超市運(yùn)營管理方案精選(九篇)

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第1篇：超市運(yùn)營管理方案范文

十分偶然的機(jī)會(huì)，我受鄭州一家白酒經(jīng)銷商SA酒業(yè)張總的邀請，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。

要解決問題，還得先了解問題的所在。

SA酒業(yè)在白酒的經(jīng)銷領(lǐng)域中有約3年的經(jīng)銷歷史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達(dá)到數(shù)千萬元，已形成一定的白酒經(jīng)銷規(guī)模，在鄭州白酒經(jīng)銷企業(yè)中屬于第一陣營。在SA酒業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，以一個(gè)東北地方白酒系列為主要品種，處在中低價(jià)位，市場銷售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒為品牌產(chǎn)品，處在高價(jià)位，主要在酒店渠道銷售，市場銷量一般。其它產(chǎn)品基本份額很小。目前，SA酒業(yè)的市場范圍重要是鄭州市，外埠地區(qū)正在啟動(dòng)階段。SA酒業(yè)的長遠(yuǎn)打算是在河南省市場范圍內(nèi)經(jīng)營，并成為白酒經(jīng)銷界的第一。

如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。SA酒業(yè)遇到的瀘州T酒的問題實(shí)際是一個(gè)新產(chǎn)品的上市規(guī)劃問題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實(shí)施新品種的采購問題。

經(jīng)此一番分析，張總豁然開朗，并決定公司開始全面轉(zhuǎn)型，重新建立和改善自身的采購和營銷系統(tǒng)。

面對2005新的一年，更多的市場機(jī)遇擺在眾多白酒經(jīng)銷商們面前，該如何做才能建立自身的競爭力，走上可持續(xù)發(fā)展之路，確實(shí)需要冷靜的思考。只有理清轉(zhuǎn)型思路，謀定而后動(dòng)，才能真正踏上正確的革新轉(zhuǎn)型之路。

一、白酒經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

目前的白酒經(jīng)銷商，大多是有幾年的經(jīng)銷歷史。但從所控制的市場范圍來講，多數(shù)還只是一個(gè)純粹的地方白酒經(jīng)銷商（省會(huì)城市、地級城市）。而且，在地方城市市場中，銷售額僅占一部分份額。

這些白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢、劣勢都十分明顯：

優(yōu)勢：

擁有地方城市市場的銷售網(wǎng)絡(luò)；

擁有暫時(shí)性的優(yōu)勢白酒品種——某品牌；

擁有一定的資金實(shí)力；

擁有一個(gè)相對團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍；

擁有經(jīng)銷白酒的信心和激情；

劣勢：

缺乏強(qiáng)大的采購機(jī)制和有效的采購手段，后續(xù)產(chǎn)品的采購較為隨意，多采用排腦門的方式采購新品，易感情用事，容易出現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品斷檔，遠(yuǎn)不能滿足銷售目標(biāo)要求；

銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)不理想，并沒有真正全面控制渠道和終端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要強(qiáng)勢品種來支撐，但目前只有一個(gè)強(qiáng)勢品牌，而且已進(jìn)入成熟期；

人員素質(zhì)普遍較低，無法繼續(xù)提升業(yè)績；

現(xiàn)有運(yùn)營管理效率較低；

沒有明顯的核心競爭能力；

二、為何快速崛起，隨即就一蹶不振？

1、 現(xiàn)象

以鄭州的白酒經(jīng)銷商為例。曾經(jīng)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品而崛起的經(jīng)銷商年年都有，而且遍地都是。像張弓、宋河、口子窖、金六福等，均讓一批人迅速發(fā)了財(cái)。仔細(xì)分析他們的發(fā)家史，有著驚人的相似歷程，都是因?yàn)橐粋€(gè)曾經(jīng)十分紅火的白酒品種而致富發(fā)家的。在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)品種迅速熱銷，銷量急速擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商狠狠地賺了一把。這就是說，只要抓住機(jī)會(huì)，只要抓住一個(gè)品種就可能你致富。

然而好景不長?！敖酱行缕烦觯黝I(lǐng)2、3年”，生動(dòng)的描繪出目前白酒產(chǎn)品的生命周期和生死輪回規(guī)律。很多白酒經(jīng)銷商能夠很快發(fā)展起來，但在2、3年后，當(dāng)這個(gè)好銷品種衰落的時(shí)候，便是一個(gè)白酒經(jīng)銷商進(jìn)行生死抉擇的關(guān)口。由于沒有可銷的銜接產(chǎn)品，白酒經(jīng)銷商們一個(gè)一個(gè)的紛紛倒下。

2、分析

一個(gè)好品種可以讓一個(gè)經(jīng)銷商崛起。

一些較大的白酒經(jīng)銷商們，整體管理水平和競爭能力彼此之間都十分的相似，誰也不比誰高出一籌，沒有絕對的優(yōu)勢可言，不同的只是手里的品種而已。在白酒廠家到本地市場中挑選經(jīng)銷商時(shí)，他們自然就是侯選對象。如果有幸被廠家選中，而且是一個(gè)好品種，確實(shí)是適合本地市場，加上廠家啟動(dòng)市場的操作方法正好迎合階段性市場的需要，該品種的銷量便可以在很段的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，并能夠保持一、二年的時(shí)間。誰這樣的白酒品種誰都會(huì)做起來。而且，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的崛起都是十分迅速的，一年一個(gè)品種樹起一個(gè)白酒經(jīng)銷商并不是難事。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商倒下的主要原因。

然而，為什么多數(shù)白酒經(jīng)銷商又一個(gè)一個(gè)的倒下呢？

通常的說法是經(jīng)銷商管理水平低，經(jīng)營不善，內(nèi)部混亂等等，這些都只是泛泛而談，并沒有找到癥結(jié)所在。

其實(shí)，白酒經(jīng)銷商倒下的根本原因就是采購的失敗。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商失敗的普遍原因，而缺乏好的后續(xù)產(chǎn)品其根本原因就是采購不利，找不到好品種。

所以，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡都是因一個(gè)產(chǎn)品快速崛起，而后便逐漸衰退，一蹶不振。

三、面對新時(shí)期市場環(huán)境，白酒類經(jīng)銷商靠什么成功？

——白酒類經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵因素

1、渠道和采購是決定白酒類經(jīng)銷商成敗的兩大核心因素。

嚴(yán)格的說，白酒類經(jīng)銷商屬于流通領(lǐng)域企業(yè)，也叫商業(yè)企業(yè)。與沃爾瑪、家樂福一類的連鎖賣場，以及大型百貨公司都屬于一類企業(yè)，有著很多的相似性。區(qū)別在于白酒類經(jīng)銷商是在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，只經(jīng)銷一個(gè)品類的產(chǎn)品——白酒，而沃爾瑪、家樂福們的銷售品種比我們多的多，甚至可以達(dá)到幾萬個(gè)品種。

所以，說簡單一些，白酒經(jīng)銷商的生意也是一個(gè)買和賣的過程。買靠采購，賣靠渠道?！百I得賤，賣得貴，中間過程不浪費(fèi)”正是這一過程的生動(dòng)寫照?！百I”是采購，“賣”是渠道銷售，而這個(gè)“中間過程”就是配套的內(nèi)部管理過程，其中主要包含著對渠道和采購這兩個(gè)關(guān)鍵因素的管理和運(yùn)做。

可以肯定的是，建立白酒經(jīng)銷商的核心競爭力有兩個(gè)關(guān)鍵因素：渠道和采購。渠道是指經(jīng)銷商能夠擁有和控制的銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，采購是指通過采購和選擇最終擁有多少能夠產(chǎn)生銷量的品種。

2、其它因素

和一般企業(yè)一樣，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和運(yùn)營機(jī)制，以及經(jīng)銷商自身的品牌、銷售規(guī)模等，也是很重要的因素，這些都不容忽視。

就拿白酒類經(jīng)銷商的銷售規(guī)模來說，白酒類經(jīng)銷商增加銷量只有兩個(gè)辦法：一是擴(kuò)大市場范圍。一是增加銷售的品種。擴(kuò)大市場范圍是說把現(xiàn)有的白酒品種賣到更多的地區(qū)，從而增加銷售量，是一種地域擴(kuò)張，市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張。增加銷售的品種是說在現(xiàn)有的市場中，投入更多的產(chǎn)品品種來增加銷量，是多品種策略，是通過增加占領(lǐng)更多的市場層次的份額來增加銷量，是品種擴(kuò)張。

當(dāng)然，還有大家常常提到的品牌運(yùn)營問題。這其中包括經(jīng)銷商自身的品牌建設(shè)，還有全國性或地區(qū)性的白酒帖牌或買斷操作（典型案例：金六福）。其實(shí)，建立自身品牌是在渠道領(lǐng)域內(nèi)建立渠道品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。而帖牌或買斷實(shí)際是借用廠家品牌資源，運(yùn)用自身的運(yùn)做優(yōu)勢，是以擴(kuò)大市場與增加銷售為目的，是渠道資源和廠家資源的優(yōu)勢結(jié)合。

白酒帖牌或買斷操作，多見于地區(qū)性的操作范圍，以打短線為主，多在兩年之內(nèi)。全國性操作僅有少數(shù)幾家在操作。由于這種操作的前提是經(jīng)銷商要具備全國區(qū)域市場管理的能力和品牌運(yùn)營的能力，至少是要有一個(gè)強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)。所以，并不適合所有的經(jīng)銷商。

四、兩大核心因素的現(xiàn)狀

1、關(guān)于渠道

白酒經(jīng)銷商的渠道是指銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，是經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)能夠控制的市場范圍，自身銷售網(wǎng)絡(luò)的層次和結(jié)構(gòu)。它包括酒店（數(shù)量、等級）、批發(fā)通路（二批數(shù)量及等級、通過二批輻射的零售終端）大店（數(shù)量、等級）等。白酒經(jīng)銷商通過與廠家簽約和授權(quán)取得白酒產(chǎn)品，在渠道中鋪貨銷售最終形成一定銷量。因此，有渠道就有產(chǎn)生銷量的基礎(chǔ)。

白酒經(jīng)銷商渠道方面存在的病癥

1）渠道結(jié)構(gòu)相似，經(jīng)營管理水平相近，短期內(nèi)誰也吃不掉誰的份額。經(jīng)銷商們常用的白酒操作手法基本相同。

很多年來，白酒經(jīng)銷商在渠道上依靠吃苦耐勞、辛勤勞作，打下一片田地?？上У氖嵌鄶?shù)人只關(guān)注酒類的銷售額和利潤，很少有人能夠從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升改善自身的管理，并形成內(nèi)部管理方面的競爭優(yōu)勢。由于經(jīng)營理念的局限性，這種現(xiàn)狀依然沒有突破。

2）控制市場的范圍有限，在沒有足夠好品種的情況下，無法繼續(xù)提升銷量，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

目前，大多數(shù)的白酒經(jīng)銷商基本是依靠自己在一個(gè)地方市場的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來經(jīng)銷白酒，這也是同廠家進(jìn)行談判的最后的資本（資金有時(shí)也是廠家看中的因素）。然而，上游的白酒廠家卻能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在不希望經(jīng)銷商們發(fā)展規(guī)模過大的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，首先基本確定了渠道就是由一個(gè)一個(gè)地區(qū)性的經(jīng)銷商組成的分銷策略。其次，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要看經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)是否適合自己的白酒品種。例如，有的只選擇直控終端的經(jīng)銷商，有的只選擇控制酒店渠道的經(jīng)銷商，策略往往不大一樣。

這樣，在上游廠家的限制下，和自身有限的經(jīng)營水平下，白酒經(jīng)銷商的渠道擴(kuò)張和完善成為遙不可及的理想，經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營經(jīng)銷商，渠道結(jié)構(gòu)和范圍依舊沒有多大的改變。

3）終端并不忠誠和穩(wěn)定

白酒經(jīng)銷商與終端零售店的關(guān)系是臨時(shí)性的合作關(guān)系。產(chǎn)品是重要的紐帶。如果產(chǎn)品是旺銷產(chǎn)品，雙方的關(guān)系處在蜜月期，如果開始衰退甚至滯銷，關(guān)系開始進(jìn)入冷淡期。白酒的零售店網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上沒有被經(jīng)銷商完全控制，僅僅是暫時(shí)性的渠道上下游的關(guān)系，這種合作是極不穩(wěn)定的。

4）終端管理相對落后

每個(gè)城市都是由成百上千家終端零售網(wǎng)點(diǎn)組成的。它的配送、鋪貨、上架、促銷、庫存等環(huán)節(jié)都是管理內(nèi)容，需要高超的管理能力才能運(yùn)做順暢。而能夠作到面面具到的經(jīng)銷商目前基本沒有。以配送為例。經(jīng)銷商往往是出現(xiàn)斷貨、送貨不及時(shí)，人員精疲力竭，顧此失彼。一個(gè)共同的缺點(diǎn)是經(jīng)銷商基本沒有配送庫房，都是由總庫來承擔(dān)配送，效率低，費(fèi)用高，成本大。有關(guān)配送的人員安排和規(guī)劃就更考慮不到了。

2、關(guān)于采購

對于白酒經(jīng)銷商而言，采購就是指如何選擇白酒新品種。我們知道，大型超市運(yùn)做的起點(diǎn)就是采購，采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品用于店面銷售。一般地，好的大型超市有一整套采購體系來確保所采購的產(chǎn)品是價(jià)格最低、品質(zhì)保證、具有競爭力的，有的品種甚至有一定的差異性，最終贏得超市總體的銷售業(yè)績。同樣，對于白酒經(jīng)銷商，要想有好的銷售業(yè)績，前提就是要有好的白酒品種，而要想保證品種優(yōu)良，所選的品種成功率更高，就必須有一個(gè)采購體系作為保證。

然而，現(xiàn)在所有的白酒經(jīng)銷商基本沒有完整的采購體系，選擇品種更多的是靠經(jīng)驗(yàn)，靠拍腦門，靠一、兩個(gè)人來決定。這就很難保證所選的產(chǎn)品都能有很好的銷售，或者說選擇新產(chǎn)品的成功率很難有所保證?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們選擇新品種的過程中有很大的運(yùn)氣成份，十分欠缺采購運(yùn)做體系，而這正是白酒經(jīng)銷商的一大軟肋。也正是由于采購這個(gè)關(guān)節(jié)的粗放式操作，造成了一個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商的衰落和倒下，教訓(xùn)值得吸取。

白酒經(jīng)銷商采購方面存在的病癥：

白酒經(jīng)銷商也是商業(yè)企業(yè)，采購是非常重要的工作環(huán)節(jié)，核心內(nèi)容就是選擇品種，本應(yīng)該十分重視。然而，面臨著全國有數(shù)萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)白酒品種上萬個(gè)，該如何選擇呢？這的確是個(gè)難題。

白酒經(jīng)銷商們選擇白酒新品種，多數(shù)時(shí)候都是廠家主動(dòng)找到經(jīng)銷商的。由于廠家層面的競爭較為激烈，急于在市場銷售，紛紛主動(dòng)出擊尋找渠道客戶，許多擁有渠道和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢獨(dú)霸一方市場的經(jīng)銷商們成為其首選的合作伙伴。這樣，經(jīng)銷商手里的多數(shù)品種基本是廠家送上門來的。

等候廠家上門推銷，而且挑肥揀瘦，成為廣大經(jīng)銷商采購的全過程。造成采購過程存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，選擇的品種其市場成功率自然很難保證。由這樣的采購模式，市場上常?？吹?，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天你拿一個(gè)好品種而一發(fā)不可收拾，明天我拿到一個(gè)好品種而賺得不亦樂乎，潮起潮落，此起彼伏。總之，公司的發(fā)展決定于手里的多數(shù)品種，品種選擇的好與壞只有聽天由命。

在競爭十分激烈的零售業(yè)，同行們的采購體系方面早已升級并且形成系統(tǒng)化。以零售連鎖賣場為例，一個(gè)賣場的采購大致分為信息系統(tǒng)和采購執(zhí)行系統(tǒng)兩大部分。在總部建立了一個(gè)遍及所有商品廠家（供應(yīng)商）信息的數(shù)據(jù)庫，通過信息檢索，以及在分店商圈所采集的競爭信息的辨別，提出采購商品的廠家及商品種類清單，而地方的分店采購人員再按照清單執(zhí)行談判等采購工作，最終完成一個(gè)商品采購的全過程。

我們能夠看到一個(gè)賣場能夠源源不斷的提供充足的貨源供應(yīng)銷售其背后依靠的是一個(gè)強(qiáng)大的采購系統(tǒng)運(yùn)做。但我們能看到白酒經(jīng)銷商們的采購，只有依然不規(guī)范的采購，充滿了隨意性和偶然性。出現(xiàn)青黃不接、缺乏品種的現(xiàn)象就不足為奇。迄今為止，眾多的白酒經(jīng)銷商們還沒有建立起一個(gè)成系統(tǒng)的白酒采購體系，這給各位白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營埋藏了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

以下，本文先重點(diǎn)講述采購體系的建立。

五、如何建立經(jīng)銷商自己的采購體系？

采購體系是由采購組織及相關(guān)工作流程構(gòu)成。

建立一個(gè)完善的采購體系需要三大步驟：

1、 建立采購工作流程；

2、 組建采購隊(duì)伍；

3、 按照規(guī)范的采購工作要求實(shí)施與執(zhí)行。

建立采購工作流程是建立采購體系的第一步。通過實(shí)施一套規(guī)范的采購流程選擇白酒品種，提高新品種選擇的成功率，來最終構(gòu)建經(jīng)銷商在采購方面的核心優(yōu)勢。

以下通過介紹選擇產(chǎn)品的完整流程，來闡述規(guī)范的采購作業(yè)思路。

步驟1、市場了解

市場了解，就是要掌握經(jīng)銷商所在的市場狀況，包括白酒市場的總體規(guī)模及其構(gòu)成等指標(biāo)。

以河南為例。

先了解河南市場的總體規(guī)模，即河南市場的年度銷量。

通過了解整個(gè)河南白酒市場的總量，推算在這個(gè)市場規(guī)模下，本公司能夠占到多少市場份額，確定公司的經(jīng)營目標(biāo)。通過指標(biāo)法測算公司未來的年度銷售目標(biāo)，成長空間，從而制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算。

通過掌握各區(qū)域市場的規(guī)模，即各地級市場的規(guī)模，可以制定區(qū)域市場經(jīng)營目標(biāo)。

在整個(gè)河南白酒市場總量的基礎(chǔ)上，通過明確地區(qū)的細(xì)分市場的白酒市場容量，按照市場地域構(gòu)成，選擇市場細(xì)分策略，從而可以有目的的選擇區(qū)域市場入市的產(chǎn)品。

步驟2、渠道了解

對于白酒渠道的了解不是停留在有幾種類型銷售白酒的渠道，如酒店、批發(fā)等渠道，而是了解渠道的具體構(gòu)成，包括數(shù)量、分布、銷量的占比構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)，為制定詳細(xì)的渠道策略和執(zhí)行計(jì)劃提供依據(jù)。

掌握渠道結(jié)構(gòu)，可以通過各個(gè)渠道數(shù)量、分布狀況、各個(gè)渠道銷售、渠道權(quán)重結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，對渠道進(jìn)行分級，進(jìn)而制定具體化的渠道相關(guān)策略和執(zhí)行方案，如鋪貨的進(jìn)度、首批鋪貨量等計(jì)劃。

與此同時(shí)，通過統(tǒng)計(jì)酒店餐桌臺數(shù)，以及平均每臺的消費(fèi)金額，同消費(fèi)的白酒的價(jià)位等數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度分析，得出銷售與餐飲消費(fèi)的關(guān)系數(shù)據(jù)，對測定酒店渠道白酒銷售預(yù)估數(shù)量、制定銷售目標(biāo)等方面將大大提高精度，有力的指導(dǎo)白酒酒店渠道的銷售。

步驟3、競爭分析

競爭分析的主要內(nèi)容是：

1） 品牌構(gòu)成；（全省、區(qū)域）

2） 價(jià)格與利潤；（全省、區(qū)域）

3） 產(chǎn)品、規(guī)格、香型等；

4） 上市時(shí)間；

以價(jià)格指標(biāo)為例。

通過掌握競爭數(shù)據(jù)，可以得知目前在全省市場范圍內(nèi)，主要競爭品牌構(gòu)成，占有格局，各個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的市場總量。例如，5——6元/瓶（零售價(jià)，以下略）的白酒，全省的市場總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場規(guī)模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市場總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場規(guī)模是多少，這些數(shù)據(jù)知道后，對于我們確定進(jìn)入那一個(gè)價(jià)位的細(xì)分市場，進(jìn)入哪個(gè)地區(qū)的該價(jià)位細(xì)分市場提供了便利，我們可以更加明確的知道進(jìn)入的預(yù)期銷量目標(biāo)制定范圍，從而進(jìn)行更為深入的財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行損益預(yù)算，可以說，了解白酒的價(jià)格和利潤結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是進(jìn)行市場細(xì)分、深度經(jīng)營的必要手段。

假設(shè)開封10——25元的市場有5000萬元，如果我們選擇在開封入市該價(jià)位的白酒，并取得相對穩(wěn)定的市場地位，則需要占有該市場份額18%，設(shè)定該目標(biāo)在可實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)。如果我們分析出開封現(xiàn)在東北白酒比較好賣，采取追隨策略，則確定選擇東北品牌的白酒進(jìn)入開封。

步驟4、營銷現(xiàn)狀分析

本階段工作重點(diǎn)是掌握現(xiàn)存市場的白酒是如何進(jìn)行上市推廣的，當(dāng)時(shí)從何處著手，從哪個(gè)渠道開始的，用的是什么形式的促銷方法，投放了多少廣告等等情況，結(jié)合市場現(xiàn)狀，制定有效的上市計(jì)劃，特別是渠道鋪市計(jì)劃、促銷計(jì)劃等，必須是更有吸引力和有效率的。

營銷現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的規(guī)模；

3） 銷售政策；

4） 投入的時(shí)間及持續(xù)周期；

5） 渠道策略；

6） 價(jià)格策略

7） 其它等。

步驟5、產(chǎn)品要素分析

進(jìn)行產(chǎn)品要素分析是為選擇新品種確定最終的定位因素。

白酒產(chǎn)品本身有一些特有屬性，如酒精度、香型、系列產(chǎn)品組成等，這些對未來入市銷售產(chǎn)生較大影響，所以必須進(jìn)行研究。

產(chǎn)品分析的主要內(nèi)容有：

1） 產(chǎn)品生命周期；

2） 產(chǎn)品香型；

3） 酒精度；

4） 產(chǎn)品產(chǎn)地；

5） 產(chǎn)品包裝；

6） 其它等。

步驟6、確定營銷目標(biāo)

在此階段確定營銷目標(biāo)的意義在于，尋找產(chǎn)品之前，先確定它的銷售目標(biāo)，測定新品種的營銷預(yù)算，有利于提高選擇的目的性，避免隨意的找品種，找來之后卻發(fā)現(xiàn)銷售面很窄、沒有銷量的問題的出現(xiàn)。然后確定相關(guān)的營銷管理目標(biāo)。

營銷目標(biāo)主要內(nèi)容：

1） 確定該品種的年度銷量目標(biāo)；

2） 確定該品種的階段目標(biāo)完成時(shí)間等。

3） 其它略

步驟7、確定細(xì)分市場

在了解省內(nèi)各個(gè)市場的基礎(chǔ)上，尋找細(xì)分市場機(jī)會(huì)，確定采購品種定位。這樣操作目的性極強(qiáng)，提高了產(chǎn)品的采購和選擇的成功率。

細(xì)分市場的主要內(nèi)容：

1）各地市場數(shù)據(jù)分析；

2）市場機(jī)會(huì)找尋；

3）確定地區(qū)、價(jià)位、規(guī)格、香型、產(chǎn)地、渠道等產(chǎn)品選擇因素。

4）其它略

步驟8、確定產(chǎn)品定位

到了這個(gè)階段，拿出選擇品種的定位條件，給下階段的找尋提供明確的條件。如果能夠拿出一組產(chǎn)品的定位要求說明書，找尋品種的工作效率將會(huì)大大提高。

主要內(nèi)容：

1） 品牌；

2） 價(jià)格；

3） 香型；

4） 其它等。

步驟9、確定上市策略

在這一步提到要確定上市策略，主要是要確定與廠家進(jìn)行談判中相關(guān)的條件，如廠家對于該白酒產(chǎn)品的入市支持等問題，因?yàn)樗鼱砍兜截?cái)務(wù)測算的相關(guān)問題，所以放在廠家尋找之前。

主要內(nèi)容：

1）產(chǎn)品線策略；

2）渠道；

3）價(jià)格；

4）推廣；

5）其它等。

步驟10、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

通過廠家數(shù)據(jù)庫的建立，以及新產(chǎn)品的信息，鎖定符合新品種條件的目標(biāo)廠家。通過篩選縮小范圍，最終通過則優(yōu)確定品種。

主要內(nèi)容：

1） 建立全國白酒采購信息系統(tǒng)；

2） 定向搜索限定的廠家、產(chǎn)品信息；

3） 鎖定范圍；

4） 談判與篩選；

5） 其它略。

綜上所述，一個(gè)新品種的采購流程大致需要10個(gè)步驟。

第1步、市場了解

第2步、渠道了解

第3步、競爭分析

第4步、營銷現(xiàn)狀分析

第5步、產(chǎn)品要素分析

第6步、確定營銷目標(biāo)

第7步、確定細(xì)分市場

第8步、確定產(chǎn)品定位

第9步、確定上市策略

第10步、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

相關(guān)步驟中將包含執(zhí)行內(nèi)容的設(shè)計(jì)，和如何進(jìn)行各個(gè)步驟的操作，操作涉及到的表單等內(nèi)容，這里因篇幅所限就不一一展現(xiàn)。

新品種選定后，緊接著，下一步就是要制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，并執(zhí)行上市了。

企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型，一切將取決于白酒經(jīng)銷商自己。