醫(yī)藥連鎖市場分析精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)藥連鎖市場分析主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

目前連鎖藥店經(jīng)營定位的紊亂現(xiàn)象主要反映在三個(gè)方面：

1、盈利性的挑戰(zhàn)

由于對(duì)目前醫(yī)藥零售市場規(guī)律分析不夠，認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備不足，在浮躁的行業(yè)心態(tài)之下，連鎖藥店的發(fā)展多處于低水平重復(fù)和無序競爭狀態(tài)，市場目標(biāo)和相應(yīng)投入產(chǎn)出失衡，投資預(yù)期和經(jīng)營業(yè)績反差較大，連鎖藥店無論在單店和公司整體規(guī)模上都普遍面臨贏利性的挑戰(zhàn)。

在競爭和盈利的壓力之下，平價(jià)藥店的出現(xiàn)和由此引出的價(jià)格戰(zhàn)，在擠出藥品（保健品）虛高定價(jià)的水分之余，也對(duì)高毛利低流量的藥店盈利模式造成沖擊，而對(duì)作為特殊商品的藥品來說，能否建立類似快速消費(fèi)品的低毛利、低庫存、高流量的終端盈利模式，目前少有成功的案例。

2、多元化的困惑

當(dāng)快速發(fā)展中遇到盈利問題時(shí)，千姿百態(tài)如同雜貨鋪一般的美國藥店頗受關(guān)注，用高購買頻率的快速消費(fèi)品來帶動(dòng)低購買頻率的藥品（保健品）銷售，提高藥店來客數(shù)，這種組合銷售模式讓國內(nèi)同行似有茅塞頓開之感，連鎖藥店多元化經(jīng)營成了擺脫盈利困境的希望。

據(jù)一段時(shí)間的跟蹤調(diào)查，連鎖藥店的多元化嘗試中可謂百花齊放，食品、日用品、化妝品和提供便民服務(wù)等等，但非藥品（保健品）多未能超過20％的銷售占比。以目前多元化經(jīng)營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對(duì)藥品（保健品）銷售促進(jìn)等回報(bào)來看，要面對(duì)全新的、更為激烈復(fù)雜的快速消費(fèi)品銷售市場環(huán)境，連鎖藥店多元化經(jīng)營的各種投入產(chǎn)出又不免令人有些生疑，多元化到底是突破口還是“陷阱”？

3、定位的紊亂

連鎖藥店在盈利問題、專業(yè)化和多元化的模式選擇、投入上“經(jīng)濟(jì)規(guī)模”的把握以及“速度與效益”的平衡等方面的困惑，其實(shí)都來自一個(gè)不可逾越的核心問題——目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客群定位。當(dāng)經(jīng)營者未能將醫(yī)藥消費(fèi)市場有效細(xì)分，而把目標(biāo)顧客群籠統(tǒng)地定義為“病人”的時(shí)候；當(dāng)經(jīng)營者不了解顧客與醫(yī)藥相關(guān)聯(lián)消費(fèi)方式的時(shí)候；當(dāng)經(jīng)營者不了解“二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場”消費(fèi)特點(diǎn)差異的時(shí)候，連鎖藥店經(jīng)營定位的紊亂現(xiàn)象，以及在一系列相關(guān)問題上的盲目和困惑也就不足為奇了。

經(jīng)營定位紊亂及其持續(xù)存在正成為遲滯中國連鎖藥店發(fā)展的關(guān)鍵問題之一。 二、連鎖藥店的定位分析

任何零售形式的經(jīng)營活動(dòng)都始于經(jīng)營定位分析，目標(biāo)市場細(xì)分和目標(biāo)客戶鎖定將使經(jīng)營定位變得清晰，并對(duì)銷售策略展開有著明確的指導(dǎo)作用，連鎖藥店也不例外。

1、經(jīng)營定位分析

經(jīng)營定位成功的第一步是目標(biāo)市場分析，包括醫(yī)藥消費(fèi)目標(biāo)市場細(xì)分、“用藥”目標(biāo)顧客群描述和消費(fèi)行為分析，最終要找準(zhǔn)目標(biāo)市場的切入點(diǎn)；第二步是確定與之相適應(yīng)的零售終端經(jīng)營方式和手法，選擇藥店的經(jīng)營模式，把握目標(biāo)市場的切入方法；第三是在零售終端的經(jīng)營中不斷創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營，建立和保持市場競爭優(yōu)勢。

筆者曾將物理學(xué)中“壓強(qiáng)”的概念引伸到零售業(yè)中，把它解釋為在某個(gè)細(xì)分化市場或局部經(jīng)營方向上所形成的專業(yè)經(jīng)營能力的強(qiáng)度?！皦簭?qiáng)”越大，市場的穿透力越強(qiáng)，零售終端對(duì)上游的影響越大。連鎖藥店目前問題的癥結(jié)就在于此，市場定位分析這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)被忽略和跳過，目標(biāo)顧客群過于寬泛或者含混不清，找不到或者找不準(zhǔn)切入點(diǎn)，“壓強(qiáng)”值太小，一進(jìn)入規(guī)模發(fā)展，反而為之所困。

2、零售業(yè)態(tài)發(fā)展

目前中國的零售業(yè)正處于快速發(fā)展之中，零售業(yè)格局的發(fā)展和變化正對(duì)連鎖藥店定位產(chǎn)生著的深刻影響。

藥店和超市原本是各自服務(wù)于不同的顧客需求，業(yè)態(tài)和市場區(qū)隔明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經(jīng)營的驅(qū)動(dòng)下兩種業(yè)態(tài)之間相互滲透和融合隨之出現(xiàn)，當(dāng)沃爾瑪這類快速消費(fèi)品零售企業(yè)依據(jù)其龐大的終端銷售能力進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)時(shí)，對(duì)原有的藥店來說無疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

所幸這種情況在中國零售市場上暫時(shí)尚未出現(xiàn)，反到是不少專業(yè)藥店和OTC藥品專柜開進(jìn)連鎖超市，使得具有專業(yè)品牌的連鎖藥店有機(jī)會(huì)從中獲益。但當(dāng)北京物美集團(tuán)通過收購重組的形式控股了北京醫(yī)藥善和藥品公司，以及香港華潤集團(tuán)正與重慶和平藥房洽談收購和平藥房735間連鎖藥店的消息傳出，這又令人不禁為困境中連鎖藥店的未來捏了一把汗。

3、二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場的定位區(qū)隔

由于醫(yī)藥消費(fèi)政策、環(huán)境和消費(fèi)能力不同，中國醫(yī)藥零售市場同樣呈現(xiàn)出典型的二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場，由于連鎖藥店連年的快速發(fā)展，使得大中型城市的藥店市場密集度逐步提高，商品同構(gòu)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售份額和毛利率持續(xù)走低情況普遍存在；而廣大農(nóng)村的地區(qū)醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)稀少和服務(wù)水平較低，連鎖藥店的市場分布顯得極度不均衡。怎樣定義連鎖藥店在二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場上的定位區(qū)隔，這將對(duì)企業(yè)二元市場開發(fā)和可持續(xù)發(fā)展策略的制定有著重要意義。

在大中型城市，連鎖藥店經(jīng)營展示出各種不同的探索方向：專業(yè)藥店、生活便利型藥店、藥妝店、平價(jià)藥店和OTC藥品專柜等，所有一切嘗試都是建立于大中城市消費(fèi)人群的消費(fèi)水平和方式基礎(chǔ)上的，隨著目標(biāo)市場細(xì)分化工作的深入，還會(huì)產(chǎn)生新的連鎖藥店經(jīng)營形式。

曾有調(diào)查顯示，低投入單體藥店在農(nóng)村的生存底線銷售額至少500元/日，多數(shù)鄉(xiāng)村一級(jí)市場上，農(nóng)民的藥品消費(fèi)能力難以支撐單體藥店的生存，因此農(nóng)村經(jīng)常是被忽略或者令人感到難以“啟齒”的“遠(yuǎn)期市場”。但農(nóng)村用藥水平低并不意味著沒有市場，而是要在搞清農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)方式的基礎(chǔ)上，選擇有針對(duì)性的經(jīng)營手段，重慶和平藥房的“汽車藥房”下鄉(xiāng)趕集；重慶桐君閣大藥房與重慶市供銷社合作，在村級(jí)綜合服務(wù)社內(nèi)開設(shè)“藥品連鎖專柜”等，都是與農(nóng)村醫(yī)藥市場相適應(yīng)的有益探索，同時(shí)城鄉(xiāng)之間快速消費(fèi)品市場也同樣反映出典型的“二元市場”形態(tài)，這為連鎖藥店多元化經(jīng)營（兼營快速消費(fèi)品）提供了新的發(fā)展空間。

現(xiàn)在的二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場存在著很大的差異，需要區(qū)別分析對(duì)待目標(biāo)市場切入點(diǎn)和切入手段。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和小城鎮(zhèn)發(fā)展戰(zhàn)略的展開，二元市場之間存在梯度演進(jìn)發(fā)展的關(guān)系，近年來連鎖超市從中心城市向省會(huì)、地區(qū)和縣級(jí)城市發(fā)展，以及向中西部地區(qū)發(fā)展趨勢就是這個(gè)發(fā)展過程的印證。

4、強(qiáng)勢零售終端的利潤源上移

在零售業(yè)中，強(qiáng)勢零售終端十分注重縱向產(chǎn)供銷供應(yīng)鏈的資源整合及其運(yùn)作，家電銷售中的國美和蘇寧；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)投資的生鮮超市就是很好的例證。當(dāng)市場定位及其切入點(diǎn)選擇準(zhǔn)確，并在某個(gè)細(xì)分化市場上所形成了市場穿透力，零售企業(yè)的利潤就不僅僅限于銷售利潤，利潤源將從批零進(jìn)銷差價(jià)向供應(yīng)鏈上游延伸，進(jìn)而產(chǎn)生局部細(xì)分化市場上的經(jīng)營優(yōu)勢和對(duì)上游影響控制力。

醫(yī)藥消費(fèi)市場也有同樣的發(fā)展規(guī)律，例如：廣州金康藥房的平價(jià)大賣場有效地結(jié)合藥品批發(fā)，為其平價(jià)經(jīng)營模式做后盾支撐；在2002年底“一致湯文化節(jié)”上，深圳一致連鎖藥店與深圳市一致藥材公司聯(lián)合開發(fā)推出的十種藥膳進(jìn)補(bǔ)湯料，也顯示出產(chǎn)供銷一體化這篇大文章的內(nèi)容豐富多彩。 三、連鎖藥店經(jīng)營定位的三大誤區(qū)

在連鎖藥店的經(jīng)營定位中，多元化與專業(yè)化的選擇一直是爭論頗多，又似乎久無定論，專業(yè)化步履維艱，多元化又不能得其門而入。深入分析連鎖藥店的經(jīng)營定位，這種兩難境地背后有著一些思維誤區(qū)。

1、多元化缺乏內(nèi)在關(guān)聯(lián)性

目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個(gè)重要原因是：經(jīng)營項(xiàng)目和商品品類組合上內(nèi)在消費(fèi)關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動(dòng)關(guān)系，所以連鎖藥店在多元化項(xiàng)目選擇時(shí)，一定要強(qiáng)化目標(biāo)顧客群需求分析，回答好幾個(gè)問題：

（1）連鎖藥店多元化經(jīng)營項(xiàng)目引進(jìn)的市場依據(jù)是什么？

目前可參照和模仿的經(jīng)營項(xiàng)目很多，如何根據(jù)藥店的服務(wù)對(duì)象建立多元化項(xiàng)目選擇標(biāo)準(zhǔn)？連鎖藥店的經(jīng)營項(xiàng)目中哪些項(xiàng)目是核心業(yè)務(wù)？哪些是可以產(chǎn)生聯(lián)帶消費(fèi)的關(guān)聯(lián)性經(jīng)營項(xiàng)目？如何以此演伸出商品組合結(jié)構(gòu)上的商品采購標(biāo)準(zhǔn)。鎖定目標(biāo)顧客群，不斷通過數(shù)據(jù)分析來調(diào)整經(jīng)營項(xiàng)目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費(fèi)需求。

（2）對(duì)非藥品項(xiàng)目經(jīng)營應(yīng)有足夠的認(rèn)識(shí)和市場準(zhǔn)備。

非藥品特別是快速消費(fèi)品市場經(jīng)營空間很大，但市場銷售規(guī)律迥然不同，在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密度較高城市，連鎖藥店的快速消費(fèi)品經(jīng)營會(huì)面對(duì)來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費(fèi)品在藥店商品結(jié)構(gòu)的地位、銷售預(yù)期和定價(jià)策略將是個(gè)關(guān)鍵，而低水平多元化經(jīng)營只會(huì)導(dǎo)致藥店商品同構(gòu)化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經(jīng)常能夠遇到。

對(duì)于連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)來說，休閑食品、服裝、個(gè)人護(hù)理用品和保健品的關(guān)聯(lián)程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據(jù)多元化項(xiàng)目與藥店核心業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度高低做出正確的項(xiàng)目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經(jīng)營的基礎(chǔ)上推出藥膳餐廳，使其中藥材經(jīng)營方面的品牌成功地向餐飲業(yè)延伸。

2、經(jīng)營定位決策中缺乏實(shí)證分析

經(jīng)營定位探索和調(diào)整是需要時(shí)間來進(jìn)行實(shí)證性分析，其中需要大量的數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)積累和分析方法手段。1973年日本第一家7-11便利店的經(jīng)營方式和商品結(jié)構(gòu)與現(xiàn)在已經(jīng)大不相同，成功的原因之一就是始終跟蹤目標(biāo)顧客消費(fèi)需求變化，通過實(shí)證性數(shù)據(jù)分析挖掘賣點(diǎn)，調(diào)整創(chuàng)新，不斷豐富經(jīng)營內(nèi)容。而國內(nèi)的連鎖藥店多于參照和模仿，特別是在多元化經(jīng)營中過多地效仿連鎖超市的商品選擇標(biāo)準(zhǔn)，缺乏在自身經(jīng)營環(huán)境下獨(dú)立的實(shí)證分析過程，這也是導(dǎo)致連鎖藥店定位紊亂，始終處于困惑之中不能解脫出來的原因之一。

一年四季，節(jié)氣時(shí)令不同，疾病多發(fā)與預(yù)防會(huì)各不相同，而多元化連鎖藥店的關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會(huì)也隨之變化，準(zhǔn)確的整體市場銷售規(guī)劃能使銷售提升1/3?，F(xiàn)在國外連鎖藥店電腦管理系統(tǒng)(例如WALGREENS的BDM銷售系統(tǒng))應(yīng)用水平和指導(dǎo)作用以明顯超出國內(nèi)零售業(yè)的水平，國內(nèi)連鎖藥店的后臺(tái)電腦數(shù)據(jù)管理分析能力還存在很大差距。

3、專業(yè)化并不簡單

第2篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

這幾年，藥品行業(yè)競爭越來越激烈，利潤空間越來越薄，藥店經(jīng)營藥品越來越難做的同時(shí)，筆者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)和行業(yè)熟悉到：從小零售藥店到大零售藥店的發(fā)展越來越多，意味著中國醫(yī)藥行業(yè)形成了商場如戰(zhàn)場的發(fā)展格局，這個(gè)市場格局將被打破，也是中國零售藥店所意識(shí)到要改革和規(guī)劃下一步走的趨向重要問題。

在中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展至今的5年間，中國的藥品行業(yè)越來越難做，藥品企業(yè)越來越多，藥品品牌越來越多，產(chǎn)品品類也越來越多，零售藥店也越來越多，中國藥品行業(yè)面臨了市場巨大的沖擊和產(chǎn)品競爭對(duì)峙的現(xiàn)狀，在國家宏觀調(diào)空的政策下，國家要引導(dǎo)行業(yè)步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道，中國藥品行業(yè)也越來越嚴(yán)格正規(guī)化，不管是從質(zhì)量的把關(guān)和期限上注明，都要做得到位，都要嚴(yán)格。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年上半年，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)盈利能力全面下滑，虧損企業(yè)已經(jīng)超過1／3，實(shí)現(xiàn)利潤增幅同比下滑10.6個(gè)百分點(diǎn)，全國22家大型國有醫(yī)藥企業(yè)中僅有10家保持增長，其余12家均利潤下滑或虧損。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省醫(yī)藥商業(yè)的毛利率已經(jīng)從1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批發(fā)企業(yè)的毛利率僅有3％~4％。從企業(yè)方面分析，浙江醫(yī)藥行業(yè)盈利的企業(yè)僅占1／3，接近成本線的企業(yè)占1／3，虧損企業(yè)占1／3；從品種方面分析，盈利的品種只占到30％左右，接近成本線或虧損的品種卻占到了70％；醫(yī)藥零售業(yè)生存更為艱難，利潤率從2001年的6％下降到2005年的0.3％。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長、浙江省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長趙博文說，2006年上半年，浙江省醫(yī)藥工業(yè)銷售收入增幅同比下滑了18個(gè)百分點(diǎn)；利潤出現(xiàn)負(fù)增長，增速下滑3.79個(gè)百分點(diǎn)，“這是近20年來所未有過的，是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。”

國內(nèi)品牌在藥妝市場的動(dòng)作

隨著中國藥企的成熟和市場的成熟，許多藥企看中了藥妝蛋糕市場的發(fā)展?jié)摿Γ瑥膫鹘y(tǒng)的小零售藥店發(fā)展到大連鎖藥店的今天，很多藥企看中當(dāng)今連鎖藥店的渠道資源優(yōu)勢，為了擴(kuò)大市場市場份額和搶攤市場渠道，許多藥企和新興公司不得不推出自主的優(yōu)勢特色產(chǎn)品。筆者從市場調(diào)查熟悉到，在南方市場連鎖藥店大部分都在廣東地區(qū)和南部城市地區(qū)分布，南方市場連鎖藥店資源豐富，也成為藥業(yè)最關(guān)注的渠道資源，在廣東眾多連鎖藥店如海王星辰、健民連鎖藥店、金康大藥房、大參林連鎖藥店的出現(xiàn)，在全國眾多的藥企產(chǎn)品和各種醫(yī)藥產(chǎn)品都在南方市場銷售，南方市場如此巨大，那看藥企怎么樣去表現(xiàn)和抓渠道了。

到了2008年間，很多藥企陸續(xù)紛紛推出了自主的藥妝產(chǎn)品進(jìn)軍藥妝市場，如昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)推出了“十二味”藥妝系列產(chǎn)品，白雪映象公司推出了藥妝系列產(chǎn)品，以“草本養(yǎng)顏玉溶液”單支為主推，（陳李濟(jì)藥廠）廣州儷人行推出了“陳李濟(jì)”藥妝系列產(chǎn)品，在這些公司推出的自主品牌上市以來，在市場上都得到了市場的認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)。

在國內(nèi)表現(xiàn)好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市場上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中國市場的表現(xiàn)還是不錯(cuò)，同時(shí)在知名度上還是很高的。但是對(duì)于同仁堂進(jìn)軍藥妝市場角度來分析的話，筆者認(rèn)為：同仁堂有很多的不足，從銷售、運(yùn)營市場、推廣上均有不足的地方，品牌投入力度和運(yùn)作上顯而不夠，其實(shí)同仁堂要在進(jìn)入商超后，同樣面臨了很大競爭，從市場定位和市場渠道，產(chǎn)品包裝上，都有很大市場沖擊，因?yàn)橥侍玫那栏恍┤栈瘓F(tuán)推出的渠道都有多類似的地方，也同樣遇到同樣的競爭。

同樣在國內(nèi)知名度高響叮當(dāng)?shù)钠旭テ放埔恢倍甲龅煤芎?，片仔癀藥妝產(chǎn)品在市場推出上市以來，都得到眾多消費(fèi)者的青睞和市場的認(rèn)可，國內(nèi)藥妝品牌公司不得不向片仔癀學(xué)習(xí)呀。其實(shí)在國內(nèi)推出的藥妝產(chǎn)品，都是概念性在行走，幾乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一樣在銷售，沒什么區(qū)別，在中國沒藥妝批文的同時(shí)，藥妝概念已經(jīng)慢慢在市場上成熟了，也慢慢被列入消費(fèi)者心中了，已經(jīng)深入人心了，這個(gè)藥妝概念還迷到何時(shí)，無人能知，中國相關(guān)管理部門也沒統(tǒng)一的政策條例和說法。

上述描述到的企業(yè)，幾乎都是打著藥妝旗號(hào)在市場上進(jìn)行銷售，如昆明圣火藥業(yè)推出的“十二味”藥妝產(chǎn)品，主營日化渠道和OTC藥店渠道、廣州白雪映象公司推出的藥妝產(chǎn)品，主營渠道走藥房專柜和輔助渠道是日化線渠道，陳李濟(jì)藥廠推出“陳李濟(jì)”藥妝產(chǎn)品，主要走終端賣場柜臺(tái)和日化渠道，北京同仁堂主營渠道藥店和專賣店，片仔癀走的日化線渠道，以上等這些牌子都在市場上銷售的過程中得到廣大消費(fèi)者的好評(píng)和認(rèn)可的。

國外藥妝品牌在中國市場的表現(xiàn)

在中國藥妝市場上，國外藥妝品牌薇姿（VICHY）從1998年7月進(jìn)入中國市場以來，一直在中國藥店行走江湖多年，表現(xiàn)為是最樂觀的，在相繼后2001年11月理膚泉（Laroche posay）也推出走藥房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也進(jìn)駐中國市場。在以上藥妝品牌最早進(jìn)駐中國市場的薇姿，做得到如今做得有聲有色。在中國藥妝市場上，一談到藥妝品牌，大多數(shù)的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中國市場上的表現(xiàn)，已經(jīng)成為消費(fèi)者的粉絲了，也成為眾多藥企學(xué)習(xí)的榜樣，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是經(jīng)過市場的磨練和市場銷售過程受到認(rèn)可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全國市場擁有超過了1600多家的零售網(wǎng)點(diǎn)，這么大的藥妝市場份額，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。

薇姿（VICHY）品牌在藥房建立形象專柜，從市場的角度來分析，中國的本土企業(yè)推出的藥妝品牌都以模仿國外一些藥妝品牌的形象打造和理念宣傳、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝選用都有在跟風(fēng)和模仿，但是始終做不到最好的是品質(zhì)。從國家實(shí)施藥店政策后，藥店不能賣化妝品，但是筆者經(jīng)過市場調(diào)查還有眾多化妝品在藥店銷售，特別是藥店劃分專區(qū)，化妝品專區(qū)和藥品專區(qū)，有些是閣墻劃分專區(qū)銷售，進(jìn)駐藥店的化妝品都很嚴(yán)格，都是有相關(guān)藥監(jiān)局檢查和相關(guān)齊全資質(zhì)證件、質(zhì)檢報(bào)告合格后才能進(jìn)行銷售化妝品。在國內(nèi)市場上，國內(nèi)藥店隨著國家宏觀調(diào)控的政策下，要藥店必須執(zhí)行國家相關(guān)條例來進(jìn)行，不得隨便銷售化妝品。

在中國藥房的薇姿（VICHY）是可以做到的，畢竟也是成熟的品牌，國內(nèi)藥店也紛紛看中藥妝市場的發(fā)展前景，藥店老板也有想法搶攤市場。

相繼理膚泉（Laroche posay）進(jìn)駐中國市場后，也得到市場的認(rèn)可和高度的評(píng)價(jià)，在藥妝市場上據(jù)排名第二位，全國藥妝市場上，在120多個(gè)城市已經(jīng)構(gòu)建了有1200多個(gè)藥房品牌專柜，跟隨著的雅漾（Avene）的推出，更為熱鬧了，雅漾（Avene）目前在國內(nèi)108多個(gè)城市授權(quán)專柜約為647個(gè)，目前在中國藥妝市場上年銷量約為2.8億元，居于藥妝市場排名第三。中國藥妝市場越來越熱鬧，同時(shí)競爭也越來越激烈，在中國藥妝市場上，薇姿（VICHY）的成功表現(xiàn)可以這么說，開創(chuàng)了中國藥妝市場的歷史先河，促進(jìn)了中國藥妝市場的進(jìn)一步發(fā)展和推動(dòng)作用。

據(jù)悉2008年—2012年，中國藥妝市場預(yù)計(jì)將維持這一增長率。2010年，中國化妝品市場銷售總額可達(dá)到1200億元左右，其中藥妝銷售額將達(dá)480億元。對(duì)于中國這么巨大的市場率，藥妝品牌在市場上又是如何去操作，如何去突圍呢？

筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國的零售藥店也紛紛看好藥妝市場的前景，但是他們對(duì)藥妝市場的前景看好的同時(shí)，不懂藥妝去如何操作的，也沒操作過藥妝，聽著別人說藥妝市場前景好，利潤空間好，但是沒好好抓好操作管理的基本問題。筆者認(rèn)為，國內(nèi)消費(fèi)者去藥店買化妝品或是買藥妝品的人很少，因?yàn)閲鴥?nèi)消費(fèi)者還沒形成去藥店購買的習(xí)慣。在中國市場上，幾乎買高端產(chǎn)品幾乎去百貨商場專柜，而中低端產(chǎn)品去商超或是化妝品專賣店比較多。在國外，在藥妝的消費(fèi)者幾乎都是藥店購買，在國外這種消費(fèi)習(xí)慣成熟了，不管是在日本，歐美都早已成熟，而且都是經(jīng)過醫(yī)學(xué)皮膚來咨詢，都是經(jīng)過醫(yī)師了解情況下開處方的藥妝產(chǎn)品。

第3篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

項(xiàng)目介紹

中醫(yī)養(yǎng)生館針對(duì)亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗(yàn)、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達(dá)到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項(xiàng)目優(yōu)勢

1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動(dòng)“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立本文由收集整理和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預(yù)測，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬元；進(jìn)貨1萬元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。

若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進(jìn)行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。

第4篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫(yī)藥營銷從事的是醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務(wù)。2007年12月，廣東省首次進(jìn)行醫(yī)藥營銷師資格鑒定，現(xiàn)今有些醫(yī)院已規(guī)定醫(yī)藥代表持證準(zhǔn)入制。姜大源教授基于工作工程導(dǎo)向的課程開發(fā)以及情境化教學(xué)模式也日益在高職教育領(lǐng)域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術(shù)專業(yè)的醫(yī)藥營銷與管理課程的情境化教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。

1 由章節(jié)式教學(xué)轉(zhuǎn)化為情境化教學(xué)

為了更好地把握崗位的實(shí)際工作要求和過程，我們對(duì)中山市的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)研。醫(yī)藥營銷崗位應(yīng)該具備兩方面能力：一方面應(yīng)該對(duì)醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識(shí)，同時(shí)還應(yīng)具備醫(yī)藥營銷方面較全面的行業(yè)法律法規(guī)的知識(shí)積累;另一方面，作為醫(yī)藥營銷師更應(yīng)該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調(diào)研掌握實(shí)際崗位工作要求的基礎(chǔ)上再結(jié)合醫(yī)藥營銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求將醫(yī)藥營銷與管理課程劃分為醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫(yī)藥營銷管理5個(gè)情境。

表1 醫(yī)藥營銷與管理課程教學(xué)情境設(shè)置表

值得說明的是以上教學(xué)情境的教學(xué)順序并沒有按照以往醫(yī)藥營銷學(xué)科中章節(jié)式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設(shè)情境，而是歸到營銷管理中的商管理項(xiàng)目中。

2 教學(xué)情境下設(shè)教學(xué)項(xiàng)目、任務(wù)

在設(shè)置教學(xué)情境后，再將調(diào)研得到的OTC代表、處方藥代表、商務(wù)代表崗位工作具體內(nèi)容、流程和要求再轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的系列教學(xué)任務(wù)。這些教學(xué)任務(wù)都是按照從易到難的順序進(jìn)行教學(xué)的。為了充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增加課堂的職業(yè)氛圍，我們盡可能地和教學(xué)基地的企業(yè)聯(lián)系，得到來自企業(yè)的實(shí)際工作訂單來作為課堂的任務(wù)，分派給學(xué)生。例如市場調(diào)研，我們可以拿到一些企業(yè)的調(diào)研訂單交給學(xué)生來做，學(xué)生往往很喜歡這種具有實(shí)際價(jià)值的任務(wù)，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性會(huì)很高，效果就比較好。但有些任務(wù)就很難有實(shí)際的工作訂單來生成，比如醫(yī)院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實(shí)工作情境進(jìn)行情境下的演習(xí)，這樣的教學(xué)效果比起真實(shí)訂單的要差一些，但是比傳統(tǒng)章節(jié)式的還是要強(qiáng)很多。

3 多元?jiǎng)討B(tài)考核方式

在情境化教學(xué)模式下，考核方式也要隨之改革，我們把以往理論加實(shí)操的考核模式進(jìn)一步變革為：課堂表現(xiàn)-任務(wù)成績-考證成績?nèi)Y(jié)合的模式，由于考證成績本來就有理論和實(shí)操兩部分，所以我們的考核實(shí)際上是多方面考核;我們?cè)谝肴蝿?wù)完成情況也就是任務(wù)成績作為考核指標(biāo)的同時(shí)，也考慮到我們的任務(wù)是分組進(jìn)行的，任務(wù)成績往往反映一個(gè)小組的表現(xiàn)，所以我們加入課堂表現(xiàn)作為考核指標(biāo)，作為一個(gè)過程管理的指標(biāo)。這樣，學(xué)生的最終成績由他考證和平時(shí)在課堂的表現(xiàn)以及完成課堂任務(wù)的情況來綜合得出，這樣的考核是一個(gè)多方面動(dòng)態(tài)的考核過程。

第5篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

關(guān)鍵詞：藥品 醫(yī)療 市場分析

【中圖分類號(hào)】R-1【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1008-1879(2012)02-0247-01

1 我國藥品市場上的管理制度

藥品是一種特殊的商品，管理制的法律與法規(guī)國家、國務(wù)院發(fā)改委、醫(yī)藥衛(wèi)生部、各藥品監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列有關(guān)藥品管理制的法律法規(guī)，主要有以下：

1.1 綜合規(guī)范藥品管理制的法律法規(guī)，如《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》等。

1.2 分環(huán)節(jié)具體規(guī)范藥品管制的法律法規(guī)，如《藥品監(jiān)督行政處罰程序》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品注冊(cè)管理辦法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》。

1.3 分散在其他法律法規(guī)中有關(guān)藥品管制的法律法規(guī)條文，如《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國行政處罰法》、《中華人民共和國行政復(fù)議法》等。

2 管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)

中央藥品管理制機(jī)構(gòu)主要包括國家食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、發(fā)改委、國務(wù)院、中醫(yī)藥管理局等，國家醫(yī)藥食品監(jiān)督管理局承擔(dān)并對(duì)藥品的生產(chǎn)、研究、流通使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技術(shù)監(jiān)督的職能。國家、國務(wù)院承擔(dān)著制度有關(guān)藥品的管理制度的法律法規(guī)，衛(wèi)生部的職責(zé)是主要研究衛(wèi)生工作的法律法規(guī)和方針政策，研究衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)制定技術(shù)規(guī)范和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督。藥品的管理在藥品生產(chǎn)開發(fā)和流通的過程中包括市場準(zhǔn)入管理制，質(zhì)量管理制，價(jià)格管理制，流通秩序管理制。

2.1 市場準(zhǔn)入是指新企業(yè)進(jìn)入特定產(chǎn)業(yè)（或市場）。

2.2 質(zhì)量管理藥品質(zhì)量直接關(guān)系到人民健康和生命安全，所以必須加強(qiáng)對(duì)藥品的質(zhì)量管理。

2.3 價(jià)格管制，觀我國藥品市場競爭性對(duì)藥品的價(jià)格不能全以市場進(jìn)行調(diào)整，必須對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行國家政府管理制，維護(hù)廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益。

2.4 流通秩序管制，我國的藥品一般都由廠家、商再到醫(yī)院最后到消費(fèi)者。

3 我國藥品市場混亂剖析

制造偽劣假冒不止，國家藥品監(jiān)督管理局打擊查處多起制售假冒偽劣產(chǎn)品，反應(yīng)了我國藥品監(jiān)管部門在深入的打擊制列品的專項(xiàng)斗爭，但還存在著一些不法分子制造假劣藥品和無證經(jīng)營等廠家，未按國家要求生產(chǎn)，導(dǎo)致事故反復(fù)發(fā)生。

4 完善我國藥品市場政策

4.1 完善的藥品市場信用相關(guān)法律法規(guī)體系是實(shí)現(xiàn)依法行政公平公正執(zhí)法建立晚上的信用法律法規(guī)，制訂了信用信息公開保護(hù)法律法規(guī)用法律法規(guī)形式杜絕欺詐懲罰不良動(dòng)機(jī)的投機(jī)商。

4.2 藥品流通完善在確保藥品流通安全性的情況下，必須提高藥品市場透明度，推進(jìn)藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，大力發(fā)展醫(yī)藥連鎖營銷方式保證安全用藥，保證藥品的質(zhì)量，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，維護(hù)正常的藥品流通。

5 我國醫(yī)療市場現(xiàn)象成因分析

信息不對(duì)稱是醫(yī)療市場的重要特征。由于醫(yī)療技術(shù)獨(dú)有的專業(yè)性和復(fù)雜性,使得醫(yī)療服務(wù)的供給方代表——醫(yī)生具有獨(dú)特的優(yōu)勢地位。與患者相比,醫(yī)生對(duì)疾病嚴(yán)重程度,治療手段的有效性、醫(yī)療服務(wù)的適度性等更為了解,實(shí)際成為需求方人角色。而患者則具有“無知性”的特點(diǎn),且其信息搜索成本高,不可能通過市場的力量評(píng)價(jià)和監(jiān)督所接受的醫(yī)療服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,這勢必導(dǎo)致醫(yī)生為了個(gè)人利益而產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為的激勵(lì),從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。而在當(dāng)前按服務(wù)付費(fèi)的制度下,醫(yī)生往往利用其信息優(yōu)勢,對(duì)患者進(jìn)行過度檢查、過度用藥、過度治療等,以獲得更高的收入。這些行為顯然都是基于醫(yī)生的利己動(dòng)機(jī)做出而又與患者利益不符的,所以信息不對(duì)稱導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)是醫(yī)療市場現(xiàn)象出現(xiàn)的重要原因。

壟斷性是醫(yī)療市場的另一個(gè)重要特征。我國醫(yī)療系統(tǒng)90%以上都是國有醫(yī)院,國家行政事業(yè)的單位的基本醫(yī)療定點(diǎn)也都在國有醫(yī)院,所以國有醫(yī)院具有天然壟斷條件。而且由于醫(yī)療產(chǎn)品缺乏價(jià)格彈性,醫(yī)院提高醫(yī)療產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格,并不會(huì)失去消費(fèi)人群,這進(jìn)一步加重了供給方醫(yī)院的壟斷性。不僅如此,我國醫(yī)療市場還存在較為嚴(yán)重的區(qū)域壟斷問題,各級(jí)政府掌握著醫(yī)療市場的各種主要資源,如用地的審批、醫(yī)療設(shè)備的引進(jìn),醫(yī)療資金的分配等。在地方保護(hù)主義思想指引下,他們用這些資源來設(shè)租,人為地設(shè)置障礙和門檻,扶持本地的體制內(nèi)醫(yī)院,排斥外地醫(yī)院,最終導(dǎo)致病人不能合理分流,醫(yī)療服務(wù)區(qū)域間的競爭不足和醫(yī)療資源配置失調(diào)。我國醫(yī)療市場的行業(yè)壟斷和區(qū)域壟斷的雙壟斷性,為醫(yī)療市場提供了外在條件。

醫(yī)療體制市場化改革以后,各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括公立醫(yī)院逐步被推向市場,成為獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立核算的市場主體。與此同時(shí),政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投入比量逐年下降。目前,政府預(yù)算撥款和專項(xiàng)補(bǔ)助兩項(xiàng)合計(jì)占綜合性醫(yī)院收入的比量不到10%,政府為了補(bǔ)償對(duì)醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)貼的減少,開始允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過藥品經(jīng)營的差價(jià)以及高科技診療項(xiàng)目收費(fèi)來獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,即所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。這種醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制使得醫(yī)院收入更多來自于藥品的差價(jià)收入和檢查費(fèi)用,而醫(yī)生的個(gè)人收入由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤,在目前我國主要實(shí)行后付費(fèi)的付費(fèi)制度下,必然導(dǎo)致醫(yī)生“開大處方”、“用高價(jià)藥”來提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益從而提高個(gè)人收入的誘導(dǎo)需求行為。

6 結(jié)語

在某些醫(yī)療發(fā)達(dá)的省份,醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)密度過高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)?shù)厝藗兊膶?shí)際需求。且其中大部分省份為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,在競爭壓力下,他們?yōu)榱藵M足自己的收入需要,只能選擇利用自己在醫(yī)療信息上的優(yōu)勢,誘導(dǎo)病人的醫(yī)療需求,創(chuàng)造消費(fèi)。因此,早日打破這種醫(yī)療資源分配嚴(yán)重不均的狀態(tài),對(duì)提高人民的生活水平和促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展具有重要的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

［1］ 何靜.藥品市場的政府監(jiān)管與有效市場的建立〔J〕集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究2006（15）

［2］ 楊立人.邱仲琴，藥品市場價(jià)格研究〔J〕價(jià)格與市場2004（6）

［3］ 蘇順泰.朱與杰.王慧萍，整頓藥品市場促進(jìn)規(guī)范發(fā)展〔J〕醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)2003（SI）

第6篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

一則消息打亂了劉凱的計(jì)劃。9月27日，有媒體公布了一份由衛(wèi)生部和國家工商總局?jǐn)M定的《藥品廣告審查辦法》（修訂稿），其中明確指出非處方藥“不得在大眾傳播媒介廣告或者以其他形式進(jìn)行以公眾為對(duì)象的廣告宣傳”。

不能做廣告了？劉凱很驚詫，他迅速聯(lián)系了中國非處方藥物協(xié)會(huì)，得到回復(fù)是“確有這個(gè)事，不過還要征求意見，企業(yè)肯定都強(qiáng)烈反對(duì)，就看上面的態(tài)度了”。他又聯(lián)系了多家媒體的廣告部門負(fù)責(zé)人，“都說沒禁止，讓我們繼續(xù)投廣告?！眲P說。

十一長假，劉凱沒有休息一天，他多方打聽消息，將情況上報(bào)給企業(yè)高層，還召集了多位同行商討辦法。“都拿不定主意，怕投了錢打水漂，政策的事誰說得準(zhǔn)？”

非處方藥的千億金礦

打開電視，似乎到處都在賣藥：感冒藥、胃藥、補(bǔ)鈣補(bǔ)鐵補(bǔ)鋅藥……非處方藥廣告，已是電視廣告的主力軍。

1999年，我國將藥品劃分為處方藥和非處方藥兩大類，2001年起，按照分類管理要求，處方藥被陸續(xù)禁止在大眾媒體上做廣告，2007年，我國實(shí)行《藥品廣告審查辦法》，建立非處方藥廣告批準(zhǔn)制度。自此，“只有非處方藥才能做大眾媒體廣告。”劉凱說。

非處方藥是指經(jīng)過長期應(yīng)用，被確認(rèn)為藥效穩(wěn)定、相對(duì)安全、副作用小，不需要醫(yī)師處方即可購買使用的藥品，主要用于多發(fā)病、常見病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛等。

目前，“中國有4000多家藥品制劑企業(yè)，其中大部分藥企都生產(chǎn)非處方藥，市場上已有近5000個(gè)非處方藥批文?！眲P說，除此之外，全球性跨國公司如強(qiáng)生、百時(shí)美施貴寶、葛蘭素史克等也紛紛加大在華研發(fā)力度，加速在非處方藥市場的布局。

非處方藥在整個(gè)醫(yī)藥市場所占比例并不高。中國非處方藥物協(xié)會(huì)副會(huì)長郭振宇曾公開表示，目前，我國非處方藥市場規(guī)模不到1500億元，僅占全國醫(yī)藥市場總份額的10%～15%，而在發(fā)達(dá)國家，這一數(shù)字可以達(dá)到30%～40%。

但非處方藥的銷售量和利潤卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于處方藥?！胺翘幏剿幵谒幍?、超市、賓館、百貨商店等處都可以流通，公眾憑自我判斷進(jìn)行選擇。處方藥只能在醫(yī)院流通，還要受制于政策和招投標(biāo)制度的重重約束?！眲P介紹說，“非處方藥更像消費(fèi)品，可自由購買，可以做廣告宣傳。”

更重要的是，“非處方藥的定價(jià)是比較市場化的，保留了利潤空間，不像處方藥在招投標(biāo)制度下價(jià)格被越壓越低，利潤微薄。”劉凱說。

因此，幾乎所有廠家都在積極向藥監(jiān)局申請(qǐng)非處方藥批文。劉凱介紹說，處方藥轉(zhuǎn)換為非處方藥后，銷量普遍會(huì)翻倍，甚至更多。

“非處方藥在我國興起于上世紀(jì)90年代初，不到20年，營銷模式就與快速消費(fèi)品并駕齊驅(qū)?！币髅焦煞萦邢薰踞t(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理劉澤輝告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“全國前100強(qiáng)的連鎖藥店可占據(jù)非處方藥銷售總額的半數(shù)以上，與超市模式類似，藥店也會(huì)設(shè)置進(jìn)場、條碼、展臺(tái)陳列、促銷推廣等名目并向廠家收費(fèi)。”

競爭日益激烈。江西山高制藥有限公司營銷中心主任楊昌順用“競爭慘烈”來形容現(xiàn)狀，“越來越多的廠商介入競爭，品牌影響力顯得更加重要。”

1元錢的廣告，至少換來3元錢的利潤

“廣告+渠道”的營銷組合是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的非處方藥運(yùn)作模式。

楊昌順說，“廣告投放仍然是對(duì)銷量拉動(dòng)最大的營銷方式，在整個(gè)營銷投入中，廣告投入占到半數(shù)以上?！?/p>

中康資訊的《2011—2012四大醫(yī)藥終端用藥市場分析藍(lán)皮書》顯示，2012年上半年52個(gè)城市零售終端最暢銷的50個(gè)非處方藥產(chǎn)品都曾在大眾媒體做過大量廣告宣傳，其中有家喻戶曉的蜜煉川貝枇杷膏、六味地黃丸、葡萄糖酸鈣鋅口服液、健胃消食片、抗病毒口服液、云南白藥膏等等。

“藥企通過廣告塑造企業(yè)形象，加大消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，從而影響消費(fèi)者的購買習(xí)慣。”中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)表示，“由于消費(fèi)者在零售藥店購買非處方藥時(shí)處于盲選狀態(tài)，選擇過程中主要受藥品導(dǎo)購員和廣告宣傳的引導(dǎo)，電視廣告對(duì)受眾的心理強(qiáng)化作用明顯?！?/p>

據(jù)劉凱估算，藥廠每投出1元錢的廣告至少會(huì)換得3元錢的利潤。“很多產(chǎn)品都是廣告轟出來的，而且廣告是持續(xù)性投入，滯后性回收，對(duì)品牌和產(chǎn)品的影響力是長遠(yuǎn)的?！?/p>

“哈藥模式”被稱為業(yè)內(nèi)經(jīng)典，2010年，哈藥股份（600664.SH）廣告費(fèi)用為3.66億元；2011年，廣告費(fèi)用增長為4.14億元，廣告增幅甚至超過營收增幅。三精制藥（600829.SH）廣告投放更是大手筆，2010年，廣告費(fèi)用占營業(yè)收入的21.9%；2011年，這一比例也高達(dá)14.1%。

2005年，國家稅務(wù)總局曾將制藥企業(yè)廣告費(fèi)的稅前扣除標(biāo)準(zhǔn)由8%上調(diào)到25%，打壓藥企的巨額廣告費(fèi)帶來的非理性競爭。“但沒什么效果，排名前20的非處方藥企業(yè)幾乎都投入了上億資金在廣告上。”劉凱介紹說。

據(jù)劉凱透露，很多非處方藥企業(yè)的市場部都多達(dá)上百人?！白罘实牟块T，到處花錢投廣告，在企業(yè)里混得開，出去做甲方也受重視?！蓖杏懻摚安徽f銷量說廣告，因?yàn)閺V告意味著未來的銷量?！?/p>

這塊蛋糕到底有多大？去年全國非處方藥市場規(guī)模在1500億元左右，據(jù)劉澤輝估算，按全行業(yè)通常拿10%左右的營收用于廣告投放計(jì)算，去年廣告總量應(yīng)該在100億～200億元之間?！叭绻蝗唤V告，那很多前期廣告投入都白搭了，還沒看到市場效果，沒收回來利潤，企業(yè)損失巨大?！?/p>

第7篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料。你知道怎么寫好總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)120__年共銷售LL：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

20__年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒，平均銷售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在。60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在0以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)閮r(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，目前醫(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家分享：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經(jīng)過了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：

1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購買會(huì)議用品;

2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯(cuò).會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人.

成績：成功"賣身"給公司

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識(shí).

O(機(jī)會(huì))：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。

但對(duì)我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。

既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對(duì)象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的__月份，我心中充滿著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng)。轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個(gè)人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號(hào)，這期間，自我覺得沒浪費(fèi)時(shí)間，我學(xué)到了很多新知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來當(dāng)我覺得做文案沒有更多知識(shí)可學(xué)，有些產(chǎn)品即使不參照別人的，自己也能寫個(gè)大概的時(shí)候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個(gè)機(jī)會(huì)。所以從八月一號(hào)到現(xiàn)在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個(gè)月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業(yè)績，這是鐵定的事實(shí)。

也許是心中的渴望和愿望激勵(lì)著我，其實(shí)大家也應(yīng)該深有體會(huì)，大家在做自己喜歡做的事情的時(shí)候，學(xué)得快做得好，我也深有體會(huì)，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個(gè)星期左右，我就學(xué)會(huì)了基本的東西，雖然他現(xiàn)在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠(yuǎn)只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步，去摸索，去體會(huì)，有的學(xué)到的東西，自己深有體會(huì)，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會(huì)進(jìn)步，才會(huì)有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產(chǎn)品，發(fā)催款，做滯銷，寫銷售報(bào)表，到更深層次的開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個(gè)國家大多數(shù)人的愛好，生活習(xí)性等等，就像美國人喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節(jié)，所以在圣誕前準(zhǔn)備各種燈飾品，以及與圣誕節(jié)有關(guān)的產(chǎn)品，定會(huì)有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關(guān)太陽能和航模類的產(chǎn)品比較熱銷，打折就打那些價(jià)格較高的或則較低的有利潤的產(chǎn)品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準(zhǔn)價(jià)格的產(chǎn)品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

上述只是我對(duì)銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)520__已經(jīng)到來，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對(duì)于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率92.3%，回款達(dá)成率91%，毛利達(dá)成率90%;綜合指標(biāo)考核達(dá)成率91.13%基本達(dá)到公司考核要求。

作為一名組長我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個(gè)良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識(shí)作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化?最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通。

(1)富有吸引力的銷售證策

1、永遠(yuǎn)站在客戶的立場來談?wù)撘磺小?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益。

3、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對(duì)方，以誠動(dòng)人，以心征服對(duì)方。

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人的關(guān)系。

4、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)。

2、概要介紹公司對(duì)全國市場促銷和開發(fā)的策略。

3、詳細(xì)了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細(xì)了解其他產(chǎn)品。

做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。

第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)部門的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因?yàn)獒t(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進(jìn)貨導(dǎo)致銷量下滑。同時(shí)，有顧客反映價(jià)高，贈(zèng)品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。

第三，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引客戶，發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使員工從被動(dòng)的“”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個(gè)方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個(gè)舒暢的心情，其次積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報(bào)完計(jì)劃。

第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、學(xué)海無涯，學(xué)無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來我們都積極學(xué)習(xí)，一年來公司組織了醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)授課，我們都認(rèn)真參加，通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我們不斷學(xué)習(xí)，通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷的充實(shí)了自己，豐富了自己的知識(shí)，為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。

工作內(nèi)容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要為顧客認(rèn)真的完成，對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進(jìn)效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠家的部分活動(dòng)品種，我們都以最大的熱情把它完成好，?；旧弦茏龅饺蝿谌卧梗瑑?yōu)質(zhì)高效。

第8篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

基于市場對(duì)創(chuàng)新的渴望以及風(fēng)險(xiǎn)投資家們對(duì)早期項(xiàng)目越來越關(guān)注，效仿硅谷，中國的投資界逐漸出現(xiàn)兼具投資人與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)身份的“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”，這一概念同樣受到推崇。

當(dāng)然并非所有手中掌握資本的投資人都愿意并有能力勝任“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”這類角色，在資本業(yè)界年歷資深的陳琦偉正試圖做好。

在亞商集團(tuán)寬大的會(huì)議室里，掛著他自國外拍得的一件當(dāng)代藝術(shù)作品，是歐文·諾曼(Irving Norman)取自著名的“摩西十誡”題材而創(chuàng)作，作品以超現(xiàn)實(shí)主義手法諷刺了現(xiàn)代人們對(duì)物欲的膜拜和人性貪婪。陳琦偉非常喜歡這幅油畫的意境，屢屢與人提及。

陳在1988年就創(chuàng)立了亞商集團(tuán)，從事證券咨詢、上市重組等企業(yè)金融服務(wù)業(yè)務(wù)，2001年創(chuàng)立亞商資本。在中國市場擁有20余年的企業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)和10余年的投資資歷，與各級(jí)政府關(guān)系密切。在他的名片上幾乎超過一半的頭銜與金融管理領(lǐng)域?qū)I(yè)相關(guān)。

“亞商做投資很早，我們對(duì)于賺錢并沒有那么饑渴。我們的投資模式里有一個(gè)原則是成為企業(yè)的少數(shù)但關(guān)鍵性股東，追求成功率和對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展達(dá)成切實(shí)幫助。”學(xué)者氣濃厚的經(jīng)營者和投資人對(duì)記者說。

他曾指出，中國的企業(yè)總體壽命并不長。而PE的爆發(fā)更讓創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)變得浮躁，企業(yè)增值已不是靠一份耕耘一份收獲的積累，更多人貪戀于資本游戲。

“六七年前，投資人去找一個(gè)好項(xiàng)目相對(duì)容易，價(jià)格也很好談。但是近四年，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)好項(xiàng)目幾乎都有十幾家PE去搶，而其中那些趕潮流、湊熱鬧的投資機(jī)構(gòu)，搶的方法就是抬價(jià)格，價(jià)高者得，讓很多企業(yè)陷入了拔苗助長的誤區(qū)。”

事實(shí)上，在2009年，他認(rèn)為國內(nèi)的PE泡沫化已現(xiàn)端倪，即開始進(jìn)一步推動(dòng)亞商資本的轉(zhuǎn)型。他的計(jì)劃是要“像建蓄水庫一樣”打造一個(gè)平臺(tái)，集中具有潛力的早期企業(yè)資源，將人才、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)等整合在一起，成為一個(gè)“創(chuàng)業(yè)資源綜合服務(wù)提供商”。

在其主導(dǎo)下，這個(gè)“資本+導(dǎo)師”的想法很快便吸引了包括杉杉控股董事長鄭永剛、美特斯邦威創(chuàng)始人周成建、紅杉資本中國創(chuàng)始合伙人沈南鵬等一批國內(nèi)明星企業(yè)家和投資人共同參與，成立了國內(nèi)首家以增值服務(wù)為導(dǎo)向的創(chuàng)新性風(fēng)投基金—刨業(yè)加速器，由陳任董事長。

陳的理念是，加速器為創(chuàng)業(yè)和成長期企業(yè)提供天使投資和管理提升服務(wù)的專業(yè)投資及投資服務(wù)整合。在企業(yè)發(fā)展早期投資和介入，通過投資+貸款+咨詢的模式，服務(wù)方式包括股權(quán)投資、貸款、管理顧問等。

“我們喜歡看到那些對(duì)投資人的專業(yè)服務(wù)比錢更渴求的創(chuàng)業(yè)者。”陳琦偉看著墻上的作品對(duì)記者說。

PE不是原創(chuàng)者，是市場正面力量

參與創(chuàng)業(yè)加速器基金的“大佬”們對(duì)于企業(yè)的共同認(rèn)知是，創(chuàng)業(yè)者建立一個(gè)企業(yè)不是單純?yōu)榱速嶅X，一個(gè)好的企業(yè)不僅要有核心產(chǎn)品或先進(jìn)技術(shù)，真正根本的是企業(yè)家、創(chuàng)始人能夠讓企業(yè)在發(fā)展過程中越來越具備公眾價(jià)值，只有這樣才能使自己的發(fā)展更為長久。

據(jù)說在當(dāng)年創(chuàng)業(yè)加速器成立的酒會(huì)上，被問及為何決定參加并入股時(shí)，沈南鵬直截了當(dāng)?shù)谋硎荆骸拔也恢狸惱蠋熀拔疫M(jìn)來的原因，但我很了解我要來的原因。”

他們希望以自己多年積累的理念、服務(wù)、資源和價(jià)值觀幫助當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者們。

“創(chuàng)業(yè)加速器是以投資帶動(dòng)增值服務(wù)這種獨(dú)特的創(chuàng)新投資模式去操作”。陳琦偉表示。

因著迷于經(jīng)濟(jì)改革研究，這位有著大學(xué)教授背景的商人圍繞著中國資本市場的發(fā)展而建立了自己的“實(shí)驗(yàn)室”。從亞商集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長，到亞商資本創(chuàng)始合伙人，再到創(chuàng)業(yè)加速器投資公司董事長，陳琦偉身份的疊加也代表著企業(yè)本身的轉(zhuǎn)型理念。

從20年前中國第一代企業(yè)到現(xiàn)在第三代科技型、創(chuàng)新型的企業(yè)，他很明顯地看到影響這些企業(yè)的重要力量就是資本的力量。

“大多數(shù)參與股權(quán)投資市場的人，可能都還沒有意識(shí)到，PE行業(yè)本身在中國就是一個(gè)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)?！标愮鶄?duì)記者說。

在他看來，這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)源自整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和市場轉(zhuǎn)型的需求。轉(zhuǎn)型需要更多新的投資，以往新投資都以政府主導(dǎo)為主，但如今整體經(jīng)濟(jì)模式在轉(zhuǎn)變。事實(shí)證明，政府投資在反周期的時(shí)候具有拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)需求的效用，但“政府投資始終如同分大餅，不拿白不拿，往往分下去后根本沒有有效管理”，長期來說，過度由政府配置資源勢必導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效率降低和浪費(fèi)。

經(jīng)濟(jì)改革的層面應(yīng)該是市場參與經(jīng)濟(jì)，從市場進(jìn)入新興投資，PE是最好的載體。

“PE的特點(diǎn)是專業(yè)團(tuán)隊(duì)做投資，實(shí)實(shí)在在的關(guān)注資金的安全性和回報(bào)率，關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新。每個(gè)項(xiàng)目都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和管理，本質(zhì)上絕不可能亂來。因此這個(gè)行業(yè)也不會(huì)支持投機(jī)性、隨機(jī)性、功利性的參與者。這將是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和調(diào)整的最大支撐?！?/p>

他曾對(duì)媒體表示，亞商咨詢服務(wù)的大多是行業(yè)龍頭企業(yè)或上市公司，而亞商資本則是要投資中國未來的明星企業(yè)。

“PE不是一個(gè)原創(chuàng)者，而是為讓企業(yè)健康發(fā)展起到正面的、具有建設(shè)意義的力量?！?/p>

目前，亞商集團(tuán)凈資產(chǎn)總額超過70億元人民幣，管理資本規(guī)模約30億人民幣。在股權(quán)投資領(lǐng)域11年來投資了70多家中國企業(yè)，約有20家實(shí)現(xiàn)IPO或退出，包括福建圣農(nóng)發(fā)展(002299.SZ)、成都衛(wèi)士通(002268.SZ)、深圳三鑫股份(002163.SZ)、四川升達(dá)林業(yè)(002259.SZ)、上海超日太陽能(002506.SZ)、蘇州天順風(fēng)能(002531.SZ)、國騰微電子(300101.SZ)、7天連鎖酒店(NYSE：SVN)等等。

他將成績歸結(jié)為對(duì)PE產(chǎn)業(yè)趨勢和對(duì)自身模式的清楚認(rèn)識(shí)。

中國式創(chuàng)新必須發(fā)生在非國企

在投資領(lǐng)域，亞商“每年平均回報(bào)率約為70％，總投資回報(bào)倍數(shù)近9倍。并且投資成功率非常高，70多家被投企業(yè)，最終投資未成功的僅有兩家?！?/p>

陳琦偉和他的團(tuán)隊(duì)極注意控制風(fēng)險(xiǎn)，以穩(wěn)健風(fēng)格著稱。此前大多投資的企業(yè)是“看得見摸得著的”，而不是“拿一份商業(yè)計(jì)劃書講故事的創(chuàng)業(yè)企業(yè)”，這也使亞商在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資“優(yōu)勢并不明顯”。

由于做企業(yè)顧問起家，關(guān)注行業(yè)較多，他們?cè)谕顿Y領(lǐng)域覆蓋面也很廣。

采用的投資方式多是與地方政府或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭人合作，經(jīng)由他們判斷行業(yè)前景和市場分析，聯(lián)手完成投資。他們?cè)诮衲陮⒗^續(xù)啟動(dòng)與產(chǎn)業(yè)投資者的合作，成立一些主題性PE基金。

“投資上不限定領(lǐng)域，不僅僅依靠自身專業(yè)團(tuán)隊(duì)，增值服務(wù)模式越來越精致，這是亞商資本的特點(diǎn)。”

陳表示，隨著中國經(jīng)濟(jì)加速轉(zhuǎn)型，亞商將提升行業(yè)聚焦度，重點(diǎn)關(guān)注與中國內(nèi)需市場相關(guān)、技術(shù)和科技進(jìn)步、商業(yè)化效率高的行業(yè)。

如消費(fèi)連鎖、新型服務(wù)業(yè)及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)；生物醫(yī)藥、醫(yī)藥物流及設(shè)備；清潔能

源、先進(jìn)制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)及文化娛樂等。

“創(chuàng)新在中國，我們都關(guān)注?！北M管如是說，但事實(shí)上他對(duì)當(dāng)下中國的創(chuàng)新模式看法保守。

“中國經(jīng)濟(jì)缺乏創(chuàng)新，其中一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)志，是國企的創(chuàng)新難。作為現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)中最成功的板塊，國企發(fā)展很快，利潤和影響都很大，有國家的戰(zhàn)略需要，有關(guān)鍵部門的控制和正規(guī)的宣傳，有社會(huì)責(zé)任。但國企在基因上缺乏創(chuàng)新精神，從機(jī)制上來說是不正常的企業(yè)?！?/p>

他認(rèn)為，從投資角度上說，關(guān)注中國的創(chuàng)新首先必須發(fā)生在非國有企業(yè)中。

其次國內(nèi)目前主要看的是模仿式創(chuàng)新，如果創(chuàng)業(yè)者率先模仿了國外的創(chuàng)新商業(yè)模式或應(yīng)用技術(shù)，能夠成功移植到國內(nèi)，依然是很有潛力的企業(yè)。

同時(shí)，由于國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不完善，更偏重創(chuàng)新的商業(yè)化應(yīng)用價(jià)值，商業(yè)化效率高、半徑短，以及在這方面的團(tuán)隊(duì)專業(yè)性和執(zhí)行能力高的企業(yè)也值得關(guān)注。

創(chuàng)業(yè)加速器的投資思路也是如此，它關(guān)注所有領(lǐng)域處于早期階段的快速成長企業(yè)。與地方政府合作，設(shè)立落地的子基金，針對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供深度落地化的投資服務(wù)。率先模仿的，幫助進(jìn)一步嫁接國外成功商業(yè)模式；執(zhí)行能力強(qiáng)的，幫助其配套其它資源，包括融資、治理結(jié)構(gòu)、市場開拓，加快企業(yè)技術(shù)規(guī)?；潭取?/p>

其所投企業(yè)不一定追求上市，陳琦偉曾表示，估計(jì)70％的投資項(xiàng)目在上市之前，創(chuàng)業(yè)加速器就將股權(quán)出售了，其中大部分將轉(zhuǎn)給股東和其它戰(zhàn)略伙伴。

不是“天才”。不迷信“明星”

2011年，亞商資本在考察的約500個(gè)企業(yè)里最終投資了27個(gè)項(xiàng)目，在各個(gè)領(lǐng)域分布較為平均。

“在投資領(lǐng)域，亞商從來不是天才。”陳琦偉對(duì)記者說。他對(duì)于那些天生直覺靈敏，相談數(shù)次便可準(zhǔn)確投資在金字塔頂端的投資人表示敬佩。

“中國的投資情況與美國有很大不同，美國的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為如果投50家企業(yè)，只要5家成功，45家失敗都沒有關(guān)系。中國則是80-90％的投資都不應(yīng)該輸。決策上要更重視風(fēng)險(xiǎn)控制，我厭惡風(fēng)險(xiǎn)。這決定了我們‘激情’不起來，得以取勝的是專業(yè)能力、價(jià)值觀和模式。”

投資到一個(gè)“精彩”的項(xiàng)目，判斷力和運(yùn)氣兼而有之。

此前領(lǐng)投福建圣農(nóng)，正值禽流感爆發(fā)，很多投資機(jī)構(gòu)對(duì)這類企業(yè)避之不及。亞商投資團(tuán)隊(duì)十幾次深入山區(qū)，考察企業(yè)的管理模式、科技水平、疾病控制能力以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，最終基于企業(yè)價(jià)值的判斷和市場空間而決定投資。拿到的價(jià)格僅一兩倍市盈率，而這個(gè)項(xiàng)目給亞商帶來了時(shí)倍回報(bào)。

而有幾類項(xiàng)目是他不愿意浪費(fèi)時(shí)間考察的。比如企業(yè)的盈利原因是有幾個(gè)大客戶，而對(duì)少數(shù)客戶依賴程度太大，意味著風(fēng)險(xiǎn)很大?；蛘咂髽I(yè)的銷售收入主要依靠政府采購。

“判斷一家企業(yè)，我們希望是以市場的辦法獲得盈利，商業(yè)模式要有可持續(xù)性，有獨(dú)特性和進(jìn)入門檻。對(duì)于投資機(jī)構(gòu)，企業(yè)家關(guān)注的是增值服務(wù)和專業(yè)服務(wù)，是他所不熟悉但在企業(yè)發(fā)展中必須解決的問題，而不僅僅是資金。”

在他與企業(yè)家的溝通中，非常重視企業(yè)家表現(xiàn)出來的事業(yè)心和意志力。曾經(jīng)他們看中一個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品極具優(yōu)勢，規(guī)模擴(kuò)張后預(yù)計(jì)很快便能夠盈利。企業(yè)的創(chuàng)始人很聰明，非常希望能夠獲得投資。“

談了幾次，我發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)想法，就是賺到錢后不打算再繼續(xù)做實(shí)業(yè)，也想去做投資?；蛟S他的想法沒錯(cuò)，但我們并無意投資一個(gè)只打算賺一輪錢的企業(yè)?！?/p>

這家企業(yè)最終沒有通過投資決策。

陳琦偉一直將股權(quán)投資作為整體經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)新興行業(yè)看待，與企業(yè)互為戰(zhàn)略合作伙伴，“并不是送錢的，也不是沾光的”。

快速成長期的企業(yè)通常擅長技術(shù)研發(fā)，但對(duì)企業(yè)自身如何形成合理構(gòu)架支持其快速成長比較欠缺。這對(duì)于曾為400多家企業(yè)和多個(gè)地方政府擔(dān)任過企業(yè)管理咨詢和財(cái)務(wù)顧問的亞商而言，是投資的核心優(yōu)勢。

“創(chuàng)業(yè)者往往依靠感性和直覺一邊開發(fā)產(chǎn)品，一邊開發(fā)市場。我們作為外部投資者首先要幫助企業(yè)建立構(gòu)架，形成一個(gè)適合長遠(yuǎn)發(fā)展的市場策略和規(guī)劃，包括銷售對(duì)象的定位、業(yè)務(wù)板塊分布、如何降低風(fēng)險(xiǎn)，增加應(yīng)收賬款回款率等等。財(cái)務(wù)管理上幫助企業(yè)配備優(yōu)秀的CFO，合理使用資金。一方面保障投資安全，同時(shí)也讓企業(yè)家明白，有了好的治理結(jié)構(gòu)，公司本身就具有了階值。”

越偏早期的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者越重要；越發(fā)展到后期的企業(yè)，制度越重要。亞商為數(shù)不多的失敗案例令他印象深刻。有一家地方政府推薦的高科技企業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)非常好。領(lǐng)頭人是中科院的院士，“投資的目的就是準(zhǔn)備讓這家企業(yè)上市”。

但當(dāng)創(chuàng)業(yè)者手里可以控制的資金多了，一言堂的家長作風(fēng)越來越嚴(yán)重，資金使用不當(dāng)，他的發(fā)明小組創(chuàng)始人最后全部離去，導(dǎo)致技術(shù)在規(guī)?；a(chǎn)層面質(zhì)量無法過關(guān)，最終沒有成功。

“治理結(jié)構(gòu)是一個(gè)管理和控制的體系，需要有透明度和可信度。人性本來就有權(quán)力欲望和控制欲望，如果沒有任何約束，就不斷渴望擁有更多的權(quán)力。許多企業(yè)的創(chuàng)辦人本身已‘明星’，光環(huán)過大的背后，企業(yè)家個(gè)人的決策起到關(guān)鍵作用，而缺少合理的決策機(jī)制。這類企業(yè)有時(shí)成功效益會(huì)很高，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)很大?！?/p>

陳琦偉談到這家企業(yè)，仍然深感遺憾。他承認(rèn)自己不大喜歡明星企業(yè)家，認(rèn)為企業(yè)的成長主要還是依靠團(tuán)隊(duì)和制度的力量。這次經(jīng)歷也使他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到投后管理的重要性。

“今后我個(gè)人三分之二的時(shí)間和精力都將放在投后管理方面?！彼Q。

陳琦偉一直堅(jiān)持著亞商在被投企業(yè)中所占股權(quán)比例不超過20％，即所謂關(guān)鍵性少數(shù)股東。

“企業(yè)的成長主要得益于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，他們應(yīng)當(dāng)分享到主要利益。企業(yè)蛋糕做得越大，投資方的比例自然會(huì)增大。我們希望能從市場中分享利益，而不是一開始就在內(nèi)部擠兌創(chuàng)始股東。”

第9篇：醫(yī)藥連鎖市場分析范文

    關(guān)鍵詞:服務(wù)產(chǎn)品 營銷環(huán)境 營銷組合策略

    隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的影響日益增加,做好服務(wù)產(chǎn)品的營銷,對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來說,是確保其在激烈競爭中立于不敗之地的重要保障。

    服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營銷的重要性

    服務(wù)通常被定義為一種能滿足消費(fèi)者和組織客戶需求的隱性職能。與有形產(chǎn)品相比,服務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)眾多差異性。首先,服務(wù)是無形的。服務(wù)不像商品,在購買之前購買者是無法感受到服務(wù)諸如視、聽、聞、嘗、觸等方面的物理特征。因此從本質(zhì)上講,服務(wù)提供商請(qǐng)顧客購買的是一種承諾。其次,服務(wù)提供商與服務(wù)的消費(fèi)者是密不可分的。服務(wù)產(chǎn)品不同于其他商品,它需要買賣雙方在服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和分銷中相互合作。而消費(fèi)者對(duì)服務(wù)提供商的感知會(huì)轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者對(duì)服務(wù)本身的感知。再次,服務(wù)質(zhì)量差別很大。由于企業(yè)很難對(duì)服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,所以服務(wù)質(zhì)量也會(huì)差別很大。最后,服務(wù)價(jià)格變化很大。由于服務(wù)提供商無法維持服務(wù)性存貨,因此,在需求旺盛時(shí),服務(wù)價(jià)格會(huì)上升,反之,其價(jià)格也會(huì)急速下滑。

    服務(wù)產(chǎn)品在人們的日常生活中起著十分重要的作用。對(duì)消費(fèi)者而言,如果沒有服務(wù)性企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品來滿足需要,其生活可能與現(xiàn)在大不相同,如無法撥通電話,無法與互聯(lián)網(wǎng)連通,無法撥動(dòng)開關(guān)去消費(fèi)電力甚至無法選擇高校課程。雖然,在平時(shí),我們可能并沒在意我們正在享用這些服務(wù),但事實(shí)上,正是這些服務(wù)產(chǎn)品使我們的生活變得完整。另外,服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)也十分巨大。例如,在美國,服務(wù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了2.5萬億美元的年銷售額,提供了近80%的就業(yè)機(jī)會(huì)。服務(wù)產(chǎn)業(yè)的潛在成長空間為企業(yè)提供了一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)。出于這方面的考慮,越來越多的服務(wù)企業(yè)意識(shí)到市場營銷的重要性,并開始在競爭日益激烈的服務(wù)市場上尋找有效的手段以贏得市場。

    影響服務(wù)產(chǎn)品的營銷環(huán)境

    對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來說,他們面臨著與有形產(chǎn)品生產(chǎn)商一樣多的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、政治法律、技術(shù)水平和競爭因素,而從不同的因素出發(fā),服務(wù)產(chǎn)品的營銷環(huán)境可從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,社會(huì)文化、政治法律環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,競爭環(huán)境來分析。

    經(jīng)濟(jì)環(huán)境

    服務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)環(huán)境受到經(jīng)濟(jì)的成熟度及其發(fā)展速度等因素的影響。比如,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,服務(wù)型企業(yè)為了與之保持同步,不得不擴(kuò)展其服務(wù)的范圍,消費(fèi)者的服務(wù)支出也因此水漲船高。另外,由于服務(wù)型企業(yè)為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品的成本往往比顧客自己做要低得多,而且因?yàn)轭櫩腿狈υO(shè)備和專門技術(shù),本身并沒有能力去從事某項(xiàng)專業(yè)服務(wù),這些因素都促使了服務(wù)產(chǎn)品的迅速增長。

    社會(huì)文化環(huán)境

    服務(wù)產(chǎn)品的社會(huì)文化環(huán)境會(huì)隨著時(shí)間的改變而改變,相應(yīng)地會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)服務(wù)偏好的變化。例如,在美國,由于工作周的增加,人們每年花在工作上的時(shí)間與三十年前相比平均要多出163個(gè)小時(shí)。這就要求人們必須更加合理安排時(shí)間,以使自己能更有效率、更為充分地享受假日。于是,有些人開始雇傭休閑顧問以咨詢?nèi)绾未虬l(fā)他們的閑暇時(shí)間。而在幾年前,這種類型的服務(wù)根本不存在,更談不上有需求了。

    政治法律環(huán)境

    服務(wù)產(chǎn)品的政治法律環(huán)境會(huì)隨著服務(wù)國度的不同而改變。服務(wù)型企業(yè)在尋求海外發(fā)展時(shí),海外地區(qū)的政治法律環(huán)境也是必須要考慮的重要因素之一。例如,在拉丁美洲一些國家,政府對(duì)金融服務(wù)業(yè)的限制減少了,這使得其他國家的會(huì)計(jì)公司、保險(xiǎn)公司和銀行在那里發(fā)展成為可能。

    技術(shù)環(huán)境

    有研究表明,服務(wù)產(chǎn)品的技術(shù)環(huán)境可能會(huì)成為未來服務(wù)產(chǎn)業(yè)增長的決定性因素。技術(shù)優(yōu)勢能夠提高服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的生產(chǎn)率,帶來新的分銷方法,甚至可以創(chuàng)造企業(yè)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。例如,在美國,聯(lián)邦快遞公司(FedEx)就是通過應(yīng)用技術(shù)來提高他們的生產(chǎn)率,改善客戶服務(wù)的。FedEx公司通過使用條形碼標(biāo)簽,來跟蹤包裹在公司的運(yùn)輸系統(tǒng)中所處的位置。其顧客可以登錄聯(lián)邦快遞公司的網(wǎng)站,免費(fèi)下載可以幫助他們打包、打印帶有條形碼的單據(jù)的軟件,全程跟蹤貨物在全世界的運(yùn)送情況,獲得公司服務(wù)信息。這種擴(kuò)大了的聯(lián)系形成了一種雙贏局面:一方面,公司通過減少客戶端的錯(cuò)誤從中受益。另一方面,顧客則通過加速包裹的運(yùn)送而從中獲益。

    競爭環(huán)境

    對(duì)于許多服務(wù)型產(chǎn)業(yè),特別是那些受政府管制的服務(wù)型產(chǎn)業(yè)而言,競爭可能更多來自于政府而不是其它的服務(wù)型企業(yè)。另外,價(jià)格競爭在某些服務(wù)領(lǐng)域比如通信、法律和醫(yī)藥服務(wù)等也會(huì)受到限制。許多服務(wù)型產(chǎn)業(yè)設(shè)置了很多的壁壘,新競爭者要想進(jìn)入,就必須投入大量的資金或者對(duì)企業(yè)進(jìn)行專門的教育和培訓(xùn)。

    服務(wù)產(chǎn)品的營銷組合策略

    當(dāng)明確了服務(wù)產(chǎn)品的營銷環(huán)境后,服務(wù)營銷者就應(yīng)該選擇合適的服務(wù)產(chǎn)品的營銷組合策略。首先,服務(wù)營銷者要細(xì)分市場,這可以有很多標(biāo)準(zhǔn),如根據(jù)地理、人口、心理、產(chǎn)品等不同而制定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。與商品市場一樣,按照人口統(tǒng)計(jì)變素的細(xì)分也是服務(wù)營銷中最常見的細(xì)分方法。當(dāng)然,除了審慎的市場細(xì)分外,滿足購買者的服務(wù)需求還需要定制一個(gè)能把服務(wù)政策、價(jià)格、分銷和促銷策略結(jié)合起來以產(chǎn)生整合效應(yīng)的營銷組合策略。

    政策策略

    服務(wù)產(chǎn)品的政策策略要求服務(wù)企業(yè)如商品制造商努力尋找最佳的商品組合一樣,也必須制定出能夠成功吸引顧客的服務(wù)組合。而這個(gè)服務(wù)組合的各項(xiàng)要素都應(yīng)該根據(jù)服務(wù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定。服務(wù)目標(biāo)市場環(huán)境的變化也要求服務(wù)企業(yè)必須不斷地隨著環(huán)境條件的變化而改變他們的服務(wù)組合,如增加折扣等等。

    由于服務(wù)產(chǎn)品的無形特征使得服務(wù)產(chǎn)品供應(yīng)商不能完全照搬那些有形商品的營銷策略。例如包裝和商標(biāo)決策,以及以分發(fā)樣品的方式向市場推廣新產(chǎn)品等,這些對(duì)服務(wù)產(chǎn)品而言都是不適用的。因此,服務(wù)企業(yè)必須找到適合服務(wù)產(chǎn)品的政策策略。如提供新服務(wù)的方式就為服務(wù)性企業(yè)擴(kuò)大他們的服務(wù)組合提供了一個(gè)極好的途徑。例如,電話公司在電話的基本功能上,增加了各種新的功能,提供各種增值服務(wù)等等。

    價(jià)格策略

    價(jià)格談判是構(gòu)成許多專業(yè)服務(wù)交易的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)?？蛻舴?wù)有時(shí)會(huì)牽涉到價(jià)格談判,比如:私人教練、金融服務(wù)和草坪護(hù)理。直接談判也可為特定的商業(yè)服務(wù)定價(jià),例如:設(shè)備租金、市場分析、保險(xiǎn)、維修以及保安服務(wù)等等。因此選擇合適的價(jià)格策略同樣也是服務(wù)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)所面臨的主要問題。在研究價(jià)格策略時(shí),營銷人員要考慮到服務(wù)的需求、生產(chǎn)、營銷和管理成本,以及競爭的影響。同時(shí)還應(yīng)考慮顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的感覺與需要花費(fèi)的費(fèi)用之間的關(guān)系,即消費(fèi)者的心理價(jià)位。

    分銷策略

    由于服務(wù)產(chǎn)品具有無形的特征,與有形商品相比,服務(wù)供應(yīng)商往往通過更為簡單、更為直接的渠道分銷其服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品營銷人員無需像有形商品制造商那樣擔(dān)心儲(chǔ)存、運(yùn)輸和存貨控制,他們通常使用較短的分銷渠道。從另一方面考慮,許多服務(wù)產(chǎn)品的營銷人員必須與他們的客戶保持長期的、私人化的關(guān)系。如果那些服務(wù)提供商能使客戶感到非常滿足,那么顧客將與那些服務(wù)提供商建立長期的客戶關(guān)系。

    如圖1所示,服務(wù)產(chǎn)品一般采用直接分銷,即服務(wù)提供商直接向消費(fèi)者或企業(yè)用戶提供服務(wù)商品。但也有例外,如集運(yùn)和特許經(jīng)營。集運(yùn)在航空旅行業(yè)特別是國際航班中是很普通的,這些中間商以較大的折扣從航空公司購買航班座位,然后賣給旅行社、其他的連鎖經(jīng)營商或是直接賣給個(gè)人消費(fèi)者。特許經(jīng)營為那些從生產(chǎn)到消費(fèi)環(huán)節(jié)不能有地理上分隔的服務(wù)產(chǎn)品提供了分銷渠道。

    促銷策略

    公司在開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品的促銷策略時(shí),市場人員將面臨挑戰(zhàn)。公司必須找到辦法使得大多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品的無形形象得以落實(shí),并且能將消費(fèi)者所得的利益成功傳遞。因此服務(wù)產(chǎn)品營銷人員必須細(xì)致工作,找出自己與競爭對(duì)手所不同的特征和利益。由于服務(wù)產(chǎn)品購買的決策通常仰仗于消費(fèi)者的信賴,服務(wù)提供商也需要樹立一個(gè)強(qiáng)有力的企業(yè)形象。服務(wù)產(chǎn)品營銷人員必須避免過度吹噓自己的服務(wù)產(chǎn)品,因?yàn)檫^高的期望容易導(dǎo)致客戶的不滿意。

    參考文獻(xiàn):