金融市場需求分析精選(九篇)

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第1篇：金融市場需求分析范文

（一）融資問題

（1）銀行放貸困難，提供融資方式單一

目前各銀行都對(duì)企業(yè)的資信實(shí)行分類管理，企業(yè)在貸款時(shí)必須要符合銀行的各種各樣的嚴(yán)格的擔(dān)保、抵押條件，最好真正達(dá)到資信標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)并不多。同時(shí)銀行提供的融資方式比較單一，以信用證結(jié)算與融資相結(jié)合的方式為主，功能單一。

（2）缺乏融資的金融機(jī)構(gòu)

外向型出口企業(yè)多以中小型企業(yè)為主，而在我國中小型企業(yè)融資渠道主要來自銀行，但中小型企業(yè)向銀行貸款十分困難。而我國中小金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展比較落后，同時(shí)我國出于防范金融風(fēng)險(xiǎn)的考慮，限制中小金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展，所以中小金融機(jī)構(gòu)也不能為外向型企業(yè)提供很好的融資服務(wù)。

（3）擔(dān)保體系不完善

目前我國多個(gè)城市建立了中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，但實(shí)際擔(dān)保機(jī)構(gòu)并沒有很好的發(fā)揮自身的作用。擔(dān)保機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制影響了資金的擴(kuò)充，使民間社會(huì)資本無法進(jìn)入；對(duì)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)和損失缺乏應(yīng)對(duì)措施，基金風(fēng)險(xiǎn)采取簡單的攤派；相關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)之間協(xié)調(diào)性差，影響了擔(dān)保功能的發(fā)揮。

（二）成本上升

中國的外向型企業(yè)是以出口加工方式為主的經(jīng)營業(yè)態(tài)，依靠廉價(jià)勞動(dòng)力、廉價(jià)原材料和能源、國家優(yōu)惠政策保護(hù)、以及環(huán)保成本低等優(yōu)勢條件而生存。據(jù)估計(jì)新的《勞動(dòng)法》的實(shí)施，工資大約增加5％-10％，而將給企業(yè)增加20％左右的成本，再加上原材料和能源價(jià)格的大幅上漲，環(huán)保成本增加等，使得資源成本上升，使得大部分中小企業(yè)利潤非常微薄。

（三）人民幣升值

目前由于多方面的原因，仍存在人民幣升值的壓力。外向型企業(yè)多以美元為出口結(jié)算貨幣，由于人民幣對(duì)美元升值，其出口利潤空間必然受到壓縮。人民幣升值后其價(jià)格優(yōu)勢不復(fù)存在，訂單減少，出口增長減緩，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受到影響。數(shù)據(jù)顯示，浙江省大部分出口企業(yè)的平均利潤率為4．9％，紡織、服裝等傳統(tǒng)出口企業(yè)的利潤率在2％~5％之間。如果人民幣升值3％~5％，許多微利的勞動(dòng)密集型中小企業(yè)將面臨較大生存壓力。

（四）新世界工廠的出現(xiàn)

越南出口額的年增長率穩(wěn)定地保持在20%左右。在越南最昂貴工業(yè)區(qū)建廠的成本也只是在中國最好地段的大約一半。[2]同時(shí)成本更低廉，目前越南一名工人的工資只有中國的幾分之一。越南許多經(jīng)濟(jì)增長來自于那些中國統(tǒng)治的行業(yè)，比如紡織、制鞋和玩具。越南新世界工廠的出現(xiàn)，已經(jīng)成為中國制造一個(gè)可怕的競爭者。

二、針對(duì)以上問題改善的辦法

（一）建立完善的融資服務(wù)體系

（1）制定有關(guān)法律法規(guī)和金融政策

政府應(yīng)該調(diào)整信貸政策導(dǎo)向,制定有利于外向型企業(yè)融資的法律法規(guī)和金融政策。在政策的制度上要保證扶持外向型企業(yè)發(fā)展的政策切實(shí)落到實(shí)處。消除銀行對(duì)外向型的“歧視”,為外向型的融資渠道暢通建立法律和制度保障。

（2）建立中小金融機(jī)構(gòu)體系，開放民間金融市場

建立中小金融機(jī)構(gòu)體系應(yīng)主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：首先是在國家層面要營造中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展成長的土壤，對(duì)政策上要加大對(duì)中小金融機(jī)構(gòu)的扶持，同時(shí)也要加強(qiáng)監(jiān)管。其次國家可以建立一些專門的中小企業(yè)融資機(jī)構(gòu)，對(duì)外向型企業(yè)進(jìn)行政策性扶持。最后一些獨(dú)立的民營中小銀行或其它貸款性金融機(jī)構(gòu)，為外向型企業(yè)融資服務(wù)。同時(shí)，要開放民間金融市場，在開放的同時(shí)，降低市場準(zhǔn)入門檻，并開放民間融資市場的利率，通過利率杠桿實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

（3）完善對(duì)外向型企業(yè)的融資擔(dān)保體系

完善對(duì)外向型企業(yè)的融資擔(dān)保體系可以由國家設(shè)立的擔(dān)保機(jī)構(gòu)和再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，對(duì)擔(dān)保共同體提供再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金支持，分散擔(dān)保共同體的風(fēng)險(xiǎn)；可以由國家、企業(yè)、銀行和社會(huì)中介機(jī)構(gòu)組織四方共同參加設(shè)立互助的、專門用于為外向型企業(yè)向銀行借款時(shí)的非盈利性擔(dān)?；穑豢梢杂善渌耖g聯(lián)合組建的擔(dān)保共同體，對(duì)銀行貸款提供擔(dān)保。

（二）加強(qiáng)外向型企業(yè)的成本管理

通過加強(qiáng)外向型企業(yè)的成本管理可以提高盈利水平，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，擴(kuò)大市場占有率。

（1）打破成本管理界限

成本管理不能僅僅只局限于生產(chǎn)過程，而是應(yīng)該關(guān)注到市場需求分析、相關(guān)技術(shù)的發(fā)展態(tài)勢分析，對(duì)生產(chǎn)成本、技術(shù)成本、庫存成本、后勤成本、銷售成本等所有這些成本內(nèi)容都應(yīng)以科學(xué)手段進(jìn)行管理。

（2）加強(qiáng)對(duì)非物質(zhì)產(chǎn)品成本的研究

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成本管理的范疇也由物質(zhì)產(chǎn)品成本擴(kuò)展到非物質(zhì)產(chǎn)品成本，如人力資源成本、產(chǎn)權(quán)成本、環(huán)境成本、服務(wù)成本等等。這些都應(yīng)該是成本管理應(yīng)該考慮的問題。

（3）拓展成本管理范圍

在新的條件下，研究分析成本也就成為企業(yè)成本管理的重要的內(nèi)容。如邊際成本、可避免成本、未來成本等等。在成本管理中,重視和加強(qiáng)對(duì)這些管理決策成本落疇的研究分析，為獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益提供基礎(chǔ)。

（三）開拓國內(nèi)市場

外向型企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，既做國外市場，有要開拓國內(nèi)市場外向型企業(yè)向內(nèi)銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型不僅涉及思想上的轉(zhuǎn)型，更是涉及體制上的轉(zhuǎn)型。

（1）首先轉(zhuǎn)變觀念

外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場，首先要從觀念上轉(zhuǎn)變過來。企業(yè)工作重點(diǎn)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向營銷。包括品牌策劃與建設(shè)，渠道建設(shè)與維護(hù)，市場拓展與管理等。從“注重生產(chǎn)質(zhì)量”，轉(zhuǎn)向“注重企業(yè)形象與品牌建設(shè)”。從“按單論利”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略謀利”。

（2）建立國內(nèi)市場的產(chǎn)品線

外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場就需要根據(jù)國內(nèi)市場的現(xiàn)狀和消費(fèi)者的需求重新規(guī)劃產(chǎn)品線，包括名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品線等，同時(shí)要建立新的產(chǎn)品模式，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品調(diào)查、產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的終端展示、產(chǎn)品的策略等。

（3）重塑品牌

重塑品牌，這對(duì)于原先不需要靠品牌吃飯的外向型企業(yè)無疑是個(gè)艱巨的任務(wù)。但要想內(nèi)銷產(chǎn)品要占領(lǐng)市場，獲得較高的利潤，就只有做好自己的品牌。根據(jù)戰(zhàn)略定位來規(guī)劃自己的品牌方向，并根據(jù)國內(nèi)的消費(fèi)者狀況和媒體狀況，規(guī)劃具體的品牌落地措施和方法，采用多渠道進(jìn)行品牌宣傳。

（4）銷售渠道的建立

外向型企業(yè)過去的銷售渠道主要是面對(duì)國外貿(mào)易商為主，比較單一。開拓國內(nèi)市場就需要建立自己的銷售渠道。在建立銷售渠道時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中。

第2篇：金融市場需求分析范文

（一）電力市場需求分析

電力市場在改革后，由傳統(tǒng)的壟斷行業(yè)逐漸向競爭機(jī)制轉(zhuǎn)變，形成電力買方市場，改變了過去電力供應(yīng)短缺，或階段性供需關(guān)系差異較大等問題。但是，我國現(xiàn)在電力資源分布不夠均勻，有的地方電力建設(shè)比較落后，地區(qū)不平衡現(xiàn)象屢屢存在，從總體平均水平看，電力供應(yīng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到社會(huì)需求，我國電力消費(fèi)占一次能源消費(fèi)的比例僅僅為百分之三十四，這與世界發(fā)達(dá)國家相比差距還是較大的。

（二）電力市場環(huán)境分析

電力市場環(huán)境是由供電公司、市場營銷輔助機(jī)構(gòu)、電力市場、能源競爭參與者以及社會(huì)公眾共同組成的。供電公司負(fù)責(zé)對(duì)配電所、維修系統(tǒng)等職能部門進(jìn)行管理，市場營銷輔助機(jī)構(gòu)包括電力供應(yīng)商、輔助設(shè)備供應(yīng)商、擁有權(quán)限的各級(jí)售電、供電企業(yè)等。電力市場又分為消費(fèi)電力市場和生產(chǎn)電力市場，消費(fèi)電力市場通常指個(gè)人消費(fèi)，生產(chǎn)電力市場是指購買電力的目的是為了用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、制造、交通、通信、金融等等方面的運(yùn)轉(zhuǎn)，另外，還有一種售電供電企業(yè)，是為了通過購買電力再轉(zhuǎn)售給其他客戶，以獲取利潤差價(jià)，本文主要就是闡述這種購電所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。總體來說，電力環(huán)境隨著體制改革的穩(wěn)定發(fā)展，電網(wǎng)主輔分開已經(jīng)到位，但是電網(wǎng)壟斷體制還尚未打破，電力市場的權(quán)益機(jī)制和習(xí)慣思維仍在發(fā)揮強(qiáng)大的影響作用。

（三）未來電力市場環(huán)境發(fā)展分析

由于我國城鎮(zhèn)化和工業(yè)化的發(fā)展，未來社會(huì)用電增速將會(huì)提高，那么電力工業(yè)規(guī)模投資也會(huì)加大，在電源投資、電網(wǎng)投資等方面，都會(huì)考慮資源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，如電源投資向西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，電網(wǎng)投資向主網(wǎng)架和配電網(wǎng)傾斜等。未來隨著電力市場的發(fā)展，電力體制改革也將進(jìn)一步深化，如電價(jià)改革、深化資源性產(chǎn)品價(jià)格體制改革、實(shí)施居民階梯電價(jià)改革、開展競價(jià)上網(wǎng)和輸電配電價(jià)格改革、完善水電、核電及可再生能源的發(fā)電定價(jià)機(jī)制、促進(jìn)節(jié)能減排項(xiàng)目發(fā)展、發(fā)展清潔能源發(fā)電技術(shù)、開發(fā)太陽能、生物質(zhì)能、地?zé)崮艿绕渌履茉?，這些都是未來電力市場環(huán)境的發(fā)展趨勢。

二、電力市場環(huán)境下供電公司的購電風(fēng)險(xiǎn)分析

當(dāng)前的電力市場環(huán)境下，垂直壟斷被徹底打破，供電企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，參與到電力市場的競爭中來，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是很多的。電力系統(tǒng)中，由于自身的特點(diǎn)，各部分的相互影響非常復(fù)雜，存在不可避免的網(wǎng)絡(luò)制約和輸電損耗，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)也具有特殊性。做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，減少風(fēng)險(xiǎn)給供電企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失，使供電公司和發(fā)電企業(yè)成為利益協(xié)作共贏的局面，從而創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（一）電力價(jià)格波動(dòng)給供電公司帶來的購電風(fēng)險(xiǎn)

供電公司購電是基于電力金融市場中的衍生品交易，對(duì)于供電公司來說，購電所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于購電電價(jià)的波動(dòng)，即不確定性。電價(jià)波動(dòng)給電力市場的安全和穩(wěn)定運(yùn)營帶來很大影響，因此需要對(duì)電力市場的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確的度量和評(píng)估，使供電公司的購電風(fēng)險(xiǎn)建立在一個(gè)有效的管理體系之中，以確保電力市場的健康發(fā)展。當(dāng)購買電力的方式和電力價(jià)格的波動(dòng)劇烈，銷售價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制沒有建立相應(yīng)的用戶側(cè)電價(jià)，那么供電公司就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)上網(wǎng)電價(jià)上升，銷售電價(jià)下降時(shí)，購電公司的利潤就會(huì)減少，上網(wǎng)電價(jià)同時(shí)也受到燃料價(jià)格等外部因素的影響，這就需要購電企業(yè)有一定的交易策略，以此來應(yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)。

（二）購電量的市場分配風(fēng)險(xiǎn)

在電力市場環(huán)境下，供電公司可以在市場上通過不同的方式購買電力，同時(shí)，公司制訂一定的購電分配策略，以實(shí)現(xiàn)利潤最大的預(yù)期。然而，市場競爭帶來諸多不確定因素的風(fēng)險(xiǎn)，供電公司如果對(duì)購電量的購買計(jì)劃預(yù)測失誤，將會(huì)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。供電公司在市場購買所需電量，一個(gè)是實(shí)時(shí)市場，一個(gè)是遠(yuǎn)期市場，兩個(gè)市場的價(jià)格波動(dòng)是不一樣的，由于市場中多方參與電力買賣，那么公司的購電策略就顯得尤為重要。

（三）負(fù)荷預(yù)測的不確定性風(fēng)險(xiǎn)

我國的電力市場中，發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)公司是市場購電的兩個(gè)主體，各個(gè)發(fā)電公司只能將電力賣給電網(wǎng)公司，一般用戶是不能與發(fā)電企業(yè)直接進(jìn)行電力交易的。因此電網(wǎng)公司必須對(duì)電力負(fù)荷進(jìn)行較為準(zhǔn)確的預(yù)測，然后再跟發(fā)電企業(yè)購買電力，這樣才能保持電網(wǎng)供需功率的平衡。如果負(fù)荷預(yù)測不準(zhǔn)，就會(huì)出現(xiàn)差額電量，那么差額電量無法儲(chǔ)存，必須在實(shí)時(shí)市場進(jìn)行交易，而實(shí)時(shí)市場的電價(jià)比遠(yuǎn)期合同市場電價(jià)要高，這樣供電公司就會(huì)付出更高的成本，產(chǎn)生一定的購電風(fēng)險(xiǎn)。

三、總結(jié)

第3篇：金融市場需求分析范文

1.發(fā)展概況

2005年，我國累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個(gè)百分點(diǎn)我國保險(xiǎn)公司賠款累計(jì)支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險(xiǎn)給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險(xiǎn)賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險(xiǎn)賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用日益明顯

但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險(xiǎn)密度為385.4美元/人，保險(xiǎn)深度為7.84%，而2000年我國的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險(xiǎn)業(yè)要走的路還很長，同時(shí)，也能說明中國保險(xiǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿?/p>

2.存在的問題

(1)展業(yè)方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)處于“重展業(yè)輕理賠，重保費(fèi)輕效益，重規(guī)模輕管理，重形式輕服務(wù)”的不正常狀態(tài)在展業(yè)方式上仍是以保險(xiǎn)公司自身人員直接展業(yè)為主，而保險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)人為重點(diǎn)的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內(nèi)保險(xiǎn)公司實(shí)施的營銷策略，大多是為了全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場不規(guī)范競爭的需要進(jìn)行的，具有明顯的短期性特征，使得業(yè)務(wù)拓展的廣度和深度受到極大限制

(2)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道過窄國內(nèi)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的其他項(xiàng)目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風(fēng)險(xiǎn)能力這將直接導(dǎo)致低保費(fèi)率水平，抑制保險(xiǎn)需求的增長相比之下，歐美發(fā)達(dá)市場國家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)分布，或者以企業(yè)債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區(qū)別

此外，在加入WTO后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司將面臨著國外資金雄厚技術(shù)先進(jìn)管理科學(xué)的保險(xiǎn)公司的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)由于我國現(xiàn)有的保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道對(duì)外資保險(xiǎn)公司沒有吸引力，外資保險(xiǎn)公司會(huì)以吸取保費(fèi)的方式聚集資金，然后將這部分資金轉(zhuǎn)移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會(huì)有一部分保險(xiǎn)資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內(nèi)保費(fèi)的流失

(3)高級(jí)保險(xiǎn)人才相對(duì)匱乏一方面，我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚，缺乏高級(jí)專業(yè)人才;另一方面，由于我國許多保險(xiǎn)公司內(nèi)部沒有形成良好的激勵(lì)機(jī)制，無法充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，隨著外資保險(xiǎn)公司大量進(jìn)入中國，先進(jìn)的管理水平優(yōu)厚的工作待遇良好的工作環(huán)境會(huì)吸引國內(nèi)一批優(yōu)秀的員工，從而造成中資保險(xiǎn)公司人才的流失

(4)其他如保險(xiǎn)品種在傳統(tǒng)上仍以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，其他業(yè)務(wù)諸如責(zé)任險(xiǎn)信用險(xiǎn)健康險(xiǎn)等涉及不多;保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)不合理，個(gè)別公司集中度過高，使保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)性失調(diào)十分嚴(yán)重等

二、中國保險(xiǎn)市場需求分析

保險(xiǎn)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)一定的保費(fèi)率水平下，投保人對(duì)保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)濟(jì)保障的需求量

1.影響中國保險(xiǎn)市場需求因素分析

保險(xiǎn)需求除了受其本身的價(jià)格(即保費(fèi)率)的影響外，還受到以下因素的制約:

(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入水平我國持續(xù)高速增長的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對(duì)安全即保險(xiǎn)的需求;另一方面也產(chǎn)生了許多新的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的增大刺激了保險(xiǎn)需求的增加一般來說，一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，居民的收入水平越高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也就越高

中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時(shí)期，人們的消費(fèi)將超越基本生活需求，并向長期消費(fèi)品轉(zhuǎn)移，同時(shí)，將有一部分家庭開始負(fù)債消費(fèi)在資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風(fēng)險(xiǎn)之下，保險(xiǎn)的作用將會(huì)日益突出然而在我國，城鄉(xiāng)收入差距過大，城市居民與農(nóng)村居民在消費(fèi)觀念對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度上也具有很大差別，因此，對(duì)保險(xiǎn)需求的影響是不同的

(2)社會(huì)保障制度隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，一些原來由政府承擔(dān)的責(zé)任(諸如退休失業(yè)醫(yī)療等方面的保障)轉(zhuǎn)向由企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)，這就促進(jìn)了企業(yè)和個(gè)人對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度就是一個(gè)很好的例證

(3)市場化程度市場化是指經(jīng)濟(jì)資源由計(jì)劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉(zhuǎn)變，以及由此所引起的企業(yè)行為政府職能等一系列經(jīng)濟(jì)關(guān)系與上述轉(zhuǎn)變相適應(yīng)的過程金融市場的整體發(fā)育水平直接影響著保險(xiǎn)市場的發(fā)展

(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數(shù)量的多少?zèng)Q定著保險(xiǎn)市場的規(guī)模，人口年齡結(jié)構(gòu)城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)和教育結(jié)構(gòu)也是影響保險(xiǎn)需求的重要因素有研究表明:當(dāng)一個(gè)社會(huì)處于年輕態(tài)時(shí)，應(yīng)該盡可能增加對(duì)定期保險(xiǎn)的供給;當(dāng)社會(huì)進(jìn)入老齡化時(shí)，應(yīng)增加豐富多彩的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品以符合社會(huì)需要此外，高的學(xué)歷教育一方面可以使人更好的理解現(xiàn)代金融技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理手段以及運(yùn)用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分散功能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，使人們更傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)因此，人口教育結(jié)構(gòu)的改善風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高可以使人們由潛在的保險(xiǎn)需求能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求人口教育結(jié)構(gòu)的提高對(duì)保險(xiǎn)需求持久的積極影響已經(jīng)被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實(shí)

(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會(huì)降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險(xiǎn)所能得到的實(shí)際補(bǔ)償會(huì)減少，這會(huì)抑制人們對(duì)保險(xiǎn)的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對(duì)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響大于對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響本文以1980年為基期的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)代表通貨膨脹率，用P表示

(6)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度中國數(shù)千年自給自足的經(jīng)濟(jì)以及建國初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，使得公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)極為淡薄再加上對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，使有些人認(rèn)為保險(xiǎn)是不必要的，甚至對(duì)保險(xiǎn)這種服務(wù)并不信任，這些都會(huì)降低人們對(duì)保險(xiǎn)的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮(zhèn)居民的保險(xiǎn)行為很大程度上是出于保障性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)，是作為一種對(duì)傳統(tǒng)銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險(xiǎn)需求就會(huì)減少

(7)其他因素如保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類以及承包和理賠的服務(wù)質(zhì)量責(zé)任范圍;國家的收入分配制度財(cái)政制度銀行利率等都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響

2.基于中國市場對(duì)保險(xiǎn)需求的主要影響因素進(jìn)行實(shí)證分析

本文選用保費(fèi)收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費(fèi)收入受我國居民收入水平的影響程度其中數(shù)據(jù)為1980年到2005年數(shù)據(jù)

為了消除通貨膨脹的影響和各變量數(shù)據(jù)中存在的異方差，首先定義三個(gè)變量如下:

LnY=log(y/p)(自然對(duì)數(shù)的保費(fèi)收入，固定價(jià)格1980=1)

lnCR=log(cr/p)(自然對(duì)數(shù)的城鎮(zhèn)居民家庭平均每人可支配收入，固定價(jià)格1980=1)

lnRR=log(rr/p)(自然對(duì)數(shù)的農(nóng)村居民家庭平均每人純收入，固定價(jià)格1980=1)

我們對(duì)以上三個(gè)變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，結(jié)果如下:

其中，檢驗(yàn)形式(C，T，K)中C表示截距項(xiàng)，T表示趨勢項(xiàng)，K表示滯后階數(shù)

從上表的檢驗(yàn)結(jié)果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩(wěn)的，但它們的一階差分序列都是平穩(wěn)的通過對(duì)LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進(jìn)行EG檢驗(yàn)，得到上述三個(gè)變量間存在協(xié)整關(guān)系，最終建立一階誤差修正模型:

ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)

其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費(fèi)率等

從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費(fèi)收入無論短期還是長期與農(nóng)村居民收入的關(guān)系都不大，這主要是由于我國目前農(nóng)村收入太低導(dǎo)致的

三、結(jié)論和建議

1.增強(qiáng)自身經(jīng)營意識(shí)影響商品需求的一個(gè)重要因素就是商品的質(zhì)量與服務(wù)，在保險(xiǎn)市場上則表現(xiàn)為理賠等客戶服務(wù)的質(zhì)量保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高自身保險(xiǎn)資金的運(yùn)用水平，提高保費(fèi)的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險(xiǎn)公司強(qiáng)有力的競爭的基石，也是擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)

2.積極創(chuàng)新險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，細(xì)分市場，設(shè)計(jì)多層次多品種的險(xiǎn)種，同時(shí)，要通過個(gè)性化的產(chǎn)品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯(lián)合國的標(biāo)準(zhǔn)，我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實(shí)行的計(jì)劃生育政策，老人的贍養(yǎng)問題將會(huì)成為獨(dú)生子女很大的經(jīng)濟(jì)壓力，人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)將會(huì)顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對(duì)城鎮(zhèn)居民挖掘其保險(xiǎn)需求時(shí)，應(yīng)該注重儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣對(duì)于農(nóng)村居民，雖然在現(xiàn)階段其收入不高，對(duì)保險(xiǎn)的需求受到很大限制，但是，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中時(shí)刻具有自然災(zāi)害損失風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)民本身規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱這些年來，農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)在逐步增強(qiáng)，購買保險(xiǎn)的積極性(尤其是在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面)增加，這點(diǎn)熊軍紅(2005)已經(jīng)驗(yàn)證因此，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展農(nóng)民收入的不斷提高以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的進(jìn)一步了解，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將會(huì)成為新的增長點(diǎn)針對(duì)農(nóng)村居民，保險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓農(nóng)民有效地轉(zhuǎn)移和分散在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)

3.改變傳統(tǒng)營銷方式應(yīng)該早日建立具有高業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)隊(duì)伍的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與人的制度，并在公司內(nèi)部建立合理的激勵(lì)機(jī)制，最大程度地避免“委托—”問題同時(shí)，通過知識(shí)營銷的方式擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的認(rèn)知空間，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

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第4篇：金融市場需求分析范文

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理；銀行理財(cái)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競爭策略

中圖分類號(hào)：F832.33；F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財(cái)產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，這與銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會(huì)被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對(duì)以上問題進(jìn)行分析和探討。

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長期以來銀行理財(cái)產(chǎn)品主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，其中，網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來，隨著網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信平臺(tái)的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點(diǎn)和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財(cái)產(chǎn)品的銷售，在基金、保險(xiǎn)等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對(duì)優(yōu)勢。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢開始受到挑戰(zhàn)。基金等傳統(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的分流，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

該模式類似于銀行系的理財(cái)產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺(tái)整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購多家銀行的理財(cái)產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”?！板X大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺(tái)”的基礎(chǔ)上，通過整合各項(xiàng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財(cái)富管理平臺(tái)。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財(cái)富管理服務(wù)。2014年，該平臺(tái)的市值逾500億，個(gè)人客戶數(shù)量超過100萬，線下渠道代銷理財(cái)產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點(diǎn)是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會(huì)向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)外，任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人均不得銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的合法性出現(xiàn)危機(jī)，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)則不存在此問題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺(tái)，而是線上與線下結(jié)合?！板X大掌柜”面向銀銀平臺(tái)的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)跨行購買理財(cái)產(chǎn)品，也可通過線上的網(wǎng)站和手機(jī)客戶端購買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無中間環(huán)節(jié)?？蛻粼凇板X大掌柜”平臺(tái)上可直接購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點(diǎn)購買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺(tái)在銀行間進(jìn)行，無需借助第三方平臺(tái)，也無需申請(qǐng)新的牌照。這兩點(diǎn)均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無法比擬的?！板X大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺(tái)搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺(tái)以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對(duì)象，截至2015年6月末，累計(jì)簽約608家銀行，占我國銀行機(jī)構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點(diǎn)超3.5萬個(gè)，遠(yuǎn)超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢互補(bǔ)是該模式成功的關(guān)鍵。與國有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時(shí)存在理財(cái)產(chǎn)品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使兩者實(shí)現(xiàn)有效互補(bǔ)。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)?！板X大掌柜”并不是作為獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性?！板X大掌柜”最初只是作為銀銀平臺(tái)的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強(qiáng)弱互補(bǔ)優(yōu)勢，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)大多是掛在同業(yè)金融平臺(tái)下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作模式

此類模式是指銀行主動(dòng)與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作，將銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財(cái)產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財(cái)產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財(cái)產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒有發(fā)展起來。在該模式的特點(diǎn)是：銀行依然是主動(dòng)參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是正式的合作關(guān)系；銀行無需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只需與現(xiàn)有平臺(tái)對(duì)接即可實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺(tái)。由于該模式既擴(kuò)大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

（三）獨(dú)立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)主動(dòng)向銀行理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出團(tuán)購銀行理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)，號(hào)稱“1元起購買理財(cái)產(chǎn)品”，銷售火爆一時(shí)，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過程?？蛻糁Ц督o網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購買理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財(cái)產(chǎn)品購買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實(shí)質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達(dá)成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購”實(shí)質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財(cái)產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因?yàn)檫@些平臺(tái)并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購”理財(cái)產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購，因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優(yōu)勢在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財(cái)產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過網(wǎng)站和手機(jī)APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財(cái)產(chǎn)品的5萬元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時(shí)出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風(fēng)險(xiǎn)（：1）監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)?！渡虡I(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財(cái)產(chǎn)品”，代購模式則恰恰違反此項(xiàng)規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風(fēng)險(xiǎn)。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風(fēng)險(xiǎn)，無論是網(wǎng)站還是銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網(wǎng)站營銷則極力淡化這一風(fēng)險(xiǎn)，存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險(xiǎn)公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險(xiǎn)措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。通常銀行對(duì)這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)堅(jiān)決與其劃清界限，例如在“團(tuán)購”風(fēng)波中，相關(guān)銀行就聲稱沒有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財(cái)產(chǎn)品，并稱其違法。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進(jìn)程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)，例如東方財(cái)富網(wǎng)、金牛理財(cái)網(wǎng)、百度財(cái)富等，僅僅提供銀行理財(cái)產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進(jìn)程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴(yán)格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險(xiǎn)相比，監(jiān)管部門對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細(xì)致嚴(yán)格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹(jǐn)慎。銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，評(píng)估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認(rèn)后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動(dòng)力不足。目前大銀行尤其國有行在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔(dān)通過第三方機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費(fèi)用。（3）對(duì)代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，通過第三方機(jī)構(gòu)銷售可能存在營銷不當(dāng)?shù)膯栴}，給銀行帶來監(jiān)管、損害信譽(yù)及客戶關(guān)系等風(fēng)險(xiǎn)。（4）客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺(tái)的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，機(jī)構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅(qū)動(dòng)通常大于合作驅(qū)動(dòng)，互相代銷理財(cái)產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個(gè)大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達(dá)成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導(dǎo)權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財(cái)產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對(duì)客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產(chǎn)品和營銷實(shí)力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模的強(qiáng)烈意愿，但卻難以實(shí)施。由于規(guī)模和實(shí)力有限，其聲譽(yù)和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認(rèn)可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費(fèi)用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來趨勢

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當(dāng)前市場動(dòng)向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動(dòng)下這一商業(yè)模式將迎來廣闊的發(fā)展前景。

（一）隨著市場環(huán)境的變化，銀行理財(cái)產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動(dòng)下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強(qiáng)烈。監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于保護(hù)投資者的目的對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管。事實(shí)上，基金、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售實(shí)踐表明，市場歷練有助于投資者形成識(shí)別和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，監(jiān)管層的“過度保護(hù)”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培育。京東金融銷售招行理財(cái)產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過技術(shù)手段同樣能夠達(dá)到核實(shí)客戶身份、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力和保障資金安全等效果，保護(hù)投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財(cái)產(chǎn)品線上銷售有望實(shí)現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔(dān)?！敝饾u打破。未來隨著市場的深化發(fā)展及投資者教育的加強(qiáng)，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時(shí)，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國家隱性擔(dān)保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對(duì)營銷渠道進(jìn)行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財(cái)產(chǎn)品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢受到威脅，國有大行壟斷市場發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來必須設(shè)法擴(kuò)大對(duì)市場的影響力。四是財(cái)富管理新趨勢的推動(dòng)。我國的財(cái)富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨(dú)立投資顧問或第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動(dòng)下，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售市場將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對(duì)代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財(cái)產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動(dòng)打開，不僅擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有助于打破地域限制、擴(kuò)大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢所趨

作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢，對(duì)傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢，與金融機(jī)構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢互補(bǔ)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對(duì)接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢主要在于網(wǎng)點(diǎn)眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信譽(yù)保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點(diǎn)上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則在這方面具有潛在優(yōu)勢。首先，發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)及其它渠道的首要優(yōu)勢，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個(gè)銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽(yù)的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對(duì)客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還具有明顯的成本優(yōu)勢，基于先進(jìn)的信息搜索和產(chǎn)品比價(jià)技術(shù)能夠?yàn)橛脩籼峁┍憬輦€(gè)性化的服務(wù)。隨著財(cái)富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年12月，中國手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.57億，購買過網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7849萬，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、移動(dòng)終端理財(cái)?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)?？蛻羧后w的變化進(jìn)一步推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財(cái)富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財(cái)富規(guī)模最大的人群。當(dāng)前這類人群的突出代表——“中國大媽”對(duì)銀行渠道有很高的依賴度，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財(cái)富中堅(jiān)力量，客戶群體的消費(fèi)理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對(duì)于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對(duì)個(gè)性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的重要性將進(jìn)一步上升。未來互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財(cái)富管理的生態(tài)鏈?？蛻魧?duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行篩選的過程會(huì)更加去中介化，也會(huì)改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問題。金融業(yè)是準(zhǔn)入門檻較高且監(jiān)管較為嚴(yán)格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進(jìn)入壁壘，從擴(kuò)展服務(wù)渠道和延長服務(wù)時(shí)間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競爭力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財(cái)產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)緊盯的目標(biāo)。盡管市場尚未放開，但相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，只待政策放開便會(huì)蜂擁而上。冷靜審視當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場，卻存在明顯的同質(zhì)化競爭問題。無論是東方財(cái)富等綜合性金融平臺(tái)還是錢先生等專業(yè)的銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺(tái)提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財(cái)產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會(huì)導(dǎo)致價(jià)格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個(gè)性化的財(cái)富管理需求。未來互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)可從業(yè)務(wù)模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，是機(jī)構(gòu)核心競爭力的來源。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗(yàn)看，目前市場上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價(jià)格。無論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價(jià)等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財(cái)富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊(duì)需要長期積淀，各家平臺(tái)應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲(chǔ)備上及早布局。其次，專業(yè)細(xì)分、有區(qū)分度的市場策略。互聯(lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒有區(qū)分度。事實(shí)上，不同客戶群體具有鮮明的特點(diǎn)，能否準(zhǔn)確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財(cái)富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對(duì)收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點(diǎn)是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有相對(duì)優(yōu)勢。對(duì)于中老年群體和高端客戶，風(fēng)險(xiǎn)是他們關(guān)注的焦點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)應(yīng)在消除監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)因銀行網(wǎng)點(diǎn)不足而造成的市場空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費(fèi)率的競爭已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個(gè)性化金融服務(wù)的增值費(fèi)，部分客戶愿意為個(gè)性化理財(cái)方案付費(fèi)；二是向銀行等機(jī)構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場需求分析的收費(fèi)；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)等也將成為盈利來源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費(fèi)用，為提高品牌影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費(fèi)用；五是提供理財(cái)產(chǎn)品評(píng)級(jí)等第三方中介服務(wù)收費(fèi)。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時(shí)也需注意防控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。一是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，目前監(jiān)管層對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對(duì)監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面對(duì)的挑戰(zhàn)。二是宣傳風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)也是普遍問題。三是目前的市場態(tài)勢下，大銀行方面的市場開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。四是平臺(tái)前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生存的關(guān)鍵期，很多平臺(tái)因?yàn)榘静贿^前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時(shí)間，資金壓力大加上成本回收期長，對(duì)平臺(tái)經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。

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