互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略精選(九篇)

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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 小額貸款公司；互聯(lián)網(wǎng)金融；SWOT分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 17. 059

[中圖分類號] F832.35 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）17- 0107- 04

0 引 言

近年來，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)金融的興起提供了有利的條件。余額寶與天弘基金聯(lián)合，利用電子商務(wù)帶來的強大的客戶資源及資金資源優(yōu)勢，得到了飛速發(fā)展。目前，余額寶規(guī)模已超過2 500億元，客戶數(shù)超過4 900萬戶；眾籌和P2P平臺等這些新興互聯(lián)網(wǎng)金融事物也迅速崛起，2014年8月底，我國的眾籌平臺超過90家，交易額也在不斷攀升。作為中小企業(yè)小額貸款的重要力量，小額貸款公司自2008年正式頒布了《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》后，得到迅猛發(fā)展。截止2014年9月，全國共有小額貸款公司8 591家，貸款余額9 079億元。然而，面對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新的經(jīng)濟形勢，小額貸款公司受到了前所未有的沖擊。

很多學(xué)者對小額貸款公司的發(fā)展?fàn)顩r及其可持續(xù)發(fā)展策略進行了研究。很多管理學(xué)的方法也被運用到小額貸款公司發(fā)展問題研究中，曹書華和陳菁菁（2010）運用SWOT分析方法從法律制度、風(fēng)險管控等方面對小額貸款公司進行了分析，提出小額貸款公司應(yīng)該建立風(fēng)險分散機制，適當(dāng)放寬吸收存款的限制等建議。另外，郭軍和馮林（2014）以山東省小額貸款公司為例，運用TOPSIS法對小額貸款公司發(fā)展?fàn)顩r進行了綜合評價，提出公司的規(guī)模擴張能力和外部環(huán)境是影響小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展能力的主要因素。牛瑞芳（2015）強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，小額貸款公司應(yīng)該加強與其他金融機構(gòu)的合作，利用傳統(tǒng)金融機構(gòu)銀行等雄厚的實力和齊全的配套設(shè)施和自身較為豐富的社會信息實現(xiàn)雙贏。

如何在互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新的競爭形勢下生存和發(fā)展成為一個值得思考和探究的問題。本文運用SWOT分析方法，在互聯(lián)網(wǎng)金融新的發(fā)展時期下對小額貸款公司發(fā)展?fàn)顩r及如何在新的競爭形勢下擴大生存空間進行了探討。

1 小額貸款公司業(yè)務(wù)概述

小額貸款公司是指由自然人、企業(yè)法人或者其他社會組織投資設(shè)立的，不吸收公眾存款，經(jīng)營小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或者股份有限公司。20世紀(jì)70年代，孟加拉國經(jīng)濟學(xué)家尤努斯第一次提出小額貸款公司的概念。我國小額貸款公司的發(fā)展起源于2005年在山西平遙的試點。

小額貸款公司所發(fā)放的貸款以“小額、分散”為特點，客戶主要是小企業(yè)。小額貸款公司的盈利來源于貸款利息所得。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)相比，它的貸款利率往往高于商業(yè)銀行的貸款利率；與民間貸款相比，其貸款利率又低于民間貸款的利率。由于小額貸款公司不允許吸收貸款，其用來發(fā)放貸款的資金來源有限，主要是股東繳納的股本金、捐贈資金和來自不超過2個銀行業(yè)金融機構(gòu)的融入資金。值得指出的是，小額貸款融入資金余額不得超過資本凈額的50%。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展概況

自1989年我國開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)以來，我國網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)迅猛上升的趨勢。截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日漸成熟，電子商務(wù)應(yīng)運而生，2003年我國電子商務(wù)呈現(xiàn)高速增長階段，當(dāng)當(dāng)、卓越、阿里巴巴、淘寶幾大網(wǎng)站成了互聯(lián)網(wǎng)里的熱點。截止2014年，中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模達13.4萬億元，同比增長31.4%。巨大的資金流入電商平臺和龐大的客戶群，直接為之后電商涉足金融行業(yè)提供了堅實基礎(chǔ)。中國的互聯(lián)網(wǎng)金融大致經(jīng)歷了2005年以來的起步、發(fā)展和飛躍3個時期，如表1所示。

P2P網(wǎng)絡(luò)貸款是指通過第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺進行資金借、貸雙方的匹配，需要借貸的人群可以通過網(wǎng)站平臺尋找到有出借能力并且愿意基于一定條件出借的人群，幫助貸款人通過和其他貸款人一起分擔(dān)一筆借款額度來分散風(fēng)險，也幫助借款人在充分比較的信息中選擇有吸引力的利率條件。P2P在一定程度上降低了市場信息不對稱程度，對利率市場化將起到一定的推動作用。P2P針對的主要是小微企業(yè)以及普通個人用戶，這些都是被銀行“拋棄”的客戶。

眾籌作為互聯(lián)網(wǎng)金融的重要內(nèi)容，是指用團購和預(yù)購的形式，向網(wǎng)友募集項目資金的特性讓資金需求者能夠爭取大家的關(guān)注和支持，進而獲得所需要的資金援助。眾籌平臺的運作模式是需要資金的個人或團隊將項目策劃交給眾籌平臺，經(jīng)過相關(guān)審核后，便可以在平臺的網(wǎng)站上建立屬于自己的頁面，用來向公眾介紹項目情況。眾籌模式將會成為企業(yè)融資的另一種渠道。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融背景下小額貸款公司的SWOT分析

3.1 SWOT方法概述

在一個決策分析情境中，最常用的分析工具是SWOT分析。SWOT分析的目的是分析一個企業(yè)所具備的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weakness）以及在整個競爭環(huán)境中所面臨的機會（Opportunities）與威脅（Threats）。機會和威脅與企業(yè)在做出決策時需要考慮的環(huán)境因素有很大相關(guān)性。機會代表著有利的環(huán)境因素，由于會對企業(yè)產(chǎn)生威脅的環(huán)境因素有可能對企業(yè)產(chǎn)生損害，因此也要被考慮。

根據(jù)SWOT矩陣，通過匹配所得到的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，可以得到4種戰(zhàn)略選擇，如表2。SO戰(zhàn)略是指企業(yè)利用自身的優(yōu)勢來充分利用環(huán)境中的機會；WO戰(zhàn)略是指企業(yè)抓住外部機遇的同時，逐漸減弱內(nèi)部劣勢。相似的，ST戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自身的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對環(huán)境中的威脅；WT戰(zhàn)略是指通過減少自身的劣勢來應(yīng)對環(huán)境中的威脅。

3.2 小額貸款公司的SWOT分析

3.2.1 優(yōu)勢

（1）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。截止2014年9月，全國共有小額貸款公司8 591家，并且網(wǎng)點范圍分布廣泛，大中型城市為主要分布區(qū)域并且逐步覆蓋城鄉(xiāng)區(qū)域，網(wǎng)點設(shè)備逐步完善。小額貸款公司完善的基礎(chǔ)設(shè)施和廣泛的網(wǎng)點分布使其客戶資源相對較為豐富。

（2）主要針對小企業(yè)，發(fā)展相對成熟，監(jiān)管體系相對完善，風(fēng)險相對較小。與互聯(lián)網(wǎng)金融相比，小額貸款公司有固定的經(jīng)營場所，可信度強。小額貸款公司在《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》以及地方金融監(jiān)管機構(gòu)的管理下有序發(fā)展。小額貸款公司一般具有良好的經(jīng)營管理層和良好的管理架構(gòu)，股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營層各司其職，共同維護公司的發(fā)展。

3.2.2 劣勢

（1）貸款資金來源受限。由于小額貸款公司不允許吸收貸款，用于發(fā)放貸款的資金來源主要是股東繳納的股本金，捐贈資金，以及來自不超過2個銀行業(yè)金融機構(gòu)的融入資金，但是融入資金余額不得超過資本凈額的50%。所以，相比互聯(lián)網(wǎng)金融所憑借的電子商務(wù)龐大的客戶資源，小額貸款公司的用于發(fā)放貸款和經(jīng)營的資金來源受限。

（2）貸款程序煩瑣。傳統(tǒng)的小額貸款公司的貸款需要借款人提供營業(yè)執(zhí)照、銀行流水、店鋪租賃合同以及身份證件等材料，而P2P網(wǎng)貸平臺的借款人只需要線上填寫資料并提交，等待審核。相比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，小額貸款公司的借貸程序相對煩瑣。

（3）創(chuàng)新能力弱。相比于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，小額貸款公司的經(jīng)營模式與經(jīng)營產(chǎn)品過于傳統(tǒng)化，創(chuàng)新能力較弱。由于缺乏專業(yè)的技術(shù)人員，公司的信息化水平、網(wǎng)絡(luò)化水平和電子化水平都較弱。而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)不僅吸納優(yōu)秀的金融人才，也吸納專業(yè)的信息技術(shù)人才，直接導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融的信息化水平飛速提高，并且其研發(fā)能力較強，產(chǎn)品新型且多樣化。

3.2.3 機會

（1）市場需求大。目前，我國所處的時期為“擴大內(nèi)需”。國內(nèi)新型企業(yè)的發(fā)展需要資金維持，小額貸款需求大。而傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的貸款目標(biāo)客戶均為大型企業(yè)，因此小企業(yè)貸款的任務(wù)落到小額貸款公司身上。小微企業(yè)在解決小企業(yè)融資難、發(fā)展受阻問題上起著重要作用。這也為小額貸款公司得以長期生存和不斷發(fā)展提供了必要條件。

（2）與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合能夠使其市場空間擴大?；ヂ?lián)網(wǎng)金融主要運用高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)快速高效的借貸運作，小額貸款公司也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行產(chǎn)品的宣傳營銷以及借款人電子材料的填寫等操作，提高效率，從而擴大其市場份額。

（3）政策環(huán)境好。小額貸款公司作為解決小企業(yè)融資困難問題的重要力量，政府在政策上給予很大支持。2009年，銀監(jiān)會頒布了《小額貸款公司改制村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》，為一些發(fā)展良好，實力雄厚的小額貸款公司擴大資金來源，擴大業(yè)務(wù)范圍，提高生存能力提供了重要機會。

3.2.4 威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展競爭加劇?；ヂ?lián)網(wǎng)金融進入了飛躍發(fā)展時期，各類新型企業(yè)的出現(xiàn)及其迅猛發(fā)展搶奪了小額貸款公司的很大部分客戶，使得小額貸款公司的客戶群和市場份額縮小，對小額貸款公司的良好運營產(chǎn)生了不利的影響。另外，民間資本的融資成本也呈現(xiàn)著下降的趨勢，未來小額貸款公司的發(fā)展面臨激烈的競爭。

3.2.5 SWOT矩陣的建立

通過以上對小額貸款公司在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部機會、威脅的分析，可以建立以下SWOT分析矩陣。通過分析該矩陣，可以更清晰地分析出小額貸款公司在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的應(yīng)對策略。

4 戰(zhàn)略選擇

通過SWOT分析，本文得到小額貸款公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的4個戰(zhàn)略。

4.1 發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，同時抓住外部機遇

發(fā)揮服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，更大范圍地滿足小企業(yè)快速融資的金融需求，占領(lǐng)市場份額，使得市場中越來越多的小企業(yè)貸款需求得到滿足。利用大數(shù)據(jù)完善風(fēng)險管控措施。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展與日漸成熟，小額貸款公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步擴大市場份額，抓住政府對小額貸款公司良好的政策支持，逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，擴大生存空間。

4.2 抓住外部機遇，同時轉(zhuǎn)化內(nèi)部劣勢

抓住互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的機會，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用到企業(yè)自身管理運作中，提高小額貸款公司管理信息化水平，將一些業(yè)務(wù)程序轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺，簡化貸款程序，使公司的運作高效化。同時，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性，吸引更多客戶，為公司創(chuàng)造更多利益，進而使得企業(yè)財務(wù)運用順暢，解決小額貸款公司資金來源受限問題。

4.3 發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，同時應(yīng)對外部威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)風(fēng)險控制能力相對較弱，而且作為新興事物發(fā)展不成熟，在風(fēng)險控制方面也沒有完善的法律法規(guī)約束。小額貸款公司可以充分利用其發(fā)展較為完善、風(fēng)險管理控制能力較強以及管理架構(gòu)完善的特點，發(fā)揮網(wǎng)點分布范圍廣泛的優(yōu)勢，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的競爭。

4.4 減少內(nèi)部劣勢，同時應(yīng)對外部威脅

小額貸款公司通過優(yōu)化自身管理模式及借貸程序，減弱貸款申請程序的煩瑣程度。同時，引進信息技術(shù)人才以及優(yōu)秀的金融專業(yè)人才，提高公司信息化管理水平以及產(chǎn)品的創(chuàng)新性，形成公司“可信賴、快速、簡便、多樣化”的經(jīng)營特點，以期具有較強的競爭力來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)給小額貸款公司帶來的強大沖擊。

5 結(jié) 論

互聯(lián)網(wǎng)金融近年來在我國發(fā)揮著日益重要的作用，作為中小企業(yè)借貸的重要力量，小額貸款公司長期以來一直以小額貸款利息作為主要盈利來源，互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)濟背景下，小額貸款公司面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)。本文通過SWOT分析方法對互聯(lián)網(wǎng)金融背景下小額貸款公司自身優(yōu)勢、劣勢和面臨的機會與挑戰(zhàn)進行了探討，得出互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，小額貸款公司具有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布廣泛和風(fēng)險管控機制較完善等優(yōu)勢，并且具有貸款資金來源受限和產(chǎn)品創(chuàng)新性不夠的劣勢。同時，小額貸款公司也面臨著市場小額貸款需求較大，與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)結(jié)合能夠創(chuàng)造更大效益的機會。互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展帶來的強烈的競爭是新背景下小額貸款公司面臨的威脅。

另外，本文為小額貸款公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊提出4個戰(zhàn)略：一是小額貸款公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步擴大市場份額；二是運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高小額貸款公司管理信息化水平，同時提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性，解決資金來源受限問題；三是發(fā)揮網(wǎng)點分布范圍廣泛以及良好的風(fēng)控機制的優(yōu)勢，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的競爭；四是引進信息技術(shù)和金融專業(yè)人才，提高公司信息化管理水平以及產(chǎn)品的創(chuàng)新性，來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融給小額貸款公司帶來的威脅。

主要參考文獻

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[3]曹書華，陳菁菁.小額貸款公司 SWOT 分析及可持續(xù)性研究[J].企業(yè)導(dǎo)報，2010（2）：130.

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時代的發(fā)展和科技的進步，電子商務(wù)領(lǐng)域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺因為不符合市場需求而被淘汰，經(jīng)過驚心動魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能逆勢而上，牢牢抓住機遇蓬勃發(fā)展，其中一個異軍突起的佼佼者就是分期樂。

與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個特殊的消費群體，雖然經(jīng)濟來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費能力相比卻明顯較強，尤其是對3C產(chǎn)品（計算機Computer、通信Communication和消費類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強大。但與此同時，3C電子產(chǎn)品的價格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運而生，較好地解決了這些沖突。它通過細分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費作為切入點，為他們量身定做一個分期消費信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。

一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實質(zhì)

1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因為以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式購買同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風(fēng)險控制――一項金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時加強內(nèi)部風(fēng)險的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略

“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個要素，從而主動適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。

1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個要素歸納為四個核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨特賣點和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費者的渠道策略，以及通過銷售行為促進消費增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實現(xiàn)。

2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進作用，但是隨著世界各國進入知識型的服務(wù)社會，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運而生。

分期樂金融產(chǎn)品實施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗證和收益，彰顯出強大生命力和勃勃生機，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。

三、營銷環(huán)境細分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)

營銷環(huán)境是影響任何一個金融機構(gòu)營銷活動的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。

1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)?；蛉萘俊Ｈ珖丝诃h(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費觀念也會隨之改變，超前消費、大膽消費的消費理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠距離的服務(wù)。高知識、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強有力的技術(shù)支持。

宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進程不斷推進，大學(xué)生這個消費群體數(shù)量在不斷擴大，他們的消費觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價值。

2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個群體，就必須先了解他們的交易行為和消費習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費用有限、不愿意超前消費，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進入社會參加工作，多數(shù)人的生活費由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因為風(fēng)險控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動迎合了大學(xué)生的交易行為和消費習(xí)慣。

3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機構(gòu)非常有價值的潛在消費者，現(xiàn)在將他們的消費習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實的消費者。二是市場策略。實施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實際情況選擇不同的還款時期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費用的大學(xué)生來說非常機動靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險和防范

由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險更具復(fù)雜性。

如何加強網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風(fēng)險管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，以分期樂為例網(wǎng)絡(luò)金融面臨的金融風(fēng)險主要集中在以下幾點：第一，部分大學(xué)生并不是真的消費而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因為消費平臺由京東提供，可以保證大學(xué)生獲得的現(xiàn)金只能用于消費，而加上額度較小，幾千元左右，在整個環(huán)節(jié)設(shè)計上，還是先消費再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預(yù)防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品掌握學(xué)生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學(xué)生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學(xué)生的學(xué)校和家長找到學(xué)生，由家長作為債務(wù)人替學(xué)生償還貸款。遇到實在還不上款的，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品給這些學(xué)生提供就業(yè)機會――分期樂在校園里有很多推廣需求，學(xué)生可以為分期樂服務(wù)而用勞務(wù)報酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

關(guān)鍵詞：民營銀行；小微企業(yè)；營銷策略

1.相關(guān)概念

1.1民營銀行的概念

民營銀行是由民營資本所控制經(jīng)營的金融服務(wù)企業(yè)，對于利潤的追求較為強烈。民營企業(yè)創(chuàng)辦的民營銀行最核心的動機，是為自身的發(fā)展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)和微型企業(yè)的總稱。具體分為小型企業(yè)、微型企業(yè)、家族式作坊企業(yè)、個體業(yè)主，共同的特點是管理權(quán)和所有權(quán)統(tǒng)一、產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)簡單、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值小、組織員工人數(shù)少。

2.小微企業(yè)融資需求情況

2.1信貸業(yè)務(wù)市場潛力大，融資問題突出

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，小微企業(yè)在信貸業(yè)務(wù)上的需求強烈。因其規(guī)模和資產(chǎn)有限， 不能通過傳統(tǒng)銀行的資格審查，融資難度大。據(jù)查，小微企業(yè)貸款需求在8000億元左右，而經(jīng)合法正規(guī)渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國小微企業(yè)多以勞動密集型為主，貸款多使用在期短額小的項目。通過對3231家小微企業(yè)調(diào)查，64%的企業(yè)資金缺口在10萬元人民幣左右，不超過50萬元的企業(yè)占90% 。

2.3國家高度重視小微企業(yè)融資問題

2012年，國務(wù)院頒發(fā)了《進一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》將支持小微企業(yè)發(fā)展上升到戰(zhàn)略層次。2014年國家又《小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策的有關(guān)問題的通知》。

3.民營銀行小微企業(yè)客戶SWOT分析

3.1 民營銀行服務(wù)小微企業(yè)客戶的優(yōu)勢（Strengths）

3.1.1產(chǎn)品具有針對性。民營銀行來自民間，相對于傳統(tǒng)銀行更加熟悉小微企業(yè)的特點和資金使用規(guī)律，也更加貼近民眾，金融產(chǎn)品主要針對小微企業(yè)的融資需求。

3.1.2融資門檻低。傳統(tǒng)銀行審批嚴(yán)格、程序煩瑣、對信用抵押要求高。民營銀行則不一樣，對小微企業(yè)的融資要求較低，更愿意推進業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

3.1.3融資效率高。傳統(tǒng)銀行辦理信用貸款需要嚴(yán)格審批，還要看分行的具體情況，放款時間較長。而民營銀行辦理貸款業(yè)務(wù)，如果客戶資料齊全，甚至可當(dāng)天完成放款，融資速度快。

3.2 民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的劣勢（Weaknesses）

3.2.1小微企業(yè)良莠不齊。我國大部分小微企業(yè)都存在技術(shù)不高、夭折率過高等問題。在信貸融資業(yè)務(wù)方面，還有資信能力差、貸款數(shù)額小利潤量少、資金風(fēng)險大壞賬率高的情況。

3.2.2民營銀行規(guī)模較小。民營銀行自身建設(shè)規(guī)模小，營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量少范圍小，市場份額少，品牌知名度低。在營銷手段和渠道建設(shè)上能力較弱，客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)未完全有效普及。

3.3民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的機遇（Opportunities）

3.3.1民營銀行發(fā)展受到政府重視。近年我國重視鼓勵和引導(dǎo)民間資本進入銀行業(yè)。出臺了《關(guān)于促進民營銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見》，為促進民營銀行的發(fā)展?fàn)I造了良好的制度環(huán)境。

3.3.2外資準(zhǔn)入帶來的機遇。引入外資不僅能在短時間內(nèi)提高銀行的競爭力、擴大資本規(guī)模，同時還可引入先進的管理經(jīng)驗和模式。我國民營銀行仍處于發(fā)展初期，經(jīng)營規(guī)模相對有限，更容易做出改革和調(diào)整。

3.4民營銀行服務(wù)小微企業(yè)的威脅（Threats）

3.4.1民營銀行受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，使得用戶對金融產(chǎn)品的便利性要求提高。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，民營銀行在對客戶的關(guān)注、研究、細分、服務(wù)方面較為落后，風(fēng)險管理面臨挑戰(zhàn)。

3.4.2銀行同業(yè)競爭激烈。目前傳統(tǒng)國有銀行不斷改革和進步，完成了部分的上市，與民營銀行形成了極大的競爭。另外，各行的金融產(chǎn)品和服務(wù)都在不斷豐富，大中型客戶市場越來越飽和，各行都在爭奪小微企業(yè)市場。

4.民營銀行小微企業(yè)客戶營銷策略建議

4.1產(chǎn)品策略（product）

4.1.1民營銀行的分類產(chǎn)品營銷。銀行針對小微企業(yè)各自的特色，在銀行的結(jié)算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產(chǎn)品。如金城銀行，針對企業(yè)參與政府采購時會面臨的資金難題，推出了“政采貸”產(chǎn)品；針對出口企業(yè)推出“退稅貸”產(chǎn)品。

4.1.2民營銀行小微企業(yè)服務(wù)營銷策略。民營銀行可按照小微企業(yè)客戶的需要、特點、要求等，建立客戶聯(lián)盟、俱樂部等營銷策劃，及時提出服務(wù)性強、有針對性的服務(wù)。另外，民營銀行可為客戶開展具體的家庭理財項目。

4.1.3民營銀行品牌營銷策略。品牌是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的重要標(biāo)識，是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的無形資產(chǎn)。對于一個民營銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場將會事半功倍。

4.2 定價策略 （price）

為應(yīng)對風(fēng)險管理，民營銀行在進行利率定價時，需要做到擇優(yōu)錄用、以效益為主的標(biāo)準(zhǔn)。按照小微企業(yè)存貸款數(shù)量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價格。

4.3渠道策略（place）

在互聯(lián)網(wǎng)和移動終端迅速普及的今天，民營銀行應(yīng)建立線上和線下相結(jié)合的渠道策略。線下建設(shè)圍繞營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)為主，以增強業(yè)務(wù)服務(wù)能力為核心，建設(shè)新型的營業(yè)網(wǎng)點 ；線上建設(shè)營業(yè)網(wǎng)點圍繞小微企業(yè)網(wǎng)銀建設(shè)為主，利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效特點積極拓展?jié)撛谑袌?，增加業(yè)務(wù)量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強度。充分結(jié)合傳統(tǒng)媒體、新興網(wǎng)絡(luò)和微博等新媒體、移動終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價值，力求將良好的服務(wù)與產(chǎn)品推廣到小微企業(yè)客戶手中。

4.4.2加強員工營銷技能的學(xué)習(xí)。通過員工專業(yè)素養(yǎng)的提升和專業(yè)營銷技能的學(xué)習(xí)，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經(jīng)理的銷售過程中，有利于開發(fā)新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業(yè)團體促銷方案。依靠小微企業(yè)對于某一行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)判分析的專業(yè)特點，對于行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)的幫助、組織和學(xué)習(xí)的功能，大力拓展同一行業(yè)內(nèi)的小微企業(yè)客戶群體的業(yè)務(wù)。

參考文獻：

[1]曉敏.中國小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京：學(xué)習(xí)啦創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，2017.

[2]牛瑞芳.互聯(lián)網(wǎng)金融的小微企業(yè)融資研究[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2015.

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 銀行理財 產(chǎn)品營銷變革

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，帶動了社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們除了生活方式發(fā)生變化以外，社會的商業(yè)模式也發(fā)生了改變，而銀行的金融理財產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的線下銷售渠道逐漸發(fā)展為線上網(wǎng)點的銷售渠道，基金，保險，證券等金融產(chǎn)品也紛紛建立了線上渠道銷售模式，成功吸引了商業(yè)各界的注意，也進行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財產(chǎn)品又是否能替代傳統(tǒng)的線下網(wǎng)點？本文就對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢作出分析，并對銀行理財產(chǎn)品的營銷發(fā)展方向及發(fā)展前景進行探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

銀行的理財產(chǎn)品一般都是在各銀行中進行產(chǎn)品銷售，而互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢下銀行的銷售渠道主要是各網(wǎng)點，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮的興盛，使手機銀行，網(wǎng)上銀行等走進了千家萬戶，逐漸線上銷售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷售渠道，擴大銷售規(guī)模，銀行的銷售規(guī)模從理財產(chǎn)品擴大到其他各項金融產(chǎn)品，形成銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷狀態(tài)，以下就銀行的銷售模式進行分析：

（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷模式

互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，從根本上說理財產(chǎn)品還是由銀行發(fā)起，為互聯(lián)網(wǎng)的終端用戶提供理財服務(wù)，客戶可以從銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)平臺上進行金融產(chǎn)品的購買理財產(chǎn)品，直接進入銀行系統(tǒng)，這也是目前由銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的代銷模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業(yè)銀行所發(fā)起的一種代銷模式“錢大掌柜”，該方法是通過整合各家銀行之間的財富管理業(yè)務(wù)而形成的一種綜合性財富管理網(wǎng)上平臺，這種平臺包括各銀行的理財產(chǎn)品與基金，證券，保險以及貴金屬交易等各種金融服務(wù)管理。該平臺是通過銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售，客戶可以在線上及手機客戶端上進行金融產(chǎn)品的購買，并省去了其他中間環(huán)節(jié)，為客戶的服務(wù)提供了便利。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售模式

該模式是將銀行與外部的互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作，并通過該平臺將銀行的理財產(chǎn)品進行線上銷售，但這種模式在當(dāng)前社會形勢下，由于監(jiān)管力度較強，這種方法并沒有進行開展，比如之前廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷售，而沒有線下具體的銷售形態(tài)，還需借助第三方的支付平臺進行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發(fā)展與完善[3]。

（三）第三方銷售模式

第三方銷售模式是指由獨立的第三方平臺，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺進行銀行金融理財產(chǎn)品的銷售，這種模式與銀行之間的聯(lián)系是委托關(guān)系而非合作關(guān)系，也就是說客戶在進行金融理財產(chǎn)品購買時，是通過網(wǎng)站進行購買，與銀行之間并沒有直接的聯(lián)系，而網(wǎng)站以第三方的身份對銀行進行交易，但值得注意的是，客戶購買的理財產(chǎn)品的所有權(quán)還是歸屬于網(wǎng)站所有，而不是客戶本身，因此該模式?jīng)]有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關(guān)系也并不穩(wěn)定，存在極大的風(fēng)險。當(dāng)然這種模式也還是有一定的優(yōu)勢，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶購買理財產(chǎn)品帶來了便利，并且購買理財產(chǎn)品時門檻較低，為大部分客戶都能對理財產(chǎn)品進行購買。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，也存在一定的困難，并且在法律監(jiān)管下互聯(lián)網(wǎng)代銷模式存在制約性，就社會經(jīng)濟發(fā)展市場總體而言，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將會有廣闊的市場前景。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環(huán)境在不斷變化之中，由于在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢下，為保護投資者的合法權(quán)益，國家的監(jiān)管機構(gòu)對銀行的理財產(chǎn)品銷售進行嚴(yán)格的監(jiān)管[4]。但現(xiàn)在的金融市場在不斷擴大，規(guī)模和產(chǎn)品都在增加，投資者對這方面的知識缺乏綜合性的認(rèn)識，而銀行理財產(chǎn)品的銷售，不僅有利于投資者加深對理財產(chǎn)品的認(rèn)識，還能幫助投資者規(guī)避風(fēng)險，投資者也對投資能更加獨立，培育風(fēng)險意識。并且金融市場的改革，讓我國的金融局面打開，對未來金融市場的發(fā)展有非常大的影響力，但我國的金融市場目前還是處于初步階段，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺在未來將成為銀行理財產(chǎn)品相對重要的一個銷售渠道。

（二）建立健全監(jiān)管機制

當(dāng)前金融市場的發(fā)展受監(jiān)管機構(gòu)的制約，對銀行的金融理財產(chǎn)品的營銷方式有一定的影響，不利于金融市場更好的發(fā)展。因此在未來金融市場的發(fā)展趨勢上看，建立健全監(jiān)管機制是必然的，對投資者的權(quán)益在保護的同時也應(yīng)加強投資者的風(fēng)險意識與規(guī)避風(fēng)險的辦法，通過健全的管理辦法引導(dǎo)投資者規(guī)避風(fēng)險，對待金融風(fēng)險進行防范的意識，在此基礎(chǔ)上對投資者的權(quán)益進行保護，并讓金融市場能夠有序的發(fā)展。

（三）金融市場經(jīng)濟發(fā)展的必然之路

互聯(lián)網(wǎng)隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展不斷進步，金融市場也逐步打開，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展趨勢，銀行的理財產(chǎn)品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點，對傳統(tǒng)的銷售渠道形成強烈的沖擊，銀行理財產(chǎn)品的I銷渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來金融市場發(fā)展趨勢，金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也會向多元化方向發(fā)展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費理念與理財觀念[5]。

三、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展，讓這個大數(shù)據(jù)時代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統(tǒng)的生活方式與理財方式，銀行的理財產(chǎn)品營銷觀念也發(fā)生了變化，銀行的理財產(chǎn)品營銷從傳統(tǒng)的線下銷售拓展為線上銷售與線下銷售結(jié)合的模式，單一的線上銷售模式，還有第三方銷售模式，但是當(dāng)前社會的監(jiān)管機制仍對這種銷售模式存在一定的制約，在未來金融市場的發(fā)展方向上看，這種新型的銀行理財產(chǎn)品營銷模式將成為金融市場的潮流，為更多的投資愛好者提供便利的服務(wù)，以及高效益的投資回報。

參考文獻

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第5篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

1企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展環(huán)境概述

11經(jīng)濟環(huán)境網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展平臺，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進行產(chǎn)品的生產(chǎn)、分配、交換和消費。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國2014年第三季度網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到69141億元，比上一年度同期增長了498%。其中，B2C交易比例達到442%，比上年度同期提高54%。可見，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟保持了旺盛的高速增長態(tài)勢，為企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)開展一系列電子商務(wù)營銷提供了良好的發(fā)展環(huán)境。

12法律環(huán)境為支持互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，國家不斷規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的法律法規(guī)，逐步健全對互聯(lián)網(wǎng)營銷的立法。同時，亦先后出臺了一系列有利于企業(yè)發(fā)展的政策和措施，為企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新型營銷提供了良好的軟環(huán)境，以此來規(guī)制電商企業(yè)的公平競爭，維護網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟消費者的利益。

13網(wǎng)絡(luò)消費環(huán)境我國居民的網(wǎng)絡(luò)消費需求逐年遞增，并對傳統(tǒng)的實體營銷帶來極大的沖擊?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)消費極大地改變了國民生活，已成為居民日常消費的重要組成部分?！疤詫殹薄ⅰ熬〇|”、“蘇寧”等電商平臺紛紛搶占互聯(lián)網(wǎng)市場，在競爭的助力下促使網(wǎng)絡(luò)營銷的模式更加多元化和個性化。

14網(wǎng)絡(luò)文化環(huán)境在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷深入與國際化網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷文化百花齊放，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷也逐步開始與世界接軌，并在發(fā)展理念、營銷策略、實施路徑等方面有所躍進與創(chuàng)新。

2企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析

21電子商務(wù)平臺電子商務(wù)平臺營銷是以相應(yīng)的電子商務(wù)網(wǎng)站為平臺，建立賣方與買方的相互關(guān)系，從而達到企業(yè)營銷目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子商務(wù)平臺營銷主要包括以下三種模式：一是商家與商家之間的電子商務(wù)活動，不同商家間借助電子商務(wù)平臺建立一定的買賣關(guān)系，簡稱“B2B模式”，即Business to Business；二是商家與消費者之間的電子商務(wù)，也是最主要的電子商務(wù)形式，企業(yè)以相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺建立電子商鋪，并以此為媒介與消費者建立買賣關(guān)系，簡稱“B2C模式”，即Business to Customer；三是消費者與消費者之間的電子商務(wù)關(guān)系，消費者之間通過相應(yīng)的在線交易平臺，可以進行商品的競價、拍賣等交易行為，簡稱：“C2C模式”，即Consumer to Consumer。雖當(dāng)下電子商務(wù)平臺已取得飛速發(fā)展，但其仍然具有短期難以攻克的缺陷，例如交易安全保障、建立信用體系、設(shè)置電子商務(wù)立法、配套物流供應(yīng)等問題，亟待解決。

22網(wǎng)絡(luò)搜索引擎當(dāng)前搜索引擎營銷模式主要由以下幾種：一是出售搜索技術(shù)，主要是向門戶網(wǎng)站收取少量的搜索要求費用；二是搜索引擎優(yōu)化，通過對特定用戶搜索習(xí)慣的分析，來得出有針對性的搜索結(jié)果，從而達到相應(yīng)的營銷目的；三是關(guān)鍵詞廣告，即在搜索結(jié)果頁面顯示廣告內(nèi)容，具有極高的定位性，主要有固定排名及競價排名等兩種銷售形式。搜索引擎營銷將目標(biāo)客戶從普通消費者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)客戶等付費用戶。與傳統(tǒng)營銷策略相比，搜索引擎營銷的成本低廉且宣傳廣泛，易于管理，便于企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研，有利于企業(yè)產(chǎn)品的廣泛推廣，也是近年來發(fā)展較為迅速的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。但其仍然存在搜索引擎平臺高度壟斷、搜索引擎營銷服務(wù)的效果難以評定等問題，需要相關(guān)管理人員及技術(shù)人員不斷優(yōu)化搜索引擎服務(wù)平臺，大力監(jiān)管搜索引擎營銷服務(wù)，建立一個完善的營銷服務(wù)體系。

23網(wǎng)絡(luò)直推廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是將傳統(tǒng)的廣告活動與網(wǎng)絡(luò)信息平臺結(jié)合起來，通過互聯(lián)網(wǎng)強大的傳播能力來達到廣告宣傳的目的。最早出現(xiàn)于20世紀(jì)90年代初的美國，當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)處于高速發(fā)展的階段，網(wǎng)民數(shù)量呈指數(shù)增長的態(tài)勢，廣告公司看到互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的潛力，便開始逐步在網(wǎng)絡(luò)平臺中投放廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告也憑借自身準(zhǔn)確性、多媒體性和交互性的優(yōu)勢得到了飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式也是多種多樣，當(dāng)前常見的形式包括旗幟廣告、多媒體廣告橫幅、插頁式廣告、付費搜索廣告，多種形式的廣告形式也推動了網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展。但是，我國網(wǎng)絡(luò)廣告仍以“強迫性廣告”居多，缺乏專業(yè)的效果評估及相關(guān)法律規(guī)制。

24社交軟件營銷社交軟件營銷模式是新近出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，主要借助“微博”、“微信”這類用戶量龐大的社交平臺作為信息平臺來傳播產(chǎn)品信息從而達到相應(yīng)的營銷目的。這類營銷具有自主性、實時性、知識性等特征，其營銷策略的確立需要基于自身的知識資源水平，且操作方式簡單，信息傳播具有較大的自主性，且營銷成本低廉，風(fēng)險較小，易于營銷信息的廣泛傳播。也正是憑借這一優(yōu)勢，也使得網(wǎng)絡(luò)營銷模式向簡單化、自主化、低成本化發(fā)展，并通過豐富的網(wǎng)絡(luò)平臺增加了商家與消費者直接溝通的可能性，也進一步提高了營銷效果。

25電子郵件營銷這是以電子郵件為傳播載體，將相關(guān)圖文、聲像、網(wǎng)址以及其他多媒體形式的信息傳播給受眾的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式。通過電子郵件的自動發(fā)送及回復(fù)功能，可以將信息快速地發(fā)送給現(xiàn)有客戶及潛在客戶，節(jié)約了大量的時間，且具有低投入高回報的特點，不需要投入較大成本，只需要在客戶來源信息方面投入一定的資金，此外，還能夠嵌入相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)鏈接，并通過此類網(wǎng)絡(luò)鏈接，進一步提高營銷效果。電子郵件營銷模式的營銷成本極低，操作方便，易于信息的快速推廣。

3我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展趨勢

31無線網(wǎng)絡(luò)營銷模式隨著智能手機和移動互聯(lián)終端的普及，4G技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)營銷提供了更廣闊的空間。譬如，小區(qū)短信息廣播模式。即通過廣播方式在小區(qū)內(nèi)傳播商家的促銷、打折信息，借助移動通信商的媒介，來拉近實體商家與消費者之間的距離。通過這一種模式，消費者能夠及時獲得商家的打折信息，并有針對性的購買目標(biāo)商品；而商家也能夠通過小區(qū)廣播將營銷信息到對應(yīng)的目標(biāo)人群，實現(xiàn)營銷目的；而作為中間商的移動通信商，同樣亦能夠通過提供服務(wù)來實現(xiàn)獲利，成就“三贏”局面?；蛉?，終端植入模式?！?G”技術(shù)解決了手機植入廣告的技術(shù)瓶頸，也使智能手機中視頻廣告的播放更加流暢，將企業(yè)營銷信息以短信、圖片、游戲等形式進行終端植入，便可高效完成商家投放計劃。需要注意的是，終端植入營銷策略必須強調(diào)廣告的創(chuàng)新性和感染力，以求在最短時間內(nèi)迅速抓緊客戶的注意力。

32“O2O”營銷模式即指從線上到線下，通過“O2O”即Online To Offline的離線商務(wù)模式將線下的實體商家與線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶緊密結(jié)合，通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式將線下商戶的信息通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送給線上消費者，充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的溝通、互聯(lián)、交易作用。當(dāng)前，類如“掃一掃二維碼”方式已成為“O2O”離線營銷模式提供了新的發(fā)展思路，也是移動支付技術(shù)關(guān)鍵市場價值的重要增長點。消費者通過掃“二維碼”能夠快速將購物決策從電腦移植到手機，使消費者能夠輕松實現(xiàn)“一站式”購物消費服務(wù)。自“O2O”模式產(chǎn)生以來便得到了迅猛發(fā)展，以“58同城”、“拉手網(wǎng)”等網(wǎng)絡(luò)交易平臺為代表，隨后涌現(xiàn)出更大批的主推“O2O”的專業(yè)網(wǎng)站。然而在這一前景大好的發(fā)展態(tài)勢之下，筆者認(rèn)為作為“線上聯(lián)系、線下服務(wù)”的營銷模式，“O2O”必須以強化服務(wù)作為營銷重點，也就是說更加適合一些必須到店消費的商品或服務(wù)，具有穩(wěn)定的商品來源、可實時跟蹤業(yè)務(wù)動態(tài)的線下實體服務(wù)。

4對我國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的若干建議

移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對企業(yè)生存環(huán)境帶來了深刻的影響，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的企業(yè)營銷突破了傳統(tǒng)的時空界限，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以不再局限于某一地點，新的市場經(jīng)營理念變革和營銷環(huán)境變化為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了新的發(fā)展契機，也帶來了新的挑戰(zhàn)。由此，必須盡快建立和完善我國互聯(lián)網(wǎng)金融的法律法規(guī)及監(jiān)管措施，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)投資與融資行為。開拓思路，轉(zhuǎn)變理念，逐步縮小在法規(guī)、政策和管理上與發(fā)達國家的距離，進一步使其與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟金融迅速發(fā)展的新形勢相適應(yīng)；與此同時，還應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)建立和推廣個人和企業(yè)的信用體系，不斷完善信用制度，成立相應(yīng)專業(yè)評介機構(gòu)來降低互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)在提供資金服務(wù)時必須面對的信息不對稱和道德風(fēng)險等問題的發(fā)生概率。

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

一、民營銀行在我國的發(fā)展

民營銀行是由民間資本控股，采用市場化運作、自擔(dān)風(fēng)險的銀行。改革開放以來，我國一直在逐漸擴展民間資本進入銀行業(yè)的通道。除鼓勵個人和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)入股城鄉(xiāng)信用社之外，1985年開始陸續(xù)成立的全國股份制商業(yè)銀行中民間資本也占有一定的比例。特別是1996年組建的中國民生銀行，從出資人到治理層全部都是非公有制屬性，是我國民營銀行正式在金融舞臺上嶄露頭角的重要標(biāo)志。[1] 由于銀行業(yè)是高風(fēng)險行業(yè)，且經(jīng)營風(fēng)險又極易帶來巨大的社會風(fēng)險，我國對設(shè)立民營銀行的政策一直是非常謹(jǐn)慎的，在2010年之前不允許民間資本發(fā)起設(shè)立銀行。在我國民間資本規(guī)模迅速擴大和自我管理水平不斷提高的情況下，為了破解中小微企業(yè)及民營企業(yè)融資難的困境，也為了徹底打破銀行業(yè)的行業(yè)壟斷，國務(wù)院于2010年5月13日《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（被稱為“新36條”），提出“鼓勵民間資本發(fā)起設(shè)立金融中介服務(wù)機構(gòu)”。2012年銀監(jiān)會《實施意見》，提出“支持民營企業(yè)參與村鎮(zhèn)銀行發(fā)起設(shè)立或增資擴股”。2013年7月5日，國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于金融支持經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》（簡稱“金十條”），明確提出“嘗試由民間資本發(fā)起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險的民營銀行、金融租賃公司和消費金融公司等金融機構(gòu)”。從此我國開啟了民間資本發(fā)起設(shè)立民營銀行的政策閘門。

政策開放后， 由于銀行業(yè)高利潤的誘惑或為關(guān)聯(lián)企業(yè)提供融資便利的需要， 民間資本發(fā)起民營銀行的熱情高漲， 地方政府也在積極推動。2014年7月25日，銀監(jiān)會主席尚福林宣布，銀監(jiān)會已正式批準(zhǔn)3家民營銀行的籌建申請。 這3家民營銀行分別是：騰訊、百業(yè)源、立業(yè)為主發(fā)起人，在廣東省深圳市設(shè)立的深圳前海微眾銀行；正泰、華峰為主發(fā)起人，在浙江省溫州市設(shè)立的溫州民商銀行；華北、麥購為主發(fā)起人，在天津市設(shè)立的天津金城銀行。這3家試點銀行在發(fā)展戰(zhàn)略與市場定位方面各有特色， 目標(biāo)是為實體經(jīng)濟發(fā)展提供高效和差異化的金融服務(wù)。如深圳前海微眾銀行將辦成以重點服務(wù)個人消費者和小微企業(yè)為特色的銀行， 溫州民商銀行定位于主要為溫州區(qū)域的小微企業(yè)、 個體工商戶和小區(qū)居民、縣域三農(nóng)提供普惠金融服務(wù)，天津金城銀行將重點發(fā)展天津地區(qū)的對公業(yè)務(wù)。 [2]

二、民營銀行發(fā)展的市場定位

（一）目標(biāo)客戶定位

1. 立足為本地經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。 民營銀行在市場細分時考慮的主要因素應(yīng)是地域， 民間資本植根于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟，“草根性”、“本土化”的特點決定了其具有相當(dāng)?shù)娜司壍鼐墐?yōu)勢。民營銀行的從業(yè)人員大多來自轄區(qū)內(nèi)，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及貸款的風(fēng)險，提高貸款的安全性。并且，由于當(dāng)?shù)鼐用衿髽I(yè)對民營銀行發(fā)起人的認(rèn)知程度較高，也有助于降低民營銀行的吸儲難度。因此民營銀行的服務(wù)目標(biāo)首先是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟建設(shè)[3] 。例如，在京津冀協(xié)同發(fā)展的大框架下，目前河北省已確定40個承接京津功能疏解和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移重點平臺，京津的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將帶動大量企業(yè)落戶河北，如果河北省未來設(shè)立的民營銀行能夠及時為產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類企業(yè)提供創(chuàng)新型的服務(wù)，將能在金融機構(gòu)的激烈競爭中為自己贏得一席之地。

2. 重點面向中小微企業(yè)。 由民間資本設(shè)立民營銀行，這些民營銀行更了解中小微企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，尤其在扶持企業(yè)創(chuàng)業(yè)及成長發(fā)育過程中，民營銀行的創(chuàng)新空間應(yīng)該會很大。另外，民營銀行規(guī)模比較小，從銀行服務(wù)經(jīng)營特點上，小的和小的之間存在更強的耦合機制。因此，民營資本設(shè)立的民營銀行天生就具有服務(wù)民營中小微企業(yè)的優(yōu)越性。

（二）民營銀行的產(chǎn)品定位

民營銀行應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)客戶定位，在傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展商圈融資，開發(fā)中小微企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，發(fā)展降低實體網(wǎng)點成本和人力成本的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品等 [4] 。

1. 大力發(fā)展商圈融資?！吧倘Α?是指集聚于一定地域或產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)經(jīng)營群體，以商品交易市場、物流園區(qū)、電子商務(wù)平臺等為主要形式。例如在河北省目前發(fā)展的各個中小企業(yè)示范產(chǎn)業(yè)集群：辛集皮革、高陽紡織、安平絲網(wǎng)等都屬于商貿(mào)業(yè)集群。商圈的特點就是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍規(guī)模較小，缺乏抵押物，信用記錄不全，因此融資難的問題長期得不到很好的解決。商圈擔(dān)保融資是指商圈管理機構(gòu)利用對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)日常管理的控制力優(yōu)勢，根據(jù)信用程度對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)進行篩選， 然后通過融資性擔(dān)保機構(gòu)為其中的合格者提供擔(dān)保并獲取銀行信貸支持的融資模式。民營銀行可以利用自己“草根化”、“本土性”的特性，增強主動營銷的意識，與商圈管理機構(gòu)、融資性擔(dān)保機構(gòu)等建立各種形式的合作，及時了解并滿足商圈融資需求，提供低成本、差異化的金融服務(wù)。

2. 開發(fā)中小企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。 民營銀行應(yīng)針對區(qū)域內(nèi)企業(yè)的特點開發(fā)國內(nèi)保理、商品融資、訂單融資、預(yù)付款融資、應(yīng)付款融資等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。為了更好地便利客戶，銜接客戶采購、庫存、銷售等各個環(huán)節(jié)的資金需求， 可以對供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品交叉搭配，設(shè)計不同的產(chǎn)品組合，以“產(chǎn)品包”的形式向小微企業(yè)客戶提供服務(wù)，增強客戶黏性，同時簡化申請和審批手續(xù)。

3. 發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。 中國銀行業(yè)協(xié)會與普華永道聯(lián)合的《中國銀行家調(diào)查報告（2013年）》表明，近八成銀行家表示將與電商合作開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)， 超過九成的銀行家認(rèn)為信息科技對業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營管理有積極作用， 移動互聯(lián)技術(shù)也成為信息技術(shù)新發(fā)展中銀行家關(guān)注的首選?？梢哉f，未來金融業(yè)的最終歸宿， 就是在移動互聯(lián)網(wǎng)等第三次科技革命浪潮中， 完成從傳統(tǒng)金融到互聯(lián)網(wǎng)金融的徹底嬗變， 傳統(tǒng)銀行如果不主動加入金融互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，肯定會在激烈的競爭中被淘汰。 [5] 作為新設(shè)立的民營銀行來說， 與其發(fā)展以后再發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)， 不如設(shè)立之初就搭建好互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從而確定自己在競爭中的優(yōu)勢地位。

（三）民營銀行的營銷策略定位

在存款保險制度尚未建立， 存款利率上限管制的情況下， 民營銀行與有著眾多網(wǎng)點的大型銀行爭奪存款難度很大；與此同時，信貸業(yè)務(wù)又高度依賴人緣地緣，對這些銀行業(yè)的新丁來說，必須要在營銷策略上“標(biāo)新立異”。

作為民營銀行的股東來說， 雖然銀行業(yè)看起來有很大的利潤空間，但如果想把銀行做大做強，首先應(yīng)該做好賠錢的心理準(zhǔn)備。 應(yīng)該從貸款業(yè)務(wù)中不斷拓展客戶，因為畢竟廣大中小微企業(yè)普遍缺乏資金，如果民營銀行能夠創(chuàng)新征信手段， 不斷發(fā)掘出成長性好的企業(yè)，并提供全方位的服務(wù)，隨著企業(yè)對銀行信任程度的提高， 自然會不斷地把存款轉(zhuǎn)移到民營銀行。另外，民營銀行還應(yīng)廣泛地參與區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、 行業(yè)協(xié)會等舉辦的各類活動，提供贊助、爭取冠名權(quán)、 義務(wù)金融知識宣講等， 在合適的場合推銷自己，積累更多的人脈關(guān)系。

三、民營銀行的發(fā)展路徑

民營銀行實現(xiàn)良性發(fā)展的關(guān)鍵在于金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在于“錯位競爭”，只有立足于區(qū)域細分市場，改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，發(fā)展適合“兩小”群體特點的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能體現(xiàn)自身優(yōu)勢， 形成核心競爭力。

1. 做好人才儲備。民營銀行設(shè)立初期，都是要先把一些基本的業(yè)務(wù)做起來，如存款、貸款、結(jié)算等，雖然發(fā)起人可能有小貸公司等民間金融從業(yè)背景，但是核心金融領(lǐng)域畢竟還是經(jīng)驗欠缺，所以如果民營銀行想盡快進入運轉(zhuǎn)狀態(tài)，必然需要具有銀行、監(jiān)管從業(yè)經(jīng)驗的優(yōu)秀人才。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)平臺的搭建更是需要專門的技術(shù)人才，此類人才不僅僅需要精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同樣也需要豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗。金融業(yè)是一個具有極強專業(yè)性的行業(yè)，而目前申報民營銀行的多為非金融類行業(yè)的企業(yè)，迫切需要通過引進或招聘銀行高管來形成自己的核心團隊，爭取高素質(zhì)金融人才的加盟。民營銀行吸引人才不僅僅是薪酬上更具誘惑，股東們還應(yīng)該創(chuàng)新用人的理念和機制，這樣才能走出一條有別于傳統(tǒng)銀行的發(fā)展之路。

2. 依托行業(yè)協(xié)會組織。 民營銀行在成立初期首先應(yīng)該立足于發(fā)展成熟的縣域產(chǎn)業(yè)集群和未來的首都功能承載區(qū)，發(fā)揮自身天然貼近中小微企業(yè)的特點，充分依托工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會等社會團體組織，在區(qū)域和行業(yè)協(xié)會內(nèi)部大力宣傳自己，貼近客戶，深入企業(yè)搞好調(diào)研，增強客戶黏度，研發(fā)出適合區(qū)域內(nèi)企業(yè)特點的金融產(chǎn)品。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】郵儲銀行 電子銀行 發(fā)展策略

近幾年，我國步入互聯(lián)網(wǎng)金融時代，這一年也被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，它的誕生和爆發(fā)式增長，是信息技術(shù)、市場環(huán)境和客戶群體共同作用的結(jié)果。阿里巴巴在支付寶基礎(chǔ)上推出在線存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品余額寶，不僅可以支付、轉(zhuǎn)賬，還能獲得比銀行更高的活期收益。隨后，百度推出百發(fā)在線理財產(chǎn)品，騰訊推出微支付、基金超市，新浪推出微博錢包，京東推出京保貝……2015年，得益于互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，在電商巨頭的擁簇下，各大商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，互聯(lián)網(wǎng)下的移動支付替代傳統(tǒng)支付趨勢更加明顯，互聯(lián)網(wǎng)金融成為一種新的金融業(yè)生態(tài)并在人們?nèi)粘Ｉ畹倪\用中快速延伸，改變了用戶的消費習(xí)慣，衍生出創(chuàng)新的支付工具。在服務(wù)場景上，移動互聯(lián)和社交網(wǎng)絡(luò)給互聯(lián)網(wǎng)金融提供無限想像空間，整個金融服務(wù)模式發(fā)生巨大變革。隨著我國網(wǎng)民群體不斷壯大，通過互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)已是大勢所趨。上市銀行的電子銀行交易替代率普遍超過80%。郵儲銀行也做了大膽創(chuàng)新，繼2013年推出了微信銀行后，不斷拓展其它社交平臺，在全國第一家推出易信銀行和微博銀行，客戶只要關(guān)注“郵儲銀行電子銀行”，即可通過微博、微信和易信進行交易。未來郵儲銀行電子銀行各渠道開放平臺將成為主流，電子銀行從交易平臺向營銷平臺轉(zhuǎn)型升級成為郵儲銀行發(fā)展的核心目標(biāo)。電子銀行各渠道既可以發(fā)售基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，又不斷吸引商家入駐，共同服務(wù)客戶。

一、郵儲銀行電子銀行產(chǎn)品體系及功能介紹

（一）郵儲銀行電子銀行體系構(gòu)成

郵儲銀行成立后，產(chǎn)品從無到有，從小到大，先后上線電話銀行、個人網(wǎng)銀、電視銀行和手機銀行產(chǎn)品，加上遍布城鄉(xiāng)的ATM、CRS等自助設(shè)備，以及2013年底上線的微信銀行、易信銀行、微博銀行，形成了方便、快捷、種類齊全的電子銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為電子銀行產(chǎn)品最完備的商業(yè)銀行，并通過多元化、全方位的業(yè)務(wù)推廣，目前電子渠道已經(jīng)成為客戶辦理業(yè)務(wù)的主要渠道。

（二）郵儲銀行電子銀行體系應(yīng)用功能

目前，郵儲個人網(wǎng)銀、手機銀行可以為客戶辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上繳費業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)、投資理財業(yè)務(wù)、外幣業(yè)務(wù)、個人貸款等多項基本業(yè)務(wù)服務(wù)，可以滿足客戶80%的業(yè)務(wù)需求；手機銀行除了基本的賬戶查詢、管理、轉(zhuǎn)賬功能以外，還具備商旅、生活、短信查詢等特色業(yè)務(wù)，面向的客戶群廣泛，擴展性強，基本構(gòu)架較為清晰；電視銀行可以實現(xiàn)個人客戶人民幣賬戶信息查詢、轉(zhuǎn)賬、電視支付、信用卡、繳費、銀行產(chǎn)品信息查詢等功能；電話銀行可以提供自助語音服務(wù)和人工座席服務(wù)；ATM、CRS等自助設(shè)備不僅實現(xiàn)了客戶自助現(xiàn)金存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費等功能，還具品牌展示和廣告宣傳等作用；微信、易信和微博銀行提供余額查詢、明細查詢、信用卡查詢、還款、賬戶掛失和繳費等多項便捷功能，也是郵儲主要優(yōu)惠活動宣傳的重要渠道。

目前，郵儲銀行個人網(wǎng)銀和手機銀行作為互聯(lián)網(wǎng)金融重要載體之一，功能的日益強大使之逐漸成為郵儲銀行維系客戶、服務(wù)客戶、提升客戶的主要渠道。

二、郵儲銀行個人網(wǎng)銀、手機銀行優(yōu)劣勢分析

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢

個人網(wǎng)銀：一是交易成功率高，根據(jù)人民銀行的通報顯示，郵儲銀行的個人網(wǎng)銀交易成功率高，在各家銀行當(dāng)中排名前列；二是安全性高。全國首家使用包含客戶姓名、金額等信息的短信密碼，通過雙渠道、雙因素的事中控制，保障客戶資金安全。由于使用了雙渠道雙因素的認(rèn)證模式，郵儲的個人網(wǎng)銀安全性較其它銀行相對較高。在其它商業(yè)銀行網(wǎng)銀受到釣魚網(wǎng)銀、木馬程序、黑客攻擊時，郵儲個人網(wǎng)銀抵御性更強。

手機銀行：是目前最熱門的一項電子銀行業(yè)務(wù)，由于手機體積小，手機銀行功能齊全，等于是客戶掌上的銀行柜臺，非常方便。相較于其它銀行，郵儲的手機銀行有以下2個優(yōu)勢：一是郵儲的手機銀行客戶端版本同時支持5種手機操作系統(tǒng)，是目前支持手機操作系統(tǒng)最全的銀行。二是根據(jù)開發(fā)技術(shù)的不同，郵儲的手機銀行分為三個版本，分別是客戶端版、WAP版和萬能卡版。郵儲萬能卡版本同時支持智能機和非智能機，包括山寨機，是目前支持手機種類最廣的銀行。隨著智能手機的不斷推廣和山寨手機的泛濫，以上兩個特點成為郵儲手機銀行業(yè)務(wù)最大的競爭優(yōu)勢。

（二）產(chǎn)品劣勢

較其它商業(yè)銀行，郵儲個人網(wǎng)銀、手機銀行一是業(yè)務(wù)功能不夠豐富，在繳費、酒店、火車票余額票務(wù)等生活服務(wù)的功能上與商業(yè)銀行存在差距。其它商業(yè)銀行代繳費品種齊全。如招商銀行開發(fā)的手機銀行“商旅預(yù)訂”功能，不但可以購買機票而且可以實現(xiàn)國內(nèi)酒店預(yù)訂，實現(xiàn)了出行客戶的一條龍服務(wù)。郵儲手機銀行的“商旅服務(wù)”只能購買飛機票。二是手機銀行的特色功能較比其它銀行存在一定的差距。如建行的手機銀行支持預(yù)約取款功能，客戶憑特約取款I(lǐng)D及取款密碼即可在建行自助設(shè)備無卡取款；建行手機搖一搖功能，可實現(xiàn)客戶查詢賬戶余額、查詢外匯牌價、查詢網(wǎng)點信息以及轉(zhuǎn)賬；光大銀行的“搖搖繳費”等，受到眾多“搖搖族”的熱捧。

三、分析結(jié)論

個人網(wǎng)銀、手機銀行作為一種全新的經(jīng)營理念和服務(wù)方式，改變了銀行原有的服務(wù)模式和競爭規(guī)則，帶來了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的重大變革，開辟了新的交易處理方式和客戶服務(wù)方式，幾乎所有的大、中、小型銀行都向客戶提供了個人網(wǎng)銀、手機銀行服務(wù)，未來，個人網(wǎng)銀、手機銀行對商業(yè)銀行經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)分流、改善結(jié)構(gòu)、品牌宣傳等方面起著決定性作用，已經(jīng)成為商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的重要支點和增長引擎，也是各銀行間競爭的焦點。

郵儲銀行要以個人網(wǎng)銀、手機銀行為引領(lǐng)，將大力推進個人網(wǎng)銀、手機銀行業(yè)務(wù)快速、穩(wěn)健發(fā)展作為戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊。要堅定地優(yōu)先發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機遇，快速擴大電子銀行客戶規(guī)模。充分發(fā)揮線下網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢，著力加快電子銀行業(yè)務(wù)的拓展。

四、郵儲銀行面臨的發(fā)展機遇

2014年政府工作報告提出“促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機制”，2015年政府工作報告更加明確要“把一批新興產(chǎn)業(yè)培育成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場”。無疑，2015年將是互聯(lián)網(wǎng)金融全面滲透金融業(yè)的一年，從移動支付技術(shù)升級，到場景建設(shè)，到金融產(chǎn)品創(chuàng)新，它的成長正改變著未來金融的形態(tài)，作為經(jīng)濟運行支付結(jié)算和電子支付主要參與主體之一的銀行業(yè)也將迎來新的機遇：

（一）傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合已成為必然趨勢

國家明確“互聯(lián)網(wǎng)+”行動方向，為各行業(yè)參與“互聯(lián)網(wǎng)+”行動確定了指導(dǎo)細則與支持措施，放寬融合性產(chǎn)品和服務(wù)市場準(zhǔn)入，鼓勵創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)融合，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)、商貿(mào)流通、交通運輸、金融業(yè)、旅游業(yè)等行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大勢所趨。更寬松的監(jiān)管環(huán)境、更好的技術(shù)支持、更多的創(chuàng)新原動力為電子銀行發(fā)展帶來了諸多機遇。

（二）移動金融重構(gòu)電子銀行市場格局

隨著移動金融時代的全面到來，人們已經(jīng)習(xí)慣利用手機銀行完成在線購物、理財、轉(zhuǎn)賬、繳費等各種金融消費行為。目前，各家銀行都將移動銀行業(yè)務(wù)視作巨大商機，因為這一渠道不僅能夠通過移動支付提供潛在的新的收入來源以及新的市場營銷和服務(wù)機會，還能夠更好地留住現(xiàn)有客戶，發(fā)展更多外源客戶。

（三）電子支付業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要推手

隨著第三方支付機構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)支付領(lǐng)域壟斷地位逐漸形成，以及其對電子支付業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展和對金融服務(wù)的廣泛涉足，使商業(yè)銀行面臨著被脫媒、被邊緣化的危機。電子支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展儼然已經(jīng)成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式的重要推力。無論是被動應(yīng)對，還是積極主動搶抓電子支付大發(fā)展契機，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行面臨的重要機遇。

（四）網(wǎng)點智能化推動銀行服務(wù)方式不斷轉(zhuǎn)變

伴隨著高科技的廣泛應(yīng)用，超級柜臺、VTM、智能叫號機、自助填單臺等先進機具日益普及，對于銀行來說，“智能化”網(wǎng)點在拓展銀行服務(wù)渠道、提高服務(wù)效率、提高現(xiàn)有客戶滿意度的同時，也為銀行節(jié)約了大量的人工成本，使得銀行得以騰出更多的時間和精力，去發(fā)現(xiàn)和滿足市場的潛在需求。

五、郵儲銀行電子銀行發(fā)展策略

（一）強化服務(wù)意識、定位客戶群體、加快電子銀行客戶的集群拓展

圍繞做大客戶規(guī)模，緊抓“五大類”目標(biāo)客戶群體，加快電子銀行客戶拓展。一是移動金融客戶營銷。以手機銀行、微信銀行激活使用為重點，形成“注冊激活”、“關(guān)注簽約”同步完成的模式。手機銀行以免費轉(zhuǎn)賬、激活掃碼、二維碼購物為主要活動形式，微信銀行以關(guān)注簽約、體驗信用卡賬單推送和分期功能為側(cè)重點開展?fàn)I銷。二是校園客戶營銷。在兩屆大學(xué)生網(wǎng)商大賽基礎(chǔ)上，立足綜合營銷，繼續(xù)開拓校園市場，加深學(xué)生群體的開發(fā)，推進校園業(yè)務(wù)拓展。聯(lián)動個金、信用卡、公司、信貸業(yè)務(wù)，實現(xiàn)綜合效益最大化，在校園市場進一步樹立郵儲電子銀行品牌形象。三是網(wǎng)上商戶營銷。一方面深化與現(xiàn)有商戶的合作，另一方面積極拓展煙草公司、政務(wù)中心、基金公司等綜合收益較高的商戶，同時，著力挖掘商旅服務(wù)、音樂視頻、小說網(wǎng)游等新型商戶，引導(dǎo)商戶網(wǎng)購客群向電子銀行客群轉(zhuǎn)化。四是城市理財客戶營銷。一方面要做好產(chǎn)品宣傳，吸引理財客戶開通并體驗電子銀行；另一方面要利用電子銀行理財在線簽約功能，引導(dǎo)電子銀行客戶開通理財功能，擴大電子銀行理財客戶規(guī)模。五是網(wǎng)點客戶營銷。要樹立綜合營銷觀念，做好網(wǎng)點VIP客戶、信用卡、消費信貸、小企業(yè)信貸、工資、代繳費等重點客群的交叉營銷，實現(xiàn)網(wǎng)點存量客戶向電子銀行的有效轉(zhuǎn)化。

（二）強化精細意識、依托數(shù)據(jù)分析、深度挖掘潛在“長尾”客戶群

加強與科技部門溝通協(xié)作，做到業(yè)務(wù)、科技相互支撐無縫對接，依托交易數(shù)據(jù)，通過交易行為以及交易習(xí)慣分析，深度挖掘潛在客戶，開發(fā)針對性產(chǎn)品，指導(dǎo)開展基于客戶需求的精準(zhǔn)營銷服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用電子銀行。開展核心業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)分析和交叉營銷。一是加強對繳費類客戶的交易行為分析，定期對使用柜面繳費的客戶按年齡分段進行抽樣調(diào)查，按季度分別對40歲以下、50歲以下、60歲以下客戶群進行數(shù)據(jù)分析，由小到大，分步推進一對一營銷，做好電子銀行交易轉(zhuǎn)換工作。二是加強對信用卡和信貸類還款客戶的交易行為分析，定期對在柜面進行還款的客戶按業(yè)務(wù)種類進行抽樣調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，制定對應(yīng)的聯(lián)動機制，做好現(xiàn)有客戶深度挖掘工作。三是加強對轉(zhuǎn)賬匯款類客戶的交易行為分析，定期對在柜面進行轉(zhuǎn)賬匯款的客戶按交易類型進行抽樣調(diào)查，制定有針對性的營銷活動方案及優(yōu)惠政策，做好轉(zhuǎn)賬類客戶向電子渠道遷移工作。

（三）強化平臺意識，努力將電子銀行打造成為宣傳、營銷和交易的綜合平臺和重要窗口

加快平臺建設(shè)力度，不斷豐富和完善線上產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類和功能，促進渠道整合，強化營銷服務(wù)，努力將電子銀行打造成全面、便捷、高效、統(tǒng)一的宣傳、營銷和交易的綜合平臺和重要窗口，努力推行全行所有產(chǎn)品線上線下聯(lián)動服務(wù)營銷，將線下產(chǎn)品搬至線上，讓產(chǎn)品都通過O2O在電子渠道上得到體現(xiàn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，將電子平臺打造成宣傳營銷的主渠道，交易的主陣地，展示郵儲產(chǎn)品特點和銀行服務(wù)的重要窗口。

（四）強化規(guī)劃意識、優(yōu)化布局、加快網(wǎng)點服務(wù)電子化轉(zhuǎn)型進程

一是加強電子銀行體驗中心建設(shè)，在具備條件的網(wǎng)點全面完成所有銀行網(wǎng)點電子銀行體驗區(qū)建設(shè)。二是加快自助銀行建設(shè)步伐。做好自助設(shè)備布局規(guī)劃，填補空白服務(wù)區(qū)，方便利民，提升全行自助銀行社會形象。

（五）強化考核意識、打造團隊、推進柜面服務(wù)的電子化遷徙速度 電子銀行業(yè)務(wù)是市場以及行業(yè)未來發(fā)展的方向和核心，要持續(xù)不斷地加強基礎(chǔ)能力建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐。一是打造一支精通電子銀行業(yè)務(wù)并善于運用電子渠道指導(dǎo)、維護和營銷客戶的電子銀行專員精品團隊。二是強化考核機制，將業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)與各級人員掛鉤，獎懲分明，提升一線人員業(yè)務(wù)分流主動性，培育良好的分流引導(dǎo)習(xí)慣。三是做好客戶引導(dǎo)體驗工作。充分利用網(wǎng)點電子銀行體驗設(shè)備，讓客戶體驗郵儲電子銀行產(chǎn)品的方便快捷，培養(yǎng)客戶良好的交易習(xí)慣。

（六）強化精準(zhǔn)意識、細分市場、打造新型城鄉(xiāng)差異化營銷模式

針對城市和農(nóng)村不同客戶群體，借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極探索電子銀行營銷和服務(wù)新模式。一是針對農(nóng)村市場，充分利用移動客戶端，緊抓農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展契機，固化并深化客戶電子銀行交易習(xí)慣，增強電子渠道的日常生活、工作、學(xué)習(xí)及各項繳費、支付的體驗，拓展市場、占領(lǐng)份額。二是針對城市市場，以項目為抓手，以行業(yè)應(yīng)用為目標(biāo)，綜合營銷，加強市場全面開發(fā)，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入行業(yè)運營之中，通過深入目標(biāo)市場開展路演、現(xiàn)場體驗等方式，向目標(biāo)客戶展示郵儲軟硬件實力，增強項目營銷成功率，打造郵儲電子支付結(jié)算的大行、強行形象。

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

摘要：大稻菔貝，商業(yè)銀

>> 大數(shù)據(jù)領(lǐng)銜：商業(yè)銀行的經(jīng)營與營銷策略轉(zhuǎn)變 大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行營銷策略研究 大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行應(yīng)對策略 大數(shù)據(jù)運用及其對商業(yè)銀行經(jīng)營管理影響的思考 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用淺析 商業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷解決方案 大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行對公營銷中的應(yīng)用 大數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)?NoSQL領(lǐng)銜新技術(shù) “大數(shù)據(jù)”時代中的商業(yè)銀行 大數(shù)據(jù)金融對商業(yè)銀行的影響 商業(yè)銀行中大數(shù)據(jù)技術(shù)的運用研究 大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用 大數(shù)據(jù)時代中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略與路徑 移動互聯(lián)與大數(shù)據(jù)時代下的商業(yè)銀行培訓(xùn)體系設(shè)計改進 大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行管理會計發(fā)展的挑戰(zhàn)與機遇 大數(shù)據(jù)在商業(yè)銀行中的運用與發(fā)展 大數(shù)據(jù)顛覆營銷 大數(shù)據(jù)激蕩銀行 大數(shù)據(jù)：商業(yè)銀行競爭新領(lǐng)域 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)六問六策 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：.

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Leading Big Data： Operational and Marketing Transformation

Strategy of Chinese Commercial Banks

HU Chaoju

（School of Economics and Management， Hanshan Normal University， Chaozhou 515633， China）

Abstract：

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】營銷體系；機遇與挑戰(zhàn)；重構(gòu)；互聯(lián)網(wǎng)

隨著經(jīng)濟步入新常態(tài)，市場變化加劇，以及技術(shù)的不斷快速進步，整個金融環(huán)境正充滿著挑戰(zhàn)和機遇。對市場的預(yù)測能力和風(fēng)險管理能力是做好市場營銷的基礎(chǔ)。但是，商業(yè)銀行在調(diào)整、改革或構(gòu)建新營銷體系過程中，怎樣把握機遇、抓住核心、適應(yīng)形勢、順利轉(zhuǎn)型，必須深入思考和周密準(zhǔn)備。

一、當(dāng)前商業(yè)銀行營銷體系建設(shè)的新探索

從我國銀行業(yè)發(fā)展國情來看，國家的政策或監(jiān)管政策對銀行業(yè)的營銷體系起到?jīng)Q定性的作用。隨著經(jīng)濟金融環(huán)境和監(jiān)管政策變化，各家銀行的總行和分行的部門設(shè)置也一直在變化和調(diào)整。2000年后，國有銀行分批上市，引入世界上較強的戰(zhàn)略投資人；股份制銀行在中國銀行業(yè)扮演的角色越發(fā)重要；外資銀行大批進入中國，特別在私人銀行業(yè)務(wù)方面帶來示范效應(yīng)。與此同時，國家的金融開放程度不斷提高，政策逐步放寬，銀行在整個經(jīng)濟體系建設(shè)中作用和參與經(jīng)濟活動面都不斷提升與擴大。

1銀行業(yè)的事業(yè)部制體系建設(shè)在嘗試中走向成熟

企業(yè)事業(yè)部制最早起源于美國，在GE公司和大型銀行都已成功實踐。銀行的事業(yè)部制改革，就是從行政化、部門化、科層化的傳統(tǒng)銀行治理模式向?qū)I(yè)化、扁平化、流程化的“客戶中心型”治理模式轉(zhuǎn)型，重構(gòu)銀行銷售體系，建立新的客戶經(jīng)營方式，實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。目前國內(nèi)民生銀行、興業(yè)銀行和招商銀行都在事業(yè)部體系架構(gòu)方面進行了嘗試，并各自形成了較為有效和有特色的做法。以民生銀行為例，其公司銀行大事業(yè)部制改革的主要內(nèi)容有三方面：一是總部劃分為戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶線、產(chǎn)品線、風(fēng)險管理、資產(chǎn)管理和管理支撐六個模塊；二是分行整合金融事業(yè)部（地產(chǎn)金融事業(yè)部除外）、產(chǎn)品事業(yè)部及分行公司業(yè)務(wù)的市場營銷、產(chǎn)品支持、區(qū)域業(yè)務(wù)組織推動及風(fēng)險管理相關(guān)職能，并成立公司與投資銀行事業(yè)部；三是建立總分行矩陣式管理模式，明確事業(yè)部產(chǎn)品線與客戶線協(xié)同銷售，雙向計價的關(guān)系，并在風(fēng)險管理模式、資產(chǎn)負債與財務(wù)管理模式、人力資源管理模式等方面，對事業(yè)部的監(jiān)督管理體系，總部與分行的管理體系，事業(yè)部與其他條線關(guān)系等多方面做出明確規(guī)定。

2.改變支行及網(wǎng)點的營銷方式探索

由于技術(shù)進步，網(wǎng)點的自助設(shè)備正在迅速智能化，設(shè)備取代人正在快速推進。然而，傳統(tǒng)的營銷方式仍然有其存在的生命力。關(guān)鍵在于如何重構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點的營銷模式，使其在提高效益的同時，給客戶和銀行帶來更多的價值。目前對絕大多數(shù)銀行來說，支行還是一線營銷主體?？傂薪o分行下達各類指標(biāo)，分行再把指標(biāo)分解到支行。支行行長是所在區(qū)域的營銷主管，市場營銷好壞與支行負責(zé)人能力密切相關(guān)。但招商銀行南京分行對南京同城分支行職能的營銷功能分類（全能支行、有選擇公司及零售業(yè)務(wù)、僅零售業(yè)務(wù)）改革，已經(jīng)取得了效果，目前正考慮推廣異地二級分行。

3.互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷方式的探索

互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)銀行的營銷方式和盈利模式。與傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點的營銷方式不同，互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)生態(tài)建設(shè)――公司業(yè)務(wù)要求產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈搭建，使得信息與交易結(jié)算在一個閉環(huán)上實現(xiàn)；個人業(yè)務(wù)要求場景和關(guān)聯(lián)的支付便捷。在互聯(lián)網(wǎng)營銷體系建設(shè)方面，國有大型銀行，尤其是工行、建行、交行起步較早。此外，互聯(lián)網(wǎng)公司開展金融業(yè)務(wù)已經(jīng)對銀行業(yè)構(gòu)成很大威脅，由于客戶量大、交易活躍，而且與商品交易綁定，已導(dǎo)致銀行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)難以獲得客戶的交易資金；而平安銀行從金融業(yè)務(wù)角度引入了購房、購車、醫(yī)療等平臺，取得了一定的效果。

4.大數(shù)據(jù)與人面對面接觸相融合，創(chuàng)建O2O營銷模式

目前，大數(shù)據(jù)應(yīng)用已經(jīng)取得了初步的較為顯著的成果。對于金額比較大的業(yè)務(wù)或綜合價值比較高的業(yè)務(wù)，大數(shù)據(jù)可以幫助銀行更全面的了解客戶情況，尤其使得小金融業(yè)務(wù)受理成為可能。目前，各家銀行信用卡業(yè)務(wù)的客戶獲取、零售業(yè)務(wù)的小額信貸、互聯(lián)網(wǎng)金融的授信及小額貸款都應(yīng)用了大數(shù)據(jù)分析來輔助降低成本。

二、重構(gòu)銀行營銷體系的問題與挑戰(zhàn)

隨著銀行業(yè)務(wù)功能不斷增加，各商業(yè)銀行總行應(yīng)當(dāng)通過戰(zhàn)略發(fā)展思路調(diào)整，優(yōu)化或重構(gòu)組織架構(gòu)等，直面營銷體系的問題與挑戰(zhàn)。重構(gòu)銀行營銷體系要面對的問題和挑戰(zhàn)主要如下：

一是文化的建立和弘揚。在經(jīng)濟進入新常態(tài)時，銀行傳統(tǒng)的思維和做法已不適應(yīng)當(dāng)前的形勢。為此就要考慮銀行的戰(zhàn)略定位和轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。企業(yè)文化及營銷文化對事業(yè)的發(fā)展能起到關(guān)鍵引領(lǐng)作用，如何建立并弘揚銀行的企業(yè)文化特色是值得思考和解決的課題。

二是支行營銷職能的重構(gòu)問題。成立時間較長的支行負責(zé)人或市場人員與客戶建立了多年的關(guān)系，由于關(guān)系營銷所帶來的客戶私有化問題是變革的最大障礙。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和營利模式發(fā)生變化后，如果不改變現(xiàn)狀，許多新業(yè)務(wù)的推廣就很難落地。

三是如何建立互聯(lián)網(wǎng)金融的組織架構(gòu)和營銷模式的挑戰(zhàn)。按照目前體制，各銀行總行建立平臺和相應(yīng)的職能部門，互聯(lián)網(wǎng)客戶和交易的增加靠下任務(wù)的方式來實現(xiàn)，同時平臺內(nèi)容的增加和維護與互聯(lián)網(wǎng)平臺的經(jīng)營情況相差較大。

四是如何搭建符合要求客戶管理平臺和營銷平臺的挑戰(zhàn)。現(xiàn)代科技為銀行的客戶管理和銷售管理提供了技術(shù)保障，而業(yè)務(wù)部門需要研究國內(nèi)國際先進做法，去分析目前的客戶管理和銷售管理的現(xiàn)狀。

五是信息更新滯后、信息獲取與創(chuàng)新互動關(guān)系有待建立的問題。市場營銷即要了解市場、了解客戶，了解的結(jié)果形成信息。然而目前商業(yè)銀行中還沒有形成銀行員工、平臺、客戶三者的互動機制，與業(yè)務(wù)發(fā)展要求相差甚遠。產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉是對市場和客戶需求的了解、把握，然后形成設(shè)計思路和模型；一線人員拼搏在市場的前沿，如何將一線人員的信息傳遞到產(chǎn)品設(shè)計部門，并形成互動，對產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品優(yōu)化非常重要。

六是市場營銷如何形成全局聯(lián)動態(tài)勢的挑戰(zhàn)。如果商業(yè)銀行的總行與分行聯(lián)動態(tài)勢不夠有力，分行職能部門對市場營銷的推動作用也不夠理想，支行客戶經(jīng)理基本上散兵游勇搞營銷、單打獨斗推業(yè)務(wù)，進而導(dǎo)致業(yè)務(wù)營銷推進合力不足，難以形成營銷特色和品牌特色。

三、對重構(gòu)銀行營銷體系的思考

營銷體系是一個系統(tǒng)工程。近十多年，各家銀行都在積極探索營銷體系和組織架構(gòu)的改革，有成功的范例，也有失敗的教訓(xùn)?，F(xiàn)階段，銀行傳統(tǒng)的賺取息差的商業(yè)模式空間被壓縮，面對資產(chǎn)質(zhì)素轉(zhuǎn)壞，同時監(jiān)管機構(gòu)也提出更高的資本要求，經(jīng)營風(fēng)險與回報已不成正比。只有從改革提高效率、節(jié)流等方面入手，用更先進的架構(gòu)體系替代落后的模式，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速并且平穩(wěn)的發(fā)展，使自身在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢。

1.支行及營業(yè)網(wǎng)點的營銷職能改革

對于傳統(tǒng)銀行的組織架構(gòu)，支行是各類經(jīng)營指標(biāo)的承接者，也是銀行按照支行所在區(qū)域的經(jīng)營中心和最小核算機構(gòu)。事業(yè)制改革最終的落點都在支行。為此，要處理好如下幾方面：

第一要統(tǒng)一認(rèn)識，厘清客戶與銀行多年存在的關(guān)系圖譜。在考慮組織架構(gòu)和人員配置時，以“關(guān)系型銀行”的理念把客戶與銀行的相關(guān)信息建立好，通過對客戶的深度了解獲得主動權(quán)。第二應(yīng)協(xié)調(diào)好新的業(yè)務(wù)處理流程。調(diào)整理順責(zé)權(quán)利關(guān)系，使得前中后業(yè)務(wù)實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，有序推進。第三應(yīng)選好分行事業(yè)部的負責(zé)人。統(tǒng)領(lǐng)一個城市的營銷總指揮，綜合素質(zhì)必須要高，才能統(tǒng)領(lǐng)全局，貫徹落實總分行各項政策。第四要重視市場營銷策略的研究。根據(jù)市場和客戶的差異化選擇，結(jié)合本行所能提供的產(chǎn)品特色和服務(wù)能力，給客戶提供一站式的全方位產(chǎn)品包，逐步形成個性化的營銷模式。第五，核算和考核體系要配套。矩陣式的管理方式要有相應(yīng)的核算體系來支撐。第六，建立科學(xué)靈活的營銷定價機制。利率市場化后，要有配套的計價模型和系統(tǒng)支持，才能提高營銷決策的科學(xué)性。最后，需建立合理有效的激勵約束機制。加強營銷隊伍建設(shè)，使其業(yè)務(wù)拓展能力越來越強。

2.構(gòu)建特色互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣應(yīng)用正在改變?nèi)藗兊纳罘绞胶徒鹑诮灰追绞?，部分互?lián)網(wǎng)金融場景已經(jīng)被大的公司所壟斷，例如PC支付市場、移動二維碼支付市場、微信支付市場等場景，阿里巴巴和騰迅兩個公司牢牢占據(jù)大部分市場?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺的建設(shè)與推廣，首先要厘清產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價值鏈、支付方式等；其次是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的建立依賴線下持之以恒的努力，每個場景都要去對接。

互聯(lián)網(wǎng)金融市場不斷變化，機會隨時出現(xiàn)，銀行也有自己的發(fā)展空間。目前銀行的組織架構(gòu)體系多數(shù)是人工銷售模式，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的運作。目前業(yè)內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)金融做得有特色的銀行，都是另建體系?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺的內(nèi)容要由專門的人員管理，形成總、分、支聯(lián)動機制。

3.構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷體系，提高營銷管理能力

大數(shù)據(jù)（含非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)刻畫，使?fàn)I銷工作效率更高。而且，大數(shù)據(jù)具有時效性、個性化、性價比高，關(guān)聯(lián)性強等特點。大數(shù)據(jù)營銷體系建設(shè)的目標(biāo)是：一是平臺能夠?qū)蛻粜袨榕c特征較為準(zhǔn)確的分析。二是平臺能夠?qū)崿F(xiàn)各種營銷信息的精準(zhǔn)推送。三是分析結(jié)果能夠適合客戶需求去引導(dǎo)產(chǎn)品推薦和策劃營銷活動。四是平臺具有對競爭對手產(chǎn)品及銷售情況進行實時跟蹤監(jiān)測。五是對營銷活動出現(xiàn)的問題進行及時預(yù)警。六是平臺通過對客戶的動態(tài)分析使得客戶體驗更滿意，并且對重點客戶進行篩選，調(diào)節(jié)營銷方向，提高效益。七是根據(jù)系統(tǒng)設(shè)定，自動實現(xiàn)對客戶的分層管理。八是平臺能夠?qū)κ袌鰻I銷和客戶行為綜合分析后給出產(chǎn)品開發(fā)的思路。

4.構(gòu)建智能營銷體系

高級預(yù)測性分析技術(shù)（包括機器學(xué)習(xí)）的應(yīng)用未來將快速增長。大數(shù)據(jù)側(cè)重分析并對人為管理提供決策依據(jù)，而認(rèn)知是基于對行業(yè)的了解和未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，結(jié)合并利用外界的各種信息和歷史數(shù)據(jù)進行訓(xùn)練學(xué)習(xí)，從而驅(qū)動計算功能進行類似人類思維模式的業(yè)務(wù)活動，使之達到對業(yè)務(wù)經(jīng)營的預(yù)判、決策、運營、避免負面事件發(fā)生。

未來智能化營銷體系的建設(shè)，可以采用機器學(xué)習(xí)的辦法，打造智能專家系統(tǒng)，其設(shè)計面向客戶、營銷人員、服務(wù)人員、管理人員。智能系統(tǒng)可以實現(xiàn)根據(jù)客戶需求，設(shè)置處理流程自動處理，并提供個性化建議等；也可為市場人員提供專家支持；可用于風(fēng)險跟蹤和預(yù)防，推進營銷活動；還可為管理服務(wù)、模擬流程重塑經(jīng)營。

參考文獻：

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