商業(yè)營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；同業(yè)業(yè)務(wù)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月9日

商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)包括同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買入返售、賣出回購等，交易對(duì)象涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、租賃等金融機(jī)構(gòu)。2015年6月26日，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于促進(jìn)民營(yíng)銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確了民營(yíng)銀行的準(zhǔn)入條件和許可程序，引導(dǎo)民營(yíng)銀行健康、有序發(fā)展。截至目前，已有五家民營(yíng)銀行成立，包括浙江網(wǎng)商銀行、上海華瑞銀行、前海微眾銀行、天津金城銀行、溫州民商銀行。隨著國(guó)家放寬銀行準(zhǔn)入條件，越來越多的民營(yíng)銀行必將參與競(jìng)爭(zhēng)，加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。另外，利率匯率市場(chǎng)化改革持續(xù)深入推進(jìn)，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加復(fù)雜多變。隨著銀行同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度加快，金融風(fēng)險(xiǎn)也隨之升高，加強(qiáng)外部監(jiān)管力度的呼聲也越來越高。

一、已有研究成果

很多學(xué)者研究了我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)模式及營(yíng)銷策略。韓順河、萬永奎（2000）提出了工商銀行參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略主要有：一是通過采用現(xiàn)代化的電子服務(wù)手段，網(wǎng)上銀行、電子銀行等擴(kuò)大服務(wù)范圍，為客戶提供全方位、多功能的服務(wù)；二是利用公關(guān)、營(yíng)銷渠道、多媒體等形式進(jìn)行宣傳；三是充分利用自身的資金、網(wǎng)點(diǎn)、電算、人才優(yōu)勢(shì)開拓新業(yè)務(wù)，實(shí)施組合營(yíng)銷策略。黃明慶（2003）提出商業(yè)銀行大同業(yè)的發(fā)展思路，通過統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一資金交易等形式構(gòu)建集約化的同業(yè)資金管理模式。方泳（2006）從同業(yè)存放、同業(yè)合作、支付系統(tǒng)業(yè)務(wù)、客戶信息共享四個(gè)方面闡述了我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展金融同業(yè)業(yè)務(wù)的四個(gè)策略。陳博（2011）對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析，運(yùn)用SWOT方法分析我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。石中心、梁（2014）發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和效益的提高具有明顯的推動(dòng)作用，并分別闡述了同業(yè)業(yè)務(wù)的三種模式：銀行和信托公司合作模式、銀行和銀行合作模式、銀行和證券公司合作模式。另外，同業(yè)業(yè)務(wù)可能導(dǎo)致商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被掩蓋。肖小和、修曉磊（2015）發(fā)現(xiàn)，受利率市場(chǎng)化和金融混業(yè)趨勢(shì)的影響，商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)由單純的流動(dòng)性管理轉(zhuǎn)向了收益拓展角色，業(yè)務(wù)范圍呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨市場(chǎng)的特征，伴隨而來的是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的任務(wù)在不斷加重。陳德勝、鄧?yán)颍?015）的研究表明，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展出現(xiàn)了一系列新特點(diǎn)：同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，城市商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)占比最大，同業(yè)資產(chǎn)主要由標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品構(gòu)成，同業(yè)負(fù)債中大額存單增長(zhǎng)較快。

二、我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模過大，增速放緩。從同業(yè)資產(chǎn)來看，2010年以來，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計(jì)顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模為58.12萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)18%。同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重為25%，較2010年末提高了9個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯?，同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的占比逐漸提高。

從同業(yè)負(fù)債來看，2010年以來，我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計(jì)顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)負(fù)債規(guī)模為30.21萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)5.1%。同業(yè)負(fù)債在總資產(chǎn)中的比重為13%，較2010年末提高了3個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯觯瑯I(yè)負(fù)債在總資產(chǎn)中的占比有所下降。（圖1、圖2）

（二）同業(yè)產(chǎn)品多樣，盈利模式創(chuàng)新不斷。商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的交易對(duì)象為金融機(jī)構(gòu)，涉及貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)。隨著同業(yè)產(chǎn)品多樣化的發(fā)展，參與同業(yè)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)從銀行、保險(xiǎn)、證券擴(kuò)展到了租賃、信托典當(dāng)?shù)刃袠I(yè)，這些機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)往來構(gòu)成了同業(yè)業(yè)務(wù)。對(duì)應(yīng)的合作方式主要有銀銀合作、銀證合作、銀保合作、銀期合作、銀信合作。主要的盈利模式有同業(yè)存放、同業(yè)拆借、同業(yè)票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，近年來又創(chuàng)新出了同業(yè)代付、同業(yè)償付、買入返售等盈利模式。

（三）同業(yè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，非利息收入占比較高。隨著商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，增加了銀行中間業(yè)務(wù)收入，主要分為息差收入和非利息收入。在信貸受限的背景下，商業(yè)銀行通過同業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了放貸功能，從而獲得較高的利息收入，還可以通過向其他銀行提供短期融資獲得利潤(rùn)。另外，同業(yè)業(yè)務(wù)也擴(kuò)大了銀行非利息收入的占比。商業(yè)銀行的非利息收入主要來自于支付結(jié)算、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、收付業(yè)務(wù)等，這些同業(yè)業(yè)務(wù)在非利息收入的占比甚至超過了一半。

（四）加強(qiáng)同業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制，監(jiān)管重在疏堵結(jié)合。在國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易迅速發(fā)展、雙創(chuàng)投資持續(xù)高漲的背景下，同業(yè)代付業(yè)務(wù)發(fā)展較快，出現(xiàn)了會(huì)計(jì)處理不準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)管理不到位等問題。為控制同業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門相繼出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2013]8號(hào)）、《關(guān)于規(guī)范同業(yè)代付業(yè)務(wù)管理的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)[2012]第237號(hào)）、《同業(yè)存單管理暫行辦法》，2014年出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)的通知》。面對(duì)新的外部監(jiān)管要求，商業(yè)銀行原有的同業(yè)業(yè)務(wù)盈利模式必須調(diào)整，業(yè)務(wù)創(chuàng)新也面臨更多限制。

三、我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

（一）加快產(chǎn)品創(chuàng)新模式，滿足客戶不同需求。我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模大、基礎(chǔ)管理強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，利用這些資源可以進(jìn)行同業(yè)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新，從同業(yè)代付、買入返售、同業(yè)應(yīng)收賬款投資、同業(yè)委托定向投資等方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，在監(jiān)管的框架下提供多樣化的產(chǎn)品，滿足客戶不同的需求。

（二）建立炔糠縵湛刂撇棵牛做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作。商業(yè)銀行建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制部門，形成對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的定期監(jiān)控機(jī)制，全面梳理可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)源，并針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)源，提出風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移、控制或降低。做好市場(chǎng)研判工作，及時(shí)制定同業(yè)資產(chǎn)和同業(yè)負(fù)債應(yīng)對(duì)措施。

（三）深化同業(yè)合作方式，促進(jìn)資源共享。在傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加深銀銀、銀保、銀證、銀基、銀信、銀租等合作方式。一是在擴(kuò)大銀銀合作范圍，實(shí)現(xiàn)資金融通、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)管理、票據(jù)流轉(zhuǎn)、資產(chǎn)托管、跨境整合、金融交易、投資銀行、服務(wù)等同業(yè)合作；二是加深與保險(xiǎn)公司的團(tuán)體險(xiǎn)、企業(yè)險(xiǎn)、集體險(xiǎn)等產(chǎn)品合作；三是尋找更多證券公司利用銀行賬戶結(jié)算，降低信息溝通成本；四是聯(lián)合基金公司投標(biāo)國(guó)家基金，如國(guó)家發(fā)展PPP產(chǎn)業(yè)基金、一帶一路基金等；五是聯(lián)合信托公司為客戶提供理財(cái)服務(wù)；六是銀行與租賃公司互相推薦客戶，提供結(jié)算服務(wù)。

（四）提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)品牌建設(shè)。提升同業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，做到業(yè)務(wù)處理速度快、到賬及時(shí)。時(shí)刻關(guān)注行業(yè)信息，天天對(duì)價(jià)，尋找同業(yè)合作機(jī)會(huì)。為客戶提供服務(wù)后，及時(shí)跟蹤回訪，了解客戶需求，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的持續(xù)穩(wěn)定，從而打造同業(yè)業(yè)務(wù)品牌，吸引和留住更多客戶。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]韓順河，萬永奎.競(jìng)爭(zhēng)成本與工商銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略[J].中國(guó)城市金融，2000.12.

[2]黃明慶.淺談商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略[J].海南金融，2003.5.

第2篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；小微貸；營(yíng)銷策略

一、引言

小微企業(yè)融資難是公認(rèn)的世界性難題，尤其是伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會(huì)到經(jīng)濟(jì)增速換擋和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對(duì)于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)空間與發(fā)展空間。

二、營(yíng)銷策略對(duì)于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性

本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農(nóng)、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務(wù)系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶提供資金支持的金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷策略是指銀行應(yīng)當(dāng)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略對(duì)于小微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

三、中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷過程中存在的主要問題

近年來，我國(guó)大多數(shù)中小商業(yè)銀行已開始逐漸轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，主動(dòng)向小微企業(yè)提供各種融資服務(wù)，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營(yíng)銷渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，如柜臺(tái)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷過程中仍存在各種問題，導(dǎo)致小微貸的不良率相對(duì)較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。

（一）小微貸產(chǎn)品利率過高

相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，管理水平較低，自身資金實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，加上小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當(dāng)中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時(shí)，基于風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比原則的考慮，一般會(huì)提高放款利率以保證銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。但是部分商業(yè)銀行的貸款利率過高。

（二）審批機(jī)制不夠完善

小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要資金支持時(shí)，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，應(yīng)結(jié)合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。

（三）小微團(tuán)隊(duì)專業(yè)度不夠

目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團(tuán)隊(duì)，或者針對(duì)小微放貸業(yè)務(wù)設(shè)立單獨(dú)的部門，如小微業(yè)務(wù)部等，但是現(xiàn)實(shí)生活中各銀行的小微團(tuán)隊(duì)并不夠?qū)I(yè)，尤其是各支行部門的小微團(tuán)隊(duì)。部分客戶經(jīng)理對(duì)小微金融相關(guān)理論了解不夠透徹，業(yè)務(wù)操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對(duì)相關(guān)的金融知識(shí)以及業(yè)務(wù)如此操作的原因全然不知。

四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營(yíng)銷策略

（一）合理設(shè)置貸款利率

商業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)是吸收存款發(fā)放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤(rùn)率是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。相對(duì)于民間借貸而言，通過銀行這樣的正規(guī)金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國(guó)法律明確規(guī)定，民間借貸的利率最高不超過同期基準(zhǔn)貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護(hù)。因此，對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，針對(duì)小微企業(yè)的高違約率可適當(dāng)提高貸款利率，但是至少不應(yīng)高于民間借貸的利率水平。

（二）完善審批機(jī)制

針對(duì)小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應(yīng)完善審批機(jī)制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤(rùn)。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機(jī)制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實(shí)際上仍然是層層報(bào)批，審批手續(xù)比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應(yīng)建立起針對(duì)小微貸業(yè)務(wù)的獨(dú)立的審批部門，對(duì)各項(xiàng)小微貸業(yè)務(wù)進(jìn)行集中審批，同時(shí)，將審批流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化。

（三）加強(qiáng)小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化建設(shè)

小微貸營(yíng)銷的主力軍是商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)小微團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理，他們直接面向客戶，代表銀行，小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化直接影響了銀行的專業(yè)與品牌。因此，小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化建設(shè)非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應(yīng)制定明確的小微金融客戶經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)。其次，中小商業(yè)銀行還應(yīng)建立系統(tǒng)的客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制。

作者:孫晶晶 單位:青島工學(xué)院

第3篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。

1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問題

(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。

(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。

2存在問題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。

(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。

(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)?，?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略

3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等。可以說，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配?？梢哉f在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3制定價(jià)格策略

雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷策略

中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略

(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

第4篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

 

關(guān)鍵詞：信用卡　渠道營(yíng)銷　最優(yōu)策略 

 

信用卡是指由金融機(jī)構(gòu)憑申請(qǐng)人的信用發(fā)行的，持卡人憑發(fā)卡金融機(jī)構(gòu)的信用向特定金融機(jī)構(gòu)取得現(xiàn)金或者向特約商戶取得商品、服務(wù)等，并按照約定的方式清償賬款所使用的電子支付卡片。1985年，中國(guó)銀行發(fā)行了我國(guó)第一張信用卡，這張卡有透支額但沒有免息期，只能稱為準(zhǔn)貸記卡，與傳統(tǒng)意義上的信用卡還有一定的差距。2003年，招商銀行推出了真正透支名息、循環(huán)信用的信用卡。信用卡具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)。信用卡的利潤(rùn)主要來源于循環(huán)信用、利息、年費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入。其中，按照人民銀行的規(guī)定，信用卡的透支年利率高達(dá)18.25%，與銀行其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)相比，利潤(rùn)巨大。在西方國(guó)家，信用卡業(yè)務(wù)已成為許多大銀行的主要業(yè)務(wù)和重要利潤(rùn)來源，花旗銀行信用卡業(yè)務(wù)收益幾乎占其純利潤(rùn)的20%，美國(guó)運(yùn)通公司更是憑借運(yùn)通卡，支撐了其70%的利潤(rùn)來源。美國(guó)第一資訊國(guó)際集團(tuán)北亞區(qū)總裁李勵(lì)祖預(yù)計(jì)，到2013年，中國(guó)銀行業(yè)收益的14%將來自信用卡業(yè)務(wù)，僅次于貸款業(yè)務(wù)。信用卡業(yè)務(wù)被稱為中國(guó)零售金融市場(chǎng)最后一塊奶酪，成為了國(guó)內(nèi)外各大銀行(包括其他金融發(fā)卡機(jī)構(gòu))競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。同時(shí)，來自海外的諸多發(fā)卡銀行，如jcb、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開始對(duì)中國(guó)的信用卡市場(chǎng)進(jìn)行滲透。面對(duì)來自海外金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，合理應(yīng)用信用卡營(yíng)銷策略，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得顧客，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

 

一、信用卡營(yíng)銷的核心特點(diǎn) 

 

信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)主要來源于信用卡年費(fèi)收入、商戶收單收入及信用卡透支帶來的滯納金收入。信用卡收入來源主要圍繞信用卡本身的功能而獲得，所以，商業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷本質(zhì)上是一種服務(wù)營(yíng)銷，商業(yè)銀行是通過向持卡客戶提供一系列的信用卡服務(wù)來獲取利潤(rùn)及服務(wù)費(fèi)用的。信用卡只是銀行提供服務(wù)的一種載體，銀行不僅為持卡人提供基本的刷卡消費(fèi)服務(wù)，還為持卡人提供短期信貸服務(wù)，有的銀行還為持卡人提供各式各樣的專項(xiàng)特色服務(wù)，譬如為女性持卡人提供消費(fèi)折扣等。因此，信用卡營(yíng)銷是一種面向終端顧客的服務(wù)營(yíng)銷，而服務(wù)營(yíng)銷本質(zhì)上是以提供優(yōu)質(zhì)無形的產(chǎn)品和服務(wù)為主要內(nèi)容，以創(chuàng)造顧客滿意和顧客忠誠(chéng)為最終目標(biāo)的營(yíng)銷。 

 

二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在信用卡營(yíng)銷中存在的問題 

 

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化 

雖然各大銀行都在對(duì)客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶群體推出了不同品種的信用卡，如:大學(xué)生卡、百貨聯(lián)名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家銀行推出的信用卡品種基本趨同，通常是一家銀行推出了一種卡，其他銀行在短時(shí)間內(nèi)也會(huì)推出類似功能的信用卡，產(chǎn)品差異小，功能同質(zhì)化日益加劇。如建設(shè)銀行推出姚明卡和交通銀行的劉翔卡，兩者無論在金融服務(wù)或其他增值服務(wù)方面都極為接近，僅在卡片外形和名稱上有明顯區(qū)別。 

（二)營(yíng)銷渠道單一，重發(fā)卡輕實(shí)效 

現(xiàn)在各家商業(yè)銀行在信用卡營(yíng)銷渠道上，為了快速搶占客戶群，一般均采取銀行網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷，直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)卡以及發(fā)卡外包等渠道進(jìn)行信用卡發(fā)卡。這種下任務(wù)的營(yíng)銷方式達(dá)到了發(fā)卡數(shù)量增長(zhǎng)的目的，但對(duì)于忽視了信用卡帶來的收益。有的發(fā)卡人員為了完成任務(wù)，往往發(fā)的都是“人情卡”、“任務(wù)卡”，客戶質(zhì)量不高。以這種重發(fā)卡經(jīng)實(shí)效的營(yíng)銷方式導(dǎo)致了一批睡眠卡”客戶，造成信用卡動(dòng)戶率低下，影響了信用卡的收益增長(zhǎng)。 

（三）低價(jià)策略成為主要營(yíng)銷手段，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 

信用卡業(yè)務(wù)因?yàn)槔麧?rùn)豐厚，吸引各家銀行紛紛參與競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行為了爭(zhēng)取客戶，大打價(jià)格戰(zhàn)，紛紛采取降低甚至免收各種手續(xù)用來爭(zhēng)取客源。信用卡收入主要有信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等，國(guó)外商業(yè)銀行信用卡收入主要來源之一就是信用卡年費(fèi)。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一般都采取免除年費(fèi)來吸引顧客，同時(shí)加大了對(duì)刷卡客戶的禮品投入，有時(shí)禮品價(jià)值大于客戶給銀行貢獻(xiàn)額，影響了信用卡的收益率。低價(jià)策略是最簡(jiǎn)單的信用卡營(yíng)銷策略，長(zhǎng)期的低價(jià)策略不僅損失了銀行的部分利益，最終帶來的只能是低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。沒有足夠盈利水平，很難保障發(fā)卡銀行對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的持續(xù)投入，最終將造成銀行無法維持對(duì)客戶承諾的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平，造成客戶流失。 

（四）促銷活動(dòng)缺乏吸引力&n

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為促進(jìn)信用卡營(yíng)銷，除提供年費(fèi)減免、手續(xù)費(fèi)折扣、發(fā)卡贈(zèng)禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動(dòng)，引導(dǎo)客戶使用信用卡。但各家商業(yè)銀行的促銷活動(dòng)基本趨同，缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意，還停留在刷卡贈(zèng)禮的層面上，存在形式單調(diào)、創(chuàng)新不足、廣告宣傳不準(zhǔn)或宣傳過度、承諾的服務(wù)不實(shí)等問題。

（五）信用卡功能創(chuàng)新性不足，對(duì)客戶權(quán)益的保障性較差。 

隨著客戶需求和層次的多樣化，各商業(yè)銀行紛紛進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供了各種品種和功能的信用卡，承諾給持卡人提供專屬于信用卡的各類服務(wù)，如優(yōu)惠購物、機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、秘書服務(wù)等，但對(duì)產(chǎn)品功能的創(chuàng)新水平仍處于較低層次，思路狹窄，不能完全適應(yīng)客戶的真實(shí)需要。在發(fā)卡時(shí)，各家商業(yè)銀行往往向客戶宣傳信用卡的各種功能，吸引客戶辦卡，但客戶真正成為信用卡客戶后，商業(yè)銀行對(duì)客戶權(quán)益的保障卻往往流于形式，承諾給予信用卡客戶相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)而無法確實(shí)保障客戶能享受到，容易引發(fā)客戶對(duì)銀行品牌的不信任。 

三、信用卡營(yíng)銷的改進(jìn)策略 

 

（一）加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè) 

信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對(duì)信用卡品牌印象不深，忠誠(chéng)度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對(duì)信用卡營(yíng)銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)度。商業(yè)銀行要想在信用卡市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，必須強(qiáng)化銀行品牌意識(shí)，深化其品牌價(jià)值，增加其品牌競(jìng)爭(zhēng)力。在信用卡營(yíng)銷中，可以通過戶外廣告宣傳、信用卡增值服務(wù)、名人推薦、信用卡vip客戶權(quán)益、贊助體育賽事活動(dòng)、獨(dú)家的卡面設(shè)計(jì)等方式，形成品牌效應(yīng)，吸引客戶。同時(shí)，還要通過提升服務(wù)質(zhì)量，增加信用卡持卡人的權(quán)益，積極滿足客戶的需求，使客戶逐步形成對(duì)信用卡品牌認(rèn)同，從而提高客戶對(duì)信用卡品牌形象忠誠(chéng)度，最終產(chǎn)生對(duì)品牌的歸屬感。 

（二）建立信用卡營(yíng)銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 

信用卡不是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)，信用卡營(yíng)銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不斷變化及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動(dòng)的信用卡營(yíng)銷體系，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)和客戶快速反應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系。譬如，商業(yè)銀行對(duì)于本行的公司客戶，在拓展傳統(tǒng)銀行結(jié)算及信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，可對(duì)公司客戶開展全方位的綜合營(yíng)銷、立體營(yíng)銷，針對(duì)公司員工批量營(yíng)銷信用卡，針對(duì)公司推出公務(wù)卡等，在大力拓展優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模的同時(shí)，求得公司業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)的雙贏。 

（三）應(yīng)用科學(xué)合理的價(jià)格策略 

為了應(yīng)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)白熱化，國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計(jì)劃任務(wù)，往往不惜成本采取低價(jià)策略，使得價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。定價(jià)對(duì)信用卡利潤(rùn)水平及其穩(wěn)定性有重要影響，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)嘗試采取合理的價(jià)格策略，一方面運(yùn)用管理會(huì)計(jì)方法，精確核算信用卡的成本和收益，實(shí)現(xiàn)單一產(chǎn)品核算，合理確定信用卡的價(jià)格。另一方面，在對(duì)客戶的信用卡使用行為進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，采用行為調(diào)整定價(jià)、關(guān)系定價(jià)、感受價(jià)值定價(jià)等手段，建立既能盈利又利于競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格體系，如對(duì)于對(duì)價(jià)格敏感度不高，重視服務(wù)質(zhì)量的客戶，通過提供更多信用卡附加價(jià)值，如貴賓服務(wù)、秘書服務(wù)等，讓客戶覺得物有所值，從而達(dá)到維持既定價(jià)格水平和保證贏利的目的。 

（四）加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費(fèi)文化 

與歐美國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更習(xí)慣現(xiàn)金消費(fèi)，對(duì)信用卡的不了解，沒有形成刷卡消費(fèi)的生活習(xí)慣，影響了信用卡的營(yíng)銷及盈利。為提高信用卡交易額，減少“睡眠卡”，商業(yè)銀行應(yīng)采取多方面的促銷措施，培養(yǎng)消費(fèi)者持卡消費(fèi)的習(xí)慣。如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)發(fā)放信用卡知識(shí)宣傳手冊(cè)，使客戶逐步了解信用卡的功能；通過廣告、網(wǎng)絡(luò)、電視節(jié)日或公眾人物對(duì)信用卡消費(fèi)進(jìn)行宣傳，培育信用卡消費(fèi)群體；加大物約定商戶的拓展力度，為持卡人營(yíng)造便利的刷卡環(huán)境等，鼓勵(lì)消費(fèi)者持卡消費(fèi)，創(chuàng)造信用卡消費(fèi)文化。 

（五）重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 

隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營(yíng)銷及品牌推廣中的地位日益重要?？v觀國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新必須建立在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)細(xì)分確定不同客戶群的具體需求，仔細(xì)分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，根據(jù)客戶對(duì)信用卡的功能需求，推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，再將適宜的產(chǎn)品推銷給適宜的消費(fèi)者。譬如對(duì)于經(jīng)常在商場(chǎng)消費(fèi)的客戶，推出百貨聯(lián)名卡，讓持卡人在商場(chǎng)消費(fèi)的過程中享受相

應(yīng)消費(fèi)服務(wù)，如購物保障、積分回饋、消費(fèi)到一定額度贈(zèng)送禮品、持卡人生日贈(zèng)送禮消費(fèi)券等服務(wù)，滿足客戶刷卡需要。通過完善信用卡的各種初期服務(wù)以及客戶權(quán)益，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面關(guān)懷，贏得客戶對(duì)信用卡的信任，加大用卡頻率，既滿足了客戶的需要，又能夠保證銀行收益。 

 

參考文獻(xiàn)： 

[1] 辛樹森主編．銀行卡業(yè)務(wù)．中國(guó)金融出版社．2007 

[2] 周建偉．市場(chǎng)細(xì)分原理與銀行卡市場(chǎng)營(yíng)銷策略．中國(guó)信用卡．2004.8 

[3] 辛樹森主編．個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷．中國(guó)金融出版社．2007 

第5篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)過60多年的發(fā)展歷程，改革開放30年來，商業(yè)銀行業(yè)從金融保護(hù)到最終完成金融業(yè)對(duì)外開放，處于商業(yè)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)際經(jīng)濟(jì)和金融危機(jī)與其它行業(yè)的融合以及新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，使得我國(guó)商業(yè)銀行面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)和壓力。在這種形勢(shì)下，原有的營(yíng)銷理論已無法在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展并獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須有新的營(yíng)銷理論運(yùn)用到商業(yè)銀行的多個(gè)領(lǐng)域。

一、商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

1.是商業(yè)銀行面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要

開展市場(chǎng)營(yíng)銷有利于商業(yè)銀行快速適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著外資銀行大舉登陸國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，中外銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到白熱化，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行必須及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方式和方法，準(zhǔn)確的把握目標(biāo)市場(chǎng)定位。

2.是提高自身綜合實(shí)力的需要

商業(yè)銀行的管理理念，產(chǎn)品服務(wù)面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和提高整體競(jìng)爭(zhēng)力的新要求，我國(guó)商業(yè)銀行只有在產(chǎn)品服務(wù)等方面的變革與創(chuàng)新，才能求得生存和發(fā)展。長(zhǎng)期以來，我國(guó)銀行習(xí)慣了坐等客戶上門，辦事效率不高，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，這使得國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行通過優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)以及廣告宣傳，公共宣傳等取得社會(huì)公眾的信賴和好感，這種信賴必將成為其他銀行無法仿效的長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)力。

3.是調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的需要

穩(wěn)定客戶關(guān)系是商業(yè)銀行存在的基本條件，隨著產(chǎn)品的需要都日益多樣化，要求我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作要明確客戶市場(chǎng)定位，明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位，不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品模式，不斷以滿足客戶的差異化需求，提高可持續(xù)贏利能力。

二、商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷渠道短

企業(yè)營(yíng)銷直接面向消費(fèi)者，而商業(yè)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道一般不直接面向客戶。在銀行交易中，在買者和賣者之間需要設(shè)立直接的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而商業(yè)銀行占領(lǐng)市場(chǎng)通常采用的分銷渠道策略。這一特點(diǎn)導(dǎo)致銀行的營(yíng)銷業(yè)務(wù)開展的不到位。

2.缺乏對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的統(tǒng)一規(guī)劃

我國(guó)商業(yè)銀行尚未樹立完整的營(yíng)銷理念，銀行業(yè)營(yíng)銷行為有偏差，主要集中有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)痕跡，對(duì)市場(chǎng)需求能力不足；在經(jīng)營(yíng)策略上出現(xiàn)了給儲(chǔ)戶送禮、贈(zèng)券等違規(guī)行為。我國(guó)商業(yè)銀行基本沒有真正的商業(yè)化，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制還不完善，導(dǎo)致商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)行為短期化的現(xiàn)象。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求商業(yè)銀行要根據(jù)不同的客戶群進(jìn)行多方位的制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案，但是目前商業(yè)銀行的營(yíng)銷缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來定位與控制，只是簡(jiǎn)單地形式式的運(yùn)用促銷手段，這與營(yíng)銷的總體策劃的要求不符合。

3.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)難度較大

營(yíng)銷計(jì)劃在不同時(shí)期會(huì)出現(xiàn)較大的變化?？蛻魧?duì)于金融服務(wù)產(chǎn)品的需求隨著生產(chǎn)專業(yè)化、效率化的變化而變化，因此希望金融機(jī)構(gòu)能提供更便利高效的存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品。而在相關(guān)改革措施出臺(tái)后，客戶對(duì)于消費(fèi)貸款、住房貸款等產(chǎn)品的需求會(huì)有所增加。但是由于受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的制約和經(jīng)濟(jì)收入與未來預(yù)期的影響，盡管銀行利率一降再降，人們?nèi)匀辉诘凸扰腔?，這一特點(diǎn)就給銀行的營(yíng)銷功能帶來了更大的壓力。

三、商業(yè)銀行的營(yíng)銷對(duì)策

1.拓寬營(yíng)銷渠道

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)，例如：業(yè)務(wù)上的通存通兌、ATM自動(dòng)提款機(jī)的增加等等，都反映了我國(guó)商業(yè)銀行的多樣化的促銷手段得到廣泛使用，銀行金融機(jī)構(gòu)需要采取定人、服務(wù)到家等優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施。在有效提升客戶群體滿意度的同時(shí)，也增強(qiáng)了我國(guó)商業(yè)銀行的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。商業(yè)銀行應(yīng)加大廣告等促銷工作，以更好加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)收等問題。

2.制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷規(guī)劃

隨著銀行業(yè)買方市場(chǎng)的形成，營(yíng)銷規(guī)劃成為比企業(yè)產(chǎn)品更重要和更長(zhǎng)久的無形資產(chǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，形成各自的忠實(shí)消費(fèi)群體為銀行贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，有效提高顧客的忠誠(chéng)度。銀行為忠誠(chéng)顧客提供的服務(wù)是低成本的。因此商業(yè)銀行一定要建立以顧客為導(dǎo)向的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，確保營(yíng)銷規(guī)劃的同一性和穩(wěn)定性。

3.使用現(xiàn)代高新技術(shù)

第6篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 營(yíng)銷策略 優(yōu)化建議

中圖分類號(hào)：F832.54 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著中國(guó)加入WTO，實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放，我國(guó)商業(yè)銀行面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，促使我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力尤其是營(yíng)銷能力已經(jīng)迫在眉睫，因此不斷改進(jìn)和優(yōu)化自身原有的營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

一、進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。任何一家銀行，都不可能同時(shí)滿足所有客戶的需求，不可能為同一市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)，這要求我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)目標(biāo)客戶必須有更加明確的識(shí)別，針對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更深層次的細(xì)分，將市場(chǎng)區(qū)分為更為細(xì)小的客戶群體。營(yíng)銷人員針對(duì)不同客戶的不同需求，采用多元化、差異化的營(yíng)銷策略，比如有的客戶辦卡不僅僅是為了消費(fèi)，更是一種社會(huì)地位的象征，這類高端客戶就可以對(duì)其進(jìn)行高端產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷；還有一種可能是居家過日子類型，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要求最嚴(yán)，只求可以盡可能的省錢，針對(duì)這類型客戶，可以相對(duì)為其提供一些實(shí)用性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)最低的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。 根據(jù)不同的年齡層次、職業(yè)層次等進(jìn)行不同客戶的細(xì)分，從而提供不同的營(yíng)銷策略，這樣有利于刺激新客戶的再開發(fā)和老客戶的再需求，提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)資源占有率。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷

金融品牌營(yíng)銷就是指金融機(jī)構(gòu)通過對(duì)金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。20世紀(jì)90年代，花旗銀行就已經(jīng)開始注重品牌創(chuàng)建，使得到目前為止，花旗都代表著世界級(jí)的金融服務(wù)形象，甚至可以說它已經(jīng)成為了全球金融界的品牌。我國(guó)商業(yè)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，必須樹立良好的企業(yè)形象，打造優(yōu)質(zhì)品牌。在樹立品牌的時(shí)候一定要保持自身的特色，堅(jiān)持共性與個(gè)性相結(jié)合的原則，在打造品牌的過程中，突顯自身優(yōu)勢(shì)特色，從企業(yè)文化到產(chǎn)品、服務(wù)，做到與眾不同，人無我有。品牌營(yíng)銷是一種可持續(xù)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略，也是一種競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的營(yíng)銷策略，品牌做得好，競(jìng)爭(zhēng)力自然隨之增強(qiáng)。

三、進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷方式

隨著科技水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)普及率急速增加，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為眾多營(yíng)銷方式中一種較為有競(jìng)爭(zhēng)力的方式，因此，我國(guó)商業(yè)銀行也應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我國(guó)國(guó)有四大銀行應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建立云金融服務(wù)網(wǎng)站，將所有商業(yè)銀行納入云端，實(shí)現(xiàn)資源共享，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。另外，我國(guó)商業(yè)銀行要進(jìn)一步加強(qiáng)廣告營(yíng)銷，廣告是一種有效和必要的宣傳方式。 商業(yè)銀行應(yīng)該選擇合適的媒體進(jìn)行投放，制作創(chuàng)新性的、前瞻性的廣告策劃，針對(duì)性強(qiáng)，在廣告中注入豐富的文化內(nèi)涵，這樣的廣告效果才能更加好，才會(huì)將商業(yè)銀行的形象打造出來。做好售前和售后服務(wù)，售前主要是宣傳和傳播，售后主要是不斷改正、檢驗(yàn)和維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，兩者同樣重要。售前吸引的是新客戶，而售后吸引的是老客戶。善于聽取新老客戶的意見和建議，不斷完善和改進(jìn)營(yíng)銷策略，才會(huì)使得商業(yè)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、進(jìn)一步培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人才

當(dāng)前社會(huì)，最重要的資源是人力資源，全球各類競(jìng)爭(zhēng)歸根到底都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。專業(yè)營(yíng)銷人才的素質(zhì)和營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)成為決定各商業(yè)銀行在營(yíng)銷市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵之一，商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須要培養(yǎng)專業(yè)的營(yíng)銷人才，組成一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)專業(yè)人才，選撥到優(yōu)秀人才很重要，但是之后的培訓(xùn)更為有效。組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要了解每個(gè)營(yíng)銷人員的性格和特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，性格互補(bǔ)，根據(jù)性格的不同來進(jìn)行合理定位，不是最有技能的人就最適合擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng)的，而是技能可能一般，但是有著領(lǐng)導(dǎo)魄力和絕對(duì)的人格魅力的人最適合最為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，以此類推，將不同類型的人才放到不同的位置上，從而組成一個(gè)相輔相成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)才能最大限度的發(fā)揮各自的潛能，彌補(bǔ)不足，為商業(yè)銀行的發(fā)展發(fā)揮最大的作用。

五、進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)際化營(yíng)銷

國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)為我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)跨國(guó)營(yíng)銷提供了契機(jī)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)內(nèi)外成功案例，找出適合自身的國(guó)際化營(yíng)銷策略，走向世界。一個(gè)國(guó)家的銀行代表一個(gè)國(guó)家的特色，因此，走向世界的商業(yè)銀行也應(yīng)該打造屬于自己國(guó)家的特色，不僅僅是美國(guó)銀行的上帝般的貼心，也不僅僅是瑞士銀行嚴(yán)格保密的宗旨，而是屬于中國(guó)商業(yè)銀行的獨(dú)一無二的特色，利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)和科技優(yōu)勢(shì)，結(jié)合境外實(shí)際情況，加大研發(fā)新產(chǎn)品的資源投入，根據(jù)現(xiàn)有或預(yù)測(cè)的客戶需求設(shè)計(jì)、提供個(gè)性化產(chǎn)品。 個(gè)性化的前提必須是對(duì)市場(chǎng)有著足夠的調(diào)查和了解，不能想當(dāng)然的以中國(guó)人的習(xí)慣和風(fēng)俗來定義當(dāng)?shù)?，而是?yīng)該深入實(shí)地進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣和風(fēng)俗，掌握其需求，為其量身定做適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，要從各個(gè)方面來對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化，打造服務(wù)一流，誠(chéng)信第一，量身定做，合乎需求的品牌，并與時(shí)俱進(jìn)，使其在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

（作者單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

注釋：

劉梓舟. 我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略問題與對(duì)策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)， 2008（02）

第7篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：客戶為中心；忠誠(chéng)客戶；差異化；客戶經(jīng)理制：營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F83　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)大的同時(shí)，我國(guó)金融市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，市場(chǎng)參與者越來越多，金融產(chǎn)品和服務(wù)層出不窮，許多傳統(tǒng)金融產(chǎn)品開始出現(xiàn)需求不足的現(xiàn)象，過去長(zhǎng)期存在的銀行服務(wù)賣方主導(dǎo)地位發(fā)生了根本動(dòng)搖，原有的等客上門、壟斷經(jīng)營(yíng)和官商形式的“賣方市場(chǎng)”已不復(fù)存在，中國(guó)銀行業(yè)正在經(jīng)歷著“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的變革，而一種新型的以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心、以贏利為目標(biāo)的營(yíng)銷方式逐步得以確立。在此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何與時(shí)俱進(jìn)地有效推動(dòng)和開展?fàn)I銷工作，是商業(yè)銀行必須思考的重要課題。特別是近幾年，各家金融機(jī)構(gòu)都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實(shí)現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場(chǎng)營(yíng)銷手段異彩紛呈，但是效果與我們的努力相距甚遠(yuǎn)。真正打開市場(chǎng)大門的鑰匙在哪里呢?

銀行服務(wù)行業(yè)中缺少相關(guān)營(yíng)銷理論，這才是銀行營(yíng)銷的真正瓶頸所在。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)與國(guó)外銀行業(yè)的差距主要表現(xiàn)在服務(wù)理念、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)的種類上。運(yùn)用新型營(yíng)銷方式，圍繞客戶這個(gè)核心，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)施機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造，打造嶄新的金融品牌形象，有針對(duì)性地推行服務(wù)型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才是改變當(dāng)前局面的正確之路。

近年來，我國(guó)一些銀行開始進(jìn)行了市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶群體，推出了特色服務(wù)項(xiàng)目，運(yùn)用CI理論進(jìn)行銀行形象識(shí)別系統(tǒng)重構(gòu)，取得了一定成效。但由于國(guó)內(nèi)銀行推行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間較短，總體上仍處于初始起步階段，存在一些亟待改進(jìn)的問題：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不足。長(zhǎng)期以來，我國(guó)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中還存在著一些陳舊的甚至錯(cuò)誤的觀念，比如，把市場(chǎng)營(yíng)銷片面地理解為廣告與促銷，把營(yíng)銷看作僅僅是營(yíng)銷部門的事情，內(nèi)部各部門之間缺乏營(yíng)銷配合等等，影響市場(chǎng)營(yíng)銷整體合力的發(fā)揮。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不清。目前，我國(guó)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然比較盲目，缺乏建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，制定明確的市場(chǎng)目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新目標(biāo)的意識(shí)。為了取得全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行在所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)上都投入大量人、財(cái)、物，銀行競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng)，對(duì)如何發(fā)揮自身的特長(zhǎng)考慮不多，與大量的投入相比，銀行難以贏得預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、產(chǎn)品整體開發(fā)機(jī)制不健全。近年來，我國(guó)銀行推出了不少新的金融產(chǎn)品，豐富了銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，但是簡(jiǎn)單模仿的多、趨同的多，形成品牌的少，獨(dú)具個(gè)性魅力的品牌更是匱乏。創(chuàng)新速度也滯后于客戶對(duì)銀行服務(wù)的實(shí)際需要。

4、引導(dǎo)客戶意識(shí)不夠，產(chǎn)品的營(yíng)銷相對(duì)滯后。當(dāng)前，我國(guó)許多銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷脫節(jié)，片面重視產(chǎn)品創(chuàng)新，忽視營(yíng)銷推廣，以致許多新產(chǎn)品、新服務(wù)得不到客戶的認(rèn)同，難以推廣。

5、營(yíng)銷組合不配套。當(dāng)前，一些銀行僅重視存款營(yíng)銷，認(rèn)為只有上門拉存款是市場(chǎng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷方式上，往往局限于微笑服務(wù)、站立服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等表層的服務(wù)，缺乏周密的營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷組合。

針對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，應(yīng)采取以下措施：

1、把握客戶關(guān)系，打造忠誠(chéng)客戶?？蛻羰倾y行的重要資產(chǎn)，決定商業(yè)銀行命運(yùn)和前途，誰擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，誰就能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。在選擇客戶過程中，創(chuàng)造客戶才是現(xiàn)代銀行營(yíng)銷的核心觀念，是一切工作的中心。必須從注重客戶的資金流向注重客戶的愛好、興趣、交往和日常的喜怒哀樂轉(zhuǎn)變，推行“傻瓜”型營(yíng)銷模式，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

按照80／20法則對(duì)客戶群進(jìn)行綜合分析，正確地決定如何對(duì)客戶進(jìn)行取舍，重新認(rèn)識(shí)并選擇自己的客戶群，并拒絕被其他銀行擠出的不良客戶流入，同時(shí)注意篩選客戶和對(duì)待具體客戶準(zhǔn)則的區(qū)別。

導(dǎo)入整體顧客滿意戰(zhàn)略，通過把握客戶滿意度和客戶心理預(yù)期，努力保持客戶，建立高忠誠(chéng)度的客戶群體。有針對(duì)性地開展銀行個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)，打造高端忠誠(chéng)客戶群。我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)始于收付型的“中間業(yè)務(wù)”，正在經(jīng)歷從起步、發(fā)展階段向提升階段轉(zhuǎn)變的飛躍，逐漸形成一種“具有個(gè)性化、人性化，真正以客戶利益為中心，服務(wù)功能強(qiáng)大的理財(cái)品牌形象。理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的金融品牌在客戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)后，會(huì)大大提高金融產(chǎn)品的附加值和金融機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)整體形象的提高，并可以借此凝聚并發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶。

2、創(chuàng)新銀行產(chǎn)品和服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。好的產(chǎn)品是營(yíng)銷的根本。沒有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品支撐，市場(chǎng)營(yíng)銷只能是空中樓閣。產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅要能夠滿足不同層次客戶的需要，使客戶建立起對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)，愿意嘗試和放棄轉(zhuǎn)換。產(chǎn)品創(chuàng)新要有特色和新意，使之與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來。越是獨(dú)一無二的創(chuàng)新品種，越是能讓客戶記住，并提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿成本。當(dāng)前，我國(guó)銀行的產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)著重于以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的金融創(chuàng)新，致力于與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相吻合的業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)。要采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析和整理，在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上，為客戶“量體裁衣”，提供高附加價(jià)值的服務(wù)。

3、銀行定位戰(zhàn)略，打造差異化優(yōu)勢(shì)。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要求一家銀行在市場(chǎng)上找到自己適當(dāng)?shù)奈恢?，找到偏好并忠誠(chéng)于自己的客戶，形成差異化優(yōu)勢(shì)，確立自己在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。在明確市場(chǎng)定位后，銀行必須圍繞自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，集中人力、物力，對(duì)具體的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和推廣。首先應(yīng)該明確品牌定位，然后在明確的品牌下進(jìn)行系列的、連續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，促使品牌逐漸定型和成熟。一家銀行的差異化優(yōu)勢(shì)，還必須是其他銀行在短時(shí)間內(nèi)很難模仿和復(fù)制的。銀行要結(jié)合自身資源配置狀況，并以目標(biāo)顧客的需求和期望為導(dǎo)向，制定自己的差異化策略。

4、銀行定價(jià)策略，打造超值凝聚力。金融資源配置不合理一直是導(dǎo)致我國(guó)資金使用效益低下的根本原因。而合理配置金融資源，關(guān)鍵是要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化。完成利率市場(chǎng)化的目標(biāo)難度不小，這要靠加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)自我約束能力；提高監(jiān)管部門的調(diào)控水平和監(jiān)管能力；完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，能夠?qū)矢軛U做出靈敏的反應(yīng)。利率市場(chǎng)化已是大勢(shì)所趨。同時(shí)，市場(chǎng)利率化又是一把雙刃劍，一方面會(huì)導(dǎo)致一些銀行運(yùn)行成本加大、經(jīng)營(yíng)不善，被淘汰出局；另一方面有實(shí)力的銀行可以通過市場(chǎng)利率來搶占市場(chǎng)份額。

5、銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造，打追效

率型營(yíng)銷運(yùn)作模式。一個(gè)組織要在不同時(shí)代、不同環(huán)境中取得發(fā)展，就必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?。通過組織資源的配置，控制業(yè)務(wù)流程，運(yùn)用清晰化的程序保證能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我國(guó)銀行業(yè)務(wù)流程再造中，需要打破長(zhǎng)期以來的分工概念，建立中心輻射式運(yùn)作構(gòu)架，實(shí)現(xiàn)管理功能集中化；進(jìn)行內(nèi)部及遞送渠道的業(yè)務(wù)流程再造，增進(jìn)不同功能間的交叉和內(nèi)部合作；減少銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的等級(jí)層次和銀行分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量。銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造的核心是以客戶為導(dǎo)向，構(gòu)造簡(jiǎn)捷高效的業(yè)務(wù)流程。

6、完善客戶經(jīng)理制，打造學(xué)習(xí)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織。隨著我國(guó)銀行電子化建設(shè)步伐的加快，銀行服務(wù)更加便捷，但機(jī)器永遠(yuǎn)代替不了人，客戶更需要人性化的聯(lián)絡(luò)和感情交流?？蛻艚?jīng)理制度的推行，使客戶感到銀行提供服務(wù)的核心因素還是人，客戶經(jīng)理能夠?yàn)榭蛻籼峁┤诵曰姆?wù)，是銀行和客戶信賴與合作的根本。為銀行市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)的、旨在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員自身價(jià)值的制度――客戶經(jīng)理制在我國(guó)的推出，說明我國(guó)銀行開始把實(shí)施營(yíng)銷人才策略，打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力放在了重要位置。客戶經(jīng)理制不僅是增加了一種市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道，而且體現(xiàn)的是一種對(duì)銀行人力資源的充分開發(fā)和利用。

第8篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；服務(wù)營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F832.54 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1007-4392（2011）04-0035-03

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀

從上世紀(jì)90年代至今，我國(guó)銀行業(yè)改革逐步深化，商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各商業(yè)銀行積極借鑒外國(guó)銀行的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，努力探索適合自身需要的銀行營(yíng)銷新方式，發(fā)展銀行營(yíng)銷機(jī)制，取得了顯著進(jìn)展。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

（一）諳熟國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)

由于有著相同的文化背景與心理共性，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)己經(jīng)十分了解。在多年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)基本掌握了國(guó)內(nèi)客戶的需求，較容易開發(fā)出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行良好的溝通，提供進(jìn)一步的服務(wù)。國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)受政府政策及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較大，而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在對(duì)中國(guó)的政府政策、宏觀環(huán)境及金融市場(chǎng)的了解上相對(duì)占有優(yōu)勢(shì)。

（二）擁有龐大的客戶群

國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營(yíng)中，與國(guó)內(nèi)企業(yè)己建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，形成了廣泛的客戶群體，這種銀企關(guān)系具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。目前，我國(guó)銀行仍占據(jù)了金融市場(chǎng)的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對(duì)較集中于外資企業(yè)，這種市場(chǎng)格局將保持一定的時(shí)期。如果我國(guó)銀行能積極改進(jìn)營(yíng)銷手段，不斷提高營(yíng)銷水平，仍可以繼續(xù)保持與國(guó)內(nèi)客戶的原有關(guān)系，并在國(guó)際市場(chǎng)上開拓新的業(yè)務(wù)。

（三）擁有龐大的分銷渠道

經(jīng)過多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)建立起龐大的分銷渠道。在直接營(yíng)銷渠道上，與外資銀行在中國(guó)大多只有為數(shù)不多的分支機(jī)構(gòu)相比，國(guó)內(nèi)各大銀行通過在各城市廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)形成了龐大的直接營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在間接分銷渠道上，自國(guó)內(nèi)銀行于1987年發(fā)行第一張信用卡、1994年設(shè)立第一臺(tái)ATM以來，城市的銀行電子化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已實(shí)現(xiàn)滿覆蓋。

二、我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的問題及原因

要進(jìn)一步提升我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，就需要找出其服務(wù)營(yíng)銷存在的問題與不足，有針對(duì)性地改進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷策略。

（一）產(chǎn)品雷同，營(yíng)銷手段匱乏

各家商業(yè)銀行產(chǎn)品高度趨同，首先源于自主創(chuàng)新能力不足。20多年以來，在以模仿創(chuàng)新為主，原始創(chuàng)新為輔的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，盡管我國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新的金融產(chǎn)品有70多種，范圍涉及各個(gè)方面和層次，但85%左右是通過“拿來”方式從西方國(guó)家引進(jìn)的，屬模仿創(chuàng)新。主要做法是從西方國(guó)家引進(jìn)金融市場(chǎng)比較成熟和流行的產(chǎn)品，經(jīng)過一定的改造或組裝后投放市場(chǎng)。模仿創(chuàng)新為我國(guó)銀行業(yè)節(jié)約了資金成本和時(shí)間成本，提高了產(chǎn)品開發(fā)效率，但是帶來的問題也不少，導(dǎo)致金融產(chǎn)品同質(zhì)性現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品過度同質(zhì)性引起惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，壓低各自的利潤(rùn)空間。

另一方面，嚴(yán)格管制的利率制度限制了差異化產(chǎn)品的涌現(xiàn)。高度集中統(tǒng)一的利率管理制度表現(xiàn)在：國(guó)務(wù)院授權(quán)中國(guó)人民銀行作為利率主管機(jī)關(guān)，制定的利率為法定利率，任何單位和個(gè)人均無權(quán)變動(dòng)；利率水平的制定和調(diào)整必須經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人民銀行只是直接管理利率的浮動(dòng)幅度。實(shí)踐中，由于“存款大戰(zhàn)”的需要，各商業(yè)銀行幾乎不約而同打利率球。在存款方面，變相提高利率，導(dǎo)致居民實(shí)際得到的存款利率遠(yuǎn)高于國(guó)家規(guī)定的存款利率。在貸款方面，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，競(jìng)相壓低貸款利率以留住老客戶或開拓新的客戶；而對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)較大的中小企業(yè)，按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方法，似乎浮動(dòng)的貸款最高檔利率也無法彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)“缺口”，最后導(dǎo)致了銀行信貸資金貸不出而中小企業(yè)又無法得到貸款的局面。因此，利率改革的滯后是造成銀行服務(wù)營(yíng)銷手段匱乏的重要原因。

（二）信息技術(shù)支持水平低，品牌建設(shè)乏力

虛擬網(wǎng)點(diǎn)交易理應(yīng)為產(chǎn)品差異化提供更好的條件。實(shí)踐中，我國(guó)商業(yè)銀行逐漸加大對(duì)虛擬網(wǎng)點(diǎn)的投入和建設(shè)，相繼建立了大量ATM、電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等新型分銷渠道。從交易形式看，網(wǎng)絡(luò)銀行主要包括兩種：一種是完全依賴于因特網(wǎng)發(fā)展起來的全新電子銀行，它所有的業(yè)務(wù)交易都依靠因特網(wǎng)進(jìn)行；另一種是在現(xiàn)有的商業(yè)銀行基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，把銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)捆綁到因特網(wǎng)絡(luò)，開設(shè)新的電子服務(wù)窗口，即所謂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的外掛電子銀行系統(tǒng)。近幾年網(wǎng)購的快速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)成長(zhǎng)提供了很好的機(jī)會(huì)，但是網(wǎng)絡(luò)安全問題對(duì)其的制約仍將持續(xù)。

富有獨(dú)特內(nèi)涵的品牌，是高度同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。品牌不僅需要概括和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，更要凸顯業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色，提升銀行整體形象的附加價(jià)值。然而，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競(jìng)爭(zhēng)觀念淡漠，導(dǎo)致品牌的優(yōu)勢(shì)難以顯現(xiàn)。比如，銀行在為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品確定名稱及對(duì)品牌內(nèi)涵進(jìn)行闡釋時(shí)，大多從自身業(yè)務(wù)角度出發(fā)，以功能來概括產(chǎn)品和品牌內(nèi)涵，缺乏個(gè)性化特征。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例，銀行的“匯市通”、“匯財(cái)通”這些產(chǎn)品名稱中，只有一個(gè)“匯”字顯示是外匯理財(cái)產(chǎn)品，除此就看不出產(chǎn)品任何其它特性和優(yōu)勢(shì)，無法使客戶一提及該品牌，就能想到銀行提供的理財(cái)特色。對(duì)于推出的產(chǎn)品，不僅客戶難以辨別，就連自己的員工也難免混淆。

（三）內(nèi)部營(yíng)銷薄弱，服務(wù)流程尚需改進(jìn)

服務(wù)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品提供者面臨兩個(gè)市場(chǎng)：外部的顧客市場(chǎng)以及內(nèi)部的員工市場(chǎng)。這種服務(wù)領(lǐng)域中內(nèi)部營(yíng)銷的概念十分重要，它是一種吸引、保持并激勵(lì)具有顧客導(dǎo)向的員工的公司戰(zhàn)略。銀行內(nèi)部營(yíng)銷是把銀行的員工作為銀行的“內(nèi)部”顧客，把銀行各部門的崗位工作視為銀行的“內(nèi)部產(chǎn)品”，致力于使“內(nèi)部顧客”滿意“內(nèi)部產(chǎn)品”，通過招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)敬業(yè)精神和銀行文化、建立激勵(lì)――約束機(jī)制以及溝通等活動(dòng)去影響銀行員工的態(tài)度和行為，從而達(dá)到影響銀行外部顧客，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的活動(dòng)。為了更好地支持員工完成外部服務(wù)，銀行要為員工提供完善良好的內(nèi)部服務(wù)，包括最適合每個(gè)個(gè)體的崗位、合理的薪金、獎(jiǎng)金福利、舒適的工作環(huán)境以及同事之間的相互關(guān)系、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的滿足程度等。我國(guó)商業(yè)銀行的服務(wù)營(yíng)銷目前的焦點(diǎn)基本上集中在外部營(yíng)銷上，而對(duì)銀行內(nèi)部各層職工的營(yíng)銷，無論在觀念還是在方法上，其受重視程度都不如外部營(yíng)銷。銀行內(nèi)部各部門之間在溝通等方面各自為政，資源無法共享，難以協(xié)同作戰(zhàn)。這不僅造成優(yōu)秀客戶流失，還導(dǎo)致銀行管理成本的居高不下。

銀行服務(wù)的提供過程與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行。銀行工作人員提供服務(wù)的過程，就是顧客的消費(fèi)過程，二者在時(shí)間上存在不可分離性。銀行員工與顧客在服務(wù)過程中的互動(dòng)行為在很大程度上左右著服務(wù)的質(zhì)量及銀行與顧客的關(guān)系，服務(wù)提供的即時(shí)性與顧客要求的差異性對(duì)一線員工的服務(wù)應(yīng)變能力提出挑戰(zhàn)。比如，顧客會(huì)因不太了解ATM機(jī)的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞沒等麻煩，從而放棄使用AMT機(jī)，但又對(duì)排隊(duì)取款頗感不便，導(dǎo)致對(duì)銀行服務(wù)的不滿。因此銀行員工與顧客的隨時(shí)溝通顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的管理應(yīng)延伸到服務(wù)過程中對(duì)顧客行為的管理。

三、我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的策略分析

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得可持續(xù)的發(fā)展，就必須抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，明確市場(chǎng)定位，并通過差異化的營(yíng)銷策略來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在借鑒國(guó)外商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)營(yíng)銷策略。

（一）優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供綜合性產(chǎn)品

綜合性商品也就是把幾種商品捆綁形成一個(gè)綜合賬戶。它的最大的特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。這樣，就容易吸引顧客把分散在多家銀行的存款集中到一家銀行來。美國(guó)Fleet銀行的“Fleet l”，就是典型的綜合性產(chǎn)品。這種產(chǎn)品把可轉(zhuǎn)讓提款單賬戶（Negotiable Order of Withdrawal Account，簡(jiǎn)稱NOW）、貨幣市場(chǎng)存款賬戶（Money Market Deposit Account，簡(jiǎn)稱MMDA）、定期存款、除住宅貸款和教育貸款以外的個(gè)人貸款、以及投資信托等組合起來。當(dāng)每月末的余額超過2.5萬美元時(shí)，免賬戶管理費(fèi)、取消NOW及MMDA的最低余額限制、付給利率優(yōu)惠、免信用卡年費(fèi)、免ATM的使用費(fèi)等。當(dāng)每月末的余額為1萬~2.5萬美元時(shí)，上述優(yōu)惠會(huì)保留許多，但需收取7.5美元的月賬戶管理費(fèi)。當(dāng)每月末的余額不足l萬美元時(shí)，月賬戶管理費(fèi)漲到20美元。

（二）適度增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，增設(shè)電子直銷渠道

傳統(tǒng)的銀行分銷渠道就是其分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)大多數(shù)商業(yè)銀行來說，增設(shè)分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是擴(kuò)充渠道的首選。由于新技術(shù)的發(fā)展為金融產(chǎn)品的傳遞開辟了嶄新的渠道，許多國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行都減少了傳統(tǒng)的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，但是銀行一些業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ詠碜耘c客戶的個(gè)人聯(lián)系，因此仍要考慮分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的適度規(guī)模。但在實(shí)施營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷策略時(shí)，商業(yè)銀行要考慮自身定位，妥善處理網(wǎng)點(diǎn)布局與經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)系，無效益的擴(kuò)張對(duì)銀行來說就是失敗。自助銀行較之傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的最大優(yōu)勢(shì)是節(jié)省成本，因?yàn)樽灾y行無論在人力資源的占用還是建筑面積的占用上都比傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要小得多。其缺點(diǎn)主要是功能比較單一，只能辦理簡(jiǎn)單的個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)。但自助銀行可以作為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分銷的一種有益補(bǔ)充，在商業(yè)銀行利用低成本擴(kuò)張，建立優(yōu)質(zhì)品牌上能夠發(fā)揮很大作用。

隨著通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銀行產(chǎn)品的分銷渠道出現(xiàn)了全新的形式，那就是電子直銷渠道。對(duì)商業(yè)銀行來說，經(jīng)營(yíng)地域的限制本是制約其發(fā)展的主要因素，但通過電子銀行這個(gè)匯集電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行組合而成的龐大網(wǎng)絡(luò)，卻可以在某種程度上突破限制。由于網(wǎng)上無邊界的特點(diǎn)，使得電子銀行的介質(zhì)可以不受地域的限制，也就可以幫助商業(yè)銀行擁有快速且低成本的地域經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張手段，并逐步吸引高端客戶，最終促進(jìn)收入多元化，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。它以電話、手機(jī)、電腦為媒介，以客戶自助為特點(diǎn)，直接提供金融服務(wù)。

（三）采取差異式促銷手段，推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的促銷人員要在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)之上，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)開展不同的促銷活動(dòng)。由于二八定律的影響，銀行80%的利潤(rùn)來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶，所以對(duì)不同貢獻(xiàn)的客戶，促銷人員所花的時(shí)間和成本是不同的。但在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，商業(yè)銀行可以進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用二八定律，按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤(rùn)情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。對(duì)重要客戶，商業(yè)銀行可以派出單個(gè)促銷人員進(jìn)行一對(duì)一的貼身服務(wù)；對(duì)普通客戶，商業(yè)銀行可能是利用單個(gè)促銷人員進(jìn)行一對(duì)多的促銷服務(wù)，有效降低單個(gè)客戶的開發(fā)成本；對(duì)某一有強(qiáng)大購買力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行促銷時(shí)，往往采用促銷小組的形式，由商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。同時(shí)商業(yè)銀行要考慮不同客戶的狀況，開展差異化的人員推銷活動(dòng)。

客戶經(jīng)理制是一種為銀行營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的，旨在通過促進(jìn)銷售來提升營(yíng)銷人員價(jià)值的制度，也是對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行管理的制度。它是商業(yè)銀行服務(wù)理念和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體的有效手段。自從上世紀(jì)70年代出現(xiàn)后，發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)中普遍采用了客戶經(jīng)理制。

第9篇：商業(yè)營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 感性消費(fèi) 零售商業(yè) 營(yíng)銷策略

一、解讀感性消費(fèi)

根據(jù)西方營(yíng)銷理論的研究，消費(fèi)者的需求發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段：第一是“量的消費(fèi)時(shí)代”；第二是“質(zhì)的消費(fèi)時(shí)代”；第三是“感性消費(fèi)時(shí)代”。在感性消費(fèi)階段，消費(fèi)者所追求的已不單單是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是商品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足情感上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我概念的吻合。在感性消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者購買的商品并往往不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求引起共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，即“我喜歡的就是最好的”等；其購買行為通常建立在感性邏輯之上，以“喜歡就買”作為行動(dòng)導(dǎo)向。因此所謂感性消費(fèi)，實(shí)質(zhì)上是現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神愉悅、個(gè)人實(shí)現(xiàn)和情感滿足等高層次需要的突出反應(yīng)。感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的熱門話題。

1.感性消費(fèi)出現(xiàn)的原因

感性消費(fèi)趨勢(shì)的出現(xiàn)并非偶然，原因可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

(1)消費(fèi)者情感需求比重在增加

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、收入的大幅提高，以及消費(fèi)者可支配收入的改善，消費(fèi)者在注重商品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足。此時(shí)，人們購買商品或享受服務(wù)的目的，通常已不再僅僅出于生活必需的需求，而是出于滿足一種情感上的渴望，或是追求某種特定產(chǎn)品和服務(wù)與自我理想概念的吻合。

(2)科技進(jìn)步的日新月異

隨著產(chǎn)品科技含量的逐步提高，現(xiàn)代產(chǎn)品包含的技術(shù)已相當(dāng)復(fù)雜。由于信息不對(duì)稱，一般消費(fèi)者已無法具體了解商品的內(nèi)部功能和結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者正在逐步失去對(duì)產(chǎn)品的理性鑒別能力，只能轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品外觀造型，品牌形象及消費(fèi)的場(chǎng)景感受而進(jìn)行感性甄別。消費(fèi)者進(jìn)行購買決策時(shí)，一般是通過產(chǎn)品信息的傳播形成認(rèn)知，滿足消費(fèi)者利益點(diǎn)的引導(dǎo)，焦點(diǎn)的助銷刺激，采取購買行為。

(3)產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)傳播速度的加快，同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品越來越趨同，一家企業(yè)的產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制。服務(wù)產(chǎn)品也面臨著同樣的局面，特別在核心服務(wù)層次上。而人們?cè)絹碓阶非竽切┠軌虼俪苫驅(qū)崿F(xiàn)自己個(gè)性化形象、顯示自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.感性消費(fèi)的兩大營(yíng)銷法則

(1)誘導(dǎo)觀念營(yíng)銷法則

在感性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者所購買的感性商品，往往是一種能與消費(fèi)者心理需求引起共鳴的心理商品。這種購買通常是一種隨機(jī)的、非理性的購買，其購買欲望一定程度上取決于商品的誘導(dǎo)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造了誘導(dǎo)消費(fèi)的有利條件。感性消費(fèi)的出現(xiàn)，迫使企業(yè)拋棄那種以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)導(dǎo)向和以用戶為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，而必須確立“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”的策略思想，樹立誘導(dǎo)消費(fèi)的生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念。這種生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念是把企業(yè)看作一個(gè)有生命的有機(jī)體，以此來研究企業(yè)如何適應(yīng)外部環(huán)境變化的一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這種觀念綜合了生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的思想，兼顧了用戶需求與企業(yè)發(fā)展雙方的因素，既研究用戶的需求又研究企業(yè)的發(fā)展。這種營(yíng)銷觀念需求企業(yè)站在有利于社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的角度，考慮到“什么樣的商品才能誘發(fā)消費(fèi)者的需求”，而不是以“消費(fèi)者需求什么樣的商品”作為立足點(diǎn)。企業(yè)須主動(dòng)積極地引導(dǎo)消費(fèi)者跟著自己走，改變營(yíng)銷的內(nèi)容和方式，通過美感意識(shí)誘導(dǎo)、產(chǎn)品誘導(dǎo)、促銷誘導(dǎo)以及知識(shí)誘導(dǎo)等有效形式，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)消費(fèi)觀念，能動(dòng)地引導(dǎo)需求，開發(fā)潛在需求，從而使自己取得主動(dòng)權(quán)。

(2)情感制勝營(yíng)銷法則

感性消費(fèi)時(shí)代的商品交易，不僅是經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的錢貨交易，而且也包括經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的情感交流與溝通。經(jīng)營(yíng)者在銷售商品時(shí)要想方設(shè)法加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，了解廣大消費(fèi)者的真正需求。企業(yè)只有認(rèn)真地研究不同層次消費(fèi)者的特有心理，了解他們的特殊需求，從中找到某種替代性的象征事物，然后通過別具特色的感性設(shè)計(jì)給產(chǎn)品賦予某種氣氛、情感、趣味、思想等，憑借感性的力量去打動(dòng)消費(fèi)者，只有這樣才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

美國(guó)著名制鞋商塞浦勒斯，在企業(yè)瀕臨倒閉時(shí)，聘請(qǐng)了一位名叫弗蘭克?羅里的心理學(xué)家擔(dān)任總經(jīng)理，成功地運(yùn)用了感性設(shè)計(jì)，使得企業(yè)起死回生，興旺發(fā)達(dá)。弗蘭克?羅里認(rèn)為，消費(fèi)者和顧客是人，而人是有感情的，產(chǎn)品雖然沒有感情，但可以設(shè)法使之具有感彩，讓它引起消費(fèi)者的通想和共鳴。羅里的經(jīng)營(yíng)名言是：“顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感?！彼f：當(dāng)今美國(guó)社會(huì)已進(jìn)入經(jīng)濟(jì)成熟時(shí)期，人們購買鞋子不只要求物美價(jià)廉，更重要的是要求商品能體現(xiàn)和寄托消費(fèi)者自我意識(shí)的個(gè)性化、感情化。于是，塞浦勒斯公司便致力于創(chuàng)造各種富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，還有體現(xiàn)各種不同個(gè)性、迎合人們獨(dú)特要求的“野性情感型”、“輕盈情感型”和“優(yōu)雅情感型”等各類鞋子。這種別出心裁的銷售方式取得了令人意想不到的銷售效果，創(chuàng)造了公司歷史上的銷售高峰。

二、基于感性消費(fèi)的零售商業(yè)營(yíng)銷策略

近年來，隨著商業(yè)零售業(yè)態(tài)的增多，零售商廈數(shù)量與日俱增，零售業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。與此同時(shí)，商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)觀念也發(fā)生了變化，以有情的服務(wù)贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)已成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一張“王牌”。時(shí)下，一些赫赫有名的國(guó)際大賣場(chǎng)進(jìn)駐我國(guó)，它們促銷的著力點(diǎn)是在特色化、專業(yè)化的大旗上畫上溫馨送愛的圖案，用更實(shí)惠的口號(hào)來團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，用更富人情味的創(chuàng)意來牽引顧客的消費(fèi)視線，營(yíng)造一種令人感到親切的企業(yè)形象，通過顧客這個(gè)社會(huì)公眾群體的傳播，來達(dá)到促銷的目的。

1.環(huán)境怡人化

隨著消費(fèi)水平的提高，人們的購物觀念也發(fā)生了新的變化，已從過去“單純購物型”向“購物休閑娛樂型”轉(zhuǎn)變，因此，消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境也提出了更高的要求。

顧客進(jìn)入商場(chǎng)，首先感到的是購物氣氛。美化購物環(huán)境，其實(shí)質(zhì)就是渲染賣場(chǎng)氣氛。著名營(yíng)銷學(xué)家菲力普?柯特勒指出，設(shè)計(jì)良好的氣氛“在購買者身上產(chǎn)生了特殊的情感效果，因而提高了他購買的可能性”。隨著消費(fèi)心理的變化，今天到商場(chǎng)購物的人除了希望購到好的商品外，還追求其他利益，如浪漫的情調(diào)、幽靜氣氛、快捷服務(wù)、禮貌待客等。

商品陳列是美化購物環(huán)境重要的一環(huán)。商品陳列的功能不能簡(jiǎn)單地理解為擺放商品，而是把工廠制造出來的“產(chǎn)品”，透過商品的二次加工機(jī)能，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“商品”，達(dá)到誘導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造顧客的作用。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)把握好兩個(gè)重點(diǎn)，一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。商品陳列展示化技巧應(yīng)充分考慮商品露出度，便于消費(fèi)者認(rèn)知。烘托購物氣氛的關(guān)鍵則在于陳列展示生動(dòng)化。對(duì)于特殊商品如高檔商品，應(yīng)專門擺放在環(huán)境優(yōu)雅的場(chǎng)所，通過視覺傳達(dá)顯示商品優(yōu)質(zhì)特性來滿足消費(fèi)心理，日用品則應(yīng)放在視覺易觸及的地方，以滿足消費(fèi)者希望快速完成購買的心理。

照明燈光的運(yùn)用也是渲染商場(chǎng)氣氛、影響消費(fèi)者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商場(chǎng)均善于運(yùn)用裝飾照明和特別照明的作用。裝飾照明的吊燈、霓虹燈對(duì)美化購物環(huán)境，渲染商場(chǎng)氣氛有獨(dú)到的功能。

應(yīng)特別指出的是，各個(gè)商場(chǎng)在營(yíng)造氛圍時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)定位，結(jié)合消費(fèi)心理，力求形成統(tǒng)一的風(fēng)格，以顯示購物環(huán)境的個(gè)性。

2.銷售柔性化

今天，行銷的角色已經(jīng)產(chǎn)生了根本性變化，從過去的操縱消費(fèi)者變成今天邀請(qǐng)消費(fèi)者的真誠(chéng)參與；從過去的“告訴”及“推銷”變成今天的“溝通”及“分享”。柔性銷售便應(yīng)運(yùn)而生。盡可能讓顧客參與說明和演出，讓顧客得到一個(gè)成功產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這是必要的。強(qiáng)化顧客參與，其實(shí)質(zhì)就是制造體驗(yàn)，以此激發(fā)準(zhǔn)顧客的情緒和感覺。

將顧客的視、聽、味、嗅、觸覺帶進(jìn)所銷售的商品中，善加利用，這對(duì)企業(yè)的促銷會(huì)產(chǎn)生巨大影響。與消費(fèi)者“分享”及“溝通”之所以如此重要，還因?yàn)檫@種分享及溝通在許多時(shí)候能掃清顧客的心理障礙。放眼市場(chǎng)，新商品層出不窮，科技含量高的商品日益增多。對(duì)許多商品新的性能、操作及維護(hù)等，消費(fèi)者往往由于“心中無數(shù)”，懷有一種神秘感，故而猶豫不決。正因?yàn)槿绱?，精明的商家都?yīng)善于通過“分享”及“溝通”制造“體驗(yàn)”，把消費(fèi)者潛在購買欲望轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的購買行為。

3.服務(wù)溫馨化

西門?海爾曾說：“你說什么人們不會(huì)記多久，但你帶給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了?！备?jìng)爭(zhēng)不僅僅是價(jià)格，而應(yīng)當(dāng)是價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)回合是消費(fèi)者的“審美”，而第二個(gè)回合則是附加值。因此，學(xué)會(huì)服務(wù)、用好服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者得到更多的附加值，這是企業(yè)成功的必然之路，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要把握好以下幾點(diǎn)：

(1)樹立良好的服務(wù)心態(tài)

企業(yè)必須真正樹立消費(fèi)者至上的宗旨，把利潤(rùn)看成是貢獻(xiàn)社會(huì)之后應(yīng)得的報(bào)酬，如果企業(yè)得不到利潤(rùn)，只能說明對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)不足，對(duì)大眾服務(wù)不夠。日本著名企業(yè)家松下幸之助在談到企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中服務(wù)心態(tài)時(shí)要求全體員工樹立“自始至終以顧客為上，奉商人之德”的觀念，要把公司出售商品如同嫁女一樣對(duì)待，女兒出嫁后，父母仍然掛念其婚后生活是否美滿、幸福。企業(yè)如果始終如一以這樣的心態(tài)和素質(zhì)作為行動(dòng)的準(zhǔn)則，就能夠贏得公眾的信任、支持和好感，從而樹立起良好的信譽(yù)和形象。

(2)正確對(duì)待用戶的挑剔和不滿

正確對(duì)待用戶就是要與用戶交心，了解用戶的需要并設(shè)法滿足他們，尤其要能接受用戶的挑剔，因?yàn)橛脩舻奶籼薹从沉藘煞矫娴膯栴}，第一是用戶對(duì)產(chǎn)品還有一點(diǎn)購買欲望，第二是產(chǎn)品盡管精雕細(xì)刻，難免有不到之處，消費(fèi)者的挑剔往往給企業(yè)反映了平時(shí)“看不到，聽不著，想不全”的側(cè)面，而這些側(cè)面正是企業(yè)改進(jìn)的法寶。企業(yè)應(yīng)從怕挑剔逐步地轉(zhuǎn)變到愛挑剔并主動(dòng)接受挑剔。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須靠相應(yīng)的規(guī)范制度來保證

為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工有良好服務(wù)意識(shí)外，還必須有相應(yīng)的制度才能落實(shí)。以有情的服務(wù)贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)是買方市場(chǎng)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)致勝不可小視的關(guān)鍵。

最后還應(yīng)指出的是企業(yè)及零售商在感性消費(fèi)時(shí)代的社會(huì)責(zé)任問題。無論是怎樣的著名的企業(yè)或者實(shí)力巨大的零售商都必須時(shí)刻注意自己對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體以及社會(huì)應(yīng)的責(zé)任問題。目前營(yíng)銷行業(yè)自律規(guī)范還僅限于為客戶提供服務(wù)方面，而對(duì)于顧客方面的自律規(guī)范還非常少。因此在營(yíng)銷過程中企業(yè)不能一味的迎合消費(fèi)者而更要考慮社會(huì)道德問題，不然就會(huì)出現(xiàn)像Levi's牛仔褲廣告那樣，引起眾怒而匆匆下馬。此外企業(yè)一味對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)甚至是誘導(dǎo)往往會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。而隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，公眾對(duì)企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的期望在急劇增長(zhǎng)，公眾支持并贊許企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的同時(shí)也追求更多的社會(huì)目標(biāo)。企業(yè)的行為如果與公眾期望一致，則必然能贏得良好的口碑，樹立良好的企業(yè)形象，贏得更多的顧客，為企業(yè)營(yíng)造良好寬松的銷售氛圍。

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