促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

在Seth選擇新促銷方案的時(shí)候，一個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長(zhǎng)腿的小玩藝兒吸引了Seth的注意：那是一種橡膠玩具，給很小的小孩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全經(jīng)用。Seth把它抓在手里："我?guī)н@個(gè)回去給大伙兒看看。"

3個(gè)小孩的母親Lorinda第二天興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，促銷部隨后的測(cè)試表明：玩具很受歡迎。Seth給它命名為Cheery怪物，并仔細(xì)考慮各種促銷選擇。

根據(jù)采購(gòu)部門的估計(jì)，這個(gè)玩具的成本大約每個(gè)6美分。這包括制造成本和從亞洲的產(chǎn)地運(yùn)到辛辛那提的運(yùn)費(fèi)。Seth的設(shè)想是每個(gè)大包裝的Cheer放3個(gè)Cheery怪物來促銷。那么，1盒就要增加18美分的成本。Seth了所有能想到的促銷方式：

1）郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的標(biāo)簽寄到公司換取禮品。這樣的方式對(duì)生產(chǎn)毫無，但無疑會(huì)減少禮品的吸引力。預(yù)計(jì)增加銷量：200，000盒；成本：每3個(gè)禮品的包裝郵寄處理費(fèi)用是75美分。

2）放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面必須有醒目提示。包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改，且顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計(jì)增加銷量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費(fèi)不會(huì)高于1.30美元。

3）捆在產(chǎn)品包裝的外面：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶會(huì)將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強(qiáng)多了。預(yù)計(jì)增加銷量：至少750，000盒；成本增加：將禮品捆綁在產(chǎn)品外——1.75美元，由包裝體積增大后成本——45 美分。

4）隨產(chǎn)品派送：在購(gòu)買點(diǎn)即時(shí)派送。預(yù)計(jì)增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個(gè)Cheery怪物運(yùn)費(fèi)是25美元。全國(guó)有超過8，000家零售商。

5）互聯(lián)網(wǎng)上促銷：Seth沒能想出很好的策略利用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。

在向上司Tom做出詳盡匯報(bào)之前，Seth需要做出選擇和決定。

[案例分析]

仔細(xì)本次案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)案例中主人公Seth的著眼點(diǎn)在于如何利用兒童對(duì)Cheery小怪物的認(rèn)同和獲得的欲望，從而間接影響實(shí)際購(gòu)買者——孩子母親的購(gòu)買決策。因此Seth所需要的是依循這一大前提之下的實(shí)際操作模式。

北京某公司的"TXD"網(wǎng)友所推崇的"促銷目的——贏得關(guān)愛孩子的消費(fèi)者的心"的看法很有道理。

對(duì)于Seth所考慮的幾種促銷，首先要對(duì)比各自的優(yōu)缺點(diǎn)：

郵寄促銷的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)生產(chǎn)無影響，費(fèi)用成本低（0.75美元），缺點(diǎn)是減少了禮品吸引力，而且耗時(shí)、繁瑣。預(yù)計(jì)增加銷量是200，000盒。

放在包裝內(nèi)的優(yōu)點(diǎn)是包裝過程不受影響，額外費(fèi)用較低（1.3美元），但是無法直接看到可愛的小怪物，包裝盒需重新設(shè)計(jì)吸引的提示。預(yù)計(jì)增加銷量是500，000盒。

捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷量最多。缺點(diǎn)是需專門設(shè)備，額外費(fèi)用達(dá)1.75美元+0.45美元，而且因?yàn)轭櫩鸵蛩囟Y品容易丟失。預(yù)計(jì)增加銷量是750，000盒。

隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、銷售增加較多、成本低（0.25美元/包裝）。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。預(yù)計(jì)增加銷量是600，000盒。

互聯(lián)網(wǎng)上促銷的優(yōu)點(diǎn)是手段新、潛力大，但沒有可的現(xiàn)成模式。

前3種促銷雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Cheer品牌不妨可以采用傳統(tǒng)的促銷手段和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的混合模式來運(yùn)作本次促銷。

三軍未動(dòng)，F(xiàn)LASH先行

遵循一切以孩子為依歸的目的，不妨首先制作以Cheery怪物為卡通主角的小型FLASH動(dòng)畫，讓它提前一到兩個(gè)月在互聯(lián)網(wǎng)的電郵中隨意自由散播。

由于迪斯尼卡通文化的深入人心，在美國(guó)，動(dòng)畫片的觀眾不像其它國(guó)家以兒童為主而是遍及各個(gè)年齡段。對(duì)于電腦普及的美國(guó)，無論是已經(jīng)開始電腦的兒童，還是作為購(gòu)買決策者的母親或其他消費(fèi)者，均有機(jī)會(huì)借著互聯(lián)網(wǎng)提前看到這一可愛的小怪物從而留下初步印象。回想一下每天所收到的以郵件附件為形式的發(fā)自四面八方的FLASH動(dòng)畫或者小電影，便可以知道其對(duì)生活的力之大。而僅達(dá)幾十秒到兩三分鐘的FLASH動(dòng)畫不僅便于網(wǎng)上流傳，對(duì)于寶潔這類大公司來說其成本更屬低廉。

在零售網(wǎng)點(diǎn)中設(shè)換領(lǐng)專柜

把禮品直接贈(zèng)送形式改為換領(lǐng)形式。在每個(gè)大包裝的Cheer洗滌劑中放置一張小卡片（可以是一張以Cheery怪物為主題的明信片），該卡片的上面帶有由26個(gè)字母和10個(gè)數(shù)字隨機(jī)自由排列組合而成的編號(hào)，每張卡片編號(hào)都不重復(fù)。顧客可以憑該卡片換領(lǐng)Cheery小怪物。

無論是把Cheery放置在包裝內(nèi)還是包裝在外面，都會(huì)不可避免產(chǎn)生重新設(shè)計(jì)包裝盒（促銷方法2）或者額外包裝的費(fèi)用（促銷方法3）。以包裝內(nèi)的編號(hào)卡片作為憑證進(jìn)行換領(lǐng)的活動(dòng)形式，可以完全把這一筆費(fèi)用節(jié)省下來。

從多達(dá)8，000個(gè)的零售網(wǎng)點(diǎn)中挑選銷量大或影響力大的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立換領(lǐng)柜臺(tái)。也可以在其它具宣傳效應(yīng)又節(jié)省費(fèi)用的非零售點(diǎn)設(shè)立。客人憑卡片換領(lǐng)Cheery 怪物。換領(lǐng)時(shí)，卡片上的唯一編號(hào)立即由工作人員輸入電腦，相同的編號(hào)不可再換領(lǐng)禮品。禮品在公司換領(lǐng)人員的監(jiān)控下達(dá)到了專物專用。

同時(shí)，設(shè)計(jì)帶有Cheery怪物形象或?qū)嵨锏牡陜?nèi)陳列品，投放到各零售網(wǎng)點(diǎn)，用于吸引消費(fèi)者并說明換領(lǐng)細(xì)則。

增加Cheery小怪物禮品的可視性和形象在店內(nèi)的曝光率，勾起已經(jīng)受過第一輪FLASH軟性廣告轟炸的消費(fèi)者對(duì)Cheery小怪物的回憶，也喚起顧客看到禮品后即時(shí)消費(fèi)的欲望。對(duì)于克服促銷方法2中所顧慮的，促銷必須考慮禮品可視性的有一定的作用。

按照以上方法，實(shí)際上把促銷費(fèi)用從不變成本轉(zhuǎn)化為可變成本，促銷預(yù)算多的時(shí)候可多設(shè)換領(lǐng)點(diǎn)，預(yù)算費(fèi)用少時(shí)可少設(shè)立，但保留下來的換領(lǐng)點(diǎn)都是最具影響力的，從而確保了在費(fèi)用控制下活動(dòng)影響力的最大發(fā)揮。另一方面，換領(lǐng)形式避免了禮品被零售點(diǎn)的工作人員貪污或者禮品運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)過多的問題，節(jié)省了運(yùn)輸費(fèi)用（這恰恰正是促銷方法4的弊端。

第2篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

據(jù)市場(chǎng)了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績(jī)。

本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：

主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對(duì)有促銷員的店，相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是張?jiān)?、長(zhǎng)城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入（各個(gè)店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場(chǎng)實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過這段時(shí)間的觀察與了解，覺得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過程時(shí)間較長(zhǎng)，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤(rùn)的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動(dòng)整體銷量。目前，在整個(gè)西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。

第3篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

[關(guān)鍵詞] 廣告促銷策劃　定位　媒體

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已非昔日的質(zhì)量戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)。廣告競(jìng)爭(zhēng)已成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容，重要形式。企業(yè)為了提高廣告的促銷力和競(jìng)爭(zhēng)力就必須重視廣告促銷的整體策劃。常言道“成功始于策劃！”成功的廣告促銷始于成功的廣告促銷策劃。廣告促銷策劃是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)查和分析基礎(chǔ)上，依據(jù)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略、策略和活動(dòng)進(jìn)行的謀劃與設(shè)計(jì)。成功的廣告促銷策劃必須把握好以下幾點(diǎn)技巧。

一、廣告定位策劃

廣告定位與產(chǎn)品定位密不可分，是產(chǎn)品定位的反映、表現(xiàn)和結(jié)果，是為推銷服務(wù)及戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策劃的重要環(huán)節(jié)。

1.明確廣告定位的主要任務(wù)

(1)廣告定位的第一任務(wù)是確認(rèn)商品的主銷對(duì)象是哪些人，廣告信息主要傳遞給誰，怎樣根據(jù)廣告信息的目標(biāo)和大眾的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)和推出廣告。

(2)廣告定位的第二個(gè)任務(wù)是確定商品的個(gè)性內(nèi)涵。商品的個(gè)性內(nèi)涵范圍很廣，包括價(jià)格、質(zhì)量、成份、產(chǎn)地用途、工藝、外觀、知名度等等。

(3)廣告定位的第三個(gè)任務(wù)就是確定商品的精神意義。

2.正確運(yùn)用廣告定位策略

廣告定位當(dāng)然也要講究策略。廣告定位策略可以從不同角度劃分，通常有兩種劃分方法：按虛實(shí)劃分和按技巧劃分。

虛實(shí)劃分又分為實(shí)體定位策略與觀念定位策略。實(shí)體定位策略突出產(chǎn)品特點(diǎn)，著眼消費(fèi)者實(shí)際利益。比如“無氟冰箱”等。觀念定位策略則突出產(chǎn)品意義，著眼于消費(fèi)者心理需要，比如 “五糧液，純糧釀造”等。

二、廣告主題策劃

廣告主題是商品廣告的基本思想，是與顧客需要、顧客消費(fèi)心理和企業(yè)目標(biāo)相契合的商品最主要個(gè)性特征的概況。廣告主題是廣告的靈魂，它決定了廣告的創(chuàng)意，需求表現(xiàn)和實(shí)際效果，沒有廣告主題是不會(huì)有成功的廣告的。

1.科學(xué)地提煉廣告主題

廣告主題是對(duì)商品最主要個(gè)性特征的概括。必須抓住商品的最主要的個(gè)性特征；這種特征必須是獨(dú)一無二的，或者是別人未宣傳過的；采用的特征必須切合顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。

2.廣告主題的選擇和變換

產(chǎn)品是客觀的，但產(chǎn)品的廣告定位以及廣告主題的提煉，選擇和變換卻是廣告人艱苦智力活動(dòng)的結(jié)果，廣告主題的選擇和變換就是人們立足于客觀的廣告創(chuàng)造力的表現(xiàn)。

三、廣告訴求方式策劃

1.理性訴求方式的運(yùn)用

理性訴求包括知識(shí)廣告訴求方式、證言廣告訴求方式、對(duì)比訴求方式和突出信念廣告訴求方式與品牌鑒別廣告訴求方式?！皹钒偈镶}奶，富含雙歧因子，以及多種氨基酸”是典型的知識(shí)廣告訴求方式。 “世一堂老字號(hào)名廠就是產(chǎn)名藥”則運(yùn)用了信念廣告訴求方式。

2.感性訴求方式的運(yùn)用

感性訴求方式包括知覺刺激訴求方式、形象直觀訴求方式、以情動(dòng)人訴求方式等。“瞇起眼睛吃親親果凍”運(yùn)用了知覺刺激訴求方式?！皠e讓它溜走，柯達(dá)留下每一刻”則運(yùn)用了以情動(dòng)人訴求方式。

四、廣告媒體策劃

廣告媒體又稱廣告媒體，是廣告信息的載體。廣告媒體有兩大類：一類是自籌媒體，如各種郵遞廣告、戶外廣告、銷售點(diǎn)廣告、禮品廣告、模特廣告等;另一類是大眾傳播媒體，主要指報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)廣播四大媒體。當(dāng)今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已成為主要的廣告媒體。

1.四大媒體的比較

報(bào)紙：傳播比較迅速及時(shí)，有較高聲譽(yù)和權(quán)威性，發(fā)行量大，制作簡(jiǎn)易靈活，一目了然，便于目標(biāo)受眾人選擇和仔細(xì)研讀，保存性較好。便于查閱。其不足之處為印刷質(zhì)量受限，不會(huì)很精美，內(nèi)容不專一，讀者專注程度差。

(1)雜志：針對(duì)性強(qiáng)，易于瞄準(zhǔn)目標(biāo)群眾，保存性最好，轉(zhuǎn)讀率最高，最便于日后查閱，能精細(xì)制作。但雜志出版周期長(zhǎng)，廣告時(shí)效性差，發(fā)行范圍有限，社會(huì)接觸面不廣，雜志內(nèi)面廣告效果差。

(2)電臺(tái)：覆蓋面廣，傳播及時(shí)，接收裝置便于攜帶或安裝，適合于一面工作一面收聽，傳播成本低，但電臺(tái)傳播稍縱即逝，主動(dòng)再次接受的程度差，對(duì)于復(fù)雜的內(nèi)容難于全面接受和理解，被動(dòng)接受聽眾注意度差。

(3)電視：聲形并茂，感染力強(qiáng)，直觀事實(shí)，接受理解度高，任何年齡、職業(yè)、文化層次的人都容易接受，普及范圍廣，傳播影響較大，不過電視節(jié)目轉(zhuǎn)瞬即逝，難于再現(xiàn)，由于電視廣告時(shí)間以秒計(jì)，其費(fèi)用昂貴，針對(duì)性較差。為達(dá)到最佳效果，應(yīng)盡可能把四種媒體結(jié)合起來，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相輔相成，發(fā)揮媒體綜合效應(yīng)。

2.媒體選擇應(yīng)考慮的因素

企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，除了要了解各種媒體的優(yōu)缺點(diǎn)之外，還應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

(1)目標(biāo)顧客的習(xí)性。根據(jù)目標(biāo)顧客的習(xí)性的不同，不同的消費(fèi)者對(duì)不同的媒體有不同的偏好，如老年人愛聽廣播，青少年愛看電視等等。

(2)產(chǎn)品的性質(zhì)。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)不同，不同的產(chǎn)品要運(yùn)用不同的廣告媒體，如服裝最好運(yùn)用電視、雜志做廣告，高技術(shù)產(chǎn)品宜用樣品廣告。

(3)廣告信息。以廣告信息為依據(jù)，選擇何種媒體還取決于廣告信息本身，如復(fù)雜的技術(shù)信息在廣播、電視中難以說清，而選擇專業(yè)雜志或直接郵寄卻比較有效。

(4)成本費(fèi)用。以成本費(fèi)用為依據(jù)，廣告活動(dòng)應(yīng)考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力，電視廣告成本很高，而報(bào)紙廣告成本較低。

第4篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

一、經(jīng)營(yíng)工作方面：

開業(yè)不到一年，經(jīng)營(yíng)管理部的各項(xiàng)工作雖已步入正軌，但如何盤活市場(chǎng)，拉動(dòng)人氣，是當(dāng)務(wù)之急。我分管的魚市和寵物市場(chǎng)開業(yè)時(shí)間晚，離車站也較遠(yuǎn)，許多人都不知道物流園還有魚市和寵物市場(chǎng)，因此前來購(gòu)物的人比較少。而我來到市場(chǎng)七部要做的第一件事，就是要讓廣大消費(fèi)者知道并了解我們的魚市和寵物市場(chǎng)。我們?cè)械拿恐芰亩饭坊顒?dòng)雖吸引了一些人氣，但是魚市沒有舉行過什么活動(dòng)，而寵物市場(chǎng)的活動(dòng)又過于單一，僅僅開展了斗狗這一活動(dòng)是很不夠的。

針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，經(jīng)過反復(fù)醞釀和多方調(diào)查，九月我們成功策劃并舉辦了“”活動(dòng)。從競(jìng)賽活動(dòng)方案的策劃、商戶的參與、廣告的宣傳，一直到人員的調(diào)配、組織，活動(dòng)的舉辦等等，我雖然做了大量的工作，但同時(shí)也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的支持與幫助，才使得此次活動(dòng)能夠得以順利進(jìn)行，而且后期廣大消費(fèi)者及商戶的反映也是不錯(cuò)的。這次活動(dòng)的成功舉辦在一定程度上提高了的知名度，帶動(dòng)了人氣，同時(shí)也達(dá)到我們預(yù)期的目的和期望值，也給自己帶來了信心。

在成功策劃并舉辦“”之后，“”節(jié)黃金周我又策劃舉行了物流園水族大世界的首次促銷活動(dòng)——“買100元送10元”活動(dòng)，寵物市場(chǎng)的“展評(píng)”活動(dòng)。有了上一次的成功經(jīng)驗(yàn)，這兩次的活動(dòng)也很成功。尤其是魚市的“買100元送10元”活動(dòng)得到了廣大商戶的認(rèn)可，促進(jìn)了魚市黃金周銷售額的上升和客流量的增加?；顒?dòng)前期魚市一直比較低迷，商戶也很焦急，許多商戶由于不能接受“買100元送10元”活動(dòng)中的10元費(fèi)用由自己承擔(dān)，有的則因?yàn)閾?dān)心從未舉辦過類似的活動(dòng)，是否能做起來，而一直很猶豫。但為了做好這第一次的魚市促銷活動(dòng)，我積極動(dòng)員，多次找商戶談心，不斷做工作說服他們，讓商戶將困難與擔(dān)心一一擺出來，逐個(gè)解決，使他們終于認(rèn)可了我的活動(dòng)方案，并積極參與進(jìn)來，大家擰成一股繩，共同努力辦好了這次活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)束后，大家的反映也是不錯(cuò)的，商戶們紛紛表示：今后魚市的促銷活動(dòng)要多多舉辦，而且要形式多樣，他們大家一定會(huì)努力配合，積極參與的。在做好以上幾項(xiàng)促銷活動(dòng)的同時(shí)，我們還將寵物市場(chǎng)原有的斗狗比賽辦成了系列比賽，每周六舉辦一次，每次到現(xiàn)場(chǎng)觀看的觀眾有叁百人左右，已很具人氣。有了一個(gè)好的開端，我要更加積極努力，不斷推陳出新，力求使市場(chǎng)七部的經(jīng)營(yíng)工作能再上一個(gè)臺(tái)階。

二、管理工作方面：由于我到市場(chǎng)七部工作的時(shí)間不長(zhǎng)，而且許多精力和時(shí)間都花在了經(jīng)營(yíng)工作方面，因此對(duì)于管理工作一直都是在積極努力地協(xié)助、配合其他兩位經(jīng)理開展工作。首先：我們建立健全了各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度約束行為；其次：加強(qiáng)了人員管理，最大限度的發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成敗關(guān)鍵在于人，人的因素決定其它方面，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，只有做到知人善用，將其的優(yōu)點(diǎn)最大化，缺點(diǎn)最小化，才能使其充分發(fā)揮自己的才能。同時(shí)我們還要為員工營(yíng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境和氛圍，將影響工作效率的外部客觀因素降至最低，使員工感到在市場(chǎng)七部能夠發(fā)揮自己的才智。

三、今后的工作計(jì)劃：

1、經(jīng)營(yíng)工作方面：魚市在明年將舉行大型的魚展活動(dòng)，吸引廣大消費(fèi)者到場(chǎng)參觀；寵物市場(chǎng)將舉辦各類斗獸比賽，不單純只是現(xiàn)在的斗狗比賽。我們要將比賽擴(kuò)展開來，使各種比賽多樣化，這樣才能吸引人氣，擴(kuò)大寵物市場(chǎng)的知名度。

2、管理工作方面：今后將要不斷完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)人員管理，通過培訓(xùn)班的形式，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使他們成為專家里手，為廣大顧客和商戶提供更好的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)還要實(shí)施商戶例會(huì)制度，定期召開，及時(shí)了解商戶的思想動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)癥下藥，解決問題。

第5篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷;管理;信息收集/原始信息

營(yíng)銷是通過創(chuàng)造、提供和交換產(chǎn)品使雙方得到所需所欲之物的一種社會(huì)活動(dòng)和管理活動(dòng)。營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于內(nèi)外兩方面的因素:內(nèi)部因素是企業(yè)的生產(chǎn)效率、管理水平、創(chuàng)造力以及對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力,這些因素將決定產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和適應(yīng)性;外部因素則包括宏觀環(huán)境、消費(fèi)者個(gè)體特征、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷策略等。營(yíng)銷管理就是企業(yè)通過對(duì)自己可以控制的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段的選擇和管理來適應(yīng)外部環(huán)境的活動(dòng)。

根據(jù)信息的加工程度,外部環(huán)境信息可以分為原始信息和加工信息兩大類。原始信息是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中直接產(chǎn)生或獲取的數(shù)據(jù)、概念、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及其總結(jié),是未經(jīng)加工的信息。加工信息則是對(duì)原始信息經(jīng)過加工、分析、改編和重組而形成的具有新形式、新內(nèi)容的信息。兩類信息都對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)發(fā)揮著不可替代的作用。

1.原始信息在營(yíng)銷管理中的作用

原始信息加工程度低,在全面性和深入性方面不及加工信息,而且收集成本高。其具有如下優(yōu)勢(shì):

1)及時(shí)性。加工信息在分類、組織的過程中使信息產(chǎn)生了時(shí)滯,從而影響了信息的價(jià)值,尤其是常規(guī)文獻(xiàn)信息這方面的問題比較突出。而原始信息沒有經(jīng)過加工的過程,所以在時(shí)效性方面有優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝,原始信息的這一優(yōu)點(diǎn)有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

2)獨(dú)占性。加工信息往往是通過正規(guī)渠道獲取的,不僅時(shí)間滯后,而且作為公共信息,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往也能得到。原始信息通過非正式渠道獲得,在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以由企業(yè)獨(dú)享。比如市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果只有搞這項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)自己掌握,因而就可以比其他對(duì)手更了解消費(fèi)者需求,從而使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力。

3)客觀性。原始信息直接來自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者,信息沒有經(jīng)過加工,避免了信息加工整理過程中可能發(fā)生的信息扭曲,與二手信息相比更具有客觀性。原始信息的這些優(yōu)點(diǎn)使企業(yè)在重視加工信息的同時(shí),也越來越注意對(duì)原始信息的收集工作。

2.原始信息收集工作的要求

1)真實(shí)性。這是對(duì)經(jīng)濟(jì)信息最基本的要求。在調(diào)查法中,要求信息應(yīng)該反映被調(diào)查者的真實(shí)想法,所以必須打消他們的各種顧慮,在問題的設(shè)計(jì)上應(yīng)減少誘導(dǎo)性。在觀察法中,要求被觀察者能表現(xiàn)自然,其行為反映他們的真實(shí)心理活動(dòng),所以觀察者應(yīng)避免引起觀察對(duì)象的注意。

2)全面性。營(yíng)銷活動(dòng)的效果受多種因素的影響,作為營(yíng)銷對(duì)象的消費(fèi)者其個(gè)體差異也非常大,收集的信息如果不能全面反映這些因素和差異,就可能形成錯(cuò)誤的決策。所以,在調(diào)查活動(dòng)中非常強(qiáng)調(diào)樣本的代表性。在實(shí)驗(yàn)法中,則要求信息人員必須分辨出影響實(shí)驗(yàn)結(jié)果的各種可能因素,并采取措施排除非研究變量,以確保實(shí)驗(yàn)結(jié)果與所選變量的因果關(guān)聯(lián)性。全面性中還包含有穩(wěn)定性的要求。有些信息是在偶然因素刺激下得到的,反映的是表面的暫時(shí)現(xiàn)象,依據(jù)這樣的信息來決策也是有害的。所以,很多信息需要多次收集,能重復(fù)再現(xiàn)的才能加以利用。

3)及時(shí)性。營(yíng)銷信息對(duì)時(shí)效性的要求比較高,盡管原始信息與加工信息相比有及時(shí)性的優(yōu)點(diǎn),但各種具體的收集方法在及時(shí)性方面仍然有差異。比如,調(diào)查法中的問卷調(diào)查的及時(shí)性就不如訪談?wù){(diào)查,因此,在具體運(yùn)用時(shí),企業(yè)可以根據(jù)信息需求的迫切程度來加以選擇。

4)經(jīng)濟(jì)性。營(yíng)銷信息收集是為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的,所以必須考慮成本與收益的關(guān)系。信息收集的成本除了實(shí)際的貨幣支出外還包括機(jī)會(huì)成本,如時(shí)間、精力等用于其他用途所能得到的收益。此外,信息處理的難易程度也會(huì)影響到成本。除了考慮自身的成本外,還應(yīng)考慮信息提供者所付出的成本。比如在調(diào)查中,如果問題復(fù)雜則被調(diào)查者需要花更多的時(shí)間和精力,使他們提供信息的成本增加,這必然影響問卷的回收率和調(diào)查質(zhì)量。

5)針對(duì)性。在選擇收集對(duì)象和收集內(nèi)容時(shí)應(yīng)注意針對(duì)性,這樣不僅可以減少收集工作的費(fèi)用,還有助于提高信息整理工作的效率,對(duì)于排除無關(guān)信息干擾,提高信息分析的質(zhì)量也有幫助。

3.主要的原始信息收集方法

3.1觀察法

觀察法是信息收集人員親自到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或借助一定的儀器對(duì)信息收集對(duì)象的言行進(jìn)行觀察和如實(shí)記錄的收集方法。這種方法既可以用來收集消費(fèi)者信息,也可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和下屬企業(yè)。

1)觀察法的應(yīng)用包括:①了解管理中存在的問題和作為獎(jiǎng)懲員工的依據(jù)。在連鎖經(jīng)營(yíng)中這種方法使用比較普遍。為了了解加盟連鎖企業(yè)的服務(wù)是否標(biāo)準(zhǔn)化,總店經(jīng)常派人假扮顧客去下屬企業(yè)觀察,觀察對(duì)象包括店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)水平、顧客反映等。這種方法目的性強(qiáng),可以了解日常的服務(wù)水平,但由于身在其中,可能帶有個(gè)人的主觀情緒,有時(shí)會(huì)影響觀察的客觀性。②了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買習(xí)慣。在西方國(guó)家,顧客觀察已成為調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的一種特殊服務(wù)。調(diào)查人員裝扮成顧客或工作人員,跟蹤和記錄顧客的購(gòu)買過程,在貨架前的停留時(shí)間,顧客的性別、年齡、服飾,觀察商品的順序,顧客行進(jìn)的路線等。通過觀察和分析有助于企業(yè)改進(jìn)服務(wù),比如確定商品最佳的擺放位置,了解某種商品的購(gòu)買者的特征、商店存在的死角、消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)等。③商品的使用情況。使用情況不僅反映消費(fèi)者對(duì)商品的態(tài)度、消費(fèi)習(xí)慣(用量、次數(shù)),而且有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途,對(duì)于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品都有幫助。如海爾的工作人員發(fā)現(xiàn)在農(nóng)村地區(qū)很多農(nóng)民用洗衣機(jī)來洗菜、洗地瓜,于是開發(fā)了“大地瓜”洗衣機(jī),在農(nóng)村市場(chǎng)很受歡迎。④消費(fèi)環(huán)境的觀察。在開發(fā)新產(chǎn)品前,了解消費(fèi)環(huán)境可以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。在日本汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)前,汽車商派了很多調(diào)查人員去了解美國(guó)人的生活,如車庫(kù)大小、出行距離、攜帶物品量、座椅高度等,這些數(shù)據(jù)為日本汽車商設(shè)計(jì)適合美國(guó)人需求的汽車起了關(guān)鍵作用。

2)觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)。觀察法在商業(yè)和制造業(yè)中都有廣泛應(yīng)用,通過觀察法所得到的信息主要有以下一些優(yōu)點(diǎn):

①客觀性。觀察法一般是在觀察對(duì)象未覺察的情況下進(jìn)行的,他們的言行是其心理活動(dòng)的真實(shí)反映。相對(duì)于調(diào)查法和實(shí)驗(yàn)法而言,觀察對(duì)象的言行較少掩飾,不會(huì)出于禮貌做不真實(shí)的回答或由于緊張而反應(yīng)不自然。②直觀性。觀察法所得到的信息往往能夠直接利用,而借助語言文字來傳達(dá)的信息,信息提供者的表達(dá)能力和使用者的理解能力都可能使信息被扭曲或損耗。③廣泛性。通過觀察法可以得到其他渠道難以獲取的一些信息:消費(fèi)環(huán)境信息,消費(fèi)者使用情況的信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷手段、服務(wù)水平等信息。這些信息可以作為其他渠道的一種重要補(bǔ)充。

當(dāng)然,觀察法也有很多缺點(diǎn)需要加以改進(jìn)或用其他方法進(jìn)行補(bǔ)充:①難以揭示深層次的原因。在觀察的過程中,為了不引起被觀察者注意,信息人員不能去影響和控制環(huán)境及觀察對(duì)象,所以對(duì)影響變量的辨析就很困難。比如,通過觀察可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某種商品感興趣,但究竟是由于收入、職業(yè)、廣告還是其他原因引起的,觀察本身無法揭示。②信息難以量化。消費(fèi)者購(gòu)買過程、消費(fèi)環(huán)境、交談內(nèi)容等都是定性信息,在沒有控制環(huán)境的情況下,觀察對(duì)象的言行往往不是按調(diào)查者的思路來表達(dá)的,所得信息比較零亂而且存在大量無關(guān)信息,給信息處理和分析增加了難度,也不適合進(jìn)行定量研究。③收集信息的范圍有限。由于信息收集人員的視野和注意的范圍有限,需要在同一地點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的觀察,觀察對(duì)象受到限制,能了解的信息內(nèi)容也有限。由于所借助的儀器的不可移動(dòng)性,所以收集的信息有限

。④費(fèi)用高。因?yàn)樾枰^多的人員和儀器投入,所以觀察法的成本通常比較高。

綜合以上的優(yōu)缺點(diǎn),比較適合觀察法收集的信息主要是:對(duì)準(zhǔn)確性要求比較高的信息;不需要深入分析的信息(如購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)買量、購(gòu)買者性別等);收集對(duì)象不愿意透露的信息;不需要大量數(shù)據(jù)就能進(jìn)行分析的信息等。

3.2調(diào)查法

通過與信息收集對(duì)象進(jìn)行直接交流來獲取信息的方法被稱為調(diào)查法。在市場(chǎng)研究中,調(diào)查法是使用較為普遍的一種信息收集方法。該方法主要用于了解觀念性或概念性的信息。根據(jù)交流方式的不同,調(diào)查法可以分為訪談?wù){(diào)查和問卷調(diào)查兩大類。前者屬于口頭交流,而后者是文字交流。兩種方法各有優(yōu)缺點(diǎn),適合了解不同的信息。

1)訪談?wù){(diào)查是通過信息人員與調(diào)查對(duì)象進(jìn)行口頭交流來獲取信息。這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)是:①可以確定被調(diào)查者的身份。這一優(yōu)點(diǎn)有助于提高信息分析的準(zhǔn)確性,問卷調(diào)查由于填寫者的身份無法確定,信息分析結(jié)果的真實(shí)性會(huì)受到影響。比如男性將性別填為女性而被誤當(dāng)女性填寫的問卷來分析,必然使分析結(jié)果出現(xiàn)偏差。②有利于得到更多信息。在訪談過程中,調(diào)查人員可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整提問的內(nèi)容和方式,有助于問題的深入。被調(diào)查者對(duì)問題產(chǎn)生誤解時(shí)可以及時(shí)糾正。通過對(duì)方表情、語氣還可以判斷回答的真實(shí)性,這些都有助于提高回答的有效性。由于交流的互動(dòng)性,雙方可以相互啟發(fā),拓展思路。③所得信息便于處理。由于問題是事先設(shè)計(jì)好的,被調(diào)查者按設(shè)計(jì)人員的思路來回答問題,無關(guān)信息少,所得結(jié)果便于進(jìn)行分析和處理。對(duì)樣本的選擇和控制可以提高回答的代表性,也有助于進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)和比較研究。④被拒絕的可能性小。出于禮貌或礙于情面,被調(diào)查者都不太會(huì)拒絕訪談?wù){(diào)查。尤其是入戶訪談,由于進(jìn)行了事先預(yù)約,被調(diào)查者能更好配合調(diào)查人員,可以提高調(diào)查的質(zhì)量。⑤反饋及時(shí)。即問即答的調(diào)查方式,可以縮短調(diào)查周期。

但是,訪談?wù){(diào)查也存在一些缺點(diǎn):首先,調(diào)查費(fèi)用高、范圍窄。訪談?wù){(diào)查是一對(duì)一的溝通,需要大量的人員投入,費(fèi)用高,由于需要親臨現(xiàn)場(chǎng),所以調(diào)查人員受交通、天氣等因素的影響,調(diào)查范圍有限。作為一種改進(jìn),將被調(diào)查者集中到一起進(jìn)行小組訪談,可以降低成本,還能利用被調(diào)查者之間的相互啟發(fā)得到更多信息。同時(shí)避免了單獨(dú)交談時(shí)所得信息有大量重復(fù)的情況,從而大大縮短了調(diào)查時(shí)間。其次,調(diào)查敏感問題比較困難。進(jìn)行面談時(shí),被調(diào)查者容易緊張和產(chǎn)生較多顧慮,對(duì)涉及個(gè)人隱私的敏感問題,他們拒絕回答或作不真實(shí)回答的可能性比較大。第三,調(diào)查人員的主觀因素影響大。不同調(diào)查人員的提問技巧和理解能力存在差異,在提問時(shí),調(diào)查人員的提問方式、語氣、表情都可能產(chǎn)生誘導(dǎo),從而影響回答的客觀性。

訪談?wù){(diào)查主要用于收集需要深入了解的信息,調(diào)查對(duì)象應(yīng)該是能提供較多信息的權(quán)威人物或有代表性的人物。

2)問卷調(diào)查是通過讓被調(diào)查者填寫問卷的方式來收集信息。這種方法程序簡(jiǎn)單,對(duì)調(diào)查人員的要求不高。其主要的優(yōu)點(diǎn)包括:①成本低。問卷調(diào)查是一種文字交流的方式,不需要調(diào)查人員與被調(diào)查者進(jìn)行一對(duì)一的交談,人員投入少。設(shè)計(jì)一份問卷可供無數(shù)調(diào)查對(duì)象填寫,所以單位調(diào)查成本很低。②調(diào)查范圍廣。由于單位調(diào)查成本較低,所以這種方法可以調(diào)查更多的人。尤其是郵寄問卷調(diào)查更可以不受時(shí)間和空間的限制,無論是調(diào)查的人數(shù)還是調(diào)查的地理范圍都可以大大提高。③可以方便處理。問卷調(diào)查一般是標(biāo)準(zhǔn)化的,設(shè)計(jì)人員對(duì)被調(diào)查者的回答范圍進(jìn)行了控制,信息收集的針對(duì)性強(qiáng),調(diào)查結(jié)果容易處理,適合于定量化研究,特別是封閉式問卷還可以借助計(jì)算機(jī)進(jìn)行處理。

問卷調(diào)查的主要缺點(diǎn)有兩個(gè):一是回答的真實(shí)性相對(duì)較差。被調(diào)查者的理解能力和表達(dá)能力存在差異,對(duì)某些復(fù)雜的問題進(jìn)行調(diào)查難以取得理想的效果。二是拒答率較高。所以問卷調(diào)查適合于了解對(duì)問題的看法、態(tài)度,對(duì)已知答案的選擇,對(duì)問題的簡(jiǎn)單建議或要求,尤其適合用大量數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析的定量研究。

3.3實(shí)驗(yàn)法

無論是調(diào)查法還是觀察法都是將研究對(duì)象放在自然狀態(tài)下,不加干預(yù)或較少干預(yù),這一特點(diǎn)盡管可以讓信息人員得到比較客觀的信息,但也有一些共同的缺點(diǎn):①難以確定事物的真正因果關(guān)系。由于引起某一現(xiàn)象的原因多種多樣,在自然狀態(tài)下的觀察與調(diào)查有時(shí)很難確定其主要原因。前面分析過觀察法難以揭示深層次原因,而調(diào)查法盡管可以了解一些因果關(guān)系,但對(duì)某些隱蔽因素的揭示就比較困難,例如消費(fèi)行為很多是受心理因素特別是潛意識(shí)的觀念影響,調(diào)查法就不容易了解。②難以復(fù)查和檢驗(yàn)。由于調(diào)查和觀察是處于自然的進(jìn)程中,所以環(huán)境的改變使重新調(diào)查或觀察變得困難。

實(shí)驗(yàn)法是將所選主題的刺激因素引入被控制的環(huán)境中,通過系統(tǒng)改變刺激程度來測(cè)定實(shí)驗(yàn)對(duì)象的行為反應(yīng),從而確定所選主題與刺激因素的因果關(guān)系的研究方法。通過對(duì)環(huán)境的控制使影響因素得以重視,從而能對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn),有助于提高信息的穩(wěn)定性,減少片面性。

實(shí)驗(yàn)法的最大特點(diǎn)是能夠發(fā)揮信息人員的主觀能動(dòng)性,根據(jù)研究的需要,通過特別的安排使環(huán)境簡(jiǎn)化,使現(xiàn)象得以延緩或加速,從而對(duì)其進(jìn)行更仔細(xì)的觀察,同時(shí)排除了無關(guān)因素的干擾,因而可以更好揭示因果關(guān)系。實(shí)驗(yàn)法的最大缺點(diǎn)是設(shè)計(jì)的難度大,需要將所有的可能影響因素考慮進(jìn)去,并將非研究因素加以排除,否則所得結(jié)果很可能是非研究因素影響的結(jié)果。

由于上述特點(diǎn),實(shí)驗(yàn)法主要用于因果關(guān)系的判斷,在消費(fèi)行為研究中得到了廣泛應(yīng)用。由于影響消費(fèi)行為的因素很多,在不同環(huán)境中影響消費(fèi)行為的主要因素差異很大,這為企業(yè)制定營(yíng)銷策略帶來了困難,所以需要用實(shí)驗(yàn)法來確定主要影響因素和影響程度。試銷就是一種使用較多的實(shí)驗(yàn)法。在產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿、感興趣的內(nèi)容、購(gòu)買方式等信息通過試銷進(jìn)行測(cè)試,可以為企業(yè)確定市場(chǎng)規(guī)模和制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案提供依據(jù)。

上述三種方法各有優(yōu)缺點(diǎn),企業(yè)的信息人員應(yīng)該根據(jù)研究的目的、自身的水平、研究經(jīng)費(fèi)等因素綜合考慮加以選擇。

參考文獻(xiàn)

1.劉昭東等.信息工作理論與實(shí)踐1北京:科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社,1995

2.沈固朝等.市場(chǎng)信息的收集與利用1南京:南京大學(xué)出版社,2000

3.菲利蒲·科特勒.營(yíng)銷管理.上海:上海人民出版社,1999

第6篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞 高職 連鎖企業(yè)促銷技巧 課程教學(xué) 改革

近年來，我國(guó)連鎖行業(yè)快速發(fā)展，使得行業(yè)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)高技能人才需求急劇增加。但由于開設(shè)時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少等原因，該專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生與企業(yè)實(shí)際需求尚存在一定差距，主要表F在專業(yè)技能掌握不到位?；凇肮W(xué)結(jié)合”的現(xiàn)代高職教育理念，筆者結(jié)合課程教學(xué)經(jīng)歷，就如何調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，切實(shí)提升學(xué)生的專業(yè)技能，對(duì)連鎖企業(yè)促銷技巧課程的教學(xué)改革進(jìn)行了探討。

1課程定位

連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)主要以培養(yǎng)連鎖企業(yè)一線高技能人才及基層管理人才為教學(xué)目標(biāo)。連鎖行業(yè)業(yè)態(tài)眾多，本專業(yè)選擇零售行業(yè)連鎖門店為教學(xué)背景，對(duì)連鎖門店的促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行深入剖析，使學(xué)生了解連鎖企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境；采用模擬演練與實(shí)際操作相結(jié)合的形式，幫助學(xué)生掌握基本的連鎖企業(yè)促銷方法，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的分析能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以便未來更好地從事連鎖行業(yè)相關(guān)工作。

2課程教學(xué)設(shè)計(jì)

在專業(yè)課程設(shè)置時(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理、商品學(xué)等課程作為連鎖企業(yè)促銷技巧的先修課程，讓學(xué)生掌握連鎖經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)，了解連鎖企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)及促銷活動(dòng)，為本課程學(xué)習(xí)奠定良好基礎(chǔ)。

本課程結(jié)合高職學(xué)生的從業(yè)要求，教學(xué)中注重實(shí)用性，本著連鎖行業(yè)或企業(yè)對(duì)促銷模塊從業(yè)人員應(yīng)具備的技能要求來設(shè)計(jì)課程體系和設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。將教學(xué)內(nèi)容分為兩大模塊11個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，每個(gè)任務(wù)以學(xué)生為主導(dǎo)并強(qiáng)化了學(xué)生實(shí)際操作環(huán)節(jié)，將專業(yè)競(jìng)賽內(nèi)容納入課堂教學(xué)，做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，切實(shí)提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。連鎖企業(yè)促銷技巧課程內(nèi)容設(shè)計(jì)如下：

模塊一：基礎(chǔ)理論準(zhǔn)備。主要有3個(gè)項(xiàng)目任務(wù)：

任務(wù)1，認(rèn)識(shí)促銷。了解促銷的基本概念、促銷的類型及認(rèn)識(shí)促銷的重要性。

任務(wù)2，認(rèn)識(shí)促銷方案。掌握促銷方案的主體內(nèi)容、促銷的常見目的，掌握確定促銷對(duì)象的方法及學(xué)會(huì)如何撰寫一份完整的促銷方案。

任務(wù)3，促銷組織、控制與效果評(píng)估。熟悉促銷活動(dòng)過程中貨源的組織方法，掌握促銷過程中人員及賣場(chǎng)管理方法，掌握如何預(yù)算促銷費(fèi)用與處理意外情況，掌握促銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法。

模塊二：實(shí)操環(huán)節(jié)。針對(duì)連鎖行業(yè)實(shí)際情況，選擇使用頻率較高的8個(gè)項(xiàng)目任務(wù)：

任務(wù)1，贈(zèng)品促銷。了解贈(zèng)品促銷及其可行性分析并掌握贈(zèng)品設(shè)計(jì)的技巧。

任務(wù)2，折價(jià)促銷。了解折價(jià)促銷的含義，理解折價(jià)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)，掌握折價(jià)促銷的方式并能夠確定最佳折價(jià)率。

任務(wù)3，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷。了解競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)促銷的含義，熟悉其特點(diǎn)與種類，學(xué)會(huì)制定完善的活動(dòng)規(guī)則、成本預(yù)算及設(shè)置合理的獎(jiǎng)品。能夠設(shè)計(jì)競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬。

任務(wù)4，會(huì)員制促銷。了解會(huì)員制促銷，掌握會(huì)員卡的種類和操作，學(xué)會(huì)制定合理的會(huì)員卡章程。

任務(wù)5，DM促銷。了解DM促銷及其選品原則，掌握DM的制作方法。學(xué)生可根據(jù)不同主題，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的DM海報(bào)。

任務(wù)6，POP廣告促銷。了解POP廣告的含義、分類和促銷作用，掌握POP廣告的設(shè)計(jì)技巧，并在課堂完成一份手繪POP廣告。

任務(wù)7，商品陳列促銷。了解商品陳列促銷，掌握商品陳列的方法及其影響因素，后期在實(shí)訓(xùn)門店完成商品貨架和堆頭陳列。

任務(wù)8，節(jié)日促銷。掌握節(jié)日促銷技巧的相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)制定節(jié)日促銷活動(dòng)計(jì)劃。

3課程教學(xué)改革

3.1校企共建課程體系

目前，連鎖企業(yè)促銷技巧課程內(nèi)容還是偏重于理論，為增強(qiáng)該課程的實(shí)效性、職業(yè)性及適用性，應(yīng)與校企合作單位或連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)深化合作，在分析連鎖零售行業(yè)需求的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)崗位職責(zé)、工作流程等所需知識(shí)、技能和素質(zhì)，針對(duì)性地設(shè)計(jì)模塊化教學(xué)內(nèi)容，共同開發(fā)教材。教學(xué)過程中，規(guī)范教學(xué)方法和教學(xué)手段，營(yíng)造三維立體化的教學(xué)環(huán)境，即多功能教室、實(shí)訓(xùn)室及校企合作企業(yè)門店三位一體，為學(xué)生提供真實(shí)的操作環(huán)境，切實(shí)提升工作技能。

3.2課賽課崗雙融合教學(xué)

傳統(tǒng)的教學(xué)方法主要以教師講授為主，但連鎖企業(yè)促銷技巧課程操作性較強(qiáng)，因此，教學(xué)方法的改革必須遵循“工學(xué)結(jié)合”的原則，以學(xué)生為主體，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與。為提高教學(xué)效果，將專業(yè)技能競(jìng)賽內(nèi)容納入課堂教學(xué)，采用項(xiàng)目任務(wù)制教學(xué)方法：首先，教師對(duì)本課程的主要理論知識(shí)部分做詳盡講解，在實(shí)操模塊，結(jié)合競(jìng)賽要求，教師提出教學(xué)任務(wù)，學(xué)生分組完成。學(xué)生可自由組隊(duì)，小組成員不超過5人，且不固定組長(zhǎng)，不同項(xiàng)目任務(wù)，可由不同組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，借此鍛煉學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)和溝通能力。其次，學(xué)習(xí)小組根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分工協(xié)作，查找資料、匯總、制作PPT、形成報(bào)告等，小組成員負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目任務(wù)的知識(shí)講解、案例分析、模擬演練等。

在完成項(xiàng)目任務(wù)過程中，教師作為輔助，對(duì)不完善或重點(diǎn)難點(diǎn)部分進(jìn)行深入分析，為學(xué)生解答疑惑。同時(shí)，在課程學(xué)習(xí)中，尤其是實(shí)操模塊，學(xué)生可以在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行模擬演練，熟悉相關(guān)技能要領(lǐng)，然后通過校外實(shí)訓(xùn)基地，到相關(guān)崗位實(shí)際操作，加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，還能提升相應(yīng)的職業(yè)能力。

3.3多樣化考核評(píng)價(jià)

將連鎖企業(yè)促銷技巧設(shè)置成一門考查課，在課堂表現(xiàn)、校內(nèi)模擬演練及校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)操等環(huán)節(jié)對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核及評(píng)價(jià)。針對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的考核內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，將學(xué)生課堂表現(xiàn)、出勤等作為最終成績(jī)核算的重要組成部分，在課堂中開始鍛煉學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。此外，根據(jù)課程的特殊性，創(chuàng)建了“學(xué)生-老師-企業(yè)”三方評(píng)價(jià)體系，努力做到科學(xué)合理，對(duì)學(xué)生的整體表現(xiàn)和綜合素質(zhì)給予客觀的評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)

[1] 周建松.高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)目標(biāo)下的課程體系建設(shè)[J].教育研究，2014（10）：103-105.

第7篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

電話交談及溝通，為世人廣為應(yīng)用，為現(xiàn)代社會(huì)中不可或缺通訊技巧。

電話溝通優(yōu)點(diǎn)：

1.實(shí)時(shí)性

瞬間可與受信人通話連系。速度而言，沒有其它溝通工具可擬比。

2.簡(jiǎn)便性

操作簡(jiǎn)便，任何人會(huì)使用。

3.雙向性

電話溝通可立即接收到對(duì)方回音，且雙方都可自由溝通。

4.經(jīng)濟(jì)性

可節(jié)省時(shí)間及金錢，減少無謂往返時(shí)間金錢浪費(fèi)。

5.普遍性

裝機(jī)率很高，隨時(shí)隨地進(jìn)行電話溝通。

電話溝通缺點(diǎn)：

1.沒有約定，易有不明電話干擾，形成“電話公害”。

2.看不見對(duì)方情形及狀況，且事后難留下記錄，只依雙方聲音交談，造成“無謂誤會(huì)及糾紛”。

因此能發(fā)揮電話溝通優(yōu)點(diǎn)，克服電話溝通缺失，則未來電話溝通發(fā)展不可限量?！?　 二、電話促銷意義

電話促銷(Telphone Promotion)，為電話溝通一種，乃企業(yè)之電話促銷人員，以“專業(yè)電話溝通技巧”及“豐富商品知識(shí)”，依特定行銷目的，以電話主動(dòng)與目標(biāo)顧客進(jìn)行個(gè)別雙向溝通，以達(dá)成行銷目的之市場(chǎng)活動(dòng)。

有效進(jìn)行電話促銷應(yīng)有條件：

1.完整電話行銷體系及順暢總結(jié)作業(yè)體系。

企業(yè)執(zhí)行電話促銷，先有完善D．M前置作業(yè)及有效電話促銷腳本，以配合促銷員促銷進(jìn)行；待電話促銷，完成締結(jié)交易時(shí)，更應(yīng)流暢效率運(yùn)送商品系統(tǒng)及售后服務(wù)系統(tǒng)，順利完成顧客訂貨后作業(yè)，以滿足顧客意愿。此種顧客訂貨之后作業(yè)稱為總結(jié)作業(yè)(Fulfilment)。

2.訓(xùn)練有素電話促銷人員

電話促銷人員應(yīng)有素養(yǎng)為

a.積極、主動(dòng)、開朗與耐心之工作態(tài)度。

b.將感情和態(tài)度，正確表達(dá)給對(duì)方?？▋?nèi)基曾說：用電話促銷，不應(yīng)忘記笑臉。

c.充分實(shí)用之商常識(shí)：

將豐富商品常識(shí)，化為顧客了解語言，以專家身份，協(xié)助顧客了解商品特性，協(xié)助顧客作購(gòu)買行動(dòng)。

d.熟練溝通能力與技巧：

熟練有效卓越出色，溝通能力之形成如圖：

優(yōu)秀電話促銷員參考上表，藉由日常和顧客溝通中提升自我溝通能力。

e.協(xié)調(diào)連系能力：

電話促銷員于電話促銷之后，有很多總結(jié)作業(yè)必須進(jìn)行，應(yīng)主動(dòng)協(xié)調(diào)有關(guān)部門配合并追蹤其作業(yè)成效。

f.電話溝通前準(zhǔn)備工 作完備。

g.信息解答能力：

在使用計(jì)算機(jī)作業(yè)之企業(yè)中，電話促銷人員應(yīng)熟于計(jì)算機(jī)操作手法，以能隨時(shí)讀取計(jì)算機(jī)信息，以供電話促銷之用。

三、有效電話促銷展開

電話促銷可細(xì)分為三個(gè)階段：

1.促銷前準(zhǔn)備工作；

2.電話促銷；

3.促銷后連系工作。

此三階段工作必須前后連貫。

1.促銷前準(zhǔn)備工作：

a.安排當(dāng)妥當(dāng)促銷日程：

正式電話促銷前，電話促銷員宜將當(dāng)天擬電話訪問顧客其資料促銷基本目的及促銷綱要，排定先后次序，作成電話促銷日程表，以利電話促銷之展開，并調(diào)適自身心境相互配合。

b.促銷工具準(zhǔn)備：

·書寫文具，筆、便條紙。

·促銷轉(zhuǎn)助工具，如鏡子，耳機(jī)式聽筒……

·促銷追綜工具，如精巧型電話錄音機(jī)

·促銷工作環(huán)境整理

在寬敞清凈工作，以舒暢心境展開當(dāng)天電話促銷工作。

為使電話促銷準(zhǔn)備工作臻于完善，通常設(shè)計(jì)“電話促銷前檢核表”及“電話促銷記錄表”，以協(xié)助準(zhǔn)備工作完成。

(1)促銷環(huán)準(zhǔn)備妥善嗎﹖

(

)

(2)繕書文具準(zhǔn)備好嗎﹖

(

)

(3)推銷追綜工具準(zhǔn)備好嗎﹖ (

)

(4)鏡子、手表準(zhǔn)備好嗎﹖　 (

)

(5)各顧客促銷表準(zhǔn)備嗎﹖　 (

)

(6)電話促銷日程安排嗎﹖　 (

)

(7)自我情緒調(diào)適妥當(dāng)嗎﹖　 (

)

顧客姓名：

繼續(xù)往來，復(fù)生，新顧客　備注： 　住

址：

電

話：

促銷日期：

促銷人：

促銷產(chǎn)品：

促銷重點(diǎn)：

促銷記錄：

促銷結(jié)果：

購(gòu)買

應(yīng)再促銷

擬放棄

2.電話促銷展開：

在展開電話促銷時(shí)，宜對(duì)電話促銷性質(zhì)，各種電話促銷基本應(yīng)對(duì)常識(shí)，作通盤了解，方能應(yīng)付自如，游刃其間。

3.電話促銷后連系工作：

電話促銷人員經(jīng)電話促銷之后，必然產(chǎn)生不少連系工作，如顧客訂貨告知，顧客抱怨轉(zhuǎn)交服務(wù)中心處理等，促銷人員應(yīng)在當(dāng)天作成各類傳票，通知有關(guān)業(yè)務(wù)單位配合以使電話促銷工作順利完成。 　 四、電話促銷類別：

1.依電話發(fā)話者分：

·外撥促銷(Out Board)

電話促銷員主動(dòng)撥話給“目標(biāo)顧客”進(jìn)行電話促銷。

·收聽服務(wù)(In Board)

由顧客撥電話給促銷人員，進(jìn)行電話咨詢，電話訂貨，電話申訴抱怨屬之。

為使收聽服務(wù)達(dá)到最大效果，通常由企業(yè)向電信局申請(qǐng)使用“受行者付費(fèi)專線”(Free Dal，以080，081開頭電話)，由顧客暢所欲言。

2.依電話促銷目的分：

b.帳款催收

d.預(yù)約作業(yè)：

為使工作業(yè)順利達(dá)成，先與顧客預(yù)約相見時(shí)間，有效執(zhí)行相關(guān)業(yè)務(wù)。如訪問預(yù)約、送貨預(yù)約、后服務(wù)預(yù)約及收款預(yù)約。

e.公關(guān)促進(jìn)

f.顧客抱怨申訴

謹(jǐn)依「商品促銷，「顧客咨詢及「顧客抱怨可能發(fā)生情況，電話促銷員與顧客與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)，應(yīng)掌握重點(diǎn)，依實(shí)際臨場(chǎng)情況作靈活應(yīng)變將可收預(yù)期成果。

五、商品促銷應(yīng)掌握重點(diǎn)

1.初次接觸顧客：

·全力塑造「良好初次印象。

·問話切題，謙虛態(tài)度探索顧客需要。

·聽話要真切，聽聽顧客說出來，聽聽顧客不想說的，聽聽他無法表達(dá)出來。

·由衷謝意，并安排下一回談話機(jī)會(huì)。

2.顧客拿不出主意時(shí)：

給顧客明確建議，化解顧客的疑慮。

·多問、多聽、多想。

·以充滿自信，關(guān)切及果斷口氣，給予建議。

·建議理由充分表明。

·不要給予太多建議。

·尊重顧客采購(gòu)決定權(quán)之下幫他作決定。

3.顧客對(duì)購(gòu)買有意見：

·尋找顧客購(gòu)買障礙，先解決顧客心中疑慮，排除顧客不信任、不需要、不好用、不急用之籍口。

·認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，善于體諒顧客之意，建立共同價(jià)值感，以排除拒絕。

·讓顧客體會(huì)購(gòu)買后好處。

4.顧客有購(gòu)買意愿：

·辨識(shí)顧客意愿，適時(shí)加強(qiáng)顧客購(gòu)買意愿。

·消除顧客內(nèi)心交戰(zhàn)，讓顧客買得安心。

·嘗試顧客成交，勇于接受拒絕，要求顧客購(gòu)買。

顧客購(gòu)買之后：

1.詳細(xì)確認(rèn)交易內(nèi)容無誤，尤其付款條件更應(yīng)明確說明，以減少日后糾紛。

2.給顧客滿意承諾，但不可超乎自己能力，以免日后糾紛。

3.由衷謝意，讓顧客作義務(wù)宣傳。

顧客拒絕時(shí)：

1.以謙遜有禮態(tài)度相待，留給對(duì)方良好印象。

2.眼光擺在長(zhǎng)程目標(biāo)上，繼續(xù)努力。

3.適時(shí)請(qǐng)求：

·給予下次機(jī)會(huì)。

·介紹可能顧客。

·了解拒買原因，記取拒絕教訓(xùn)。

4.記取在銷售生涯中，聽到「不之聲音，遠(yuǎn)比「是多的多，以開朗之心，再繼續(xù)新顧客電話促銷。

六、帳款催收應(yīng)掌握重點(diǎn)

帳款順利回收，方稱成功銷售。帳款回收不順利，將造成呆帳損失可能，更影響企業(yè)靈活財(cái)務(wù)調(diào)度及正常業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)。

為使帳款回收順利，企業(yè)應(yīng)有「完整帳款回收制度，以資管理顧客應(yīng)收帳款回收。在電話行銷企業(yè)于「應(yīng)收帳款回收，應(yīng)有作法。

1.明確訂出帳款回收方法，澈底執(zhí)行。

在電話行銷，帳款回收方法有三：

a.先收款，再送商品。

b.送貨之時(shí)，同時(shí)收款。

c.送貨之后，請(qǐng)顧客付款。通常利用郵局政劃撥付款。

電話行銷企業(yè)，宜斟酌自身情勢(shì)配合目標(biāo)顧客情況作決定。通常情況宜b.法與c.法交互應(yīng)用為佳。

2.電話促銷員于電話促銷之時(shí)，應(yīng)明確告訴顧客付款成法，經(jīng)其同意，方可稱為交易成交。

在最后促銷之時(shí)，因付款方法不被接受，不易成交之時(shí)，電話促銷員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變說服顧客。

3.迅速提供「未回收帳款明細(xì)表，敦促促銷員進(jìn)行催收。

4.電話促銷員進(jìn)行帳款催收應(yīng)有態(tài)度：

·靈活電話溝通技巧培養(yǎng)及充實(shí)。

·積極連絡(luò)上顧客。

·以平和委婉口氣，告知顧客未付款項(xiàng)情況并請(qǐng)求付款。

·緣于企業(yè)作業(yè)不周之時(shí)，應(yīng)積極補(bǔ)送「付款通知，請(qǐng)其付款。

·顧客同意付款，應(yīng)積極安排「收款作業(yè)。

·顧客暫緩付款，約定時(shí)間再行催收。

·收到款項(xiàng)之后，應(yīng)給予顧客道謝電話或信函，并請(qǐng)繼續(xù)給予合作，以期塑「顧客良好形象。 七、顧客咨詢與訂貨

1.顧客咨詢─掌握潛在需要，變?yōu)閷?shí)際購(gòu)買行為

顧客主動(dòng)打電話向企業(yè)查詢有關(guān)商品信息，以供參考時(shí)。

·以豐富專業(yè)知識(shí)，以顧客相同語言，系統(tǒng)介紹商品或服務(wù)，建立企業(yè)良好形象及顧客產(chǎn)生購(gòu)買興趣。

·顧客資料搜集，以寄送相關(guān)產(chǎn)品資料或樣品，以供參考及試用，并安排另一回銷售促銷。

·搜集有關(guān)資料，以測(cè)試企劃成效及尋找發(fā)展契機(jī)。

從何處、何人、何物，獲知企業(yè)商品或服務(wù)﹖

2.顧客訂貨─增加顧客忠誠(chéng)度，維系顧客長(zhǎng)久關(guān)系。

·電話員應(yīng)正確記錄訂貨情況，記錄顧客姓名、電話、地址、商品名稱規(guī)格、數(shù)量、送貨時(shí)間及付款方式。

搜集顧客反應(yīng)資料：

1.使用商品評(píng)價(jià)。

2.對(duì)企業(yè)改進(jìn)建議。

八、顧客抱怨正確作法

顧客使用商品之后，實(shí)際所得利益遠(yuǎn)差于預(yù)期利益，產(chǎn)生不滿，主動(dòng)告知企業(yè)，稱為顧客抱怨。

依美國(guó)一項(xiàng)「顧客不上門調(diào)查顯示：

3%，因?yàn)榘峒摇?/p>

5%，和其它同業(yè)有交情。

9%，商品價(jià)錢過高。

14%，產(chǎn)品品質(zhì)不佳。

68%，服務(wù)不周。

4%顧客將抱怨告知公司，96%默默離去，91%日后不再光顧。

一位不滿顧客平均會(huì)抱怨告知八～十人，甚20%轉(zhuǎn)告二十人之多，故企業(yè)留給顧客一個(gè)負(fù)面印象，必須得有12個(gè)正面印象，以彌補(bǔ)抱怨損失。

由上述數(shù)據(jù)得知，企業(yè)以積極得宜方法及時(shí)處理顧客抱怨之重要。

企業(yè)將「顧客抱怨處理得宜，將得下述利益：

1.顧客抱怨顯示企業(yè)經(jīng)營(yíng)缺失，以供企業(yè)尋求改進(jìn)之道，使企業(yè)產(chǎn)生「預(yù)警效果。

2.顧客抱怨提供企業(yè)第二次服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客不滿化為滿意。

3.顧客抱怨為加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度好機(jī)會(huì)。

處理顧客抱怨一般原則：

處理顧客抱怨，「要快、利他為基本原則。其作法：

·正視顧客抱怨，不回避顧客抱怨及主動(dòng)尋求發(fā)生原因。

·企業(yè)主管人員參與傾聽顧客抱怨并提供解決顧客抱怨作法。

·建立「有效處理顧客抱怨制度，進(jìn)而將抱怨產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品或調(diào)整產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)「顧客抱怨處理檢覆卡，確實(shí)追綜顧客抱怨處理經(jīng)過及結(jié)果，以獲得良好結(jié)果：

·內(nèi)部缺失改進(jìn)，以防再犯。

顧客抱怨處置得宜，企業(yè)因禍得福，故美國(guó)IBM公司將顧抱怨稱為「抱怨之喜悅。

電話促銷員處理顧客抱怨應(yīng)有作法：

·用體諒的心，尊重顧客觀點(diǎn)，以解決問題態(tài)度，去了解顧客處境千萬不可向顧客訴苦。

·視自己為公司與顧客唯一接觸媒介，記錄并重述顧客抱怨及不滿，更應(yīng)將自己姓名告訴顧客，以示負(fù)責(zé)。

·探詢顧客希望解決方法。

·提出解決方法并征求顧客同意。

·顧客不同意企業(yè)辦法，讓顧客提出自己希望解決辦法。

·顧客抱怨訴完之話，應(yīng)該說聲：「非常抱歉，等顧客掛上活筒，再輕輕地放下電話筒。

·事后打個(gè)電話，詢?cè)掝櫩蜐M意程度。

電話促銷員如此處理，將情理兼顧地贏得顧客。

十、結(jié)語：

「有效電話溝通是電話促銷成功關(guān)鍵因素。企業(yè)及電話促銷員應(yīng)持續(xù)有效電話溝通能力，佐以「正確免費(fèi)撥線專線服務(wù)觀念，將企業(yè)電話引帶業(yè)務(wù)更上層樓。

十一、設(shè)置「免費(fèi)撥線電話應(yīng)有體認(rèn)

電話促銷公司為配合促銷業(yè)務(wù)展開，經(jīng)常裝設(shè)「免費(fèi)撥號(hào)電話，接受「顧客咨詢或「顧客抱怨申訴之用。事后發(fā)現(xiàn)這部份費(fèi)用太高，有半途放棄或中途改號(hào)之象，改置免費(fèi)撥線美意盡失，殊為可惜。

故企業(yè)擬裝置「免費(fèi)撥線服務(wù)專線，應(yīng)有下述體會(huì)：

·有效使用「免費(fèi)撥線服務(wù)，乃為「促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展或「消除業(yè)務(wù)缺失之一種成本。

·此項(xiàng)費(fèi)用乃「企業(yè)長(zhǎng)程投資一項(xiàng)，將有豐碩回收于未來。

第8篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力 項(xiàng)目課程 五步循環(huán)教學(xué)法

一、技校學(xué)生普遍存在的問題

1.在專業(yè)方面獨(dú)立思考的能力不強(qiáng)

技校學(xué)生沒有形成思考的習(xí)慣，不能夠主動(dòng)地去面對(duì)和解決問題，這樣就導(dǎo)致了學(xué)生沒有學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，不愿意主動(dòng)思考。

2.在學(xué)習(xí)過程中表現(xiàn)出對(duì)老師強(qiáng)烈的個(gè)人偏好

開始課程學(xué)習(xí)時(shí)學(xué)生往往抱著對(duì)新老師的熱情和好奇，在進(jìn)入具體的課程后，卻對(duì)系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)、按時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)缺乏定性，憑借“3分鐘熱情”學(xué)習(xí)導(dǎo)致學(xué)生在整個(gè)課程結(jié)束后所掌握的只是該門課程的一些知識(shí)碎片，缺少對(duì)整個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的掌握。

3.在學(xué)習(xí)和生活中都比較少體會(huì)到成功的快樂

學(xué)生越不能感受到學(xué)習(xí)中成功的快樂就越不愿意學(xué)習(xí)，越不愿意學(xué)習(xí)就越感覺不到學(xué)習(xí)的快樂，最終導(dǎo)致在這樣的一個(gè)惡性循環(huán)中徘徊。

4.缺少目標(biāo)感

教師大多采用理論加簡(jiǎn)單實(shí)例的教學(xué)方法，這導(dǎo)致很多學(xué)生最后只掌握了一些簡(jiǎn)單的案例而模糊了具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)。而目標(biāo)感、責(zé)任心、獨(dú)立分析與解決問題的能力等都是職業(yè)能力的關(guān)鍵所在。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目五步循環(huán)教學(xué)法

筆者認(rèn)為對(duì)于職業(yè)教育質(zhì)量?jī)?yōu)劣的判斷應(yīng)該是從學(xué)生進(jìn)入到職業(yè)生涯后才開始的，要看一個(gè)學(xué)生職業(yè)的持續(xù)發(fā)展的能力。所以我們不僅僅要強(qiáng)調(diào)知識(shí)技能的傳授，同時(shí)也要關(guān)注對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。筆者在長(zhǎng)期的教學(xué)過程中逐步總結(jié)出一些將職業(yè)能力培養(yǎng)與知識(shí)技能傳授相結(jié)合的方法，分享如下。

1.施行項(xiàng)目五步循環(huán)教學(xué)法之前的準(zhǔn)備工作

首先，對(duì)需要講授的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目化操作，并由師生共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作，在整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。其次，進(jìn)行角色設(shè)定。例如，在講授促銷策略時(shí)，可以分別假定學(xué)生為市場(chǎng)銷售人員、策劃人員、市場(chǎng)信息收集人員等。最后，展開課程之前把所有要調(diào)用的教材主要內(nèi)容框架制作成知識(shí)卡片（見圖1），上課之前分發(fā)給參與課程的學(xué)生。這樣可以使學(xué)生對(duì)本次課所學(xué)的理論知識(shí)有個(gè)簡(jiǎn)單明確的了解，然后在教學(xué)過程中進(jìn)行合理設(shè)問，以引導(dǎo)激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)思考，對(duì)框架內(nèi)容作深入挖掘。例如，在講授促銷對(duì)象知識(shí)模塊時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)不同促銷對(duì)象進(jìn)行需求差異化分析，根據(jù)不同促銷對(duì)象差異化的需求特點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)生思考選擇不同的促銷目的、促銷方法、傳達(dá)媒體，然后讓學(xué)生根據(jù)促銷對(duì)象差異化需求自主策劃不同的促銷方案。

圖1

2.明確任務(wù)，養(yǎng)成“解題”習(xí)慣

（1）給定背景材料：某運(yùn)動(dòng)服裝公司決定做一次促銷活動(dòng)，作為公司的市場(chǎng)銷售人員，請(qǐng)制定促銷策略。在設(shè)定任務(wù)的時(shí)候盡可能設(shè)定的詳細(xì)一些，這樣可以讓學(xué)生有一定的角色代入感。

（2）其次，發(fā)掘各個(gè)促銷對(duì)象、選定促銷目的后實(shí)現(xiàn)方法、促銷方式的選擇、廣告媒體之間在目標(biāo)受眾之間存在的差異。

（3）在這個(gè)部分主要是要善于設(shè)問、善于啟發(fā)、善于營(yíng)造問題環(huán)境，積極調(diào)動(dòng)學(xué)生思考，發(fā)現(xiàn)問題，明確自己希望解決的問題。在激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣時(shí)，可以使用一些當(dāng)前在學(xué)生當(dāng)中比較熱門的社會(huì)話題或者是熱播的電視節(jié)目來引出問題，以引發(fā)學(xué)生的思考。

對(duì)于學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展，方向感是必需的，而培養(yǎng)學(xué)生的這種方向感，同樣可以融入到我們的日常教學(xué)過程中來，在引導(dǎo)學(xué)生參與項(xiàng)目課程時(shí)，讓學(xué)生設(shè)定明確的目標(biāo)，培養(yǎng)他們解決問題的能力。

3.收集信息，養(yǎng)成“分析”習(xí)慣

（1）對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，分別選定各自的組別、促銷的對(duì)象、促銷的目的、促銷的方式、希望投放廣告的目標(biāo)媒體，然后引導(dǎo)學(xué)生分別針對(duì)自己所選擇的促銷對(duì)象、促銷目的、促銷方式、廣告投放媒體進(jìn)行分析，收集相關(guān)資料。

（2）為了使學(xué)生能對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行有序收集，上課前給各個(gè)項(xiàng)目小組分發(fā)已經(jīng)準(zhǔn)備好的思維導(dǎo)圖（如圖2所示），學(xué)生在沒有養(yǎng)成邏輯思考的習(xí)慣之前，需要在整個(gè)教學(xué)過程中給予引導(dǎo)，在邏輯引導(dǎo)方面使用思維導(dǎo)圖會(huì)更加具象一些，通過具象的導(dǎo)圖慢慢引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成邏輯思考的習(xí)慣。

圖2

（3）在收集信息時(shí)要注意給學(xué)生提供一個(gè)寬松的環(huán)境。在完成特定知識(shí)的學(xué)習(xí)后，不限定學(xué)生只收集分析教材中“經(jīng)銷商”“目標(biāo)客戶”“目標(biāo)公眾”的特征。為了激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，可以給學(xué)生設(shè)定一些有新穎性、挑戰(zhàn)性的問題。比如，如何對(duì)和尚進(jìn)行梳子的出售、如何把冰箱賣給愛斯基摩人、如何把運(yùn)動(dòng)服銷售給豬之類的問題。

收集正確信息的能力是解決所遇問題的基本工作，在整個(gè)教學(xué)過程中需要用正確的邏輯引導(dǎo)學(xué)生從紛繁復(fù)雜的信息中去判斷出自己需要的信息，并進(jìn)行有序的收集，同時(shí)又不能過于局限學(xué)生的自我思考過程。這需要在課程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置好一些開放性的引導(dǎo)問題，這樣既可以確保學(xué)生信息的收集方向，又能夠拓寬學(xué)生的思路。

4.項(xiàng)目制作，養(yǎng)成“負(fù)責(zé)”習(xí)慣

（1）學(xué)習(xí)小組獨(dú)立完成促銷計(jì)劃書。責(zé)任心也是最核心的職業(yè)素養(yǎng)，根據(jù)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)學(xué)生都不愿意對(duì)自己的學(xué)習(xí)行為負(fù)責(zé)。因此，需給予學(xué)生一定壓力。嚴(yán)格要求學(xué)生根據(jù)各自選定的不同促銷對(duì)象、促銷目的、促銷方式、傳達(dá)媒體做出不同的可以執(zhí)行的促銷方案，防止出現(xiàn)抄襲情況。

（2）引導(dǎo)學(xué)生利用通用教材上的促銷計(jì)劃書的基本格式，將自己經(jīng)過信息收集分析后選定的促銷對(duì)象、促銷目的、促銷方式、廣告媒體進(jìn)行模式化植入，形成統(tǒng)一規(guī)格促銷計(jì)劃書。這樣做主要是為了在接下來的兩個(gè)教學(xué)階段的評(píng)價(jià)和展示。

對(duì)于學(xué)生的職業(yè)生涯來說，敢于承擔(dān)工作中的責(zé)任是未來學(xué)生在職業(yè)道路上成長(zhǎng)的基石。在這個(gè)項(xiàng)目教學(xué)過程中，應(yīng)努力培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。

5.評(píng)價(jià)反饋，養(yǎng)成“溝通”習(xí)慣

（1）將每個(gè)學(xué)習(xí)小組完成的促銷計(jì)劃書收集后，隨機(jī)分發(fā)給其他小組做評(píng)價(jià)，分別由其他組別成員就促銷計(jì)劃中自己認(rèn)為不合理及不清楚之處提問，由促銷計(jì)劃制訂組組員回答問題以及回應(yīng)質(zhì)疑。

鼓勵(lì)不同小組之間相互評(píng)判時(shí)采用無障礙的開放式發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生分別從消費(fèi)者、促銷計(jì)劃的執(zhí)行者、業(yè)務(wù)員等不同角度分析各小組所制訂的促銷計(jì)劃的優(yōu)缺點(diǎn)，努力營(yíng)造一個(gè)開放、包容、輕松愉快的交流環(huán)境，使學(xué)生感受到交流帶來的快樂，激發(fā)學(xué)生在以后工作中與人多交流、多分享。

（2）在條件允許的情況下，聘請(qǐng)行業(yè)資深從業(yè)人員加入到課堂的討論中來，并對(duì)各學(xué)習(xí)小組的促銷計(jì)劃從實(shí)踐操作的角度出發(fā)做出點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)學(xué)生了解促銷計(jì)劃的可執(zhí)行性。

（3）將溝通中獲得的項(xiàng)目意見收集、整理，并由完成計(jì)劃書的小組成員組織小組內(nèi)部討論，將收集的意見作為附件收錄在促銷計(jì)劃書的最后一部分。

在這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中，學(xué)生把各個(gè)小組在項(xiàng)目制作過程中遇到的問題、解決問題時(shí)的想法分享給其他組別的同學(xué)，讓同學(xué)們?nèi)ジ惺懿煌瑢W(xué)的思維閃光點(diǎn)，從中體會(huì)交流帶來的快樂，養(yǎng)成評(píng)價(jià)、交流、分享的習(xí)慣。

6.展示輸出，養(yǎng)成“表達(dá)”習(xí)慣

（1）讓學(xué)生時(shí)常能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂。時(shí)常對(duì)自己的學(xué)習(xí)和收獲勞動(dòng)成果進(jìn)行展示是必需的，這樣可以使學(xué)生進(jìn)入到一個(gè)越學(xué)習(xí)越快樂、越快樂越學(xué)習(xí)的良性循環(huán)中。鼓勵(lì)學(xué)生積極大膽地利用各種平臺(tái)對(duì)自己的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行展示。比如學(xué)校舉辦的技能節(jié)、相關(guān)專業(yè)的專門網(wǎng)站、百度文庫(kù)等。鼓勵(lì)學(xué)生把自己的成果貼到網(wǎng)上爭(zhēng)取如百度財(cái)富值之類的虛擬電子貨幣，讓學(xué)生感受到勞動(dòng)成果帶來的價(jià)值，體驗(yàn)成功的快樂。

（2）在授課班級(jí)內(nèi)利用一塊空白的教室墻壁，專門展示在每次評(píng)價(jià)后勝出小組的項(xiàng)目作品。在展示中讓學(xué)生找到自信，去感受學(xué)習(xí)帶來的快樂。

三、結(jié)語

通過將教材中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的項(xiàng)目，使較為枯燥的理論課程由以往的以教師為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橛山處熞龑?dǎo)學(xué)生積極動(dòng)腦的模式，讓學(xué)生在不斷遇到問題和解決問題的過程中去學(xué)習(xí)。這樣學(xué)生不僅掌握了專業(yè)知識(shí)，還受到了一定的職業(yè)素養(yǎng)鍛煉，這種潛移默化的培養(yǎng)，讓學(xué)生養(yǎng)成了明確目標(biāo)、收集信息、分析問題、解決問題、能承擔(dān)責(zé)任、會(huì)表達(dá)、好溝通的職業(yè)素養(yǎng)。

筆者認(rèn)為，在職業(yè)教育實(shí)踐中，除了需要給學(xué)生傳授專門的專業(yè)知識(shí)外，更需要把優(yōu)秀的職業(yè)精神傳授給學(xué)生，使之具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，從而能在工作中不斷地自我更新，在自己的職業(yè)道路上不斷地成長(zhǎng)，感受工作給他們帶來的快樂和成就感，這樣才能幫助學(xué)生在未來的職業(yè)道路上獲得更持久的發(fā)展動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)范文

以下是關(guān)于營(yíng)銷通路及通路模式的理論。

營(yíng)銷通路是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，該通道由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成的商品分銷渠道組成了營(yíng)銷通路。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，對(duì)手機(jī)制造商來說，營(yíng)銷通路主要由商、經(jīng)銷商、專賣店、個(gè)體分銷散戶（各零售終端）等組成。

在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，存在著各種各樣的手機(jī)營(yíng)銷通路模式，沒有統(tǒng)一的模式，各種通路模式并無好壞優(yōu)劣之分，只要同當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，消費(fèi)者需求偏好，競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略，產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，公司經(jīng)營(yíng)管理能力及實(shí)力結(jié)合起來，協(xié)同發(fā)揮最大作用，同樣能取得成功。選擇商與自建營(yíng)銷通路的模式各有利弊，通過自建高度垂直一體化遍布全國(guó)的密集分銷網(wǎng)絡(luò)，有利于新產(chǎn)品的上市推廣并迅速建立起品牌的知名度和較高的市場(chǎng)占有率，有利于迅速搜集競(jìng)爭(zhēng)者信息并對(duì)市場(chǎng)做出敏捷的反應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，但缺點(diǎn)是：管理運(yùn)作成本太高，如果產(chǎn)品線不夠充足或者遇到淡季的市場(chǎng)，容易造成渠道資源的浪費(fèi)；通過商的好處是：1.某些手機(jī)商專業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷職　能，可使生產(chǎn)商集中精力于產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)與制造。2.某些專業(yè)手機(jī)商往往比生產(chǎn)商更了解市場(chǎng)和消費(fèi)者，更富有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，掌握更多的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，更好的把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。3.大型的手機(jī)商往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和迅速提高市場(chǎng)占有率起到明顯的效果，但生產(chǎn)商和手機(jī)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對(duì)稱的情況經(jīng)常發(fā)生，一旦發(fā)生通路沖突，受害的往往是生產(chǎn)商，對(duì)生產(chǎn)商的市場(chǎng)造成不利的影響。

我國(guó)的手機(jī)營(yíng)銷通路一直都處在變化與完善之中，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大致由以下幾種模式：

一、區(qū)域多家總制。其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國(guó)性的大型經(jīng)銷商，這些大型經(jīng)銷商把手機(jī)批發(fā)給大區(qū)、省一級(jí)的批發(fā)商，批發(fā)商再批給零售商，零售商把手機(jī)銷售給消費(fèi)者?，F(xiàn)在大多數(shù)國(guó)外廠商都采用這種分銷方式，如諾基亞在全國(guó)有7個(gè)一級(jí)商，通過二級(jí)分銷商或三級(jí)分銷商再到零售商；摩托羅拉在全國(guó)也有十幾家一級(jí)商，通過他們輻射全國(guó)。

優(yōu)點(diǎn)：

1.充分利用批發(fā)商的資金和營(yíng)銷通路資源使產(chǎn)品較快地達(dá)到零售終端，資金風(fēng)險(xiǎn)小。

2.多家批發(fā)商的同時(shí)，在批發(fā)商之間能夠形成競(jìng)爭(zhēng)，避免了受制于某一批發(fā)商。

缺點(diǎn)：

1.批發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，為了各自利益，互相降價(jià)，引起沖突，不利于價(jià)格控制，對(duì)品牌的建立容易造成損害。

2.批發(fā)商多，容易發(fā)生區(qū)域內(nèi)竄貨現(xiàn)象，不利于對(duì)貨物流向控制。

3.價(jià)格與貨流控制不好，無論是經(jīng)銷商還是零售商都會(huì)對(duì)該品牌失去信心，忠誠(chéng)度降低。這種模式對(duì)于廠家的協(xié)調(diào)和控制能力要求較高。

二、區(qū)域總形式。如愛立信選擇中國(guó)郵電器材總公司作為一級(jí)，依靠其網(wǎng)絡(luò)輻射國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：

1.產(chǎn)品區(qū)域銷售完全委托一家總批發(fā)商分銷，總批發(fā)商與廠家的關(guān)系保持較好，忠誠(chéng)度較高，容易溝通，因此會(huì)勁力推廣產(chǎn)品。

2.有利于對(duì)價(jià)格和貨物流的控制。

缺點(diǎn)：

1.采用一家總，廠家容易受到總批發(fā)商的控制，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制力度明顯減弱，增加了廠家的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.總批發(fā)沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了獲得壟斷利潤(rùn)，可能會(huì)出現(xiàn)陽奉陰違的現(xiàn)象，廠家政策無法落實(shí)到各零售網(wǎng)絡(luò)終端，導(dǎo)致零售終端從廠家獲取的支持少，零售商推廣產(chǎn)品的難度加大，甚至喪生對(duì)該產(chǎn)品的推廣信心。

3.總批發(fā)商可能會(huì)對(duì)部分零售商過于扶持或者對(duì)某個(gè)零售商交惡，對(duì)某些零售商的支持不公平或者壓抑，導(dǎo)致其心理不平衡，大大消弱對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的滲透力。

三、直銷制的分銷體系。是采用的密集分銷網(wǎng)絡(luò)模式，直接面對(duì)零售終端，即由企業(yè)銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在地級(jí)城市建立辦事處，直接對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵坦?yīng)手機(jī)及配件，這種方式由在我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷通路中由波導(dǎo)公司開創(chuàng)，后來其它手機(jī)廠商，特別是原家電企業(yè)，如TCL也積極推崇。

優(yōu)點(diǎn)：

1.直接面對(duì)終端，直接做市場(chǎng)的開拓和培育，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高，市場(chǎng)滲透力強(qiáng)。

2.廠商對(duì)通路的控制力強(qiáng)，有利于價(jià)格和貨流的控制。

3.直接面對(duì)市場(chǎng)終端，直接把握市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力。

4.直接面對(duì)零售終端，加強(qiáng)與零售商的合作與溝通，增強(qiáng)零售商對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信心。

缺點(diǎn)：

1.通路終端建設(shè)與維護(hù)的成本費(fèi)用較高，產(chǎn)品線不足或淡季時(shí)可能造成通路資源的浪費(fèi)。

2.生產(chǎn)廠商對(duì)通路的投入過大，必然會(huì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成本，但為了使產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)壓縮零售終端的利潤(rùn)空間。

3.直接面對(duì)終端，所有配送和服務(wù)完全由廠家承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)大，投入大，難度高。

由以上分析可知，各種通路模式各有有優(yōu)缺點(diǎn)，本身沒有好壞優(yōu)劣之分，只要營(yíng)銷通路模式能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、消費(fèi)者購(gòu)買特點(diǎn)及偏好、能在與商的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮最優(yōu)的通道輻射作用，因地制宜，協(xié)同發(fā)揮最佳的通路競(jìng)爭(zhēng)能力，就是最佳的手機(jī)營(yíng)銷通路模式，通常具有一下特點(diǎn)：

一、營(yíng)銷渠道的組織模式

分兩級(jí)和兩條線：一是分公司級(jí)商和自建營(yíng)銷渠道；二是各辦事處級(jí)的商和自建營(yíng)銷渠道。

依據(jù)5C原則選擇當(dāng)?shù)厣?，即資金能力（Capital）、信譽(yù)（Credibility）、管理及營(yíng)銷能力（Capability）、渠道網(wǎng)絡(luò)能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和辦事處根據(jù)以往記錄，定期考評(píng)各商，并按ABC分類法對(duì)重要商實(shí)行區(qū)別對(duì)待，分別管理，對(duì)商實(shí)行保證金制度，實(shí)行分型號(hào)分區(qū)域、全型號(hào)小區(qū)域總制?？傊局嗲郎侪h(huán)節(jié)的原則，與商嚴(yán)格劃分銷售區(qū)域，不準(zhǔn)跨區(qū)竄貨，制定多種考評(píng)指標(biāo)體系，如區(qū)域零售終端占有率、市場(chǎng)鋪貨率、柜臺(tái)占有率、銷售量等，對(duì)于沒有按照合同規(guī)定完成的指標(biāo)，從商的年度或季度返利中分項(xiàng)扣除，各辦事處要嚴(yán)格規(guī)范與商的銷售區(qū)域劃分，種好自己的田，不得與區(qū)域商爭(zhēng)搶銷售地盤，盡力協(xié)調(diào)與商的渠道沖突，主要精力放在各零售網(wǎng)絡(luò)終端的建設(shè)，為銷售提供良好的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，對(duì)于商沒有能力或不愿意輻射到的零售網(wǎng)絡(luò)終端或商管理較弱的零售終端，我們可以通過自建渠道的方式，充分發(fā)揮自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，努力挖掘營(yíng)銷薄弱地帶的潛力，爭(zhēng)取全方位的密集營(yíng)銷攻勢(shì)．

二、渠道政策

1．在這種模式中，辦事處、商和零售終端是主要的分銷力量，辦事處相當(dāng)于地區(qū)總商，對(duì)區(qū)域內(nèi)的批發(fā)商起著制衡、管理和協(xié)調(diào)的作用．

2．銷售政策既重視有實(shí)力商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又重視自建零售終端，統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同發(fā)揮最大的作用．

3．商掌握一定的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)其零售網(wǎng)絡(luò)終端的建設(shè)及宣傳武裝，強(qiáng)化手機(jī)品牌的視覺沖擊力，為我所用。

三、渠道成員分工

1．分公司和辦事處既相當(dāng)于區(qū)域總商，又是分銷商、零售終端和廠商的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)．

2．區(qū)域商按合同規(guī)定庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量，型號(hào)的手機(jī)，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)向自己的銷售網(wǎng)絡(luò)終端供貨、零售．

3．辦事處負(fù)責(zé)配備必要的專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理．

4．公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)推廣促銷計(jì)劃．

四、該模式的優(yōu)點(diǎn)：

1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，提高覆蓋率和市場(chǎng)占有率．

2．提高渠道成員利潤(rùn)水平，由于相對(duì)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤(rùn)，商標(biāo)的分銷積極性也得以調(diào)動(dòng)起來．

3．推廣、促銷、服務(wù)活動(dòng)深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)．

4．營(yíng)銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度較快，能提高市場(chǎng)應(yīng)變能力．

但該模式的弊端是，商的渠道與自建渠道的沖突不易協(xié)調(diào)，渠道管理難度大．