盈利能力的目的意義精選(九篇)

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第1篇：盈利能力的目的意義范文

【關鍵詞】木框架剪力墻；試驗協(xié)議；抗震性能

【Abstract】Testing protocol has played a very large role to date in the investigations of lateral performance on wood frame shear walls. The overseas ASTM E72，ASTM E564 static loading protocol and CUREE，SPD，ISO cyclic reversed loading protocol were introduced and contrasted in this paper，and ISO test protocol was proposed as a standard protocol for wood shear walls test， which would provide reference for theory and test research of wood structure in china.

【Keywords】Wood frame shear walls；Testing protocol；Seismic performance 

1. 引言

輕型木結構中，房屋主要通過木框架剪力墻來承受風和地震作用引起的側向荷載。木剪力墻試驗在研究木框架抗震性能、分析足尺結構性能等方面發(fā)揮著巨大作用，研究人員主要通過木剪力墻試驗的結果來判斷目前設計程序和設計值的可靠性，研究墻體、基礎錨栓等構造措施。試驗協(xié)議對木剪力墻試驗來講，又是至關重要的。結構的試驗協(xié)議有三部分內容：首先是確定試件模型包括材料、構造和邊界條件，其次是要確定試件的位移或力的歷程；第三是要對試驗結果進行分析，并利用試驗結果對結構設計進行評價，研究延性和其薄弱連接件的性能。這三部分內容都是同等重要的，目前木剪力墻試驗也主要是根據(jù)這三部分內容展開研究。

研究者在試驗過程中所采用的加載協(xié)議各不相同，主要包括靜力加載、低周循環(huán)往復加載、偽動力加載與振動臺試驗等。本文主要介紹目前國際上常用的木剪力墻靜力加載協(xié)議和循環(huán)加載協(xié)議。

2. 靜力加載協(xié)議

木剪力墻的側向力主要由面板承受，然后通過釘子傳遞給木框架。根據(jù)覆面板和釘子的類型以及釘子的數(shù)量，國際結構規(guī)范(ICC 2000)規(guī)定了木結構剪力墻容許的單位承載力。設計人員主要是通過表格查詢得到具體木剪力墻的抗側承載力作為設計值，它們主要是由APA(美國工程木協(xié)會)利用ASTM E-72和ASTM E-564試驗協(xié)議進行單向加載試驗推導得出的〔1〕。我國《木結構設計規(guī)范》GB50005-2003〔2〕中附錄Q也給出了相應木結構剪力墻抗側力設計查詢表，這些值是參考加拿大與美國的相關木結構標準得來的。

2.1 ASTM E72標準。

ASTM E72(1995)標準是美國材料與試驗協(xié)會制定的建筑用面板傳導強度的試驗方法〔3〕。該方法規(guī)定對試件以一定速度分別加載至3.0KN，7.0KN，10.5KN后完全卸載再重新加載至下一個荷載點，當荷載達到10.5KN后完全卸載，重新加載直到試件破壞。

ASTM E72 (1995)包括了確定部分墻體、地面、屋面結構性能的一些步驟。它主要是量測出地震荷載作用下，普通面板如膠合板、定向結構刨花板、石膏板等材料作為覆面板的木框架的承載力，即確定覆面板材料的相對性能。APA(美國工程木協(xié)會)根據(jù)ASTM E72(1995)標準，進行了覆面板-釘子連接件的試驗研究。其試驗裝置假定：墻體試驗主要用來確定覆面板-釘子連接件的剪切能力。但實際試驗時需要考慮試件的形式以及邊界條件的影響，并且試驗協(xié)議發(fā)展的趨勢是對足尺構件進行試驗而不單是對覆面板進行試驗。

2.2 ASTM E564標準。ASTM E564(1995)標準是美國材料與試驗協(xié)會制定的剪力墻抗剪性能靜力加載試驗方法〔4〕。該試驗方法提供兩種加載順序：靜力加載和可選擇的循環(huán)加載。靜力加載規(guī)定先對試件以一定速度加載至10%期望極限荷載持續(xù)5分鐘后完全卸載，再分別以1/3期望極限荷載為一級重新加載至荷載點后完全卸載再重新加載至下一個荷載點;可選擇地循環(huán)往復加載方法規(guī)定先對試件以一定速度加載至10%期望極限荷載后完全卸載，再分別以1/3期望極限荷載為一級重新加載至荷載點后完全卸載，然后以相同的加載方式反方向加載，如此形成循環(huán)往復加載方案，最后經(jīng)過5輪循環(huán)加載直至試件破壞。

ASTM E564(1995)標準要求墻體尺寸為2.4m×2.4m(8ft×8ft)，若對不同尺寸和布置情況的墻體進行加載時，加載程序需進行修改，同時它要求試驗施加約束要反映墻體與基礎間的實際連接情況；ASTM E72(1995)標準要求試驗墻體由于水平荷載的作用，在底梁板與墻骨柱分離處施加抗傾覆錨固件。因此，試驗中采用ASTM E72(1995)標準所獲得的墻體極限抗側承載力和剛度比ASTM E564(1995)標準要高。

3. 循環(huán)往復加載協(xié)議

木剪力墻試驗以及試驗協(xié)議的重點仍然停留在木結構覆面板剪力墻上，近年來才對膠合板剪力墻進行了試驗研究。

試驗在選擇使用的力-位移歷程時，需要確定控制的類型（力或位移）、加載類型（單調或循環(huán)）、要求類型（近斷層，非近斷層）、加載速率（擬靜力，動力）等。大多數(shù)剪力墻、連接件及其他構件的試驗都采用靜力加載模式，根據(jù)試件結構來調整加載速率，得到持時5~10分鐘的破壞荷載。研究表明，由靜力加載試驗得出的結構強度和剛度能滿足抗風設計的要求，但并不適用于抗震設計。此外，靜力加載試驗不能很好地描述地震反應，如加載歷程以及結構耗能（結構阻尼）等因素對木剪力墻的影響。普遍認為循環(huán)往復加載協(xié)議更能很好的反映木框架剪力墻的抗震性能。

目前，有3個主要的木剪力墻試驗協(xié)議來驗證木結構的抗震性能。它們是CUREE試驗協(xié)議、SPD 試驗協(xié)議和ISO試驗協(xié)議，但是目前尚缺乏統(tǒng)一標準的加載協(xié)議。

3.1 CUREE試驗協(xié)議。研究者們認為試件協(xié)議應符合現(xiàn)場條件，準確模擬材料性能、施工技術和邊界條件。由此提出了兩個變形控制的擬靜力循環(huán)試驗協(xié)議:CUREE-Caltech協(xié)議(CUREE)、CUREE-Caltech近斷層協(xié)議(CUREE-NF)〔注〕。CUREE-Caltech協(xié)議主要是針對木結構房屋的滯回反應而制定的，用來模擬遠場地震地面運動對木結構產(chǎn)生的影響;CUREE-Caltech近斷層協(xié)議主要是模擬近斷層地震地面運動對木結構的影響

CUREE-Caltech協(xié)議的位移歷程是根據(jù)試件最大循環(huán)承載力處的估計變形(參考變形Δ)建立的。使用這個位移協(xié)議時，循環(huán)試驗前需要預估出參考變形Δ，可以通過單調試驗、分析預測、以及從類似試驗的數(shù)據(jù)中確定出Δ。單調加載試驗是木框架結構研究人員確定參考變形Δ的主要方法。圖1說明了由單調試驗結果確定的參考變形Δ。單調變形能力Δm是最大承載力下降到80%處的位移。參考變形Δ是單調變形能力Δm的函數(shù)。建議使用公式Δ=0.6×Δm初步估計出循環(huán)荷載峰值承載力處的變形。木框架結構研究人員根據(jù)他們的循環(huán)加載試驗經(jīng)驗判斷得出了“0.6”這個值。為保證到達參考變形前能出現(xiàn)預計的循環(huán)次數(shù)，在某些情況下也可以對“0.6”進行修改。

CUREE近斷層協(xié)議(CUREE-NF)與CUREE-Caltech協(xié)議都利用了記錄的近斷層地面運動。CUREE近斷層協(xié)議(CUREE-NF)是根據(jù)近斷層參考變形Δm定義的，試件要求與單調加載相類似。

當不能定義出合適的參考變形時，結構試驗可采用CUREE力控制試驗協(xié)議，它是根據(jù)參考力 定義的， 是試件經(jīng)歷地震時的承載力，可以通過單調試驗或者經(jīng)驗得出。由于小循環(huán)對力控制構件的最大承載力影響不大，故小于0.7 的循環(huán)次數(shù)非常少。

3.2 SPD試驗協(xié)議。SPD加載協(xié)議最早是由美國砌體研究技術協(xié)調委員會 (TCCMAR)提出，后經(jīng)南加州結構工程協(xié)會(SEAOSC 1995)改進和采用，該加載協(xié)議必須依據(jù)靜力加載下試件達到破壞狀態(tài)時的位移，加載過程中振幅按該破壞位移的一定比例逐漸增加。

SPD試驗協(xié)議與CUREE試驗協(xié)議有很多相似之處。剪力墻試驗采用的都是位移控制而不是力控制；都使用反復循環(huán)加載而不是單調加載來確定木剪力墻的抗震性能。

SPD與CUREE還有三個主要區(qū)別。首先SPD試驗協(xié)議以試件初始破壞的特征為基礎，其性能與理想的彈塑性材料模型有關，而CUREE試驗協(xié)議用加載歷程來評價一系列地震時地面運動的需求。 

第二點差別在于CUREE試驗協(xié)議采用循環(huán)加載時最大承載力處的估計值來建立加載歷程，而SPD試驗協(xié)議更關注于首先出現(xiàn)破壞的情況，這與SPD試驗協(xié)議中屈服的定義相近。當首個指定位移路徑下的承載力明顯高于隨后位移路徑的承載力時判斷這一點為屈服。屈服極限狀態(tài)(YLS)是指，最后循環(huán)路徑與首個循環(huán)路徑相比，承載力下降5%或更多則認為是屈服。

第三點區(qū)別與約束有關。CUREE試驗協(xié)議要求約束條件更能代表實際結構的約束情況。SPD試驗協(xié)議特別要求使用剛性約束來消除由于剪力墻變形引起的墻骨柱上拔。由于覆面板和連接件的共同作用，這種邊界條件的方法更側重于抗剪性能，因此它的約束條件與美國ASTM E72〔ASTM， 1995〕試驗標準大致相同。

使用SPD試驗協(xié)議時，需要通過預先的循環(huán)試驗來確定一片或一組墻的首個主要的試驗現(xiàn)象。SPD協(xié)議在試驗多次循環(huán)以后，比預期地震能吸收更多的能量。這時的最大承載力是真實的，但應注意出現(xiàn)首個主要試驗現(xiàn)象的循環(huán)次數(shù)在10-12次左右。除了循環(huán)次數(shù)外，位移大小以及相同位移水平下的循環(huán)次數(shù)對試驗協(xié)議來說也十分重要。SPD試驗協(xié)議的研究者們近來建議減小試驗循環(huán)次數(shù)。

SPD試驗協(xié)議建議從試驗結果推導出設計值。對于強度的設計步驟來說，名義承載力是根據(jù)3-5個試驗得出的平均屈服荷載定義的。對于容許應變來說，名義承載力應乘以1.4的系數(shù)。由于試驗中觀察的典型破壞機制與地震或颶風作用下觀察到的破壞有著顯著的不同，SPD試驗協(xié)議沒有得到普遍認可。

3.3 ISO試驗協(xié)議。ISO加載協(xié)議和SPD加載協(xié)議相似，加載過程中位移按極限荷載下的位移以一定比例逐漸增加。

ISO試驗協(xié)議的標題為“木結構——機械連接點——擬靜力反復循環(huán)試驗方法” 〔5〕。盡管這個方法是專門為節(jié)點提出來的。反復荷載取用相同試件單向荷載試驗所確定的極限位移（荷載下降至極限荷載的80%或者試件出現(xiàn)嚴重破壞時的位移）作為控制位移，位移速率為5 mm/秒，加載循環(huán)為：峰值位移為控制位移的1.25%，2.5%，5%，10%三角形波依次進行一次循環(huán)，峰值位移為控制位移的20%、40%、60%、80%、100%和120%三角形波依次進行三個循環(huán)后終止試驗。

ISO試驗協(xié)議與CUREE試驗協(xié)議的相似點在于，它主要研究最大承載力處的性能，要求在正式試驗前估計出最大承載力處的位移，并要求在20次循環(huán)內到達估計的最大位移(Vu)。而不同點在于，ISO試驗協(xié)議在相同位移下要循環(huán)多次，它的能量吸收與一系列地震地面運動的能量吸收有關。 

近年來有關木剪力墻的抗側試驗中多采用了循環(huán)往復加載試驗協(xié)議來模擬地震作用，研究者們研究了不同加載協(xié)議(CUREE、SPD、ISO等)對木剪力墻受力性能影響〔6-7〕，發(fā)現(xiàn)加載序列對剪力墻的性能影響較大， 但對墻體初始剛度影響不明顯，同時還發(fā)現(xiàn)剪力墻的破壞模式與加載協(xié)議有關，循環(huán)次數(shù)多的SPD加載協(xié)議使得釘子發(fā)生剪切疲勞破壞，使得剪力墻的極限承載力與變形能力降低；它所需能量比CUREE、ISO加載協(xié)議明顯要大，但這個協(xié)議下木剪力墻的破壞現(xiàn)象在實際的地震作用中并不常見。CUREE方案和靜力加載方案下墻體性能最為接近。不同加載協(xié)議下的最大荷載基本差不多(10%以內)，SPD最大荷載時的位移小于其它加載協(xié)議。但目前尚無一個統(tǒng)一的加載協(xié)議來完全反映地震作用下木剪力墻的抗側性能，目前推薦將ISO試驗協(xié)議作為我國剪力墻試驗加載協(xié)議。

4. 結論

加載協(xié)議對木結構剪力墻抗側性能有明顯地影響。木框架剪力墻試驗時，研究其在靜力加載協(xié)議下的抗側性能是非常必要的。但僅采用靜載下的木結構剪力墻承載力作為設計值可能導致結構的不安全，而且采這種設計方法并不能代表木剪力墻在地震作用下的真實反應(強度、剛度、延性、耗能能力等)，由此發(fā)展了循環(huán)往復加載協(xié)議(CUREE、SPD、ISO)等來更好地反映木框架剪力墻的抗震性能)，但目前需要擬定一份合理的循環(huán)試驗協(xié)議來準確模擬地震作用對木剪力墻的影響，目前推薦將ISO試驗協(xié)議作為我國剪力墻試驗加載協(xié)議。

〔注〕：1988年成立的地震工程研究大學聯(lián)合會(CU REE)是一個非營利組織， 旨在推進地震工程的研究、教學與實施。該項目由美國聯(lián)邦緊急事務管理署(FEMA )資助， 項目?？钣杉又菥o急事務州長辦公室管理。其中美國加州的CU REE 項目特別引人關注。

參考文獻

〔1〕 Dolan， J.D.， and Madsen，B. Monotonic and Cyclic Tests of Timber Shear Walls. Can. J. Civ. Eng.，1992，19(3)，115-422.

〔2〕 《木結構設計規(guī)范》(GB50005-2003).北京：中國建筑工業(yè)出版社，2003

〔3〕 ASTM E-72，Standard Test Methods of Conducting Strength Test of Panels for Building Construction，1995，USA: ASTM international.

〔4〕 ASTM E-564 Standard Practice for Static Load Test for Shear Resistance of Framed Walls for buildings，1995，USA: ASTM international.

〔5〕 ISO-16670， Timber structure - Joints made with mechanical fasters - Quasi-static reversed cyclic test method. 2003: International Organization for Standard.

第2篇：盈利能力的目的意義范文

關鍵詞：以能力為目標；高職英語；教學模式

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）02-0122-02

隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展和對外交流的日益加強，外語能力已成為高職學生必備的基本能力。在以“服務為宗旨，就業(yè)為導向”的職業(yè)教育指導思想下，高職高專英語教學要把培養(yǎng)學生英語綜合應用能力作為高職英語教學的中心任務，并緊緊圍繞學生的崗位就業(yè)需求，培養(yǎng)學生就業(yè)所需的符合崗位需求的職業(yè)英語能力。

然而，現(xiàn)有的高職高專英語教學仍較普遍延續(xù)著“教師講、學生聽”的單一課堂教學模式，課文逐字逐句譯，中文“滿堂灌”，完全是傳統(tǒng)的單向課堂教學模式。在教學手法方面，基本上繼續(xù)使用黑板、課本、粉筆、筆記等老方式，現(xiàn)代化的教學手段沒有充分使用，即便使用多媒體教學也只是停留在將黑板搬到電腦屏幕的水平，這不利于學生英語實際運用能力的培養(yǎng)和職業(yè)素質的提高。因此，高職高專英語教學一定要結合職業(yè)和學生的實際情況，根據(jù)英語語言的基本特征和各行業(yè)的具體要求，合理選擇高職高專英語教材，運用現(xiàn)代化的教學手段，努力克服高職高專英語傳統(tǒng)教學的不足，進行高職高專英語教學內容、方式和手段的新改革。

以職業(yè)英語能力為

目標的課堂教學設計

英國教育學家羅素曾經(jīng)說過，一切學科本質上應該從心智啟迪開始。這句話用在教學上再恰當不過了。在分析學生實際情況的基礎上，依據(jù)學生未來的職業(yè)特點，設計一種以英語能力為目標的新的教學模式，它主要以學生英語能力發(fā)展為中心，建立新的課堂教學體系，培養(yǎng)學生用英語進行有效溝通的能力，培養(yǎng)學生用英語解決問題的能力，培養(yǎng)學生用英語面試、求職的能力和培養(yǎng)學生用英語完成本職工作的能力等多種基本職業(yè)能力。同時，課堂教學不再是講解式、填鴨式，而是通過情景創(chuàng)立、任務式、案例演練、討論式等多種教學方法，創(chuàng)建以高職高專學生英語技能發(fā)展為中心的互動式教學課堂，引導學生動腦、動筆、動口地親身體驗。課堂教學實際活動以模擬學生的職業(yè)生活體驗為前提，從學生親身體驗出發(fā)，在“做中學”。整個教學設計引導學生積極主動地學習，讓學生忘卻課本，回到現(xiàn)實生活中，每一個步驟的設計都是開放式的，具有很強的靈活性。在這些設計中學生與教師互動，學生與學生互動，在互動中學生通過完成任務不斷地學習。隨著教學設計的展開，它可以成為一個連續(xù)的過程，可以不斷激發(fā)學生學習興趣，為學生提供一個更廣闊的思維想象空間。

教學案例

本案例教學內容是新編實用英語第二冊第八單元應用寫作部分——英文簡歷（Applied Writing——Resume）。案例主要圍繞如何撰寫英文簡歷這個話題展開。這一題材學生很感興趣，但他們對如何撰寫簡歷，對求職該做些什么準備工作缺乏了解。許多即將畢業(yè)的學生對英文簡歷的書寫感到茫然。他們通常生搬硬套別人的簡歷，或是將中文簡歷生硬翻譯，錯誤百出，以至于讓用人單位對其英語水平產(chǎn)生懷疑，進而影響他們找到理想的工作。因此，此案例對學生有很好的現(xiàn)實指導意義，能激起他們對將來所從事職業(yè)的向往，促使他們?yōu)樽叱鰧W校踏上新的人生征程作好準備。

（一）能力訓練目標

能力目標：第一，能夠結合自身技能、經(jīng)驗、教育背景撰寫完整的英文簡歷。第二，能夠發(fā)現(xiàn)并解決簡歷中出現(xiàn)的常見問題。

知識目標：第一，掌握英文簡歷制作基本規(guī)范。第二，掌握英文簡歷基本構成要素。第三，掌握英文簡歷常用詞匯。

（二）能力訓練任務

第一，通過比較兩篇英文簡歷的正反實例材料，讓學生探討出英文簡歷制作基本規(guī)范。第二，通過填制表格，讓學生歸納總結出英文簡歷的基本構成要素。第三，通過小組合作，讓學生對相關英文簡歷詞匯歸類并進行聯(lián)想記憶。第四，提供相關資料，要求學生結合自身特點寫出英文求職簡歷。

（三）能力訓練設計過程

本案例主要分為四個階段，教學活動主要以學生活動為主，教師充當指導者角色。

教師向學生展示一些供需見面會的圖片，以及一張煉油廠招聘操作員崗位的招聘廣告，通過提問引出本次課的任務。

1.What does this picture show us？

2.What should we bring with us if we go to a job fair？

3.Can you write your own resume in English？ Can you put everything about yourself — your life story — on a single sheet of paper？

通過展示生動的求職圖片，創(chuàng)造真實情境，使學生產(chǎn)生期待和向往心理，并通過提問，引導學生積極思考，促進學生與教師之間的協(xié)作與會話交流，引導學生積極主動地進行對所學知識意義的構建，為整節(jié)課作好鋪墊。

第二階段：任務準備（見圖2）

在本階段中，學生之間、學生與教師之間圍繞與任務活動相關的內容進行討論、交流，為任務實施做好相關準備。

在本環(huán)節(jié)中，采用案例教學法，抓住典型實例，給出兩篇英文簡歷的正反實例材料，提出任務，讓學生在對比、思考、分析、討論中概括出制作英文簡歷應遵循的基本規(guī)范。在討論過程中，教師督促每個學生積極參與，用英語發(fā)表自己的觀點，然后各小組派代表在課堂上進行案例分析講解，用英語闡述各自觀點。本環(huán)節(jié)提升了學生用英語進行有效溝通的能力，以及用英語分析問題、解決問題的能力。

Step 2 Finding out Necessary Elements in a Resume（5 minutes）

以任務驅動為導向，教師向學生發(fā)放一張含有英文簡歷基本要素的可選項表格，提出任務，讓學生結合自身特點選擇英文簡歷中應包含的內容，讓學生在填表過程中歸納總結英文簡歷的基本構成要素，培養(yǎng)學生自主學習、獨立思考的能力，并讓學生思考如何注重英文簡歷內容，做好職業(yè)規(guī)劃，展示自身綜合素質。

Step 3 Action Words learning（10 minutes）

通過小組合作對相關英文簡歷詞匯歸類并進行聯(lián)想記憶，每組成員分配不同任務收集英語簡歷中同類詞匯，讓學生自主探索、主動獲取知識。同時，針對學生所學為石油化工生產(chǎn)技術專業(yè)這一特點，對學生進行適當?shù)幕I(yè)詞匯滲透，增加與未來職業(yè)崗位相聯(lián)系的實用性教學內容，使教學內容體現(xiàn)“工學結合”的內涵，以培養(yǎng)學生用英語完成本職工作的能力，提高學生的專業(yè)素質和專業(yè)能力。

在本節(jié)的實踐環(huán)節(jié)中，以崗位所需英語為目標，創(chuàng)設崗位情境，把語言知識與專業(yè)知識相結合，使其圍繞工作的需要合理地設計。針對所教學生為石油化工生產(chǎn)技術專業(yè)，設計一個招聘化學分析員的招聘廣告，讓學生根據(jù)此廣告寫出英文求職簡歷，以提高學生未來職業(yè)中所需的英語應用能力，并通過交流，體驗、感悟寫簡歷的過程，提高實踐能力。

本教學環(huán)節(jié)中教師指導學生進行小組評價。各小組在組長組織下評價本組學生自制的英文簡歷，并在其中選出優(yōu)秀作品。教師對優(yōu)秀作品進行點評。

結語

構建“以英語能力發(fā)展為中心”模式下的高職高專英語課程教學設計，是以英語語言基本知識與行業(yè)基本職業(yè)技能為主要內容，以外語教學最新研究理論為指導，集多種教學手段為一體的教學設計。通過具體案例——英文簡歷的撰寫過程來認識這個教學設計，同時，在任務中不斷拓展教師與學生之間、學生與學生之間各種情景交流活動，促使學生相互幫助、相互學習，在體驗中不斷感受英語學習的樂趣。通過建立良好的師生交流環(huán)境，創(chuàng)造輕松、和諧的教學氛圍，來提升高職高專英語教學的內涵和質量，對全面培養(yǎng)學生聽、讀、說、寫、譯的能力起到作用，讓他們在今后的學習、生活和工作中能有效地使用英語交流，從而提高自身英語綜合素質，以適應未來職業(yè)崗位的需要。

參考文獻：

[1]戴士弘.職業(yè)教育課程教學改革[M].北京：清華大學出版社，2007.

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[3]戴士弘，畢蓉.高職教改課程教學設計案例集[C].北京：清華大學出版社，2007.

[4]教材編寫組.新編實用英語綜合教程[M].北京：高等教育出版社，2009.

第3篇：盈利能力的目的意義范文

關鍵詞：母語；正遷移；農村小學；自主學習

一、小學英語教學現(xiàn)狀

小學英語課程開設以來已經(jīng)有十多年了。隨著課程改革的步步推進，我們一直在朝著“以教為中心”轉為“以學為中心”這個方向努力。以學為中心，不僅僅是課堂上讓學生成為主角，還要轉變以往“填鴨式”的教學方式，把提升學生的自主學習能力納入教學目標。但是反觀我們的課堂教學，我們仍然停留在傳統(tǒng)的“教授”模式。尤其是我們的英語課堂，基本上是老師教、學生學，老師念、學生跟。仿佛離開了教師的指導，學生就不知道該何去何從。學生在英語學習上缺乏自主性。這種自主性的缺乏一方面和我們的教學理念有關，另一方面，英語的學習和我們的漢語相比，確實存在它本身無可避免的弱勢。英語在我國是作為一門外語來學習的，相比于中文的學習，外語學習不具備母語學習的語言環(huán)境，也不可能像母語學習那樣經(jīng)歷一個漫長的過程，母語習得者從嬰幼兒開始便在一個母語使用的氛圍里，不斷地嘗試，不斷地失敗，反復地使用這一語言。再者，我所在的小學是一所農村小學，學生家長文化素質普遍不是很高。讓他們幫孩子語、數(shù)輔導還行，但是讓他們輔導孩子的英語學習基本上是不可能了。所以，學生一旦離開學校，在課外進行英語自主學習時獲得的支持基本為零，長此以往，對學生自主學習習慣和興趣的培養(yǎng)是相當不利的。人本主義學習觀的代表人物羅杰斯強調，在學習過程中獲得的不僅僅是知識，而且更重要的是獲得如何進行學習的方法或經(jīng)驗?！读x務教育英語課程標準》中更是要求在英語教學中，教師要有意識地幫助學生形成適合自己的學習策略，并不斷調整自己的學習策略。教師幫助學生有效使用學習策略，不僅有利于他們把握學習的方向，采用科學的途徑，提高學習效率，而且還有助于他們形成自主學習的能力，為終身可持續(xù)性學習奠定基礎。外在的條件我們很難改變，那么，我們所能做的就是改變我們的課堂教學模式，通過提升小學生的自主學習能力，來追求我們的課堂效率以及學生的課外學習衍生。既然我們在母語的學習上有如此得天獨厚的優(yōu)勢，我們是否可以利用我們學習母語的過程和經(jīng)歷，利用母語學習的正遷移效應，嘗試進行英語學習，從而提升學生的自主學習能力，這就是本文研究的初衷。

二、母語正遷移在小學英語教學中的預O

遷移的本質是指學習者對新舊任務進行的分析和概括，用已有的知識結構認知（加工，編碼，頓悟）新知識。通俗地講，遷移的本質就是學習。讓學生學會遷移，其實就是教會學生如何學習。那么，如何幫助學生利用母語的正遷移，提高他們的自主學習能力呢？我們實行“三步走”策略。

（一）母語正遷移幫助學生建立積極的英語自主學習心理狀態(tài)

小學階段英語的學習，剛開始的時候內容比較淺顯，無論是課文還是單詞都比較簡單，小學生在學習的時候不會感覺到有多吃力。隨著年級的升高，所學的內容也越來越多，課文越來越長，單詞也越來越復雜，很多學生出現(xiàn)了畏難情緒，這對于英語的學習是不利的。從客觀性來說，年級越高，所學知識越龐大，它要求學生投入的精力也就越多。但實際上，隨著年級的增高，學生對英語的學習熱情已大不如前，要投入更多的時間和精力是不可能的。相對于母語學習得天獨厚的條件，英語的學習就顯得比較困難。這個時候，我們需要學生有一個良好的心態(tài)來對待英語學習。我們可以利用積極的心理暗示來幫助學生建立良好的心態(tài)。比如，英語和漢語一樣，都是一門語言。我能夠學好漢語，我也一樣能夠用相同的方法學好英語。我怎么學漢語的，我也能這樣學習英語。一旦利用心理暗示的方法讓學生把英語和他們每天都接觸的漢語聯(lián)系起來，他們就不會覺得英語有多陌生，有多神秘了。

（二）母語正遷移需要找到母語和英語之間的相似性

遷移理論認為，問題之間的相似性能夠促進遷移。也就是說，學習的對象共同要素越多，則越容易產(chǎn)生正遷移。通過《義務教育語文課程標準》和《義務教育英語課程標準》的對比，我們發(fā)現(xiàn)兩者之間有非常多的相似之處。

1.課程性質

在《義務教育語文課程標準》中，對語文這門課程的課程性質和地位是這樣描述的，語文是最重要的交際工具，是人類文化的重要組成部分。工具性和人文性的統(tǒng)一，是語文課程的基本特點。而在《義務教育英語課程標準》中，對英語這門課的課程性質有這樣的描述，義務教育階段的英語課程具有工具性和人文性雙重性質。所以從課程性質上說，無論是語文還是英語都具有工具性和人文性雙重性質，它們在課程性質上具有同一性。

2.教學總目標

《義務教育英語課程標準》的總目標是：通過英語學習使學生形成初步的綜合語言運用能力，促進心智發(fā)展，提高人文素養(yǎng)。而《義務教育語文課程標準》的總目標有十條，一言以蔽之，學國語言文字的運用?？梢哉f，兩者的目標指向性基本是一致的，那就是學習語言的運用。

3.素養(yǎng)的培養(yǎng)方式

英語語言技能的培養(yǎng)是從聽、說、讀、寫這四個方面著手的。語文實踐能力也是從聽、說、讀、寫等方面著手的，而且在素養(yǎng)培養(yǎng)的要求上也有相似之處。比如，《義務教育語文課程標準》對對漢語拼音的要求是：學會漢語拼音。能讀準聲母、韻母、聲調和整體認讀音節(jié)。能準確地拼讀音節(jié)，正確書寫聲母、韻母和音節(jié)。而《義務教育英語課程標準》中對讀的要求其中有一條就是：能根據(jù)拼讀的規(guī)律，讀出簡單的單詞。這兩者都強調了一個詞組“拼讀”。

第4篇：盈利能力的目的意義范文

論文摘 要： 海姆斯語言交際能力模型在外語教學和外語測試中具有重要作用，如果外語教授者能在具體的外語教學和測試中合理運用該模型，則不僅會對外語教學和外語測試產(chǎn)生積極的指導作用，對于培養(yǎng)和提高學習者的語言交際能力也將起到關鍵作用。 

 

1.引言 

外語測試是外語教學的重要組成部分，是衡量外語教學效果和提高外語教學質量的重要手段。語言能力是語言教學和測試的核心問題，研究語言能力的方法將對語言教學和語言測試產(chǎn)生重要影響，并在語言教學和語言測試的過程中被加以應用。海姆斯的語言交際能力模型就是研究語言能力的重要方法，在實際運用的過程中，它必將對語言教學和語言測試產(chǎn)生積極影響。 

2.海姆斯語言交際能力模型 

1972年，美國社會語言學家海姆斯提出了語言交際能力的概念，即語言交際能力模型。這個概念是海姆斯針對喬姆斯基的“語言能力”理論提出來的，他認為交際能力包括兩個方面的內容：一是語法性，即合乎語法；二是可接受性，即在文化上的可行性，在情境中的得體性和現(xiàn)實性。在海姆斯看來，喬姆斯基的“語言能力”只是語法能力。海姆斯認為“能力”這個術語實際上可以容納更多內容，必須把所有社會因素都考慮進去。作為知識的不同方面，它們都隱含在實際行為之下，在一般意義上，它們都是能力的不同方面。因此，人們在運用語言交際時，不僅要考慮是否合乎語法，還要考慮是否得體，這就是“語法性”和“可接受性”。海姆斯的語言交際能力理論自提出后，就對應用語言學和語言教學產(chǎn)生了重要影響，至今仍是社會語言學和應用語言學的基礎理論之一。 

3.海姆斯語言交際能力模型在外語教學及測試中的應用 

任何語言測試都是一定語言能力的體現(xiàn)。根據(jù)海姆斯的語言交際能力模型，對考生語言能力的測量實際上是通過測量考生的語言交際能力實現(xiàn)的。要測量考生的語言交際能力，就要將語言交際能力所包含的因素考慮在內，這樣才能進行全面的、有針對性的語言能力測量。海姆斯的交際能力包括語言能力、社會語言學能力、話語能力和交際策略四個方面，這四個方面囊括了很多語言成分和語言微技能。因此，在外語教學和測試的研發(fā)過程中，海姆斯語言交際能力模型將會對外語教學和外語測試起到指導和參照的作用。同時，海姆斯語言交際能力模型的四個特征（語法性、可接受性、得體性和現(xiàn)實性）也成為外語教學和測試過程中必須遵循的依據(jù)。可以說，海姆斯語言交際能力模型是在語言教學和語言測試過程中，觀察和推斷語言學習者交際能力需要參照的一個基本范疇和標本。 

海姆斯語言交際能力模型對于目前的大學英語教學和大學英語測試有著積極的指導作用，尤其對目前的大學英語口語課和口語測試的指導作用更為明顯。具體表現(xiàn)在海姆斯語言交際能力模型為教師在英語口語課堂上組織、安排課堂教學、設計課堂教學環(huán)節(jié)、選擇合適的教學內容，以及創(chuàng)設生動、具體、合理的教學情境等方面提供了理論依據(jù)和指導。因此，教師在實際的英語口語課教學過程中，必須將培養(yǎng)學生的語言能力、社會語言學能力、話語能力和交際策略的選擇能力作為口語教學的重點和難點。在實際的英語口語測試中，學生的語言能力、社會語言學能力、話語能力和交際策略的能力都將作為口語測試中的重要測試點。因此，海姆斯語言交際能力模型的四個特征為口語教學和測試的順利進行提供了理論支持和科學依據(jù)。在大學英語教學和測試中，如果任課老師能夠合理、科學地運用海姆斯語言交際能力模型，該模型就必將對大學英語教學和大學英語測試的良性改革和可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生積極的指導作用。 

海姆斯的語言交際能力理論認為使用語言不但要按照語法規(guī)則，產(chǎn)出形式合格的句子，而且要具有在不同的語境中合理使用這些句子的能力，即語言交際能力，該能力包括語言知識和在特定的社會、文化環(huán)境中運用語言知識進行有效交際的能力等多種因素，這就為實際的外語能力測試提供了具體的測試要求，同時明確了外語能力測試中所涉及具體的測試點。根據(jù)海姆斯交際能力的內涵，這些測試點包括語言能力的測試、社會語言學能力的測試、話語能力測試和交際策略測試。交際語言測試理論基于海姆斯的語言交際能力理論。交際語言測試理論的核心是交際能力學說，這一學說正是海姆斯在1972年提出來的。事實上，交際語言測試的理論核心就是在真實的語言情境中，考查學生的實際語言運用能力，這與海姆斯語言交際能力模型所強調的理念是一致的。外語教學的目的是培養(yǎng)學生的語言交際能力，外語測試則是對學生外語交際能力進行檢驗的重要手段。顯然，海姆斯語言交際能力模型為外語教學中的交際性語言測試提供了理論支持。 

4.基于海姆斯語言交際能力模型的交際語言能力測試 

交際測試強調測試材料和測試任務的真實性外，即代表在目的語狀態(tài)下真實的語言運用，這和海姆斯語言交際能力模型中所強調的“現(xiàn)實性”特征是一致的。只有語言應用情景真實，考試的分數(shù)才具有有用性和可解釋性，且對未來語言使用情況有較好的預期。大學英語交際測試針對不同的專業(yè)方向及具有不同學習目標的群體應有不同的要求。 

交際語言測試的真實性原則的含義除了生活真實性，還指情景的真實性，即測試任務的特征與目的語使用的情景相一致。目前的大學英語考試要服務于交際語言教學，就應該注意在測試中，測試任務與現(xiàn)實生活語言使用任務是否具有使用情景的相似性，任務真實性在一定程度上意味著多種技能結合。除了真實性之外，交際測試法認為試題的要求也應該是互動性的。因此，在交際測試過程中，如果想了解其中一方的語言能力，就需要知道這一方是如何處理另一方的語言，以及掌握對方的語言有哪些內容和特征。在交際測試過程中，考生與考試任務之間是相互影響和相互作用的，兩者的關系體現(xiàn)在學生與測試任務之間。在學生與測試任務中，主要一方是學生，學生在處理測試任務時，涉及許多因素，因而從交際測試的角度進行測試設計時，需要在一定程度上考慮這些因素。 

5.在海姆斯語言交際能力模型影響下的外語教學和外語測試的關系 

外語教學和外語測試經(jīng)歷了由重視語言知識轉向重視語言技能，再轉向重視語言能力實際運用的過程。一種教學方法的流行往往伴隨產(chǎn)生一種相應的測試模式，外語測試與外語教學法的發(fā)展進程，即語法翻譯法、聽說法、交際法是一脈相承的。不同歷史時期的語言教學法直接受語言觀和語言學習觀的指導和支配，而語言測試的內容和形式又直接反映了不同歷史階段的語言觀和語言學習觀。由此可見，語言測試與語言教學既相互聯(lián)系又相互影響。語言學家arthur hughes（1989）把兩者的關系客觀而形象地描述為“伙伴關系”。 

作為檢驗和促進教學的有效手段，外語測試要為外語教學服務，但它直接影響教學內容和教學方法。arthur hughes說：“測試對教學的影響叫反撥。反撥可以是有害的，也可以是有益的。如果一個測試被認為是重要的，那么對它的準備就可以支配所有的教學活動。但如果這個測試的內容和測試技巧與授課目的不一致，則極有可能帶來有害的反撥效應?！庇纱丝梢姡绻覀兿Ｍ麥y試的反撥效應有益，則測試內容和技巧必須與教學目的一致。正確運用測試手段，發(fā)揮測試對教學的正面反撥作用，盡量減少測試的負面反撥作用，有利于推進教學改革。因此，掌握測試理論，了解測試方法是非常必要的。長期以來，我國外語測試對外語教學的作用很大，當前我國外語教學面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何有效利用測試這一指揮棒的正面效應，使測試進一步科學化，使其效度和信度高度和諧、統(tǒng)一，從而對外語教學的各個方面起到積極的、正面的反撥作用。由此可見，外語測試不但是對外語教學效果的有效檢驗手段，更重要的是通過這種有效檢驗手段，可以不斷促進外語教學改革，不斷增強教學效果和教學質量，從而全方位提高學習者的外語交際能力，并使他們真正從外語教學改革成果中受益。 

6.結語 

綜上所述，海姆斯語言交際能力模型為外語測試和外語教學提供了理論支持和科學依據(jù)，該模型自提出后就對應用語言學和語言教學產(chǎn)生了重要影響，至今仍是社會語言學和應用語言學的基礎理論之一，并且為交際語言測試理論提供了理論支持。如果外語教授者能在具體的外語教學和外語測試中合理運用該模型，那么不僅會對外語教學和外語測試產(chǎn)生積極的指導作用，對全方位培養(yǎng)和提高學習者的語言交際能力也會起到重要作用。 

 

參考文獻： 

［1］張凱.語言測試及測量理論研究［m］.北京：北京語言大學出版社，2005. 

［2］hughes，a.testing for language teachers［m］.cambridge：cambridge university press，1989. 

［3］王楓林.從外語教學思想的轉變看英語測試的改革［j］.西南民族學院學報，2002. 

第5篇：盈利能力的目的意義范文

關鍵詞 高職英語教學 商務英語精讀 職業(yè)能力 改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

Higher Vocational Business English Intensive Teaching Reform to

Cultivate Students' Professional Ability as the Target

ZHANG Jing

（Anhui Vocational College of City Management， Hefei， Anhui 230601）

Abstract This paper analyzes the status of vocational Business English Intensive courses， in teaching should take the students' professional competence as the goal， and explore how to conduct business intensive English course teaching reform in this target.

Key words higher vocational English teaching； business English intensive； professional ability； reform

1 商務英語專業(yè)畢業(yè)生應具備的職業(yè)能力

職業(yè)能力是人們在從事某種職業(yè)的過程中表現(xiàn)出的多種能力的綜合。高職商務英語專業(yè)的畢業(yè)生主要在各類涉外行業(yè)中從事和英語相關的工作，比如進出口公司外貿業(yè)務員、酒店前臺接待、電話客服等。這就要求教師在平時授課時注重培養(yǎng)學生以商務交際為中心的職業(yè)能力，具體來說包括：

（1）培養(yǎng)學生英語聽說交際方面的能力，如能流利使用辦公室日常交流用語，能夠在會議上發(fā)言或作產(chǎn)品銷售情況的報告。（2）培養(yǎng)學生英語閱讀寫作方面的能力，如能修改和完成公司及產(chǎn)品簡介，獨立用電子郵件和客戶溝通。（3）培養(yǎng)學生獨立思考和捕捉搜索信息的能力，如能夠與不同文化背景的客戶順利溝通，能發(fā)現(xiàn)由不同文化背景沖突產(chǎn)生的問題并及時解決。（4）培養(yǎng)學生團隊協(xié)作的能力，如能在交易會中和銷售團隊合作向客戶推銷公司產(chǎn)品，能在會議上與其他職員共同發(fā)現(xiàn)公司存在的問題并提出解決辦法。

2 商務英語精讀課程的教學現(xiàn)狀

為了讓學生打下堅實的英語基礎，教師在精讀課上往往過分注重英語單詞、詞組和句型的分析，花費大量時間講解它們的用法，卻對于課文的內容、思想及體現(xiàn)的商務文化知識只字不提。雖然用心良苦，學生也可能在四六級的考試中拿到高分。但這樣的學習卻讓學生誤以為英語學習就是為了記憶單詞和分析語法，使得學生的英語學習事倍功半，枯燥無味。甚至，一個單元學完，學生除了掌握基礎的語言知識外，對與文章背景相關的具有實踐性及實用性的商務英語知識表達知之甚少或者不知該如何應用。

另一方面，受高考指揮棒的影響，學生認為學習英語就是背單詞加記語法。他們習慣被動地聽，只樂于認真對待與考試有關的任務，而不愿主動聯(lián)系實踐，培養(yǎng)自身分析和理解商務英語知識的能力。因此，雖然學生通過了此門課程的考試，但他們的英語語言交際能力仍然很薄弱，更不用說商務英語知識的掌握和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

3 商務英語精讀課程的改革途徑

3.1 轉變教學觀念并重新設定教學目標

首先，教師必須明確的是高職教育主要是培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，因此，本課程的教學目標應該是培養(yǎng)學生在商務情境中用英語交際的能力，使學生能夠完成真實的商務任務，用所掌握的英語和商務知識解決實際問題。教師的課堂教學設計，在授課中所選擇的教學方法及在授課過程中采取的各種教學手段都應該是圍繞著這一目標。

3.2 靈活結合多種教學法授課

在培養(yǎng)學生職業(yè)能力的過程中，教師必須根據(jù)不同的授課內容，靈活運用多種教學法。只有這樣才能調動學生的積極性，讓他們參與到課堂教學活動中來。教師在授課中可以結合使用情境交際法、項目式教學法和案例教學法。

（1）情境交際法：語言在一定的情景中才具有真實意義，學習一門語言也只有在真實的語言環(huán)境中才學得更快，記得更牢。因此在講課中教師應通過多媒體課件和影像資料等創(chuàng)設情景，讓學生在相對真實的語言情境中學習，在積極參與課堂交流活動中獲得商務背景知識，習得語言知識，養(yǎng)成職業(yè)技能。（2）項目式教學法：在教學中，教師根據(jù)單元內容設計工作項目，讓學生分組完成。通過小組交流、合作的學習方式，充分發(fā)揮學生自身的認知能力，激發(fā)他們運用所學語言知識的積極性，從而在項目實踐中感知、認識、應用英語和商務知識。（3）案例教學法：教師可以針對單元話題，選取真實的商務案例，分析其中涉及的商務知識點，引導學生搜集相關資料進行討論，并在討論結束后進行總結。

3.3 利用多媒體和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)設學習情境

創(chuàng)設語言環(huán)境對于掌握一門語言的重要性不言而喻，因此教師在授課過程中一定要借助多媒體和互聯(lián)網(wǎng)，用與所學內容相關的圖片、音頻或視頻文件刺激學生的感官。這樣學生對于所學內容有更加直觀的感受，有助于他們培養(yǎng)語感，更好地記憶所學內容，并能激發(fā)學生學習英語的積極性，活躍課堂氣氛，以達到理想的教學效果。

針對本門課程的教學，教師除了可以使用教材配套的PPT外，還有可以選取商務活動影像資料。筆者選取了以商務活動為主題的真人節(jié)目The Apprentice（《學徒》）。該節(jié)目由美國巨富唐納德·特朗普先生一手精心打造，由美國全國廣播公司（NBC）播出，是哈佛大學商學院推薦必看的學習型節(jié)目。每一季特朗普先生都要從美國各地選擇16名參賽者到紐約曼哈頓接受挑戰(zhàn)。 這些參賽者每周都要分兩組以比賽形式完成商業(yè)任務，節(jié)目記錄了他們在比賽中真實的表現(xiàn)。在教學中配合所教授單元主題背景，選取合適的節(jié)目片段給學生觀看，可以讓學生體會真實的商務情境，將課本中的知識形象化，達到創(chuàng)設商務英語學習情境的目的。

除此之外，向學生介紹專業(yè)學習交流網(wǎng)站及論壇，提供最新的商務信息動態(tài)，讓學生課后可以擴充自己的商務知識。

3.4 培養(yǎng)學生的自主學習和合作學習的能力

總體來說，高職學生的語言基礎較為薄弱，需要進一步夯實語言知識，擴展商務知識儲備；他們有一定的求知欲，但是不夠努力，需要教師的積極引導。針對學生的這種情況，教師在教學中應強調調動學生的自主性和積極性，有意識地培養(yǎng)學生自主學習和合作學習的能力。

為了彌補學生的語言知識的欠缺，擴展他們的商務知識儲備，光靠課堂上的時間是遠遠不夠的，必須培養(yǎng)學生自主學習的習慣。當然，如果只是單純地要求學生自學，由于他們自身的惰性，80%的學生都不會去做，這就要求教師在教學中要講究一定的方法。比如可以通過預習、復習和具體的學習任務對學生提出隱性的自學要求，如提前給定某個商務話題，讓學生在課下查閱資料，并在課上以問答或討論的形式檢查學生課下的自學情況。

當然如果只是埋頭苦讀，不知在商務情境中靈活運用就成了“死讀書”，為了讓學生學會將書本中的知識靈活運用，變成自身的技能，在教學中還應強調合作學習。教師可以在教學中將學生分成小組分配具體的商務任務，如向消費者介紹公司產(chǎn)品，使他們在完成任務的過程中學會分工協(xié)作、交流溝通，提高學習的積極性。當然在此過程中，教師必須加強監(jiān)督，給學生以明確具體的指導，不要讓分組學習流于形式。

3.5 建立形成性評價體系

為了更好地考核學生職業(yè)能力的養(yǎng)成，教師必須改變單純以卷面考試定最終成績的做法，而要將學生平時在本門課上的表現(xiàn)納入考評范圍，重點從知識、能力、素質三個方面綜合考核，也就是建立形成性評價體系。具體來說學生期末總評成績由平時成績和期末考試成績構成，我院改革后的具體做法是平時成績占期末總評成績的30%，主要由課堂考勤、課堂表現(xiàn)和課程作業(yè)及商業(yè)任務完成情況三部分構成。期末考試成績占期末總評成績的70%。

教師第一堂課就應明確地將商務英語精讀課的考核方案告知學生，讓學生明白課程的考點在英語語言及商務知識的具體應用上，最終的成績不是靠考前幾天突擊背書便可改變的。此外，教師在平時一定要嚴格記錄學生各項任務的完成情況，使平時成績有案可查。

3.6 建立教學效果評價體系

為了使商務英語精讀課程的改革持續(xù)有效，我們必須建立由教師、學生和企業(yè)組成的教學效果評價體系。教師在這個體系中是核心人物，要做到分析學生每次商務任務分組完成情況及期末試卷成績，了解并分析學生在學期末完成的課堂教學環(huán)節(jié)效果問卷調查，搜集企業(yè)針對每屆畢業(yè)生的聽說讀寫譯的知識技能，商務背景知識及工作能力等方面給出的反饋信息。最后根據(jù)以上信息，授課教師將對本課程的教學做進一步的改進，以達到教學改革的最佳效果。

4 結語

以培養(yǎng)學生的職業(yè)能力為目標，對商務英語精讀課程進行改革不是一蹴而就的，這需要任課教師進行不斷的探索。教師需要對自身提出更高的要求，在課下花費更多的時間和精力進行課堂設計和備課；課堂上要靈活運用各種教學法和多媒體資源為學生創(chuàng)設真實的商務情境，注重培養(yǎng)學生的跨文化交際能力，完成商務任務的能力，自我學習能力和合作能力。在此過程中教師還要注意對學生的表現(xiàn)及時做出評價并記錄，以求對學生語言知識和職業(yè)技能的掌握情況做出全面的評價。當然，最終還要搜集畢業(yè)生在企業(yè)表現(xiàn)的反饋信息，以便更好地指導以后的教學。

參考文獻

[1] 解春娟.淺談如何在高職精讀課上培養(yǎng)學生的職業(yè)能力[J].海外英語，2011（6）.

[2] 胡安娜.與就業(yè)崗位對接的商務英語精讀課堂教學模式設計[J].太原大學教育學院學報，2012（3）.

第6篇：盈利能力的目的意義范文

關鍵詞：課程開發(fā)；教學模式

中圖分類號：TP311.5-4

《主流框架SSH應用開發(fā)》課程是軟件技術專業(yè)的核心課程之一，也是Java技術方向系列課程中的主干課程。其課程性質是技術類專業(yè)課。本課程旨在培養(yǎng)學生應用開源Java框架開發(fā)Web應用的能力，以培養(yǎng)學生實際開發(fā)企業(yè)級應用項目的主要技能為主線，重點圍繞使用Struts開發(fā)Web、使用Hibernate OR映射實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫訪問、Web應用開發(fā)模式等內容，培養(yǎng)學生使用Java技術開發(fā)復雜Web應用程序的技能。

1 課程設計的思路

在以能力為本位，項目和任務為載體的教學改革和以工學結合優(yōu)質核心課程為主題的課程體系下，對《主流框架SSH應用開發(fā)》課程進行基于工作過程的課程設計。經(jīng)過對行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和周邊地區(qū)相關企業(yè)調研，對軟件行業(yè)java web開發(fā)技術的職業(yè)崗位進行分析、調研，整合出《主流框架SSH應用開發(fā)》課程的典型工作任務，以此為依據(jù)，得出java web開發(fā)人員應具備的知識、能力和素質。針對信息系統(tǒng)是典型的java web開發(fā)應用系統(tǒng)，各個社區(qū)、公司、學校、政府部門都需要使用該系統(tǒng)，該項目系統(tǒng)的需求廣泛，并且能覆蓋主流框架的所有知識點，所以課程設計中，以此項目為載體，把該項目按照功能劃分成5個工作任務11個子任務，每個工作子任務形成一個教學單元，每個教學單元有明確的能力目標、知識目標、素質目標。以教學單元為腳本，開發(fā)校本教材，采用基于項目驅動和工作任務為導向的教學模式實施教學。課程開發(fā)思路見圖1。

2 教學內容的組織與安排

在教學內容的組織和安排上，以學生為本位，注重學生關鍵能力的培養(yǎng)，是學校的教學設備得到充分而又合理的應用，實現(xiàn)課堂教學的一體化，采用“項目為導向，任務驅動”的教學組織。為保證“項目為導向，任務驅動”教學的順利實施，首先要構建“團隊+資源”的教學條件，即“雙師”結構教學團隊、學生學習團隊和大學空間城網(wǎng)上資源、精品資源共享課程。改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學模式，將理論知識、實踐能力和綜合素質提高三者緊密結合起來，把理論知識融于實踐教學中，以教學資源和學生為核心，實施“項目為導向，任務驅動”教學過程。教學內容參考表1。

圖1 《主流框架SSH應用開發(fā)》課程設計思路圖

在每個學習任務的教學組織中，以學生團隊形式在一體化教室內展開。在任務實施中，我們求學生團隊的成員團結協(xié)作，各有分工，共同完成學習和工作任務。在成果展示時，師生共同參與，共同評價。學習任務結束后，由教室對學生的工作成果總結成績，提出不足及其改進建議。

通過實施行動為導向、能力為本位、學生為主體的“項目為導向，任務驅動”教學，在“一體化”的教學條件下，進行教學組織，實現(xiàn)了融“教、學、做”一體，培養(yǎng)學生的團隊意識、質量意識、自主學習的意識，達到了學生、學院、社會三方受益。

3 教學模式設計

基于以能力為本位、以信息系統(tǒng)項目案例為驅動的課程設計，開發(fā)出5個學習任務和13個子任務，每個子任務就是一個學習單元。每個學習單元都有明確的能力目標、知識目標、素質目標。構件“團隊”+“課程資源”教學條件，實施以行動為導向，以學生為主體組織教學，同時，進行“三結合”的“四評”考核。采用現(xiàn)代教育技術和虛擬現(xiàn)實技術等多種教學手段，充分利用學院網(wǎng)絡教學資源和大學空間城，建設課程教學支撐網(wǎng)站。對《主流框架SSH應用開發(fā)》課程進行基于工作過程的課程設計，重視學生在校學習與實際工作的一致性，以職業(yè)能力培養(yǎng)為中心，將學生職業(yè)能力的培養(yǎng)融入到教學全過程。通過SSH框架在信息系統(tǒng)中的案例，在“學生為本位，項目為導向，任務驅動”教學模式的實施中，有針對性地采取任務驅動、工學交替、課堂與工作崗位一體化等，使學生在真是的生產(chǎn)環(huán)境中得到鍛煉，實現(xiàn)了基于“學”的“教”，從理論知識的存儲轉向職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過實施“學生為本位，項目為導向，任務驅動”教學，使學生與教師之間、學生與學習環(huán)境之間構建出了良性互動的關系，實現(xiàn)了基于“互動”、“能力本位”、“任務驅動”的傳授，從師生間的單向行為轉向師生、生生間的雙向行動。

4 教學模式的創(chuàng)新

以學生為主題、能力為本位、項目實施、任務驅動的教學模式中收獲知識、掌握技能、掌握方法，學會做事、學會相處，感受實際工作過程，解決了以前以教師講述知識為主體的教學模式下的學生學不進的問題。

參考文獻：

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[2]劉瑜，楊玫，趙秀麗.“項目驅動”教學法在JAVA教學中的應用[J].中國科技信息，2010（16）.

第7篇：盈利能力的目的意義范文

摘要：企業(yè)要在競爭中求得生存和發(fā)展，必須重視成本控制管理。本文圍繞中小型集體企業(yè)進行全面成本控制管理的目的意義、原則以及存在的問題等方面，初步分析探索集體企業(yè)成本管理的對策。

關鍵詞 ：集體企業(yè)；成本控制管理；問題與對策

一、成本控制管理研究目的及意義

隨著體制改革不斷深化，集體企業(yè)發(fā)展速度不斷提高，但由于直接材料、人工等生產(chǎn)成本的不斷上升，集體企業(yè)的成本控制工作面臨著新的挑戰(zhàn)。因此，集體企業(yè)要想保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須不斷進行改革，通過加強對企業(yè)的管理以適應新形勢，這其中加強企業(yè)的成本控制是重中之重。加強集體企業(yè)的成本控制，對企業(yè)適應市場競爭環(huán)境，有效的降低產(chǎn)品成本，提高企業(yè)資源的利用率與企業(yè)經(jīng)濟效益具有重要的意義。

二、集體企業(yè)成本管理控制中存在問題.

1.成本控制管理意識薄弱，成本控制觀念存在誤區(qū)

長期以來，一提到成本管理，大家都想到這是領導的事，是計劃、財務、質檢部門的事。由于管理人員和職工特別是外聘勞務用工人員等成本意識不強，在工作中經(jīng)常出現(xiàn)無意識浪費現(xiàn)象。大多數(shù)集體企業(yè)普遍認為，成本管理就應該是去壓降成本，所以，一些企業(yè)成本管理往往是簡單的壓縮成本，不注重優(yōu)化企業(yè)資源配置和投入產(chǎn)出的對比分析，這種成本管理是片面的。因為，任何產(chǎn)品在工藝技術沒有提升與成熟的情況下，通過簡單縮小消耗成本空間是有限度的。簡單壓縮成本超過一定限度后會影響產(chǎn)品質量，雖短期內可以提升產(chǎn)品利潤空間，但從長遠看會使產(chǎn)品失去競爭力，造成市場占有率和銷售價格下降，可最終企業(yè)會得不償失。

2.集體企業(yè)成本預算管理不完善

目前，由于不少集體企業(yè)缺乏科學、合理的成本管理理念，只注重事后成本的管理，而忽視對成本的事前控制，并沒有認識到企業(yè)成本全面預算管理的重要性。企業(yè)預算管理存在的問題：一，企業(yè)預算管理權限不明確，制定的預算沒有層層分解，權限不明；二，企業(yè)預算編制不科學，編制預算時只是在上年數(shù)據(jù)基礎上簡單的加減一定比例，沒有聯(lián)系工作實際進行科學預測；三，企業(yè)預算監(jiān)督與考核力度不足，沒有專門的預算監(jiān)督考核歸口部門，預算超支與結余獎懲差異不明顯。

3.管理領域狹窄，成本管理僅是對生產(chǎn)成本的管理

大部分企業(yè)的成本控制，僅限于對產(chǎn)品生產(chǎn)過程的成本進行計劃、核算和分析，而忽視對產(chǎn)前的研發(fā)、試制等成本以及產(chǎn)后的維護服務等成本控制。大都關注產(chǎn)品盈利能力，將重點放在產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)，對企業(yè)產(chǎn)品外延價值分析不夠。目前，在市場經(jīng)濟新環(huán)境條件下，產(chǎn)品觀念突破了實體形式，個性化以及多元化需求使產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期縮短，成本中非產(chǎn)量驅動的工藝、技術、運輸、服務等成本在成本總額中所占的比重日益增大。在此情況下，成本管理只注重生產(chǎn)過程的成本核算和控制，就不一定能達到成本控制的目的。

三、集體企業(yè)成本管理控制必須遵循的原則

1.成本效益原則

企業(yè)經(jīng)營的目的是追求利潤最大化，這不僅是社會經(jīng)濟發(fā)展的動力，更是所有企業(yè)發(fā)展壯大的有力保障。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，經(jīng)濟效益始終是企業(yè)管理追求的首要目標。所以集體企業(yè)成本管理工作中應該遵循成本效益原則。企業(yè)成本管理首先應以市場為導向，通過向市場提供質量高、功能好、價格合理的產(chǎn)品和服務，使企業(yè)獲取盡可能多的利潤。企業(yè)的管理必須樹立成本決定市場的理念，強化效益意識，充分發(fā)揮成本決策功能。

2.全過程控制原則

全過程成本控制原則就是把企業(yè)的資產(chǎn)經(jīng)營與生產(chǎn)經(jīng)營的全過程都覆蓋起來，為了使產(chǎn)品在市場上具有強勁的競爭力，集體企業(yè)的成本管理要重視全過程的成本控制，從企業(yè)前期的產(chǎn)品設計、試制，到關鍵環(huán)節(jié)的采購、運輸、存貨、設備、生產(chǎn)、銷售管理直到售后服務的各個過程，以及企業(yè)全部的料、工、費支出，凡是與資金耗費有關的經(jīng)營活動，都必須進行嚴格的控制。所有環(huán)節(jié)內容都應以嚴格、細致的科學手段進行管理，以增強企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力。

3.及時性原則

成本是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中形成的，成本在生產(chǎn)中是一直不斷變化的。在不同的生產(chǎn)發(fā)展周期，成本控制的側重點不同,為了保證成本控制的時效性，這就要求我們在實際工作中必須及時分析成本差異，揭示差異造成的原因，采取管理措施，使成本失控產(chǎn)生的不利后果和影響限制在盡可能小的范圍之內。

4.責權利相結合原則

成本控制管理過程中，控制主體應該擁有一定的權利和義務。擁有在其責任范圍內采取成本管理措施，并對發(fā)生的生產(chǎn)經(jīng)營活動實施控制的權力，當然成本控制主體也必須承擔因管理不善導致成本失控而產(chǎn)生經(jīng)濟損失的責任。同時也要充分發(fā)揮利益機制的作用，對于成本控制中取得績效的單位或者個人予以獎勵，以調動管理人員和生產(chǎn)人員積極性和主動意識。

四、企業(yè)成本管理控制對策

1.成本管理的觀念需更新

在市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)營模式發(fā)生了劇變，現(xiàn)代信息技術的迅猛發(fā)展，給企業(yè)提供了更好的成本控制手段；再者，市場需求瞬息萬變，競爭日益激烈，成本優(yōu)勢的取得對于一個企業(yè)的生存是至關重要的。而成本優(yōu)勢的取得應不局限于成本本身，應從管理的高度去挖掘成本降低和獲取效益的潛力。成本控制管理的導向要創(chuàng)新，要將成本管理的重點放在技術進步、市場的設計和售后服務階段。在現(xiàn)代成本管理中，不能只以節(jié)約手段來降低成本，企業(yè)要轉變思維，也要多關注、多考慮對企業(yè)產(chǎn)品的宣傳、銷售等環(huán)節(jié)，向技術進步要效益。

2.實行全面預算管理

預算的管理與執(zhí)行是與企業(yè)成本控制目標實現(xiàn)的有利保證，全面預算管理的核心內容是實施責任預算管理。集體企業(yè)要建立健全成本預算體系，成立專門的預算管理機構，由董事會領導，以提高管理的層次，確保管理效應的最大化。其次，在全面預算編制時，要保證預算編制機構的獨立性和權威性，便于其在制定預算過程中能得到上下各層面的配合，以獲取企業(yè)運營過程中全面而詳實的信息資料。再次，預算要因地制宜科學編制，由于集體企業(yè)的發(fā)展水平各不相同，需要企業(yè)根據(jù)自己的特點科學進行預算的編制，嚴防出現(xiàn)以下狀況：年底決算前，有的企業(yè)成本費用預算沒有滿額，集中突擊消費預算定額，唯恐明年預算降低；有的企業(yè)成本費用預算超支，則把超出費用強塞變通到別的費用項目預算中，人為調整預算。所以，要提高預算編制的靈活性和適應性，最大限度地挖掘企業(yè)降低成本的潛力。最后，要加強預算執(zhí)行的監(jiān)督與考核，發(fā)揮審計部門的監(jiān)督作用，定期對預算執(zhí)行情況進行測評考核，并將考核結果上報管理層，以便及時采取措施堵塞成本管理漏洞。

3.全員全過程成本管理

成本的發(fā)生涉及到企業(yè)生產(chǎn)管理各個環(huán)節(jié)與層面，每部門、每個職工在成本控制中都負有責任。企業(yè)實行全員成本管理，就要充分調動每個部門、職工的積極性和主動性，使每個職工都了解自己在成本控制中的職責和權限，明確自己的地位作用。集體企業(yè)應該建立全面的責任成本制度，將企業(yè)的成本控制和群眾性成本控制工作結合起來，才能使企業(yè)各項費用定額、耗費標準與成本控制目標等更加趨于合理，控制成本的措施才能有限地執(zhí)行。企業(yè)實行全過程成本管理，就是說成本控制不應當只局限于生產(chǎn)過程的制造成本，而應當覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，擴大到產(chǎn)品整個壽命周期成本。只有當產(chǎn)品的整個壽命周期成本得到有效控制，成本才會顯著降下來。對影響成本變動的所有主客觀因素實施綜合管理，全面控制，防止一切可能發(fā)生的經(jīng)濟損失

4.加強資金成本控制

集體企業(yè)可以憑借管理集團化優(yōu)勢，一方面可以推行資金集中一體化管理，實行賬戶統(tǒng)一集中、統(tǒng)一信貸，提高企業(yè)集團整體資金使用效率；另一方面在資金上首先利用自有資金，剩余資金需求則通過銀行融資解決或通過資本運作補充，這樣通過融資手段的合理運用降低綜合資金成本率。一是優(yōu)先使用內部資金，內部融資具有代價小，潛力大，簡便省時，又不影響企業(yè)資信狀況等優(yōu)點。內部籌措資金不僅包括閑置資金，還包括由效益低的占用向效益高的占用轉移的資金。二是與銀行搞好聯(lián)系溝通，進行雙贏合作。對集體企業(yè)來說，銀企合作可以拓寬融資渠道，及時取得銀行支持，享受到國家政策范圍內的最大優(yōu)惠。

5.實現(xiàn)成本績效管理

績效管理是調動職工努力工作、以求實現(xiàn)企業(yè)特定目標的有力手段，它成為維持成本控制系統(tǒng)有效運運作的重要保證。集體企業(yè)成本控制管理應該設定合理的全面的業(yè)績指標，將成本控制執(zhí)行結果做為業(yè)績考核的重要依據(jù)。成本績效管理就是根據(jù)成本的控制目標責任進行細分，將成本目標逐層傳遞分攤到每個崗位的每個員工，使全體干部職工增強扭虧增盈意識，樹立起增收、節(jié)支的思想，將責任成本目標精分、細分，實現(xiàn)聯(lián)控互控，并將成本目標是否順利完成、責任中心的經(jīng)濟效益與企業(yè)管理人員和各個職工的工資掛鉤。企業(yè)經(jīng)營、管理者將企業(yè)成本控制管理工作和其執(zhí)行情況作出分析和對比，并把它作為績效考核的有效監(jiān)督控制手段。行之有效的績效考核使員工感受到績效管理和自己的切身利益是緊密相連的，從而提高員工參與成本控制的積極性。

五、結束語

第8篇：盈利能力的目的意義范文

凱德公司是一家大型專業(yè)電冰箱生產(chǎn)制造企業(yè)，自2000年成立以來一直保持著高速發(fā)展，至2010年，凱德已建有專業(yè)化大型生產(chǎn)基地4家，擁有員工超過7000人。年電冰箱生產(chǎn)能力為550萬臺，已成為中國規(guī)模最大的電冰箱制造基地之一。同時，為中國冰箱出口領先企業(yè)。2007年，凱德成立國內營銷中心，正式以自有品牌全面進入國內家電市場?，F(xiàn)已在全國設立30多個省級銷售管理中心，擁有6000多家經(jīng)銷商，以及遍布全國的售后服務網(wǎng)絡。凱德用5年的時間就已經(jīng)達到100萬臺的銷售規(guī)模，銷售額能從零到十億飛速增長。

凱德的內銷業(yè)務在前期的發(fā)展過程中，之所以能取得行業(yè)排名靠前的成績，主要基于兩點：一是成本優(yōu)勢，以強大的出口制造能力保障了大規(guī)模生產(chǎn)，帶來了制造成本領先，這對于“規(guī)模才經(jīng)濟”的勞動力密集型行業(yè)來說，實屬難得。二是優(yōu)秀的銷售團隊，各銷售團隊的負責人在當?shù)鼐猩詈竦男袠I(yè)人脈積累和銷售技能，能夠快速推動產(chǎn)品進入渠道。

但是，雖然凱德已經(jīng)有了幾十個億的銷售規(guī)模，卻處在競爭程度最白熱化的家電行業(yè)，始終面臨著行業(yè)帶來的巨大壓力。近年來冰箱行業(yè)產(chǎn)銷基本保持平衡，總體容量增長，但家電下鄉(xiāng)等政策的結束導致市場增速放緩；而后政策時代家電行業(yè)的競爭進一步加劇，國內冰箱行業(yè)前五名的品牌集中度不斷增長并逐漸趨于平穩(wěn)；一線品牌渠道加速下沉，紛紛搶占三四級市場，使三四級市場競爭更加激烈。

凱德內銷以往的成功靠的是產(chǎn)品和一定的營銷這兩個要素。過往的事實說明，在公司發(fā)展的初級階段，這兩點優(yōu)勢已經(jīng)能足夠保證凱德內銷的快速發(fā)展。但是面對行業(yè)形勢的變化以及公司新一輪的三年戰(zhàn)略目標的制定，以往的產(chǎn)品能力的優(yōu)勢和簡單的營銷能力就不足以支撐新階段的戰(zhàn)略實現(xiàn)了。尤其是營銷能力，畢竟公司以自有品牌進軍國內家電市場比較晚，在國內的營銷團隊，渠道和終端網(wǎng)絡相對都還比較薄弱。在這種背景下，凱德決定從營銷模式上進行優(yōu)化，改變過去“開發(fā)商-商打款-廠家發(fā)貨”這種制的運營模式，通過廠家直供終端的方式加快國內業(yè)務發(fā)展的步伐。

在新的戰(zhàn)略目標的指導下，在新的營銷模式的要求下，凱德正處于營銷變革的關鍵時期，如何提升營銷運營能力成為關鍵問題。凱德決定和AMT合作，借助外力開展營銷體系的建設與優(yōu)化。

AMT認為，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展來源于三種力量：

1．一個明確的目標：目標是牽引力，以明確的目標牽引企業(yè)員工前行；

2．形成一個穩(wěn)定的可積累的架構：以一個穩(wěn)定可積累的架構將企業(yè)的核心技能聚集起來，形成整體和系統(tǒng)的優(yōu)勢；

3．堅定不移、堅持不懈的努力：努力需要驅動力，以激勵和約束機制驅動企業(yè)持續(xù)地快速前行。

對于凱德來說，在公司三年戰(zhàn)略目標既定的前提下，公司想要健康可持續(xù)地發(fā)展，關鍵在于營銷模式調整和機制優(yōu)化這兩方面。另外，好的模式和機制都必須依靠人來運作，凱德仍屬于行業(yè)的新軍，在體系搭建的同時，還必須解決人力資源不足而造成發(fā)展瓶頸的問題。因此，凱德營銷能力建設的整個過程大致分為三個階段：明確發(fā)展路徑、推動模式轉型、打造高效團隊。

戰(zhàn)略落地全面診斷，明確發(fā)展路徑

凱德屬于典型的高成長型企業(yè)，為了能更好地了解公司現(xiàn)狀，項目初期按照5A體系的架構，圍繞戰(zhàn)略、機制、管理、IT和業(yè)務五個層面對凱德展開了全面調研，分析國內營銷領域當前存在的問題和需要提升的重點領域。調研后我們發(fā)現(xiàn)，從以上五個層面所收集到的問題，可以非常直觀地體現(xiàn)在凱德的營銷業(yè)務藍圖之中，見圖1，具體表現(xiàn)在營銷規(guī)劃、營銷業(yè)務、組織及人員、激勵體系、信息化這幾個關鍵領域。

圖1營銷業(yè)務藍圖

1．營銷規(guī)劃：凱德是一家有理想的企業(yè)，有明確的戰(zhàn)略目標，但目標的實現(xiàn)并沒有一個明確的路徑和一致的共識，缺乏中長期營銷規(guī)劃及執(zhí)行保障體系。

2．營銷業(yè)務：凱德在過去幾年的發(fā)展屬于一種高績效地野蠻增長，而在當期的環(huán)境下，在產(chǎn)品、品牌、營銷推廣以及渠道各方面，均遇到了一定的阻力，面臨業(yè)務突破的瓶頸：

產(chǎn)品：沒有明確的責任部門負責產(chǎn)品線規(guī)劃，主要依靠產(chǎn)品設計部門的靈感；

品牌：當前的品牌拉力不足，終端CI識別和傳播不統(tǒng)一；

營銷推廣：營銷推廣系統(tǒng)性和連續(xù)性不足，營銷推廣活動發(fā)揮的作用不充分；

渠道：逐步形成多渠道并存格局，渠道沖突將不可避免，面臨著渠道發(fā)展的瓶頸。

3．組織：凱德簡單的組織架構與服務性總部的定位，在前幾年的發(fā)展中充分發(fā)揮了高效率低成本的優(yōu)勢，但隨著未來業(yè)務規(guī)模的擴張和模式轉型，對內銷總部的組織架構也提出了新的要求，必須由經(jīng)營服務型總部向管理型總部轉型，通過管理來實現(xiàn)整個組織的系統(tǒng)化能力，解決增員不增效和風險控制等問題。

4．人員：目前的人力資源管理的組織設置及管理職能，還處于人力資源管理的初級階段。人力資源管理工作仍然有巨大的提升空間。

5．激勵體系：凱德的激勵機制簡單、直接、有效，但是存在小富即安的現(xiàn)象，約束機制力度不足，長期激勵力度不足。

6．信息化：目前缺乏營銷管理信息系統(tǒng)，大量工作依靠人工操作和郵件的方式，在業(yè)務規(guī)模和人員數(shù)量擴張、業(yè)務模式轉型的趨勢下，IT系統(tǒng)的缺乏使得凱德在提升運營效率、固化管理規(guī)范、強化業(yè)務監(jiān)督等方面存在困難，也難以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)積累，成為制約發(fā)展的重要因素。

從總體上來看，凱德以往的成功更多地屬于機會性的成功，但是公司發(fā)展到了目前階段，需要從過去的機會性成功轉化為戰(zhàn)略性成功，即有計劃的成功。這需要戰(zhàn)略性的思考：為什么要增長、多少的目標是合理的、增長從哪里來、如何達到的問題。對于凱德而言，快速增長是企業(yè)生存和發(fā)展的需要，核心應該關注第三和第四個問題。

讓企業(yè)的增長從隨機到有序，正是我們咨詢的價值。在對凱德內銷現(xiàn)狀充分調研和分析的基礎上，我們設計了企業(yè)營銷變革的整體方案，建議凱德逐步提升五個方面的能力：

戰(zhàn)略管理能力：戰(zhàn)略規(guī)劃能力—計劃控制能力—經(jīng)營分析能力；

組織運作能力：組織權責清晰—激勵和約束機制優(yōu)化—人才梯隊建設；

市場運作能力：銷售管理能力—市場推廣能力—品牌運作能力；

銷售業(yè)務能力：業(yè)務型—經(jīng)營型—管理型；

IT支撐能力：財務管理—營銷管理—進銷存管理—終端信息采集系統(tǒng)—電子商務—商業(yè)智能。

我們同時為每項能力明確了提升的路徑，制定了詳細的任務卡片，包括具體的提升計劃與控制點，如表1所示：

表1 任務卡片

需要注意的是，管理提升必須結合問題的優(yōu)先級，不追求復雜大全。凱德也應該圍繞這五方面的能力提升計劃，采取分步實施、快速突破的策略，并最終在公司戰(zhàn)略的達成上見到實效。

組織責任機制優(yōu)化，推動模式轉型

企業(yè)的營銷能力一般分為三個階段：1．能力驅動型；2．資源驅動型；3．組織驅動型。凱德內銷為何發(fā)展不均衡，核心問題就在于太依賴于個體能力，還忽視了組織能力。隨著業(yè)務規(guī)模的迅速擴大，以往依賴個人能力驅動業(yè)績增長的方式已經(jīng)開始顯得力不從心。凱德需要通過組織結構的調整以及機制的優(yōu)化，推動模式轉型，讓企業(yè)的成功不再依靠個人能力，而是依靠組織整體的運營能力。

經(jīng)過前期的調研我們發(fā)現(xiàn)，目前凱德內銷的組織架構中明顯存在職能缺失和崗位職責不清的問題。同時，隨著業(yè)務的增長，組織間的協(xié)作也變得越來越困難。一些員工的話很能說明問題：

“計劃、物流和財務各模塊之間聯(lián)系非常緊密，我們十幾個人效率非常高；但是隨著銷量擴大，銷售區(qū)域、對象越來越復雜，溝通和銜接問題會越來越多，這也是目前比較明顯的問題。”

“我們在市場研究方面比較薄弱，沒有專門的人來負責市場研究、企劃的職能”

“感覺公司現(xiàn)在沒有明晰的架構體系，一個部門到底負責哪些具體的事情要界定的不是很清楚?！?/p>

“感覺我們的工作職責界定不清楚，都是領導安排干什么就干什么，沒有一個明確的定位”

另外，公司發(fā)展也對組織架構提出了新的要求。凱德過去的組織架構可以用“簡單、高效”四個字來總結：組織層級少，便于決策快速執(zhí)行和信息的及時反饋；部門承擔多個職能，跨部門協(xié)作問題較少，出現(xiàn)問題能夠較好的協(xié)調和處理；人員少，便于管理的組織架構在起步階段發(fā)揮了重要的作用。但是，隨著渠道規(guī)模的擴張，分公司的成立和直供終端模式的轉型，簡單的組織架構已無法滿足所有的管理需求，例如：需要有專門的部門來承擔市場分析和預測的職能；如何實現(xiàn)精細化的管理；分公司的成立要求將部分權利合理逐級下放；總部對下屬分支機構如何進行有效的監(jiān)控；加強總部HR管理職能等。

在梳理公司具體的組織職能前，首先必須明晰凱德營銷中心總部對分支機構應采用何種管控模式。一般來說，集團總部對分子公司的管理有三種模式：財務管控、戰(zhàn)略管控、運營管控，三種管控模式在授權、總部功能等方面有明顯區(qū)別，見表2：

表2 集團管控模式

從總體的管控趨勢來看，凱德內銷總部與下屬業(yè)務單元的管控模式和授權應遵循以下三方面要求：

1．管理決策權限集中。

將管理權集中于總部，將總部定位為“大腦”和監(jiān)控者，通過資源協(xié)同與整合增值來創(chuàng)造價值

集團總部把控關鍵流程環(huán)節(jié)，如業(yè)務模式的確定、戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、費用預算與考核、人力資源管理、信息化管理等

2．運營決策權限放開。

在管理和操作分離的原則下，將運營決策權下放到各分子公司，在業(yè)務層面分子公司具有自主決策權

分子公司在價格包裝、銷售政策、獎懲政策、費用使用等具體經(jīng)營決策上擁有自，從而提高分子公司運營積極性

3．服務職能共享。

集團總部與分子公司在公共的服務職能方面實現(xiàn)共享

在人力資源管理、促銷物料管理、物流管理等服務職能上，由集團總部進行統(tǒng)一的管理調度

在此基礎上，進一步梳理營銷中心總部與分公司的職能分工，比如在戰(zhàn)略管理領域，總部履行市場研究與規(guī)劃的職能，而區(qū)域子公司則負責信息的收集工作，具體分工見圖2：

圖2 總部與分公司的職能分工

管控模式和授權最終被細化到了分權規(guī)范手冊中，手冊明確了具體每個職能事項的負責部門以及所對應的審核層級，從而保證了管控要求的落地以及可操作性。

另一方面，凱德內銷在分支機構治理模式的選擇方面也遇到了難題。目前在國內家電行業(yè)常見的分支機構管理模式有三種：辦事處、子/分公司、合資公司。凱德應選擇哪種管理模式，才能加強對終端控制能力的同時又不會阻礙業(yè)務的發(fā)展？為此，我們詳細分析了三種模式的優(yōu)缺點，其差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)權和經(jīng)營權方面，見表3：

表3 分支機構管理模式

廠商的駐外機構從辦事處到分子公司，再到合資公司的本質是機制持續(xù)優(yōu)化的過程。辦事處自身不做經(jīng)營，業(yè)務權限比較小，主要依靠商銷售，當商推不動的時候，市場運作會遇到瓶頸。分子公司本地經(jīng)營，有一定的業(yè)務權限，提高了對市場的反應速度，同時，分子公司可以獨立核算利潤并在管理團隊中進行利益分享，對管理團隊形成較強的激勵。但是風險也比較高，管理團隊可能會以犧牲長期利益為代價獲取短期回報，因此必須加強監(jiān)控。而合資公司則進一步在治理結構角度進行了優(yōu)化，通過股權調整，使得企業(yè)代表與經(jīng)銷商股東代表之間相互制約，在有效實現(xiàn)激勵機制的同時也強化了約束機制。

近年來一些大型消費品企業(yè)均在推行合資公司的模式，比如海爾的工貿公司模式，很好地解決了不同產(chǎn)品線之間的資源整合問題；格力的聯(lián)營公司模式，很好地解決了市場發(fā)展到成熟階段，商之間的區(qū)域沖突和價格混亂問題；還有美的合資公司美的控股，強化了對市場的控制?？梢?，如今的廠家越來越重視終端控制能力，一方面廠家可以參與終端談判、價格體系、促銷員管理等各個環(huán)節(jié)，從結果管理走向過程管理。另一方面，廠家通過共建業(yè)務團隊等方式，整合渠道資源，有效平衡成本，減少與商的摩擦。

而對于凱德來說，是否可以照搬領先企業(yè)的這種合資模式？其實不然，剛才已經(jīng)提到，合資公司模式的構建有一個重要的前提條件，那就是“市場基礎良好”。對于凱德來說，并非所有市場均具備了足夠高的渠道掌控能力和客戶掌控能力。

所以我們建議，對應不同類型的市場，可以分別采取不同的發(fā)展模式：

對于跑馬圈地型市場，采取辦事處的組織形式，以開發(fā)空白市場為工作重點。

對于掌控型市場，采取營銷中心的組織形式，以提升存量渠道能力，繼續(xù)加強空白市場開發(fā)為工作重點。

對于精耕細作型市場，采取分公司的組織形式，以提升終端能力為工作重點。

為了逐步推廣分公司形式的經(jīng)營模式，我們建議凱德選擇五個省試點虛擬分公司經(jīng)營，內銷中心則對分公司的財務、業(yè)務和人事進行有效控制。而對于凱德發(fā)展迅速的KA業(yè)務的管理模式，我們建議凱德將其視同分公司來管理，對KA部進行虛擬核算，以有效控制由于快速擴張所帶來的財務風險。

最后，在公司管控體系確定的基礎上，我們幫助凱德建立了與新營銷模式相匹配的組織架構。進一步明確了新架構下每個部門的職能分工，清晰界定了組織邊界和職能界面，并制訂了崗位說明書，這里就不再詳細闡述了。

人才培養(yǎng)梯隊建設，打造高效團隊

營銷能力是凱德內銷實現(xiàn)三年戰(zhàn)略的關鍵成功因素，凱德內銷中心前期通過營銷模式調整和機制優(yōu)化，為營銷業(yè)務的高速發(fā)展迎來了一個嶄新的局面，形成了整體和系統(tǒng)的優(yōu)勢。然而，營銷能力的提升始終離不開員工能力的提升，企業(yè)的高速發(fā)展也必然需要完善的人力資源體系保駕護航。

AMT咨詢資深專家，消費品行業(yè)線總經(jīng)理肖志曾指出，企業(yè)持續(xù)成長外在的表現(xiàn)是市場份額、行業(yè)排名，規(guī)模和盈利能力等，這些都稱為業(yè)務；業(yè)務成功的背后是管理——人力資源、財務體系、價值鏈分割體系等；管理高效的背后是治理結構、分權、組織、激勵等機制的優(yōu)化。而家電行業(yè)作為市場化程度極其成熟的行業(yè)，其競爭的本質就是企業(yè)優(yōu)秀機制帶來的人才梯隊培養(yǎng)和綜合實力的競爭。

一個公司組織能力的建設包括三個方面：員工思維、員工能力以及員工治理，三大支柱缺一不可，并且不能有明顯短板。而對于凱德來說，雖然員工思維和員工治理有提升空間，但是員工能力是短板，極大地影響到凱德未來的發(fā)展。

凱德?lián)碛幸恢тN售能力強大的營銷隊伍，但是團隊規(guī)模太小。隨著組織規(guī)模的擴張，原有人員走向管理崗位，人才造血不足，基層人員能力弱的弊端已經(jīng)明顯體現(xiàn)。同時，營銷體系人員成材率低，也是行業(yè)普遍存在的問題：

選材標準不清晰：缺乏對營銷人員統(tǒng)一的評價標準，比如經(jīng)常聽到“做業(yè)務就是要能說會道”、“做銷售就是要會搞關系”之類的話；

工作內容復雜：營銷工作本身無固定模式可循，很難有標準化教材一步到位解決“建能力”問題；

學習途徑單一：大部分營銷人員的學習對象是他們的直接業(yè)務領導，其學習方式主要是潛移默化和模仿。狹窄的視野必然決定了成才的效率很低；

環(huán)境誘惑巨大：業(yè)務工作的性質決定了喝酒多，吃飯多，打牌多，唯獨看書少，學習氛圍很不利于從業(yè)人員的提高；

這種高速發(fā)展的情況下，人力資源問題目前成為凱德實現(xiàn)“國內一線品牌”這個三年戰(zhàn)略目標的瓶頸，凱德必須加快人才體系的建設，打造高效團隊。而凱德營銷體系人才建設的重心是中基層營銷管理人員培養(yǎng)：凱德未來的發(fā)展模式需要一批優(yōu)秀的經(jīng)營型省總，同時還要承擔起攻占一線市場的重任，他們決定了未來凱德發(fā)展的高度。另外，由于凱德的主要市場是3-4線市場，辦事處經(jīng)理是凱德營銷體系的中堅力量，他們決定了未來凱德市場發(fā)展的深度。

因此，從長期和短期人才需求考慮，凱德繼續(xù)與AMT合作，開展“內銷中心三鷹工程”，建立“飛鷹”、“雄鷹”、“金鷹”的全方位人才培養(yǎng)長效梯隊體系。

飛鷹班（管理培訓生培養(yǎng)）：從國內一二線高校中選擇50個以上的優(yōu)秀應屆畢業(yè)生，用16～18個月時間，使其成長為優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理；

雄鷹班（營銷中心總經(jīng)理培養(yǎng)）：從現(xiàn)有辦事處經(jīng)理中選拔20個以上的高潛力對象，用6個月的時間，使其成長為可勝任營銷中心經(jīng)理崗位；

金鷹班（分公司經(jīng)理培養(yǎng)）：從現(xiàn)有營銷中心總經(jīng)理中培養(yǎng)若干名高潛力人員，使其可勝任分公司總經(jīng)理、總監(jiān)、部長。

1．構建員工能力素質模型。

三鷹工程一開始，我們首先做的并不是大力開展招聘、培訓和職業(yè)生涯規(guī)劃，而是先為公司的營銷人員建立員工能力素質模型。因為勝任力素質模型是科學選材和職業(yè)發(fā)展要求的基礎，是“選用育留”四大環(huán)節(jié)的核心要素。

那么，何謂勝任力素質模型？勝任力素質模型就是對員工能力進行不同層次的定義以及相應層次的行為描述，確定關鍵能力和完成特定工作所需求的熟練程度。勝任力素質模型由員工的多個能力素質或崗位勝任特征組成，每項素質的識別可從知識、技能/能力、職業(yè)素養(yǎng)三個層面進行。

構建勝任力素質模型必須先建立“勝任力素質詞典”，對每個維度的各項素質進行定義和程度描述，某項勝任力素質的判斷標準為：能否顯著區(qū)分員工的工作績效差異，即實際工作業(yè)績卓越和業(yè)績一般的員工在該項勝任素質上的行為表現(xiàn)是有明顯差別的。另外，勝任力素質模型要與崗位職責結合，即針對不同崗位構建不同的勝任力素質模型。對于凱德，營銷人員發(fā)展分為三大序列，應該定義不同序列的勝任力素質模型。在凱德項目上，我們采取“專家意見及標桿企業(yè)最佳實踐研究”與“勝任力模型研討”相結合的方法，確定了每個崗位序列的勝任力素質模型。勝任力素質模型加上其他任職條件，就構成了我們甄選人才，培養(yǎng)人才的標準和方向。

2．“三鷹”人才的選拔與培養(yǎng)。

企業(yè)員工能力提升的基本思路應該是“造血為主、輸血為輔、留才為重、外借應急”。但是，傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式存在培養(yǎng)速度慢、人員成材率低、流失率大、對上級管理者要求高等問題。據(jù)不完全統(tǒng)計，將一個新進公司的業(yè)務員培養(yǎng)成一個合格的省公司經(jīng)理最短也需要花上整整6年時間，人才的培養(yǎng)過程面臨著諸多的困難，導致新員工難以快速的成長。

為了加速管理人員的培養(yǎng)，近年來大量企業(yè)啟動管理培訓生項目，實踐證明除了能夠解決上述問題外，對整個組織的改變都起到非常積極地作用：

管理培訓生項目不是培訓項目而是人才培養(yǎng)項目，從新員工進入企業(yè)開始就有明確的職業(yè)生涯規(guī)劃和成長目標，這種做法能夠加快成長效率、降低員工流失率；

管理培訓生項目不僅有多種培訓模式，更重要的是學員設計學習成長計劃，營造學習文化，促進學員自我學習、快速成長；

管理培訓生項目不僅傳授知識，重要的是幫助學員在行動中提高業(yè)績技能，是以業(yè)務需求為導向的實戰(zhàn)培養(yǎng)；

管理培訓生項目的意義在于不斷評估學員績效表現(xiàn)，尋找績效差距根源，幫助學員改善績效表現(xiàn)，以此來達到快速成長的目標；

凱德借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實踐經(jīng)驗，正式啟動了管理培訓生項目，項目將為三鷹工程輸送大量的管理型人才，具體目標如下：

培養(yǎng)對象：一、二類大學優(yōu)秀本科應屆畢業(yè)生；

培養(yǎng)人數(shù)：50人；

培養(yǎng)目標：

1、16個月，優(yōu)秀辦事處經(jīng)理15名，5名優(yōu)秀市場推廣主管；

2、24個月，優(yōu)秀辦事處經(jīng)理20名，10名以上優(yōu)秀市場推廣主管。

我們結合凱德實際情況，為其量身定做了為期24個月的工作計劃，包括校園招聘、實習培訓、市場實踐等各個環(huán)節(jié)的方案，并制定了項目的詳細預算。同時AMT的顧問也親自全程跟蹤輔導并參與到了每個環(huán)節(jié)的實施過程中。

校園招聘是“三鷹”工程的一個重要環(huán)節(jié)，也是凱德第一次大規(guī)模走進校園。開展校園招聘，一方面可以解決高素質人才缺乏的問題，為培養(yǎng)思想意識、文化以及工作方式都統(tǒng)一的精英營銷團隊做準備；另一方面也有利于傳播和展現(xiàn)公司理念、品牌并樹立良好的企業(yè)形象，擴大凱德的品牌影響力?？芍^一舉兩得。

本次校園招聘以凱德業(yè)務輻射區(qū)域以及人才需求區(qū)域為中心，旨在大規(guī)模招收應屆畢業(yè)生作為“飛鷹班”首期學員，定向為國內市場培育人才。整個校園招聘由AMT和凱德的同事一起組織，校園招聘小組前期通過網(wǎng)站廣告、物料海報等方式大力宣傳招聘活動，并親自奔赴全國各地的學校進行宣講，同時通過微博、網(wǎng)頁、郵箱、電話等途徑與應聘者進行互動，以博得最大的生源以及最優(yōu)秀學生的親睞。依靠前期的精心準備和大力宣傳，宣講會現(xiàn)場幾乎“人滿為患”，場面異?；鸨?。最終通過筆試、面試的學生即被加入到“飛鷹班”中。為期18個月的“飛鷹班”，旨在通過全方位的基礎知識培訓，零售、促銷、渠道管理等全業(yè)務鏈的實踐，“內部導師+外部專家”工作現(xiàn)場輔導等綜合培養(yǎng)體系，理論培訓與業(yè)務實戰(zhàn)研討相結合，讓剛走出象牙塔的學生們逐漸成為公司的骨干人才。

與此同步，“雄鷹班”和“金鷹班”的工作也在有條不紊地推進。凱德通過有效的推薦和選拔程序，優(yōu)選高潛力的骨干員工和中基層干部組建“雄鷹班”和“金鷹班”，進行針對性的培訓、輔導和學習，強化和提升其經(jīng)營與管理的能力。培訓結束，綜合評估學員的能力和業(yè)績提升情況并進行排名，表彰并任命優(yōu)秀學員承擔營銷體系的重要崗位。從骨干員工成長為中流砥柱甚至未來的企業(yè)高層，是企業(yè)和員工的雙贏式發(fā)展。而“飛鷹班”的優(yōu)秀學員“畢業(yè)”后也將優(yōu)中選優(yōu)，進入雄鷹班培養(yǎng)，經(jīng)過2-3年的持續(xù)提升與行動式學習，沿著業(yè)務專業(yè)序列和管理序列的“Y通道”發(fā)展路徑，成長為不但懂業(yè)務還能帶團隊的干部人才，成為企業(yè)的中流砥柱。同時，凱德也能藉此機會逐步建立支撐凱德內銷人才梯隊建設、達成銷售業(yè)績的可持續(xù)體系。

最后，為了滿足各鷹班成員不同的能力提升要求，凱德內銷建立了全方位的人才培養(yǎng)體系，采取科學選材、課堂培訓、沙盤演練、導師輔導、崗位輪換等成體系的培養(yǎng)手段。同時，針對不同層級員工設置不同內容的培訓課程。而AMT的行業(yè)專家也作為外部講師，為鷹班的學生提供了包括營銷管理、商務禮儀在內的多期專項培訓。多種培訓方式相結合，極大縮短了員工能力發(fā)育周期，提高了成才率。