應(yīng)商或生產(chǎn)企業(yè)，促使零售企業(yè)參與上下游供應(yīng)商的管理，提升流通企業(yè)的核心競爭力。因此，在流通領(lǐng)域建立基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式（見圖1），能夠更有效地整合物流、商流、信息流和資金流，提高供應(yīng)鏈運(yùn)行效率，促進(jìn)位于供應(yīng)鏈核心地位的流通企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點(diǎn)是：大型零售企業(yè)與電信運(yùn)營商、系統(tǒng)集成商以及物流企業(yè)、供貨商合作，大型零售企業(yè)處于整個(gè)供應(yīng)鏈管理的核心地位，電信運(yùn)營商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和業(yè)務(wù)推廣等，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)開發(fā)商業(yè)系統(tǒng)的開發(fā)和集成，物流企業(yè)、供貨商是零售企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在這一模式中，完整的流通價(jià)值鏈包括原材料供應(yīng)鏈、商品分銷渠道與企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，這一鏈條的整合決定了流通的效率和物流現(xiàn)代化的進(jìn)程。采用這種模式，一方面，能夠減輕零售企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)的人力、物力和財(cái)力，可以使其專注于企業(yè)經(jīng)營。另一方面，可以有效地調(diào)動(dòng)所有參與者的積極性，讓所有參與物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都從中收益，獲得相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，從而大大提高運(yùn)營效率。

這種模式的實(shí)施條件，一是要求供應(yīng)鏈的核心企業(yè)是實(shí)力雄厚、信息化程度高、供應(yīng)鏈管理較好、管理能力較強(qiáng)的大型商貿(mào)企業(yè)，如物美集團(tuán)、國美、蘇寧等。大型零售企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中具有話語權(quán)，能夠很好地協(xié)調(diào)電信運(yùn)營商和系統(tǒng)集成商以及相關(guān)企業(yè)，同時(shí)電信運(yùn)營商和系統(tǒng)集成商能夠根據(jù)零售企業(yè)的建議對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，有利于整個(gè)供應(yīng)鏈中價(jià)值鏈的提升。二是要有強(qiáng)有力的信息化技術(shù)支撐。信息化是供應(yīng)鏈管理得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。要實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，要求供應(yīng)鏈中的零售企業(yè)、物流企業(yè)和電信運(yùn)營商等廣泛采用條碼、智能標(biāo)簽、無線射頻識別等自動(dòng)識別和標(biāo)志技術(shù)，以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、可視化技術(shù)、貨物跟蹤技術(shù)等，而且零售企業(yè)與物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)能夠通過共用信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共用、資源共享、信息互通。三是要求零供雙方實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造。目前，我國大多數(shù)零售企業(yè)多采取代銷或聯(lián)營模式，自營比率很低，整體上缺乏核心競爭力。要推行供應(yīng)鏈管理模式，要求零供雙方根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的特點(diǎn)和狀態(tài)，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，提高供應(yīng)鏈中企業(yè)的核心競爭力。

當(dāng)然，這種模式也存在一定的局限性，它主要適用于大型零售企業(yè)、物流企業(yè)，而且要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)之間的合作共贏意識非常強(qiáng)。如果供應(yīng)鏈中任何一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)不合作態(tài)度，則可能造成整個(gè)供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定。從當(dāng)前我國流通業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況看，由于流通企業(yè)整體規(guī)模偏小，缺乏大型零售企業(yè)集團(tuán)，要在整個(gè)行業(yè)推行物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，不太現(xiàn)實(shí)，而應(yīng)主要鼓勵(lì)大型流通企業(yè)或物流企業(yè)與電信運(yùn)營商和系統(tǒng)集成商合作，通過構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式，實(shí)行供應(yīng)鏈管理，最終實(shí)現(xiàn)多方的互利共贏。

（二）基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式

針對目前物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用推進(jìn)緩慢，電信運(yùn)營商核心競爭力尚未形成以及流通領(lǐng)域存在大量的中小企業(yè)的現(xiàn)狀，要推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，需要以政府為主體，搭建行業(yè)共性平臺，為廣大的中小流通企業(yè)創(chuàng)造應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺的機(jī)會。因此，基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式（見圖2），是流通領(lǐng)域推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最急需、也是最可能得到廣泛應(yīng)用的模式。

這種模式的特點(diǎn)是，以政府為主導(dǎo)，主要是地方政府部門，通過招標(biāo)的方式，委托有條件的項(xiàng)目運(yùn)營商建立傳感終端、標(biāo)志及開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用，并由電信運(yùn)營商負(fù)責(zé)相應(yīng)的平臺及推廣業(yè)務(wù)應(yīng)用。廣大的中小流通企業(yè)可以通過政府的擔(dān)保，參與到物聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)用中來，通過這種共性平臺的建設(shè)，能夠使物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的應(yīng)用得到很快的推廣。由于在這種模式中，政府是重要的主導(dǎo)力量，能夠協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系，而且還能夠起到擔(dān)保作用，因此，能夠較好地保障共性平臺的穩(wěn)定性和可靠性。

這種模式的實(shí)施條件：一是要求政府主導(dǎo)行業(yè)共性平臺建設(shè)，政府要非常重視流通業(yè)的發(fā)展，而且在整個(gè)商業(yè)模式的形成過程中起決定作用，能夠很好地協(xié)調(diào)項(xiàng)目運(yùn)營商、電信運(yùn)營商以及流通企業(yè)之間的關(guān)系。二是要求行業(yè)協(xié)會、商會等中介組織積極參與行業(yè)共性平臺的建設(shè)。由于該模式主要針對中小流通企業(yè)，流通企業(yè)的實(shí)力不強(qiáng)，缺乏話語權(quán)，需要行業(yè)協(xié)會等中介組織把這些中小流通企業(yè)組織起來，代表它們和電信運(yùn)營商以及政府進(jìn)行談判和協(xié)商，形成物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的良好環(huán)境。

在實(shí)際應(yīng)用中，各城市可以通過物聯(lián)網(wǎng)示范工程的建設(shè)，把行業(yè)共性平臺作為公共服務(wù)來抓，推動(dòng)基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式的發(fā)展。這種模式的推廣和應(yīng)用，可以提高一個(gè)城市或地區(qū)流通業(yè)的現(xiàn)代化水平，同時(shí)對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。

需要注意的是，這種模式由于是“政府主導(dǎo)”，如何協(xié)調(diào)政府“有形之手”和市場“無形之手”對這種商業(yè)模式的推動(dòng)作用，是其實(shí)施的一大難題。如果政府在整個(gè)商業(yè)模式運(yùn)作過程中參與過多、管得太多，則可能導(dǎo)致項(xiàng)目運(yùn)營商、電信運(yùn)營商以及流通企業(yè)發(fā)展受限制，進(jìn)而可能使中小流通企業(yè)不愿意參與這種模式的運(yùn)營。同時(shí)，由于流通企業(yè)的商業(yè)信用體系還不健全，在商業(yè)信用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺失、企業(yè)普遍缺乏誠信的情況下，政府作為擔(dān)保方，如何對中小流通企業(yè)進(jìn)行有效的管理也是行業(yè)共性平臺模式實(shí)施的難點(diǎn)。

（三）基于消費(fèi)者需求的定制化商業(yè)模式

隨著人們收入水平的提高和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，尤其是80后、90后新興消費(fèi)群體的形成，個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化消費(fèi)將成為主流，并催生了網(wǎng)絡(luò)購物、手機(jī)支付等新興消費(fèi)模式。這意味著對零售商提出了更高的要求，要求零售企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者需求提供定制化服務(wù)方案。定制服務(wù)是商品和服務(wù)的供給者根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力將其劃分為更小的消費(fèi)群體，提供更為符合其需求的特殊產(chǎn)品。定制服務(wù)以其個(gè)性化為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的高質(zhì)量服務(wù)，需要我們運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，創(chuàng)造滿足消費(fèi)者需求的定制化商業(yè)模式。

這種模式的特點(diǎn)是，電信運(yùn)營商處于主導(dǎo)地位，他們自建平臺，根據(jù)物流或零售企業(yè)的具體需求特殊制定M2M業(yè)務(wù)，并應(yīng)用到物流或零售企業(yè)的商業(yè)管理系統(tǒng)中（見圖3）。這種模式的好處在于靈活性大，能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求變化，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

但是，與前兩種物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式相比，其實(shí)施條件比較苛刻。首先，要求整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中的運(yùn)營主體，包括電信運(yùn)營商、零售企業(yè)、物流企業(yè)等，都要樹立以消費(fèi)者為核心的思維，通過竭盡所能滿足消費(fèi)者的需求，創(chuàng)造新的價(jià)值。其次，要求電信運(yùn)營商和物流企業(yè)或零售企業(yè)具有較好的協(xié)商機(jī)制，并且物流企業(yè)和零售企業(yè)在M2M業(yè)務(wù)開發(fā)中，要參與進(jìn)去，及時(shí)反饋信息，以便于系統(tǒng)更好地改進(jìn)，滿足物流企業(yè)或零售企業(yè)的需求。第三，要求零售終端具備快速反應(yīng)能力，實(shí)施需求鏈管理（DCM），通過多種渠道和數(shù)據(jù)分析，了解消費(fèi)者的需求，并通過信息傳輸，將適應(yīng)消費(fèi)者需求變化的信息反饋給物流企業(yè)以及電信運(yùn)營商，以便物流企業(yè)、電信運(yùn)營商盡可能作出最快的反應(yīng)和決策，利用物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營平臺，創(chuàng)造滿足消費(fèi)者需求的定制服務(wù)。第四，要求以信息化平臺為支撐，尤其隨著云計(jì)算的興起和發(fā)展，云支付平臺將成為其形成要素之一，消費(fèi)者可以利用交互電視、智能手機(jī)、電子閱讀器等云終端，方便地采用一切既便捷又安全的支付手段完成交易。換句話說，云消費(fèi)應(yīng)是定制化商業(yè)模式的必備要件之一。

在當(dāng)前階段，定制化商業(yè)模式相當(dāng)于“奢侈品”的開發(fā)，其初期投入大、應(yīng)用成本較高，推進(jìn)起來較為困難。同時(shí)，由于這種模式是自發(fā)的市場化行為，又涉及包括消費(fèi)者在內(nèi)的不同利益主體的關(guān)系，如何建立穩(wěn)定的價(jià)值鏈協(xié)同機(jī)制是關(guān)鍵。如果各利益主體間的協(xié)同關(guān)系處理得不好，某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板，則可能導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈無法運(yùn)行，進(jìn)而使這種定制化商業(yè)模式失敗。盡管從當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)和流通業(yè)在中國發(fā)展階段來看，推行定制化的商業(yè)模式還存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，但是，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，以及電信運(yùn)營商所在行業(yè)競爭日趨激烈，開發(fā)適應(yīng)零售業(yè)發(fā)展的定制化商業(yè)模式必然成為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重要趨勢。

三、結(jié)論與政策建議

（一）主要結(jié)論

從行業(yè)自身發(fā)展角度，只有以實(shí)力雄厚的大型零售企業(yè)為核心，通過運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強(qiáng)與電信運(yùn)營商以及上下游企業(yè)的合作，實(shí)行供應(yīng)鏈管理，才能形成物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的最為有效的商業(yè)模式。從政府扶持流通業(yè)發(fā)展的角度，針對眾多的中小流通企業(yè)，可以以政府為擔(dān)保人，通過建立基于物聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式，把區(qū)域內(nèi)或地方上的中小流通企業(yè)集中起來，為它們提供信息和服務(wù)，從整體上提高流通業(yè)發(fā)展水平。從消費(fèi)者需求角度，在未來國家擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，定制化服務(wù)將成為促進(jìn)消費(fèi)的重要手段之一，而運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算技術(shù)，建立定制化的商業(yè)模式，可以通過更好地滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，把更多潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)消費(fèi)的目的。同時(shí)，研究也表明，要推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式、行業(yè)共性平臺模式和定制化模式的形成，協(xié)同機(jī)制的建立至關(guān)重要。

（二）促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式發(fā)展的政策建議

為推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式的形成和發(fā)展，國家應(yīng)從政策上進(jìn)行鼓勵(lì)和支持。

1 加快推進(jìn)流通信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。信息化是物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式形成的基礎(chǔ)。從當(dāng)前我國流通業(yè)整體信息化水平來看，與發(fā)達(dá)國家還存在很大差距。要加快推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理、行業(yè)共性平臺和定制化模式，必須要把推進(jìn)信息化作為重要手段，加大支持公益性的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度，為物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式的形成構(gòu)建良好的運(yùn)營平臺。

2 把鼓勵(lì)和支持大型流通企業(yè)發(fā)展與培育基于供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式結(jié)合起來。加快培育大型流通企業(yè)集團(tuán)已成為近年來我國流通業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。但在實(shí)際操作中，培育具有競爭力的大型流通企業(yè)集團(tuán)的實(shí)施路徑尚不明確，致使中國流通業(yè)國際競爭力的提升任重道遠(yuǎn)?？梢园雅嘤诠?yīng)鏈管理的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商業(yè)模式作為一個(gè)切入點(diǎn)，從少數(shù)有實(shí)力的大型流通企業(yè)人手，鼓勵(lì)大型流通企業(yè)與電信運(yùn)營商合作，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立緊密的供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式。并充分利用和整合大型零售企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、供貨商的資源，加快供應(yīng)鏈管理的政策研究，鼓勵(lì)批發(fā)商、物流商、零售商、生產(chǎn)商通過并購、組建戰(zhàn)略聯(lián)盟、簽訂供應(yīng)合同等方式實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合，從供應(yīng)鏈整合和優(yōu)化角度，培育一批掌控全球供應(yīng)鏈運(yùn)營、具有實(shí)力的大型零售企業(yè)，提升流通業(yè)國際競爭力。

第6篇：電商運(yùn)營合作模式范文

IDC中國電信研究部高級分析師楊峰認(rèn)為，目前中國電信與中國移動(dòng)兩大固網(wǎng)運(yùn)營商都在由單純的電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型為綜合性的信息服務(wù)提供商，IPTV為兩大運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來了難得的市場機(jī)遇。面對總數(shù)超過3億的家庭電視用戶市場，兩大運(yùn)營商積極投入到IPTV的發(fā)展中。截至到2005年底，中國電信和中國網(wǎng)通分別在上海和哈爾濱開通了IPTV商用服務(wù)，同時(shí)在41個(gè)城市開通或正在部署IPTV試驗(yàn)局。

但作為新興的電信業(yè)務(wù)，IPTV的發(fā)展仍受到很多阻礙因素的影響。由于擔(dān)憂IPTV對傳統(tǒng)電視廣播領(lǐng)域的沖擊，國家廣電總局對IPTV運(yùn)營牌照執(zhí)行嚴(yán)格的控制政策；部分地方廣電系統(tǒng)也對IPTV的發(fā)展進(jìn)行了抵制。同時(shí)IPTV對網(wǎng)絡(luò)帶寬和QoS的高要求、目前依然未能統(tǒng)一的視頻標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者傳統(tǒng)的收視習(xí)慣和傳統(tǒng)電視運(yùn)營商強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)等因素，都對IPTV的發(fā)展形成了直接阻礙。此外，雖然IPTV具有強(qiáng)大的交互功能，但在現(xiàn)階段，由于網(wǎng)絡(luò)帶寬和技術(shù)的限制，運(yùn)營商除了提供傳統(tǒng)的直播電視之外，只能夠提供VOD功能。與高清畫質(zhì)的數(shù)字電視相比，無論是在客戶體驗(yàn)、用戶規(guī)模和用戶觀看習(xí)慣上，都處于落后地位。

由于這些阻礙因素的存在，IDC認(rèn)為，在2008年之前IPTV市場很難獲得爆破式的增長。

IPTV市場成功的關(guān)鍵在于能夠向客戶提供有吸引力的服務(wù)內(nèi)容。殺手級應(yīng)用將幫助IPTV在與傳統(tǒng)電視和數(shù)字電視的競爭中贏得更多客戶。殺手級應(yīng)用通常應(yīng)當(dāng)具有如下特征：

1. 與客戶日常生活有著密切的關(guān)系；

2. 能夠幫助客戶提升或?qū)崿F(xiàn)自身價(jià)值；

3. 符合客戶的日常興趣與愛好。

在電視節(jié)目內(nèi)容之外，在線游戲、遠(yuǎn)程教育/醫(yī)療、視頻電話等寬帶增值服務(wù)將很有可能成為IPTV市場的殺手級應(yīng)用，吸引大量客戶，實(shí)現(xiàn)IPTV在技術(shù)成熟后的快速發(fā)展。

除此之外，如下因素也對IPTV市場的發(fā)展具有重要作用：

1. 確定目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)差異化定位；

2. 保證網(wǎng)絡(luò)QoS，確保用戶體驗(yàn)；

3. 合理的資費(fèi)策略，降低用戶轉(zhuǎn)換成本。與傳統(tǒng)有線電視資費(fèi)相比接近的價(jià)格保證用 戶觀看傳統(tǒng)電視節(jié)目內(nèi)容，并獲得一定時(shí)間的VOD服務(wù)，同時(shí)對VOD實(shí)行按流量收費(fèi)；

4. 確定能夠激發(fā)各方積極性的商務(wù)模式。在與上海文廣保持緊密合作的同時(shí)，積極拓展其他內(nèi)容，引入其他合作伙伴。在弱勢的市場區(qū)域，實(shí)行不參與傳統(tǒng)電視轉(zhuǎn)播競爭，僅僅推出VOD和增值服務(wù)的方式，也將爭取部分用戶，同時(shí)避開與廣電系統(tǒng)的直接競爭。

第7篇：電商運(yùn)營合作模式范文

一、終端廠商主導(dǎo)模式

終端廠商主導(dǎo)模式是指以電子書終端生產(chǎn)商為市場主導(dǎo)的電子書經(jīng)營模式，產(chǎn)商通過購買圖書電子版權(quán)等方式將“內(nèi)容”和“終端”綁定，出售給讀者。這一模式脫胎于亞馬遜電子書經(jīng)營模式，并被漢王科技率先運(yùn)用。

在亞馬遜模式中，移動(dòng)運(yùn)營商只是內(nèi)容下載的通道，同時(shí)提供終端設(shè)備和內(nèi)容下載平臺的亞馬遜則是產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者，終端+內(nèi)容是其成功的經(jīng)營模式。漢王科技不具備類似亞馬遜的內(nèi)容優(yōu)勢，終端設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)是其企業(yè)的核心生產(chǎn)力。隨著iPad為代表的平板電腦在國內(nèi)的風(fēng)行，以及深圳等地山寨企業(yè)的異軍突起和愛國者、方正等品牌企業(yè)紛紛布局電子閱讀器市場，終端廠商主導(dǎo)模式在國內(nèi)市場受到更多企業(yè)的青睞。

但是這種模式存在較大程度的不足，例如，終端廠商與數(shù)量眾多的出版商談判需要一個(gè)過程，內(nèi)容缺乏是其首當(dāng)其沖的短板；中國終端廠商缺乏核心技術(shù)且無法掌握上游資源，產(chǎn)品同質(zhì)化非常明顯，產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力不足，等等。

二、運(yùn)營商主導(dǎo)模式

運(yùn)營商主導(dǎo)模式是指以電信運(yùn)營商為市場主導(dǎo)的電子書經(jīng)營模式，運(yùn)營商通過建立內(nèi)容下載平臺，為手機(jī)用戶提供閱讀內(nèi)容，并通過電信計(jì)費(fèi)平臺獲取贏利。和美國的移動(dòng)運(yùn)營商相比，中國運(yùn)營商的影響力和控制力更強(qiáng)，有充足的資源與內(nèi)容商談判、建立下載平臺并推廣終端。

運(yùn)營商主導(dǎo)模式以中國移動(dòng)的手機(jī)閱讀基地為代表。中國移動(dòng)通過定制終端，與內(nèi)容提供商合作，開發(fā)3G電子書業(yè)務(wù)。但其和內(nèi)容商的四六分成原則對內(nèi)容商吸引力較小、內(nèi)容收費(fèi)模式套搬原有增值業(yè)務(wù)模式、對終端的補(bǔ)貼短時(shí)間內(nèi)無法獲得較大的利潤空間。隨著中國聯(lián)通和中國電信的跟進(jìn)，分別建立各自的內(nèi)容下載平臺，運(yùn)營商主導(dǎo)模式漸成規(guī)模。

在中國，運(yùn)營商主導(dǎo)模式優(yōu)勢明顯。國內(nèi)三大電信運(yùn)營商擁有獨(dú)特的管道和龐大的用戶群，加上資金實(shí)力雄厚，政府的大力支持，形成的電子書經(jīng)營模式，可以加速產(chǎn)業(yè)的形成。

三、電子書門戶模式

電子書門戶模式是指以門戶網(wǎng)站為市場主導(dǎo)的電子書經(jīng)營模式，門戶網(wǎng)站以自身為平臺，將原創(chuàng)的內(nèi)容出售給網(wǎng)絡(luò)用戶、終端生產(chǎn)商和電信運(yùn)營商。

電子書門戶模式的典型代表有盛大和方正，分別依靠盛大文學(xué)網(wǎng)絡(luò)和番薯網(wǎng)作為強(qiáng)大的電子書內(nèi)容平臺。其中盛大的錦書的內(nèi)容不僅包括盛大文學(xué)旗下的諸多文學(xué)作品，還有華友世紀(jì)的音樂，盛世影業(yè)的電影甚至盛大游戲，內(nèi)容豐富多樣，對急需內(nèi)容資源的終端生產(chǎn)商和電信運(yùn)營商，具有極大的吸引力。

在國內(nèi)盜版屢禁不止的情況下，電子書門戶模式面臨著原創(chuàng)內(nèi)容價(jià)值縮水的困境。

四、電商平臺主導(dǎo)模式

電商平臺主導(dǎo)模式是指以電子商務(wù)平臺為主導(dǎo)的電子書經(jīng)營模式，電子商務(wù)平臺通過購買圖書電子版權(quán)，在原有商務(wù)平臺上，將電子書出售給讀者。

從去年開始，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城先后進(jìn)入了電子書市場，電商平臺主導(dǎo)模式雛形初現(xiàn)。作為一個(gè)平臺，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)具備“集客”與“集貨”的能力，有與出版社多年積累的良好關(guān)系，有運(yùn)營電商十余年的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)以及會為圖書付費(fèi)的高質(zhì)量用戶，為電子書之路打下了基礎(chǔ)。

電商平臺主導(dǎo)模式對于電商紙質(zhì)圖書銷售業(yè)務(wù)有利有弊，好處是電子書平臺可以作為電商與上游合作的籌碼，壞處則是電子書業(yè)務(wù)在短期內(nèi)會對紙質(zhì)圖書銷售造成一定影響。如果整體圖書類營收增速不高，將存在出現(xiàn)圖書營收負(fù)增長的可能。

五、出版社主導(dǎo)模式

出版社主導(dǎo)模式是指以出版社為主導(dǎo)的電子經(jīng)營模式，出版社將自身圖書數(shù)字化后，通過自建或合作的方式，出售數(shù)字內(nèi)容資源。

第8篇：電商運(yùn)營合作模式范文

針鋒相對，正在成為3G時(shí)代運(yùn)營商的競爭常態(tài)。國內(nèi)運(yùn)營商渠道戰(zhàn)場上就在上演著這樣一幕幕好戲。上午，中國聯(lián)通宣布和深圳恒波、廣東大地、東莞捷通、廣東龍粵和廣東駿和等5大手機(jī)零售連鎖企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作；下午，中國移動(dòng)廣東公司就宣布與中域、駿和、迪信通、易天、樂語、金佳信合計(jì)6家省級核心連鎖渠道簽訂整體專營合作協(xié)議，這背后究竟有著怎樣的戰(zhàn)略布局呢？

于此同時(shí)，電信運(yùn)營商與這些手機(jī)連鎖渠道的合作也充滿著力量的角逐和話語權(quán)的較量，巨大的“渠道補(bǔ)貼”和獎(jiǎng)勵(lì)成本的投入，一方面贏得了各大手機(jī)連鎖渠道的趨敷，同時(shí)也不斷的刺激著他們的胃口，同時(shí)周旋于幾大運(yùn)營商之間，尋求利益最大化，成為了手機(jī)連鎖渠道的必備生存技巧。所以筆者認(rèn)為，電信運(yùn)營商與工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道深入合作是否一把“雙刃劍”，值得探討。

一、國內(nèi)工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道情況

1.工業(yè)化渠道的含義

工業(yè)化渠道是相對于傳統(tǒng)的獨(dú)立零售門店而言，是現(xiàn)代零售行業(yè)高度發(fā)展的產(chǎn)物，工業(yè)化渠道在獨(dú)立門店的基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)張店面數(shù)量，完善管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，不斷加大對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的議價(jià)能力和控制力，最終形成了跨國、跨區(qū)域的大型連鎖零售企業(yè)。工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道就是指在手機(jī)零售行業(yè)的大型連鎖企業(yè)，以手機(jī)終端零售為主，兼營包銷批發(fā)等。工業(yè)化手機(jī)連鎖企業(yè)目前在國內(nèi)已逐步形成寡頭壟斷的趨勢，對手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上游的生產(chǎn)廠商、配件商、消費(fèi)者，甚至是終端網(wǎng)絡(luò)模式的主導(dǎo)者運(yùn)營商，都具有非常強(qiáng)的議價(jià)能力。為消費(fèi)者創(chuàng)造了一站式購物體驗(yàn)的同時(shí)，可以通過強(qiáng)大的議價(jià)能力追求利益最大化。

2.國內(nèi)工業(yè)化手機(jī)連鎖行業(yè)情況

現(xiàn)階段的國內(nèi)工業(yè)化手機(jī)連鎖行業(yè)正處于動(dòng)蕩的并購浪潮中，獨(dú)立手機(jī)零售門店生存空間受到強(qiáng)力擠壓，數(shù)量急劇萎縮，多數(shù)被并購入寡頭壟斷的手機(jī)連鎖企業(yè)。據(jù)筆者分析，其主要原因有二。

一是手機(jī)銷售過度擴(kuò)張。

盡管手機(jī)的銷量在中國仍然在大幅增長，但是手機(jī)行業(yè)利潤微薄時(shí)代已經(jīng)到來。手機(jī)連鎖企業(yè)中域電訊提供的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)顯示，今年“十一”黃金周期間，手機(jī)銷量比“五一”期間勁增兩成，但整體利潤僅增1.2成。銷量最多的都是一些經(jīng)典暢銷機(jī)型和性價(jià)比較高的手機(jī)。這說明受到金融風(fēng)暴的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)信心受挫，更換手機(jī)的周期變長了，理性消費(fèi)意識增強(qiáng)，很多消費(fèi)者傾向于購買低端實(shí)用機(jī)型。

中國工業(yè)和信息化部的2012年三季度手機(jī)產(chǎn)量相關(guān)報(bào)告“我國手機(jī)產(chǎn)量下降3%，而且連華為、中興等企業(yè)在內(nèi)的國內(nèi)品牌手機(jī)企業(yè)幾乎全線虧損?！保@與中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能過大而難以全部銷售出去也有關(guān)系。

二是網(wǎng)上銷售與山寨手機(jī)也在積壓手機(jī)連鎖店的生存空間。

因?yàn)榫W(wǎng)店大多沒有房屋租金支出及庫存、資金鏈壓力，價(jià)格往往比手機(jī)連鎖店和營業(yè)廳的都要便宜，雖然網(wǎng)絡(luò)購物存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但中國的很多消費(fèi)者依然喜歡在京東、淘寶、易趣等知名電子商務(wù)網(wǎng)站上購買手機(jī)。

3.工業(yè)化手機(jī)連鎖企業(yè)領(lǐng)軍者迪信通，與三大電信運(yùn)營商的合作情況

據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)》的報(bào)道7月5日消息，“迪信通公布的2012年半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)營商合約機(jī)份額已占全部手機(jī)銷售的15%左右，運(yùn)營商合約辦理量約占全部手機(jī)銷量的三成。今年上半年，運(yùn)營商合約機(jī)銷售及合約辦理量均增速迅猛，運(yùn)營商產(chǎn)品市場份額持續(xù)提升?！?/p>

報(bào)告中顯示，目前迪信通同時(shí)承擔(dān)移動(dòng)、聯(lián)通與電信三大運(yùn)營商的3G合約機(jī)及合約辦理業(yè)務(wù)。在通訊連鎖賣場，聯(lián)通與電信運(yùn)營商因合約更具價(jià)格優(yōu)勢，今年上半年增速更為明顯。而迪信通等傳統(tǒng)通訊連鎖也成為移動(dòng)、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營商提升用戶基數(shù)的主力渠道。

迪信通高級副總裁齊峰表示，今年下半年，運(yùn)營商合約機(jī)市場占比將繼續(xù)快速提升，到年底合約機(jī)銷售占比有望突破四成。而很多歐美國家均以運(yùn)營商合約機(jī)銷售為主，甚至沒有所謂“裸機(jī)”產(chǎn)品問世，所以運(yùn)營商合約機(jī)模式將是今后國內(nèi)通訊市場的主流方向。

二、電信運(yùn)營商與工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道合作態(tài)勢分析

1.手機(jī)連鎖企業(yè)多網(wǎng)經(jīng)營已成普遍態(tài)勢

伴隨著電信運(yùn)營商前所未有的渠道擴(kuò)張激情，國內(nèi)手機(jī)連鎖行業(yè)在對通信市場分析之后，一致得出的結(jié)論是，三網(wǎng)經(jīng)營是生存之道。據(jù)消息人士稱，“加上此前已經(jīng)簽約的國美、蘇寧、五星電器，目前全國十大手機(jī)連鎖賣場中，和中國聯(lián)通達(dá)成戰(zhàn)略合作的已有7家”。同時(shí)據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士介紹，目前包括迪信通、樂語在內(nèi)的全國或區(qū)域性連鎖手機(jī)企業(yè)均與兩家以上的運(yùn)營商開展著深度合作，單一引入一家運(yùn)營商的連鎖企業(yè)已基本不存在。

據(jù)迪信通河南公司運(yùn)營商部總經(jīng)理趙志高介紹說：“與三家運(yùn)營商的合作是大勢所趨，誰也擋不住。我們主要考慮，一是豐富產(chǎn)品種類，以往一直買GSM手機(jī)，現(xiàn)在上了3G后，移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)短板越來越明顯。聯(lián)通和電信都在加大力度拉動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)鏈上游廠商，WCDMA和CDMA2000的終端產(chǎn)品得到了極大豐富，產(chǎn)品性價(jià)比逐步提高，市場培育期通過前兩年的宣傳已經(jīng)結(jié)束，目前進(jìn)入高速規(guī)模發(fā)展期，我們肯定要緊跟市場動(dòng)向。二是國內(nèi)運(yùn)營商為快速拉動(dòng)用戶規(guī)模，每年要投入非常大的補(bǔ)貼成本，對于追求效益最大化的工業(yè)化手機(jī)連鎖企業(yè)，這是個(gè)不小的誘惑，大家都爭相分到一杯羹?！睋?jù)悉，迪信通公司為了與加大與中聯(lián)通的合作，專門注冊了“超訊發(fā)”的名稱，以規(guī)避中國移動(dòng)的制約。而樂語公司在借助中聯(lián)通快速擴(kuò)張門店的同時(shí)，也陸續(xù)在部分省與中電信開展門店合作。

2.用戶規(guī)模是運(yùn)營商與手機(jī)連鎖企業(yè)合作的唯一共識

“促進(jìn)用戶增長是根本目標(biāo)？”在談到與連鎖渠道合作時(shí)，北京電信連鎖渠道中心楊振經(jīng)理如是說。為何電信運(yùn)營商不約而同的展開連鎖渠道擴(kuò)張行動(dòng)？

對此問題筆者認(rèn)為在三家運(yùn)營商通信制式互補(bǔ)兼容的情況下，定制終端的銷售渠道擴(kuò)張將是最首要的任務(wù)之一。電信運(yùn)營商加強(qiáng)和工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道的合作是市場需求所驅(qū)動(dòng)，勢在必行。

從2010年開始，各大運(yùn)營商的渠道管理政策就發(fā)生了不小的變化，據(jù)中興通訊某為負(fù)責(zé)人介紹“原來定制終端的銷售主要是運(yùn)營商的自營渠道來做，但是現(xiàn)在則開始傾向于社會化渠道，中國移動(dòng)和我們定制的一款機(jī)型，甚至明確要求70%的量要走社會渠道。這背后對規(guī)模效應(yīng)的需求是關(guān)鍵?！痹瓉硪恍┲辉谧誀I渠道銷售的高端定制手機(jī)，也會放到深入合作的連鎖門店中銷售，這既是給用戶的便利，也會是有效的業(yè)務(wù)拉動(dòng)。而所謂的業(yè)務(wù)拉動(dòng)顯然是通過高額補(bǔ)貼的定制終端銷售帶來的用戶增長或者延長用戶的在網(wǎng)時(shí)間。目前我國電信市場已進(jìn)入3G規(guī)模發(fā)展階段，運(yùn)營商定制終端銷售份額不斷提高，據(jù)了解，定制終端的市場份額從2009年的15%提高到現(xiàn)在將近35%。同理，工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道更加需要與運(yùn)營商加強(qiáng)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益捆綁。運(yùn)營商同時(shí)也會集中資源培養(yǎng)、扶持自己的核心渠道，雙方的合作圍繞著用戶規(guī)模的增長進(jìn)一步深化。

3.艱難的轉(zhuǎn)型，從側(cè)重“批發(fā)”到關(guān)注“零售”

據(jù)筆者了解，2011年之前，移動(dòng)、聯(lián)通、電信等運(yùn)營商的終端社會化渠道大多還是采用國代在分銷的模式，但從今年開始，運(yùn)營商開始加強(qiáng)了和區(qū)域性手機(jī)連鎖賣場的合作，“這一方面是為了擴(kuò)大渠道覆蓋，另一方面也是為了規(guī)范管理漏洞?！睆V東中域電信的內(nèi)部人士告訴筆者，在國代模式下，運(yùn)營商的話費(fèi)補(bǔ)貼容易出現(xiàn)落不到終端用戶手中的情況，但和區(qū)域連鎖合作則能夠加強(qiáng)運(yùn)營商的渠道管控能力，“這也是為什么移動(dòng)和聯(lián)通高調(diào)簽約廣東手機(jī)連鎖企業(yè)的重要原因。”

三、深入合作模式帶來的困擾和反思

1.運(yùn)營商補(bǔ)貼力度與合作的深入程度息息相關(guān)

電信運(yùn)營商，工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道，他們有著共同的“用戶規(guī)?！蹦康模兄婧献鞴糙A的意愿，并且已經(jīng)全面開啟了合作之路，但是如何才能夠深入的交換資源，實(shí)現(xiàn)共贏需要有一個(gè)磨合過程，這其中運(yùn)營商對終端和渠道的補(bǔ)貼力度與合作的深入程度有著直接的關(guān)系。

用戶的規(guī)模增長，伴隨著的是成本的大額支出，同時(shí)滋長的是手機(jī)連鎖渠道的利益胃口和議價(jià)能力，惡性循環(huán)下去，最終可能將雙方深入合作拖進(jìn)死胡同。

2.國內(nèi)手機(jī)零售店面并購浪潮最終導(dǎo)致工業(yè)化手機(jī)連鎖渠道的壟斷局面，運(yùn)營商恐怕將喪失議價(jià)能力

業(yè)界預(yù)測，類似國美蘇寧在家電渠道一統(tǒng)天下的情形，手機(jī)渠道離進(jìn)一步集中及寡頭壟斷的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了。筆者從手機(jī)渠道商拿到的數(shù)據(jù)，目前，國內(nèi)150個(gè)城市（占中國70%以上手機(jī)銷量）的手機(jī)零售店面約有6萬家。這些門店三分之一為獨(dú)立店（夫妻檔），三分之一為手機(jī)專業(yè)連鎖，10%為國美蘇寧門店，其余20%是運(yùn)營商控制的渠道。

第9篇：電商運(yùn)營合作模式范文

截至2014年12月18日，共42家民營企業(yè)進(jìn)入電信業(yè)，開啟了25個(gè)領(lǐng)域的“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口”之爭，涉及到寬帶、教育、金融、傳媒、航空、家居、醫(yī)療、電商、社區(qū)、視頻、零售、商場、終端、辦公、游戲、移動(dòng)行業(yè)、物流、服裝、制造、影院、軟件、保險(xiǎn)、期貨、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的通信貼補(bǔ)變革。

電信業(yè)重組和改革發(fā)展至今，民營企業(yè)在電信業(yè)的位置從商、集成商、服務(wù)商等角色變成虛擬運(yùn)營商，從松散型合作到緊密型合作，從傭金合作變成了分成合作。

虛商“七潮”

虛擬運(yùn)營商的進(jìn)入大力創(chuàng)新增值業(yè)務(wù)的黏性，讓用戶選擇通信的條件發(fā)生變化，從之前的比資費(fèi)、比號碼到比業(yè)務(wù)、比服務(wù)。

虛擬運(yùn)營商發(fā)展近一年多，創(chuàng)新的通信模式非常之多，開啟了以“手機(jī)號碼的SIM卡”開始尋根移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，從起初大家議論虛擬運(yùn)營商和商、渠道商劃等號，逐漸觀點(diǎn)發(fā)生巨變，牌照意味開始的電信業(yè)征途，增值創(chuàng)新、行業(yè)個(gè)性化、用戶小眾化是虛擬運(yùn)營商激活電信市場的利器。

2014年，虛擬運(yùn)營商發(fā)展一年主要完成三件事情：獲得牌照，建設(shè)平臺，試錯(cuò)通信開始；開啟資費(fèi)套餐余量不清零、可轉(zhuǎn)增、可理財(cái)?shù)龋粚⑼ㄐ拍芰N補(bǔ)到各行業(yè)的應(yīng)用和業(yè)務(wù)中，促進(jìn)移動(dòng)信息化和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局。

在2014年，虛擬運(yùn)營商更成為業(yè)內(nèi)業(yè)外關(guān)注的焦點(diǎn)。虛擬運(yùn)營商發(fā)展的整個(gè)現(xiàn)狀可以用“七個(gè)潮流”來形容。

牌照潮：42張牌照分成5批發(fā)放，第一批和第五批相差近一年時(shí)間，目前牌照數(shù)量不是多，因?yàn)槎继幱谟脩魧ο螅鹤陨硇袠I(yè)的小眾化用戶群體，虛擬運(yùn)營商之間不存在競爭，最大的競爭來自虛擬運(yùn)營商所在的行業(yè)內(nèi)。

人才潮：起初的虛擬運(yùn)營商大肆從運(yùn)營商高薪聘請人才，在虛擬運(yùn)營商發(fā)牌后的一周年內(nèi)，紛紛有人才從虛擬運(yùn)營商離開，主要出于環(huán)境因素，從國企往民企轉(zhuǎn)變不適，更重要是批零倒掛的環(huán)境讓人才們看不到虛擬運(yùn)營商的前景。

開通潮：虛擬運(yùn)營商從獲得牌照后，快馬加鞭地進(jìn)行業(yè)務(wù)平臺的建設(shè)和測試，迎來了第一個(gè)170號碼打通，第一個(gè)用戶誕生，第一個(gè)套餐等等第一個(gè)，體現(xiàn)虛擬運(yùn)營商們對業(yè)務(wù)的渴望和發(fā)展的快速推進(jìn)。

政策潮：從民資進(jìn)入電信業(yè)落地產(chǎn)生虛擬運(yùn)營商，批零倒掛、號碼認(rèn)證和能力開放讓虛擬運(yùn)營商的發(fā)展環(huán)境受阻，運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商之間的政策博弈開始，開啟了虛擬運(yùn)營商政策大浪潮。

用戶潮：虛擬運(yùn)營商從4月份開始陸續(xù)召開放號會，到目前已經(jīng)放號企業(yè)達(dá)到15家，全面放號只有5家左右，從8月份的170號碼不足30萬，到目前已經(jīng)超過150萬，虛擬運(yùn)營商的環(huán)境讓用戶發(fā)展虧損，使外界看到不理想的用戶數(shù)據(jù)而表示虛擬運(yùn)營商太“虛”。

戰(zhàn)略潮：虛擬運(yùn)營商申請牌照企業(yè)的踴躍性和大力度進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，尋找咨詢企業(yè)申請牌照指導(dǎo)到尋找廠商建設(shè)虛擬運(yùn)營商計(jì)費(fèi)和客服平臺等，再到投資的環(huán)境受到批零倒掛和能力開放的問題，虛擬運(yùn)營商的戰(zhàn)略投資進(jìn)行了擺動(dòng)。

4G潮：4G將成為虛擬運(yùn)營商突破用戶發(fā)展數(shù)的有力武器，但是政策因素導(dǎo)致4G的虛擬運(yùn)營商資費(fèi)價(jià)格全面偏高，是機(jī)遇也是難題。2015年的4G虛擬運(yùn)營商將和運(yùn)營商開啟用戶的發(fā)展年。

洗牌期來臨

虛擬運(yùn)營商發(fā)展一年多，步伐還是非常慢，42家虛擬運(yùn)營商，目前只有15家放號，這一發(fā)展速度并不理想。虛擬運(yùn)營商需要一個(gè)字“快”，從國際市場虛擬運(yùn)營商發(fā)展情況看，虛擬運(yùn)營商投資回報(bào)期普遍很長，在我國虛擬運(yùn)營商發(fā)展更多是挑戰(zhàn)政策和開放心態(tài)。

前期，虛擬運(yùn)營商發(fā)展在平臺建設(shè)、人才布局、思維觀點(diǎn)以及戰(zhàn)略模式四個(gè)方面存在不足。

虛擬運(yùn)營商是長期發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，不能按照盲目追求開通而去選擇合作伙伴，比如按照運(yùn)營商的方式尋求第三方建設(shè)，建立自建平臺才能強(qiáng)大、靈活、創(chuàng)新速度的通信業(yè)務(wù)。

虛擬運(yùn)營商更應(yīng)去尋找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)人才，通信只是補(bǔ)充，人才布局極度缺乏互聯(lián)網(wǎng)人才。

虛擬運(yùn)營商遇到眾多政策問題，大部分虛擬運(yùn)營商企業(yè)都是旁觀等待，虛擬運(yùn)營商不能和運(yùn)營商一樣，更多是爭取和博弈才能獲得結(jié)果。

盲目擴(kuò)大用戶范圍和模式，虛擬運(yùn)營商專注小眾用戶群體，資費(fèi)套餐創(chuàng)新需要靠政策開放，把更多精力放到業(yè)務(wù)和服務(wù)的創(chuàng)新上，目前虛擬運(yùn)營商推出的業(yè)務(wù)全部都是資費(fèi)的創(chuàng)新，這給170用戶最大的錯(cuò)覺，認(rèn)為虛擬運(yùn)營商和運(yùn)營商一樣，而且虛擬運(yùn)營商價(jià)格還要高。

從獲得移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)批文到開始放號，按照資源池的模式計(jì)算，每家虛擬運(yùn)營商至少要投入近2000萬元的成本。為了完成試點(diǎn)期間發(fā)展用戶的承諾，2015年虛擬運(yùn)營商將會進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

同時(shí)，虛擬運(yùn)營商在2015年也會形成洗牌潮，主要有資本合作、業(yè)務(wù)合作以及收購合作等形式。大批的資本會注入到虛擬運(yùn)營商企業(yè)，形成資本上的戰(zhàn)略合作。大部分虛擬運(yùn)營商尋找業(yè)務(wù)合作伙伴，比如BAT等，形成包裝業(yè)務(wù)套餐，形成流量變現(xiàn)。部分虛擬運(yùn)營商因業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不夠，更多的上市公司采取收購虛擬運(yùn)營商獲得牌照。