房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引言

房地產(chǎn)營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業(yè)績，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種內(nèi)、外部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)營銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤開發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場(chǎng)推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場(chǎng)營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問題。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。

多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流?！熬G色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)，社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及開發(fā)商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象，市場(chǎng)上房地產(chǎn)營銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。

1.5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來政策的影響。

（1）對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè)。

（2）對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷。

（3）對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過程中必須對(duì)現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為人們普遍喜歡價(jià)格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時(shí)房地產(chǎn)開發(fā)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量、好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。

但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開發(fā)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒有詳細(xì)進(jìn)行的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場(chǎng)營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場(chǎng)營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上由單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”相結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營銷策劃觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績。

3房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)，這四個(gè)方面也是房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。

房地產(chǎn)營銷策劃還必須進(jìn)行正確的定位，首先了解定位的基本內(nèi)容，然后針對(duì)性地制定定位策略。解決五個(gè)關(guān)鍵性的問題，即誰是消費(fèi)者、消費(fèi)者買什么、消費(fèi)者何時(shí)購買、消費(fèi)者購買的目的是什么、消費(fèi)者如何購買。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭能力。房地產(chǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場(chǎng)定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：定位過低，定位如果過低，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場(chǎng)定位過高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產(chǎn)營銷策劃的價(jià)格策略

在房地產(chǎn)營銷策劃中，價(jià)格是最重要的策劃因素，也是影響開發(fā)商創(chuàng)造收益的關(guān)鍵因素。在實(shí)踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價(jià)格問題，如定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格等，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的營銷策劃效果，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目營銷的失敗。

在實(shí)踐工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的營銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)和定位策略，將理論價(jià)、成本導(dǎo)向價(jià)、競(jìng)爭導(dǎo)向價(jià)和隨行就市價(jià)相結(jié)合，確定科學(xué)、合理的營銷價(jià)格。隨行就市定價(jià)法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競(jìng)爭能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競(jìng)爭價(jià)格定價(jià)法是一種主動(dòng)競(jìng)爭的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競(jìng)爭者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。

4.1房地產(chǎn)營銷策劃中幾種常見的定價(jià)策略

4.1.1“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。

4.1.4心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。

4.2房地產(chǎn)營銷策劃中的價(jià)格控制

房地產(chǎn)營銷策劃中最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。人們常說房地產(chǎn)營銷策劃即是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，很大程度就是指在房地產(chǎn)營銷策劃過程中，通過科學(xué)的分析與比對(duì)，結(jié)合從業(yè)者自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營銷策劃方案中，價(jià)格的設(shè)置一般分為四個(gè)，即開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和需求的變化，對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到銷售利潤最大化的目的。

房地產(chǎn)營銷策劃中價(jià)格控制的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制過程中有三種情況應(yīng)盡量避免：一是價(jià)格下調(diào)；二是價(jià)格做空；三是升值太快缺少價(jià)格空間。在相應(yīng)的合同條款中，還可以對(duì)價(jià)格調(diào)整進(jìn)行附加的補(bǔ)充說明，以進(jìn)一步規(guī)避價(jià)格因素給開發(fā)商帶來的不利影響，例如采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)，開發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗(yàn)收完畢交付使用時(shí)才制定最終價(jià)格，這對(duì)開發(fā)周期長的樓盤來說相當(dāng)普遍。再如使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，開發(fā)公司可以要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在開發(fā)周期較長期的工程中，合同里可以增加價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。

5房地產(chǎn)營銷策劃的形式

房地產(chǎn)營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開發(fā)商為了節(jié)省這筆費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)運(yùn)作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。

5.1.2在房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng)時(shí)期，開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價(jià)商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場(chǎng)看好，在這種情況下，銷售相對(duì)容易，開發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當(dāng)開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí)，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動(dòng)為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用，如售價(jià)提高、銷售期短等，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握以及對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)知，可以通過策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。營銷策劃觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過分析把握消費(fèi)者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)者在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動(dòng)，即整體營銷，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)樹立全員營銷理念，在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于顧客，以實(shí)現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］、中國化學(xué)工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營銷策劃》；

第2篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 房地產(chǎn)營銷模式 途徑

一、前言

房地產(chǎn)行業(yè)作為我國國名經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對(duì)加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化發(fā)展進(jìn)程和帶動(dòng)其他行業(yè)的發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用，實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式有利于減少房地產(chǎn)經(jīng)營者的營銷費(fèi)用，降低企業(yè)的營銷投入成本，是企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合具有鮮明的時(shí)代特征，符合時(shí)展的潮流，提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化，創(chuàng)新并發(fā)展了傳統(tǒng)營銷手段的內(nèi)涵，形成了企業(yè)營銷新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式開展的必要性

（一）市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了重要的契機(jī)，并為其的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，作為一種新型的營銷模式，其充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，從市場(chǎng)和消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)制定有針對(duì)性的營銷手段和方式。隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)購房主體發(fā)生了根本性的變化，以中青年新生代群體為主，購房和住房需求從單一化的需求層次向多元化的質(zhì)量要求轉(zhuǎn)變，在追求生活質(zhì)量提高的同時(shí)，更加注重情感、社會(huì)需求和自我價(jià)值的多重升華，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，能夠有效地滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，對(duì)房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合化和系統(tǒng)化的分析，是市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的房地產(chǎn)發(fā)展的必由之路

互聯(lián)網(wǎng)以其獨(dú)有的特點(diǎn)，將市場(chǎng)中的各種生產(chǎn)要素進(jìn)行優(yōu)化和列配置和集約化的加工處理，以此來實(shí)現(xiàn)各種數(shù)據(jù)的高效整合。房地產(chǎn)營銷資源和手段與互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化發(fā)展融為一體，成為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)和模式，有效提升房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新能力和經(jīng)濟(jì)增長實(shí)力，培育房地產(chǎn)行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，延長房地產(chǎn)行業(yè)營銷模式的產(chǎn)業(yè)鏈，增加營銷模式的附加價(jià)值。以現(xiàn)代信息為主的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有較多的受眾人群，并呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，因此，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中提升自身核心競(jìng)爭力的關(guān)鍵所在，并在一定程度上決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式

房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式又被稱為“O2O營銷模式”，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價(jià)格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動(dòng)給線下消費(fèi)者，離線商務(wù)營銷模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，并成為重要的市場(chǎng)營銷模式。房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式，具有良好的市場(chǎng)宣傳效果，極大的節(jié)約了房地產(chǎn)的營銷成本，有效了提高了房地產(chǎn)行業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，擴(kuò)寬了渠道的銷售資源，甚至在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營銷跨越式發(fā)展，促進(jìn)了營銷模式的多元化發(fā)展，2015年樂居充分利用“O2O營銷模式”，發(fā)展E金卷，并與滴滴打車合作，實(shí)現(xiàn)了多元化的營銷發(fā)展。

（二）房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式

房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式是一種新型的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，充分網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以此來支持房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展，為其提供充足穩(wěn)定的客源，滿足房地產(chǎn)消費(fèi)者的主觀需求和消費(fèi)需求，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，加強(qiáng)消費(fèi)者與房地產(chǎn)營銷人員之間的互動(dòng)性，具有高效的信譽(yù)度，加快房地產(chǎn)企業(yè)營銷資金的回收和周轉(zhuǎn)速度，掌握更加全面的市場(chǎng)信息，以便對(duì)市場(chǎng)營銷方向進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整。房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)較為多樣，如微信、微博、QQ和網(wǎng)站推廣等多種社交工具，2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)與QQ、微信等眾多社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，對(duì)房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行了全新的探索，使房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)生了革命性的改變。

（三）房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式

房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式對(duì)多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，將房地產(chǎn)的推廣與宣傳工作實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代性發(fā)展，在大數(shù)據(jù)營銷模式下，房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)大數(shù)據(jù)的技術(shù)和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析和處理，從數(shù)據(jù)的走向和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)未來房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行有預(yù)測(cè)，進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，從而確定房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，提升企業(yè)的品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，進(jìn)而使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)率。2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)攜手百度，迎來房地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷時(shí)代，系統(tǒng)用戶上網(wǎng)搜集的全面性信息，為萬科指明了廣告投放方向，其投放效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)手段。

四、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

（一）營銷手段的多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式使房地產(chǎn)營銷的手段朝著多元化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營銷模式的傳統(tǒng)化手段以單純性的廣告投放為主，途徑較為單一，且收效甚微，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合，使房地產(chǎn)營銷手段的跨越式發(fā)展，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息科學(xué)技術(shù)，將房屋的內(nèi)容以圖片、文字、視頻等形式從多個(gè)角度全方位的展現(xiàn)各消費(fèi)者，是營銷手段多維度發(fā)展的重要表現(xiàn)，充分滿足了消費(fèi)者的主體需求，并以此為重要的銷售途徑，是房地產(chǎn)企業(yè)的銷售產(chǎn)品更加趨于形象化和生動(dòng)化，具有全面性、綜合性和多樣化的特點(diǎn)，極大的提高了消費(fèi)者的購買效率和企業(yè)的銷售質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了營銷模式的休閑娛樂化發(fā)展。

（二）營銷流程的互動(dòng)性

互聯(lián)網(wǎng)具有雙向化和互動(dòng)性的多重特點(diǎn)，與傳統(tǒng)單一化的房地產(chǎn)營銷流程相比，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式更加生態(tài)活動(dòng)化，有效的加強(qiáng)了消費(fèi)者與房地產(chǎn)營銷企業(yè)之間的互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)了營銷信息的多元化發(fā)展，建立有效的信息溝通交流機(jī)制，極大的提高了信息交流的暢通性、方便性和快捷性。在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式下，消費(fèi)者可以充分享受自身在購房過程中的主體地位，根據(jù)自身的消費(fèi)需求將自己的想法和意見以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行有效的傳達(dá)，充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購買熱情，極大的提高了消費(fèi)者購房的主動(dòng)性和積極性，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者提供的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的營銷戰(zhàn)略調(diào)整，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者最新的消費(fèi)方向，制定有針對(duì)性的房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品，與消費(fèi)者建立長期、有效的雙向互動(dòng)關(guān)系。

（三）營銷費(fèi)用的節(jié)約性

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式能夠有效的節(jié)約企業(yè)的營銷費(fèi)用，降低房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)投入成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)具有全面性和高覆蓋性的特點(diǎn)，能夠有效的搜集和獲取房地產(chǎn)企業(yè)的信息發(fā)展和營銷資源，通過先進(jìn)化的科技發(fā)展手段進(jìn)行有效的營銷手段調(diào)整，極大地提高了房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，縮短營銷時(shí)間的同時(shí)有效的降低了企業(yè)的營銷投入成本；另一方面，傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷手段需要多方面的費(fèi)用和資金，這其中涉及店面的租金費(fèi)用、裝修費(fèi)用和銷售人員的投入成本，如若將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合，投入成本僅涉及網(wǎng)站的日常維護(hù)和制作費(fèi)用，極大的降低了放低產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部資金的高效發(fā)展和良性運(yùn)作。

五、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建途徑

（一）以互聯(lián)網(wǎng)為手段優(yōu)化整合房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷資源

要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置，實(shí)現(xiàn)各種市場(chǎng)資源的高效整合。首先，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)要進(jìn)行以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)研，從市場(chǎng)資源的實(shí)際情況出發(fā)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)高效化和全覆蓋的特點(diǎn)，發(fā)展?jié)撛诘氖袌?chǎng)消費(fèi)者，與潛在消費(fèi)者建立高效化和暢通化的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和潛在客戶建立行之有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的參與主動(dòng)性和積極性，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與熱情。其次，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)要簡介明了，實(shí)現(xiàn)趣味性、精煉性和簡短性的有效統(tǒng)一，通過簡潔明了的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的探索和分析，保證市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和客觀性，將所有潛在消費(fèi)者提供的信息進(jìn)行專業(yè)化的分類，并建立統(tǒng)一的檔案，以此來作為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要依據(jù)。最后，建設(shè)一批高素質(zhì)、專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍，對(duì)房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，并對(duì)市場(chǎng)發(fā)展前景進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)方向。

（二）以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營銷渠道

以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，從直接銷售和間接銷售兩種途徑出發(fā)，調(diào)節(jié)經(jīng)營者和消費(fèi)者在空間、結(jié)構(gòu)等方面的矛盾，從市場(chǎng)的實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小的成本為消費(fèi)者提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值，延長房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提供重要的發(fā)展契機(jī)。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售，房地產(chǎn)企業(yè)要成立專門化的互聯(lián)網(wǎng)銷售部門，聘用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷售人才和網(wǎng)站維護(hù)人員，在互聯(lián)網(wǎng)申請(qǐng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)域名成立規(guī)范化的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)銷售網(wǎng)站，將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷模式緊密結(jié)合，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)動(dòng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售。互聯(lián)網(wǎng)間接銷售途徑，主要以中介結(jié)構(gòu)、專業(yè)等形式存在并發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)間接銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行綜合性的考量和評(píng)估，內(nèi)容主要包括機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、消費(fèi)者的反饋情況和中介機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)等，進(jìn)而將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品以最為有效和快捷的途徑傳遞給消費(fèi)者，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占有重要位置。

（三）以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的推廣策略

以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的營銷推廣策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為房地產(chǎn)企業(yè)營銷信息的重要場(chǎng)所，強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的溝通與交流，增加房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣站點(diǎn)的點(diǎn)擊率，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣效果的最大化。首先，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化的推廣手段有機(jī)結(jié)合，形成一種新型的房地產(chǎn)推廣模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣緊密聯(lián)系，以彈出窗口、動(dòng)畫廣告、浮動(dòng)窗口等形式出現(xiàn)于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者視線之中，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行高效的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將房地產(chǎn)營銷推廣貫徹和落實(shí)到實(shí)處。其次，增加互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的點(diǎn)擊率，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷推廣模式的會(huì)員和用戶人群，保證互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)網(wǎng)站信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，新用戶注冊(cè)即可獲得信用幣，并隨著用戶信用度的增加呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)，提高用戶交易的成功率，獲得用戶的信任。最后，以分享網(wǎng)站的形式增加互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)營銷推廣模式的受眾數(shù)量，定期舉辦相關(guān)的活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象，形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

（四）以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價(jià)格

以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價(jià)格，從消費(fèi)者和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對(duì)性、合理性和科學(xué)性的營銷價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，以拍賣和折扣兩種形式對(duì)營銷價(jià)格進(jìn)行有效的制定。以拍賣的形式制定房地產(chǎn)營銷價(jià)格，充分發(fā)揮消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價(jià)模式中的主導(dǎo)地位，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這種由消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)的營銷模式能夠有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)的參與積極性，提高消費(fèi)者的購房熱情，滿足房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的雙向需求，形成一種長期性、穩(wěn)定性的雙贏局面，房地長企業(yè)在發(fā)展過程中可以制定合理的營銷目標(biāo)，充分掌握和了解市場(chǎng)的發(fā)展行情和信息，滿足市場(chǎng)多元化的發(fā)展需求。同時(shí)，采取以折扣的形式制定合理的營銷價(jià)格，分為現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣，消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所有的現(xiàn)金付清可以獲得一定的折扣，或者在淡季的時(shí)候指定有針對(duì)性的營銷價(jià)格，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、信息量大的優(yōu)勢(shì)，獲得更多的潛在客戶。

六、總結(jié)

現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程重要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以互聯(lián)網(wǎng)為途徑從資源、渠道、推廣和價(jià)格四個(gè)方面制定合理化的營銷策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的跨越式發(fā)展，推動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

一、產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對(duì)購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：

一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；

二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；

三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；

四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

第4篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過程營銷 促銷組合

隨著國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場(chǎng)、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、 我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營銷方案制訂時(shí)，往往以見報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見的營銷報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對(duì)競(jìng)爭者的調(diào)查，包括銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無計(jì)劃，前后矛盾。

二、 解決問題的對(duì)策

1、注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場(chǎng)營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過程營銷。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個(gè)案例。

2、實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格策略。在營銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)上，各種營銷手段的80%--90%是在價(jià)格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，擇機(jī)調(diào)整房價(jià)，以提高樓盤的銷售速度，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)：在市場(chǎng)上，最有競(jìng)爭力的手段是降價(jià)。對(duì)于競(jìng)爭者的降價(jià)，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時(shí)考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個(gè)月，銷售期兩個(gè)月左右有調(diào)價(jià)的必要。同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。比如當(dāng)銷售期僅三四周即達(dá)到30%的銷售率時(shí)，就有了調(diào)價(jià)的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費(fèi)者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運(yùn)行了此策略。當(dāng)時(shí)是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場(chǎng)價(jià)格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價(jià)或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場(chǎng)調(diào)查后，確認(rèn)聘請(qǐng)國外著名景觀設(shè)計(jì)專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對(duì)目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動(dòng)，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動(dòng)所有媒體強(qiáng)勢(shì)傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷售愈旺的奇跡！當(dāng)然，這種方法開發(fā)商要承擔(dān)相對(duì)較大的營銷風(fēng)險(xiǎn)。

調(diào)價(jià)的模式：目前，市場(chǎng)上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動(dòng)模式。工程進(jìn)度模式指項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整主要依據(jù)工程進(jìn)展。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開工未久。項(xiàng)目形象尚無法展示，價(jià)格也最低。此時(shí)，采取內(nèi)部認(rèn)購方式，其主要目的是試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位是否正確。項(xiàng)目開始公開發(fā)售。項(xiàng)目形象包裝、賣場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實(shí)景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間），工程形象日臻完善，銷售已經(jīng)形成，略調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂。標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)大多都能成分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，消費(fèi)者也能理解，對(duì)于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善，一期比一期價(jià)高更是常見策略。銷售推動(dòng)模式指主要依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格。一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對(duì)猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)！

不同銷售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當(dāng)提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶購買勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時(shí)，開發(fā)商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。

3、有機(jī)的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷效果。

房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)。促銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。有的時(shí)候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會(huì)成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設(shè)周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應(yīng)隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補(bǔ)彼此的缺點(diǎn)，正向疊加其優(yōu)點(diǎn)，互相推動(dòng)，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進(jìn)行促銷組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應(yīng)考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對(duì)的目標(biāo)顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對(duì)高收入講究舒適、享受的目標(biāo)顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等為主要促銷手段。

市場(chǎng)競(jìng)爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)狀況，而且要考慮競(jìng)爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)從選址直到完工，一般需要2-3年的時(shí)間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會(huì)有較大變化。在建設(shè)不同時(shí)期，所采取的促銷手段也就不同，如建設(shè)初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強(qiáng)銷期，就要強(qiáng)化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場(chǎng)的霸勢(shì)，以取得較好的銷售業(yè)績。

企業(yè)的促銷費(fèi)用。促銷費(fèi)用制約著促銷方式的選擇， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷預(yù)算，合理地選擇促銷方式，達(dá)到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，積聚人氣的導(dǎo)入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊(duì)伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運(yùn)作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強(qiáng)化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

第5篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷；長鞭效應(yīng)；系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)

中圖分類號(hào)：F715 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1005-6432(2008)36-0040-02

Based on the Dynamics of the Bullwhip Effect on the Real Estate Marketing

Wang Lei Jiang Xue

(Civil Engineering Department, Guilin Institute of Technology)

Abstract: With the status quo of China’s real estate development, the paper deviation from the forecast demand, pricevolatility and real estate development of the value chain, such as three real estate marketing discusses the causes of thebullwhip effect on the real estate marketing bullwhip effect early warning and control the theoretical analysis and measures.

Key Words: real estate marketing; bullwhip effect; system dynamics

一、引言

長鞭效應(yīng)（bullwhip effect）,又稱需求變異放大效應(yīng)，是指供應(yīng)鏈中的需求信息在從下游往上游傳遞的過程中發(fā)生的一種扭曲放大的現(xiàn)象。它是市場(chǎng)營銷活動(dòng)中普遍存在的高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象，它直接加重了供應(yīng)商的供應(yīng)和庫存風(fēng)險(xiǎn)，甚至擾亂了生產(chǎn)商的計(jì)劃安排與營銷管理秩序，導(dǎo)致生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷的混亂，因此，解決長鞭效應(yīng)難題是企業(yè)正常的營銷管理和良好的顧客服務(wù)的必要前提。我國平均每年空置率在國際警戒線徘徊（14%左右），造成某些房地產(chǎn)（如寫字樓、高級(jí)公寓、高檔別墅）出現(xiàn)爛尾現(xiàn)象，房地產(chǎn)企業(yè)將空置成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，加劇了房地產(chǎn)價(jià)格畸高?；谏鲜銮闆r，本文擬從系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的角度出發(fā)，從需求預(yù)測(cè)偏差、價(jià)格波動(dòng)和房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈3個(gè)方面論述了房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)的成因，探討了對(duì)房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)進(jìn)行預(yù)警和調(diào)控的理論模型與措施，以降低長鞭效應(yīng)對(duì)營銷效率、管理效率的影響，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭力，這在營銷管理和房地產(chǎn)管理優(yōu)化理論上都有重要的理論意義。

二、房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)形成機(jī)理

在現(xiàn)代管理中，著名的“長鞭效應(yīng)”是在信息不對(duì)稱和信息延遲作用下，產(chǎn)生的營銷成本低效率問題。本文認(rèn)為房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中長鞭效應(yīng)形成機(jī)理是：需求預(yù)測(cè)偏差、價(jià)格波動(dòng)和房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈。

1.需求預(yù)測(cè)偏差

需求預(yù)測(cè)屬于房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃階段，此階段是開發(fā)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。國內(nèi)外研究表明：一個(gè)項(xiàng)目策劃的好壞最終對(duì)成本和效益的影響可以達(dá)到30%左右。同時(shí)由于房地產(chǎn)的需求彈性低，即不會(huì)隨著價(jià)格的波動(dòng)而大幅度地變化。房地產(chǎn)市場(chǎng)是分散的市場(chǎng)，即整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)是由多個(gè)分散于各地的地方市場(chǎng)所組成，而且各市場(chǎng)間大多自成體系，彼此相對(duì)隔絕，市場(chǎng)信息流動(dòng)不充分。這就給房屋需求者的預(yù)測(cè)和決策帶來一定困難。

2.價(jià)格波動(dòng)

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常采用一些促銷策略，比如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣等。對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的銷售部門來說，如果庫存成本小于由于折扣所獲得的利益，那么在促銷期間，他們?yōu)榱双@得大量有折扣的商品，就會(huì)虛報(bào)商品的銷售量，然后將虛報(bào)的商品拿到其他市場(chǎng)銷售或者推遲到促銷結(jié)束后再銷售，也有的將這一部分商品再轉(zhuǎn)賣給其他經(jīng)營者，這樣就引起了需求極大的不確定性。而對(duì)消費(fèi)者來說，在價(jià)格波動(dòng)期間，他們會(huì)改變購買，但這并不能反映消費(fèi)者的實(shí)際需求，因?yàn)樗麄儠?huì)延遲或提前部分需求。所以，價(jià)格波動(dòng)會(huì)產(chǎn)生“長鞭效應(yīng)”。

3.房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈

一般地說，房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈越長，處于每一環(huán)節(jié)的利益部門越多，開發(fā)商離消費(fèi)者越遠(yuǎn)，對(duì)需求的預(yù)測(cè)越不準(zhǔn)。同時(shí)經(jīng)過各環(huán)節(jié)的傳遞及各利益部門的多層累加，需求信息的扭曲程度越大，“長鞭效應(yīng)”越明顯。這也正是行政調(diào)控?zé)o法避免的兩難困境。行政調(diào)控需要借助漫長的行政鏈條，借助于地方政府有關(guān)部門來執(zhí)行，而鏈條越長，信息失真的可能性就越大。

通過以上的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)“長鞭效應(yīng)”產(chǎn)生的根本原因在于房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈中上、下游部門間缺乏溝通和信任機(jī)制，而每一個(gè)利益部門又都是理性人，有各自的利益，由此造成需求信息在傳遞過程中不斷地被扭曲。

三、建立房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)的

系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)分析

房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中長鞭效應(yīng)的系統(tǒng)動(dòng)力體系是由房地產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)構(gòu)成的一個(gè)較為復(fù)雜的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，它具有多種層次，各層次又由眾多因素組成。隨著時(shí)間、空間的變化，每個(gè)因素都處在變化、發(fā)展之中。一方面，隨著社會(huì)的發(fā)展，需求預(yù)測(cè)偏差小、價(jià)格波動(dòng)小、政策等環(huán)境變化不頻繁、中央與地方政府的利益博弈不明顯、房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈短，房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中長鞭效應(yīng)降低，房地產(chǎn)市場(chǎng)體系的發(fā)展與完善，使得房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)逐步增長，呈現(xiàn)正反饋現(xiàn)象；另一方面，房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中長鞭效應(yīng)降低，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又要克服當(dāng)前在房地產(chǎn)要素市場(chǎng)（能源、原材料、資金）、房地產(chǎn)市場(chǎng)體系的完善程度等方面的制約因素，對(duì)其產(chǎn)生了負(fù)反饋效應(yīng)。因此，這個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)正、負(fù)反饋交錯(cuò)的復(fù)雜動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。有鑒于此，在研究我國房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)的規(guī)律和趨勢(shì)時(shí)，選擇采用了系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模型，并利用該模型分析和模擬系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而進(jìn)行有關(guān)政策分析。

四、減弱房地產(chǎn)營銷長鞭效應(yīng)的策略

房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中長鞭效應(yīng)的改進(jìn)策略：提高項(xiàng)目可行性研究的預(yù)測(cè)精確度；實(shí)現(xiàn)投資商、發(fā)展商、商、建筑公司及設(shè)計(jì)公司等利益相關(guān)者的信息共享；合理分擔(dān)存量房產(chǎn)；設(shè)計(jì)、投資、開發(fā)、建設(shè)、銷售等業(yè)務(wù)的集成等。主要內(nèi)容如下：

1.提高項(xiàng)目可行性研究的預(yù)測(cè)精確度

可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，在房屋建設(shè)各階段中，投資決策階段（項(xiàng)目可行性研究）影響項(xiàng)目投資的程度達(dá)80%～90%，因

此提高其預(yù)測(cè)精度很重要。具體做法：在投資機(jī)會(huì)研究階段，將該階段投資估算的精確度定位為±30%，如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，下一步進(jìn)行詳細(xì)的分析；在初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”階段，將投資估算精度控制在±20%；在詳細(xì)可行性研究，即通常所說的可行性研究階段，詳細(xì)分析項(xiàng)目在技術(shù)、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)上的可行性，將這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度控制在±10%。

2.實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者的信息共享

首先，消費(fèi)者或客戶在房地產(chǎn)交易中需要政策咨詢、價(jià)格評(píng)估、抵押貸款、裝修等多方面服務(wù)，房地產(chǎn)營銷中介只能滿足客戶的某種或幾種需要，不可能全面滿足。這就要求房地產(chǎn)營銷中介企業(yè)要尋找合作伙伴。其次，做好房地產(chǎn)市場(chǎng)的分銷。市場(chǎng)分銷渠道是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源，營銷渠道能使企業(yè)產(chǎn)品源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透明而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。最后，設(shè)計(jì)現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道。從研究消費(fèi)者開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定由哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去可能因中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)點(diǎn)或所選的中間商不能有效完成營銷任務(wù)。

3.合理分擔(dān)存量房產(chǎn)

房地產(chǎn)業(yè)真正成熟的標(biāo)志是存量房交易占市場(chǎng)主導(dǎo)，目前在歐美國家存量房交易占房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的比率達(dá)到80%～90%。中國的住房消費(fèi)增長一直追趕不上住房投資和施工面積的增長，這意味著每年也制造了大量的“過剩存量”。根據(jù)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則，風(fēng)險(xiǎn)（存量房產(chǎn)）應(yīng)該由多個(gè)利益主體（包括開發(fā)商、房地產(chǎn)投資者、建筑商、銀行及購房者等）按照風(fēng)險(xiǎn)與收益的對(duì)等原則進(jìn)行共同分擔(dān)，由整個(gè)當(dāng)事人一起來承擔(dān)。這種風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制應(yīng)該貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的始終，合理分散或降低各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)包括嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出機(jī)制，房地產(chǎn)市場(chǎng)信息披露機(jī)制，多種合同選擇與談判機(jī)制，住房預(yù)售款專項(xiàng)管理機(jī)制，市場(chǎng)懲罰機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，監(jiān)管機(jī)制以及保護(hù)購房者利益的救助機(jī)制。但從目前的情況看，國內(nèi)房屋預(yù)售制度沒有這種風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。

4.設(shè)計(jì)、投資、開發(fā)、建設(shè)、銷售等業(yè)務(wù)的集 成

據(jù)西方一些國家分析，設(shè)計(jì)費(fèi)一般只相當(dāng)于建設(shè)工程全壽命費(fèi)用的1%以下，但正是這小于1%的費(fèi)用對(duì)工程造價(jià)的影響程度占75%以上。所以，在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，設(shè)計(jì)自始至終都在起著靈魂與龍頭的作用。設(shè)計(jì)師要以全新的創(chuàng)新理念去應(yīng)對(duì)住宅產(chǎn)業(yè)化的實(shí)施，要把規(guī)劃、建筑、園林、設(shè)備、節(jié)能、智能化等學(xué)科全面綜合，并進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新，才會(huì)創(chuàng)造出完美的住宅產(chǎn)品即市場(chǎng)需求的精品。再者，設(shè)計(jì)、投資、開發(fā)、建設(shè)、銷售等業(yè)務(wù)集成的房地產(chǎn)集團(tuán)的出現(xiàn)，在減少交易費(fèi)用的同時(shí)，也降低了房地產(chǎn)營銷的長鞭效應(yīng)。

作者單位：桂林工學(xué)院土木系

參考文獻(xiàn)：

第6篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；市場(chǎng)營銷組合理論；策略

前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各地城市建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速。房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營的雖然是不同于一般工業(yè)產(chǎn)品的房地產(chǎn)產(chǎn)品，但它的市場(chǎng)營銷和一般工業(yè)品營銷還是具有一些相同的共性。房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的好壞，很大程度上取決于項(xiàng)目的營銷策略。本文根據(jù)流行的市場(chǎng)營銷組合理論，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，探討了房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷方法和策略。

1 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1.1 位置條件

房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。

外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

1.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

1.3 品牌設(shè)計(jì)

我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

2 房地產(chǎn)價(jià)格策略

2.1 成本+競(jìng)爭定價(jià)策略

即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 消費(fèi)者需求加競(jìng)爭定價(jià)策略

它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭對(duì)手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

3 房地產(chǎn)營銷渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

3.1 直接銷售

最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%～3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

3.2 委托

相對(duì)于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。

3.2 網(wǎng)絡(luò)營銷

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

4 房地產(chǎn)營銷促銷策略

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

4.1 人員促銷

這是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。

4.2 房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：

（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；

（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；

（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。

（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

4.3 營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

4.4 公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

5 結(jié) 語

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

[1]黃湘紅，淺析房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略[J]，廣西城鎮(zhèn)建設(shè)，2005（11）

第7篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)營銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達(dá)到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場(chǎng)營銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競(jìng)爭也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時(shí)間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段――銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段――概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段――賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營銷觀念階段――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營銷觀念階段――整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼――確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市――抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣點(diǎn)不斷――分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起――緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人――以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂――物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求， 促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念， 以綠色文化為價(jià)值觀， 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理， 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營銷。社會(huì)營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

第8篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)、市場(chǎng)營銷、策略

Abstract: The real estate marketing real estate development as an important link and means, it is more and more valued for developers. However, due to China 's real estate marketing theory and practice is still in the enlightenment, exploration, scientific and effective marketing theory system has not been formed in the real estate industry, the real estate marketing still exist many problems that are worth exploration, this paper aims to analyze the real estate market marketing strategy.

Key words: real estate; marketing; strategy

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動(dòng)產(chǎn)?？梢杂腥N存在形態(tài)：即土地 、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。

房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要手段。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷

1、 市場(chǎng)營銷的意義

所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

從中國的經(jīng)濟(jì)體制看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對(duì)低下，市場(chǎng)對(duì)社會(huì)資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)合理組織社會(huì)生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需借助市場(chǎng)營銷的功能作用。同時(shí)，雖然房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對(duì)滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個(gè)問題同樣存在。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競(jìng)爭中取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌?chǎng)提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

2、 房地產(chǎn)營銷渠道

正如上文中說到如果想在競(jìng)爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)中取勝，了解市場(chǎng)及顧客的需要是首要前提，那么房地產(chǎn)營銷渠道的選擇也是之后的又一關(guān)鍵因素。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

（2）.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

（3）.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，并且打破了地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

3、提高房地產(chǎn)營銷策劃水平的策略

房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運(yùn)作的生命線。從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)的一種努力，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀個(gè)體而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立足的制勝法寶。以下是一些關(guān)于房地產(chǎn)營銷策劃水平的策略：

(一)高度重視市場(chǎng)考察，增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)科學(xué)性 市場(chǎng)考察對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策劃起著十分重要的作用，因?yàn)槭袌?chǎng)考察為營銷策劃提供了真實(shí)的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)考察前，要做好充分的準(zhǔn)備。比如說考察的目標(biāo)、考察方法以及如何收集整理。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工、銷售以及物業(yè)的始終，這需要深入市場(chǎng)進(jìn)行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學(xué)的預(yù)測(cè)，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復(fù)論證，才做最終的工作。 (二)明確目標(biāo)市場(chǎng) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷需根據(jù)不同消費(fèi)者的需求去，將具有相同需求的消費(fèi)者聚合在一起。按照因素、水平、購買力等因素可以將消費(fèi)者劃分為不同的市場(chǎng)需求群體，比如按照消費(fèi)者的支配類型有可以劃分為價(jià)格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標(biāo)市場(chǎng)以后，就能決定采用適合的形式進(jìn)行市場(chǎng)營銷，比如市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化，科學(xué)地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不但可以平衡市場(chǎng)供求，還可以促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 (三)適宜地進(jìn)行誠信宣傳 房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果，在宣傳過程中，一定要堅(jiān)持誠信與實(shí)效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入的基礎(chǔ)之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時(shí)間、廣告量、廣告地點(diǎn)上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實(shí)有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)募庸?，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。 (四)企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合 房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。要吸引消費(fèi)者的目光，就必須在企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)上將科學(xué)與技術(shù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，充分考慮客戶的注意力、識(shí)別力、對(duì)產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術(shù)化的表現(xiàn)形式來表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，譬如說產(chǎn)品的美感、質(zhì)量等，給消費(fèi)者心中留下良好深刻的形象。企劃設(shè)計(jì)更要讓消費(fèi)者感到真實(shí)、親切、貼近實(shí)際，時(shí)刻圍繞主題，以設(shè)計(jì)新穎、妙趣可心、精巧的設(shè)計(jì)風(fēng)格獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這樣的企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)不僅會(huì)讓人們覺得標(biāo)新立異，更會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為脫離老套陳舊，真正達(dá)到創(chuàng)意設(shè)計(jì)的新、秒、精。 總之，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在效益與效益等多方面起著重要影響作用，并對(duì)整個(gè)國民的發(fā)展起著重要作用。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中存在的問題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。隨著時(shí)代的發(fā)展，將會(huì)有越來越多的人關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策略以及應(yīng)用，并對(duì)其作出深層次、多角度地科學(xué)分析。筆者堅(jiān)信在不久的將來，將會(huì)對(duì)如何提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策略水平作出更趨完善地闡釋 。

三、總結(jié)

綜上所述看，目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講,目前的宏觀調(diào)控形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)峻,房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇,迎接挑戰(zhàn),必須樹立現(xiàn)代的營銷觀念,創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷策略,在市場(chǎng)營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

[1] 杜宇.試論房地產(chǎn)營銷策略[J].中國科技信息,2006(4).

第9篇：房地產(chǎn)營銷的價(jià)格策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)； 營銷策略； 探討

由于國家出臺(tái)了從緊的貨幣政策和限制國外熱錢進(jìn)入中國房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)定后，在這樣的宏觀大環(huán)境下，能否制定合同的營銷策略，打開市場(chǎng)的缺口，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，將顯得十分重要。

1 房地產(chǎn)營銷概念和發(fā)展階段

1.1 市場(chǎng)營銷的概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，創(chuàng)造，建立和保持與目

標(biāo)市場(chǎng)之間相互協(xié)作的伙伴關(guān)系，對(duì)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行定位，分析，策劃，營銷和售后服務(wù)等的一系列過程。

1.1.1 建設(shè)觀念階段。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，房地產(chǎn)概念等同于簡單的房產(chǎn)建設(shè)概念。

1.1.2 樓盤觀念階段。在這階段，我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)化，房地產(chǎn)業(yè)也形成了樓盤銷售的雛形，但大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然沒有跟上市場(chǎng)。銷售時(shí)沒有完整合理的計(jì)劃內(nèi)，開發(fā)項(xiàng)目充滿了產(chǎn)品觀念

1.1.3 樓盤推銷觀念階段；在這階段，開發(fā)項(xiàng)目選擇樓盤幾個(gè)的顯著特征并施行差價(jià)策略，向消費(fèi)者傳導(dǎo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多品質(zhì)相同樓盤的選擇過程中脫穎而出，價(jià)格觀念在這階段起了重要作用。

1.1.4 營銷觀念階段 。我國90年代中期出現(xiàn)了樓盤空置的現(xiàn)象，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定消費(fèi)者的需要和欲望，以自己的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的預(yù)期才能使產(chǎn)品熱銷。

1.1.5 整合營銷觀念階段

整合營銷是二十一世紀(jì)營銷的最新趨勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧社會(huì)生態(tài)

效益，企業(yè)發(fā)展和顧客需求三方面總體要求，達(dá)到三方共贏，各種營銷技巧相互配合，相互補(bǔ)充構(gòu)成房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷理念。

2 房地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

從中國房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)來看，競(jìng)爭模式從最初的地理位置開始，繼而發(fā)展

為房產(chǎn)配套的配備，再后來提升為項(xiàng)目品牌的競(jìng)爭，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過程中，營銷起到舉足輕重的作用。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都放棄了產(chǎn)品觀念，營銷手段層出不窮，但粗放式的經(jīng)營不僅會(huì)導(dǎo)致品牌力度、利潤率的下降，同時(shí)也嚴(yán)重影響了房產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展。

2.1 策劃決定論和策劃無用論存在于市場(chǎng)

房地產(chǎn)經(jīng)營者為提升項(xiàng)目檔次，可以適當(dāng)?shù)貙?duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，但如果夸大事

實(shí)過于迷信策劃的作用，則會(huì)使房地產(chǎn)營銷誤入歧途。對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的提練與應(yīng)用，一方面讓項(xiàng)目的形象有所改變和提高，同時(shí)也使項(xiàng)目的成本增高，造成銷售壓力。另一個(gè)誤區(qū)是策劃無用論，房地產(chǎn)營銷中從不進(jìn)行策劃，隨賣隨調(diào)。房地產(chǎn)營銷管理是結(jié)合所在項(xiàng)目，立足于市場(chǎng)，尋找歸納出的一種把握項(xiàng)目推廣的營銷方式。高水平的房地產(chǎn)營銷不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，還可以有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不進(jìn)行策劃隨賣隨調(diào)的策略很難控制盈利成本。

2.2 營銷方式過于簡單，銷售具有盲目性

由于房地產(chǎn)具有上下游產(chǎn)業(yè)部門相互關(guān)鍵的特點(diǎn)，房地產(chǎn)復(fù)雜的過程，主要

涉及到城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計(jì)單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)單位、媒體和全程策劃、銷售公司等機(jī)構(gòu)或部門等，任何一環(huán)出現(xiàn)問題，都會(huì)影響營銷的實(shí)施。多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷方式過于簡單，不是售樓處定點(diǎn)式銷售，就是街區(qū)直銷式銷售，盲目性很大，對(duì)潛在客戶不能進(jìn)行有效的跟蹤；銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)能力差，個(gè)人單打獨(dú)斗行為多，不能形成一種合力。

2.3 迷信于概念炒作，忽視產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量

房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，其消費(fèi)對(duì)象多為本地人。剛進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的開

發(fā)商或市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)，對(duì)項(xiàng)目所在地的歷史文化底蘊(yùn)、居民的傳統(tǒng)習(xí)慣、審美觀念、價(jià)值取向等都缺乏了解，市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果也不可能在短期內(nèi)降低預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，最后在其廣告設(shè)計(jì)上表現(xiàn)得曲高和寡，但很難切合消費(fèi)者心理。在規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策劃和推廣策略上，創(chuàng)新非常少，借鑒、跟風(fēng)和模仿歐美住宅，這樣的生搬硬套不符合市場(chǎng)預(yù)期。開發(fā)商在選聘合作伙伴以及營銷活動(dòng)的開展過程中，過于關(guān)注概念炒作，產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量則關(guān)注不多。

2.4 追求短期效益，而漠視企業(yè)品牌建設(shè)

絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還停留在追求短線效益的階段，沒能形成自己獨(dú)特的產(chǎn)

品優(yōu)勢(shì)，廣告中多數(shù)都用位置優(yōu)越、交通方便、環(huán)境優(yōu)美、升值在即等大眾語言。消費(fèi)者不僅需要物質(zhì)的滿足，同時(shí)需要更高的精神享受。在此互動(dòng)的過程中，一些立足于未來的房地產(chǎn)開發(fā)商逐漸開始樹立自己的品牌，走品牌經(jīng)營的道路。在現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷競(jìng)爭當(dāng)中，品牌是營銷成功的關(guān)鍵。我國房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭之一碧桂園集團(tuán)推出的“給你一個(gè)五星級(jí)的家”品牌理念，率先打開了國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)品牌的先河，為消費(fèi)者提高了自己的“五星級(jí)”服務(wù)。但是多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中漠視企業(yè)品牌建設(shè)，沒能做好服務(wù)，把服務(wù)做出位。

3 解決現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷存在問題的途徑

3.1 重市場(chǎng)信息，根據(jù)信息制定營銷策略

成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目無不源于市場(chǎng)需求正確的設(shè)想，而這些設(shè)想都建立在信息

搜集的基礎(chǔ)上的。瞬息萬變的市場(chǎng)要求房地產(chǎn)經(jīng)營者必須具備極強(qiáng)的應(yīng)變能力，隨時(shí)做出正確的決策，而決策的基礎(chǔ)在于是否獲取大量及時(shí)，準(zhǔn)確的信息。房地產(chǎn)營銷中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：一方面消費(fèi)者持幣觀望，抱怨買不到滿意的商品，另一方面是房地產(chǎn)營銷進(jìn)行不求信息不準(zhǔn)確，造成產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求相脫節(jié)。所以房地產(chǎn)營銷管理的首要任務(wù)是獲取房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息進(jìn)行加工整理，再制定營銷策略，才能使?fàn)I銷有的放矢，才能獲得房地產(chǎn)營銷管理的成功。

3.2 項(xiàng)目前期定位和可行性研究

房地產(chǎn)產(chǎn)品本身具有固定性和不可倒退性，一旦房地產(chǎn)產(chǎn)品成型以后，將不

可能像工業(yè)產(chǎn)品那樣，可以重新拆裝組合，所以房地產(chǎn)企業(yè)要重視前期定位和可行性研究，了解項(xiàng)目概況，對(duì)開放用地進(jìn)行調(diào)查，分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭對(duì)手的情況，組織合理的項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目開發(fā)的結(jié)論和總結(jié)。房地產(chǎn)營銷管理想要獲得成功，不僅要關(guān)注政策面的宏觀政策，而且要時(shí)刻注意市場(chǎng)方面的微觀變化，合理地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位，可行性地對(duì)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，運(yùn)用最優(yōu)化的成本組合謀求最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3.3 培養(yǎng)高素質(zhì)的房產(chǎn)營銷管理團(tuán)隊(duì)

房地產(chǎn)企業(yè)營銷措施能否順利實(shí)行，不僅要依靠優(yōu)良的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更需要建

立一個(gè)高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷管理團(tuán)隊(duì)。首先，要有一個(gè)很好的市場(chǎng)決策領(lǐng)導(dǎo)者，營銷總監(jiān)和經(jīng)理要有市場(chǎng)解讀和全程操盤的能力，同時(shí)還有對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有一定的預(yù)判。其次，要培養(yǎng)一批房地產(chǎn)知識(shí)過硬，有銷售技能的房產(chǎn)銷售人員，以完善的個(gè)人形象，良好的職業(yè)技能，熱情的服務(wù)態(tài)度為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.4 實(shí)行品牌化發(fā)展策略，提高產(chǎn)品服務(wù)水平

目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈，房地產(chǎn)業(yè)很大的競(jìng)爭壓力，房地產(chǎn)企業(yè)企業(yè)只有做大做強(qiáng)，提高自身經(jīng)營能力，提升自身品牌形象，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才是房地產(chǎn)業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展之路。房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)品牌化是國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，也是大勢(shì)志趨，它賦予房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)一種品牌化的能力，創(chuàng)造出自身產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性與差異性。在努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足消費(fèi)者不同需求的同時(shí)，要做好如物業(yè)等售后服務(wù)，使售后服務(wù)的工作程序化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，形成房地產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象。

參考文獻(xiàn)

[1] 張?jiān)跁?，《WTO 與房地產(chǎn)營銷》，湖北人民出版社，2007年