銷售理論培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：銷售理論培訓(xùn)范文

筆者者多年來從事高等師范院校的教學(xué)技能培訓(xùn)與研究工作，也應(yīng)邀對幾個(gè)公司的營銷員進(jìn)行過營銷基本技能的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)如能采用參考微格教學(xué)法 (micro teaching)所形成的互動(dòng)式培訓(xùn)方法能收到較好的效果，作者將其命名為微格培訓(xùn)。

微格培訓(xùn)的概念及特點(diǎn)

微格培訓(xùn)(micro training)也可稱為微型培訓(xùn)，是指建立在營銷學(xué)、心理學(xué)、視聽理論與技術(shù)基礎(chǔ)上，系統(tǒng)訓(xùn)練營銷員營銷技能的方法，是一個(gè)有控制的實(shí)踐系統(tǒng)，是一種利用現(xiàn)代化技術(shù)手段來培訓(xùn)營銷員的實(shí)踐性較強(qiáng)的方法。通常是將參加培訓(xùn)的學(xué)員分為若干個(gè)小組，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，對小組的一名學(xué)員進(jìn)行10-15分鐘左右的微格培訓(xùn)，并當(dāng)場將實(shí)況攝錄下來，然后在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，小組成員一起觀看錄像，同時(shí)進(jìn)行討論與評(píng)議，最后由導(dǎo)師進(jìn)行小結(jié)。這樣依次讓所有學(xué)員輪流進(jìn)行多次，使學(xué)員的營銷技能和技巧提高。

微格培訓(xùn)將復(fù)雜的營銷過程作了科學(xué)的細(xì)分，并應(yīng)用現(xiàn)代化的視聽技術(shù)，對營銷技能逐項(xiàng)進(jìn)行訓(xùn)練，幫助營銷員掌握有關(guān)的營銷技能，提高他們的營銷能力。歸納微格培訓(xùn)的過程，其特點(diǎn)主要有：

1.技能的單一集中性。微格培訓(xùn)中將營銷技能分為基本技能與綜合技能，基本技能有語言技能、體態(tài)語言技能、導(dǎo)入技能、講解技能、提問技能、變化技能、強(qiáng)化技能與演示技能等八種。集中對某一項(xiàng)基本技能深入細(xì)致地研究訓(xùn)練，容易掌握和提高。

2.要求具體、明確。營銷技能以單一的形式出現(xiàn)，使培訓(xùn)的目標(biāo)很明確，容易控制。營銷過程是各項(xiàng)基本技能的綜合運(yùn)用，如果學(xué)員熟練掌握了細(xì)分的基本技能才能形成完美的綜合，并逐步形成個(gè)人的風(fēng)格特色。

3.強(qiáng)調(diào)親身體驗(yàn)。微格培訓(xùn)要求學(xué)員以營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行真實(shí)的銷售模擬，學(xué)員身臨其境，能夠切實(shí)掌握各種營銷技能，還能提高學(xué)員對技能培訓(xùn)的興趣。

4.反饋及時(shí)，矯正迅速。利用現(xiàn)代化的視聽設(shè)備作為記錄手段，真實(shí)而準(zhǔn)確地記錄了營銷的過程，使學(xué)員接收到的反饋信息既有來自于導(dǎo)師的，也有來自于同伴的，還有來自于自己的。學(xué)員能看到自己在營銷過程中的表現(xiàn)，就能看到自己的長處，及時(shí)改正不足，揚(yáng)長避短，收到好的效果。

5.角色轉(zhuǎn)換的多元化。在微格培訓(xùn)過程中，學(xué)員的角色在不斷的轉(zhuǎn)換中。在角色扮演中，學(xué)員是營銷員，將理論知識(shí)與技能融合到營銷訓(xùn)練中去；在觀摩評(píng)議中，學(xué)員又成了評(píng)議者，必須用學(xué)過的理論去分析評(píng)議。每個(gè)學(xué)員從學(xué)習(xí)者到實(shí)踐者，再轉(zhuǎn)為評(píng)議者，不斷轉(zhuǎn)換角色。

微格培訓(xùn)的實(shí)施程序

1.銷售技能培訓(xùn)事前的學(xué)習(xí)和研究。微格營銷培訓(xùn)是在現(xiàn)代營銷理論和思想指導(dǎo)下的營銷實(shí)踐活動(dòng)。營銷學(xué)是當(dāng)前發(fā)展非?？斓膶W(xué)科，知識(shí)不斷更新，方法不斷改進(jìn)，營銷員需要不斷地提高素質(zhì)，因此，在微格營銷訓(xùn)練前進(jìn)行營銷理論的學(xué)習(xí)和研究是非常重要的。學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要有營銷學(xué)理論、營銷設(shè)計(jì)及目標(biāo)分類，營銷技能分類、營銷評(píng)價(jià)和顧客心理的特點(diǎn)等。理論學(xué)習(xí)與研究可以采取集中學(xué)習(xí)與分組討論結(jié)合的方式，每小組6-8人，可以根據(jù)年齡、性別、層次進(jìn)行組合。

2.確定培訓(xùn)技能，提供示范。微格營銷是要培訓(xùn)營銷者的銷售技能。把營銷過程分為不同的單項(xiàng)技能分別進(jìn)行訓(xùn)練，每次只集中培訓(xùn)一兩個(gè)技能，以便容易掌握。導(dǎo)師可以根據(jù)培訓(xùn)對象的不同層次和需要，有針對性地選擇技能。為了使被培訓(xùn)者明確培訓(xùn)的目標(biāo)和要求，通常利用錄像或?qū)嶋H角色扮演的方法對所要訓(xùn)練的技能進(jìn)行示范。示范的內(nèi)容可以是一件物品銷售的全過程，也可以是銷售過程的片斷。如果采用放錄像的方法，應(yīng)在錄像帶上做好文字說明，或在放像時(shí)隨著示范的進(jìn)行做指導(dǎo)說明。示范可以是正面典型，也可以是反面典型，兩種示范可以對照使用。實(shí)踐表明示范應(yīng)以正面為主。觀看示范后要組織小組成員進(jìn)行討論、分析，取得共識(shí)，以加深學(xué)員對各種銷售技能的感知和理解。

3.編寫、設(shè)計(jì)營銷方案。在理論學(xué)習(xí)與示范分析的基礎(chǔ)上，學(xué)員或?qū)熆梢源_定具體的培訓(xùn)技能種類，被培訓(xùn)者要選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷內(nèi)容，根據(jù)所設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并編寫出較為詳細(xì)的營銷方案。微格營銷方案具有不同于一般營銷方案的特點(diǎn)，它要詳細(xì)說明營銷者的銷售行為(即所應(yīng)用的技能)和顧客的購買行為(包括預(yù)想的反應(yīng))。

4.微格營銷實(shí)踐。⑴組成微型營銷情境。微型營銷情境要由扮演的營銷員(被培訓(xùn)者)角色、顧客角色(由被培訓(xùn)者的同學(xué)來擔(dān)當(dāng))、營銷評(píng)價(jià)人員(被培訓(xùn)者的同學(xué)或?qū)煋?dān)任)和攝錄像設(shè)備的操作人員(專業(yè)人員或被培訓(xùn)者的同學(xué)擔(dān)任）組成。⑵角色扮演。在微型營銷情境中被培訓(xùn)者銷售物品，練習(xí)一、兩種技能，所用的時(shí)間一般為10―15分鐘。⑶準(zhǔn)確記錄。在進(jìn)行角色扮演時(shí)，一般用錄像的方法對營銷者的行為和顧客的行為進(jìn)行記錄，以便能及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行反饋。記錄的方法是否必須用錄像，要看所具備的條件而定，也可用錄音或文字記錄等方式，但不如錄像及時(shí)、真實(shí)、有效。

5.反饋評(píng)價(jià)。⑴重放錄像。為了使被培養(yǎng)者及時(shí)地獲得反饋信息，當(dāng)角色扮演完成后要重放錄像。營銷人員角色、顧客角色、評(píng)價(jià)人員和導(dǎo)師一起觀看，以進(jìn)一步觀察被培訓(xùn)者達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)的程度。⑵自我分析?？催^錄像后營銷員角色要進(jìn)行自我分析，檢查實(shí)踐過程是否達(dá)到了自己所設(shè)定的目標(biāo)，所培訓(xùn)的營銷技能是否掌握。⑶討論評(píng)價(jià)。作為顧客角色、評(píng)價(jià)人員和指導(dǎo)教師要從各自的立場來評(píng)價(jià)實(shí)踐過程，討論所存在的問題，指出努力的方向。

第2篇：銷售理論培訓(xùn)范文

（一）培訓(xùn)班特殊

1、授課師資專業(yè)精、資歷深

聘請******學(xué)院園藝盆景專家和職教園插花專業(yè)講師講課

2、課程編排科學(xué)合理

由理論入手，結(jié)合實(shí)操模擬，確保學(xué)有所成

3、免費(fèi)培訓(xùn)

培訓(xùn)班全程免費(fèi)培訓(xùn)

4、合格發(fā)證

培訓(xùn)合格后，頒發(fā)省人社廳認(rèn)定的培訓(xùn)合格證書

5、對接產(chǎn)品銷售渠道

本培訓(xùn)班向?qū)W員推介產(chǎn)品銷售渠道，確保學(xué)員特色盆景苗木類產(chǎn)品，有渠道流入市場

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

理論課程：常見盆景類植物的選擇、本地優(yōu)質(zhì)盆景植物資源簡介、盆景苗木移栽的方式及注意事項(xiàng)、盆景造型的方法、插花主流色彩搭配及注意事項(xiàng)、個(gè)季主流花卉品種的搭配、插花的常用手法及注意事項(xiàng)

實(shí)操課程：應(yīng)季花卉實(shí)插操做、盆景基地參觀實(shí)訓(xùn)

（三）培訓(xùn)方式與時(shí)長

采取集中、半封閉式培訓(xùn)，理論與實(shí)操相結(jié)合，報(bào)名滿30人以上即可開班。

培訓(xùn)時(shí)長：

（四）政策補(bǔ)助

第3篇：銷售理論培訓(xùn)范文

現(xiàn)下正是銷售培訓(xùn)第二次變革的時(shí)候，也是很多企業(yè)理智考慮市場銷售問題后重新做選擇解決方式的時(shí)候，筆者也曾經(jīng)2年前有機(jī)會(huì)陸續(xù)給全國各地辦事處培訓(xùn)，并且還自己創(chuàng)業(yè)成立銷售管理輔導(dǎo)公司來強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，但事實(shí)證明中國銷售隊(duì)伍強(qiáng)化最適合的辦法不是銷售培訓(xùn)這種方式就能完成的，銷售培訓(xùn)不能從根本上解決一個(gè)企業(yè)銷售市場上的問題，更不能穩(wěn)定和強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，最多只是銷售劑。就象壽險(xiǎn)的培訓(xùn)一樣，壽險(xiǎn)培訓(xùn)只是壽險(xiǎn)銷售人員每天心靈撫慰的場所，讓銷售人員在這個(gè)港灣休息，調(diào)整迎接明天的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在我將這方面良久的思考和體會(huì)寫出來，希望能與企業(yè)和培訓(xùn)老師共同交流。有些觀點(diǎn)是與筆者原來的《怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果？》相同，但很多是違背的。

銷售培訓(xùn)是在很多企業(yè)對市場的競爭慘烈慌亂后，抓住了唯一的木桶的短板理論這根救命篙草，把銷售市場問題追究到銷售人員身上，從而舶來西方公司的解決問題概念。為什么說是概念，因?yàn)槲覀兒芏嗄壳暗匿N售培訓(xùn)做法從實(shí)效角度是無法測量出來他的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，而且有過銷售培訓(xùn)遭遇的培訓(xùn)師和受訓(xùn)人員以及企業(yè)都是因此傷痕累累的，不愿再次提及銷售培訓(xùn)，當(dāng)然前提是企業(yè)在再次遇到市場銷售緊急事件后能保持理智綜合考慮解決，而不是思緒紛亂的亂尋找根本問題。

為了便于我們對這個(gè)問題做個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，我試圖從以下幾個(gè)問題來尋找答案：

問題一：我們?yōu)槭裁葱枰N售培訓(xùn)

答：

這個(gè)問題從參與的幾個(gè)層面人物來做畫像：

市場背景：

市場供大于求，行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)和產(chǎn)品為了生存無奈必須走出大本營（中國的很多品牌企業(yè)都有自己的大本營，銷售額占年度總額至少40%以上），很多工人從車間來到了市場，依靠商業(yè)策略和技巧在開拓市場，但策略也有興衰，市場增長也有門檻。這時(shí)很多企業(yè)無意回首間已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己有了龐大的銷售隊(duì)伍。市場告急，行業(yè)洗盤，優(yōu)勝劣汰，中國倡導(dǎo)科技是第一生產(chǎn)力。營銷業(yè)界又在大力推廣終端制勝，精細(xì)營銷，深度分銷等等讓人憧憬的理念。

企業(yè)：

開始反省企業(yè)是否短缺什么，最后認(rèn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍缺少理論知識(shí)，一線的工人雖然目前是區(qū)域經(jīng)理，他們更不知道4P是什么？雖然銷售隊(duì)伍中也有了本科學(xué)生，他們雖然懂得營銷知識(shí)，但他們不知道企業(yè)是怎樣做市場銷售，他們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)和技巧。否也該注重銷售文化和集體力量呢？這些問題誰來解決，怎么解決？

培訓(xùn)師：

市場需要知識(shí)，企業(yè)需要知識(shí)，營銷的世界在討論知識(shí)。培訓(xùn)師誕生了，而且也逐漸發(fā)現(xiàn)喜歡上了這種快速致富和自由隨意的生活。培訓(xùn)師的隊(duì)伍在增強(qiáng)，同時(shí)各種培訓(xùn)推廣也是一波又一波，企業(yè)在一次又一次的游說后，動(dòng)心了，選擇銷售培訓(xùn)解決上面問題，有了第一個(gè)吃螃蟹的人，后面加入的企業(yè)也多了起來。

受訓(xùn)的學(xué)員（一線銷售人員）：

銷售人員也開始反思：之所以我們經(jīng)常被企業(yè)訓(xùn)斥，也是我們的確是在市場上犯了很多錯(cuò)誤，很簡單的事情總是做不好（孰不知中國人的本性就是做事不到位，因?yàn)橹袊俗鍪碌牧?xí)慣準(zhǔn)則是感覺，而且每個(gè)人的感覺又不一樣）。而且我們也是在找不到的工作的情況下才做銷售，接受一些新知識(shí)總是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低頭呢？

就這樣很多企業(yè)的第一次培訓(xùn)開始了，培訓(xùn)師象傳道士一樣在孜孜不倦的傳授課本的知識(shí)和自己的英雄歷史；企業(yè)在身后默默希望自己的銷售隊(duì)伍都象培訓(xùn)師一樣滔滔不絕，更能為企業(yè)立下汗馬功勞；受訓(xùn)的銷售人員也是在勞累奔波了多日后，心想難得一個(gè)機(jī)會(huì)可以坐著學(xué)知識(shí)還有薪水拿。 　 但是市場不相信空想和希望，市場上沒有眼淚，銷售也沒有定式，企業(yè)依然在按照原計(jì)劃做事，區(qū)域經(jīng)理依然揮著自己的大棒搖旗吶喊，一線的銷售人員不感對任何人說“NO”，繼續(xù)重復(fù)往昔的工作。只是慢慢的企業(yè)銷售人員學(xué)會(huì)了對現(xiàn)在工作和企業(yè)的猶豫和埋怨。這就是很多企業(yè)第一次培訓(xùn)的結(jié)局，徒然表面喧嘩后市場一片空寂。

問題二：銷售培訓(xùn)現(xiàn)在做什么

答：

雖然銷售培訓(xùn)沒有讓市場起死回生，但我們感謝銷售培訓(xùn)，讓我們懂得了4P和學(xué)會(huì)了尊重知識(shí)。

第一次銷售培訓(xùn)知識(shí)傳播后，企業(yè)反應(yīng)不好，這時(shí)大家開始了思考“銷售培訓(xùn)到底要怎樣做”，所以這時(shí)出現(xiàn)了PDCA的聲音，也就是：

P：分析問題做出計(jì)劃

D：開始按照計(jì)劃作事情

C：過程中不斷的修改和執(zhí)行

A：堅(jiān)持實(shí)踐執(zhí)行

非?？茖W(xué)的解決辦法，雖然與馬列主義：尋找問題，分析問題，解決問題“說法不一，但原理是一樣的。巧遇這時(shí)我們營銷業(yè)界又正式開始打響了《追求卓越》的戰(zhàn)爭。銷售培訓(xùn)繼續(xù)盛行，企業(yè)依然是哪些問題，只是人力資源部門參與選擇培訓(xùn)老師，培訓(xùn)老師快速和借鑒的開出了琳瑯滿目的菜單（藥方），比如：

1、企業(yè)文化培訓(xùn)

2、崗前培訓(xùn)

3、營銷理論知識(shí)培訓(xùn)

4、銷售技巧培訓(xùn)等等

做法依然是“醍醐（提壺）灌頂式”的，很多銷售人員回到了課堂，坐在了課桌前，有了幻燈片和游戲，講臺(tái)上開始粉墨登場的閃過一個(gè)又一個(gè)的培訓(xùn)老師，這時(shí)我們才恍然發(fā)現(xiàn)，中國的營銷界原來不缺少人才，有很多藏龍臥虎和遠(yuǎn)大抱負(fù)的營銷高手。但企業(yè)只見銷售培訓(xùn)費(fèi)用陸續(xù)上升，培訓(xùn)老師自創(chuàng)很多銷售拳法閃亮登場，企業(yè)的銷售區(qū)域經(jīng)理更是重視到監(jiān)視銷售人員培訓(xùn)，可是一線的銷售人員依然流動(dòng)很大，市場更是沒有出現(xiàn)大家都期待的市場空想和銷售希望。

問題三：我們從銷售培訓(xùn)得到了什么

答：

雖然通過銷售培訓(xùn)和企業(yè)的努力一而竭，再而衰的解沒有很好解決市場銷售問題，但是我們還是要感謝很多企業(yè)開始真正重視了銷售人員培訓(xùn)，這段時(shí)間很多企業(yè)的確也為國內(nèi)培養(yǎng)了很多基礎(chǔ)素質(zhì)扎實(shí)的優(yōu)秀營銷人員，筆者就是其中獲益非淺的一位?，F(xiàn)在審思銷售培訓(xùn)，我們可以看到有以下幾個(gè)方面的幫助：

1、創(chuàng)造和加強(qiáng)了中國營銷人員基礎(chǔ)知識(shí)的素養(yǎng)，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的營銷人員。

2、企業(yè)知道尊重知識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)的重要性，員工是企業(yè)的資源，企業(yè)要開發(fā)再利用。

3、培訓(xùn)業(yè)界也產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，開發(fā)了很多優(yōu)秀課程。

4、有了銷售人事部，也有了企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，完善了營銷環(huán)節(jié)。

但是，有個(gè)非常重要的問題沒有解決，什么問題呢？

企業(yè)依然是按照原來計(jì)劃做事，區(qū)域經(jīng)理依然在按照自己的習(xí)慣做事，一線銷售人員流動(dòng)依然很大，市場更是沒有鼓舞的希望和令人期盼的銷售業(yè)績。

所以這里面，最大的輸家還是企業(yè)，企業(yè)無利而返。

問題四：這樣的局面到底是誰的錯(cuò)？

答：為什么會(huì)釀成如此大禍呢？

我膚淺認(rèn)為是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)小問題：

（我不知道什么時(shí)候接受了這個(gè)哲學(xué)觀點(diǎn)，就是任何復(fù)雜的問題，如果要想找出他的正確答案，其實(shí)很簡單，就是你只需要把他分解成無數(shù)個(gè)小問題，哪些小問題就是他的最終答案）

小問題一：很多區(qū)域市場和銷售的局面，我們企業(yè)是否都可以力挽狂瀾？

小問題二：中國的銷售隊(duì)伍中，哪個(gè)層次的銷售人員最需要培訓(xùn)？

小問題三：最適合的中國銷售人員管理方式是什么？

小問題四：市場和銷售上的問題，誰能徹底解決，要怎樣的程序來解決？

小問題五：第三方（培訓(xùn)老師）到底如何參與才能真正解決企業(yè)市場銷售問題？

小問題六：市場銷售問題是否都與銷售人員素質(zhì)和技能有關(guān)？

小問題七：銷售培訓(xùn)后的員工會(huì)主動(dòng)把正確的事情做正確嗎？

中國的市場不同，自然也有中國特色，那么中國的銷售團(tuán)隊(duì)也不能單獨(dú)依靠培訓(xùn)來增強(qiáng)隊(duì)伍競爭力。

附錄：業(yè)界一個(gè)合格培訓(xùn)師的標(biāo)準(zhǔn)

1．管理，經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷（碩士，MBA），有受訓(xùn)經(jīng)歷。

2．主講課程有豐富的相關(guān)工作背景，特別是著名大公司的任職資歷。

3．專業(yè)培訓(xùn)或授課經(jīng)驗(yàn)，良好溝通表達(dá)能力以及組織教案能力。

4．學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，不斷更新知識(shí)和觀念，課程中充實(shí)新的理論和案例。

第4篇：銷售理論培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：民辦高校；財(cái)務(wù)軟件公司；合作方案設(shè)計(jì)；利益需求

作者簡介：駱從艷（1981-），女，湖南郴州人，浙江越秀外國語學(xué)院國際商學(xué)院，講師，中級(jí)會(huì)計(jì)師。（浙江 紹興 312000）

基金項(xiàng)目：本文系浙江越秀外國語學(xué)院科研項(xiàng)目“民辦高校應(yīng)用型會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)校企合作模式研究”（項(xiàng)目編號(hào)：Z11002）的階段性研究成果。

中圖分類號(hào)：G647     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）04-0025-02

在培養(yǎng)應(yīng)用型會(huì)計(jì)人才的過程中，民辦高校與財(cái)務(wù)軟件公司的合作和其他企業(yè)的合作相比，更具優(yōu)越性：可以提高企業(yè)的信任度；通過一對多的合作，從數(shù)量上降低尋求合作伙伴的壓力；能激發(fā)企業(yè)合作的主動(dòng)性。同時(shí)，合作還符合合作各方的利益需求；財(cái)務(wù)軟件公司在數(shù)量上亦具備充分性，能保障合作的需求。因此，從理論上講，財(cái)務(wù)軟件公司是民辦高校校企合作培養(yǎng)應(yīng)用型會(huì)計(jì)人才的最佳選擇。然而能否使這種理論的最佳選擇變成實(shí)踐的最佳應(yīng)用取決于合作各方對待合作的態(tài)度能否從被動(dòng)的配合合作上升到積極的推動(dòng)合作，而促使這種轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素則是合作能帶來利益的多少。當(dāng)利益達(dá)到合作方的期望值時(shí)，轉(zhuǎn)變即發(fā)生。每個(gè)特定企業(yè)對利益的期望值可能不一致，因此，在進(jìn)行合作方案設(shè)計(jì)時(shí)，必須在滿足合作各方一般利益需求的基礎(chǔ)上創(chuàng)設(shè)更多的利益增長點(diǎn)，推動(dòng)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)變。

一、基于合作各方一般利益需求的合作方案設(shè)計(jì)

1.合作各方一般利益需求

與財(cái)務(wù)軟件公司合作，涉及民辦高校、財(cái)務(wù)軟件公司和購買財(cái)務(wù)軟件的企業(yè)三方。三者在合作中的利益需求各不相同。

（1）民辦高校的利益需求。民辦高校在校企合作中是倡導(dǎo)者，其追求的利益是：

表層利益――提高學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，促進(jìn)就業(yè)。高校作為人才培養(yǎng)基地，對于其教育質(zhì)量的一個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)即學(xué)生的就業(yè)情況。能否有好的就業(yè)，還看培養(yǎng)的人才是否符合社會(huì)的需求。目前，對于實(shí)際操作能力是會(huì)計(jì)畢業(yè)生最應(yīng)具備的能力，而對于目前會(huì)計(jì)畢業(yè)生普遍缺乏實(shí)踐能力[1]的會(huì)計(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀來說，通過校企合作實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的零距離是提高會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)生實(shí)踐操作能力的有效手段，也是促進(jìn)學(xué)生就業(yè)的重要措施。

深層利益――拉動(dòng)招生，為辦學(xué)資金籌集提供保障。讓每位學(xué)生都能順利就業(yè)本是每個(gè)高校進(jìn)行人才培養(yǎng)最基本的目標(biāo)，然而就業(yè)對于民辦高校卻有著更深層次的影響。由于民辦高校辦學(xué)資金80%來源于學(xué)費(fèi)，[2]良好的招生情況即是辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的保證，是關(guān)系學(xué)校命運(yùn)的核心問題，尤其在高校不斷增多而生源總量不斷減少的當(dāng)前更是如此。然而招生很大程度上受就業(yè)情況的影響，好不好就業(yè)往往是學(xué)生填報(bào)志愿時(shí)選擇學(xué)校和專業(yè)的關(guān)鍵影響因素。

（2）財(cái)務(wù)軟件公司的利益需求――擴(kuò)大軟件銷售。財(cái)務(wù)軟件公司作為營利性企業(yè)，其目標(biāo)是追求經(jīng)濟(jì)利潤的最大化。財(cái)務(wù)軟件公司的利潤來源主要有兩方面：一是銷售軟件產(chǎn)品獲取利潤；二是提供服務(wù)獲取利潤，如IT規(guī)劃、企業(yè)培訓(xùn)、IT應(yīng)用集成、實(shí)施服務(wù)等。但其一系列的服務(wù)可以說都是其軟件產(chǎn)品的衍生業(yè)務(wù)，只是有些是為了達(dá)成產(chǎn)品銷售提供的前導(dǎo)服務(wù)，有些是產(chǎn)品銷售的后續(xù)服務(wù)。因此，軟件產(chǎn)品銷售利潤是財(cái)務(wù)軟件公司的基本利潤源，其業(yè)務(wù)的開展都應(yīng)服務(wù)于產(chǎn)品銷售的目標(biāo)，校企合作目標(biāo)亦如此。

（3）購買財(cái)務(wù)軟件企業(yè)的利益需求――熟練操作財(cái)務(wù)軟件的人員。購買財(cái)務(wù)軟件企業(yè)追求的是財(cái)務(wù)軟件的良好使用并優(yōu)化其管理平臺(tái)。這需要有兩方面的保障：一是軟件本身的功能設(shè)計(jì)符合企業(yè)的實(shí)際需要且后續(xù)服務(wù)能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，這一點(diǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件公司來保障。二是配備熟練操作財(cái)務(wù)軟件的人員。這一點(diǎn)需要企業(yè)自己來解決。

2.基于一般利益需求的合作方案設(shè)計(jì)

綜合各方的一般利益需求，合作方案設(shè)計(jì)如圖1所示。

方案功能說明如下：

（1）實(shí)現(xiàn)軟件對高校的直接銷售。增加財(cái)務(wù)軟件公司軟件銷售利益。

（2）提高將軟件銷售給企業(yè)的可能性。通過銷售教學(xué)用財(cái)務(wù)軟件，將培養(yǎng)大量熟悉公司軟件的專業(yè)人員，這就使財(cái)務(wù)軟件公司在向企業(yè)銷售產(chǎn)品的同時(shí)還能提供專業(yè)人員的服務(wù)，正好滿足企業(yè)對熟練操作財(cái)務(wù)軟件人員的需求，從而能增強(qiáng)銷售實(shí)現(xiàn)的可能。

（3）創(chuàng)造潛在的銷售機(jī)會(huì)。合作高校學(xué)生畢業(yè)后所任職企業(yè)如需要購買財(cái)務(wù)軟件，這些學(xué)生對財(cái)務(wù)軟件公司而言就是無需支付廣告費(fèi)的活廣告。對任職企業(yè)而言則是軟件操作培訓(xùn)費(fèi)的直接節(jié)約。

（4）提高學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力，促進(jìn)就業(yè)。借助財(cái)務(wù)軟件公司平臺(tái)接觸企業(yè)，能避免直接接觸企業(yè)產(chǎn)生的一系列問題，使實(shí)踐真正落到實(shí)處，切實(shí)提高學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力，為學(xué)生就業(yè)積累資本。

（5）實(shí)現(xiàn)學(xué)生的直接就業(yè)。派往實(shí)習(xí)的學(xué)生如果各方面符合企業(yè)或財(cái)務(wù)軟件公司的需求，被企業(yè)或財(cái)務(wù)軟件公司錄用，就實(shí)現(xiàn)了學(xué)生的直接就業(yè)。

（6）低成本、高效率地滿足購買財(cái)務(wù)軟件的公司對熟練操作財(cái)務(wù)軟件人員的需求。企業(yè)滿足這一需求的途徑很多，可以直接公開招聘，但需支付較高成本且可能不夠?qū)I(yè)；可以選派人員進(jìn)行針對培訓(xùn)，但需支付培訓(xùn)費(fèi)用并耗費(fèi)時(shí)間；可以與高校合作定向培養(yǎng)，但需支付一定培養(yǎng)成本且培養(yǎng)周期長。如委托財(cái)務(wù)軟件公司尋找，現(xiàn)成的專業(yè)人員不僅更具針對性，還無需時(shí)間等待，而且實(shí)習(xí)學(xué)生的人工成本也相對較低。

二、基于拓展利益的合作方案設(shè)計(jì)

1.利益的拓展

（1）民辦高校的拓展利益。

1）提高教學(xué)質(zhì)量。教學(xué)質(zhì)量是學(xué)校辦學(xué)的根本。反映學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的指標(biāo)很多，良好的就業(yè)情況是其中非常重要的指標(biāo)，此外還有諸如師資隊(duì)伍情況、學(xué)科競賽情況、學(xué)生的學(xué)習(xí)風(fēng)氣等等。而且這些指標(biāo)最終還將影響就業(yè)情況，是學(xué)校在教育過程中尤其關(guān)注的。

2）增加經(jīng)費(fèi)來源渠道。目前民辦高校的經(jīng)費(fèi)來源渠道主要有：學(xué)費(fèi)、投資者投資、社會(huì)捐贈(zèng)。這些渠道的共同點(diǎn)是都受制于外界因素。如何在現(xiàn)有資源條件下，開創(chuàng)新的經(jīng)費(fèi)來源渠道也是民辦高校思考的問題，比如承辦一些社會(huì)類考試就是其中的一種方式。

（2）財(cái)務(wù)軟件公司的拓展利益――增加服務(wù)收入。產(chǎn)品銷售是一次性的利益獲取，而服務(wù)才是長期的、持續(xù)的利益來源。如何維持并擴(kuò)大服務(wù)收入是財(cái)務(wù)軟件公司關(guān)注的焦點(diǎn)。除了直接基于產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品實(shí)施及后續(xù)維護(hù)服務(wù)外，財(cái)務(wù)軟件公司還開創(chuàng)了許多其他的服務(wù)項(xiàng)目，如IT規(guī)劃、企業(yè)培訓(xùn)、IT應(yīng)用集成等。對于這些服務(wù)，很多財(cái)務(wù)軟件公司都采取了獨(dú)立辦學(xué)的方式來進(jìn)行，如金蝶公司的金蝶顧問學(xué)院、用友公司的用友管理軟件學(xué)院。而教學(xué)內(nèi)容的教授方式總體有兩種：一是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，即將課程內(nèi)容公布在網(wǎng)上，學(xué)員自行通過網(wǎng)絡(luò)獲取并學(xué)習(xí)；二是實(shí)體教學(xué)，即設(shè)立固定的場所，配備相關(guān)的教學(xué)設(shè)備、資料，學(xué)員到相應(yīng)的地點(diǎn)與老師進(jìn)行面對面學(xué)習(xí)。無論是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)還是實(shí)體教學(xué)，都需要耗費(fèi)公司一定的財(cái)力進(jìn)行前期的投資和后續(xù)的維持費(fèi)用。能否在獲取服務(wù)收入的同時(shí)，降低服務(wù)的成本以及開辟新的服務(wù)項(xiàng)目是財(cái)務(wù)軟件公司拓展利益的關(guān)鍵所在。

（3）購買財(cái)務(wù)軟件公司的拓展利益――操作軟件人員知識(shí)的持續(xù)更新。信息化時(shí)代，信息技術(shù)、軟件產(chǎn)品處于不斷發(fā)展、更新中，企業(yè)購買的財(cái)務(wù)軟件也需要在后期得到及時(shí)維護(hù)和更新，這就要求相應(yīng)人員的知識(shí)也要及時(shí)更新。如何及時(shí)地保持相關(guān)人員知識(shí)的更新又能盡量節(jié)約更新成本，也是企業(yè)拓展利益的關(guān)鍵所在。

2.基于拓展利益的合作方案設(shè)計(jì)

綜合合作各方拓展利益，合作方案設(shè)計(jì)如圖2所示。

此方案的功能分為兩個(gè)層次：第一層次是合作各方的一般利益的滿足，圖中以虛線表示；第二層次是合作各方拓展利益的滿足，圖中以實(shí)線表示。第一層次功能說明前面已經(jīng)介紹，此處就第二層次功能詳細(xì)說明如下：

（1）通過合作辦學(xué)，提高民辦高校的教學(xué)質(zhì)量。所謂校企合作辦學(xué)是指財(cái)務(wù)軟件公司通過一定的方式參與高校的教學(xué)。高校教學(xué)是主導(dǎo)，財(cái)務(wù)軟件公司參與教學(xué)。參與的方式為：

1）邀請財(cái)務(wù)軟件公司人員對高校從事會(huì)計(jì)信息化教育的教師進(jìn)行軟件知識(shí)更新培訓(xùn)，并支付一定費(fèi)用。信息化時(shí)代，信息技術(shù)、軟件產(chǎn)品處于不斷發(fā)展、更新中，承擔(dān)知識(shí)傳授任務(wù)的教師必須保持自己知識(shí)的更新與信息技術(shù)、軟件產(chǎn)品的更新同步，這是對師資素質(zhì)的起碼要求。教師知識(shí)的更新離不開學(xué)校大環(huán)境的支持，除了提供相應(yīng)的設(shè)備、圖書資料外，還需要有后續(xù)教育的機(jī)會(huì)。

2）邀請財(cái)務(wù)軟件公司人員就某一個(gè)問題進(jìn)行專題講座，并支付一定費(fèi)用。就專門問題進(jìn)行專題講座，不僅可以深化學(xué)生對特定知識(shí)點(diǎn)的掌握，還可以豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)生活，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

3）邀請財(cái)務(wù)軟件公司人員參與學(xué)生學(xué)科競賽的輔導(dǎo)，并支付一定費(fèi)用。學(xué)科競賽是體現(xiàn)一個(gè)學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的重要方面，也是培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的重要手段。就財(cái)會(huì)專業(yè)而言，會(huì)計(jì)信息化競賽是目前主要的學(xué)科競賽。而這些競賽又往往是以某一個(gè)財(cái)務(wù)軟件為平臺(tái)，因此，邀請財(cái)務(wù)軟件公司人員共同輔導(dǎo)是一種有效的輔導(dǎo)方式。

4）把培訓(xùn)人員請進(jìn)學(xué)校，只需要支付培訓(xùn)者的人工費(fèi)，無需支付場地費(fèi)、差旅費(fèi)等，在保證教師知識(shí)先進(jìn)性的同時(shí)還可以大大節(jié)省后續(xù)教育支出；邀請財(cái)務(wù)軟件公司人員進(jìn)行講座可以優(yōu)化學(xué)習(xí)風(fēng)氣，學(xué)科競賽輔導(dǎo)可以提高學(xué)校學(xué)科競賽水平。這些都將有利于民辦高校教學(xué)質(zhì)量的改善。

（2）通過合作辦學(xué)，為財(cái)務(wù)軟件公司開創(chuàng)新服務(wù)的項(xiàng)目，增加服務(wù)收入。由財(cái)務(wù)軟件公司獨(dú)立辦學(xué)到合作辦學(xué)，是其服務(wù)項(xiàng)目的一種創(chuàng)新。由于都是有償服務(wù)，因此，可以直接增加其服務(wù)收入。

（3）通過合作培訓(xùn)，為民辦高校開創(chuàng)新的資金來源渠道。合作培訓(xùn)是指高校與財(cái)務(wù)軟件公司合作面向企業(yè)或社會(huì)人員進(jìn)行培訓(xùn)。具體操作是：由學(xué)校提供培訓(xùn)的場地、設(shè)備由財(cái)務(wù)軟件公司提供培訓(xùn)內(nèi)容和資料，培訓(xùn)人員可以由財(cái)務(wù)軟件公司自己派遣，也可以聘請高校相關(guān)教師擔(dān)任，由企業(yè)或參加培訓(xùn)的社會(huì)人員提供一定的培訓(xùn)費(fèi)用，該費(fèi)用包括場地、設(shè)備使用費(fèi)，培訓(xùn)人員報(bào)酬等。合作培訓(xùn)對于民辦高校來說就是增加其現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率，獲取相應(yīng)使用費(fèi)收入并增加教師的收入。這對急需資金的民辦高校來說無疑是一種經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)充。

（4）通過合作培訓(xùn)降低財(cái)務(wù)軟件公司的培訓(xùn)成本。合作培訓(xùn)中，財(cái)務(wù)軟件公司只需提供培訓(xùn)內(nèi)容和資料及培訓(xùn)人員，無需提供培訓(xùn)所需的場地、設(shè)備等支出，相比獨(dú)立辦學(xué)成本低得多。

（5）通過合作培訓(xùn)保持操作軟件人員知識(shí)持續(xù)更新的同時(shí)還可以節(jié)約企業(yè)的成本開支。通過對現(xiàn)有員工的持續(xù)培訓(xùn)，在更新軟件的同時(shí)保持人員操作技術(shù)的更新，而無需額外增加人員，從而降低人工成本。此外，根據(jù)企業(yè)特殊需要開展的培訓(xùn)，通常需要企業(yè)自己提供場地和設(shè)備。而通過合作培訓(xùn)，將培訓(xùn)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到民辦高校，通過支付培訓(xùn)費(fèi)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)可以節(jié)省場地、設(shè)備費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：銷售理論培訓(xùn)范文

繩鵬是八十年代的公派留學(xué)生，當(dāng)時(shí)，他是以中科院聲學(xué)所研究員的身份到英國威爾士大學(xué)卡蒂夫商學(xué)院讀MBA的。MBA對于那個(gè)時(shí)候的國人來說尚屬新鮮事物，繩鵬同樣是帶著“MBA是個(gè)什么東西”的疑問踏上英倫這塊土地的。一晃十幾年過去了，完全浸泡于國際銷售屆的繩鵬用自己的理論與實(shí)踐，成功地說明了“這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么”。他的演說引起了我國銷售學(xué)界乃至世界銷售學(xué)界的普遍關(guān)注，也激起了更多人渴望撩開神秘面紗窺視繩鵬的好奇心。

不得不提的“認(rèn)知”與“行為”

“認(rèn)知”是認(rèn)知心理學(xué)，“行為”是行為科學(xué)。都屬于較為抽象的學(xué)科，可在與繩鵬談話的整個(gè)過程中，他始終也沒有脫離“認(rèn)知”與“行為”的“理論眼鏡”，用他的話說，它們對他影響太深了，已經(jīng)到骨子里了，想擺脫都擺脫不掉。

在英國讀書的時(shí)候，分析的諸多案例中，很多企業(yè)都同樣面臨一個(gè)無能為力的環(huán)節(jié)――人行為的多樣化，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)都希望公司中的職員形成某種共同的行為模式，這樣對公司的發(fā)展必然是有利的，但事實(shí)上每個(gè)人每天早晨上班時(shí)，拖來的腦袋都是一個(gè)小社會(huì)。碰巧繩鵬當(dāng)時(shí)MBA研究論文是《戰(zhàn)略執(zhí)行過程中行為問題》。結(jié)合這個(gè)研究，繩鵬研究的范圍就涉及到了認(rèn)知心理學(xué)、行為科學(xué)、群體心理學(xué)等學(xué)科，并同時(shí)完成了《作為概念過程的決策過程》這篇研究論文這些研究成果奠定了他在以后銷售和銷售管理研究的思想基礎(chǔ)，無形中對他以后的工作生活都發(fā)生了重要的影響。

談起留學(xué)生活，他說得最多的就是自己學(xué)會(huì)了“寬容”――很難得的禮物。他用“認(rèn)知”與“行為”來解釋自己的寬容與包容。如果說在留學(xué)之前，他更愿意將凡事界定個(gè)對與錯(cuò)，如今他則更希望看到多姿多彩與個(gè)性張揚(yáng)。放在以前，一件事情的對錯(cuò)黑白會(huì)攪得他徹夜難眠，現(xiàn)在，兩個(gè)截然相反的觀點(diǎn)充斥他的大腦，他也會(huì)非常坦然地做著這一切。因?yàn)?，每一個(gè)人的心理是不同的，導(dǎo)致他們的行為必然是迥異的，這樣的世界才可以在撞擊中快速發(fā)展。

聊起現(xiàn)在高溫不減的留學(xué)熱潮，繩鵬持肯定態(tài)度。他說，并不是說留學(xué)就能夠使人成功，但一個(gè)完全陌生的環(huán)境確實(shí)可以從某種程度上與一個(gè)人的思想及行為產(chǎn)生摩擦，從而使人的思想在相互影響中發(fā)生著改變。

繩鵬MBA畢業(yè)之后，就在英國加入了殼牌這所大型跨國公司。最開始作油品業(yè)務(wù)，后來擔(dān)任大中華航空業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，這其中，他最關(guān)注的就是銷售和銷售管理，這也為后來他寫作《這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么》一書積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)我談到“殼牌公司給與你了很多有形無形的東西” 時(shí)，繩鵬沒有直接回答，他卻認(rèn)真地說他給與了殼牌各種回報(bào)，這也就應(yīng)了他的理論“人與環(huán)境的互動(dòng)摩擦”。

生活中需要精神力量

繩鵬在老家安徽曾經(jīng)擁有非常幸福的童年時(shí)光，雖然物質(zhì)貧乏，精神世界卻豐富多彩，與兒子相比，他倒真有點(diǎn)同情物質(zhì)世界富足的他們。小時(shí)候，父母就夸他精神勁十足，他卻不承認(rèn)。因?yàn)橹挥兴信d趣的事情，他才會(huì)這樣，不對胃口的東西，他常常會(huì)像泄了氣的氣球。所以，他一直會(huì)選擇自己喜歡作的事情，上帝也真的成全了他，沒有半點(diǎn)勉強(qiáng)。

剛?cè)ビxMBA的時(shí)候，思想還沒轉(zhuǎn)過勁來。聽別人說MBA是管理類學(xué)科，在國內(nèi)被列為文科。一直學(xué)習(xí)理工學(xué)科的繩鵬很難適應(yīng)社會(huì)科學(xué)的理論，在他的意識(shí)里，人文科學(xué)哪里可以稱得上是“學(xué)問”，邏輯沒邏輯，系統(tǒng)沒系統(tǒng)，根本沒什么好學(xué)的。但是，由于他以前讀過一些亂七八糟人文科學(xué)方面的書籍，這些對于他學(xué)習(xí)MBA有很大的幫助。而且在接觸MBA的過程當(dāng)中，他逐步發(fā)現(xiàn)了自己原來學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的狹隘性，改變了對社會(huì)學(xué)科的偏見，“原來1+1可以不等于2”。發(fā)覺了其中的趣味，繩鵬鼓足了氣力，一定要認(rèn)認(rèn)真真學(xué)好它。

初到陌生的國度，別人都會(huì)經(jīng)歷一段磨合期，才會(huì)全力以赴地進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。繩鵬的精神力量卻大得驚人，他認(rèn)準(zhǔn)了要學(xué)好MBA，就一分鐘都沒懈怠。很多學(xué)生到了英國學(xué)著英國人開始信奉上帝，說是國內(nèi)人有信仰危機(jī)。繩鵬卻只信自己，他不需要依靠某樣?xùn)|西或者某個(gè)人才可以生存得更好。他說，這固然和他與生俱來的秉性有關(guān)，但也受到了一部分有思想的杰出人士的影響。比如，原全國政協(xié)常委、中科院院士、國家一級(jí)研究員汪德昭先生和原中科院聲學(xué)所副所長陳敖達(dá)先生。出國前，他作過好幾年汪德昭先生和陳敖達(dá)先生的助手，這兩位精神力量驚人強(qiáng)大的老科學(xué)家和學(xué)問人對他產(chǎn)生了足夠的影響。

這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么

離開殼牌公司之后，繩鵬來到了當(dāng)時(shí)通用汽車公司的一個(gè)重要部門德爾福公司，先后擔(dān)任北方區(qū)客戶經(jīng)理，銷售與市場部經(jīng)理，德爾福公司中國區(qū)負(fù)責(zé)三大業(yè)務(wù)的客戶總監(jiān)。其間，他繼續(xù)關(guān)注與實(shí)踐著銷售與銷售管理理論。近五年在英國的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，加上十余年跨國公司的工作經(jīng)驗(yàn)，從理論與實(shí)踐上不斷完善著他的銷售學(xué)，以至于去年的繩鵬，僅僅用了一個(gè)月零20天時(shí)間就寫就了28萬字的著作《這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么》?！斑@是一部從相關(guān)學(xué)科的研究成果（決策學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、哥斯塔特心理學(xué)、個(gè)體和群體心理學(xué)、行為科學(xué)及心理語言學(xué)等）來系統(tǒng)地總結(jié)銷售和采購行為及其過程的奠基性作品，提出了一套完整的、操作性極強(qiáng)的應(yīng)用概念體系，既是一部學(xué)術(shù)性、實(shí)用性俱佳的學(xué)術(shù)著作，又是一本難得的教科書和工具書。此書的出版引起了我國銷售學(xué)界乃至世界銷售學(xué)界的普遍關(guān)注?！报D―中國社會(huì)科學(xué)出版社評(píng)語。

第6篇：銷售理論培訓(xùn)范文

1）大專/本科以上學(xué)歷，市場營銷或管理類畢業(yè)，MBA優(yōu)先，35歲以下；

2）3-5年以上同等工作經(jīng)歷，在XX行業(yè)有突出成績；

3）具有極強(qiáng)的制訂和組織實(shí)施、監(jiān)督銷售計(jì)劃、廣告、市場推廣計(jì)劃和促銷活動(dòng)的能力；

4）具有優(yōu)秀的溝通能力、客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展及危機(jī)處理的能力；

5）有豐富的團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)；

6）熟悉終端及流通運(yùn)作流程，具有管理渠道，維護(hù)價(jià)格體系和控制竄貨的能力；

7）有一定的市場研究及財(cái)務(wù)預(yù)算控制能力；

8）具有較好的銷售行政和人事（招聘、績效考核）管理能力；

……

由此可見，作為一個(gè)省級(jí)營銷經(jīng)理是有多么的“不容易”，他們的共同特點(diǎn)是在過去的工作中比其他人實(shí)現(xiàn)了更好的業(yè)績，同時(shí)也表現(xiàn)出了更多的管理才能——必須要有“五頭六臂”的本領(lǐng)，必須要有明確的目標(biāo)、必須要有過硬的心理素質(zhì)、必須要有清晰的自我認(rèn)識(shí)、必須要有極強(qiáng)的執(zhí)行力、必須要有不斷學(xué)習(xí)和自省再出發(fā)的精神、必須要有一個(gè)良好的職業(yè)習(xí)慣……如此，才能夠成長為一名優(yōu)秀的省級(jí)營銷經(jīng)理。

因此，要想成為頂尖的省級(jí)營銷經(jīng)理，筆者認(rèn)為必須不斷超越自我，持之以恒做好“三項(xiàng)修煉”：第一是學(xué)習(xí)，第二是培訓(xùn)，第三是管理。

第一項(xiàng)修煉：學(xué)習(xí)

一、憑什么第一是學(xué)習(xí)？

第一項(xiàng)修煉憑什么是學(xué)習(xí)？省級(jí)營銷經(jīng)理最大最重要的修煉應(yīng)該是回款，回款才是硬道理！

不完全對，對一個(gè)省級(jí)營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，就是讓銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場，重復(fù)不斷地按時(shí)保質(zhì)完成總公司下達(dá)給所在區(qū)域的月度銷售任務(wù)和年度銷售任務(wù)。很多人也許一定會(huì)說：憑我以前多年的“實(shí)戰(zhàn)”和積累，我還要學(xué)習(xí)要修煉？我做老師（講師）都綽綽有余，完成了銷售任務(wù)我就萬事大吉！這類省級(jí)營銷經(jīng)理大有人在，他們非常滿足于現(xiàn)狀——小富即安，多年來原地踏步停滯不前，更有甚者“逆水行舟”！同時(shí)，你也可以經(jīng)常聽到、看到很多“老”經(jīng)理看到與他同道的升了大區(qū)經(jīng)理或營銷總監(jiān)，更是牢騷滿腹，一幅懷才不遇的樣子，好象老天對其不公，而從來不反思，特別是不學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)！

記得上高中的時(shí)候我的班主任經(jīng)常給我們說的一句話：自己的歷史自己寫?，F(xiàn)在想來非常的有道理。的確，如果你要想成為頂尖的省級(jí)營銷經(jīng)理，要想銷售卓越且持久——記住是持久卓越，那么就意味著你必須全身心地投入到永無休止的“創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)”過程中，而“學(xué)習(xí)”是第一步和充要的。只有通過不斷的“否定”自己與“刷新”自己，才能夠?qū)崿F(xiàn)永無休止的“創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)”。

縱觀我國營銷幾十年的發(fā)展，可以說是日新月異。面對飛速發(fā)展的營銷業(yè)態(tài)，以往的成功只是代表過去！而要想持續(xù)卓越、持續(xù)成功，就必須要不斷的學(xué)習(xí)與反省。成功學(xué)大師陳安之說：“成功者的智慧來自三個(gè)方面：第一，成功者不斷地搜集資訊，他們相當(dāng)善于掌握新知；第二，一個(gè)成功的人會(huì)不斷地學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槌晒ψ钪匾拿卦E，就是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)；第三，一個(gè)有智慧的人，會(huì)不斷地自我反省?！?/p>

二、因?yàn)椤白兓彼浴皩W(xué)習(xí)”

時(shí)代在變。有人總結(jié)與概括，自改革開放以來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是政經(jīng)時(shí)代，靠雙軌制、商政關(guān)系致富，所謂十億人民九億商，營銷人靠“政策”吃飯。第二個(gè)時(shí)代是產(chǎn)經(jīng)時(shí)代，靠產(chǎn)品致富，珠江三角洲是最著名的地區(qū)，營銷人靠“產(chǎn)品”吃飯。第三個(gè)時(shí)代是財(cái)經(jīng)時(shí)代，進(jìn)入二十一世紀(jì)，中國加入WTO之后，所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為中國進(jìn)入了財(cái)經(jīng)時(shí)代，營銷人最主要的就是靠“資本與品牌”賺錢。

環(huán)境在變。在產(chǎn)經(jīng)時(shí)代，營銷方式從傳統(tǒng)的推動(dòng)式發(fā)展到說服式；到如今財(cái)經(jīng)時(shí)代，營銷發(fā)展到感動(dòng)營銷方式，應(yīng)當(dāng)說是營銷方式的重要變革，然而隨著消費(fèi)者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動(dòng)營銷已經(jīng)不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，因此構(gòu)建新型的信任營銷模式就成為企業(yè)的必然選擇。

要有危機(jī)意識(shí)，不做溫水里的青蛙。時(shí)代在變、環(huán)境在變，營銷的方式也處在不斷的變革中。而想要持續(xù)卓越、持續(xù)成功的省級(jí)營銷經(jīng)理也要變——通過不同渠道、不同途徑學(xué)習(xí)新的知識(shí)，以適應(yīng)不斷變化與發(fā)展的營銷時(shí)代、營銷環(huán)境、營銷方式。

三、學(xué)習(xí)的六個(gè)面向

1、向市場學(xué)習(xí)。目前，中國市場競爭的態(tài)勢是三化：規(guī)?；⑦B鎖化、終端化。于是，每一個(gè)企業(yè)在資金、產(chǎn)品、營銷、品牌、推廣、生產(chǎn)、傳播上都全力“整合”，以適應(yīng)市場的變化與市場競爭的態(tài)勢，努力以最佳的“綜合素質(zhì)”來實(shí)現(xiàn)企業(yè)對利潤的要求，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。而作為一線統(tǒng)帥的省級(jí)營銷經(jīng)理，就更應(yīng)該時(shí)刻向市場學(xué)習(xí)，保持營銷理念與方式的先進(jìn)性，以最佳的“綜合素質(zhì)”來實(shí)現(xiàn)與企業(yè)目標(biāo)的一致。

市場是最好的老師。但，令我們遺憾的是，有許多經(jīng)理們不喜歡到市場走動(dòng)，他們嫌苦嫌累，大部分時(shí)間在辦公室空調(diào)下指點(diǎn)江山。我曾經(jīng)到一特大城市出差看賣場，當(dāng)我要求省級(jí)營銷經(jīng)理帶我去某某商場時(shí)（公司重點(diǎn)監(jiān)控終端），他告訴我他也不知道這個(gè)賣場怎么去在哪里（他不是新調(diào)入的），我一時(shí)無法相信這個(gè)事實(shí)。在我做彩電銷售分公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候，正是家電業(yè)“價(jià)格蹦極”大戰(zhàn)的時(shí)代，那個(gè)時(shí)期每一個(gè)經(jīng)理的神經(jīng)都是繃的緊緊的，全公司倡導(dǎo)“全員營銷”與營銷比賽，我也不敢半點(diǎn)馬虎，經(jīng)常隔三差五到各大賣場巡場，到星期六日還經(jīng)常親自做促銷員，真實(shí)感受市場競爭跳動(dòng)的脈搏。這樣，我就知道市場的狀態(tài)與變化，知道競爭品牌是如何戰(zhàn)斗的，知道如何迅速制定切實(shí)可行有效的促銷推廣活動(dòng)，做到銷售持續(xù)卓越，因此我所在市場銷售連續(xù)多年名列前茅。

2、向客戶學(xué)習(xí)。隨著市場競爭的加劇，現(xiàn)在許多公司尋找商時(shí)，都希望商是優(yōu)秀的，有著先進(jìn)的營銷理念等等條件，加上許多商在多年的摸爬滾打中發(fā)展壯大，由于“適者生存”的進(jìn)化原則，能夠保存下來并做大做強(qiáng)，自然有其“幾把刷子”（即非常的本領(lǐng)）。因此，做為省級(jí)營銷經(jīng)理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來必須經(jīng)常與其高層交流與溝通，有著得天獨(dú)厚的學(xué)習(xí)機(jī)遇與時(shí)間。還有，一般的商都經(jīng)營著幾個(gè)品牌或者跨行業(yè)經(jīng)營，而其他品牌給予其的“一攬子問題解決方案”，那是學(xué)習(xí)與借鑒的最好案例。

很多經(jīng)理到客戶那里主要就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。當(dāng)然這也沒有錯(cuò)，但是如果你能夠在娛樂與回款的同時(shí)，每次能夠從客戶那里交流學(xué)習(xí)一些營銷與管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，那豈不是錦上添花。倘若能夠給客戶提出一些建設(shè)性的意見或有用的方案，那就更上層樓。那你在客戶那里就更有“重量與質(zhì)量”，以后許多事情就好辦多了，恐怕最頭痛的催款工作就好做多了甚至不費(fèi)力了。

3、向培訓(xùn)學(xué)習(xí)。成功最重要的秘訣，就是學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢勢不可擋，內(nèi)、外銷市場競爭日益加劇。每一天醒來，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)世界又變了，而且變化的速度與頻次非常的快非常的多。在這樣的時(shí)代，你一定會(huì)感到有一種不學(xué)習(xí)而落后、淘汰的恐懼。而參加各種高規(guī)格的內(nèi)外訓(xùn)，是緊跟時(shí)代步伐的最好選擇——因?yàn)槟切┡嘤?xùn)講師所傳授的知識(shí)，是許多成功人士的“結(jié)晶”與講師的“總結(jié)”并在實(shí)踐（傳道）中不斷修正與發(fā)展，因此是非?！坝袪I養(yǎng)”的“健腦補(bǔ)品”。特別是臺(tái)灣、香港、馬來西亞的一些培訓(xùn)大師，更是可以給我們帶來最新最鮮的前沿營銷理念與營銷案例。

工作8小時(shí)以外，少去幾次K房、酒吧什么的，而多參加幾次培訓(xùn)，也許能夠得到許多對你有所啟迪與幫助的知識(shí)，甚至改變你的人生、受用終身。而在培訓(xùn)的時(shí)候，從各行各業(yè)來的朋友能夠一起相識(shí)、切磋，將是一件比較有意義的事情，如果能夠“網(wǎng)織”你的人力資源，那你以后就會(huì)有更加左右逢源。

4、向書報(bào)學(xué)習(xí)。不管你接不接受，營銷理論與實(shí)踐正在飛速的發(fā)展：從上世紀(jì)50年代末創(chuàng)造的4P營銷理論，發(fā)展到現(xiàn)在的4C營銷理論，進(jìn)而是4R營銷理論、4V營銷合理論（差異化、功能彈性化、附加價(jià)值化、共鳴），在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)的更新比以往任何時(shí)候都要快。《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《21世界經(jīng)濟(jì)報(bào)導(dǎo)》、《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》……都是省級(jí)營銷經(jīng)理向書報(bào)“充電”的一個(gè)有效途徑一個(gè)好選擇，只有這樣，才能夠使自己的知識(shí)不老化、才能夠使自己的行動(dòng)跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。

正因如此，省級(jí)營銷經(jīng)理就有必要不時(shí)看看企業(yè)管理、市場營銷、廣告策劃、市場推廣、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等等專業(yè)知識(shí)，同時(shí)利用工作之余學(xué)習(xí)最新的管理與營銷學(xué)科，尤其注重理論與實(shí)踐的結(jié)合并發(fā)揚(yáng)光大，把自己打造成為一個(gè)復(fù)合型的實(shí)戰(zhàn)型人才。

5、向網(wǎng)上學(xué)習(xí)。中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌傳播網(wǎng)、博銳咨詢管理在線、世界經(jīng)理人網(wǎng)站、麥肯錫經(jīng)濟(jì)管理論叢、中華財(cái)會(huì)網(wǎng)、萬策智業(yè)網(wǎng)等等，是我們營銷管理人應(yīng)該經(jīng)常去“沖浪”的地方，網(wǎng)絡(luò)上的知識(shí)是沒有國界的、無私的，速度是即時(shí)的特別是BBS，是其他學(xué)習(xí)媒介望塵莫及的：在這里你可以是“看客”，也可以是“秀主”（即將你的營銷管理思想等寫出來與大家共享）；如果你有什么需求，只要你心是真誠的，全網(wǎng)的“同道們”都會(huì)伸出友誼的手；這里有大師們高深、系統(tǒng)的理論知識(shí)，更多的是“同路人”或“前輩們”的餞行與經(jīng)驗(yàn)、成功與教訓(xùn)；有同行的笑與淚，也有陌路的歡與悲，總之，省級(jí)營銷經(jīng)理經(jīng)常到這里來“淘寶”是一定大有收獲的。

6、向大學(xué)學(xué)習(xí)。有條件、有毅力、有野心的可以選擇到大學(xué)學(xué)習(xí)深造，如各類中長期的市場營銷、工商管理、MBA研修班或在職學(xué)歷教育。選擇這條路學(xué)習(xí)的省級(jí)營銷經(jīng)理，一定要耐得住寂寞，抵擋的住誘惑——此學(xué)習(xí)時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本都比較高，但她可以使你得到名校名師的面對面教導(dǎo)，得到系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)還可以得到同學(xué)們的面對面交流與提高，而一份好的“同學(xué)錄”也許可以給你以后帶來非常大的幫助。

不管是向市場學(xué)習(xí)、還是向客戶學(xué)習(xí)，向培訓(xùn)學(xué)習(xí)，向書報(bào)學(xué)習(xí)，向網(wǎng)上學(xué)習(xí)，以及向大學(xué)學(xué)習(xí)，省級(jí)營銷經(jīng)理最重要的一點(diǎn)就是一定要“心態(tài)歸零”，否則你就會(huì)像一塊鐵板，很難吸收那些有益的“甘霖”。營銷是一個(gè)比較辛苦的工作，久之則會(huì)沒有激情會(huì)厭倦會(huì)懶惰，而學(xué)習(xí)則可以消除惰性，使你重新充滿激情。

第二項(xiàng)修煉：培訓(xùn)

一、培訓(xùn)為什么？

1、培養(yǎng)和發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)企業(yè)競爭的強(qiáng)弱，其中一個(gè)重要的因素就是營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。在這個(gè)財(cái)經(jīng)時(shí)代，營銷的競爭主要就是“資本與品牌”的競爭；在知識(shí)爆炸、信息爆炸的時(shí)代，對一個(gè)營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，就是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對不斷變化的市場，而不時(shí)的進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，是達(dá)成此目標(biāo)的有效途徑與根本保證。

有效的銷售培訓(xùn)可以降低溝通成本。通過培訓(xùn)可以使你的銷售人員更好的去與市場溝通、與客戶溝通，然后投入更多的時(shí)間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。有效的銷售培訓(xùn)可以讓“金字塔”中低端的大多數(shù)成長，可以使你的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力和銷售力，可以將省級(jí)營銷經(jīng)理的“個(gè)人智慧”進(jìn)行裂變?yōu)椤凹w的智慧”。

2、為下屬提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

省級(jí)營銷經(jīng)理不能指望手下在短時(shí)間的初級(jí)培訓(xùn)后就能迅速地奔跑起來——銷售培訓(xùn)是持續(xù)的投資，不要讓你的員工去碰機(jī)會(huì)，而要給他們學(xué)習(xí)、上進(jìn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)。作為銷售人員，努力工作賺最多的錢是絕對沒有錯(cuò)的，但也要給他們持續(xù)賺錢與發(fā)展的本領(lǐng)，要給他們向上的希望，這樣你才能夠靠“團(tuán)隊(duì)”的持續(xù)發(fā)展而永遠(yuǎn)卓越，才能夠留住人才。因此，挑戰(zhàn)與機(jī)遇給予每一個(gè)勤奮并且專業(yè)的營銷人員，是你培訓(xùn)的重要目的。

3、上下同欲者勝。

記得小學(xué)課本里那個(gè)“天鵝、梭子和魚拉車”的故事：因?yàn)樗鼈內(nèi)齻€(gè)各干各的，勁兒被相互抵消，所以車子永遠(yuǎn)停在原處。對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能夠成功”——因?yàn)楹狭Σ拍茏嗪托?！而要做到這一點(diǎn)，省級(jí)營銷經(jīng)理就必須將你的個(gè)人謀略與目標(biāo)，通過培訓(xùn)的方式，讓整個(gè)銷售隊(duì)伍知曉，并更好地去執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

切記：省級(jí)營銷經(jīng)理一定要使整個(gè)銷售隊(duì)伍明白理解你這個(gè)“火車頭”的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，知道你的方向與目標(biāo)——上下同欲者勝。

二、誰需要培訓(xùn)？培訓(xùn)什么？

1、城市經(jīng)理。作為一個(gè)城市的指揮官，他（她）最需要的“本領(lǐng)”是如何在這個(gè)城市“排兵布陣”，如客戶的開發(fā)與維護(hù)，市場推廣的策劃與執(zhí)行、監(jiān)控，業(yè)務(wù)代表、促銷代表和服務(wù)代表的管理與培訓(xùn)，以及這個(gè)市場短期、中期、長期發(fā)展的規(guī)劃等等，因此省級(jí)營銷經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予培訓(xùn)與指導(dǎo)，培養(yǎng)他們能夠獨(dú)立思考與獨(dú)擋一面的能力，并在這個(gè)層次發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)營銷精英與接班人。

2、業(yè)務(wù)代表。是一線的中堅(jiān)力量，他們應(yīng)該是比較辛苦的一群。他們非常需要的是如何與市場溝通、與客戶交流、與商場磨練；需要怎樣管理與培訓(xùn)促銷代表；如何管理商場產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存，銷售產(chǎn)品的對賬與結(jié)款等等，因此省級(jí)營銷經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予培訓(xùn)與指導(dǎo)，使他們真正成為公司銷售的中堅(jiān)力量。

3、促銷代表。他們是銷售隊(duì)伍最龐大的一群，產(chǎn)品的“臨門一腳”需要他們來完成。產(chǎn)品知識(shí)（包括竟品）、銷售技巧（如銷售演示與顧客異議處理）、服務(wù)禮儀、以及銷售情報(bào)收集與匯報(bào)都是他們非常需要熟練掌握與靈活運(yùn)用的，因此省級(jí)營銷經(jīng)理應(yīng)該從這些方面給予具體、簡練、有效的培訓(xùn)與指導(dǎo)，而且應(yīng)該根據(jù)促銷代表的特點(diǎn)與知識(shí)結(jié)構(gòu)，策劃執(zhí)行與他們“合適”的培訓(xùn)。

4、技術(shù)服務(wù)代表。他們是“服務(wù)營銷”的關(guān)鍵，是品牌持續(xù)銷售、發(fā)展與壯大的根本保證，海爾賣的就是“服務(wù)”這張牌。技術(shù)服務(wù)代表，需要專業(yè)過硬的技術(shù)，但更需要“服務(wù)營銷”的思想與行為，更需要他們技術(shù)專業(yè)之外的非專業(yè)素質(zhì)。因此，省級(jí)營銷經(jīng)理更多的應(yīng)該從這些方面進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)。

第三項(xiàng)修煉：管理

筆者之所以把“管理”放在第三項(xiàng)，就像平常說的“磨刀不誤砍柴工”、“慢慢劃船先到岸。”學(xué)習(xí)好了，培訓(xùn)工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，對此部分內(nèi)容也不做更多更細(xì)的闡述。

1、自己管理自己。將在外軍命有所不從，所以省級(jí)營銷經(jīng)理特別需要自律。一定要心態(tài)端正，品行好，觀念新，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，懂得自尊、自重、自強(qiáng)和自愛。必須自己先要遵守自己制定和總公司制定的規(guī)則，才能夠贏得銷售人員的信任與信服。不以權(quán)謀私、不感情用事，明斷公案、公平辦事，真正為“團(tuán)隊(duì)”的發(fā)展?fàn)I造一個(gè)和諧的、公平競爭的環(huán)境。

2、營銷管理。營銷管理不是紙上談兵、指手劃腳，關(guān)鍵是要親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團(tuán)隊(duì)打成一片。糟糕的經(jīng)理整天待在辦公室里，優(yōu)秀的經(jīng)理總是會(huì)親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作；優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進(jìn)度。

3、渠道管理。 渠道的拓展、維持、發(fā)展，渠道的建設(shè)與推廣，是省級(jí)營銷經(jīng)理管理的重中之重，特別是終端管理。隨著賣場和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于“大進(jìn)大出”式的流通操作手法，甚至靠“串貨”來維持業(yè)績，而對終端操作比較陌生，或不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，這樣的銷售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄。

4、培訓(xùn)管理。言傳身教做好了，團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展了，你的培訓(xùn)管理工作也就做好了。特別需要強(qiáng)調(diào)的是：你投入多少時(shí)間來培訓(xùn)業(yè)績不佳的銷售人員？

5、行政人事管理。行政人事管理是持續(xù)的、平凡的、煩瑣的，比如營銷會(huì)議、日常管理、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng)、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。

6、財(cái)務(wù)管理。這個(gè)管理工作是非常重要的，萬一沒有做好，小則你及你的團(tuán)隊(duì)經(jīng)濟(jì)要遭殃，嚴(yán)重的是公司與你的團(tuán)隊(duì)都要蒙受大的災(zāi)難。因此，倉庫管理、產(chǎn)品進(jìn)銷存、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理、貨款與費(fèi)用等的管理，省級(jí)營銷經(jīng)理需要一套過硬的“真功夫”。

7、危機(jī)公關(guān)管理。省級(jí)營銷經(jīng)理要有應(yīng)付突發(fā)事件、重大事故的控制力，能面對各種工傷、火災(zāi)、勞工關(guān)系、負(fù)面新聞等意外事故采取緊急應(yīng)變處理，并能有效控制整個(gè)局面，防止事態(tài)的擴(kuò)大，注重事故的善后處理。如果沒有較強(qiáng)的控制力，萬一發(fā)生意外事故，當(dāng)員工或者用戶因情緒激動(dòng)提出無理要求時(shí)，不能冷靜思考，又措手無策，就可能激化矛盾，導(dǎo)致打官司或投訴新聞媒介，一旦發(fā)生上述情形，或多或少都會(huì)給公司形象造成不良影響，這就要求省級(jí)營銷經(jīng)理能有處理危機(jī)事件的控制力、應(yīng)變力和協(xié)調(diào)力。

第7篇：銷售理論培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：培訓(xùn) 煤炭銷售 重要性 途徑

要搞好對煤炭銷售人員培訓(xùn)工作，就要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的重要性，通過實(shí)施正確的途徑加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作，充分體現(xiàn)培訓(xùn)工作在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實(shí)意義。

一、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的重要性

煤炭銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的重要性，主要表現(xiàn)在：一是加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要，二是加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的客觀需要，三是加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是煤炭市場變化的客觀需要。

（一）加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要。現(xiàn)在面臨的國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境主要是在美國、歐盟經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)疲軟不振，下行壓力加大的影響下，世界各國經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行調(diào)整，各國相互博弈激烈，利益訴求分化，全球合作和政策協(xié)調(diào)難度加大，由此導(dǎo)致了世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速的放緩，從而使國際煤炭出口向中國傾斜。中國為執(zhí)行聯(lián)合國安理會(huì)對朝制裁決議自2月19日起停止進(jìn)口朝鮮煤炭，對煤炭市場帶來了一定影響。只有通過加強(qiáng)培訓(xùn)，認(rèn)真研究當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)形勢，才能準(zhǔn)確把握國際煤炭市場變化，積極應(yīng)對。

（二）加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的客觀需要。我國經(jīng)濟(jì)正處于“三期疊加”的特定階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)。堅(jiān)持穩(wěn)中求M、堅(jiān)持以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線成為今后一個(gè)階段發(fā)展的主基調(diào)，同時(shí)綠色發(fā)展成為新理念。自去年以來國家實(shí)行的供給側(cè)改革為煤炭發(fā)展帶來了機(jī)遇，同時(shí)治理大氣污染，推進(jìn)綠色發(fā)展也為煤炭行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。只有通過不斷培訓(xùn)，準(zhǔn)確把握國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。

（三）加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是煤炭市場變化的客觀需要。2016年以來煤炭市場出現(xiàn)了“過山車”行情，年初，煤炭市場跌入低谷，煤炭價(jià)格經(jīng)歷了“腰斬之腰斬”后，賣出了白菜價(jià)。下半年，煤炭價(jià)格急劇上漲，到11月初，煤炭價(jià)格比年初上漲了63.6%。在平穩(wěn)運(yùn)行了幾個(gè)月后，2017年5月，煤炭市場又開始下滑；主要表現(xiàn)為電力需求不足，電廠庫存爆滿，煤炭產(chǎn)能釋放，礦井庫存攀高，煤炭價(jià)格下滑，商務(wù)糾紛增多，用戶對煤質(zhì)的要求越來越高，優(yōu)質(zhì)煤需求下降，劣質(zhì)煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的貧瘦煤提出了限發(fā)申請函，這些現(xiàn)象都要引起煤炭銷售人員的高度警覺。在當(dāng)今煤炭市場低迷運(yùn)行的態(tài)勢下，只有加強(qiáng)培訓(xùn)，提高煤炭銷售人員應(yīng)對市場的能力，才能確保煤炭銷售工作正常進(jìn)行。

二、加強(qiáng)煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的實(shí)施途徑

（一）合理安排培訓(xùn)方式?？梢圆扇　败娪?xùn)+培訓(xùn)”的方式來培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、規(guī)矩意識(shí)、紀(jì)律意識(shí)。2017年陽煤集團(tuán)為應(yīng)對危機(jī)，提升素質(zhì)，對全體科處級(jí)干部開展“百期萬人”大學(xué)培訓(xùn)大提升活動(dòng)，培訓(xùn)采用“軍訓(xùn)+培訓(xùn)”的方式。參加軍訓(xùn)的學(xué)員通過軍訓(xùn)徹底體會(huì)到了“令必行，禁必止”的軍人嚴(yán)明的紀(jì)律作風(fēng)，團(tuán)結(jié)一心的團(tuán)隊(duì)精神和按規(guī)定辦事的規(guī)矩意識(shí)。作為煤炭系統(tǒng)的龍頭，煤炭銷售人員直面復(fù)雜變化的市場，必須團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力共渡難關(guān)；必須有規(guī)矩意識(shí)，按規(guī)矩辦事，按集團(tuán)公司統(tǒng)一銷售的原則辦事，才能做好煤炭銷售工作。在面對日新月異的市場，作為直接面對市場的銷售人員，要嚴(yán)守紀(jì)律，抵御誘惑，才能守住底限，不碰紅線。

（二）明確培訓(xùn)內(nèi)容。當(dāng)今世界變化莫測，知識(shí)更新瞬息萬變。銷售人員只有通過不斷培訓(xùn)掌握新知識(shí)，了解新市場，才能擁有應(yīng)對市場出現(xiàn)的新情況、新問題。對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要分為理想信念教育和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，二者相輔相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。進(jìn)行理想信念思想教育，要對不同層次、不同類別的銷售人員采取不同的教育方法。堅(jiān)持講理想、講責(zé)任、講奉獻(xiàn)來提高銷售人員的的思想文化素質(zhì)，使其能夠主動(dòng)為煤炭銷售工作做出貢獻(xiàn)。另外，要抓好廉潔自律和職業(yè)道德教育，使銷售人員清除私心雜念，克服拜金主義、個(gè)人主義、享樂主義思想，增強(qiáng)職業(yè)道德和廉潔意識(shí)，樹立愛崗敬業(yè)的觀念，把“熱愛企業(yè)、誠信經(jīng)營”的理念滲透到日常工作、生活和學(xué)習(xí)當(dāng)中去。

（2）業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。對于煤炭銷售人員來說，主要是強(qiáng)化市場營銷、財(cái)務(wù)管理、煤炭生產(chǎn)、鋼鐵冶煉、熱動(dòng)知識(shí)、化工造氣、煤炭采制化專業(yè)操作技能、煤炭分類等相關(guān)方面的理論學(xué)習(xí)，通過以上系統(tǒng)的培訓(xùn)，來提升銷售人員的理論水平和業(yè)務(wù)知識(shí)。

三、加強(qiáng)培訓(xùn)在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實(shí)意義。

在煤炭市場持續(xù)下滑、煤炭銷售日趨困難的今天，通過對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)可以提高煤炭企業(yè)的競爭力，使煤炭企業(yè)的生存不斷注入新鮮活力，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的價(jià)值。

（一）有利于增強(qiáng)銷售人員對煤炭銷售工作的自豪感和責(zé)任感。就煤炭企業(yè)而言，培訓(xùn)是一種福利，對銷售人員的培訓(xùn)越充分，體現(xiàn)了對銷售人員越重視，對其他員工越具有吸引力。

（二）有利于塑造優(yōu)秀的銷售文化。加強(qiáng)培訓(xùn)能夠促進(jìn)企業(yè)與職工、管理層與員工之間的雙向溝通，增強(qiáng)向心力和凝聚力，從而塑造優(yōu)秀的銷售文化，建塑煤炭銷售戰(zhàn)線“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化。

（三）有利于煤炭企業(yè)和銷售人員達(dá)到雙贏。培訓(xùn)能提高銷售人員的綜合素質(zhì)，提高工作效率和服務(wù)水平，樹立企業(yè)良好的形象，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。最終使銷售人員共享發(fā)展的成果，互惠互利，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。

（四）有利于提高煤炭企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的核心競爭力。培訓(xùn)能夠使企業(yè)迅速適應(yīng)市場變化、增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，提高抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。

總之，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)可以造就一支文化水平高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、善打硬仗的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，為煤炭企業(yè)的長久發(fā)展注入動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張先燕.提高職工素質(zhì)培訓(xùn)教育的幾點(diǎn)思考[J].新西部，2008（8）.

第8篇：銷售理論培訓(xùn)范文

我是北京冠xx地產(chǎn)咨詢有限公司商務(wù)部總監(jiān)助理杜xx，我于20XX年X月X日進(jìn)入公司，開始為期三天的無薪試用，20XX年X月X日正式進(jìn)入試用期，屆時(shí)試用期已滿一個(gè)月，特向公司提出轉(zhuǎn)正申請，

下面我主要就我的工作內(nèi)容、工作目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、執(zhí)行效果、執(zhí)行總結(jié)及轉(zhuǎn)正后工作展望五個(gè)方面進(jìn)行匯報(bào)：

一、工作內(nèi)容

進(jìn)入試用期以來，我的工作主要是：

1、掌握按揭貸款的相關(guān)知識(shí)，并給銷售部人員培訓(xùn);

2、協(xié)助我們的按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料;

3、及時(shí)更新銷售狀態(tài)的記錄。

二、工作目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的方向。

試用期中，我的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí);在20天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)一致。

試用期中，我的個(gè)人目標(biāo)是在20天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項(xiàng);一個(gè)月后能夠順利轉(zhuǎn)正。

三、執(zhí)行計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)，我的執(zhí)行計(jì)劃如下:

1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭貸款的相關(guān)知識(shí)，并整理成資料。

2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識(shí)對銷售部人員進(jìn)行理論知識(shí)的培訓(xùn)。工作思路是：在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料，為方便講解，制作成PPT。培訓(xùn)后，總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問題，并在一周內(nèi)整理出來。

3、通知我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭資料，擬定在20天內(nèi)準(zhǔn)備齊全。由于之前沒有經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料，主要是在通路，一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準(zhǔn)備資料，一方面與工行負(fù)責(zé)按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼，樹立好公司形象和個(gè)人形象。

4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí)，并讓他們感覺到我很專業(yè)。工作思路是：在第二次培訓(xùn)之前，對比較常見的問題進(jìn)行總結(jié)，并對自己存在的疑問及時(shí)向工行的宋經(jīng)理詢問、總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準(zhǔn)確、有理有據(jù)。

5、在3天內(nèi)，結(jié)合認(rèn)購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計(jì)表、回款情況統(tǒng)計(jì)表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)表，保證內(nèi)容一致。

6、在試用期，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工，并自愿加班學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以求順利開展工作及順利轉(zhuǎn)正。

四、執(zhí)行效果

華人管理教育第一人余世維曾經(jīng)說過決戰(zhàn)商場，贏在執(zhí)行!這說明了執(zhí)行力在工作中的重要性，換言之，一個(gè)人的工作業(yè)績和他對工作的執(zhí)行情況是密切相關(guān)的?，F(xiàn)將我對工作的執(zhí)行情況總結(jié)如下：

1、我超額完成了無薪試用的工作任務(wù)。剛進(jìn)入公司，李總給我出了按揭貸款的八個(gè)問題，包括按揭貸款的含義、按揭出現(xiàn)的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭貸款還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購房按揭的規(guī)定，要求我在三天內(nèi)完成。實(shí)際上，我在第一天就順利完成了八個(gè)問題的解答。在第二天下午下班后我就按揭貸款的八個(gè)問題給李總和同事劉冰進(jìn)行了講解，講解時(shí)我做到了完全脫稿，李總對我的工作態(tài)度、工作思路給予了充分肯定。

2、就按揭貸款的知識(shí)，我先后對銷售部人員進(jìn)行了兩次培訓(xùn)。第一次主要是針對按揭理論知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，盡管我做了充分的準(zhǔn)備，但由于我接觸按揭貸款的知識(shí)只有一個(gè)星期的時(shí)間，只是學(xué)習(xí)了按揭的理論知識(shí)，沒有對辦理按揭過程中遇到的實(shí)際問題進(jìn)行研究，所以在培訓(xùn)時(shí)不能及時(shí)、準(zhǔn)確的解答銷售部人員提出的實(shí)際問題。為了使銷售部人員對按揭知識(shí)有更全面、更準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，半個(gè)月后我給銷售部人員進(jìn)行第二次培訓(xùn)，

在第二次培訓(xùn)之前，我對比較常見的問題進(jìn)行了總結(jié)，并對自己存在的疑問及時(shí)向工行的宋經(jīng)理進(jìn)行詢問，之后自己加以總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善，更加詳細(xì)，鑒于第二次培訓(xùn)的時(shí)候我對按揭知識(shí)已有深刻的理解，所以我可以自信的給銷售部人員講解并準(zhǔn)確的回答他們提出的問題，培訓(xùn)結(jié)束前我就培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了隨機(jī)提問，根據(jù)銷售部人員的回答情況，表明他們掌握的情況良好。

3、我協(xié)助我們的首位按揭客戶在18天內(nèi)準(zhǔn)備好了按揭資料，比預(yù)定目標(biāo)提前了2天。剛開始，我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準(zhǔn)備的，拿到工行審核，工行宋經(jīng)理基于我們的首位按揭客戶無法提交個(gè)人收入符合銀行要求的證明，又由于他是企業(yè)法人代表，所以讓其補(bǔ)充公司資料，我一方面通知客戶補(bǔ)充資料，一方面完善《辦理按揭資料清單》，把學(xué)到的知識(shí)添加到資料清單中。

三天后，我拿著該客戶的資料到工行請宋經(jīng)理再次審核，宋經(jīng)理又提出了新的問題：驗(yàn)資報(bào)告需整本復(fù)印、造三個(gè)月工資表，之后我再聯(lián)系客戶，再完善《辦理按揭資料清單》，并添加準(zhǔn)備資料的注意事項(xiàng)，如此反復(fù)補(bǔ)充了五次資料，我們的首位按揭客戶的資料才準(zhǔn)備齊全，辦理按揭的路走通了。同時(shí)，為了方便以后的按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料，我制定出一套詳細(xì)的《萬利財(cái)富廣場購房客戶辦理按揭材料》，包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業(yè)經(jīng)營情況報(bào)告》(模板)、《工資表》(模板)，這些材料整理的詳細(xì)、具體、清晰，給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩，必定提高辦理按揭的效率。

另外，由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細(xì)，所以得到了工行宋經(jīng)理的高度評(píng)價(jià)，并向我索要，當(dāng)作了他工作的參考資料;通過與工行個(gè)貸中心曹主任、宋經(jīng)理多次交往，我給他們留下了良好的印象，他們對我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。

4、我根據(jù)認(rèn)購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計(jì)表、回款情況統(tǒng)計(jì)表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)表?，F(xiàn)在，我負(fù)責(zé)銷售狀況的記錄、更新、上報(bào)，有新的認(rèn)購信息或簽約信息，我會(huì)及時(shí)記錄，從不怠慢，并認(rèn)真核對，因此確保了各項(xiàng)信息的一致。

5、屆時(shí)，我正在協(xié)助按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭的資料。每個(gè)客戶的情況都不一樣，協(xié)助每個(gè)客戶準(zhǔn)備資料對我來說都是極大的考驗(yàn)。接下來，我將針對每個(gè)客戶的具體情況整理出解決問題的方案。在整理的過程中，反復(fù)思考，找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率，而且可以提升我的思維能力。

五、執(zhí)行總結(jié)

對工作進(jìn)行總結(jié)，才能有所發(fā)現(xiàn)，有所創(chuàng)新，有所前進(jìn)。

盡管我工作時(shí)間僅有短短的一個(gè)多月，但我在工作中卻有很多的收獲，自己的進(jìn)步也很大，不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)方面，而且體現(xiàn)在個(gè)人方面。

首先，我圓滿完成了在試用期中制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我給銷售部人員進(jìn)行了按揭貸款知識(shí)的培訓(xùn)，并起到了良好的效果;我協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料用了18天，比我的計(jì)劃提前了兩天;另外，我所統(tǒng)計(jì)的房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)資料完全一致。

其次，為了今后更好的開展工作，我掌握了必備的專業(yè)知識(shí)和技能?，F(xiàn)在，我熟練掌握了按揭貸款的相關(guān)知識(shí)。通過深入學(xué)習(xí)，我還了解到錢是有時(shí)間價(jià)值的名義利率指的是年利率，實(shí)際利率指的是月利率，客戶作按揭貸款的原因之一是理財(cái)?shù)男枰?。另外?通過為我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料，引起了我的許多思考。

再次，現(xiàn)在我可以有思路、有步驟的安排我的工作事項(xiàng)。每天我都會(huì)寫工作計(jì)劃，在工作計(jì)劃的指引下安排自己的工作，并且能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

另外，在與工行的曹主任、宋經(jīng)理，房管局備案科負(fù)責(zé)人交往時(shí)，我非常注意自己的言行舉止，因此，為公司和個(gè)人塑造了良好形象，給他們留下了非常好的印象，對我的業(yè)務(wù)開展而言，必將有很大的推動(dòng)作用。

在個(gè)人方面，進(jìn)入公司以來，我的工作態(tài)度一直都很端正，一方面是為自己負(fù)責(zé)，一方面是為公司負(fù)責(zé)。主要體現(xiàn)在：1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，從未遲到、早退、曠工，也從未請過假。2、在規(guī)定的上班時(shí)間，如果我沒能完成既定的工作任務(wù)，我會(huì)毫不猶豫的選擇加班，我一貫主張今日事，今日畢，并且一直在踐行;即使既定的工作任務(wù)完成了，我也會(huì)選擇自己給自己加班，因?yàn)槲抑?，我來公司的時(shí)間還很短，而需要我學(xué)習(xí)的東西還很多;3、我每天都會(huì)給自己制定工作計(jì)劃，并且積極主動(dòng)的去完成它。

第9篇：銷售理論培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】煙草行業(yè)；網(wǎng)格化營銷；定制化服務(wù)；考核激勵(lì)體系

隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到“新常態(tài)”，煙草行業(yè)“量價(jià)齊升”的“增量經(jīng)濟(jì)”模式將難以為繼。深化市場化取向改革的存量激活，提升營銷終端的營銷服務(wù)效能，就成為煙草公司面臨的重要戰(zhàn)略課題。本文運(yùn)用網(wǎng)格化營銷理論，從客戶有效分類并識(shí)別服務(wù)需求入手，提供定制化的服務(wù)套餐，對服務(wù)的供需進(jìn)行匹配，節(jié)約服務(wù)成本，提高服務(wù)效率，優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制。

一、基于網(wǎng)格化理論的定制化服務(wù)

網(wǎng)格化理論是在管理方格等基礎(chǔ)上的管理營銷理論創(chuàng)新。網(wǎng)格化營銷即將市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，形成若干營銷與服務(wù)的網(wǎng)格，集銷售、服務(wù)、客戶發(fā)展與客戶維系等多種功能于一體，使其成為一個(gè)能夠支撐各種經(jīng)營策略和營銷活動(dòng)落地執(zhí)行的平臺(tái)，使?fàn)I銷與服務(wù)更加貼近客戶，提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率，做到精準(zhǔn)化營銷。網(wǎng)格化營銷模式是針對場進(jìn)行網(wǎng)格的系統(tǒng)劃分，實(shí)現(xiàn)市場無縫隙覆蓋的新型營銷模式和重要的場策略。實(shí)行網(wǎng)格化營銷，形成橫到邊、豎到底的網(wǎng)格化銷售管理體系，可以實(shí)現(xiàn)對市場的精耕細(xì)作。為網(wǎng)格內(nèi)提高銷售空間，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力及銷售業(yè)績的提升提供重要的保障。

運(yùn)用網(wǎng)格化營銷理論的定制化服務(wù)模式由4個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：（1）客戶分類。識(shí)別客戶屬性，描述服務(wù)與管理對策，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)化；（2）服務(wù)定制。依據(jù)客戶屬性和服務(wù)偏好完成服務(wù)供需匹配，實(shí)現(xiàn)服務(wù)結(jié)構(gòu)化；（3）試點(diǎn)驗(yàn)證。對不同類型零售客戶定制化服務(wù)菜單的科學(xué)性進(jìn)行試點(diǎn)驗(yàn)證，對服務(wù)的具體內(nèi)容作進(jìn)一步深入研究、充實(shí)拓展；（4）考核激勵(lì)。建立評(píng)價(jià)考核體系，驗(yàn)證服務(wù)工作成效，并構(gòu)建模塊化的激勵(lì)管理體系，形成服務(wù)閉環(huán)。

客戶經(jīng)理作為連接卷煙零售戶與煙草公司的中間環(huán)節(jié)，是定制化服務(wù)的執(zhí)行者，直接影響定制化服務(wù)的成效。因此本文重點(diǎn)研究客戶經(jīng)理的工作績效評(píng)價(jià)方法及其考核激勵(lì)機(jī)制。通過對安丘市煙草零售局客戶經(jīng)理2011年―2015年銷售數(shù)據(jù)的整合，可以形成高效的客戶經(jīng)理業(yè)績考核評(píng)價(jià)體系。數(shù)據(jù)整理思路如下：

首先，通過零售戶客戶代碼，利用excel辦公軟件將銷售數(shù)據(jù)，零售戶基本信息與客戶經(jīng)理信息進(jìn)行整合，得到相應(yīng)綜合信息excel數(shù)據(jù)表，將每位客戶經(jīng)理與其負(fù)責(zé)的每家零售戶進(jìn)行對應(yīng)，并對應(yīng)各零售戶的總銷量、各品類煙銷量、業(yè)態(tài)、地域、規(guī)模。使得數(shù)據(jù)銜接更加詳盡，并有利于對客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的每家零售戶進(jìn)行業(yè)績查詢。

其次，通過對將每位客戶經(jīng)理2011年―2015年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行條件篩選，得到每位客戶經(jīng)理2011年―2015年分年度的銷售總體占比，一類煙銷售占比；二類煙銷售占比，并且由2012年起計(jì)算客戶經(jīng)理每項(xiàng)數(shù)據(jù)的增長率，以及每年度數(shù)據(jù)的均值，中位數(shù)，最大值以及最小值。

最后，通過以上數(shù)據(jù)，可以對每位客戶經(jīng)理五年增長率變化進(jìn)行縱向分析，得到2011年―2015年每位客戶經(jīng)理卷煙總銷量以及一二類煙銷量增長的變化趨勢。同時(shí)，在同一年度中，可以對在所有客戶經(jīng)理之間進(jìn)行橫向比較，對其業(yè)績增長率進(jìn)行排序，并計(jì)算出位于平均增長率以上及以下的客戶經(jīng)理。

二、客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制

1.三維考核標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理三維度綜合考核體系從基本銷售情況、定制化服務(wù)績效以及基本服務(wù)績效3個(gè)維度出發(fā)，基于客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)，定制化服務(wù)要求以及煙草公司基本服務(wù)要求，對客戶經(jīng)理的工作績效進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并對以上3個(gè)維度分別賦予40分、40分、20分的權(quán)重，總分為100分，其中：

（1）基本規(guī)范化服務(wù)（20）

主要包括終端經(jīng)營規(guī)范管理（5）、終端基本信息掌握（5）、終端檔案信息管理（5）、終端滿意情況反饋（5）。其中，終端經(jīng)營規(guī)范管理主要包括現(xiàn)代零售終端建設(shè)數(shù)量，現(xiàn)代零售終端建設(shè)質(zhì)量，終端形象維護(hù)，終端基礎(chǔ)工作提升等方面的考察。終端基本信息掌握主要考察客戶經(jīng)理是否熟練掌握其負(fù)責(zé)的日常卷煙銷售情況以及相應(yīng)的零售戶基本信息。終端檔案信息管理主要要求客戶經(jīng)理按照相關(guān)規(guī)定對各線路現(xiàn)代終端、消費(fèi)者體驗(yàn)店、品牌示范店等重點(diǎn)終端，制作明細(xì)表；同時(shí)，每個(gè)終端拍攝門頭、整體店面、卷煙陳列區(qū)三張照片，采集店面形象，形成規(guī)范化動(dòng)態(tài)電子檔案。終端滿意情況反饋主要考核客戶經(jīng)理是否及時(shí)拜訪零售戶以及零售戶對客戶經(jīng)理服務(wù)情況的滿意程度是否達(dá)標(biāo)。

（2）定制化服務(wù)（40）

定制化服務(wù)是針對不同類型客戶提供個(gè)的性化服務(wù)，但在對客戶經(jīng)理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原則：

①利于零售戶卷煙銷售的原則（15），具體分為數(shù)據(jù)分析（5）、個(gè)性化銷售指導(dǎo)（5）、品牌培育（5）3個(gè)方面。

數(shù)據(jù)分析類（5），為零售戶提供包括：進(jìn)貨量、進(jìn)貨金額、盈利金額和主要盈利卷煙銷售結(jié)構(gòu)和分布情況等數(shù)據(jù)，并針對零售戶的不同需求提供相應(yīng)的結(jié)構(gòu)化和類型化的分析內(nèi)容，力求提高零售戶銷售數(shù)量，增加其收益，達(dá)到雙贏目的。

個(gè)性化銷售指導(dǎo)（5），提供行業(yè)發(fā)展報(bào)告；根據(jù)區(qū)域銷售動(dòng)態(tài)，提供市場分析報(bào)告。

品牌培育（5），制定品牌培育計(jì)劃，選擇重點(diǎn)客戶提供品牌培育方案；定期上門發(fā)放品牌宣傳資料和物料，通過提供品牌宣傳、營銷指導(dǎo)等方式進(jìn)行品牌維護(hù)。

②利于零售戶發(fā)展原則（15），具體分為培訓(xùn)（5）、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建（5）、特殊安全經(jīng)營指導(dǎo)（5）3個(gè)方面。

培訓(xùn)（5），以集中培訓(xùn)為主，輔以參觀體驗(yàn)式培訓(xùn)。 邀請專業(yè)講師授課，為客戶代表提供品牌培育、銷售技巧、規(guī)范經(jīng)營培訓(xùn)等指導(dǎo)；組織客戶代表參觀局（分公司）打假成果展、參觀工業(yè)企業(yè)及優(yōu)秀示范店實(shí)地體驗(yàn)和交流。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建（5），構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課堂及網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、卷煙營銷技巧、新品牌信息和推介方式等知識(shí)。

特殊安全經(jīng)營指導(dǎo)（5），提高客戶的安全意識(shí)和卷煙“三防”技巧，幫助客戶掌握一些基本的自防自救方法。

③通用性原則（10），具體分為客戶經(jīng)理日常拜訪安排（5）和通用性指導(dǎo)工作的考核（5）兩個(gè)方面。

日常拜訪（5），針對不同類型零售戶提供不同頻次的日常拜訪，達(dá)到更好地與零售戶情感的交流與溝通。

通用性指導(dǎo)（5），包括現(xiàn)場指導(dǎo)卷煙陳列、擺放，卷煙防霉、防潮存放技巧等；指導(dǎo)客戶制定合理卷煙庫存和資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃等。

（3）綜合銷售績效（40）

主要包括卷煙銷量及銷售額（10）、卷煙銷售結(jié)構(gòu)（10）、卷煙銷售業(yè)績橫向?qū)Ρ龋?0）、卷煙銷售業(yè)績縱向?qū)Ρ龋?0）。其中卷煙銷量及銷售額（10）以各客戶經(jīng)理銷量及銷售額目標(biāo)為考核依據(jù)。卷煙銷售結(jié)構(gòu)（10）強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)構(gòu)，主要涉及一二類煙銷售比例，重點(diǎn)品牌動(dòng)銷、上柜。主要考核品牌目標(biāo)達(dá)成率。卷煙銷售業(yè)績橫向?qū)Ρ龋?0）、卷煙銷售業(yè)績縱向?qū)Ρ龋?0）主要考察客戶經(jīng)理銷售業(yè)績的當(dāng)年度與其他客戶經(jīng)理的橫向?qū)Ρ纫约翱缒甓扰c其過往銷售數(shù)據(jù)的縱向?qū)Ρ?，其具體對比方式為：基于客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)增長率，對每位客戶經(jīng)理近幾年增長率變化進(jìn)行縱向分析，得到每位客戶經(jīng)理卷煙增長的變化趨勢。同時(shí)，在同一年度中，可以對在所有客戶經(jīng)理之間進(jìn)行橫向比較，對其業(yè)績增長率進(jìn)行排序，并計(jì)算出位于平均增長率以上及以下的客戶經(jīng)理。具體三維考核體系見下圖。

2.激勵(lì)機(jī)制

傳統(tǒng)的營銷激勵(lì)模式以單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，在一定程度上忽視了精神層面以及晉升渠道方面的激勵(lì)。本文旨在構(gòu)建物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及目標(biāo)激勵(lì)協(xié)同融合的“三維激勵(lì)模式”，對常規(guī)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案進(jìn)行完善，在精神獎(jiǎng)勵(lì)維度進(jìn)行創(chuàng)新，在目標(biāo)維度實(shí)現(xiàn)突破。

根據(jù)《客戶經(jīng)理考核管理辦法》，對客戶經(jīng)理銷售情況按月度、季度、年度進(jìn)行綜合打分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果，給予符合考核標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)及目標(biāo)激勵(lì)?？己嗽u(píng)分分為四個(gè)檔次，分別為優(yōu)（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未達(dá)標(biāo)（60分以下）。

（1）物質(zhì)激勵(lì)

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主要手段。

（2）精神激勵(lì)

評(píng)選出月度、季度、年度銷售冠軍、亞軍、季軍和標(biāo)兵等，在公司宣傳公告欄對各項(xiàng)榮譽(yù)獲得者進(jìn)行表彰通報(bào)，在給予榮譽(yù)獲得者物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，給予月度冠軍公司內(nèi)部培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)，給予季度冠軍前往濰坊市局下屬其他煙草公司交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，給予年度冠軍前往濰坊市煙草公司交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。以上榮譽(yù)頭銜及培訓(xùn)經(jīng)歷將作為年終評(píng)選及崗位晉升的重要參考。

（3）目標(biāo)激勵(lì)

公司遵循“以考評(píng)成績定崗級(jí)晉升，以崗級(jí)晉升定薪酬激勵(lì)”，根據(jù)客戶經(jīng)理年度綜合考評(píng)結(jié)果，按一定比例晉級(jí)并對應(yīng)提高績效薪酬待遇，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，進(jìn)一步激發(fā)隊(duì)伍活力。根據(jù)每年度考評(píng)結(jié)果，動(dòng)態(tài)調(diào)整星級(jí)崗位，能者上，庸者下，薪隨級(jí)變，易崗易薪。

考評(píng)成績及培訓(xùn)經(jīng)歷作為參評(píng)“年度最佳客戶經(jīng)理”的重要考核依據(jù)，“年度最佳客戶經(jīng)理”將獲得年終調(diào)薪的機(jī)會(huì)，該調(diào)薪為期一年。

本文所涉及的客戶經(jīng)理激勵(lì)實(shí)施方案旨在激勵(lì)客戶經(jīng)理，增強(qiáng)其工作活力，不斷提高工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展同向同步，推動(dòng)公司健康發(fā)展。具體措施見下表。

三、結(jié)論與建議

針對濰坊煙草安丘分公司零售客戶特征和屬性特征聚類，從區(qū)位、業(yè)態(tài)和客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)人3個(gè)維度對零售戶劃分，深入分析后發(fā)現(xiàn)，發(fā)揮卷煙營銷網(wǎng)格化服務(wù)模式的效力，主要表現(xiàn)在信息收集的精確性、資源配置的高效性和需求響應(yīng)的及時(shí)性上。因此，提出相應(yīng)建議如下：

1.提高信息收集的精確性。采集零售客戶的銷售總量、銷售收入以及零售客戶所在區(qū)位的人口、吸煙人口、卷煙消費(fèi)總量、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等信息進(jìn)行分析。以網(wǎng)格為單位，提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料，為研判區(qū)域市場，增強(qiáng)客戶經(jīng)理定制化服務(wù)提供實(shí)際、精準(zhǔn)信息。