互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析精選(九篇)

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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

隨著美國(guó)的Groupon團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的盛行，全世界都掀起了團(tuán)購(gòu)的熱潮，都企圖成功復(fù)制這一模式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)旨在讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為商家提供效果明顯的互聯(lián)網(wǎng)推廣。自2010年1月，中國(guó)的第一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)“滿座網(wǎng)”上線之后，美團(tuán)網(wǎng)，糯米網(wǎng)等一系列團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相繼成立，經(jīng)歷了一場(chǎng)激烈的“”之后，一些地方性的，信譽(yù)度較差的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)紛紛被淘汰，團(tuán)購(gòu)行業(yè)在2011年之后形成了相對(duì)穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，近來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)幾大巨頭涌入了收購(gòu)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的潮流，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可能面臨行業(yè)洗牌。

本文通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的環(huán)境分析和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析，得出了中國(guó)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的發(fā)展前景以及提出了建議。

【關(guān)鍵詞】

團(tuán)購(gòu)；市場(chǎng)環(huán)境；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1 定義及基本概況

1.1定義

團(tuán)購(gòu)是指具有相同需求的消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)組成一個(gè)團(tuán)體，購(gòu)買(mǎi)同一種商品以取得超低的折扣。這種C2B模式的核心，是通過(guò)聚集分散但龐大的消費(fèi)者群體從而形成一個(gè)龐大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中消費(fèi)者在商品價(jià)格方面的弱勢(shì)地位，形成多方共贏的電子商務(wù)和線下消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

1.2基本概況

當(dāng)前團(tuán)購(gòu)行業(yè)經(jīng)歷了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，基本形成了相對(duì)穩(wěn)定的格局，目前排行業(yè)前五名的市場(chǎng)份額已達(dá)百分之九十，大家都明白，只有從這幾家實(shí)力強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中脫穎而出，取得在市場(chǎng)份額中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，才能夠笑到最后。當(dāng)前的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的地域性仍然比較突出，團(tuán)購(gòu)主要是在上海，北京等一線城市盛行，二三線城市覆蓋率較低。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的一大發(fā)展趨勢(shì)是由大城市向中小城市覆蓋，由大中型商家向小型商家覆蓋，甚至是一杯奶茶，一個(gè)手抓餅都可以進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)另一發(fā)展趨勢(shì)是多功能手機(jī)客觀端和細(xì)分app同時(shí)推進(jìn)，如美團(tuán)網(wǎng)細(xì)分了“貓眼電影”，“美團(tuán)外賣(mài)”，“美團(tuán)酒店”等，這一行為值得深思：既然一個(gè)app就可以實(shí)現(xiàn)所以功能，何必還大費(fèi)周章來(lái)細(xì)化獨(dú)立原有功能？在我看來(lái)，也許是這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)漸漸意識(shí)到，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，一個(gè)大而廣的應(yīng)用往往得不到消費(fèi)者的中意，不能提高他們的使用粘性。所以，如何在便利性和專(zhuān)業(yè)性?xún)煞矫孢M(jìn)行權(quán)衡，是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)需要思考的問(wèn)題。

2 市場(chǎng)定位及盈利模式

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)致力于在美食，電影，酒店等方面為消費(fèi)者提供值得信賴(lài)并且超低折扣的本地優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)消費(fèi)者主要是集中在20歲到30歲的年輕白領(lǐng)和學(xué)生兩大群體。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)對(duì)三方都有利。消費(fèi)者可以以很低的折扣購(gòu)買(mǎi)到等值商品，并且團(tuán)購(gòu)信息上面會(huì)有體驗(yàn)過(guò)的消費(fèi)者的較為客觀的評(píng)價(jià)，讓沒(méi)有嘗試過(guò)的消費(fèi)者能夠更好的選擇商品或服務(wù)，提高消費(fèi)的滿意度；對(duì)商家來(lái)說(shuō)可以為他們提供效果明顯的互聯(lián)網(wǎng)推廣，并且這種推廣是按效果付費(fèi)；對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，利益也是極大的，很多人不清楚團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的盈利模式，我認(rèn)為目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的盈利模式主要有兩方面：一方面是從消費(fèi)者通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)商家商品的價(jià)格提點(diǎn)，另一方面是通過(guò)信息排位，信息推送等廣告形式盈利。

3 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析

3.1消費(fèi)者環(huán)境

隨著網(wǎng)上購(gòu)物的盛行，越來(lái)越多的人養(yǎng)成了網(wǎng)上支付的習(xí)慣，并且隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，手機(jī)的智能化程度越來(lái)越高，移動(dòng)端的使用依賴(lài)性越來(lái)越高，這些習(xí)慣為團(tuán)購(gòu)提供了極好的消費(fèi)者環(huán)境。社會(huì)的發(fā)展也使消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的接受度更高，對(duì)新鮮事物的熱情也更高。

3.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

團(tuán)購(gòu)行業(yè)經(jīng)歷了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，形成了相對(duì)穩(wěn)定的格局，目前排行業(yè)前五名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)份額已達(dá)百分之九十，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，紛紛用各種方法提高自己的市場(chǎng)占有率，甚至不惜人力，財(cái)力成本。近來(lái)，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涌入了收購(gòu)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的熱潮，比如百度收購(gòu)糯米網(wǎng)，將糯米網(wǎng)豐富的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和本地信息與百度地圖和巨大的流量強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源整合，勢(shì)必對(duì)其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站產(chǎn)生巨大沖擊。

3.3法律環(huán)境

大多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都通過(guò)了相關(guān)的法律認(rèn)證，保證了消費(fèi)者的支付安全，推出了“未消費(fèi)，無(wú)條件退款”等一系列消費(fèi)者保障計(jì)劃，構(gòu)造了完善的消費(fèi)者保障體系。同時(shí)通過(guò)對(duì)商家的嚴(yán)格審核，保證提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量。

4 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

4.1優(yōu)勢(shì)（strength）

（1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：目前的幾大巨頭都擁有專(zhuān)業(yè)的線下團(tuán)隊(duì)，不管是從與商家的溝通協(xié)商上來(lái)說(shuō)，還是網(wǎng)站更新的技術(shù)問(wèn)題上，都體現(xiàn)著極大的專(zhuān)業(yè)性。

（2）規(guī)模：目前的幾大團(tuán)購(gòu)巨頭都有著較大的規(guī)模，并且有逐漸擴(kuò)大的趨勢(shì)，由大城市向中小城市擴(kuò)張，由大型商家向中小型商家擴(kuò)張。也通過(guò)各種方式擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體，增加消費(fèi)者使用粘性。

（3）營(yíng)銷(xiāo)手段：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)善于借助微信，微博等幾大社交網(wǎng)站進(jìn)行多渠道多方位營(yíng)銷(xiāo)。

4.2劣勢(shì)（weakness）

（1）通過(guò)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站與商家的協(xié)調(diào)溝通與當(dāng)前商家之間競(jìng)爭(zhēng)激烈迫使商家提供極低的折扣，甚至形成了商家之間的變相的價(jià)格戰(zhàn)，在為消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比極高的商品或服務(wù)時(shí)，降低了商家的盈利空間。一些商家為了保障自己的利潤(rùn)，把原價(jià)提高，這不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展。

（2）部分商家對(duì)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的區(qū)別對(duì)待。

（3）消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的忠實(shí)度和粘性較低，大多消費(fèi)者都是沖著團(tuán)購(gòu)內(nèi)容不是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行選擇。

4.3機(jī)遇（opportunity ）

（1）網(wǎng)上購(gòu)物的盛行，使越來(lái)越多的人有了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)程度越來(lái)越深。

（2）第三方支付平臺(tái)的普及，微信支付和支付寶等第三方支付平臺(tái)的發(fā)展為團(tuán)購(gòu)支付提供了十分便利和安全的支付途徑。

（3）隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平越來(lái)越高。

4.4挑戰(zhàn)（threat）

（1）當(dāng)前幾大團(tuán)購(gòu)巨頭之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收購(gòu)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)面臨行業(yè)洗牌。

（2）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的地域性較強(qiáng)，這與它一開(kāi)始上線情況有關(guān)，比如最開(kāi)始在上海上線的，上海的大部分市場(chǎng)份額都是它的，但在其他城市態(tài)勢(shì)并不良好。

（3）擴(kuò)大規(guī)模與盈利相沖突。大多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都面臨著這一選擇，如何在這兩者之間很好的權(quán)衡，是它們需要思考的問(wèn)題。

5 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展前景和建議

一方面團(tuán)購(gòu)網(wǎng)提供無(wú)條件的低折扣的便利性的同時(shí)很容易使商家陷入普遍降價(jià)的困境，所以我認(rèn)為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展前景應(yīng)該是對(duì)消費(fèi)者實(shí)行更好的價(jià)格歧視。如許多人會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)團(tuán)購(gòu)，所以可以針對(duì)第一次消費(fèi)某一個(gè)團(tuán)購(gòu)信息的消費(fèi)者推出極低的體驗(yàn)價(jià)，這既可以提高商家的知名度，又可以保障商家的利潤(rùn)。另一方面團(tuán)購(gòu)各大網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)信息的趨同性不能有效提高消費(fèi)者的忠實(shí)度和消費(fèi)粘性，這就要求了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)未來(lái)想要從幾大巨頭中脫穎而出必須要保證團(tuán)購(gòu)信息的獨(dú)家性，新穎性。

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

客戶(hù)環(huán)境分析

零售客戶(hù)是煙草營(yíng)銷(xiāo)的直接對(duì)象。從法律意義上來(lái)講，卷煙零售客戶(hù)是個(gè)體工商戶(hù)，它既不是企業(yè)，也不是消費(fèi)者。根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)三種基本市場(chǎng)的劃分方法，很難將卷煙零售客戶(hù)歸為其中之一。分析煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)卷煙零售客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件、意愿和利益進(jìn)行分析。

卷煙零售客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之條件

2012年1月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)；互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到38.3%。中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長(zhǎng)17.5%。與前幾年相比，中國(guó)的整體網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期。我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，但增速逐漸放緩。

從城鄉(xiāng)比較來(lái)看，2010年12月底，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)1.25億，占當(dāng)年整體網(wǎng)民的27.3%。農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模雖然穩(wěn)步增長(zhǎng)，但城鄉(xiāng)之間互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展差距仍然較大，手機(jī)上網(wǎng)是農(nóng)村網(wǎng)民的主要上網(wǎng)方式。農(nóng)村網(wǎng)民學(xué)歷較低，初中以下文化占絕大比例，上網(wǎng)側(cè)重娛樂(lè)，商務(wù)交易使用率低。

這一報(bào)告揭示了煙草行業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境條件。開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，首先要求零售客戶(hù)具備基本的上網(wǎng)硬件和軟件條件，應(yīng)該充分地估計(jì)到有限的計(jì)算機(jī)接入、不同區(qū)域網(wǎng)民的差異結(jié)構(gòu)、操作者有限的操作水平等對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，它直接影響著煙草市場(chǎng)的規(guī)模、銷(xiāo)售前景和營(yíng)銷(xiāo)方式。

卷煙零售客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之意愿

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要零售客戶(hù)的參與。Hubbert根據(jù)服務(wù)體驗(yàn)的不同，將顧客參與分成三類(lèi):一是低度參與，在低水平參與的情況下，僅僅需要顧客出現(xiàn)在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)企業(yè)和員工將完成全部服務(wù)工作，例如航空旅行等。二是中等水平的參與，要求顧客投入資源，幫助服務(wù)組織完成任務(wù)。顧客的投入包括信息、精力或者相關(guān)有形物，例如貨物運(yùn)輸?shù)取Ｈ歉咚絽⑴c，顧客成為強(qiáng)制性的生產(chǎn)角色，如果不能實(shí)現(xiàn)該角色，就會(huì)影響服務(wù)產(chǎn)品的性質(zhì)，例如個(gè)人培訓(xùn)、管理咨詢(xún)等。

在各種水平下，顧客參與的有效性會(huì)影響到服務(wù)的質(zhì)量和顧客滿意度。根據(jù)這種分類(lèi)，煙草行業(yè)面向零售客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬于高水平的客戶(hù)參與。零售客戶(hù)不僅要投入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、精力，還要積極參與煙草公司舉辦的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以熟練掌握網(wǎng)絡(luò)操作，配合卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并向消費(fèi)者推介相關(guān)卷煙產(chǎn)品，完成煙草品牌營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

從上述互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展情況來(lái)看，在城市和農(nóng)村、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)和欠發(fā)展區(qū)域開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)注意到由于硬件和軟件限制形成的參與意愿的差異。

卷煙零售客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之利益

理論上講，開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)煙草行業(yè)和零售客戶(hù)都會(huì)帶來(lái)相應(yīng)好處。就零售客戶(hù)而言，可以減少煙草交易所需的時(shí)間成本，增加對(duì)服務(wù)過(guò)程和結(jié)果的自主控制，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)主體性得到充分體現(xiàn)，從而獲得情緒或精神上的愉悅感。

然而，在帶來(lái)這些好處的同時(shí)，也會(huì)增加零售客戶(hù)的成本，如網(wǎng)絡(luò)接入成本、硬件購(gòu)置成本、網(wǎng)頁(yè)鏈接時(shí)間等待成本等等，如果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的利益，不足以彌補(bǔ)上述成本，零售客戶(hù)就難以接受煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者還必須考慮使用桌面電腦、手提電腦和手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)的行為的較大差異，必須針對(duì)不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同的、易于操作的網(wǎng)絡(luò)界面，解決在較小鍵盤(pán)上文本輸入的問(wèn)題，確定安全的貨款支付方法等。

此外，還必須考慮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否是當(dāng)務(wù)之急？是否有利于促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售？是否有利于提高客戶(hù)滿意度？從比較的意義上看，盡管現(xiàn)階段我國(guó)網(wǎng)民總量較大，但是網(wǎng)民比例和互聯(lián)網(wǎng)普及程度卻并不高。日本2011年互聯(lián)網(wǎng)普及率超過(guò)80%，日本煙草仍采用電話訂貨和終端營(yíng)銷(xiāo)方式。捷克2009年平均每百家有個(gè)人電腦114臺(tái)、手機(jī)243部，2010年互聯(lián)網(wǎng)普及率超過(guò)65%，遠(yuǎn)高于中國(guó)，然而菲莫公司在捷克仍采用傳統(tǒng)的訂貨方式和營(yíng)銷(xiāo)方式。這些現(xiàn)象，要引起煙草行業(yè)的思考和重視。

因此，只有真正從零售客戶(hù)的利益出發(fā)，贏得零售客戶(hù)的支持和擁護(hù)，才能充分發(fā)揮煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的好處，避免網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)參與的負(fù)作用。

法律環(huán)境分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中生存發(fā)展，必然會(huì)受到一國(guó)法律的影響和制約。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，同樣要受到互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)政策法規(guī)的影響制約。分析煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律環(huán)境，對(duì)于煙草行業(yè)而言，就顯得更為突出和重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之法律禁止

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨著與其他產(chǎn)品截然不同的法律環(huán)境，這就是法律禁止?！吨腥A人民共和國(guó)廣告法》規(guī)定，禁止利用廣播、電影、電視、報(bào)紙、期刊煙草廣告。禁止在各類(lèi)等候室、影劇院、會(huì)議廳堂、體育比賽場(chǎng)館等公共場(chǎng)所設(shè)置煙草廣告。違反規(guī)定，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令負(fù)有責(zé)任的廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告者停止，沒(méi)收廣告費(fèi)用，可以并處廣告費(fèi)用一倍以上五倍以下的罰款?！稄V告法》修訂議程已經(jīng)啟動(dòng)，擬禁止互聯(lián)網(wǎng)等煙草廣告。隨著《煙草控制框架公約》履約進(jìn)程的深入，以及中國(guó)政府控?zé)熈Χ燃哟蠛头礋熈α吭鰪?qiáng)，煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)想必不是煙草營(yíng)銷(xiāo)的“一根救命稻草”。

在此有必要對(duì)網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)加以區(qū)分，網(wǎng)上訂貨只是電話訂貨方式的升級(jí)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是指利用信息技術(shù)區(qū)創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶(hù)價(jià)值，并對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理，目的是為企業(yè)和各種利益相關(guān)者創(chuàng)造收益。顯然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是比網(wǎng)上訂貨更為寬廣的一個(gè)范疇，它不僅僅是對(duì)萬(wàn)維網(wǎng)的利用，不僅僅是對(duì)技術(shù)的利用，它包括而不限于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理等內(nèi)容。

開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)者就要思考：在當(dāng)前及不遠(yuǎn)的將來(lái)，針對(duì)客戶(hù)乃至消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)煙草廣告宣傳是否合法？煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否也會(huì)遭“封殺”？除卻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是否別無(wú)它途？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之道德約束

道德是最高的法律，法律是最低的道德，兩者是二而一的。道德通常是與價(jià)值觀相聯(lián)系，它關(guān)注的焦點(diǎn)是對(duì)基本概念的分析和描述，如什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，怎么區(qū)別對(duì)錯(cuò)等等?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)道德提出了根本的挑戰(zhàn)，也造成了道德與政策的真空。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚處于發(fā)展階段，相關(guān)的政策和法律正在研究制定之中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)者的合法性和交易的安全性等還有待研究解決。對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，這些問(wèn)題顯得更為突出，如虛擬世界的客戶(hù)隱私問(wèn)題，客戶(hù)言論自由的程度問(wèn)題，客戶(hù)數(shù)據(jù)使用和市場(chǎng)信息收集方法問(wèn)題，客戶(hù)家庭中的兒童免受煙草營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)影響問(wèn)題等等。

在Web2.0時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，當(dāng)分散的個(gè)人道德通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，凝聚成為強(qiáng)大的社會(huì)道德輿論時(shí)，當(dāng)每一個(gè)普通人都能成為信息和表達(dá)態(tài)度的“發(fā)言人”時(shí)，當(dāng)煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨著眾多網(wǎng)民的口誅筆伐時(shí)，煙草行業(yè)將面臨更為嚴(yán)格的道德約束。

技術(shù)環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是將信息技術(shù)運(yùn)用到傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，它提高了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效率，也改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略，使企業(yè)開(kāi)發(fā)出全新的經(jīng)營(yíng)模式，在增加客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，也提高了企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，必然涉及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，因此必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。就煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言，主要討論這種模式對(duì)零售客戶(hù)的便利性、對(duì)煙草行業(yè)的自主性以及對(duì)整體模式流程的安全性。對(duì)零售客戶(hù)的便利性

煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的目的之一是提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，給零售客戶(hù)以便利。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的使用者主要是零售客戶(hù)，面向用戶(hù)的原則要貫穿于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)全過(guò)程，無(wú)論是設(shè)計(jì)風(fēng)格、客戶(hù)需求的實(shí)現(xiàn)等都要體現(xiàn)這一原則。對(duì)零售客戶(hù)而言，煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的便利性主要包括接入營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的便利性、登錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的便利性、網(wǎng)上操作的便利性以及時(shí)間和費(fèi)用成本的節(jié)省等。

這種便利性的形成，與硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)速度、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、客戶(hù)素質(zhì)等因素直接相關(guān)。即便如此，受煙草物流業(yè)務(wù)流程特殊性的限制，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶給零售客戶(hù)的便利程度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和一般電子商務(wù)企業(yè)帶給消費(fèi)者的便利程度相比擬。盡管寬帶大大提升了網(wǎng)絡(luò)速度，但不管是使用寬帶上網(wǎng)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)接入還是其他方式上網(wǎng)，價(jià)格和便利性仍是要考慮的一個(gè)重要因素，更不用說(shuō)去網(wǎng)吧或其他什么地方上網(wǎng)了。

對(duì)煙草行業(yè)的自主性

一般而言，企業(yè)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，要根據(jù)企業(yè)資源情況、技術(shù)力量、外部環(huán)境等因素選擇適合企業(yè)的開(kāi)發(fā)方式，企業(yè)可以選擇自主開(kāi)發(fā)、委托開(kāi)發(fā)、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成軟件包等方式。每種方式各有優(yōu)劣，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際情況自主決定。就煙草企業(yè)而言，由于自身技術(shù)力量的局限，目前更多地是選擇委托開(kāi)發(fā)方式。

這種方式，不要求煙草企業(yè)自身具備分析、設(shè)計(jì)、編程力量，而只需要提出開(kāi)發(fā)需求，由第三方軟件開(kāi)發(fā)商完成整個(gè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程。其缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，由于知識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的不可估量性，企業(yè)必須為此付出高昂的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，還有后續(xù)的、無(wú)盡的、不可預(yù)期的大量系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用，以及由此引發(fā)的時(shí)間成本損耗、系統(tǒng)流程癱瘓、煙草銷(xiāo)售無(wú)法正常進(jìn)行等潛在風(fēng)險(xiǎn)。將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)委托開(kāi)發(fā)，乃至于委托管理，還潛藏著商業(yè)信息泄露、商業(yè)資源流失的風(fēng)險(xiǎn)，煙草企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的自主性受到極大限制。

比較而言，從實(shí)際出發(fā)，采用聯(lián)合開(kāi)發(fā)的方式，逐步培養(yǎng)行業(yè)自身的技術(shù)隊(duì)伍，自主開(kāi)發(fā)、自主維護(hù)、自主管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省開(kāi)發(fā)維護(hù)費(fèi)用、消減潛在的風(fēng)險(xiǎn)，還可以增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性，較為符合煙草行業(yè)實(shí)際。

對(duì)整體模式流程的安全性

開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，安全性的考量主要包括零售客戶(hù)信息的安全、交易信息的安全和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的安全。煙草企業(yè)有義務(wù)保守零售客戶(hù)的基本信息和煙草交易相關(guān)的信息。近期，國(guó)內(nèi)最大的程序員社區(qū)CSDN(中國(guó)軟件開(kāi)發(fā)聯(lián)盟)網(wǎng)站因遭遇黑客攻擊，600萬(wàn)用戶(hù)的登錄名及密碼被公開(kāi)泄露，隨后又有多家網(wǎng)站的用戶(hù)密碼被流傳于網(wǎng)絡(luò)，引發(fā)眾多網(wǎng)民對(duì)自己賬號(hào)、密碼等互聯(lián)網(wǎng)信息被盜取的普遍擔(dān)憂?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)信息被竊取，在全球范圍內(nèi)也屢有發(fā)生。開(kāi)展煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息安全意識(shí)，提升信息安全防范措施就顯得格外重要。

此外，煙草開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要障礙是網(wǎng)絡(luò)支付的安全性較差和信用卡普及程度較低。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)，截至2010年第二季度，我國(guó)信用卡累計(jì)發(fā)卡量達(dá)到2.07億張，信用卡普及率低、刷卡率低，睡眠卡多、壞賬多，信用市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，總體上講中國(guó)仍屬于一個(gè)現(xiàn)金交易的經(jīng)濟(jì)體。特別在廣大農(nóng)村地區(qū)，沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)跟你提出要求刷卡結(jié)算，他們從口袋中掏出的只有現(xiàn)金。能做到這一點(diǎn)，對(duì)于他們而言，已經(jīng)相當(dāng)不容易了。

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞:江門(mén)汽運(yùn);營(yíng)銷(xiāo);4PS理論

道路旅客運(yùn)輸靈活便捷、發(fā)展較快,然而,面對(duì)高速鐵路及其他運(yùn)輸方式的沖擊與人們出行方式選擇的多樣化,我國(guó)道路客運(yùn)企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)。西方國(guó)家將營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用于運(yùn)輸業(yè)已逾80年,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于我國(guó),則一直是薄弱環(huán)節(jié)。在當(dāng)前運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,道路客運(yùn)企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)危機(jī)的重要時(shí)刻,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性日益凸現(xiàn)。江門(mén)汽運(yùn)是目前廣東省省內(nèi)六家全國(guó)道路旅客運(yùn)輸一級(jí)企業(yè)之一,是“中國(guó)道路運(yùn)輸百?gòu)?qiáng)誠(chéng)信企業(yè)”,體現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)影響力與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,然而其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的把控卻不盡如人意。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

江門(mén)汽運(yùn)省際運(yùn)輸發(fā)展有提升空間,在重點(diǎn)線路廣東-廣西、廣東-福建加大營(yíng)銷(xiāo)力度以提升市場(chǎng)份額;市際運(yùn)輸蓬勃發(fā)展,線路廣州-江門(mén)客流量大,16年上半年起點(diǎn)站實(shí)載率為45.7%,屬業(yè)內(nèi)較好水平。面對(duì)城際鐵路的沖擊,應(yīng)改善、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)策略,抓住時(shí)機(jī)搶占份額;包車(chē)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展,將“吸引潛在客戶(hù)、轉(zhuǎn)化購(gòu)買(mǎi)力”作為企業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。考慮到江門(mén)汽運(yùn)目前規(guī)模、發(fā)展?jié)摿皬V東省內(nèi)道路客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)情況,企業(yè)可將目標(biāo)市場(chǎng)定位于市內(nèi)、市際、省際的道路班線市場(chǎng)和旅游包車(chē)市場(chǎng)。

二、基于4PS理論的營(yíng)銷(xiāo)策略

4PS營(yíng)銷(xiāo)理論即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)的組合,加上策略(Strategy),簡(jiǎn)稱(chēng)“4PS”。

(一)定制特色班線,發(fā)行紀(jì)念票

受廣珠輕軌、深茂高鐵影響,江門(mén)汽運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇,應(yīng)積極采取產(chǎn)品策略。調(diào)查、分析旅客潛在需求,定制特色班線。依托城郊短線旅游,分時(shí)間區(qū)段開(kāi)展定制班線,填補(bǔ)公交線路慢、非直達(dá)的問(wèn)題。下以江門(mén)周邊賞花時(shí)節(jié)為例,擬定制班線。(見(jiàn)表2)仿效地鐵發(fā)行紀(jì)念票,推出生肖紀(jì)念票、城市風(fēng)光紀(jì)念票。針對(duì)單次出行和乘坐有時(shí)間規(guī)律性旅客,分別推出單版紀(jì)念票與供多次使用版紀(jì)念票,通過(guò)新穎的設(shè)計(jì)引起公眾的購(gòu)買(mǎi)欲,增加企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)推進(jìn)價(jià)格、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),優(yōu)化旅客俱樂(lè)部

現(xiàn)有“旅客俱樂(lè)部”會(huì)員模式只在固定某天對(duì)某一班線實(shí)施低價(jià)策略,客戶(hù)群覆蓋面低,未達(dá)到企業(yè)和旅客雙贏目的。適當(dāng)提高優(yōu)惠政策,加大折讓力度,通過(guò)增加旅客數(shù)量、實(shí)載率獲得更大的利潤(rùn)。積分賺取和消費(fèi)更加靈活,借鑒Airbnb邀請(qǐng)折返案例,采用已有會(huì)員邀請(qǐng)新會(huì)員注冊(cè)并消費(fèi)一定金額,雙方同時(shí)積分模式。同時(shí),與第三產(chǎn)業(yè)緊密合作,積分兌換不局限車(chē)票,將積分消——基于廣東省江門(mén)市汽運(yùn)集團(tuán)有限公司費(fèi)、折扣范圍擴(kuò)大至餐飲業(yè)、旅游業(yè)。

(三)優(yōu)化渠道類(lèi)型與創(chuàng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式并重

江門(mén)汽運(yùn)當(dāng)前采用分支機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)售相結(jié)合的方式,進(jìn)行票務(wù)分銷(xiāo)。(見(jiàn)圖1)優(yōu)化渠道類(lèi)型,抓住關(guān)鍵時(shí)機(jī)。在五一、國(guó)慶等人流高峰期,于市中心冷飲店、報(bào)刊亭處增開(kāi)臨時(shí)售票點(diǎn),提升購(gòu)買(mǎi)便利性,挖掘潛在客戶(hù)。把握廣大學(xué)生群體。開(kāi)展“企業(yè)進(jìn)校園”活動(dòng),在大學(xué)校園定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳、學(xué)生優(yōu)惠價(jià)活動(dòng);用企業(yè)文化宣講、設(shè)立企業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金的輔助方式,全方位提高企業(yè)形象與在學(xué)生群體中的知名度,將學(xué)生群體的渠道做深入、做精細(xì)。創(chuàng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,始于改善平臺(tái)?，F(xiàn)有微信售票存在優(yōu)惠車(chē)票無(wú)法退票、預(yù)售提前期短的問(wèn)題。如購(gòu)買(mǎi)臺(tái)山-江門(mén)車(chē)票,17日下單,最早只能買(mǎi)到23日預(yù)售票,與當(dāng)代人快節(jié)奏、高變動(dòng)出行方式不相符。一定的乘車(chē)提前期內(nèi)(如三天內(nèi))免費(fèi)退票,加長(zhǎng)預(yù)售期(如熱門(mén)線路可以提前一個(gè)月在線購(gòu)票)不失為改善的良方。

(四)打響促銷(xiāo),刺激消費(fèi)

全力滿足旅客的差異化需求,保證促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的連動(dòng)性。針對(duì)公務(wù)旅客、區(qū)域市場(chǎng)探親旅客、旅游旅客分別采用區(qū)別化的促銷(xiāo)手段;與廣東省旅游景點(diǎn)合作,實(shí)現(xiàn)捆綁式促銷(xiāo),并給出適當(dāng)?shù)恼劭?。將?jīng)銷(xiāo)商的推力、平臺(tái)對(duì)顧客的拉力、業(yè)務(wù)員的引力三力連動(dòng),打響促銷(xiāo),刺激消費(fèi)。

(五)抓住機(jī)遇,線上線下齊頭并進(jìn)

2016年12月12日,廣東省交通運(yùn)輸廳與阿里巴巴就推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”便捷交通、促進(jìn)智慧交通發(fā)展、協(xié)同推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+交通運(yùn)輸”達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí),簽訂協(xié)議。江門(mén)汽運(yùn)應(yīng)抓住時(shí)機(jī),把握“一票到家”的聯(lián)程運(yùn)輸?shù)染C合運(yùn)輸服務(wù)信息化共建,建立線上線下融合發(fā)展的交通運(yùn)輸服務(wù)圈。除提高銷(xiāo)量外,還將在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中提高品牌知名度,起到宣傳效應(yīng)。江門(mén)汽運(yùn)乃至道路運(yùn)輸企業(yè),應(yīng)勇于創(chuàng)新、敢于實(shí)踐,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域摸索出屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。也應(yīng)動(dòng)態(tài)調(diào)控,不斷改進(jìn)、提高策略針對(duì)性,保證企業(yè)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn):

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：甘肅鐵通；寬帶業(yè)務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）24-0080-02

1 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.1 行業(yè)環(huán)境分析

結(jié)合目前甘肅省通信市場(chǎng)的主要環(huán)境，甘肅鐵通目前主要面臨的不足主要存在于以下幾個(gè)方面：接入方式落后導(dǎo)致寬帶用戶(hù)流失嚴(yán)重，建設(shè)資金壓力；網(wǎng)間結(jié)算價(jià)格過(guò)高；流量訪問(wèn)繞轉(zhuǎn)，影響用戶(hù)感知度提升；資源不斷擴(kuò)容帶來(lái)的壓力；網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題，造成用戶(hù)流失嚴(yán)重；面對(duì)全業(yè)務(wù)捆綁競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)措施匱乏。

1.2 宏觀環(huán)境分析

結(jié)合當(dāng)前整體宏觀環(huán)境，分析得出甘肅鐵通目前主要遇到的機(jī)會(huì)是：在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，鐵通并入中國(guó)移動(dòng)通信的背景下，預(yù)期會(huì)形成了潛力巨大的市場(chǎng)需求。電信業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，電信業(yè)將進(jìn)入依法管理的新階段，為甘肅鐵通的發(fā)展創(chuàng)造了公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。甘肅鐵通在借鑒國(guó)外公司的管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，應(yīng)該積極地推進(jìn)技術(shù)、體制創(chuàng)新，降低成本，完善服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3 微觀環(huán)境分析

（1）甘肅電信業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析。

通過(guò)比較與其它電信運(yùn)營(yíng)商的差異，同時(shí)結(jié)合甘肅省內(nèi)通信市場(chǎng)環(huán)境和政策的變化，甘肅鐵通的主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：①通信網(wǎng)絡(luò)相對(duì)完整，能夠提供綜合服務(wù)。②客戶(hù)資源基礎(chǔ)穩(wěn)定。③無(wú)形資產(chǎn)不斷累積，客戶(hù)信譽(yù)優(yōu)良。④有中國(guó)移動(dòng)的品牌和雄厚的資金的基礎(chǔ)；⑤員工隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)豐富。

（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。

利用“五種競(jìng)爭(zhēng)力”模型，對(duì)甘肅鐵通外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要有：現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；供方的議價(jià)能力；買(mǎi)方的議價(jià)能力；行業(yè)新進(jìn)入者的威脅；替代威脅等方面。

1.4 甘肅鐵通內(nèi)部資源分析

始建于2002年的中國(guó)鐵通骨干互聯(lián)網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為CTTNET），主要承載撥號(hào)接入、寬帶接入（XDSL、LAN、XPON等）、專(zhuān)線接入、MPLS VPN、IDC等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。已經(jīng)通過(guò)五期工程的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋外的全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)，形成一個(gè)全國(guó)性的高速寬帶IP骨干網(wǎng)絡(luò)。

2 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

2.1 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的原則和目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)策略的制定需要符合以下幾個(gè)原則：（1）基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)原則：采用激勵(lì)手段，促使內(nèi)部各部門(mén)的工作人員，發(fā)揮出內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的巨大力量。（2）利益原則：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定要以產(chǎn)生利益為目的，以市場(chǎng)檢驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)。（3）循序漸進(jìn)原則：循序漸進(jìn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，避免操之過(guò)急，出現(xiàn)混亂。（4）廣泛合作原則：甘肅鐵通在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，要與政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)合作。利用自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與社會(huì)其他部門(mén)相互協(xié)作，逐步達(dá)到公司業(yè)務(wù)發(fā)展，并且逐步擴(kuò)大的目標(biāo)。

甘肅鐵通主要目標(biāo)包括：（1）寬帶用戶(hù)規(guī)模高速增長(zhǎng)；（2）實(shí)現(xiàn)品牌用戶(hù)突破性增長(zhǎng)；（3）實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入大幅增長(zhǎng)，拉動(dòng)收入增長(zhǎng)4.25%，寬帶業(yè)務(wù)收入占比超過(guò)60%。

2.2 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

甘肅鐵通應(yīng)該根據(jù)自己所處的內(nèi)外部環(huán)境，依據(jù)以上劃分標(biāo)準(zhǔn)完成目標(biāo)市場(chǎng)中選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)分析，甘肅鐵通公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該遵循選擇專(zhuān)業(yè)化的方式，選擇政府機(jī)關(guān)用戶(hù)、企事業(yè)用戶(hù)、高校用戶(hù)、個(gè)人用戶(hù)等。

3 甘肅鐵通寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定

3.1 產(chǎn)品策略

為解決現(xiàn)存問(wèn)題，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，避免既有產(chǎn)品存在問(wèn)題的再次發(fā)生，對(duì)組成寬帶產(chǎn)品的各個(gè)元素定義做出如下規(guī)范。在此規(guī)范基礎(chǔ)上，可以結(jié)合用戶(hù)需求策劃定義新產(chǎn)品，逐步完善寬帶接入產(chǎn)品。

3.2 寬帶接入產(chǎn)品體系

為填補(bǔ)寬帶接入產(chǎn)品空白，解決現(xiàn)存問(wèn)題，優(yōu)化產(chǎn)品用戶(hù)收入結(jié)構(gòu)，建立完善寬帶接入產(chǎn)品體系，拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，推出跳檔類(lèi)、時(shí)段類(lèi)、自定義類(lèi)寬帶接入產(chǎn)品。

3.3 價(jià)格策略

（1）純寬帶價(jià)格策略。

（2）“易享”套餐價(jià)格策略。

考慮目前語(yǔ)音、寬帶計(jì)費(fèi)網(wǎng)的支撐能力以及操作層面的諸多技術(shù)障礙。目前“易享”套餐值的檔位暫設(shè)定58元、68元、88元、108元四個(gè)檔位。其中：58元、68元屬暢聊型（地市公司根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)能力選擇其中一項(xiàng)）、88元、108元屬暢游型。移動(dòng)手機(jī)捆綁套餐（鑒于支撐網(wǎng)未能全部融合等因素，目前此類(lèi)套餐只能在校園用戶(hù)中開(kāi)展）。

3.4 渠道策略

（1）加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。

營(yíng)業(yè)廳成為用戶(hù)最直接了解企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品的形象窗口，也是進(jìn)行對(duì)外公眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要和首選場(chǎng)所。在成本允許的條件下，可以進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)廳的規(guī)模和數(shù)量，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋的重點(diǎn)區(qū)域新建甘肅鐵通營(yíng)業(yè)廳，同時(shí)加快與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司的渠道融合力度，利用甘肅移動(dòng)充足的渠道資源發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)。

（2）完善10050客服熱線和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的功能。

呼叫中心類(lèi)的客服熱線越來(lái)越受到眾多企業(yè)的重視，對(duì)甘肅鐵通而言，10050客服熱線（具備電話營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)）并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的效果，目前還停留在簡(jiǎn)單的故障受理等方面。

（3）完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系。

甘肅鐵通在現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理體系上還有待加強(qiáng)和完善，還有一些關(guān)鍵的原因制約著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力還有待提高，經(jīng)營(yíng)一線的各種營(yíng)銷(xiāo)體系亟待改善。

3.5 促銷(xiāo)策略

甘肅鐵通在寬帶市場(chǎng)占有足夠的市場(chǎng)份額，在推出新產(chǎn)品的初級(jí)階段，應(yīng)當(dāng)采納多種產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。

（1）媒體促銷(xiāo)。

由于甘肅鐵通目前還不是盈利公司，企業(yè)處于虧損狀態(tài)，所以每年在媒體投放數(shù)量上是非常有限的，考慮到媒體投資的成本和收益比，甘肅鐵通應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)更加合理和具有可操作性的媒體促銷(xiāo)方案，最大程度的提高媒體效果。

（2）實(shí)體促銷(xiāo)。

任何產(chǎn)品的推廣都必須依附在實(shí)體渠道上，尤其在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)和消費(fèi)群體，運(yùn)用不同的實(shí)體來(lái)配合各種各樣的媒體營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際市場(chǎng)反應(yīng)情況，不斷調(diào)整不同的實(shí)體促銷(xiāo)策略，這樣才能夠保證實(shí)體促銷(xiāo)取得最大的收獲。

（3）關(guān)系促銷(xiāo)。

在目前市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)情況下，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將逐步轉(zhuǎn)化為服務(wù)與品牌層面的較量，企業(yè)文化、產(chǎn)品用意成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，甘肅鐵通應(yīng)利用好前期與中國(guó)石油、甘肅電力、省內(nèi)銀行等客戶(hù)長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，進(jìn)一步對(duì)這類(lèi)行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)深度開(kāi)展與甘肅移動(dòng)上市公司的協(xié)同業(yè)務(wù)，利用中國(guó)移動(dòng)強(qiáng)有力的品牌和廣泛的渠道，通過(guò)雙方支撐系統(tǒng)的深度改造和融合，擴(kuò)大鐵通寬帶業(yè)務(wù)。

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第5篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；企業(yè)戰(zhàn)略；管理創(chuàng)新

一、問(wèn)題的提出

新常態(tài)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的一種新的長(zhǎng)期狀態(tài)，主要體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性調(diào)整、中低速發(fā)展等方面。在新常態(tài)下，為更好地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家提出了以供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為核心的十三五規(guī)劃。在國(guó)家規(guī)劃調(diào)整下，任何一個(gè)行業(yè)的企業(yè)都需要正確地認(rèn)識(shí)供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求以及其對(duì)企業(yè)提出的挑戰(zhàn)，積極地分析環(huán)境并調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略，注重對(duì)管理作出創(chuàng)新，來(lái)配合新的戰(zhàn)略要求，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

二、新常態(tài)下企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整

1.新常態(tài)下企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整方向

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整是非常多元化的。關(guān)注內(nèi)地市場(chǎng)的企業(yè)，在有條件的情況下，可以適度地通過(guò)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，借助一帶一路戰(zhàn)略等，積極地對(duì)外投資或者尋求對(duì)外發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣可以適度地降低國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新常態(tài)下的中低速發(fā)展壓力。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，則需要正確地認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，特別是韓國(guó)市場(chǎng)、美國(guó)市場(chǎng)等方面存在的政治因素的不確定性導(dǎo)致的政治風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題，需要特別關(guān)注。在確定了基本的市場(chǎng)方向后，就需要深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求做出戰(zhàn)略方向與內(nèi)容的調(diào)整，為后續(xù)發(fā)展指明方向。

2.新常態(tài)下影響企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的因素

新常態(tài)下，企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，需要首先關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析上，可以選擇企業(yè)有能力運(yùn)用的基本分析法，比如五力模型等。也可以選擇準(zhǔn)確度更高的定性與定量結(jié)合的分析，比如利用大數(shù)據(jù)等進(jìn)行神經(jīng)元系統(tǒng)分析、灰色關(guān)聯(lián)度分析等，準(zhǔn)確分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能夠在多項(xiàng)戰(zhàn)略中合理地篩選或者組合。在確定企業(yè)戰(zhàn)略方向后，戰(zhàn)略的實(shí)際調(diào)整效果還與企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力密切相關(guān)，而戰(zhàn)略執(zhí)行力的影響因素主要包括：企業(yè)文化，特別是企業(yè)新調(diào)整的戰(zhàn)略能否獲得內(nèi)部認(rèn)可與認(rèn)同，影響企業(yè)內(nèi)部對(duì)戰(zhàn)略的執(zhí)行積極性；企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)能力，特別是人才的培養(yǎng)、知識(shí)共享等，會(huì)影響組織執(zhí)行力；企業(yè)的品牌、創(chuàng)新等，也會(huì)影響企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過(guò)程與效果。而上述因素多與企業(yè)管理有關(guān)，如果準(zhǔn)確地開(kāi)展管理創(chuàng)新，是可以很好地服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)在新常態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)力提升的。

三、新常態(tài)下的企業(yè)管理創(chuàng)新

1.管理創(chuàng)新是戰(zhàn)略調(diào)整的必然要求與保障

戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心規(guī)劃，要確保這個(gè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)，就必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各方面做出一定改進(jìn)，配合戰(zhàn)略要求。而管理創(chuàng)新，是以企業(yè)管理層的理念創(chuàng)新、管理方法與技術(shù)的創(chuàng)新為基礎(chǔ)，反饋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的具體執(zhí)行面的不斷創(chuàng)新，比如技術(shù)的自主創(chuàng)新、業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理工具的不斷優(yōu)化等方面，這就可以創(chuàng)造企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)部基礎(chǔ)。在新常態(tài)下，隨著企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的不斷深入，企業(yè)也必須隨之進(jìn)行管理創(chuàng)新，來(lái)更好地執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.新常態(tài)下企業(yè)管理創(chuàng)新的內(nèi)容

為配合戰(zhàn)略調(diào)整，則新常態(tài)下企業(yè)管理創(chuàng)新需要至少包括如下三個(gè)層面：第一，管理理念的創(chuàng)新。企業(yè)管理者應(yīng)該更主動(dòng)地了解市場(chǎng)、了解政策，打破原來(lái)以歷史數(shù)據(jù)等為準(zhǔn)的管理分析與決策機(jī)制，更多地聯(lián)系實(shí)際市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)、政策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的影響等進(jìn)行管理分析與后續(xù)決策制定。一些缺乏專(zhuān)業(yè)管理人才的中小企業(yè)，特別是一些家族企業(yè)，可以考慮調(diào)節(jié)管理層結(jié)構(gòu)、引入職業(yè)經(jīng)理人等等，來(lái)配合管理理念的創(chuàng)新。第二，管理技術(shù)和方法的創(chuàng)新。應(yīng)該注重，新常態(tài)下我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)模式日漸發(fā)展起來(lái)，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)部管理等層面，互聯(lián)網(wǎng)+的引入和利用都是非常有優(yōu)勢(shì)且必要的。企業(yè)管理創(chuàng)新，可以利用互聯(lián)網(wǎng)+管理的方式，用大數(shù)據(jù)等一些互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù)來(lái)打造優(yōu)質(zhì)的信息基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)據(jù)處理和信息分析、挖掘等，來(lái)更好地輔助管理決策，并且為管理執(zhí)行監(jiān)督與評(píng)價(jià)等創(chuàng)造較為快捷的通道保障。在新常態(tài)下，高德地圖等能夠迅速地扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就與其開(kāi)展與阿里巴巴的合作，借助阿里巴巴的大數(shù)據(jù)來(lái)不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)有關(guān)，這實(shí)際上就反映了管理技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)發(fā)展的正面功能。第三，管理內(nèi)容的創(chuàng)新。在有形的管理方面，需要?jiǎng)?chuàng)新人力資源管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、客戶(hù)管理等方面的內(nèi)容。比如，人力資源管理要以人為本的前提下，更多地借助符合員工需求的福利激勵(lì)、心理輔導(dǎo)等來(lái)提升內(nèi)部凝聚力。而配合這個(gè)有形管理，還需要必要的無(wú)形管理的創(chuàng)新，比一些家族企業(yè)面臨著二代甚至三代的領(lǐng)導(dǎo)者更迭，這個(gè)階段企業(yè)的管理理念波動(dòng)性可能比較大。要想更加迅速地創(chuàng)新管理理念并且將其融入到企業(yè)，則需要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)文化，并且要提升內(nèi)部認(rèn)同度與一致性。在技術(shù)管理方面，要堅(jiān)持自主創(chuàng)新，同時(shí)還要傳承工匠精神等，而這些管理本身就是有形的方案與無(wú)形的精神融合的過(guò)程。任何一個(gè)企業(yè)，在新常態(tài)下調(diào)節(jié)戰(zhàn)略、創(chuàng)新管理，都需要提升實(shí)際管理技能，并且要把打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化等作為提升管理能力的重要基石，只有這樣才能塑造獨(dú)有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。

四、新常態(tài)下企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整與管理創(chuàng)新的保障

要更好地在新常態(tài)下調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，則需要需要做到：

1.善用大數(shù)據(jù)，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟(jì)模式運(yùn)用

新常態(tài)下國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)環(huán)境變化迅速，國(guó)家政策與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不斷調(diào)節(jié)。在這個(gè)環(huán)境下，利用大數(shù)據(jù)，能夠在復(fù)雜的因素中準(zhǔn)確定位、分析和預(yù)測(cè)，輔助企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。企業(yè)也需要積極地利用互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展模式，來(lái)更多地借助國(guó)家政策扶持、利用這個(gè)模式提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的智能化、現(xiàn)代化水平，降低信息不對(duì)稱(chēng)與機(jī)會(huì)成本，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

2.以人為本，誠(chéng)信為先

任何的戰(zhàn)略調(diào)整與管理創(chuàng)新，都需要由專(zhuān)業(yè)人才做出。以人為本，注重吸引和培養(yǎng)優(yōu)秀人才，尊重人才并且給予人才更多的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，都是必須的。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)+模式逐步發(fā)展的過(guò)程中，一些企業(yè)為提升盈利而采取了違背誠(chéng)信等商業(yè)原則的競(jìng)爭(zhēng)行為，最終是損害了品牌形象與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。任何階段，任何戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新，都需要遵守誠(chéng)信底線，注重維護(hù)和改善企業(yè)形象，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

作者:張瀟 單位:四川省交通管理學(xué)校

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[4]余婉.淺談現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理問(wèn)題[J].企業(yè)改革與管理.2014(11).

[5]祁鵬.淺析我國(guó)中小企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略管理[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化.2014(16).

[6]葛其永.戰(zhàn)略管理對(duì)提高企業(yè)效益的作用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2013(01).

[7]王在安.大企業(yè)=正確的科學(xué)管理+正確的戰(zhàn)略管理[J].企業(yè)觀察家.2013(07).

[8]王禮剛.從戰(zhàn)略管理的角度探討我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題[J].價(jià)值工程.2013(23).

[9]何幼成.試析浙江規(guī)模企業(yè)的戰(zhàn)略管理[J].全國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2017(10).

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

一、戰(zhàn)略成本管理的概述

1.戰(zhàn)略成本管理的概念

戰(zhàn)略成本管理是一種將戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施、戰(zhàn)略控制的相關(guān)戰(zhàn)略要素綜合起來(lái)的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方法，主要是指將企業(yè)的行業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行全面的分析，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況和國(guó)家政策情況，制定企業(yè)的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。成本管理是每個(gè)企業(yè)都必須重視的管理內(nèi)容，將戰(zhàn)略管理引入成本管理中，實(shí)現(xiàn)了成本管理的戰(zhàn)略延伸，保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.戰(zhàn)略成本管理的四大特點(diǎn)

戰(zhàn)略成本管理包括四大特點(diǎn)：長(zhǎng)期性、全局性、外向性和競(jìng)爭(zhēng)性。首先，長(zhǎng)期性。戰(zhàn)略成本管理立足于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展而制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃。其次，全局性。戰(zhàn)略成本管理并非單純的降低成本，更多的是從全局的角度出發(fā)，將企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境結(jié)合起來(lái)。再次，外向性。傳統(tǒng)成本管理主要側(cè)重于企業(yè)的內(nèi)部管理，內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)情況成為衡量指標(biāo)。而戰(zhàn)略成本管理則側(cè)重于企業(yè)的外部環(huán)境，將企業(yè)成本管理外延至企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)以及企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，將企業(yè)的成本納入到市場(chǎng)中進(jìn)行全面的分析。最后，競(jìng)爭(zhēng)性。獲取企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的重點(diǎn)，幫助企業(yè)更好的獲取和占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.戰(zhàn)略成本管理的三大意義

戰(zhàn)略成本管理思想，企業(yè)從自身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理的基本情況出發(fā)，制定企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。首先，企業(yè)傳統(tǒng)成本管理理念的改變。其次，通過(guò)戰(zhàn)略成本管理可以提升企業(yè)整體的管理水平。最后，提升企業(yè)同外部環(huán)境的協(xié)調(diào)性。企業(yè)面臨的外部市場(chǎng)環(huán)境是瞬息多變的，企業(yè)對(duì)于外部市場(chǎng)的適應(yīng)程度決定了企業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)略成本管理思想，要求企業(yè)管理要充分的考慮自身管理情況以及外部市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合的考慮進(jìn)行成本管理的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升了企業(yè)同外部市場(chǎng)的協(xié)調(diào)性。

二、戰(zhàn)略成本管理的四大步驟

第一，戰(zhàn)略環(huán)境分析。企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略成本管理首先要進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境的戰(zhàn)略分析，最為常用的方法就是價(jià)值鏈分析方法。通過(guò)進(jìn)行價(jià)值鏈分析，獲取以下信息內(nèi)容：行業(yè)價(jià)值鏈、企業(yè)所處行業(yè)價(jià)值鏈的位置、企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈，根據(jù)這些價(jià)值鏈信息進(jìn)行戰(zhàn)略成本目標(biāo)的制定。此外，通過(guò)戰(zhàn)略環(huán)境分析，明確企業(yè)發(fā)展的SWOT，尋求企業(yè)發(fā)展的突破口。第二，戰(zhàn)略規(guī)劃。在對(duì)企業(yè)的環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略分析后，企業(yè)要明確自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，即企業(yè)如何進(jìn)行發(fā)展，企業(yè)的短期發(fā)展目標(biāo)以及長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，明確企業(yè)是進(jìn)入、堅(jiān)守或者撤出某一領(lǐng)域。第三，戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)略控制。第四，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。進(jìn)行戰(zhàn)略業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)工作，對(duì)企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略成本管理后取得的業(yè)績(jī)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，為后續(xù)戰(zhàn)略成本管理提供依據(jù)。

三、企業(yè)財(cái)務(wù)管理中加強(qiáng)戰(zhàn)略成本管理運(yùn)用的五大具體措施

1.建設(shè)成本信息系統(tǒng)為企業(yè)戰(zhàn)略成本管理提供信息支持

將戰(zhàn)略成本管理運(yùn)用到企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，由于其中的涉及面比較廣泛，需要進(jìn)行大量的成本信息收集和對(duì)成本信息進(jìn)行分析和處理。而傳統(tǒng)的成本管理所運(yùn)用的信息系統(tǒng)難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略成本管理所需要的大量數(shù)據(jù)信息，因此，企業(yè)必須做好成本管理信息系統(tǒng)的建設(shè)工作，為企業(yè)戰(zhàn)略成本管理提供成本信息以及技術(shù)支持。此外，企業(yè)還需要最大化的獲取成本信息，這就要求企業(yè)盡可能的搜集企業(yè)上下游渠道的成本信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本信息，完善的成本信息是建立戰(zhàn)略成本管理信息系統(tǒng)的關(guān)鍵。建設(shè)成本信息系統(tǒng)，必須突破服務(wù)于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算目的的成本分類(lèi)體系，引入作業(yè)成本管理思想，挖掘作業(yè)成本動(dòng)因，區(qū)分增值作業(yè)和不增值作業(yè)，改進(jìn)增值作業(yè)、逐步剔除不增值作業(yè)。由于紙媒企業(yè)主要是針對(duì)文字和版面的編輯，其信息化運(yùn)用水平較低，應(yīng)該建立起成本信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行成本信息的收集和分析。

2.提升企業(yè)全體員工的成本意識(shí)

企業(yè)戰(zhàn)略成本管理工作，對(duì)企業(yè)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)都進(jìn)行了科學(xué)的制定，在關(guān)注短期利益的同時(shí)，更多的側(cè)重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，這就意味著企業(yè)不應(yīng)該一味的降低企業(yè)的成本，而應(yīng)該提高企業(yè)成本的效率。戰(zhàn)略成本管理涉及的成本管理內(nèi)容十分廣泛，不僅包括企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃、開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售以及物流等產(chǎn)品的全過(guò)程成本管理。可以看出戰(zhàn)略成本管理的實(shí)施需要企業(yè)進(jìn)行全過(guò)程、全方位、全員工的成本管理，上到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者，下到企業(yè)的基層員工都必須具有良好的成本管理意識(shí)。為此，企業(yè)需要通過(guò)重塑企業(yè)管理文化和管理風(fēng)格、持續(xù)的知識(shí)培訓(xùn)(尤其是財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn))和科學(xué)的獎(jiǎng)懲制度等相關(guān)舉措的逐步落實(shí)而逐漸達(dá)到提升企業(yè)全體員工成本意識(shí)的目標(biāo)。

3.強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略成本管理理念

將戰(zhàn)略成本應(yīng)用到企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，必須強(qiáng)化企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理理念，這需要企業(yè)從以下內(nèi)容入手：首先，企業(yè)要樹(shù)立起市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、效益觀念等，為企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理創(chuàng)造良好的企業(yè)外部環(huán)境。企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)觀念是指企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié)時(shí)，堅(jiān)持市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)時(shí)做好成本的控制工作。企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念是指企業(yè)進(jìn)行價(jià)值鏈分析，明確自己所處行業(yè)位置以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處行業(yè)位置，明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)樹(shù)立效益觀念是指企業(yè)在進(jìn)行成本管理時(shí)，不能一味的進(jìn)行生產(chǎn)成本的降低，而應(yīng)該注重提升成本的效益。其次，擴(kuò)展企業(yè)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容，將戰(zhàn)略成本管理運(yùn)用到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的最初生產(chǎn)到產(chǎn)品的最終流通，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)到銷(xiāo)售過(guò)程的成本管理，管理內(nèi)容和管理對(duì)象都得到了很大程度的拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全方位、全流程的成本管理。

4.做好戰(zhàn)略成本管理的理論探究和實(shí)踐

企業(yè)戰(zhàn)略成本管理理論最早產(chǎn)生與西方資本主義國(guó)家，并利用戰(zhàn)略成本管理取得了不錯(cuò)的管理效果。國(guó)內(nèi)對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的研究相對(duì)較少，大多是沿襲國(guó)外的戰(zhàn)略成本管理經(jīng)驗(yàn)。由于戰(zhàn)略成本管理要求企業(yè)將自身的內(nèi)部環(huán)境同外部的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)進(jìn)行企業(yè)的成本管理規(guī)劃，制定企業(yè)的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)成本的戰(zhàn)略管理。將戰(zhàn)略成本管理運(yùn)用到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，需要一定的理論支持。當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)將戰(zhàn)略成本應(yīng)用到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中存在一些問(wèn)題，如由于成本管理理論的研究較少，加上受到傳統(tǒng)成本管理的影響，戰(zhàn)略成本管理理論缺乏系統(tǒng)性。戰(zhàn)略成本應(yīng)用到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，需要企業(yè)擺脫傳統(tǒng)的成本管理理念的束縛，并在實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)戰(zhàn)略成本管理進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，使其更好的同財(cái)務(wù)管理結(jié)合起來(lái)。

5.強(qiáng)化和改進(jìn)、完善戰(zhàn)略成本管理

企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理需要企業(yè)強(qiáng)化自身的戰(zhàn)略成本管理理念，將戰(zhàn)略成本理念運(yùn)用到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，在戰(zhàn)略成本管理實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)實(shí)施的情況進(jìn)行不斷的調(diào)整，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略成本的改進(jìn)和完善，這樣才能確保企業(yè)在復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境中，占據(jù)有利的優(yōu)勢(shì)地位。在戰(zhàn)略成本管理的實(shí)施過(guò)程中，需要進(jìn)行戰(zhàn)略控制和戰(zhàn)略業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，這樣才能對(duì)戰(zhàn)略成本管理的實(shí)施情況和取得的成效進(jìn)行系統(tǒng)的衡量，為后續(xù)戰(zhàn)略成本計(jì)劃提供數(shù)據(jù)支持。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

1、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本特點(diǎn)

1）整體市場(chǎng)環(huán)境的改變和消費(fèi)者的改變

9.11事件的發(fā)生，不僅僅是倒塌了世貿(mào)大廈和死傷幾千人這么簡(jiǎn)單，而使我們所處的市場(chǎng)環(huán)境更加不可預(yù)測(cè)，主要表現(xiàn)為：戰(zhàn)爭(zhēng)、襲擊、爆炸各種恐怖因素發(fā)生的頻率增多、范圍更廣，已經(jīng)跨越了國(guó)界，對(duì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的打擊與傷害難以估量，局部世界很不太平；持續(xù)的、不可預(yù)測(cè)的恐慌，無(wú)論是來(lái)源于再次受到攻擊、來(lái)源于在城市的街道上部署的武裝部隊(duì)、或者來(lái)源于政府內(nèi)部的(對(duì)下一步行動(dòng)與政策的)爭(zhēng)論不休，都會(huì)嚴(yán)重的危及消費(fèi)者信心；突發(fā)的恐怖事件改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀念。SARA事件、大頭娃娃事件等等更是把中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境攪得不連續(xù)性，消費(fèi)者變得開(kāi)始不信賴(lài)商家。 “非典”在特定時(shí)間突發(fā)改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)公眾在“非典”期間對(duì)于“非典”及相關(guān)信息十分敏感；“非典”的出現(xiàn)促進(jìn)了一些新產(chǎn)品的誕生，并催生了一些行業(yè)的發(fā)展；“奶粉事件”必將導(dǎo)致未來(lái)商業(yè)企業(yè)格局的發(fā)生重大變化。優(yōu)勢(shì)企業(yè)將得到空前的發(fā)展，大批小商業(yè)企業(yè)日子將越來(lái)越嚴(yán)格。政府也必然會(huì)對(duì)商業(yè)企業(yè)制定比較嚴(yán)格的入市門(mén)檻，優(yōu)勝劣汰將加速。

2）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是那么單純

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，中國(guó)正處于持續(xù)發(fā)展、突飛猛進(jìn)的階段，這一階段的主要特點(diǎn)表現(xiàn)為“亂、躁、變化快、差異大、價(jià)格戰(zhàn)明顯”。2004年中國(guó)商務(wù)部調(diào)查了中國(guó)600種主要商品，結(jié)果顯示，供求基本平衡的商品有138種，占商品總數(shù)的23%；供過(guò)于求的商品則有462種，占總數(shù)的77%。供求失衡帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)大量企業(yè)生產(chǎn)同層次產(chǎn)品、定位于同類(lèi)消費(fèi)者、選擇同類(lèi)渠道、采取同類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，為了爭(zhēng)奪有限的消費(fèi)者，在市場(chǎng)的壓力下競(jìng)爭(zhēng)走向過(guò)度。在大量產(chǎn)品、大量品牌充斥市場(chǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)份額的變化卻不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈而發(fā)生變化；消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的獻(xiàn)媚或者產(chǎn)品的降價(jià)而加大對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)?；渭ち业母?jìng)爭(zhēng)反而導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員更多地向企業(yè)伸手；消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)槠放频倪^(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而更加理性地選擇品牌。

3）市場(chǎng)的細(xì)分與市場(chǎng)的全球化

市場(chǎng)環(huán)境的成熟以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不斷深入，促使市場(chǎng)分化越來(lái)越細(xì)，由于中國(guó)市場(chǎng)的龐大和消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，大眾化營(yíng)銷(xiāo)一直占據(jù)著營(yíng)銷(xiāo)模式的主流，它能創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，而且通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)最低的成本，又轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利。大眾化營(yíng)銷(xiāo)是建立在大眾化消費(fèi)的基礎(chǔ)上的，然而今天的市場(chǎng)正日益分裂并形成小群體，消費(fèi)者擁有眾多的選擇，比如在購(gòu)買(mǎi)的方式上有大商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店和超市，還可以通過(guò)郵購(gòu)目錄方式，家庭網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)及互聯(lián)網(wǎng)虛擬商店購(gòu)買(mǎi)；在信息接收上，越來(lái)越多的渠道對(duì)他們進(jìn)行信息轟炸：廣播和有線電視、無(wú)線電，網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、電話服務(wù)如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)雜志、其他印刷媒體和大量的戶(hù)外廣告。

以科技和信息為基礎(chǔ)的全球經(jīng)濟(jì)一體化勢(shì)不可擋，處于轉(zhuǎn)型社會(huì)和變革年代的中國(guó)，“市場(chǎng)”、“全球化”、“科技”三大因素對(duì)企業(yè)的發(fā)展的影響越來(lái)越強(qiáng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)、特別是制造業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入第三階段（第一個(gè)階段就是充分利用勞動(dòng)力的資源優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)；第二個(gè)階段是裝備現(xiàn)代化）。第三個(gè)階段兩個(gè)關(guān)鍵的核心，一個(gè)是建立企業(yè)自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)能力，一個(gè)就是信息化，包括信息化的管理，因?yàn)橹挥型高^(guò)資訊技術(shù)能力的提升，才能支持新的業(yè)務(wù)模型，加速新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，改善企業(yè)營(yíng)運(yùn)績(jī)效。

4）信息的“E”化和媒體的多樣化

以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的信息化浪潮正在深刻的改變著今天的企業(yè)，不同的信息技術(shù)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的影響是不相同的。媒體種類(lèi)變多，內(nèi)容變得豐富，網(wǎng)絡(luò)的興起以及媒體權(quán)利不斷上升給消費(fèi)者帶來(lái)了多種了解市場(chǎng)信息的渠道。

5）渠道權(quán)利的不斷擴(kuò)大

逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的大零售商所擁有的同制造商爭(zhēng)奪權(quán)力的能力，零售商開(kāi)發(fā)了容易辨認(rèn)的低價(jià)商店品牌與制造商品牌相競(jìng)爭(zhēng)；巨型零售商堅(jiān)持要從制造商處取得更大的促銷(xiāo)費(fèi)用，否則他們的品牌在商店里就不允許進(jìn)入或維持，并得不到商店的支持；造商廣告費(fèi)的減少和大量受眾的廣告腐蝕。售商日益成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與信息要求的高級(jí)化(使用條形碼、掃描數(shù)據(jù)、電子數(shù)據(jù)交換和直接產(chǎn)品利潤(rùn)能力；渠道“逆向整合”力量增強(qiáng)，形成“商業(yè)整合制造業(yè)”的格局。

6）國(guó)際巨頭的聚會(huì)

國(guó)際巨頭增多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)成為全球重要的投資地區(qū)，2003年在全球投資銳減的情況下，中國(guó)吸收外資五百二十七億美元，居全球首位。全球500強(qiáng)企業(yè)中已有400多家在華投資，項(xiàng)目總數(shù)超過(guò)3000個(gè)，而且國(guó)際巨頭不斷追加在華投資，擴(kuò)大投資規(guī)模。

2、當(dāng)前集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的主要戰(zhàn)略課題

面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨大變化，集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，堅(jiān)持實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：

1）如何克服獨(dú)立核算管理體制的不足

當(dāng)前，我國(guó)集團(tuán)公司普遍采用目標(biāo)管理法，將總體銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)依據(jù)前一年各分子機(jī)構(gòu)的任務(wù)完成情況逐層劃分，實(shí)行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門(mén)成為了獨(dú)立核算、承擔(dān)盈利責(zé)任的實(shí)體，實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)踐證明是相當(dāng)行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務(wù)劃分缺乏科學(xué)的測(cè)算方法。例如，某酒類(lèi)公司駐深圳營(yíng)業(yè)部的任務(wù)總量比去年增長(zhǎng)了20%。而深圳地區(qū)去年的國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率僅為9%，這意味著，即使該地區(qū)將社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)全部用于酒類(lèi)消費(fèi)，也不足以使該部門(mén)完成任務(wù)增加的部分，何況還有若干家酒類(lèi)公司與之競(jìng)爭(zhēng)。因此，這一任務(wù)指標(biāo)制定明顯具有不合理性。②相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)使各部門(mén)對(duì)總公司共有資源產(chǎn)生爭(zhēng)奪，使總公司協(xié)調(diào)的任務(wù)加劇。這種爭(zhēng)奪突出體現(xiàn)在運(yùn)力和人力資源上。結(jié)果往往導(dǎo)致無(wú)人從整個(gè)公司利益出發(fā)來(lái)全盤(pán)考慮問(wèn)題，各獨(dú)立部門(mén)的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)，云南航空公司有過(guò)深刻教訓(xùn)。1999年五一期間，該公司沈陽(yáng)營(yíng)業(yè)部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽(yáng)—昆明的團(tuán)隊(duì)座位，改賣(mài)散客，結(jié)果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協(xié)議，不得已購(gòu)買(mǎi)全價(jià)票經(jīng)北京轉(zhuǎn)機(jī)送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計(jì)發(fā)團(tuán)6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2）如何變革營(yíng)銷(xiāo)管理制度，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)決策從經(jīng)驗(yàn)決策向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變。

綜觀國(guó)外大型的集團(tuán)公司的銷(xiāo)售工作，都把戰(zhàn)略研究放在一個(gè)核心的地位來(lái)抓。對(duì)于市場(chǎng)分析、對(duì)于經(jīng)營(yíng)思路、對(duì)于資源配置，都不僅僅停留在只言片語(yǔ)的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來(lái)實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。盡管在任何時(shí)候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術(shù)，但是僅僅依靠幾個(gè)歷史數(shù)據(jù)或人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出決策極有可能導(dǎo)致決策的誤區(qū)，銷(xiāo)售單位的決策當(dāng)然必須依賴(lài)一批有頭腦、有經(jīng)驗(yàn)的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創(chuàng)造出一種機(jī)制和環(huán)境，保證人合乎理性又富于創(chuàng)見(jiàn)的工作，才能使決策的科學(xué)性和藝術(shù)性有機(jī)融合。

3）如何在新形勢(shì)下確立正確的市場(chǎng)管理戰(zhàn)略思想

樹(shù)立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是企業(yè)發(fā)展的重中之重。每一次戰(zhàn)略思想的確立及轉(zhuǎn)變，都伴隨著公司政策導(dǎo)向的巨大變化。對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理思想應(yīng)因時(shí)而變，并且應(yīng)以是否能夠有效提高集團(tuán)公司的市場(chǎng)份額為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。行之有效的管理戰(zhàn)略及思想，顯然必須與市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)相適應(yīng)，隨著市場(chǎng)變化而變化。

4）如何擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)管理工作范圍，建立集團(tuán)公司全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理體制

效益是集團(tuán)追求永恒的主題，企業(yè)內(nèi)部每一個(gè)部門(mén)的成本水平和效益狀況都影響集團(tuán)產(chǎn)品的最終特性，從而影響銷(xiāo)售工作的成效。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種整體匯集的效應(yīng)更是被明顯放大了。特別是在現(xiàn)代信息工具日益普及的今天，消費(fèi)者可以較為方便地比較多家產(chǎn)品及服務(wù)，由于很少存在完全壟斷的市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品成本稍高、誰(shuí)的服務(wù)水平和信譽(yù)稍差，就極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中慘敗而歸。因此，服務(wù)、成本等因素綜合作用形成的整體競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況，以及與市場(chǎng)主體的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)的適應(yīng)程度，就成了決定營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的主要條件。從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶(hù)接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結(jié)合才能相得益彰，絕不能簡(jiǎn)單地加總整個(gè)公司的成本、費(fèi)用后，再加上一些利潤(rùn)，作為任務(wù)指標(biāo)下達(dá)給市場(chǎng)部門(mén)，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場(chǎng)部門(mén)身上。要通過(guò)建立一種機(jī)制，使企業(yè)的每個(gè)部門(mén)真正了解自身對(duì)于最終產(chǎn)品的影響，以實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力為中心來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)展工作，也就是需要將營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于產(chǎn)品的監(jiān)管職能推而廣之，把他融入到所有部門(mén)對(duì)于相關(guān)工作的管理職責(zé)中去，這顯然也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題。

3、針對(duì)上述戰(zhàn)略性話題的幾個(gè)解決方向

1）建立合理的集分權(quán)管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡(luò)

由于許多集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，在地理位置上分散，且有獨(dú)立的產(chǎn)品市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)，因此適合實(shí)行事業(yè)部制，應(yīng)當(dāng)對(duì)于此種模式予以肯定和堅(jiān)持。至于前述的課題，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1、在體制上進(jìn)行創(chuàng)新。強(qiáng)化總公司的仲裁職能，設(shè)立下級(jí)部門(mén)業(yè)務(wù)糾紛的評(píng)判機(jī)構(gòu)，該部門(mén)最好由外聘的兼職管理專(zhuān)家擔(dān)任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用，也可以確保公證。此外，更為重要的在于，應(yīng)鼓勵(lì)集團(tuán)與組織之間的溝通行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網(wǎng)絡(luò)，并盡量鼓勵(lì)基層人員從全局出發(fā)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的行為。從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，總公司的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)在溝通網(wǎng)絡(luò)中處于核心地位，發(fā)揮其決策中心的作用。所有基層的業(yè)務(wù)合作都應(yīng)在總公司的年度總體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)下進(jìn)行?；鶎訂挝粵](méi)有權(quán)力越過(guò)處于全局最高點(diǎn)的總公司進(jìn)行戰(zhàn)略決策，但在如何開(kāi)展具體工作上則享有充分的自主權(quán)，總公司只有下達(dá)意見(jiàn)的權(quán)力。由此，形成責(zé)權(quán)利分明的工作關(guān)系，從而加強(qiáng)縱向和橫向的聯(lián)系，改善獨(dú)立核算帶來(lái)的內(nèi)部銷(xiāo)售力量的抵消局面。

2）建立銷(xiāo)售決策支持系統(tǒng)

要結(jié)束經(jīng)驗(yàn)決策的時(shí)代，必須提供新的決策工具。為了提高營(yíng)銷(xiāo)方案的可操作性做支持，集團(tuán)應(yīng)該做如下的嘗試：1）成立專(zhuān)職的決策支持部門(mén)。主要職責(zé)為戰(zhàn)略研究、統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)查。戰(zhàn)略研究方面，首先應(yīng)做好宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，包括政治法律環(huán)境分析，如國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)等。目的在于捕捉政府倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，展開(kāi)相關(guān)的戰(zhàn)略研究。例如，國(guó)家開(kāi)展西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，決策支持部門(mén)負(fù)責(zé)相關(guān)工作的人員應(yīng)立即收集相關(guān)規(guī)劃，提交市場(chǎng)潛力評(píng)估報(bào)告；應(yīng)開(kāi)展社會(huì)文化環(huán)境分析。主要研究方向?yàn)樗诘貐^(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢(shì)，居民教育程度，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣，目的在于幫助預(yù)測(cè)旅客流產(chǎn)生時(shí)間，流向和流量，并設(shè)計(jì)迎合旅客社會(huì)文化心理的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)避不合社會(huì)文化氛圍的行為；應(yīng)著重做好經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。包括所在地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，消費(fèi)者收入水平、就業(yè)狀況、儲(chǔ)蓄程度、消費(fèi)偏好等等，以便確定現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求的數(shù)量，從而制定出適合消費(fèi)者承受能力的運(yùn)價(jià)，最大程度爭(zhēng)取航空客流；除了宏觀環(huán)境分析之外，還要研究企業(yè)的微觀環(huán)境，即所謂的任務(wù)環(huán)境。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開(kāi)展以下幾個(gè)方面的工作：應(yīng)研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。主要是進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短；應(yīng)研究潛在的進(jìn)入者；應(yīng)研究企業(yè)商品勞務(wù)的供應(yīng)商，以及原材料渠道，生產(chǎn)管理等等提供物質(zhì)支持或服務(wù)的領(lǐng)域，目的是向有關(guān)部門(mén)做出成本控制的建議，使產(chǎn)品在銷(xiāo)售市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力；還應(yīng)研究替代品的生產(chǎn)者。主要指消費(fèi)者使用選擇性的同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)，例如，選擇與移動(dòng)通訊有關(guān)聯(lián)的替代品就是聯(lián)通、電信、網(wǎng)通、鐵通等等。

在做好上述研究工作之余，決策支持部門(mén)要對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和計(jì)算工作。運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法等數(shù)學(xué)方法對(duì)未來(lái)情況加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)工作要借助宏、微觀的研究成果，進(jìn)行定性修正；為了保證最終結(jié)論的正確，還應(yīng)開(kāi)展大范圍的市場(chǎng)調(diào)研。除了信件、調(diào)查問(wèn)卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)后，可掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，修正歷史數(shù)據(jù)的滯后效應(yīng)，給決策提供更加可靠的依據(jù)。

3）樹(shù)立全新的“人本”市場(chǎng)管理理念

小平同志對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)曾有過(guò)精辟的論述：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)國(guó)界。意指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律不因社會(huì)制度的不同而發(fā)生轉(zhuǎn)變。從外國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡來(lái)看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)品到達(dá)最終用戶(hù)手中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多。發(fā)達(dá)國(guó)家，各行各業(yè)都有大量的商參與消費(fèi)品的流通和銷(xiāo)售，組成了浩浩蕩蕩的第三產(chǎn)業(yè)大軍。經(jīng)銷(xiāo)商的存在正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求：首先，經(jīng)銷(xiāo)商的存在促進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，改變了壟斷銷(xiāo)售的局面，有利于改善服務(wù)，使消費(fèi)者得到比壟斷時(shí)代實(shí)惠一些產(chǎn)品，從而刺激消費(fèi)，直接提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。因?yàn)樯掏ㄟ^(guò)彼此之間激烈的相互競(jìng)價(jià)以及與多家競(jìng)爭(zhēng)之間的價(jià)格談判，使最終消費(fèi)者所能客觀承受的價(jià)格凸現(xiàn)出來(lái)，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售；其次，商接納了大量的勞動(dòng)力就業(yè)。

作為對(duì)這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團(tuán)公司在市場(chǎng)管理過(guò)程中需要樹(shù)立 “顧客服務(wù)”理念。銷(xiāo)售渠道中商經(jīng)銷(xiāo)商客觀存在的銷(xiāo)售力量，本身掌握著大部分市場(chǎng)份額，普遍具有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售主管部門(mén)在加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管之余，應(yīng)大力推進(jìn)服務(wù)理念的貫徹，利用自身資源為銷(xiāo)售服務(wù)，并應(yīng)想方設(shè)法地探索行之有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)模式，最終達(dá)到“管而不死，有效激勵(lì)，合理約束，共同發(fā)展”的目標(biāo)

4）建立以市場(chǎng)—產(chǎn)品為導(dǎo)向的新的內(nèi)部管理鏈條

單純把企業(yè)贏利的重?fù)?dān)壓在市場(chǎng)部門(mén)，就如同一個(gè)國(guó)家要求軍隊(duì)以100%的把握打贏強(qiáng)敵，而不管交給戰(zhàn)士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質(zhì)支持。按照這種思路經(jīng)營(yíng)，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來(lái)，留給市場(chǎng)部門(mén)的將是越來(lái)越不可能完成的任務(wù)。

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

策劃人：劉雨丹

目錄：

一、網(wǎng)店簡(jiǎn)介：

（一）網(wǎng)店的定位與經(jīng)營(yíng)主體；

（二）網(wǎng)店的盈利模式；

（三）網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)思想；

二、產(chǎn)品概述：

（一）產(chǎn)品行業(yè)介紹；

三、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

（一）產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析；

（二）產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；

四、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

（二）網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)策略分析；

五、市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理：

（一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（二）定價(jià)策略；

（三）銷(xiāo)售策略；

六、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析：

七、網(wǎng)店推廣經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

一、網(wǎng)店簡(jiǎn)介：

（一）網(wǎng)店的定位與經(jīng)營(yíng)主體

淘寶商城"圖圖潮流閣"主營(yíng)韓版時(shí)尚女裝，當(dāng)前還處于發(fā)展中的不完善的初級(jí)階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象主要定位于在校大學(xué)生和年輕人青少年能消費(fèi)的群體。產(chǎn)品主要在網(wǎng)上銷(xiāo)售。

目前網(wǎng)購(gòu)女裝非?；鸨W(wǎng)店上的女裝價(jià)格往往低于市面上的女裝價(jià)格。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，網(wǎng)上銷(xiāo)售最好的就是女裝。因此，女裝的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)前景很廣闊。

（二）網(wǎng)店的贏利模式

1、商品策略：每周上架一次新的商品，做好服裝的分類(lèi)擺設(shè)，把新上架的服裝最好擺在店鋪?zhàn)钋懊?，在銷(xiāo)售區(qū)中多穿一些現(xiàn)在比較熱賣(mài)的寶貝。

2、價(jià)格策略：選出幾件價(jià)格低的擺在最前面，來(lái)吸引顧客的關(guān)注與點(diǎn)擊率。同時(shí)設(shè)置好與其他賣(mài)家的差價(jià)。

3、促銷(xiāo)策略：對(duì)一些衣服進(jìn)行短期低價(jià)促銷(xiāo)，促使買(mǎi)家盡快購(gòu)買(mǎi)。最好產(chǎn)品都進(jìn)行包郵策略。

（三）網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)思想：

從商品開(kāi)始，以最優(yōu)的質(zhì)量吸引顧客。其次，要維護(hù)好本身的網(wǎng)店。比如：商品的選擇、網(wǎng)店的推廣、售后服務(wù)等。還有對(duì)顧客熱情的態(tài)度，加強(qiáng)與買(mǎi)家的溝通能力。加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系。

二、產(chǎn)品概述：

（一）產(chǎn)品行業(yè)分析：中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年，服裝業(yè)有了較大發(fā)展，也促進(jìn)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析：

（一）產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析：衣、食、住、行是人類(lèi)生活必不可少的因素。人們把"衣"放在了首位。因此，衣服對(duì)人類(lèi)來(lái)說(shuō)很重要。

（二）產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：女裝一直是服裝大頭，一直引領(lǐng)著時(shí)尚。女裝消費(fèi)也比較高，因此，女裝網(wǎng)店市場(chǎng)機(jī)會(huì)前景

是很不錯(cuò)的。

四、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售

（1）優(yōu)勢(shì)：減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，縮短產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)周期和上市時(shí)間，市場(chǎng)范圍廣闊，信息采集及時(shí)，物流快捷。

（2）劣勢(shì)：不能克服實(shí)體店的購(gòu)買(mǎi)，相關(guān)法律不健全，存在安全隱患。

（二）網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)策略分析：本店鋪由于新開(kāi)業(yè)不久，在本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，但仍有提高的空間?，F(xiàn)在的淘寶店鋪很多，想要做的比別人好，就應(yīng)該做出自己店鋪的特色。所以首先要推廣店鋪。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)各種服裝的需求，積極補(bǔ)充貨源，定期更新產(chǎn)品，以高效的服務(wù)吸引消費(fèi)者。

五：市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理：

（一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃：根據(jù)已往的買(mǎi)家，分析這些客戶(hù)的特點(diǎn)，他們的年紀(jì)，職業(yè)，年齡，愛(ài)好等，可以在他們常去的論壇和地方進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的宣傳，根據(jù)買(mǎi)家不同的特點(diǎn)對(duì)店鋪進(jìn)行宣傳推廣，也可以使用搜索引擎，設(shè)置關(guān)鍵詞。這樣知道我的店鋪的人多了，產(chǎn)品銷(xiāo)售的也就提升了。

（二）定價(jià)策略：因?yàn)榫W(wǎng)店比實(shí)體店的成本小，沒(méi)有店租金的壓力，沒(méi)有工商稅務(wù)的煩惱，所以說(shuō)我的淘寶店要與實(shí)體店相比，價(jià)格上有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要設(shè)置好與淘寶其他賣(mài)家之間差價(jià)，用價(jià)格吸引顧客。

中低檔價(jià)位：20—100元

中高檔價(jià)位：100—300元

（三）銷(xiāo)售策略：1、由于服裝有多個(gè)顏色和尺碼，因此，寶貝介紹時(shí)應(yīng)該更加細(xì)化。2、服裝產(chǎn)品陳列技巧方面應(yīng)向模特展示方向發(fā)展。通過(guò)更清晰、更簡(jiǎn)易、多角度的產(chǎn)品展示，彌補(bǔ)遠(yuǎn)程商品選購(gòu)的直觀性欠缺的不足，提升購(gòu)物體驗(yàn)，

促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成。要注意選擇能夠吸引顧客的商品；要在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)；商品描述要清楚詳盡；注意商品的關(guān)鍵字；錯(cuò)開(kāi)商品上架時(shí)間；推薦的商品不要長(zhǎng)期不變要經(jīng)常變化商品名稱(chēng)要全面；在顧客高峰時(shí)商品信息；商店和商品名稱(chēng)要設(shè)置一些關(guān)鍵字；上架期最好設(shè)為7天；經(jīng)常關(guān)注網(wǎng)站首頁(yè)及相關(guān)分頁(yè)面出現(xiàn)的被搜索的熱門(mén)關(guān)鍵詞。

六、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析：

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)： 由于行業(yè)門(mén)檻較低，可能出現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，替代品搶占公司銷(xiāo)售額，主要產(chǎn)品增長(zhǎng)率下降。

七、網(wǎng)店推廣經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

（一）網(wǎng)店推廣渠道：

1、淘寶網(wǎng)內(nèi)部的免費(fèi)渠道有在社區(qū)發(fā)帖回帖、友情鏈接、參加幫派組織的活動(dòng)、用銀幣搶廣告位宣傳店鋪或單品。

2、第一步：使用在社區(qū)發(fā)帖回帖。

因?yàn)槲沂切伦?cè)的淘寶會(huì)員，沒(méi)有銀幣搶占廣告位來(lái)宣傳我的店鋪或單品，所以我現(xiàn)在只能通過(guò)發(fā)帖回帖來(lái)推廣我的網(wǎng)店。那樣可以讓我的店鋪在人前多露露臉，想了解情況的人可以加我為好友，也可以直接進(jìn)我的店看看，感興趣的人可以收藏我的店鋪。當(dāng)然了，我發(fā)帖時(shí)要細(xì)細(xì)琢磨琢磨，要發(fā)一些質(zhì)量高、大部分人都感興趣的帖子。

第二步：使用友情鏈接

每個(gè)店鋪都有35個(gè)友情鏈接位置，我可以與35個(gè)店鋪交換友情鏈接，最好與信譽(yù)好、流量大的店鋪交換友情鏈接。我現(xiàn)在能和我們班的或者我認(rèn)識(shí)的人交換友情鏈接。

第三步：使用金幣搶占廣告位來(lái)宣傳我的店鋪或單品

店鋪經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，有了足夠的金幣，這時(shí)候可以使用金幣來(lái)宣傳我的店鋪或單品。

3、 淘寶站外的免費(fèi)渠道

（1）在論壇、貼吧發(fā)帖子。

在百度貼吧上發(fā)了帖子，在設(shè)置個(gè)人資料和簽名的時(shí)候帶上了店鋪地址。

最好的方式就是在論壇或貼吧里發(fā)高質(zhì)量的原創(chuàng)文章，在文章里加一個(gè)我的店鋪地址如果寫(xiě)得非常好的話，還會(huì)有很多人轉(zhuǎn)載，以此達(dá)到廣泛宣傳的目的。

（2）可以通過(guò)平時(shí)的人際關(guān)系網(wǎng)宣傳。

比如向親戚朋友同學(xué)等發(fā)出店鋪開(kāi)張的消息，讓他們幫助免費(fèi)的宣傳，一呼百應(yīng)，先讓她們看看我的網(wǎng)店，沒(méi)準(zhǔn)他們看著喜歡就買(mǎi)了，就算不買(mǎi)也可以收藏一下店鋪，增加增加人氣也是好的。告訴許多同學(xué)讓他們收藏店鋪，順便幫自己向他們的親朋好友宣傳宣傳 .

（3）通過(guò)聊天工具進(jìn)行宣傳

在qq、微信、微博上聊天時(shí)，可以告訴好友去逛逛我的店。也可以在空間里、朋友圈里發(fā)說(shuō)說(shuō)，最好發(fā)一些有趣的或有用的說(shuō)說(shuō)，這樣轉(zhuǎn)載的人多，在說(shuō)說(shuō)上有技巧的加上店鋪的地址。還可以在把網(wǎng)店名設(shè)置為個(gè)性簽名，個(gè)人資料上寫(xiě)上自己的店鋪地址。店鋪有什么活動(dòng)或增加了什么新品也可以發(fā)說(shuō)說(shuō)。

（4）在買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了寶貝后，可以進(jìn)行回訪，并可以將店的名片和新的寶貝信息傳達(dá)給他們，回頭客可是相當(dāng)大的消費(fèi)群，所以要盡可能的留住客戶(hù)

（5）在逛好友店鋪的時(shí)候，將在該店留言的買(mǎi)家，都加入到淘友買(mǎi)家組里，擴(kuò)大人際交往。

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境分析范文

關(guān)鍵詞：化妝品海外代購(gòu)；　目標(biāo)市場(chǎng)定位；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）11-45 -05

一、引言

眾所周知，國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總是由于匯率、關(guān)稅等各種原因，導(dǎo)致各種商品普遍產(chǎn)生一定的價(jià)格差額。尤其是品牌產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)許多品牌的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國(guó)家和地區(qū)。為了購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)尚未上架的國(guó)際新款，更是為了免除這部分價(jià)格差額，眾多消費(fèi)者奔赴香港、日本、美國(guó)、歐洲進(jìn)行購(gòu)物。對(duì)于沒(méi)有出國(guó)機(jī)會(huì)或出國(guó)機(jī)會(huì)不多的消費(fèi)者，異軍突起的海外代購(gòu)為他們提供了良好的購(gòu)物平臺(tái)。

很多品牌商品，有些在國(guó)外價(jià)格很低，有些在國(guó)內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售。早期人們會(huì)選擇讓朋友代買(mǎi)回來(lái)，其實(shí)這就是海外代購(gòu)最開(kāi)始的雛形。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸流行，海外代購(gòu)逐漸也不再局限在親戚朋友這個(gè)小圈子里。如今，海外代購(gòu)已在國(guó)內(nèi)蔓延開(kāi)來(lái)，生意相當(dāng)紅火。即使是國(guó)內(nèi)已經(jīng)有的商品，通過(guò)海外代購(gòu)，也總能獲得比國(guó)內(nèi)優(yōu)惠很多的價(jià)格。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，代購(gòu)在購(gòu)買(mǎi)品牌商品中節(jié)省信息不對(duì)稱(chēng)的差價(jià)。海外代購(gòu)，其實(shí)就是另一種意義上的資源整合。

因此，結(jié)合中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀，對(duì)化妝品海外代購(gòu)問(wèn)題進(jìn)行研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)理論研究，對(duì)海外代購(gòu)問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范化，呈現(xiàn)出海外代購(gòu)的基本框架，能讓更多人去深入了解這一行業(yè)。本文基于化妝品海外代購(gòu)的現(xiàn)狀，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境的分析對(duì)化妝品海外代購(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4P理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面進(jìn)行分析，就如何規(guī)范化妝品的海外代購(gòu)提出了相應(yīng)的建議，并以此為基礎(chǔ)就其發(fā)展前景進(jìn)行了展望。

二、國(guó)內(nèi)化妝品的海外代購(gòu)現(xiàn)狀

代購(gòu)就是為別人從不同的地方購(gòu)買(mǎi)東西而提供的一種服務(wù)。海外代購(gòu)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，一般是指海外代購(gòu)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫別人從境外購(gòu)買(mǎi)商品寄（帶）回國(guó)內(nèi)，分為賣(mài)家提供的商品代購(gòu)以及買(mǎi)家指定商品代購(gòu)兩種，是從B2C電子商務(wù)中產(chǎn)生的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

（一）海外代購(gòu)產(chǎn)生和發(fā)展的原因

1、消費(fèi)者通過(guò)代購(gòu)獲得利益

（1）能購(gòu)買(mǎi)尚未進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的化妝品。目前在國(guó)內(nèi)，化妝品的品牌玲瑯滿目。在中高端百貨商場(chǎng)的化妝品專(zhuān)區(qū)里，幾乎充斥著國(guó)外品牌，基本上大家對(duì)國(guó)外化妝品的選擇已占市場(chǎng)份額的80%，對(duì)于還有甚多至今未進(jìn)駐中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的化妝品牌，有些消費(fèi)者可以選擇出國(guó)旅行的時(shí)候買(mǎi)回來(lái)或者拜托朋友從國(guó)外或者港澳地區(qū)帶回來(lái)，但是普通消費(fèi)者如果想購(gòu)買(mǎi)還是有很大的制約，在這種情況下，選擇海外代購(gòu)是最省事省時(shí)的方法。通過(guò)代購(gòu)，消費(fèi)者能享受到更為豐富的產(chǎn)品，消費(fèi)偏好能得到更好的滿足。

（2）能以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到各類(lèi)化妝品。由于國(guó)外化妝品市場(chǎng)與中國(guó)不同，各種政策及環(huán)境的差別，一般的化妝品在國(guó)外專(zhuān)柜的價(jià)格相比較于國(guó)內(nèi)都便宜很多。此時(shí)如果選擇在國(guó)內(nèi)的專(zhuān)柜或者其他零售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)化妝品往往會(huì)支付比國(guó)外多出很多的價(jià)格。然而海外代購(gòu)的產(chǎn)生則可以很好的解決這一矛盾，消費(fèi)者不但可以通過(guò)代購(gòu)商買(mǎi)到自己心儀已久的化妝品，還可以國(guó)外商品的低廉標(biāo)價(jià)買(mǎi)到，只要支付一定的代購(gòu)費(fèi)用。如今隨著人民幣的不斷升值，匯率的變動(dòng)又能為廣大的海外代購(gòu)消費(fèi)者節(jié)省不少的一筆開(kāi)支?？梢哉f(shuō)通過(guò)海外代購(gòu)買(mǎi)到的同等化妝品已越來(lái)越經(jīng)濟(jì)劃算。

2、代購(gòu)商通過(guò)代購(gòu)獲得利益

海外代購(gòu)商一般都有海外關(guān)系，從小受到親戚從海外帶商品回國(guó)的影響；有計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)經(jīng)歷或愛(ài)好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，是國(guó)內(nèi)最早的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者；有海外留學(xué)經(jīng)歷或大部分時(shí)間在國(guó)外，精通多門(mén)外語(yǔ)。由于在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)普及較早，網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)行業(yè)很發(fā)達(dá)。因此，他們最先接觸和感受?chē)?guó)外的網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)普及后，他們自然而然受到經(jīng)驗(yàn)移植的思維影響，在他們認(rèn)為合適的時(shí)間設(shè)立公司進(jìn)入海外代購(gòu)行業(yè)。通過(guò)海外代購(gòu)這一購(gòu)物平臺(tái)，代購(gòu)商們往往可以從代購(gòu)差價(jià)，進(jìn)出口關(guān)稅，服務(wù)費(fèi)等方面具獲取更大的優(yōu)勢(shì)。相比較國(guó)內(nèi)的專(zhuān)柜的機(jī)制，代購(gòu)商往往更具靈活性，在與客人的交流以及貨品的銷(xiāo)售中，無(wú)形的潛在收益可以為代購(gòu)商帶來(lái)更多的商機(jī)和發(fā)展。

3、人民幣升值成為海外代購(gòu)的發(fā)展的外部動(dòng)因

我國(guó)加入WTO　后，人民幣兌美元匯率開(kāi)始不斷上升，由于代購(gòu)一般用美元結(jié)算，美元貶值使得用人民幣購(gòu)買(mǎi)海外商品更加劃算。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，去年一季度海外代購(gòu)交易總量5.2　億元，　同比增長(zhǎng)了481%。特別是去年下半年以來(lái)受全球金融危機(jī)的影響，圣誕期間美國(guó)各大電子商務(wù)網(wǎng)站推出了力度更大的打折促銷(xiāo)措施，Coach、Levi's、Clinique　等名牌產(chǎn)品低至三折，受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者追捧。

（二）海外代購(gòu)的形式

早期的化妝品海外代購(gòu)主要有兩種模式：一種是網(wǎng)絡(luò)海外代購(gòu)，第二種就是實(shí)體店鋪海外代購(gòu)?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及代購(gòu)行業(yè)的發(fā)展，近幾年來(lái)已經(jīng)出現(xiàn)了第三種模式：網(wǎng)店與實(shí)體店鋪同時(shí)發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)海外代購(gòu)模式

1997年，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛登陸我國(guó)，一些商家就敏銳地意識(shí)到，將便捷的互聯(lián)網(wǎng)與商務(wù)服務(wù)相結(jié)合，將會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。最先涉足海外代購(gòu)的愛(ài)加悅網(wǎng)站就推出了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)境外商品的服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)較有影響力的海外代購(gòu)網(wǎng)站，如2004年在山東省注冊(cè)成立、2008年交易額列代購(gòu)網(wǎng)站第一位的美國(guó)購(gòu)物網(wǎng)，國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)海外代購(gòu)網(wǎng)站、2008年交易額列前三位的亦得代購(gòu)網(wǎng)，以提供個(gè)性化服務(wù)和增值服務(wù)知名的51邦得代購(gòu)網(wǎng)等。

目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)海外代購(gòu)大致有四種途徑，一是大型社區(qū)論壇：如籬笆網(wǎng)、愛(ài)孕網(wǎng)等，主要面向細(xì)分的消費(fèi)群體；二是綜合電子商務(wù)網(wǎng)站代購(gòu)平臺(tái)：如淘寶網(wǎng)全球購(gòu)物頻道及個(gè)人代購(gòu)店鋪、易趣代購(gòu)平臺(tái)等，主要面向有綜合網(wǎng)站消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)群體；三是專(zhuān)業(yè)代購(gòu)網(wǎng)站：如亦得網(wǎng)、美國(guó)購(gòu)物網(wǎng)等，主要面向相對(duì)固定的高端消費(fèi)群體；四是“銀行支持系統(tǒng)+物流配送系統(tǒng)”式代購(gòu)網(wǎng)站：如美國(guó)銀行卡先鋒VISA和知名國(guó)際物流巨頭DHL合作開(kāi)發(fā)的專(zhuān)門(mén)針對(duì)我國(guó)消費(fèi)者的代購(gòu)網(wǎng)站one　now。由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)普及比較早，依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)發(fā)展迅速，行業(yè)分工精細(xì)，每個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里都有領(lǐng)軍企業(yè)。如美國(guó)的C2C“龍頭”是eBay，B2B是Amazon，　門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是Yahoo、搜索引擎是Google　等。

網(wǎng)店專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)商的出現(xiàn)可以幫助網(wǎng)民減少在這方面的時(shí)間成本。網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)商作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中間商，必須具有良好的市場(chǎng)分析能力，能滿足消費(fèi)者對(duì)商品優(yōu)質(zhì)低價(jià)的要求。

2、實(shí)體店鋪海外代購(gòu)模式

實(shí)體店鋪相比較于網(wǎng)店有個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)就是可以為客人提供觀賞，并予以提供試用或者試穿的服務(wù)，這樣客人可以最直觀的方式來(lái)挑選自己喜歡的商品。并且一般的店鋪都會(huì)選擇地區(qū)位置良好，交通便利的地方，這樣方便客人的通行和觀賞。比如化妝品的實(shí)體店就可以陳列出所有的貨樣，當(dāng)客人進(jìn)入店鋪后可以通過(guò)自己的感官來(lái)了解產(chǎn)品以及了解店鋪。這樣最直接的感覺(jué)往往可以給客人帶來(lái)最直接的影響。

3、網(wǎng)店與實(shí)體店鋪并存，相互促進(jìn)的發(fā)展模式

隨著近年來(lái)新興的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，網(wǎng)站的實(shí)體店鋪發(fā)展也同樣悄然興起。2007年，南京香港城淘淘巷購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，其引導(dǎo)的“網(wǎng)絡(luò)店鋪實(shí)體化”這一理念給很多人以耳目一新的感覺(jué)，由于顧客可以親眼看到一些樣品，　因此比網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)更加直觀，也更能取得消費(fèi)者的信任。

在消費(fèi)多元化的時(shí)代，網(wǎng)店實(shí)體店鋪的出現(xiàn)與發(fā)展都為網(wǎng)絡(luò)海外代購(gòu)的銷(xiāo)售產(chǎn)生了重要的幫助與影響。

（三）消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)和可能發(fā)生的爭(zhēng)議

1、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)

消費(fèi)者在委托進(jìn)行海外代購(gòu)時(shí)，主要關(guān)注以下五個(gè)方面的問(wèn)題（按關(guān)注度由高到低排列），分別為代購(gòu)商品價(jià)格及服務(wù)費(fèi)價(jià)格、支付方式及安全度、商家信譽(yù)度、物流時(shí)間保證度、售后服務(wù)。

2、可能發(fā)生的爭(zhēng)議

一是產(chǎn)品真?zhèn)渭百|(zhì)量。從代購(gòu)網(wǎng)站提供的資料和網(wǎng)民的反映看，涉及代購(gòu)商品真?zhèn)魏唾|(zhì)量的投訴很少。分析認(rèn)為，這和國(guó)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度、重視產(chǎn)品質(zhì)量和代購(gòu)網(wǎng)站關(guān)注商業(yè)信譽(yù)有很大的關(guān)聯(lián)度。二是物流保證。相比較而言，國(guó)內(nèi)物流比國(guó)際物流在服務(wù)質(zhì)量及時(shí)間保證上有不小的差距，消費(fèi)者投訴也相對(duì)集中于此。三是售后服務(wù)。因四種代購(gòu)?fù)緩降牟町愋?，在售后服?wù)方面也存在較大的不確定性。

三、化妝品海外代購(gòu)的市場(chǎng)環(huán)境分析與目標(biāo)市場(chǎng)定位

（一）化妝品海外代購(gòu)的市場(chǎng)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)規(guī)模

被稱(chēng)為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，中國(guó)化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡(jiǎn)單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍。而目前的化妝品的海外代購(gòu)也正值風(fēng)生水起的時(shí)機(jī)，越來(lái)越多的內(nèi)地消費(fèi)者在選擇化妝品的海外代購(gòu)。

2、消費(fèi)者行為分析

從現(xiàn)代女性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為來(lái)看，雖然有許多不確定性，但從中也可發(fā)現(xiàn)一些基本共性：與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復(fù)雜，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費(fèi)方面比較理性，產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物理屬性，而且購(gòu)買(mǎi)的商品又多屬于價(jià)格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費(fèi)欲望上多受直觀感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境氣氛的影響，容易因某種說(shuō)不清道不明的感覺(jué)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如當(dāng)她們走進(jìn)商場(chǎng)，偶然看見(jiàn)美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗妥o(hù)理后的良好效果，都能對(duì)她們產(chǎn)生一種很強(qiáng)的吸引力，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生消費(fèi)行為，這種行為往往是突如其來(lái)沖動(dòng)式的。

女性在消費(fèi)過(guò)程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)欲望，她們往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q(chēng)、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

然而隨著生活水平的不斷提高，女性對(duì)美的要求也不僅僅停留在過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，越來(lái)越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷(xiāo)售人員的著裝或者語(yǔ)言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開(kāi)始全方位研究女性消費(fèi)的共性，以此來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，是一個(gè)亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺(jué)勝過(guò)理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個(gè)精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過(guò)幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的定位

經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，海外代購(gòu)化妝品的目標(biāo)人群定位為15歲到50歲的女性。該類(lèi)人群為市場(chǎng)化妝品的消費(fèi)主力軍，她們中包括了大學(xué)生、公司年輕白領(lǐng)、教師、政府人員、公司中高層領(lǐng)導(dǎo)等社會(huì)中層人員。他們具有雄厚的消費(fèi)能力，信息靈通，適應(yīng)性強(qiáng)，接受新事物的能力強(qiáng)，講究生活質(zhì)量等。這部分人群也是與網(wǎng)絡(luò)接觸最多的人群，在這個(gè)信息化時(shí)代，一般來(lái)說(shuō)，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會(huì)不惜血本地大量投入大化妝品購(gòu)買(mǎi)上，尤其受到相關(guān)化妝品銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)與介紹，或者新品上市而做的煽動(dòng)性廣告，因?yàn)榕詫?duì)于各類(lèi)媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對(duì)廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺(jué)得買(mǎi)得了產(chǎn)品就是買(mǎi)得了美麗，必須一試。

四、化妝品海外代購(gòu)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。4P指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。

（一）化妝品海外代購(gòu)的產(chǎn)品策略

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化妝品的產(chǎn)品

目前國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)比較完善，各家化妝品公司的旗下各種品牌都有在中國(guó)大陸設(shè)立專(zhuān)柜或者零售點(diǎn)。但是由于我國(guó)化妝品市場(chǎng)尚處于發(fā)展階段，而且化妝品產(chǎn)業(yè)并非我國(guó)的發(fā)展特長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)，各種原因的作用使得我國(guó)的現(xiàn)有化妝品牌及產(chǎn)品還不是非常完善。許多的品牌或者產(chǎn)品線在我國(guó)仍未開(kāi)展銷(xiāo)售，市場(chǎng)空缺還是需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)進(jìn)行填補(bǔ)。

2、海外代購(gòu)化妝品的產(chǎn)品

相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外時(shí)尚產(chǎn)品較為熱衷。國(guó)外商品品種多、質(zhì)量好，而且新產(chǎn)品在歐美的上市時(shí)間總比國(guó)內(nèi)早3～6　個(gè)月。目前國(guó)內(nèi)的化妝品品牌和種類(lèi)還不是非常完善，許多在國(guó)外非常知名，物美價(jià)廉的化妝品牌卻因?yàn)楣镜陌l(fā)展計(jì)劃，國(guó)家政策制度等問(wèn)題無(wú)法進(jìn)入中國(guó)大陸的消費(fèi)市場(chǎng)；還有很多的化妝品牌的個(gè)別產(chǎn)品線或者特別是一些紀(jì)念版，限量版等產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)駐國(guó)內(nèi)，讓很多國(guó)內(nèi)的顧客只有眼睜睜的看著網(wǎng)絡(luò)或者電視廣告嘆息。在這種情況下，代購(gòu)商可以幫助國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者解決這一系列問(wèn)題，消費(fèi)者不需要精通國(guó)際貿(mào)易，不需要全面了解海關(guān)管理?xiàng)l例等等，這樣就免去了在國(guó)外購(gòu)物所帶來(lái)的一系列麻煩。比如消費(fèi)者可以先在化妝品牌的官網(wǎng)或者一些網(wǎng)購(gòu)的信息網(wǎng)站上搜索挑選自己喜歡的物品，然后向代購(gòu)商詢(xún)問(wèn)是否有現(xiàn)貨、價(jià)格多少、如無(wú)現(xiàn)貨則需要多久可以到貨、訂金如何支付等問(wèn)題，然后代購(gòu)商通過(guò)自己的渠道網(wǎng)絡(luò)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將目標(biāo)貨品交付至客人手中。

3、海外代購(gòu)的產(chǎn)品策略

代購(gòu)商向顧客推薦產(chǎn)品，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，必須熟練掌握產(chǎn)品信息，注意好自身的良好形象和修養(yǎng)，多站在消費(fèi)者的角度考慮，指導(dǎo)其購(gòu)物。提供盡可能齊全的品種，同時(shí)以服務(wù)制勝，讓消費(fèi)者不管是對(duì)產(chǎn)品本身，還是附加值都非常滿意。

（二）化妝品海外代購(gòu)的價(jià)格策略

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上化妝品的價(jià)格

國(guó)內(nèi)化妝品的價(jià)格一向是高于國(guó)外，即便國(guó)外的很多化妝品公司已經(jīng)在中國(guó)大陸設(shè)立了工廠，但是由于國(guó)內(nèi)政策，產(chǎn)權(quán)保護(hù)等原因致使化妝品價(jià)格居高不下，而更不要說(shuō)在國(guó)外生產(chǎn)，需要進(jìn)口的化妝品了。包括運(yùn)輸費(fèi)用、人工勞務(wù)成本、各種稅種特別是高額關(guān)稅以及消費(fèi)稅的聯(lián)合作用下，化妝品的價(jià)格一直保持在一個(gè)很高的水品。

2、海外代購(gòu)化妝品的價(jià)格

越來(lái)越多的人選擇海外代購(gòu)化妝品的另外一個(gè)重要因素就是價(jià)格。海外代購(gòu)化妝品在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在很多因素方面：首先第一點(diǎn)，國(guó)外的化妝品專(zhuān)柜價(jià)格比大陸專(zhuān)柜低很多，在香港澳門(mén)地區(qū)，化妝品專(zhuān)柜價(jià)格平均只有大陸專(zhuān)柜的90%左右，再經(jīng)過(guò)匯率的折算，只需要國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜8折的價(jià)格；在英國(guó)、美國(guó)等化妝品原產(chǎn)地區(qū)，價(jià)格更加低廉，通過(guò)匯率折算下來(lái)有時(shí)價(jià)格能夠低至國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜5折價(jià)。近年來(lái)人民幣持續(xù)升值又為國(guó)內(nèi)的顧客帶來(lái)福音，在升值熱潮中，化妝品價(jià)格即便是不下降，折算下來(lái)也都是越來(lái)越便宜的。如果再遇上圣誕、年末等重大節(jié)假日商場(chǎng)活動(dòng)慶祝，加上所得的贈(zèng)品以及各種優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格還會(huì)有更大的優(yōu)惠。

3、海外代購(gòu)的價(jià)格策略

在這樣的情況下，國(guó)內(nèi)的代購(gòu)商往往可以用非常優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)到和國(guó)內(nèi)專(zhuān)柜同等質(zhì)量或者更加新穎的產(chǎn)品，并且可以一次性采購(gòu)更多的商品，同時(shí)終端客戶(hù)也能夠享受到更加優(yōu)惠的價(jià)格，今后會(huì)更加樂(lè)意選擇海外代購(gòu)，同時(shí)也會(huì)通過(guò)口碑宣傳，為代購(gòu)商帶來(lái)更多的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）化妝品海外代購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化妝品的主要銷(xiāo)售渠道

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上化妝品的銷(xiāo)售渠道主要有三類(lèi)：

（1）　生產(chǎn)企業(yè)總商商分銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者

這一渠道充分利用了社會(huì)資源和行業(yè)資源，零售網(wǎng)絡(luò)形成快，但路徑長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，供應(yīng)商對(duì)流通過(guò)程的可控制性減弱。對(duì)各級(jí)商、分銷(xiāo)商的依賴(lài)性增強(qiáng)。流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因利潤(rùn)的因素易形成竄貨及價(jià)格混亂，同時(shí)對(duì)品牌的知名度也有較高要求。

（2）生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域商零售商消費(fèi)者

這一渠道的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，而且不易完善，不易穩(wěn)固，品牌形象力在渠道終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤(rùn)要求較高，價(jià)格難以控制。

（3）生產(chǎn)企業(yè)零售商消費(fèi)者

流通環(huán)節(jié)最少，渠道最短，流通的過(guò)程控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷(xiāo)售成本高，管理要求高。

2、海外代購(gòu)化妝品的一般銷(xiāo)售渠道

海外代購(gòu)化妝品的一般銷(xiāo)售渠道為：國(guó)外化妝品店鋪或?qū)９?/p>

代購(gòu)商

消費(fèi)者。

仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，代購(gòu)商在整個(gè)渠道中其實(shí)處于一個(gè)零售商的角色。這個(gè)看似環(huán)節(jié)很少的營(yíng)銷(xiāo)渠道其實(shí)也包含了很多重要的過(guò)程，其中最關(guān)鍵的就是國(guó)外購(gòu)買(mǎi)的化妝品如何才能到達(dá)代購(gòu)商的手上。眾所周知，我國(guó)對(duì)化妝品的進(jìn)口監(jiān)管很?chē)?yán)格，個(gè)人進(jìn)口化妝品超過(guò)一定的量是要加稅的，而化妝品的關(guān)稅又很高。海外化妝品進(jìn)入國(guó)內(nèi)可以有以下幾種方式：

（1）托運(yùn)，通過(guò)國(guó)際快遞的方式來(lái)進(jìn)口化妝品。但對(duì)于化妝品國(guó)際快遞，國(guó)家有相關(guān)限制性的規(guī)定：個(gè)人進(jìn)口化妝品，少批量的沒(méi)有具體的限制，如果是大批的進(jìn)口就要征稅了，在審價(jià)期間貨值超過(guò)人民幣600元就要開(kāi)始繳稅了，一般為總價(jià)的70%。這對(duì)于代購(gòu)商來(lái)說(shuō)顯然不是最好的通過(guò)海關(guān)的方式。

（2）游客攜帶化妝品回國(guó)。對(duì)于游客攜帶化妝品回國(guó)，國(guó)家也有相關(guān)限制性的規(guī)定：旅客攜帶總價(jià)值1000元以下（含1000元）的其他生活用品，在自用合理數(shù)量范圍內(nèi)，海關(guān)予以放行，其中價(jià)值人民幣800元以上，1000元以下的物品每種限免稅一件。

由于這些限制定規(guī)定，海外化妝品大批量地直接運(yùn)至國(guó)內(nèi)是件非常困難的事情。

（3）從香港澳門(mén)入關(guān)。由于直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)有困難，我們可以選擇一種過(guò)渡的方式來(lái)過(guò)關(guān)，那就是從香港澳門(mén)入關(guān)。國(guó)際快件到達(dá)香港后，通過(guò)快件渠道清關(guān)進(jìn)口，可以實(shí)現(xiàn)化妝品的批量進(jìn)口，費(fèi)用比正常繳稅便宜很多。香港是自由貿(mào)易地區(qū)，進(jìn)出口貨物不需要關(guān)稅（大量煙酒除外）。在這樣一個(gè)外部環(huán)境下，專(zhuān)門(mén)的進(jìn)出口公司是非常不錯(cuò)的選擇。當(dāng)貨物到達(dá)香港后，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)登記配貨，然后通過(guò)專(zhuān)門(mén)的人工來(lái)回進(jìn)出關(guān)，如此而來(lái)貨物的運(yùn)輸可以保證其安全、快捷。

3、海外代購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

由于化妝品的特殊性，在出入關(guān)的時(shí)候更加需要謹(jǐn)慎對(duì)待，在貨品到達(dá)香港后應(yīng)該由進(jìn)出口公司進(jìn)行批量處理，根據(jù)客人的要求以及時(shí)機(jī)的把握及時(shí)進(jìn)行化妝品的運(yùn)輸，當(dāng)化妝品安全到達(dá)境內(nèi)后應(yīng)有專(zhuān)門(mén)聯(lián)系合作的國(guó)內(nèi)快遞公司進(jìn)行打包運(yùn)輸至客人所在地。及時(shí)、穩(wěn)定、安全、高效的處理好整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程中的各種突況。

（四）化妝品海外代購(gòu)的促銷(xiāo)策略

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍的化妝品促銷(xiāo)手段

（1）免費(fèi)類(lèi)促銷(xiāo)。一般都是選擇免費(fèi)送顧客化妝品小樣或者中樣來(lái)讓顧客進(jìn)行試用。因?yàn)楹芏囝櫩腿绻麤](méi)有使用過(guò)該品牌產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送顧客試用裝將是個(gè)不錯(cuò)的選擇，這樣可以給顧客以最直觀的印象，不但可以拉近與新顧客的距離，也可以回報(bào)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。

（2）優(yōu)惠類(lèi)促銷(xiāo)。此類(lèi)促銷(xiāo)方式是通過(guò)顧客購(gòu)買(mǎi)后減免一定數(shù)量的金額或者直接降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。比如最直接的折扣價(jià)，或者發(fā)送抵用券，滿XX減XX等。這類(lèi)的促銷(xiāo)手段可以在價(jià)格上給顧客最直接的印象，相比較第一種促銷(xiāo)方案，該促銷(xiāo)方案主要適用于對(duì)品牌有一定認(rèn)可，并具有購(gòu)買(mǎi)傾向的顧客。

（3）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N(xiāo)。這種方式所適用的范圍相對(duì)狹小，第一因?yàn)閷?duì)顧客的時(shí)間要求比較大，需要顧客參與整個(gè)活動(dòng)，而一般的活動(dòng)周期都是比較長(zhǎng)的，需要保證活動(dòng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的滲透力；其次此類(lèi)活動(dòng)一般在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的比較多，有很多的化妝品消費(fèi)者不一定會(huì)使用電腦，比如中老年顧客，那么如此而來(lái)的活動(dòng)宣傳效應(yīng)就會(huì)受到嚴(yán)重影響，再者人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的活動(dòng)參與力度不高，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)直接的印象。但是該促銷(xiāo)方式確是收集客人信息的最好的方式，因?yàn)樵诨顒?dòng)期間需要顧客填寫(xiě)部分的個(gè)人資料，通過(guò)對(duì)客人資料的整理，化妝品公司可以真實(shí)的知道顧客的需求，以便更好的促進(jìn)下一次的活動(dòng)。

2、海外代購(gòu)的化妝品促銷(xiāo)

海外代購(gòu)的化妝品一般都是代購(gòu)商自己從國(guó)外的專(zhuān)柜或者店鋪購(gòu)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，代購(gòu)商所需要的是讓更多的顧客知道自己所代購(gòu)的品牌以及產(chǎn)品，并且能夠讓更多的顧客選擇在自己的店鋪中或者網(wǎng)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。以上三種促銷(xiāo)方式都可以進(jìn)行選擇，但是由于一般代購(gòu)商的化妝品小樣試用裝也是從國(guó)外買(mǎi)回來(lái)，而第三種促銷(xiāo)方式又耗時(shí)太久，代購(gòu)商們還是傾向于選擇第二種促銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行。

3、海外代購(gòu)的促銷(xiāo)策略的改進(jìn)

與國(guó)內(nèi)的專(zhuān)柜不同的海外代購(gòu)，促銷(xiāo)的含義不一樣，目的也不盡然相同，專(zhuān)柜的化妝品促銷(xiāo)一般都是由廠家或者總公司來(lái)制定的，其目標(biāo)在于銷(xiāo)售產(chǎn)品，并提高公司知名度以及社會(huì)形象，但是由于整體從上而下的機(jī)制問(wèn)題，往往到了最后的促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的底部就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些特殊情況，對(duì)促銷(xiāo)員從事人員的要求難以把握。而化妝品海外代購(gòu)商的促銷(xiāo)主要就是為自身服務(wù)，目的在于讓更多的客人知道自己，了解海外代購(gòu)這一新興購(gòu)物形式，為海外代購(gòu)商賺取更多的潛在客人，由于機(jī)制較為簡(jiǎn)單，可操控性強(qiáng)。海外代購(gòu)商應(yīng)該多在自己的優(yōu)勢(shì)方面做出促銷(xiāo)推廣，有如價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，貨品更新速度的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)等。

五、化妝品海外代購(gòu)的發(fā)展前景

海外代購(gòu)賺的就是地區(qū)差價(jià)。出于刺激國(guó)內(nèi)化妝品消費(fèi)的考慮，國(guó)家有關(guān)部門(mén)正在考慮降低化妝品的進(jìn)口關(guān)稅。如果關(guān)稅降低，代購(gòu)商們肯定會(huì)受到巨大的沖擊。

無(wú)論如何，降低關(guān)稅都是令人開(kāi)心的，如果中國(guó)內(nèi)地像香港那樣實(shí)行奢侈品零關(guān)稅，反倒會(huì)給整個(gè)代購(gòu)行業(yè)帶來(lái)更廣闊的前景。那個(gè)時(shí)候代購(gòu)網(wǎng)站與專(zhuān)柜的競(jìng)爭(zhēng)將不限于價(jià)格，而是商品種類(lèi)、上貨速度等，屆時(shí)中國(guó)的代購(gòu)網(wǎng)站不僅能幫助中國(guó)消費(fèi)者買(mǎi)到國(guó)外的商品，還能幫外國(guó)人買(mǎi)到對(duì)他們而言的外國(guó)商品，成為一個(gè)國(guó)際化的平臺(tái)。

在海外代購(gòu)發(fā)展速度迅猛的今天，如果能夠?qū)⒋?gòu)的整體流程做到逐步規(guī)范，做出規(guī)模來(lái)，那么這一行業(yè)的發(fā)展還是非常有前景的。亟須根據(jù)相關(guān)法規(guī)對(duì)服務(wù)規(guī)范、商品質(zhì)量以及稅收等方面進(jìn)行監(jiān)管和制約，讓國(guó)內(nèi)的顧客能夠更加放心，更加快捷便利的享受海外代購(gòu)所帶來(lái)的福利提升。

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[6]網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)，小心吃悶虧[N].申江服務(wù)導(dǎo)報(bào).2010-1-20.

[7]百度化妝品海外代購(gòu)貼吧http：///f？kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA，

[8]香港SASA化妝品官方網(wǎng)站.http：///SasaWeb/splash.jsp，《香港SASA化妝品官方網(wǎng)站》.

作者簡(jiǎn)介：