簡(jiǎn)述商業(yè)廣告的特點(diǎn)精選(九篇)

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第1篇：簡(jiǎn)述商業(yè)廣告的特點(diǎn)范文

關(guān)鍵詞：廣告設(shè)計(jì)；標(biāo)志；功能；作用

標(biāo)志通常是指一種符號(hào)或標(biāo)記，在未結(jié)合具體的對(duì)象之前，其并不具備某些實(shí)際的深刻含義。但當(dāng)標(biāo)志與某件或某一系列特定商品形成固定的聯(lián)系后，這種聯(lián)系就會(huì)賦予標(biāo)志特殊的含義，使其成為關(guān)聯(lián)商品的概念替代和商品必要的組成部分。在不同的應(yīng)用領(lǐng)域，標(biāo)志有著不同的類別，如品牌標(biāo)志、機(jī)構(gòu)組織標(biāo)志等。就商業(yè)廣告設(shè)計(jì)而言，標(biāo)志的使用形象主要分為兩種：一種是由整個(gè)畫面構(gòu)成的標(biāo)志，其作用主要在于突出品牌和提高知名度；另一種則是包含于廣告局部的標(biāo)志，其作用主要是突出商品與廣告創(chuàng)意間的整體表達(dá)。本文即從廣告設(shè)計(jì)入手，就標(biāo)志的實(shí)際功用進(jìn)行了分析和探討。

1廣告與廣告設(shè)計(jì)基本概念分析

廣告設(shè)計(jì)的根本目的在于傳達(dá)信息，同時(shí)廣告設(shè)計(jì)又是一種藝術(shù)的存在形式。它將某種創(chuàng)意在美學(xué)理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行視覺(jué)化和符號(hào)化處理，從而形成一個(gè)完整的信息傳遞的藝術(shù)形式。

1.1廣告

廣告具體是指將各類高度精練的信息，通過(guò)藝術(shù)表現(xiàn)手法，借助現(xiàn)代媒體渠道有計(jì)劃地向社會(huì)公眾傳遞的宣傳活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，廣告具有以下幾點(diǎn)基本特征：第一，廣告以消費(fèi)者、社會(huì)公眾以及用戶作為主要宣傳對(duì)象；第二，廣告內(nèi)容以商品宣傳或勞務(wù)信息傳播為主；第三，媒體傳播是廣告的主要傳播手段；第四，廣告的根本目的在于通過(guò)信息宣傳手段，促進(jìn)商品銷售，進(jìn)而獲得經(jīng)濟(jì)收益。

1.2廣告設(shè)計(jì)

廣告設(shè)計(jì)是廣告行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，是一種新型職業(yè)，其以文字、圖像、色彩、圖形和版面為主要對(duì)象，根據(jù)廣告創(chuàng)意和表達(dá)要求，借助現(xiàn)代計(jì)算機(jī)設(shè)備和相關(guān)軟件，完成廣告意圖的表達(dá)和實(shí)現(xiàn)。近幾年，廣告行業(yè)發(fā)展十分迅速，廣告不僅在繁華都市中泛濫，在偏僻的城鎮(zhèn)中也隨處可見(jiàn)。并且，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和應(yīng)用，廣告已經(jīng)滲入現(xiàn)代人生活和工作的各個(gè)角落，如同紐帶將消費(fèi)者和商業(yè)緊密地聯(lián)系在一起。廣告的普及相應(yīng)地提高了對(duì)于廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意表達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)，只有更具表現(xiàn)力和感染力的廣告創(chuàng)意，才能吸引消費(fèi)者的注意。故而探究標(biāo)志在廣告中的實(shí)際功用具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2現(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)中標(biāo)志起到的作用和功能分析

標(biāo)志實(shí)際上也可稱其為某種符號(hào)或者是一個(gè)“樣子”，其本身不具備實(shí)在的內(nèi)容和含義，但是只要將其與一定的、具體的事物聯(lián)系在一起的時(shí)候，符號(hào)或者“樣子”就能夠立刻產(chǎn)生某種特殊的意義?，F(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)中經(jīng)常使用標(biāo)志作為某種意義的象征，或者作為某種商品的代名詞，從而使商品在流通活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化。

2.1識(shí)別商品功用分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)制造業(yè)發(fā)展迅速，加之受經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)影響，商場(chǎng)中的商品種類越來(lái)越多也越來(lái)越繁雜，在豐富了消費(fèi)者消費(fèi)選擇的同時(shí)，也增加了消費(fèi)者的商品辨識(shí)難度。標(biāo)志與商品相關(guān)聯(lián)后，就可以成為商品的某種概念替代，從而降低了商品的辨識(shí)難度，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)效率和采購(gòu)針對(duì)性。例如，當(dāng)消費(fèi)者看到“雅詩(shī)蘭黛”“蘭蔻”“自然堂”等標(biāo)志時(shí)，就會(huì)自然聯(lián)想到化妝品；當(dāng)消費(fèi)者看到“浪琴”“歐米伽”“勞力士”等標(biāo)志時(shí)，就會(huì)自然聯(lián)想到中高端手表品牌；當(dāng)消費(fèi)者提到“愛(ài)馬仕”“Prada”“LV”等標(biāo)志時(shí)，就會(huì)聯(lián)想到世界奢侈品品牌。由此可以得出，標(biāo)志在廣告設(shè)計(jì)和廣告?zhèn)鬟_(dá)品牌形象時(shí)發(fā)揮了重要的商品識(shí)別功能。品牌的識(shí)別是標(biāo)志的基本功能之一，只有商品與特定的標(biāo)志相關(guān)聯(lián)，企業(yè)才能依據(jù)商品宣傳需求和特性，有針對(duì)性地進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，從而完成商品的針對(duì)性宣傳，提高品牌知名度和社會(huì)影響力，獲得更高的經(jīng)濟(jì)收益。目前，商場(chǎng)中的商品多樣化發(fā)展趨勢(shì)明顯，即使商品的種類相同，其生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地、生產(chǎn)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)不同，也會(huì)導(dǎo)致最終的產(chǎn)品存在諸多的細(xì)微差異。為進(jìn)一步突出商品的產(chǎn)品特色，幫助消費(fèi)者完成同類商品的區(qū)分，就要求商家積極發(fā)揮標(biāo)志的商品識(shí)別功能，通過(guò)商品與標(biāo)志的有效關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)特定單品的廣告宣傳。以知名運(yùn)動(dòng)品牌Nike為例，其就有“Air”“KD10”等下屬品牌，通過(guò)特定的標(biāo)志，消費(fèi)者就可以很好地進(jìn)行區(qū)分和挑選。

2.2宣傳促銷功用分析

簡(jiǎn)述商品的功能，向消費(fèi)者傳遞商品基本的屬性信息，也是標(biāo)志的一大功用。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品信息廣告宣傳的重要性愈發(fā)突出，只有商品標(biāo)志快速地傳遞出商品的基本屬性，才能盡快地幫助消費(fèi)者了解商品，并對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生正向積極的引導(dǎo)。此時(shí)，標(biāo)志不僅為消費(fèi)者的商品采購(gòu)行為提供服務(wù)，其還是商家進(jìn)行商品宣傳和促銷的一種重要手段。對(duì)于任何種類的商品來(lái)說(shuō)，當(dāng)其剛投放到市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)其都是陌生的。通過(guò)合理地運(yùn)用標(biāo)志，突出商品的基本屬性和特，就可以拉進(jìn)消費(fèi)者與商家的距離，使其快速了解商品的功能屬性，從而完成商品的宣傳和促銷。另外，現(xiàn)代人普遍相信商品品牌與商品質(zhì)量間有著直接且緊密的聯(lián)系，故而商家應(yīng)抓住消費(fèi)者的這一心理特點(diǎn)，注重品牌和商家形象的構(gòu)建，以進(jìn)一步強(qiáng)化標(biāo)志的宣傳促銷功能。而且形象獨(dú)特的標(biāo)志在廣告中不管是放在最佳視域作為主體創(chuàng)意元素傳達(dá)視覺(jué)形象，還是放在邊角視域起到提醒輔助的作用都能美化廣告本身，和廣告起到相互呼應(yīng)，強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的品牌形象的作用。

2.3質(zhì)量保障功用分析

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，現(xiàn)代商品市場(chǎng)逐漸趨向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的方向發(fā)展，沒(méi)有商品標(biāo)志的商品無(wú)法在商品市場(chǎng)內(nèi)流通。商標(biāo)成為商家對(duì)于商品質(zhì)量的保障和承諾，是商家與消費(fèi)者間構(gòu)建相互信任關(guān)系的重要渠道。目前，商家普遍會(huì)在商品包裝上標(biāo)注商品質(zhì)量認(rèn)知機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)識(shí)，以證明商品質(zhì)量合格，消費(fèi)者也會(huì)通過(guò)此類信息挑選符合自身質(zhì)量要求的商品。另一方面，我國(guó)相關(guān)法律對(duì)于商標(biāo)的產(chǎn)權(quán)有著明確的規(guī)定，商標(biāo)是受我國(guó)法律保護(hù)的企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)構(gòu)建自身社會(huì)形象的主要手段。同時(shí)，企業(yè)為維持自身品牌形象，也會(huì)不斷地提高自身產(chǎn)品的品質(zhì)。

2.4商品美化功用分析

除上述幾點(diǎn)功用外，標(biāo)志作為一種符號(hào)和標(biāo)記的具象化體現(xiàn)，其還具有美化商品的作用。對(duì)于商品廣告設(shè)計(jì)而言，通過(guò)具有創(chuàng)意和市場(chǎng)元素的標(biāo)志應(yīng)用設(shè)計(jì)，可以進(jìn)一步賦予商品更多的含義，使商標(biāo)與商品相融合，最終提高商品的魅力。近幾年，人們的思想意識(shí)發(fā)生了巨大變化，對(duì)于視覺(jué)審美有著更高的追求，商標(biāo)不只是一個(gè)功能標(biāo)志，也是美化商品的重要途徑。商標(biāo)的美化作用在服飾類和裝飾類商品中表現(xiàn)較為明顯，以鞋類商品為例，無(wú)論是“Nike”“New…Balance”“Adidas”或是“匡威”等品牌，品牌logo已經(jīng)成為鞋子外觀不可或缺的一部分，不同的logo設(shè)計(jì)也塑造了一批批的經(jīng)典。

3結(jié)語(yǔ)

人們的物質(zhì)生活隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升而大幅改善，人們已經(jīng)不滿足產(chǎn)品最初的功能性，而逐漸追求個(gè)性化和對(duì)商品的外觀喜好來(lái)確定消費(fèi)。標(biāo)志作為一種特殊的符號(hào)和標(biāo)記，當(dāng)其與商品相互關(guān)聯(lián)之后，即可成為商品的某種概念替換，進(jìn)而獲得信息表達(dá)、商品表示、外觀美化等功能。因此，現(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)師應(yīng)深入了解并掌握標(biāo)志的各種作用和功能，根據(jù)商品的實(shí)際特征和需求，完成廣告設(shè)計(jì)，以突出廣告創(chuàng)意、完善廣告表達(dá)，并在時(shí)展過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，進(jìn)而使得廣告具有更高的價(jià)值，促進(jìn)我國(guó)廣告行業(yè)進(jìn)一步的良性發(fā)展。

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第2篇：簡(jiǎn)述商業(yè)廣告的特點(diǎn)范文

策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆

要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，尋找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種銷售渠道、終端、對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。情報(bào)信息的分析是自身競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括預(yù)測(cè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的進(jìn)攻過(guò)程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問(wèn)題、困難，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題后的對(duì)策進(jìn)行提前設(shè)計(jì)。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過(guò)研究和分析，才能為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案。競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：實(shí)用、有效。

一、 要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個(gè)原則問(wèn)題。

一是可衡量性原則：就是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明，能清楚界定，能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場(chǎng)，細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說(shuō)明。

二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、?gòu)買力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)后有一定的銷售額同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)。

三是相對(duì)優(yōu)勢(shì)性：計(jì)劃占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)要能保證自身具備一定的優(yōu)勢(shì)并在相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)期內(nèi)保持經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性，避免在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)時(shí)反而給自身帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證自身利益的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。

二、 血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例簡(jiǎn)述。

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血爾成功進(jìn)攻紅桃K控制的市場(chǎng)，使得血爾在很多大中城市的市場(chǎng)的銷量已超過(guò)紅桃K，并迅速成長(zhǎng)為補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個(gè)方面。

一是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的消費(fèi)者人群定位。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點(diǎn)，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻白領(lǐng)女性市場(chǎng)，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場(chǎng)是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場(chǎng)的策略，達(dá)到了占據(jù)一定的細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位的目的。

二是在賣點(diǎn)的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)的是“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說(shuō)，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。

三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰(zhàn)的形式。紅桃K以最適合農(nóng)村的載體——墻標(biāo)及車貼為主。血爾則以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。

四是利誘經(jīng)銷商搶占渠道資源。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不大。血爾則以厚利對(duì)經(jīng)銷商以利誘，他們開(kāi)出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，誘導(dǎo)經(jīng)銷商不遺余力地進(jìn)行大力銷售血爾。

五是選擇紅桃K城市市場(chǎng)的軟肋進(jìn)攻。血爾通過(guò)分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖后，首先將戰(zhàn)場(chǎng)從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。戰(zhàn)線沒(méi)有拉得過(guò)長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對(duì)手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場(chǎng)“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷量直線上升，開(kāi)局得勝！

三、 血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示。

要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空隙，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的時(shí)代，采取差異化營(yíng)銷，別出新意便顯得更為重要了。

由于人們的需要和欲望各不相同，而且個(gè)性張揚(yáng)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能構(gòu)成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，所以，突出“個(gè)性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷，將消費(fèi)群定位在比較有消費(fèi)能力的白領(lǐng)女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實(shí)施了差別化的錯(cuò)位營(yíng)銷。所以在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí)很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，自身可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分類，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能分類，對(duì)消費(fèi)人群分類、對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，對(duì)服務(wù)需求進(jìn)行分類，并從這些不同的分類中就發(fā)現(xiàn)可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)并用集中火力進(jìn)攻重點(diǎn)攻擊，并從中找到機(jī)會(huì)和市場(chǎng)。

策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋

在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對(duì)方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對(duì)手，這樣的例子俯拾皆是。

一、 在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析。

在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)一定要進(jìn)行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。因此SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)自身內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要地著眼于自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)自身的可能影響上。

一是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)自身超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)攻目標(biāo)。但值得注意的是：在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)榭赡苓€有其它的競(jìng)爭(zhēng)因素與原因。自身必須清楚并清醒地認(rèn)識(shí)自己究竟在哪一個(gè)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競(jìng)爭(zhēng)性。衡量自身是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有客戶或者說(shuō)潛在用戶角度上進(jìn)行分析與思考。

自身的某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的反擊策略，就會(huì)削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要的要考慮三個(gè)關(guān)鍵因素：第一、建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間？第二、能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反擊需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果自身分析清楚了這一個(gè)因素，就會(huì)明確自己在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了。

二是機(jī)會(huì)與威脅分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)所處的環(huán)境不是孤立與靜止的，更為開(kāi)放和動(dòng)蕩，這種變化幾乎為自身產(chǎn)生于深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，自身進(jìn)行環(huán)境分析成為進(jìn)攻時(shí)必須做好的功課。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致自身的地位受削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)自身行為富有吸引力的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)上中，自身將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、 舒蕾進(jìn)攻寶潔的成功案例簡(jiǎn)述。

舒蕾進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔時(shí)，從渠道與終端中尋找對(duì)手的軟肋，利用寶潔對(duì)終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得輝煌戰(zhàn)果。

舒蕾進(jìn)攻伊始便圍繞終端建設(shè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在各賣場(chǎng)舒蕾均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度發(fā)揮終端溝通的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

首先，絲寶集團(tuán)為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)的終端實(shí)施有效控制，改變了過(guò)去的以經(jīng)銷商為主的渠道模式，在設(shè)立分公司和辦事處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。而在促銷的花樣上，舒蕾不僅使促銷常規(guī)化，而且形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的系統(tǒng)操作模式。 舒蕾重點(diǎn)抓大型賣場(chǎng)和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動(dòng)中型店的開(kāi)發(fā)。在各大商場(chǎng)設(shè)立了上百個(gè)舒蕾專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和POP海報(bào)盡量占據(jù)各賣場(chǎng)的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方。進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制要搶占最佳時(shí)間、最佳地點(diǎn)是自身制勝的法寶。舒蕾有經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍、規(guī)范的促銷方式和配合緊密的背景造勢(shì)宣傳等都是有殺傷力的武器，最主要的是舒蕾鼓勵(lì)區(qū)域銷售人員創(chuàng)造性地發(fā)揮公司的各種政策，總部以最快的時(shí)間進(jìn)行配合，以取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，牽住對(duì)手的牛鼻子，迫使對(duì)手陷入傳播與促銷的被動(dòng)局面。

2、 從舒蕾進(jìn)攻寶潔案例得到的啟示。

向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制發(fā)起進(jìn)攻的難度和困難是可想而知的，尤其對(duì)于弱勢(shì)品牌進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)品牌控制，無(wú)異于雞蛋碰石頭，在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的原則中，首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把人力、物力、財(cái)力用在刀刃上。以弱攻強(qiáng)，以少勝多。

自身要從產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端等不同的角度進(jìn)行分析，才能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最致命的死穴，再出奇制勝。

舒蕾采取的是“以弱擊強(qiáng)、以小博大”的切割營(yíng)銷方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)進(jìn)行切割，強(qiáng)力從自身的市場(chǎng)終端領(lǐng)地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道來(lái)。

自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻時(shí)，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的各類消費(fèi)者的需求和防線從不同的角度進(jìn)行強(qiáng)烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進(jìn)對(duì)方的球門，進(jìn)攻對(duì)手終端的方法與技巧很多，本文強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)。

一是采取從農(nóng)村包圍城市策略：“農(nóng)村包圍城市”的策略就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的農(nóng)村、郊區(qū)下手，慢慢向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的心臟地帶靠近。“倒著做渠道”，自身面臨的最大難題不是最終消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的排斥，而是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟，他們千方百計(jì)地排斥自身的產(chǎn)品，以便保持既得利益。進(jìn)攻者不能像守衛(wèi)者那樣“決戰(zhàn)于中心城市”，而應(yīng)該是先做從農(nóng)村的終端做起，先從三級(jí)市場(chǎng)做起，等到有一定的實(shí)力的時(shí)候，便可逐步向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中心城市的市場(chǎng)進(jìn)攻。“倒著做渠道”的最大特點(diǎn)是直接對(duì)傳統(tǒng)上不受重視的最終消費(fèi)者和終端經(jīng)銷商進(jìn)行瓦解，他們不是既得利益的獲得者，他們比較容易認(rèn)同自身的新品牌，經(jīng)銷熱情很高，而且“市場(chǎng)準(zhǔn)入”條件很低，可以省去龐大的進(jìn)攻成本。

二是采取“帶貨銷售”策略：“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。為了帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格放低，以此作為誘餌，帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身的整體利潤(rùn)最大化的目的。

三是采取集中資源策略：自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的終端宣傳推廣策略上可門檻低花費(fèi)小，收益快的推廣宣傳方式。只有終端宣傳而沒(méi)有廣告投入這種單一的終端宣傳投資方式當(dāng)然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好。逐步積累力量，等力量壯大后再投入做一些路牌、燈箱、車身等廣告。這一策略，便是集中自己的優(yōu)勢(shì)兵力的策略，而要推行這一策略，就必須要求自身集中資源，始終將終端宣傳推廣放在優(yōu)先的地位。應(yīng)該選擇能使自己形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣場(chǎng)重點(diǎn)投入，不要平均分配資源。要堅(jiān)持“寧少勿濫”的原則。

策略三：快速?gòu)?qiáng)攻、先發(fā)制人

兵法有云：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身無(wú)論是在產(chǎn)品的賣點(diǎn)、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢(shì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取破壞性創(chuàng)新的進(jìn)攻策略。

進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的有效方法，一般可分為兩類即維持型創(chuàng)新與破壞型創(chuàng)新。維持型創(chuàng)新是指以更好性能的產(chǎn)品，以更高的價(jià)格吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的顧客，也能帶給自身較高利潤(rùn)的顧客或者是通過(guò)品牌的宣傳擴(kuò)大自身的品牌知名度、終端的建設(shè)大量投入等，在這種進(jìn)攻策略中，贏家多半是守衛(wèi)者。破壞型創(chuàng)新則是自身做出更簡(jiǎn)單、更方便的產(chǎn)品，以較低的價(jià)格銷售給新的或比較不具吸引力的顧客群或者是通過(guò)比較性廣告和制造一些事端直接攻擊對(duì)方，攪亂對(duì)手的經(jīng)營(yíng)陣腳。在這種進(jìn)攻策略中，進(jìn)攻者往往可以打敗守衛(wèi)者。

一旦采用這個(gè)破壞性產(chǎn)品或者通過(guò)公關(guān)事件在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)立足后，進(jìn)攻者就會(huì)開(kāi)始改善產(chǎn)品，慢慢向上層顧客群發(fā)展，同時(shí)要進(jìn)行品牌的培育。因此，先前不夠好的技術(shù)與產(chǎn)品最終會(huì)改善，足以滿足要求較高的顧客群，建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度。

通常，破壞者一般是進(jìn)攻者，除了在產(chǎn)品上可以采取破壞性策略外，還包括傳播策略、公關(guān)事件、渠道策略等上采取顛覆性的破壞策略與手段。

二、 戴爾進(jìn)攻聯(lián)想的成功案例簡(jiǎn)述。

戴爾在中國(guó)大陸投放的一則樓宇廣告是進(jìn)攻性營(yíng)銷的成功典范，并被外界視為聯(lián)想與戴爾營(yíng)銷大戰(zhàn)的導(dǎo)火索。廣告內(nèi)容是這樣的：售貨員賣出一支冰淇淋，中間被一位肥胖的中年人拿走， 舔了一口后才遞給消費(fèi)者。

很多人指出，廣告里的中年人顯然是指PC產(chǎn)品的分銷商，戴爾是在告訴消費(fèi)者：“電腦在到你們手上之前，被分銷商占了便宜?！倍?lián)想則擁有目前中國(guó)最龐大的PC分銷商隊(duì)伍。

事件發(fā)生后，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》率先刊發(fā)《聯(lián)想炮轟戴爾廣告》一文，并對(duì)此事進(jìn)行了跟蹤報(bào)道。 此后不久，戴爾一名美國(guó)銷售人員煽動(dòng)性的郵件被公布于眾，“郵件門事件”再次引起廣泛關(guān)注。無(wú)獨(dú)有偶。在中國(guó)臺(tái)灣省，聯(lián)想也遭遇惠普比較性廣告的攻擊，他們不但對(duì)外聲稱只有惠普才是“正宗美國(guó)貨”，而且還打出“連想，都不用想”的商業(yè)廣告。戴爾、惠普都在聯(lián)想的家門口進(jìn)行破壞性營(yíng)銷。

運(yùn)用比較性廣告，實(shí)行進(jìn)攻性營(yíng)銷，是許多自身在營(yíng)銷戰(zhàn)中常用的手段之一，此次沸沸揚(yáng)揚(yáng)的聯(lián)想、戴爾廣告之爭(zhēng)，反映出了國(guó)外品牌進(jìn)攻中國(guó)品牌控制的一種破壞性競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、 從戴爾進(jìn)攻聯(lián)想的成功案例得到的啟示。

破壞性攻擊又分為戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性兩種，戰(zhàn)術(shù)性是短暫的、臨時(shí)性的，風(fēng)險(xiǎn)太大，而戰(zhàn)略性的就不是偶然出現(xiàn)，它必須配合整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，連同渠道、組織、廣告、公關(guān)、傳播、合作伙伴一起聯(lián)動(dòng)，反復(fù)通過(guò)提醒消費(fèi)者及采取相關(guān)手段攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

例如比較性廣告策略就是戰(zhàn)略性破壞攻擊中的一種，它是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將產(chǎn)品的特性加以比較的一種方式。這種于1972年由美國(guó)?？耸瞎緞?chuàng)造的廣告類型，近30年來(lái)成為全球眾多針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手青睞的廣告策略之一。

只要不是惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，暗示、聯(lián)想的比較性廣告，都是可以的。好的比較性廣告要體現(xiàn)品牌的差異性，突出品牌與眾不同之處，讓顧客了解品牌的價(jià)值，強(qiáng)化賣點(diǎn)。隱性的比較性廣告中，不能看出對(duì)手的品牌、外形等，打擦邊球很重要。攻擊時(shí)要突出自己的特點(diǎn)，并符合商業(yè)倫理道德。而且，不能只注重短期效益，忽視自己品牌長(zhǎng)期的美譽(yù)度。

品牌的最高境界不是賣產(chǎn)品，不是賣服務(wù)，而是賣思想，戴爾將自己與在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想進(jìn)行區(qū)別，傳播了戴爾的理念。雖然戴爾的產(chǎn)品質(zhì)量未必比HP、IBM高，但戴爾的營(yíng)銷思路卻優(yōu)于IBM和HP。進(jìn)攻性的廣告要用更高明的方法。這些廣告最終要給消費(fèi)者看，所以實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略前，先要進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)者怎么想，進(jìn)行精密的調(diào)查。戴爾對(duì)聯(lián)想已經(jīng)造成了打擊，聯(lián)想的回應(yīng)的對(duì)策也相對(duì)比較笨拙。

戴爾不僅僅是在廣告上選擇了對(duì)聯(lián)想進(jìn)行了戰(zhàn)略上的進(jìn)攻，還建立了基于時(shí)間上的三點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

一是以客戶需求為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：以客戶需求為導(dǎo)向就是根據(jù)客戶需求的變化，快速地調(diào)整自身的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，在最短時(shí)間、以最大讓渡價(jià)值滿足客戶要求。

戴爾電腦通過(guò)完善的供應(yīng)鏈管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定了自身的發(fā)展戰(zhàn)略，能夠在最短時(shí)間內(nèi)影響顧客的個(gè)性化需求，不僅實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”，降低庫(kù)存及資金成本，而且因?yàn)閷?duì)顧客需求反應(yīng)迅捷，贏得更多顧客的信賴。

二是以技術(shù)為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：以技術(shù)為導(dǎo)向就是通過(guò)快速創(chuàng)新的方式，縮短新產(chǎn)品的推出時(shí)間，在最短時(shí)間以最大的產(chǎn)量占據(jù)市場(chǎng)。戴爾的個(gè)性化定制是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托的。

三是以營(yíng)銷為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代不斷加快，設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短，產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)之后如果不能夠快速銷售出去，其價(jià)值將不斷地降低。同時(shí)，戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了流通成本，快速地銷售成為自身能夠獲得利潤(rùn)的最大因素——以營(yíng)銷為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是最有效的方法。戴爾計(jì)算機(jī)就透過(guò)電話與郵寄，直接銷售計(jì)算機(jī)給顧客。戴爾是地地道道的市場(chǎng)的破壞者，網(wǎng)絡(luò)對(duì)它只是維持型技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)改善了戴爾的核心事業(yè)流程，線上下單的營(yíng)利方式幫助戴爾賺更多錢。

網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)聯(lián)想計(jì)算機(jī)的事業(yè)模式而言，卻具有相當(dāng)大的破壞力，因?yàn)槁?lián)想計(jì)算機(jī)的成本結(jié)構(gòu)與事業(yè)流程，是針對(duì)零售通路而設(shè)計(jì)。

戴爾秉承“價(jià)值創(chuàng)新”這樣一種戰(zhàn)略邏輯。在這種戰(zhàn)略邏輯指導(dǎo)下，戴爾不僅將精力放在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而且根據(jù)自己的現(xiàn)有資源和能力去進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新——戴爾通過(guò)價(jià)值鏈重組、生產(chǎn)流程調(diào)整等方式，努力在最短時(shí)間為客戶提供最優(yōu)服務(wù)。

優(yōu)秀的自身相信，時(shí)間對(duì)絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)都是一種無(wú)形的成本，如果你能夠在客戶購(gòu)買過(guò)程為其節(jié)省時(shí)間成本，無(wú)疑提高了客戶購(gòu)買過(guò)程的讓渡價(jià)值，從而提高客戶滿意度。同時(shí)，時(shí)間優(yōu)勢(shì)的取得讓自身獲得比對(duì)手更優(yōu)的庫(kù)存、更快的市場(chǎng)反應(yīng)速度，而這二者的結(jié)合則使自身獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。

策略四：以強(qiáng)攻弱、集中攻擊

兵法常講集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破。歷史上曾有過(guò)無(wú)數(shù)成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此。

一、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)選擇集中性攻擊策略

進(jìn)攻的成敗貴在選擇正確的進(jìn)攻策略，自身無(wú)論是小品牌還是大品牌，還是發(fā)展中的品牌，也無(wú)論被攻擊者是小品牌還是大品牌，還是發(fā)展中的品牌。自身只要是想進(jìn)攻的成功就一定要講究“策略”，所謂兵書里說(shuō)“上兵代謀”就是此意。

在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制中，需要集中所有資源，致力于一點(diǎn)，將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成短板，無(wú)疑對(duì)手的整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會(huì)大幅下降，甚至崩潰。

許多品牌就是采取這樣的策略以切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)，在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)控制中如果把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，勢(shì)必容易導(dǎo)致首尾難顧的局面。無(wú)疑會(huì)將進(jìn)攻方案的執(zhí)行效率與效果大打折扣。

二、 卡姿蘭采用集中性攻擊策略成功案例簡(jiǎn)述。

卡姿蘭是采用精準(zhǔn)營(yíng)銷集中性進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美寶蓮成功的典范。

卡姿蘭采取比附、跟隨、進(jìn)攻第一品牌美寶蓮花策略，是卡姿蘭進(jìn)攻美寶蓮成功的有效策略。卡姿蘭從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到形象建設(shè)及部分渠道、終端建設(shè)的思維上都有效做了一個(gè)“跟進(jìn)者”，這是卡姿蘭成長(zhǎng)的一大法寶。特別是卡姿蘭借助自身早先從事彩妝原料的優(yōu)勢(shì)全面跟進(jìn)美寶蓮的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路，全面復(fù)制相關(guān)產(chǎn)品線，大力地塑造“同美寶蓮等質(zhì)量、相對(duì)美寶蓮便宜的價(jià)格”。如卡姿蘭3D星光果冰唇彩就是“跟進(jìn)”美寶蓮的水晶3D星光唇膏，并且價(jià)格要比美寶蓮低。這種借助自身資源又有效比附第一品牌“美寶蓮”的成功策略在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)又有力地推動(dòng)卡姿蘭的成長(zhǎng)。

三、 從卡姿蘭成功案例得到的啟示。

美寶蓮進(jìn)入中國(guó)僅用了十來(lái)年，就從一個(gè)小品牌成功躍為中國(guó)名副其實(shí)的彩妝第一品牌。值得自身研究與關(guān)注。

卡姿蘭的發(fā)展在決策迅度上做到了極致，用決策的快打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的“雜亂無(wú)章”?？ㄗ颂m選擇對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)階段一個(gè)打擊重點(diǎn)的策略，有效的打擊了對(duì)手，成就了自己。無(wú)論是大量鋪貨后市場(chǎng)貨物積壓時(shí)果斷地起用“張柏芝”做形象代言人的策略，還是新品牌“凱芙蘭”的及時(shí)推出，都充分反映卡姿蘭品牌的智慧。

與眾不同的是卡姿蘭不光懂得以西方經(jīng)典的“營(yíng)銷程序”來(lái)武裝自己，更懂得以中國(guó)特色的“靈活”來(lái)發(fā)展自己，包括卡姿蘭通過(guò)提高鋪市率來(lái)占領(lǐng)終端徹底的從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立根據(jù)地的策略，這種成功源之于卡姿蘭掌握了靈活運(yùn)用于營(yíng)銷策略的真諦。

策略五：搶位營(yíng)銷、量力而行

“量力而行”是中國(guó)一句流行的警句，用來(lái)告誡那些冒進(jìn)者。自身要注意進(jìn)攻和防御的有機(jī)協(xié)調(diào)與協(xié)同，進(jìn)攻的時(shí)機(jī)、方式的選擇也很重要，特別是進(jìn)攻中的防御。自身在某一市場(chǎng)或者某一產(chǎn)品或者說(shuō)某一階段上是自身，在另一市場(chǎng)或者另一產(chǎn)品或者說(shuō)另一階段上是可能又成了防御者，有時(shí)自身也既是自身又是防御者，解決好這種關(guān)系，是自身的難點(diǎn)，搞不好，進(jìn)攻反倒招來(lái)橫禍。

《孫子兵法》的《謀攻篇》里談到用兵的原則：“十則圍之，五則攻之，倍則分之?！睋碛惺队跀车谋桶鼑⒁慌e殲滅，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻他，擁有兩倍于敵的兵力就分離他。作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營(yíng)銷進(jìn)攻也是一樣的道理。之所要以量力而行，就是讓優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。

一、 用搶位營(yíng)銷法進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)

進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制像足球的搶位，我們也可以叫它是搶位營(yíng)銷，這就是自由競(jìng)爭(zhēng)下的新的營(yíng)銷方式——搶位營(yíng)銷。相對(duì)于占位、定位只強(qiáng)調(diào)內(nèi)修的靜態(tài)營(yíng)銷方式，搶位營(yíng)銷是更強(qiáng)調(diào)對(duì)抗、外向的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷。自身只有“內(nèi)修”才能根基扎實(shí)，但只有“外搶”才不會(huì)閉關(guān)鎖國(guó)，才能發(fā)展更快，只發(fā)展自己不影響別人，在實(shí)際中也是不可能實(shí)現(xiàn)的。資源是有限的，在分配不可能平均的情況下，只是占好自己的位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有順時(shí)就勢(shì)，搶占先機(jī)。

搶位營(yíng)銷搶的是關(guān)鍵點(diǎn)，是對(duì)營(yíng)銷各因素中關(guān)鍵處的搶奪、搶占。特別是進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)的爭(zhēng)奪顯得尤為重要，變得更加激烈。

一是搶標(biāo)準(zhǔn)：如果你占據(jù)品類標(biāo)準(zhǔn)制定者地位，那么你就擁有了在整個(gè)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，既可以在行業(yè)內(nèi)一統(tǒng)江湖，也可在消費(fèi)者中以行業(yè)代言人的身份出現(xiàn)，贏得信賴。

二是搶渠道：現(xiàn)代商戰(zhàn)中渠道和終端的爭(zhēng)奪更加激烈，擁有渠道與終端就擁有財(cái)富的管道。

三是搶消費(fèi)者：消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終購(gòu)買者，誰(shuí)擁有消費(fèi)誰(shuí)就擁有財(cái)富。

四是搶概念：概念是征服消費(fèi)者心智的利器，在競(jìng)爭(zhēng)白日化的年代，誰(shuí)先喊出來(lái)新的概念，這個(gè)概念就歸誰(shuí)擁有。

五是搶資源：包括產(chǎn)業(yè)鏈資源、研發(fā)資源、技術(shù)資源、產(chǎn)品資源、人力資源、媒體資源、政府資源等等。

二、養(yǎng)生堂進(jìn)攻失敗案例簡(jiǎn)述

養(yǎng)生堂在金施爾康控制上海、浙江采取用任何品牌復(fù)合維生素空瓶加十元，就可以換取一瓶?jī)r(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素的進(jìn)攻策略，初戰(zhàn)告捷，但是最終以失敗而告終的案例在營(yíng)銷界留下了深刻影響。

養(yǎng)生堂的成人維生素“舊瓶換新品”活動(dòng)成功后，接下來(lái)，養(yǎng)生堂又乘勝追擊推出“買一個(gè)送一個(gè)月”活動(dòng)，即憑成人維生素或成長(zhǎng)快樂(lè)空瓶，用一瓶的價(jià)格購(gòu)買兩瓶成人維生素。

養(yǎng)生堂數(shù)日之內(nèi)就迅速分割了金施爾康上海及全國(guó)的很多的市場(chǎng)份額。養(yǎng)生堂的企圖心在媒體上也顯露無(wú)疑：“你應(yīng)該更換你的維生素了”，廣告中的一個(gè)細(xì)節(jié)就是畫面上的空瓶是個(gè)方瓶，而復(fù)合維生素產(chǎn)品中僅有上海施貴寶的系列維生素產(chǎn)品包裝是方瓶。顯然，換購(gòu)的矛頭直指業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌——金施爾康。同時(shí)，成人牌子復(fù)合維生素的包裝瓶與施貴寶的善存片的瓶型也十分近似。

金施爾康堅(jiān)守品牌是金，沉著應(yīng)戰(zhàn)，與中國(guó)維生素與營(yíng)養(yǎng)健康教育中心共同發(fā)起了面向大眾的健康教育服務(wù)活動(dòng)——“家庭營(yíng)養(yǎng)，主動(dòng)健康”主題活動(dòng)，配合的廣告也打出了“為了家庭，我要主動(dòng)健康”的口號(hào)。面對(duì)養(yǎng)生堂成人維生素的挑釁，金施爾康非但沒(méi)有跟進(jìn)應(yīng)戰(zhàn)，反而呵護(hù)品牌依舊，能直接建立品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略，一直在施貴寶的經(jīng)營(yíng)中扮演重要角色。除了從廣告和公關(guān)方面營(yíng)造品牌外，施貴寶公司還把更多的資源投入到確定目標(biāo)市場(chǎng)需求和欲望上，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。他們的營(yíng)銷隊(duì)伍把營(yíng)銷工作理解為“一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播”，在與客戶的接觸中讓良好的自身品牌和產(chǎn)品品牌影響人們對(duì)公司或產(chǎn)品的感知，最終建立強(qiáng)勢(shì)品牌。

金施爾康贏得了廣大消費(fèi)者的信任，同時(shí)也贏得了醫(yī)藥工作者的關(guān)愛(ài)，這似乎更體現(xiàn)了品牌價(jià)值所在。通過(guò)施貴寶的“鷹雁”團(tuán)隊(duì)文化，在醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生站、超市、廠礦自身等通路配送上表現(xiàn)出極強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，大大提高了醫(yī)藥界人士的推薦率。金施爾康在藥店的銷量在60%以上，醫(yī)院這條重要通路，像金施爾康、善存等的銷量一般占總量的10%左右。而“食健字”復(fù)合維生素在這方面卻遜色得多。

3、養(yǎng)生堂進(jìn)攻失敗案例帶來(lái)的啟示

養(yǎng)生堂的失敗是由于對(duì)品牌的漠視，急功近利，所以注定強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)品要比巧取豪奪式速成的產(chǎn)品更有持久旺盛的生命力，畢竟品牌是產(chǎn)品的靈魂，是沒(méi)有生命周期的。

營(yíng)銷界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要。產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，品牌是力量就越強(qiáng)。施貴寶反擊成功是因?yàn)樗麄兊钠放粕钊肴诵?，是看不?jiàn)的品牌之手在起作用，就連非典時(shí)期動(dòng)物園的老虎也吃金施爾康。品牌的韌性的確能幫助產(chǎn)品抵御自身的下九流的雕蟲(chóng)小技。