新媒體運營方案的變現(xiàn)方法精選(九篇)
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第1篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
這里的“平臺”指的不僅僅是單一的應(yīng)用平臺，也包括對于營銷決策者來講，某個維度上可以整合使用的資源集合。2015年移動營銷的主戰(zhàn)場，主要是圍繞著這5個主要的平臺展開的：
1、新浪微博
作為常年來的新浪微博堅定的看好者(參看過去三年的文章，即便在新浪微博被看衰壓力最大的14年底15年初)，我繼續(xù)堅持看好。2015年新浪微博也終于日活超越1億用戶，用持續(xù)三年的活躍度和營收增長，終于換來了主流商業(yè)媒體和部分一線客戶的一些重新認可。
我持續(xù)看好微博的原因非常簡單：1)在創(chuàng)造內(nèi)容的門檻、內(nèi)容的流動性和內(nèi)容的豐富程度上，目前沒有任何社交媒體平臺可以接近新浪微博；2)新浪微博平臺事實上是數(shù)據(jù)開放度、標(biāo)簽數(shù)據(jù)豐富度和深度使用能力中國最好的平臺，在這方面遠遠領(lǐng)先微信，充分代表了先進生產(chǎn)力的發(fā)展方向。
當(dāng)其他大大小小的平臺還在因為對開放的無知和恐懼，而在數(shù)據(jù)開放和商業(yè)化探索上躑躅前行的時候，新浪微博商業(yè)化的層次和深度已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，這使得新浪微博事實上在扮演孵化新的垂直的社交平臺的角色：秒拍、小咖秀、粉絲通、WAX等一系列創(chuàng)新使得新浪微博的戰(zhàn)略價值和競爭力會繼續(xù)持續(xù)下去相當(dāng)一段時間。
另一個新浪微博的價值表現(xiàn)，是新浪微博的信息流與數(shù)據(jù)定向能力的廣告轉(zhuǎn)化能力，從客戶類型和平均轉(zhuǎn)化效果上來看，都可以毋庸置疑的排在幾個平臺之首。我這幾年遇到“新浪微博黑”的人都會這么解釋：你可以不相信活躍度數(shù)據(jù)，你可以以你身邊的人的使用習(xí)慣為判斷依據(jù)，但是你要理解，廣告主的增長和持續(xù)投放的數(shù)據(jù)是客觀的。沒人不尊重自己的預(yù)算，你可以懷疑平臺，但是不要懷疑同行的智商。
2、微信平臺
2015年微信平臺整體上在培養(yǎng)內(nèi)容生態(tài)和企業(yè)號上下了不少功夫，一方面是直接促成了內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的一個風(fēng)潮，另一方面也顯現(xiàn)了對B2B市場的想象力和企圖心。但是我覺得，微信在支撐營銷的體系構(gòu)建上顯得投入不足。
朋友圈廣告從年初的數(shù)百萬起投，到此時的5萬自助起投，的確提升了客戶數(shù)量。但是在廣告頻率、廣告展現(xiàn)形式的控制上，很難滿足廣告主持續(xù)性的營銷需求。從數(shù)據(jù)定向能力和數(shù)據(jù)開放能力的角度來看，情況就更加讓人失望了。所有的數(shù)據(jù)挖掘加工對企業(yè)來說是一個黑箱，只能看到結(jié)果，沒有任何能夠給企業(yè)主使用他們對消費者行為理解的洞察、甚至是自有數(shù)據(jù)結(jié)合的空間。
廣點通在微信生態(tài)里的廣告形式基本一年沒有任何變化。整體作為廣告平臺來說，創(chuàng)新的價值挖掘略顯不足，當(dāng)然這可能符合微信團隊自身對于營銷價值的態(tài)度，但是從微信平臺在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的重要性來看，這方面的滯后的確令人遺憾。并且對標(biāo)Facebook的發(fā)展來看，我個人不覺得廣告和營銷價值是微信可以長期忽略的商業(yè)模式。
當(dāng)然整體上微信服務(wù)號生態(tài)中還是產(chǎn)生了大量的創(chuàng)新空間，從營銷的角度來看，微信現(xiàn)在是中國到達率和打開率最高的數(shù)字渠道，和傳統(tǒng)CRM的結(jié)合在2015年呈現(xiàn)了壓倒性的趨勢。時趣的客戶中有相當(dāng)一部分把CRM的自動化營銷和管理與微信進行了深度的整合，整合之后帶來的價值也是驚人的，深度整合會帶來大量的IT工作，需要專業(yè)化的軟件平臺作為基礎(chǔ)。時趣2015年在微信渠道上投入資源最大的客戶，實際支出過千萬元人民幣，但是實現(xiàn)了有效的對百萬規(guī)模消費者的自動化、個性化和數(shù)據(jù)化的管理，推動了企業(yè)商業(yè)模式在移動互聯(lián)網(wǎng)上的實現(xiàn)和轉(zhuǎn)型。
3、Hero APP廣告資源
除了微博和微信之外，今日頭條、陌陌等垂直平臺，也在2015年進一步完善自己的廣告投放體系，然而廣告主目前更看重的這些Hero APP的所謂Hero資源，包括各種開機畫面、主要廣告banner。這些資源基本按天售賣，品牌廣告主因為其資源的確定性和覆蓋量，投入了大量預(yù)算。
4、移動DSP
移動DSP是2015年資本追逐的熱點，程序化購買的確正在形成一個新興的廣告投放平臺。目前的挑戰(zhàn)是移動DSP接入的流量質(zhì)量并不令人滿意，數(shù)據(jù)定向能力實現(xiàn)難度也頗大。但是從長期發(fā)展的角度來看，依然看好。
5、從Banner到原生的移動廣告聯(lián)盟
其實在2015年移動廣告聯(lián)盟還在持續(xù)的進化，過去以“Banner+長尾流量”的打法，已經(jīng)逐步被市場認知為移動廣告的初級形態(tài)，更高級的形態(tài)是“信息流原生廣告+頭部/腰部媒體”的新興移動廣告聯(lián)盟。當(dāng)優(yōu)質(zhì)資源不愿意進入RTB交易所時，各種網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和延展變形的私有交易會在2016年更加受到廣告主的青睞。
今天當(dāng)我們在說“移動營銷”的時候，以上是我認為必須要考慮的5個特別的“移動平臺”。當(dāng)然，像視頻、搜索、電商，也都是移動端上流量巨大的平臺，但是，因為這幾個平臺的營銷邏輯其實和PC上的邏輯一脈相承，因此某種程度上可以不把它們算成“移動平臺”。另外，一批以社交賬戶的流量分發(fā)為商業(yè)模式的公司，也其實是不可忽視的營銷資源渠道，但是因為資源雷同、交易難以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，暫時我覺得還很難說哪家已經(jīng)能夠成為平臺的代表或者必須選擇的渠道。最后，應(yīng)用商店作為APP營銷的重要渠道，毋庸置疑。但是因為服務(wù)客戶類型單一，因此也不列為平臺性的移動營銷資源。移動流量模式之變
除了購買硬廣之外，移動營銷的魅力在于獲取低成本流量的模式一直在不停的進行創(chuàng)新，這部分的探索往往會帶來現(xiàn)象級的成功和成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。
移動上的流量在哪？或者說，花錢少、產(chǎn)出大的流量在哪？這個問題不僅僅是營銷者感興趣的，也是各種創(chuàng)新型的媒體、創(chuàng)業(yè)公司所日夜思考的。在我看來，2015移動環(huán)境中的創(chuàng)新流量來源，有以下三種：
1、情緒／熱點流量
所謂情緒或熱點流量，指的是當(dāng)社交網(wǎng)絡(luò)上，一件事情或者其所代表的情緒，在傳播量達到一個臨界值時，會進一步放大成為一個流量黑洞，形成刷屏效應(yīng)，席卷所有人的注意力，最終自動形成巨大的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量和討論量。
舉兩個例子：一個是新浪微博的熱點話題排行榜。這個榜已經(jīng)半商業(yè)化了，它的核心價值就在于，一個參與基礎(chǔ)不差的話題，一旦上榜，會持續(xù)產(chǎn)生更大的自傳播效應(yīng)。因此，對于一些熱點性極強的商品，比如說電影、電視、游戲等，抓住這個效應(yīng)獲取更大規(guī)模的流量，事半功倍。
另一個例子就是，每過一段時間，各種社會性熱點就會形成巨大的流量，比方說開普勒星的發(fā)現(xiàn)、AlphaGo的勝利、某一個節(jié)日的到來，然后各大品牌就開始出相關(guān)“追熱點”的內(nèi)容，然后就有各種營銷人或互聯(lián)網(wǎng)人士出來鄙視這種抓熱點的行為，因為的確有些熱點抓的比較生硬，大家集中看的多了，也有審美疲勞。
然而，我專門用我們服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)，去做了一些定量的數(shù)據(jù)分析。結(jié)果顯示，第一線的營銷人員并不完全是因為愚蠢老板的，才去做抓熱點這么無聊的事情，而是因為他們的確在工作中發(fā)現(xiàn)，熱點所產(chǎn)生的流量效應(yīng)，使得大部分抓熱點的內(nèi)容，能夠獲得相應(yīng)的情緒/熱點流量效應(yīng)，閱讀數(shù)和互動數(shù)的確好于平時普通的內(nèi)容。
元宵節(jié)潘婷“湯圓”海報
然而，如何不斷的成功產(chǎn)出能夠“劫持”熱點或情緒流量的內(nèi)容，其實是一個很不容易的事情。即便市場上創(chuàng)意最強的內(nèi)容團隊，實際“薅熱點的羊毛”的成功率，也低于50%，宛如在黑夜中射箭，運氣是更重要的成分。
2、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與IP流量
營銷管理的一個很大的挑戰(zhàn)，是成功的確定性，否則天天讓CMO提心吊膽，燒香拜佛總不是事。因此，2015年營銷實踐的智慧，使得IP結(jié)合的營銷，成為了更加有錢的營銷主更加青睞的一種獲取移動流量的方式。
什么是IP結(jié)合的營銷？簡單說，就是利用一些已經(jīng)有證據(jù)證明、自帶流量的內(nèi)容，來進行整合性的營銷。這樣的營銷方式，只要選擇內(nèi)容的方向性不出大的問題，營銷主就有較大的確定性享受到IP內(nèi)容本身所帶來的流量，行業(yè)內(nèi)昵稱“自來水”。
這就是為什么微信上的自媒體創(chuàng)業(yè)突然出現(xiàn)了一個火爆現(xiàn)象背后的原因：IP創(chuàng)造的成本門檻因為社交媒體信息流動效率的提升大大下降，變現(xiàn)周期又因為移動流量需求的旺盛大大變短。以時趣2015年的部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，優(yōu)質(zhì)的微信訂閱號植入廣告，價格持續(xù)走高，因為內(nèi)容本身供不應(yīng)求，一條內(nèi)容植入上10萬、20萬價格的訂閱號越來越多。當(dāng)然，這些公眾號中的生命周期也未必會持續(xù)很長，我們一年在公眾號廣告的投放規(guī)模超過3000萬，如果看上下半年的公眾號投放列表，會發(fā)現(xiàn)名單的變化相當(dāng)之大。
IP本身的營銷，由于IP價值的提升，也變成了一個2015年有趣的現(xiàn)象。IP的成功已經(jīng)不僅僅是原來的大明星-大投入-大宣傳就一定能夠保證的了。時趣作為《太子妃升職記》背后的營銷大腦，深深的體會到新環(huán)境下的IP要成功，風(fēng)險和復(fù)雜度的確也比之前的IP營銷更大，需要有細致的分析規(guī)劃和實時的策略優(yōu)化，再加上一定的運氣，才能夠取得成功，然后才能享受到高風(fēng)險帶來的高收益。
3、最重要的媒體是人！
終于要寫到這篇文章的核心觀點了，2015年，移動營銷的核心本質(zhì)，更加清晰的顯露在了商業(yè)世界的面前：創(chuàng)意、內(nèi)容當(dāng)然是流量附著的重要載體，然而，真正規(guī)模巨大、確定性高、潛力最大的媒體，是與品牌相關(guān)的每個人身上的流量。
1)微商
毋庸置疑，最先利用了移動互聯(lián)網(wǎng)流量創(chuàng)新，實現(xiàn)了巨大商業(yè)價值變現(xiàn)的人，是微商。當(dāng)然，其中很多微商游走在許多灰色的商業(yè)地帶：二級分銷和傳銷、劣質(zhì)產(chǎn)品和夸大宣傳、商鋪貨與洗腦……隨著消費者理解能力的不斷提升，第一批粗暴的收智商稅的打法已經(jīng)慢慢失效了。但是在2015年年底，中糧、蒙牛等大品牌的一些銷售公司開始入場，又給這個模式帶來了一些新的變化。
微商模式的創(chuàng)新性在于，的確找到了一種變現(xiàn)個人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量獲取變現(xiàn)。然而它的局限性也在此：把人當(dāng)貨架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的沖突。急功近利的微商難以處理好兩者的關(guān)系。
2)社群
社群在2015年成了一個熱門詞匯，從品牌、到自媒體、到網(wǎng)紅，人人都在談社群，人人都看到了社群一旦形成的價值。
簡單說，社群的價值是在于，給一個商業(yè)模式安上一個自帶流量的發(fā)動機，這個發(fā)動機的價值就在于能夠解決：1)商業(yè)模式的流量需求，2)還可以不斷的增加流量規(guī)模，匹配商業(yè)模式的升級。
難點當(dāng)然是在于社群如何能夠建設(shè)起來，特別是社群的建設(shè)還需要和商業(yè)模式本身完美匹配，變成商業(yè)模式的一部分，形成一個整體的正向循環(huán)。目前成功的社群，基本上有兩種，一種是依靠強內(nèi)容，把高質(zhì)量內(nèi)容當(dāng)成一種服務(wù)，來吸引和維持社群的規(guī)模，同時帶動內(nèi)容相關(guān)的周邊產(chǎn)品的銷售；另一種是依靠個人化的價值觀，通過價值觀的影響力，聚集同好人群，形成銷售驅(qū)動。最牛的當(dāng)然是兩者兼?zhèn)涞纳缛?，所以說“網(wǎng)紅會寫作，誰也擋不住”。
3)Social CRM
微商和社群，也許代表著一部分新的商業(yè)模式創(chuàng)新，但是對于巨大的傳統(tǒng)商業(yè)存量來說，這兩種營銷模式的不確定性和局限性還是太大，但是核心思路是對的：如何找到一種新的組織方式，能夠讓更多的人愿意將自己的自媒體流量貢獻出來，幫助企業(yè)實現(xiàn)自身的營銷目標(biāo)。
某種程度上來說，這個思路是分享經(jīng)濟在營銷領(lǐng)域的一個重大機遇：當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)使得我們每一個人都是流量的擁有者，這個社會需要一個有效的平臺，能夠把每個人的流量和企業(yè)的需求完美的匹配起來，這種匹配不僅僅只是流量規(guī)模和價格的匹配，還包括精準(zhǔn)性、流量質(zhì)量、品牌價值和社交價值的匹配，以及能形成符合各方利益的復(fù)雜的價值交換機制。
應(yīng)該說，在SCRM的領(lǐng)域，時趣幾乎是概念的提出者和定義者(關(guān)于SCRM的基礎(chǔ)介紹，可在歷史消息中查看此文《SCRM到底是個什么鬼》)，在經(jīng)過幾年的業(yè)務(wù)實踐和產(chǎn)品成熟之后，我在這里簡單講講時趣的SCRM-波紋管理方法論。
首先，時趣的波紋SCRM的核心理念，是企業(yè)和人群的關(guān)系不再按照消費者的消費習(xí)慣來劃分，而應(yīng)該按照企業(yè)和人群之間的社交關(guān)系動力和人群的社交影響力來劃分。
時趣波紋關(guān)系圖
其次，不同社交關(guān)系動力維度上的人，運營的方法是非常不同的。員工或者企業(yè)利益相關(guān)方，需要內(nèi)容運營方向更偏重于企業(yè)的品牌建設(shè)，能夠把企業(yè)的價值與他們的社交貨幣價值緊密結(jié)合。企業(yè)的KOL影響力大，有更強的利益分享的需求。普通消費者的運營，粘性的保持和權(quán)益不斷的更新是運營的重點。
最后，SCRM的運營高度依賴軟件，才能實現(xiàn)大規(guī)模的自動化，和基于數(shù)據(jù)分析的不斷優(yōu)化，以及應(yīng)對各種強大的作弊行為。
時趣自己作為一家B2B的企業(yè)，使用了員工版SCRM并開始運營后，取得了顯著的ROI。在移動端上獲取的高質(zhì)量點擊單價僅為搜索引擎單價的20%，銷售線索成本下降為之前的10%，微信文章閱讀數(shù)和粉絲增長都有顯著的提升。
在過去，CRM僅僅是部分行業(yè)在營銷上的一種防御性的營銷方法，而在移動社交時代，SCRM將會成為80%的企業(yè)必須具備的一個攻擊性為主，兼具防御性的營銷方式。某種程度上，沒有SCRM體系的移動營銷，其實還只是停留在非常表面的狀態(tài)。營銷管理者之變
這是營銷管理者最好的時代，也是營銷管理者最壞的時代。
這是最好的時代，因為在這個時代，營銷管理者從來沒有像今天這樣被CEO所重視，CEO們也越來越?jīng)]法用一種“其實我比你還懂”的口吻和心態(tài)與CMO進行對話。
這是最壞的時代，因為變化實在太快，營銷管理這個崗位前所未有的變成了一個需要不斷學(xué)習(xí)、不斷嘗試和探索的崗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，別人成功的秘密，你未必可以照搬。
在我看來，營銷管理工作所需要營銷組織的能力的變化，有一個清晰的脈絡(luò)：廣告采購——創(chuàng)意內(nèi)容——技術(shù)驅(qū)動的運營。
在最早，廣告采購的能力是最關(guān)鍵的能力，買到性價比高的媒介資源，營銷的勝算就有了80%，只要能成為標(biāo)王，營銷成績基本上已經(jīng)不會有太大的意外。
而后創(chuàng)意時代來臨，big idea成為了CMO掛在嘴邊的一句話：這個idea不夠big。我們要bigger and bigger。
再然后CMO們突然發(fā)現(xiàn)，其實一個idea很big，又如何呢？在社交媒體上，沒有一個熱點能火過一個月，能有幾天的熱度就已經(jīng)是不錯的成績了。關(guān)鍵是要有一整套內(nèi)容創(chuàng)造的能力和體系，才能去喂飽社交媒體上的注意力的黑洞。
到2015年，另一個重要的趨勢在慢慢變得明顯：內(nèi)容其實也不是最重要的，更多CMO意識到其實最缺的能力還是整套的營銷運營能力。
第2篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
長江商學(xué)院張維寧
2016年是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)攻堅的一年，互聯(lián)網(wǎng)流量需要與傳統(tǒng)經(jīng)濟深度結(jié)合才能實現(xiàn)較好的變現(xiàn)，BAT等公司目前都在經(jīng)歷流量變現(xiàn)的轉(zhuǎn)型。創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)是長江商學(xué)院針對創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)圈推出的“連接器”，通過互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈、長江校友社區(qū)和創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈三者之間的閉環(huán)，在服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的同時，尋找互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的路徑與方法。
長江商學(xué)院副教授張維寧表示，科技與人文是推動人類進步的兩大力量，落實到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)即技術(shù)驅(qū)動和IP驅(qū)動兩大模式，這也是互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的內(nèi)在要素。而2016年以來，隨著股市的穩(wěn)定，上市公司開始投資互聯(lián)網(wǎng)項目，互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)也有了很好的外在渠道。
反向O2O：從線下到線上
2016年隨著全面進入十三五的第一年，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新經(jīng)濟的結(jié)合已經(jīng)進入具體落地的關(guān)鍵性階段。特別是上市公司通過與互聯(lián)網(wǎng)對接，對于提升股價、培養(yǎng)人才、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級來說都有益處，傳統(tǒng)經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)流量對接已經(jīng)是大勢所趨。
“2010年開始，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的沖擊下，大量傳統(tǒng)企業(yè)變得非常憂慮。但2015年以后，傳統(tǒng)企業(yè)又開始淡定了，因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也過的不好。這其實是一個螺旋式上升的過程?！睆埦S寧說?！霸瓉韨鹘y(tǒng)企業(yè)一直不知道如何來對接互聯(lián)網(wǎng)，這兩年已經(jīng)越來越明確了。比如基于小區(qū)物業(yè)的O2O平臺，未來會給房地產(chǎn)業(yè)帶來很大的利潤增長空間?！?/p>
從2010年開始，在云計算、大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，大量傳統(tǒng)企業(yè)在探索互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的道路。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施、互聯(lián)網(wǎng)場景作為新交易手段方面，傳統(tǒng)企業(yè)也越來越有感覺。
盡管目前整個VC投資界對O2O項目越來越不看好，但這主要是針對傳統(tǒng)的O2O，即互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從線上向線下延伸。反過來，隨著上市公司的股價從2015年7月的股災(zāi)中逐漸恢復(fù)過來，傳統(tǒng)企業(yè)可能會通過換股方法對互聯(lián)網(wǎng)公司進行并購和投資，延長其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價值鏈、更貼近用戶需求、收集用戶數(shù)據(jù)，將帶動一批新O2O公司的崛起。
明星VC與文娛IP創(chuàng)業(yè)
除了上市公司進入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場帶來新變化外，明星VC的出現(xiàn)也是2016年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的最大變化之一。
2015年以來，任泉、黃曉明、李冰冰、Angela
baby、趙薇、佟大為、周星馳、胡海泉等一眾明星紛紛加大投資事業(yè)，成立了諸多明星VC基金，給整個創(chuàng)投市場帶來了不少變化。明星VC的出現(xiàn)一方面實現(xiàn)了明星資源更有效的變現(xiàn)，另一方面帶動了一波文娛和IP創(chuàng)業(yè)的浪潮。
張維寧認為現(xiàn)在中國還處于IP創(chuàng)業(yè)的早期。目前，中國在知識產(chǎn)權(quán)保護方面，無論是立法和運營，還是變現(xiàn)與商業(yè)模式，都與發(fā)達國家有較大差距。美國的知識產(chǎn)權(quán)保護已經(jīng)有百年歷史，知識產(chǎn)權(quán)觀念已經(jīng)深入人心，成為基本的社會習(xí)俗與氛圍，而中國才剛剛開始。
國內(nèi)IP保護主要從2009年開始，也就是那時候開始有了《喜羊羊與灰太狼》等有影響力的國產(chǎn)IP。2009年到現(xiàn)在，從IP保護逐漸深入人心到出現(xiàn)各種商業(yè)模式，也僅7年的時間?！暗浆F(xiàn)在還沒有一個全球范圍內(nèi)公認的IP。在IP創(chuàng)業(yè)和商業(yè)化方面，還有很多需要向西方學(xué)習(xí)。”
當(dāng)下還有一個非?；鸨闹辈シ较颉埦S寧認為，直播也是互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的重要路徑，目前出現(xiàn)了不少優(yōu)秀的娛樂直播平臺，包括YY、映客、花椒等等。未來直播會向更多的垂直領(lǐng)域發(fā)展，主要是教育直播和財經(jīng)直播。專注財經(jīng)直播的“進門財經(jīng)”，就以音頻直播、音頻+PPT直播、視頻直播、視頻+PPT直播、PC同屏直播等多種方式，為新三板公司、上市公司、基金、券商、銀行、保險、信托、個人投資者等金融市場參與者，提供了高效交流與互動平臺。
從單個作戰(zhàn)走向生態(tài)閉環(huán)
對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)來說，2016年流量變現(xiàn)可以從O2O、內(nèi)容電商、技術(shù)驅(qū)動以及泛娛樂等多個方向著手。那么，對創(chuàng)業(yè)者本身，還有什么趨勢值得注意？
張維寧在長江創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程里主講“互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)”課程。他認為今天的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一方面要“站對地方、朝對方向、選擇距離最近的交易場景”這三點入手設(shè)計自己的商業(yè)模式，另一方面還需要參與到生態(tài)圈里，以生態(tài)圈方式形成體系化發(fā)展，更易創(chuàng)業(yè)成功。
所謂三點設(shè)計商業(yè)模式，其中“站對地方”指找到核心優(yōu)勢和生態(tài)圈位置，“朝對方向”指針對哪個業(yè)務(wù)和場景以及合作伙伴，“選擇距離最近的交易場景”指所選擇業(yè)務(wù)場景的潛在收入模式、利潤規(guī)模以及形成閉環(huán)交易的時間，這三點也是張維寧看創(chuàng)業(yè)項目的要點。
而生態(tài)圈的體系化發(fā)展，則是2016年凸顯的創(chuàng)業(yè)動向。整個互聯(lián)網(wǎng)是一張大網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)就更是彼此互聯(lián)的產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案。不能彼此互聯(lián)的創(chuàng)業(yè)項目，也不能獲得長久的生命力。因此，長江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)先后與騰訊和百度合作，針對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者開設(shè)了青騰創(chuàng)業(yè)營和百度長江學(xué)堂，幫助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者連接BAT生態(tài)以及長江商學(xué)院自有的傳統(tǒng)企業(yè)資源。
“在長江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)，創(chuàng)業(yè)者可以完成找資源、找客戶、找投資、生態(tài)互連等閉環(huán)，以及完成傳統(tǒng)經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)流量的對接?！睆埦S寧介紹說，長江商學(xué)院有強大的EMBA和DBA校友資源，校友遍布傳統(tǒng)行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的高管層，這對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說是最大的價值。
第3篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
商務(wù)運營模式倡導(dǎo)了另一種“科技讓你更輕松”的通信理想，融合愈顯魅力。
2006年，通信的步伐也將越走越快，越走越好。
得益于寬帶接入廣泛普及、數(shù)字化數(shù)據(jù)迅猛增長、以及包括處理器速率與電池支持時間在內(nèi)的技術(shù)長足進步等因素，近年來融合通信市場呈現(xiàn)出了前所未有的良好發(fā)展勢頭。據(jù)市場咨詢機構(gòu)Deloitte公司預(yù)計，2010年，全球融合通信服務(wù)與設(shè)備市場將可望突破萬億美元大關(guān)。其中，諸如視頻電話、企業(yè)協(xié)作軟件、IPTV、移動內(nèi)容服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲與在線音樂等下一代IP應(yīng)用將成為主要的收入來源。
SIP解決連接問題
截止目前，在融合通信技術(shù)市場，VoIP是其中最成功、也是最具代表性的領(lǐng)域，其市場發(fā)展的重頭戲之一是SIP協(xié)議的問世鋪平了VoIP進軍消費市場的道路。SIP除可實現(xiàn)不同服務(wù)商終端用戶間的VoIP通話外，還可以借助連接PSTN網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)關(guān)，將傳統(tǒng)PSTN電話號碼映射為SIP地址，從而解決了VoIP用戶與傳統(tǒng)固定電話用戶間的呼叫問題。目前，SIP服務(wù)所需的硬件設(shè)備價格也已降至一百美元左右，基本可以為多數(shù)消費用戶所接受，這意味著VoIP進軍家庭消費領(lǐng)域的時機業(yè)已成熟。IDC公司預(yù)計，2009年，美國家庭VoIP用戶將可望自2005年的300萬增至2700萬。
市場應(yīng)用層次鮮明
在商用領(lǐng)域，近年VoIP市場的主要特點是應(yīng)用層次化特征明顯。目前，商業(yè)用戶的VoIP應(yīng)用可分為三個層次，第一個層次是利用VoIP取代傳統(tǒng)POTS電話系統(tǒng)，以減少成本開銷；第二個層次是通過部署可涵蓋不同地理分布語音與數(shù)據(jù)集成管理的融合網(wǎng)絡(luò)提高運營效率；第三個層次是部署可提高業(yè)務(wù)處理效率與客戶滿意度的融合應(yīng)用，如目前有越來越多的中小企業(yè)用戶開始利用VoIP技術(shù)提高CRM應(yīng)用的性能等。
IP電話向無線拓展
與傳統(tǒng)電信服務(wù)發(fā)展進程類似，VoIP在固定語音服務(wù)領(lǐng)域大獲成功后，無線VoIP成為下一發(fā)展重點。固定、無線、VoIP等服務(wù)的融合，可以為運營商提供統(tǒng)一的語音與多媒體服務(wù)平臺，使運營商能夠推出無線多媒體語音等更多基于IP的新型增值服務(wù)。目前，VoIP向無線領(lǐng)域的拓展主要受到盈利模式與技術(shù)等方面因素的制約。其中，在技術(shù)方面的制約因素主要是無線VoIP電話的電池支持時間仍不盡人意；在盈利模式方面，最突出的問題則是目前尚無成功模式可循。另外，不同協(xié)議、不同網(wǎng)絡(luò)間無線VoIP呼叫漫游收費問題也讓服務(wù)商大感頭痛。
邁開服務(wù)監(jiān)管步伐
隨著融合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，以VoIP為代表的融合通信服務(wù)逐漸進入各國電信管理層的視線也是近來融合通信市場發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折點。2005年5月，美國聯(lián)邦通訊委員會首開先河，率先向VoIP服務(wù)商提出了必須提供911緊急呼叫支持的要求，邁出了VoIP，也是融合通信市場監(jiān)管的第一步。
目前，融合通訊市場面臨著源于現(xiàn)行數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的最大障礙，安全、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵性應(yīng)用等問題也一定程度困擾著其發(fā)展腳步。但無論如何，融合通信代表著通信市場未來已毋庸置疑。相信在VoIP首戰(zhàn)告捷的帶動下，隨著更多新型應(yīng)用與解決方案的涌現(xiàn)，融合通信市場將可望越走越好。
2005年1月部分國家VoIP用戶數(shù)
(單位：萬)
國家 VoIP用戶數(shù)
日本 490
美國 1000
法國 22.2
德國 11
英國 5
05再回首
電信增值市場方興未艾
文 賽迪顧問電信運營咨詢事業(yè)部
邁入2005年，電信增值市場進入了一個相對成熟的階段，具體表現(xiàn)為增值市場規(guī)模平穩(wěn)上升，創(chuàng)新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)，增值應(yīng)用已經(jīng)成為各大電信運營商的發(fā)展重點，成為其利潤增長的主要來源。
IPTV業(yè)務(wù)紅火展開
2005年上半年，IPTV迅速躥為中國寬帶細分業(yè)務(wù)的頭號熱點，成為繼視頻點播、網(wǎng)絡(luò)游戲之后，業(yè)內(nèi)最關(guān)注的增值電信業(yè)務(wù)。
目前為止，僅上海文廣持有IPTV牌照，但由各地廣電和電信運營商開展的IPTV試運行已相繼開展：中視網(wǎng)絡(luò)IPTV業(yè)務(wù)已推進到國內(nèi)八省市；上海文廣已與中國電信、中國網(wǎng)通、英特爾、中國移動等開展合作；中央電視臺開播了“央視網(wǎng)絡(luò)電視”，新華社推出“新華網(wǎng)絡(luò)電視”，湖南廣播影視集團與湖南電信合作的“金鷹寬頻”開通。2005年，重慶、四川、寧波等地紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)電視領(lǐng)域，開拓IPTV市場……
政策監(jiān)管力度增強
運營商對SP行為的監(jiān)管延續(xù)到了2005年。這一年，中國移動和中國聯(lián)通相繼出臺了一系列SP監(jiān)管措施；中移動WAP牌照暫緩發(fā)放、成立了“卓望科技”，赴日學(xué)習(xí)NTT DOCOMO的封閉式產(chǎn)業(yè)鏈，上馬MISC系統(tǒng)對SP行為進行控制和監(jiān)視，在“無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)研討會”上表示將改變15:85的分成模式；聯(lián)通開始實施“非同質(zhì)”SP政策、引入末尾淘汰制、與主要SP建立戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟、實現(xiàn)靈活業(yè)務(wù)分成比例。通過后兩次分成模式調(diào)整可看出，無論是移動、聯(lián)通，它們都在試圖通過調(diào)整分成比例加強其對產(chǎn)業(yè)鏈的控制，激勵SP進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加大對大型SP支持、合作力度。最終結(jié)果將導(dǎo)致中小SP退出市場、行業(yè)整合加劇、市場集中度進一步提升。由此，SP數(shù)量的減少、行為的規(guī)范、監(jiān)管的加強將促使“大亂時代”逐步過渡到“大治時期”。
06寄語
電信運營模式期待整合
第4篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
關(guān)鍵詞：設(shè)計公司發(fā)展策略
通過與許多設(shè)計界專家的交流，黃蔚女士（橋中設(shè)計咨詢管理公司的總經(jīng)理和創(chuàng)辦人）總結(jié)出了很多寶貴的適合我國設(shè)計公司的發(fā)展策略，即如何才能在保持盈利的同時為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成自身的競爭優(yōu)勢脫穎而出，抓住中國制造業(yè)蓬勃發(fā)展的大好機會，成為國際一流的設(shè)計公司。她著重針對中國設(shè)計界的現(xiàn)狀提出了包括客戶管理，行銷，人力資源以及企業(yè)未來規(guī)劃等方面的寶貴方法。
隨著中國經(jīng)濟近二十年來的飛速發(fā)展，對于設(shè)計的需求也日趨旺盛，同時中國企業(yè)對設(shè)計的認識也逐漸深刻，由過去對海外產(chǎn)品的簡單模仿到如今意識到獨特的設(shè)計對于企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝所起的決定性作用。蓬勃的經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)的逐漸重視和支持給中國設(shè)計界的發(fā)展帶來了前所未有的大好契機，日本國際設(shè)計交流協(xié)會（JDF）于2003年7月至2004年3月對上海及廣州兩地設(shè)計事務(wù)所的一次權(quán)威調(diào)查顯示進入二十一世紀以來，中國設(shè)計界進入了一個“大爆炸”階段，不僅在數(shù)量上急速攀升，在規(guī)模上也急劇擴大，幾年前由兩三個人發(fā)起成立，目前已發(fā)展至規(guī)模達50人～100人的事務(wù)所屢見不鮮。
在不斷的學(xué)習(xí)探索、摸爬滾打中，中國的設(shè)計公司積累了自身實力，形成了自己的特長：如計算機操作能力強、人員充足、開發(fā)速度快等。然而在高速發(fā)展的背后，設(shè)計行業(yè)的發(fā)展也存在著不少問題，即：還僅僅停留在造型設(shè)計的層次上，缺乏站在管理者的角度系統(tǒng)思考的能力，調(diào)查、策略、流程，運營等能力較弱，同時由于經(jīng)驗和技巧不足，設(shè)計質(zhì)量不高，設(shè)計流程中各階段的工作比較粗糙。
可以看到，中國市場正在走向成熟和細分，成熟和細分不僅指消費者市場，也指行業(yè)和更廣義的社會分工。隨著社會的不斷發(fā)展，設(shè)計逐漸在企業(yè)事務(wù)中形成特殊而舉足輕重的地位，自然而然地漸漸脫離企業(yè)，形成了獨立而專業(yè)的設(shè)計行業(yè)。因為企業(yè)在發(fā)展到一定的階段往往會在自身內(nèi)部建立很多的職能和部門，企業(yè)有自己龐大的設(shè)計部門，市場部門，公關(guān)部門，內(nèi)部的廣告公司和媒體部門，然而最終卻導(dǎo)致了效率的低下、思路的狹隘、觀念的落后和腐敗的盛行。而將這些委托給專業(yè)的設(shè)計公司卻可以更好地在利益分享的前提下配置和整合資源，保證更有創(chuàng)意、管理嚴謹有序且具有生產(chǎn)力的解決方案。
時代賦予了設(shè)計公司新的定義和內(nèi)涵，對設(shè)計公司有了更高層次的要求，設(shè)計公司不能再像以前那樣疲于比稿，為了競標(biāo)大打價格戰(zhàn)，到處用各種方法和伎倆拉生意。事實證明，一味地降價、比稿只能導(dǎo)致設(shè)計公司為了生存問題疲于奔命，陷入埋頭苦干的泥潭而無法發(fā)展，同時還助長有些公司騙稿、混稿的風(fēng)氣，使整個設(shè)計行業(yè)陷入惡性循環(huán)。其實不重視設(shè)計，最后承擔(dān)風(fēng)險的還是企業(yè)本身，深圳一家公司通過征稿的方式騙取了一些學(xué)生的設(shè)計方案，然而由于方案的不成熟和缺乏溝通使得設(shè)計在投產(chǎn)時遇到了各種工藝結(jié)構(gòu)等問題，本來可在半年內(nèi)完成的項目最終卻花了一年多才勉強上市，公司也因此損失慘重，這樣的例子在國內(nèi)十分普遍。隨著行業(yè)市場的不斷規(guī)范，國際知名企業(yè)大量進入中國市場，我們的設(shè)計公司只有加強優(yōu)勢，增加服務(wù)價值，規(guī)范管理，與客戶建立平等的，相互尊重的合作關(guān)系，才能改變現(xiàn)狀，也只有這樣定位的公司才能在市場若干年的大浪淘沙之后成為幸存者。
黃蔚女士將中國的設(shè)計業(yè)態(tài)發(fā)展概括為四個階段：
﹡1980年至1990年是純粹的模仿(copy)階段。
﹡1990年至2000年是追隨(following)階段，在這個階段國內(nèi)的公司開始在模仿國外設(shè)計的基礎(chǔ)上進行一些小變動。
﹡2000年至2010年可以視為本土設(shè)計崛起(localization)的階段，也就是開始根據(jù)中國用戶的喜好來對現(xiàn)有產(chǎn)品進行本土化調(diào)整和改良性設(shè)計。
﹡2010年至2020年則將是創(chuàng)新(innovation)階段，我們中國設(shè)計將會有世界一流影響力的品牌，他們將為本土市場和國際市場帶來完全獨立的創(chuàng)新性設(shè)計。
面對廣闊的前景，我們要如何在今后的市場上立足，如何形成規(guī)范的行業(yè)規(guī)范，如何迎接國外來的朋友？設(shè)計公司應(yīng)將眼光放得更遠些，依靠我們自身，在服務(wù)好本土企業(yè)和品牌的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和不斷加強核心的競爭能力。
如何獲得長期穩(wěn)定的客戶
形成長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系是設(shè)計公司生存發(fā)展的根本，也是我們的設(shè)計公司所欠缺的，一直以來的價格戰(zhàn)使得不少設(shè)計公司不得不草草對待客戶，匆匆給出并不完善的方案，企業(yè)也對設(shè)計公司不夠尊重和信任，一味通過報價來取舍投標(biāo)公司，導(dǎo)致設(shè)計公司與企業(yè)關(guān)系的畸形，使得設(shè)計公司客戶的回頭率較低。
下面介紹一些實用法則，維護和發(fā)展長期客戶關(guān)系。
1．加強自身的競爭優(yōu)勢，增加服務(wù)的策略性和質(zhì)量。
﹡為了確立競爭優(yōu)勢，首先要確立你的公司在市場中獨一無二的地位，顯示出與競爭對手之間的本質(zhì)區(qū)別。要耐心地向客戶介紹公司的宗旨、知識產(chǎn)權(quán)和工作方法，讓他們了解公司的設(shè)計能力、技術(shù)支持以及公司提供的獨特服務(wù)。
﹡介紹公司的成功案例對樹立客戶信心極為重要，向他們證實你們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的獨特成效。要強調(diào)公司的策略，方案，計劃以及其他服務(wù)，比如專利技術(shù)等，以協(xié)助客戶趕超其競爭對手。提供一些老客戶作為參考，向他們描述公司與老客戶之間的長期合作關(guān)系以及續(xù)約情況。還可以介紹一下成功方案背后的核心員工和團隊。
﹡為客戶詳細說明項目流程，比如最終的書面計劃書將如何形成，如何從員工處獲得信息，與他們一起列出投資回報遠景，自始至終都要與客戶的高級管理人員保持良好的交流，最后還應(yīng)有一個跟蹤期，確保方案或計劃能夠圓滿實施。
﹡時刻注意市場的變化，了解什么才是賣點？客戶購買什么？客戶可能購買設(shè)計公司提供的整套服務(wù)，也可能購買處于策略和概念階段的產(chǎn)品，再由公司內(nèi)部團隊執(zhí)行和發(fā)展這些方案。大多數(shù)客戶更喜歡模板式的表述，將其部分按客戶的要求配置，從而顯示出你的個性化服務(wù)，在與客戶的交流過程中，盡量考慮地深入和全面，了解客戶真正地需要，也要注重發(fā)掘客戶的潛在需要。
﹡不斷充實自己的專業(yè)資源，改進工作方法和技術(shù)，吸納更多人才對于吸引客戶是必不可少的。同時還要定期對員工進行培訓(xùn)，使他們能夠更好地與客戶互動，交流，并進一步理解客戶的生意，組織結(jié)構(gòu)乃至他們的個性，提供更為專業(yè)地服務(wù)。
﹡提高工作效率，精簡工作范圍或者調(diào)整工作流程。刪去一些繁復(fù)的介紹，加快工作進程，略去不重要的程序，在不降低服務(wù)質(zhì)量或不影響方案效果的基礎(chǔ)上可以多個程序同時進行，為客戶帶來更快捷有效的服務(wù)。
2．多樣化的客戶管理。
﹡重視與老客戶形成的密切的合作關(guān)系，要為他們提供更好地服務(wù)并將他們歸入“A”類客戶組。老客戶是新工作的最佳來源，所需成本卻是最低的，應(yīng)訓(xùn)練你的客戶經(jīng)理以及員工們在已有項目中尋找商機的能力。當(dāng)然，也要注重創(chuàng)造與新客戶的強大合作關(guān)系。努力營造一個良好的客戶關(guān)系來確保穩(wěn)定的工作來源。
一般公司的客戶比例遵循一個80/20原則，即20％的客戶占公司總收益的80％（也有些公司該比率為70/30和75/25）。但是對于設(shè)計公司來說，這是個高風(fēng)險的狀態(tài)。你的“A”類客戶組可以集中于那些帶來最大收益流的關(guān)鍵客戶，但由于經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，客戶的開支難以預(yù)測，因此專家更提倡多樣化的收益流。
﹡一些設(shè)計公司建議在第一階段服務(wù)提供折扣優(yōu)惠以吸引客戶了解自己。不過要記住，優(yōu)惠只針對服務(wù)初期，顯示你有誠意營造良好的客戶關(guān)系，同時你所提供的服務(wù)也要根據(jù)折扣相應(yīng)減少，而接下來的服務(wù)或額外的方案不應(yīng)再提供折扣。
不輕易降價是設(shè)計公司都要遵守的原則問題。如果連你自己都不尊重自己的勞動，更不用說你的客戶了。要向客戶清楚說明你的工作范圍和相應(yīng)的收費標(biāo)準(zhǔn)。
﹡要嚴格依照雙方協(xié)議的付款時間，這對公司長期的財務(wù)穩(wěn)健和士氣非常關(guān)鍵。款項逾期未付時就應(yīng)停止相應(yīng)的工作。謹慎考慮是否要繼續(xù)維持無利潤客戶。
3．創(chuàng)造性地開拓市場。
﹡對于某些設(shè)計公司來說，過窄的客戶群就是他們的發(fā)展障礙。以項目形式運作的設(shè)計公司需要讓目標(biāo)領(lǐng)域的高層人士都盡可能知曉自己的公司，這樣才能使他們在構(gòu)思項目時想到自己。國外很多成功的設(shè)計公司都是通過一個個目標(biāo)客戶的開發(fā)、積累慢慢建立起自己的客戶資料庫。比如，向目標(biāo)公司的財務(wù)總監(jiān)發(fā)送品牌評估方面的郵件和追蹤電話。不能等待生意自己送上門來，也不要期望客戶會主動回電回郵。應(yīng)發(fā)動公司的每一個員工都積極搜尋潛在客戶。
﹡建立客戶資料庫，通過它來使客戶公司的決策者知曉你所提供的服務(wù)，適時地用信件或者網(wǎng)絡(luò)方式為他們送上合適的宣傳材料，印刷品，新聞稿，講座以及節(jié)日卡片。利用這些資料信息挖掘目前有潛力的老客戶的需要，可以幫助你評估并建立核心客戶關(guān)系，同時也可以向他們適時地推薦新的服務(wù)項目。對每一份客戶合同進行備份，記錄項目進行中發(fā)生的事宜和以后的進程。
﹡建立網(wǎng)站使客戶能及時了解公司的詳細情況，清楚標(biāo)明聯(lián)系人姓名，電話和負責(zé)人的郵件地址。此外還要經(jīng)常更新公司信息。
﹡公共關(guān)系（PREVENT）也是一個非常有效的途徑。你可以鼓勵員工和負責(zé)人積極參與媒體活動——比如電視節(jié)目和公共活動，投身公益事業(yè)，在各種會議上發(fā)表看法，出席權(quán)威評審團以及為商務(wù)和專業(yè)期刊雜志撰寫文章。作為公司則可以參加一些商務(wù)展，商業(yè)活動或者以公司名義組織討論會和評審會來擴展客戶渠道。此外還可以通過出版書籍，刊登廣告，贏得獎項和競賽來吸引客戶的注意力。
如何提升項目價值，保證項目質(zhì)量
很多企業(yè)內(nèi)部本身都具備設(shè)計和開發(fā)的能力，那么為什么即使是一家成功的企業(yè)仍要向設(shè)計公司尋求幫助以進行產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)呢？IDEO的一次調(diào)查顯示有以下四個主要原因：
﹡成熟的能力?；谪S富的資源，設(shè)計公司正好提供了超出企業(yè)內(nèi)部能力的專業(yè)服務(wù)。
﹡速度。井然有序的項目管理程序和獨立的操作過程可為企業(yè)獲得贏取市場的快速反應(yīng)。
﹡專業(yè)知識。設(shè)計公司通過大量項目經(jīng)驗所積累的在材料、技術(shù)或市場方面的先進專業(yè)知識是企業(yè)內(nèi)部團隊所欠缺和生疏的。
﹡創(chuàng)新。獨立于企業(yè)之外的設(shè)計公司會用全新的視點關(guān)注企業(yè)的議題并產(chǎn)生構(gòu)想為企業(yè)尋找新的突破口。
這些原因揭示了設(shè)計公司的價值并不是留于設(shè)計出表面裝飾華麗的產(chǎn)品，而是如何經(jīng)營、通過服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值。設(shè)計的關(guān)鍵并不是因為它能讓事物的外觀更美麗或者獲取什么獎項，而是在飛速發(fā)展的市場環(huán)境下，如何滿足消費者不斷更新的觀念和潛在的需求。人們總是不斷要求追加服務(wù)而企業(yè)也希望不斷提高其無形資產(chǎn)價值。設(shè)計公司要做的是站在溝通雙方的角度上，更充分地理解什么是商品，什么是顧客，而什么又是組織管理等等看似基本的問題，為企業(yè)解決困擾，從根本上為他們提供解決方案，因此設(shè)計元素是基于這一系列研究，通過深入挖掘形成的，決不是浮于表面的東西。
舉個例子來說，由普通學(xué)生設(shè)計的企業(yè)LOGO一般只能開價2000元左右，而一位資深設(shè)計師的作品的價值卻是20萬，是前者的100倍。他們之間的差距不在于后者的方案比前者漂亮100倍，也不在于后者提供了比前者多100倍的方案（現(xiàn)實情況總是相反的），這里根本的區(qū)別是學(xué)生傾向于為了設(shè)計而設(shè)計，注重表面形式卻忽略了設(shè)計最重要的內(nèi)涵。而大師們在構(gòu)思方案之前卻是做足功課，理解企業(yè)的文化，管理，深入了解項目背后的信息和客戶真正的需要，抱著解決問題的目的再來進行創(chuàng)作，胸有成竹，水到渠成地形成自己的作品，而設(shè)計的真正價值也正是如此。
是通過降低成本來獲得利潤呢？還是通過挖掘客戶需求來創(chuàng)造價值？事實證明價格戰(zhàn)只是一種短視行為，一味埋頭于壓低設(shè)計價格將導(dǎo)致設(shè)計公司陷入疲于奔命的惡性循環(huán)，沒有資金和時間來深入理解項目，設(shè)計作品也將漸漸喪失靈魂，成為毫無創(chuàng)新可言的表面功夫。要真正提升公司的實力和價值，首先要尊重自己的勞動成果，成為客戶的伙伴，通過成功的合作取得相互尊重的平等地位，提高設(shè)計的附加價值，這樣才能獲取相應(yīng)的利潤，積累資金并進一步投資于員工培訓(xùn)，學(xué)習(xí)等活動，形成一個良性循環(huán)的運營機制。
要從疲于奔命的惡性循環(huán)轉(zhuǎn)變到創(chuàng)造價值的良性運營循環(huán)，提升所操作的項目價值和質(zhì)量，設(shè)計公司應(yīng)關(guān)注以下幾個方面：
1．對客戶公司策略性目標(biāo)的貢獻
﹡通過高層決策者與管理者的支持，將“設(shè)計行為”界定為和企業(yè)的重要活動建立關(guān)聯(lián)。
﹡將“設(shè)計策略”作為最高準(zhǔn)則之一，并得到企業(yè)最高管理層的認可和監(jiān)督。
2．管理設(shè)計資源
﹡建立完整的設(shè)計咨詢與市場研究計劃、用戶研究，以擬定“設(shè)計戰(zhàn)略”。
﹡設(shè)計人力資源的最佳化與員工訓(xùn)培訓(xùn)。
﹡建立完整的設(shè)計資料庫（如文章、案例知識、圖庫、書籍、項目過程文檔等），強化產(chǎn)品開發(fā)知識管理。這項工作也被稱為整合“信息孤島”，即：把信息由分散變?yōu)榉窒?。因為前期的?jīng)驗和知識對于設(shè)計公司來說，是提升工作效率和能力的重要途徑。整合的過程就好像將一個團隊由一群羊變成了一頭獅子。
﹡設(shè)計設(shè)備及設(shè)計工具的整合與最佳化。
3．管理設(shè)計過程
﹡建立標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計作業(yè)程序和管制方法。
﹡確立設(shè)計品質(zhì)準(zhǔn)則。
﹡每一個設(shè)計步驟都要與客戶進行溝通檢討與確認。
﹡設(shè)計專案的時間管理、人力配置、設(shè)備分配與資源預(yù)算管理。
﹡與客戶的前后銜接部門的聯(lián)系。
4．建立設(shè)計資訊和創(chuàng)意構(gòu)想的網(wǎng)絡(luò)
﹡設(shè)計活動的完整記錄。
﹡強大健全的設(shè)計資料庫。
﹡設(shè)計理念的宣揚。
這里要強調(diào)項目計劃的重要性，只有在項目之初制定周全完整的計劃才能保證項目順利進行，少走彎路，從而確保項目價值和質(zhì)量，項目計劃的重要性概括來說有以下幾點：
﹡避免遺漏重要的任務(wù)
﹡更暢通的溝通渠道
﹡團隊間對項目達成共識
﹡避免灰色地帶
﹡預(yù)先識別可能的風(fēng)險/困難
﹡圖形顯示項目進展，一目了然
﹡項目經(jīng)理有了可用的管理工具
﹡將“突發(fā)事件”的數(shù)量降低到最小
﹡提高可信性，增強客戶滿意程度
第5篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
[關(guān)鍵詞] 國有企業(yè)不良債權(quán)；處置方式；價值評估
[中圖分類號] F273.4 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)07-0090-03
[基金項目] 河北省軟科學(xué)資助項目“河北省國有企業(yè)不良資產(chǎn)管理處置問題研究”(批準(zhǔn)號：05447295D)
[作者簡介] 李素紅，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院講師，河北工業(yè)大學(xué)博士生，研究方向為金融工程與風(fēng)險管理；
陳立文，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院副院長，博士，教授，博士生導(dǎo)師，研究方向為項目管理與風(fēng)險控制、技術(shù)經(jīng)濟與投 資決策；
葉莉，河北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院教授，博士，研究方向為金融工程與風(fēng)險管理。(天津 300130)
一、河北省國有企業(yè)不良債權(quán)的處置方式分析
資產(chǎn)處置是指通過綜合運用法律允許范圍內(nèi)的一切手段和方法，對資產(chǎn)進行的價值變現(xiàn)和價值提升的活動。資產(chǎn)處置的范圍按資產(chǎn)形態(tài)可劃分為：投資類資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)和實物類資產(chǎn)。國有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)包括應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款、預(yù)付賬款、委托貸款和未入賬的因承擔(dān)連帶責(zé)任產(chǎn)生的債權(quán)及應(yīng)由責(zé)任人或保險公司賠償?shù)目铐椀?。不良債?quán)處置方式按資產(chǎn)變現(xiàn)分為終極處置和階段性處置。終極處置是債權(quán)持有人一次性變現(xiàn)不良債權(quán)，犧牲債權(quán)收益提高處置速度，處置的主要方式包括申請對債務(wù)企業(yè)破產(chǎn)清算、不良債權(quán)的拍賣、招標(biāo)出售、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、折扣變現(xiàn)等；階段性處置是指通過盤活不良債權(quán)，改善不良債權(quán)回收的現(xiàn)金流質(zhì)量，提升不良債權(quán)價值，它可以成為終極處置的過渡方式，也可以成為資產(chǎn)管理公司長期資本運營策略，其方式主要包括發(fā)起企業(yè)債務(wù)重組、債轉(zhuǎn)股、資產(chǎn)證券化、債權(quán)分包、托管等方式。
河北省于2006年成立了國有資產(chǎn)控股運營有限公司(以下簡稱“國控公司”)，負責(zé)集中處置河北省國有企業(yè)不良資產(chǎn)。從查閱的參考資料和河北省處置國有企業(yè)不良債權(quán)的實際情況來看，目前對于國有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的處置主要采用債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、債務(wù)重組等資本運營的方式。
二、河北省國有企業(yè)不良債權(quán)價值評估
結(jié)合河北省國控公司處置不良債權(quán)的實際情況，本文主要探討債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組三種不良債權(quán)處置方式下的價值評估問題。
(一)債轉(zhuǎn)股情況下的不良股權(quán)價值評估
1.企業(yè)實施債權(quán)股的條件。目前，我國資本市場還不完善，為了保證其健康發(fā)展，也為了保證大多數(shù)投資者的合法利益，同時也為了防止債務(wù)企業(yè)把債轉(zhuǎn)股作為國家對債權(quán)的豁免，在債轉(zhuǎn)股企業(yè)的選擇上，國家作了一些限制性規(guī)定。如，企業(yè)實施債轉(zhuǎn)股需要具備的條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路，質(zhì)量符合要求，有生產(chǎn)競爭力；二是工藝裝備為國內(nèi)國際領(lǐng)先水平，生產(chǎn)符合環(huán)保要求；三是企業(yè)管理水平較高，債權(quán)債務(wù)清楚，財務(wù)行為規(guī)范；四是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子強；五是轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制的方案符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，各項措施有力、減員增效、下崗分流任務(wù)得到落實。
2.債轉(zhuǎn)股情況下的不良股權(quán)價值評估。企業(yè)的本質(zhì)在于其存在著獲利能力。目前對于股權(quán)價值的評估方法主要有：成本法、收益法、市場法等。首先，企業(yè)雖然由各種單項資產(chǎn)組成，但企業(yè)整體的價值與各單項資產(chǎn)價值的加和是有本質(zhì)區(qū)別的，所以采用成本法評估債轉(zhuǎn)股情況下債權(quán)的價值不太合理。再者，對于實施債轉(zhuǎn)股的企業(yè)一般具有較好的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ詫Υ祟愘Y產(chǎn)的評估，考慮采用收益法，同時，由于我國已初步建成了資本市場，一定的條件下也可以考慮采用市場法對股權(quán)進行評估。本文重點介紹收益法，并用收益法對債轉(zhuǎn)股情況下的股權(quán)進行評估。
首先，國控公司需要搜集并驗證與評估對象未來預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料，包括經(jīng)營前景、財務(wù)狀況、市場形勢以及經(jīng)營風(fēng)險等。在此基礎(chǔ)上，分析預(yù)測被評估對象的收益期和預(yù)期收益。目前困擾債轉(zhuǎn)股企業(yè)的最大因素是資本金不足，從而債務(wù)負擔(dān)過重，一旦實施債轉(zhuǎn)股，他們會呈現(xiàn)出很強的發(fā)展?jié)摿唾Y本積累能力，因此可以認為收益期是永續(xù)的。收益額可以選取凈利潤或凈現(xiàn)金流量。但是，采用企業(yè)現(xiàn)金流量以及利潤的歷史數(shù)據(jù)進行預(yù)測，往往會產(chǎn)生一定誤差。因此，對企業(yè)的現(xiàn)金流量、合理凈利潤進行預(yù)測之前，應(yīng)該對歷史數(shù)據(jù)中相應(yīng)的部分進行調(diào)整，并充分考慮企業(yè)在預(yù)測期內(nèi)發(fā)生變化的可能性。
其次，關(guān)于折現(xiàn)率的確定。收益模型中折現(xiàn)率的選取可以行業(yè)基準(zhǔn)收益率為基礎(chǔ)。更為合理的，可以考慮計算折現(xiàn)率：考慮時間因素、社會平均風(fēng)險因素和通貨膨脹因素應(yīng)得的報酬率，采用加和法得出。
再次，需要用折現(xiàn)率將評估對象未來預(yù)期收益折算成現(xiàn)值，進而評估出企業(yè)整體資產(chǎn)價值。
最后，對于被投資企業(yè)的價值，按股權(quán)比例進行分配，從而得出債轉(zhuǎn)股情況下的股權(quán)價值。
(二)債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組情況下的不良債權(quán)價值評估。目前，對于國有企業(yè)不良債權(quán)價值的評估方法主要有信用評價法、假設(shè)清算法、Delphi法、交易案例比較法、相關(guān)因素回歸分析法等，這些方法大多都是借鑒金融不良資產(chǎn)的評估方法。然而，河北省國有企業(yè)不良債權(quán)類資產(chǎn)由于債權(quán)、債務(wù)責(zé)任模糊，而且大多數(shù)是由于購銷業(yè)務(wù)往來中長期不能結(jié)清賬款而形成的呆壞賬，缺乏必要的法律依據(jù)，其回收價值很難評價。作者在分析河北省國有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，認為假設(shè)清算法和交易案例比較法比較適合于評估國有企業(yè)不良債權(quán)價值。對嚴重資不抵債或關(guān)停倒閉的企業(yè)，但有證據(jù)表明有效資產(chǎn)存在，且能夠取得比較齊全的財務(wù)資料的情形，可以采用假設(shè)清算法評估債權(quán)價值；對非持續(xù)經(jīng)營甚至關(guān)停倒閉，且財務(wù)資料嚴重缺失，但仍有潛在的購買者的情形，可以采用交易案例比較法評估債權(quán)價值。
1.假設(shè)清算法評估不良債權(quán)價值。假設(shè)清算法是指在假設(shè)對債務(wù)企業(yè)和責(zé)任第三方進行清算償債的情況下，基于債務(wù)企業(yè)整體資產(chǎn)，根據(jù)被評估債權(quán)在債務(wù)企業(yè)中的地位，分析判斷被評估債權(quán)可能收回的金額或比例。實際上它是以成本法為基礎(chǔ)，對債務(wù)人在清算狀況下的資產(chǎn)進行評估，從而確定債權(quán)的最低變現(xiàn)價值。當(dāng)然，基于假設(shè)清算法只是假設(shè)清算機理，而不是真的要對債務(wù)企業(yè)進行清算，在進行債務(wù)企業(yè)償債能力分析時，應(yīng)根據(jù)債務(wù)企業(yè)不同的經(jīng)營情況，采用三種清算價格：強制清算價格、有序清算價格和續(xù)用清算價格。
(1)假設(shè)清算法的評估程序。假設(shè)清算法主要適用于對債務(wù)人不具備持續(xù)經(jīng)營能力，但是有相關(guān)的財務(wù)資料，有償還部分債務(wù)的愿望并能夠積極配合，債權(quán)人和債務(wù)人有進行債務(wù)重組意向的情形。假設(shè)清算法評估不良債權(quán)資產(chǎn)的程序為：
第一步，需要取得債權(quán)人財務(wù)資料并對該債權(quán)形成的過程進行分析。
第二步，主要是對債務(wù)企業(yè)(和責(zé)任第三方)的全部資產(chǎn)進行評估。
第三步，要在評估債務(wù)企業(yè)全部資產(chǎn)的基礎(chǔ)上除去不能用于償債的無效資產(chǎn)和無需支付的無效負債，以此確定債務(wù)企業(yè)的有效資產(chǎn)和有效負債。
第四步，再扣除優(yōu)先償還債務(wù)?？鄢龝r要有可靠的政策依據(jù)，并附相關(guān)證明文件(如抵押合同)。
第五步，對于視同進入清算程序的企業(yè)可扣除優(yōu)先償還費用，包括清算及中介費、職工安置費等。
第六步，是評估確認一般債務(wù)總額。從負債總額中扣除無效負債和需要優(yōu)先清償?shù)膫鶆?wù)后就是一般債務(wù)總額。
第七步，分析計算一般債權(quán)的受償比例。根據(jù)抵押債權(quán)優(yōu)先受償價值扣除有限償還的各項支出和債務(wù)以及需要優(yōu)先清償?shù)膫鶆?wù)后與一般債務(wù)總額的比值即為受償比例。
第八步，計算一般債權(quán)受償金額(不含優(yōu)先受償債權(quán))。由上面得到的一般債權(quán)受償比例與一般債權(quán)金額的乘積即為一般債權(quán)受償金額。
第九步，分析影響債權(quán)受償?shù)钠渌蛩?。如或有收益、債?wù)企業(yè)新增償債能力、或有損失等。
第十步，分析被評估債權(quán)的受償金額和受償比例。被評估債權(quán)的受償金額應(yīng)為優(yōu)先受償金額、一般受償金額和債務(wù)企業(yè)新增償債金額之和；受償比例為受償金額與債權(quán)總額的比值。
第十一步，對于特別事項要予以說明，尤其要充分披露或有收益、或有損失可能產(chǎn)生的影響。
(2)河北省國有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的價值評估案例。本文以石家莊鋼鐵有限責(zé)任公司(簡稱“石鋼公司”)不良債權(quán)資產(chǎn)處置案例來分析。石鋼公司由于為石家莊碳素有限責(zé)任公司(簡稱“碳素公司”)提供擔(dān)保代償其從石家莊郊區(qū)信用合作社聯(lián)社的貸款，從而形成對碳素公司的2460萬元的債權(quán)。2006年3月劃轉(zhuǎn)國控公司后，國控公司委托濟民律師事務(wù)所代為追償。國控公司通過中介機構(gòu)對此筆不良債權(quán)進行了價值評估。
(3)評估工作結(jié)束后，對碳素公司的資產(chǎn)償債能力提供了分析報告。依據(jù)河北省的相關(guān)法律法規(guī)，采用假設(shè)清算評估方法，按照以上步驟，首先對碳素公司的全部資產(chǎn)進行評估，扣除不能用于償債的無效資產(chǎn)和無需支付的無效負債，確定公司有效資產(chǎn)8255.5元，有效負債1.56億元；再扣除優(yōu)先償還的債務(wù)、費用等，然后計算出一般債權(quán)受償金額1.38億元；最后，出在分析影響債權(quán)受償?shù)钠渌蛩鼗A(chǔ)上，確定該筆債權(quán)的受償金額為525.31萬元，受償比例為21.35%。評估后國控公司又通過媒體公開征集受讓方，最后確定協(xié)議轉(zhuǎn)讓價格為530萬元，高于評估價值(525.31萬元)，處置收益率高達21.54%，最大限度地避免了國有資產(chǎn)的流失，同時也為石家莊碳素有限公司的搬遷及重組奠定了基礎(chǔ)。
2.交易案例比較法評估不良債權(quán)價值。有些不良債權(quán)對應(yīng)的債務(wù)人雖然處在持續(xù)經(jīng)營狀態(tài)，但卻不能提供評估所需的財務(wù)資料，從形式上看，似乎沒有證據(jù)表明有有效資產(chǎn)，但事實上卻存在著潛在購買人，說明還有一定內(nèi)在價值，用假設(shè)清算等方法無法評估。所以，根據(jù)市場比較法的基本原理，可以采用已經(jīng)處置的類似債權(quán)作出比較并評估。這是因為，雖然不同的企業(yè)有不同的情況，但就不良債權(quán)整體而言，有形成的共同原因，而且臨近地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平也具有趨同性，參照臨近地區(qū)已經(jīng)處置債權(quán)的案例，通過若干因素的比較，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在價值。采用交易案例比較法的關(guān)鍵是案例的選取要有可比性，比較的因素能夠取得且與內(nèi)在價值有關(guān)。該辦法適用于得不到債務(wù)人配合、沒有債務(wù)人相應(yīng)評估資料的單戶或整體處置戶數(shù)較少的信用債權(quán)。該方法評估思路為：
首先，對被評估債權(quán)進行定性分析。通過調(diào)查剝離收購資料，剖析債務(wù)人信貸檔案，結(jié)合調(diào)查情況及搜集的材料進行綜合分析，以此確定債權(quán)潛在價值。方法是：選取具有可比性的3個或3個以上交易案例作為參照物。主要選取的口徑包括所處地域、債權(quán)形態(tài)、債務(wù)人性質(zhì)和行業(yè)、交易條件等。這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是選取參照物，選取的參照物要與待估債權(quán)有可比性，否則，因素調(diào)整很困難，評估結(jié)論的可信程度將會降低。當(dāng)然，由于目前國有企業(yè)不良債權(quán)處置的案例很少，可以考慮選取部分金融不良資產(chǎn)處置的相似案例作為參照物，同時還需要對評估對象和參照物之間進行比較因素調(diào)整。比較因素主要包括債權(quán)的情況、債務(wù)人的情況、不良債權(quán)的市場狀況、交易狀況。此外，如果有抵押、擔(dān)保因素，還要進一步進行分析。需要強調(diào)的是，這個環(huán)節(jié)應(yīng)將比較調(diào)整因素按對債權(quán)回收價值影響的大小設(shè)立不同的標(biāo)準(zhǔn)分值，每個調(diào)整因素再根據(jù)實際情況進行分類，明確調(diào)整分值的標(biāo)準(zhǔn)，并依此進行列表分析。
其次，需將參照物與評估對象進行比較、打分，將指標(biāo)差異比較、量化。為避免差距過大，在設(shè)計調(diào)整分值的時候，都要保留一個基礎(chǔ)分值，然后按類別歸類打分。這個環(huán)節(jié)主要是注意歸類的準(zhǔn)確性，交易案例和評估對象的基本情況要填列清楚，運用職業(yè)判斷進行對比分析，打分盡量合理化、科學(xué)化。
最后，估測出債權(quán)價值。將交易案例的債權(quán)回收比例分別除以其對應(yīng)的分值，得出評估對象的3個或3個以上參照比例，再根據(jù)參照物與評估對象的相似程度，取其不同的權(quán)重進行加權(quán)，最終得出債權(quán)的分析價值。
三、結(jié)論
文章在分析國有企業(yè)不良債權(quán)資產(chǎn)的處置方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合河北省實際，提出債轉(zhuǎn)股、債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組等資本化的處置方式，并分析這三種方式下的不良債權(quán)價值評估方法。對于債轉(zhuǎn)股情況下股權(quán)價值的評估，重點介紹了收益法。債權(quán)轉(zhuǎn)讓和債務(wù)重組方式下的債權(quán)價值評估，可以采用假設(shè)清算法和交易案例比較法。當(dāng)然，本文提出的這些評估方法，雖然結(jié)合了河北省不良資產(chǎn)的實際處置情況，但是每種方法都有其局限性。比如，假設(shè)清算法是建立在假設(shè)基礎(chǔ)上的，尤其是無效資產(chǎn)、無效負債、優(yōu)先償還債務(wù)以及優(yōu)先償還費用等都是基本假設(shè)，因此對債權(quán)價值的認定不會是精確的，同時，國控公司在使用該指標(biāo)的過程中，會有較大的道德風(fēng)險，即個別人員可能利用它作為與債務(wù)人或第三方共謀的依據(jù)，故意壓低回收率，因此需要其他手段進行修正。再如交易案例比較法。一是案例的選取。由于市場中國有企業(yè)不良債權(quán)處置的案例很少，另外是否選取了同一或相似的資產(chǎn)類型、同一或相似的交易方式、同一或相似的市場交易條件下的案例，對評估結(jié)果都有影響。二是案例的因素比較過程帶有人為影響。在因素比較中，對于不同因素孰重孰輕的認識是因人而異的。因此，每個因素的修正程度也會不盡相同。鑒于每種方法都各有優(yōu)缺點，可以考慮綜合運用多種方法以降低評估過程中的人為因素，更多地反映客觀實際，使資產(chǎn)評估更能體現(xiàn)市場觀點，從而彌補獨立使用單一評估方法的缺陷，提高評估的準(zhǔn)確性?？傊?，國有企業(yè)不良債權(quán)價值的評估有待深入研究，進而為不良資產(chǎn)處置提供科學(xué)的參考依據(jù)。
參考文獻：
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第6篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
他所說的“?！笔侵?，2012年11月30日，央視《每周消費質(zhì)量報告》曝光武漢市愛麗舍出租車高價低配事件：從2011年4月武漢市出租車更新升級截止目前，出租車的出險率從每月90%左右，逐步上升到了約130%，每天約有95萬人次乘坐這12600輛縮水版愛麗舍。
事實上，高價低配一直是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。一開始，司機們私下抱怨，或在武漢市出租車論壇公開討論；隨著剎車隱患的普遍化，有司機向公司反映，上書“有關(guān)部門”懇請解決隱患，但都石沉大海。亦有人曾向當(dāng)?shù)孛襟w求助，諸如92.7等交通廣播在通報一番消息之后，最終不了了之。
節(jié)目一經(jīng)播出后引發(fā)軒然大波，武漢市政府立即召開新聞會承諾更換問題車輛，并著手嚴查事故成因和高價資金流向。雖然，目前出租車剎車隱患的事件成因仍然是一樁懸案，但2013年武漢市政府的十件實事，改善出租車運營管理機制已赫然在列。
剎不住的出租車
2011年9月，孫亞龍花費10萬購入了一臺愛麗舍汽車跑出租，單從外觀上看，除了統(tǒng)一刷上的橘黃色外觀漆，它和公開發(fā)售版沒有明顯區(qū)別。但究其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，兩者卻相差甚遠。
這是一輛沒有ABS自動防抱死系統(tǒng)和EBD電子制動力分配系統(tǒng)，輪轂的鋁合金鋼圈被換成鐵鋼圈，后輪的剎車轂和壓力泵比公開發(fā)售版小了一大圈的“縮水版”愛麗舍。
從2011年4月武漢市出租車升級換代，截止目前，武漢市總計1.5萬輛出租車中，跑在大街上的有12600輛縮水版愛麗舍。
作為開了十幾年出租車的資深駕駛員，在運營這輛車后的短短一年間被追尾三次。它的實際制動距離只有14.5米，比規(guī)定制動距離短了7.7米。在制動時間上，出租車版用了2.92秒，公開發(fā)售版只用了1.88秒。
孫亞龍以為，這是一個剎車結(jié)構(gòu)的死角，不是他的經(jīng)驗和老道所能制服的問題?！翱偸窃谖ｋU中，危險中，每次都差一點差一點，我開過那么多出租車，夏利，桑塔納，富康，就這個鬼車子剎車不好使?！?/p>
更讓出租車司機郁悶的是，這輛每月行駛距離——12000公里，大概是私家車10倍的縮水版，其購車價格——10萬卻高于標(biāo)配出廠車約4萬元（這個計算方法，還不包括每月繳納給出租車公司5000元左右的份子錢）。多出的資金流向至今是個迷。
不難看出，這是一條并不復(fù)雜，但強弱分明的鏈條。
乘客、出租車司機是剎車隱患的直接受害者，保險公司為間接受損方。
武漢市出租車管理處管理武漢市80多家出租車公司，在購車渠道、購車規(guī)格等方面有著不容置疑的權(quán)威。
神龍則是一個耐人尋味的角色，作為武漢市出租車管理處指定的汽車廠家，如果事件一直處于潛伏期，他在商業(yè)上是獲利者。當(dāng)秘密被公諸于眾后，它則成為唯一一個可以，或者說適合站上刀鋒的角色。
補救
節(jié)目一經(jīng)播出后，武漢市相關(guān)部門，立即約談了這次涉事的神龍汽車有限公司負責(zé)人，責(zé)成該公司迅速采取措施。
神龍公司連夜召開高層緊急會議，并與第二日發(fā)出一紙公告，承諾從12月3號起，凡是對東風(fēng)雪鐵龍愛麗舍不帶“ABS（防抱死制動系統(tǒng)）”的出租車有問題或者顧慮的車主，可在武漢各特約經(jīng)銷店分批進行車輛免費檢測，查找安全隱患，并及時提供維修，“若發(fā)現(xiàn)因廠家產(chǎn)品質(zhì)量引起的問題，我公司將免費維修處理”。
此外，武漢市政府相關(guān)部門連夜召集緊急會議，要求迅速調(diào)查核實出租車生產(chǎn)資質(zhì)，及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)檢驗報告，必要時對所涉及的出租車車型委托質(zhì)量鑒定檢測機構(gòu)進行質(zhì)量安全鑒定。隨后武漢市紀委介入其中，成立質(zhì)量調(diào)查組和成因調(diào)查組，對租車購車方式、選型及其配置、銷售價格等展開調(diào)查。
補救的工作，迅速在臺前幕后拉開帷幕。單從字眼上看，官方和企業(yè)均態(tài)度均顯曖昧。
神龍的公示中，并未強制要求所有愛麗舍出租車前來檢測。而在《新楚商》記者的走訪中，截至發(fā)稿前，確有愛麗舍出租車未去檢測，有司機稱這是表面工作，不想耗費運營時間去做一項不能解決實質(zhì)問題的檢測。
12月15日，星期六，這天是孫亞龍所屬的大興出租車公司規(guī)定檢修的時間。孫亞龍凌晨四點交完班，回家稍事休息，便同副班李姓司機開車一同前往離公司最近的徐東大街雪鐵龍4S店。
車開進4S店時，不到九點。此時，已經(jīng)有三輛大興的出租車被架起來，維修員正掀起車蓋更換剎車片，加入剎車油調(diào)試。
這兩項均為常規(guī)維護，即便剎車狀況完好，每個月出租車司機們也會自己去快修店換剎車片、加入新的剎車油，花費約為200元左右。在雪鐵龍4S店中，標(biāo)準(zhǔn)費用為667元，當(dāng)然這次是免費的。前來檢修的司機們一致認為，這樣的常規(guī)維護不能從根本上解決剎車結(jié)構(gòu)的安全隱患。
“看吧，這下出事了就搞點小恩小惠給我們，免得我們到處瞎說。”孫亞龍邊說，邊吃了一口雪鐵龍公司派發(fā)的早餐——一袋達利園面包，三兩個橘子。
事實上，剎車減配早已是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。出租車司機從2011年提到車，相比以前追尾事故頻增，從一開始的私下抱怨，到武漢市出租車論壇的公開討論，并向當(dāng)?shù)孛襟w爆料過，諸如92.7等當(dāng)?shù)亟煌◤V播在通報一番消息之后，最終還是不了了之。也有人曾向公司反映，上書“有關(guān)部門”懇請解決隱患，但都石沉大海。
有司機實在熬不住剎車事故頻出的陰雨天，便自掏腰包改裝剎車，但效果并不理想。所以更多的人選擇繼續(xù)沉默的駕駛，如若不幸追尾，同樣悲劇的當(dāng)然是保險公司。業(yè)內(nèi)，一直有傳言稱，此次風(fēng)波的爆料者可能是不堪重負的保險公司。
為武漢市出租車擔(dān)保的保險公司共有四家，從其中一家占有50%保額的保險公司給出的數(shù)據(jù)來看，從2011年4月至2012年9月，出租車的出險率從每月90%左右，逐步上升到了約130%。經(jīng)業(yè)內(nèi)人士分析，像這樣突然出現(xiàn)出險率大幅上升的現(xiàn)象非常反常。
“歡迎出租車朋友回廠檢修?！钡却目障堕g，一位出租車司機對著墻壁上新掛起的橫幅念出聲來?！暗谝淮伟。谝淮?！”司機們相互交談感嘆。
十點，孫亞龍的車檢修完畢，當(dāng)白班司機將車開出時，江城的天已經(jīng)由晴轉(zhuǎn)陰?！澳愀懵c啊，一定要慢點，說不定一會兒就下雨了！”孫亞龍不停叮囑。
舊患新疾
剎車門事件只是引爆出租車亂象的導(dǎo)火索，事實上，擺在出租車行業(yè)面前的問題遠不止于此。高額的份子錢、油價貴、加氣難形成的艱難行業(yè)生態(tài)，讓出租車司機多有怨言。
孫亞龍很羨慕臺灣的出租車行業(yè)，在那里不存在出租車公司這一行當(dāng)，很多做生意失利的人最后的選擇就是出租車司機這一職業(yè)，因為只有在這里，自由、生存、尊嚴均可以得到滿足，他們可以自己選購車輛，依照程序辦理牌照，他們就是自己的老板。
而在武漢，出租車司機無法自主購車，必須拿出高于市場價的錢，經(jīng)由出租車公司、客管處之手，從指定廠家提車。如若私自買車，便無法辦理出租車運營執(zhí)照。在神龍公司，有一份來自客管處的出租車司機詳細資料，4S店不得將車私下賣給該資料上鎖定的人員。
元旦小長假期間，有一小部分的士因不滿每月高達6000的份子錢而在家“過節(jié)”，但是并未引起轟動，絕大多數(shù)的士仍然出車載客。
有人在武漢市出租車論壇中抱怨：“大家就是不團結(jié)，我們這一小部分不出車有什么作用！”事態(tài)最嚴重的莫過于，休息的出租車司機前去阻撓載客的出租車，有些正在運行的出租車見此狀況，只好打上“暫停載客”的牌子，回家“過節(jié)”。
“為什么我不去過節(jié)，如果不出車，每天200多的份子錢還是得掏?！背诉@些開銷，司機們還得隔三差五花錢打點公司的管理部門，如果遇到乘客投訴，跟管理人員說句好話，遞上兩條煙就能擺平。
“在內(nèi)地，出租車公司是什么，就是管人、拿錢！”孫亞龍說。
除此之外，孫亞龍每天最心煩的莫過于排兩三個小時的隊在加氣站等候加氣，“加天然氣，現(xiàn)在都只能保住每天的份子錢，何況是油了？”在這個寒冬，武漢市的加氣站每天都排著兩到三里的隊伍。自12月19日起，武漢市天然氣需求量激增，日供氣缺口一度達40萬立方米。當(dāng)?shù)乇黄仍?0日發(fā)出用氣紅色警報，減限工業(yè)用氣，保障生活用氣。
就在孫亞龍感嘆錢越來越難賺時，武漢進入了地鐵時代，與此同時武漢市計劃新增3000臺出租車，這讓他們的未來更加難以預(yù)測。
現(xiàn)在，在百度新聞中搜索“武漢市出租車”等關(guān)鍵字，“加氣難”、“改進出租車運營體制”被推至首頁，覆蓋了12月初轟動一時的剎車門事件。
而12月6日專門針對該事件，由武漢市政府出面召開的新聞會尚過去不過一個月。當(dāng)時，政府高調(diào)宣布將對全市中心城區(qū)內(nèi)沒有安裝自動防抱死系統(tǒng)（ABS）和電子制動力分配系統(tǒng)（EBD）的出租車，面向全國進行招標(biāo)更新，預(yù)計2013年7月1日前基本完成。
市交委主任彭俊當(dāng)眾表態(tài)，所更新車輛主要是出租車公司出一部分，現(xiàn)有須更新的車變現(xiàn)一部分，供貨商優(yōu)惠一部分，最后一部分由政府在辦理相關(guān)手續(xù)方面給予支持。根據(jù)現(xiàn)有方案，出租車司機不多花一分錢，不會轉(zhuǎn)嫁到司機身上。
但是，孫亞龍并不看好這一方案，雖然換車對他來說可謂福音，但是他以為成本太高，再者以他的常識判斷，換車并不是唯一的出路，剎車有改進的可能。在武漢市出租車論壇里面，亦有人放言換車可能誕生新的利益鏈。
第7篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
流量入口的爭奪戰(zhàn)從未停息。從瀏覽器、殺毒軟件，到團購都延續(xù)了互聯(lián)網(wǎng)一貫好勇斗狠的風(fēng)格。當(dāng)戰(zhàn)火從PC端燒到移動端，人們對各類免費Wi-Fi的熱衷讓戰(zhàn)火升級。
數(shù)字能直觀地展現(xiàn)出這場戰(zhàn)爭的地緣之廣，《艾瑞咨詢2015年中國商業(yè)Wi-Fi行業(yè)研究報告》中提到 “截至2014年底，中國移動網(wǎng)民達到5.6億，在2014年中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶聯(lián)網(wǎng)方式中，使用‘流量+Wi-Fi’方式上網(wǎng)的人群占比75.6%，其中‘3G+Wi-Fi’方式聯(lián)網(wǎng)的比例最高達到36.6%?！?/p>
龐大的用戶群體是任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司都不愿放過的。
“請放心用我的Wi-Fi上網(wǎng)和付錢吧，不用擔(dān)心忘記關(guān)4G流量而一夜搭進一套房子”，一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會這么告訴你。當(dāng)然，你很清楚自己需要支付一些個人行為習(xí)慣和閱讀廣告作為回報。
競爭激烈的個人Wi-Fi業(yè)務(wù)其實分為硬件Wi-Fi和軟件Wi-Fi：硬件Wi-Fi是一種類似于U盤的無線網(wǎng)卡，通過USB接口連接電腦后就可以將寬帶信號轉(zhuǎn)換成Wi-Fi熱點，小米的米Wi-Fi、百度的小度Wi-Fi，以及360隨身Wi-Fi都屬于這類硬件。
軟件Wi-Fi則是指用戶在手機上安裝某些軟件就可以制造Wi-Fi熱點或免費連接其他Wi-Fi熱點。
和歷史上每場互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭一樣，每一次流量入口的爭奪都是一個新公司崛起的好時機。這一次，“Wi-Fi萬能鑰匙”成為個中代表，作為個人軟件Wi-Fi行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，這家成立3年，僅有36人的團隊，目前積累熱點坐標(biāo)超過2億個。陳大年甚至豪情萬丈地表示該軟件每天17億次的點擊量將創(chuàng)造36.5億元的市場。
陳大年們希望以“個人Wi-Fi軟件”為切口，搶占用戶進而成為下一個時代的巨頭，但在戰(zhàn)場的另一端，對手也異常強大。除了蹲踞在中國互聯(lián)網(wǎng)頂端的“BAT”，還有從事路由器生產(chǎn)的硬件公司――前者擁有雄厚的資本和海量用戶群，后者則熟稔這個行業(yè)的生產(chǎn)路徑以及專業(yè)技能。
戰(zhàn)爭一觸即發(fā)。
劍指O2O
“移動互聯(lián)網(wǎng)將是一個等同于互聯(lián)網(wǎng)的巨大機會，甚至比當(dāng)時的機會還要大，任何一次巨大的技術(shù)變革后面都會跟隨著一次巨大的機會?！?陳大年比大多數(shù)人都明白機會的價值。
生于1978年的陳大年是“萬能Wi-Fi鑰匙”項目的創(chuàng)始人和實際領(lǐng)導(dǎo)者，也是盛大的創(chuàng)始人之一，一段時間里，人們總用“陳天橋弟弟”來稱呼他。
“陳大年”這三個字在2008年之后才逐漸出現(xiàn)在媒體上，伴隨它一起出現(xiàn)的還有“果殼電子、Wi-Fi萬能鑰匙”等名詞。Wi-Fi萬能鑰匙是陳大年在“盛大創(chuàng)新學(xué)院”任院長時提出的項目。
“很多人會在創(chuàng)新學(xué)院里提出自己的想法，其他人可以舉手表示對這個項目是否有興趣?！背龊蹶惔竽甑囊饬希谒?010年第一次提出這個項目的時候響應(yīng)者寥寥，“舉手的人很少。”
他后來將此歸結(jié)于“盛大創(chuàng)新學(xué)院”里很少有人能理解“潘俊鋇耐吹?！按蠹叶加?G上網(wǎng)，不明白免費Wi-Fi對于普通人而言有多么重要?！?/p>
但對于上網(wǎng)的苦惱，陳大年有自己的體會。1998年他“帶著全家的戶口本跑到了上海蘇州河旁邊的通管局，填無數(shù)張表格，才能取得上網(wǎng)資格?！边@一經(jīng)歷讓他深感“上網(wǎng)很難”并認為“這是我人生當(dāng)中很重要的一個機會，上網(wǎng)改變了我后面的命運?！?/p>
上海霍山路上的一家大餅油條店也給了他啟發(fā)。那家店門口的牌子上醒目寫著：本店有免費Wi-Fi?！耙患掖箫炗蜅l鋪子，都能意識到免費Wi-Fi能帶來客流?！标惔竽隂Q定做一個工具，讓更多人免費上網(wǎng)。他用理想主義者的言辭來形容Wi-Fi萬能鑰匙――“讓更多的人可以上網(wǎng)，遇見屬于他們的機會?！?/p>
Wi-Fi萬能鑰匙很快立項通過，這款自動獲取周邊免費Wi-Fi熱點信息并建立鏈接的手機工具被定位成“為每個人提供免費上網(wǎng)服務(wù)和內(nèi)容的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”。
陳大年組建了一個36人的團隊，他稱為“36將”，兩年后，這個團隊將Wi-Fi萬能鑰匙做成了一個總用戶數(shù)突破5億人的產(chǎn)品。今年5月，Wi-Fi萬能鑰匙被媒體報道稱已完成5200萬美元的A輪融資， Wi-Fi萬能鑰匙運營方連尚網(wǎng)絡(luò)的副總裁劉鑫智告訴《財經(jīng)天下》周刊，其實該輪融資早在今年年初就已完成，連尚網(wǎng)絡(luò)選擇了至少5家機構(gòu)，共讓出5.2%的股權(quán)。
李磊是Wi-Fi萬能鑰匙36將之一，他現(xiàn)在的職務(wù)是連尚網(wǎng)絡(luò)運營副總裁，這是為Wi-Fi萬能鑰匙專門注冊的新公司。
接受《財經(jīng)天下》周刊采訪時李磊分析了Wi-Fi萬能鑰匙能做起來的市場根據(jù)：從技術(shù)的層面來看，國家對于電信基站的密度有要求，因此3G和4G短時間內(nèi)不可能像有線上網(wǎng)那樣成本低廉――大量的價格敏感者就會成為Wi-Fi萬能鑰匙的潛在用戶。此外，3/4G網(wǎng)絡(luò)的高耗電模式也是用戶選擇免費Wi-Fi的一個原因。
現(xiàn)在，Wi-Fi萬能鑰匙在全國有超過2億個可供上網(wǎng)的Wi-Fi熱點，這些熱點有商戶的Wi-Fi，也有私人Wi-Fi。這意味著，萬能鑰匙的用戶也面臨自己存儲的Wi-Fi密碼遭破解的可能――據(jù)李磊介紹，經(jīng)過用戶同意后，這些密碼將被同步到Wi-Fi萬能鑰匙的云端，這樣就可以滿足后續(xù)用戶的“免費”需求。陳大年和李磊將這個被不少人詬病的行為稱為“人們善意的分享”。
“分享這個詞是從1998年我們上網(wǎng)時學(xué)會的第一個詞，所以一直到今天它在我心里是最重要的詞，分享給別人使用，讓更多的人有更多的上網(wǎng)機會。這是Wi-Fi萬能鑰匙的做法。”陳大年說。
陳大年很快發(fā)現(xiàn)，通過免費Wi-Fi打造O2O閉環(huán)是一件很具有想象空間的事，正如全球廣告定位解決方案提供商xAd近期的一份關(guān)于地理位置與品牌傳播效果的調(diào)研報告中所說：“消費者在探訪零售店之前總會先進行搜索，基于地理位置的廣告推送是一項強大的技術(shù)，對零售消費者也有很大影響?！?/p>
對此，Wi-Fi萬能鑰匙正發(fā)力“坐標(biāo)”――當(dāng)前Wi-Fi萬能鑰匙為用戶提供了超過10億的熱點坐標(biāo)?！白鴺?biāo)”是他們?yōu)楹罄m(xù)商業(yè)化運營而預(yù)先布置的一顆棋子。
2013年，Wi-Fi萬能鑰匙在軟件界面上提出了“完善熱點信息”功能，用戶可以在這個Wi-Fi熱點添加其商業(yè)屬性?！氨热缯f這個熱點屬于哪個商家，是酒店、餐廳還是娛樂場所，這個店位置在哪，叫什么名字?！崩罾谔寡裕皩τ贠2O產(chǎn)業(yè)來說，這是一個巨大的財富?！?/p>
他的意思是，Wi-Fi萬能鑰匙的長遠目標(biāo)是O2O――目前O2O行業(yè)缺少將服務(wù)和用戶連接的環(huán)節(jié)，比如用戶希望在某個商圈連上Wi-Fi后就能獲得周圍各種消費信息，而商家也希望向目標(biāo)用戶展現(xiàn)自己。對Wi-Fi萬能鑰匙而言，只要擁有足夠多的“坐標(biāo)”，就可以充當(dāng)這兩者之間的橋梁，解決O2O環(huán)節(jié)中最重要的兩個因素：上網(wǎng)和落地。
李磊對《財經(jīng)天下》周刊假設(shè)這樣的場景，假設(shè)你聯(lián)入的是辛香匯的Wi-Fi，云端的數(shù)據(jù)就知道你要吃飯，與辛香匯相關(guān)的優(yōu)惠打折信息就出現(xiàn)在你可以看到的頁面里。同時還可以在你用餐時推送周邊電影或娛樂信息。
在陳大年和李磊的計劃中，未來Wi-Fi萬能鑰匙將是一個“流量分發(fā)平臺”?，F(xiàn)在Wi-Fi萬能鑰匙每天的點擊量達到17億次，但他們并不急于將這些流量變現(xiàn)，像其他的平臺一樣，Wi-Fi萬能鑰匙將會把這巨大的流量分發(fā)給各個O2O企業(yè)。
“我們送出了這些巨大的流量，成就了一大批企業(yè)，最終能夠給我們帶來更大的紅利。” 李磊說。
巨大價值吸引了眾多同類創(chuàng)業(yè)公司加入競爭――許多技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者定位于幫助更細分的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)O2O閉環(huán)。其中一些創(chuàng)立較早的公司已經(jīng)開始獲得B端市場和資本的關(guān)注。Wi-Fi共享精靈目前有接近9000萬的下載量;廈門的Wi-Fi伴侶是一家不到50人的創(chuàng)業(yè)公司，用戶可以通過其應(yīng)用免費連接上運營商和商戶分享的Wi-Fi熱點?，F(xiàn)在他們?yōu)榈蔚未蜍囂峁┟赓MWi-Fi環(huán)境下的租車預(yù)訂，以提高訂單成功率。
《財經(jīng)天下》周刊記者發(fā)現(xiàn)，此類提供免費Wi-Fi的應(yīng)用僅在安卓市場上就有60余個，其核心大都是以Wi-Fi萬能鑰匙為代表的流量廣告變現(xiàn)+促進O2O的模式。
它們有共同的特質(zhì)：活躍于各類安卓應(yīng)用下載市場的前列，以三大運營商、校園網(wǎng)和商戶及個人分享的免費熱點作為提供流量的來源。和Wi-Fi萬能鑰匙一樣，用各種方式保證用戶的持續(xù)增長和黏度對它們尤為重要。因為在積累足夠用戶數(shù)量之前，它們只能以一個App的身份實現(xiàn)盈利。
對于這個相對獨立的創(chuàng)業(yè)公司而言，建立“商業(yè)生態(tài)圈”并不是一個簡單的過程，他們的對手更不會輕易放棄這塊市場。
BAT中和商業(yè)聯(lián)系最為緊密的阿里巴巴就是其中最主要的狙擊者。
巨頭的補丁
個人Wi-Fi市場對于創(chuàng)業(yè)者是機遇，是新大陸，而對于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，這是一塊補齊生態(tài)鏈短板的補丁。
一開始，互聯(lián)網(wǎng)巨頭都選擇了從個人硬件Wi-Fi――業(yè)內(nèi)俗稱的“隨身Wi-Fi”切入這個市場。
2013年6月，奇虎360率先了第一代360隨身Wi-Fi，售價19.9元人民幣，這個U盤模樣的小硬件能將寬帶信號轉(zhuǎn)化為Wi-Fi熱點發(fā)送，很快就引起消費者關(guān)注。三個月后，百度了同樣的產(chǎn)品――“小度Wi-Fi”;半年后小米也加入戰(zhàn)場，并以9.9元的“新年嘗鮮價”引發(fā)搶購。2014年7月，騰訊也推出了自己的“全民Wi-Fi”硬件產(chǎn)品。
但很快，他們都發(fā)現(xiàn)這種硬件產(chǎn)品的局限――硬件產(chǎn)品很難產(chǎn)生后續(xù)的黏。
“說實話，小米隨身Wi-Fi現(xiàn)在已不是我們的主推產(chǎn)品?！痹诹私獾健敦斀?jīng)天下》周刊記者的采訪目的后，小米員工黃龍中這樣解釋，相比起這樣的硬件產(chǎn)品，他更愿意聊一聊小米投資的Wi-Fi公司邁外迪。
創(chuàng)立于2007年的邁外迪是國內(nèi)最早涉獵商用免費Wi-Fi的服務(wù)商，在全國300個城市擁有超過40000個Wi-Fi熱點，分布在商場、酒店、機場等處，通過向商家提供免費的無線設(shè)備，參與廣告盈利分成。
2013年小米以“千萬級資金”投資邁外迪，此后所有的小米手機中都會預(yù)裝一個應(yīng)用可以登錄邁外迪的免費Wi-Fi熱點。這些熱點中包含了像星巴克、costa、哈根達斯等在一線城市具備大量用戶積累的品牌客戶。
很快，希望借勢邁外迪的不止小米一家。一年后，騰訊、大眾點評都以投資人的身份出現(xiàn)在邁外迪的C輪融資里，這次的數(shù)額是3億元人民幣。就這樣，邁外迪，這家原本主要為B端提供技術(shù)解決服務(wù)的公司進入更多個人用戶的視野，為爭奪從流量入口到O2O消費閉環(huán)時刻準(zhǔn)備著。
去年底，另一個不甘寂寞的網(wǎng)絡(luò)巨頭終于也出現(xiàn)在這個戰(zhàn)場――阿里巴巴啟動淘Wi-Fi項目，涉足個人軟件Wi-Fi市場。
“我們起步算是晚的，比360Wi-Fi產(chǎn)品慢了一年了?！卑⒗锇桶吞訵i-Fi產(chǎn)品負責(zé)人葉中校對《財經(jīng)天下》周刊說。他將用戶對Wi-Fi的需求稱為“剛需”，“像水電煤一樣，作為一個工具類產(chǎn)品，Wi-Fi軟件將會長期占據(jù)用戶屏幕中的一格?！?/p>
2014年11月，淘Wi-Fi的安卓版本悄然內(nèi)測，兩個月后淘Wi-Fi正式上線。
阿里系進入Wi-Fi領(lǐng)域并不是為了開拓一個新市場，而是不能“忽視這個入口，更不能將這巨大的流量拱手讓人”，阿里將“淘Wi-Fi”定義為“補全阿里生態(tài)鏈的重要一環(huán)?！?/p>
和“Wi-Fi萬能鑰匙”這樣主打分享的Wi-Fi應(yīng)用軟件不同，“淘Wi-Fi”接入的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)主要來自于“移動通訊運營商和垂直行業(yè)的Wi-Fi運營商”。
具體來說，淘Wi-Fi所接入的是移動、聯(lián)通、電信這三家運營商提供的網(wǎng)絡(luò)熱點和一些在垂直領(lǐng)域經(jīng)營的Wi-Fi熱點，比如垂直于醫(yī)院的Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)。
和Wi-Fi萬能鑰匙等創(chuàng)業(yè)公司相比，淘Wi-Fi的優(yōu)劣勢都很明顯――優(yōu)勢是它的網(wǎng)絡(luò)合作都是在相關(guān)法規(guī)框架之內(nèi)。劣勢是當(dāng)前和淘Wi-Fi合作的運營商僅有數(shù)十家。全國范圍內(nèi)的免費Wi-Fi熱點也只有600萬，而Wi-Fi萬能鑰匙的熱點數(shù)量已經(jīng)以億來計了。
不過葉中校說熱點數(shù)量不是他關(guān)注的問題，他的主要工作是解決用戶痛點。和國外的Wi-Fi認證方式相比，國內(nèi)的Wi-Fi連接步驟十分繁瑣――在日、美等國家，假如用戶身處Wi-Fi覆蓋區(qū)域，只需點擊鏈接即可使用免費Wi-Fi。而國內(nèi)因為受到公安部相關(guān)規(guī)定，所有Wi-Fi熱點都必須做到實名認證。用戶需要先提供自己的手機號碼驗證，通過之后才可以鏈接。
“這種方法可以幫助警方查詢信息來源，但同時也降低了用戶的使用體驗?！比~中校說淘Wi-Fi要做的事情就是利用淘寶的用戶資料來幫助用戶“一鍵實名，一鍵登錄”。
“阿里數(shù)據(jù)庫中本來就存有用戶的個人資料，用戶下載淘Wi-Fi并用淘寶賬號登錄之后，就相當(dāng)于實名認證。然后通過淘Wi-Fi的后臺無障礙地在多個不同的Wi-Fi熱點之間切換?！?葉中校說。
和Wi-Fi萬能鑰匙一樣，淘Wi-Fi也肩負著打通O2O的使命。但淘Wi-Fi并不需要擔(dān)負“賺錢”的任務(wù)?！拔覀冞€沒有考慮過獨立盈利問題，阿里最不缺的就是商業(yè)邏輯，阿里有一套完整的從用戶倒流到流量變現(xiàn)的過程，因為我們是最大的電商公司。甚至僅僅阿里巴巴的廣告業(yè)務(wù)也可以為我們帶來現(xiàn)金流。” 葉中校說。
場景為王
2014年底，《連線》雜志創(chuàng)始人凱文?凱利在斯坦福大學(xué)發(fā)表演講，他預(yù)言未來二十年的科技潮流，“在不久的將來，我們通過無線網(wǎng)絡(luò)來傳輸?shù)男畔⒖偭烤蜁^通過有線網(wǎng)絡(luò)來傳輸?shù)男畔⒖偭?。?/p>
在這個有著“科技商業(yè)預(yù)言家”稱謂的主編演講時，在太平洋彼岸，另一群創(chuàng)業(yè)者正在為這個預(yù)言奮斗。杭州樹熊網(wǎng)絡(luò)有限公司創(chuàng)始人賴杰回憶說，當(dāng)年（2012年）創(chuàng)業(yè)的時候，Wi-Fi領(lǐng)域只有那么五六家公司，過去一年（2014年），整個行業(yè)開始大爆發(fā)，公司數(shù)量目前高達300家以上。
在上海，崔超，這個中年男子正在考慮如何在公交車上安裝免費Wi-Fi設(shè)備。作為硬件Wi-Fi設(shè)備的制造者，他當(dāng)前的職務(wù)是上海文聰信息科技有限公司（下簡稱文聰科技）總經(jīng)理。
“我們最初是為客戶在移動公交上的媒體終端投放一些輕松娛樂的節(jié)目以及廣告?！贝蕹f，那時候他就發(fā)現(xiàn)很多客人會低頭看手機。
之后有一家投資機構(gòu)找到他，希望他能在公交車上實現(xiàn)“雙屏互動”――讓電視屏幕和乘客的手機屏幕能聯(lián)動起來的技術(shù)。這給了崔超很大的啟發(fā)，“與其播放不知有多少人會看的節(jié)目，不如通過提供免費數(shù)據(jù)流量去爭取每個人的手機屏幕?！?/p>
2011年底，崔超開始在原有的設(shè)備上加裝免費Wi-Fi，并成立了專門的互聯(lián)網(wǎng)團隊，推出了自己的App，“艾特”?，F(xiàn)在，崔超提供的Wi-Fi設(shè)備已經(jīng)布置在上海郊區(qū)3000多輛公交車上，2015年他將繼續(xù)把設(shè)備擴展到上海中心城區(qū)的1萬輛公交車上，甚至一部分城際高鐵和地鐵也在他的拓展清單內(nèi)。
和Wi-Fi萬能鑰匙以及淘Wi-Fi等公司不同，這種結(jié)合了軟硬件于一體的Wi-Fi供應(yīng)商更看中“場景”。
“一方面乘客在車上擁有大量的碎片時間消費，另一方面這里的人群密度也非常高。”崔超說，對大多數(shù)人來說，空間的分布都集中在三個場景，家里、公司和路上。在家里和公司或者商場都已經(jīng)有比較穩(wěn)固的免費Wi-Fi選擇，但路上的這一段還有非常大的空白空間?！鞍亍本褪轻槍@種場景設(shè)計的App。
比起Wi-Fi萬能鑰匙和淘Wi-Fi，打通了軟硬件渠道的“艾特”的變現(xiàn)方式顯得更直接――就是一個“手持的廣告牌”。 例如它會將智聯(lián)招聘的公司廣告放在軟件首頁，因為“通勤人員可能會有跳槽的需求。
雖然沒有Wi-Fi萬能鑰匙那樣的海量用戶和熱點，也沒有淘Wi-Fi那樣的巨頭在背后撐腰，但文聰這種自己提供硬件，自我建立Wi-Fi熱點的做法看起來至少已經(jīng)有了清晰的賺錢模式。
廣告收入目前是文聰免費Wi-Fi項目的主要盈利，崔超認為，移動互聯(lián)帶來的技術(shù)變革重新定義了廣告投放的價值。相比起傳統(tǒng)的廣告投放，移動廣告的到達率遠高于其他廣告?！爱?dāng)你打開一個應(yīng)用頁面的時候，幾乎是一定會看到自動出現(xiàn)的廣告，到達率是100%?！?/p>
未來崔超考慮將這個“公交Wi-Fi”推向更多“場景”。他想做一個包含衣食住行、娛樂、教育等各種需求的App平臺。
第8篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
然而，在實際操作中，許多中小企業(yè)往往因為招商產(chǎn)品的定位、包裝、設(shè)計不到位，造成資源的浪費，最終導(dǎo)致招商的失敗。有的企業(yè)迫切需要尋找一家專業(yè)化的營銷咨詢團隊，希望通過尋找“外腦”來實現(xiàn)招商的低成本運作。
藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)，是國內(nèi)知名的顧問單位，通過為企業(yè)提供招商服務(wù)時總結(jié)了以下焦點問題：到底什么樣子的產(chǎn)品適合招商？產(chǎn)品招商成功必須靠哪些因素來拉動？如何提高招商發(fā)企劃力、執(zhí)行力？招商媒體的選擇怎樣找準(zhǔn)定位點？如何實現(xiàn)低成本運作？
看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業(yè)面前的許多招商困惑，會迎刃而解。
招商企劃力：差異得優(yōu)勢
武漢的一家螺旋藻產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總曾向藍哥智洋專家求教產(chǎn)品招商大事，三番五次接觸下來，經(jīng)過詳實了解，讓我們心酸的是該產(chǎn)品竟然毫無定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經(jīng)過專家指導(dǎo)根本不能招商！因為產(chǎn)品的定位尚待策劃完善，所以哪個商會主動經(jīng)銷呢？
在終端鋪貨產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的當(dāng)今階段，并非所有的產(chǎn)品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對于有志于產(chǎn)品的個人或公司來說，招商產(chǎn)品選擇有兩個注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動市場的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點啟示：產(chǎn)品招商要主動迎合市場口味，從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣點為切口大作文章。
所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實際，從冗長拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢兵力，成就招商名品。
藍哥智洋招商實戰(zhàn)團隊認為，核心差異化產(chǎn)品賣點應(yīng)從以下幾個方面來延伸：
個性化的產(chǎn)品
在產(chǎn)品品類上是否具有差異化、區(qū)隔點，這是商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人。與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在招商市場最受歡迎。
在2005年南京藥交會上，一種緩解感冒的全新藥械產(chǎn)品——感快貼脫穎而出，開創(chuàng)感冒治療市場新品類，“換種方式治感冒，中國商人富起來”這一大熱點，抓住很多人的心。
獨特性的成分
對于原料成分獨樹一幟的產(chǎn)品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍莓素推出的護眼明目產(chǎn)品獨含歐洲珍稀“藍莓素”大受市場歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費者青睞，姍拉娜推出的獨含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認可和接受。
技術(shù)性的優(yōu)勢
其實，技術(shù)因素對商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術(shù)、高科技技術(shù)優(yōu)勢是產(chǎn)品差異化和競爭力的根基。
精確化的功能
相同條件下，功能明確、價值突出的產(chǎn)品，能很快得到市場認可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產(chǎn)品每樣都不突出，很難吸引廣大商。
利益性的保障
沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場認可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，最終只能自娛自樂。這也是現(xiàn)在流行超低價包銷模式的主要原因。
鑒于以上幾點要求，要想產(chǎn)品在招商上有所作為，企業(yè)應(yīng)立足于以下五點，認真開展產(chǎn)品差異化核心買點提煉工作：
易傳播的名字
腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號、娃哈哈等，都是在行業(yè)內(nèi)大放異彩的產(chǎn)品名稱或商標(biāo)，過目不忘。招商效果自然不錯。
所以，給招商產(chǎn)品起個好名字，是招商產(chǎn)品下金蛋的第一步。好名字的幾個要素：簡單、易記、易傳播，而且讓人產(chǎn)生共鳴，符合受眾的信息接受和購買習(xí)慣。
別致性的設(shè)計
一個新穎別致的包裝設(shè)計，在招商和銷售過程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺享受，極具國際品牌效應(yīng)，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產(chǎn)品的主訴求——心、腦問題，配合產(chǎn)品人群定位的喜好，極富視覺沖擊力，優(yōu)秀的包裝設(shè)計是產(chǎn)品成功重要因素。
可見，對招商產(chǎn)品的包裝，必須緊緊抓住“一個中心、兩個基本點”，即以市場銷售為中心，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)眼光，大膽借用多個行業(yè)經(jīng)驗，充分體現(xiàn)“包裝訴求化，訴求包裝化”設(shè)計理念，讓消費者看見包裝后直接感知產(chǎn)品的功能和消費利益點。
創(chuàng)新化的模式
很多時候，模式?jīng)Q定出路。為招商產(chǎn)品設(shè)計一套新穎而實效的銷售模式，是吸引經(jīng)銷商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰(zhàn)時期，在銷售模式上有所突破和創(chuàng)新的企業(yè)獲得了成功。安利開創(chuàng)的直銷模式，無疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范。
典型化的傳播
傳播不到位，一切都白費。再好的產(chǎn)品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。
整合傳播，要對產(chǎn)品和項目操作亮點進行提煉和整合，用同一種聲音說話、用同一種形象展示。抓住最能打動經(jīng)銷商和市場的地方訴求，重點突出，不能分散。
其次，選擇最佳傳播平臺。同樣的信息，在不同的平臺，其關(guān)注度、影響力、價值和信任度大相徑庭。所以，對招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問題的根本出路。最后，要強調(diào)的是，招商必須集中優(yōu)勢兵力，快速突破。
招商整合力：聚焦，顯威力
事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其優(yōu)勢是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設(shè)和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現(xiàn)終端動銷。這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場。
藍哥智洋行銷機構(gòu)的專家們通過多年的招商經(jīng)驗，總結(jié)出了一體化的招商運營模式。
這種招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對招商的每個環(huán)節(jié)進行有效的掌控，同時要切實為企業(yè)、經(jīng)銷商提供一套市場動銷的實操方案。著名營銷專家于斐先生認為：贏利能力實質(zhì)是經(jīng)銷商做產(chǎn)品時的投入產(chǎn)出比，這涉及到經(jīng)銷商價值鏈、利益點的形成以及風(fēng)險控制問題。經(jīng)銷商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關(guān)系到經(jīng)銷商在市場運作過程中的一個抗風(fēng)險的能力，抗風(fēng)險能力的大小應(yīng)考慮到產(chǎn)品線的問題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現(xiàn)能力即產(chǎn)品動銷，關(guān)系到經(jīng)銷商贏利預(yù)期時間的長短，而產(chǎn)品定位、價格設(shè)計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。
而資源整合，制訂招商運營模式實質(zhì)就是對企業(yè)優(yōu)勢資源、劣勢資源、市場機會和競爭的全面診斷，為整個企業(yè)招商模式、動銷模式建立一個良好的信息平臺。
首先產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素，上文已經(jīng)詳細闡述。
其次是企業(yè)對資金進行全面盤整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報刊雜志、電視電臺、新網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，拿出資金來造足招商勢頭，它對招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動銷環(huán)節(jié)都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。
這也是企業(yè)自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰(zhàn)略角度來解決企業(yè)將怎么做的問題。企業(yè)自我定位的第一點是產(chǎn)品的定位，根據(jù)你的目標(biāo)消費者群，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點對產(chǎn)品進行的定位，第二點是目標(biāo)人群的定位。第三點是價格的定位。第四點是經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)的確定，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)建立了，劃分經(jīng)銷區(qū)域、制定經(jīng)銷政策就有了依據(jù)。
然而，系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造又是企業(yè)要對招商過程中關(guān)系到招商成敗的關(guān)鍵點，它包括邀約、接聽的技巧、企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)、追訪的規(guī)范、招商會議的規(guī)范、簽約的規(guī)范、追款的規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預(yù)算、對經(jīng)銷商的服務(wù)、這都是一體化招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上諸點缺一不可，企業(yè)只有保證每個環(huán)節(jié)的有效運作，保證每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達成招商的成功。
市場終端的動銷模式是指你提供給經(jīng)銷商操作產(chǎn)品的方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設(shè)怎么做，維護怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經(jīng)銷商，使產(chǎn)品動起來。
模式固然重要，但是沒有準(zhǔn)確的媒體選擇及定位，招商同樣會陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業(yè)營銷主管在選擇合作新聞媒體時應(yīng)該非常慎重，經(jīng)過仔細斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報紙雜志、電視電臺還是在網(wǎng)上或者戶外投放，當(dāng)然投放的比例也有講究。
比如，選擇報刊，是因為權(quán)威的報紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對較多，通過它能吸引更多的商關(guān)注。我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。 據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)廣告費中通常70%以上都用在了報紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷V告總體效果至關(guān)重要。
當(dāng)然，報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業(yè)媒體廣告一個限制，要求企業(yè)在注重廣告質(zhì)量同時還要規(guī)范操作，提升產(chǎn)品的知名度和美譽度。
再比如選擇電腦網(wǎng)絡(luò)作為媒體合作伙伴，則是因為網(wǎng)絡(luò)是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時間長久的最佳綜合性資源，比如企業(yè)可以在諸如：康易網(wǎng)511511.net，中國營銷傳播網(wǎng)等等眾多含醫(yī)藥保健品、醫(yī)療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車行業(yè)的招商信息。因為，網(wǎng)絡(luò)在全國、地區(qū)都可以覆蓋，在網(wǎng)上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產(chǎn)品和企業(yè)的相關(guān)資料，十分方便，既能吸引地方關(guān)注，也能吸引全國乃至全球的關(guān)注。
其實，選準(zhǔn)媒體的確是節(jié)省招商廣告費用的最佳方法。在選準(zhǔn)的產(chǎn)品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當(dāng)部分人都會被具有前途的產(chǎn)品、優(yōu)惠的政策折服，進而展開攻勢！
招商執(zhí)行力：實戰(zhàn)出效益
翻開報刊雜志，或者打開電視和網(wǎng)絡(luò)，各種媒體招商廣告越來越多，企業(yè)也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻并不是每家企業(yè)都得到相應(yīng)的回報。
問題究竟在哪里？基本上可以總結(jié)為以下兩點：
一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團隊力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力使企業(yè)招商的某階段造成大量退貨，帶來招商運營的停滯，對招商工作產(chǎn)生極大的危害，尤其是中小企業(yè)，失敗更是如影隨形。
首先，招商中策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了招商的成敗。沒有強有力的專家組對動銷產(chǎn)品進行系統(tǒng)化專業(yè)化、實戰(zhàn)實效性的進行策劃和對團隊的培訓(xùn)，進一步的招商工作就會失去方向和戰(zhàn)斗力。根據(jù)不同市場條件，專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)招商的主線。當(dāng)然，有些模式既可以單獨執(zhí)行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對細節(jié)進行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力。
其次，團隊是促成招商成敗與否的關(guān)鍵因素。招商戰(zhàn)略定下來后，搭建招商隊伍成為首當(dāng)其沖的第一要務(wù)，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進行盤整，對招商隊伍進行優(yōu)化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。不稱職或工作不到位的任何一個團隊人員的失職，后果都有可能直接導(dǎo)致回款為 “0”。
第9篇：新媒體運營方案的變現(xiàn)方法范文
案例一
轉(zhuǎn)讓蘭州供水集團部分股權(quán)合資經(jīng)營項目
蘭州市供水（集團）有限公司（以下簡稱“集團公司”）改制前，運營效率低下，經(jīng)營長期虧損，發(fā)展遇到瓶頸。為轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營機制，盤活國有存量資產(chǎn)，提高公用行業(yè)運營效益和服務(wù)水平，解決集團公司發(fā)展的資金瓶頸等問題，2005年蘭州市委、市政府決定通過招投標(biāo)、特許經(jīng)營的方式實行集團公司的增資擴股和股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并將該項目列為蘭州市公用行業(yè)國企改革資產(chǎn)重組的重點項目。
項目概況
項目運作模式。蘭州供水集團公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓合資經(jīng)營項目通過國際公開招標(biāo)的方式引入戰(zhàn)略投資人，運作模式為：引入投資人向供水集團公司增資以彌補現(xiàn)有建設(shè)工程資金缺口；通過引入外部投資人打破政府壟斷的現(xiàn)狀，實現(xiàn)集團公司股權(quán)多元化和城市供水行業(yè)的市場化運作；實施國有股權(quán)部分轉(zhuǎn)讓，同時通過轉(zhuǎn)讓職工股份的方式實現(xiàn)職工股份變現(xiàn)，以支付職工身份轉(zhuǎn)換經(jīng)濟補償金；政府授予改制后的新公司三十年的特許經(jīng)營權(quán)，由改制后的公司在特許期內(nèi)負責(zé)蘭州市城市供水的經(jīng)營管理：投資人通過股東分紅的方式獲得投資回報，特許期結(jié)束后政府向投資人回購股權(quán)。同時，為保證廣大消費者的利益，投資人的經(jīng)營活動要嚴格按照特許經(jīng)營協(xié)議的規(guī)定，接受政府的監(jiān)督。
項目實施過程。隨著社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展，為完成壟斷性公用行業(yè)市場化改革，2005年4月完成了蘭州市供水（集團）有限公司的組建，實施了主輔分離，輔業(yè)改制，建立了規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度；完成了職工身份置換和產(chǎn)權(quán)置換，以競爭上崗考試考核為方法，以薪酬制度改革為關(guān)鍵，以提升企業(yè)員工整體素質(zhì)為重點，以提高企業(yè)運行效率為目標(biāo)完成了三項制度改革，并實行了新的薪酬制度和考核辦法。
2005年6月，集團公司受市政府國資委委托成立由市國資委、市建管委和水司組成的考察小組，開展全方位調(diào)研，并完成了《出讓蘭州市供水（集團）有限公司部分股權(quán)合資經(jīng)營實施方案》。
蘭州市委、市政府高度重視集團公司部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓合資經(jīng)營項目，成立了由主管市長牽頭、各委辦局領(lǐng)導(dǎo)參與的項目領(lǐng)導(dǎo)小組，同時通過向國內(nèi)公開招標(biāo)，選聘招商中介機構(gòu)，成立了由項目總顧問、財務(wù)顧問、法律顧問、技術(shù)顧問以及產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)等組成的項目顧問小組。項目組圍繞轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)項目先后多次組織召開會議，進行專門研究，解決了供水集團的國有土地確認等歷史遺留問題和項目實施中的重大問題。
項目實施效果
規(guī)范運作實現(xiàn)參與各方多贏。蘭州項目在規(guī)范運作的前提下實現(xiàn)了蘭州市政府、投資人、供水集團公司及其職工、供水用戶等各方多贏。
政府受益，蘭州市政府實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的保值增值，為今后進一步推動國有企業(yè)改革、促進地方經(jīng)濟發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
集團公司受益：不僅獲得發(fā)展所需的充足資金，同時也可引進先進技術(shù)對現(xiàn)有項目設(shè)施進行改造，利用信息技術(shù)和先進的管理提升企業(yè)運營效率和服務(wù)水平。
投資人受益：在未來30年的特許經(jīng)營期內(nèi)自來水的售水量將保持較為穩(wěn)定的增長，投資人的水費收入可望逐年增加；蘭州市地處西部乃至整個中國的重要地理位置，對于投資方——威立雅水務(wù)在中國業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略布局具有重大意義。
供水用戶受益：不僅可以享受到更高水質(zhì)、水壓和安全標(biāo)準(zhǔn)的供水，同時也能享受到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且供水價格的調(diào)整政策并未發(fā)生變動。
集團公司獲得長足發(fā)展。股權(quán)轉(zhuǎn)讓正式完成后，蘭州城市供水企業(yè)先后建成“西水東調(diào)”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范圍不斷擴大，供水安全可靠性進一步提升，水質(zhì)檢測保障能力進一步增強。
政企分離，完善運營機制和內(nèi)部管理。國內(nèi)進行水業(yè)改革的基本任務(wù)是厘清政企關(guān)系。城市水業(yè)是自然壟斷行業(yè)，政府不能用管理競爭性行業(yè)的方式管理水業(yè)。本項目改革完成后，改變了原來政企不分的狀況，自來水公司和政府由原來的行業(yè)管理關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)管與被監(jiān)管的關(guān)系，特許經(jīng)營制度明確了蘭州市政府和蘭州威立雅水務(wù)集團各方的權(quán)利義務(wù)及法律責(zé)任。
蘭州威立雅水務(wù)集團在政府的監(jiān)管下合法經(jīng)營，以獲取經(jīng)營利潤為目標(biāo)，不再承擔(dān)與企業(yè)身份不相符的職能（如向困難企業(yè)和家庭免費供水等）。政府和企業(yè)各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)有了明確的劃分，有利于水務(wù)集團運營效率的提升。
合資后，集團公司通過制定議事規(guī)則，把合資企業(yè)內(nèi)部各職能主體的職責(zé)界限進一步加以明確，同時建立了分級授權(quán)授信體系，明確劃分董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及部門領(lǐng)導(dǎo)的審批權(quán)限，保證了企業(yè)資產(chǎn)運營安全，提高了資產(chǎn)的運營效率。同時，集團公司虛心學(xué)習(xí)威立雅水務(wù)先進的管理方法和理念，結(jié)合企業(yè)實際，找到雙方融合發(fā)展的切入點，取得了很好的實施效果。
經(jīng)驗總結(jié)
地處西部地區(qū)的蘭州水務(wù)集團股權(quán)轉(zhuǎn)讓項目緣何能吸引到如此多數(shù)量、實力強的投資人關(guān)注并最終順利簽約，下面的經(jīng)驗是可資借鑒的。
項目運作規(guī)范有序。國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是一項政策性強、技術(shù)難度大的工作，涉及法律、技術(shù)、經(jīng)濟等方方面面的事情。本項目從設(shè)計項目結(jié)構(gòu)、落實項目條件、編寫招標(biāo)文件、組織開標(biāo)評標(biāo)、合同談判到項目報批，蘭州市都進行了嚴密組織和規(guī)范實施，嚴格按照國家法律法規(guī)和國際慣例執(zhí)行，保證了項目的運作規(guī)范、有序。
項目結(jié)構(gòu)設(shè)計適當(dāng)，項目條件合理。在將水務(wù)集團股權(quán)掛牌出讓之前，蘭州市政府對其進行資產(chǎn)重組，將一系列包袱資產(chǎn)剝離，解除了建廠50年來的歷史遺留問題。2004年，蘭州水務(wù)集團進行企業(yè)改制，確定公司總股本為5.2億股，其中國有股4.6億股，職工股0.6億股。2006年初，蘭州市國資委、發(fā)改委、財政局等12個部門聯(lián)席論證會確定了《出讓蘭州市供水（集團）有限公司部分股權(quán)合資經(jīng)營實施方案》計劃，將4.3億元水網(wǎng)改造資產(chǎn)、5億元污水處理資產(chǎn)、10億元土地資產(chǎn)注入蘭州水務(wù)集團。在制定招商條件時，在t地等關(guān)鍵問題上也給出了優(yōu)惠的政策。
在國內(nèi)其他各地水務(wù)公司普遍沒有進行改制，社會投資人進入后還要耗費大量精力解決歷史遺留問題。而蘭州水務(wù)集團是威立雅在中國投資的第一家已經(jīng)完成改制的水務(wù)公司，輕裝上陣既是吸引投資人的重要條件，也為合資后企業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
此外，為加強項目對投資人的吸引力，項目組在公開招標(biāo)時還明確了將對排名靠前的未中標(biāo)單位給予一定的補償，減輕了投資人參與投標(biāo)的負擔(dān)，加大了項目的吸引力。
項目宣傳到位。蘭州市地處中國西北地區(qū)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平相對滯后，為增加本項目對投資人的吸引力，保證公開招標(biāo)的成功，項目組在宣傳方面做了大量的工作。
蘭州水司在中介機構(gòu)的協(xié)助下積極籌備提供給投資人盡職調(diào)查的各項資料，使得投資人能夠全方位透徹地了解項目，降低其對項目風(fēng)險水平的判斷。對于關(guān)鍵投資人的重點考察，蘭州市政府高度重視，安排了高層次的接待，多位關(guān)鍵投資人先后與省委、省政府、市委、市政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行過溝通，省市領(lǐng)導(dǎo)向投資人全方位介紹了蘭州市優(yōu)越的投資環(huán)境和潛藏的巨大市場潛力，進一步堅定了多位投資人參與項目投標(biāo)的決心。
案例二
合肥王小郢污水處理廠項目融資招標(biāo)項目
王小郢污水處理廠是利用澳大利亞政府貸款、亞行貸款和國債資金建設(shè)的市政基礎(chǔ)設(shè)施，是安徽省第一座大型的城市污水處理廠，也是當(dāng)時全國規(guī)模最大的氧化溝工藝污水處理廠，為巢湖污染綜合治理發(fā)揮著重要作用。為推進合肥市城市公用事業(yè)發(fā)展，合肥市政府作出了“市政公用事業(yè)必須走市場化之路、與國際接軌”的重大決策。合肥市政府于2003年決定以TOT模式，通過國際公開招標(biāo)轉(zhuǎn)讓王小郢污水廠資產(chǎn)權(quán)益，實施特許經(jīng)營。污水處理廠的特許經(jīng)營期限共23年，轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)評估值為2.68億元。
項目概況
項目的運作過程。王小郢項目運作時尚處于公用事業(yè)改革的初期階段，無論政府、投資人還是中介機構(gòu)均非常謹慎。合肥市政府為項目專門成立了由常務(wù)副市長擔(dān)任組長、各相關(guān)部門負責(zé)人為成員的招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，組建了由市國資委、建委、城建投資公司及相關(guān)專家組成的“合肥市王小郢污水處理廠TOT項目辦公室”，負責(zé)具體工作。合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心作為該項目的招標(biāo)，北京大岳咨詢有限責(zé)任公司作為招標(biāo)顧問全面協(xié)助項目轉(zhuǎn)讓辦公室和交易中心的工作。
項目轉(zhuǎn)讓辦公室從項目策劃到談判簽約始終按規(guī)定的程序依法操作。根據(jù)國家法律法規(guī)，實施存量國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，需要提前完成債務(wù)處置、職工安置、資產(chǎn)評估、編制招標(biāo)文件等工作。上述前期工作的開展過程中，項目轉(zhuǎn)讓辦公室通過各種形式充分與政府各相關(guān)部門進行溝通，保障了前期工作按照計劃落實。
項目的實施情況。2003年9月在合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心網(wǎng)站和國內(nèi)有影響力的專業(yè)媒體同時招標(biāo)公告。
2003年9月，合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心了《資格預(yù)審公告》，公告后共有7家資格預(yù)審申請人提交了資格預(yù)審文件。經(jīng)過專家評審，最終確定6家申請人通過資格預(yù)審。合肥市產(chǎn)權(quán)交易中心于2003年12月向通過資格預(yù)審的投標(biāo)商發(fā)出招標(biāo)函。
隨后，轉(zhuǎn)讓辦公室組織召開了標(biāo)前會議，統(tǒng)一回答投標(biāo)人第一階段提出的問題并以標(biāo)前會議備忘錄的形式發(fā)送給所有投標(biāo)人。標(biāo)前會議后，轉(zhuǎn)讓辦公室又以補充通知的形式對投標(biāo)人的問題進行了多次解答。
招標(biāo)人聘請了國內(nèi)污水處理行業(yè)技術(shù)、財務(wù)和法律方面的資深專家組成評標(biāo)委員會，對投標(biāo)文件進行評審。為確保評標(biāo)的公平和公正，合肥市紀檢委全程監(jiān)督整個評標(biāo)過程。評標(biāo)委員會根據(jù)綜合評審得分由高到低的原則，向招標(biāo)方推薦了三個中標(biāo)候選人。招標(biāo)人最終確定了德國柏林水務(wù)一東華工程聯(lián)合體以4.8億元人民幣的報價中標(biāo)。
經(jīng)過3個多月的談判，雙方就談判的所有內(nèi)容達成一致，草簽了項目協(xié)議。根據(jù)草簽協(xié)議，項目轉(zhuǎn)讓辦和柏林水務(wù)一東華工程聯(lián)合體分別派出3名代表，組成資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓小組，轉(zhuǎn)讓小組正式進入資產(chǎn)清理，設(shè)備、設(shè)施檢測，編制工作報告，作為項目協(xié)議附件。
2004年11月，合肥市政府舉行盛大的王小郢污水處理廠TOT項目簽字儀式。2004年12月21日，王小郢污水處理廠順利實現(xiàn)商業(yè)運營。
王小郢污水廠TOT項目的成功運作充分實現(xiàn)了項目的市場價值，實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的最大增值，為合肥市城市建設(shè)籌措了建設(shè)資金，吸引了多種經(jīng)濟成分進入公用事業(yè)領(lǐng)域，實現(xiàn)了公用設(shè)施經(jīng)營的投資主體多元化。
王小郢項目的中標(biāo)方——柏林水務(wù)集團公司擁有130多年運營管理城市給排水系統(tǒng)的歷史，是世界七大水務(wù)集團之一。柏林水務(wù)的引進可帶來先進的經(jīng)營理念和管理模式，引入現(xiàn)代企業(yè)制度和市場經(jīng)營理念，改變傳統(tǒng)的事業(yè)單位運行處理模式，進一步提高王小郢污水處理廠運營質(zhì)量，促進合肥市污水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
政府通過項目服務(wù)協(xié)議的約定對進入公用事業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)履約行為進行監(jiān)管，也有利于推進政企分開、政資分開、政事分開，轉(zhuǎn)變政府管理職能。
項目實施效果
王小郢污水處理廠TOT項目開標(biāo)時，當(dāng)合肥市常務(wù)副市長王林建報出王小郢污水處理廠資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓底價為2.68億元人民幣時，全場為之驚愕，投標(biāo)商的報價與合肥市政府的底價差別如此之大。這個結(jié)果也令該項目成為2004年轟動全國水行業(yè)的重大事件，顯示出了市政公用行業(yè)的巨大市場潛力。
與前期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)丨h(huán)保公司的條件相比，招標(biāo)結(jié)果無論從資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價款總額、污水處理服務(wù)費單價還是引入投資人的實力和水平來看，均令合肥市政府非常滿意。溢價的出現(xiàn)說明了公用事業(yè)企業(yè)的運營效率是存在很大的提升空間的。
項目招標(biāo)中確定的0.75元／噸的污水處理服務(wù)費單價，為隨后實施的一系列污水處理市場化項目確立了價格標(biāo)桿，降低了政府的財政負擔(dān)。
同時，王小郢項目是當(dāng)時國內(nèi)規(guī)范招標(biāo)的最大的TOT污水處理項目，開創(chuàng)了國內(nèi)污水處理TOT運作模式的先河，為我國公用事業(yè)改革提供了成功模式?？梢哉f，王小郢項目從選擇采用公開招標(biāo)的方式伊始，就在走一條規(guī)范運作的市場化道路。
項目的成功轉(zhuǎn)變了合肥市政府的觀念，堅定了其推進改革的信心和決心，為合肥市市場化項目培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的人才。隨后，合肥市公交集團、供水集團及燃氣集團、熱力公司等一批公用事業(yè)單位都先后對原獨家經(jīng)營的市政公用行業(yè)進行了改革。
柏林水務(wù)公司的進入，有力地促進了合肥市污水處理行業(yè)整體水平的提升。針對污水廠的實際情況，引進了其獨家開發(fā)的一套先進的系統(tǒng)管理軟件，建立了實時監(jiān)控和預(yù)警機制。按照現(xiàn)代企業(yè)制度和市場經(jīng)營理念對污水處理廠進行管理，通過長效培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，運行效率大大提高，充分顯示了國際水務(wù)巨頭的品牌效應(yīng)。
經(jīng)驗總結(jié)
政府規(guī)范決策。2002年國家三部委和原建設(shè)部分別出臺了《關(guān)于推進垃圾、污水處理市場化進程的通知》（[2002]1591）和《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場化進程的意見》（[2002] 272），明確了公用事業(yè)改革的市場化方向，提出了規(guī)范運作的基本要求。合肥市政府順應(yīng)政策和行業(yè)發(fā)展需要，及時作出市場化改革的決策，并且要求王小郢污水廠TOT項目的運作必須嚴格遵循公開、公平、公正的原則，將王小郢污水廠TOT項目以國際招標(biāo)的方式在市產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌。
組織機構(gòu)規(guī)范。合肥市政府專門成立了王小郢資產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓辦公室，由市領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥。辦公室內(nèi)部職責(zé)和分工明確，市建委為轉(zhuǎn)讓工作牽頭部門，負責(zé)全面工作的組織與協(xié)調(diào)；國資委、財政局負責(zé)項目相關(guān)政策的制定和審批：產(chǎn)權(quán)交易中心為項目招標(biāo)；城司是資產(chǎn)的占有方；污水處理管理處為行業(yè)主管部門。轉(zhuǎn)讓辦公室負責(zé)研究落實項目條件，與咨詢機構(gòu)討論確定招標(biāo)文件，及時解決項目存在的困難和問題，該機構(gòu)的設(shè)立，大大加快了招標(biāo)工作的進程，降低了招標(biāo)工作的難度。
尊重市場規(guī)律，聘請專業(yè)的咨詢機構(gòu)為招標(biāo)顧問。合肥市政府遵循市場規(guī)律，決定聘請專業(yè)的咨詢機構(gòu)，為政府提供從項目結(jié)構(gòu)設(shè)計到正式簽約的全過程咨詢服務(wù)。政府聘請專業(yè)的咨詢公司為項目提供咨詢服務(wù)，聘請兩家律師事務(wù)所為法律顧問。專業(yè)機構(gòu)可以彌補轉(zhuǎn)讓辦公室成員在經(jīng)驗和專業(yè)知識上的不足，充分發(fā)揮在招投標(biāo)、投融資方面的經(jīng)驗優(yōu)勢，協(xié)助政府設(shè)計出更加嚴謹和符合國際慣例的文件，易于獲得政府和境內(nèi)外投資人的認可。
項目文件規(guī)范，風(fēng)險分配公平合理。招標(biāo)文件的風(fēng)險分配是否公平合理，是決定項目成敗的關(guān)鍵。為此，轉(zhuǎn)讓辦公室和咨詢顧問對招標(biāo)文件的內(nèi)容進行了深入的討論。在招標(biāo)文件編寫的過程中，采用了換位思考的方式，遵循國際慣例，參考國內(nèi)外類似項目的經(jīng)驗并充分考慮到資本市場的要求和政府利益。主要的風(fēng)險分配原則在招標(biāo)文件中就予以確定，包括一般補償、提前終止補償、調(diào)價公式等，而有的條件則通過澄清談判得以最后確定。項目結(jié)構(gòu)的設(shè)計與風(fēng)險分配符合國際慣例，是國內(nèi)首創(chuàng)。本著公平合理原則形成的招標(biāo)文件，對項目風(fēng)險進行了恰當(dāng)?shù)姆峙?，政府和投?biāo)人所面對的都是自己熟悉或可以控制的風(fēng)險，這既充分保護了政府的利益，也大大增強了投標(biāo)人的信心，可以說是本項目成功的基石。
本項目最終形成了一個規(guī)范的合同體系，將特許經(jīng)營權(quán)、污水處理服務(wù)協(xié)議、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議作為三個獨立的主體簽署，形成一套完整的特許經(jīng)營權(quán)體系。這個合同架構(gòu)，將傳統(tǒng)政府統(tǒng)一行使職能從合同上分離出行政職能、行業(yè)監(jiān)管職能和出資人職能，并建立與其職能相對應(yīng)的運行機制。該項目合同體系的構(gòu)建，體現(xiàn)了各方利益主體的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任的均衡，是博弈的結(jié)果，也體現(xiàn)了知識和經(jīng)驗的價值。王小郢項目的招標(biāo)文件在項目評標(biāo)期間得到了各方專家的一致認可和高度評價，并成為了污水處理行業(yè)市場化項目的標(biāo)準(zhǔn)性文件，在后續(xù)很多市場化項目的協(xié)議中都能看到它的影子。
案例三
北京地鐵四號線項目
隨著北京申辦2008年奧運會的成功，北京市軌道交通迎來了前所未有的發(fā)展機遇。根據(jù)《北京市2004—2015軌道交通發(fā)展規(guī)劃》，自2004年至2015年，北京市將建設(shè)約260公里市內(nèi)軌道交通，總投資達1000億元。但北京地鐵當(dāng)時的經(jīng)營體制已無法承擔(dān)這一資金重擔(dān)，如何在全球地鐵經(jīng)營不景氣的情況下，創(chuàng)出一條經(jīng)營體制的新路，成了當(dāng)時北京市必須要解決的一個問題。
從所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的關(guān)系上看，當(dāng)時北京地鐵的運營模式屬于典型的“國有國營”模式。即由政府負責(zé)地鐵投資建設(shè)，所有權(quán)歸政府所有，運營也由政府部門或國有企業(yè)負責(zé)的一種傳統(tǒng)的運營模式。世界上采用此運營模式的城市地鐵沒有一家是盈利的。而當(dāng)時的北京地鐵虧損是人人皆知的，每年國家要補貼幾億元，要解決地鐵虧損就必須改變其融資模式與運營模式。
項目概況
北京地鐵4號線是北京市軌道交通線網(wǎng)中的骨干線路和南北交通的大動脈。正線長度28.65公里，共設(shè)23座地下車站和1座地面車站，平均站間距1.18km，全線采用地下線的敷設(shè)方式。
根據(jù)北京地鐵4號線初步設(shè)計概算，北京地鐵4號線項目總投資約153億元。按建設(shè)責(zé)任主體，將北京地鐵4號線全部建設(shè)內(nèi)容劃分為A、B兩部分：A部分主要為土建工程部分，投資額約為107億元，占4號線項目總投資的70%，由已成立的四號線公司（北京基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司全資子公司）負責(zé)投資建設(shè)；B部分主要包括車輛、信號、自動售檢票系統(tǒng)等機電設(shè)備，投資額約為46億元，占4號線項目總投資的30%，由社會投資者組建的項目特許經(jīng)營公司（以下簡稱“特許公司”）負責(zé)投資建設(shè)。
市政府授權(quán)主管部門與特許公司簽署《特許協(xié)議》，授予特許公司4號線項目投資、建設(shè)和運營的特許經(jīng)營權(quán)。特許公司與四號線公司簽訂《資產(chǎn)租賃協(xié)議》，在4號線項目竣工驗收后，取得A部分資產(chǎn)的使用權(quán)。
4號線項目特許期包括建設(shè)期和特許經(jīng)營期，特許經(jīng)營期為30年。在特許經(jīng)營期內(nèi)，市政府按照《特許協(xié)議》規(guī)定，在建設(shè)期內(nèi)將監(jiān)督四號線公司確保土建部分按時按質(zhì)完工，并監(jiān)督特許公司進行機電設(shè)備部分的建設(shè)。4號線運營票價實行政府定價管理，采用計程票制，在特許期內(nèi)，市政府根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、本著同網(wǎng)同價的原則，制定、頒布4號線運營票價政策，并根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整票價。特許公司負責(zé)地鐵4號線的運營管理、全部設(shè)施（包括A和B兩部分）的維護和除洞體外的資產(chǎn)更新，以及站內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營，通過地鐵票款收入及站內(nèi)商業(yè)經(jīng)營收入回收投資。
特許經(jīng)營期結(jié)束后，特許公司將A部分項目設(shè)施歸還給四號線公司，將B部分項目設(shè)施完好、無償?shù)匾平唤o市政府指定部門。
項目的運作過程
前期準(zhǔn)備階段。2003年底，北京市政府轉(zhuǎn)發(fā)市發(fā)展改革委《關(guān)于本市深化城市基礎(chǔ)設(shè)施投融資體制改革的實施意見》，明確了軌道交通可以按照政府與社會投資7：3的基礎(chǔ)比例，吸收社會投資者參與建設(shè)。
2003年11月北京市基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司作為北京市基礎(chǔ)設(shè)施投融資平臺正式成立。成立之后便著手制定了4號線市場化運作的初步方案，并開始與香港地鐵等多家戰(zhàn)略投資者進行接觸，項目前期工作全面展開。
在此階段，形成了項目運作的初步框架，以后各階段的工作均在此框架基礎(chǔ)上拓展。
方案研究和審批階段。2004年2月開始至4月，國際客流顧問對4號線的客流與收入進行預(yù)測，提出專業(yè)意見和報告；聘請技術(shù)顧問評估4號線的建設(shè)和技術(shù)方案。
2004年4月份，市政府相關(guān)部門對于項目采用單線招商方案還是4、5、9、10號線捆綁招商方案尚存在不同意見，對采取招標(biāo)形式還是競爭性談判的方式確定投資人亦無定論，因此奧運經(jīng)濟市場推介會和第八屆京港洽談會成了確定招商方案的試金石。
2004年4月、6月市發(fā)展改革委分別組織召開了奧運經(jīng)濟市場推介會，北京地鐵4、5、9、10號線國際融資研討會等一系列大型招商推介會，面向國內(nèi)外投資者對以4號線為重點的北京地鐵項目進行了廣泛深入的招商活動。
2004年9月形成《北京地鐵4號線特許經(jīng)營實施方案》，市發(fā)改委組織對方案進行了評審并上報市政府。11月，北京市政府批準(zhǔn)了特許經(jīng)營實施方案，4號線特許經(jīng)營項目取得實質(zhì)性進展。
通過研究和溝通，各方就項目主要原則和框架形成了初步的一致意見，形成了特許經(jīng)營方案，并完成了《特許協(xié)議》等法律文件的編制和初步溝通工作。
競爭性談判階段。2004年11月底，北京市交通委牽頭成立了4號線特許經(jīng)營項目政府談判工作組，與香港地鐵有限公司一北京首創(chuàng)集團有限公司（以下簡稱“港鐵一首創(chuàng)聯(lián)合體”）、 西門子公司交通技術(shù)集團一中國鐵道建筑總公司一北京市地鐵運營有限公司（以下簡稱“西門子一中鐵建聯(lián)合體”）等社會投資者的競爭性談判正式開始。
2005年2月初，政府談判工作組與優(yōu)先談判對象“港鐵一首創(chuàng)聯(lián)合體”就《特許經(jīng)營協(xié)議》等項目條件達成了一致意見。
協(xié)議簽署階段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府與港鐵首創(chuàng)聯(lián)合體草簽了《北京地鐵4號線特許經(jīng)營協(xié)議》。
2005年9月，國家發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)了北京地鐵4號線PPP融資項目。
2006年1月，北京京港地鐵有限公司注冊成立，由北京市基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司出資2%，北京首都創(chuàng)業(yè)集團有限公司和香港鐵路有限公司各出資49%組建。
2006年4月，北京市交通委與北京京港地鐵有限公司正式簽署了《北京地鐵4號線特許經(jīng)營協(xié)議》。
經(jīng)過4年的建設(shè)，北京地鐵4號線已于2009年9月28日開通試運營。北京地鐵4號線在開通即實現(xiàn)最小行車間隔3分鐘的紀錄，并在開通后一年零七個月內(nèi)，兩次縮小運行間隔至目前的2分15秒，同時，2011年5月1日曾創(chuàng)下116萬人次的最高日客運量。
經(jīng)驗總結(jié)
目前，北京基礎(chǔ)設(shè)施投資公司正在對地鐵4號線運營進行中期評估。從評估結(jié)果來看，地鐵4號線的PPP模式在成本、效率、服務(wù)等方面取得的效果是非常顯著的。從項目運作和實施結(jié)果來看，有以下幾點經(jīng)驗和意義。
重視前期研究，規(guī)范運作。軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施的投融資是一項極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要綜合運用金融、財務(wù)和法律等方面的知識。本項目在沒有成熟經(jīng)驗的情況下，組建了由專業(yè)的融資顧問、財務(wù)顧問、技術(shù)顧問、客流調(diào)查顧問、法律顧問等組成的顧問團隊，廣泛地分析國內(nèi)外的融資案例，經(jīng)過一年多的前期研究，形成了項目實施方案；并在各方共同努力和協(xié)作下，規(guī)范運作和實施，最終實現(xiàn)項目的成功運作。
開創(chuàng)我國軌道交通建設(shè)PPP融資模式的先河，緩解了資金壓力。如何籌集建設(shè)資金是制約軌道交通發(fā)展的首要障礙，而對于地鐵這類很少盈利的項目來說，減少政府投入就是成功的關(guān)鍵。根據(jù)測算，京港地鐵負責(zé)地鐵4號線約30%的投資，引進了建設(shè)資金近50億元，這就意味著政府投入的大大節(jié)??；同時，在運營期內(nèi)，京港地鐵還要負責(zé)線路、設(shè)備設(shè)施的所有維修維護和更新改造工作，預(yù)計需投入的資金接近100億元。北京地鐵4號線PPP融資項目的運作，確定了項目研究內(nèi)容、項目結(jié)構(gòu)和核心問題，完成了股權(quán)結(jié)構(gòu)、客流風(fēng)險分擔(dān)、結(jié)算票價體系、建設(shè)和運營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等具體操作層面的創(chuàng)新設(shè)計，成為了PPP融資模式的一個樣本。
引入競爭，提高地鐵營運的管理水平，轉(zhuǎn)化政府職能，實現(xiàn)政企分開。4號線通過引入有實力和經(jīng)驗的國際投資人，引進了國際先進的地鐵建設(shè)、管理理念和現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，能夠提高地鐵行業(yè)的建設(shè)效率和運營服務(wù)水平。同時，京港地鐵的出現(xiàn)也為北京市的地鐵行業(yè)帶來了鯰魚效應(yīng)，激活了地鐵原有的體制，達到了改革的目的。
同時，項目通過《特許協(xié)議》等法律文件的制定和簽署，明確了政府、投資者和特許公司在4號線項目投資、建設(shè)、運營各環(huán)節(jié)中的權(quán)利和義務(wù)，有利于政府職能的改變，實現(xiàn)政企分開，促進地鐵行業(yè)投資、建設(shè)和運營步入市場化、規(guī)范化、法制化的軌道，推進公用事業(yè)市場化進程，為其進一步深化改革提供契機。
地鐵4號線PPP融資項目是北京市基礎(chǔ)設(shè)施投融資領(lǐng)域改革的重大舉措，其成功實施加快了北京市軌道交通的建設(shè)步伐和體制改革進程。地鐵4號線PPP融資項目也是我國城市軌道交通領(lǐng)域第一個市場化融資成功的項目，自項目簽約以后，便成為社會各界關(guān)注的焦點，越來越多的人開始討論和研究PPP融資模式，這對各地大型基礎(chǔ)設(shè)施項目尤其是軌道交通項目的投融資模式創(chuàng)新和項目運作提供了很好的借鑒。
案例四
青島海灣大橋融資招標(biāo)項目
山東高速集團投資建設(shè)經(jīng)營的山東高速青島海灣大橋，是我國目前國有獨資單一企業(yè)投資建設(shè)的最大規(guī)模的交通基礎(chǔ)設(shè)施項目，是我國北方冰凍海域首座特大型橋梁集群工程。該項目算上引橋和連接線全長超過41.58km，為世界第一跨海長橋。該橋為雙向六車道高速公路兼城市快速路八車道，設(shè)計行車時速80km，橋梁寬度35m，設(shè)計基準(zhǔn)期100年。
海灣大橋投資巨大，全部由政府投入將帶來很大的財政壓力。因此在臨時工程開工伊始，政府就一直在尋求通過市場化的方式來解決政府投資的壓力。經(jīng)過將近一年的論證，2006年3月24日市政府市長辦公會要求，海灣大橋項目采取公開招標(biāo)形式確定項目法人，由項目法人成立項目公司與政府簽署特許經(jīng)營協(xié)議，以“建設(shè)一運營一移交（BOT）”的方式運作青島海灣大橋項目。特許期滿，項目公司的資產(chǎn)按合同約定無償移交給青島政府或其指定的機構(gòu)。
項目運作過程
BOT項目合同關(guān)系復(fù)雜、涉及部門多、經(jīng)營時間長，青島市此前僅運作過幾個小規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施特許經(jīng)營項目，與青島海灣大橋BOT項目的社會影響和重要程度不可同日而語。為科學(xué)規(guī)范地運作好青島海灣大橋項目，青島市政府決定依托專業(yè)中介機構(gòu)的力量，積極尋求具備豐富項目經(jīng)驗和實力的中介機構(gòu)，還同時聘請了商務(wù)、法律顧問等多個專業(yè)團隊。
在專業(yè)團隊的支持下，項目成立了專門的工作小組，對運作中涉及的招標(biāo)方式、范圍、程序、項目結(jié)構(gòu)、項目商業(yè)條件等主要問題進行細致深入的研究并給出解決方案，據(jù)此制訂了《青島海灣大橋項目法人招標(biāo)總體運作方案》，作為招商運作的指導(dǎo)性文件。
2006年5月之前，工作小組完成了交通流量分析以及項目的財務(wù)建模和分析工作，據(jù)此確定了“捆綁經(jīng)營”的招商策略，以吸引社會投資人參與本招商項目。所謂“捆綁經(jīng)營”，即為了保證項目的財務(wù)可行性，中標(biāo)人組建的項目公司除了取得大橋的建設(shè)經(jīng)營權(quán)外，還將取得膠州灣高速公路的交通經(jīng)營權(quán)，并擁有廣告經(jīng)營權(quán)和用海用地范圍內(nèi)旅游開發(fā)經(jīng)營權(quán)。
全球公開招標(biāo)后，工作小組根據(jù)政府批復(fù)的總體運作方案編制了招標(biāo)文件。招標(biāo)文件分為四卷，包括投標(biāo)人須知、特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議、膠州灣高速公路租賃經(jīng)營協(xié)議以及部分工程基礎(chǔ)資料。經(jīng)過評標(biāo)，山東省高速公路集團有限公司（以下稱“山東高速”）中標(biāo)本項目。9月28日，青島市交通委員會和山東省高速公路集團有限公司草簽項目協(xié)議。10月30日，山東高速在青島注冊設(shè)立了全資子公司——山東高速集團青島公路有限公司作為青島海灣大橋BOT項目的項目公司。此后，項目公司完成融資文件提交、確定技術(shù)方案、招標(biāo)選定承包商等工作，達到簽訂正式協(xié)議的條件。
12月26日，山東高速集團青島公路有限公司與青島市交通委員會正式簽署《青島海灣大橋特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議》《膠州灣高速租賃經(jīng)營協(xié)議》及諒解備忘錄，標(biāo)志著青島海灣大橋項目招商階段的工作圓滿完成。
項目實施情況
項目條件。本項目預(yù)算投資金額高達98億元，除項目資本金外，項目公司通過銀團貸款進行項目融資60多億元，滿足項目建設(shè)的資金需求。項目公司與青島市交通委員會簽訂《青島海灣大橋特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議》和《膠州灣高速租賃經(jīng)營協(xié)議》，授予項目公司獨家權(quán)利——在特許期間負責(zé)運營維護青島海灣大橋，在特許期結(jié)束后，將上述大橋的資產(chǎn)無償移交給政府。項目公司在特許經(jīng)營期間運營青島海灣大橋和膠州灣高速公路，通過在特許期間收取交通通行費，以及廣告經(jīng)營和用海用地范圍內(nèi)旅游開發(fā)的方式，補償經(jīng)營成本、還本付息（若有）、回收投資和獲取投資回報。項目公司和項目建設(shè)單位簽署《施工承包合同》，與監(jiān)理單位簽訂《監(jiān)理合同》，與專業(yè)技術(shù)咨詢公司簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》。上述系列協(xié)議共同組成了協(xié)議組，明確了參與本項目各主體之間的權(quán)利義務(wù)，保證了各主體合理利益，有效分配項目風(fēng)險，保證項目的順利運行。其中《青島海灣大橋特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議》是協(xié)議組的核心協(xié)議，是項目公司與項目其他參與主體簽訂和履行協(xié)議的根本依據(jù)。
項目融資。本項目預(yù)算投資金額98億元，項目公司計劃通過股東注入資本和銀團貸款兩個渠道進行融資，預(yù)定的資本金比例超過項目總投資的30%。
除項目資本金外，項目公司計劃利用銀行貸款60多億元籌集項目建設(shè)資金。2006年12月底，《青島海灣大橋特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議》正式簽署之后，在公司股東支持下，項目公司與多家金融機構(gòu)密切配合，積極落實銀行對海灣大橋項目的授信審批工作。最終確定了由工商銀行在內(nèi)的十七家商業(yè)銀行所參與的銀團貸款方案，各家銀行為海灣大橋項目辦理了綜合授信，累計授信額度達到260億元，超額認購率達到400%，確保項目融資的最終落實。
2007年9月30日，青島高速公司與以中國工商銀行青島市分行為牽頭行的9家成員行組成的銀團簽署了《青島海灣大橋工程項目銀團貸款合同》，銀團貸款總額度為65億元。這是青島市有史以來組建的貸款金額最大、參與銀行最多、社會影響最廣、銀行綜合授信最高的一個銀團項目。銀團貸款協(xié)議的簽署標(biāo)志著青島海灣大橋的建設(shè)資金已足額到位，能夠全面滿足青島海灣大橋建設(shè)資金需求。
在項目建設(shè)過程中，為降低項目的融資成本，項目公司還發(fā)行了15億元債券用于海灣大橋建設(shè)。
經(jīng)驗總結(jié)
協(xié)議文本規(guī)范。本項目采用簽署特許經(jīng)營協(xié)議的方式向投資人授予特許經(jīng)營權(quán)，對大橋投資、建設(shè)、運營和移交等主要內(nèi)容都進行了明確約定，開創(chuàng)了國內(nèi)跨海橋梁BOT招商項目的先河。
此前國內(nèi)不少路橋招商項目對協(xié)議文本不夠重視，按照一般招商類項目的慣例與投資人簽署投資框架協(xié)議就了事，對特許權(quán)、特許期、協(xié)議終止、補償、抵押、轉(zhuǎn)讓等項目細節(jié)均沒有做出詳細規(guī)定，導(dǎo)致協(xié)議雙方在執(zhí)行過程陷入推諉扯皮的狀態(tài)，很多項目進展并不順利。而本項目在項目協(xié)議編制過程中，項目的咨詢顧問與業(yè)主單位一起，對招標(biāo)文件的內(nèi)容進行了深入的討論，特許經(jīng)營協(xié)議幾經(jīng)修改，合同文本的編制遵循國際慣例，參考國內(nèi)外類似項目的經(jīng)驗并充分考慮到資本市場的要求和政府利益，對項目風(fēng)險進行了恰當(dāng)?shù)姆峙?，形成了公平合理的協(xié)議文件。由于政府方和投資人所面對的都是自己熟悉或可以控制的風(fēng)險，既充分保護了政府的利益，也大大增強了投標(biāo)人的信心，這可以說是本項目招商成功的基石。
在隨后合同執(zhí)行過程中，雙方各司其責(zé)，未出現(xiàn)實質(zhì)性分歧，海灣大橋工程項目得以順利實現(xiàn)融資和建設(shè)完工，說明特許經(jīng)營協(xié)議是經(jīng)得起實踐檢驗的。
引入競爭充分。在特許經(jīng)營項目招商運作中，選擇有實力的、有經(jīng)驗的戰(zhàn)略投資人非常關(guān)鍵。青島海灣大橋項目投資額巨大，工程難度高，有實力參與特許經(jīng)營投標(biāo)的投資人比較少，即使采用“一對一”談判方式來選擇投資人也無可厚非。但在實際運作中，青島政府采用了公開招標(biāo)的方式，競爭的壓力促使投資人降低了對投資回報的要求，確保項目進一步降低政府的財政負擔(dān)。2011年5月25日至5月31日，青島市物價局向社會公開征求《青島海灣大橋、青島膠州灣海底隧道車輛通行收費標(biāo)準(zhǔn)定價初步方案》意見后，引起社會各界廣泛關(guān)注，物價局對收到的意見和建議進行了分類匯總，并會同有關(guān)單位認真研究吸收社會各界提出的意見建議，最終確定海灣大橋七座以下汽車每車50元／次，走海底隧道每車30/次，比同類項目杭州灣的收費水平每車80元／次低很多。
政府為確保招商成功，除將環(huán)膠州灣高速公路捆綁入本項目進行招商，還將大橋陸域附近部分宗地列為可選的招商條件以平衡投資收益，經(jīng)過競爭，中標(biāo)人放棄對相關(guān)土地的要求，政府的利益得到保障。
聘請咨詢顧問專業(yè)運作。青島市政府遵循市場規(guī)律，聘請專業(yè)的咨詢公司為項目提供咨詢服務(wù)，聘請專業(yè)的律師事務(wù)所為法律顧問。專業(yè)機構(gòu)彌補了項目政府招商人員在經(jīng)驗和專業(yè)知識上的不足，充分發(fā)揮其在項目結(jié)構(gòu)設(shè)計、招投標(biāo)方案設(shè)計、財務(wù)模型分析、協(xié)議商務(wù)條款設(shè)計等方面的經(jīng)驗優(yōu)勢，協(xié)助政府設(shè)計出更加嚴謹和符合國際慣例的文件，獲得政府和境內(nèi)外投資人的認可。
案例五
大連城市中心區(qū)生活垃圾焚燒處理項目
大連市城市中心區(qū)生活垃圾焚燒處理BOT項目規(guī)模為全年日均處理垃圾1500噸，采用機械爐排爐工藝。項目服務(wù)范圍包括大連市中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)、甘井子區(qū)和高新技術(shù)園區(qū)。項目選址位于大連市甘井子區(qū)拉樹房村，占地面積約77000平方米。
大連市政府決定以BOT模式實施該項目，并以公開招標(biāo)方式選擇項目投資人，由投資人依法設(shè)立項目公司。大連市政府授權(quán)大連市城建局授予項目公司特許經(jīng)營權(quán)，項目公司在特許經(jīng)營期內(nèi)投資、設(shè)計、建設(shè)、運營、維護項目設(shè)施，并在特許經(jīng)營期期滿時將項目設(shè)施無償完好移交給市城建局或其指定的機構(gòu)。特許經(jīng)營權(quán)期限為二十七年（含建設(shè)期）。
項目概況
早在2003年大連市就曾采用BOT方式運作過垃圾焚燒項目，當(dāng)時市政府并沒有聘請招商顧問，而是自行公開招標(biāo)選擇中標(biāo)人，確定的工藝是流化床工藝。投資人中標(biāo)后，與大連市政府進行了長達五年、前后十幾輪的談判，垃圾處理補貼費越談越高，從中標(biāo)時的60多元談到100多元。由于政府與投資人在特許經(jīng)營協(xié)議的某些關(guān)鍵條款上未能達成一致，談判無果而終。
項目的運作過程。項目重新啟動后，在大連市政府的大力支持下，大連市城建局牽頭組織政府相關(guān)單位、招商顧問和法律顧問，認真分析總結(jié)了項目上一次運作失敗的原因?？梢钥吹剑綄τ贐OT項目法人招標(biāo)的復(fù)雜性估計不足、將工程招標(biāo)的方法和思路照搬到項目法人招標(biāo)上來是導(dǎo)致失敗的重要因素。而進一步總結(jié)還發(fā)現(xiàn)，更為重要的原因是：招標(biāo)文件僅有《投標(biāo)人須知》而沒有《特許經(jīng)營協(xié)議》，所有協(xié)議的關(guān)鍵條款都要在后期通過談判來確定，這就造成了項目招商時邊界條件不明確，政府與投資人各自的理解不一、分歧較大，反過來又導(dǎo)致后期的談判工作多次停滯，項目陷入惡性循環(huán)。
在總結(jié)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，大連市城建局牽頭組織相關(guān)單位和招商顧問、法律顧問，借鑒國內(nèi)其他城市垃圾處理BOT項目的成功經(jīng)驗，梳理出項目運作中的關(guān)鍵事項，認真研究并落實了項目條件，完成了轉(zhuǎn)讓文件和評審辦法的編制，并且編制了特許經(jīng)營協(xié)議作為招標(biāo)文件的重要內(nèi)容。
項目重新運作主要完成了以下幾項工作：
一是重新確定焚燒工藝。項目原來選用的是流化床工藝。根據(jù)近年來國內(nèi)各地項目運行的效果，住建部推薦的爐排爐工藝已逐步成為垃圾焚燒處理的主流工藝。經(jīng)過廣泛調(diào)研后，市政府決定采用爐排爐工藝代替流化床工藝；
二是認真研究并落實項目條件。落實的各種項目條件包括：明確大連市政府負責(zé)的項目配套設(shè)施建設(shè)內(nèi)容；項目建設(shè)中一次性解決滲濾液和飛灰等副產(chǎn)品的處理問題；考慮到國內(nèi)民眾對于垃圾處理行業(yè)的爭議以及日益嚴格的環(huán)保要求，項目還明確了對煙氣中二嗯英排放標(biāo)準(zhǔn)的要求，執(zhí)行歐盟2000工業(yè)廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)。針對關(guān)鍵技術(shù)問題（比如垃圾低位熱值、項目處理規(guī)模設(shè)置等），招商顧問還邀請行業(yè)專家進行了有關(guān)技術(shù)工藝的專題研究，以保證項目條件的科學(xué)性和合理性；
三是提供充分的項目基礎(chǔ)資料，安排好投標(biāo)人的現(xiàn)場考察。大連市政府和招商顧問認真傾聽潛在投標(biāo)人的需求，協(xié)助潛在投標(biāo)人開展盡職調(diào)查，組織現(xiàn)場考察，針對投標(biāo)人提出的問題認真作答。通過上述工作，盡量做到讓投標(biāo)人準(zhǔn)確把握項目基本情況，減少或避免招標(biāo)人與投標(biāo)人之間的認識分歧；
四是技術(shù)方案采用“暗標(biāo)”形式，充分保證客觀公平。技術(shù)方案采用“暗標(biāo)”形式即技術(shù)方案中不能出現(xiàn)可識別投標(biāo)人身份的文字、標(biāo)志、符號等內(nèi)容。暗標(biāo)操作復(fù)雜，對于招商顧問運作能力要求很高，稍有遺漏就會產(chǎn)生廢標(biāo)。但由于暗標(biāo)能消除明標(biāo)評標(biāo)過程中評委會成員的人為打分傾向，能更加有效地保證評標(biāo)過程公平、客觀，政府方最終堅持選擇了暗標(biāo)形式。
項目的實施情況。2009年2月5日，大連市城建局在大連市建設(shè)工程交易中心了項目招標(biāo)公告，并在大連市監(jiān)察局工作人員的監(jiān)督下采用隨機抽取的方式確定了評標(biāo)專家。經(jīng)過嚴格的綜合評審和澄清談判后，招標(biāo)人確認天津泰達環(huán)境有限公司和中國恩菲工程技術(shù)有限公司聯(lián)合體中標(biāo)。中標(biāo)的垃圾處理價格51元／噸，不到上一次招標(biāo)時中標(biāo)人要求價格的一半，招標(biāo)結(jié)果大大優(yōu)于政府預(yù)期。
2009年7月17日，大連市城建局與中標(biāo)人——天津泰達環(huán)保有限公司／中國恩菲工程技術(shù)有限公司聯(lián)合體草簽了特許經(jīng)營協(xié)議。
經(jīng)驗總結(jié)
大連項目的成功運作是在深刻理解行業(yè)慣例和投資人需求的基礎(chǔ)上，政府與招標(biāo)顧問密切配合的成果。
招標(biāo)文件內(nèi)容完整齊全。本項目的第一次招標(biāo)之所以會產(chǎn)生“馬拉松”式的談判，是因為招標(biāo)文件僅有《投標(biāo)人須知》，而沒有《特許經(jīng)營協(xié)議》，所有協(xié)議的關(guān)鍵條款都要在后期談判中確定，其工作量和難度可想而知。而在本次招標(biāo)過程中，按照行業(yè)慣例，《特許經(jīng)營協(xié)議》作為招標(biāo)文件的一部分，投標(biāo)人僅可在已有文本的基礎(chǔ)上提出偏差意見（即對協(xié)議的修改意見），而且，在評標(biāo)時對這些提出的偏差意見是要扣分的（即如果對協(xié)議的修改意見太多則很可能無法中標(biāo)）。這樣一來，就能夠大大減少后期談判的工作量，充分保證政府的主動性和項目的時間進度。
暗標(biāo)形式提高競爭。由于本項目運作的規(guī)范有序以及大連市特殊的示范效應(yīng)，吸引了多家投資人參與，充分競爭的形成對政府方擇優(yōu)選取投資人達到最優(yōu)的項目實施效果非常有利。在多家當(dāng)?shù)赝顿Y人參與的情況下，采取暗標(biāo)形式，平等對待所有投資人，增強了投資人的信心。垃圾焚燒領(lǐng)域有實力的投資人悉數(shù)參加了項目的競爭，共有九家投資人參與了投標(biāo)。競標(biāo)的結(jié)果，第一中標(biāo)候選人要求的垃圾處理價格（即政府補貼價格）為51元／噸，不到上一次談判價格的一半，僅此一項每年節(jié)省財政支出近3000萬元，大幅提高了政府財政支出的效率。按照節(jié)省的費用初步估算，可以采用BOT方式建設(shè)日處理規(guī)模10萬噸、出水標(biāo)準(zhǔn)達到一級A的污水處理廠一座。大連市政府各有關(guān)部門對于招標(biāo)結(jié)果相當(dāng)滿意。
項目條件合理確定。上一次招標(biāo)談判中，由于政府方缺乏相應(yīng)的垃圾項目運作經(jīng)驗，在特許經(jīng)營協(xié)議中約定了政府要承擔(dān)其自身難以承受的風(fēng)險。比如，當(dāng)時在文件中規(guī)定政府保證垃圾熱值，如果垃圾熱值低于協(xié)議中約定的數(shù)值，政府須給予投資人額外補貼。對于成分復(fù)雜、含水率較高的城市生活垃圾來說，熱值本身就是不確定的。這種約定對于政府來說既不現(xiàn)實，又有較大的風(fēng)險。因此，本次招標(biāo)中，按照行業(yè)慣例規(guī)定了政府提供垃圾的熱值需在一定范圍內(nèi)（4200～8400kj/kg），主要符合該熱值范圍的都是合格的垃圾，如此約定切合現(xiàn)實情況，也大大降低了政府違約的風(fēng)險。
