電子商務(wù)營(yíng)銷管理精選(九篇)

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第1篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)；營(yíng)銷管理；策略

目前，我國(guó)處在不斷地發(fā)展和進(jìn)步中，城市化進(jìn)程和工業(yè)化進(jìn)程也在不斷地加快，而為了增強(qiáng)我國(guó)的國(guó)際影響力并為國(guó)際社會(huì)發(fā)揮更多更大的作用，我們必須更加勇敢的迎接世界范圍內(nèi)的挑戰(zhàn)，電子商務(wù)環(huán)境的形成和發(fā)展是我們國(guó)家以及企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)之一，在信息化時(shí)代和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該加大對(duì)于各種信息技術(shù)的利用。電子商務(wù)環(huán)境的誕生對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理工作和管理方式提出了嶄新的要求，同時(shí)其對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，一方面是不可多得的發(fā)展機(jī)遇，另一方面是巨大的挑戰(zhàn)，而企業(yè)要想占據(jù)更大的市場(chǎng)份額并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，要適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，要緊緊的抓住電子商務(wù)環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇，同時(shí)要勇敢的迎接其帶來(lái)的挑戰(zhàn)，促進(jìn)企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康和持續(xù)發(fā)展。

一、商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響

（一）對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步要求企業(yè)的管理制度隨之不斷的改革和變化。電子商務(wù)和其他的商務(wù)類型有很多的不同，其中最明顯的特點(diǎn)是具有全球性，其是一個(gè)完善的系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)包括很多的組成部分和對(duì)象，無(wú)論是企業(yè)之間的交易，還是企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易，都在這個(gè)系統(tǒng)中得到體現(xiàn)。企業(yè)的信息在互聯(lián)網(wǎng)上有著全面的體現(xiàn)，而用戶可以對(duì)這些信息進(jìn)行熟悉和把握。企業(yè)之間的交易完全在線上進(jìn)行，取代了以往的線下交易，對(duì)信息的處理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同時(shí)更可以及時(shí)的捕捉市場(chǎng)信息和變化，為企業(yè)的管理人員作出決策提供必要的依據(jù)和基礎(chǔ)，除此之外，在傳統(tǒng)的商務(wù)類型下，中小企業(yè)基本上沒(méi)有能力參與國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，但是在電子商務(wù)環(huán)境下，其可以投入較少的成本進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

（二）對(duì)企業(yè)外部銷售方式、服務(wù)方式的影響

電子商務(wù)環(huán)境對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)物渠道產(chǎn)生了很大程度的影響，電子商務(wù)依靠的主要是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而在這一技術(shù)的支撐下，所有的商家被集聚在一起，由此進(jìn)行大規(guī)模商品和服務(wù)的提供，很明顯，這就增加了消費(fèi)者的選擇，使消費(fèi)者自主的比較不同商家的產(chǎn)品，商家的銷售以及消費(fèi)者的購(gòu)買行為都不是在現(xiàn)實(shí)中開(kāi)展的，而是在網(wǎng)絡(luò)提供的虛擬環(huán)境中完成和實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然這并不代表著整個(gè)銷售工作都是在虛擬中完成的，商品的配送與運(yùn)輸則是在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行和開(kāi)展。所以由此可以發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)的大背景對(duì)于送貨服務(wù)有著更加強(qiáng)烈的需求，物流行業(yè)勢(shì)必會(huì)迎來(lái)發(fā)展的春天。此外，電子商務(wù)環(huán)境下，商家與消費(fèi)者之間的資金結(jié)算方式也發(fā)生了變化，不再是面對(duì)面支付，而是進(jìn)行電子支付。所以電子商務(wù)環(huán)境對(duì)于與企業(yè)的外部銷售方式、服務(wù)方式以及結(jié)算方式的影響都是十分明顯的。

二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）促銷策略

網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷是電子商務(wù)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)的四種常見(jiàn)的促銷形式。而在這四種營(yíng)銷方式中，最為主要的是網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告的市場(chǎng)到目前為止已經(jīng)具備了較大的規(guī)模，而且其仍然保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，發(fā)展前景極其廣闊并令人看好，網(wǎng)絡(luò)廣告最為一種重要的促銷方式受到了大部分企業(yè)的青睞與歡迎，但是成本投入相對(duì)較高。站點(diǎn)推廣的方法主要分為兩大類：一類是通過(guò)改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶訪問(wèn)，起到推廣效果；另一類是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn)。如果對(duì)以上兩種方法進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋容^我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，前一類的優(yōu)點(diǎn)在于成本投入較少，顧客訪問(wèn)流量較為穩(wěn)定，但是其推廣速度不盡人意；而后一類方法具有較快的推廣速度，可以在較短的時(shí)間內(nèi)增強(qiáng)站點(diǎn)的知名度，但是其造價(jià)之高令人難以想象。銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。關(guān)系營(yíng)銷則是通過(guò)拉近與客戶之間的關(guān)系把客戶穩(wěn)定住，提高老顧客的忠誠(chéng)度，盡可能保持顧客的數(shù)量，使得企業(yè)的銷售額得以增加。

（二）產(chǎn)品策略

電子商務(wù)的主要利用的載體就是互聯(lián)網(wǎng)，所以要想在為數(shù)眾多的企業(yè)中脫穎而出并占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)，并賦予產(chǎn)品和服務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征。具體來(lái)說(shuō)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

1、產(chǎn)品定位。在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品的銷售依賴于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)用戶是電子商務(wù)的主要消費(fèi)大眾，因此，要準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品，抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點(diǎn)，讓產(chǎn)品和用戶滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的要求和特點(diǎn)，例如在進(jìn)行產(chǎn)品定位的時(shí)候要考慮到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的年齡結(jié)構(gòu)與收入水平，提供各種高科技產(chǎn)品，滿足客戶的需求。

2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速建立和更改產(chǎn)品項(xiàng)目，并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目及營(yíng)銷方案的調(diào)研和改進(jìn)，以最大限度實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

3、產(chǎn)品組合。電子商務(wù)的個(gè)性化服務(wù)和變化迅捷的市場(chǎng)需求使得企業(yè)的產(chǎn)品組合策略變得更加靈活。企業(yè)改變它的營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品成分以滿足不同顧客的個(gè)性化需求，可以通過(guò)延長(zhǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)線長(zhǎng)度的方法進(jìn)行向下擴(kuò)展、向上擴(kuò)展或雙向擴(kuò)展。

4、品牌。當(dāng)今企業(yè)的發(fā)展和立足必須依賴具有特色的品牌，樹(shù)立品牌效應(yīng)，顧客的需求是多種多樣的，尤其是在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，顧客對(duì)于產(chǎn)品類型和質(zhì)量的要求更為苛刻和嚴(yán)格，所以企業(yè)一定要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，創(chuàng)建自身的品牌，依靠品牌特色謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（三）定價(jià)策略

電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)的不斷變化更加明顯，其不可捉摸性更強(qiáng)，為了適應(yīng)這種特點(diǎn)，企業(yè)需要制定合理科學(xué)的定價(jià)策略，不僅滿足自身的牟利需求，同時(shí)以合理的價(jià)格滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，企業(yè)要高度重視兩個(gè)影響價(jià)格的因素的變化：市場(chǎng)的壟斷性不再像以前那樣明顯；消費(fèi)者的采購(gòu)更為理智。在這種市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品的非價(jià)格因素在電子商務(wù)環(huán)境下的作用更加明顯和關(guān)鍵，電子商務(wù)的定價(jià)模式是對(duì)顧客至上的觀念給予了更加明顯的體現(xiàn)。企業(yè)將顧客作為中心定價(jià)，應(yīng)該盡量滿足市場(chǎng)上顧客的需求。企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上制定出一個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)讓顧客進(jìn)行討論和分析，考慮顧客的價(jià)格感受，在顧客和企業(yè)的協(xié)調(diào)之下制定出一個(gè)合理的價(jià)格，同時(shí)滿足企業(yè)盈利和顧客購(gòu)買的需求。

（四）銷售策略與銷售渠道的建立

在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)只有建立正確的銷售策略并開(kāi)拓銷售渠道，才能獲取更好的銷售效果，具體的銷售策略包括以下幾點(diǎn)：深入市場(chǎng)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)行情，研究特定區(qū)域的消費(fèi)者，包括消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)和日常消費(fèi)習(xí)慣，并強(qiáng)化和消費(fèi)者的交流與溝通，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，為企業(yè)培養(yǎng)固定的消費(fèi)人群。

三、建立電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷管理相關(guān)保障措施

（一）完善企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

完善企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)就要做到以下幾點(diǎn)：一是合理聘用相關(guān)銷售人員。在人員的選擇上，注重相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)操守、道德準(zhǔn)則等綜合素質(zhì)，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在人員素質(zhì)上力爭(zhēng)上游。二是堅(jiān)持以人為本原則。充分了解人、發(fā)展人，使人與企業(yè)的發(fā)展同步進(jìn)行，提高營(yíng)銷人員的工作積極性，使其看到企業(yè)的前景，從而為自己的人生目標(biāo)而奮斗。三是依據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的投入力度。

（二）建立健全相關(guān)保障制度

一切營(yíng)銷管理的行為必須以企業(yè)的相關(guān)制度規(guī)定為基礎(chǔ)。建立健全相關(guān)保障制度應(yīng)包括投入制度、營(yíng)銷制度、獎(jiǎng)懲制度、培訓(xùn)制度、業(yè)務(wù)擴(kuò)展制度、資金申請(qǐng)流程等，并形成相關(guān)制度文件，公示于各個(gè)企業(yè)員工面前，使得企業(yè)員工在一定的規(guī)則范圍內(nèi)，完善自身的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)化營(yíng)銷管理。

作者:邢娜

參考文獻(xiàn)：

第2篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)環(huán)境 企業(yè)營(yíng)銷 策略

一、電子商務(wù)環(huán)境為企業(yè)營(yíng)銷管理帶來(lái)的變化

隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，電子商務(wù)也慢慢發(fā)展起來(lái)，這對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理提出了更高的要求，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，把客戶擺在第一的位置是必然選擇。電子商務(wù)環(huán)境促使企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)生了巨大的變化，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

（一）以客戶為主體

在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷中，由于產(chǎn)品規(guī)模比較小，無(wú)法滿足不同人的需求，客戶也大多是被市場(chǎng)細(xì)分后的固定群體，因此出現(xiàn)了以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式。但是，在電子商務(wù)的環(huán)境下，產(chǎn)品規(guī)?？涨皦汛?，產(chǎn)品種類異常繁多，已經(jīng)完全可以滿足各種層次不同顧客的需求。沒(méi)有了傳統(tǒng)市場(chǎng)的制約條件，營(yíng)銷的時(shí)間和空間也自由起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)達(dá)到了前所未有的規(guī)模，這些原因促使了營(yíng)銷主體對(duì)象發(fā)生了變化，由以產(chǎn)品為主體向著以客戶為主體的方向發(fā)展。

（二）營(yíng)銷內(nèi)容4C取代4P

為了適應(yīng)電子商務(wù)的新環(huán)境，配合營(yíng)銷主體對(duì)象的變化趨勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷的傳統(tǒng)4P內(nèi)容逐漸被新的4C內(nèi)容所代替。傳統(tǒng)的營(yíng)銷內(nèi)容是以產(chǎn)品為主體，通過(guò)合適的價(jià)格和渠道，推銷給特定的顧客群體。而電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容變?yōu)?，以顧客為主體，通過(guò)營(yíng)銷手段使顧客以低廉的成本，方便快捷的銷售方式，以及與銷售人員的有效溝通，最終買到滿意產(chǎn)品的過(guò)程。

（三）營(yíng)銷渠道的變化

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，使得電子商務(wù)的營(yíng)銷渠道，正在由原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷逐步向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向發(fā)展。新的營(yíng)銷渠道避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷的約束性條件，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，省略中間環(huán)節(jié)，與客戶的直接溝通可以幫助銷售人員更確切地了解顧客的真正需求，提高營(yíng)銷效果；第二，沒(méi)有了中間經(jīng)銷商的層次加價(jià)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的產(chǎn)品價(jià)格更加低廉，服務(wù)更加及時(shí)有效，能夠充分滿足客戶的需求，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）營(yíng)銷人員的變化

在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式中，具有固定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)一類產(chǎn)品的推銷，然而，電子商務(wù)環(huán)境下，這些營(yíng)銷組織體系發(fā)生了巨大變化，主要體現(xiàn)在：第一，銷售人員流動(dòng)性增大，不再是專門的工作人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷，工作人員可以是全職也可以是兼職，工作地點(diǎn)不受限制；第二，工作時(shí)間不受限制，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，必須按照客戶要求的時(shí)間進(jìn)行推銷，而在網(wǎng)絡(luò)模式中，時(shí)間可以更加靈活多變。

二、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷管理策略

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，使得網(wǎng)民人數(shù)與日俱增，掀起了網(wǎng)購(gòu)的熱潮，電子商務(wù)環(huán)境越來(lái)越濃厚。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，電子商務(wù)環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下繼續(xù)生存和發(fā)展，擁有更多的客戶，提供更好的售前咨詢和售后服務(wù)等等，這些都是企業(yè)要考慮的問(wèn)題，為電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷管理提供主要的策略如下：

（一）制定適合電子商務(wù)環(huán)境的營(yíng)銷計(jì)劃

好的營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷管理的先決條件，通過(guò)合理有效的營(yíng)銷計(jì)劃，能夠達(dá)到以下目標(biāo)：第一，可以精確分析出市場(chǎng)的需求，明確市場(chǎng)導(dǎo)向，把握更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更好地適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境。第二，可以綜合分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不斷地調(diào)整企業(yè)自身人員組織和提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，可以掌握客戶的需求，通過(guò)現(xiàn)有客戶不斷挖掘潛在客戶。

（二）建立企業(yè)自己的品牌

電子商務(wù)環(huán)境下，客戶數(shù)量迅速上升，需求變得多樣化，導(dǎo)致很多品牌充斥著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中。企業(yè)如何樹(shù)立自己的誠(chéng)信品牌，培養(yǎng)更多的可以依賴的顧客變得尤為重要。企業(yè)在創(chuàng)建品牌的過(guò)程當(dāng)中，首先應(yīng)該保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，才能從眾多同類型產(chǎn)品中脫穎而出，贏得客戶的口碑，留住更多的客戶，好的品牌還可以通過(guò)客戶的口口相傳，發(fā)展新的客戶。不僅如此，還可以在現(xiàn)有品牌的基礎(chǔ)上，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

（三）打好價(jià)格戰(zhàn)

產(chǎn)品價(jià)格作為企業(yè)營(yíng)銷策略的主要部分具有不可忽視的作用，價(jià)格可以與其他產(chǎn)品因素合作，成為增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。首先，制定合理的價(jià)格，不同類型的產(chǎn)品都有自己固有的客戶群，制定的價(jià)格是否符合他們的收入，能否被他們接受成為企業(yè)營(yíng)銷必須考慮的范圍。其次，企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，價(jià)格不能一成不變，可以做出合理的浮動(dòng)，例如，一些著名品牌作出的反季讓利，打折促銷活動(dòng)等就是一種很好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以誘導(dǎo)市場(chǎng)需求，刺激顧客消費(fèi)。

（四）實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏

電子商務(wù)的環(huán)境下，營(yíng)銷是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)的核心在于客戶的數(shù)量和忠實(shí)程度。因此，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏尤為重要，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)，第一，通過(guò)與客戶及時(shí)有效的溝通，主動(dòng)了解產(chǎn)品定位的客戶，積極地滿足顧客的需求。第二，通過(guò)收集顧客對(duì)于產(chǎn)品的反應(yīng)，充分考慮顧客的意見(jiàn)和建議，不斷改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

參考文獻(xiàn)

[1]梁棟淑，路應(yīng)金，唐小我.電子商務(wù)環(huán)境下現(xiàn)代物流管理模式創(chuàng)新研究[J]. 電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社科版）， 2004（01）.

第3篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 營(yíng)銷 管理模式

所謂電子商務(wù)就是指在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)條件下，買賣雙方在互不謀面的情況下進(jìn)行交易，只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)觀察商品信息及完成結(jié)算、實(shí)現(xiàn)交易過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化、電子化的一種新型交易方式，通過(guò)電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)訂、支付、意見(jiàn)咨詢及廣告宣傳等。電子商務(wù)起源于上世紀(jì)60年代，但直到90年代才真正引入中國(guó)。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，電子商務(wù)在中國(guó)已趨于成熟，電子商務(wù)下的營(yíng)銷及管理模式也逐漸完善。

一、電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷模式分析

營(yíng)銷模式的變化在某種意義上也能說(shuō)明生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間關(guān)系的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系多以企業(yè)為主導(dǎo)，企業(yè)更多的只是注重自身的利益，但在電子商務(wù)下企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系變得非常緊密、也更加的公平，這也是電子商務(wù)引起的一種變革。

（一）電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷方式的變化。

營(yíng)銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)并通過(guò)一定的銷售渠道將產(chǎn)品提供給客戶的過(guò)程，營(yíng)銷在某種意義上就是我們所說(shuō)的推廣。原有的營(yíng)銷模式就是對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷，但是這種營(yíng)銷模式存在著一定的弊端，就是很多新的產(chǎn)品上市后并不會(huì)立馬得到消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷售需要等到消費(fèi)者的觀念發(fā)生變化后才會(huì)有所起色，這使得新產(chǎn)品的銷售周期有所延長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

但隨著電子商務(wù)的興起，產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展示在消費(fèi)者面前，消費(fèi)者也可以對(duì)同一件產(chǎn)品通過(guò)不同商家間進(jìn)行比較，從中選擇最適合自己的產(chǎn)品。使消費(fèi)者有更多選擇的權(quán)利，也就更容易去購(gòu)買。當(dāng)購(gòu)買的人數(shù)越多后，還可以吸引更多的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)良性循環(huán)。

（二）電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷理念的變化。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下產(chǎn)生的營(yíng)銷理念大多只注重企業(yè)利益最大化，而沒(méi)有把企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系擺在重要的位置。這種利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷理念往往只照顧企業(yè)自身的利益而忽視消費(fèi)者的感受。而電子商務(wù)下的營(yíng)銷理念是提供與消費(fèi)者相適合的服務(wù)，這種營(yíng)銷理念使得消費(fèi)者更被重視。

此外，電子商務(wù)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行交易的，客戶在網(wǎng)上就能直觀的看到商品并進(jìn)行交易，省去了很多中間的環(huán)節(jié)，節(jié)省了企業(yè)的成本也能為消費(fèi)者提供更為實(shí)惠的商品。

（三）電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷環(huán)境的變化。

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)不斷減少，這就使得生產(chǎn)商能更直接的為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。而消費(fèi)者的選擇權(quán)利不斷增加，營(yíng)銷環(huán)境更加公平合理，也更有利于商家與消費(fèi)者良好關(guān)系的建立。

二、電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷管理模式分析

隨著電子商務(wù)發(fā)展日漸成熟，營(yíng)銷管理模式也越來(lái)越豐富，目前，電子商務(wù)下的營(yíng)銷管理模式有整合營(yíng)銷管理、直復(fù)營(yíng)銷管理、大規(guī)模定制營(yíng)銷管理、互動(dòng)營(yíng)銷管理及軟營(yíng)銷管理，下面就對(duì)這幾種營(yíng)銷管理模式進(jìn)行詳細(xì)的分析。

（一）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷管理模式。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷是指電子商務(wù)營(yíng)銷者為客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，并隨時(shí)滿足客戶的需求的一種營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷管理模式更注重對(duì)客戶的整合，要求營(yíng)銷者要與消費(fèi)者保持長(zhǎng)久的關(guān)系，并不斷的進(jìn)行溝通，最終將顧客整合到營(yíng)銷中，滿足消費(fèi)的需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷管理模式。

網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷也就是我們經(jīng)常說(shuō)的直銷，這種營(yíng)銷模式下的管理方式要求營(yíng)銷者要與客戶保持直接的溝通，建立與每一個(gè)客戶的關(guān)系，并長(zhǎng)期保持聯(lián)系，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上客戶提出的需求要及時(shí)給與回復(fù)，更好的滿足客戶的需求。

（三）大規(guī)模定制營(yíng)銷管理模式。

大規(guī)模定制是將原有的產(chǎn)品定制生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變成批量生產(chǎn)的方式。這種營(yíng)銷模式更注重生產(chǎn)效率，通過(guò)不斷的提高生產(chǎn)效率來(lái)降低成本。這種模式也成為21世紀(jì)最重要的營(yíng)銷模式。

目前，世界上很多大型企業(yè)都在使用這種管理模式，其中較為成功的案例則是“戴爾”對(duì)大規(guī)模定制營(yíng)銷管理的應(yīng)用。戴爾提出了大規(guī)模定制供應(yīng)鏈管理模式。戴爾自創(chuàng)立之初到現(xiàn)在僅用了不到30年的時(shí)間，就成為全球500強(qiáng)企業(yè)及全球IT發(fā)展最快的公司之一，戴爾就是依靠先進(jìn)的技術(shù)及高校的管理為依托的。起初，戴爾的發(fā)展并不理想，后來(lái)戴爾積極進(jìn)行管理模式的創(chuàng)新，尤其是創(chuàng)造了供應(yīng)鏈管理模式。這種供應(yīng)鏈管理幫助戴爾在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展壯大，并躋身IT界的前列。

（四）網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式營(yíng)銷管理。

現(xiàn)代營(yíng)銷模式的顯著特點(diǎn)營(yíng)銷者與客戶之間的互動(dòng)越來(lái)越多。電子商務(wù)下?tīng)I(yíng)銷模式是營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)越來(lái)越頻繁。這種營(yíng)銷模式下就要求營(yíng)銷者要充分考慮消費(fèi)者的權(quán)益，不僅要滿足自身利益的最大化還要滿足客戶需求的最大化。在價(jià)格、商品質(zhì)量及后續(xù)的投訴等方面都要積極與客戶保持溝通。

（五）軟營(yíng)銷管理模式。

所謂軟營(yíng)銷是針對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)的，相比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的推式營(yíng)銷，電子商務(wù)下的營(yíng)銷是依靠自身的信息將消費(fèi)者吸引到自己身邊，是一種拉式營(yíng)銷。這兩種營(yíng)銷最大的不同之處是傳統(tǒng)的營(yíng)銷主動(dòng)方是生產(chǎn)商或者是企業(yè)，而電子商務(wù)下的主動(dòng)方是消費(fèi)者。因此，在對(duì)軟營(yíng)銷模式進(jìn)行管理時(shí)要加強(qiáng)信息的監(jiān)管和分類，為消費(fèi)者提供大量具有個(gè)性化的信息資源，并通過(guò)信息吸引消費(fèi)者，并滿足消費(fèi)者的需求。

結(jié)束語(yǔ)

隨著實(shí)踐的不斷證明，電子商務(wù)在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r(shí)也改變了企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式。雖然，電子商務(wù)在中國(guó)的時(shí)間還不是很長(zhǎng)，卻能在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展，這也得益于電子商務(wù)不斷的進(jìn)行營(yíng)銷與管理模式的創(chuàng)新，試圖尋求企業(yè)與消費(fèi)者的利益最大化，也更加注重消費(fèi)者的權(quán)益。這在某種程度上講，電子商務(wù)也使得市場(chǎng)交易更加公平化和合理化。

參考文獻(xiàn)：

[1]王瑩，韓伯棠.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式選擇研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué). 2012，（08）.

第4篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

【關(guān)鍵字】電子商務(wù) 動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理 實(shí)時(shí)

電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)通過(guò)Internet將銷售和客戶之間的服務(wù)信息進(jìn)行傳遞的電子服務(wù)形式。電子商務(wù)對(duì)于高校來(lái)說(shuō)用途更為廣泛，高校的學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生的學(xué)費(fèi)通過(guò)網(wǎng)上銀行異地繳納，提高了效率；教師的科研經(jīng)費(fèi)等經(jīng)濟(jì)往來(lái)也可以通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行交易，電子商務(wù)的開(kāi)展大大縮短單位與單位之間的時(shí)空距離。電子商務(wù)給高校的財(cái)務(wù)管理帶來(lái)了相應(yīng)的影響。

1．電子商務(wù)引起動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理

在傳統(tǒng)商務(wù)運(yùn)作模式下，高校所進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理是一種靜態(tài)財(cái)務(wù)管理，管理的依據(jù)是事后反映的靜態(tài)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料及其它相關(guān)部門的資料。而在電子商務(wù)環(huán)境下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以動(dòng)態(tài)地跟蹤高校每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，縮小了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間概念，會(huì)計(jì)核算由傳統(tǒng)的事后靜態(tài)核算轉(zhuǎn)變成為事中的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)核算，從而使每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生能夠立刻反映為經(jīng)過(guò)處理的會(huì)計(jì)信息，由此提高了會(huì)計(jì)信息的價(jià)值。如果與網(wǎng)上銀行連接還可以隨時(shí)查詢單位最新銀行資金信息。這些動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息的即時(shí)生成，導(dǎo)致了電子商務(wù)環(huán)境下財(cái)務(wù)管理從靜態(tài)向動(dòng)態(tài)的轉(zhuǎn)變。在動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理方式下，高校財(cái)務(wù)管理者可以隨時(shí)了解和掌握單位財(cái)務(wù)狀況，銀行的資金動(dòng)態(tài)，迅速而準(zhǔn)確地作出決策，從而將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度。

隨著國(guó)家對(duì)高校項(xiàng)目管理的規(guī)范化，我校也越來(lái)越重視對(duì)“211工程”、“985工程”等項(xiàng)目的管理，利用電子商務(wù)建立項(xiàng)目管理預(yù)算管理系統(tǒng)。各部門可將“211工程”、“985工程”等項(xiàng)目的可行性報(bào)告、項(xiàng)目的預(yù)算掛在網(wǎng)上，財(cái)務(wù)人員可對(duì)其預(yù)算進(jìn)行審核。重組優(yōu)化工作流程，跨越時(shí)間、空間和部門分隔的制約。利用電子商務(wù)對(duì)項(xiàng)目管理可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，出差在外不耽誤工作；項(xiàng)目監(jiān)控，實(shí)施項(xiàng)目管理的寶貴資源；成本控制，最大限度地為單位創(chuàng)造更多的效益；項(xiàng)目考評(píng)，獎(jiǎng)罰分明，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行更好的投資效果評(píng)價(jià)；決策支持，有效地輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄；信息共享，避免重復(fù)勞動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，提高設(shè)備利用率；促進(jìn)項(xiàng)目管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。

2. 電子商務(wù)引起在線財(cái)務(wù)管理

在電子商務(wù)運(yùn)行模式下，每個(gè)財(cái)務(wù)管理人員將不再面對(duì)算盤、計(jì)算器和紙張的賬本，互聯(lián)網(wǎng)上的計(jì)算機(jī)就是他們的工作臺(tái)，所有的工作均可在這個(gè)工作臺(tái)上完成，即財(cái)務(wù)管理人員可以根據(jù)動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息，在網(wǎng)上及時(shí)地作出反應(yīng)，部署經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和作出財(cái)務(wù)安排，從而實(shí)現(xiàn)在線財(cái)務(wù)管理。例如，如果電子商務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行相連接，則財(cái)務(wù)管理人員可以實(shí)現(xiàn)在線資金調(diào)度、異地轉(zhuǎn)賬等功能；財(cái)務(wù)管理人員既可以在網(wǎng)上在線查詢各種法規(guī)政策，也可以利用網(wǎng)上的教育系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線學(xué)習(xí)新的財(cái)務(wù)知識(shí)及新的財(cái)經(jīng)法規(guī)。我校財(cái)務(wù)在報(bào)銷外匯業(yè)務(wù)時(shí)，可以隨時(shí)在網(wǎng)上查詢中國(guó)銀行的外匯牌價(jià)，按發(fā)票上的日期查詢外匯中間價(jià)進(jìn)行報(bào)銷；我校已經(jīng)開(kāi)展了網(wǎng)上銀行匯款業(yè)務(wù)，可做到即時(shí)匯款即時(shí)可處理成功，大大提高了工作效率，而且通過(guò)查詢銀行的資金余額，隨時(shí)調(diào)度資金，方便快捷；隨著電子商務(wù)的發(fā)展，我校逐步實(shí)現(xiàn)人手一卡，正逐漸向財(cái)務(wù)POS過(guò)渡，可以省卻現(xiàn)金出納清點(diǎn)現(xiàn)金的程序，通過(guò)財(cái)務(wù)POS進(jìn)行財(cái)務(wù)收支業(yè)務(wù)。

3. 電子商務(wù)引起協(xié)同化財(cái)務(wù)管理

協(xié)同化財(cái)務(wù)管理是指在電子商務(wù)環(huán)境下單位財(cái)務(wù)管理活動(dòng)與業(yè)務(wù)活動(dòng)的協(xié)同處理。協(xié)同化財(cái)務(wù)管理是高校管理所追求的一個(gè)目標(biāo)。電子商務(wù)的開(kāi)展和廣泛運(yùn)用使得協(xié)同化財(cái)務(wù)管理成為可能。這種協(xié)同化財(cái)務(wù)管理方式能夠消除財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)活動(dòng)運(yùn)作上的時(shí)間差，從根本上改變財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)互不對(duì)稱的滯后現(xiàn)狀，使單位的財(cái)務(wù)資源配置和業(yè)務(wù)運(yùn)作協(xié)調(diào)同步，從而實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化。我校建立了高級(jí)財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，老師可以隨時(shí)查詢項(xiàng)目余額，查清項(xiàng)目的資金動(dòng)態(tài)，同時(shí)可以查詢個(gè)人工資、公積金情況；在網(wǎng)上與國(guó)有資產(chǎn)處進(jìn)行固定資產(chǎn)的財(cái)務(wù)與實(shí)物的核對(duì)，時(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置。

4. 電子商務(wù)引起外部化財(cái)務(wù)管理

在電子商務(wù)開(kāi)展以前，單位的財(cái)務(wù)管理工作主要是關(guān)注整合內(nèi)部的財(cái)務(wù)資源，即財(cái)務(wù)管理工作的重點(diǎn)在于本單位內(nèi)部的所有財(cái)務(wù)資源。如何合理配置單位內(nèi)部財(cái)務(wù)資源，使之產(chǎn)生很好的經(jīng)濟(jì)效益，這是傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理人員的職責(zé)。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的電子商務(wù)環(huán)境下，高校的管理活動(dòng)越來(lái)越多地依賴于校際之間、省市地方之間、甚至國(guó)際院校之間的變化。單位在網(wǎng)上的財(cái)務(wù)活動(dòng)日益增多，例如網(wǎng)上報(bào)名、網(wǎng)上繳納學(xué)費(fèi)、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上理財(cái)、網(wǎng)上投資及網(wǎng)上外匯買賣等。這些網(wǎng)上財(cái)務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展拓展了財(cái)務(wù)管理的空間。財(cái)務(wù)管理人員在進(jìn)行財(cái)務(wù)決策時(shí)再也不能僅僅局限于單位內(nèi)部的財(cái)務(wù)資源，這是因?yàn)橐豁?xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展及完成要涉及到多種外部財(cái)務(wù)資源。財(cái)務(wù)管理人員將更多地關(guān)注整合企業(yè)外部財(cái)務(wù)資源，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)決策最優(yōu)化，這即是外部化財(cái)務(wù)管理。

5. 電子商務(wù)對(duì)會(huì)計(jì)的影響：

①.促進(jìn)了會(huì)計(jì)工作規(guī)范化，提高了會(huì)計(jì)信息質(zhì)量。

②.促進(jìn)了會(huì)計(jì)職能的轉(zhuǎn)變，提升了會(huì)計(jì)人員的素質(zhì)。

③.為學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作現(xiàn)代化奠定了基礎(chǔ)。

④.電子商務(wù)改變了會(huì)計(jì)核算的方式方法，促進(jìn)了會(huì)計(jì)自身的發(fā)展。

⑤.減輕了會(huì)計(jì)人員的工作強(qiáng)度，提高了會(huì)計(jì)工作效率。

第5篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

本文主要結(jié)合中小企業(yè)的特點(diǎn)及在金融危機(jī)的大環(huán)境下如何更好的生存發(fā)展尋找商機(jī)，需要轉(zhuǎn)變觀念，更好的建立供應(yīng)鏈管理的意識(shí)和理念，同時(shí)不斷優(yōu)化發(fā)展供應(yīng)鏈管理的能力及水平，提升自己適應(yīng)新環(huán)境的綜合實(shí)力及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理；核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、我國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)

我國(guó)中小企業(yè)主要具備以下特點(diǎn):

1.中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不平衡；

2.中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)政策欠缺；

3.中小企業(yè)缺少配套設(shè)施；

4.簡(jiǎn)單的加工型企業(yè)屬于中小企業(yè)，中小企業(yè)在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面、品牌意識(shí)及品牌建設(shè)方面和科技含量方面等都處于缺乏狀態(tài)，中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)中處于被動(dòng)地位，對(duì)于外界環(huán)境及經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)方面適應(yīng)能力非常薄弱，反應(yīng)非常遲鈍；

5.外部環(huán)境的金融危機(jī)促使企業(yè)家千方百計(jì)優(yōu)化企業(yè)管理，更好把握新環(huán)境下的商機(jī)及促使自己生存下去的給予。

二、中小企業(yè)在金融危機(jī)環(huán)境下遇到的困境及難題

金融危機(jī)下我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)狀：

1.中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易方面突出的不利影響因素主要表現(xiàn)如下幾方面：

（1）中小企業(yè)面臨的出口環(huán)境大變，變得更加嚴(yán)峻惡劣。

（2）中小企業(yè)面臨停產(chǎn)，倒閉的狀態(tài)。

（3）中小企業(yè)的貿(mào)易成本大幅增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大大減弱了。

（4）中小企業(yè)在資金鏈方面面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.中小企業(yè)的成本壓力加大由于外界環(huán)境的變化，很多中小企業(yè)開(kāi)始面向國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，使得企業(yè)伙伴間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，生存環(huán)境非常惡劣。

3.中小企業(yè)的融資難度進(jìn)一步加大受金融危機(jī)的影響，進(jìn)一步加大了貸款的審核力度。

三、金融危機(jī)下的策略

金融危機(jī)下中小企可以采取以下策略：

1.中小企業(yè)必須提高產(chǎn)品的質(zhì)量，主要表現(xiàn)在品牌意識(shí)及品牌建設(shè)上。

2.中小企業(yè)還應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全面關(guān)注市場(chǎng)變化。

3.中小企業(yè)加強(qiáng)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略研究，主要表現(xiàn)在：利用兩個(gè)市場(chǎng)環(huán)境、利用兩種資源價(jià)值、引進(jìn)高端管理策略技術(shù)及引進(jìn)高端科技人才。

4.中小企業(yè)發(fā)展方向：需求良好國(guó)家政策的大力支持幫助、盡最大努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、具備不斷超越自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力、凸顯超越跨越式的突破性的戰(zhàn)略性發(fā)展。

四、金融危機(jī)下中小企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略

1.提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略之一：供應(yīng)鏈管理隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)的中小企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者必須思考的重要課題。中小企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)合作并存并加強(qiáng)的大環(huán)境下很好的度過(guò)難關(guān)并很好的生存下去，同時(shí)具備自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，超越自己，就必須把如何應(yīng)用供應(yīng)鏈管理這種新興的管理模式提升日程，并不斷在自己企業(yè)不斷發(fā)展及其信息化需求的基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化升級(jí)對(duì)供應(yīng)鏈管理，對(duì)自己企業(yè)的生存和發(fā)展具體非同尋凡的意義。中小企業(yè)在供應(yīng)鏈管理方面的決策體現(xiàn)：

（1）中小企業(yè)不斷加強(qiáng)急提升樹(shù)立供應(yīng)鏈管理的意識(shí)和理念，逐步建立并不斷完善供應(yīng)鏈管理水平及能力。

（2）中小企業(yè)建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立合作共贏的觀念，積極融入到供應(yīng)鏈管理的大環(huán)境當(dāng)中，與自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的上下游企業(yè)建立相互信任懂得合作的友好合作伙伴關(guān)系。

（3）中小企業(yè)需要不斷完善自己的管理理念，以客戶需求為中心為導(dǎo)向，更好地把握市場(chǎng)需求，爭(zhēng)取最大努力活動(dòng)精準(zhǔn)市場(chǎng)信息，最大限度地減少經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）中小企業(yè)不斷深化加強(qiáng)樹(shù)立信息化管理的意識(shí)，不斷完善和實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)信息化建設(shè)及其管理能力，更好地實(shí)行更高級(jí)更優(yōu)化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在如下幾方面：第一：善于整合信息資源，發(fā)揮自己最擅長(zhǎng)方面，逐步建立自己企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二：加強(qiáng)人才引進(jìn)制度，培養(yǎng)適合于高新技術(shù)需求及發(fā)展的高端人才，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推廣供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

2.提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略之二：電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理策略：

（1）快速反應(yīng)中小企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何生存如何發(fā)展，怎樣才能更好地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，中小企業(yè)采取QR策略。QR主要是面對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求做出快速反應(yīng)，主要有三各不同層次：第一，實(shí)現(xiàn)QR所必須進(jìn)行的信息技術(shù)EDI對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品條碼標(biāo)志；第二，在前面信息技術(shù)進(jìn)行條碼標(biāo)志的基礎(chǔ)上，在中小企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)處理的策略，并采用EDI技術(shù)傳輸更多的信息，如報(bào)文；第三，中小企業(yè)與合作伙伴之間建立密切友好合作關(guān)系，通過(guò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)做到快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)整體供應(yīng)鏈更大經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（2）有效客戶反應(yīng)ECR是供應(yīng)鏈管理的一種策略，對(duì)中小企業(yè)在供應(yīng)鏈管理過(guò)程中實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，同時(shí)體現(xiàn)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間密切合作等方面具有重要意義。ECR是中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理中實(shí)現(xiàn)為客戶服務(wù)的理念的重要策略，同時(shí)具有中小企業(yè)降低整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的成本的重要功能。中小企業(yè)實(shí)施“有效客戶反應(yīng)”這一供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略思想：涉及到中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理中上下游相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步降低供應(yīng)鏈的成本。這樣中小企業(yè)通過(guò)采取供應(yīng)鏈管理策略，實(shí)行快速反應(yīng)和有效客戶反應(yīng)，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品及信息的需求為目標(biāo)，向客戶提供最準(zhǔn)確最及時(shí)的信息，向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，更好地提升中小企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）電子訂購(gòu)系統(tǒng)中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理應(yīng)用電子訂購(gòu)系統(tǒng)，更好地協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈鏈條上零售商與批發(fā)商之間的關(guān)系，即EOS系統(tǒng)基本上是在零售店的終端利用條碼閱讀器獲取準(zhǔn)備采購(gòu)的商品條碼，并在終端機(jī)上輸入訂貨材料，利用電話線通過(guò)調(diào)制解調(diào)器傳到批發(fā)商的計(jì)算機(jī)中；批發(fā)商開(kāi)出提貨傳票，并根據(jù)傳票同時(shí)開(kāi)出揀貨單，實(shí)施揀發(fā)，然后依據(jù)送貨傳票進(jìn)行商品發(fā)貨；送貨傳票上的資料便成為零售商的應(yīng)付賬款資料及批發(fā)商的應(yīng)收賬款資料，并接到應(yīng)收賬款的系統(tǒng)中去；進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)促使整個(gè)供應(yīng)鏈管理的效率。

3.建立企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)式供應(yīng)鏈系統(tǒng)第一，中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理過(guò)程中相關(guān)企業(yè)之間建立合作伙伴關(guān)系，中小企業(yè)根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到協(xié)調(diào)鏈條上各企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)的必要性，及怎樣才能很好地滿足客戶對(duì)產(chǎn)品及信息的需求,中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理可以選擇第三方物流管理，中小企業(yè)需要不斷完善自己的組織結(jié)構(gòu)，不斷協(xié)調(diào)、利用和管理與鏈條上上下游伙伴企業(yè)之間的關(guān)系。第二，中小企業(yè)如何進(jìn)行供應(yīng)鏈管理整合，促進(jìn)中小企業(yè)物流的快速發(fā)展，中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)信息分享作為中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理整合的基礎(chǔ)。這樣中小企業(yè)隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，以信息技術(shù)與信息流作為基礎(chǔ)，利用更有效的客戶對(duì)產(chǎn)品及信息的需求預(yù)測(cè)方法及技術(shù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的高效率的貨物流動(dòng)獲得客戶需求的真實(shí)信息。第三，中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)信息化，需要引進(jìn)中高級(jí)人才，這些人才具備一定的才智：懂得企業(yè)供應(yīng)鏈管理，具備供應(yīng)鏈管理信息化的經(jīng)營(yíng)理念，熟練及掌握供應(yīng)鏈管理的最新理論，并愿意付諸于中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)踐，能熟練掌握中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理信息化需要的信息技術(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)尤為關(guān)鍵的是能做到與供應(yīng)鏈鏈條上的各合作伙伴企業(yè)友好合作。

五、結(jié)語(yǔ)

總起來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)應(yīng)用供應(yīng)鏈管理這種新的管理思想及管理模式，中小企業(yè)如何改變基本的生存方式，如何更有效地應(yīng)用管理信息資源，從而中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理，進(jìn)而提升中小企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。中小企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈管理，能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈管理中降低風(fēng)險(xiǎn)如庫(kù)存積壓，送貨不及時(shí)等等的風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)而通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，在企業(yè)內(nèi)部集成各供應(yīng)鏈流程管理體系，降低整體供應(yīng)鏈成本，增加中小企業(yè)的效益；在中小企業(yè)外部，通過(guò)利用供應(yīng)鏈管理信息化技術(shù)策略，與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間建立友好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息共享，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品及信息需求為目標(biāo)，提高中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理過(guò)程中對(duì)客戶需求的反應(yīng)速度，更好地適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，更大地提升中小企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力及提升自己立足生存與發(fā)展之本。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

（西安財(cái)經(jīng)學(xué)院信息學(xué)院，陜西西安710100）

摘要：高校雙語(yǔ)教學(xué)是在國(guó)際化形勢(shì)下培養(yǎng)復(fù)合型人才的重要途徑，案例教學(xué)是管理類雙語(yǔ)課教學(xué)的必要環(huán)節(jié)。電子商務(wù)管理類課程是高校電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，為提高此類雙語(yǔ)課程的案例教學(xué)效果，有必要對(duì)其教學(xué)方法進(jìn)行研究。本文主要分析沉浸式教學(xué)方法在電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課中的應(yīng)用，探討基于建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課不同案例教學(xué)模式中的應(yīng)用，探析電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課案例教學(xué)的影響因素，為高校電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課主講教師實(shí)施案例教學(xué)提供方法指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 ：電子商務(wù)管理；案例教學(xué)；雙語(yǔ)課；沉浸式教學(xué)；任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

DOI:10.16083/j. cnki. 22 - 1296/g4. 2015. 08. 033

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-1580（2015）08-0072-03

雙語(yǔ)教學(xué)是在教學(xué)過(guò)程中計(jì)劃而系統(tǒng)地使用兩種語(yǔ)言作為教學(xué)手段，使學(xué)生兼顧學(xué)科知識(shí)和外語(yǔ)學(xué)習(xí)，以更好地適應(yīng)將來(lái)的工作需求。電子商務(wù)國(guó)際化發(fā)展的趨勢(shì)使得企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行跨語(yǔ)言溝通及合作的需求性不斷增加，這一需求使得電子商務(wù)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的外語(yǔ)交流表達(dá)和合作更顯突出。而高校雙語(yǔ)教學(xué)以對(duì)專業(yè)外語(yǔ)的恰當(dāng)應(yīng)用為目標(biāo)，力求實(shí)現(xiàn)兩種語(yǔ)言在形式與學(xué)科內(nèi)容上的統(tǒng)一，正因如此，高校對(duì)各專業(yè)核心課程的雙語(yǔ)教學(xué)重視程度不斷提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008～2010年，國(guó)內(nèi)高校共有403門課程被納入教育部雙語(yǔ)教學(xué)示范課程建設(shè)體系。電子商務(wù)管理類課程是高校電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，這類課程包括“電子商務(wù)管理”、“電子商務(wù)概論”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“電子商務(wù)項(xiàng)目管理”等課程，考慮到企業(yè)界對(duì)電子商務(wù)人才在外語(yǔ)和知識(shí)儲(chǔ)備上的實(shí)際需要，大部分高校在這類課程中全部或部分實(shí)施雙語(yǔ)教學(xué)，而案例教學(xué)法作為經(jīng)典的管理類課程教學(xué)方法，在這類課程中發(fā)揮著重要作用，如何恰當(dāng)開(kāi)展案例教學(xué)，如何借助恰當(dāng)?shù)慕逃碚摵头椒ǎ绯两浇虒W(xué)方法、建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，提高電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課的教學(xué)效果是值得研究的理論和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

一、沉浸式教學(xué)方法在電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課中的應(yīng)用

在案例教學(xué)的具體開(kāi)展過(guò)程中，針對(duì)教師主導(dǎo)的雙語(yǔ)案例教學(xué)采用沉浸式教學(xué)方法。沉浸式教學(xué)方法是起源于加拿大圣蘭伯特的雙語(yǔ)教育實(shí)驗(yàn)而探索出的符合學(xué)生身心發(fā)展規(guī)律的一種教學(xué)方法，沉浸式方法在加拿大經(jīng)過(guò)40多年的實(shí)踐已經(jīng)取得了非常好的教學(xué)效果，是加拿大雙語(yǔ)教學(xué)中極具特色的教育手段。沉浸式教學(xué)方法的特點(diǎn)是以加強(qiáng)教師“浸”的主導(dǎo)方式而發(fā)揮學(xué)生“人”的主體作用，從而激發(fā)學(xué)生自身的學(xué)習(xí)動(dòng)力，使其能全身心地投入到學(xué)習(xí)中，達(dá)到學(xué)生對(duì)知識(shí)能聽(tīng)明白、消化并且進(jìn)行吸收的目的。

在電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課中采用沉浸式教學(xué)方法，一方面要求在教學(xué)上不僅在“電子商務(wù)管理”這一門課中采用雙語(yǔ)教學(xué)，而且在相關(guān)的電子商務(wù)課程中盡可能多開(kāi)展雙語(yǔ)教學(xué)，營(yíng)造英語(yǔ)教學(xué)環(huán)境，達(dá)到雙語(yǔ)教學(xué)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的學(xué)習(xí)和吸收功效，使學(xué)生能借助英語(yǔ)進(jìn)行流利的專業(yè)表達(dá)。具體結(jié)合到電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課的案例教學(xué)，沉浸式教學(xué)方法也要求在案例的收集、整理和分析中應(yīng)用英語(yǔ)，特別是在案例分析和討論過(guò)程中激發(fā)學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用熱情。另一方面，從專業(yè)角度來(lái)看，沉浸式教學(xué)方法還體現(xiàn)在電子商務(wù)管理理論知識(shí)的導(dǎo)入上，在案例教學(xué)過(guò)程中滲透和加強(qiáng)對(duì)學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)思維的熏陶和培養(yǎng)，借助對(duì)單個(gè)電子商務(wù)案例的前因和后果的分析以及對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)、國(guó)外或不同時(shí)期多個(gè)類似案例的橫向比較，分析造成差異的原因，使學(xué)生理解并掌握如何在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正確運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)管理企業(yè)資源、拓寬企業(yè)市場(chǎng)以及改善企業(yè)績(jī)效這些現(xiàn)實(shí)的電子商務(wù)管理問(wèn)題。

二、基于建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課案例教學(xué)中的應(yīng)用

在案例教學(xué)開(kāi)展流程上，考慮到案例教學(xué)的目的是輔助傳授理論知識(shí)，依據(jù)企業(yè)案例和理論二者相結(jié)合的方式，案例教學(xué)劃分為“理論在前，案例在后”、“理論在兩頭，案例夾中間”以及“案例在前，理論在后”三種教學(xué)模式，在具體的案例教學(xué)過(guò)程中，需要結(jié)合課程實(shí)踐而選擇合適的案例教學(xué)模式。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論是認(rèn)知理論的一個(gè)分支，是學(xué)習(xí)理論中行為主義發(fā)展到注重實(shí)踐的認(rèn)知主義的特定階段。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為學(xué)生的知識(shí)并非通過(guò)教師傳授而習(xí)得，而是依托實(shí)踐環(huán)境，采用必要的學(xué)習(xí)資料并借助人際間的協(xié)作活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)上，通過(guò)教與學(xué)的方式為學(xué)生提供體驗(yàn)實(shí)踐的情境和感悟問(wèn)題的情境，圍繞具體任務(wù)而展開(kāi)學(xué)習(xí)，通過(guò)任務(wù)的完成結(jié)果檢驗(yàn)和總結(jié)學(xué)習(xí)過(guò)程，改變學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，使學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)探究、實(shí)踐、思考、運(yùn)用、解決、高智慧的學(xué)習(xí)體系。

電子商務(wù)的管理實(shí)踐往往先于理論產(chǎn)生，因此，通過(guò)案例而對(duì)實(shí)踐進(jìn)行探討對(duì)于電子商務(wù)管理類課程的理論教學(xué)具有非常重要的意義，這使得案例教學(xué)更適合于應(yīng)用在電子商務(wù)管理類課程中。結(jié)合電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課的課程實(shí)際，筆者在長(zhǎng)期的“電子商務(wù)管理”雙語(yǔ)課教學(xué)中將案例教學(xué)區(qū)分為以教師為主導(dǎo)和以學(xué)生為主導(dǎo)的兩種案例教學(xué)導(dǎo)向，同時(shí)，基于建構(gòu)主義的任務(wù)驅(qū)動(dòng)法能在案例教學(xué)中發(fā)揮重要的作用，具體闡述如下：

在教師主導(dǎo)的案例分析中采用“案例在前，理論在后”的案例教學(xué)方式，分兩個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是教師選擇并準(zhǔn)備好案例，提前向?qū)W生下發(fā)案例資料，任務(wù)驅(qū)動(dòng)體現(xiàn)在要求學(xué)生根據(jù)教師在課堂提出的問(wèn)題而收集資料，查找問(wèn)題：二是在課堂上進(jìn)行理論知識(shí)導(dǎo)入，再和學(xué)生一起針對(duì)案例進(jìn)行分析和討論，使學(xué)生結(jié)合案例對(duì)理論進(jìn)行思考，并針對(duì)案例進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)這種方式貫穿理論和電子商務(wù)企業(yè)的管理實(shí)踐，通過(guò)對(duì)典型案例的分析和討論，使學(xué)生能夠?qū)⒗碚撝R(shí)融人到真實(shí)的電子商務(wù)管理情境之中，并形成非程序化的管理決策，以此幫助擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)來(lái)源，促進(jìn)知識(shí)向?qū)嶋H能力轉(zhuǎn)化，提高學(xué)習(xí)效率。

在學(xué)生主導(dǎo)的案例分析中采用“理論在前，案例在后”的教學(xué)模式，也分兩個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是前期教師對(duì)理論進(jìn)行介紹，學(xué)生已經(jīng)掌握了基本知識(shí)點(diǎn)，此時(shí)要求學(xué)生通過(guò)各種途徑搜集并整理電子商務(wù)企業(yè)案例，結(jié)合理論制作匯報(bào)材料：二是學(xué)生以小組形式自行選擇案飼，深入分析后在課堂上進(jìn)行分組匯報(bào)并開(kāi)展討論，學(xué)生所作的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作能夠補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，有利于培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商業(yè)信息進(jìn)行收集、分析和處理的能力，同時(shí)也鍛煉學(xué)生發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力以及組內(nèi)溝通和協(xié)作能力。在學(xué)生主導(dǎo)的案例分析中，通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)法來(lái)激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)動(dòng)力，這一方法以任務(wù)為主線、以學(xué)生為主體，在教學(xué)過(guò)程中教師的身份是課堂的組織者和引導(dǎo)者，其任務(wù)是設(shè)定學(xué)習(xí)方向，明確任務(wù)內(nèi)容和評(píng)價(jià)方法。學(xué)生需要自發(fā)協(xié)作地去解決問(wèn)題，即對(duì)案例進(jìn)行深入探討，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并借助理論去解決問(wèn)題，從而不斷提高自身的思考能力，而組內(nèi)成員之間的相互協(xié)作能使學(xué)生吸取別人之長(zhǎng)，相互配合，以充分挖掘電子商務(wù)案例的可鑒之處。

三、電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課案例教學(xué)的影響因素

結(jié)合高校電子商務(wù)管理類課程對(duì)雙語(yǔ)教學(xué)的要求，在案例教學(xué)過(guò)程中重點(diǎn)考慮以下要素：

首先，案例選擇的適用性。在整體的雙語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)學(xué)校的師資能力、學(xué)生水平、教材難度、培養(yǎng)目標(biāo)和管理機(jī)制等把握兩種語(yǔ)言運(yùn)用的平衡比例，同樣，在教師主導(dǎo)的案例選擇上需要考慮語(yǔ)言因素。電子商務(wù)管理類雙語(yǔ)課的教學(xué)案例主要來(lái)源于兩個(gè)方面：一是來(lái)自國(guó)外的原版教材中提供的英文案例，其特點(diǎn)是語(yǔ)言精練準(zhǔn)確，題材新穎，同時(shí)又與英文教材緊密聯(lián)系，但需要考慮的是由于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異，使得案例可能會(huì)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的電子商務(wù)管理現(xiàn)狀不甚符合，此時(shí)需要分析案例的外部發(fā)生環(huán)境，并與國(guó)內(nèi)類似案例進(jìn)行對(duì)比分析，以彌補(bǔ)案例的不足。二是選擇貼近我國(guó)電子商務(wù)管理實(shí)踐和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活實(shí)際的典型案例，將其翻譯為英文進(jìn)行表達(dá)，此時(shí)需要注意的是翻譯案例過(guò)程中的正確語(yǔ)言表達(dá)，因此，對(duì)教師有很高的英語(yǔ)要求；在學(xué)生主導(dǎo)的案例分析中，考慮到本科階段的學(xué)生更傾向于收集難度較低的教學(xué)案例，因此，需要考慮到學(xué)生信息收集的難度，加以必要的指引。

其次，注重案例的理論主線和案例解析。教師要強(qiáng)化案例分析中學(xué)生所欠缺的電子商務(wù)管理理論方面的知識(shí)，并鼓勵(lì)學(xué)生分析案例中暴露出的電子商務(wù)管理問(wèn)題，盡可能進(jìn)行理論導(dǎo)人，使學(xué)生以理論結(jié)合案例實(shí)踐的方式加以學(xué)習(xí)，針對(duì)案例企業(yè)在管理方面的成功或失敗，深入分析其背后的內(nèi)外部根源，借以加深學(xué)生對(duì)電子商務(wù)基礎(chǔ)理論知識(shí)的系統(tǒng)理解和科學(xué)掌握?？紤]到企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展雖有過(guò)程上的相似性，但產(chǎn)生的商業(yè)結(jié)果卻差異甚大，因此，需要注重案例間的對(duì)比分析，例如：將國(guó)內(nèi)案例和國(guó)外案例進(jìn)行對(duì)比，將同類電子商務(wù)模式的案飼進(jìn)行對(duì)比，將不同時(shí)期的同類案例進(jìn)行對(duì)比，結(jié)合理論知識(shí)以挖掘和分析各類商務(wù)模式成功或失敗的內(nèi)在深層次原因，以達(dá)到理論結(jié)合實(shí)踐掌握知識(shí)的教學(xué)目的，在具體的案例比較上，可以進(jìn)行橫向比較和縱向比較，兩種比較組合起來(lái)有四種可能的比較方法，分別是單純橫向比較、單純縱向比較、動(dòng)態(tài)的比較（即結(jié)合橫向和縱向的比較）以及“反事實(shí)”比較（即將真實(shí)案例與虛擬案例進(jìn)行比較），通過(guò)比較加深學(xué)生對(duì)國(guó)內(nèi)外不同時(shí)期電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)以及考慮到單個(gè)電子商務(wù)企業(yè)在整體產(chǎn)業(yè)中的份額及影響時(shí)的正確管理決策。

再次，正確引導(dǎo)案例討論過(guò)程。師生之間的互動(dòng)是相互啟發(fā)的過(guò)程，案例教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)最大的不同就是整個(gè)教學(xué)過(guò)程一直是動(dòng)態(tài)的。在教師主導(dǎo)的案例教學(xué)中，教師首先要交代案例或提出理論問(wèn)題，釋放足夠的空間，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行思考，并開(kāi)展討論，鼓勵(lì)小組之間的論辯，必要時(shí)進(jìn)行點(diǎn)撥和引導(dǎo)，使討論在出現(xiàn)偏差時(shí)能盡快回歸主題：而在學(xué)生選擇案例進(jìn)行匯報(bào)討論的教學(xué)形式中，則是教師進(jìn)行提問(wèn)或理論引導(dǎo)，促使學(xué)生思考，同時(shí)其他小組成員也必須提出問(wèn)題并進(jìn)行討論。無(wú)論哪種案例教學(xué)形式，師生互動(dòng)都具有重要的啟發(fā)性。

最后，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生思維的啟發(fā)。案例教學(xué)是啟發(fā)學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)管理問(wèn)題進(jìn)行思考、探索、爭(zhēng)論并最終決策的過(guò)程。瑞士教育家裴斯泰洛齊主張，必須將學(xué)生從課堂中所學(xué)到的感覺(jué)和印象轉(zhuǎn)化成為學(xué)生自己的觀念并表達(dá)出來(lái)，才能使學(xué)生真正融會(huì)貫通。在案例教學(xué)過(guò)程中，必須注重啟發(fā)學(xué)生的發(fā)散思維，調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，將學(xué)生作為案例學(xué)習(xí)的中心，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題的能力，將電子商務(wù)管理中涉及的概念、原理和方法靈活運(yùn)用于案例分析中，強(qiáng)化針對(duì)案例的討論和案例中企業(yè)商業(yè)選擇的原因分析，形成個(gè)人的商業(yè)思路和見(jiàn)解。

第7篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；數(shù)字化營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

數(shù)字化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)數(shù)字化生存是關(guān)鍵因素。各種數(shù)字化技術(shù)將融入企業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)到營(yíng)銷的整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程。特別是隨著整個(gè)社會(huì)Internet使用進(jìn)程的加速，電子商務(wù)的不斷繁榮，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生著根本性變化。顧客需求瞬息萬(wàn)變、營(yíng)銷技術(shù)特別是數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)新不斷加速、產(chǎn)品生命周期不斷縮短、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)如不能適應(yīng)客戶“個(gè)性化營(yíng)銷”、“深度營(yíng)銷”、“微營(yíng)銷”等需求，不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地響應(yīng)市場(chǎng)的變化、不能持續(xù)改善客戶滿意度，便不能生存與發(fā)展。

一、數(shù)字化營(yíng)銷

（一）什么是數(shù)字化營(yíng)銷

數(shù)字化營(yíng)銷（DigitalMarketing，DM）是指企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售而利用計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)、人工智能等技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷行為展開(kāi)的一系列如調(diào)查、宣傳、策劃、包裝、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念傳播、公眾消費(fèi)趨勢(shì)的引導(dǎo)、推銷和促銷等活動(dòng)。它要求企業(yè)以營(yíng)銷活動(dòng)為對(duì)象進(jìn)行數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化、智能化的信息集成、應(yīng)用與共享系統(tǒng)建設(shè)。它將企業(yè)各部門、各區(qū)域、甚至商務(wù)伙伴的信息通過(guò)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)算機(jī)處理和網(wǎng)絡(luò)傳輸，最大限度地繼承和利用各類信息源，構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷信息模型，以便于彼此間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一信息高速公路相互查詢、協(xié)作、共建共享，并避免信息源、知識(shí)源的浪費(fèi)和低水平重復(fù)，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的效益和效率，帶動(dòng)企業(yè)的全面、高速度、可持續(xù)發(fā)展。

（二）數(shù)字化營(yíng)銷的深度理解

1、數(shù)字化營(yíng)銷不僅僅是信息化技術(shù)

人們對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷普遍存在一個(gè)很大的誤區(qū)，認(rèn)為數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)該作為一個(gè)技術(shù)問(wèn)題來(lái)考慮，而不是作為一個(gè)營(yíng)銷管理問(wèn)題來(lái)看待。造成有的企業(yè)認(rèn)為只要建立了營(yíng)銷信息系統(tǒng)、MIS（管理信息系統(tǒng)）、OA（辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）、CIS（客戶信息系統(tǒng)）等現(xiàn)代化信息管理手段，把各種營(yíng)銷信息電子化、數(shù)字化就實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化營(yíng)銷。而實(shí)際上數(shù)字化營(yíng)銷最終要解決的問(wèn)題是改變傳統(tǒng)的工作方式和人們固有的思維模式。企業(yè)對(duì)數(shù)字化認(rèn)識(shí)不足以及營(yíng)銷信息系統(tǒng)在企業(yè)中的定位不準(zhǔn)確將造成數(shù)字化營(yíng)銷的失敗。

2、數(shù)字化營(yíng)銷不僅僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（NetworkMarketing，NM）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式，更強(qiáng)調(diào)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、在線咨詢、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)等營(yíng)銷工作。而數(shù)字化營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)能夠把營(yíng)銷數(shù)據(jù)變成營(yíng)銷信息，把營(yíng)銷信息變成營(yíng)銷知識(shí)的一個(gè)很綜合性的系統(tǒng)工程，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是數(shù)字化營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。生存在數(shù)字化時(shí)代的企業(yè)最終將成為一個(gè)全面集成的數(shù)字化企業(yè)，它是建立在企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略框架和先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、管理方法、信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的，能夠不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)的成長(zhǎng)數(shù)字化方案。

3、數(shù)字化營(yíng)銷是數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷哲學(xué)

數(shù)字化已深入到了我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)角落，成為所有社會(huì)領(lǐng)域的“主概念”，它向各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行滲透，甚至成為支配諸多領(lǐng)域的重要機(jī)制。但數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)施并不僅僅是將企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與數(shù)字化技術(shù)相匹配的過(guò)程，而是要以適應(yīng)數(shù)字化生存環(huán)境為目的，真正解決“企業(yè)的生續(xù)力”為目標(biāo)，通過(guò)重組營(yíng)銷管理模式，改造營(yíng)銷管理手段，優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。因此數(shù)字化營(yíng)銷必然是一個(gè)以營(yíng)銷管理創(chuàng)新為導(dǎo)向的變革，是企業(yè)在數(shù)字化生存時(shí)代的營(yíng)銷指導(dǎo)思想。企業(yè)必須選擇適合自己的數(shù)字化營(yíng)銷管理模式，把提高營(yíng)銷管理水平和環(huán)境適應(yīng)能力作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的首要問(wèn)題。

二、電子商務(wù)背景下的數(shù)字化營(yíng)銷

電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。

（一）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展

隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用的不斷普及與深入，企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的重心已逐漸由若干年以前的企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)與企業(yè)之間的外聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到無(wú)所不能的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。在電子商務(wù)活動(dòng)中的任何一筆交易，都包含著信息流、商流、資金流和物流，而在這當(dāng)中，最重要的、最能體現(xiàn)電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)差別和優(yōu)勢(shì)的是信息流、資金流的電子化?？梢哉f(shuō)電子商務(wù)的本質(zhì)是信息的交流與溝通，包括與外部客戶的、內(nèi)部運(yùn)作的和與后端供應(yīng)鏈之間的信息的交流和溝通；而數(shù)字化營(yíng)銷的核心目標(biāo)就在于營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使企業(yè)和其目標(biāo)客戶之間的信息交流渠道通達(dá)順暢。

無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都需要數(shù)字化營(yíng)銷。數(shù)字化營(yíng)銷拉近了企業(yè)與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)之間的距離，拓展了企業(yè)的電子商務(wù)視野，加深了企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的了解，企業(yè)的電子商務(wù)目標(biāo)變得更為清晰、具體，并且唾手可及。

雖然全程性的電子商務(wù)必須解決與電子支付相關(guān)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等問(wèn)題，同時(shí)也要有高效、低成本的配送系統(tǒng)的支撐。但對(duì)于各類企業(yè)而言，在具備這些條件之前，數(shù)字化營(yíng)銷可以率先開(kāi)展，并給企業(yè)帶來(lái)效益。而企業(yè)介入數(shù)字化營(yíng)銷，則可以說(shuō)幾乎沒(méi)有什么問(wèn)題。企業(yè)即使還沒(méi)有在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，也依然可以在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上宣傳和推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)黃頁(yè)、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)信息等手段來(lái)開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng),而且成本也在大多數(shù)中小企業(yè)能夠承受的范圍之內(nèi)，其效果也是不錯(cuò)的。由此可見(jiàn)，數(shù)字化營(yíng)銷要解決的是電子商務(wù)信息流中與客戶之間信息雙向溝通的問(wèn)題，是企業(yè)在現(xiàn)有條件下進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)的先行環(huán)節(jié)，因而它不僅是電子商務(wù)的重要組成部分，而且是開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

（二）電子商務(wù)背景下的數(shù)字化營(yíng)銷具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)空間和時(shí)間的限制，從而使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的超時(shí)空發(fā)展擴(kuò)大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間，貿(mào)易雙方可隨時(shí)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)洽談商務(wù)。數(shù)字化營(yíng)銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)的超時(shí)空特征來(lái)展現(xiàn)出這種營(yíng)銷方式的極大魅力，使經(jīng)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)大，并已成為市場(chǎng)主流的趨勢(shì)，根本原因在于它所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、人性化優(yōu)勢(shì)

當(dāng)今時(shí)代，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提倡“以人為本”。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷活動(dòng)是一對(duì)一的、理性的、客戶主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,是一種人性化的營(yíng)銷活動(dòng)。它可以避免強(qiáng)勢(shì)推銷的尷尬和干擾，并通過(guò)信息提供與交互，與客戶建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系?？蛻魧碛斜纫酝嗟倪x擇自由,其購(gòu)物更顯人性。而企業(yè)也可以根據(jù)客戶的反饋信息通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)來(lái)滿足客戶的個(gè)性需求。因此，數(shù)字化營(yíng)銷是一種強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的、更加人性化的營(yíng)銷方式。

2、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)是一種無(wú)空間、時(shí)間限制的信息的交換，代替了以往的交換形勢(shì)，由查詢商品信息、商品訂購(gòu)至交易完成以及售后服務(wù)在合法的條件下不受任何限制的一氣呵成，是一種全程的營(yíng)銷渠道。此外，企業(yè)還可以借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施。因此，企業(yè)可節(jié)約大量的生產(chǎn)銷售成本。而客戶則可以在全球范圍內(nèi)尋求最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接同生產(chǎn)者進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)交易，使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。3、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

數(shù)字化營(yíng)銷依托于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上可以展示商品目錄，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和顧客做互動(dòng)雙向溝通，收集市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具，為廠商與客戶之間的溝通創(chuàng)造了極為有利的條件。網(wǎng)絡(luò)的最大的特點(diǎn)在于快捷、準(zhǔn)確，能夠及時(shí)反映客戶的意見(jiàn)，及時(shí)與客戶溝通,滿足客戶的合理要求,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，努力改善與客戶的關(guān)系。在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，使整個(gè)市場(chǎng)充滿了活力，客戶有了更多的選擇余地，也使客戶擁有了更大的權(quán)力。因而企業(yè)只有不斷改進(jìn)服務(wù),才能立于不敗之地。

4、可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的使用者數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)的群體，由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)主體。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)還是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)客戶服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正符合了直接營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)。此外，數(shù)字化營(yíng)銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進(jìn)復(fù)合型人才，使企業(yè)才具備強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由此看來(lái)，數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它的優(yōu)勢(shì)是其它以往任何營(yíng)銷方式所無(wú)法比擬的。同時(shí)，這種營(yíng)銷方式也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的趨勢(shì)。

三、電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的應(yīng)用

企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)就應(yīng)該掌握營(yíng)銷策略，深入的開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷。在以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的電子商務(wù)時(shí)代，導(dǎo)致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的巨大變化，企業(yè)如何借助有效的營(yíng)銷手段提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，參與全球范圍的大競(jìng)爭(zhēng)，是重中之重的問(wèn)題。

（一）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的理論在企業(yè)中的應(yīng)用

數(shù)字化營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是從財(cái)務(wù)管理中杜邦分析法中延伸出來(lái)的：凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)，凈資產(chǎn)收益率的高低首先取決于資產(chǎn)凈利率的高低。而資產(chǎn)凈利率又受兩個(gè)指標(biāo)的影響，一是銷售凈利率，二是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。要想提高銷售凈利率，一方面要擴(kuò)大銷售收入，另一方面要降低成本費(fèi)用。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)資產(chǎn)占用與銷售收入之間的關(guān)系，影響資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的一個(gè)重要因素是資產(chǎn)總額，由杜邦分解式和杜邦結(jié)構(gòu)圖均可見(jiàn)：銷售凈利率越大，資產(chǎn)凈利率越大；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越大，資產(chǎn)凈利率越大；而資產(chǎn)凈利率越大，則凈資產(chǎn)收益率越大。數(shù)字化營(yíng)銷的信息反饋機(jī)制主要是加快資金周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)財(cái)務(wù)投資中心的效益，降低庫(kù)存損耗，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，降低利息損耗，降低成本中心的成本。對(duì)利潤(rùn)中心來(lái)講主要是擴(kuò)大產(chǎn)品銷量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率來(lái)提高利潤(rùn)中心的效益。

（二）電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷要解決的問(wèn)題

1、解決企業(yè)營(yíng)銷信息不對(duì)稱的問(wèn)題

企業(yè)盲目地生產(chǎn)，是企業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)銷售的情況無(wú)法及時(shí)統(tǒng)計(jì)和做出反應(yīng)，從而造成產(chǎn)品庫(kù)存加大，資金周轉(zhuǎn)時(shí)間加長(zhǎng)，貨款回收不及時(shí)等問(wèn)題。這不僅嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，影響企業(yè)的生存和發(fā)展，降低了企業(yè)的投資回報(bào)率和盈利能力。而且也影響企業(yè)的形象，降低了企業(yè)品牌的價(jià)值。

2、解決促銷的局限的問(wèn)題

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，各商家為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使出了渾身解數(shù)，各種各樣的打折、促銷外加禮品贈(zèng)送等滿天飛。但是，縱觀大多數(shù)商家的這些行為，都只是為促銷而促銷，并沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷的其他元素通過(guò)促銷行為有機(jī)的結(jié)合在一起，造成市場(chǎng)在促銷過(guò)后人走茶涼的局面。促銷一方面使企業(yè)利潤(rùn)下滑。

3、解決廣告效率不高的問(wèn)題

經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶來(lái)了媒體的高速發(fā)展和人們的生活節(jié)奏的加快，生活的快節(jié)奏和娛樂(lè)節(jié)目的繁盛導(dǎo)致消費(fèi)群體對(duì)廣告接受效率的大大降低，每個(gè)中國(guó)人平均每天要受到500次廣告的騷擾，而在美國(guó)這個(gè)數(shù)字是5000次。一方面企業(yè)花了大量人力和物力投入廣告宣傳，而另一方面廣告的有效率卻在大大降低，曾有人用短信互發(fā)了200萬(wàn)條信息，回信者只有50人，造成這個(gè)局面的主要原因是廣告沒(méi)有針對(duì)性，就是對(duì)消費(fèi)群體沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行細(xì)分，也就是沒(méi)有探明魚群的所在，漫天撒網(wǎng)而所得甚少。

從電子商務(wù)背景下數(shù)字化營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)可以看出，數(shù)字化營(yíng)銷不僅是對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品信息化處理，而且更是企業(yè)管理一個(gè)重要延伸，數(shù)字化營(yíng)銷就是將經(jīng)銷實(shí)際運(yùn)作中所涉及到的資源數(shù)據(jù),各類下線經(jīng)銷商、分銷商、終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷售及服務(wù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù),終端及消費(fèi)者所反饋的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品真?zhèn)嗡o定的防偽數(shù)據(jù)等等,進(jìn)行收集整理，集中分析處理并用于企業(yè)生產(chǎn)的指導(dǎo)和管理。

四、結(jié)束語(yǔ)

在電子商務(wù)背景下，數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)是給企業(yè)營(yíng)銷一個(gè)快速精確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)大大增強(qiáng)企業(yè)和客戶，企業(yè)內(nèi)部之間的信息交互，目的使企業(yè)管理更容易把握管理的火候，數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)可以做到智能化，不簡(jiǎn)單是一套軟件，一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)模型，也不是像財(cái)務(wù)管家婆一樣是一套財(cái)務(wù)分析軟件，人的智能和營(yíng)銷系統(tǒng)準(zhǔn)確的信息反饋加起來(lái)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一套軟件在企業(yè)的實(shí)施，因此數(shù)字化營(yíng)銷的服務(wù)比EPR或軟件管理更適合中國(guó)的管理現(xiàn)狀，是營(yíng)銷理論的一個(gè)革命性突破，對(duì)企業(yè)的管理效益是一次巨大的提升。

事實(shí)上，盡管數(shù)字化營(yíng)銷具有諸多優(yōu)勢(shì)，但就此說(shuō)中數(shù)字化和傳統(tǒng)渠道、整合線上和線下?tīng)I(yíng)銷，更大程度擴(kuò)大和目標(biāo)顧客的信息接觸點(diǎn)，根據(jù)傳播渠道的特點(diǎn)制定差異化的傳播內(nèi)容，從而更有效的實(shí)現(xiàn)銷售信息和品牌信息的消費(fèi)者認(rèn)知，這才是成功營(yíng)銷的哲學(xué)。

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第8篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

—、電子商務(wù)——流通領(lǐng)域的沖擊波

電子商務(wù)是通過(guò)電子方式，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)商品物資、人員信息的協(xié)調(diào)，而產(chǎn)生商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)其范圍相當(dāng)廣泛：電子郵件(E-mail)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)、增值網(wǎng)(VAN)、快速反應(yīng)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)帳(EFT)、交易事務(wù)處理(TransactionProcessing)、聯(lián)機(jī)服務(wù)、智能卡、電子監(jiān)視、多媒體導(dǎo)購(gòu)等。這些方式對(duì)信息的發(fā)生、、處理及收集能力和效率都有所提高。電子商務(wù)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)跨越時(shí)空的特性和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將企業(yè)、供應(yīng)商以及其他商業(yè)和貿(mào)易所需環(huán)節(jié)連接到現(xiàn)有信息系統(tǒng)上，改變企業(yè)以往對(duì)外聯(lián)系交往的方式，同時(shí)也必然引起企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行方式的變化，使企業(yè)更加充分地利用有限資源，減少流通環(huán)節(jié)，縮短周期、降低成本、從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益和服務(wù)質(zhì)量的企業(yè)目標(biāo)。

由于電子商務(wù)的出現(xiàn)給企業(yè)的管理活動(dòng)帶來(lái)了不小的沖擊，因此引起了全世界的重視。l997年4月15日，歐盟提出“歐盟電子商務(wù)行動(dòng)方案”對(duì)信息基礎(chǔ)設(shè)施，管理框架和商務(wù)環(huán)境等方面進(jìn)行規(guī)定，以促進(jìn)發(fā)展歐洲國(guó)家的電子商務(wù)，提高歐盟的全球競(jìng)爭(zhēng)力。1997年l2月，歐盟與美國(guó)發(fā)表有關(guān)電子商務(wù)的聯(lián)合宣言，日本也在1996年投入3億多美元推動(dòng)電子商務(wù)的有關(guān)計(jì)劃。我國(guó)對(duì)此也非常重視：信息產(chǎn)業(yè)部副部長(zhǎng)呂新奎在`98國(guó)際電子商務(wù)論壇上發(fā)表講話認(rèn)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化，企業(yè)信息化是基礎(chǔ)，金融電子化是保證，電子商務(wù)是核心。

由此可以看出，電子商務(wù)已成為風(fēng)靡全球的一種基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)貿(mào)易形式。它的出現(xiàn)必然對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式有所沖擊，尤其是對(duì)營(yíng)銷管理來(lái)講其作用就更加明顯。

二、從管理角度看電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷管理的影響

營(yíng)銷管理是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不容忽視的重要環(huán)節(jié)。電子商務(wù)一般包括三個(gè)層次：國(guó)際性電子商貿(mào)，企業(yè)與企業(yè)之間電子商務(wù)和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這三個(gè)層次可以說(shuō)涵蓋了企業(yè)營(yíng)銷中的所有對(duì)象。因此，電子商務(wù)的出現(xiàn)為企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)帶來(lái)了極便利的優(yōu)勢(shì)。以往的企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，總要進(jìn)行多種分析，通常包括以下幾個(gè)步驟：

消費(fèi)者——市場(chǎng)分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分銷——營(yíng)銷方案——經(jīng)濟(jì)評(píng)估——修改

在這些步驟中，前三個(gè)是信息的采集階段、第四和第五是具體的制定階段，最后兩個(gè)是事后的評(píng)定和修正階段。電子商務(wù)可以說(shuō)對(duì)于這三階段在不同程度上均有一定的影響。

下面我們從商貿(mào)實(shí)務(wù)操作的具體環(huán)節(jié)入手進(jìn)行分析。

1、交易前淮備環(huán)節(jié)

這一環(huán)節(jié)是供需雙方如何能宣傳或者獲取有效的商品信息的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息供需實(shí)現(xiàn)方式如下圖：

商品信息〈——商品供應(yīng)分類網(wǎng)——〉搜索需求信息

｜｜

供方需方

供方網(wǎng)址主頁(yè)需方網(wǎng)址主頁(yè)

｜｜

VV

詳細(xì)產(chǎn)品信息詳細(xì)產(chǎn)品信息

從上圖可以看出，企業(yè)可通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)及注冊(cè)域名網(wǎng)址將自己生產(chǎn)的商品推向市場(chǎng)，面對(duì)的客戶相當(dāng)廣泛。可以說(shuō)這種網(wǎng)上廣告是低投入高產(chǎn)出的，它作為一種無(wú)形的價(jià)值不僅僅可以樹(shù)立一個(gè)企業(yè)的良好形象，而且省掉以往企業(yè)花費(fèi)在銷售環(huán)節(jié)的許多開(kāi)支，像廣告、促銷方面的支出等。而購(gòu)買商在充分了解該企業(yè)的商品信息并作出相應(yīng)的決策后，雙方可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)銷業(yè)務(wù)，其信息傳送和反饋的高效性可謂略見(jiàn)一斑。另一方面，企業(yè)站在購(gòu)買一方的角度來(lái)講，對(duì)于諸多的供應(yīng)商的情況要進(jìn)行全面細(xì)致地了解必然會(huì)花去大量的人力、物力，而由于種種客觀的限制還未必能夠了解得全面完整。電子商務(wù)使企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)上提供的完備、準(zhǔn)確的商品信息，全方位、多角度地了解供應(yīng)商的情況，繼而進(jìn)行細(xì)致的分析，真正達(dá)到貨比多家選其優(yōu)的目的。同時(shí)由于在供貨信息采集上節(jié)省了時(shí)間和錢，企業(yè)可在對(duì)各個(gè)供貨商的選擇上投人較多精力，使其做出決策的確性有所提高。

2、貿(mào)易磋商過(guò)程

在供需雙方了解了關(guān)商品的信息之后，商品交易(不論作為供貨方還是銷貨方)磋商過(guò)程就開(kāi)始了。企業(yè)可直接在網(wǎng)上進(jìn)行商品價(jià)格、質(zhì)量要求等多方面的商務(wù)談判，使得原來(lái)繁冗的談判過(guò)程通過(guò)數(shù)據(jù)信息在網(wǎng)上的傳送大大簡(jiǎn)化了，既節(jié)約了時(shí)間又省掉了談判的開(kāi)支。這可以說(shuō)是在交易的初始達(dá)成階段就顯示其優(yōu)勢(shì)。

3、合同與執(zhí)行

以往企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易時(shí)單證的傳遞過(guò)程比較麻煩，尤其是在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，其單證交流事務(wù)流程就更加煩瑣，相關(guān)機(jī)構(gòu)也比較多，具體流程圖如下：

海關(guān)海關(guān)

商檢商檢

進(jìn)出單證傳遞過(guò)程進(jìn)出口管理進(jìn)出口管理單證傳遞過(guò)程進(jìn)出

口商實(shí)物流動(dòng)過(guò)程保險(xiǎn)保險(xiǎn)實(shí)物流動(dòng)過(guò)程口商

銀行銀行

運(yùn)輸運(yùn)輸

賣方買方

我們可以看出進(jìn)出口商之間要涉及的機(jī)構(gòu)有海關(guān)、稅務(wù)部門、進(jìn)出口管理部門、保險(xiǎn)、銀行、運(yùn)輸部門等。這樣，單證的傳遞路線很長(zhǎng)，不利于方便進(jìn)出口商之間進(jìn)行貿(mào)易，既使交易時(shí)間跨度較大，又增加了單證在傳遞過(guò)程中產(chǎn)生錯(cuò)誤引發(fā)損失的可能性。因此，若采用單證信息流處理方式，實(shí)行單證的電子化傳遞(即EDI)，既節(jié)省了傳遞時(shí)間，又保證了數(shù)據(jù)傳遞的安全性。

4、支付過(guò)程

電子貨幣的出現(xiàn)為企業(yè)之間交易的貨款支付也提供了較大的便利(無(wú)紙貿(mào)易)，可以說(shuō)票據(jù)交換取代資金流已成為當(dāng)代商貿(mào)交易的流行做法。下圖反映了資金在交易雙方和金融機(jī)構(gòu)中的傳遞和處理過(guò)程（圖一）。

銀行可以進(jìn)行電子轉(zhuǎn)帳，避免了企業(yè)間交易中資金或單據(jù)的人為傳遞、提高了傳遞速度，減少了傳遞的人為接觸性，并且安全性更高。

從上述營(yíng)銷的基本過(guò)程可以看到，采用電子商務(wù)的營(yíng)銷方式在信息的采集方面省去了以往大量的工作，從而方便決策者進(jìn)行分析(縮減了信息采集階段和信息收集階段的人力、物力耗費(fèi))。同時(shí)利用其信息傳送快速準(zhǔn)確的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)能夠及時(shí)得到反饋的信息并進(jìn)行評(píng)估修改。特別是在營(yíng)銷渠道的拓寬和營(yíng)銷媒體的選擇上突破了以往固定的框架和模式，以一種迎合現(xiàn)代信息、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的嶄新方式給企業(yè)的營(yíng)銷管理注人了一股新鮮的活力。

當(dāng)今高度發(fā)達(dá)的信息社會(huì)，對(duì)于商家來(lái)講時(shí)間就是金錢。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送的高效性恰恰迎合了這種要求，所以這種商務(wù)形式的產(chǎn)生是必然的。企業(yè)管理隨著社會(huì)向信息時(shí)代的邁進(jìn)必然要將現(xiàn)代化的高新技術(shù)運(yùn)用到自身的理論中來(lái)，將二者恰當(dāng)?shù)娜诤?，使其管理方法和模式更適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，更好的服務(wù)于企業(yè)的生存與發(fā)展。

三、從會(huì)計(jì)角度來(lái)看電子商務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的影響

從會(huì)計(jì)角度講，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)以提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。而電子商務(wù)能夠利用有限的資源，降低成本，這與會(huì)計(jì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大的總目標(biāo)是一致的。具體來(lái)講：

1、其應(yīng)用節(jié)約了大量的購(gòu)銷成本。以往企業(yè)為銷售商品會(huì)花費(fèi)大量的人力跑銷售聯(lián)系廠家，還要通過(guò)各種傳媒(電視、報(bào)紙、廣播等)搞宣傳，而由于電子商務(wù)的出現(xiàn)，企業(yè)可以直接通過(guò)在網(wǎng)上設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)或注冊(cè)域名網(wǎng)址來(lái)推銷介紹商品，其普及面很廣，任何上網(wǎng)的客戶都可以方便地了解到全面的信息，大大削減了銷售費(fèi)用，從而提高了利潤(rùn)。同樣企業(yè)站在購(gòu)買方的角度，基本原料信息的獲取變得簡(jiǎn)便易行，降低了采購(gòu)成本，這些原材料成本必然會(huì)在本期或以后的會(huì)計(jì)期間影響產(chǎn)成品的成本，最終影響利潤(rùn)。

2、因?yàn)樵谡麄€(gè)購(gòu)銷的具體執(zhí)行中商務(wù)文件的處理主要由計(jì)算機(jī)來(lái)完成，防止人為錯(cuò)誤的發(fā)生，避免不必要的損失。同時(shí)計(jì)算機(jī)處理的快速性在一定意義上講也為企業(yè)降低了成本。據(jù)資料表明，EDI可使商業(yè)文件傳遞速度提高80%，文件成本降低40%；由于錯(cuò)漏造成的商業(yè)損失減少40%，文件處理成本降低38%。

3、企業(yè)在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)上主頁(yè)、注冊(cè)域名網(wǎng)址的實(shí)質(zhì)是形成了一種無(wú)形資產(chǎn)，類似于商標(biāo)權(quán)。其他的客戶可以了解企業(yè)的較全面的情況，并且在不斷的業(yè)務(wù)往來(lái)中加深了信任。這種效應(yīng)是一種無(wú)形的價(jià)值，雖然不能作為商品來(lái)確認(rèn)(注：商譽(yù)只能在企業(yè)被兼并或被購(gòu)買時(shí)才能確認(rèn))，但也不可否認(rèn)這種價(jià)值是在企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的結(jié)果，在企業(yè)存續(xù)期間已經(jīng)存在了。

4、通過(guò)網(wǎng)上企業(yè)間的交流，企業(yè)可迅速收到反饋信息，立即對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整，從而適應(yīng)市場(chǎng)的需求，避免由于生產(chǎn)商品不對(duì)銷路而產(chǎn)生積壓造成的損失。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品必須立足于市場(chǎng)，因此了解客戶需求的變化并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的效用和質(zhì)量，使其更符合用戶的要求，以需定產(chǎn)，盡可能的減少存貨的積壓，才能達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

5、由于電子商務(wù)的應(yīng)用在購(gòu)銷、生產(chǎn)等諸多方面節(jié)省了資金，使得企業(yè)的資金“活”起來(lái)，企業(yè)可以有充足的閑置資金用于其他方面(如投資等)。這就使得企業(yè)在財(cái)務(wù)管理尤其是在現(xiàn)金管理方面有了足夠的運(yùn)轉(zhuǎn)余地，決策者可以更好地利用資金為企業(yè)帶來(lái)額外的收益。

四、促進(jìn)我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的對(duì)策

通過(guò)從會(huì)計(jì)和管理的角度理解電子商務(wù)帶給企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響，可以說(shuō)這種嶄新的貿(mào)易方式給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益是不言而喻的。這在國(guó)外許多跨國(guó)公司和大型企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用中已經(jīng)得到了證實(shí)。統(tǒng)計(jì)資料表明：美國(guó)90%以上的商品是通過(guò)EDI實(shí)現(xiàn)銷售的。英特爾中國(guó)公司總裁吉姆加雷特先生也指出：未來(lái)l0年內(nèi)部事務(wù)50%商務(wù)將用電子形式完成。國(guó)際上的發(fā)展已迫使我們要進(jìn)人市場(chǎng)就必須發(fā)展電子商務(wù)，使企業(yè)真正面對(duì)國(guó)際大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)、國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的接軌。那么如何發(fā)展電子商務(wù)呢?

首先我們應(yīng)明確電子商務(wù)所需的條件：

首先，電子商務(wù)必須以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。要求企業(yè)具備良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，不僅是硬件方面，尤其是在人員的培養(yǎng)上更要重視。

另一方面，企業(yè)要建立信任機(jī)制。這主要指企業(yè)應(yīng)取得用戶認(rèn)可并讓用戶覺(jué)得電子商務(wù)安全可行，給人以親切、方便的感覺(jué)。

其次，我們應(yīng)對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)技術(shù)水平有正確的認(rèn)識(shí)。我國(guó)近幾年來(lái)雖然在信息技術(shù)方面有了較快的發(fā)展，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然存在著較大差距。這不僅體現(xiàn)在硬件上，特別在計(jì)算機(jī)人才方面更是缺乏。

針對(duì)電子商務(wù)的實(shí)施條件和我國(guó)現(xiàn)有信息技術(shù)水平，擬提出以下幾條發(fā)展對(duì)策：

1、進(jìn)行信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，建立企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)。通過(guò)組網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通及各部門信息共享和傳遞，提高企業(yè)內(nèi)部工作效率和部門間的協(xié)調(diào)。

2、開(kāi)發(fā)應(yīng)、用電子商務(wù)的通信平臺(tái)。在不斷完善企業(yè)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，提高網(wǎng)絡(luò)能力，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)功能，同時(shí)恰當(dāng)開(kāi)展通信平臺(tái)的建設(shè)。

第9篇：電子商務(wù)營(yíng)銷管理范文

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷信息傳播

電子商務(wù)是指對(duì)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過(guò)當(dāng)面交換和直接面談形式進(jìn)行的任何形式的交易。從中我們可以看出，電子商務(wù)是關(guān)于交易和貿(mào)易活動(dòng)的。在整個(gè)交易活動(dòng)過(guò)程中，充分運(yùn)用Internet，以網(wǎng)上洽談、網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)上支付等形式進(jìn)行交易，以達(dá)到加強(qiáng)企業(yè)與客戶溝通、快速響應(yīng)客戶需求、簡(jiǎn)化交易流程、減少交易環(huán)節(jié)、降低交易成本，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

電子商務(wù)的根本是商務(wù)問(wèn)題，那么就離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷。美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父――菲利普?科特勒認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得需求滿足的活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷研究產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值的創(chuàng)造和交換、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)變化以及產(chǎn)品流通過(guò)程的運(yùn)行機(jī)制等問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷就是研究“商務(wù)”的學(xué)科，電子商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程都在市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍之內(nèi)。

21世紀(jì)，面對(duì)洶涌澎湃的Internet浪潮，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)需求日益?zhèn)€性化、多樣化、產(chǎn)品和技術(shù)的更新速度越來(lái)越快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是電子商務(wù)的發(fā)展，讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)成了一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)之上，必須有新的營(yíng)銷觀念，新的營(yíng)銷方法才能夠更好地打造企業(yè)核心能力，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識(shí)這些影響，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)

境，更好地細(xì)分市場(chǎng)、采用先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法、滿足消費(fèi)需求具有重要的意義。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化:

1.市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)。電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放,時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

2.市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過(guò)層層批轉(zhuǎn)的中間商來(lái)完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于這些中間環(huán)節(jié)的減少使銷售成本大大降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3.交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過(guò)電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開(kāi)支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和支付過(guò)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。這大大縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，減少了流通環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用，客戶可以以更低的價(jià)格購(gòu)買到產(chǎn)品。

4.信息傳播和溝通渠道的增加?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，讓企業(yè)與客戶的雙向溝通實(shí)時(shí)、高效、低成本。企業(yè)的網(wǎng)站、BBS、電子信箱等都是企業(yè)與客戶“面對(duì)面”溝通信息、交流感情的交互平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以最快的速度了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)、建議，從而更好地滿足用戶的需要，進(jìn)而打造企業(yè)與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系，通過(guò)網(wǎng)際的交流，與用戶建立起歷久彌堅(jiān)的客戶關(guān)系。

企業(yè)與客戶的雙向溝通，可以為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供更準(zhǔn)確的信息，由于通過(guò)電子手段，可以廉價(jià)地與大量客戶和潛在客戶交流，這將大大提高新產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確程度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的定制化，保證新產(chǎn)品更符合客戶的需要。

電子商務(wù)可以溝通響應(yīng)的適時(shí)化，縮短企業(yè)與用戶的洽談時(shí)間，借助網(wǎng)上支付平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易，節(jié)省大量的時(shí)間和營(yíng)銷費(fèi)用，將企業(yè)與客戶關(guān)系的價(jià)值發(fā)揮到極限，達(dá)成客戶與企業(yè)雙贏的局面。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N（net）時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。 毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者特點(diǎn)的同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無(wú)須走出家門就可做到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，使商家欲通過(guò)不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，自覺(jué)不自覺(jué)地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)――主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營(yíng)銷理念的變化

營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來(lái)講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念的變化，促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（Product, Price, Place, Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營(yíng)銷管理的重心是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對(duì)它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。從“4P”方面來(lái)看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；其次電子商務(wù)由于對(duì)市場(chǎng)供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場(chǎng)信息充分公開(kāi),競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格明朗化，致使企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無(wú)分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無(wú)法生存,單純的貿(mào)易公司也將不存在，營(yíng)銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷增加了一種全新的、效果更佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾特意搜尋廣告。

從“4C”方面來(lái)看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫(kù)存,減少甚至取消庫(kù)存,從而可以減少庫(kù)存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本，減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無(wú)疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約，而電子商務(wù)無(wú)疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人力、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件,或在產(chǎn)品頁(yè)面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見(jiàn)和想法告訴銷售商。可以看出:只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，真正做到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠(chéng)地幫助顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的普及和應(yīng)用開(kāi)辟了廣闊的前景?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)(包括:Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能，等等），包括客戶關(guān)懷和客戶滿意兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)帶來(lái)更多的利益，所以客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面:客戶服務(wù)(包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等）,產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠），服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn)），售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心）、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略,使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。

企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后，會(huì)很快地更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商?？蛻舻母叨葷M意和愉悅創(chuàng)造了一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠(chéng)度。提高客戶忠誠(chéng)度過(guò)程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明:一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25%～85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開(kāi)拓新市場(chǎng)，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易地考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營(yíng)銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高客戶的滿意率，并實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多零售商的直接交易，即通過(guò)建立B to B或B to B/C的營(yíng)銷模式，消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時(shí)間，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的飛躍。