醫(yī)療企業(yè)營銷策略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產(chǎn)品約占市場份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至會危及整個醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，制定與整個體制相關(guān)的各項政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項政策的關(guān)系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿(mào)易，我國OTC市場應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應(yīng)以消費需求為前提，以成本費用為基礎(chǔ)，以競爭價格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費者見面的橋梁，是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調(diào)查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結(jié)語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。

參考文獻

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

[2]曾智.醫(yī)藥廣告學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

第2篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]營銷策略 醫(yī)院營銷 顧客價值

經(jīng)濟的發(fā)展、技術(shù)的進步以及醫(yī)療市場競爭的加劇,使顧客有機會對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品進行“精挑細選”。要想滿足顧客需求,贏得顧客的忠誠,醫(yī)院不僅要通過各種有效措施努力提升顧客總價值策略,降低顧客總價值成本策略,同時還應(yīng)尋找促進顧客價值循環(huán)的動力因素和減少價值墻屏蔽作用的舉措,以避免顧客價值在循環(huán)體系中的衰減,從而使顧客獲得更多的價值,提高顧客的滿意度和忠誠度。

一、提升顧客總價值策略

1.提高醫(yī)療技術(shù):生命和安全是顧客就醫(yī)中最主要也是最基本的需求,而保證就醫(yī)顧客生命和安全的醫(yī)療技術(shù)就成了顧客選擇醫(yī)院的首要因素。所以,醫(yī)院應(yīng)努力提升醫(yī)院的各項醫(yī)療技術(shù),打造具有本院特色的優(yōu)勢?？?并在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上鼓勵推陳出新,努力開展新技術(shù)新業(yè)務(wù)。

2.改善服務(wù)品質(zhì):醫(yī)院可以從提高服務(wù)態(tài)度,改善服務(wù)質(zhì)量,尊重顧客隱私、開辦醫(yī)患聯(lián)誼會等方面改善服務(wù)品質(zhì)。在具體實施中,一是要注重基礎(chǔ)服務(wù),即人力、物力、就診環(huán)境等;二是要注重流程服務(wù),即在以顧客為中心的理念下,審視就診過程中的每一個環(huán)節(jié),隨時隨地為顧客提供詳細的解答和耐心的指導(dǎo);三是要貼近顧客,采用微笑服務(wù)、整體護理等措施對顧客表現(xiàn)出細心和關(guān)懷的態(tài)度;四是增值服務(wù),即從顧客活動周期中找出服務(wù)增值的環(huán)節(jié)。

3.提升品牌形象價值:醫(yī)院形象是社會公眾和顧客對醫(yī)院的整體印象和評價,是醫(yī)院文化的綜合反映和外部表現(xiàn)。醫(yī)院可以引入CIS的形象塑造系統(tǒng),對醫(yī)院的醫(yī)療產(chǎn)品、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、品牌效應(yīng)、就醫(yī)環(huán)境等進行全面系統(tǒng)的規(guī)劃,塑造醫(yī)院獨特的文化內(nèi)涵,改善醫(yī)院的就醫(yī)環(huán)境,提升員工的形象價值,從而帶給顧客精神上、心理上的滿足感和信任感。

二、降低顧客總價值成本策略

1.降低醫(yī)療費用。醫(yī)療費用是就診顧客最關(guān)心的就診原因之一,特別是對廣大的中低層收入的顧客來說,費用的高低決定了他們就醫(yī)的取向。醫(yī)院要想廣納病人就必須通過各種辦法降低費用。

2.節(jié)約就醫(yī)時間?！叭L一短”一直是過去許多醫(yī)院門診就醫(yī)中存在的問題。近幾年,自從衛(wèi)生部開展醫(yī)院管理年活動以來。不少醫(yī)院紛紛出臺了相關(guān)的措施和辦法,實施就診便捷服務(wù),開辟導(dǎo)診、導(dǎo)醫(yī)、掛號、無紙?zhí)幏?、預(yù)約服務(wù)、上門服務(wù)等多功能一條龍綠色服務(wù)。這些服務(wù)都有效地降低了顧客的時間成本,減輕了顧客的壓力。

三、價值循環(huán)的動力策略

1.拉動技術(shù)創(chuàng)新的NET動力策略(網(wǎng)絡(luò)營銷策略)。技術(shù)因素無疑是推動顧客價值循環(huán)與傳遞的一個主要因素,技術(shù)進步推動著社會的進步,改善著我們生活的方方面面。技術(shù)進步使醫(yī)療手段日益豐富,技術(shù)進步使服務(wù)越來越便捷,服務(wù)質(zhì)量越來越高。從電子病歷、電子處方到網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、遠程會診,從顧客入院到出院的全程網(wǎng)絡(luò)跟蹤服務(wù)到從掛號到取藥的“一卡通”、“一站式服務(wù)”無一不體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息化管理在現(xiàn)代醫(yī)院運營中的重要作用,很多醫(yī)院已經(jīng)嘗到了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)信息化的甜頭。醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)信息化管理消除了時間和空間的壁壘,它以獨特的傳播優(yōu)勢加強了醫(yī)院與顧客的信息傳遞,促進了醫(yī)療技術(shù)和管理品質(zhì)的改進,在增加顧客利益的同時,大大降低了顧客的就醫(yī)成本使顧客在權(quán)衡利得和利失中感受到了價值的增加,提高了顧客價值。

2.加大品牌推廣力度的IMC動力策略(整合營銷傳播策略)。IMC是Integrated Marketing Communications的英文縮寫,實際上就當前營銷界熱議的整合營銷傳播。整合營銷是以顧客價值為導(dǎo)向的。對醫(yī)院來說,品牌形象遠比企業(yè)包裝產(chǎn)品的品牌形象更有影響力。良好的品牌形象可以幫助顧客對無形技術(shù)產(chǎn)品作出有形理解,同時也增進了顧客對醫(yī)院的信任感,消除顧客內(nèi)心難以估測的疑慮和風險,甚至有時候顧客感知到的價值就是醫(yī)院品牌本身。醫(yī)院在設(shè)計自身的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃時,應(yīng)多征求顧客的意見和建議,圍繞顧客需求制定醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標。

3.和諧醫(yī)患關(guān)系的CRM動力策略(關(guān)系營銷策略)。CRM(顧客關(guān)系管理)是關(guān)系營銷的主要方式。CRM的工作目標是識別、建立、維護和鞏固醫(yī)院與患者及其他利益相關(guān)人群的關(guān)系,并通過醫(yī)院的努力,以誠實的交換及履行承諾的方式,使活動涉及各方面的目標在關(guān)系營銷活動中得以實現(xiàn)。關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng):以某種方式將顧客納入到特定的組織中如顧客服務(wù)中心、醫(yī)保協(xié)議定點單位等,使醫(yī)院與顧客保持更為緊密的關(guān)系,實現(xiàn)對顧客的有效控制。

四、價值墻阻礙因素的應(yīng)對策略

在顧客價值風輪效應(yīng)理論中,醫(yī)院與顧客之間存在“價值墻”。而價值墻也正是決定價值流強弱的關(guān)鍵因素。就醫(yī)院而言,醫(yī)院的物流技術(shù)的不完善,醫(yī)患信息的不對稱和溝通的不完整,就醫(yī)環(huán)節(jié)的不流暢及醫(yī)院之間的惡性競爭都可能構(gòu)成影響顧客價值傳遞的“價值墻”。在價值墻阻礙因素的應(yīng)對策略中,我們主要考慮從醫(yī)院內(nèi)部和外部兩個層面探討相關(guān)的營銷策略。

1.內(nèi)部營銷策略。內(nèi)部營銷是以組織成員為營銷對象,通過特定的管理策略和制度形成員工顧客導(dǎo)向,實現(xiàn)組織營銷目標的過程。它的實質(zhì)是一種把員工當顧客,取悅員工的哲學(xué),也是“全員營銷”的策略。對醫(yī)院來說,內(nèi)部營銷就對醫(yī)院內(nèi)部工作人員進行相關(guān)的培訓(xùn)和激勵,特別是直接接觸顧客的一線醫(yī)護人員,以使他們能領(lǐng)悟醫(yī)院的管理內(nèi)涵,更好地服務(wù)于廣大患者。

4.2外部營銷策略。外部營銷是醫(yī)院針對醫(yī)院外部人員即醫(yī)療消費者及社會人群實施的營銷活動,通過外部營銷,我們可以減少醫(yī)患信息不對稱、醫(yī)院之間的惡性競爭帶來的負面影響,增進醫(yī)療消費者和社會人群對醫(yī)院的認識及信任感。通過對社會負責任的營銷活動,擴大醫(yī)院的社會影響力。大量的實踐證明,不論是公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院,主動參與社會公益事業(yè),不僅有助于改善公眾和媒體對醫(yī)院的偏見,也可爭取政府更多的支持,更是一種高效的傳播途徑。

從眾多醫(yī)院的營銷實踐中,我們感到僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的,因為服務(wù)和技術(shù)的同質(zhì)化,任何一種服務(wù)形式和醫(yī)療技術(shù)都會以極快的速度傳播、并被競爭對手模仿。只有善于收集、分析市場信息,發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求,并立即去滿足他們,才能給他們以持續(xù)的滿意度,進而贏得市場,贏得忠誠。

參考文獻:

第3篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞:GPS 營銷環(huán)境 中寰公司

一、中寰公司概況

中寰衛(wèi)星導(dǎo)航通信有限公司(簡稱“中寰公司”)隸屬于中國衛(wèi)通,是專業(yè)從事衛(wèi)星導(dǎo)航定位綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有實力雄厚的軟件開發(fā)隊伍和專業(yè)電子地圖測繪隊伍,獨立承擔內(nèi)、外業(yè)務(wù)工作,量身制作所需電子地圖,并能實現(xiàn)實時動態(tài)更新,滿足客戶專業(yè)化、多樣化需求。其產(chǎn)品涉及多個方面,公司主要開展的業(yè)務(wù)包括:GPS導(dǎo)航定位與調(diào)度、海上雙向通信導(dǎo)航定位、智能交通、反劫、專業(yè)救援、醫(yī)療救助、位置查詢、軌跡記錄,無限網(wǎng)絡(luò)圖像實施監(jiān)控和無限數(shù)據(jù)傳輸?shù)葮I(yè)務(wù),可為社會各部門及個人提供高科技、專業(yè)化的衛(wèi)星導(dǎo)航定位通信服務(wù)。

二、公司存在的問題

由于現(xiàn)在衛(wèi)星通信技術(shù)的發(fā)展仍然沒有獲得業(yè)界期望的革命性突破,從而導(dǎo)致衛(wèi)星通信的成本和性價比相對于地面通信而言仍然處于劣勢。衛(wèi)星通信難以與地面通信手段競爭,只能在地面網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地域?qū)ふ沂袌?這使得衛(wèi)星運營企業(yè)的目標市場只能被局限在一個狹窄的范圍內(nèi)。和國際上大多數(shù)衛(wèi)星運營企業(yè)一樣,隸屬于中國衛(wèi)通的中寰公司也面臨著類似的困境。

目前,國內(nèi)GPS導(dǎo)航市場競爭熱點主要還在價格方面的競爭,其次是質(zhì)量方面的競爭。最后的競爭熱點才是渠道方面的競爭。尤其在價格和質(zhì)量上的競爭相對激烈,市場也需要越來越合理的價格和穩(wěn)定的質(zhì)量。個別企業(yè)也提到售后服務(wù)的競爭,主要是地圖的更新速度方面的服務(wù)。

另外,目前車載GPS系統(tǒng)市場并沒有預(yù)期發(fā)展的那么快,也是受多方面因素影響的 。除了產(chǎn)品價格過高外,現(xiàn)有消費需求不強烈,電子地圖政策的不明朗、標準缺失、核心技術(shù)的缺乏、基礎(chǔ)支撐措施的不健全以及信息服務(wù)體系的不完善等客觀環(huán)境因素也制約行業(yè)的發(fā)展;此外,產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)管理落后、市場運作能力差以及產(chǎn)品缺乏競爭力等內(nèi)部因素也成為制約該行業(yè)發(fā)展的另一重要原因。

由此可見,只有明確市場現(xiàn)有環(huán)境,抓住消費者的需求,結(jié)合相關(guān)營銷策略理論才能制定出適合本企業(yè)的營銷策略,這也是目前企業(yè)發(fā)展的重要方向。

三、對公司營銷策略方面的建議

1、根據(jù)顯性和潛在需求制定營銷策略

單純注重滿足消費者顯性需求的企業(yè)達不到企業(yè)的長期持續(xù)的發(fā)展。作為企業(yè)不能只是迎合市場,而要做到引導(dǎo)市場,也就是要發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求。營銷策略的首要任務(wù)是要研究客戶需求,發(fā)現(xiàn)其真實需求。以中寰公司GPS產(chǎn)品的潛在消費市場為例,其營銷對策制定如下:

根據(jù)上述市場需求分析,在確定其潛在消費群體之一為在大學(xué)高年級學(xué)生后,公司可以定期組織一定數(shù)量的技術(shù)及講解人員,到各大高校對其公司GPS主要產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容進行介紹講解。另外,還可以針對不同專業(yè)同學(xué)感興趣的內(nèi)容,如GPS技術(shù)方面、行業(yè)現(xiàn)狀、目前市場環(huán)境、未來發(fā)展趨勢等內(nèi)容進行講解,使同學(xué)對其產(chǎn)品有更深入地了解。

此外,還可以組織部分感興趣的同學(xué)到公司參觀了解,最重要的是要滿足同學(xué)們自己操作使用的意愿,使其親身體驗到高科技產(chǎn)品為生活帶來的便利。我們只有先讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,才能使其產(chǎn)生購買欲望,從而最終使其成為我們真正的消費者。

2、根據(jù)消費者愿意付出的成本制定營銷策略

在消費者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求并決定購買時,還會考慮很多因素,包括消費者購買產(chǎn)品所要付出的很多有形的、無形的成本。如為此所耗費的資金、費用、時間、精力、所承擔的風險等。

因此,公司的營銷策略應(yīng)從降低消費者購買成本的角度出發(fā),來引導(dǎo)消費者實現(xiàn)其購買行為。比如在進行廣告宣傳的時候,強調(diào)購買本產(chǎn)品所能帶來的無形的、潛在的收益,也就是提高產(chǎn)品的性價比,間接地降低了顧客的購買成本,使顧客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因為速度決定成本。企業(yè)的生產(chǎn)成本降低了,相應(yīng)的顧客所付出的成本也就會隨之降低。 速度越快品牌建立的未來市場就越快,認知度就越高,市場占有的份額也就越高。

3、體驗式營銷

在全面客戶體驗時代,不僅需要對用戶深入和全方位的了解,而且還應(yīng)把對使用者的全方位體驗和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面,讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。用“全面客戶體驗”的理念打造出適合目標消費者的方式。

以體驗為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動,以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品。以讓消費者親身體驗為前提,使消費者充分體驗到GPS產(chǎn)品能為其提供的多種服務(wù)以及帶來的便利。在其體驗過程中,通過與消費者的交流及對其的觀察,進一步發(fā)現(xiàn)消費者的特殊或主要需求,因人而異、量體裁衣,以體驗為導(dǎo)向,為其設(shè)計、提供適合的產(chǎn)品及服務(wù)。有利于開發(fā)新產(chǎn)品、新活動。制定出適合各時期、各階段及各類消費群體的體驗主題。如針對2010年上海世博會會期間的提出主題口號。

4、事件營銷

事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。GPS系統(tǒng)要公安部做認證,所以建議企業(yè)免費給公安系統(tǒng)應(yīng)用,這種示范效應(yīng)價值極高。市場推廣的過程中可以采用新聞會的形式,邀請重點客戶,邀請各方面的專家,利用專業(yè)媒體進行系統(tǒng)推廣。

現(xiàn)在國家正在建立一個社會連動系統(tǒng),國外叫做應(yīng)急準備系統(tǒng)。當出現(xiàn)一次危機的時候,例如非典,當在某個地方發(fā)現(xiàn)非典疑似病人以后,就可在周圍調(diào)動各方面的資源,如公安系統(tǒng)、醫(yī)療、公安,還有物資車輛等等。美國“9•11”事件以后,對這種突發(fā)事件非常重視,我們國家在非典以后也把這種應(yīng)急準備的重視程度提高了很多,這其中很重要的一部分就是利用了GPS的系統(tǒng)。這對于中寰公司來說也是一個機會,肯定會得到更多的社會回報。

活動攻略是指企業(yè)為推廣自己的產(chǎn)品而組織策劃的一系列宣傳活動,吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的。

比如中寰公司可以采用贊助公益音樂會、演唱會,建立愛心基金等方式同目標消費群進行對話,用音樂和愛心而不是廣告來傳播中寰的文化和營銷理念。在實現(xiàn)經(jīng)濟效益的同時,更能取得社會效益,使企業(yè)形象更加深入人心。

以上主要是對中寰公司營銷策略方面提出的一些建議和對策,另外我認為公司除了應(yīng)具備完善的營銷策略之外,最重要的的是注重其各種不同營銷策略的組合,使上述多種營銷策略相互支持、相得益彰才會成為制勝市場的營銷模式。各種有效組合才是實現(xiàn)其企業(yè)目標最有力的武器。

此外,就是要爭做“第一”。 創(chuàng)造“第一”的方法可以是多種多樣的,它甚至可以是一個新的品牌名稱、一種新的營銷方式、一個特別的價格等等,只要你的潛在客戶認可這一新產(chǎn)品或新名稱,你就能創(chuàng)造出一個新的細分市場,并成為這一細分市場中的“第一”。

中國沒有真正的處女地,如果速度不夠快,技術(shù)含金量不夠高的話,遇到同類產(chǎn)品大舉進軍的情況,一些產(chǎn)品和企業(yè)就可能很難生存下去。中寰公司應(yīng)該深入了解企業(yè)目前的狀況,制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略,抓緊時間,迅速突破。

四、結(jié)論

通過以上對中寰公司GPS產(chǎn)品營銷策略的研究,我們越來越真切地發(fā)現(xiàn)在競爭激烈的環(huán)境中,特別在當前GPS產(chǎn)品越來越豐富的今天,營銷策略的優(yōu)劣將成為企業(yè)競爭中取勝的關(guān)鍵所在。營銷策略也是一個動態(tài)概念,在企業(yè)經(jīng)營的過程中,要加強對營銷策略的控制和修正,因為市場環(huán)境不斷在變化。因此,企業(yè)要保持其產(chǎn)品、品牌的價值,就必須把經(jīng)營提高到一定的高度上來。一定要塑造好企業(yè)的形象、豐富產(chǎn)品、品牌的內(nèi)涵、注重經(jīng)營的全面性,這些是至關(guān)重要的。在已經(jīng)進入全球營銷的今天,企業(yè)的營銷策略已經(jīng)成為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)之一。

參考文獻:

[1]Martin Van DenBerg and Marlies Van Steenbergen.Building an Enterprise Architecture Practice.Springer Netherlands,2007:P57-79

[2]高宏.市場營銷理論與實務(wù).知識產(chǎn)權(quán)出版社,2005;6

第4篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]市場環(huán)境；營銷策略；藥物行業(yè)；抗腫瘤藥物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗腫瘤藥物市場環(huán)境

1.1宏觀市場

1.1.1人口與自然環(huán)境

根據(jù)1973―1975年全國人口死因回顧調(diào)查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調(diào)查資料，20世紀70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。

由上表可見，在過去30年間，我國腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢；預(yù)計在未來20～30年，我國腫瘤死亡率將繼續(xù)上升[1]。

1.1.2經(jīng)濟因素――社會消費者個人收入

分析宏觀環(huán)境中的經(jīng)濟因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會購買力的各種因素，社會購買力是制約企業(yè)營銷的關(guān)鍵，而消費者個人收入又是影響社會購買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發(fā)周期長，研發(fā)難度大，常常導(dǎo)致單價較高，這個特點要求社會具備較高的社會購買力。

根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標準，恩格爾系數(shù)在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國2005年農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為455%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價格普遍較高，但在我國仍處于可接受的范圍[2]。

1.1.3科技因素――專利期之爭

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，體現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)就是藥物的研發(fā)和創(chuàng)新上，這是一個技術(shù)壁壘。新藥可以申請專利保護，包括藥物產(chǎn)品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國家規(guī)定藥品的專利保護期限通常為20年。藥品市場的競爭也是科技實力的競爭。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導(dǎo)致當季凈利潤同比下滑27%。

1.1.4政治與法律因素

醫(yī)藥行業(yè)作為一個對國家政策非常敏感的行業(yè)，其市場動向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價格、醫(yī)藥分家、深化醫(yī)改等政策都使藥物行業(yè)發(fā)生了地震。

1.1.5小結(jié)

縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場，其主要特點為：一是患者基數(shù)大且增速高、社會購買力強。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場前景；二是技術(shù)更新快，新藥不斷推陳出新。這對于患者來說是一個利好，將使更多患者受益，并有可能通過個體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長生存期，提高生活質(zhì)量；而對于公司來說，將不斷處于藥物更新?lián)Q代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時，如果不能升級產(chǎn)品或聯(lián)合用藥產(chǎn)品，將極大的影響銷售額；三是國家政策的變化。這要求企業(yè)在營銷時時刻用高標準要求自己，遵守法律、遵守合規(guī)，并且不斷適應(yīng)政策變化，推出更有市場競爭力的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，優(yōu)化營銷策略，必要時做出市場轉(zhuǎn)型。

1.2微觀市場

1.2.1企業(yè)內(nèi)部條件

企業(yè)內(nèi)部條件涉及9個方面內(nèi)容：目前的戰(zhàn)略運行效果、資源強勢和弱勢、企業(yè)價值鏈、核心能力、產(chǎn)品競爭力及市場營銷狀況、人力資源開發(fā)與管理狀況、經(jīng)濟效益狀況、組織效能與管理現(xiàn)狀、面臨的戰(zhàn)略問題[3]。這些內(nèi)因都影響著企業(yè)在微觀市場中所處的位置。

1.2.2競爭對手

抗腫瘤藥競爭對手之間存在著互利互節(jié)的關(guān)系。有的是純粹的競爭關(guān)系，如治療乳腺癌的長春瑞濱和多西他賽；治療非小細胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關(guān)系，如治療結(jié)直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯(lián)合治療方案；如可以選擇聯(lián)合或不聯(lián)合細胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯(lián)合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3營銷中介――醫(yī)療機構(gòu)

在藥物行業(yè)，最終的消費和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據(jù)國家法律，必須由醫(yī)生開具處方，患者才可以購買。這是區(qū)別于其他行業(yè)的一個顯著特點，即產(chǎn)品的銷售要通過中介，即醫(yī)療機構(gòu)。與醫(yī)療機構(gòu)的合作關(guān)系直接影響著藥物的銷售，某些社會偏見通常會將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關(guān)系與行賄受賄劃等號，而現(xiàn)實并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產(chǎn)品，尤其是抗腫瘤藥物更是關(guān)系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫(yī)療機構(gòu)，都會本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關(guān)系主要體現(xiàn)在藥品醫(yī)療信息的傳遞上。醫(yī)學(xué)信息傳遞的越充分，醫(yī)生理解的越充分，運用的越得當，患者的受益越大，此處所說的醫(yī)學(xué)信息包括：藥品的臨床適應(yīng)癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應(yīng)的發(fā)現(xiàn)和上報、臨床試驗的更新等。

1.2.4小結(jié)

在抗腫瘤藥物宏觀市場一片大好的景象下，微觀市場可謂險象環(huán)生。企業(yè)自身實力、競爭對手之間的互利互節(jié)、與醫(yī)療機構(gòu)的合作關(guān)系強弱等，都影響著企業(yè)的營銷成績。企業(yè)需要不斷發(fā)展壯大；找到藥品的特點和適應(yīng)人群，推出適合的營銷策略，以對抗競爭；加強客戶關(guān)系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時和有效。

2抗腫瘤藥物營銷策略分析

2.1調(diào)研與市場定位

通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率[4]。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。

2.2競爭與合作

第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度[6]。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。

2.3客戶關(guān)系管理

第一，目標客戶的選擇[7]。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級[7]。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。[8]

2.4營銷人員管理

第一，銷售目標導(dǎo)向力度。目標導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。[9]第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。[10]表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發(fā)。

3結(jié)論

由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業(yè)來說既是利好，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)需要從市場調(diào)研及市場定位、競爭與合作、客戶關(guān)系管理、營銷人員管理等多個角度出發(fā)，制定多維度的營銷策略，全面提升自身營銷實力，面對挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大。

參考文獻：

[1]徐寧志，董志偉中國腫瘤流行狀況與防治對策述評[J].腫瘤防治雜志，2013（1）

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[4]托馬斯?英格拉姆，雷蒙德?拉福格，雷蒙?阿維拉，小查爾斯?施韋普克銷售管理：分析與決策[M].李桂華，譯4版北京：電子工業(yè)出版社，2003.

[5]上官方平醫(yī)藥銷售醫(yī)藥代表實務(wù)[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2009

[6]唐玲，邱家學(xué)試論醫(yī)藥企業(yè)的差異化競爭戰(zhàn)略[J].中國藥業(yè)，2006，15（17）

[7]蘇朝暉客戶關(guān)系管理――客戶關(guān)系的建立與維護[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010

[8]安迪?法蘭醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南[M].張志揚，孫峰，譯北京：電子工業(yè)出版社，2009

第5篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】聯(lián)通公司 團客戶 營銷策略

當前，通信行業(yè)中三大運營商均具有固定電話業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動通信等各種業(yè)務(wù)，在通信市場競爭激烈的環(huán)境中，三大典型運營商市場競爭格局發(fā)生了巨大變化。再加上再不同時期營銷具有不同的內(nèi)涵，怎樣進一步拓展盈利空間為集團客戶提供針對性優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為了各運營商重點思考的問題，從局部業(yè)務(wù)競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槿娓偁帯?/p>

牢固把握住集團客戶群，為其提供各類業(yè)務(wù)服務(wù)需求，確保其利益之帆平穩(wěn)前進。因此，針對龐大的集團客戶，各運營商在競爭日益激烈的局面下利潤可觀的集團客戶便成為了爭奪的關(guān)鍵，進一步擴大其利益，這已經(jīng)成為了通信行業(yè)關(guān)注的重點。

一、當前聯(lián)通集團客戶市場細分

基于現(xiàn)階段通信市場現(xiàn)狀，可將集團客戶市場劃分為若干個行業(yè)類別，如行政機關(guān)、教育學(xué)校、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運輸以及新聞出版媒體等。按照企業(yè)行業(yè)客戶重要程度，又可以可將其細分為十二個重點行業(yè)，即政府、銀行、教育、醫(yī)院、交通、稅務(wù)、石化、物流、證券、保險、海關(guān)以及電子制造?；诓煌袠I(yè)集團客戶對通信需求的差異性，所以需要進行詳細分析。

1.1選擇通信服務(wù)提供商主要考慮因素

從整體上來看，現(xiàn)目前各行業(yè)集團客戶在選取服務(wù)提供商時依然以“合作背景”為主要參考標準。醫(yī)療、教育、證券和電子行業(yè)對價格比較敏感。但目前政府、銀行、保險以及稅務(wù)等行業(yè)更加側(cè)重于是否有與行業(yè)相關(guān)的成功案例來印證其服務(wù)提供商的真實實力。

1.2消費渠道分析

就目前的實際情況來看，行業(yè)集團客戶經(jīng)理仍然是行業(yè)集團客戶獲取通信類產(chǎn)品的根本途徑。當然，針對政府、銀行、教育以及石化等行業(yè)來說，熟人的推薦也是常見的信息途徑之一。

1.3購買動機分析

基于信息化建設(shè)的重要動機分析得知，稅務(wù)、公安、醫(yī)療、教育和政府的信息化主要動力基本上都來自于國家對信息化建設(shè)的具體要求。但需要主義的是，有部分行業(yè)也是為了自身競爭力的提升，如銀行、證券、石化以及電子等。行業(yè)應(yīng)用環(huán)境也是推動集團集團客戶出現(xiàn)信息化建設(shè)動機的一個根本動力。

1.4忠誠度及影響因素分析

通過對忠誠度情況的分析，得出如下結(jié)論：政府以及相關(guān)行業(yè)（如醫(yī)療、教育、稅務(wù)以及海關(guān)等）的轉(zhuǎn)網(wǎng)傾向是相對較弱的，但它們的忠誠度卻長期處于較高的狀態(tài)。相反，忠誠度較低的行業(yè)包括銀行、證券、物流以及電子等。通過對忠誠度影響因素的分析得知，合作關(guān)系或安全因素考慮是政府及有關(guān)行業(yè)忠誠度影響的主要因素；而服務(wù)質(zhì)量則是影響其他行業(yè)的主要因素。

經(jīng)過上述分析，我們能夠總結(jié)出以下結(jié)論：

1、集團客戶消費行為行業(yè)化差異明顯

不同行業(yè)集團客戶在諸多方面都存在著巨大差異，如投入規(guī)模、信息化程度、IT支出結(jié)構(gòu)、采購影響因素、通信需求驅(qū)動因素以及通信等。那么，基于每一個不同行業(yè)自身的獨有特征來對客戶群進行細分勢必是將來工作的重點。

2、集團客戶通信業(yè)務(wù)發(fā)展與自身價值實現(xiàn)緊密相關(guān)

分析集團客戶通信業(yè)務(wù)消費動因得知，集團客戶通信業(yè)務(wù)增長的原因在于實現(xiàn)客戶價值，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展、組織效率及成本控制?；诖?，集團客戶理應(yīng)嚴格依據(jù)“為客戶創(chuàng)造價值”的模式來盡可能的將聯(lián)通業(yè)務(wù)融入到客戶價值鏈當中。

3、對集團客戶決策行為的全過程精細化營銷尤為重要

針對集團客戶決策的關(guān)鍵點和主要考慮因素，對用戶決策的全過程進行有效影響與干預(yù)，表現(xiàn)出差異化競爭優(yōu)勢?？杀M快構(gòu)建團隊式營銷模式、開發(fā)包括客戶關(guān)系、商務(wù)、技術(shù)等各個方面的一線營銷單元。

二、聯(lián)通企業(yè)集團客戶營銷策略

為了發(fā)展成為綜合信息服務(wù)提供商，聯(lián)通企業(yè)就必須放棄傳統(tǒng)的營銷模式（即單純產(chǎn)品導(dǎo)向型），深入實施“顧客導(dǎo)向”營銷模式。與此同時，還需要以構(gòu)建客戶忠誠度為出發(fā)點，制定出更加深層次、更具個性化的營銷策略，以此來為不同行業(yè)集團客戶提供具有針對性的個性化產(chǎn)品。

2.1產(chǎn)品策略

1、重點行業(yè)的產(chǎn)品策略

為了獲得在重點行業(yè)集團客戶目標市場當中的競爭優(yōu)勢，聯(lián)通企業(yè)務(wù)必對重點行業(yè)集團客戶對產(chǎn)品的實際需求進行深入分析，搶在競爭對手之前開發(fā)出適合所有行業(yè)集團客戶整體需求的通信服務(wù)產(chǎn)品。比如聯(lián)通公司近年來實施的“海爾項目”。

針對海爾網(wǎng)絡(luò)缺乏清晰界面、網(wǎng)絡(luò)維護能力較弱、維護不到位等問題，聯(lián)通公司積極主動的幫助海爾集團轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)代維服務(wù)理念，放棄了一貫的“管家式、電信級”理念。這樣的做法無疑讓客戶充分認識到了聯(lián)通公司的差異化服務(wù)優(yōu)勢，讓客戶充分認識到聯(lián)通公司差異化服務(wù)優(yōu)勢，即一站式服務(wù)、信息化應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)管理與融合以及系統(tǒng)集成等。

基于海爾良好的品牌影響力，長期以來海爾集團都擁有較好的口碑，而這勢必也將為項目的開展帶來良好的社會輻射效應(yīng)。

因此，最終成為了聯(lián)通公司“寬帶多媒體綜合信息服務(wù)提供商”在“服務(wù)外包”方面的典范工程。同時聯(lián)通公司在網(wǎng)絡(luò)維護工作中，能夠避免其他運營商業(yè)務(wù)分流，能夠長期獲得較好的收益。

與此同時，聯(lián)通公司的該項目還能夠在很大程度上鞏固兩者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。伴隨著社區(qū)信息化建設(shè)的逐步深入，雙方必然都將得到良好的收益。

2、非重點行業(yè)的產(chǎn)品策略

非重點行業(yè)的集團客戶因為在通信消費上支出很少，所以通常將網(wǎng)絡(luò)接入與業(yè)務(wù)應(yīng)用層的定制化服務(wù)提供給非重點行業(yè)客戶。

2.2價格策略

對于價格競爭策略的制定，企業(yè)需要對定價目標、客戶反應(yīng)和對手反擊等進行考慮，具體策略如下：結(jié)合行業(yè)集團客戶對通信的實際需求，提供相應(yīng)的組合營銷產(chǎn)品，讓行業(yè)個性化需求得到滿足，同時合理確定價格，防止直接和競爭對手進行價格競爭。

價值機制應(yīng)該嚴格依據(jù)實際的市場導(dǎo)向與成本來制定。具體來說，首先要嚴格執(zhí)行綜合服務(wù)協(xié)議，明確價格優(yōu)惠權(quán)限，為集團客戶提供給更具靈活性的營銷價格優(yōu)惠。

其次，要正確區(qū)分集團客戶之間的不同價格敏感度，充分利用產(chǎn)品與服務(wù)差異化來轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感度。

再次，需要充分結(jié)合客戶的實際情況來為客戶提供整體業(yè)務(wù)資費捆綁優(yōu)惠計劃。從市場競爭的實際情況入手，將一定折扣提供給存在流失風險的大用戶。

最后，應(yīng)定期或不定期組織開展培訓(xùn)活動，通過培訓(xùn)活動來讓客戶經(jīng)理掌握更多談判技巧，減少優(yōu)惠幅度，有效預(yù)防惡性價格競爭的再次出現(xiàn)。

在經(jīng)濟型連鎖酒店營銷過程中，因為屬于現(xiàn)代酒店業(yè)，所以對產(chǎn)品性價比最重視，并不是采取低價策略。連鎖酒店借助轉(zhuǎn)型類產(chǎn)品，能夠?qū)芾砟Ｊ竭M行創(chuàng)新，讓品牌有更高價值，并實現(xiàn)競爭力的提升。

重點是包裝策劃方法，各轉(zhuǎn)型類產(chǎn)品和傳統(tǒng)的組合捆綁方式，比如對于選擇高速率寬帶的客戶，可以贈送網(wǎng)絡(luò)管家、WLAN等。同時還包括怎樣有機結(jié)合客戶的深層次要求，對此要改變傳統(tǒng)思維，積極創(chuàng)新思路，根據(jù)客戶的實際情況，為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品套餐。

2.3促銷策略

在宣傳策略的選擇過程中，聯(lián)通公司不僅要將各類業(yè)務(wù)宣傳單、業(yè)務(wù)手冊編制好，同時在對電信業(yè)務(wù)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳的時候要將上門服務(wù)做到位，努力贏得集團客戶信賴，提升其依懶性與主動性。選擇接觸策略時，務(wù)必對集團客戶決策者以及聯(lián)系人的實際狀況進行充分了解，以此來進一步加強與其在情感上的聯(lián)系。除此之外，還應(yīng)該理清與宣傳媒體之間的關(guān)系，通過對傳播媒介的利用來創(chuàng)造出真正能夠推動聯(lián)通公司發(fā)展的輿論環(huán)境。當然，宣傳力度的加強也是必不可少的環(huán)節(jié)，只有這樣才能夠讓營銷工作的順利開展得到充分保障。

2.4渠道策略

集團客戶渠道主要有下面兩點：改變傳統(tǒng)單一的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與推廣普通業(yè)務(wù)，深入實施業(yè)務(wù)集成與綜合解決方案，并且要加強與其他行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)之間的合作，力爭形成“互為增值渠道”。

具體來說：

一是要進行深層次、全方位以及寬領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作；

二是成立集團客戶服務(wù)機構(gòu)；

三是健全集團客戶成員金色俱樂部制度；

四是要建立營業(yè)廳“一站式”業(yè)務(wù)受理渠道。

2.5服務(wù)策略

一方面員工要始終保持先進的通信行業(yè)服務(wù)理念，另一方面是要建立起服務(wù)管理機構(gòu)、不斷健全各項保障制度、將內(nèi)部客戶承諾制度落到實處、采取科學(xué)手段來不斷優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、不斷完善后臺支持部門集團客戶綠色通道考核指標體系、嚴格執(zhí)行后臺支持部門責任考核、切實增強后臺部門集團客戶支持能力等。

除此之外，還應(yīng)該進一步完善通信服務(wù)社會監(jiān)督體系，加快建設(shè)集團客戶綠色通道，提升通信質(zhì)量，確保集團客戶各項業(yè)務(wù)的服務(wù)時限指標能夠達到預(yù)期效果，并通過對通信網(wǎng)絡(luò)計費體系、支撐體系的不斷完善來提供“等級式”服務(wù)，最終讓客戶獲得良好的通信保障。

2.6關(guān)系營銷策略

聯(lián)通公司是高接觸行業(yè)，其服務(wù)產(chǎn)品有著無形性特點，這與工業(yè)企業(yè)相比，促銷與廣告宣傳效果并不明顯，因此通過實行客戶關(guān)系營銷策略，有利于服務(wù)層次的提升。面對著日益激烈的市場競爭環(huán)境，聯(lián)通公司為實現(xiàn)進一步發(fā)展，需要不斷提升客戶忠誠度，將客戶關(guān)系營銷戰(zhàn)略真正落到實處。

第6篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

關(guān)鍵詞：中小私立醫(yī)院　營銷

一、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷研究的意義

市場經(jīng)濟環(huán)境下，中小私立醫(yī)院是一個經(jīng)濟實體，是以盈利為目的的，因此醫(yī)療營銷也是醫(yī)院的一項重要職能。制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，實施營銷計劃是中小私立醫(yī)院適應(yīng)市場變化的重要步驟，但醫(yī)療營銷觀念在中小私立醫(yī)院的管理中還沒有被提到一個很高的層面，醫(yī)療服務(wù)營銷觀念的滯后性嚴重的制約著中小私立醫(yī)院的健康發(fā)展。

中小私立醫(yī)院由于創(chuàng)立時間短，資源十分有限，市民的知曉率和認同度低，要想在激烈的市場競爭中贏得患者的青睞，就必須象企業(yè)一樣制定市場營銷計劃，通過營銷來實現(xiàn)醫(yī)院的利潤目標。如何轉(zhuǎn)變觀念，把現(xiàn)代市場營銷理論充分的應(yīng)用到醫(yī)療市場中就顯得十分重要。

二、中小私立醫(yī)院醫(yī)療營銷現(xiàn)狀

1、醫(yī)療服務(wù)營銷觀念陳舊

現(xiàn)代營銷觀認為：醫(yī)院營銷的出發(fā)點是患者而不是醫(yī)院，重點是患者所需要的醫(yī)療服務(wù)，而不是醫(yī)院所提供的醫(yī)療服務(wù)，目的是通過患者的滿意來獲利，而不是通過增加患者數(shù)量獲利。由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，大多中小私立醫(yī)院僅僅只做一些簡單的廣告宣傳，以醫(yī)院為中心，而不是站在患者的角度為其提供相應(yīng)的服務(wù)，很多醫(yī)生甚至不知道要將患者作為消費者來看待、對患者要實行人性化服務(wù)。否則即使有一流的醫(yī)療設(shè)備、優(yōu)秀的醫(yī)生、低廉的收費標準也不會被患者所知，最終阻礙私立醫(yī)院的發(fā)展?！昂镁撇慌孪镒由睢钡穆浜笥^念應(yīng)該轉(zhuǎn)變，而要熱忱服務(wù)，把現(xiàn)代的營銷組合策略貫穿到醫(yī)療服務(wù)中去。

2、提供的服務(wù)的趨同性

根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，把人的需要歸納為五個層次。即：生理、安全、歸屬、尊重和自我實現(xiàn)。因此，在為不同的患者進行治療時要分析病人的心理狀態(tài)，采取相應(yīng)的差異化服務(wù)，以取得患者的滿意。如：有的患者需要得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，有的患者希望住院條件好一些、護理全面。有的則希望在家里接受治療，而多數(shù)中小私立醫(yī)院只為患者提供一種醫(yī)療服務(wù)，服務(wù)的趨同性大大降低了患者的滿意度，制約著中小私立醫(yī)院的發(fā)展。

3、營銷組織不健全

營銷組織是企業(yè)為了制定和實施市場營銷計劃，實現(xiàn)市場營銷目標而建立起來的部門和機構(gòu)，同時營銷部門又是面向市場和顧客的職能部門，是企業(yè)內(nèi)部連接其他職能部門使整個企業(yè)經(jīng)營一體化的核心。中小私立醫(yī)院作為一個經(jīng)濟實體，也就是一個企業(yè)，構(gòu)建完善的營銷組織對醫(yī)院的運作有不可忽視的作用。大多數(shù)中小私立醫(yī)院內(nèi)部缺乏醫(yī)療策劃、品質(zhì)管理、危機攻關(guān)等部門，這些都制約著中小私立醫(yī)院進行醫(yī)療服務(wù)營銷的能力。

4、宣傳策略單一

中小私立醫(yī)院主要把電視廣告作為宣傳手段，而沒有結(jié)合患者的心理需求采取相應(yīng)的營銷組合，導(dǎo)致私立醫(yī)院在患者的心目中的形象單一，并與高收費、服務(wù)態(tài)度差、醫(yī)療事故多、亂開處方、濫用進口藥、廣告虛假等聯(lián)系在一起，以致于患者對中小私立醫(yī)院在心理上存在著潛在的抵觸情緒。

5、目標不明確，市場定位存在問題

中小私立醫(yī)院由于受到觀念的限制，沒有根據(jù)自身的特點樹立一個明確的目標，缺乏長遠規(guī)劃，重視經(jīng)營的短期行為，注重資產(chǎn)積累，而對醫(yī)院的遠景過于忽視，這些都嚴重的制約著中小私立醫(yī)院的長遠發(fā)展。中小私立醫(yī)院在客戶群體的定位上存在著問題。由于資源的有限性導(dǎo)致中小私立醫(yī)院只能在某些方面有所作為，并突出自己的特色。但大多數(shù)中小私立醫(yī)院沒有對醫(yī)療市場進行細分，沒有突出醫(yī)療服務(wù)特點，沒有對自身的優(yōu)勢進行有效的宣傳，在整個經(jīng)營過程中，只看重短期效益，只要有收入，不論是什么病種一概來者不拒，治療效果可想而知，這樣很容易造成患者對醫(yī)院的不信任，嚴重的影響著周圍的病源基礎(chǔ)。

三、如何打造中小私立醫(yī)院的營銷計劃

醫(yī)療市場的競爭給中小私立醫(yī)院的發(fā)展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)，要使中小私立醫(yī)院在眾多高手面前立于不敗之地，除了要轉(zhuǎn)變觀念，加大改革力度，聘請優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才外，醫(yī)院營銷策略的制定對私立醫(yī)院的壯大和發(fā)展作用不可忽視，它對醫(yī)院謀求充足的病員、擴大醫(yī)療業(yè)務(wù)、提高醫(yī)院知名度等方面起著舉足輕重的作用。

營銷計劃是指在研究目前狀況(包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況等)，分析企業(yè)所面臨的主要機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上，對財務(wù)目標與營銷目標、營銷戰(zhàn)略、營銷行動方案以及預(yù)期損益表的確定和控制。營銷計劃的核心就是營銷組合工具的有效應(yīng)用。

1、人(PeopIe)

“人”是服務(wù)營銷中最重要的一個組成部分，醫(yī)療服務(wù)的提供離不開醫(yī)護人員和患者，是服務(wù)的提供者和接受者，兩者缺一不可。因此必須對醫(yī)護人員進行定期的培訓(xùn)，灌輸“一切以患者為中心”的服務(wù)理念，努力提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，使患者得到滿意的服務(wù)，吸引更多的病員。

2、有形展示(Physical Evidence)

有形展示是醫(yī)療營銷所必須的手段，由于醫(yī)療服務(wù)的不確定性增加了風險和交易的難度，通過實物與外觀的展示可以在不同程度上表現(xiàn)出服務(wù)的質(zhì)量和某些其他特征。中小私立醫(yī)院可通過展示新技術(shù)、新的醫(yī)療設(shè)備和服務(wù)來對患者和潛在的患者進行質(zhì)量保證，以獲得患者的信任。

3、過程(Process)

服務(wù)和服務(wù)營銷本身就是一個過程，過程的不同將導(dǎo)致服務(wù)的不同，因此對服務(wù)過程的選擇是影響服務(wù)營銷組合的重要因素。醫(yī)療營銷是復(fù)雜程度和差異程度比較高的服務(wù)過程，關(guān)系到患者的生命安全和精神慰藉，醫(yī)護人員的微小疏忽都會導(dǎo)致患者不滿，甚至遭到投訴，因此必須在醫(yī)療服務(wù)過程中認真對待，根據(jù)不同的病人、不同的病種采取靈活的差異化服務(wù)來提高患者對中小私立醫(yī)院的忠誠度和滿意度。

4、產(chǎn)品(Product)

醫(yī)療服務(wù)的最基本功能就是滿足患者的醫(yī)療、保健、預(yù)防和康復(fù)等需求?；颊叩结t(yī)院求治，最基本的目的就是希望能夠治好病，確保身體和心理的健康，如果這個目的達不到，醫(yī)院也就失去了存在的意義。醫(yī)療質(zhì)量就是患者對醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的核心要求，醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量是醫(yī)院的生命，其具體包括診斷是否正確、及時、全面，治療是否合理、有效、徹底，護理是否周密、細致、貼切，效率是否方便、快捷，費用是否低廉、節(jié)約等方面?；颊咧挥械玫搅速|(zhì)量的保證，中小私立醫(yī)院才能取得患者的信任，吸引更多的病員以促進醫(yī)院的發(fā)展。

5、渠道(Place)

中小私立醫(yī)院應(yīng)選址于交通方便、人口密集、便于就診的地點。關(guān)注患者需求。開設(shè)一些具有特色的醫(yī)療服務(wù)。如：對行動不便的患者設(shè)置家庭病床，由后勤部門管理；接到患者的求救電話后及時安排醫(yī)護人員上門診治；設(shè)置社區(qū)醫(yī)療服務(wù)點，為那些平時沒時間看病的患者服務(wù)；定期組織醫(yī)護人員到當?shù)仞B(yǎng)老院、孤兒院、機關(guān)部門進行便民體檢、提供健康咨詢等服務(wù)來擴大醫(yī)院的知名度。

6、促銷(Promotion)

面對激烈的市場競爭。促銷活動對中小私立醫(yī)院的發(fā)展是必不可少的手段之一，但一些中小私立醫(yī)院為了短期的利益超范圍經(jīng)營、在媒體上做虛假廣告坑害患者，造成了極壞的社會影響，嚴重的損害了私立醫(yī)院在患者心目中的形象和可信度。因此，要使中小私立醫(yī)院健康發(fā)展，就必須在誠信的基礎(chǔ)上進行媒體促銷，同時采用參加社會公益活動，如贊助、捐款、免費咨詢、義診、舉辦健康講座等相應(yīng)的攻關(guān)策略對醫(yī)院進行宣傳。引起公眾關(guān)注，樹立醫(yī)院在患者心目中的良好象形，達到醫(yī)療促銷的目的。

7、價格(Price)

“看病難、看病貴”是當前社會的熱點問題，患者對醫(yī)院藥品及醫(yī)療服務(wù)的價格十分敏感，為了降低醫(yī)院成本和患者的就醫(yī)費用，中小私立醫(yī)院藥品采購應(yīng)直接面對生產(chǎn)廠家。避免中間的流通環(huán)節(jié)和層層回扣，降低藥價。同時增加醫(yī)療收費透明度，對各種醫(yī)療服務(wù)收費以及藥品價格進行動態(tài)張榜公布。實行“一日清單”制度，讓患者知道沒在醫(yī)院花冤枉錢。根據(jù)這一營銷策略，表面上醫(yī)院處處為患者著想，醫(yī)院收入變少了，但從長遠來看，這些做法可以提高患者對醫(yī)院的信任度，增加中小私立醫(yī)院的無形資產(chǎn)，有利于長遠發(fā)展。

第7篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 營銷策略；護理服務(wù)

[中圖分類號]R47 [文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210（2007）10（c）-046-02

現(xiàn)代營銷觀念認為醫(yī)院營銷的出發(fā)點是病人，不是醫(yī)院自身，目的是通過病人的滿意獲得利潤，而不是通過病人數(shù)量來獲得利潤，采用的方法是整合營銷，而不是營銷部門及其人員進行的營銷活動[2]。

1 營銷的概念

市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷的過程。廣義的市場營銷包括服務(wù)人群（population）、產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、信譽（integrity）、促銷（promotion）以及公共關(guān)系（public-relation）這些要素[1]。護理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導(dǎo)思想和行為準則有組織有目的進行護理活動，護理營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品及服務(wù)，衡量護理是否成功的關(guān)鍵是是否為病人提供優(yōu)質(zhì)護理產(chǎn)品以及超出病人期望值的服務(wù)。

2 營銷策略的應(yīng)用

2.1 服務(wù)是護理營銷的根本

2.1.1 護理人員培訓(xùn)

2.1.1.1 知識培訓(xùn)。目前我國護理人員上崗學(xué)歷多數(shù)為中專學(xué)歷，其知識結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護理服務(wù)，因此應(yīng)該加強和提倡在職人員的知識培訓(xùn)、繼續(xù)教育、外出學(xué)習進修、參加各種護理知識的短期培訓(xùn)、邀請護理專家講學(xué)、組織護理骨干學(xué)習新業(yè)務(wù)和新技術(shù)、鼓勵護理人員多讀書、開展知識競賽等，爭取營造一個良好的學(xué)習氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機勃勃的護理隊伍。

2.1.1.2 禮儀培訓(xùn)。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓(xùn)，整潔統(tǒng)一的護理服裝、親切熱忱的護理人員都能使護理質(zhì)量得到提高。

2.1.1.3 營銷策略的培訓(xùn)。組織專家講課，從每個管理者到護理人員都應(yīng)該有這樣的意識：病人是顧客、是服務(wù)的對象，顧客滿意度（Customer Satisfaction）是象征服務(wù)水平的高低標準[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應(yīng)市場需要。同時需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務(wù)隊伍，做好市場分析和市場定位，找準服務(wù)點，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機會[4]，擴大市場占有率，達到護理營銷的目的。

2.1.2 工作流程

2.1.2.1 高效熱情的服務(wù)。運用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點進行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如出院手續(xù)的辦理、各項特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負責制，對病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時必須及時到位，病人未呼叫時，及時巡視；規(guī)范護理行為：①工作時需做到“四輕”――說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。 ②說話時注意文明用語，使用“您”、“請”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對病人禁用推諉拒絕態(tài)度。

2.1.2.2 超值的服務(wù)。超過顧客期望值的服務(wù)能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務(wù)將是樹立醫(yī)院護理品牌、建立護理服務(wù)優(yōu)勢的關(guān)鍵[7]。把病人當親人,為病人提供細致、周到的生活護理；對經(jīng)濟困難的病人應(yīng)一視同仁，發(fā)動捐款、捐物，上報相關(guān)部門，申請減免費用；加強健康教育服務(wù)，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識、用藥知識介紹，組織病人及其家屬進行健康知識講座；建立康復(fù)后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應(yīng)將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時告知。

2.1.2.3 病人調(diào)查表。對住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務(wù)態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護理人員，同時設(shè)置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對存在的不足和缺點進行有針對性的整改。

2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的保證

2.2.1 操作技術(shù)和治療中的準確性護士操作技術(shù)是否熟練和治療準確性都直接影響到病人對醫(yī)院的信任，而差錯事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強基本功的訓(xùn)練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務(wù)學(xué)習，定期組織全院護理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護理人員業(yè)務(wù)水平與綜合技能。

2.2.2 產(chǎn)品成本護理成本是指在提供護理服務(wù)中所消耗的護理資源，護理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價格提供依據(jù)，也是制定合理護理價格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護理人員工作潛力、減少浪費、減少一次產(chǎn)品使用。降低護理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟負擔。

2.2.3 人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動的實現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護理人員應(yīng)該在市場中找準自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）以及外部環(huán)境的機會（opportunities）和威脅（threats）的動態(tài)評估分析，收集病人對各個醫(yī)院的評價，派人了解各醫(yī)院的護理技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費價格，主動把握與其資源相匹配的市場機會。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點考慮，例如：床與床之間設(shè)隔簾，各房間設(shè)呼叫器，24小時供熱水，隨時巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設(shè)立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設(shè)置；婦科手術(shù)回病房請其他家屬回避；老年病人就診時，準備輪椅平車，并陪同檢查。

2.3 銷售與推廣

拓展市場、做好售后服務(wù)、擴大護理服務(wù)范圍是擴大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預(yù)約及咨詢服務(wù)，各病房為出院病人留本科室電話，對康復(fù)病人進行上門訪視，以此培育重復(fù)顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進行健康知識宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運用消費者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會，樹立品牌形象，擴大知名度。

3 體會

營銷策略應(yīng)用于護理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項目，樹立品牌意識，不僅可以調(diào)動工作人員的工作積極性，同時也贏得了就醫(yī)人群的認可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。

3.1 護理人員整體水平的提高

通過理論操作、人文知識、營銷理念的學(xué)習，使我院護理人員學(xué)歷及整體業(yè)務(wù)水平不斷提高，大專學(xué)歷達到70%，本科學(xué)歷達到15%，研究生學(xué)歷達到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實的理論知識不僅贏得了病人的認可，也體現(xiàn)了護理服務(wù)的價值。

3.2 病人的認可

因為轉(zhuǎn)變了觀念，護理服務(wù)從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務(wù)和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價格，不僅可以滿足病人需要，同時贏得了病人認可。制定的營銷策略加強了護患之間的溝通和交流，降低了護患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺。

3.3 營銷策略的應(yīng)用

通過營銷理論的學(xué)習轉(zhuǎn)變了服務(wù)模式，變被動為主動，注重降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，努力尋找新市場，并擴大市場占有率，運用營銷策略及手段，樹立護理品牌，取得了醫(yī)院經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏成果。

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[4]鄭大喜.市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中應(yīng)用的探討[J].現(xiàn)代醫(yī)院管理,2004,4(2):1.

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第8篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

一、中國電信企業(yè)市場細分

幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業(yè)認清各個細分市場的潛力，使企業(yè)辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據(jù)地采取獨特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。

（一）根據(jù)客戶屬性進行市場細分

電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市??、家庭客?市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。

（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進行市場細分

電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業(yè)務(wù)市場。

（三）按照客戶價值進行市場細分

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來了大數(shù)據(jù)時代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢。電信企業(yè)應(yīng)當建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

二、電信業(yè)目標市場營銷策略

目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設(shè)計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強調(diào)區(qū)別于競爭對手的自身優(yōu)勢。

中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。

三、市場細分與產(chǎn)品策略

電信企業(yè)對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費的設(shè)計等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場滲透策略，立足現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場覆蓋率。市場開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場，例如中國移動基于移動通信技術(shù)拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對現(xiàn)有市場開發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營策略，是在新市場開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運營商多年成功的經(jīng)驗，對市場需求的把握相當準確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強的情況，是風險較大的策略。

四、電信企業(yè)市場定位策略

市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發(fā)。各大電信運營商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競爭優(yōu)勢，針對消費者動機，對產(chǎn)品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬客戶辦理。

目標市場定位要求電信企業(yè)識別出目標市場的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現(xiàn)在三個方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業(yè)應(yīng)重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調(diào)研，把握消費者需求的變化情況，發(fā)揮消費者的口碑傳播效應(yīng)，適時推出優(yōu)惠活動，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。

第9篇：醫(yī)療企業(yè)營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]保險；營銷；創(chuàng)新；研究

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）37-0078-02

1前言

保險屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險營銷的本質(zhì)是服務(wù)營銷的一種，是以保險作為商品、以市場作為中心、以滿足被保險人需要作為經(jīng)營的目的，來實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標的一系列經(jīng)營活動，它的實質(zhì)是將現(xiàn)代市場營銷學(xué)應(yīng)用于保險企業(yè)經(jīng)營中。

2保險營銷創(chuàng)新研究

21創(chuàng)新保險營銷觀念，發(fā)展市場營銷觀念，不斷開展保險企業(yè)整體營銷活動

觀念創(chuàng)新決定著企業(yè)營銷的健康發(fā)展，所謂營銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，需要的是營銷觀念的創(chuàng)新和發(fā)展。相對于保險企業(yè)而言，營銷不僅是表面層次的推銷保險和做廣告，更要深入在保險企業(yè)的各個部門中，貫穿在險種設(shè)計和開發(fā)環(huán)節(jié)、貫穿于員工培訓(xùn)以及銷售和售后服務(wù)（包括退保和理賠）環(huán)節(jié)、貫穿于品牌建設(shè)以及信用建設(shè)各個環(huán)節(jié)中的營銷，是對上述各個環(huán)節(jié)實施管理的全過程。在整個營銷過程中，要以滿足顧客需要、提高其滿意度作為經(jīng)營標準，既包括滿足顧客需求的產(chǎn)品的開發(fā)，同時也包括為顧客提供滿意的服務(wù)這基本的兩方面。本文認為，保險營銷的本質(zhì)是一種服務(wù)營銷，保險公司需要打破傳統(tǒng)的4P營銷框框的束縛，來發(fā)展企業(yè)服務(wù)營銷活動，由此決定需要針對服務(wù)市場中相關(guān)產(chǎn)品營銷組合要素進行各種營銷策略的制定，具體包括產(chǎn)品和定價要素、渠道和促銷要素、人員和營銷過程要素等七個要素。并且這七個要素之間是互相滲透的，互相聯(lián)系的，因此保險公司制定營銷策略應(yīng)體現(xiàn)各個要素的有機組合，全面的營銷策略還需要嚴謹?shù)膱?zhí)行力來支撐。如此才能真正做到發(fā)展市場營銷理念，指導(dǎo)企業(yè)的整體營銷開展。保險營銷的終極效果是達到保險推銷成為多余的境界。

22保險營銷模式的大力創(chuàng)新，不斷改進和完善現(xiàn)有營銷模式

（1）加大企業(yè)員工培訓(xùn)管理工作，提升銷售人員營銷素質(zhì)，保險企業(yè)要制訂系統(tǒng)的、長期的、全面的員工培訓(xùn)計劃，既要包括對銷售人員的培訓(xùn)，也要包括對管理人員的培訓(xùn)。對于培訓(xùn)內(nèi)容方面，既要包括對保險知識及營銷技巧等技能的培訓(xùn)，還要注重員工的職業(yè)誠信以及相關(guān)的營銷理念培訓(xùn)教育；在規(guī)劃實施公司發(fā)展歷程教育時，需要讓員工了解企業(yè)的文化及未來的發(fā)展規(guī)劃，從而使員工的職業(yè)規(guī)劃同公司的未來發(fā)展緊密結(jié)合起來；實施培訓(xùn)時需要關(guān)注滲透市場營銷觀念的教育。

（2）重視后續(xù)和相關(guān)服務(wù)。在現(xiàn)代服務(wù)營銷理念中，認為營銷服務(wù)結(jié)束后，消費者要同企業(yè)再次實施交易接觸需要花費許多時間和付出相應(yīng)的努力，付出許多資源，而且這些資源的付出需要企業(yè)給予額外的利益補償。如此就需要保險公司在同客戶完成保單簽訂和保費收取之后，必須提供后續(xù)的及相關(guān)的服務(wù)，并且加以重視。保險銷售人員需要做到售出保單之后，繼續(xù)保持及時與客戶的溝通，保證客戶知情權(quán)的享受，還需要對客戶理賠和退保相關(guān)事宜能夠及時作出反應(yīng)。保險企業(yè)需要做好對退保和理賠部門的監(jiān)督和管理，以保證客戶或者人提出的相關(guān)要求能夠及時快速的審核并且在合理期限被執(zhí)行。

23保險營銷手段創(chuàng)新

231保險資料庫營銷

采取保險資料庫營銷管理是通過電腦實施信息化管理資料庫系統(tǒng)（database system）及時有計劃地搜集顧客的相關(guān)的信息，認真分析顧客的需求和偏好，做好顧客資料的及時更新，便于及時回應(yīng)顧客的需求和相關(guān)的抱怨，在現(xiàn)代保險營銷中，保險資料庫營銷愈發(fā)體現(xiàn)出不可替代的優(yōu)越性，通過保險資料庫來進行營銷活動，把大眾市場溝通轉(zhuǎn)位到已知客戶和潛在客戶的直接交流上，有利于實現(xiàn)差異化和個性化營銷服務(wù)，有利于確保客戶的忠誠度，減少客戶流失的風險，通過資料庫營銷可以及時獲得客戶的有關(guān)信息，并及時回應(yīng)客戶，極大地提高了營銷服務(wù)水平。保險資料庫營銷工作具體包括收集客戶的姓名、地址、電話號碼等相關(guān)的基本資料，還包括顧客需要的產(chǎn)品規(guī)模、客戶實際擁有財產(chǎn)情況、相關(guān)的防災(zāi)防損情況、風險等級情況、客戶過去購買的險種情況，顧客的興趣愛好，以及對購買促銷態(tài)度反映情況等相關(guān)的衍生資料。保險公司依據(jù)資料庫資料信息，進行必要的統(tǒng)計分析及模式分析，從而獲得與營銷活動的相關(guān)資訊，有效地開展營銷活動。

232互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，網(wǎng)上銀行、電子貨幣交易方式的推廣，如今的人們越來越喜歡網(wǎng)上選購和購買商品。保險公司可以借此契機，開展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，創(chuàng)建網(wǎng)上保險公司，為顧客及保險公司的經(jīng)營發(fā)展均帶來了方便。在互聯(lián)網(wǎng)上，保險公司可以加大對保險產(chǎn)品的宣傳力度，向全國甚至向全世界范圍內(nèi)提供營銷服務(wù)，服務(wù)方式可以根據(jù)客戶的興趣愛好，制作出有趣的精美短片在網(wǎng)站上播放，以吸引人們?yōu)g覽公司的網(wǎng)頁。與此同時對各個險種的保障服務(wù)，以及對令人難于理解的保險條款，通過娛樂情節(jié)劇來體現(xiàn)這些相關(guān)知識，這樣既可以降低廣告成本，又可以收到較好的效果，比保險人宣傳的更形象、更標準，極大地減少了保險人誤導(dǎo)的不良糾紛。同時可以設(shè)置微型攝像頭，設(shè)置保險顧問，提供咨詢服務(wù)，便利顧客溝通，也可以對市場實施有效的調(diào)查。此外，保險公司還可利用保險資料庫提供的咨詢，依據(jù)投保人的具體條件和需求，為潛在的投保人確定最合適的險種并推薦，在網(wǎng)上聯(lián)系協(xié)商確定保險條款，直到填寫電子保單完成網(wǎng)上保險交易。采取這種網(wǎng)上保險營銷方式，具有許多優(yōu)點和便利，既可為用戶提供便捷服務(wù)，也可為公司提供共享數(shù)據(jù)，提高服務(wù)效率，同時可以減少和避免詐保、重復(fù)投保及騙保刑事案件的發(fā)生，有利于降低保險公司的經(jīng)營風險和成本。

233開展交叉銷售

交叉銷售是通過實施顧客關(guān)系管理（CRM），來便利地尋找現(xiàn)有顧客的諸多需求，并且借助實現(xiàn)其需求來銷售多種產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的一種營銷方式。它是一種充分利用一切可利用的客戶資源來實施營銷及市場服務(wù)，贏得忠誠的顧客，甚至可以和合作伙伴在大范圍內(nèi)共享的市場資源。包括現(xiàn)有的、開發(fā)的，以及正在開發(fā)的，還包括合作伙伴的資源。交叉銷售的運用，可以為保險企業(yè)帶來諸多便利和優(yōu)勢，它有利于增加顧客的忠誠度，因為顧客購買本公司的保險產(chǎn)品越多，其可能流失性越小；同時實施交叉銷售方式有利于提升保險企業(yè)的利潤。事實上將一種產(chǎn)品和服務(wù)對現(xiàn)有顧客推銷，遠比吸引新顧客的成本要小得多，又加上保險行業(yè)服務(wù)的特殊性，顧客在購買保險產(chǎn)品的同時也提供了相關(guān)資料，為保險公司提供了營銷數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)來源，有利于保險企業(yè)數(shù)據(jù)資料的挖掘和搜尋。當前，我國各類大型保險公司同大型的銀行實施聯(lián)合，推出分紅型險種和投資理財型險種，實質(zhì)就是交叉銷售的廣泛應(yīng)用。

24保險營銷產(chǎn)品策略創(chuàng)新

241創(chuàng)新保險產(chǎn)品品種

一個好的保險產(chǎn)品是保險公司的生命線，所以，保險公司要根據(jù)消費需求和市場新形勢的不斷變化，來不斷地更新產(chǎn)品。第一，分紅型保險。它兼具保障和投資的功能，在保險合同中明確標明，保險公司贏利可以為投保人提供紅利，可以滿足投資及分散風險回報期望的客戶需求。第二，壽險產(chǎn)品證券化。壽險產(chǎn)品證券化其實行的目的，是為了規(guī)避變額保險對收入一般的客戶，而且保障需求較高的客戶，在其選擇時存在相關(guān)的狹隘性。當客戶發(fā)生繳費難時或者決定不再繼續(xù)購買以前保單情況時，可及時兌換回收現(xiàn)金，因此規(guī)避了較大損失。但是證券化涉及方面很多，比如對產(chǎn)品進行精算及產(chǎn)品的開發(fā)能力、是否已經(jīng)相關(guān)的法律法規(guī)的制定等問題，故此需要嚴格操作程序，循序漸進。第三，醫(yī)療保險。在我國醫(yī)療保險有著十分巨大的市場需要，險種遠遠不能滿足市場的客戶需求，需要建立保險公司同社會醫(yī)療保險體系對接平臺，通過建立專業(yè)化的醫(yī)療保險服務(wù)機構(gòu)組織，來有效地連接保險公司和醫(yī)療機構(gòu)，促其共同開發(fā)新險種，比如類似于護理險及個性化服務(wù)的醫(yī)療險，以實現(xiàn)不同客戶的市場需求。

242創(chuàng)新產(chǎn)品價格策略

保險利率可以有效體現(xiàn)保險市場、保險商品供求的關(guān)系，過高的利率就會導(dǎo)致失去市場，而過低的利率就會對保險人的償付能力產(chǎn)生影響，所以，為了促進保險市場的穩(wěn)定，需要對保險率實施科學(xué)的測算。創(chuàng)新保險費率，需要保險公司在厘定費率時，既要保證某一特定風險保險費率能體現(xiàn)其風險損失期望，同時又能體現(xiàn)保險市場供求關(guān)系及體現(xiàn)競爭關(guān)系，嚴禁實施“一刀切”式的統(tǒng)一式的費率。將費率計算實施市場化，需要保險公司結(jié)合保險產(chǎn)品的市場供需情況、產(chǎn)品數(shù)據(jù)咨詢的收集和分析情況，以及結(jié)合公司資源現(xiàn)狀及公司的經(jīng)營目標策略等諸多考慮因素，需要保險公司獨立實施厘定費率。

3結(jié)論

保險營銷在我國還處于發(fā)展的初級階段，因此，為保險企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。因此需要保險企業(yè)不斷地更新營銷觀念，采取有效的營銷策略，加強營銷個性化服務(wù)，創(chuàng)建個性化險種，以適應(yīng)國內(nèi)市場的需求，促使保險企業(yè)提高信譽度，增強保險企業(yè)活力，保證其在未來的市場競爭中健康發(fā)展。

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