年度營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

雖然營(yíng)銷計(jì)劃相對(duì)來說是短期，并不意味著隨便制定或畫一個(gè)大框框，執(zhí)行的時(shí)候憑著感覺修改，因?yàn)?a href="http://m.coffee125.com/haowen/253682.html" target="_blank">年度營(yíng)銷計(jì)劃方案直接影響到企業(yè)全年的營(yíng)銷業(yè)績(jī)乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認(rèn)真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實(shí)際的年度營(yíng)銷計(jì)劃?！景咐馕觥?/p>

李經(jīng)理是山東某一地級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商，到今年為止，李經(jīng)理已經(jīng)經(jīng)營(yíng)白酒6年時(shí)間，自從從事白酒行業(yè)初期開始，李經(jīng)理就把每年制定行之有效的年度營(yíng)銷計(jì)劃作為公司發(fā)展的頭等大事。在正確的目標(biāo)指引下，李經(jīng)理的公司每年制定的營(yíng)銷目標(biāo)都能順利完成，使得公司銷售業(yè)績(jī)發(fā)展迅速。從公司成立初期的銷售人員5名、送貨車輛3輛、庫(kù)房300平米、單一品牌銷售、年銷售額300萬(wàn)左右，發(fā)展到今天的公司人員50人、送貨車輛15輛、庫(kù)房1500多平米、高中端、多價(jià)位、多品牌銷售、年銷售額8000多萬(wàn)的商貿(mào)公司。那么，李經(jīng)理每年是怎么制定營(yíng)銷計(jì)劃，并順利完成每年的銷售目標(biāo)呢？

進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)組成一個(gè)由李經(jīng)理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強(qiáng)將對(duì)市場(chǎng)信息和公司數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（每個(gè)渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國(guó)家差產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實(shí)際的年度營(yíng)銷計(jì)劃，公司的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，年度銷售目標(biāo)就會(huì)順利完成。

要整合公司的所有資源

年度營(yíng)銷計(jì)劃是關(guān)系到公司全局的行動(dòng)藍(lán)圖，制定這個(gè)藍(lán)圖時(shí)，必須調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部和外部的，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運(yùn)轉(zhuǎn)方案和計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。

要掌握公司一個(gè)發(fā)展的“度”

李經(jīng)理公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃是建立在原有基礎(chǔ)上的，在最大限度調(diào)動(dòng)公司所有資源的前提下，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃還應(yīng)掌握一個(gè)“度”的問題，因?yàn)榘褷I(yíng)銷計(jì)劃制定的過低無(wú)疑是在浪費(fèi)公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會(huì)造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)在砸價(jià)、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。

對(duì)產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用

由于市場(chǎng)需求的多元化和個(gè)性化，很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行高中低端多價(jià)格帶多品牌經(jīng)營(yíng)，因此，經(jīng)銷商在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要清點(diǎn)一下自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行界定并突出它們?cè)谑袌?chǎng)上的作用。因?yàn)槭袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。

李經(jīng)理每年在做年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，結(jié)合自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品和市場(chǎng)的實(shí)際以及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進(jìn)行界定，確定哪些是“有量無(wú)利”的渠道型產(chǎn)品用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)，哪些是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競(jìng)爭(zhēng)手對(duì)手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個(gè)產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價(jià)位和銷量？如果受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)下降怎么辦？這些因素，李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)都會(huì)考慮。

分工明確、目標(biāo)清晰

有的經(jīng)銷商制定年度營(yíng)銷計(jì)劃過于華 夏 酒 報(bào)中國(guó)酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長(zhǎng)？那個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)？有誰(shuí)來完成增長(zhǎng)等等。

沒有具體的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施方案，各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)也沒有落實(shí)到具體的部門和具體的的責(zé)任人，如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯(cuò)位，都會(huì)造成營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法順利實(shí)施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標(biāo)不清晰都會(huì)造成人力資源的嚴(yán)重浪費(fèi)并且影響銷售目標(biāo)的完成。

因此，李經(jīng)理每年在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場(chǎng)的不確定因素，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個(gè)部門、每個(gè)責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對(duì)，順勢(shì)而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實(shí)、抓精、抓到位來確保全年銷售計(jì)劃的完成。

確保各種營(yíng)銷制度要配套合理有效

營(yíng)銷管理制度如同軍隊(duì)紀(jì)律，是所有營(yíng)銷人員共同遵守的法則。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要確保與營(yíng)銷制度協(xié)調(diào)一致。制度是公司長(zhǎng)期管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，一般具有長(zhǎng)效性和權(quán)威性，隨著公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，個(gè)別制度不完全符合公司發(fā)展的實(shí)際，就會(huì)會(huì)阻礙公司的發(fā)展，比如：分配制度、獎(jiǎng)懲制度、用人制度等。要根據(jù)新的營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)制度做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提高員工的工作效率，使得營(yíng)銷更加高效，最大限度調(diào)動(dòng)全體銷售人員和全體職工的積極性，以確保營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。

李經(jīng)理在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，根據(jù)完成年度營(yíng)銷計(jì)劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理確保營(yíng)銷計(jì)劃的完成。

例如，李經(jīng)理針對(duì)每個(gè)銷售人每天按照銷售計(jì)劃分解的目標(biāo)要做到事前見標(biāo)準(zhǔn)，事中要掌控，事后要總結(jié)。

事前建標(biāo)準(zhǔn)：把業(yè)務(wù)員每天要工作目標(biāo)建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

1工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會(huì)時(shí)間，上下班時(shí)間，下午下班工作總結(jié)時(shí)間。

2拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

3生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外廣宣標(biāo)準(zhǔn)、店內(nèi)廣宣標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)等。

4銷售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：具體細(xì)化到品項(xiàng)。

5客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主與業(yè)務(wù)員關(guān)系熱絡(luò)。

6獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款X元，完不成當(dāng)天銷量罰款X 元，超額完成當(dāng)天銷量獎(jiǎng)勵(lì)X 元。

事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個(gè)過程在公司掌控之中。

事后總結(jié)：對(duì)于做得好的按照獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)，并分享經(jīng)驗(yàn)。做得不好的按照處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。

要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，不要忽視主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，有時(shí)單純的考慮自己的計(jì)劃而忽視了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊反撲乃至進(jìn)攻計(jì)劃，也可能導(dǎo)致營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)因受阻無(wú)法實(shí)現(xiàn)，尤其是將營(yíng)銷目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品和具體市場(chǎng)后，就必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制力和破壞力考慮進(jìn)去。

第2篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司2004年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂2004年工作計(jì)劃如下。

一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2004年新的管理制度實(shí)施過程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度）

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，2004年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部2004年著重抓好以下幾方面的工作： 共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

1、 督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、 調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內(nèi)部管理

1、 嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、 進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

第3篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

很多企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃地制定是“自上而下”的，高層“規(guī)劃”的。往往是：增加了程序但是沒能解決問題，實(shí)效性不強(qiáng)。他們的計(jì)劃，只是一些整體的渠道管理、價(jià)格管理、促銷管理、產(chǎn)品策略等等，這些東西對(duì)于一線的銷售人員來講還是很空泛。

實(shí)際上，計(jì)劃地制定是為了更好的實(shí)施，強(qiáng)調(diào)對(duì)實(shí)施過程的一個(gè)管理和指導(dǎo)。這往往是很多的企業(yè)忽略的事情，他們大多數(shù)只是制定了最終考核的目標(biāo)。

實(shí)施的工作最終是由基層一線銷售人員去做的。營(yíng)銷計(jì)劃地制定應(yīng)該是“自下而上”的，是各個(gè)區(qū)域、渠道銷售計(jì)劃的總和。公司的營(yíng)銷目標(biāo)出來以后，應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個(gè)區(qū)域或是各個(gè)渠道經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計(jì)劃?？偣驹俑鶕?jù)提交上來的計(jì)劃，整合出公司整體的年度營(yíng)銷計(jì)劃。

一個(gè)好的年度營(yíng)銷計(jì)劃同時(shí)一定也是一個(gè)全體員工共同參與制定的計(jì)劃。如果沒有基層銷售人員的支持，就會(huì)失去市場(chǎng)真實(shí)的資料和許多很好的建議。而且一個(gè)很重要的問題，如果缺乏銷售人員的普遍的共識(shí)，這個(gè)計(jì)劃只是公司高層的計(jì)劃，而不是公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃。

我國(guó)的管理者普遍存在和公司員工溝通不充分的毛病。他們總是自以為是的認(rèn)為：公司的員工當(dāng)然知道公司的營(yíng)銷計(jì)劃。因此，大部分的時(shí)候即使高層下達(dá)了很明確的目標(biāo)，下面的實(shí)施者也不知明白你的觀點(diǎn)。

2、 缺乏系統(tǒng)性

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問題，所謂的年度營(yíng)銷計(jì)劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個(gè)指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計(jì)劃，也就是對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會(huì)做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價(jià)格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對(duì)性的可操作工作可以發(fā)展。銷售經(jīng)理們還是按照去年的方式辦，也許有的只是多加點(diǎn)班，多請(qǐng)經(jīng)銷商吃頓飯，對(duì)下屬的脾氣更大點(diǎn)而已。

舉個(gè)例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)還是通過提高銷量實(shí)現(xiàn)？如果是提高銷量實(shí)現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場(chǎng)，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個(gè)經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對(duì)這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時(shí)間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……..

上面只是個(gè)簡(jiǎn)單的例子，還沒有涉及到其他的內(nèi)容，但是就是這樣也要花費(fèi)我們大量的時(shí)間和精力來開展配套工作。實(shí)際上，筆者服務(wù)過的知名企業(yè)早在7月份就開始準(zhǔn)備明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃了，但是還是有許多的公司到了12月才做明年的營(yíng)銷規(guī)劃，真是天知道他是怎樣安排資源分配和制定年度預(yù)算的。

在保證有足夠時(shí)間的基礎(chǔ)上，我們又該怎樣來達(dá)到深入地系統(tǒng)性呢？實(shí)際上，有一種有效的解決這個(gè)問題的方法：“魚刺圖”。這很容易操作，就實(shí)現(xiàn)列出目標(biāo)，然后圍繞這個(gè)目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來把每個(gè)方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實(shí)現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實(shí)際操作。只要按照這個(gè)方法不斷的深入下去，我們就會(huì)對(duì)我們要開展的工作做到心中有數(shù)。

3、 缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，沒有一套應(yīng)付突發(fā)事件的系統(tǒng)。許多的企業(yè)，在年度營(yíng)銷計(jì)劃地制定中，沒有涉及到風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，好像市場(chǎng)發(fā)展一定能100%的按照他的計(jì)劃實(shí)施下去。

市場(chǎng)總是在不斷的變化的，不變的只有“變化”。我們應(yīng)該對(duì)各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測(cè)和制定應(yīng)對(duì)防范措施。

一般來講，對(duì)于營(yíng)銷部門來講，風(fēng)險(xiǎn)可以分為：行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要有：政治形勢(shì)的變化、政府政策的調(diào)整、社會(huì)關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費(fèi)者購(gòu)買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。

企業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)分為：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有：決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人動(dòng)等等。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括有：現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報(bào)道危機(jī)等等。

這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，在制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中，要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對(duì)。筆者并不是要求準(zhǔn)備兩份年度營(yíng)銷計(jì)劃，但是針對(duì)一些關(guān)鍵的部分，我們真的要做好預(yù)防工作。

4、 缺乏主次之分

如果想要計(jì)劃真正的做到可操作的話，我們一定對(duì)各項(xiàng)工作有個(gè)主次之分，要清楚的界定出關(guān)鍵行動(dòng)措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對(duì)關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。原理是一樣的，當(dāng)然這里有個(gè)前提就是能很好的找出關(guān)鍵部門、關(guān)鍵流程所在。

實(shí)際上，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃也好，年度營(yíng)銷計(jì)劃也罷。只要能找出關(guān)鍵的地方，對(duì)其進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制，就可以把計(jì)劃變成行動(dòng)方案，使計(jì)劃流程發(fā)揮作用。例如：對(duì)銷售主管來說，假設(shè)他的關(guān)鍵點(diǎn)是銷售量的問題，針對(duì)這個(gè)問題，它可以制定出具體的提高銷售量的計(jì)劃，而這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中具體的時(shí)間安排、實(shí)際實(shí)施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點(diǎn)。那我們只要抓住具體的時(shí)間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。

5、 缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃性

小的時(shí)候，父親常教育我們，“有志者，立長(zhǎng)志；無(wú)志者，常立志”。

很多的企業(yè)事實(shí)上正犯著“常立志”的毛病。他們沒有自己長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，10年規(guī)劃，5年規(guī)劃，他們總是會(huì)用“誰(shuí)知道道時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而那些成功的公司對(duì)計(jì)劃的理解是：三年戰(zhàn)略計(jì)劃和一年?duì)I銷計(jì)劃的分解實(shí)施。

6、 缺乏和其他部門的溝通性

將營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃。一般來講我們需要考慮到的資源是：

·信貸能力

·生產(chǎn)力量

·營(yíng)銷費(fèi)用

·人力資源

·客戶忠誠(chéng)度

·銷售能力

·分銷能力

具體的來講我門必須要和財(cái)務(wù)的溝通、和人力資源的溝通、和采購(gòu)的溝通、和生產(chǎn)部門的溝通、和銷售部門的溝通、和物流部門的溝通。營(yíng)銷計(jì)劃不僅僅是對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化的數(shù)字圖表，他還要有對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源要求配合。

你要和財(cái)務(wù)部門溝通，明年的計(jì)劃執(zhí)行需要多少的費(fèi)用，各項(xiàng)費(fèi)用的分配是否合理？是否符合公司的整體的預(yù)算？是否需要融資？或是應(yīng)該簡(jiǎn)化一些不是很重要的計(jì)劃措施？

你要和人力資源部門溝通，為了實(shí)施明年的計(jì)劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了淘汰誰(shuí)？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿足明年的工作開展要求？如果不行，是通過公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請(qǐng)外腦來上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？

你要和生產(chǎn)部門溝通，充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門要為營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)，不同的時(shí)期，主推什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，計(jì)劃的銷量是多少，渠道政策、力度多大，這些都要在生產(chǎn)計(jì)劃中反映出來，一方面是配合營(yíng)銷計(jì)劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計(jì)劃，什么時(shí)期生產(chǎn)什么品項(xiàng)的產(chǎn)品，降低庫(kù)存，降低成本。

你還要和銷售部門溝通，通常的時(shí)候，營(yíng)銷計(jì)劃是老總或是市場(chǎng)部制定的，而銷售部門，只是在計(jì)劃制定好了以后，才知道自己明年的目標(biāo)和計(jì)劃，即使有的企業(yè)集合銷售經(jīng)理進(jìn)行討論，也是形式而已。沒有“自下而上”的戰(zhàn)略制定思想，一切的討論都是白費(fèi)的。

溝通效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊?；要保證這個(gè)過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

7、 缺乏專業(yè)性

營(yíng)銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是老板“拍腦袋”定目標(biāo)，銷售經(jīng)理“拍胸脯”保證完成任務(wù)，可是到了實(shí)際工作才“拍大腿”，知道了這樣的任務(wù)沒法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來做公司的營(yíng)銷規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理做區(qū)域的營(yíng)銷規(guī)劃。這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。

我們說：營(yíng)銷規(guī)劃的制定一定是“自下而上”，而營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施一定是“自上而下”的實(shí)施。造成上面的現(xiàn)象的原因是多種多樣的，我在這里只強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

·數(shù)據(jù)的分析

營(yíng)銷規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。

硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠(chéng)度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析

了解你的對(duì)手才能了解自己的不足，不能忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定計(jì)劃時(shí)，要首先從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要是分兩個(gè)部分，

1）、今年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況的分析，可以從下面的三個(gè)方面來系統(tǒng)地分析：

1 市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率

2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析，目標(biāo)市場(chǎng)/價(jià)格/產(chǎn)品/促銷/渠道

3 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析，銷售區(qū)域分布/廣告/媒體狀況/銷售人員素質(zhì)/客戶服務(wù)質(zhì)量

這些都是一望過去的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作。應(yīng)該說，營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)改進(jìn)工作來自于和對(duì)手的差距分析。要樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析機(jī)制，樹立向行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手看齊的方針。從總公司、區(qū)域經(jīng)理各個(gè)層次找準(zhǔn)和行業(yè)領(lǐng)先對(duì)手的差距，補(bǔ)足“最短板差距”。這項(xiàng)分析工作類似于“魚刺圖”，將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素一一的列出來，再加以詳細(xì)的對(duì)比，比如，某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)上無(wú)法得到消費(fèi)者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量不斷的下降，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價(jià)格等方面尋找行業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一項(xiàng)一項(xiàng)地進(jìn)行對(duì)比，找出自己做的不足的地方。

2）、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的計(jì)劃會(huì)有什么樣的反映和因?qū)Υ胧?/p>

這是許多的企業(yè)忽視的工作，我們只是一廂情愿的制定自己的工作計(jì)劃，好像我們的對(duì)手都是我們的朋友一樣，對(duì)我們的所作所為無(wú)動(dòng)于衷。實(shí)際情況并不是這樣，我們做出的每項(xiàng)措施，都會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的反映和抵抗。事實(shí)上，大多數(shù)的企業(yè)不做這項(xiàng)工作是因?yàn)槭袌?chǎng)變化無(wú)常，根本無(wú)法預(yù)測(cè)到對(duì)手究竟會(huì)有什么樣的反應(yīng)。我們的確不可能窮盡各種可能的情況，但是我們應(yīng)該為此做好從分的準(zhǔn)備。

8、 缺乏總結(jié)性

年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定始于對(duì)需求、機(jī)會(huì)和問題的評(píng)估?？墒俏覀兊哪甓葼I(yíng)銷計(jì)劃往往過多的注重明年的計(jì)劃工作，而忽視了今年的工作的總結(jié)。往往是今、明兩年的工作開展上面出現(xiàn)了“空隙”，首尾不相連，無(wú)法形成嚴(yán)密的體系。應(yīng)該說明年的工作是建立在今年的工作基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有發(fā)展性的計(jì)劃出來，一定要總結(jié)出今年的問題和差距。從計(jì)劃制定來講，一定要從問題和差距出發(fā)，各個(gè)層次的經(jīng)理要把今年中面臨的所有的問題列出來，按照不同的特點(diǎn)分門別類，對(duì)其作出細(xì)致地分析。發(fā)現(xiàn)問題、勇敢的承認(rèn)問題的存在、細(xì)致地分析問題、提出問題的解決方案 才是年度計(jì)劃的真正意義所在。

（1） 對(duì)上年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個(gè)方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況。

（2） 評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。

（3） 在評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

9、 缺乏考核性

也許很多人會(huì)奇怪，銷售指標(biāo)不是都落實(shí)到每個(gè)人了嗎？怎么會(huì)缺乏考核行？但是，請(qǐng)您注意：往往是指標(biāo)落實(shí)，計(jì)劃沒有落實(shí)。往往只是銷售額指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)具體的人身上去了，每個(gè)人各自為政，為了完成這個(gè)銷售額想方設(shè)法的工作。而公司整體的營(yíng)銷計(jì)劃并沒有落實(shí)下去，這樣就造成了許多的短視行為，以犧牲品牌形象和品牌建設(shè)來?yè)Q取短期的“虛假”的銷量的增加。

因此實(shí)施計(jì)劃一定要有具體的時(shí)間表、階段性成果報(bào)告、落實(shí)責(zé)任人，這樣以便跟蹤考核，確保計(jì)劃地貫徹執(zhí)行。干特圖是個(gè)很好的工具。

第4篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]小學(xué)英語(yǔ) 閱讀教學(xué) 策略

一、問題的提出

（一）基于對(duì)英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)

英語(yǔ)閱讀是學(xué)生利用相關(guān)的英語(yǔ)知識(shí)去解讀英語(yǔ)書面材料，掌握一定的信息；是培養(yǎng)學(xué)生理解與運(yùn)用英語(yǔ)技能的一個(gè)基本方法；又是落實(shí)交際實(shí)踐性的主要途徑?！渡虾Ｊ兄行W(xué)英語(yǔ)課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：英語(yǔ)是現(xiàn)代信息的重要載體，是通向世界的橋梁。掌握英語(yǔ)是一個(gè)人學(xué)習(xí)能力的標(biāo)志，是現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)，英語(yǔ)閱讀又是人們獲取信息的主要途徑。培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力的目的是為了更好地掌握理解英語(yǔ)知識(shí)，提高英語(yǔ)基本技能；更好地運(yùn)用英語(yǔ)語(yǔ)言交際，了解跨國(guó)文化。英語(yǔ)新課程標(biāo)準(zhǔn)的核心目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力，而對(duì)小學(xué)生英語(yǔ)閱讀能力的培養(yǎng)是有效發(fā)展學(xué)生綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力的重要手段之一。

（二）基于對(duì)小學(xué)英語(yǔ)閱讀教學(xué)現(xiàn)狀的分析

從目前小學(xué)英語(yǔ)閱讀教學(xué)的現(xiàn)狀來看，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，在小學(xué)階段接觸的比較多的閱讀材料都是以對(duì)話的形式出現(xiàn)的，即使從五年級(jí)開始有一些語(yǔ)篇，但也只是出現(xiàn)在每篇課文的開頭，作為一種背景介紹，且篇幅較短。而教師在平時(shí)的教學(xué)中，重聽說輕閱讀的比較多，在詞匯和對(duì)話教學(xué)中缺少對(duì)閱讀內(nèi)容的提前滲透，因此給英語(yǔ)閱讀教學(xué)造成了很大的困難。同時(shí)，教師在閱讀課教學(xué)中，采用的教學(xué)方法比較單一，只是一味地運(yùn)用“教單詞――讀課文――回答問題”這種教學(xué)模式，在講述單詞和短語(yǔ)時(shí)，也只介紹它的固定搭配、習(xí)慣用法，或者給出幾個(gè)例句。這種枯燥的方法不僅使小學(xué)生失去了對(duì)閱讀的興趣，又讓小學(xué)生成為應(yīng)試教育的犧牲品，阻礙了小學(xué)生閱讀能力的發(fā)展。另外小學(xué)生的閱讀輸入量較少，對(duì)于有趣的閱讀，他們接觸的也是有限的幾篇，除了課本之外，他們幾乎接觸不到課外的閱讀材料。

二、優(yōu)化小學(xué)英語(yǔ)閱讀教學(xué)的實(shí)踐探索

（一）采用多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)生閱讀興趣

興趣的培養(yǎng)與發(fā)展能使學(xué)生有高昂的情緒，飽滿的精神和旺盛的學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣既能轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，又能促進(jìn)學(xué)生智能的發(fā)展。興趣是學(xué)生學(xué)習(xí)的真正動(dòng)力，小學(xué)生由于年齡較小的特點(diǎn)，他們的學(xué)習(xí)主動(dòng)性與積極性往往是由他們的興趣所決定的。為此，在激發(fā)學(xué)生閱讀興趣方面，我的實(shí)踐途徑與策略為：

1.精選閱讀材料

選擇一些趣味的、幽默的、符合學(xué)生英語(yǔ)實(shí)際水平和年齡特征的材料，有利于激發(fā)學(xué)生的閱讀興趣?！缎率兰o(jì)英語(yǔ)》教材中就安排了許多圖文并茂、語(yǔ)言生動(dòng)有趣的閱讀材料，如：The Tiger and Other Animals，還有Kid’s Place板塊中的story等。當(dāng)然，我除了充分利用教材以外，還經(jīng)常從網(wǎng)上或者英文小讀者上選擇一些與教材內(nèi)容相匹配的課外閱讀材料。如學(xué)生熟識(shí)并喜歡的童話故事、小謎語(yǔ)，幽默小品等?？傊?，閱讀材料的選擇要切實(shí)做到既能培養(yǎng)學(xué)生的閱讀興趣，又能豐富學(xué)生的知識(shí)，提高學(xué)生的閱讀能力。在選擇中我力求做到，趣味性：即符合小學(xué)生的心理特點(diǎn)，是學(xué)生感興趣的內(nèi)容，如一些英語(yǔ)童話、英語(yǔ)歌謠、人物趣事、通俗淺顯的科幻作品等。適宜性：即材料的難度適宜。小學(xué)生英語(yǔ)詞匯量少，閱讀能力弱。如果閱讀材料生詞量太大，知識(shí)內(nèi)容太深，學(xué)生很難進(jìn)行閱讀。一般情況下，生詞量比例應(yīng)控制在文章總詞數(shù)的3%左右。匹配性：選擇的閱讀材料在題材和內(nèi)容深度上應(yīng)盡量與教材內(nèi)容匹配。這樣既使于學(xué)生鞏固課本知識(shí)，又能適度拓展英語(yǔ)的知識(shí)面和對(duì)語(yǔ)言知識(shí)的靈活運(yùn)用。

2.借助多種媒體

考慮到小學(xué)生有著好新奇、好活動(dòng)、愛表現(xiàn)、善模仿的思維特點(diǎn)，在開展閱讀教學(xué)中，我利用各種媒體手段，通過聲、色、畫等多種感官的刺激，讓學(xué)生通過欣賞美的畫面，感受美的形象，激發(fā)他們主動(dòng)閱讀愿望，使閱讀成為賞心悅目的享受，進(jìn)而喚醒學(xué)生情感以及內(nèi)在的求知欲。

（二）加強(qiáng)閱讀過程指導(dǎo)，發(fā)展學(xué)生閱讀技能

“授人以魚，不如授人以漁?！敝挥姓莆樟藢W(xué)習(xí)的方法，學(xué)生才能有學(xué)習(xí)的動(dòng)力。在英語(yǔ)閱讀的過程中，指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用正確的閱讀方法與技巧對(duì)提高學(xué)生的閱讀能力能起到積極的、事半功倍的作用。在教學(xué)中，我通常引導(dǎo)學(xué)生分三步走：

1.閱讀前――想象說話，主題質(zhì)疑

很多研究表明：如果語(yǔ)篇涉及讀者熟悉的主題，他們就能順利進(jìn)行理解文章中的信息；如果不熟悉語(yǔ)篇主題，就會(huì)出現(xiàn)障礙。所以在閱讀前讓學(xué)生了解相應(yīng)的主題背景知識(shí)有助于閱讀理解能力的提高。

2.閱讀中――激發(fā)思維，活學(xué)教材

課內(nèi)英語(yǔ)閱讀教學(xué)是以教材為渠道，是一個(gè)引導(dǎo)學(xué)生探索未知知識(shí)的過程，又是一個(gè)溫故知新的過程，但不能死用教材，照本宣科，把課文教死了，應(yīng)采用有效的閱讀策略，培養(yǎng)學(xué)生閱讀的興趣與自主學(xué)習(xí)的能力，為以后的學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。

3.閱讀后――即時(shí)檢測(cè)，注重實(shí)效

這是檢驗(yàn)學(xué)生閱讀效果的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，檢驗(yàn)學(xué)生是否把所學(xué)的知識(shí)連貫了起來，融匯于了一體。在這一階段，我們可以采用聽、說、寫的方式來對(duì)學(xué)生的閱讀質(zhì)量進(jìn)行反饋。

第5篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 一對(duì)一數(shù)字化學(xué)習(xí)； 閱讀理解； 閱讀加工水平； 識(shí)別校對(duì)水平； 閱讀遷移水平

[中圖分類號(hào)] G434 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A

[作者簡(jiǎn)介] 賀平（1980—），女，河南濮陽(yáng)人。講師，博士研究生，主要從事數(shù)字化學(xué)習(xí)、基礎(chǔ)教育信息化等研究。E-mail：。

隨著技術(shù)的發(fā)展，電腦的性能越來越強(qiáng)大、價(jià)格越來越低廉、體積越來越小、功耗越來越低，表現(xiàn)形態(tài)也越來越人性化。人人一臺(tái)筆記本電腦或是平板電腦，已經(jīng)不是夢(mèng)想，這在許多學(xué)校已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。所謂的“一對(duì)一數(shù)字化學(xué)習(xí)”，即“利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將若干臺(tái)多媒體計(jì)算機(jī)及相關(guān)的設(shè)備互聯(lián)成小型的教學(xué)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，每位學(xué)生都有一臺(tái)計(jì)算機(jī)可隨時(shí)上網(wǎng)在線學(xué)習(xí)”。[1]這是一種新型的、高度綜合的學(xué)習(xí)方式，它尤其強(qiáng)調(diào)個(gè)性化與移動(dòng)性，允許每位學(xué)生通過可交互的數(shù)字化學(xué)習(xí)設(shè)備開展自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)。隨著大量的智能化、便攜式數(shù)字設(shè)備進(jìn)入校園，越來越多的學(xué)生在課內(nèi)開展一對(duì)一數(shù)字化閱讀，這種新型閱讀方式對(duì)學(xué)生閱讀理解水平是否存在影響？這成為眾多教育研究者和工作者所共同關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)問題。

一、研究問題

為了深入考察一對(duì)一數(shù)字化學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)生閱讀理解的影響效果，筆者長(zhǎng)期進(jìn)入中小學(xué)語(yǔ)文課堂開展考察與研究。H校于2009年9月開始參與信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)深度融合的探索性試驗(yàn)，并首批開設(shè)10個(gè)“數(shù)字班”。所謂“數(shù)字班”，即人手一臺(tái)筆記本電腦，在課堂網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下開展一對(duì)一的數(shù)字化學(xué)習(xí)。那些只有黑板粉筆或簡(jiǎn)易信息技術(shù)條件的相對(duì)傳統(tǒng)情境下實(shí)施教學(xué)的班級(jí)被稱為“常規(guī)班”。這兩種形態(tài)的試驗(yàn)班均接受相同理念與模式的語(yǔ)文教學(xué)，如：教學(xué)時(shí)間相同，教學(xué)理念、模式、內(nèi)容與方法完全一致，師資水平大致相同；每節(jié)語(yǔ)文課都會(huì)有8-10分鐘時(shí)間閱讀與教學(xué)主題相關(guān)的文章，閱讀內(nèi)容基本相同；唯一不同的是：數(shù)字班學(xué)生均人手一網(wǎng)的筆記本電腦，閱讀材料以超鏈接文本或網(wǎng)站的形式呈現(xiàn)，可隨時(shí)上網(wǎng)查找或?yàn)g覽相關(guān)資源，并在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中與教師、學(xué)生交流感受、表達(dá)想法；而常規(guī)班學(xué)生則直接閱讀紙質(zhì)的線性文本材料?，F(xiàn)如今，H校開展探索性試驗(yàn)已長(zhǎng)達(dá)三年半，數(shù)字班學(xué)生表現(xiàn)出“更喜歡閱讀”、“閱讀能力更高”、“當(dāng)堂遷移寫話的表現(xiàn)更好”等特點(diǎn)。關(guān)于此，筆者之前以該校六年級(jí)學(xué)生為對(duì)象展開的研究結(jié)果顯示，數(shù)字班學(xué)生的閱讀理解水平整體強(qiáng)于常規(guī)班學(xué)生，長(zhǎng)期在一對(duì)一數(shù)字化環(huán)境下開展課內(nèi)數(shù)字閱讀會(huì)對(duì)學(xué)生閱讀理解水平產(chǎn)生顯著影響。[2]首批參與試驗(yàn)的班級(jí)中，既包括從三年級(jí)開始加入試驗(yàn)的六年級(jí)學(xué)生，也包括從一年級(jí)就進(jìn)入試驗(yàn)的四年級(jí)學(xué)生，如今的四年級(jí)數(shù)字班學(xué)生開展常規(guī)化的課內(nèi)數(shù)字閱讀也已長(zhǎng)達(dá)三年半。與六年級(jí)學(xué)生相比，長(zhǎng)期的一對(duì)一數(shù)字化學(xué)習(xí)對(duì)四年級(jí)學(xué)生的閱讀理解水平是否也存在顯著影響呢？

本研究將對(duì)H校四年級(jí)兩種形態(tài)的試驗(yàn)班（數(shù)字班與常規(guī)班）學(xué)生的閱讀理解水平進(jìn)行對(duì)比測(cè)試，嘗試用來自一線教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)據(jù)解答以上問題。對(duì)此，本研究擬解決以下三個(gè)子問題：第一，數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平是否存在顯著差異？第二，不同性別的數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平是否存在顯著差異？第三，閱讀理解水平的各維度之間是否存在相關(guān)？在回答這三個(gè)子問題的基礎(chǔ)上，進(jìn)而對(duì)四年級(jí)與六年級(jí)學(xué)生閱讀理解水平的相關(guān)結(jié)論展開綜合討論。

二、文獻(xiàn)綜述

從20世紀(jì)80年代開始，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟與普及，以屏幕閱讀為主的數(shù)字閱讀開始動(dòng)搖傳統(tǒng)紙質(zhì)閱讀的統(tǒng)治地位，許多國(guó)內(nèi)外研究者先后展開多項(xiàng)關(guān)于電子顯示與印刷顯示、電腦屏幕閱讀與紙本閱讀之間的對(duì)比研究。這些關(guān)于兩種呈現(xiàn)方式下的閱讀理解水平的研究，大致存在著以下不同的研究結(jié)論。

第一種，大多數(shù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用電腦屏幕閱讀與紙質(zhì)閱讀兩種媒介方式下的閱讀理解水平和效果不存在明顯差異。Muter等人以大學(xué)學(xué)生和職員為研究對(duì)象展開兩次驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，以陰極射線管和紙張兩種方式呈現(xiàn)文本，比較電子顯示與印刷顯示的可讀性，兩次實(shí)驗(yàn)研究均表明這兩種呈現(xiàn)載體下的閱讀理解水平不存在差異。[3][4]之后，國(guó)內(nèi)也有學(xué)者展開相關(guān)研究，結(jié)果表明兩種呈現(xiàn)方式下的閱讀理解水平并未表現(xiàn)出明顯差異。[5]此外，Kristine對(duì)小學(xué)三年級(jí)學(xué)生運(yùn)用iPad閱讀電子書的閱讀效果進(jìn)行研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)運(yùn)用iPad閱讀電子書和閱讀紙質(zhì)課本的效果不存在明顯差異。[6]

第二種，個(gè)別研究者發(fā)現(xiàn)屏幕閱讀與紙質(zhì)閱讀的效果存在差異。如：Matthew等人以小學(xué)五年級(jí)學(xué)生為研究對(duì)象的一項(xiàng)研究中卻發(fā)現(xiàn)紙質(zhì)閱讀方式下的閱讀理解率要明顯高于電腦屏幕閱讀方式；而在回憶信息方面，使用電腦屏幕閱讀的學(xué)生自由回憶記起的信息更多。[7]國(guó)內(nèi)也有學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，文本的不同呈現(xiàn)方式對(duì)閱讀效果有影響，且達(dá)到顯著水平，具體表現(xiàn)為打印文本的閱讀效果優(yōu)于Word文本的閱讀效果。[8]

已有研究（見表1）普遍認(rèn)為數(shù)字屏幕閱讀與紙質(zhì)閱讀的效果“不存在差異”或“紙質(zhì)閱讀效果優(yōu)于數(shù)字屏幕閱讀”，由于這些研究多以短暫、非連續(xù)性的實(shí)驗(yàn)研究為主，比較缺乏自然、真實(shí)、長(zhǎng)期的研究，并普遍對(duì)研究樣本和變量進(jìn)行嚴(yán)格控制，研究結(jié)論并不具備代表性和大范圍的適用性。而筆者之前以H校六年級(jí)學(xué)生為研究對(duì)象所展開的跟蹤性研究，與以上兩種研究結(jié)論均不一致。在閱讀理解水平的整體表現(xiàn)上，數(shù)字班學(xué)生（長(zhǎng)期在課內(nèi)開展常規(guī)性屏幕閱讀）與常規(guī)班學(xué)生（長(zhǎng)期在課內(nèi)開展常規(guī)性紙質(zhì)閱讀）存在顯著差異，具體表現(xiàn)為數(shù)字班學(xué)生明顯優(yōu)于常規(guī)班學(xué)生。這意味著，在自然、真實(shí)的學(xué)校情境中，研究對(duì)象使用電腦屏幕閱讀的時(shí)間、閱讀量大小、屏幕閱讀行為是否持久等都有可能影響研究結(jié)果。

三、測(cè)試題的編制

（一）研究框架

閱讀是一種復(fù)雜的認(rèn)知活動(dòng)，是讀者主動(dòng)構(gòu)建自己對(duì)文本的“文本圖式”或“認(rèn)知地圖”，并形成關(guān)于文本內(nèi)容和文章結(jié)構(gòu)的整體感知的過程。Kintsch等人認(rèn)為，讀者閱讀時(shí)關(guān)于文本的表征可分為三種水平，即文章字詞本身的文本水平、由命題及其關(guān)系構(gòu)成的文章語(yǔ)義結(jié)構(gòu)水平（包括對(duì)句子的理解水平）、與其他先前知識(shí)整合而成的更深層理解的篇章表征水平。[9]國(guó)內(nèi)對(duì)語(yǔ)文閱讀理解能力有多種不同劃分，如：有學(xué)者對(duì)文章閱讀活動(dòng)過程進(jìn)行重新分析，將語(yǔ)文閱讀過程分為文章微觀理解閱讀、文章宏觀理解閱讀、評(píng)價(jià)閱讀和發(fā)散閱讀等四個(gè)方面；[10][11] 也有學(xué)者從字詞的掌握、理解能力（包括理解語(yǔ)言的能力和理解結(jié)構(gòu)的能力）、推論能力、評(píng)價(jià)能力等四個(gè)方面考察小學(xué)生的閱讀能力。[12]

本研究在借鑒已有閱讀理解框架的同時(shí)，結(jié)合閱讀心理學(xué)的一般理論和國(guó)內(nèi)小學(xué)語(yǔ)文教學(xué)大綱的具體要求，從閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平等三個(gè)層面對(duì)學(xué)生的閱讀理解水平加以考察，其中閱讀加工水平包括詞語(yǔ)理解、句子理解、篇章結(jié)構(gòu)理解和篇章推斷判斷等四個(gè)維度。

（二）測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)

采用自編《小學(xué)四年級(jí)閱讀理解測(cè)試題》，測(cè)試題共包括2篇不同體裁和不同難度的文章，每篇文章后面均設(shè)有三類答題項(xiàng)，即4個(gè)單選題、1個(gè)糾錯(cuò)題、1個(gè)主觀題，其中糾錯(cuò)題需要從指定的原文段落中找出錯(cuò)別字并改正，限時(shí)20分鐘。測(cè)試題總計(jì)50分，分項(xiàng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分別為：每個(gè)單選題3分、糾錯(cuò)題每找出一個(gè)錯(cuò)別字并改寫正確記2分（每篇共設(shè)4個(gè)錯(cuò)別字）、主觀題按照三個(gè)等級(jí)分別記分（1分、3分、5分）。以上這三類答題項(xiàng)分別對(duì)應(yīng)考察學(xué)生的閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平。

四、實(shí)施過程

（一）研究對(duì)象

H校四年級(jí)共5個(gè)班，其中4個(gè)數(shù)字班，1個(gè)常規(guī)班，數(shù)字班與常規(guī)班整體規(guī)模并不均勻。本研究按照整群隨機(jī)抽樣的方式，以不打亂原有的教學(xué)班級(jí)單位和不影響既定的教學(xué)秩序?yàn)樵瓌t，以班級(jí)為單位進(jìn)行整體抽樣。由于常規(guī)班只有1個(gè)，直接進(jìn)入測(cè)試；而從4個(gè)數(shù)字班中隨機(jī)選擇了3個(gè)進(jìn)入測(cè)試，以盡量減少抽樣帶來的誤差。另外，四年級(jí)入學(xué)伊始，學(xué)校按照學(xué)業(yè)成績(jī)表現(xiàn)將4個(gè)數(shù)字班所有學(xué)生進(jìn)行了重新分班，這也從一定程度上保證了數(shù)字班學(xué)生樣本更加均勻和更具代表性。本研究共選擇122名學(xué)生作為測(cè)試對(duì)象，其中數(shù)字班學(xué)生93名，常規(guī)班學(xué)生29名，男生63名，女生59名。

（二）數(shù)據(jù)分析

數(shù)字班的一對(duì)一數(shù)字化閱讀與常規(guī)班的紙質(zhì)閱讀，均為長(zhǎng)期的常規(guī)化課內(nèi)閱讀。為了有效檢測(cè)兩種班級(jí)形態(tài)的學(xué)生在某一時(shí)間點(diǎn)的閱讀理解水平，并保證數(shù)據(jù)的有效性與統(tǒng)一性，本研究采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)測(cè)試方式，要求學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成測(cè)試。測(cè)試于2012年11月底，以班級(jí)為單位進(jìn)行團(tuán)體施測(cè)，測(cè)試前由主試者念指導(dǎo)語(yǔ)，測(cè)試結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)收回測(cè)試題，并由5位語(yǔ)文教師按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)流水批閱試卷，學(xué)生的各題分項(xiàng)得分與總分均使用Excel表格統(tǒng)計(jì)。所得數(shù)據(jù)采用SPSS19.0進(jìn)行數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析，分析方法包括獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)、方差分析、簡(jiǎn)單效應(yīng)檢驗(yàn)、偏相關(guān)分析等。

（三）信度分析

將測(cè)試獲得的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行Cronbach’s Alpha檢驗(yàn)，整套測(cè)試題的內(nèi)部一致性α系數(shù)為0.715。兩篇文章的各個(gè)答題項(xiàng)信度系數(shù)分別為：詞語(yǔ)理解0.706、0.722；句子理解0.704、0.713；篇章結(jié)構(gòu)理解0.704、0.712；篇章推斷判斷0.707、0.722；識(shí)別校對(duì)水平0.690、0.677；閱讀遷移水平0.687、0.694。吳明隆提出在信度系數(shù)的接受度上面，分層面最低的內(nèi)部一致性α系數(shù)最好高于0.60，而整體的內(nèi)部一致性α系數(shù)要在0.70以上。[13]因此，整套測(cè)試題的整體信度與各答題項(xiàng)的信度都達(dá)到可接受程度，信度良好，測(cè)試數(shù)據(jù)可靠、可信。

五、測(cè)試結(jié)果

（一）數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平比較

對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)，結(jié)果顯示（見表2）：在閱讀理解水平總分上，t=-1.81，p>0.05，不同

表2 不同組別（數(shù)字班與常規(guī)班）學(xué)生的

閱讀理解水平比較（M ± sd）

*p

組別（數(shù)字班與常規(guī)班）下的學(xué)生整體閱讀理解水平總分不具有顯著性的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。雖然數(shù)字班學(xué)生的平均分比常規(guī)班高3.97分，但數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生在閱讀理解水平的整體表現(xiàn)上不存在顯著差異。

第一，數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀加工水平比較。

在閱讀加工水平總分上，t=-2.99，p

第二，數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平比較。

在識(shí)別校對(duì)水平上，t=-0.08，p>0.05，數(shù)字班學(xué)生僅比常規(guī)班略高0.06分，但不具有顯著性的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。在閱讀遷移水平總分上，t=-1.81，p>0.05，數(shù)字班學(xué)生總分比常規(guī)班高0.43分，但不具有顯著的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。這表明，長(zhǎng)時(shí)間在一對(duì)一數(shù)字環(huán)境下進(jìn)行電腦屏幕閱讀并不會(huì)對(duì)學(xué)生的識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平產(chǎn)生顯著影響。

（二）不同性別的數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平分析

對(duì)閱讀理解水平總分進(jìn)行2（性別：男女）×2（組別：數(shù)字班、常規(guī)班）的方差分析，結(jié)果顯示（見表3）：從性別來看，F(xiàn)（1，118）=9.78，p

第一，不同性別的數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀加工水平比較。

表3 不同性別的數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的

閱讀理解水平比較（M ± sd）

對(duì)閱讀加工水平進(jìn)行方差分析，結(jié)果顯示：性別主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，118）=6.34，p

依次對(duì)各個(gè)維度進(jìn)行方差分析。①在詞語(yǔ)理解上，性別主效應(yīng)、組別主效應(yīng)以及性別與組別的交互作用均不顯著。②在句子理解上，性別主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，118）=5.27，p

第二，不同性別的數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平比較。

對(duì)識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平分別進(jìn)行方差分析，結(jié)果顯示：在識(shí)別校對(duì)水平上，性別主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（1，118）=4.57，p

（三）閱讀理解水平的三大變項(xiàng)之間的相關(guān)分析

為了考查學(xué)生閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間是否存在交互作用，我們進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行偏相關(guān)分析，即控制某一種水平之后尋找另外兩種水平之間的關(guān)系。對(duì)所有學(xué)生的閱讀理解水平進(jìn)行偏相關(guān)分析，結(jié)果顯示（見表4）：閱讀加工水平與閱讀遷移水平呈現(xiàn)顯著性正相關(guān)（r=0.303，p

表4 小學(xué)四年級(jí)學(xué)生閱讀理解水平的

三大變項(xiàng)之間的相關(guān)分析

六、結(jié)論與討論

（一）研究結(jié)論

1. 數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀加工水平存在顯著差異

數(shù)字班學(xué)生的閱讀加工水平明顯優(yōu)于常規(guī)班學(xué)生，而數(shù)字班學(xué)生與常規(guī)班學(xué)生的識(shí)別校對(duì)水平、閱讀遷移水平以及閱讀理解總分則均不存在顯著性差異。

2. 不同性別學(xué)生的閱讀理解水平存在明顯差異

在數(shù)字班與常規(guī)班內(nèi)，學(xué)生的閱讀理解水平都呈現(xiàn)顯著的性別差異。無(wú)論是在閱讀理解總分上，還是閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平和閱讀遷移水平這三大變相水平上，女生均明顯優(yōu)于男生。另外，在對(duì)性別與組別（數(shù)字班與常規(guī)班）的交互作用進(jìn)行詳細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，數(shù)字班男生的整體閱讀理解水平明顯優(yōu)于常規(guī)班男生，而數(shù)字班女生與常規(guī)班女生的整體閱讀水平之間未呈現(xiàn)顯著差異。

3. 閱讀理解水平的三大變項(xiàng)之間存在相關(guān)

學(xué)生的閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間呈現(xiàn)出一定程度的交互效應(yīng)，具體表現(xiàn)為：閱讀加工水平與閱讀遷移水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間都呈現(xiàn)正相關(guān)，而閱讀加工水平與識(shí)別校對(duì)水平的相關(guān)未達(dá)到顯著水平。

（二）綜合討論

筆者曾就H校六年級(jí)學(xué)生的同期閱讀測(cè)試數(shù)據(jù)進(jìn)行研究分析，結(jié)果如下。第一，數(shù)字班學(xué)生與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平整體呈現(xiàn)顯著性差異，數(shù)字班學(xué)生的閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平和閱讀遷移水平均明顯優(yōu)于常規(guī)班學(xué)生。第二，無(wú)論數(shù)字班還是常規(guī)班，不同性別學(xué)生的閱讀理解水平都不存在明顯差異。第三，閱讀加工水平與閱讀遷移水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間都呈現(xiàn)正相關(guān)，而閱讀加工水平與識(shí)別校對(duì)水平的相關(guān)未達(dá)到顯著水平。[14]截至2012年年底，H校四年級(jí)和六年級(jí)的數(shù)字班學(xué)生（長(zhǎng)期在課內(nèi)開展常規(guī)性屏幕閱讀）與常規(guī)班學(xué)生（長(zhǎng)期在課內(nèi)開展常規(guī)性紙質(zhì)閱讀），堅(jiān)持開展課內(nèi)閱讀均已達(dá)三年半之久。與六年級(jí)相比，本研究關(guān)于四年級(jí)學(xué)生閱讀水平的研究結(jié)果既有不同，也有相同（見表5）。

1. 關(guān)于數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀理解水平差異表現(xiàn)

在閱讀理解總分上，四年級(jí)數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生 之間不存在顯著差異，而六年級(jí)數(shù)字班學(xué)生明顯優(yōu)于常規(guī)班學(xué)生，這說明一對(duì)一數(shù)字化課內(nèi)閱讀對(duì)高年級(jí)學(xué)生的閱讀理解水平的影響更顯著。

首先，對(duì)于四年級(jí)和六年級(jí)而言，無(wú)論是數(shù)字班還是常規(guī)班，學(xué)生們每節(jié)語(yǔ)文課中都會(huì)有8～10分鐘時(shí)間閱讀與教學(xué)主題相關(guān)的文章，“每節(jié)課的識(shí)字量大大超出傳統(tǒng)教學(xué)”，[15]這種長(zhǎng)期且連續(xù)的常規(guī)性課內(nèi)閱讀在很大程度上使得其課內(nèi)閱讀量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新課程標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)定的“3～4年級(jí)學(xué)生課外閱讀總量不少于40萬(wàn)字”和“5～6年級(jí)學(xué)生課外閱讀總量不少于100萬(wàn)字”。[16]然而，常規(guī)班學(xué)生的課內(nèi)閱讀材料僅限于紙質(zhì)的印刷材料，而數(shù)字班學(xué)生除了閱讀與常規(guī)班學(xué)生閱讀內(nèi)容相同的電子材料外，還可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取更多的主題資源，并且可以當(dāng)堂與教師和其他學(xué)生通過平臺(tái)交流與討論，數(shù)字班學(xué)生也因而比常規(guī)班學(xué)生的閱讀范圍更廣、視野也更開闊、思維更活躍。這也是在大致相同的課內(nèi)閱讀內(nèi)容的情況下，四年級(jí)和六年級(jí)數(shù)字班學(xué)生在閱讀加工水平上都明顯優(yōu)于常規(guī)班的主要原因，也意味著一對(duì)一數(shù)字化閱讀對(duì)學(xué)生的閱讀加工水平具有積極的促進(jìn)作用。

其次，識(shí)別校對(duì)水平并非簡(jiǎn)單的識(shí)字水平，而是學(xué)生對(duì)字形、字義和字音的綜合反映，主要通過在指定的原文段落中找到錯(cuò)別字并正確修改進(jìn)行考察，這就要求學(xué)生既能根據(jù)上下文判斷字義、字音找出錯(cuò)別字，又要掌握字形并正確寫出該字。兒童心理學(xué)研究結(jié)果表明，四年級(jí)學(xué)生在閱讀過程中，“看小說或故事時(shí)大多只注意事件的進(jìn)程和變化”，[17]關(guān)注焦點(diǎn)多停留于文章或書籍的故事情節(jié)或整體概況，對(duì)單個(gè)的漢字或詞語(yǔ)等細(xì)節(jié)方面的關(guān)注相對(duì)較少，而六年級(jí)學(xué)生則越來越多地關(guān)注字詞與語(yǔ)法結(jié)構(gòu)、“事物的規(guī)律性知識(shí)”[18]等，數(shù)字班學(xué)生可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境隨時(shí)解決各種識(shí)字和閱讀問題。因而，一對(duì)一數(shù)字化課內(nèi)閱讀對(duì)高年級(jí)學(xué)生識(shí)別校對(duì)水平的影響更顯著。

第三，閱讀遷移水平指學(xué)生將已掌握的語(yǔ)文知識(shí)、語(yǔ)言文字遷移應(yīng)用到其他實(shí)際情境中的能力；H校的試驗(yàn)班學(xué)生在每節(jié)語(yǔ)文課都有8～10分鐘的時(shí)間當(dāng)堂圍繞某一特定主題寫作表達(dá)，其中數(shù)字班學(xué)生在電腦上打?qū)?，常?guī)班學(xué)生采用傳統(tǒng)的手寫，長(zhǎng)期的課內(nèi)寫話訓(xùn)練使得數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生的閱讀遷移水平都同時(shí)得到了較大幅度的提升。而本研究中，在閱讀遷移水平方面，四年級(jí)數(shù)字班與常規(guī)班學(xué)生未呈現(xiàn)出顯著性差異，六年級(jí)數(shù)字班學(xué)生明顯優(yōu)于常規(guī)班學(xué)生，這說明一對(duì)一數(shù)字化課內(nèi)閱讀對(duì)高年級(jí)學(xué)生的閱讀遷移水平的影響更顯著。

2. 關(guān)于男女生之間的閱讀理解水平差異表現(xiàn)

關(guān)于“不同性別學(xué)生的閱讀理解能力是否存在差異”的問題，國(guó)內(nèi)學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)“小學(xué)生閱讀能力的男女生性別差異隨著年紀(jì)的升高有增大的趨勢(shì)，女生在閱讀能力上的優(yōu)勢(shì)逐漸明顯”，[19]具體表現(xiàn)為三年級(jí)男女生差異不顯著，四、五年級(jí)差異顯著，六年級(jí)差異非常顯著；國(guó)外研究也指出小學(xué)生的閱讀能力存在男女性別差異，且女生明顯優(yōu)于男生，“到青少年時(shí)期，這種差別傾向于消失”。[20]這里的“青少年”指年滿13周歲但不滿18周歲的社會(huì)群體，一般多為中學(xué)生。因此，從普遍意義上來說，小學(xué)低年段的學(xué)生在閱讀理解能力上不存在明顯的男女差異，到了中高年段后男女生差異逐漸顯著，且女生優(yōu)于男生，但到青少年時(shí)期這種性別差異會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而逐漸消失。本研究中，四年級(jí)數(shù)字班與常規(guī)班內(nèi)，女生閱讀水平都顯著高于男生，這與已有研究結(jié)論一致，即中年段差異顯著；六年級(jí)數(shù)字班與常規(guī)班內(nèi)，學(xué)生的閱讀理解水平都不存在顯著的男女差異，這與已有研究結(jié)論“小學(xué)高年段男女生差異非常顯著”并不一致。這說明，不管是數(shù)字班還是常規(guī)班，大量的常規(guī)性課內(nèi)閱讀對(duì)高年段學(xué)生的影響比對(duì)中年段學(xué)生的影響更明顯。此外，四年級(jí)數(shù)字班男生的整體閱讀理解水平明顯優(yōu)于常規(guī)班男生，六年級(jí)數(shù)字班男生的閱讀加工水平明顯優(yōu)于常規(guī)班男生，即數(shù)字班男生在閱讀理解某些方面的表現(xiàn)更優(yōu)于常規(guī)班男生。這也從側(cè)面反映出，長(zhǎng)期的一對(duì)一數(shù)字化閱讀在提高男生閱讀能力、閱讀心智方面具有比較積極的促進(jìn)作用。

3. 關(guān)于閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平的相關(guān)分析

四年級(jí)和六年級(jí)學(xué)生的閱讀加工水平、識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間的交互效應(yīng)均表現(xiàn)一致。首先，本研究的識(shí)別校對(duì)水平主要通過在指定的原文段落中找到錯(cuò)別字并正確修改進(jìn)行考察，即便學(xué)生已經(jīng)理解文章篇章或句子的大致意思，也未必能順利找出錯(cuò)別字并予以改正。這意味著，閱讀加工水平的高低并不影響識(shí)別校對(duì)水平，識(shí)別校對(duì)水平的高低也不決定于閱讀加工水平，因此二者未呈現(xiàn)顯著相關(guān)。其次，中高年段的學(xué)生開始從“學(xué)習(xí)閱讀方法”到“通過閱讀學(xué)習(xí)”[22]轉(zhuǎn)化，對(duì)文章或書籍中結(jié)構(gòu)與內(nèi)容的整體理解不斷增強(qiáng)，并越來越關(guān)注人物的內(nèi)心體驗(yàn)和真實(shí)自我的表達(dá)，閱讀加工水平的高低直接影響遷移應(yīng)用與表達(dá)的效果，因而閱讀加工水平與閱讀遷移水平之間呈現(xiàn)出顯著相關(guān)。第三，數(shù)字班的電腦打?qū)懪c常規(guī)班的傳統(tǒng)手寫，都是學(xué)生通過語(yǔ)言的自我建構(gòu)與內(nèi)化加工之后真正將語(yǔ)言遷移應(yīng)用到實(shí)際情境的過程，這需要學(xué)生對(duì)漢字本身?yè)碛凶銐虻淖R(shí)字量，不但要認(rèn)識(shí)字詞、掌握字義字音，還要能夠靈活運(yùn)用并且正確拼寫出來，因此識(shí)別校對(duì)水平與閱讀遷移水平之間呈現(xiàn)顯著相關(guān)。

綜合來看，關(guān)于四年級(jí)和六年級(jí)學(xué)生的研究結(jié)論，與前文關(guān)于屏幕與紙質(zhì)兩種媒介下的閱讀效果已有兩種研究結(jié)論（不存在明顯差異、紙質(zhì)閱讀明顯高于屏幕閱讀）均不完全一致。筆者所研究的數(shù)字班學(xué)生的電腦屏幕閱讀與常規(guī)班學(xué)生的紙質(zhì)閱讀是基于長(zhǎng)期且連續(xù)的常規(guī)課內(nèi)閱讀而開展的，而已有研究中的紙質(zhì)閱讀與屏幕閱讀大都是基于某一次的閱讀行為和效果而開展的研究，研究對(duì)象的選擇具有較明顯的隨機(jī)性和偶然性。本研究的研究樣本僅來自于一所學(xué)校，樣本量偏小，未來將擴(kuò)大抽樣范圍到其他地區(qū)和學(xué)校，以獲得更大范圍的取樣和進(jìn)一步的驗(yàn)證與完善。此外，鑒于橫向研究設(shè)計(jì)本身存在固有的局限性，未來將對(duì)同一批研究對(duì)象開展后續(xù)的跟蹤性研究，以求更加清晰、完整地探求兒童數(shù)字閱讀的發(fā)展規(guī)律。

（指導(dǎo)教師：余勝泉）

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第6篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20*年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

第7篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

第8篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

第9篇：年度營(yíng)銷計(jì)劃范文

仔細(xì)分析一下這個(gè)入戶派發(fā)案例中所采用的控制手段，我們可以發(fā)現(xiàn)基本上包含了營(yíng)銷控制的各個(gè)基本要素和基本技巧，比如執(zhí)行計(jì)劃的制定，組織保障，業(yè)務(wù)流程管理，執(zhí)行進(jìn)度的控制，糾偏措施，溝通技巧等等。結(jié)合這個(gè)案例，還有派力在咨詢工作中的大量經(jīng)驗(yàn)，本文試圖能夠給各級(jí)營(yíng)銷管理者一些有用的關(guān)于營(yíng)銷控制的啟示和建議。

1．營(yíng)銷經(jīng)理的困惑

困惑一：我目前最重要的任務(wù)是什么？

·許多公司沒有制定明確的目標(biāo)，或者做的很差；

困惑二：我到底還有多少費(fèi)用可用？

·大多數(shù)公司無(wú)法及時(shí)了解自己的分銷和促銷費(fèi)用使用狀況；

困惑三：我申請(qǐng)和審批的這些費(fèi)用真的會(huì)有效嗎？

·絕大多數(shù)公司無(wú)法對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用使用的結(jié)果有效性進(jìn)行評(píng)價(jià)；

困惑四：銷售人員的銷售報(bào)告真實(shí)嗎？有用嗎？他們到底在外面干什么？

·大多數(shù)公司無(wú)法對(duì)銷售隊(duì)伍的行為進(jìn)行檢查，銷售報(bào)告質(zhì)量低下；

困惑五：明明有了挺好的績(jī)效考核制度，銷售人員為什么還是沒有積極性？

·不少公司的績(jī)效考核流于形式；

困惑六：規(guī)章制度挺完善的，為什么這些銷售人員還是亂來？

·大部分公司的制度過于復(fù)雜，執(zhí)行不力，形同虛設(shè)；

相信上面的困惑每一個(gè)營(yíng)銷管理人員都曾經(jīng)遭遇過，為了解決這些問題他們費(fèi)盡心思，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，結(jié)果卻往往不如人意；究其根源，大量出現(xiàn)這些問題的企業(yè)，往往是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)失去了對(duì)于營(yíng)銷執(zhí)行過程的控制和把握，對(duì)于企業(yè)的狀況也心中無(wú)數(shù)。為了解決這些問題，領(lǐng)導(dǎo)者們最終走向了兩個(gè)極端：一是凡事親歷親為，不肯授權(quán)，不相信他人，下屬則無(wú)事可做，無(wú)從發(fā)揮，長(zhǎng)此以往，管理者心力憔悴，管理陷入困境；二是放任自流，歪風(fēng)橫行，最終企業(yè)不可避免的走向衰敗。

那么這個(gè)問題到底應(yīng)該如何解決？什么才是好的控制方法呢？

2．營(yíng)銷控制的方法

讓我們先分析一下入戶派發(fā)案例中的主管小馬是如何對(duì)這支派發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行控制的：

首先，主管會(huì)衡量目標(biāo)的可行性，繪制地圖，制作分區(qū)表，為各個(gè)小組制定基準(zhǔn)目標(biāo)，即每小組每天在指定區(qū)域內(nèi)無(wú)差錯(cuò)派發(fā)600多份；第二，派發(fā)過程中通過復(fù)核員和派發(fā)記錄表監(jiān)督各組的執(zhí)行狀況；第三，每日對(duì)每個(gè)小組甚至每個(gè)人的執(zhí)行狀況和偏離計(jì)劃的原因進(jìn)行判斷；第四，針對(duì)出現(xiàn)的問題采取改正行動(dòng)，及時(shí)開除作弊人員，并通過備忘錄與全體人員進(jìn)行溝通，使其明白執(zhí)行過程中的偏差，要求他們采取行動(dòng)進(jìn)行改變和糾偏，甚至必要時(shí)為此改變自己的派發(fā)計(jì)劃。

這個(gè)案例清晰的表明了如何對(duì)于一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目進(jìn)行控制，但是針對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)由許多不同的人員和許多不同的項(xiàng)目組成，在這種復(fù)雜的情況下企業(yè)又該如何實(shí)施控制呢？

一般來說，營(yíng)銷控制有四種方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制，目的在于連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，確保各項(xiàng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。一般來說，營(yíng)銷控制程序一般包括四個(gè)步驟：

·在營(yíng)銷計(jì)劃中建立詳細(xì)目標(biāo)分解，作為基準(zhǔn)目標(biāo)

·領(lǐng)導(dǎo)者必須監(jiān)督各級(jí)營(yíng)銷人員的執(zhí)行成績(jī)

·領(lǐng)導(dǎo)者必須了解任何嚴(yán)重偏離計(jì)劃行為的原因并作出判斷

·領(lǐng)導(dǎo)者必須采取改正行動(dòng)，以彌補(bǔ)其目標(biāo)和執(zhí)行成績(jī)之間的缺口，這可能要求改變行動(dòng)方案，甚至改變目標(biāo)本身

下表歸納出了一些各個(gè)過程可以采用的一些控制工具和方法： 步驟常用方法分析工具參與人員目標(biāo)建立年度計(jì)劃會(huì)議，年度營(yíng)銷計(jì)劃PEST/SWOT等戰(zhàn)略分析工具中高管理層執(zhí)行監(jiān)督季度/月度營(yíng)銷分析會(huì)議每日訂單/庫(kù)存/收款報(bào)告費(fèi)用/銷售分析報(bào)告?zhèn)€人訪談/市場(chǎng)走訪銷售差異分析，微觀銷售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷費(fèi)用－銷售額分析，財(cái)務(wù)分析，盈利性分析，廣告效率分析，促銷效率分析中高管理層運(yùn)營(yíng)人員效果診斷個(gè)人訪談營(yíng)銷控制會(huì)議營(yíng)銷審計(jì)中高管理層營(yíng)銷審計(jì)人員改正行動(dòng)文件/備忘錄/會(huì)議人員調(diào)整/人員激勵(lì)/計(jì)劃調(diào)整　中高管理層運(yùn)營(yíng)人員

那么這些工具和方法如何在實(shí)際工作中運(yùn)用呢？ 是否有了這些方法和工具就能夠很好的進(jìn)行控制呢？有效的控制取決哪些因素呢？

3．營(yíng)銷控制的關(guān)鍵成功因素

任何一個(gè)制度的設(shè)計(jì)必須依靠人來執(zhí)行，營(yíng)銷控制也不例外。總結(jié)各個(gè)企業(yè)的大量成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷控制的關(guān)鍵成功因素是以下三點(diǎn)：

·目標(biāo)必須是分階段，可執(zhí)行的

·領(lǐng)導(dǎo)者必須深入一線狀況，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)

·糾偏措施必須得到有效執(zhí)行

上面我們介紹了營(yíng)銷控制的基本方法和關(guān)鍵成功因素，下面我們結(jié)合某企業(yè)在實(shí)際工作中管理駐外銷售隊(duì)伍的的實(shí)例來解釋這些控制方法的運(yùn)用。

4．例子：S企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的年度計(jì)劃控制

S企業(yè)是一家大型食品企業(yè)，年?duì)I業(yè)額約7－8億，銷售范圍遍布全國(guó)各地；目前有生產(chǎn)基地一個(gè)，駐外辦事處有20個(gè)，分為六個(gè)大區(qū)，公司直屬駐外銷售人員大約160多人。對(duì)于駐外人員的管理一直是一個(gè)大問題。

為了加強(qiáng)管理，公司制定了明確的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和各項(xiàng)管理規(guī)章制度，員工的行為得到了一定的規(guī)范，但是銷售系統(tǒng)依然問題百出，比如銷售人員缺乏明確目標(biāo)，促銷計(jì)劃執(zhí)行不力，營(yíng)銷費(fèi)用無(wú)效使用浪費(fèi)巨大等等；為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，S企業(yè)新上任的營(yíng)銷總監(jiān)決心采取行動(dòng)。

第一步 確定細(xì)分基準(zhǔn)目標(biāo)

年底，S企業(yè)召回駐外的大區(qū)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理，聘請(qǐng)了咨詢顧問進(jìn)行制定年度計(jì)劃的培訓(xùn)，然后在咨詢顧問的輔導(dǎo)下，市場(chǎng)部與銷售部人員以及所有駐外經(jīng)理共同制定下一年度的營(yíng)銷計(jì)劃草案，具體內(nèi)容包括內(nèi)外部環(huán)境分析，下一年度的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告和促銷策略，下一年度主要的廣告及促銷活動(dòng)的計(jì)劃等等。同時(shí)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的狀況，公司還按區(qū)域、按月制定了各個(gè)辦事處的銷量分解計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，并要求各個(gè)辦事處按照計(jì)劃草案對(duì)于自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行進(jìn)一步的分解，明確每一個(gè)客戶和銷售人員的工作內(nèi)容和目標(biāo)，明確每一筆營(yíng)銷費(fèi)用的用途和金額。經(jīng)過反復(fù)討論修改，年度營(yíng)銷計(jì)劃得以最終確定。公司也同時(shí)根據(jù)年度計(jì)劃修改了營(yíng)銷系統(tǒng)的考核方案。

第二步 監(jiān)控市場(chǎng)狀況，進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督

計(jì)劃開始執(zhí)行以后，各個(gè)營(yíng)銷部門和駐外機(jī)構(gòu)開始依據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃開展自己的工作，銷售運(yùn)營(yíng)部每天會(huì)將當(dāng)日的收發(fā)貨及庫(kù)存情況、當(dāng)日銷售情況以及本月累計(jì)表，市場(chǎng)部會(huì)每周制作一份營(yíng)銷費(fèi)用使用情況表，各個(gè)駐外機(jī)構(gòu)也會(huì)隨時(shí)發(fā)回各種銷售報(bào)告，所有這些數(shù)據(jù)及內(nèi)部銷售報(bào)告都會(huì)通過內(nèi)部電子郵件系統(tǒng)發(fā)給公司領(lǐng)導(dǎo)及相應(yīng)營(yíng)銷管理人員。為了便于領(lǐng)導(dǎo)了解情況，相關(guān)人員還在需要特別關(guān)注的數(shù)據(jù)和報(bào)告上做出記號(hào)，表明優(yōu)先等級(jí)和嚴(yán)重程度。

通過對(duì)于營(yíng)銷報(bào)告的閱讀，營(yíng)銷總監(jiān)和各級(jí)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人會(huì)大概了解目前銷售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的狀況，同時(shí)為了更充分的掌握情況，相關(guān)管理人員還會(huì)安排大量的時(shí)間與銷售人員進(jìn)行溝通和進(jìn)行市場(chǎng)走訪，拜訪經(jīng)銷商和客戶，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，檢查各級(jí)銷售辦事處的工作。通過以上種種努力，決策人員對(duì)于營(yíng)銷系統(tǒng)的現(xiàn)狀和運(yùn)營(yíng)狀況有了及時(shí)準(zhǔn)確的把握。

第三步　診斷執(zhí)行效果

通過大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和定性分析，總監(jiān)開始發(fā)現(xiàn)一些問題，比如某辦事處在3月份只完成預(yù)定計(jì)劃的40％，某辦事處出現(xiàn)不正常的銷量波動(dòng)，某辦事處全年計(jì)劃只完成50％，營(yíng)銷費(fèi)用卻已經(jīng)使用了全年預(yù)算的90％等等。

為了解決這些問題，營(yíng)銷總監(jiān)開始與各個(gè)部門和駐外大區(qū)經(jīng)理以及辦事處進(jìn)行溝通，聽取他們的意見，共同尋找出現(xiàn)問題的原因和解決問題的方法。同時(shí)在每個(gè)月底，公司會(huì)要求各級(jí)駐外人員進(jìn)行自我分析診斷，按規(guī)定格式提交月度總結(jié)報(bào)告，對(duì)本月的工作進(jìn)行分析總結(jié)，找出本月主要解決的問題和下個(gè)月需要解決的問題，并據(jù)此提出下個(gè)月的主要工作內(nèi)容。

另外，在每季度結(jié)束時(shí)所有駐外辦事處經(jīng)理會(huì)回公司參加營(yíng)銷會(huì)議，除了分析總結(jié)自己的工作外，還聽取其他辦事處的經(jīng)驗(yàn)介紹和公司對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃的一些調(diào)整。

第四步　采取改正行動(dòng)