汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理精選(九篇)

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第1篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

筆者在回到校園之前,曾是多家投行的操盤手與交易部主管。近來(lái)購(gòu)買新車的經(jīng)歷,尤其是跟汽車推銷員的談話,令我想起在銀行處理風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)時(shí)的工作,發(fā)現(xiàn)二者竟有許多異曲同工之處。

過(guò)往一年里,但凡媒體說(shuō)到風(fēng)險(xiǎn)管理與衍生工具這個(gè)話題,多是負(fù)面,往往比喻成洪水猛獸或佶屈聱牙的騙人游戲。而投行儼然是一副大反派的嘴臉,西裝革履,但老謀深算,無(wú)惡不作,比得上金庸笑傲江湖里的岳不群了。

其實(shí)復(fù)雜的理論不一定是好理論,幾百頁(yè)的方程式并沒(méi)有為那些對(duì)沖基金和投行在金融海嘯里帶來(lái)多大的利益。無(wú)論是風(fēng)險(xiǎn)管理或交易投資,以我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)看來(lái),常識(shí)比數(shù)學(xué)模型重要。我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)管理其實(shí)就跟購(gòu)買汽車或者買菜的原理差不了太遠(yuǎn),每一步都有著不少相似性。

1.形象包裝:在車展里,火辣女郎的修長(zhǎng)大腿和美麗眼睛顯然跟汽車的性能沒(méi)有關(guān)系,推銷員的學(xué)歷也與汽車的優(yōu)劣沾不上邊。同理,我們也完全沒(méi)必要把投行的“西裝革履、歐美的高學(xué)位等塑造的精英形象”和風(fēng)險(xiǎn)管理方案扯上關(guān)系。

2.行銷目的:汽車推銷員的目的只有一個(gè):讓你掏出口袋里的錢。同樣市場(chǎng)里的菜販也想賺你的錢。賺錢并不是壞事,其實(shí)在沒(méi)有利益沖突的情況下,大部分人都會(huì)給你中肯的意見(jiàn)。但是值得仔細(xì)思考的是,你的投行營(yíng)銷人員提供的風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品是不是真正從你的利益出發(fā)的,比如他會(huì)不會(huì)為了完成今年的任務(wù)指標(biāo)而推薦不完全適當(dāng)?shù)姆桨浮?/p>

3.理論與實(shí)踐:熟讀熱力學(xué)第一和第二定律與內(nèi)燃機(jī)運(yùn)作原理的人并不一定懂得開(kāi)車,更不一定開(kāi)得安全,尤其不代表他開(kāi)得過(guò)北京西直門立交橋。自然而然,企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的能力跟求解隨機(jī)微分方程的速度并不存在“線性的關(guān)聯(lián)度”。

4.利益一致:家里保姆買菜的時(shí)候不一定全挑價(jià)廉物美的東西,也很難時(shí)時(shí)都以你的利益為重?！八燎鍎t無(wú)魚”,要想避免你的保姆為了蠅頭小利而去買便宜的假雞蛋、毒奶粉,你可得讓她的生活也過(guò)得去。讓保姆跟你同一張桌子吃同樣的東西,可以讓你吃得放心很多,因?yàn)樗龥](méi)有理由為了省錢故意毒害自己。高薪養(yǎng)廉是許多地區(qū),比如香港和新加坡,繁榮發(fā)達(dá)的重要原因。同甘共苦,利益一致才能換來(lái)手下對(duì)你忠心負(fù)責(zé)。但這并不意味著一味地提高待遇就能解決問(wèn)題。制度明確,獎(jiǎng)罰分明,才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。怎樣保證員工能在誘惑面前保持清醒,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出最好的決定,特別是在動(dòng)輒就上百億的風(fēng)險(xiǎn)管理方案中,將是中國(guó)企業(yè)高端管理的重要課題。

5.第三方獨(dú)立顧問(wèn):車的外表往往是很多人選車的首要原因。光從外表看,很難知道它在撞車時(shí)的安全度。老實(shí)說(shuō),這也不是普通人有能力去判斷或試驗(yàn)的。但你絕對(duì)不想在一個(gè)打瞌睡的貨車司機(jī)撞過(guò)來(lái)時(shí),才知道你車的安全氣囊有問(wèn)題。汽車安全方面,你需要找獨(dú)立的權(quán)威機(jī)構(gòu),例如歐洲新車安全評(píng)鑒協(xié)會(huì)。正如財(cái)務(wù)由審計(jì)師來(lái)評(píng)核,風(fēng)險(xiǎn)管理方案和衍生工具的應(yīng)用也應(yīng)有獨(dú)立的人員與機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)審和提供意見(jiàn)。這些顧問(wèn)人員的專業(yè)水平最少應(yīng)不低于投行的人員,這樣才能確保信息的對(duì)稱性。還有,他們應(yīng)該像律師和會(huì)計(jì)師,按照工作量來(lái)收費(fèi),而不是按照賣出方案的利潤(rùn)來(lái)報(bào)酬。所以設(shè)定方案的人員和挑選交易對(duì)手的員工應(yīng)該是分開(kāi)的,以防止利益沖突。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,處理風(fēng)管的重要顧問(wèn)的報(bào)酬應(yīng)與企業(yè)在盈利穩(wěn)定性的表現(xiàn)應(yīng)該掛鉤。

6.風(fēng)險(xiǎn)管理不是為了盈利:如果你今年沒(méi)撞車,沒(méi)有拿到任何賠償,是不是買的保險(xiǎn)就虧了?或者真讓卡車給撞了,拿到了相當(dāng)于當(dāng)初保費(fèi)幾十倍的賠償,是不是應(yīng)該開(kāi)香檳,慶祝在汽車保險(xiǎn)交易中大賺呢?通常中國(guó)企業(yè)在談到風(fēng)管方案的時(shí)候,第一條問(wèn)題往往是:“這可以省多少利息?”或“能賺多少錢?”

這樣的問(wèn)題就跟在買汽車保險(xiǎn)時(shí),問(wèn)可以有多大的回報(bào)率一樣的不合適。非常少的中國(guó)企業(yè)會(huì)付錢買期權(quán)來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)上大部分做出來(lái)的方案都是凈賣期權(quán),加大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)賺取收入。說(shuō)得極端點(diǎn),這好比卡車司機(jī)不單不買汽車保險(xiǎn),還拿上全家的財(cái)產(chǎn)跟別人打賭自己撞不死沒(méi)什么兩樣。我們真的要修改企業(yè)目前營(yíng)運(yùn)部跟財(cái)務(wù)部分開(kāi)記賬考核的做法,才有可能消除諸如此類的不合理情況。風(fēng)險(xiǎn)管理的目的應(yīng)是減少企業(yè)整體盈利的波動(dòng)性,使主流業(yè)務(wù)管理人員在不同的經(jīng)濟(jì)狀況下都能專心本業(yè),謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。生硬一點(diǎn)的說(shuō)法是,風(fēng)管的考核準(zhǔn)則應(yīng)是整家企業(yè)盈利的標(biāo)準(zhǔn)差的大小(標(biāo)準(zhǔn)差是個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)的術(shù)語(yǔ),可以理解成盈利上下波動(dòng)的幅度大概有多大。標(biāo)準(zhǔn)差越小表示盈利模式越正常,企業(yè)財(cái)務(wù)狀況越穩(wěn)定)。

7.風(fēng)險(xiǎn)管理不是投機(jī)買賣:為了要省保費(fèi),我們?cè)噲D預(yù)測(cè)今年撞不撞車,然后再?zèng)Q定買不買保險(xiǎn),這做法對(duì)嗎?按照原油、利率或匯率等的走勢(shì)預(yù)測(cè)來(lái)制定風(fēng)管方案,聽(tīng)上去很專業(yè)。但如果預(yù)測(cè)錯(cuò)誤就大虧特虧,這樣管理風(fēng)險(xiǎn)豈不貽笑大方?

其實(shí)反過(guò)來(lái)一想就明白了,如果那些預(yù)測(cè)專家真如傳說(shuō)的那么厲害,估計(jì)得那么準(zhǔn)確,他們供職的投資銀行大概也不會(huì)虧損那么多了。既然連那些哈佛劍橋的經(jīng)濟(jì)、金融、數(shù)學(xué)博士的精心推算,都不比瞎猜高明多少,那么再有人宣稱可以對(duì)未來(lái)做出評(píng)估也應(yīng)該同樣不可信了。所以風(fēng)管的主要題目是衡量風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的損害和研究相應(yīng)的規(guī)避手段,而不是探討風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性,把命運(yùn)交給了預(yù)測(cè)報(bào)告。

8.全盤考量:要知道,并不是越硬的車就越安全。正面碰撞時(shí),車頭與引擎必須有適量的坍縮,才能抵消撞擊的力量。同樣道理,把所有成本都鎖死,了無(wú)回轉(zhuǎn)余地,遇見(jiàn)市場(chǎng)急速變化,只有坐以待斃。

比方說(shuō)一個(gè)出口商有十年期的浮動(dòng)利息美元貸款,他應(yīng)不應(yīng)該都調(diào)成十年固定利息呢?單從成本會(huì)計(jì)來(lái)說(shuō),越長(zhǎng)變化越小的利息支出,的確是越安全的。但當(dāng)美國(guó)大幅減息,很可能是經(jīng)濟(jì)面臨大蕭條,出口市場(chǎng)崩潰的時(shí)候。如果利息成本隨著銷售額下降,那么企業(yè)在最艱難時(shí)所要承受的沖擊將大為減少,所以全都調(diào)成固定利息并不是最優(yōu)方案。從企業(yè)的整體利益來(lái)考量風(fēng)險(xiǎn)管理方案,以保證企業(yè)在意想不到的情況下還可以保持正常運(yùn)作,才是在未來(lái)頃刻萬(wàn)變,經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)常勝之道。

這里就有一個(gè)我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的現(xiàn)實(shí)例子,那是在2007年,一家在港以出口為主的大型企業(yè)借了一筆五年期的大額美元浮息貸款。浮息貸款的利息支出主要跟美國(guó)的利率掛鉤,如果通脹飚升,美聯(lián)儲(chǔ)將大幅加息,后果嚴(yán)重。還記得2007年時(shí)油價(jià)屢創(chuàng)新高,食品價(jià)格不斷攀升嗎?加息絕對(duì)不是現(xiàn)在的事后孔明所認(rèn)為不可能發(fā)生的事情。

第2篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

[關(guān)鍵詞] 汽車保險(xiǎn) 汽車產(chǎn)業(yè)鏈

當(dāng)今中國(guó)的汽車行業(yè)正處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度：汽車產(chǎn)銷量以每年15％的速度增長(zhǎng)，是世界平均速度的10倍。

另一方面，包括保險(xiǎn)在內(nèi)的下游服務(wù)行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險(xiǎn)業(yè)的有力支持，同時(shí)也為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

一、從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)上看，保險(xiǎn)貫穿于汽車生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)

1.就制造商而言，產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)和產(chǎn)品召回險(xiǎn)可為其轉(zhuǎn)嫁巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品責(zé)任上，據(jù)JVR（Jury Verdict Research）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車與汽車配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)的案均賠款高達(dá)400萬(wàn)美元，交通工具類的案均賠款為270萬(wàn)美元；汽車配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬(wàn)美元到2.85億美元不等；

在汽車召回上，自上個(gè)世紀(jì)60年代起，美國(guó)共召回超過(guò)2億輛整車和2400多萬(wàn)條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車輛3483萬(wàn)輛。而且，當(dāng)今隨著科技的進(jìn)步、汽車車型的日益多樣化、復(fù)雜的制造工藝以及研發(fā)時(shí)間較短，汽車召回越來(lái)越頻繁，2004年美國(guó)汽車召回創(chuàng)紀(jì)錄，通用汽車公司當(dāng)年召回約2500萬(wàn)輛汽車；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動(dòng)18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達(dá)、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車存在機(jī)械方面的隱患。

可見(jiàn)，汽車整車或配件的潛在缺陷、汽車召回制度是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費(fèi)用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制是必要的。

2.就銷售商而言，汽車金融將有力推動(dòng)汽車的銷售。國(guó)際汽車企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，汽車金融公司既是汽車公司推動(dòng)銷售的利器，也是公司的盈利點(diǎn)。在美國(guó)，80%的新車是通過(guò)貸款購(gòu)買的，即便是印度也有60%～70%的貸款購(gòu)車比率；同時(shí)，通過(guò)汽車金融公司，汽車企業(yè)可以培養(yǎng)用戶的消費(fèi)忠誠(chéng)度――當(dāng)用戶二次購(gòu)車時(shí)，可以通過(guò)汽車金融公司直接置換該汽車品牌的新車，從而實(shí)現(xiàn)用戶持續(xù)購(gòu)買的功能。

3.就車主而言，機(jī)動(dòng)車強(qiáng)制保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)可為其自身和公眾的風(fēng)險(xiǎn)損失提供保障。對(duì)于車主而言，車輛保險(xiǎn)是對(duì)自身或第三方提供一種風(fēng)險(xiǎn)保障，不少國(guó)家采用了強(qiáng)制保險(xiǎn)制度。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)，其各州在強(qiáng)制車險(xiǎn)的保額設(shè)計(jì)上，不但依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)定最低的責(zé)任險(xiǎn)保額，使得當(dāng)交通事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠受害者本人的醫(yī)療費(fèi)用，而且還考慮了對(duì)受害人治療恢復(fù)期間的收入損失進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，有些州的責(zé)任險(xiǎn)甚至將治療期間傷者的護(hù)理費(fèi)用和家庭內(nèi)未成年子女的看護(hù)費(fèi)用也納入其承保范圍，該車險(xiǎn)保險(xiǎn)制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂，并保障其家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源不受影響。

二、群策群力，發(fā)展我國(guó)汽車系列保險(xiǎn)，共同推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1.共同開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車系列保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。積極開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車召開(kāi)保險(xiǎn)，為汽車制造商解除后顧之憂。我國(guó)于2004年10月1日起正式實(shí)施“缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團(tuán)則于2004年開(kāi)創(chuàng)我國(guó)首次汽車召回的先河，對(duì)馬自達(dá)6CA7230AT型轎車進(jìn)行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問(wèn)題可能影響制動(dòng)，首次召回2.7萬(wàn)輛2.0升型君威轎車；而最大的一次召回當(dāng)屬重慶長(zhǎng)安鈴木，于2004年9月對(duì)15.7萬(wàn)輛電噴奧拓轎車實(shí)施召回并免費(fèi)維修。隨著我國(guó)汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車召回保險(xiǎn)產(chǎn)品，為汽車廠商提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)制，是十分必要的。

同時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)商業(yè)車險(xiǎn)新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國(guó)已正式實(shí)施了交強(qiáng)險(xiǎn)，但在商業(yè)車險(xiǎn)上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險(xiǎn)責(zé)任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應(yīng)使商業(yè)車險(xiǎn)的保障范圍和保障程度與之相對(duì)應(yīng)。

2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，恢復(fù)和經(jīng)營(yíng)好汽車信貸保證保險(xiǎn)，促進(jìn)汽車銷售。我國(guó)自1998年10月銀行開(kāi)展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)至今，信貸購(gòu)車比例不足汽車總銷售量的10%，保險(xiǎn)公司也積極開(kāi)辦汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)予以配合。然而，由于我國(guó)個(gè)人誠(chéng)信體系的缺失，加上汽車銷售商在售車商的信用行為不一，銀行和保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控上的認(rèn)識(shí)和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車個(gè)人消費(fèi)信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險(xiǎn)公司退出汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)，銀行退出汽車信貸市場(chǎng)。目前，隨著個(gè)人誠(chéng)信體系的逐漸健全等制約汽車消費(fèi)信貸的障礙逐漸消除，車貸市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。但是，汽車銷售商、銀行和保險(xiǎn)公司能否形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，共同在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、管理以至最后的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)上，建立起有效的分擔(dān)機(jī)制，則是汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重新開(kāi)辦并取得健康發(fā)展的重要因素。

3.信息共享，共筑誠(chéng)信，做大汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，服務(wù)好共同的消費(fèi)者。保險(xiǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)應(yīng)建立信息共享的機(jī)制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應(yīng)進(jìn)行互利的共享，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)做大。

第3篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；信用風(fēng)險(xiǎn)；期權(quán)；防范

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）04-0133-02

1 商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)及其防范方法的概述

由于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的特殊性，自其產(chǎn)生之初，風(fēng)險(xiǎn)就與之相伴而生、形影不離。 根據(jù)《新巴塞爾資本協(xié)議》，現(xiàn)代銀行業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。其中信用風(fēng)險(xiǎn)又稱違約風(fēng)險(xiǎn)，主要是指商業(yè)銀行貸款過(guò)程中由于借款者違約而給銀行造成損失的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)不但在計(jì)量、管理等方面均比操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)更復(fù)雜，而且長(zhǎng)期以來(lái)一直是商業(yè)銀行所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。

2 利用期權(quán)防范商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的原理

期權(quán)是20世紀(jì)70年代國(guó)際金融創(chuàng)新中發(fā)展起來(lái)的一種金融衍生工具。在金融風(fēng)險(xiǎn)管理中，期權(quán)是進(jìn)行套期保值、回避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的理想工具。所謂期權(quán)實(shí)質(zhì)是一種選擇權(quán)，是指一種能在未來(lái)某特定時(shí)間以特定價(jià)格買入或賣出一定數(shù)量的某種特定資產(chǎn)的權(quán)利。期權(quán)購(gòu)買者在支付一定費(fèi)用的基礎(chǔ)上便獲得這種選擇權(quán)。如果未來(lái)價(jià)格向不利于期權(quán)購(gòu)買者的方向變動(dòng)，期權(quán)購(gòu)買者則可選擇執(zhí)行期權(quán)，從而在一定程度上通過(guò)對(duì)沖彌補(bǔ)這種不利的價(jià)格走勢(shì)給其帶來(lái)的損失。相反，如果未來(lái)價(jià)格向有利于期權(quán)購(gòu)買者的方向變動(dòng)，則期權(quán)購(gòu)買者會(huì)選擇放棄執(zhí)行期權(quán)，他所損失的僅僅是當(dāng)初為了獲得這種選擇權(quán)而支付的費(fèi)用。因此，雖然期權(quán)購(gòu)買者為了獲得這一權(quán)力額外支付了一定費(fèi)用，但卻有效規(guī)避了價(jià)格不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。從這個(gè)角度上看，期權(quán)十分類似于汽車保險(xiǎn)。車主為了在車輛出險(xiǎn)時(shí)獲得一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，向保險(xiǎn)公司支付一定的保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)。如果車輛出險(xiǎn)使車主遭受損失，由于購(gòu)買了汽車保險(xiǎn)，車主可以從保險(xiǎn)公司獲得賠償以彌補(bǔ)其所遭受的損失。相反，如果在此期間車輛沒(méi)有出險(xiǎn)，則車主的最大損失也不過(guò)是保險(xiǎn)費(fèi)。

商業(yè)銀行同樣可以利用期權(quán)的這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)防范。商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時(shí)購(gòu)買期權(quán)，這就相當(dāng)于為其貸款購(gòu)買了一份保險(xiǎn)。一旦貸款違約事件發(fā)生，商業(yè)銀行就可以從期權(quán)出售者那里獲得一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)借款者信用水平向不利于銀行的方向變化而給銀行帶來(lái)的損失，將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給期權(quán)出售者。銀行最大損失就是從期權(quán)出售者那里購(gòu)買期權(quán)所支付的費(fèi)用。商業(yè)銀行利用期權(quán)對(duì)沖信用風(fēng)險(xiǎn)的方法大致可以分為兩類，一類對(duì)貸款利率進(jìn)行保值，另一類對(duì)貸款金額進(jìn)行保值。

第一類方法利用期權(quán)對(duì)貸款利率進(jìn)行保值，以達(dá)到防范信用風(fēng)險(xiǎn)。它的主要原理是要求商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時(shí)，買進(jìn)一個(gè)利率看漲期權(quán)。根據(jù)投資學(xué)的基本原理，任何金融資產(chǎn)的收益率都可以看成是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率和風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)之和。因此，貸款利率水平作為貸款人的發(fā)放貸款的收益率也是由這兩個(gè)因素決定的。其中，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)是對(duì)貸款人承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。當(dāng)借款人信用等級(jí)下降時(shí)，作為貸款人的商業(yè)銀行所承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)擴(kuò)大，相應(yīng)應(yīng)提高風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)水平以及貸款利率水平。固定利率貸款由于在貸款存續(xù)期間內(nèi)利率固定不變，銀行無(wú)法通過(guò)對(duì)貸款利率的調(diào)整，獲得相應(yīng)的補(bǔ)償。因此，固定利率貸款既無(wú)法規(guī)避無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率的不利變化可能給其造成的損失，也無(wú)法規(guī)避借款人信用風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，進(jìn)而風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)水平擴(kuò)大可能造成的損失。當(dāng)前為了防范利率風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)貸款特別是國(guó)際長(zhǎng)期貸款往往被設(shè)計(jì)成浮動(dòng)利率貸款，使得在貸款存續(xù)期間內(nèi)，貸款利率能夠隨基準(zhǔn)利率的變化而變化，可在一定程度上規(guī)避無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率變化帶來(lái)的損失，但貸款合約簽定后，信用風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)則仍然是固定的，無(wú)法回避。

第二類方法利用期權(quán)對(duì)貸款金額進(jìn)行保值，從而達(dá)到防范信用風(fēng)險(xiǎn)。其主要原理是要求商業(yè)銀行在發(fā)放貸款的同時(shí)，買進(jìn)與該筆貸款金額相對(duì)應(yīng)的貸款合約價(jià)格看跌期權(quán)。當(dāng)借款者違約事件發(fā)生時(shí)，商業(yè)銀行作為期權(quán)的購(gòu)買者可以一個(gè)事先已經(jīng)約定價(jià)格出售這筆貸款，從而彌補(bǔ)由于借款者違約而給其帶來(lái)的損失。

3 利用期權(quán)防范商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的意義

3.1 有利于提高信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平

商業(yè)銀行作為信用創(chuàng)造和信用中介的主體，不可避免地成為整個(gè)社會(huì)信用風(fēng)險(xiǎn)的集散地。因此，妥善地管理和控制信用風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行生存所必須掌握的一門技術(shù)。在商業(yè)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方法中十分重要的一條就是對(duì)包括貸款和各類投資在內(nèi)的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)多樣化、分散化，通過(guò)減小資產(chǎn)組合內(nèi)各類資產(chǎn)的相關(guān)性，使組合內(nèi)信用風(fēng)險(xiǎn)相互對(duì)沖抵消。然而，實(shí)踐中的貸款分散化并非無(wú)懈可擊。商業(yè)銀行往往都有比較穩(wěn)定的客戶信用關(guān)系、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)以及貸款規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)等，這使得銀行信用風(fēng)險(xiǎn)很難分散化。我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行脫胎于國(guó)有專業(yè)銀行，歷史上有明顯的業(yè)務(wù)分工，這在一定程度也限制了貸款分散化。此外，貸款分散化還有可能對(duì)銀行效益產(chǎn)生負(fù)面影響。而期權(quán)克服了貸款分散化的缺陷，在允許貸款相對(duì)集中的同時(shí)，通過(guò)期權(quán)的非對(duì)稱性風(fēng)險(xiǎn)收益機(jī)制將商業(yè)銀行面對(duì)的信用不確定性進(jìn)行拆分，對(duì)沖并轉(zhuǎn)移對(duì)其不利的信用不確定性，而保留對(duì)其有利的信用不確定性。從而使商業(yè)銀行對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理由消極被動(dòng)轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)，有利于提高信用風(fēng)險(xiǎn)管理的水平。

3.2 有利于降低商業(yè)銀行的不良貸款率

在我國(guó)社會(huì)主義改革過(guò)程中，由于產(chǎn)權(quán)制度的不合理及體制改革的嚴(yán)重滯后，使得社會(huì)信用風(fēng)險(xiǎn)逐漸集聚到了銀行體系。長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著我國(guó)商業(yè)銀行的大量不良貸款正是這一問(wèn)題的集中體現(xiàn)。為解決這一問(wèn)題，我國(guó)采取了一系列措施，如資產(chǎn)管理公司進(jìn)行債轉(zhuǎn)股、資本重置和貸款出售等，取得了一定效果，但仍不足以使銀行徹底擺脫信用風(fēng)險(xiǎn)。使用期權(quán)來(lái)防范信用風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑為我國(guó)商業(yè)銀行降低不良貸款開(kāi)拓了思路，提供了新工具。

3.3 有利于提高資本充足率及回報(bào)率

為了促進(jìn)國(guó)際銀行業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，巴塞爾協(xié)議規(guī)定，銀行資本充足率要達(dá)到8%，也就是要求銀行的總資本不能低于加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總額的8%，其中加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)總額是由銀行各項(xiàng)資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的乘積來(lái)確定。因此，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重越高，對(duì)銀行資本金數(shù)量的要求也就越高。由于利用期權(quán)等衍生工具做套期保值可以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的，因此《新巴塞爾資本協(xié)議》對(duì)銀行已經(jīng)采用期權(quán)等衍生工具進(jìn)行套期保值的交易頭寸的資本要求相對(duì)較低。如果能實(shí)現(xiàn)完全套期保值，則銀行可以不必提取專項(xiàng)資本；如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)完全套期保值，銀行可以僅對(duì)其敞口頭寸提取20%的專項(xiàng)資本。由此可見(jiàn)，通過(guò)期權(quán)來(lái)防范信用風(fēng)險(xiǎn)后，同樣數(shù)量的貸款資產(chǎn)所要求的作為貸款保證金的資本金數(shù)量下降，意味著同樣數(shù)量的資本金可以支持更多的貸款資產(chǎn)，從而使得資本充足率得到提高，并有效地利用了財(cái)務(wù)杠桿，提高資本回報(bào)率，這對(duì)于資本充足率普遍比較低的我國(guó)商業(yè)銀行是非常有利的。

3.4 有利于推進(jìn)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)

由于我國(guó)直接和間接融資市場(chǎng)發(fā)展不平衡，企業(yè)融資長(zhǎng)期倚重以銀行貸款為主的間接融資方式。而非銀行類金融機(jī)構(gòu)往往被通過(guò)立法排斥在存放款業(yè)務(wù)之外。商業(yè)銀行利用期權(quán)來(lái)防范信用風(fēng)險(xiǎn)，為非銀行類金融機(jī)構(gòu)間接涉足貸款市場(chǎng)提供了可能性。非銀行類金融機(jī)構(gòu)參與期權(quán)交易在分散化解銀行所承受的信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也有利于非銀行類金融機(jī)構(gòu)自身投資組合的分散化，有助于其取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司通常是此類期權(quán)的出售者。一方面，保險(xiǎn)公司尤其人壽保險(xiǎn)公司擁有穩(wěn)定的長(zhǎng)期性資金來(lái)源，另一方面，保險(xiǎn)公司可運(yùn)用其在風(fēng)險(xiǎn)管理上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步在不同領(lǐng)域進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的再分散化?？梢?jiàn)，期權(quán)的應(yīng)用有助于推進(jìn)金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)不同金融機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)融合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，改善其資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)，擴(kuò)展了金融市場(chǎng)的廣度和深度，有利于提高金融體系的整體運(yùn)行效率。

參考文獻(xiàn)

第4篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

論文摘要:本文主要介紹了巴西極具人性化的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，以望給改革中的中國(guó)車險(xiǎn)帶來(lái)“些啟示。知果把經(jīng)營(yíng)理念調(diào)整為以人為本而非以利潤(rùn)為本，將會(huì)帶來(lái)車險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展和良性竟?fàn)幍姆諊?/p>

巴西是南美洲面積最大、人口最多、經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)家，該國(guó)礦產(chǎn)、水能資源豐富，輕重工業(yè)都較發(fā)達(dá)。近年來(lái)穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和政府有效治理通貨膨脹的斐然成績(jī)極大地刺激了保險(xiǎn)需求。巴西國(guó)民的保險(xiǎn)購(gòu)買率和保費(fèi)增長(zhǎng)率已超過(guò)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率，同樣，由于巴西經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，也使保險(xiǎn)人可以從容經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)投資計(jì)劃也能順利付諸實(shí)施。近幾年，僅Athi集團(tuán)下屬的三家保險(xiǎn)公司就一下增加了3萬(wàn)份新的汽車保險(xiǎn)單，車險(xiǎn)也是巴西非壽險(xiǎn)公司主要營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)源之一。

一、巴西車險(xiǎn)的近況

2001年巴西汽車凈保費(fèi)達(dá)7.gbn瑞亞爾(R$)，這與巴西有車族的增加是分不開(kāi)的。與此同時(shí)，保險(xiǎn)人也使出渾身解數(shù)來(lái)爭(zhēng)奪各自的市場(chǎng)份額，對(duì)于開(kāi)放中的巴西市場(chǎng)不僅有內(nèi)資保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，還有與外資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)中的車險(xiǎn)極具增長(zhǎng)動(dòng)力，車險(xiǎn)凈保費(fèi)逐年增加如下:

巴西的汽車保險(xiǎn)主要是承保車輛的碰撞損失，偷盜，火災(zāi)損失。近幾年也出現(xiàn)了責(zé)任險(xiǎn)，因?yàn)榘臀魅撕蜌W洲美國(guó)人不同，他們不好訴訟，這相對(duì)制約了責(zé)任險(xiǎn)的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于第三者責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)人是把它作為保險(xiǎn)的一個(gè)整體來(lái)經(jīng)營(yíng)的，由車主在每年繳納汽車稅時(shí)同時(shí)交付。而且保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任時(shí)并不追究過(guò)錯(cuò)方，保額以3OD()瑞亞爾為限。

在巴西，偷車現(xiàn)象和竊取車內(nèi)物品的現(xiàn)象比歐美更為常見(jiàn)，對(duì)于這方面的保險(xiǎn)需求比較高，同時(shí)法律訴訟也常見(jiàn)。盡管這種現(xiàn)象在1997年之后有所好轉(zhuǎn)，但車主還是積極投保盜竊險(xiǎn)，從而使得盜竊險(xiǎn)在車險(xiǎn)中的比重居高不下。

巴西車險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)和附加服務(wù)越來(lái)越成熟和完善(例如24小時(shí)求救電話;在汽車快速處理中心注冊(cè)過(guò)的投保人，可以享受到很高的服務(wù)費(fèi)折扣;對(duì)于進(jìn)口車和團(tuán)體車隊(duì)承保能力的專業(yè)化)。這些導(dǎo)致了巴西保險(xiǎn)業(yè)界不僅是“大魚吃小魚”，更是“快魚吃慢魚”，為了追求高效率和規(guī)模效應(yīng)，一些小的保險(xiǎn)公司成為大保險(xiǎn)公司專門的進(jìn)口車承保機(jī)構(gòu)或服務(wù)部門，甚至成為其銷售渠道以發(fā)展靈活優(yōu)勢(shì)。

二、7一Eleven計(jì)劃

2002年n月，巴西開(kāi)始7一Eleven計(jì)劃，計(jì)劃用五年的時(shí)間一個(gè)在地鐵和公共場(chǎng)所出人口的自助出售機(jī)、ATM等機(jī)器上附加Vcom凡osks設(shè)備即可直接出售保單，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。消費(fèi)者只要進(jìn)人公共服務(wù)系統(tǒng)，就可得到險(xiǎn)種的報(bào)價(jià)，也可以直接和銷售員說(shuō)明購(gòu)買情況，可以用現(xiàn)金、支票以及其他貨幣指令進(jìn)行交易。這使得保險(xiǎn)公司走出了磚石水泥框架，更方便了廣大投保人。巴西準(zhǔn)備在2(X)3年共添置l以X)個(gè)vcomRioskS，如果運(yùn)營(yíng)較為成功，則將推廣3500個(gè)，并計(jì)劃以后上網(wǎng)銷售。

三、巴西車險(xiǎn)的特點(diǎn)人性化

1、投保人投保時(shí)的可選擇余地。

首先體現(xiàn)在保險(xiǎn)人的可選擇性。盡管每個(gè)保險(xiǎn)公司提供的個(gè)各不相同，但巴西消費(fèi)者還是要“貨比三家”，因?yàn)閷?duì)于相似的保障，各保險(xiǎn)公司的要價(jià)絕不相同。其次投保人除了可享受最基本的保險(xiǎn)服務(wù)，例如汽車丟失、損壞賠償之外，還可以根據(jù)自己的需要選擇一項(xiàng)或多項(xiàng)其他服務(wù)，例如配件維修、車輛預(yù)定、投保人個(gè)人保險(xiǎn)等。另外，投保人在購(gòu)買其他類別的險(xiǎn)種時(shí)，可以享受到不同的折扣，并獲得更多的附加服務(wù)。

消費(fèi)者還可以自己選擇免賠額以降低所交的保費(fèi)。一般提高200一500瑞亞爾可以碰撞和賠償保費(fèi)15%一30%。而具備安全防盜裝置、ABS和氣囊裝備等成為保險(xiǎn)公司給予車主優(yōu)惠的主要標(biāo)準(zhǔn)，即是“優(yōu)質(zhì)客戶”，是各保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的對(duì)象。而在其他保險(xiǎn)公司無(wú)賠款記錄也可以作為保費(fèi)優(yōu)惠的理由。

保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍細(xì)致周到。車輛保險(xiǎn)根據(jù)不同的車種享受不同的服務(wù)，車輛的各個(gè)部分也分別享受保險(xiǎn)。例如，投保人可以單獨(dú)為汽車玻璃投保，這樣一來(lái)，即使玻璃上出現(xiàn)非常細(xì)小的裂紋，只要打個(gè)電話，保險(xiǎn)公司就會(huì)馬上負(fù)責(zé)修理。

2、出險(xiǎn)時(shí)快速溫馨的服務(wù)。

以保證在最短時(shí)間內(nèi)提供服務(wù)，幾乎每個(gè)保險(xiǎn)公司都為自己承保的車輛提供24小時(shí)求救電話，并在全國(guó)甚至周邊國(guó)家廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)。甚至對(duì)于車輛被盜或者受到嚴(yán)重?fù)p害的投保人，保險(xiǎn)公司可以提供車輛預(yù)定服務(wù)，為這些暫時(shí)沒(méi)有車開(kāi)的人提供便利。在車輛損壞需要維修期間，保險(xiǎn)公司可以向投保人提供事先預(yù)定的車輛直到受損車輛維修結(jié)束，期限最長(zhǎng)為巧天;在汽車丟失或者嚴(yán)重破壞而永久無(wú)法使用的情況下，保險(xiǎn)公司向投保人提供事先預(yù)定的車輛直到支付了全部賠償金為止，期限最長(zhǎng)為30天。

最為典型的就是著名的伊塔烏保險(xiǎn)公司。它設(shè)有汽車快速處理中心，在全國(guó)各地建立了特別辦事處。投保人只要在任一辦事處填一張表格，選擇所需要的汽車維修服務(wù)，就可以坐在家中等待保險(xiǎn)公司把修好的汽車送上門來(lái)。如果車輛在路上拋錨，快速處理中心的各個(gè)分部也會(huì)迅速出動(dòng)，把汽車立即修好或拖回投保人的住處。更為誘人的是，在汽車快速處理中心注冊(cè)過(guò)的投保人，可以享受到很高的服務(wù)費(fèi)折扣。另外，在汽車維修期間，投保人可以免費(fèi)使用預(yù)定車輛五天。如果不是在快速處理中心注冊(cè)的用戶也無(wú)須擔(dān)心，只要在伊塔烏保險(xiǎn)公司給自己的汽車上了保險(xiǎn)，在發(fā)生車禍、遇到故障的情況下，只要撥打一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼，保險(xiǎn)公司就會(huì)從最近的分支機(jī)構(gòu)派出救兵，這是保險(xiǎn)公司提供的24小時(shí)救援服務(wù)。如果事故地點(diǎn)在投保人住處30公里以內(nèi)，保險(xiǎn)公司提供拖車、燃料和換輪胎等服務(wù)，并負(fù)責(zé)把汽車?yán)锏娜撕托欣钏突刈√?如果事故地點(diǎn)在投保人住處50公里以外、100公里以內(nèi)，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)車輛的保存，也提供郵寄零件等服務(wù);如果事故地點(diǎn)在100公里以外或者阿根廷、巴拉圭或者烏拉圭境內(nèi)，保險(xiǎn)公司還提供住宿等服務(wù)，如遇重大車禍有傷員或者死者時(shí)，保險(xiǎn)公司還會(huì)提供醫(yī)療、住院、運(yùn)送遺體等服務(wù)。

3、汽車受到保障的同時(shí)保障了人。

這是最具巴西汽車險(xiǎn)最具人情味的服務(wù)。巴西很多保險(xiǎn)公司都為投保人提供了個(gè)人保險(xiǎn)項(xiàng)目。投保人在購(gòu)買汽車保險(xiǎn)之后，就可以享受到相應(yīng)的人身保險(xiǎn)，在全國(guó)境內(nèi)任何一個(gè)地方發(fā)生車禍?zhǔn)軅?、致殘或者身亡，都可以獲得賠償。這種賠償并不局限于受保車輛的車禍。也就是說(shuō)，投保人即便開(kāi)著其他車輛遭遇車禍，一樣可以獲得賠償。在巴西購(gòu)買車輛保險(xiǎn)可以說(shuō)是一件一勞永逸的事情。

四、對(duì)我國(guó)車險(xiǎn)人性化經(jīng)營(yíng)的啟示

2002年1月1日起，我國(guó)車險(xiǎn)費(fèi)率正式放開(kāi)。保險(xiǎn)各界同仁和消費(fèi)者都認(rèn)為車險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)后車主將是最大受益者;而保監(jiān)會(huì)認(rèn)為，此次車險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)將不會(huì)導(dǎo)致業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)。但是，車主能否真正受益關(guān)鍵在于我國(guó)的保險(xiǎn)公司是否真的做到以人為本。

保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)行個(gè)性化，可以是險(xiǎn)種險(xiǎn)別的多樣組合，例如第三者責(zé)任險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)的結(jié)合;可以是費(fèi)率實(shí)行隨車、隨人和隨區(qū)域的制定;可以是最直接的降價(jià)或提供費(fèi)率折扣。但是這些如果僅僅流于形式，等同于竭澤而漁，最后終會(huì)走向價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害自己和消費(fèi)者的利益。

車險(xiǎn)作為財(cái)險(xiǎn)的主要領(lǐng)域，首先要體現(xiàn)人本主義。保險(xiǎn)公司只有從個(gè)性化、人性化作起，于處處體現(xiàn)保險(xiǎn)的真諦，這樣才會(huì)有自己的利潤(rùn)可言，才能在自己內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)中倚各自優(yōu)勢(shì)而立，面對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)而巋然不動(dòng)。當(dāng)然我們的保險(xiǎn)起步比較晚，無(wú)論從硬件還是軟件來(lái)與國(guó)外相比，都存在劣勢(shì)，但是外資保險(xiǎn)的進(jìn)人是一個(gè)過(guò)程，進(jìn)人以后還有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，我們要在這段時(shí)間彌補(bǔ)不足，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

我認(rèn)為我國(guó)車險(xiǎn)發(fā)展應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):

l、經(jīng)營(yíng)理念上臺(tái)階—由客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷(ERP)。縱觀國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營(yíng)理念大多以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，而發(fā)達(dá)國(guó)家已由以保單為中心和以客戶為中心的服務(wù)階段進(jìn)人客戶關(guān)系管理階段(ERP)。推出個(gè)性化的保單，還要加大市場(chǎng)銷售的力度，建立多層次多渠道的銷售方式，例如汽車保險(xiǎn)中介人、電話和互聯(lián)網(wǎng)、直郵等，以降低中間費(fèi)用。

同時(shí)服務(wù)上以提高客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國(guó)外的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，金融保險(xiǎn)業(yè)，客戶忠誠(chéng)度上升5%，公司利潤(rùn)上升25%一85%。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司未完全建立起來(lái)。在緊急救援、理賠速度、定損準(zhǔn)確性等客戶最重視的方面與客戶期望的相距較遠(yuǎn)，導(dǎo)致盡管保險(xiǎn)公司提供了不少的服務(wù)項(xiàng)目，而客戶滿意度不高。

2、加大技術(shù)含量，包括管理技術(shù)和精算技術(shù)，由粗放轉(zhuǎn)為集約型經(jīng)營(yíng)。

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)趨向于信息化、科學(xué)化，可以建立網(wǎng)上車險(xiǎn)投保及理賠系統(tǒng)、CALLCENIER統(tǒng)、CRM系統(tǒng)及基于數(shù)據(jù)分析的工具(如ERP、人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、分險(xiǎn)種核算)等系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司均開(kāi)展了傳統(tǒng)性的項(xiàng)目(如緊急救援、快速查勘理賠、拖車等)及延伸服務(wù)(如換胎、加油、洗車等)，而層次高、具有整體性、明顯差異的全方位服務(wù)(如美國(guó)DRA修理項(xiàng)目及G玲查勘制度、三星移動(dòng)辦公及“客戶滿意經(jīng)營(yíng)制度”、安聯(lián)Andatex定損系統(tǒng)、臺(tái)灣富邦保險(xiǎn)的網(wǎng)上支付賠款、美國(guó)KEMrER公司的無(wú)線上網(wǎng)理賠、澳大利亞的全國(guó)救援及修理體系等)則還沒(méi)有進(jìn)人運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。同時(shí)要建立各種非壽險(xiǎn)精算系數(shù)來(lái)完善的風(fēng)險(xiǎn)分析和控制體系。只有建立高水平的精算系統(tǒng)和能夠分析出各種不同的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，才能精確的確定成本，計(jì)算費(fèi)率。而不是盲目的給優(yōu)待或回扣來(lái)拉攏客戶。當(dāng)然這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，除了系統(tǒng)設(shè)備的引進(jìn)，還有人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，不過(guò)值得欣慰的是目前中國(guó)的精算已經(jīng)進(jìn)人起步階段了。

3、人員素質(zhì)提高

人才缺乏在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中普遍存在，特別是隨著保險(xiǎn)主體增多，造成人才緊缺乏相對(duì)嚴(yán)重。而現(xiàn)代車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)需要復(fù)合性人才，特別是掌握精算技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、汽車新技術(shù)、電腦、法律等全面知識(shí)的人才。只有這些人才才能使保險(xiǎn)的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)提高一個(gè)層次，形成優(yōu)良的保險(xiǎn)環(huán)境和完善的可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

4、快速理賠，多樣服務(wù)，準(zhǔn)確定損定價(jià)，加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的合作

第5篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，汽車金融除為客戶提供消費(fèi)信貸服務(wù)外，還可為其提供融資租賃、購(gòu)車儲(chǔ)蓄、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、信用卡、維修、車輛處置、汽車應(yīng)收賬款保理、汽車應(yīng)收賬款證券化等與汽車消費(fèi)相關(guān)的多種服務(wù)。相比之下，我國(guó)汽車金融公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)則顯單一和趨同。依照新版《汽車金融公司管理辦法》第十九條的規(guī)定，“經(jīng)我國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，汽車金融公司可從事下列部分或全部人民幣業(yè)務(wù)：提供購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)；提供汽車經(jīng)銷商采購(gòu)車輛貸款和營(yíng)運(yùn)設(shè)備貸款，包括展示廳建設(shè)貸款和零配件貸款以及維修設(shè)備貸款等（八）提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）；（九）向金融機(jī)構(gòu)出售或回購(gòu)汽車貸款應(yīng)收款和汽車融資租賃應(yīng)收款業(yè)務(wù)；（十）辦理租賃汽車殘值變賣及處理業(yè)務(wù)；（十一）從事與購(gòu)車融資活動(dòng)相關(guān)的咨詢、業(yè)務(wù)；（十二）經(jīng)批準(zhǔn)，從事與汽車金融業(yè)務(wù)相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)股權(quán)投資業(yè)務(wù)；（十三）經(jīng)我國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)?！钡聦?shí)上，我國(guó)汽車金融服務(wù)市場(chǎng)的主體——商業(yè)銀行和汽車金融公司一般只提供消費(fèi)信貸和少量信用卡購(gòu)車業(yè)務(wù)，并且規(guī)定在首付20%～50%后在3～5年內(nèi)分期付款。其中，汽車金融公司受政策所限其業(yè)務(wù)范圍與商業(yè)銀行基本雷同，只提供一般性分期付款業(yè)務(wù)，由于利率受限，只能對(duì)還款方式和期限稍作變通。依照我國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2008年第1號(hào)令新《汽車金融公司管理辦法》的規(guī)定，汽車金融公司可提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）。但實(shí)際投入進(jìn)行融資租賃的汽車金融公司，目前還沒(méi)有出現(xiàn)。我國(guó)汽車金融公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)主要有兩方面：批發(fā)融資業(yè)務(wù)和汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。首先，在批發(fā)融資業(yè)務(wù)方面，目前僅提供新車融資貸款和展廳建設(shè)貸款，并嚴(yán)格限定了融資車輛的停放地點(diǎn)、汽車經(jīng)銷商的遠(yuǎn)程展車、新車融資貸款的首付款資金籌措等。新車融資貸款是給予汽車經(jīng)銷商一個(gè)符合其實(shí)際采購(gòu)需求的循環(huán)可使用額度，根據(jù)經(jīng)銷商的還款情況做適時(shí)補(bǔ)充，為其業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行提供有力的資金支持。同時(shí)，汽車金融公司的新車融資貸款通常有一個(gè)免息期，因此有效降低了經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)成本，減輕了資金負(fù)擔(dān)。而作為汽車經(jīng)銷商批發(fā)融資貸款的另一大板塊，展廳建設(shè)貸款屬于項(xiàng)目貸款類，由于初始條件較苛刻，因此國(guó)內(nèi)汽車金融公司發(fā)放該類貸款筆數(shù)不多、信貸資產(chǎn)占比很小。其次，在汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)方面，我國(guó)的汽車金融產(chǎn)品目前僅限于分期付款買車以及汽車融資租賃，且以前者為主，后者即汽車融資租賃方式所占份額極少，且面向消費(fèi)者的“汽車租賃”只相當(dāng)于租車，缺少信托租賃這種融資模式，同時(shí)國(guó)內(nèi)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)亦不得以分期付款合同的轉(zhuǎn)讓或再融資方式為客戶提供融資服務(wù)。此外，風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)還存在一些問(wèn)題。首先，現(xiàn)有法律對(duì)分期付款銷售方式缺少規(guī)范，比如未對(duì)分期付款交易標(biāo)的的所有權(quán)轉(zhuǎn)移、分期付款交易的違約救濟(jì)等作出明確說(shuō)明，只能套用民商法、經(jīng)濟(jì)法的相關(guān)條款。無(wú)法確保交易當(dāng)事方的毅力，致使擔(dān)保權(quán)的實(shí)現(xiàn)在操作上有難度。其次，存在諸如地方車管所對(duì)于抵押手續(xù)的隨意性大、制約全國(guó)性汽車金融公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，司法訴訟周期長(zhǎng)、成本高、勝訴易，執(zhí)行難等執(zhí)法環(huán)境方面的問(wèn)題。再次，各家汽車金融公司在具體的包括批發(fā)融資和零售融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程中還存在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針出現(xiàn)偏差、授信額度失準(zhǔn)、評(píng)估體系更新速度較慢、對(duì)借款人資信調(diào)查不夠深入細(xì)致等問(wèn)題。

二、對(duì)我國(guó)汽車金融公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)思考和建議

（一）擴(kuò)大汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍

國(guó)外的汽車金融服務(wù)貫穿于一輛新車從下線到報(bào)廢的始終，從產(chǎn)品咨詢、簽訂購(gòu)車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、報(bào)廢等，形成了一套完整的汽車金融服務(wù)鏈。因此，有關(guān)部門應(yīng)在條件成熟后適度放松對(duì)汽車金融公司在融資、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)范圍等方面的限制，使其憑借專業(yè)化服務(wù)推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。具體如下：

1.擴(kuò)大融資租賃業(yè)務(wù)許可范圍。所謂汽車融資租賃是指出租人根據(jù)承租人對(duì)汽車的特定要求和對(duì)汽車制造廠商的選擇，出資向造車廠購(gòu)買汽車并租給承租人使用，由承租人分期支付租金的一種融資模式。在租賃期限內(nèi)汽車所有權(quán)屬于出租人所有，租期屆滿，租金支付完畢且承租人履行了融資租賃合同約定的全部義務(wù)以后，汽車所有權(quán)即轉(zhuǎn)歸承租人所有。該業(yè)務(wù)促進(jìn)了汽車的生產(chǎn)和銷售，還可以刺激人們將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，如對(duì)高檔車的購(gòu)買或消費(fèi)。新《汽車金融管理辦法》的出臺(tái)為汽車融資租賃基本業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了政策許可，待其他條件成熟，汽車金融公司應(yīng)迅速和充分借鑒國(guó)外的先進(jìn)融資租賃推廣及管理經(jīng)驗(yàn)，花大力氣進(jìn)行業(yè)務(wù)板塊的培育，為后期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.汽車置換業(yè)務(wù)。所謂汽車置換即是車主在補(bǔ)足差價(jià)后能將自己的舊車換成新車，亦包括以舊換舊。在國(guó)外，一家品牌專賣店通常除了賣新車還負(fù)責(zé)買賣本公司品牌的二手車。此項(xiàng)業(yè)務(wù)不僅利潤(rùn)豐厚，而且有助于培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度。汽車金融公司往往與廠家熟稔，在估價(jià)、處置方面享有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，所換回的舊車可再次租賃、出售，或直接送回廠家拆解利用。我國(guó)目前重復(fù)購(gòu)車比例已達(dá)1/3，加上汽車普及率的提高、換車周期的縮短，重復(fù)購(gòu)車必將在不久的將來(lái)呈上升態(tài)勢(shì)，因此汽車金融公司開(kāi)展此業(yè)務(wù)很有必要。

3.其他業(yè)務(wù)。汽車金融公司應(yīng)適度參與其他諸如應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及信用卡業(yè)務(wù)等，使我國(guó)的“汽車金融業(yè)”從汽車消費(fèi)信貸業(yè)變成真正的汽車金融產(chǎn)業(yè)。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款保理即汽車金融公司作為保理商，從汽車制造廠商處受讓以汽車經(jīng)銷商為債務(wù)人的應(yīng)收賬款，并提供包括銷售分戶賬管理、預(yù)付賬款融資、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制和壞賬擔(dān)保在內(nèi)的綜合服務(wù)；汽車金融公司可與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)如新車保險(xiǎn)、二手車保險(xiǎn)、擔(dān)保業(yè)務(wù)等保險(xiǎn)產(chǎn)品；汽車金融公司與銀行合作發(fā)行汽車專屬信用卡，為車主或潛在車主提供儲(chǔ)蓄、購(gòu)車、租車、維修、燃油等多重服務(wù)。

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.針對(duì)批發(fā)融資業(yè)務(wù)，汽車金融公司應(yīng)在以下幾方面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：（1）授信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的更新。汽車金融公司的授信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)及時(shí)根據(jù)汽車市場(chǎng)變化和汽車經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)狀況更新各項(xiàng)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。（2）授信額度和擔(dān)保條件準(zhǔn)確化。汽車金融公司應(yīng)充分和所屬汽車制造商合作，適時(shí)獲取汽車經(jīng)銷商所需采購(gòu)車輛臺(tái)數(shù)、金額和短中期資金需求量，以此為依據(jù)、兼顧經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況，給予適度的授信額度，不緊不松。汽車金融公司給予汽車經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)膿?dān)保條件，要更多研究《擔(dān)保法》和汽車金融行業(yè)的相關(guān)規(guī)定，根據(jù)汽車經(jīng)銷商的以往信用記錄、投融資情況和收益率，做好實(shí)地考察和審計(jì)的前提下，才能做出可行的擔(dān)保條件審批。囿于市場(chǎng)、法制等建設(shè)仍處于初級(jí)階段，企業(yè)誠(chéng)信體制尚未健全完善，導(dǎo)致動(dòng)擔(dān)保目前在我國(guó)難以推行，因此有必要探索有附加條件的半浮動(dòng)擔(dān)保，從而激發(fā)汽車金融融資活力。即在汽車經(jīng)銷商信貸融資過(guò)程中，經(jīng)銷商可將自己的全部或部分由債權(quán)人選定的企業(yè)財(cái)產(chǎn)向債權(quán)人提供擔(dān)保取得貸款，同時(shí)附加債權(quán)人審批的條件，使債權(quán)人與汽車經(jīng)銷商之間的風(fēng)險(xiǎn)和利益相平衡，有利于汽車經(jīng)銷商對(duì)財(cái)產(chǎn)尤其是庫(kù)存車輛的銷售，也有利于對(duì)經(jīng)銷商回收資金償還貸款進(jìn)行監(jiān)督。半浮動(dòng)擔(dān)保是我國(guó)目前支持汽車金融服務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。（3）貸款管理和還款違約風(fēng)險(xiǎn)管理汽車金融公司應(yīng)加強(qiáng)不定期審計(jì)制度，同時(shí)定期進(jìn)行汽車經(jīng)銷商重要管理人員如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)和制度灌輸，從客觀和主觀上改變其違規(guī)意愿和想法。同時(shí)對(duì)有過(guò)貸款違規(guī)記錄的汽車經(jīng)銷商，除提高授信擔(dān)保條件、從緊授信額度外，還應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管部門的到店訪談，與汽車制造商一道進(jìn)行制度檢查和思想教育、財(cái)務(wù)檢查，對(duì)該類經(jīng)銷商可能發(fā)生的變化做出及時(shí)處理。

2.針對(duì)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，汽車金融公司應(yīng)在以下幾方面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。（1）為適應(yīng)汽車和金融市場(chǎng)時(shí)刻變化的市場(chǎng)環(huán)境和客戶情況，汽車金融公司應(yīng)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)查、審查、審批和后續(xù)保障和服務(wù)流程做全面細(xì)致的監(jiān)控，并定期（如按月）進(jìn)行業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)的調(diào)整。如業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的上汽通用汽車金融公司用于客戶資質(zhì)審查的評(píng)分表（Scorecard），會(huì)根據(jù)汽車銷售市場(chǎng)變化情況以及上一監(jiān)控期間信貸資產(chǎn)客戶的違約情況，進(jìn)行客戶分行業(yè)、收入、居住區(qū)域等各個(gè)因素的綜合評(píng)價(jià)，并調(diào)整評(píng)分表的相關(guān)項(xiàng)目條件和標(biāo)準(zhǔn)值。（2）汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，從貸款的申請(qǐng)、風(fēng)險(xiǎn)管理，審查和審批、客戶資料提供以及貸后擔(dān)保手續(xù)完善、貸后管理等各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)一不體現(xiàn)汽車消費(fèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的水準(zhǔn)。抓好以上幾個(gè)環(huán)節(jié)將有利于專業(yè)汽車金融的可持續(xù)發(fā)展。

第6篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

關(guān)鍵詞機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)營(yíng)銷模式保險(xiǎn)市場(chǎng)

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。

2我國(guó)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及利弊分析

建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營(yíng)銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。以下從直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及存在的問(wèn)題。

2.1直接營(yíng)銷模式

直接營(yíng)銷模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過(guò)第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.1.1個(gè)人營(yíng)銷模式

個(gè)人營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷模式，而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”?！皞€(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。

2.1.2電話營(yíng)銷模式

電話營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過(guò)使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶購(gòu)買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷者咨詢購(gòu)買或營(yíng)銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買的營(yíng)銷模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營(yíng)銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易，省去了購(gòu)買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。

電話營(yíng)銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營(yíng)銷的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸被我國(guó)的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來(lái)，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。

2.2間接營(yíng)銷模式

間接營(yíng)銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險(xiǎn)人模式

保險(xiǎn)人指通過(guò)專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。

2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度

保險(xiǎn)兼業(yè)在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國(guó)兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險(xiǎn)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬(wàn)美元。

2.2.5其他營(yíng)銷方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車險(xiǎn)營(yíng)銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對(duì)策

以上分析了我國(guó)現(xiàn)成的車險(xiǎn)營(yíng)銷模式，這些營(yíng)銷模式各有利弊，車險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

1葉安照，覃合.我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）

第7篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

    (一)完善銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

    一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要本著對(duì)各類銷售人員(直銷員工和營(yíng)銷員)負(fù)責(zé)任的態(tài)度,公開(kāi)透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)地調(diào)整銷售人員職級(jí)和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)編為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的員工,同時(shí)逐步將大部分營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬(wàn)名財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有國(guó)家最基本社會(huì)保險(xiǎn)的突出問(wèn)題。三是要建立職級(jí)薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險(xiǎn)保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái),充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情,將銷售人員的人生目標(biāo)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái),讓銷售人員工作有目標(biāo)、晉升有依據(jù)、收入有保障。

    (二)全面推廣保險(xiǎn)客戶經(jīng)理制

    一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā),把銷售人員培育成專業(yè)的保險(xiǎn)客戶經(jīng)理,強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險(xiǎn)之間的橋梁作用,實(shí)現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺(tái)與銷售人員的信息快速溝通機(jī)制,銷售人員有權(quán)了解核保和理賠的進(jìn)展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)客戶細(xì)分管理,按照保費(fèi)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)、忠誠(chéng)度分級(jí)分類維護(hù)客戶關(guān)系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關(guān)系,做到深入交流、深度營(yíng)銷,將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn),為客戶提供一攬子和一站式保險(xiǎn)保障方案,進(jìn)一步提升客戶價(jià)值,體現(xiàn)保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價(jià)值。四是要提升銷售人員的素質(zhì)和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險(xiǎn)技術(shù)知識(shí);卓越的溝通技巧和話術(shù);高度的自信和堅(jiān)韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營(yíng)銷和創(chuàng)造市場(chǎng)的能力。

    (三)建立培訓(xùn)和日常管理體系

    要打造一流的銷售人才和銷售團(tuán)隊(duì),要提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì),必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售培訓(xùn)。健全銷售培訓(xùn)體系,建立制度化銷售培訓(xùn)投入體制,保證專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)投入。設(shè)置專職銷售講師崗位,納入技術(shù)序列,給予相應(yīng)編制支持。強(qiáng)化對(duì)組訓(xùn)的技能培訓(xùn),充分發(fā)揮組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強(qiáng)化新人培訓(xùn),全面推廣晨會(huì)制度,通過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式,提升銷售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情,實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開(kāi)展銷售增員,要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,制定銷售增員計(jì)劃和管理辦法,注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系,著力引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)。四是要為銷售團(tuán)隊(duì)的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機(jī)制,只要有適合人才就讓他組建新的團(tuán)隊(duì)和開(kāi)拓業(yè)務(wù),不斷增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的活力。

    (四)建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)

    根據(jù)大型團(tuán)體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護(hù)、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)。對(duì)于專業(yè)團(tuán)隊(duì)要充分整合保險(xiǎn)資源,全面加強(qiáng)展業(yè)職能,明確團(tuán)隊(duì)分工,合力開(kāi)拓市場(chǎng),為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對(duì)于綜合團(tuán)隊(duì)要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場(chǎng)需要,根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險(xiǎn)標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險(xiǎn)服務(wù)易于模式化的特點(diǎn),加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力。要著力推進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),積極打造擁有共同團(tuán)隊(duì)精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念,以團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化為目標(biāo),能夠在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險(xiǎn)管理的“技能精湛、績(jī)效卓越”的一流銷售團(tuán)隊(duì)。

    拓展保險(xiǎn)銷售渠道的路徑

    (一)優(yōu)化直銷和營(yíng)銷兩大銷售渠道

    一是直銷渠道是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ),直銷業(yè)務(wù)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可掌控的保險(xiǎn)資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費(fèi)用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個(gè)方面向直銷渠道傾斜,通過(guò)讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個(gè)途徑,培育和壯大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠掌控的直銷業(yè)務(wù),從而有利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營(yíng)銷員,為營(yíng)銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過(guò)吸引和留住營(yíng)銷員來(lái)壯大營(yíng)銷渠道,為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會(huì)奠定良好的人才基礎(chǔ)。

    (二)強(qiáng)化與兼業(yè)機(jī)構(gòu)合作

    一是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點(diǎn),通過(guò)契約形式實(shí)現(xiàn)資源共享和互換資源形式來(lái)提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強(qiáng)全面合作,通過(guò)提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險(xiǎn),共同為車險(xiǎn)客戶提供全面和周到的保險(xiǎn)服務(wù)。二是要加強(qiáng)與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險(xiǎn)保障服務(wù),使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入,又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。

    (三)大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷

    網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險(xiǎn)銷售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時(shí)空限制,大大縮減經(jīng)營(yíng)和管理成本。在歐美和韓國(guó)等地,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)份額達(dá)到1/3以上。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù),要在著眼于發(fā)展和著眼于未來(lái)的基礎(chǔ)上,舍得投入巨資進(jìn)行軟硬件的建設(shè),建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心,并做好保險(xiǎn)電網(wǎng)銷后的落地服務(wù)工作,迅速擴(kuò)大保險(xiǎn)電網(wǎng)銷的保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額,為掌控客戶資源和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    (四)強(qiáng)化與專業(yè)公司和經(jīng)紀(jì)公司的合作

    經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司具有保險(xiǎn)專業(yè)能力強(qiáng)和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點(diǎn),在未來(lái)保險(xiǎn)銷售向?qū)I(yè)化和精細(xì)化發(fā)展中會(huì)占有一席之地,因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要熱情和主動(dòng)地與經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作,力求讓他們主動(dòng)為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推薦客戶和共同開(kāi)拓業(yè)務(wù),為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司承保大工程和大項(xiàng)目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。

第8篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

【關(guān)鍵詞】車輛保險(xiǎn) 車險(xiǎn)欺詐 預(yù)防及對(duì)策

一、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的概念

機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，是以機(jī)動(dòng)車輛本身及機(jī)動(dòng)車輛的第三者責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)。車險(xiǎn)能夠切實(shí)保障機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)利益，最大限額地減少被保險(xiǎn)人的損失，同時(shí)，車輛保險(xiǎn)還可以促使糾紛的及時(shí)解決，維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定。

二、車輛保險(xiǎn)欺詐的現(xiàn)狀

（一）汽車保險(xiǎn)欺詐的現(xiàn)狀

上世紀(jì)末開(kāi)始，車險(xiǎn)欺詐（Isurance Fraud）如同病毒，迅速在全球蔓延。

根據(jù)我國(guó)保監(jiān)會(huì)近幾年的有效數(shù)據(jù)，我國(guó)由于車輛需求的極速增加，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的需要也逐年提高。而保險(xiǎn)欺詐也隨著車險(xiǎn)的需求，一年比一年嚴(yán)峻。截至2014年，我國(guó)汽車保有量已經(jīng)超過(guò)2.5億量車次，且我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)投保中，有75%以上為機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)。而在這75%的車險(xiǎn)中，有18%的保險(xiǎn)理賠是為了理賠金而故意偽造出來(lái)的。

（二）防保險(xiǎn)欺詐的現(xiàn)狀

由于我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)起步較晚，所以我國(guó)的反保險(xiǎn)欺詐尚處于初級(jí)階段。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.在法律法規(guī)方面，我國(guó)有關(guān)部門至今沒(méi)有出臺(tái)專門針對(duì)反保險(xiǎn)欺詐的法律法規(guī)或者相關(guān)條例，目前都是按照《刑法》的第一百九十八條來(lái)定罪，使的一些小的，數(shù)額不大（個(gè)人一萬(wàn)元以上，機(jī)構(gòu)或者單位5萬(wàn)元以上算大數(shù)額）的詐騙都得以逃脫。除此之外，對(duì)于可疑案件，由于程序的有限性無(wú)法立案調(diào)查，保險(xiǎn)公司沒(méi)有執(zhí)法權(quán)，使得部分不法分子逃脫。

2.直至2014年九月，才成立反保險(xiǎn)欺詐專業(yè)委員會(huì)。在此之前，僅限于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理，信息缺失。

3.公眾有關(guān)意識(shí)淡薄。基本沒(méi)有公眾監(jiān)督基礎(chǔ)。

三、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)詐騙的形成原因

（一）社會(huì)環(huán)境的原因

誠(chéng)信的缺失是機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)欺詐的根本原因。

（二）公司自身的原因和投保人的原因

我國(guó)是1980年才開(kāi)始逐漸恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，管理方面不如國(guó)外一些成熟的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。在騙保方面，保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)相對(duì)非常薄弱。

投保人的原因大致分為三種：其一是因?yàn)闄C(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)賠償金相對(duì)別的來(lái)說(shuō)比較容易拿到，想接著保險(xiǎn)金獲得意外之財(cái)，屬于根本詐騙，從還未投保的時(shí)候就開(kāi)始策劃這些；其二是因?yàn)橥侗Ｈ嗽谟龅叫〉氖鹿手?，因?yàn)橐恍┡既坏囊蛩鼗蛘呤桥匀说膽Z恿而產(chǎn)生的敲一小筆的念頭，這種的動(dòng)機(jī)只是為了獲取更多的賠償金；還有一種則是想將自己投保的費(fèi)用賺回來(lái)的市井小民。

（三）機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)詐騙形成的歷史原因

有買賣的地方就有欺騙。社會(huì)上的大眾對(duì)于這方面的法律意識(shí)也較為淡薄，在有了保險(xiǎn)這一個(gè)行業(yè)之后，騙保的例子一直層出不窮。

（四）保險(xiǎn)人的原因

保險(xiǎn)人為了謀取私立，在騙取投保人的費(fèi)用之外，還會(huì)利用自己對(duì)公司的了解偽造各種文件，獲得不屬于他自己的保險(xiǎn)賠償金。貪欲是萬(wàn)惡之源。

四、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)欺詐的幾種主要形式和特點(diǎn)

（一）幾種主要詐騙手段

隨著機(jī)動(dòng)車數(shù)量的上升，車險(xiǎn)詐騙的犯罪率也在逐年上升。

主要有以下幾種常見(jiàn)的詐騙手法：

1.誠(chéng)信不足，無(wú)中生有或者擴(kuò)大事實(shí)。在保險(xiǎn)中，合同是最重要的一個(gè)確定關(guān)系的文件。而合同的首要原則就是誠(chéng)信原則，按照事實(shí)對(duì)車輛的原始狀況以及事故發(fā)生之后的狀況進(jìn)行告知是投保人合同里明文確定的必須履行的義務(wù)之一。合同里也會(huì)明確說(shuō)明，在各種不同程度的受損或者別的情況之下不同的賠理標(biāo)準(zhǔn)。

2.多頭投保，重復(fù)獲賠。投保人跟不同的保險(xiǎn)公司購(gòu)買相同或者不同的保險(xiǎn)，在事故發(fā)生之后，跟這些保險(xiǎn)公司索要同一場(chǎng)事故的保險(xiǎn)賠償金。也就是說(shuō)，一次事故得到了好幾次的賠償。這是最近幾年最為常見(jiàn)也是犯罪率最高的詐騙方式之一。最著名的案例就是廣州的胡姓兄弟在多家保險(xiǎn)公司重復(fù)投保，在短短一年時(shí)間騙取了約166萬(wàn)元機(jī)動(dòng)車車險(xiǎn)賠款。

3.出險(xiǎn)在前，然后再投保。汽車在發(fā)生事故的時(shí)候并沒(méi)有買相應(yīng)的機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)，在出了事故之后，投保人才去保險(xiǎn)公司辦理投保，同時(shí)偽造汽車的真實(shí)情況。之后，再利用某些方法，將事故包裝成在合同有效的期間內(nèi)發(fā)生的，也就是偽裝了保險(xiǎn)的日期或者是出險(xiǎn)的日期，達(dá)到騙取保險(xiǎn)理賠款的目的。

4.無(wú)中生有，謊報(bào)出險(xiǎn)。機(jī)動(dòng)車并沒(méi)有發(fā)生事故，也沒(méi)有損壞，投保人卻向保險(xiǎn)公司提出索賠的要求。即投保人惡意制造出虛假的事故，比如買報(bào)廢的零件或者機(jī)器謊稱是自己的車出事故了，以不存在的事故或者是不屬于理賠范圍內(nèi)的事故偽造成合同里明確屬于理賠范圍內(nèi)的事故，從而騙取保險(xiǎn)理賠金。

（二）機(jī)動(dòng)車車險(xiǎn)詐騙的特征

1.日趨職業(yè)化。隨著保險(xiǎn)在我國(guó)的普及，不少不法分子已經(jīng)將騙保這一項(xiàng)詐騙當(dāng)作了自己的職業(yè)。不法分子甚至?xí)唇Y(jié)在一起，組成一個(gè)詐騙團(tuán)伙，這個(gè)詐騙團(tuán)伙分工明確，組織到位，每一個(gè)關(guān)鍵的地方都有人專門負(fù)責(zé)，手法非常專業(yè)。作為保險(xiǎn)公司，是防不勝防。而且犯罪團(tuán)伙也會(huì)為了高額的人回報(bào)而合伙一起買二手高檔車，接著會(huì)制造出出險(xiǎn)的假象，這種團(tuán)伙式的犯罪不容易被保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)。已經(jīng)逐漸形成職業(yè)化的趨勢(shì)。

2.電子智能化。保險(xiǎn)公司創(chuàng)建各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不法分子自然也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。保險(xiǎn)公司創(chuàng)建電子平臺(tái)的初衷是使得過(guò)程簡(jiǎn)約，吸引的顧客更多，不少不法分子利用這些電子平臺(tái)的漏洞，騙取賠償金。而且作為詐騙團(tuán)伙，不法分子在這方面的經(jīng)驗(yàn)和鬼點(diǎn)子比保險(xiǎn)公司想象得還要多，善于鉆制度和法律的漏洞。

3.花樣多，手法變化快。由于互聯(lián)網(wǎng)和各種其他經(jīng)濟(jì)類型的發(fā)展，詐騙手法也跟著層出不窮。保險(xiǎn)公司難以發(fā)現(xiàn)。

4.內(nèi)外勾結(jié)。利益誘惑大，且犯罪成本很低。不少不法分子利用各種各樣的人際關(guān)系，或者與保險(xiǎn)公司里面的員工勾結(jié)，簡(jiǎn)化檢查監(jiān)督程序獲得保險(xiǎn)賠償金；或者是與交警部門的人聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行詐騙。

五、保險(xiǎn)公司的防御措施

面對(duì)機(jī)動(dòng)車詐騙現(xiàn)象日益猖獗的現(xiàn)在，為了抑制住這種情況，維護(hù)正常的保險(xiǎn)秩序，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提前進(jìn)行適當(dāng)措施，防止這些騙?，F(xiàn)象的出現(xiàn)。

（一）提高群眾的法律意識(shí)

這是從源頭上防治騙?，F(xiàn)象的發(fā)生。投保人的法律意識(shí)淡薄，認(rèn)為保險(xiǎn)公司的錢不賺白不賺，且認(rèn)為犯罪成本低，抓住了定多就是退回賠償金。這一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)都要被糾正。保險(xiǎn)公司應(yīng)該與相關(guān)部門一起，在宣傳保險(xiǎn)的同時(shí)也要宣傳騙保的嚴(yán)重的法律后果。保險(xiǎn)不是公益事業(yè)，保險(xiǎn)是盈利為目的，故意制造假的車輛出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)或者是夸大事實(shí)騙取賠償金等等都是屬于詐騙范疇的犯罪行為，是要付出相應(yīng)代價(jià)的。

（二）加強(qiáng)與有關(guān)部門的合作

詐騙是涉及到法律方面的問(wèn)題，所以在這方面應(yīng)該加強(qiáng)與政法部門的合作。公安部門也要注意這方面的管控，這是公安分內(nèi)的事。保險(xiǎn)公司一旦發(fā)現(xiàn)有騙保的可能就要立刻聯(lián)系相關(guān)部門進(jìn)行采證取證，絕對(duì)不能因?yàn)閿?shù)額不大程序麻煩就就此了了。

（三）與有關(guān)企業(yè)進(jìn)行友好合作

不少騙保者是出險(xiǎn)之后才去保險(xiǎn)公司投保獲取賠償金。為了減少甚至是杜絕這一現(xiàn)象的發(fā)生，保險(xiǎn)公司可以與各個(gè)修理廠進(jìn)行合作，比如建立互惠互利的網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)。每一次有車輛出險(xiǎn)進(jìn)行修理的時(shí)候都要在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行整理報(bào)備，以便以后保險(xiǎn)公司在接受投保的時(shí)候可以查詢投保車輛是否有出險(xiǎn)的真實(shí)情況。若是有真實(shí)出險(xiǎn)的情況，也可以互惠互利進(jìn)行相關(guān)合作。

（四）加強(qiáng)保險(xiǎn)公司自身的管理

這是除了外部環(huán)境因素之外，最重要的自身原因。

第一，在騙保的不法分子之中，不乏保險(xiǎn)公司內(nèi)部的工作人員因?yàn)榈种撇涣私疱X的誘惑而與不法分子內(nèi)外勾結(jié)一同騙取公司保險(xiǎn)金的例子。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的不確定性非常高，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該在各個(gè)環(huán)節(jié)中都要注意杜絕日后可能有紕漏的事情發(fā)生。

第二，建立一個(gè)完善的核保制度。在核保驗(yàn)標(biāo)的時(shí)候，作為員工要嚴(yán)格審查申請(qǐng)書內(nèi)的相關(guān)信息，嚴(yán)格按照流程來(lái)做。不僅可以排除經(jīng)營(yíng)的道德風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)業(yè)的穩(wěn)定，還可以提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，留住客戶，保持市場(chǎng)份額，保持在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

第三，在理賠環(huán)節(jié)，由于機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)理賠有損失率高幅度小以及流動(dòng)性大的緣故，應(yīng)該確定一個(gè)完整合理的理賠程序：報(bào)案―現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)―配件報(bào)價(jià)―完成檢驗(yàn)報(bào)告―提交證單―完成理賠報(bào)―完成賠款計(jì)算書―交付賠款。

第四，完善內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制。這方面最重要的是員工的意識(shí)，要提高員工在這方面的意識(shí)水平，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)觀念，把公司的利益當(dāng)做自己的利益來(lái)維護(hù)，把防范風(fēng)險(xiǎn)作為公司生存的基本。

六、結(jié)論

機(jī)動(dòng)車車險(xiǎn)詐騙儼然已經(jīng)形成了風(fēng)氣，不僅提高了保險(xiǎn)公司成本和其余無(wú)辜投保人的成本，也影響了保險(xiǎn)公司的正常盈利。作為保險(xiǎn)公司，應(yīng)該從自身管理做起，提高員工的素質(zhì)，做好車險(xiǎn)欺詐的防御措施，盡可能地減少相關(guān)詐騙事件的發(fā)生。而作為相關(guān)部門，也要完善相關(guān)規(guī)定和法律，給保險(xiǎn)公司以及廣大的消費(fèi)人群一個(gè)良好的投保環(huán)境。

參考資料

[1]王靈犀，王偉主編.《機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)與理賠事務(wù)》.人民交通出版社.

[2]梁軍主編.《汽車保險(xiǎn)與理賠》.人民交通出版社.

第9篇：汽車保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理范文

一、加強(qiáng)制度建設(shè)，引入激勵(lì)機(jī)制

在規(guī)章制度上，按照公司印發(fā)的《客戶服務(wù)柜面管理制度》，根據(jù)本店的實(shí)際情況，建立和健全一系列規(guī)章制度，為客戶提供規(guī)范化的服務(wù)，維護(hù)保險(xiǎn)公司形象，內(nèi)容主要包括《職業(yè)道德規(guī)范》《儀容儀表規(guī)范》《員工守則》《門店勞動(dòng)紀(jì)律》《門店學(xué)習(xí)及會(huì)議制度》等，進(jìn)一步提高了門店的工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量和效果。

在崗位職責(zé)上，自上而下明確每一個(gè)員工的工作職責(zé)，嚴(yán)格工作程序，按制度辦事。對(duì)承保業(yè)務(wù)管理，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

在考核體系上，建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。2015年，緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面實(shí)行薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)門店員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。

二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，打造保險(xiǎn)鐵軍

堅(jiān)持把培養(yǎng)工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，同時(shí)，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，努力打造一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)過(guò)硬、能征善戰(zhàn)的工作團(tuán)隊(duì)。作為一名基層管理人員，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營(yíng)方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，自己必須注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

1、組織招募新人。

根據(jù)店員自身應(yīng)該具備的條件，通過(guò)媒體廣告、店前貼廣告等形式，向社會(huì)公開(kāi)招收新員工，并且從外貌、氣質(zhì)、學(xué)歷、人品、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等方面去考察，優(yōu)中選優(yōu)，精益求精，真正選拔出名新店員，在崗位上試用，期滿通過(guò)公司人力資源部門統(tǒng)一簽訂勞動(dòng)合同。

2、建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化。

具體點(diǎn)講，就是包括兩個(gè)內(nèi)容，一是以人為本，時(shí)時(shí)處處關(guān)愛(ài)員工，在學(xué)習(xí)、生活和工作方面，把員工當(dāng)成企業(yè)的寶貴財(cái)富，善待員工，愛(ài)護(hù)員工，幫助員工，營(yíng)造和建設(shè)家園文化；二是加強(qiáng)工作人員政治業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高大家的綜合素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、做好日常管理。

風(fēng)險(xiǎn)管控方面，嚴(yán)格遵循公司有關(guān)要求執(zhí)行，為確保落到實(shí)處，自己要經(jīng)常定期或不定期組織大家學(xué)習(xí)，并進(jìn)行統(tǒng)一檢查，特別是在財(cái)務(wù)制度執(zhí)行、系統(tǒng)權(quán)限管理、單證管理等方面查漏補(bǔ)缺，完善管理制度和措施；要求工作人員管理嚴(yán)格按照公司規(guī)定規(guī)定執(zhí)行，對(duì)違規(guī)行為嚴(yán)肅處理，決不姑息，堅(jiān)決做到合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

4、輪崗、日志匯報(bào)。

做好員工輪崗安排調(diào)度，使大家勞逸結(jié)合，有張有弛。同時(shí)，實(shí)行日志匯報(bào)制，要求所有員工堅(jiān)持寫工作日志，匯報(bào)自己的一天的工作進(jìn)展情況和有什么收獲，自己匯總以后統(tǒng)一向公司匯報(bào)。

三、講究營(yíng)銷策略，拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在2015年度里，將狠抓業(yè)管工作，實(shí)施營(yíng)銷策略，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

洽談修理廠,就是根據(jù)條件、環(huán)境、資質(zhì)和信譽(yù)等，進(jìn)行嚴(yán)格考察以后，確定一個(gè)汽車修理廠，合作辦理汽車保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)。

短信問(wèn)候，就是在節(jié)假日向華為集團(tuán)公司等客戶發(fā)溫馨短信，進(jìn)行節(jié)日問(wèn)候和祝賀，增進(jìn)和加深門店與客戶之間的情誼。

派發(fā)傳單，鑒于門店新開(kāi)張的情況，加大對(duì)外宣傳力度，在街上設(shè)咨詢臺(tái)，散發(fā)傳單等形式，大張旗鼓宣傳我公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及我門店服務(wù)的種種優(yōu)勢(shì)，使廣大客戶群眾與我們建立合作關(guān)系。

駐點(diǎn)服務(wù)，以門店為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全轄的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由門店設(shè)立專職查勘定損人員名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

露天晚會(huì)宣傳，組織一臺(tái)文藝晚會(huì)，連續(xù)在轄區(qū)演出3天，以群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的文藝節(jié)目表演，為我們新開(kāi)的門店助興，為我們的業(yè)務(wù)起步壯威，為我們的名氣提升開(kāi)路。

在小區(qū)及站臺(tái)廣告，就是實(shí)施“地毯式”行動(dòng)，對(duì)所有的社區(qū)全覆蓋，進(jìn)百家門，交百家友，知百家情，各個(gè)小區(qū)及站臺(tái)我們門店廣告。