線上推廣宣傳精選(九篇)
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第1篇：線上推廣宣傳范文
優(yōu)勢一：產(chǎn)品管理進(jìn)入新時(shí)代：
產(chǎn)品管理進(jìn)入品牌化運(yùn)作模式，成功邁出了構(gòu)建產(chǎn)品品牌大廈的第一步，以消費(fèi)者細(xì)分為前提推出相應(yīng)產(chǎn)品品牌，在提升單品牌作戰(zhàn)能力的同時(shí)強(qiáng)化了產(chǎn)品組合的聯(lián)動力，使伊利品牌得到大幅提升。
目前，伊利旗下重點(diǎn)管理著巧樂茲、冰工廠、伊利牧場等子品牌。在穩(wěn)定的樹立了巧樂茲系列冷飲行業(yè)1.5元區(qū)價(jià)位標(biāo)桿性產(chǎn)品的區(qū)隔地位后，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)冰品類細(xì)分市場，打造“冰工廠”品牌。對于伊利整個(gè)產(chǎn)品群而言，冰工廠產(chǎn)品屬于冰品類，有很強(qiáng)的季節(jié)性，當(dāng)天氣有炎熱逐漸轉(zhuǎn)涼的時(shí)候，在1元區(qū)這個(gè)中國冷飲行業(yè)銷量最大的價(jià)位區(qū)域，沒有適合的產(chǎn)品群填補(bǔ)，畢竟大冬天吃冰棍的消費(fèi)者還是少數(shù)的。也就是說伊利產(chǎn)品大廈缺少一根柱子，為了添補(bǔ)這一空缺，在06年推出了伊利牧場系列并通過線上線下配合重點(diǎn)推廣，起到很好的補(bǔ)缺效應(yīng)。為了深度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，于06推出定位在0.5元綠豆口味的伊利心情，與早已紅遍大江南北的伊利小布丁構(gòu)造出低端產(chǎn)品線，徹底打通了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售通路，更為重要的是，使中國廣大農(nóng)村居民能夠享受到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的伊利冰淇淋。
優(yōu)勢二：渠道多元化、一體化的整合成為其他競爭者不可復(fù)制的最大優(yōu)勢：
渠道模式實(shí)現(xiàn)了直營與分銷的有機(jī)結(jié)合，大大的提高了流通價(jià)值鏈的效率，對終端的配送及服務(wù)能力并非其他廠家所能比擬。
伊利冷飲已經(jīng)完成了對全國中心城市分公司直營銷售體系的建立，以此為基礎(chǔ)，對全國城市依照人口經(jīng)濟(jì)等指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，將城市分為超大型城市、中心城市、全國百強(qiáng)城市、重點(diǎn)地縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場，分別采取通路精耕模式、配送訪銷模式、1+1銷售模式、傳統(tǒng)經(jīng)銷制模式等多種營銷體加以實(shí)現(xiàn)深度分銷的目的。
渠道只是一種手段，伊利冷飲把這種手段演繹的強(qiáng)悍而有力，使自己在實(shí)現(xiàn)銷量和提升利潤的軌道上，平穩(wěn)而快速的前行。
優(yōu)勢三：價(jià)格體系統(tǒng)一化：
在價(jià)格管理上實(shí)行統(tǒng)一分級管理?？偛吭谌珖秶鷥?nèi)對價(jià)格統(tǒng)一制定管理，部分區(qū)域市場可以做戰(zhàn)術(shù)上的微調(diào)，但嚴(yán)格預(yù)防區(qū)域市場倒竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。渠道利潤切割十分合理，確保渠道各級成員有錢賺，有效的調(diào)動渠道成員的銷售積極性。價(jià)格體系設(shè)計(jì)有效支撐起目前多渠道運(yùn)作模式。
優(yōu)勢四：促銷走向精確化：
通路促銷配合品牌運(yùn)作策略，方式繁多，但伊利最常用的方式還是組合促銷搭贈，依靠不同的品類配比達(dá)到保持明星產(chǎn)品的市場優(yōu)勢地位，培養(yǎng)二線產(chǎn)品，帶動新品鋪市，滯銷品清理，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷平衡等多重目的。
消費(fèi)者促銷集中在節(jié)假日熱賣或買贈，銷售旺季家批活動開展。值得一提的是由于伊利完成了全國中心城市直營體系的建設(shè)，可以確保所有的消費(fèi)者促銷活動不折不扣的到達(dá)消費(fèi)者口中，真正的實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)著的溝通。
優(yōu)勢五：推廣宣傳模式化：
“巧樂滋”，快樂、甜蜜、愛情；冰工廠“爽”；“伊利牧場”天然、醇香。您是否能夠感受到？伊利冷飲在品牌訴求上建立了溝通模式，以各品牌產(chǎn)品的定位為基礎(chǔ)，突出宣傳品牌個(gè)性來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。在具體做法上，伊利除了電視廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等線上推廣活動以外，還采取了多種方式的線下活動加以配合，如派送、免費(fèi)品嘗、校園熱賣等?？梢哉f是一場集廣告、網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)等多方式立體整合營銷傳播“圣戰(zhàn)”。
優(yōu)勢六：統(tǒng)籌產(chǎn)供銷，提高盈利率：
產(chǎn)供銷一體化的高度統(tǒng)一，建立了工廠與分倉在全國范圍內(nèi)的合理布局，縮小配送半徑的同時(shí)提高物流效率，更重要的是節(jié)約了物流成本。
確保對各個(gè)區(qū)域細(xì)分市場的充足供應(yīng)，斷貨現(xiàn)象得到有效解決。
優(yōu)勢七：團(tuán)隊(duì)建設(shè)注重執(zhí)行能力:
冷飲行業(yè)是一個(gè)與時(shí)間賽跑、與老天搏斗的行業(yè)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行速度是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。伊利對人力資源建設(shè)很重視，每年都要從各地高校中招聘應(yīng)屆優(yōu)秀畢業(yè)生作為儲備，保持自身基業(yè)常青；保持多渠道招聘各種類型的員工，必須要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。在人才培養(yǎng)上，很注重執(zhí)行能力，同時(shí)灌輸給員工服從意識。
第2篇：線上推廣宣傳范文
2016年，全縣電子商務(wù)交易額達(dá)2.8億元，是上年交易額的2.78倍。快遞業(yè)務(wù)收入1380萬元，是上年快遞收入的2.37倍，在天水市五縣中名列首位。其中線上銷售水果等特產(chǎn)1.78億元，網(wǎng)上認(rèn)購果樹2.77萬棵，累計(jì)銷售586萬元，提升水果收購價(jià)格23%，農(nóng)民畝均收益提升3000元，助推脫貧3500余人。今年年初，秦安縣通過舉辦首屆電商“年貨節(jié)”，僅20天時(shí)間線上銷售額就達(dá)1000萬元。其中首批40家農(nóng)村淘寶服務(wù)站交易額達(dá)240萬元，為村民節(jié)省開支70多萬元，位居甘青大區(qū)新開業(yè)縣域各項(xiàng)數(shù)據(jù)第一，其中年貨節(jié)主要活動――“集單”拿到中西部六省大區(qū)第一。
三大痛點(diǎn)
電商，對于像秦安縣這樣的西部縣域農(nóng)村還是一個(gè)新詞，除了在人才和思想認(rèn)識上存在短板，西部縣域農(nóng)村要想發(fā)展電商面還臨三個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。
宣傳推廣難。由于西部位置偏僻、信息閉塞、財(cái)力有限，難以依托電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行有效宣傳。因此，西部有很多優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)長在深閨人不識，在全國市場沒有知名度。比如秦安蘋果、花椒和蜜桃在甘肅有一定的知名度，但是在全國尤其東部地區(qū)消費(fèi)者知曉率很低，導(dǎo)致秦安林果的附加值長期偏低。
單個(gè)新設(shè)網(wǎng)店生存難。由于宣傳不足，產(chǎn)品知名度不高，新設(shè)網(wǎng)店銷量過小，收入難以支撐員工工資、基本設(shè)備及水電費(fèi)等開支，一般均處于虧損狀態(tài)，而且每個(gè)網(wǎng)店均需配備必要的人員和設(shè)備等，造成資源大量浪費(fèi)。
縣級電商監(jiān)管難。各類網(wǎng)店同時(shí)上線，良莠不齊、魚龍混雜，少數(shù)經(jīng)營者以次充好，可能損害整個(gè)縣域電商形象。由于政府缺乏高效統(tǒng)一的電商監(jiān)管平臺，難以對損害消費(fèi)者權(quán)益的事情進(jìn)行有效的處置。
三大突破
秦安縣在認(rèn)真分析縣域電商扶貧的三大痛點(diǎn)后，積極探索，大膽實(shí)踐，不斷突破自身盲區(qū)，尋求解決之道。
破思想認(rèn)識的盲區(qū)。在電商扶貧之初，因?yàn)槿瞬艆T乏和思想認(rèn)識不到位，秦安也存在對電子商務(wù)認(rèn)識不足，以為電子商務(wù)是人家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)所為，西部貧困地區(qū)搞不好電商。滿足于完成上級布置的設(shè)機(jī)構(gòu)、開網(wǎng)店等規(guī)定動作，沒有形成電商發(fā)展氣氛，也沒有給群眾帶來實(shí)惠，群眾一直持觀望態(tài)度。
秦安縣經(jīng)過認(rèn)真分析，找到了開展電商的優(yōu)勢所在：一是蜜桃品質(zhì)上乘，秦安蜜桃、花椒先后獲國家地理產(chǎn)品保護(hù)認(rèn)證，秦安被評為“現(xiàn)代蘋果20強(qiáng)縣”，尤其是秦安蜜桃品質(zhì)聞名西北。二是產(chǎn)品性價(jià)比高，秦安是優(yōu)質(zhì)林果產(chǎn)區(qū)，蘋果通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)入東部發(fā)達(dá)地區(qū)零售價(jià)格每斤達(dá)到20元左右，但是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有知名度，這些產(chǎn)品在本地被客商收購價(jià)格每斤只有4元左右。三是信息、物流l展較快，隨著國家新一輪西部大開發(fā)的實(shí)施和脫貧攻堅(jiān)力度的不斷加大，快遞物流布點(diǎn)17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，寬帶網(wǎng)絡(luò)和4G信號實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋和72%以上行政村全覆蓋，有效解決了信息和物流制約問題，從秦安發(fā)貨到全國各地平均只有3天時(shí)間。
為此，縣委、縣政府下決心推進(jìn)電商發(fā)展，不等不靠不要，直面發(fā)展的痛點(diǎn)和難題，迎難而上，攻堅(jiān)克難抓電商扶貧。
破資源匱乏論。資源匱乏論主要表現(xiàn)為三種類型：沒有東西賣、沒有資源來推廣產(chǎn)品、沒有人才和機(jī)構(gòu)實(shí)施。秦安縣雖然擁有豐富林果資源，但也有無貨可賣的空檔期（如：每年7月到10月底，沒有蘋果可賣）。對此，秦安縣創(chuàng)新商業(yè)模式，通過果樹認(rèn)購，不但實(shí)現(xiàn)從“賣蘋果”到“賣果樹”的轉(zhuǎn)變，而且實(shí)現(xiàn)了全年賣蘋果和今年賣明年蘋果的良好局面，延長了蘋果銷售期限。為此，秦安推動果樹認(rèn)購活動，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)提前認(rèn)購果樹，秦安果業(yè)合作社組織果農(nóng)按照客戶需求的數(shù)量和規(guī)格進(jìn)行私人訂制式生產(chǎn)，在果實(shí)收獲季節(jié)按照客戶要求寄送，客戶還可以給果樹命名，每個(gè)月合作社將果樹生長情況拍照通過微信等發(fā)送客戶，讓客戶了解自己果樹生長情況。果樹認(rèn)購活動延長了蘋果銷售時(shí)間，全年可以進(jìn)行。
與此同時(shí)，秦安縣不僅注重電子商務(wù)“賣”的功能，也注意發(fā)揮“買”的作用。通過引入阿里巴巴農(nóng)村淘寶體系，構(gòu)建秦安縣電子商務(wù)村級服務(wù)站，招募農(nóng)村淘寶村小二，全年幫助農(nóng)民購進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和生活資料1.05億元，節(jié)省3000多萬元。秦安還以更寬廣的視野，用“不為我所有，但為我所賣”的思維拓展產(chǎn)品線，不僅引進(jìn)黑土豆、藜麥等高附加值的新奇特農(nóng)產(chǎn)品，還將充分發(fā)揮西部小商品城的優(yōu)勢，借助省級創(chuàng)業(yè)就業(yè)孵化基地“秦安?中國西部小商品市場”和18家縣級創(chuàng)業(yè)就業(yè)孵化基地為平臺，加大培訓(xùn)力度，發(fā)動150戶青年從業(yè)者進(jìn)行線上線下銷售，全力打造西部網(wǎng)上小商品城。
有了合適的產(chǎn)品還必須有合適的推廣資源來配套，在電子商務(wù)競爭日益激烈的背景下，商業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)推廣工具價(jià)格高昂。秦安為了破解這一難題，創(chuàng)造性提出互聯(lián)網(wǎng)流量扶貧模式，即由政府出面請求金融機(jī)構(gòu)、高等院校等幫扶單位在其官方微信公眾號和各類平臺上秦安特產(chǎn)的宣傳資料，隨手一掃就是支持，隨手一轉(zhuǎn)就是貢獻(xiàn)。經(jīng)過建設(shè)銀行、中國人壽、中國人保、華泰人壽、太平洋保險(xiǎn)、北京科技大學(xué)、清華大學(xué)等機(jī)構(gòu)的宣傳發(fā)動，秦安共宣傳文案500多條，吸引粉絲3萬多人，點(diǎn)擊閱讀量突破800萬人次。
秦安作為西部特困縣，電商人才奇缺，特別是骨干型人才。為此，秦安縣經(jīng)過深入考察，決定采用借助外力、政府采購的辦法，與阿里巴巴簽訂合作協(xié)議，引入農(nóng)村淘寶體系，解決了制約農(nóng)村電商發(fā)展人才緊缺、機(jī)制不活兩大難題。農(nóng)村淘寶通過廣泛選拔“淘小二”作為他們合伙人，并加以系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，為農(nóng)村電商建立了人才隊(duì)伍。農(nóng)村淘寶與“淘小二”之間的利益分享機(jī)制激勵(lì)“淘小二”們的創(chuàng)業(yè)激情，好好做電商，解決政府包辦的激勵(lì)不足，也解決民間自發(fā)電商的小散亂問題。2016年，全縣共建立農(nóng)村淘寶服務(wù)站40處，招募“淘小二”160人，培訓(xùn)300余人次。
破完全市場論。有人認(rèn)為電商是市場的事情，政府只要把網(wǎng)絡(luò)和物流等基礎(chǔ)設(shè)施解決好就可以。其實(shí)，無論在西部還是在東部，政府在電商發(fā)展過程中的服務(wù)作用不可或缺，特別對西部經(jīng)濟(jì)相對落后、民間經(jīng)濟(jì)活躍程度不如東部地區(qū)，更是需要政府有擔(dān)當(dāng)，提供合適的公共服務(wù)推動電子商務(wù)發(fā)展。
秦安為了破解自身面臨的電商發(fā)展痛點(diǎn)，采取了兩項(xiàng)措施：一是建立縣級電商孵化器平臺，為了讓廣大群眾相信電商能脫貧致富，秦安縣推動成立電商協(xié)會，并在協(xié)會下成立孵化器有限公司，作為全縣電商的“總參謀部”和“運(yùn)行部”；建立“智慧秦安”微信服務(wù)號和網(wǎng)上商城，把全縣電商協(xié)會會員企業(yè)的特產(chǎn)放到孵化器平臺銷售，政府通過金融、教育和干部資源吸引全國消費(fèi)者采購，把生成的訂單交由合作社發(fā)貨，該孵化器平臺在電商扶貧啟動中起到非常重要的作用。1月13日試運(yùn)行當(dāng)天銷售額就突破3萬元，500多箱的蘋果訂單，讓廣大干部群眾一下子看到希望，堅(jiān)定了發(fā)展電商的信心。二是做好公共宣傳，政府一手抓宣傳文案制作，一手抓宣傳渠道建設(shè)。個(gè)體企業(yè)制作文案的力量相對較弱，政府整合商務(wù)局、電商中心、文廣宣傳等資源，制作符合互聯(lián)網(wǎng)傳播規(guī)律的宣傳文案，講好秦安人民艱苦奮斗、勵(lì)志脫貧的故事。先后推出了“種中國好蘋果，做勤勞致富人”“我有一棵樹，足以來扶貧”等宣傳推廣文案600余條，吸引粉絲6912人，點(diǎn)擊閱讀量突破500萬人次；客戶瀏覽購買轉(zhuǎn)化率達(dá)12.6%，遠(yuǎn)高于電商平臺4%左右的平均水平。
再好的內(nèi)容也要有合適的渠道推送，秦安借用移動互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息免費(fèi)、精準(zhǔn)的特征，巧借金融扶貧、教育扶貧的東風(fēng)，構(gòu)建一套參與面廣、覆蓋范圍大的推廣體系。充分利用金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶分布廣的優(yōu)勢，在中國人保、中國人?、惶┤藟邸⑻窖蟊ｋU(xiǎn)、建設(shè)銀行等金融機(jī)構(gòu)官方微信等媒體上推送秦安特產(chǎn)宣傳文案。在北京科技大學(xué)校園進(jìn)行全方位推廣，吸引廣大師生掃碼關(guān)注秦安，關(guān)注秦安扶貧故事。
三大規(guī)矩
沒有規(guī)矩不成方圓，電商扶貧要想長久，必須要堅(jiān)持走科學(xué)發(fā)展之路，避免走別人走過的彎路和錯(cuò)路。
建立自主品牌避免過度使用地理品牌。地理標(biāo)志品牌是一個(gè)很好的公共資源，但是如果所有人都用地理標(biāo)志品牌，必將陷入經(jīng)濟(jì)學(xué)上講的“公地悲劇”。在利益驅(qū)使下，一些不良商家會以次充好以獲取不當(dāng)利益，而這些行為又很難被調(diào)查取證，最后必然是劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致整個(gè)市場對地理標(biāo)志產(chǎn)品失去信心，已經(jīng)有不少地理標(biāo)志產(chǎn)品經(jīng)歷過類似問題。因此，一定要推動電商經(jīng)營者開發(fā)自主品牌，政府可以通過授權(quán)方式讓自主品牌來使用地理標(biāo)志產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品質(zhì)量直接跟自主品牌相關(guān)，跟經(jīng)營者的利益掛鉤，誰經(jīng)營好了，誰的品牌就有價(jià)值，就贏得市場青睞；誰要是糟蹋自己的品牌，誰吃苦果。秦安在電商發(fā)展過程中，推動經(jīng)營者注冊秦妃蜜桃、夏娃誘惑、桃跑計(jì)劃、葫蘆河畔、醉美秦安等自主品牌。
第3篇：線上推廣宣傳范文
在傳統(tǒng)之外，在現(xiàn)實(shí)利益和固有觀念失衡的地方，一些商人們在用行動表明他們不避死亡。他們是殯葬服務(wù)者，他們將死亡當(dāng)做一場需要服務(wù)的事件―蘊(yùn)藏巨大商機(jī)，還兼顧點(diǎn)個(gè)人情懷。
我們采訪了國內(nèi)僅有的幾家互聯(lián)網(wǎng)殯葬公司的創(chuàng)業(yè)者。這群年輕人正借助互聯(lián)網(wǎng)資源共享的特征，在這個(gè)古老的行業(yè)內(nèi)發(fā)掘新商機(jī)，并試圖建立一套更為規(guī)范的商業(yè)制度。我們記述他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以期從他們的所做所感中窺探這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)的冰山一角。
蓮花位和一空網(wǎng)
如果將逝者從死亡到安葬的商業(yè)過程做一個(gè)梳理，可以簡單劃分為三部分―采購殯葬用品、在舉辦葬禮和火化時(shí)交納火化費(fèi)同時(shí)宴請賓朋，最后入土安葬時(shí)購買墓地。
其中購買墓地是單價(jià)最高也是利潤最豐厚的環(huán)節(jié)，但經(jīng)營墓園要求從業(yè)者除了有充沛的資金之外，還要有拿到土地和經(jīng)營權(quán)的能力，這一門檻將大批創(chuàng)業(yè)者擋在門外;而火化服務(wù)則主要由民政部門主導(dǎo)，民營資本很難進(jìn)入。
當(dāng)前的殯葬服務(wù)商都集中在整個(gè)流程的前端和配套服務(wù)中―商人們充當(dāng)著對接殯儀館、墓園的中介，或是提供壽衣鞋帽、交通銜接等服務(wù)角色。這一商業(yè)過程包含著巨大的財(cái)富，以上海為例，上海每年死亡人口超過十萬，那么除去購買墓園和遺體火化的費(fèi)用外，每位逝者平均仍需花費(fèi)約兩萬元，這意味著僅治喪服務(wù)環(huán)節(jié)，上海每年就創(chuàng)造了近二十億的市場。如果將這個(gè)版圖擴(kuò)大到全國，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的2015年國民經(jīng)濟(jì)報(bào)告中的數(shù)據(jù)，國內(nèi)一年死亡人口約1000萬，從當(dāng)前的人口結(jié)構(gòu)推測，未來十年間這個(gè)數(shù)字還將進(jìn)一步增加―換個(gè)角度說，殯葬服務(wù)是一個(gè)體量巨大的產(chǎn)業(yè)。
主營殯葬服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺一空網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO馬雷著嘉興最貴的蓮花位?！吧徎ㄎ弧北臼撬略河脕砉┓顨v代高僧的地方，但近兩年隨著墓地價(jià)格的上升和骨灰寄存需求的增加，國內(nèi)一些寺廟的蓮花位開始向社會開放，一些人相信將親友骨灰寄存在這里會增加福壽。
馬雷的蓮花位位于嘉興市某古寺內(nèi)的地下室。業(yè)內(nèi)人士將這里稱為“地宮”。
地宮的入口設(shè)在寺廟大殿的西側(cè)，一間小小的門臉，拾階而下穿過兩道防水門就能看到全貌。在這個(gè)長方形地下室內(nèi)，設(shè)置了超過一萬個(gè)骨灰寄存位，全部認(rèn)捐的總價(jià)值超過兩億人民幣。地宮內(nèi)的箱型空格從地面一直疊加到天花板，形成一個(gè)完整的墻體。整個(gè)地宮內(nèi)有八、九面這樣的“墻”，像圖書館的書架一樣成列豎立。
“地宮內(nèi)蓮花位最低的認(rèn)捐價(jià)格不到兩萬，最高的則超過30萬。”馬雷這樣向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者解釋。
馬雷表示該古寺的蓮花位當(dāng)屬精品，除了骨灰寄存位的材質(zhì)考究之外，其內(nèi)飾裝飾木雕皆為手工制作。“寺院在靈位就在，無千年的陵墓卻有千年的寺院。”馬雷說。
該古寺的蓮花位是馬雷的諸多蓮花位產(chǎn)品中的一個(gè)，這個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者正準(zhǔn)備將他的一空網(wǎng)建造成一個(gè)類似于大眾點(diǎn)評網(wǎng)的殯葬行業(yè)信息網(wǎng)站。
這個(gè)注冊于2014年10月的網(wǎng)站是馬雷和父母抗?fàn)幨甑慕Y(jié)果，在過去的十年中，父母對于兒子的這份“事業(yè)”百般勸阻?！案改赣X得年輕人不應(yīng)該做這種事兒，每天接觸心酸的事情會影響自己情緒?！?為了安撫家人馬雷只能“曲線救國”。他從事過房產(chǎn)開發(fā)，因?yàn)椤斑@和陵園、墓園規(guī)劃最為接近”;做過媒體人，因?yàn)椤懊襟w可以改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念”。創(chuàng)業(yè)前的最后一份工作是北京某品牌電商的總監(jiān)，“感覺互聯(lián)網(wǎng)可以改變殯葬行業(yè)”。
2015年年初，馬雷在上海紫云路的民居里開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，當(dāng)時(shí)公司能動用的所有資源是他手中錄入了超過60G資料的移動硬盤―這是他在首都圖書館待了21天的勞動成果?！拔也榱舜罅亢蜌浽嵯嚓P(guān)的法律、宗教資料，最終整理了100多頁的商業(yè)計(jì)劃書?！蹦弥@份方案，馬雷找到了真格基金，后者是國內(nèi)著名的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，曾投過業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)殯葬公司―彼岸。但真格并沒有給予馬雷所希望的反饋，最終馬雷的一位前同事和飛馬旅副總裁成了他的投資人。
2015年3月，一空網(wǎng)上線，為用戶提供基礎(chǔ)的殯葬信息查詢服務(wù)，包含上海周邊的墓園、蓮花位信息，或是骨灰盒、壽衣以及線下殯葬服務(wù)公司的資料。整個(gè)2015年，馬雷的主要工作就是“到處拍照測量，對接各類服務(wù)商”。
他先是按圖索驥到上海周邊的陵園墓地拍攝實(shí)景圖片、測量陵園墓穴尺寸，評估環(huán)境。他經(jīng)常被陵園管理者堵在門口不讓入內(nèi)。
“從沒有人做過類似的工作，陵園方面最初不認(rèn)為我們是在幫他們宣傳。”馬雷說經(jīng)過這一年的努力，現(xiàn)在他們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)“闖”出了一些名氣，合作伙伴“從最初的排斥變成現(xiàn)在的邀請”。
現(xiàn)在一空網(wǎng)從民居搬入了位于滬太支路的飛馬旅創(chuàng)業(yè)中心，團(tuán)隊(duì)也從馬雷一人的光桿司令擴(kuò)張到20人。其網(wǎng)站集齊了上海44個(gè)、江浙33個(gè)陵園的數(shù)據(jù)，同時(shí)和四家蓮花位寄存寺廟達(dá)成合作，并提供超過100家“一條龍”殯葬服務(wù)公司的信息。
就這樣，一空網(wǎng)成為了一個(gè)純線上的對接殯葬服務(wù)機(jī)構(gòu)和逝者家屬的網(wǎng)絡(luò)信息平臺。一端收集“B類商家”信息，另一端口將其推薦給消費(fèi)者參考。對于商家來說，他們是一個(gè)“招徠客戶的渠道”，而對于消費(fèi)者而言，“這里可以提供更多的選擇”。
一空網(wǎng)還為商家“排名打分”，但其還遠(yuǎn)未在這個(gè)商業(yè)循環(huán)中盈利―網(wǎng)站免費(fèi)為商家推廣導(dǎo)流，目前只在“3D打印骨灰盒、真人雕塑”等增值服務(wù)環(huán)節(jié)收取少量費(fèi)用?！拔覀儸F(xiàn)在做的還很基礎(chǔ)，沒有特別著急商業(yè)化，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太缺少宣傳，此前曾有殯葬服務(wù)公司在上海公交車投放廣告后被投訴，所以殯葬行業(yè)是封閉的，我現(xiàn)在做的只是將他們集中到一起進(jìn)行推廣?！?/p>
馬雷說一空網(wǎng)當(dāng)前的主要作用還是標(biāo)準(zhǔn)化和便利性，為消費(fèi)者提供更準(zhǔn)確可靠的殯葬服務(wù)信息，例如一旦有人去世，親屬們可以在他們網(wǎng)站上找到“距離最近”的一條龍服務(wù)商，“上海這100多家殯葬服務(wù)公司分布在不同的版塊，在關(guān)鍵時(shí)刻物理距離最近的服務(wù)商能提供最及時(shí)的服務(wù)”。
雖然沒有急于商業(yè)化，但馬雷還是迎來了自己的客戶，網(wǎng)站上線兩個(gè)月后，某寺找上門來，希望在他們網(wǎng)站上推廣宣傳?！拔覀円坏┩扑]成功，會收取一定的宣傳費(fèi)用和傭金?！币粋€(gè)月后一位消費(fèi)者通過一空網(wǎng)為自己預(yù)約了蓮花位，這為馬雷迎來了第一筆收益。
“很多客戶比較豁達(dá)，他們看得比較遠(yuǎn)，會在生時(shí)就預(yù)訂蓮花位?！瘪R雷說隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和80后的成長，他相信會有越來越多的人選擇使用網(wǎng)絡(luò)來查詢殯葬信息，而這將給傳統(tǒng)的殯葬行業(yè)帶來極大的改變。
女海歸，從“指揮者”到“服務(wù)者”的顛覆
看到這一變化的不只有馬雷，在距離一空網(wǎng)辦公地點(diǎn)8千米外的上海殯葬一條街―西寶興路上，英國蘭卡斯特大學(xué)管理學(xué)碩士張文正在嘗試著利用互聯(lián)網(wǎng)做一個(gè)新型的一條龍公司，她是一空網(wǎng)的“B端商戶”，在一空網(wǎng)的“認(rèn)證商戶”中排名001號。
不同于一空網(wǎng)的“平臺型”網(wǎng)絡(luò)模式，張文希望將自己的一條龍公司做成獨(dú)立的電商品牌，“一空網(wǎng)相當(dāng)于淘寶平臺，而我是平臺上的店主?！薄凹兙€上平臺最終還是需要靠流量，像淘寶一樣，只有流量達(dá)到一個(gè)臨界值才可以盈利，而我想先做一些傳統(tǒng)行業(yè)的東西，將線下做好再來做自己的線上品牌?！睆埼恼f。
2015年12月，這個(gè)28歲的姑娘將她的“元舟生命”一條龍殯葬服務(wù)公司開設(shè)在西寶興路，正式加入“不怕死的商人”行列。
“一條龍”原本用來形容某種流水作業(yè)的服務(wù)流程，但在十余年前，上海市殯葬行業(yè)協(xié)會前會長用該詞形容那些提供全套殯葬服務(wù)的公司，這讓該詞傳遍全國，成為殯葬服務(wù)公司的特定稱謂。
西寶興路是上海殯葬行業(yè)最集中的區(qū)域，因?yàn)檫@條路上設(shè)立著寶興殯儀館。這個(gè)始建于1908年的殯儀館承擔(dān)著上海市區(qū)近一半的殯殮業(yè)務(wù)。元舟生命設(shè)立在距殯儀館不超過200米的街口。50平方米的店面內(nèi)設(shè)計(jì)了玄關(guān)，墻壁上掛著藝術(shù)畫，像一間富含情調(diào)的咖啡館。時(shí)常有同行或路人帶著好奇的神情向內(nèi)張望，“殯葬公司怎么裝修成這樣？” 馬雷認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以改變殯葬行業(yè)。
“這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，在其他行業(yè)習(xí)以為常的東西在這個(gè)行業(yè)都叫顛覆?！睆埼穆柤鐢偸肿隽艘粋€(gè)無奈的手勢。張文穿著白色套頭線衣，黑裙，手邊擺著一臺蘋果筆記本電腦，這個(gè)年輕創(chuàng)業(yè)者的裝束和普通公司白領(lǐng)沒什么區(qū)別。
讓她確定擇業(yè)方向的是2011年湖南衛(wèi)視《天天向上》播出的一期與殯葬服務(wù)相關(guān)的節(jié)目，節(jié)目邀請了臺灣兩家殯葬服務(wù)公司登臺講演并播放宣傳片?！靶麄髌v述一個(gè)人從生到死留下很多遺憾，而這些公司的工作就是為那些逝者減少遺憾，我無法想象原來殯葬行業(yè)也可以做出五星級酒店的感覺?！睆埼恼f她在那期節(jié)目中看到了“特別的人文關(guān)懷”。
2012年留學(xué)歸來后，張文在北京的互聯(lián)網(wǎng)公司工作了兩年，“出差期間別的同事去逛街購物，而我去看當(dāng)?shù)氐臍泝x館”。
在對比了日本、中國臺灣等地的殯儀服務(wù)之后，張文感到中國殯葬的差距太大了?！拔覀兊臍浽岱?wù)還統(tǒng)稱為一條龍，但在日本這些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常細(xì)分化，甚至有專門的遺物整理公司?！?/p>
在國內(nèi)，逝者過世之后遺物大都由家屬處理。哪些留作紀(jì)念，哪些需要銷毀，該如何銷毀？這些問題都需要家屬來解決。但在日本這些將交由專門的公司來運(yùn)作，有非常精細(xì)的規(guī)定和制度，整個(gè)行業(yè)商業(yè)化程度很高。這甚至讓張文決定“要做點(diǎn)什么來提高中國的殯葬服務(wù)水平”。
三年后熟稔了行業(yè)現(xiàn)狀的張文來到上海創(chuàng)業(yè)。她招聘了兩個(gè)員工，一個(gè)是從業(yè)多年的大叔，另一個(gè)是剛畢業(yè)于長沙民政職業(yè)學(xué)院的姑娘―全中國只有湖南、遼寧、重慶三所民政高校設(shè)有殯葬禮儀專業(yè)，“人才供不應(yīng)求，從不擔(dān)心就業(yè)”。
張文將自己的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢歸結(jié)于“提供更好的服務(wù)”。她認(rèn)為傳統(tǒng)一條龍公司扮演“指揮者”而非“服務(wù)者”的角色?！按蟛糠挚蛻魧τ跉浽崃鞒潭际遣欢模麄冞^來會咨詢一些流程細(xì)節(jié)，我們就會免費(fèi)做他們的顧問?！睆埼恼J(rèn)為正是由于傳統(tǒng)殯葬服務(wù)商的服務(wù)意識不強(qiáng)才給她這樣的新人留下了創(chuàng)業(yè)的可能。張文計(jì)劃在服務(wù)中著重體現(xiàn)每個(gè)逝者不同的人生故事，“而不是流水線似的走過程”。
和傳統(tǒng)的一條龍公司類似，在逝者家屬確定合作之后，張文需要先預(yù)訂殯儀館，上海共有15家殯儀館，預(yù)訂最多的是寶興、龍華和益善殯儀館。這些殯儀館的大廳數(shù)量有限，成為搶手資源，因此民政局規(guī)定，每家逝者的追悼會不準(zhǔn)超過一小時(shí)。
這為張文提出了很大的挑戰(zhàn)?！斑@樣短的時(shí)間會局限我們的發(fā)揮。”張文說在日本追悼會可以舉辦幾個(gè)小時(shí)，但在國內(nèi)很難做到這樣的服務(wù)，“排隊(duì)的人太多了，寶興殯儀館甚至需要晚上加場”，這影響了他們服務(wù)的質(zhì)量“不能特別細(xì)致地做視頻或者回顧整個(gè)人生”。
在預(yù)訂殯儀館的同時(shí)張文還需要和家屬確定殯葬花籃、骨灰盒、壽衣、與會賓客數(shù)量和餐飯檔次。明確了細(xì)節(jié)后，她會通過自己的供應(yīng)商來準(zhǔn)備這些商品。
“不同的商品有不同的服務(wù)商，我會在中間賺取一定的利潤?！边@是張文當(dāng)前最主要的盈利來源。殯葬行業(yè)素以高利潤著稱，坊間一直流傳著“天價(jià)骨灰盒或天價(jià)壽衣”這樣的新聞，而在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前這幾乎是一個(gè)無解的難題。
“利潤空間一定不錯(cuò)，很多東西沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，即便作為行內(nèi)人我也不知道某些骨灰盒的成本和售價(jià)，無法判斷其盈利空間。”但張文認(rèn)為隨著電商的發(fā)展，很多產(chǎn)品價(jià)格開始逐步透明化。
和很多人的想象不同，殯葬服務(wù)并非是“一錘子買賣”，優(yōu)秀的一條龍服務(wù)商都有自己的“回頭客”―這主要指那些家族中出現(xiàn)第二位逝者，或者通過朋友介紹而來的消費(fèi)者?！俺堑谝淮蔚姆?wù)很糟糕，否則家屬們不會在有你聯(lián)系方式的基礎(chǔ)上再去尋找另一家服務(wù)商?！睆埼恼J(rèn)為這是殯葬行業(yè)的特色，“大家都想盡快順利完成，不愿意再去比對”。而這正是張文希望通過服務(wù)來維持運(yùn)營的主要原因。
作為生意人，張文目前最主要的困難是“如何獲取訂單”。
“尸源”，雖然大家都極力避免這個(gè)冷冰冰的詞語，但這是諸多服務(wù)公司爭搶的主要資源。
早前為了搶奪業(yè)務(wù)，一些殯葬公司會“承包太平間”，將觸手直接伸到醫(yī)院之中。一旦有人病逝，那些值守在醫(yī)院的業(yè)務(wù)員們會蜂擁而至向家屬們推薦自家業(yè)務(wù)。剛失去親人的家屬往往在巨大的悲痛中胡亂地簽約應(yīng)允，而這或許給他們帶來再一次的傷害―不僅花費(fèi)了更多的錢財(cái)，還體會不到精心的服務(wù)。
這種搶奪方式也有“黃?！?，他們通過各種渠道獲取病人逝世的信息，并將其販賣給某些一條龍公司，這顯然進(jìn)一步推高了殯葬服務(wù)的價(jià)格。這也是張文、馬雷等創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以改變這個(gè)行業(yè)的原因?！半S著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)會有越來越多的人們通過網(wǎng)絡(luò)來獲取殯葬服務(wù)信息，而不必再和黃?；蛱介g承包商糾纏?！?/p>
現(xiàn)在，張文已經(jīng)在制作元舟生命的殯葬服務(wù)網(wǎng)站，如果將一空網(wǎng)比作淘寶這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺，那元舟生命更像是蘇寧易購―由線下到線上。
殯葬O2O
“前輩”不怎么認(rèn)同馬雷和張文關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)改變殯葬行業(yè)現(xiàn)狀”的說法。
2012年入行，是殯葬電商彼岸的創(chuàng)始人之一。2013年彼岸獲得真格基金天使輪投資，曾在坊間掀起熱議，彼岸也被譽(yù)為國內(nèi)第一家用互聯(lián)網(wǎng)方式做殯葬的公司，現(xiàn)在彼岸在北京有三家門店，年銷售額過千萬。
“互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)事兒上其實(shí)沒那么重要。”的口吻帶點(diǎn)兒歷經(jīng)滄桑后的感悟?！艾F(xiàn)在這個(gè)階段互聯(lián)網(wǎng)無法幫助傳統(tǒng)行業(yè)解決特別實(shí)際的問題?！?/p>
在看來，互聯(lián)網(wǎng)雖然可以信息共享，可以制作很多個(gè)性化的解決方案，但在殯葬行業(yè)，現(xiàn)在最難的并不是個(gè)性化，而是標(biāo)準(zhǔn)化?！斑@個(gè)行業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，你見過哪個(gè)行業(yè)30年來幾乎沒有變化嗎？這個(gè)行業(yè)沒有統(tǒng)一，沒有標(biāo)準(zhǔn)，同樣的產(chǎn)品在不同的店，甚至不同的場所都有不一樣的價(jià)格，一直個(gè)性化從未標(biāo)準(zhǔn)過?！闭f。 英國蘭卡斯特大學(xué)管理學(xué)碩士張文正嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)做一個(gè)新型的一條龍公司。
互聯(lián)網(wǎng)革命的方式之一就是為用戶提供個(gè)性化方案，但前提是該行業(yè)經(jīng)歷了“標(biāo)準(zhǔn)化”階段，而現(xiàn)在國內(nèi)的殯葬行業(yè)還處于原生態(tài)，連“標(biāo)準(zhǔn)化”階段都沒能進(jìn)入。
曾任拉手網(wǎng)公關(guān)總監(jiān)。2012年他母親罹患癌癥，接到醫(yī)生準(zhǔn)備辦理后事的通知后，他“整個(gè)人都蒙了”。他去殯儀館附近的小店內(nèi)咨詢看看需要做點(diǎn)兒什么。店主大姐接待了他。
“人還在嗎？”
“在?！?/p>
“還在你找嗎？有事兒給我打電話?！?/p>
兩句話一串電話號碼，就這樣被打發(fā)走了。再去其他小店，他得到的都是相同的回復(fù)?！拔沂菐е粋€(gè)個(gè)問號去的，最終又頂著一個(gè)個(gè)問號回來?！边@個(gè)行業(yè)從業(yè)者的素質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)讓他感到匪夷所思。“一生一死是人生的大事，我要求也不高，就想稍微體面點(diǎn)兒的做完這件事兒，但卻找不到一個(gè)可以滿足我要求的公司?！?/p>
身為互聯(lián)網(wǎng)人的首先想到了利用技術(shù)解決用戶這個(gè)“痛點(diǎn)”。他和伙伴們分析了這個(gè)特殊行業(yè)的現(xiàn)狀，“這是剛需，同時(shí)還能幫助別人，是一個(gè)可以嘗試的創(chuàng)業(yè)方向”。2012年年底，他們著手設(shè)立公司。
像馬雷一樣，和伙伴們最初的打算也是做一個(gè)“殯葬信息平臺”?！拔覀兿嘈呕ヂ?lián)網(wǎng)可以解決很多問題，當(dāng)時(shí)聯(lián)系商家，準(zhǔn)備做一個(gè)純線上的導(dǎo)流平臺。”拉手網(wǎng)的工作經(jīng)歷讓他對這種商業(yè)模式駕輕就熟，“和團(tuán)購類似，獲取流量后導(dǎo)入給商家，最終從商家方面獲利”。但這個(gè)網(wǎng)站還沒有上線就夭折了，“這是一個(gè)低頻消費(fèi)的行業(yè)，很多商戶并不在乎口碑和品牌，所以他們也不看重用戶的評論”。這讓感到“未來無法掌控商戶”?！爸挥羞_(dá)到了線上支付、線上簽約，像滴滴打車這樣全部實(shí)現(xiàn)線上交易的時(shí)候，平臺才有真正的掌控力，可以在商戶犯錯(cuò)的時(shí)候以扣款進(jìn)行懲罰，不然用戶投訴到平臺的時(shí)候平臺無法對商鋪進(jìn)行懲罰，那這個(gè)商業(yè)模式就難以為繼?！?拉手網(wǎng)這樣賺快錢的互聯(lián)網(wǎng)模式在殯葬行業(yè)無法實(shí)行，發(fā)現(xiàn)這個(gè)新行業(yè)中真正能快速盈利的反而在線下。
他很快轉(zhuǎn)變了打法―彼岸成為了一個(gè)擁有線下門店的殯葬服務(wù)商。
2013年3月，彼岸第一家門店在北京開業(yè)。像元舟生命一樣，當(dāng)時(shí)的彼岸也從一條龍服務(wù)入手，但和傳統(tǒng)一條龍公司不一樣的是彼岸還有自己的網(wǎng)站，堅(jiān)持信息透明化。
彼岸一方面通過線上投放廣告來吸引客戶，另一方面在線下推出服務(wù)，并依靠傳統(tǒng)口碑?dāng)U張品牌?，F(xiàn)在彼岸在北京擁有100多家供應(yīng)商，而在全國范圍內(nèi)，這個(gè)數(shù)字超過600。
從業(yè)四年后，對這個(gè)行業(yè)有了更多感悟，“這是一個(gè)需要慢慢磨的行業(yè)”。在他看來，只有慢公司才能在這個(gè)行業(yè)生存，其他行業(yè)靠“刷墻推廣告”就能擴(kuò)張的方式在這里行不通。
但殯葬行業(yè)的低頻消費(fèi)方式和“悲痛屬性”讓它和互聯(lián)網(wǎng)有一種天生的抵觸。原本想利用UGC的模式成立網(wǎng)站，但他后來發(fā)現(xiàn)無論服務(wù)的好壞，殯葬過程幾乎沒有用戶愿意去分享?！坝H屬們都沉浸在悲傷的氛圍中，不想再提這事兒，怎么可能會去分享？”
很多人將殯葬和婚慶、母嬰生產(chǎn)做對比，認(rèn)為這都是低頻消費(fèi)的代表，但認(rèn)為這中間有天然的不同。“從準(zhǔn)備結(jié)婚到結(jié)婚典禮，用戶有很長的籌備時(shí)間，他們會拍婚紗照、擺婚宴、度蜜月……他們有充足的時(shí)間去準(zhǔn)備，同時(shí)這也是一種美好的體驗(yàn)，大家愿意為此交流和分享。而殯葬則不一樣，當(dāng)親人躺在病床上奄奄一息的時(shí)候，大部分家屬都沒有充足的時(shí)間去籌備后事，一般人們從過世到火化不超過7天，在這段時(shí)間內(nèi)親屬們也很少有心情去分享自己的感受。從某種程度上看，這和病友交流有些類似，很少有人去分享他們在某個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受到很好的服務(wù)?！闭f，這些特殊性都要求這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者要夠?qū)I(yè)，同時(shí)還要有充分的情懷?！拔液婉R雷、張文都聊過，我們都屬于有情懷的人，如果沒有足夠多的感情投入，那這個(gè)事兒就沒什么意思了?！?/p>
