經(jīng)典的營(yíng)銷策劃精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：精細(xì)化；電力營(yíng)銷服務(wù)；業(yè)務(wù)流程

中圖分類號(hào)： TM73 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

前言

電力營(yíng)銷服務(wù)精細(xì)化管理就是在立足于供電行業(yè)自身特色，深挖電能營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)部的潛力，用系統(tǒng)化、科學(xué)化、整合化的電能營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，使?fàn)I銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程向管理精細(xì)化和合理化逐步轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)以智能電網(wǎng)為基礎(chǔ)和技術(shù)平臺(tái)，從而有效提高電力客戶服務(wù)水平的目標(biāo)

實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理的條件在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，社會(huì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了嚴(yán)重的影響，各類型企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)均有明顯的降低。面臨著國(guó)際用電發(fā)展速度減慢、電網(wǎng)建設(shè)快速推進(jìn)以及供電服務(wù)要求不斷提高等方面的壓力，供電企業(yè)電能營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)部門(mén)希望通過(guò)借助先進(jìn)的技術(shù)支撐和成熟的營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)，從電能營(yíng)銷市場(chǎng)分析、電費(fèi)收繳以及電力客戶需求側(cè)等方面來(lái)綜合分析電力營(yíng)銷工作面臨的經(jīng)營(yíng)狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、電能需求市場(chǎng)等供電精細(xì)化營(yíng)銷管理服務(wù)的核心要點(diǎn)。此外，供電企業(yè)應(yīng)該不斷完善其電能營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控體系，從進(jìn)一步優(yōu)化電能供電質(zhì)量、提高營(yíng)銷服務(wù)水平以及進(jìn)行供電市場(chǎng)行為預(yù)測(cè)等角度，加強(qiáng)對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵作業(yè)等環(huán)節(jié)的事前稽查、過(guò)程稽查和結(jié)果反饋力度，有效提高供電企業(yè)的營(yíng)銷水平，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)策略是提高電力企業(yè)營(yíng)銷水平的重要措施，是供電企業(yè)增加收益、樹(shù)立優(yōu)質(zhì)電能營(yíng)銷服務(wù)品牌以及實(shí)現(xiàn)國(guó)家電網(wǎng)關(guān)于“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”服務(wù)理念的重要舉措和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理性選擇。

二、精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理措施

供電企業(yè)是電能營(yíng)銷服務(wù)的直接提供者。供電企業(yè)電能服務(wù)質(zhì)量水平的高低直接影響到其能否高效、穩(wěn)定地運(yùn)營(yíng)發(fā)展。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)也是電力客戶的期盼。精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理主要體現(xiàn)在營(yíng)銷服務(wù)各環(huán)節(jié)的精確、細(xì)致、高效、規(guī)范上。突破傳統(tǒng)電能營(yíng)銷發(fā)展思維，科學(xué)系統(tǒng)地解決營(yíng)銷服務(wù)管理過(guò)程中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及技術(shù)控制要點(diǎn)間的聯(lián)系。通過(guò)對(duì)每一個(gè)工作崗位和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行高服務(wù)水平的細(xì)化和量化，從完善營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)范和工作流程入手，構(gòu)筑服務(wù)理念新穎、服務(wù)文化精細(xì)、服務(wù)質(zhì)量高效、服務(wù)措施全面、服務(wù)方式靈活的優(yōu)質(zhì)電能營(yíng)銷服務(wù)新格局。

1.精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理制度

健全規(guī)范的管理制度是精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理實(shí)施的前提和保障。按照國(guó)家相關(guān)電能營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范要求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)條件，構(gòu)筑健全、高效、穩(wěn)定的營(yíng)銷常態(tài)管理制度。以優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)為基本思想總線，從提高供電可靠性和電能質(zhì)量水平、縮短電力故障搶修時(shí)間和業(yè)務(wù)擴(kuò)展周期等方面入手，以政企雙向溝通機(jī)制和智能電網(wǎng)建設(shè)為依托，夯實(shí)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系制度，完善有序、高效的用電管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，引進(jìn)用電監(jiān)督和電費(fèi)收繳系統(tǒng)，有效提高供電企業(yè)的供電技術(shù)水平和營(yíng)銷服務(wù)水平

2.精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)

在營(yíng)銷服務(wù)操作過(guò)程中，規(guī)范、有序的精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是供電企業(yè)管理制度得以順利貫徹實(shí)施的重要載體。把營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中各專業(yè)的操作管理工作以程序順序化的文件工作流程進(jìn)行固化、細(xì)化、優(yōu)化，從而推進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作向精準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、監(jiān)督化方向發(fā)展。利用先進(jìn)技術(shù)和材料，在供電區(qū)域內(nèi)廣泛推廣帶電作業(yè)、狀態(tài)檢修技術(shù)措施，通過(guò)對(duì)供配電網(wǎng)運(yùn)行特性的實(shí)時(shí)監(jiān)控管理，有效提高供電可靠性和供電電能質(zhì)量水平。利用遠(yuǎn)程監(jiān)控調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一指揮、綜合協(xié)調(diào)的模式，縮短供配電網(wǎng)故障搶修時(shí)間，有效提高供電綜合服務(wù)水平。不斷完善農(nóng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，推行農(nóng)村供電所操作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，從構(gòu)筑電力客戶用電基本信息入手，通過(guò)統(tǒng)一報(bào)裝資料、規(guī)范報(bào)裝手續(xù)等方式，提高用戶報(bào)裝操作服務(wù)水平，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員工的操作技能水平，使其業(yè)務(wù)操作辦理在精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)質(zhì)化等方面得到全面的提高。

3.精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程按照國(guó)家和電力監(jiān)管相關(guān)部門(mén)要求，根據(jù)供電區(qū)域電力客戶的基本特性，采用順序流程驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理方式，結(jié)合先進(jìn)的技術(shù)措施，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)流程和功能進(jìn)行重新整合，從構(gòu)筑信息化實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)共享平臺(tái)、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)辦理流程、規(guī)范營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)等方面入手，建立電能營(yíng)銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理體制。利用抽象化、簡(jiǎn)約化、數(shù)字化等手段對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行技術(shù)改革。并建立相應(yīng)的自查自糾分析體系，通過(guò)營(yíng)銷各專業(yè)自身梳理業(yè)務(wù)過(guò)程中的權(quán)責(zé)和所存在的問(wèn)題，對(duì)典型的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)分析。

在營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)督過(guò)程中，不僅需要配合電監(jiān)會(huì)進(jìn)行定期的供電安全監(jiān)督檢查，同時(shí)還需在廣大電力客戶中實(shí)現(xiàn)行風(fēng)監(jiān)督評(píng)議，以進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查等手段加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的監(jiān)督管理。通過(guò)電力客戶業(yè)務(wù)調(diào)查座談會(huì)、95598電力客服投訴電話、營(yíng)業(yè)廳實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)影像監(jiān)控等監(jiān)管手段，利用專業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制度及系統(tǒng)流程化分析對(duì)服務(wù)“找差尋錯(cuò)”。從客戶滿意度管理入手，動(dòng)態(tài)修正營(yíng)銷業(yè)務(wù)制度的缺陷和服務(wù)不足，對(duì)不規(guī)范營(yíng)銷模式、業(yè)務(wù)流程以及服務(wù)行為進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)整改調(diào)整，改善供電運(yùn)行管理制度，優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)中客戶不滿意項(xiàng)目和流程，形成精細(xì)化、規(guī)范化、高效化、優(yōu)質(zhì)化的閉環(huán)營(yíng)銷服務(wù)流程機(jī)制。4.精細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)績(jī)效考核績(jī)效考核是精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)的核心考核機(jī)制。從目標(biāo)分解化、服務(wù)定性、定量化等方面入手，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的具體工作效率進(jìn)行系統(tǒng)、精確的績(jī)效考核。以績(jī)效考核為手段，引導(dǎo)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員從營(yíng)銷目標(biāo)、崗位內(nèi)容、技能操作需求、綜合績(jī)效等方面不斷提高自身的技能操作水平。將營(yíng)銷業(yè)務(wù)員工的業(yè)績(jī)與個(gè)人的薪酬緊密結(jié)合起來(lái)，鼓勵(lì)員工在工作中不斷優(yōu)化自身水平，提高其綜合業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)精細(xì)化優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)理念的形成。 三、精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)成效 集中分布式精細(xì)化營(yíng)銷服務(wù)管理促進(jìn)了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化電能營(yíng)銷服務(wù)體系的建立，增強(qiáng)了供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作流程的精準(zhǔn)化整改更新，有的放矢地推動(dòng)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中各項(xiàng)“短板”的實(shí)時(shí)改進(jìn)。

1.投訴實(shí)時(shí)處理效果

結(jié)合ISO9002的業(yè)務(wù)投訴處理流程標(biāo)準(zhǔn)要求，對(duì)投訴受理平臺(tái)和流程進(jìn)行規(guī)范化和精細(xì)化整改，有效抓住客戶最不滿意、業(yè)務(wù)流程中最薄弱的“短板”問(wèn)題，提高業(yè)務(wù)投訴受理的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。使傳統(tǒng)電力營(yíng)銷服務(wù)投訴類別從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從缺乏動(dòng)態(tài)監(jiān)督管理向全程監(jiān)控實(shí)時(shí)糾正方向轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化監(jiān)督管理后，可以將投訴考核從零散向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化轉(zhuǎn)變，使得營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督管理有了實(shí)實(shí)在在的載體和切入點(diǎn)。根據(jù)客戶投訴嚴(yán)重程度及投訴項(xiàng)的影響度不同，按照標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化的規(guī)范要求區(qū)別投訴事件等級(jí)及流程處理，對(duì)涉及到高級(jí)別的事件實(shí)行升級(jí)處理，由專門(mén)的95598客服監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線催辦，有效抑制營(yíng)銷服務(wù)事故的發(fā)生或事故的擴(kuò)大升級(jí)。

2.實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督常態(tài)化傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督基本都是通過(guò)明查暗訪、定期核查等手段進(jìn)行靜態(tài)定性分析的。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的精細(xì)化整改后，監(jiān)管人員通過(guò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)窗口就能動(dòng)態(tài)掌握營(yíng)銷人員的服務(wù)水平，并對(duì)業(yè)務(wù)流程、操作時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行定量分析判斷，利用視頻監(jiān)視和用戶滿意度評(píng)價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷窗口服務(wù)質(zhì)量水平監(jiān)督的常態(tài)化管理。

第2篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；問(wèn)題；精細(xì)化策略

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、電力營(yíng)銷的概述

電力營(yíng)銷主要以電力用戶的需求為業(yè)務(wù)中心，通過(guò)熱情的服務(wù)為用戶提供多種安全可靠的電力產(chǎn)品，電力營(yíng)銷是電力企業(yè)重要的推廣手段，是電力企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中不可缺少的重要組成部分。隨著精細(xì)化策略被廣泛應(yīng)用在電力企業(yè)中，如價(jià)格策略、服務(wù)策略、促銷策略等。電力營(yíng)銷主要的職能在于根據(jù)國(guó)家制定的統(tǒng)一電價(jià)進(jìn)行電力銷售，肩負(fù)著管理線損和回收電費(fèi)的重要責(zé)任，電力營(yíng)銷部門(mén)的工作成果直接影響著電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，電力營(yíng)銷直接面向電力用戶，直接為這些用戶提供服務(wù)，因此電力營(yíng)銷部門(mén)代表著電力企業(yè)的整體形象，是電力企業(yè)的重要組成部分。電力營(yíng)銷可以有效地分析電力市場(chǎng)變化，對(duì)于電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有強(qiáng)大的導(dǎo)向作用。

二、電力營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1 電力營(yíng)銷觀念落后

隨著電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，多數(shù)的電力企業(yè)都需要經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，但是我國(guó)很多電力企業(yè)的電力營(yíng)銷觀念都比較落后，缺乏營(yíng)銷意識(shí)，缺少對(duì)于用戶的服務(wù)意識(shí)。電力營(yíng)銷需要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，為用戶提供多種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷提高電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，落后的電力營(yíng)銷觀念嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展。

2 電力營(yíng)銷模式單一

電力營(yíng)銷模式直接關(guān)系著電力企業(yè)的電力營(yíng)銷效果。由于電力企業(yè)的營(yíng)銷模式比較單一，不能提供多種多樣的電力產(chǎn)品服務(wù)模式，沒(méi)有充分掌握電力用戶的個(gè)性化需求，對(duì)于電力市場(chǎng)的分析調(diào)研不夠深入，沒(méi)有有效地開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)的潛在客戶，嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷的實(shí)際效果。

3 缺少必要的市場(chǎng)管理

多年來(lái)，由于電力行業(yè)屬于國(guó)家的壟斷行業(yè)，電力企業(yè)不需求考慮市場(chǎng)需求，只需要根據(jù)國(guó)家政策為社會(huì)提供電力服務(wù)即可。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，電力企業(yè)不能很好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)，很多電力企業(yè)一直處于比較被動(dòng)的狀態(tài)，不能積極有效地開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)，缺乏對(duì)于電力市場(chǎng)的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)于電力市場(chǎng)需求的了解，導(dǎo)致電力企業(yè)的營(yíng)銷效果很差。

4 電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)不高

電力營(yíng)銷人員作為電力企業(yè)的代表直接接觸電力用戶，需要具備豐富的電力營(yíng)銷知識(shí)和良好的營(yíng)銷素養(yǎng)。但是目前我國(guó)很多電力企業(yè)的電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)不高，電力營(yíng)銷的服務(wù)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)有待于進(jìn)一步提高。一方面電力企業(yè)開(kāi)展電力營(yíng)銷的時(shí)間較短，電力營(yíng)銷人員缺少豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，缺乏主動(dòng)服務(wù)的營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷模式也比較單一，這些因素都影響電力企業(yè)的營(yíng)銷效果。另一方面，很多電力營(yíng)銷人員缺少大量的電力營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，很多營(yíng)銷人員都是臨時(shí)從其他崗位調(diào)換過(guò)來(lái)，沒(méi)有專業(yè)的電力營(yíng)銷背景，這也給電力營(yíng)銷工作帶來(lái)了很大的難度。

三、電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理策略

1 轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷理念

電力企業(yè)的電力營(yíng)銷部門(mén)主要的工作職能就是為電力用戶提供多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時(shí)滿足用戶的多元化需求，為了不斷提高電力營(yíng)銷水平，電力營(yíng)銷部門(mén)要轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷理念，樹(shù)立良好的電力服務(wù)營(yíng)銷理念。

為了改變由于電力營(yíng)銷觀念落后導(dǎo)致電力營(yíng)銷水平有限的現(xiàn)狀，首先電力企業(yè)要加強(qiáng)電力營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)教育工作，開(kāi)展多種多樣的思想教育工作，分析電力營(yíng)銷服務(wù)的重要性，不斷提高電力營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，使工作人員高度重視營(yíng)銷服務(wù)，推動(dòng)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷工作快速發(fā)展。

其次，電力企業(yè)要積極地進(jìn)行電力市場(chǎng)調(diào)研，全面了解電力市場(chǎng)的變化，掌握電力用戶的需求，建立完善的電力營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，及時(shí)處理和解決電力用戶遇到的問(wèn)題，完善電力營(yíng)銷的服務(wù)系統(tǒng)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，增加電力用戶對(duì)電力企業(yè)的忠誠(chéng)度和信任度，保障電力營(yíng)銷的工作質(zhì)量。

2 完善電網(wǎng)建設(shè)

安全可靠的電網(wǎng)運(yùn)行是電力企業(yè)開(kāi)展電力營(yíng)銷工作的重要基礎(chǔ)，電網(wǎng)建設(shè)直接關(guān)系著電力營(yíng)銷的工作模式，只有不斷完善電網(wǎng)建設(shè)，電力企業(yè)才能創(chuàng)新多種多樣的電力營(yíng)銷模式。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)對(duì)于電力的需求越來(lái)越大，人們對(duì)于電力系統(tǒng)穩(wěn)定可靠的供電要求越來(lái)越高，因此電力系統(tǒng)要不斷完善電網(wǎng)建設(shè)，這不僅僅是電力企業(yè)提高電力營(yíng)銷水平重要保障，也是推動(dòng)電力系統(tǒng)健康快速發(fā)展的需求。目前，我國(guó)電力系統(tǒng)中很多電網(wǎng)建設(shè)比較落后，一些電力網(wǎng)絡(luò)中存在老化、破損等現(xiàn)狀，影響了電力系統(tǒng)穩(wěn)定可靠的供電。

首先，對(duì)于電力系統(tǒng)一些老化、破損的設(shè)備和線路，要及時(shí)進(jìn)行更新和維護(hù)，針對(duì)電網(wǎng)和電力設(shè)備存在問(wèn)題，要積極地開(kāi)展設(shè)備維護(hù)和技術(shù)更新工作，保障電力系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠供電，為電力用戶提供多種多樣的電力營(yíng)銷服務(wù)，滿足用戶的需求，豐富電力營(yíng)銷模式，提高電力系統(tǒng)的輸送能力。

其次，真正落實(shí)電力系統(tǒng)的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，針對(duì)目前農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展都比較落后的現(xiàn)狀，電力系統(tǒng)要加大資金投入和技術(shù)投入，高度重視農(nóng)村電力系統(tǒng)的運(yùn)行狀況，不斷改善農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，滿足農(nóng)村用戶的電力需求，為電力企業(yè)的電力營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。

3 加強(qiáng)電力營(yíng)銷的市場(chǎng)管理

政府要加強(qiáng)電力營(yíng)銷的市場(chǎng)管理，不斷提高電力企業(yè)自主開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)的能力。首先建立嚴(yán)格的市場(chǎng)法律規(guī)范，通過(guò)法律規(guī)范電力企業(yè)的行為，減少電力市場(chǎng)的非法操作行為，為電力營(yíng)銷創(chuàng)造公平、公開(kāi)、公正的市場(chǎng)環(huán)境。其次，加強(qiáng)電力系統(tǒng)的法制化市場(chǎng)管理，完善電力市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)制，保障電力企業(yè)能夠有效地開(kāi)展電力營(yíng)銷工作。

另外，對(duì)于一些電力用戶拖欠電費(fèi)和違章用電的情況，可以結(jié)合實(shí)際情況采取限電或者停電等措施，保障整個(gè)電力市場(chǎng)的正常運(yùn)行。

4 提高電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)直接關(guān)系電力營(yíng)銷的水平和質(zhì)量，因此電力企業(yè)要重視不斷提高電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。首先電力企業(yè)要積極地為電力營(yíng)銷人員開(kāi)展多種培訓(xùn)工作，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷人員的專業(yè)指導(dǎo)，激勵(lì)營(yíng)銷工作人員學(xué)量的營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)電力營(yíng)銷工作人員的服務(wù)意識(shí)，真正將用戶的需求放在第一位，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，不斷提高電力營(yíng)銷能力和營(yíng)銷素養(yǎng)。

第3篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

形勢(shì)喜人，但我們并不滿足。年關(guān)將近，通過(guò)與民生藥業(yè)市場(chǎng)部陳紅飛經(jīng)理的溝通，我們決定在春節(jié)搞一次大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，給市場(chǎng)再加把火。并給這個(gè)還沒(méi)出世的活動(dòng)方案定下三大原則，四個(gè)目的。

三大原則：路子要新；立意要高；動(dòng)作要大。

一、 作為藥品，21金維他不能走“買(mǎi)就送”的套路，也不能明確號(hào)召送禮；我們的行動(dòng)，路子要新，要“想人之所未想，行人之所未行”；

二、 民生藥業(yè)，70多年歷史的老牌，一頭扎進(jìn)吆喝式的促銷海洋，不應(yīng)該，也沒(méi)必要；所以，我們的行動(dòng)，立意要高，說(shuō)白了，就是要有文化味。

三、 春節(jié)，中國(guó)人的大節(jié)；2003年，21金維他要做全國(guó)性大品牌，要實(shí)現(xiàn)大跨越；這個(gè)行動(dòng)，不能小家子氣，動(dòng)作要大，有大聲勢(shì)、大影響、大效果。

四個(gè)目的：給老市場(chǎng)新刺激；給新市場(chǎng)大推動(dòng)；給品牌形象加分；給銷量帶來(lái)上漲。

一、 杭州這樣的老市場(chǎng)，這一年廣告做得大，銷量也在上漲，需要給老百姓一些新的回報(bào)，新的感覺(jué)、新的刺激；

二、 2003年，6、7個(gè)新市場(chǎng)等待我們?nèi)ラ_(kāi)拓。這些市場(chǎng)，在春節(jié)之前已經(jīng)有了廣告鋪墊，需要的是加一把火，燒熱市場(chǎng)。所以，這個(gè)行動(dòng)，必須具備可復(fù)制性，能給每個(gè)新市場(chǎng)大推動(dòng)。

三、 2003年，將是21金維他品牌形象上升第一年。春節(jié)這個(gè)行動(dòng)，不是急功近利的，它應(yīng)該給品牌形象加分，帶來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)利益。

四、 不急功近利，不等于拒絕短期銷量。畢竟，搞活動(dòng)要花錢(qián)，這個(gè)行動(dòng)，仍應(yīng)該帶來(lái)看得見(jiàn)的銷售，但不指望出大銷量，能把活動(dòng)成本賺回來(lái)，就非常圓滿了。

什么樣的活動(dòng)符合這“三大原則，四個(gè)目的”？

12月的第二個(gè)星期，我們的21金維他項(xiàng)目組成員開(kāi)始進(jìn)行一場(chǎng)腦細(xì)胞大謀殺，一個(gè)又一個(gè)方案出爐，一個(gè)接一個(gè)被槍斃，原因很簡(jiǎn)單，不符合三大原則，也不能完成四個(gè)目的。

最后，有人提出，如果在大年三十的晚上，悄悄地給杭州每一戶家庭的門(mén)口掛上一件禮物，人們一定很驚喜，很感動(dòng)。

對(duì)，活動(dòng)主題有了，就是“神秘的禮物”！

禮物是什么？首先想到的是送一瓶21金維他。但廣告法有明文規(guī)定，藥品作贈(zèng)品，只好打消這一想法。紅包呢？太俗！送“福”字？太平常！

最后，我們想到了中國(guó)結(jié)。在民間，紅色的“中國(guó)結(jié)”是吉祥如意的象征。

為了使禮物與21金維他這樣一個(gè)健康品的屬性相吻合，我們把它叫“健康如意結(jié)”。

最后，我們把行動(dòng)時(shí)間定在農(nóng)歷小年前夜（馬年臘月23日，元月24日晚），而不是大年三十。行動(dòng)時(shí)間主要主要基于三點(diǎn)考慮。一是大年30晚上搞派送，沒(méi)人去做這樣的事情；二是春節(jié)期間報(bào)紙?？?，無(wú)法進(jìn)行后續(xù)炒作；三是提前行動(dòng)，可以為21金維他在春節(jié)市場(chǎng)的動(dòng)銷打下基礎(chǔ)，否則會(huì)降低促銷效果。

于是，《神秘禮物·21金維他紅火羊年大行動(dòng)》的方案新鮮出爐，并決定在浙江的杭、嘉、湖、寧波、溫州、長(zhǎng)沙和西安七個(gè)城市同時(shí)啟動(dòng)。

預(yù)告：讓空氣熱起來(lái)

臘月21日起，七個(gè)城市各大廣播、戶外海報(bào)等，向市民傳達(dá)了這樣一個(gè)信息：

21金維他，啟動(dòng)紅色羊年大行動(dòng)。200位吉祥使者，將為5萬(wàn)戶家庭，送上一份代表健康、吉祥的神秘禮物。

神秘禮物將在農(nóng)歷小年（臘月23日）清晨，出現(xiàn)在幸運(yùn)家庭的門(mén)扉上……

得到神秘禮物的家庭，如果是21金維他的消費(fèi)者，帶上一個(gè)21金維他的禮盒包裝，到指定地點(diǎn)，領(lǐng)取第二份更珍貴的神秘禮物。

在各地報(bào)紙上，我們連續(xù)刊登了三期平面，請(qǐng)看在杭州各大報(bào)媒上的這些標(biāo)題：

22日：《元月24日晚，農(nóng)歷小年前夜，一份神秘禮物將掛上五萬(wàn)杭州人的家門(mén)》

23日：《明晚，五萬(wàn)戶杭州家庭將得到一份來(lái)自21金維他的神秘禮物》

24日：《五萬(wàn)份神秘禮物，今晚現(xiàn)身杭州》

三期平面廣告，極大地渲染出一種神秘氣氛，讓空氣熱了起來(lái)，把市民的胃口吊了起來(lái)，讓關(guān)注21金維他的人了多起來(lái)。市民們熱烈地關(guān)注、討論和期待。

“這是一份什么樣的禮物？”

“誰(shuí)能得到這份禮物？”

“幸運(yùn)，會(huì)降臨在我的頭上嗎？”

那三天，活動(dòng)熱線快被打爆了，消費(fèi)者紛紛向民生人表“忠心”：“我吃21金維他好幾年了，這禮物能不能給我家送一份？……”

因?yàn)榈玫缴衩囟Y物的家庭還可以領(lǐng)取第二份禮物，不少消費(fèi)者開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)金維他禮盒裝。

活動(dòng)海報(bào)與平面：

小年夜 大驚喜

臘月22日晚10點(diǎn)，紅火羊年大行動(dòng)在七個(gè)城市同時(shí)啟動(dòng)。從各高校臨時(shí)聘請(qǐng)的200位吉祥使者在嚴(yán)格的組織下，3人一組，潛入到夜色中，悄悄地進(jìn)村，打槍的不要，分別抵達(dá)各居民小區(qū)，將一個(gè)“健康如意結(jié)”掛到數(shù)萬(wàn)個(gè)家庭的門(mén)楣上，然后悄悄離去。

臘月23日。農(nóng)歷小年?？諝饫镉辛诉^(guò)年的味道。

清晨。

七個(gè)城市5萬(wàn)戶家庭，象往常一樣，起床，早餐，上班，打開(kāi)家門(mén)，驀然發(fā)現(xiàn)，門(mén)扉上貼著一個(gè)紅色的健康如意結(jié)。

這，就是那個(gè)期盼了好幾天的神秘禮物。一位出租車司機(jī)則說(shuō)：“這年頭春節(jié)晚會(huì)都出不了新鮮料，21金維他的禮物倒讓人們眼前一亮?！?/p>

“你收到21金維他的神秘禮物了嗎？”這一天，這句話成為市區(qū)人們見(jiàn)面的問(wèn)候語(yǔ)。

當(dāng)天七個(gè)城市的晚報(bào)，出現(xiàn)大紅整版報(bào)道（新聞性廣告）：《小年夜 大驚喜——21金維他神秘禮物揭曉　五萬(wàn)杭州家庭開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜》，報(bào)道中插入了笑得合不攏嘴的幸運(yùn)者大幅照片，一手舉著一個(gè)健康如意結(jié)，一手舉著21金維他。

“太幸運(yùn)了，太意外了，太不可思議了……”長(zhǎng)沙一位姓李的退休教師開(kāi)門(mén)看到這份禮物，一連說(shuō)了幾個(gè)“太”，被守侯在門(mén)口的活動(dòng)工作人員舉起相機(jī)拍了下來(lái)。這張照片上了第二天的《瀟湘晨報(bào)》和《長(zhǎng)沙晚報(bào)》：

《真的是我——神秘禮物 送來(lái)健康如意　五萬(wàn)人家 歲末開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜》

臘月25至大年30，更大的紅色健康如意結(jié)，掛到了廣場(chǎng)的中心、掛到了很多小區(qū)的門(mén)口。21金維他的祝福，在風(fēng)中傳播。

吉祥禮盒與中國(guó)結(jié)：

在各城市的中心廣場(chǎng)，得到健康如意結(jié)的家庭都趕來(lái)領(lǐng)取第二份禮物，場(chǎng)面頗為熱鬧。

更多的新聞特寫(xiě)式文章，出現(xiàn)在杭州各媒體。

整個(gè)活動(dòng)充滿懸念和新意，被期待、受關(guān)注，又與傳統(tǒng)文化密切相關(guān)，再加上炒作得力，極大地吸引了市民的關(guān)注，成為一時(shí)的社會(huì)焦點(diǎn)。

第4篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

在營(yíng)銷界流傳著這樣一句話"看國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷先看保健品的營(yíng)銷"，這句話一點(diǎn)也不假，同時(shí)也可以看出保健品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，也最能體現(xiàn)出營(yíng)銷的深邃。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正意義上的老大，即使是像史玉柱這樣的巨人級(jí)營(yíng)銷策劃大師也不敢說(shuō)我再上一個(gè)新產(chǎn)品就一定會(huì)火，但也不是說(shuō)沒(méi)規(guī)律可循，誰(shuí)掌握了保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律并加以靈活運(yùn)用，誰(shuí)就能創(chuàng)造奇跡、演繹神話。

那么，保健品營(yíng)銷策劃的規(guī)律是什么呢？營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為對(duì)于保健品的營(yíng)銷策劃有六大核心要素，作為一個(gè)專業(yè)策劃人員來(lái)講必需掌握握它。

品牌品名創(chuàng)意差異化

保健品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。媒體成本日益高漲，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)巨大。設(shè)計(jì)一個(gè)好名字，讓消費(fèi)者耳目一新，過(guò)耳能詳。這樣不僅易于傳播，同時(shí)還能幫企業(yè)省下一大筆廣告費(fèi)。如"伊人靜"，一看名字就知道它的功效是婦科護(hù)理產(chǎn)品，而且它又于臺(tái)灣歌星伊能靜屬諧音，搭乘名人快車，可制造新聞自行炒作，從傳播上講朗朗上口，而且娓婉含蓄地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特色，但也有借諧音不雅的例子，如一個(gè)止瀉的產(chǎn)品叫" 瀉停封"，把止瀉藥與明星連在一起多少讓人覺(jué)得有點(diǎn)別忸。

還有減肥名藥"曲美"，一聽(tīng)名字就能讓人聯(lián)想到一個(gè) "胸挺、腰細(xì)、臀翹"的曲線美人，加上形象代言人鞏麗身著旗袍剛好就是一個(gè)曲線美人，讓男人聯(lián)想翩翩， 更讓女人想入非非?？墒呛竺娓L(fēng)的叫什么"曲姿"、"輕美"卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓人再產(chǎn)生任何的聯(lián)想。

再比如說(shuō)，大家都知道世界首富是"比爾.蓋茨"，而在市場(chǎng)上有一種小孩補(bǔ)腦的產(chǎn)品取名為"比蓋茨"，這讓人一下聯(lián)想到吃了比蓋茨，聰明勝比世界首富，多么吉祥、多么讓望子成龍的父母?jìng)兎Q心的名字。

所以說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1）取名要張揚(yáng)個(gè)性，能突出自身的特點(diǎn)；2）取名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意義，能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4）名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。

品牌元素等外在因素致關(guān)重要

一個(gè)好的產(chǎn)品包裝在終端陳列時(shí)就能起到廣告的作用。筆者接觸的許多醫(yī)藥保健品企業(yè)在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上走向了兩種極端：一種是貪便宜的心理，許多印刷廠打出了"在此印刷，設(shè)計(jì)免費(fèi)"，但是實(shí)際上設(shè)計(jì)沒(méi)免費(fèi)不說(shuō)，所設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)直就是個(gè)"四不像"；另一種是出高價(jià)錢(qián)找專業(yè)公司來(lái)設(shè)計(jì)，可是一些專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)出了具有"非常創(chuàng)意"的包裝，陳列在終端不具備商品氣息不說(shuō)，而且還不醒目。在這里筆者只舉兩例為證："腦白金"的設(shè)計(jì)是非常成功的，藍(lán)色調(diào)代表高科技，用琥珀字體醒目、大方，組合起來(lái)后視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，金黃色漸變效果的"年輕態(tài)健康品"與整體搭配又有檔次感。加上陳列時(shí)堆頭再有新意，讓消費(fèi)者不自覺(jué)地行了注目禮。

另一個(gè)是"可采眼貼膜"，我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

在包裝設(shè)計(jì)上，筆者認(rèn)為要遵循以下四點(diǎn)規(guī)則：1）設(shè)計(jì)風(fēng)格可以反常規(guī)，但不能純粹的追求另類；2）包裝設(shè)計(jì)的大小在一定意義上和價(jià)格是成比例的；3）不管是保健品還是化妝品如果一律都在藥店出售，風(fēng)格上相對(duì)可參照藥品的包裝設(shè)計(jì)；4）包裝設(shè)計(jì)整體要求既要醒目有沖擊力，同時(shí)也要追求美感，還要兼顧一定的商品氣息于一身。

保健品策劃的精髓在于產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)也叫"機(jī)理設(shè)計(jì)"，它是產(chǎn)品進(jìn)行差異化的一種非常重要的手段，是營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的突破點(diǎn)。概念設(shè)計(jì)直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品的后期銷售與壽命的長(zhǎng)短。試想，如果當(dāng)初"腦白金"不能設(shè)計(jì)出"腦白金體"，而是直接拎出"褪黑素"的話，恐怕就根本不可能創(chuàng)造"三株神話"之后的另一個(gè)神話--30萬(wàn)元起家，2000年銷量超過(guò)12億元。以"腦白金體"為理論依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，并通過(guò)商標(biāo)保護(hù)使產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新是其成功的關(guān)鍵。

還有2003年男性產(chǎn)品市場(chǎng)一路竄紅的"張大寧"，它提出了不是補(bǔ)腎不行，而是單一的"補(bǔ)"法太陳舊。他用中醫(yī)辨證法，提出了21世紀(jì)的腎，不能用11世紀(jì)的方法來(lái)補(bǔ)，時(shí)代變了生理結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化了，需要采用"補(bǔ)腎、清毒、活血"的三合一大法才管用，概念簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，同時(shí)還符合醫(yī)理，更符合消費(fèi)者的 心理習(xí)慣。這樣既打擊了"傳統(tǒng)"的同類競(jìng)品，又和同類產(chǎn)品劃清了界線，使其凸顯出來(lái)。

在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)時(shí)，筆者認(rèn)為要注意三方面的因素：既然是獨(dú)特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣它才能成為支持消費(fèi)者去關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)的理由。其次要有一定的醫(yī)學(xué)理論基礎(chǔ)去支持，否則就成了無(wú)木之本、無(wú)源之水，無(wú)法取信于消費(fèi)者（現(xiàn)在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圓其說(shuō)），這不僅起不到支持產(chǎn)品營(yíng)銷的作用，畫(huà)龍點(diǎn)睛不成反到是畫(huà)蛇添足了。最后還要切忌概念不可"專業(yè)術(shù)語(yǔ)化"，一定要追求"口語(yǔ)化"、"大眾化"，讓消費(fèi)者易于理解，這樣才會(huì)易于推廣、易于傳播，咨詢時(shí)易于解釋。

一針見(jiàn)血的功效是保健品營(yíng)銷的核心所在

凡是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的"藍(lán)帽"產(chǎn)品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時(shí)間長(zhǎng)短、功效的大小而已。

保健品在進(jìn)行品牌策劃時(shí)一定要有功效設(shè)計(jì)，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購(gòu)買(mǎi)后將會(huì)給他帶來(lái)什么樣的利益和需求；其次我國(guó)的消費(fèi)者由于剛剛跨過(guò)溫飽線（或因保健意識(shí)不強(qiáng)烈），追求急功近利，對(duì)于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠(yuǎn)期隱效產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，功效設(shè)計(jì)越生動(dòng)，就越能激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲。

功效設(shè)計(jì)通常有三種方法：找相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者試服后寫(xiě)出服用的感覺(jué)，直接表達(dá)出來(lái)，這叫王婆賣瓜式，例如一些補(bǔ)腎產(chǎn)品告訴你，服用后第二天晨勃明顯，生理反應(yīng)加快；再例如含有"鹽酸西布曲明"成份的減肥藥，服用后有明顯的口干發(fā)熱感，但經(jīng)過(guò)功效設(shè)計(jì)后，表達(dá)為脂肪在燃燒，把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。

第二是把產(chǎn)品最顯著，能快速見(jiàn)效的功效放大化，以點(diǎn)代面。例如"腸清茶"的清宿便、除便秘、祛口臭，24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到。它含有能保證你在服用后一天內(nèi)起效的成份，所以敢承諾24小時(shí)見(jiàn)效，說(shuō)到做到，消費(fèi)者服用后果真如此，也就會(huì)順理成章深信接下來(lái)除便秘與祛口臭的功效了。

第三種是用好幾個(gè)，有的甚到十幾個(gè)消費(fèi)者的反饋來(lái)證言，在已創(chuàng)新為從原來(lái)的只刊登姓名到全幅不同場(chǎng)景的照片、身份證號(hào)碼，有甚者連聯(lián)系方式都刊登上去了，讓消費(fèi)者有一種身臨其境的感覺(jué)，不由得你不信服。

產(chǎn)品光環(huán)令消費(fèi)者怦然心動(dòng)

所謂的榮譽(yù)設(shè)計(jì)是指為了更好的區(qū)別于競(jìng)品，進(jìn)一步凸顯其優(yōu)勢(shì)，使差異化更明顯，同時(shí)讓消費(fèi)者產(chǎn)生親和度和信任感而進(jìn)行的給其添加耀眼的光環(huán)，即俗語(yǔ)講的"鍍金"或叫增加含金量。

榮譽(yù)設(shè)計(jì)的方法有很多種，并且還可以推陳出新。下面筆者就講幾種常見(jiàn)的方法：第一種是形象代言法。這是司空見(jiàn)慣的方法，從單個(gè)明星代言到今天的群星代言?？纯凑猩虝?huì)，翻翻營(yíng)銷雜志，可謂群星燦爛，十分耀眼。

值得一提的是最近上海市相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了禁止播放明星給醫(yī)藥保健品出任代言人的規(guī)定，可見(jiàn)明星說(shuō)"謊話"的方式是應(yīng)變革了。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)該深刻地反思一下，明星回眸一下百萬(wàn)生，而銷售何時(shí)回百萬(wàn)呀！所以在筆者看來(lái)，誠(chéng)信代言應(yīng)該提到一個(gè)日程上了，例如打假英雄王海、假彩票案的主角劉亮這樣的"普通明星"可能更合適代言的資格。

第二種是打?qū)＜医淌谂疲?張大寧"，一個(gè)六代御醫(yī)之后，全國(guó)政協(xié)常委，國(guó)際中醫(yī)學(xué)會(huì)主席，這樣的形象讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生一種權(quán)威的信任感。

第三種是權(quán)威機(jī)構(gòu)研制或推薦型，例如"黃金搭擋"為中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)研制；某產(chǎn)品獲得了中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)協(xié)學(xué)會(huì)消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品的榮譽(yù)稱號(hào)，或者是國(guó)家科委重點(diǎn)投資項(xiàng)目等。第四是脫胎換骨型，這一類型又可分為兩種：一種是打進(jìn)口牌，澳大利亞悉尼大學(xué)基因?qū)W家某某歷時(shí)10年的成果；一種打搭載牌，搭宇宙飛船上月球育良種。

廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)：好風(fēng)憑借力 助我上青天

一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)等于打廣告不掏廣告費(fèi)。許多人都知道廣告語(yǔ)的分量有多重，但可能是所謂的"十大策劃公司"、"第一團(tuán)隊(duì)"的創(chuàng)意大師們很少有人能達(dá)到"語(yǔ)不驚人死不休"的水平，所以在繼"做女人挺好"，"沒(méi)什么大不了的"，“喝匯仁腎寶，他好我也好！”之后，只剩下拿廣告轟炸讓人震耳欲聾的"今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金"之外，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)非常讓人過(guò)耳能祥的經(jīng)典廣告語(yǔ)了。

但我們可以思考一下，三源霜沉寂了，豐韻丹不語(yǔ)了，可我們依然能記得這兩句廣告語(yǔ)，可見(jiàn)其魅力一斑。

對(duì)于許多保健品來(lái)說(shuō)，它的生命周期比較短，這就決定了它不應(yīng)該有太長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，那么借助廣告語(yǔ)一語(yǔ)中的，強(qiáng)勢(shì)切入，迅速制造流行，就可以很快成就一個(gè)保健品。提煉出一句快燴人口到位的經(jīng)典廣告語(yǔ)不僅是一個(gè)產(chǎn)品推廣的需要，更是一種時(shí)尚生活的引領(lǐng)或一種生活觀念的改變，看看"做女人挺好"是如此；"老公，戒不了煙，洗洗肺吧！"也是；"要干更要肝"更是！

筆者認(rèn)為，經(jīng)典廣告語(yǔ)或廣告口號(hào)的提煉是保健品策劃的最難點(diǎn)之一，因?yàn)橐靡痪湓?，一句大白話把一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)或內(nèi)涵以及引領(lǐng)一種生活態(tài)度輕松清楚地表達(dá)出來(lái)絕非易事，它需要對(duì)生活有著深厚的閱歷，對(duì)文學(xué)和廣告學(xué)也要有著相當(dāng)?shù)脑煸?，同時(shí)還要對(duì)產(chǎn)品本身和營(yíng)銷有著深刻精準(zhǔn)的定位與把握，需要靈感更是一種厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。

總而言之，保健品的營(yíng)銷策劃是一個(gè)制造需要，制造流行的過(guò)程，而廣告語(yǔ)在一定程度上則是策劃的靈魂，如果一句廣告語(yǔ)能深入消費(fèi)者的心里，形成共鳴，那么產(chǎn)品的營(yíng)銷力量就會(huì)爆發(fā)。

第5篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

2007年，原版《媽媽咪呀！》全球巡演到北京，首次演出時(shí)曾吸引了眾多明星，馮小剛、章子怡、李宗盛、徐靜蕾等熱情捧場(chǎng)。雖然完全是英文，雖然一些觀眾難以深刻理解劇中對(duì)白和歌曲的含義，但阻擋不了北京觀眾對(duì)《媽媽咪呀！》的熱情。

2011年7月，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的選角，三個(gè)月的彩排和預(yù)演，中文版《媽媽咪呀！》（世界第十四個(gè)語(yǔ)言版本）于上海大劇院拉開(kāi)中國(guó)巡演序幕，首輪32場(chǎng)票房總收入達(dá)1600萬(wàn)元。隨后半年內(nèi)，《媽媽咪呀！》在北京、廣州、上海三地演出共200場(chǎng)，票房超億元。2012年，第二輪《媽媽咪呀！》繼續(xù)到杭州、武漢等國(guó)內(nèi)主要省會(huì)城市演出，更多的中國(guó)觀眾能觀賞到這一享譽(yù)世界的經(jīng)典音樂(lè)劇盛宴。 　 《媽媽咪呀！》故事講述在希臘小島上以開(kāi)餐館為生的一對(duì)母女。女兒即將出嫁，她很希望自己的父親能夠親自在婚禮當(dāng)日將她的手交給她的丈夫，但她的媽媽從來(lái)沒(méi)有告訴她誰(shuí)是她的父親。于是在出嫁之前，她偷看了媽媽的日記，發(fā)現(xiàn)她媽媽有三個(gè)情人都極有可能是她的親生父親，在情急之下，她便根據(jù)她找到的舊信件地址，寄了三張請(qǐng)柬邀請(qǐng)他們參加她的婚禮。在她媽媽不知道的情況下，女主角的“三個(gè)爸爸”緬懷著自己與女主角媽媽二十年前的一段情，在婚禮的前一日抵達(dá)小島……

如此看似簡(jiǎn)單老套的內(nèi)容，《媽媽咪呀！》為什么還會(huì)風(fēng)靡全球？發(fā)生在希臘小島多人浪漫愛(ài)情故事與國(guó)人的價(jià)值觀念相沖突，歐美國(guó)家廣為傳頌的22首ABBA歌曲不被國(guó)人所熟悉的大背景下，《媽媽咪呀！》中文版為什么還大受國(guó)人的歡迎？

我們不得不佩服《媽媽咪呀！》經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策劃能力。筆者（羅建幸）認(rèn)為：以滿足目標(biāo)觀眾的精神娛樂(lè)體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略系統(tǒng)應(yīng)用，是《媽媽咪呀！》（中文版）成功的關(guān)鍵！ 　《媽媽咪呀！》：體驗(yàn)式營(yíng)銷策略系統(tǒng)應(yīng)用與啟示 　 預(yù)演機(jī)制：不斷優(yōu)化觀眾的內(nèi)容體驗(yàn)。內(nèi)容是文化演出產(chǎn)品之根本，雖然《媽媽咪呀！》演出已經(jīng)超過(guò)2000多場(chǎng)，但是畢竟是第一次全中文演繹，演出方不斷根據(jù)預(yù)演過(guò)程中觀眾的反饋優(yōu)化內(nèi)容?！秼寢屵溲剑　罚ㄖ形陌妫┰谏虾４髮巹≡侯A(yù)演長(zhǎng)達(dá)9場(chǎng)，中英方制作人員每場(chǎng)都坐在觀眾席里，記錄觀眾的每一個(gè)情緒細(xì)節(jié)，對(duì)舞臺(tái)表演和歌詞不斷進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。比如臺(tái)詞方面結(jié)合了時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，“傷不起”“你懂的”等詞匯的出現(xiàn)，拉近了和年輕觀眾的距離。比如在上海，演員在劇中偶爾會(huì)冒一兩句上海方言，“儂搞啥腳筋”也讓本地的觀眾會(huì)心一笑，穿插其中的還有極具中國(guó)特色的秧歌舞等民族舞蹈。 　 猶如傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)化產(chǎn)品的小試、中試，猶如品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查和研究，預(yù)演是百老匯新音樂(lè)劇嶄露頭角必做的規(guī)定動(dòng)作，是慣例也是機(jī)制。在預(yù)演中，一方面可以由專業(yè)觀眾給演員帶來(lái)表演激勵(lì)，另一方面新劇目將接受專業(yè)觀眾和目標(biāo)觀眾的檢驗(yàn)，并根據(jù)觀眾的反饋修改表演內(nèi)容。但是，我們國(guó)內(nèi)的演出劇絕大多數(shù)是編劇、導(dǎo)演在閉門(mén)造車，只顧及個(gè)人創(chuàng)作靈感的發(fā)揮，而忽視了目標(biāo)觀眾的感受，更談不上在正式演出前安排大規(guī)模的預(yù)演。究其原因，許多劇目的演出方竟然害怕預(yù)演中專業(yè)觀眾的批評(píng)，也擔(dān)心預(yù)演讓觀眾得到免費(fèi)觀看的機(jī)會(huì)而影響票房收入。 引進(jìn)“百老匯式”標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)演機(jī)制，根據(jù)預(yù)演中觀眾現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)反映的問(wèn)題，不斷優(yōu)化內(nèi)容以最大限度滿足觀眾的精神體驗(yàn)，這是我國(guó)文化演出劇經(jīng)營(yíng)者所必須學(xué)習(xí)的。

精確選題：親情愛(ài)情友情+快樂(lè)，普世認(rèn)可的情感娛樂(lè)互動(dòng)體驗(yàn)。《媽媽咪呀！》講述的是發(fā)生在希臘愛(ài)琴海小島上的的浪漫故事，其中不僅有主角的愛(ài)情，與母親的親情，三個(gè)閨中密友的友情，更有穿插其中大量的快樂(lè)情節(jié)。在首演當(dāng)晚，有記者記錄下了這些數(shù)字：45次會(huì)心的微笑，28次意外的爆笑，27次掌聲的雷動(dòng)，這些都是《媽媽咪呀！》帶給觀眾的美好回憶。每當(dāng)散場(chǎng)時(shí)，觀眾都會(huì)覺(jué)得意猶未盡，觀眾楊女士告訴記者：“演出非常精彩，我現(xiàn)在還沉浸在剛剛的歡樂(lè)氣氛之中，2個(gè)半小時(shí)的演出一眨眼就過(guò)去了，都還沒(méi)看夠呢！”

親情愛(ài)情友情+快樂(lè)，《媽媽咪呀！》自始而終渲染體現(xiàn)著普天之下每個(gè)人都追求的情感體驗(yàn)，獲得了從15歲到50歲世界各國(guó)各年齡層觀眾的普遍認(rèn)同。反思我們國(guó)內(nèi)的演出劇，許多內(nèi)容是道德理想的教化，即便部分選題內(nèi)容鎖定在快樂(lè)和愛(ài)情等情感體驗(yàn)，但劇目中是否始終體現(xiàn)呢？ 　 《媽媽咪呀！》把快樂(lè)帶給了現(xiàn)場(chǎng)每一位觀眾，而且設(shè)計(jì)了返場(chǎng)表演互動(dòng)環(huán)節(jié)。演員在謝幕之后，重新穿上閃耀的演出服通過(guò)熱情賣力的表演來(lái)表現(xiàn)對(duì)觀眾的感謝。媽媽們穿上復(fù)古服裝大跳熱舞變身 “舞蹈皇后”，三個(gè)爸爸也穿著同樣款式的喇叭褲、高跟鞋載歌載舞的歡樂(lè)場(chǎng)面，把現(xiàn)場(chǎng)氣氛炒得更為熱烈。臺(tái)下觀眾紛紛從座位上站起來(lái)，受到演員感染的他們跟隨著舞臺(tái)上的節(jié)奏一起拍手、尖叫，甚至和演員們一起跳舞。

把歡樂(lè)灑滿全場(chǎng)，讓觀眾參與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，深度體驗(yàn)快樂(lè)情感，這段返場(chǎng)表演是《媽媽咪呀！》音樂(lè)劇的點(diǎn)睛之筆?？v觀國(guó)內(nèi)各類主題演出劇，很少有劇中劇尾出現(xiàn)與觀眾互動(dòng)的場(chǎng)景，但是國(guó)外劇特別是迪斯尼經(jīng)典兒童劇中，現(xiàn)場(chǎng)兒童參與互動(dòng)的環(huán)節(jié)必不可少。

不僅精確鎖定目標(biāo)觀眾快樂(lè)情感體驗(yàn)，更要有現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)娛樂(lè)體驗(yàn)，我們的編劇們是否有所啟示？

音樂(lè)+視覺(jué)：回味無(wú)窮的感官體驗(yàn)。深度滿足目標(biāo)觀眾的音樂(lè)聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)感官體驗(yàn)，是音樂(lè)劇的靈魂，也是文化演出類產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心策略?！秼寢屵溲?！》的22首音樂(lè)全部來(lái)自風(fēng)靡全球的ABBA樂(lè)隊(duì)經(jīng)典歌曲。

ABBA樂(lè)隊(duì)成立于 1973 年，是當(dāng)時(shí)瑞典與沃爾沃轎車并列的兩大驕傲之一，其歌曲全球累計(jì)發(fā)行量3億多張（僅次于甲殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)）?！BBA是音樂(lè)歷史上第二支擁有連續(xù)三首全球冠軍單曲的樂(lè)隊(duì)，他們?cè)谝魳?lè)史上所取得的成就在七十年代與八十年代初期一時(shí)間無(wú)人能隨其左右。在他們活躍在歌壇的那一段時(shí)間里，他們創(chuàng)作演唱的每一首歌曲都會(huì)紅得不得了，立即會(huì)風(fēng)靡整個(gè)歐洲并且在世界各地廣為流傳。在中國(guó)，ABBA的英文歌曲雖然沒(méi)有像歐美一樣流行，但根據(jù)原英文改編的流行歌曲不少，比如當(dāng)年臺(tái)灣歌手費(fèi)翔紅遍大陸歌曲的“惱人的秋風(fēng)”，就翻唱自ABBA樂(lè)隊(duì)的歌曲“Gimme，Gimme，Gimme”。

ABBA是一支讓人感覺(jué)幸福的樂(lè)隊(duì)，它所傳達(dá)的快樂(lè)經(jīng)久不衰，不會(huì)隨著時(shí)間的流逝而消失?！秼寢屵溲?！》是世界上第一部真正先有音樂(lè)后有內(nèi)容的音樂(lè)劇。制作人精心挑選現(xiàn)成的22首經(jīng)典樂(lè)隊(duì)音樂(lè)，既保證了音樂(lè)質(zhì)量，又免去了作曲費(fèi)用。最重要的是，135分鐘，22ABBA經(jīng)典歌曲，深度滿足了觀眾現(xiàn)場(chǎng)回味經(jīng)典的音樂(lè)體驗(yàn)。

同時(shí)，無(wú)論是舞美、燈光、服裝，還是編舞、道具的運(yùn)用，《媽媽咪呀！》給觀眾帶來(lái)的視覺(jué)體驗(yàn)印象深刻。舞臺(tái)和劇場(chǎng)布景以藍(lán)白兩色為基本基調(diào)，給人以“希臘小島”的臨場(chǎng)感。甚至一反傳統(tǒng)，來(lái)賓、觀眾入場(chǎng)時(shí)劇院用希臘式的海藍(lán)色地毯取代常見(jiàn)的紅地毯。細(xì)節(jié)之處不斷強(qiáng)化觀眾的視覺(jué)體驗(yàn)，更是獨(dú)具匠心。

借勢(shì)22首ABBA樂(lè)隊(duì)經(jīng)典歌曲聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)，是《媽媽咪呀！》成功的關(guān)鍵因素。美輪美奐的舞美，精益求精的細(xì)節(jié)布景，這些視覺(jué)體驗(yàn)，更是錦上添花。

營(yíng)銷推廣：系統(tǒng)性事件營(yíng)銷，反復(fù)傳播和強(qiáng)化觀眾體驗(yàn)?！昂镁埔惨谶汉取?，《媽媽咪呀！》（中文）是一部純市場(chǎng)化操作，是首部中英韓三方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作推廣的音樂(lè)劇。其百老匯式營(yíng)銷推廣手段，絲毫不亞于好萊塢電影的大手筆營(yíng)銷推廣模式。

系統(tǒng)推進(jìn)的事件營(yíng)銷?！秼寢屵溲?！》（中文版）2010下半年籌建階段，音樂(lè)劇中國(guó)主要演員的選擇，被包裝成一場(chǎng)轟轟烈烈的“選秀活動(dòng)”，各娛樂(lè)媒體爭(zhēng)相報(bào)道，聲勢(shì)奪人。在預(yù)演階段，該劇經(jīng)營(yíng)方亞洲聯(lián)創(chuàng)不僅廣邀專業(yè)觀眾、媒體，更是通過(guò)報(bào)紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)三大主流媒介，針對(duì)親情、愛(ài)情、友情三大主題，發(fā)出了“百對(duì)母女”、“百對(duì)情侶”、“50組閨蜜”的征集令，邀請(qǐng)觀眾免費(fèi)前來(lái)欣賞預(yù)演，不僅優(yōu)化了演出內(nèi)容，更通過(guò)近萬(wàn)名觀眾的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)進(jìn)行病毒性口碑傳播，一舉兩得。在2011年7月首演階段，經(jīng)營(yíng)方更是策劃了“張靚穎、謝安琪等當(dāng)紅明星捧場(chǎng)”“藍(lán)白地毯，現(xiàn)場(chǎng)郵箱信件互動(dòng)”“主演參與中國(guó)達(dá)人秀年度盛典”等事件活動(dòng)，各類媒體的報(bào)道一浪接一浪！一時(shí)間，《媽媽咪呀！》中文版的新聞，充斥著上海乃至全國(guó)各專業(yè)媒體以及生活類媒體（娛樂(lè)版）的版面！

全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播。《媽媽咪呀！》的多數(shù)目標(biāo)觀眾是密切接觸互聯(lián)網(wǎng)的一代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播必不可少?！秼寢屵溲?！》中文版官方網(wǎng)站于2010年11月建立，其內(nèi)容主要是各主流媒體的相關(guān)報(bào)道和各類觀眾和網(wǎng)民的正面評(píng)價(jià)。只要在百度、谷歌打入“音樂(lè)劇”“百老匯”等關(guān)鍵字，相關(guān)推廣的頁(yè)面就是“世界第一音樂(lè)劇媽媽咪呀，11年盛演不衰”等廣告！在百度貼吧、豆瓣評(píng)論的《媽媽咪呀！》相關(guān)論壇里，絕大多數(shù)是類似“昨天看了《媽媽咪呀》中文版，被演員的熱情和專業(yè)所震撼！很感動(dòng)！推薦大家去看！??！”這樣的正面評(píng)價(jià)，顯然這么多的“觀眾”正面評(píng)價(jià)是經(jīng)營(yíng)方精心安排的。

畢竟不是每個(gè)人都愛(ài)好音樂(lè)劇，經(jīng)營(yíng)方不僅通過(guò)各類公開(kāi)媒體召集音樂(lè)劇愛(ài)好者，建立強(qiáng)大的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，而且通過(guò)擁有海量顧客信息的第三方顧客數(shù)據(jù)庫(kù)公司，篩選出目標(biāo)觀眾，進(jìn)行短信群發(fā)和EMAIL群郵。如此大范圍一對(duì)一精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷推廣，可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)會(huì)員式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷之重視。 　 《媽媽咪呀！》借勢(shì)贊助商的宣傳，一舉兩得。《媽媽咪呀！》選擇的贊助商北京現(xiàn)代新一代索納塔，是一場(chǎng)高品質(zhì)物質(zhì)文明與高品質(zhì)精神文明的完美跨界結(jié)合：兩者都為追求時(shí)尚和品位的現(xiàn)代都市精英打造，為消費(fèi)者帶來(lái)了高端尊貴的體驗(yàn)；都由國(guó)際團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)，擁有出眾的靈感設(shè)計(jì)與品質(zhì)保證；都為中國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行本地化優(yōu)化，演繹了更加精彩的全新版本。《媽媽咪呀！》不僅獲得巨額贊助費(fèi)，還借勢(shì)北京現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)展開(kāi)的專項(xiàng)文化營(yíng)銷活動(dòng)，獲得大量媒體免費(fèi)曝光的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，時(shí)尚媒體，戶外海報(bào)，車身廣告，電視欄目訪談，電視片花廣告等常規(guī)廣告營(yíng)銷手段，更不可或缺。

考慮到國(guó)人的消費(fèi)能力，為爭(zhēng)取更多音樂(lè)劇愛(ài)好者現(xiàn)場(chǎng)觀看體驗(yàn)，制作費(fèi)用高達(dá)4000多萬(wàn)元的《媽媽咪呀！》中文版，最高票價(jià)880元，最低票價(jià)僅99元。[2]這與國(guó)內(nèi)許多標(biāo)價(jià)上千元的演唱會(huì)、音樂(lè)劇形成了鮮明的對(duì)比。

精確選題，借勢(shì)經(jīng)典歌曲的聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)，細(xì)節(jié)強(qiáng)化視覺(jué)體驗(yàn)，策劃各類娛樂(lè)性新聞事件，系統(tǒng)性管理和傳播顧客體驗(yàn)，有條不紊的整合營(yíng)銷推廣，借勢(shì)贊助商文化營(yíng)銷，《媽媽咪呀！》經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷策劃能力非同凡響。

第6篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

一、包裝設(shè)計(jì)的導(dǎo)向——市場(chǎng)

一個(gè)優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)，首先要有市場(chǎng)意識(shí)，做到充分了解市場(chǎng)。只有充分了解市場(chǎng)，才能做好包裝設(shè)計(jì)的創(chuàng)意定位。包裝設(shè)計(jì)定位包括：傳統(tǒng)定位、象征定位、品牌定位、禮品定位、差異定位、促銷定位等。任何一款產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)流通與消費(fèi)，必須要有包裝主題和重點(diǎn)，在這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了包裝設(shè)計(jì)的針對(duì)性。唯有使商品適銷對(duì)路，才能在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。那么充分了解市場(chǎng)應(yīng)該注意和研究哪幾個(gè)問(wèn)題呢？

（一）要了解市場(chǎng)就必須要走進(jìn)市場(chǎng)。

只有走進(jìn)市場(chǎng)，才能連接市場(chǎng)和把握市場(chǎng)。目前我國(guó)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，包裝設(shè)計(jì)消費(fèi)速度遞增迅猛，已經(jīng)高于以往的包裝設(shè)計(jì)消費(fèi)增幅。隨著產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的逐步深度開(kāi)發(fā)，未來(lái)的包裝設(shè)計(jì)市場(chǎng)在規(guī)模上將會(huì)有進(jìn)一步的拓展，包裝市場(chǎng)的需求空間將成為一個(gè)新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。只有好的經(jīng)典的包裝設(shè)計(jì)才能滿足市場(chǎng)需求和時(shí)代需求。設(shè)計(jì)師要深入研究為什么好的包裝設(shè)計(jì)會(huì)吸引消費(fèi)者的視線、分析案例成功的原因。這些問(wèn)題的解決對(duì)于包裝設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)都是具有重要參考價(jià)值的。

（二）要走進(jìn)企業(yè)或走進(jìn)客戶。

也就是走進(jìn)我們所要服務(wù)的對(duì)象。了解服務(wù)對(duì)象的目的就是要了解實(shí)際的市場(chǎng)所需，對(duì)企業(yè)進(jìn)行更準(zhǔn)確的定位，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)進(jìn)行實(shí)地檢測(cè)。有了對(duì)所要進(jìn)行包裝的產(chǎn)品的基本了解，那么最后所面向市場(chǎng)的包裝設(shè)計(jì)就會(huì)有的放矢，能夠和時(shí)代所需、市場(chǎng)所需、個(gè)人所需相吻合，從而保證產(chǎn)品的準(zhǔn)確入世。

二、包裝設(shè)計(jì)的核心——?jiǎng)?chuàng)意

創(chuàng)意定位在包裝設(shè)計(jì)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中占有核心的地位。包裝設(shè)計(jì)的定位,一定要根據(jù)商品的特點(diǎn)、營(yíng)銷策劃目標(biāo)及市場(chǎng)情況來(lái)確定信息表現(xiàn)與形象表現(xiàn)的重點(diǎn)。通常設(shè)計(jì)策劃部門(mén)整合出詳細(xì)的營(yíng)銷策劃后，要進(jìn)一步對(duì)方案進(jìn)行篩選、歸納、分析，找出視覺(jué)表現(xiàn)上的切入點(diǎn)，突出特色，加強(qiáng)重點(diǎn)，并盡量多地從不同的視角來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)，最終選擇出最佳的設(shè)計(jì)方案?？煽诳蓸?lè)的瓶子本身就是經(jīng)典的設(shè)計(jì)之一?？煽诳蓸?lè)有很多產(chǎn)品，公司根據(jù)實(shí)際情況在不同國(guó)家有不同的小調(diào)整。很多不同設(shè)計(jì)的可口可樂(lè)瓶體都會(huì)有許多的收藏家。

三、包裝設(shè)計(jì)的靈魂——構(gòu)思

構(gòu)思是設(shè)計(jì)的靈魂。構(gòu)思的方法是在現(xiàn)代設(shè)計(jì)定位理論的引導(dǎo)下從某一層面、某一角度出發(fā)進(jìn)行重點(diǎn)突破，從而產(chǎn)生具體的設(shè)計(jì)處理形式。包裝設(shè)計(jì)構(gòu)思的核心就是考慮要表現(xiàn)什么和如何表現(xiàn)這兩個(gè)問(wèn)題。要順利找到這兩個(gè)問(wèn)題的完美答案，就必須要解決表現(xiàn)重點(diǎn)、表現(xiàn)角度、表現(xiàn)手法和表現(xiàn)形式四個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。通常來(lái)講，設(shè)計(jì)目標(biāo)是重點(diǎn)，設(shè)計(jì)的突破口是角度，設(shè)計(jì)的戰(zhàn)術(shù)是手法，設(shè)計(jì)的武器是形式。包裝設(shè)計(jì)可以嘗試從以下幾個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)思設(shè)計(jì)：1.以標(biāo)志為靈感，從產(chǎn)品的名稱入手，進(jìn)而以此為主要的設(shè)計(jì)元素進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思。2.從商品的原材料入手，進(jìn)行綜合性的考慮。目前這種設(shè)計(jì)手法的運(yùn)用在包裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域非常廣泛，如各種果汁的包裝運(yùn)用其水果原料的寫(xiě)實(shí)形象等。3.從產(chǎn)品的產(chǎn)地入手考慮，把原料產(chǎn)地富有特色的異域風(fēng)情、風(fēng)景、田園風(fēng)光等作為視覺(jué)元素來(lái)吸引受眾的視線。4.以產(chǎn)品的使用場(chǎng)景入手，以使用形態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，聯(lián)想設(shè)計(jì)元素，可以讓人產(chǎn)生身臨其境之感。5.從產(chǎn)品的使用對(duì)象入手，了解他們的興趣、傾向，尋找適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)元素來(lái)加以表現(xiàn)。如男性用品采用粗獷的視覺(jué)形象，而年輕女孩的用品則采用有青春活力的視覺(jué)符號(hào)。6.善于利用與產(chǎn)品相關(guān)的圖形來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品。如以雪山、清澈湖水的圖形表現(xiàn)純凈水，以精彩刺激的比賽場(chǎng)景表現(xiàn)保健飲品和體育用品等。7.利用人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的，具有美感的圖形形象，如美女、花卉、動(dòng)物、風(fēng)景、民族風(fēng)俗等。8.從公司形象的角度出發(fā)進(jìn)行系列化的設(shè)計(jì)。以公司整體形象為基礎(chǔ)，注重公司形象與產(chǎn)品包裝的統(tǒng)一性和延續(xù)性。9.利用含有特征性的色彩構(gòu)成進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思，對(duì)設(shè)計(jì)中所要出現(xiàn)色彩進(jìn)行分析研究、合理安排，進(jìn)而創(chuàng)造出獨(dú)樹(shù)一幟的色彩特征和產(chǎn)品格調(diào)。

四、包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵——設(shè)計(jì)師

在包裝設(shè)計(jì)中設(shè)計(jì)師的個(gè)人修養(yǎng)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在包裝設(shè)計(jì)時(shí)很多包裝是具有豐富的文化底蘊(yùn)的，這就需要設(shè)計(jì)師多了解一些地域文化、民族文化和企業(yè)文化等。大家所熟知的酒鬼酒，就是中國(guó)白酒的經(jīng)典包裝設(shè)計(jì)案例之一。酒鬼酒陶瓶的設(shè)計(jì)可謂立意孤絕，妙手天成，平樸中顯功力，隨意中見(jiàn)灑脫，古拙別致，大樸大雅。酒鬼酒瓶一舉創(chuàng)下國(guó)內(nèi)包裝設(shè)計(jì)費(fèi)之最。酒鬼酒的設(shè)計(jì)是中國(guó)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)方式的延續(xù)，是在民族文化積淀的基礎(chǔ)之上的厚積薄發(fā)，是寫(xiě)意式的一揮而就。湘西的神奇山水賦予酒鬼酒靈性，而湘西的民族文化則賦予酒鬼酒高貴的品牌氣質(zhì)與精神品位。與其說(shuō)酒鬼酒是一種令人艷羨的上佳飲品，倒不如說(shuō)酒鬼酒是一件妙手天成的藝術(shù)精品。包裝設(shè)計(jì)師還要著重培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識(shí)、品味意識(shí)、自我否定意識(shí)。

（一）創(chuàng)新意識(shí)

創(chuàng)新意識(shí)貴在求新，想別人所未想過(guò)的東西，走別人所未沒(méi)走過(guò)的道路。所謂多想，首先是要敢想和經(jīng)常去想，要有“吟成一句詩(shī)，捻斷千根須”精神。但這并不是說(shuō)要去鉆牛角尖，而要合乎實(shí)際地去想一些好的點(diǎn)子，當(dāng)然這要求設(shè)計(jì)師要有發(fā)散性的思維想象空間，往別人沒(méi)想到的地方去想，想別人沒(méi)有想過(guò)的見(jiàn)解和思路；只有這樣，設(shè)計(jì)師才能永葆創(chuàng)作的激情，才能使設(shè)計(jì)的作品緊隨時(shí)代的脈搏，把握市場(chǎng)的變化，讓產(chǎn)品立于不敗之地。

（二）品味意識(shí)

包裝設(shè)計(jì)師的自身品味，就是設(shè)計(jì)師的學(xué)識(shí)、涵養(yǎng)、水平的審美意識(shí)所達(dá)到的水平。從這一點(diǎn)講，設(shè)計(jì)師的內(nèi)涵素質(zhì)是非常重要的。只有不斷提高自己的內(nèi)涵，并且把這種意識(shí)深入到實(shí)踐當(dāng)中去，體現(xiàn)在設(shè)計(jì)中，才能不斷地培養(yǎng)和增加自己的審美意識(shí)，提升自身品位。

（三）自我否定意識(shí)

就是不斷地否定自我。這個(gè)否定的核心問(wèn)題，其實(shí)就是創(chuàng)新問(wèn)題。要不斷創(chuàng)新，才能不斷地發(fā)展。在否定自我中，要樹(shù)立兩個(gè)觀念：不守舊；要開(kāi)辟新路。所謂不能守舊就是不要被自己以前的成功所禁錮，而不求上進(jìn)，自以為自己就是權(quán)威就是專家。如果那樣的話就不好了！藝無(wú)止境。要不斷否定自我，不可固步自封。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)自我，突破自我，升華自我。

五、結(jié)語(yǔ)

第7篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

時(shí)間是無(wú)情的，也是奇妙的。21世紀(jì)第一個(gè)10年，中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)和國(guó)外的情人節(jié)恰好重疊在了一起，在這樣特殊的情況下，美容院的促銷活動(dòng)應(yīng)該向左還是向右?是圍繞中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)還是圍繞全球性的情人節(jié)呢?下面是世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)為江蘇常州唯美度美容會(huì)所策劃的雙節(jié)促銷活動(dòng)。

新開(kāi)美容院陷入困局

江蘇常州唯美度美容院的老板吳女士是一位在職公務(wù)人員，于2009年10月加盟了北京的唯美度品牌，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月以來(lái)，營(yíng)業(yè)額沒(méi)有突破3萬(wàn)元。作為一家營(yíng)業(yè)面積在100平方米以上的美容院，顯而易見(jiàn)這是賠錢(qián)的。如此困境，讓本來(lái)就外行的吳女士愈發(fā)感到束手無(wú)策。經(jīng)業(yè)內(nèi)人士推薦，吳女士找到了世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)，希望能夠一舉打破僵局，進(jìn)入正常盈利經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)在接這個(gè)單時(shí)，2010年元旦剛剛過(guò)去，隨之而來(lái)的就是并肩走來(lái)的春節(jié)和情人節(jié)。營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?世紀(jì)良謀營(yíng)銷專家分析，春節(jié)是延續(xù)了幾千年的節(jié)日，而情人節(jié)近年來(lái)在國(guó)內(nèi)也愈演愈烈，對(duì)于年輕時(shí)尚一族來(lái)說(shuō)很有吸引力，因此，若將春節(jié)與情人節(jié)兩個(gè)主題的促銷活動(dòng)同時(shí)做，并且將東西方傳統(tǒng)與時(shí)尚文化均融入其中，一定能達(dá)到最佳促銷效果。

促銷活動(dòng)一：時(shí)尚拼客美容

自2008年爆發(fā)全球性金融危機(jī)以來(lái)，至今全球經(jīng)濟(jì)還在低迷中，存在諸多不確定因素，加之物價(jià)不斷上漲，人們的消費(fèi)開(kāi)始變得精打細(xì)算起來(lái)。從這個(gè)角度分析，世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)針對(duì)崇尚、青睞情人節(jié)的年輕時(shí)尚一族特別制訂了拼客美容的策略。

“拼客”是在中國(guó)大陸繼“超級(jí)女聲”等平民海選之后的一種時(shí)尚潮流?！捌础北硎炯?、聯(lián)合、一起，“客”代表人，指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng)，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀?、共享?yōu)惠、享受快樂(lè)并可以從中交友識(shí)友。目前常見(jiàn)拼客方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(gòu)等等。就拿拼房來(lái)說(shuō)，對(duì)于一個(gè)月收入在2000元以內(nèi)的人來(lái)說(shuō)，要想人住在某個(gè)高檔住宅小區(qū)，成本實(shí)在太高了，但是如果三個(gè)人一起拼房的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來(lái)每個(gè)人也就300元左右，與在城中租住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)或一室一廳的成本相差無(wú)幾，但是享受的居住條件卻大大提高了，人們何樂(lè)而不為呢?

具體內(nèi)容

針對(duì)唯關(guān)度美容院店內(nèi)的一些單價(jià)較高的美容服務(wù)項(xiàng)目如全身淋巴排毒、腎部保養(yǎng)、胸部保養(yǎng)、背部油壓等，世紀(jì)良謀建議唯美度推出拼客價(jià)。

全身淋巴排毒原價(jià)220元／次，拼客價(jià)：2人198元／次，3／人258元／次，5人290元／次；

腎部保養(yǎng)原價(jià)160元／次，拼客價(jià)：2人108元／次，3人138元／次，5人168元／次；

胸部保養(yǎng)原價(jià)140元／次，拼客價(jià)：2人98元／次，3人118元／次，5人148元／次；

背部油壓120元／次，拼客價(jià)：2人88元／次，3人108元／次，5人128元／次。

促銷活動(dòng)二：以客納客，健康養(yǎng)生365計(jì)劃

對(duì)于鐘情于傳統(tǒng)節(jié)日――春節(jié)的中年群體而言，還是用傳承經(jīng)典的東西更容易打動(dòng)他們，為此世紀(jì)良謀建議唯美度美容院推出灸粉養(yǎng)生。

草本能量藥灸療法源自商周時(shí)期千年古方，利用草本藥物組方結(jié)合現(xiàn)代科技超臨界萃取技術(shù)，將傳統(tǒng)中藥成分精制成微小顆粒藥物(灸粉)，根據(jù)顧客不同的亞健康狀況配以相應(yīng)草本藥灸粉，外敷于相關(guān)的經(jīng)絡(luò)或穴位的皮膚處，通過(guò)藥物的透皮吸收，從而達(dá)到疏通經(jīng)絡(luò)、溫經(jīng)散寒、拔毒泄熱等功效，有效調(diào)理和改善各種亞健康癥狀。

具體內(nèi)容

凡在活動(dòng)期間光臨唯美度的朋友，均有機(jī)會(huì)以365元獲得價(jià)值3650元的健康養(yǎng)生大禮包：4次特色養(yǎng)生項(xiàng)目體驗(yàn)；價(jià)值898元的親友體驗(yàn)卡2張；價(jià)值450元的藥灸粉2盒。

在實(shí)際操作過(guò)程中，2張價(jià)值898元的親友體驗(yàn)卡是要求顧客送給親戚朋友的，只要她的親戚朋友來(lái)店里消費(fèi)，就送給她藥灸粉。這就是一個(gè)以客納客的環(huán)節(jié)，不僅給很多老顧客以優(yōu)惠，而且還能鼓勵(lì)老顧客帶新顧客過(guò)來(lái)，可謂一石二鳥(niǎo)。

亦可結(jié)合情人節(jié)進(jìn)行如下宣傳：

現(xiàn)代女性面對(duì)每天工作的壓力、家庭的負(fù)擔(dān)、老公的事業(yè)、子女的成績(jī)……壓得她們喘不過(guò)氣來(lái)，導(dǎo)致很多亞健康和疾病的產(chǎn)生。所以，請(qǐng)每一位男士照顧好自己身邊的女士，請(qǐng)每一位女士呵護(hù)好自己的身體。只有愛(ài)護(hù)好自己的身體，才能更好地愛(ài)你的親人……

現(xiàn)場(chǎng)氣氛造勢(shì)

抽獎(jiǎng)：健康好運(yùn)一把抓

除了上述兩個(gè)主題促銷活動(dòng)外，為了制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，世紀(jì)良謀還特意為唯美度美容院設(shè)置了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品非常誘人，有價(jià)值2180元的品牌電動(dòng)車、價(jià)值1980元的浪琴手表、價(jià)值1280元的調(diào)理套盒和價(jià)值450元的草本藥灸粉。當(dāng)然，為了刺激顧客消費(fèi)，唯美度美容會(huì)所對(duì)抽獎(jiǎng)資格也做了限制，僅限一次消費(fèi)滿1000元的顧客，從而刺激很多消費(fèi)不到1000元的顧客超額消費(fèi)。這個(gè)環(huán)節(jié)的目的在于掀起銷售。

降低門(mén)檻：38元心動(dòng)體驗(yàn)價(jià)

為了保證營(yíng)銷活動(dòng)的人氣，特意設(shè)置個(gè)降低參與門(mén)檻的活動(dòng)，只需38元即可享受：價(jià)值68元的面部特效護(hù)理2次、價(jià)值58元的纖纖玉手護(hù)理2次、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師咨詢?cè)\斷1次。這樣既能吸納人氣，又能為唯美度美容院制造銷售機(jī)會(huì)，38元可以讓顧客至少來(lái)4次，等與制造4次銷售機(jī)會(huì)。

交叉式媒體投放

常州雖然是一個(gè)地級(jí)市，但是屬于蘇南，媒體發(fā)達(dá)活躍，有《現(xiàn)代快報(bào)》、《揚(yáng)子晚報(bào)》、《常州晚報(bào)》、《常州日?qǐng)?bào)》、《常州廣播電視報(bào)》等5大報(bào)紙。其中，《現(xiàn)代快報(bào)》和《揚(yáng)子晚報(bào)》是省級(jí)報(bào)紙，其他3家是市級(jí)報(bào)紙。鑒于這種情況，世紀(jì)良謀指導(dǎo)唯美度選擇了這兩家省級(jí)報(bào)紙和發(fā)行量最大的一個(gè)當(dāng)?shù)貓?bào)紙《常州晚報(bào)》，進(jìn)行夾報(bào)宣傳。

第一次，夾頁(yè)在店面附近方圓300米以內(nèi)小區(qū)發(fā)放，夾報(bào)數(shù)量3000份；第二次，夾頁(yè)在店面附近方圓300米以外小區(qū)及企事業(yè)單位發(fā)放，夾報(bào)數(shù)量4000份；第三次，根據(jù)上兩次的夾報(bào)情況反饋，選擇重點(diǎn)區(qū)域社區(qū)夾報(bào)投遞，夾報(bào)數(shù)量3000份。這樣的交叉式夾報(bào)投放覆蓋率高、密集度高，傳播有效而到位。

第8篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

顧客體驗(yàn)需要痛點(diǎn)

在現(xiàn)實(shí)生活中，西南航空的無(wú)餐航班、星巴克排隊(duì)、宜家的DIY，這些都是體驗(yàn)中痛點(diǎn)的例子，但這些痛點(diǎn)仍然阻擋不了消費(fèi)者對(duì)星巴克、宜家的喜愛(ài)，反而因?yàn)檫@些痛點(diǎn)的對(duì)比，顧客才會(huì)深刻體會(huì)到愉悅。

在客戶營(yíng)銷學(xué)中，消費(fèi)者的痛點(diǎn)是指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中原本的期望沒(méi)有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到痛。當(dāng)設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)的時(shí)候，痛點(diǎn)是一個(gè)必須存在的“天使”，不僅可以用來(lái)對(duì)比體驗(yàn)中的愉悅，還可以節(jié)省資源，擺脫束縛。原因有如下三點(diǎn)：

1.痛點(diǎn)是基于心理感受對(duì)比的體驗(yàn)營(yíng)銷的重要手段。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，企業(yè)需要構(gòu)建讓消費(fèi)者足夠滿意和愉悅的癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在魚(yú)和熊掌不可得兼的前提下，只能抱以遺憾，選擇對(duì)其更為重要的癢點(diǎn)或興奮點(diǎn)因素，忽視這些痛點(diǎn)帶來(lái)的不滿。這是心理學(xué)中的“殘缺美”現(xiàn)象，因?yàn)橛兴谕圆艜?huì)不滿，倘若沒(méi)有了期望，不滿從何而來(lái)？

另外，痛點(diǎn)也是一個(gè)相對(duì)的概念，是基于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而做出的對(duì)比后形成的判斷，這是和其對(duì)立的詞癢點(diǎn)比較而來(lái)的。在銷售過(guò)程中，甲企業(yè)的產(chǎn)品除具有相同的功能特點(diǎn)外，還具有一些其他的附加服務(wù)，而這些恰恰是乙企業(yè)所不具備的，這對(duì)傾向于乙品牌的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就形成了大腦認(rèn)知中的痛點(diǎn)現(xiàn)象。

2.痛點(diǎn)是企業(yè)聚焦戰(zhàn)略選擇的必然結(jié)果。如果說(shuō)興奮點(diǎn)是戰(zhàn)略選擇的話，那么痛點(diǎn)是基于戰(zhàn)略上的放棄。這個(gè)觀點(diǎn)是從企業(yè)戰(zhàn)略角度分析的，是戰(zhàn)略的取舍問(wèn)題，是典型的聚焦特點(diǎn)。

在銷售過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)移，很多企業(yè)通過(guò)豐富的體驗(yàn)營(yíng)銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者。但是隨之帶來(lái)的問(wèn)題就是消費(fèi)者的欲望是無(wú)窮的，而企業(yè)的資源又是稀缺的，全方位無(wú)條件滿足消費(fèi)者的欲望是不現(xiàn)實(shí)的。怎么樣才能實(shí)現(xiàn)客戶讓渡價(jià)值的最大化，企業(yè)必然的選擇就是聚焦戰(zhàn)略，即把所提供的產(chǎn)品或服務(wù)形成最閃亮的亮點(diǎn)，其余的附加服務(wù)都取消掉。必然的結(jié)果是消費(fèi)者會(huì)感受到不滿意，但倘若最為滿意所帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)大于這種痛點(diǎn)所帶來(lái)的不滿意，那么客戶最終會(huì)淡化或忽視這種痛點(diǎn)。

3.痛點(diǎn)是一種引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新的過(guò)程。在競(jìng)爭(zhēng)中，能夠在消費(fèi)者心智中占有一席之地，乃是所有營(yíng)銷人孜孜不倦的追求。而痛點(diǎn)就是營(yíng)銷策劃活動(dòng)中最常用和最有效的手段之一。在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，每一個(gè)企業(yè)為了參與競(jìng)爭(zhēng)都試圖通過(guò)差異化來(lái)占領(lǐng)自己的區(qū)域，所以“反定位”就成了有效手段，于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體驗(yàn)營(yíng)銷中的痛點(diǎn)就成了其他企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的癢點(diǎn)。

痛點(diǎn)創(chuàng)造差異化體驗(yàn)

痛點(diǎn)是在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中必然存在的一個(gè)產(chǎn)物。企業(yè)要把握并利用好痛點(diǎn)，絕不能盲目而為。這就需要企業(yè)在實(shí)操過(guò)程中，按照購(gòu)買(mǎi)流程對(duì)客戶的行為進(jìn)行仔細(xì)劃分和界定，然后結(jié)合自身的品牌戰(zhàn)略進(jìn)行取舍，聚焦在核心訴求點(diǎn)上，與核心訴求無(wú)關(guān)且不重要的可以設(shè)置為購(gòu)物中的痛點(diǎn)。

基于核心訴求的減法來(lái)設(shè)置痛點(diǎn)

企業(yè)的資源是稀缺的，為了更好地體現(xiàn)出體驗(yàn)營(yíng)銷中的核心點(diǎn)，對(duì)于無(wú)法提供的服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)的減法處理，聚焦在核心賣點(diǎn)上來(lái)，將自身品牌中核心賣點(diǎn)做得與眾不同、出類拔萃，獲得消費(fèi)者的心理認(rèn)同。在選擇了核心賣點(diǎn)的同時(shí)，也就意味著放棄了其他一些并不能為消費(fèi)者帶來(lái)額外心理價(jià)值的內(nèi)容，間接形成了隱形的痛點(diǎn)。

按照傳統(tǒng)思維，咖啡店應(yīng)該是環(huán)境安靜優(yōu)雅，陳列出琳瑯滿目的咖啡品種才對(duì)。然而，星巴克卻沒(méi)有任何產(chǎn)品陳列，點(diǎn)餐柜臺(tái)也經(jīng)常大排長(zhǎng)龍，而且店內(nèi)咖啡桌也不大，顧客大多數(shù)是在小聲議論或靜觀雜志類刊物。這個(gè)看起來(lái)比較擁擠、擺設(shè)比較簡(jiǎn)陋、不注重座位周轉(zhuǎn)率的企業(yè)跟傳統(tǒng)咖啡館不同，讓消費(fèi)者既愛(ài)又恨，但它竟然成為世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，經(jīng)常人滿為患。原因就在于星巴克舍棄了其他環(huán)節(jié)的打造，而專心于讓顧客體驗(yàn)咖啡休閑文化。長(zhǎng)此以往，這種咖啡休閑文化就成了星巴克的標(biāo)簽，深入消費(fèi)者心智，而讓其忽略了不滿之處。

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層次來(lái)故意設(shè)置痛點(diǎn)

在軍事學(xué)中有一個(gè)思維叫做“反對(duì)效應(yīng)”，即凡是敵人反對(duì)的我都堅(jiān)持，凡是敵人堅(jiān)持的我都反對(duì)。這種競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)在營(yíng)銷中被稱為“反定位”策略。這種策略目的是為了使企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成顯而易見(jiàn)的差異，尤其是行業(yè)挑戰(zhàn)者或跟隨者，經(jīng)常利用“反向定位”來(lái)取得市場(chǎng)突破，給消費(fèi)者提供不同體驗(yàn)。

眾所周知，可口可樂(lè)乃是經(jīng)典的一款碳酸飲料。但當(dāng)其推出“更甜、口感更好”的新品，卻遭到消費(fèi)者抵制后，企業(yè)意識(shí)到應(yīng)該保持消費(fèi)者心中經(jīng)典的形象，于是回歸經(jīng)典后的產(chǎn)品很快被消費(fèi)者重新接受。然而，這對(duì)于百事可樂(lè)而言并不是好現(xiàn)象，其通過(guò)研究決定利用對(duì)手“經(jīng)典”訴求中(即傳統(tǒng)和保守的意思)所對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)，最終將“年輕和活力”定為品牌的主要訴求點(diǎn)。這就是典型的通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛點(diǎn)形成自己產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程。至于這兩種可樂(lè)到底從口感上有多大的區(qū)別，恐怕非專業(yè)人士還真的說(shuō)不清，但這些都不重要，重要的是消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)明白百事可樂(lè)和可口可樂(lè)是絕對(duì)不一樣的產(chǎn)品。

基于尋找未知的痛點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)差異化

很多公司都有客戶服務(wù)中心，若只是將客戶投訴中的不滿意因素當(dāng)成售后服務(wù)來(lái)解決，那么企業(yè)不僅會(huì)為此投入巨大的費(fèi)用，而且這種不滿意仍然會(huì)殘留于消費(fèi)者的大腦認(rèn)知中，只不過(guò)是暫時(shí)得到安撫，很有可能會(huì)形成二次抱怨。因此，如何將這些不滿意因素變?yōu)轶w驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中的創(chuàng)新點(diǎn)，如何為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)就成了企業(yè)思考的重點(diǎn)。

第9篇：經(jīng)典的營(yíng)銷策劃范文

首先，引發(fā)我思考的是近來(lái)媒體對(duì)奇瑞銷售公司前任總經(jīng)理李峰的一些報(bào)道和評(píng)價(jià)，通過(guò)這些文章，我才知道一直被業(yè)界津津樂(lè)道、引為經(jīng)典的分網(wǎng)模式、大經(jīng)銷商制，恰恰給奇瑞今年的銷售下滑造成了如此大的負(fù)面影響。想當(dāng)初，李峰就任奇瑞銷售公司總經(jīng)理之后的“第一板斧”就是采取分網(wǎng)模式，同一地區(qū)的經(jīng)銷商互為二級(jí)，經(jīng)銷不同的車型，這種制度設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是讓某一家經(jīng)銷商成為某款車型的總，從而控制終端價(jià)格，避免區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間的自相殘殺。分網(wǎng)模式剛出來(lái)時(shí)，效果十分明顯，奇瑞的銷量出現(xiàn)了飛躍式的增長(zhǎng)，連奇瑞董事長(zhǎng)尹同躍都說(shuō)“李峰來(lái)了之后奇瑞才有營(yíng)銷”。但是時(shí)間一長(zhǎng)，分網(wǎng)模式的弊端便暴露出來(lái)：經(jīng)銷商之間再次內(nèi)耗，二級(jí)經(jīng)銷商的盈利空間有限，誰(shuí)都不愿意為對(duì)方多賣車。

大經(jīng)銷商制是李峰的“第二板斧”，其做法就是在全國(guó)重點(diǎn)城市建立大型的奇瑞汽車城，每個(gè)汽車城建立三個(gè)并列的門(mén)店，分別展出奇瑞不同品牌的汽車，而門(mén)店后面是一個(gè)共用的維修車間。李峰為這個(gè)天才的想法取了個(gè)名字叫做“縱橫中國(guó)”，即從哈爾濱至深圳的縱線與從烏魯木齊至上海的橫線相縱橫，穿越了16個(gè)省20個(gè)市，在中國(guó)的大地上畫(huà)了一個(gè)大大的“十”字。為了扶持區(qū)域大經(jīng)銷商，李峰還力排眾議，撤銷了銷售大區(qū)，由總部直接管理全國(guó)各地的經(jīng)銷商。李峰的想法很簡(jiǎn)單：在3～5年內(nèi)培養(yǎng)和扶植30家至50家年銷售上萬(wàn)輛的核心經(jīng)銷商，僅憑這些大經(jīng)銷商的力量，每年就可以完成30萬(wàn)至50萬(wàn)輛的銷量。但李峰忘了一件事―市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，大經(jīng)銷商有利可圖，當(dāng)然愿意多提車，但一旦市場(chǎng)形勢(shì)趨冷，大經(jīng)銷商就會(huì)尾大不掉，拒絕打款提車。

恰好2008年車市遭遇寒流，奇瑞對(duì)經(jīng)銷商的管理突然失靈，大經(jīng)銷商消極地應(yīng)對(duì)廠家的提車目標(biāo)，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商互不搭理，各干各的，終端銷量直線下滑，奇瑞在乘用車市場(chǎng)的銷量排名也由原來(lái)的第三名下滑至第七名、第八名。縱然尹同躍與李峰是大學(xué)同班同學(xué)，最后李峰也只能辭職走人。

與之類似的還有原一汽大眾銷售總經(jīng)理蘇偉銘，他當(dāng)初也整了一套營(yíng)銷創(chuàng)新模式，比如建立區(qū)域戰(zhàn)略單元SBU、在廣州設(shè)立一汽大眾品牌體驗(yàn)中心等，業(yè)界為之叫好。但在眾多經(jīng)銷商的反對(duì)聲中，蘇偉銘還是下課了，換了個(gè)胡詠，于是一汽大眾就又換了一套營(yíng)銷體系。

當(dāng)然，關(guān)于李峰、蘇偉銘二人的營(yíng)銷創(chuàng)新到底是對(duì)是錯(cuò)，還有待后人評(píng)說(shuō)，但我想說(shuō)的是，這種翻云覆雨、朝令夕改式的營(yíng)銷創(chuàng)新，給汽車廠家整個(gè)營(yíng)銷體系的傷害是非常大的，特別是對(duì)經(jīng)銷商的傷害更大?，F(xiàn)在主流的轎車企業(yè)平均每家的經(jīng)銷商數(shù)量一般都在300家以上，而每家經(jīng)銷商的投資都不少于1000萬(wàn)元，轎車企業(yè)的任何營(yíng)銷創(chuàng)新都會(huì)對(duì)營(yíng)銷體系傷筋動(dòng)骨，影響到經(jīng)銷商的利益。

但是，我們看到的現(xiàn)實(shí)卻是，中國(guó)汽車界過(guò)于迷信強(qiáng)人營(yíng)銷，許多汽車企業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷體系都打上了極重的個(gè)人烙印，這是極為危險(xiǎn)的。中國(guó)人習(xí)慣于“新官上任三把火”，也不甘于“蕭規(guī)曹隨”，喜歡標(biāo)新立異。換一任營(yíng)銷老總，便換一套新的營(yíng)銷思路，美名其曰“營(yíng)銷創(chuàng)新”，而經(jīng)銷商便成了這種創(chuàng)新的試驗(yàn)品、犧牲品。

上面談了渠道層面的創(chuàng)新問(wèn)題，在市場(chǎng)營(yíng)銷層面，許多汽車廠家也是過(guò)分迷信創(chuàng)新，市場(chǎng)部的人整天都在琢磨如何策劃一個(gè)驚天動(dòng)地的事件，實(shí)在想不出來(lái)，就琢磨著如何策劃一個(gè)氣壯山河的大場(chǎng)面。這也就是為何新車上市活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)比一個(gè)奢華、汽車廣告版面一個(gè)比一個(gè)大的原因所在，但這些所謂的營(yíng)銷創(chuàng)新是否真的打動(dòng)了消費(fèi)者，很少有人去想這樣的問(wèn)題。