電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文

“如果你想去的是適合你的地方，你永遠(yuǎn)也不會(huì)想停下來(lái)?！?/p>

2011年2月17日，郭去疾看到李開(kāi)復(fù)發(fā)的一條微博――“你不會(huì)意識(shí)到自己需要更長(zhǎng)的跑道，除非你開(kāi)始提速”后，隨即轉(zhuǎn)發(fā)并如此寫(xiě)道。

一唱一和間，儼然一段亦師亦友的情分。李開(kāi)復(fù)、郭去疾，他們?cè)枪雀韫纠锏膸熗?、?zhàn)友，后來(lái)先后離開(kāi)。郭創(chuàng)辦蘭亭集勢(shì)科技公司，做跨國(guó)B2C，自稱這就是最適合自己的地方。

跨國(guó)B2C，顧名思義就是中國(guó)制造工廠直接將產(chǎn)品賣給國(guó)外的消費(fèi)者。這是最近兩年電子商務(wù)界熱議的一個(gè)話題，因?yàn)檫@意味著一場(chǎng)全新變革，而蘭亭便是變革的領(lǐng)頭羊。它類似于國(guó)內(nèi)的淘寶網(wǎng)，不同的只是它的客戶在國(guó)外。

“我不愿當(dāng)賭徒，但我有興趣開(kāi)‘賭場(chǎng)’。”郭去疾如是說(shuō)。他的夢(mèng)想是把蘭亭做成中國(guó)品牌的孵化器。去年10月底，蘭亭剛獲得第三輪共3500萬(wàn)美元投資，儼然讓他離夢(mèng)想更近了一步。

亦師亦友

“我在谷歌工作的最大啟發(fā)是使我更加注重方法論和邏輯性。中國(guó)人喜歡演繹，而美國(guó)人擅長(zhǎng)歸納。演繹是從上到下：假設(shè)有一個(gè)公理推導(dǎo)出很多公式，最后算出來(lái)三角形兩邊之和大于第三邊，這叫演繹。歸納是指找十個(gè)三角形，都發(fā)現(xiàn)兩邊之和大于第三邊，從而得出對(duì)三角形的這個(gè)結(jié)論是成立的。我喜歡歸納法?！?/p>

李開(kāi)復(fù)對(duì)郭去疾的評(píng)價(jià)只有四個(gè)字：聰明絕頂。

1975年出生的郭去疾習(xí)慣于被人稱為“神童”，從中國(guó)科技大學(xué)少年班畢業(yè)后，他去了全美十所最大州立大學(xué)之一的芝加哥伊利諾大學(xué)。正是在此，他結(jié)識(shí)了李開(kāi)復(fù)。后來(lái)郭申請(qǐng)微軟成功，開(kāi)始到西雅圖微軟總部做程序員，之后又到亞馬遜，并參與了亞馬遜對(duì)卓越網(wǎng)的并購(gòu)，最后進(jìn)入谷歌，做產(chǎn)品經(jīng)理。在此期間，郭還在李開(kāi)復(fù)的建議下到斯坦福大學(xué)讀了個(gè)MBA。

然而直到2005年，李開(kāi)復(fù)從微軟辭職加盟谷歌，負(fù)責(zé)開(kāi)拓谷歌中國(guó)業(yè)務(wù)，郭去疾作為“總裁特別助理”與之一起回到中國(guó)，“師徒”兩人才算正式走到了一起。

2007年，郭去疾已經(jīng)做到谷歌中國(guó)的首席戰(zhàn)略官?？梢哉f(shuō)，與李開(kāi)復(fù)一起在谷歌的日子，帶給郭去疾管理思想上質(zhì)的飛躍：一是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，二是化繁為簡(jiǎn)。見(jiàn)微知著的公司往往是最有潛力的公司，譬如微軟、谷歌和Facebook，均是這一類型，但“見(jiàn)微”在前“知著”在后，換句話說(shuō)，與具有前瞻力的創(chuàng)新相比，從細(xì)節(jié)當(dāng)中提煉自己的優(yōu)勢(shì)是先決條件。

那么2007年9月，郭去疾與人合伙創(chuàng)辦蘭亭，當(dāng)時(shí)蘭亭被提煉出的優(yōu)勢(shì)是什么？

蘭亭一開(kāi)始的定位是B2B。郭去疾們只是覺(jué)得他們?cè)谏鐣?huì)化營(yíng)銷上興許比同行技高一籌，于是邊做邊看。后來(lái)發(fā)現(xiàn)蘭亭網(wǎng)上多為個(gè)人買手，遂將定位改為B2C。而這恰恰迎合了郭去疾式管理思想的“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”和“化繁為簡(jiǎn)”――這同樣是跨國(guó)B2C制勝法寶中的兩種。

顯然，這種摸著石頭過(guò)河的做法“歸納”到最后，郭去疾們一不小心走上了革傳統(tǒng)外貿(mào)命的路子──即將傳統(tǒng)外貿(mào)鏈條里的出口商、進(jìn)口商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)給直接省略了。

蘭亭是如何煉成的

“一個(gè)企業(yè)或一項(xiàng)生意的成敗，最重要的因素是假設(shè)。做每件事你的假設(shè)是什么，很大程度上決定了你的世界觀。一件事情的失敗不是推理的失敗，也不是執(zhí)行的失敗，而是假設(shè)的失敗。創(chuàng)業(yè)者最大的懶惰，是不去驗(yàn)證那些可以驗(yàn)證的假設(shè)。錯(cuò)誤的假設(shè)，十倍災(zāi)難于錯(cuò)誤的推演，百倍于錯(cuò)誤的執(zhí)行?！?/p>

在蘭亭，郭去疾的管理思想還得到了方法論上的支撐。那就是“證偽導(dǎo)向”。任何人得出一個(gè)結(jié)論、建議、答案，郭去疾的第一個(gè)問(wèn)題就是，你最基本的推導(dǎo)假設(shè)是什么，怎么檢驗(yàn)?zāi)愕募僭O(shè)是成立的。

譬如現(xiàn)在蘭亭網(wǎng)站上的產(chǎn)品超過(guò)十萬(wàn)種，產(chǎn)品種類排名前三位的分別是服裝、電子產(chǎn)品和家居，但是一開(kāi)始，蘭亭沒(méi)人做過(guò)服裝，也不知道服裝怎么做。后來(lái)下面的人提出做服裝的想法，郭去疾就鼓勵(lì)他們?nèi)L試，去驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)是否成立――這也迎合了郭去疾“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”的一貫套路，“試一下就知道問(wèn)題怎么解決，也就有數(shù)據(jù)了”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)用戶反饋不錯(cuò)，需求市場(chǎng)很大?，F(xiàn)在，定制服裝部已經(jīng)是蘭亭最大的部門(mén)，其辦公區(qū)甚至還擺著一些婚紗模特模型。

當(dāng)然，做跨國(guó)B2C遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。首當(dāng)其沖的就是供貨商問(wèn)題。蘭亭在深圳和蘇州的分公司，承擔(dān)著更多更快挖掘珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源的功能。相對(duì)于阿里巴巴做B2B供應(yīng)商，做B2C業(yè)務(wù)的蘭亭的供應(yīng)商平均規(guī)模要小一些，甚至英文水平也要差一些，但在郭去疾看來(lái)，這或許意味著眼前是一片“藍(lán)?！?，自己的議價(jià)籌碼也顯得要高一些。

一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)是，在蘭亭所有的供應(yīng)商合作伙伴當(dāng)中，品牌廠商和雜牌（山寨）廠商不分伯仲，而且像聯(lián)想、愛(ài)國(guó)者等品牌廠商，盡管給蘭亭的價(jià)格很優(yōu)惠，其產(chǎn)品銷售效果卻并不理想；相反一些山寨品牌，盡管規(guī)模不大，但其嗅覺(jué)靈敏度和對(duì)國(guó)際需求的定制能力之強(qiáng)，常讓人驚喜。不過(guò)，這也給郭去疾們帶來(lái)一個(gè)難題，就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)。“我沒(méi)用過(guò)山寨機(jī)，之前不知道質(zhì)量這么差，后來(lái)退貨退到手抽筋，只能加強(qiáng)質(zhì)量管控了。有個(gè)品牌的山寨機(jī)，我們退給供應(yīng)商的比例將近20%，現(xiàn)在不但每臺(tái)機(jī)子都要檢，樣品也要檢。國(guó)外客戶是雞蛋里挑骨頭，我是骨頭里挑雞蛋。”

其二，則是營(yíng)銷問(wèn)題。郭去疾非常注重SNS、BBS等社會(huì)化營(yíng)銷工具的運(yùn)用，這是蘭亭最大的優(yōu)勢(shì)，其對(duì)外推廣文書(shū)中提到的幾點(diǎn)特色之一便是“領(lǐng)先精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)”。這包括谷歌營(yíng)銷──蘭亭如今是谷歌中國(guó)的最大客戶之一，此外，F(xiàn)acebook、Twitter、Linkedin等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，都是郭去疾最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷武器。蘭亭的北京公司里有大量的外國(guó)職員，他們的主要工作就是用不同的語(yǔ)言，在這些社區(qū)中“游玩”。不僅如此，郭去疾還將微博這種產(chǎn)品本身當(dāng)作完善蘭亭網(wǎng)站的課外啟蒙。他甚至說(shuō)，“我覺(jué)得每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都應(yīng)該去玩‘植物大戰(zhàn)僵尸’這款游戲，好從中學(xué)習(xí)如何一步步引導(dǎo)用戶?！?/p>

其三，物流是跨國(guó)B2C的重要環(huán)節(jié)。蘭亭現(xiàn)在的物流還是最普遍的形式，快遞承運(yùn)伙伴是UPS，倉(cāng)庫(kù)是租用的。郭去疾沒(méi)有和類似于BorderJump等物流解決方案提供商合作，也從不考慮自建倉(cāng)庫(kù)，“各有各的玩法，有的以物流取勝，有的以用戶體驗(yàn)取勝?！惫ゼ舱f(shuō)。

事實(shí)上，蘭亭正是以用戶體驗(yàn)取勝。郭去疾對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注滲透到了業(yè)務(wù)的每一個(gè)毛孔中。蘭亭創(chuàng)意總監(jiān)林嘉澍說(shuō)，郭要求下屬每天整理10個(gè)客戶的差評(píng)給他看，且要求看郵件的全部原文；郭甚至常常會(huì)親自寫(xiě)郵件給下屬，某個(gè)英文單詞前的冠詞到底應(yīng)該用A還是THE；“他給蘭亭高管們開(kāi)會(huì)，討論退貨細(xì)則，包括逐條的內(nèi)容，表達(dá)的口吻等，”林說(shuō)，“會(huì)后他也親自先寫(xiě)出來(lái)一個(gè)版本與大家商榷?！?/p>

這種看起來(lái)事必躬親的行事風(fēng)格有時(shí)會(huì)讓外界覺(jué)得詫異，而這恰恰是蘭亭獨(dú)樹(shù)一幟的地方。郭去疾一向認(rèn)為方法論沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有差異之別，“商業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量這些常識(shí)，但又有多少企業(yè)主不流于表面文章而真正花大量精力和時(shí)間在這上面呢？”

蘭亭做到了。因此，郭稱蘭亭的業(yè)績(jī)兩年間增長(zhǎng)了300倍，但對(duì)具體的數(shù)字，他又守口如瓶，他甚至不愿意告訴記者服飾產(chǎn)品的銷售額占到了總銷售額的三成、四成還是五成。

三輪風(fēng)投，只認(rèn)熟人

“創(chuàng)業(yè)至今兩年半的時(shí)間里，我最慶幸的是四位股權(quán)比例差不多的蘭亭創(chuàng)始人并肩作戰(zhàn)，有碰撞卻無(wú)摩擦，相處甚佳?！?/p>

這似乎足以彰顯郭去疾的小心謹(jǐn)慎。

蘭亭成立時(shí)注冊(cè)資本30萬(wàn)元人民幣，法定代表人是文心，創(chuàng)始人為“”──文心與郭去疾、劉俊和張良。2008年年中郭去疾從谷歌中國(guó)辭職，全職入主蘭亭。在此期間，蘭亭網(wǎng)進(jìn)入飛速發(fā)展階段――全球金融危機(jī)使得更多的美國(guó)人選擇上網(wǎng)購(gòu)買中國(guó)制造的產(chǎn)品，蘭亭網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)似乎讓他們產(chǎn)生了美元升值的幻覺(jué)。

當(dāng)時(shí)，新東方創(chuàng)始人之一的徐小平是蘭亭最早的天使投資人?！八缓臀覀兇蛄艘煌娫?，”郭去疾回憶稱，“就打了10萬(wàn)美元到我們的個(gè)人賬戶上。”

2008年10月，蘭亭“”又成立港資的蘭亭貿(mào)易公司，并隨即在北京、上海、深圳、蘇州設(shè)立分公司，其中深圳公司注冊(cè)資本為300萬(wàn)美元。記者查閱到的工商資料顯示，此時(shí)公司高管已擴(kuò)充至8人，郭去疾任董事長(zhǎng)，文心為董事總經(jīng)理，其他5名董事分別為劉俊、張良、元野、馮波、Richard Lim，監(jiān)事為周哲。

這8人團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，除去蘭亭“”，另外四位當(dāng)中，周哲是一位天使投資人、郭去疾在谷歌時(shí)的同事，馮波和元野分別是聯(lián)創(chuàng)策源總裁和投資經(jīng)理，Richard Lim中文名為林仁俊，是金沙江創(chuàng)投的合伙人。

無(wú)疑，蘭亭工商注冊(cè)資料里的成員名單泄露了一個(gè)秘密：郭去疾于2009年2月宣稱的幾家風(fēng)投“剛剛?cè)牍伞?，其入股時(shí)間早在2008年。“錢(qián)沒(méi)到賬前不要向外界公布”――郭去疾小心謹(jǐn)慎的行事風(fēng)格可見(jiàn)一斑。

不僅如此，郭去疾選擇投資人時(shí)，熟人、老朋友是第一目標(biāo)──馮波是郭在谷歌任職投資迅雷時(shí)認(rèn)識(shí)的，馮波也是迅雷的投資人之一。郭去疾說(shuō)，“最關(guān)鍵的是雙方氣場(chǎng)匹配、搭調(diào)，他們并不著急公司上市和變現(xiàn)?！庇终f(shuō)，“坊間關(guān)于馮波和我見(jiàn)面5分鐘就決定投500萬(wàn)美元的說(shuō)法有些夸張，應(yīng)該是10分鐘。”

宏觀上用心拿捏，細(xì)節(jié)上又反復(fù)揣摩，一切因此水到渠成。2010年第三季度，蘭亭又獲得了第三輪共計(jì)3500萬(wàn)美元風(fēng)投資金。

一只特立獨(dú)行的“長(zhǎng)頸鹿”

“地產(chǎn)是零和游戲，而我們不是?！?/p>

“你的意思是說(shuō)跨國(guó)B2C的市場(chǎng)蛋糕足夠大，各吃各的？”

“不，我吃的蛋糕，你吃的是菠蘿。我從不認(rèn)為自己在跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，也不和任何人搞口水仗。”

不少人對(duì)蘭亭有個(gè)疑惑：為何不同時(shí)讓國(guó)外的B（廠商）直接賣東西給中國(guó)的C（消費(fèi)者）。郭去疾回答得很率性，“支持出口是中國(guó)政府的一個(gè)指導(dǎo)方針，出口商甚至還有退稅，但進(jìn)口就不一樣了，一來(lái)中國(guó)水貨太多，如果我們按照正常關(guān)稅進(jìn)口，在價(jià)格上根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)水貨，二來(lái)如果做水貨，其實(shí)水貨是做不大的，做大了就面臨如何合法合規(guī)的問(wèn)題?！?/p>

“如果做代購(gòu)呢，我們國(guó)家這一塊的法律尚是空白，不同機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)不一，未來(lái)可能存在很大的不確定性?！彼又f(shuō)。

這就是蘭亭的專注。郭去疾說(shuō)他從不關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)──寧愿在微博上關(guān)注美女，也不關(guān)注電子商務(wù)人士。和他一樣做跨國(guó)B2C風(fēng)生水起的另一個(gè)代表人物是大龍網(wǎng)的馮劍峰，總部在重慶?！拔覀冎辉谀炒握搲弦?jiàn)過(guò)一面，寒暄了幾句而已”，他和凡客誠(chéng)品老板陳年則是老友，陳年去年在一次論壇上稱某國(guó)際巨頭2011年也會(huì)加入跨國(guó)B2C的行列，銷售目標(biāo)是10億美金。郭去疾卻說(shuō)他并不知道陳年說(shuō)的這家公司是誰(shuí)，他也不感興趣。

這就是郭去疾，有時(shí)謙卑到讓人受不了，有時(shí)又氣場(chǎng)足到讓你覺(jué)得他甚至有些狂妄。當(dāng)記者提及去年年中蘭亭收購(gòu)電子產(chǎn)品網(wǎng)上商城歐酷網(wǎng)時(shí)，他立馬顯得興奮起來(lái)，“蘭亭是一個(gè)樂(lè)于并購(gòu)的公司，”他說(shuō)，“我的理想是以后每年收購(gòu)一到兩家公司，一家夠本，兩家就賺了……我們希望做成航空母艦式的企業(yè)，可以停泊好多‘戰(zhàn)斗機(jī)’。”

他就像是草原上的一只特立獨(dú)行的長(zhǎng)頸鹿，有激情但不張揚(yáng)，溫順卻又不容易接近。

他說(shuō)他對(duì)電子商務(wù)始終有強(qiáng)烈的好奇心，現(xiàn)在終于找到了最適合自己的地方。