文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

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第1篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

湖北省荊州市歷史悠久，自然和人文資源優(yōu)勢(shì)明顯，是楚文化的興盛地。除楚文化外，這里還有聞名于世的三國(guó)文化、美麗富饒的水文化以及體現(xiàn)民族風(fēng)韻的宰相文化等[1]。將“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”提出的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念運(yùn)用到荊州市文化旅游的發(fā)展，對(duì)荊州市文化旅游進(jìn)行準(zhǔn)確的城市形象定位，吸引更多游客，成為一線(xiàn)旅游城市具有重要的指導(dǎo)性意義。

一、荊州文化旅游經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與問(wèn)題

根據(jù)2013年湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒中數(shù)據(jù)顯示，截至2013年，荊州市游客接待量為1 239.47萬(wàn)人次。其中，國(guó)外游客近48 723人次，旅游總收入達(dá)到76.85億元，已占荊州全市GDP總收入的7.9%，遠(yuǎn)高于全國(guó)水平的4.8%。但是單從湖北省的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，荊州市旅游總收入的比重僅占湖北省3.55%左右[2]。這和荊州市在湖北省內(nèi)所占據(jù)的旅游城市地位和它所擁有的豐厚的文化旅游資源明顯不相稱(chēng)。

通過(guò)前期的調(diào)研工作，即對(duì)荊州的實(shí)地問(wèn)卷和訪(fǎng)談?wù){(diào)查，總結(jié)出荊州文化旅游營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下問(wèn)題：缺乏參與性設(shè)施和活動(dòng)，旅游體驗(yàn)參與不足；缺乏增加滿(mǎn)意感的旅游產(chǎn)品，紀(jì)念品體驗(yàn)感不足；缺乏文化旅游體驗(yàn)主題，忽視品牌營(yíng)銷(xiāo)；缺乏促銷(xiāo)信息和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段，宣傳力度不足；缺乏對(duì)體驗(yàn)需求的關(guān)注，售后服務(wù)投入不足[3]。

二、荊州文化旅游營(yíng)銷(xiāo)策略

從以上的分析和數(shù)據(jù)我們可以看出，荊州市的文化旅游有其獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)和良好的條件，但是也存在諸多發(fā)展瓶頸和問(wèn)題。現(xiàn)嘗試整合荊州文化旅游營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以提升荊州文化旅游的品牌形象，使游客滿(mǎn)意而歸。

（一）產(chǎn)品策略

荊州文化旅游營(yíng)銷(xiāo)，在產(chǎn)品策略部分，荊州文化旅游中應(yīng)該在產(chǎn)品策略中注重以下三個(gè)方面：體驗(yàn)主題的確定、體驗(yàn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、紀(jì)念品的運(yùn)用。

1.確定體驗(yàn)主題

通過(guò)以上的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)荊州文化旅游獨(dú)具特色，大多游客都是被荊州深厚的文化魅力所吸引而前來(lái)的，所以對(duì)于荊州文化旅游主題形象的定位，一方面要體現(xiàn)出荊州獨(dú)特文化魅力和深刻文化內(nèi)涵，同時(shí)也要把握好市場(chǎng)需求，想法設(shè)法擴(kuò)大荊州文化旅游的知名度，進(jìn)而更好地吸引游客?，F(xiàn)將荊州文化旅游的主題形象定位為“楚國(guó)故都、三國(guó)樞紐、江漢水城”[4]。

2.開(kāi)發(fā)體驗(yàn)項(xiàng)目

荊州目前的文化旅游項(xiàng)目中，是以觀賞式的參觀性項(xiàng)目為主。荊州應(yīng)該發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，豐富旅游的內(nèi)容。給人視覺(jué)上的美感是一種體驗(yàn)，同時(shí)也可以發(fā)展為集觀賞、娛樂(lè)、飲食、休閑為一體的大型觀賞活動(dòng)。游客通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)感官對(duì)景區(qū)展示進(jìn)行欣賞體驗(yàn)的同時(shí)也可獲得審美體驗(yàn)。比如楚文化中比較突出的青銅冶鑄、漆器制作、絲織刺繡等[5]，需要找到文化中可以與審美體驗(yàn)相聯(lián)系的“碰撞點(diǎn)”，然后依據(jù)這個(gè)“點(diǎn)”進(jìn)行造景，游客就可以在游覽的同時(shí)，了解歷史文化背景、獲得知識(shí)，從而增加文化體驗(yàn)感。

此外，游戲式體驗(yàn)參與項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，對(duì)于提高游客的體驗(yàn)感從而加強(qiáng)滿(mǎn)足感也有著非常重要的作用。這也正是荊州文化旅游所缺乏的關(guān)鍵所在。荊州文化旅游缺乏參與性設(shè)施和活動(dòng)，使得游客的體驗(yàn)參與嚴(yán)重不足。62%的受訪(fǎng)者均表示出了騎車(chē)游城墻，沒(méi)有什么值得記憶的參與性活動(dòng)。因此，荊州文化旅游需在這方面找到突破點(diǎn)。比如，可以在三國(guó)文化旅游中加入角色扮演游戲，通過(guò)文化村的建立展現(xiàn)當(dāng)?shù)貧v史風(fēng)俗，游客通過(guò)參加一些游戲或體驗(yàn)性項(xiàng)目，獲得對(duì)這些民族或地方風(fēng)情最直觀的認(rèn)識(shí)，讓游客感到“樂(lè)在其中”。荊州還可以利用自身水資源的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)龍舟比賽、水上蹦極等游戲項(xiàng)目?，F(xiàn)已開(kāi)發(fā)的“農(nóng)家樂(lè)”中，也可以增加更多的參與性項(xiàng)目，比如親自釣魚(yú)、下地采摘新鮮蔬菜、水果、喂養(yǎng)水禽等，讓游客獲得勞動(dòng)的快樂(lè)。

3.運(yùn)用紀(jì)念品

紀(jì)念品能夠達(dá)到增強(qiáng)體驗(yàn)事后效果的目的。人們到一處地方旅游，通常出于自己收藏或者送人作為禮品的目的，都會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些能夠代表當(dāng)?shù)靥厣募o(jì)念品。這些紀(jì)念品很好地起到了宣傳景區(qū)的作用。但是如果這些紀(jì)念品可以加入游客自己制作的元素，則更加可以增強(qiáng)游客的體驗(yàn)參與感。具有比較大的紀(jì)念價(jià)值的紀(jì)念品，一來(lái)需要體現(xiàn)荊州文化旅游的歷史底蘊(yùn)和文化沉淀，二來(lái)還要能夠展現(xiàn)的它的特色內(nèi)涵和藝術(shù)價(jià)值。比如楚文化旅游中，有一項(xiàng)文化成果為楚國(guó)漆器，那么就可以開(kāi)發(fā)一些適用于現(xiàn)代居家的漆器產(chǎn)品，如首飾盒等；錦緞編制也可以加入民俗首飾、裝飾品等，對(duì)外地游客，特別是海外游客來(lái)說(shuō)，將有一定的市場(chǎng)；針對(duì)三國(guó)文化也可以出售一些微型沙盤(pán)、拼組玩具、影視光盤(pán)、書(shū)籍、人物物品（比如諸葛亮的鵝毛扇）等；荊州水產(chǎn)品豐富，開(kāi)發(fā)一些特色綠色食品也是不錯(cuò)的選擇。

（二）價(jià)格策略

從前文的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中可以得知，荊州文化旅游現(xiàn)有游客多為被深厚的文化氛圍吸引前來(lái)，或?yàn)榻煌ū憷蛩囟鴣?lái)，價(jià)格并非考慮的主要因素。前來(lái)旅游的方式也多為自駕游，從教育和職業(yè)背景上看來(lái)經(jīng)濟(jì)條件都比較良好。

隨著中國(guó)旅游業(yè)的快速發(fā)展，各個(gè)地區(qū)各個(gè)景區(qū)的旅游競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。景區(qū)的旅游背景其實(shí)是各不相同的，但是有共性可言。比如荊州市的文化旅游就可被劃分為歷史文化類(lèi)旅游中。而這類(lèi)旅游類(lèi)型，體驗(yàn)感普遍偏低，產(chǎn)品的重復(fù)率比較高，在景區(qū)也缺少增加游客體驗(yàn)感的娛樂(lè)設(shè)施，導(dǎo)致游客的體驗(yàn)參與不足。與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的價(jià)格策略也逐漸顯示出它的缺陷。低價(jià)的同類(lèi)的旅游產(chǎn)品開(kāi)始退出游客的需求范圍，游客們對(duì)于旅游的體驗(yàn)和愉悅要求上升。

在這樣的前提下，我們可以根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)的需求程度，轉(zhuǎn)變定價(jià)方式，改為差異化定價(jià)策略，也就是“價(jià)格歧視”。根據(jù)游客體驗(yàn)價(jià)值的不同進(jìn)行差別定價(jià)，游客所獲得的體驗(yàn)價(jià)值逐步增高，相應(yīng)的所支出的顧客成本也越高。進(jìn)入體驗(yàn)的第一個(gè)階段價(jià)格稍低，隨著消費(fèi)體驗(yàn)的深入和對(duì)價(jià)格的淡化，而將下一體驗(yàn)階段的價(jià)格定得稍高一點(diǎn)[6]。例如，可以以較低的門(mén)票降低門(mén)檻，提高游客在特色住宿、餐飲、娛樂(lè)項(xiàng)目上的消費(fèi)價(jià)格，隨著游客的激情被激發(fā)出來(lái)，追求刺激的欲望也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，此時(shí)幾乎不會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行關(guān)注，價(jià)格稍高一點(diǎn)，游客也愿意接受，因?yàn)橛慰驼J(rèn)為體驗(yàn)的樂(lè)趣與付出的成本相一致，從而擴(kuò)大利潤(rùn)。

（三）渠道策略

生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著時(shí)間和空間上的差異，解決這一矛盾的通路我們把它稱(chēng)之為渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)旅游企業(yè)同樣也非常重要，對(duì)于旅游企業(yè)而言，渠道的重要作用在于有效地進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，同時(shí)亦有助于收集信息和有價(jià)值的建議與珍貴的情報(bào)[7]。

基于歷史文化旅游這一產(chǎn)品的特殊性，荊州文化旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要成員是旅行社。旅行社在文化旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道中扮演著中間商的重要角色。所以應(yīng)該加強(qiáng)與旅行社的合作，充分利用好這一渠道環(huán)節(jié)。

比如，如詩(shī)如畫(huà)的旅游景區(qū)可以拍攝宣傳片，此片可以在旅行社播放，將荊州特有的文化通過(guò)動(dòng)態(tài)的畫(huà)面的展現(xiàn)給潛在游客，從視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)刺激潛在游客，以誘導(dǎo)游客前來(lái)游玩。

也可以把最能代表景觀特點(diǎn)的實(shí)體產(chǎn)品或紀(jì)念品搬到旅行社進(jìn)行展示博覽。比如文中所提到的楚國(guó)漆器、荊州錦緞等都是比較有代表性的紀(jì)念品和實(shí)體產(chǎn)品[8]。這些都可以拿到旅行社，通過(guò)策劃與陳列，從視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)多方位增加游客的觸動(dòng)感，進(jìn)而刺激潛在游客做出購(gòu)買(mǎi)決策。

（四）促銷(xiāo)策略

體驗(yàn)促銷(xiāo)是指通過(guò)體驗(yàn)廣告和在銷(xiāo)售促進(jìn)中融入體驗(yàn)因子而向目標(biāo)群體傳遞體驗(yàn)信息，引起其思維認(rèn)同，進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為[9]。

1.提高知名度和品牌信譽(yù)度

雖然荊州文化的知名度較高，但其現(xiàn)代旅游起步較晚，消費(fèi)者對(duì)旅游區(qū)的具體情況并不了解，想?yún)⑴c的感覺(jué)也不強(qiáng)烈。所以，促銷(xiāo)策略的目標(biāo)和重點(diǎn)應(yīng)該是擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和城市的知名度[10]。通過(guò)使消費(fèi)者了解、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而提高荊州文化旅游在消費(fèi)者心目中的品牌信譽(yù)度。根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查顯示，過(guò)半的游客表示愿意再來(lái)并且會(huì)向他人推薦，這就是一個(gè)很好的開(kāi)始。

2.紀(jì)念品輔助銷(xiāo)售

體驗(yàn)的傳遞還可以通過(guò)紀(jì)念品來(lái)傳遞，紀(jì)念品一方面可以提高旅游景區(qū)的經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)也可以起到傳播旅游體驗(yàn)以及加深游客旅游體驗(yàn)的作用。上述產(chǎn)品策略中已經(jīng)提及，就不再贅述。

3.體驗(yàn)式事件公關(guān)

根據(jù)荊州文化資源稟賦的特點(diǎn)和文化內(nèi)涵，應(yīng)該挖掘荊州的歷史文化底蘊(yùn)，舉辦轟動(dòng)力強(qiáng)的、感染力強(qiáng)的大型節(jié)慶活動(dòng)來(lái)吸引國(guó)內(nèi)外游客。比如關(guān)公文化節(jié)、龍舟大賽、桃花節(jié)這種契機(jī)都可以加大對(duì)荊州文化旅游的宣傳。此外還可以舉辦一些水上比賽、文化藝術(shù)節(jié)，甚至還可以推出三國(guó)文化的模擬演出。

4.加大體驗(yàn)廣告力度

利用人們接觸頻率較高、直觀性較強(qiáng)的媒體如一些電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體播出或者刊登設(shè)計(jì)精美的有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力的廣告，通過(guò)感官體驗(yàn)給消費(fèi)者以強(qiáng)烈刺激，從而吸引游客前來(lái)。另外，荊州的楚文化、三國(guó)文化都和歷史息息相關(guān)，現(xiàn)在一些熱播的電視作品都取材于此，利用這些大家熟知的文藝作品進(jìn)行促銷(xiāo)，極易引起游客的共鳴，以情感刺激達(dá)到體驗(yàn)?zāi)康?，從而吸引游客?/p>

第2篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：旅游者購(gòu)買(mǎi)行為；彝族旅游紀(jì)念品；營(yíng)銷(xiāo)策略研究

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.01.024

1前言

旅游是當(dāng)前社會(huì)人們選擇最為普遍的一種休閑方式，是人類(lèi)物質(zhì)文化生活更高階段的一種品質(zhì)體現(xiàn)，也是當(dāng)社會(huì)條件發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。當(dāng)前我國(guó)的旅游業(yè)發(fā)展迅速，其中旅游紀(jì)念品也在旅游產(chǎn)業(yè)的快速崛起中得到了良好的發(fā)展空間。對(duì)于旅游消費(fèi)者而言，旅游紀(jì)念品不僅包含著旅游區(qū)域的地方文化特色，承載著游客們的旅游記憶，更是游客們重溫旅游經(jīng)歷的唯一紀(jì)念承載，所以在旅游產(chǎn)業(yè)中發(fā)展旅游紀(jì)念品有著非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。

西昌市彝族具有非常豐富的旅游資源，其中涼山彝族的火把節(jié)更是國(guó)家第一批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，一直以來(lái)都吸引著非常多的游客至此參觀與旅游。但是相比于西昌市彝族發(fā)展良好的旅游事業(yè)，其旅游紀(jì)念品的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)卻長(zhǎng)期滯后，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，西昌市的旅游商品集市中除了苦蕎制品，很難看到具有彝族特色的旅游紀(jì)念品，甚至?xí)霈F(xiàn)羌族與藏族的旅游紀(jì)念品濫竽充數(shù)，具有本地彝族特色的旅游紀(jì)念品數(shù)量稀少而且種類(lèi)有限，彝族特色的旅游紀(jì)念品的銷(xiāo)售現(xiàn)狀十分慘淡。所以本文以此為基礎(chǔ)深入研究旅游消費(fèi)者對(duì)于彝族旅游紀(jì)念品的購(gòu)買(mǎi)行為，充分了解與分析旅游消費(fèi)者對(duì)于西昌市彝族旅游紀(jì)念品的購(gòu)買(mǎi)需求，希望能夠經(jīng)過(guò)研究探討出西昌市彝族旅游紀(jì)念品科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，為西昌市旅游產(chǎn)業(yè)更好的進(jìn)步與發(fā)展帶來(lái)一定的幫助意義與借鑒價(jià)值。

2西昌市彝族旅游紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)策略理論依據(jù)

基于旅游者購(gòu)買(mǎi)行為理論的全新模型，本文以旅游情景、營(yíng)銷(xiāo)刺激和個(gè)人選擇因素三方面作為主要影響變量。其中旅游情景就是指在特定的旅游區(qū)域地點(diǎn)下能夠影響旅游者購(gòu)買(mǎi)行為的系列環(huán)境因素，這一影響變量是極其復(fù)雜的，因?yàn)槁糜吻榫笆菚r(shí)常變化的，同時(shí)又會(huì)涉及到購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物的便利性以及購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心情等其他不可控因素，所以旅游情景這一模型因素是最難確定的選擇變量。營(yíng)銷(xiāo)刺激就是通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)策略或營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)激發(fā)旅游消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，這也是本課題研究的重點(diǎn)內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)刺激涉及的內(nèi)容來(lái)自產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)基本層面，所以最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)策略也一定是針對(duì)這四個(gè)方面所展開(kāi)的。個(gè)人因素就是旅游消費(fèi)者自身的心理變化過(guò)程，具體體現(xiàn)在旅游者對(duì)于旅游紀(jì)念品的態(tài)度、固有的購(gòu)物習(xí)慣以及個(gè)人特征三個(gè)方面上。新模型的理論結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

3西昌市彝族旅游紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)查研究

3.1調(diào)查目的與內(nèi)容

本文調(diào)查研究的主要目的是為了掌握來(lái)西昌市彝族進(jìn)行旅游的旅游者對(duì)于旅游紀(jì)念品購(gòu)買(mǎi)的具體行為表現(xiàn)，具體了解到他們對(duì)于旅游紀(jì)念品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及購(gòu)買(mǎi)行為的一些特點(diǎn)，將這些調(diào)查得來(lái)的第一手資料進(jìn)行整理分析作為接下來(lái)實(shí)證研究的數(shù)據(jù)資料。

3.2調(diào)查對(duì)象

本文選取的調(diào)查對(duì)象都是在西昌市彝族進(jìn)行旅游的游客，為了數(shù)據(jù)資料收集的準(zhǔn)確性和便捷性，我們的主要調(diào)查游客主要分布在西昌市彝族旅游景區(qū)的旅游紀(jì)念品市場(chǎng)附近，一共調(diào)查游客216人，共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷216份，回收問(wèn)卷210份，經(jīng)過(guò)問(wèn)卷整理與合理分析，有效調(diào)查問(wèn)卷有205份，問(wèn)卷調(diào)查的效率為949%，是一次有效的問(wèn)卷調(diào)查。

3.3調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

首先為了更加有效的通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查反映出我們研究的重點(diǎn)假設(shè)，我們需要對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為與旅游紀(jì)念品的相關(guān)資料進(jìn)行資料基礎(chǔ)獲取，同時(shí)結(jié)合西昌市彝族當(dāng)?shù)氐穆糜翁攸c(diǎn)、實(shí)際情況以及旅游者的消費(fèi)行為來(lái)全面的設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷。

此次的調(diào)查問(wèn)卷主要分為三個(gè)部分，第一部分是旅游者基本情況調(diào)查的單項(xiàng)選擇題，問(wèn)題主要包括性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入等基本問(wèn)題；第二部分是旅游紀(jì)念品購(gòu)買(mǎi)情況的行為程度調(diào)查，問(wèn)題主要涉及購(gòu)買(mǎi)作用、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)渠道以及購(gòu)買(mǎi)價(jià)格等等；第三部分是旅游者對(duì)于彝族旅游紀(jì)念感知情況的程度調(diào)查，在這一部分問(wèn)題中體現(xiàn)到對(duì)旅游體驗(yàn)的感覺(jué)、對(duì)旅游環(huán)境的感覺(jué)以及對(duì)紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)態(tài)度的感覺(jué)等等?？傊@次的問(wèn)卷設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了我們構(gòu)建的旅游者購(gòu)買(mǎi)行為模型中關(guān)于變量與假設(shè)的所有相關(guān)因素，是一份可以完整體現(xiàn)出我們研究需要和實(shí)證分析基礎(chǔ)的調(diào)查問(wèn)卷。

3.4調(diào)查數(shù)據(jù)分析研究

3.4.1旅游者基本情況調(diào)查構(gòu)成表

3.4.2彝族旅游紀(jì)念品基本購(gòu)買(mǎi)狀況分析

在這一部分內(nèi)容中我們主要調(diào)查了旅游紀(jì)念品在旅游活動(dòng)中的重要程度、旅游者在少數(shù)民族旅游區(qū)域購(gòu)買(mǎi)旅游紀(jì)念品的次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)旅游紀(jì)念品的渠道以及旅游紀(jì)念品的合理價(jià)位等，這幾個(gè)方面最具有代表性，我們做出統(tǒng)計(jì)分析圖表，依次如下：

（1）彝族旅游紀(jì)念品在旅游活動(dòng)中的重要程度。

4西昌市彝族旅游紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)策略的分析研究

我們根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查分析得出的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，能夠最大化刺激旅游者購(gòu)買(mǎi)西昌市彝族旅游紀(jì)念品的影響因素就是旅游者原有購(gòu)物習(xí)慣中的沖動(dòng)消費(fèi)心理與從眾消費(fèi)心理，而價(jià)格的敏感程度、旅游紀(jì)念品的產(chǎn)品屬性、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度、購(gòu)物的周邊環(huán)境等因素都是能夠明確影響旅游者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，同時(shí)這些因素也能引導(dǎo)出旅游者原有的沖動(dòng)消費(fèi)心理和從眾消費(fèi)心理，最終促成旅游者對(duì)于西昌市彝族旅游紀(jì)念品的購(gòu)買(mǎi)行為，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)策略研究從以下三方面提出科學(xué)合理的建議。

4.1西昌市彝族旅游紀(jì)念品的產(chǎn)品方面的營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于西昌市彝族旅游紀(jì)念品的我們一定要明確旅游消費(fèi)者的目標(biāo)定位，將產(chǎn)品按照旅游者的文化水平、興趣愛(ài)好、風(fēng)俗習(xí)慣、審美情趣等進(jìn)行多元化的層次定位，同時(shí)還一定要結(jié)合西昌市彝族濃郁的地方特色，讓每一個(gè)旅游者感受到產(chǎn)品屬性中的旅游特色氣息和彝族本土色彩。要在彝族的旅游紀(jì)念品生產(chǎn)設(shè)計(jì)中強(qiáng)化原有的文化理念，最好能夠打造西昌市彝族旅游區(qū)域特有的旅游紀(jì)念品文化品牌。因?yàn)榧o(jì)念品文化的淵源是旅游者購(gòu)買(mǎi)商品用于緬懷旅游經(jīng)歷的最重要原因，所以西昌市彝族帶有區(qū)域特色與個(gè)性特點(diǎn)的文化內(nèi)涵是旅游紀(jì)念品的重要靈魂。其實(shí)對(duì)于旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的根源還是產(chǎn)品屬性的本身，所以最好的營(yíng)銷(xiāo)策略就是立足當(dāng)?shù)?，突出地方特色，讓旅游紀(jì)念品充滿(mǎn)西昌市彝族特有的文化內(nèi)涵和民俗風(fēng)情，這樣自然能極其旅游消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

4.2西昌市彝族旅游紀(jì)念品的價(jià)格方面的營(yíng)銷(xiāo)策略

旅游消費(fèi)者對(duì)于旅游紀(jì)念品的價(jià)格因素是非常敏感的，所以在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略制定中一定要弱化價(jià)格的整體性和昂貴性，將不同層次和質(zhì)量的產(chǎn)品按照價(jià)格因素進(jìn)行明確定位，考慮到每一個(gè)旅游消費(fèi)者所能接受的價(jià)格區(qū)間都是不一樣的，所以在整體價(jià)格下調(diào)的同時(shí)要對(duì)旅游紀(jì)念品的價(jià)格進(jìn)行有效區(qū)分，讓旅游消費(fèi)者在選擇中能夠找到自己最中意的心理價(jià)位。其次，還要制定合理的旅游紀(jì)念品價(jià)格體系。要充分利用價(jià)格杠桿，按照旅游市場(chǎng)和消費(fèi)者需求進(jìn)行適度調(diào)節(jié)，要保持旅游淡季、平季、旺季三套價(jià)格體系的相對(duì)穩(wěn)定性，從而有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中各個(gè)環(huán)節(jié)的穩(wěn)定銜接。

4.3西昌市彝族旅游紀(jì)念品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的營(yíng)銷(xiāo)策略也是旅游紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，要根據(jù)旅游特色紀(jì)念品的目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游者的時(shí)尚潮流制定針對(duì)性強(qiáng)、促銷(xiāo)效果明顯的旅游特色紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略，切實(shí)提高彝族旅游特色紀(jì)念品的知名度和美譽(yù)度，吸引潛在顧客，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下三點(diǎn)：第一，開(kāi)展“一品為主，兼營(yíng)其他”的營(yíng)銷(xiāo)組合模式，即以只經(jīng)營(yíng)一種獨(dú)特的紀(jì)念品為主，花色品種可以多些，令人應(yīng)接不暇，避免雷同，增強(qiáng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力；第二，對(duì)每一個(gè)旅游紀(jì)念品的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，讓每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都能有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)素質(zhì)，讓旅游消費(fèi)者在旅游紀(jì)念品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中享受最好的服務(wù)體驗(yàn)，有賓至如歸的感覺(jué)；第三，完善銷(xiāo)售服務(wù)，為旅游者創(chuàng)造一個(gè)可信的購(gòu)物環(huán)境。掌握推銷(xiāo)藝術(shù)，把握顧客心理，營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，使旅游者敢買(mǎi)東西。有優(yōu)質(zhì)的軟服務(wù)作保障，建立引導(dǎo)購(gòu)物、參謀購(gòu)物、自愿購(gòu)物、Τ鍪鄣納唐販⒎胖柿勘Vな欏⒏涸鳶裝和托運(yùn)等一條龍的服務(wù)體系。

參考文獻(xiàn)

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[2]劉力，陳浩.自我一致性對(duì)旅游者決策行為的影響――理論基礎(chǔ)與研究模型[J].旅游學(xué)刊，2015，（06）：5771.

[3]宦敏.皖南古村落自駕游營(yíng)銷(xiāo)策略研究――基于自駕車(chē)旅游者行為特征的分析[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2016，（05）：9496.

[4]朱冰倩.新媒體背景下旅游紀(jì)念品營(yíng)銷(xiāo)研究[D].上海：上海師范大學(xué)，2013.

第3篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：旅游營(yíng)銷(xiāo)；近郊游；傳統(tǒng)旅游；江心洲

一、南京江心洲旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

江心洲的地理位置位于南京西南側(cè)，距離市中心僅6.5km。這里有著大量的自然田園作業(yè)景區(qū)和生態(tài)環(huán)境保護(hù)區(qū)，先后建成了葡萄樂(lè)園、金陵鳳凰臺(tái)、潛水壩濕地公園等一系列可用于旅游參觀的景區(qū)。當(dāng)?shù)卣糜尾块T(mén)也根據(jù)景區(qū)環(huán)境特點(diǎn)開(kāi)展了一系列相關(guān)旅游活動(dòng)，吸引了許多投資商前來(lái)投資，建立了著名的旅游景點(diǎn)。

江心洲的葡萄節(jié)作為南京著名四大節(jié)日活動(dòng)之一，據(jù)2007年的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，本屆葡萄節(jié)共開(kāi)辦32天，接待人次超過(guò)40萬(wàn)，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)帶來(lái)了超過(guò)6000萬(wàn)元的收入。

二、南京江心洲旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論分析

2.1景區(qū)游覽元素單一

雖然國(guó)內(nèi)旅游部門(mén)對(duì)江心洲當(dāng)?shù)芈糜钨Y源開(kāi)發(fā)較晚，但是當(dāng)前旅游景區(qū)內(nèi)各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)從景點(diǎn)到旅游住宿酒店場(chǎng)所等都十分迅速。然而實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，盡管當(dāng)?shù)氐穆糜尉皡^(qū)在內(nèi)容上看起來(lái)十分豐富，但特色元素相似的景點(diǎn)較多，旅游者認(rèn)為景點(diǎn)中具有特色的占40.7%，相似的占59.3%。

2.2價(jià)格水平不高

實(shí)際問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告顯示，大部分的游客在選擇近郊環(huán)境旅游時(shí)，所愿意花費(fèi)的費(fèi)用大約在300元左右。從對(duì)經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶(hù)的走訪(fǎng)中得知，景點(diǎn)門(mén)票、餐飲和果蔬類(lèi)的出售是他們最直接的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源，價(jià)格水平較低，難以獲得旅游收益的更大提高。

2.3渠道類(lèi)型單一

旅游景點(diǎn)一旦選定就具有不可移動(dòng)性，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的消費(fèi)也相對(duì)固定?？v觀全國(guó)，旅行社銷(xiāo)售是目前國(guó)內(nèi)旅游業(yè)最普遍采取的銷(xiāo)售渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是也當(dāng)前熱門(mén)銷(xiāo)售方式之一。然而江心洲景區(qū)的旅游銷(xiāo)售渠道卻相對(duì)簡(jiǎn)單，其客源構(gòu)成主要是由朋友、家人組成的自駕游團(tuán)體，消費(fèi)水平低、利潤(rùn)不高，資金的缺乏導(dǎo)致對(duì)景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)研究、開(kāi)展工作比較滯后，反之也制約了景區(qū)客流量的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2.4促銷(xiāo)力度薄弱

江心洲的旅游產(chǎn)業(yè)是當(dāng)前南京近郊旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，每年的葡萄節(jié)開(kāi)辦都得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾托麄?。但?dāng)前葡萄節(jié)的開(kāi)辦，還處于只是一個(gè)普通節(jié)日活動(dòng)的認(rèn)識(shí)階段，目前的狀況是經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶(hù)們各自為陣，缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)開(kāi)發(fā)、包裝和推廣都經(jīng)驗(yàn)較淺，因此江心洲的市場(chǎng)知名度和景區(qū)旅游特色未得到充分宣傳，文化品牌也未能打響。

三、江心洲旅游營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1出游前的營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)前旅游營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)展應(yīng)當(dāng)根據(jù)游客的身份、年齡和職業(yè)等特點(diǎn)，進(jìn)行差異化策略營(yíng)銷(xiāo)。因此，在制定景區(qū)宣傳主題的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的不同需求制定不同方案，可以針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)采用多樣化的方法。旅游地的形象不是單一的，除了田園風(fēng)情、鄉(xiāng)村生活之外，近郊游旅游可以給城市白領(lǐng)環(huán)境變換的釋放體驗(yàn)，為年輕家庭親子活動(dòng)創(chuàng)造樂(lè)園，給老人以尋找回憶的空間……

3.2游玩中的營(yíng)銷(xiāo)策略

游客出行游玩的根本目的就是獲得一次身心愉悅、安全舒適并有所收獲的過(guò)程。近郊游旅游的重點(diǎn)發(fā)展方向應(yīng)當(dāng)是文化營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式。以綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，讓游客通過(guò)綠色環(huán)保食品、環(huán)保材料和環(huán)保教育等形式充分享受回歸生態(tài)自然景區(qū)的感覺(jué)；以文化感染為線(xiàn)索和終結(jié)點(diǎn)，通過(guò)民風(fēng)民俗、特色物產(chǎn)、農(nóng)業(yè)科技等內(nèi)容讓游客獲得休閑度假與擴(kuò)展視野的雙重享受。[1]近郊游旅游可以從景觀環(huán)境、景觀造型、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平、娛樂(lè)項(xiàng)目等多方面營(yíng)造體驗(yàn)氛圍，從而強(qiáng)化游客的鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)。

3.3旅游后的營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)游客后續(xù)的信息保持和情感維系，是游客游玩結(jié)束后重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的階段。[2]旅游產(chǎn)品在售后服務(wù)的質(zhì)量保證問(wèn)題上，和普通產(chǎn)品存在一定的差別，很多旅游景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)該方面的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注重視度不夠，進(jìn)而也就失去了提高重游率的機(jī)會(huì)。游客此次游覽的結(jié)束完全可以成為商家再次銷(xiāo)售的開(kāi)始，可以向游客贈(zèng)送或以較低價(jià)格出售當(dāng)?shù)芈糜渭o(jì)念品。如，江心洲葡萄是江心洲旅游的核心品牌，可以制作葡萄形的汽車(chē)掛件或印有“江心雨露”商標(biāo)的背包，讓自駕游和背包族游客留有紀(jì)念，也為旅游地形象宣傳增加了途徑。[3]

四、近郊旅游景區(qū)所應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)方案

4.1更新理念

近郊旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要營(yíng)銷(xiāo)理念的及時(shí)更新，提前對(duì)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行預(yù)估，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從傳統(tǒng)模式到現(xiàn)展模式的轉(zhuǎn)變。旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，要對(duì)客戶(hù)和旅游者的實(shí)際內(nèi)在需求進(jìn)行深層次的挖掘，才能更好的為其進(jìn)行市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位和具體細(xì)節(jié)劃分的同時(shí)，做好各傳統(tǒng)、現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)和管理問(wèn)題。

4.2實(shí)施保障

計(jì)劃的開(kāi)展一是需要大量的資金投入。各項(xiàng)資金的監(jiān)管使用情況決定了計(jì)劃能否順利得到執(zhí)行，同時(shí)要極力避免后續(xù)資金短缺問(wèn)題；二是需要及時(shí)進(jìn)行反饋調(diào)整，在每一階段都應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和合理分析，隨時(shí)根據(jù)游客的需求變化及時(shí)做出調(diào)整，把握旅游市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)。[4]

4.3外部營(yíng)銷(xiāo)措施

（1）廣告媒體宣傳。利用媒體方式加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)和旅游紀(jì)念品的宣傳開(kāi)發(fā)。具體可分為：開(kāi)發(fā)能夠反映當(dāng)?shù)芈糜翁厣木皡^(qū)內(nèi)容，并制作旅游紀(jì)念宣傳品，在游客和市民中進(jìn)行針對(duì)性發(fā)放推銷(xiāo)；借助廣告媒體的銷(xiāo)售渠道，在當(dāng)?shù)丶捌渌鞘袌?bào)紙期刊中加入對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的介紹，在經(jīng)濟(jì)條件允許情況下甚至可進(jìn)行一些跨地區(qū)的旅游電視廣播節(jié)目宣傳。

（2）互聯(lián)網(wǎng)的利用?；ヂ?lián)網(wǎng)是人們當(dāng)前獲取信息的重要平臺(tái)，旅游資源對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①地圖。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和全球定位系統(tǒng)，我們可以在網(wǎng)絡(luò)電子版的地圖中看到旅游參觀的景點(diǎn)、停車(chē)場(chǎng)和住宿酒店等；②交通信息。對(duì)于出行到達(dá)旅游城市所需要乘坐的交通工具都可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)查詢(xún)和訂閱，了解所在地到目的地城市的距離、交通天氣等狀況。

4.4加強(qiáng)與旅游行業(yè)伙伴的合作

當(dāng)?shù)芈糜尾块T(mén)應(yīng)當(dāng)和其他伙伴（如旅行社、旅游管理部門(mén)）加強(qiáng)合作關(guān)系，對(duì)地區(qū)旅游資源推廣和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要幫助。

4.5參與展覽會(huì)活動(dòng)

借助地方政府或其他城市舉辦的旅游產(chǎn)品展覽會(huì)，能讓市民對(duì)景區(qū)旅游文化產(chǎn)生更加迅速、深刻的認(rèn)識(shí)，在對(duì)旅游產(chǎn)品的接受上也比較容易。因此，參加各種形式的旅游展覽會(huì)不失為一種有效提高旅游產(chǎn)品知名度的途徑。

五、總結(jié)

本篇文章在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)之上，以江心洲為例，對(duì)城市近郊旅游資源和營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了細(xì)致的分析。從江心洲旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析入手，通過(guò)產(chǎn)品功能、價(jià)格水平、渠道類(lèi)型等方面揭示出當(dāng)前江心洲旅游營(yíng)銷(xiāo)策略中的存在的一些問(wèn)題，以此作為借鑒，對(duì)近郊游的旅游策略的確立提出了幾點(diǎn)具體建議。最后，就南京市江心洲營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建提出初步構(gòu)想。（作者單位：中山陵園管理局）

參考文獻(xiàn)：

[1]王云才，許春霞，郭煥成；論中國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的新趨勢(shì)[J]；干旱區(qū)地理；2011年06期

第4篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：新媒體；鄉(xiāng)村旅游；營(yíng)銷(xiāo)策略

受現(xiàn)階段旅游行業(yè)發(fā)展的影響，鄉(xiāng)村旅游逐漸受到人們的歡迎，在不斷的發(fā)展中鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)策略也面臨著重大的改革。傳統(tǒng)形式的鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)不能滿(mǎn)足游客的精神需求，由于現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，旅游人群也逐漸拓展，由于年輕群體的加入，為金華地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展帶來(lái)了重大的挑戰(zhàn)。在現(xiàn)階段新媒體發(fā)展的環(huán)境下，鄉(xiāng)村旅游通過(guò)對(duì)多媒體的利用，將多媒體多元化等優(yōu)勢(shì)充分開(kāi)發(fā)金華地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，是目前實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要措施。為此，文章中筆者立足于新媒體背景下，對(duì)金華地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析。

一、研究背景

（一）金華市鄉(xiāng)村旅游現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我市正在全面開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村旅游行業(yè)發(fā)展，在豐富的農(nóng)業(yè)資源基礎(chǔ)上，打造具有地方特色的田園景觀。截止到2015年，我市接待內(nèi)外游客近1600萬(wàn)人次[1]。然而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們對(duì)鄉(xiāng)村旅游的需求也逐漸提升，將新媒體與鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有效結(jié)合，是現(xiàn)階段推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的有效策略。

（二）金華市鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

目前階段金華地區(qū)旅游人群主要的信息了解渠道多數(shù)為旅行社推薦，然而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們獲取信息的主要渠道。我市在宣傳鄉(xiāng)村旅游時(shí)卻將大部分精力投身于旅游社等一些信息媒體，對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展造成影響。

（三）新媒體營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

截至目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到7億左右，受信息發(fā)展的影響，我國(guó)手機(jī)端網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量也呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)[2]。由此可見(jiàn)，新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為現(xiàn)階段各行各業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式，加強(qiáng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與我市金華鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，是推動(dòng)我市鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措。

（四）金華市鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

目前我市在鄉(xiāng)村旅游行業(yè)正處于上升趨勢(shì)，但是由于近年來(lái)新媒體的迅猛發(fā)展對(duì)各行各業(yè)都造成了一定的影響。我市在鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)上還需要進(jìn)行大力的改進(jìn)，有效發(fā)揮新媒體自身優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)金華鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的發(fā)展。

二、旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例分析

現(xiàn)階段旅游行業(yè)對(duì)于新媒體應(yīng)用主要體現(xiàn)在旅游網(wǎng)站方面，例如攜程網(wǎng)、Price line等，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們選擇旅游方式的渠道也逐漸由傳統(tǒng)形式的旅行社轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)站瀏覽，因此我市也逐漸開(kāi)始注重網(wǎng)站旅游的開(kāi)發(fā)。例如攜程網(wǎng)充分結(jié)合了我市代表性的旅游景點(diǎn)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，應(yīng)用人們對(duì)于旅游選擇便捷性的發(fā)展模式，在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)展旅游業(yè)。例如著名景區(qū)例如金華寺平古村落的游覽，讓游客在游玩中欣賞大自然的魅力。將新媒體與鄉(xiāng)村旅游相結(jié)合，可以為游客選擇旅游地提供便捷性，免于奔波于旅行社的時(shí)間。然而在攜程網(wǎng)、Price line等旅游網(wǎng)站中對(duì)于我市鄉(xiāng)村旅游的內(nèi)容還不夠完善，對(duì)我市鄉(xiāng)村旅游的新媒體發(fā)展造成一定的影響。

三、我市鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道研究

（一）旅游網(wǎng)站

現(xiàn)階段我市對(duì)于鄉(xiāng)村旅游的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面還欠缺一定的力度，在一些大型的網(wǎng)站中對(duì)于鄉(xiāng)村旅游的宣傳版面較少，為我市鄉(xiāng)村旅游發(fā)展造成了影響。

（二）網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)

在一些受歡迎的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)例如貼吧、論壇中，對(duì)于金華及金華旅游相關(guān)的主題貼吧對(duì)于旅游的關(guān)注、宣傳比較少，數(shù)量比較多的是人們的交友信息等，由此可見(jiàn)我市鄉(xiāng)村旅游在虛擬社區(qū)中的宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度欠缺。

（三）移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)階段由于網(wǎng)絡(luò)手機(jī)端用戶(hù)逐漸遞增，也推動(dòng)了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這一新興手段無(wú)疑是開(kāi)發(fā)我市鄉(xiāng)村旅游的有效渠道。人們對(duì)于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注已經(jīng)逐漸深入生活，如果將其優(yōu)勢(shì)充分利用，對(duì)我市鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展將會(huì)起到重要的推動(dòng)作用。

（四）播客、微博等社交網(wǎng)站

目前播客、微博等一些社交網(wǎng)站逐漸受到人們的喜愛(ài)，截至2015年末微博用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到近3億左右。人們對(duì)于微博等社交網(wǎng)站的關(guān)注主要滲透在各個(gè)方面，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展上如果將其進(jìn)行充分的利用，便可以提高我市旅游行業(yè)的知名度，大力開(kāi)發(fā)我市鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。

四、我市鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略研究

現(xiàn)階段由于我國(guó)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在鄉(xiāng)村旅游方面各地區(qū)大力開(kāi)發(fā)自身特色景區(qū)，在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)中占據(jù)有利地位[3]。在我國(guó)的鄉(xiāng)村中，最具吸引力的旅游景色便是鄉(xiāng)村特色自然風(fēng)光，如何將我市鄉(xiāng)村中的自然風(fēng)光進(jìn)行充分利用，發(fā)揮鄉(xiāng)村旅游自身的優(yōu)勢(shì)，例如將一些代表性的自然景色作為旅游宣傳點(diǎn)，搞好我市鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)，充分結(jié)合目前我市鄉(xiāng)村旅游在市場(chǎng)中的定位，將新媒體渠道與鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行融合，利用新媒體營(yíng)銷(xiāo)自身的優(yōu)勢(shì)，將我市鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及包裝全面信息化，致力于滿(mǎn)足游客旅游體驗(yàn)將新媒體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行充分的實(shí)施，在新媒體營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，將游客旅游線(xiàn)路的制定、價(jià)格選擇、以及當(dāng)?shù)氐木频曜∷捱M(jìn)行全面安排，長(zhǎng)期與游客保持互動(dòng)關(guān)系，了解我市鄉(xiāng)村旅游存在的不足，針對(duì)游客所反映信息進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)充與完善，全面構(gòu)建基于4Ps的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略、基于4Cs的顧客服務(wù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略、基于4Rs的關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策略的新媒體營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

五、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)分析

以我市寺平古村落景區(qū)為例，其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中已經(jīng)達(dá)到比較好的效果，寺平古村落以其自身悠久的文化歷史為前來(lái)旅游的游客提供豐富的歷史文化底蘊(yùn)，讓游客在游玩的同時(shí)也享受到當(dāng)?shù)赜凭玫奈幕滋N(yùn)，進(jìn)一步推動(dòng)了我市鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的發(fā)展[4]。筆者在充分結(jié)合旅游行業(yè)專(zhuān)家意見(jiàn)之后，對(duì)寺平古村落的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，以歷史文化作為旅游宣傳點(diǎn)對(duì)當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展十分有利，也進(jìn)一步帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，然而其中仍然存在不足之處，在新媒體營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用上還欠缺一定的力度，對(duì)于四平古村落旅游宣傳力度稍顯不足，因此當(dāng)?shù)匾浞纸Y(jié)合新媒體營(yíng)銷(xiāo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，大力宣傳寺平古村落旅游優(yōu)勢(shì)，提高當(dāng)?shù)刂龋瑥亩M(jìn)一步推動(dòng)我市鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，我市現(xiàn)階段旅游行業(yè)正處于上升階段，在此基礎(chǔ)上推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展是鞏固提高我市旅游行業(yè)的重要手段。在新媒體的背景下大力開(kāi)展我市鄉(xiāng)村旅游，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)為游客提供更加便捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是當(dāng)前發(fā)展我市鄉(xiāng)村旅游的必然形式。文章中筆者立足于新媒體，從我市鄉(xiāng)村旅游研究背景、旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)案例分析、我市鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)渠道研究、我市鄉(xiāng)村旅游新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略研究、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)分析五個(gè)角度對(duì)我市新媒體鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了旅游目的地、旅游產(chǎn)品與受眾群之間的完全互動(dòng)，在傳媒多樣化、立體化、交互化的新媒體背景下，推動(dòng)金華地區(qū)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。同時(shí)，通過(guò)在旅游營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)新媒體概念的引入，充實(shí)旅游管理學(xué)、旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科體系的理論建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊曉晗. 我國(guó)鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與前景分析--以金華市"農(nóng)家樂(lè)"為例[J]. 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技，2014，09：57-59.

[2]袁芳，史文國(guó). 鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究--以湖南省為例[J]. 中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2014，21：158-159.

[3]余兵. 新媒體語(yǔ)境下鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新[J]. 新聞戰(zhàn)線(xiàn)，2015，08：58-59.

[4]馬海燕. 新媒體背景下的旅游營(yíng)銷(xiāo)策略研究--以泰山旅游風(fēng)景區(qū)為例[J]. 中國(guó)商貿(mào)，2014，25：23-24.

第5篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

       【關(guān)鍵詞】旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)；品牌營(yíng)銷(xiāo)

 

一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷(xiāo)觀念導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)向、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)向五個(gè)階段漸次遞進(jìn)的演變過(guò)程。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿(mǎn)意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的出發(fā)點(diǎn)是旅游市場(chǎng)需要，研究的目的是獲取效益。可見(jiàn)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是獲得效益的重要環(huán)節(jié)， 對(duì)發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)作為世界旅游資源第一國(guó)，擁有著世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，并且2020年將成為世界最大目的地國(guó)。在這種供需雙向互動(dòng)下，促進(jìn)了我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)需求量不斷增加，國(guó)民出境旅游又有很大的發(fā)展空間，尤其是帶薪假期的延長(zhǎng)使人們擁有更多的閑暇時(shí)間，以及人均收入的增長(zhǎng)使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國(guó)國(guó)民創(chuàng)造更多出游的條件和機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著我國(guó)旅游業(yè)的逐步發(fā)展，人們外出旅游次數(shù)的增加，人們?cè)诼糜畏矫娴南M(fèi)變得理性化、個(gè)性化、多樣化。然而，在此蓬勃發(fā)展的旅游市場(chǎng)下，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著一些問(wèn)題，諸如營(yíng)銷(xiāo)中盲目進(jìn)行削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)策略科技含量不高，不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶(hù)關(guān)系，以及法制意識(shí)淡薄等問(wèn)題。因此我國(guó)的旅游業(yè)要形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須靈活運(yùn)用目的地整合營(yíng)銷(xiāo)（IMC）理念，改變營(yíng)銷(xiāo)的思考重心，由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道）轉(zhuǎn)向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策劃模式，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。尤其在奧運(yùn)的到來(lái)為我國(guó)旅游業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到來(lái)了更大的機(jī)遇，至此良機(jī)時(shí)，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。

三、未來(lái)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

（一）加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1．大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和營(yíng)銷(xiāo)策略的多樣化，旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念，擠身于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是利用互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行更有效的細(xì)分和目標(biāo)定位，對(duì)分銷(xiāo)、渠道、產(chǎn)品的定價(jià)、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實(shí)施，創(chuàng)造滿(mǎn)足旅游者與旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售者之間的交易。

旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢(shì)：一是旅游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，具有生產(chǎn)消費(fèi)同步、遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)、消費(fèi)者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品預(yù)先感知等特性，成為最宜于網(wǎng)上查詢(xún)、瀏覽、購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型之一；二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、營(yíng)運(yùn)方式更合理等優(yōu)勢(shì)，可以有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售成本，節(jié)約顧客精力、時(shí)間、資金成本。由此我們可以看到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的必然趨勢(shì)之一，尤其是在我國(guó)申奧成功后，奧運(yùn)帶來(lái)的巨大市場(chǎng)為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一個(gè)難得的機(jī)遇。

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是必然的，但不可否認(rèn)的是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍處于較低階段，存在著信息源真實(shí)性和更新速度、網(wǎng)絡(luò)安全等諸多問(wèn)題，致使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不能完全發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，成為制約我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的瓶頸。在此轉(zhuǎn)變時(shí)期，只有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好、更快、更有效率地滿(mǎn)足顧客需要，更好地發(fā)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而促進(jìn)旅游市場(chǎng)的繁榮興旺。

（二）加強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展

隨著全球環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，世界各國(guó)都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，人們都開(kāi)始追求更加環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費(fèi)和綠色營(yíng)銷(xiāo)。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

旅游業(yè)“它是個(gè)資源型產(chǎn)業(yè)，有賴(lài)于自然的饋贈(zèng)和社會(huì)遺產(chǎn)”，但在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中，旅游業(yè)是“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業(yè)的推進(jìn)，世界有太多精美如畫(huà)但很敏感的環(huán)境受到破壞，而且問(wèn)題變得越來(lái)越復(fù)雜，這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象，直接影響到旅游業(yè)本身的發(fā)展。因此我國(guó)旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路，必須加強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo)。首先，樹(shù)立以資源價(jià)值觀為中心的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。其次，確定綠色營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。再次，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)組合

戰(zhàn)略。旅游業(yè)在確立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。最后，開(kāi)展綠色認(rèn)證。從1993年起，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定了一系列環(huán)境管理國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（ISO14000），極大地推動(dòng)旅游業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。比如我國(guó)浙江省、山東省開(kāi)展的創(chuàng)建“綠色飯店”活動(dòng)以及武夷山景區(qū)實(shí)施的ISO14000認(rèn)證，為旅游業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)注入了新的內(nèi)容。

加強(qiáng)開(kāi)展綠色旅游營(yíng)銷(xiāo)，是使旅游業(yè)真正成為與環(huán)境友好、和諧的產(chǎn)業(yè)，是符合旅游者回歸大自然、愛(ài)護(hù)旅游生態(tài)環(huán)境的潮流，是走旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路，是一條極富生命力的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（三）深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，開(kāi)展旅游品牌營(yíng)銷(xiāo)

第6篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

一、后發(fā)旅游地概念

后發(fā)旅游地是在一定地理空間范圍中的概念，是相對(duì)于先發(fā)地區(qū)即旅游業(yè)起步早、發(fā)展水平較高的地區(qū)而言的，此概念不同于“經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)旅游區(qū)”，其中“后發(fā)”也不代表未發(fā)展，而只是一種發(fā)展滯后或低度發(fā)展的狀態(tài)。

二、后發(fā)旅游地營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

后發(fā)旅游地在發(fā)展過(guò)程中面臨著諸多挑戰(zhàn)，主要包括旅游產(chǎn)品類(lèi)型單一，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后；營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)相對(duì)不足，游客消費(fèi)便利性受影響；市場(chǎng)認(rèn)知度低，營(yíng)銷(xiāo)渠道受限；專(zhuān)業(yè)人才匱乏，生產(chǎn)效率較低等。另外，目前我國(guó)旅游地營(yíng)銷(xiāo)中存在的諸多共性問(wèn)題，如在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、忽視售后服務(wù)問(wèn)題導(dǎo)致游客流失、法制意識(shí)淡薄問(wèn)題、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在科技含量低的問(wèn)題、追求短期銷(xiāo)售目標(biāo)問(wèn)題、忽視旅游形象問(wèn)題等，對(duì)后發(fā)旅游地的營(yíng)銷(xiāo)也是不小的挑戰(zhàn)。

三、后發(fā)旅游地營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，就是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。其本質(zhì)可以概括為以下三方面：

1.雙向溝通。通過(guò)廣泛的信息交流與共享，使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。

2.合作雙贏。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)旨在通過(guò)合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過(guò)損害其中一方或多方的利益來(lái)增加其他各方的利益；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不止是要在物質(zhì)利益上實(shí)現(xiàn)互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿(mǎn)足。

3.控制。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以跟蹤顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的其它參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。此外，通過(guò)有效地信息反饋，也有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)。后發(fā)旅游地營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)予以足夠的重視，根據(jù)公正性、適應(yīng)性、針對(duì)性、整體性、效益性的原則建立目的地關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，已完成內(nèi)外部的關(guān)系協(xié)調(diào)。

（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)。

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性與規(guī)范性的原則，通過(guò)有目的的、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。綠色營(yíng)銷(xiāo)的理論框架主要包括三個(gè)：①影響綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、提供信息、過(guò)程、政策、人；②影響綠色營(yíng)銷(xiāo)的外部因素，包括付費(fèi)顧客、供應(yīng)商、政府官員、問(wèn)題、預(yù)測(cè)、伙伴；③影響綠色營(yíng)銷(xiāo)成功的因素。企業(yè)應(yīng)做到：滿(mǎn)足顧客對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)的需求；產(chǎn)品生產(chǎn)和使用過(guò)程安全、對(duì)環(huán)境有利；企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略為社會(huì)所接受；企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略高度來(lái)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

（三）文化營(yíng)銷(xiāo)的啟示。

文化營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有意識(shí)的通過(guò)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念，并且針對(duì)企業(yè)面臨的目標(biāo)市場(chǎng)的文化環(huán)境采取一系列的文化適應(yīng)和溝通策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。文化營(yíng)銷(xiāo)可從以下幾個(gè)層面展開(kāi)和推進(jìn)：

1．產(chǎn)品或服務(wù)層面。推出能提高人類(lèi)生活質(zhì)量、推動(dòng)人類(lèi)物質(zhì)文明發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)一種新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。如蒙山國(guó)家森林公園，推出了一種讓有人穿“樹(shù)皮衣”參觀的特殊體驗(yàn)產(chǎn)品，以向人們宣傳回歸自然、熱愛(ài)自然的理念。

2．品牌文化層面。品牌有無(wú)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵取決于品牌是否具有豐富的個(gè)性和文化內(nèi)涵。品牌的背后，是消費(fèi)者的文化認(rèn)同和價(jià)值選擇，因此，品牌層次的文化營(yíng)銷(xiāo)具有更大的增值張力和增值空間。

第7篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：酒店；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,飯店以快于客源上升的速度在全國(guó)各地迅速崛起,大中型飯店已遍及大中小城市,其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。競(jìng)爭(zhēng)加劇使得飯店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境更加復(fù)雜，這給飯店的經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。飯店要成功就必須不斷提高服務(wù)質(zhì)量,使客人滿(mǎn)意,不斷擴(kuò)大客源,要做到這些就必須十分重視市場(chǎng)研究,不斷推出新的營(yíng)銷(xiāo)舉措。為了更好地促進(jìn)飯店業(yè)的發(fā)展，不少學(xué)者對(duì)飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做了大量研究，本文對(duì)其中部分文獻(xiàn)作了綜述。

一、飯店?duì)I銷(xiāo)的基本策略研究

(一)飯店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的理念不僅包括外部營(yíng)銷(xiāo),還包括對(duì)企業(yè)內(nèi)部人員所進(jìn)行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。酒店企業(yè)要想抓住外部市場(chǎng),首先必須把握住內(nèi)部市場(chǎng),做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作。因?yàn)橹挥薪⒘藘?nèi)部忠誠(chéng),才能有外部忠誠(chéng)。對(duì)于酒店企業(yè)來(lái)講,內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就顯得更為重要。

對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注始于20世紀(jì)80年代,經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展完善,形成目前公認(rèn)的較為完整的定義:“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來(lái)滿(mǎn)足雇員的需求,使得通過(guò)分批生產(chǎn)來(lái)吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工。是一種把雇員當(dāng)成消費(fèi)者,取悅雇員的哲學(xué)”[1]。

鐘碧彤認(rèn)為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的有效實(shí)施是酒店?duì)I銷(xiāo)的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約成本的最好形式。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)調(diào)酒店要將員工放在管理的中心位置，企業(yè)需要借助內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的理念、技術(shù)和方法來(lái)獲取外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在塑造優(yōu)秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、創(chuàng)建內(nèi)部員工滿(mǎn)意的環(huán)境及營(yíng)造制度化管理等方面進(jìn)行改進(jìn)[2]。

李建紅認(rèn)為酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇可從人才招聘、員工培訓(xùn)、給員工適當(dāng)授權(quán)、營(yíng)造好的服務(wù)文化、加強(qiáng)酒店內(nèi)部信息溝通、加強(qiáng)考核獎(jiǎng)勵(lì)六個(gè)方面進(jìn)行考慮。首先，要提高服務(wù)質(zhì)量、做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作,聘用盡可能優(yōu)秀的人來(lái)是關(guān)鍵。同樣，在內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)中,培訓(xùn)的目的是使員工對(duì)酒店有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)并確定自己在其中的位置,明確與其他員工的關(guān)系和與顧客的關(guān)系;使員工對(duì)酒店的成員有所了解,能接受酒店目標(biāo)并愿意為之努力;使員工對(duì)自己“兼職營(yíng)銷(xiāo)者”的角色有深入的認(rèn)識(shí),更重要的是使員工認(rèn)識(shí)到自己對(duì)顧客,對(duì)酒店的重要性和獲得了實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),以便充分發(fā)揮在對(duì)客服務(wù)過(guò)程中主觀能動(dòng)性。其次，適當(dāng)授權(quán)可以激發(fā)員工的工作自豪感、主動(dòng)性和主人翁意識(shí)、增強(qiáng)員工的滿(mǎn)意感、管理人員要指導(dǎo)和鼓勵(lì)服務(wù)人員為顧客提供定制化、個(gè)性化、多樣化的服務(wù),讓其更為靈活、迅速地滿(mǎn)足顧客的具體要求、就應(yīng)該授予服務(wù)人員必要的服務(wù)工作決策權(quán)。另外，酒店實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),首先要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建和培育本企業(yè)的“服務(wù)文化”。因?yàn)榫频甑摹胺?wù)文化”影響和控制著酒店管理人員和各級(jí)員工的行為。最后，營(yíng)銷(xiāo)要充分利用信息的雙向溝通,以達(dá)成酒店與員工的理解與合作。酒店內(nèi)部信息的共享,是形成酒店內(nèi)部良好關(guān)系的關(guān)鍵[3]。

李祝平認(rèn)為，成功地開(kāi)展飯店的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)重要前提：高層管理者重視；全員參與；將內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作為長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略管理。飯店的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)群體應(yīng)包括：高層管理者、部門(mén)經(jīng)理、主管、領(lǐng)班、直接對(duì)客服務(wù)的員工及后臺(tái)支持人員。

他還指出了實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略的具體措施：改善工作環(huán)境；改進(jìn)人力資源管理的內(nèi)容和方式，應(yīng)從招聘、激勵(lì)和培訓(xùn)三方面入手。全面推行全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)[4]。

綜上所述，從某種意義上講,內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是從營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行人力資源管理的一種哲學(xué),它把員工作為內(nèi)部市場(chǎng)并以營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)經(jīng)營(yíng),通過(guò)營(yíng)造適宜的環(huán)境(內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)),以及在各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思想和手段,影響酒店員工的態(tài)度和行為,使員工同心協(xié)力共同推動(dòng)“外部營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展,從而達(dá)到影響酒店外部顧客、滿(mǎn)足服務(wù)質(zhì)量的目標(biāo),更多地為酒店創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造利潤(rùn),這就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。隨處可見(jiàn)的“網(wǎng)上交易”、“網(wǎng)上購(gòu)物”已顛覆了人們傳統(tǒng)思維和經(jīng)營(yíng)模式。作為旅游業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)也在緊鑼密鼓地開(kāi)拓電子商務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為一種必然。

程艷紅認(rèn)為旅游市場(chǎng)的異地性(指旅游產(chǎn)品主要為非本地居民購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)者遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品所在地)使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的天然補(bǔ)充,旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了具有一般物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所具備的成本低、受眾數(shù)量巨大的優(yōu)點(diǎn)外,還有獨(dú)具一格的優(yōu)勢(shì),即省略了物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的物流配送環(huán)節(jié),因此旅游電子商務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。

關(guān)于我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略,程艷紅還提出了以下幾條建議：優(yōu)化酒店網(wǎng)站；為顧客提供個(gè)性化服務(wù)；重新評(píng)估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略。酒店要重新評(píng)估自身利用間接網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，采取措施減少對(duì)網(wǎng)上折扣商的依賴(lài)，避免因過(guò)低的價(jià)格影響自身的品牌價(jià)值；組建會(huì)員網(wǎng)絡(luò)[5]。

張立儉、孫英杰也分析了酒店網(wǎng)站的6種主要功能：首先是Emai，Email是一種非常重要的客戶(hù)服務(wù)工具,它成本低廉、速度快,可以被用來(lái)發(fā)送信息和提供服務(wù)信息；其次是網(wǎng)上預(yù)訂，這將大大提高訂單接收的效率,縮短處理時(shí)間和減少出錯(cuò)可能性；再次是網(wǎng)上促銷(xiāo)；另外有些酒店在網(wǎng)上還設(shè)置了管理功能,這相當(dāng)于酒店的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；第五是論壇；最后是提供信息[6]。

總之,酒店應(yīng)積極建設(shè)自己的實(shí)體網(wǎng)站,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這樣才能提高點(diǎn)擊率,給酒店帶來(lái)更多銷(xiāo)售額。

(三)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是巴巴拉?本德?杰克遜提出的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，它強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。其中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)，并愿意與你建立長(zhǎng)期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。

歐陽(yáng)少娟,王秀榮,范武兵認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)的思想來(lái)分析企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)于顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)等相互關(guān)系者互動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是正確處理企業(yè)于這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過(guò)自身努力以互利交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系得到實(shí)現(xiàn)[7]。

竇鳳英認(rèn)為，酒店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象不僅包括酒店產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者，還包括其他與酒店有著重大利益關(guān)系的相關(guān)組織和個(gè)人，如酒店員工、同行競(jìng)爭(zhēng)者、政府部門(mén)和媒體等。她還認(rèn)為因此酒店開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)從以下方面入手：善待員工，強(qiáng)化內(nèi)部凝聚力；以顧客需求為中心，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)；與同行合作，實(shí)現(xiàn)"雙贏"；加強(qiáng)與社會(huì)公眾的聯(lián)系，贏得信任和支持[8]。

總之，酒店在日常的經(jīng)營(yíng)管理中，除顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工外，政府、新聞媒體、社區(qū)、金融機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)團(tuán)體、科研院所等也對(duì)其運(yùn)作有很大的影響力，酒店必須同這些社會(huì)公眾加強(qiáng)聯(lián)系，以贏得其信任和支持，從而樹(shù)立良好的社會(huì)形象，獲得最佳的社會(huì)效益。其中，酒店尤其要注意加強(qiáng)與政府和新聞媒體之間的聯(lián)系和溝通。

(四)情感營(yíng)銷(xiāo)

一些學(xué)者認(rèn)為情感營(yíng)銷(xiāo)是以提品和服務(wù)為基礎(chǔ)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者情感需要為目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。還有一些學(xué)者認(rèn)為情感營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)心理的溝通和交流，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)和偏愛(ài)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。目前，最為流行的定義是世界上最老和最受歡迎的品牌之一——豪馬賀卡公司撰寫(xiě)的《情感營(yíng)銷(xiāo)——豪馬公司贏得終身客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧》一書(shū)中所提出的定義：情感營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)追求一種持久的聯(lián)系，這種聯(lián)系是顧客感覺(jué)到自己是如此有價(jià)值，感覺(jué)到自己得到如此的關(guān)心，以至于他們將全力以赴忠誠(chéng)于企業(yè)。

王緒剛認(rèn)為，情感營(yíng)銷(xiāo)致力于發(fā)展企業(yè)與顧客之間長(zhǎng)久聯(lián)系的追求，通過(guò)具有人情味的、個(gè)性化的和以關(guān)系味核心的情感訴求和溝通來(lái)提高顧客滿(mǎn)意度。在通過(guò)想顧客提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，充分滿(mǎn)足新消費(fèi)者精神層面的情感需求來(lái)贏得和維系顧客忠誠(chéng)度[9]。

周明華、劉麗潔認(rèn)為情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高顧客滿(mǎn)意度、顧客忠誠(chéng)度都有極大幫助。同時(shí)，將情感營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用到人力資源管理中去，可在內(nèi)部提高飯店的凝聚力，外部使飯店獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)人的培養(yǎng)來(lái)樹(shù)立起自己的品牌形象，進(jìn)而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

他們還認(rèn)為，將情感營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用到飯店的經(jīng)營(yíng)管理中首先為品牌注入情感價(jià)值；其次是制定人性?xún)r(jià)格，包括預(yù)期價(jià)格、讓利作價(jià)、折扣讓價(jià)、從而強(qiáng)化顧客的惠顧心理，增強(qiáng)其對(duì)酒店的依賴(lài)與理解[10]。

綜上所述，情感營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲得市場(chǎng)認(rèn)同的一種重要的人性化營(yíng)銷(xiāo)手段，但企業(yè)應(yīng)同時(shí)認(rèn)識(shí)到情感營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別聯(lián)系。

(五)品牌營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)酒店業(yè)面臨的旅游市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)。國(guó)際酒店集團(tuán)對(duì)旅游客源市場(chǎng)的支配作用日趨明顯,獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力加大,酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)愈來(lái)愈表現(xiàn)出寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)意味。據(jù)悉,全球最大的200家國(guó)際旅館聯(lián)號(hào)至少擁有全球20%的客房總量,占有至少40%的市場(chǎng)份額。

尹鳳榮;王文永認(rèn)為一個(gè)完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度決定了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量預(yù)期的不確定性。顧客總是千方百計(jì)地去尋求服務(wù)質(zhì)量規(guī)定優(yōu)劣的標(biāo)志和證據(jù)，為了降低這種不確定性，在企業(yè)推廣品牌的過(guò)程中，品牌的知名度是基礎(chǔ)，美譽(yù)度是目的，忠誠(chéng)度是根本[11]。

鄒益民、黃瀏英提出了旅游酒店進(jìn)行品牌建設(shè)的“四步曲”基本模式:觀念先導(dǎo)、品牌診斷、品牌定位以及品牌擴(kuò)散。首先飯店應(yīng)樹(shù)立正確的品牌意識(shí)，轉(zhuǎn)變進(jìn)行品牌建設(shè)是花錢(qián)開(kāi)支的觀念,樹(shù)立品牌建設(shè)是投資儲(chǔ)蓄的觀念；其次品牌診斷是旅游飯店進(jìn)行品牌建設(shè)的基礎(chǔ)工作；最后，旅游飯店要善于通過(guò)對(duì)外傳播和對(duì)內(nèi)溝通,全方位、多渠道、多角度、多層次地進(jìn)行品牌宣傳,系統(tǒng)開(kāi)發(fā)品牌信息載體,大力宣傳品牌信息,以擴(kuò)散飯店品牌形象[12]。

嚴(yán)偉指出了經(jīng)濟(jì)全球化背景下中國(guó)酒店業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)與對(duì)策：

首先在酒店品牌形象的傳播中未能將品牌建設(shè)的MI、BI、VI三個(gè)層次整合起來(lái),使得酒店品牌顯得蒼白、單薄,缺乏內(nèi)涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏個(gè)性,品牌形象；

最后是缺乏對(duì)酒店品牌的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)化管理。一般而言,酒店品牌存在著三項(xiàng)功能:吸引旅游消費(fèi),為酒店創(chuàng)造高附加值,是酒店規(guī)模擴(kuò)張的資本。酒店品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的更多地傾向于后二者,當(dāng)然前者是基礎(chǔ)[13]。

綜上所述，酒店在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)品牌建立、品牌推廣及品牌忠誠(chéng)度的維護(hù)三方面入手，多層次地進(jìn)行品牌宣傳，為酒店贏得品牌效應(yīng)，這也是中國(guó)酒店走向國(guó)際化的必由之路。

(七)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),是企業(yè)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo),以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái),以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的檢驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種更為系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)整合管理體系,是營(yíng)銷(xiāo)效果實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。它主要研究如何根據(jù)消費(fèi)者的狀況,利用各民族傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等各種手段來(lái)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵,更好地滿(mǎn)足人們的情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、教育體驗(yàn)等,在給人們心靈帶來(lái)強(qiáng)烈的震撼時(shí)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的[14]。

沈紅認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)具有三個(gè)明顯特征：顧客需求為導(dǎo)向；以顧客溝通為手段；以顧客滿(mǎn)足為目標(biāo)[15]。

沈國(guó)斐認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)具有以下特性：以顧客溝通為手段，關(guān)注顧客的體驗(yàn)，檢驗(yàn)消費(fèi)情景；以顧客滿(mǎn)足為目標(biāo)，積極搜索顧客反饋，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售產(chǎn)品。

同時(shí)他還提出飯店在采取體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可采取以下幾種模式：首先是情感模式，通過(guò)把握消費(fèi)者的心里因素，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順里進(jìn)行；其次是節(jié)日模式，把握節(jié)日契機(jī)，促進(jìn)假日消費(fèi)，增加銷(xiāo)售量；再次是文化模式，針對(duì)飯店的服務(wù)和顧客的心理，利用傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化，形成一種社會(huì)文化氣氛，有效的影響顧客的消費(fèi)觀念，引導(dǎo)顧客消費(fèi)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)；最后是個(gè)性模式：滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，在掌握消費(fèi)者忠誠(chéng)度之余，滿(mǎn)足消費(fèi)大眾參與的成就感，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售[16]。

綜上所述，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一種很好的能迎合顧客心里需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，現(xiàn)代飯店因該順應(yīng)這一趨勢(shì)，積極推行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)筑維系自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、飯店針對(duì)商務(wù)客人的營(yíng)銷(xiāo)策略研究綜述

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全世界所有酒店的客源中，商務(wù)客人約占55%，其支出至少占全球旅游觀光消費(fèi)的2/3強(qiáng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及對(duì)外交往的不斷增加，各種商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，國(guó)內(nèi)外商務(wù)客人已經(jīng)成為各大星級(jí)賓館、酒店努力爭(zhēng)取的主要客源。因此，了解商務(wù)客人在商務(wù)旅游中的需要與偏好，掌握商務(wù)客人住宿的規(guī)律與特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理制度對(duì)旅游酒店的經(jīng)營(yíng)管理至關(guān)重要。

商務(wù)客人是指因商務(wù)活動(dòng)或公務(wù)活動(dòng)而使用酒店設(shè)施，享受酒店服務(wù)的旅游人士。酒店的商務(wù)客人主要是跨國(guó)公司、中外合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的高級(jí)管理人員。商務(wù)活動(dòng)引發(fā)的一系列消費(fèi)，如會(huì)議、住宿、餐飲等為飯店企業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。而贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵則在于建立良好的客戶(hù)關(guān)系[17]。

蔡曉梅認(rèn)為商務(wù)客人對(duì)酒店的需求具有如下一些特征:地理位置與商務(wù)設(shè)施水平是影響商務(wù)客人選擇酒店的主要因素；豪華氣派和典雅、有文化藝術(shù)特色的酒店大堂更受商務(wù)客人青睞；商務(wù)設(shè)施齊全與裝飾富有特色的單人間比較受商務(wù)客人歡迎；中餐廳仍然是商務(wù)客人的用餐首選地；多樣化的康體娛樂(lè)設(shè)施比較受到商務(wù)客人青睞；完善的會(huì)議設(shè)施與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要[18]。

陳首麗、劉衛(wèi)國(guó)認(rèn)為對(duì)商務(wù)旅客客源的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重對(duì)商務(wù)旅客品牌忠誠(chéng)的培育，培養(yǎng)住宿旅客的品牌意識(shí)，是酒店擴(kuò)大知名度與開(kāi)辟客源渠道的重要手段。另外飯店還應(yīng)在利用現(xiàn)代通訊技術(shù)的同時(shí)，滿(mǎn)足商務(wù)客人的特殊服務(wù)需求。這樣才能提高針對(duì)商務(wù)客人的服務(wù)的質(zhì)量，吸引更多的商務(wù)客源[19]。

馮穎如認(rèn)為拓展商務(wù)客人有極其重要的意義，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她還認(rèn)為商務(wù)客人有著特殊的消費(fèi)需求，如高效服務(wù)需、辦公設(shè)備需求、休閑娛樂(lè)需求、高檔質(zhì)量需求、品牌需求，所以應(yīng)針對(duì)他們制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先是建立商務(wù)客人檔案，包括常規(guī)檔案、預(yù)訂檔案、消費(fèi)檔案、習(xí)俗、愛(ài)好檔案等；其次是擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)范圍，向決策鏈上游延伸；再次是要提供使商務(wù)客人滿(mǎn)意的酒店產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目[20]。

鑒于商務(wù)客人的以上特點(diǎn)，酒店在對(duì)商務(wù)客人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先要了解商務(wù)客人的特殊需求，再針對(duì)其需求提供個(gè)性化的特殊服務(wù)。另外，對(duì)商務(wù)客人進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，品牌營(yíng)銷(xiāo)很關(guān)鍵。但筆者認(rèn)為，除了這些。酒店還可在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)等方面入手加大對(duì)商務(wù)客源的營(yíng)銷(xiāo)力度。

三、個(gè)人評(píng)述及展望

通過(guò)對(duì)以上文獻(xiàn)的研究，我們可以看到飯店已從傳統(tǒng)的“等客上門(mén)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝蜕祥T(mén)”，開(kāi)始采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略向市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，并在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)上外，還引入了一些新的營(yíng)銷(xiāo)手段，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等。針對(duì)商務(wù)客人越來(lái)越多的情況，不少酒店都把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了商務(wù)住店客人，增設(shè)商務(wù)樓層，提供針對(duì)商務(wù)客人的個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)等，采取了一系列特殊的策略。一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)商務(wù)客人的酒店也快速發(fā)展,如漢庭商務(wù)快捷、如家商務(wù)快捷等。雖然還存在一些的缺陷與不足，但也取得了一定成功。

我個(gè)人認(rèn)為酒店在未來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用。特別是針對(duì)商務(wù)客人，有一個(gè)服務(wù)快速、專(zhuān)業(yè)的商務(wù)服務(wù)型酒店品牌尤其重要。無(wú)論走到哪里，他們都能享受到自己所熟悉與信賴(lài)品牌的酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)疑省去了許多不必要的麻煩。因此，對(duì)商務(wù)客人開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)尤其重要。

另外，酒店可在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中多加入一些創(chuàng)意元素，相信我國(guó)酒店業(yè)針對(duì)商務(wù)

客人的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)越來(lái)越成熟與成功。

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第8篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

摘 要 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式已然不斷地進(jìn)行創(chuàng)新與革新。特別地，對(duì)于旅游酒店的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理而言，單一模式的傳統(tǒng)線(xiàn)下活動(dòng)已然無(wú)法保證酒店自身在激烈的時(shí)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。而線(xiàn)上微博營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑成為了眾多旅游酒店所青睞的低成本、高成效線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式。本文所探討的即是目前國(guó)內(nèi)旅游酒店開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)的主要現(xiàn)狀。

關(guān)鍵詞 旅游酒店 營(yíng)銷(xiāo)管理 微博

從大眾傳媒時(shí)代進(jìn)入Web2.0時(shí)代，旅游酒店面臨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境巨大改變：Web2.0時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的時(shí)代，消費(fèi)者早已不是傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)，而是在精神層面的自我感受。旅游酒店應(yīng)該改變把目標(biāo)市場(chǎng)看成是簡(jiǎn)單的抽象群體，而是要和具體的客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)交流。微博營(yíng)銷(xiāo)以其傳播性，互動(dòng)性，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、性?xún)r(jià)比高等特點(diǎn)得到了眾多企業(yè)的青睞。越來(lái)越多的旅游酒店意識(shí)到微博營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也意識(shí)到微博營(yíng)銷(xiāo)將是旅游酒店危機(jī)中生存的重要工具。

一、旅游酒店微博營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

首先，借助微博營(yíng)銷(xiāo)，旅游酒店能夠降低其營(yíng)銷(xiāo)成本，從而減少了酒店?duì)I銷(xiāo)的開(kāi)支。每一種新興事物的產(chǎn)生往往都伴隨著巨大的商機(jī)，微博同樣如此，作為一種短小精悼，一對(duì)多溝通，方便快捷的交流平臺(tái)，越來(lái)越多的行業(yè)都在探索并運(yùn)用微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。值得慶幸的是，微博這個(gè)宣傳平臺(tái)的成本幾乎為零。微博平臺(tái)從注冊(cè)到使用都是免費(fèi)。只要在微博完成注冊(cè)后，就可隨時(shí)隨地地信息，除了基本的上網(wǎng)流量費(fèi)，無(wú)需支付其它費(fèi)用。如果用戶(hù)使用手機(jī)微博，只需下載客戶(hù)端就可以了。酒店微博和粉絲面對(duì)面的接觸，從其他的中間環(huán)節(jié)，減少酒店的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)對(duì)于網(wǎng)民的同時(shí)，也減少了額外的成本，使客戶(hù)得到的服務(wù)的最大值。

其次，合理的微博營(yíng)銷(xiāo)手段能夠使得旅游酒店?duì)I銷(xiāo)獲得更廣的覆蓋面和客戶(hù)拓展價(jià)值。對(duì)于微博客網(wǎng)絡(luò)中有這樣的描述：你企業(yè)的粉絲超過(guò)100，你是這本企業(yè)內(nèi)部雜志；超過(guò)1000，你是一個(gè)公告板；超過(guò)10000，你是這本外部雜志；超過(guò)100000，你是一個(gè)大都市報(bào)紙；超過(guò)1000000，你是一個(gè)國(guó)家報(bào)紙；超過(guò)1000000，你就是普通的電視臺(tái)；但是當(dāng)你的粉絲超過(guò)100000000的時(shí)候，你就是中國(guó)中央電視臺(tái)。只要能通過(guò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸引到足夠多的粉絲，企業(yè)微博就等同于一個(gè)自有的廣告媒體，隨時(shí)向粉絲們傳播各種信息，并輕松實(shí)現(xiàn)與粉絲的互動(dòng)溝通，在情感氛圍中潛移默化的將眾多粉絲轉(zhuǎn)化為客戶(hù)群體。首先，當(dāng)前中國(guó)各種微博網(wǎng)站的微博用戶(hù)己經(jīng)超過(guò)3億用戶(hù)，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的61%，其中絕大多數(shù)的微博用戶(hù)都是年輕人，而且基本是大中專(zhuān)文化水平，因此，他們具有很強(qiáng)的接受新事物的能力，同時(shí)，他們也具有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力。其次，DCCI2012調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：超過(guò)70%的微博粉絲都會(huì)留意微博上的廣告信息；大概有25%的微博用戶(hù)在微博上會(huì)關(guān)注大概15個(gè)企業(yè)官方賬號(hào)；其中有5個(gè)左右是旅游酒店的官方微博；而有34. 3%的微博用戶(hù)對(duì)品牌折扣信息感興趣。特別是旅游酒店的折扣信息，體驗(yàn)住房等互動(dòng)活動(dòng)，既具有吸引力。從以上的分析可以看出，微博更廣的覆蓋面可以讓企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群體集聚在一個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以通過(guò)各種微博營(yíng)銷(xiāo)策略贏得更多的潛在消費(fèi)者的目光。

二、如何有效地在旅游酒店管理中建立微博整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

酒店促銷(xiāo)策略是可以影響到客服需求的。很多的旅游酒店就是通過(guò)有效的促銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在新時(shí)代下，是滿(mǎn)足酒店粉絲心里需求的最主要營(yíng)銷(xiāo)策略。目的是讓粉絲們?cè)谌胱【频昵啊⑷胱≈?、入住后，親身體驗(yàn)客房、酒店的服務(wù)等帶來(lái)的身心愉悅的感受，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中油然而生對(duì)這個(gè)旅游酒店品牌產(chǎn)生深刻的印象，繼而使得粉絲們認(rèn)可該酒店，喜歡上該酒店，以至于以后外出旅行的時(shí)候，首先就會(huì)想到入住該酒店的分店，更有甚者，會(huì)發(fā)生只住該酒店的情況。7天連鎖酒店自開(kāi)通微博以來(lái)，七天連鎖酒店堅(jiān)持新會(huì)員77元住1.8米五星級(jí)大床房的活動(dòng)，甚至有些分店直接就是新會(huì)員免費(fèi)入住，這吸引了很多粉絲的關(guān)注。同時(shí)每周有一定的房間用來(lái)做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)將這些信息給酒店粉絲，目的是提升微博信息有效轉(zhuǎn)播次數(shù)、評(píng)論次數(shù)，以及轉(zhuǎn)發(fā)別人微博后的二次轉(zhuǎn)發(fā)等，達(dá)到客戶(hù)口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果。

（二）病毒營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

菲利普.科特勒認(rèn)為：品牌就是特定的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，一個(gè)品牌能體現(xiàn)出屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、使用者六個(gè)方面的含義?？梢岳斫鉃椋浩放凭褪巧唐匪母鞣N因素的總和，它主要功能就是讓自身的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，能夠讓顧客一目了然。例如，7天連鎖酒店的外觀設(shè)計(jì)，只要是認(rèn)可7天酒店的粉絲，無(wú)論是走到那個(gè)城市，只要看到那個(gè)大大的7字，就是明白這就是7天連鎖酒店的一家分店。品牌建設(shè)是酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最為關(guān)鍵部分，也是擴(kuò)大品牌效應(yīng)的重要內(nèi)容。所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在傳達(dá)品牌概念，提升品牌知名度以及聲譽(yù)，所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也是為了更好的體現(xiàn)品牌文化推廣。但是，品牌建設(shè)的核心是最后得到了用戶(hù)參與。微博強(qiáng)調(diào)顧客的積極參與和相互溝通企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，企業(yè)可以洞悉客戶(hù)的需求，同時(shí)，利用消費(fèi)者的口碑進(jìn)行品牌傳播的速度，成功的擴(kuò)展品牌價(jià)值。

第9篇：文化旅游的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平提高，人們的生活質(zhì)量明顯提高，旅游作為生活中必不可少的項(xiàng)目，人們對(duì)返璞歸真的綠色生態(tài)旅游活動(dòng)備受青睞，生態(tài)旅游成為旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一，因而生態(tài)旅游產(chǎn)品成為生態(tài)旅游業(yè)發(fā)展關(guān)注的重大問(wèn)題。生態(tài)旅游產(chǎn)品是以生態(tài)學(xué)原則為指導(dǎo)，以生態(tài)環(huán)境和自然資源為取向而開(kāi)發(fā)的，一種既能獲得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，又能促進(jìn)生態(tài)環(huán)境保護(hù)的旅游產(chǎn)品。它是一項(xiàng)整體產(chǎn)品，為了實(shí)現(xiàn)生態(tài)旅游活動(dòng)所需要的各種服務(wù)組合。[1，2]近些年研究者們對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品研究較少，也僅限于生態(tài)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃和設(shè)計(jì)，本文把生態(tài)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)作為關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)對(duì)黑龍江省生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀提出生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、黑龍江生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

黑龍江省生態(tài)旅游資源豐富，是全國(guó)生態(tài)建設(shè)試點(diǎn)省之一，生態(tài)旅游產(chǎn)品也豐富多樣。雖然黑龍江省針對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也采取了很多的措施，例如開(kāi)展冰雪旅游、濕地旅游、鄉(xiāng)村旅游、民俗旅游等特色生態(tài)旅游項(xiàng)目，提出“共建綠色生態(tài)龍江”等口號(hào)，但沒(méi)有形成系統(tǒng)的生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略[2]。生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)仍采用傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，以滿(mǎn)足旅游者的各種需求為主要任務(wù)，并未把生態(tài)旅游產(chǎn)品核心利益貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念比較落后；黑龍江生態(tài)旅游產(chǎn)品的定價(jià)不靈活，同時(shí)生態(tài)旅游產(chǎn)品也存在著不良的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道也較為單一，生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道仍以旅行社對(duì)旅行社為主，只能面對(duì)總體規(guī)模相對(duì)縮減的團(tuán)隊(duì)旅游，而失去了目前逐漸壯大起來(lái)的散客旅游者。

二、黑龍江生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施建議

（一）轉(zhuǎn)變生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念

生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是在可持續(xù)發(fā)展思想和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念引導(dǎo)下的綠色營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主要以滿(mǎn)足旅游者的各種需求為主要任務(wù)，而生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提倡滿(mǎn)足旅游者理性需求，堅(jiān)持旅游環(huán)境和資源的可持續(xù)發(fā)展，樹(shù)立正確的生態(tài)旅游理念。如產(chǎn)品層次側(cè)重生態(tài)旅游目的地產(chǎn)品、生態(tài)旅游線(xiàn)路產(chǎn)品、生態(tài)旅游景區(qū)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展；再如營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不僅僅是生態(tài)旅游者，同時(shí)還包括客源地相關(guān)部門(mén)、旅游企業(yè)、經(jīng)營(yíng)商等；又如應(yīng)有針對(duì)性地結(jié)合產(chǎn)品生命周期采取相應(yīng)策略，包括采取產(chǎn)品改革、市場(chǎng)改革、營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)等策略努力縮短生態(tài)旅游產(chǎn)品的投入期，延長(zhǎng)成熟期，延緩衰退期等，黑龍江省生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)緊跟時(shí)代步伐。

（二）優(yōu)化生態(tài)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生態(tài)旅游市場(chǎng)環(huán)境下，制定競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的生態(tài)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略是占據(jù)一定旅游市場(chǎng)的有效方法。如通過(guò)多元化收入支撐景區(qū)彈性定價(jià)；提升景區(qū)內(nèi)在價(jià)值，為生態(tài)旅游者提供物超所值的服務(wù)，采取差別定價(jià)方式；結(jié)合同類(lèi)生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)來(lái)進(jìn)行定價(jià)；新的生態(tài)旅游景點(diǎn)、項(xiàng)目、景區(qū)服務(wù)等主題公園可以采用撇脂定價(jià)策略和滿(mǎn)意定價(jià)策略相結(jié)合，吸引更多生態(tài)旅游者；對(duì)于一般的生態(tài)旅游產(chǎn)品進(jìn)行滲透定價(jià)策略，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；旅游者心理定價(jià)，根據(jù)生態(tài)旅游者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，采用聲望定價(jià)和分等級(jí)定價(jià)策略?？傊鷳B(tài)旅游產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種定價(jià)策略，適時(shí)調(diào)整生態(tài)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）強(qiáng)化生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌意識(shí)

開(kāi)展生態(tài)旅游要樹(shù)立本地特色生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌，明確主體旅游形象定位，運(yùn)用多渠道傳播生態(tài)旅游品牌形象。生態(tài)旅游產(chǎn)品的品牌策劃，特別是節(jié)假日生態(tài)旅游地的形象設(shè)計(jì)和推廣是生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)要在旅游市場(chǎng)和旅游資源資源基礎(chǔ)上仔細(xì)分析，結(jié)合地方特色，明確生態(tài)旅游產(chǎn)品形象的核心和外在形式，形成獨(dú)具特色的黑龍江生態(tài)旅游產(chǎn)品形象系統(tǒng)。加強(qiáng)生態(tài)旅游者對(duì)黑龍江省生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌的認(rèn)知、心理滿(mǎn)足感和高品質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。嚴(yán)把生態(tài)旅游產(chǎn)品品質(zhì)關(guān)，把握本省生態(tài)旅游產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)，深入挖掘本省生態(tài)旅游產(chǎn)品文化內(nèi)涵。

（四）開(kāi)發(fā)多樣的生態(tài)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

現(xiàn)代旅游業(yè)信息密集，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)代旅游業(yè)信息傳播的重要促銷(xiāo)手段，很多生態(tài)旅游者利用網(wǎng)上預(yù)訂的方式參與生態(tài)旅游產(chǎn)品的選擇，這使得傳統(tǒng)的旅游社與旅游社對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)方式面臨更大的挑戰(zhàn)。自選意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈的生態(tài)旅游愛(ài)好者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的方式來(lái)享受生態(tài)旅游產(chǎn)品，同時(shí)團(tuán)隊(duì)旅游者逐漸減少，而散客生態(tài)旅游者逐漸壯大起來(lái)，最終將成為生態(tài)旅游市場(chǎng)的主體。在這種情況下黑龍江生態(tài)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道就應(yīng)采用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，如利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合旅行社對(duì)接的傳統(tǒng)模式?？傊畱?yīng)結(jié)合生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境因素、產(chǎn)品因素、政策因素、自身因素等，積極拓展新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高運(yùn)營(yíng)能力。

三、結(jié)束語(yǔ)