市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞：大營(yíng)銷(xiāo)；電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)；培訓(xùn)計(jì)劃；培訓(xùn)模式；師資隊(duì)伍建設(shè)

作者簡(jiǎn)介：金鑫（1984-），女，回族，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級(jí)講師；王偉（1982-），男，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級(jí)講師，華北電力大學(xué)電氣工程與自動(dòng)化碩士研究生（河北?保定?071000）。（遼寧?錦州?121001）

中圖分類(lèi)號(hào)：G726?????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A?????文章編號(hào)：1007-0079（2012）21-0010-02

自電力市場(chǎng)建立伊始，電力營(yíng)銷(xiāo)就是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一方面，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，作為電力企業(yè)對(duì)社會(huì)用戶的業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，其工作質(zhì)量時(shí)刻體現(xiàn)著電力企業(yè)的服務(wù)理念和社會(huì)責(zé)任意識(shí)，因此，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)一線員工的素質(zhì)與形象是國(guó)家電網(wǎng)公司的發(fā)展要求，也是電力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)的核心工作內(nèi)容。

國(guó)家電網(wǎng)公司為應(yīng)對(duì)新一輪能源技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，積極推進(jìn)“堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)”建設(shè)。公司“十一五”末“SG186工程”營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的上線運(yùn)行和“十二五”初電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)平臺(tái)的逐步完善，為國(guó)網(wǎng)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“一部三中心”到“大營(yíng)銷(xiāo)”的變革提供了信息集成平臺(tái)和技術(shù)支持，“大營(yíng)銷(xiāo)”的集約化、扁平化、專業(yè)化管理使電力營(yíng)銷(xiāo)工作在工作內(nèi)容、體系標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、專業(yè)技能等各方面發(fā)生巨大的變革，對(duì)一線員工的素質(zhì)和形象有了更高的要求，錦州電力培訓(xùn)中心作為遼寧省電力有限公司的技能培訓(xùn)基地，承擔(dān)著全省電力營(yíng)銷(xiāo)一線員工的專業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定等任務(wù)。本著以服務(wù)于省公司工作大局、服務(wù)于電力企業(yè)一線員工需求、服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展（服務(wù)于“和諧”社會(huì)建設(shè)要求）的宗旨，為不斷順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)場(chǎng)形勢(shì)變化，緊跟“大營(yíng)銷(xiāo)”建設(shè)的發(fā)展步伐，積極響應(yīng)一線員工最新技能培訓(xùn)需求，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的完成計(jì)劃內(nèi)外多類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作，筆者對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了簡(jiǎn)單的闡述。

一、“大營(yíng)銷(xiāo)”背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的變化

國(guó)家電網(wǎng)公司2012年1號(hào)文件《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見(jiàn)》。明確提出了“五大”體系建設(shè)的思路、原則、目標(biāo)和任務(wù)。文件指出，要按照集約化、扁平化、專業(yè)化的方向，建設(shè)“大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營(yíng)銷(xiāo)”體系，做強(qiáng)公司總部，做實(shí)省公司，做優(yōu)地（市）公司，做精縣公司，提高公司發(fā)展能力和運(yùn)營(yíng)效率，提升公司服務(wù)水平和社會(huì)形象?！拔宕蟆斌w系建設(shè)的基本原則是，效率優(yōu)先、目標(biāo)導(dǎo)向、實(shí)事求是、安全穩(wěn)定。公司營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)是，按照“變革組織架構(gòu)、創(chuàng)新管理方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程”的要求，調(diào)整省、市、縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)、完善省95598供電服務(wù)中心建設(shè)、建設(shè)省計(jì)量中心、構(gòu)建省、市兩級(jí)集中稽查監(jiān)控體系、修訂完善“大營(yíng)銷(xiāo)”體系有關(guān)業(yè)務(wù)流程和管理制度、開(kāi)發(fā)“大營(yíng)銷(xiāo)”體系信息支持系統(tǒng)。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和計(jì)量檢定配送省級(jí)集約、24小時(shí)面向客戶的“大營(yíng)銷(xiāo)”體系，突出總部業(yè)務(wù)集約、保障民生用電兩個(gè)重點(diǎn)，進(jìn)一步提升供電服務(wù)能力、市場(chǎng)拓展能力和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管控能力。

二、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作的思考

隨著我國(guó)電力公司對(duì)人員培訓(xùn)重視程度的提高和對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)作用的重新認(rèn)識(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)逐漸成為電力公司人力資源計(jì)劃的重要部分，而目前電力公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面必須從電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況出發(fā)設(shè)計(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)計(jì)劃和組織安排，達(dá)到更好的培訓(xùn)效果，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

（1）針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象，結(jié)合“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)內(nèi)容，根據(jù)不同崗位人員業(yè)務(wù)內(nèi)容、崗位職責(zé)認(rèn)真制定不同層次人員的培訓(xùn)計(jì)劃。

在“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)之前，電力營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司生產(chǎn)技能人員職業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)范的要求分為用電檢查、抄表核算收費(fèi)、客戶受理、裝表接電、電能表修校、負(fù)荷控制等工種。在目前“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)背景下，公司根據(jù)功能定位變化前后的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和人力資源配置要求，對(duì)各機(jī)構(gòu)崗位業(yè)務(wù)職能進(jìn)行了調(diào)整。錦州培訓(xùn)中心在這種班組人員與以往相比有較大變化的情況下，針對(duì)其不同崗位、不同業(yè)務(wù)、不同培訓(xùn)對(duì)象在熟悉了解其崗位職責(zé)、崗位標(biāo)準(zhǔn)及崗位內(nèi)容的前提下制定好培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)效果的前提保證。在制定培訓(xùn)計(jì)劃之前，必須熟知調(diào)整后各崗位人員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)要求，而且要針對(duì)不同層次人員編制不同的培訓(xùn)計(jì)劃，這樣培訓(xùn)內(nèi)容的制定才能達(dá)到突出重點(diǎn)，培訓(xùn)效果明顯。例如，對(duì)于大營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)內(nèi)容中，涉及到的將地（市）公司承擔(dān)的95598客戶服務(wù)向省級(jí)集中，對(duì)省、地（市）縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，省公司層面負(fù)責(zé)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)受理與督辦，負(fù)責(zé)220千伏及以上客戶業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)的組織、66千伏客戶業(yè)擴(kuò)方案審批。地市公司層面負(fù)責(zé)城區(qū)客戶及全地區(qū)66千伏及以上客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行及縣域315千伏安以上客戶業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)的組織。縣公司層面負(fù)責(zé)315千伏安以下客戶業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)組織。那么對(duì)于這種不同層次人員的培訓(xùn)計(jì)劃的制定，就要突出培訓(xùn)重點(diǎn)，省公司層面的人員培訓(xùn)就要加強(qiáng)高壓新裝、增容及用電業(yè)務(wù)變更方面內(nèi)容，各市（地）、縣供電企業(yè)培訓(xùn)人員就要加強(qiáng)低壓業(yè)擴(kuò)報(bào)裝內(nèi)容。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

這一趨勢(shì)大約在90年代末期已初見(jiàn)雛型，渠道培訓(xùn)的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中不可或缺的組成部分，并成為建設(shè)渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國(guó)市場(chǎng)上渠道建設(shè)非常成熟，也是最依賴于渠道營(yíng)銷(xiāo)模式作為主要運(yùn)營(yíng)模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這些企業(yè)在每一銷(xiāo)售季度，針對(duì)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商的渠道市場(chǎng)推廣活動(dòng)，占據(jù)了企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用中一半以上的資金。

那么，渠道培訓(xùn)領(lǐng)域在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長(zhǎng)期以來(lái)，渠道培訓(xùn)在提升渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓(xùn)模式。即產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓(xùn)體系。再加上近些年來(lái)，E-Learning培訓(xùn)模式的興起，有的企業(yè)也聲稱自己是3+E的培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)體系，但作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)范疇內(nèi)的IT業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為來(lái)看，利用線上模式實(shí)施市場(chǎng)培訓(xùn)，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓(xùn)形式無(wú)法達(dá)到廠商與渠道情感交流，增強(qiáng)信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓(xùn)只能作為現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)形式的一種有益補(bǔ)充。

但困惑也隨之而來(lái)，渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的無(wú)疑是對(duì)所有對(duì)象講產(chǎn)品、講技術(shù)，面對(duì)店面銷(xiāo)售人員講銷(xiāo)售技巧，面對(duì)渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式是否能很好地做到拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，又能多大程度上加強(qiáng)對(duì)渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認(rèn)同供應(yīng)商的企業(yè)文化？對(duì)于這些問(wèn)題，許多渠道營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場(chǎng)調(diào)查顯示，培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求在現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷(xiāo)售培訓(xùn)”(39%)，而“咨詢培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(xùn)(目標(biāo)受眾只限于渠道高管相關(guān)人員)。

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系構(gòu)建

一、引言

傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，因此在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，不能充分地考慮到顧客的利益，經(jīng)常和顧客達(dá)成的是交易，而這些交易是不長(zhǎng)久的，易于變化的。顧客對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險(xiǎn)也比較高；而同時(shí)企業(yè)保不住老顧客，只好去開(kāi)發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的出發(fā)點(diǎn)是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來(lái)到貴地，并不是來(lái)做我們認(rèn)為正確的事情，而是來(lái)做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也減少了開(kāi)發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏。現(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時(shí)具備個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系構(gòu)建原則

1.循序漸進(jìn)原則

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說(shuō)法律的完善、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過(guò)試點(diǎn)和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。

2.分權(quán)化原則

企業(yè)司與省級(jí)政府不能大權(quán)獨(dú)攬采取“自上而下”強(qiáng)行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級(jí)的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況采取相應(yīng)的措施。因?yàn)槲覈?guó)地區(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒(méi)有一種模式是適合所有的地區(qū)的。

3.資源整合原則

現(xiàn)代企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，將現(xiàn)有的市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、志愿團(tuán)體、高等院校、研究機(jī)構(gòu)等納入到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中來(lái)，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。

4.系統(tǒng)化原則

系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系過(guò)程中始終要熟悉到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個(gè)部分，而不是撇開(kāi)企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個(gè)服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的各個(gè)方面都不是單獨(dú)存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個(gè)機(jī)構(gòu)、同一批人員、同一個(gè)系統(tǒng)。

三、建立完善的外部營(yíng)銷(xiāo)支持體系

1.建立完備的企業(yè)法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)平等，其核心是社會(huì)公正。現(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進(jìn)法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)工作方案》等，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該在政府采購(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺(tái)相應(yīng)的法律，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建立提供法律保障。

2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)

目前，我國(guó)企業(yè)治理機(jī)構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政治理局、科委等，他們分別從所有制類(lèi)型和行業(yè)分類(lèi)對(duì)企業(yè)進(jìn)行治理，形成了行政多頭治理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)的治理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建立與進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。

3.培育和支持中介服務(wù)市場(chǎng)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒(méi)有發(fā)達(dá)的中介市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系根本無(wú)法建立。由于我國(guó)目前正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)度的階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)是不需要社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的，一切都是由政府控制和治理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的治理以間接的治理為主，不再與單個(gè)的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個(gè)中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門(mén)的社會(huì)服務(wù)職能。

四、形成多層次的服務(wù)主體

1.企業(yè)服務(wù)中心

企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中起著核心機(jī)構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢、培訓(xùn)、市場(chǎng)信息及營(yíng)銷(xiāo)診斷等服務(wù)，有針對(duì)性地分析研究行業(yè)和市場(chǎng)需求變化，提供猜測(cè)研究報(bào)告；另一方面做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機(jī)構(gòu)做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的或者盡量少收費(fèi)。

2.市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)一般是營(yíng)利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過(guò)轉(zhuǎn)包和財(cái)政補(bǔ)貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（比如通過(guò)招標(biāo)的方式），提供其他方面不愿或不能提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同業(yè)協(xié)會(huì)等自律性組織

他們的經(jīng)費(fèi)來(lái)源一般由三部分組成：會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，提供服務(wù)的收費(fèi)，企業(yè)和個(gè)人的捐助。自律性組織分為兩類(lèi)：一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如治理協(xié)會(huì)信息協(xié)會(huì)和銷(xiāo)售協(xié)會(huì)；一是行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)信息等服務(wù)。

4.民間志愿團(tuán)體

民間志愿團(tuán)體一般是非營(yíng)利性團(tuán)體或組織，免費(fèi)為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。民間志愿團(tuán)體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團(tuán)”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團(tuán)”；各類(lèi)志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團(tuán)”。政府應(yīng)該對(duì)民間志愿團(tuán)體提供一些資助來(lái)扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

五、提供內(nèi)容豐富、形勢(shì)多樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

1.營(yíng)銷(xiāo)咨詢、診斷服務(wù)

針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類(lèi)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括：推廣和普及營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法；分析營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及開(kāi)拓市場(chǎng)研究；制定市場(chǎng)調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道；制定價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略等。

2.營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)活動(dòng)

幫助企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外合作的渠道，尋找更多商機(jī)。主要內(nèi)容包括：促進(jìn)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)；建立專業(yè)化市場(chǎng)，讓企業(yè)在家門(mén)口銷(xiāo)售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)；幫助進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施的指導(dǎo)，幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。

3.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容：一是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)所有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，使其把握和了解制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，把握營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）、市場(chǎng)調(diào)查、客戶治理的方法，了解國(guó)內(nèi)外最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論和方法的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例。二是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行工作技能培訓(xùn)。包括對(duì)新銷(xiāo)售人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，使他們把握基本業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售知識(shí)；對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，改進(jìn)他們的銷(xiāo)售技巧，更新銷(xiāo)售知識(shí)?？刹捎弥v解－示范－操作－回顧的銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。

4.提供營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)

通過(guò)企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場(chǎng)信息、需求信息、競(jìng)爭(zhēng)分析等營(yíng)銷(xiāo)信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時(shí)了解所需的各種市場(chǎng)信息，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。

5.提供出口服務(wù)

政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；幫助培養(yǎng)國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；定期向企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)的研究和報(bào)告；組織出訪貿(mào)易團(tuán)和交易會(huì)；開(kāi)展經(jīng)濟(jì)外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計(jì)劃、幫助申報(bào)出口信貸等。

六、結(jié)論

建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到治理體制的理順、機(jī)構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問(wèn)題。在逐步構(gòu)建的過(guò)程中既要借鑒其他國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合我國(guó)不同地區(qū)的具體情況進(jìn)行運(yùn)作，待取得經(jīng)驗(yàn)后再推廣，逐步建成我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

參考文獻(xiàn)：

國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)企業(yè)司：德國(guó)技術(shù)合作公司編.德國(guó)企業(yè)促進(jìn)政策學(xué)習(xí)與思考中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2002.3

林漢川魏中奇：現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的國(guó)別比較.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2001.8

【3】羅國(guó)勛：二十一世紀(jì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展.社會(huì)科學(xué)出版社，1999

【4】陸道生王慧敏：現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展.上海人民出版社，2002.1

【5】趙萬(wàn)明：《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建設(shè)》2000年第1版企業(yè)治理出版社

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞:金融危機(jī);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);策略

作者簡(jiǎn)介:李文舉(1962-),男,河南長(zhǎng)葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責(zé)任公司經(jīng)濟(jì)師,研究方向:企業(yè)管理。

中圖分類(lèi)號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2009)10-0046-04

自上世紀(jì)30年代美國(guó)大蕭條以來(lái),人類(lèi)經(jīng)歷過(guò)多次經(jīng)濟(jì)危機(jī),但每一次的影響都無(wú)法與這次相比,其極強(qiáng)的破壞性,比之大蕭條時(shí)代有過(guò)之而無(wú)不及。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那個(gè)時(shí)代,以及經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展更加深入、廣泛,其影響范圍超過(guò)任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī),所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)大得多。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年1~4月,中央企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入下降9.2%,利潤(rùn)下降36%。由于危機(jī)來(lái)勢(shì)兇猛,持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)須上下全力做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能抵消或減輕金融危機(jī)的嚴(yán)重影響,早日走出危機(jī)的陰影。

一、企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)策

(一)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),著力提升員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng),一般來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的程度越激烈,要求反應(yīng)的速度越快捷。在危機(jī)之下,企業(yè)所面臨的外部環(huán)境通常是最?lèi)毫拥?因而也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期,企業(yè)能否根據(jù)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)往往成為制勝的關(guān)鍵。由于受各種因素制約,一般企業(yè)通常很難適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化,因?yàn)槭袌?chǎng)的要求與企業(yè)的期望常常形成矛盾。消弭市場(chǎng)要求與企業(yè)期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),著力提升員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。只有全體員工樹(shù)立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),企業(yè)才會(huì)自覺(jué)地順應(yīng)市場(chǎng)變化,及時(shí)、快速地為市場(chǎng)提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),企業(yè)也才會(huì)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中立于不敗之地。過(guò)去主要靠培訓(xùn)來(lái)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的做法,雖然對(duì)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力有所幫助,但在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,單靠營(yíng)銷(xiāo)人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果沒(méi)有全體人員的共同參與,企業(yè)將很難應(yīng)對(duì)復(fù)雜的局面,也很難對(duì)快速變化的市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)。

企業(yè)應(yīng)把持久開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),作為適應(yīng)市場(chǎng)變化,滿足市場(chǎng)要求的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù),常抓不懈。從實(shí)際效果看,重點(diǎn)是抓好各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn),并通過(guò)他們對(duì)全體員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的引導(dǎo)與培訓(xùn),通過(guò)持久的努力,在全體員工中培養(yǎng)和樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),實(shí)現(xiàn)全體員工以高度自覺(jué)的責(zé)任感、積極主動(dòng)的行動(dòng),為企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)變化做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

(二)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,培育和發(fā)展適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品,同時(shí)開(kāi)發(fā)更高附加值產(chǎn)品

企業(yè)存在的價(jià)值,最為主要的就是為市場(chǎng)提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),因而一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的,歸根結(jié)底是要使這種價(jià)值最終得到實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,許多企業(yè)倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場(chǎng)的方向,面對(duì)供大于求的市場(chǎng)局面,企業(yè)原有的產(chǎn)品或服務(wù)不再為市場(chǎng)接受,而企業(yè)一時(shí)又拿不出能夠?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)。其實(shí),精明的企業(yè),早就為市場(chǎng)變化做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。這類(lèi)企業(yè)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,平時(shí)注重研究客戶需要,培育和發(fā)展適銷(xiāo)對(duì)路、具有差異化功能的產(chǎn)品或服務(wù),以有效規(guī)避殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)舍得技術(shù)投入,不斷開(kāi)發(fā)更高附加值產(chǎn)品,在別人無(wú)利可圖時(shí),自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機(jī)面前能夠沉著應(yīng)對(duì)。

(三)降低成本,適時(shí)降價(jià)

降價(jià)銷(xiāo)售是企業(yè)最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段,但其對(duì)企業(yè)的負(fù)面作用往往也很大,若采用不當(dāng),有可能造成兩敗俱傷。中國(guó)家電企業(yè)曾經(jīng)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),就使許多企業(yè)為之付出了慘重的代價(jià),不少企業(yè)多年都難以擺脫這種陰影。但為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場(chǎng)低迷的情況下,為刺激市場(chǎng)需求,降低價(jià)格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí),企業(yè)首先應(yīng)從降低產(chǎn)品或服務(wù)成本入手,即先降成本再降價(jià)格,以保證產(chǎn)品或服務(wù)仍然能夠保持適當(dāng)?shù)挠?避免企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。

降低成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并非易事,因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)隨時(shí)面臨成本的壓力,已經(jīng)為降低成本做了大量的工作,但新的形勢(shì)要求企業(yè)必須進(jìn)一步降低成本,否則將很難在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。實(shí)際上,許多企業(yè)都存在降低成本的潛力,尤其是國(guó)有企業(yè),由于歷史的原因,國(guó)有企業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進(jìn)一步降低成本的。

(四)加強(qiáng)品牌建設(shè)與宣傳

加強(qiáng)品牌建設(shè),一是要確定品牌戰(zhàn)略。一般規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)比較單一的企業(yè),適合單一品牌,而規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)品種繁多的企業(yè)則適合多品牌戰(zhàn)略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類(lèi)區(qū)分,一大類(lèi)產(chǎn)品,建設(shè)一個(gè)品牌,或多個(gè)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品建設(shè)一個(gè)品牌。二是要加強(qiáng)宣傳。過(guò)去“酒好不怕巷子深”,那是與當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力低下相關(guān)聯(lián)的,產(chǎn)量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)早已解決量的問(wèn)題,所以即使再好的東西也要加強(qiáng)宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個(gè)道理。但對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),大規(guī)模利用電視、報(bào)刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無(wú)太大必要,即使宣傳也應(yīng)該適度。在全球化背景下,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢(qián)的辦法,因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)或人員,很好利用這種手段進(jìn)行持續(xù)的、不間斷的自我宣傳。此外,企業(yè)應(yīng)印制宣傳手冊(cè),并通過(guò)企業(yè)的專職營(yíng)銷(xiāo)人員,對(duì)客戶或潛在客戶進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)。

(五)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,買(mǎi)方的采購(gòu)能力受市場(chǎng)低迷影響普遍下降,企業(yè)為留住客戶,也是為自身產(chǎn)品或服務(wù)最大限度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,采取賒銷(xiāo)成為促銷(xiāo)手段之一,同時(shí)也給自己帶來(lái)了一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為避免這種風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)賒銷(xiāo)客戶從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、負(fù)債狀況、企業(yè)口碑、既往付款能力等方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果,給予一定的授信額度。同時(shí)與所有賒銷(xiāo)客戶簽訂規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)合同,盡最大可能降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

二、培育、發(fā)展新型的客戶關(guān)系

(一)鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,爭(zhēng)取以點(diǎn)帶面

在競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域,客戶資源對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是稀缺資源,經(jīng)濟(jì)危機(jī)下情況尤為如此,由于需求減少,而供應(yīng)過(guò)剩,爭(zhēng)搶客戶資源成為各企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重點(diǎn)工作,因?yàn)檎l(shuí)擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機(jī)的影響。對(duì)大部分生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)來(lái)說(shuō),重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售所起的作用尤為明顯,按照一般規(guī)律,企業(yè)20%的客戶往往承載了企業(yè)80%的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額,所以,抓住了重點(diǎn)客戶,企業(yè)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得了先機(jī)。企業(yè)應(yīng)該利用一切可以利用的資源和力量,開(kāi)展危機(jī)公關(guān),著力鞏固、培育和發(fā)展重點(diǎn)客戶,使他們成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的同盟。同時(shí),企業(yè)也要重視發(fā)展大客戶與發(fā)展中小客戶形成良性互動(dòng),通過(guò)發(fā)展大客戶,帶動(dòng)中小客戶的發(fā)展。

(二)關(guān)注客戶需求,幫助客戶克服困難

危機(jī)之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時(shí)大許多,甚至?xí)驗(yàn)橐粫r(shí)的困難無(wú)法克服,陷入困境或?qū)е碌归]。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,關(guān)注客戶需求,必要時(shí)幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因?yàn)橘Y金一時(shí)困難,在信用評(píng)級(jí)不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷(xiāo)部分產(chǎn)品或服務(wù),以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔(dān)保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業(yè)能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來(lái)的客戶關(guān)系才能更長(zhǎng)久、更牢固。

(三)增加雙方高層的交往,力求達(dá)成更多共識(shí)

雙方高層的交往,不僅對(duì)于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達(dá)成更多共識(shí),進(jìn)而為雙方開(kāi)展更廣泛、深入的合作創(chuàng)造契機(jī)。因此這種形式常被用來(lái)作為危機(jī)公關(guān)的手段,而且屢試不爽。企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這種形式,廣泛開(kāi)展與國(guó)內(nèi)外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎(chǔ),尋找合作契機(jī),拓寬合作領(lǐng)域。

(四)增加與客戶方關(guān)鍵技術(shù)人員的交流與溝通

一是有利于發(fā)展新客戶。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),是否能夠被客戶認(rèn)可和使用,客戶方技術(shù)部門(mén)或關(guān)鍵技術(shù)人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過(guò)他們的認(rèn)可,企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的推廣和應(yīng)用。有時(shí)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)雖然被客戶使用,但很可能長(zhǎng)時(shí)間被限定在較小范圍,無(wú)法成為其主要供應(yīng)商,個(gè)中原因或許就是沒(méi)有被對(duì)方技術(shù)部門(mén)或關(guān)鍵技術(shù)人員完全放行。加強(qiáng)交流與溝通,有助于他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的深刻認(rèn)識(shí)和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)工作存在的問(wèn)題或不足,有針對(duì)性地迅速采取解決和改進(jìn)措施。

(五)加強(qiáng)售后跟蹤,主動(dòng)提供服務(wù)

售后服務(wù)是維系良好客戶關(guān)系的重要方面,企業(yè)必須給予高度重視。企業(yè)應(yīng)該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細(xì)記錄其歷史采購(gòu)量、采購(gòu)價(jià)格、質(zhì)量異議、質(zhì)量索賠、使用情況等,依據(jù)現(xiàn)實(shí)采購(gòu)情況并結(jié)合檔案資料,定期或不定期主動(dòng)開(kāi)展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問(wèn),必要時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題,為客戶提供滿意的服務(wù)。

三、建立有效的激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核

(一)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核應(yīng)該覆蓋全體員工

既然營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與全體員工有關(guān),企業(yè)就應(yīng)該建立與之相適應(yīng)的全員激勵(lì)與約束機(jī)制,實(shí)行績(jī)效考核,以激發(fā)全員參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,相信在許多企業(yè)都在實(shí)行,但恐怕許多企業(yè)都沒(méi)有與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)掛鉤,這也正是企業(yè)是否開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要標(biāo)志。為促成全員參與營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)應(yīng)根據(jù)崗位類(lèi)別,按照企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo),設(shè)立不同的營(yíng)銷(xiāo)分目標(biāo),與傳統(tǒng)考核項(xiàng)目一起構(gòu)成績(jī)效考核體系。這一體系應(yīng)能充分體現(xiàn)對(duì)職工的獎(jiǎng)懲與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的好壞直接相關(guān),職工的收入與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接相關(guān)。

(二)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核應(yīng)突出重點(diǎn)

一個(gè)重點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)開(kāi)發(fā)人員。他們是企業(yè)自主創(chuàng)新的主力軍,企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創(chuàng)新能力高,企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。另一個(gè)重點(diǎn)是直接為市場(chǎng)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。他們不僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售,而且對(duì)外直接代表企業(yè)形象,是企業(yè)與客戶密切聯(lián)系的橋梁。因此,在實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核時(shí),應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)以上兩類(lèi)人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)技術(shù)人員可以讓他們參與新產(chǎn)品新增盈利部分的一定比例分成;對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員,可以根據(jù)銷(xiāo)售額享受提成等,以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性。

(三)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核應(yīng)該堅(jiān)持定量化、常規(guī)化

定量化就是在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核內(nèi)容時(shí),盡量用數(shù)據(jù)說(shuō)話,盡可能避免定性的內(nèi)容。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),數(shù)據(jù)常常是最直觀、最有說(shuō)服力的,用數(shù)據(jù)說(shuō)話,員工對(duì)自己的工作效果可以一目了然,可以自我評(píng)判自己的工作業(yè)績(jī),員工對(duì)考核結(jié)果可以做到心服口服。而定性的內(nèi)容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強(qiáng)的說(shuō)服力。

常規(guī)化就是要將其作為一項(xiàng)日常工作堅(jiān)持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實(shí),而且要不斷進(jìn)行總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)。尤其要重視總結(jié)、評(píng)比,要通過(guò)月、季、半年、年度的總結(jié)、評(píng)比,不斷完善和改進(jìn)考核措施,最大限度地激發(fā)員工參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的激情和干勁。

參考文獻(xiàn):

[1] 郭國(guó)慶、成棟.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新論[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,1998.

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

第一次聽(tīng)朋友介紹，知道他是做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的；第一次記住他，是他那干凈而清新的笑聲，穿著商務(wù)裝的他，神情卻像大男孩；接過(guò)他的名片才知道他是快樂(lè)財(cái)富企業(yè)管理有限公司的總裁馬杰先生，主營(yíng)快樂(lè)銷(xiāo)售課程培訓(xùn)。

我訝異一個(gè)在生意場(chǎng)上打滾的商人怎么還會(huì)擁有如此明快的笑容？交談中，他說(shuō)道：財(cái)富的感覺(jué)很奇怪，你越是覺(jué)得它神秘，越為它感到苦惱，得到它就越辛苦。所以，要用快樂(lè)的理念去賺錢(qián)。

后來(lái)，他創(chuàng)立了一套快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的理念。在2001年成功地推出一套符合市場(chǎng)發(fā)展的《中國(guó)快樂(lè)銷(xiāo)售》系列課程，引起營(yíng)銷(xiāo)界的高度關(guān)注。

“于是，你就被中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)授予‘中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人’稱號(hào)了。”我笑道。

沒(méi)想到他反而靦腆起來(lái)，“那只是過(guò)去的事了?！?/p>

服務(wù)社會(huì)才能創(chuàng)造財(cái)富

馬杰是學(xué)醫(yī)的， 1995年他和3個(gè)同學(xué)懷著夢(mèng)想相約到北京，沒(méi)想到就業(yè)的壓力十分大。好不容易進(jìn)了一家廠，才工作了一個(gè)月，廠里因?yàn)橐疹櫛本┑南聧徣藛T，馬杰被辭退了。

痛定思痛的馬杰思索“寧肯做廣告人，也不做總統(tǒng)”的意義。開(kāi)始做廣告人，在工作中他感悟到：專業(yè)知識(shí)可以贏得客戶，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；可專業(yè)知識(shí)不是用來(lái)征服客戶，而是更好地服務(wù)客戶。

有一次，馬杰在安定門(mén)獻(xiàn)血，獻(xiàn)血車(chē)上的橫幅上：“造福社會(huì)，功德無(wú)量”，讓他開(kāi)始思索如何更好造福社會(huì)。碰巧得知北京創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心要找有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人，給下崗人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。他毫不猶豫地當(dāng)上了義務(wù)講師。講完課后，他也找到了自己的目標(biāo)：做一個(gè)專業(yè)培訓(xùn)師，開(kāi)培訓(xùn)公司，以培訓(xùn)師的激情感染、鼓勵(lì)人們創(chuàng)造財(cái)富。2003年，他擔(dān)任中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)欄目特約顧問(wèn)，憑借其自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成果，以及十多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作與創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，成功扶持近數(shù)百中小企業(yè)及個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，成為創(chuàng)業(yè)致富的傳奇人物、創(chuàng)業(yè)致富指導(dǎo)專家。

工作快樂(lè)和生活快樂(lè)互為因果

在馬杰看來(lái)：工作態(tài)度是工作的壓力的主因；沒(méi)有快樂(lè)的生活理念也沒(méi)有正確的工作理念；沒(méi)有正確工作理念就難以規(guī)劃工作；不會(huì)規(guī)劃讓工作顯得盲目、忙亂，壓力倍增；缺少快樂(lè)因子，工作就成了一種負(fù)擔(dān)。

馬杰說(shuō)；如果一個(gè)人抱有服務(wù)大眾的心理，無(wú)論是從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作還是其他工作，都會(huì)思考給服務(wù)對(duì)象帶來(lái)更有價(jià)值的東西，思考著去創(chuàng)造，并從創(chuàng)造中獲得自身價(jià)值的認(rèn)同感，獲得快樂(lè)，財(cái)富也會(huì)在無(wú)形中呈幾何級(jí)累加。

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；資源；合理運(yùn)用

改革開(kāi)放的近些年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了質(zhì)的飛躍，特別是加入世界貿(mào)易組織這個(gè)大家庭后，其發(fā)展腳步更為迅猛。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的推動(dòng)下，我國(guó)已逐漸形成了一套適合中國(guó)國(guó)情的、具有社會(huì)主義特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，且隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，我國(guó)的市場(chǎng)已形成了一套成熟、完整的市場(chǎng)供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈一片繁榮的景象。供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)上就是一種綜合形式的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，它包括了商品采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷(xiāo)、零售各個(gè)環(huán)節(jié)，其最終目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)在商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特別是供應(yīng)鏈體系中占據(jù)著重要地位，它能及時(shí)的反映市場(chǎng)需求并與之市場(chǎng)相融，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈價(jià)值，更好的為企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源指的是企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終盈利所需要的一系列信息、人才、技術(shù)等資源。如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)不僅要面臨殘酷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還要迎接國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展，就離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的保障，就必須以市場(chǎng)需求為向?qū)?duì)銷(xiāo)售資源進(jìn)行科學(xué)合理的分析及整合，優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)保障其正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源主要類(lèi)型

1.1信息資源。信息資源是指能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施提供有價(jià)值的、有借鑒意義的市場(chǎng)信息資料，包括外部市場(chǎng)信息資源與企業(yè)內(nèi)部信息資源。其主要工作內(nèi)容就是對(duì)這些市場(chǎng)信息資料進(jìn)行采集分析，并將有價(jià)值的信息傳輸給企業(yè)，使企業(yè)在市場(chǎng)中找到有利于自身發(fā)展的信息資源。1.2人才資源。人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力，是企業(yè)發(fā)展的核心及根本動(dòng)力。也就是說(shuō)，市場(chǎng)的維系和開(kāi)拓離不開(kāi)人才，只有對(duì)人力資源進(jìn)行合理配置，使每一位員工充分發(fā)揮其價(jià)值，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)、搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這里所說(shuō)的人才資源既包括基層員工也包括管理層及領(lǐng)導(dǎo)層的員工，企業(yè)要在滿足自身發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，努力為員工提供廣闊發(fā)展空間協(xié)調(diào)好企業(yè)發(fā)展與員工發(fā)展的關(guān)系，力求共同發(fā)展，進(jìn)一步深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。1.3經(jīng)濟(jì)資源。經(jīng)濟(jì)資源是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要前提，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各項(xiàng)基本工作順利、有序開(kāi)展的物質(zhì)保障。企業(yè)的正常運(yùn)行及盈利的實(shí)現(xiàn)都是建立在強(qiáng)大的資金支持基礎(chǔ)之上的，如果不進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，就沒(méi)有利益可言。也就是說(shuō)企業(yè)想實(shí)現(xiàn)某一預(yù)期盈利目標(biāo)，就要購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)、采購(gòu)原材料、雇傭員工、組織生產(chǎn)等等，而這些活動(dòng)都需要資金。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展，還需要做好充足的前期準(zhǔn)備工作，即做好市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、調(diào)動(dòng)員工積極性等工作，這些工作的開(kāi)展，同樣離不開(kāi)資金的大力支持。1.4營(yíng)銷(xiāo)手段。眾所周知，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)手段，營(yíng)銷(xiāo)手段是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重中之重，它能很大程度上提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果。營(yíng)銷(xiāo)手段的合理運(yùn)用，需要營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，如市場(chǎng)開(kāi)拓技術(shù)、銷(xiāo)售技術(shù)、宣傳技術(shù)及售后服務(wù)技術(shù)等。1.5銷(xiāo)售市場(chǎng)。銷(xiāo)售市場(chǎng)從本質(zhì)上來(lái)理解就是商品銷(xiāo)售所針對(duì)的目標(biāo)顧客群體及區(qū)域，是商品流通最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如果企業(yè)所生產(chǎn)銷(xiāo)售的商品，沒(méi)有銷(xiāo)售市場(chǎng)或者市場(chǎng)需求不大，那就意味著該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益并不可觀。

2.供應(yīng)鏈下合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效措施

2.1加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集反饋及分析工作，確保信息真實(shí)可靠。企業(yè)若想合理、有效利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源就必須要將市場(chǎng)信息的收集、整理、反饋及分析等工作放在第一位，只有及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向及市場(chǎng)需求，才能充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的價(jià)值，才能給企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。另外，企業(yè)在及時(shí)收集、整理及分析市場(chǎng)信息的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力也會(huì)進(jìn)一步提升，從而做到科學(xué)、規(guī)范的指導(dǎo)并管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，潛移默化中提高了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)及管理水平。一方面，企業(yè)要在資金上加大投入力度給予相應(yīng)的支持，確保信息收集、分析等工作順利開(kāi)展。除了加強(qiáng)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之外，還應(yīng)做到內(nèi)外兼顧，構(gòu)建健全的外部信息采集及信息傳輸建設(shè)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有利的技術(shù)支持，從而確保信息的真實(shí)性及有效性。另一方面，企業(yè)還要加強(qiáng)信息工作人員隊(duì)伍建設(shè)，制訂相應(yīng)的激勵(lì)及獎(jiǎng)懲制度，組織專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，從而提高信息工作人員的技術(shù)水平及綜合素養(yǎng)，使他們?nèi)硇牡耐度氲叫畔⑹占⒄砑胺治龅裙ぷ髦衼?lái)。2.2加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，其貫穿于企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平的高低決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的制定、戰(zhàn)略的實(shí)施有著密不可分的關(guān)系。由此可見(jiàn)，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作至關(guān)重要，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展的關(guān)鍵。首先，企業(yè)要制訂嚴(yán)格的會(huì)計(jì)聘請(qǐng)制度，提高財(cái)務(wù)工作人員入職門(mén)檻，盡量引用高素質(zhì)、專業(yè)能力強(qiáng)的財(cái)務(wù)人員到財(cái)務(wù)管理工作中來(lái)。其次，加強(qiáng)工作隊(duì)伍建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，企業(yè)應(yīng)多組織財(cái)務(wù)工作者進(jìn)行專業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能培訓(xùn)活動(dòng)來(lái)提高財(cái)務(wù)工作者的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平。最后，構(gòu)建健全的財(cái)務(wù)管理內(nèi)部控制及監(jiān)督制度，例如制定監(jiān)督管理制度、崗位責(zé)任制度及內(nèi)部審計(jì)制度等使企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)透明化、使內(nèi)部監(jiān)督體系規(guī)范化，合理有效管控企業(yè)資金，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有序、有效的開(kāi)展。2.3加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍質(zhì)量與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果有著直接的關(guān)系，高素質(zhì)、高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源得到合理運(yùn)用的重要前提。為此，企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)工作上多下功夫，把它當(dāng)作“重點(diǎn)工程”來(lái)抓。企業(yè)可經(jīng)常組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提高其綜合素養(yǎng)及專業(yè)能力。另外，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，并鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員積極參加除公司以外的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)活動(dòng)，學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法，并學(xué)以致用，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。2.4加強(qiáng)資源整合并拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，為活動(dòng)開(kāi)展提供廣闊的空間。整合內(nèi)外部資源，是供應(yīng)鏈體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必經(jīng)過(guò)程。這就要求企業(yè)要以消費(fèi)者為中心，及時(shí)掌控好市場(chǎng)需求及顧客消費(fèi)趨勢(shì)，在考慮及尊重消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略及制度進(jìn)行合理調(diào)整。另外，企業(yè)要拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源提供更為廣闊的運(yùn)用空間。企業(yè)可通過(guò)建設(shè)個(gè)性化銷(xiāo)售渠道及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道等方式來(lái)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。

3.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，新形勢(shì)下企業(yè)必須始終遵循供應(yīng)鏈理論指導(dǎo)，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，科學(xué)合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，使企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓麗娜.試析供應(yīng)鏈視野下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的合理利用[J].時(shí)代金融,2014(18).

[2]李昀.供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源合理運(yùn)用問(wèn)題探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(01).

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞：高職；專業(yè)建設(shè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；路徑

作者簡(jiǎn)介：趙煒（1969-），男，湖南益陽(yáng)人，湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，經(jīng)濟(jì)師，講師。（湖南 株洲 412011）

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）29-0034-02

高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)的目的是培養(yǎng)社會(huì)急需的各類(lèi)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才，這就要求高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)、實(shí)際操作能力、創(chuàng)新能力和開(kāi)拓創(chuàng)業(yè)精神，能夠從事各類(lèi)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)工作。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)必須以就業(yè)為導(dǎo)向，以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力為目標(biāo)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)必須圍繞這一中心進(jìn)行全方位的改革，以培養(yǎng)市場(chǎng)所需要的營(yíng)銷(xiāo)人才。

一、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)中存在的弊端

1.教育觀念滯后，專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)模糊

目前很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)老師仍然沿用傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的教學(xué)目標(biāo)認(rèn)識(shí)模糊，沒(méi)有將專業(yè)教育與就業(yè)導(dǎo)向很好聯(lián)系起來(lái)，而采取灌輸式的教學(xué)方法，不注重培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，使學(xué)生綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能難以滿足實(shí)戰(zhàn)的需求，難以具備營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)與能力。

目前部分高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的定位不準(zhǔn)：或者培養(yǎng)理論型和管理型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“復(fù)合型人才”；或者培養(yǎng)低層次、低技能的普通營(yíng)業(yè)員。難以展現(xiàn)高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的特色，把高職教育和普通本科教育、中職教育或營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)混為一談，高職畢業(yè)生也難以在就業(yè)時(shí)展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，找到合適的營(yíng)銷(xiāo)崗位。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)地區(qū)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)和課程，改革教學(xué)模式，完善校企合作，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)、建設(shè)一線的具有良好職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐技能的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。

2.教學(xué)計(jì)劃不合理，重理論，輕實(shí)踐

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教學(xué)模式大都是以理論教學(xué)為主，教學(xué)較空洞抽象，雖然安排了部分實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，但課程設(shè)置較少，課時(shí)所占比例較低，教學(xué)內(nèi)容陳舊，流于形式，教學(xué)效果也不夠理想，實(shí)踐教學(xué)也達(dá)不到預(yù)期效果。傳授的知識(shí)很難演化為解決問(wèn)題的能力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生缺乏實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生反映課程雜而多，用處不大；很多學(xué)生不了解通過(guò)特定課程的學(xué)習(xí)能夠獲得哪些技能，這些都背離了高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。

3.實(shí)訓(xùn)基地不足，授課老師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育中，擁有充足的實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力的重要保障。實(shí)訓(xùn)基地是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生提供的理論與實(shí)踐有效結(jié)合的平臺(tái)。當(dāng)前很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)基地嚴(yán)重不足，導(dǎo)致學(xué)生難以進(jìn)行正常實(shí)訓(xùn)。

近年來(lái)，高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師迅速增加，高職院校也大力推行“雙師型”教師隊(duì)伍的建設(shè)，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)真正的“雙師”太少，絕大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師來(lái)自于高等院校畢業(yè)生，大多缺乏營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作技能。雖然很多高職院校安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師到企業(yè)調(diào)研和鍛煉，企事業(yè)單位處于保密的考慮，很難安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師在關(guān)鍵部門(mén)和關(guān)鍵崗位進(jìn)行調(diào)研和鍛煉，教師鍛煉的效果也差強(qiáng)人意，這就造成既具備扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)，又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師嚴(yán)重不足。

二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)的路徑分析

1.更新觀念，明確專業(yè)建設(shè)方向和培養(yǎng)目標(biāo)

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)要改變觀念，在專業(yè)建設(shè)上要有相當(dāng)?shù)那罢靶院透叨?，以就業(yè)為導(dǎo)向制訂本專業(yè)建設(shè)方案，把握好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)的方向，把專業(yè)建設(shè)、人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生的綜合能力和素質(zhì)。高職院校教師和教學(xué)管理人員要更新教育理念，以服務(wù)于學(xué)生、企業(yè)、社會(huì)為宗旨，明確高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)人才的應(yīng)用性、營(yíng)銷(xiāo)技能的操作性、知識(shí)能力的職業(yè)性。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)必須以就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)不同區(qū)域和行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)和程度，以企事業(yè)單位所需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才所應(yīng)具備的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)為依據(jù)，制訂高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，確保高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生符合用人單位的要求。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的建設(shè)目標(biāo)一定要根據(jù)市場(chǎng)的具體情況和特點(diǎn)，因地制宜，切忌盲目和不切實(shí)際。只有完善了高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)建設(shè)目標(biāo)，才能根據(jù)目標(biāo)制訂教學(xué)計(jì)劃，進(jìn)行教學(xué)改革，完善實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練，并進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整師資隊(duì)伍。

2.更新專業(yè)教學(xué)模式，提高師資質(zhì)量

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)，有必要改革現(xiàn)有的專業(yè)教學(xué)模式。在課程安排和設(shè)置上，可以考慮適當(dāng)增加專業(yè)課時(shí)比例，并且在專業(yè)課程設(shè)置中適當(dāng)增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心專業(yè)課程的比例。此外，要加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能的培養(yǎng)力度，強(qiáng)化校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)。具體方法可以采取指導(dǎo)教師專職與兼職相結(jié)合，實(shí)習(xí)基地校內(nèi)和校外相結(jié)合。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍的狀況。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)師資隊(duì)伍既要有扎實(shí)的專業(yè)功底，又要有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力和實(shí)際運(yùn)作技能。此外，高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師還應(yīng)具備最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及創(chuàng)新意識(shí)。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員能根據(jù)市場(chǎng)的情況，與時(shí)俱進(jìn)，不斷轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路、理念、方法和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定了高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的教師要不斷深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的新特點(diǎn)、新情況，接受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念、新概念、新方法、新手段，從而具備敏銳的洞察力、系統(tǒng)的思維能力、準(zhǔn)確的捕捉力、積極的思考力。專業(yè)教師可有計(jì)劃地定期到企業(yè)進(jìn)行鍛煉，通過(guò)參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，增加自己的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。只有這樣，才能將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到教學(xué)中，幫助營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生形成良好的職業(yè)素養(yǎng)和積極的進(jìn)取精神，使?fàn)I銷(xiāo)學(xué)生具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的適應(yīng)能力和實(shí)際操作能力。

3.加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是直接面向市場(chǎng)的專業(yè)，高職學(xué)生也是應(yīng)用型的人才，高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)在專業(yè)建設(shè)時(shí)，必須完善校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。只有這樣，才能克服理論教學(xué)模式的弊端，增強(qiáng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能，構(gòu)建一個(gè)較高的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)平臺(tái)。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)包括校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。既要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)特點(diǎn)和要求配備所要的設(shè)備，完善校內(nèi)教學(xué)和實(shí)訓(xùn)硬件的建設(shè)，又要加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，與企事業(yè)單位建設(shè)穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)還可以成立專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，由企業(yè)、高職院校和行業(yè)管理部門(mén)三方面的教師和專家共同組成，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)，讓企事業(yè)單位共同參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)內(nèi)容和課程體系的設(shè)計(jì)，形成產(chǎn)學(xué)相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。通過(guò)高職院校和企業(yè)共同建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，指導(dǎo)學(xué)生參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，幫助學(xué)生消化、鞏固所學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際操作能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生必須具備綜合職業(yè)能力和實(shí)際應(yīng)用能力。綜合職業(yè)能力包括心理承受能力、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、進(jìn)取精神、創(chuàng)新能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、自我管理與創(chuàng)新能力、交往與合作能力；實(shí)際應(yīng)用能力包括商務(wù)談判能力、產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力等。高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)必須強(qiáng)化學(xué)生崗位技能的培養(yǎng)，具體來(lái)說(shuō)，可以采取以下措施：首先，要構(gòu)建全新的實(shí)踐教學(xué)體系，要做到理論教學(xué)和實(shí)踐操作的結(jié)合，不斷強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)體系，形成課時(shí)模擬操作、課后實(shí)踐、假期實(shí)習(xí)、畢業(yè)上崗的實(shí)踐教學(xué)體系。其次，高職院校要為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生搭建實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，讓學(xué)生參與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)流程，在實(shí)踐中加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)的理解。最后，高職院校要鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生參加相關(guān)專業(yè)的技能考試，使學(xué)生在校學(xué)習(xí)時(shí)獲取助理營(yíng)銷(xiāo)師等資格證書(shū)，就業(yè)即可上崗，實(shí)現(xiàn)高職院校和企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接。

專業(yè)建設(shè)是高職院校辦學(xué)特色和整體水平的集中體現(xiàn)，決定了高職院校的美譽(yù)度、知名度。當(dāng)前，高職院校競(jìng)爭(zhēng)激烈，高職院校只有完善專業(yè)建設(shè)，辦出特色，學(xué)院的發(fā)展和生存才能得到可靠的保證。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)必須面向市場(chǎng)，把握人才需求的變化，在建設(shè)方向、培養(yǎng)目標(biāo)、師資隊(duì)伍建設(shè)、教學(xué)模式、實(shí)踐教學(xué)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)等幾個(gè)方面進(jìn)行改革，為企事業(yè)單位培養(yǎng)更多應(yīng)用型的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉安鑫.高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)建設(shè)改革初探[J].教育與職業(yè)，2006，（7）.

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

1電力企業(yè)對(duì)自身的服務(wù)意識(shí)要求不高

由于電力企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的電力能源是一個(gè)特殊的商品，具有特殊的地位及壟斷性，因此，很多員工和管理者在接受培訓(xùn)時(shí)對(duì)行業(yè)性應(yīng)了解的技能等認(rèn)識(shí)不足，只是用一個(gè)輕浮的心態(tài)去面對(duì)種種電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，不能以一個(gè)開(kāi)放的眼光來(lái)觀察事物的發(fā)展，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)不斷開(kāi)發(fā)的意識(shí)不足，沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)開(kāi)拓理念;而電力營(yíng)銷(xiāo)的管理人員則大多憑借自身的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，沒(méi)有下到市場(chǎng)中認(rèn)真分析總結(jié)，只是理論上的支持，這樣一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)就不易提高，就會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)服務(wù)水平和質(zhì)量的低下，不能滿足人們的用電需求。

2加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)對(duì)策

2.1不斷拓展市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率在電力企業(yè)中，電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)不斷適應(yīng)新形勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，在電力產(chǎn)品不斷更新開(kāi)發(fā)的今天，電力營(yíng)銷(xiāo)管理可以從完善優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)入手，不斷拓展電力市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率，穩(wěn)固企業(yè)固有的電力市場(chǎng)，提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)電力產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和完善以增加市場(chǎng)份額為主要目的。具體可從幾方面入手:①通過(guò)企業(yè)與用戶的價(jià)格調(diào)整來(lái)靈活制定相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，通過(guò)拓展市場(chǎng)份額來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。②通過(guò)人力資源和企業(yè)不斷磨合共同營(yíng)銷(xiāo)管理，將用戶的用電意識(shí)進(jìn)行不斷宣傳和推廣，通過(guò)電力用戶的用電范圍進(jìn)行人力資源市場(chǎng)份額的占有，從而能夠擴(kuò)大企業(yè)對(duì)外的影響力，增加用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度。③在企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理中，還可以通過(guò)細(xì)致的劃分和市場(chǎng)擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)中的份額占有率進(jìn)行持續(xù)性的占有，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)和管理的目的。此外，在進(jìn)行電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，還可以通過(guò)對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)劃分、擴(kuò)張等形式，增加電力企業(yè)與電力資源在市場(chǎng)中的占有率，實(shí)現(xiàn)對(duì)于電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理。此外，企業(yè)還應(yīng)注重對(duì)電力產(chǎn)品品牌的宣傳。就目前各種傳播媒介的發(fā)達(dá)程度，很容易就將企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)推廣到社會(huì)中。以清潔、高效、快捷等相關(guān)的電能優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行推廣，期間還可以加上國(guó)家環(huán)保政策和支持程度，尤其是在環(huán)境污染日益嚴(yán)重的城區(qū)，能夠更好地以推廣新能源環(huán)保產(chǎn)品為由進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣，不斷地契合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)能源手段來(lái)打造企業(yè)品牌。

2.2提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體制管理電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于拓展業(yè)務(wù)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益起著重要作用。因此，電力企業(yè)應(yīng)不斷提高企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平，不斷完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理體制。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)不斷進(jìn)行市場(chǎng)情況判斷，根據(jù)不同電力用戶的需求來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念和形式，從電力營(yíng)銷(xiāo)管理的基層上做起，通過(guò)加強(qiáng)并創(chuàng)新基層營(yíng)銷(xiāo)管理理念才能夠使企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式足夠完善，再加上對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的結(jié)合，就能夠有效地提高電能質(zhì)量，并能夠使更優(yōu)質(zhì)的電能開(kāi)發(fā)出來(lái)，不斷完善電力產(chǎn)品。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制應(yīng)是以樹(shù)立電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌為主要目的，以品牌效應(yīng)帶動(dòng)創(chuàng)新管理機(jī)制，不斷地對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平進(jìn)行提升，增加社會(huì)對(duì)本企業(yè)的用電率。利用高科技手段對(duì)低估電力需求的地區(qū)進(jìn)行平衡，充分利用季節(jié)性特點(diǎn)，不斷提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的管理。對(duì)于電力企業(yè)中出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)電價(jià)應(yīng)采取多樣性的研究，綜合多種電力使用方式，不斷提高電網(wǎng)的用電平衡性，以最終能源占有力來(lái)推廣節(jié)能技術(shù)，將市場(chǎng)客戶需求不斷總結(jié)，納入未來(lái)電力企業(yè)的綜合發(fā)展戰(zhàn)略，減少對(duì)電機(jī)的投資，提高資本率和收益率。

2.3不斷提高企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升市場(chǎng)滿意度進(jìn)行電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，還可以通過(guò)完善電力企業(yè)的供電技術(shù)系統(tǒng)，提高電力企業(yè)的供電服務(wù)水平，以電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高與經(jīng)濟(jì)利益的增長(zhǎng)，推動(dòng)電力企業(yè)的發(fā)展。進(jìn)行電力企業(yè)的供電服務(wù)完善與強(qiáng)化，可以從進(jìn)行電網(wǎng)結(jié)構(gòu)改善、提高電力企業(yè)供電質(zhì)量，以及提高電力用戶用電監(jiān)測(cè)分析和加強(qiáng)對(duì)于電力用戶的用電信息管理與完善等方面，進(jìn)行電力企業(yè)供電服務(wù)質(zhì)量的提升，從而提升電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上要贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，這意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

3結(jié)束語(yǔ)

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系范文

關(guān)鍵詞:鐵路運(yùn)輸;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào):F53

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0109-02

進(jìn)入21世紀(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的靈魂和未來(lái),是確保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地的重要手段。作為整個(gè)市場(chǎng)體系中一個(gè)較特殊的類(lèi)別――運(yùn)輸市場(chǎng),在軟、硬件水平提高后,也開(kāi)始由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,各種運(yùn)輸方式之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。長(zhǎng)期以來(lái)鐵路運(yùn)輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、一次載運(yùn)數(shù)量多而在中長(zhǎng)途運(yùn)輸市場(chǎng)上占有明顯優(yōu)勢(shì),但隨著人民生活水平的提高,公路設(shè)施改善,快捷舒適的航空運(yùn)輸及靈活機(jī)動(dòng)的公路運(yùn)輸搶占了部分鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的份額。這與鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上作為不大有關(guān)。故分析其存在的問(wèn)題及原因,發(fā)展鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),鞏固現(xiàn)有市場(chǎng),奪回丟失市場(chǎng),開(kāi)拓新興市場(chǎng),已經(jīng)成為鐵路部門(mén)刻不容緩的緊迫任務(wù)。

1 我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題

近年來(lái),雖然鐵路在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面做了大量的工作,但距市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 體制有欠缺

由于鐵路運(yùn)輸具有生產(chǎn)和消費(fèi)不可分離性,運(yùn)輸組織與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相互交織,現(xiàn)行鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作均由運(yùn)輸生產(chǎn)組織部門(mén)承擔(dān),表面上看起來(lái)設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),其實(shí)仍然是生產(chǎn)型機(jī)構(gòu),營(yíng)銷(xiāo)職能虛化,沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì),甚至無(wú)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)技能,難以擔(dān)負(fù)營(yíng)銷(xiāo)重任。而其它部門(mén)更沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任,事不關(guān)己、高高掛起。沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),因此面對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變,響應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,難以把握住最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。

1.2 理論不適應(yīng)

現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論仍然停留在產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,僅限于產(chǎn)品推銷(xiāo)的狹窄概念,其理論和方法已較國(guó)際先進(jìn)的“4R”、“7PS”等營(yíng)銷(xiāo)理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后,不適應(yīng)于現(xiàn)行鐵路運(yùn)輸服務(wù)。

1.3 形式陳舊單一

運(yùn)輸服務(wù)的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo),也是客戶對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨?。面?duì)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,鐵路雖然實(shí)行了客、貨運(yùn)輸改革,但鐵路目前的客、貨運(yùn)輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式,欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝,利潤(rùn)率較低,符合市場(chǎng)的新客、貨運(yùn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)較為滯后,不能滿足時(shí)下客戶的交通需求,與機(jī)動(dòng)靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比,總是處在被動(dòng)的地位。

1.4 運(yùn)作不流暢

鐵路整個(gè)運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程還沒(méi)有按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念有效運(yùn)作,內(nèi)部管理體系實(shí)行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機(jī)構(gòu)間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大,造成營(yíng)銷(xiāo)工作運(yùn)作不暢,市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位不突出,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、運(yùn)輸組織部門(mén)、綜合部門(mén)不協(xié)調(diào),配合不緊密,同樣給營(yíng)銷(xiāo)流暢運(yùn)作帶來(lái)阻礙。

1.5 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全

沒(méi)有建立起準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制,無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)、考核,難以達(dá)到“懲前毖后”和“步步為營(yíng)”的效果。而且,職工收入與營(yíng)銷(xiāo)成效相互脫節(jié),營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任無(wú)法落實(shí)到崗位。

1.6 營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)意識(shí)不足

運(yùn)輸企業(yè)管理層對(duì)自負(fù)盈虧的責(zé)任意識(shí)不夠強(qiáng),經(jīng)營(yíng)績(jī)效制度還不健全,缺乏強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)意識(shí),開(kāi)拓市場(chǎng)的壓力和動(dòng)力不足。鐵路員工整體具在強(qiáng)烈的“坐商”和“等、靠、要”意識(shí),安全生產(chǎn)成了員工工作的全部,無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),對(duì)生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量更不在乎。

1.7 營(yíng)銷(xiāo)職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能僅限于商品銷(xiāo)售,而市場(chǎng)調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場(chǎng)要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四大職能沒(méi)有充分運(yùn)用,基本不組織大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研,沒(méi)有明晰的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費(fèi)需求”的對(duì)策措施,鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系的活動(dòng)。

2 解決上述問(wèn)題的對(duì)策

為保證鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施,鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對(duì)策,改革體制,健全機(jī)制、完善管理等,營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過(guò)濃的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是限制鐵路運(yùn)輸企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因,因此政府必須放松對(duì)鐵路行業(yè)的管制范圍,擴(kuò)大市場(chǎng)準(zhǔn)入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、減少對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的控制、把鐵路建設(shè)規(guī)劃自交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化,自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧,才能有效組織開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),企業(yè)才能以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向優(yōu)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置,消除內(nèi)部專業(yè)間的壁壘,建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制。另外,從國(guó)家、社會(huì)的發(fā)展角度來(lái)看,放松鐵路行業(yè)管制也是非常有必要的, 鐵路企業(yè)的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)必將帶動(dòng)鐵路的蓬勃健康發(fā)展,也將促進(jìn)國(guó)家和社會(huì)的飛速發(fā)展。

2.2 改善硬件設(shè)施

良好的鐵路硬件設(shè)施是優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)品質(zhì),組織順暢開(kāi)展對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部必要條件。為改善鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),首先需要擴(kuò)大路網(wǎng)規(guī)模,如廣東地區(qū)現(xiàn)有公路與鐵路的里程是100:1,這是造成鐵路市場(chǎng)份額低、競(jìng)爭(zhēng)力落的主要原因,因此擴(kuò)大規(guī)模是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)條件。其次需要優(yōu)化路網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高列車(chē)運(yùn)行速度和正點(diǎn)率、實(shí)現(xiàn)客貨分流,以增強(qiáng)鐵路在運(yùn)輸通道市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的保證。再次需要增加機(jī)車(chē)車(chē)輛的有效供應(yīng)量。機(jī)車(chē)動(dòng)力不足,技術(shù)水平低,車(chē)輛品種和數(shù)量不滿足市場(chǎng)需要,是服務(wù)質(zhì)量上不去的重要原因。只有改善運(yùn)輸設(shè)施裝備,解決“巧婦難為無(wú)米之炊”的問(wèn)題,才能確保運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的整體提高,從而提高在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 豐富運(yùn)輸服務(wù)形式

鐵路運(yùn)輸企業(yè)要改變運(yùn)輸市場(chǎng)中的被動(dòng)局面還要在充分開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研的情況下根據(jù)市場(chǎng)需求,分析自身行業(yè)特點(diǎn),有的放矢地對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)摹爱a(chǎn)品”進(jìn)行“包裝”和深加工,盡可能創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求,并從中獲取更高的利潤(rùn)。如客運(yùn)方面,可以在鐵路難以“門(mén)到門(mén)”服務(wù)的缺陷上做文章,將火車(chē)站盡可能設(shè)在與公交站、地鐵站、的士站銜接方便的地段;在車(chē)站附近建立輔助的停車(chē)場(chǎng)、租車(chē)公司、餐飲住宿酒店、旅游公司等;有可能的情況下實(shí)行“一票通”制度,實(shí)現(xiàn)旅客一票可乘火車(chē)、地鐵、公交、購(gòu)物、住宿、餐飲等,避免旅客換購(gòu)車(chē)票,方便旅客出行;廣泛推出互聯(lián)網(wǎng)、電話、代售點(diǎn)等多方式購(gòu)票,為旅客提供最大的方便。貨運(yùn)方面,可以通過(guò)與物流、快遞公司合作,由外包公司“打包”給顧客,避免了鐵路獨(dú)家經(jīng)營(yíng)無(wú)法做到“門(mén)到門(mén)”服務(wù)的缺陷;強(qiáng)化貨物的運(yùn)輸、裝卸、包裝、儲(chǔ)存等方面的安全性,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì);繼續(xù)提高貨物運(yùn)輸速度和準(zhǔn)確率,建立良好的信譽(yù),提供最優(yōu)厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服務(wù),改良自身的不足。

2.4 建立營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)機(jī)制

為實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有聲有色地開(kāi)展,必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)體系,成立專門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),具體負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,如組建實(shí)力強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略計(jì)劃團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估團(tuán)隊(duì)等。同時(shí),還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新形的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度,確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主導(dǎo)地位,各管理機(jī)構(gòu)必須服務(wù)服務(wù)于經(jīng)濟(jì)利益這個(gè)大局,圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作。

2.5 引進(jìn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營(yíng)理念的束縛,必須盡快引入國(guó)際先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,對(duì)企業(yè)全體員工尤其是管理層進(jìn)行“洗腦式”灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,徹底實(shí)現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變;開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),讓每個(gè)員工樹(shù)立一切生產(chǎn)活動(dòng)要以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)理念,都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái),真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹(shù)立以滿足顧客需要為主的營(yíng)銷(xiāo)理念,增加與顧客的溝通,了解顧客的感受,使顧客成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的參與者,及時(shí)改進(jìn)服務(wù)來(lái)滿足客戶的期望。

2.6 改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理方式

改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理方式,首先要根據(jù)市場(chǎng)的需求詳細(xì)建立客戶檔案,針對(duì)客戶性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi),采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合,并實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)貨運(yùn)顧客按照二、八原則按A類(lèi)(占總發(fā)送量的50%)、B類(lèi)(占總發(fā)送量的30%)、C類(lèi)(占總發(fā)送量的20%)進(jìn)行分檔統(tǒng)計(jì),對(duì)A、B類(lèi)顧客所提運(yùn)的貨物,按貨物的價(jià)值(決定運(yùn)費(fèi)的承受力)、物理性質(zhì)(決定著運(yùn)輸條件)、要求的運(yùn)輸時(shí)間、對(duì)安全的關(guān)注程度等因素,再進(jìn)行分析,力求找出不同的顧客所需要的不同服務(wù)方案,使?fàn)I銷(xiāo)組合更具有針對(duì)性和有效性。對(duì)客運(yùn)旅客按照探親、商務(wù)、旅游、固定等不同屬性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi),建立顧客檔案,并對(duì)應(yīng)確定固定的顧客維護(hù)管理人員,負(fù)責(zé)定期維護(hù)、分析,推出優(yōu)惠政策等。其次要建立優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才庫(kù)。為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的快速創(chuàng)新,要百花齊放,積極引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),同時(shí)不斷輸送人才進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),打造一批精通營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)和技術(shù)的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的整體提高,建立鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才庫(kù)。

參考文獻(xiàn)

[1]李玉秋.鐵路運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略職能初探[J].鐵道經(jīng)濟(jì)研究,2009,(1).