營(yíng)銷總經(jīng)理精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

為什么有的人能夠一年一個(gè)臺(tái)階步步高升，而有的人卻年復(fù)一年地重復(fù)“昨日的故事”，把一年重復(fù)5年甚至10年？

石章強(qiáng)新作《沖上五重天――從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》，以一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人姚程功的職業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷歷煉為主線，演繹了一名普通業(yè)務(wù)員如何成長(zhǎng)為營(yíng)銷總經(jīng)理的精彩而曲折的人生故事。

沖上五重天

營(yíng)銷人成功的職業(yè)發(fā)展，正如書中所說的，一定是在順應(yīng)企業(yè)發(fā)展、融入企業(yè)文化的基礎(chǔ)上有效規(guī)劃自己的職業(yè)生涯并不斷錘煉自己的結(jié)果。只有不斷突破成長(zhǎng)的瓶頸，才能沖上從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的五重天。

對(duì)于營(yíng)銷人來說，成長(zhǎng)路上的第一重天，就是如何做好業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員就是前線上沖鋒殺敵的士兵，其職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真；服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。

業(yè)務(wù)員之后，就是如何做業(yè)務(wù)經(jīng)理。如果說業(yè)務(wù)員是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)。 從業(yè)務(wù)角度看，如果把業(yè)務(wù)員比作一只只普通的羊，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊本身也是羊，和它所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊帶領(lǐng)下，充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度看，如果把業(yè)務(wù)員比做一只只普通的羊，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬，它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。

第三重天就是如何做好分公司經(jīng)理。這是關(guān)鍵的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。中國(guó)有6000萬營(yíng)銷人，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸侯并且知道從諸侯走向更大天地的就不多了。做到這一點(diǎn)，需要的是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃，同時(shí)也離不開堅(jiān)實(shí)的奮斗、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸侯”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。

與分公司經(jīng)理相比，大區(qū)經(jīng)理就不僅僅是管轄區(qū)域的擴(kuò)大，更為關(guān)鍵的是承上啟下的銷售管理和在一個(gè)更大的平臺(tái)上運(yùn)作。因此，大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好分公司經(jīng)理這些“將”，而不是“將”好業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這些“兵”。因此，最根本的一條就是要實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變。

第五重天就是如何做銷售總監(jiān)。如果說，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”，那么，銷售總監(jiān)則就是“將帥之將”。從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)就是協(xié)助總經(jīng)理做好營(yíng)銷工作，參與銷售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。從這個(gè)意義上講，可以說，企業(yè)老板是游戲規(guī)則的制定者，銷售總監(jiān)是營(yíng)銷方向的把握者，而大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理就是營(yíng)銷任務(wù)的執(zhí)行者。

從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理：“三點(diǎn)一線”

作為在一線沖殺的營(yíng)銷人和經(jīng)理人，又該如何認(rèn)識(shí)自我、規(guī)劃自我，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的飛躍呢？

不同的人有不同的道路，但有一點(diǎn)是肯定的：適合自己的就是最好的。

升得太快， 20多歲就成為企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經(jīng)驗(yàn)需要積累。正所謂，培養(yǎng)一個(gè)貴族需要三代人的努力。但是，如果一個(gè)人30多歲了還在做業(yè)務(wù)員那也肯定有問題，一年的經(jīng)歷重復(fù)10次，等于原地踏步。

《沖上五重天――從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》告訴我們，關(guān)鍵時(shí)刻的轉(zhuǎn)折、提升和歷煉顯得尤為重要。

關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)：什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理的“驚險(xiǎn)一跳”？是在企業(yè)內(nèi)部“跳”，還是向其他企業(yè)“跳”？如果在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)起跳不了，或者沒有跳成功，又該怎么辦？

在這一關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，很多人往往由于準(zhǔn)備不充分而跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振。此時(shí)營(yíng)銷人最需要的是屢敗屢戰(zhàn)的決心，哪怕是屢戰(zhàn)屢??！

關(guān)鍵提升點(diǎn)：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理質(zhì)的突變？什么時(shí)候由城市經(jīng)理提升到省區(qū)經(jīng)理？什么時(shí)候由省區(qū)經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理？自己具備了哪些條件，又缺少哪些條件？同時(shí)，在質(zhì)的突變上，除了銷售方面的縱向提升外，是否考慮市場(chǎng)線的橫向發(fā)展？如果橫向發(fā)展，是往產(chǎn)品經(jīng)理方向、市場(chǎng)經(jīng)理方向還是往品牌經(jīng)理方向發(fā)展？

在這一關(guān)鍵提升點(diǎn)，只有那些有思想有追求的人才會(huì)繼續(xù)拚搏，向營(yíng)銷總經(jīng)理的桂冠發(fā)起沖擊。這樣的人，如果有適當(dāng)?shù)哪芰?，輔以適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)和適當(dāng)?shù)牟呗裕晒Φ目赡苄酝艽?。但是，大部分區(qū)域經(jīng)理卻安于相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、相對(duì)豐厚的物質(zhì)利益，過著“一畝三分地”“封疆大吏”式的生活。

關(guān)鍵歷煉點(diǎn)：什么時(shí)候才能實(shí)現(xiàn)從一線將士到總部將帥的飛躍呢？坐到總部將帥這樣的位置上對(duì)很多營(yíng)銷人和經(jīng)理人來說并不難，難就難在自己到底能坐多長(zhǎng)時(shí)間，而成為總部將帥對(duì)自己的職業(yè)生涯是否有利。

在這一關(guān)鍵歷煉點(diǎn)上，營(yíng)銷人要解決的是關(guān)鍵性問題：老板的授權(quán)和放權(quán)是否有利于自己和企業(yè)一起發(fā)展。尤其是對(duì)于那些還沒有脫離生存階段的中小型企業(yè)而言，更是如此。正所謂，大企業(yè)的將好做，小企業(yè)的帥不好當(dāng)。

第2篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

2019年即將過去，新的一年就要到來。我從4月份來到融入到這個(gè)大的家庭里，這里的家人們時(shí)時(shí)刻刻的都在幫助著我，不厭其煩的教我做業(yè)務(wù)，給我講解業(yè)務(wù)知識(shí)，讓我感到了這個(gè)大家庭的溫暖。回顧這5個(gè)多月營(yíng)銷工作，總結(jié)如下：               

作為公司的營(yíng)銷經(jīng)理，就是為用戶推廣和介紹聯(lián)通的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，使客戶了解更多的公司業(yè)務(wù)，提升公司的品牌，提高我們的服務(wù)態(tài)度，得到用戶的認(rèn)可，這就是我們的目標(biāo)。家人們放棄了節(jié)假日的休息時(shí)間，去現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)，去小區(qū)掃樓，也這也是我們基本完成了中心的各項(xiàng)指標(biāo)。在新的一年里，我們要繼續(xù)通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，小區(qū)掃樓，話+回訪，話費(fèi)的催繳工作，從中找到用戶的需求，更好的做好我們的推廣。相信一定會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績(jī)。

我會(huì)在新的一年里，更加的努力，為聯(lián)通的輝煌業(yè)績(jī)添磚加瓦。

第3篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；競(jìng)爭(zhēng)策略；渠道競(jìng)爭(zhēng)力

一、營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)理論研究概況

營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)理論的研究起源于20世紀(jì)80年代，至今，營(yíng)銷渠道研究已經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段 ，即以效率和效益為重心的渠道結(jié)構(gòu)研究；以渠道權(quán)力和沖突為重心的渠道研究；以渠道關(guān)系和聯(lián)盟為重心的渠道研究。［1］但是主要集中在以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)策略：排他分銷、渠道進(jìn)攻、渠道防御等。Willam.S. Comanor and H.E.Frech指出，一個(gè)享有產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的制造商可能強(qiáng)加排他分銷于分銷商身上，同時(shí)也可能提高價(jià)格［2］。而 Marius schwartz則持完全相反的觀點(diǎn)：制造商只有通過降低批發(fā)價(jià)格才能實(shí)施排他分銷。并且，在產(chǎn)品差異化程度相對(duì)較低時(shí)，排他分銷更可能出現(xiàn)［3］。 關(guān)于排他分銷對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，Rey Patrick and Stiglitz Joseph指出，排他分銷是減少品牌間競(jìng)爭(zhēng)的一種戰(zhàn)略工具，可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)入［4］。吳烈水認(rèn)為，企業(yè)在渠道競(jìng)爭(zhēng)中，首先應(yīng)該進(jìn)行SWOT 分析，以決定是應(yīng)該采取攻勢(shì)還是采取守勢(shì)。［5］有學(xué)者研究表明，存在差異化服務(wù)的雙渠道供應(yīng)鏈中，達(dá)到Stackeberg均衡時(shí)傳統(tǒng)零售渠道的最優(yōu)決策會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)直銷渠道需求為零，渠道間服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)使得雙渠道供應(yīng)鏈優(yōu)于單一渠道供應(yīng)鏈。另外，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的接受程度影響到雙渠道供應(yīng)鏈成員的利潤(rùn)分配，占優(yōu)制造商會(huì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)渠道接受度選擇最優(yōu)的渠道策略。［6］

2、營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力研究歸根結(jié)底主要集中在兩點(diǎn)：一是營(yíng)銷渠道成本控制。如,Louis.W.Stern提出營(yíng)銷成本是決定渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵因素。［7］Wan- wen Chu等運(yùn)用數(shù)量模型分析了渠道結(jié)構(gòu)決策問題。［8］Louis W.Stern and Barton A.Weitz提出，企業(yè)應(yīng)通過改變生產(chǎn)方式以降低整個(gè)分銷系統(tǒng)的存貨成本水平。［9］二是營(yíng)銷渠道差異化。楊富貴指出在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告都日趨同質(zhì)化的今天, 分銷渠道的差別化競(jìng)爭(zhēng)就成為各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因此, 企業(yè)應(yīng)該通過渠道的差別化來體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差別化, 以此建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［10］。郭洪仙指出深度營(yíng)銷渠道使企業(yè)與各渠道企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益共同體, 有利于增強(qiáng)對(duì)核心分銷商的控制和管理, 實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流和商流的有效流動(dòng), 從而形成協(xié)同效應(yīng)和動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。［11］從而構(gòu)筑起企業(yè)自身的渠道差別化優(yōu)勢(shì)。

二、營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)理論研究中存在的問題

1、缺乏定量分析。就筆者的研究視野看來，現(xiàn)在的研究多集中在定性研究，缺乏客觀的定量研究。

2、缺乏自己的理論研究模型或者框架。在文獻(xiàn)研究中，各個(gè)學(xué)者提出的觀點(diǎn)和理論比較分散，但是并沒有達(dá)成共識(shí)的理論研究模型和框架。

三、對(duì)于營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)理論進(jìn)一步研究的建議

1、在研究方法上盡量定性與定量研究相結(jié)合，以彌補(bǔ)目前定性研究的不足。

2、重視渠道競(jìng)爭(zhēng)理論的研究。理論界對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)理論的研究很少，而且缺乏專門研究渠道競(jìng)爭(zhēng)理論的研究。（四川大學(xué)工商管理學(xué)院；四川；成都；610000）

參考文獻(xiàn)

［1］ 劉宇偉.營(yíng)銷渠道理論發(fā)展及其重心演變［J］.審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究，2000（9）：57-59.

［2］ Willam .S .Comanor and H.E.Frech . competitive effectives of vertifical agreements:reply［J］.The American Economic Review, 1987（12）：1069-1072.

［3］ Marius.Schwartz. ompetitive effectives of vertifical agreements :comment［J］.The American Economic Review, 1987（12）：1063-1068.

［4］ Rey .Patrick and Stiglitz. Joseph，The role of exclusive territories in producers' competition［J］.The Rand Journal of Economics; 1995(3) : 431-451.

［5］ 吳烈水.營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)理論與策略探討［J］ 生產(chǎn)力研究 2009（20）：142-144

［6］ 陳遠(yuǎn)高，劉南.具有服務(wù)差異的雙渠道供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略［J］ 計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)，2010（11）

［7］ Louis.W.Stern.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道［M］.趙平等譯.北京：清華大學(xué)出版社，2001.

［8］ Wan- wenChu.determinants ofmarketingchannel choices：extent ofdemand，differential costs and entry threats［J］.Southern Economic Journal，1988，（7）：196- 201.

［9］ Louis.W.Stern and Barton.A.Weitz.The Revolution in Distribution：Challenges and Opportunitie［J］.LongRange Planning，1997，（6）：823- 829.

第4篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

1、腳踏實(shí)地，確保目標(biāo)任務(wù)的完成

隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，訪銷員向客戶經(jīng)理過渡，如何在這種職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標(biāo)任務(wù)，是我今年思考較多的問題。在局(中心)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我?guī)ьI(lǐng)部門員工轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)上海煙草人“與時(shí)俱進(jìn)、銳意進(jìn)娶敢為人先、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷科的每個(gè)銷售策略，在深化服務(wù)的同時(shí)腳踏實(shí)地確保銷量。

首先合理地制定營(yíng)銷計(jì)劃，將部門任務(wù)科學(xué)合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了客戶經(jīng)理工作積極性;并利用早會(huì)總結(jié)安排、要求客戶經(jīng)理隨時(shí)對(duì)比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫存、抓住促銷機(jī)會(huì)加大宣傳力度、及時(shí)補(bǔ)貨等措施，以“不放過一個(gè)銷售機(jī)會(huì)”為口號(hào),通過細(xì)化銷售工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，既保證了訪銷員的職能轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量：今年1-10月完成總銷量30519.21箱，占計(jì)劃的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，約9.39%。

2、抓落實(shí)，花大力氣做好品牌培育工作

(1)隨著工業(yè)企業(yè)的不斷重組和品牌的不斷精減，現(xiàn)市場(chǎng)供需矛盾越來越突出，我深刻認(rèn)識(shí)到要解決這一癥結(jié)，必須做好目標(biāo)品牌的培育與推廣工作。根據(jù)局(中心)“三個(gè)方向兩個(gè)重點(diǎn)”要求，帶領(lǐng)部門員工抓住目標(biāo)品牌宣傳不放松，下苦功夫做好品牌置換與新品牌的上攤工作，通過統(tǒng)一口徑宣傳、零包上攤、每天早會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、選擇重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶以點(diǎn)帶面、借助促銷活動(dòng)擴(kuò)大影響力及客戶庫存量等手段進(jìn)行，并要求客戶經(jīng)理站在客戶利益角度做好解釋工作，將行業(yè)信息帶與經(jīng)營(yíng)戶，使他們轉(zhuǎn)變觀念，互動(dòng)起來做好品牌培育工作。

通過這一系列積極的工作，使“時(shí)尚宏聲”、“醇香紅梅”等品牌成功置換了“蓋紅河”，減低了市場(chǎng)壓力，提高了客戶滿意度，前者更是由最初的1548條上升到如今的10642條;“紅白蓋天”上攤率達(dá)90%以上，其它目標(biāo)品牌上攤率也達(dá)到分公司及局(中心)要求。

(2)加大重點(diǎn)品牌宣傳力度。重點(diǎn)品牌是公司利益的支撐，我作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理更是時(shí)時(shí)以提高重點(diǎn)品牌銷售為目的，要求客戶經(jīng)理將重點(diǎn)品牌溶入到每天的拜訪和客戶分析中，見縫插針地宣傳。不僅如此，更是要求客戶經(jīng)理熟悉各品牌毛利，有針對(duì)性地宣傳高毛利品牌，盡最大可能創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。1-10月部門創(chuàng)利占全公司的44.79%。

二、以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動(dòng)力，狠抓基礎(chǔ)工作，提升服務(wù)質(zhì)量

1、嚴(yán)格要求，提高各項(xiàng)基礎(chǔ)工作質(zhì)量

我深刻地意識(shí)到，上海網(wǎng)建“精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)、創(chuàng)新”的作風(fēng)貫穿于工作的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中。因此我首先嚴(yán)格要求自己的營(yíng)銷報(bào)告、早會(huì)記錄等基礎(chǔ)工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，并在不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)中提升質(zhì)量，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷部做好網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，使雁江城區(qū)營(yíng)銷部的網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平始終保持在全市前列，并得到盛市網(wǎng)建檢查的一致好評(píng)。

2、做好電話訂貨初期摸底工作、電子結(jié)算推廣工作

作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，我一刻也不敢放松電話訂貨、電子結(jié)算工作的推進(jìn)。帶領(lǐng)客戶經(jīng)理收集客戶基礎(chǔ)資料，做好卷煙銷售系統(tǒng)信息維護(hù)，確保了電話訂貨軟件正常運(yùn)行。采取深入細(xì)致的宣傳工作、緊俏品牌的吸引、耐心周到的服務(wù)等措施，大力發(fā)展電子結(jié)算，距今發(fā)展在線代扣604戶，圓滿完成局(中心)下達(dá)的40% (600戶)指標(biāo)。并在提升入網(wǎng)率的同時(shí)積極反饋結(jié)算中存在問題，加強(qiáng)與銀行方的聯(lián)系，做好客戶思想工作，努力提高結(jié)算成功率。

第5篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

山東省總?cè)丝?000多萬，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國(guó)居于第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級(jí)市17個(gè)，縣級(jí)市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)主要要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場(chǎng)覆蓋區(qū)域有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、栆莊和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區(qū)市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺(tái)、威海等膠東半島城市。現(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。

二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：

濟(jì)南市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專廳4家、商場(chǎng)、鞋城專柜7家?？値齑?600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬，市場(chǎng)總欠款45萬。

臨沂市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營(yíng)專廳2家，加盟專廳4家，商場(chǎng)、鞋城專柜6家?？値齑?300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬，市場(chǎng)總欠款26萬（自營(yíng)店除外）。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。

三、存在的問題：

1、商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線，對(duì)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場(chǎng)基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對(duì)庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對(duì)信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。

但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟(jì)南市場(chǎng)，因?yàn)槠涫?huì)城市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來看，張老板基本上把濟(jì)南市場(chǎng)的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對(duì)鞋業(yè)的品牌操作沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴(kuò)張。

2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線上與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難。目前商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。

3、商并沒有對(duì)市場(chǎng)做遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期規(guī)劃的打算，其過高的加價(jià)制約著在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至高達(dá)50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對(duì)市場(chǎng)的培育和保護(hù)。

4、商因其沒有對(duì)市場(chǎng)做長(zhǎng)投的計(jì)劃，以至對(duì)市場(chǎng)的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開。就拿泰安的客戶來說吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營(yíng)"S"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開了一家"S"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50%，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30%，那么商支付的是多少呢？一算便知1/6，對(duì)于楊老板這樣的大客戶來說是這樣的投入，就更別說其他客戶的支持與投入了。

5、從以上的數(shù)據(jù)分析來看，濟(jì)南市場(chǎng)對(duì)貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒有自營(yíng)店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對(duì)終端市場(chǎng)的管理，濟(jì)南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來，其中也發(fā)展過不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對(duì)該市場(chǎng)的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。

四、建議整改方案：

1、加大對(duì)商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區(qū)域強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，公司不定期對(duì)下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價(jià)執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補(bǔ)償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對(duì)該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。

2、限定商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫、促銷禮品等，同時(shí)公司加大投入對(duì)專賣店道具承擔(dān)比例，強(qiáng)制商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場(chǎng)多開自營(yíng)店，公司加大對(duì)商自營(yíng)店道具的承擔(dān)比例。

3、公司和商聯(lián)合加大對(duì)山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強(qiáng)部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報(bào)刊等。

4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開同溫州品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。

5、針對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對(duì)其市場(chǎng)全面監(jiān)控和協(xié)助商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌?chǎng)的出差費(fèi)用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到商的切身利益時(shí)而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。

6、 逐步改制商的夫妻批發(fā)檔口，更新商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。

第6篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

    首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)， 

    其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

 

    最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

    運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白（本文由第一diyifanwen.com精心為你整理）年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

    目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

    其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

    如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

    然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

第7篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

第8篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

中圖分類號(hào)：R18

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

長(zhǎng)江江灘是浦口區(qū)血吸蟲病主要疫源地，歷史上，受洪水的影響。經(jīng)常造成釘螺擴(kuò)散和血吸蟲病蔓延。為消滅江灘釘螺，遏制血吸蟲病流行，從1986年開始對(duì)江灘進(jìn)行圍墾種植、蓄水養(yǎng)殖、藥物滅螺等綜合治理措施，江灘釘螺面積逐年減少，血吸蟲病得到有效控制。為評(píng)價(jià)綜合治理效果，進(jìn)一步完善配套措施。對(duì)環(huán)境綜合治理與釘螺消長(zhǎng)資料進(jìn)行整理分析。

1　概況

浦口區(qū)江灘位于長(zhǎng)江下游。1984年調(diào)查，江灘釘螺面積1016.93萬m2，釘螺平均密度5.08只／0.112，釘螺感染率2.11％。24年來，經(jīng)過對(duì)江灘全面綜合治理，目前，有螺面積328.9萬2，江灘活螺平均密度為0.015只/框，未發(fā)現(xiàn)陽性釘螺。

2　方法

2.1開挖魚池：把50cm的有螺土埋在魚池埂下，覆蓋無螺土1m以上，加寬加高魚池埂，每個(gè)魚池100052，深1.5m。

2.2圍墾種植：在秋冬季江灘蘆葦收割后，用大馬力拖拉機(jī)翻耕，第二年春栽種意大利楊樹，并套種農(nóng)作物。

2.3圍網(wǎng)養(yǎng)殖：利用夾江大堤控制水位，進(jìn)行低圍高網(wǎng)養(yǎng)魚。

2.4特殊環(huán)境藥物處理：圍墾、圍養(yǎng)及種植后殘存地帶主要用藥物滅螺。

3　結(jié)果

3.1對(duì)釘螺消長(zhǎng)的影響：治理前后釘螺面積、活螺平均密度、釘螺感染率見表1。

3.2不同環(huán)境感染性釘螺分布：感染性釘螺分布與人群居住點(diǎn)活動(dòng)頻繁有密切關(guān)系。釘螺感染率以居民點(diǎn)附近較高，牲畜活動(dòng)地、漁民常居地次之，一般灘涂最低，見表2。

4　討論

結(jié)果顯示，開挖魚池效果最佳，釘螺面積、活螺平均密度、釘螺感染率均大幅度下降。同時(shí)也表明不同方法治理不同環(huán)境所取得的效果也不一樣，這與釘螺孳生環(huán)境改變有關(guān)。現(xiàn)有的釘螺主要分布在蘆葦灘、堤套等特殊環(huán)境中，由于其釘螺孳生環(huán)境復(fù)雜，近期內(nèi)沒有根本變化，還需進(jìn)一步加大綜合治理力度。鞏固防治效果。

第9篇：營(yíng)銷總經(jīng)理范文

[關(guān)鍵詞] 護(hù)理綜合干預(yù)；精神分裂癥；院外康復(fù)

[中圖分類號(hào)] R749.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1673—9701（2012）26—0105—02

The effect of comprehensive nursing intervention on rehabilitation of schizophrenic patients outside the hospital

HUA Caixia ZHOU Feiqin SHEN Yunmei XIA Chaoyun

Psychiatric Department， the Second People's Hospital of Lishui in Zhejiang Province， Lishui 323000， China

[Abstract] Objective To investigate the effect of comprehensive nursing intervention on rehabilitation of schizophrenic patients outside the hospital. Methods A total of 168 cases of schizophrenic patients outside the hospital were randomly divided into intervention group （86 cases） and control group （n = 82）. Comprehensive nursing interventions of personalized telephone follow—up， community collective medication supervision and health education were implemented in the intervention group. Medication compliance and relapse rates were compared in two groups. Results Medication compliance on discharged from the hospital six months， twelve months in the intervention group were significantly better than the control group， the recurrence rate was significantly lower than the control group； there was no significant difference on medication compliance and relapse rate in patients discharged from hospital 12 months and six months in the intervention group， statistically significant differences were found in the control group. Conclusion Comprehensive nursing intervention can improve medication compliance of schizophrenic patients outside the hospital， reduce the relapse rate， and effectively promote the rehabilitation of patients outside the hospital.

[Key words] Comprehensive nursing intervention；Schizophrenia；Rehabilitation outside the hospital

精神分裂癥在臨床精神科比較多發(fā)和常見，常導(dǎo)致患者精神殘疾和精神衰退，對(duì)生命質(zhì)量造成嚴(yán)重影響[1]?；颊咄谠簝?nèi)治療、院外康復(fù)；連續(xù)、系統(tǒng)的藥物治療是預(yù)防精神分裂癥復(fù)發(fā)和鞏固療效的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前精神病的防治工作模式已從醫(yī)院轉(zhuǎn)向社區(qū)，為了探討護(hù)理綜合干預(yù)對(duì)精神分裂癥患者院外康復(fù)效果的影響，我院對(duì)2009年1月～2010年1月本院出院168例精神分裂癥患者采用不同方法進(jìn)行干預(yù)及對(duì)照分析，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法