律師自我總結(jié)精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的律師自我總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：律師自我總結(jié)范文
一個(gè)月的實(shí)習(xí)過去了，工資也用光了，現(xiàn)在唯一剩下的，就是回憶。
說實(shí)話，昆明高新正信會(huì)計(jì)師事務(wù)所是一個(gè)小而溫暖的地方，像一個(gè)家。第一次看到到這個(gè)事務(wù)所的名字，是在釧向我介紹的云南會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)合招聘名單上，這個(gè)公司的位置并不顯眼，但卻是最適合我的一家，因?yàn)樗麤]有要求應(yīng)聘者必須過cpa。盡管在此之前我已經(jīng)接到了天職國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的實(shí)習(xí)邀請，但我心里清楚那僅僅只是一個(gè)實(shí)習(xí)，沒有cpa證書的我是不可能在實(shí)習(xí)結(jié)束后順利轉(zhuǎn)正的。因此，我很看重這一次招聘會(huì)，特別是這個(gè)昆明高新。
招聘會(huì)是在云南財(cái)經(jīng)大學(xué)舉行的，那時(shí)我還在學(xué)校，不能到現(xiàn)場，只能讓小c幫我投遞簡歷。那是一個(gè)臘月的早晨，小c氣喘吁吁地打來電話，說投遞的四家會(huì)計(jì)師事務(wù)所對我的簡歷都很感興趣，其中昆明高新是最感興趣的，說讓我回昆明的時(shí)候直接去所里面試。聽到這個(gè)消息我很興奮，數(shù)月來對工作的的尋尋覓覓，終于有一點(diǎn)眉目了。
接著12月20日考完英語六級(jí)，當(dāng)晚就坐上了回昆明的火車。
回到昆明休息了一天，第二天就買了地圖找到了昆明高新所在的豐園大廈，在電梯里整了整領(lǐng)帶，就大步大步地走了進(jìn)去。
面試整個(gè)過程都很簡單，我也極力表現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，盡管筆試做得一塌糊涂，但我憑著三寸之舌，侃侃而談，面試官被我折服，于是得以順利進(jìn)入實(shí)習(xí)生名單。上班第一天我才知道，實(shí)習(xí)生只有兩個(gè)人，另外一個(gè)是個(gè)女生，叫張艷，和我同級(jí)，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)審計(jì)學(xué)專業(yè)，我們兩個(gè)是從20多個(gè)面試者中脫穎而出的，心里頓時(shí)小有成就，但是后來的事情就然我高興不起來了。
實(shí)習(xí)的第一天和第二天都是看書，打掃衛(wèi)生，打印復(fù)印文件。還有整理以前審計(jì)留下的工作底稿。我還小有厭煩，誰知道大難就將降臨在我一個(gè)人的頭上。
元旦結(jié)束后，我就進(jìn)入了工作死亡時(shí)速，每天朝九晚五的日子是不可能讓我們實(shí)習(xí)生過上的。我和張艷每天都要和帶我的審計(jì)主管孫老師出外勤。第一家外勤企業(yè)是東方糖酒有限責(zé)任公司，孫老師給我的任務(wù)是“抽憑”。我剛聽到這個(gè)名詞的時(shí)候我愣住了，我說是不是網(wǎng)絡(luò)新興起的名詞，我怎么聽著那么有代溝啊?后來問張艷才知道是抽查原始憑證，看企業(yè)會(huì)計(jì)記賬流程是否正確合理。這事對一個(gè)沒有會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生來說，的確有點(diǎn)棘手;對一個(gè)沒有會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，又是一個(gè)學(xué)習(xí)馬虎的大學(xué)生來說，確實(shí)有點(diǎn)困難;對一個(gè)沒有會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)馬虎，又沒有一點(diǎn)就通的半瓶醋的我來說，簡直就是五行山突然出現(xiàn)在頭頂。我頓時(shí)有一種大難臨頭的緊張與苦楚。
孫老師問我知不知道怎么看原始憑證?知不知道怎么抽憑?知不知道怎么盤點(diǎn)現(xiàn)金?。。。我搖搖頭，額頭出現(xiàn)一大滴汗水。孫老師也被我徹底打敗了，我看他無語的表情就知道，他心里肯定在想：一個(gè)在面試時(shí)自吹自擂的家伙終于現(xiàn)出原形了。那一刻，我覺得自己就是紙上談兵的趙括，而且是沒有讀多少書的趙括，連紙上談兵都只是吹噓的。孫老師擺出一副厭煩的表情，就用手中的筆指著原始憑證，一邊指一邊說，筆頭拍著憑證啪啪直響，我總感覺他是在敲我的頭，而且力度還在不斷加大。孫老師講完后我還是二愣二愣的，本想說孫老師能再講一遍嗎?卻又想起他敲憑證時(shí)的勁道，便放棄了提問，索性不懂裝懂。
結(jié)果接下來的工作我根本不會(huì)做，只好按照小平同志的話來做，摸著石頭過河。不摸還好，一摸可就出問題了。孫老師看了我抽的那些憑證，他說，怎么照著抄啊?知不知道做賬的整個(gè)流程，給我講講。我吱吱嗚嗚說不出來，孫老師就生氣了，說我的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)太薄弱了，讓我下了班回去多看看會(huì)計(jì)書。接下去的幾天，我都在昏昏糊糊中實(shí)習(xí)，不懂的就只能裝懂，壓力很大。
就這樣審計(jì)完了東方糖酒公司，我一無所獲，當(dāng)然，除了挨罵和勞累。
有了第一次外勤的經(jīng)驗(yàn)，第二家，第三家，第四家。。。就很好應(yīng)對了，因?yàn)樵趯?shí)習(xí)的過程中，遇到不明白的地方，張艷就是我的小老師，很多東西都是張艷教我的，有時(shí)還幫助我抽憑。我實(shí)習(xí)的期間，學(xué)的本領(lǐng)大都是在這個(gè)專業(yè)知識(shí)深厚的小老師身上學(xué)到的，因?yàn)槲抑雷约鹤钋啡钡木褪窃鷮?shí)的專業(yè)知識(shí)，會(huì)計(jì)這個(gè)行業(yè)，要的就是專業(yè)，像我這樣的半瓶醋，是不能干好會(huì)計(jì)這一行的。
就這樣，我邊學(xué)邊做，一晃一個(gè)月就過去了，這一個(gè)月，我向?qū)O老師學(xué)到了很多書本以外的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，向張艷學(xué)到了很多專業(yè)知識(shí)和技能。另外，高新正信的所有人都給了我不同程度溫暖，所長教我學(xué)習(xí)基督教的福音，夏師教我用復(fù)印打印機(jī)，莫師和陶師帶我去吃的第一頓午餐，高師在專業(yè)知識(shí)運(yùn)用上的詳細(xì)講解，還有年夜飯晚上很多同事給我進(jìn)酒，歡迎我到來時(shí)的微笑，我真的感動(dòng)不已。
感動(dòng)過后，我也清楚自己不會(huì)留在高新正信，因?yàn)楹腿A能瀾滄江簽約和個(gè)人知識(shí)不足的問題，我只能離開這個(gè)給過我壓力也給過我溫暖的集體。我感謝這個(gè)集體在這一個(gè)月來給我的關(guān)心和教導(dǎo)，我相信這些積累對我以后的職業(yè)生涯是一中持久的鼓舞。
律師事務(wù)所實(shí)習(xí)自我鑒定的范文2
1 20xx年2月份,我申請?jiān)诒本┨炱?長沙)律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，光陰似箭、日月如梭，實(shí)習(xí)期在忙忙碌碌中度過。在指導(dǎo)老師的精心指導(dǎo)下，經(jīng)過一年腳踏實(shí)地、埋頭苦干的學(xué)習(xí)，本人深感收獲頗豐。
實(shí)習(xí)期間，我對律師及律師職業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，具體包括：
一、 對律師職業(yè)的認(rèn)識(shí)更深刻。
經(jīng)過一年的實(shí)習(xí)，對律師職業(yè)有了更深刻的了解和體會(huì)。律師是維護(hù)權(quán)利的職業(yè)。 具體為：1、維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益,也是律師最基本職責(zé);2、維護(hù)法律正確實(shí)施，維護(hù)社會(huì)公平正義。這是新《律師法》對律師的基本要求;3、推動(dòng)社會(huì)的和諧與進(jìn)步。實(shí)踐證明，律師參與訴訟、仲裁有利于推動(dòng)糾紛解決，有利于配合法院依法查明案件事實(shí)和正確適用法律;4、維護(hù)社會(huì)的公平正義。律師在維護(hù)社會(huì)公平和正義負(fù)有職業(yè)上的責(zé)任。律師作為法律專業(yè)人士，而法律的核心在于公平正義。律師維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益、維護(hù)法律正確實(shí)施，維護(hù)社會(huì)公平正義，不僅是《律師法》對律師的要求，也是一名合格律師在執(zhí)業(yè)中必須始終遵守的基本準(zhǔn)則。
二、 對律師職業(yè)道德了解更深入。
律師的職業(yè)道道核心是誠信。誠信乃律師執(zhí)業(yè)的基本原則。律師要規(guī)范宣傳、規(guī)范收費(fèi)。案件中要保守當(dāng)事人及國家的秘密。辦案過程中要處理好法官、檢察官、仲裁員及其他法律職業(yè)人員關(guān)系。
三、 對律師職業(yè)技能感悟更深刻。
最為根本的就是“以事實(shí)為依據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩?！币砸环N“心中永遠(yuǎn)充滿正義，目光不斷往返于事實(shí)和法律之間”的心態(tài)辦理案件。對于案件客觀事實(shí)，一定要注意證據(jù)的收集與用，因?yàn)槭聦?shí)是建立在證據(jù)基礎(chǔ)上，事實(shí)是靠證據(jù)來證明的。對于案件適用的實(shí)體法律、法規(guī)、司法解釋，一定要要研究透。對其立法目的、立法精神、適用范圍、條件務(wù)必吃透。對程序法律一定要非常嫻熟，因?yàn)槌绦蚰藢?shí)體公正的保障。
四、 對法律職業(yè)和法律人的理解更透徹。
在實(shí)習(xí)中，通過從事具體的律師實(shí)務(wù)，對法律職業(yè)或法律人的理解不斷深化，越來越體會(huì)到理論與實(shí)踐的差異，理論與現(xiàn)實(shí)的沖突，再往后執(zhí)業(yè)中應(yīng)特別注意和克服這些差異和沖突?？慈松賾B(tài)，觀社會(huì)風(fēng)云，這正是律師行業(yè)的魅力之所在。社會(huì)發(fā)展、情勢變遷、新的問題，新的思維，只有努力學(xué)習(xí)、勇于創(chuàng)新實(shí)踐，才能與時(shí)俱進(jìn)。
實(shí)習(xí)期間，對律師實(shí)務(wù)、及辦案流程有了更深刻、更直觀的認(rèn)識(shí)，具體包括：
一、空閑時(shí)間經(jīng)常拿執(zhí)業(yè)律師已辦結(jié)案件的卷宗，進(jìn)行學(xué)習(xí)，看看他們最后是怎么處理雙方爭議的焦點(diǎn)。從中即學(xué)會(huì)了執(zhí)業(yè)律師辦理案件的整個(gè)流程，也了解到庭審的各環(huán)節(jié)，認(rèn)真觀摩了執(zhí)業(yè)律師舉證、質(zhì)證、辯論全過程。
二、旁聽案件。對案件審理并非我們現(xiàn)象中的那樣充滿激情和動(dòng)人心魄。實(shí)際中的民事審判很多程序性問題都省略了，覺得庭審嚴(yán)格但又靈活的一面。
三、跟執(zhí)業(yè)律師到法律援助中心、工商局、派出所等部門調(diào)查取證。在調(diào)查取證過程中，深深感受和體會(huì)到律師執(zhí)業(yè)的重大意義，也體會(huì)到律師在刑辯中獲得案卷材料的有限。
四、其他諸如蓋章、整理案卷材料、復(fù)印材料、送達(dá)文件、領(lǐng)取判決裁定。在一年實(shí)習(xí)期間里，我們配合所內(nèi)勤，幫忙做一些力所能及的事情。
為加強(qiáng)和鞏固學(xué)習(xí)效果，我做了以下事情：
一、理論指導(dǎo)實(shí)踐，理論結(jié)合實(shí)踐。課堂上的理論與實(shí)際的工作常有脫節(jié)的地方，這常是我們的疑問。這讓我們深刻認(rèn)識(shí)到法學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的社會(huì)科學(xué)，法學(xué)教育和實(shí)踐的確是有一段距離的。對此，我們抓住每一次機(jī)會(huì)提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)知識(shí)向踐行的轉(zhuǎn)化。
二、階段性總結(jié)。隨時(shí)記錄自己的心得體會(huì)，也許是粗淺的認(rèn)識(shí)，也許是一點(diǎn)點(diǎn)小小的意見與建議。但就是這一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與真知，才是真正的收獲。及時(shí)與同實(shí)習(xí)的律師交流、互通信息、交流心得、分析實(shí)習(xí)中遇到的問題，并采取相應(yīng)的措施。
總的來說，在實(shí)習(xí)期間，我深刻感受到律師的責(zé)任與壓力。很多法律現(xiàn)象和法律事實(shí)，不是單純依靠法學(xué)理論和法律條文所能解決的。法律本身的漏洞和法律制度的弊端，個(gè)人是無法克服的，需要整個(gè)法律界以及全社會(huì)為之努力，才可能改變。作為一名律師，更重要的是在事實(shí)和法律之間尋求平衡。這不僅需要扎實(shí)的基本功，還需要有駕馭社會(huì)的藝術(shù)。然而，我在以下方面仍需改進(jìn)：
1、 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)
一年來，通過從事具體的律師業(yè)務(wù)，自己對法律的理解不斷加深，也越來越體會(huì)到理論也實(shí)踐的差異。一條看似明確的法律規(guī)定，運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中，問題層出不窮，一個(gè)看似簡單的實(shí)際問題，反饋到法律上，往往模棱兩可，而在自己進(jìn)入律師行業(yè)以前對這種現(xiàn)象可能既看不到，也想不到，而正是律師賴以生存的空間，實(shí)習(xí)一年，自認(rèn)為在業(yè)務(wù)上最大的收獲不是理解了多少法條，學(xué)會(huì)了多少技巧，而是明白了終身學(xué)習(xí)能力對于一個(gè)律師業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)能力的重要性。
2、執(zhí)業(yè)態(tài)度
一年來，跟隨所里面各個(gè)律師辦理業(yè)務(wù)，勤奮和認(rèn)真是他們共同的特點(diǎn)，這給我感受很深，這是一個(gè)律師應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度，在這一點(diǎn)上我要檢討自己的惰性和準(zhǔn)備不足，這反映自己對律師工作的認(rèn)識(shí)和從事律師執(zhí)業(yè)仍顯準(zhǔn)備不足。律師不僅不是一個(gè)輕松休閑的職業(yè)，而且是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、需要付出艱辛的工作，獨(dú)立、勤奮、認(rèn)真是一個(gè)律師必須具備的執(zhí)業(yè)態(tài)度。人固有惰性，但為了從事的職業(yè)和自我實(shí)現(xiàn)，必須克服這種惰性和依賴，以自我實(shí)現(xiàn)成為習(xí)慣，而不是惰性和依賴。
3、人際交往
良好的交際能力是一個(gè)優(yōu)秀律師必備的素質(zhì)，自己在人際交往上還存在缺陷，一年實(shí)習(xí)期，在這方面還未得到多大改善，緊張、無序、混亂、拘謹(jǐn)?shù)膱雒嬉廊蝗绻?，這應(yīng)該是缺乏自信的表現(xiàn)。對此，在以后的執(zhí)業(yè)過程中，自己要盡可能多學(xué)習(xí)、充實(shí)自己，提升自信心，人際交往從日常生活做起，從身邊做起，做到不卑不亢，不急不躁，在人際交往中找到自己，實(shí)現(xiàn)自己。
第2篇：律師自我總結(jié)范文
趙小蘭的成功不是偶然的。她是家中長女，下面5個(gè)妹妹都各有建樹：老二趙小琴是威廉和瑪麗學(xué)院畢業(yè)的碩士；老三趙小美出任過紐約州消費(fèi)者保護(hù)廳廳長；老四趙小甫獲得哥倫比亞大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位，是一位律師；老五趙小亭是哈佛大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)碩士，如今是大學(xué)教授；老六趙安吉獲得哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士后，回到父親的公司挑大梁。
趙家六姐妹何以如此優(yōu)秀？這緣于她們有一位不平凡媽媽――朱木蘭。
朱木蘭出身書香門第，深受儒家思想熏陶，是一位勤儉持家、相夫教子的賢妻良母，輔以西方教育思想的影響，她漸漸悟出了中西合璧的教子觀，總結(jié)起來大致有以下三個(gè)方面：
第一，愛而不嬌，嚴(yán)而不苛。朱木蘭治家，基本上沿襲中國的傳統(tǒng)。她自我總結(jié)說：“我對孩子是嚴(yán)而不苛。規(guī)定的事，一定要做到，而父母一定要以身作則。比如她們年幼時(shí)，晚飯后孩子的父親處理公務(wù)，我就讓孩子們做功課，大家都不可以看電視，我也一樣。后來，家庭富裕了，請了傭人，但我規(guī)定孩子們必須洗自己的衣服，整理自己的房間。年輕人不能太早就被人伺候，因?yàn)橛蓛€入奢易，由奢入儉難。每個(gè)家庭成員都要分擔(dān)家務(wù)?！卑謰屧诩依镎埧腿顺燥垼畠簜儾簧献?，但一定要出來見客，并為客人上菜、添飯。家境富裕了，但不意味著女兒們花錢可以大手大腳，所有的花銷都要拿收據(jù)回家報(bào)賬，趙小蘭讀大學(xué)的學(xué)費(fèi)是向政府貸款，假期還要打工賺生活費(fèi)。
第二，認(rèn)真做事，鍥而不舍。朱木蘭常對女兒們說：“我主張儉省，但如果你們要學(xué)東西，絕對不省。只是既然要學(xué)，就有責(zé)任學(xué)好?！壁w小蘭在臺(tái)灣讀小學(xué)時(shí)，所住的小區(qū)停電，朱木蘭為女兒點(diǎn)上蠟燭，像平時(shí)一樣看著小蘭完成當(dāng)天的作業(yè)。第二天，全班只有趙小蘭一人交得出作業(yè)。赴美前夕，下午就要從臺(tái)北趕車到高雄，而當(dāng)天上午趙小蘭照舊背著書包，按時(shí)到校上課。為了給女兒們做個(gè)好榜樣，50歲的朱木蘭決定重返大學(xué)校園，并認(rèn)真學(xué)習(xí)，一舉獲得碩士學(xué)位。朱木蘭極不贊成“女子無才便是德”的古訓(xùn)。她鼓勵(lì)女兒們：“要與人爭，更要與自己爭，爭平等，爭獨(dú)立，不放棄，不退讓。男人能做的事，女士也一定能做到，而且會(huì)做得更好。”
第3篇：律師自我總結(jié)范文
在演藝圈打拼多年的吳秀波嘗試過各種形象，今年似乎才一下子找到了控制魅力光源的閥門，一點(diǎn)點(diǎn)將其熟男魅力擰到最大值。特別是那部與湯唯合作的電影《北京遇上西雅圖》，45歲的男人以“胡子大叔”的形象掀起了一股全民愛大叔的熱潮。為什么到了中年才擁有被人花癡的魅力呢？他說：“那跟外貌無關(guān)，只是從2010年的《黎明之前》開始，我知道如何表演了。”三年前這部電視劇讓吳秀波初嘗大紅大紫的滋味，在剛過不惑的年紀(jì)開了竅。
他覺得當(dāng)演員像個(gè)悖論，越是想背水一戰(zhàn)越是事與愿違。吳秀波曾經(jīng)歷過事業(yè)的低谷，不得不以失業(yè)的狀態(tài)來迎接孩子的出生。當(dāng)時(shí)將為人父的他，覺得自己必須要做對一件事，演對一個(gè)戲。最后卻發(fā)現(xiàn)，“如果演戲特別執(zhí)拗地想糾結(jié)于一個(gè)對錯(cuò)，就不能真正地放下自我進(jìn)入到情緒里，和角色一心地活著，那場戲就拍不好。到最后我總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，只有放下對錯(cuò)，才能在一場戲里入境和一心。”他學(xué)會(huì)了如何去對待演員這份工作，因?yàn)楣ぷ鳟a(chǎn)生的壓力也迎刃而解。
那之后，吳秀波演戲就顯得駕輕就熟了，電視劇《心術(shù)》和《趙氏孤兒案》都把銳氣和沉穩(wěn)刻在了他的“吳氏風(fēng)格”里面。他說演員也是個(gè)熟練工種，演多了也便自信了，人自然放松下來。當(dāng)對成敗的需求不再那么大時(shí)，反而有了正面效果，“我不對所謂的成功和成功的目標(biāo)去做設(shè)計(jì)，可能恰恰在那個(gè)時(shí)候你開始走向成功?！?/p>
在拍完《北京遇上西雅圖》后，雅皮范兒的絡(luò)腮胡花白頭發(fā)與片中舉止安靜、語調(diào)緩慢的Frank，也成了他最醒目的標(biāo)志。他決定把這個(gè)形象保持下去，成為有識(shí)別度的“吳秀波”烙印。吳秀波曾經(jīng)糾結(jié)過胡子和頭發(fā)的問題，他覺得年輕時(shí)留胡子是一種自信，過了35歲就會(huì)害怕因?yàn)楹雍皖^發(fā)顏色而顯出生命跡象的衰老。但是現(xiàn)在的他，心態(tài)不再是刻意把自己弄得干干凈凈而貌似年輕，“我不需要做任何的修飾妄圖要告訴你我還擁有年輕的生命?！?/p>
吳秀波發(fā)現(xiàn)，學(xué)會(huì)放下帶來的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止合同上報(bào)酬的數(shù)字那么簡單。因?yàn)槠狈看筚u，他跟著電影參加了紐約電影節(jié)；因?yàn)樾蜗篚r明，他打入時(shí)尚界，在米蘭時(shí)裝周上獲得關(guān)注。最直接的結(jié)果還是“忙”，《四大名捕2》正在熱映，和姚晨的新戲《離婚律師》又已經(jīng)開機(jī)，廣告、活動(dòng)和拍攝的通告更是排著隊(duì)；就在這次年度人物采訪之前，他也是剛剛結(jié)束兩個(gè)雜志的拍攝。而他，卻在忙碌中找到了一種能讓自己釋然和舒適的態(tài)度：“拍起戲來就像開弓不能回頭一樣，為那個(gè)角色去努力。把它想成一個(gè)壓力大的工作，它就是工作，如果你把它想成是一種玩就會(huì)好一點(diǎn)?！?/p>
在別人眼里，吳秀波的突破是人氣的提升和心態(tài)的改變。而在他自己看來，最欣喜的突破點(diǎn)卻并非如此。雖然看上去是極富安全感的沉穩(wěn)大叔，但吳秀波卻有3至5年時(shí)間絕不坐飛機(jī)、出行只坐火車的經(jīng)歷。所以，他心中今年最大的收獲是：“我敢坐飛機(jī)了。”“我希望我能像跨越坐飛機(jī)這件事一樣，去面對生命中其他的恐懼和得失，我希望我能有好的緣分，能夠和所有生命中我覺得不好甚至于曾經(jīng)的恐懼做朋友?！贝蠹s是人到中年的感慨，他隨意說出的這些話，像是一碗“吳秀波版的心靈雞湯”。
不過，已經(jīng)進(jìn)化成觀眾眼中“國民大叔”的吳秀波，卻覺得還配不上這個(gè)稱呼。他點(diǎn)起一根煙，緩緩地說：“最近李宗盛有一首歌叫《山丘》，寫的是得失與分別，在旋律和聲音里能聽到平衡和原諒。我聽李宗盛的歌長大，像兄長和父親一樣的語匯和旋律，讓我開始對生命旋律感興趣并開始漸漸自知，那個(gè)時(shí)候他是我的偶像。到今天我為人父，被人稱作大叔，我依舊聽著他的歌。”吳秀波覺得，就像聽李宗盛仍然未過時(shí)一樣，“我演戲，如果有一天能演到80歲，那時(shí)有人說從他40歲的時(shí)候開始看他的戲，現(xiàn)在依舊愛看，同時(shí)還有年輕人說我喜歡看這個(gè)老頭的戲，到那天我才能稱作有所作為的大叔吧?，F(xiàn)在，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”
關(guān)于過去一年
一個(gè)最感到享受的時(shí)刻每一個(gè)當(dāng)下。
一件最關(guān)心的事情
孩子，這是我生命中現(xiàn)有最大的軟肋。最近一直在看《爸爸去哪兒》，我知道，如果我去了也是五十步笑百步的事情。
一個(gè)新的生活方式
活在當(dāng)下，素食主義，盡量少的思前想后。
一個(gè)對你影響最深的人
我在書里看到這么一個(gè)人，叫維摩詰。
一個(gè)遺憾或者失落
要想聽真話是沒有，真的沒有。
一條最重要的人生準(zhǔn)則
不二。所謂不二就是好壞對錯(cuò)都是二，都是二元對立，這個(gè)很難做到，但是我在嘗試。
第4篇：律師自我總結(jié)范文
一、在領(lǐng)導(dǎo)與同志們的支持幫助下，盡職盡責(zé)地完成了本職崗位工作。
1、負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)檔案的整理入庫保管工作，工會(huì)賬務(wù)的會(huì)計(jì)記賬工作以及中行個(gè)貸會(huì)計(jì)核算及部分銀行對賬工作。從這些工作中使我學(xué)到金融機(jī)構(gòu)作賬的一些初步且全面的知識(shí)。整理檔案憑證共1527冊，我制單筆數(shù)：4135筆。工會(huì)會(huì)計(jì)核算從原來的手工記賬升級(jí)到現(xiàn)有的一個(gè)專門軟件記賬，節(jié)約了很多時(shí)間。從我記賬的每一筆分錄到每個(gè)月科目匯總表的編制和每個(gè)季度的資產(chǎn)負(fù)債表編制，每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)有借必有貸，借貸必相等。哪些需要記入費(fèi)用成本，哪些需要記收入都有專門設(shè)置的科目。工會(huì)會(huì)計(jì)核算中使我對工會(huì)財(cái)務(wù)有了充分認(rèn)識(shí)。個(gè)貸業(yè)務(wù)方面，我主要負(fù)責(zé)合同的錄入及計(jì)算打印中行個(gè)人還款的催收通知單，我利用業(yè)務(wù)休息時(shí)間總結(jié)了這方面的筆記和計(jì)算過程，達(dá)到了事半功倍的效果，四年來個(gè)貸還款共：512筆。從總部開始實(shí)施的ISO質(zhì)量認(rèn)證體系無紙化辦公的要求中，使我越發(fā)的對工作認(rèn)真對待與重視了。有時(shí)候我的工作量大，事又雜，都等著我去完成時(shí)，心里煩不免會(huì)使我的工作質(zhì)量有所下降。但我一想到領(lǐng)導(dǎo)所說的：“不要對拈不上筷子的小事忽略，因?yàn)槌晒θ耸慷际菑男∈麻_始做，從中積累經(jīng)驗(yàn)的。只有把一件小事情能認(rèn)真做好，那么做大事情的時(shí)候就會(huì)做得更好?！睆乃脑捳Z中使我充分認(rèn)識(shí)到認(rèn)真二字，讓我知道事無巨細(xì)，凡事都應(yīng)該認(rèn)真對待且要有原則，尤其是對于一個(gè)學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)的人來說，更要用心去認(rèn)真細(xì)心體會(huì)一件事情，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。因?yàn)閺倪@種小事中就很能培養(yǎng)與看出一個(gè)人對工作的認(rèn)真程度與耐心。這幾年的工作中，確實(shí)讓我對事物的看法有了新的認(rèn)識(shí)且認(rèn)真對待每件事情，也大大培養(yǎng)增加了我的耐心和責(zé)任心。
2、承擔(dān)了月底與銀行的對賬，回收資金拿回單及其移交登記與辦事處的收文，債權(quán)處置單的復(fù)印、移交、登記、上劃資金及其復(fù)印傳真給總部和及每月付費(fèi)的轉(zhuǎn)賬支票、電匯、收據(jù)及業(yè)務(wù)費(fèi)用申請表的復(fù)印登記、對賬單的打印工作。跟數(shù)字打交道的工作真的是不能有一分一毫的錯(cuò)誤。這就時(shí)刻要我繃緊頭腦，不得半點(diǎn)馬虎，企業(yè)賬的每筆金額與銀行對賬單每筆金額的核對都要逐筆打鉤作記號(hào)。四年共對單總筆數(shù)：368筆。每筆回收的資金都是由我去與銀行溝通，因?yàn)槲覀儐挝坏墓ぷ魈厥庑裕曰貑慰傄葎e的單位要得急，第一時(shí)間就要拿到手。每次只要項(xiàng)目經(jīng)理打電話來問資金到賬情況時(shí)，我總立馬到銀行拿回單，有時(shí)候總問他們，他們的事多也會(huì)不耐煩，但我都能與他們講明為什么我們要得這急的原因。我總認(rèn)為理解是相互的，在我們能理解他們工作的同時(shí)，他們也會(huì)理解我們的工作，并且知道為什么我們要這樣急的理由，有了這份理解，工作起來自然順得多了?？吹劫Y金急時(shí)到賬時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理與我都開心的笑了。四年來回單總量531筆。每年年底的上劃資金量特別大，接到總公司的郵件后一個(gè)月要上劃幾次，我都能急時(shí)上劃并在上劃后每次復(fù)印留底，然后立刻傳真總公司。不得耽誤一分鐘，這就體現(xiàn)了工作中要及時(shí)的一個(gè)特點(diǎn)。債權(quán)處置單也要把它復(fù)印后由項(xiàng)目經(jīng)理移交檔案室，我也做好了相關(guān)的登記工作，全年共復(fù)印移交檔案室408份。付費(fèi)這方面今年要比以往年度要得更及時(shí)與快捷，于是第二個(gè)月就得把前個(gè)月的每個(gè)項(xiàng)目的評估費(fèi)、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)、公告費(fèi)…..等費(fèi)用總體復(fù)印后一個(gè)月一個(gè)月地統(tǒng)一移交檔案室。這無形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我們這樣的、對每個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)完整性記載的過程發(fā)生了哪些相關(guān)費(fèi)用的需要，我哪怕是量再大也會(huì)盡職盡責(zé)的認(rèn)真完成。只要前臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)理來要數(shù)據(jù)的，我也都會(huì)第一時(shí)間為他們打出對賬單，算出準(zhǔn)確數(shù)字，促使他們的工作能進(jìn)展迅速。
第5篇：律師自我總結(jié)范文
印象素描
Jen的出場足夠驚艷，她的美貌、身材和氣質(zhì)讓我久久不能相信這是一個(gè)孩子的媽媽。她律師的職業(yè)特點(diǎn)所具備的冷靜和說服力也足夠令人折服。我真心希望，新媽媽們從她這里分享的，不是一份簡單的模板，而是她傳遞出的自信能量。
美國律師事務(wù)所律師
兒子1歲1個(gè)月
Jen
我的養(yǎng)育我定義
把自己照顧好
孩子是我的重心，但不是我的中心。我不能一切都圍著孩子轉(zhuǎn)。比如早上7點(diǎn)半以前我要睡覺，我得想方設(shè)法保證這一點(diǎn)。因?yàn)槲宜貌缓茫诙旃ぷ骶蜁?huì)沒精神，也不會(huì)有精力陪孩子玩。我承認(rèn)這就是我，對自己的感受比較在意，我的媽媽也總說我的奉獻(xiàn)精神不夠。但是我卻覺得，對于上有老、下有小的我們這代人來說，能把自己照顧好，就是對全家的最好的支持了。心情不好，就特別容易給家人包括孩子一種無形的壓力。
我有很多個(gè)人愛好，我有自己的閨密，我喜歡做SPA，我喜歡跟朋友晚上出去喝喝紅酒，聊聊天，我也希望跟老公有共度的二人時(shí)光。這些對我都非常重要，只有當(dāng)我精神愉快的時(shí)候，才能更精力充沛地照顧孩子、跟孩子玩。
沒有什么比一個(gè)心情愉快、滿意自己生活狀態(tài)的媽媽更重要的了。至于孩子喝點(diǎn)什么，吃點(diǎn)什么，跟這些比起來，都并不重要。
學(xué)會(huì)利用資源
資源包括書本、網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)，同齡人之間的交流。建議新媽媽學(xué)會(huì)利用好資源，打有準(zhǔn)備的仗，就不會(huì)措手不及，身陷狼狽之中了。我會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上看養(yǎng)育知識(shí)，也會(huì)看很多的育兒書和雜志，國內(nèi)國外的都看。之后我會(huì)綜合比對它們，找出最適合自己孩子的部分。比如我在給寶寶添加輔食的時(shí)候，就把美國兒科學(xué)會(huì)和中國兒科專家推薦的食物都列出來，把各種菜譜和知識(shí)做成很厚的剪報(bào)，以此為依據(jù)為孩子制訂每日食譜。我還喜歡觀察和總結(jié)，把孩子愛吃的東西和書上推薦的最有營養(yǎng)的東西做對比，不斷改進(jìn)。
我會(huì)跟身邊不同的朋友，不同類型的媽媽交流。盡管有些觀點(diǎn)我不茍同，但每個(gè)人的做法里都有很多值得我借鑒與學(xué)習(xí)的地方。
做聰明的妻子
有了孩子，對所有的夫妻關(guān)系來說都是一種挑戰(zhàn)。不要認(rèn)為孩子能夠維系婚姻。相反，由于孩子的到來，雙方父母更多地卷入，讓家庭關(guān)系復(fù)雜了，養(yǎng)育孩子本身也有沖突，這些都會(huì)影響夫妻間原有的默契和感情。慶幸的是，我和老公的關(guān)系非常好，彼此有充分的溝通和交流。但是，我覺得聰明的妻子應(yīng)該經(jīng)常察覺、調(diào)整，才能維持婚姻和小家。80后女孩都挺聰明、清醒的，都知道該怎么善待自己，經(jīng)營婚姻，調(diào)制屬于自己的幸福。
另外一點(diǎn)，我認(rèn)為一定要把老公拉進(jìn)育兒生活，這樣你們才會(huì)有更好的溝通系統(tǒng)，是在一個(gè)平臺(tái)上，而不是各干各的事，有不同的生活重心?！袄钡倪^程當(dāng)然需要技巧，比如要分工明確，鼓勵(lì)參與，懂得和尊重父親在育兒中和母親不同的風(fēng)格和方式，學(xué)會(huì)尋求幫助，給予幫你的人信任和支持。父親也許不如母親換尿布換得快，但卻能在這個(gè)過程中建立親子關(guān)系，也會(huì)對在繁瑣家務(wù)中的妻子多一些理解，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于換尿布本身的價(jià)值。聰明的妻子應(yīng)該懂得構(gòu)建，培養(yǎng)和維護(hù)夫妻雙方在家庭環(huán)境變化里的共同語言和感受基礎(chǔ)。和諧夫妻關(guān)系所產(chǎn)生的家庭氛圍，是孩子成長最重要的土壤。
我為你開出的減壓處方
針對
糾結(jié)
擁抱自己的選擇
每位媽媽和她身邊的人都要尊重個(gè)體差異，媽媽要學(xué)會(huì)聽從自己的內(nèi)心，選擇讓自己最舒服，最適合自己寶寶的育兒方式：比如決定繼續(xù)工作還是做全職媽媽；事必親為還是委托他人。孩子需要的是一位快樂、身心健康、自信的母親，而不是一位總處在糾結(jié)、痛苦中的媽媽。如果和我一樣，喜歡工作和家庭兼顧的忙里偷閑的生活，那就去上班；如果更傾向于階段性的以家庭為主的生活，就選擇做全職媽媽。即使決定不母乳喂養(yǎng)，我認(rèn)為也沒人有資格說母親什么。既然是選擇，就必然有得失。想明白這點(diǎn)，就沒什么好糾結(jié)的了，開懷擁抱你的選擇吧！
王琿
相信生命，學(xué)會(huì)接納
《心理月刊》執(zhí)行主編
女兒3歲
印象素描
從《心理月刊》創(chuàng)刊開始，我就十分敬佩王琿。因?yàn)樗矣隈{馭這樣一個(gè)對她來說相對陌生的領(lǐng)域，說明她無懼學(xué)習(xí)，無懼挑戰(zhàn)。所以我毫不懷疑她做媽媽的能力，就是想請她來分享能量。第一次見面，我再次驚嘆：一個(gè)身材如此嬌小的女人，怎么會(huì)有這么強(qiáng)大的內(nèi)心？！而且，這種強(qiáng)大并不堅(jiān)硬，反而是很多接納和柔軟。
信任，讓生命更有能量
每個(gè)新手媽媽周圍，總有一堆“老手”在指點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候最容易產(chǎn)生的焦慮其實(shí)是聲音太多，尤其是孩子生病的時(shí)候。我覺得新媽媽要堅(jiān)定一種信任生命的心態(tài)：既然寶寶能來到這個(gè)世界，就說明他的生命有自己的內(nèi)在力量，不要把他想得太脆弱。包括我們有時(shí)候焦慮孩子在某些時(shí)候還不會(huì)干什么，其實(shí)都是他的生命時(shí)間表還沒到而已。
我媽媽說過一句很重要的話，叫“有苗不愁長”。這話在我懷孕時(shí)不能理解，但等我看著孩子一天天長大，就越來越理解了。生命自發(fā)的那種能量是很可觀的，只要得到了相對好的照顧，還不是特別好的照顧，就可以蓬勃生長。我們有時(shí)候害怕、焦慮，其實(shí)是因?yàn)槲覀儗ι男湃味炔粔颉?/p>
視角，決定你的心態(tài)
我家是我媽媽來幫我一段時(shí)間，婆婆再來。我媽媽是粗線條的，比較寬，恨不得寶寶5個(gè)月大時(shí)就敢?guī)ネ孳E蹺板；我婆婆非常細(xì)膩、謹(jǐn)慎，生怕孩子有危險(xiǎn)。開始我也為此煩惱和焦慮，后來一位朋友點(diǎn)撥了我，她說：“你有沒有想過，你的孩子其實(shí)比你更幸運(yùn)，因?yàn)樗诓煌酿B(yǎng)育模式里成長。要面對奶奶的、外婆的、媽媽的、保姆的不同養(yǎng)育方式，將來她的適應(yīng)性一定比你強(qiáng)，靈活度也一定更大?！?/p>
對于養(yǎng)育中的種種矛盾和分歧，如果首先有一份接納之心，就能很容易地?fù)Q個(gè)角度去想問題。我們家在孩子生病問題上的沖突一度比較激烈。因?yàn)槲易陨砗苌偕?，即使感冒發(fā)燒也從不吃藥，就靠大量喝水、蓋被子睡覺，所以我不主張孩子吃藥；但我的婆婆是醫(yī)生，她的觀念就是孩子病了一定要吃藥。后來，大家都有所讓步，不過我還是會(huì)難過。但我又想，這就是生活現(xiàn)實(shí)，沒有一個(gè)你理想中的絕對的好。而且如果我堅(jiān)持自己的做法，也未必對這個(gè)孩子適用。因?yàn)樗粌H遺傳了我的基因，也遺傳了我老公的基因，可能生病就是需要吃藥的。所以，不以決定論的目光去看待問題，就能夠說服自己接受很多東西。
獨(dú)特，尋找自己的標(biāo)尺
準(zhǔn)備迎接寶寶出生前，大家都會(huì)看各種各樣的書，恨不得天天趴在網(wǎng)上。但是這種信息的過度承載對某些媽媽來說，無疑會(huì)加重焦慮。我建議不要盲目地花太多注意力在這件事上，不妨只選定一兩本自己認(rèn)可的書去認(rèn)真地讀。我當(dāng)時(shí)選了兩本書，它們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，或者說是我特別認(rèn)同的地方，就是強(qiáng)調(diào)每個(gè)孕媽媽都是獨(dú)特的。以此為依據(jù)，我慢慢探索到自己的標(biāo)尺，比如懷孕7個(gè)月還在開車，一直工作到孩子出生幾天前……沒有自己的標(biāo)尺，就會(huì)被統(tǒng)一的標(biāo)尺限定得痛苦、焦慮。
我們就是這樣一代伴隨著如此豐富的養(yǎng)育知識(shí)成為新父母的人。一方面是生手，一方面腦袋里又裝了太多的知識(shí)，反而會(huì)被弄得左右為難。其實(shí)，所有的知識(shí)一定要經(jīng)過體驗(yàn)、消化，才會(huì)有用。所以，不要把眼睛放在書本里，而要放在現(xiàn)實(shí)生活中，才可以慢慢摸索到自己的育兒路。
感恩，獲得養(yǎng)育團(tuán)隊(duì)最大支持
你周圍的支持系統(tǒng)越好，身上的壓力就會(huì)越小，因?yàn)橛腥嗽趲湍阆夂芏嘭?fù)擔(dān)和責(zé)任。我很幸運(yùn)，有很多人愿意幫我，可以讓生活和工作兼顧。而我相信，這跟我的感恩心態(tài)有關(guān)。
我的保姆，要在承擔(dān)很多人際關(guān)系的壓力下幫助我。我婆婆，本來可以過輕松快樂的退休生活，卻要背井離鄉(xiāng)來幫我。我媽媽，一位70歲的老人，為了我和寶寶，不僅要在體力上挑戰(zhàn)自己，還要和我爸爸分開住。而且，我知道帶孩子是多么辛苦。我自己跟孩子待一天，最后都會(huì)筋疲力盡，黔驢技窮。而她們，居然有這樣的能力和耐心陪孩子度過一天又一天。我也非常感謝我的老公，為了寶寶他要調(diào)整自己的時(shí)間表，特別是我出差的時(shí)候，他得擔(dān)起更多的責(zé)任。
其實(shí)我和他們也會(huì)有摩擦，只是那時(shí)候，多想到其他人的付出和犧牲，就會(huì)更容易把問題簡單化。
自我，要重視又要放下
很多新媽媽包括孕媽媽非常在意為孩子做這個(gè)做那個(gè)，而完全忘記了自己的世界。其實(shí)每個(gè)人都要想一想：做某件事的時(shí)候，如果自己的心態(tài)不好，會(huì)不會(huì)直接影響到做事的效果？像聽胎教音樂，很多媽媽不管自己喜歡與否，當(dāng)成任務(wù)去聽。我就不這樣，無論是懷孕時(shí)還是坐月子時(shí)，我選的都是我自己特別喜歡聽的。比如月子里為了調(diào)整壓力和情緒，我聽了大量的講老子、孔子的有聲書。這看似和孩子無關(guān)，但實(shí)際上，聽了這些之后，我的情緒好了，覺得特別開心，而這些情緒是能傳遞給孩子的。
但是有時(shí)候，自我的東西又要放一放，這就是度的問題。比如有很多媽媽，月子里就忙著上網(wǎng)、熬夜、發(fā)微博……這些雖然能讓情緒有所緩解，但實(shí)際上對自己的身體有傷害。我們需要照顧好自己，但又不能太肆意使性子。新媽媽要懂得愛護(hù)自己，保持良好的作息習(xí)慣。習(xí)慣保持得越好，才越有可能支持自己去承擔(dān)更多。
我為你開出的減壓處方
針對
煩躁
讓孩子更好帶
如果新媽媽能有一種特別敏銳的覺察，孩子的需求就會(huì)很快得到正確的回應(yīng)。一個(gè)孩子的需求被回應(yīng)得越好，狀態(tài)就會(huì)越好，就越容易帶！
李媛媛
在焦慮中成長
資深設(shè)計(jì)總監(jiān)，現(xiàn)為全職媽媽
女兒1歲2個(gè)月
印象素描
她是一名出色的設(shè)計(jì)師，還沒準(zhǔn)備“出山”，就已接到無數(shù)高職位的邀請。然而，面對事業(yè)上的如此誘惑，她依然淡定。難道她不向往更好的發(fā)展嗎？采訪之后，我知道了，當(dāng)媽媽的過程貌似以孩子為中心，其實(shí)是一個(gè)更能真實(shí)地看待自己的過程。并能在焦慮、糾結(jié)中練就內(nèi)心的強(qiáng)大和豐富，讓自己有另一種成長。
“親愛的，我們都一樣！”
盡管有寶寶前我讀了很多書，那些該怎么照顧嬰兒的段落都能背下來，但是，當(dāng)孩子真的來的時(shí)候，我還是很崩潰，覺得自己什么都應(yīng)付不來。半夜老公幫我給寶寶換尿布，我會(huì)變成咆哮式，要知道我倆的感情非常好。
女兒10個(gè)月前，我都是在焦慮中度過的，有太多的擔(dān)心：她還有呼吸吧？她睡覺時(shí)怎么老咕噥？她的眼睛怎么有點(diǎn)紅？她的草莓痣真的會(huì)自行消退嗎？她是不是得中耳炎了……我覺得自己都抑郁了。我的月嫂建議我抱著孩子打預(yù)防針時(shí)，跟其他媽媽交流一下。她說，你以為就你一個(gè)人這樣嗎？當(dāng)你知道大家都這樣時(shí)就欣然了。對了，那時(shí)我實(shí)在受不了，給一個(gè)朋友打電話傾訴。其實(shí)我平時(shí)不太愿意在別人面前暴露自己的脆弱。等我全部傾倒完畢后，她跟我說：“親愛的，你知道嗎？我們都一樣。我那時(shí)候居然還跟我媽媽吵過架！”
就在這樣的擔(dān)心和焦慮中，我覺得自己成長了。以前總聽說“和孩子一起成長”，我不理解。但現(xiàn)在我懂了，成長其實(shí)就是內(nèi)心的變化，經(jīng)過不斷完善和發(fā)展后變得強(qiáng)大。
避免爭吵，經(jīng)常親吻
我脾氣急，又愛焦慮，遇到和老公觀點(diǎn)不一致時(shí)就愛爭論，有時(shí)聲音會(huì)大。我女兒其實(shí)并不敏感，她還玩她的。但是，帶孩子的過程讓我察覺，孩子是很奇怪的，有時(shí)候你教她什么，當(dāng)時(shí)她沒反應(yīng)，可過了幾個(gè)月突然就會(huì)了。所以我想，爸爸媽媽的爭吵也一樣，孩子當(dāng)時(shí)沒反應(yīng)并不代表她沒感受、沒記憶。所以我現(xiàn)在肯定不會(huì)在她面前和老公爭執(zhí)。其實(shí)老公的寬容和陪伴是我處在焦慮育兒狀態(tài)時(shí)最好的安慰，還有他那種“什么事情都不急，可以放放再反應(yīng)，也許反應(yīng)得會(huì)更好”的觀念，都讓我學(xué)會(huì)慢了下來，多思考，少急躁。
我倆經(jīng)常在女兒面前做的是擁抱、親吻。比如互相親一下，再親她一下。所以她也會(huì)經(jīng)常親吻我們。她覺得這種方式特別好，現(xiàn)在喜歡誰就會(huì)去親誰。
做好自己，才能做好媽媽
每個(gè)女孩都曾夢想過嫁給最好的男人。但是后來我明白了一件事：如果你不能做最好的自己，就找不到最好的老公。同樣，如果不能做最好的自己，就做不好你認(rèn)為的最好的媽媽。
“最好”并不是完美，每個(gè)人可以自己定義。比如我，第一重視健康。有一陣我總生病，覺得家里的空氣都很緊張，這是因?yàn)槲业哪芰坎粔?。所以我去做了一些產(chǎn)后身體訓(xùn)練，讓自己精神煥發(fā)。然后我想，既然我選擇了全職，那么我要給寶寶好好做營養(yǎng)餐，把自己和家人的飲食都照顧好?，F(xiàn)在我開始學(xué)做西餐和烘烤小餅干，體驗(yàn)其中的樂趣。
另外，新媽媽還要學(xué)會(huì)管理、規(guī)劃自己的時(shí)間。就算時(shí)間再少，也應(yīng)該關(guān)愛到自己。哪怕用睡前10分鐘貼個(gè)面膜，或者像我更愿意抽時(shí)間喝杯茶，看看書?？梢韵窳泄ぷ饔?jì)劃一樣，把事情排列，抽時(shí)間去做你認(rèn)為最重要的。只有這樣，媽媽才是幸福的。有幸福感的媽媽，才是最好的媽媽。
我為你開出的減壓處方
針對
混亂
第6篇：律師自我總結(jié)范文
演員：趙本山、范偉（飾周正龍）、劉流
道具設(shè)置：同《火炬手》，兩張小凳
劉流（上場，精神抖擻地）：各位來賓，電視機(jī)前的觀眾朋友們，大家牛年好！牛年誰最牛？看我來忽悠！我是劉流，備受關(guān)注的cctv杯忽悠王掙霸賽將在今晚落下帷幕，經(jīng)過重重選拔，今天參加最后決賽的兩位忽悠王終于和大家見面了，忽悠王的頭銜最終將花落誰家呢？答案將在今晚揭曉！下面我們就以最熱烈的掌聲有請進(jìn)入決賽的兩位忽悠大師：趙本山、周正龍大叔入場-------（鼓掌）
趙本山：先生們好，娘們們好，同志們……都好，我也……很好?。ㄉ吓_(tái)站到椅子前）
劉流：（和范偉握手）歡迎歡迎，周大叔新年好！大叔好像胖了些？
范偉：好（對趙本山），他好我就好，不好白不好！監(jiān)獄的飯不吃白不吃！
劉流：（和趙本山握手）趙大叔新年好。
趙本山：好-------（向范偉）他好了不白好，白吃就白吃（癡）！
劉流：我已經(jīng)聞到了濃濃的火藥味，看來今晚的角逐那肯定是-------相當(dāng)?shù)?------精彩！今晚到底鹿死誰手呢？讓我們拭目以待！首先請兩位來個(gè)自我介紹吧。
趙本山：我叫趙忽悠；
范偉：我叫周老虎。
趙本山：我東北的，
范偉：我西北的。
趙本山：我的長處是拍戲，
范偉：我的長處是拍虎。
趙本山：我上過小學(xué)三年級(jí)，
范偉：我蹲過監(jiān)獄。
趙本山：有人叫我黑土，
范偉：有人叫我二百五。（音樂）
劉流：哈哈，現(xiàn)在眾神歸位，準(zhǔn)備比賽！
趙本山：主持人，我反對！反對個(gè)人崇拜，怕影響正常比賽，王和神還是有一定區(qū)別的！
范偉：反對無效！本神提倡自由戀愛，喜歡個(gè)人崇拜！王就要有王者氣概！
劉流：看來兩位大師的觀點(diǎn)是針鋒相對啊。下面進(jìn)入正式比賽，請兩位大師各自為忽悠下一個(gè)定義，趙大叔先請-----
趙本山：忽悠是一門功夫，需要豐富的想象力和口才，更需要邏輯推理和辯證能力。忽悠是東方無極世界中的愛恨情仇，它是我的心魔！一個(gè)成功的忽悠者則是力圖讓對方從始至終認(rèn)為自己都是在很認(rèn)真地表達(dá)某件事情，并對此深信不疑。忽悠是一門學(xué)問，要與時(shí)俱進(jìn)！
劉流：周大叔呢？
范偉：剛才趙忽悠說的和我抄襲的一模一樣，我就不再重復(fù)了，我只想說一句話：前不見古人，后不見來者；念天地之悠悠，吾愴然而忽悠。
劉流：好悲壯，不過這是四句話呀？
范偉：要不怎么叫忽悠王呢！
趙本山：老虎不在家，猴子稱大王！我還沒同意呢，你不按套路出牌，我看讓你背黑鍋也活該！
范偉：出來混的，遲早都要還的，正可謂別人笑我好癡顛，我笑他人看不穿！出賣黨的同志可不是好習(xí)慣。
趙本山：你……你……（捂胸口）主持人……快……快給我拿那個(gè)廣告費(fèi)出的最多的……速效救心丸！
劉流：大叔，你又想忽悠我了吧？我怎么看著象表演？！
趙本山：（對鏡頭）完全正確！**牌速效救心丸，誰用誰知道！嘔耶！
劉流：大叔們，你們錢都掙的挺多了，就不用再在我們電臺(tái)插播廣告了，求求你們了！下面請兩位大叔說說自己的經(jīng)歷吧，簡單點(diǎn)啊。
趙本山：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位tv和被領(lǐng)導(dǎo)者們，你們好！可以大言不慚的講，我是忽悠界的元老了，我?guī)资耆缫蝗盏暮鲇?，不?jì)對錯(cuò)，不管他人！經(jīng)歷過風(fēng)霜雪雨、恐怖襲擊和經(jīng)濟(jì)危機(jī)！沒有功勞也有苦勞！相信群眾的眼睛是雪亮地，今天我不求獎(jiǎng)金但求榮譽(yù)。謝謝！
范偉：各位同胞女士們，大家好！我是一名忽壇新秀，但相信大家對我已經(jīng)很熟。我臥虎藏龍幾十年，厚積薄發(fā)！我準(zhǔn)確把握住時(shí)代的脈搏，一夕紅遍全國，雖不會(huì)用相機(jī)，但以我名譽(yù)拍的老虎上了世界頂級(jí)雜志《科學(xué)》！功過自有后人評，我也相信群眾的眼睛！
趙本山：這位忽友，你的臺(tái)詞有抄我之嫌，你知道我辛苦忽悠點(diǎn)錢也是很不容易的！
范偉：這位前輩，如今我也挺可憐，還要靠臉皮來掙錢，如今我的臉皮洲際導(dǎo)彈都打不穿了。
趙本山：那你還跟我比？我的名氣現(xiàn)在如日中天！
范偉：我就跟你比，我的名聲現(xiàn)在是遺臭萬年！
趙本山：我賣過車，賣過拐，能把好腿忽悠瘸！
范偉：我忽悠完鄉(xiāng)鎮(zhèn)忽悠黨，忽悠得廳長下了崗。
劉流：看來兩位大叔都不是一般人物啊！所以我們組委會(huì)決定，今天由網(wǎng)友來出題，讓二位大叔在現(xiàn)場作答，最后根據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上的支持率，再?zèng)Q定誰是忽悠王？現(xiàn)在網(wǎng)友的問題已經(jīng)出來了，請問：忽悠的最高境界是什么？
趙本山：我認(rèn)為忽悠的最高境界就是----自己毫發(fā)無損，別人卻已經(jīng)傷痕累累。
范偉：錯(cuò)！忽悠的最高境界是（敲木魚狀）：鐺……鐺……鐺……
趙本山：什么意思？
范偉：我自己也不知道！
劉流：看來是最高境界了。又有網(wǎng)友問了一個(gè)很高科技的問題，估計(jì)有點(diǎn)難度??！
范偉：你可以侮辱我的人格，但不能侮辱我的智商！
劉流：那好，網(wǎng)友問“佳能”是干什么？
趙本山：我知道，相機(jī)，電視上天天放：今天拍虎用佳能拍攝吧！嘔耶！
范偉：任何工具都是用來忽悠的！
劉流：這位網(wǎng)友出了一個(gè)很有意思的問題，說：主持人口袋里的藏著一顆鴨蛋，請問兩位大忽悠，這顆鴨蛋是什么顏色的？
范偉：？？
趙本山：綠皮蛋
范偉：你怎么知道的？
趙本山：具我多年忽悠的經(jīng)驗(yàn)，這是一顆詐蛋！主持人口袋里根本沒有蛋，除非空氣污染，鴨子下的一般都是綠皮蛋！
劉流：恭喜，這題趙大叔答對了！目前網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示，現(xiàn)在趙大叔的得票率已經(jīng)超過了周大叔！
趙本山：感謝tv，感謝ctv……
劉流：hold on!大叔，你先等會(huì)，我們還沒比賽完呢，現(xiàn)在我們進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)：才藝表演！周大叔，你先來！
范偉（唱）：我總是心太軟 心太軟
獨(dú)自一個(gè)人流淚到天亮
你無怨無悔的愛著那個(gè)名分
你知道我根本沒那么堅(jiān)強(qiáng)
我總是心太軟 心太軟
把所有問題都自己扛
趙本山：哎，你一個(gè)人扛。
范偉（唱）：拍虎總是簡單 撒謊太難
趙本山：不是你的，你還要勉強(qiáng)。
范偉：你存心搗亂是不？沒法發(fā)揮水平了！我強(qiáng)烈要求主持人先扣他10分！
劉流：趙大叔也來段吧。
趙本山：這歌我不太會(huì)唱，我給大家朗誦一首詩吧：??！忽悠，你是牛腿上的一塊肉，不怕挨打，不怕拉臭臭；對你我是愛……愛……愛不夠！
劉流：哎呀，這個(gè)目前啊，網(wǎng)絡(luò)投票顯示，兩位大叔的票數(shù)已經(jīng)非常接近了，哎呀，現(xiàn)在周大叔已經(jīng)領(lǐng)先了。
范偉：我敢用腦袋擔(dān)保，今晚的忽悠王肯定是我了！
趙本山（蹲下哭）：這是咋回事呢？怎么不好使了呢？難到我……我忽悠了一輩子還不如一個(gè)忽悠后生，唉，江山代有才人出，如今出了個(gè)周老虎……忽不勝忽??！
范偉（彎腰拍趙本山肩膀安慰）：趙忽悠，其實(shí)你應(yīng)該感到高興才是：當(dāng)年我也是看到春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)深得你的真?zhèn)鞯暮鲇浦Φ模闫饋砟氵€是我的老師呢。俗話說，長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，你應(yīng)該感到欣慰才是！你就放心的去吧！
劉流：周大叔，這就是你的不對了，徒弟哪能這么說師傅的？再說了這大過年的……
范偉：其實(shí)我明白趙忽悠的心思，榮譽(yù)對他很重要！但我們的目標(biāo)并不沖突的，榮譽(yù)對我是一文不值！我看中的只是獎(jiǎng)金！
趙本山：可……可是你剛剛用腦袋擔(dān)保今晚的忽悠王是你的?。?/p>
范偉：趙忽悠你放心，我這顆腦袋早上了保險(xiǎn)了。要是沒了，保險(xiǎn)公司會(huì)賠我十個(gè)！
趙本山（破涕為笑）：這我就放心了，好徒弟那就這樣吧：榮譽(yù)給我獎(jiǎng)金給你！
范偉：痛快！那咱就這么定了，也不用再在這里相煎何太監(jiān)了。
劉流：大叔，這可不行。比賽是很嚴(yán)肅的事情，為此我們tv傾注了大量的心血……
趙本山：也撈到了大量的鈔票，這我知道！
劉流：下面我們進(jìn)入最后一個(gè)比賽環(huán)節(jié)：搶答。兩位請聽題------請問男人忽悠女人叫什么？
（范偉對趙本山做了個(gè)請的動(dòng)作）趙本山（不緊不慢地）：叫調(diào)戲。
劉流：那女人忽悠男人呢？
趙本山：叫勾引。
劉流：那男女相互忽悠呢？
趙本山：叫愛情。
劉流：周大叔為什么不回答？
范偉：我在行使緘默權(quán)，有問題你可以問我的律師。
劉流：大叔，我算是服了你了！
范偉：不服不行啊，好多專家、法官都被我玩的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，在家總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>
劉流（看了一下范偉）：我就不信這邪！好，下一題，請問華南虎事件中虎照一共拍了多少張？
趙本山：這……（看范偉，范偉做7和2的手勢）我想起來了，9張！
劉流：錯(cuò)，正確答案是72張！趙大叔倒扣10分！
范偉（雙手合十）：阿彌陀佛！罪過，罪過！小劉還是不扣分?jǐn)?shù)，立地成佛！我們都要發(fā)揚(yáng)我佛有功你們搶，有事我來扛的大無畏革命精神?。ù笤捨饔握{(diào)唱）：“only you！趙忽悠……忽悠王……你來當(dāng)……”
趙本山（感動(dòng)欲哭狀）：爺們！純爺們！我太感動(dòng)了……如果……我是說如果小劉再給我一機(jī)會(huì)，我寧愿把忽悠王的頭銜讓給你……
劉流：太感人了！兩位大師都發(fā)揚(yáng)了友誼第一，惺惺相惜的忽悠精神！鑒于賽現(xiàn)場發(fā)生了特殊情況，現(xiàn)在我宣布：第一屆cctv杯中國忽悠王是，兩位大叔并列第一！本次活動(dòng)獎(jiǎng)金由三鹿奶粉提供獨(dú)家贊助，sorry……他們改獎(jiǎng)金為每人獎(jiǎng)40噸三鹿奶粉了！好，感謝各位來賓，電視機(jī)前的觀眾朋友，咱們明年見！
趙本山：我的媽呀！三鹿忽悠我們啊？！這下非把我吃成個(gè)石頭人不可，我可真的要永錘不朽了！
范偉：跟我玩陰的？好你個(gè)劉……流氓！早晚我會(huì)給你拍個(gè)艷照門！
劉流：你說什么？
范偉：我說你早晚都是好人！
劉流：我算是整明白了，你們太牛了，我還是辭職跟著你們干吧，下次我們一起辦個(gè)“國際忽悠節(jié)”準(zhǔn)比這強(qiáng)多了！
范偉：好，忽海無涯，這就是岸！我現(xiàn)在就給聯(lián)合國打個(gè)電話安排一下！
第7篇：律師自我總結(jié)范文
成績倒數(shù)的是男孩子，不屑做班干部的是男孩子，上課趴著睡覺東倒西歪的是男孩子，被老師點(diǎn)名回答問題卻連問題是什么都不知道的是男孩子，老師出錯(cuò)大聲質(zhì)疑不給老師一點(diǎn)面子的是男孩子，單詞默寫錯(cuò)得最多的是男孩子，作文分低的是男孩子，做閱讀不看文章提筆就做的是男孩子，計(jì)算頻頻出錯(cuò)的是男孩子，拿著相互喜歡的球隊(duì)較勁的是男孩子。這一組對比充分表現(xiàn)了目前大多數(shù)學(xué)?！瓣幨㈥査ァ钡默F(xiàn)象。這到底是為什么？我們的男孩究竟怎么了？老師也經(jīng)常反映男孩子在上課的時(shí)候喜歡做小動(dòng)作：手一會(huì)兒摸摸書，一會(huì)兒摸摸筆；屁股上像長了牙齒，坐在凳子上動(dòng)來動(dòng)去。這是為什么呢？問題的癥結(jié)究竟在哪里？原來這是由于我們不了解我們的男孩，采取了錯(cuò)誤的教育方式造成的。
科學(xué)研究證明：男孩女孩是不一樣的
近30年來，一門全新的科學(xué)――性別科學(xué)正在嶄露頭角，對性別如何影響男孩女孩的問題，包括美國、英國、加拿大、德國等35個(gè)發(fā)達(dá)國家研究的結(jié)果顯示，男孩與女孩的大腦之間差別至少有100多處。我總結(jié)了與我們家長經(jīng)常問的問題有關(guān)的以下幾項(xiàng)：
一、男孩血液中的多巴胺（Dopamine）含量較多，流經(jīng)小腦的血量更多（多巴胺可增加沖動(dòng)和冒險(xiǎn)行為的概率，而小腦是控制行為和身體行動(dòng)的。流經(jīng)小腦的血流量多，小腦就比較活躍，所以男孩就愛動(dòng)），這些因素導(dǎo)致男孩在靜坐和久坐的過程中學(xué)習(xí)能力總體上不如女孩。男孩更有可能從肢體運(yùn)動(dòng)中學(xué)習(xí)。
二、男孩的胼胝體（corpuscallosum）（連接兩個(gè)半球的神經(jīng)纖維束）與女孩的體積不同，女孩的胼胝體能容許兩個(gè)大腦半球間進(jìn)行更多的交叉信息處理，可以同時(shí)同質(zhì)量地完成多項(xiàng)任務(wù)。而男孩同時(shí)只能做一件事。比如：男孩在玩的時(shí)候或者做別的事情的時(shí)候，老師、家長叫他，他就像沒有長耳朵似的。很多男孩為此遭到老師和家長的訓(xùn)斥。
三、女孩在顳葉（lobustemporalis）中擁有更強(qiáng)大的神經(jīng)連接，促進(jìn)了更多復(fù)雜的感知記憶的存儲(chǔ)，以及更好的聽力，所以女孩對聲音的語調(diào)特別敏感。而男孩則較少聽到回響在耳畔的聲音，特別是當(dāng)聲音以語言的形式出現(xiàn)時(shí)更是如此。所以用聽課的方法進(jìn)行學(xué)習(xí)的時(shí)候，男孩就沒有女孩的效果好。男孩需要更多的觸覺型的體驗(yàn)，以便激發(fā)大腦學(xué)習(xí)的積極性。比如說那種動(dòng)手又動(dòng)腦的學(xué)習(xí)方式就比較適合男孩。
四、男孩與女孩大腦中海馬（hippocampalregion）（大腦中顳葉內(nèi)的一個(gè)記憶存儲(chǔ)區(qū)）的工作方式也不同。男孩需要更多的時(shí)間才能記住課堂上講的內(nèi)容，特別是寫出來的文字內(nèi)容。這就是男孩背課文很困難的一個(gè)原因。但是，因?yàn)槟泻⒌暮ｑR更偏愛序列，在記憶大量序列和層次分類（如：要點(diǎn)、子要點(diǎn)、子子要點(diǎn)等）的信息時(shí)就非常成功！如寫作文經(jīng)常是：一是什么什么，二是什么什么，三怎么怎么樣……跟寫總結(jié)似的。我想這就是男孩的特點(diǎn)。
五、男孩的額葉（lobusfrontalis）沒有女孩活躍也沒有女孩發(fā)育得早，所以，男孩容易作出沖動(dòng)的決定。這種沖動(dòng)，會(huì)使男孩在進(jìn)行戶外獨(dú)立學(xué)習(xí)時(shí)效果更好。而我們是讓很多孩子在一個(gè)狹小的教室里固定在座位上學(xué)習(xí)，男孩的學(xué)習(xí)效果就大打折扣了。
六、女孩大腦中主要的語言中心，發(fā)育得更早更發(fā)達(dá)。女孩還擁有更多的雌激素和后葉催產(chǎn)素（這些化學(xué)物質(zhì)直接影響語言的使用）。男孩則具有更多的激素（一種與攻擊密切相關(guān)的激素）與后葉加壓素（與地盤性和等級(jí)制度相關(guān)）。由于血液中的后葉催產(chǎn)素含量較少，大腦對語言的重視度不高，導(dǎo)致男孩在靜坐或談話時(shí)的學(xué)習(xí)效果不佳，這種學(xué)習(xí)方式自然也無法引起他們的興趣。（他們的腦中學(xué)習(xí)那個(gè)鍵，常常是通過行為反應(yīng)、等級(jí)競爭和攻擊性培養(yǎng)起來的。）
七、在完成任務(wù)的休息時(shí)間，男孩的大腦會(huì)進(jìn)入一種“睡眠狀態(tài)”，使自己恢復(fù)、補(bǔ)充能量后為完成下一個(gè)任務(wù)做好準(zhǔn)備。這種對男性大腦的活動(dòng)至關(guān)重要的睡眠狀態(tài)很可能在教室里釀成大禍。大部分未完成作業(yè)、在課堂上停止做筆記或睡覺，或者以擺弄鉛筆（做小動(dòng)作）或坐立不安等方式進(jìn)行自我刺激的學(xué)生都是男孩，這樣做的目的是為了保持清醒以便繼續(xù)學(xué)習(xí)?？磥砦覀兌煎e(cuò)怪了我們的男孩，總以為他們是故意違紀(jì)的。
八、男孩的大腦處理血流的總量較女孩少15%，這種結(jié)構(gòu)不利于同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)任務(wù)的學(xué)習(xí)。因此男孩在長時(shí)間專注于單一任務(wù)時(shí)成績很好，此時(shí)深度學(xué)習(xí)在發(fā)揮作用。如果非常頻繁地變換任務(wù)，他們的表現(xiàn)就不佳。大腦同時(shí)完成多項(xiàng)任務(wù)的過度刺激的主要反應(yīng)是挫折感，因此，男孩在課堂上容易發(fā)生更多的違紀(jì)問題。大家可以思考一下：我們學(xué)校的教育有深度學(xué)習(xí)的時(shí)間嗎？有深度學(xué)習(xí)的方法嗎？
九、男孩主要的荷爾蒙是激素，它在中學(xué)和高中期間達(dá)到很高的水平。處于青春期的男孩每天通過大腦接受5～7次該種激素的刺激。激素可以提高男孩空間―運(yùn)動(dòng)知覺的發(fā)育和右側(cè)大腦中心的應(yīng)用。男孩擁有的激素比女孩高20倍。所以毫無疑問，處于青春期的男孩的大腦和女孩是不同的。此時(shí)女孩的荷爾蒙雌性激素和后葉催產(chǎn)素正不斷提高左額葉的語言發(fā)展，而男孩荷爾蒙正推動(dòng)男性大腦的攻擊、空間―機(jī)械和肌肉運(yùn)動(dòng)知覺的身體體驗(yàn)。我的鄰居家的兒子，到上高中的時(shí)候，突然特別喜歡打籃球。家長認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，上高中了，要考大學(xué)，每一分鐘都要用在學(xué)習(xí)上。結(jié)果和兒子爆發(fā)了激烈的爭吵。有段時(shí)間，我?guī)缀趺刻於悸牭郊议L和兒子吵架的聲音。家長不了解，在這個(gè)時(shí)期的孩子，應(yīng)該多進(jìn)行體育鍛煉，讓男孩有機(jī)會(huì)發(fā)泄掉由于荷爾蒙激素給他帶來的煩躁。哈佛醫(yī)學(xué)院教授約翰?J?萊特伊說：“體育鍛煉本身不能使你更聰明，但它能使你的大腦處于最有利于學(xué)習(xí)的狀態(tài)。”
十、女孩在閱讀和寫作上平均比男孩超前1～1.5年，而這一距離從童年早期開始貫穿整個(gè)學(xué)習(xí)生涯。很多男孩的大腦天生不能很好地適應(yīng)那些強(qiáng)調(diào)閱讀、寫作、復(fù)雜的組詞造句的教學(xué)方式，盡管這些技能是所有文化不可缺的。與男孩相比，女孩大腦中有更多范圍的區(qū)域?qū)ｉT負(fù)責(zé)語言功能、感知記憶、靜坐、傾聽、語調(diào)和神經(jīng)交叉串話，因而復(fù)雜的閱讀和寫作對她們而言顯得比較容易。但對男孩而言就成為比較困難的事情。
十一、從人類歷史的遺傳來看，由于男性主要從事狩獵活動(dòng)，因而他們需要培養(yǎng)出一種更具空間―運(yùn)動(dòng)知覺能力的大腦，他們需要良好的視覺，但又不需要像負(fù)責(zé)生兒育女的女性那樣具有特別精細(xì)敏感的感知能力。男孩的大腦是極其興奮的，與女孩大腦相比，血液更多地流過腦干，因此更適合身體運(yùn)動(dòng)，但不適合語言的導(dǎo)入與輸出?？v觀整個(gè)人類歷史，男性通過狩獵等空間―機(jī)械運(yùn)動(dòng)原理、經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易上的數(shù)字往來、發(fā)明與創(chuàng)造中涉及到的科學(xué)原理進(jìn)行有機(jī)的自我發(fā)展。男孩的大腦是一個(gè)美麗的連接迷宮，正等待著連接數(shù)字、距離、大小、方位和方向。男孩的思維充滿好奇，富于創(chuàng)造力。（想一想，這么好的大腦，教育來教育去，我們中國的男孩怎么就落個(gè)沒有創(chuàng)造力的名聲呢？）
也正是由于男孩的大腦趨向于空間―機(jī)械游戲和學(xué)習(xí)，與女孩的大腦相比，它總是要“占有更多的空間”。當(dāng)男孩被限制在狹小的空間時(shí)，男孩就會(huì)像熱鍋上的螞蟻般坐立不安，感到困惑和焦慮，隨之便會(huì)出現(xiàn)許多違紀(jì)問題。包括男孩需要的桌子空間都要比女孩更大（男孩的大腦時(shí)常喜歡把東西鋪開，這是男孩大腦常見的學(xué)習(xí)方法之一，這就是為什么男孩學(xué)習(xí)的時(shí)候把書啊本子啊搞一桌子的原因）。男孩喜歡把東西展開或拆開，然后再重新組合或重建。這也是男孩為什么喜歡“搞破壞”的原因。
有的家長問：“為什么我家兒子不喜歡老師或家長給他推薦的書，喜歡看那些漫畫，科學(xué)之類的書呢？”這是男孩的荷爾蒙、神經(jīng)性、心理特點(diǎn)和他們空間―機(jī)械的大腦所決定的，他們只喜歡他們感興趣的書，大多數(shù)男孩喜歡讀：
1.充滿空間―運(yùn)動(dòng)知覺活動(dòng)的書，如：恐怖電影、科幻小說、體育傳記，還有那種令人興奮、神秘、充滿陰謀和在正義與邪惡之間最終決一死戰(zhàn)的內(nèi)容的書。
2.技術(shù)或機(jī)械類的書，如科技類的書。
3.圖解或視覺類的書，如漫畫書。
只有當(dāng)男孩進(jìn)入大學(xué)時(shí)，他們的大腦發(fā)育才趨于完成，這種現(xiàn)象才會(huì)消失。所以如果你想讓你的兒子喜歡讀書，就不要把你開的書單強(qiáng)加給你的兒子。
第8篇：律師自我總結(jié)范文
工作總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。下面就讓小編帶你去看看財(cái)務(wù)年度個(gè)人報(bào)告總結(jié)范文5篇，希望能幫助到大家!
財(cái)務(wù)年度報(bào)告總結(jié)120____年已經(jīng)過去，迎來了新的一年，回顧一年的工作回顧一年的工作，我感到既充實(shí)又自豪，充實(shí)的是經(jīng)過這幾年的摸爬滾打，我對自己的工作已經(jīng)輕車熟路，自豪的是雖然我是一名普通的財(cái)務(wù)人員，可是我在處長的帶領(lǐng)下，在財(cái)務(wù)科同志的幫助和支持下圓滿完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。
一、資金收入情況
全局(公司)預(yù)計(jì)收入________萬元，其中：
(一)全年事業(yè)費(fèi)收入______萬元。
(二)____價(jià)格補(bǔ)貼__萬元。
(三)預(yù)計(jì)全年不含稅銷售收入________萬元。
(四)______過度性價(jià)差____萬元。
(五)____收入____萬元。
二、財(cái)務(wù)支出情況
全局(公司)共計(jì)支出____萬元，
(一)預(yù)計(jì)全年銷售____噸，銷售成本______萬元。
(二)預(yù)計(jì)全年各類費(fèi)用支出共計(jì)______萬元。
三、今年主要工作
1、財(cái)務(wù)科的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算，進(jìn)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。
財(cái)務(wù)科全體人員一直嚴(yán)格遵守國家財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、稅收法規(guī)、財(cái)務(wù)制度及國家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，認(rèn)真履行財(cái)務(wù)科的工作職責(zé)。從審核原始憑證、會(huì)計(jì)記賬憑證的錄入，到編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表;從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳;從資金計(jì)劃的安排，到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。
2近年來，隨著企業(yè)精細(xì)化管理水平的不斷強(qiáng)化，對財(cái)務(wù)管理也提出了更高的要求。我們以此為契機(jī)，根據(jù)財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)以及財(cái)務(wù)管理的需要，及時(shí)出臺(tái)了公司財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、車輛管理制度、預(yù)算管理制度等一系列相關(guān)制度，從而使每項(xiàng)工作有計(jì)劃、有落實(shí)、有監(jiān)督、有考核。
在下屬單位費(fèi)用控制方面，一是采取預(yù)算包干的方式，將下屬單位經(jīng)費(fèi)等進(jìn)行預(yù)算控制，節(jié)約歸已、超支自負(fù)，培養(yǎng)了職工的節(jié)約意識(shí)。二是采取預(yù)算審批的方式，對超預(yù)算的費(fèi)用，必須先層層審批，沒有審批發(fā)生的費(fèi)用，一律不予報(bào)銷。在現(xiàn)金預(yù)算方面，為提高現(xiàn)金預(yù)算的準(zhǔn)確性，在實(shí)際支付時(shí)做到，沒有現(xiàn)金預(yù)算項(xiàng)目的不予支付，超預(yù)算支付標(biāo)準(zhǔn)的不予支付。在職工借款還款方面，規(guī)定了借款必須于發(fā)生當(dāng)月還款，起到了降低借款數(shù)額，減少資金占用，避免呆帳發(fā)生的積極作用。通過預(yù)算管理這一有效的手段，全局從上至下的規(guī)范意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，規(guī)范財(cái)務(wù)行為，堅(jiān)持收支兩條線，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，杜絕不合理開支，加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的回收，盡量減少不必要的損失。
利用利息杠桿，合理調(diào)整內(nèi)部職工借款;提高事業(yè)預(yù)算退庫資金的利用率，合理組織貸款，最大限度地減少利息支出，為企業(yè)增收節(jié)支、提高經(jīng)濟(jì)效益把關(guān)。
4、以培訓(xùn)為動(dòng)力，不斷提高財(cái)會(huì)人員的業(yè)務(wù)水平
隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作的側(cè)重點(diǎn)和基本點(diǎn)也在改變，因此財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作不能停留在簡單的算賬、報(bào)賬等會(huì)計(jì)核算上，應(yīng)不斷更新知識(shí)，不斷提高理論水平。結(jié)合本行業(yè)財(cái)務(wù)工作的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行工作總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)、查找不足，保證財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)確、及時(shí)、完整，為領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整的提供財(cái)務(wù)信息。同時(shí)隨著財(cái)政管理制度改革的不斷深化，企業(yè)改革層層推進(jìn)，軟硬件不斷更新，對基層會(huì)計(jì)人員綜合素質(zhì)的要求也愈來愈高。本單位會(huì)計(jì)人員除認(rèn)真參加縣財(cái)政局組織的會(huì)計(jì)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)外，還抽出業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
日常工作中，對一些有關(guān)財(cái)政改革新制度新規(guī)定新業(yè)務(wù)相關(guān)人員都能及時(shí)學(xué)習(xí)，及時(shí)適應(yīng)，同時(shí)還與兄弟單位會(huì)計(jì)人員經(jīng)常交流，取人之長，補(bǔ)己之短。通過學(xué)習(xí)強(qiáng)化了各崗位會(huì)計(jì)人員的責(zé)任感，促進(jìn)了各單位的交流、合作與團(tuán)結(jié)。
四、存在的主要問題及今后工作目標(biāo)
財(cái)務(wù)部門作為公司的一個(gè)主要職能監(jiān)督部門，當(dāng)好家、理好財(cái)，更好地服務(wù)企業(yè)是我們財(cái)務(wù)部門應(yīng)盡的職責(zé)。在公司加強(qiáng)管理、規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為、提高企業(yè)競爭力等等方面我們負(fù)有很大的義務(wù)與責(zé)任。只有不斷的反省與總結(jié)，管理工作才能得到提高!
一年來財(cái)務(wù)工作雖然取得了較好的成績，但還存在著一些問題，有很多應(yīng)做而未做、應(yīng)做好而未做好的工作，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理
新的一年里，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費(fèi)用控制全面化，強(qiáng)化監(jiān)督度，細(xì)化工作，切實(shí)體現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的作用。使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合局(公司)發(fā)展的步伐。
切實(shí)做好多品種鹽賬務(wù)處理。加強(qiáng)原始票據(jù)管理，對報(bào)銷票據(jù)不符實(shí)際，不不符合真實(shí)性要求的，堅(jiān)決予以拒絕。要進(jìn)一步落實(shí)費(fèi)用管理責(zé)任，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，加大對各單位費(fèi)用的管理、控制力度，嚴(yán)格按有關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。
企業(yè)管理的核心是財(cái)務(wù)管理，新的一年里我們加強(qiáng)以資金管理為中心。資金管理一直是我們的工作重點(diǎn)，通過細(xì)化管理，理順流程，實(shí)現(xiàn)資金平衡，減少資金沉淀，從而達(dá)到公司的成本有效控制、實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支。
2、進(jìn)一步加強(qiáng)預(yù)算管理
預(yù)算收入是我局完成各項(xiàng)工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)事業(yè)發(fā)展和工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證，進(jìn)一步強(qiáng)化對下屬單位的預(yù)算約束，嚴(yán)格控制一般性支出的增長。
同時(shí)要加強(qiáng)對局的事業(yè)費(fèi)管理，控制好專項(xiàng)資金的使用，做到?？顚Ｓ谩Ｕ砗媚陜?nèi)應(yīng)追加預(yù)算項(xiàng)目，及時(shí)上報(bào)縣財(cái)政，爭取經(jīng)費(fèi)追加。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析
財(cái)務(wù)分析工作雖然已展開，但仍處在賬面、報(bào)表層面上的說明分析，分析深度不夠。為提高財(cái)務(wù)分析能力，把財(cái)務(wù)分析納入日常工作中去，我們將量化分析具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，并結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略，為企業(yè)決策和管理提供有力的財(cái)務(wù)信息支持;及時(shí)做好財(cái)務(wù)分析資料的收集，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高財(cái)務(wù)分析能力，做到較全面地反映一定時(shí)期的財(cái)務(wù)情況。
4、加強(qiáng)會(huì)計(jì)隊(duì)伍建設(shè)，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。
會(huì)計(jì)工作貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全過程，要按照《會(huì)計(jì)法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，要以前總理同志提出的誠信為本，操守為重，遵守準(zhǔn)則，不做假帳的要求為職業(yè)準(zhǔn)則，加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的政治思想教育、職業(yè)道德教育，真實(shí)反映會(huì)計(jì)信息，保證會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。要加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員從業(yè)資格管理，重視和支持會(huì)計(jì)人員的繼續(xù)教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全面提升會(huì)計(jì)人員綜合素質(zhì)，努力建設(shè)一支忠于職守，堅(jiān)持原則，業(yè)務(wù)過硬、結(jié)構(gòu)比較合理的會(huì)計(jì)隊(duì)伍。
新的一年里，我們將向財(cái)務(wù)精細(xì)化管理進(jìn)軍，精細(xì)化財(cái)務(wù)管理需要確保營運(yùn)資金流轉(zhuǎn)順暢、確保投資效益、優(yōu)化財(cái)務(wù)管理手段等，這樣，就足以對公司的財(cái)務(wù)管理做精做細(xì)。要以細(xì)為起點(diǎn)，做到細(xì)致入微，通過行使財(cái)務(wù)監(jiān)督職能，拓展財(cái)務(wù)管理與服務(wù)職能，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理零死角，努力挖掘財(cái)務(wù)活動(dòng)的潛在價(jià)值。實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。
財(cái)務(wù)年度報(bào)告總結(jié)2全年____超市財(cái)務(wù)工作在圍繞公司春節(jié)集訓(xùn)所提出的“____超市軟件全面升級(jí)、管理升級(jí)、超市全年實(shí)現(xiàn)銷售__個(gè)億”的目標(biāo)開展工作;結(jié)合劉總在財(cái)務(wù)工作會(huì)議上部署全年重點(diǎn)工作精神，實(shí)現(xiàn)了銷售、利潤雙豐收?，F(xiàn)將全年工作匯報(bào)如下：
一、____超市商品管理軟件全面升級(jí)
____超市經(jīng)過20____年全年的快速發(fā)展，發(fā)現(xiàn)有些具體問題原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件已無法解決，如：不同門店不能制定不同的售價(jià)、同一商品不能實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等等。根據(jù)實(shí)際現(xiàn)狀，公司決定對超市軟件進(jìn)行全面升級(jí)，春節(jié)集訓(xùn)后迅速安排了____超市業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)以及信息部相關(guān)人員到外地進(jìn)行了實(shí)地考察，對____超市經(jīng)營模式以及超市所使用軟件進(jìn)行了解。在__月初對超市軟件升級(jí)做了前期大量準(zhǔn)備工作后于__月底對業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面切換;切換后運(yùn)行到現(xiàn)在基本達(dá)到了我們的預(yù)期要求;原系統(tǒng)無法解決的問題，現(xiàn)已基本解決。如：不同門店可以制定不同的售價(jià)、同一商品可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等。
我們利用軟件的先進(jìn)功能，對進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)提高了分析能力和加大了管理手段。如：通過價(jià)格帶分析確定每一個(gè)價(jià)格帶在銷售中所占比重，這樣能確定每個(gè)門店周邊消費(fèi)水平，為門店組織商品價(jià)格定位提供了比較有效的參考數(shù)據(jù)。(____新區(qū)店在今年__月份時(shí)通過價(jià)格帶分析后，發(fā)現(xiàn)__-____元銷售比重占到全月銷售的______%，門店與業(yè)務(wù)協(xié)商后，從____街調(diào)撥一批特價(jià)為____元的卷提紙(____街銷售已趨于疲軟)，兩天即搶購一空。
通過大半年的正常運(yùn)行，____超市軟件升級(jí)工作已在全體____超市同仁的共同努力下，取得了圓滿成功。
二、____超市財(cái)務(wù)管理全面升級(jí)
為了使____超市財(cái)務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對超市財(cái)務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長微機(jī)操作能力較弱等現(xiàn)象，我們規(guī)范了各門店電腦操作流程，相應(yīng)出臺(tái)了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范____超市商品流轉(zhuǎn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來進(jìn)行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對以下幾方面加強(qiáng)了控管。
1、單據(jù)流程更加規(guī)范、正規(guī)化;
針對____市業(yè)態(tài)特殊性，為使企業(yè)利潤不得流失，我們相應(yīng)推出了《商品新增條碼審批表》、《____超市團(tuán)購出庫單》、《____超市價(jià)格執(zhí)行審批表》、《____超市堆碼、端頭申報(bào)表》，通過用單據(jù)流程對各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，業(yè)務(wù)部門操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見到手續(xù)完善單后方可錄入，不存在一個(gè)電話即將條碼新增;2)規(guī)定所有團(tuán)購商品出庫必須填寫團(tuán)購出庫單(注明本次團(tuán)購的毛利、經(jīng)辦人及收款時(shí)間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團(tuán)購出庫單的好處在于柜臺(tái)團(tuán)購商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因?yàn)闊o法劃清團(tuán)購責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號(hào)填寫堆碼端頭申報(bào)表，在申報(bào)表上注明使用時(shí)間及扣收費(fèi)用等情況，通過用堆碼端頭申報(bào)表近一年的管理，今年堆碼端頭費(fèi)用收取比去年增加近____萬元。
2、銷售環(huán)節(jié)管理。
要求各門店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對____超市特殊性實(shí)行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報(bào)財(cái)務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅(jiān)持每兩月對門店銷貨款進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時(shí)檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門店挪用銷貨款現(xiàn)象。對于打折促銷根據(jù)廠方所提供的要求來制定限時(shí)限量促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后電腦自動(dòng)生成退補(bǔ)單扣收。
3、及時(shí)與業(yè)務(wù)部門搞好溝通工作。
每周六下午______參加業(yè)務(wù)部門召開的門店店長溝通會(huì)議，對于本周各門店所遇到的財(cái)務(wù)方面新問題在會(huì)議上及時(shí)解決，對于自已無法解決不了的請示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會(huì)議上解答。在溝通會(huì)議上，指出門店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門店在財(cái)務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開展工作。
4、搞好盤點(diǎn)工作。
嚴(yán)格加強(qiáng)平時(shí)對商品進(jìn)貨出貨工作監(jiān)管，要求各收貨員和收銀員必須按條碼收貨和出貨，加強(qiáng)防損人員防損意識(shí)，做到嚴(yán)禁賒銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)賒銷嚴(yán)格按公司制度進(jìn)行處罰;凡是團(tuán)購掛帳者，在盤點(diǎn)前團(tuán)購款未收回者，將團(tuán)購欠帳掛團(tuán)購經(jīng)辦人個(gè)人欠款等，嚴(yán)格保證盤點(diǎn)時(shí)做到帳實(shí)相符。通過對商品進(jìn)貨出貨管理，現(xiàn)在門店盤點(diǎn)工作大有改觀，剛開始每月盤點(diǎn)基本都是通宵并且盤點(diǎn)效果不明顯，有時(shí)還要幾天進(jìn)行查詢核對方可報(bào)帳且?guī)?shí)還不一定相符，通過加強(qiáng)管理，現(xiàn)在當(dāng)天晚上盤點(diǎn)當(dāng)天即可上報(bào)盤點(diǎn)結(jié)果。堅(jiān)持每月對各門店進(jìn)行定時(shí)或不定時(shí)抽盤，對抽盤結(jié)果出入較大的，及時(shí)請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后對該門店進(jìn)行監(jiān)盤。
5、加強(qiáng)對經(jīng)理個(gè)人往來帳務(wù)清理。
原先所有外地自采商品都掛在經(jīng)理個(gè)人商品采購借款，造成帳目不清、庫存積壓過大等現(xiàn)象;針對此狀況今年上半年對所有從外地采購都從個(gè)人采購借款中分戶，分戶后對付款和商品退換貨都帶來了極大方便，使帳戶余額一清二楚。
6、加強(qiáng)對超市物料包裝管理;
超市物料包裝使用是超市一大頭開銷，如何管理好物料包裝，就是如何節(jié)約了公司的費(fèi)用，今年__月份在劉總的指導(dǎo)下，對超市物料包裝使用微機(jī)管理，視同商品按進(jìn)銷存進(jìn)行控制，門店領(lǐng)用必須有領(lǐng)用人簽字后報(bào)財(cái)務(wù)審核，供應(yīng)商領(lǐng)用直接記入供應(yīng)商費(fèi)用扣收。
7、嚴(yán)格按合同辦事。
所有超市商品經(jīng)營都必須憑合同，無合同嚴(yán)禁上柜銷售，每月付款扣收費(fèi)用都嚴(yán)格按合同執(zhí)行，嚴(yán)格做到不漏扣、少扣每一分錢，確保企業(yè)利潤最大化。
8、加強(qiáng)一線員工財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。
今年上半年按公司年初制定的計(jì)劃，在__月____日之前對超市全體員工進(jìn)行了財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和考試工作，使全體員工的財(cái)務(wù)知識(shí)水平有大幅提高。對新合作招聘的新員工進(jìn)行上崗前財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓新員工對超市財(cái)務(wù)有一定了解，使員工能更好的工作。
三、加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)
今年公司推出“陽光服務(wù)”工程，掀起了全員學(xué)習(xí)服務(wù)意識(shí)，做到了一條龍服務(wù)“即科室為一線服務(wù)，一線為顧客服務(wù)，全員為廠商服務(wù)”。就我們而言要服務(wù)好一線和為廠商提供好服務(wù)。
1、服務(wù)好一線員工。
在平時(shí)工作中，注重細(xì)節(jié)為一線員工搞好服務(wù)。
2、服務(wù)好廠商。
每月對帳付款時(shí)為廠商提供便利、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)，對于在付款過程中廠商對扣收費(fèi)用明細(xì)有疑問都作詳細(xì)解釋，確確實(shí)實(shí)為廠商做好服務(wù)工作。
四、20____年工作計(jì)劃及目標(biāo)
20____年將是____超市和新合作超市發(fā)展迅猛的一年，在新一年里我們?nèi)w財(cái)務(wù)人員將為業(yè)務(wù)部門服好務(wù)、把好家。主要從以下幾個(gè)方面開展工作：
1、深層次的挖掘軟件功能;
雖說用新系統(tǒng)后，我們能夠讓業(yè)務(wù)運(yùn)行基本正常，但還是有些方面存大不足;如進(jìn)貨渠道的理順、生鮮商品及加工商品管理等等。
2、強(qiáng)化預(yù)警機(jī)制;
強(qiáng)化對業(yè)務(wù)部門經(jīng)營過程中進(jìn)行監(jiān)控，對經(jīng)營過程中的不良狀況(銷售毛利過低，進(jìn)貨加價(jià)率達(dá)不到要求等)及時(shí)反映業(yè)務(wù)部門并檢查落實(shí)結(jié)果。
3、加強(qiáng)全員效益觀念，增加門店節(jié)約意識(shí)。
20____年?duì)幦㈤T店直觀費(fèi)用比同期下降____%-____%。
4、理順新合作財(cái)務(wù)管理。
新合作超市都是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍布廣，距離市內(nèi)有一定的路程，如何進(jìn)行遠(yuǎn)程對門店進(jìn)行管理將是我們工作的重點(diǎn)。
5、大力加強(qiáng)對員工財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，定期不定期組織柜長及員工進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，全面提高_(dá)___超市員工的財(cái)務(wù)水平。
6、加強(qiáng)對便民店優(yōu)扣管理。
優(yōu)扣的產(chǎn)生就是企業(yè)利潤的流失，管理好優(yōu)扣就是保證了企業(yè)的利潤。
財(cái)務(wù)年度報(bào)告總結(jié)320____年，在領(lǐng)導(dǎo)及同事們的幫助指導(dǎo)下，通過自身的努力，我個(gè)人無論是在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到進(jìn)一步提高，并取得了一定的工作成績，現(xiàn)將本人一年以來的個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：
一、在學(xué)習(xí)上，注重提升個(gè)人修養(yǎng)
1、通過雜志報(bào)刊、電腦網(wǎng)絡(luò)和電視新聞等媒體，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹黨的路線、方針、政策，不斷提高了政治理論水平，加強(qiáng)政治思想和品德修養(yǎng)。
2、認(rèn)真學(xué)習(xí)了財(cái)經(jīng)、廉政方面的各項(xiàng)規(guī)定，自覺按照國家的財(cái)經(jīng)政策和程序辦事。
3、努力鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，積極參加相關(guān)部門組織的各種業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，嚴(yán)格按照“勤于學(xué)習(xí)、善于創(chuàng)造、樂于奉獻(xiàn)”的要求，堅(jiān)持“講學(xué)習(xí)、講政治、講正氣”，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自己的準(zhǔn)則;
始終把增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)作為一切工作的基礎(chǔ);始終把工作放在嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、扎實(shí)、求實(shí)上，腳踏實(shí)地工作。
4、不斷改進(jìn)了學(xué)習(xí)方法，講求學(xué)習(xí)效果，“在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”，堅(jiān)持學(xué)以致用，注重融會(huì)貫通，理論聯(lián)系實(shí)際，用新的知識(shí)、新的思維和新的啟示，鞏固和豐富綜合知識(shí)、讓知識(shí)伴隨年齡增長，使自身綜合能力不斷得到提高。
5、全力融入單位組織開展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能活動(dòng)，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和同事們的幫助下挖掘了自己的潛力，增長了業(yè)務(wù)知識(shí)，開闊了自己的視野，提升了政治業(yè)務(wù)能力。
二、在思想上，認(rèn)真履行廉政建設(shè)
作為一名財(cái)務(wù)工作者，我在工作中能認(rèn)真履行崗位職責(zé)，堅(jiān)守工作崗位，遵守工作制度和職業(yè)道德，做好財(cái)務(wù)工作計(jì)劃，樂于接受安排的常規(guī)和臨時(shí)任務(wù)，如完成單位領(lǐng)導(dǎo)離任審計(jì)、廉政專項(xiàng)治理、自查自糾情況報(bào)告及清房相關(guān)事項(xiàng)等。
三、在工作上，扎實(shí)做好本職工作
一年來，本人以高度的責(zé)任感和事業(yè)心，自覺服從組織和領(lǐng)導(dǎo)的安排，努力做好各項(xiàng)工作，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。由于財(cái)會(huì)工作繁事、雜事多，其工作都具有事務(wù)性和突發(fā)性的特點(diǎn)，在財(cái)務(wù)戰(zhàn)線上，本人始終以敬業(yè)、熱情、耐心的態(tài)度投入到本職工作中。對待來報(bào)賬的同志，能夠做到一視同仁，熱情服務(wù)、耐心講解，做好會(huì)計(jì)法律法規(guī)的宣傳工作。在工作過程中，不刁難同志、不拖延報(bào)賬時(shí)間：對真實(shí)、合法的憑證，及時(shí)給予報(bào)銷;對不合規(guī)的憑證，指明原因，要求改正。努力提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保障單位的后勤財(cái)務(wù)工作順利開展。
四、下一步工作思考
(一)經(jīng)過這次全面總結(jié)，讓自己又一次認(rèn)識(shí)到自身在工作中、意識(shí)上存在許多不足?；谶@個(gè)目的，回想這一年工作，再和其他單位財(cái)務(wù)人員相比，還存在一下幾個(gè)的問題，希望在____年的工作中能夠不斷改進(jìn)，不斷提高。
1、財(cái)務(wù)工作距財(cái)務(wù)管理的要求還有很大的差距。
單位財(cái)務(wù)工作更多的還是會(huì)計(jì)工作，目前財(cái)務(wù)僅僅停留在事中記帳、事后算帳，對事務(wù)發(fā)展的預(yù)見性不夠，不能將工作做在前面，往往是碰到問題解決問題，而不能做到防患于未然。
2、會(huì)計(jì)工作中仍有許多待改進(jìn)之處。
今年財(cái)政局組織我們學(xué)習(xí)了財(cái)政部《會(huì)計(jì)工作基礎(chǔ)規(guī)范》及《行政事業(yè)單位財(cái)務(wù)制度》對財(cái)務(wù)制度中新的變化做出了調(diào)整和指導(dǎo)，也對我們的會(huì)計(jì)工作提出了具體的要求。但在實(shí)際工作中還存在許多不足之處，尤其在一些小問題的執(zhí)行上不夠堅(jiān)決，在對一些已形成習(xí)慣做法的問題處理上，改變起來還有一定困難。
3、管理工作的形式化、表面化。
有很多的日常管理工作作的還不夠細(xì)致、深化，往往只拘于形式或停留在表面，沒有起到真正的管理作用，對照制度的要求，還存在問題，針對這種管理中存在的問題如何將管理工作做細(xì)作深，應(yīng)是今后工作中的又一重點(diǎn)。
4、缺乏溝通，對相關(guān)信息掌握不到位。
財(cái)務(wù)工作是對單位經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的反映、監(jiān)督，對本股室以外的信息應(yīng)及時(shí)了解，而目前就是對財(cái)務(wù)暫時(shí)沒用或是不相關(guān)的信息、知識(shí)沒有主動(dòng)與其他__股室進(jìn)行溝通、了解;另外和領(lǐng)導(dǎo)的溝通還存在問題，對領(lǐng)導(dǎo)的工作思路及對財(cái)務(wù)工作的要求還不能完全掌握，以至于使自己的工作有時(shí)很被動(dòng)。
(二)鑒于以上問題以及個(gè)人的一些想法，計(jì)劃在____年的工作中重點(diǎn)應(yīng)在以下問題幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)、提高：
1、在做好日常會(huì)計(jì)核算工作的基礎(chǔ)上，還是要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，針對自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失;
同時(shí)向其他單位做的好的財(cái)務(wù)人員學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)，提高自身的綜合業(yè)務(wù)能力。另外，認(rèn)真做好財(cái)務(wù)計(jì)劃工作，保持與領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通，確保所有事項(xiàng)順利進(jìn)行。
2、力求會(huì)計(jì)核算工作的規(guī)范化、制度化按照財(cái)政部《會(huì)計(jì)工作基礎(chǔ)規(guī)范》和《財(cái)務(wù)管理制度》的要求，做好日常會(huì)計(jì)核算工作。
只有按照《工作規(guī)范》、《財(cái)務(wù)制度》做好日常會(huì)計(jì)核算工作，做好財(cái)務(wù)工作分析的基礎(chǔ)工作，才能為領(lǐng)導(dǎo)提供真實(shí)有效的、具有參考價(jià)值的財(cái)務(wù)分析及決策依據(jù)。
3、做深、做細(xì)日常財(cái)務(wù)管理工作
在接下來的一年，我計(jì)劃多花一些時(shí)間，多研究研究財(cái)務(wù)軟件及其他相關(guān)軟件中的功能模塊，盡可能使現(xiàn)有的功能得到充分利用，讓單位的財(cái)務(wù)管理工作更上一個(gè)臺(tái)階，起到真正的控制、管理作用。
最后，作為一名合格的財(cái)務(wù)工作者，不僅要具備相關(guān)的知識(shí)和技能，而且還要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致耐心的工作作風(fēng)，同時(shí)，無論在什么崗位，哪怕是毫不起眼的工作，都應(yīng)該用心做到最好，哪怕是在別人眼中是一份枯燥的工作，也要善于從中尋找樂趣，做到日新月異，從改變中找到創(chuàng)新。在今后的工作中，希望領(lǐng)導(dǎo)能一如既往地大力支持財(cái)務(wù)工作，我也會(huì)在工作中盡我所能，不遺余力地作好財(cái)務(wù)工作。
財(cái)務(wù)年度報(bào)告總結(jié)4時(shí)光匆匆流去，轉(zhuǎn)眼在財(cái)務(wù)部工作已經(jīng)有四個(gè)年頭了。回首這四年來的工作，的確是讓我深有感觸。從一定意義上來說經(jīng)歷了從學(xué)生到一個(gè)社會(huì)工作者的成功轉(zhuǎn)型，同時(shí)有了一個(gè)好的開始與定位!工作內(nèi)容與工作感想大體有以下幾點(diǎn)
一、在領(lǐng)導(dǎo)與同志們的支持幫助下，盡職盡責(zé)地完成了本職崗位工作。
1、負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)檔案的整理入庫保管工作，工會(huì)賬務(wù)的會(huì)計(jì)記賬工作以及中行個(gè)貸會(huì)計(jì)核算及部分銀行對賬工作。
從這些工作中使我學(xué)到金融機(jī)構(gòu)作賬的一些初步且全面的知識(shí)。整理檔案憑證共1527冊，我制單筆數(shù)：4135筆。工會(huì)會(huì)計(jì)核算從原來的手工記賬升級(jí)到現(xiàn)有的一個(gè)專門軟件記賬，節(jié)約了很多時(shí)間。從我記賬的每一筆分錄到每個(gè)月科目匯總表的編制和每個(gè)季度的資產(chǎn)負(fù)債表編制，每發(fā)生一筆業(yè)務(wù)有借必有貸，借貸必相等。哪些需要記入費(fèi)用成本，哪些需要記收入都有專門設(shè)置的科目。工會(huì)會(huì)計(jì)核算中使我對工會(huì)財(cái)務(wù)有了充分認(rèn)識(shí)。個(gè)貸業(yè)務(wù)方面，我主要負(fù)責(zé)合同的錄入及計(jì)算打印中行個(gè)人還款的催收通知單，我利用業(yè)務(wù)休息時(shí)間總結(jié)了這方面的筆記和計(jì)算過程，達(dá)到了事半功倍的效果，四年來個(gè)貸還款共：512筆。從總部開始實(shí)施的ISO質(zhì)量認(rèn)證體系無紙化辦公的要求中，使我越發(fā)的對工作認(rèn)真對待與重視了。有時(shí)候我的工作量大，事又雜，都等著我去完成時(shí)，心里煩不免會(huì)使我的工作質(zhì)量有所下降。但我一想到領(lǐng)導(dǎo)所說的：“不要對拈不上筷子的小事忽略，因?yàn)槌晒θ耸慷际菑男∈麻_始做，從中積累經(jīng)驗(yàn)的。只有把一件小事情能認(rèn)真做好，那么做大事情的時(shí)候就會(huì)做得更好?！睆乃脑捳Z中使我充分認(rèn)識(shí)到認(rèn)真二字，讓我知道事無巨細(xì)，凡事都應(yīng)該認(rèn)真對待且要有原則，尤其是對于一個(gè)學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)的人來說，更要用心去認(rèn)真細(xì)心體會(huì)一件事情，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。因?yàn)閺倪@種小事中就很能培養(yǎng)與看出一個(gè)人對工作的認(rèn)真程度與耐心。這幾年的工作中，確實(shí)讓我對事物的看法有了新的認(rèn)識(shí)且認(rèn)真對待每件事情，也大大培養(yǎng)增加了我的耐心和責(zé)任心。
2、承擔(dān)了月底與銀行的對賬，回收資金拿回單及其移交登記與辦事處的收文，債權(quán)處置單的復(fù)印、移交、登記、上劃資金及其復(fù)印傳真給總部和及每月付費(fèi)的轉(zhuǎn)賬支票、電匯、收據(jù)及業(yè)務(wù)費(fèi)用申請表的復(fù)印登記、對賬單的打印工作。
跟數(shù)字打交道的工作真的是不能有一分一毫的錯(cuò)誤。這就時(shí)刻要我繃緊頭腦，不得半點(diǎn)馬虎，企業(yè)賬的每筆金額與銀行對賬單每筆金額的核對都要逐筆打鉤作記號(hào)。四年共對單總筆數(shù)：368筆。每筆回收的資金都是由我去與銀行溝通，因?yàn)槲覀儐挝坏墓ぷ魈厥庑?，所以回單總要比別的單位要得急，第一時(shí)間就要拿到手。每次只要項(xiàng)目經(jīng)理打電話來問資金到賬情況時(shí)，我總立馬到銀行拿回單，有時(shí)候總問他們，他們的事多也會(huì)不耐煩，但我都能與他們講明為什么我們要得這急的原因。我總認(rèn)為理解是相互的，在我們能理解他們工作的同時(shí)，他們也會(huì)理解我們的工作，并且知道為什么我們要這樣急的理由，有了這份理解，工作起來自然順得多了。看到資金急時(shí)到賬時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理與我都開心的笑了。四年來回單總量531筆。每年年底的上劃資金量特別大，接到總公司的郵件后一個(gè)月要上劃幾次，我都能急時(shí)上劃并在上劃后每次復(fù)印留底，然后立刻傳真總公司。不得耽誤一分鐘，這就體現(xiàn)了工作中要及時(shí)的一個(gè)特點(diǎn)。債權(quán)處置單也要把它復(fù)印后由項(xiàng)目經(jīng)理移交檔案室，我也做好了相關(guān)的登記工作，全年共復(fù)印移交檔案室408份。付費(fèi)這方面今年要比以往年度要得更及時(shí)與快捷，于是第二個(gè)月就得把前個(gè)月的每個(gè)項(xiàng)目的評估費(fèi)、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)、公告費(fèi)…..等費(fèi)用總體復(fù)印后一個(gè)月一個(gè)月地統(tǒng)一移交檔案室。這無形中又加大了我的工作量，但只要是工作要求我們這樣的、對每個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)完整性記載的過程發(fā)生了哪些相關(guān)費(fèi)用的需要，我哪怕是量再大也會(huì)盡職盡責(zé)的認(rèn)真完成。只要前臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)理來要數(shù)據(jù)的，我也都會(huì)第一時(shí)間為他們打出對賬單，算出準(zhǔn)確數(shù)字，促使他們的工作能進(jìn)展迅速。
二、在工作中從真正意義上領(lǐng)悟?qū)で笕松膬r(jià)值觀、不斷增加自身價(jià)值，在學(xué)習(xí)中激發(fā)人的人生觀，只有不斷學(xué)習(xí)才能使人上進(jìn)，凡事善于動(dòng)腦筋，才能獲得幸福和快樂，得到智慧。并且要與實(shí)際行動(dòng)相一致，付出總會(huì)有回報(bào)。
學(xué)習(xí)是陪伴人一生的事。我從事的工作雖然瑣碎而復(fù)雜，但我始終帶著一份認(rèn)真執(zhí)著，對工作一絲不茍、謙虛的心學(xué)會(huì)從中找樂趣，放正心態(tài)，自我調(diào)節(jié)。上帝是公平的，只要你付出，就會(huì)有回報(bào)，不要去想什么時(shí)候會(huì)有收獲，關(guān)健是你有沒有百分百的付出，學(xué)習(xí)是如此，工作是如此，做人更是如此。有句諺語說得好：“運(yùn)氣永遠(yuǎn)不可能持續(xù)一輩子，能幫我們持續(xù)一輩子的東西只有你的個(gè)人能力?！痹谏鐣?huì)的工作中使我深刻認(rèn)識(shí)到了當(dāng)今社會(huì)，優(yōu)勝劣汰，唯有奮斗，別無選擇的道理。凡事要相信能靠自己的能力把事情攻克做好。因?yàn)橹挥羞@樣才能夠在當(dāng)今競爭的社會(huì)中生存下來，才能夠獨(dú)立成熟與成長!現(xiàn)在正值辦事處轉(zhuǎn)型之際，我會(huì)更加努力奮斗。
財(cái)務(wù)年度報(bào)告總結(jié)5一、費(fèi)用成本方面的管理
1.規(guī)范了庫存材料的核算管理，嚴(yán)格控制材料庫存的合理儲(chǔ)備，減少資金占用。
建立了材料領(lǐng)用制度，改變了原來不論是否需要、不論那個(gè)部門使用、也不論購進(jìn)的數(shù)量多少，都在購進(jìn)之日起一次攤銷到某一個(gè)部門來核算的模糊成本。
2.在原來的基礎(chǔ)上細(xì)劃了成本費(fèi)用的管理，加強(qiáng)了運(yùn)輸費(fèi)用的項(xiàng)目管理，分門別類的計(jì)算每輛車實(shí)際消耗的費(fèi)用項(xiàng)目，真實(shí)反映每一輛車當(dāng)期的運(yùn)輸成本。
為運(yùn)輸車輛的績效管理提供參考依據(jù)。
二、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作
(1)認(rèn)真執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》，進(jìn)一步對財(cái)務(wù)人員加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作的指導(dǎo)，規(guī)范記賬憑證的編制，嚴(yán)格對原始憑證的合理性進(jìn)行審核，強(qiáng)化會(huì)計(jì)檔案的管理等。對所有成本費(fèi)用按部門、項(xiàng)目進(jìn)行歸集分類，月底將共同費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偨Y(jié)轉(zhuǎn)體現(xiàn)部門效益。
(2)國家財(cái)政部門對柯萊公司的財(cái)務(wù)等級(jí)評定還是第一次。我們在無任何前期準(zhǔn)備的前提下，突然接受檢查，但____區(qū)財(cái)政局還是對柯萊公司財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理工作給予了肯定。給柯萊公司的財(cái)務(wù)等級(jí)分?jǐn)?shù)也是評定組有史以來，評給最高分的一家公司。
(3)按規(guī)定時(shí)間編制本公司及集團(tuán)公司需要的各種類型的財(cái)務(wù)報(bào)表，及時(shí)申報(bào)各項(xiàng)稅金。在集團(tuán)公司的年中審計(jì)、年終預(yù)審及財(cái)政稅務(wù)的檢查中，積極配合相關(guān)人員工作。
三、財(cái)務(wù)核算與管理工作
第9篇：律師自我總結(jié)范文
前段時(shí)間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險(xiǎn)阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動(dòng)搖，這時(shí)，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時(shí)候，人們往往都這么想，但事實(shí)總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時(shí)候，想辦法去克服它！”。
這句話給我無比的震撼和共鳴。
屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時(shí)刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅(jiān)忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個(gè)人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當(dāng)前的市場銷售，分析各個(gè)公司的操作得失，覺得如果把每一位的經(jīng)驗(yàn)匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個(gè)任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場操作系統(tǒng)做個(gè)介紹，我鄭重地接下了這個(gè)“任務(wù)”。
目前，市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個(gè)產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長
BABY是美國強(qiáng)生公司（簡稱J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實(shí)事例拍攝的廣告：一個(gè)小女孩直到長大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實(shí)反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒什么奇怪的了。
BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國的投資項(xiàng)目。也許正是因?yàn)樗哂袩o限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時(shí)間，美國強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？
美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個(gè)重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。
美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時(shí)候，都是“以城市為中心”展開營銷活動(dòng)的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動(dòng)，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當(dāng)時(shí)浙江并不是重點(diǎn)市場（因?yàn)檎憬瓫]有大城市，偌大一個(gè)浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個(gè)“點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報(bào)告，闡述我的建議，強(qiáng)生對此十分重視，派資深顧問到浙江進(jìn)行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實(shí)地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場上已有強(qiáng)生產(chǎn)品，卻因?yàn)闆]有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場零售價(jià)、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發(fā)浙江市場。1997年，JJC（強(qiáng)生（中國）有限公司成立新市場發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計(jì)劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。
據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。
由于中國市場幅原遼闊，有時(shí)一個(gè)省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個(gè)中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式
做消費(fèi)品往往會(huì)發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢?huì)根據(jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。
1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價(jià)和促銷政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r(jià)，完成輔貨工作并及時(shí)回籠貨款。
J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場的價(jià)格，規(guī)范了管理。
J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動(dòng)都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時(shí)，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。
對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實(shí)踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計(jì)成本，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶分類，如下表
客戶分類及說明
T—— 經(jīng)銷商（Distributor）
W—— 批發(fā)商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè)。
D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強(qiáng)生公司
I—— 工礦企業(yè)(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類與SRG資料一致）
整個(gè)輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級(jí)別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細(xì)的說明。
Cocacola實(shí)行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強(qiáng)生，體會(huì)到強(qiáng)生新穎的銷售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象，所以這一方法對于實(shí)力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。
強(qiáng)生講的輔貨，其實(shí)是——Weight distribution（加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)）
所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對市場更加細(xì)分的角度上，我們知道就整個(gè)城市而言，不是每個(gè)店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的30%，而在一個(gè)小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個(gè)月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項(xiàng)中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個(gè)MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個(gè)城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會(huì)將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個(gè)代表，而你輔10家客戶可能用了2個(gè)代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績老上不去，這實(shí)質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，我們在設(shè)立輔貨權(quán)時(shí)，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問題就出在我們在設(shè)立輔貨目標(biāo)時(shí)，沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪
1、銷售代表的職責(zé)
銷售代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。
強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般如下：
1）、銷售代表要安排拜訪行程。
以我的經(jīng)驗(yàn)，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。
這一條看似簡單無奇，其實(shí)非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會(huì)去，久而久之，客戶就會(huì)在那天等你。如果遇到月底付款，他也會(huì)將支票開好，即使有事出去也會(huì)將支票交給其他人員，因?yàn)樗?，這一天你一定會(huì)去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。
3） 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列，爭取特殊展示區(qū)域。
4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存量。
5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。
6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對顧客，價(jià)格標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。
7） 每月填寫銷售日報(bào)表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷活動(dòng)。
9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。
10）維護(hù)公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅(jiān)持這些大量的工作，而能否切實(shí)履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因?yàn)槭肿⒅嘏嘤?xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。
2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)
拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強(qiáng)生稱為10步驟，所不同的是，強(qiáng)生對每一個(gè)拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。
1）計(jì)劃與準(zhǔn)備
每次拜訪前，都要擬定拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價(jià)格單等并車輛等。
其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時(shí)要求注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時(shí)不能穿牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時(shí)間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。
2）拜訪程序
——開場白
要求問候客戶時(shí)態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。
——庫存盤點(diǎn)
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價(jià)牌，核對零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競爭品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則）。
——銷售陳述
運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開始。
——異議處理
客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握時(shí)機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。
——約束銷售
運(yùn)用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點(diǎn)要經(jīng)營上百幾千個(gè)品種，售點(diǎn)的人無法對某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個(gè)店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動(dòng)化
關(guān)于生動(dòng)化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷售報(bào)表填寫
銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評估。
在銷售代表工作時(shí)間管理上，強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到、喊口號(hào)，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時(shí)間。對于這一條，當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行，因?yàn)檎憬拿總€(gè)城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團(tuán)隊(duì)士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報(bào)到，是對銷售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時(shí)間管理上出了問題，解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪行程表
1）準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。
2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。
3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。
4）根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級(jí)>5000/月，B級(jí)>3000/月，C級(jí)>1000/月。
5）設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級(jí)每周拜訪一次，B級(jí)每兩周拜訪一次，C級(jí)每月拜訪一次，拜訪機(jī)會(huì)可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。
6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。
8）呈報(bào)固定的拜訪行程路線。
見下圖
這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍I(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻幕竟ぞ摺?/p>
提到客戶卡，我不能不提到一個(gè)人，他就是臺(tái)灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實(shí)力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時(shí)王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個(gè)人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時(shí)間。到了這家人家的米用的差不多時(shí)，王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。
可見，客戶卡是制勝法寶。
從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場分析與管理，無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評價(jià)。如有人員變動(dòng)，也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為，客戶資料是個(gè)人財(cái)富，如果多給公司，那么公司就可以隨時(shí)開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)是公司的，不是個(gè)人的。正因?yàn)橛泄荆闶枪镜臉I(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個(gè)人價(jià)值了。曾有一位臺(tái)灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個(gè)概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個(gè)很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價(jià)值，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)也有負(fù)面影響。因此，一個(gè)聰明的銷售代表會(huì)詳細(xì)的做好客戶資料，因?yàn)橛辛丝蛻糍Y料，會(huì)有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當(dāng)時(shí)，我們可口可樂評價(jià)一個(gè)銷售代表是否專業(yè)，就是看這個(gè)代表在拜訪客戶時(shí)是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個(gè)要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。
價(jià)值觀
這里還有價(jià)值觀的問題。
我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以評價(jià)一個(gè)人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時(shí)的情況，還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。
我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會(huì)有一個(gè)很長時(shí)間的低迷，有的還要為前處理善后，其實(shí)，這種觀點(diǎn)對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對自己的態(tài)度，對人的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對工作的態(tài)度。做一個(gè)銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會(huì)道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實(shí)這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。因?yàn)楝F(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時(shí)的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個(gè)地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個(gè)專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)西區(qū)09號(hào)線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時(shí)靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時(shí)Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實(shí)地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時(shí)，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進(jìn)的?！钡诙伟菰L，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時(shí)間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛恕Ｒ驗(yàn)樯响`隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個(gè)小時(shí)，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時(shí)候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，“?。 蔽覇枺骸懊魈焖?0箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時(shí)候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時(shí)間上靈隱，這時(shí)候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時(shí)一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時(shí)間靜下來吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時(shí)候，一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時(shí)杭州有兩個(gè)地方一天可以賣出去100箱，一個(gè)是杭州大廈門口的可口食品店，另一個(gè)就是靈隱。
由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎(jiǎng)。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會(huì)突然同意進(jìn)貨，他們說：“我們經(jīng)理看你老實(shí)?！蔽蚁耄@是我孜孜不倦的精神打動(dòng)了他們。
靈隱是我所有客戶中最特殊的，因?yàn)樗N量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個(gè)過程我都很少講話，因?yàn)樵撜f的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。
后來，我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報(bào)貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報(bào)特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個(gè)月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動(dòng)，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎(jiǎng)我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。
現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認(rèn)真地做好每個(gè)工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實(shí)和熱忱是最重要的。
我在強(qiáng)生工作的時(shí)候，我們的經(jīng)銷商也其他品牌，其中有一個(gè)綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個(gè)很好的位置，正準(zhǔn)備將海報(bào)貼上去，他進(jìn)來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個(gè)位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個(gè)時(shí)候，我已將海報(bào)的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧?！庇捎谒税疫€幫他把海報(bào)貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平時(shí)不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報(bào)位置讓給其他銷售代表。我是一個(gè)喜歡面對面競爭的人。當(dāng)時(shí)，我這樣做是因?yàn)閺乃砩希吹搅藦那暗淖约?。一個(gè)敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實(shí)實(shí)在做銷售的實(shí)在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。
后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價(jià)賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會(huì)最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷售談判
前段時(shí)間，我去上海參加一個(gè)研討會(huì)，是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個(gè)ROLE PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個(gè)聯(lián)合促銷事宜，整個(gè)過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時(shí)，他又進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點(diǎn)評時(shí)，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。
我完全同意那位買手的說法。
談判是個(gè)雙贏的過程，但做起來往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會(huì)從自己的角度出發(fā)，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會(huì)，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會(huì)和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時(shí)候，也要從客戶方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會(huì)開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果，同時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線，因?yàn)闀r(shí)間寶貴，多余的討價(jià)還價(jià)不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時(shí)，我建議在談判時(shí)，不要每句話都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。
七、客戶不是上帝
雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號(hào)。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，錯(cuò)的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時(shí)地全部送達(dá)，因?yàn)槭巧系坶_口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時(shí)刻維護(hù)公司的利益。同時(shí)在給的時(shí)候獲取最大的回報(bào)。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。
客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯(cuò)的時(shí)候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍?，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從?/p>
要做到這一點(diǎn)是不容易的，對于一些原則性的問題，就應(yīng)該堅(jiān)持不讓，并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。
沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒?！蹦菚r(shí)，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時(shí)，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發(fā)展不利的?！蔽也杉{了他的建議。
他給我?guī)椭畲蟮模俏覐奶旖蚧貋砗笤谑⊥怃N售部工作的那段時(shí)間。那時(shí)我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個(gè)性。
那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時(shí)?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會(huì)尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅(jiān)定，許多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時(shí)候，眼前的一些困難就會(huì)變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。
我做銷售代表的時(shí)候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個(gè)什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會(huì)與你保持基本合作。但我會(huì)將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標(biāo)，我想這就是一個(gè)銷售代表的豪氣與霸氣。
現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時(shí)，我不會(huì)給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補(bǔ)回來。
現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），
1976年稱為large，big，major account，
1980年稱為national account，
1982年稱為important customer，
1990年稱為Key Account，
1994年稱為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識(shí)
商業(yè)意識(shí)是一個(gè)銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識(shí)是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個(gè)人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競爭品牌的動(dòng)態(tài)。即使看到了，也不會(huì)總結(jié)匯報(bào)、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會(huì)主動(dòng)去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發(fā)生的一切了如指掌?？催^了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識(shí)。
一個(gè)好的銷售代表到一個(gè)新城市，呼吸到這個(gè)城市的空氣，坐車看一看這個(gè)城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺(tái)服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計(jì)出這個(gè)城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細(xì)血管都會(huì)興奮的那種，對成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！
商業(yè)意識(shí)十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個(gè)更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動(dòng)。
我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動(dòng)，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。
由于扎實(shí)的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強(qiáng)生對人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會(huì)做員工調(diào)查，評價(jià)公司的每項(xiàng)事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則
加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時(shí)美國強(qiáng)生在中國的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。
我是在報(bào)上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報(bào)》的報(bào)眼上，那時(shí)還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報(bào)》、《都市快報(bào)》等報(bào)紙，《錢江晚報(bào)》是當(dāng)時(shí)除《杭州日報(bào)》外發(fā)行量最大的報(bào)紙。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場，J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個(gè)桌上，我是第一個(gè)進(jìn)考場的，坐在教室左面第一排第一個(gè)位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時(shí)對J&J產(chǎn)生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：
“請問您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝?？?/p>
“好的”
我不是第一個(gè)交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個(gè)工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時(shí)候較方便，我們想與您坐下來談?wù)??！?/p>
我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時(shí)間上什么時(shí)候都行?！?/p>
JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個(gè)考試對你是不適用的，請您不要介意。時(shí)間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”
我說“好的，不過我還有個(gè)問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說“從你第一個(gè)進(jìn)來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該就是你了?！?/p>
5點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時(shí)候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈?，是因?yàn)槲覀兪种匾暫湍愕慕涣鳎蚕Ｍ袡C(jī)會(huì)向你介紹J&J公司，時(shí)間上不受約束?！?/p>
隨后的時(shí)間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會(huì)，與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。
自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時(shí)唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。
強(qiáng)生對人的尊重由此可見一斑，他們設(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財(cái)富
記得進(jìn)強(qiáng)生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)，出了一個(gè)題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會(huì)如何行動(dòng)？
人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時(shí)間內(nèi)逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時(shí)的財(cái)物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。
每季在公司開CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報(bào)告會(huì)也會(huì)立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點(diǎn)人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時(shí)間內(nèi)將其找回來，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。
此外，公司開上市發(fā)表會(huì)，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。
強(qiáng)生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷售人員同一時(shí)間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會(huì)議，當(dāng)時(shí)為熱鬧一點(diǎn)，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時(shí)我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評。
強(qiáng)生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達(dá)了公司的感謝，強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。
3、我的人才觀
人才很難定義，有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才，也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。
有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機(jī)會(huì)罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個(gè)體。
我們做營銷的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動(dòng)者
曾經(jīng)有一次，我在美國強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)老師給我們出了一個(gè)題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動(dòng)員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時(shí)，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會(huì)有流動(dòng)，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整個(gè)社會(huì)就會(huì)停滯。因此，銷售員是人類文明的推動(dòng)者。”
他說的多好?。]有銷售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實(shí)施，再好的廣告計(jì)劃，離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。
