旅游市場細分方案精選(九篇)
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第1篇：旅游市場細分方案范文
[關(guān)鍵詞] 生態(tài)旅游 目標市場 目標市場選擇模式 目標市場營銷策略
一、生態(tài)旅游的內(nèi)涵概述
生態(tài)旅游的概念一直是國外學術(shù)界爭論較多的一個問題,目前國外已有20 多個生態(tài)旅游定義。其中,謝貝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 給生態(tài)旅游下的定義是:去往相對原始(undisturbed) 的地區(qū)或未被污染(uncontaminated) 的自然區(qū)域的旅行活動,其目的是研究、欣賞和品味自然風光、野生動植物及當?shù)匚幕z跡(manifestations) ;Boo E(1991) 認為,生態(tài)旅游是指去往相對原始(undisturbed) 的自然區(qū)域,以欣賞、研究自然風光和野生動植物為目標,并能為保護區(qū)籌集資金,為當?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機會,為旅游者提供環(huán)境教育,從而有利于自然保護的旅游活動;生態(tài)旅游協(xié)會( Ecotourism Society) (1993) 把生態(tài)旅游定義為:具有保護自然環(huán)境和維系當?shù)鼐用耠p重責任的旅游活動。通過對這些定義分析可以看出,生態(tài)旅游的概念在不斷被拓展,內(nèi)涵在不斷被豐富與充實。
二、生態(tài)旅游目標市場的選擇策略
以整體來說,生態(tài)旅游市場主要是選擇城鎮(zhèn)區(qū)域或者經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)中具有回歸自然、享受自然甚至是保護自然等需求的旅游者。但由于各生態(tài)旅游產(chǎn)品所處地理區(qū)位環(huán)境、資源特性、知名度、種類及其生命周期、主體經(jīng)營實力及市場營銷戰(zhàn)略等的不同,在具體選擇目標市場時也是不同的,所采用的策略也不一樣。
1.生態(tài)旅游目標市場選擇模式
可考慮的生態(tài)旅游目標市場范圍選擇模式,大體有五種模式:
(1)產(chǎn)品一市場集中化。生態(tài)旅游營銷主體從市場和產(chǎn)品角度出發(fā),將目標市場集中于一個細分市場,生產(chǎn)一種旅游產(chǎn)品,以此展開市場營銷。
(2)有選擇的專業(yè)化。選擇若干個細分市場作為目標市場,其中每個細分市場在客觀上都有吸引力,并且符合營銷主體的目標和資源。
(3)產(chǎn)品專業(yè)化。向不同的細分市場供應同一種生態(tài)旅游產(chǎn)品。這種模式要求旅游營銷主體具有優(yōu)勢甚至是壟斷性的資源。
(4)市場專業(yè)化。旅游營銷主體對同一細分市場推出各種不同的或者是系列的生態(tài)旅游產(chǎn)品。這樣的營銷主體產(chǎn)品開發(fā)能力強,資源也豐富。如現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)園。
(5)市場全面化。營銷主體選擇整個生態(tài)旅游市場作為目標市場,全方位的推出旅游產(chǎn)品。這種模式有一定的難度。只有國家或省域生態(tài)旅游目的地產(chǎn)品可考慮采用。
2.生態(tài)旅游目標市場營銷策略的選擇
可供選擇的目標市場營銷策略主要有:
(1)無差異市場營銷策略。無差異營銷策略也叫整體市場策略,是將整個生態(tài)旅游市場視為一個目標市場,用同一種旅游市場營銷組合策略開拓生態(tài)旅游市場。
(2)差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場,針對每個細分市場制定不同的營銷組合方案,以滿足每個市場面的具體需要。差異性營銷策略的優(yōu)點是:使生態(tài)旅游者需求更好地得到滿足,由此促進產(chǎn)品銷售。
(3)集中性(密集性)市場營銷策略。集中性營銷策略是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場,實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實行這一策略,營銷主體不是追求在一個大市場角逐,而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。
前述三種目標市場營銷策略各有利弊,生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體到底應采取哪一種策略,應綜合考慮自身、產(chǎn)品和市場等多方面因素。具體包括:
①自身資源或?qū)嵙?。當資源實力很強時,可以考慮采用差異性或無差異市場營銷策略;資源有限,實力不強時,采用集中性營銷策略效果可能更好。
②生態(tài)旅游產(chǎn)品特色。一般而言,同質(zhì)旅游產(chǎn)品宜采用無差異營銷,異質(zhì)旅游產(chǎn)品則適合差異營銷或集中營銷策略。
③生態(tài)旅游市場特征。市場同質(zhì)性高,意味著各細分市場相似程度高,不同顧客對同一營銷方案的反應大致相同,此時,可考慮采取無差異營銷策略。反之,則適宜采用差異性或集中性營銷策略。
④生態(tài)旅游產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品處于投入期,同類競爭品不多,競爭不激烈,可采用無差異營銷策略。當產(chǎn)品進入成長期或成熟期,同類產(chǎn)品增多,競爭日益激烈,為確立競爭優(yōu)勢,可考慮采用差異性營銷策略。當產(chǎn)品步入衰退期,為保持市場地位,延長產(chǎn)品生命周期,全力對付競爭者,可考慮采用集中性營銷策略。
⑤競爭者的市場營銷策略。選擇目標市場策略時,一定要充分考慮競爭者尤其是主要競爭對手的營銷策略。如果競爭對手采用差異性營銷策略,則應采用差異性或集中性營銷策略與之抗衡;若競爭者采用無差異策略,則可采用無差異或差異性策略與之對抗。
⑥市場競爭者的數(shù)目。當市場上同類產(chǎn)品的競爭者較少,競爭不激烈時,可采用無差異性營銷策略。當競爭者多,競爭激烈時,可采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。
三、結(jié)論
生態(tài)旅游市場營銷是旅游組織(政府)和企業(yè)對抗競爭的有力手段。面對國內(nèi)外激烈的旅游競爭,只有重視生態(tài)旅游市場營銷理論的研究與運用才有可能在競爭與發(fā)展中取得比較優(yōu)勢。本文探討了生態(tài)旅游市場需求狀態(tài)及其相應營銷策略,生態(tài)旅游市場細分和目標市場的選擇及其模式和相應營銷策略。生態(tài)旅游在我國是一個剛剛發(fā)展起來的新生事物,在其發(fā)展過程中必然會遇到各種各樣的問題。但是只要從市場的角度出發(fā),更新觀念,加強理論研究與實踐探索,就可以逐步解決其中的問題和矛盾,實現(xiàn)生態(tài)旅游的健康發(fā)展,為旅游地及國家的經(jīng)濟、社會、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展貢獻力量。
參考文獻:
[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)
第2篇：旅游市場細分方案范文
1體育休閑旅游
所謂體育休閑旅游，目前學術(shù)界并未形成統(tǒng)一的定義，綜合其他學者的觀點，本文認為顧興全、于可紅對體育休閑旅游的概括較有代表性:休閑旅游是為了滿足人們休閑度假、觀光探險、健康娛樂的需要，提供以觀賞性或參與性體育項目為主要服務內(nèi)容的專業(yè)性旅游經(jīng)濟活動和部門的綜合．由以上定義可見，體育休閑旅游是體育、休閑與旅游相互融合交叉的部分，它體現(xiàn)了體育的社會性、休閑性與旅游的社會性，其目的是使人們善度余暇、健身強體、消除疲勞，獲得生理和心理上的滿足與放松［2］．體育休閑旅游屬于社會體育的一個產(chǎn)業(yè)分支，也是旅游的重要組成部分，是人類社會生活中的一種新興旅游活動，屬于高層次的一種特種旅游．其概念有廣義和狹義之分．從廣義上講，體育休閑旅游是指旅游者在旅游中所從事的各種娛樂身心、鍛煉身體、競技競賽、刺激冒險、康復保健、體育觀賞及體育文化交流活動等與旅游地、旅游企業(yè)、體育企業(yè)及社會之間關(guān)系的總和;從狹義上講，則是為了滿足和適應旅游者的各種專項體育需求，以體育資源和一定的體育設(shè)施為條件，以旅游商品的形式，為旅游者在游覽過程中提供融健身、娛樂、休閑、交際等于一體的服務，使旅游者的身心得到和諧發(fā)展，是促進社會物質(zhì)文明和精神文明發(fā)展、豐富社會文化生活目的的一種社會活動［3］．
2泉州市體育休閑旅游市場細分以及開發(fā)現(xiàn)狀
2．1泉州市體育休閑旅游市場細分
旅游市場細分的標準是以旅游消費者需求的差異性為基礎(chǔ)［4］，根據(jù)消費者需求的差異性，體育休閑旅游細分市場可以以旅游消費者旅游動機進行劃分，分為:休閑體育旅游、健身體育旅游、體育觀戰(zhàn)旅游、刺激體育旅游、競技體育旅游及其他［5］．泉州是國務院第一批公布的24個歷史文化名城之一，歷史文化積淀豐厚，擁有國家級文物保護單位十幾處，省級四十幾處，旅游資源豐富，等級較高．2009年泉州全市生產(chǎn)總值3002．29億元，按經(jīng)濟總量連續(xù)11年保持全省第一，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入22913元［6］，屬于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)．豐富的旅游資源、優(yōu)良的經(jīng)濟基礎(chǔ)和眾多的榮譽光環(huán)為泉州體育休閑旅游的開發(fā)奠定了基礎(chǔ)．根據(jù)以上體育休閑旅游產(chǎn)品體系所依托的體育旅游資源，目前泉州市的體育休閑旅游市場細分如下表所示:從上表可以看出，除了沙漠體育旅游、雪地沙漠體育旅游等區(qū)域性、特殊性比較強的體育旅游類型外，泉州地區(qū)體育休閑旅游已開發(fā)的產(chǎn)品具有較多的品種類型，可供泉州體育旅游愛好者選擇．
2．2泉州市區(qū)體育休閑旅游開發(fā)現(xiàn)狀
雖然豐富的體育旅游資源和已開發(fā)出一系列各類型的體育休閑旅游產(chǎn)品為泉州市開展體育休閑旅游提供了良好的環(huán)境和空間．然而，由于體育旅游產(chǎn)業(yè)在中國還屬于新興產(chǎn)業(yè)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，擁有較好的經(jīng)濟水平和良好旅游業(yè)基礎(chǔ)的泉州體育休閑旅游產(chǎn)業(yè)的開發(fā)也仍還處于開發(fā)的初級階段，存在著一定的問題，主要體現(xiàn)在:①體育旅游資源優(yōu)勢未得到充足的發(fā)揮，已有的旅游資源開發(fā)利用程度不夠，如花費巨資建造的海峽體育中心在2008年舉辦過農(nóng)運會以后，在很長一段時間內(nèi)平時都是閉館，體育愛好者面對這么優(yōu)良的體育設(shè)施只能望館興嘆;②尚未形成成熟的體育旅游體育市場，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和管理，市場規(guī)模較小，發(fā)展速度緩慢，許多體育旅游資源尚未變成現(xiàn)實的旅游吸引物;③項目開發(fā)利用的程度較低，旅游因素少，缺乏吸引力，主要停留在一些大眾化的體育項目上，缺乏影響力，導致人們不了解體育休閑旅游的作用和特點，參與的興趣較小，使體育旅游往往成為傳統(tǒng)觀光旅游的附加產(chǎn)品;④體育休閑旅游專業(yè)人才短缺．雖然泉州的不少高校，如華僑大學、泉州師范學院、黎明職業(yè)大學、中營學院等均有開辦旅游專業(yè)和體育專業(yè)，但均未開設(shè)體育休閑旅游專業(yè)方向，很難培養(yǎng)既懂體育又懂旅游的專業(yè)人員，缺乏高素質(zhì)的體育旅游經(jīng)營管理人;⑤體育旅游需求不足．盡管休閑健身已成為當今時尚，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，泉州市卻存在體育休閑旅游需求不明顯的現(xiàn)象．而這一因素直接導致泉州市體育旅游市場的薄弱．針對這些現(xiàn)象，本文對泉州市體育旅游市場進行了調(diào)研，試從體育旅游消費者行為特征的角度探尋泉州市體育旅游開發(fā)的對策．
3泉州市體育休閑旅游市場特征分析
本課題組以泉州市居民為研究對象，對泉州市的西湖公園、東湖公園、文化宮、僑鄉(xiāng)體育館等體育旅游目的地進行相關(guān)體育旅游游客行為問卷調(diào)查．問卷的設(shè)計參考國內(nèi)外有關(guān)文獻，內(nèi)容主要包括體育旅游游客人口統(tǒng)計學特征、游客的出游動機、體育旅游中各環(huán)節(jié)的偏好程度、體育旅游體驗評價等．于2010年12月20日到2011年1月3日期間，對泉州市不同年齡段、不同職業(yè)者的居民發(fā)放問卷300份，實際收回262份，其中有效問卷243份，有效回收率為80．1%，其后通過計算機軟件對所取得數(shù)據(jù)進行分析，以揭示不同層次體育旅游者的旅游行為，從而了解泉州市體育旅游市場特征．
3．1體育休閑旅游參與情況及樣本人口學統(tǒng)計特征
本次調(diào)查人數(shù)為243人，其中參加體育休閑旅游的城鎮(zhèn)居民人數(shù)為117人，參與比例為48%．以參與體育旅游的游客為分析對象，其人口學統(tǒng)計特征如下:其中，男性居民占58%，女性占42%;參與者年齡處于18－30歲最多(29%)，其次是40－50歲(23%)，再次為50－60歲(18%);學歷以高中及以上學歷居多(57%);收入分布:800以下(18%)、801－1500(12%)、1501－2500(24%)、2501－3500(17%)、3501－5000(10%)、5001以上(9%);職業(yè)分布次序為:學生(21%)、私企經(jīng)營者(13%)、政府公務員及事業(yè)機關(guān)人員(12%)、教育科技工作者(10%)、服務行業(yè)人員(9%)、企業(yè)職員(8%)、離退休人員(6%)、工人(6%)、個體商戶(5%)、軍人(4%)自由職業(yè)者(3%)、其他(3%);“平均每月用于體育活動的消費”情況:100元以下(25%)、100－200(40%)、200－400(18%)、400－800(17%)．
3．2參與體育休閑旅游的項目偏好分析
調(diào)查結(jié)果表明，如圖1所示，居民在22歲以下的這部分群體(學生占81%以上)在校學習期間喜歡球類體育活動的占29%，以及一些刺激性體育運動，例如:蹦極占8%，攀巖占6%．23－29歲和30－45歲之間這類群體由于日常忙于工作，缺乏閑暇自由時間，所以他們只能利用法定假期進行短途旅行，如:徒步旅行;以及周末進行長跑或游泳之類的體育健身活動．50歲以上的老年人群體大多都是已經(jīng)退休的單位職工或是一些高管人員，他們相對來說比較有自己的自由時間，他們喜歡一些動作緩慢的體育健身活動，如:太極，跳老年舞，游泳．
3．3參與體育休閑旅游的項目動機分析與結(jié)論
對項目動機，問卷設(shè)10個類型選項，通過SPSS軟件對數(shù)據(jù)進行分析，得到泉州市體育休閑旅游參與者動機的排序情況，得到表1．從表1中可以看出排在泉州市居民體育休閑旅游的動機第一位是釋放壓力、舒緩精神、調(diào)節(jié)情緒，表明經(jīng)濟和社會高速發(fā)展中的現(xiàn)代生活使人們壓力增大，而體育休閑旅游的參與可以達到使人排憂解壓的效果;排在第二位的是康體保健、增強體質(zhì)，表明體育休閑旅游在泉州市民心目中依然把體育活動健身的第一效果排在前面，運動可以降低現(xiàn)代生活帶來的“富貴病”，不少本身并不是很喜歡體育運動的市民希望通過體育鍛煉以達到抗體保健、增強體質(zhì)的目的;第三位是休閑娛樂、消遣、增加生活樂趣，表明泉州市民已經(jīng)體會到體育旅游與傳統(tǒng)的觀光旅游和單純的體育活動的不同之處，體育旅游參與性、體驗性與融入性明顯的特征使市民們希望通過參與體育旅游來達到娛樂休閑、消遣、增加生活樂趣的目的．把泉州市體育休閑旅游者人口學特征和動機聯(lián)系起來分析，可以得出下面的結(jié)論:
(1)性別引起的動機差異性．數(shù)據(jù)表明，泉州市體育旅游市場存在著性別上的差異．參加體育旅游的男性比例明顯大于女性，這跟泉州地區(qū)傳統(tǒng)的閩南文化有一定關(guān)系．業(yè)余時間閩南傳統(tǒng)女性更愿意呆在家里忙家務而很少出門進行體育活動．此外，數(shù)據(jù)分析也能看出男性對體育活動的關(guān)注度明顯高于女性，在鍛煉意志、提高競爭意識、培養(yǎng)生存能力，尋求刺激的動機上比女性明顯;而女性體育旅游的動機多集中在健美、減肥、維持身材、受朋友、旅行社和俱樂部推薦等出游等原因．
(2)年齡、職業(yè)引起的動機差異性．從年齡角度分析，18－30歲(以學生為主)、40－50歲(以私營企業(yè)主為主，泉州地區(qū)私營經(jīng)濟發(fā)達)的年齡段是參與體育旅游最多的群體．這表明泉州市體育旅游市場中，青年、中年是體育旅游的主體．青年以學生群體居多，在鍛煉意志、提高競爭意識、以及尋求刺激、追求新的生活方式、滿足社會交往、促進團隊精神方面的動機居多;而40－50的中年群體在經(jīng)濟上具有較高的能力，隨著年齡的增大對自己的身體愈加關(guān)注從而熱衷于參與體育旅游，以達到康體保健、增強體質(zhì)、休閑娛樂、消遣、增加生活樂趣等目的．
(3)文化程度引起的動機差異性．對不同文化程度的體育旅游者出游動機進行對比，表明，體育旅游者的受教育程度引起體育旅游動機、參與人數(shù)比例的差異．受教育程度高的群體有著較高的文化素養(yǎng)，此類群體對體育旅游的概念、作用及自己想要從體育旅游中得到什么具有較高的意識，因此他們對體育旅游這一新生事物有著較高的感知度和認可度．
(4)收入及消費的差異性．從泉州市體育旅游參與者收入水平和對體育旅游消費的支持數(shù)據(jù)表明，人們對體育旅游的認知意識還比較淡薄，在用于體育方面的消費還較低，選擇體育旅游的出游率還比較低，可參與的體育旅游項目還比較單一．這同時也反映出泉州市體育旅游的發(fā)展尚處于簡單的休閑娛樂階段，體育旅游產(chǎn)品還有待于進一步的開發(fā)．
4泉州市體育休閑旅游產(chǎn)品開發(fā)的策略及建議
4．1針對市場細分開發(fā)體育休閑旅游產(chǎn)品
針對性別、年齡、文化、職業(yè)、收入等差異有側(cè)重、有重點的開發(fā)體育旅游產(chǎn)品．如針對男性體育旅游者可側(cè)重拓展性、技巧性體育旅游項目的開發(fā);針對女性體育旅游者可側(cè)重健美、減肥、休閑性體育旅游項目的開發(fā);針對大學生體育旅游市場，則可以開發(fā)出一系列消費較低更適合年輕學生的產(chǎn)品，如各類型的體育夏令營、針對大學生挑戰(zhàn)性精神的漂流、攀巖等體育旅游產(chǎn)品．
4．2挖掘泉州市體育休閑文化內(nèi)涵，重點開發(fā)休閑型體育旅游產(chǎn)品
作為歷史文化名城的泉州，文化底蘊深厚．傳統(tǒng)的閩南文化與現(xiàn)代體育旅游具有可交融的結(jié)合點．針對泉州市體育旅游參與者表現(xiàn)出來釋放壓力、舒緩精神、調(diào)節(jié)情緒、康體保健、增強體質(zhì)、休閑娛樂、消遣等排在前三位的動機，我們應該重點開發(fā)與閩南傳統(tǒng)文化相結(jié)合的休閑型體育旅游產(chǎn)品．如閩南文化節(jié)期間定期舉辦“泉州體育旅游文化節(jié)”，開展一些富有閩南特色的體育賽事和體育技藝，如龍舟比賽、民間武術(shù)、“拍胸舞”等;在“海絲文化游”、“泉州古建筑游”中增加徒步觀光等體育旅游項目．這些休閑型體育項目不僅滿足了體育休閑旅游者對休閑、釋放壓力等需求，同時也能發(fā)揚閩南文化的內(nèi)涵，促進泉州地區(qū)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展．
4．3發(fā)揮體育用品品牌優(yōu)勢，爭辦體育賽事
泉州是我國體育用品裝備的主要生產(chǎn)基地之一，全市擁有上千家體育運動裝備生產(chǎn)廠家和一大批名牌產(chǎn)品，像“安踏”“特步”“匹克”“斯舒朗”等等，泉州可以利用這些品牌的知名度聯(lián)合開發(fā)體育旅游，一來可以加大其原有產(chǎn)品的知名度，二來可以加快游客對其體育旅游項目的接受．同時利用泉州已具有的大型體育場館資源，積極舉辦一些大型的體育賽事，打造自己體育品牌，由品牌帶動產(chǎn)業(yè)化，如2008年在泉州海峽體育中心舉辦的農(nóng)運會就對泉州的體育旅游開發(fā)起到很大的推力．
4．4加強規(guī)范管理和體育休閑旅游安全防范
體育旅游是一種特種旅游，有許多特殊的條件要具備．要建立一套適合開展體育旅游的管理系統(tǒng)，形成濃厚的體育旅游大環(huán)境．加強體育聯(lián)合會、體育協(xié)會、體育局、旅游聯(lián)合會、旅游局、旅游企業(yè)組織等多部門的協(xié)作，促進體育旅游的健康發(fā)展．對一些危險性大、刺激性強的體育旅游項目要及時出臺有效的管理辦法，以保障游客人身安全，使體育旅游成為大眾喜歡的、玩得放心的一項旅游活動．
第3篇：旅游市場細分方案范文
【關(guān)鍵詞】高爾夫賽事；旅游功效
高爾夫運動是一項極富魅力且在世界上非常流行的高雅體育運動，高爾夫運動發(fā)展到今天已經(jīng)與旅游密不可分。高爾夫旅游注重人與自然的親近與交流，把高尚的高爾夫禮儀與健體競技融為一體，可以引領(lǐng)中國旅游業(yè)從觀光型向休閑度假型調(diào)整。由于高爾夫球場都具有自己的個性，其風格的差異和獨立的特性吸引著成千上萬的高爾夫愛好者，加上有豐富多彩的各種旅游資源可供游覽，使得高爾夫旅游這種新興的旅游休閑方式迅速勃興，成為當今世界上的一種時尚潮流。在我國，隨著高爾夫賽事的不斷舉辦，成為了高爾夫旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要催化劑，促進了高爾夫旅游的不斷發(fā)展，加快了各地高爾夫旅游資源的開發(fā)，形成了具有特色的“高爾夫之旅”。據(jù)統(tǒng)計，中國高爾夫俱樂部入會消費人群已突破1000萬，高爾夫賽事每年都在以10%的速度增長。如此巨大的高球隊伍，預示著我國高爾夫旅游業(yè)發(fā)展的廣闊市場以及其所帶來的潛在的巨大商機。
一、高爾夫賽事旅游的研究現(xiàn)狀
高爾夫賽事在中國的不斷舉辦帶動了我國高爾夫旅游業(yè)的迅速發(fā)展，并將成為我國休閑旅游的新趨勢，成為我國旅游業(yè)一個新的經(jīng)濟增長點。但在發(fā)展的過程中，也存在不少的問題。如何解決快速發(fā)展中的問題，國內(nèi)學者在這方面做許多的研究。王飛加在充分調(diào)查、了解我國高爾夫旅游市場經(jīng)營現(xiàn)狀、深入剖析其特性的基礎(chǔ)上，以高爾夫旅游的休閑、賽事和商務三類為主題，從政府政策的引導與支持、客源拓展的定位與規(guī)劃、區(qū)域市場的合作與開發(fā)和專業(yè)人才的培養(yǎng)與儲備四個方面提出了我國高爾夫旅游市場的開發(fā)對策[1]。王銀認為在近30年的高爾夫發(fā)展過程中，高爾夫在中國由最初的球具市場發(fā)展到會籍市場，再發(fā)展到現(xiàn)在的高爾夫賽事、旅游市場，高爾夫正逐步進行到一個成熟穩(wěn)健的發(fā)展階段[2]。蔣偉認為高爾夫旅游是一項具有高吸引力的戶外運動，積極策劃各種賽事活動才能更好地達到集聚效應，才能更好的促進當?shù)芈糜谓?jīng)濟的發(fā)展。高爾夫旅游應盡快完成由高爾夫會籍市場到高爾夫賽事活動市場的轉(zhuǎn)變，通過賽事活動策劃增強知名度、影響力和品牌效應，不斷帶動高爾夫旅游業(yè)的快速發(fā)展[3]。張得保指出伴隨著世界各級各類高爾夫賽事的開展，帶動了該項目國際體育旅游的開發(fā)，從而擴大了舉辦地的社會影響力，帶動了高爾夫賽事旅游等領(lǐng)域的快速發(fā)展[4]。李子超、韓烈保對高爾夫賽事與高爾夫旅游之間的關(guān)系做了全面的闡述，認為高爾夫賽事的舉辦，對當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展起到了重要的催化作用。同時，對于增加國家外匯收入、刺激消費、吸引國外投資、開辟就業(yè)渠道、增加就業(yè)機會、促進我國旅游業(yè)、酒店業(yè)、休閑度假以及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都具有重要的作用[5]。
從國內(nèi)學者對高爾夫賽事旅游的研究方面來看，對高爾夫賽事旅游的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題分析較多，但缺乏科學、系統(tǒng)的理論研究。說明了對高爾夫賽事旅游發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題等基本事實了解不夠深入，直接影響研究結(jié)論的可信度和科學性。因此，具體而深入的典型案例的研究，應將為高爾夫賽事旅游研究的基本出發(fā)點。
二、高爾夫賽事旅游市場細分
不少相關(guān)研究表明，人們在論及高爾夫旅游的開發(fā)以及相關(guān)旅游產(chǎn)品的策劃與組織時，往往都是以大型高爾夫賽事的策劃、組織和利用為關(guān)注點。筆者以為，基于需求角度，大體上可將高爾夫賽事旅游市場細分為三大類，其中每一類又可進一步細分出兩個子類，有關(guān)具體情況分述如下：
（一） 觀賞比賽型的高爾夫旅游
1.純粹觀賽型。這類高爾夫旅游活動的參加者以追求和體驗熱烈而刺激的賽場氣氛為主要特點。這類旅游者中的多數(shù)人與其說是高爾夫運動的愛好者，不如說是高爾夫追“星”族，特別是前來比賽現(xiàn)場為其心目中的高爾夫英雄吶喊助威的“啦啦隊”。他們往往純粹是為觀賽而來，或者是為某一個球星而來，賽后即行離去而不作更多的停留，故可歸之為純粹觀賽型。對于目的地旅游經(jīng)營者來說，這類高爾夫旅游的開發(fā)重點，主要是借助賽事機遇，策劃和組織以此為主題的包價旅游產(chǎn)品。依照國際上的有關(guān)經(jīng)驗，這類包價旅游產(chǎn)品的開發(fā)內(nèi)容主要涉及住宿、觀賽入場券、有關(guān)賽事情況的賽前通報會、賽后與有關(guān)選手和教練的見面與交流、賽事紀念品等活動和事項安排[6]。
2.自由觀光型。這類高爾夫旅游活動的參加者與前者的不同之處在于，他們的來訪目的除了觀賽之外，還要順便在當?shù)亻_展一些社會觀光活動，體驗當?shù)氐娘L土人情，更多的是借助賽事機會進行旅游。因此他們在目的地的停留天數(shù)多于前者。根據(jù)包價產(chǎn)品的日程長短，停留期間的觀光活動，對于這類旅游者，可以是有組織地集體進行，也可以是有指導地在規(guī)定時限內(nèi)自由開展。
（二）自身參與型的高爾夫旅游
這種類型的高爾夫旅游與前述類型的不同之處在于，其參加者的來訪目的不是被動地觀看他人表演，而是主動地親身參與自己感興趣的高爾夫運動，這種類型的高爾夫旅游同樣也可以細分為2個子類：
1. 娛樂休閑型。就多數(shù)情況而言，這一類型的高爾夫旅游實為以高爾夫運動為主題的度假旅游。旅游者參加這類活動的目的不是為了比賽或提高自己的運動成績，而是為了娛樂休閑。正如有些研究全球市場營銷的專家所指出的那樣，與“愛美之心”、“天倫之愛”一樣，“健康之愿”同樣人皆有之，因而同樣也是產(chǎn)品開發(fā)與營銷的主題。目前世界各地有關(guān)以這類高爾夫旅游為主題的旅游度假區(qū)的成功開發(fā)和經(jīng)營，都是對這一認識的有力證實。對目的地旅游經(jīng)營者來說，這類高爾夫旅游產(chǎn)品的開發(fā)通常需涉及兩大方面，一是包括活動場地在內(nèi)的相關(guān)硬件設(shè)施的建設(shè)，二是度假生活以及高爾夫運動服務項目方面的軟件開發(fā)，包括有關(guān)高爾夫運動的教練人員、輔導人員及安全救助人員的配備，以及實施有關(guān)服務的方案。
2.自我體驗型。就多數(shù)情況而言，這一類型的高爾夫旅游在很大程度上屬于以高爾夫運動為主題的體驗旅游。旅游者參加高爾夫運動的主要目的，多是為了體驗高爾夫運動中體會到的不單是陽光、空氣和綠地，還有源源不斷的快樂和滿足。
（三）文化交流型的高爾夫旅游
1.文化參觀型。這一類型的高爾夫旅游在很大程度上屬于以了解和體驗高爾夫文化為主題的文化觀光旅游，其典型的活動內(nèi)容包括參觀有關(guān)的高爾夫球場和設(shè)施設(shè)備，現(xiàn)場觀摩和欣賞有關(guān)的高爾夫賽事表演，以及開展可能的高爾夫文化交流活動。
2.學習交流型。這一類型的高爾夫旅游在形式上屬于以學習和吸收高爾夫方面的知識。隨著生活水平的提高，人們閑暇時間的增加，人們對了解和學習高爾夫的興趣也在不斷增長。我國各地高爾夫?qū)W院也隨之出現(xiàn)，這類高爾夫修學旅游無疑有著巨大的潛力。開發(fā)這種類型的高爾夫旅游，很大程度上在于人員推銷工作配合廣告宣傳的整合程度。
三、高爾夫賽事營銷的旅游資源開發(fā)
在開發(fā)高爾夫賽事旅游時，首先有必要考慮開發(fā)哪種或哪些類型的高爾夫旅游，因為對于不同類型的高爾夫賽事旅游，有必要實行不同的發(fā)展戰(zhàn)略。
（一）觀光比賽型的高爾夫賽事旅游資源開發(fā)
對于觀光比賽型的高爾夫賽事旅游資源的開發(fā)，實行政府主導型的發(fā)展戰(zhàn)略，其主要的工作在于創(chuàng)造相應的高爾夫旅游資源，在于能夠成功申辦或主辦有影響的大型高爾夫賽事，取決于高爾夫旅游目的地爭取申辦或主辦大型高爾夫賽事的機會和實力。無論是有影響的國際性、全國性、還是地區(qū)性重大高爾夫賽事，爭取作為其舉辦地的申辦和競標等工作，通常由政府出面組織，需要匯集和整合政府的智慧和努力。另一方面，有關(guān)承辦這類重大賽事所需要的場館和設(shè)施，也需要當?shù)卣拇罅χС?。當然，這絕非是說這種類型高爾夫旅游的開發(fā)應當完全由政府一手包辦。國際上的眾多經(jīng)驗顯示，包括旅游實業(yè)界在內(nèi)的各有關(guān)民間部門圍繞這類賽事的申辦工作、申辦成功之后的一系列籌備工作、以及賽事進行期間的各種服務和接待工作，實現(xiàn)統(tǒng)一意志、積極參與和協(xié)調(diào)配合，無疑也是非常重要的。但民間部門的任務將主要是圍繞積極參與和協(xié)調(diào)配合的角色發(fā)揮其作用。
（二）親身參與型與文化交流型的高爾夫賽事旅游資源開發(fā)
相比之下，對于親身參與型和文化交流型的高爾夫賽事旅游資源的開發(fā)，一般應在不違背國土資源政策的前提下，實行以市場力量為主，并采取以市場需求為導向的基本戰(zhàn)略。這主要是因為，在市場條件下，這些類型高爾夫旅游資源的開發(fā)和相關(guān)設(shè)施的建設(shè)，基本上都是出于商業(yè)性的目的，因而其開發(fā)和經(jīng)營的成敗都將取決于所提供的高爾夫旅游產(chǎn)品受市場歡迎的程度。同樣，這一認識也絕非意味著主張政府可對這類高爾夫旅游的開發(fā)放任自流。政府在這一領(lǐng)域中的角色主要是根據(jù)發(fā)展高爾夫旅游業(yè)的既定方針，為民間部門的開發(fā)工作提供政策性支持和便利，當然也需要依據(jù)有關(guān)的國土資源政策和當?shù)氐母郀柗蚵糜螛I(yè)發(fā)展規(guī)劃，控制有關(guān)開發(fā)項目的審批，以及采取必要的政策措施，限制因發(fā)展過度而帶來的不可接受的負面影響[7]。
四、高爾夫賽事營銷的旅游功效
人們在認識和評價高爾夫賽事的旅游功效時，通常集中于分析和評價由此而帶來的游客接待量、旅游收入情況、旅游設(shè)施的增建數(shù)量、旅游服務設(shè)施的利用率等眾多指標的變化[8]。這些基于差異分析的調(diào)查和比較，對于了解和證實高爾夫賽事對舉辦地旅游業(yè)發(fā)展的推動作用，無疑是相當重要的。不過，如果基于目的地旅游業(yè)發(fā)展和市場營銷的角度去觀察，高爾夫賽事特別是具有國際性影響的大型高爾夫賽事的舉辦或承辦對于東道地旅游業(yè)的重大意義和持續(xù)性影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）促使高爾夫旅游目的地的公共宣傳
高爾夫賽事的舉辦帶給東道地旅游業(yè)發(fā)展的機遇是多方面的。其中最重要的機遇莫過于它所帶來的大規(guī)模免費市場傳播。也就是說，在賽事舉辦前后的相當長一段時期內(nèi)，有關(guān)該項賽事的信息將成為世界各地眾多媒體持續(xù)關(guān)注和報道的話題，從而客觀上形成對賽事舉辦地的免費公共宣傳。
以高爾夫四大賽事為例，從宣布賽事舉辦地點那一刻開始，該舉辦地及其日后籌備工作的進展情況，便會不斷成為世界各地新聞媒體的關(guān)注對象。經(jīng)驗表明，在賽事開幕之前的一兩個月中，有關(guān)賽事的選手實力和備戰(zhàn)情況、對未來比賽成績和獎牌分配結(jié)果的預測、以及對賽事舉辦地的經(jīng)濟、社會、文化、環(huán)境、氣候等方面情況的介紹和報道頻度，將會明顯加大并形成[9]。在比賽活動正式進行的大約半個月期間，有關(guān)賽況的新聞報道以及電視直播或轉(zhuǎn)播，將進入白熱化的程度。這些免費的宣傳對于促進當?shù)芈糜谓?jīng)濟的發(fā)展具有十分重要的作用。
（二）推動高爾夫旅游客源市場結(jié)構(gòu)的多元化
高爾夫旅游業(yè)具有相當大的脆弱性，其發(fā)展對外部客源的依賴程度非常的高?？驮吹氐慕?jīng)濟及社會狀況決定著其居民高爾夫旅游需求的潛力，然而所有這些都屬于目的地高爾夫旅游業(yè)不可控制的因素。盡管從邏輯上講，高爾夫旅游客源市場結(jié)構(gòu)的重點化甚至單極化有利于目的地經(jīng)營者了解和滿足目標顧客的需要，有助于及時地監(jiān)測和查知目標市場對各種營銷舉措的回應；但是，一旦因客源地方面的緣故，其居民出游率大幅度下降，目的地高爾夫旅游業(yè)所蒙受的風險和損失可想而知[10]。正是由于這些因素的影響，因此，高爾夫旅游目的地都希望并且都致力于將重點客源市場的選擇建立在市場結(jié)構(gòu)多元化的基礎(chǔ)之上。
（三）促進高爾夫旅游市場的快速發(fā)展
作為傳播和交流體育文化的重要途徑，重大高爾夫賽事的舉辦新聞媒體的廣泛報道不僅可為人們提供了解有關(guān)高爾夫運動和親歷現(xiàn)場觀摩的機會，而且可以激發(fā)人們學習以及日后參與有關(guān)高爾夫運動的興趣和熱情，從而有助于促進高爾夫旅游市場的發(fā)育。特別是對不少已知的高爾夫旅游產(chǎn)品的開發(fā)進一步促進了高爾夫旅游市場的快速發(fā)展。
四、 結(jié)束語
由于高爾夫旅游的類型不盡相同，因而針對不同類型的高爾夫旅游宜采取不同的開發(fā)戰(zhàn)略。重大高爾夫賽事的旅游功效雖然誘人關(guān)注，但主辦或承辦這類賽事的機會往往是可遇而難求，對于絕大多數(shù)地方來說甚至是幾乎不可求。因此，對于有幸能夠獲得這類機會的旅游目的地來說，其高爾夫旅游開發(fā)的重點工作無疑應圍繞如何抓住和用好這類機遇而展開。但是，對于大多數(shù)高爾夫旅游目的地而言，無論是從近期還是從長遠上看，有關(guān)發(fā)展高爾夫旅游的工作都應根據(jù)市場需求和自身條件，遵循客觀規(guī)律，有的放矢的進行開發(fā)。
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第4篇：旅游市場細分方案范文
【關(guān)鍵詞】移動互聯(lián)網(wǎng)；在線旅游；無線旅游；發(fā)展策略
智能手機與移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，顯然催動了各類移動應用的快速和多元化發(fā)展。與無線、移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合最為緊密的旅游行業(yè)表現(xiàn)得更為明顯，旅游消費模式也正悄然發(fā)生著新一輪的變革，“無線旅游”的概念隨著智能手機與平板電腦的普遍應用，逐漸深入人心。如果說傳統(tǒng)旅游業(yè)跨入網(wǎng)絡是一次變革機會，那么網(wǎng)絡服務的無線化將成為第二次變革機遇。對于商機巨大的無線旅游市場，全國各大在線旅游預訂網(wǎng)站都已經(jīng)著手，國內(nèi)已經(jīng)擁有了上千家旅行預訂網(wǎng)站，但新的競爭者還在不斷加入。
一、什么是無線旅游
移動互聯(lián)網(wǎng)影響著我們的生活，旅游消費模式也正悄然發(fā)生著新一輪的變革，“無線旅游”的概念隨著智能手機與平板電腦的普遍應用，逐漸深入人心。這些顛覆傳統(tǒng)出游概念的移動互聯(lián)網(wǎng)時代符號，正在改變著人們的旅游消費習慣，“無線旅游”已成為整個旅游行業(yè)的“時尚”標志。
“無線旅游”指通過依托智能手機與平板電腦，下載旅游機構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品或與服務相關(guān)的應用軟件（旅游APP），實現(xiàn)借助移動通訊工具預訂旅游產(chǎn)品、更新旅游資訊、借鑒和分享游記、旅游攻略等社交化分享的新型出游方式。通俗而言，就是可以單憑一部手機，下載各種各樣的軟件，便能完成傳統(tǒng)“旅行社”的一切功能。
目前，攜程、藝龍、百度、淘寶、騰訊、京東等各網(wǎng)絡大公司相繼開始了在旅游APP上的新探索。眾所周知，旅游APP應用為人們出行旅游帶來了極大的便利，在高度信息化的今天，旅行途中的人們只需在手機上輕輕一點，便能迅速獲取海量相關(guān)信息，真所謂是目不暇接。無線旅游市場已經(jīng)成為旅游網(wǎng)站新一輪競爭.
二、無線旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀
國內(nèi)日漸升溫的旅游市場以及迅猛發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)給在線旅游行業(yè)提供了肥沃的“土壤”，各大在線旅游企業(yè)戰(zhàn)略重心已經(jīng)向無線業(yè)務傾斜。
去哪兒網(wǎng)是在線旅游行業(yè)無線業(yè)務布局的先行者，早在2009年即開始組建無線部門。其無線客戶端無疑占據(jù)領(lǐng)先地位，已覆蓋手機iOS、Android、Symbian、WP7系統(tǒng)以及Pad平臺。截至2012年6月底，去哪兒網(wǎng)無線客戶端已擁有超過1180萬用戶的激活量，提供機票、酒店、火車票、團購、景點等全方位的旅行搜索、預訂與支付服務，算是目前最成功的在線旅游APP；除了去哪兒網(wǎng)，其競爭對手攜程也于2010年成立無線事業(yè)部，開始其在無線業(yè)務方面的布局，線客戶端下載量也已突破千萬，品牌優(yōu)勢保障了產(chǎn)品用戶基礎(chǔ)，但產(chǎn)品創(chuàng)新和用戶體驗是最大的瓶頸；2011年3月起，藝龍首推手機客戶端，其目標比較明確，專注于酒店產(chǎn)品，在酒店領(lǐng)域競爭力強大；淘寶旅行正式iPhone和Android版本的手機客戶端，宣布進入無線市場，其淘寶平臺和支付寶的雙重保障優(yōu)勢不容小覷。
除上述四大主流客戶端以外，航班管家、酒店管家等新興APP也在機票和酒店占領(lǐng)了一定的市場；螞蜂窩、驢媽媽等以旅行攻略為主打的APP產(chǎn)品，也率先在旅行分享領(lǐng)域奠定了良好的用戶基礎(chǔ)。
三、無線旅游市場特征
旅游移動客戶端出現(xiàn)后，其迅速增長的下載量，已經(jīng)開始悄悄改變了在線預訂市場的份額構(gòu)成。無線旅游正在引爆旅游消費的變革。基主要呈現(xiàn)出以下特征：
1.旅游APP迅猛增加
比起網(wǎng)絡預訂，旅游APP最大的優(yōu)勢在于可實現(xiàn)隨身隨時預訂，更符合用戶當即決策的思路。攜程、藝龍、百度、淘寶、騰訊、京東等網(wǎng)絡大公司相繼開始了在旅游APP上的新探索。目前攜程無線的主動下載量已突破千萬，并擁有“一網(wǎng)六客戶端”的跨平臺應用覆蓋能力。去哪兒網(wǎng)的六大APP分別覆蓋iOS、Android等主流智能移動設(shè)備，打造一站式移動旅行生活方式。隨著旅游APP應用數(shù)量的爆發(fā)式增長，魚龍混雜的旅游APP應用也讓人們備受困擾，大量旅游APP不為人所知，其中不乏極富創(chuàng)意和實用性的產(chǎn)品。究竟應該選擇哪些應用性價高的旅行APP，無疑成為了游客最關(guān)心的問題之一。
2.移動客戶端逐漸滲透到旅行全流程
智能手機的出現(xiàn)，移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，讓旅行前、旅行中、旅行后的種種需求形成一個循環(huán)，幾乎可以全部用移動終端去實現(xiàn)。在線旅游有查詢、預訂、支付和分享四個典型環(huán)節(jié)，對移動用戶來說，最理想的方式是通過移動設(shè)備解決全流程需求。如一個用戶在旅行過程中需要預訂酒店，他使用手機查詢到附近的酒店，在查看其他用戶推薦和評論后鎖定了其中幾家，經(jīng)由客戶端搜索到其中一家有便宜的團購，于是趕快下單搶購，下單后通過手機支付成功；入住以后，該用戶通過手機把酒店照片和入住心得分享到網(wǎng)上，供其他客人參考。試想如果其中任意一個環(huán)節(jié)用手機不能實現(xiàn)，則會導致體驗鏈條的斷裂，使得交易不順暢甚至中止。因此，實現(xiàn)在線旅游全流程覆蓋是無線產(chǎn)品競爭力的體現(xiàn)。
3.用戶需求多元化
隨著用戶對在線旅游客戶端的使用日益深入和成熟，其需求變得更加細分.，根據(jù)旅游消費的不同環(huán)節(jié)，各類細分市場的APP也在迅猛增加，如線路預訂、資訊提供、旅游點評、行程規(guī)劃、分享社區(qū)、定制服務等等。同時，用戶也希望APP能更輕巧、靈活，通過與需求關(guān)聯(lián)的APP能更加快捷、精準的找到信息，獲得服務。所以，旅行網(wǎng)站開始打造綜合客戶端全能型的思路，用多點式應用分別滿足不同用戶群不同特征的需求，創(chuàng)造出了許多新的“旅游業(yè)務”形態(tài)。去哪兒網(wǎng)通過“去哪兒攻略”、“去哪兒旅行”、“去哪兒酒店”、“精品酒店”、“去哪兒兜行”、“去哪兒旅圖”等六大APP，從旅行資訊、目的地攻略、機票酒店查詢預訂、旅行應用、旅途記錄分享等各個細分領(lǐng)域切入，全面覆蓋用戶旅行前、旅行中、旅行后的各類需求。去哪兒網(wǎng)的多點APP戰(zhàn)略更精準的指向用戶旅行過程中的每一步需求，通過移動客戶端，實現(xiàn)全新的移動旅行生活方式。
四、無線旅游市場競爭發(fā)展策略
對于先天就和移動有著緊密結(jié)合的旅游業(yè)而言，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在為整個行業(yè)帶來巨大的機會。攜程、藝龍的快速發(fā)展讓傳統(tǒng)旅游行業(yè)看到了在線旅游市場的廣闊，去哪兒網(wǎng)自創(chuàng)辦以來，沖擊了原有在線旅游模式。無論是在線旅游企業(yè)還是傳統(tǒng)旅游企業(yè)，無論是行業(yè)巨頭還是市場新銳，要想?yún)⑴c到無線旅游市場的競爭，都必須從以下幾個方面來提升自己的核心競爭力。
1.用戶體驗
要想在這場激烈的手機客戶端”廝殺”中殺出重圍，并獲得用戶的青睞，用戶體驗是最重要的決定因素。所以，旅游APP應更加關(guān)注用戶需求的精細化發(fā)展。首先是多平臺的兼容，即手機客戶端的終端適配問題。由于智能手機是多種操作系統(tǒng)并存，因此就要根據(jù)不同的操作系統(tǒng)進行不同的適配，并根據(jù)操作系統(tǒng)演進情況，及時更新。而這對于實力較弱的客戶端提供商來說則是一大挑戰(zhàn)。其次，手機客戶端還應在用戶體驗上投入更大的精力。無論產(chǎn)品設(shè)計、功能還是廣告植入，應該更加人性化，注重用戶體驗，諸如一站式服務、人性化的閱讀界面、節(jié)省流量、及時根據(jù)用戶反饋改進客戶端等。例如，在外旅游的用戶需要訂酒店，通過智能手機進行定位查詢后，地圖將呈現(xiàn)周邊酒店名稱、位置、價格，同時以不同顏色標注房態(tài)，用戶可以選擇點擊通話直接到酒店前臺預訂。在旅行途中，旅游線路信息，更可以提供詳細行程安排、線路特色、熱門旅游資訊、旅游攻略等實用旅游信息盡在“掌”握之中。
2.應用創(chuàng)新
無線旅游應用不是把網(wǎng)站搬到手機上，用移動客戶端的方式實現(xiàn)就行了，還需通過創(chuàng)新的產(chǎn)品，去打動用戶和合作伙伴。去哪兒網(wǎng)將手機客戶端打造成了萬能工具，可在移動客戶端上提供一站式旅游服務。目前，去哪兒網(wǎng)無線客戶端包含機票、酒店、火車票、景點、團購等產(chǎn)品，同時具備手機支付、身邊酒店定位、手機下訂單、價格趨勢查詢等功能。
3.市場細分
很多手機旅行預訂應用都把重點放在了中小酒店特別是連鎖經(jīng)濟型酒店的預訂上，因為這符合大多數(shù)青年人的需求，而他們正是智能手機應用的主要用戶。對手機應用來說，最好的辦法是找到細分市場并做出新意。如果在消費者需要某樣東西時，商家能夠及時填補市場空白，就能快速搶占市場先機。去哪兒網(wǎng)在酒店業(yè)務方面接連推出“夜銷”產(chǎn)品，“夜銷”是基于智能手機客戶端的酒店“LastMinute”模式，每晚18：00～次日6：00，消費者可以在去哪兒網(wǎng)Android或iPhone手機客戶端以超低價格購買酒店房間，為酒店帶來了特殊的細分用戶群體，也受到酒店方的歡迎，從而使酒店登上移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷快車。
4.支付手段
支付一直以來是無線旅游服務最大的軟肋。與PC支付相比，手機支付因為設(shè)備、網(wǎng)絡等差別使得支付變得非常復雜，無論是手動輸入信用卡號或是密碼，均讓用戶感覺“不安全、煩瑣”。少數(shù)實現(xiàn)了支付功能的客戶端在支付時也只是跳轉(zhuǎn)至手機WAP網(wǎng)頁，完成后需要重新打開回到客戶端，帶來的用戶體驗并不完美。
去哪兒網(wǎng)通已在iPhone與Android兩個主流智能系統(tǒng)全面實現(xiàn)手機支付功能，支持招商銀行、中信銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、興業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、平安銀行等十一家銀行的內(nèi)嵌支付，用戶在購買機票時無需跳轉(zhuǎn)即可順利完成支付；背靠支付寶的淘寶旅行也有自己解決支付掣肘的辦法。除擁有機票、酒店、航班等查詢基礎(chǔ)功能之外，淘寶旅行客戶端最大的殺手锏在于內(nèi)置支付寶而擁有即時購票功能；另外，銀聯(lián)也推出了成熟的手機支付方案，可以讓開發(fā)者把銀聯(lián)支付集成到應用中去，不需要向支付寶那樣需要用戶另外下載安裝支付寶應用。
移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，必將推動旅游產(chǎn)業(yè)迎來無線時代的全面輝煌。預計2012年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶將突破6億，超過互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)。手機用戶的飛速增長、頻繁的出行需求、逐漸高漲的手機消費習慣為整個旅游業(yè)提供了更大的無線市場。傳統(tǒng)旅游企業(yè)必須審時度勢，積極實現(xiàn)業(yè)務轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)在線領(lǐng)域和無線領(lǐng)域的雙跨越。在線旅游企業(yè)在旅游業(yè)中已占據(jù)了有利位置，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為其提供了新的機遇，在無線領(lǐng)域，必須走在前列，走“在線+無線”的戰(zhàn)略。
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第5篇：旅游市場細分方案范文
20xx旅游社旅游營銷策劃方案范文1一：前言：
歌樂山風景區(qū)是重慶市重點風景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風景區(qū)卻顯得沒那么強勁。在重慶崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。歌樂山風景區(qū)也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展。
二：行業(yè)特點和消費趨勢分析
旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經(jīng)濟效益日漸巨增。(20xx年的中國旅游市場情況)
國內(nèi)旅游人數(shù)
21億人次，比20xx年增長幅度為10.6%
國內(nèi)旅游收入
1.26萬億元，比20xx年增長23.5%。
入境旅游人數(shù)
1.34億人次，比20xx年增長幅度為5.8%;
出境旅游人數(shù)
5739萬人次，比20xx年增長幅度為20.4%;
全國旅游業(yè)總收入
1.57萬億元，比20xx年增長幅度為21.7%。
據(jù)專家分析預測：
(一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越轉(zhuǎn)。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。
(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長，特別是三農(nóng)政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長。
(三)出境游繼續(xù)增長。
(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點。
按正常的經(jīng)濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色。
環(huán)境分析
1：宏觀環(huán)境分析
重慶市在國家提出西部崛起的政策之后，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展。20xx年，居民人均收入達到17532元。
經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑。重慶在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。
重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。
在重慶市，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方?？墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小，而且設(shè)施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而瓷器口風景區(qū)距離相對較近，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以，在節(jié)假日，重慶實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。
紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀念館等革命景點，與重慶的歷史有著很多契合點，增加了他們的關(guān)注點。
2：微觀環(huán)境分析
在消費者和旅游景點的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道。 學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為。
季節(jié)變化影響消費者出行次數(shù)，在重慶，晴朗的天氣比較少，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時候人數(shù)比較多。
3.市場概況
根據(jù)調(diào)查顯示，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達到52%，以重慶人口2389萬算。5年內(nèi)出游次數(shù)為345052%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費能力等因素帶來的變化。
重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速，20xx全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元。
未來幾年內(nèi)增長速度依然不減，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊。
4，總結(jié)：
我們的機會隨著重慶市學生群體人數(shù)的增長和社會經(jīng)濟收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學生中，已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃，廣泛的爭取消費者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。
六：我們的機會SWOT分析
在重慶市，很難找到一個短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗娛樂的場所。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方。
優(yōu)勢：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團體和個人都適合游玩。游玩項目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗度較高。
劣勢：特點不鮮明，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點范圍廣，內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低。
機會：在經(jīng)濟日漸增長的宏觀形勢下，旅游消費也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長，對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細分越來越專，旅游體驗越來越個性化。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中，歌樂山有機會尋找突破口，拉動經(jīng)濟效益的提高。
威脅：來自行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭。消費水平的提高使消費者對消費質(zhì)量的要求不斷提升，消費結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。 機會和問題：通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，重慶旅游的主要消費群體還是大中專學生和部分走入社會的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費群體，我們的定位應該在釋放活力，親近自然，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然，休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是，盡快建立在消費者心中的品牌印象，強化受眾對景點的認知，與其他景點形成明顯差異化。
七：整合營銷策略
1，STP分析
(1)市場細分
雖然旅游整體市場增長迅速，但同時個性程度也在增加。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強。在重慶旅游市場，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大。因為價格浮動對消費者的經(jīng)濟實力要求不高。在中低收入層，消費觀念改變帶來的不一定是消費行為，他們渴望的是在經(jīng)濟條件允許的前提下，實現(xiàn)他們的欲望。
20xx旅游社旅游營銷策劃方案范文2前言：20xx年對于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關(guān)閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷，樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機中求生存、求發(fā)展，是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場萎縮。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高，國內(nèi)的旅游市場份額在擴大。只要旅游項目具有可競爭性，發(fā)展的空間是非常地大。但市場的空間大，并不是說就可以盲目地投入?，F(xiàn)階段，無論是對于新的市場切入者還是已經(jīng)進入市場者來說，其管理、營銷策略、品牌宣傳，都必須有其獨到的、新穎性，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面，筆者想淺顯地談談中小旅游景區(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展。
市場定位
投資旅游景區(qū)的，一直以來，跟風現(xiàn)象非常地嚴重。90年代引入國內(nèi)的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費群體，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業(yè)。但機械樂園投資大，在項目更新上難以時時保持新鮮感。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結(jié)局。幾年時間下來，機械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年，隨著人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景，華南地區(qū)各地，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū)，如以農(nóng)莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。
品牌的宣傳
在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營策略的重點。如何通過品牌形象的建設(shè)，培育市場、培育忠誠的消費者，是品牌建設(shè)的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè)，相對于其他行業(yè)來說，還是處于一種萌發(fā)階段，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強勁品牌。(當然，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對于象五岳、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū)，對于國內(nèi)的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論。) 中小旅游景區(qū)相對來說，投資規(guī)模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點：
1、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢，重點突破。在媒體的選擇上，也是多樣性。現(xiàn)在每個城市，針對每個行業(yè)，都有行業(yè)的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用。在節(jié)假日，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過DM雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結(jié)合，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強勁的優(yōu)勢。
2、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系，通過其媒體這一平臺，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢、核心的業(yè)務，運用系列化的圖文結(jié)合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產(chǎn)生游玩的欲望，以拉動消費市場。
3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。
大衛(wèi)奧格威說任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的、系統(tǒng)的，因此，在品牌的宣傳上，我們應進行系統(tǒng)性、階段性地對品牌進行宣傳。
市場開拓與營銷策略
中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區(qū)在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅游社合作，關(guān)系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區(qū)在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客。隨著旅游意識的提升，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營銷活動，才能帶動這一消費群體。
在景區(qū)營銷策略上，一般實行事件營銷、優(yōu)惠促銷。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力。如某動物世界在20xx年春節(jié)舉辦天啟星空馬戲某樂園舉行生存技能大挑戰(zhàn)。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢，比如電信進行客戶推廣活動、國際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。 針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段，才能進一步擴大市場份額。
提升服務質(zhì)量
在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施，另一方面也要提升服務質(zhì)量的軟件設(shè)施。對于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè)，但相對于服務質(zhì)量提升的意識，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區(qū)，因為其投資規(guī)模小，在人材管理運作上，考慮到成本問題，招收的一些素質(zhì)不高的人，招進之后，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓，從而導致人員的服質(zhì)意識不強，對待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題，從而也導致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳。
在當今旅游景區(qū)項目處于同質(zhì)的時代，其服務質(zhì)量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場份額。因此，對于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升，必須
加大力度，提升服務質(zhì)量，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地。 一個景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境，但同時，也必須加強內(nèi)部的管理。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區(qū)的發(fā)展之道。
20xx旅游社旅游營銷策劃方案范文3在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。
一、市場分析
1、市場營銷環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建中國優(yōu)秀旅游城市的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競爭者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務分析
在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場表現(xiàn)
知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。
4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。
5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、消費人群定位：以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。
(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機、火車等乘票的業(yè)務。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關(guān)鍵所在，因為客戶就是上帝。
3、包裝
(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎(chǔ)上，進行價格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A.研究和選擇貿(mào)易細分部分。
B.決定定位手段和市場營銷目標。
C.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計劃
A.設(shè)置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成口碑廣告效應。
B.聘用廣告機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C.設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。
D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。
E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。
F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。
(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預算
1、預算能從公司得到的預算分配。
2、確定市場營銷目標。
第6篇：旅游市場細分方案范文
關(guān)鍵詞：溫泉旅游 理念 體驗游
中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1004-4914(2011)05-254-02
一、引言
根據(jù)廣東省《溫泉旅游服務規(guī)范》中的定義，溫泉旅游的概念是：以沐浴溫泉為主要內(nèi)容，體驗溫泉、感悟溫泉文化為主題，達到養(yǎng)生、休閑、度假目的的旅游活動。可見，溫泉旅游是一種時尚旅游，是時下興起的體驗經(jīng)濟的代表。我國溫泉利用雖然已有數(shù)千年的歷史，但真正發(fā)展溫泉旅游只是數(shù)十年的過程。并且在發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多值得關(guān)注的問題：溫泉利用的單一化、經(jīng)濟目的唯一化、貴族化、雷同化十分嚴重，缺乏對消費者消費心理的分析。缺乏重要細節(jié)的安排，缺乏目的地自己的個性，也就失去了自己個性的吸引力。筆者認為，在溫泉旅游資源的開發(fā)過程中，要隨時注意觀念更新，這種觀念的更新不是指一味地追新趕新向前看。而是提醒溫泉旅游規(guī)劃者們偶爾也要學著向后看看，看看更廣大的潛在的溫泉旅游者需要的開發(fā)形式是怎樣的，怎樣才能更好地調(diào)動他們的溫泉旅游積極性。
二、發(fā)展市區(qū)內(nèi)溫泉休閑體驗游的可行性及優(yōu)勢
目前，我國溫泉旅游開發(fā)的項目建設(shè)有三個傾向：貴族化傾向，劣質(zhì)產(chǎn)品“搭便車”趨向，房地產(chǎn)化趨向。很明顯，這三種傾向都不利用把溫泉旅游的真正內(nèi)涵準確地傳遞給溫泉旅游者或潛在溫泉旅游者，甚至會阻礙人們產(chǎn)生溫泉旅游動機，讓人們產(chǎn)生溫泉旅游就是高消費，是有錢人的事，或者認為溫泉就是大眾洗浴等錯誤的觀念?？梢?，目前溫泉旅游的開發(fā)形式遠遠不能滿足廣大溫泉旅游者尤其是潛在溫泉旅游者的需求。因此。筆者認為，發(fā)展市區(qū)內(nèi)溫泉休閑體驗游的時機已經(jīng)成熟。原因有如下幾個方面：
1、從目前國內(nèi)社會經(jīng)濟環(huán)境來看。受全球金融危機和國家假日調(diào)整方案的雙重影響，長線游有所下降，不過，短途游卻逆勢升溫，其中溫泉游表現(xiàn)得格外“熱氣騰騰”。在全國各大省市內(nèi)，溫泉游成了大多數(shù)市民一日、兩日游的首選，尤其是雙休日，溫泉景區(qū)的房間就會出現(xiàn)預定緊張的情況。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是“口紅效應”。所謂“口紅效應”是指每當經(jīng)濟不景氣時，口紅的銷量就會直線上升。這主要是因為口紅在化妝品中是一種比較廉價的消費品，在消費欲望與經(jīng)濟收入成反比時，人們就會購買廉價商品來尋求心理安慰。經(jīng)過10年的市場培育，旅游已成為國民消費中不可或缺的一項。因此大眾在節(jié)約開支的同時面臨旅行放松的硬性要求，于是在出境游、長線游價格相對較高的情況下，往往會選擇價廉物美的短線游。而溫泉旅游既時尚，消費又相對較低，成為休閑旅游的首選。
2、從人們旅行模式的轉(zhuǎn)變來看。隨著旅游業(yè)發(fā)展的日趨成熟，人們的旅游模式也將發(fā)生深刻變化。表現(xiàn)為：散客旅游逐漸多于團體旅游；短線旅游多于長線旅游。地區(qū)性旅游和中程旅游成為旅游的主體；半自助旅游將代替包假旅游；人們外出旅游的頻度將增加，但每次外出的時間將減少。因此，近距離市場的主導地位不容置疑，大多數(shù)旅游者都希望旅途中占用的時間少些，在旅游目的地游玩的時間多些，游客能夠接受的最佳“心理距離”是一小時車程以內(nèi)。發(fā)展市區(qū)內(nèi)的溫泉旅游正好迎合了這種趨勢和旅游者的心理。
3、從國民對溫泉休閑游的接受程度來看。社會的不斷發(fā)展使得人們對生命價值的認識更加深刻，更加注重生理和心理的健康，養(yǎng)生、休閑、健體成為人們生活的內(nèi)涵，溫泉旅游符合現(xiàn)代人的消費需求?，F(xiàn)代溫泉旅游正從單純療養(yǎng)的物化享受，提升到與文化、精神并重的消費層面。這使溫泉旅游從一種奢侈品成了生活中不可或缺的必需品。溫泉旅游正逐漸被國內(nèi)工薪階層所接受，可分層次、分階段進入百姓旅游，溫泉真正造福于民的時代即將到來。
三、市區(qū)內(nèi)溫泉休閑體驗游的開發(fā)理念、開發(fā)形式及開發(fā)原則
對溫泉旅游資源的開發(fā)如果仍然按照傳統(tǒng)的浸泡式開發(fā)的思路進行，顯然無法充分發(fā)揮溫泉旅游資源的特色，也難以得到旅游市場的承認，因此溫泉旅游開發(fā)應該有新的開發(fā)理念和開發(fā)原則。
1、開發(fā)理念及開發(fā)形式。傳統(tǒng)的旅游觀念注重的是旅游者在空間位置上的移動，由此產(chǎn)生了傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品開發(fā)重形式忽視內(nèi)容體驗的弊端。新形勢下，旅游者更加注重個性化、人性化服務，追求情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗，這必然要求旅游形式要更好地為內(nèi)容、為功能服務。關(guān)于形式方面的創(chuàng)新，國外的一些做法值得我們借鑒。例如日本近年來在溫泉開發(fā)上大膽實施“空間創(chuàng)新”，在東京鬧市中建設(shè)了諸如“大江戶溫泉物語”等幾個溫泉主題公園，這種“反親近鄉(xiāng)村”旅游趨勢的異常舉措，正好吻合了都市人日常放松的需求，也說明了旅游僅僅是形式，對人群的功能才是目的?！皽厝亍币辉~不一定總是與農(nóng)村或者城鎮(zhèn)以外的環(huán)境聯(lián)系在一起，新興溫泉地將更傾向于在城市中選址。
根據(jù)距離衰減理論，距離對溫泉旅游開發(fā)的影響主要是隨著旅游目的地與旅游客源地的距離增加，旅游者人數(shù)會逐漸減少。這其中的距離既包括物理距離，也包括心理距離。可見發(fā)展市區(qū)內(nèi)的溫泉旅游可以最大限度地減少客源的流失，同時有利于傳遞溫泉休閑保健理念，培育更加成熟的溫泉旅游消費者。通過這種形式溫泉體驗人群將得以迅速擴大，它可以為其他形式的溫泉旅游培育并輸送旅游者。至于各城市的溫泉旅游開發(fā)的具體形式，則要綜合考慮溫泉資源的特色、城市的規(guī)模、人均消費水平、城市的文化底蘊等因素進行科學規(guī)劃和合理設(shè)計。要避免溫泉旅游停留在“大眾澡堂”的層次上，就要形成獨特的溫泉文化，打造溫泉品牌。體驗經(jīng)濟時代，產(chǎn)品和服務的競爭將轉(zhuǎn)為品牌和文化的競爭。溫泉文化體驗，對溫泉旅游企業(yè)是一個新的挑戰(zhàn)，也將成為新的發(fā)展機遇。
打造市區(qū)內(nèi)溫泉要避免貴族化傾向，要努力營造純樸、自然、親切的氛圍，走公益性親民路線，對經(jīng)濟條件不好，又有溫泉需求的人群要予以政策上的傾斜，價格上的優(yōu)惠。向人們傳遞這樣一種理念：溫泉旅游是適合與朋友、家人同游的一種休閑旅游方式，朋友之間、家人之間可以借助溫泉旅游協(xié)調(diào)關(guān)系、加強溝通、聯(lián)絡感情。在這方面，應向溫泉旅游比我國發(fā)展的成熟的日本和韓國多借鑒成功經(jīng)驗，三國同處儒家文化圈。對家庭都是極其重視。在韓日兩國尤其是韓國的影視作品中，經(jīng)常能夠看到朋友或是家人一起去泡溫泉其樂融融的溫馨場面，可以說在理念的傳遞上韓國做得非常成功，這一點也很值得我國學習。
2、開發(fā)原則。(1)保護與開發(fā)相協(xié)調(diào)原則。溫泉是極易被污染的旅游資源，含水層的水質(zhì)一旦發(fā)生變化會對溫泉造成嚴重的破壞，甚至直接
影響到溫泉旅游資源的正常開發(fā)利用。因此在溫泉開發(fā)前要做好總體規(guī)劃，并在將來的開發(fā)過程中，按照總體規(guī)劃的要求進行項目規(guī)劃和項目建設(shè)。要因地制宜、科學設(shè)計。投資開發(fā)時，更不能鼠目寸光，只開發(fā)不保護。要成立溫泉旅游開發(fā)管理委員會，做好環(huán)境綠化工作，配置足夠規(guī)模的污水處理設(shè)施，嚴格執(zhí)行國家關(guān)于我國環(huán)境保護方面的法律法規(guī)。(2)突出特色原則。其實溫泉旅游的競爭就是特色的競爭，培育溫泉旅游特色是其可持續(xù)發(fā)展的生命。特色是溫泉地溫泉特征、溫泉景觀特征、溫泉文化、溫泉產(chǎn)品和各種服務等方面的綜合體現(xiàn)，既有歷史傳承，又有文化創(chuàng)新。溫泉旅游的開發(fā)就是要創(chuàng)造性地發(fā)掘那些最能體現(xiàn)溫泉旅游地方性、文化特色與服務個性的東西，以及那些不會被輕易模仿技術(shù)。(3)市場導向原則。關(guān)注旅游市場的需求是旅游目的地生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做好溫泉旅游市場分析，加強對溫泉旅游市場的細分工作，可以為開發(fā)模式的確立、旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)、溫泉市場營銷策略的制定指明方向，使其在激烈的市場競爭中有一席之地。通過市場細分指導產(chǎn)品開發(fā)，是國外溫泉旅游業(yè)發(fā)達國家的成功經(jīng)驗。日本溫泉旅游產(chǎn)品市場細分十分發(fā)達，無論是溫泉主題樂園還是郊外露天野泉，無論是五星級豪華酒店還是家庭式溫泉小館，可供不同旅游者選擇的品種十分豐富。(4)公益性原則。由于溫泉具有公共特性，應考慮當?shù)毓竦臋?quán)益。當前我國溫泉洗浴票價普遍過高，以致于普通消費者認為溫泉是一種高消費。實際上，溫泉先進國法國、德國、日本等國家的溫泉價格是很低的。借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，結(jié)合我國國情，可以將旅游目的地的溫泉地作為社會保障體系建設(shè)的一個技術(shù)性突破口和道具。我們要注意面向低收入者的公益性溫泉的建設(shè)和開發(fā)，使現(xiàn)有利用率不高的國有溫泉設(shè)施、眾多尚未開發(fā)的溫泉資源為提高國民身心健康質(zhì)量服務。應本著溫泉利用公益性原則制定出面向普通大眾的價格機制，以滿足當?shù)鼐用?，或者是一日游客人的需求?5)社區(qū)互動原則。旅游業(yè)是一項涉及面很廣的產(chǎn)業(yè)，不僅要依靠政府、旅游管理部門的管理，更需要良好的社區(qū)環(huán)境、熱情的社區(qū)居民的全面參與，溫泉旅游也不例外。社區(qū)居民既是旅游資源的一個重要組成部分，也是旅游業(yè)發(fā)展的中堅力量。讓社區(qū)居民參與旅游業(yè)，既能使溫泉旅游地的旅游吸引力增強，又能使社區(qū)居民從旅游業(yè)中獲取經(jīng)濟、社會、生態(tài)環(huán)境等多方面的實惠，從而提高他們參與溫泉資源保護的積極性。(6)可持續(xù)發(fā)展原則。溫泉是寶貴的不可再生資源，因此在開發(fā)、利用溫泉的全過程必須走可持續(xù)發(fā)展的道路，應該注重以下方面：必須注重藝術(shù)性、實用性與合理性的結(jié)合。應根據(jù)溫泉的出水量適當控制取水量。湯池應盡量建成小池，衛(wèi)生且利用充分。在水溫較高的溫泉引入自然冷卻系統(tǒng)，利用冷卻系統(tǒng)產(chǎn)生的熱能開發(fā)溫室養(yǎng)殖和種植。然后利用預冷后的熱水沐浴，實現(xiàn)溫泉資源的綜合利用。引進設(shè)備實現(xiàn)溫泉水的循環(huán)利用。
五、結(jié)語
對于初游者來說，溫泉旅游地的品牌、距離、周邊環(huán)境、旅游地的形象等因素是空間競爭的重點；而對于重游者來說，溫泉地的容量、溫泉的特色、內(nèi)部旅游配套項目的完善程度、無形服務的質(zhì)量才是競爭的重點。因此，在市區(qū)內(nèi)發(fā)展溫泉產(chǎn)業(yè)要使游客不由自主地反復光顧、多次體驗，在開發(fā)與經(jīng)營的過程中應注意如下幾個問題：要充分挖掘文化內(nèi)涵，形成鮮明主題，樹立品牌形象；注意細節(jié)，于標準化服務中體現(xiàn)人文關(guān)懷；注重綠色營銷，走可持續(xù)發(fā)展之路；注意運用“制衡”及“ix面形象”傳播；制定質(zhì)量標準和監(jiān)管措施。
參考文獻：
1.揚子.溫泉游開年持續(xù)升溫[N].中國旅游報，2009.01.21
第7篇：旅游市場細分方案范文
【范本一】
前言：20xx年對于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關(guān)閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷，樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機中求生存、求發(fā)展，是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場萎縮。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高，國內(nèi)的旅游市場份額在擴大。只要旅游項目具有可競爭性，發(fā)展的空間是非常地大。但市場的空間大，并不是說就可以盲目地投入?，F(xiàn)階段，無論是對于新的市場切入者還是已經(jīng)進入市場者來說，其管理、營銷策略、品牌宣傳，都必須有其獨到的、新穎性，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面，筆者想淺顯地談談中小旅游景區(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展。
市場定位
投資旅游景區(qū)的，一直以來，跟風現(xiàn)象非常地嚴重。90年代引入國內(nèi)的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費群體，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業(yè)。但機械樂園投資大，在項目更新上難以時時保持新鮮感。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結(jié)局。幾年時間下來，機械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年，隨著人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景，華南地區(qū)各地，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū)，如以農(nóng)莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。許多的投資進行此項目的投資，不是理性地進行市場環(huán)境的分析，而是一種近于盲目的市場進入姿態(tài)。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài)。如果單純以這種目的來投資，注定這個企業(yè)的生命周期是短暫的。當然，大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線，走百年經(jīng)營的經(jīng)營策略。 目前，在旅游景區(qū)分化的今天，進行市場定位是非常重要的，只有進行市場定位，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發(fā)展空間。市場定位是建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上。旅游景區(qū)的調(diào)查，應收集當?shù)厝巳旱穆糜蜗M習性、地域環(huán)境、交通情況，以及早期進入這市場的先行者，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調(diào)查包括：旅游項目、經(jīng)營策略、價格、消費人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對這些資料進行調(diào)查分析，才能制定有效地經(jīng)營策略與市場定位。通過市場定位，找到空白市場，這樣，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。
品牌的宣傳
在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營策略的重點。如何通過品牌形象的建設(shè)，培育市場、培育忠誠的消費者，是品牌建設(shè)的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè)，相對于其他行業(yè)來說，還是處于一種萌發(fā)階段，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強勁品牌。(當然，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對于象五岳、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū)，對于國內(nèi)的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論。) 中小旅游景區(qū)相對來說，投資規(guī)模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點：
1、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢，重點突破。在媒體的選擇上，也是多樣性?，F(xiàn)在每個城市，針對每個行業(yè)，都有行業(yè)的DM雜志，選擇DM雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，DM雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用。在節(jié)假日，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過DM雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結(jié)合，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強勁的優(yōu)勢。
2、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系，通過其媒體這一平臺，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢、核心的業(yè)務，運用系列化的圖文結(jié)合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產(chǎn)生游玩的欲望，以拉動消費市場。
3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。
大衛(wèi)奧格威說任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的、系統(tǒng)的，因此，在品牌的宣傳上，我們應進行系統(tǒng)性、階段性地對品牌進行宣傳。
市場開拓與營銷策略
中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區(qū)在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅游社合作，關(guān)系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區(qū)在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客。隨著旅游意識的提升，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營銷活動，才能帶動這一消費群體。
在景區(qū)營銷策略上，一般實行事件營銷、優(yōu)惠促銷。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力。如某動物世界在20xx年春節(jié)舉辦天啟星空馬戲某樂園舉行生存技能大挑戰(zhàn)。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢，比如電信進行客戶推廣活動、國際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。 針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段，才能進一步擴大市場份額。
提升服務質(zhì)量
在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施，另一方面也要提升服務質(zhì)量的軟件設(shè)施。對于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè)，但相對于服務質(zhì)量提升的意識，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區(qū)，因為其投資規(guī)模小，在人材管理運作上，考慮到成本問題，招收的一些素質(zhì)不高的人，招進之后，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓，從而導致人員的服質(zhì)意識不強，對待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題，從而也導致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳。
在當今旅游景區(qū)項目處于同質(zhì)的時代，其服務質(zhì)量在很大的程度上決定著景區(qū)的市場份額。因此，對于中小旅游景區(qū)，想要快速發(fā)展與景區(qū)形象提升，必須
加大力度，提升服務質(zhì)量，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地。 一個景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境，但同時，也必須加強內(nèi)部的管理。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區(qū)的發(fā)展之道。
【范本二】
在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。
一、市場分析
1、市場營銷環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建中國優(yōu)秀旅游城市的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競爭者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務分析
在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場表現(xiàn)
知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。
4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。
5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、消費人群定位：以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。
(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機、火車等乘票的業(yè)務。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質(zhì)量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務是關(guān)鍵所在，因為客戶就是上帝。
3、包裝
(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎(chǔ)上，進行價格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A.研究和選擇貿(mào)易細分部分。
B.決定定位手段和市場營銷目標。
C.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計劃
A.設(shè)置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成口碑廣告效應。
B.聘用廣告機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C.設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。
D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。
E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。
F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。
(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預算
1、預算能從公司得到的預算分配。
2、確定市場營銷目標。
3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。
4、預算能取得的效果。
【范本三】
一：前言：
歌樂山風景區(qū)是重慶市重點風景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在重慶旅游市場占據(jù)著重要地位。但是在重慶旅游市場火暴的最近幾年中，歌樂山風景區(qū)卻顯得沒那么強勁。在重慶崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。歌樂山風景區(qū)也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內(nèi)甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展。
二：行業(yè)特點和消費趨勢分析
旅游已經(jīng)從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經(jīng)濟效益日漸巨增。(20xx年的中國旅游市場情況)
國內(nèi)旅游人數(shù)
21億人次，比20xx年增長幅度為10.6%
國內(nèi)旅游收入
1.26萬億元，比20xx年增長23.5%。
入境旅游人數(shù)
1.34億人次，比20xx年增長幅度為5.8%;
出境旅游人數(shù)
5739萬人次，比20xx年增長幅度為20.4%;
全國旅游業(yè)總收入
1.57萬億元，比20xx年增長幅度為21.7%。
據(jù)專家分析預測：
(一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉(zhuǎn)向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越轉(zhuǎn)。而旅游經(jīng)濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。
(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長，特別是三農(nóng)政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設(shè)，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數(shù)的增長。
(三)出境游繼續(xù)增長。
(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點。
按正常的經(jīng)濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經(jīng)濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟角色。
環(huán)境分析
1：宏觀環(huán)境分析
重慶市在國家提出西部崛起的政策之后，經(jīng)濟得到飛快發(fā)展。20xx年，居民人均收入達到17532元。
經(jīng)濟增長的同時帶來消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑。重慶在最近幾年的發(fā)展中，經(jīng)濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當成一種經(jīng)歷，挑戰(zhàn)，享受自我。
重慶文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。
在重慶市，還是一紅色旅游為主，歌樂山附近的旅游景區(qū)是重慶市民經(jīng)常游玩的地方。可是經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)，歌樂山旅游景區(qū)的空間較小，而且設(shè)施簡單陳舊，經(jīng)常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而瓷器口風景區(qū)距離相對較近，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎(chǔ)，嚴肅單調(diào)，同樣也缺乏自由娛樂的空間。所以，在節(jié)假日，重慶實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。
紅色旅游在重慶得到政府的更大支持。紅巖魂紀念館等革命景點，與重慶的歷史有著很多契合點，增加了他們的關(guān)注點。
2：微觀環(huán)境分析
在消費者和旅游景點的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道。 學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為。
季節(jié)變化影響消費者出行次數(shù)，在重慶，晴朗的天氣比較少，所以在下雨天旅游人數(shù)比較少，在天氣較好的時候人數(shù)比較多。
3.市場概況
根據(jù)調(diào)查顯示，重慶市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達到52%，以重慶人口2389萬算。5年內(nèi)出游次數(shù)為345052%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費能力等因素帶來的變化。
重慶旅游業(yè)發(fā)展迅速，20xx全市接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元。
未來幾年內(nèi)增長速度依然不減，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊。
4，總結(jié)：
我們的機會隨著重慶市學生群體人數(shù)的增長和社會經(jīng)濟收入的增長而增加。而梅嶺在年輕群體特別是學生中，已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對這塊市場來規(guī)劃，廣泛的爭取消費者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。
六：我們的機會SWOT分析
在重慶市，很難找到一個短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗娛樂的場所。歌樂山相對豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個地方。
優(yōu)勢：擁有良好的自然資源和環(huán)境空間，交通方便，接待游客能力特別是短距離路線空間巨大，團體和個人都適合游玩。游玩項目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗度較高。
劣勢：特點不鮮明，比起瓷器口的文化，歌樂山顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點范圍廣，內(nèi)部管理相對協(xié)調(diào)程度較低。
機會：在經(jīng)濟日漸增長的宏觀形勢下，旅游消費也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長，對短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢走向主題細分越來越專，旅游體驗越來越個性化。而在重慶市旅游市場同質(zhì)化競爭的局面中，歌樂山有機會尋找突破口，拉動經(jīng)濟效益的提高。
威脅：來自行業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭。消費水平的提高使消費者對消費質(zhì)量的要求不斷提升，消費結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。 機會和問題：通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，重慶旅游的主要消費群體還是大中專學生和部分走入社會的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足，市場潛力很大。為了挖掘這部分主力市場而又不失去剩下的消費群體，我們的定位應該在釋放活力，親近自然，主要功能是給年輕群體提供一個追求體驗，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時也為大眾提供一個在短距離接近自然，休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是，盡快建立在消費者心中的品牌印象，強化受眾對景點的認知，與其他景點形成明顯差異化。
七：整合營銷策略
1，STP分析
(1)市場細分
雖然旅游整體市場增長迅速，但同時個性程度也在增加。旅游市場區(qū)隔化形成趨勢增強。在重慶旅游市場，高收入個人或者集體的變化對中低端旅游市場的影響不是很大。因為價格浮動對消費者的經(jīng)濟實力要求不高。在中低收入層，消費觀念改變帶來的不一定是消費行為，他們渴望的是在經(jīng)濟條件允許的前提下，實現(xiàn)他們的欲望。
在重慶市這一群體包括以下幾部分：
一：大中專院校學生。
二：剛踏入社會的年輕人。
三：年輕家庭。
四：高收入階層
(2)目標市場選擇
在市場細分選擇中，經(jīng)濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經(jīng)濟完全獨立，這期間一般要經(jīng)歷36年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。
而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經(jīng)濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經(jīng)濟實力不斷增強，消費趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。
年輕家庭的經(jīng)濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質(zhì)量超過對價格的要求。
因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實施營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費。
2，營銷策略
(1)產(chǎn)品策略打造充滿活力的自然空間
活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神
1、活力自然在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點特色。
水活力的象征
2、活力娛樂在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項目。
3、活力精神挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。
(2)公關(guān)
在高校開展活動，分層次進行
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應群體的調(diào)查方案。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起文化之旅的系列活動。 探險英雄榜：爬山比賽
內(nèi)容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。 舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬舉辦在學生中相關(guān)和有影響力的活動或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。
(3)促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計方案來滿足他們的需求。
(4)推銷策略
利用各高校的點，進行校園推銷。
宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個點聯(lián)系方式和網(wǎng)絡渠道都有提示。
推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%，通過點的組織，統(tǒng)一進行培訓。
八 經(jīng)費預算：
公關(guān)費用：
高校挑戰(zhàn)賽25000元
促銷費用(以月為計算周期)：
輕松旅游 贏神秘大獎2000元
非常問答 大獎你來拿2000元
推銷費用：
視各點和高校規(guī)模而定推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成
九 效果評估
直接經(jīng)濟效益在營銷方案實施周期內(nèi)，景區(qū)的門票收入和其他項目的收入總和。
知名度在目標消費群體中，對景區(qū)的提及度和印象。
聯(lián)想度對景區(qū)宣傳以及其他活動所產(chǎn)生的心理回想和評價。
第8篇：旅游市場細分方案范文
隨著2008年奧運會的不斷臨近，很多人開始預測今年中國的旅游業(yè)將迎來一個“金色年華”，然而人人看得見的“面包”也不是那么容易吃到的，且不說國內(nèi)大大小小不計其數(shù)的旅行社，單是越來越挑剔，特別是日趨個性化的旅游消費者就相當難以滿足。
不過這對于英國的Firstchoice旅行社卻成了一個機會，這家旅行社與富士施樂和數(shù)碼印刷服務商OTM一起合作，通過OTM所采購的、目前世界上最頂級的數(shù)碼印刷設(shè)備――富士施樂彩色數(shù)碼印刷機iGen3（“愛將”），為游客提供了一對一旅游產(chǎn)品宣傳手冊和個性化出行手冊；憑借其高質(zhì)高效的彩色輸出以及個性化的營銷服務，使其獲得了市場的積極響應。
旅游要滿足個性化
在Firstchoice接到游客的訂單以后，會將該游客出行的日程安排、目的地國家（地區(qū)）的日常注意事項、緊急聯(lián)系方式、天氣預報、主要景點介紹、機票、行李標簽等信息再次做成印刷精美的個性化小冊子投遞給游客，這一極其簡單的個性化、貼心的營銷方式不僅為游客帶來便利，更提高了游客對Firstchoice旅行社的滿意度和忠誠度。
盡管這看起來很簡單，但是在市場上的反映卻非常好。在旅游越來越注重個性化的今天，自助游將成為21世紀最流行的旅游方式之一。而隨著旅游者的需求越來越多樣化，旅行社提供的服務也在向“個性化”轉(zhuǎn)變：旅行社不再局限于以往統(tǒng)一、重復的行程安排，而更多的是要扮演個性化旅行咨詢顧問的角色，為旅游者提供線路設(shè)計、消費指南以及預訂導游等多項個性化的服務。
一位經(jīng)營國內(nèi)旅游的業(yè)內(nèi)人士曾發(fā)感慨，如今旅游市場上競爭激烈、生意難做已是共識。在完全的買方市場下，只要客人想去、能去，我們就應該能夠為他提供服務。
在個性化旅游服務過程中，旅游產(chǎn)品文件的印制不可或缺，而且至關(guān)重要。由于旅行社對個性化旅游線路的印制品要求越來越高，所以數(shù)碼印刷所倡導的個性化按需印刷理念逐漸受到了旅游業(yè)者的青睞，成為旅游業(yè)市場營銷、客戶服務的新手段。
Firstchoice通過數(shù)據(jù)分析，找出每個游客的興趣點，然后針對每個游客的消費習慣，推薦最合適他們的旅游產(chǎn)品，并以情感式的產(chǎn)品促銷方法進行包裝，印制成一本本印刷精良、內(nèi)容本本不同的個性化小冊子，投遞給這些游客。由于每位游客收到的旅游手冊都是專為個人所設(shè)計，因此很容易獲得感情共鳴而選擇該旅行社為其量身定制的旅游線路。
目前國內(nèi)旅行社間的競爭只是低層次的競爭，是在獨木橋上打價格戰(zhàn)。另一方面的現(xiàn)實卻是，中國有相當一部分人找不到適合自己的旅游產(chǎn)品。畢竟不同年齡、不同職業(yè)的人，對旅游都有著不同的要求，價格、節(jié)奏、質(zhì)量、時間，各人的承受能力也不一樣。中國的旅游模式基本上是一種“半軍事化”的團隊模式，而缺少個性化的市場細分。
針對這一點，F(xiàn)irstchoice旅行社為了滿足游客越來越多樣化的出行需求，還開發(fā)了更多的旅游產(chǎn)品。同時利用導游與游客的溝通機會，獲得了游客對于已有旅游產(chǎn)品的反饋和游客的消費習慣、消費經(jīng)歷等信息，并將這些信息用于改善現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品、開發(fā)新的產(chǎn)品和之后的準確營銷。
打印出一個旅游商機
不過，盡管不少從業(yè)者對這種新的賺錢方式躍躍欲試，但是推出這樣“一對一”的服務，對于旅行社來說也是一個重大的考驗。首先，這種服務超越了以往旅行社坐等顧客上門報名的模式，而是要根據(jù)客戶的不同要求為其進行個別的服務。而且“自由行”這樣的“個性化旅游產(chǎn)品”，和一般意義上的只管訂票訂房的“自助”服務不同，旅行社還需提供咨詢和幫助策劃之類的服務。如此一來，工作量大、花費精力多不說，還要求工作人員對產(chǎn)品的了解和服務意識都要更勝一籌。收一個這樣的“散客”比收一個“團隊客人”得來的利潤要高，但是相對于所花費的人力來說，利潤并不高。
但是在Firstchoice，這種情況獲得了轉(zhuǎn)變，F(xiàn)irstchoice與第三方合作，在旅游手冊里面增加了一些相關(guān)產(chǎn)品的廣告、旅游購物點的優(yōu)惠券等，為游客提供實惠實用的信息，F(xiàn)irstchoice也由此獲得了額外的廣告收入，使印制的個性化手冊從成本消耗轉(zhuǎn)變?yōu)槁眯猩绲囊粋€利潤新來源。
富士施樂認為，數(shù)碼印刷的商機是無限的，旅行社在為游客提供個性化旅游方案的同時，還可以將這些個性化服務延伸到旅游行程結(jié)束。例如，旅行社可以為游客提供精美的旅游紀念相冊，還可以將游客撰寫的游記印制成個性化書籍等。
基于個性化服務可能會帶來的印刷成本的問題，富士施樂認為，由于采用數(shù)碼印刷技術(shù)，它不同于傳統(tǒng)印刷的特點在于可以單張起印，實現(xiàn)可變數(shù)據(jù)印刷和按需印刷。而這些特點恰恰滿足了旅游行業(yè)中旅游產(chǎn)品變化快、個性化旅游線路等需求，其快速響應、小批量生產(chǎn)、準確市場營銷等市場推廣也完全符合旅游業(yè)營銷的需求。
第9篇：旅游市場細分方案范文
中小旅行社在經(jīng)營中存在組織結(jié)構(gòu)不完善、工作重心任務不明確等問題，在競爭實力上無法與發(fā)展成熟的規(guī)模比較大的旅行社相比，隨著網(wǎng)絡和智能手機在人們生活中的普遍應用，中小旅行社吸引客源的途徑越來越多，發(fā)展的機會也越來越多，傳統(tǒng)的中小旅行社應該積極應對，將網(wǎng)絡推廣與線下推廣結(jié)合起來，揚長避短，提高品牌認可度。
一、中小旅行社品牌推廣的前期基礎(chǔ)
旅行社的品牌是其真正的競爭力，既是客人對旅行社服務和產(chǎn)品的認可程度，也是客人對旅行社的忠實程度的變現(xiàn)，在智慧旅游的背景下，結(jié)合中小旅行社的實際特點，旅行社的品牌推廣需要在一定的基礎(chǔ)上，只有這樣才能實現(xiàn)高效推廣，進行品牌推廣時需要結(jié)合旅行社發(fā)展實際，有所側(cè)重，有所調(diào)整，所以明確旅行社發(fā)展的主要任務是旅行社一切工作的基礎(chǔ)。
（一）中小旅行社發(fā)展的主要任務
1、完善累積、循序漸進、有所舍取。旅行社發(fā)展初期，即旅行社發(fā)展的初級階段，無論是組織結(jié)構(gòu)還是企業(yè)文化都不盡完善，所以這個階段的主要內(nèi)容應該是進行旅行社各職能部門的建立、完善，部門職責的確定。在旅行社初期經(jīng)營中受人數(shù)、資金等條件的限制，那么在充分分析旅行社實際情況以及整合資源的情況下，對于開展業(yè)務的種類和推廣方式要有所側(cè)重。
2、厚積薄發(fā)、業(yè)務擴展、創(chuàng)新求異?！昂穹e”主要是指旅行社貫穿發(fā)展適中的一個累積過程，這個過程包括口碑積累、忠誠客戶的積累、服務品質(zhì)的積累、企業(yè)文化的積累，“薄發(fā)”強調(diào)資源積累到一定程度時，我們追求發(fā)展速度而忽視發(fā)展質(zhì)量，而應有所計劃的協(xié)調(diào)手中的資源、穩(wěn)步的實現(xiàn)效益。
3、一流文化、一流品牌、一流服務。筆者認為旅行社長久處于行業(yè)領(lǐng)先地位無外乎要做到：誠信經(jīng)營+優(yōu)秀品牌+品質(zhì)服務+客戶維護。隨時保持與市場發(fā)展的同步、需求變化的同步。人的行為終究是受思想的支配，一流的企業(yè)文化就是讓文化的思想流淌在員工的血液和行動中，深深加強員工對于企業(yè)的認同，在一流文化的感召下，創(chuàng)造一流的品牌和一流的服務。
（二）中小旅行社的主要工作內(nèi)容
1、旅行社組織結(jié)構(gòu)的逐漸完善。中小旅行社在發(fā)展上存在組織結(jié)構(gòu)和管理上的漏洞，長此以往，會影響旅行社的正常運營，不斷完善的組織結(jié)構(gòu)能夠使一個旅行社更有規(guī)律的運營，員工的職責及工作內(nèi)容會更加具體和明確。
2、企業(yè)文化的積累和發(fā)展。如何明確企業(yè)理念體系的主要內(nèi)容、定義企業(yè)使命、構(gòu)建企業(yè)的共同愿景、設(shè)計企業(yè)的核心價值觀、設(shè)計企業(yè)精神，這些方面都不是一蹴而就的，這是企業(yè)在不斷發(fā)展中達成的共識，而企業(yè)文化與品牌有關(guān)、與服務有關(guān)、與客戶維護有關(guān)、與員工凝聚力有關(guān)、與企業(yè)效益更是息息相關(guān)。
3、員工工作重點的主次方面清晰化。每一階段的工作應該有明確的時間安排和規(guī)劃，中小旅行社在精力有限情況下，工作重點應該是實現(xiàn)旅行社的完善和有效推廣。
二、中小旅行社目標群體的市場細分
作為新興的中小旅行社，應該在旅游業(yè)務上有所舍取，如果傳統(tǒng)大眾市場難以與發(fā)展成熟的旅行社相競爭，不妨另辟蹊徑，進一步細分市場。
（一）老年市場
作為旅游市場中既有錢、又有閑的群體，老年人又因其身體等各方面原因，很難自己規(guī)劃并出行，需要借助外力支持，所以其實老年人是最適合在旅行社報團旅游的一個群體，老年市場的旅游潛力十分巨大，所以如何更好地吸引老年旅游者是旅行社推廣的一個關(guān)鍵。老人的普遍特點是不擅于使用電腦、智能手機等電子設(shè)備，所以他們知道和了解旅游信息的方式集中于報紙、電視等傳統(tǒng)媒體以及親朋好友、老年社區(qū)活動交流等方面?；诖嗽谕茝V手段上可以將旅行社線路制成報紙發(fā)送給老年集中活動的地點，舉辦健康活動，吸引老年人群的注意力，耐心講解，貼心服務，贏得老年人群的好感和信任，旅途過程中保質(zhì)保量，積累口碑。
（二）蜜月市場
新婚夫婦資金可能有限、但又重視對人生有著重要意義的旅行，所以不妨結(jié)合他們的資金和需求等方面，制定旅游線路，針對這一群體的推廣應該采取線上線下相結(jié)合的手段，新婚夫婦均為較年輕的游客層次，對網(wǎng)絡的運用更加熟練，所以針對蜜月市場的開發(fā)應該多分析新婚夫婦經(jīng)常會瀏覽的網(wǎng)站，如家居裝飾等方面，與其進行合作，實現(xiàn)互動推廣。
（三）親子市場
爸爸去哪兒等綜藝系列帶動了人們對親子關(guān)系的重新認識，親子市場的開發(fā)和線路制定，需要制定者充分了解家庭的需求、對親子教育有所理解和認識。
（四）青年學生市場
青年學生群體的特點是有閑沒錢、旅游動機強烈。這一群體渴望自由行居多，所以旅行社向他們推廣的不應僅僅局限在線路，而應是外出旅游相關(guān)服務，即咨詢及機票、酒店預訂等方面。
三、中小旅行社的品牌推廣方式
盡管智慧旅游背景下，旅行社開始紛紛重視線上業(yè)務，但是也不能忽視品牌的線下推廣，不同的目標群體有不同的信息搜索方式，不同的年齡階段也有不同的旅游出行方式，人們在旅游信息的獲得和品牌的選擇上依然更相信親友口碑相傳，所以要實行線上與線下相結(jié)合的推廣方式，使品牌實現(xiàn)最大程度的有效推廣。
（一）促銷推廣
1、低價促銷推廣。低價促銷肯定是迅速吸引人的手段，但是要控制在可承受并報保質(zhì)完成的合理范圍內(nèi)，否則過猶不及，時刻明確我旅行社發(fā)展初期的根本任務是積累客源，維護客戶。
2、反季線路推廣。這主要適合學生群體，學生群體假期充足，但是普遍無法適應高端的旅游線路，他們在旅行中追求自由，比較隨性，對旅游品質(zhì)的要求讓他們反而更希望淡季出行季節(jié)性不明顯，錯開游客高峰的目的地，因而推廣反季線路，價格優(yōu)惠，在旅游淡季，學生群體可以是主要的發(fā)展目標。
（二）活動推廣
1、活動方案。一個優(yōu)質(zhì)的活動推廣必須明確活動的目的、盡量詳細的來訪客戶資料、前期準備工作、推廣方法的制定?；顒拥哪康臒o外乎吸引客源、了解客戶旅游需求、吸引客戶的旅游關(guān)注，所以對來訪對象的年齡等方面的了解有利于推廣方法的制定和推廣效果的提高。
2、活動實施。包括會場布置，營造溫馨舒適的氛圍，PPT的播放與音樂的結(jié)合，讓來訪者開心、順心、安心。方案計劃外的突況要隨機應變的處理，當來訪者來到旅行社時，旅行社內(nèi)部發(fā)生的每一件事、服務人員的每一個行為都會影響其對旅行社的滿意度和轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶的效度。
3、活動的反饋
主要包括客戶反饋和自我反思。通過電話聯(lián)絡了解客戶的反饋，建立客戶檔案，詳細記錄了解到的旅游需求和個人喜好等方面；通過活動反思明確活動效果，反思活動中存在的問題。
（三）網(wǎng)站推廣
對于線上虛擬客戶，最快的認識旅行社的方式就是通過旅游網(wǎng)站，旅游線路的豐富完善及資訊的更新，網(wǎng)站的關(guān)鍵詞搜索，與細分市場的緊密結(jié)合，將其按相關(guān)分類進行信息的整理。讓瀏覽者一目了然與自身相關(guān)的內(nèi)容，方便快捷。
（四）微信推廣
實施關(guān)注微信，關(guān)注有禮、預訂有禮、轉(zhuǎn)發(fā)有禮，導游應在游覽過程中實時關(guān)注游客的需求與反饋。微信推廣應盡快完善分類，如精選閱讀、旅游快訊等，這就需要長期關(guān)注微信動態(tài)。推廣線路要注意目標群體、線路特點等方面。分析瀏覽訂購的軌跡，總結(jié)不同旅游群體的偏好屬性。微信公眾平臺初期應該完善品牌、設(shè)計、服務體驗，不應有太強的功利性，沒有留住客戶，反流失客戶。
（五）豆瓣網(wǎng)等其他網(wǎng)絡推廣
豆瓣主要可以通過舉辦活動吸引年輕群體的注意，分享旅游經(jīng)歷，所見所聞所感，宣傳旅行社自身同時吸引關(guān)注度，使?jié)撛诳驮丛谟新糜涡枨髸r第一時間想到旅行社，從而轉(zhuǎn)化為實際客源。
