旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

參與性教學(xué)方法是在現(xiàn)代教育理念的支撐下，突出受教育者主動(dòng)參與到教育教學(xué)過(guò)程中。通過(guò)參與和體驗(yàn)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極解決知識(shí)傳遞過(guò)程中的相關(guān)疑問(wèn)。本文通過(guò)參與性教學(xué)方法在旅游管理專業(yè)基礎(chǔ)課程《旅行社經(jīng)營(yíng)管理》教學(xué)中的實(shí)踐應(yīng)用。探討了參與性教學(xué)方法的可行性與實(shí)效性，通過(guò)指導(dǎo)和鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)課程相關(guān)內(nèi)容的參與，不斷提高其對(duì)知識(shí)點(diǎn)的認(rèn)知和實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、處理問(wèn)題的能力。

1 參與性教學(xué)法概述

參與性教學(xué)法是根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和學(xué)習(xí)愿望，以學(xué)生為主體，以自覺(jué)性和選擇性為特征的學(xué)習(xí)過(guò)程。在教學(xué)過(guò)程中，教師把學(xué)生當(dāng)做學(xué)習(xí)的主人，使他們切實(shí)感受到學(xué)習(xí)的真正樂(lè)趣和共同探求知識(shí)的幸福。其內(nèi)涵是學(xué)習(xí)主體民主、平等；其理念是教學(xué)相長(zhǎng)、共同發(fā)展；其條件是學(xué)生參與學(xué)習(xí)的全過(guò)程。

參與性教學(xué)的核心內(nèi)涵是民主和平等的教學(xué)氛圍。課堂教學(xué)作為媒介，學(xué)習(xí)內(nèi)容作為目標(biāo)客體，教師和學(xué)生作為參與主體。通過(guò)教師與學(xué)生的互動(dòng)和思維共振，共同創(chuàng)造教學(xué)效果的實(shí)踐活動(dòng)。通過(guò)學(xué)生對(duì)教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過(guò)程、教學(xué)評(píng)價(jià)等階段的參與，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過(guò)程從“他控學(xué)習(xí)”到“自主學(xué)習(xí)”的根本轉(zhuǎn)變。參與性教學(xué)的基本理念是學(xué)生成為學(xué)習(xí)過(guò)程的參與者和掌控者，教師作為引導(dǎo)者和組織者。教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容符合實(shí)際，追求創(chuàng)造性的過(guò)程和結(jié)果。通過(guò)參與教學(xué)過(guò)程的體驗(yàn)，來(lái)掌握相關(guān)知識(shí)的各種方法集合。同時(shí)，在旅游管理專業(yè)教學(xué)實(shí)踐中，大學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，具有成人學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)和功利學(xué)習(xí)趨向。這就決定了參與性教學(xué)過(guò)程中，不再只注重認(rèn)知性目標(biāo)，不能只進(jìn)行單向傳授，教學(xué)內(nèi)容更加注重實(shí)際應(yīng)用，教學(xué)方法必須注重體驗(yàn)與思考。參與性教學(xué)實(shí)施的條件是教學(xué)環(huán)節(jié)明確，教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)活動(dòng)和教學(xué)評(píng)價(jià)都能夠使學(xué)生參與進(jìn)來(lái)。必須實(shí)現(xiàn)學(xué)生和教師同為主體的學(xué)習(xí)關(guān)系，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容。學(xué)生參與教學(xué)計(jì)劃的制定，為自己設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)；學(xué)生為自己設(shè)定學(xué)習(xí)進(jìn)度計(jì)劃和方案，積極參與教學(xué)內(nèi)容的全過(guò)程；在教學(xué)評(píng)價(jià)中為自己的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)反思。

2 旅行社管理課程教學(xué)的特點(diǎn)

《旅行社經(jīng)營(yíng)管理》是旅游管理專業(yè)的基礎(chǔ)課程，主要講授旅行社設(shè)立、運(yùn)營(yíng)和管理方面的知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生在旅行社各部門(mén)就業(yè)和旅行社管理過(guò)程中需要運(yùn)用的理論知識(shí)和實(shí)踐技能?！堵眯猩缃?jīng)營(yíng)管理》課程具有情景性、實(shí)操性和創(chuàng)新性特點(diǎn)。

旅行社為游客提供旅游服務(wù)產(chǎn)品，是以營(yíng)利為目的的企業(yè)組織。其業(yè)務(wù)主要涉及旅游服務(wù)相關(guān)產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)圍繞吃、住、行、游、購(gòu)、娛等事項(xiàng)展開(kāi)。無(wú)論是旅游服務(wù)資源的采購(gòu)與組合，還是旅游線路的設(shè)計(jì)與銷售，均處在旅游市場(chǎng)的環(huán)境中。因而，旅行社經(jīng)營(yíng)與管理一直處在相應(yīng)的情景之中?！堵眯猩缃?jīng)營(yíng)管理》課程的理論教學(xué)也不斷以各類實(shí)際情景為假設(shè)。旅行社業(yè)務(wù)繁雜，對(duì)從業(yè)人員操作能力要求高。旅行社的利潤(rùn)空間往往來(lái)自于從業(yè)人員豐富的經(jīng)驗(yàn)和短時(shí)間內(nèi)對(duì)游客心理需求的把握?！堵眯猩缃?jīng)營(yíng)管理》課程的知識(shí)點(diǎn)也是圍繞學(xué)生的實(shí)際操作能力進(jìn)行培養(yǎng)。使其對(duì)旅游市場(chǎng)變化規(guī)律有一定的了解，對(duì)線路設(shè)計(jì)和推廣宣傳有一定技巧，對(duì)組織團(tuán)隊(duì)和散客接待等操作流程較為熟悉。

3 參與性教學(xué)法在旅行社管理課程教學(xué)中的應(yīng)用

第2篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

據(jù)世界旅游組織報(bào)告顯示，今后5年世界主要旅游客源地約1/4的旅游產(chǎn)品訂購(gòu)將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行。自20世紀(jì)90年代之后，我國(guó)旅游電子商務(wù)的發(fā)展亦十分迅速，幾乎所有企業(yè)不同深淺程度的“觸網(wǎng)”。

一、黃山旅游信息網(wǎng)介紹

黃山旅游信息網(wǎng)（http：///）成立于1999年，是黃山第一家定位于為游客提供服務(wù)的旅游網(wǎng)站。建站至今，黃山旅游信息網(wǎng)始終保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，不斷擴(kuò)展影響力，以出色的品牌形象與公信力贏得了越來(lái)越多用戶的信任與支持，在認(rèn)知度、普及度、影響程度等諸多方面都走在了行業(yè)的最前端。該網(wǎng)站分為：線路精選、接待精選、周邊游、酒店預(yù)訂、團(tuán)隊(duì)定制、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線、旅游指南、企業(yè)簡(jiǎn)介、網(wǎng)站留言這幾個(gè)部分，為游客提供專業(yè)的旅游咨詢、酒店預(yù)訂、會(huì)議服務(wù)以及車輛、線路安排等服務(wù)。目前，該網(wǎng)站每天點(diǎn)擊率超過(guò)1萬(wàn)人次，其中95%的訪問(wèn)者的停留時(shí)間超過(guò)十分鐘。

但是，作為旅游網(wǎng)站，如何利用和依靠自身的內(nèi)容和特色吸引更多的游客，如何依托高的知名度和點(diǎn)擊率，利用電子商務(wù)把旅游供應(yīng)商、旅游中介、旅游者聯(lián)系在一起，不斷改善和提供更多的增值服務(wù)是急需解決的問(wèn)題。

二、黃山旅游信息網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)功能分析

（一）網(wǎng)站風(fēng)格分析

將黃山旅游信息網(wǎng)與北京、海南旅游信息網(wǎng)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)北京、海南旅游信息網(wǎng)在風(fēng)格設(shè)計(jì)上能體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐穆糜翁厣?，它們都以適宜的色彩或是建筑物來(lái)反映旅游氣息；黃山旅游信息網(wǎng)沒(méi)有在哪一點(diǎn)上體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格，至少應(yīng)該在首頁(yè)的邊框上有所體現(xiàn)，給人先入為主的感覺(jué)，打開(kāi)黃山旅游信息網(wǎng)的頁(yè)面，看到的是黃山所具有代表性的，能讓人記住的標(biāo)志性建筑或是象征性事物。

（二）網(wǎng)站功能分析

黃山旅游信息網(wǎng)的線路精選部分提供了網(wǎng)站內(nèi)部已經(jīng)制定好的旅游線路，線路都已經(jīng)被綁定死了，不能實(shí)現(xiàn)那些按照自己想法旅游的客人，雖然說(shuō)的是精選，可是被選的線路都是普選，都是市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)的旅游線路，線路都是黃山市的旅游景點(diǎn)。接待線路精選提供的是數(shù)十條最近熱門(mén)的旅游接待線路，分散拼接待線路和團(tuán)隊(duì)接待線路，精選接待線路仍然沒(méi)有體現(xiàn)出精選之處，在這些接待線路中，旅游景點(diǎn)都比較空乏，空間移動(dòng)不大，特別是團(tuán)隊(duì)接待線路，不僅線路選擇機(jī)會(huì)小，而且玩的都是有局限性，沒(méi)有一個(gè)區(qū)域性。

（三）旅游預(yù)訂操作流程分析

黃山旅游信息網(wǎng)預(yù)訂操作模式，跟大部分的旅游網(wǎng)站一樣，使用的旅游網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂操作模式極為復(fù)雜，其缺點(diǎn)是預(yù)訂不能及時(shí)展示旅游企業(yè)的實(shí)時(shí)商務(wù)，使買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法在網(wǎng)上進(jìn)行實(shí)時(shí)性的服務(wù)交易；另外，預(yù)定中心用電話或傳真向企業(yè)確認(rèn)訂單的費(fèi)用太高，這是企業(yè)與預(yù)訂的網(wǎng)絡(luò)連接不通順而引起的，使網(wǎng)絡(luò)中介無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的實(shí)時(shí)確認(rèn)與管理。無(wú)法在客戶、網(wǎng)絡(luò)中介公司、服務(wù)企業(yè)這三者中間起到信息實(shí)時(shí)化溝通。

（四）旅游訂單處理流程分析

只有預(yù)訂能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)商務(wù)的展示，而且客戶遞交訂單后能得到實(shí)時(shí)、快速的處理，則客戶和旅游企業(yè)就會(huì)歡迎和使用這樣的電子商務(wù)。根據(jù)這樣的思路，黃山旅游信息網(wǎng)對(duì)訂單處理的具體流程操作模式：①客戶向預(yù)訂中心申請(qǐng)；②預(yù)訂中心自動(dòng)發(fā)送確認(rèn)單；③客戶回復(fù)確認(rèn)；④客戶端下載訂單進(jìn)行處理；⑤企業(yè)向預(yù)訂中心確認(rèn)；⑥企業(yè)向客戶確認(rèn)；⑦企業(yè)把確認(rèn)訂單轉(zhuǎn)入企業(yè)MIS中統(tǒng)一管理；⑧企業(yè)無(wú)法滿足客戶時(shí)，由預(yù)訂中心向客戶發(fā)送推薦郵件。

三、黃山旅游信息網(wǎng)區(qū)域整合思路

（一）區(qū)域旅游形象整合

旅游網(wǎng)站形象代表的是旅游目的地的形象，是決定游客出游的關(guān)鍵因素之一。黃山旅游信息網(wǎng)的構(gòu)建風(fēng)格要以徽派名居為主，用徽派建筑的線條來(lái)勾勒出屬于黃山的旅游網(wǎng)站，在黃山旅游信息網(wǎng)站的首頁(yè)頂端建設(shè)一個(gè)“粉墻黛瓦馬頭墻”的感覺(jué)，在“馬頭墻”的屋檐下面主要是黃山各旅游景點(diǎn)的圖片以及與其合作的景點(diǎn)圖片。色彩可以設(shè)計(jì)成徽州建筑色彩與黃山地區(qū)的風(fēng)景色彩的結(jié)合色。

（二）區(qū)域旅游資源整合

只有進(jìn)行區(qū)域旅游資源的整合與協(xié)作發(fā)展，才能提升區(qū)域旅游的整體吸引力促進(jìn)區(qū)域旅游的可持續(xù)發(fā)展。首先，黃山旅游信息網(wǎng)應(yīng)聯(lián)動(dòng)“長(zhǎng)三角”，與上海、江蘇、浙江、江西等省份的旅游網(wǎng)站相連接，整合旅游資源；其次，因地制宜、揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮自身特色和優(yōu)勢(shì)，在整合的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理分工，開(kāi)發(fā)一些具有當(dāng)?shù)靥厣木肪€路，開(kāi)展互補(bǔ)性的旅游項(xiàng)目；再次，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和宣傳策劃，深入了解客源市場(chǎng)的特征，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地開(kāi)發(fā)旅游資源，協(xié)作建立適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品體系。

（三）區(qū)域旅游產(chǎn)品整合

長(zhǎng)三角區(qū)域現(xiàn)有旅游產(chǎn)品多樣，較為有吸引力的是觀光旅游、城市旅游、文化旅游、宗教旅游、會(huì)展旅游、生態(tài)旅游、康體旅游、休閑度假旅游、鄉(xiāng)村旅游、紅色旅游等等，這些旅游產(chǎn)品各地均有開(kāi)發(fā)且互為競(jìng)爭(zhēng)。黃山旅游信息網(wǎng)可以利用長(zhǎng)三角這一區(qū)域推出旅游產(chǎn)品，如整合知名度極高的黃山、九華山、井岡山等；整合安徽、江西兩省的三清山、龍虎山、天柱山、冶父山等共同開(kāi)發(fā)生態(tài)旅游、觀光旅游專線；整合有浙江的普陀山、安徽的九華山等地宗教旅游資源共同開(kāi)發(fā)宗教旅游。通過(guò)多形式的旅游線路組成，在網(wǎng)站上提供，可以供游客自主選擇，豐富了旅游產(chǎn)品，進(jìn)而提高點(diǎn)擊率。

（四）區(qū)域旅游線路的整合

可以借助黃山與長(zhǎng)三角的交通便利之處，從整個(gè)區(qū)域的角度，將其有機(jī)地串聯(lián)起來(lái)。一方面，針對(duì)長(zhǎng)三角旅游資源的類似性，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一體化的專項(xiàng)旅游線路，如：長(zhǎng)三角宗教旅游專線、長(zhǎng)三角古鎮(zhèn)、古民居、古村落旅游專線、長(zhǎng)三角紅色旅游專線、長(zhǎng)三角商業(yè)文化旅游專線、長(zhǎng)三角佛教文化旅游專線等。另一方面，為避免旅游項(xiàng)目的單調(diào)性，增強(qiáng)旅游者的游興，利用長(zhǎng)三角區(qū)域旅游資源的差異性，串聯(lián)旅游產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性，如：長(zhǎng)三角長(zhǎng)江旅游線、長(zhǎng)三角古運(yùn)河旅游線，利用帶狀的水體將各地的旅游產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，既有一條貫穿的主線，同時(shí)游覽的項(xiàng)目又有差異性。

（五）區(qū)域旅游市場(chǎng)整合

黃山的地理優(yōu)勢(shì)在于與長(zhǎng)三角地區(qū)地域相連、空間同構(gòu)、資源共生、線路相連、產(chǎn)品互補(bǔ)，并互為客源市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)也有著共同的海內(nèi)外客源市場(chǎng)，這一方面帶來(lái)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)、相互分流，尤其是旅游區(qū)發(fā)展水平相對(duì)較高的地區(qū)分散了開(kāi)發(fā)晚、經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)的客源，這對(duì)旅游業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展有一定影響。另一方面有條件進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷整合，協(xié)作開(kāi)展旅游宣傳與促銷。黃山旅游信息網(wǎng)利用營(yíng)銷理念、手段與長(zhǎng)三角各城市協(xié)作營(yíng)銷與促銷提高長(zhǎng)三角的整體水平，共同營(yíng)造良好的旅游形象。

（六）建立網(wǎng)友旅游俱樂(lè)部

構(gòu)建一個(gè)以黃山為中心的網(wǎng)友俱樂(lè)部，這里將成為旅游愛(ài)好者的沙龍，旅行發(fā)燒友的寄居處，俱樂(lè)部不斷推出各項(xiàng)活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)旅游時(shí)尚，讓網(wǎng)友們?cè)诰W(wǎng)上網(wǎng)下都感受到黃山旅游信息網(wǎng)帶來(lái)的快樂(lè)，提高網(wǎng)站的個(gè)性。該俱樂(lè)部還可以為用戶發(fā)表點(diǎn)評(píng)、相互交流提供場(chǎng)所。網(wǎng)民交流包括新會(huì)員推薦、結(jié)伴而行、聘請(qǐng)導(dǎo)游、旅行投訴、有機(jī)會(huì)發(fā)表、有問(wèn)必答等欄目，點(diǎn)評(píng)包括景點(diǎn)點(diǎn)評(píng)、賓館點(diǎn)評(píng)、餐館點(diǎn)評(píng)、旅游俱樂(lè)部等欄目。在社區(qū)里上網(wǎng)者可以共享彼此所了解的信息，交流在旅程中的種種酸甜苦辣，對(duì)各景點(diǎn)、賓館發(fā)表自己的意見(jiàn)與看法，甚至可以在網(wǎng)上發(fā)表信息聯(lián)系素不相識(shí)的網(wǎng)友一同出游。

四.區(qū)域整合營(yíng)銷策略的實(shí)施

（一）政府與企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)

政府與企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)是目的地營(yíng)銷系統(tǒng)的最佳運(yùn)營(yíng)模式。筆者認(rèn)為，黃山旅游信息網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)必須走市場(chǎng)化道路，黃山市政府與黃山各企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)是目的地營(yíng)銷系統(tǒng)生存與發(fā)展的必由之路。

（二）加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)旅游DIY

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，旅游者越來(lái)越傾向于追求自助式的旅游服務(wù)，黃山旅游信息網(wǎng)也應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為旅游消費(fèi)者提供這類服務(wù)。黃山旅游信息網(wǎng)可以滿足游客的想法，在出行前，黃山旅游信息網(wǎng)提供游客想去的地方，游客在搜索到相關(guān)的信息之后，將自己設(shè)計(jì)的線路提交給網(wǎng)站，網(wǎng)站按其要求制作出切實(shí)可行的實(shí)際方案，將地圖標(biāo)識(shí)、線路安排、可選價(jià)位反饋給游客，再通過(guò)一個(gè)回合的交流，黃山旅游信息網(wǎng)便可為游客制作出一份具體的行程安排，最終確定出游時(shí)間。

（三）人才保障

高素質(zhì)的旅游專業(yè)人才對(duì)黃山旅游業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，是黃山旅游持續(xù)發(fā)展的內(nèi)動(dòng)力。目前，黃山旅游人才地區(qū)分布不平衡，雖然積聚了全國(guó)眾多的優(yōu)秀旅游人才，從事專業(yè)旅游教育的學(xué)校較多，但是從業(yè)人員水平普遍較低，高等旅游學(xué)校僅黃山學(xué)院，大部分都是中專、素質(zhì)低、缺乏高級(jí)專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)豐富的旅游從業(yè)人員，黃山市必須在旅游人才培養(yǎng)上進(jìn)行協(xié)作。

（四）信息保障

第3篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、觀念滯后

秦嶺北坡森林公園中,樓觀臺(tái)國(guó)家森林公園建立最早,是在1982年建立的。1988～1995年建立的有9個(gè),1997～2000年建立的有6個(gè),建園時(shí)間最長(zhǎng)的不過(guò)18年,最短才1年左右。由于建園時(shí)間短,加之從業(yè)人員大部分為原林業(yè)工作者,因此旅游市場(chǎng)觀念淡薄,即使有旅游市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),也相當(dāng)滯后,基本上屬于生產(chǎn)觀念和推銷觀念,也就是生產(chǎn)導(dǎo)向觀念。從我國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看,80年代增長(zhǎng)方式是自然增長(zhǎng),到了90年代進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),從自然性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng),明顯地表現(xiàn)出誰(shuí)進(jìn)行促銷,誰(shuí)的游客數(shù)量就多,在促銷方面形成了,促銷的方式也不斷創(chuàng)新,促銷的力度也越來(lái)越大[1]。因此秦嶺北坡各森林公園所持有的市場(chǎng)觀念極不適應(yīng)國(guó)內(nèi)國(guó)際旅游市場(chǎng)需求和旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展現(xiàn)狀。

作為森林旅游業(yè),其產(chǎn)品是滿足人們精神需求的服務(wù)性產(chǎn)品。服務(wù)性產(chǎn)品的特點(diǎn)如生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分割性、不可儲(chǔ)存性和易損性等,森林旅游產(chǎn)品都具備。同時(shí),就森林旅游產(chǎn)品本身而言,還具有其他服務(wù)產(chǎn)品所沒(méi)有的特性,如需求彈性大,季節(jié)性強(qiáng)和滿足綜合需求的特點(diǎn),加之森林旅游也具有固定成本高和變動(dòng)成本低的特點(diǎn),因此必須樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,才能將潛在森林旅游消費(fèi)者吸引到秦嶺北坡來(lái),消費(fèi)森林旅游產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)森林旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。另外,森林旅游業(yè)由于各行業(yè)、各部門(mén)間的依存關(guān)聯(lián)性高,而且省內(nèi)、國(guó)內(nèi)森林公園的數(shù)量逐漸增多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種情況下,缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究的推銷觀念,造成游客數(shù)量增加非常有限,不能使人們的無(wú)需求變?yōu)橛行枨?不能使人們自發(fā)的購(gòu)買(mǎi)。因此應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,既要考慮到森林公園的現(xiàn)有條件和實(shí)際情況,也要考慮到旅游消費(fèi)者的利益,更要考慮地方政府和整個(gè)社會(huì)利益,以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。

(二)缺乏市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分,目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊

秦嶺北坡森林公園普遍存在的問(wèn)題就是對(duì)旅游市場(chǎng)缺乏調(diào)查和研究,對(duì)游客的構(gòu)成、來(lái)源、動(dòng)機(jī)、滿意程度及潛在需求等方面情況缺乏了解,更談不上對(duì)旅游者購(gòu)買(mǎi)行為的分析與研究。其結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏科學(xué)的指導(dǎo),盲目的對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,將旅游市場(chǎng)看作是無(wú)差異市場(chǎng)。從旅游市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看,由貴族化的旅游、大眾化的旅游正在向細(xì)分化的旅游過(guò)渡,旅游市場(chǎng)的發(fā)育逐步走向細(xì)分化,主要體現(xiàn)為需求的個(gè)性化和旅游產(chǎn)品的定制化。目前森林旅游市場(chǎng)存在的很重要的問(wèn)題就是沒(méi)有市場(chǎng)的細(xì)分化,在重復(fù)的市場(chǎng)上推銷重復(fù)的產(chǎn)品。秦嶺北坡森林公園目標(biāo)市場(chǎng)定位相當(dāng)模糊,其促銷范圍也大致相同。也就是說(shuō)分布密集、資源背景相同、旅游產(chǎn)品相似、客源市場(chǎng)同一的秦嶺北坡森林公園目前都在爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng),這樣勢(shì)必在今后可能導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)和采取一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段產(chǎn)生,從而引起市場(chǎng)混亂和效益下降。按照這種趨勢(shì)發(fā)展下去,秦嶺北坡森林公園整體效益的提高是相當(dāng)困難的,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)非是秦嶺北坡森林公園內(nèi)部之間的重新分配,而不可能向外拓市場(chǎng)空間,產(chǎn)品的雷同性又使彼此間無(wú)法共享這個(gè)市場(chǎng)。

(三)各森林公園單兵作戰(zhàn),資金少,實(shí)力小,促銷效果差

秦嶺北坡森林公園大多數(shù)單兵作戰(zhàn)進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,這樣的結(jié)果是營(yíng)銷資金少,實(shí)力小,開(kāi)拓旅游市場(chǎng)范圍有限,而且營(yíng)銷效果差,不利于各森林公園旅游業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果秦嶺北坡各森林公園一方面彼此聯(lián)合營(yíng)銷,共同出資,打出“秦嶺森林旅游”品牌,不僅能拓展市場(chǎng),而且營(yíng)銷資金增加,營(yíng)銷時(shí)間可延長(zhǎng),營(yíng)銷效果相對(duì)要好;另一方面各森林公園與周圍其它類型的旅游景點(diǎn)聯(lián)合營(yíng)銷,可在旅游功能上相互補(bǔ)充,形成團(tuán)塊效應(yīng),增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,而且營(yíng)銷投資少,效果好。然而大多數(shù)秦嶺北坡森林公園未納入?yún)^(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)中,難以形成團(tuán)塊效應(yīng)。如驪山森林公園地處秦兵馬俑附近,且與華清池毗連,若能與這些知名度高的旅游景點(diǎn)聯(lián)袂營(yíng)銷,必將提高其知名度,有利于開(kāi)拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益。

(四)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略單一,缺乏整體營(yíng)銷組合策略

影響旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的因素,一類是外部環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)和條件,這是無(wú)法控制的因素;另外一類是可以控制的因素,這些內(nèi)部可控的因素是多方面的,歸納起來(lái),主要涵蓋四個(gè)方面:產(chǎn)品方面(prod-uctplanning),包括旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃、發(fā)展等內(nèi)容;價(jià)格方面(pricing),包括確定訂價(jià)目標(biāo)、制定旅游產(chǎn)品價(jià)格的方法、技巧及應(yīng)遵循的原則等;促銷方面(promotion),主要研究如何促進(jìn)人們購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售,包括人員推銷和非人員推銷;流通渠道方面(placing),主要研究如何使旅游產(chǎn)品順利、及時(shí)地從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑、方式和方法。由于上述四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母都是“P”,故又被稱為“4Ps”。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用,不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生作用的簡(jiǎn)單相加。由于各個(gè)因素的相互配合作用,會(huì)使協(xié)同作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體效能,超過(guò)每一個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效益的總和,這就是整體營(yíng)銷組合策略的系統(tǒng)作用[3]。秦嶺北坡各森林公園的營(yíng)銷則表現(xiàn)為部分或單一營(yíng)銷因素的運(yùn)用,缺乏對(duì)四個(gè)方面營(yíng)銷因素的靈活運(yùn)用和最佳組合,往往是營(yíng)銷因素之間互不相關(guān),缺乏配合甚至有時(shí)互相矛盾而抵消其作用。

二、秦嶺北坡森林公園旅游市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)實(shí)施的新策略

根據(jù)秦嶺北坡森林公園接待的游客總數(shù)和國(guó)內(nèi)與國(guó)際游客所占比例(見(jiàn)表1)[2]說(shuō)明秦嶺北坡森林公園所接待游客以國(guó)內(nèi)游客為主體,國(guó)際市場(chǎng)處于未開(kāi)發(fā)狀態(tài),因此秦嶺北坡森林公園目前的客源市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)和閑暇時(shí)間的增多,以及當(dāng)前國(guó)家實(shí)行積極的財(cái)政政策刺激消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需的大環(huán)境的推動(dòng),國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的空間潛量還是巨大的,這為秦嶺北坡森林公園國(guó)內(nèi)旅游客源市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了潛在可能性和良好的觀望前景。同時(shí)我國(guó)加入WTO為國(guó)際客源市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了良好的機(jī)遇。森林公園只有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)穆糜问袌?chǎng)營(yíng)銷策略,方能使?jié)撛诘目赡苄赞D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),抓住良好的機(jī)遇,拓展客源市場(chǎng)。

(一)聯(lián)合營(yíng)銷,發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)

秦嶺北坡各森林公園應(yīng)攜起手來(lái),以各森林公園年收益的一定比例。如一年收益5%～10%作為基數(shù),共同出資,成立聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。聯(lián)合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)將各森林公園的營(yíng)銷資金集中起來(lái),在宣傳營(yíng)銷上具備了較為雄厚的資金實(shí)力,采取聲勢(shì)大、影響力強(qiáng)、宣傳面廣、收益好的營(yíng)銷方式,使“秦嶺森林旅游長(zhǎng)廊”盡快打入市場(chǎng),充分?jǐn)U大秦嶺北坡森林公園的整體旅游客源市場(chǎng),將市場(chǎng)這塊蛋糕做大。成立自己的旅行社,建立自己的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),通過(guò)推出秦嶺專項(xiàng)森林旅游線路或者將森林公園納入其他旅游線路之中,不斷地進(jìn)行市場(chǎng)滲透,逐步提高秦嶺北坡森林公園的知名度。還可借助“秦嶺”在國(guó)內(nèi)較高知名度來(lái)提高客源市場(chǎng)對(duì)“秦嶺北坡森林公園”的信息接受率。

(二)靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

聯(lián)合營(yíng)銷的目的首先是秦嶺北坡各森林公園進(jìn)入旅游購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行目的地決策的評(píng)選方案之中,為各森林公園的進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了一定的基礎(chǔ)。各森林公園仍要通過(guò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)來(lái)促使旅游者最終購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,要以市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,結(jié)合自身資源、產(chǎn)品的特點(diǎn),以能最有效的利用自身?xiàng)l件為原則來(lái)選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)而確立市場(chǎng)營(yíng)銷方案。隨著旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,旅游需求愈來(lái)愈趨向于多樣化,單一的價(jià)格策略或單一的廣告宣傳已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。各森林公園應(yīng)靈活地組合產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及流通渠道等方面的因素,通過(guò)最佳組合,使他們相互配合,產(chǎn)生協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用。各森林公園通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的巧妙運(yùn)用,開(kāi)展定期的宣傳促銷,力爭(zhēng)在聯(lián)合營(yíng)銷所做的大蛋糕中分得較大的一塊,這樣促使各森林公園之間形成既協(xié)作又競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

(三)充分利用與陜西東西方向旅游熱線平行接近的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

從旅游資源組合角度來(lái)看,陜西東西旅游熱線以人文旅游資源為主,自然旅游資源相對(duì)欠缺,秦嶺北坡森林公園正好可與其達(dá)成功能互補(bǔ)。秦嶺北坡各森林公園應(yīng)盡快在道路建設(shè)上與陜西東西熱線形成有利的交通網(wǎng)絡(luò)連線,利用東西熱線的輻射帶動(dòng)效應(yīng),拓展國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),開(kāi)拓國(guó)際旅游市場(chǎng)。同時(shí)以高品位、高起點(diǎn)的特色專項(xiàng)森林旅游精品來(lái)切實(shí)鞏固和提高秦嶺北坡森林公園在游客心目中的形象和地位,逐步將秦嶺北坡森林公園納入到陜西東西熱線之中,形成一條環(huán)線。如果能把這種區(qū)位優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),那么秦嶺北坡森林公園的發(fā)展將會(huì)翻開(kāi)歷史上新的一頁(yè)。

(四)更新觀念,利用新科技手段進(jìn)行營(yíng)銷

隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,旅游營(yíng)銷的方式正在發(fā)生著巨大的變化,互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、亞電子商務(wù)等紛紛應(yīng)用于旅游宣傳,并產(chǎn)生顯著效果。秦嶺北坡各森林公園要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占有一隅,必須盡快更新觀念,學(xué)習(xí)利用新科技來(lái)宣傳營(yíng)銷。如利用華夏旅游網(wǎng)、青旅在線以及互聯(lián)網(wǎng)等,不僅傳遞信息快而及時(shí),并且信息量大,通過(guò)信息的傳遞,讓客源市場(chǎng)充分接觸和了解有關(guān)秦嶺北坡森林公園的信息。由于可視性強(qiáng),誘導(dǎo)作用大,能有效的刺激旅游購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,最后形成購(gòu)買(mǎi)行為。

第4篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷　教學(xué)創(chuàng)新　實(shí)踐教學(xué)

我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)最初主要借鑒國(guó)外的先進(jìn)理論成果與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)根據(jù)我國(guó)的旅游企業(yè)需求變化及各高校教學(xué)資源的情況有所變通。對(duì)于旅游市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)集實(shí)踐性、應(yīng)用性和可操作性于一身的課程來(lái)說(shuō)， 要求既能讓學(xué)生掌握知識(shí)的內(nèi)涵又能學(xué)而不死、學(xué)而能用，其教學(xué)體系應(yīng)該有所創(chuàng)新。

1 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論教學(xué)的創(chuàng)新

在教學(xué)內(nèi)容上應(yīng)注重內(nèi)容的科學(xué)性、系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和可操作性，將旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一般規(guī)律、原理與旅游企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)象結(jié)合起來(lái)，深入、系統(tǒng)地闡述旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和方法。在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)注重理論聯(lián)系實(shí)際，理論知識(shí)是為崗位技能培養(yǎng)服務(wù)的，技能培養(yǎng)需要什么， 理論知識(shí)就學(xué)什么， 這是問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與關(guān)鍵；在教學(xué)內(nèi)容上要與旅游企業(yè)營(yíng)銷崗位的培訓(xùn)內(nèi)容相結(jié)合， 以便學(xué)生能夠在就業(yè)前更容易掌握旅游企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律，這樣有利于學(xué)生以后的就業(yè)。

2 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法的創(chuàng)新

2.1 案例教學(xué)

在教學(xué)過(guò)程中， 以某個(gè)具體項(xiàng)目為例， 從項(xiàng)目的旅游市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)的確認(rèn)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷方案的確定到項(xiàng)目的預(yù)算與控制可以全程模擬， 也可以局部模擬營(yíng)銷過(guò)程中的某一環(huán)節(jié)。教師在確定了案例教學(xué)的具體內(nèi)容并選編好案例材料后， 對(duì)于難度較大、綜合性強(qiáng)的案例， 可以提前幾天把案例材料發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生利用課外時(shí)間閱讀， 指導(dǎo)學(xué)生查閱有關(guān)資料以充實(shí)論據(jù)。在課堂案例教學(xué)過(guò)程中，可以采用獨(dú)立發(fā)言、小組討論、自由提問(wèn)等方式，通過(guò)教師的引導(dǎo)和組織，對(duì)大量的旅游營(yíng)銷案例從理論上加以分析，變枯燥為生動(dòng)，從而加深了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解與掌握，使之既可以掌握基礎(chǔ)知識(shí)，也提高了分析問(wèn)題與溝通能力。

2.2 激勵(lì)教學(xué)

通過(guò)多年的課堂教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)絕大多數(shù)學(xué)生內(nèi)心深處都有極強(qiáng)的表達(dá)欲，只是有些學(xué)生敢于表現(xiàn)，大膽闡述自己的觀點(diǎn)；有些學(xué)生擔(dān)心說(shuō)不好被老師、同學(xué)笑話而采取沉默的方式，但如果點(diǎn)到他們的名字強(qiáng)迫其發(fā)言他們則講得很好。所以，在教學(xué)過(guò)程中如何把握學(xué)生的狀態(tài)、心理， 控制課堂節(jié)奏， 這對(duì)教者與學(xué)者同樣重要。如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣， 讓他們由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)這就要采用合適的方法。教師要設(shè)法讓學(xué)生接受你，營(yíng)造良好的教學(xué)氣氛，然后不失時(shí)機(jī)地抓住他們的優(yōu)點(diǎn)， 豎起你的大拇指， 同時(shí)原諒他們的小錯(cuò)誤并委婉地指出來(lái)。

2.3 多媒體教學(xué)

運(yùn)用多媒體教學(xué)手段進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)，用大量的圖片、影音等圖文聲像資料進(jìn)行直觀教學(xué)，強(qiáng)化同學(xué)對(duì)知識(shí)點(diǎn)和技能的掌握，真正做到寓教于樂(lè)。筆者在教學(xué)過(guò)程中將自己在旅游過(guò)程中拍的圖片以及平時(shí)錄制的與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容直接相關(guān)或間接相關(guān)的電視節(jié)目等影音資料不斷地、適當(dāng)?shù)刈龅秸n件里，取得了良好的教學(xué)效果。比如， 筆者在開(kāi)課前給學(xué)生觀看錄制的一段中央電視臺(tái)“絕對(duì)挑戰(zhàn)”節(jié)目，節(jié)目?jī)?nèi)容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游網(wǎng)銷售經(jīng)理，節(jié)目里談到了銷售經(jīng)理的職業(yè)描述：負(fù)責(zé)旅游產(chǎn)品的推廣、銷售渠道的拓展等等，這些都與旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容相關(guān)。在視圖、視聽(tīng)的效果下，可以讓學(xué)生在享受中愉快地學(xué)習(xí)。[ hi138\Com]

3 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新體現(xiàn)在課堂實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新和社會(huì)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新兩個(gè)方面。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程中有相當(dāng)一部分實(shí)踐性較強(qiáng)的內(nèi)容，如旅游市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析等。我們可采用理論討論、實(shí)踐報(bào)告等實(shí)踐教學(xué)方式來(lái)進(jìn)行，以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。如在講市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)可布置學(xué)生就旅行社擬推出的某條新旅游線路進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析， 這將大大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣， 使他們利用各種途徑查找資料并親自上街對(duì)市民進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)；了解市民的收入與消費(fèi)狀況，撰寫(xiě)報(bào)告書(shū)。這種課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方式鍛煉了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。此外，為了更好地開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)該加強(qiáng)與旅游企業(yè)的聯(lián)系，擴(kuò)充實(shí)踐教學(xué)基地的數(shù)量，充分利用實(shí)踐基地的教育功能從而使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)活動(dòng)更貼近旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)接近旅游企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷現(xiàn)象，還可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)生掌握的技能是否與旅游企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符。

4 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷考核方式的創(chuàng)新

學(xué)科的考核方式與內(nèi)容客觀上能對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到一種導(dǎo)向作用。應(yīng)試教育培養(yǎng)的是考試能手，素質(zhì)教育下必然涌現(xiàn)一批高素質(zhì)的奇才。我國(guó)高等學(xué)校旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成績(jī)的考核基本上是以期末試卷上的成績(jī)?yōu)橹?，平時(shí)成績(jī)和實(shí)踐成績(jī)只占很小的比例。這客觀上導(dǎo)致學(xué)生忽視實(shí)踐鍛煉和平時(shí)表現(xiàn)， 而只重視考前一周理論知識(shí)的突擊復(fù)習(xí)，這種考核方式下教育質(zhì)量難以得到保證和控制。因此要?jiǎng)?chuàng)新旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)考核評(píng)定方法。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的考核方式與內(nèi)容應(yīng)以應(yīng)用能力為主，由教師提供多個(gè)命題，給學(xué)生充分的選擇和準(zhǔn)備時(shí)間，讓他們遞交一份完整的營(yíng)銷方案，成績(jī)的高低就由方案的創(chuàng)新性、可操作性來(lái)決定。沒(méi)有一定的理論功底是完不成一個(gè)好的方案的，這樣的考核方式既能促使學(xué)生平時(shí)注意理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，又注意能力的培養(yǎng)。[]

參考文獻(xiàn)

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第5篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

區(qū)域營(yíng)銷是始于14世紀(jì)意大利政府推進(jìn)旅游用地發(fā)展起來(lái)的理論。在全球化、信息化不斷作用下，城市、地區(qū)以及國(guó)家之間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，該理論在20世紀(jì)80、90年代重新受到歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)者的重視并廣泛應(yīng)用于區(qū)域經(jīng)濟(jì)多個(gè)領(lǐng)域中，之后又被引入我國(guó)。目前主要應(yīng)用于香港、北京、上海等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市和旅游區(qū)域，但在邊疆少數(shù)民族地區(qū)對(duì)該營(yíng)銷模式的研究和應(yīng)用仍處于探索發(fā)展階段。

西雙版納旅游業(yè)發(fā)展起步早，旅游資源稟賦優(yōu)異，特色明顯，地處邊疆少數(shù)民族聚居區(qū)，是少數(shù)民族地區(qū)發(fā)展旅游業(yè)的典型代表，加之經(jīng)過(guò)30多年的建設(shè)和發(fā)展，該旅游區(qū)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模已初具形成，軟硬件設(shè)施基本健全，配套的旅游服務(wù)系統(tǒng)完備，具有區(qū)域營(yíng)銷理論應(yīng)用研究的條件和要求。本文試從區(qū)域營(yíng)銷學(xué)的視角出發(fā)，在借鑒當(dāng)代區(qū)域營(yíng)銷理論和方法的基礎(chǔ)上，以西雙版納為研究對(duì)象，就區(qū)域營(yíng)銷理論在邊疆少數(shù)民族地區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)應(yīng)用性研究作深入分析，以期從市場(chǎng)入手，能有效地幫助當(dāng)?shù)卣鉀Q問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出有益的探索。為了取得該旅游區(qū)域市場(chǎng)的第一手資料，課題組采用調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)該旅游區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)況作了一次調(diào)研，在摸清當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)域現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，為下一步區(qū)域營(yíng)銷理論在該區(qū)域的應(yīng)用研究和分析工作奠定基礎(chǔ)。

二、西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查

（一）調(diào)查方法

為了真實(shí)反映西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷現(xiàn)狀，課題組選取了當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)域的景區(qū)、景點(diǎn)和游客作為調(diào)研對(duì)象，采用定量分析和定性分析相結(jié)合的研究方法。

定量方面：通過(guò)向旅游景區(qū)和游客收集發(fā)放問(wèn)卷。其中，景區(qū)市場(chǎng)調(diào)查采用封閉式問(wèn)卷方法，而對(duì)游客采用開(kāi)放式問(wèn)卷方法。

定性方面：對(duì)景區(qū)實(shí)地觀察并對(duì)景區(qū)管理公司內(nèi)的管理干部或旅游主管部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談。最后，對(duì)這兩種調(diào)查方法進(jìn)行科學(xué)分析最終形成《調(diào)研報(bào)告》。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

問(wèn)卷調(diào)查是在查閱了大量文獻(xiàn)資料并結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜涡袠I(yè)發(fā)展的實(shí)際情況下而設(shè)計(jì)的，共分為4個(gè)部分，包括景區(qū)或游客的基本情況調(diào)查。景區(qū)市場(chǎng)調(diào)查采取封閉式的答題方式進(jìn)行，而對(duì)于游客則采用開(kāi)放式的答題方式進(jìn)行，希望以此獲得來(lái)自當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)者和游客對(duì)我州旅游發(fā)展的實(shí)際看法和客觀評(píng)價(jià)。

（三）調(diào)查的困難和特色

西雙版納少數(shù)民族旅游區(qū)域營(yíng)銷探索是一件復(fù)雜且難度較大的工作。一方面，由于區(qū)域營(yíng)銷是在20世紀(jì)80、90年代后才引入我國(guó)，是營(yíng)銷領(lǐng)域最新的前沿學(xué)科，許多理論資料和實(shí)踐運(yùn)用資料收集相對(duì)困難，缺乏借鑒經(jīng)驗(yàn)；另一方面，研究涉及面廣、內(nèi)容多，研究條件有限，故在研究過(guò)程中可能有許多缺憾，觀念會(huì)有所偏頗，會(huì)有許多考慮不周到的地方，在此懇請(qǐng)相關(guān)專家、讀者見(jiàn)諒。

（四）問(wèn)卷結(jié)果

本次調(diào)查時(shí)間為2015年7～8月，調(diào)查問(wèn)卷分兩種方式完成：一是以調(diào)查問(wèn)卷為主，以訪談、實(shí)地考察為輔的方式進(jìn)行。二是以景區(qū)和旅行社工作人員、導(dǎo)游等旅游行業(yè)人士的幫助、解釋說(shuō)明，從而提高了調(diào)查有效性和正確性。西雙版納共有17個(gè)景區(qū)景點(diǎn)，從中抽取了具有代表性樣本的14家旅游景區(qū)作為調(diào)查對(duì)象，每個(gè)景區(qū)景點(diǎn)只發(fā)放1份封閉式問(wèn)卷，由調(diào)查人員向各景區(qū)景點(diǎn)營(yíng)銷策劃主管或部門(mén)經(jīng)理采取“背靠背”形式進(jìn)行訪談填制，先后發(fā)放14份問(wèn)卷，對(duì)游客的調(diào)查則采用開(kāi)放式問(wèn)卷，通過(guò)旅行社導(dǎo)游在帶團(tuán)隊(duì)過(guò)程中隨機(jī)發(fā)放給旅客個(gè)人填寫(xiě)；調(diào)查涉及西雙版納14個(gè)景區(qū)，占西雙版納景區(qū)的82.35%；抽查的300名游客數(shù)量占西雙版納接待國(guó)內(nèi)游客數(shù)量的（300/3601800）萬(wàn)分之一。景區(qū)調(diào)查主要針對(duì)景區(qū)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、年接待游客量、景區(qū)代表性旅游資源、景區(qū)宣傳投入、宣傳渠道、具體宣傳方案、負(fù)責(zé)景區(qū)策劃主體及宣傳媒體級(jí)別、景區(qū)建設(shè)存在主要問(wèn)題、景區(qū)特色、景區(qū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出現(xiàn)的主要問(wèn)題、景區(qū)營(yíng)銷主要參與主體、景區(qū)營(yíng)銷面臨主要問(wèn)題、景區(qū)曾使用過(guò)的營(yíng)銷策略及有效營(yíng)銷策略偏向、區(qū)域營(yíng)銷存在的主要障礙等方面調(diào)查；游客調(diào)查除了對(duì)調(diào)查者個(gè)人基本信息的了解外主要側(cè)重于游客旅游信息途徑、出游方式、旅游費(fèi)用及其主要開(kāi)支作個(gè)初步了解，并對(duì)游客出游目的、旅游地特色、文化印象、產(chǎn)品偏好、旅游線路、行程安排滿意度和區(qū)域形象、營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)查、評(píng)分。除此之外我們還預(yù)留空白區(qū)域懇請(qǐng)景區(qū)和游客對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域營(yíng)銷提出寶貴的建議。截至2015年年底，共收回的14份景區(qū)問(wèn)卷和300份游客問(wèn)卷樣本作比對(duì)分析，有效率達(dá)100%。

三、西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷調(diào)查分析

（一）旅游區(qū)域開(kāi)發(fā)建設(shè)主體單一，缺少投資吸引力

在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中：國(guó)營(yíng)企業(yè)共有8家，占57.14%，民營(yíng)和合資企業(yè)5家，占35.72%，其他性質(zhì)的1家，占7.14%；景區(qū)規(guī)模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。從中可以看出：1.西雙版納旅游區(qū)域開(kāi)發(fā)建設(shè)主體單一，以國(guó)營(yíng)企業(yè)居多，民營(yíng)、外資、合營(yíng)或個(gè)體性質(zhì)的很少，反映出開(kāi)發(fā)建設(shè)主體性質(zhì)單一的局勢(shì)。2.旅游區(qū)域投資主體規(guī)模以中小企業(yè)居多，國(guó)有企業(yè)資金注入較多，說(shuō)明民營(yíng)、民間、外資或個(gè)人愿意投資當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)建設(shè)的企業(yè)或個(gè)人很少，旅游區(qū)域缺乏投資吸引力。

（二）旅游區(qū)域資源豐富，特色鮮明，市場(chǎng)潛力巨大

在調(diào)查的14家景區(qū)中，具有代表性的旅游資源主要是：水域風(fēng)光、生物景觀和人文活動(dòng)。像建筑設(shè)施、遺址遺跡、旅游商品等資源尚處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。當(dāng)談及景區(qū)特色時(shí)，大部分調(diào)查景區(qū)認(rèn)為其景區(qū)特色鮮明，彰顯特色，人文景觀內(nèi)涵豐富、底蘊(yùn)深厚。通過(guò)調(diào)查反映出一個(gè)事實(shí)：西雙版納旅游資源豐富，景區(qū)開(kāi)發(fā)資源只占了冰山一角，資源市場(chǎng)潛力巨大。

（三）旅游區(qū)域宣傳投入低、渠道窄、級(jí)別低、形式單一

由于涉及商業(yè)機(jī)密，在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中愿意談及景區(qū)宣傳投入的只有12家，其中每年投入達(dá)百萬(wàn)元以上的有5家，占41.67%，50萬(wàn)至100萬(wàn)元的有2家，占16.67%；50萬(wàn)以下的有5家，占41.67%；投入金額最高的達(dá)800萬(wàn)元，最低的只有2萬(wàn)元。宣傳渠道采用最多的是報(bào)紙版面、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳，其次是旅行社宣傳和推薦、旅游雜志和路邊廣告。宣傳媒體級(jí)別以省級(jí)或當(dāng)?shù)丶?jí)別的傳媒居多，國(guó)際或國(guó)家級(jí)別傳媒選擇較少。宣傳方案以廣告宣傳片和彩色圖片、文字為主，很少有用電影、電視記錄片拍攝及會(huì)展宣傳活動(dòng)的宣傳方式。從中我們可以看出，該旅游區(qū)域中參與建設(shè)主體在宣傳資金方面投入低、渠道窄、級(jí)別低、形式單一。

（四）市場(chǎng)缺乏營(yíng)銷知識(shí)和專業(yè)人才，市場(chǎng)策劃能力低、市場(chǎng)應(yīng)變策略少

在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中，負(fù)責(zé)景區(qū)宣傳策劃的，近七成景區(qū)宣傳策劃工作是由景區(qū)管理人員或景區(qū)宣傳部門(mén)負(fù)責(zé)完成，愿意聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司的很少。常用的營(yíng)銷策略有廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產(chǎn)品創(chuàng)新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產(chǎn)品創(chuàng)新策略。當(dāng)問(wèn)及景區(qū)營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)大家普遍認(rèn)為，這主要是景區(qū)缺乏營(yíng)銷知識(shí)、缺乏營(yíng)銷資金和人才。有些景區(qū)建議，今后能進(jìn)行專業(yè)營(yíng)銷策劃人員培訓(xùn)、新媒體的認(rèn)識(shí)和使用等方面的活動(dòng)。由此可見(jiàn)，旅游區(qū)域“重開(kāi)發(fā)、輕營(yíng)銷”的思想突出，不愿引進(jìn)新的營(yíng)銷理論和人才，導(dǎo)致市場(chǎng)缺乏營(yíng)銷知識(shí)和專業(yè)人員，市場(chǎng)策劃能力低、市場(chǎng)應(yīng)變策略少。

（五）旅游區(qū)域政府和公眾區(qū)域營(yíng)銷意識(shí)薄弱，參與意識(shí)差

當(dāng)談及區(qū)域營(yíng)銷中所出現(xiàn)的主要問(wèn)題時(shí)，在參與調(diào)查的近80%的景區(qū)認(rèn)為，政府重視不夠，無(wú)論資金還是政策支持力度都不夠，區(qū)域間交流少，區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)不夠，旅游服務(wù)企業(yè)及其相關(guān)人員參與性不活躍。用一句話概括就是：“區(qū)域政府及產(chǎn)業(yè)相關(guān)利益者在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)域營(yíng)銷意識(shí)淡薄，參與意識(shí)差，興趣不高”。

（六）旅游區(qū)域公眾信息獲取渠道具有時(shí)代性、先進(jìn)性和多樣性等特點(diǎn)

隨著QQ、微信、微博的出現(xiàn)，人們獲取旅游信息途徑日益增多。在此次調(diào)查中，近43.67%的游客選擇電視、37%選擇網(wǎng)絡(luò)作為其獲取旅游信息的主要途徑?？梢?jiàn)，我州在旅游區(qū)域公眾信息獲取方面具有時(shí)代性、先進(jìn)性和多樣性等特點(diǎn)。

（七）旅游區(qū)域渠道營(yíng)銷面窄，服務(wù)產(chǎn)品老化

在300份游客市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)中，大部份的游客都愿意選擇單位、旅行社組織或與親朋結(jié)伴同行，只有近10%左右的人選擇“個(gè)人出行”。對(duì)于“消費(fèi)方向”，主要用于住宿、購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)項(xiàng)目安排，其中住宿和餐飲開(kāi)支占60%以上，購(gòu)物占36.33%，娛樂(lè)占18.67%。從中可以看出，旅游區(qū)域游客出行選擇方式少，渠道營(yíng)銷面窄，消費(fèi)方向無(wú)非就是“老三樣――吃、住、行”，服務(wù)產(chǎn)品老化，娛樂(lè)項(xiàng)目缺乏吸引力和消費(fèi)力。

（八）游客消費(fèi)理性、目的性強(qiáng)，極具個(gè)性

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近70.67%的游客其旅游目的是沖著休閑度假而來(lái)；64.67%的游客沖著當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情而來(lái)；34.33%的游客為當(dāng)?shù)責(zé)釒эL(fēng)光而來(lái)。另外，61.33%的游客采用自費(fèi)出行的方式，只有15.67%的游客采用公費(fèi)出行。旅游區(qū)域內(nèi)游客在整個(gè)行程中明白自己來(lái)旅游地要做什么、喜歡什么、愛(ài)什么，自主消費(fèi)旅游趨勢(shì)日趨明顯。由此或見(jiàn)，旅游區(qū)域內(nèi)游客消費(fèi)理性、目的性強(qiáng)，極具個(gè)性。

（九）旅游區(qū)域規(guī)劃和配套設(shè)施日趨完善，旅游區(qū)域形象好，市場(chǎng)認(rèn)可度高

據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%以上游客對(duì)區(qū)域規(guī)劃和景區(qū)配套設(shè)施滿意，70%以上滿意行程。在區(qū)域形象評(píng)分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客認(rèn)為區(qū)域形象宣傳特色突出，很有吸引力。這說(shuō)明旅游地客源市場(chǎng)評(píng)價(jià)高，市場(chǎng)認(rèn)可度好，客源市場(chǎng)拓展和深挖的可能性很強(qiáng)。

（十）旅游區(qū)域文化絢麗多姿，豐富多彩，極具特色

第6篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

20*年是“十一五”計(jì)劃的開(kāi)局之年，旅游工作要起好步，開(kāi)好局。要以黨的十六屆四中、五中全會(huì)精神為指導(dǎo)，以創(chuàng)建浙江省旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣為目標(biāo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作職能，牢固樹(shù)立旅游產(chǎn)業(yè)意識(shí)、機(jī)遇意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，打造品牌，開(kāi)拓市場(chǎng)。努力實(shí)現(xiàn)我縣旅游經(jīng)濟(jì)健康、快速發(fā)展。

二、工作目標(biāo)

爭(zhēng)取20*年全縣接待國(guó)內(nèi)游客170萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)20%以上，接待境外游客7000人次，比上年增長(zhǎng)20%，實(shí)現(xiàn)全縣旅游收入12億元，比上年增長(zhǎng)20%。

三、工作重點(diǎn)

1、創(chuàng)新思路，精心策劃20*年中國(guó)**旅游節(jié)。

根據(jù)國(guó)家旅游局提出的20*年旅游主題，要在總結(jié)前幾年成功舉辦*旅游節(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極探索市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，針對(duì)市場(chǎng)定位結(jié)合20*年（*）世界休博會(huì)的召開(kāi)、結(jié)合*旅游品牌的塑造、結(jié)合我縣的特色產(chǎn)業(yè)和特色文化策劃旅游節(jié)的方案，做好旅游、經(jīng)濟(jì)、文化三結(jié)合的文章，把旅游節(jié)辦成展現(xiàn)*特色經(jīng)濟(jì)、*特色文化和*灣北岸*魅力之旅（*山水之旅、核電工業(yè)之旅、*海島生態(tài)之旅、武原鎮(zhèn)文化宗教之旅、跨海大橋工程之旅）的節(jié)慶活動(dòng)，力求創(chuàng)新辦節(jié)形式，使旅游節(jié)內(nèi)涵更豐富、品位更高、群眾參與面更廣，以取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的同步提高。

2、加大旅游招商引資力度，提升旅游經(jīng)濟(jì)總量。

一是積極協(xié)助外商做好*招商引資的相關(guān)工作，力爭(zhēng)到20*年年底，促使*海島生態(tài)旅游區(qū)景區(qū)建設(shè)全面鋪開(kāi)。

二是進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，出臺(tái)和完善旅游項(xiàng)目招商引資的相關(guān)激勵(lì)政策，吸引縣外資金投入開(kāi)發(fā)我縣旅游。做好旅游項(xiàng)目的包裝和招商引資的相關(guān)基礎(chǔ)性工作，力爭(zhēng)20*年高星級(jí)旅游飯店項(xiàng)目招商引資有突破。

3、完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做深旅游促銷文章。

一是組織開(kāi)展“*灣魅力之旅——*旅游”*意見(jiàn)征詢活動(dòng)，全面了解客源市場(chǎng)新情況、新動(dòng)態(tài)，按照打造休閑度假勝地的需要，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，重新確定市場(chǎng)營(yíng)銷范圍和重點(diǎn)。立足長(zhǎng)三角，鞏固滬蘇杭，拓展蕭紹甬，接軌寧鎮(zhèn)楊。在宣傳促銷過(guò)程中，以客源層促銷為突破口，區(qū)分對(duì)象，細(xì)分類別，抓住特定市場(chǎng)興趣所在，精心設(shè)計(jì)休閑度假主題，適應(yīng)游客需求，提高促銷的針對(duì)性。

二是組織縣內(nèi)各景區(qū)（點(diǎn)）、賓館、旅行社赴江浙滬目標(biāo)市場(chǎng)的社區(qū)、大學(xué)、大型企業(yè)召開(kāi)旅游推介會(huì)，積極參加20*（*）世界休閑博覽會(huì)及長(zhǎng)三角地區(qū)的各類旅交會(huì)、旅游洽談會(huì)、說(shuō)明會(huì)、旅游資源博覽會(huì)。充分利用（*）世界休博會(huì)的載體，策劃開(kāi)展*休閑度假會(huì)務(wù)旅游專題推介活動(dòng)。承辦以民間民俗文化表演、旅游產(chǎn)品推介、旅游商品展銷為主要內(nèi)容的“*活動(dòng)周”。加強(qiáng)旅游信息平臺(tái)建設(shè)，努力辦好*旅游網(wǎng)。充分利用電視、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告等各種媒體，擴(kuò)大宣傳聲勢(shì)，進(jìn)一步打響*山水之旅、核電工業(yè)之旅、海島生態(tài)之旅、跨海大橋工程之旅的品牌。

4、抓好旅游資源整合，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一是做好*山水之旅、核電工業(yè)之旅、武原鎮(zhèn)文化宗教之旅、*灣跨海大橋工程之旅旅游線路的整合與整體推介，豐富外地游客來(lái)鹽旅游內(nèi)容，延長(zhǎng)在鹽停留時(shí)間，提高旅游消費(fèi)。

二是加強(qiáng)區(qū)域合作，增加市場(chǎng)客源。（1）加強(qiáng)與嘉興及周邊縣市的區(qū)域合作，整體推介*——皮革城，*灣跨海大橋——秦山核電站——*——尖山高爾夫球場(chǎng)——鹽官觀潮勝地等*灣北岸濱海旅游線，借景造勢(shì)，借梯登高，進(jìn)一步擴(kuò)大*旅游的知名度。（2）以第二屆中韓旅游合作大會(huì)為契機(jī)，加強(qiáng)*——上?！n國(guó)三地的合作，力爭(zhēng)使“金九尋蹤游”成為韓國(guó)游客入境游的熱線。（3）切實(shí)抓好“山海協(xié)作項(xiàng)目，*——龍泉旅游合作項(xiàng)目的實(shí)施。

5、深化行業(yè)管理力度，提升產(chǎn)業(yè)綜合素質(zhì)。

一是堅(jiān)持扶優(yōu)扶強(qiáng)，鼓勵(lì)構(gòu)建以市場(chǎng)為紐帶的旅行社聯(lián)合體，規(guī)范旅行社散客市場(chǎng)秩序。

二是積極導(dǎo)入綠色飯店管理理念，加大行業(yè)綠色飯店創(chuàng)建力度，制訂創(chuàng)建計(jì)劃，落實(shí)創(chuàng)建任務(wù)，做好創(chuàng)建指導(dǎo)，爭(zhēng)取20*年有二家三星級(jí)賓館成為省級(jí)“綠色飯店”。

三是依照省局的要求和有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，借鑒外地經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)景區(qū)“農(nóng)家樂(lè)”小賓館和社會(huì)餐館的規(guī)范化管理，建立一套科學(xué)的服務(wù)質(zhì)量考評(píng)體系，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，推出風(fēng)味餐飲，形成品牌，吸引外地游客。

四是加強(qiáng)旅游質(zhì)量監(jiān)督，切實(shí)推進(jìn)依法治旅，維護(hù)旅游企業(yè)及消費(fèi)者的合法權(quán)益，倡導(dǎo)公平競(jìng)爭(zhēng)，守法經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步規(guī)范旅游市場(chǎng)秩序。

五是在全縣旅游行業(yè)開(kāi)展“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”為主題的創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，進(jìn)一步完善考核內(nèi)容。舉辦“十佳旅游行業(yè)服務(wù)明星”、“創(chuàng)優(yōu)優(yōu)勝單位”的評(píng)選，健全星級(jí)賓館總經(jīng)理、旅行社總經(jīng)理工作例會(huì)學(xué)習(xí)考察制度，加強(qiáng)涉旅企業(yè)的交流與勾通，對(duì)行業(yè)發(fā)展中遇到的難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題，統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)，形成誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，公平競(jìng)爭(zhēng)，互幫互學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，攜手共進(jìn)的行風(fēng)。

六是注重人才培訓(xùn)，提高行業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)。繼續(xù)與省旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院，聯(lián)合辦好旅游管理大專班。以提高導(dǎo)游素質(zhì)為突破口，推進(jìn)導(dǎo)游形象工程建設(shè)，加大培訓(xùn)力度，提高導(dǎo)游講解水平。積極配合省、市旅游主管部門(mén)，組織有關(guān)人員參加飯店、旅行社、景區(qū)經(jīng)營(yíng)管理人員的培訓(xùn)。結(jié)合國(guó)家旅游局確定的旅游主題，舉行生動(dòng)活潑、切實(shí)可行、行之有效的全縣旅游行業(yè)技術(shù)比武和才藝競(jìng)技，增強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步提高行業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。

七是切實(shí)抓好旅游行業(yè)的安全生產(chǎn)工作。在全縣旅游行業(yè)中開(kāi)展對(duì)《安全生產(chǎn)法》和其它安全法規(guī)的宣傳，增強(qiáng)旅游從業(yè)人員安全的意識(shí)。健全安全責(zé)任制，抓好經(jīng)常性的督促和安全檢查，重點(diǎn)抓好黃金周旅游安全工作，杜絕重大和惡性旅游安全事故的發(fā)生。

6、抓緊旅游規(guī)劃修編，做好旅游品牌包裝。

一是高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量編制好《*縣旅游業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃》。召開(kāi)專家評(píng)審會(huì)，在此基礎(chǔ)上作好修改定稿。報(bào)縣政府批準(zhǔn)實(shí)施。

二是積極配合做好*景區(qū)爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家4A級(jí)旅游區(qū)的申報(bào)、指導(dǎo)、驗(yàn)收、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。

三是加強(qiáng)與跨海大橋指揮部的合作，明確游客接待單位，規(guī)劃設(shè)計(jì)游覽線路，制訂雙方合作協(xié)議，叫響“大橋工程之旅”。

四是針對(duì)*獨(dú)特的旅游資源，積極做好“農(nóng)家樂(lè)休閑旅游等旅游品牌的包裝，不斷豐富休閑度假內(nèi)涵，增強(qiáng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

7、扶持特色旅游商品開(kāi)發(fā)，提高旅游購(gòu)物消費(fèi)比例。

加大對(duì)旅游商品開(kāi)發(fā)的扶持力度，爭(zhēng)取政府出臺(tái)扶持政策、措施，調(diào)動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)旅游商品的積極性，豐富我縣旅游商品的種類。命名一批旅游商品生產(chǎn)推薦單位，進(jìn)一步辦好涉旅賓館旅游商品專柜，利用媒體加大對(duì)我縣旅游商品的推介力度，擴(kuò)大我縣旅游商品知名度，增加旅游商品的銷量。

第7篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】旅行社；營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷

1.旅行社體系及概況

1.1 旅行社的定義

旅行社是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動(dòng)，為旅游者提供相關(guān)旅游服務(wù)，開(kāi)展國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)或者出境旅游業(yè)務(wù)的旅游機(jī)構(gòu)。

1.2 旅行社的產(chǎn)品

從旅游經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，旅行社的產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過(guò)程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。這種服務(wù)具有不可感知的特性，也不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但可以滿足旅游者的旅游需求。從旅游者的角度來(lái)看，可以得出這樣的結(jié)論：旅行社產(chǎn)品是之旅游者花費(fèi)了一定的時(shí)間、費(fèi)用和經(jīng)歷所換取的一種旅游經(jīng)歷。

1.3 中國(guó)的旅行社行業(yè)現(xiàn)狀

2.旅行社傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

2.1 旅行社傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷

旅行社傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種被動(dòng)營(yíng)銷觀念，通過(guò)調(diào)查旅游者的行為而獲得其偏好，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、合理反饋，并使這一系列的計(jì)劃和實(shí)施與企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)相一致。

在旅行社的傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)程中，存在一種“標(biāo)準(zhǔn)化”的概念，大多數(shù)產(chǎn)品是為團(tuán)隊(duì)旅游而設(shè)計(jì)的，缺少“個(gè)性化”，不能很好的滿足顧客日益增長(zhǎng)的不同需求。目前我國(guó)大多數(shù)旅行社的經(jīng)營(yíng)還處在這一階段，銷售模式大多也是門(mén)店銷售而不是網(wǎng)絡(luò)銷售，即使建立網(wǎng)站，也更多的是用于宣傳，而不是銷售。

2.2 旅行社的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷是電子商務(wù)的一項(xiàng)分支，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一切的營(yíng)銷活動(dòng)，以傳統(tǒng)營(yíng)銷推銷產(chǎn)品的“4P”理論（即：產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）轉(zhuǎn)向以滿足顧客需求為中心的“4C”理論（即：顧客、花費(fèi)、方便性、溝通）。相比傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的互動(dòng)性的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念。

目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)許多專業(yè)旅游網(wǎng)站，如e龍網(wǎng)、攜程網(wǎng)、中青旅遨游旅游網(wǎng)等。目前旅游網(wǎng)站不少是以商務(wù)和自助游為主，通過(guò)或許機(jī)票和客房差價(jià)獲利。銷售產(chǎn)品多針對(duì)散客中的自助游，以預(yù)定機(jī)票、酒店為主，其線路的設(shè)計(jì)為自由行。

2.3 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)比

相對(duì)而言，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中“標(biāo)準(zhǔn)化”的概念比較突出，營(yíng)銷渠道大多借助中間商，營(yíng)銷范圍會(huì)受到地域和資金的限制，營(yíng)銷方式比較大眾化，同時(shí)在廣告成本的投入上比較多。而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“個(gè)性化”日益明顯，營(yíng)銷渠道到多是直接面對(duì)客戶，營(yíng)銷范圍也隨之在空間上可以無(wú)限擴(kuò)張，營(yíng)銷方式日趨個(gè)性化，廣告的成本投入上會(huì)小很多，并借助網(wǎng)絡(luò)宣傳效果更佳。

由此可知，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)很明顯。但是，如果網(wǎng)絡(luò)銷售的背后沒(méi)有傳統(tǒng)旅行社支撐，會(huì)帶來(lái)很多限制。各項(xiàng)服務(wù)的提供都以來(lái)簽約旅行社，網(wǎng)站沒(méi)有實(shí)際的組團(tuán)權(quán)，也沒(méi)有屬于自己的真正的產(chǎn)品，服務(wù)品質(zhì)缺少保證。多數(shù)傳統(tǒng)旅行社會(huì)將旅游網(wǎng)站當(dāng)做自己在淡季時(shí)的一個(gè)銷售渠道，一旦旺季來(lái)臨，傳統(tǒng)旅行社很難能顧全旅游網(wǎng)站的銷售，供給難以上去，旅游網(wǎng)站將面臨威脅。所以，只有將傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式相結(jié)合，才能凸顯旅行社的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

2.4 旅行社網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷方式及優(yōu)勢(shì)

2.4.1 信息提供

以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，向顧客進(jìn)行信息提供是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的一大優(yōu)勢(shì)。旅游網(wǎng)站可以將路線信息，的單項(xiàng)產(chǎn)品信息（如酒店、票務(wù)、護(hù)照等）、旅游地文化信息、其他物品價(jià)格信息、經(jīng)營(yíng)信息等有序的進(jìn)行歸納排列，向顧客有條理的展現(xiàn)出來(lái)，便于游客的查詢、預(yù)定和購(gòu)買(mǎi)。

2.4.2 網(wǎng)絡(luò)宣傳

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展和進(jìn)步，圖文并茂的網(wǎng)頁(yè)宣傳可以帶給顧客更加形象的展示和身臨其境的體會(huì)，加強(qiáng)了宣傳的效果。與此同時(shí)，可以帶給顧客更加便捷的享受，不受顧客所處時(shí)間空間變化的影響。并且有利于提供一對(duì)一營(yíng)銷，定制營(yíng)銷，顧客可以自由選擇出行時(shí)間、外出天數(shù)、人數(shù)、出發(fā)地、目的地、費(fèi)用檔次等。

2.4.3 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)

近些年來(lái)，隨著網(wǎng)上銀行和支付寶等B2B、B2C模式的興起和發(fā)展，網(wǎng)上支付的快捷性和便利性愈加明顯。只要單擊鼠標(biāo)就可以購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，為顧客省去了不少皮鞋成本，降低了資金運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)，提高了購(gòu)買(mǎi)效率

2.4.4 信息反饋

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式下，旅游者接受信息時(shí)會(huì)產(chǎn)生各種反饋，大多是以紙面的方式或者電話的方式與促銷人員溝通，進(jìn)行信息反饋，在營(yíng)銷中針對(duì)顧客反饋滿足其要求使其完成購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)信息反饋的方式讓反饋?zhàn)兊母颖憬莺屯暾?，可以提高顧客的滿意度。做好旅游售后服務(wù)的延伸可以有助于更牢固的聯(lián)系與顧客之間的關(guān)系，讓已擁有的客源不會(huì)產(chǎn)生明顯的流失。

3.中青旅的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析

3.1 中青旅概況

中青旅控股股份有限公司（簡(jiǎn)稱中青旅）是以直屬企業(yè)中國(guó)青旅集團(tuán)公司為主發(fā)起人，通過(guò)募集方式設(shè)立的股份有限公司。

作為中國(guó)旅游行業(yè)的領(lǐng)航者，中青旅堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，不斷推進(jìn)自身發(fā)展，在差旅管理、觀光旅游、會(huì)獎(jiǎng)旅游、度假旅游、景區(qū)開(kāi)發(fā)、酒店運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中青旅旗下?lián)碛绣塾尉W(wǎng)、百變自由行、中青旅會(huì)展、等一系列國(guó)內(nèi)知名旅游企業(yè)和產(chǎn)品品牌，在北京、上海、香港、東京、溫哥華等海內(nèi)外三十余個(gè)核心城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

2005年，“遨游網(wǎng)”成立。身為中青旅公民旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，“遨游網(wǎng)”依托先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段，立足于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系，設(shè)立了在線預(yù)訂、在線支付平臺(tái)，建立以中青旅為品牌依托和保障，具備全國(guó)性、開(kāi)放性的旅游度假產(chǎn)品預(yù)訂和旅行服務(wù)網(wǎng)站。

3.2 “遨游網(wǎng)”產(chǎn)品概況

其核心產(chǎn)品主要分為百變自由行和參團(tuán)產(chǎn)品。

百變自由行：憑借中青旅數(shù)十年良好的服務(wù)和資質(zhì)，由傳統(tǒng)的自由行形式上創(chuàng)新演變而成。提供靈活自由，可選度較高的旅游組合元素，可以讓顧客根據(jù)自己的需求選擇出發(fā)地、目的地、出發(fā)時(shí)間、外出天數(shù)、人數(shù)等方面，根據(jù)個(gè)人需求選擇合適的機(jī)票、酒店及地接服務(wù)。

參團(tuán)產(chǎn)品：中青旅首開(kāi)包機(jī)旅游業(yè)務(wù)，集合國(guó)內(nèi)國(guó)外著名旅游景點(diǎn)，設(shè)計(jì)獨(dú)特的旅游線路。參團(tuán)產(chǎn)品目前已擁有郵輪旅游、歐洲精品、美國(guó)旅游、馬爾代夫等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。首創(chuàng)“慢品慢游”、“環(huán)球主題樂(lè)園”、"環(huán)球海島專家"、"世界遺產(chǎn)大使"等品牌產(chǎn)品。研發(fā)東方學(xué)子修學(xué)游、夕陽(yáng)紅老年旅游、婚慶蜜月等細(xì)分市場(chǎng)的精品線路。

3.3 中青旅網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

3.3.1 信息提供

在先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)支持下，中青旅借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，變革經(jīng)營(yíng)模式，借助“遨游網(wǎng)”將線路、出發(fā)地、目的地、出發(fā)時(shí)間、費(fèi)用等各方面信息提供給顧客，使信息流、客流、物流在實(shí)時(shí)信息交互基礎(chǔ)上充分整合，實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，從而實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化和內(nèi)部運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

3.3.2 網(wǎng)絡(luò)宣傳

依靠“遨游網(wǎng)”網(wǎng)頁(yè)的精美制作將宣傳效果進(jìn)一步加強(qiáng)化?！板塾尉W(wǎng)”上同時(shí)有漢語(yǔ)、英語(yǔ)、日語(yǔ)三種語(yǔ)言的版本，擴(kuò)大了宣傳對(duì)象，宣傳內(nèi)容有自由行、參團(tuán)游、海島游、會(huì)展旅游、商務(wù)旅游等方面以及門(mén)市經(jīng)營(yíng)信息，此外還為顧客設(shè)立定制旅游產(chǎn)品和單項(xiàng)產(chǎn)品代辦服務(wù)，增強(qiáng)了旅游服務(wù)“個(gè)性化”的概念。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)

中青旅“遨游網(wǎng)”采用網(wǎng)上支付的方式，推出分期付款的政策及零息零手續(xù)費(fèi)的政策，減少了顧客的經(jīng)濟(jì)壓力，減少了資金運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)效率。此外，帶給顧客快捷便利的享受，減少了不必要的時(shí)間損耗和資金損耗。

3.3.4 信息反饋

中青旅除了采用傳統(tǒng)營(yíng)銷中的與客戶積極溝通手段外，在“遨游網(wǎng)”網(wǎng)站上設(shè)置了會(huì)員服務(wù)區(qū)，對(duì)會(huì)員實(shí)行信息有針對(duì)性遞送；在量身定制區(qū)也設(shè)有客戶信息登記，便于將設(shè)計(jì)好的個(gè)性化產(chǎn)品傳遞給客戶。

參考文獻(xiàn)

[1]呂萍,周星嵐.中青旅電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2010(27).

[2]李江敏,劉承良,王苑.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷在旅行社業(yè)的整合——以中青旅為例[J].全國(guó)商情·經(jīng)濟(jì)理論研究,2008(3).

[3]中國(guó)旅行社網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)研究報(bào)告簡(jiǎn)版[R].2010.

第8篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 旅行社 客戶關(guān)系管理(CRM)

一、CRM理論基礎(chǔ)與發(fā)展現(xiàn)狀

客戶關(guān)系管理CRM是企業(yè)為提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的而樹(shù)立的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略 ,因此CRM即是一種管理理念,又是一種管理機(jī)制,一種管理技術(shù)。在管理理念上,以客戶作為企業(yè)的重要資源;并通過(guò)建立并維護(hù)與客戶的管理機(jī)制,應(yīng)用CRM系統(tǒng)將業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、銷售自動(dòng)化等技術(shù)結(jié)合起來(lái),形成一個(gè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)自動(dòng)化解決方案。

在21世紀(jì)初,CRM已經(jīng)引起世界的廣泛關(guān)注并作為現(xiàn)代企業(yè)最為優(yōu)先的發(fā)展戰(zhàn)略。而中國(guó)的銀行、保險(xiǎn)、電信等行業(yè)早已經(jīng)研發(fā)并應(yīng)用CRM。旅游業(yè)同樣是一個(gè)需要獲得顧客廣泛支持的行業(yè),但由于中國(guó)的旅游信息化尚處于初步發(fā)展階段,CRM在多數(shù)旅行社中尚未應(yīng)用或仍局限于企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程。

二、旅行社應(yīng)用CRM的條件分析

1.旅行社的行業(yè)特殊性

我國(guó)旅行社是旅游產(chǎn)業(yè)中較為特殊的旅游企業(yè),行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張導(dǎo)致多數(shù)旅行社以中、小型為主,而大型旅行社則以旅游企業(yè)集團(tuán)集聚化進(jìn)程呈現(xiàn)出加快發(fā)展的態(tài)勢(shì) 。旅行社的特殊性體現(xiàn)在其作為旅游者與旅游企業(yè)之間的媒介和協(xié)調(diào)者,是旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者、組織者、宣傳者和銷售者。因此,旅行社的職能,決定旅行社的業(yè)務(wù)操作中需要與眾多方面建立聯(lián)系,進(jìn)行大量的信息傳遞與交換。因此CRM對(duì)旅行社內(nèi)部處理復(fù)雜的業(yè)務(wù)流必不可少,客戶關(guān)系管理的理念、模式與技術(shù)在旅行社中具有廣闊的應(yīng)用空間 。

2.客戶關(guān)系維系的重要性

目前,普遍的行業(yè)特征是“一個(gè)新客戶的銷售成本是現(xiàn)有客戶銷售成本的6倍;向一個(gè)老客戶銷售新產(chǎn)品的利潤(rùn)率是50%,而對(duì)一個(gè)新客戶只是15%;5%的客戶保留程度的增加可以導(dǎo)致85%的利潤(rùn)度的增加?！?因此對(duì)于老客戶的關(guān)系維系成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)掘新客戶的成本。而旅行社的行業(yè)特殊性決定其與相關(guān)旅游企業(yè)之間建立長(zhǎng)期的、良好的客戶關(guān)系,爭(zhēng)取到較低的市場(chǎng)報(bào)價(jià)與最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息,從而以優(yōu)質(zhì)低價(jià)的旅游線路與旅游產(chǎn)品在同行業(yè)中取勝,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中降低風(fēng)險(xiǎn)性,穩(wěn)健的發(fā)展壯大。

3.旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)旅行社市場(chǎng)的不健全、低壁壘性造成了局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“失調(diào)”現(xiàn)象 。國(guó)、中、青三大旅行網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)所占的市場(chǎng)份額尚不足20%,難以很好地承擔(dān)假日旅游市場(chǎng)的重負(fù),而中、小型旅行社數(shù)量多,規(guī)模小,集中程度低,經(jīng)營(yíng)手段單一。人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史表明:在一個(gè)成熟度不高,客戶介入購(gòu)買(mǎi)決策程度較低的市場(chǎng)環(huán)境中,客戶更關(guān)注的是產(chǎn)品、服務(wù)的功能和價(jià)格。從旅行社業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看,價(jià)格仍是旅行社增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力需要打好的一張牌。惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)旅行社現(xiàn)存的主要問(wèn)題之一,全國(guó)已有1萬(wàn)多家旅行社共同分食旅游市場(chǎng)資源 。地域相近的同類旅行社之間為了爭(zhēng)奪客戶競(jìng)相壓價(jià),一些受游客歡迎的旅游線路價(jià)位一跌再跌,形成了惡性的循環(huán)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致了旅游市場(chǎng)秩序的混亂,同時(shí)削減了行業(yè)的利潤(rùn)。

三、旅行社如何正確的應(yīng)用CRM

1.正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系價(jià)值

客戶關(guān)系管理(CRM)旨在為企業(yè)與客戶間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系提供一整套解決方案。但許多企業(yè)在應(yīng)用CRM之前,并未對(duì)CRM有正確的認(rèn)識(shí)就盲目上馬,最終導(dǎo)致應(yīng)用不當(dāng)以失敗告終。CRM的核心是客戶關(guān)系價(jià)值,并非客戶關(guān)系, CRM強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”,是建立在掌握客戶的信息、分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)上,統(tǒng)籌旅行社市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì),科學(xué)的、有針對(duì)性對(duì)有價(jià)值的客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。市場(chǎng)并不是“靜態(tài)的”,在不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)中,客戶關(guān)系的價(jià)值也隨之改變。如當(dāng)旅游市場(chǎng)興起“紅色旅游”熱時(shí),此時(shí)旅行社的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析,并通過(guò)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)管理工具篩選出有價(jià)值的客戶,進(jìn)而通過(guò)應(yīng)用支持層提供的報(bào)表查詢、OLAP、知識(shí)發(fā)現(xiàn)分析決策工具等,將有價(jià)值的客戶知識(shí)存儲(chǔ)于動(dòng)態(tài)知識(shí)庫(kù)中,重新調(diào)整出適銷對(duì)路的紅色旅游線路,從而增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的滿意度、吸引潛在客戶群體;并同時(shí)實(shí)現(xiàn)旅行社的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

2.選取合適的客戶關(guān)系管理模式

CRM的確可以準(zhǔn)確地評(píng)估客戶的價(jià)值與創(chuàng)利能力,最大程度地降低成本,提高效率,從而為企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的活力和最大的利潤(rùn)。但CRM自身仍然存在一些弊端與不足。CRM系統(tǒng)與其他應(yīng)用系統(tǒng),如SCM、ERP等之間缺乏整合性,CRM缺乏數(shù)據(jù)的集成性、缺乏公正的第三方咨詢和明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等 。因此旅行社在應(yīng)用CRM前,應(yīng)當(dāng)針對(duì)自身情況選擇合適的CRM模式進(jìn)行運(yùn)作。目前市場(chǎng)應(yīng)用較廣泛的CRM有電子客戶關(guān)系管理(eCRM)、智能客戶關(guān)系管理(iCRM)、移動(dòng)客戶關(guān)系管理(mCRM)、整合客戶關(guān)系管理(ICRM),本文根據(jù)旅行社的不同發(fā)展?fàn)顩r與類型列出各自適合的CRM模式如下:

(1)小型旅行社可通過(guò)引入CRM管理理念與在網(wǎng)站維護(hù)中引入CRM技術(shù)兩者相結(jié)合的模式進(jìn)行管理。首先CRM管理理念應(yīng)引起小型旅行社的領(lǐng)導(dǎo)者的重視,有效的貫徹該理念有利于旅行社維護(hù)客戶關(guān)系,從而逐步向中型旅行社轉(zhuǎn)化。其次在旅行社網(wǎng)站維護(hù)中引入基于互聯(lián)網(wǎng)的銷售、在線問(wèn)答、個(gè)性化服務(wù)等可實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷,增強(qiáng)客戶的認(rèn)知度與滿意度。

(2)中型旅行社可采用移動(dòng)客戶關(guān)系管理(mCRM)的模式。移動(dòng)客戶關(guān)系管理(mCRM)即mobile CRM,是指旅行社CRM的無(wú)線化、移動(dòng)化。mCRM具有在行銷操作、銷售操作及客戶服務(wù)與支持三方面的功能。即通過(guò)短信等方式進(jìn)行折扣信息發(fā)送、通過(guò)移動(dòng)信息服務(wù)采集客戶購(gòu)買(mǎi)偏好、為客戶提供支持與個(gè)性化服務(wù)等。中型旅行社具有一定的市場(chǎng)占有率與促銷經(jīng)驗(yàn),通過(guò)mCRM可以進(jìn)一步了解客戶需求,投其所好,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,提高旅行社的經(jīng)濟(jì)效益,有利于旅行社轉(zhuǎn)變成大型企業(yè)。

(3)大型旅行社可采用電子客戶關(guān)系管理(eCRM)的模式進(jìn)行管理。電子客戶關(guān)系管理(electronic CRM)是一種基于Internet技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。它的核心是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)市場(chǎng)和中間件,客戶智能分析模塊,市場(chǎng)模塊,服務(wù)模塊,銷售模塊。是旅行社通過(guò)網(wǎng)站維護(hù)、實(shí)時(shí)的在線跟蹤客戶信息、實(shí)時(shí)交流方式、知識(shí)e化的一個(gè)基于商務(wù)網(wǎng)站的對(duì)客戶關(guān)系的“數(shù)字化”管理。

(4)集團(tuán)型旅游企業(yè)則可采用智能客戶關(guān)系管理模式。智能客戶關(guān)系管理(intelligence CRM)是一種以客戶為中心,具有呼叫中心的客戶關(guān)系管理模式。企業(yè)利用它可以建立與客戶之間的“學(xué)習(xí)關(guān)系”,并能夠根據(jù)不同客戶特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)。能夠?qū)⑶芭_(tái)的CRM和后臺(tái)的ERP系統(tǒng)相結(jié)合的全面智能化解決方案,并可以滿足不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的需求。

(5)最后,整合客戶關(guān)系管理(ICRM)模式適用于各種規(guī)模的旅行社。整合客戶關(guān)系管理(ICRM)由CMO國(guó)際咨詢公司提出的。是一個(gè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中根據(jù)客戶的需求來(lái)定義并構(gòu)造客戶關(guān)系的方法。它包括數(shù)據(jù)的整合,市場(chǎng)營(yíng)銷功能的整合和數(shù)據(jù)庫(kù)與市場(chǎng)的整合,通過(guò)確定、測(cè)量、改進(jìn)、監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系,并在市場(chǎng)上提供出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,滿意客戶的價(jià)值需求,從而有效的管理客戶關(guān)系。最終企業(yè)形成一個(gè)統(tǒng)一的“內(nèi)外兼修”的系統(tǒng)。CRM成本較低,并可融入eCRM、iCRM、mCRM等模式。

3.項(xiàng)目管理方法控制CRM實(shí)施過(guò)程

項(xiàng)目是一系列的相關(guān)工作,這些工作通常會(huì)有一些主要的產(chǎn)出,同時(shí)需要一段時(shí)間去完成 。項(xiàng)目管理是通過(guò)計(jì)劃、組織和控制資源(人員、設(shè)備和物料),使其滿足項(xiàng)目的技術(shù)、成本和時(shí)間等方面的要求 。CRM是一個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施項(xiàng)目的過(guò)程,即通過(guò)采集客戶信息,數(shù)據(jù)挖掘與數(shù)據(jù)分析,向企業(yè)的各個(gè)部門(mén)提供有效的客戶資料,與客戶實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一的關(guān)系”,實(shí)現(xiàn)客戶滿意度,降低旅行社的經(jīng)營(yíng)成本,提高企業(yè)營(yíng)業(yè)額的一整套解決方案。通過(guò)對(duì)旅行社的CRM實(shí)施過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目管理,可以有效控制CRM實(shí)施的全過(guò)程,實(shí)現(xiàn)其在項(xiàng)目啟動(dòng)階段、CRM系統(tǒng)選型階段、項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃階段、項(xiàng)目實(shí)施階段、項(xiàng)目驗(yàn)收階段有條理的進(jìn)行。對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的范圍變化、進(jìn)度、成本、質(zhì)量以及可能的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制和管理,確保CRM項(xiàng)目實(shí)施的順利完成。

4.根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整、改進(jìn)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,任何一個(gè)企業(yè)都不可能做到獨(dú)善其身。因此當(dāng)旅行社引入CRM后,仍需不斷調(diào)整、更新客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù),使之處于動(dòng)態(tài)之中,適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。旅行社應(yīng)通過(guò)預(yù)測(cè)外部市場(chǎng)環(huán)境,結(jié)合自身情況制定企業(yè)的中、長(zhǎng)期目標(biāo),并調(diào)整CRM使之為企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與市場(chǎng)定位,在不同的時(shí)期對(duì)客戶關(guān)系管理的模式進(jìn)行合理的選擇與應(yīng)用。

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第9篇：旅游線路市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：中職；旅游市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)

旅游業(yè)消費(fèi)的目標(biāo)客戶群體是游客，旅游業(yè)是以游客為核心，涵蓋食、住、行、游、購(gòu)、娛等消費(fèi)活動(dòng)開(kāi)展的產(chǎn)業(yè)集群，鏈條之長(zhǎng)，涉面之廣是大部分的服務(wù)行業(yè)所不及的。伴隨著旅游業(yè)客源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，旅游營(yíng)銷能力在旅游行業(yè)中的作用和地位也日益突顯。營(yíng)銷能力作為一項(xiàng)技能，中職學(xué)校旅游專業(yè)所培養(yǎng)的技能型人才是向行業(yè)輸送旅游營(yíng)銷人員的一個(gè)重要窗口，旅游營(yíng)銷人員作為溝通游客和旅游企業(yè)的紐帶，他們的營(yíng)銷能力或?qū)⒂绊懼糜纹髽I(yè)生存與發(fā)展。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷在定義上是指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識(shí)別旅游者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)穆糜萎a(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目，以滿足這些市場(chǎng)需求的過(guò)程。由此可以看出開(kāi)設(shè)該課程的教學(xué)目標(biāo)主要是培養(yǎng)學(xué)生具備一定的旅游營(yíng)銷策劃能力和對(duì)旅游者需求的識(shí)別能力。

一、中職旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的課程設(shè)置現(xiàn)狀與教學(xué)問(wèn)題

（一）課程設(shè)置現(xiàn)狀

通過(guò)對(duì)幾所中職學(xué)校采用訪談的方式調(diào)查了解，目前在以培養(yǎng)應(yīng)用型人才作為主導(dǎo)辦學(xué)理念的中等職業(yè)學(xué)校的旅游專業(yè)并非把旅游市場(chǎng)營(yíng)銷納入到核心課程，大部分中職學(xué)校把該課程作為一門(mén)專業(yè)考查課，由此可以看出中職學(xué)校對(duì)旅游人才的培養(yǎng)大多停留在以導(dǎo)游考證為導(dǎo)向的教學(xué)模式上，而忽略了對(duì)學(xué)生營(yíng)銷等綜合能力的培養(yǎng)，通過(guò)對(duì)我校近幾屆旅游畢業(yè)生的跟蹤了解，有超過(guò)七成以上的中職旅游畢業(yè)生都在旅行社從事各項(xiàng)旅游業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與推廣工作，可以看出旅游企業(yè)對(duì)旅游營(yíng)銷人才的需求前景是十分廣闊的，但培養(yǎng)與需求的現(xiàn)狀似乎還存在著一定的差距。

（二）教學(xué)問(wèn)題

除了教學(xué)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，目前的中職旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容也存在很多問(wèn)題，課程體系建設(shè)的滯后對(duì)于培養(yǎng)高質(zhì)量的旅游人才造成了嚴(yán)重阻礙。筆者認(rèn)為主要存在以下兩個(gè)方面的問(wèn)題：

1. 課程教學(xué)內(nèi)容與理念有待完善與更新

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)學(xué)的一門(mén)分支課程，要求學(xué)生在充分掌握了旅游相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上培養(yǎng)其對(duì)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，在中職旅游專業(yè)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)上都較為傳統(tǒng)，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)于旅游市場(chǎng)所涉及到的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈分布的認(rèn)識(shí)不夠全面，學(xué)生缺乏旅游營(yíng)銷的整體意識(shí)，營(yíng)銷學(xué)中所提倡的以需求為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷能力很難體現(xiàn)；其次教學(xué)內(nèi)容過(guò)于陳舊，對(duì)旅游業(yè)中不斷更新的營(yíng)銷理念和模式缺乏前瞻性；因此此類課程內(nèi)容只能使學(xué)生對(duì)旅游營(yíng)銷知識(shí)有所了解，而根本無(wú)法培養(yǎng)學(xué)生的旅游營(yíng)銷技能。

2.教學(xué)模式上沒(méi)有體現(xiàn)以行業(yè)人才需求為導(dǎo)向。

在教學(xué)和培養(yǎng)模式上，中等職業(yè)學(xué)校的旅游營(yíng)銷課程教學(xué)計(jì)劃中極少安排實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)實(shí)操性較強(qiáng)的魅力學(xué)科，本應(yīng)讓學(xué)生有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，而中職旅游專業(yè)的學(xué)生極少參與實(shí)踐去了解社會(huì)，了解旅游行業(yè)的營(yíng)銷信息。即便是學(xué)生上網(wǎng)搜集和整理了相關(guān)的信息，但解決實(shí)際問(wèn)題的能力也不強(qiáng)，導(dǎo)致學(xué)生到旅游企業(yè)上崗后無(wú)法勝任旅游營(yíng)銷方面的工作。

二、對(duì)中職旅游市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法的思考

筆者通過(guò)對(duì)講授旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程的親身體會(huì)，結(jié)合中職旅游專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，總結(jié)了兩種本人認(rèn)為較為適合該課程教學(xué)的方法：

（一）項(xiàng)目式教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是指用一項(xiàng)完整的“項(xiàng)目”工作來(lái)進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)的教學(xué)方法。將項(xiàng)目以需要完成的任務(wù)的形式交給學(xué)生，由學(xué)生自己按照實(shí)際工作的完整程序進(jìn)行，收集信息、制定計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢驗(yàn)成果、評(píng)估總結(jié)。

一般傳統(tǒng)的教學(xué)方式是教師通過(guò)講授讓學(xué)生被動(dòng)的接受知識(shí)，中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，大部分同學(xué)在過(guò)去初中養(yǎng)成了一些較為惰性的學(xué)習(xí)習(xí)慣，因此對(duì)所學(xué)知識(shí)的理性判斷能力較差．加上學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)信心缺乏，往往使課堂教學(xué)十分沉悶，學(xué)生很難接受新知識(shí)。而項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)于中職旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)是非常適當(dāng)?shù)模摲椒ㄍㄟ^(guò)本人教學(xué)實(shí)踐證明不但能激發(fā)學(xué)生的求知欲和保持良好學(xué)習(xí)興趣，更重要是學(xué)生在完成每一個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)培養(yǎng)其思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，養(yǎng)成了良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，讓更多的時(shí)間留給學(xué)生討論和實(shí)操，而教師只需適時(shí)指導(dǎo)，為學(xué)生營(yíng)造項(xiàng)目的教學(xué)情景即可。

就項(xiàng)目教學(xué)法運(yùn)用于中職旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程而言，開(kāi)課前必須規(guī)劃好該門(mén)課程整個(gè)學(xué)期的教學(xué)計(jì)劃，一般一個(gè)學(xué)期的課時(shí)可設(shè)計(jì)3-5個(gè)的教學(xué)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目的選擇要緊貼教學(xué)大綱。總的來(lái)看每一個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)實(shí)施可以分為以下三個(gè)階段（如表一所示）：第一階段可以將項(xiàng)目中涉及到的旅游營(yíng)銷知識(shí)提前安排一定的課時(shí)講授，做好項(xiàng)目教學(xué)開(kāi)始前相關(guān)準(zhǔn)備（如任務(wù)和人員的分配）；第二階段開(kāi)始進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)施，可安排學(xué)生到相關(guān)的旅游企業(yè)進(jìn)行調(diào)研參觀，邀請(qǐng)企業(yè)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹有關(guān)旅游項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與方案，學(xué)生回到課堂討論研究，自行參與項(xiàng)目方案制定及問(wèn)題對(duì)策研究；第三階段為對(duì)項(xiàng)目的評(píng)議階段，可安排小組代表匯報(bào)，其他同學(xué)參與評(píng)議，教師做總結(jié)，根據(jù)項(xiàng)目每個(gè)環(huán)節(jié)相應(yīng)的比例結(jié)合各小組學(xué)生的表現(xiàn)給予成績(jī)?cè)u(píng)定。（如表二所示）

（二）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法(case-based teaching)是指運(yùn)用案例授課培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的一種教學(xué)方法。也是我們?cè)诼糜螤I(yíng)銷課程教學(xué)中常用的教學(xué)方式，同樣也是非常適合中職學(xué)校培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)方法，它利用案例引起教學(xué)活動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討。與傳統(tǒng)的以教師為主體教學(xué)方式相比，更能啟迪學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力。因此筆者認(rèn)為在該課程中應(yīng)該積極倡導(dǎo)，有效實(shí)施。

使用案例教學(xué)法對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的實(shí)施過(guò)程，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以大致總結(jié)為以下五個(gè)方面：1.結(jié)合所授旅游營(yíng)銷的理論知識(shí)甄選合適的案例，案例內(nèi)容要與中職層次的學(xué)生理解能力對(duì)等，如講到旅游產(chǎn)品的生命周期策略時(shí)可選擇某旅游資源從發(fā)展到頂峰再到衰退的有效案例，讓學(xué)生能對(duì)問(wèn)題與原因進(jìn)行分析，并根據(jù)所學(xué)理論知識(shí)制定相應(yīng)策略；2.指導(dǎo)學(xué)生理解和讀懂案例內(nèi)容，布置相關(guān)任務(wù)；3.安排學(xué)生分組討論，每組選派一名組長(zhǎng)負(fù)責(zé)收集和整理小組的意見(jiàn)；4.根據(jù)案例內(nèi)容可進(jìn)行角色分配，讓學(xué)生模擬案例中的各個(gè)角色，如講到旅游線路促銷的案例時(shí)可安排學(xué)生分別充當(dāng)旅行社促銷員、公關(guān)員、媒體代表、游客等，讓學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)能有更深層次的體會(huì)；5.教師對(duì)學(xué)生討論的結(jié)果和各自的意見(jiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)與答疑，對(duì)于表現(xiàn)出色的學(xué)生要及時(shí)給與鼓勵(lì)，教師闡述自己的觀點(diǎn)讓學(xué)生參與討論，幫助學(xué)生改進(jìn)提高。

三、結(jié)束語(yǔ)

教學(xué)有法，但無(wú)定法。總之，筆者認(rèn)為不管采取何種教學(xué)方式對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行教學(xué)，都應(yīng)以培養(yǎng)中職旅游學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力作為出發(fā)點(diǎn)。其次應(yīng)以學(xué)生就業(yè)和行業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷在中職旅游課程設(shè)置中重新定位和調(diào)整，轉(zhuǎn)變以考證為目標(biāo)的單一培養(yǎng)模式，讓中職旅游專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的旅游營(yíng)銷能力和較全面的綜合技能，使其真正成為適應(yīng)社會(huì)，適合企業(yè)的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙毅，葉紅．新編旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].清華人學(xué)出版社出版，2006，6