電力營銷培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：電力營銷培訓(xùn)方案范文

【關(guān)鍵詞】電力營銷；服務(wù)過程；存在不足；解決措施

中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

電力營銷服務(wù)是關(guān)系電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作，如果采用傳統(tǒng)的理念和方式，就難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)體制下的電力營銷要求。

1.概述

電力營銷管理工作在電力企業(yè)的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，因此，對于目前電力企業(yè)的電力營銷管理工作所存在的問題要合理的進(jìn)行解決。只有提高對營銷管理的認(rèn)識(shí)，才能制定出一套適合企業(yè)的管理制度，從而促進(jìn)電力企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。 ‘

2.電力營銷服務(wù)存在的不足

2.1優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

一是服務(wù)觀念落后。從電力企業(yè)來看，由于長期以來是以壟斷者自居，在供大于求的新格局和市場經(jīng)濟(jì)大背景下，缺乏正確的營銷服務(wù)意識(shí)。從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來看，一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)電力企業(yè)，客戶沒有對電力企業(yè)進(jìn)行自由選擇的權(quán)利。電力企業(yè)也往往是各自為陣，無法進(jìn)行跨區(qū)域供電，在這樣的背景下，就導(dǎo)致服務(wù)意識(shí)的嚴(yán)重缺乏。

二是沒有以客戶為中心。在安排線路檢修、客戶用電申請等工作時(shí)，缺乏與客戶的必要溝通和交流，不能夠嚴(yán)格按照停電預(yù)告通知的時(shí)間及程序執(zhí)行，嚴(yán)重影響了人們的正常生產(chǎn)生活。在為客戶服務(wù)的過程中，作風(fēng)拖拉，做事呆板，“電衙門”、“電老虎”的遺風(fēng)猶存。如在繳費(fèi)人員比較多的時(shí)候，不增設(shè)服務(wù)窗口，不延長服務(wù)時(shí)間。有的電力服務(wù)人員喜歡帶“有色眼鏡”，對非親非故、非官非商的普通客戶工作態(tài)度較差，缺乏耐心和細(xì)心，容易與客戶發(fā)生糾紛。

2.2電力營銷服務(wù)方式滯后

一是監(jiān)測服務(wù)方式陳舊。缺乏統(tǒng)一規(guī)范的負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)，不能夠?qū)﹄娏ω?fù)荷進(jìn)行準(zhǔn)確地預(yù)測，難以維護(hù)電網(wǎng)安全、平穩(wěn)地運(yùn)行。二是電費(fèi)回收方式單一。主要是采用先用電、后繳費(fèi)的方式，增加了電費(fèi)回收的困難。沒有拓展多種電費(fèi)回收方式。特別是對于那些用電大戶，沒有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，沒有進(jìn)行信譽(yù)度評(píng)價(jià)，對用電售后服務(wù)不重視，導(dǎo)致對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況不清楚，對可能造成的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)缺乏科學(xué)的預(yù)警機(jī)制。

2.3電力營銷隊(duì)伍建設(shè)乏力

人力資源是影響企業(yè)競爭與發(fā)展的核心因素。從當(dāng)前電力營銷服務(wù)隊(duì)伍來看，主要存在以下幾個(gè)方面的不足：一是業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升。特別是缺乏不僅懂電力技術(shù)而且懂電力營銷及管理的復(fù)合型高素質(zhì)人才。二是電力營銷服務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)、約束機(jī)制有待完善。如薪酬待遇沒有與工作績效進(jìn)行科學(xué)合理地掛鉤，存在著干與不干一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣，嚴(yán)重挫傷了電力營銷人員工作的積極性和主動(dòng)性。在崗位競爭方面，仍然主要是按照論資排輩，居位者能上不能下的問題，沒有按照優(yōu)勝劣汰的原則進(jìn)行，“能者上、庸者讓”競爭上崗的長效機(jī)制尚未形成。

3.加強(qiáng)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效策略

3.1不斷更新服務(wù)理念，強(qiáng)化電力服務(wù)新意識(shí)

改變過去“電衙門”、“電老虎”的作風(fēng)，用溫馨、快捷的服務(wù)作風(fēng)樹立現(xiàn)代電力企業(yè)新形象。譬如可以針對春節(jié)這一特殊時(shí)期，切實(shí)創(chuàng)新節(jié)前電力營銷服務(wù)，利用手機(jī)短信、手機(jī)報(bào)等信息傳播方式，溫馨提示用戶及時(shí)完成春節(jié)前購電。同時(shí)，在售電服務(wù)處將售電時(shí)間及春節(jié)假安排明確地公布給客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。作為電力營銷部門，可以組織人員到企業(yè)、商場、居民家里進(jìn)行節(jié)前用電上門服務(wù)，重點(diǎn)排查安全隱患，確保用電戶安全、快樂地度過春節(jié)。

其次，電力企業(yè)要積極地進(jìn)行電力市場調(diào)研，全面了解電力市場的變化，掌握電力用戶的需求，建立完善的電力營銷服務(wù)機(jī)制，及時(shí)處理和解決電力用戶遇到的問題，完善電力營銷的服務(wù)系統(tǒng)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，增加電力用戶對電力企業(yè)的忠誠度和信任度，保障電力營銷的工作質(zhì)量。

3.2創(chuàng)新電力服務(wù)方式，邁上優(yōu)質(zhì)服務(wù)新臺(tái)階

在電力運(yùn)行的系統(tǒng)中，變電運(yùn)行就相當(dāng)于戰(zhàn)斗時(shí)候的最前沿陣地，變電運(yùn)行的優(yōu)劣程度直接的影響整個(gè)電力運(yùn)行系統(tǒng)的運(yùn)行，在電力運(yùn)行系統(tǒng)中，變電運(yùn)行的主要任務(wù)就是電力運(yùn)行中電力設(shè)備的運(yùn)作操作以及維護(hù)管理的相關(guān)工作，而變電運(yùn)行的這些相關(guān)工作對于整個(gè)電力系統(tǒng)的運(yùn)行都是能夠起到直接的影響，所以，對于變電運(yùn)行中涉及到的變電所的運(yùn)行設(shè)備的巡視檢查工作必須完全嚴(yán)格的按照國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行工作，保證變電運(yùn)行的正常運(yùn)行，以保證整個(gè)電力系統(tǒng)的正常運(yùn)行，保證人們的正常用電不受影響，正常生活秩序不受打擾。

首先，對于電力系統(tǒng)一些老化、破損的設(shè)備和線路，要及時(shí)進(jìn)行更新和維護(hù)，針對電網(wǎng)和電力設(shè)備存在問題，要積極地開展設(shè)備維護(hù)和技術(shù)更新工作，保障電力系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠供電，為電力用戶提供多種多樣的電力營銷服務(wù)，滿足用戶的需求，豐富電力營銷模式，提高電力系統(tǒng)的輸送能力。

其次，真正落實(shí)電力系統(tǒng)的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，針對目前農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展都比較落后的現(xiàn)狀，電力系統(tǒng)要加大資金投入和技術(shù)投入，高度重視農(nóng)村電力系統(tǒng)的運(yùn)行狀況，不斷改善農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，滿足農(nóng)村用戶的電力需求，為電力企業(yè)的電力營銷工作奠定基礎(chǔ)。

3.3加強(qiáng)電力營銷隊(duì)伍建設(shè)，開創(chuàng)電力營銷新局面

一是加強(qiáng)電力營銷隊(duì)伍建設(shè)。首先，拓展多條人才引入渠道。向高校按需引進(jìn)電力營銷方面的博士、碩士等高素質(zhì)專業(yè)人才，向社會(huì)廣泛招聘不僅懂電力技術(shù)，而且懂經(jīng)營懂管理的復(fù)合型人才，不斷壯大電力營銷服務(wù)隊(duì)伍的力量。其次，加強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展培訓(xùn)。將營銷人員培訓(xùn)同企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展相聯(lián)系，做好培訓(xùn)需求分析，科學(xué)合理地制定營銷培訓(xùn)規(guī)劃與方案，創(chuàng)新多樣化培訓(xùn)服務(wù)方式，將營銷工作與營銷培訓(xùn)相結(jié)合，將長期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)相結(jié)合，將常規(guī)培訓(xùn)與突擊培訓(xùn)相結(jié)合。強(qiáng)化培訓(xùn)過程管理，務(wù)求培訓(xùn)取得理想的效果，加大對培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用，將此作為崗位聘用、升職加薪的必備條件。最后，完善電力營銷獎(jiǎng)勵(lì)與處罰機(jī)制。將電力營銷服務(wù)績效與薪酬待遇相掛鉤，實(shí)行動(dòng)態(tài)化績效工資制度。按月進(jìn)行績效考核評(píng)價(jià)，將考評(píng)結(jié)果直接與績效工資掛鉤。對于電力營銷服務(wù)績效考核結(jié)果較好的人員，提高其績效薪酬待遇，不斷提高電力營銷服務(wù)人員的積極性和主動(dòng)性。對于績效考核較差的，只能夠在本月享受較低檔次的績效工資待遇，讓其產(chǎn)生奮發(fā)趕超的心理，以實(shí)現(xiàn)在下月增加績效薪酬待遇的目標(biāo)，從而增強(qiáng)其責(zé)任性和工作動(dòng)力。二是努力開創(chuàng)電力營銷新局面。一方面，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶市場。對現(xiàn)有的用電客戶采取穩(wěn)定措施，在電力價(jià)格上結(jié)合用電量及用電時(shí)間予以一定的優(yōu)惠，努力降低電力企業(yè)運(yùn)行成本，引導(dǎo)和幫助客戶降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品市場競爭實(shí)力，以刺激和擴(kuò)大用電消費(fèi)量；另一方面開拓新的客戶市場。

4.總結(jié)

在我國的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，電力營銷直接面向電力用戶，直接為這些用戶提供服務(wù)，因此電力營銷部門代表著電力企業(yè)的整體形象，是電力企業(yè)的重要組成部分。電力營銷可以有效地分析電力市場變化，對于電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營具有強(qiáng)大的導(dǎo)向作用。

參考文獻(xiàn)

第2篇：電力營銷培訓(xùn)方案范文

培訓(xùn)中心主要承擔(dān)浙江省電力公司中高級(jí)經(jīng)營管理人員、專業(yè)技術(shù)人員和高技能人員的教育培訓(xùn)工作，同時(shí)承擔(dān)62個(gè)電力行業(yè)特有工種職業(yè)技能鑒定工作，負(fù)責(zé)公司重點(diǎn)監(jiān)控培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施；協(xié)助省公司開展技術(shù)技能競賽、人才評(píng)價(jià)，同時(shí)承擔(dān)浙江省電力公司參加上級(jí)比武調(diào)考的集訓(xùn)組織和保障工作；對企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)助省公司做好新技術(shù)新方法等的推廣應(yīng)用工作；協(xié)助編制浙江省電力公司系統(tǒng)年度培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與使用規(guī)范、省公司級(jí)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)與管理規(guī)范等工作。

培訓(xùn)中心努力發(fā)揮自身優(yōu)勢，深入堅(jiān)持“三個(gè)服務(wù)”的宗旨，即服務(wù)省公司發(fā)展大局，服務(wù)電力企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，服務(wù)員工職業(yè)成長。扎實(shí)推進(jìn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，即轉(zhuǎn)變培訓(xùn)工作發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變培訓(xùn)中心發(fā)展模式，走全面協(xié)調(diào)發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展和跨越式發(fā)展之路，奮力爭創(chuàng)國網(wǎng)公司系統(tǒng)“一流培訓(xùn)中心”，努力實(shí)現(xiàn)“培訓(xùn)理念先進(jìn)，培訓(xùn)體系完善，培訓(xùn)特色鮮明，培訓(xùn)業(yè)績領(lǐng)先”的“一流培訓(xùn)中心”發(fā)展目標(biāo)。

一流培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具有一支業(yè)務(wù)一流、素質(zhì)一流的培訓(xùn)師隊(duì)伍。作為一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)中心，培訓(xùn)是核心業(yè)務(wù)，培訓(xùn)師隊(duì)伍是核心資源。浙江省電力公司培訓(xùn)中心正在積極推進(jìn)以能力建設(shè)為核心的培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，一是建立培訓(xùn)師職業(yè)生涯管理體系，制定了《培訓(xùn)師崗位聘任辦法》，以培訓(xùn)業(yè)務(wù)要求為指導(dǎo)，建立“六級(jí)”培訓(xùn)師制度，明確每一級(jí)應(yīng)具備的素質(zhì)和能力，引導(dǎo)教師提高專業(yè)能力、教學(xué)能力、開發(fā)能力和研究能力等基本能力，既為培訓(xùn)師職業(yè)生涯發(fā)展指明了方向，也確保培訓(xùn)師的成長符合培訓(xùn)中心發(fā)展需要。二是加強(qiáng)培訓(xùn)師績效管理，制定了《培訓(xùn)師績效考核體系》，以培訓(xùn)師的能力要求為指導(dǎo)，確定培訓(xùn)師績效考核指標(biāo)及各指標(biāo)的權(quán)重，通過績效管理有效引導(dǎo)、激勵(lì)培訓(xùn)師提升自身能力，做好本職工作，從而實(shí)現(xiàn)中心工作目標(biāo)。

近年來，培訓(xùn)師通過參加培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、品牌項(xiàng)目建設(shè)、精品課程建設(shè)和培訓(xùn)基地建設(shè)，通過請企業(yè)專家擔(dān)任“師傅”，通過深入企業(yè)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)進(jìn)修等多種途徑，不斷提高自身能力。2012年，培訓(xùn)中心90%的培訓(xùn)師參與了各類培訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、培訓(xùn)課題研究、教材講義開發(fā)、培訓(xùn)品牌建設(shè)和培訓(xùn)基地建設(shè)等開發(fā)性工作，不僅切實(shí)有效地提高了培訓(xùn)師的“四項(xiàng)”能力，同時(shí)也保障了培訓(xùn)中心各項(xiàng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

為進(jìn)一步提升培訓(xùn)師的綜合能力，加快一流培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，培訓(xùn)中心正在構(gòu)建立體化的師資體系。在各主干專業(yè)與企業(yè)合作建立培訓(xùn)師校外實(shí)踐基地，為培訓(xùn)師調(diào)研、生產(chǎn)崗位實(shí)踐提供了便捷的通道，并與企業(yè)合作開展培訓(xùn)調(diào)研、電網(wǎng)仿真開發(fā)等項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教學(xué)與企業(yè)需求的“零距離”接軌。同時(shí)，完善了培訓(xùn)師深入企業(yè)實(shí)踐的制度，明確要求主要專業(yè)的培訓(xùn)師每三年必須有不少于六個(gè)月的時(shí)間到生產(chǎn)一線在崗實(shí)習(xí)，使他們具備與生產(chǎn)實(shí)際相同步的專業(yè)能力。

兼職培訓(xùn)師是培訓(xùn)中心一支不可替代的教學(xué)力量，培訓(xùn)中心完善了《外聘教師管理辦法》，開發(fā)了外聘師資管理系統(tǒng)，分專業(yè)建立專家教學(xué)團(tuán)隊(duì)和勞模教學(xué)團(tuán)隊(duì)，舉辦多期內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班，著力提高兼職培訓(xùn)師的教學(xué)能力，努力發(fā)揮好公司系統(tǒng)各類專家、勞模內(nèi)訓(xùn)師的積極作用，促進(jìn)培訓(xùn)質(zhì)量和效果的不斷提升。

特色培訓(xùn)基地建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具備一批特色明顯的培訓(xùn)基地。浙江省電力公司培訓(xùn)中心在省公司的大力支持下，按照“基本一致，適度超前”的原則，加大了資金投入，每年有超過3000萬元的培訓(xùn)設(shè)施設(shè)備投入培訓(xùn)教學(xué)，建設(shè)了一批設(shè)施先進(jìn)、功能完善、項(xiàng)目完備，并在國網(wǎng)公司有一定影響力的特色培訓(xùn)基地。2010年，輸電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地和配電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地被評(píng)選為國網(wǎng)高技能專項(xiàng)培訓(xùn)基地，每年為國網(wǎng)公司各單位培養(yǎng)數(shù)百名專項(xiàng)人才，累計(jì)已培養(yǎng)了1000余名輸配電帶電作業(yè)人才。2012年，在國網(wǎng)公司人資部組織的基地復(fù)評(píng)中分別獲得第一名和第二名，輸電線路帶電作業(yè)培訓(xùn)基地還成功承辦了第八屆全國電力行業(yè)職業(yè)技能競賽高壓線路帶電檢修工決賽，培訓(xùn)中心獲得“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。繼電保護(hù)培訓(xùn)基地承擔(dān)了華東電網(wǎng)第三輪技術(shù)技能競賽繼電保護(hù)專業(yè)決賽，培訓(xùn)中心獲得“競賽優(yōu)秀組織獎(jiǎng)”。

目前，特高壓交直流輸電線路培訓(xùn)基地、繼電保護(hù)和自動(dòng)化培訓(xùn)基地、電力營銷培訓(xùn)基地、變電運(yùn)維培訓(xùn)基地和安全作業(yè)培訓(xùn)基地等一批特色培訓(xùn)基地正在努力建設(shè)和完善中，為貫徹落實(shí)省公司領(lǐng)導(dǎo)提出的“用最好設(shè)施設(shè)備投入培訓(xùn)”工作要求，這些特色培訓(xùn)基地建設(shè)將與浙江電網(wǎng)技術(shù)水平相一致，與浙江公司管理水平相適應(yīng)，將在各類技術(shù)技能人才培養(yǎng)和各專業(yè)技術(shù)技能競賽中發(fā)揮重要和積極的作用。

持續(xù)推進(jìn)培訓(xùn)創(chuàng)新

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展之路，創(chuàng)新是“創(chuàng)一流”的內(nèi)在要求，也是“創(chuàng)一流”的必由之路。浙江省電力公司培訓(xùn)中心扎實(shí)推進(jìn)培訓(xùn)創(chuàng)新，加強(qiáng)培訓(xùn)研究，完善創(chuàng)新管理、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培訓(xùn)創(chuàng)新取得了較大突破。

創(chuàng)新開展培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系研究。培訓(xùn)中心正在研究科學(xué)合理的培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系，創(chuàng)新構(gòu)建一個(gè)“覆蓋全員、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、資源共享、協(xié)同高效”的“一精兩廣”大培訓(xùn)體系，這個(gè)體系堅(jiān)持以人為本，把提升員工崗位勝任能力和職業(yè)發(fā)展能力作為主要任務(wù)，既考慮高端精英人才培訓(xùn)，如高級(jí)經(jīng)營管理人才、復(fù)合型骨干人才、國際化人才、專業(yè)技術(shù)骨干和高技術(shù)技能業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也考慮全員普及性培訓(xùn)，如法律知識(shí)培訓(xùn)、各層級(jí)管理人員管理基礎(chǔ)能力培訓(xùn)、各類宣貫培訓(xùn)等，更要考慮全員性分類分層培訓(xùn)，如專業(yè)系列化、崗位序列化的生產(chǎn)技能人員崗位培訓(xùn)和職業(yè)資格培訓(xùn)等。

創(chuàng)新開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目。近幾年，培訓(xùn)中心每年的培訓(xùn)新項(xiàng)目率均超過20%，近三年累計(jì)已開發(fā)了智能電網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)培訓(xùn)、智能變電站運(yùn)行技術(shù)培訓(xùn)和調(diào)控一體化專項(xiàng)培訓(xùn)等200余項(xiàng)培訓(xùn)新項(xiàng)目，保障了省公司各項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)完成，保障了省公司各項(xiàng)新技術(shù)應(yīng)用和管理新理念推廣取得成功。近三年，共編寫培訓(xùn)教材125冊，在中國電力出版社等正式出版教材21冊，開發(fā)題庫38個(gè)，開發(fā)培訓(xùn)課件154個(gè)。

創(chuàng)新開展培訓(xùn)課題研究。圍繞培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)需求，開展系列化培訓(xùn)課題研究和群眾性科技創(chuàng)新活動(dòng)。2012年，完成24個(gè)培訓(xùn)研究課題和18個(gè)群眾性科技創(chuàng)新項(xiàng)目，內(nèi)容涉及培訓(xùn)管理、培訓(xùn)教學(xué)研究和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，這些項(xiàng)目創(chuàng)造了顯著的管理效益和經(jīng)濟(jì)效益，也為培訓(xùn)師搭建了施展才華和崗位成才的舞臺(tái)。

創(chuàng)新培訓(xùn)教學(xué)模式。一體化教學(xué)、案例化教學(xué)、研討式教學(xué)、情景體驗(yàn)式教學(xué)等多種適合員工教學(xué)特色的先進(jìn)教學(xué)模式被不斷開發(fā)和運(yùn)用，還舉辦了以案例教學(xué)為主題的培訓(xùn)師能力競賽，形成廣大培訓(xùn)師努力創(chuàng)新教學(xué)模式的良好氛圍，培訓(xùn)師開發(fā)能力和教學(xué)能力得到有效提高，也取得良好的培訓(xùn)教學(xué)效果。

創(chuàng)新競賽比武集訓(xùn)教學(xué)和管理模式。集訓(xùn)教學(xué)堅(jiān)持“四化”，即管理項(xiàng)目化、培訓(xùn)階段化、教學(xué)個(gè)性化、考核多維化；集訓(xùn)管理推行“四保障”，即安全保障、體能保障、心理保障、生活保障。省公司在參加中電聯(lián)、國網(wǎng)公司和華東公司各項(xiàng)競賽調(diào)考中均取得優(yōu)異成績，在國網(wǎng)公司各單位中名列前茅。

創(chuàng)新組建研究開發(fā)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)中心專業(yè)培訓(xùn)師與供電企業(yè)專家合作組建項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)，共同開發(fā)了調(diào)控一體化仿真培訓(xùn)系統(tǒng)和系列化培訓(xùn)課件，共同承擔(dān)了企業(yè)績效管理等咨詢項(xiàng)目，提升了培訓(xùn)中心研發(fā)整體實(shí)力，支撐了培訓(xùn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，面向供電企業(yè)，特別是縣供電企業(yè)，做精做強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)。

品牌項(xiàng)目培育和精品課程建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，必須具備一批在國網(wǎng)具有影響力的品牌培訓(xùn)項(xiàng)目和精品培訓(xùn)課程。隨著培訓(xùn)業(yè)務(wù)規(guī)模的日益增長，迫切需要不斷提升培訓(xùn)的質(zhì)量和效益，而以品牌建設(shè)來提高培訓(xùn)教學(xué)及管理水平，是培訓(xùn)業(yè)務(wù)升級(jí)換代的必由之路。為促進(jìn)培訓(xùn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)質(zhì)量的全面提升，浙江省電力公司培訓(xùn)中心在各主干專業(yè)建立了培訓(xùn)品牌建設(shè)團(tuán)隊(duì)，確定“大客戶經(jīng)理培訓(xùn)”等七個(gè)項(xiàng)目為第一批品牌建設(shè)項(xiàng)目。經(jīng)過近一年的工作，品牌培訓(xùn)項(xiàng)目培育和創(chuàng)建工作已初見成效，用品牌引領(lǐng)品質(zhì)提升正在發(fā)揮積極作用。

序號(hào) 培訓(xùn)品牌建設(shè)項(xiàng)目

1 大客戶經(jīng)理培訓(xùn)

2 電力營銷法律風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)

3 繼電保護(hù)技術(shù)培訓(xùn)

4 變電運(yùn)維人員設(shè)備評(píng)價(jià)技術(shù)培訓(xùn)

5 輸電線路帶電作業(yè)技術(shù)培訓(xùn)

6 電力工程建設(shè)造價(jià)管理培訓(xùn)

7 中青年干部培訓(xùn)

為配合培訓(xùn)品牌建設(shè)，培訓(xùn)中心同時(shí)對各專業(yè)的一批典型培訓(xùn)課程，實(shí)施了精品化建設(shè)，計(jì)劃通過1至2年的努力，在各主要培訓(xùn)專業(yè)，建成至少1門精品課程，形成滿足培訓(xùn)中心培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，具有特色的技術(shù)技能和企業(yè)管理培訓(xùn)精品課程體系，并充分發(fā)揮精品課程的示范、引領(lǐng)和輻射作用，全面提升培訓(xùn)品質(zhì)，目前第一批17門精品課程項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)確定。

序號(hào) 精品課程名稱

1 500kV變電站異常及事故處理

2 220kV變電站設(shè)備異常及事故處理

3 電網(wǎng)異常及事故處理

4 智能變繼電保護(hù)調(diào)試

5 OPEN3000標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

6 用戶供電方案制定

7 電費(fèi)復(fù)核典型案例分析

8 大型燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)備

9 供電營業(yè)窗口人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

10 電力企業(yè)安全心理學(xué)

11 競賽選手心理調(diào)適與能量提升

12 電費(fèi)債權(quán)的法律保障

13 管理溝通能力提升

14 生產(chǎn)管理信息化

15 輸電線路帶電作業(yè)

16 電纜線路不停電作業(yè)——旁路作業(yè)

17 綜合不停電作業(yè)法——更換柱上變壓器

一流員工隊(duì)伍建設(shè)

爭創(chuàng)“一流培訓(xùn)中心”，不僅需要一流的培訓(xùn)師隊(duì)伍，同時(shí)需要一流的干部隊(duì)伍，一流的研發(fā)人才隊(duì)伍，一流的管理和服務(wù)人員隊(duì)伍。浙江省電力公司培訓(xùn)中心正在努力打造包括上述四支隊(duì)伍的一流員工隊(duì)伍建設(shè)。這支隊(duì)伍既要具有“努力超越、追求卓越”的精神氣質(zhì)，也要具備“嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、新”的工作作風(fēng)，更要體現(xiàn)電力員工的“精、氣、神”。培訓(xùn)中心正在完善全員績效考核體系，充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的導(dǎo)向作用，充分發(fā)揮勞模和先進(jìn)人物的示范引領(lǐng)作用，通過培訓(xùn)專家、管理專家、“十佳培訓(xùn)師”和“十佳服務(wù)員工”的評(píng)選，暢通員工職業(yè)發(fā)展通道，鼓勵(lì)爭先進(jìn)位、創(chuàng)先爭優(yōu)，努力建設(shè)一支能與“一流培訓(xùn)中心”相適應(yīng)的一流員工隊(duì)伍。

第3篇：電力營銷培訓(xùn)方案范文

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況及簡要分析

（一）指標(biāo)完成情況

1、售電量完成****萬kWh，完成公司年計(jì)劃****萬KWh的107.68%；同比增長0.2%。

2、線損率完成2.89%，同比降低0.3個(gè)百分點(diǎn)。

3、平均電價(jià)完成276.81元/kkWh，同比提高9.04元/kkWh，比公司下達(dá)的計(jì)劃提高1.06元/kkWh。

4、銷售收入完成53654.3萬元，同比增收1840.04萬元

5、當(dāng)年電費(fèi)回收率完成100%，上繳率累計(jì)完成100%。

6、營業(yè)外收入全年完成160萬元。

7、其它收入全年完成9.5萬元。

8、自備電廠系統(tǒng)備用費(fèi)：2621.96萬元。

（二）全年指標(biāo)完成情況分析

1、售電量：全年完成19.38億kWh，增長0.2%。由于高載能電量比重占到全局電量的81.02%，其增長率只有2.83%，故與去年同期比較增長率較低。其他行業(yè)電量增長勢頭良好；其中：非普工業(yè)用電增長率高達(dá)92.51%，居民用電增長率38.19%，非居民、商業(yè)用電增長超過24%。

2、平均電價(jià)：全年完成276.81元/kkWh，比去年同期增長7.35元/kkWh。平均電價(jià)增長的主要原因是：一是20xx年6月份電價(jià)調(diào)整。二是8月份以后由于電價(jià)檢查和高載能電石市場的恢復(fù)，取消電石企業(yè)低谷優(yōu)惠電力，是平均電價(jià)提高的主要原因。

3、資金發(fā)行及回收情況：全年電費(fèi)發(fā)行預(yù)計(jì)完成55106.54萬元，同比增收3292.28萬元。

——營銷重點(diǎn)工作完成情況

20xx年是公司的管理效益年，也是我局開展“安全、管理、效益、創(chuàng)新”主題活動(dòng)年。我局按照公司20xx年工作會(huì)及20xx年公司營銷工作會(huì)議精神，積極應(yīng)對因高載能市場低迷、環(huán)保治理和地方政府限制高載能發(fā)展等諸多不利因素，局領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體干部職工全力以赴開展高載能負(fù)荷啟動(dòng)和電費(fèi)回收工作，較好地成全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

（一）、強(qiáng)化管理抓落實(shí)，體現(xiàn)嚴(yán)、細(xì)、實(shí)工作作風(fēng)，向科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化的管理邁進(jìn)。

1、加強(qiáng)對神華準(zhǔn)能自備電廠系統(tǒng)備用費(fèi)的管理工作，從20xx年7月份起，每月按照神華準(zhǔn)能電廠發(fā)電量減去上網(wǎng)電量和廠用電后的電量全部為準(zhǔn)能公司自用電，由公司財(cái)務(wù)部從上網(wǎng)電費(fèi)中扣除準(zhǔn)能公司系統(tǒng)備用費(fèi)2621.96萬元。

2、積極配合自治區(qū)工業(yè)辦全面完成《供電營業(yè)許可證》的換證工作和劃分供電營業(yè)區(qū)重新劃分工作。

3、積極開展?fàn)I業(yè)大普查工作，從今年年初我局就將營業(yè)大普查工作列入常態(tài)機(jī)制，成立以局長為組長的營業(yè)大普查領(lǐng)導(dǎo)小組，全面開展用電營業(yè)大普查工作。

（1）結(jié)合公司文件要求今年開展了多次有規(guī)模的普查工作，圍繞電價(jià)執(zhí)行、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性、完整性，信息系統(tǒng)流程、丟戶、漏戶、體外運(yùn)行和臺(tái)區(qū)考核中存在的難點(diǎn)問題開展工作。全年共檢查用戶7303戶，發(fā)現(xiàn)電價(jià)類別執(zhí)行錯(cuò)誤的62戶，丟漏戶11戶，竊電戶6戶，計(jì)量故障漏計(jì)電量戶13戶，違約用電15戶。全年共追收電量150萬KWh，追繳電費(fèi)25萬元。

（2）在局長和分管局長親自帶領(lǐng)下，營銷部門組成了100多人宣傳隊(duì)伍，多次在薛家灣、大路和海子塔地區(qū)進(jìn)行上街宣傳，散發(fā)傳單近5萬份，同時(shí)在地方電視臺(tái)上播放局領(lǐng)導(dǎo)的講話和依法用電的理念。推動(dòng)了營業(yè)普查工作，達(dá)到敲山震虎的目的。

（3）成立了團(tuán)員、青年降損公關(guān)小組，配合營業(yè)普查工作，實(shí)施降損措施。各班組，辦公室結(jié)合各自的工作范圍，有重點(diǎn)的進(jìn)行普查，并且進(jìn)行互查和各個(gè)班組協(xié)同檢查，打破原有的普查方式，只查竊電和違章用電，我們加強(qiáng)了對計(jì)量裝置的檢測，利用秒表加鉗型電流表測負(fù)荷的辦法，對7000多用電客戶進(jìn)行了全方位的普查。

4、積極開展臺(tái)區(qū)考核工作。從7月份在薛家灣供電所加大臺(tái)區(qū)考核力度；首先，我們制定了臺(tái)區(qū)考核管理辦法，并對所有公用變臺(tái)的電能計(jì)量裝置進(jìn)行了更換；其次，重新制定了臺(tái)區(qū)指標(biāo)，明確了變臺(tái)抄表人員和考核內(nèi)容，把臺(tái)區(qū)線損、電費(fèi)回收和抄表人員工資有機(jī)的結(jié)合起來，極大的調(diào)動(dòng)了人員積極性，使臺(tái)區(qū)線損下降了1.2個(gè)百分點(diǎn)。此項(xiàng)工作取得一定實(shí)效。

5、加強(qiáng)電能計(jì)量管理工作，開展了低壓電能計(jì)量裝置普查工作，進(jìn)一步提高電能計(jì)量的準(zhǔn)確性，規(guī)范了電能計(jì)量資產(chǎn)管理工作；電能計(jì)量“五率”完成情況良好。

6、建立客戶信用等級(jí)和獎(jiǎng)懲機(jī)制，使電費(fèi)回收工作取得成效。根據(jù)公司開展“管理效益年”、“電費(fèi)回收月”等活動(dòng)要求，我局立即調(diào)整思路，正確認(rèn)識(shí)電費(fèi)、電量關(guān)系，確立了電量和電費(fèi)并舉并的原則。通過五個(gè)方面的工作強(qiáng)化電費(fèi)回收工作。

（1）建立客戶信譽(yù)檔案，按照企業(yè)經(jīng)營和交納電費(fèi)情況制定相應(yīng)措施提高電費(fèi)回收力度。

（2）成立由局主要領(lǐng)導(dǎo)為組長的電費(fèi)回收領(lǐng)導(dǎo)小組，對不能按時(shí)交費(fèi)、信譽(yù)度較差的用戶采取停電催費(fèi)。

（3）由分管局長帶人多次赴滄州化工廠等單位幫助用戶追繳貨款，加強(qiáng)電費(fèi)回收工作。

（4）建立獎(jiǎng)懲機(jī)制；四季度我局拿出20萬元，對負(fù)荷啟動(dòng)和電費(fèi)回收相關(guān)人員進(jìn)行重獎(jiǎng)。

（5）對存在潛在風(fēng)險(xiǎn)的用戶采取資產(chǎn)保全，努力降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；對欠費(fèi)較多的個(gè)別用戶進(jìn)行起訴。

通過一系列卓有成效的措施，扭轉(zhuǎn)了電費(fèi)拖欠嚴(yán)重的局面，當(dāng)年電費(fèi)回收率要達(dá)到100%。

（二）、出主意、想辦法，擺脫市場不利因素，積極開拓地區(qū)電力市場，確保全年售電量的完成。

20xx年上半年由于受國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整和環(huán)保檢查影響，使地區(qū)12萬kVA高載能負(fù)荷停爐，準(zhǔn)旗政府對高載能企業(yè)持限制態(tài)度，使得地區(qū)高載能負(fù)荷更是雪上加霜；雖經(jīng)多方努力但上半年只完成了8.5億千瓦時(shí)，離全年電量目標(biāo)差距很大，為了完成全年目標(biāo)，我局及時(shí)調(diào)整策略，根據(jù)我局電力負(fù)荷的實(shí)際情況制定恢復(fù)生產(chǎn)啟動(dòng)負(fù)荷的相應(yīng)措施。

1、由主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，由分管領(lǐng)導(dǎo)主抓，成立負(fù)荷啟動(dòng)小組，召開了20多次專題會(huì)，明確責(zé)任、制定措施、嚴(yán)格考核；充分挖掘潛力提高負(fù)荷啟動(dòng)，根據(jù)走訪用戶和摸底情況，對高載能用戶分情況制定啟動(dòng)方案；

（1）對自己想要啟動(dòng)負(fù)荷的用戶，我們一方面加強(qiáng)服務(wù)，簡化程序確保電力供應(yīng)暢通，同時(shí)積極聯(lián)系地方相關(guān)部門完成相關(guān)手續(xù)的辦理工作，使用戶在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)生產(chǎn)。（a）生產(chǎn)、基建、變電、調(diào)度、財(cái)務(wù)、營銷口各單位共同協(xié)作，啟動(dòng)永勝110KV變電站，使友誼園區(qū)3.75萬千瓦高載能用電負(fù)荷順利接入，增加了地區(qū)生產(chǎn)負(fù)荷。（b）對7戶環(huán)保治理不達(dá)標(biāo)的硅鈣企業(yè)，容量為2.02萬kVA，我們積極和市環(huán)保局聯(lián)系，最終選擇一家進(jìn)行環(huán)保裝置試運(yùn)行，試運(yùn)合格后現(xiàn)全部恢復(fù)生產(chǎn)。

（2）、對不準(zhǔn)備啟動(dòng)和無資金難以啟動(dòng)的用戶，我們積極聯(lián)系；對有出租意向的用戶我們幫助聯(lián)系出租事宜；對不能按時(shí)還電費(fèi)款的我們通過法律起訴進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，一方面確保電費(fèi)回收，另一方面增加負(fù)荷。另外我們通過職工集資承包的方式啟動(dòng)兩臺(tái)電石爐。

通過努力我們又啟動(dòng)高載能負(fù)荷12.8萬千瓦，為完成全年售電量奠定了基礎(chǔ)。

2、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，適時(shí)成立大路分局；根據(jù)地方政府大路新區(qū)發(fā)展建設(shè)的步伐，我局及時(shí)成立大路新區(qū)供電分局籌建處，與政府配合加大招商引資力度，為優(yōu)質(zhì)負(fù)荷的快速增長提供全方位服務(wù)，目前，已開工建設(shè)的大型項(xiàng)目達(dá)到8個(gè)，新區(qū)市政基礎(chǔ)建設(shè)也已開始，施工負(fù)荷已達(dá)到2.1萬千瓦，到20xx年負(fù)荷將達(dá)到10萬千瓦以上，到20xx年預(yù)計(jì)達(dá)到50萬千瓦以上，遠(yuǎn)期規(guī)劃用電負(fù)荷達(dá)100萬千瓦以上。

3、積極配合地區(qū)煤炭雙電源改造，全面提高負(fù)荷供應(yīng)能力；薛家灣供電局所轄地區(qū)經(jīng)過資源整合后國家批復(fù)可生產(chǎn)的現(xiàn)有22座，用電負(fù)荷預(yù)計(jì)達(dá)到8萬千瓦，為了增取用戶早日投產(chǎn)，我局積極協(xié)助用戶進(jìn)行方案設(shè)計(jì)和施工，目前，伊東扶貧煤礦0.63萬千瓦負(fù)荷已投入生產(chǎn)，多個(gè)百萬噸煤礦正在建設(shè)改造中，迎澤、納林溝110kV變電站將在年底前投入運(yùn)行，20xx年預(yù)（更多精彩文章來自“秘書不求人”）計(jì)6萬千瓦煤炭開采負(fù)荷投入生產(chǎn)。

4、嚴(yán)格執(zhí)行“薛家灣供電局業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理辦法”，滿足客戶新裝、增容需求，簡化部分項(xiàng)目業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手續(xù)，全年完成報(bào)裝接電998戶，接電容量17759kW。

（三）、樹企業(yè)形象，深入開展“蒙電服務(wù)進(jìn)萬家”活動(dòng)。

1、深入開展“蒙電服務(wù)進(jìn)萬家”工程活動(dòng)。在準(zhǔn)格爾廣場舉辦大型“蒙電服務(wù)進(jìn)萬家”活動(dòng)，出動(dòng)宣傳隊(duì)伍130人，宣傳車隊(duì)，散發(fā)傳單1萬余份。紀(jì)委、監(jiān)察部門牽頭開展用戶走訪活動(dòng)，組織召開用戶座談會(huì)等活動(dòng)，努力提高服務(wù)質(zhì)量和水平。全年累計(jì)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)3143件，其中報(bào)修542次，投訴2起，查詢，咨詢20xx次，累計(jì)話務(wù)量達(dá)5216次，客戶滿意率為98%。受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，20xx年“三八”節(jié)期間，95598客服中心被準(zhǔn)旗婦聯(lián)命名為“全旗巾幗文明示范崗”。

2、開展“新農(nóng)村、新牧區(qū)、新電力、新服務(wù)”等系列活動(dòng)，規(guī)范農(nóng)電管理，提高農(nóng)村供電可靠性和供電能力，努力拓展農(nóng)村電力市場。隨著農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)電市場發(fā)展迅猛，20xx年農(nóng)電售電量增長率達(dá)102%。

（1）利用農(nóng)村集市，宣傳安全用電知識(shí)，現(xiàn)場答復(fù)用電咨詢、開展報(bào)裝接電業(yè)務(wù)、宣傳“蒙電服務(wù)”，保證農(nóng)民用上及時(shí)電、放心電，開展用電服務(wù)活動(dòng)。深入農(nóng)村、走進(jìn)田間地頭，提供現(xiàn)場用電服務(wù)，開展農(nóng)村用電服務(wù)宣傳活動(dòng)。

（2）利用現(xiàn)有電源點(diǎn)的建設(shè)，積極對原有農(nóng)電線路進(jìn)行重新規(guī)劃切改，縮短農(nóng)電線路供電半徑，提高供電質(zhì)量。

3、成立“蒙電宣傳服務(wù)隊(duì)”；并利用網(wǎng)絡(luò)、信息、報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)等多種媒體宣傳“蒙電服務(wù)”的作用、意義及服務(wù)內(nèi)容，做到家喻戶曉；打響“蒙電服務(wù)”品牌。

4、組織“蒙電服務(wù)進(jìn)園區(qū)”。開展工業(yè)園區(qū)上門服務(wù)，到每個(gè)工業(yè)園區(qū)進(jìn)行集中用電服務(wù)宣傳活動(dòng)，現(xiàn)場答復(fù)用電咨詢、開展報(bào)裝接電業(yè)務(wù)、宣傳“蒙電服務(wù)”、安全用電知識(shí)和受理客戶投訴舉報(bào)，解決實(shí)際用電問題，為園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造良好用電

5、組織“蒙電服務(wù)進(jìn)校園”。各供電所在轄區(qū)內(nèi)中小學(xué)校及幼兒園，開展了安全用電知識(shí)宣傳、助學(xué)用電服務(wù)，舉辦安全用電常識(shí)課、發(fā)放安全用電小人兒書等活動(dòng)。并對轄區(qū)內(nèi)中小學(xué)校普遍進(jìn)行用電設(shè)施的檢查，保證了人身和設(shè)備安全。

6、20xx年9月份完成了銀電聯(lián)網(wǎng)工作，開通了由工商銀行、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)行代收電費(fèi)的業(yè)務(wù)，簽訂了電費(fèi)代收協(xié)議。極大方便了居民交費(fèi)，提高了整體服務(wù)水平。

（四）、提高全員素質(zhì)，認(rèn)真完成營銷信息系統(tǒng)整改工作。

1、信息系統(tǒng)的應(yīng)用，在營銷實(shí)踐中發(fā)揮著越來越來越重要的作用，大大地提升了我局營銷管理水平。根據(jù)公司對我局營銷信息系統(tǒng)復(fù)查時(shí)提出的問題，及時(shí)制定了整改措施，任務(wù)明確，責(zé)任到人，進(jìn)行了信息系統(tǒng)的“回頭看”的整改工作，對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行完善、整合，從5月份開始，我們對信息系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（主要是客戶資料、計(jì)量資產(chǎn)）進(jìn)行了完善，在抄表員抄表時(shí)，按臺(tái)區(qū)對所轄全部用戶的基礎(chǔ)信息重新收集、修改，并結(jié)合城網(wǎng)改造對配電資產(chǎn)進(jìn)行了完善。并在月度工作中進(jìn)行通報(bào)和考核。9月份各項(xiàng)整改工作已全面完成，待公司進(jìn)行復(fù)查。

2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍教育培訓(xùn)力度，積極參加公司舉辦客戶服務(wù)和數(shù)字化營銷培訓(xùn)班。加強(qiáng)職工在崗培訓(xùn)，開展每周兩題問答和每月上機(jī)實(shí)際操作等方式努力提高營銷人員業(yè)務(wù)技能水平。

3、實(shí)現(xiàn)了全部農(nóng)村供電所電費(fèi)集中計(jì)算、帳務(wù)集中管理，提高了營業(yè)管理水平，為電力總公司的數(shù)據(jù)大集中創(chuàng)造了條件。

——工作中存在的問題

1、由于我局80%以上負(fù)荷為高載能負(fù)荷，負(fù)荷結(jié)構(gòu)單一化，導(dǎo)致抵御市場風(fēng)險(xiǎn)不足。

2、通過臺(tái)區(qū)考核發(fā)現(xiàn)，部分公變?nèi)源嬖谥?jì)量資料不準(zhǔn)確；由此可以看出我們的管理上還不到位，個(gè)別人員工作責(zé)任心不強(qiáng)。

3、對高載能客戶的用電安全管理和技術(shù)監(jiān)督工作不夠，導(dǎo)致用戶設(shè)備故障頻發(fā)，影響到我局輸變電設(shè)備的安全運(yùn)行。

4、準(zhǔn)能公司自備電廠向鼎華電石廠的直供電行為，以威脅到我局的供用電市場發(fā)展，建議公司出臺(tái)相應(yīng)管理辦法，進(jìn)步規(guī)范供用電市場。

5、小型機(jī)的維護(hù)問題，我局小型機(jī)由調(diào)度所信息中心維護(hù)，維護(hù)人員未進(jìn)行過相關(guān)操作系統(tǒng)及雙機(jī)軟件的培訓(xùn)，且小型機(jī)已過質(zhì)保期，備品備件、維護(hù)費(fèi)用也都成了問題。四方公司對信息系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的問題不能及時(shí)處理，很大程度上影響了實(shí)用化的應(yīng)用和開發(fā)。

6、供電轄區(qū)內(nèi)的個(gè)別發(fā)電廠用網(wǎng)電量的計(jì)量點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范。使該電廠在單機(jī)運(yùn)行時(shí)，少計(jì)用網(wǎng)。

7、部分營銷人員亟待需要提高信息系統(tǒng)相關(guān)知識(shí)。

8、由于取消貼費(fèi)后，10kV配網(wǎng)改造和延伸資金困難，使10KV配網(wǎng)過負(fù)荷不能得到及時(shí)改善，目前市政916線和唐站912線路導(dǎo)線已經(jīng)接近滿負(fù)荷運(yùn)行；使各個(gè)開發(fā)小區(qū)即將投運(yùn)和已投運(yùn)的樓房用電帶來困難。

——20xx年?duì)I銷工作重點(diǎn)

20xx年是落實(shí)“xx”發(fā)展規(guī)劃的重要一年。也是我局發(fā)展規(guī)劃的重要年，售電量增幅可能不會(huì)太大。根據(jù)情況繼續(xù)做好企業(yè)發(fā)展調(diào)整期增供擴(kuò)銷工作的研究，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提升管理水平。全面實(shí)施營銷精細(xì)化管理年活動(dòng)。

一、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)計(jì)劃

1、售電量21億kWh；

2、線損率3.3%；

3、平均電價(jià)276元/kKWh；

4、銷售收入57960萬元；

5、電費(fèi)回收率100%；

6、營業(yè)外收入200萬元；

7、準(zhǔn)能自備電廠系統(tǒng)備用費(fèi)1800萬元；

二、重點(diǎn)工作

1、加強(qiáng)電力市場的穩(wěn)定與開拓。一是20xx年國家提出“降耗減排”戰(zhàn)略，我局管轄的高載能企業(yè)在市場競爭實(shí)力單薄，必須采取整合集團(tuán)化運(yùn)營的方法，來抵御高載能市場的風(fēng)險(xiǎn)。積極幫助高載能企業(yè)進(jìn)行集團(tuán)化整合工作和辦理行業(yè)準(zhǔn)入手續(xù)，是穩(wěn)定我局目前電力市場和可持續(xù)發(fā)展。二是積極加快大路新區(qū)煤化工基地和清水河電力市場的開拓，盡快改善我局供電負(fù)荷單一化結(jié)構(gòu)。三是密切關(guān)注我局供電轄區(qū)內(nèi)所有發(fā)電廠向大用戶直供電事宜，維護(hù)好目前電力市場。四是爭取鼎華公司四臺(tái)電石爐用電和準(zhǔn)能公司生活區(qū)用電由我局供電，提高市場占有率。

2、加大電費(fèi)回收工作，扭轉(zhuǎn)我局電費(fèi)回收被動(dòng)局面。一是做好本年度電費(fèi)回收工作，從年初抓好電費(fèi)回收工作，制定切實(shí)可行的電費(fèi)回收管理辦法，強(qiáng)化月度電費(fèi)考核工作。二是依靠法律追收成欠電費(fèi)，降低電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

3、加強(qiáng)電力營銷管理工作。一是依法進(jìn)行電力營銷管理工作，加強(qiáng)對供用電合同的管理和修訂工作；成立供用電合同領(lǐng)導(dǎo)小組，對專變及以上的供用電合同重新進(jìn)行審查、修訂、簽約等等工作。二是進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理，積極創(chuàng)新營銷策略，優(yōu)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，加快報(bào)裝速度，強(qiáng)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝基礎(chǔ)管理。不斷提高服務(wù)效率，搶占電力市場，提高市場占有率。三是加強(qiáng)電價(jià)管理，嚴(yán)格執(zhí)行分類電價(jià)政策，杜絕發(fā)生客戶用電類別執(zhí)行不嚴(yán)的問題。要進(jìn)一步加強(qiáng)政策研究，充分利用各種資源，限度的維護(hù)企業(yè)利益。四是實(shí)施營銷精細(xì)化管理，全面推進(jìn)營銷管理年活動(dòng)，認(rèn)真研究企業(yè)發(fā)展調(diào)整期如何做好增供擴(kuò)銷工作。加強(qiáng)電能計(jì)量管理工作，做好電能計(jì)量裝置的準(zhǔn)確度和計(jì)量點(diǎn)的設(shè)置工作。深化臺(tái)區(qū)考核管理工作，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。五是加強(qiáng)營銷銷現(xiàn)代化信息管理，大力推行營銷現(xiàn)代化技術(shù)。加大營銷信息實(shí)用化應(yīng)用范圍。六是加強(qiáng)全體營銷人員培訓(xùn)力度。結(jié)合工作實(shí)際，以人為本開展崗位培訓(xùn)活動(dòng)。開展月度考試、每周必答和會(huì)議提問等形式多樣的方法，提高營銷員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。

4、加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理，提高設(shè)備健康水平。一是做好我局配網(wǎng)設(shè)備及用戶電氣設(shè)備的安全生產(chǎn)管理，切實(shí)把三個(gè)“”落實(shí)到具體工作中，加大“反違章”監(jiān)督和考核，確保安全生產(chǎn)可控、在控；開展用戶電氣設(shè)備安全性評(píng)價(jià)工作。做好“xx大”電力安全供應(yīng)工作。二是加快城、鄉(xiāng)配電網(wǎng)改擴(kuò)建工作，改善配電網(wǎng)網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，大力實(shí)施提高配電網(wǎng)輸送能力；確保地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展電力先行。

第4篇：電力營銷培訓(xùn)方案范文

晚上好!

非常榮幸能加入B公司，更高興能有機(jī)會(huì)與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事共同為B公司這艘艦艇遠(yuǎn)航而獻(xiàn)上一份力量，我感到無比欣慰，我相信：只要B公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們B公司就一定能成為管道行業(yè)的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個(gè)搭載航空母艦的機(jī)會(huì)。

首先，我先談一下入職幾天來的感受：入職時(shí)間可能僅僅一周左右，但B公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級(jí)間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在B公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿溫馨、關(guān)愛的家人關(guān)系;二是B公司的硬件資源達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，這包括公司的廠區(qū)、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為B公司將來的跨越式發(fā)展和騰飛提供強(qiáng)大保證;三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線晝夜不停而忘我工作，財(cái)務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，Z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標(biāo)部、售后服務(wù)部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個(gè)部門，我發(fā)現(xiàn)銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產(chǎn)車間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部S主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強(qiáng)的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范;

四、B公司是一個(gè)真正具備運(yùn)動(dòng)精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運(yùn)動(dòng)，上至高管，下至基層都有相當(dāng)數(shù)量的員工真正投身到籃球運(yùn)動(dòng)中來。運(yùn)動(dòng)精神，我的理解就是不畏強(qiáng)敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個(gè)具有運(yùn)動(dòng)精神的企業(yè)，是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)充滿朝氣的，永遠(yuǎn)充滿斗志的，是永遠(yuǎn)不言敗的，更是永遠(yuǎn)具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了B公司完全具備這一點(diǎn)。

其次，我想談下，關(guān)于B公司營銷管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時(shí)間有限，對公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當(dāng)或失實(shí)之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵!

第一，公司需要進(jìn)一步完善公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)要解決的是戰(zhàn)略定位和競爭戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場定位、區(qū)域定位。(1)品牌定位也即我們B公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專家則必須構(gòu)建B公司公司技術(shù)優(yōu)勢，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢：市場營銷優(yōu)勢、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢、生產(chǎn)運(yùn)營優(yōu)勢、財(cái)力資源優(yōu)勢、人力資源優(yōu)勢、綜合管理優(yōu)勢等;(2)市場定位，我們B公司根據(jù)自身實(shí)際狀況，在今后3-5年甚至更長時(shí)間主要選擇哪一部分細(xì)分市場，是市政領(lǐng)域市場還是民用建筑市場，市政領(lǐng)域市場中是選擇給水、燃?xì)?、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。(3)產(chǎn)品定位，重點(diǎn)解決的是在今后3-5年乃至更長時(shí)間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品組合的問題，也即產(chǎn)品品類和產(chǎn)品線長度的問題，B公司主要生產(chǎn)PE燃?xì)?、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)進(jìn)入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合選擇(4)區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的市場區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國市場，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進(jìn)行精耕細(xì)作，這需要進(jìn)行系統(tǒng)和精準(zhǔn)規(guī)劃。B公司在營銷戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進(jìn)一步深化、細(xì)分，并切實(shí)明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競爭戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢地位，并將營銷戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保B公司將來能以穩(wěn)健、快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷售模式有待于進(jìn)一步完善和細(xì)化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個(gè)問題需要思考：當(dāng)前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道銷售和工程銷售，民品進(jìn)傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷售，也可工程項(xiàng)目直銷，B公司的銷售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道和工程直銷渠道如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營銷人力資源現(xiàn)狀，如何有計(jì)劃、分階段實(shí)施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第

三、目標(biāo)市場細(xì)分和區(qū)域市場選擇需要更進(jìn)進(jìn)一步明確。公司選擇拓展的市場區(qū)域需要進(jìn)一步明確，并嚴(yán)格建立計(jì)劃管理機(jī)制，確保各區(qū)域月度、年度計(jì)劃達(dá)標(biāo);針對各個(gè)區(qū)域市政市場中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市場、燃?xì)馐袌?、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細(xì)分市場，我們的主攻項(xiàng)目規(guī)模是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數(shù)量眾多的中小項(xiàng)目由于規(guī)模以及運(yùn)輸和服務(wù)的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問題需要我們進(jìn)一步研究明確。并嚴(yán)格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進(jìn)一步加大營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營銷團(tuán)隊(duì)的組建是緊緊圍繞公司營銷戰(zhàn)略而展開，營銷團(tuán)隊(duì)是公司營銷戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營銷目標(biāo)達(dá)成的尖兵。從一個(gè)企業(yè)的中長期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷售業(yè)績的達(dá)成也必將靠的是整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營銷目標(biāo)相匹配的一定數(shù)量的營銷團(tuán)隊(duì)，第二是質(zhì)量，銷售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對公司發(fā)展遠(yuǎn)景的認(rèn)知度，其二取決于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，其三取決于企業(yè)的培訓(xùn)體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓(xùn)對于提升營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)我體系打造在營銷團(tuán)隊(duì)管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓(xùn)工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀、營銷知識(shí)、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標(biāo)準(zhǔn)化營銷話術(shù)等。

第5篇：電力營銷培訓(xùn)方案范文

·山東華能藥業(yè)公司是中國華能集團(tuán)投資的子公司，是華能集團(tuán)綜合產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)發(fā)展的公司之一，硬件投資規(guī)模較大，但品種少，銷售隊(duì)伍及網(wǎng)絡(luò)不夠健全。

·其歷時(shí)三年，耗資幾百萬元，采用清華專利技術(shù)開發(fā)研制的治療心腦血管病的國家級(jí)三類新藥——芪龍膠囊，是公司寄予厚望的拳頭產(chǎn)品，但推出已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進(jìn)入醫(yī)院銷售不暢，或是因種種原因銷售人員對芪龍膠囊的推廣工作態(tài)度消極，使公司領(lǐng)導(dǎo)面臨著很大的壓力。

·華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機(jī)，使該公司初步建立建全在專業(yè)渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)殡S著藥品管理法的頌布實(shí)施，對不規(guī)范醫(yī)藥推廣行為的打擊，廣告法對藥品宣傳的限制，醫(yī)療體制改革向縱深推進(jìn)，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的重整與競爭，及中國加入WTO等都使醫(yī)藥競爭環(huán)境變得十分嚴(yán)峻，對于處于相對市場競爭弱勢地位的華能藥業(yè)來說，時(shí)間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機(jī)會(huì)取得突破性發(fā)展是華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層焦慮的問題。

·為了協(xié)助華能藥業(yè)打開局面，建立網(wǎng)絡(luò)，初步建立有一定基礎(chǔ)的競爭平臺(tái)，筆者受華能藥業(yè)總經(jīng)理張方鵬先生的重托，負(fù)責(zé)組建華能藥業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)，策劃設(shè)計(jì)了“芪龍膠囊專業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃”，旨在通過借助公司內(nèi)外部營銷力量及資源，通過專業(yè)化的市場推廣策略設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、隊(duì)伍建設(shè)等，建立起芪龍膠 囊專業(yè)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，并立求使之成立公司的產(chǎn)品銷售推廣平臺(tái)，成為公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

·本計(jì)劃作為一個(gè)整體新產(chǎn)品推廣及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，將同時(shí)在招商、市場推廣、銷售、學(xué)術(shù)、隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)幾方面操作，因此，需要華能藥業(yè)公司所有相關(guān)部門及人員的通力協(xié)助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現(xiàn)存的問題

筆者通過充分的調(diào)研，走訪醫(yī)生、銷售人員、用藥患者及競爭產(chǎn)品，得出如下結(jié)論：

1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優(yōu)勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可，并建立醫(yī)生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經(jīng)濟(jì)承受能力在該類藥品消費(fèi)中起著十分關(guān)健的作用。對于未進(jìn)入醫(yī)保的藥品，患者會(huì)在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價(jià)格一般分為兩個(gè)層次，低價(jià)位的日均服用成本為3-5元，高價(jià)位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價(jià)格雖然不高，但日均服用價(jià)格卻為28元，對患者來說，顯得過高。

3、醫(yī)生開藥的態(tài)度傾向內(nèi)容是：（1）藥效，（2）患者態(tài)度及反饋，（3）經(jīng)濟(jì)利益，（4）其他需求利益滿足。根據(jù)調(diào)查，如果跑單率（即醫(yī)生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達(dá)10%，醫(yī)生則會(huì)疑慮，如跑單達(dá)30%，醫(yī)生則會(huì)放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因?yàn)閮r(jià)格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的誤區(qū)。芪龍膠囊推出時(shí)，該公司學(xué)習(xí)強(qiáng)勢制藥公司的作法采用預(yù)算制管理運(yùn)作，但因企業(yè)網(wǎng)絡(luò)還不健全，產(chǎn)品在醫(yī)院中的認(rèn)知度較低，市場企劃還較弱，企業(yè)的營銷管理還主要靠用政策調(diào)節(jié)，方法簡單，無法進(jìn)行整合營銷及4P組合，資金實(shí)力不足，因此實(shí)施不到一年，便陷入了困境，市場開發(fā)不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉(zhuǎn)變政策，改為半承包制形式，公司依舊負(fù)責(zé)差旅費(fèi)用、開發(fā)費(fèi)用，而銷售費(fèi)用的大部根據(jù)回款和任務(wù)完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊(duì)伍的人力資源半經(jīng)過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業(yè)所在城市，使企業(yè)整體營銷隊(duì)伍處于近似凝固狀態(tài)。激勵(lì)及危機(jī)均不強(qiáng)，再者由于公司過去在跟進(jìn)銷售一個(gè)藥健號(hào)產(chǎn)品“龍芪溶栓”時(shí)，由于政策及管理不當(dāng)使得銷售人員在短期里收入爆增，同時(shí)市場由于缺乏有效監(jiān)控管理，也在都短時(shí)間里混亂、衰退，造成了銷售隊(duì)伍很強(qiáng)的投機(jī)心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機(jī)會(huì)分析

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機(jī)會(huì)，面對一大堆問題我們發(fā)現(xiàn)：

1、因?yàn)槲覀冋{(diào)查分析的詳實(shí)、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，使公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到了價(jià)格策略的重要性及芪龍膠囊價(jià)格策略的不合理，且決心改變，從而使價(jià)格策略趨向合理，包括單位零售價(jià)格和政策性結(jié)算價(jià)格。

2、如果華能藥業(yè)公司運(yùn)用自己的力量去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅成本會(huì)具高不下，且需要較長時(shí)間，綜合風(fēng)險(xiǎn)很大。但我們發(fā)現(xiàn)社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的“醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人”，他們有著一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，與醫(yī)院及醫(yī)生有著良好的關(guān)系，同時(shí)著一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產(chǎn)品大多采用底價(jià)承包制。因?yàn)閷ψ畲罄娴淖非?，他們需要尋找更多更好的產(chǎn)品，而因?yàn)楦偁幍募泳?，以一個(gè)特色品種，一種承包方法，一個(gè)市場契機(jī)的傳統(tǒng)市場時(shí)代，正在慢慢地被取替，而協(xié)同作戰(zhàn)，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業(yè)聯(lián)盟或加盟于有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)性發(fā)展。

當(dāng)然，社會(huì)上還存在著一批藥企的駐外市場經(jīng)理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運(yùn)用所掌握的渠道資源最大化的獲得個(gè)人收益的愿望，因此，有動(dòng)機(jī)其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會(huì)因其其他產(chǎn)品而影響其在所服務(wù)公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續(xù)發(fā)展或更大的發(fā)展（尋求更好的公司，產(chǎn)品）。因在本文分析中其行為模式與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人基本類同，所以以下統(tǒng)稱其為醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人資源。從他們的特性來看，這些醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業(yè)成功的“法寶”，這源于企業(yè)與市場條件的雙重原因。以華能藥業(yè)公司條件來說，暫時(shí)較適合這種運(yùn)作形式，因?yàn)楝F(xiàn)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調(diào)節(jié)，管理方法還較為簡單；企業(yè)對短期經(jīng)營業(yè)績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實(shí)力。這一切都說明華能藥業(yè)公司初期的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要充分用活用好承包制形式。雖然現(xiàn)在環(huán)境變化很大，但因?yàn)檎叩臏笮?yīng)等原因，我們認(rèn)為這種運(yùn)作形式還有到2年的生命期。

4、因?yàn)槿A能集團(tuán)是中國著名的省部級(jí)電力集團(tuán)，實(shí)力雄厚，知名度高，信譽(yù)度高，華能藥業(yè)可在具體的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，充分運(yùn)用華能實(shí)力形象資源。

5、即使初期采用充分吸收社會(huì)營銷網(wǎng)絡(luò)資源，以承包制為主要運(yùn)作模式。將來只要條件一旦具備（市場網(wǎng)絡(luò)基本理順，企業(yè)有了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)營水平達(dá)到一定規(guī)模，又有了新品種推出等）即可進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 四、策略內(nèi)容

根據(jù)對機(jī)會(huì)的分析，我們制定了如下策略：

1、運(yùn)用招商形式，以華能實(shí)力力形象為背景，合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn)，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局。（如圖1）

2、以合理的價(jià)格及利益分配設(shè)置來維護(hù)企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

3、有計(jì)劃，有步驟的成立專家組，建立學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)，建立培訓(xùn)制度和培訓(xùn)體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)醫(yī)生對芪龍膠囊的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率。使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因?yàn)楦鶕?jù)斯洛的需求層次學(xué)說，我們可演澤地把目標(biāo)醫(yī)生的需求分為五個(gè)層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規(guī)范，對目標(biāo)醫(yī)生的工作越來越表現(xiàn)為整合型的增值服務(wù)工作。傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)，利益兌現(xiàn)的簡單的社交性銷售方式將難以長久。同時(shí)要想使運(yùn)用招商方式所布局的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實(shí)施戰(zhàn)略，對其進(jìn)行扶持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理，使其利益的產(chǎn)生，價(jià)值的追求依賴于企業(yè)的綜合實(shí)力。

4、用招商網(wǎng)絡(luò)布局初步形成后，公司要在各區(qū)域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的動(dòng)態(tài)及積極性、推廣組織力度。D、醫(yī)生、患者的信息反應(yīng)等。（2）服務(wù)，對醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)，包括銷售、市場推廣的銜接工作，培訓(xùn)。（3）推廣支持。辦事處醫(yī)藥代表對目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)協(xié)助拜訪（如圖4） 五、實(shí)施的關(guān)鍵

1、招商流程的設(shè)置及運(yùn)做要專業(yè)。策略制定以后，招商便是實(shí)施的第一步，，招商流程內(nèi)容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設(shè)置、崗位編制及崗位職責(zé)的人員的確定，培訓(xùn)等。（2）招商工作流程的設(shè)置。（3）招商層級(jí)及價(jià)格政策。（4）利益設(shè)置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務(wù)談判及確定（詳細(xì)及實(shí)施進(jìn)程方案）。但在這里仍要重點(diǎn)注意幾個(gè)問題。

（1）細(xì)節(jié)。比如招商資料的設(shè)計(jì)，接電話，商務(wù)談判，接待等要盡量體現(xiàn)公司的實(shí)力、檔次、專業(yè)，產(chǎn)品的優(yōu)勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務(wù)工作一定要跟的上等等。

（2）利益設(shè)置。吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商的的一方面是產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產(chǎn)品。另一方面即產(chǎn)品價(jià)格空間是否大，與同類產(chǎn)品對比是否具有比較利益優(yōu)勢。因此優(yōu)越的利益空間設(shè)置是吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的重要條件。

（3）傳播。因?yàn)槟繕?biāo)群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發(fā)現(xiàn)中國醫(yī)藥報(bào)，醫(yī)藥信息等專業(yè)報(bào)刊效果十分理想，原因是醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人群落對這類報(bào)刊十分關(guān)注，從中尋找產(chǎn)品，合作企業(yè)。也因?yàn)殛P(guān)注及專業(yè)，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關(guān)于商務(wù)洽談。因?yàn)槠髽I(yè)和醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人之間有著清晰的互補(bǔ)性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務(wù)談判人員要求較高，不僅要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2、合作運(yùn)行時(shí)，公司要作好服務(wù)支持工作。

（1）作好銷售服務(wù)工作，結(jié)算工作。

（2）作好培訓(xùn)工作。包括A、為所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及其所招聘使用的基層醫(yī)藥代表提供全方位的營銷培訓(xùn)，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行有目標(biāo)、有步驟的產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)，以提升其認(rèn)知度，滿意度。

（3）為達(dá)到一定銷量，一定條件的區(qū)域市場的VIP目標(biāo)醫(yī)生免費(fèi)提供學(xué)術(shù)交流，旅游，海外交流等增值服務(wù)。

3、關(guān)于戰(zhàn)略性的對網(wǎng)絡(luò)資源參與管控。在對所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生的服務(wù)過程中，就是對網(wǎng)絡(luò)資源最直接有效的滲透性參與過程。比如對醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及其所屬醫(yī)藥代表，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，同時(shí)就是公司價(jià)值、目標(biāo)、管理、文化滲透和融合的過程。對VIP目標(biāo)醫(yī)生提供多種服務(wù)時(shí)，比如組織其旅游，學(xué)術(shù)交流時(shí)就可以相應(yīng)建立健全客戶服務(wù)檔案，并進(jìn)行持續(xù)而有效的溝通。當(dāng)然，對醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源的參與管理要處理好與所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人關(guān)系問題，從表面利益來看，這樣做似乎剝奪了醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人對醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資資源的壟斷，從而動(dòng)搖了其對利益的龔斷性，但深層次來看，如果公司處理的好，則長遠(yuǎn)利益很大，因?yàn)檫@種形式加深了目標(biāo)醫(yī)生對公司的信任感，而公司的服務(wù)工作最終會(huì)表現(xiàn)為銷量的上升和醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的利益提高。