經(jīng)銷商合同精選(九篇)
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第1篇：經(jīng)銷商合同范文
甲方：****生物工程有限公司
乙方：
經(jīng)雙方協(xié)商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：
第一條：經(jīng)銷內(nèi)容
一、甲方向乙方提供本公司所生產(chǎn)的**茶飲料系列產(chǎn)品，授權(quán)乙方在特定區(qū)域經(jīng)銷。
二、如有特殊情況，乙方需轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷權(quán)予第三方時應(yīng)取得甲方書面同意。
第二條：經(jīng)銷區(qū)域
一、乙方只能在甲方指定區(qū)域經(jīng)銷甲方產(chǎn)品，不得超出此范圍銷售，否則，視為跨區(qū)銷售。
二、甲方指定乙方的經(jīng)銷區(qū)域為。甲方保證在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)不為其它商戶供貨。如發(fā)現(xiàn)甲方為其它商戶供貨，乙方有權(quán)向甲方提出索賠。
第三條：銷售目標(biāo)
一、乙方銷售甲方產(chǎn)品，需按以下比例有計劃地完成每月的銷售任務(wù)，且全年的銷售目標(biāo)最低萬元（大寫）。
月份**
本月銷售占全年銷售比例
目標(biāo)（萬元）
季度目標(biāo)（萬元）
二、銷售額確認(rèn)：乙方貨款到達(dá)甲方指定帳號的實際金額，為甲方確認(rèn)乙方銷售額的唯一憑證。
第四條：銷售價格
甲方按下列供貨價格供貨，乙方應(yīng)嚴(yán)格按下列價格規(guī)定進(jìn)行銷售，不得低于本價格銷售，否則視為低價銷售。(單位：元/箱每箱15瓶)
品項規(guī)格總經(jīng)銷進(jìn)價轉(zhuǎn)批商進(jìn)價街批商超/酒店進(jìn)價商超零售價酒店零售價/冰攤
銀杏綠茶**元/瓶
銀杏烏龍茶**元/瓶
冰紅茶**元/瓶
注：本價格不含運費，運費由乙方承擔(dān)。
第五條：付款及交貨
一、付款
1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。
2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號支付?？畹?，甲方安排發(fā)貨。
3、其它事宜：
二、交貨
1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計劃》，甲方據(jù)此安排下月發(fā)貨計劃。
2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細(xì)填寫《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物申請書》，連同相關(guān)付款憑證傳真至甲方，甲方將依據(jù)貨款到帳情況安排發(fā)貨。
3、甲方將產(chǎn)品送到乙方唯一指定倉庫，乙方必須當(dāng)面簽收并加蓋公章，方可入庫。
4、乙方指定倉庫地址。
第六條：有關(guān)銷售約定
1、換貨政策
經(jīng)銷商在首次進(jìn)貨60天內(nèi)可申請換貨（調(diào)換品種），經(jīng)甲方總部批準(zhǔn)后執(zhí)行(換貨所發(fā)生的運費由乙方承擔(dān))。
2、退貨政策
原則上不退貨，特殊情況須報公司總部申請。
3、經(jīng)銷商返利
經(jīng)銷商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計銷售茶飲料500**件以上甲方給于乙方**）。
4、經(jīng)銷商處罰
凡發(fā)現(xiàn)合作客戶有越區(qū)銷售或低價傾銷占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。
第七條：雙方權(quán)力、義務(wù)
一、甲方、甲方保證向乙方提供當(dāng)?shù)匦l(wèi)生質(zhì)量監(jiān)督機構(gòu)所需要的各項文件。
3、自合同簽訂之日起，甲方負(fù)責(zé)根據(jù)乙方所在地的市場情況制定推廣計劃，并有義務(wù)將計劃有關(guān)內(nèi)容告知乙方。
4、甲方保證依約履行供貨。
5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒有權(quán)利對此合同進(jìn)行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書面形式），甲方只對經(jīng)自己書面確認(rèn)的致乙方的銷售政策及本合同進(jìn)行變更的協(xié)議承擔(dān)法律責(zé)任，除此之外甲方概不負(fù)責(zé)。
6、凡乙方違約跨區(qū)銷售或低價銷售一次，甲方有權(quán)扣除乙方反利的**。
7、在合同履行期間，乙方連續(xù)兩個月不能完成銷售任務(wù)或違反價格規(guī)定達(dá)一次或者惡意跨區(qū)銷售達(dá)一次，甲方均有權(quán)單方面解除合同。
8、首次供貨，甲方提供進(jìn)貨量**的贈品。
9、甲方提供銷售額**以內(nèi)的促銷及廣告宣傳費用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）
二、乙方
1、乙方有義務(wù)向甲方反饋當(dāng)?shù)仫嬃鲜袌鐾惍a(chǎn)品的信息，零售客戶及消費者對甲方產(chǎn)品態(tài)度、建議等信息，有責(zé)任全力協(xié)助、配合及參與甲方的各項市場推廣計劃的制定及實施。
2、簽訂合同時，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《衛(wèi)生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。
3、乙方配備專職人員進(jìn)行銷售網(wǎng)點的開發(fā)與維護，并保證銷售網(wǎng)點數(shù)量的持續(xù)上升或持平，同時，保證甲方產(chǎn)品在各銷售網(wǎng)點的正常供貨，不得無故斷貨。
4、乙方應(yīng)按甲方要求提供專用倉儲，保證其正常工作，費用由乙方承擔(dān)。且甲方產(chǎn)品在乙方驗收或入庫后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔(dān)。
5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。
6、乙方有義務(wù)向甲方工作人員提供銷售臺帳，并根據(jù)每天的銷售狀況據(jù)實填寫《****生物工程有限公司茶飲料系列產(chǎn)品客戶交易表》，否則，甲方有權(quán)力從乙方半年返利中扣減**以上的返利系數(shù)。
7、乙方不得將錢款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。
8、乙方有義務(wù)配合甲方，對甲方市場人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)工作失誤或有其他不滿時，可撥打甲方所設(shè)的投訴熱線**進(jìn)行投訴。
9、乙方如需變更合同或申請銷售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對此合同進(jìn)行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書面確認(rèn)以前，所有的變更本合同的協(xié)議及合同之外的承諾均為無效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。
第八條：合同的變更與解除
一、發(fā)生下列情況之一者，允許變更或解除合同。
1、由于不可抗力致使合同的全部義務(wù)不能履行。
2、甲、乙方雙方協(xié)商中止合同。
3、由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同。
二、變更或解除經(jīng)濟合同的通知或協(xié)議，必須采取書面形式，除由于不可抗力致使經(jīng)濟合同的全部義務(wù)不能履行或由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行的合同除外，協(xié)議未達(dá)成之前，原經(jīng)濟合同仍然有效。
第九條：爭議
甲、乙雙方應(yīng)本著互惠互諒的原則協(xié)商解決爭議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。
第十條：未盡事宜
雙方協(xié)商后以書面形式確定，經(jīng)雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。
第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。
第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字
蓋章之日起生效。
第十三條：其它約定
第十四條：其它事項
一、本合同中甲方的“確認(rèn)”、“認(rèn)可”、“同意”、均以書面形式作出，書面形式資料經(jīng)甲方負(fù)責(zé)人簽字并蓋有公章后方為有效。
二、合同附件：
（1）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計劃表》
（2）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物需求申請書》
（3）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商客戶交易表》
甲方:****生物工程有限公司乙方:
法定代表:法定代表:
委托代表人:委托代表人:
地址:地址:
電話:電話:
傳真:傳真:
開戶行:開戶行:
第2篇：經(jīng)銷商合同范文
現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……
經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟適宜的選擇，但在一開始選擇時，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實際市場運行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計劃產(chǎn)生偏差（如價格、竄貨等），不執(zhí)行合同，不僅影響企業(yè)計劃的實現(xiàn)，嚴(yán)重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機。 新客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪程序如下：
1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息：
1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？
4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；
5)公司目標(biāo)產(chǎn)品扣率（如該區(qū)域有或者對商情況無法判斷，不報扣率和價格）；
6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；
7)公司的市場保護政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；
4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。
7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
·六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時間和地點；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；
·五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；
·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；
·三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；
8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：
·一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；
·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫；
·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；
·四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；
·五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶； 老客戶如何拜訪？
一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。
三、拜訪注意事項。
1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；
2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；
3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；
·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；
·三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；
4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；
四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：
1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；
2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；
3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；
附：產(chǎn)品合同（節(jié)選）
合同編號：
合同簽署地：
甲方：
（以下簡稱甲方）
乙方：
（以下簡稱乙方）
為了拓展市場，本著平等、互利、誠實、守信的原則，在遵守國家法律、法規(guī)的前提下，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，就乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜達(dá)成合同如下：
第一條 授權(quán)
1.1甲方授權(quán)乙方為
省
市的獨家商。
1.2合同有效期內(nèi)，乙方有權(quán)以甲方的名義在銷售區(qū)域內(nèi)獨家銷售甲方產(chǎn)品。
第二條 合同生效及期限
2.1為維護本合同的嚴(yán)肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數(shù)額為
萬元人民幣，然后在7個工作日內(nèi)將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。
2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章
2.3本合同期限自本合同生效之日起至 年 月 日止；屆時如乙方能夠完成本合同中任務(wù)額，并無嚴(yán)重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補充合同，確定新年度的任務(wù)指標(biāo)。
第三條 產(chǎn)品價格（本合同金額以人民幣計算）
3.1甲方產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一零售價，乙方提貨價為××全國統(tǒng)一批發(fā)價的
折（含稅），即
元人民幣。
3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價格體系，不得以任何名義（包括促銷、優(yōu)惠活動等）降低零售價格銷售產(chǎn)品。
第四條 合同任務(wù)額
乙方承諾在本合同期限內(nèi)完成×××總提貨金額為
萬元人民幣；首次提貨金額為
萬元人民幣。
第五條 市場保證金
5.1為了規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)格杜絕沖串貨現(xiàn)象，保護各地經(jīng)銷商的利益，乙方應(yīng)向甲方交納市場保證金，由甲方開具財務(wù)收據(jù)。本合同終止時，乙方未違反本合同關(guān)于沖串貨管理的規(guī)定以及甲方價格政策，甲方將在雙方手續(xù)結(jié)清后10日內(nèi)，一次性返還市場保證金。
5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區(qū)域開發(fā)出二甲及二甲以上醫(yī)院，月銷售底價回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運轉(zhuǎn)過程中沒有沖串貨現(xiàn)象和違反甲方價格政策現(xiàn)象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。
5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產(chǎn)品沖串貨到其他區(qū)域，甲方有權(quán)自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時，一旦發(fā)生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。
5.4不遵守以上條約的，一概不予發(fā)貨或終止合作。
第六條 訂貨、提貨、開票、結(jié)算及運輸
6.1乙方訂貨時應(yīng)向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應(yīng)加蓋乙方公章。
6.2乙方在二次提貨時，必須提供上一批次產(chǎn)品的商業(yè)流向單據(jù)復(fù)印件，否則，甲方可以暫時停止供貨。以后每個批次都照此辦理！
6.3開票：
6.3.1本合同中的價格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。
6.3.2乙方須在每批貨發(fā)出的三個月內(nèi)向甲方提出書面開票申請，超過規(guī)定時間甲方進(jìn)行帳 務(wù)處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應(yīng)在三個工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。
6.4.1甲方負(fù)責(zé)將乙方訂貨的產(chǎn)品發(fā)往乙方指定的
城市.
地址
收貨人:
電話:
聯(lián)系人:
到貨站:
郵編:
6.4.2長途運輸費、運輸保險費等均由甲方承擔(dān)。乙方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗和驗收，如產(chǎn)品或包裝因運輸而造成損壞，應(yīng)即時與承運方人員確認(rèn)上述損壞的書面報告，同時將書面報告?zhèn)髡嬷良追?，以便向保險公司辦理索賠。如產(chǎn)品到達(dá)后，乙方在3日內(nèi)未向甲方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無損。
6.4.3甲方對乙方所購甲方產(chǎn)品采用公路或鐵路郵件的運輸方式。如乙方需要采取其它方式運輸，應(yīng)在訂單中事先聲明并支付50％運費。
6.4.4發(fā)生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時收到貨物，則雙方協(xié)商解決。雙方要以文字形式通知對方。
第七條 退貨和換貨
7.1如乙方在簽訂合同后6個月內(nèi)，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經(jīng)驗收核準(zhǔn)后7個工作日內(nèi)按原進(jìn)價給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產(chǎn)品。乙方要求退貨的行為視為放棄權(quán)；
7.2在甲方提供的產(chǎn)品中，如因甲方原因，所產(chǎn)生的有污染、有損害或產(chǎn)品質(zhì)量有問題的產(chǎn)品，可以在1個月內(nèi)向甲方退換；
7.3如因乙方責(zé)任造成包裝等的損害可與甲方協(xié)商退回甲方予以重新包裝，但所發(fā)生費用（包括運輸費、包裝費用等）由乙方負(fù)擔(dān)。
第八條 市場保護
8.1甲乙雙方必須共同維護市場秩序。如有違反，甲方有權(quán)視情節(jié)輕重予以罰款直至終止本合同。
8.2乙方在銷售過程中應(yīng)與分銷商或銷售單位簽訂市場保護的有關(guān)約定，如因乙方未嚴(yán)格履行此約定而導(dǎo)致第三方發(fā)生違反甲方市場體系和價格體系規(guī)定的行為，甲方將視為乙方責(zé)任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。
8.3乙方只能在授權(quán)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權(quán)區(qū)域之外銷售即為違規(guī)（乙方為出貨方）。違規(guī)者需以產(chǎn)品零售價格的2—3倍回購違規(guī)銷售的貨品。同時甲方有權(quán)對乙方進(jìn)行懲罰性罰款，直至終止本合同。
8.4乙方若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來自其它市場的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷售商、產(chǎn)品來源、產(chǎn)品序列號、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，并立即向甲方書面通報。甲方接到乙方通報后，將及時給予調(diào)查并給出書面處理意見。
8.5甲方對違規(guī)情況處理的一般原則：
8.5.1如確認(rèn)為違規(guī)，由甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理。
8.5.2受害方根據(jù)甲方的處理意見中規(guī)定的數(shù)量及金額購進(jìn)出貨方違規(guī)貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。
8.5.3出貨方需按零售價2倍以上向受害方回購違規(guī)貨物，同時市場保證金已退還的需要新補充。
8.5.4若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責(zé)任。
第九條 廣告宣傳
9.1 甲方負(fù)責(zé)全國性的公司品牌廣告投放.
9.2 如果乙方自行在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告，廣告費由乙方承擔(dān)，但廣告內(nèi)容及形式應(yīng)與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報送甲方書面批準(zhǔn)后執(zhí)行。乙方任何不經(jīng)甲方批準(zhǔn)制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔(dān)責(zé)任。
9.3 甲方在市場推廣時為乙方免費提供一定數(shù)量的宣傳品、產(chǎn)品資料和技術(shù)資料，乙方如需增加數(shù)量應(yīng)在訂貨單中聲明并按成本付費。
第十條 雙方權(quán)利及義務(wù)
10.1甲方義務(wù)：
10.1.1向乙方出具證書（企業(yè)法人委托書），維護乙方權(quán)益；
10.1.2向乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并向乙方提供政府法定機構(gòu)批準(zhǔn)文件、其他機關(guān)相關(guān)證明和必要產(chǎn)品檢測報告；
10.1.3 合同生效并乙方首次進(jìn)貨3個月內(nèi)，甲方派出大區(qū)經(jīng)理巡回指導(dǎo)。大區(qū)經(jīng)理在乙方指導(dǎo)期間，主要負(fù)責(zé)乙方銷售人員進(jìn)行全方位的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品銷售技巧指導(dǎo)等工作。
10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協(xié)助乙方進(jìn)行不定期開展促銷工作。
10.1.5 甲方將不定期在全國重點媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。
10.2甲方權(quán)利
10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價格進(jìn)行監(jiān)控的權(quán)利；
有處置乙方違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；
10.2.2有審核廣告策略，調(diào)整廣告計劃的權(quán)利；
10.3乙方的義務(wù)
10.3.1自覺維護甲方產(chǎn)品的形象和聲譽，必須本著實事求是的原則，產(chǎn)品銷售及服務(wù)宣傳時不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負(fù)責(zé)。
10.3.2乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃和市場服務(wù)計劃，并通報甲方，以便甲方配合開展工作。
10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經(jīng)理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產(chǎn)品的營銷工作，以便甲方及時了解情況協(xié)助乙方開展好市場銷售、服務(wù)工作。
10.3.4乙方應(yīng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的相關(guān)招投標(biāo)事項；
10.3.5每月1日的下午15點之前，準(zhǔn)確及時地向甲方傳達(dá)包括庫存、銷量、分銷經(jīng)營情況在內(nèi)的有關(guān)市場動態(tài)信息；
10.3.6乙方經(jīng)營必須符合當(dāng)?shù)毓ど桃?guī)范，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進(jìn)行經(jīng)營活動；同時，乙方應(yīng)向甲方提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營必備證件。
10.3.7 在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協(xié)助籌劃。乙方在進(jìn)行市場推廣和宣傳時，應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作，重要活動須書面知會甲方，并經(jīng)甲方同意后實施，以維護品牌整體形象和遵守國家有關(guān)廣告方面的規(guī)定為準(zhǔn)。
10.4乙方權(quán)利
10.4.1享有授權(quán)區(qū)域獨家權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷商的權(quán)利；
10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權(quán)利；
10.4.3對產(chǎn)品款式、供貨價、零售價有建議權(quán)；
10.4.4有監(jiān)督甲方處理違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；
10.4.5享有甲方免費提供的市場指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利。
第十一條 知識產(chǎn)權(quán)
11.1乙方尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán)，對于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標(biāo)和其它材料均應(yīng)妥善保管不得他用；
11.2乙方在經(jīng)營過程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格保密。
第十二條 爭議處理及違約責(zé)任
12.1如果本合同在執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。
12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴(yán)重?fù)p失的，任何一方有權(quán)索賠。
第十三條 其他
13.1本合同未涉及事項按《中華人民共和國經(jīng)濟合同法》執(zhí)行。
13.2本合同一式叁份，甲方執(zhí)二份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。
13.3本合同的附件應(yīng)構(gòu)成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
13.4執(zhí)行過程中如發(fā)生與本合同沒有規(guī)定事宜時，雙方應(yīng)本著協(xié)商原則加以解決，并將達(dá)成一致的協(xié)商結(jié)果以補充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。
甲方：（蓋章）
乙方：（蓋章）
開戶銀行：
開戶銀行：
銀行帳號：
銀行帳號：
代表人（簽字）：
代表人（簽字）：
地址：
地址：
郵編：
郵編：
電話：
電話：
2004年
月
日
2004 年
第3篇：經(jīng)銷商合同范文
委托人：_________ 代銷人：_________ 簽訂時間：_________年_________月_________日 簽訂地點：_________
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│第一條 委托人委托代銷人以自己的名義為其賣出以下商品：
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│生產(chǎn)│計量│
│質(zhì)量│
│ 價款 │
│商品名稱│商標(biāo)│規(guī)格型號│
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│數(shù)量│
│包裝要求├──┬──┤
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│廠家│單位│
│要求│
│單價│總價│
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│ 合計人民幣金額（大寫）：
￥：
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│第二條 代銷期限：_____年_____月_____日 │
委
托
人
│
│
至_____年_____月_____日。
│
│
│第三條 代銷商品的交付時間、地點、方式： │委 托 人：（章）
│
│
________________________________。│
│
│第四條 驗收方式、時間及其提出書面異議的期│住所：
│
│
限：____________________________。│
│
│第五條 代銷期內(nèi)商品的保管責(zé)任及費用承擔(dān)：│身份證號碼：
│
│
________________________________。│
│
│第六條 報酬的計算方法：________________。│法定代表人： 委托人：│
│第七條 報酬、價款的結(jié)算按下列第_____種方 │
│
│
式解決。
│電話：
傳真：
│
│
（一）已售商品的價款每月_____日結(jié) │
│
│
算一次。代銷人的相應(yīng)報酬從價│開戶銀行：
帳號：
│
│
款中扣除。最后一批代銷商品價│
│
│
款報酬在代銷期限終止時結(jié)清。│稅號：
郵政編碼： │
│
（二）已售商品達(dá)百分之_____時，代 │
│
│
銷人與委托人結(jié)算一次價款，相├─────────────┤
│
應(yīng)報酬從價款中扣除。最后一批│
代
銷
人
│
│
代銷商品價款與報酬在代銷期限│
│
│
終止時結(jié)清。
│委 托 人：（章）
│
│第八條 代銷期限終止后，余貨的處理方法： │
│
│
____________________________?！?│住所：
│
│第九條 本合同解除的條件：______________。│
│
│第十條 違約責(zé)任：______________________。│身份證號碼：
│
│
違約金或損失賠償額計算方法：____。│
│
│第十一條 合同爭議的解決方式：本合同項下發(fā)│法定代表人： 委托人：│
│
生的爭議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決或│
│
│
申請調(diào)解解決；協(xié)商或調(diào)解不成的，│電話：
傳真：
│
│
按下列第____種方式解決。
│
│
│
（一）提交______仲裁委員會仲裁；│開戶銀行：
帳號：
│
│
（二）依法向______人民法院起訴。│
│
│第十二條 其他約定事項：__________________│稅號：
郵政編碼： │
│
______________________________。│
第4篇：經(jīng)銷商合同范文
經(jīng)銷商需要不需要“外腦”？
經(jīng)銷商到底需要不需要外腦？答案應(yīng)該是肯定的。在當(dāng)前這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚，物競天擇，適者生存的年代，經(jīng)銷商需要通過借助外腦的力量來快速提升自己的競爭力，從而能夠更好地參與市場的角逐，讓自己立于不敗之地。
1、急劇的渠道變革，需要經(jīng)銷商借助外腦實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。國外、國內(nèi)大型零售巨頭的快速介入，促使了經(jīng)銷商的兩極分化：一是弱小的經(jīng)銷商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售終端，或開了連鎖店；二是經(jīng)營能力強的經(jīng)銷商，通過資源整合，實現(xiàn)了公司化的運作，但他們在發(fā)展過程中，面臨很多來自內(nèi)部、外部的困惑，比如，用人困惑、業(yè)務(wù)拓展、庫存管理、人員管理等等，所有這些問題的解決，一方面經(jīng)銷商可以通過自身的覺悟和能力提升來逐步調(diào)整，另外一方面，也可以通過專業(yè)化咨詢公司的介入來幫助快速解決。
2、同業(yè)殘酷的競爭，需要經(jīng)銷商利用外腦壯大自己的力量，提升自身競爭力。管理決定成敗、細(xì)節(jié)決定成敗，策略決定成敗。同行業(yè)激烈的市場競爭，尤其是無序競爭，需要經(jīng)銷商運用非行業(yè)的思維來去運作市場，需要給下游渠道及終端消費者提供最大化的附加價值，需要重新設(shè)計價值鏈傳遞模式，來設(shè)計新的渠道運作模式，需要運用差異化的思維來去開啟、運作市場。而咨詢公司的最大價值，就是跨行業(yè)的“操刀”經(jīng)驗，經(jīng)銷商結(jié)合自身實力以及企業(yè)、市場情況，完全可以借助外腦的力量，通過系統(tǒng)而出奇制勝的策略，運籌帷幄，決勝千里。
3、自身快速發(fā)展與現(xiàn)實局限帶來的矛盾沖突需要外腦來“點撥”。在經(jīng)銷商的快速發(fā)展當(dāng)中，很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其自身管理水平的。在這種情況下，作為經(jīng)銷商企業(yè)往往就會陷入無序的狀態(tài)：效率低下，靠老板指揮做事；看好的人招不來，招來的人留不住等等，因此，在這種情況下，通過借助外腦，可以幫助企業(yè)從無序到有序，從不規(guī)范到規(guī)范，從而練好“內(nèi)功”，提升自己的核心競爭力。
當(dāng)然，需要外腦介入的前提是經(jīng)銷商要有“借力使力”的意識，作為企業(yè)還必須要有聘請外腦的“本錢”，只有這兩點都具備了，通過外腦提升自己，才能變?yōu)楝F(xiàn)實。
經(jīng)銷商需要什么樣的“外腦”？
經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，一般會經(jīng)歷如下幾個階段：創(chuàng)業(yè)期，高速成長期，快速發(fā)展期，成熟守業(yè)期，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其需求外腦的重要程度是不同的。
1、創(chuàng)立期。創(chuàng)立期的經(jīng)銷商，原則上講是不需要聘請外腦的。除非這是一家股份制或合伙制、民營制的大型的一開始就以公司化運作為主的經(jīng)銷商公司。這個時期的經(jīng)銷商，如果借助外腦的話，一定要尋找一家專業(yè)的以規(guī)范與業(yè)務(wù)拓展為主要項目的咨詢公司，因為這類經(jīng)銷商最要緊的任務(wù)，一是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化，比如，設(shè)計組織架構(gòu)，職責(zé)流程、崗位職責(zé)等等，其次，便是通過咨詢公司，規(guī)劃銷售區(qū)域與拓展模式，快速擴大自己的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，這個時期的經(jīng)銷商，選擇的咨詢公司不宜過大，但要講求“門當(dāng)戶對”，不要在乎他們品牌有多響，哪怕他們把經(jīng)銷商的公司作為實驗品都可以，只要他們用心，都是可以做好的。很多咨詢公司都是因為把小企業(yè)幫助給做大了，才逐漸積累了知名度和美譽度。并且，由于這些不大的咨詢公司，收費不高，貼身力強，滿腔熱情做事情，所以，往往能夠幫助經(jīng)銷商做更多事情。
2、高速成長期。經(jīng)銷商企業(yè)在渡過了生存期后，往往會面臨高速成長，在高速成長的過程中，難免會有很多情況出現(xiàn)：規(guī)模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區(qū)域市場管理混亂等等，而這些都需要經(jīng)銷商來進(jìn)行導(dǎo)入用人機制、組織構(gòu)建、組織流程、管理制度等等的，這個時候，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇管理型的咨詢公司來幫助自己“打理”企業(yè)。通過借助咨詢外腦的力量，幫助自己結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，制定一套實用的組織管理制度，幫助自己搭建好內(nèi)部管理平臺，從而可以讓自己的業(yè)務(wù)與管理如虎添翼，快速獲得提升與發(fā)展。
3、快速發(fā)展期。經(jīng)銷商企業(yè)在渡過了迅猛的高速發(fā)展期后，會逐漸進(jìn)入到一個平穩(wěn)的快速發(fā)展期。這個時期的特點是：業(yè)績穩(wěn)定快速增長，知名度、美譽度不斷提高，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個輝煌時期，但也面臨著一個新問題，如何構(gòu)建自己的“斜坡球體論”：即企業(yè)在市場上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標(biāo)的提升），使其不斷向上發(fā)展；還需要有止動力（基礎(chǔ)管理），防止下滑。在這個發(fā)展階段，作為經(jīng)銷商面臨的最大的任務(wù)，就是如何讓自己的業(yè)績持續(xù)上升，讓自己達(dá)到發(fā)展的頂峰。這個階段，作為經(jīng)銷商應(yīng)該選擇“新銳”型的有品牌與文化構(gòu)建專長的咨詢機構(gòu)，通過提升品牌，構(gòu)建內(nèi)部企業(yè)文化，從而抓住企業(yè)最核心的因素——人，通過激發(fā)員工的積極性，通過企業(yè)文化凝聚團隊士氣，從而保證業(yè)績的持續(xù)健康上升。
4、成熟守業(yè)期。作為從計劃經(jīng)濟時代走出來的經(jīng)銷商，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的輝煌后，很多目前都步入了守業(yè)期，他們或老當(dāng)益壯，繼續(xù)沖刺，或抱殘守缺，苦苦掙扎，妄圖守住已經(jīng)獲得的“偉業(yè)”，但事業(yè)如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，因此，經(jīng)銷商如果借助外腦的力量，給自己“吹吹風(fēng)”，讓自己清醒清醒，以獲得更大的內(nèi)在驅(qū)動力，倒不失為一種較好的方式。這個時候請的咨詢公司一般要是戰(zhàn)略規(guī)劃公司，以及擅長于流程再造的公司，通過他們的介入，用第三者力量來改變包括老板在內(nèi)的所有員工，借助企業(yè)文化凝聚力、外腦的推動力，可以有效革除經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、因循守舊等束縛經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸或“枷鎖”。
總之，作為經(jīng)銷商利用外腦，要選擇務(wù)實的“外腦”公司，以及專業(yè)、權(quán)威的“外腦”公司，更要選擇有豐富的經(jīng)銷商咨詢經(jīng)歷、業(yè)績優(yōu)秀的“外腦公司”，通過選擇適合自己的咨詢公司，從而更有針對性地“對癥下藥”，更好、更快地提升自己。
經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣利用“外腦”？
不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商所需要的外腦是不同的。那么，在確定了用什么樣的咨詢公司后，作為經(jīng)銷商應(yīng)該怎么樣來利用外腦呢？
經(jīng)銷商利用外腦的作業(yè)形式常見的有如下幾種：
1、模塊化咨詢。經(jīng)銷商與咨詢公司合作，最好實施模塊化咨詢的方式。因為，作為外腦來講，他們不可能是萬能的，不是所有的模塊都精通，品牌精于打造的咨詢公司，也許區(qū)域市場運作就是短板，作為經(jīng)銷商，可以通過將某一塊面的項目來交給他們運作，比如，如果處于高速發(fā)展期的經(jīng)銷商，可以將自己的營銷規(guī)劃、區(qū)域樣板市場打造等內(nèi)容交給他們運作，這樣的話，就不會因為自己選擇的失誤，而影響整個市場的向前發(fā)展。
2、教練式咨詢。即選擇好了經(jīng)銷商后，要充分發(fā)揮咨詢公司這些“外腦”的教練功能，要通過外腦專家的介入，能夠為自己打造出一支作風(fēng)過硬、技能高超、上手較快的銷售團隊，不僅能夠解決現(xiàn)實的市場問題，還能夠教會再遇到類似的問題，即時解決問題的能力，即不能光給“魚”，還要能給“漁”，從而真正地達(dá)到利用外腦的目的。
3、顧問式咨詢。即在選擇外腦專家團隊時，要選擇比較負(fù)責(zé)的咨詢公司，不僅能夠解決現(xiàn)階段的營銷難題，而且，還能夠提供后續(xù)的咨詢服務(wù)支持，即能夠充當(dāng)經(jīng)銷商的長期顧問，不為所有，但為所用，從而能夠發(fā)揮外腦的最大化的價值。
經(jīng)銷商與咨詢公司的合作形式：
1、業(yè)績提成制。為了避免一些咨詢公司“忽悠”經(jīng)銷商，在與咨詢公司合作前，可以通過洽談的方式，采取“低咨詢費用+高提成”的方式，來與外腦戰(zhàn)略合作。這樣，最大的好處是，能夠讓咨詢公司全身心地投入，將經(jīng)銷商的難題當(dāng)成自己的事情來處理，從而齊心協(xié)力，共同把業(yè)務(wù)的事情做好，做到位。
2、職能“托管式”。對于組織機構(gòu)或崗位職能缺失，而一時又難以填補的，經(jīng)銷商就可以把某一塊面的職能采取“托管”的方式，來具體交給咨詢公司來實施。比如，將公司的市場部策劃的職能交給外腦專家，通過他們實施策劃的方式，來“傳幫帶”經(jīng)銷商的人員，最終將“缺位”的職能填補起來。
3、業(yè)務(wù)“聯(lián)營制”。這種方式，就是經(jīng)銷商公司與外腦組成聯(lián)營公司的形式，來同仇敵愾，共同開拓和管理、維護市場。雙方可以采取經(jīng)銷商出資，而咨詢公司智力入股的方式，組成一個聯(lián)營的公司，雙方商定相關(guān)的組織架構(gòu)和崗位職能，人員有雙方組成，這樣，作為經(jīng)銷商就可以把彼此的利益捆綁起來，從而能夠發(fā)揮雙方最大的潛能，讓市場快速提升。
經(jīng)銷商如何來利用外腦，以及采取哪種方式與咨詢公司合作，需要根據(jù)自身的實際情況，全面衡量后下決定，經(jīng)銷商只有充分地“借力使力”，最后才能達(dá)到不費力的效果。
經(jīng)銷商借用“外腦”須避免的誤區(qū)？
經(jīng)銷商在利用外腦時，常常陷入一些操作的誤區(qū)，常見的有如下幾種：
1、追求“大而全”。自己的規(guī)模不是很大，卻在選擇咨詢公司時，過于看重那些有名氣而“大而全”的“萬能公司”，最后，由于這些咨詢公司僅僅是“錦上添花”的成分多些，造成自己資源不匹配，而讓自己處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。
2、“神話”咨詢公司。過于“擴大”咨詢公司的功能，把外腦專家們奉若神明，甚至將企業(yè)的“寶”押在咨詢公司身上，這種過于依賴的操作方式，會喪失自己在合作當(dāng)中的主動權(quán)、話語權(quán)，最終，會因為“神”的光環(huán)褪去后，而才發(fā)現(xiàn)自己所期望的，與現(xiàn)實狀況相差很大。
第5篇：經(jīng)銷商合同范文
適合當(dāng)前經(jīng)銷商的檔案系統(tǒng)構(gòu)成
越來越多的快速消費品企業(yè)，尤其是擁有著名品牌的企業(yè)在甄選經(jīng)銷商甚至二批商的時候，會很看重經(jīng)銷商有無建立相應(yīng)的檔案管理系統(tǒng)。如果該經(jīng)銷商能擁有一套有質(zhì)量的系統(tǒng)檔案，至少說明了這個經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上的正規(guī)，同時也證明其市場操作的基本功較為扎實。因此，檔案管理系統(tǒng)對經(jīng)銷商有良好的包裝作用，但經(jīng)銷商建立檔案管理系統(tǒng)并不只為上游企業(yè)，應(yīng)整體向企業(yè)化經(jīng)營的目標(biāo)進(jìn)發(fā)而建立，且隨著經(jīng)銷商內(nèi)部管理專業(yè)化精細(xì)化的發(fā)展趨勢，詳盡科學(xué)的檔案管理系統(tǒng)將是經(jīng)銷商未來發(fā)展提升的必備基礎(chǔ)之一。當(dāng)然，在目前階段，經(jīng)銷商的檔案系統(tǒng)沒必要像廠家那樣龐大精細(xì)，應(yīng)側(cè)重于實用性。
經(jīng)銷商檔案系統(tǒng)可分為區(qū)域市場的基礎(chǔ)資料、行業(yè)市場的基礎(chǔ)資料、客戶基礎(chǔ)資料、市場運作資料。
1.區(qū)域市場的基礎(chǔ)資料。包括區(qū)域概況、行政關(guān)系、人口(農(nóng)業(yè)人口與非農(nóng)業(yè)人口)、城市及其下屬的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村數(shù)量、當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)經(jīng)濟概況、人均收入及消費概況等經(jīng)銷商所屬區(qū)域的基本狀況。資料可從各地市統(tǒng)計部分的公開網(wǎng)站找到。
下面是單個城市市場的基礎(chǔ)情況一覽表
××城市的人口狀況(圖1)。
××城市人口文化程度構(gòu)成(圖2)。
××城市經(jīng)濟構(gòu)成(圖3)。
××城市的人均收入支出狀況(圖4)。
年年增長的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費組成分析，具體來看當(dāng)?shù)叵M者是怎么來花錢的。
人均消費組成(圖5)。
所匯總出來的消費組成將能直觀地說明當(dāng)?shù)氐南M特性及趨勢，這是用來向企業(yè)展示經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厍闆r了解程度的重要工具。更進(jìn)一步則需要了解消費者本身。
究竟是誰來消費產(chǎn)品的？是誰購買？在哪里購買？……
而了解消費者的目的是了解價格。這里所說的價格，是消費者接受的價格，不是目前產(chǎn)品的價格。消費者自己消費時，愿意承受的價格是多少？消費者送禮時，愿意承受的價格是多少？……
這是用來分析市場的價格波浪模型。因為只有當(dāng)產(chǎn)品價格與消費者可接受價格相吻合時，產(chǎn)品的銷量才是最大的，而其峰值是與產(chǎn)品的使用場合與目的密切相關(guān)。如果產(chǎn)品價格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經(jīng)銷商用來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇新產(chǎn)品的重要工具。
2.行業(yè)市場的基礎(chǔ)資料。行業(yè)在本地的發(fā)展概況、市場總?cè)萘俊l(fā)展趨勢、目前已有的競爭者、行業(yè)發(fā)展趨勢。資料可通過省市一級的行業(yè)協(xié)會或是工商部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)查到。
結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M特性，分析出本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐奈磥戆l(fā)展趨勢，為經(jīng)銷商及廠家的未來發(fā)展及宣傳重點做依據(jù)和參考，這也是計算市場容量的重要依據(jù)。在這里，對品牌的進(jìn)一步分析，則需要經(jīng)銷商收集各企業(yè)的產(chǎn)品賣點，廣告宣傳重點，廣告?zhèn)鞑シ绞?，主要促銷手段等方面的資料。這是向企業(yè)要政策的重要依據(jù)。
3.客戶基礎(chǔ)資料。本區(qū)域內(nèi)各種商業(yè)通路終端的總體情況、經(jīng)銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業(yè)務(wù)人員在日常的工作中收集整理更新。
分別列出當(dāng)前年度及上年度經(jīng)銷商所經(jīng)銷的某單個產(chǎn)品在各流通領(lǐng)域的銷量占比分析(圖6)。
作為基礎(chǔ)行業(yè)知識的各KA背景及發(fā)展方向類的資料，可直接到當(dāng)?shù)氐腒A門店索取或是向上游企業(yè)廠家的KA管理部門索取。編定成冊，以供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用。適當(dāng)時候邀請廠家的專業(yè)KA管理人員前來具體講解培訓(xùn)，以便加強檔案系統(tǒng)在實際工作中的運用。然后根據(jù)下設(shè)二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個檔案表格，內(nèi)容主要由表1組成。
基礎(chǔ)的客戶檔案不但能讓經(jīng)銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進(jìn)行談判時，一整套充分詳實的客戶資料能更加有效地說明經(jīng)銷商的實力和市場基礎(chǔ)，以及對這個市場所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉儲情況等資料，還能計算出在旺季時的分流備貨能力，把零售終端的倉庫變成經(jīng)銷商的分倉，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經(jīng)銷商內(nèi)部管理水平的重要依據(jù)。
4.市場運作資料。xx產(chǎn)品的鋪貨及銷量情況，見表2。
表2要直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室里，讓相關(guān)業(yè)務(wù)人員能直觀地看到其負(fù)責(zé)的工作所在，時時提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些方面是要加強與補充的。
表3也是直接掛在業(yè)務(wù)人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現(xiàn)了相關(guān)業(yè)務(wù)人員的工作成績。“實際”一欄也可以是老板在每次市場走訪之后來親自填寫。時刻提醒業(yè)務(wù)人員還有哪些工作需要去做的，這比把業(yè)務(wù)人員叫進(jìn)老板辦公室說要有效得多。
××產(chǎn)品的計劃通路結(jié)構(gòu)與實際通路對比，以某食品為例。較為合理的通路結(jié)構(gòu)部署，見圖7。
實際的通路結(jié)構(gòu)狀況，見圖8。
從圖7、圖8上就不難看出，這個經(jīng)銷商的通路結(jié)構(gòu)更多還停留在批發(fā)團購等傳統(tǒng)通路上，對逐漸將占據(jù)主導(dǎo)零售地位的大型賣場及連鎖便利店重視不夠。每個產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)和比重都是有所區(qū)別的，經(jīng)銷商要想讓所有的經(jīng)銷產(chǎn)品都賺錢，就得分門別類地對每個產(chǎn)品的通路結(jié)構(gòu)狀況做出分析，并及時調(diào)整。
表4一般是與廠家的駐地業(yè)務(wù)人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產(chǎn)品的市場工作狀況，也是向廠家爭取市場投入的重要依據(jù)(一般來說，經(jīng)銷商的市場工作達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，廠家才會考慮市場投入)。
表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標(biāo)明線上廣告與線下活動所起到的預(yù)期作用與針對方向，注意線上廣告投入與線下活動的相結(jié)合，發(fā)揮最大的市場拉動作用。從總體上明確廠家對市場的整體建設(shè)規(guī)劃及啟動步驟。再者，明確雙方的費用承擔(dān)情況，避免后期扯皮。
表6是年度促銷計劃的月度細(xì)化分解圖，便于業(yè)務(wù)人員作為制訂月度工作計劃的重要依據(jù)。
經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)的應(yīng)用
經(jīng)銷商的資料檔案系統(tǒng)基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經(jīng)銷商首先要根據(jù)資料重要性及保密性，區(qū)分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。
這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關(guān)鍵在于如何運用這套檔案系統(tǒng)去發(fā)揮其應(yīng)有的作用。一般來說，經(jīng)銷商所整理編寫的檔案資料系統(tǒng)主要可用于以下幾個方面
1.便于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場狀況，特別是出現(xiàn)新員工進(jìn)入或區(qū)域管理輪換的時候。
2.陳列促銷一覽表之類市場運作資料作為督促考核業(yè)務(wù)人員工作的直觀表現(xiàn)形式和依據(jù)。
3.鋪貨／陳列計劃的制定依據(jù)。
4.銷量的預(yù)算及分解。
5.市場容量及發(fā)展趨勢的分析與測算。
6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整或工作重心調(diào)整的依據(jù)。
7.前面提過，擁有完整的市場資料檔案系統(tǒng)，一方面是向上游企業(yè)包裝了自己，另一方面也是面向員工展現(xiàn)了經(jīng)銷商企業(yè)化的發(fā)展方向與實際動作，從而吸引更多優(yōu)秀員工加入。
關(guān)于經(jīng)銷商的檔案管理系統(tǒng)，還有幾個補充點
1.這套檔案系統(tǒng)不是老板一個人或是幾個業(yè)務(wù)人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據(jù)各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。
2.檔案的建立工作也不是一勞永逸，市場時時刻刻都在變，要根據(jù)檔案不同的屬性制定相應(yīng)的更新完善頻率。
第6篇：經(jīng)銷商合同范文
從上世紀(jì)80年代第一批小型經(jīng)銷商出現(xiàn)至今，已經(jīng)擁有一個翻天覆地的變化。眾多大佬級的經(jīng)銷商，開始豪氣沖天地翻手為云覆手為雨，大有挾終端以令諸侯的氣勢。而作為廠家則一直在大呼小叫，渠道扁平化，運用各種手段去把控終端，去鉆研終端，一心想將"國美式"的經(jīng)銷商踢開，自己風(fēng)起云涌地大做特做。但如此大張旗鼓的最后結(jié)果卻是偃旗息鼓。究其原因，是雙方都大傷元氣、損兵折將不說，名聲和模式運作也搞得一塌糊涂。"糊涂"到現(xiàn)在開始走向"聰明"，一切成功的奧秘都來源于失敗的根源。其實從經(jīng)銷商的角度講，最大的失敗是來源于雙方相互懷疑，各自為戰(zhàn)，將有限的精力和時間都集中在相互的爭斗和猜測上了。這樣不但浪費了有效市場，而且更浪費眾多的終端信任資源。其實，只有聯(lián)合才能強大，只有信任才能贏得機遇，只有互利才能贏得長久增長性的發(fā)展。就渠道而言，廠家和經(jīng)銷商是一個真正的聯(lián)合體，不論是站在統(tǒng)一的路線上還是站在發(fā)展的方向上，都是一個互惠互利的資本升值保證體。如果從營銷學(xué)上講，在金字塔圖的理論中會體現(xiàn)三種層面：最下面的是單打獨斗，永遠(yuǎn)成不了大事；中間是在某方面結(jié)合而形成雙贏；而最上層的則是在大方面將有利資源共享使用，成為最高級別共贏的頂峰。
況且，都是中國的民營企業(yè)，又何必相煎太急呢？現(xiàn)在廠商要做的是共同聯(lián)手打造暢通的渠道，將營銷的效應(yīng)推向極致。在外部資金進(jìn)入之前，打好聯(lián)合體的基礎(chǔ)，再努力開拓外部市場，這才是當(dāng)務(wù)之急。所以要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，苦練內(nèi)功，將實力最大限度的凝聚。因此，現(xiàn)在廠家一定要想辦法與經(jīng)銷商聯(lián)合凝結(jié)在一起。2007年度《聯(lián)動式第三終端招商整體分層式運作模式》，就是一個極好的推動，其真正內(nèi)涵主旨是廠家和經(jīng)銷商共同經(jīng)營市場策略！
聯(lián)動式招商整體分層式運作模式核心
1、將廠家的品牌、企業(yè)文化、行銷手段、人力資源、利潤分配集合在一起，組織達(dá)成可操作的營運模式；其中一切都是為終端出貨而設(shè)計的系統(tǒng)性運作流程，使產(chǎn)品在終端能快速銷售。
2、將商的品牌經(jīng)理召集到一起做一周全方面的訓(xùn)練，并將整個運作模式宣傳貫徹其中，使商有法可依，有章可循。不但提升商人員的能力，也給予商主導(dǎo)思想。即方向和方法、人力和物力的全方位后盾保障。
3、將所有商的新老網(wǎng)點召集到一起做整個會議訓(xùn)練，使所有新老第三終端（前店后院或小日化）共融共通。家庭式組合特訓(xùn)方法，不但使第三終端（前店后院或小日化）學(xué)有所成，而且也更大限度地開創(chuàng)了經(jīng)銷商的實力層面，在這樣的整體會議中，可以說是三位一體的商討大計，更是三位一體的大融合，使之成為真正的航空母艦。
4、對產(chǎn)品的了解使得經(jīng)銷商敢于承擔(dān)一定的風(fēng)險，而在以前他們總是把這種風(fēng)險推到廠家的身上。他們不再尋求所謂綜合性的利益，對其中的每一部分利益他們都可以清楚地進(jìn)行透視分類以及評估，化妝品業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商已經(jīng)開始了這種轉(zhuǎn)變。由于市場已日漸開放，買家可以自行選擇品牌和遠(yuǎn)距離接受供應(yīng)商相應(yīng)服務(wù)，商家紛紛發(fā)展內(nèi)部職員來管理他們的品牌。無經(jīng)驗與有經(jīng)驗的第三終端（前店后院或小日化），他們的購買決定確實取決于各種因素。
根據(jù)利益制定銷售戰(zhàn)略
一旦廠家與經(jīng)銷商建立了一個良好的關(guān)系，經(jīng)銷商們就致力于如何珍惜維持這些市場份額。然而隨著時間的推移，廠家的需求發(fā)生變化，經(jīng)銷商會面臨"只落得個兩手空空"的風(fēng)險。但如果經(jīng)銷商認(rèn)識并預(yù)期到第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗的影響，相應(yīng)地根據(jù)特定第三終端（前店后院或小日化）期望的利益來制定戰(zhàn)略，那么他們就占有了共同市場競爭的優(yōu)勢。
許多方法都能同時符合買方與賣方的利益，但其中最主要的有三種：
1、第三終端（前店后院或小日化）管理戰(zhàn)略
只要大部分競爭經(jīng)銷商不能對產(chǎn)品的核心技術(shù)部分進(jìn)行復(fù)制，產(chǎn)品市場環(huán)境中的主要轉(zhuǎn)變便發(fā)生在第三終端（前店后院或小日化）的一方。在產(chǎn)品發(fā)展得較快的業(yè)態(tài)中，廠家可以通過加強第三終端（前店后院或小日化）管理來延緩第三終端（前店后院或小日化）的這種轉(zhuǎn)變。這種戰(zhàn)略旨在廠家維持由高層總經(jīng)理來審核營銷戰(zhàn)略決定，最大限度地限制有經(jīng)驗的經(jīng)銷商參與到重要的決策中來。其目的在于維持廠家的影響，封鎖競爭對手進(jìn)入渠道。廠家在市場中充分運用了這種戰(zhàn)略。他們通過多層次隊伍的第三終端（前店后院或小日化）管理，抑制了經(jīng)銷商從無經(jīng)驗到有經(jīng)驗之間的轉(zhuǎn)變，這些舉措使得廠家能夠長期保持大部分的第三終端（前店后院或小日化）基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品擴大戰(zhàn)略
先進(jìn)的產(chǎn)品最終會出現(xiàn)大量的仿制產(chǎn)品，無經(jīng)驗的第三終端（前店后院或小日化）也變成了有經(jīng)驗的專家。此時，經(jīng)銷商應(yīng)強調(diào)一種第三終端（前店后院或小日化）正在尋求的真正好處――新的應(yīng)用支持。這種戰(zhàn)略的目的在于使第三終端（前店后院或小日化）意識到產(chǎn)品存在著差異，使他們不受同類競爭產(chǎn)品價格的吸引。為達(dá)到這個目的，經(jīng)銷商要辨別第三終端（前店后院或小日化）的產(chǎn)品需求，調(diào)整自己的服務(wù)來滿足第三終端（前店后院或小日化）。這樣，就不用在產(chǎn)品價格上與其他產(chǎn)品展開競爭了。
3、第三終端（前店后院或小日化）服務(wù)戰(zhàn)略
為了吸引在產(chǎn)品發(fā)展后期進(jìn)入市場的無經(jīng)驗的第三終端（前店后院或小日化），經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)采用第三終端（前店后院或小日化）服務(wù)戰(zhàn)略更加合理。市場中充斥著各種各樣的同類產(chǎn)品，即使第一次購買產(chǎn)品的第三終端（前店后院或小日化）也意識到這些產(chǎn)品之間沒有很大的差別，使得產(chǎn)品的性能與前階段相比顯得不是那么重要。第三終端（前店后院或小日化）的興趣不再集中在產(chǎn)品本身，而是更注重服務(wù)銷售混合體中的單個元素，即產(chǎn)品分配、第三終端（前店后院或小日化）培訓(xùn)以及售后服務(wù)等。
根據(jù)市場轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
對于在某一特定時期內(nèi)各種第三終端（前店后院或小日化）類型并存的局面，經(jīng)銷商可采用一種市場擴張的戰(zhàn)略來做出反應(yīng)。例如；一家主要中高端品牌的經(jīng)銷商公司，他們的經(jīng)驗可以告訴我們?nèi)绾蝸慝@得成功。以前，該公司一直依靠其產(chǎn)品的與眾不同以及周密的服務(wù)支持程序，吸引著對價格不是十分靈敏的第三終端（前店后院或小日化）。之后，產(chǎn)品漸漸成熟，第三終端（前店后院或小日化）對產(chǎn)品變得熟悉，公司只是簡單地避開已經(jīng)對價格十分靈敏的市場。然而，該公司獨步天下沒多久，幾個競爭者進(jìn)入了市場。這幾家競爭對手同樣銷售標(biāo)準(zhǔn)等級的產(chǎn)品，價格卻比該公司低出20%～30%。它們均不提供類似的第三終端（前店后院或小日化）支持程序，他們只把目標(biāo)瞄準(zhǔn)于那些已經(jīng)站穩(wěn)腳跟、對價格敏感的第三終端（前店后院或小日化）。
通過對第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗與產(chǎn)品差異進(jìn)行分析（根據(jù)產(chǎn)品知識來劃分第三終端（前店后院或小日化）以及根據(jù)競爭程度來劃分產(chǎn)品），這家公司發(fā)現(xiàn)避開有經(jīng)驗的對價格敏感的顧客的戰(zhàn)略不再適用。在一個緩慢增長的市場中，價格靈敏的部分是最高、最快增長的部分，如果公司因為沒有認(rèn)識到第三終端（前店后院或小日化）的經(jīng)驗和產(chǎn)品的商品實質(zhì)而失去了第三終端（前店后院或小日化），那么它的市場領(lǐng)導(dǎo)地位就變得危險了。
根據(jù)對第三終端（前店后院或小日化）經(jīng)驗的分析，經(jīng)銷商公司可通過三種方式來修正其戰(zhàn)略。
第一，決定繼續(xù)采用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略，為特定美容業(yè)新產(chǎn)品，希望總戰(zhàn)略中的這一部分能夠在短期內(nèi)成為獲利的活躍力量。由于技術(shù)限制方面的原因，從長期來看會最終消亡。
第7篇：經(jīng)銷商合同范文
關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；海外；法律風(fēng)險；風(fēng)險應(yīng)對
中圖分類號：D92 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0134-03
一、汽車經(jīng)銷商的定義及與生產(chǎn)商的關(guān)系
汽車經(jīng)銷商，一般是指經(jīng)生產(chǎn)廠商授權(quán)的從事汽車銷售和相關(guān)服務(wù)的現(xiàn)代汽車流通企業(yè)，起著連接汽車生產(chǎn)商與終端消費者橋梁的作用?！捌嚻放平?jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動的企業(yè)?！雹?在國外一些國家，如美國，對于汽車經(jīng)銷商有類似的定義；“根據(jù)特許授權(quán)協(xié)議從事銷售、交易及附加服務(wù)的公司”。②
經(jīng)銷商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權(quán)”，在銷售權(quán)限內(nèi)商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。與經(jīng)銷主要有以下幾點區(qū)別：（1）的雙方是一種關(guān)系，而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系；（2）是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售；（3）商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入；（4）從法律關(guān)系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。兩者的區(qū)別主要在有沒有涉及商品所有權(quán)上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷是對所經(jīng)營的商品有產(chǎn)權(quán)的獨立經(jīng)營。
由此可見，汽車經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間一般是受雙方簽訂的許可經(jīng)銷協(xié)議約束的合同法律關(guān)系，雙方的權(quán)利義務(wù)根據(jù)合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關(guān)系。實際上，雙方的談判地位遠(yuǎn)未達(dá)到平等的程度，如在美國，1955年底和1956年初，國會將經(jīng)銷商對強勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會，這些抱怨最重要的一條就是強迫經(jīng)銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國1956年出臺《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許法》并在其后對其進(jìn)行了修訂。另外，早在1917年，美國就已經(jīng)成立了全國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）代表經(jīng)銷商與生產(chǎn)商進(jìn)行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系有了相當(dāng)?shù)母纳?。?jīng)銷商的權(quán)利首先受到NADA的保護。而且，隨著經(jīng)銷商集團的發(fā)展壯大，他們已經(jīng)具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，至少在合同表面上，汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是平等的。這一點，與中國汽車生產(chǎn)商利用強勢的談判地位要求國內(nèi)經(jīng)銷商接受“不平等”的經(jīng)銷合同是不同的。①
中國的汽車生產(chǎn)商理解了汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的這種關(guān)系的演變趨勢，才能更好地分析和防范如下與經(jīng)銷商進(jìn)行交易時的各種法律風(fēng)險。
二、經(jīng)銷協(xié)議
汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定了雙方的權(quán)利義務(wù)，全面梳理分析其中可能的法律風(fēng)險，對于保護中國汽車生產(chǎn)商的法律權(quán)利至關(guān)重要。
風(fēng)險一：經(jīng)銷范圍約定不明確
對于許可經(jīng)銷商銷售的車型、地域范圍應(yīng)該有明確的約定，并不應(yīng)出現(xiàn)價格承諾的約定。如在2005年底，日本日產(chǎn)公司突然宣布終止于英國NUK公司長達(dá)21年的合作關(guān)系。在此之前，NUK公司主要經(jīng)營Nissan汽車在英國境內(nèi)的進(jìn)口與分銷協(xié)議。NUK公司指責(zé)日產(chǎn)汽車對英國消費者實施價格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨家經(jīng)銷權(quán)。此案例中，由于日產(chǎn)公司與NUK的經(jīng)銷協(xié)議只是約定英國市場，并未對NUK有價格承諾（如不高于其他市場），最終NUK喪失獨家經(jīng)銷權(quán)。
風(fēng)險二：排他經(jīng)銷的約定
案例：2005年1月，一家中國汽車生產(chǎn)商A與以色列一家經(jīng)銷商簽B訂經(jīng)銷協(xié)議，約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨家經(jīng)銷商。中國的汽車生產(chǎn)商進(jìn)入海外市場的時間不長，為突破空白市場，尋找當(dāng)?shù)貜妱萁?jīng)銷商，有時會選擇排他經(jīng)銷的方式。比如中國汽車生產(chǎn)商在當(dāng)?shù)氐钠囦N售和服務(wù)只能通過該經(jīng)銷商而不得選擇其他任何的經(jīng)銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經(jīng)銷商，導(dǎo)致定價及談判地位下降。因此，經(jīng)銷的方式應(yīng)盡量避免排他的約定。
風(fēng)險三：經(jīng)銷協(xié)議終止不可控
對于經(jīng)銷協(xié)議未約定明確的期限的情況并不常見，對于分銷的協(xié)議的終止的規(guī)定不夠明確的情況卻時有發(fā)生。案例：同以上風(fēng)險二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經(jīng)銷商B簽訂經(jīng)銷協(xié)議，約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨家經(jīng)銷商。合同初期18個月，以后每三年A公司對其經(jīng)銷評審一次，只要該經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經(jīng)銷商合同延長三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經(jīng)銷商發(fā)生人故，該公司的主要經(jīng)營者離開公司，A公司的業(yè)務(wù)拓展受到很大影響，A公司欲解除該經(jīng)銷協(xié)議。
法律分析：依照該合同規(guī)定，合同已延期至2009年7月，A公司無權(quán)隨時解除合同，經(jīng)銷商人動并不構(gòu)成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經(jīng)銷商的行為不滿意，也只能至2009年7月才能對其進(jìn)行評審，不同意延長合同，才可終止合同，但A公司須找出該經(jīng)銷商履約不符合約定的證據(jù)。
因此，首選經(jīng)銷協(xié)議中添加合同解除與終止條款，明確規(guī)定A公司有隨時解除和終止合同的權(quán)利，以控制風(fēng)險。其次是規(guī)定經(jīng)銷的期限，一般為一年，杜絕無期限經(jīng)銷協(xié)議。
三、商標(biāo)權(quán)
近年來，隨著越來越多的中國汽車產(chǎn)品走向國際市場，國外商家通過搶注中國企業(yè)商標(biāo)專利，人為制造知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易壁壘，進(jìn)而遏制對手進(jìn)入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司在智利市場遭遇的商標(biāo)搶注，“JAC”、“瑞風(fēng)”和江淮乘用車的五角形圖形標(biāo)志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產(chǎn)商在國外合作的經(jīng)銷商所為，確實值得重視。例如，北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產(chǎn)品到菲律賓銷售，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在銷售一段時間后，私自向當(dāng)?shù)厣虡?biāo)局申請注冊福田的商標(biāo)，后被福田法律事務(wù)部的律師發(fā)現(xiàn)，立即送達(dá)律師函至該經(jīng)銷商，要求其終止申請行為。原來福田公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣暾埐⒊晒ψ粤嗽撋虡?biāo)，只是該經(jīng)銷商尚不知悉相關(guān)情況擅自向商標(biāo)局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標(biāo)國家的商標(biāo)注冊，也有必要在與經(jīng)銷商的合作協(xié)議中添加相應(yīng)的約束條款，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商私自申請注冊所銷售汽車商標(biāo)的行為，特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標(biāo)既已經(jīng)開始銷售的情況，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刈钤缃佑|也是最熟知所銷售的汽車商標(biāo)的公司，特別需對經(jīng)銷商可能的搶注行為進(jìn)行嚴(yán)格約束和限制。
企業(yè)的商標(biāo)在被惡意搶注時，運用法律武器維護自己的權(quán)利，“搶注”是指搶先注冊的意思，但并不是說有“搶注”行為就會被授予，一般情況下，申請人不得以不正當(dāng)手段搶先注冊他人已經(jīng)使用并有一定影響的商標(biāo)，由此可見，這一條的出發(fā)點在于反對不正當(dāng)競爭，因此中國汽車生產(chǎn)商要是針對惡意搶注提出異議，可以從以下幾個方面出發(fā)著手：收集對方屬于惡意搶注的證據(jù)；收集材料證明企業(yè)品牌的影響力；證明注冊人與企業(yè)存在利益關(guān)系。
四、汽車銷售金融業(yè)務(wù)
由于汽車經(jīng)銷商普遍資金實力有限，為了擴大銷售，增加庫存，汽車經(jīng)銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業(yè)務(wù)的主要特點以及優(yōu)點就在于經(jīng)銷商利用汽車生產(chǎn)廠商的資信優(yōu)勢，由合作銀行給予經(jīng)銷商金融支持，增加經(jīng)銷商庫存，實現(xiàn)經(jīng)銷商銷售，達(dá)到各方共盈的最終目標(biāo)。汽車銷售金融業(yè)務(wù)的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費信貸等。其中，汽車生產(chǎn)商提供擔(dān)保幫助經(jīng)銷商獲得銀行貸款的經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)，給汽車銷售帶來資金和經(jīng)營便利的同時，也存在不少風(fēng)險。如何規(guī)范這一業(yè)務(wù)的運行，發(fā)揮它的本來優(yōu)勢，規(guī)避法律風(fēng)險，這是汽車廠商需要關(guān)注的。
經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)是指為促進(jìn)汽車生產(chǎn)廠商產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)銷商經(jīng)營汽車生產(chǎn)商系列產(chǎn)品的積極性，利用汽車生產(chǎn)商的知名度和企業(yè)實力，聯(lián)合并推進(jìn)相關(guān)金融機構(gòu)為經(jīng)營該公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供經(jīng)營資金支持，而推行的一種由“汽車生產(chǎn)商、合作銀行、汽車經(jīng)銷商”三方相互合作的金融服務(wù)模式。這種模式下，汽車生產(chǎn)商是作為銀行放貸的擔(dān)保方，承擔(dān)經(jīng)銷商不能按期還貸的擔(dān)保風(fēng)險。
為有效防范汽車生產(chǎn)商的法律風(fēng)險，可以采取以下應(yīng)對的措施：首先，限定經(jīng)銷商預(yù)付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車生產(chǎn)商在提供擔(dān)保后需要與銀行協(xié)調(diào)，由汽車生產(chǎn)商隊車輛權(quán)證進(jìn)行管理，在經(jīng)銷商按期分批還款后，再發(fā)放給經(jīng)銷商。這是應(yīng)對汽車生產(chǎn)商對于直接向銀行提供擔(dān)保的所帶來風(fēng)險的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過長，比如控制在一年以內(nèi)。
五、商業(yè)欺詐
境外汽車銷售跨國界的特點使得汽車生產(chǎn)商往往通過中間經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，并不與最終的終端買方客戶聯(lián)系和接觸，這就必須對中間經(jīng)銷商的資質(zhì)和誠信有深入的調(diào)查和把握。
案例： 中國A公司通過香港中間經(jīng)銷商B進(jìn)行產(chǎn)品出易，B公司一直聲稱是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿(mào)易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同，交易金額逐漸擴大，B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發(fā)了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運了全部貨物，B公司卻以C企業(yè)資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，香港B公司根本無權(quán)C公司簽訂貿(mào)易合同，但是由于A公司疏忽大意，過于輕信才導(dǎo)致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見，且被法律所允許，但代訂此類合同的最重要條件是權(quán)的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權(quán)而簽訂的合同，因相關(guān)權(quán)未能得到被人C公司的事后追認(rèn)，相關(guān)合同不能對C公司產(chǎn)生法律效力，因而產(chǎn)生的責(zé)任就應(yīng)該由行為人B公司承擔(dān)。出口商A的損失只 能要求香港公司B進(jìn)行賠償，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國際交易中，應(yīng)該嚴(yán)格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗人的授權(quán)，審核授權(quán)委托書的真實性，以確定人的主體資格。
除此之外，汽車出口商還應(yīng)第一經(jīng)銷商的財務(wù)狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進(jìn)行調(diào)查，特別是反商業(yè)賄賂的合規(guī)要求方面，可以委托第三方調(diào)查機構(gòu)進(jìn)行盡職的調(diào)查。
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第8篇：經(jīng)銷商合同范文
招商會并非經(jīng)銷商來得越多越好，一般企業(yè)在資金、車輛、人員、網(wǎng)絡(luò)上會對參會的經(jīng)銷商有詳細(xì)的要求，業(yè)務(wù)人員招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒類產(chǎn)品招商來的有服裝類經(jīng)銷商，對于已簽訂合同的經(jīng)銷商每個區(qū)域只來一個，未簽訂合同的建議縣級市場最多來兩個、市級市場最多三個。因為要求的太多，有的業(yè)務(wù)員可能招不到未完成任務(wù)，找人假冒，也不排除有的經(jīng)銷商趁此機會來“免費旅游”，這些人不僅給企業(yè)增加了費用，而且很可能會對其它經(jīng)銷商宣傳自己的“不良思想”。所以招商人數(shù)在精不在多，一定嚴(yán)把人數(shù)這一關(guān)。
二．現(xiàn)場氣氛
會議現(xiàn)場的布置，建議主要街道：插滿宣傳企業(yè)的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門口彩虹門、立柱、氣球、獎品車、促銷車，院內(nèi)：各界媒體、企事業(yè)單位的恭賀條幅，大廳：產(chǎn)品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業(yè)簡介，會議現(xiàn)場：產(chǎn)品墻、噴繪墻、條幅，整個會場一定要保證經(jīng)銷商隨時看見企業(yè)的產(chǎn)品和宣傳標(biāo)語，把現(xiàn)場的氣氛烘托起來，使經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)非常重視這次的新品上市，提高經(jīng)銷商的合作意向。
三．住房餐飲
住房餐飲是整個招商會花費最大的一塊，也是最容易出問題的一塊，建議如下：住房統(tǒng)一登記，統(tǒng)一安排，防止有的房間住不滿卻另開新房，招商會結(jié)束后，按登記表回收客房卡，做好記號，以免有的房退了，有的沒退，誰退了誰沒退卻不清楚。同一大區(qū)，簽訂合同的跟沒簽合同的安排到一起，同一區(qū)域的經(jīng)銷商不要安排在一起（縣級兩個、市級三個）餐飲統(tǒng)一發(fā)放餐票、并登記入表以便會后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統(tǒng)一發(fā)放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會期間嚴(yán)禁酗酒，經(jīng)銷商飲酒也要控量。
四．促銷員管理
會議期間，促銷員身著促銷服代表著企業(yè)的形象，建議促銷員必須提前培訓(xùn)，告知企業(yè)理念、企業(yè)文化、會議注意事項等。會議期間嚴(yán)禁促銷員隨意走動、說笑，必須時時刻刻注意自己的形象。曾經(jīng)參加過一個招商會，一進(jìn)大門：聽到兩聲軟綿無力的‘您好’，旁邊好幾個促銷員吃著瓜子，旁若無人的聊著天，像這樣一個連促銷員都管理不好的企業(yè)，怎么能管理好市場呢，促銷員管理一定要做到嚴(yán)格細(xì)致。
五．會場管理
在會議上，一般企業(yè)都會將企業(yè)概況、產(chǎn)品概念、推廣策略等介紹給經(jīng)銷商來增加經(jīng)銷商的信心，已簽合同的經(jīng)銷商也會將自己對產(chǎn)品的期望信心，介紹給其他經(jīng)銷商，這樣對會場現(xiàn)場的管理要求就比較高。建議如下，會議開始，所有在場人員手機關(guān)機；會議期間禁止所有人員隨意走動、大聲喧嘩。千萬不要小看這兩點紀(jì)律，試想一下：會議期間，當(dāng)企業(yè)介紹企業(yè)今年的運作思路時，下面不停的有人走動、接聽電話、大聲說笑，不僅自己沒有聽，其他經(jīng)銷商在其干擾下，可能什么也聽不見，很可能造成許多經(jīng)銷商中途退場，因此會議管理一定要到位，引導(dǎo)經(jīng)銷商思路與企業(yè)思路合并，營造好氣氛，此為重中之重。
六．董事長發(fā)言稿
很多企業(yè)的董事長發(fā)言稿，愛夸大其詞，吹噓弄假，其實參會的經(jīng)銷商有誠意合作的都會對企業(yè)做一個大致的了解，如果企業(yè)一味地夸大欺騙經(jīng)銷商會使很多經(jīng)銷商“拂袖離去”。建議企業(yè)從實說來，企業(yè)小，不怕；只有有做大、做強的決心，有差異優(yōu)勢的產(chǎn)品，有過硬的銷售隊伍、詳細(xì)的推廣方案，一樣能做強做大，我們靠的是這些打動經(jīng)銷商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問題也會使企業(yè)陷在爛泥中，最終走向失敗。
七．抽獎活動
為刺激經(jīng)銷商，一般現(xiàn)場簽訂合同的經(jīng)銷商都會參加一個抽獎活動，建議如下：
1． 沒有空獎，必定是都簽訂合同的經(jīng)銷商，面子上要過得去，有多少經(jīng)銷商就設(shè)置多少獎券，不要所有的經(jīng)銷商抽獎抽完了也沒抽出一、二等獎。
第9篇：經(jīng)銷商合同范文
做過小包裝食用油行業(yè)的人都知道，國慶節(jié)這個檔期的團購業(yè)務(wù)量差不多占了全年銷售的三成以上。一般來說，在國慶節(jié)這個檔期里，許多企事業(yè)單位是把中秋和國慶的福利品壓到一塊發(fā)的，基本上在國慶節(jié)前三四周開始選擇供應(yīng)商選擇品項，前一兩周正式確定采購關(guān)系?？涩F(xiàn)在離國慶節(jié)已經(jīng)不到三周的時間了，方經(jīng)理從QH花生油杭州經(jīng)銷商趙老板那里轉(zhuǎn)來的團購意向采購單還不到十筆，總金額才區(qū)區(qū)二十萬，這與當(dāng)初預(yù)計的150萬團購銷量差距太大了，眼看著日子一天天過去，其他品牌包裝油都在忙著全面出擊，爭搶團購訂單，而QH卻悄無聲息。
按照操作步驟，這個時候就是經(jīng)銷商大量備貨的關(guān)鍵時期了，廠家也會出臺相關(guān)的備貨獎勵政策，促使經(jīng)銷商加大備貨量，經(jīng)銷商這時應(yīng)盡最大限度吃貨，然后再把貨轉(zhuǎn)壓到渠道上，壓滿各個分銷商及二批商的倉庫，逼使著各分銷商及二批商想方設(shè)法去開拓團購銷售渠道。與此同時，廠家將進(jìn)行線上媒體的集中投放，保持一定密度的轟炸，轟擊市場，產(chǎn)生品牌影響力和終端拉力，廠家與經(jīng)銷商合力沖擊銷量。特別是QH公司的花生油產(chǎn)品在杭州市場還處于市場的推廣期，更需要團購來實現(xiàn)與消費者的初次接觸，QH公司為了盡量刺激通路，今年QH公司已經(jīng)達(dá)到了史無前例的百送六的標(biāo)準(zhǔn)（就是每進(jìn)一百箱的貨，額外贈送同類產(chǎn)品六箱）。同時，大兩投入廣告費，除去中央臺的高密度廣告投放外，單獨在浙江衛(wèi)視又投了十多萬，但是作為QH花生油杭州區(qū)域的總經(jīng)銷商趙老板，卻總共只籌措了不到四十萬的資金來備貨，滿打滿算才三卡車，怎么可能完國慶節(jié)的備貨任務(wù)，完不成備貨任務(wù)，又怎么能完成銷售任務(wù)。方經(jīng)理不止一次的催促趙老板增加備貨量，可趙老板總是手一攤：“沒錢啊，銀行現(xiàn)在又貸不出來款，同行拆借也很困難啊”。由于僅僅壓了四十萬的貨，趙老板也沒有多大的庫存壓力，下線客戶就更沒有壓力了。趙老板的確也沒多少錢，糧油的利潤薄，行情變化大，稍不注意就會掉進(jìn)去，趙老板做生意一貫小心謹(jǐn)慎，這些年雖說安全第一，但沒賺到什么大錢，按照趙老板自己的意思就是只要比上班強就行了。按說這樣的資金實力弱且與公司配合意識差的經(jīng)銷商，早就該與QH公司解除合同了。但是在三年前，QH牌花生油剛打入杭州市場時，基本上就沒有什么品牌知名度，當(dāng)時QH公司也沒多少資金周轉(zhuǎn)，還沒開始在中央臺打廣告，加之杭州區(qū)域歷史上不吃花生油，從經(jīng)銷商到終端到消費者，接受度都很低，甚至有排斥。QH公司的市場開發(fā)代表在杭州待了兩個月都沒找到經(jīng)銷商，后來一次偶然的機會，做糧油的經(jīng)銷商趙老板表示有點興趣，愿意考慮嘗試，QH公司的市場開發(fā)代表像看到救命稻草般的緊緊抓住不放，幾經(jīng)接觸溝通，趙老板逐漸明確經(jīng)銷意愿，但提出條件，經(jīng)銷合同要簽定五年，不管今后發(fā)展如何，五年之內(nèi)杭州區(qū)域的總經(jīng)銷權(quán)不能給第二家，并且包括QH公司的后續(xù)產(chǎn)品，也不能由QH公司來進(jìn)行直銷。當(dāng)然，趙老板也保證當(dāng)年不少于100萬的銷量，并保證以每年20%以上的銷量遞增率，基于QH公司當(dāng)時在杭州市場完全一片空白的狀況，這條款雖然苛刻點，但當(dāng)時看來已經(jīng)不錯了。于是很快，公司總部表示同意，一口氣簽了五年的合作合同，沒想到的是，實際上的市場狀況發(fā)展都超過了趙老板和QH公司的預(yù)測，花生油在杭州的市場異乎尋常的擴大起來到2003年，杭州區(qū)域花生油的市場容量已經(jīng)達(dá)到了上千萬的總銷售額?？捎捎谶@幾年趙老板的實力并沒有多少提升，雖說對QH花生油的資金及運作上有所側(cè)重，每年也能做個一兩百萬的銷量，但與上千萬的市場容量比起來差多了，趙老板的全部流動資金也就七十來萬，即便是全部放在QH花生油的運作上也不夠，更何況趙老板還有別的項目要經(jīng)營呢。眼見著花生油市場迅速膨脹，趙老板這邊卻不慍不火，QH公司杭州區(qū)域的歷任經(jīng)理心里那個急啊，逼著趙老板增鋪市面，盡快進(jìn)大賣場，增加備貨，確保終端的供貨正常?？哨w老板手一攤--沒錢，要不你們廠家給我放點帳，我保證把杭州市場給做起來，可QH是嚴(yán)格執(zhí)行先款后貨，放帳是不合規(guī)矩的。于是趙老板表示那沒辦法，這包裝油是長線市場嘛，那么著急干什么？QH公司的歷任經(jīng)理們一聽更是火上澆油，可也沒轍，誰叫以前的公司代表與趙老板簽了長達(dá)五年的超級經(jīng)銷合同呢?，F(xiàn)在趙老板可是嚴(yán)格按照合同辦事，每年的遞增率絕對在20%以上，雖說現(xiàn)在杭州區(qū)域每年做二百多萬的花生油很輕松，但要是由趙老板這么做下去，合同期滿的時候，杭州花生油市場也就沒有QH多少份額了，給那些包裝油列強們瓜分的差不多了。盡管QH花生油是第一個進(jìn)入杭州市場的，但現(xiàn)在的市場表現(xiàn)卻是最差的。要是按照方經(jīng)理的意思，干脆找個理由把趙老板踢出去重新找經(jīng)銷商，反正現(xiàn)在手頭也有個幾個大的糧油經(jīng)銷商一直對QH花生油很有意向，但被趙老板這個占著茅坑不拉屎的家伙給擋住了，并且按照合同規(guī)定，QH的其他后續(xù)產(chǎn)品也要交給趙老板銷售，沒辦法！要是來硬的，單方面中斷合作關(guān)系，公司的商業(yè)信譽也就算是完了，以后誰還敢和單方面撕毀合同廠家的做生意啊，困難重重，怎是一個“難”字了得。
無獨有偶，QH公司在沈陽的經(jīng)銷商張老板最近也與QH公司的駐地分公司關(guān)系有點緊張，原因很簡單，QH花生油當(dāng)時在沈陽市場是靠做團購做起來的，張老板的成功也就是靠手里掌握著一張遍及沈陽的團購客戶資源，每年QH花生油的銷量有八成都是靠團購出貨的，就這么做了幾年，卻也風(fēng)平浪靜，業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升。QH公司的駐地機構(gòu)也落個舒服，反正每年就忙幾個團購?fù)荆诜菆F購?fù)镜臅r候，維護批發(fā)市場和糧油店的價格體系，價格不能亂，免得到團購?fù)镜臅r候影響團購市場的操作。但從去年開始，沈陽的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，外資的內(nèi)資的連鎖大型賣場紛紛在沈陽開設(shè)門店，越來越多的消費者開始選擇去購物環(huán)境整潔美觀的大賣場購物了，在小包裝油的銷售方面對傳統(tǒng)的糧油店沖擊很大。更重要的是，這些大賣場也開始嘗試著進(jìn)行團購業(yè)務(wù)，QH公司的新任經(jīng)理敏銳的感覺到市場不能再依照以前的模式了，必須迅速轉(zhuǎn)變思路，殺進(jìn)大賣場。一方面是迎合消費者的購物新習(xí)慣，另一方面從賣場這個角度來堵住團購的新動向。而張老板卻不這么認(rèn)為，張老板認(rèn)為團購生意就是依靠客情關(guān)系在做，這些新開的賣場在當(dāng)?shù)赜譀]有多少客情關(guān)系的，不可能做好團購生意的。再者，花生油在沈陽不屬于日常習(xí)慣油種，居民的日常使用量很小，花那么大的代價進(jìn)入賣場根本沒有必要，這些大賣場還很喜歡打價格戰(zhàn)，特別是糧油類產(chǎn)品，萬一將QH的價格體系破壞了，這團購生意也就沒法做了，所以張老板三番五次的拒絕了QH公司要求他盡快進(jìn)場的要求，由此導(dǎo)致廠商雙方的矛盾日益激化。廠家氣的是現(xiàn)在市場環(huán)境已經(jīng)變了，張老板還抱著這個死腦筋，這以后的生意還怎么做的下去，隨著企事業(yè)單位采購的日益透明化，原來那種暗箱操作性的交易方式做不長久的，與其等到生意沒得做再想辦法為什么未雨綢繆呢。誠然，現(xiàn)在花生油的確不是沈陽市場的日常習(xí)慣使用油種，而這不正需要我們進(jìn)行推廣宣傳嗎？廠家最重要是的是市場，是培養(yǎng)消費者，前期把市場工作放在團購上也是利用團購這個平臺來推廣花生油，而不是僅僅為了那么點銷量，現(xiàn)在有了賣場這個更好的推廣平臺，當(dāng)然要好好利用了?？蓮埨习暹@個死腦筋就是轉(zhuǎn)不開，非要堅持原來的政策不放手，由于有合同在先，QH的駐地分公司也只能是干著急。
大家不難看出，杭州的趙老板是因為沒錢，沈陽的張的老板是因為思路和廠家的合不到一塊來，所以在廠家眼里就成為了不受歡迎的經(jīng)銷商，要不是有合同在先，廠家早就把這兩個經(jīng)銷商給甩了。
廠家之所以找經(jīng)銷商，前提條件是看中了經(jīng)銷商的軟硬件資源，硬件就是經(jīng)銷商手的錢，倉庫、人員、車輛、分銷覆蓋網(wǎng)絡(luò)、市場服務(wù)服務(wù)能力等。軟件就是經(jīng)銷商的正確科學(xué)的發(fā)展意識，對廠家要求的響應(yīng)和配合度（簡單點說就是聽不聽話）。廠家最喜歡的是聽話、又有能力的經(jīng)銷商，這兩點缺一不可，再簡單點說就是四肢發(fā)達(dá)頭腦簡單的經(jīng)銷商，這是最好了，甚至可以說是極品經(jīng)銷商啊。按說廠家當(dāng)初挑選經(jīng)銷商的時候也是按照這兩點來的，但事事難如愿，事實的發(fā)展總是出乎人們的意料，廠家與其簽約經(jīng)銷商合作不佳，互相埋怨互相職責(zé)，乃至是大打出手的情況并不罕見，那么原因出在哪里呢？為什么廠家和當(dāng)初找經(jīng)銷商的時候就沒察覺出來經(jīng)銷商有這樣那樣的毛病呢？筆者做了一些收集整理，大體的原因有以下幾類：
一是在進(jìn)行市場開發(fā)時，當(dāng)時廠家的規(guī)模還小，也就沒有強有力的市場支持，大經(jīng)銷商沒有興趣，只有找些小經(jīng)銷商做，后來待廠家的規(guī)模做大了，對經(jīng)銷商的資金實力要求高了，但某些小經(jīng)銷商的資金實力已經(jīng)不能滿足廠家的基本要求了。
二是廠家的經(jīng)銷商開發(fā)人員為完成經(jīng)銷商的開發(fā)任務(wù)，虛報經(jīng)銷商資料，放大經(jīng)銷商的實力，促使廠家同意經(jīng)銷合同的簽署。后期進(jìn)入實質(zhì)性運作時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的實力不夠，但由于合同已經(jīng)簽署，只有勉強合作下去。
三是廠家發(fā)展迅速，對市場建設(shè)市場服務(wù)的要求越來越高，而經(jīng)銷商卻由于種種原因停留在原有水平，導(dǎo)致經(jīng)銷商無法有效執(zhí)行廠家所計劃的市場動作，從而對市場產(chǎn)生較大負(fù)面影響。
四是經(jīng)銷商遭遇意外變故，失去原有的資源或是實力，短期內(nèi)又恢復(fù)不了。
上述幾條是經(jīng)銷商的實力能力等硬件方面的問題，在廠家看來，經(jīng)銷商的實力與能力只是一個方面，還有一個重要方面是經(jīng)銷商的軟件，就是是否有科學(xué)的未來發(fā)展意識。因為絕大多數(shù)廠家在對市場對未來發(fā)展的問題上都是在不斷的學(xué)習(xí)提升和進(jìn)取，如果經(jīng)銷商的思想還停留在滿足現(xiàn)有狀況現(xiàn)有局面的層次上，必然就對廠家不斷推出的新戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)就較難理解。思想上達(dá)不成共識，在行動上就不可能一致，思想不但指導(dǎo)行動，還導(dǎo)致了與廠家對問題理解的不同，具體的又體現(xiàn)在以下幾個方面：
一是廠商雙方對銷量與利潤之間關(guān)系的理解有偏差，廠家往往要出量，強調(diào)市場占有率，強調(diào)銷量帶來規(guī)規(guī)模優(yōu)勢，要求經(jīng)銷商降低單品利潤而放大銷量，而經(jīng)銷商更愿意維護在一定量的水平，來穩(wěn)定目前利潤的收益，利潤第一，銷量第二。也不乏有經(jīng)銷商故意放緩銷量的增長率，來爭取廠家的更多資源投入。
二是廠商雙方對市場建設(shè)或是協(xié)同作戰(zhàn)理解上的不同，廠家一直強調(diào)的是打造一套適合廠家控制和產(chǎn)品銷售的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商則看重手頭的銷售網(wǎng)絡(luò)會不會被架空，從而強化自己作為中間紐帶的作用，有意無意的抗拒廠家安排的市場活動。
三是經(jīng)銷商不具備足夠的發(fā)展意識，更愿意保持現(xiàn)狀，不想進(jìn)行配合廠家的提升或調(diào)整。廠家的學(xué)習(xí)進(jìn)步速度要比經(jīng)銷商快的多，即便是同時起步的廠商也會存在著很大的差別，往往最終的差距不是實力的差距，而是思想觀念上的差距。思想指導(dǎo)了行動，行動決定了結(jié)果，一方是廠家是企業(yè)化運行，重在學(xué)習(xí)與提升，注重發(fā)揮群體智慧，一方卻是經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)，小能人式的運作思想，重在自己以往的操作經(jīng)驗，排斥新東西和學(xué)習(xí)。
四是廠家是市場動作的設(shè)計者，經(jīng)銷商往往要承擔(dān)其中相當(dāng)一部分地面市場動作的執(zhí)行工作，如果雙方在理解上出現(xiàn)不一致，經(jīng)銷商就不可能來配合廠家的地面市場動作，廠家的空中媒體投放所產(chǎn)生的效益若是沒有足夠的地面市場動作來對接，所產(chǎn)生的浪費是巨大的。
