營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

[Abstract] Based on the analysis of the current training methods of neurosurgery in medical colleges， this paper finds that traditional training methods are more passive and the training effect is not ideal； medical students and junior physicians lack the operation practice of hand-eye coordination under the operating microscope， the principle of the instrument and the related technical knowledge. Therefore， it is significance to explore the new way of teaching， which can make the medical students and junior doctors operate surgical equipment quickly and effectively， and ensure the smooth operation of microneurosurgery.

[Key words] Microsurgery； Surgical equipment； Equipment training； Application and practice

在跨入20世紀(jì)50年代后，世界各國(guó)的科技快速發(fā)展，也推動(dòng)了醫(yī)學(xué)的不斷進(jìn)步，當(dāng)中受益較深的包括神經(jīng)外科[1]。顯微神經(jīng)外科學(xué)以使用手術(shù)顯微鏡為特點(diǎn)，被人們譽(yù)為近代神經(jīng)外科成長(zhǎng)史上一座重要的里程碑，意味著從此神經(jīng)外科學(xué)開(kāi)始了另一個(gè)全新的發(fā)展階段[2]。顯微神經(jīng)外科學(xué)的成立，也讓神經(jīng)外科在治療技能上產(chǎn)生了跨時(shí)代的飛越，繼而全球開(kāi)始廣泛運(yùn)用顯微神經(jīng)外科技術(shù)，使神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)疾病的外科治療發(fā)生了重要改變，患者的預(yù)后得到了明顯提升，最大程度減少了并發(fā)癥和病死率[3]。然而現(xiàn)階段醫(yī)學(xué)院校的培訓(xùn)模式還比較落后，無(wú)法適應(yīng)顯微神經(jīng)外科學(xué)的快速發(fā)展；所以對(duì)醫(yī)學(xué)院校的培訓(xùn)模式進(jìn)行改革和完善就顯得非常重要。本文主要分析了顯微神經(jīng)外科手術(shù)設(shè)備器械培訓(xùn)教學(xué)在醫(yī)學(xué)院校中的應(yīng)用與實(shí)踐，現(xiàn)做如下綜述。

1 神經(jīng)外科手術(shù)教學(xué)概括

顯微神經(jīng)外科手術(shù)取代了傳統(tǒng)的肉眼下手術(shù)操作。在顯微鏡下可將視野放大5～20倍，清晰顯現(xiàn)病灶區(qū)域，能夠更加精確運(yùn)用各類(lèi)顯微手術(shù)器械對(duì)病灶進(jìn)行切除，且盡量完好保留正常的神經(jīng)組織，最大程度減少醫(yī)源性手術(shù)創(chuàng)傷[4]。雖然有了高科技的設(shè)備器械，但如果醫(yī)師技術(shù)不夠嫻熟，同樣會(huì)影響效果。所以掌握顯微神經(jīng)外科手術(shù)設(shè)備器械的使用技術(shù)，是成功進(jìn)行顯微神經(jīng)外科手術(shù)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，對(duì)于術(shù)中風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防非常重要。因此，術(shù)者需要掌握顯微神經(jīng)外科的基本操作技術(shù)與解剖神經(jīng)知識(shí)；能在顯微鏡下手和眼、左手和右手等熟練配合，動(dòng)作協(xié)調(diào)等[5]。可是，在我國(guó)目前醫(yī)學(xué)上的教育培訓(xùn)方式下，不管是研究生還是住院醫(yī)師，接觸顯微神經(jīng)外科手術(shù)的機(jī)會(huì)較少，在顯微神經(jīng)外科的設(shè)備器械知識(shí)上非常欠缺，使用相當(dāng)不熟練；并且缺少潛伏性醫(yī)源損傷的基本常識(shí)，更無(wú)法有效預(yù)防此類(lèi)事件。況且剛完成學(xué)業(yè)的醫(yī)學(xué)生以及缺乏臨床經(jīng)驗(yàn)的部份醫(yī)師，缺少針對(duì)性和規(guī)范性的系統(tǒng)化培訓(xùn)，無(wú)法與資歷豐富的手術(shù)醫(yī)師進(jìn)行有效配合，從而使整個(gè)手術(shù)的效率和質(zhì)量無(wú)法達(dá)到最佳，甚至對(duì)患者造成嚴(yán)重的組織損壞[6]。因而針對(duì)在校醫(yī)學(xué)生和神經(jīng)外科資歷淺的醫(yī)師，打造一套由易到難的規(guī)范性、系統(tǒng)化的顯微神經(jīng)外科手術(shù)設(shè)備器械操作技能培訓(xùn)是當(dāng)前教學(xué)工作中迫切需要解決的問(wèn)題之一，進(jìn)而有效提升他們的自身技能和專(zhuān)業(yè)水平，為我國(guó)神經(jīng)外科培養(yǎng)出高水平的醫(yī)務(wù)人員。

2 顯微神線(xiàn)外科手術(shù)臨床上所面臨的問(wèn)題

2.1 被動(dòng)的培養(yǎng)教學(xué)方式

通過(guò)培訓(xùn)和考核，能讓校醫(yī)學(xué)生熟悉一些常見(jiàn)的手術(shù)器械及其用途、結(jié)構(gòu)和需注意的事項(xiàng)等，然而關(guān)于先進(jìn)的顯微神經(jīng)外科手術(shù)設(shè)備和器械，在校醫(yī)學(xué)生和在職資歷淺的醫(yī)師卻并不了解，使其無(wú)法在實(shí)踐操作中有效配合閱歷豐富的手術(shù)醫(yī)師。在當(dāng)前的醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)教學(xué)階段上，并沒(méi)開(kāi)設(shè)規(guī)范性、系統(tǒng)化的顯微神經(jīng)外科手術(shù)器械的基礎(chǔ)知識(shí)講解課程，更談不上實(shí)踐操作，此類(lèi)知識(shí)和技能往往都是醫(yī)學(xué)生結(jié)業(yè)就職后在臨床上邊學(xué)邊用。然而此種培養(yǎng)教學(xué)方式在就職后因醫(yī)師的技能問(wèn)題，讓醫(yī)患雙方都付出了較高代價(jià)。因此，醫(yī)學(xué)院校組建一套系統(tǒng)全面的顯微神經(jīng)外科手術(shù)設(shè)備器械培訓(xùn)教學(xué)就顯得非常重要。

2.2 缺少手術(shù)顯微鏡下手眼配合的練習(xí)

第2篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

1、網(wǎng)站流量分析

(1)流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

(2)瀏覽頁(yè)面和入口分析

(3)客流地區(qū)分布

(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

(5)客戶(hù)端分析

(6)電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率分析

(7)SEO分析

(8)訪(fǎng)問(wèn)深度分析

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

(1)主頁(yè)面整體分析

(2)頁(yè)面標(biāo)簽、關(guān)鍵字分析

(3)超鏈接檢查

(4)瀏覽速度分析

(5)頁(yè)面布局分析

(6)網(wǎng)站易用性分析

(7)用戶(hù)體驗(yàn)度分析

(8)網(wǎng)站完整性分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

(1)分析目前技術(shù)是否采用合理

(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

(3)分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

(4)分析網(wǎng)站圖片、動(dòng)畫(huà)、視頻、文字之間的協(xié)調(diào)

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析

(1)關(guān)鍵詞分析

(2)搜索引擎登記狀況分析

(3)搜索引擎排名狀況分析

(4)交換鏈接相關(guān)性

(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要方法分析

(6)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)環(huán)境分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析

(2)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

(3)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析

(4)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)工具分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

4、超鏈接優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

6、用戶(hù)體驗(yàn)度優(yōu)化

6、管理員操作行為優(yōu)化

6、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

三、網(wǎng)站推廣

1、搜索引擎排名

(1)關(guān)鍵詞選擇

(2)搜索引擎登陸

(3)搜索引擎排名

2、相關(guān)鏈接交換

3、博客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

4、SNS營(yíng)銷(xiāo)

5、論壇營(yíng)銷(xiāo)

6、知識(shí)類(lèi)問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)

7、軟文推廣

8、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

五、收費(fèi)方式

六、成功案例

七、聯(lián)系我們

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案詳細(xì)撰寫(xiě)

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷(xiāo)手段的效果，并且還可以分析到：

(1)流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的?？梢郧逦袛喔鞣N推廣方法的效果。

(2)瀏覽頁(yè)面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。

(3)客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。

(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。

(5)客戶(hù)端分析

可以分析出客戶(hù)端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

(1)主頁(yè)面整體分析

(2)頁(yè)面標(biāo)簽分析

(3)超鏈接檢查

(4)瀏覽速度分析

(5)源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

(1)分析目前技術(shù)是否采用合理

(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

(3)分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析

(1)關(guān)鍵詞分析

(2)搜索引擎登記狀況分析

(3)搜索引擎排名狀況分析

(4)交換鏈接相關(guān)性

(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析

(2)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁(yè)面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁(yè)TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁(yè)面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

對(duì)主要頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢(qián)而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長(zhǎng)期為你帶來(lái)高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80%都是由搜索引擎帶來(lái)的。

1、搜索引擎排名

(1)關(guān)鍵詞選擇

(2)搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等國(guó)內(nèi)外幾百個(gè)搜索引擎。

(3)搜索引擎排名

通過(guò)我們專(zhuān)長(zhǎng)的SEO優(yōu)化技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過(guò)程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

授人與魚(yú)不如授人魚(yú)漁，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們把對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站是一種長(zhǎng)期的工作，不同的其實(shí)需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

（一）在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)更新的前提下，完善我部門(mén)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)更新并與之同步，將有關(guān)科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，在第一時(shí)間拿出個(gè)案《體檢評(píng)估報(bào)告及醫(yī)療、保健、衛(wèi)生咨詢(xún)建議》。真正做到健康檔案數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、連續(xù)化。

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財(cái)務(wù)資料，分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時(shí)糾正市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細(xì)化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險(xiǎn)公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。

（三）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿(mǎn)意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。

（四）客戶(hù)服務(wù)的窗口形象建立。把“堅(jiān)持有熱情、有尊嚴(yán)、有理性的服務(wù)客戶(hù)、堅(jiān)守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶(hù)的滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻?hù)服務(wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

（五）明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)健康、衛(wèi)生相關(guān)公益工作。

第4篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

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求職行業(yè)：金融/投資/證券，銀行，保險(xiǎn)

應(yīng)聘職位：投資/基金項(xiàng)目經(jīng)理，投資/理財(cái)顧問(wèn)，客戶(hù)主管/專(zhuān)員，保險(xiǎn)內(nèi)勤，保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)/續(xù)期治理

求職地點(diǎn)：北京市 薪資要求： 面議工作經(jīng)歷

2007/09—現(xiàn)在 ***公司

所屬行業(yè)：銀行

信用卡中心 銷(xiāo)售代表主要職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)銀行信用卡新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作；

2.擔(dān)任項(xiàng)目組小組長(zhǎng)，制定本小組的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售計(jì)劃，并激勵(lì)小組成員保質(zhì)保量的完成任務(wù)；

3.負(fù)責(zé)處理小組成員在工作中碰到的各種問(wèn)題，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行日常的治理工作；

4.善于收集小組成員在日常工作的相關(guān)疑問(wèn)和問(wèn)題，與部門(mén)經(jīng)理一起組織定期培訓(xùn)。2006/05—2007/06 光大銀行

所屬行業(yè)：銀行

私人部 大堂經(jīng)理主要職責(zé)：

1.在光大銀行東城支行主要從事銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售員的工作，熟悉和了解光大銀行所有的銀行理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧，能為客戶(hù)提供一些合理的理財(cái)建議，并得到客戶(hù)的認(rèn)同；

2.在光大銀行東城支行還從事大堂經(jīng)理職務(wù)，熟悉銀行業(yè)務(wù)，能夠維護(hù)銀行秩序，能夠和各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，并得到客戶(hù)的好評(píng)；

3.每周定期參加光大銀行的金融知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)金融市場(chǎng)情況有一定的了解；

4.參加光大銀行理財(cái)銷(xiāo)售資格認(rèn)證，并以?xún)?yōu)異成績(jī)通過(guò)考核。2005/07—2006/05 生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司

所屬行業(yè)：金融/投資/證券

銀代部 渠道/分銷(xiāo)專(zhuān)員主要職責(zé)：

1.熟悉和了解銀行保險(xiǎn)的各種；

2.負(fù)責(zé)在光大銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；

3.在保險(xiǎn)公司工作的這段時(shí)間里，接受了多種培訓(xùn)，尤其是金融類(lèi)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，把握了多種銀行類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧。教育培訓(xùn)

2002/09—2005/07 北京聯(lián)合大學(xué) 國(guó)際金融 大專(zhuān)職業(yè)技能

外 語(yǔ)：英語(yǔ)：一般

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

“68%初創(chuàng)的中小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售任務(wù)分配沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃?！?/p>

“51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶(hù)研究應(yīng)該怎么去做?！?/p>

在貴州省青年商會(huì)11月17日召開(kāi)的第一次青年會(huì)員大會(huì)上，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的創(chuàng)始人之一、美中商務(wù)發(fā)展委員會(huì)主席、美國(guó)科特勒集團(tuán)(KMG)全球主席米爾頓·科特勒，公布了這樣一組數(shù)據(jù)。

這組數(shù)據(jù)來(lái)自米爾頓·科特勒和他的團(tuán)隊(duì)從2009年起對(duì)中國(guó)初創(chuàng)中小企業(yè)的追蹤調(diào)查。米爾頓·科特勒認(rèn)為，中國(guó)大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)并不懂得怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

半數(shù)企業(yè)天天做業(yè)務(wù)，但并不了解客戶(hù)

“沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略怎么能在市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券呢?”米爾頓·科特勒對(duì)臺(tái)下400余名貴州青年商人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是一項(xiàng)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)，51%初創(chuàng)的中小企業(yè)不知道客戶(hù)研究怎么做，說(shuō)明一半以上的企業(yè)天天都在做業(yè)務(wù)，但并不了解客戶(hù)。

米爾頓·科特勒認(rèn)為，在高速成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)首先是創(chuàng)始人、企業(yè)老板的職責(zé)。這時(shí)候，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一對(duì)一做市場(chǎng)調(diào)研，和客戶(hù)親自溝通?！皢?wèn)核心客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?”“購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)意味著什么?”“你的產(chǎn)品‘特別的方面’在哪兒?”

科特勒說(shuō)，很多初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，都是帶著某種夢(mèng)想和某種價(jià)值訴求，向消費(fèi)者提供這個(gè)市場(chǎng)上還沒(méi)有、或者能更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)業(yè)者自認(rèn)為知道在賣(mài)什么，但實(shí)際上只有客戶(hù)知道你在賣(mài)什么。

“需要經(jīng)常和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的到底是產(chǎn)品的哪些‘特別的方面’，才能真正知道你在做什么生意?！彼ㄗh剛剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，在還沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候，就做一張“素描圖”，把目標(biāo)客戶(hù)“素描”出來(lái)，看看企業(yè)的產(chǎn)品如何可以比現(xiàn)有產(chǎn)品更獨(dú)特、更高效地解決客戶(hù)問(wèn)題。

在明確了目標(biāo)客戶(hù)以后，第二步需要明確這批客戶(hù)的需求是不是相對(duì)穩(wěn)定，這是不是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，能夠讓你持續(xù)盈利，“也就是說(shuō)，要精確測(cè)算目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力，而不是泛泛估算?！?/p>

接著需要建立一個(gè)客戶(hù)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)，米爾頓·科特勒說(shuō)，這并不意味著需要花很多錢(qián)建設(shè)一個(gè)很完善的系統(tǒng)，作為初創(chuàng)企業(yè)，重要的是洞察關(guān)鍵的客戶(hù)需求，記錄與這些客戶(hù)關(guān)鍵的對(duì)話(huà)和交往的歷史?！翱梢允且粋€(gè)筆記本、一張紙或者一個(gè)系統(tǒng)?！笨铺乩?qǐng)?jiān)定地說(shuō)，只有把客戶(hù)點(diǎn)滴的想法、思路、發(fā)現(xiàn)都記在一個(gè)地方，日積月累才能變成財(cái)富。

不要試圖用今天的方法解決明天的問(wèn)題

米爾頓·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是在幫助市場(chǎng)創(chuàng)造新的價(jià)值，同時(shí)，讓產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注你、了解你、信任你。

對(duì)于初創(chuàng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程，客戶(hù)必然會(huì)了解創(chuàng)業(yè)者是什么樣子，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的個(gè)性、人品、品格都將注入到企業(yè)和產(chǎn)品中，創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性、人格魅力將決定客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、公司的認(rèn)識(shí)，從而決定能否建立信任關(guān)系。

“這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者隨時(shí)了解客戶(hù)的需求，創(chuàng)新方法更好地解決他們的問(wèn)題，讓他們喜歡你?！泵谞栴D·科特勒說(shuō)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)就是轉(zhuǎn)變看問(wèn)題的角度，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在怎么想、怎么看，否則就會(huì)淹沒(méi)在廣大相同的公司和產(chǎn)品中，“不要試圖用今天的方法解決明天的問(wèn)題”。

米爾頓·科特勒同時(shí)警告說(shuō)，中小企業(yè)不應(yīng)該試圖很快擴(kuò)張，那樣將很可能和大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，是非常不明智的選擇，很容易創(chuàng)業(yè)失敗。

在他眼里，成功的中小企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)：關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)需求。創(chuàng)業(yè)者必須牢牢抓住一個(gè)“利基市場(chǎng)”(“利基市場(chǎng)”指被有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)——記者注)，第一步做到比其他供應(yīng)商提供更好的解決方案，把核心客戶(hù)群體做起來(lái)以后，第二步考慮衍生產(chǎn)品和客戶(hù)，來(lái)擴(kuò)張周邊市場(chǎng)，推出一些高度相關(guān)的產(chǎn)品，擴(kuò)大對(duì)核心客戶(hù)錢(qián)包的占有份額。

“很少有企業(yè)是因?yàn)樽龅眯《?，大多?shù)都是因擴(kuò)張過(guò)快而死的?！泵谞栴D·科特勒說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)架起了價(jià)值創(chuàng)造和市場(chǎng)回報(bào)之間的橋梁，當(dāng)企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)用它的購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)回報(bào)。

科特勒很遺憾地看到，許多創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有明白這個(gè)簡(jiǎn)單的道理。他分析說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍基本都是針對(duì)大企業(yè)寫(xiě)的，而大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法和實(shí)踐，很多時(shí)候?qū)τ诔鮿?chuàng)的中小企業(yè)沒(méi)有用，因?yàn)槌鮿?chuàng)的中小企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)那樣的資源和抵抗擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)的能力。

“初創(chuàng)企業(yè)需要符合自己資金、人員、能力、發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?！泵谞栴D·科特勒認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該跟大企業(yè)學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷(xiāo)原理、框架，幫助思考自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但是一定要把這些原理、框架變成適合自己解決問(wèn)題的方法和應(yīng)用。

商標(biāo)不是你的品牌

米爾頓·科特勒認(rèn)為，品牌代表著綜合表達(dá)企業(yè)承諾的價(jià)值訴求，而商標(biāo)只是一個(gè)視覺(jué)溝通元素，二者完全不是一回事。在他看來(lái)，僅僅知道解決客戶(hù)問(wèn)題是不夠的，必須把解決客戶(hù)問(wèn)題的方法通過(guò)品牌傳遞給客戶(hù)，與客戶(hù)建立情感聯(lián)系。

“不能只給客戶(hù)講故事說(shuō)你能解決問(wèn)題，還要告訴客戶(hù)我怎樣做到解決問(wèn)題的。”他說(shuō)。中小企業(yè)需要獨(dú)特的品牌形象，體現(xiàn)出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，這個(gè)差異不僅僅在于外在包裝，更在于整個(gè)組織如何跟客戶(hù)打交道，用什么樣的面貌呈獻(xiàn)給你的客戶(hù)。

對(duì)于在實(shí)踐中的具體操作，科特勒詳細(xì)解釋說(shuō)：創(chuàng)造一個(gè)新的企業(yè)的時(shí)候，你的潛在客戶(hù)都是抱著懷疑的眼光看著你的，需要通過(guò)行為來(lái)打造品牌，用行動(dòng)讓?xiě)岩烧咦兂申P(guān)注者。

他建議說(shuō)，應(yīng)該主動(dòng)給“懷疑者”定期提供電子郵件、雜志、公司新聞、免費(fèi)的優(yōu)惠券使用，如果“懷疑者”主動(dòng)來(lái)了解情況，這就說(shuō)明他們從懷疑者變成了關(guān)注者。

把關(guān)注者變成客戶(hù)，需要做的就是提供一種低成本的試用方案，建立起產(chǎn)品的試用關(guān)系。經(jīng)過(guò)試用，客戶(hù)滿(mǎn)意了，他們?cè)敢飧顿M(fèi)，創(chuàng)業(yè)者面臨的挑戰(zhàn)是如何延長(zhǎng)客戶(hù)和自己的服務(wù)關(guān)系，“這需要提供更多關(guān)于‘忠誠(chéng)度’的服務(wù)?！?/p>

米爾頓·科特勒歸納說(shuō)，成功的營(yíng)銷(xiāo)就是把懷疑者變成潛在客戶(hù)，潛在客戶(hù)變成客戶(hù)，客戶(hù)變成忠實(shí)客戶(hù)，忠實(shí)客戶(hù)變成“粉絲”，“粉絲”變成產(chǎn)品的免費(fèi)鼓吹者。

除此之外，創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)是否有社會(huì)責(zé)任、注重環(huán)保、有積極的企業(yè)文化、有向上的員工隊(duì)伍，都會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)效果和品牌形象。他同時(shí)認(rèn)為，包括網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、搜索引擎在內(nèi)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)渠道非常重要，在品牌建設(shè)的過(guò)程中，需要有一個(gè)人懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的東西，否則就失去了一個(gè)非常有力的營(yíng)銷(xiāo)武器。

不要用銷(xiāo)售代替營(yíng)銷(xiāo)

“營(yíng)銷(xiāo)人員的工作是提供解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，銷(xiāo)售是把解決方案賣(mài)給需要的人?！泵谞栴D·科特勒說(shuō)。他認(rèn)為這是兩種完全不同的力量：銷(xiāo)售的目標(biāo)是以最大的量賣(mài)出產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的則是為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值，如何把新創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值定更高的價(jià)格，為企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

他甚至認(rèn)為這兩種力量是相矛盾的：一種是以營(yíng)銷(xiāo)為代表的“提價(jià)”追求利潤(rùn)的力量，另一種是以銷(xiāo)售為代表的“降價(jià)”追求銷(xiāo)量的力量。他認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間的戰(zhàn)爭(zhēng)能考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者領(lǐng)導(dǎo)能力，好的創(chuàng)業(yè)者會(huì)不斷平衡這樣的矛盾。千萬(wàn)不要用銷(xiāo)售代替營(yíng)銷(xiāo)，也不要用銷(xiāo)售人員來(lái)驅(qū)動(dòng)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)把控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

通過(guò)這次培訓(xùn)使我對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識(shí)?？蛻?hù)經(jīng)理制是改變銀行過(guò)去等客上門(mén)的服務(wù)方式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式。客戶(hù)經(jīng)理具有重要的橋梁作用、市場(chǎng)調(diào)研作用、客戶(hù)中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶(hù)管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶(hù)的目的，從而盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)客戶(hù)，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

因此，在今后的一段時(shí)間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，任何的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)從談起，更談不上客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷(xiāo)的技能。在客戶(hù)經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷(xiāo)。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形的客戶(hù)，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶(hù)的想法，為其提供滿(mǎn)意的服務(wù)?！翱蛻?hù)經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶(hù)的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶(hù)提供合理建議。而不將與客戶(hù)的合作停留在的 “飯局公關(guān)”上?？蛻?hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶(hù)為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對(duì)客戶(hù)的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶(hù)，就是善待自己;提升客戶(hù)價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

2、積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、挖掘客戶(hù)源。

我們要樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、樹(shù)立發(fā)展意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，深入市場(chǎng)和企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和貸款項(xiàng)目，積極開(kāi)拓信貸市場(chǎng)。

主動(dòng)地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開(kāi)拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動(dòng)性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

第7篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式的概念

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體可以說(shuō)就是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)合體。區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體是指企業(yè)在分銷(xiāo)渠道以利益為牽導(dǎo)，以服務(wù)管理為后盾，構(gòu)筑經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商緊密合作的經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)合體。簡(jiǎn)單講，就是以經(jīng)銷(xiāo)商為運(yùn)作核心，激勵(lì)政策為主，服務(wù)管理為輔。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)，分銷(xiāo)運(yùn)作重點(diǎn)只能以地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為核心，還無(wú)法進(jìn)行渠道扁平化管理，像其他大品牌公司那樣掌控縣級(jí)分銷(xiāo)商，對(duì)很多中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)不現(xiàn)實(shí)；激勵(lì)政策主要是以利益牽導(dǎo)，即企業(yè)將根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和市場(chǎng)需求，擬制與實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的季度返利、各項(xiàng)渠道促銷(xiāo)等激勵(lì)政策，也要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為對(duì)分銷(xiāo)商的激勵(lì)政策；通過(guò)這些激勵(lì)政策使經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商獲取更加豐厚的利潤(rùn)空間，提升區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體各級(jí)成員經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的積極性和主動(dòng)性；服務(wù)管理就是強(qiáng)調(diào)區(qū)域各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)職能，比如目標(biāo)分解、進(jìn)銷(xiāo)存分析、建議訂單、配送模式建立等等。此外在區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作過(guò)程中還通過(guò)對(duì)區(qū)域各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商等的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、過(guò)程督導(dǎo)、結(jié)果考評(píng)等管理手段，確保區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式規(guī)范順暢地實(shí)施。

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有五個(gè)方面的意義：在分銷(xiāo)渠道強(qiáng)化企業(yè)與各級(jí)分銷(xiāo)渠道成員的良好合作關(guān)系，提高分銷(xiāo)渠道的貫徹力和推動(dòng)力；有效控制產(chǎn)品的流向、流速和流量，減緩、消弱銷(xiāo)售區(qū)域和渠道沖突；充分利用經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)零售市場(chǎng)最大覆蓋率；對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程、銷(xiāo)售信息進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控、動(dòng)態(tài)掌握；有效維護(hù)分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定性。

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的意義主要有四個(gè)方面牢固掌控分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)就是資源，網(wǎng)絡(luò)就是財(cái)富穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系帶來(lái)持久穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源建立區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立市場(chǎng)影響力和號(hào)召力；穩(wěn)步提升自身的經(jīng)營(yíng)、管理能力。

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式對(duì)于分銷(xiāo)商的意義就是享有四個(gè)保障：區(qū)域保障：保障每一個(gè)分銷(xiāo)商在界定的區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)的權(quán)利，不再設(shè)立其他分銷(xiāo)商；利益保障：嚴(yán)懲私自低價(jià)傾銷(xiāo)的主導(dǎo)者，保璋每一個(gè)分銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)空間時(shí)間保障通過(guò)三方經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議來(lái)保障每一個(gè)分銷(xiāo)商至少一年的合作期限；服務(wù)保障；企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助和監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)每一個(gè)分銷(xiāo)商提供物流配送、售后服務(wù)等一系列有效的服務(wù)支持。

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式的操作思路

概括地講，區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體整體推進(jìn)運(yùn)作思路就是四步驟：在全國(guó)范圍內(nèi)選擇出分銷(xiāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)城市區(qū)域，集中資源投入支持當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；區(qū)域各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商構(gòu)建區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體分銷(xiāo)合作聯(lián)盟；通過(guò)一系列激勵(lì)政策的出臺(tái)及實(shí)施，提升經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的積極性和主動(dòng)性；區(qū)域各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員為區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體提供系統(tǒng)、全面、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)及管理。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)市場(chǎng)，就必須事先收集所轄區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)信息：區(qū)域分銷(xiāo)市場(chǎng)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的份額，這是為了分析分銷(xiāo)市場(chǎng)大還是現(xiàn)代商超市場(chǎng)大；區(qū)域分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道成員集中程度，這是為了分析分銷(xiāo)市場(chǎng)覆蓋范圍和滲透程度大??；區(qū)域競(jìng)品集中程度，這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大?。粎^(qū)域市場(chǎng)容量，這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商年經(jīng)營(yíng)額，這是為了評(píng)判現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

收集完區(qū)域市場(chǎng)信息還需要進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員多方求證、實(shí)地查證，多訪(fǎng)問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷(xiāo)商、下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪(fǎng)談，力求獲得最真實(shí)的情況；在分析時(shí)要注意那些市場(chǎng)容量雖然巨大，但是分銷(xiāo)市場(chǎng)萎縮的區(qū)域并不是區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體推進(jìn)的重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域；然后開(kāi)始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、次重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及一般區(qū)域市場(chǎng)。

分銷(xiāo)商的選擇是區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商固化下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)可以通過(guò)四種方式：現(xiàn)有分銷(xiāo)商整合、定向招商、人員巡訪(fǎng)招商、區(qū)域招商會(huì)等。現(xiàn)有分銷(xiāo)商整合：經(jīng)銷(xiāo)商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進(jìn)行篩選固定的分銷(xiāo)合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷(xiāo)商，比如就找經(jīng)營(yíng)同類(lèi)競(jìng)品產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商；人員巡訪(fǎng)招商：最簡(jiǎn)單的就是掃街式隨機(jī)拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商；區(qū)域招商會(huì)：經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，有號(hào)召力，并且區(qū)域較大，可以通過(guò)區(qū)域小型招商會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商。分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域、縣級(jí)區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生不必要的糾紛。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目標(biāo)分銷(xiāo)商的考察，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫，分銷(xiāo)商的資質(zhì)選擇。仔細(xì)研究備選分銷(xiāo)商相關(guān)的資料，看分銷(xiāo)商資質(zhì)是否符合企業(yè)公司要求的條件信息資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷(xiāo)能九根據(jù)重要性排帛堅(jiān)決剔除某些不合格者；對(duì)備選分銷(xiāo)商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營(yíng)意識(shí)和理念是否與企業(yè)合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營(yíng)意識(shí)等軟件是無(wú)法在短期內(nèi)改變。

分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)完畢就要開(kāi)始構(gòu)建區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體，區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體構(gòu)建的標(biāo)志就是簽署廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的三方經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，并且簽字蓋章，各執(zhí)一份。一般來(lái)說(shuō)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體可分為：全面型聯(lián)銷(xiāo)體、終端補(bǔ)缺型聯(lián)銷(xiāo)體兩種類(lèi)型。全面型聯(lián)銷(xiāo)體是指分銷(xiāo)商對(duì)所轄區(qū)域所有網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)拓展職能，前提是該區(qū)域范圍較廣、分銷(xiāo)商實(shí)力較強(qiáng)，這種類(lèi)型在全國(guó)最為普遍；終端補(bǔ)缺型聯(lián)銷(xiāo)體是指除縣城中的大賣(mài)場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商直供外，其余網(wǎng)點(diǎn)全部由分銷(xiāo)商拓展，前提是該區(qū)域范圍較窄、分銷(xiāo)商實(shí)力弱而經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)，這種類(lèi)型在發(fā)達(dá)區(qū)域較為普遍。

在區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作過(guò)程中，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員更多職責(zé)在于協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于廠(chǎng)家職責(zé)在于：擬定規(guī)劃、擬制政策、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、工作指導(dǎo)、過(guò)程督導(dǎo)、目標(biāo)分解、建議訂單等等；而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商主要職責(zé)是：合作談判、價(jià)格擬定、訂單處理、物流配送、激勵(lì)實(shí)施、規(guī)范陳列等等。

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體構(gòu)建完成后，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理人員要具體細(xì)致地將區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)層層分解，并進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到分銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成月度分品項(xiàng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。分銷(xiāo)商的訂單明細(xì)一定是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商確定，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員不要做硬性灌壓這樣的短期行為，因?yàn)槿藶榈卦斐僧a(chǎn)品庫(kù)存積壓，不利區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體長(zhǎng)久維持。對(duì)于常規(guī)訂單要按照預(yù)售制進(jìn)行處理，即根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)分解、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、進(jìn)銷(xiāo)存分析等來(lái)預(yù)制訂單，并按照固定周期固定路線(xiàn)送貨。對(duì)于非常規(guī)訂單，主要是那些試銷(xiāo)或者階段性產(chǎn)品，需要隨車(chē)鋪貨；對(duì)于臨時(shí)訂單，一般都是突發(fā)性比較大的訂單，就需要及時(shí)接到電話(huà)送貨。

在區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體推進(jìn)過(guò)程中，最主要的手段是通過(guò)激勵(lì)政策來(lái)激發(fā)聯(lián)銷(xiāo)體成員經(jīng)銷(xiāo)的積極性和持久性。激勵(lì)政策主要包括返利政策和渠道促銷(xiāo)政策兩個(gè)部分的內(nèi)容。

由于激勵(lì)政策使聯(lián)銷(xiāo)體成員進(jìn)貨價(jià)變相降低，通常會(huì)帶來(lái)出貨價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂、相互硒價(jià)、竄貨等惡性市場(chǎng)行為。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要加大對(duì)聯(lián)銷(xiāo)體成員的市場(chǎng)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)有違價(jià)格政策或竄貨等行為發(fā)生及時(shí)通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心，做出相應(yīng)處罰。激勵(lì)政策的初衷是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)大量進(jìn)貨并向下游銷(xiāo)售，但絕不是鼓勵(lì)大量屯貨，因?yàn)檫^(guò)量屯貨是沖貨的元兇。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員要結(jié)合每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)其訂單進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨硒價(jià)行為，在惡果未形成之前將問(wèn)題解決。

值得注意的一些事項(xiàng)

區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作模式對(duì)于很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、合作伙伴來(lái)說(shuō)，還算是比較新穎的運(yùn)作模式。我們的合作伙伴和區(qū)域團(tuán)隊(duì)都需要盡快適應(yīng)和領(lǐng)會(huì)基于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的分銷(xiāo)運(yùn)作模式。

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員需要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變。由之前的簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)變成設(shè)計(jì)師、建設(shè)師、評(píng)估師、培訓(xùn)師的角色。設(shè)計(jì)師就是規(guī)劃、設(shè)計(jì)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體的構(gòu)建和運(yùn)作的進(jìn)度計(jì)劃；建設(shè)師就是參與、協(xié)助、指導(dǎo)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體的構(gòu)建和運(yùn)作；評(píng)估師就是評(píng)估區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體構(gòu)建和運(yùn)作成效；培訓(xùn)師就是對(duì)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體的構(gòu)建和運(yùn)作進(jìn)行講解培訓(xùn)?？偠灾?，就是要求區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員不能成為簡(jiǎn)單催款壓貨的業(yè)務(wù)人員，也不僅僅是懂些營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)人員，而應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)思路和操作能力卓越的銷(xiāo)售顧問(wèn)（有些公司還叫銷(xiāo)售工程師）。

此外，人員配備在任何公司都不可能無(wú)限制的，所以增編人員并不一定就能夠解決問(wèn)題，我們要強(qiáng)調(diào)狼性文化的培養(yǎng)，既有團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，又有單匹作戰(zhàn)能力。但更關(guān)鍵的是加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理。目標(biāo)管理——要設(shè)定好細(xì)致可行的目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等目標(biāo)，這是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的導(dǎo)向；計(jì)劃管理——根據(jù)那些目標(biāo)來(lái)擬定相應(yīng)的工作規(guī)劃、實(shí)施計(jì)劃、日程安排等；時(shí)間管理——在工作具體開(kāi)展過(guò)程中，分清哪些是緊急而重要事情、緊急但不重要的事情、不緊急但重要的事情、不緊急不重要的事情，將時(shí)間合理統(tǒng)籌安排?？偠灾褪翘岣邆€(gè)人工作效率（講究的是解決問(wèn)題處理問(wèn)題的速度）和效益（講究的是工作成效、工作質(zhì)量）。

在區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)體運(yùn)作初期，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)產(chǎn)生對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂單沒(méi)有規(guī)律性的疑惑。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員就需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，其關(guān)鍵在于把握區(qū)域市場(chǎng)的需求協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化庫(kù)存管理，既不能不顧經(jīng)銷(xiāo)商死活瘋狂壓貨，也不能過(guò)于謹(jǐn)慎微導(dǎo)致庫(kù)存量太少，要保持合理庫(kù)存數(shù)量；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃進(jìn)貨周期，最好的進(jìn)貨周期就是月初進(jìn)貨、月中銷(xiāo)售促進(jìn)、月底盤(pán)庫(kù)計(jì)劃下月進(jìn)貨。

第8篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

關(guān)鍵詞：酒店餐飲行業(yè);信息化管理;服務(wù)人員素質(zhì)

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得我國(guó)各行業(yè)都呈現(xiàn)出前所未有的生機(jī)和繁榮，在這其中，尤其以中餐飲業(yè)的發(fā)展引人注目，甚至在近幾年來(lái)已呈現(xiàn)出一種非常迅速的發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，在餐飲業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，其日常經(jīng)營(yíng)管理者方面的問(wèn)題日益在凸顯，因?yàn)樗麄冎饕遣捎玫氖鞘止す芾淼姆绞?，這就使得其管理的科技含量很低。例如：很多酒店餐飲企業(yè)仍然依靠人工處理顧客垂詢(xún)、服務(wù)員落單、服務(wù)員上菜、顧客查看傳統(tǒng)式菜單等等。然而，酒店餐廳規(guī)模以及顧客流量的日益增大，就會(huì)使得在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)和管理中會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，不斷受到諸多方面的困擾和挑戰(zhàn)。例如，由于服務(wù)員落單的混亂使得菜單出錯(cuò)，由于顧客點(diǎn)餐后不能及時(shí)上菜的問(wèn)題導(dǎo)致顧客的不滿(mǎn)意等等問(wèn)題不斷發(fā)生……這些問(wèn)題就使得餐廳的經(jīng)營(yíng)與管理者有了很多損失和不滿(mǎn)?，F(xiàn)代化的酒店餐飲企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，以根據(jù)自身的規(guī)模和人員成本等來(lái)安排其工作運(yùn)營(yíng)模式，并提高工作效率，這樣才可以使得其自身得到不斷發(fā)展和進(jìn)步。有效的管理方式可以使得酒店餐飲業(yè)的規(guī)?；l(fā)展和整體服務(wù)水平不斷提升，這就是現(xiàn)代化酒店餐飲企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程中必須要思考和執(zhí)行的措施，因此，酒店餐飲行業(yè)采用信息化管理的加強(qiáng)必須要有針對(duì)性，而計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)是成為其有效管理的有效手段和必經(jīng)之路。

本文中，筆者將主要從酒店餐飲行業(yè)管理與計(jì)算機(jī)信息管理結(jié)合這個(gè)角度進(jìn)行探討，以實(shí)現(xiàn)酒店餐飲管理在計(jì)算機(jī)信息化和系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)下得以發(fā)展為目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)酒店餐飲管理工作可以實(shí)現(xiàn)在流程中的科學(xué)化、規(guī)范化以及準(zhǔn)確化，并同時(shí)讓酒店餐營(yíng)業(yè)中的管理人員可以從事務(wù)性工作中得以解脫，以此也會(huì)帶來(lái)更多的顧客，使餐廳取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

一、現(xiàn)階段酒店餐飲企業(yè)面臨的問(wèn)題

以下就酒店餐飲行業(yè)管理中出現(xiàn)的一些問(wèn)題作簡(jiǎn)要概述：

1.缺乏先進(jìn)的信息管理體系

隨著各個(gè)酒店餐營(yíng)業(yè)使用諸如電腦收銀等計(jì)算機(jī)手段，管理人員就誤以為這樣就是實(shí)現(xiàn)管理信息化了，其實(shí)，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代所賦予計(jì)算機(jī)信息化的內(nèi)涵要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于此，需要酒店餐營(yíng)者在期望值、結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際、目標(biāo)性等各個(gè)方面進(jìn)行仔細(xì)思考和應(yīng)用，不但要從外在還要從內(nèi)涵上下功夫，將信息化切實(shí)貫徹和執(zhí)行下去，不能僅僅是停留在諸如手工及半手工狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，將各種工作流程系統(tǒng)化和具體化，在降低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的自身發(fā)展和信息化。

2.服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才的專(zhuān)業(yè)化程度不夠?qū)е滦什桓?，?yīng)變能力差

據(jù)調(diào)查表明，不少酒店餐飲服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化水平低，素質(zhì)不高，而且沒(méi)有一套現(xiàn)代企業(yè)制度和監(jiān)督管理體制，他們從心里上懈怠工作，在他們看來(lái)，不管怎樣，只要自己在工作，在服務(wù)就可以了，而不重視服務(wù)的質(zhì)量，時(shí)間效率等。從觀念意識(shí)上不成熟、經(jīng)營(yíng)思想上不系統(tǒng)以及管理水平上不專(zhuān)業(yè)等都存著著諸多問(wèn)題。此外，很多餐飲服務(wù)人員在應(yīng)變能力中的表現(xiàn)也是不容樂(lè)觀的，這是人才的專(zhuān)業(yè)化程度不夠造成的。

3.缺乏科學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)的管理體系

隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，雖然近些年中引入了一些快餐式經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的操作模式，從工作流程、服務(wù)、出品等方面有了一些借鑒，但是仍然有不少企業(yè)，往往在成本控制中不能得以控制和管理，使得很難在菜品和服務(wù)中有很大改善。這主要是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求的日益強(qiáng)烈而造成的，隨著用戶(hù)個(gè)性化菜品需求的增強(qiáng)，企業(yè)菜品花色品種及其他菜品量也相應(yīng)增加。這些都對(duì)建立科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的管理體系造成了很大的困難

二、關(guān)于酒店餐飲管理出現(xiàn)的問(wèn)題的解決對(duì)策

隨著人民生活水平的不斷提高，餐飲業(yè)得到了迅猛發(fā)展，但大部分酒店餐飲企業(yè)的運(yùn)作管理模式仍基本沿襲傳統(tǒng)的方法。為了達(dá)到發(fā)展的目的，就需要以現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)理念為前提，將酒店餐飲管理規(guī)范化和科學(xué)化得以貫徹，針對(duì)以上問(wèn)題提出幾點(diǎn)建議：

1.建立完善的信息化管理系統(tǒng)

隨著科學(xué)的發(fā)展，酒店餐飲管理已經(jīng)逐漸的由定性管理進(jìn)入到科學(xué)管理的階段，一套完備的信息化管理系統(tǒng)是非常重要和必要的，這是各個(gè)酒店餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的基礎(chǔ)，也是提高其自身技術(shù)來(lái)水平和管理水平的保障，更是實(shí)現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)飲食與現(xiàn)代信息化管理有機(jī)地結(jié)合的基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的擴(kuò)大化和最強(qiáng)化發(fā)展，因此，實(shí)現(xiàn)完善的信息管理系統(tǒng)是非常重要的。

（1）大廳餐飲系統(tǒng)的信息化

該系統(tǒng)可以包括前臺(tái)員工的登錄、開(kāi)臺(tái)、點(diǎn)菜、訂單查詢(xún)、菜單修改、結(jié)賬的功能。系統(tǒng)管理員對(duì)系統(tǒng)執(zhí)行登錄、員工信息維護(hù)、桌臺(tái)維護(hù)、菜單維護(hù)、菜類(lèi)維護(hù)等等。系統(tǒng)中經(jīng)理可以查看營(yíng)業(yè)情況，比如：日結(jié)算、月結(jié)算、年結(jié)算等等。一套完備的信息化可以讓各部門(mén)利用電腦協(xié)同工作，各類(lèi)信息在網(wǎng)絡(luò)上輕松傳送，真正實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化經(jīng)營(yíng)，并且縮短企業(yè)員工的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，提高工作效率，最后提高企業(yè)利潤(rùn)。

（2）客戶(hù)的信息化

根據(jù)不同客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)點(diǎn)菜的次數(shù)及家庭調(diào)查，形成客戶(hù)檔案，在客戶(hù)再次光顧本店時(shí)有效利用客戶(hù)信息向客戶(hù)提供客戶(hù)所忠誠(chéng)的飯菜及飲料，這樣同樣可以提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（3）建立完善的管理制度體系

完善的管理制度體系是應(yīng)急管理機(jī)制、管理系統(tǒng)、質(zhì)量系統(tǒng)、設(shè)備系統(tǒng)等的統(tǒng)一體，其中服務(wù)質(zhì)量管理體系是核心，完善的管理制度體系可以提高員工的工作積極性，降低企業(yè)成本。

2.對(duì)酒店餐飲服務(wù)人員（包括大廳）進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

目前關(guān)于酒店餐飲服務(wù)人員的培訓(xùn)工作有著各種做法，甚至有的學(xué)者還要把管理培訓(xùn)和技能培訓(xùn)混為一談，這是極為不專(zhuān)業(yè)的，使得很多電視做飯節(jié)目以及廚師管理培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行的誤區(qū)層出不窮。為此，筆者將從酒店的餐飲菜品培訓(xùn)、餐飲現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程及餐飲人力資源管理培訓(xùn)等四個(gè)方面來(lái)分析。

（1）餐飲菜品培訓(xùn)

餐飲菜品培訓(xùn)是餐飲企業(yè)大廳服務(wù)中的重要的部分，因?yàn)楹畏N菜品對(duì)顧客健康所帶帶來(lái)的益處以及基本的配菜及口味等都應(yīng)該是餐飲服務(wù)人員需要銘記于心的內(nèi)容，這是要保證顧客在要求服務(wù)員推薦菜品時(shí)最基本的技能，如果做不好，這樣的服務(wù)員如何讓客戶(hù)稱(chēng)心的消費(fèi)呢？所以對(duì)餐飲菜品的培訓(xùn)是給顧客留下極好印象的關(guān)鍵一步，切不可小覷。

（2）餐飲現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)

對(duì)于餐飲業(yè)和其他企業(yè)一樣，現(xiàn)場(chǎng)管理是棘手的事情，如果可以處理好就可以達(dá)到事半功倍的效果。對(duì)于餐飲企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員要努力做到對(duì)包括餐飲日常操作流程、顧客入座安排、點(diǎn)菜服務(wù)人員安排等流程的熟悉和把控，還要對(duì)于餐飲投訴有著及時(shí)和巧妙的處理，這些都是酒店餐飲行業(yè)可以順利進(jìn)行的關(guān)鍵性因素和組成。因此餐飲管理人員的餐飲現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)也是非常重要的。

（3）餐飲營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

餐飲的營(yíng)銷(xiāo)管理課程是滿(mǎn)足酒店餐飲發(fā)展和運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)門(mén)性課程，它可以幫助企業(yè)提高利潤(rùn)和培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，因?yàn)檫@是管理人員所學(xué)習(xí)的重要理論知識(shí)，并在實(shí)踐中得到不斷完善。例如，一些顧客就是來(lái)吃飯的，如何使得他們對(duì)于本餐廳的飲料也感興趣就成為了管理者的實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)策略展現(xiàn)的機(jī)會(huì)了。此外，通過(guò)培養(yǎng)餐飲企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷盈利的目的，因?yàn)橹艺\(chéng)客戶(hù)可以不斷持續(xù)關(guān)注并且購(gòu)買(mǎi)同一企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)，相互之間是信任的關(guān)系。酒店餐飲企業(yè)有了自己的忠誠(chéng)顧客之后可以實(shí)現(xiàn)指向性購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)、相關(guān)性購(gòu)買(mǎi)、推薦性購(gòu)買(mǎi)等，并相互之間是和諧共處的關(guān)系。因此，酒店餐飲企業(yè)要適時(shí)和合理地對(duì)餐飲服務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，以提高企業(yè)利潤(rùn)。

（4）餐飲人力資源管理培訓(xùn)

這里的人力資源管理培訓(xùn)，主要是如何找到具有專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)的企業(yè)員工，因?yàn)楦咚刭|(zhì)的員工也是企業(yè)成本降低的一個(gè)重要因素。負(fù)責(zé)招聘的餐廳管理人員可以根據(jù)應(yīng)聘員工對(duì)餐飲工作的認(rèn)識(shí)來(lái)判斷是否是專(zhuān)業(yè)化程度高的員工。

酒店餐飲管理是一個(gè)復(fù)雜有序的管理體系。目前酒店餐飲管理中出現(xiàn)的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，質(zhì)量管理不到位，信息化水平落后等現(xiàn)象的產(chǎn)生，都不得不引起酒店管理專(zhuān)業(yè)人士的深刻思考。希望酒店餐飲企業(yè)可以明確自家企業(yè)的管理體系，包括服務(wù)方面，質(zhì)量方面及有效信息化方面等，真正的做到，堅(jiān)持以人為本，客戶(hù)至上。其中較為重要的信息化技術(shù)，不僅可以縮短員工的必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，降低成本，而且可以提高員工工作積極性和客戶(hù)的滿(mǎn)意度，酒店餐飲企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代潮流，找到適合自己企業(yè)的信息化管理方式，使酒店餐飲真正為大家所喜愛(ài)，領(lǐng)先于其他酒店。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議范文

享用茶香又衛(wèi)生

隱茶杯市場(chǎng)空間大

很多人都有這樣的感受，在飯店或公共場(chǎng)所喝茶，總覺(jué)得杯子是別人用過(guò)的，心里的感覺(jué)怪怪的，很難受。自從長(zhǎng)沙康旺公司推出隱茶杯后，這個(gè)難題解決了，用隱茶杯喝茶，用得放心，喝得開(kāi)心。

隱茶杯，顧名思義就是用一種科學(xué)方法將特定份量的茶葉和一次性紙杯融合在一起，經(jīng)過(guò)特殊工藝加工處理后，茶葉被隱藏在杯底部，讓人難以察覺(jué)，倒入杯中的是水，但喝的卻是濃濃的香茶! 隱茶杯看似無(wú)茶，沏水即茶香四溢，飲之則滿(mǎn)口茶香流連，而又無(wú)令人尷尬的茶葉末。隨著衛(wèi)生意識(shí)的提高，人們不愿意和他人共用一個(gè)杯子喝水，同時(shí)，生活節(jié)奏越來(lái)越快，來(lái)客了要沏茶招待，客人走后又要清洗茶具，真是件麻煩事。康旺隱茶杯的出現(xiàn)為人們省去了這些瑣事。一角多錢(qián)的消費(fèi),高品位的享受，能滿(mǎn)足各種不同服務(wù)性行業(yè)的需求?？芍^是當(dāng)今紙杯歷史上的一次跨越性的革命,所以有很廣的銷(xiāo)售市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)前景，也有很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

隱茶杯新穎獨(dú)創(chuàng)、適用性廣、成本低廉、泡制茶味迅速、色味香濃，是紙杯功能的一次創(chuàng)新?？低[茶杯內(nèi)含各種不同品種的茶葉，可供不同口味的人選用，只要倒上開(kāi)水，名優(yōu)綠茶、鐵觀音、茉莉花茶、紅茶、烏龍?jiān)绮璧?0大名茶應(yīng)享盡享。低成本的消費(fèi)，高品位的享受，節(jié)省了接待費(fèi)用，提升了企業(yè)形象，適合行政單位、企業(yè)、事業(yè)單位使用。正是基于上述特點(diǎn)，康旺隱茶杯得到了世人的認(rèn)可，很多客人用過(guò)之后都說(shuō)感覺(jué)很好，方便衛(wèi)生，很受歡迎。以深圳為例，一次性紙杯的使用年消費(fèi)量高達(dá)2億元，利潤(rùn)空間在2000萬(wàn)左右。即便是在一個(gè)普通的地級(jí)城市，一次性紙杯的消費(fèi)也可達(dá)3000萬(wàn)元以上，實(shí)際的利潤(rùn)空間每年也有300萬(wàn)元左右。就是一個(gè)普通的縣城，一次性紙杯的利潤(rùn)空間也不會(huì)低于100萬(wàn)元，而隱茶杯作為一種實(shí)用型的紙杯，其市場(chǎng)容量自然是巨大而驚人的。

目前，隨著隱茶杯得到了大眾的認(rèn)可，隱茶杯機(jī)械技術(shù)加盟也非?；鸨?，眾多的中小投資者看中了這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景，紛紛找到康旺公司要求加盟，希望爭(zhēng)取該項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐臋?quán)，如今，公司的加盟商已發(fā)展到1000多家。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化

加盟一家成功一家

考慮到加盟商中有許多人沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，雖然產(chǎn)品好市場(chǎng)好但不知怎么去推銷(xiāo)?？低究偨?jīng)理邱艷選擇了一批月贏利萬(wàn)元以上的加盟商，把他們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)做了細(xì)致的總結(jié)，從方方面面探討了營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題和解決的辦法，以及應(yīng)該規(guī)避的問(wèn)題。首先，分析目標(biāo)消費(fèi)者，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。這時(shí)的加盟商不再是孤軍奮戰(zhàn)，而是在執(zhí)行公司總的營(yíng)銷(xiāo)方案，只要按照公司教授的辦法去執(zhí)行，市場(chǎng)就會(huì)一一打開(kāi)，利潤(rùn)也會(huì)隨之而來(lái)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中的誤區(qū)邱艷也逐項(xiàng)地告之加盟商，以便能更好規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，免除不必要的損失和失誤。

公司還將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)卓著的加盟商請(qǐng)到公司，和新加盟商面對(duì)面溝通，手把手地帶動(dòng)新手上路，解答新手的疑問(wèn)，并提供自己月盈利萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)秘訣。目前，康旺公司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)已經(jīng)進(jìn)行了22期，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的加盟商對(duì)市場(chǎng)情況不再陌生，開(kāi)拓起市場(chǎng)來(lái)游刃有余，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。只有確保加盟商賺錢(qián)公司才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這是康旺公司的經(jīng)營(yíng)理念。公司全力支持加盟商發(fā)展，真正做到加盟一家，成功一家。

甘肅省張液市的沈華君原來(lái)是做化妝品生意的，這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意越來(lái)越難做。2007年4月的一個(gè)下午，他在雜志上看到了康旺隱茶杯項(xiàng)目。讀完全文他不禁以手擊掌：“這樣的好項(xiàng)目以前咋就不知道呢，這是一個(gè)新市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)肯定比別的老項(xiàng)目小啊！”他比較了幾家生產(chǎn)隱茶杯機(jī)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙康旺公司最有實(shí)力，產(chǎn)品機(jī)型先進(jìn)，種類(lèi)眾多，售后服務(wù)有保障。于是，沈華君和妻子一同來(lái)到了長(zhǎng)沙。到康旺公司一看，發(fā)現(xiàn)果然名不虛傳，公司的墻上掛滿(mǎn)了來(lái)自政府機(jī)關(guān)和相關(guān)單位的獎(jiǎng)狀和證書(shū)，還有全國(guó)各地的記者在這里采訪(fǎng)的照片，以及新老加盟商和工作人員的合影，看到這些沈華君放心啦，他當(dāng)場(chǎng)決定加盟康旺，提走了一臺(tái)剛剛研制出來(lái)的KW-F型隱茶杯機(jī)。

回到家里，沈華君按照公司教授的推銷(xiāo)方法，利用自己從前的一些老關(guān)系，一個(gè)月銷(xiāo)出了30萬(wàn)只隱茶杯，純利潤(rùn)1.8萬(wàn)。沈華君非常開(kāi)心，趁熱打鐵，又向另一家大企業(yè)推出了60萬(wàn)只隱茶杯。如今，他雇了兩名員工幫他生產(chǎn)隱茶杯，三個(gè)員工聯(lián)系市場(chǎng)，自己則買(mǎi)了一輛二手車(chē)，每天給客戶(hù)送隱茶杯。他感慨地說(shuō)：“‘康旺隱茶杯，百萬(wàn)喝出來(lái)’真的不是神話(huà)呀！”

售后服務(wù)好

讓加盟商發(fā)展有后勁

2007年11月22日，記者在康旺公司看到，有10多位考察者圍著公司的新設(shè)備正在聽(tīng)工作人員的講解，大家七嘴八舌地詢(xún)問(wèn)著設(shè)備的操作規(guī)則和使用中需要注意的問(wèn)題，工作人員一邊演示一邊回答大家的提問(wèn)，氣氛很是熱烈。

工作人員介紹說(shuō)，這種KW-J型隱茶杯機(jī)為轉(zhuǎn)盤(pán)式四工位連動(dòng)操作生產(chǎn)，全自動(dòng)走位，極大提高了生產(chǎn)速度，日產(chǎn)量可達(dá)4萬(wàn)只，堪稱(chēng)隱茶杯機(jī)中的產(chǎn)量大王。設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)采用氣動(dòng)式原理，優(yōu)質(zhì)器件并配有靜音氣泵，生產(chǎn)過(guò)程更加輕松，工作現(xiàn)場(chǎng)也減少了噪音。獨(dú)特的加工方式，使添加茶葉更方便快捷，并且采用新工藝將濾紙附著在杯壁,從而擴(kuò)大了杯底茶葉層面積，使隱茶杯出茶更快更充分。種種優(yōu)勢(shì)使得該設(shè)備更具人性化，得到了廣大考察者和加盟商的一致稱(chēng)贊。

半年前記者在康旺公司采訪(fǎng)時(shí)，公司推出的第七代KW-F型隱茶杯機(jī)就屬于市面上較為先進(jìn)的機(jī)型，這種隱茶杯機(jī)為紅外線(xiàn)感應(yīng)全自動(dòng)操作，在以手動(dòng)為主流的隱茶杯機(jī)市場(chǎng)上，這種機(jī)型極為罕見(jiàn)。其集成電路感應(yīng)熱壓操作，微電腦恒溫溫控裝置，活動(dòng)式的熱敏底座，日用電量?jī)H為3度左右，而且是雙邊操作可以大幅提高產(chǎn)量，日產(chǎn)量30000只左右。當(dāng)時(shí)，這種機(jī)型曾得到行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的高度評(píng)價(jià)，沒(méi)想到僅僅半年，康旺公司又陸續(xù)推出了三代新產(chǎn)品，其研發(fā)速度之快令人咋舌，這也從另一個(gè)方面充分說(shuō)明了康旺公司的整體實(shí)力和尖端的研發(fā)隊(duì)伍。

康旺公司結(jié)合企業(yè)質(zhì)量管理體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后服務(wù)體系，為打造出精品隱茶杯設(shè)備，公司組織專(zhuān)門(mén)人員收集市場(chǎng)信息與需求，并將其及時(shí)反饋給銷(xiāo)售、研發(fā)部門(mén)，作為新產(chǎn)品研發(fā)的依據(jù)之一。新產(chǎn)品推出后，公司經(jīng)過(guò)試用，確保產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)問(wèn)題后，及時(shí)把新產(chǎn)品和其他各類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息準(zhǔn)確地提供給客戶(hù)，熱情接待一切來(lái)電、來(lái)函、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，仔細(xì)介紹產(chǎn)品的型號(hào)、特點(diǎn)、性能，讓所有客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)試用產(chǎn)品。對(duì)有特殊需求的加盟商，公司也組織技術(shù)人員盡量予以滿(mǎn)足。

公司接到訂單后積極備貨，并依照合同所規(guī)定的交貨日期在第一時(shí)間予以辦理發(fā)貨事項(xiàng)。為保證客戶(hù)得到無(wú)可挑剔的完美產(chǎn)品，工作人員在裝貨前會(huì)多次檢查設(shè)備，確保萬(wàn)無(wú)一失。

隱茶杯機(jī)出廠(chǎng)后，無(wú)論何時(shí)，只要加盟商撥通服務(wù)電話(huà)，工作人員一定會(huì)準(zhǔn)確及時(shí)到位。公司有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)人員，接受客戶(hù)投訴，并依據(jù)客戶(hù)意見(jiàn)、建議作出及時(shí)處理。急客戶(hù)之所急，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，這使得康旺公司深得加盟商的信賴(lài)。

風(fēng)險(xiǎn)小利潤(rùn)大

加盟商齊聚康旺

在康旺公司，記者見(jiàn)到了10余位前來(lái)考察的準(zhǔn)加盟商。來(lái)自四川綿竹的陳強(qiáng)這次看中了康旺的KW-J型隱茶杯機(jī)，說(shuō)起隱茶杯的前景他相當(dāng)樂(lè)觀：“只要有人的地方就要喝茶，只要喝茶就有隱茶杯的市場(chǎng)，可能最初推銷(xiāo)起來(lái)有一定的難度，但只要設(shè)備不出問(wèn)題，能生產(chǎn)出保質(zhì)保量的隱茶杯，市場(chǎng)總會(huì)慢慢打開(kāi)的，客戶(hù)穩(wěn)定下來(lái)就好辦了。”

來(lái)自武漢的陳先生今年不到30歲，他原來(lái)做過(guò)服裝，有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)起康旺的機(jī)器，他贊不絕口：“在這之前我看過(guò)多家產(chǎn)品，數(shù)康旺的機(jī)型最先進(jìn)，在這方面我相信自己的眼光?！闭f(shuō)起隱茶杯的市場(chǎng)，他說(shuō)：“我一方面銷(xiāo)往企業(yè)、賓館；另一方面打入超市、網(wǎng)吧等場(chǎng)所，多渠道銷(xiāo)售，廣開(kāi)財(cái)路?！币贿叺墓ぷ魅藛T接過(guò)話(huà)頭說(shuō)：“正是這樣，不怕做不到，就怕想不到，我們有個(gè)加盟商把紙茶杯銷(xiāo)售到哪兒了你們一定猜不到――殯儀館。還有個(gè)加盟商把隱茶杯銷(xiāo)到了火車(chē)上……”

浙江臺(tái)州的謝先生40歲左右，他對(duì)隱茶杯設(shè)備的評(píng)價(jià)是“投資小風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)快利潤(rùn)大，又不用店鋪又不用場(chǎng)地，操作特別簡(jiǎn)單，市場(chǎng)還特別廣，無(wú)論賓館還是飯店都用得著?！?/p>

相比之下，女性加盟商比男性要謹(jǐn)慎許多，湖南永州的魏女士在選擇機(jī)器的時(shí)候考察了近一年多時(shí)間，她告訴記者：“選個(gè)好機(jī)器很重要，咱是小本生意，既想買(mǎi)機(jī)器省錢(qián)，又想用它多賺錢(qián)。我沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，但聽(tīng)了歐陽(yáng)老師（康旺公司經(jīng)理）的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)后覺(jué)得心里挺有底的，歐陽(yáng)老師講得很好，很精彩也很實(shí)用，我回去后就照著歐陽(yáng)老師說(shuō)的去做，我相信一定能打開(kāi)市場(chǎng)的?！?/p>

接下來(lái)，云南照通的譚女士，江西景德鎮(zhèn)的安先生也把自己的想法和經(jīng)銷(xiāo)方式跟大家談了，眾人你一句我一句的補(bǔ)充著，越聊越高興，越聊越有信心。最后，十多位加盟商互相留下了地址，打算在經(jīng)營(yíng)中互相分享一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，交流一下心得，看著大家喜悅的面孔，記者祝福他們?cè)陔[茶杯市場(chǎng)上大顯身手，早日成功！

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記者總結(jié) “康旺”隱茶杯火爆的原因總的來(lái)說(shuō)有4點(diǎn)：1.備受歡迎。“康旺隱茶杯”方便快捷，只要倒上水，西湖龍井、信陽(yáng)毛尖、茉莉花茶等10大名茶應(yīng)享盡享，各種名茶應(yīng)有盡有。2.大眾消費(fèi)。廣泛適用于賓館、酒樓、飯店、旅游景區(qū)、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、行政、房地產(chǎn)、公司、家庭等所有服務(wù)性行業(yè)，市場(chǎng)廣大。3.競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。微電腦全程恒溫控制，解決了同類(lèi)產(chǎn)品因溫度過(guò)高而產(chǎn)生的破損，降低了40%耗電成本，節(jié)省人力50%，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。4. 收入可觀?？低[茶杯機(jī)用220伏照明電，一人即可生產(chǎn)，每只成本7分，出廠(chǎng)價(jià)13分利潤(rùn)6分。以一家普通的酒樓50張以上固定餐桌，上座率80%計(jì)，中、晚餐合計(jì)800人次，最保守估計(jì)每天消耗800只紙杯。每月可獲利1440元（800只/天×6分/只×30天）；若20家酒樓每月可獲利28800元（1440元/家×20家）。

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