法律談判的技巧精選(九篇)

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第1篇：法律談判的技巧范文

把握商務(wù)談判的四大原則

商務(wù)談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進行。

商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

商務(wù)談判的原則三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

商務(wù)談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

拓展延伸： 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續(xù)吧,后來怎么樣呢，我當(dāng)時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

第2篇：法律談判的技巧范文

[關(guān)鍵詞]合同談判；談判技巧；談判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中圖分類號]F740.41 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）06-00-01

近年來，我國市場經(jīng)濟快速發(fā)展，法律法規(guī)逐年增多，因此，想要成功完成合同談判，當(dāng)事人首先需要不斷熟悉和掌握有關(guān)法律法規(guī)，這樣才能維護自身的合法權(quán)益。不同的項目有不同的合同內(nèi)容，合同的談判就需要根據(jù)項目的實際情況進行，例如合同性質(zhì)、招標(biāo)文件、雙方具體要求等。在很多情況下，一旦中間產(chǎn)生失誤，很有可能全盤皆輸，因此，想要合同談判成功，必須要具備良好的合同談判技巧和策略。

1 合同談判的準備工作

1.1 根據(jù)項目內(nèi)容確定談判小組

合同在后期的項目實施過程中非常重要，尤其是工程施工類的合同，其具有標(biāo)的物特殊、周期時間長的特點，因此，它的合同內(nèi)容條款較多且涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，一個大型工程施工合同的談判和簽訂過程往往關(guān)系著企業(yè)的“生死存亡”，因此，企業(yè)及相關(guān)人員必須重視對工程施工合同的談判工作。例如，航空類合同，其首先需要談判人員具備航空方面的法律法規(guī)知識，懂得相關(guān)政策，這樣才能確保簽訂出來的合同符合國家的法律法規(guī)要求；還需要談判人員中有懂航空技術(shù)的專業(yè)人員，航空工程的專業(yè)性比較強，其中涉及的范圍比較多，專業(yè)人員能夠讓合同制定的更加專業(yè)。最后是懂得航空經(jīng)濟方面的談判人員，需要確定通過項目可以獲取利。

1.2 項目資料收集工作

合同談判準備工作中資料收集是非常重要的環(huán)節(jié)，其能夠了解到有關(guān)合同對方和項目的各種基礎(chǔ)資料、背景材料。收集的資料要包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段和已有的成績等，內(nèi)容需要包括項目的由來、涉及的土地獲得情況、項目自身的進展和資金來源，這些可以通過合法的調(diào)查手段取得資料。項目資料的收集工作也可以在接觸過程中對已經(jīng)達成的會議紀要、備忘錄、意見書等資料進行收集，同時可包括對方對我方的印象和意見、雙方參與合同談判的人員名單。

2 合同談判的要點分析

由于談判涉及的內(nèi)容比較多，因此，作為一名談判人員，對談判的事情一定要考慮詳細，不能顧此失彼，在談判中要抓住談判重點。如果談判工作出現(xiàn)疏漏，那么在后期的實際項目實施過程中很有可能會出現(xiàn)工作范圍不清楚、定義不準確等情況，影響項目進展。合同談判包括哪些重點呢？具體來說，首先是合同條件中的一般規(guī)定，例如投標(biāo)書、進度計劃，查看一下是否能夠構(gòu)成合同，還有項目開展過程中形成的備忘錄是否有合同效力等。其次要確定好合同的工作范圍，界定好工作范圍的依據(jù)，例如項目負責(zé)人、項目規(guī)范、項目設(shè)計等。再次，項目在很多時候會出現(xiàn)分包的情況，因此，需要明確分包的形式，明確項目分包的范圍和數(shù)量，還有分包的限制、談判工作還需要確定好項目的開始實施時間和完成時間。然后，項目款的支付情況是重點，還要對項目工作人員和設(shè)備等問題進行談判，合同變更和變更程序、方法，保險，不可抗力范圍之內(nèi)的處理辦法約定，索賠、爭端、仲裁，最后是談判雙方認為應(yīng)該談判的其他內(nèi)容和要求。

3 合同談判個階段使用的技巧和策略

3.1 開局階段

在談判的開始，雙方都會比較留意對方的言行舉止，同時也會更加注意自己的一言一行，因此，熟練的談判人員能夠通過對方的舉止“讀取”信息。在談判開始時，主要是以協(xié)商和肯定的方式，便于讓對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)建出一種談判意見一致的感覺，從而幫助談判雙方建立起愉快、友好的氣氛。在談判開局時，如果對方提出了關(guān)鍵性的問題，不能做徹底和確保的回答，需要有所保留，從而給對手造成神秘感，吸引對手繼續(xù)談判，如果是長期進行業(yè)務(wù)來往的合作雙方可以選擇坦承式的開局模式，由于雙方都比較了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的觀點和要求。

3.2 談判磋商階段

談判磋商階段也是實質(zhì)性內(nèi)容的談判階段，其指的是從開局到結(jié)束中，雙方針對實質(zhì)性的問題進行商榷的全過程，包含談判項目的報價、討價還價和讓步等。首先，報價不僅僅是商品的價格，也有商品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝和運輸?shù)?，如工程施工項目的?nèi)容應(yīng)有工程的內(nèi)容和范圍、人員、材料、工藝還有工序質(zhì)量等問題的商榷，其中價格條款比較重要。報價的首要原則是賣方的價格起點要高，買方的價格起點要低，從心理學(xué)的角度來說，雙方都能得到比預(yù)期得到更多的心理傾向。先、后報價有利有弊，先報價可以先發(fā)制人，但是也有后發(fā)制人的例子，因此需要根據(jù)當(dāng)時的具體情況，例如，對方比自己更加懂得談判策略，還是先報價為好，如果是在友好合作的情況下，先、后報價都沒有實質(zhì)性區(qū)別。后期的討價還價階段，可以尋找出哪些技術(shù)是項目需要的和不需要的，再進行討價還價。

3.3 最后一分鐘策略

最后一分鐘策略是談判中常見的方法，使用同意就簽約，不同意就終止談判的方式要挾對方，遇到這樣的情況時，一定要沉著冷靜，要使用回旋的方法緩和現(xiàn)場氣氛，找到相互妥協(xié)和折中的辦法。

4 結(jié) 語

商場如戰(zhàn)場，就算沒有刀光劍影，往往也是膽量的交鋒，因此一定要熟悉合同內(nèi)容，使用正確的談判策略和談判技巧，出奇制勝。

主要參考文獻

[1]張進.淺談合同談判的方法與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技，2016（34）.

第3篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：水利水電工程；合同談判；技巧

中圖分類號：E827文獻標(biāo)識碼：A

前言：隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，水利水電工程建設(shè)行業(yè)的競爭也越發(fā)激烈。為了保障水利水電工程的勘察設(shè)計質(zhì)量、有效控制工程造價，勘察設(shè)計進度，我們應(yīng)加強對水利水電工程建設(shè)的管理過程。為了在競爭激烈的水利水電建設(shè)市場上占有一席之地，在進行合同談判時，為了有效保證企業(yè)的經(jīng)濟利益就必須掌握優(yōu)秀的合同談判技巧，談判也是一門藝術(shù)，通過談判藝術(shù)來為企業(yè)獲取更大的利益。

一、水利水電勘測設(shè)計單位合同談判總體思路

1.1、合同談判準備工作。

水利水電勘測設(shè)計單位在進行合同談判之前應(yīng)做好談判工作。包括合同談判小組組建、合同談判大綱編制、調(diào)研考察。特別是調(diào)研考察工作，要深入了解行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)實情況，掌握類似工程以及設(shè)計方原來承擔(dān)過的項目勘察設(shè)計合同情況，了解合同談判的重點、難點。

1.2、勘察設(shè)計合同文本起草包括合同條款、考核管理辦法等。收集類似工程勘察設(shè)計合同，并結(jié)合本工程特點，起草合同條款，理清勘察設(shè)計工作范圍、內(nèi)容，制定操作性強的考核辦法。

1.3、重點研究勘察設(shè)計費，關(guān)注費用計取依據(jù)、計費范圍、基數(shù)以及技術(shù)類復(fù)雜系數(shù)等。

1.4、工程勘察設(shè)計合同談判，雙方先談勘察設(shè)計工作范圍、合同條款，最后再談勘察設(shè)計費; 先談簡單的問題，再溝通有爭議的問題，逐個突破，達成一致。

二、水利水電工程的合同談判技巧。

合同談判是企業(yè)追求經(jīng)濟效益的重要手段，掌握有效的合同談判技巧能為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。合同談判技巧多種多樣，談判過程中應(yīng)根據(jù)談判對象以及談判項目的實際情況選擇合適的談判技巧。下面筆者結(jié)合多年的工作經(jīng)驗對談判過程中較為常用、效果顯著的幾種談判技巧進行簡要的介紹。

2.1、依法造勢。

由于勘察設(shè)計單位在進行談判時通常會受到業(yè)主方的限制，處于不利地位。只有采用合適的談判技巧來維護自身企業(yè)的合法利益。中標(biāo)單位可以通過依法造勢的談判手段來維護企業(yè)利益。

所謂的依法造勢，就是在合同談判過程中，合同雙方依據(jù)相關(guān)的法律程序來制造合同談判時的平等地位。因為投標(biāo)單位在中標(biāo)之后所占有的地位是平等的，勘察設(shè)計單位不必有低于業(yè)主方的心態(tài)。比如說，談判過程中業(yè)主方談判代表的態(tài)度傲慢，趾高氣揚時，勘察設(shè)計單位應(yīng)擺正心態(tài)，強調(diào)雙方的平等地位，強調(diào)自身企業(yè)的資質(zhì)一級合法性；談判時應(yīng)強調(diào)合同簽訂應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、平等、等價的原則，談判過程中雙方應(yīng)站在平等的立場上來協(xié)商，以先小人后君子的方式進行談判，保證合同的順利簽訂。一旦合同無法簽訂，按照招投標(biāo)法的相關(guān)規(guī)定應(yīng)該由責(zé)任方來承擔(dān)違約責(zé)任。

合同談判過程中依法造勢來反駁業(yè)主方的無理要求，使其無從辯駁，并且要動之以情曉之以理，使其理解勘察設(shè)計方，保證合同的公平、平等的簽訂，來維護雙方的合法利益。

2.2、抓大放小。

顧名思義，抓大放小也就是在談判過程中，勘察設(shè)計單位應(yīng)該有大的原則，再不觸碰大原則的前提下，小的條款是可以協(xié)商的。這種談判方式，可以保證合同的簽訂結(jié)果在保證勘察設(shè)計單位經(jīng)濟效益的同時，在勘察設(shè)計過程中不存在大的風(fēng)險因素，不必去承擔(dān)哪些不合理的合同條款。

2.3、針鋒相對。

合同談判之前，雙方都應(yīng)遵循“求大同存小異”的原則，對于大的原則性問題決不能妥協(xié)，不能因為合同的順利簽訂背棄大的原則。針對這些重要的原則問題在合同中談判過程中筆者認為采用針鋒相對的談判技巧較為合適。

所謂的針鋒相對指的是應(yīng)該根據(jù)法律規(guī)定以及事實動之以情曉之以理來說服對方，而不是與對方激烈的爭吵，爭吵并不能解決問題并且會影響合同的進一步談判。對于重要原則的問題談判過程中應(yīng)該利用法律武器進行談判。

2.4、舍遠求近。

為了有效降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟效益，在合同談判過程中應(yīng)該加強對合同執(zhí)行對企業(yè)成本影響的重視程度。結(jié)合多年的合同談判經(jīng)驗，筆者認為采用舍遠求近的談判方式效果較為顯著。

合同談判過程中，對于工程款的結(jié)算問題，由于法律充分業(yè)主方一般能夠理解。但根據(jù)目前的實際情況，無法做到通用條款的規(guī)定，但應(yīng)該作為合同談判的重要部分進行談判，盡早收回工程結(jié)算款。

2.5、KA合同談判技巧，

供應(yīng)商與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰(zhàn)術(shù)。

三、合同管理對水利水電工程建設(shè)管理的重要意義。

3.1、合同管理對水利水電工程造價管理的重要意義。

為了保證水利水電工程的建設(shè)管理的順利開展，保證水利水電工程造價的有效控制，就需要加強對合同的管理。進行合同管理是為了有效的約束建設(shè)單位以及勘察設(shè)計單位的行為，將雙方的責(zé)任和義務(wù)進行明確地劃分。為了有效的控制工程造價需要對建設(shè)項目中對工程造價造成影響的因素進行有效的控制，在合同中做好明確地規(guī)定。由于水利水電勘察設(shè)計過程中會出現(xiàn)許多可預(yù)測以及不可預(yù)測的變動，所以應(yīng)該在合同中對這些變動進行詳細的說明，避免之后合同雙方出現(xiàn)雙扯皮現(xiàn)象。

由于水利水電程勘察設(shè)計過程中材料費以及設(shè)備費用占工程造價的很大比例，所以在合同管理階段要加強對設(shè)備、材料費用的管理?？辈煸O(shè)計過程中工程進度款的支付是以勘察設(shè)計合同為依據(jù)。在水利水電勘察設(shè)計過程中經(jīng)常出現(xiàn)設(shè)計變更的現(xiàn)象，而合同則是控制合同變更的依據(jù)。進行設(shè)計變更之后，必須做好簽證工作，按照合同規(guī)定進行加寬的調(diào)整，有效避免竣工階段出現(xiàn)雙扯皮現(xiàn)象。

合同管理是進行工程索賠的依據(jù)。在進行過程造價管理的過程性，應(yīng)該加強索賠的主動性，根據(jù)合同條款以及相關(guān)規(guī)定對費用索賠以及工期索賠進行合理的控制。在進行工期索賠時，應(yīng)該認證分析是否是關(guān)鍵工序的延誤來判斷是否進行工期索賠，并分析造成工期延誤的原因，來劃分雙方的責(zé)任。竣工過程中根據(jù)承包合同、設(shè)計變更以及簽證、造價相關(guān)的會議記錄等方面的內(nèi)容為依據(jù)作為竣工階段索賠的依據(jù)。

3.2、合同管理對水利水電工程進度管理的重要意義

為了保證水利水電工程在合同工期內(nèi)完成，就必須加強合同管理，勘察設(shè)計單位要與業(yè)主的供貨方，勘察設(shè)計單位的分包商經(jīng)常交流，通過簽訂合同來規(guī)范各方的行為，對勘察設(shè)計過程中對勘察設(shè)計進度產(chǎn)生影響的時間做好記錄，分清各方責(zé)任，由于業(yè)主的責(zé)任導(dǎo)致的工期延誤，要及時提出索賠。當(dāng)階段性工程和隱蔽工程完成時要及時通知業(yè)主和監(jiān)理做好驗收工作，避免因為這些工作的不及時導(dǎo)致工程進度的延誤；做好經(jīng)濟措施，當(dāng)完成工程的某個階段時要及時向業(yè)主報告進度計劃，做好進度計劃，使得關(guān)鍵工序按時或提前完成來確保進度計劃，進而保證水利水電工程的進度管理。

四、水利水電勘測設(shè)計合同談判的意義。

工程勘察設(shè)計合同簽訂的最終目的，是讓設(shè)計方更好服務(wù)于工程建設(shè)，為此，合同談判除關(guān)注勘察設(shè)計費談判外，對設(shè)計的考核管理尤為重要，關(guān)系到是否能夠真正發(fā)揮設(shè)計的 “龍頭”作用。對設(shè)計的考核辦法要寫進設(shè)計合同，包括設(shè)計成果質(zhì)量和現(xiàn)場服務(wù)兩方面的考核，設(shè)置專項的考核基金，對設(shè)計方及設(shè)計人員實行可操作、有實際意義的獎罰制度，鼓勵設(shè)計優(yōu)化，發(fā)揮設(shè)計人員的主觀能動性。

結(jié)束語：為了保證水利水電工程的順利開展，就必須保證合同簽訂的公平合理，由于勘察設(shè)計單位在合同簽訂過程中處于不利地位，為了保證勘察設(shè)計單位的經(jīng)濟利益，在談判過程中應(yīng)該采取有效的談判技巧來達到目的。文章中筆者結(jié)合多年的合同談判經(jīng)驗對水利水電工程常用的談判技巧進行了探討。

參考文獻：

[1]. 段曹斌;黃婧.談水利水電工程勘察設(shè)計費計算過程中常見問題[J].中國科技信息.2007(24)

[2]. 成莉.淺談水利水電工程造價的有效控制[J].水利與建筑工程學(xué)報.2008(01)

第4篇：法律談判的技巧范文

團隊的組建事關(guān)商務(wù)談判活動的成敗。本文將從商務(wù)談判團隊組建中的幾個關(guān)鍵問題分析入手，研究如何組建一個最具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的逃跑團隊。

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)談判；團隊組建；成員

商務(wù)談判是談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過溝通和交流而爭取達到意見一致的行為和過程。商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格問題為核心最常見最重要的現(xiàn)代商務(wù)活動形式。

一場成功的商務(wù)談判不僅取決于談判雙方之間實力強弱的比拼，同時也是雙方談判團隊博弈的結(jié)果。談判團隊成員在這個博弈的過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。談判的基礎(chǔ)是溝通，談判實質(zhì)上就是談判團隊成員之間的溝通過程，可以說很多時候談判結(jié)果的好壞往往就是談判雙方成員溝通的結(jié)果。因此，如何組建一支高效的商務(wù)談判團隊是開展談判工作的首要任務(wù)。

商務(wù)談判是經(jīng)濟主體雙方交往關(guān)系和經(jīng)濟關(guān)系特殊形式的統(tǒng)一，不僅包括經(jīng)濟方面的涵義，同時也包括人際交往中不可避免的人情關(guān)系和感情因素。因此，對于談判者的能力而言，有較高的要求，包括個人交際能力、表達能力、判斷能力、語言溝通、肢體語言、傾聽技巧等能力和技巧。

談判團隊是由一群優(yōu)秀成員組成的戰(zhàn)斗團隊。對他們進行科學(xué)管理、合理分工顯得尤為重要。只有將成員們有效的組織管理起來，揚長避短，優(yōu)勢互補，才能最大限度發(fā)揮團隊的談判力量。

一、談判團隊成員素質(zhì)問題

組建商務(wù)談判團隊，首先要要求成員達到談判工作所要求的基本素質(zhì)。一名合格的談判人員必須有敏銳的觀察能力和清晰而縝密的思維能力，善于分析問題，解決問題；靈活自如應(yīng)變能力，能應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各類突發(fā)事件；較強的心理抗壓能力，在強大的談判壓力下能合理舒緩壓力，將壓力轉(zhuǎn)化為動力；具備過硬的專業(yè)能力和表達能力，能耐處理談判中的各種專業(yè)問題，能很好地表達我方的利益訴求；良好的團隊合作精神和服從意識，談判人員作為談判一方的代表團隊，必須服從多代表方的談判意愿、利益和目的，在談判過程中成員之間要團結(jié)合作，顧大局，講服從。

二、談判團隊成員的分工問題

談判團隊一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策團隊中還要有觀察者，因為講話的人沒有時間思考，觀察者就要觀察對方的動態(tài)，為已方人員提出具體建議。

（一）主談人員

主談人員是整個談判團隊的中樞，領(lǐng)導(dǎo)、管理談判成員，對談判工作負責(zé)。具體工作職責(zé)包括：管理談判組成員，協(xié)調(diào)談判組成員意見；調(diào)控談判進程與策略，在授權(quán)范圍內(nèi)決定談判過程中的重要事項；向上級匯報談判進展情況，貫徹執(zhí)行上級決策方案；審核合同，獲得授權(quán)可代表企業(yè)簽約；談判總結(jié)匯報。

（二）專業(yè)人員

商務(wù)方面談判人員，主要負責(zé)交易價格、運輸、保險、交貨條件的談判；擬訂合同文本配合談判組長做好對外聯(lián)絡(luò)工作。

技術(shù)方面談判人員主要負責(zé)有關(guān)商品的技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、商品的原料與生產(chǎn)工藝、商品包裝、貨物驗收等條款的談判；配合商務(wù)人員對談判標(biāo)的的價格進行分析。

法律方面談判人員主要負責(zé)談判中合同條款的法律解釋；確認對方經(jīng)濟組織及談判代表的合法資格；檢查法律文件的真實性和完整性；審查合同條款，對合同的合法性、完整性、公正性負責(zé)財務(wù)方面談判人員，負責(zé)貨款、運輸費、保險費的支付條款的談判；分析、計算談判條件變化所帶來的收益變動；為主談人提供財務(wù)方面的建議。

（三）其他人員

在談判中還需其他工作人員，如記錄人員、打字人員、翻譯人員等，負責(zé)布置談判場所、接待、聯(lián)絡(luò)、翻譯、供餐、送客等談判服務(wù)工作。

以上的談判成員中，主談是談判團隊最高負責(zé)人。在主談的選擇上，要選擇既能堅守原則，又能靈活變通的人來擔(dān)當(dāng)。主談的表態(tài)就是企業(yè)的表態(tài)。而其他團隊成員作為輔談人員，要在主談的領(lǐng)導(dǎo)下，履行好自己的工作職責(zé)。在確定整個談判團隊成員時，必須強調(diào)成員之間的互補性要強，不僅是職務(wù)、專業(yè)技能上，而且包括性格、愛好等方面。只有這樣的談判團隊才能做到既團結(jié)一致，又充滿戰(zhàn)斗力。

三、談判紀律問題

（一）談判團隊成員必須堅守保密制度，驗收與談判相關(guān)的所有信息，不得以任何形式對外泄露。

（二）在談判過程中，各成員必須履行談判義務(wù)，以所代表談判一方利益為中心，不能做出損害我方利益的事情，按照領(lǐng)導(dǎo)要求進行談判，服從管理安排。

（三）談判中遇到問題時及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，工作取得進展或成績時，要及時向上級匯報，真實反映情況。

第5篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞 劫持事件 處置行動 談判策略

中圖分類號：D631.2 文獻標(biāo)識碼：A

談判是處于相互對立、相互儲依存的兩個（或多個）組織或個人，為謀求終止分歧而進行充分交換的談判與一般性的談判活動有根本的區(qū)別。它是為實現(xiàn)人質(zhì)或重要目標(biāo)目標(biāo)安全，而就劫持分子提出的條件進行討價還價的斗智活動。其最終目的是確保人質(zhì)或目標(biāo)安全，為捕殲劫持分子創(chuàng)造有利戰(zhàn)機。談判不僅是處置劫持事件中重要的戰(zhàn)術(shù)手段，也是處置劫持事件中的一個重要戰(zhàn)斗階段。不論是何種類型劫持事件，在事件初期均應(yīng)以積極的態(tài)度展開談判。一般來說，談判的作用有三個方面：一是穩(wěn)定劫持分子的情緒，緩和矛盾，防止劫持分子產(chǎn)生過激心理而殺害人質(zhì)；二是運用心理攻勢動搖劫持分子心理防線，爭取將其說服，和平解決事件；三是拖延時間，減緩事態(tài)發(fā)展節(jié)奏，為處置行動創(chuàng)造有利戰(zhàn)機。

在瞬息萬變的談判前沿，要掌握主動，確保人質(zhì)和重要目標(biāo)安全，就必須把握好談判過程中的每一個環(huán)節(jié)。任何一個方面的疏漏和大意都可能造成不可估量的損失和影響。

1 對談判人員的要求

談判的情境千變?nèi)f化，錯綜復(fù)雜，要駕馭談判，絕非易事。談判人員的選擇對于事件的解決至關(guān)重要。談判人員除了應(yīng)具備良好的談判素質(zhì)外，還要能熟練運用談判策略，把握談判技巧。選擇談判人員時，一般要注意考慮以下四個因素。一是嚴格控制談判權(quán)限。參加談判的人員無權(quán)決策，有決策權(quán)的人一般不應(yīng)參加人質(zhì)談判。二是有豐富的談判經(jīng)驗與知識。談判人員對談判工作的基本流程與原理有深入的了解，有相應(yīng)的法律知識，熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情，了解政府決策與行政運作的基本過程，并有充足的精力和良好的心理素質(zhì)應(yīng)付可能漫長的談判“拉鋸戰(zhàn)”。三是具備緩和矛盾的能力。談判人員要善于化解劫持分子的對立情緒，機智果斷地處理各種突況，盡可能地使局勢逐漸趨向平穩(wěn)。四是應(yīng)具有一定的代表性。談判人員最好是政府、劫持分子、人質(zhì)三方面都信任或認可的人，不能選擇人質(zhì)家屬、親屬為談判人員，最好不要選擇與人質(zhì)關(guān)系密切的人。

2 準確把握劫持分子的心理活動規(guī)律與行為特點

搜集、分析、識別和利用各種談判信息的能力，對談判活動有著極大的影響。因此，談判人員必須敏銳洞察細微情況，善于捕捉劫持分子思維過程和行為方式中顯現(xiàn)的蛛絲馬跡。從作戰(zhàn)實踐看，劫持分子一般都帶有強烈的僥幸心理，他們可能采取以下詭計：一是為阻止政府冷卻或隔離處理，劫持分子可能故意虛張聲勢，制造混亂，企圖使事件成為社會關(guān)注的焦點，增加政府壓力。二是為防止我方獲取情報信息，劫持分子可能采取掛上窗簾、移動家具等方法，與外界分隔，將自己隱藏起來。三是為防止政府實施拖延時間戰(zhàn)術(shù)，劫持分子可能使用一切暴力手段威脅、羞辱甚至殘害人質(zhì)。四是為使劫持目的得以迅速實現(xiàn)，劫持分子可能借助電話、電視、網(wǎng)絡(luò)待現(xiàn)代媒體快捷、方便的優(yōu)勢，對政府進行要挾，迫使政府做出讓步。五是為阻止政府突擊營救行動，可能會使人質(zhì)與他們同歸于盡。因此，談判人員必須準確把握劫持分子各個時期的心理活動規(guī)律與行為特點，隨時應(yīng)對意外情況，確保人質(zhì)和重要目標(biāo)的安全。

3 文武兼用，視情施策

從對劫持案例的分析研究發(fā)現(xiàn)，雖然劫持分子的行動表現(xiàn)出一定的瘋狂性，但絕大多數(shù)情況下他們的心理、思維與正常人并無二致，仍然是一個相對理性的人。因此，在談判中必須根據(jù)劫持分子心理規(guī)律和行為特點，及時、有效地開展心理攻勢。

一是注意情理兼融。人是有感情的，人類的情感就是對客觀事物的好惡傾向。談判人員要善于將說理寓于情感之中，以情動人。既要講道理，進行誘導(dǎo)，又要講人情，進行感化，盡量滿足劫持分子的一些無關(guān)大局的要求（如提供食物、藥品等生活必需品），或一些可能有助于緩解劫持分子沖突情緒的愿望（如讓其與親屬對話）。談判中要努力創(chuàng)建一種相對緩和的氣氛，制造一種討價還價的情景，使其感受到通過談判可以解決問題，盡快使現(xiàn)場冷卻、降壓、平衡。

二是巧用計謀。為縮小社會影響，或保障營救行動的順利進行，要對現(xiàn)場進行封控隔離，阻隔或監(jiān)視劫持分子與外界的聯(lián)系，最大限度地搜集一切有利于控制事態(tài)發(fā)展與營救突擊行動的情報信息（劫持分子的人數(shù)、武器性能等）。同時，要善于利用劫持分子的心理弱點，采取虛實相間、隱真示假的戰(zhàn)術(shù)手段，適時調(diào)整談判計劃，尋找最有效的談判策略與技巧，成為談判的主控方與引導(dǎo)者。

三是實施拖延戰(zhàn)術(shù)。談判人員要通過建立對話關(guān)系，縮短與劫持分子之間的距離，將根據(jù)劫持分子的要求，采取一切有效的拖延戰(zhàn)術(shù)，為營救行動爭取時間。隨著時間的推移，劫持分子的注意力和期望值會逐漸下降，表現(xiàn)出一種“目標(biāo)轉(zhuǎn)移”的特點，強硬態(tài)度容易隨著談判的深入而逐步軟化，信心也會呈下降態(tài)勢，最后往往不得不將目標(biāo)定在保障其生命安全，甚至主動投降以求自保。

四是以武力作后盾。談判既要有合情合理的說服手段，又要有強大的武力威懾作后盾，一旦談判不能奏效或戰(zhàn)機出現(xiàn)時，果斷地向劫持分子發(fā)起毀滅攻擊。當(dāng)劫持分子面對強大的軍事威懾和政治攻勢，表現(xiàn)出既懼怕法律的嚴懲，又不甘心束手就擒的矛盾心理時，應(yīng)公開向劫持分子講明政府的態(tài)度，指出法律的權(quán)威性和嚴肅性，指明頑抗到底的嚴重后果，迫使劫持分子就范。

五是善于運用“斯德哥爾摩綜合癥”?！八沟赂鐮柲C合癥”是指人質(zhì)在面對死亡的威脅，或劫持分子的“洗腦”誘惑后，對劫持份子產(chǎn)生心理同情與共振，形成某種親近關(guān)系的現(xiàn)象。它的消極作用可能導(dǎo)致出現(xiàn)人質(zhì)在立場與思想上站到劫持分子一邊去，為爭取安全釋放，而向警方與媒體反映或制造有利于劫持分子達到目的的情境或局勢。談判人員要善于控制“斯德哥爾摩綜合癥”的消極作用，還要利用其有利于緩和人質(zhì)與劫持分子之間緊張關(guān)系的積極作用，爭取主動，控制局面。

4 運用耐性，堅持到最后一刻

第6篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：意思自治 契約性 私立救濟實質(zhì)公正

法律談判(Legal Negotiation)肇始于二十世紀七十年代的歐美國家，由律師充當(dāng)談判雙方的人，當(dāng)事人就糾紛的主要事項與解決方案進行交涉，最大化實現(xiàn)雙方當(dāng)事人的利益。有學(xué)者將法律談判定義為"由律師作為當(dāng)事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經(jīng)驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能（如法律研究技能、案情研究技能、證據(jù)挖掘技能、答辯技能、技能等）和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的"。［1］

一、法律談判所蘊含的法理依據(jù)

1、意思自治--法律談判的理論基礎(chǔ)

法律談判是基于法律的談判。談判雙方在法律允許的范圍內(nèi)，運用專業(yè)的說服藝術(shù)與決策科學(xué)，采取文明、理性的對抗方式，通過自愿與合意的交涉、協(xié)商，自主選擇糾紛解決模式，是當(dāng)事人意思自治的表現(xiàn)。通過彼此之間的協(xié)商和交流實現(xiàn)雙方合意，達到利益最大化，最終實現(xiàn)雙贏。在談判過程中，談判雙方主體的意志是自由的，溝通和協(xié)商的方式是自由的，交付和執(zhí)行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律談判不可或缺的理論基礎(chǔ)和首要條件。

美國紐約談判學(xué)會會長、國際知名的律師尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫道："談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點， 為了取得一致而磋商協(xié)議"的一種行為。是直接"影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益"的一種過程。

2、談判結(jié)果的契約性--得以遵守和執(zhí)行的理論基礎(chǔ)

當(dāng)事人在談判過程中，自主選擇適用的規(guī)則與法律，這種選擇具有契約的約束力，談判雙方必須遵守約定的規(guī)則。從而將談判的隨意性上升到契約的法定性。一旦達成協(xié)議，就產(chǎn)生類似合同的強制執(zhí)行力。正是基于此種契約理論，談判的結(jié)果才能得以真正的遵守與執(zhí)行，并從實質(zhì)上解決糾紛。

3、私立救濟--糾紛解決的優(yōu)勢體現(xiàn)

所謂私立救濟，是指當(dāng)事人在認為自身的權(quán)利和利益遭受侵害時，在沒有第三方以中立名義介入糾紛解決過程的情況下，不通過法定機關(guān)和法定程序，而依靠自身和私人的力量，實現(xiàn)糾紛的解決，包括強制和交涉。［2］法律談判是一種典型的私立救濟，其是當(dāng)事人自主選擇的救濟方式，沒有第三方擔(dān)任協(xié)調(diào)人。"與有中立的第三方介入的方法相比，談判擁有允許當(dāng)事人自行控制談判的進程和結(jié)果的優(yōu)勢"。［3］

二、法律談判所蘊含的價值依據(jù)

1、有利于程序公正和公平的實現(xiàn)

法律談判一般沒有正規(guī)的程序性要求，沒有第三方的介入，僅需談判雙方約定合適的時間地點即可進行。此種開誠布公的對話形式，不但有利于保守個人隱私和商業(yè)秘密，也避免因為第三方的介入而讓渡一部分對于程序控制權(quán)的不利。相對于訴訟、仲裁等第三方介入的糾紛解決方式，法律談判更有利于程序公正和公平的實現(xiàn)。

2、有利于實質(zhì)公正

一次法律談判沒有達成一致的合意，并不影響組織下一次談判。談判雙方也不會因為在談判過程中承認、讓步等行為對談判不成后的現(xiàn)實產(chǎn)生影響。雙方并沒有實質(zhì)利益的損失，不需承擔(dān)任何實質(zhì)性的約束義務(wù)，體現(xiàn)了實質(zhì)公正的價值理念。若是訴諸法律、對簿公堂，雙方因此而產(chǎn)生的感情裂痕很難得以消弭。

此外，較訴訟過程來說，法律談判避免了不確定性費用，直接降低了糾紛當(dāng)事人的"訴訟成本"。也避免了"因為訴訟中的不利的供述或事實裁決而造成對一方或各方利益減損的可能性"。［4］

三、 法律談判的"現(xiàn)實需求性"理論依據(jù)

1、法律談判有利于減輕司法機關(guān)的負擔(dān)

飛速發(fā)展的經(jīng)濟、迅速加快的城市化進程、日益密切的人際交往必然帶來糾紛的增多。如果所有的糾紛都要通過訴訟的解決，司法機關(guān)所面臨的是無比巨大的壓力。而法律談判可以使許多民事糾紛以及輕微刑事案件不必通過訴訟程序來解決，糾紛雙方當(dāng)事人借助談判律師的幫助，使得糾紛得到順利圓滿的解決。在很大程度上減輕了司法機關(guān)的負擔(dān)。美國只有5 %左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決,其余95 %都是通過非訴方式(Alternative Dispute Resolution ,簡稱ADR) 解決的。法律談判就是非訴爭議解決方式的一種。

進入20 世紀90年代, 隨著我國改革開放的不斷深入和社會主義市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展,法律談判實踐活動日趨頻繁并受到普遍關(guān)注,法律談判理論研究和談判人才培養(yǎng)逐漸受到重視。

2、法律談判有利于簡化程序、降低成本

首先，法律談判沒有訴訟過程紛繁復(fù)雜的各項程序，且糾紛解決的時間也較訴訟短。過于強調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會鼓勵律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專注于傳統(tǒng)而忽略替代性機制的運用，使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證。其次，從經(jīng)法濟效益來說，"一元錢官司"雖然在某種程度上維護了當(dāng)時人的合法正當(dāng)權(quán)益，但在費用上來說，卻得不償失。法律談判只需付出一部分律師費用，完全不涉及訴訟費用。最后，法律談判有利于保護人們的個人隱私，有效減輕了雙方當(dāng)事人面對的心理壓力以及因案件帶來的社會輿論壓力。

3、法律談判有利于減輕訴訟結(jié)果不確定性帶來的風(fēng)險壓力

訴訟必須以確鑿、充分的證據(jù)為支撐，需要查明的是法律事實。而證據(jù)能夠證明的法律事實往往與客觀事實大相徑庭甚至截然相反，從而招致敗訴的結(jié)果， 雖感冤屈亦不能伸張；而且我國的法治社會還處在完善與健全當(dāng)中，司法不公甚至司法腐敗現(xiàn)象還相當(dāng)嚴重，如果遇上了"未審先判"的法官，訴訟風(fēng)險就更為巨大。然而法律談判則不然，談判方式、談判進程及談判結(jié)果均由雙方自行掌控 ，雖然不可能預(yù)測全面的結(jié)果，畢竟主動性要大得多。充分滿足了雙方當(dāng)事人的利益需求，并可將雙方關(guān)切的不同利益通過"一攬子方案"得到解決。

4、法律談判有利于律師行業(yè)的良性發(fā)展

談判是律師辦理法律事務(wù)的一項基本技能，是將法律專業(yè)知識、法律談判技能和人際交往有機融合在一起并最終達到各方當(dāng)事人合意的一個過程，是律師日常職業(yè)生涯中必不可少的一部分。因此，有學(xué)者的著作如此定義：法律職業(yè)就是談判。

律師需要就當(dāng)事人委托的案件與客戶進行談判。美國的弗拉斯科納是美國仲裁協(xié)會的仲裁員和調(diào)停者，他認為"不管你是想達成一份買賣合同，還是打算提起一起人身損害賠償?shù)脑V訟，或是與你的客戶討論一些未決的法律事務(wù)，你都是在談判。"

在案件進入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當(dāng)事人與法官進行談判，讓法官認同己方主張的事實以及己方的法律適用觀點，以爭取到對自己當(dāng)事人有利的判決。律師談判能力越強，越能爭取達成調(diào)解協(xié)議。優(yōu)質(zhì)、高效的談判技能已成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量以及本身專業(yè)能力的主要依據(jù)。如何設(shè)定談判目標(biāo)、如何挖掘和分析案情、如何陳述事實、如何溝通和妥協(xié)所涉及的各個方面都依賴于律師的談判技能。在法律談判過程中，也大大提升了律師本身的綜合素質(zhì)與能力。從而提高了律師隊伍的整體水平。最終有利于整個律師行業(yè)的良性循環(huán)。

參考文獻：

［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15頁．

［2］ 辛國清．公力救濟與私立救濟、社會救濟之間-法院附設(shè)ADR的法理闡釋[J]．求索．2006（3）．

［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈爾德堡,弗蘭克E·A·桑德,南西·H·羅 杰斯,塞拉·倫道夫·科爾·糾紛解決-談判、調(diào)節(jié)和其他機制[M];蔡彥敏,曾宇,劉晶晶譯·北京:中國政法大學(xué)出版社， 2004·（3）

第7篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞 技能 談判 商務(wù)英語

中圖分類號：H315 文獻標(biāo)識碼：A

1 跨文化交際技能

跨文化交際技能始終是談判的第一道門檻技能，是客戶資源的爭取與積累的有效手段，也是日后處理談判危機，沖突，緊急狀況，與客戶建立信任關(guān)系，化解矛盾的必要技能。主要包括：對各國英語表達的識別技能；友好商談氣氛的建立技能；傾聽的技能；陳述的技能；答復(fù)的技能；勸服對手的技能；辯駁的技能。以上7種技能，是溝通雙方語言，性格，文化的理解與對接，是有聲語言與無聲語言的溝通技巧的結(jié)合與補充。敏感，靈活，多變。

2 談判前的商務(wù)開發(fā)技能

2.1 商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類公開或不公開的統(tǒng)計資料，各類專門機構(gòu)的會議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。

信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會，商會等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調(diào)查等），從對手的業(yè)務(wù)單位，從談判對手的雇員搜集。

信息的內(nèi)容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產(chǎn)品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

2.2 商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關(guān)的場合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標(biāo)達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報給上級部門做決策，特別強調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達成的積極因素或消極因素。

2.3 預(yù)見與控制商務(wù)風(fēng)險技能

商務(wù)風(fēng)險的內(nèi)容：政治風(fēng)險導(dǎo)致的經(jīng)濟風(fēng)險， 素質(zhì)風(fēng)險（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險，市場風(fēng)險（經(jīng)營風(fēng)險，外匯風(fēng)險，利率風(fēng)險），信用證及支付風(fēng)險，海運提單風(fēng)險。

風(fēng)險規(guī)避與防范的方法：審時度勢，當(dāng)機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術(shù)手段進行風(fēng)險損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險（保險與非保險手段），調(diào)動一切金融，貿(mào)易手段來平衡風(fēng)險，如經(jīng)營的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經(jīng)驗，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

3 商務(wù)談判的策劃技能

3.1 談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。

談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當(dāng)下宏觀經(jīng)濟形勢及風(fēng)險的準確把握。

3.2 談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢的談判策略制定技能：如應(yīng)對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對來自不同經(jīng)濟區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

3.3 談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標(biāo)，議題，進度，策略，雙方談判優(yōu)勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

4 價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準則溝通說明。

4.1 優(yōu)勢報價技能

影響價格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競爭環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。

先報價的優(yōu)與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或?qū)I(yè)的可靠性。后報價的優(yōu)與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關(guān)訴求下的后報價更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

4.2 優(yōu)勢討價技能

討價分為籠統(tǒng)討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業(yè)性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價―改善后的新價―討價（評價之轉(zhuǎn)題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業(yè)性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結(jié)合；對待善者，要溫和以示道理。

4.3 優(yōu)勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內(nèi)容、依據(jù)、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預(yù)測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關(guān)專業(yè)知識和價格構(gòu)成，抓住要害?？傊?，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

4.4 優(yōu)勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢讓步的原則：目標(biāo)價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

5 談判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關(guān)系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結(jié)果。

5.2 合同簽訂及管理技能

合同簽訂前，要審查對方的主體資格，對方的資信和履約能力，明確雙方當(dāng)事人協(xié)商的適用國的法律，了解《合同法》及相關(guān)法律，行政，法規(guī)，及司法解釋的規(guī)定。合同的起草時，要字斟句酌，貫通全文，對特殊關(guān)鍵的條款，字眼，數(shù)字要現(xiàn)場理解，反復(fù)求證，確保正確和文字平實。對可能出現(xiàn)的日后糾紛要特別關(guān)注。合同簽訂后，要定期跟蹤，對可能出現(xiàn)的欺詐行為早發(fā)現(xiàn)，早預(yù)防，早準備。申請法院仲裁或是不得已而為之的無奈之舉。

參考文獻

第8篇：法律談判的技巧范文

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化障礙；應(yīng)對

國際商務(wù)起源于二戰(zhàn)時期，在20世紀50年代得到顯著的增長。國際商務(wù)談判是指跨越國界的當(dāng)事人之間為了實現(xiàn)一些經(jīng)濟上的目的，以確定雙方的權(quán)力和義務(wù)進行協(xié)商的方式。在現(xiàn)如今的國際商貿(mào)中，首先要經(jīng)過長期艱難的談判才能夠確定交易。在交易過程中，當(dāng)事人所提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、生產(chǎn)技術(shù)是否夠先進產(chǎn)品價格是否足夠低廉是影響談判結(jié)果的主要判定條件，但這些并不是影響整個國際商務(wù)談判的全部內(nèi)容。雖然這些主要判定條件是國際商務(wù)談判的重點也是談判成功與否的關(guān)鍵決定性因素，但在國際貿(mào)易體系中，國際商務(wù)談判是一項不可或缺的重要環(huán)節(jié)。除此之外，它還是調(diào)節(jié)國家之間和地區(qū)之間經(jīng)濟利益矛盾的最好方式。一個成功的國際商務(wù)談判是建立在對雙方的文化、價值觀、習(xí)俗等方面的了解之上的。

隨著國際貿(mào)易活動的愈發(fā)頻繁，對于國際商務(wù)談判過程當(dāng)中出現(xiàn)的跨文化障礙人們也開始漸漸地了解起來。比如語言不同帶來的差異、風(fēng)俗習(xí)慣不同的差異以及思維方式、價值觀不同等方面所帶來的困難，都成為了國際商務(wù)談判中重要的影響因素，甚至?xí)蔀橐粓稣勁械某晒εc否的決定性條件。本文對于國際商務(wù)談判中出現(xiàn)的跨文化障礙進行研究探討，期望找出解決跨文化障礙的應(yīng)對方法。

一、國際商務(wù)談判中的跨文化障礙

1.語言不同的阻礙

人與人之間主要就是依靠語言交流，在國際商務(wù)談判當(dāng)中更是如此。由于各民族的語言不通，語法不同，就算是在同一種語言背景的交流依然會存在差異。就像中國雖然都在說漢語，但是各地的方言還是有很多聽不懂一樣，同一種語言尚且如此，更別說母語不同的人交流了?？赡苣阏f的意思和別人理解的意思不同，從而造成了誤解，使得談判的進度放慢甚至導(dǎo)致談判失敗的情況發(fā)生。

打個比方說：一家美國公司與一家日本公司談判，眾所周知，日本人的素質(zhì)是非常高的，當(dāng)你和一個日本人說話的時候，他會用“哈伊”來回應(yīng)你，這代表他有在認真聽你說話。而在日本人與美國人的談判當(dāng)中，美國人每說一個條款，日本人都回應(yīng)一句哈伊，美國代表以為這些條款日本人都接受了（哈伊=yes），但是當(dāng)簽定條款時美國人才發(fā)現(xiàn)日本人的意思是我知道這些條款了而不是我同意這些條款了。這就拖慢了談判的節(jié)奏。

除了語言表達引起的溝通障礙之外，還有一個肢體語言造成的誤會，打個比方說：豎起大拇指，這個在中國還有很多國家都是代表nice的意思，但是這個手勢在巴西是表示藐視的意思，因此在和巴西的談判中，出示這個手勢就會帶來不必要的誤會了。

語言的不同是國際商務(wù)談判中造成跨文化阻礙最主要的一個問題，亟待解決。

2.風(fēng)俗習(xí)慣不同的阻礙

在國際商務(wù)談判中，會經(jīng)常涉及社交活動，因為國際商務(wù)談判涉及全球各地的人，不同國家的人有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣以及一些宗教禁忌等。在社交活動中，不免會受到這些文化習(xí)俗的制約和影響。

例如：伊斯蘭教徒不吃豬肉，如果你叫他們吃豬肉那就得罪人了，在他們看來是一種冒犯；中東地區(qū)的社交活動中邀請對方喝咖啡是一種很通常的習(xí)俗，如果你拒絕喝咖啡就是一種很失禮的行為；西方人討厭666這個數(shù)字，在中國人看來，六這個數(shù)字代表著吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一個標(biāo)志；在日本人的眼里，四和九這兩個數(shù)字最為討厭，因為在日文的發(fā)音中四和死的發(fā)音相同，九和苦發(fā)音一樣；在遞給泰國人東西的時候不要用左手，泰國人認為左手是不潔凈的。

這些風(fēng)俗習(xí)慣一不小心沒注意就會造成談判另一方的不快，從而影響到商務(wù)談判的正常進行。

3.談判風(fēng)格不同的阻礙

談判風(fēng)格，指在言行舉止之間表現(xiàn)出與談判另一方人員不同的思想、策略和行為方式。這些都是基于不同的文化背景和文化基礎(chǔ)上所造成的。不同的文化背景下談判風(fēng)格也會有所不同。

例如：美國人的性格大多十分外向，就有強烈的法律維權(quán)意識，對于談?wù)搶嶋H利益的問題十分直接；中國人的說話方式比較委婉，與人對話比較客套、含蓄；英國人比較注重禮儀，善于交往；日本人注重禮儀，善于傾聽，有耐心；法國人擅長營造輕松的氛圍等等。

各國的文化背景造成了各國人不同的談判風(fēng)格，不同的談判風(fēng)格在談判中也會造成一些誤會。比如美國人和中國人談判時就會認為中國人說話拐彎抹角等。

4.思維方式不同的阻礙

思維方式是在長期的文化生活之中成長起來的，不同的民族文化造成了不同的思維方式。在談判當(dāng)中，中國人往往要求的是豐富的經(jīng)驗，而西方人往往注重的是結(jié)果，西方人喜歡先談細節(jié)，將細節(jié)問題解決后再談原則；中國人則喜歡將所有問題整合統(tǒng)一，進行集體討論，然后再談細節(jié)，這樣有助于之后的討價還價。一個注重直線思維，一個注重曲線思維，思維方式的不同導(dǎo)致了國際貿(mào)易談判進程的延緩。

5.價值觀不同的阻礙

價值觀是控制人類行為選擇的一種心理活動，它表現(xiàn)為價值取向、價值追求以及形成價值目標(biāo)，另一方面表現(xiàn)為價值尺度和價值準則，它成為人們評判事物的標(biāo)準。價值觀不同的人，對于同樣的事物會有著截然不同的看法，并對此得出截然相反的結(jié)論。中國人的價值觀可以用一句公益廣告的廣告語來說明：我為人人，人人為我。提倡的是一種集體精神，利他主義；西方人的價值觀中占據(jù)核心地位的是利己思想，注重個人主義，講究個人資產(chǎn)神圣不可侵犯，這種東西方的價值觀差異造成了商務(wù)談判中的一些理念分歧，阻礙了國際商務(wù)談判的正常進行。

二、跨文化障礙的應(yīng)對措施

1.注重語言應(yīng)用技巧

每一個國家使用的語言都受到了自身民族文化的影響。在國際商務(wù)談判的過程當(dāng)中，語言的應(yīng)用是否合適，對于整個談判的成功與否是至關(guān)重要的。因此對于談判者來說，能夠靈活的運用語言表達出：禮貌、幽默、贊美等有利商務(wù)談判進行的情緒是十分有必要的，要做到準確的用得體的語言表達出自己的想法，從而避免談判中因為語言造成的跨文化障礙和誤解。

例如：在談判中，中方介紹自己的企業(yè)為Second-ClassEnterprise，本來中國人想要表達的意思是二級企業(yè)，但在西方人的理解中，這句英文的意思是二流企業(yè)，就造成了不必要的誤會，對于商務(wù)談判的進行，是不利的。因此，談判人員需要有較高的語言應(yīng)用水平，能夠準確的表達出自身的意識，避免造成溝通障礙。

除了語言造成溝通障礙之外，肢體語言也會造成差異。例如：英語中的ok代表著沒問題，但是這個動作在法國代表著沒有價值的意思。只有正確的理解各國的語言以及非語言，才能盡可能的避免不恰當(dāng)?shù)恼Z言行為讓雙方造成不必要的誤會，真正意義上的避免語言和非語言溝通障礙。

2.針對風(fēng)俗習(xí)慣不同，制定不同的談判策略

在談判過程中，談判代表對于對方文化的風(fēng)俗習(xí)慣的了解與否是決定國際貿(mào)易談判的成功與否的重要前提條件。因此在談判開始前就深入了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌就是一定要做的事情了，然后通過針對對方的風(fēng)俗習(xí)慣采用特定的談判技巧，讓其感受到自身文化習(xí)俗受到了理解和尊重，創(chuàng)造出一個良好的談判氛圍，最大程度上避免了因為違背對方風(fēng)俗習(xí)慣造成談判障礙從而導(dǎo)致談判失敗。

例如：中國一家公司與意大利的公司進行談判，雙方因為價格的問題僵持不下。意大利代表對產(chǎn)品的質(zhì)量不滿意，中國代表為了打破這個局面，決定按照我國的習(xí)俗，請對方吃飯，飯后，雙方再次談?wù)搩r格時，意大利代表反而將價格再次下調(diào)。原來在意大利，當(dāng)談判陷入分歧時，請客吃飯就代表著對方理虧，想要通過請客吃飯的方式表達自己的讓步。因此，由于對對方文化了解不夠，談判失敗。

3.尊重思維差異，建立跨文化談判意識策略

商務(wù)談判就是談判人員思維運轉(zhuǎn)的過程，不同的文化背景下成長的談判人員思維方式不同，這就需要談判人員在談判過程中了解思維差異，最大可能上進行。

例如：一場中方與德方的談判，第一次談判約定的上午九點，中方九點十分到的，德方對此不滿；第二天中方覺得談判不急于一時，想去某市參觀游覽，德方卻認為談判該如期舉行；談判過程中德方提供的合同每一個細節(jié)都非常細致，但是沒有公司的財務(wù)狀況和位置，中方希望添加一份靈活的附加協(xié)議，德方雖覺得沒必要，還是做出了讓步，先簽訂了一份階段性合同。整個過程都讓德方很不舒服，這對后續(xù)談判來說是非常不利的。因為德國人十分注重時間觀念，中國人則較為靈活，德國人注重的是每一個細節(jié)，中國人注重的是將所有問題整合看待，先解決大方向上的問題，再解決具體細節(jié)等等。

綜上，在國際商務(wù)談判過程中，應(yīng)避免用自身的思維模式來套用到對方身上。盡量保證，讓最終的結(jié)果最大程度上能夠得到雙方的認同，這樣才能跨越思維差異造成的障礙，從而達成共識進行合作。

4.加強法律意識，確保雙方合法權(quán)益

所有的商業(yè)活動都應(yīng)當(dāng)遵守法律，因此，在國際商務(wù)談判中發(fā)生糾紛，談判人員就要具有強烈的法律意識，這樣才能利用國際慣例等原則來保障己方的權(quán)益。這樣才能夠創(chuàng)造出一個公平、公正、和諧的談判氛圍，更好地推動各國的貿(mào)易往來和交流，從而促進全球的經(jīng)濟發(fā)展和繁榮。

三、結(jié)束語

在經(jīng)濟全球化的背景下，各國之間的貿(mào)易往來愈發(fā)密切，國際商務(wù)談判也越來越頻繁。在談判過程中，各種跨文化障礙存在于商務(wù)談判中。對此，我們需要深入了解各國的風(fēng)俗習(xí)慣，靈活運用商務(wù)語言，采用特定的談判技巧，增強法律知識，保障跨國談判的合法權(quán)益，真正跨越文化障礙，實現(xiàn)在貿(mào)易領(lǐng)域雙贏的局面。

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第9篇：法律談判的技巧范文

目前，高校的采購類型主要有兩種，分別為政府集中采購和單位分散采購。政府集中采購是指由政府設(shè)立的采購機構(gòu)依據(jù)政府制訂的集中采購目錄，受采購人的委托，按照公開、公平、公正的采購原則，采取市場競爭機制和一系列專門操作流程進行統(tǒng)一采購。單位分散采購是指高校采購部門可以依法自行組織實施采購，也可以委托具有政府采購資格的社會中介機構(gòu)采購。實行政府集中采購可以有效降低采購成本，有利于控制采購活動。但集中采購的周期長、時效低、不靈活，與高校采購的特殊性產(chǎn)生沖突。因此，必須想方設(shè)法平衡采購的時效性與采購的規(guī)范性。雖然政府集中采購是政策的硬性要求，但由于我國采購制度實施時間不長，很多地方有待完善，高校從自行采購到政府集中采購，不可能一步到位，一方面需健全政府采購體制，另一方面要結(jié)合高校實際情況，并給高校采購人預(yù)留適應(yīng)政府集中采購的時間。

2高校采購原則

2.1公開透明原則

該原則要求采購的法律和程序以及采購活動要公開。招標(biāo)公告，將投標(biāo)人的資質(zhì)條件，開標(biāo)的時間、地點一一注明，向全社會公開，任何符合資質(zhì)條件的投標(biāo)人都可報名參與；評標(biāo)活動結(jié)束后公布中標(biāo)結(jié)果，投標(biāo)人如果對中標(biāo)結(jié)果有質(zhì)疑，采購機構(gòu)應(yīng)及時給予答復(fù)。增加高校采購?fù)该鞫?，堅決抵制惡意串通、暗箱操作的現(xiàn)象發(fā)生。

2.2公平競爭原則

公正、平等地對待各個投標(biāo)人。引入市場競爭機制，所有參加競爭的投標(biāo)人享有同等機會，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個投標(biāo)人。在評標(biāo)過程中，資格預(yù)審和履約保證金對所有的投標(biāo)人都使用同一標(biāo)準；采購機構(gòu)向所有投標(biāo)人提供的信息都應(yīng)一致；不對投標(biāo)人進行區(qū)別對待。

2.3經(jīng)濟效率原則

節(jié)源開流，科學(xué)編制預(yù)算，有效提高資金使用效率。采購部門通過公平競爭、貨比三家，使有限的財政資金購買到更多的物美價廉的商品。

2.4廉正性原則

在高校采購過程中，任何人不得利用其職權(quán)便利要求采購人向其指定的供應(yīng)商采購并從中收取回扣；不得在評標(biāo)工程中帶有明顯的偏向性讓某個投標(biāo)人中標(biāo)。應(yīng)堅持公正廉潔的立場，遵紀守法，愛崗敬業(yè)，促進采購工作健康有序進行。

3控制高校采購成本的對策

3.1加強對采購人員的專業(yè)培訓(xùn)

高校采購工作是一項專業(yè)性非常強的工作，涉及范圍廣，涵蓋經(jīng)濟、基建工程、計算機軟件以及法律等學(xué)科，對采購人員的綜合素質(zhì)要求較高，只有業(yè)務(wù)能力強、綜合素質(zhì)高的人才能勝任集政策性、法律性、技術(shù)性于一身的高校采購工作。每一次采購都是為了滿足申購部門的某種需求，它要求采購人員充分理解所購物品的功能、質(zhì)量及市場價格，在不超過預(yù)算的前提下購買物美價廉的產(chǎn)品。與此同時，采購人員還要掌握談判技巧，比如在詢價、比價、議價的過程中，采購人員只有充分了解材料的價格構(gòu)成及市場行情，才能在價格談判中取得主動權(quán)。綜上所述，高校采購人員的業(yè)務(wù)水平與綜合素質(zhì)將直接影響采購成本控制的效果。各高校應(yīng)重視對采購人員在專業(yè)知識方面的培訓(xùn)，通過定期培訓(xùn)、交流等多種方式來提高采購人員的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，加強對采購人員的招標(biāo)訓(xùn)練，提高其價格談判的技巧，以適應(yīng)當(dāng)前高校采購工作的需要，建立一支高素質(zhì)、高層次的采購團隊。

3.2鼓勵政府集中采購

高校實行政府集中采購是大勢所趨。集中采購的益處具體可總結(jié)為如下幾點：第一，采購量大，總成本降低；第二，所采購的物品容易標(biāo)準化；第三，采購管理簡單；第四，有利于對采購活動進行更有效的控制。綜上可知，集中采購的最大優(yōu)點就是降低成本，通過政府采購機構(gòu)集中批量招標(biāo)，引導(dǎo)供應(yīng)商參與競爭，降低交易成本。據(jù)統(tǒng)計，集中采購相比分散采購可節(jié)約10%~30%的資金?？蓪⒐?jié)約下來的經(jīng)費用在有需要的地方，使有限的資金發(fā)揮其最大效益。

3.3靈活運用競爭性談判

如果技術(shù)方案復(fù)雜，無法規(guī)定具體要求或者用戶急需而采取公開招標(biāo)的采購方式又無法滿足，可考慮選擇競爭性談判的方式。采購方競爭性談判式的特點：一是可以縮短采購周期，使采購項目更快地發(fā)揮作用；二是減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；三是供求雙方能夠進行更為靈活的談判。在公開招標(biāo)中，投標(biāo)人一次報價，缺乏對價格談判的回旋余地，而競爭性談判允許投標(biāo)人二次報價，可通過談判進一步擠掉價格水分，降低采購成本，為學(xué)校節(jié)約資金。

3.4積極推廣使用政府電子采購平臺