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鐵嶺市銀州區(qū)第十三小學四年一班
李涵博
“十一七天樂，農(nóng)村真快樂”。每年十一長假，我都會大有收獲，就拿去年的十一來說吧，我每天都感受著勞動的快樂，因為呀，姥爺家的菜園就是我的勞動實驗基地。走！讓你享受一下農(nóng)村的田園風光去！
剛一進菜園，迎面而來的就是腳下一片嫩綠的油菜，姥爺秋天種的，在晨光熹微中，油菜泛著油綠油綠的光，??！那代表著生命的綠色，看來是那么令人愜意。油菜的頭頂是一架豆角，一串串綠油油的豆角掛在竹竿上，可是葉子已經(jīng)變黃了，還別說，綠豆角配上黃澄澄的葉子，還別有一番情趣！管它呢！快看，墻角一大排甜桿正站著整齊的隊伍，穿著碧綠的軍裝，仿佛在迎接秋天的檢閱，帥極了！呶呶呶—快瞧??！遠處的柴禾垛上爬滿了參差不齊的大南瓜，它們爭先恐后的往上搶，仿佛是在舉行登山比賽，每個大南瓜都是一個可愛的小胖墩，圓滾滾，胖乎乎，真是讓人喜愛！一，二，三……哇！一共八十三個，真棒！這些大南瓜又像一個個大雞蛋，柴禾垛就成了一只愛下蛋的老母雞，這個不聲不響的雞媽媽可真能下蛋??！
河南豫龍方便面廠家就是其中一例。豫龍方便面作為90年代后期迅速成長起來的民營家電企業(yè)，借助行業(yè)的發(fā)展大勢，迅速成為當?shù)氐凝堫^企業(yè)，2009年銷售額就達到了5億元左右。企業(yè)也一舉成為河南的明星企業(yè)。
而最近身為某河南方便面廠家營銷總監(jiān)的張斌卻是很苦惱，當我來到他的辦公室的時候，感覺他已是滿身疲憊，點了一根香煙，開始向我訴起苦來。
“楊老師，你給我們做咨詢，對我們的了解也不是一天兩天了，你也知道，去年原材料上漲，我們已經(jīng)提過好幾次價格了，現(xiàn)在老板又要提價格，很多經(jīng)銷商都是嘴上不說，心里抵觸，我們也是總感覺這再漲價真的沒有辦法平穩(wěn)過渡了。該勸導的銷售人員都已經(jīng)說了很多遍了，一次漲個一點點，經(jīng)銷商也不說什么了，但現(xiàn)在剛漲過價格，有些經(jīng)銷商可能還沒調(diào)整到位，現(xiàn)在又要漲價，我也真是發(fā)愁了……”
“不能單純的漲價，要讓產(chǎn)品的價值感同步提升。直接提價無異于斷送性命。食品行業(yè)本來就是一個低門檻行業(yè)，要漲價最好的舉措就是創(chuàng)新。漲價一定要以提升自己的競爭力為前提。要從產(chǎn)品的開發(fā)上、包裝的創(chuàng)新上把貴的原因告訴消費者。如果沒有任何創(chuàng)新，品牌、品質(zhì)沒有明顯的提升，直接提價很容易就提上去了，那只能說明你以前的定價錯了、偏低了，而你能夠漲價成功也并不是什么可喜的事情，只不過是修正了一個錯誤而已?！?/p>
“是的，楊老師，顯然，如何策劃一次成功的漲價，已經(jīng)成為我這樣的食品公司所共同面臨的一個難題。那么我想問一下先從行業(yè)分析的角度上，我們該如何看待這個問題，別的企業(yè)都是怎么做的??？我也是迫切想取取經(jīng)啊！
“談到行業(yè)角度，我們還是要從多方面進行分析。首先我想我們要進行這兩個思考……
1、行業(yè)分析：
確立公司的市場地位、盈利模式（發(fā)展策略）
企業(yè)在產(chǎn)品漲價之前，首先要確定產(chǎn)品漲價的目的，而企業(yè)漲價的目的要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展策略來制定，最終保障企業(yè)發(fā)展策略的順利實施。
目前市場企業(yè)基本采取的發(fā)展策略有兩類，第一類市場導向型企業(yè)，產(chǎn)品定價采取營銷導向的模式，即根據(jù)市場目標和銷售成本定價的企業(yè)，采取向消費者提供優(yōu)秀的品牌形象、優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品從而獲得市場份額、利潤率最大化的盈利模式，企業(yè)產(chǎn)品以中高端為主，低端為輔。這類企業(yè)對成本上漲的耐受程度較高，但成本持續(xù)上漲會擠占企業(yè)的銷售費用，影響公司盈利模式的穩(wěn)定性，因此企業(yè)漲價的目的主要是利用提價空間保障產(chǎn)品的市場費用，維持品牌發(fā)展；
第二類是銷售導向的企業(yè)，產(chǎn)品定價采用生產(chǎn)導向的模式，即根據(jù)生產(chǎn)的成本確定產(chǎn)品定價，采取向消費者提供質(zhì)量合格價格最優(yōu)的產(chǎn)品從而獲得市場規(guī)模和利潤總量最大化的盈利模式，產(chǎn)品以中低端為主，中高端為輔。這類企業(yè)對成本上漲的耐受度較低，因此企業(yè)漲價的目的主要是依靠價格上漲的空間保障產(chǎn)品的利潤，維持企業(yè)生存和發(fā)展。
因此如何漲價，關(guān)鍵在于企業(yè)要明確自身的盈利模式，根據(jù)自身盈利模式的需要制定相應的漲價方案。
2、產(chǎn)品線梳理：
根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略，市場地位定位產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)（競爭策略）
企業(yè)在提價的同時，應根據(jù)自身的市場地位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢制定漲價策略，在行業(yè)價格普漲的時期進一步穩(wěn)固企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
市場導向型企業(yè)和銷售導向性企業(yè)由于盈利模式的不同所以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面存在很大的不同，以方便面強勢企業(yè)康師傅和華龍為例，康師傅占方便面綜合市場占有率的47.8%，其高端方便面的市場占有率近接近70%，因此康師傅采取“打低保高”戰(zhàn)略，嘗試以福滿多系列介入低端二、三線市場，一線市場加大高端產(chǎn)品線的豐富程度，堅守高端方便面產(chǎn)品陣地利用產(chǎn)品的多樣化、個性化壓制其他企業(yè)的滲透；而華龍恰恰相反，從農(nóng)村市場走出來的華龍為了更好的發(fā)展，自2005年開始“挽著褲腿大舉進城”，大力發(fā)展中高端產(chǎn)品線，采用“夯實低端，中高端逐步蠶食”的策略努力向高端市場發(fā)展，以此增強企業(yè)的競爭能力；因此康師傅產(chǎn)品線立足高端，嘗試向低端延伸，在福滿多在低端市場受困后，其產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)基本為垂直短，高端橫向?qū)挘投藱M向窄的倒金字塔結(jié)構(gòu)；而華龍則立足低端逐漸向中端、高端滲透，迫于中高端康師傅和統(tǒng)一的打壓，中高端產(chǎn)品努力以多品類協(xié)同滲透，在城市市場除了繼續(xù)推廣今麥郎外，又推出了A區(qū)麥場、辣煌尚、關(guān)東燉、淮陽美味等。農(nóng)村市場重點推廣中價面（大骨拉面、今野拉面、華龍拉面等），為提高開機率，重新做低價面和平價面（骨湯拉面、今道面館、大圓面、麻花脆、魔多士、好面好吃等），其產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)基本為垂直長、橫向?qū)挼木匦谓Y(jié)構(gòu)。
綜上所述康師傅在漲價時期的競爭策略是利用其高端方便面的市場占有率近接近70%的優(yōu)勢，在高端采用多種漲價方式組合加大漲價空間，保障企業(yè)的市場優(yōu)勢和利潤率，而低端市場提價略超成本上漲幅度，打壓低端產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展空間，保障企業(yè)的市場優(yōu)勢地位；而華龍則利用其農(nóng)村市場的主導地位，以提升產(chǎn)品包裝和推新品的形式盡可能加大低端產(chǎn)品線的盈利能力，而在中高端產(chǎn)品線則緊盯康師傅的動作，以降低包裝規(guī)格的隱性方式提升價格空間，以期穩(wěn)定現(xiàn)有的中高端市場規(guī)模，盡可能蠶食康師傅、統(tǒng)一的高端市場份額。
當然，張總監(jiān)，成功永遠不可復制，但關(guān)鍵是針對我們豫龍，我們應該從中學習到一些知識，你說是嗎？‘
“是啊，楊老師，聽你這么一說，我的思路也是開闊了許多，比如針對我們豫龍而言，我們目前的市場地位在行業(yè)里還只能算是一個二流企業(yè)，可以說，我們現(xiàn)在正在從生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)向市場導向，當然目前我們產(chǎn)品主要還是以中低價格的產(chǎn)品為主，但你知道的，我們現(xiàn)在的研發(fā)能力已經(jīng)比以前有很大的長進，還是能拿出一些高端有新意的產(chǎn)品的……”
“是的，張總監(jiān)我也這個意思，要漲價，就一定要先分析好自己的行業(yè)地位，之后梳理自己產(chǎn)品線，倘若我們連自己的產(chǎn)品線都沒有進行好好的規(guī)劃，那么談漲價就只能是空談一場。我想張總監(jiān)，你現(xiàn)在要做的是有必要將我們豫龍方便面按市場份額和市場容量為要素進行矩陣分析，大體分為以下四個層次的品類：
劃分要素 品類 產(chǎn)品明細 整體銷售占比
市場容量大且市場份額高 戰(zhàn)略品類
市場容量大但市場份額低 潛力品類
市場容量小但市場份額高 機會品類
市場容量小且市場份額低 補充品類
品類劃分之后，我想考慮到目前我們豫龍的實際情況，戰(zhàn)略品類可能我們還不能馬上就盲目的漲價，但是對于我們的潛力品類、機會品類和補充品類是完全可以梳理的，比如針對機會品類，本來這就是小眾市場，我們是主導地位，在于經(jīng)銷商的談判上，我們肯定處于優(yōu)勢，這個完全可以率先策劃漲價方案……
“是的，楊老師，你說的很對，那么你說的潛力品類和補充品類呢？這個肯定不是那么容易的啊”
“是的，潛力品類這個是我們要大力培育的，對于這個品類，我建議還是采取市場反哺的方式進行推進，比如漲后促銷：把羊毛再還給羊。企業(yè)要舍得把自己的利潤再掏出去，要舍得拿漲價后多出來的利潤回饋到市場。因為，剛漲價后，渠道和消費者對漲價后的產(chǎn)品要有一個接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過這個接受期，就要有一些手段來緩沖價格。這個過程基本上需要半年時間。 主要操作方式當然是買贈。因為這種方式容易讓消費者忽視價格因素，使其對價格的敏感度不高。當然買贈是其中一方面，還需要堆頭、降價等等多種方式，這是一個組合拳。應該說，沒有什么新奇的手段，關(guān)鍵是看企業(yè)的執(zhí)行能力夠不夠，這很重要。我見過很多企業(yè)在這方面做得不到位，也必然會影響產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力……
而對于機會品類而言，因為市場容量小且市場份額低，如果要漲價，只能是采取創(chuàng)新營銷，以“價值”取勝。 “不打價格戰(zhàn)，以價值取勝。產(chǎn)品的價值感要在產(chǎn)品研發(fā)上和傳播理念上取勝。消費者在意的不是產(chǎn)品的價格，而是你這個產(chǎn)品值不值，價值感決定了他愿意多支付多少費用。要讓消費者覺得貴的有道理。比如，小資層面的人就喜歡用貴的東西，高品質(zhì)、高附加值的東西，他們認為這樣可以體現(xiàn)品位。我們所說的創(chuàng)新不是說要翻天覆地，而是指一些局部的小創(chuàng)新，而這些小創(chuàng)新能幫助你提升價值，從而拉高價格。旺旺的搖滾凍6個果凍賣到6.5元，也在于創(chuàng)新。如果旺旺直接提價肯定比不過喜之郎。但是他有了創(chuàng)新，加了點咖啡粉，再訴求“搖一搖”，時尚動感馬上就出來了，價格自然也能提上去。還有近兩年最典型的例子--福馬愛尚非蛋糕，也是我們至匯營銷咨詢?nèi)踢\作的一個項目，色調(diào)明快的紙盒包裝，高檔的內(nèi)包裝，一下子和普通的蛋黃派、小糕點區(qū)別開來，價值感也就出來了，所以他的一個小蛋糕相當于4個蛋黃派的價格，仍然賣的很好。如果一直抱著原有的東西，跳不出原有的框架，那么永遠不可能創(chuàng)新成功……
“恩，是的，楊老師，但我還想請教，你看品類下面還是有很多產(chǎn)品的，漲價策略我是懂了，但這么多產(chǎn)品我到底該漲價那一個呢，總還是要落地啊，是吧？”張總監(jiān)最早也是旺旺出身，強調(diào)執(zhí)行力，落地是他的口頭禪。顯然他這會很有感覺，心情好了許多，眉頭也舒展了……
“張總，您說的很對，品類規(guī)劃完之后，肯定是要對各個品類下面的產(chǎn)品進行規(guī)劃了，也就是品項規(guī)劃。這里我建議還是采取類似品類規(guī)劃矩陣式分析的方法進行梳理。比如我們可以按銷量和產(chǎn)品毛利率為要素進行矩陣分析，大體分為以下四個層次的品類：
劃分要素 戰(zhàn)略/潛力/機會/補充/品類 產(chǎn)品明細
市場銷量大且產(chǎn)品毛利率高 利潤品項
市場銷量大但產(chǎn)品毛利率低 跑量品項
市場銷量小但產(chǎn)品毛利率高 形象品項
市場銷量小且產(chǎn)品毛利率低 淘汰品項
分好之后，我想張總你對這個產(chǎn)品線的梳理就更加清晰了。根據(jù)豫龍方便面的現(xiàn)狀，最好的辦法是先對部分產(chǎn)品提價。選擇那些對價格不敏感的消費群體所關(guān)注的產(chǎn)品，可以先提上去30%，看看消費者的反映，等成功后再轉(zhuǎn)到另外一部分產(chǎn)品。比如我們的利潤品項/形象品項。有幾款產(chǎn)品，部分產(chǎn)品漲上去10~30%。而其他大部分產(chǎn)品稍微漲一點，跑量品項基本上漲價不用指望了。在常規(guī)的產(chǎn)品上不要投入太多的精力，要把資源集中在少數(shù)核心產(chǎn)品上，尤其是利潤品項，把漲價后多余的錢來吸引消費者的眼球，從而繼續(xù)保持銷量和利潤。
3、確定漲價手段：
“恩，楊老師，做好這些之后呢？”
“當然，產(chǎn)品梳理只是調(diào)價萬里的第一步，只是確立了一個漲價的策略和基調(diào)。下一步肯定是確定漲價的執(zhí)行手段
“現(xiàn)在市場上幾種常見的提價手段可以看到
幾種典型的提價方式
價格不變，包裝量減少 包裝不變，價格上漲 提升包裝檔次，漲價
推出新品提升利潤空間 包裝量減少，價格上漲 提價，加大促銷力度
上表為食品企業(yè)的幾種典型漲價方式，每種漲價的方式，都有其優(yōu)勢和劣勢的一面，企業(yè)采取何種漲價方式，并不是簡單的根據(jù)原材料成本上漲的時機和幅度調(diào)整，應該根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和競爭策略以及企業(yè)所處市場地位綜合考慮，
主要影響價格調(diào)整成功與否的因素是產(chǎn)品調(diào)價后市場的接受程度（包括渠道、經(jīng)銷商、消費者）和企業(yè)對調(diào)價后產(chǎn)生的銷售波動的控制能力，因此企業(yè)對漲價需要做完整科學的規(guī)劃，保障漲價策略的順利實施。
“可以具體的說說嘛，楊老師？我還是不太明白！”張總又點燃了一支香煙……
“這樣吧，張總，我還是結(jié)合康師傅和華龍的案例給你說個分析。
以2010年下半年方便面產(chǎn)品漲價分析：
2010年康師傅、華龍漲價明細
公司 產(chǎn)品 原包裝重量 現(xiàn)包裝重量 漲幅 原價 現(xiàn)價 漲幅 綜合漲幅
康師傅 福滿多“蔥香排骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.2元 9.70% 20.20%
福滿多“上湯骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.5元 13.30% 23.80%
紅燒牛肉面 95g*5 85g*5 10.50% 9.9元 10.9 9.18% 19.68%
大食袋紅燒牛肉面 117g%5 102g*5 12.80% 10.5元 12.5元 16% 28.80%
華龍 今麥郎“紅燒牛肉面” 95g*5 91g*5 4.20% 9.6元 10.2元 5.88% 10.08%
康師傅低端產(chǎn)品平均漲幅20.75%；高端產(chǎn)品平均漲幅為28.82%。
而同時期華龍產(chǎn)品今麥郎“紅燒牛肉面”6月份生產(chǎn)的為95克，目前上市的均為91克。隱形漲價4.2%，價格由9.6元漲至10.2元，漲幅5.9%，合計漲幅10.1%，目前其低端產(chǎn)品線尚無大的動作。
從上看出康師傅基于其強勢地位采取全線漲價策略，高端產(chǎn)品漲幅高于低端產(chǎn)品平均漲幅8.07%，高于華龍高端漲幅的18.72%，持續(xù)增強其利潤獲取能力，而華龍是市場的跟隨者，因此在漲價時選取低端、高端市場都有較高知名度和市場份額的今麥郎“紅燒牛肉面”品項作為前期試點產(chǎn)品，這樣在保持華龍一貫的穩(wěn)健作風的同時，為自己在低端和高端兩個領(lǐng)域做積極地嘗試和為市場價格變動全面啟動時預設支撐點，這樣在價格變化的亂局中向上不被康師傅的高端產(chǎn)品甩的太遠，向下樹立二三線市場的高端形象。
因此任何企業(yè)在進行漲價是應充分考慮自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選取最強勢的品項主導價格變動體系，帶動輔助品項的變價，使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價格達到市場變價后的再平衡。
“恩，我明白了，那楊老師，你看針對我們豫龍應該怎樣處理呢?”
“再針對豫龍方便面，我想應該做以下的調(diào)整，比如還是在品類上，戰(zhàn)略品類由于處于公司核心的地位，一定是要做到提價之后，加大促銷力度。而補充和潛力品類由于市場份額小，對消費者印象不大，價格和克重都不敏感，漲價上可以采取提升包裝檔次并可以適當減少包裝分量。當然在產(chǎn)品品項的選擇上，可以適時淘汰品項，以推出新品提升利潤空間?！?/p>
“ 漲價策略和漲價手段確定好之后，可以說漲價這個頭才算剛剛起好，后面如何順勢而為？就一定還要確定相應的渠道策略、區(qū)域策略、經(jīng)銷商策略、傳播策略，只有這樣才可以系統(tǒng)的算是一個漲價策略?！蔽议_始系統(tǒng)的對張總講解后面的內(nèi)容…………
4、確定渠道策略
目前方便面行業(yè)各企業(yè)紛紛將渠道下沉，將爭奪的戰(zhàn)場逐漸推到二級市場和農(nóng)村市場，不約而同將深度分銷和對市場的精耕細作提上日程，主要渠道方式（傳統(tǒng)批發(fā)市場除外）
現(xiàn)代通路 通過終端的堆放和系列陳列來吸引眼球和注意力，從而促進銷售
互補型渠道 向?qū)W校、網(wǎng)吧延伸、向便利店延伸、向自動售貨機延伸、向火鍋店延伸等
流動渠道 利用大蓬車或流動汽車，利用趕集時間去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，利用周末進校園等
福滿多曾經(jīng)進行過校園免費派送活動，針對學生進行推銷，效果非常不錯?？祹煾底钕炔捎谩皰呓咒佖洝钡姆绞秸碱I(lǐng)了大量的小店鋪，產(chǎn)品鋪貨率極高。白家以現(xiàn)代商超通路作為其產(chǎn)品的主要銷售渠道，光友粉絲以傳統(tǒng)批發(fā)通路作為其產(chǎn)品的主要銷售渠道。這些都是不同企業(yè)的渠道運作，針對豫龍而言，也要根據(jù)實際情況，針對不同的渠道也要采取不同的后續(xù)營銷推廣策略。比如現(xiàn)在豫龍主要是互補型渠道和流動渠道，品牌影響力有限，漲價對于經(jīng)銷商的沖擊很大，而不漲的話對于KA體系又會形成價格體系倒掛。怎么協(xié)調(diào)KA和流通渠道的漲價歷來都是一個難題。豫龍是流通強，KA弱，短期內(nèi)也無法做到價格體系的完全一致，那么肯定是要優(yōu)先保證流通渠道的力量。KA直營體系價格因為消費者的心理上就會稍微貴一些，所以可以比流通經(jīng)銷體系價格稍微高一點，不敏感產(chǎn)品甚至可以幅度更高，就像我們用形象的比喻，去菜市場買菜的肯定不去大賣場買菜。
5、確定區(qū)域策略
同時，在漲價之后的區(qū)域運作上，也要進行細分。比如我們可以按市場容量和競爭優(yōu)勢為要素進行矩陣分析和大體劃分，從而達到資源的有效分配。
劃分要素 區(qū)域 市場份額
市場容量大且競爭優(yōu)勢強 擴張區(qū)域
市場容量大且競爭優(yōu)勢弱 機會區(qū)域
市場容量小且競爭優(yōu)勢強 鞏固區(qū)域
市場容量小且競爭優(yōu)勢弱 緊縮區(qū)域
這里擴張區(qū)域和鞏固區(qū)域是我們的大本營，必須做好漲價后的資源強效分配。
6、經(jīng)銷商策略
最后，我們要說說經(jīng)銷商策略，這個是你們的強項了，我完全相信張總領(lǐng)導下的強大團隊執(zhí)行力，所以我就不多講了，但我認為一定要做好兩點：
漲價前先要掌握話語權(quán)。企業(yè)為了減輕成本上漲帶來的壓力，就來漲價，認為漲價是零投入，但實際上是很大的一筆支出，消費者會對你的企業(yè)價值、品牌價值產(chǎn)生懷疑。而漲價如果能夠?qū)φ麄€營銷系統(tǒng)進行價值提升，實際的成本反而更低。應從消費者角度來考慮進行改造。 華龍以前是沒有價格優(yōu)勢的，在企業(yè)轉(zhuǎn)型后，今麥郎以新產(chǎn)品、新形式跟康師傅競爭，在市場成為老大后，有話語權(quán)。因此調(diào)價是一個過程，產(chǎn)品系列的推出有前后順序。 所謂的規(guī)律就是有獨特占位，有話語權(quán)后再漲價。
漲前鼓勵經(jīng)銷商囤貨。漲價要首先取得渠道的合作。經(jīng)銷商一般都會合作的，經(jīng)銷商最怕的是他沒有利潤空間。廠家在漲價時，需要給渠道一個過渡期，用一些政策或者是手段來進行操作。比如可以搞買10箱贈1箱等的政策，給經(jīng)銷商一個政策緩沖。漲價前一個月先告訴他一聲，讓他有一個吃貨的過程。經(jīng)銷商手里有貨，心里就有了底了。這時，他肯定不希望價格再降下去，當然是價格越高越好。當然，稀缺性資源例外，比如茅臺酒，漲價可以不用跟所有經(jīng)銷商打招呼，價格翻了一倍，仍然不夠賣的。
7、傳播策略
要注意利用傳播的力量。如果自己固有的產(chǎn)品要漲價，至少要做足面上的文章，要把產(chǎn)品的價值體現(xiàn)告訴給消費者。要給消費者一個足夠的理由。其實，現(xiàn)在消費者有一個很大的改變，那就是如果你把事情都擺在面上，講得通，在輿論上過得去，那么沒問題，他可以接受。這時，企業(yè)要注意利用傳播的力量。方便面的漲價聯(lián)盟之所以失敗，其實就在于沒有利用好媒體的引導作用。所以，企業(yè)在漲價時要注意媒體的公關(guān)，尤其是網(wǎng)絡的力量不容忽視，要讓消費者在心里接受、理解，至少不排斥。從消費者心理的角度看，消費者能接受降價的事實，但是不能接受漲價的事實，可以采用類似慢火煮青蛙的策略，通過每次小幅度加價的模式，讓消費者逐步接受漲價的事實。
通過行業(yè)分析、產(chǎn)品線梳理、確定漲價手段、確定渠道策略、區(qū)域策略、經(jīng)銷商策略、傳播策略等這七步，才可以說系統(tǒng)的一個漲價策略流程，從而達到順勢漲價，您看呢，張總？”
一、集體衛(wèi)生人員的退休退職辦法，由各省、市、自治區(qū)革命委員會參照國務院頒發(fā)的上述兩個暫行辦法，結(jié)合實際情況，自行制定。其各項待遇，不得高于國務院所定的標準。
二、凡農(nóng)村公社衛(wèi)生院，城市街道醫(yī)院、門診部（所），集體所有制工礦企業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)，聯(lián)合診所的集體人員（正式職工）和國家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)正式錄用的集體衛(wèi)生人員，均可享受退休退職的待遇。未列入集體勞動指標，未經(jīng)縣（市、旗）衛(wèi)生、勞動部門正式批準錄用的人員（臨時工）不能享受。
三、集體衛(wèi)生人員的退休、退職費，醫(yī)療費，凡屬地方衛(wèi)生行政部門管理的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)，當年費用由所在單位支付，從第二年起由衛(wèi)生事業(yè)費撥付。集體所有制廠礦企業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)，由廠礦企業(yè)另按有關(guān)規(guī)定辦理。聯(lián)合診所在業(yè)務收入（公益金項目）中解決，有困難的由衛(wèi)生事業(yè)費補助。
已經(jīng)退休的集體衛(wèi)生人員，自各省、市、自治區(qū)下達文件之月起按新規(guī)定的標準發(fā)給退休費，對以往一律不予補發(fā)。已按有關(guān)規(guī)定辦理了退職的人員，其待遇一律不再變動。
四、集體衛(wèi)生人員的工齡計算，參照國家有關(guān)規(guī)定，從參加革命工作（包括解放后參加聯(lián)合醫(yī)院、聯(lián)合診所）之日算起。下放農(nóng)村經(jīng)批準收回的集體衛(wèi)生人員，下放期間和下放前的工齡可以合并連續(xù)計算。
五、享受退休退職待遇的人員，可繼續(xù)享受本單位集體衛(wèi)生人員的醫(yī)療待遇。
六、集體衛(wèi)生人員在退休退職時，其個人投入的股金（包括藥品、器械等）尚未退還的，應予退還，原則上由原單位支付，一次支付有困難的，可分期支付。
到南極考察（包括南大洋調(diào)查）比國內(nèi)任何科學考察都艱苦。南極洲是世界上最嚴寒、最干燥、暴風雪最頻繁和風力最大的地方。乘船赴南極大陸和參加南大洋考察，都需經(jīng)過暴風圈，該處風力一般達十二級以上。在這樣艱苦、惡劣的環(huán)境下堅持工作，不但體力消耗極大，而且具有探險性。
另外，在嚴寒的南極大陸進行野外考察，不僅需要配備御寒服裝，且由于磨損嚴重，配備的數(shù)量也需多一些，以便替換。
為了保證考察人員的身體健康，圓滿完成各項考察任務，特制定“我國赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定”。現(xiàn)發(fā)給你們，請按此執(zhí)行。
本規(guī)定只適用于赴外國南極站（含南大洋）上考察人員。關(guān)于我國獨立開展南極考察的規(guī)定，將另行制定。
本規(guī)定自一九八三年八月一日起執(zhí)行。
附：我國赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定
為保證赴南極考察人員圓滿完成考察任務，根據(jù)南極科學考察的環(huán)境特點，并參照國內(nèi)有關(guān)規(guī)定，特制訂我國赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定。
一、赴南極考察人員（包括南大洋考察）的出國制裝費、考察津貼費、營養(yǎng)費、國外零用費（含外匯）統(tǒng)由國家南極考察委員會發(fā)給。
二、赴南極考察人員出國制裝費分為三類：
1.一類為越冬人員（一年以上）：發(fā)1000元；
2.二類為度夏人員（含南大洋考察），在南極時間超過三個月者：發(fā)700元；
3.三類為短期考察人員（不足三個月），按臨時出國人員標準發(fā)給。
上述三類人員出國，所需鴨絨服由南極考察委員會借給。
三、赴南極考察人員的制裝費以去南極考察兩次為一期，第三次去南極按初次去南極發(fā)給。對第二次赴南極考察者，按所從事的考察類別標準的30％發(fā)給服裝補助費。
四、赴南極考察人員，在國內(nèi)集訓期間的伙食標準按空勤一類灶標準，免交基本伙食費。若因特殊情況不集訓，每人按空勤一類灶標準發(fā)給一個月的營養(yǎng)補助費。
五、在南極期間，每人每月發(fā)給南極考察津貼（含國外日常另用和服裝添置等）120元，其中75元人民幣發(fā)當?shù)赝鈳??？疾旖Y(jié)束返回所在國本土、停留時間超過一個月后，個人零用費按臨時出國人員標準發(fā)給。
六、南極考察人員在國外的食宿、交通費按臨時出國人員標準執(zhí)行。在南極期間的伙食標準按所在站標準，如對方不負擔，回國后按實報銷。
七、南極考察人員回國后，度夏者休假或療養(yǎng)一個月；越冬者休假或療養(yǎng)二個月，休假或療養(yǎng)期間享受集訓期間的待遇。
在我的印象中爺爺家有一棵神奇的變異樹，因為它一棵樹上可以結(jié)五種不同的梨——主干結(jié)香水梨，北側(cè)結(jié)洋梨，東側(cè)是鴨梨，南側(cè)是蘋果梨，西側(cè)卻是麻梨。你見過這樣神奇的樹嗎？我在電視上看過太空小麥、太空黃瓜……卻從沒見過一棵樹上結(jié)出好幾種不同的果子。聽爸爸說：爺爺是學林業(yè)的，對樹特別有研究。這只是一種嫁接技術(shù)。
我還是在五歲的時候去的爺爺家呢，爺爺家在敖漢的一個小山村，家里有一個很大的菜園，這棵神奇的大梨樹就在這菜園的一角。聽爺爺說，立夏前后，梨樹就開花，花是白色的，一棵粗壯的大樹，滿樹的梨花像一片片白色的雪花，并散發(fā)出撲鼻的清香，深吸一口氣，頓時讓你感到神清氣爽。剛?cè)肭?，洋梨就熟了，它與眾不同的是，成熟的梨也是全身綠色，有點發(fā)白了，就是熟透的，它還有一個俗名叫“青皮”。再過一個多月，到秋分時，蘋果梨、香水梨、鴨梨就陸陸續(xù)續(xù)成熟了。這時的菜園滿是梨香，這是香水梨的杰作。鴨梨也不甘落后，急著展現(xiàn)出最美的一面，原來它向著太陽的那一面是艷紅艷紅的，好像在說：我是最漂亮的！所以它也叫“日面紅”。到了寒露，麻梨才肯下樹。剛下樹的麻梨是不能吃的，因為它是儲藏起來做凍梨的。如果你現(xiàn)在咬上一口，準把你的牙硌的生疼。爺爺也管它叫“鐵皮”。
因為很多年沒有回爺爺?shù)睦霞伊?，真懷念我心中那棵神奇的大梨樹，那翠綠的葉子、茂密的枝條和那誘人的果子。真希望再次回到老家，看看我的老朋友——大梨樹。
在水塘和菜園旁邊，有些簡單的木頭房子，那是養(yǎng)育人休息的地方，還會有一貓貓狗狗在旁邊東串西串的，狗會跑出來對生人狂吠不止。我們四個走到菜園中的一個魚塘旁的小路，我一邊走一邊往地上看，突然我好像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，拿起地上扁扁的“石頭”，興奮地說：“這個可以用來打水漂！”說完，我走到魚塘邊用力一甩，“石頭”就飛了出去，像蜻蜓點水一樣點了三四個漂。表弟表妹們一下子也興奮，學著我的樣子來打水漂，可惜他們甩出去的“石頭”卻“嗵”一聲石沉魚塘，他們不甘心，接連又打了幾個，表弟終于打出了一兩個，可是表妹始終打不出來。
最后打到實在沒有“石頭”可打，我們繼續(xù)往菜園深處走去。
走著走著，媽媽突然說，“要不我考考你們，看你們能否說出這些蔬菜的名字？”“好！”我們?nèi)齻€異口同聲。媽媽就開始考我們了，一眼就能看出來的有生菜、辣椒、蔥和芫茜（又叫香菜）。那些長在地下面的，像胡蘿卜、白蘿卜、花生等還有那些沒長出果實的，像西紅柿、菜花、豆角，我們大部分都是瞎編的，還好有點幸運猜中了幾個，嘻嘻嘻?。?！
退休后的第二天，我就坐上了回老家的汽車。父母聽說我再也不用忙忙碌碌天天上班了，高興得綻開了笑臉。母親踮著小腳忙著給我做好吃的，父親操起笤帚為我拾掇睡炕，我把他們統(tǒng)統(tǒng)攔?。骸皬慕裉扉_始，只要我在家里，你們倆誰也不準忙活，讓我這個游子好好地盡盡孝心?！备改概闹驼普f：“那敢情好，我們早就盼著這一天了。”喜悅的淚花從老母親眼角滑落。
母親是個很健談的人，總是拉著我沒完沒了地說叨，從家里到村里，從親戚到鄰居，從死去的到活著的……大事小情，不分巨細，有聲有色，娓娓道來。有時說得盡興，竟忘記了讓我做飯，夜到深處也全然沒有睡意，好像憋在她心里幾十年的話要一股腦兒對我嘮完。我驚異于母親的記憶力和語言邏輯，有些事不僅講得生動、連貫，且極富哲理。作為一個忠實的聽眾，每次我都認真地聽她老人家的講述，有時也附和著插上幾句，母親便會開懷地笑一陣。此時此刻，我心里充滿了幸福感。
父親腰腿有些毛病，但他不愿意閑著，在自己的房前屋后搞了個小菜園。墻邊屋角處栽上了葡萄、石榴，園子里按季節(jié)種著豆角等瓜菜，天天忙著澆水、施肥、捉害蟲。二老平日里吃菜大都是小菜園里自產(chǎn)的，父親稱其為無公害蔬菜。我回家后，也加入了開發(fā)小菜園的活動，我買來塑料紙和父親一起架起了幾個小型拱棚，種上了西紅柿、茄子、辣椒，父親怕累著我，說：“你指揮，我來干?！蔽翌B皮地說：“這是技術(shù)活，你干不了，一邊歇著吧?！备缸佣讼嘁暣笮ζ饋?，路過的人都羨慕地看著我們父子倆。
去年，我近三分之一的時間是和父母在一起的。父母的關(guān)愛，兒女的孝順，融成一股股暖流，滋潤著我們的心田。父母的臉上多了笑容，多了紅潤，困擾母親多年的神經(jīng)性頭痛竟然慢慢好了，父親的體重也長了幾斤。而我，則像回到了少年時代，天天沉浸在父母的呵護之中。
然而，這座老屋卻是我兒時的樂園，最最忘卻不了的是那棵柚子樹。
我小時候，爸爸、媽媽就出外工作。為了能有人來照顧我，他們便把我送到了爺爺家，我們爺孫倆便在一起生活了。
一進大門，是一個小院，要進入正屋就得經(jīng)過這個小院。正屋的后面也是一個院，我們叫它后院。走出正屋后門，一抬頭就能看見院中間有一棵柚子樹，柚子樹全身透著綠色，主干和丫枝淺灰中乏出微綠，葉子顯擺著嫩綠、墨綠，那柚子呢，隨著個頭的長大，淺綠、翠綠、深綠、黃綠慢慢地變化著。
秋天，后院的柚子熟了。我們提起籃子去摘柚子，爺爺和我剛踏出門檻，就看見這高高的柚子樹，樹干有我和爸爸兩個人的粗，我昴著頭，連頭上的帽子都掉了下來，也還是看不到樹頂，不過卻看得見一個個橢圓形的柚子分布在枝柯之間。別看爺爺年紀四五十歲，他還是利索地慢慢地爬上樹去，拿著一根棍子向一個柚子敲過去。柚子便從樹上掉下來，我在地上東奔西跑地將柚子揀進籃子里。
現(xiàn)在，每當我想起這一幕時，心中便涌起了一股股酸澀，眼淚就止不住地嘩嘩地流下來。我后悔呀，我后悔那次出現(xiàn)的無知的行為，后悔讓爺爺為我擔憂。
那天，我不記得是爺爺還是其他的什么人招惹了，我的怪脾氣又犯了，獨自拿起衣服推著自行車，甩門就走，直奔外婆家去。但是爺爺那知道我去哪呀？我的不辭而別，讓爺爺著急透了，他知道我走了，到處找我，到處打電話尋問。夜里下雨，他提著燈到處叫我，可我沒有聽見。這些都是我后來怪脾氣平息以后，聽爺爺告訴我的。
這時是國慶節(jié)的前一天，也是我姑姑搬新家的前一天，爺爺很高興地準備明天去姑姑家，正在試穿著新衣服，突發(fā)腦溢血，他躺進了醫(yī)院，然后爺爺?shù)纳瓦@樣慢慢地消逝了。他留下了老家，留下了我們，留下了他一直用心血澆灌的柚子樹。
六年沒有回去了，六年沒去豬欄看豬，六年沒看見小雞，六年沒看過鴨子，六年沒見那副頗具童年氣息的田園景象。那一切對我是那么新穎。那么好奇。連那豬欄氣味都是香的，連那趕雞趕鴨都是那么有趣，連那環(huán)境落后的田園也好似世外桃源。真不知道怎么了，在我每走過一處那地方，那氣味，又喚起我的童年，想著在這發(fā)生的故事，發(fā)生的丑事……
走在街上，那六年不見的老家長輩，我不認識他們，他們也不認識我，“少小離家老大回，鄉(xiāng)音無改鬢毛衰”或許就是這回事……而長輩們又喚起我“小燒鍋”的名號，不錯，回家時我也體驗了一把那最下級的活__燒爐，雖然是最下級的，但還是那么有趣，快樂……
隨之，我也到家里轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠了，說是轉(zhuǎn)悠，但真正是回憶……
老家后門的菜園子已是雜草縱生，到園子時 ，我和我哥哥同時在六年前種下的一粒枇杷種子，也六年了，我們哥倆的樹已經(jīng)是一棵回憶的樹。樹旁的小草也依然如舊地伴著樹。而一旁的蜜蜂洞也常常引人注目，這也是兒時的游戲，那時常常拿著罐子和小樹枝捅蜂窩，抓到一只就放著一會兒，繼續(xù)抓，這樣蜜蜂的蜜就越來越多，到最后才慢慢吃，那就是我兒時的最愛。
在那時的條件，是喝山泉，吃素菜，哪像城市的山珍海味，現(xiàn)在我就去尋找田園的回憶……