促銷策略的方式精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的方式范文
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來,使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)
品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值)等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:收集企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈(zèng)一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。
(二)針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:
1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績(jī),而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī),除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
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第2篇：促銷策略的方式范文
[關(guān)鍵詞]折扣促銷；贈(zèng)品促銷；銷售額；美容美發(fā)；美發(fā)機(jī)器
[DOI]1013939/jcnkizgsc201538060
1引言
美容美發(fā)已成為我國(guó)人民所關(guān)注的消費(fèi)熱點(diǎn)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新的數(shù)據(jù)顯示，美容美發(fā)行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率穩(wěn)步上升，美容美發(fā)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入已占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的06%。早在2004年，由何帆等四位經(jīng)濟(jì)學(xué)家推出的《中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告》就指出：中國(guó)的“美容”經(jīng)濟(jì)正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通信、旅游之后又一消費(fèi)熱點(diǎn)。2005年，據(jù)《中國(guó)美容時(shí)尚報(bào)》社長(zhǎng)張曉梅透露，中國(guó)涉足美容消費(fèi)的人數(shù)已達(dá)3億。中國(guó)行業(yè)咨詢網(wǎng)的《2009―2012年中國(guó)美容市場(chǎng)預(yù)測(cè)與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報(bào)告》也指出，2007年美容服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值就達(dá)到3000億元左右，行業(yè)從業(yè)人員超過1200萬。2013年商務(wù)部的網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)則顯示，美發(fā)行業(yè)的營(yíng)業(yè)收入幾乎與美發(fā)行業(yè)平分江山。
現(xiàn)有美容美發(fā)的營(yíng)銷研究主要從美容院服務(wù)的角度出發(fā)，較少?gòu)拿廊菝腊l(fā)儀器類的銷售入手。如徐新軍的研究就指明，美容院通過五種手段來改變其經(jīng)營(yíng)模式：426%的美容院通過引進(jìn)高科技美容儀器來提升其技術(shù)含量；374%的美容院利用促銷、讓利等銷售促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者；127%的美容院通過引進(jìn)高端人才、增加店務(wù)管理來提升軟實(shí)力；64%的美容院則增加服務(wù)強(qiáng)度以改善其服務(wù)效果；僅有09%的美容院通過托管等方式來改變其經(jīng)營(yíng)狀況。由此可見，購(gòu)買先進(jìn)儀器依然是美容美發(fā)行業(yè)提升業(yè)績(jī)的最主要手段，加上“用工荒”問題，可代替人工操作的機(jī)器的需求量將大幅上升。
美發(fā)機(jī)器的銷售前景樂觀，但需選擇適合的促銷方法。為了找出更有效的美發(fā)機(jī)器銷售促銷策略，減少企業(yè)不必要的促銷成本支出，本文以廣州一家美發(fā)機(jī)器的零售銷售數(shù)據(jù)為樣本，采用SPSS的多獨(dú)立樣本分析的方法，分析和探討在不同的產(chǎn)品價(jià)值中，不同促銷幅度下，折扣促銷和贈(zèng)品促銷的銷售額的差異。
2理論背景
促銷是一種可有效誘發(fā)購(gòu)買、增加銷售額的手段。Blattberg & Neslin（1990）認(rèn)為促銷是以行動(dòng)為主的營(yíng)銷事件，主要目的在于對(duì)公司顧客的行為產(chǎn)生直接影響。Kotler（1991）進(jìn)一步擴(kuò)展銷售促銷的內(nèi)涵，認(rèn)為銷售促銷是由各種不同的誘因工具所組成，而且大多是屬于短期性質(zhì)，銷售促銷能誘發(fā)客戶對(duì)于某一項(xiàng)產(chǎn)品提前購(gòu)買或購(gòu)買更多的數(shù)量；消費(fèi)者對(duì)不同促銷工具的反應(yīng)，也是有所不同的（Kotler，2009）。
21價(jià)格促銷與贈(zèng)品促銷的效用
折扣促銷是指廠商或渠道參與者在某個(gè)特定的時(shí)期，通過降低某種商品的價(jià)格，或不降低價(jià)格但增加單價(jià)下商品的數(shù)量，從而促使銷售的一種營(yíng)銷手段（Raghubir and Corfman，1999）；贈(zèng)品促銷主要是由一個(gè)主產(chǎn)品和一個(gè)贈(zèng)品所構(gòu)成（黃麗霞，2002）。臺(tái)灣學(xué)者黃麗霞（2002）針對(duì)大專生對(duì)各種促銷工具的知覺使用頻率的研究發(fā)現(xiàn)，目前最常使用的促銷方式為打折降價(jià)，其次為直接贈(zèng)品，再者是免費(fèi)樣品。大部分學(xué)者肯定了折扣促銷和贈(zèng)品促銷對(duì)刺激銷量的正面作用，認(rèn)為這兩種促銷策略確實(shí)有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促進(jìn)消費(fèi)者比計(jì)劃更早地完成購(gòu)買的作用（郝遼鋼，高充彥，2008），而且還會(huì)使消費(fèi)者增加對(duì)于促銷產(chǎn)品的消費(fèi)，是企業(yè)用來提升短期的銷售業(yè)績(jī)，增加銷售額和利潤(rùn)的重要手段（Khouja，Pan，Ratchford & Zhou，2011）。贈(zèng)品促銷比現(xiàn)金折扣更易激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)物行為（王麗麗，呂巍，黃靜，江麟，2008）。
22促銷幅度對(duì)促銷效果的影響
促銷幅度（Promotion Depth）也是消費(fèi)者用來評(píng)估促銷活動(dòng)的價(jià)值的一項(xiàng)重要因素（Delvecchio，Krishnan & Smith，2007），它指的是促銷價(jià)值相當(dāng)于產(chǎn)品正常售價(jià)的百分比，促銷幅度會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策（Briesch Rradeep，Chintagunta & Matzkin，2002）。Raju（1992）發(fā)現(xiàn)，折扣幅度越大，銷售量的變動(dòng)也越大；大幅度折扣的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意向可能有積極影響（江明華，董偉民等，2004）。贈(zèng)品促銷幅度指的是贈(zèng)品價(jià)格相當(dāng)于主產(chǎn)品的價(jià)格的百分比（曾忠蕙，樓永堅(jiān)，別蓮蒂，2009）。當(dāng)贈(zèng)品折扣幅度越大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品會(huì)有較高的購(gòu)買意愿（Delvecchio et al，2007）。但是，并不是贈(zèng)品促銷幅度越高，效果越好；因?yàn)橘?zèng)品促銷效果跟品牌形象的高低也有很大的關(guān)系。品牌形象高時(shí)，贈(zèng)品促銷深度轉(zhuǎn)折點(diǎn)為50%；品牌形象低時(shí)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)往下修正程為40% 或20%。促銷幅度過高（合理范圍外）會(huì)使得主產(chǎn)品與贈(zèng)品的產(chǎn)品價(jià)值降低，從而影響客戶的購(gòu)買意愿（曾忠蕙，2009）。Mumger & Grewal（2001）也認(rèn)為，在價(jià)格減讓幅度相同的情況下，三種促銷方式（免費(fèi)贈(zèng)品、打折、現(xiàn)金返還）對(duì)消費(fèi)者的感知質(zhì)量、感知價(jià)值和購(gòu)買意向的影響評(píng)價(jià)中，消費(fèi)者對(duì)提供可選擇免費(fèi)贈(zèng)品這種促銷方式評(píng)價(jià)最好，打折次之，現(xiàn)金返還這種促銷方式的評(píng)價(jià)最差。較高的促銷幅度不一定會(huì)帶來更高的銷售額，超出合理范圍外的促銷幅度，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而帶來負(fù)面的品質(zhì)知覺，影響其購(gòu)買意愿。所以，折扣幅度對(duì)促銷效果有相當(dāng)?shù)挠绊懽饔谩?/p>
23產(chǎn)品價(jià)值對(duì)促銷效果的影響
產(chǎn)品價(jià)值對(duì)促銷方式的敏感性不同。Diannond 和 Sanyal（1990）直接比較了在單價(jià)相同時(shí)折扣和贈(zèng)送兩種促銷方式的效果差異，發(fā)現(xiàn)后者效果更好，他們認(rèn)為，贈(zèng)送會(huì)使購(gòu)物者知覺為“額外獲得”，而打折會(huì)使購(gòu)物者知覺為“損失減少”。Raju（1992）的研究則發(fā)現(xiàn)，價(jià)格昂貴、體積較在或是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格促銷而產(chǎn)生的銷售量變動(dòng)會(huì)較小。另外，促銷方式的效果也受產(chǎn)品類型的影響，價(jià)格促銷對(duì)低可存儲(chǔ)性商品的效果比贈(zèng)品促銷的效果更好（Sinha & Smith，2000）。
綜上所述，促銷效果不僅受促銷方式和促銷幅度的影響，還會(huì)受產(chǎn)品價(jià)值的制約。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮這些限制因素。
3研究設(shè)計(jì)
31研究設(shè)計(jì)框架
通過對(duì)GZAT公司進(jìn)行折扣促銷和贈(zèng)品促銷時(shí)的銷售額變化的分析，探討不同促銷方式的銷售額的差異，檢驗(yàn)之前的理論是否跟實(shí)際應(yīng)用的結(jié)果相一致。
促銷是廠家為了刺激購(gòu)買行為而進(jìn)行的短期銷售活動(dòng)，直接降價(jià)和贈(zèng)品促銷都會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。但是，降價(jià)的幅度、降價(jià)的呈現(xiàn)方式具有至關(guān)重要的決定性意義，降價(jià)會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)促銷品牌的價(jià)格預(yù)期，從而降低該品牌的參照價(jià)格，使得促銷的吸引力越來越小。價(jià)格昂貴、體積較小或是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格而產(chǎn)生的銷售量變動(dòng)會(huì)較小，所以為了盡可能降低消費(fèi)者對(duì)促銷產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，GZAT公司也同時(shí)開展贈(zèng)品促銷。綜合以上，本研究提出以下理論模型，見下圖。
研究模型圖
本文主要是探討促銷方式和促銷幅度所對(duì)應(yīng)的銷售額的差異，根據(jù)上圖的研究架構(gòu)，對(duì)美發(fā)機(jī)器的銷售促銷策略的效果做出以下假設(shè)：
假設(shè)一：折扣促銷、贈(zèng)品促銷和不同促銷幅度所構(gòu)成的多組銷售策略之間的銷售額是有差異的；
假設(shè)二：折扣促銷、贈(zèng)品促銷和不促銷的日銷售額是有差異的。
32數(shù)據(jù)來源
本文所使用的數(shù)據(jù)是GZAT公司的零售銷售記錄，其中符合獨(dú)立樣本要求的美發(fā)機(jī)器的零售訂單總共655筆。美發(fā)機(jī)器的零售銷售方式共有4種，分別為不促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷。
321公司背景介紹
GZAT公司創(chuàng)始于2007年，成立時(shí)只是一個(gè)銷售小型美發(fā)工具的夫妻檔，經(jīng)過了短短的7年時(shí)間，公司已發(fā)展成為集開發(fā)、銷售、貿(mào)易為一體，年銷售額超過600萬元的專業(yè)美發(fā)器材貿(mào)易企業(yè)，并于2015年榮獲馬來西亞東盟組織頒發(fā)的“杰出企業(yè)”獎(jiǎng)。公司以產(chǎn)品安全第一、品質(zhì)第一為目標(biāo)，多款產(chǎn)品通過了CE（Conformite Europeenne）認(rèn)證。在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司擁有2個(gè)自主的品牌，超過20款自主研發(fā)的新型美發(fā)護(hù)發(fā)機(jī)器，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)及東南亞一帶，取得了很好的銷售成績(jī)。在銷售渠道方面，一是授權(quán)給國(guó)外的商，二是由公司直接銷售給最終消費(fèi)者。
33變量定義
本研究中，促銷方式和促銷幅度作為主要的因素，產(chǎn)品單價(jià)作為輔助區(qū)分工具。促銷方式和促銷幅度作為自變量，把銷售額作為因變量進(jìn)行分析。
由于促銷幅度和產(chǎn)品單價(jià)等的數(shù)值波動(dòng)較大，統(tǒng)計(jì)的樣本量太大，所以把不同的折扣率，按5%的遞進(jìn)，從低至高等距分為5個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間分別對(duì)應(yīng)1至5中的一個(gè)數(shù)值；單價(jià)從小于1000元開始，按每1000元的遞進(jìn)，從低至高等距分為4個(gè)區(qū)間。應(yīng)用描述性統(tǒng)計(jì)和多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)這兩種方法，通過對(duì)符合研究要求的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，評(píng)估各相關(guān)因素的銷售額的差異。
331自變量（Independent Variable）
（1）銷售促銷方式
變量定義：指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。
銷售促銷變量：折扣促銷、贈(zèng)品促銷和不促銷。
（2）促銷幅度
變量定義：企業(yè)進(jìn)行折扣促銷時(shí)，價(jià)格降低的幅度。此幅度為折扣部分的價(jià)格占原價(jià)的百分比。贈(zèng)品幅度是企業(yè)進(jìn)行贈(zèng)品促銷的時(shí)候，贈(zèng)品金額占主產(chǎn)品金額的百分比。贈(zèng)品促銷幅度比照折扣幅度，按百分比呈現(xiàn)。每筆促銷的折扣幅度，并不一致，為了方便統(tǒng)計(jì)，將促銷幅度按5%的遞進(jìn)，分為5個(gè)不同的促銷幅度區(qū)間，每個(gè)區(qū)間從低至高，分別對(duì)應(yīng)從1至5的五個(gè)數(shù)字。
具體的變量定義方法如下：
①區(qū)間1：折扣金額或贈(zèng)品價(jià)格占機(jī)器金額的比例小于5%；
②區(qū)間2：折扣金額或贈(zèng)品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于5%小于10%；
③區(qū)間3：折扣金額或贈(zèng)品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于10%小于15%；
④區(qū)間4：折扣金額或贈(zèng)品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于15%小于20%；
⑤區(qū)間5：折扣金額或贈(zèng)品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于20%。
（3）產(chǎn)品單價(jià)
變量定義：產(chǎn)品單價(jià)是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，其高低體現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值的高低。GZAT的美發(fā)機(jī)器價(jià)格，最低的138元，最高的3980元不等，變量太多并且數(shù)據(jù)太過離散，為了便于計(jì)算，把機(jī)器價(jià)格從低至高，以每1000元為間隔，分為4個(gè)區(qū)間，具體變量的定義如下：
①區(qū)間1：小于1000元；
②區(qū)間2：大于等于1000小于1999元；
③區(qū)間3：大于等于2000小于2999元；
④區(qū)間4：大于等于3000元。
（4）因變量（Dependent Variable）
銷售額：一般來講，銷售額指的是產(chǎn)品的單價(jià)×銷售數(shù)量。本研究指的是每一條記錄中的銷售額。它是衡量每一筆交易價(jià)值的大小。
4實(shí)證檢驗(yàn)
對(duì)所收集的數(shù)據(jù)應(yīng)用描述性統(tǒng)計(jì)和多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)的方法進(jìn)行分析，重點(diǎn)對(duì)多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，從而對(duì)折扣促銷和贈(zèng)品促銷的銷售額的差異進(jìn)行定量評(píng)估。
41不同促銷方式&促銷幅度的銷售額差異
以GZAT公司2013年的店面銷售記錄為基礎(chǔ)，篩選出不促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷三種不同的銷售方式的銷售記錄，區(qū)分每筆訂單所對(duì)應(yīng)的銷售策略（不同的銷售方式&促銷幅度），應(yīng)用多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)比每種銷售策略所對(duì)應(yīng)的銷售額的差異。為了統(tǒng)計(jì)結(jié)果更精確，所以按每個(gè)產(chǎn)品單價(jià)區(qū)間分別進(jìn)行驗(yàn)證。
411單價(jià)區(qū)間1的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價(jià)區(qū)間1的描述性統(tǒng)計(jì)
從表1的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，該組數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)差大于均值，說明該組的銷售額的數(shù)值可能存在偏態(tài)現(xiàn)象，該組數(shù)據(jù)較為離散。
（2）單價(jià)區(qū)間1的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)
單價(jià)區(qū)間1對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值小于1000元的美發(fā)機(jī)器。從表2的這一單價(jià)區(qū)間中，總共錄到5種銷售策略，其中包括折扣促銷1種，贈(zèng)品促銷3種以及不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)的結(jié)果表明，原銷售額的卡方為0802，自由度為4，漸近顯著性0938。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果的數(shù)據(jù)分析可知，在這一價(jià)格區(qū)間，不同銷售方式和促銷幅度的組合所帶來的銷售額沒有顯著性差異的，所以假設(shè)一不成立。
本單價(jià)區(qū)間沒有折扣促銷1、折扣促銷4、折扣促銷5的記錄，根據(jù)GZAT公司的回復(fù)，這是由于該單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品價(jià)值和利潤(rùn)都較低，所以過低的折扣幅度，沒有刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿；而過高的折扣幅度，則會(huì)吞噬掉產(chǎn)品的利潤(rùn)，所以GZAT公司并沒有進(jìn)行折扣促銷4和折扣促銷5。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析可知，在這一單價(jià)區(qū)間，不促銷及贈(zèng)品促銷策略的銷售額，差異不顯著。對(duì)美發(fā)機(jī)器而言，產(chǎn)品的價(jià)值越高，代表其功能性越好。相對(duì)更高價(jià)值的美發(fā)機(jī)器，小于1000元的低價(jià)值美發(fā)機(jī)器所能提供的功能并不多。所以，即使進(jìn)行促銷，也難以刺激消費(fèi)者購(gòu)買，促銷效果不明顯。
412單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價(jià)區(qū)間2的描述性統(tǒng)計(jì)
單價(jià)區(qū)間2對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值在1000～1999元的美發(fā)機(jī)器。從銷售額的極小值和極大值的變化可以推斷；對(duì)比單價(jià)區(qū)間1，單價(jià)區(qū)間2的銷售額的波動(dòng)更大，詳見表3。
（2）單價(jià)區(qū)間2的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)
在這一單價(jià)區(qū)間中，總共錄到9種銷售策略，其中包括折扣促銷4種，贈(zèng)品促銷4種以及不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果表明，原銷售額的卡方為21382，自由度為8，漸近顯著性0006，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的存在顯著的差異。
其中4個(gè)贈(zèng)品促銷策略和不促銷的秩均值，都高于折扣促銷，說明各組贈(zèng)品促銷的銷售額在總體上要比折扣促銷的銷售額更高；即使不促銷，其銷售額，也總體表現(xiàn)比折扣促銷的更好。結(jié)合P值和秩均值的對(duì)比，單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額的差異顯著，假設(shè)一在這個(gè)單價(jià)區(qū)間成立。
贈(zèng)品促銷5沒有記錄，根據(jù)GZAT公司回復(fù)，該促銷策略并沒有吸引到客戶的購(gòu)買。根據(jù)客戶的反應(yīng)，普遍認(rèn)為購(gòu)買2000元的機(jī)器，如果贈(zèng)品價(jià)值卻高達(dá)400元以上，他們會(huì)懷疑該產(chǎn)品是否存在滯銷現(xiàn)象，是否物不所值，所以一般不會(huì)購(gòu)買。該現(xiàn)象反映，過高的贈(zèng)品促銷幅度，使消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，阻礙消費(fèi)者的購(gòu)買決策。在單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額，所有的贈(zèng)品促銷策略要明顯要好于折扣促銷；而且，只要贈(zèng)品折扣的促銷幅度大于5%，其銷售額就會(huì)明顯高于不促銷的，但往下修正程是15%。詳見表4。
因?yàn)槊腊l(fā)機(jī)器屬于耐用品，它的使用壽命為2～3年，所以贈(zèng)品促銷的銷售額比折扣促銷的銷售額更好的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，呼應(yīng)了 Sinha & Smith（2000）的研究結(jié)論，越不容易存儲(chǔ)的產(chǎn)品，直接打折的效果越好；越容易存儲(chǔ)的產(chǎn)品，贈(zèng)品促銷的效果越好。
413單價(jià)區(qū)間3的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價(jià)區(qū)間3的描述性統(tǒng)計(jì)
單價(jià)區(qū)間3對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值在2000～2999元的美發(fā)機(jī)器。從描述性統(tǒng)計(jì)量的均值、極小值、極大值這三個(gè)數(shù)值的差異和標(biāo)準(zhǔn)差的數(shù)值，可以看每筆訂單的銷售額，存在著非常大的差異，銷售額的數(shù)據(jù)都較為離散。詳見表5。
（2）單價(jià)區(qū)間3的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)
總共錄到11種銷售策略，涉及了全部的銷售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促銷5種、贈(zèng)品促銷5種和不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為65056，自由度為10，漸近顯著性0，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異顯著。
從贈(zèng)品促銷的銷售額來看，促銷幅度4的表現(xiàn)最好，其次是促銷幅度5。折扣促銷的銷售額，促銷幅度越高，銷售額越低。各個(gè)銷售策略所帶來的銷售額的差異非常顯著，假設(shè)一成立。
由表6的統(tǒng)計(jì)結(jié)果推斷，產(chǎn)品價(jià)值在2000～2999元的機(jī)器，消費(fèi)者對(duì)主產(chǎn)品自身的功能的關(guān)注程度相對(duì)提高。如果進(jìn)行贈(zèng)品促銷，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為這是企業(yè)的饋贈(zèng)，并不會(huì)對(duì)主產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)產(chǎn)生更多負(fù)面聯(lián)想，所以更愿意支付；但過低的贈(zèng)品促銷價(jià)值，反而會(huì)讓消費(fèi)者覺得商家的誠(chéng)意不夠，難以有效刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。另一方面，折扣促銷幅度過高的話，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，所以消費(fèi)者在面對(duì)高折扣幅度時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)產(chǎn)生懷疑，影響其購(gòu)買。
所以，對(duì)中高低機(jī)器而言，越高價(jià)值的贈(zèng)品，越能激發(fā)消費(fèi)者的意外獲得的愉悅情緒，增加其消費(fèi)額；但是，大幅度的價(jià)格促銷，會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)主產(chǎn)品的品質(zhì)懷疑，從而負(fù)面影響其購(gòu)買決策。
414單價(jià)區(qū)間4的不同銷售策略的銷售額差異
（1）單價(jià)區(qū)間4的描述性統(tǒng)計(jì)
單價(jià)區(qū)間4所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值是大于3000元的美發(fā)機(jī)器。從表7的銷售額的描述性統(tǒng)計(jì)量的結(jié)果可以看出，兩個(gè)方差的數(shù)值很大，組間的數(shù)據(jù)很離散的。詳見表7。
表7單價(jià)區(qū)間4的描述性統(tǒng)計(jì)量
業(yè)績(jī)指標(biāo)[]樣本數(shù)[]均值[]標(biāo)準(zhǔn)差[]極小值[]極大值
銷售額[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780
（2）單價(jià)區(qū)間4的不同銷售策略的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)
此單價(jià)區(qū)間總共錄到10種銷售策略，其中包括折扣促銷5種、贈(zèng)品促銷4種和不促銷1種。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為35452，自由度為9，漸近顯著性0，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異非常顯著。
對(duì)比原銷售額的秩均值，贈(zèng)品促銷1、贈(zèng)品促銷2、不促銷、贈(zèng)品促銷3的數(shù)值較為接近，而折扣促銷1、折扣促銷2、折扣促銷3的秩均值，都是在42左右。從P值和秩均值可以推斷，各銷售策略的銷售額存在顯著的差異，假設(shè)一成立。
從表8統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析，相似產(chǎn)品的銷售，如果能提供適當(dāng)?shù)念~外好處（如小金額的贈(zèng)品）的話，會(huì)更容易激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)額度。高價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品本身的功能，小金額的贈(zèng)品或沒有折扣反而使消費(fèi)者更堅(jiān)信主產(chǎn)品的品質(zhì)，購(gòu)買意愿更高。但另一方面，因?yàn)闄C(jī)器的價(jià)值太高也可能會(huì)消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)較高時(shí)，從則更青睞直接價(jià)格折扣（Lowe，2000）。
總體而言，在四個(gè)單價(jià)區(qū)間里，除了產(chǎn)品價(jià)值小于1000元時(shí)，贈(zèng)品促銷、折扣促銷和不促銷所對(duì)應(yīng)的銷售額的差異沒有顯著性之外； 另外三個(gè)產(chǎn)品價(jià)值高于1000元的單價(jià)區(qū)間，不同銷售策略的銷售額的差異顯著，其中贈(zèng)品促銷的銷售額相對(duì)較高。所以對(duì)單筆銷售額而言，假設(shè)一在單價(jià)區(qū)間1不成立，但在單價(jià)區(qū)間2、單價(jià)區(qū)間3、單價(jià)區(qū)間4成立。這一結(jié)果也對(duì)應(yīng)了Raju（1992）的研究，價(jià)格昂貴、體積較大或是競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格促銷而產(chǎn)生的銷售量變動(dòng)會(huì)較小。
但是，從各個(gè)單價(jià)區(qū)間的秩均值的排序中發(fā)現(xiàn)，不促銷的單筆銷售額，在總共11種的銷售策略中，分別在單價(jià)區(qū)間1排名第一，在單價(jià)區(qū)間3，銷售額的值排名第二；在單價(jià)區(qū)間2和單價(jià)區(qū)間4，銷售額的值排名第三。這表明，不促銷所帶來的單筆銷售額，高于大部分的促銷策略；大部分的促銷策略，對(duì)提高單筆銷售額并沒有幫助。
42不同銷售方式的日銷售額的差異
對(duì)不促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷這三種不同的銷售方式的銷售額按日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總。數(shù)據(jù)分析通過多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)（K-Independent Samples Test）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，分析這三種銷售方式所帶來的銷售額的差異，評(píng)估折扣促銷和贈(zèng)品促銷的效果。
421描述性統(tǒng)計(jì)
不促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷的日銷售額的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的標(biāo)準(zhǔn)差、極小值和極大值表明，日銷量的數(shù)據(jù)分布不聚集，離散化程度較高。詳見表9。
422不同銷售方式的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)
將不促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷這三種銷售方式作為3個(gè)自變量，將它們的日銷售額作為因變量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為9426，自由度為2，漸近顯著性0009，P值遠(yuǎn)小于005，說明這三種銷售方式日銷售額存在著顯著性的差異。詳見表10。
結(jié)合統(tǒng)計(jì)結(jié)果的秩均值以及P值可以得出，折扣促銷和贈(zèng)品促銷的日銷售額都明顯高于不促銷的。從秩均值來看，贈(zèng)品促銷的日銷售額大于折扣促銷的，折扣促銷的日銷售額大于不促銷的。
另外，三種促銷方式所帶來的總訂單數(shù)和總銷售額，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不促銷產(chǎn)生的訂單數(shù)和銷售額；即使是單種促銷方式與不促銷相比較，折扣促銷和贈(zèng)品促銷所帶來的訂單數(shù)和銷售額，也是高于不促銷的，呼應(yīng)了假設(shè)二的內(nèi)容。在這四種銷售策略中，從總的訂單數(shù)和銷售額來看，贈(zèng)品促銷表現(xiàn)最好，它帶來的銷售額，占了機(jī)器銷售額的4676%。詳見表11。
由此可以推斷，贈(zèng)品促銷的日銷售額的比折扣促銷的更高，但這兩種銷售促銷手段的銷售額都比不進(jìn)行促銷的銷售額更高，所以假設(shè)二成立。
5結(jié)論
實(shí)證結(jié)果表明，折扣促銷和贈(zèng)品促銷對(duì)增加單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)額，并不總是有效的。對(duì)低價(jià)值（小于1000元）的機(jī)器，促銷和不促銷的銷售額之間并沒有顯著差異。
不同價(jià)值的機(jī)器對(duì)促銷幅度的敏感性是不同的。低價(jià)值（小于1000元）的機(jī)器，促銷幅度的高低并沒有引起銷售額的顯著變化。中低價(jià)值（1000至1999元）的機(jī)器，促銷幅度在10%以下，銷售額呈上升趨勢(shì)，但量在10%處開始下降；大致上而言，贈(zèng)品價(jià)值越高，銷售額越好。中高價(jià)值（2000至2999元）的機(jī)器，贈(zèng)品促銷幅度所對(duì)應(yīng)銷售額呈曲線上升，向下修正點(diǎn)是20%，這個(gè)結(jié)果，驗(yàn)證了過高的促銷幅度，反而會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，從而影響銷售效果；而且，折扣幅度越高，單筆銷售額越低，也驗(yàn)證了過高的促銷幅度，可能會(huì)負(fù)面影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體價(jià)值評(píng)估，從而對(duì)銷售額產(chǎn)生負(fù)面影響。高價(jià)值（大于3000元）的機(jī)器，贈(zèng)品促銷的幅度越高，銷售額越低；這可能是因?yàn)檫^高的贈(zèng)品促銷幅度，會(huì)使顧客聯(lián)想到“便宜沒好貨”，從而放棄購(gòu)買；折扣促銷在5%至15%的促銷幅度的銷售額最高。
折扣促銷和贈(zèng)品促銷正面影響消費(fèi)者購(gòu)買決策。折扣促銷和贈(zèng)品促銷可以更有效地鎖定客戶，刺激客戶的購(gòu)買。在單日的銷售額中，折扣促銷和贈(zèng)品促銷的總銷售額，明顯高于不促銷的；其中贈(zèng)品促銷的效果要好于折扣促銷。
僅從銷售額高低的角度考慮，對(duì)單個(gè)消費(fèi)者而言，低價(jià)值（小于1000元）機(jī)器，不同的促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額，差異并不顯著，假設(shè)一不成立；較高價(jià)值（大于1000元）機(jī)器，不同促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額存在著顯著性的差異，贈(zèng)品促銷能帶來更高的銷售額，假設(shè)一成立。另外，贈(zèng)品促銷的日銷額高于折扣促銷的，而折扣促銷的效果則好于不進(jìn)行促銷的，假設(shè)二成立。
本研究分析和驗(yàn)證了贈(zèng)品促銷和折扣促銷的實(shí)際促銷效果，為營(yíng)銷者選擇促銷工具、設(shè)計(jì)促銷組合提供了理論的指導(dǎo)與建議。營(yíng)銷者需根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值選擇相應(yīng)的促銷的方式和幅度。同時(shí)，折扣促銷和贈(zèng)品促銷正面影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，贈(zèng)品促銷的表現(xiàn)更好，營(yíng)銷者在進(jìn)行促銷策略制定時(shí)，可優(yōu)先考慮贈(zèng)品促銷。另外，本研究也填補(bǔ)美發(fā)行業(yè)的營(yíng)銷策略中促銷方案的研究空白。現(xiàn)有的營(yíng)銷研究結(jié)果多是針對(duì)美容行業(yè)，較少針對(duì)美發(fā)行業(yè)的營(yíng)銷策略中的促銷方案的效果進(jìn)行探討。本文的研究結(jié)果，可以為美發(fā)行業(yè)的營(yíng)銷者提供理論的依據(jù)和實(shí)踐的指導(dǎo)作用，同時(shí)對(duì)美容行業(yè)的機(jī)器銷售，也有一定的參考意義。本研究的主要不足是樣本數(shù)據(jù)來源主要以GZAT公司為主，數(shù)據(jù)來源限制了研究結(jié)論的推廣。未來的研究可以收集更多家類似公司的銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行消費(fèi)者的訪談?wù){(diào)查，以便獲得具有普遍意義的結(jié)論。
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第3篇：促銷策略的方式范文
【關(guān)鍵詞】桂湖摩爾超市；超市促銷
今天，超市在人們生活中的作用越來越大，其競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了擴(kuò)大銷售額，吸引更多的消費(fèi)者，各超市紛紛使出渾身解數(shù)，采取各種營(yíng)銷手段。促銷是各種營(yíng)銷手段中不可缺少的，促銷策略也就成為超市營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要部分。
桂湖摩爾超市是于2002年在新都商業(yè)中心規(guī)劃修建第一家綜合性商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，超市位于成都市新都區(qū)桂湖西路，緊靠旅游景點(diǎn)桂湖公園和商業(yè)中心，周邊有兩所大學(xué)。地理位置好，人流量大，周圍不乏競(jìng)爭(zhēng)者：紅旗連鎖、摩爾陽(yáng)光、互惠、華聯(lián)超市。本文針對(duì)桂湖摩爾的具體情況研究其超市促銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，從而制訂出一套有針對(duì)性的行之有效的促銷方案。
一、桂湖摩爾超市促銷現(xiàn)狀及其存在的問題分析
1.桂湖摩爾超市促銷策略概述
目前“桂湖摩爾”擁有三種零售業(yè)態(tài)：時(shí)尚百貨、大型綜合超市、購(gòu)物中心。本文研究的對(duì)象是“桂湖摩爾”的大型綜合超市這一部分（簡(jiǎn)稱桂湖摩爾超市）。桂湖摩爾超市布局合理，二樓從樓梯口向里走依次是服務(wù)臺(tái)、數(shù)碼、小家用電器、廚具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、護(hù)膚品和紙巾洗護(hù)用品等日用品。三樓主要是食物，緊靠樓梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷飲、干貨和各種袋裝食物，靠近收銀臺(tái)是飲料。
桂湖摩爾超市既有長(zhǎng)期促銷策略也有短期促銷策略，本文主要研究短期促銷策略。從總體看，桂湖摩爾超市所有產(chǎn)品以折價(jià)促銷為主，有時(shí)也對(duì)各種產(chǎn)品做場(chǎng)外促銷，在節(jié)假日也會(huì)具體安排特別的促銷，但不同商品區(qū)的促銷策略不盡相同。
小家用電器以折價(jià)促銷為主，配以現(xiàn)場(chǎng)演示和體驗(yàn)促銷，讓消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品的功效有實(shí)際的感受，如現(xiàn)場(chǎng)演示榨汁機(jī)的操作，用熨斗現(xiàn)場(chǎng)熨衣服。
廚具和餐具同樣以折價(jià)促銷為主，同時(shí)以廣告的形式通過顯示屏對(duì)一些餐具進(jìn)行介紹，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的餐具更了解，并與其他一些餐具形成比較。玩具文具和箱包都是主要以特價(jià)的形式進(jìn)行折價(jià)促銷。
床上用品最常見的促銷方法仍然是折價(jià)促銷，還有不少的現(xiàn)場(chǎng)展示，即將一些床上四件套或八件套鋪在床上讓消費(fèi)者能看到，觸到，感受到產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，從視覺，觸覺和感覺上刺激消費(fèi)者。人員推銷在床上用品區(qū)也存在，通過口頭說服的方式讓消費(fèi)者增加購(gòu)買。
護(hù)膚品區(qū)的促銷策略比較系統(tǒng)，主要有折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷。折價(jià)同樣主要是特價(jià)的形式；護(hù)膚品區(qū)的贈(zèng)品促銷一般是給某些產(chǎn)品配贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者購(gòu)買；桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷最突出，他們分管不同的品牌，都想將自己負(fù)責(zé)的品牌推銷出去。護(hù)膚品區(qū)的促銷主要是順季節(jié)促銷。
紙巾和洗護(hù)用品等日用品和護(hù)膚品相似，主要也是折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷，不同的是紙巾和洗護(hù)用品等日用品區(qū)的贈(zèng)品促銷主要是針對(duì)某產(chǎn)品給出一個(gè)購(gòu)買量，如果消費(fèi)超過了該數(shù)量則送禮品的方式。日用品區(qū)懸掛著常見的一些橫幅廣告，告訴人們?cè)搮^(qū)域的一些產(chǎn)品信息以及促銷情況。
食品區(qū)的促銷除了常用的特價(jià)形式的折價(jià)促銷外主要就是偶爾的體驗(yàn)營(yíng)銷，主要是針對(duì)一些飲料，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，從味覺上感受該產(chǎn)品，好的口感可能會(huì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。與各節(jié)日有關(guān)的食品在節(jié)日前幾天都會(huì)大力促銷，一般給出的優(yōu)惠也更多，大部分的促銷信息都可通過懸掛的POP廣告獲知。
2.桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題
本文通過制定調(diào)查問卷的形式，對(duì)桂湖摩爾超市的促銷策略進(jìn)行了全面分析，并得出結(jié)論，即桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題如下：
（1）桂湖摩爾超市缺少宣傳自己促銷策略的方式，不少消費(fèi)者都是按計(jì)劃到超市購(gòu)物，購(gòu)物中才能發(fā)現(xiàn)超市的一些促銷。
（2）小家用電器區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示不突出，很難引起購(gòu)物者注意。
（3）文具玩具區(qū)的促銷太單一，沒有吸引小朋友的促銷方式。
（4）床上用品的促銷主要是折價(jià)促銷和展示效果，多數(shù)消費(fèi)者選擇的是中檔商品，但桂湖摩爾超市展示的都是高檔商品，這樣即使消費(fèi)者能感受到其好的效果，會(huì)產(chǎn)生額外購(gòu)買的也不多。
（5）桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷存在問題，讓不少消費(fèi)者厭煩。
（6）護(hù)膚品區(qū)的促銷活動(dòng)沒能讓部分消費(fèi)者明白是順季節(jié)促銷還是逆季節(jié)促銷，認(rèn)為是反季節(jié)促銷的消費(fèi)者可能會(huì)考慮做促銷的商品是由于過了季節(jié)而處理。
（7）食品區(qū)的免費(fèi)品嘗或免費(fèi)試喝的體驗(yàn)促銷不夠完善。
二、桂湖摩爾超市促銷策略改進(jìn)措施和方法研究
1.廣告促銷策略的改進(jìn)
桂湖摩爾超市的POP廣告促銷策略主要有餐具廚具區(qū)的電子廣告和日用品區(qū)以及食品區(qū)懸掛在貨柜和天花板之間的一些指示性條幅。桂湖摩爾超市應(yīng)進(jìn)一步做好POP廣告，使其發(fā)揮更大促銷的作用。可以從以下幾方面改進(jìn)：
（1）桂湖摩爾超市的POP廣告可以增加新穎的圖案，絢麗的色彩，獨(dú)特的構(gòu)思等以引起顧客注意，使之駐足停留進(jìn)而對(duì)廣告中的商品產(chǎn)生興趣。
（2）桂湖摩爾超市可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、宣傳標(biāo)語(yǔ)等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的超市形象。
（3）在超市的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，通過色彩、造型、文字，圖案等手段，向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)，新產(chǎn)品的信息必須在POP廣告上醒目地展示出來，以取代部分推銷人員的工作。
（4）餐具廚具區(qū)的顯示屏廣告也屬于POP廣告，調(diào)查顯示，有一半以上的人不太注意這類廣告，而注意了這部分廣告的人很有可能會(huì)受其影響而購(gòu)買，所以桂湖摩爾超市在這部分的改進(jìn)主要是調(diào)整這種廣告，增加廣告的色彩性，使其畫面更新穎，內(nèi)容更有趣味性。
2.人員推銷促銷策略的改進(jìn)
桂湖摩爾超市的人員推銷主要集中在床上用品區(qū)、護(hù)膚品區(qū)和日用品區(qū)，調(diào)查顯示護(hù)膚品區(qū)的人員推銷引起了部分消費(fèi)者的厭倦，可能是由于推銷人員分管屬于自己的不同品牌，當(dāng)消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)，會(huì)有推銷人員向他介紹另外品牌的商品，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)表示不需要時(shí)，不少推銷人員仍不停地推銷他所分管的產(chǎn)品，從而使消費(fèi)者厭煩。鑒于這種情況，桂湖摩爾超市可以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)，當(dāng)消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)，盡量以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者更容易接受人員推銷。
在桂湖摩爾超市小家用電器區(qū)，應(yīng)該將人員推銷與現(xiàn)場(chǎng)演示或者體驗(yàn)促銷相結(jié)合，調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者在該商品區(qū)只是順便地看下現(xiàn)場(chǎng)展示，了解下產(chǎn)品使用過程，或者感受下產(chǎn)品的功能，并不了解產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方。所以該商品區(qū)可以讓現(xiàn)場(chǎng)推銷人員將商品優(yōu)于其他品牌商品的信息，以及購(gòu)買商品的附加利益?zhèn)鬟_(dá)到消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
3.銷售促進(jìn)促銷策略的改進(jìn)
折價(jià)促銷和贈(zèng)品促銷是最容易讓消費(fèi)者接受，也是效果最好的兩種促銷方式，正因?yàn)檫@樣，在摩爾超市的這兩種促銷，尤其是折價(jià)促銷有濫用的傾向。超市折價(jià)促銷這方面可以借鑒一些國(guó)外超市的做法，對(duì)一些消費(fèi)比較頻繁的商品，如米、面粉、雞蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、紙巾等日用品，按一個(gè)固定的頻率（如一個(gè)星期）對(duì)部分商品的價(jià)格做調(diào)整，給出大的折扣，而不是對(duì)各種商品都給出一點(diǎn)小的折讓。讓消費(fèi)者每次都能在超市感受到驚喜，從而激起他們時(shí)常到桂湖摩爾超市購(gòu)物的欲望。
調(diào)查顯示折價(jià)促銷購(gòu)物者常提前購(gòu)買或者是增加購(gòu)買數(shù)量的商品主要是護(hù)膚品和日用品，但是對(duì)護(hù)膚品而言，如果是自己信賴的產(chǎn)品折價(jià)促銷，愿意購(gòu)買的人多于一般產(chǎn)品打折促銷時(shí)。通過分析，我們首先要認(rèn)識(shí)到超市一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上要認(rèn)真使用折價(jià)促銷。對(duì)一些名牌產(chǎn)品，即使是折扣點(diǎn)比較小也能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，他們?nèi)匀徽J(rèn)為自己獲利很大，所以名牌產(chǎn)品不要讓利太大，否則可能適得其反。而一些新產(chǎn)品或者不知名的品牌，可以直接把定價(jià)放低，給消費(fèi)者實(shí)在的感受，而不是給出高的定價(jià)，大的折扣。并且在做折價(jià)促銷時(shí)最好是有時(shí)間限制，一是因?yàn)槿绻蹆r(jià)太久，就不容易恢復(fù)原價(jià)，二是時(shí)間限制能促使消費(fèi)者更快做出決策。
桂湖摩爾超市的體驗(yàn)促銷不夠突出，僅有少量的飲料免費(fèi)品嘗，并且沒有認(rèn)真設(shè)計(jì)實(shí)施。具體需要做到以下幾步：
（1）試吃試喝要選擇合適的場(chǎng)所、地點(diǎn)和時(shí)間。選擇目標(biāo)顧客比較多的場(chǎng)所，購(gòu)買產(chǎn)品比較方便的地方，客流量比較多的時(shí)段。
（2）試吃試喝品一定要衛(wèi)生，并且方便食用飲用。所以食品最好是獨(dú)立包裝，飲品則必須是當(dāng)場(chǎng)用干凈的一次性杯子裝給顧客。
（3）該活動(dòng)需配合其他一些促銷手段同時(shí)進(jìn)行，比如配合人員推銷，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)功能，或者是一些折價(jià)促銷等。
另外，桂湖摩爾超市可適當(dāng)在玩具文件區(qū)采用體驗(yàn)促銷，讓小朋友們感受到部分文具的功能和玩具的樂趣，讓他們成為產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者。
通過調(diào)查問卷的最后一道開放性的題和訪談中被調(diào)查者所談到的，桂湖摩爾超市可增加返購(gòu)物券和有獎(jiǎng)促銷。返購(gòu)物券一般是規(guī)定一個(gè)購(gòu)物額度，當(dāng)達(dá)到這個(gè)購(gòu)物額度就返一定數(shù)量的購(gòu)物券。這種方法既然能被消費(fèi)者接受就有實(shí)施的可能性，因?yàn)樵摯黉N方式既能增加消費(fèi)者的購(gòu)物數(shù)量，又能因?yàn)榉档馁?gòu)物券而形成消費(fèi)者的再次購(gòu)物。對(duì)于有獎(jiǎng)促銷而言，獎(jiǎng)品不在于大，當(dāng)消費(fèi)者到超市購(gòu)物，總是時(shí)常能獲得一些小獎(jiǎng)品，如一個(gè)牙刷、一個(gè)雞蛋、一小袋糖等，雖然是小東西，但消費(fèi)者會(huì)更傾向于到桂湖摩爾超市購(gòu)物。這樣就提高了超市在消費(fèi)者心目中的地位，更容易抓住消費(fèi)者。
4.宣傳活動(dòng)促銷策略的改進(jìn)
通過對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略現(xiàn)狀的了解我們看到桂湖摩爾超市做了不少促銷，但這些促銷方式都是當(dāng)消費(fèi)者按計(jì)劃進(jìn)入超市購(gòu)物時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，并沒有多少購(gòu)物者是因?yàn)橹涝摮性谧龃黉N，而到超市看看。所以桂湖摩爾超市可以在超市周邊的人流中派發(fā)印有超市近期促銷策略的宣傳單，也可效仿國(guó)外一些超市，將一些超市的促銷信息或者是新品信息發(fā)到常到超市購(gòu)物的消費(fèi)者（可根據(jù)積分卡來分辨消費(fèi)者是否是頻繁購(gòu)物者）的郵箱，附近的消費(fèi)者可以直接派發(fā)宣傳冊(cè)。
三、結(jié)論
與對(duì)超市促銷策略進(jìn)行的籠統(tǒng)研究不同，本文是結(jié)合一個(gè)具體的超市進(jìn)行研究的，首先，從桂湖摩爾超市的內(nèi)外環(huán)境入手，分析得出該超市處于一個(gè)比較優(yōu)越的環(huán)境中，來自周邊超市的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。其次，對(duì)桂湖摩爾超市進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，了解了超市不同商品區(qū)的促銷現(xiàn)狀。再次，本文收集了消費(fèi)者對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略的態(tài)度和反應(yīng)行為的資料，并對(duì)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析得出了桂湖摩爾超市促銷策略存在的七個(gè)問題 。最后，本文針對(duì)桂湖摩爾超市存在的這七個(gè)問題對(duì)超市促銷策略提出了一些改進(jìn)意見，期望有助于超市促銷策略的改進(jìn)。
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作者簡(jiǎn)介
第4篇：促銷策略的方式范文
我們知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)理論是4Ps，其中之一“promote”指促銷策略即銷售促進(jìn)。因此，促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和推廣活動(dòng)等各種促銷方式，向消費(fèi)者傳遞信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。由此可見前面許多人列舉的降價(jià)、搭贈(zèng)等活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)中的一些實(shí)例。
同時(shí)促銷策略根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種策略：
1.推式策略，即以直接方式，主要運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為：推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給分銷商，再由分銷商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略一般適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。（5）產(chǎn)品處于銷售淡季，或新產(chǎn)品導(dǎo)入期且市場(chǎng)占有率較低時(shí)。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為：企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向中間商，將中間商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬快速消費(fèi)品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)有一定規(guī)模的市場(chǎng)鋪貨率，且對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。
第5篇：促銷策略的方式范文
白酒促銷是指：企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購(gòu)買的過程中所進(jìn)行的各種活動(dòng)，白酒促銷是營(yíng)銷組合四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。促銷有廣義與狹義之分：
廣義的促銷是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷售促進(jìn)活動(dòng)。
廣告：以付款方式，通過媒體，以非人員推銷的方式，把產(chǎn)品和企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者的促銷方式。
公共宣傳：通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)到，展示會(huì)表演，以刺激消費(fèi)者需求的促銷方式。
人員推銷：銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳和銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式
銷售促進(jìn)：運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買式銷售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。
狹義的促銷是指：銷售促進(jìn)，
本文所討論的是白酒狹義促銷。
既然白酒促銷是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的重要手段，那么就有必要從戰(zhàn)略高度來對(duì)促銷進(jìn)行規(guī)劃。促銷規(guī)劃的首要任務(wù)是明確促銷目的，促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
促銷對(duì)象可以是最終消費(fèi)者，也可以是渠道成員。促銷對(duì)象不同，促銷手段也會(huì)有所不同。針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷商商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開展促銷的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。本文將針對(duì)這七個(gè)目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的渠道促銷策略分別進(jìn)行論述。
一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)
白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。通常，白酒企業(yè)采取以下促銷策略：
1、提高終端鋪貨率目標(biāo)常有的促銷策略：
箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金
或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推力。
小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）
終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。
零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計(jì)這個(gè)促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個(gè)大戶一下進(jìn)300瓶送100瓶）
終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨
2、提高分銷商和其區(qū)域內(nèi)終端
提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開展有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，以拓寬其分銷網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷能力
爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷商和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷政策和服務(wù)來爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一，但是，在實(shí)施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己。
提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)，如：成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。
3、開發(fā)新市場(chǎng)鋪貨率目標(biāo)：
開發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域，對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開展產(chǎn)品的告知與宣傳活動(dòng)，同時(shí)可以舉辦產(chǎn)品上市會(huì)等形式向經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷政策來爭(zhēng)取新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。
4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。
二、擴(kuò)大銷量
在市場(chǎng)達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷策略：
刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一?？刹扇〉氖侄斡写笠?guī)模的促銷活動(dòng)，如促銷競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時(shí)機(jī)、新穎、力度和組合原則。
開發(fā)新的分銷商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開發(fā)新的分銷商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營(yíng)銷管理的困境。
1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過多的分銷商（防止過度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。
2、設(shè)計(jì)促銷政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，
尋找新渠道：開發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開發(fā)的廟會(huì)渠道等等，
三、新品上市
由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷策略一般有以下幾種：
新品上市促銷策略：
1、新品上可以參照（一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)促銷策略）
2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨
促使經(jīng)銷商進(jìn)貨：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下來使經(jīng)銷商進(jìn)貨，
因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商都不愿意賣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以在設(shè)計(jì)促銷政策是既要給經(jīng)銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價(jià)格和促銷政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標(biāo)。很多市場(chǎng)紅過就死，就是因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品沒有及時(shí)成功的推廣。
激勵(lì)分銷商進(jìn)貨：具體內(nèi)容同上（促使經(jīng)銷商進(jìn)貨）
3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：
終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，終端店進(jìn)暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率
開盒有獎(jiǎng)：老產(chǎn)品設(shè)置刮刮開，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促
使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品。
4、銷售人員參與：銷售人員獎(jiǎng)金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品。
5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：
低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充新產(chǎn)品：當(dāng)原有的產(chǎn)品以不適合市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快對(duì)其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產(chǎn)品的流通過程，通常，企業(yè)應(yīng)以老產(chǎn)品保留在少量的分銷渠道中，一是滿足一定的市場(chǎng)需求，二是使大部分分銷商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品推廣銷售，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能的多獲取利潤(rùn)。
6、對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品
在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍有銷路時(shí)，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，即維持老產(chǎn)品的銷售政策不變，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳和促銷力度，使得新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿足消費(fèi)者的不同需求。
7、對(duì)于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷售比例制定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(zhǎng)舊產(chǎn)品的銷售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。
四、處理庫(kù)存
受生產(chǎn)規(guī)模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫(kù)存。大量處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的促銷策略一般有以下幾種：
在現(xiàn)有的渠道中促銷：促使渠道大量囤貨：
1、以優(yōu)惠折價(jià)吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價(jià)格體系、影響品牌的形象，使用時(shí)必須慎重選擇，
2、資助一部分分銷商在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投資，以提高其倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力。如：增送運(yùn)輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設(shè)備（電腦、傳真機(jī)等）。
在現(xiàn)有渠道中大量囤貨：可以促使每一級(jí)分銷商都參與囤貨。尤其是在長(zhǎng)而寬的渠道中，盡管每一部分分銷商囤貨量不多，但總量卻非?？捎^，又可以穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。例如：設(shè)計(jì)經(jīng)銷商、分銷商、終端三級(jí)聯(lián)動(dòng)促銷政策.
開發(fā)新市場(chǎng)：可開發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域、新細(xì)分市場(chǎng)。以創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，消化大量庫(kù)存，需要做好前期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求分析工作。例如：邢臺(tái)縣級(jí)市場(chǎng)的廟會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的廟會(huì)已經(jīng)變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會(huì)當(dāng)天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)促銷政策。
五、季節(jié)性調(diào)整
白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。季節(jié)不同，消費(fèi)者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。對(duì)銷售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。
旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長(zhǎng)旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來臨時(shí)減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來臨前企業(yè)通過促銷策略來使各級(jí)渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫(kù)存壓力，有可防止渠道斷貨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。同時(shí)還要積極開展渠道促銷活動(dòng)，利用各種方式來刺激市場(chǎng)需求，盡可能延長(zhǎng)旺銷季節(jié)。
淡季：由于市場(chǎng)仍有一定的需求量，可對(duì)分銷商和終端采取優(yōu)惠促銷的方式維持市場(chǎng)的供應(yīng)量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎(chǔ)上的，因此穩(wěn)定淡季之間的市場(chǎng)價(jià)格，將會(huì)為旺季提供一個(gè)很好的臺(tái)階，
淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)競(jìng)品也處于緊張的備戰(zhàn)階段，誰能把握促銷時(shí)機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，誰就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤(rùn)的黃金時(shí)期，既要通過分銷上做好全面分銷，又要做好市場(chǎng)培育和服務(wù)支持工作，通過推拉結(jié)合的方式加快分銷，并盡可能實(shí)現(xiàn)密集分銷。
例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節(jié)壓倉(cāng)活動(dòng)就是為達(dá)到季節(jié)性調(diào)整目的，象現(xiàn)在市場(chǎng)上常見的金、銀、銅抽獎(jiǎng)卡，購(gòu)物卡、充值卡、積分卡、贈(zèng)送旅游、實(shí)用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷政策。
六．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為是企業(yè)制定促銷政策時(shí)必須考慮的重要因素。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者行為及應(yīng)對(duì)促銷策略如下：
銷售政策發(fā)生改變：改變目前的銷售政策，這是一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大，對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不得已而調(diào)整，
企業(yè)保持現(xiàn)有政策不變：這一般是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占市場(chǎng)份額較小，對(duì)渠道和市場(chǎng)影響較小時(shí)采用。此時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)地位較高，對(duì)渠道的控制也越強(qiáng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加；應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競(jìng)品市場(chǎng)得到提升的原因，也要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計(jì)劃和渠道促銷政策。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量激增：分析競(jìng)品銷量激增的原因，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進(jìn)銷售。
例如：有一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要搞促銷，而我們的促銷活動(dòng)已經(jīng)來不及了（貨源不充足，促銷品沒有時(shí)間準(zhǔn)備等），就連夜印一批折價(jià)券，“****恭喜您，你的***酒來了”憑這張卡**時(shí)間內(nèi)進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢或每件送**促銷品，折價(jià)券使用與時(shí)間緊面積大的市場(chǎng)。
七、增加渠道利潤(rùn)
第6篇：促銷策略的方式范文
案例1：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛心我傳遞?！?/p>
活動(dòng)期間，凡是在我店消費(fèi)滿300元的客戶，我店將贈(zèng)送您一盒月餅一張賀卡，并免費(fèi)為您郵遞到您指定的任意地點(diǎn)，來傳遞您對(duì)家人朋友的“愛心與思念”。這是我們給某鞋業(yè)專賣店，針對(duì)其消費(fèi)人群外地人口居多的特征而設(shè)計(jì)出的中秋促銷活動(dòng)。該活動(dòng)最終大獲成功，創(chuàng)造出當(dāng)?shù)氐膯翁熹N售記錄。
其實(shí)當(dāng)?shù)卦谥星锲陂g買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費(fèi)送到指定地點(diǎn)的卻只有我們一家，事后統(tǒng)計(jì)，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實(shí)際上就是在打7.5折銷售。這個(gè)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于，我們發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經(jīng)非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經(jīng)不再是食品，而是一種代表“愛心和思念”的禮品，其實(shí)每個(gè)人都有“愛心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時(shí)候是因?yàn)閭鬟f這種情感的方式太麻煩、太復(fù)雜而被淡化，當(dāng)我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時(shí)候，多數(shù)人是愿意參與進(jìn)來，表達(dá)這種“思念和愛心”的。
設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來源于筆者一位做電子商務(wù)的朋友在歷年的中秋節(jié)不是簡(jiǎn)單的給員工發(fā)月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫感謝信的方式。
案例2：“年齡=折扣你的折扣你做主。”
活動(dòng)期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時(shí)尚女裝品牌“三八”節(jié)設(shè)計(jì)的促銷方案，該活動(dòng)由于事前宣傳到位，在當(dāng)?shù)氐囊鹆吮姸嗟淖h論，事中貨品準(zhǔn)備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個(gè)促銷方式充分利用了人們愛占便宜的心理，用自己可以定價(jià)的策略大大的調(diào)動(dòng)了客人參與的熱情，從而達(dá)到了傾銷庫(kù)存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產(chǎn)品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒有出現(xiàn)4折，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?0年左右出生的人已經(jīng)快70歲了，很難出來湊這個(gè)熱鬧。設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來源于某化妝品在電視銷售中利用現(xiàn)場(chǎng)觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動(dòng)。
從上述的兩個(gè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個(gè)核心就行：
第一，把自己變成更多其它行業(yè)的會(huì)員，美容美發(fā)、快捷酒店汽車租賃等等，你會(huì)從他們的銷售策略中得到很多啟發(fā)。
第二，平時(shí)多看其它行業(yè)的廣告，看完后問自己一句：“這個(gè)方法我能用嗎?”
第三，出差時(shí)多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷活動(dòng)，有時(shí)即使是同行用過的方法，只要換個(gè)地點(diǎn)，在本地也非常好使。
能夠幫助你設(shè)計(jì)出“出奇制勝”策略的核心其實(shí)就是2句話18個(gè)字：“在其他的行業(yè)找感覺，在不同的區(qū)域?qū)W策略?！?/p>
20xx中秋節(jié)珠寶促銷活動(dòng)方案
首先第一個(gè)就是珠寶活動(dòng)主題的確定：中秋節(jié)強(qiáng)調(diào)的就是家庭，所以整個(gè)活動(dòng)的主題“用心連成全 家?！?，有心就幸福。
接下來的就是活動(dòng)的形式了，無非是贈(zèng)送禮品，有獎(jiǎng)銷售之類的。
以下是一些中秋節(jié)珠寶促銷活動(dòng)主題
1、百元摸大獎(jiǎng)，團(tuán)圓禮無限
在珠寶店的中秋活動(dòng)期間只要消費(fèi)滿百元就可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，100一次，20xx次，依次類推。 獎(jiǎng)項(xiàng)則是：親戚團(tuán)圓禮，朋友團(tuán)圓禮,老師團(tuán)圓禮等。
2、雙9會(huì)員日，大獎(jiǎng)等你拿
9月9日會(huì)員獨(dú)享會(huì)員價(jià)，購(gòu)物送雙倍積分。同時(shí)有幸運(yùn)大搖獎(jiǎng)活動(dòng)，送家電，送手機(jī)及精美的小禮品。
3、感恩教師節(jié)，免費(fèi)送會(huì)員
中秋節(jié)珠寶促銷活動(dòng)前期的教師節(jié)，老師可以持教師證免費(fèi)辦理會(huì)員，享受會(huì)員優(yōu)惠價(jià)。
第7篇：促銷策略的方式范文
同樣，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和光明口有時(shí)會(huì)成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢(shì)。 你我各有一個(gè)蘋果，交換之后仍各有一個(gè)，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會(huì)有兩種甚至更多的思想。
我們?cè)谏弦徽鹿?jié)《跳出攔截看攔截》一文中闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)比較適合的一種市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。并從宏觀的角度闡述攔截類營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用。下面我們將從企業(yè)決策的角度來分析一下，“如何獲得攔截營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力？”。
目前，很多企業(yè)對(duì)攔截營(yíng)銷這種核心競(jìng)爭(zhēng)力還沒有一個(gè)全面的規(guī)劃，只是將簡(jiǎn)單的促銷或促銷活動(dòng)、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，而開始效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。
的確，產(chǎn)品促銷越來越受到企業(yè)的重視。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，促銷是符合本土策略及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情的一種重要策略。除了醫(yī)藥保健品重癥產(chǎn)品需要廣告來增加患者（消費(fèi)者）的購(gòu)買信任之外，多數(shù)產(chǎn)品都將促銷上升到戰(zhàn)略高度上來。
業(yè)界很多專家人士將“促銷”比喻為“商品銷售的臨門一腳”，我們?cè)谇皫灼恼轮幸碴U述了促銷對(duì)銷售工作的重要性。很多企業(yè)不知道促銷工作應(yīng)該如何建立，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的角度上看，促銷策略不成熟的企業(yè)，應(yīng)該利用外援引進(jìn)、自我消化的策略建設(shè)促銷規(guī)劃工作。
外援引進(jìn)，主要是指利用專業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人才，快速的為企業(yè)建立起來一整套的促銷決策規(guī)劃，包括企業(yè)的促銷模式、促銷隊(duì)伍建設(shè)、管理機(jī)制、產(chǎn)品促銷策略等板塊內(nèi)容在內(nèi)。
援引進(jìn)的最大益處在于可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)，迅速搭建起攔截策略規(guī)劃。引進(jìn)外援包括“引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)”及“引進(jìn)專業(yè)人才”，這樣可以利用引進(jìn)對(duì)象的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避模式摸索過程的一些失敗、少走一些彎路，從而能節(jié)省機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本和投資成本，減少損失。
引聘專業(yè)人才也是搭建攔截營(yíng)銷模式的一種捷徑，它的益處在于“磨合性強(qiáng)”，企業(yè)內(nèi)部人才更便于企業(yè)來掌控工作進(jìn)度，企業(yè)促銷策略規(guī)劃建設(shè)的費(fèi)用也比較低廉。
委托專業(yè)機(jī)構(gòu)的益處在于“風(fēng)險(xiǎn)最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服為企業(yè)帶來的損失。而且目前很多實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)機(jī)構(gòu)，與客戶企業(yè)的結(jié)算方式都是“目標(biāo)收費(fèi)化”的。即，達(dá)到什么樣的目標(biāo)，企業(yè)交納什么標(biāo)準(zhǔn)的咨詢費(fèi)用。有利于企業(yè)外援引進(jìn)過程中的靈活選擇及風(fēng)險(xiǎn)回避。目前多數(shù)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)除了顧問方式之外，還推出了“嵌合式”的合作方式，即將專業(yè)機(jī)構(gòu)的執(zhí)行師派遣到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行運(yùn)作，直到項(xiàng)目告一段落。這種方式如果同時(shí)能為企業(yè)代培人才，更是委托企業(yè)的一種最佳選擇。 目前更多企業(yè)在外援引進(jìn)時(shí)，都把握住一個(gè)度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能為我的企業(yè)建立起一整套有效的攔截模式及策略規(guī)劃，并實(shí)現(xiàn)了階段性的銷售額提升，那么我就給你多少多少的委托費(fèi)用。企業(yè)也越來越多的要求專業(yè)機(jī)構(gòu)的咨詢費(fèi)用為“無底薪”的提成制。企業(yè)認(rèn)為，能夠接受這種“考驗(yàn)”的專業(yè)機(jī)構(gòu)才是貨真價(jià)實(shí)的，而企業(yè)也沒有風(fēng)險(xiǎn)。 關(guān)于如何甄別委托專業(yè)機(jī)構(gòu)的更多內(nèi)容，請(qǐng)見《外腦介入——謹(jǐn)防刻舟求劍》一文。
第8篇：促銷策略的方式范文
關(guān)鍵詞:超級(jí)市場(chǎng),促銷策略,老齡化
前言
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,無論是在高科技的電子市場(chǎng)還是在勞動(dòng)力密集的服務(wù)市場(chǎng),都呈現(xiàn)出異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。而超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)也絕不亞于這些火熱的行業(yè),超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)更是超級(jí)市場(chǎng)管理精英們智慧的較量,本文結(jié)合我國(guó)老齡化國(guó)情將從超市促銷策略創(chuàng)新視角分析超市促銷新手段。
1.超級(jí)市場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)促銷意義
1.1超級(jí)市場(chǎng)定義
超級(jí)市場(chǎng)是以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)。是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的主要商業(yè)零售組織形式。在我國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的組織形式也發(fā)展迅猛,早已成為人們熟識(shí)的購(gòu)物場(chǎng)所。
1.2超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)
第一,超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其4他現(xiàn)代化設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷售情況,及時(shí)保存、整理和包裝商品,自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等,因而提高了工作效率,擴(kuò)大了銷售數(shù)量。
第二,超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全,挑選方便。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買到日常生活所需的絕大部分商品,免除了許多麻煩。自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)、結(jié)算效率高,也節(jié)省了顧客的時(shí)間。而且由于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益好,降低了成本,所以商品的價(jià)格相對(duì)也較低廉,受到廣大顧客的歡迎。
1.3超級(jí)市場(chǎng)促銷的意義
第一,超市定期促銷可以及時(shí)清理店內(nèi)存貨,加快資金回籠。商品都是具有保質(zhì)期的,一般超市在商品過期前將產(chǎn)品低價(jià)銷售出去,即可用回籠資金,又把商品分派給消費(fèi)者使資源不用大量浪費(fèi)。
第二,吸引顧客,顧客就是上帝,顧客是超市賴以生存的基礎(chǔ),沒有顧客的光顧,超市就無法生存,因此,通過促銷可以增加顧客到超市購(gòu)買的幾率,增加營(yíng)業(yè)額。
第三,同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗,超市業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,因此,超市都在通過促銷來爭(zhēng)取顧客,所以一項(xiàng)好的促銷措施可以成為抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。
第四,提升企業(yè)形象,雖然消費(fèi)者看到的都是某些商品的廣告,但是當(dāng)消費(fèi)者被廣告吸引到超市后感知的是超市的環(huán)境、超市的服務(wù)、超市的清潔狀況,給消費(fèi)者一個(gè)對(duì)超市的整體印象。
2.超市現(xiàn)行促銷策略
從理論上來講,促銷策略主要有營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、廣告、公共關(guān)系四種方式,在超市的現(xiàn)行促銷手段的應(yīng)用較多的是廣告促銷和營(yíng)業(yè)推廣,而這兩種策略在超級(jí)市場(chǎng)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在如下。
2.1廣告策略的應(yīng)用
現(xiàn)在的超級(jí)市場(chǎng)采取的主要廣告策略即為特價(jià)大廣告單,所謂特價(jià)大廣告單是指超市將近期超市特價(jià)的商品打到大廣告頁(yè)上,廣告頁(yè)以類似報(bào)紙的大小和版面在大街小巷散發(fā),以吸引廣大消息者前去購(gòu)買。而我們?cè)诔欣锩嫠姷降膹V告宣傳畫或者廣告宣傳頁(yè)一般為供應(yīng)商所提供,并非超市主動(dòng)采取的廣告策略。
2.2營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣策略在超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷中應(yīng)用比較廣泛。我們?cè)诔?jí)市場(chǎng)中看到的商品買贈(zèng)、商品打折促銷、現(xiàn)場(chǎng)展示、抽獎(jiǎng)及會(huì)員制都是營(yíng)業(yè)推廣促銷的范疇。作為個(gè)體的消費(fèi)者我們能見到的促銷方式一般為這幾種,除此之外也有單位購(gòu)買行為的代金券銷售,超級(jí)市場(chǎng)對(duì)單位的購(gòu)買行為,通常也會(huì)對(duì)購(gòu)買者給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì),比如千返二,千返三等政策。這些營(yíng)業(yè)推廣的方式有供應(yīng)商舉行的,有超市活動(dòng)的,但總體來說營(yíng)業(yè)推廣方式在超市的營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。
3.老齡化時(shí)代超市促銷策略創(chuàng)新
世界正處于一個(gè)獨(dú)特的、不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)程,人口結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將導(dǎo)致老齡人口增加。由于生育率的下降,從2007年至2050年60歲及以上人口比例預(yù)計(jì)將增加一倍,他們的實(shí)際人數(shù)將增長(zhǎng)三倍,到2050年將達(dá)到20億。在大多數(shù)國(guó)家,超過80歲的人數(shù)很可能翻兩番至400萬。老齡化不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)也早已被商家們作為企業(yè)未來發(fā)展的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
3.1 依據(jù)老年人生理特點(diǎn),創(chuàng)新促銷服務(wù)策略
人到老年身體機(jī)能開始退化,身體總會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的不是,即使他們具有消費(fèi)能力但消費(fèi)意愿往往受到身體及行動(dòng)力的限制,因此,超級(jí)市場(chǎng)在活動(dòng)時(shí)可以采取購(gòu)買一定金額的商品,贈(zèng)送上門送貨的活動(dòng),這種服務(wù)也可就附近居民把他變成常態(tài)化,讓老人及超市附近的消費(fèi)者感受到超市貼心的服務(wù)。
3.2依據(jù)“隔輩親”的傳統(tǒng)觀念,創(chuàng)新促銷組合策略
中國(guó)有句老話叫隔輩親,說的是老人對(duì)自己孩子很愛但是不會(huì)太溺愛,可是對(duì)于孩子的孩子卻是格外的溺愛,給自己的孫子、孫女花錢,那是毫不吝嗇。但在購(gòu)買商品時(shí)又常常與年輕人的全新教育和全新營(yíng)養(yǎng)觀念相不符,而遭到拒絕,這讓老人很傷心。超市里常常有商品組合銷售的現(xiàn)象,超級(jí)市場(chǎng)可以讓兒童營(yíng)養(yǎng)專家將超市里的相關(guān)用品進(jìn)行組合,銷售組合包。既讓年輕消費(fèi)者接受,又可以滿足老年人的心愿。
3.3依據(jù)老年人理性消費(fèi)的理念,創(chuàng)新促銷提醒策略
老年人不同于年輕人,他們并不追求時(shí)尚,消費(fèi)相對(duì)成熟從不盲目消費(fèi),更不輕易為廣告所動(dòng),他們的消費(fèi)偏向于生活必須品更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)用性,因此,超級(jí)市場(chǎng)可以針對(duì)這一特點(diǎn)在生活日用品區(qū),開展促銷提醒業(yè)務(wù),可以是對(duì)商家買贈(zèng)或者折扣的特殊提醒,也可是對(duì)日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三個(gè)月就要更換一下,否則會(huì)傷害你的牙齒,可以有反面的不換牙刷的害處,也可以是正面的常常更換牙刷勤刷牙可以為你省下多少治療牙齒的醫(yī)藥費(fèi)用等等,通過文字提醒促進(jìn)消費(fèi),讓消費(fèi)者知道小錢不花大錢更多道理,就會(huì)增加他的現(xiàn)期消費(fèi)。
3.4依據(jù)老年人重養(yǎng)生的思想,創(chuàng)新促銷推薦策略
幾年前一個(gè)張唔本將綠豆和茄子炒的火熱,讓滿大街的人都拍手走路,這就不難看出現(xiàn)在人們對(duì)保健的重視。而老年人這個(gè)群體由于已經(jīng)退休在家,閑暇時(shí)間更多,他們對(duì)養(yǎng)生就更加的重視,這也是養(yǎng)生節(jié)目越出越多的原因,而超級(jí)市場(chǎng)就可以根據(jù)這樣的養(yǎng)生思想在超市大做文章,可以通過懸掛電視在電視上播放養(yǎng)生節(jié)目以提高顧客駐留時(shí)間,增加購(gòu)買幾率。同時(shí)可以在保健品區(qū)安排中老年?duì)I養(yǎng)專家免費(fèi)檢測(cè)血壓,測(cè)量微量元素及回答保健品的具體作用和用法,解決老年人眼花不便看說明的同時(shí)又可為他們解決食用保健品的疑問。
3.5依據(jù)老年人結(jié)伴出行特點(diǎn),創(chuàng)新促銷團(tuán)購(gòu)策略
人到老年倍感孤獨(dú),同時(shí)在反應(yīng)上也不比年輕時(shí)那么靈活,所以結(jié)伴同行可以讓他們感覺更加的踏實(shí),有人陪同購(gòu)買商品不感覺枯燥,兩個(gè)人可以相互參考。根據(jù)這一特點(diǎn)超市可以采取促銷團(tuán)購(gòu)的策略,如組團(tuán)購(gòu)買可以贈(zèng)送,或者組團(tuán)購(gòu)買享受折扣,再比如組團(tuán)購(gòu)買可以得到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)類似的營(yíng)業(yè)推廣方式都可以在團(tuán)購(gòu)促銷策略中應(yīng)用,這無疑增加了雙方同時(shí)購(gòu)買的可能性,而老年人的口碑及宣傳效應(yīng)是比任何廣告都快的宣傳方式,因?yàn)樗麄儫嵝?、善良總是希望自己能為別人做點(diǎn)什么,所以有了優(yōu)惠會(huì)積極的告訴他們周圍人,來體現(xiàn)自己的價(jià)值。
3.5依據(jù)老年人追求原生態(tài)特點(diǎn),創(chuàng)新促銷應(yīng)季策略
老年人總是喜歡懷念過去,也總是喜歡說起田園的生活,他們對(duì)現(xiàn)在各種轉(zhuǎn)基因食品和大棚種植的各種瓜果蔬菜都存有顧慮,對(duì)他們而言更喜歡原生態(tài),更喜歡綠色。所以在瓜果區(qū)我們可以采取在每種水果蔬菜成熟的季節(jié),推出應(yīng)季水果推薦牌,在當(dāng)?shù)貞?yīng)季水果和蔬菜的箱子前插入推薦牌,并可以標(biāo)明產(chǎn)地、品種及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,同時(shí)也給老年消費(fèi)者提供了回憶空間,過去只有在這個(gè)時(shí)候才可能吃到什么的美好回憶。也為少年兒童增長(zhǎng)知識(shí)提供了環(huán)境,現(xiàn)在一年四季沒有什么水果吃不到,也不利于兒童了解當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境。
3.6依據(jù)老年人生活閱歷豐富的特點(diǎn),創(chuàng)新促銷搭配策略
老年人幾十年的生活,每天都離不開吃的話題,可是真要選擇商品時(shí)卻是每個(gè)消費(fèi)者都頭疼的事情,無論你是年輕人還是老年人,并不是消費(fèi)者沒有能力去購(gòu)買,而是商品太多、選擇太多無從選擇而已。根據(jù)這樣的特點(diǎn),超市可以在一些專柜提供促銷搭配策略,比如在蔬菜區(qū)和冷鮮區(qū)可以提供一些菜譜,以提醒消費(fèi)者這個(gè)菜可以有這么多的做法,您可以購(gòu)買回去改變做法以滿足家人的口服,也可以在成品區(qū)搭配西式早點(diǎn)面包牛奶,中式早點(diǎn)面條咸菜等等,給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由,讓超市成為他的廚房助手,那么對(duì)超市的依賴和忠誠(chéng)度將異常強(qiáng)烈。(作者單位:通化師范)
參考文獻(xiàn):
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第9篇：促銷策略的方式范文
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)： G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1672-1578（2014）10-0044-01
一般來講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2 促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛甚至購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動(dòng)，才能對(duì)產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購(gòu)買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì)對(duì)去購(gòu)買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動(dòng)作用。
3 價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。
4 渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞剿鶚?gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費(fèi)者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對(duì)消費(fèi)者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費(fèi)者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對(duì)消費(fèi)者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。
進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、城市營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。
體驗(yàn)營(yíng)銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。體驗(yàn)式營(yíng)銷理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的方面。這種營(yíng)銷模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的產(chǎn)生?？诒疇I(yíng)銷，顧名思義，就在營(yíng)銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費(fèi)者在使用或者體驗(yàn)了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評(píng)價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營(yíng)銷則是近年來隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實(shí)而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營(yíng)銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了新的應(yīng)用。
4.1搜索引擎營(yíng)銷
搜索引擎營(yíng)銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達(dá)到對(duì)網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。PPC，是指購(gòu)買搜索結(jié)果頁(yè)上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢(shì)是具有一種相關(guān)性，因?yàn)檫@些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁(yè)時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷方式由于針對(duì)性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對(duì)應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。
4.2電子郵件營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營(yíng)銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營(yíng)銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。
4.3即時(shí)通訊營(yíng)銷
顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷過程中與消費(fèi)者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營(yíng)銷方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶提供對(duì)更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶參考。
4.4博客營(yíng)銷
