房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

一、房地產(chǎn)銷售員存在的問題

一是銷售員言談舉止存在不良習慣。有的銷售員言談過于側(cè)重理論。許多剛從學校畢業(yè)的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會給人造成空洞、不切實際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和行業(yè)、工作經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經(jīng)常因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。

有的銷售員為了促進銷售隨意向客戶做出難以實現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

二是專業(yè)知識不全面。激烈的競爭對專業(yè)銷售人員提出了一定的素質(zhì)要求。具體而言，銷售人員應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經(jīng)濟法規(guī)和心理學知識。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)化的培訓(xùn)，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學習。基本上只學習一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。

二、塑造成功銷售員的主要途徑

一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售在銷售房產(chǎn)前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個重要方面。

要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責任心，具有堅韌不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。

要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等。良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

在銷售這個行業(yè)中誠實守信是十分重要的，因為在大多數(shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因為買房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經(jīng)過朋友的介紹而來的。誠實守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。

二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

此外，銷售人員還要講究公關(guān)禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術(shù)，力求語言優(yōu)美，婉轉(zhuǎn)悅耳。禮貌在語言上的體現(xiàn)主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。

三要提升銷售人員的專業(yè)知識能力。一是房地產(chǎn)相關(guān)理論知識。房地產(chǎn)相關(guān)知識主要包括：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結(jié)構(gòu)、民用建筑設(shè)計、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換?！敝饕憩F(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。三是從業(yè)技術(shù)能力。銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內(nèi)在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實際應(yīng)用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內(nèi)容：

一方面。要熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、宗旨、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。對企業(yè)的了解和對產(chǎn)品的了解是兩個層次上的。對產(chǎn)品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個方面：(1)產(chǎn)品基本情況。樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關(guān)心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位歸根結(jié)底是在對市場細分、客戶細分。抓住需求和市場機會點的前提下，對于產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競爭中樹立差異化，以產(chǎn)品本身充分的獨特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動客戶，實現(xiàn)品牌與利潤的雙贏。因此，市場環(huán)境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產(chǎn)品定位的充分必要條件。成功的產(chǎn)品定位也會推動項目品牌和開發(fā)商品牌影響力，高認知度的品牌對于項目又有反向的良性推動作用。(3)產(chǎn)品的賣點。房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口等。

第2篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；品牌;建設(shè)

目前，我國房地產(chǎn)市場發(fā)生了很大改變，使得房地產(chǎn)競爭愈益激烈。以前依靠價格和質(zhì)量的競爭手段已經(jīng)適應(yīng)不了眼前的需要，那么在新的形勢下，房地產(chǎn)企業(yè)如何在激烈的市場競爭中該如何表現(xiàn)自己，造就企業(yè)的核心競爭力呢?無疑，品牌將是一個重要的法寶。

1 加強房地產(chǎn)品牌建設(shè)的意義

1.1 獲得品牌溢價

品牌給商品開創(chuàng)了一個新的競爭維度。好的品牌可以增強房地產(chǎn)商品的不可代替性，從而客戶對房地產(chǎn)的價格的敏感程度會降低，這就使得具有優(yōu)質(zhì)品牌的樓盤可以按更高的價格銷售。據(jù)調(diào)查，在地理位置等條件近似的情況下，北京萬科“城市花園”的房子要比沒有品牌的房子售價每平方米平均高20-30%。

1.2 加快產(chǎn)品的銷售速度

房地產(chǎn)的利潤與銷售速度直接相關(guān)，房產(chǎn)銷售的速度直接影響開發(fā)成本。銷售速度越快，回款速度越快，資金流動的也越快，開發(fā)的成本也就越低，相應(yīng)的利潤就會增加。據(jù)不完全統(tǒng)計，那些具有較高品牌知名度的發(fā)展商所開發(fā)的物業(yè)，如萬科、中海地產(chǎn)、碧桂園、合生創(chuàng)展、富地地產(chǎn)等樓盤都往往比周邊類似樓盤銷售速度快三分之一以上，比如碧桂園開發(fā)的樓盤：廣州碧桂園和碧桂園鳳凰城在預(yù)售階段就基本銷售一空。

1.3 有利于跨地域經(jīng)營

為了獲得規(guī)模效應(yīng)和競爭優(yōu)勢，當企業(yè)品牌形成以后，就會向外延伸、擴散，而強勢的房地產(chǎn)品牌因為具有高的知名度、美譽度，更容易被消費者接受。例如：和記黃埔自進入大陸市場以來，已迅雷不及掩耳之勢在上海、廣州、深圳、珠海、重慶、西安等城市開發(fā)了大量的項目。

1.4 提升企業(yè)的融資能力

房地產(chǎn)業(yè)是資金密集型行業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)項目具有周期長、投資額大、收益高的特點。當前，我國大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)自身籌資能力不強，資金問題在很大程度上成為制約房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的瓶頸，特別在經(jīng)濟周期低谷時更是如此。目前，我國房地產(chǎn)企業(yè)融資的渠道主要有房地產(chǎn)信貸、上市融資和房地產(chǎn)信托融資三種。有較高知名度品牌的企業(yè)，由于其良好的品牌聲譽，在同銀行等金融機構(gòu)的融資中就處于更加有利和主動的地位。此外，房地產(chǎn)品牌企業(yè)又具備了到資本市場直接融資的機會。顯然，品牌知名度不高的房地產(chǎn)企業(yè)很難獲得這樣的機會。如：2008年，我國實行緊縮的金融和貨幣政策，對房地產(chǎn)實行了調(diào)控，房地產(chǎn)企業(yè)資金極度短缺，房地產(chǎn)品牌企業(yè)紛紛通過發(fā)行債券進行融資。保利地產(chǎn)、新湖中寶、萬科、北辰實業(yè)、中糧地產(chǎn)分別發(fā)行43億元、14億元、59億元、17億元、12億。

1.5 提高客戶對于樓盤缺陷的承受能力

任何東西都是不完美的，即使是品牌樓盤也會存在缺陷。一方面可能是樓盤本身存在某些問題，另一方面是由消費者挑剔的眼光所致，因為購買房地產(chǎn)是影響消費者一生的重大決策，所以，消費者會以更加挑剔的眼光看樓盤。但品牌樓盤可以憑借其品牌影響力來減輕客戶對于樓盤缺陷的不滿，因為優(yōu)質(zhì)品牌對房地產(chǎn)后驗性品質(zhì)因素的擔?？稍谝欢ǔ潭壬系窒承┤毕?。如深圳萬科在上海開發(fā)的城市花園，雖然其位置在七寶這個曾經(jīng)比較偏僻的地方，但憑借公司的強大品牌影響力，還是成功了。

2 房地產(chǎn)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀 1 強勢房地產(chǎn)品牌已初步建立，領(lǐng)導(dǎo)品牌凸現(xiàn)

目前，在我國近70%的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都己擁有自己的品牌，在我國房地產(chǎn)行業(yè)己經(jīng)出現(xiàn)了一批知名度高，品牌信譽良好，具有較強的市場競爭力的強勢品牌。萬科地產(chǎn)公司和中海地產(chǎn)憑借品牌強度和品牌經(jīng)濟上的絕對優(yōu)勢，品牌價值超過95億，成為行業(yè)品牌之首。合生創(chuàng)展、碧桂園、富力地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)分別以66.36億元、62.29億、61.73億元、58.12億元、55.17億元和51.52億元分列第二集團。 2 房地產(chǎn)行業(yè)品牌建設(shè)水平低

2008年6月2日，由世界品牌實驗室公布的“2008中國500最值價值品牌”揭曉，中國移動以1206.68億元名列榜首，地產(chǎn)行業(yè)老大萬科品牌價值181.23億元，位居44位，地產(chǎn)行業(yè)只有7個品牌入選，占整個品牌數(shù)量的0.014%。 3 品牌建設(shè)初具雛形

由于房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭加劇，房地產(chǎn)商開始從別的競爭手段中擺脫出來，有意識地進行了品牌建設(shè)，并初具雛形。2001年，萬科地產(chǎn)也通過系統(tǒng)地調(diào)研、分析后，將品牌核心定位于“以您的生活為本”，提出“建筑無限生活”的品牌口號，重塑了品牌形象和品牌架構(gòu)，并啟動了品牌戰(zhàn)略制定、VI系統(tǒng)設(shè)計、整合營銷傳播等的一系列工作。 4 房地產(chǎn)品牌號召力低

目前，我國房地產(chǎn)業(yè)的品牌競爭格局比較初級，品牌價值含量很低，生命力還很脆弱，品牌號召力不高。在中國民意調(diào)查網(wǎng)的一項行業(yè)品牌號召力的調(diào)查中，經(jīng)過統(tǒng)計折算，房地產(chǎn)的品牌號召力在所有行業(yè)中最弱，只有0.21個系數(shù)。服裝行業(yè)最高，達到了0.87。

3 房地產(chǎn)品牌建設(shè)存在的問題 1 品牌意識淡

薄，不重視品牌建設(shè)

現(xiàn)今，由于房地產(chǎn)業(yè)的不成熟，房地產(chǎn)門檻低。從某種程度上說，只要能獲得地皮，就可以進行房地產(chǎn)開發(fā)。再者，房地產(chǎn)的利潤很高。加上目前國內(nèi)旺盛的需求，為房地產(chǎn)公司提供了生存的空間，使得大部分房地產(chǎn)企業(yè)品牌意識淡薄。“搞房地產(chǎn)當務(wù)之急是做銷量”、“做品牌是大企業(yè)的事”、“做房地產(chǎn)品牌就是做概念、做賣點”、“做房地產(chǎn)品牌就是做明星樓盤，只有樓盤項目才有品牌”等等品牌意識淡薄的想法漫天飛。品牌意識淡薄，這在國有房地產(chǎn)行業(yè)最得以集中體現(xiàn)。以中國最大的國有房地產(chǎn)企業(yè)“中房”集團為例，中房集團在北京的項目多達30多個，其知名度反而不如SOHO。 2 品牌定位單一

品牌定位是為了在市場上樹立一個明確的，有別于競爭對手品牌的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心目中占領(lǐng)一個有利的位置。目前大部分開發(fā)商在創(chuàng)品牌的過程中，定位為高檔房地產(chǎn)，以為占領(lǐng)高檔次的房產(chǎn)才能營造品牌，經(jīng)濟適用房、普通住宅不需要創(chuàng)品牌。實際上，高檔房產(chǎn)不等于強勢品牌房產(chǎn)，任何檔次的房產(chǎn)，無論是高檔的、中檔的、還是低檔的，都應(yīng)注意打造自己的品牌，大眾化的住宅更容易創(chuàng)知名品牌。因為品牌的重要特征之一，就是具有較高的知名度和市場占有率，是否有眾多的消費者才是創(chuàng)名牌的首要條件。例如，海南省、廣西北海均不乏高檔樓盤，但卻無人問津。相反，北京回龍觀居住區(qū)倒以其經(jīng)濟適用房譽滿京城。 3 重視房地產(chǎn)項目品牌建設(shè)，忽視房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)

房地產(chǎn)業(yè)的品牌有企業(yè)品牌和項目品牌之分。企業(yè)品牌反映的是企業(yè)整體形象，企業(yè)品牌的塑造是對企業(yè)整體資源的整合，強勢企業(yè)品牌地位的取得可以帶動企業(yè)整體價值的提升，是企業(yè)的重要資產(chǎn)。而項目品牌是房地產(chǎn)企業(yè)單個項目的品牌，項目品牌的塑造只能帶動項目本身的銷售，對企業(yè)整體形象與價值提升作用有限。兩者之間是整體與個體的關(guān)系。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)并沒有認識到企業(yè)品牌塑造的重要性，片面重視對產(chǎn)品的宣傳，忽視品牌長遠的發(fā)展，將產(chǎn)品案名和品牌混為一談，企業(yè)品牌塑造乏力。翻開報紙，樓盤廣告鋪天蓋地，而企業(yè)品牌廣告少之又少。提到藍堡國際公寓、東方銀座、北京公園5號、星河灣等樓盤，我們往往耳熟能詳，但卻沒有多少人能知道其背后的企業(yè)品牌。 4 房地產(chǎn)企業(yè)的品牌缺乏企業(yè)文化內(nèi)涵

品牌不僅僅是反映不同企業(yè)及其產(chǎn)品之間差別的標識，還體現(xiàn)一個企業(yè)的內(nèi)在價值和文化內(nèi)涵。卓越的企業(yè)與平庸的企業(yè)之間的最大的區(qū)別在于，平庸的企業(yè)不重視企業(yè)文化的建設(shè)，不對本企業(yè)的價值觀進行深入的思考，沒有形成一套健全的信念。如今，企業(yè)文化已經(jīng)是一個企業(yè)所擁有的不可替代的資本，優(yōu)秀的企業(yè)文化將給企業(yè)帶來持久的競爭力。一個企業(yè)如果丟掉了優(yōu)秀的企業(yè)文化，就等于失去了生命。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)文化從行業(yè)的整體上還沒有在新經(jīng)濟的短暫歷史下沉淀下來，還沒有一種相對成熟、穩(wěn)定的現(xiàn)代企業(yè)文化。品牌建設(shè)，實際上是將一種企業(yè)文化充分展示的過程，當企業(yè)開始建立品牌時，文化必然滲透和貫穿其中，并發(fā)揮無可比擬的作用。但是許多房地產(chǎn)企業(yè)并未重視這一點。造成品牌沒有深層明確、具體的內(nèi)涵，難以給顧客留下深刻印象。在這種情況下，其他的配套戰(zhàn)略就顯得盲目，缺乏針對性，當然也談不上保證品牌營銷的有效實施。 5 忽視品牌的維護

房地產(chǎn)品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，知名品牌的創(chuàng)建并非一朝一夕，需要長期的維護。一個房地產(chǎn)品牌建立起來之后，對它的維護是必不可缺的。好的品牌需要要有精心的維護，否則會導(dǎo)致品牌的退化和價值的流失。大多數(shù)開發(fā)企業(yè)在短時間內(nèi)借助傳統(tǒng)的營銷手段迅速拉開知名度，卻不注重持續(xù)管理。因此，不能維持長期的品牌領(lǐng)先地位，無法實現(xiàn)品牌資產(chǎn)的積累。

4 加強房地產(chǎn)品牌建設(shè)的措施 1 進行準確的品牌定位

品牌定位在品牌經(jīng)營和市場營銷中有著不可估量的作用，好的品牌定位是品牌經(jīng)營成功的前提，為企業(yè)進占市場，拓展市場起到導(dǎo)航作用。但如果不能正確地對品牌進行定位，樹立獨特的消費者可認同的品牌個性與形象，不僅會給企業(yè)帶來巨大的損失，也會使產(chǎn)品淹沒在眾多產(chǎn)品質(zhì)量、性能及服務(wù)雷同的商品中。華遠集團的“深藍華亭”就是一個很好的反面教材，由于前期的品牌定位錯誤，造成了后來房子賣不出去，大量積壓，幸虧2008奧運的到來，才使其解套。房地產(chǎn)企業(yè)本身受土地資源、區(qū)位及政策等因素影響比較大，而來自于市場的誘惑無處不在，企業(yè)要根據(jù)自身的資源優(yōu)勢、條件和能力進入新選定的目標市場，這是創(chuàng)建房地產(chǎn)品牌的前提。

房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位應(yīng)遵循如下原則:①差別化原則；②個性化原則；③延續(xù)性原則。 2 引入CIS，樹立企業(yè)形象

CIS戰(zhàn)略（Corporation Identity System，簡稱CIS）即企業(yè)識別系統(tǒng)，其含義是：運用視覺設(shè)計，將企業(yè)理念與本質(zhì)視覺化、規(guī)格化、系統(tǒng)化。它以商標或企業(yè)標志的造型與色彩的設(shè)計作為表達核心，將企業(yè)的經(jīng)營理念、管理思想以及生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略等，通過視覺

藝術(shù)再現(xiàn)技術(shù)傳播給企業(yè)職工和社會公眾，以塑造良好的企業(yè)形象，使公眾對企業(yè)產(chǎn)生一致的認同感，從而贏得社會大眾及消費者對企業(yè)的肯定和信賴，有效地塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)的市場竟爭能力。CIS是花，品牌是果，房地產(chǎn)企業(yè)導(dǎo)入CIS，能成功地推行企業(yè)形象戰(zhàn)略，塑造企業(yè)產(chǎn)品形象。CIS包括理念識別（MI）、行為識別（BI）和視覺識別（VI）。 3 房地產(chǎn)品牌的維護

房地產(chǎn)品牌發(fā)展到一定規(guī)模后，就進入房地產(chǎn)品牌維護期，也就是典型的守城階段。在品牌的發(fā)展過程中，管理維護是至關(guān)重要的，管理、維護決定著品牌的興衰成敗。創(chuàng)立一個品牌難，維護和發(fā)展一個品牌更難。如果一個為社會所公認的品牌，沒有很好地加以維護，則有可能前功盡棄，將品牌毀于一旦。企業(yè)作為使用、保護品牌的主體，應(yīng)當增強對品牌的自我保護意識，樹立對品牌整體主動保護的觀念，并在品牌戰(zhàn)略整個實施過程中，采取全方位動態(tài)的保護措施。只有這樣，品牌戰(zhàn)略才有可能順利進行。

房地產(chǎn)品牌維護應(yīng)從以下方面入手：

（1）做好客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)品牌忠誠度。

（2）對房地產(chǎn)品牌進行定期檢測。

第3篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

2004年12月23日下午，北京青年報社、北京大學國際MBA和中國經(jīng)濟研究中心聯(lián)合主辦的“百億地產(chǎn)企業(yè)公司治理研討會”，針對上述問題進行研討。

地產(chǎn)業(yè)會越來越重要

中國經(jīng)濟研究中心主任林毅夫說，房地產(chǎn)業(yè)在未來中國經(jīng)濟當中扮演的角色會越來越重要，房地產(chǎn)業(yè)中的大企業(yè)將來在房地產(chǎn)行業(yè)當中所起的作用也會越來越大。

林毅夫認為，中國未來良好的宏觀經(jīng)濟走勢將會帶來對房地產(chǎn)需求的不斷加大，由此推動房地產(chǎn)業(yè)成為中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。中國年均增長9.4％的經(jīng)濟發(fā)展速度可以保持相當長一段時期。由于房地產(chǎn)需求收入彈性比較大，隨著經(jīng)濟發(fā)展和居民收入的增長，對于住房質(zhì)和量的需求必然加大；而農(nóng)村剩余勞動力向城市的轉(zhuǎn)移，也會帶來額外的住房需求。

順馳中國總裁汪浩說，2004年地產(chǎn)業(yè)是非常吸引眼球的。最早三年以前，摩根安必信說中國地產(chǎn)有泡沫，但是11月份上海銷售總量比去年增加32％，投資增加29％，超過固定資產(chǎn)投資27％的速度，房價也漲了13％。因此，經(jīng)過2004年的調(diào)控，房地產(chǎn)不僅沒有沒有硬著陸，反而發(fā)展很健康。另外，從價格總量上看，今年1—11月份，全國房地產(chǎn)銷售的總量已經(jīng)超過投資的增幅，明年需求還是會大于供給。

合生創(chuàng)展董事副總裁陳長纓說，2004年作為發(fā)展商來講，政策環(huán)境與整個市場銷售競爭環(huán)境都發(fā)生了很大的變化。出臺的一系列土地、金融政策法規(guī)，勢必使得整個社會資源在房地產(chǎn)業(yè)進行重新整合。這對于規(guī)范整個市場秩序，減少行業(yè)的風險，提高行業(yè)的發(fā)展水平，一定會起到積極的作用。

百億地產(chǎn)更要控制風險

順馳中國是最先提出銷售過百億目標的企業(yè)，今年銷售額在90—95億之間。對于規(guī)模、速度、利潤、風險的平衡，汪浩認為速度就是規(guī)模，發(fā)展速度快才會帶來大規(guī)模；而控制風險，主要就在于進行系統(tǒng)性控制，保證企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)-產(chǎn)品、管理結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等不出問題。

富力集團正籌備在香港上市，今年銷售額達到了60億。董事副總裁呂勁著重對風險管理進行了討論。富力非常強調(diào)現(xiàn)金流能力，在其管理理念中，銷售第一，認為掌握較多的現(xiàn)金流可以有效規(guī)避風險，同時能夠在遇到良機時迅速進入。

合生創(chuàng)展是首個銷售過百億的企業(yè)，陳長纓著重分析了規(guī)模競爭與品牌競爭的問題。他認為地產(chǎn)業(yè)并不具備特殊的技術(shù)核心，本身就是資源整合型行業(yè)，政策、市場的變化將使得資源匯集于有規(guī)模、有品牌的企業(yè)。而其中消費環(huán)境的變化起著重要影響，隨著消費者品位的提高，房地產(chǎn)已經(jīng)成為一種生活方式，產(chǎn)品差異化需求加大，因此品牌競爭和服務(wù)更為重要。這都要求企業(yè)管理制度的專業(yè)化。

在戰(zhàn)略規(guī)劃上，三家企業(yè)不約而同地提出，在繼續(xù)重視珠三角、長三角和京津滬的同時，將業(yè)務(wù)拓展到中部、西南以及其它二三級城市。另外，三家企業(yè)計劃進入商業(yè)地產(chǎn)。

第4篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

針對房地產(chǎn)銷售的宏觀與微觀影響因素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應(yīng)方--房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從樓盤前期策劃、綜合質(zhì)量和服務(wù)等方面做好銷售工作。

一、充足的前期策劃與市場調(diào)查。在金融危機和國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的營銷態(tài)勢。究其原因，其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市場信息導(dǎo)致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準和市場定位不當。實踐已充分證明，房地產(chǎn)市場調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。通過市場調(diào)查，企業(yè)可以比較準確地掌握市場供求狀況，據(jù)此制定出銷售計劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實施正確的價格策略，依據(jù)消費者的需求及心里承受能力，抓住機遇，確定可行的市場價格，有針對性地開展各種促銷活動，從而保證銷售成功。市場調(diào)查需要做得更充分、更科學，通過調(diào)查全面把握社會經(jīng)濟與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施，并對項目周邊居民和對周邊同類樓盤作深入調(diào)查了解，然后制表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。

二、創(chuàng)造值得信賴的地產(chǎn)品牌。在當前市場形勢下，地產(chǎn)品牌對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存更加重要，這是賣方過渡到買方市場的必然。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)文化、理念、價值、個性等的綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽。品牌不是一朝一夕建立起來。在賣方市場前提下多數(shù)地產(chǎn)品牌建設(shè)是浮在水面上，以保證快速銷售為前提的“品牌建設(shè)”，往往到銷售完為止，以短期利益為主。在買方市場前提下，地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。在房子資源相對短缺的時代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存價值。當?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機價值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活價值，開發(fā)商只有真正關(guān)注生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹立起地產(chǎn)品牌，開發(fā)商應(yīng)向廣大業(yè)主及社會承諾，把自己放在陽光下考驗，主動接受監(jiān)督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會讓消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習慣性消費心理的過程。

第5篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

關(guān)鍵詞：客戶需求；導(dǎo)向；房地產(chǎn)商；情景營銷

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，已經(jīng)逐步發(fā)展成為一個成熟穩(wěn)定的支柱型行業(yè)。2005年以來，國內(nèi)房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了繁榮——低迷——火爆——調(diào)控的一系列變化。2008年遭遇全球金融危機沖擊，2009年受政策刺激迅速復(fù)蘇，房價、地價飛漲，2010年底，中央、地方政府陸續(xù)出臺了一系列針對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控政策，旨在遏制全國各大中城市房價、地價過快上漲的趨勢，抑制投機性購房需求，切實解決城鎮(zhèn)居民住房問題。

然而，政府調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的最終目的是防范市場波動帶來的風險，保持房地產(chǎn)市場的基本穩(wěn)定，維護房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。因此這些調(diào)控政策將常態(tài)化，為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，必須要實行營銷創(chuàng)新，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要。從前期策劃設(shè)計開始要突出強調(diào)“人無我有，人有我優(yōu)”的策劃理念，如何將這些策劃亮點提前真實地展現(xiàn)于客戶眼前，最有效的形式就是“情景營銷”。

（一）適應(yīng)房地產(chǎn)市場銷售競爭的需要

伴隨著限購等一系列政府調(diào)控措施的出臺，房地產(chǎn)銷售競爭日趨激烈，銷售競爭的核心已經(jīng)演繹為產(chǎn)品競爭，要想在激烈的市場環(huán)境中贏得客戶，就必須圍繞產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣傳，并將其真實地展現(xiàn)給客戶，使客戶能直觀地感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢，獲得客戶的信任，并贏得客戶的認同。目前，我國房地產(chǎn)業(yè)已開始由常規(guī)化經(jīng)營模式向精細化生產(chǎn)過渡，客戶細分程度加大，通過高品質(zhì)產(chǎn)品和對產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新謀求差異化優(yōu)勢，在研究客戶需求、細分市場的基礎(chǔ)上，開發(fā)具有差異性的房地產(chǎn)系列產(chǎn)品，形成產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品的附加價值，不斷提升顧客價值，展現(xiàn)自身獨有優(yōu)勢，已成為未來房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

（二）適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的需要

作為開發(fā)企業(yè)，積累了一定的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗后，不斷提升企業(yè)在行業(yè)中的地位，并以此塑造自身的品牌形象就提上日程，而“情景營銷”正是展示品牌發(fā)展的良好條件。

圖1實施“情景營銷”戰(zhàn)略的驅(qū)動力

在銷售競爭日趨激烈、行業(yè)發(fā)展日益成熟的中國房地產(chǎn)市場，既要面臨嚴厲、頻繁的政策調(diào)控和強大競爭對手的威脅和挑戰(zhàn)，也有市場變化和競爭格局重新調(diào)整帶來的新機遇。要想提升企業(yè)的核心競爭力，在市場競爭中立于不敗之地，就必須樹立“以客戶需求為導(dǎo)向”的營銷競爭意識，圍繞產(chǎn)品打造，通過開展充分地市場調(diào)研以及客戶問卷調(diào)查，確定區(qū)域客群的基本特征與基本需求特點，進行營銷創(chuàng)新，將企業(yè)運作項目和打造產(chǎn)品的能力真實地展現(xiàn)給客戶，贏得客戶的信任和尊重，從而贏取市場。因此，把“情景營銷”戰(zhàn)略新理念貫穿到項目運作和銷售的過程中去，逐步樹立提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌。

二、實施“情景營銷”戰(zhàn)略的內(nèi)涵、特點和主要內(nèi)容

（一）內(nèi)涵與特點

1、內(nèi)涵

房地產(chǎn)行業(yè)“情景營銷”就是在銷售過程中，運用賣場環(huán)境、樣板房、實景園林示范區(qū)、工法展示區(qū)等方式，將客戶關(guān)注的房地產(chǎn)項目中的一些核心因素，提前真實地在銷售過程中展示給客戶。通過消費者的真實體驗來增加對產(chǎn)品的認同感，促進項目的銷售和客戶價值的最大化，從而達到營銷的目的。圍繞售樓處、實景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元三位一體打造“情景營銷”新模式。

“情景營銷”戰(zhàn)略，以客戶為導(dǎo)向，通過對項目自身實際情況，對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭對手進行分析、比較，同時對企業(yè)自身已經(jīng)形成和潛在的比較優(yōu)勢進行充分發(fā)掘與認識，提出樹立“大營銷體”的意識，加強產(chǎn)品營造，將項目策劃之初的各項優(yōu)勢向客戶呈現(xiàn)，展示“人無我有，人有我優(yōu)”的競爭優(yōu)勢，以此作為提升項目市場競爭力的出發(fā)點與落腳點，并為有效提升項目品牌效應(yīng)、推動企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。

2、特點

（1）以客戶需求為導(dǎo)向，為項目運作與品牌塑造提供推動力。

根據(jù)項目自身優(yōu)勢，包括優(yōu)秀的規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、高端的產(chǎn)品配置、良好的工程營造等，這些因素在營銷過程中都將成為項目的競爭優(yōu)勢。因此著力圍繞售樓處、實景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元，努力打造一個可以直觀展示給客戶的優(yōu)美售樓處環(huán)境和優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶走進他們即將生活的“第一現(xiàn)場”，實景展示未來生活情景，以此向客戶展示企業(yè)運作項目的水平和能力，筑就客戶舒適生活的用心演繹，極大地提升了項目品牌效應(yīng)。這也更有助于從時間與空間兩個方面向客戶和社會充分展示產(chǎn)品與服務(wù)的完美結(jié)合，這必將對提高品牌地位產(chǎn)生重要的集成效果。

（二）主要內(nèi)容

“情景營銷”戰(zhàn)略的主要內(nèi)容是：以客戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)秀的規(guī)劃設(shè)計、良好的工程營造為核心，著力圍繞售樓處、實景園林示范區(qū)、公共部分精裝單元，打造一個可以直觀展示給客戶的賣場環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)，以此向客戶展示企業(yè)運作項目的水平和能力，提升項目品牌效應(yīng)。

三、實施“情景營銷”戰(zhàn)略的主要做法

（一）戰(zhàn)略制定

在“情景營銷”戰(zhàn)略規(guī)劃制定初始，借鑒先進企業(yè)的做法，對萬科、綠城、龍湖等地產(chǎn)先進企業(yè)進行了考察調(diào)研和交流，獲得新的信息和資源，開拓了視野，激發(fā)了思路，堅定了思想。從企業(yè)的實際情況出發(fā)，通過對市場、行業(yè)競爭情況進行周密分析、研究、論證，確定了自身項目實施“情景營銷”的戰(zhàn)略。

在確立了戰(zhàn)略目標后，工作團隊分析了項目工程進度和實際情況，制定了“情景營銷”戰(zhàn)略實施三步走策略：（一）售樓處及周邊園林示范區(qū)亮相，為客戶提供一個賞心悅目的賣場環(huán)境；（二）實景園林示范區(qū)交付使用；（三）公共部分精裝示范單元亮相。

（二）戰(zhàn)略措施

1、組織保障

設(shè)立戰(zhàn)略工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理親自任組長，專門負責解決戰(zhàn)略實施過程中出現(xiàn)的問題，以確保戰(zhàn)略實施一往無前，不斷提高戰(zhàn)略的實施效果。對于戰(zhàn)略執(zhí)行起關(guān)鍵作用的內(nèi)部活動，給予資源分配上的傾斜，配備足夠的人、財、物等資源，為戰(zhàn)略的有效運行提供保證。建立健全對戰(zhàn)略執(zhí)行起支持作用的制度體系和運作程序，包括職責和權(quán)限的確定、規(guī)章制度和管理辦法的完善以及運作程序的改進、業(yè)務(wù)流程的再造、調(diào)整機構(gòu)職能定位等。制定科學的考核與獎懲制度，以達到既定結(jié)果為目標，鼓勵和引導(dǎo)員工為實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃目標而努力奮斗。建立有效的溝通渠道，完善信息系統(tǒng)、交流系統(tǒng)和運作系統(tǒng)，使員工始終如一、有效地完成戰(zhàn)略任務(wù)，使戰(zhàn)略溝通成為持續(xù)不斷的管理過程。營造支持戰(zhàn)略執(zhí)行的企業(yè)文化，采取強力灌輸?shù)确绞?，快速建立適合企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略執(zhí)行的企業(yè)文化，為戰(zhàn)略執(zhí)行創(chuàng)造良好的文化環(huán)境。

2、職能定位

在實施“情景營銷”戰(zhàn)略的過程中，要始終樹立“大營銷體”意識，各部門都要樹立統(tǒng)一的營銷意識，強化各部門職能意識，以實施好“情景營銷”戰(zhàn)略。

（三）戰(zhàn)略執(zhí)行

“情景營銷”戰(zhàn)略引領(lǐng)著項目營銷工作核心，這一戰(zhàn)略思想的實現(xiàn)需要全面堅定的執(zhí)行。

1、目標分解

“情景營銷”戰(zhàn)略只是擬定了項目發(fā)展方向、目標和基礎(chǔ)措施。為了使“情景營銷”戰(zhàn)略得以順利執(zhí)行，必須編制具體的行動計劃，明確每一個戰(zhàn)略項目的工作量、起止時間、資源保證和負責人，使戰(zhàn)略落地、生根、結(jié)果。鴻城置業(yè)按照職能部門分工，對戰(zhàn)略方案進行逐一分解，形成具體的職能戰(zhàn)略，并將長期目標細化為階段性工作計劃，以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的可操作性。

2、戰(zhàn)略分工，專人負責。

為了確保“情景營銷”戰(zhàn)略順利實施，由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)負責售樓處和公共部分精裝示范單元整體效果掌控，積極和設(shè)計單位、工程主管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理溝通，確保設(shè)計意圖的實現(xiàn)；由設(shè)計主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭負責園林景觀設(shè)計工作，確保按時確定相關(guān)設(shè)計方案并提供施工圖紙；由經(jīng)營主管領(lǐng)導(dǎo)主抓相關(guān)招標工作，確保最短時間完成相應(yīng)招標工作，確定施工單位，為施工提供條件；由工程主管領(lǐng)導(dǎo)全面組織施工，合理組織，優(yōu)化程序，在保證質(zhì)量的前提下提早完工。

四、實施“情景營銷”戰(zhàn)略的效益評價

自2010年實施“情景營銷”戰(zhàn)略以來，進一步提升了項目的關(guān)注度及美譽度，并取得了良好的管理成果及經(jīng)濟效益。主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)知名度的提升；二是開發(fā)項目的品牌效應(yīng)；三是現(xiàn)金流的回籠；四是早銷售早入住，確保企業(yè)利潤最大化。

（一）財務(wù)效益

首先銷售業(yè)績得到保障，項目開盤當日即出現(xiàn)爆棚，售樓處出現(xiàn)了通宵排隊的熱潮，充分體現(xiàn)了客戶對項目品質(zhì)的極大信任和肯定。

2010年末至2011年各項限購政策頻頻出臺，銷售進入冰火兩重天境地，銀行開發(fā)貸款及個人按揭貸款政策相繼問世，銀根緊縮。在這種情形下， “情景營銷”戰(zhàn)略加大了實施力度，提高了標準，增加了預(yù)算，加強了質(zhì)量管理，試圖營造一個溫馨浪漫舒適宜居的生活家園，先后啟用了售樓處及樣板間，開放了園林示范區(qū)，公共區(qū)域精裝修示范單元展示。在其他項目舉步維艱的時候，順利度過困難期

第6篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)管理；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展前景

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民的生活水平及生活質(zhì)量得到日益提高，房地產(chǎn)也成為消費者的消費熱點。房地產(chǎn)行業(yè)在住宅商品化新體制的基本確認前提之下，房地產(chǎn)市場體系也逐步完善，由于消費需求的飛躍增長，房地產(chǎn)行業(yè)也得到了迅速的發(fā)展壯大，以持續(xù)快速的勢頭成為我國國民的支柱產(chǎn)業(yè)。

一、房地產(chǎn)內(nèi)部管理存在問題及應(yīng)對措施

當今中國的房地產(chǎn)行業(yè)存在嚴重的“重經(jīng)營、輕管理”現(xiàn)象，使行業(yè)整體的管理處于較低水平，與其本身的大資本運作地位極其不相稱。因此，加強房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理已成為房地產(chǎn)企業(yè)迫切需解決的問題，首先就是開發(fā)過程中成本費用的控制。

（一）成本管理問題

房地產(chǎn)的成本管理主要存在問題包括：工程的實物工作量和財務(wù)的賬面成本結(jié)轉(zhuǎn)不一致、無法及時取得工程成本核算的依據(jù)、不能進行有效分攤、在設(shè)立成本核算對象時任意性太大等。

房地產(chǎn)公司要進行工程成本核算，就要取得施工企業(yè)處開具的發(fā)票，如果不能及時取得正式的發(fā)票，在成本核算中就會缺乏真實性，給企業(yè)的經(jīng)營決策造成不良影響。而在拆遷中的商品房成本沒有根據(jù)實際用途進行轉(zhuǎn)出，同一筆費用在支付不同的成本對象時，相關(guān)的科目有時不能做有效的分攤，造成工程成本核算脫離了企業(yè)經(jīng)營的實際狀況，無法向企業(yè)的相關(guān)部門提供真實完整的成本資料。

針對這些問題，房地產(chǎn)企業(yè)在進行成本管理時，首先要建立企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計標準制度。由于房地產(chǎn)的開發(fā)過程中，工程分項設(shè)計變化較大，施工圖的設(shè)計單位和設(shè)計師也會有所更改，為了使圖紙更加便于工程的實施和應(yīng)用，需要建立圖紙標準進行統(tǒng)一管理。其次，房地產(chǎn)企業(yè)要建立目標成本管理制度，對各部門的責任成本執(zhí)行情況及動態(tài)成本的變動等有效的控制和管理。企業(yè)要樹立內(nèi)部全面預(yù)算管理理念，建立成本控制保證措施，并實行有效的成本管理構(gòu)架及運營模式。

（二）營銷溝通管理問題

目前的許多房地產(chǎn)公司僅僅將營銷視作為銷售服務(wù)的一個環(huán)節(jié)，沒有全過程營銷觀念。營銷應(yīng)該在項目未正式運作之前就介入整個項目，通過對市場調(diào)查及其他部門的調(diào)查信息，及時把握房地產(chǎn)市場的走勢，對項目的整個銷售計劃進行調(diào)整，以更加貼近市場，貼近消費者的姿態(tài)投入市場，為銷售活動打下基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)要樹立良好的整體營銷觀念，正確認識營銷環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮其作用，對營銷進行有效控制及管理。

由于房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部部門眾多，而且考核標準都不盡相同，所以，有些企業(yè)部門只顧及自身利益，忽略了部門間的配合溝通以服務(wù)消費者。房地產(chǎn)企業(yè)要制定科學統(tǒng)一的管理考核制度，對企業(yè)內(nèi)部部門進行有效整合，加強部門間的溝通交流，使企業(yè)更好的服務(wù)于消費者。

（三）銷售隊伍管理問題

房地產(chǎn)的銷售環(huán)節(jié)是營銷計劃和營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員是連接企業(yè)和購房者直接的溝通橋梁，所以，企業(yè)要重視銷售隊伍的管理。

房產(chǎn)銷售具有一定的專業(yè)性，而且對銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)要求也比較高，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強銷售隊伍的專業(yè)培訓(xùn)。銷售人員要掌握一定的銷售技巧，了解房地產(chǎn)專業(yè)知識，對樓盤產(chǎn)品知識進行正式掌握，培養(yǎng)良好的心態(tài)及自信心。而且，銷售人員還需掌握一定的銷售規(guī)律，在新樓開盤上市之后，應(yīng)該了解大眾心理、炫耀需求、升值期望等。通過專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，提升企業(yè)效益。

銷售培訓(xùn)是企業(yè)一項長期工作，應(yīng)貫穿于銷售的全過程，培訓(xùn)過程不僅要注重銷售知識與技術(shù)的學習，也要注意養(yǎng)成良好的工作心態(tài)。要訓(xùn)練出一名成熟的銷售人員，是如何使一個銷售人員首先能夠建立好正確的銷售態(tài)度和觀念，銷售的技巧和方法都不是唯一的，因人的個性不同，與人打交道的方式也各不相同，訓(xùn)練良好的工作態(tài)度會是銷售人員創(chuàng)造出適合自己的銷售技巧和方式。

我國住宅消費是一種高層次的生活消費，在目前房地產(chǎn)的供過于求現(xiàn)狀下，銷售人員要提高自己的營銷戰(zhàn)略與技巧，適時把握消費者心理特點，做好應(yīng)對準備。消費者對營銷人員的風范、相貌儀表及開場白等都十分敏感，因此，銷售人員要真實務(wù)實，親切禮貌，盡最大努力給消費者留下良好第一印象。

在銷售隊伍管理中，培養(yǎng)銷售隊伍的自信心很重要，缺乏自信的銷售員，因為自卑心或畏難情緒等會嚴重影響其工作。培養(yǎng)銷售人員自信心的第一要訣就是銷售人員要深入而全面的了解自己的各方面，包括興趣、特長、個性、實際技能、知識水平、價值觀念及以往的成功經(jīng)歷及失敗教訓(xùn)等，綜合各方面因素對自己進行分析和判斷，在此基礎(chǔ)上揚長避短，合理對待銷售工作。

二、 現(xiàn)階段房地產(chǎn)發(fā)展存在問題及前景分析

我國的房地產(chǎn)行業(yè)雖起步較晚，但一直高速發(fā)展，自98年實行我國實行住房商品化之后，國內(nèi)的各大城市住房價格連年攀升，很快成為社會關(guān)注的焦點。我國的房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，也帶動了一些與之密切相關(guān)的房地產(chǎn)金融的較快速發(fā)展，未來較長一段時間之內(nèi)，中國的房地產(chǎn)金融將持續(xù)這種勢態(tài)。但是由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國還屬于新興產(chǎn)業(yè)，所以在發(fā)展過程中也遇到了一些問題。

首先，政府對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展調(diào)控及監(jiān)管能力不足，政府的調(diào)控及監(jiān)管工作跟不上房地產(chǎn)的迅猛發(fā)展，所制定的相關(guān)法律也跟不上房地產(chǎn)市場的變化情況。缺乏穩(wěn)定性與連貫性的政策，降低了實施政府決策的導(dǎo)向性，極易誘發(fā)房地產(chǎn)市場主體與參與者的觀望態(tài)度及投機心理，導(dǎo)致房地產(chǎn)作為一種投機工具，失去它本應(yīng)有的實際意義。

房價的過快增長導(dǎo)致許多中低收入者無力承擔，究其主要原因是商品房的成本因低價形成機制的不完善及不健全而增高，商品房銷售價格行為的不規(guī)范等因素。對這一問題，不僅是房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進行內(nèi)部整頓與調(diào)節(jié)，國家政府更要提出相關(guān)的解決政策，完善房地產(chǎn)有關(guān)制約與規(guī)定。

根據(jù)有關(guān)學者的統(tǒng)計分析，在房地產(chǎn)市場住房供應(yīng)的結(jié)構(gòu)中，限價房及經(jīng)濟適用房等供應(yīng)的比例達到35%左右才能算合理現(xiàn)象，但是因房地產(chǎn)商們對利潤的過分追求，導(dǎo)致國內(nèi)別墅等高檔公寓在所提供房中占較大比例，根本不能滿足中低收入者對購房的需求，使房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系嚴重失衡，嚴重影響房地產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對此，政府及相關(guān)開發(fā)部門要正確對待房地產(chǎn)的發(fā)展方向及趨勢，制定有效的措施進行調(diào)整。

另一方面，我國民眾的消費觀念保守也在一定程度上帶動了房價的上漲。今年，雖然政府就房價問題出臺了一些了的解決政策，但在短期內(nèi)效果甚微，房價仍處于持續(xù)上漲的趨勢，這在很大程度上是由于消費者錯誤的認為房子買的越早越便宜。有人不看形勢盲目買房，認為沒有房子就低人一等，沒有自尊等，有些人借助買房炫耀擺闊，另外一些人奮不顧身加入“房奴”行列，一定程度上限制了自身的發(fā)展。所以，要理性對待房子問題，深入了解和認識國家的政策及房地產(chǎn)行業(yè)的走勢。

三、 結(jié)語

房地產(chǎn)行業(yè)在我國未來還會持續(xù)迅猛發(fā)展的勢頭，通過過去幾年行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗，各房地產(chǎn)企業(yè)也會更加注重行業(yè)的管理完善與提升，以適應(yīng)行業(yè)本身特質(zhì)的前提下，創(chuàng)造效益，政府對房地產(chǎn)的發(fā)展也會做出相應(yīng)的正確導(dǎo)向。

參考文獻

[1]李秀芝，任紅艷．房地產(chǎn)企業(yè)成本管理問題淺析[J]．企業(yè)文化，2010，（6）．

[2]許西敏．房地產(chǎn)銷售隊伍管理問題與措施[J]．財經(jīng)界，2010，（7）．

第7篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)行業(yè)，核心人才，人才流失

作為國家經(jīng)濟發(fā)展重要支柱的房地產(chǎn)行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，又是資本密集型和知識密集型的企業(yè)，在這些企業(yè)里，人才的作用尤為重要。核心人才，首先是在企業(yè)中正在或已經(jīng)做出突出貢獻的員工，他們一般都在專業(yè)、技術(shù)、管理上具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)操守。核心人才與普通人才相比，具有一定的特殊性和更強的競爭力，往往在企業(yè)中起著獨擋一面的角色。在房地產(chǎn)行業(yè)中，在銷售板塊，往往20%的優(yōu)秀銷售人才成交了80%的樓盤；20%的核心技術(shù)人員負責80%樓盤的設(shè)計與規(guī)劃，20%的管理人員做了組織80%的溝通協(xié)調(diào)，這20% 的銷售、技術(shù)和管理人才就可以稱的上是企業(yè)的核心人才。在當前情況下，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)的競爭趨于同質(zhì)化，企業(yè)之間差異化競爭的焦點逐步轉(zhuǎn)到對人才的爭奪上來，而創(chuàng)造了企業(yè)關(guān)鍵效益的核心人才，成為房產(chǎn)企業(yè)之間競爭的靈魂。

一、房地產(chǎn)公司核心人才流失帶來的危害。

（1）公司的成本上升，用工成本高居不下。再加上人力資本投資的流失，員工招聘、培訓(xùn)話費的成本，核心人才流失再補充的重置成本，而且這種重新招聘、培訓(xùn)員工方面所發(fā)生的費用是辭職者的1.5倍，還有些無形的成本，人脈的流逝、技術(shù)的斷層等等，成本巨大。

（2）企業(yè)無形資產(chǎn)的流失。公司人才的流失，特別是一些掌握公司商業(yè)與技術(shù)秘密的核心人才的流失，不可避免地帶走了自己企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略上的商業(yè)秘密，而這些商業(yè)秘密很多都是企業(yè)通過多年的積累形成的。

（3）帶來人心浮動。較高的人才流失率給企業(yè)中的在職員工的心理一定會造成不良的影響。

二、房地產(chǎn)公司核心人才流失原因分析

除了國家宏觀調(diào)控因素，貨幣政策收緊和高校對房地產(chǎn)高層次人才的教育培訓(xùn)質(zhì)量較低，高層次人才供給不足等外界因素外，更重要的是各房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部因素：

1、缺乏任職資格體系，核心人才難以界定

核心人才是企業(yè)發(fā)展的終極動力，核心人才的引進、開發(fā)、保留、使用、激勵與否，與企業(yè)平穩(wěn)有序發(fā)展密切相關(guān)。很多房地產(chǎn)公司沒有明確的核心人才標準和發(fā)展規(guī)劃，沒有核心人才任職資格體系，只是依據(jù)以往的經(jīng)驗，公司的總經(jīng)理對幾個得力的銷售干將和關(guān)鍵的幾個高層、能干的幾個工程項目經(jīng)理在年底薪酬獎勵上有明顯的表示，這種僅憑依靠老板的感覺，并沒有明確的標準和科學規(guī)范的界定，必然讓有些核心人才感覺顯示公平。

2、公司缺乏尊重人才的文化，核心人才沒有歸屬感。很多房地產(chǎn)企業(yè)的核心人才在單位的歸屬感不強，公司缺乏關(guān)心、尊重人才的氛圍，不太鼓勵參與式的管理，很多重大決策都是老總根據(jù)經(jīng)驗拍腦袋決定，或者僅僅拿到董事會上討論決定，很少咨詢核心人才的意見和建議。

3、不重視培訓(xùn)工作，核心人才發(fā)展受限

培訓(xùn)對于核心人才來說是最好的福利，很多房地產(chǎn)公司不重視培訓(xùn)工作，核心人才接受的培訓(xùn)機會較少，同時培訓(xùn)的隨意性很大，培訓(xùn)項目大多都來自總經(jīng)理或者人力資源部認為什么重要就培訓(xùn)什么，對培訓(xùn)的類別和內(nèi)容的制定也沒有做過全面、詳細地前期培訓(xùn)需求調(diào)查和分析，缺少核心人才的實際需求，而且針對那些優(yōu)秀人才的綜合素質(zhì)培訓(xùn)較少，比較關(guān)注的是專業(yè)技能的培訓(xùn)。

4、公司薪酬制度不規(guī)范，核心人才感覺顯失公平

首先，很多房地產(chǎn)公司的核心人才認為公司的考核不到位，考核結(jié)果與獎懲不掛鉤。其次，對于核心人才的激勵太單一，只有物質(zhì)激勵而缺乏精神激勵、內(nèi)在激勵如工作的成就感、工作的挑戰(zhàn)性、職位的晉升等。核心人才更注重對自我實現(xiàn)和尊重的需求。再次，優(yōu)勝劣汰機制不健全。

5、人才離職成本低，不足以約束核心人才

核心人才的離職成本低，而且一般核心人才跳槽，要么是職位提升，要么是薪酬提價，甚至是兩者都實現(xiàn)了大的提升，一方面公司的約束力變小，另一方面又有高薪和高職等待著自己，核心人才流失成了必然現(xiàn)象。

三、房地產(chǎn)公司核心人才流失的對策

1、設(shè)定任職資格體系，明確核心人才

各房地產(chǎn)公司應(yīng)根據(jù)實際情況，判定什么樣的人才是現(xiàn)階段的核心人才。最佳的方法是制定任職資格體系，對崗位價值進行評比，按照勝任力標準（素質(zhì)、知識、技能）、行為標準（工作行為、工作態(tài)度）、業(yè)績貢獻（工作成果、解決問題、價值貢獻）三個方面對公司的核心崗位的價值評定出等級。明確界定公司的初級、中級、高級人才，從而選拔出公司的核心人才，對這部分人才從職位或者待遇、職業(yè)發(fā)展、成就認可上給予充分重視。

2、樹立良好的的企業(yè)文化，尊重核心人才

公司要樹立“以人為本”的管理理念，關(guān)心人、重視人、尊重人、信任人、理解人，把人看成是“社會人”而不是“工具人”，關(guān)注員工的成長和發(fā)展，給他們廣闊的舞臺，把他們當做企業(yè)的主人，在企業(yè)中要推行以人為本的和諧文化，把企業(yè)發(fā)展與滿足員工的需求統(tǒng)一起來，不僅僅追求利潤的增長，還要根據(jù)利潤的增長加大職工的經(jīng)濟待遇、福利保障、社會尊重和企業(yè)文化建設(shè)。

3、制定特殊的薪酬福利政策，吸引核心人才

首先薪酬體系的設(shè)計已經(jīng)要體現(xiàn)公平、競爭，體現(xiàn)核心人才給企業(yè)提供的價值，在薪酬方面，施行談判工資制，中高層采取年薪制的方式，由老總談判決定其績效指標和相應(yīng)的年薪，明確薪酬支付的方式，一般年薪的30%-60%為月度固定支付部分，剩下的依據(jù)目標完成情況于年底發(fā)放。對貢獻特別大的特殊人才，公司還要有特別的表示――年終獎金甚至是贈與股權(quán)，特別是在房地產(chǎn)經(jīng)營不太景氣的現(xiàn)狀，還可以用期權(quán)的方式留住公司需要的優(yōu)秀人才。在福利制度方面，可以施行彈利制度，對有進取企圖的青年才俊，可以有條件、逐步地提供一些高規(guī)格的培訓(xùn)比如MBA教育，支持其進修、深造，對于一些外地的優(yōu)秀人才，可以提供帶薪休假、探親制度，在目標計劃完成的前提下，可以相對延長國家法定節(jié)假日休息時間比如像春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日，也是房產(chǎn)銷售的冬季，可以適當延長春節(jié)假期挽留人心；對于一些經(jīng)常出現(xiàn)在現(xiàn)場的工程項目核心人才，可以提供定期體檢、更多的保險（商業(yè)保險）享受彈性工作時間制度等等，對于全體核心人才，津貼要全面，飯補、車補、補充醫(yī)療保險、節(jié)日補助等等，讓員工感受到真正的以人為本，當然對于核心人才要有足夠的信任和必要的授權(quán)，讓核心人才體會到全面薪酬的幸福感。

總之，房地產(chǎn)公司核心人才的流失已經(jīng)給各公司帶來了潛在的危機，面對房地產(chǎn)的冬季和國家宏觀調(diào)控的嚴峻形勢，一個房地產(chǎn)公司要想在激烈的競爭和殘酷的市場環(huán)境中生存下來并且發(fā)展壯大，必須認清楚現(xiàn)實的問題，找到造成該公司核心人才流失的內(nèi)部、外部等各種原因，并且要想擺脫核心人才的流失問題，就必須轉(zhuǎn)變觀念，重新定位核心人才，加快核心人才的培養(yǎng)規(guī)劃，建立開放的用人制度，營造和諧的工作氛圍，設(shè)立尊重核心人才的企業(yè)文化，同時完善人力資源制度體系，施行動態(tài)考核管理系統(tǒng)，公平公正地獎勵績效突出的核心人才。

參考文獻：

1、曲江濱，中小企業(yè)人才流失問題淺析，市場研究， 2006， （5）

2、陳允雙，中小企業(yè)人才流失對策研究，企業(yè)經(jīng)濟， 2006， （3）

3、倪楠，房地產(chǎn)企業(yè)人才流動與流失的現(xiàn)狀、動因與對策分析 2008（7）

第8篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

關(guān)鍵詞：物業(yè)服務(wù)；品牌協(xié)同性；房地產(chǎn)；龍湖

中圖分類號：F29　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2010)11-0135-02

2009年11月19日，龍湖地產(chǎn)在香港聯(lián)交所主板實現(xiàn)成功上市(港交所股份代號：960)。龍湖已經(jīng)成為重慶的一大名片，中國領(lǐng)先的房地產(chǎn)開發(fā)商之一。龍湖物業(yè)有限公司于1997年成立，是龍湖集團旗下子公司。在龍湖集團的飛速發(fā)展過程中，龍湖物業(yè)起著非常重要的戰(zhàn)略支撐作用。龍湖地產(chǎn)取得今天的成就，龍湖物業(yè)功不可沒。通過十多年的潛心發(fā)展，龍湖已經(jīng)在消費者心目中樹立了良好的品牌形象。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，品牌已經(jīng)成了房地產(chǎn)企業(yè)最具價值的無形資產(chǎn)。因此，以品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。品牌對房地產(chǎn)企業(yè)投資融資、兼并以及對外合作取得優(yōu)勢地位，有效嫁接品牌，保障房地產(chǎn)企業(yè)跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)發(fā)展都具有重要戰(zhàn)略意義；品牌也是建立顧客與產(chǎn)品之間的情感紐帶，也有利于保障消費者信心。而房地產(chǎn)企業(yè)品牌恒久保持的基石，就是高水平的物業(yè)服務(wù)。因此，與地產(chǎn)開發(fā)具有品牌協(xié)同性的物業(yè)服務(wù)將成為地產(chǎn)品牌恒久保持以及物業(yè)資產(chǎn)能夠保值增值的基礎(chǔ)。

品牌協(xié)同性，指的是：兩個或兩個以上組織在品牌、文化、經(jīng)營理念傳達等方面相互促進、和諧共生，表現(xiàn)出的緊密傳承性和高度一致性。下面就以龍湖集團為例，深入探討價格、品牌、質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等因素對不同收入階層購房決策的影響以及龍湖物業(yè)在品牌認知上對業(yè)主的影響，為企業(yè)經(jīng)營者的科學決策和企業(yè)體制改革提供參考依據(jù)。

1　龍湖概況

龍湖，創(chuàng)建于1995年，成長于重慶，發(fā)展于全國，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。經(jīng)過十幾年的潛心發(fā)展，龍湖已經(jīng)形成了集投資規(guī)劃、開發(fā)建設(shè)、商業(yè)管理和物業(yè)服務(wù)為一體的全過程運作能力和系統(tǒng)、高效的多業(yè)態(tài)綜合開發(fā)能力。產(chǎn)品覆蓋了普通住宅、寫字樓、高層公寓、花園洋房、別墅、綜合商業(yè)及大型城市綜合體等多種業(yè)態(tài)，每一種業(yè)態(tài)都擁有城市標桿性的代表作品。業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運營和物業(yè)服務(wù)三大板塊。2009年11月19日，龍湖地產(chǎn)在香港聯(lián)交所主板實現(xiàn)成功上市(港交所股份代號：960)。

重慶新龍湖物業(yè)服務(wù)有限公司1997年8月成立于重慶，是龍湖集團下屬子公司，國家一級物業(yè)管理資質(zhì)。重慶唯一“鉆石物管”，五屆蟬聯(lián)重慶市十佳住宅小區(qū)第一，3屆全國住宅用戶滿意度第一。龍湖物業(yè)憑借專業(yè)、細致、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)贏得客戶的高度滿意。

2　龍湖物業(yè)與集團發(fā)展的內(nèi)在關(guān)系探究

2.1　研究方法

選取影響消費者購房的相關(guān)指標，運用問卷調(diào)查法、個案研究法、數(shù)量研究法和探索性研究方法，選取龍湖不同層次的代表性作品，向其業(yè)主發(fā)放問卷，完成問卷填寫以后，回收整理，統(tǒng)計，通過分析物業(yè)服務(wù)、企業(yè)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等因素對不同收入階層消費者購房的影響，以及龍湖物業(yè)對業(yè)主品牌認知的影響，研究龍湖物業(yè)對集團的戰(zhàn)略支撐作用。

2.2　研究過程

2.2.1　房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查指標的確定與問卷設(shè)計

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)表房地產(chǎn)產(chǎn)品指標民意測評帖子，收集網(wǎng)友意見，并參閱重慶蘭德房地產(chǎn)咨詢有限公司市場營銷資料，選取了影響不同收入階層消費者購房決策的企業(yè)品牌、物業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格四個關(guān)鍵指標，連同龍湖物業(yè)在品牌認知上對業(yè)主的影響編人問卷進行調(diào)查，從而得出物業(yè)服務(wù)與房地產(chǎn)銷售及企業(yè)品牌、文化理念傳播的關(guān)系，并分析和預(yù)測與地產(chǎn)開發(fā)具有品牌協(xié)同性的物業(yè)服務(wù)對房地產(chǎn)企業(yè)的影響。

2.2.2　個案和樣本的選取

龍湖。水晶酈城項目，為現(xiàn)代高層住宅。2004年2月，龍湖。水晶酈城榮登由全國工商業(yè)聯(lián)合會住宅產(chǎn)業(yè)商會、清華大學房地產(chǎn)研究所主辦的“中國地產(chǎn)100強排行榜”評選活動住宅100強，是龍湖高層住宅項目的代表作。在水晶酈城隨機邀請60位業(yè)主參與問卷調(diào)查。

龍湖?藍湖郡，是重慶最大的純別墅社區(qū)，是龍湖獨棟高檔別墅的代表作。在藍湖郡隨機邀請40位業(yè)主參與問卷調(diào)查。

2.2.3　問卷發(fā)放度回收整理、統(tǒng)計

水晶酈城共發(fā)放問卷60份，收回有效問卷58份；藍湖郡共發(fā)放問卷40份，收回有效問卷39份。調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計如下：

(1)業(yè)主購房影響要素和業(yè)主收入關(guān)系概率分布(2)龍湖物業(yè)服務(wù)對業(yè)主品牌認知的影響

S3購房后龍湖物業(yè)在品牌認知上對業(yè)主的影響

2.3　結(jié)果分析

運用概率論和數(shù)理統(tǒng)計的方法對調(diào)查結(jié)果進行分析。

對S1、s2分析可得：

(1)業(yè)主收人越高，開發(fā)商品牌對其購房影響越大；

(2)業(yè)主收入越高，對物業(yè)服務(wù)水平要求越高；

(3)業(yè)主收入越高，產(chǎn)品價格對其購房影響越小。

對S3分析可得：

龍湖物業(yè)服務(wù)大大增強了業(yè)主對龍湖品牌的歸屬感與忠誠度。

2.4　龍湖物業(yè)對集團的戰(zhàn)略支撐分析

2.4.1　龍湖物業(yè)對集團產(chǎn)品銷售的影響

從對s1、s2的分析中，不難預(yù)測，隨著我國社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民收入的不斷增加，消費者對居住環(huán)境的要求不斷提高，物業(yè)服務(wù)將成為影響居民購房決策的重要因素。

2.4.2　龍湖物業(yè)對集目品牌認知的影響

從對s3的分析研究中可以看出，龍湖物業(yè)服務(wù)大大增強了業(yè)主對集團品牌的歸屬感，有效培養(yǎng)了業(yè)主對品牌的忠誠度，這對龍湖品牌和文化的傳播起著至關(guān)重要的作用，能夠大大增強企業(yè)的知名度與美譽度。

3　具有品牌協(xié)同性的物業(yè)服務(wù)對房地產(chǎn)開發(fā)商的影響

龍湖物業(yè)是龍湖業(yè)務(wù)全過程管理的重要一環(huán)，是龍湖品牌的重要組成部分。

龍湖物業(yè)成立以來，經(jīng)過不斷摸索，已經(jīng)建立起了獨具特色的物業(yè)服務(wù)模式和業(yè)務(wù)能力，繼續(xù)傳承集團服務(wù)理念，日漸形成了龍湖專業(yè)、用心、超值的品牌形象。龍湖的物業(yè)服務(wù)，是集團“善待你一生“理念最有力的、最直接的體現(xiàn)。憑借“持續(xù)改進，追求卓越”的管理定位，龍湖物業(yè)成立以來，穩(wěn)健經(jīng)營，精細運作，贏得了客戶、合作伙伴、業(yè)內(nèi)同行、政府的信任、尊重和贊譽。這與龍湖地產(chǎn)的品牌形象具有高度的關(guān)聯(lián)性和匹配度。因此，具有地產(chǎn)品牌協(xié)同性的物業(yè)服務(wù)，是龍湖贏得市場和客戶廣泛認可的有力工具。

相反，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，不乏這樣的現(xiàn)象：開發(fā)商在地

產(chǎn)開發(fā)運營中，能夠為市場提供有較大競爭力的、消費者親睞的的產(chǎn)品。但是，在產(chǎn)品交付業(yè)主使用后，由于接受的是其他物管公司的物業(yè)服務(wù)，與開發(fā)商的失去了品牌傳承的紐帶，終止了開發(fā)商文化和服務(wù)理念的傳播。當物業(yè)管理企業(yè)與開發(fā)商的理念存在較大差異時，會出現(xiàn)業(yè)主較大的不適應(yīng)性。如果物管企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量較差時，業(yè)主會連帶造成對開發(fā)商品牌的排斥甚至丑化，對開發(fā)商的信譽造成極大的損害。

為業(yè)主提供具有品牌協(xié)同性的高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)業(yè)主對企業(yè)品牌的忠誠度。忠誠客戶不僅與企業(yè)利益緊密相連，而且會成為企業(yè)品牌的義務(wù)推廣者。中國房地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者萬科地產(chǎn)在發(fā)展過程中，也緊緊依托萬科物業(yè)服務(wù)傳達其企業(yè)文化和品牌理念，為萬科帶來了很大的經(jīng)濟效益。調(diào)查顯示，在萬科的大本營深圳，萬科地產(chǎn)的第一批客戶中，有很多人隨后購買了萬科第二個、第三個物業(yè)住宅。上海萬科城市花園也曾在1995年做了一個購買客戶的問卷調(diào)查：“您是根據(jù)什么渠道知道城市花園的?”回答通過萬科城市花園居民介紹的超過50％。這有力的說明了，高水平的物業(yè)服務(wù)會讓購房業(yè)主成為地產(chǎn)品牌的義務(wù)推廣者，為企業(yè)帶來相應(yīng)的經(jīng)濟效益和社會效益。由此看來，物業(yè)服務(wù)是房地產(chǎn)這一商品的重中之重，不僅可以保障物業(yè)的保值增值，而且與地產(chǎn)品牌高度匹配的、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理，企業(yè)集團的知名度與美譽度，培養(yǎng)業(yè)主對企業(yè)的信賴與忠誠，并通過業(yè)主口頭進行的不易衡量卻著實有效宣傳，擴大房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的影響。

當前，房地產(chǎn)市場，特別是住宅市場產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日趨嚴重，住宅產(chǎn)品缺乏個性。無論在產(chǎn)品功能上，還是在產(chǎn)品的建筑風格、戶型設(shè)計、環(huán)境營造、配套設(shè)施等方面都大同小異。而物業(yè)服務(wù)，正是產(chǎn)品服務(wù)定位策略的重要載體。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的行業(yè)背景下，發(fā)展有特色的物業(yè)管理服務(wù)，能夠給目標市場消費者留下深刻的映像。這種物業(yè)服務(wù)定位策略，與產(chǎn)品的功能定位與形式定位相輔相成，在房地產(chǎn)產(chǎn)品形式、功能日趨同質(zhì)的情形下，無疑會成為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢并走向成功的法寶。

消費者行為學研究也表明：消費者行為會受其信念的影響。消費者對產(chǎn)品的信念，直接構(gòu)成了產(chǎn)品形象和品牌形象。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)心消費者對其產(chǎn)品和服務(wù)的信念。而物業(yè)管理，則是房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)理念最直接，也是最強有力的體現(xiàn)。開發(fā)商可以通過物業(yè)服務(wù)刺激消費者，設(shè)法使其產(chǎn)品配合業(yè)主態(tài)度，消費者經(jīng)過對產(chǎn)品的認識和使用，把個人需求、價值觀念、動機等因素轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，隨之逐步形成品牌形象概念。

房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的利潤區(qū)，一般都被建立在產(chǎn)品的直接銷售上。面對激烈的市場競爭，開發(fā)商用優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)來提高居住的品質(zhì)和素質(zhì)，為顧客創(chuàng)造價值，從而增加物業(yè)的附加值，尋求新的利潤區(qū)，這是開發(fā)商明智的選擇。

第9篇：房地產(chǎn)銷售企業(yè)文化范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè)；品牌策略；營銷

一、房地產(chǎn)企業(yè)實施品牌發(fā)展策略的必要性

現(xiàn)在的市場競爭其實已經(jīng)發(fā)展為到了“品牌的戰(zhàn)爭”的階段，沒有品牌的競爭是無力的競爭。由于房地產(chǎn)銷售一般是商家（開發(fā)商或商）直接針對消費者，且房地產(chǎn)具有四大特點：（1）房地產(chǎn)不是大眾產(chǎn)品，不宜進行大眾媒體傳播；（2）產(chǎn)品個體獨立性強，差異性大，不宜復(fù)制；（3）地域文化、人文風情存在較大差異；（4）越域拓展，難以實現(xiàn)資源共享等。正是因為房地產(chǎn)企業(yè)具有這些特點，因此在越域拓展的過程中，品牌無疑是房地產(chǎn)企業(yè)最為有效共享資源和競爭優(yōu)勢。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷品牌現(xiàn)狀

1．現(xiàn)狀。當前，品牌早已成為參與市場競爭點石成金的利器，近些年來房地產(chǎn)界“打造品牌”的呼聲也風起云涌。然而，我國今天的房地產(chǎn)業(yè)品牌現(xiàn)狀卻不容樂觀。我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了地段競爭的初級階段，現(xiàn)階段是規(guī)劃競爭、概念競爭、品牌競爭并存。目前，大部分房地產(chǎn)公司都屬于以規(guī)劃競爭、概念競爭為主導(dǎo)戰(zhàn)略的企業(yè)，而真正的品牌驅(qū)動型企業(yè)鳳毛麟角。2004年，由世界品牌價值權(quán)威評估機構(gòu)“世界品牌實驗室（wbl）”的《中國500最具價值品牌》，海爾以612.37億元名列榜首，而房地產(chǎn)業(yè)“第一品牌”的萬科僅以173.56億元排在第30位。前200位排名中，也只有萬科等三家地產(chǎn)品牌入圍。對于動輒大手筆的房地產(chǎn)業(yè)來說，這樣的結(jié)果確實令人汗顏。忽視品牌建設(shè)的結(jié)果是，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)難以積累和借助品牌的信譽資源，迅速提升產(chǎn)品價值銷量，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴張。美國最大的房地產(chǎn)公司pultehomes占美國國內(nèi)房地產(chǎn)市場份額達4%左右，而我國房地產(chǎn)老大萬科占我國房地產(chǎn)市場份額不足1%。

2．導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷品牌現(xiàn)狀的原因。（1）缺乏對品牌管理精髓的深入理解。很少有中國房地產(chǎn)企業(yè)的高層與品牌負責人理解品牌管理的精髓，他們基本上不明白“品牌價值的源泉來自消費者大腦中對品牌的獨特聯(lián)想，品牌管理的本質(zhì)是在消費者大腦中留下個性化的聯(lián)想”。因此，具體的營銷傳播沒有圍繞品牌管理的終極目標而展開也就再正常不過了。（2）沒有確定品牌的核心價值。品牌是企業(yè)的最重要的財富，在房地產(chǎn)市場激烈的競爭中，確定自身品牌的價值對在企業(yè)發(fā)展和市場占有率上所起到的作用是不可估量的。

三、房地產(chǎn)業(yè)品牌策略的制定

1．品牌準確的市場定位。準確的市場定位必須遵循如下原則：一是目標市場足夠大，并有較大的發(fā)展空間；二是目標市場未被競爭者完全壟斷，或競爭尚不十分激烈；三是企業(yè)有條件和有能力進入新選定的目標市場。只有定位準確后，采取尋求空隙市場的策略，尋找為客戶所重視的，但尚未被開發(fā)的市場空間，以利于房地產(chǎn)企業(yè)樹立好自身的品牌形象。首先，應(yīng)做好市場調(diào)查，掌握市場信息，這是營銷策劃的基礎(chǔ)工作。并關(guān)注國內(nèi)外投資流向和國家有關(guān)金融、稅收等政策的調(diào)整，以便對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營策略作出適時的調(diào)整。其次，應(yīng)加強對市場的系統(tǒng)全面的調(diào)查和細致的分析。根據(jù)目前我國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和未來的發(fā)展趨勢，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)將目標市場主要定位在中低收入者。在確定目標后，在保證品質(zhì)的同時，采取各種手段降低成本，做到品質(zhì)與價格的最優(yōu)組合。

2．加強品牌意識，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹立和強化品牌意識，并把這種品牌意識貫徹到每個員工的行動上，貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理的每個環(huán)節(jié)中，落實在每個項目、每棟房屋的決策、設(shè)汁、施工、營銷和物業(yè)管理之中，使企業(yè)的品牌經(jīng)營理念成為消費者能感知到的服務(wù)、信譽和品質(zhì)?？梢哉f樹立和加強品牌意識，可降低消費者對房地產(chǎn)的價格的敏感程度，有利于提高產(chǎn)品的附加值，為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造可觀的商業(yè)利潤；可形成強有力的競爭防線，使企業(yè)長期保持市場競爭的優(yōu)勢；有助于企業(yè)實現(xiàn)永續(xù)銷售；加快消費者的購買決策速度等；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實施擴張戰(zhàn)略。

3．建立品牌模式，制定企業(yè)品牌策略。房地產(chǎn)市場的競爭日趨激烈，競爭的最后必然是品牌的競爭。而房地產(chǎn)企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略中，不是片面強調(diào)技術(shù)、新材料、新設(shè)備等物質(zhì)因素的運用，也不是人云亦云的強調(diào)時髦的市場概念，而是通過整合來贏得消費者對品牌的認同。目前，我國房地產(chǎn)品牌發(fā)展呈現(xiàn)以下三種特色模式：一是單一品牌模式。所開發(fā)的所有項目都與企業(yè)使用同一個品牌名稱的品牌模式。采用該品牌模式，有利于企業(yè)形象的統(tǒng)一和樹立產(chǎn)品的專業(yè)化形象；二是多品牌模式。同時開發(fā)兩個以上相互獨立且市場定位明確的品牌。采用該品牌模式的優(yōu)點在于各品牌有明確的市場定位，可以發(fā)揮多品牌整體優(yōu)勢；三是主副品牌模式。一種介于多品牌與單一品牌之間的一種品牌發(fā)展模式。如萬科――金色花園、萬科――四季花城等。

4．以質(zhì)量為中心，提高房地產(chǎn)商品的內(nèi)在價值。房地產(chǎn)企業(yè)實施名牌策略過程中，在商品質(zhì)量管理上應(yīng)重點把握以下內(nèi)容：一是房地產(chǎn)商品在規(guī)劃設(shè)計、功能配置、環(huán)境美化等方面上應(yīng)具有一定的超前性，應(yīng)將消費者的需求體現(xiàn)到規(guī)劃設(shè)計上，保證房地產(chǎn)商品功能適用，保證房地產(chǎn)功能的長久性和超前性。二是房地產(chǎn)在建造過程中，應(yīng)建立嚴格的質(zhì)量管理體系。從圖紙審查、工程招標、建筑材料、施工流程到竣工驗收等每個環(huán)節(jié)都以質(zhì)量為中心嚴格把關(guān)，切實保證工程質(zhì)量，同時在保證工程質(zhì)量的前提下，應(yīng)積極采用新工藝、新技術(shù)，以不斷提高房地產(chǎn)商品的技術(shù)含量，從而造就名牌的卓越品質(zhì)。

5．開展品牌化的物業(yè)服務(wù)，提高全面周到的服務(wù)水平。服務(wù)是商品品質(zhì)的重要組成部分，開展品牌化的物業(yè)服務(wù)，是強化品牌，使品牌形象深入人心的重要保證。因此，實施品牌營銷策略，則須提高售后的物業(yè)管理水平。首先，物業(yè)服務(wù)應(yīng)以尊重客戶和理解客戶為前提，加強與客戶的溝通，從客戶的角度和觀點來分析考慮客戶的需求，以更好地滿足客戶的需求，最終達到客戶滿意，從而建立良好的客戶關(guān)系。其次，物業(yè)公司應(yīng)要求服務(wù)員工不斷地學習，可通過內(nèi)部經(jīng)驗交流和引進外部知識等，不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平，從而更好地提高其服務(wù)水平。

6．以企業(yè)文化為核心,塑造名牌企業(yè)形象。一是應(yīng)建立符合企業(yè)自身的經(jīng)營理念，這是創(chuàng)名牌企業(yè)形象的基礎(chǔ)和核心；二是應(yīng)在企業(yè)范圍內(nèi)培育屬于企業(yè)自身的價值理念，即可通過員工職業(yè)道德培訓(xùn)、民主管理、經(jīng)驗交流、社會公益服務(wù)、企業(yè)發(fā)展研討等活動來規(guī)范企業(yè)行為，以構(gòu)成完整的企業(yè)形象；三是應(yīng)設(shè)計企業(yè)標志，其應(yīng)形象新穎明快、簡潔易記、富有特色、具有吸引力等，并將其廣泛使用在企業(yè)招牌、產(chǎn)品、辦公用品、往來函件和紀念品等一切可以使用的地方，以起到在塑造形象方面的宣傳作用。

綜上所述，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，新一輪競爭將是品牌競爭。因此，在房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)營銷中，應(yīng)注重品牌策略營銷手段，即應(yīng)品牌準確的市場定位，加強品牌意識，建立品牌模式，以質(zhì)量為中心，提高房地產(chǎn)商品的內(nèi)在價值，開展品牌化的物業(yè)服務(wù)，及以企業(yè)文化為核心,塑造名牌企業(yè)形象等，從而以增強其自身競爭優(yōu)勢和提高行業(yè)競爭門檻。

參考文獻

[1]劉暢達．淺析現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的品牌策略[J]．中國外資．2010（22）