電商銷售管理制度精選(九篇)

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第1篇：電商銷售管理制度范文

業(yè)務(wù)員搶不過經(jīng)銷商

一般而言，產(chǎn)能在50萬(wàn)噸以下的水泥企業(yè)，主要銷量都要通過經(jīng)銷商來(lái)完成。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)能超過100萬(wàn)噸時(shí)，經(jīng)銷商就無(wú)法成為可依賴的主要渠道成員，水泥企業(yè)必須建立自己的銷售隊(duì)伍來(lái)完成銷售目標(biāo)，確保未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。

但水泥企業(yè)依然需要借助經(jīng)銷商來(lái)消化日益擴(kuò)大的產(chǎn)能問題，他們?cè)谀承┓矫嬉廊痪哂袃?yōu)勢(shì)，比如他們對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)，也就是傳統(tǒng)的建筑公司、項(xiàng)目部經(jīng)理，擁有持續(xù)開發(fā)能力。這些客戶雖然隨著建筑工程的變動(dòng)而變動(dòng)，流動(dòng)性比較大，但是絕大多數(shù)長(zhǎng)期處于經(jīng)銷商的銷售半徑以內(nèi)。加上建筑公司客戶念舊情結(jié)濃厚，喜歡墊資的銷售結(jié)算方式，因此經(jīng)銷商在這一類客戶資源中擁有一定的優(yōu)勢(shì)。

由于水泥企業(yè)的銷售半徑要受到運(yùn)輸半徑的限制：在山地丘陵地帶，如果靠汽車運(yùn)輸，銷售半徑基本局限在300公里之內(nèi)；在平原地區(qū)，即便依靠火車、輪船等運(yùn)輸廠銷售半徑通常也小于600公里，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商處于同一銷售區(qū)間，同臺(tái)唱戲，客戶資源相互交織共享，并經(jīng)常在同一個(gè)客戶那里狹路相逢――通常只有直銷業(yè)務(wù)暫時(shí)無(wú)法企及的邊遠(yuǎn)市場(chǎng)，才交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)。

業(yè)務(wù)員直銷體系與經(jīng)銷商體系并存，必然要產(chǎn)生沖突，而勝利者往往是經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冇袃纱髢r(jià)格優(yōu)勢(shì)：

1．價(jià)格底線存在差異。

經(jīng)銷商一般可以享受幅度不等的“優(yōu)惠政策”，而企業(yè)的業(yè)務(wù)員則承擔(dān)著維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的重任，在價(jià)格底線上一般都高于經(jīng)銷商。

2．增值空間的不同。

水泥產(chǎn)品不適合長(zhǎng)期庫(kù)存，及時(shí)運(yùn)輸非常重要。水泥企業(yè)一般不購(gòu)買運(yùn)輸車輛參與運(yùn)輸，而是讓水泥經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)：經(jīng)銷商自購(gòu)車輛，或者與物流公司建立長(zhǎng)期合作，來(lái)保證售出水泥的運(yùn)輸。

經(jīng)銷商從銷售到運(yùn)輸?shù)摹耙惑w化”銷售方式，比僅有銷售功能的業(yè)務(wù)員更容易操控市場(chǎng)。比如，經(jīng)銷商在客戶競(jìng)爭(zhēng)中，可以放棄產(chǎn)品利潤(rùn)而只賺運(yùn)輸費(fèi)，這對(duì)于業(yè)務(wù)員和運(yùn)輸力量單薄的經(jīng)銷商來(lái)說，有著巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

由于很多水泥企業(yè)在銷售管理方面還處于起步階段，缺少解決上述問題的具體管理措施，也有的企業(yè)有措施，但怕麻煩(或找借口)，最后打壓業(yè)務(wù)員了事，造成在“搶單”沖突中，業(yè)務(wù)員總是敗興而歸，經(jīng)銷商則依舊威風(fēng)。

對(duì)策

搶單雖然不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命危機(jī)，但是對(duì)于銷售效率、市場(chǎng)發(fā)展，則有百害而無(wú)一利。因此，把經(jīng)銷商管理納入企業(yè)銷售管理的范疇之中，加大違紀(jì)處罰力度，是解決問題比較穩(wěn)妥的做法。

一、推行客戶管理制度，統(tǒng)一管理經(jīng)銷商的客戶

該政策的目的在于管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，防止大家搶單或竄貨。

這種帶有二抄后路二色彩的政策勢(shì)必會(huì)遭到經(jīng)銷商的反對(duì)，甚至是強(qiáng)烈抵制，廠家必須做好充分的思想準(zhǔn)備并下定決心。

1．在操作上，廠家要成立專門的部門，比如“經(jīng)銷商市場(chǎng)客戶管理部”。經(jīng)銷商必須在“管理部”建立詳細(xì)的合同客戶檔案，包括單位名稱、法人代表名稱、聯(lián)系方式等。所建檔案是銷售部為經(jīng)銷商供貨的依據(jù)，當(dāng)然也能讓銷售部門詳細(xì)了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源現(xiàn)狀。

2．“管理部”嚴(yán)格按照經(jīng)銷商的合同指標(biāo)安排貨源，并管理和監(jiān)控經(jīng)銷商申報(bào)的客戶合同供應(yīng)量、月度供貨計(jì)劃等指標(biāo)。如果經(jīng)銷商的銷量超過了合同供應(yīng)量，則要調(diào)查超額原因并派人調(diào)查求證。

有了管理部的數(shù)據(jù)，就能根據(jù)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的客戶資源和客戶變動(dòng)情況，判斷誰(shuí)是市場(chǎng)沖突的挑起者。

二、實(shí)行信息優(yōu)先管理，保護(hù)多勞多得者

1．執(zhí)行信息申報(bào)和通報(bào)制度。

不管是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商，必須將自己的市場(chǎng)開發(fā)信息第一時(shí)間向銷售部領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)(最好由專人負(fù)責(zé))。申報(bào)方式可以多樣化，比如可以先通過電話、郵件、短信、傳真等方式，但最后必須以填寫申報(bào)表的實(shí)物原件為準(zhǔn)。

信息申報(bào)的管理人員獲得申報(bào)信息之后，應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(比如30分鐘)驗(yàn)證此客戶是否已經(jīng)有人申報(bào)，并及時(shí)明確答復(fù)申報(bào)人員。管理人員還需進(jìn)行信息通報(bào)，比如在每周銷售例會(huì)上以書面形式通報(bào)，以免大家跟單“撞車”。

2．保護(hù)先人者。

不論是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商，一旦申報(bào)市場(chǎng)信息，原則上就會(huì)受到制度保護(hù)。

當(dāng)然，這個(gè)過程中要注意核對(duì)客戶資料，防止因大家的表述方式不同而導(dǎo)致重復(fù)申報(bào)同一個(gè)客戶。

3．根據(jù)業(yè)務(wù)有利原則適度調(diào)控。

為了提高業(yè)務(wù)的成功率，公司可以根據(jù)具體情況對(duì)特殊項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整。比如，規(guī)定區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理有權(quán)突破“保護(hù)先人者”制度，但必須征得當(dāng)事人的同意，并給先申報(bào)人以適當(dāng)補(bǔ)償。

三、制定市場(chǎng)維護(hù)制度，嚴(yán)懲低價(jià)沖突挑起者

1．嚴(yán)禁打價(jià)格戰(zhàn)。

用經(jīng)濟(jì)手段嚴(yán)厲處罰壓價(jià)搶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，處罰措施一定要明確和細(xì)化，并形成制度。今后按制度執(zhí)行，也能以理服人。

2．制定其他人員替代正在執(zhí)行合同人的具體細(xì)則。

由于業(yè)務(wù)員承接業(yè)務(wù)必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，而客戶由于資金等原因，要求墊資供貨，這就突破了業(yè)務(wù)員的權(quán)限。這時(shí)在銷售部門協(xié)調(diào)下，經(jīng)銷商可以接手業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)。

但有一點(diǎn)必須要防范：經(jīng)銷商今后極有可能利用這一規(guī)則，以優(yōu)惠為誘，慫恿客戶提出業(yè)務(wù)員難以接受的條件，借機(jī)“掠奪”業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)。此類現(xiàn)象的查證難度很大，難以制定明確的執(zhí)行細(xì)則來(lái)管理，但一旦他們的行為露出馬腳，則嚴(yán)懲不怠。

3．加強(qiáng)價(jià)格控制。

價(jià)格差異過大，為業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間、大小經(jīng)銷商之間爭(zhēng)搶客戶創(chuàng)造了條件。廠家必須制定市場(chǎng)銷售的最低價(jià)，不讓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在價(jià)格上形成太大的差距，減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的可能。

通常銷售管理部門根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)、運(yùn)輸費(fèi)用情況，不難對(duì)某個(gè)市場(chǎng)制定最低銷售價(jià)格。對(duì)待政府形象工程等特殊用戶需要走特殊價(jià)格，則必須得到銷售經(jīng)理的特批。

在水泥企業(yè)的“惡意渠道沖突”中，主要包括竄貨(包括倒貨)、冒牌造假、“短包”(即缺斤少兩)這三種。

其中，竄貨在經(jīng)銷商的惡意沖突中是一種比較普遍的行為；造假冒牌，一般大中型經(jīng)銷商都不會(huì)參與；送貨中出現(xiàn)的“短包”問題，一般也是少數(shù)運(yùn)輸司機(jī)“鋌而走險(xiǎn)”而為；因此，本文主要討論經(jīng)銷商的竄貨問題。

竄貸方式

1．在銷售區(qū)之間竄貨。

由于不同區(qū)域存在價(jià)格差異，經(jīng)銷商利用掌握運(yùn)輸工具、廠家無(wú)法有效控制運(yùn)輸過程的便利條件，進(jìn)行區(qū)間竄貨。比如，把甲地市場(chǎng)的水泥發(fā)往

高價(jià)市場(chǎng)乙地，而且在乙地以低于業(yè)務(wù)員的價(jià)格出售。

2．面向高價(jià)合同客戶竄貨。

由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)可能支持經(jīng)銷商對(duì)特殊用戶實(shí)行低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)普遍價(jià)的“特價(jià)”，甚至低于經(jīng)銷商的“優(yōu)惠政策”價(jià)格。而經(jīng)銷商往往假借該特殊用戶的需求，將特價(jià)水泥供給其他客戶。

3．竄貨到家門口。

經(jīng)銷商利用自己的“銷量?jī)?yōu)勢(shì)”獲得了低于企業(yè)零售價(jià)的優(yōu)勢(shì)，于是在企業(yè)附近“擺攤設(shè)點(diǎn)”，與廠家搶奪實(shí)力小的經(jīng)銷商和上門購(gòu)買產(chǎn)品的現(xiàn)金客戶，俗稱“賣票”，在四川則稱之為“票串串”。

比如，一個(gè)水泥企業(yè)年產(chǎn)100萬(wàn)噸，幾個(gè)大型經(jīng)銷商采取聯(lián)合“團(tuán)購(gòu)”的形式，與企業(yè)簽訂了一份合同：每次現(xiàn)金下單500萬(wàn)元，價(jià)格上比企業(yè)同期執(zhí)行的最低價(jià)(特殊項(xiàng)目?jī)r(jià)格除外)還要低15元／噸。隨后，這些經(jīng)銷商一邊向自己的客戶出售水泥，一邊派人在企業(yè)廠門口以低于最低出廠價(jià)5元／噸左右的價(jià)格，拉攏前來(lái)廠部直購(gòu)水泥的用戶。―他們熱情“賣票”，企業(yè)的現(xiàn)金流量卻大大減―少了!

竄貨成因

1．水泥企業(yè)在銷售管理中，一般只管“收錢、開票、出貨”，根本不管經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣向了何方，更不管經(jīng)銷商的客戶在哪個(gè)區(qū)域、合同量是多少等問題。企業(yè)對(duì)售出產(chǎn)品流向的管理不力，使得經(jīng)銷商成功地實(shí)現(xiàn)異地、異戶竄貨。

2．銷售部門應(yīng)經(jīng)銷商的要求開出“特殊”價(jià)格產(chǎn)品的時(shí)候，很少有人過問該“特殊用戶”是否存在。企業(yè)對(duì)“優(yōu)惠”和“特殊”價(jià)格政策的執(zhí)行和監(jiān)控不力，使得經(jīng)銷商有機(jī)可乘。

3．水泥經(jīng)銷商的文化水平普遍較低，在經(jīng)營(yíng)中惟利是圖的短見行為比較突出，一般不會(huì)把今天的利益放到明天去??；而且都是老扛湖，善于投機(jī)鉆營(yíng)，并拉攏銷售部門的一些人“共同發(fā)財(cái)”。

4．絕大多數(shù)經(jīng)銷商往往又是水泥運(yùn)輸商，雙重身份集一身，更是“想竄就竄”。

對(duì)策

要防止經(jīng)銷商惡意竄貨，主要通過加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商客戶的監(jiān)控，以及對(duì)價(jià)格政策的系統(tǒng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。

一、推行客戶管理制度，監(jiān)控產(chǎn)品流向

上文“搶單沖突的對(duì)策”中的第一部分對(duì)“客戶管理制度”的建設(shè)已有表述。另外還可以通過單據(jù)信息資料進(jìn)行監(jiān)控：

水泥企業(yè)通常將產(chǎn)品運(yùn)輸簽收單據(jù)作為結(jié)算運(yùn)輸費(fèi)的最直接憑證?！敖?jīng)銷商市場(chǎng)客戶管理部”可以檢查票據(jù)的簽收簽名、印章等單據(jù)信息，來(lái)監(jiān)控貨物是否送達(dá)指定客戶手中。

當(dāng)然，也有經(jīng)銷商利用造假來(lái)逃避監(jiān)控，所以不時(shí)地抽查(驗(yàn)證訂單客戶和訂單規(guī)模)往往能起到威懾作用。

二、加強(qiáng)價(jià)格管理，防止優(yōu)惠政策“助紂為虐”

經(jīng)銷商如果把優(yōu)惠價(jià)格拿來(lái)和企業(yè)爭(zhēng)奪現(xiàn)金客戶、在供客戶，顯然違背了企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格的初衷。

1．加強(qiáng)管理，防止內(nèi)外串通。

在國(guó)有企業(yè)改制以后，內(nèi)部人員與經(jīng)銷商串通的現(xiàn)象普遍有所收斂或轉(zhuǎn)入地下，但是仍然沒有杜絕，比如，監(jiān)控產(chǎn)品流向的管理人員幫助或默許經(jīng)銷商偽造客戶信息；打擊“賣票”的工作人員睜一只眼閉一只眼等等。這些都需要通過整頓隊(duì)伍、嚴(yán)肅紀(jì)律來(lái)杜絕。

2．加大對(duì)運(yùn)輸過程的監(jiān)控，防止“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”。

在成本優(yōu)先的原則之下，首選火車運(yùn)輸。因?yàn)椴捎没疖囘\(yùn)輸，避開了經(jīng)銷商的物流功能，也更有利于企業(yè)控制產(chǎn)品流向。

如果只能選擇汽車，企業(yè)可以采取集中運(yùn)輸商的方式，即選擇某個(gè)經(jīng)銷商來(lái)承接大宗運(yùn)輸業(yè)務(wù)，這時(shí)可以加大對(duì)該運(yùn)輸戶的“利益誘惑”和懲罰力度，使其不敢輕易違規(guī)。

如果要更嚴(yán)格地監(jiān)控經(jīng)銷商是否按照提貨單的數(shù)據(jù)將產(chǎn)品運(yùn)給了目標(biāo)客戶，可以采取現(xiàn)代高科技來(lái)加強(qiáng)監(jiān)控管理， 比如有企業(yè)安裝GPS，實(shí)時(shí)監(jiān)控。有的企業(yè)則按照傳統(tǒng)“眼見為實(shí)”的管理辦法進(jìn)行監(jiān)控，比如有企業(yè)實(shí)行指定聯(lián)絡(luò)點(diǎn)的按時(shí)報(bào)到制度：要求運(yùn)輸商按時(shí)到達(dá)企業(yè)設(shè)置的報(bào)到檢查點(diǎn)，檢查人員要在運(yùn)輸單據(jù)上簽字，否則視為違規(guī)而將受到處罰。

據(jù)調(diào)查，這些措施非常有效，只是有些企業(yè)沒有能夠?qū)⑦@樣的管理措施長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，最后又“回潮”了。

3．改變對(duì)大中型經(jīng)銷商的“優(yōu)惠”方式。

除了前文提到的“嚴(yán)懲低價(jià)沖突挑起者”的方法，改變優(yōu)惠方式也是制約經(jīng)銷商竄貨的有效選擇。比如，取消直接優(yōu)惠制度，改為半年結(jié)算的優(yōu)惠制度；加大竄貨的處罰力度，凡是敢于“賣票”的經(jīng)銷商，一旦事情敗露，將取消半年優(yōu)惠政策。

也可以采取非價(jià)格手段的獎(jiǎng)勵(lì)，比如把優(yōu)惠的總價(jià)額度折算成非水泥產(chǎn)品的實(shí)物，如汽車、房產(chǎn)、出國(guó)旅游等等。

4．提高自身的業(yè)務(wù)能力，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴。

第2篇：電商銷售管理制度范文

1.管理模式陳舊首先明確電力企業(yè)是一個(gè)工業(yè)企業(yè)，它從事電力的生產(chǎn)以及銷售，電力企業(yè)通過發(fā)電、輸送、變電等組成了電力系統(tǒng)。電力企業(yè)進(jìn)行獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算，是工商合一的經(jīng)濟(jì)單位，由于其長(zhǎng)期壟斷性經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)開放度較低，競(jìng)爭(zhēng)壓力比其他企業(yè)也小的多。由于其管理模式的陳舊，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的管理出現(xiàn)了條塊分割的局面，各個(gè)部門各行其是，缺乏綜合的管理和統(tǒng)一的管控，不利于電力企業(yè)的總體規(guī)劃，加大了電力企業(yè)的開支，增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

2.信息化管理水平不夠信息化管理能夠有效的提升電力企業(yè)的管理效率，提升電力企業(yè)的管理質(zhì)量，是電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理科化、高效化的重要手段。但是，現(xiàn)階段由于電力企業(yè)的管理體制不完善以及投資不足等因素，電力企業(yè)的信息化管理水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他的企業(yè)，在企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理上出現(xiàn)了缺失總體規(guī)劃、信息系統(tǒng)不統(tǒng)一、子系統(tǒng)缺乏信息交流、編碼不規(guī)范的局面，嚴(yán)重降低了電力企業(yè)的管理效率。

3.人力資源管理模式有待優(yōu)化人是電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中的核心因素，管理制度從制定到落實(shí)的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，都需要依靠人來(lái)進(jìn)行組織管理。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理要充分激發(fā)管理人的工作熱情，充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，積極更新傳統(tǒng)的管理模式，使電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理跟上時(shí)代的節(jié)拍。

二、針對(duì)電力企業(yè)存在問題的解決措施

1.把政企分開首先應(yīng)該明確電力企業(yè)是一個(gè)工商企業(yè)，要弱化行政因素對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的制約，打破限制電力企業(yè)發(fā)展過程中的體制障礙，電力企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一部分，應(yīng)該有它的自主性，要根據(jù)自身的發(fā)展需要走適合自己持續(xù)發(fā)展的道路。政府應(yīng)該弱化對(duì)電力企業(yè)的直接管控，依靠宏觀調(diào)控政策，對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行間接地影響，而非直接的管理；電力企業(yè)也要充分認(rèn)識(shí)到自己的自主性并且掌握好自，充分發(fā)揮主體作用。國(guó)家要對(duì)電力企業(yè)實(shí)行股份制改造，使電力企業(yè)自負(fù)盈虧、自主經(jīng)營(yíng)，激發(fā)電力企業(yè)的市場(chǎng)活力。

2.創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)管理模式電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升必須依靠科學(xué)高效的經(jīng)濟(jì)管理，只有這樣才能提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)濟(jì)管理模式必須破除舊的管理體制，建立新的以成本管理、內(nèi)部財(cái)務(wù)管理、銷售管理三位一體的新型管理模式，形成一個(gè)科學(xué)高效的管理鏈條。加強(qiáng)成本管理能夠控制成本消耗，減少采購(gòu)花費(fèi)；內(nèi)部財(cái)務(wù)管理需要優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金的最優(yōu)化配置；銷售管理應(yīng)該依據(jù)國(guó)家的政策，制定合理地銷售計(jì)劃，增加企業(yè)收入。

3.先進(jìn)的管理理念電力企業(yè)想要快速發(fā)展必須更新管理理念，要樹立社會(huì)利益最大化、管理集約化、客戶至上的新型管理理念。樹立新型的現(xiàn)代管理理念是電力企業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然要求，新的管理理念對(duì)于電力企業(yè)改變現(xiàn)行的管理方式，引進(jìn)新的管理要素大有幫助。

4.加強(qiáng)信息化建設(shè)信息化是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的平臺(tái)，想要提升信息化管理水平就要做好電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理軟件的開發(fā)工作，建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、系統(tǒng)一致、信息共享的現(xiàn)代化管理信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理。

5.加強(qiáng)人力資源管理電力企業(yè)需要調(diào)整以往的人力資源管理，使管理更加的科學(xué)化、人性化，建立一套符合企業(yè)實(shí)際情況的約束和鼓勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造力。在管理上要時(shí)刻注重以人為本、管理要民主，企業(yè)自身要不斷的發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、塑造人才，讓人才成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

三、結(jié)語(yǔ)

第3篇：電商銷售管理制度范文

化工產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活各個(gè)方面，品種繁多，用途廣泛，發(fā)展較快，布局分散，進(jìn)入門檻低，企業(yè)數(shù)量眾多。多年來(lái)，化工產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管工作相對(duì)薄弱，化工產(chǎn)品濫用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。進(jìn)一步規(guī)范和加強(qiáng)化工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，構(gòu)建行之有效的日常監(jiān)管體系，有助于維護(hù)食品藥品和飼料安全，有利于化工工業(yè)健康發(fā)展。

二、明確經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任主體，強(qiáng)化化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任意識(shí)

企業(yè)是規(guī)范和加強(qiáng)化工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的主體，是落實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的第一責(zé)任人。要進(jìn)一步提高社會(huì)責(zé)任和守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，以監(jiān)控原材料采購(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量和流向?yàn)楹诵?，完善企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理制度，落實(shí)管理責(zé)任，嚴(yán)禁非法生產(chǎn)和添加國(guó)家明令禁止生產(chǎn)和添加的化工產(chǎn)品，防止非食品藥品和飼料類化工產(chǎn)品流向食品藥品和飼料加工業(yè)。

（一）加強(qiáng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)和守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)。企業(yè)要切實(shí)履行化工產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)安全主體責(zé)任，嚴(yán)格遵守《質(zhì)量法》、《環(huán)境保護(hù)法》、《安全生產(chǎn)法》等法律法規(guī)。建立健全采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售管理制度，明確企業(yè)主要負(fù)責(zé)人為化工產(chǎn)品生產(chǎn)銷售管理第一責(zé)任人，產(chǎn)供銷負(fù)責(zé)人是直接責(zé)任人。

（二）強(qiáng)化工商登記管理?；て髽I(yè)工商登記應(yīng)詳盡申報(bào)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，超核定范圍生產(chǎn)應(yīng)重新申報(bào)、變更經(jīng)營(yíng)范圍。

（三）加強(qiáng)項(xiàng)目管理。新建、改建、擴(kuò)建化工企業(yè)和生產(chǎn)裝置，應(yīng)到縣及以上發(fā)改部門核準(zhǔn)，并將相關(guān)情況抄送所在地工業(yè)主管部門及質(zhì)監(jiān)、環(huán)保、安監(jiān)等相關(guān)部門。

（四）加強(qiáng)采購(gòu)環(huán)節(jié)管理?；どa(chǎn)企業(yè)要建立完整的原材料采購(gòu)及出入庫(kù)臺(tái)帳。不得購(gòu)入來(lái)源不明、標(biāo)識(shí)不規(guī)范、成分不清、質(zhì)量不合格的原材料。

（五）加強(qiáng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)管理?；どa(chǎn)企業(yè)要建立規(guī)范的質(zhì)量管理制度，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

（六）加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)管理?；どa(chǎn)企業(yè)要嚴(yán)格銷售管理，實(shí)行實(shí)名銷售制度。一是建立用戶登記制度，查驗(yàn)購(gòu)買用戶有效資質(zhì)，了解其購(gòu)進(jìn)用途。不得明知可能非法用于食品藥品和飼料生產(chǎn)而向客戶銷售不屬于食品藥品和飼料添加劑的化工產(chǎn)品。二是建立用戶承諾制度。在銷售非國(guó)家公布的食品藥品和飼料等添加劑產(chǎn)品時(shí)，要求購(gòu)買方承諾所購(gòu)產(chǎn)品不用于食品藥品和飼料加工等非法用途。三是要建立出廠銷售臺(tái)帳，確保信息真實(shí)完整和可追溯。

（七）規(guī)范產(chǎn)品包裝標(biāo)識(shí)。產(chǎn)品包裝要登記編號(hào)，明確標(biāo)注中文產(chǎn)品名稱、分子式（或有效成分）和用途。非國(guó)家公布的食品藥品和飼料等添加劑產(chǎn)品，須加注“嚴(yán)禁用于食品藥品和飼料加工”等警示標(biāo)識(shí)。未按要求規(guī)范產(chǎn)品包裝標(biāo)識(shí)的，按照《產(chǎn)品質(zhì)量法》的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。

（八）加強(qiáng)出租廠房（設(shè)備）管理。企業(yè)在出租閑置、廢舊車間（庫(kù)房、設(shè)備）前，要嚴(yán)格審查承租方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，詳細(xì)了解其產(chǎn)品的用途，按照《城市房地產(chǎn)管理法》有關(guān)規(guī)定簽訂正式租賃合同。在向房產(chǎn)管理部門登記備案的同時(shí)，將正式租賃合同、承租方營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等有關(guān)資料抄送屬地鄉(xiāng)鎮(zhèn)（辦事處）經(jīng)濟(jì)管理部門。出租方對(duì)承租方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)負(fù)有監(jiān)管責(zé)任。

（九）加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)人員管理?；どa(chǎn)企業(yè)要建立化工專業(yè)技術(shù)人員管理臺(tái)帳，強(qiáng)化對(duì)專業(yè)技術(shù)人員的管理。

對(duì)違反國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的化工企業(yè)，各職能部門要依法依規(guī)對(duì)責(zé)任單位和責(zé)任人進(jìn)行處罰；對(duì)造成嚴(yán)重后果的，嚴(yán)肅追究有關(guān)責(zé)任人的法律責(zé)任。

三、加大日常監(jiān)管力度，依法規(guī)范化工產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為

（一）地方政府對(duì)本地化工產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)安全負(fù)總責(zé)。各縣（市）區(qū)、開發(fā)區(qū)管委會(huì)要加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊非法、違規(guī)生產(chǎn)化工產(chǎn)品行為。

（二）強(qiáng)化職能部門對(duì)化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管責(zé)任。各有關(guān)部門要全面加強(qiáng)對(duì)化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的日常監(jiān)管，建立健全化工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)信息資料庫(kù)，一企一檔，并按照涉毒、涉農(nóng)、涉食品和添加劑以及生產(chǎn)設(shè)備等情況，實(shí)行分類管理，把產(chǎn)品可能用于食品藥品飼料和農(nóng)藥生產(chǎn)的企業(yè)、有反應(yīng)釜的企業(yè)、租賃生產(chǎn)企業(yè)等作為重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象，加大監(jiān)管力度。

工信部門負(fù)責(zé)化工行業(yè)管理工作，擬訂行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展；貫徹落實(shí)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和有關(guān)法規(guī)、技術(shù)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)測(cè)分析行業(yè)運(yùn)行情況，協(xié)調(diào)解決行業(yè)發(fā)展中的重大問題。加強(qiáng)化工企業(yè)誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng)宣傳教育活動(dòng)，指導(dǎo)化工商（協(xié)）會(huì)積極開展工作，增強(qiáng)行業(yè)自律意識(shí)。

工商部門要加強(qiáng)化工生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)登記及日常監(jiān)督檢查，嚴(yán)肅查處取締無(wú)照經(jīng)營(yíng)、超出登記范圍生產(chǎn)行為，配合有關(guān)部門查處無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為。嚴(yán)肅查處市場(chǎng)上標(biāo)識(shí)不規(guī)范的化工產(chǎn)品。積極配合有關(guān)部門，組織開展專項(xiàng)行動(dòng)。對(duì)非法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用鹽酸克倫特羅等藥品的化工企業(yè)，要堅(jiān)決予以查處，情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷其營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

質(zhì)檢部門要加強(qiáng)對(duì)化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管。加強(qiáng)化工企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和規(guī)范包裝標(biāo)識(shí)的檢查監(jiān)管；檢查、督促化工生產(chǎn)企業(yè)建立規(guī)范的質(zhì)量管理制度，按要求完整、詳細(xì)記錄原材料采購(gòu)臺(tái)帳、產(chǎn)品銷售臺(tái)帳和質(zhì)量管理臺(tái)帳，保障產(chǎn)品質(zhì)量的可追溯性。認(rèn)真履行對(duì)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施監(jiān)督檢查的法定職責(zé)，組織開展產(chǎn)品質(zhì)量安全專項(xiàng)整治工作，依法查處產(chǎn)品質(zhì)量違法行為，打擊違法生產(chǎn)活動(dòng)。依法對(duì)化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品組織抽檢，特別是要加強(qiáng)對(duì)個(gè)體、私營(yíng)組織或外地企業(yè)租用本市化工企業(yè)廠房從事生產(chǎn)活動(dòng)的抽檢力度，一旦發(fā)現(xiàn)有違法生產(chǎn)鹽酸克倫特羅等藥品的，應(yīng)立即依法予以制止，并及時(shí)將情況提供給相關(guān)主管部門，為相關(guān)主管部門查處違法行為提供線索。

農(nóng)業(yè)部門要加強(qiáng)涉農(nóng)化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管。嚴(yán)肅查處無(wú)農(nóng)藥生產(chǎn)許可證及超范圍生產(chǎn)行為，重點(diǎn)加大對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分及添加禁限用高毒農(nóng)藥成分的監(jiān)管。對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)含有禁用藥品的飼料和飼料添加劑企業(yè)，要依法懲處，吊銷其生產(chǎn)許可證和產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)，并予以通報(bào)；對(duì)擅自生產(chǎn)禁用藥品的獸藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要吊銷其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)許可證；對(duì)違規(guī)擴(kuò)大獸藥使用范圍的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要依照有關(guān)規(guī)定從重處罰。

食品藥品監(jiān)督局要按照藥品（含原料藥）生產(chǎn)企業(yè)管理規(guī)范的要求對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)監(jiān)管。對(duì)未取得藥品批準(zhǔn)文號(hào)、非法生產(chǎn)鹽酸克倫特羅的生產(chǎn)企業(yè)，以及向無(wú)《藥品生產(chǎn)許可證》、《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《醫(yī)療執(zhí)業(yè)許可證》的單位和個(gè)人銷售鹽酸克倫特羅等藥品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要依法嚴(yán)厲查處。

環(huán)保、安監(jiān)等部門按照相關(guān)的法律法規(guī)，履行監(jiān)管職責(zé)。

（三）充分發(fā)揮基層政府的監(jiān)督作用。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（辦事處）要組織村（居）委會(huì)，對(duì)本轄區(qū)內(nèi)租用停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)的廠房、車間、倉(cāng)庫(kù)以及城鎮(zhèn)臨時(shí)建筑、民房等從事化工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)常性的排查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并配合有關(guān)部門查處取締違法制造存儲(chǔ)化工產(chǎn)品的窩點(diǎn)，搗毀地下銷售渠道。

四、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，多措并舉，切實(shí)把監(jiān)管工作落到實(shí)處

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化協(xié)調(diào)配合，嚴(yán)厲打擊非法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為。各地各部門要高度重視化工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理工作，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)配合。建立由地方政府牽頭負(fù)責(zé)，各部門協(xié)作配合，基層政府積極參與的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。建立健全監(jiān)管信息交流和反饋機(jī)制、監(jiān)管執(zhí)法聯(lián)動(dòng)機(jī)制和監(jiān)督檢查機(jī)制，形成聯(lián)動(dòng)打擊合力，確保不留隱患和死角。

（二）大力開展宣傳教育活動(dòng)。各地各部門要采取多種形式，廣泛開展宣傳教育活動(dòng)，提高企業(yè)守法經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí)，引導(dǎo)群眾積極參與監(jiān)督，形成良好社會(huì)輿論氛圍。要引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)開展“講誠(chéng)信，保質(zhì)量，樹新風(fēng)”活動(dòng)，樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，做出守法經(jīng)營(yíng)承諾。充分發(fā)揮化工商（協(xié)）會(huì)作用，引導(dǎo)、鼓勵(lì)、督促企業(yè)建立誠(chéng)信自律機(jī)制。

第4篇：電商銷售管理制度范文

營(yíng)銷理論真正引入中國(guó)不過短短十多年的時(shí)間，企業(yè)管理者還未真正從以“產(chǎn)品”為中心轉(zhuǎn)換至以“市場(chǎng)”為中心。營(yíng)銷人員還只是傳統(tǒng)意義上銷售員甚至推銷員。整個(gè)營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容集中在銷售量。唯結(jié)果論成敗，是營(yíng)銷管理最大的弊端。

營(yíng)銷理論界都在探討：為什么中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，企業(yè)生命周期短？根本點(diǎn)就在于營(yíng)銷管理水平的低下以及營(yíng)銷理念的滯后。筆者在咨詢服務(wù)建材，房產(chǎn)，快速品，家電等數(shù)十家企業(yè)過程，發(fā)覺眾多企業(yè)的營(yíng)銷管理中，存在著誤區(qū)。以下筆者結(jié)合具體的案例，逐點(diǎn)加以分析：

誤區(qū)一、唯業(yè)績(jī)論英雄。

這種銷售管理模式在中小型企業(yè)中最為常見。這類企業(yè)大多采用低薪高提成的考核辦法，甚至連差旅費(fèi)都包含在銷售提成中。對(duì)企業(yè)而言比較容易控制住銷售費(fèi)用，企業(yè)在較穩(wěn)定的生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以保持住正常的盈利力。這種銷售管理模式簡(jiǎn)易，直白。幾乎把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給銷售人員，企業(yè)處在穩(wěn)賺不賠的地位上。

筆者曾接觸過一家乳品企業(yè)，對(duì)銷售人員的考核就采取月底薪450元加3%的銷售提成。其中3%的提成還包括銷售人員的差旅費(fèi)等。整個(gè)銷售費(fèi)用控制在銷售額的5%以內(nèi)。

這種管理模式之所以被眾多企業(yè)所采用，就在企業(yè)銷售管理力量的薄弱及經(jīng)營(yíng)者的短視。企業(yè)如果銷售處在高速發(fā)展期，尚能維持住銷售隊(duì)伍。如有風(fēng)吹草動(dòng)，銷售人員紛紛勝利大逃亡了。這種“先產(chǎn)出，在投入的”的思維模式，是導(dǎo)致這些企業(yè)難以發(fā)展，缺乏生命力的原因所在。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，必然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)向銷售人員轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果是導(dǎo)致人才的流失，后勁不足。

這種管理模式對(duì)企業(yè)的危害有以下四點(diǎn)：

1、這種無(wú)為式的管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的模糊，營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺位以及管理上的不作為。企業(yè)只顧今天，不要明天；結(jié)果是被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。

2、讓銷售人員離心離德。盡以結(jié)果論成敗，員工與企業(yè)之間只是單純的雇傭關(guān)系。員工對(duì)企業(yè)沒有忠誠(chéng)度，事業(yè)心。企業(yè)有了危機(jī)，員工就各飛東西。

3、銷售行為的短視。銷售人員為了眼前利益，肆意透支市場(chǎng)資源；拼命壓經(jīng)銷商庫(kù)存，把企業(yè)產(chǎn)品活活逼向死路。

4銷售人員流動(dòng)率高，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏延續(xù)性。市場(chǎng)布局七零八落，單純以價(jià)格低廉在夾縫中尋求空間，難以有持續(xù)發(fā)展。

誤區(qū)二、小企業(yè)大管理。

管理模式對(duì)企業(yè)而言，理當(dāng)量身定制；沒有好壞之分，只有合不合適可言。中小型的管理優(yōu)勢(shì)在于簡(jiǎn)潔，快捷，反映快。大型企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)在于嚴(yán)密，細(xì)致，力度強(qiáng)。企業(yè)的銷售管理必然是隨這企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的要求逐步完善和規(guī)范。最為忌諱的是小企業(yè)沿用大管理的模式。

浙江一家禽類加工企業(yè)，年產(chǎn)值6000萬(wàn)元，銷售人員20人。該公司為了尋求突破，加強(qiáng)銷售管理，設(shè)立了銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主任多層次的銷售管理框架。因管理權(quán)限的重疊，層次增多反而使工作效益減低，銷量的下滑。

“空降兵”進(jìn)入小企業(yè)，因管理思維的習(xí)慣性；把以前的管理經(jīng)驗(yàn)完全造搬至中小企業(yè)中，就會(huì)出現(xiàn)“小企業(yè)大管理”。

大企業(yè)的管理模式看似先進(jìn)，完備；但將其完全移植在中小型企業(yè)之中，就會(huì)出現(xiàn)水土不服，管理走形的弊端。對(duì)企業(yè)的危害性表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

一、管理層過度的膨脹，無(wú)疑會(huì)提升管理成本。企業(yè)管理水平未必與管理層的能力成正比的。管理層次不合理的增加，會(huì)導(dǎo)致管理的重心有“管事”轉(zhuǎn)變成“管人”。多頭領(lǐng)導(dǎo)會(huì)導(dǎo)致基層人員無(wú)所適從，軍心渙散。中小型企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)就在于靈活機(jī)動(dòng)，管理成本低，反映敏捷?！靶☆^帶高帽”的最終結(jié)局是導(dǎo)致企業(yè)走向衰落。

二、高層管理的龐大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)工資結(jié)構(gòu)的失衡。企業(yè)的工資結(jié)構(gòu)一般是隨著企業(yè)的發(fā)展而準(zhǔn)備優(yōu)化的。在中小型企業(yè)之中，每一工種難以有明確的分工，一人多職是常見現(xiàn)象。高層人員的龐大必然會(huì)導(dǎo)致工資結(jié)構(gòu)的二級(jí)分化。讓基層人員與高層人員形成對(duì)立，極大地消磨了基礎(chǔ)人員的工作熱情。

三、管理結(jié)構(gòu)與企業(yè)的不匹配，會(huì)削弱基礎(chǔ)人員的執(zhí)行力。中小型企業(yè)的基層銷售人員大多是各個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)行過來(lái)；文化層次都不很高，未經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，缺乏基本的理論知識(shí)。企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的突然改變，會(huì)讓他們難以適從。規(guī)劃再完美，執(zhí)行中就會(huì)出現(xiàn)偏差。

誤區(qū)三、“放羊式”管理。

尋找到一片草地，就把羊趕出去。任羊自己去尋找水源和青草。聰明的羊驃肥身圓，遲鈍點(diǎn)的羊瘦骨伶仃。萬(wàn)物生存法則是“適者生存”。這種管理模式看似合理，卻淡忘了企業(yè)還有培養(yǎng)員工的職責(zé)。

某些企業(yè)的銷售領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣于這種大刀闊斧的管理作風(fēng)。掛在嘴邊的口頭讒是“是驢是馬，拉出來(lái)溜溜”。權(quán)利大幅度的下放，采用“無(wú)為”管理的模式。看似顯示出管理者的魄力；但缺乏對(duì)銷售過程的監(jiān)控，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售工作偏離正確的軌道。企業(yè)銷售管理者不僅要讓下屬正確地做事，更需引導(dǎo)下屬做正確的事。

張某走馬上任某飲料企業(yè)的銷售總監(jiān)。一改前任事無(wú)巨細(xì)，大權(quán)獨(dú)攬的作風(fēng)。把銷售總監(jiān)的各項(xiàng)權(quán)利全部下放到各分公司手中。費(fèi)用預(yù)算，人員考核，廣告投入，新品推廣等皆有分公司經(jīng)理說了算?？偙O(jiān)做起了摔手掌柜，每天坐在辦公室，聽聽分公司經(jīng)理的匯報(bào)。日子過得逍遙自在。各分公司經(jīng)理剛開始熱血沸騰，高呼萬(wàn)歲。終于能擺掉枷鎖，高速奔跑了。開始前三個(gè)月，銷量呈快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。三個(gè)月后，就問題不斷了。各市場(chǎng)間沖流貨嚴(yán)重，市場(chǎng)價(jià)格混亂。經(jīng)銷商意見紛紛。分公司經(jīng)理任人唯親， 優(yōu)秀人才流失嚴(yán)重。更為嚴(yán)重的分公司經(jīng)理克扣銷售費(fèi)用，私拿回扣等。半年后，該公司產(chǎn)品的銷售量開始下滑。不到十個(gè)月，張某就卷鋪蓋走人了。

張某的管理失敗，究其原因有以下四點(diǎn)：

1、管理失控。張某迷信“用人不疑，疑人不用”的原則。可實(shí)際上沒有監(jiān)控的管理，就是不管理。這是種對(duì)員工，對(duì)企業(yè)都極不負(fù)責(zé)的管理方式。管理的核心就是控制，企業(yè)失去了控制，就會(huì)滑向深淵。

娃哈哈公司的總裁宗慶后大權(quán)獨(dú)攬，傳說企業(yè)買一把掃帚都需要總裁簽字，雖有點(diǎn)夸張。但正是因?yàn)樽趹c后對(duì)企業(yè)強(qiáng)有力的控制，才保障了娃哈哈十多年來(lái)的高速發(fā)展。

2、分公司各自為政，企業(yè)管理缺乏系統(tǒng)化。市場(chǎng)是個(gè)整體，企業(yè)的管理者是站在整個(gè)市場(chǎng)高度去精心布局，系統(tǒng)推進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是個(gè)長(zhǎng)期行為，所有的營(yíng)銷工作都是圍繞著企業(yè)的持久發(fā)展而開展的。張某將各項(xiàng)權(quán)利全部下放，就會(huì)導(dǎo)致分公司為一己之利，不惜損害公司的整體利益。這就是公司產(chǎn)品沖流貨嚴(yán)重，價(jià)格失控的原因。

3、用人不當(dāng)。所謂的“是驢是馬，拉出來(lái)溜溜”?？粗厥侨说墓ぷ髂芰Α！拔ú攀桥e”在企業(yè)的發(fā)展初期不得已采用的用人標(biāo)準(zhǔn)。隨著企業(yè)的發(fā)展到了一定的規(guī)模，銷售人員的品德更應(yīng)成為用人之標(biāo)準(zhǔn)。往往能力越強(qiáng)的人，對(duì)企業(yè)的危害就越大。張某的人才觀的缺位，又缺乏必要的監(jiān)督，就導(dǎo)致了部分分公司經(jīng)理貪污，受賄現(xiàn)象的發(fā)生。

4、產(chǎn)品銷售缺乏導(dǎo)向性和計(jì)劃性。張某上任之初三個(gè)月，銷售呈高速發(fā)展就沾沾自喜。他未仔細(xì)研究銷售大幅度增長(zhǎng)的根本原因。其實(shí)是分公司經(jīng)理肆意透支銷售資源的結(jié)果。不合理增設(shè)經(jīng)銷商，大力度的產(chǎn)品促銷以及銷售隊(duì)伍的盲目擴(kuò)張，收到了短期效應(yīng)。一波浪潮過后，就顯得后勁不足。產(chǎn)品低價(jià)促銷過長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格滑落。分銷商有促銷政策就賣，沒政策就不賣。銷售隊(duì)伍龐大，管理不善，基層人員出工不出力。這就導(dǎo)致了三個(gè)月后的銷售開始下滑。這種殺雞取卵的作法，收到的只能是短期效益。

管理誤區(qū)四、親情管理。

某些銷售高層管理者習(xí)慣建立自己的銷售“御林軍”。到了一家新企業(yè)，習(xí)慣招募一批老部下。以部下對(duì)自己的忠誠(chéng)而自豪。這種“用人唯親”的親情管理，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說，無(wú)疑是給自己埋下了顆定時(shí)炸彈。

某些管理者之所以喜歡重用老部下，是基于以下幾點(diǎn)考慮：一是對(duì)老部下比較了解，用起來(lái)得心應(yīng)手。二是老部下對(duì)自己忠誠(chéng)度高，易于結(jié)成利益共同體。三 是重用老部下，容易把過去成功的模式搬入新公司，成功的概率高。

但這種親情管理的模式的危害性也是致命的。其危害性主要有以下四點(diǎn)：

1、容易在部門內(nèi)部，形成兩派對(duì)立。企業(yè)的老員工看到新員工受到重用必然就會(huì)感覺到自己受到排擠。而新員工因受到老上司的重用而趾高氣揚(yáng)。銷售團(tuán)隊(duì)的不和諧，會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗。影響到團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

2、重用老部下，讓企業(yè)的老板感覺到危機(jī)感。職業(yè)經(jīng)理人最忌諱的功高蓋主，讓你的上司覺得難以控制。進(jìn)入新的企業(yè)，首先要做的是將自己融入新的環(huán)境之中。過多的重用老部下，會(huì)讓自己在企業(yè)中形成孤立。

3、重用老部下，無(wú)疑會(huì)承擔(dān)更大的責(zé)任。老部下的任何過錯(cuò)，你都需要去承擔(dān)責(zé)任。在管理中，礙于情面難以一碗水端平。

4、過于相信老部下的忠誠(chéng)，會(huì)使得銷售管理表面化。用親情代替管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理制度形同虛設(shè)。

親情管理還包括招募一些親朋好友進(jìn)入公司的各個(gè)崗位。用人唯親為徹底顛覆企業(yè)的人才價(jià)值觀。尤其是企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，以人情代替制度，會(huì)嚴(yán)重制約住企業(yè)的發(fā)展。

管理誤區(qū)五、經(jīng)驗(yàn)化管理。

企業(yè)在選擇高層營(yíng)銷管理人員的時(shí)候，往往注重其資歷和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷人員而言，既是財(cái)富，又可能是負(fù)擔(dān)。中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格更是千變?nèi)f化。對(duì)職業(yè)經(jīng)理而言，進(jìn)入新的企業(yè)，面臨的第一大難題是如何把自己所積累的經(jīng)驗(yàn)和管理才能融入新的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格之中。一味憑借以往成功的經(jīng)驗(yàn)，“一招鮮”通吃四方；是很難行得通的。

“經(jīng)驗(yàn)主義害死人”是許多營(yíng)銷管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗(yàn)化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類型：

1、復(fù)制以前的成功模式。曾經(jīng)在其他企業(yè)取得成功的范例，會(huì)成為許多營(yíng)銷人夸耀的資本。進(jìn)入新的企業(yè)，想當(dāng)然希望再次享受成功的喜悅。恰恰忘記了大的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差別性。這種“刻舟求劍”的營(yíng)銷行為，其結(jié)果可想而知。

2、憑經(jīng)驗(yàn)想問題。某些營(yíng)銷管理者升至企業(yè)的管理高層，漸漸地脫離了市場(chǎng)。習(xí)慣左在辦公室里聽匯報(bào)。憑借著以往的經(jīng)驗(yàn)想問題。做出的決策難免會(huì)出現(xiàn)偏差。對(duì)下屬反映的問題偏聽偏信，必然會(huì)導(dǎo)致管理力的削弱。

3、沉湎與以往的經(jīng)驗(yàn)，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，習(xí)慣于守住已取得的成果。變得保守，怯弱。所謂的“光腳的不怕穿鞋的”，取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過于愛惜自己的名聲，變得患得患失。企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)失去了活力。

管理誤區(qū)六、程式化管理。

營(yíng)銷管理管理最為忌諱的“一潭死水”。管理制度多年不變，一切按流程走，缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性。營(yíng)銷的中心意旨是“創(chuàng)新”。沒有創(chuàng)新的營(yíng)銷是難以有生命力的。尤其是中國(guó)市場(chǎng)受整個(gè)社會(huì)大環(huán)境的影響，難以有規(guī)范性。營(yíng)銷思維缺乏更新，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷機(jī)制的僵化和滯后。

任何制度都滯后與社會(huì)背景，因此制度需要有不斷的修正和完善。程式化管理一般表現(xiàn)出以下幾種；

1、軍隊(duì)化管理。許多企業(yè)管理者都羨慕軍隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，整體劃一的管理水準(zhǔn)。希望把軍隊(duì)的管理模式移植到企業(yè)來(lái)。如新員工入職必須經(jīng)過軍訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)思想，行為的統(tǒng)一性，以培養(yǎng)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力。這種管理思維有它的可取性。但真正落實(shí)到實(shí)際工作中，難以取得實(shí)際的效果。

2、表格化管理。以各種表格來(lái)規(guī)范營(yíng)銷行為，監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作行為。這種管理模式起源與外企公司，后被準(zhǔn)備移植到民營(yíng)企業(yè)。表格化的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)作全過程的管理，明確了營(yíng)銷人員具體的工作內(nèi)容，提升了工作效率。但因國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不清晰以及營(yíng)銷模式的不成熟；在實(shí)際操作中會(huì)出現(xiàn)管理成了流于形式，呈表面化的弊端。

3、數(shù)據(jù)化管理。眾多管理者都迷信“用數(shù)據(jù)說話”。對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷行為制定了數(shù)據(jù)指標(biāo)。如營(yíng)銷人員每天需拜訪幾家客戶，鋪幾家零售終端，完成多少銷售量。用數(shù)據(jù)來(lái)量化營(yíng)銷管理行為，優(yōu)點(diǎn)也很明顯。營(yíng)銷考核制訂時(shí)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷人員工作時(shí)有具體的目標(biāo)以及能較為準(zhǔn)確地把握住工作的進(jìn)展。但真正在實(shí)際運(yùn)用中，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度小，過度追求數(shù)量，往往會(huì)忽略了質(zhì)量。

程式化管理在于強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷管理制度，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員潛能最大的發(fā)揮。但也存在著以下不足：

1、管理思維的僵化，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新力的不足。管理模式滯后于市場(chǎng)，導(dǎo)致制度與現(xiàn)實(shí)不相融。

2、形式重于實(shí)際。使得營(yíng)銷人員的工作流于形式，應(yīng)付上司。中層營(yíng)銷管理人員權(quán)限范圍被削弱，上層與基礎(chǔ)間相脫離。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度和反映力降低。

3、理論高于實(shí)際。對(duì)營(yíng)銷理論的迷信，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)程式化管理的出現(xiàn)。營(yíng)銷理論日新月異，各有主見。中國(guó)市場(chǎng)本就不規(guī)范，不成熟；各行業(yè)，各階段都有不同的特點(diǎn)。難以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷行為。

用營(yíng)銷理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷行為，會(huì)使得企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)偏離正常的軌道。

誤區(qū)七、遙控式管理。

某些企業(yè)的營(yíng)銷主管長(zhǎng)期做在辦公室里，以電話傳真來(lái)管理市場(chǎng)。對(duì)自己過于自信，崇尚“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”的大將風(fēng)度。等那天明白了營(yíng)銷人員描繪的與實(shí)際狀況冰火兩重天，為時(shí)已晚。營(yíng)銷講究的時(shí)效性和準(zhǔn)確度。以電話來(lái)遙控管理，其結(jié)果是管理者的想當(dāng)然。娃哈哈總裁宗慶后70%的時(shí)間都在跑市場(chǎng)，他深刻明白了不下市場(chǎng)，就難以真正了解市場(chǎng)。做為營(yíng)銷管理必須經(jīng)常性地深入市場(chǎng)的第一線?！皼]有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”

營(yíng)銷管理往往是瑣碎的，繁雜的工作。營(yíng)銷管理者往往會(huì)被具體的事務(wù)所纏繞，沉湎于具體的工作細(xì)節(jié)；而忽略了真正工作的重心是對(duì)營(yíng)銷整體的把握。營(yíng)銷管理者首先是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的引導(dǎo)者，對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的感性了解和行業(yè)走勢(shì)的判斷，才能真正對(duì)營(yíng)銷行為做出決策。

遙控式管理的弊端主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

1、過于注重細(xì)節(jié)，而失去對(duì)大局的控制力。管理是不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。管理者只有走出去，才能真正發(fā)現(xiàn)問題。

2、對(duì)市場(chǎng)了解的片面性，而直接影響到?jīng)Q策的正確性。遙控式指揮者往往是“跟著感覺者”；“拍腦袋定決策”。這會(huì)直接造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。

3、對(duì)下屬失去督察力。長(zhǎng)期高高在上，會(huì)形成下屬欺上滿下的工作作風(fēng)。對(duì)下屬缺乏督察，就會(huì)直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。

誤區(qū)八、松散型管理

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，許多大中型企業(yè)紛紛采用營(yíng)銷總部下設(shè)分公司的運(yùn)作模式。各分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)一快區(qū)域，獨(dú)立開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，成為企業(yè)核心營(yíng)銷中堅(jiān)力量。為強(qiáng)化分公司的管理職能，保持住中堅(jiān)力量的穩(wěn)定性，提高企業(yè)的快速反映力和應(yīng)變力。某些公司將分公司改制為由分公司經(jīng)理獨(dú)立承包運(yùn)作。分公司的性質(zhì)轉(zhuǎn)化成在總公司領(lǐng)導(dǎo)之下的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位。企業(yè)的營(yíng)銷管理趨于松散化。

這種松散性管理模式著力點(diǎn)在于：把分公司經(jīng)理的個(gè)人利益和企業(yè)整體利益捆綁在一起，以調(diào)動(dòng)分公司經(jīng)理的工作熱情。缺點(diǎn)也很明顯；分公司經(jīng)理承包獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，直接改變了分公司的性質(zhì)和分公司經(jīng)理與企業(yè)的從屬關(guān)系，使得企業(yè)的管理制度在執(zhí)行中走形，短期利益和長(zhǎng)期利益，整體利益和局部利益出現(xiàn)碰撞。管理出現(xiàn)松散化。

松散性管理的短板在于以下幾點(diǎn)：

1、削弱了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售渠道的控制力。分公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，銷售渠道主要掌握在分公司經(jīng)理手中。分公司經(jīng)理承包分公司獨(dú)立運(yùn)作，就把原為企業(yè)的市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)化成分公司經(jīng)理的私人財(cái)產(chǎn)。如分公司的忠誠(chéng)度出現(xiàn)偏差，就會(huì)直接影響企業(yè)的正常的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、會(huì)使分公司基層營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感。分公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)真正得益者往往是分公司高層管理者。其他員工反而少了安全感和企業(yè)的忠誠(chéng)度。分公司經(jīng)理為保障經(jīng)營(yíng)利益最大化，往往會(huì)克扣員工的福利。分公司的員工會(huì)覺得自己是“后娘養(yǎng)的”，對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感。

3、對(duì)市場(chǎng)喪失了拓展力。新產(chǎn)品的推廣，新市場(chǎng)的開發(fā)；前期都需要費(fèi)用的投入。這對(duì)分公司而言，往往為一己之利，喪失了對(duì)市場(chǎng)拓展的熱情和積極性。什么產(chǎn)品好銷，就銷什么。不利于企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。

第5篇：電商銷售管理制度范文

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門工作過程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問題有待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺維護(hù)不過來(lái)，根本就沒有開新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)”。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

第6篇：電商銷售管理制度范文

進(jìn)入21世紀(jì),我國(guó)電子商務(wù)交易額2008年達(dá)到3.1萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)44.8%,2009年達(dá)到3.8萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)21.7%,連續(xù)兩年創(chuàng)新高,交易額連創(chuàng)新高,反映了我國(guó)電子商務(wù)整體快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2009年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售實(shí)現(xiàn)了三個(gè)里程碑式的突破。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模超1億人,年增長(zhǎng)45.9%,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率繼續(xù)上升,達(dá)28.1%;網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額達(dá)到2586億元,較2008年的1257億元,增長(zhǎng)105.8%,已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的2.06%。進(jìn)入2010年、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模已超2億、網(wǎng)絡(luò)交易品種已從生產(chǎn)資料、日常生活用品、發(fā)展到奢侈品、大宗耐用消費(fèi)品--如鉆石、小汽車?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,從根本地改變了人們溝通模式、生活方式和工作習(xí)慣,通過電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行購(gòu)物、、網(wǎng)上支付、遠(yuǎn)程教育、訂票、預(yù)酒店等等,以上種種,都節(jié)省了交通成本、時(shí)間成本和紙張等載體成本,擴(kuò)大了人們享有消費(fèi)品地域限制、同時(shí)提高了人們生活質(zhì)量。電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展同時(shí)也帶動(dòng)了社會(huì)就業(yè)、為一大批年輕人提供了就業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì);資料介紹、截至去年年底,僅淘寶網(wǎng)就創(chuàng)造了80.88萬(wàn)個(gè)直接就業(yè)機(jī)會(huì),帶動(dòng)物流、支付、營(yíng)銷等產(chǎn)業(yè)鏈就業(yè)機(jī)會(huì)230.51萬(wàn)個(gè)。由此可見;電子商務(wù)領(lǐng)域幾年來(lái)發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提高人們生活質(zhì)量及解決就業(yè)有極大地推動(dòng)作用,成績(jī)不可低估。但同時(shí)我們不得不面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí):隨著網(wǎng)上交易在飛速發(fā)展,但因其引發(fā)的糾紛也日益增加。據(jù)廣東省消委會(huì)公布的2009年消費(fèi)者投訴受理數(shù)據(jù)顯示,互聯(lián)網(wǎng)投訴同比前年增幅達(dá)275.24%,其中網(wǎng)上購(gòu)物是重要內(nèi)容。這是電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)展所帶來(lái)的新問題。

電子商務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)投訴有幾大問題:

1.產(chǎn)品質(zhì)量差、無(wú)合格證書,無(wú)質(zhì)保期。

2.無(wú)使用指導(dǎo)、性能參數(shù)造假。

3.冒牌;盜版;品牌無(wú)法溯源。

4.不按國(guó)家規(guī)定的三包(包修、包退、包換)進(jìn)行售后服務(wù)。

5.價(jià)格欺詐、以次充好、等級(jí)混淆。

6.交貨時(shí)間不按協(xié)議、運(yùn)輸中貨物質(zhì)量得不到保證。電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)生質(zhì)量問題、已開始阻礙其發(fā)展;打擊了消費(fèi)者信心;嚴(yán)重者已造成經(jīng)濟(jì)損失、法律糾紛。

為何電子商務(wù)領(lǐng)域會(huì)有如此投訴糾紛產(chǎn)生?筆者認(rèn)為這與電子商務(wù)領(lǐng)域企業(yè)與傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的人員、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)方式、銷售方式不同有必然的聯(lián)系。傳統(tǒng)企業(yè)有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu),不論企業(yè)規(guī)模大小基本組織結(jié)構(gòu)為管理層、文件、人事管理、生產(chǎn)、質(zhì)量、供銷;而電子商務(wù)企業(yè)中比例很大的個(gè)體往往是小企業(yè),幾個(gè)同學(xué)、幾個(gè)合伙人、甚至家庭中幾個(gè)成員即可組成;過程環(huán)節(jié)僅有接單、采購(gòu)、發(fā)貨環(huán)節(jié)組成;傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)有生產(chǎn)設(shè)備、檢驗(yàn)設(shè)備、采購(gòu)及銷售管理,需進(jìn)行生產(chǎn)過程控制,產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn),銷售及售后服務(wù)控制;而為實(shí)現(xiàn)良好的控制需收集相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、制定內(nèi)部管理制度并對(duì)過程作業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)以完成過程控制;而電子商務(wù)企業(yè)中大多不需生產(chǎn)設(shè)備,基本未配檢測(cè)設(shè)備、無(wú)管理制度、未收集相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及法律法規(guī)故難以實(shí)現(xiàn)有效的過程控制。實(shí)際操作過程基本為:網(wǎng)上接單---組織貨源---發(fā)貨---收款;其中因無(wú)相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)故無(wú)法全面了解性能參數(shù),不了解相應(yīng)法律法規(guī)無(wú)法考慮法律責(zé)任,無(wú)檢測(cè)設(shè)備無(wú)法進(jìn)行必要的抽樣檢測(cè)。這些問題只能讓消費(fèi)者去承受。

長(zhǎng)此以往,電子商務(wù)領(lǐng)域企業(yè)可持續(xù)發(fā)展將受到遏制、經(jīng)濟(jì)效益受到影響,急需采取有效措施解決已出現(xiàn)的問題。

二、電子商務(wù)領(lǐng)域引入質(zhì)量管理體系的必要性

如何解決電子商務(wù)領(lǐng)域已發(fā)生的問題；最經(jīng)濟(jì)有效的方法是在電子商務(wù)領(lǐng)域大力導(dǎo)入質(zhì)量管理體系，事實(shí)上，在現(xiàn)有的電子商企業(yè)中大多數(shù)未導(dǎo)入質(zhì)量管理體系，未按ISO9001標(biāo)準(zhǔn)要求規(guī)范企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作；以至于部分企業(yè)發(fā)展乏力；顧客投訴不斷；法律糾紛上升、經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)緩慢；所以在電子商務(wù)企業(yè)導(dǎo)入質(zhì)量管理體系，以ISO9001標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)企業(yè)工作，提高企業(yè)內(nèi)部的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展很有必要；電子商務(wù)領(lǐng)域企業(yè)導(dǎo)入質(zhì)量管理體系至少可實(shí)現(xiàn)以下幾方面的提升:

1.產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的策劃及重新策劃:能按標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)公司已進(jìn)行作業(yè)的產(chǎn)品和計(jì)劃推出的產(chǎn)品所涉及的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)進(jìn)行收集,編制相應(yīng)的管理制度、作業(yè)流程;編制產(chǎn)品使用指導(dǎo)文件;編制相應(yīng)的抽樣檢測(cè)方案;配備相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施及輔助設(shè)施,完善公司內(nèi)部合同、檢驗(yàn)、采購(gòu)及銷售、服務(wù)完整的記錄格式。

2.員工隊(duì)伍的培訓(xùn)提高:能按標(biāo)準(zhǔn)要求公司員工需進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)以適應(yīng)各不同崗位工作,各崗位需有各自崗位工作要求,并通過培訓(xùn)不斷提高;公司保存員工的知識(shí)技能的更新記錄。通過培訓(xùn)的員工,進(jìn)行作業(yè)可大幅度減少公司作業(yè)流程中的不合格情況;提高公司的效益、信譽(yù);事半功倍。

3.產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的控制:能按標(biāo)準(zhǔn)要求配備精選的測(cè)量設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品的必要抽樣檢測(cè);達(dá)到低成本控制產(chǎn)品質(zhì)量、確保顧客滿意。

4.能對(duì)供方進(jìn)行評(píng)價(jià)選擇:擇優(yōu)選擇合格的產(chǎn)品供應(yīng)商、物流供應(yīng)商并進(jìn)行評(píng)價(jià)比較,了解供方的資質(zhì)、生產(chǎn)能力、檢測(cè)能力產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù);持續(xù)的對(duì)合格供方進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià),達(dá)到貨比三家、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的基本目的。

5.顧客滿意度調(diào)查評(píng)價(jià):對(duì)主要顧客進(jìn)行滿意度調(diào)查,根據(jù)公司運(yùn)作情況對(duì)價(jià)格、質(zhì)量服務(wù)調(diào)查顧客意見,并綜合分析得出改進(jìn)意見,落實(shí)到公司的管理制度中要求員工改進(jìn)相應(yīng)的工作。

第7篇：電商銷售管理制度范文

第二季度銷售工作計(jì)劃【一】一、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、惡完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、建立約訪專員。(建議試行)根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

五、銷售目標(biāo)

下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個(gè)公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

第二季度銷售工作計(jì)劃【二】一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊(duì)伍。據(jù)公司300公里內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)空白市場(chǎng)。

1、對(duì)已經(jīng)開發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)于客戶進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。

2、在新市場(chǎng)，對(duì)公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作。

3、其他新市場(chǎng)，選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷商。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶)

二、銷量目標(biāo)的達(dá)成：

目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點(diǎn)。完成銷量160萬(wàn)。(五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn))

1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場(chǎng)銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”。

2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等)

3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購(gòu)買，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。

三、團(tuán)隊(duì)管理：

目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

1、繼續(xù)對(duì)自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”。

2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。

3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購(gòu)買圖書、光盤等培訓(xùn)資料(包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等)。

4、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

四、市場(chǎng)調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：

1、做市場(chǎng)調(diào)研，做好競(jìng)品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競(jìng)品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷售方法，使之更適合市場(chǎng)、更有效。

2、把分析整理的競(jìng)品信息上報(bào)公司，對(duì)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào)，供公司高層參考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”,同時(shí)為全年銷售目標(biāo)完成做出銷量和打下基礎(chǔ)。

第二季度銷售工作計(jì)劃【三】一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，訂立季度計(jì)劃：銷售額50萬(wàn)元。

2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持和-諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

第8篇：電商銷售管理制度范文

述職報(bào)告屬于應(yīng)用寫作，有著報(bào)告者陳述自己任職情況，評(píng)價(jià)自己工作能力，接受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)和各部門監(jiān)督的功能，主要具有具有匯報(bào)性、總結(jié)性和理論性的主要特點(diǎn)。下面就讓小編帶你去看看銷售管理人員工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理人員述職報(bào)告1今年以來(lái)，按照中支公司黨委、總經(jīng)理室的工作分工，我主要負(fù)責(zé)____營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)推動(dòng)及公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作。這期間，在上級(jí)公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和____中心支公司總經(jīng)理室各位成員及相關(guān)部門的.大力支持下，我認(rèn)真履行職責(zé)，積極加強(qiáng)管理與引導(dǎo)，努力協(xié)調(diào)分管各項(xiàng)工作的健康發(fā)展，取得一定成績(jī)。截止到20____年11月18日，完成保費(fèi)__萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的__%，超額完成__萬(wàn)元，并計(jì)劃截止到20____年12月31日完成保費(fèi)__萬(wàn)元，計(jì)劃超額__萬(wàn)元。

今天，按照____中支年度班子考核的統(tǒng)一部署和要求，我就自己今年以來(lái)的履職情況向領(lǐng)導(dǎo)們做以下總結(jié)，不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正。

(一)積極學(xué)習(xí)，不斷提升，做個(gè)合格的保險(xiǎn)管理者。

分公司上半年組織全省四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，本人踴躍報(bào)名，積極參加。學(xué)習(xí)期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關(guān)心他人，并在學(xué)習(xí)結(jié)束后獲得優(yōu)秀組員。十月下旬參加山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的全省四級(jí)機(jī)構(gòu)高管人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學(xué)，并在培訓(xùn)結(jié)束后獲得優(yōu)秀學(xué)員證書。通過這幾次學(xué)習(xí)，使我對(duì)保險(xiǎn)學(xué)科的基礎(chǔ)理論、保險(xiǎn)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)基本業(yè)務(wù)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)基本運(yùn)行方式有較全面的認(rèn)識(shí)和了解;學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì)中的特殊作用有宏觀上的認(rèn)識(shí)，對(duì)各種具體的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)程序、市場(chǎng)操作等也要有較為系統(tǒng)的了解和把握。

(二)積極主動(dòng)的做好全面業(yè)務(wù)的推動(dòng)工作。

按照公司黨委、總經(jīng)理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會(huì)議確定的中心任務(wù)，針對(duì)公司各險(xiǎn)種業(yè)務(wù)面臨的發(fā)展環(huán)境和市場(chǎng)形勢(shì)，重點(diǎn)做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續(xù)保業(yè)務(wù)。由于受大市場(chǎng)環(huán)境影響，20____年經(jīng)濟(jì)繼續(xù)呈疲軟狀態(tài)，新增業(yè)務(wù)的發(fā)展較為緩慢，故在整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)中，續(xù)保存量成為一大亮點(diǎn)。我部門依據(jù)上年度保險(xiǎn)續(xù)保情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并逐筆分類，提前兩個(gè)月分揀好并下達(dá)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員手中，使其達(dá)到每筆業(yè)務(wù)都心中有數(shù)，每筆業(yè)務(wù)都能提前通知續(xù)保。此舉自推動(dòng)后使續(xù)保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業(yè)務(wù)建設(shè)。針對(duì)公司提出的渠道業(yè)務(wù)的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿(mào)友好合作，簽訂協(xié)議，自此____營(yíng)銷部有了第一家車商渠道隊(duì)伍?，F(xiàn)如今，車商渠道每月有十萬(wàn)左右業(yè)務(wù)產(chǎn)出，為我司業(yè)務(wù)發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)。現(xiàn)階段，我正積極與北京現(xiàn)代____店和中國(guó)一汽森雅佳寶等汽車經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，增進(jìn)交流，加強(qiáng)聯(lián)系，對(duì)今年及下年的合作事宜進(jìn)行商討，基本達(dá)成了共識(shí)，預(yù)計(jì)不久會(huì)有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

(三)理順業(yè)務(wù)發(fā)展思路，為明年業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)打好基礎(chǔ)。

一方面加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，積極研究出臺(tái)相應(yīng)的內(nèi)部管理政策和工作措施，在嚴(yán)肅工作紀(jì)律的同時(shí)人性化管理。對(duì)每位業(yè)務(wù)人員做到每天溝通，遇到業(yè)務(wù)發(fā)展阻礙積極幫助他們協(xié)調(diào)溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時(shí)，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協(xié)調(diào)，全面啟動(dòng)與本地各大型停車場(chǎng)、運(yùn)輸公司、汽車經(jīng)銷商進(jìn)行多層次的溝通與聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)人員與他們的業(yè)務(wù)合作，積極穩(wěn)妥的開展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)也在意外險(xiǎn)開拓上做到穩(wěn)發(fā)展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現(xiàn)有的宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我部門計(jì)劃于明年與本地廣告公司進(jìn)行接洽，加深我司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懀赺___縣人民心中樹立起美好的大地保險(xiǎn)形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進(jìn)步和成績(jī)，但距離上級(jí)公司的要求還存在著許多不足。主要表現(xiàn)在：一是細(xì)想業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高跟不上公司快速發(fā)展的形式，思想觀念有待進(jìn)一步提高;二是忽視業(yè)務(wù)與學(xué)習(xí)的兩者關(guān)系，平日大部分時(shí)間忙于業(yè)務(wù)及事業(yè)性工作，用于業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)的時(shí)間相對(duì)較少，有時(shí)工作中會(huì)出現(xiàn)些偏差。針對(duì)上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報(bào)告2自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦____四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤(rùn)____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時(shí)____禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對(duì)方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評(píng)。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之____過后會(huì)有段因____搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如____、____開林、____國(guó)際、____等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如____振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，____通縣____城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn)。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、____年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項(xiàng)工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡(jiǎn)單報(bào)告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)要求，實(shí)行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽(yáng)能熱水器等，將公司對(duì)職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項(xiàng)工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭(zhēng)做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無(wú)公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個(gè)人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績(jī)，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同志的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正。對(duì)自己在工作上的失誤也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實(shí)際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實(shí)干

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會(huì)看干部說得多么動(dòng)聽，而會(huì)看你實(shí)際做得如何。為此，在行動(dòng)上，我堅(jiān)持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對(duì)來(lái)____工作的簡(jiǎn)要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績(jī)，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對(duì)我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進(jìn)入精瑞運(yùn)動(dòng)健身俱樂部紹興分公司。半年多來(lái)，在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合店長(zhǎng)做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場(chǎng)，并于今年5月6日較好地完成了銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)公司管理人員有關(guān)要求的通知精神，現(xiàn)將我半年多來(lái)工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們做以匯報(bào)交流：

一、半年所做的工作及相關(guān)銷售情況

一是從銷售業(yè)績(jī)看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區(qū)全年銷售7萬(wàn)多元，并超額完成了公司下達(dá)的指標(biāo)。二是重新理順銷售網(wǎng)絡(luò)。前期我通過發(fā)放調(diào)查問卷等資料，掌握市場(chǎng)客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場(chǎng)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，我通過在紹興城區(qū)各商業(yè)中心如花潤(rùn)萬(wàn)家、國(guó)美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設(shè)點(diǎn)銷售，進(jìn)一步拓展銷售市場(chǎng)。通過我們的努力，和每個(gè)客戶細(xì)致溝通，耐心做工作，進(jìn)一步拓展了公司的客戶源。半年來(lái)，我通過這種營(yíng)銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進(jìn)一步提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對(duì)這些問題及時(shí)給予解決，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。五是積極做好各月市場(chǎng)銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析，并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合半年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。六是積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好體育健身工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

半年來(lái)，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、健身房服務(wù)項(xiàng)目不齊全。

與國(guó)內(nèi)一些較大規(guī)模的健身房相比，我們存在著保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料少的問題，同時(shí)，浴室、按摩室等起促進(jìn)鍛煉效果的配套設(shè)施也很少。

3、健身房服務(wù)質(zhì)量不高。

針對(duì)我們?cè)趦冬F(xiàn)消費(fèi)者承諾履行不夠，應(yīng)加強(qiáng)建立個(gè)人檔案、實(shí)行跟蹤服務(wù)，并將消費(fèi)者的意見和建議及時(shí)反饋，切實(shí)從其利益出發(fā)滿足需求，也體現(xiàn)了健身房的良好服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)。

4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不穩(wěn)定。

目前，對(duì)消費(fèi)者的收費(fèi)通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價(jià)格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來(lái)俱樂部發(fā)展及不穩(wěn)定，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

下階段我主要通過以下幾個(gè)方面來(lái)開展下步的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率。

2、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

下半年，我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)如期完成下半年銷量任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報(bào)告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項(xiàng)目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。回想這段時(shí)間以來(lái)的工作，我從個(gè)人走進(jìn)團(tuán)體邁向集體。期間經(jīng)歷了很多磨練，也學(xué)到了很多東西。

不忘領(lǐng)導(dǎo)在我犯錯(cuò)時(shí)孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和同事。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評(píng)與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環(huán)境下讓我變得堅(jiān)韌自強(qiáng)。雖然在工作成績(jī)上未盡人意，也許是方法不對(duì)，也許是思路不對(duì)。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動(dòng)雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項(xiàng)目組擔(dān)任策劃助理一職，主要負(fù)責(zé)協(xié)助策劃經(jīng)理研究制定各項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃方案，擬定廣告計(jì)劃并與開發(fā)商交接組織實(shí)施。由于人員不到位，期間還負(fù)責(zé)了項(xiàng)目?jī)?nèi)部的日常管理工作;統(tǒng)籌項(xiàng)目的銷售管理，指導(dǎo)、監(jiān)督下屬的銷售執(zhí)行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供營(yíng)銷策略支持。組織策劃和指導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目開盤前后所有的促銷活動(dòng)。20____年2月份至今榮升為營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目的各項(xiàng)管理工作?，F(xiàn)就任職以來(lái)5個(gè)月的工作情況總結(jié)如下:

一、協(xié)調(diào)溝通、管理監(jiān)督工作

本人主要負(fù)責(zé)的工作有三項(xiàng)職能:一是公關(guān)、協(xié)調(diào)的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務(wù)管理工作職能，具體為:第一項(xiàng)大的工作辦公室的工作:對(duì)外與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和對(duì)接工作;對(duì)內(nèi)與各項(xiàng)目組之間溝通協(xié)調(diào)。從而使公司的戰(zhàn)略成為戰(zhàn)術(shù)，工作承上啟下，攘外安內(nèi);第二項(xiàng)大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對(duì)公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規(guī)劃、績(jī)效考核、勞動(dòng)關(guān)系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實(shí)及把好關(guān)，讓公司業(yè)務(wù)高效地跳動(dòng)起來(lái)，讓公司的每個(gè)細(xì)胞興奮起來(lái);第三項(xiàng)大的工作是:做好行政事務(wù)管理工作，對(duì)公司的環(huán)境衛(wèi)生、后勤、辦公用品采購(gòu)等做好服務(wù)工作。

1、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，創(chuàng)造良好工作環(huán)境

為領(lǐng)導(dǎo)和員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境是項(xiàng)目重要工作內(nèi)容之一。一年來(lái)，我結(jié)合工作實(shí)際，認(rèn)真履行工作職責(zé)，加強(qiáng)與置業(yè)顧問間的協(xié)調(diào)與溝通，使公司的基礎(chǔ)管理工作基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化，相關(guān)工作基本實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)、高效的完成，為公司各項(xiàng)工作的開展創(chuàng)造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會(huì)議紀(jì)要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴(yán)格規(guī)范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、日常行政業(yè)務(wù)結(jié)算和報(bào)銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優(yōu)化辦公環(huán)境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責(zé);為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強(qiáng)服務(wù)，樹立良好的工作氛圍

項(xiàng)目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個(gè)服務(wù)”，即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為員工服務(wù)、為廣大客戶服務(wù)。三個(gè)月以來(lái)，我圍繞三個(gè)服務(wù)的核心工作，在服務(wù)工作方面做到了以下兩點(diǎn):

A、變被動(dòng)為主動(dòng)

對(duì)公司工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，力求考慮在前、服務(wù)在前。特別是項(xiàng)目銷售情況總結(jié)、置業(yè)顧問的日常工作安排?；咀龅搅斯ぷ饔杏?jì)劃，落實(shí)有措施，完成有記錄，做到了積極主動(dòng)。日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性事務(wù)基本做到了及時(shí)處理及時(shí)反饋。在協(xié)助配合其他部門工作上也堅(jiān)持做到了積極熱情不越位。

B、認(rèn)真履行職責(zé)

我的工作內(nèi)容決定了我的工作特點(diǎn)就是繁、雜、多。而且隨時(shí)有新的工作任務(wù)出現(xiàn)，因此必須保證思路清晰，方能使各項(xiàng)工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務(wù)，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對(duì)每一位員工都應(yīng)該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個(gè)人感情。對(duì)下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態(tài)度。管理工作因材施教。

2、績(jī)效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據(jù)銷售的實(shí)際情況逐步完善崗位績(jī)優(yōu)考核內(nèi)容，使其更加具有針對(duì)性和操作性。

3、新員工的培訓(xùn)

對(duì)新進(jìn)的員工按照工作計(jì)劃要求進(jìn)行了培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司人事規(guī)章制度、日常工作流程、樓盤簡(jiǎn)介、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓新員工了解了我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、銷售策略;對(duì)公司的規(guī)章制度更加了解，使他們盡快適應(yīng)工作的需要并完成相關(guān)之任務(wù)

三、存在的不足及20____年需改進(jìn)打算

A:工作方面

1、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業(yè)顧問的溝通還需加強(qiáng)，同時(shí)在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅(jiān)定性、執(zhí)行力、存在手軟現(xiàn)象;

2、部門在制度方面未建立健全獎(jiǎng)懲制度，同時(shí)未進(jìn)行員工執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，使得公司整體的執(zhí)行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時(shí)考慮問題不夠周全，處理問題不夠細(xì)致。

學(xué)習(xí)不夠，知識(shí)面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進(jìn)一步的完善，需結(jié)合公司人員自身的特點(diǎn)，建立合理化、科學(xué)化、規(guī)范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡(jiǎn)潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實(shí)到位。對(duì)公司、領(lǐng)導(dǎo)、部門的服務(wù)還未全面顧及。

5、績(jī)效管理方面，完善的績(jī)效管理制度也是需要長(zhǎng)期的觀察才能加以實(shí)行，一個(gè)好的績(jī)效管理制度是個(gè)基礎(chǔ)，但績(jī)效管理制度的執(zhí)行除了需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持外，一旦制度建立不完善，實(shí)施不到位，所造成的后果將是非常嚴(yán)重的。

因此，本年度尚未完全推行績(jī)效考核。但由于績(jī)效考核是個(gè)重要的課題，在這方面公司對(duì)于全部的實(shí)施績(jī)效考核還需要不斷的進(jìn)行實(shí)踐，并結(jié)合部門與公司的實(shí)際進(jìn)行調(diào)整制定。

B、在個(gè)人方面:

1、工作的細(xì)心。

在公司的出入賬，營(yíng)銷中心費(fèi)用的如入，有時(shí)候會(huì)存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關(guān)系到公司資源的核銷，營(yíng)銷中心的經(jīng)營(yíng)成本等等問題，公司的運(yùn)營(yíng)是否良性都與運(yùn)營(yíng)成本相關(guān)聯(lián)。所以這方面的的工作需要認(rèn)真細(xì)心耐心的對(duì)待。

2、工作的規(guī)劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時(shí)間往往浪費(fèi)在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當(dāng)當(dāng)。在這方面自己還是比較薄弱，經(jīng)常會(huì)遺漏一些重要事情而造成嚴(yán)重后果。

3、外界溝通談判。

與開發(fā)商的對(duì)接工作，包括營(yíng)銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發(fā)商談判協(xié)商，一切都要以為了公司利益著想為出發(fā)點(diǎn)這將是20____年的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

20____年已經(jīng)過去，無(wú)論成功還是失敗都將成為我工作的基石。展望將來(lái)，在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，精于專業(yè)”為中心，我將帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶的交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)必須要提高自己的能力、素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在過去取得的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

第9篇：電商銷售管理制度范文

存在問題

下游企業(yè)資金普遍緊張，貨款回收受到一定影響。國(guó)家緊縮銀根，主要用煤行業(yè)貸款困難，流資緊張。部分電廠長(zhǎng)期高負(fù)債運(yùn)行，付款能力下降，資金已接近斷鏈。部分用戶拖欠貨款。雖然平頂山主要煤炭企業(yè)用戶尚沒有大量欠款，但資金承付能力明顯下降。如果宏觀環(huán)境如沒有大的改觀，資金緊張的情況蔓延下去，貨款回收將受到一定影響。（二）低質(zhì)煤、高硫煤銷售出現(xiàn)一定困難。去年四季度以來(lái)，河南電煤全線告急，由于平頂山地區(qū)資源整合造成產(chǎn)量下降，為保河南電煤供應(yīng)，平頂山煤企部分動(dòng)力煤選煤廠停止洗選，造成低質(zhì)、高硫煤占外運(yùn)動(dòng)力煤的比重上升。隨著近期華中區(qū)域電煤庫(kù)存的上升，部分電廠開始挑剔煤質(zhì)，并明確提出不接或少接低質(zhì)、高硫煤。平頂山主要煤炭企業(yè)銷售較節(jié)前難度增加。（三）河南省節(jié)后資源緊張局面沒有改觀，豫南地區(qū)電煤供應(yīng)持續(xù)偏緊。節(jié)后平頂山地區(qū)動(dòng)力煤產(chǎn)量沒有明顯增加，加之魯陽(yáng)電廠2臺(tái)100千瓦機(jī)組在網(wǎng)運(yùn)行，每天需配置礦區(qū)專用車200車左右，造成外運(yùn)路用車嚴(yán)重不足，原有運(yùn)輸格局和固有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)被打破，豫南地區(qū)傳統(tǒng)用戶華豫、平橋、古城3家電廠供應(yīng)緊張。（四）省外市場(chǎng)維護(hù)難度加大，整體市場(chǎng)面臨重新洗牌。去年四季度以來(lái)，華中市場(chǎng)受河南煤炭資源整合及安全壓力雙重影響，煤炭供應(yīng)量有所減少，市場(chǎng)需求持續(xù)偏緊，省政府要求全力保供省內(nèi)電煤供應(yīng)，外省電煤及建材煤市場(chǎng)基本處于停發(fā)狀態(tài)，市場(chǎng)丟失嚴(yán)重，維護(hù)難度加大。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理，造成優(yōu)質(zhì)煤無(wú)法發(fā)運(yùn)高價(jià)戶，對(duì)地區(qū)提高售價(jià)，布局市場(chǎng)都有一定影響。

下步預(yù)測(cè)

（一）動(dòng)力煤2011年，山西、內(nèi)蒙古等主要產(chǎn)煤省區(qū)將進(jìn)入產(chǎn)能集中釋放期，包西等多條鐵路運(yùn)輸通道的投運(yùn)和改造，將加快陜西北部、內(nèi)蒙古西部煤炭產(chǎn)能的釋放。全年煤炭消費(fèi)仍將保持適度增長(zhǎng)，但受宏觀調(diào)控政策，特別是可再生能源發(fā)展目標(biāo)和“十二五”節(jié)能減排任務(wù)分工影響，需求增速將有所放緩，預(yù)計(jì)2012年煤炭供需總體平衡、資源略顯寬松的市場(chǎng)格局。3月、4月是動(dòng)力煤需求淡季，南方雨季到來(lái)，水電出力增多，火電負(fù)荷下降，電廠日耗煤量下滑，電廠拉升庫(kù)存意愿進(jìn)一步減弱，加之目前國(guó)內(nèi)主要港口煤炭庫(kù)存處于高位，對(duì)煤炭煤炭市場(chǎng)產(chǎn)生消極影響，煤炭供求格局向供應(yīng)大于需求方向發(fā)展。河南區(qū)域受煤炭資源整合速度影響，短時(shí)間內(nèi)資源偏緊。由于電力裝機(jī)容量迅速增長(zhǎng)，河南由煤炭調(diào)出省轉(zhuǎn)為煤炭?jī)粽{(diào)入省，煤炭需求增長(zhǎng)較快，而整合資源產(chǎn)量未能充分釋放，形成河南區(qū)域煤炭市場(chǎng)相對(duì)緊張。隨著魯陽(yáng)電廠2臺(tái)100萬(wàn)千瓦機(jī)組的運(yùn)行，平頂山主要煤炭企業(yè)省內(nèi)、省外市場(chǎng)面臨重新洗牌局面，優(yōu)化、調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)成為現(xiàn)實(shí)問題。在煤質(zhì)不能有效提升的情況下，市場(chǎng)價(jià)格可能出現(xiàn)季節(jié)性回落。（二）冶煉精煤煉焦精煤剛性需求強(qiáng)，資源相對(duì)偏緊，預(yù)計(jì)煉焦精煤市場(chǎng)呈現(xiàn)供需總體平衡、時(shí)段性偏緊、優(yōu)質(zhì)煉焦煤供求緊張的態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)鋼材市場(chǎng)維持震蕩波動(dòng)態(tài)勢(shì)，焦炭?jī)r(jià)格上漲受抑，價(jià)格以穩(wěn)定為主，加之國(guó)家繼續(xù)推進(jìn)節(jié)能減排、倡導(dǎo)新能源和實(shí)施更為嚴(yán)厲的房產(chǎn)政策等影響，煉焦煤需求無(wú)明顯利好拉動(dòng)，市場(chǎng)運(yùn)行相對(duì)平穩(wěn)，但因本身資源稀缺性以及原煤價(jià)格高位的支撐，價(jià)格高位運(yùn)行，大幅調(diào)整可能性也不大。平頂山地區(qū)煉焦煤品質(zhì)相對(duì)優(yōu)良，銷售流向重點(diǎn)在中南、華東地區(qū)市場(chǎng)，地理位置相對(duì)優(yōu)越。通過多年努力，我公司絕大部分精煤用戶都由單一層面購(gòu)銷關(guān)系發(fā)展成為長(zhǎng)期穩(wěn)定、多點(diǎn)聯(lián)結(jié)、資本合作的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前鋼鐵企業(yè)煉焦煤庫(kù)存偏高，需求放緩，精煤市場(chǎng)出現(xiàn)短期不旺的狀況，隨著建筑開工率的逐步上升，預(yù)計(jì)下步精煤供需將由現(xiàn)階段的總體平衡，階段性寬松向供應(yīng)偏緊方向演變。