線上營銷優(yōu)勢精選(九篇)

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第1篇：線上營銷優(yōu)勢范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行　綜合化經(jīng)營　有效途徑

一、商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

1.從物質(zhì)積累方面上分析

當今情勢下，商業(yè)銀行為了使自身得到較好的發(fā)展，積極采用綜合化經(jīng)營模式。近幾年來，商業(yè)銀行經(jīng)營方式的綜合化決定了其業(yè)務(wù)的綜合化，這也就受到各方的高度重視。所以整體來說處于上升發(fā)展趨勢，無論是物質(zhì)積累方面還是性質(zhì)改變方面都是有很大進步的。

2.從銀行的經(jīng)營覆蓋范圍來分析

因為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)起步比較晚，所以發(fā)展不是特別迅速，加之我國嚴格控制金融業(yè)的發(fā)展，實行綜合化經(jīng)營管理，這樣就使得商業(yè)銀行業(yè)務(wù)所追求的創(chuàng)新產(chǎn)品比較多，而相對覆蓋的范圍就比較狹隘了，只是集中于簡單的操作和沒有什么科技含量或者支付較低的委托型業(yè)務(wù)。

3.從外部環(huán)境來分析

很久之前，我國就頒布了相關(guān)法律明確規(guī)定了商業(yè)銀行的具體經(jīng)營范圍，不可以越界也不可以擅自發(fā)展私有業(yè)務(wù)，如此一來，那些涉嫌違反到條例的新產(chǎn)品就得不到發(fā)展和創(chuàng)新，我國商業(yè)銀行也就面臨著業(yè)務(wù)停滯不前且保守陳舊的局面了。

二、商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題

1.經(jīng)營范圍局限，且經(jīng)營業(yè)務(wù)品種單一

在西方，商業(yè)銀行經(jīng)營的范圍非常廣，且品種繁多，但是在我國，商業(yè)銀行本身就起步晚，實行的還是分業(yè)管理的體制，這就嚴重阻礙了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展。就目前，我國商業(yè)銀行采取的依舊是原有的傳統(tǒng)型業(yè)務(wù)，經(jīng)營范圍比較小，業(yè)務(wù)品種相對單一，缺乏創(chuàng)新意識，不足以吸引客戶和投資者。

2.經(jīng)營業(yè)務(wù)比重小，且利潤率較低

我國商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中一般重視開拓存貸業(yè)務(wù)，而其他業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新與發(fā)展相對滯后。一味地將其作為市場競爭的一個手段而忽略了它本身具備推進銀行自身發(fā)展的戰(zhàn)略性意義。很多商業(yè)銀行將業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展變成資產(chǎn)債務(wù)的一個回扣，將其視作吸引新客戶的手段，所以，在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的時候，為獲取較大金額的低成本的存款，收費相當?shù)土?。更有一些商業(yè)銀行，為了能在競爭市場上獨占先機，采用免手續(xù)等一系列不成熟的做法，為爭取業(yè)務(wù)的資格不惜一切代價。這樣的做法非但不能夠提升商業(yè)銀行的競爭力，壯大其業(yè)務(wù)市場，反倒致使其業(yè)務(wù)利潤下降，比重降低，且與同行業(yè)拉開了較大差距。

3.業(yè)務(wù)發(fā)展過程中缺乏管理機制不夠統(tǒng)一規(guī)范

現(xiàn)在，我國大部分商業(yè)銀行缺乏對業(yè)務(wù)管理機制的統(tǒng)一和規(guī)范。有些收賬、付賬的業(yè)務(wù)是靠和別的部門儲備干部兼任的；還有利用其它部門兼辦信息評估、信用卡業(yè)務(wù)以及貸款等業(yè)務(wù)的。因為這些都沒有專門的機構(gòu)兼任也沒有統(tǒng)一的制度去規(guī)范管理，使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新得到了嚴重影響。

4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品沒有針對意識，過于空泛

很長一段時間，我國商業(yè)銀行一直都是大眾類型的營銷，沒有很好的針對意識，過于空泛。商業(yè)銀行一經(jīng)策劃并得出的產(chǎn)品首先是看是否符合普通大眾的需求，將產(chǎn)品標準統(tǒng)一。這樣的話，必然需要作大量宣傳，成本較大。同時，由于這類普通的產(chǎn)品是很容易被其他的銀行比對效仿的，因此不具備特殊性。加之，我國商業(yè)銀行是受總分行制的限制，業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推出比較統(tǒng)一，沒有什么自主決定權(quán)，這樣大部分推出的產(chǎn)品可能就不能適應(yīng)同一個地區(qū)的市場發(fā)展需求，沒有針對意識，與多樣化的市場競爭現(xiàn)狀不吻合，必將被淘汰。

三、商業(yè)銀行發(fā)展過程中出現(xiàn)問題的原因

1.傳統(tǒng)觀念根深蒂固，科學(xué)的服務(wù)理念尚未成形

由于多年來商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新得不到較好的重視，這就致使我國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品相對比較單一，且覆蓋范圍很小。許多商業(yè)銀行口頭上本著“客戶的理念就是宗旨”，但真正在研發(fā)產(chǎn)品的過程中從未真正考慮過客戶的需求，一味地追求經(jīng)濟效益，采用陳舊的傳統(tǒng)觀念，致使在客戶當中產(chǎn)生不良的影響，從而制約了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的整體創(chuàng)新與發(fā)展。

2.具備創(chuàng)新意識的專業(yè)人才比較少

我國很多商業(yè)銀行在商業(yè)運行的機制中沒有以市場為向?qū)В瑥母旧先狈?chuàng)新發(fā)展的意識。且真正具備創(chuàng)新意識的專業(yè)人才少之又少。加之商業(yè)銀行內(nèi)部沒有建立相應(yīng)的鼓勵機制，所以未能激發(fā)人才的努力推新。相應(yīng)的，我國商業(yè)銀行在市場營銷方面是存在片面性的，所以這也就成為制約我國商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

3.內(nèi)部管理的不完善以及外部條件的制約

現(xiàn)在，我國商業(yè)銀行內(nèi)部管理還十分不到位，各個機構(gòu)都是各自處理自行的事物，沒有協(xié)調(diào)，沒有合作，在實際工作的過程中，沒有統(tǒng)一的標準管理和制約。這樣的狀況，不僅影響了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展，而且增加了經(jīng)營的風(fēng)險，給商業(yè)銀行整體發(fā)展帶來了不利的影響。

4.新技術(shù)不過關(guān)，應(yīng)有不到位

目前，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)在創(chuàng)新和發(fā)展的過程中，新技術(shù)方面依舊不過關(guān)，且應(yīng)用不到位，不能充分發(fā)揮商業(yè)銀行所具備的市場優(yōu)勢，技術(shù)水平較低，差異性較大，這都使得商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新得不到均勻的發(fā)展。

四、商業(yè)銀行實現(xiàn)綜合化經(jīng)營的有效途徑

1.合理性地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，拓寬服務(wù)品種

商業(yè)銀行的總體目標以及發(fā)展方式都是由其經(jīng)營戰(zhàn)略所決定的。因此，制定出合理的經(jīng)營戰(zhàn)略對于商業(yè)銀行的創(chuàng)新與發(fā)展是至關(guān)重要的。但是，由于受到各方面因素的影響和制約，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略普遍相對落后，因為都是在支持其他業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下進行發(fā)展的，這與客觀環(huán)境所要求商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求不相符，是會滯后商業(yè)銀行經(jīng)濟的運行的。因此，合理制定商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略，充分認識商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長的緣由，巧妙運用基于，創(chuàng)造有市場競爭力的服務(wù)產(chǎn)品，是推動商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展的關(guān)鍵和焦點。

2.產(chǎn)品需根據(jù)客戶需求設(shè)計推出

當前，多元化經(jīng)營步伐的推進，使得商業(yè)銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)品種也越來越豐富。包括客戶、區(qū)域以及渠道等各個領(lǐng)域，從中分清自身優(yōu)勢，通過相應(yīng)的營銷策略，將營銷隊伍分成客戶經(jīng)理的營銷和團隊的營銷兩個部分，這樣便可提高業(yè)務(wù)的份額。同時，商業(yè)銀行需要根據(jù)客戶提出的不同要求，采用個性化的理念，針對不同客戶的具體情況進行仔細分析，從而為客戶量身定做一樣適合的產(chǎn)品。當然，商業(yè)銀行所開發(fā)的新業(yè)務(wù)也必須堅持以客戶為中心，通過數(shù)據(jù)的分析比對，預(yù)測客戶行為，這樣對市場的開拓有幫助，也在客戶心里樹立起良好的形象。

3.健全商業(yè)銀行內(nèi)部的管理機制

商業(yè)銀行想要實現(xiàn)綜合化經(jīng)營就得健全其內(nèi)部管理機制。首先，可以按照市場導(dǎo)向?qū)ι虡I(yè)銀行內(nèi)部的機構(gòu)進行一次職能分配的重新安置，建立起垂直的管理體系，打破以貸款為中心的原有框架，根據(jù)銀行自身的總體發(fā)展情況，制定合理的發(fā)展策略，明確業(yè)務(wù)發(fā)展的目標，并且定期對銀行的經(jīng)營狀況進行監(jiān)督和考核。其次，將較為簡單的普通業(yè)務(wù)交給基層網(wǎng)點來辦理，對于那種難度系數(shù)較高的則派由專門的業(yè)務(wù)部門進行管理。

4.跟上時代的腳步，加大電子化建設(shè)

學(xué)會利用先進的技術(shù)，建立起商業(yè)銀行內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，這既是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展的基礎(chǔ)又是其與其他銀行競爭的核心。我國商業(yè)銀行應(yīng)當加大電化建設(shè)，增加對其投資的力度，建立一個屬于商業(yè)銀行內(nèi)部的先進計算機網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。同時，任用相對最好的信息技術(shù)管理人才，提高業(yè)務(wù)的技術(shù)含量，這為商業(yè)銀行創(chuàng)新與發(fā)展提供了設(shè)備和技術(shù)的支持。

五、總結(jié)：

綜上所述，建立合理的經(jīng)營戰(zhàn)略、提供客戶真正需要的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、健全業(yè)務(wù)的管理機制以及加大銀行電子化的建設(shè)不僅有利于商業(yè)銀行整體的發(fā)展與創(chuàng)新，更為商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)濟發(fā)展以及競爭市場的有效拓展提供了良好的條件。

參考文獻：

[1]王曉芳，張榮賦.中國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的思考[J].金融研究，2007（3）

第2篇：線上營銷優(yōu)勢范文

現(xiàn)在的零售業(yè)市場競爭異常激烈，如何將投入及產(chǎn)出比均衡化甚至是最大化的達到盈利是企業(yè)比較關(guān)心的話題，對于零售業(yè)而言，無論從性價比還是回報率，郵件營銷依然是很多企業(yè)首選的營銷工具。運用好郵件營銷的首要步驟是：創(chuàng)建目標用戶群的郵件數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的多少和質(zhì)量將直接影響營銷效果。據(jù)webpower相關(guān)調(diào)研顯示，諸多零售企業(yè)線下數(shù)據(jù)質(zhì)量較差。對此，傳統(tǒng)零售企業(yè)該如何有效地優(yōu)化數(shù)據(jù)?線上線下活動如何通過郵件營銷雙向引流?第31期WPOA暢郵堂，將由webpower開放學(xué)院專業(yè)講師Vincent為您領(lǐng)航。

剔除錯誤數(shù)據(jù)保證列表健康度

1.傳統(tǒng)零售行業(yè)的線下活動與線上活動并不相同，在收集用戶信息數(shù)據(jù)時，大多數(shù)都是通過個人手工填寫，而這也是導(dǎo)致數(shù)據(jù)錯誤的決定性因素。然而，通過電腦、網(wǎng)絡(luò)等應(yīng)用工具可以做到直接排除部分錯誤的用戶Email數(shù)據(jù);

2.在收集到用戶數(shù)據(jù)后，發(fā)送一輪類似歡迎類的郵件來判斷用戶的Email地址是否正確以及是否會彈回等。這樣能夠更進一步地剔除一些無效的"虛"數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)有效管理數(shù)據(jù)列表，保持其健康度。

在開展線下活動中，傳統(tǒng)零售企業(yè)需要從根本上解決數(shù)據(jù)錯漏的問題，盡量保證用戶信息的正確性，以穩(wěn)固郵件發(fā)送的基礎(chǔ)要素。目前，已經(jīng)有部分大型商場開始利用各種移動化設(shè)備來為用戶進行會員卡的辦理和注冊等，極大地減少了數(shù)據(jù)出錯的概率，這不失為一個良策。

統(tǒng)計活躍度發(fā)送類型郵件

完成用戶數(shù)據(jù)的收集階段后，通過幾輪的郵件發(fā)送，將數(shù)據(jù)進行有效劃分。傳統(tǒng)零售企業(yè)需要根據(jù)不同用戶人群的關(guān)注熱度和喜愛內(nèi)容發(fā)送適當?shù)耐茝V郵件，促使郵件效果最大化。那么，我們一般是如何定義區(qū)別不同活躍程度呢?主要分為以下幾個標準：

1.最活躍人群：經(jīng)常打開郵件的用戶群體對于品牌的熱衷度相對較高，故而可以發(fā)送品牌宣傳類的郵件;

2.一般活躍/非活躍人群：1-3個月內(nèi)有打開過郵件的用戶群體可以適當發(fā)送促銷、活動類郵件，吸引他們的興趣并通過價格活動鼓勵購買;

3.沉睡人群：針對1年以上未打開郵件的用戶群體，企業(yè)應(yīng)該在郵件標題上進行改革，時髦、有趣的個性化標題也許可以挽回部分用戶;如恰逢節(jié)假日等特殊日子，企業(yè)可以利用機會對其發(fā)送關(guān)懷類郵件，以激活用戶。另外，對于一些已經(jīng)不再使用該Email地址的用戶而言，企業(yè)可以通過短信、微信等多渠道喚醒用戶，以此獲取最新最常用的Email地址。

郵件營銷為傳統(tǒng)零售企業(yè)實現(xiàn)OTO引航

第3篇：線上營銷優(yōu)勢范文

SHELL煤氣化工藝是世界先進的煤氣化工藝，氣化裝置總投資規(guī)模近30億元，煤氣化車間在黨委、廠部的正確領(lǐng)導(dǎo)下，按照指揮部總體進度要求，完成兩套裝置施工建設(shè)、#1、#2煤氣化爐相繼點火、陸續(xù)投煤，全體黨員干部、職工群眾以只爭朝夕精神，從建設(shè)、知難而進，履行職責(zé)，戰(zhàn)嚴寒、斗酷暑，從裝置的建設(shè)、吹掃、試壓、單機調(diào)試、聯(lián)運調(diào)試、投料試車、開工過程中，凝聚了車間職工無數(shù)的辛勤汗水和日日夜夜艱苦的付出，“五加二、白加黑”、“舍小家、為大家”事跡感人。冬天冒著-20℃左右的低溫，在60℃的氣化爐內(nèi)進行流道測試，溫差近80℃，氣化爐框架高度近100米，冬天站在框架上，進行調(diào)試、開工，工作難度可想而知，就是這樣的困難，大家沒有怨言，堅定一個信念，要把殼牌煤氣化開成世界上最好的煤氣化，我們創(chuàng)造了歷史，調(diào)試、開車周期最短，投煤一次成功，周期運行達到30天、所用時間最短。

車間十分重視系統(tǒng)完善優(yōu)化、制度建設(shè)。建立健全安全管理制度、設(shè)備管理制度、工藝管理制度、勞資管理制度、獎勵分配制度。針對難點，項目邊建設(shè)、邊整改、邊開工，先后完成了開工燒嘴的創(chuàng)新、渣灰系統(tǒng)改造、S1501分段完善、柴油系統(tǒng)增加蓄能器等技術(shù)改造，使我廠的殼牌煤氣化開出同行業(yè)的先進水平，做到“穩(wěn)定住、再提升”。

SHELL工藝點多面廣，技術(shù)含量高，要想實現(xiàn)長周期穩(wěn)定運行，需通過管理的杠桿將高標準的運行模式滲透到日常操作中去， “精細化管理”是必由之路。車間花大精力制定和實踐符合我們模式的精細化管理方式。強化設(shè)備現(xiàn)場管理，保持較高的管理水平，規(guī)范檢修的組織、計劃、準備、現(xiàn)場管理、安全、竣工驗收和費用結(jié)算等工作，強化操作人員的 “四懂”、“三會”，達到“五定”、“三級過濾”要求，認真進行設(shè)備的巡點檢。保持良好的設(shè)備運行狀態(tài)，達到節(jié)能降耗及防止設(shè)備事故發(fā)生。完成制粉系統(tǒng)燃料替代的節(jié)能降耗措施。優(yōu)化煤加壓給料系統(tǒng)閥門及控制，實現(xiàn)全自動操作。突出核心設(shè)備的特別管理。突出核心設(shè)備的特別管理。撈渣機(X1402)、循環(huán)氣壓縮機(K1301)、破渣機、開工氮壓機為煤氣化裝置的特護重點設(shè)備，在設(shè)備的維護保養(yǎng)方面，作為工作重點。 實現(xiàn)煤氣化裝置主要控制參數(shù)達標優(yōu)化，完成與SHELL公司的性能考核工作。

第4篇：線上營銷優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：微信；O2O；汽車服務(wù)營銷

中圖分類號：F426.471 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）07-0065-02

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子商務(wù)、和傳統(tǒng)的連鎖店得到了有機結(jié)合，形成了新型的電子商務(wù)模式，給我國汽車服務(wù)企業(yè)帶來了更廣闊的發(fā)展空間和平臺。微信作為目前用戶基數(shù)最大、使用頻率最高的通訊工具，已經(jīng)成為企業(yè)廣泛關(guān)注的重要營銷平臺。在微信營銷日益激烈的今天，汽車服務(wù)企業(yè)如何把握機遇，提高微信平臺的競爭能力，獲取高質(zhì)量的客戶群體，成為汽車服務(wù)企業(yè)新的競爭點。

一、汽車服務(wù)營銷中的O2O模式

第一，O2O商務(wù)模式概述。近年來，O2O受到人們廣泛的關(guān)注，是電子商務(wù)發(fā)展過程中形成的線上和線下商務(wù)相結(jié)合的新型商務(wù)模式。狹義的O2O包括兩種形式，一種是線上購買商品，在線下使用；另一種是線下選擇商品，在線上完成購買行為。廣義的O2O則是指互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的有機結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)思維為核心，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，完成對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的改革和升級。O2O模式與傳統(tǒng)電子商務(wù)最大的區(qū)別是，通常采用實體店體驗和電子商務(wù)平臺下單的模式，進行消費體驗。O2O商務(wù)模式能夠把線下企業(yè)的信息推送給線上客戶，實現(xiàn)線上與線下的深層次融合，實現(xiàn)從線上為線下引流的營銷效果。同時，通過電子商務(wù)平臺進行交易，能夠準確的交易信息，有利于對交易效果的跟蹤和后續(xù)服務(wù)。

第二，O2O商務(wù)模式特點。O2O商務(wù)模式具有較強的區(qū)域性、輕物流、重體驗、支付方式靈活等特點。由于O2O商務(wù)模式包括實體店體驗這一重點內(nèi)容，因此具有較強的區(qū)域性特點。在O2O商務(wù)模式中，整合線下實體店資源，提高服務(wù)水平和體驗滿意度，是O2O商務(wù)模式發(fā)展的關(guān)鍵。在電子商務(wù)發(fā)展的過程中，物流一直是電子商務(wù)企業(yè)投入較多的部分，例如京東商城、亞馬遜等，在倉庫建設(shè)和物流團隊建設(shè)方面投入巨大，將物流服務(wù)作為企業(yè)重要的競爭力。相反，O2O商務(wù)模式由于通過電子支付憑證接受商品和服務(wù)，因此可以做到有效的計劃生產(chǎn)，在倉儲等方面壓力較小。相對于物流，O2O商務(wù)模式更加重視用戶體驗。在傳統(tǒng)的消費觀念中，多方比價一直是消費者的消費習(xí)慣，這種消費心理和習(xí)慣是造成汽車服務(wù)企業(yè)客戶流失的重要原因，采用O2O的商務(wù)模式，消費者可以通過電子商務(wù)平臺上進行多方比價，查看企業(yè)的信用和以往的服務(wù)情況，有助于消費者做出選擇和判斷。在支付方式上，O2O商務(wù)模式支持線上和線下的兩種方式付款，支付方式更為靈活，可以根據(jù)消費者的實際情況和購買需求進行選擇，促進消費者到店里進行消費體驗，能夠有效地提高客戶的滿意度。

第三，汽車服務(wù)營銷中的O2O模式。汽車服務(wù)營銷中的O2O模式能夠有效地解決傳統(tǒng)汽車營銷中的困境，例如服務(wù)半徑較短、受場地和人員制約較大、推廣渠道和方式單一、客流不穩(wěn)定、具有較強的隨意性，采購渠道單一且成本高等問題。建立O2O平臺，能夠針對消費者的消費習(xí)慣和消費觀念，充分利用消費者碎片化的時間，為消費者提供高水平的體驗服務(wù)，滿足消費者對產(chǎn)品、服務(wù)的多層次、全方位需求。有效控制采購渠道和庫存，合理掌控庫存風(fēng)險。通過線上平臺為實體店引流，拉動消費。利用電子平臺優(yōu)勢，全面展示汽車企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，增加消費者的可選擇性，滿足消費者的消費需求。通過O2O平臺對交易數(shù)據(jù)的記錄，進行數(shù)據(jù)的分析和挖掘，針對分析結(jié)果對消費者進行個性化服務(wù)，提高成交率。同時，鼓勵消費者在線上做出反饋和評論，從而吸引更多的目標人群進店體驗。

二、微信技術(shù)下O2O模式的優(yōu)勢

第一，微信具有開展O2O模式的天然優(yōu)勢。首先，微信用戶基數(shù)龐大，據(jù)統(tǒng)計，微信用戶數(shù)量已經(jīng)超過了6個億，大量的微信用戶為商家?guī)砹藦V闊的營銷平臺和盈利空間。其次，微信作為智能移動終端具有很強的便利性，消費者可以隨時隨地接受信息和服務(wù)，有效利用碎片化的時間了解商品和服務(wù)。同時，商家能夠及時地與消費者進行互動，了解最新的商品信息和店鋪促銷活動。此外，從互動性上看，微信平臺比微博營銷和博客營銷等營銷方式具有更強的互動性，能夠及時、有效地實現(xiàn)商家和潛在客戶群體的良性互動。另外，微信平臺的客戶群具有更高的精準度。通常關(guān)注商戶平臺的人群都是對商品比較感興趣的，目標客戶群質(zhì)量較高。用戶在選擇考慮商戶的時候，也會選擇關(guān)注量較高的商戶作為優(yōu)先選擇，因此容易引發(fā)連鎖關(guān)注。微信的定位功能，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域性營銷，具有發(fā)展O2O模式的強大優(yōu)勢。

第二，微信營銷用戶特點。微信營銷的目標群體在年齡結(jié)構(gòu)上偏中青化，以白領(lǐng)、企業(yè)員工、商務(wù)精英為主，對新事物的接受能力較強。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，大部分用戶關(guān)注微信公眾號數(shù)量在10―20個左右，并且使用頻繁。在對微信用戶的滿意度調(diào)查中，一半的用戶表示這些微信公眾號對自己有一定幫助?？傮w上，微信用戶對微信營銷的接受成度較高，在微信平臺推送的活動中，大部分用戶會選擇參與。在選購商品時，也會考慮微信購物或者預(yù)先了解商品信息。對于一些好的活動和商品，很多用戶還會選擇朋友圈推送，有利于拓寬商戶的推廣渠道。

第三，微信營銷方式。微信營銷主要采用微信的公眾平臺和微店等營銷方式。在微信的公眾平臺營銷中，能夠充分利用微信的自動回復(fù)和人工回復(fù)功能。微信平臺的自動回復(fù)功能能夠及時回復(fù)目標客戶的信息，通過自動回復(fù)項目，使用戶了解企業(yè)和商品的基本信息，生動、幽默的自動回復(fù)設(shè)置有利于提高用戶的滿意度，增加平臺關(guān)注量。充分利用自動回復(fù)功能的同時，還可以利用人工回復(fù)有針對性地解答用戶的疑問，詢問用戶的需求和意向，采取個性化服務(wù)，并要求用戶入店w驗。另一方面，微店作為微信的又一項重要功能，商戶可以在微信上開設(shè)微店，陳列公司產(chǎn)品和服務(wù)。在某種程度上，微店比淘寶網(wǎng)店具有更大的優(yōu)勢，在微信上開微店不需要押金和加盟費，實現(xiàn)零成本，操作簡單并且方便售后服務(wù)。

三、微信技術(shù)下的O2O汽車服務(wù)營銷策略

第一，線上營銷推廣和線下營銷推廣相結(jié)合。汽車服務(wù)營銷應(yīng)充分利用O2O模式線上和線下資源整合的優(yōu)勢，實現(xiàn)線上營銷和線下營銷的雙重推廣。以微信平臺為主要的推廣渠道，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好微信平臺的推廣工作，提高關(guān)注量和用戶黏性。開展多種形式的店鋪活動刺激用戶關(guān)注，鼓勵用戶進行朋友圈推廣。豐富平臺內(nèi)容，把握推廣節(jié)奏，在內(nèi)容推送上應(yīng)注意新穎性和創(chuàng)意性，避免由于推送內(nèi)容降低客戶體驗，造成粉絲流失。注重汽車服務(wù)營銷產(chǎn)品推廣和熱點話題相結(jié)合，提高用戶的滿意度，使用戶轉(zhuǎn)化成忠誠的粉絲群體。微信平臺推廣的關(guān)鍵是做好消費者需求分析，提供個性化服務(wù)，促成線上訂單，引導(dǎo)消費者進行實體店消費體驗，提高客戶滿意度。同時結(jié)合線下推廣優(yōu)勢，通過掃二維碼關(guān)注微信平臺送禮品或代金券等促銷活動，將消費者轉(zhuǎn)化為企業(yè)的粉絲，對消費者進行后續(xù)的跟蹤服務(wù)，促進二次消費，提高企業(yè)平臺的影響力。

第二，做好信息收集和數(shù)據(jù)分析工作。建立有效的O2O汽車服務(wù)營銷平臺，應(yīng)做好信息收集和數(shù)據(jù)分析工作，不斷完善平臺的功能。根據(jù)客戶的消費需求，開發(fā)更為全面的服務(wù)選項。分析評估微信用戶的需求重點，以及受用戶歡迎的重點車型和信息，有針對性地推送內(nèi)容，促進平臺的健康持續(xù)發(fā)展。

第三，發(fā)揮微店的作用。開展O2O汽車服務(wù)營銷，應(yīng)發(fā)揮微店在微信營銷中的積極作用。用戶在訪問微店后，能夠查看汽車服務(wù)企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，瀏覽企業(yè)信譽狀況和已成交訂單的評價，使用戶更加信賴商戶，促成訂單。尤其是微信運行無須耗用太多成本，準確和完整的信息就能夠達到良好的推廣效果，提高汽車服務(wù)企業(yè)的微信營銷效果。充分利用微店的產(chǎn)品和服務(wù)預(yù)定功能，吸引消費者到店體驗，給用戶更多的選擇，預(yù)先了解用戶的心理價位，介紹符合用戶消費需求的車型和汽車產(chǎn)品。對成交客戶做好售后服務(wù)，并通過返利、獎品等形式刺激消費者進行朋友圈分享，提高店鋪的知名度和影響力。通過微信公眾平臺、微店以及實體店的相互配合，建立完善的O2O汽車服務(wù)營銷體系，把握微信營銷這一機遇，提高營銷水平。

四、結(jié)語

隨著O2O商務(wù)模式的不斷豐富和完善，O2O已經(jīng)從一個炒作概念成為一項廣泛應(yīng)用的電子商務(wù)模式。隨著智能移動終端的發(fā)展，微信技術(shù)下的O2O汽車服務(wù)營銷成為促進汽車行業(yè)發(fā)展的新動力，是我國汽車服務(wù)企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。根據(jù)O2O商務(wù)模式的特點以及微信營銷的優(yōu)勢，憑借微信龐大的用戶資源，鎖定目標客戶群體，結(jié)合線上營銷推廣和線下營銷推廣，拓寬推廣渠道。做好信息收集和數(shù)據(jù)分析工作，同時發(fā)揮微店的優(yōu)勢，在微信這一新的營銷戰(zhàn)場取得競爭優(yōu)勢，促進我國汽車服務(wù)企業(yè)的健康發(fā)展。

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第5篇：線上營銷優(yōu)勢范文

就銷售渠道而言，當今國產(chǎn)手機行業(yè)基本可分為以下兩類：純線上，如一加手機;線上線下混合，如vivi、OPPO，以及新加入的小米。國產(chǎn)手機興起之初，大多愿意采取渠道成本較低的線上渠道，而隨著企業(yè)的發(fā)展，受出貨量增長瓶頸等因素制約，手機企業(yè)大多選擇采取線上線下混合的銷售模式，錘子科技接受蘇寧云商的投資，也從側(cè)面證實錘子對線下渠道的重視。

銷售模式所限，饑餓營銷本是個偽命題

長期以來，國產(chǎn)手機品牌多要背著“饑餓營銷”的包袱，批評者多以此為理由將國產(chǎn)手機品牌塑造成操縱粉絲的資本家。而在鐵哥看來，饑餓營銷乃是手機企業(yè)在現(xiàn)有的銷售體系之內(nèi)的不得已而為之，亦或是在現(xiàn)有銷售體系之內(nèi)最不壞的選擇。

手機企業(yè)剛成立之時，出于品牌、價格以及品控等諸多因素限制，無法放開產(chǎn)能進行生產(chǎn)，曾有媒體披露雷軍、林斌、黎萬強、周廣平每周都要在一起開會，綜合預(yù)約量、百度指數(shù)、論壇討論等數(shù)據(jù)來進行生產(chǎn)安排。對于企業(yè)而言，產(chǎn)能放開固然可以滿足消費者的購物需求，但亦有可能帶來高庫存的風(fēng)險，影響企業(yè)正常的現(xiàn)金流，而如若采取保守的生產(chǎn)計劃，則會直接增加產(chǎn)品的制造成本，要在此找到一個合適的平衡點絕非易事。

通過營銷手段，避免產(chǎn)能不足影響用戶體驗是饑餓營銷誕生的最初使命。用簡單的商業(yè)邏輯看，饑餓營銷是要人為制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象，為漲價或高價格做好輿論基礎(chǔ)，但我們似乎未見小米有任何漲價行為。

當出貨量已經(jīng)成為手機企業(yè)的唯一KPI，擴大出貨渠道以及出貨頻率便成為手機品牌的唯一思考要素，我們繼續(xù)以小米為例，近年小米線上渠道從單一的小米官網(wǎng)，擴張至天

貓再到京東，而小米將渠道延伸至線下，其本意也是實現(xiàn)常態(tài)化銷售的戰(zhàn)略的一部分。去年小米手機7000多萬出貨量雖然仍占據(jù)國產(chǎn)手機頭把交椅，但業(yè)內(nèi)對其增速卻過多表示擔(dān)憂，小米進軍線下是當今看來能夠提升出貨量的為數(shù)不多的有效手段。

傳統(tǒng)線上渠道的若體驗性以及電商屢次發(fā)生的“手機變磚頭”事件，都在暗示著大量用戶尤其是電商發(fā)展相對滯后的三四線城市以及農(nóng)村用戶仍然習(xí)慣通過線下渠道選購手機。傳統(tǒng)線上優(yōu)勢品牌亟需通過線下渠道以緩解其銷售困境。

當然，常態(tài)出貨對新興手機品牌絕非易事，去年一加手機便關(guān)閉了線下服務(wù)站。品牌以及銷售與產(chǎn)能與庫存的平衡在其中有著舉足輕重的作用，因此，小米能夠走線下渠道也能從側(cè)面反映出其綜合實力的提升。

線下渠道水深，進入需謹慎

會上雷軍對比線下渠道優(yōu)勢明顯的vivo和OPPO，希望要在線下渠道給對手以打擊，同性價比手機小米5價格要明顯優(yōu)于對手。但隨后雷軍在接受媒體采訪時卻表示要嘗試賣小米的渠道賺的錢能不能養(yǎng)活自己這個渠道。

簡言之，線下渠道對出貨量提升是有明顯幫助的，但線下江湖水深又非雷軍所能左右。

以vivo和OPPO為例，線下一直是其重要的銷售渠道，經(jīng)過多年經(jīng)營，vivo在線下尤其是三四線城市渠道優(yōu)勢十分明顯。OPPO和vivo的logo幾乎成三四線品牌手機銷售和維修店的標配，這從側(cè)面反映出：1、兩大企業(yè)的線下品牌優(yōu)勢;2、企業(yè)所采取的多為線下自營或加盟銷售方式。

企業(yè)自營渠道乃是渠道店鋪所售產(chǎn)品皆為品牌一家產(chǎn)品，或偶有“代銷產(chǎn)品”，但一定處于次要位置。待用戶進店，店家將會用窮盡其所能為其推銷產(chǎn)品，也意味著在店鋪之內(nèi)，品牌幾乎是無對手的。而小米此次進軍線下多是借助蘇寧渠道，這意味著在賣場體系內(nèi)，小米銷售的優(yōu)劣要仰仗于線下導(dǎo)購人員的動力：小米是否給導(dǎo)購人員更多的返點將決定著小米能否得到導(dǎo)購人員更多的照顧。

第6篇：線上營銷優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：多渠道零售商；渠道區(qū)隔；渠道融合；營銷協(xié)同

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1000—2154（2013）09—0037—12

一、問題的提出

隨著網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模節(jié)節(jié)攀升以及在線商店的廣域覆蓋、全天候和高互動性的優(yōu)勢被越來越多的零售商所認同，在線市場成為傳統(tǒng)零售商擴大市場份額的重要領(lǐng)域，吸引著傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛開展線上業(yè)務(wù)；而網(wǎng)絡(luò)零售的虛擬化、高競爭、信任危機、物流不暢等一些不利因素也迫使純粹的電子商務(wù)企業(yè)開始向線下延伸。結(jié)合了實體門店與在線商店的多渠道零售模式已經(jīng)成為全球零售業(yè)發(fā)展的趨勢。多渠道零售不僅可以利用原有的品牌效應(yīng)和顧客忠誠度，減少市場營銷的成本；而且可以為顧客提供更方便的渠道選擇機會和更多樣化的服務(wù)，如顧客可以在線上搜尋后再到實體店購買，或者先到實體店試用再到網(wǎng)上訂貨，這樣更有助于培育顧客對零售商的忠誠。多渠道零售商線上線下具有協(xié)同效應(yīng)已經(jīng)被一些學(xué)者所證實，很好地實現(xiàn)了線上與線下協(xié)同運作的多渠道零售商的銷售業(yè)績往往優(yōu)于單純的網(wǎng)上零售商或傳統(tǒng)實體零售商。但是多渠道零售商線上線下兩個渠道間也會存在稀釋效應(yīng)，比如消費者對線下實體門店的不滿意、不信任，會直接影響到線上商店的品牌形象認知。特別是多渠道之間難免存在很多沖突和矛盾，線上與線下渠道的銷售掠奪（Cannibalization）時常發(fā)生，結(jié)果僅僅使得原來實體店的一些銷售量被轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上，而對零售商整體銷量和業(yè)績的提升影響不大。事實上，多渠道的本質(zhì)在于通過不同渠道的組合為不同的消費者群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，這種渠道設(shè)計會形成不同的營銷組合，從而滿足不同細分目標市場的需求，因此多渠道零售商實現(xiàn)線上線下協(xié)同運作的關(guān)鍵在于兩個渠道間營銷策略的協(xié)同，這對于充分挖掘線上線下兩個市場的潛力、避免渠道之間的矛盾與沖突從而實現(xiàn)集團整體利益最大化具有重要意義。

目前，國內(nèi)包括國美、蘇寧、大商、農(nóng)工商、百聯(lián)股份、王府井百貨、西單商場、漢光百貨（原中友百貨）、當代商城、海王星辰、宏圖三胞、廣百股份、銀泰股份、天虹商場等不同業(yè)態(tài)的知名零售企業(yè)均已開通了自己的網(wǎng)上商城。淘寶、麥考林等純粹的電商也已經(jīng)開始建立自己的實體店，成為多渠道零售商。但是絕大多數(shù)企業(yè)的多渠道策略并不成功，大部分傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商網(wǎng)站大多流量稀少，網(wǎng)上銷售業(yè)績不容樂觀，麥考林甚至已經(jīng)開始大范圍裁撤實體店，線下業(yè)務(wù)極度萎縮，不僅沒有實現(xiàn)線上與線下的良性互動，甚至還產(chǎn)生了前文所述的稀釋效應(yīng)。與此相反，以蘇寧為代表的一批多渠道零售商通過線上線下的營銷協(xié)同與渠道整合，成功實現(xiàn)了品牌層面與業(yè)務(wù)層面的雙贏。文章通過對蘇寧這一典型案例進行深入解剖與分析，探討多渠道零售商如何制定線上線下的營銷協(xié)同策略進而提升經(jīng)營績效并獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢，不僅具有重要的理論價值，而且對于零售企業(yè)開展多渠道業(yè)務(wù)也具有深遠的指導(dǎo)意義。

二、研究設(shè)計

（一）研究方法的選取

案例研究法能夠?qū)ΜF(xiàn)象進行詳實地描述，有助于理解現(xiàn)有理論不能很好解釋的新現(xiàn)象，還能夠?qū)討B(tài)的互動歷程與所處的情境脈絡(luò)加以掌握，可以用來建構(gòu)理論和驗證假設(shè)，能夠獲得一個較為全面與整體的觀點。盡管結(jié)合了實體門店與在線商店的多渠道零售模式已經(jīng)成為全球零售業(yè)發(fā)展的趨勢，但是多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同仍然是一個相對比較新的管理現(xiàn)象，尚無成熟的理論成果能夠很好地詮釋這個問題。同時，由于線上線下營銷協(xié)同策略及其影響因素內(nèi)容繁多且復(fù)雜多變，因此依靠定量分析方法很難對其進行深入分析。鑒于此，文章決定采用案例分析法進行研究。

（二）樣本選擇與資料獲取

文章選取蘇寧作為案例研究對象，原因在于：①蘇寧作為國內(nèi)零售業(yè)的領(lǐng)軍者，連續(xù)多年位居中國連鎖百強排行榜前列，并且率先進行了線上延伸，旗下電子商務(wù)網(wǎng)站——蘇寧易購市場占有率成功超越亞馬遜中國，位居國內(nèi)B2C（自主銷售為主）市場占有率第二的位置。因此，以蘇寧為例開展案例研究具有較強的代表性。②國內(nèi)理論界和零售實業(yè)界對蘇寧的關(guān)注度較高，因此企業(yè)信息的披露也較為嚴謹、可靠。

在案例資料的收集上主要采取了理論文獻收集和跟蹤研究兩種方法。首先，通過閱讀專著和文獻以及訪問蘇寧官網(wǎng)及其他一些零售網(wǎng)站，獲取蘇寧的基本情況和數(shù)據(jù)資料，并根據(jù)需要做進一步處理。其次，對蘇寧進行多次實地考察，包括對店鋪的觀察、對零售顧客的問卷調(diào)查，通過對這些資料進行梳理和分析獲得研究所需要的信息；最后，通過與蘇寧集團相關(guān)管理人員進行深入交流，獲得比較可靠的第一手資料，并對其中涉及線上線下營銷協(xié)同的相關(guān)內(nèi)容做重點分析。

（三）研究內(nèi)容的確定

根據(jù)以往學(xué)者的研究，文章將多渠道零售商的營銷協(xié)同定義為多渠道零售商為了避免線上線下渠道沖突、實現(xiàn)資源共享和互補的一種營銷理念與營銷實踐。文章主要探究多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同策略、影響決策的關(guān)鍵因素以及營銷協(xié)同績效。其中，由于線上線下營銷協(xié)同策略的復(fù)雜性以及資料的可得性，文章在梳理、總結(jié)、提煉相關(guān)文獻的理論研究基礎(chǔ)上，通過與多渠道零售商的深度訪談以及消費者調(diào)研，僅僅對于多渠道零售商與消費者都比較關(guān)注的營銷協(xié)同策略進行了分析，并將其作為主要的案例研究內(nèi)容，具體如表1所示。

三、案例分析

蘇寧是中國連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)軍者，是國內(nèi)第一家IPO上市的家電連鎖企業(yè)，市場價值位居全球家電連鎖行業(yè)的前列，是中國最大的商業(yè)連鎖企業(yè)，曾獲“中國最佳企業(yè)管治獎”、“中國最具投資價值上市公司獎”、“中國最具競爭力上市公司”等多項榮譽，蘇寧的品牌價值連續(xù)6年蟬聯(lián)中國商業(yè)零售第一，在零售行業(yè)一直處于領(lǐng)跑地位。蘇寧的線下渠道主要以銷售家用電器為主，截止到2012年12月末，蘇寧擁有的線下連鎖店達到1705家，其中在大陸地區(qū)已進入271個地級以上城市，擁有連鎖店1664家，在香港地區(qū)擁有連鎖店30家，在日本市場擁有連鎖店11家，位居中國連鎖百強排行榜前列。2009年，蘇寧全線升級網(wǎng)上商城并更名為蘇寧易購，正式拉開了向多渠道零售模式轉(zhuǎn)變的序幕。截至2012年，蘇寧易購經(jīng)營商品涵蓋了傳統(tǒng)家電、消費電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，在自主銷售式B2C市場的占有率僅次于京東商城。蘇寧線上線下的協(xié)同發(fā)展逐漸成為引領(lǐng)零售業(yè)發(fā)展的新趨勢。

（一）蘇寧線上線下營銷協(xié)同策略

1.產(chǎn)品協(xié)同策略。蘇寧易購上線之初，公司高層關(guān)于實體店與在線商店是否售賣相同的產(chǎn)品品類就進行過激烈的討論，也產(chǎn)生了一定的內(nèi)部分歧：一部分人認為應(yīng)該采取品類差異化策略以有效區(qū)隔渠道，避免渠道之間的相互競爭；另一部分人則認為應(yīng)該采取品類同質(zhì)化策略，以便于充分發(fā)揮蘇寧在多年經(jīng)營過程中積累的產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢。關(guān)于差異化還是同質(zhì)化的討論貫穿了營銷協(xié)同策略實施的全過程。

在線上商城試水時期，蘇寧率先引入了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域的品牌商品，主要考慮到蘇寧作為我國最大的家電連鎖零售企業(yè)，已經(jīng)在空調(diào)、冰箱、洗衣機、電視、3C數(shù)碼、小家電、通訊等十多個電器品類方面積累了良好的產(chǎn)品優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢。雖然一些LAOX門店和2萬平米以上的超級旗艦店開始嘗試將商品品類由電器擴展到其它領(lǐng)域，如圖書、體育用品、生活用品等等，但這并未得到大面積推廣，蘇寧在這些領(lǐng)域的優(yōu)勢并不明顯，大家對于蘇寧的定位仍然是家電連鎖零售企業(yè)。初期采取的策略主要考慮如何充分利用蘇寧的品牌效應(yīng)，利用線下積累的良好口碑爭取線上消費者的青睞。但是鑒于網(wǎng)上消費群體需求的多樣性以及網(wǎng)購市場漸趨繁榮，蘇寧易購在后來發(fā)展過程中不斷擴充自己的產(chǎn)品品類，先后上線了圖書頻道、商旅頻道、酒類頻道、金融產(chǎn)品頻道、百貨頻道、彩票頻道等，經(jīng)營的商品涵蓋了電器、家居、美妝個護、母嬰用品、百貨、圖書以及一些虛擬產(chǎn)品等17個大商品品類，全品類綜合服務(wù)平臺逐步成型。

蘇寧實體店已經(jīng)與蘋果、摩托羅拉、三星、飛利浦、LG、諾基亞、海爾、聯(lián)想、宏暮等諸多國內(nèi)外知名品牌建立了良好的合作關(guān)系，并且還不斷推出自有品牌產(chǎn)品，如生活電器品牌“松橋”、智能家居品牌“私享家”等等。盡管線上線下商品品牌差異化可以有效區(qū)隔渠道以避免可能的沖突，但是為了充分利用集團在采購與物流配送領(lǐng)域的優(yōu)勢，蘇寧果斷選擇了與原有供應(yīng)商在線上渠道擴大合作，并沒有因為渠道的增加而刻意擴大供應(yīng)商數(shù)量。同時，蘇寧易購也成為其推廣自有品牌產(chǎn)品的重要領(lǐng)域，并且積極謀劃在網(wǎng)上銷售自有品牌服裝。

蘇寧實體店對于店鋪的商品出樣數(shù)量都有一定的標準，普通門店的商品出樣數(shù)量一般在1萬件左右，大型旗艦店的商品出樣數(shù)量能夠達到4-5萬件，采用超大型shopping mall門店模式的Expo超級旗艦店在10萬件以上，盡可能為消費者提供更多的產(chǎn)品選擇機會。而網(wǎng)上店鋪貨架資源的廉價性使得蘇寧易購的產(chǎn)品展示數(shù)量遠遠高于蘇寧實體店，僅以筆記本電腦為例，普通門店的筆記本出樣數(shù)量一般控制在30臺左右，大型旗艦店的出樣數(shù)量維持在100臺左右，遠遠低于蘇寧易購1000多臺的展示數(shù)量。盡管在商品展示數(shù)量上蘇寧高層達成了一致意見，但是關(guān)于商品展示型號的同質(zhì)化與差異化又成為重要分歧。經(jīng)過內(nèi)部討論，最終決定將線上線下相同商品重疊率控制在較低的水平。但是蘇寧對于特定的產(chǎn)品特別是一些熱銷產(chǎn)品并不具備獨家權(quán)，這導(dǎo)致很大一部分客戶流入京東、天貓等網(wǎng)絡(luò)競爭對手以及國美等實體店競爭對手，因此蘇寧在此后的經(jīng)營過程中一再提升熱銷商品的重疊率，并且根據(jù)最新的“云商”模式改革思路，蘇寧在未來的發(fā)展中將在兩種渠道中實現(xiàn)商品的共享，蘇寧實體店所售產(chǎn)品在蘇寧易購均可買到。

蘇寧實體店一直以高質(zhì)量商品廣受消費者青睞，蘇寧易購成立之初秉承了實體店的宗旨，堅持線上線下同等質(zhì)量，堅決避免產(chǎn)品質(zhì)量不一致導(dǎo)致某一渠道的商店形象受損從而對集團整體的品牌形象造成損害。

2.價格協(xié)同策略。蘇寧易購上線之初，高層管理人員就是否堅持線上線下同種商品價格一致的問題也進行了內(nèi)部討論：價格一致不利于推廣線上業(yè)務(wù)，價格不一致又容易導(dǎo)致渠道沖突。關(guān)鍵點仍然聚焦在發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢與實現(xiàn)渠道區(qū)隔的沖突。

為了吸引網(wǎng)上消費者群體并有效應(yīng)對其他網(wǎng)絡(luò)競爭對手，蘇寧易購采取了線上渠道低價策略，所售商品的價格與實體店的同種商品相較而言要低，具體來說，大家電一般低3—5個百分點，小家電則控制在1—3個百分點，價格差距得到明顯的控制。盡管蘇寧宣稱推出線上線下同價以應(yīng)對京東的挑戰(zhàn)，但是調(diào)查結(jié)果并不盡如人意，線上線下同價確實存在，但并不是所有的產(chǎn)品都是線上線下同價，而且聲稱的賣場專門比價臺也并不存在，當消費者對于不同價的商品提出質(zhì)疑時，促銷員并不會像聲明的那樣現(xiàn)場調(diào)價，而是需要經(jīng)過層層審批等一套繁瑣的程序。同時，在我們的調(diào)研中，蘇寧高層管理人員也認為，由于蘇寧易購還處于培育階段，在一定時期，價格方面會給予一定扶持。由此可見，線上價格低于線下長期內(nèi)并不會發(fā)生實質(zhì)改變。

蘇寧實體店的成功在很大程度上得益于其采取的優(yōu)于競爭對手的低價策略，與其他電子商務(wù)企業(yè)相比較而言，蘇寧易購也擁有明顯的比較優(yōu)勢。課題組在2012年11月初對蘇寧易購、京東商城、亞馬遜三家電子商務(wù)網(wǎng)站進行了抽樣調(diào)查，抽樣結(jié)果顯示：大家電比較中，我們選擇洗衣機與電視機作為調(diào)查對象，在13款相同的洗衣機中，蘇寧易購30.77%價格最低、61.54%處于居中位置、7.69%三者一致；在21款相同的電視機中，蘇寧易購19.05%價格最低、38.10%處于居中位置、19.05%最高、23.80%三者一致。小家電比較中，我們選擇吸塵器、豆?jié){機與電磁爐作為調(diào)查對象，在28款相同的吸塵器中，蘇寧易購3.57%價格最低、3.57%處于居中位置、21.43%最高、71.43%三者一致；在11款相同的豆?jié){機中，蘇寧易購36.36%價格最低、9.10%處于居中位置、36.36%最高、18.18%三者一致；在29款相同的電磁爐中，蘇寧易購27.59%價格最低、20.69%處于居中位置、13.79%最高、37.94%三者一致。由此不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧易購大家電相對于京東商城和亞馬遜而言，具有明顯的價格優(yōu)勢，而小家電與它們相比稍占優(yōu)勢，但優(yōu)勢不明顯。就家電類商品整體而言，與京東商城和亞馬遜相比，蘇寧易購21%的家電產(chǎn)品價格最低，24%居中，18%最高，37%三者一致。

由此可知，蘇寧一方面確保線上線下兩種渠道與直接競爭對手在價格領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，另一方面也盡可能將價格差距控制在合理的區(qū)間范圍內(nèi)，特別是根據(jù)“云商”模式改革思路，線下商品價格將會逐漸下降，漸漸向線上看齊。

3.促銷協(xié)同策略。促銷策略作為一種吸引消費者的短期策略，并不能作為整合渠道的手段。但是促銷的產(chǎn)品品類、促銷時間、促銷力度實施不當可能會導(dǎo)致消費者在渠道間進行無序的轉(zhuǎn)移，而且過度的促銷往往會對品牌形象產(chǎn)生一定的負面影響。蘇寧高層在促銷協(xié)同策略制定上主要考慮如何通過促銷策略的合理安排實現(xiàn)不同渠道的各自發(fā)展，同時避免惡性的銷售掠奪以及品牌權(quán)益的受損。

蘇寧實體店的促銷策略顧客導(dǎo)向性較強，促銷目標更具針對性，因而促銷時間與促銷期限往往比較固定，如前文提到的五一、十一等傳統(tǒng)節(jié)假日等等，通常不會有大的變動。而蘇寧易購的促銷策略競爭導(dǎo)向性較強，促銷時間與期限往往隨著競爭對手的變化而隨時更改，呈現(xiàn)出波動性的特征。

為了更好地吸引網(wǎng)上消費者的關(guān)注，培育網(wǎng)上商城競爭力，蘇寧易購的促銷頻率明顯高于實體門店。除了傳統(tǒng)節(jié)假日，蘇寧易購每天都會選取幾款商品參與“熱門團購”或者“最新?lián)屬彙钡却黉N活動，并且還有其他一些諸如會員積分等促銷活動，可以說，蘇寧易購的促銷活動天天都有，這不僅迎合了網(wǎng)絡(luò)消費者隨時購物的新興消費理念，而且也有效應(yīng)對了競爭對手的競爭。

考慮到不同渠道之間的互補性，蘇寧在同一地域的不同店鋪以及線上與線下渠道開展促銷活動時，通常會選取不同的商品作為促銷對象。即便是在五一、十一等消費者購物比較集中的時段，蘇寧也僅僅是對非常暢銷的商品開展多重渠道的促銷活動，并且還將嚴格控制促銷商品的重疊率。這不僅避免了渠道之間的左右互搏對于促銷活動有效性的弱化效應(yīng)，而且為更多的商品提供了促銷機會，大大提高了商品的銷售量，促銷效率獲得大幅度提升。

蘇寧易購的產(chǎn)品成本遠遠低于蘇寧實體店，但是為了避免線上線下價格體系的紊亂，蘇寧易購的產(chǎn)品價格與蘇寧實體店一直控制在相對合理的區(qū)間范圍內(nèi)。蘇寧易購的促銷成本也遠低于蘇寧實體店，除了促銷的商品折讓損失均由供應(yīng)商承擔(dān)之外，蘇寧實體店的促銷成本包含了大量額外的雇傭臨時工費用、廣告宣傳費用等等，相似的促銷活動，二者的成本差距竟能達到從幾千元到十幾萬元不等。為了充分調(diào)動網(wǎng)絡(luò)零售群體對于蘇寧易購給予更高的關(guān)注，幫助蘇寧易購在激烈競爭的網(wǎng)絡(luò)零售環(huán)境中占得一席之地，蘇寧易購的產(chǎn)品促銷力度一般高于線下渠道，使線上渠道的成本優(yōu)勢得到進一步凸顯，蘇寧易購也得到更多的消費者認同。

與蘇寧實體店不同，信息技術(shù)催生的蘇寧易購擁有更多的促銷方式。蘇寧實體店與蘇寧易購采取了各自領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢的促銷方式，蘇寧實體店的促銷方式主要包括優(yōu)惠券/卡、現(xiàn)金折讓、產(chǎn)品示范、贈品等傳統(tǒng)促銷手段，蘇寧易購的促銷方式則囊括了團購、搶購、特色商品推薦、特價熱賣、返券/送積分等更具互聯(lián)網(wǎng)特色的促銷手段。

（二）營銷協(xié)同策略的影響因素

蘇寧的營銷協(xié)同策略主要受到以下幾個因素的影響：

1.消費者特性。在消費者調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，在蘇寧易購購物的消費者年齡集中在18 30歲，呈現(xiàn)出年輕化的特征；蘇寧實體店消費者的年齡分布比較分散，主要集中在30-50歲之間。深度訪談得知，線上與線下的消費者在消費需求、購物習(xí)慣、購物時間等方面存在很大的差異，通過消費者特性有效細分市場成為制定營銷協(xié)同策略的重中之重。

在消費者需求調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，實體店的區(qū)位限制決定了線下渠道面對的消費者群體比較有限，而且該消費群體已經(jīng)通過多種零售業(yè)態(tài)得到有效細分，消費者更樂意通過不同的業(yè)態(tài)滿足自己的不同需求，因此，線下渠道的消費者需求比較單一。與之相對的是，線上渠道突破了地域限制，面對的消費者群體比較龐大，而且該消費群體更樂意通過某一家零售商完成一站式購齊的需求。盡管蘇寧在傳統(tǒng)家電領(lǐng)域經(jīng)營多年，已經(jīng)樹立了良好的口碑，甚至很多消費者將蘇寧視為家電業(yè)的代名詞，但是大部分消費者對于蘇寧易購提供的其他品類產(chǎn)品如圖書、機票、酒類、母嬰用品等也表示出極大的興趣。蘇寧傾力打造的全品類綜合服務(wù)平臺已經(jīng)逐步得到消費者的廣泛認可，取得了不錯的市場績效。

通過與消費者的深度訪談，筆者發(fā)現(xiàn)線上與線下消費者購物習(xí)慣存在很大的不同。線下的消費者比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及從購物過程中獲得的良好體驗，對于商品的價格敏感度相對較低，更樂意通過自己熟悉的零售商獲得所需商品；而線上的消費者更加看重商品的價格，更樂意購買自己信任的品牌商品，對于商品的價格敏感度遠遠高于線下消費者。蘇寧實體店的良好購物體驗一直飽受消費者青睞，而蘇寧易購采取的低價策略亦為其贏得了大量忠誠顧客。

在消費者購物時間的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，線下消費者往往受到閑暇時間的限制，因而購物時間集中在傳統(tǒng)節(jié)假日以及周末；而線上的消費者完全擺脫了時間的限制，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得消費者隨時隨地網(wǎng)上購物的夢想成為現(xiàn)實，因此線上消費者的購物時間比較分散。特別值得關(guān)注的是，很大一部分線上消費者的購物活動發(fā)生在工作時間，“工作間隙逛易購”已經(jīng)成為線上購物者的常態(tài)。因此，蘇寧易購每天選出一定產(chǎn)品參與的“熱門團購”、“熱銷產(chǎn)品”專區(qū)，讓天天逛蘇寧易購的消費者驚喜連連。

2.成本因素。隨著租賃成本、人工成本、倉儲成本、廣告成本的逐年上升，實體店的開店成本越來越高，而線上渠道卻由于自身的特性不需要為此負擔(dān)過重成本，線上渠道的商品成本遠遠低于線下渠道。也正是在成本上升的行業(yè)背景下，蘇寧實體店成本優(yōu)勢被一步步蠶食，蘇寧被迫向線上延伸。

實體店的開店成本分攤到每個貨架，導(dǎo)致單位貨架的盈利壓力越來越大，為此實體店不得不盡可能壓縮產(chǎn)品展示的數(shù)量，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，典型的如蘇寧2009年提出并著手規(guī)劃建設(shè)的蘇寧精品店（SUNING ELITE），將商品出樣數(shù)量限制在6000左右，提高了高端精品電器與暢銷品牌的比重。相比之下，網(wǎng)絡(luò)零售商貨架增加的邊際成本幾近為零，因而可以大規(guī)模增加自己的產(chǎn)品展示數(shù)量與更多的產(chǎn)品品牌，盡可能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)零售的長尾效應(yīng)，滿足更多的消費者需求。

線上商品成本遠遠低于實體店，因而線上商品更具降價空間。蘇寧易購采取的低價策略并非僅僅為了爭取消費者青睞而惡意打擊競爭對手，不像一些企業(yè)“賠錢賺吆喝”，蘇寧易購的低價策略是建立在產(chǎn)品低成本基礎(chǔ)上的。相比亞馬遜燒錢8年后才實現(xiàn)盈利，京東商城成立近9年燒錢幾百億仍處于虧損狀態(tài)，蘇寧易購憑借良好的成本控制，有望成為國內(nèi)首家盈利的行業(yè)巨頭。

線上商品的促銷成本也遠遠低于線下。實體店的促銷活動往往伴隨著大量的人工費、宣傳費，但是網(wǎng)上商城的促銷活動僅僅是更改一下頁面設(shè)置而已，并沒有實際的成本產(chǎn)生。正因為如此，蘇寧易購才可以頻繁地進行促銷活動，并且采取力度更大的促銷活動。

3.生命周期。中國零售業(yè)經(jīng)過三十余載的發(fā)展歷程，開始進入變革期。實體零售業(yè)的高速發(fā)展已經(jīng)告一段落，各大零售商之間的區(qū)域競爭將會越來越激烈，實體零售業(yè)即將迎來行業(yè)洗牌，市場集中度將呈現(xiàn)持續(xù)上升態(tài)勢，行業(yè)細分化和經(jīng)營特色化將成為實體零售業(yè)進一步發(fā)展的必然趨勢。以家電業(yè)為例，2012年線下零售的營收開始出現(xiàn)下滑，這成為家電業(yè)的一個重大拐點。種種跡象表明，實體零售業(yè)已經(jīng)步入成熟期，北京、上海等一線城市的線下渠道甚至已經(jīng)開始走向衰退期，如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營、精細化發(fā)展成為線下渠道進一步發(fā)展的方向。蘇寧在2012年的門店數(shù)量凈減少17家，出現(xiàn)了7年來首次減少，并且開始優(yōu)化部分門店，如將部分旗艦店升級為“Expo”超級店，商品拓展至家居百貨等等。

作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)催生的新興產(chǎn)業(yè)，線上渠道在我國仍處于快速發(fā)展的成長期，這從網(wǎng)絡(luò)市場交易規(guī)模的逐年上升可見一斑。面對諾大的市場，跑馬圈地仍然是電子商務(wù)企業(yè)主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向，價格戰(zhàn)將會持續(xù)成為下一步競爭的主要手段。因此，蘇寧在戰(zhàn)略規(guī)劃中一再提升電商的地位，由最早的“線上是線下的補充”，后來發(fā)展為“線上線下相互融合”，再到現(xiàn)在的“重點培育電商”。同時，蘇寧采取的一系列措施如線上商品豐富化，線上商品價格低于線下，線上采取頻率更高、力度更大、方式更多、更靈活的促銷活動等，也證明蘇寧并不想在互聯(lián)網(wǎng)時代被邊緣化。

4.競爭強度。實體零售業(yè)的行業(yè)集中度較高，具備區(qū)域壟斷性，而且合理的店鋪選址、優(yōu)雅的店鋪環(huán)境以及良好的人員服務(wù)也容易形成顧客忠誠，消費者的轉(zhuǎn)換成本相對較高；線上消費者便于在不同零售商之間進行價格的比較，而且顧客的轉(zhuǎn)換成本較低，顧客對于線上零售商的忠誠度遠不如實體零售商。因此，線上渠道的競爭強度遠遠高于線下。作為后起之秀，蘇寧易購的發(fā)展一開始便強敵環(huán)飼，遭到天貓、淘寶、京東、當當?shù)认劝l(fā)企業(yè)的圍堵，不得不通過低價、高強度的促銷策略等占得一席之地。

5.互補性。線上與線下存在功能層面與市場層面的互補性。功能層面，線上商城可以作為商品展示、宣傳與下訂單的渠道，而線下門店則可以作為商品體驗店與物流配送據(jù)點。顧客可以在線上搜尋相關(guān)產(chǎn)品信息再到實體店購買，或者先到實體店試用再到網(wǎng)上訂貨并通過實體門店取貨。在我們的調(diào)研中，蘇寧易購已經(jīng)開始顯示線下實體店的商品信息，蘇寧實體店也開通了網(wǎng)上商品展示區(qū)以及自提服務(wù)，渠道協(xié)同雛形初現(xiàn)。

但是由于多渠道零售商的資源需要分散到兩個渠道，因而難免存在某條渠道的用戶體驗不及直接競爭對手。特別是目前國內(nèi)大部分傳統(tǒng)實體零售業(yè)的線上業(yè)務(wù)仍處于起步階段，線上服務(wù)質(zhì)量遠不及其他單純的網(wǎng)絡(luò)競爭對手，因此，不同渠道的功能性互補效應(yīng)更多地體現(xiàn)在傳統(tǒng)實體店與單純的電子商務(wù)網(wǎng)站之間，特別是當線上線下價格差距過大，亦或是線上促銷策略的誘惑力遠遠大于線下時，傳統(tǒng)實體店不得不面臨淪為單純電商“體驗店”的窘境。蘇寧實體店為了避免淪為天貓商城、京東商城等電商的“體驗店”，已經(jīng)著手降低線下商品的價格，線下商品價格開始向線上看齊，將線上線下價格差距控制在合理范圍內(nèi)，同時不斷提升實體店促銷策略的競爭力，如試水線上線下同價促銷模式等。

伴隨著網(wǎng)購市場的完善、電子商務(wù)企業(yè)的成熟，線上消費者與線下消費者將會逐漸分離，最終分化為兩個不同的市場。兩種渠道覆蓋的是不同的消費者群體，存在市場上的互補性。因此，蘇寧易購在發(fā)展過程中，無論是商品品類、商品展示、商品品牌亦或是促銷產(chǎn)品的種類、促銷時間等等并沒有采取與實體店完全一致的策略。但是由于現(xiàn)在的網(wǎng)購市場仍處于初級階段，線上市場與線下市場并不能進行完全意義上的分割，因此在某些產(chǎn)品特別是暢銷產(chǎn)品的展示與促銷上，蘇寧易購與實體店均采取了較為一致的策略，以便通過更多的渠道銷售暢銷產(chǎn)品，更快地占領(lǐng)市場，取得更高的市場績效與更多的消費者青睞，如iPhone5發(fā)售期間，蘇寧在線下實體店與網(wǎng)上商城同步推廣這款熱銷產(chǎn)品，取得了不錯的市場反響。

6.規(guī)模經(jīng)濟。多渠道零售商的兩種渠道可以通過集中大批量采購提高集團整體討價還價的能力從而獲得更好的采購條件，也可以通過物流配送系統(tǒng)與倉儲系統(tǒng)的共享實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟從而有效降低運輸成本與倉儲成本，同時還可以共享零售商的售后服務(wù)資源，這為建立與其他競爭對手的價格優(yōu)勢創(chuàng)造了有利的條件。蘇寧易購不僅將電器類商品作為自己的主打品類，而且延續(xù)了與原有家電供應(yīng)商的合作，通過線上線下產(chǎn)品的共享實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟，有效提升了自己在家電市場的話語權(quán)，這一點從2012年“8·15”電商價格戰(zhàn)后蘇寧迫使海爾停止與京東的合作可見一斑。

（三）營銷協(xié)同對企業(yè)經(jīng)營績效的影響

雖然蘇寧網(wǎng)上商城自2009年開始就更名為蘇寧易購，但一直處于內(nèi)測當中，直到2010年2月才正式上線。盡管如此，蘇寧易購當年銷售額就突破了20億，同比上年增長400%以上，日訂單增長率300%-500%，拿下中國家電網(wǎng)購市場8%的份額。進入2011年，蘇寧易購銷售額到59億，增長率高達195%。根據(jù)最新公布的數(shù)據(jù)，蘇寧易購2012年完成銷售183.36億元，市場份額達到13.6%，位居自主銷售為主B2C市場第二的位置。但是蘇寧易購的增長并沒有妨礙實體店的發(fā)展，蘇寧實體店無論是銷售額還是門店數(shù)量都保持了高速發(fā)展?？梢娞K寧易購的發(fā)展并非僅僅將線下銷售額轉(zhuǎn)移到線上，而是通過線上線下的協(xié)同發(fā)展實現(xiàn)了渠道效益與集團利益的同步提升。

四、多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究的理論框架建構(gòu)

通過蘇寧的案例分析，我們發(fā)現(xiàn)多渠道零售商在制定線上線下營銷協(xié)同策略時主要考慮兩方面目標：一是盡可能實現(xiàn)兩種渠道的區(qū)隔，避免兩種渠道發(fā)生沖突；二是最大限度實現(xiàn)兩種渠道的融合，發(fā)揮兩種渠道的協(xié)同作用。因此，根據(jù)渠道區(qū)隔程度與渠道融合程度我們將線上線下營銷協(xié)同的戰(zhàn)略導(dǎo)向劃分為四種，如圖1所示。當多渠道零售商高度重視渠道區(qū)隔，極力避免渠道之間產(chǎn)生沖突，比如采用完全不一樣的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品牌時，該零售商的線上線下兩種渠道完全處于一種分離的狀態(tài)，與實施相關(guān)多元化的企業(yè)類似，稱之為“渠道分離導(dǎo)向”；當多渠道零售商比較注重發(fā)揮渠道之間的協(xié)同效應(yīng)，實施渠道間產(chǎn)品共享、價格一致等協(xié)同策略時，該零售商的線上線下兩種渠道類似于大型零售商不同業(yè)態(tài)類型的門店，稱之為“渠道融合導(dǎo)向”；當多渠道零售商既注重渠道區(qū)隔，同時考慮發(fā)揮協(xié)同作用，在渠道區(qū)隔基礎(chǔ)上采取渠道融合策略，才能稱之為“渠道協(xié)同導(dǎo)向”；還有部分零售商實施多渠道模式僅僅出于跟進的目的，只是為了競爭而競爭，并沒有進行市場細分，也沒有進行渠道融合，因而稱之為“渠道并行導(dǎo)向”。其中，由于渠道并行導(dǎo)向的營銷協(xié)同策略是大部分零售商被動實施的一種策略，因而在論文中將不予考慮。

在戰(zhàn)略導(dǎo)向分析框架下，我們對于多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同策略進行了逐條分析，具體如表2所示。需要指出的是，表2只是單純地針對某一項營銷協(xié)同策略進行不同戰(zhàn)略導(dǎo)向分析，并不涉及營銷協(xié)同策略之間的內(nèi)在聯(lián)系。從不同導(dǎo)向的營銷協(xié)同策略比較中可以看出，線上線下兩種渠道在消費者特性、商品成本、生命周期、競爭強度四個方面存在很大的不同，這成為多渠道零售商進行渠道區(qū)隔的重要依據(jù)；而兩種渠道在功能和市場方面具有高度互補性，存在規(guī)模經(jīng)濟性，這成為多渠道零售商實施渠道融合的重要原因。在具體的營銷協(xié)同策略方面，不同戰(zhàn)略導(dǎo)向營銷協(xié)同策略的差異集中在產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、價格策略四個方面；產(chǎn)品展示數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量趨向一致，不具備戰(zhàn)略傾向性；促銷協(xié)同策略由于暫時性、不確定性等一些原因，僅僅作為產(chǎn)品協(xié)同策略與價格協(xié)同策略的輔助因素，雖然不能作為整合渠道的手段，但也可以進行戰(zhàn)略導(dǎo)向性劃分。需要特別注意的是，為了降低多重渠道沖突，制造企業(yè)在網(wǎng)上銷售的定價不能低于傳統(tǒng)渠道中的價格，這樣才不會引起網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間的競爭。玩具制造商Mattel網(wǎng)上銷售的價格比零售店中的價格高15%，Nike則實施網(wǎng)上銷售的價格與實體店中的價格一致，但是Nike網(wǎng)上售價不包括運輸和安裝費用，消費者從網(wǎng)上獲得的最終價格明顯高于實體店。但是多渠道零售商的線上線下渠道均屬于同一集團，即便線上渠道將線下渠道的顧客吸引過去，集團內(nèi)部也能夠通過合理的監(jiān)測、利潤協(xié)調(diào)與激勵機制予以解決，因此多渠道零售商基于渠道區(qū)隔實施的價格策略與制造商存在不同。

多渠道零售商的一整套營銷協(xié)同策略并不是一種彼此孤立的簡單集合，而是彼此之間存在著相互支撐、密切聯(lián)系的有序組合。在實現(xiàn)渠道區(qū)隔過程中，產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格等營銷策略中，只要線上與線下存在一項完全不一致，該零售商就能夠?qū)崿F(xiàn)高度的渠道區(qū)隔，也即實現(xiàn)渠道分離；在實現(xiàn)渠道融合過程中，只有線上與線下的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格全部達到基本一致，該零售商才能夠?qū)崿F(xiàn)渠道融合；在實現(xiàn)渠道協(xié)同過程中，零售商的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號、產(chǎn)品價格大致符合圖2的要求，但是還需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)部因素與外部環(huán)境因素具體分析，在外部市場調(diào)研與內(nèi)部資源/能力分析的基礎(chǔ)上做出符合企業(yè)需求的營銷協(xié)同策略。結(jié)合上文分析，產(chǎn)品展示數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷協(xié)同策略等并不能用于渠道整合，因而對于營銷協(xié)同策略組合的戰(zhàn)略導(dǎo)向影響不大，在此將不再分析。

在案例分析與理論解構(gòu)的基礎(chǔ)上，本文進一步構(gòu)建了線上線下營銷協(xié)同的理論框架如圖3所示。該框架以消費者特性、成本因素、生命周期、競爭強度、渠道互補、規(guī)模經(jīng)濟為自變量，以營銷協(xié)同績效為因變量，重點探究多渠道零售商的線上線下營銷協(xié)同策略。同時，多渠道零售商成功與否不僅取決于其采取的營銷協(xié)同策略，還取決于企業(yè)內(nèi)部因素與外部環(huán)境因素。蘇寧多渠道零售模式的成功與其強大的資本實力、豐富的零售從業(yè)經(jīng)驗與社會資本密切相關(guān)，同時，也離不開中國網(wǎng)購市場的快速發(fā)展。因此，本文將企業(yè)內(nèi)部因素與外部環(huán)境因素作為調(diào)節(jié)變量也納入理論框架中。

五、結(jié)論與建議

本文以蘇寧作為研究對象，深度剖析了多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同策略。在案例研究的基礎(chǔ)上，本文以渠道區(qū)隔與融合為基準構(gòu)建了渠道分離、渠道協(xié)同、渠道融合、渠道并行四種類型的營銷協(xié)同戰(zhàn)略導(dǎo)向。不同戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷協(xié)同策略，無論是單個營銷協(xié)同策略還是營銷協(xié)同策略組合，都有其各自的特征。在此基礎(chǔ)上，本文以案例分析得出的六個影響因素（消費者特性、成本因素、生命周期、競爭強度、互補性、規(guī)模經(jīng)濟）作為自變量，以企業(yè)自身因素與外部環(huán)境因素作為調(diào)節(jié)變量，以營銷協(xié)同績效作為因變量，構(gòu)建了線上線下營銷協(xié)同的理論框架。本文的研究結(jié)論不僅豐富了多渠道零售的相關(guān)理論，而且對于多渠道零售商實施有效的營銷協(xié)同策略也具有一定的借鑒意義與參考價值。

（一）高度重視營銷協(xié)同策略的影響因素

營銷協(xié)同策略的影響因素可以分為渠道區(qū)隔因素與渠道融合因素。渠道區(qū)隔是建立在市場調(diào)研基礎(chǔ)上的，因此多渠道零售商有必要對線上與線下的區(qū)別展開調(diào)查。其中，消費者特性調(diào)查除了前文提到的消費者的購物習(xí)慣、消費需求，還要側(cè)重于職業(yè)、收入水平以及年齡、性別、學(xué)歷等人口統(tǒng)計特征，這是細分市場最重要的依據(jù)，也是制定營銷協(xié)同策略的最重要指標；成本因素主要是對不同渠道的貨架成本、店面運營成本、促銷成本、配送成本等進行內(nèi)部統(tǒng)計分析，將其結(jié)果作為制定產(chǎn)品協(xié)同策略與價格協(xié)同策略的重要指標；競爭強度和生命周期主要考察兩種渠道所屬行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景，當然也包括企業(yè)的生命周期，這對于通過價格與促銷協(xié)同策略培育明星業(yè)務(wù)、剝離瘦狗業(yè)務(wù)從而引領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型具有重要意義。渠道融合是建立在渠道的互補性、規(guī)模經(jīng)濟性基礎(chǔ)上的，因此多渠道零售商也需要對于線上與線下渠道融合的基礎(chǔ)進行有效的設(shè)計。一方面，線上渠道具有廣覆蓋、高互動、全天候、低成本的優(yōu)勢，可以作為消費者收集信息以及下訂單的重要媒介；而線下渠道能夠通過店鋪選址、環(huán)境設(shè)計、人員服務(wù)等一系列零售要素組合為消費者提供極致的購物體驗，可以作為消費者體驗店，致力于品牌形象的塑造。除了功能性定位，基于渠道區(qū)隔的市場細分與市場定位也為全面整合渠道奠定了基礎(chǔ)；另一方面，不同渠道共享零售商的倉儲、配送、服務(wù)資源等，如何打造支撐線上線下融合、高速發(fā)展的后臺支撐系統(tǒng)，優(yōu)化內(nèi)部制度和工作流程，實現(xiàn)倉儲、配送、售后服務(wù)資源的高效整合，成為多渠道零售商重點關(guān)注的問題。此外，企業(yè)內(nèi)部的資源與能力等微觀因素以及外部環(huán)境中的競爭、網(wǎng)購市場發(fā)展等宏觀因素也會對于多渠道零售商營銷協(xié)同策略的成功與否產(chǎn)生重大影響，零售企業(yè)也必須予以高度重視。

（二）注重營銷協(xié)同策略之間的密切配合

營銷協(xié)同策略組合作為一種有序的組合，并不是營銷策略的簡單疊加，而是彼此之間存在著內(nèi)部關(guān)聯(lián)，因此在構(gòu)建營銷協(xié)同策略組合時需要遵循以下步驟：第一步，在市場分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)渠道區(qū)隔與融合的依據(jù)以及企業(yè)內(nèi)部因素與外部環(huán)境因素率先確定產(chǎn)品協(xié)同策略，也即確定線上線下的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品展示型號等等，這是制定營銷協(xié)同策略組合的起步階段；第二步，在合理安排不同渠道產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，考慮成本因素、競爭對手、生命周期等其他定價因素，分別擬定重疊產(chǎn)品與非重疊產(chǎn)品的價格，并根據(jù)市場反應(yīng)隨時調(diào)整，也即制定價格協(xié)同策略；第三步，根據(jù)前期市場運行的結(jié)果調(diào)整產(chǎn)品協(xié)同策略，重點在于降低非暢銷產(chǎn)品在實體店鋪的覆蓋率，將更多的貨架資源讓給暢銷產(chǎn)品，并根據(jù)調(diào)整后的產(chǎn)品協(xié)同策略進行價格協(xié)同策略的調(diào)整，如此循環(huán)往復(fù)。此外，促銷協(xié)同策略作為一種輔助的策略，促銷的品類需要以產(chǎn)品協(xié)同策略為依據(jù)，促銷的力度需要以價格協(xié)同策略為基準，同時，產(chǎn)品協(xié)同策略與價格協(xié)同策略也應(yīng)該以促銷的結(jié)果為依據(jù)進行深度調(diào)整。營銷協(xié)同策略組合的制定是一個漫長的過程。

第7篇：線上營銷優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；營銷平臺；農(nóng)產(chǎn)品；線上線下

基金項目：廣西區(qū)2016年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課題《“互聯(lián)網(wǎng)+”時代農(nóng)產(chǎn)品營銷模式研究》（編號：201613641059）

近年來，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷以其高效性、信息化和無視空性，大大擴展了農(nóng)產(chǎn)品營銷空間，減少流通環(huán)節(jié)，解決了農(nóng)產(chǎn)品難題。因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)有效整合，依托快遞公司的倉儲物流優(yōu)勢，發(fā)展線上線下農(nóng)產(chǎn)品交易，解決農(nóng)產(chǎn)品營銷的難題。

1.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展動態(tài)

1.1國外研究現(xiàn)狀和發(fā)展動態(tài)

在農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域，國外一些學(xué)者從農(nóng)產(chǎn)品特性、效用、交易主體等方面做了相關(guān)基礎(chǔ)性研究。Poole認為“農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展可以促進信息流動、方便產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)、提高市場透明度及價格發(fā)現(xiàn)”。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)在每個家做法不同，但基本上都建立起了一套較為完善、實用且成效顯著的信息化體系，從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)源頭把控，銷售環(huán)節(jié)監(jiān)管，以及質(zhì)量安全管理和追溯體系建立都形成了卓有成效的模式，保護生產(chǎn)者利益，維護消費者權(quán)益。

1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀和發(fā)展動態(tài)

國內(nèi)學(xué)者對農(nóng)產(chǎn)品銷售的研究主要包括以下幾個方面：

（1）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷問題研究（胡開熾，2007、龔璞，2012）。

（2）農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究（劉靜，2014）。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以前存在的網(wǎng)絡(luò)營銷問題得到一定程度的解決，目前在銷售渠道，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認證及市場監(jiān)管方面仍需要進一步的完善。這也是相關(guān)研究關(guān)注的焦點。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代農(nóng)產(chǎn)品營銷模式

2.1 傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷模式

農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)模式營銷是一種產(chǎn)品交易營銷，強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，形成比較扎實的理論和實踐基礎(chǔ)，消費者通常會習(xí)慣這種固定的模式，然后在消費過程中和企業(yè)形成強大的互動交流。由于農(nóng)民缺乏基本的市場意識和市場分析能力，農(nóng)產(chǎn)品銷售成了難題，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式存在這一些弊端。

2.2“互聯(lián)網(wǎng)+”時代農(nóng)產(chǎn)品營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品營銷”是新時代農(nóng)產(chǎn)品營銷的必然趨勢。由于農(nóng)民缺乏基本的市場意識和市場分析能力農(nóng)產(chǎn)品銷售成了難題，因此需要一種新的模式，解決各類農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題。通過建立互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，如淘寶、微店、京東等，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)有效整合，依托順豐速遞等快遞公司的倉儲物流優(yōu)勢，發(fā)展線上線下農(nóng)產(chǎn)品交易，解決農(nóng)產(chǎn)品營銷的難題。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷以其高效性、信息化和無視空性，大大擴展了農(nóng)產(chǎn)品營銷空間，減少流通環(huán)節(jié)，解決了農(nóng)產(chǎn)品難題。在當下競爭日激烈的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)只有充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷，才能在瞬息萬變的市場環(huán)境中把握市場需求，以最優(yōu)的方式為消費者提供最合適的產(chǎn)品，從而為企業(yè)贏來更高的銷售額及更多的客源。因此需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)有效整合，依托順豐速遞等快遞公司的倉儲物流優(yōu)勢，發(fā)展線上線下農(nóng)產(chǎn)品交易，解決農(nóng)產(chǎn)品營銷的難題。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及我們的生活，創(chuàng)新地利用日益發(fā)展普及的網(wǎng)絡(luò)平臺，電商網(wǎng)絡(luò)市場平臺的逐漸普及發(fā)展帶動更多的消費者從實體店消費轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)消費。農(nóng)民可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”模式與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更好地優(yōu)勢互補，互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模撒網(wǎng)、 細分客戶；傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的扎實發(fā)展和寶貴經(jīng)驗可以幫助互聯(lián)網(wǎng)營銷擴大品牌形象，緊跟時代潮流，促進各行各業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

2.2.1 農(nóng)產(chǎn)品電商O2O模式

農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)需要新的產(chǎn)品流通形式，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的特征在于渠道的完善，渠道已經(jīng)深入到幾乎所有的農(nóng)產(chǎn)品基地。農(nóng)商友通過建立農(nóng)產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)，利用O2O模式可以建立新的流通體系，簡單地說就是“農(nóng)產(chǎn)品在線交易平臺+實體店+渠道建設(shè)+經(jīng)紀人”。通過建立交易在線平臺，實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的信息流通和交易電子對接，同步通過實體店提供類似賣場的展示和銷售功能，作為一個流通的重要節(jié)點，并通過諸如渠道建設(shè)實現(xiàn)區(qū)域和地域的覆蓋，經(jīng)紀人在中間起到重要的穿插作用。

2.3特色與創(chuàng)新點

跨時空性：互聯(lián)網(wǎng)最大的特點就是跨時空性，這樣農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就可以利用節(jié)省下的時間和空間進行市場營銷活動，實現(xiàn)雙贏的局面。

多媒體性：不僅使農(nóng)民在銷售中創(chuàng)造和能動的發(fā)展，而且使買家更了解農(nóng)產(chǎn)品的各類信息，促進消費。

經(jīng)濟性：既可以降低宣傳和推廣的成本；又可以免除現(xiàn)實中的房屋租金和水電及人工費用等。

3.建議

3.1建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品安全保障體系

第一，借助互聯(lián)網(wǎng)+的營銷思維，提升農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品營銷信息意識；

第二，構(gòu)建新型的農(nóng)產(chǎn)品電子銷售渠道，完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系；

第三，加強銀行技術(shù)及個人信用安全。

結(jié)語

“互聯(lián)網(wǎng)+”新思維開啟了農(nóng)產(chǎn)品營銷的新時代?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”本質(zhì)上是一種方法論、一種工具、一種介質(zhì)，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”思維可以在較短時間內(nèi)改善或解決農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的生產(chǎn)、流通、信譽、品牌等問題。互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷而言是一種全新的形式，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)有效整合，依托順豐速遞等快遞公司的倉儲物流優(yōu)勢，發(fā)展線上線下農(nóng)產(chǎn)品交易，解決農(nóng)產(chǎn)品營銷的難題。通過網(wǎng)絡(luò)營銷能夠更全面準確地把握市場需求信息，開拓更廣闊的市場空間，以促進我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷快速、有序、健康的發(fā)展。

參考文獻：

第8篇：線上營銷優(yōu)勢范文

關(guān)鍵詞：營銷;差異;整合

一、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的差異性分析

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：

1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實體環(huán)境，消費者可以通過個人真實體驗（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費者更直觀的購物體驗和消費樂趣。而網(wǎng)絡(luò)營銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)跨時空、跨地域的信息傳遞，消費者可以利用網(wǎng)絡(luò)搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費者評估產(chǎn)品的性能狀況。

2.消費群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費群體分布具有廣泛且不集中的特點。相對而言，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費者快速檢索、查找并鎖定目標消費品，而且網(wǎng)購主力軍也多為具有一定經(jīng)濟能力且追求物美價廉的中青年群體。

3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費者快速認識產(chǎn)品，并引誘消費者購物；另一種是在實體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡(luò)營銷則利用諸如電腦、手機、平板、電視等網(wǎng)絡(luò)終端為顧客提供服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實現(xiàn)產(chǎn)品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、QQ、Facebook、微博等）進行互動交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡(luò)營銷的中間商個數(shù)較少，通過網(wǎng)絡(luò)平臺也可以實現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。

4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強迫性、轟炸性，讓消費者能夠通過反復(fù)的感官刺激勾起購買欲。而網(wǎng)絡(luò)營銷是通過虛擬平臺進行信息傳遞的，網(wǎng)絡(luò)廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費者主動吸收。

二、整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的必然性

1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機組成。隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，市場營銷形式開始實現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質(zhì)，只是實現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與用戶實現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，不僅許多消費者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進行溝通，而且像市場調(diào)研、廣告促銷、經(jīng)銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機結(jié)合，可以幫助企業(yè)運用網(wǎng)上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互相補充、互相促進。傳統(tǒng)營銷是整個市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費者對產(chǎn)品的深層次認識，提高體驗感和使用滿意度。而網(wǎng)絡(luò)營銷更加強調(diào)差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費者的消費觀念和消費行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進行整合補充，才能滿足日益發(fā)展的實現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動接收商家傳遞出來的購物信息，而網(wǎng)絡(luò)營銷則賦予了消費者更多樣化、更豐富的商品選擇機會，但卻因無法看到實物而具有一定的購物風(fēng)險性，如果兩者互相整合則可以使消費者從消極被動地位向積極主動地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費者的消費體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結(jié)束以后還要針對這些信息進行相應(yīng)的匯總、統(tǒng)計。事實上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時間、消費行為等都可以進行統(tǒng)計，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略

企業(yè)想要進一步提高營銷效力，就必須要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應(yīng)從以下幾個方面著手：

1.實現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點覆蓋。一方面，企業(yè)應(yīng)注重搜索引擎的應(yīng)用，針對企業(yè)業(yè)務(wù)信息及產(chǎn)品信息等進行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進行輔推廣，從而提高廣告投放的精準度。

2.實現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必?zé)o法實現(xiàn)精準營銷。對此，企業(yè)應(yīng)整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時，更要注重網(wǎng)絡(luò)營銷的差異化，設(shè)置重點推廣目標及詳細的線上推廣計劃。

3.實現(xiàn)營銷方式及營銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認為兩者在營銷方式及營銷內(nèi)容上就需要進行整合，以實現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在2016年上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動中主要是推廣一款榨汁機，其原售價為2900元，營銷活動價為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動中，飛利浦公司抓住了用戶的三個痛點：第一，榨汁機和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、DM、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預(yù)熱活動。線上通過制作H5活動頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動合作，在上海移動微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動，引流導(dǎo)入飛利浦公眾號參與活動?？蛻敉ㄟ^線上活動頁參與活動，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動，可以將傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網(wǎng)絡(luò)營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費者的胃口，更提高了顧客精準度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)注重線上線下營銷方式及營銷內(nèi)容的整合，以整合營銷提高推廣效率。

四、結(jié)語

總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費形態(tài)，更帶動了企業(yè)運作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應(yīng)看到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。

作者:畢雪 單位:遼寧建筑職業(yè)學(xué)院

參考文獻：

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第9篇：線上營銷優(yōu)勢范文

訊：趕潮主題營銷是對2010年國內(nèi)主題營銷密集上演的一個貼切形容，世界杯、世博會等大型主題事件都為廣告主2010年的品牌營銷開啟了新的契機，成為廣告主大展身手的陣地。8月，中國婚博會即將在上海舉行，這是全球最大的婚博會之一，也是國際知名時尚結(jié)婚盛典，被譽為中國結(jié)婚時尚風(fēng)向標。國內(nèi)眾多媒體的密切關(guān)注、慕名而來的情侶受眾、豐富的婚慶資訊、完善的配套服務(wù)，使婚博會必將成為今年廣告主青睞主題營銷的又一次成功實踐。

鮮明的婚博會主題，能夠吸引更多年輕時尚情侶或即將步入婚姻殿堂的新人關(guān)注，在濃厚的婚慶主題氣氛的渲染下，有效的刺激他們的消費欲望，實現(xiàn)品牌和消費者面對面的接觸，大幅提升品牌的影響力和號召力。搭上婚博會的順風(fēng)車開展主題營銷，也成為伊昂迪本輪主題營銷的首選目標。

作為國內(nèi)首家在互聯(lián)網(wǎng)上銷售鉆石的B2C網(wǎng)站，伊昂迪敏銳的判斷力和不斷嘗試營銷新主張的勇氣，使其在眾多電子商務(wù)網(wǎng)站當中脫穎而出。營銷是一個立體的工程，需要調(diào)動最佳的資源組合才能達到最具投入產(chǎn)出比的效果，伊昂迪可謂是深諳此道。此次借力婚博會，不僅是品牌宣傳的一大良機，也能享受婚博會主題營銷整合各方媒體資源和銷售通道的優(yōu)勢，有效的提升品牌的銷售業(yè)績。同時，為了配合本次婚博會的主題營銷，伊昂迪再次攜手傳漾科技進行線上推廣，為亮相2010中國夏季婚博會推出重磅驚喜，推過線上和線下活動的積極配合，將品牌形象直達目標受眾，在本屆婚博會綻放出伊昂迪的閃耀光芒。與傳漾科技再次合作之際，伊昂迪已經(jīng)由最初試水在線營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榧那榫W(wǎng)絡(luò)品牌推廣，有了這層信任，也為本次的合作帶來了突破性的飛躍。傳漾優(yōu)質(zhì)的媒體平臺、領(lǐng)先的定向技術(shù)和獨特的富媒體創(chuàng)意形式組合在一起，保證了本次伊昂迪線上主題營銷的成功推廣。

傳漾富有視覺沖擊力的創(chuàng)意形式是本次伊昂迪線上宣傳的一大亮點，充分帶動了更多目標受眾的參與熱情。大紅色絨布珠寶盒的悄然開啟，像打開了年輕情侶的甜蜜浪漫愛情一樣，瞬間星光璀璨，夢幻、醉人的的意境下，引出此次配合婚博會伊昂迪驚喜送吊墜的主題，將溫馨浪漫的幸福感染力傳達到極致，深深抓住了大批時尚、個性的年輕情侶的心?；谇捌趥餮木€上推廣，為伊昂迪本次婚博會線下活動成功造勢，我們期待婚博會上伊昂迪推出的在線預(yù)約即可現(xiàn)場直接領(lǐng)取免費鉆石吊墜的驚喜活動引爆全場，為大批情侶帶去關(guān)愛和祝福。受眾現(xiàn)場的積極參與也將進一步體現(xiàn)此次線上和線下推廣活動的緊密結(jié)合，讓伊昂迪品牌的獨樹一幟和溫情關(guān)愛，成為婚博會觀眾心目中永恒的甜蜜記憶。

婚博會是一場甜蜜的愛情盛典，伊昂迪與婚博會的強勢聯(lián)姻，不僅達到了雙贏，也讓依托傳漾網(wǎng)絡(luò)廣告平臺的伊昂迪成為線上和線下結(jié)合的新型主題營銷模式的先行者。營銷無止境，1+1可能大于2，未來相信會有更多的廣告主鐘情線上線下結(jié)合的營銷體驗。