銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作總結(jié)如下： 

對(duì)XX年年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷(xiāo)"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷(xiāo)售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專(zhuān)家型銷(xiāo)售顧問(wèn)。 

一、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作內(nèi)容 

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷(xiāo)售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表： 

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.1.21—1.22

廈門(mén)

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.9.07—9.09

沈陽(yáng)

21

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.11.1-11.3

無(wú)錫

31

表—1銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷(xiāo)

銷(xiāo)售部

9

問(wèn)題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開(kāi)卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表： 

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)考試題 

  

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？ 

  

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。 

  

3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。 

  

4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)的益處。 

  

5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。 

  

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。 

  

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？ 

  

8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？ 

  

9. 用戶(hù)要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？ 

  

10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。 

  

11.過(guò)濾精度的表示方法。 

  

12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。  

  

表—3 

為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍   1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開(kāi)城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開(kāi)展"技術(shù)行銷(xiāo)"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。  3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。  4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短   1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)，提出各種刁鉆問(wèn)題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。 

二、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作管理 

市場(chǎng)部承擔(dān)了銷(xiāo)售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷(xiāo)售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿(mǎn)足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。 

銷(xiāo)售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意： 

1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。 

2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。 

3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷(xiāo)售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。 

三、銷(xiāo)售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) 

今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷(xiāo)”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開(kāi)發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。 

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另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷(xiāo)售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。 

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作成果 

根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見(jiàn)下表： 

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)得分

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門(mén)

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

麗江

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

深圳

6.11

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

武漢

6.23

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

重慶

6.63

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京

6.69

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

沈陽(yáng)

6.81

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

西安

6.37

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

無(wú)錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷(xiāo)售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。 

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作展望 

一年來(lái)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門(mén)和廠(chǎng)商以及商對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的重要前提。 

面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問(wèn)題，孜孜不倦，精益求精，以使銷(xiāo)售培訓(xùn)工作更上一層樓： 

1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車(chē)”現(xiàn)象。 

2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開(kāi)發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷(xiāo)售培訓(xùn)。 

3、培訓(xùn)管理：以“壽力就是質(zhì)量，壽力就是服務(wù)”的壽力企業(yè)文化吸引和影響培訓(xùn)學(xué)員，協(xié)助商建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍；加強(qiáng)培訓(xùn)組織紀(jì)律，落實(shí)培訓(xùn)效果，避免一期培訓(xùn)，商不同人員輪番參與的現(xiàn)象發(fā)生。 

第2篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

如今，通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售的占比已經(jīng)接近30%，那么我們究竟如何組織一個(gè)高質(zhì)量的培訓(xùn)以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化呢？關(guān)健是看每一個(gè)流程的執(zhí)行是否到位與執(zhí)行的效查。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位就可以避免我們的培訓(xùn)不流于形式，從而使培訓(xùn)真正服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。

一、培訓(xùn)認(rèn)知

銷(xiāo)售培訓(xùn)目的是使銷(xiāo)售人員通過(guò)有計(jì)劃的，連續(xù)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)而獲得知識(shí)，技能，態(tài)度，乃至行為的定向改進(jìn)的行為或過(guò)程，以使其能夠按照企業(yè)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承擔(dān)或?qū)⒁袚?dān)的工作，來(lái)提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。

1、企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)本身不是目的，也不是一種趕時(shí)髦的行為，而是一種重要的管理工具，來(lái)提升銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，行為能力，統(tǒng)一價(jià)值觀，以期達(dá)到目標(biāo)的重要手段。主要表現(xiàn)在：

培養(yǎng)員工積極的愿望；

提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能；

從提高銷(xiāo)售技能進(jìn)而提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力

2、員工對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)對(duì)員工來(lái)講，參加培訓(xùn)既是一種福利，是企業(yè)給予員工成長(zhǎng)的一種支持，也是員工的責(zé)任；培訓(xùn)是企業(yè)同員工有效地溝通交流和傳達(dá)互動(dòng)思想的平臺(tái)；培訓(xùn)也是員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)的助長(zhǎng)激素。

3、員工學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

⑴學(xué)習(xí)目的性很強(qiáng)，根據(jù)需求培訓(xùn)，渴望立竿見(jiàn)影的培訓(xùn)內(nèi)容；

⑵有豐富的個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，心思逆反，愚民與說(shuō)教式培訓(xùn)基本淘汰；

⑶記憶力減弱，思維能力增強(qiáng)，渴望培訓(xùn)方式貼近自身狀況；

⑷注重教學(xué)效率的實(shí)用性，厭惡流于形式的培訓(xùn)。

4、企業(yè)培訓(xùn)風(fēng)格應(yīng)與企業(yè)文化相吻合。

二、培訓(xùn)分析

培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，結(jié)合參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，技能狀況，年齡層次等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)，以及需要如何培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過(guò)程。

1、培訓(xùn)需求分析

⑴了解員工現(xiàn)有信息：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、基層員工的溝通和反饋等來(lái)了解員工現(xiàn)有的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)來(lái)決定我們的培訓(xùn)需求內(nèi)容。

⑵了解員工的受訓(xùn)態(tài)度：

員工的培訓(xùn)態(tài)度對(duì)培訓(xùn)的成敗有著至關(guān)重要的作用，可以了解員工對(duì)培訓(xùn)究竟持什么態(tài)度及對(duì)我們的培訓(xùn)的建議和看法，如果他們不積極，不配合，學(xué)習(xí)意識(shí)低，上進(jìn)心不強(qiáng)，培訓(xùn)的效果則多半是流產(chǎn)。面對(duì)此種情況下可以從以下三個(gè)方面去解決：

①?gòu)?qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性并灌輸當(dāng)前形式下培訓(xùn)觀念

②從源頭做起，在人員聘用上，重在選聘，效在培訓(xùn)，注重對(duì)學(xué)習(xí)意思強(qiáng)，上進(jìn)心強(qiáng)，熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)等方面考慮為重。

③提高培訓(xùn)質(zhì)量，量體裁衣，使之能達(dá)到能滿(mǎn)足員工在實(shí)際工作的需求，真正能給銷(xiāo)售起到作用。

2、培訓(xùn)內(nèi)容確定。

通過(guò)有效的培訓(xùn)需求分析，從而確定員培訓(xùn)需求的相應(yīng)內(nèi)容和對(duì)象。目前培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在知識(shí)，技能，態(tài)度這三個(gè)方面。

⑴比如誰(shuí)需要培訓(xùn)和需要什么樣的培訓(xùn)，比如需要的是產(chǎn)品知識(shí)的還是銷(xiāo)售技巧的，是對(duì)新員工的培訓(xùn)還是對(duì)正職員的提升培訓(xùn)。

⑵根據(jù)需求確定培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)，及培訓(xùn)的方式。

⑶培訓(xùn)的內(nèi)容豐富，有關(guān)知識(shí)，技能，態(tài)度最好以交叉形式體現(xiàn)。（適用于一天或一天以上課程使用）。

⑷培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)少而精。通常一天培訓(xùn)當(dāng)中，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)在2-3個(gè)左右，注重實(shí)用與運(yùn)用效果。

3、培訓(xùn)分析步驟

⑴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：主要對(duì)員工已表露的和潛在的以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)。當(dāng)銷(xiāo)售下降，員工情緒低落，工作效率低下等。

⑵收集信息：要通過(guò)多渠道多方法去收集，包括原始數(shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集。主要通過(guò)觀察法，面談法，調(diào)查問(wèn)卷法等；通常收集信息盡可能讓促銷(xiāo)員也參入，可以達(dá)到更全面，促銷(xiāo)員在收集信息的同時(shí)也是學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。如收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息等。

⑶整理信息：對(duì)收集的信息要注意去偽存真，從而得到最有用的信息．同時(shí)進(jìn)行必要的整理并加以應(yīng)用共享。并打印成資料以便下發(fā)。

高質(zhì)量的培訓(xùn)不一定是最有效的培訓(xùn)，最合適的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)。因此培訓(xùn)需求分析的正確性致關(guān)重要。

三、 培訓(xùn)成效

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)下，培訓(xùn)工作同樣拿效益來(lái)衡量。因此，對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估更加重要。培訓(xùn)評(píng)估的項(xiàng)目通常可分為三個(gè)，即培訓(xùn)本身，培訓(xùn)者和培訓(xùn)效果。通過(guò)評(píng)估保證培訓(xùn)的質(zhì)量和提高及培訓(xùn)效果的持久。通常培訓(xùn)效果持續(xù)只有1-2個(gè)月。

培訓(xùn)本身的評(píng)估，主要可通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次培訓(xùn)的評(píng)估，向受訓(xùn)人員調(diào)查和培訓(xùn)者的自我評(píng)估。

1、學(xué)習(xí)評(píng)估：通常培訓(xùn)結(jié)束立刻進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以及時(shí)了解對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)掌握情況。

2、工作表現(xiàn)評(píng)估：將學(xué)員的工作態(tài)度，積極性也納入評(píng)估將大大有利于培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：讓培訓(xùn)與績(jī)效量化考核掛鉤，來(lái)檢測(cè)培訓(xùn)給銷(xiāo)售帶來(lái)的是否增長(zhǎng)及促銷(xiāo)員將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化效果的依據(jù)；通過(guò)量化考核迫使促銷(xiāo)員重視培訓(xùn)，積極參入培訓(xùn)；促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性一直困撓著培訓(xùn)的提升和發(fā)展，所以不同網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)員的差異化工資，差異化考核，以提高促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性，長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)。如重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售提升，問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)診治等。

第3篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

這些培訓(xùn)的管理者見(jiàn)過(guò)了太多了“僵尸”式培訓(xùn)課堂，臺(tái)上立一個(gè)“僵尸”，照本宣科，臺(tái)下睡倒一片，勉強(qiáng)睜著眼睛的學(xué)員眼神空洞，這種培訓(xùn)別說(shuō)學(xué)知識(shí)、技能，能堅(jiān)持下來(lái)已經(jīng)算是偉大；或者是“講事”式課堂，講師故事不斷，游戲不停，臺(tái)下掌聲不斷，笑聲不停，培訓(xùn)結(jié)束兩天后再問(wèn)學(xué)員：你前天學(xué)的什么？只記得幾個(gè)開(kāi)心的故事和游戲，其它一片茫然，知識(shí)都沒(méi)有，何談運(yùn)用。每一場(chǎng)培訓(xùn)的組織，都需要大量的人力、物力來(lái)支撐，花費(fèi)了這些，花得值不值，怎樣來(lái)衡量培訓(xùn)效果？

美國(guó)著名人力資源專(zhuān)家唐納得. 柯克帕狄克曾經(jīng)提出了四個(gè)水平評(píng)估模型，這個(gè)模型后來(lái)被簡(jiǎn)稱(chēng)為柯氏模型：

這個(gè)模型可以當(dāng)作試金石來(lái)檢驗(yàn)一場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果。

層次一：反應(yīng)

反應(yīng)是柯氏評(píng)估模型的最基礎(chǔ)評(píng)估層次，主要是評(píng)估本場(chǎng)培訓(xùn)的學(xué)員對(duì)講師課堂駕馭力、引導(dǎo)力的接受度；評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)形式安排的認(rèn)可度；評(píng)估學(xué)員對(duì)培訓(xùn)場(chǎng)地、儀器設(shè)備等后勤工作的滿(mǎn)意度。這些雖然是對(duì)這場(chǎng)培訓(xùn)的表層評(píng)估，但諸多評(píng)估點(diǎn)是不可忽視的。

講師做為培訓(xùn)的主導(dǎo)者，講師的授課風(fēng)格、演講技能、課堂氣氛調(diào)節(jié)等決定了學(xué)員隊(duì)講師的喜好，對(duì)講師的喜好決定了對(duì)講師所講知識(shí)的喜好。尤其是在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，目前很多行業(yè)的銷(xiāo)售人員文化層次參差不齊，素質(zhì)各有高低，他們學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)及調(diào)動(dòng)完全是依靠講師的課堂駕馭能力。學(xué)員對(duì)講師的拒絕就是對(duì)這場(chǎng)培訓(xùn)的拒絕，如果學(xué)員抱著拒絕講師的態(tài)度，是不可能全身心投入學(xué)習(xí)中，更別談知識(shí)的獲得。筆者曾經(jīng)參加過(guò)一次銷(xiāo)售培訓(xùn)，中場(chǎng)休息時(shí)候問(wèn)一個(gè)學(xué)員有什么收獲，他嘿嘿一笑告訴我：我一直在數(shù)老師說(shuō)了多少個(gè)“那么”。學(xué)員如此“積極”的反應(yīng)，怎么去汲取課堂知識(shí)。

培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)對(duì)學(xué)員的吸引度決定了學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度。培訓(xùn)前如果沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做充分調(diào)查，沒(méi)有針對(duì)不同層次的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式，這種培訓(xùn)將會(huì)是事倍功半。

對(duì)于此項(xiàng)評(píng)估，如同做顧客服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查一樣，通過(guò)問(wèn)卷的形式體現(xiàn)。

反應(yīng)評(píng)估表舉例：

通過(guò)受訓(xùn)學(xué)員對(duì)表格的填寫(xiě)，可以清楚看清受訓(xùn)學(xué)員的反應(yīng)，在評(píng)估的同時(shí)為以后培訓(xùn)講師、內(nèi)容、形式等調(diào)整，也給了清晰思路。同時(shí)，本表格可以用作對(duì)內(nèi)部講師的績(jī)效考核。

層次二：學(xué)習(xí)

銷(xiāo)售培訓(xùn)是傳遞給受訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技能，這種知識(shí)、技能是從成功經(jīng)驗(yàn)中提煉而來(lái)，培訓(xùn)的目的是將這些經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給受訓(xùn)學(xué)員，加以模仿拿來(lái)就可以用。知識(shí)、技能的掌握決定了行為及結(jié)果的改變程度，所以進(jìn)行知識(shí)、技能接受度評(píng)估是非常重要的。第二層次的評(píng)估比第一層次的評(píng)估更加深入，反應(yīng)評(píng)估并不能代表學(xué)習(xí)的效率。

以筆者前段時(shí)間受邀參加的某燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)零售終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)為例，培訓(xùn)講師是該企業(yè)市場(chǎng)部專(zhuān)職銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，講師的產(chǎn)品知識(shí)掌握不亞于研發(fā)人員，且課堂駕馭能力極強(qiáng)，語(yǔ)言詼諧幽默，課堂氣氛活躍。為期半天的熱水器產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，從燃?xì)鉄崴鞯钠鹪础⑷細(xì)鉄崴鞯姆N類(lèi)、燃?xì)鉄崴鞯男吞?hào)編排原則、燃?xì)鉄崴鞯墓ぷ髟?、該品牌的熱水器賣(mài)點(diǎn)、該品牌熱水器的技術(shù)優(yōu)勢(shì)這六大知識(shí)模塊進(jìn)行了詳細(xì)講解分析。

課堂上，講師妙語(yǔ)連珠、慷慨激昂，臺(tái)下掌聲不斷，學(xué)員滿(mǎn)面笑容，但眼神茫然。

培訓(xùn)結(jié)束后，筆者做了調(diào)查，找了三名學(xué)員分別講述該品牌某一款熱水器帶給顧客的利益點(diǎn)是什么，意外的得到了三種答案：最安全的燃?xì)鉄崴?、最恒溫的燃?xì)鉄崴鳌⒊鰺崴羁斓娜細(xì)鉄崴?。為什么同一款產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)后，導(dǎo)購(gòu)員卻有不同的理解呢？

從這場(chǎng)培訓(xùn)可以看出，其反應(yīng)評(píng)估得分應(yīng)該比較高，但其學(xué)習(xí)評(píng)估卻得出不同的認(rèn)知結(jié)果，不同的認(rèn)知結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致不同的銷(xiāo)售行為，不同的行為就會(huì)有不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

對(duì)學(xué)習(xí)評(píng)估的方法有兩種，一是問(wèn)卷考核，使試題的形式對(duì)學(xué)員知識(shí)掌握程度進(jìn)行評(píng)估；二是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練對(duì)銷(xiāo)售技能掌握程度進(jìn)行評(píng)估；三是通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷形式，對(duì)知識(shí)、技能進(jìn)行框架型評(píng)估。

以第三種形式為例：

層次三：行為

銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要目的是改變銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，運(yùn)用成功的銷(xiāo)售方法提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這就凸現(xiàn)出行為評(píng)估十分重要。行為評(píng)估，對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講，就是評(píng)估知識(shí)、技能的復(fù)制程度，也就是知識(shí)、技能在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用了多少，行為評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講是一個(gè)最復(fù)雜、最難操作的評(píng)估項(xiàng)目，因?yàn)樗鼰o(wú)法及時(shí)量化。

反應(yīng)、行為評(píng)估是在培訓(xùn)結(jié)束就立即進(jìn)行，但行為評(píng)估需要跟蹤銷(xiāo)售行為，這是一個(gè)需要耗費(fèi)大量時(shí)間的評(píng)估過(guò)程。銷(xiāo)售行為評(píng)估的關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)間的選擇。銷(xiāo)售評(píng)估時(shí)間的選擇要考慮兩個(gè)因素：很多銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)束后，因諸多因素導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)技能、知識(shí)沒(méi)有運(yùn)用空間，或者是不能及時(shí)運(yùn)用。同時(shí)，很多銷(xiāo)售技能的熟練使用，需要有一定的“磨合期”，

以筆者組織的小家電料理機(jī)強(qiáng)化演示培訓(xùn)行為評(píng)估為例：

演示強(qiáng)化培訓(xùn)通過(guò)一共有3天進(jìn)行，強(qiáng)化的結(jié)果是每個(gè)受訓(xùn)學(xué)員可以用統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的演示說(shuō)辭、統(tǒng)一的演示動(dòng)作、統(tǒng)一的演示項(xiàng)目進(jìn)行演示。

培訓(xùn)結(jié)束后在第一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了兩種行為評(píng)估。第一種是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)主管、銷(xiāo)售主管走訪(fǎng)銷(xiāo)售終端，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。第二種是通過(guò)電話(huà)抽查，在培訓(xùn)結(jié)束20天后進(jìn)行。

抽查的題目：請(qǐng)簡(jiǎn)述如何做料理機(jī)奶昔演示?

答題要點(diǎn)：歡迎詞——料理機(jī)概況介紹——料理機(jī)功能簡(jiǎn)介——導(dǎo)入奶昔（肯德基的例子）——奶昔演示——切香蕉以及香蕉加入杯子——加酸奶——加綿白糖——加冰塊——杯體安裝及方法——強(qiáng)調(diào)操作簡(jiǎn)便性——品嘗

行為評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)是時(shí)間的選擇，重要環(huán)節(jié)是評(píng)估內(nèi)容的選擇。

層次四：結(jié)果

第4篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)培訓(xùn)；培訓(xùn)設(shè)計(jì)；核心要素；實(shí)踐思考

中圖分類(lèi)號(hào)：G712

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

企業(yè)培訓(xùn)首先需要做好設(shè)計(jì)工作，這樣才能有的放矢，達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)設(shè)計(jì)是培訓(xùn)工作取得成效的前提與核心。培訓(xùn)設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，決定著培訓(xùn)結(jié)果的成敗。目標(biāo)、內(nèi)容和形式是培訓(xùn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的三個(gè)核心設(shè)計(jì)要素。

一、培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)

進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)，首先需要明確培訓(xùn)希望達(dá)到的具體目標(biāo)。培訓(xùn)需求的產(chǎn)生，通常源于對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)。從心理學(xué)的角度看，培訓(xùn)需求的形成經(jīng)歷這樣一個(gè)基本過(guò)程：?jiǎn)栴}激發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)引發(fā)需求。培訓(xùn)需求通常在企業(yè)運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題下生成并顯現(xiàn)。通俗點(diǎn)兒說(shuō)，企業(yè)在意識(shí)到自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與理想狀況之間存在無(wú)法接受的差距時(shí)，便會(huì)形成源于內(nèi)心的不適感和失衡感。這種不適與失衡，將引導(dǎo)企業(yè)深刻認(rèn)知自身運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題所在，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)企業(yè)尋求問(wèn)題的應(yīng)對(duì)舉措和解決方案。企業(yè)一旦意識(shí)到存在的問(wèn)題可以通過(guò)培訓(xùn)加以應(yīng)對(duì)和解決時(shí)，培訓(xùn)需求便隨之產(chǎn)生。

由此可見(jiàn)，培訓(xùn)需求的產(chǎn)生，根源在于企業(yè)面臨的問(wèn)題和困境，在于企業(yè)對(duì)自身現(xiàn)狀的不適和失衡感知。因此，設(shè)計(jì)培訓(xùn)目標(biāo)時(shí)，需要依據(jù)培訓(xùn)需求的產(chǎn)生過(guò)程，層層剖析，溯本求源，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，界定問(wèn)題所在，進(jìn)而依據(jù)企業(yè)存在的問(wèn)題，有的放矢地界定培訓(xùn)目標(biāo)。

培訓(xùn)目標(biāo)需要基于培訓(xùn)需求、動(dòng)機(jī)以及激發(fā)動(dòng)機(jī)和需求的問(wèn)題加以界定。為此，需要進(jìn)行科學(xué)有效的培訓(xùn)需求調(diào)研。無(wú)論企業(yè)是選擇內(nèi)部師資還是聘請(qǐng)外部師資進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)都需要基于經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析展開(kāi)。具體地說(shuō)，進(jìn)行企業(yè)現(xiàn)狀分析時(shí)，可以借助“5why”分析工具。所謂“5why”分析，實(shí)質(zhì)是一種窮究事物本質(zhì)和根源的思維工具。其基本思路是：遇到問(wèn)題時(shí)，連問(wèn)幾個(gè)“why”，層層梳理，步步追問(wèn)，進(jìn)而找到引發(fā)問(wèn)題的根本原因，把握隱藏在問(wèn)題現(xiàn)象背后的本質(zhì)根源。

以一次培訓(xùn)設(shè)計(jì)為例，說(shuō)明“5why”工具的具體應(yīng)用：最初，企業(yè)基于銷(xiāo)售狀況不佳這一問(wèn)題表象，形成了提升員工銷(xiāo)售技能技巧以改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的初步設(shè)想。結(jié)合企業(yè)提出的培訓(xùn)需求，通過(guò)深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和深度訪(fǎng)談，最終認(rèn)識(shí)到導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題根源，不在于員工銷(xiāo)售技能技巧的匱乏，而在于員工銷(xiāo)售激情和工作動(dòng)力的缺失。與企業(yè)高層深度溝通后，將企業(yè)提出的以提升銷(xiāo)售技能技巧改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)初衷，調(diào)整為轉(zhuǎn)變員工心態(tài)以激發(fā)工作熱情和積極性的培訓(xùn)目標(biāo)，進(jìn)而依據(jù)這一新確定的培訓(xùn)目標(biāo)。在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了培訓(xùn)內(nèi)容和方法的設(shè)計(jì)，最終通過(guò)有效的培訓(xùn)實(shí)施，端正了員工態(tài)度，激發(fā)了工作激情，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅提升的預(yù)期效果。在這一培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，遵循了“5why”思維工具的基本原則，由客戶(hù)最初提出的問(wèn)題表象人手，層層追問(wèn)，深入分析，精準(zhǔn)界定了客戶(hù)的培訓(xùn)需求，確定了針對(duì)性、實(shí)用性的培訓(xùn)目標(biāo)，為培訓(xùn)成效的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

界定了培訓(xùn)目標(biāo)，接下來(lái)便需要圍繞培訓(xùn)目標(biāo)，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基本保障。企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)大致可以分為信息傳遞、心態(tài)調(diào)整、能力提升、意愿強(qiáng)化等類(lèi)別。要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，便需要以目標(biāo)為統(tǒng)率，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容層面的設(shè)計(jì)。培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)目標(biāo)的細(xì)化分解，是支撐并保障培訓(xùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心與主體。

企業(yè)應(yīng)該基于培訓(xùn)需求分析，在明確培訓(xùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是界定并遵循內(nèi)容與目標(biāo)之間的邏輯性。培訓(xùn)內(nèi)容要明確指向所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，確保預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成。為此，需要在內(nèi)容與目標(biāo)之間建立清晰、有效的邏輯關(guān)系。做好培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，一方面需要基于問(wèn)題表現(xiàn)，基于問(wèn)題根源；另一方面需要基于員工心理，依據(jù)內(nèi)心員工愿望，契合員工現(xiàn)實(shí)需求。

此外，培訓(xùn)內(nèi)容的選擇與設(shè)計(jì)還需要基于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，遵循成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，選擇學(xué)員易于接受、易于理解的內(nèi)容，以促進(jìn)學(xué)習(xí)目標(biāo)的達(dá)成。

三、培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)

培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，需要基于嚴(yán)謹(jǐn)、理性的調(diào)研與分析；培訓(xùn)形式的選擇，則需要充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的感覺(jué)器官和心智思考，激發(fā)學(xué)員全身心參與的主動(dòng)性和積極性。培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)，需要服從并服務(wù)于培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。一味追求形式上的標(biāo)新立異，以致傷害到培訓(xùn)內(nèi)容的傳遞和培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，是不顧效果、過(guò)度追求形式的不良傾向。無(wú)視學(xué)員對(duì)培訓(xùn)形式的實(shí)際要求，毫不顧及培訓(xùn)形式在培訓(xùn)效果達(dá)成中的重要作用和影響，一味就內(nèi)容而內(nèi)容，則極易讓培訓(xùn)效果大打折扣，進(jìn)而傷及培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)內(nèi)容和形式，相輔相成，共同服務(wù)于培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何求得培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)形式之間的有效平衡，取得內(nèi)容和形式之間的和諧統(tǒng)一，是培訓(xùn)藝術(shù)性的直接體現(xiàn)。

培訓(xùn)形式的選擇與設(shè)計(jì)，需要基于三個(gè)基本原則：

(一)與培訓(xùn)目標(biāo)相匹配

以培訓(xùn)目標(biāo)為統(tǒng)率，選擇恰如其分的培訓(xùn)形式，是培訓(xùn)形式設(shè)計(jì)的首要原則。培訓(xùn)形式需要服從和服務(wù)于培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針對(duì)員工士氣低落進(jìn)行的培訓(xùn)，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程，選擇觸動(dòng)員工內(nèi)心、激發(fā)員工激情的培訓(xùn)方式，對(duì)員工士氣提振這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，具有不容忽視的形式上的意義和價(jià)值。信息傳遞為導(dǎo)向的培訓(xùn)，選擇安靜、不受干擾的培訓(xùn)環(huán)境和有利于員工傾聽(tīng)和理解的培訓(xùn)方式，有助于信息的充分接收與理解。以技能學(xué)習(xí)為目標(biāo)的培訓(xùn)，借助于現(xiàn)場(chǎng)觀摩、練習(xí)和指導(dǎo)的培訓(xùn)方式，更易于技能默會(huì)知識(shí)的習(xí)得與沉淀。

(二)與培訓(xùn)內(nèi)容相匹配

培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)需要基于培訓(xùn)內(nèi)容層面的考慮。培訓(xùn)內(nèi)容涉及大容量、易理解的信息傳遞時(shí)，通過(guò)提供文本資料、進(jìn)行提綱挈領(lǐng)式的課堂講授，有助于提高培訓(xùn)效率。培訓(xùn)內(nèi)容涉及的信息生澀、抽象、難于理解時(shí)，通過(guò)互動(dòng)式的研討，輔之生動(dòng)形象的講解，更易提高學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握。復(fù)雜心智技能的學(xué)習(xí)，則需基于事物的機(jī)理分析，輔之關(guān)鍵環(huán)節(jié)的心得分享，這樣更有助于達(dá)到良好培訓(xùn)效果。精心界定的培訓(xùn)內(nèi)容，需要借助精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方式，才能起到促進(jìn)培訓(xùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的作用。

(三)與學(xué)員背景相匹配

培訓(xùn)形式的選擇，需要與學(xué)員年齡特點(diǎn)、學(xué)歷狀況、經(jīng)驗(yàn)閱歷、興趣喜好等背景契合。符合學(xué)員心理需求的培訓(xùn)形式，更易激發(fā)學(xué)員參與熱情，調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，贏得學(xué)員熱烈而有效的回應(yīng)，實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)員有效參與的培訓(xùn)，往往是沉悶、低效甚至是無(wú)效的培訓(xùn)。因此，培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)、選擇，需要充分考慮學(xué)員特點(diǎn)，針對(duì)學(xué)員內(nèi)心訴求，精心選擇、精心設(shè)計(jì)，以便贏得學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中的行動(dòng)參與，觸動(dòng)學(xué)員內(nèi)心，激發(fā)學(xué)員心智，引導(dǎo)并促進(jìn)學(xué)員在心態(tài)、行為和心智模式上的改變。

企業(yè)培訓(xùn)方法的設(shè)計(jì)，還應(yīng)該充分借助迅猛發(fā)展的培訓(xùn)技術(shù)，注重多種培訓(xùn)方法的綜合使用，在培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容的指引下，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行設(shè)計(jì)與選擇。

第5篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

如今，通過(guò)培訓(xùn)提升終端銷(xiāo)售的占比已經(jīng)接近30%，那么我們究竟如何組織一個(gè)高質(zhì)量的培訓(xùn)以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化呢？關(guān)健是看每一個(gè)流程的執(zhí)行是否到位與執(zhí)行的效查。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位就可以避免我們的培訓(xùn)不流于形式，從而使培訓(xùn)真正服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。

一、培訓(xùn)的認(rèn)知

終端培訓(xùn)目的是使終端人員通過(guò)有計(jì)劃的，連續(xù)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)而獲得知識(shí)，技能，態(tài)度，乃至行為的定向改進(jìn)的行為或過(guò)程，以使其能夠按照企業(yè)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承擔(dān)或?qū)⒁袚?dān)的工作，來(lái)提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。

1、企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)本身不是目的，也不是一種趕時(shí)髦的行為，而是一種重要的管理工具，來(lái)提升終端人員知識(shí)水平，行為能力，統(tǒng)一價(jià)值觀，以期達(dá)到目標(biāo)的重要手段。主要表現(xiàn)在：

培養(yǎng)員工積極的愿望；

提高終端人員銷(xiāo)售技能；

從提高銷(xiāo)售技能進(jìn)而提升終端競(jìng)爭(zhēng)力

2、員工對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)對(duì)員工來(lái)講，參加培訓(xùn)既是一種福利，是企業(yè)給予員工成長(zhǎng)的一種支持，也是員工的責(zé)任；培訓(xùn)是企業(yè)同員工有效地溝通交流和傳達(dá)互動(dòng)思想的平臺(tái)；培訓(xùn)也是員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)的助長(zhǎng)激素。

3、員工學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

⑴學(xué)習(xí)目的性很強(qiáng)，根據(jù)需求培訓(xùn)，渴望立竿見(jiàn)影的培訓(xùn)內(nèi)容；

⑵有豐富的個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，心思逆反，愚民與說(shuō)教式培訓(xùn)基本淘汰；

⑶記憶力減弱，思維能力增強(qiáng)，渴望培訓(xùn)方式貼近自身狀況；

⑷注重教學(xué)效率的實(shí)用性，厭惡流于形式的培訓(xùn)。

4、企業(yè)培訓(xùn)風(fēng)格應(yīng)與企業(yè)文化相吻合。

二、培訓(xùn)的分析

培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，結(jié)合參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，技能狀況，年齡層次等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)，以及需要如何培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過(guò)程。

1、培訓(xùn)需求分析

⑴了解員工現(xiàn)有信息：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、基層員工的溝通和反饋等來(lái)了解員工現(xiàn)有的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)來(lái)決定我們的培訓(xùn)需求內(nèi)容。

⑵了解員工的受訓(xùn)態(tài)度：

員工的培訓(xùn)態(tài)度對(duì)培訓(xùn)的成敗有著至關(guān)重要的作用，可以了解員工對(duì)培訓(xùn)究竟持什么態(tài)度及對(duì)我們的培訓(xùn)的建議和看法，如果他們不積極，不配合，學(xué)習(xí)意識(shí)低，上進(jìn)心不強(qiáng)，培訓(xùn)的效果則多半是流產(chǎn)。面對(duì)此種情況下可以從以下三個(gè)方面去解決：

①?gòu)?qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性并灌輸當(dāng)前形式下培訓(xùn)觀念

②從源頭做起，在導(dǎo)購(gòu)聘用上，重在選聘，效在培訓(xùn)，注重對(duì)學(xué)習(xí)意思強(qiáng)，上進(jìn)心強(qiáng)，熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)等方面考慮為重。

③提高培訓(xùn)質(zhì)量，量體裁衣，使之能達(dá)到能滿(mǎn)足員工在實(shí)際工作的需求，真正能給銷(xiāo)售起到作用。

2、培訓(xùn)內(nèi)容確定。

通過(guò)有效的培訓(xùn)需求分析，從而確定員培訓(xùn)需求的相應(yīng)內(nèi)容和對(duì)象。目前培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在知識(shí)，技能，態(tài)度這三個(gè)方面。

⑴比如誰(shuí)需要培訓(xùn)和需要什么樣的培訓(xùn)，比如需要的是產(chǎn)品知識(shí)的還是銷(xiāo)售技巧的，是對(duì)新員工的培訓(xùn)還是對(duì)正職員的提升培訓(xùn)。

⑵根據(jù)需求確定培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)，及培訓(xùn)的方式。

⑶培訓(xùn)的內(nèi)容豐富，有關(guān)知識(shí)，技能，態(tài)度最好以交叉形式體現(xiàn)。（適用于一天或一天以上課程使用）。

⑷培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)少而精。通常一天培訓(xùn)當(dāng)中，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)在2-3個(gè)左右，注重實(shí)用與運(yùn)用效果。

3、培訓(xùn)分析步驟

⑴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：主要對(duì)員工已表露的和潛在的以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)。當(dāng)銷(xiāo)售下降，員工情緒低落，工作效率低下等。

⑵收集信息：要通過(guò)多渠道多方法去收集，包括原始數(shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集。主要通過(guò)觀察法，面談法，調(diào)查問(wèn)卷法等；通常收集信息盡可能讓促銷(xiāo)員也參入，可以達(dá)到更全面，促銷(xiāo)員在收集信息的同時(shí)也是學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。如收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息等。

⑶整理信息：對(duì)收集的信息要注意去偽存真，從而得到最有用的信息．同時(shí)進(jìn)行必要的整理并加以應(yīng)用共享。并打印成資料以便下發(fā)。

高質(zhì)量的培訓(xùn)不一定是最有效的培訓(xùn)，最合適的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)。因此培訓(xùn)需求分析的正確性致關(guān)重要。

三、 培訓(xùn)后的執(zhí)行

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)下，培訓(xùn)工作同樣拿效益來(lái)衡量。因此，對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估更加重要。培訓(xùn)評(píng)估的項(xiàng)目通?？煞譃槿齻€(gè)，即培訓(xùn)本身，培訓(xùn)者和培訓(xùn)效果。通過(guò)評(píng)估保證培訓(xùn)的質(zhì)量和提高及培訓(xùn)效果的持久。通常培訓(xùn)效果持續(xù)只有1-2個(gè)月。

培訓(xùn)本身的評(píng)估，主要可通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次培訓(xùn)的評(píng)估，向受訓(xùn)人員調(diào)查和培訓(xùn)者的自我評(píng)估。

1、學(xué)習(xí)評(píng)估：通常培訓(xùn)結(jié)束立刻進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以及時(shí)了解對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)掌握情況。

2、工作表現(xiàn)評(píng)估：將學(xué)員的工作態(tài)度，積極性也納入評(píng)估將大大有利于培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：讓培訓(xùn)與績(jī)效量化考核掛鉤，來(lái)檢測(cè)培訓(xùn)給銷(xiāo)售帶來(lái)的是否增長(zhǎng)及促銷(xiāo)員將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化效果的依據(jù)；通過(guò)量化考核迫使促銷(xiāo)員重視培訓(xùn)，積極參入培訓(xùn)；促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性一直困撓著培訓(xùn)的提升和發(fā)展，所以不同網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)員的差異化工資，差異化考核，以提高促銷(xiāo)員的穩(wěn)定性，長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)。如重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售提升，問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)診治等。

第6篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

每年公司花費(fèi)大量金錢(qián)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。令人驚訝的是，調(diào)查表明，多達(dá)80%的公司沒(méi)有制定衡量標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)評(píng)估在銷(xiāo)售培訓(xùn)上的投資對(duì)公司實(shí)際業(yè)務(wù)操作和銷(xiāo)售結(jié)果究竟產(chǎn)生了多少影響。此外，如果沒(méi)有培訓(xùn)后的強(qiáng)化訓(xùn)練，86%的培訓(xùn)內(nèi)容在銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)束后的90天內(nèi)就會(huì)被徹底遺忘。

然而，很多公司仍然保持“先培訓(xùn)（知識(shí)與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習(xí)慣，卻很少考慮合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)多年的總結(jié)和沉淀，我們建議任何銷(xiāo)售型組織在投資下一個(gè)“銷(xiāo)售能力提升”的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案之前，請(qǐng)確保您務(wù)必回答以下可能對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗起關(guān)鍵作用的12個(gè)問(wèn)題：

1.請(qǐng)問(wèn)您公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)是否貫徹公司所實(shí)施的總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略（例如，一項(xiàng)解決方案的銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃）？

如果不是，那這類(lèi)培訓(xùn)課程并不是公司所需要的銷(xiāo)售方法，無(wú)法被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地實(shí)施。

2.請(qǐng)問(wèn)您是否清晰地定義過(guò)“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售流程，包括特定的活動(dòng)和每個(gè)銷(xiāo)售步驟都有可驗(yàn)證的結(jié)果？

如果沒(méi)有，那么這種銷(xiāo)售培訓(xùn)并不能結(jié)合到日常的銷(xiāo)售工作，無(wú)法切實(shí)地持續(xù)影響銷(xiāo)售活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)績(jī)效。缺少來(lái)自于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一線(xiàn)的可驗(yàn)證結(jié)果永遠(yuǎn)都是不可靠的。

3.請(qǐng)問(wèn)您是否定義過(guò)銷(xiāo)售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷(xiāo)售戰(zhàn)略執(zhí)行和“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售流程所必需的。

如果沒(méi)有，那么您的公司很可能還沒(méi)有可量化的指標(biāo)來(lái)衡量所做的培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售人員并不能真正的理解和把握這些銷(xiāo)售技巧或方法，更不用說(shuō)要付諸到實(shí)踐中了。

4.請(qǐng)問(wèn)您公司提供的培訓(xùn)是否有成功的銷(xiāo)售方法論的背書(shū)支持，包括銷(xiāo)售執(zhí)行，客戶(hù)細(xì)分，銷(xiāo)售計(jì)劃制定，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及談判等等內(nèi)容？

如果沒(méi)有，那么關(guān)鍵的銷(xiāo)售技能和知識(shí)也許只能停留在紙上談兵。沒(méi)有驗(yàn)證過(guò)的方法，也許會(huì)導(dǎo)致更多的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員也無(wú)法在銷(xiāo)售流程中充分執(zhí)行。當(dāng)然，你更無(wú)法檢驗(yàn)是否有最終的成效。

5.請(qǐng)問(wèn)您所采購(gòu)的銷(xiāo)售培訓(xùn)是否提供有效的教學(xué)方法，以及在實(shí)施過(guò)程中的輔導(dǎo)和咨詢(xún)？

如果不是，那么您將無(wú)法真正處理好銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技能的有效結(jié)合，所面臨的主要問(wèn)題是培訓(xùn)的結(jié)果可能只有很少一部分被采納并實(shí)踐。

6.請(qǐng)問(wèn)是否所有的銷(xiāo)售方法和技能訓(xùn)練都能體現(xiàn)在日常的銷(xiāo)售流程之中？

如果不是，那么為銷(xiāo)售人員提供的培訓(xùn)都只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)，您也無(wú)法真正判斷是否有效。

7.請(qǐng)問(wèn)您是否能夠?qū)⒆约旱淖罴褜?shí)踐經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)公司提供的銷(xiāo)售方法論和培訓(xùn)課程融匯貫通？

如果不能，那么大部分培訓(xùn)將缺少業(yè)務(wù)的相關(guān)性和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。直接導(dǎo)致只有有限的培訓(xùn)知識(shí)（如果有）被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最后應(yīng)用。大部分情況是，銷(xiāo)售人員會(huì)反饋培訓(xùn)公司的講師根本不懂得業(yè)務(wù)實(shí)際情況，培訓(xùn)部門(mén)不懂業(yè)務(wù)，選錯(cuò)了供應(yīng)商。

8.請(qǐng)問(wèn)您公司所采用的銷(xiāo)售課程，是否包括銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)相結(jié)合的培訓(xùn)過(guò)程，并與銷(xiāo)售一線(xiàn)方法相一致的訓(xùn)練方法？

如果沒(méi)有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產(chǎn)生混淆，銷(xiāo)售經(jīng)理將無(wú)法有效地管理特定的銷(xiāo)售過(guò)程，也無(wú)法為銷(xiāo)售人員提供有效的輔導(dǎo)和支持。

9.請(qǐng)問(wèn)您公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供完整的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)用于衡量培訓(xùn)的結(jié)果？

如果沒(méi)有，那么您將不能正確了解和評(píng)估在培訓(xùn)上投入的效果，或者判斷哪項(xiàng)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用。

10.請(qǐng)問(wèn)您公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否提供一套完整的銷(xiāo)售工具用于結(jié)合所需的銷(xiāo)售流程及支持銷(xiāo)售方法論？

如果沒(méi)有，那么銷(xiāo)售人員將會(huì)缺少必須的銷(xiāo)售模板和輔助工具，用于實(shí)踐和鞏固新的銷(xiāo)售方法，結(jié)果可能只有很少一部分知識(shí)被采用并實(shí)施。

11.請(qǐng)問(wèn)您公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)供應(yīng)商，是否還能提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售相結(jié)合的整合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，用于確保與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息是與銷(xiāo)售工具很好的結(jié)合的？

如果不是，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作過(guò)程及其產(chǎn)生的結(jié)果并不能與銷(xiāo)售方法論相結(jié)合，因此很難產(chǎn)生有效的銷(xiāo)售線(xiàn)索。

第7篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

培訓(xùn)特征：目的性強(qiáng)，內(nèi)容少而精

無(wú)論是OTC市場(chǎng)還是處方藥市場(chǎng)，眾多醫(yī)藥企業(yè)都在不遺余力地做培訓(xùn)工作，整個(gè)行業(yè)每年的培訓(xùn)次數(shù)多達(dá)幾十萬(wàn)次，動(dòng)用的培訓(xùn)金額至少在5億元以上，涉及的人數(shù)多達(dá)1000萬(wàn)人次以上。如此龐大的培訓(xùn)數(shù)據(jù)說(shuō)明，培訓(xùn)作為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作中的一個(gè)分解動(dòng)作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經(jīng)歷、觀察過(guò)各類(lèi)培訓(xùn)會(huì)，其中有針對(duì)醫(yī)師的學(xué)術(shù)推廣會(huì)、針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、針對(duì)連鎖藥店一線(xiàn)店員的培訓(xùn)以及針對(duì)藥店店長(zhǎng)的培訓(xùn)，各種各樣的培訓(xùn)數(shù)不勝數(shù)。然而，并不是每次培訓(xùn)都能成功。在醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)日趨微薄的今天，如何將因培訓(xùn)而動(dòng)用的資源合理使用，效果最大化，是醫(yī)藥人必須考慮的問(wèn)題。

首先，制藥企業(yè)要培訓(xùn)目標(biāo)藥店店員之前，必須掌握培訓(xùn)的含義。培訓(xùn)，英文為“train”，是指通過(guò)短期的、以掌握某種或某些特別的知識(shí)和技巧為目的的指導(dǎo)活動(dòng)，使參加培訓(xùn)的對(duì)象具有完成某項(xiàng)工作所必需的技能。培訓(xùn)的目的是通過(guò)提高個(gè)體的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，促進(jìn)其完成個(gè)體所負(fù)擔(dān)的某種任務(wù)或者崗位職責(zé)。因此，培訓(xùn)具有目的性強(qiáng)和內(nèi)容少而精的特性。

那么，如何組織一場(chǎng)高效的店員培訓(xùn)會(huì)就是一門(mén)特殊的課程，只有按照其內(nèi)部的規(guī)律運(yùn)作，它才有可能協(xié)助制藥企業(yè)達(dá)到提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的初衷。

培訓(xùn)組織：著眼七個(gè)方面

筆者認(rèn)為，要將店員培訓(xùn)會(huì)鑄造成一把市場(chǎng)利刃，需要從七個(gè)方面通盤(pán)考慮。

1.店員培訓(xùn)會(huì)的對(duì)象

每個(gè)藥店都至少陳列著4000多個(gè)品規(guī)的藥品，藥店的一線(xiàn)店員基本分屬于不同的藥品柜臺(tái)，因此，店員培訓(xùn)會(huì)中所講述的產(chǎn)品的銷(xiāo)售者是否就是目標(biāo)藥品柜臺(tái)的店員成為關(guān)鍵。有些企業(yè)眉毛胡子一把抓，常常出現(xiàn)臺(tái)上講婦科類(lèi)產(chǎn)品，臺(tái)下則是心血管藥品柜臺(tái)的店員，如此牛頭不對(duì)馬嘴的事情屢見(jiàn)不鮮。解決這個(gè)問(wèn)題一方面需要組織培訓(xùn)的制藥企業(yè)做到精細(xì)化管理，而零售藥店方則需要積極配合，切不可為了獲得一些培訓(xùn)費(fèi)用就濫竽充數(shù)，走形式主義。

2. 店員培訓(xùn)會(huì)的目的

對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，將目標(biāo)店員集中在一起以一對(duì)多的形式進(jìn)行培訓(xùn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售技能就能夠在最短的時(shí)間以最快的方式傳達(dá)給最大范圍的目標(biāo)店員；而在零售藥店方面，依托上游廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)資源，提高自身店員的銷(xiāo)售技能，從而提高某品類(lèi)的藥品市場(chǎng)規(guī)模，獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)；當(dāng)然也有一些零售藥店僅僅是為了收取上游廠(chǎng)家的培訓(xùn)費(fèi)用，將其作為銷(xiāo)售外利潤(rùn)的一種源泉。如果是后者，那么店員培訓(xùn)會(huì)對(duì)于制藥企業(yè)就沒(méi)有任何意義了，而這些零售藥店則是用非銷(xiāo)售利潤(rùn)換取店員因工作產(chǎn)生的銷(xiāo)售利潤(rùn)，實(shí)際上是一種不明智之舉。

3. 店員培訓(xùn)會(huì)的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候需要舉行店員培訓(xùn)會(huì)？這關(guān)系到產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。通常新品進(jìn)入零售藥店系統(tǒng)的上市階段、產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)的煎熬階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊力加大的對(duì)戰(zhàn)階段都是較好的時(shí)機(jī)。當(dāng)然，如果零售連鎖藥店有同類(lèi)產(chǎn)品的貼牌產(chǎn)品進(jìn)行攔截的時(shí)候，建議不要做店員培訓(xùn)會(huì)，因?yàn)榈貌坏搅闶鬯幍甑闹С?，反而?dǎo)致資源付之東流，因?yàn)榈陠T盡管了解了該產(chǎn)品如何銷(xiāo)售，但并不會(huì)推薦該產(chǎn)品。此時(shí)，應(yīng)在采取品牌傳播或者與零售藥店談判，獲得銷(xiāo)售“通行證”之后才可開(kāi)展培訓(xùn)。

4. 店員培訓(xùn)會(huì)的費(fèi)用

一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)應(yīng)該花費(fèi)多少？每個(gè)企業(yè)都有不同的標(biāo)準(zhǔn)，外資企業(yè)可能財(cái)大氣粗，民營(yíng)企業(yè)可能謹(jǐn)小慎微，但通?？刂圃诿咳?0元以?xún)?nèi)為好。上文提到不少零售藥店以培訓(xùn)費(fèi)為由頭賺取銷(xiāo)售外利潤(rùn)，據(jù)悉個(gè)別連鎖藥店每年收取的培訓(xùn)費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了上百萬(wàn)元，除去實(shí)際支出費(fèi)用，利潤(rùn)也有幾十萬(wàn)元。市場(chǎng)規(guī)律告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)資源是有限的，花了錢(qián)但對(duì)市場(chǎng)無(wú)益就是資源浪費(fèi)。

5. 店員培訓(xùn)會(huì)的內(nèi)容

店員培訓(xùn)會(huì)的時(shí)間是短暫的，因此，培訓(xùn)內(nèi)容是否有沖擊力，是否能夠引起店員的興趣，是否言簡(jiǎn)意賅容易記憶，店員是否能夠參與互動(dòng)成為關(guān)鍵所在。有一些企業(yè)的培訓(xùn)師在臺(tái)上夸夸其談，洋洋灑灑，從企業(yè)講到產(chǎn)品，從深?yuàn)W的藥理講到規(guī)范的生產(chǎn)，枯燥乏味之外還缺少互動(dòng)，最后店員什么也記不住。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則善于掌握培訓(xùn)的節(jié)奏和氣氛，將產(chǎn)品知識(shí)生動(dòng)化，將產(chǎn)品銷(xiāo)售技能形象化，圍繞產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)化難為易。店員可能只記住了產(chǎn)品的核心傳播語(yǔ)，但這已經(jīng)足夠了。

6. 店員培訓(xùn)會(huì)的布置

一個(gè)寬敞無(wú)比、明亮非凡的豪華會(huì)議室，是否應(yīng)該被產(chǎn)品的POP裝飾得像花一樣呢？答案是肯定的。培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就是要讓店員處于一個(gè)隨處都可以看到產(chǎn)品或者產(chǎn)品宣傳品的環(huán)境，在有限的時(shí)間里強(qiáng)烈沖擊店員的腦細(xì)胞，將產(chǎn)品信息刻入店員記憶。也許個(gè)別店員不認(rèn)真聽(tīng)講，可他東張西望的時(shí)候，產(chǎn)品信息還是可以通過(guò)眼球傳入他的腦海。

7.店員培訓(xùn)會(huì)的人數(shù)

第8篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞:組織市場(chǎng);銷(xiāo)售流程;教學(xué)設(shè)計(jì)

中圖分類(lèi)號(hào):F279文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2010)01-0187-02

一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理論

教學(xué)設(shè)計(jì)可以追溯到20世紀(jì)30年代美國(guó)興起的行動(dòng)研究。美國(guó)社會(huì)工作者John Collier與著名社會(huì)心理學(xué)家Kurt Lewin首先提出了行動(dòng)研究;40年代以后芝加哥大學(xué)教授Stephen M. Corey等人倡導(dǎo)在教學(xué)研究與課程發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)行行動(dòng)研究。

20世紀(jì)60年代中葉,一些研究者和設(shè)計(jì)者提出了一種被稱(chēng)為試誤法的設(shè)計(jì)方法,以幫助完善設(shè)計(jì)過(guò)程,使設(shè)計(jì)更加精致化。這種理論被看作是第一代設(shè)計(jì)理論。后來(lái),設(shè)計(jì)者又提出了第二代設(shè)計(jì)理論,強(qiáng)調(diào)將設(shè)計(jì)視作是一種社會(huì)性過(guò)程。目前的第三代設(shè)計(jì)理論則主張?jiān)O(shè)計(jì)的整合觀,重視設(shè)計(jì)的研究(沈書(shū)生,2008)。美國(guó)教育研究者加涅(Robert Gagne, 1965)在1965年出版的《學(xué)習(xí)的條件和教學(xué)論》一書(shū)提出了“教學(xué)是對(duì)學(xué)生在教師設(shè)置的刺激環(huán)境中適當(dāng)反應(yīng)的強(qiáng)化”的思路,并提出了“Instructional Design(ID)”的概念,并將教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程概括為分析、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、實(shí)施和評(píng)價(jià)五個(gè)主要環(huán)節(jié)(ADDIE)。

第三代設(shè)計(jì)理論的代表人物Charles L. Owen (1998)認(rèn)為,作為知識(shí)發(fā)展過(guò)程的設(shè)計(jì)活動(dòng),由理論形成和實(shí)踐形成兩個(gè)過(guò)程組成。整個(gè)過(guò)程以分析為起點(diǎn),在理論過(guò)程(圖1的左半部分)中,通過(guò)探究方式去尋找和發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方案 ,從而建立相關(guān)的知識(shí);然后將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐領(lǐng)域(圖1的右半部分)以解決實(shí)際問(wèn)題。

將教學(xué)設(shè)計(jì)方法運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中,就是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)方案設(shè)計(jì);而培訓(xùn)需求分析,則是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前,由培訓(xùn)部門(mén)、主管負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)工作人員等采用各種方法與技術(shù),對(duì)參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能狀況等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析,以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何需要培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過(guò)程。

通常情況下,分析人員主要針對(duì)組織中的人員需求進(jìn)行分析,根據(jù)現(xiàn)狀分析,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距,制定針對(duì)性的培訓(xùn)設(shè)計(jì)方案。但是,當(dāng)培訓(xùn)的關(guān)注點(diǎn)不僅僅局限于個(gè)人需求,而是更關(guān)注人與業(yè)務(wù)的匹配,也就是說(shuō),如何使得受訓(xùn)人員更好理解組織業(yè)務(wù)流程,并通過(guò)個(gè)人在業(yè)務(wù)流程上發(fā)揮應(yīng)有的作用而達(dá)到所需績(jī)效表現(xiàn)時(shí),培訓(xùn)需求分析人員的分析關(guān)注點(diǎn),則應(yīng)該聚焦在業(yè)務(wù)流程的分析之上。

二、基于對(duì)人的培訓(xùn)需求分析

根據(jù)企業(yè)對(duì)不同類(lèi)型員工的要求,培訓(xùn)需求分析側(cè)重點(diǎn)不同。比如,針對(duì)新員工,培訓(xùn)主要包含企業(yè)文化、制度、工作崗位的培訓(xùn),通常使用工作任務(wù)分析法;對(duì)于在職員工,則主要是對(duì)新技術(shù)、技能要求的培訓(xùn),通常使用績(jī)效分析法。 另外,根據(jù)培訓(xùn)需求階段的不同,又分為目前培訓(xùn)需求分析、未來(lái)培訓(xùn)需求分析和能力要求分析。

三、基于對(duì)業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)需求分析

企業(yè)流程是一系列相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)、信息流和物流的集合;流程的執(zhí)行不是自發(fā)進(jìn)行的,需要具備一定的條件才可執(zhí)行。 這些條件包括為流程提供必要的支持資源和輸入資源 (即物流),還需要提供流程對(duì)這些資源進(jìn)行執(zhí)行的控制流(即信息流),更重要的是需要由員工在流程中進(jìn)行的一系列相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)的支持。通過(guò)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中業(yè)務(wù)活動(dòng)的識(shí)別,進(jìn)一步分析實(shí)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)活動(dòng)所需要的知識(shí)和技能,并將這些知識(shí)和技能要求作為培訓(xùn)設(shè)計(jì)的需求內(nèi)容,通過(guò)輔導(dǎo)學(xué)員掌握這些知識(shí)和技能,使得他們能夠完成業(yè)務(wù)流程中的活動(dòng),而最終達(dá)到提高績(jī)效表現(xiàn)的目標(biāo)。

四、基于業(yè)務(wù)流程分析的組織市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)設(shè)計(jì)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者為滿(mǎn)足自身需要而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)和使用商品的行為活動(dòng)。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素主要有消費(fèi)者的個(gè)體因素與心理因素。購(gòu)買(mǎi)者的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教學(xué)程度等因素會(huì)在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。所以,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),這種面對(duì)消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程主要決定于銷(xiāo)售員與消費(fèi)者本人之間的人際互動(dòng)過(guò)程,所以,銷(xiāo)售培訓(xùn)設(shè)計(jì)的內(nèi)容就更適宜于聚焦在銷(xiāo)售者個(gè)人的知識(shí)、技能和素養(yǎng)分析之上。

相對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為,組織購(gòu)買(mǎi)行為要更復(fù)雜一些;銷(xiāo)售人員不僅需要考慮組織中個(gè)體的個(gè)人需求,還要考慮組織本身的需求。同時(shí),根據(jù)組織的不同類(lèi)型,其購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)決策行為又有區(qū)別。所以,對(duì)于組織市場(chǎng),特別是產(chǎn)業(yè)類(lèi)組織,銷(xiāo)售人員與采購(gòu)方之間的互動(dòng),已經(jīng)不僅僅包含銷(xiāo)售人員與采購(gòu)方個(gè)體之間的互動(dòng),而且還包含了銷(xiāo)售企業(yè)組織與采購(gòu)企業(yè)組織之間的互動(dòng);前者的互動(dòng)方式是個(gè)人之間的互動(dòng),與消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)的研究方式類(lèi)似;而對(duì)于后者,則需要培訓(xùn)研究者能夠識(shí)別和分析銷(xiāo)售與采購(gòu)企業(yè)組織之間的互動(dòng)流程,特別是要識(shí)別銷(xiāo)售人員在識(shí)別、引導(dǎo)和交付客戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中所需要進(jìn)行的活動(dòng),并對(duì)識(shí)別到的活動(dòng)進(jìn)行分析,提煉完成這些活動(dòng)所需要的知識(shí)和技能,作為培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)的需求內(nèi)容。

基于以上分析,作者提出組織市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程模型:

圖2所示的組織市場(chǎng)銷(xiāo)售流程由五個(gè)主要活動(dòng)模塊(或一級(jí)流程)構(gòu)成:(1)把握需求,初步公關(guān)及溝通,發(fā)現(xiàn)和掌握決策鏈和客戶(hù)需求;(2)引導(dǎo)聚焦,通過(guò)引導(dǎo)和聚焦,鎖定合作領(lǐng)域;(3)談判進(jìn)入,落實(shí)進(jìn)入方式,達(dá)成共識(shí),銷(xiāo)售成功;(4)構(gòu)建壁壘,穩(wěn)定和加強(qiáng)客戶(hù)合作,構(gòu)建合作壁壘,避免客戶(hù)流失,防止對(duì)手進(jìn)入;(5)競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)進(jìn)攻型活動(dòng)貼近客戶(hù);通過(guò)防守型活動(dòng)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的騷擾和打擊。

銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)流程由以上五個(gè)部分按照順時(shí)針?lè)较蝽樞蜻M(jìn)行,其中,競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的始終;同時(shí),一個(gè)環(huán)節(jié)的輸出,即是對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)的輸入。例如,把握需求階段輸出“潛在需求/潛在項(xiàng)目”,將作為“引導(dǎo)聚焦”階段的輸入,換句話(huà)說(shuō),在引導(dǎo)聚焦階段,將是在上一階段發(fā)掘的“潛在項(xiàng)目”基礎(chǔ)之上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)和溝通,逐步明確和聚焦客戶(hù)真正需求,最終形成“項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)”或者“商務(wù)計(jì)劃書(shū)”作為對(duì)下一階段的輸入。

根據(jù)以上分析,可以將二級(jí)業(yè)務(wù)流程作為組織市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,并基于以上內(nèi)容,進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施設(shè)計(jì)。

參考文獻(xiàn)

[1]Charles L. Owen.Design Research:Building the Knowledge Base[J].Design Studies,1998,(1).

第9篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容范文

而地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員工試用期結(jié)束后，撰寫(xiě)評(píng)估報(bào)告時(shí)痛苦的發(fā)現(xiàn)：一些在最初面試中表現(xiàn)出色，同時(shí)也被用人部門(mén)的銷(xiāo)售部一致看好的員工，其實(shí)際表現(xiàn)不如人意，這樣的情況相信很多公司都發(fā)生過(guò)。這引起了我們的思考：?jiǎn)栴}是出在HR部門(mén)的招聘評(píng)估體系不完善；還是用人部門(mén)對(duì)新員工的培訓(xùn)沒(méi)有足夠的重視呢?

可耐福（KNAUF），一個(gè)全球性的石膏建材的專(zhuān)業(yè)制造商，其在中國(guó)投資企業(yè)的高層人士認(rèn)為：出現(xiàn)上述問(wèn)題大都是因?yàn)楣緦?duì)新員工沒(méi)有一套完善和持久的培訓(xùn)制度。

只要是一個(gè)勤奮且中等智力的人， 都可以成為出色的銷(xiāo)售人員；如果有良好的教育背景肯學(xué)習(xí)那么還有可能成為管理者，前提是公司必須對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)有效的培訓(xùn)。反之如果公司的崗位培訓(xùn)不足夠，上崗后又對(duì)新員工實(shí)行放羊式管理，上司對(duì)你不聞不問(wèn)任其自生自滅，就是再出色的員工也會(huì)變平庸。在可耐福管理層流傳著一句名言：沒(méi)有平庸的下屬，只有平庸的上司。

可耐福對(duì)每個(gè)新員工的入職培訓(xùn)是一個(gè)月，內(nèi)容包括：公司文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧等。培訓(xùn)講師來(lái)自公司培訓(xùn)部門(mén)，但新員工的未來(lái)上司必須親自授課二天，培訓(xùn)結(jié)束與培訓(xùn)經(jīng)理一起參與對(duì)新員工的培訓(xùn)結(jié)果的評(píng)估，同時(shí)制定在未來(lái)的二個(gè)月直到試用期結(jié)束的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃。在這二個(gè)月內(nèi)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，從制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對(duì)一貼身現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式。

尤其是銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，并不僅僅在課堂里就能完成，80%會(huì)在與下屬共同拜訪(fǎng)客戶(hù)的途中， 也許在你如何巧妙化解客戶(hù)的拒絕中，也許在你的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中。在可耐福明確規(guī)定：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們是不能單獨(dú)拜訪(fǎng)客戶(hù)的，他必須和他的銷(xiāo)售員在一起，培訓(xùn)下屬是他最重要的工作內(nèi)容。

實(shí)踐證明，這樣的培訓(xùn)方式能使新員工迅速溶入可耐福的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化中，其業(yè)務(wù)水平也能迅速提高。在可耐福員工試用期內(nèi)的淘汰率不到不到10%， 員工年流失率更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字，這不能不說(shuō)是完善培訓(xùn)的結(jié)果。