房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

前言

所謂中小房地產(chǎn)企業(yè)，是指規(guī)模較?。觊_(kāi)發(fā)面積小于10萬(wàn)平方米）、產(chǎn)值較低、員工較少、具有2級(jí)以下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)條件的房地產(chǎn)企業(yè)。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱潮促使一些企業(yè)紛紛進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)淘金，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量猛增，但95% 以上是中小房地產(chǎn)企業(yè)，其開(kāi)發(fā)份額接近八成。

在新消費(fèi)時(shí)代，人們需要的已不僅是房子本身，而是房子的意味，即作為購(gòu)房者情感、個(gè)性、身份、地位、財(cái)富的符號(hào)、形式與表征及其獨(dú)特的心理情感需求。根據(jù)中國(guó)城市研究院品牌研究中心斷言，房地產(chǎn)行業(yè)沒(méi)有品牌同樣可以活得滋潤(rùn)的情況將難以為繼，因?yàn)殡S著供求平衡、甚至供略大于求的到來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)正不可避免地漸入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。雖然說(shuō)房地產(chǎn)品牌時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，但房地產(chǎn)業(yè)仍普遍存在一個(gè)怪現(xiàn)狀：企業(yè)有名，產(chǎn)品無(wú)名；財(cái)大氣粗者眾，有知名品牌者寡。對(duì)于處在夾縫中生存的中小房地產(chǎn)企業(yè)，可以說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。因此，研究我國(guó)中小房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題是有現(xiàn)實(shí)意義的，將有助于推動(dòng)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

一、中小房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是由中小企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)有如下幾方面。

1.市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)

“小、快、活”是中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)，由于中小企業(yè)擁有的資源有限、規(guī)模小，這些特點(diǎn)決定了它有條件且必須隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整自己。一旦市場(chǎng)上產(chǎn)生了新的需求，中小企業(yè)一般能迅速組織生產(chǎn)，及時(shí)、靈活有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)新需求。適應(yīng)市場(chǎng)需求的多樣性、流行性、季節(jié)性和地區(qū)性是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要特征。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)

據(jù)美國(guó)貿(mào)易部統(tǒng)計(jì)，二戰(zhàn)以來(lái)，50%的創(chuàng)新產(chǎn)生于中小企業(yè)，95%的重大革新來(lái)源于中小企業(yè)。中小企業(yè)之所以有如此強(qiáng)的創(chuàng)新能力，是因?yàn)椋旱谝?，中小企業(yè)的管理者往往比較精干，往往有強(qiáng)于大企業(yè)的革新動(dòng)力。因?yàn)橹行∑髽I(yè)無(wú)法像大企業(yè)那樣依賴(lài)于已取得的產(chǎn)品市場(chǎng)地位，創(chuàng)新是其求得生存的必要條件。第二，中小企業(yè)寬松的管理環(huán)境使得個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造力得以發(fā)揮，有利于創(chuàng)新活動(dòng)的開(kāi)展。第三，中小企業(yè)把創(chuàng)新作為競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略的核心，對(duì)創(chuàng)新表現(xiàn)出極高的熱情。

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱

在市場(chǎng)上，人們常用“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”形象比喻大企業(yè)與中小企業(yè)之間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。不少中小企業(yè)因生產(chǎn)規(guī)模小，所采用的生產(chǎn)技術(shù)水平一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大企業(yè)，因而造成大量的資源浪費(fèi)。中小企業(yè)很難與擁有充足資金、成熟技術(shù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大企業(yè)、外資企業(yè)正面抗衡。相對(duì)于大企業(yè)，其平均壽命短，在遇到政府政策調(diào)整和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，中小企業(yè)所受到的沖擊最大。

4.資金匱乏，促銷(xiāo)乏力

資金短缺，幾乎是所有中小企業(yè)都會(huì)遇到的普遍問(wèn)題。由于資金的匱乏，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也因此受到嚴(yán)重的影響。中小企業(yè)資金匱乏主要表現(xiàn)在：第一，初始資本投入不足；第二，資金利用率低，資金總量不足；第三，技改資金投入不足。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)不少中小房地產(chǎn)企業(yè)有好的創(chuàng)意，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)時(shí)，卻往往苦于資金不足，而最終不得不將項(xiàng)目擱淺。

5.營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

不少中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者并非由專(zhuān)職人員承擔(dān)，即使有也大多是從企業(yè)原有的技術(shù)或生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。他們大多缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)有的素質(zhì)與能力。另外，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，而且工資待遇低、社會(huì)地位不高、各種福利保障相對(duì)較差，發(fā)展預(yù)期低。這些都是中小企業(yè)難以吸收高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才及難以留住現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人才的主要原因。

二、中小房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

1.中小房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目品牌意識(shí)淡薄

我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行住房分配制度，房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品化只有十幾年的時(shí)間，受到國(guó)外房地產(chǎn)企業(yè)的沖擊還較小，沒(méi)有什么危機(jī)感與緊迫感。此外，隨著我國(guó)這幾年城市化進(jìn)程的加快，城市人口大幅度增長(zhǎng)，對(duì)于住房的需求也隨之增長(zhǎng)，房地產(chǎn)商品的需求大于供給，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的高利潤(rùn)吸引房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)更側(cè)重于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)收益穩(wěn)定，但回報(bào)相對(duì)比房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)低的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不太看中。這也從一定程度上導(dǎo)致了中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商樹(shù)立項(xiàng)目品牌的意識(shí)淡薄。

以上諸多因素，使得我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)至今品牌意識(shí)淡薄，除少數(shù)幾家打出品牌外，可以說(shuō)當(dāng)前我國(guó)相當(dāng)多的企業(yè)還不能真正懂得品牌經(jīng)營(yíng)的重要性，他們以為房地產(chǎn)不需要品牌也照樣能經(jīng)營(yíng)。已經(jīng)有很多經(jīng)驗(yàn)、管理水平比較高的房地產(chǎn)公司率先推出了品牌戰(zhàn)略，并從品牌經(jīng)營(yíng)中得到較高的回報(bào)。

2.品牌營(yíng)銷(xiāo)制約因素眾多

項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)是項(xiàng)復(fù)雜的工作，中小企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)受到一些的制約。

首先，受企業(yè)規(guī)模約束。對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)意味企業(yè)開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較低，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、贏利能力、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)，品牌形象通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)得以體現(xiàn)。中小開(kāi)發(fā)商企業(yè)規(guī)模小、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)成本高，質(zhì)量難以穩(wěn)定，規(guī)劃設(shè)計(jì)能力、對(duì)外宣傳能力、管理水平有限，品牌形象難以樹(shù)立。

其次，受人員素質(zhì)約束。眾所周知，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)人才缺乏，人員素質(zhì)普遍較低。1991年以來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)率高達(dá)47.9%，房地產(chǎn)企業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)人才平均增長(zhǎng)率卻不到7%，其中，大部分行業(yè)優(yōu)秀人才還主要集中在大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。人才缺乏，造成中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)創(chuàng)新能力不足，品牌意識(shí)淡薄，品牌管理難度大。

除此之外，還受企業(yè)財(cái)力約束。打造項(xiàng)目品牌是一項(xiàng)耗資巨大的復(fù)雜系統(tǒng)工程。從開(kāi)發(fā)流程看，創(chuàng)立項(xiàng)目品牌貫穿項(xiàng)目選址、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤(pán)銷(xiāo)售與物業(yè)管理等環(huán)節(jié)；從品牌戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程看，要經(jīng)歷創(chuàng)造品牌、宣傳品牌、推廣品牌、保護(hù)品牌、發(fā)展品牌等階段。各環(huán)節(jié)、各階段都需要大量財(cái)力作支持。財(cái)力約束已成為中小開(kāi)發(fā)商實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略的主要“瓶頸”。

三、中小房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

由于目前中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)尚淺，所以在項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)中存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下方面。

1.過(guò)分重視企業(yè)品牌的塑造

開(kāi)發(fā)商認(rèn)為企業(yè)品牌是企業(yè)整體形象的反映，因此普遍重視企業(yè)品牌的打造。但事實(shí)上是，中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該先以打造項(xiàng)目品牌為主，等企業(yè)的各項(xiàng)實(shí)力都跟上了，再著重打造企業(yè)品牌。

企業(yè)品牌猶如企業(yè)的市場(chǎng)通行證，能給企業(yè)的擴(kuò)張帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)內(nèi)許多大企業(yè)現(xiàn)在紛紛開(kāi)始建立企業(yè)品牌，許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)紛紛跟進(jìn)效仿、嘗試，并因此獲得了巨大的品牌收益。所以現(xiàn)在不惜耗費(fèi)巨資建立企業(yè)品牌。建立房地產(chǎn)企業(yè)品牌是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要優(yōu)秀項(xiàng)目樓盤(pán)的支持，需要投入大規(guī)模的資金去宣傳，需要成立專(zhuān)門(mén)的品牌管理部門(mén)，而中小房地產(chǎn)企業(yè)恰恰在這些方面都不具有優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目品牌主要是以項(xiàng)目本身的區(qū)位、功能、質(zhì)量、配套、環(huán)境等作為支撐，這對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較容易建成，而項(xiàng)目品牌一旦建成可以為企業(yè)在這個(gè)項(xiàng)目上獲得豐厚的資金收益和企業(yè)形象收益，這從根本上解決了中小企業(yè)首先所面臨的生存問(wèn)題。

2.將項(xiàng)目品牌簡(jiǎn)單的定位于高檔名品

塑造品牌是為了在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)明確的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合消費(fèi)者需要的形象，其目的是在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個(gè)有利的位置。塑造品牌就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并在細(xì)分的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)具有自身特點(diǎn)的房地產(chǎn)品。只有那些重視品牌定位，致力于適應(yīng)某類(lèi)市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才具有生命力。但是，許多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為品牌房產(chǎn)就是極品房產(chǎn)，只有高級(jí)公寓、別墅或高檔寫(xiě)字樓才需要營(yíng)造品牌，大眾化的住宅不需要?jiǎng)?chuàng)品牌。實(shí)際上高檔房產(chǎn)不等于品牌房產(chǎn)，任何檔次的房產(chǎn)，無(wú)論是高檔的、中檔的，還是低檔的，都應(yīng)有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創(chuàng)知名品牌，因?yàn)槊频闹匾卣髦?，就是具有較高的知名度和市場(chǎng)占有率，是否有眾多的消費(fèi)者才是創(chuàng)知名品牌的首要條件。開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)時(shí)一味追求高檔次，樣樣配套俱全，這不等增加開(kāi)發(fā)成本，而且當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商無(wú)法對(duì)現(xiàn)自己的承諾時(shí)，又會(huì)對(duì)企業(yè)品牌帶來(lái)極大的負(fù)面影響。

中小房地產(chǎn)企業(yè)作任何決定始終都要根據(jù)自身的特點(diǎn)，實(shí)事求是，而不能做與自身實(shí)力不相符的事，這是客觀規(guī)律。

3.過(guò)分依賴(lài)廣告

開(kāi)發(fā)商過(guò)分依賴(lài)廣告效果，以期通過(guò)大量廣告宣傳造成轟動(dòng)效應(yīng)，將所開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)能盡快售出，而影響房地產(chǎn)品牌的質(zhì)量、售后服務(wù)等卻未得到足夠的重視。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些城市如廣州、深圳等許多城市樓盤(pán)廣告支出費(fèi)用占銷(xiāo)售額的5%―10%。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)北京、深圳、廣州等區(qū)域性重點(diǎn)城市的主導(dǎo)報(bào)紙廣告收入，其中有40%―50%來(lái)自地產(chǎn)界，炒作性的報(bào)道風(fēng)行。然而，房地產(chǎn)品牌不能僅靠宣傳，更重要的是要有質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)信譽(yù)的支撐，而要有好的質(zhì)量和服務(wù)，開(kāi)發(fā)商就必須加大投資力度，提高房產(chǎn)質(zhì)量，提高房產(chǎn)的文化內(nèi)涵，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的居住環(huán)境。

4.品牌建設(shè)缺乏差異化

當(dāng)代是個(gè)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的時(shí)代，所以必須走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，在大家都在走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路時(shí)，又必須注意品牌的差異化戰(zhàn)略。

很多中小房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，手段很單一。往往是請(qǐng)個(gè)明星進(jìn)行助陣，再在當(dāng)?shù)氐闹饕獔?bào)紙、電視上投入一定量的廣告就以為項(xiàng)目的品牌樹(shù)立起來(lái)了。殊不知自己的項(xiàng)目品牌內(nèi)涵是什么，消費(fèi)者的品牌聯(lián)想又是什么。

現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商都喜歡以“文化居所”、“綠色花園”等來(lái)命名自己的項(xiàng)目，以至現(xiàn)在的小區(qū)都成了“文化居所”、成了“綠色花園”。但是實(shí)地勘查一下便可得知，“文化居所”大都不過(guò)是身處大學(xué)校區(qū)附近，一般最好的情況也就是與一兩所大學(xué)比鄰；“綠色花園”可能就是小區(qū)里有幾棵小樹(shù)或幾片小草。

項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo)不是漫天遍野的廣告宣傳，不應(yīng)是空洞無(wú)內(nèi)容的，而應(yīng)是扎扎實(shí)實(shí)辦事，具有豐富的內(nèi)涵。

四、提出以下幾條基本營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略

這一策略應(yīng)重點(diǎn)以質(zhì)量為中心，提高房地產(chǎn)商品的內(nèi)在價(jià)值。房地產(chǎn)商品由于具有特殊性――使用周期長(zhǎng)、價(jià)格高等，消費(fèi)者在選擇物業(yè)時(shí)，從質(zhì)量、居住環(huán)境到物業(yè)管理上都非常關(guān)注。因而，開(kāi)發(fā)商在品牌戰(zhàn)略中應(yīng)充分重視產(chǎn)品策略。首先，在房地產(chǎn)的建造過(guò)程中，在保證工程質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)積極采用新工藝、新技術(shù)，不斷創(chuàng)新，提高房地產(chǎn)商品的技術(shù)含量，造就品牌的卓越品質(zhì)。其次，在住宅的規(guī)劃設(shè)計(jì)上既要功能適用，又必須具備超前意識(shí)，這一點(diǎn)是由于房地產(chǎn)商品的長(zhǎng)期消費(fèi)性決定的。而且又是房地產(chǎn)商品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立品牌形象的重要依據(jù)。最后，物業(yè)管理要跟上品牌建設(shè)。物業(yè)品牌再好，沒(méi)有好的物業(yè)管理照樣會(huì)使消費(fèi)者喪失對(duì)該品牌的信任。而現(xiàn)實(shí)的情況又是許多企業(yè)是集開(kāi)發(fā)和物業(yè)管理于一體的，所以，作為物業(yè)流通的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，物業(yè)管理必須跟上，否則也容易造成品牌流失。物業(yè)管理關(guān)鍵要提高服務(wù)質(zhì)量，保證服務(wù)區(qū)內(nèi)居民生活質(zhì)量，規(guī)范收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從而建立起企業(yè)與住戶(hù)問(wèn)的融洽關(guān)系，這對(duì)住戶(hù)和企業(yè)又都是有利的。

2.市場(chǎng)策略

這里談及的市場(chǎng)策略，包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)宣傳等。市場(chǎng)調(diào)查主要是及時(shí)地掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，了解分析開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)狀況、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求狀況、消費(fèi)者心理。及時(shí)掌握這些信息，能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整作參考。市場(chǎng)定位應(yīng)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，主要定位在中低收入者。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)開(kāi)發(fā)多種檔次的房地產(chǎn)商品，盡量滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需要。在房地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳中，要講究適度注重實(shí)際，因?yàn)槠放频臓I(yíng)造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。開(kāi)發(fā)商不能“以快達(dá)慢”，過(guò)多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過(guò)造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立公司品牌。不要稍有一點(diǎn)草坪就大談“綠色住宅”、“生態(tài)小區(qū)”，在外形建造中，自吹是以“歐陸風(fēng)情”、“新加坡模式” “錯(cuò)層設(shè)計(jì)”等等。

3.價(jià)格策略

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和承受能力，來(lái)制定合理的價(jià)格。房地產(chǎn)企業(yè)不能把品牌與高價(jià)等同起來(lái)，特別是針對(duì)中低收入者的房地產(chǎn)商品，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在保證品質(zhì)的同時(shí)，采取各種手段降低成本，做到品質(zhì)與價(jià)格的最優(yōu)組合。結(jié)合房地產(chǎn)價(jià)格的確定，應(yīng)配合以靈活多樣的付款方式盡量將房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在的需求轉(zhuǎn)化為有效需求，進(jìn)一步提高商品房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.注重服務(wù)形象

房地產(chǎn)作為第三產(chǎn)業(yè)，與服務(wù)密不可分，這不僅體現(xiàn)在售前服務(wù)上，更重要的是體現(xiàn)在提供良好的售后服務(wù)上。客戶(hù)簽約后，房地產(chǎn)企業(yè)不能以為就此萬(wàn)事大吉，要經(jīng)常與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，告訴客戶(hù)工程目前進(jìn)展情況，請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)察看，傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，對(duì)客戶(hù)的合理建議予以采納，減少客戶(hù)二次裝修時(shí)不必要的浪費(fèi)，使客戶(hù)利益最大化。在客戶(hù)入住后，還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，將客戶(hù)的意見(jiàn)轉(zhuǎn)給工程部門(mén)，完善售后服務(wù)，并在以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中加以改進(jìn)。

對(duì)于許多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，特別是產(chǎn)權(quán)證，顯得相當(dāng)重要。消費(fèi)者可以用房產(chǎn)抵押再融資，獲得較高的投資收益。物業(yè)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的售后服務(wù)，要注重服務(wù)周到和快速反映，讓消費(fèi)者有個(gè)舒適、安全的家。

5.企業(yè)形象策略

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更體現(xiàn)為向社會(huì)提品的企業(yè)整體形象的競(jìng)爭(zhēng)。這意味著我們房地產(chǎn)企業(yè)獲取利益應(yīng)從追求“產(chǎn)品效益”，轉(zhuǎn)移到追求“形象效益”上來(lái)，從創(chuàng)品牌產(chǎn)品，跨入到創(chuàng)品牌企業(yè)形象的新境界。

而企業(yè)文化作為企業(yè)形象的重要內(nèi)涵，更是企業(yè)自我發(fā)展的航標(biāo)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以不斷增加企業(yè)內(nèi)部凝聚力和外部競(jìng)爭(zhēng)力。從而塑造良好的企業(yè)形象。

第2篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】宏觀調(diào)控；房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

（一）加速行業(yè)優(yōu)勝劣汰

對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于現(xiàn)金的依賴(lài)要比其他行業(yè)嚴(yán)重，其資金的主要來(lái)源是銀行，銀行利率的變化會(huì)使得房地產(chǎn)商的融資成本相應(yīng)的增加，導(dǎo)致其生存壓力不斷加大。國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控，很多投機(jī)性的開(kāi)發(fā)商便逐漸推入市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

（二）增加了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公平性

國(guó)家宏觀調(diào)控使我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加公平。國(guó)家實(shí)施土地招標(biāo)、拍標(biāo)等政策，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)方法所獲取的土地價(jià)格以及獲取方式都公開(kāi)化、透明化。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，用競(jìng)標(biāo)的辦法獲取土地，減少了其獲取暴利的偶然性，很好的促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平正?；?，相應(yīng)的減少了個(gè)別開(kāi)發(fā)商為了追求暴利導(dǎo)致的投資過(guò)度化現(xiàn)象。

二、宏觀調(diào)控背景下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

在房地產(chǎn)需求比較旺盛的時(shí)候，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，以產(chǎn)品為主的自我觀念比較強(qiáng)烈，缺少長(zhǎng)期利益訴求，沒(méi)有很好的保證客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，營(yíng)銷(xiāo)觀念缺乏以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念，還停留在“營(yíng)銷(xiāo)就是單純的銷(xiāo)售”的認(rèn)識(shí)程度。很多開(kāi)發(fā)企業(yè)片面的強(qiáng)調(diào)所謂的“賣(mài)樓”，沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也沒(méi)有體現(xiàn)產(chǎn)品帶給公眾人性化的建筑空間和個(gè)性化的生活方式。

（二）缺少營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)候，缺少相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，在自我主觀意識(shí)的驅(qū)使下進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位。營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)一般是被動(dòng)的介入到后期促銷(xiāo)中去，制定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃盲目參照一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，沒(méi)有結(jié)合自身實(shí)際，也沒(méi)有認(rèn)真調(diào)查消費(fèi)者的真實(shí)需求，缺少對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理分析。一部分開(kāi)發(fā)商在房產(chǎn)銷(xiāo)售商還停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品階段，沒(méi)有很好的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)缺少系統(tǒng)的分析。

（三）營(yíng)銷(xiāo)模式不能適應(yīng)市場(chǎng)需求

1、營(yíng)銷(xiāo)缺乏品牌意識(shí)

品牌是一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)力和信譽(yù)、服務(wù)的重要體現(xiàn)。房地產(chǎn)品牌包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，是企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象代表，是為了更好的區(qū)分不同企業(yè)的不同產(chǎn)品。但是，在很多房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，缺少相應(yīng)的品牌意識(shí)，沒(méi)有意識(shí)到品牌效應(yīng)帶給房地產(chǎn)企業(yè)的是比較高的附加值，根本沒(méi)有真正的把品牌戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中去。

2、營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的溝通渠道和平臺(tái)

當(dāng)前很多房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)都是依靠銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)以及廣告，這些都是勸說(shuō)手段。媒體喜歡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)喜歡大肆的廣告。他們認(rèn)為廣告做的越響亮，樓盤(pán)銷(xiāo)售的就越好。事實(shí)上，這些猛烈的廣告攻勢(shì)未必能起到很好的效果，而且還增加了成本。開(kāi)發(fā)商喜歡根據(jù)具體的資金回收狀況來(lái)確定費(fèi)用的具體投入，營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的溝通渠道和平臺(tái)。

三、宏觀調(diào)控背景下房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念

1、重新定位消費(fèi)者

最近幾年，很多品質(zhì)優(yōu)良、戶(hù)型結(jié)構(gòu)比較合理，價(jià)格適中的低端房地產(chǎn)的人氣比較旺盛，銷(xiāo)售勢(shì)頭比較良好，而很多設(shè)計(jì)比較講究，裝修比較豪華，造價(jià)比較高的一些寫(xiě)字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風(fēng)格”、“住宅新理念”等，銷(xiāo)售的勢(shì)頭卻不是特別好。因此，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)定位顯得非常重要。在進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要認(rèn)真把握幾個(gè)方面的原則：第一，當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模要足夠大，還要有比較好的發(fā)展空間；第二，目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是特別激烈；第三，企業(yè)要有能力，也要有條件進(jìn)入選定的目標(biāo)市場(chǎng)。

2、建立新型營(yíng)銷(xiāo)觀念

房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要重新建立新型營(yíng)銷(xiāo)觀念，結(jié)合樓盤(pán)的實(shí)際狀況制定營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷細(xì)化，消費(fèi)者的需求也出現(xiàn)了多樣化的趨勢(shì)，不管哪一種建筑風(fēng)格都很難單獨(dú)占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)可以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立全程營(yíng)銷(xiāo)觀意識(shí)，以消費(fèi)者為中心，制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，甚至可以適當(dāng)?shù)脑黾赢a(chǎn)品的深度，促使產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，

（二）提升營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的水平和實(shí)效

1、完善營(yíng)銷(xiāo)策劃的質(zhì)量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和體系

國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控的主要目的就是讓房地產(chǎn)市場(chǎng)變得更加公平、合理，這就意味著房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展意義重大。要把營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃水平的評(píng)價(jià)下放到各個(gè)項(xiàng)目公司，根據(jù)出臺(tái)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)評(píng)。因?yàn)榫唧w的項(xiàng)目公司跟消費(fèi)者更接近，能夠更準(zhǔn)備的理解和把握消費(fèi)者，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果。

2、解決策劃思想和設(shè)計(jì)方案之間的偏差

由于涉及單位跟策劃單位在溝通的時(shí)候存在問(wèn)題，加上項(xiàng)目申報(bào)的時(shí)限，很難有效的貫徹策劃思想。這就需要讓建筑設(shè)計(jì)單位提前參與到房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中去，延伸營(yíng)銷(xiāo)策劃，把策劃的時(shí)間提早到創(chuàng)意期，這樣才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃跟創(chuàng)意的完美結(jié)合。

（三）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，逐步滿(mǎn)足市場(chǎng)需求

1、加強(qiáng)品牌管理，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)

信譽(yù)是一個(gè)品牌的重要核心，也是企業(yè)給于消費(fèi)者吃的一顆定心丸，是企業(yè)贏得消費(fèi)者滿(mǎn)意的重要表現(xiàn)。房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立了品牌之后，其信譽(yù)度可以逐漸放大，從一個(gè)樓盤(pán)到一組樓盤(pán)，從一個(gè)品牌到一系列品牌，之后擴(kuò)大到企業(yè)形象，進(jìn)而放大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合開(kāi)發(fā)商的短期利益跟長(zhǎng)期利益，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。就當(dāng)前情況來(lái)看，新樓盤(pán)的推出速度比較快，而且很多個(gè)性化、特色化、設(shè)計(jì)新穎、配套設(shè)施齊全的樓盤(pán)逐漸呈現(xiàn)在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤(pán)必然會(huì)引發(fā)新的行情。建立品牌，是一個(gè)樓盤(pán)質(zhì)量的象征，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)，能夠提高樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在人們對(duì)住宅質(zhì)量提高要求的今天，提高住宅質(zhì)量對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)非常重要。越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到品牌這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)的重要性，開(kāi)始把品牌意識(shí)逐漸提高到品牌行為的高度，開(kāi)始展開(kāi)品牌銷(xiāo)售策略，加強(qiáng)品牌管理，從樓盤(pán)的策劃到包裝一直到市場(chǎng)推廣到后期的物業(yè)管理，都要投入到品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

2、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是其重要的組成部分，是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)跟互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合在一起的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)很客戶(hù)之間搭建了一個(gè)交流的平臺(tái)，而且這個(gè)平臺(tái)的信息鋪蓋面比較廣，傳播的速度非?？?，不會(huì)受到空間和時(shí)間的限制。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠快速的跟客戶(hù)進(jìn)行對(duì)話(huà)，及時(shí)、方便的了解用戶(hù)的需求。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要積極的利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行房產(chǎn)交易和管理。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的情感、行動(dòng)等方面重新設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)創(chuàng)造和出售體驗(yàn)讓消費(fèi)者在整個(gè)過(guò)程中留下深刻的印象。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要有意識(shí)的用體驗(yàn)的心態(tài)去設(shè)計(jì)和建造樓房，提供一種愉快的體驗(yàn)產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

結(jié)論

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)也進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的階段，人們的消費(fèi)理念也在改變，開(kāi)始進(jìn)入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。對(duì)于房地產(chǎn)起來(lái)來(lái)說(shuō)，面對(duì)宏觀調(diào)控這個(gè)大的社會(huì)背景，要認(rèn)真研究新時(shí)期房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳柳欽.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入品質(zhì)時(shí)代[J].中國(guó)房地產(chǎn)金融，2012（06）.

第3篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金主要運(yùn)用在企業(yè)正常的采購(gòu)生產(chǎn)管理、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)和企業(yè)自身運(yùn)行的資金分配當(dāng)中，有一定實(shí)力的房地產(chǎn)企還會(huì)參與理財(cái)投資的經(jīng)營(yíng)。所以可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作特點(diǎn)將其運(yùn)營(yíng)資金分為生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)資金、采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)資金、營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)資金和理財(cái)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)資金。

二、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)和現(xiàn)狀

1、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的特點(diǎn)

我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)其資金主要來(lái)自七個(gè)方面:國(guó)內(nèi)貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業(yè)單位自有資金、購(gòu)房者的定金和預(yù)付款以及其他資金。大部分的房地產(chǎn)企業(yè)資金來(lái)源都是源于銀行貸款，企業(yè)本身的資金比例較低。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的成本在于買(mǎi)地、建造樓房銷(xiāo)售樓房和企業(yè)自身運(yùn)行方面。其中買(mǎi)地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產(chǎn)企業(yè)又是可以在得到商品房預(yù)售許可證后在買(mǎi)地規(guī)劃之后但是房屋沒(méi)有施工完成的情況下進(jìn)行期房銷(xiāo)售的，在營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷(xiāo)售不利沒(méi)有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息。或者沒(méi)有在既定時(shí)間能完成計(jì)劃內(nèi)的樓房還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行違約賠償，房地產(chǎn)企業(yè)的大部分資金都在流動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)當(dāng)中，采購(gòu)、施工、營(yíng)銷(xiāo)宣傳和不斷的償還應(yīng)該本息。所以在房地產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中要如履薄冰謹(jǐn)小慎微。充分做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，合理運(yùn)用好企業(yè)的可運(yùn)營(yíng)資金。保證企業(yè)良性的運(yùn)行發(fā)展。

2、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)資金的現(xiàn)狀

在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸趨于成熟的現(xiàn)階段，大部分房地產(chǎn)企業(yè)的共同特點(diǎn)是負(fù)債率孤傲高。流動(dòng)資金的占用越來(lái)越大，運(yùn)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)周期變長(zhǎng)?，F(xiàn)在我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了2007年之后那段黃金銷(xiāo)售期了，我國(guó)現(xiàn)在的房地產(chǎn)庫(kù)存量很大，這直接就占用了企業(yè)的大部分流動(dòng)資金延長(zhǎng)了資金的回籠時(shí)間。使得企業(yè)的盈利受到嚴(yán)重影響?？茖W(xué)有效的房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)自己的管理體系是必要手段。只有將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金準(zhǔn)確有效的分配和使用才會(huì)減少企業(yè)的成本，增加企業(yè)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的策略

眾所周知，制造業(yè)的價(jià)值鏈主要體現(xiàn)在自身生產(chǎn)，而房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)則恰恰相反，主要體現(xiàn)在企業(yè)外部，由活動(dòng)策劃公司，企劃設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司，建筑施工單位等共同組成，當(dāng)這些組成部分相輔相成，互相協(xié)作時(shí)，會(huì)得到事半功倍的效果，利潤(rùn)空間增大。所以，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，外部的客戶(hù)管理和供應(yīng)鏈管理直接影響各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)運(yùn)資金管理。

1、采購(gòu)方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略

如果說(shuō)資金是房地產(chǎn)企業(yè)的血液，那么可以說(shuō)質(zhì)量是房地產(chǎn)企業(yè)的命脈。沒(méi)有靠得住的質(zhì)量保障就不可能有長(zhǎng)久的發(fā)展，更不必談企業(yè)的利潤(rùn)了。采購(gòu)是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應(yīng)商時(shí)按照?qǐng)?bào)價(jià)由低到高選擇，若想在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中具備自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在保證質(zhì)量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費(fèi)者，這樣才能持久發(fā)展。所以采購(gòu)部門(mén)必須要選擇有信譽(yù)保證和經(jīng)濟(jì)能力的供應(yīng)商企業(yè)進(jìn)行合作，為了控制成本也應(yīng)在采購(gòu)明細(xì)和數(shù)量上做出相應(yīng)的合理規(guī)劃，對(duì)供應(yīng)商也要能夠制定有效的制約細(xì)則，例如交貨的質(zhì)量、時(shí)間和服務(wù)等方面。如若供應(yīng)商提供的材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)會(huì)大大影響工程質(zhì)量也會(huì)對(duì)企業(yè)本身的利益造成極大的損失。供應(yīng)商不能夠按照既定計(jì)劃配送相應(yīng)建筑材料會(huì)大大影響工程進(jìn)度，相反若供應(yīng)的材料大大超出工程實(shí)際應(yīng)用也會(huì)造成成本浪費(fèi)，這樣都會(huì)增加企業(yè)整體成本直接影響銷(xiāo)售，減少利潤(rùn)甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)資金的運(yùn)營(yíng)管理方面一定要專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)高管應(yīng)該很好的監(jiān)管和督促采購(gòu)不能，制定出一系列可以為企業(yè)節(jié)約成本，保證工程質(zhì)量和順利的進(jìn)行的措施和方法。合理的分配和運(yùn)用好采購(gòu)的營(yíng)運(yùn)資金。

2、生產(chǎn)方面營(yíng)運(yùn)資金的管理策略

房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)要根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃合理的設(shè)計(jì)施工進(jìn)度，要能夠保證工程質(zhì)量的情況下監(jiān)管施工進(jìn)度，要與采購(gòu)不能有效溝通協(xié)調(diào)，保證材料采購(gòu)的及時(shí)供應(yīng)并不造成浪費(fèi)。不能讓生產(chǎn)占用過(guò)高的企業(yè)資金比例。房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)行與制造業(yè)不同，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品就是建筑住，建筑物的進(jìn)度和質(zhì)量都直接影響著銷(xiāo)售。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售與制造業(yè)不通的是不能埋頭制造然后再尋找買(mǎi)家，房地產(chǎn)企業(yè)買(mǎi)地施工之前一定要做合理的調(diào)查，并根據(jù)消費(fèi)者的意向進(jìn)行設(shè)計(jì)施工。并根據(jù)企業(yè)的計(jì)劃輔助銷(xiāo)售保證企業(yè)的利潤(rùn)和資金回流。而房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)就是生產(chǎn)周期長(zhǎng)，在如今成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中應(yīng)該更多的注重客戶(hù)的需求，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為宗旨，要更加的重視房產(chǎn)的設(shè)計(jì)，施工的承建單位。要既能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求又要符合質(zhì)量的工程進(jìn)度，在施工中應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)可以提高生產(chǎn)效率，保證質(zhì)量。

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)

2007年之后的快速發(fā)展階段之后已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。老百姓的消費(fèi)理念也越來(lái)越理智。大部分城市的百姓也很少會(huì)以投資為目的的購(gòu)買(mǎi)行為。所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業(yè)成長(zhǎng)的腳步放緩。這就要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能按照老套的以短信群發(fā)的方式就能招攬顧客看房買(mǎi)房了，進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的當(dāng)今誰(shuí)會(huì)，宣傳途徑五花八門(mén)，怎樣進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方案是個(gè)技術(shù)手段，既要能夠充分的宣傳出企業(yè)房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)讓更多的目標(biāo)客戶(hù)知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)要考慮企業(yè)自身的實(shí)力和能力，要選擇線下直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)線上銷(xiāo)售相結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，線下直銷(xiāo)也要考慮是企業(yè)直接營(yíng)銷(xiāo)還是找公司分銷(xiāo)，或者是企業(yè)自營(yíng)和公司分銷(xiāo)共同銷(xiāo)售的方式。在房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中不僅要求營(yíng)銷(xiāo)速度，也要給客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，這樣才能在客戶(hù)中形成良好的口碑和社會(huì)效應(yīng)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展做好鋪墊。

4、理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的管理策略

通常情況下房地產(chǎn)企業(yè)的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購(gòu)施工和營(yíng)銷(xiāo)宣傳等并能如期償還銀行和金融機(jī)構(gòu)的借貸本息的情況下可以將企業(yè)的一部分資金投入到理財(cái)活動(dòng)當(dāng)中。參與理財(cái)活動(dòng)的投資資金要嚴(yán)格控制。其參與理財(cái)?shù)哪康氖菫榱似髽I(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)和流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)和銷(xiāo)售。萬(wàn)萬(wàn)不能讓理財(cái)活動(dòng)成為企業(yè)資金的負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)和對(duì)金融機(jī)構(gòu)借貸的償還。要合理的本文主要針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的分類(lèi)和特點(diǎn)，在企業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售宣傳環(huán)節(jié)和參與理財(cái)活動(dòng)時(shí)運(yùn)營(yíng)自己的管理進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。其目的是為了有效提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的管理降低成本增加利潤(rùn)。

作者:劉崗 單位:西安天地源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

【參考文獻(xiàn)】

［1］王竹泉，劉文靜，高芳．中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查2011－2016［J］．會(huì)計(jì)研究，2013(12)

［2］王凡．基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理模式研究［D］．中國(guó)海洋大學(xué)會(huì)計(jì)系，2014

第4篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)；營(yíng)運(yùn)資金；管理策略

近年來(lái)，隨著供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理和客戶(hù)關(guān)系管理理論的廣泛應(yīng)用，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的績(jī)效得到不斷改善。相比營(yíng)運(yùn)資金管理實(shí)踐的創(chuàng)新，營(yíng)運(yùn)資金管理理論的研究，在深度和廣度上都較為滯后。因此，本文從渠道理論出發(fā)，基于對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的重新分類(lèi)，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的策略進(jìn)行探析，以期為房地產(chǎn)企業(yè)建立基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理模式，提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的水平，有效防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供借鑒。

一、營(yíng)運(yùn)資金的分類(lèi)

從供應(yīng)鏈管理和渠道控制、客戶(hù)關(guān)系管理的角度對(duì)營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行分類(lèi)，可以將營(yíng)運(yùn)資金分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金和理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金按照其與供應(yīng)鏈或渠道的關(guān)系可進(jìn)一步分為營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)資金和采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金。這種分類(lèi)既能夠?qū)⒏鱾€(gè)營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目涵蓋在內(nèi)，而且能夠清晰地反映出營(yíng)運(yùn)資金在渠道上的分布狀況，從而為基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理策略和管理模式研究奠定基礎(chǔ)。

二、基于渠道理論的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理策略

與制造業(yè)不同的是，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的價(jià)值鏈主要在企業(yè)外部，價(jià)值活動(dòng)主要由外部的策劃公司、設(shè)計(jì)公司、顧問(wèn)服務(wù)公司、施工單位等價(jià)值載體來(lái)完成，特別是當(dāng)這些外部的價(jià)值載體協(xié)同作業(yè)時(shí)所創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)更大。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理必須基于外部的客戶(hù)管理和供應(yīng)鏈管理。

（一）采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略

提高采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金效率，首先必須構(gòu)建企業(yè)的供應(yīng)鏈條，選擇價(jià)值伙伴。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈的建立過(guò)程實(shí)際上是價(jià)值伙伴的選擇過(guò)程，選擇適當(dāng)?shù)墓?yīng)商作為供應(yīng)鏈中的合作伙伴，是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理中最重要的一個(gè)基礎(chǔ)。重視企業(yè)間的合作與協(xié)調(diào)，透過(guò)供應(yīng)鏈的合作降低成本、提高價(jià)值也是增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。一旦確定了可以長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，就應(yīng)該與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。使采購(gòu)方在長(zhǎng)期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優(yōu)勢(shì)，也使供應(yīng)商擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)，以保證其產(chǎn)出規(guī)模的穩(wěn)定性。這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的確立，能給采購(gòu)方帶來(lái)長(zhǎng)期而有效的成本控制利益。在與供應(yīng)商的合作過(guò)程中應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商的行為進(jìn)行績(jī)效管理，以評(píng)價(jià)在合作過(guò)程中供應(yīng)商行為的優(yōu)劣，并根據(jù)績(jī)效管理的結(jié)果決定與供應(yīng)商的后續(xù)合作事宜，如增大或減少供應(yīng)份額，延長(zhǎng)或縮短合作時(shí)間等。許多富有遠(yuǎn)見(jiàn)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)越來(lái)越重視對(duì)供應(yīng)商的管理工作，大連萬(wàn)達(dá)和深圳萬(wàn)科等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)始了供應(yīng)鏈管理的雛形，如大連萬(wàn)達(dá)房管公司開(kāi)始籌建合格的供應(yīng)商庫(kù)。

其次，采用科學(xué)的采購(gòu)模式。我國(guó)企業(yè)采購(gòu)已基本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作，現(xiàn)行采購(gòu)模式主要有三種：傳統(tǒng)的不透明采購(gòu)方式、公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式、電子商務(wù)采購(gòu)方式。其中，傳統(tǒng)的粗放式采購(gòu)模式仍然是房地產(chǎn)企業(yè)采用的主要采購(gòu)模式。在這傳統(tǒng)采購(gòu)模式下，大部分企業(yè)的采購(gòu)職能被忽視，采購(gòu)部門(mén)只是一個(gè)普通的職能部門(mén)，承擔(dān)事務(wù)性的采購(gòu)工作。不利于采購(gòu)成本數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理以及對(duì)供應(yīng)商的管理。企業(yè)的采購(gòu)應(yīng)該著眼于供應(yīng)鏈的整體框架，考慮供應(yīng)的速度、柔性、風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)模式，從單一的競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)模式變成為集中采購(gòu)、全球采購(gòu)、準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)等多種模式及其優(yōu)化組合以增強(qiáng)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)采購(gòu)模式的優(yōu)化，可以提高采購(gòu)效率、降低采購(gòu)成本，使采購(gòu)的過(guò)程公開(kāi)化，促進(jìn)采購(gòu)管理定量化、科學(xué)化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)從為庫(kù)存而采購(gòu)到為訂單而采購(gòu)的轉(zhuǎn)變。

最后，建立供應(yīng)商管理指標(biāo)體系。供應(yīng)商管理指標(biāo)體系包括七個(gè)方面：質(zhì)量（Quality）、成本（Cost）、交貨（Delivery）、服務(wù)（Service）、技術(shù)（Technology）、資產(chǎn)（Asset）、員工與流程（People and Process），合稱(chēng)QCDSTAP，即各英文單詞的第一個(gè)字母。質(zhì)量一般用次品率，成本一般用年度降價(jià)，交貨一般用按時(shí)交貨率，這三個(gè)指標(biāo)相對(duì)易于統(tǒng)計(jì)，屬硬性指標(biāo)，是供應(yīng)商管理績(jī)效的直接表現(xiàn)。后三個(gè)指標(biāo)相對(duì)難于量化，是軟性指標(biāo)，但卻是保證前三個(gè)指標(biāo)的根本。采用信息技術(shù)采購(gòu)，可提高效率、降低成本。

（二）生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期平均值為1062.50天，周轉(zhuǎn)緩慢。要生產(chǎn)優(yōu)化生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理，首先應(yīng)以客戶(hù)需求為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)“拉動(dòng)型”開(kāi)發(fā)建設(shè)。供應(yīng)鏈的流程可分為推動(dòng)流程和拉動(dòng)流程，其主要區(qū)別是看需求的確定性。推動(dòng)型供應(yīng)鏈的需求是不完全確定的，在執(zhí)行時(shí)必須先作預(yù)測(cè)。拉動(dòng)型供應(yīng)鏈的需求是確定的，其流程從響應(yīng)客戶(hù)需求開(kāi)始。傳統(tǒng)企業(yè)是按照市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行的，其流程是全部的推式流程?，F(xiàn)行企業(yè)應(yīng)樹(shù)立以顧客價(jià)值為導(dǎo)向、以客戶(hù)滿(mǎn)意為宗旨的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)理念，以客戶(hù)的需求拉動(dòng)整個(gè)分銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

其次，重視設(shè)計(jì)單位、顧問(wèn)單位、承建單位的選擇與管理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目生產(chǎn)建設(shè)的整個(gè)過(guò)程與設(shè)計(jì)單位、顧問(wèn)單位、承建單位密切相關(guān)。這些供應(yīng)鏈成員不僅決定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期的長(zhǎng)短，也決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。完善加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)單位、顧問(wèn)單位、承建單位的選擇與管理有利于防范內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的信任，有利于供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而提高生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)速度。最后，要關(guān)注生產(chǎn)技術(shù)。生產(chǎn)技術(shù)不僅決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量，也決定了生產(chǎn)建設(shè)的效率。先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)推動(dòng)生產(chǎn)力的發(fā)展，大大提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視科學(xué)技術(shù)在生產(chǎn)管理中的應(yīng)用，如企業(yè)資源規(guī)劃、業(yè)務(wù)流需求，不斷的改善與管理企業(yè)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和支持等與客戶(hù)關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，向客戶(hù)提供適時(shí)的服務(wù)與關(guān)懷，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化。

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理策略

由于近幾年我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持快速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況良好，資金回收的速度比較快。2007年?duì)I銷(xiāo)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期平均值為44.65天，周轉(zhuǎn)時(shí)間較短。目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控，調(diào)控效果也開(kāi)始顯現(xiàn)，一線城市的房屋成交數(shù)量已經(jīng)在下降，未來(lái)將迫使開(kāi)發(fā)商降價(jià)以提高房屋銷(xiāo)售面積，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

要改變當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)狀況，首先必須改進(jìn)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。從房地產(chǎn)發(fā)展的歷程和趨勢(shì)來(lái)看，房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式可以分為兩大類(lèi)：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的銷(xiāo)售模式和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售模式。兩者主要是針對(duì)計(jì)算機(jī)及其通訊網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用而言的。依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長(zhǎng)度不同進(jìn)行區(qū)分，可將傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式分為直銷(xiāo)模式和委托銷(xiāo)售模式。直銷(xiāo)渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。而委托代銷(xiāo)會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的增加也會(huì)降低開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式媒介平臺(tái)進(jìn)行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的高速傳播，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

其次，客戶(hù)關(guān)系管理也是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道資金周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)關(guān)系管理成為房地產(chǎn)企業(yè)提高或者建立新的核心競(jìng)爭(zhēng)力的有利選擇。根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，有步驟、有節(jié)奏地建立和實(shí)施個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)系管理體系可以解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)及品牌形象。

（四）理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金管理策略

房地產(chǎn)行業(yè)存在較高的資產(chǎn)負(fù)債率。我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)約有60%～70%的開(kāi)發(fā)資金來(lái)自銀行系統(tǒng)，有的企業(yè)甚至達(dá)到80%上，對(duì)比銀行貸款最多不超過(guò)房地產(chǎn)總投資40%的國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)銀行的依賴(lài)度過(guò)高（房地產(chǎn)上市公司資產(chǎn)負(fù)債率平均高達(dá)65%以上），資金鏈存在嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須加強(qiáng)理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金的管理。

首先必須重視融資渠道管理。房地產(chǎn)資金現(xiàn)在主要來(lái)自七個(gè)方面：國(guó)內(nèi)貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業(yè)單位自有資金、購(gòu)房者的定金和預(yù)付款以及其他資金。受一系列宏觀調(diào)控政策影響，金融機(jī)構(gòu)、特別是銀行都提高了對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)貸款的要求，開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨資金的瓶頸。拓寬融資渠道，加強(qiáng)融資管理勢(shì)在必行。目前，新的房地產(chǎn)融資渠道有典當(dāng)融資、外資銀行貸款、NASDAQ上市、香港上市、國(guó)內(nèi)A股上市或私募基金。不同融資方式有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用性，在選擇時(shí)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行選擇。

其次，注意資金的統(tǒng)籌管理與控制。資金預(yù)算是資金管理的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)資金良性循環(huán)的首要環(huán)節(jié)，有效的資金預(yù)算制度能為企業(yè)提高資金使用效率、促進(jìn)有效使用資金打下良好的基礎(chǔ)。另外，企業(yè)資金存在使用風(fēng)險(xiǎn)、在途風(fēng)險(xiǎn)和或有風(fēng)險(xiǎn)。其中，使用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，是一種事先可控制風(fēng)險(xiǎn)，因此對(duì)此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)加強(qiáng)事先控制。資金的在途風(fēng)險(xiǎn)一般發(fā)生在企業(yè)資金結(jié)算過(guò)程中，所以在結(jié)算票據(jù)選擇上尤為重要，一般企業(yè)在同城結(jié)算業(yè)務(wù)中主要以“貸記憑證”、“轉(zhuǎn)帳支票”為結(jié)算手段，在實(shí)際工作中“貸記憑證”是一種更為安全的結(jié)算手段。資金的或有風(fēng)險(xiǎn)主要是公司為其他企業(yè)提供擔(dān)保而形成的或有負(fù)債，包括貸款擔(dān)保和業(yè)務(wù)擔(dān)保等，對(duì)外擔(dān)保企業(yè)要求有完善的審批程序。

通過(guò)以上分析，可以使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在實(shí)踐中加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)資金管理，從而提高資金使用效率，降低成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王竹泉,劉文靜,高芳.中國(guó)上市公司營(yíng)運(yùn)資金管理調(diào)查:1997-2006[J].會(huì)計(jì)研究,2007(12):74.

[2]王凡.基于渠道理論的營(yíng)運(yùn)資金管理模式研究[D].青島:中國(guó)海洋大學(xué)會(huì)計(jì)系,2007.

[3]王竹泉,馬廣林.分銷(xiāo)渠道控制:跨區(qū)分銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重心[J].會(huì)計(jì)研究,2005(6):

28-33.

[4]王竹泉,孫建強(qiáng),逄詠梅.國(guó)內(nèi)外營(yíng)運(yùn)資金管理研究的回顧與展望[J].會(huì)計(jì)研究,2007(2):

85-90.

第5篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)渠道建構(gòu)；定位；轉(zhuǎn)型；心理契約

中圖分類(lèi)號(hào)：F715 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2007）07-0083-02

對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)為樂(lè)觀的情緒所籠罩，開(kāi)盤(pán)即售罄的神話(huà)還在上演，似乎一夜間，房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了從買(mǎi)方市場(chǎng)向賣(mài)方市場(chǎng)的過(guò)渡，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，少有的賣(mài)方市場(chǎng)。這對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來(lái)的就是開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注度日趨減弱；與此同時(shí)，正是由于營(yíng)銷(xiāo)壓力的弱化，使得開(kāi)發(fā)商正在強(qiáng)化把自己看成是銷(xiāo)售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，獲取高額回報(bào)。

然而，在一片叫好聲中，開(kāi)發(fā)商在樂(lè)觀之余，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，特別是蘊(yùn)藏最大變數(shù)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建構(gòu)問(wèn)題，更應(yīng)保持一份清醒和警惕。畢竟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，其調(diào)節(jié)功能也是強(qiáng)大的，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開(kāi)發(fā)商如何贏得先機(jī)的主要因素，因此，作為開(kāi)發(fā)商在渠道建構(gòu)方面不能居于一時(shí)之得，應(yīng)有寬泛的視野，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，才能立于不敗之地。

其實(shí)，零階渠道策略本身并不利于開(kāi)發(fā)商的自身做大、做強(qiáng)的發(fā)展要求。專(zhuān)業(yè)化的分工才是發(fā)展趨勢(shì)，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對(duì)自己應(yīng)該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發(fā)揮所長(zhǎng)。開(kāi)發(fā)商需要的是追求整合優(yōu)勢(shì)，而不是面面俱到，都由自己來(lái)做。因此，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建構(gòu)中，如何充分運(yùn)用具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司及其它形式的渠道、加以整合才是發(fā)展主流，整合渠道優(yōu)勢(shì)是不可替代的。

當(dāng)然，由于房地產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)商與開(kāi)發(fā)商在承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)上并不對(duì)等?，F(xiàn)實(shí)中，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)商的顧慮較大，同時(shí)也承擔(dān)了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤(pán)走勢(shì)與預(yù)期有差異，在風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱(chēng)的情況下，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)強(qiáng)制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的本能。因此，從營(yíng)銷(xiāo)商來(lái)講，也有如何先期與開(kāi)發(fā)商溝通，如何進(jìn)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，如何培育市場(chǎng)，如何彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)資源不足等方面有所安排，從而激發(fā)起開(kāi)發(fā)商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。

基于當(dāng)前這一現(xiàn)實(shí)，作為房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建構(gòu)問(wèn)題，筆者提出以下三點(diǎn)思考：

思考之一：開(kāi)發(fā)商的渠道定位策略一定要有，并且定位準(zhǔn)確。

眾所周知，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產(chǎn)品、顧客、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)、環(huán)境六大要素。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個(gè)要素的組合入手：

(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品有其兩面性，即房產(chǎn)一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要；另一方面，房產(chǎn)同時(shí)又具有較強(qiáng)的投資性，在一定階段，則表現(xiàn)為較大的投機(jī)性，即可能導(dǎo)致需求泡沫的產(chǎn)生。

(2)房地產(chǎn)投資巨大，在現(xiàn)階段中國(guó)，幾乎耗盡一個(gè)人、一個(gè)家庭的畢生積蓄。因此，該類(lèi)產(chǎn)品特征決定了消費(fèi)者應(yīng)是較理性、慎重（現(xiàn)階段的銷(xiāo)售熱潮，只能看著是短暫的、非正常的一種現(xiàn)象，不能做常態(tài)研究之用）。

(3)房地產(chǎn)在城市化的大環(huán)境下，較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)意愿較強(qiáng)，需求比較旺盛，但競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，門(mén)檻越來(lái)越高，開(kāi)發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是單個(gè)企業(yè)之間的事，更多的表現(xiàn)在其價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

(4)基于房地產(chǎn)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商的渠道定位策略就不是可有可無(wú)的事，而是必須有，且要準(zhǔn)確。筆者以為，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，現(xiàn)階段要做好渠道定位策略，應(yīng)著重在以下兩點(diǎn)上用力。

①先期造勢(shì)。渠道建設(shè)應(yīng)在開(kāi)發(fā)拿地時(shí)，就與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究、評(píng)估等前期工作一并進(jìn)行，并有意識(shí)的通過(guò)前期4P組合與目標(biāo)市場(chǎng)溝通，進(jìn)行初步市場(chǎng)切入。

②在目標(biāo)市場(chǎng)切入成功后，須進(jìn)一步造勢(shì)，以形成強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求信號(hào)，造成營(yíng)銷(xiāo)商主動(dòng)聯(lián)系要求合作的態(tài)勢(shì)時(shí)，有針對(duì)性的篩選出符合自己樓盤(pán)定位，且在財(cái)務(wù)、信用及營(yíng)銷(xiāo)推廣能力良好的營(yíng)銷(xiāo)公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價(jià)值鏈上，直接借助其強(qiáng)勢(shì)渠道，依靠其網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)拓展，向最終目標(biāo)客戶(hù)群滲透，全面覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。

思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

在分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變的大前提下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也不例外。開(kāi)發(fā)商在建構(gòu)分銷(xiāo)渠道的基本框架時(shí)，應(yīng)由選擇習(xí)慣的自銷(xiāo)為主，即“縱深狹窄型”向選擇實(shí)力雄厚，有特質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)商和個(gè)人渠道，即“扁平寬廣型”過(guò)渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)變、建立專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作為主的渠道整合優(yōu)勢(shì)。

如何轉(zhuǎn)型，在已非常專(zhuān)業(yè)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)，有個(gè)獨(dú)特現(xiàn)象，值得重視――個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的潛在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有一大特點(diǎn)，即社團(tuán)與交際紐帶的特殊作用――口碑效應(yīng)。往往一位老顧客所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，非常可觀，作用尤為明顯。這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)資源。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發(fā)揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個(gè)人收益，因此有動(dòng)機(jī)作為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。

但目前，許多開(kāi)發(fā)商更多的把這種渠道看成權(quán)宜之計(jì)，并沒(méi)有相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略跟進(jìn)。其實(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)個(gè)人渠道，開(kāi)發(fā)商完全應(yīng)納入其營(yíng)銷(xiāo)渠道整合中，必要時(shí)(市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基本理順)應(yīng)爭(zhēng)取將其并入自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，把現(xiàn)實(shí)、潛在與將來(lái)的關(guān)系顧客固化在目標(biāo)群中。

同時(shí)，在與老顧客個(gè)人合作時(shí)，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下三方面入手。

(1)應(yīng)制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引個(gè)人加盟，納入渠道網(wǎng)絡(luò)布局；如通過(guò)VIP會(huì)員制等形式，建立起基于利益上的對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

(2)要具有可控性。通過(guò)個(gè)人的利益依附于開(kāi)發(fā)商整體利益的實(shí)現(xiàn)和提高來(lái)控制個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)行為。

(3)公司相對(duì)應(yīng)的服務(wù)流程要便捷和靈活，公司應(yīng)對(duì)個(gè)人進(jìn)行有效地扶持，特別在營(yíng)銷(xiāo)分層兌現(xiàn)上應(yīng)尤其重視。因?yàn)?，個(gè)人與開(kāi)發(fā)商相比，本身處于相對(duì)弱勢(shì)，如承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，很難挽回，可能影響寬泛。

思考之三：開(kāi)發(fā)商應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)商建立起心理契約關(guān)系。

所謂心理契約，是指一種非正式的、非書(shū)面的，無(wú)法律效力，但如果違約會(huì)給違約方帶來(lái)極大心理壓力的心理關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)可導(dǎo)致中斷合作。根據(jù)艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個(gè)人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開(kāi)發(fā)商與營(yíng)銷(xiāo)商的關(guān)系。因此，開(kāi)發(fā)商與營(yíng)銷(xiāo)商在完善有關(guān)書(shū)面合作契約的同時(shí)，應(yīng)盡量選擇有共同價(jià)值觀的營(yíng)銷(xiāo)商，在戰(zhàn)略利益上結(jié)盟、在相互之間扶持、在獎(jiǎng)勵(lì)政策靈活等方面、建立起雙方之間規(guī)范型與道德型的心理契約關(guān)系。

第6篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

近年來(lái)，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新的變化，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此。安陽(yáng)房地產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)策略的研究就必不可少。本文從準(zhǔn)確定位、渠道策略、品牌策略、全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)等方面探討了安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

近年來(lái)，安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)多變性，客戶(hù)需求呈現(xiàn)多樣性，開(kāi)發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，這些都使得房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的地位和作用日益提高。進(jìn)入2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)增速放緩，呈現(xiàn)低迷態(tài)勢(shì)，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)策劃是否成功直接決定樓盤(pán)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇和制定成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

1 準(zhǔn)確定位

就房地產(chǎn)企業(yè)而言，定位就是決定了項(xiàng)目要做成什么樣的？賣(mài)給誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？項(xiàng)目定位就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，確定項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)范圍，并圍繞這一市場(chǎng)而將項(xiàng)目的功能、形象做特別有針對(duì)性的規(guī)定。再好的消費(fèi)者分析、再有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、再好的包裝和場(chǎng)景設(shè)置，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品作保障，帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)成功的，說(shuō)白了也就是開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)定位問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商在決定生產(chǎn)的產(chǎn)品之前，一定要通過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，決策層通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，確定為誰(shuí)服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)決定建什么樣的房子。開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出最佳戶(hù)型。近年來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)施工思路開(kāi)始凸顯，各種風(fēng)格的外觀設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)紛紛進(jìn)入商品房開(kāi)發(fā)行列，引領(lǐng)了安陽(yáng)市住宅建設(shè)的潮流。面積、地段、環(huán)境、價(jià)格各異，適應(yīng)不同階層購(gòu)房需求。例如四方公司果園新村項(xiàng)目在定位時(shí)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，有購(gòu)房需求的人群有兩類(lèi)：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費(fèi)能力偏低，需求的是經(jīng)濟(jì)型的小戶(hù)型，決策層根據(jù)這一市場(chǎng)信息大膽決定了戶(hù)型比例及結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)型的兩室和小三室，實(shí)現(xiàn)了公司樓盤(pán)的順利銷(xiāo)售。

2 渠道策略

銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的途徑，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的載體，它可以集產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)各要素于一身，是營(yíng)銷(xiāo)組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未形成產(chǎn)銷(xiāo)分離的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)形態(tài)。目前新商品房的營(yíng)銷(xiāo)大多是由開(kāi)發(fā)商自己來(lái)做，只有少數(shù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售是由商在做。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定義，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道是由生產(chǎn)者直達(dá)消費(fèi)者的短渠道。目前，常見(jiàn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道有以下幾種。

2.1 發(fā)放宣傳單。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采取在商圈、路口、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓及社區(qū)等地發(fā)放宣傳單，以吸引廣大消費(fèi)者眼球，達(dá)到廣泛宣傳的目的。例如華強(qiáng)城的宣傳、萬(wàn)達(dá)的宣傳等。

2.2 巡展?？砷_(kāi)展商圈巡展、社區(qū)巡展、區(qū)縣巡展、寫(xiě)字樓巡展，將房地產(chǎn)企業(yè)的情況介紹、樓盤(pán)設(shè)計(jì)、周邊規(guī)劃、物業(yè)管理、服務(wù)設(shè)施等方面，通過(guò)展板形式告訴消費(fèi)者。

2.3 廣泛開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如客戶(hù)答謝會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)公關(guān)、教育旅游、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)，方便房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者面對(duì)面接觸。

2.4 渠道分銷(xiāo)。利用一二手公司資源組團(tuán)看房或推介項(xiàng)目活動(dòng)。例如，安陽(yáng)信息網(wǎng)組織的看房團(tuán)，每期3到4個(gè)樓盤(pán)，極大方便了購(gòu)房者買(mǎi)房的需要，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)也是一次良好的宣傳機(jī)會(huì)。

2.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。利用在本地有影響力的網(wǎng)絡(luò)，廣泛開(kāi)展網(wǎng)上競(jìng)拍、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等方式進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。

2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳。

3 品牌策略

在樓盤(pán)同質(zhì)化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展，不再單純追求安全感，開(kāi)始關(guān)注多功能性，關(guān)注環(huán)境的營(yíng)造、住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿(mǎn)足并贏得消費(fèi)者和公眾的認(rèn)同和親和力，才能刺激他們的消費(fèi)激情和購(gòu)買(mǎi)欲。

我們可以作這樣一些假設(shè)，盡管這些假設(shè)是不存在的，只是通過(guò)這些假設(shè)，可以想象品牌對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售所起的作用。我們的假設(shè)是：如果萬(wàn)達(dá)華府不是萬(wàn)科而是由另外一家公司開(kāi)發(fā)，結(jié)果會(huì)怎樣？這個(gè)地塊拖了幾年沒(méi)有開(kāi)發(fā)，成本愈來(lái)愈高，現(xiàn)在被萬(wàn)達(dá)做得有聲有色。顯然萬(wàn)達(dá)品牌成為該項(xiàng)目成功的一個(gè)不可缺少的因素。我們還可以看到安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)個(gè)別做得相當(dāng)出色的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槿狈ζ放浦?，所以在銷(xiāo)售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽(yù)。

4 全面質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)

目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。房產(chǎn)商擺在消費(fèi)者面前的首先是自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、建筑風(fēng)格、地段、戶(hù)型、環(huán)境等都直接影響消費(fèi)者的判斷和購(gòu)買(mǎi)決心。營(yíng)銷(xiāo)要靠品質(zhì)說(shuō)話(huà)，要在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中打個(gè)漂亮的勝仗，產(chǎn)品這一關(guān)絕對(duì)得過(guò)。在樓盤(pán)同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購(gòu)房者關(guān)心的不再是概念的新奇，關(guān)注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質(zhì)量是否過(guò)硬，產(chǎn)品是否物有所值，合同是否信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理是否到家。例如建源公司在樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中，始終堅(jiān)持把產(chǎn)品的質(zhì)量放在首位，四季花都項(xiàng)目部在工程招標(biāo)時(shí)，就把樓房工程的質(zhì)量合格目標(biāo)設(shè)定好，做為合同的主要條款。建源公司從開(kāi)始就承諾超過(guò)預(yù)定質(zhì)量目標(biāo)再另外獎(jiǎng)勵(lì)，而且在施工現(xiàn)場(chǎng)，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質(zhì)量的相關(guān)情況告知消費(fèi)者。有了這樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，建源公司的工程合格率一次達(dá)到百分之百，連年來(lái)不斷取得優(yōu)良主體、優(yōu)良工程、殷都杯等質(zhì)監(jiān)部門(mén)的榮譽(yù)。

四川汶川發(fā)生8級(jí)特大地震后，絕大多數(shù)房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實(shí)告訴我們，開(kāi)發(fā)樓盤(pán)建造房屋質(zhì)量的重要性。建源公司在委托設(shè)計(jì)階段就嚴(yán)格執(zhí)行8度設(shè)防的抗震設(shè)計(jì)規(guī)范，并采用了世界上先進(jìn)的橡膠隔震技術(shù)，它是通過(guò)把隔震消能裝置安放在結(jié)構(gòu)物底部和基礎(chǔ)之間，把上部結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)“隔開(kāi)”。這樣改變了住宅結(jié)構(gòu)的動(dòng)力特性和動(dòng)力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應(yīng)，達(dá)到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補(bǔ)、中震可修、大震不倒。

5 未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展方向

未來(lái)的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶(hù)的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)策略必須充分發(fā)掘客戶(hù)資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，讓客戶(hù)直接參與其中，整合各種營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)通過(guò)提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶(hù)的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷(xiāo)售的成功。

綜上所述，安陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟，房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)企業(yè)自身準(zhǔn)確定位的同時(shí)，應(yīng)全面準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)信息，正確確定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在樓市出現(xiàn)拐點(diǎn)的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。

【參考文獻(xiàn)】

[1]彭加亮，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。北京：高等教育出版社，2007

[2]李成玉，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)存問(wèn)題與發(fā)展方向。房地產(chǎn)中介，2006（11）

[3]劉廷華，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略研究。商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007（01）

第7篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

當(dāng)代是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的天下，房地產(chǎn)業(yè)要取的發(fā)展，必須遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)化發(fā)展為導(dǎo)向，面向市場(chǎng)消費(fèi)者，進(jìn)行“心理需求”的銷(xiāo)售。1．以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行市場(chǎng)化銷(xiāo)售。供求關(guān)系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最基本的要素，房地產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行考察，以不同區(qū)域的不同市場(chǎng)定位，來(lái)制定銷(xiāo)售策略，規(guī)定銷(xiāo)售的方向、銷(xiāo)售數(shù)量、售房類(lèi)型等，來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售符合市場(chǎng)需要，以市場(chǎng)需求刺激房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的目的。例如在一些生活水平較低的打工區(qū)，進(jìn)行廉價(jià)房、合租房、臨租房等銷(xiāo)售，這就符合市場(chǎng)消費(fèi)需求，從而開(kāi)辟房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)。2．向消費(fèi)者展開(kāi)進(jìn)攻。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售將企業(yè)的利潤(rùn)需求凌駕于消費(fèi)者的需求之上，這就阻礙了企業(yè)實(shí)際效益的實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)者主宰的市場(chǎng)，面向只有滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求，才能最大限度的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效益。一是，展開(kāi)情感進(jìn)攻。以親情般、友情般方式展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，走進(jìn)消費(fèi)者內(nèi)心，以溫暖人心的感情攻略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，這不僅能提升企業(yè)的親和力形象，而且還能換來(lái)顧客的“真情回報(bào)”。二是，展開(kāi)體驗(yàn)進(jìn)攻。隨著人們生活水平的提升，人們對(duì)房子質(zhì)量，尤其是精神刺激力的要求越來(lái)越高，如對(duì)小區(qū)環(huán)境，室內(nèi)裝修等，這就要求企業(yè)以消費(fèi)者的新要求，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售。三是，展開(kāi)利益進(jìn)攻。質(zhì)量與價(jià)格往往是消費(fèi)者關(guān)注房產(chǎn)的重點(diǎn)，在質(zhì)量均等的情況下，進(jìn)行價(jià)格利益進(jìn)攻，是拿下消費(fèi)者最有效的方式，房地產(chǎn)企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)行情，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行適度調(diào)整，以“低價(jià)格”打開(kāi)消費(fèi)者心扉，在使消費(fèi)者獲利的同時(shí)，贏得大豐收。3．將房地產(chǎn)企業(yè)自身“出售”。隨著企業(yè)有賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要贏得市場(chǎng)，必須擴(kuò)大自身實(shí)力、一是，展開(kāi)合作營(yíng)銷(xiāo)，提升市場(chǎng)份額。展開(kāi)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是企業(yè)增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。房地產(chǎn)業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)，其規(guī)模較大，發(fā)展迅速，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用明顯，為保證企業(yè)自身穩(wěn)定性發(fā)展，需要展開(kāi)企業(yè)間的“互幫互助”，通過(guò)多方企業(yè)共同利益的實(shí)現(xiàn)，來(lái)提升自身。二是渠道營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)量是衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接方式，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要本產(chǎn)品展開(kāi)同品牌的渠道營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)設(shè)置分銷(xiāo)中心，直接面向經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)，采用產(chǎn)品支持來(lái)提升渠道合作商效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

“軟件”營(yíng)銷(xiāo)攻略

人們精神化的追求，越來(lái)越強(qiáng)烈的影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“軟件”因素，例如品牌策略、人員策略，以及上面提到的服務(wù)策略、情感策略、體驗(yàn)策略等，這里將“軟件”策略定位于企業(yè)的銷(xiāo)售人員與企業(yè)品牌效應(yīng)。產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)企業(yè)管理者控制，銷(xiāo)售主體即銷(xiāo)售人員的操作實(shí)現(xiàn)的，這就要求展開(kāi)企業(yè)管理者與人員銷(xiāo)售策略，以提升銷(xiāo)售人員的基本業(yè)務(wù)水平為基礎(chǔ)，展開(kāi)企業(yè)人員素質(zhì)培訓(xùn)，以為消費(fèi)者提供“舒心”的服務(wù)主體。一方面，誠(chéng)信銷(xiāo)售。誠(chéng)信銷(xiāo)售，并不是創(chuàng)新名詞，它存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的始終，而此處講“誠(chéng)信銷(xiāo)售”，是落足到房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中誠(chéng)信的重要性?！吧虩o(wú)信不盛，市無(wú)信不興”，作為企業(yè)發(fā)展之基的“誠(chéng)信”因素滲透到企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售作為直接體現(xiàn)企業(yè)形象的環(huán)節(jié)，進(jìn)行誠(chéng)信銷(xiāo)售是提升企業(yè)形象的直接手段。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的盲目性、自發(fā)性等缺陷，使許多房地產(chǎn)企業(yè)盲目追求經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，而將最基本的市場(chǎng)原則忽視，這不僅造成了本身企業(yè)形象的損失，而且在很大程度上制約著整個(gè)市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)業(yè)作為與人們生活緊密相連的產(chǎn)業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“誠(chéng)信度”關(guān)系到社會(huì)的穩(wěn)定與人們的安寧，所以說(shuō)，進(jìn)行“誠(chéng)信銷(xiāo)售”是一個(gè)常說(shuō)常新的話(huà)題。另一方面，品牌策略。消費(fèi)者的口碑是想象的最好評(píng)價(jià)，也是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的無(wú)形宣傳，它同“誠(chéng)信銷(xiāo)售”一樣，都是一直實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)策略，然而在進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，其具體手段變得豐富多彩。一是，媒體營(yíng)銷(xiāo)。隨著媒體熱爆，人們對(duì)產(chǎn)品的了解越來(lái)越集中到新聞、廣告、形象宣傳等方面，近年來(lái)的房地產(chǎn)熱，更是引來(lái)大片媒體的追蹤，所以，企業(yè)要抓住人們的“好奇心”進(jìn)行企業(yè)選宣傳，以提升企業(yè)的品牌與形象。例如，綠地房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)電視媒體，以藍(lán)天綠地的簡(jiǎn)易構(gòu)造，呈現(xiàn)出一片天然舒適的生活環(huán)境，將“綠地”企業(yè)品牌實(shí)質(zhì)深入人心，引起消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)“綠地”企業(yè)產(chǎn)品的向往。二是，實(shí)施事件營(yíng)銷(xiāo)。事件營(yíng)銷(xiāo)是一種公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣手段，集新聞效應(yīng)、公關(guān)效應(yīng)、形象效應(yīng)等為一體，極大地提升了企業(yè)的知名度，為企業(yè)贏得市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。例如，近年來(lái)，越來(lái)也多的房地產(chǎn)支持電臺(tái)節(jié)目，以節(jié)目的形式貫穿本企業(yè)廣告，使人們?cè)谟涀」?jié)目的同時(shí)記住了贊助商房地產(chǎn)企業(yè)。再如，足球賽中，房地產(chǎn)廣告牌成為“圍墻”，這就以球迷的變相熱愛(ài)，刺激了企業(yè)的發(fā)展。三是，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。所謂的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)借助一些交通工具進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售，如公交廣告，的車(chē)廣告，將自身企業(yè)名稱(chēng)放入人們出行工具中，進(jìn)行隨時(shí)隨地銷(xiāo)售。四是，現(xiàn)代技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。隨著計(jì)算機(jī)應(yīng)用的推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，而且呈現(xiàn)擴(kuò)大化趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)為當(dāng)今看站網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為當(dāng)代企業(yè)取得發(fā)展的一項(xiàng)常規(guī)性措施。房地產(chǎn)企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將企業(yè)的自身形象展示出來(lái)；加強(qiáng)企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)交流，建立良好的銷(xiāo)售渠道，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)

第8篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè) 供應(yīng)鏈管理 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 治理機(jī)制

1.房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理

1.1房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈管理是企業(yè)新管理模式的典型代表，是企業(yè)價(jià)值鏈的一部分，現(xiàn)今被稱(chēng)為企業(yè)第三利潤(rùn)的源泉。供應(yīng)鏈最早適用于制造業(yè)，是指圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、直到最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鼛啄瓴盘岢龅模且苑康禺a(chǎn)企業(yè)為核心，通過(guò)對(duì)信息流、產(chǎn)品流和資金流的有效控制，在土地的獲取、資金的獲得，勘察、設(shè)計(jì)圖紙的取得、原材料的采購(gòu)、項(xiàng)目的施工、竣工驗(yàn)收一直到項(xiàng)目租售的全過(guò)程中，將政府部門(mén)、金融機(jī)構(gòu)、勘察、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、材料設(shè)備供應(yīng)商、施工單位、商品房消費(fèi)者連成的一個(gè)功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。

1.2 房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

供應(yīng)鏈管理的核心就是“合作”。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是借助供應(yīng)鏈的力量，通過(guò)整合房地產(chǎn)供應(yīng)鏈企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商企業(yè)為核心，規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、土地開(kāi)發(fā)商、材料供應(yīng)商、承建商、營(yíng)銷(xiāo)商及物業(yè)公司等節(jié)點(diǎn)企業(yè)共同參與的立體化、多層次合作伙伴組織模式。

房地產(chǎn)供應(yīng)鏈核心思想重在各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的伙伴集成。不僅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要與各合作企業(yè)建立良好的伙伴關(guān)系，而且各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間也需要借助房地產(chǎn)供應(yīng)鏈保證彼此之間信息交流的暢通，特別是處于供應(yīng)鏈同一階段的相關(guān)企業(yè)更要加強(qiáng)信息的共享，友好協(xié)作。例如，在上圖中的施工階段，監(jiān)理公司、總承包商與專(zhuān)業(yè)施工商之間既要互相監(jiān)督，又要及時(shí)做到信息反饋，保證工程質(zhì)量，盡可能地縮短工期。

2. 合作伙伴關(guān)系存在的問(wèn)題

房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴運(yùn)行模式具有高風(fēng)險(xiǎn)性，尤其在中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)和相關(guān)法律法規(guī)不健全的情況下，供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)為了追求自身利益最大化，容易產(chǎn)生一些機(jī)會(huì)主義和冒險(xiǎn)主義行為，影響整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)行，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的破裂。具體來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：

（1）信任問(wèn)題。無(wú)論是在房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的最初建立，還是在合作伙伴關(guān)系的成長(zhǎng)與成熟階段，信任的作用及影響都是非常重要的。各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只有在相互信任的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)信息及資源共享，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題做出及時(shí)的策略調(diào)整，以達(dá)到共贏的目的。反之，則連最基本的合作都無(wú)法達(dá)成，因此說(shuō)，信任是合作伙伴關(guān)系建立、維系及發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

（2）利益分配問(wèn)題。追求利益最大化是每個(gè)企業(yè)運(yùn)行的最終目標(biāo)。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目供應(yīng)鏈中，各企業(yè)組成一個(gè)不可分割的利益共同體，如果供應(yīng)鏈管理機(jī)制不健全，利益分配機(jī)制不合理，供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間就會(huì)出現(xiàn)彼此不信任、惡意競(jìng)爭(zhēng)，消極合作甚至拒絕合作，破壞供應(yīng)鏈正常運(yùn)行，造成供應(yīng)鏈崩潰。

（3）風(fēng)險(xiǎn)防范問(wèn)題。在供應(yīng)鏈管理中，風(fēng)險(xiǎn)與利益共存，是必不可少的。特別是對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，由于其投入資金多、節(jié)點(diǎn)企業(yè)雜以及外部環(huán)境多變，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為核心的合作企業(yè)需要面臨更復(fù)雜多變的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和外部風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)主要是指房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴本身受自身能力限制，相互之間又因?yàn)闇贤ǖ仍蚨l(fā)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如道德風(fēng)險(xiǎn)、核心能力外泄等。而外部風(fēng)險(xiǎn)則重點(diǎn)是指在與供應(yīng)鏈內(nèi)部各節(jié)點(diǎn)合作情況無(wú)關(guān)的情況下，供應(yīng)鏈所處的外部環(huán)境變化（如自2008年至今的經(jīng)濟(jì)危機(jī)）所導(dǎo)致供應(yīng)鏈管理低效的外在風(fēng)險(xiǎn)。

（4）信息交流問(wèn)題。信息是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈中流通量最大、關(guān)乎企業(yè)合作伙伴關(guān)系能否正常發(fā)展的關(guān)鍵要素。信息不對(duì)稱(chēng)是信息交流的最大障礙，合作伙伴之間如何在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下迅速建立信任并協(xié)作是房地產(chǎn)供應(yīng)鏈中存在的問(wèn)題。

（5）文化沖突問(wèn)題。企業(yè)文化是在一定的社會(huì)歷史條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神財(cái)富和物質(zhì)形態(tài)。但在供應(yīng)鏈管理中，由于涉及到不同的企業(yè)，無(wú)法實(shí)施單個(gè)文化的管理，不同企業(yè)的文化差異常常帶來(lái)溝通的障礙甚至沖突，而大部分的管理都需要有一定程度的溝通。

3. 合作伙伴關(guān)系治理機(jī)制

房地產(chǎn)供應(yīng)鏈管理改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，它強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈中核心企業(yè)通過(guò)和其它節(jié)點(diǎn)企業(yè)成員之間建立起來(lái)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，讓每個(gè)企業(yè)都發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，在價(jià)值增鏈上達(dá)到“共贏”。這種企業(yè)之間的合作，必須建立一套房地產(chǎn)供應(yīng)鏈上的合作伙伴關(guān)系治理模式，從而使供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作更加高效。該模式是以治理機(jī)制為中心，采用“檢查――治理――審核”周期循環(huán)的方式對(duì)房地產(chǎn)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系進(jìn)行管理，不斷完善和優(yōu)化供應(yīng)鏈。

第9篇：房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略范文

0     引 言

時(shí)代變革使國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大改變，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化給各行各業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)以及機(jī)遇，但房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)相對(duì)特殊，資金密集、規(guī)模大、周期長(zhǎng)。房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，使越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注這個(gè)行業(yè)。財(cái)務(wù)管理工作對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)講是不可或缺的，是房地產(chǎn)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的后盾。財(cái)務(wù)管理工作一直以來(lái)都在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色，資深的行業(yè)管理工作者需要意識(shí)到財(cái)務(wù)管理工作的重要性，結(jié)合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)以及戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)適時(shí)、適度地調(diào)整財(cái)務(wù)管理工作，保障財(cái)務(wù)管理工作能夠保障房地產(chǎn)行業(yè)的資金穩(wěn)定，并獲取更多的投資收益。

1     房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)狀

1.1   財(cái)務(wù)管理較為被動(dòng)

目前，我國(guó)一部分房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的主要工作就是日常會(huì)計(jì)核算、審批報(bào)賬、做賬、出報(bào)表、報(bào)稅，很少涉及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)分析、管理建議等方面的工作，采用這種被動(dòng)式財(cái)務(wù)管理模式的房地產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)。完整的財(cái)務(wù)管理體系應(yīng)包括日常核算、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)控制等內(nèi)容。良好的財(cái)務(wù)管理工作離不開(kāi)一個(gè)系統(tǒng)的體系，不單要進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及會(huì)計(jì)分析，還需要對(duì)財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行控制以及預(yù)估。現(xiàn)階段，行業(yè)在大環(huán)境中存在很多不確定性，不得不適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)缺乏財(cái)務(wù)工作意識(shí)，無(wú)法發(fā)揮出財(cái)務(wù)管理的預(yù)測(cè)功能。

1.2   資金管控缺少預(yù)算或者預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)格

房地產(chǎn)企業(yè)所需資金量巨大，拿地、拿項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)建設(shè)、支付管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用和繳納稅金等都需要數(shù)量巨大的資金。目前，房地產(chǎn)企業(yè)資金使用存在很多難題：第一，國(guó)家限制資金流入房地產(chǎn)行業(yè)，銀行對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的貸款審批嚴(yán)格、使用限制較多;第二，在房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中，按揭客戶(hù)占比較大，銀行按揭放款審核嚴(yán)格，受按揭總額度的影響，按揭放款進(jìn)度放緩，會(huì)直接影響房地產(chǎn)企業(yè)的回款速度;第三，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行預(yù)售資金監(jiān)管政策，監(jiān)管政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的資金做出了很多限制;第四，部分房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行資金預(yù)算制度，資金使用隨意，或者沒(méi)有嚴(yán)格考核資金計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果;第五，一些房地產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)張、盲目拿地、盲目拿項(xiàng)目，造成資金鏈緊張，可能導(dǎo)致開(kāi)發(fā)項(xiàng)目爛尾，抵押項(xiàng)目被銀行收回，無(wú)法按時(shí)交房，給業(yè)主造成巨大損失，給社會(huì)帶來(lái)很大的不穩(wěn)定性，開(kāi)發(fā)商名譽(yù)喪盡、血本無(wú)歸。

1.3   開(kāi)發(fā)成本管理方面及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控方面有待加強(qiáng)

房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展開(kāi)發(fā)管理成本工作，是為了獲取更大的效益。一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目包括方案設(shè)計(jì)、工程招標(biāo)、施工、工程變更、工程驗(yàn)收和工程維修等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都涉及成本，需要支付大量資金。成本管理需要房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程進(jìn)行有效控制和規(guī)劃。然而，目前一部分房地產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)方案時(shí)，沒(méi)有考慮可行性及成本，造成后期出面大規(guī)模工程變更，反而會(huì)增加成本;拿地拿項(xiàng)目過(guò)程大費(fèi)周折，樓面價(jià)居高不下;工程施工過(guò)程中，控制不嚴(yán)格，極易造成工程進(jìn)度滯后，增加成本。

房地產(chǎn)企業(yè)投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控方面存在很多不合理的現(xiàn)象。第一，未根據(jù)銷(xiāo)售階段調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，造成總額超標(biāo)，房地產(chǎn)企業(yè)一般將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制在銷(xiāo)售總額的3%以?xún)?nèi)，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的3個(gè)階段——開(kāi)盤(pán)前、正常銷(xiāo)售期、尾盤(pán)階段未進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的針對(duì)性管理，開(kāi)盤(pán)前為了提高項(xiàng)目知名度大力宣傳正常銷(xiāo)售期，為了完成銷(xiāo)售計(jì)劃，廣告投入、分銷(xiāo)投入居高不下，尾盤(pán)銷(xiāo)售階段為了清盤(pán)，經(jīng)常舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，造成營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超標(biāo)。第二，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)賬時(shí)，在地鐵公交廣告、分銷(xiāo)、大眾經(jīng)紀(jì)人、老帶新等方面，未根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)手段調(diào)整簽約過(guò)程，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策。

1.4   管理層及財(cái)務(wù)人員素質(zhì)有待提升

近年來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展迅速，然而一些房地產(chǎn)企業(yè)的管理者缺乏管理理念，管理企業(yè)像管理“小作坊”，財(cái)務(wù)人員中有很多關(guān)系戶(hù)，缺少制度約束，即使有制度，也無(wú)法有效執(zhí)行。此外，管理層對(duì)會(huì)計(jì)定位不正確，認(rèn)為會(huì)計(jì)只不過(guò)是報(bào)銷(xiāo)、記賬、報(bào)稅，財(cái)務(wù)制度不明確，執(zhí)行不嚴(yán)格，造成財(cái)務(wù)人員流失。

2     房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理優(yōu)化策略

2.1   構(gòu)建完善的財(cái)務(wù)管理工作體系，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一性

財(cái)務(wù)管理工作對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。構(gòu)建一個(gè)完善的財(cái)務(wù)管理工作體系對(duì)于工作運(yùn)行來(lái)講，不單單是依托，更是一個(gè)規(guī)范，完善房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理工作體系關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向以及投資重點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)必須構(gòu)建一個(gè)完善的財(cái)務(wù)管理體系，明確預(yù)算分析流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要環(huán)環(huán)相扣，從而需要理順財(cái)務(wù)管理工作的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作的統(tǒng)一性，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理效用最大化。此外，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)立足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，優(yōu)化與更新財(cái)務(wù)管理模式，徹底破除過(guò)去被動(dòng)的財(cái)務(wù)管理模式，積極主動(dòng)地發(fā)揮財(cái)務(wù)管理控制以及預(yù)算功能，將現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)管理理念應(yīng)用在具體工作中，真正提升財(cái)務(wù)工作的效能水平。

2.2   增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作意識(shí)，開(kāi)展全方位的預(yù)算管理

房地產(chǎn)行業(yè)具備自己的特征，特別是對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，都有各自的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。房地產(chǎn)企業(yè)要立足于財(cái)務(wù)管理角度，首先要增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作意識(shí)，明晰財(cái)務(wù)管理開(kāi)展與實(shí)施的重要性，將財(cái)務(wù)管理工作放在一個(gè)重要的位置。其次，在開(kāi)展財(cái)務(wù)管理工作的過(guò)程中，需要將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)管理工作融合起來(lái)，制定每一個(gè)年度、每一個(gè)季度以及每個(gè)月度的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)。在財(cái)務(wù)管理工作者與房地產(chǎn)企業(yè)的整體發(fā)展目標(biāo)相一致的情況下，要做好財(cái)務(wù)管理不同環(huán)節(jié)中的預(yù)算工作，進(jìn)而從上到下、從里到外相互聯(lián)動(dòng)，從而有效實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。此外，房地產(chǎn)企業(yè)要加大預(yù)算管理宣傳力度，調(diào)動(dòng)各部門(mén)、各崗位的積極性，編制可執(zhí)行的預(yù)算，分析預(yù)算的執(zhí)行差異，并對(duì)預(yù)算執(zhí)行率進(jìn)行考核。

2.3   優(yōu)化成本管理工作

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化成本管理工作，在預(yù)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)定工期的前提下，不斷分析、調(diào)節(jié)、挖掘降低成本的潛力，及時(shí)糾正將要發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的偏差。工程成本是動(dòng)態(tài)的、非靜態(tài)的，影響工程成本的因素有很多，如工程設(shè)計(jì)、設(shè)備價(jià)格、材料價(jià)格、工資標(biāo)準(zhǔn)以及費(fèi)率、利率和匯率變化等，這些因素變動(dòng)必然會(huì)導(dǎo)致工程成本相應(yīng)變動(dòng)。因此，工程成本在整個(gè)建設(shè)過(guò)程中，始終處于不確定狀態(tài)，直至竣工結(jié)算后才能最終落地。在分析建筑成本控制的影響因素及其采取相應(yīng)的控制方法時(shí)，要充分考慮各工程的現(xiàn)狀，針對(duì)工程項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行具體分析，要循序漸進(jìn)，不能急于生成，更不能生搬硬套。

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，并考評(píng)執(zhí)行結(jié)果，將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與職工個(gè)人考評(píng)及晉升掛鉤，表彰營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控較好的項(xiàng)目及人員，復(fù)制及推廣營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn);對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行偏差率大且沒(méi)有充分理由的項(xiàng)目及個(gè)人，限制其獎(jiǎng)金及晉升，情節(jié)嚴(yán)重的可以直接進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員應(yīng)真正發(fā)揮出財(cái)務(wù)監(jiān)管的作用，真實(shí)準(zhǔn)確記錄每筆報(bào)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并運(yùn)用分析、甄別、縱向分析、橫向比較等方法，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，避免出現(xiàn)虛報(bào)、偽造業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用管理提供決策依據(jù)。

2.4   完善財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員管理

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷完善并嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德建設(shè)，樹(shù)立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，努力提高工作效率和工作質(zhì)量，不斷提升財(cái)務(wù)管理人員的工作素質(zhì)，讓他們定期接受培訓(xùn)，不斷吸取新知識(shí)。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立財(cái)務(wù)人員業(yè)績(jī)考核機(jī)制和財(cái)務(wù)人員述職制度，反映一年來(lái)的工作情況及對(duì)明年工作的思路、打算和想法，年終組織所有財(cái)務(wù)人員進(jìn)行年度個(gè)人述職，并由公司對(duì)每一財(cái)務(wù)人員做出正確評(píng)價(jià)。

3     結(jié) 語(yǔ)