民間借貸常見問題精選(九篇)

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第1篇：民間借貸常見問題范文

>> 論我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的債權(quán)人保護問題 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的稅務(wù)法律問題研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺中的法律問題 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺運營模式研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的運營模式與風(fēng)險防控 我國現(xiàn)有的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸模式分析與風(fēng)險評估 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展存在的問題及前景分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的發(fā)展與風(fēng)險分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的居間人角色分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的風(fēng)險及監(jiān)管分析 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的風(fēng)險控制分析 P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺法律風(fēng)險分析 我國p2p網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展面臨的風(fēng)控困境及法律對策研究 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的運行模式與風(fēng)險管控研究 規(guī)范發(fā)展我國p2p網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的思考 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸市場中存在的問題研究 對當(dāng)前我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺發(fā)展的思考 我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展歷程探究 對我國P2P網(wǎng)絡(luò)借貸行業(yè)發(fā)展的思考 我國p2p網(wǎng)絡(luò)小額借貸的現(xiàn)狀研究 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l，2013/9/10.

[2]胡蓉萍.放貸人唐寧[EB/OL]，http：//.cn/2011/ 0910/211047.shtml，2013/9/10.

[3]胡蝶.資產(chǎn)證券化法律問題研究——擬證券化資產(chǎn)“風(fēng)險隔離”角度[D].南昌大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012.6.

[4]倫宗健.我國企業(yè)資產(chǎn)證券化融資研究[D].沈陽大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.12.

[5]蒲劍宇，管瑞龍.推進我國資產(chǎn)證券化發(fā)展的途徑與意義——基于資產(chǎn)證券化的國際經(jīng)驗與啟示[J].國際金融，2012（07）：76-77.

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第2篇：民間借貸常見問題范文

關(guān)鍵詞：銀行貸款；中小企業(yè)；融資

一、引言

資金是企業(yè)的生命，尤其是對于中國的中小企業(yè)而言，資金鏈成了它們的“生死鏈”——很多中小企業(yè)都是在這根鏈上被勒死的。但是中小企業(yè)又是中國多種所有制成分中極為重要的不可忽略的一類：它們提供了80%的工作崗位、貢獻了60%以上的稅收總額，并且在推進創(chuàng)新、活躍市場等方面顯現(xiàn)出不可或缺的角色意義。不過，我們有必要注意另外一面，那就是無論是國有商業(yè)銀行、還是其他類型的金融機構(gòu)對中小企業(yè)的貸款所提供的待遇遠遠不及國有企業(yè)和大型企業(yè)，這就導(dǎo)致亟需資金的中小企業(yè)的融資渠道窄、融資成本高、融資風(fēng)險大，終結(jié)為一點：融資難。那么，作為銀行來說，為什么不愿意貸款給中小企業(yè)呢？原因多半是政策限制，并且貸給中小企業(yè)的款項收回難度較大而愿意為中小企業(yè)貸款提供擔(dān)保的第三方企業(yè)或者機構(gòu)又比較少。也就是說中小企業(yè)在向銀行借貸的過程中會出現(xiàn)很多難以預(yù)料的問題，對于這些客觀存在的問題，我們應(yīng)該以一種什么樣的態(tài)度去看待呢？而基于銀行的角度又可以針對這些問題采取些什么措施呢？這是本文接下來所要探討的問題。

二、中小企業(yè)銀行借貸常見的問題

中小企業(yè)銀行借貸常見的問題總的來說可以分為企業(yè)層面、銀行層面和政府政策層面這三個大的方面。但是歸結(jié)到一起的時候，我們很容易發(fā)現(xiàn)在中小企業(yè)借貸過程中會存在以下三個問題：融資渠道窄、擔(dān)保瓶頸明顯和貸款門檻高。

（一）中小企業(yè)融資渠道狹窄

根據(jù)麥肯錫2011年的一份報告，我們知道中國的中小企業(yè)對銀行借款的依賴程度特別的高。調(diào)查顯示，90%的中小企業(yè)表示需要銀行借款，而只有2%的中小企業(yè)表示他們有直接融資的渠道。而根據(jù)我國目前的金融政策，對于民間借貸（尤其是利息高于銀行的借貸）是嚴格限制并不予法律保護的，對于企業(yè)之間的私自拆借也是持否定態(tài)度的。這就導(dǎo)致本就狹窄的融資渠道更加地不如人意：一方面銀行不借款，另一方面又打壓其他融資渠道。所以，中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，考慮到安全性和融資成本，中小企業(yè)還是迫切地期待銀行能夠撕開一個更大的口子給他們更多的貸款機會。

（二）中小企業(yè)銀行借貸的擔(dān)保瓶頸顯著

擔(dān)保分為物保和人保，前者包括抵押、質(zhì)押和留置，后者就是指保證，也就是第三方承諾在借款人不能夠返還貸款時可以代為償還，之后再向借款人追償。由于中小企業(yè)發(fā)展時間短，且多是在經(jīng)濟刺激下自發(fā)出現(xiàn)的，所以企業(yè)群體本身存在諸如運作不規(guī)范、信息不透明和規(guī)模小等軟硬件問題。在這樣的背景下，銀行自然地會把多數(shù)中小企業(yè)的信用水平調(diào)得很低，從而限制了提供其貸款的意愿和款額。而擔(dān)?？梢詾榻栀J提供償還保證，也就是提高企業(yè)的信用水平，所以如果有高度發(fā)達的擔(dān)保機構(gòu)可以為中小企業(yè)提供擔(dān)保，那么它們獲得貸款的機會就會大大增加，不過遺憾的是，我國的擔(dān)保業(yè)剛剛起步，而目前的擔(dān)保形式多是企業(yè)之間的“熟人擔(dān)保”，這種情況下很少有企業(yè)愿意承擔(dān)別人的資金風(fēng)險?？梢姡瑩?dān)保瓶頸的確是中小企業(yè)銀行借貸申請過程中很明顯的問題。

（三）商業(yè)銀行為中小企業(yè)貸款的門檻高

其實很多場合下，人們一直在關(guān)注中小企業(yè)的融資問題，銀行層面雖然也關(guān)注，但所關(guān)注的如何樹立高門檻，“把他們擋在外面”。比如說，銀行提供給中小企業(yè)的借款利率、還款期限、擔(dān)保資產(chǎn)額都是“國民待遇”——一般是與國企和大型企業(yè)同等標(biāo)準(zhǔn)甚至更高標(biāo)準(zhǔn)。不過，我們要注意到另外一個問題，那就是銀行在與國有企業(yè)等打交道的時候會遇到各種政府和領(lǐng)導(dǎo)的干預(yù)，這事實上降低了國有企業(yè)的融資成本和還款壓力。但是，沒有背景的中小企業(yè)可就不一樣了，他們的融資成本是實打?qū)嵉?，根?jù)銀監(jiān)會2011年的報告，中小企業(yè)的融資成本在10%以上，有的甚至高達20%，這就是說企業(yè)向銀行借100元，最多只有90元我可以使用，而這些可以用的資金也隨時受到監(jiān)視和控制，隨時都有被卡住的可能。這些就是所謂的貸款門檻，正是這一道門檻隔開了資本市場的綠洲，使大批的中小企業(yè)在荒野中苦苦掙扎著求生存、求發(fā)展。

無論是在宏觀調(diào)控層面，還是在微觀支持層面，政府特別是中央政府對中小企業(yè)的借貸問題投入了很多的關(guān)注和政策支持。不過，這些扶持中小企業(yè)的政策由于缺乏科學(xué)性而收效甚微。主要表現(xiàn)在：鼓勵銀行借款而限制其他渠道的融資、提出貸款補償而又非針對中小企業(yè)，結(jié)果這些補償流向了大型企業(yè)和國有企業(yè)、要求銀行降低擔(dān)保標(biāo)準(zhǔn)而缺乏其他的補救途徑（也就是說在發(fā)生壞賬的情況下，銀行憑借既有擔(dān)保不能夠收回借款）。這樣一來，企業(yè)的發(fā)展受到了限制，銀行又承受了更多的風(fēng)險和資金壓力?？梢?，政府的支持政策欠缺科學(xué)性，對中小企業(yè)貸款的扶持并不成功。

三、如何應(yīng)對和處理中小企業(yè)銀行借貸常見的問題

針對中小企業(yè)借貸過程中出現(xiàn)的問題，銀行作為利益攸關(guān)方可以有哪些作為呢？也就是它們可以采取什么樣的措施來改善針對中小企業(yè)的借貸環(huán)境。本文認為，銀行可以從幫助中小企業(yè)更新融資理念等方面應(yīng)對中小企業(yè)的借貸問題。

（一）總體原則

銀行在處理中小企業(yè)借貸問題時，所要堅持的原則是：雙贏。一方面是銀行自身要有利可圖，也就是借款有收益，收款有保障；另一方面是企業(yè)要貸之有保，也就是說企業(yè)在扣除融資成本以后能產(chǎn)生額外的收益，只有這樣企業(yè)才愿意繼續(xù)借款，而且也只有這樣銀行的收款才有切實的保證。這就要求銀行在制定利率和還款期限、還款方式等具體規(guī)則的時候需要將銀行和企業(yè)的利益綜合起來考慮，并且能夠有度量讓企業(yè)也平等地參與到規(guī)則的制定中來。

第3篇：民間借貸常見問題范文

>> 商業(yè)銀行信貸資金流動性過剩機理與實證研究 銀行信貸資金違規(guī)進入股票市場的問題及建議 銀行信貸資金的分布與經(jīng)濟增長的關(guān)系研究 銀行如何管控信貸資金流向風(fēng)險 淺析基層銀行信貸資金監(jiān)控思考 信貸資金流入股市對金融穩(wěn)健運行影響的調(diào)查與思考 高校信貸資金形勢分析與建議 銀行承兌匯票資金流向?qū)徲嫷那腥朦c與方法探究 農(nóng)村金融政策與農(nóng)村資金流向 外部再平衡:儲蓄率與資金流向 關(guān)于銀行信貸過度集中的資金風(fēng)險問題研究 高校信貸資金專業(yè)化管理問題探討 影子銀行、銀行信貸與房價 關(guān)于規(guī)范銀行信貸資金間接進入股市的思考 基于線性回歸對銀行信貸資金發(fā)展趨勢預(yù)測以及分析 民間借貸是怎樣套取銀行信貸資金的 商業(yè)銀行信貸資金虛假“受托支付”的風(fēng)險及應(yīng)對 商業(yè)銀行信貸資金配置效率改進的機理及路徑研究 銀行信貸資金被挪用的主要方式和對策 建筑企業(yè)銀行融資問題與建議 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l，2010-2-20.

[3]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.個人貸款管理暫行辦法[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2010-2-20.

[4]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2009-7-27.

[5]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會.項目融資業(yè)務(wù)指引[EB/OL].中國銀監(jiān)會網(wǎng)站，

，2009-7-27.

The Status Quo， Problems of Monitoring the Flow of Banks’

Credit Funds and Suggestions

SHI Tao

（Wuhan Branch PBC， Wuhan Hubei 430071）

第4篇：民間借貸常見問題范文

【關(guān)鍵詞】土地征收；征地補償；村干部

1 在農(nóng)村土地征地過程中，厘清征收和征用的概念

近來，一些文章、報道常常將“土地征收”和“土地征用”兩個概念混用，主要原因是在實踐中人們對此還存在模糊認識，認為二者沒有實質(zhì)區(qū)別，只是表述不同。實際上，二者確有共同之處，但又存在較大區(qū)別。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，土地征收是指國家為了公共利益的需要，經(jīng)省級人民政府或國務(wù)院批準(zhǔn)后依法對農(nóng)村集體所有土地實施征收并給予征地補償。土地征用是指國家在緊急狀態(tài)下，基于公共利益的需要，依法以強制方式在一定期間內(nèi)使用集體土地的行為。共同之處在于，都是為了公共利益需要，都要經(jīng)過法定程序，都要依法給予補償。區(qū)別在于，征收涉及所有權(quán)的改變，征收后的土地由農(nóng)民集體所有變?yōu)閲宜?；而征用只是使用?quán)的臨時轉(zhuǎn)移，土地所有權(quán)仍然屬于農(nóng)民集體，且在使用結(jié)束后國家應(yīng)當(dāng)返還征用的財產(chǎn)，并支付必要的費用。簡言之，涉及土地所有權(quán)改變的，是征收；不涉及所有權(quán)改變的，是征用。在厘清征收和征用概念的基礎(chǔ)上談?wù)鞯貑栴}，不僅有助于大家根據(jù)情況正確使用，也有利于大家在解讀相關(guān)政策規(guī)定時能更加清楚自己的權(quán)利義務(wù)。

2 農(nóng)村土地征收過程中的常見問題

2.1 補償收益主體不明確，補償截留現(xiàn)象嚴重

我國的《憲法》、《物權(quán)法》、《土地管理法》等都明確規(guī)定，中國農(nóng)村的土地歸農(nóng)村集體成員共同所有，但到底誰是“集體”，相關(guān)立法并沒有明確指出，農(nóng)村土地的集體產(chǎn)權(quán)實際上是“一種無確定主體的產(chǎn)權(quán)”。集體土地所有權(quán)主體虛位，導(dǎo)致在征地補償費的利益歸屬上存在著很多問題?！锻恋毓芾矸ā芬?guī)定，土地征用后，村集體經(jīng)濟組織可以提取土地補償費和部分安置補助費及集體提留的資金由村委會統(tǒng)一納入集體經(jīng)濟組織管理范圍。村委會作為群眾服務(wù)組織，由于缺乏必要的監(jiān)督成了政策的盲區(qū)，土地補償中，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村克扣、截留補償金的現(xiàn)象比比皆是，補償金真正落實到土地權(quán)利人手中的所剩無幾。鄉(xiāng)村干部在征地補償款的分配上有很大自，這就導(dǎo)致了，一方面，由于村委缺乏投資理念，將巨額土地補償款用于民間借貸和不合理的投資，以至血本無歸，使得集體資產(chǎn)蒙受巨大損失。另一方面，一些村子因征地一夜暴富，于是大肆鋪張浪費，白條入帳，再加上鄉(xiāng)村干部貪污、挪用土地補償款等腐敗行為頻發(fā)，土地補償費截留現(xiàn)象嚴重。

2.2 重公權(quán)、輕私權(quán)的傳統(tǒng)觀念影響我國土地征收補償立法的發(fā)展

從本質(zhì)上講，土地征收補償是政府公權(quán)力與農(nóng)民私權(quán)利的一場搏弈。我國幾千年來一直流行著“官本位”思想，人們重公權(quán)、輕私權(quán)的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，私有財產(chǎn)權(quán)觀念相對薄弱，我國對于私權(quán)主體人格的尊重和財產(chǎn)權(quán)的保護都不盡完備。筆者認為，要建立一套完善的土地征收法律制度，首先必須轉(zhuǎn)變觀念，權(quán)力本位的思維模式應(yīng)當(dāng)讓位，對于財產(chǎn)權(quán)的尊重和保護應(yīng)當(dāng)置于顯要的位置。

2.3 征地程序不透明，農(nóng)民參與程度低

雖然《土地管理法》明確規(guī)定，征地補償安置方案確定后，有關(guān)地方人民政府應(yīng)當(dāng)公告，并聽取被征土地的農(nóng)村集體經(jīng)濟組織和農(nóng)民的意見。但事實上，農(nóng)村集體尤其是農(nóng)民在征地過程中參與的程度非常有限。在現(xiàn)行體制下，國家征地面對的是集體，而非農(nóng)戶，有權(quán)去談補償條件的也只是集體，農(nóng)民往往不參與征地補償談判，而所謂的集體常常不過是兩、三個鄉(xiāng)村權(quán)力人物，能不能完成征地任務(wù)，也成了這些人是否能繼續(xù)居于權(quán)力位置的決定性條件。雖然國家政策法律多次強調(diào)征地過程中的各項補償最終要落實到農(nóng)民，但農(nóng)民無法以獨立權(quán)利主體的地位參與到征用協(xié)商談判中來，征地過程又缺乏暢通的申訴渠道，這就使得其財產(chǎn)權(quán)利的保障就更成為問題。

3 作為村干部如何做好土地征收工作

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展的進一步推進，農(nóng)村工作的復(fù)雜性增強，尤其是在土地征收過程中，涉及了政府、農(nóng)民、村組織、開發(fā)商等多方利益主體的博弈，利益分配的矛盾也愈加復(fù)雜，要在貫徹黨和政府政策的執(zhí)行與保障村民利益的最大化中間，找到一個平衡點，確實不易。在土地征收過程中，除了要盡職盡責(zé)做好本職工作，還必須做好以下幾方面工作：

3.1 熟悉土地征收相關(guān)的法律政策

《土地管理法》、《土地管理法實施條例》、《關(guān)于深化改革嚴格土地管理的決定》等都是國家政府在土地征收時所依照的法律依據(jù)，作為村里主持該項工作的干部，一定要熟悉和清楚相關(guān)條款，做到知己知彼，有的放矢。即使自己了解掌握了國家的相關(guān)政策，又能對村民進行普及教育，使村民也能清楚地知道國家的有關(guān)規(guī)定，使我們能在合法的基礎(chǔ)上統(tǒng)一征收大局。除此之外，法律政策還設(shè)定了很多的救濟途徑，要幫助大家運用法律武器來維護自己的合法權(quán)益。

3.2 做好群眾征地工作，構(gòu)筑起化解的第一道堅固防線

多年來，因為土地征收問題造成的頻頻發(fā)生，因為該問題而造成的人員傷亡等惡性事件讓人觸目驚心，這不僅嚴重影響了社會秩序和穩(wěn)定大局，也影響了黨和政府在農(nóng)民心中的形象。在征地過程中，我們首先應(yīng)該認識到，土地是農(nóng)民的根本，失去了土地，農(nóng)民就失去了生存之本，農(nóng)民因此而產(chǎn)生的恐慌不安、思想波動，要從感情上進行理解。其次，要深入群眾，耐心聽取群眾反映的困難和問題，并千方百計幫助其解決。最后，要處事公道，對群眾合理的要求，盡快予以滿足；對一時無法解決的，要解釋清楚，爭取他們的理解和支持；對不合理、不合法、侵犯群眾利益的規(guī)定、做法，要及時予以修正。除此之外，要做好群眾的思想工作，積極引導(dǎo)他們按照國家政府相關(guān)政策、法律、程序辦事和維權(quán)。把解決群眾實際困難和做好群眾思想工作結(jié)合起來，構(gòu)筑起化解的第一道堅固防線。

3.3 征地補償款的發(fā)放要公開、公平、公正、及時

征地補償款的發(fā)放，是征地過程中，群眾最為關(guān)注的焦點，是最為敏感的“漩渦”，也是最容易出問題的環(huán)節(jié)。千百年來，我國農(nóng)民信奉“不患寡就患不均”，大家對于公平、公正的追求是至上的，村干部作為征地補償款發(fā)放的主體，如何公平、公正、及時的將補償款發(fā)放到群眾手中，讓群眾滿意，是征地過程中極為重要的工作。首先，我們要讓群眾清楚地知道，征地補償相關(guān)的種類構(gòu)成、各種補償?shù)难a償標(biāo)準(zhǔn)、人頭的確定辦法、費用計算方式等等，用公開、公正、公平、統(tǒng)一的規(guī)則來確保公平的實現(xiàn)。其次，在補償款到賬后，村領(lǐng)導(dǎo)要盡快規(guī)劃安排，及時將補償款發(fā)放到群眾手中，讓群眾得實惠、得安心，將惡性事件扼殺在萌芽當(dāng)中，也使我們的城鎮(zhèn)化順利進入下一階段。

【參考文獻】

第5篇：民間借貸常見問題范文

三大銷售難題

天華公司(化名)從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題：

一、應(yīng)收賬款過高

2004年三個站的總銷售額為3．5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達2．5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴重不暢，運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。

1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結(jié)算銷售人員的獎金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。

2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴格的客戶信譽審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題。

3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交，導(dǎo)致死賬增多。

二、客戶開發(fā)管理不當(dāng)

1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

2．新老客戶比例失衡：

近3年來，新老客戶的比例小于1：3，而新老客戶工程量比例大干1：3，說明新客戶平均單項工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：

一是工程項目往往依靠客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關(guān)系，難度遠大于老客戶；

二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風(fēng)險，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。

3．客戶開發(fā)費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡，最高的3．40元／方，最低的0．1 7元／方，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。

4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報價、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險陡增。

三、銷售人員搶單倒單

1．搶單：每個銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時，就會壓價爭奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個賺一個”開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達成目標(biāo)。他們之間的報酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴重，不僅導(dǎo)致市場占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽。

解決方案

一、全民皆兵收賬款

1．應(yīng)收賬款與獎罰掛鉤。

對陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵制度。

A類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結(jié)算情況。

同時，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進度嚴格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項目1 00％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費用，可以以借支方式到財務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費用中核銷借支。

B類欠款是工程項目主體封頂超過18個月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負責(zé)清收這類欠款，暫停該項目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎金(按照清收進度，只可少量透支提成來維持生計)，跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負責(zé)收款。等全部完成收款時，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時的比例降低1～5個點。

C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負責(zé)，用法律手段追繳欠款。

2．加強合同履約的過程管理。

細化考核周期：每月2 5號之前，市場部與財務(wù)部共同核實每個項目的回款進度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達下月收款任務(wù)書，并按月考核回款，即市場部將記錄每個業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進度，沒能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

導(dǎo)入預(yù)警機制：由公司銷售部和財務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

3．增設(shè)機構(gòu)接收以物抵款。

由銷售部、財務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負責(zé)此項工作，其中，銷售部負責(zé)上報申請，財務(wù)部負責(zé)資產(chǎn)評估，供應(yīng)部負責(zé)驗收。

二、中央集權(quán)，掌控新老客戶

1．老客戶資源整合。

從清理合同人手，分析整理核實確認以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評估狀況、項目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶(比例大約是2：3：5)，并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負責(zé)協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、及時解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實現(xiàn)中層對接，同時檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2．規(guī)范新客戶開發(fā)動作和資信調(diào)查。

銷售人員開發(fā)新客戶時，必須在銷售部內(nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

銷售人員負責(zé)收集和整理潛在

客戶的洋細信息、(除了注冊資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務(wù)的官方信息、之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等)，而且必須將潛在客戶資料在周末例會上及時匯報，然后由銷售部負責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

進入拿單階段，銷售部會派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負責(zé)該項目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶時，銷售部還將邀請市場部(積累有詳細的市場信息和客戶信啟)和財務(wù)部(與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評價)共同參與，經(jīng)會審后(尤其針對價格)，報分管副總審批，方可簽約。之后市場部對新客戶建立《客戶信息檔案》。

對信譽較差的客戶，應(yīng)嚴格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

三、渾水摸魚難拿單

事實上，在公司掌控客戶資源的過程中，也規(guī)范了拿單動作，在一定程度上避免了搶單倒單的現(xiàn)象。

1．封堵?lián)寙魏屠龁巍?/p>

公司要求銷售隊伍開展“團隊營銷”，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭奪戰(zhàn)：

重大客戶由銷售副總直接對接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象。

為避免開發(fā)新客戶時發(fā)生搶單現(xiàn)象，公司要求每周例會各個銷售人員要匯報自己下周的拜訪計劃，避免發(fā)生撞車。如果兩個銷售人員同時發(fā)現(xiàn)了一條有用的客戶信息，該銷售人員的上級主管可以根據(jù)項目成功的可能性，指定主要跟蹤人，另一個人則是協(xié)助人，他通常只是在拿單前或收款時起到側(cè)敲旁擊的公關(guān)作用，由此產(chǎn)生的費用將在主跟蹤人的項目費用中開支。等貨款全部收回之后，協(xié)助人還會享受總額5％～10％的銷售提成。

公司嚴厲處罰倒單行為，一旦客戶流失，業(yè)務(wù)人員必須填寫客戶跟蹤記錄表，詳細記錄客戶流失的主要原因和客戶的最終流向，同時該項目將接受全體業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督。

2．激勵開發(fā)新客戶。

搶單倒單的關(guān)鍵是源于內(nèi)部激勵重銷量不重過程，激勵手段單一-。要從根本上解決問題，需要建立更加合理的客戶開發(fā)激勵辦法(表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員薪酬的調(diào)整，見表1)。該公司的做法是，將客戶開發(fā)費用與銷售提成分開設(shè)立，有所側(cè)重，以便于消除費用虛報，讓考核發(fā)揮應(yīng)有作用，增強管理的透明度：

調(diào)整客戶開發(fā)費用：老客戶的開發(fā)費用相對較少，一般控制在1元／方以內(nèi)，新客戶的開發(fā)費用較大，一般在1．50元／方左右。