渠道銷售精選(九篇)

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第1篇：渠道銷售范文

也稱為多級(jí)分銷渠道，指制造商借助于中間商將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者。是被采用的最為廣泛的一種渠道。大約80%的消費(fèi)品和20%的工業(yè)品采用間接渠道。

2、廠家直供

是指廠家不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷。適合于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)。銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力較強(qiáng)。

3、多家

是指廠家在建立渠道的時(shí)候通過(guò)選擇多家經(jīng)銷商或商來(lái)構(gòu)建分銷渠道，以建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。主要適用于大眾化產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

4、平臺(tái)式渠道

第2篇：渠道銷售范文

（中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有限公司，浙江 杭州 310012）

摘要：當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)的手機(jī)行業(yè)處于持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)，手機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面，在這樣的環(huán)境下，手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)銷售也迎來(lái)了春天。淘寶網(wǎng)、北斗手機(jī)網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)很受大眾的青睞和信任。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售增加了手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅是我國(guó)手機(jī)銷售十分重要的一部分和渠道，更是我國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域中，十分重要的力量。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在手機(jī)銷售的過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道相互沖突。本文對(duì)手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞 ：手機(jī)銷售；網(wǎng)絡(luò)渠道；實(shí)體渠道；沖突；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F713.36

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1000-8772（2015）22-0247-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷運(yùn)用，已經(jīng)成為客戶和企業(yè)之間開展有效溝通的渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售不僅打破了地域限制和時(shí)間限制，還為企業(yè)節(jié)約了銷售成本。手機(jī)作為一種人們不可或缺的商品，已經(jīng)形成了實(shí)體營(yíng)銷渠道以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道這二者并存的局面，實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的并存，出現(xiàn)了一系列渠道沖突。下面，筆者就探討手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突。

一、手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道沖突產(chǎn)生的原因

手機(jī)銷售兩種渠道產(chǎn)生沖突主要有法律原因、技術(shù)原因、社會(huì)文化原因等諸多原因，其中，技術(shù)原因集合了企業(yè)所處社會(huì)環(huán)境過(guò)程中的科技要素，已經(jīng)與科技要素密切聯(lián)系的社會(huì)現(xiàn)象?？茖W(xué)技術(shù)的良好發(fā)展能夠從本質(zhì)上推動(dòng)渠道技術(shù)的進(jìn)步，進(jìn)而產(chǎn)生新的渠道模式，網(wǎng)絡(luò)渠道便是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流技術(shù)的推動(dòng)而產(chǎn)生。而社會(huì)文化環(huán)境主要受到企業(yè)的價(jià)值觀念、信仰、習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗等諸多因素的影響，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，諸多變量產(chǎn)生影響的重要變量。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道沖突管理對(duì)策

營(yíng)銷管理一直都是具有全局性和宏觀性的概念，不管是網(wǎng)絡(luò)渠道，還是實(shí)體渠道，都是企業(yè)開展?fàn)I銷過(guò)程中，十分重要的環(huán)節(jié)。對(duì)實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道之間的沖突進(jìn)行妥善的處理，開展行之有效的管理活動(dòng)，已經(jīng)成為手機(jī)制造商必須要深度探索和思考的問題。

1.明確兩種渠道沖突管理目標(biāo)

對(duì)于兩種渠道實(shí)施沖突管理，已經(jīng)成為具有系統(tǒng)化的重要過(guò)程。將預(yù)防兩種渠道沖突，在第一時(shí)間解決沖突，保證兩種渠道整體運(yùn)作效率處于理想狀態(tài)中，這便是兩種渠道沖突管理的目標(biāo)，對(duì)兩種渠道沖突管理目標(biāo)進(jìn)行明確，目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。通常情況下，兩種渠道沖突管理的目標(biāo)主要包括無(wú)沖突目標(biāo)、沖突化解性目標(biāo)、沖突緩解性目標(biāo)以及沖突預(yù)防性目標(biāo)等。

2.遵循兩種渠道沖突管理的重要原則

想要保證對(duì)兩種渠道開展沖突管理，必須要遵循重要的原則。手機(jī)銷售實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突管理原則包括創(chuàng)新性原則、靈活性原則、系統(tǒng)性原則、選擇性原則以及利益性原則這五個(gè)重要的原則。創(chuàng)新性原則是指兩種渠道的管理人員，要在解決兩種渠道沖突的過(guò)程中，表現(xiàn)出很強(qiáng)的創(chuàng)造性，并且站在戰(zhàn)略性的角度上，來(lái)對(duì)沖突問題進(jìn)行分析、思考和解決。靈活性原則融合了權(quán)變因素和時(shí)間因素，要求管理人員在日常管理的過(guò)程中，要具體問題具體分析，雖然兩種渠道的沖突的來(lái)源就是兩種渠道本身，但是，這兩種渠道在形成原因、表現(xiàn)形式方面都有一定的差異，因此，必須要靈活管理。兩種渠道的沖突管理是一項(xiàng)具有系統(tǒng)性的工作，必須要遵循系統(tǒng)性原則，使系統(tǒng)性原則貫穿于整個(gè)沖突管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，在管理人員解決沖突問題的過(guò)程中，必須將渠道管理思想體現(xiàn)出來(lái)。兩種渠道的沖突管理工作具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，因此，沖突管理人員要對(duì)所遇到的沖突都等同看待，把握好管理的度，具有選擇性地將精力放在關(guān)鍵因素中，這便是沖突管理的選擇性原則。利益性原則主要體現(xiàn)在：在手機(jī)銷售過(guò)程中，由于網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道雙方利益的爭(zhēng)奪，進(jìn)而產(chǎn)生了沖突。因此，開展沖突管理的過(guò)程中，要堅(jiān)持互惠互利，對(duì)兩種渠道成員之間利益關(guān)系進(jìn)行良好的處理，保證各個(gè)成員的利益都具有均衡性和一致性。

3.堅(jiān)持合理的市場(chǎng)定位

當(dāng)今時(shí)代是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，尤其是在手機(jī)行業(yè)中，各個(gè)企業(yè)均采取了各種各樣的營(yíng)銷策略來(lái)對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種全新的、重要的銷售渠道，具有很大的潛力，企業(yè)均十分重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。所謂的市場(chǎng)定位，主要指企業(yè)對(duì)潛在顧客心理開展?fàn)I銷設(shè)計(jì)活動(dòng)，企業(yè)要在目標(biāo)客戶心目中樹立良好的形象，突出自己的某種特征和個(gè)性，使客戶可以對(duì)企業(yè)或品牌、產(chǎn)品留有深刻的印象，進(jìn)而使企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)方面的優(yōu)勢(shì)。不管是在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)程中，還是在企業(yè)的實(shí)體銷售過(guò)程中，企業(yè)都要注重在顧客的心中，樹立起良好的形象。

三、結(jié)語(yǔ)

文本闡述了手機(jī)銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道與實(shí)體渠道的沖突，展望了網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道，這兩種渠道發(fā)展前景。并且提出了自己的建議。筆者認(rèn)為，伴隨著當(dāng)前企業(yè)越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道會(huì)實(shí)現(xiàn)合作式的發(fā)展，進(jìn)而逐漸降低網(wǎng)絡(luò)渠道和實(shí)體渠道之間的沖突，最終實(shí)現(xiàn)雙贏，在最大程度上為企業(yè)贏得利益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳秀竹.網(wǎng)絡(luò)問政手機(jī)客戶端助推當(dāng)前中國(guó)地方政府依法行政初探——以江蘇、廣東地區(qū)為例[J].理論觀察，2014（11）：40-41.

第3篇：渠道銷售范文

關(guān)鍵詞：家電；銷售渠道；重構(gòu)

中圖分類號(hào)：F724.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

從20世紀(jì)九十年代開始，在家電生產(chǎn)體系、市場(chǎng)供求格局和家電消費(fèi)形勢(shì)發(fā)生重大變化的情況下，許多家電企業(yè)開始自建銷售網(wǎng)絡(luò)，力圖在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問題。因此，對(duì)家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營(yíng)銷渠道就成為其分銷管理的重點(diǎn)。然而，現(xiàn)實(shí)的分銷過(guò)程中，分銷營(yíng)銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營(yíng)銷渠道成為“永遠(yuǎn)吃不飽的孩子”，面對(duì)這種現(xiàn)象，眾多家電企業(yè)面臨艱難選擇，對(duì)分銷營(yíng)銷渠道的困惑正是對(duì)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的困惑。筆者認(rèn)為，目前解決之道是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開，企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)要走多元化發(fā)展的道路。

二、決定銷售渠道的主要因素

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。

總的說(shuō)來(lái)，影響銷售渠道選擇的因素有：1、產(chǎn)品因素。包括單位產(chǎn)品價(jià)值量的大小、產(chǎn)品重量和體積大小、產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚、產(chǎn)品的腐敗性和易腐性、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品的使用；2、市場(chǎng)因素。包括市場(chǎng)面的大小、用戶的購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等；3、企業(yè)自身的因素。包括公司規(guī)模和聲譽(yù)、管理能力和經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道的控制程度等。選擇什么樣的銷售渠道，既與產(chǎn)品的特性和復(fù)雜程度有關(guān)，也與產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)。一般說(shuō)來(lái)，復(fù)雜的產(chǎn)品用直銷方式比較有效，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解有限，需要“專家”介紹；而簡(jiǎn)單產(chǎn)品消費(fèi)者知道自己如何選擇，所以大多采用或零售的渠道。

三、家電銷售渠道的行業(yè)特征

我國(guó)家電市場(chǎng)已經(jīng)度過(guò)了導(dǎo)入期（從20世紀(jì)七十年代末期至八十年代中期）和高速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期（從上世紀(jì)八十年代中期至九十年代中期），上世紀(jì)九十年代中后期開始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長(zhǎng)的成熟階段。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟階段預(yù)示著市場(chǎng)趨向飽和、生產(chǎn)能力過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)加劇、贏利水平下降等將成為一種經(jīng)濟(jì)常態(tài)而存在。此時(shí)的銷售渠道必然與賣方市場(chǎng)時(shí)大不一樣。

我國(guó)家電銷售渠道傳統(tǒng)、新興并存。中國(guó)家電產(chǎn)品銷售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道兩種類型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及從五金交化轉(zhuǎn)變而來(lái)的電器專營(yíng)店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等。在我國(guó)城市市場(chǎng)，從渠道數(shù)量上看，大商場(chǎng)仍是家電產(chǎn)品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。以電視機(jī)市場(chǎng)為例，從銷售量上看，占據(jù)電視機(jī)市場(chǎng)份額最大的依然是百貨商場(chǎng)，其比例高達(dá)40.9%；其次是家電城和家電專營(yíng)店，所占比例分別為24%和16.6%。但是通過(guò)對(duì)比電視機(jī)渠道形態(tài)在數(shù)量和市場(chǎng)份額的比重可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)城市市場(chǎng)電視機(jī)銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場(chǎng)。渠道銷售效率是企業(yè)追求的目標(biāo)。在不同等級(jí)城市中，針對(duì)不同產(chǎn)品，各種渠道的銷售效率有不同表現(xiàn)。總之，城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成分越高，家電專業(yè)連鎖和綜合性連鎖的競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)。

當(dāng)前，構(gòu)成傳統(tǒng)渠道銷售家電產(chǎn)品沖擊最大的是以國(guó)美、國(guó)通、蘇寧、三聯(lián)為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營(yíng)、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)高效率、專業(yè)化的零售終端。

此外，綜合性連鎖也是傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。綜合性連鎖目前以國(guó)外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價(jià)格和商品種類齊全是它們主要競(jìng)爭(zhēng)手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點(diǎn)，逐漸擴(kuò)展到銷售幾乎全部的家電產(chǎn)品。家電銷售不是綜合連鎖業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源，很多時(shí)候引入家電銷售只是為了完善產(chǎn)品線。因此，其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產(chǎn)品總銷量的2%左右，但是這些國(guó)外企業(yè)的資本、管理、品牌優(yōu)勢(shì)明顯。

品牌專賣店被家電企業(yè)引進(jìn)后得到了快速發(fā)展。企業(yè)設(shè)立品牌專賣店，主要目的是通過(guò)全面展示產(chǎn)品，提升品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。目前，家電生產(chǎn)企業(yè)的品牌專賣店多設(shè)立在中小城市，這主要是因?yàn)樵械那佬螒B(tài)不適應(yīng)企業(yè)的要求。企業(yè)通過(guò)品牌專賣的設(shè)立，為其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)打下了良好基礎(chǔ)。

網(wǎng)上訂購(gòu)具有高效、低成本的特點(diǎn)。高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)和極強(qiáng)的市場(chǎng)輻射能力預(yù)示著電子商務(wù)具有輝煌的前景，但目前我國(guó)主要家電產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例僅占0.5%左右。

四、家電業(yè)銷售渠道的重構(gòu)

運(yùn)用不同的渠道要權(quán)衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因?yàn)檫x用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)控制能力，所以多數(shù)家電廠商應(yīng)該重構(gòu)自身的銷售渠道以適應(yīng)這個(gè)飛速變化的市場(chǎng)。

（一）以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。在“決勝終端”的動(dòng)作中又需要有效的動(dòng)作要點(diǎn)：1、終端最大化是決勝于終端的最基本的前提。2、終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得更多、賣得更好。抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。3、直接激勵(lì)零售商積極性――直接返利到商場(chǎng)。4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力。5、完善對(duì)終端基層管理者產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。6、貼心服務(wù)到終端的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2009年在全國(guó)設(shè)立更多二級(jí)城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，對(duì)處理結(jié)果全程跟蹤。7、推行文化營(yíng)銷，整個(gè)銷售隊(duì)伍向共同遠(yuǎn)景和統(tǒng)一文化平臺(tái)奮斗。8、重視市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，通過(guò)全國(guó)大規(guī)模市場(chǎng)調(diào)研增強(qiáng)市場(chǎng)管理的透明度。

“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合中4P向4C的轉(zhuǎn)化，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價(jià)格向價(jià)值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”和“流量”。

（二）以滿足、創(chuàng)造顧客的個(gè)性化需求為營(yíng)銷重點(diǎn)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買力增強(qiáng)，一旦生理需求得到滿足，個(gè)人的需求就會(huì)上升為心理需求。因此，企業(yè)應(yīng)該努力貼近顧客，體會(huì)顧客的心理需求與感受，進(jìn)行“情感營(yíng)銷”，給顧客的心理需求以滿足。

日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在20世紀(jì)五六十年代，10位顧客只有一種聲音，到七八十年代，10位顧客有幾種聲音，到九十年代，一位顧客有十種聲音。面對(duì)個(gè)性化和多樣化消費(fèi)傾向。美國(guó)通用電氣前任總裁韋爾奇說(shuō)：當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者“正式關(guān)系”和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，精確地介入他購(gòu)買和更新產(chǎn)品的愿望。要達(dá)到這一點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須有良好的創(chuàng)意，才能把產(chǎn)品概念通過(guò)某種個(gè)性的表達(dá)方式訴之于目標(biāo)消費(fèi)群，由這些目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)檢驗(yàn)這些創(chuàng)意中的個(gè)性表達(dá)方式與訴求，是否真正代表他們的內(nèi)心感受，假設(shè)果真如此，那就是“擋不住的感覺”了。今后，個(gè)性就是顧客概念，成功的個(gè)性演出成為產(chǎn)品概念與消費(fèi)者內(nèi)心需求的共同交集點(diǎn)，在未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)演變下成為生活形態(tài)的一部分。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，過(guò)去那種單一的大批量生產(chǎn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要，為了達(dá)到產(chǎn)品的差異化、多樣化及個(gè)性化，現(xiàn)代企業(yè)必須以消費(fèi)者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售，緊扣人們的精神需求，使產(chǎn)品和服務(wù)引起消費(fèi)者的遐想和共鳴，才能創(chuàng)造市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

（三）戲劇化和互動(dòng)概念將成為營(yíng)銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。現(xiàn)在，許多企業(yè)完全依賴廣告和降價(jià)來(lái)推廣產(chǎn)品。一方面致使企業(yè)的廣告投入呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。而實(shí)際上，廣告資源卻只有20%在起作用，其余80%則因?yàn)槊襟w高度分散而浪費(fèi)掉了。這一現(xiàn)狀令企業(yè)非常沮喪，又無(wú)可奈何。更為殘酷的是毒癮一樣的廣告浪費(fèi)正毫不留情地吞噬著企業(yè)的利潤(rùn)空間；另一方面價(jià)格戰(zhàn)造成的行業(yè)性集體自傷更是讓企業(yè)痛心疾首。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴后自動(dòng)貼近產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)客戶。不僅要強(qiáng)調(diào)企業(yè)和客戶的互動(dòng)，更要強(qiáng)調(diào)客戶與客戶的互動(dòng)。讓事實(shí)說(shuō)話，讓“美好的感覺”口碑相傳。

1、企業(yè)以消費(fèi)者為中心。通過(guò)對(duì)事件和情景的安排和特定體驗(yàn)過(guò)程設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在沉浸于體驗(yàn)過(guò)程中引爆他們心中的欲望，產(chǎn)生深刻的印象，并獲得最大限度的精神滿足。

2、建立健全企業(yè)與顧客的溝通聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。重視技術(shù)創(chuàng)新，注意使用高新技術(shù)，特別是現(xiàn)代通信技術(shù)和手段，爭(zhēng)取做到實(shí)時(shí)響應(yīng)，快速反應(yīng)。為滿足客戶需求提供方便、快捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、在促銷戰(zhàn)略上創(chuàng)造強(qiáng)化體驗(yàn)的品牌形象。如今，消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者的需求也正在超脫“同質(zhì)”的階段，進(jìn)入較高層次的“品味”水準(zhǔn)。品味不是商品，而是概念，在產(chǎn)品多得令人眼花繚亂，且同質(zhì)化趨勢(shì)日漸明顯的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，單純的利益需求不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能滿足消費(fèi)者自尊、自我實(shí)現(xiàn)的高層次品味追求，更能引起消費(fèi)者的共鳴。所以，21世紀(jì)商品推廣重點(diǎn)不再是賣商品本身，而是運(yùn)用賣概念為主的推廣策略，即創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。因此，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及消費(fèi)心理，提出征服消費(fèi)者內(nèi)心的“品味”概念，創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象確屬時(shí)代的必然要求。

（四）從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低；而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，強(qiáng)調(diào)通過(guò)較高的顧客滿意度與客戶保持率來(lái)維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，而且更重要的是要不斷完善服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，向顧客提供“超值服務(wù)”，從而提高企業(yè)信譽(yù)，樹立良好的形象。

（五）由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水關(guān)系”變?yōu)椤棒~水關(guān)系”。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如聯(lián)合促銷、專門產(chǎn)品、信息共享、培訓(xùn)。

企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。注重安全、優(yōu)質(zhì)、低能耗、少污染的綠色產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。

第4篇：渠道銷售范文

（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，消費(fèi)者渴望通過(guò)最短的期間，最好的地點(diǎn)，以最便利的方式，花費(fèi)較低的代價(jià)交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗(yàn)，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和促銷上競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)在開始把重頭戲轉(zhuǎn)到了渠道上。你搞優(yōu)化，我就設(shè)置渠道門檻；你設(shè)置門檻，我就搞渠道買斷┄┄很多企業(yè)導(dǎo)入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造客戶（消費(fèi)者）的滿意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所在，因而現(xiàn)代營(yíng)銷的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求，從而帶動(dòng)渠道有推動(dòng)型向拉動(dòng)型轉(zhuǎn)變。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來(lái)廠商、分銷商、電子商務(wù)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一。很多大中型企業(yè)具備了直銷和扁平化的能力，因此價(jià)值不大的中間商生存空間越來(lái)越小，而取代他們的一方面是生產(chǎn)廠商的需距離服務(wù)，另一方面是大型賣場(chǎng)和物流公司的發(fā)展，他們?cè)谡w上都比批發(fā)商、經(jīng)銷商做的出色。要求B公司建立服務(wù)的綠色通道。

下面是對(duì)各種流通環(huán)節(jié)和渠道組合優(yōu)劣分析： 　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)商1、有一定的流通渠道，分銷快

2、資金雄厚，償債能力強(qiáng)

3、有一定的業(yè)務(wù)人員做服務(wù)

4、信譽(yù)好1、往往很多產(chǎn)品，分力

2、增加顧客購(gòu)買成本

3、依賴性強(qiáng)

4、強(qiáng)調(diào)自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)

2、深度分銷能力強(qiáng)

3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

4、適合低收入者

5、價(jià)格低1、規(guī)格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠商活動(dòng)

4、范圍小

5、信譽(yù)差超級(jí)連銷1、固定的銷售網(wǎng)絡(luò)

2、統(tǒng)一的采購(gòu)

3、信譽(yù)好，資金雄厚

4、有針對(duì)性（中高收入者）1、供價(jià)低

2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高

3、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈

（二）、消費(fèi)者對(duì)渠道的要求

根據(jù)產(chǎn)品和公司開發(fā)策略，對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。A產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是中高收入者。而通過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他的消費(fèi)的地點(diǎn)主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對(duì)集中在市中心地帶。這是目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)地點(diǎn)的需求。而老的產(chǎn)品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷售，主要通過(guò)靠批發(fā)渠道完成銷售。

服務(wù)的要求（售后服務(wù)）。因白酒行業(yè)對(duì)酒的售后服務(wù)要求較低，不像工業(yè)機(jī)械和IT行業(yè)，技術(shù)含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設(shè)一部免費(fèi)800熱線就夠了。

對(duì)時(shí)間的要求。作為白酒的消費(fèi)者大部分都有一定的品牌忠誠(chéng)度。一般在酒店消費(fèi)時(shí)，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會(huì)減小酒的銷售機(jī)會(huì)。因此，要做好重點(diǎn)酒店的供貨工作，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量，做到隨時(shí)有貨，即使終端沒貨也可以在最短的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)缺。

對(duì)價(jià)格的要求：消費(fèi)A產(chǎn)品這種白酒的消費(fèi)者，一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且公款消費(fèi)居多。因此他們對(duì)價(jià)格基本不作大的要求?！爸灰放坪唾|(zhì)量好，高一點(diǎn)也不防”。但是希望看到酒水價(jià)格的穩(wěn)定。認(rèn)為這是品牌與質(zhì)量的象征。因此，在價(jià)格定位這一方面不會(huì)對(duì)渠道的戰(zhàn)略組合產(chǎn)生重大影響。

對(duì)便利性的要求。任何一個(gè)消費(fèi)者都希望在需要某物的時(shí)候，就能夠立即得到。因此，我們?cè)趯?duì)渠道組合決策時(shí)，要考慮更多更好的方式讓客戶通過(guò)最方便的途徑就可以達(dá)成愿望。

結(jié)論：以上四點(diǎn)是我們進(jìn)行渠道規(guī)劃的關(guān)鍵。新產(chǎn)品適合重點(diǎn)終端直控；老產(chǎn)品適合運(yùn)用分銷網(wǎng)絡(luò)。

（三）、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

目前白酒企業(yè)幾乎都把工作重心轉(zhuǎn)向了渠道一邊，因?yàn)樗麄兩钪啦攀钱a(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的最根本通路。由于各大白酒廠家紛紛重炮攻擊，也使渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的階段。但從目前形式來(lái)看，這些廠家競(jìng)爭(zhēng)仿佛還保持在戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的層面。（這也是他們急于求成心態(tài)的反映）。中檔白酒在渠道利潤(rùn)分配方面：經(jīng)銷商的利潤(rùn)約為15元/瓶，零售酒店的利潤(rùn)約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現(xiàn)實(shí)。低檔白酒經(jīng)銷商的利潤(rùn)約為3元/瓶，酒店的利潤(rùn)約為5元/瓶。

結(jié)論：在公司現(xiàn)有資源下，渠道利益分配上可以加強(qiáng)，但要控制好。

目前在中高檔白酒行業(yè)，重點(diǎn)酒店被買斷的現(xiàn)象非常多（如：酒水供應(yīng)買斷，促銷買斷），這些企業(yè)只所以和買斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結(jié)果。“買斷”的主要操作者不是商，也不是經(jīng)銷商，而是由供應(yīng)商設(shè)立的辦事處直接操作或聯(lián)合商共同操作。以此來(lái)?yè)Q取在重點(diǎn)終端的銷售。

結(jié)論：我們也要適應(yīng)這種游戲規(guī)則，但一定要有戰(zhàn)略指導(dǎo)。

A產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口子窖、高爐家、劍南春。三個(gè)對(duì)手的操作方式也不同，口子窖把重點(diǎn)放在酒店，由總經(jīng)銷直接操作；高爐家是采用分公司+總經(jīng)銷；劍南春也是采用總經(jīng)銷操作，但是把工作重點(diǎn)放在了商超（禮品酒）和酒店消費(fèi)相當(dāng)。在不同的市場(chǎng)，他們也有很大的變化。

結(jié)論：我們?cè)谥贫ň唧w競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，也要具體市場(chǎng)具體分析。

（四）、公司現(xiàn)有產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀。

公司現(xiàn)有縣市級(jí)經(jīng)銷商約100個(gè)，月銷售額約400萬(wàn)元，新品A產(chǎn)品區(qū)域總經(jīng)銷商4個(gè)。新品月銷售額不到3萬(wàn)元。銷售的主力還是在老產(chǎn)品。

1、B公司的渠道管理現(xiàn)狀：

（1） 對(duì)經(jīng)銷商的支持及服務(wù)：

A、產(chǎn)品上市會(huì)；

B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫等；

C、促銷活動(dòng)；

D、派駐市場(chǎng)工作人員協(xié)助拓展市場(chǎng)，費(fèi)用由廠方負(fù)擔(dān)；

E、廠方負(fù)責(zé)送貨。

（2）對(duì)經(jīng)銷商考核措施：

A、在協(xié)議期第一月鋪市率達(dá)60%，第二月達(dá)80%，第三月達(dá)90%，否則廠方有權(quán)取消經(jīng)銷資格；

B、不準(zhǔn)沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進(jìn)貨總量供應(yīng)價(jià)上調(diào)5%；再犯則終止供貨。

C、月銷售任務(wù)：連續(xù)三月未完成月度任務(wù)，廠方有權(quán)取消經(jīng)銷權(quán)。

（3）供貨價(jià)格及利潤(rùn)空間：（單位：瓶）

（4）對(duì)業(yè)務(wù)員的考核：參照《業(yè)務(wù)人員綜合考核辦法》

目前對(duì)經(jīng)銷商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷，給錢就發(fā)貨。沒有控制經(jīng)銷商的有力手段。也不能提供合理化區(qū)域規(guī)劃建議。經(jīng)銷商考核與激勵(lì)。前期對(duì)經(jīng)銷商的考核基本上比較簡(jiǎn)單，甚至沒有考核。在激勵(lì)上很多承諾沒有兌現(xiàn)，給企業(yè)的美譽(yù)度造成重大傷害。

（五）、內(nèi)部資源分析：

1、財(cái)務(wù)資源：略

2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三個(gè)區(qū)域約40余人，其他地區(qū)人數(shù)較少；老員工主要從事公司老產(chǎn)品的銷售。閑散準(zhǔn)銷售人員較多最多可抽調(diào)1百人左右。

3、物資：公司可用物資不多。庫(kù)存品較多（必須轉(zhuǎn)化才可使用） 二、新的渠道設(shè)計(jì)

（一）渠道模式

1、渠道工作組織架構(gòu)設(shè)置：（仍舊按照現(xiàn)有架構(gòu)并加強(qiáng)）

2、渠道架構(gòu)設(shè)置：

（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線的單一渠道模式。

有老產(chǎn)品的市場(chǎng)采用深度分銷和二批流通雙渠道模式。

（2）、渠道的層次組成（產(chǎn)品、信息雙渠道）

新老產(chǎn)品只選擇同一區(qū)域總經(jīng)銷商，但是需通過(guò)兩種渠道流通。

3、各層級(jí)合作伙伴的職能規(guī)劃

營(yíng)銷公司：

（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃

（2）保證充足的貨源

（3）對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，管理，激勵(lì)

（4）新產(chǎn)品開發(fā)

（5）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)

（6）市場(chǎng)調(diào)研

（7）品牌促銷開發(fā)

經(jīng)銷商：

（1）產(chǎn)品銷售

（2）根據(jù)營(yíng)銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃

（3）重點(diǎn)終端的開發(fā)與維護(hù)

（4）貨物運(yùn)輸

（5）活動(dòng)方案執(zhí)行

（6）銷售信息反饋

終端：

（1）售貨

（2）宣傳產(chǎn)品文化

（3）售后服務(wù)

區(qū)域辦事處：

（1） 與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃

（2） 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)終端

（3） 主動(dòng)開展針對(duì)消費(fèi)者的開發(fā)與宣傳，做好消費(fèi)者的公關(guān)

（4） 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、并反饋信息

新的組織架構(gòu)和區(qū)域辦事處工作組織職能設(shè)計(jì)主要是依據(jù)消費(fèi)者需求和企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境設(shè)立。在緊密型的伙伴關(guān)系中，與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、控制市場(chǎng)。從我方的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系，渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，。為經(jīng)銷商提供管理和方法等支持，確保經(jīng)銷商與廠家共同成長(zhǎng)。 通過(guò)對(duì)新架構(gòu)的設(shè)置，可滿足多數(shù)消費(fèi)者的需求。我們對(duì)新產(chǎn)品渠道減少了二批環(huán)節(jié)，直接由區(qū)域辦事處和營(yíng)銷商對(duì)目標(biāo)終端管理，一方面加強(qiáng)了管理水平，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)降低了消費(fèi)者和我方承擔(dān)的費(fèi)用。另一方面，由于環(huán)節(jié)的減少，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格體系也起到了重要的作用。

4、渠道的整體規(guī)模設(shè)計(jì)：

2003年前發(fā)展區(qū)域總經(jīng)營(yíng)商100家。（重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)展省城總經(jīng)銷10個(gè)；區(qū)域總經(jīng)銷80個(gè)）每個(gè)總經(jīng)銷商擁有的直控終端不少于60家（省會(huì)城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷終端30家以上，其中省會(huì)城市二批不少于20家，深銷終端不少于60家。

（二）、渠道的規(guī)范管理與維護(hù)

1、對(duì)加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（省會(huì)總經(jīng)銷不少于300萬(wàn)，地級(jí)總經(jīng)銷不少于150萬(wàn)的固定資產(chǎn)）

（2）具有先進(jìn)的營(yíng)銷觀念

（3）具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)

（4）較好的信譽(yù)

（5）擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍

（6）認(rèn)同公司的管理和主張

2、經(jīng)銷商可得利益

（1）我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，品牌好，賣點(diǎn)新

（2）區(qū)域營(yíng)銷企劃支持，樣板市場(chǎng)案例參

（3）一定的廣告支持

（4）每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)1-2名服務(wù)人員（省會(huì)市場(chǎng)不少于6人）

（5）區(qū)域保護(hù)

（6）為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷培訓(xùn)

（7）較大的價(jià)格空間

（8）為其導(dǎo)入先進(jìn)的營(yíng)銷模式

3、渠道開拓、維護(hù)

（1）、新產(chǎn)品前期發(fā)展重點(diǎn)經(jīng)銷商，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷商發(fā)展核心終端。老產(chǎn)品前期向二批延伸，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷發(fā)展深度分銷。

（2）強(qiáng)調(diào)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商的溝通與支持。共同打造區(qū)域市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷售代表都能感動(dòng)他們、鼓舞他們。

（3）建立公司與經(jīng)銷商之間的綠色通道。讓經(jīng)銷商的問題在最短的時(shí)間內(nèi)以最好的方式得到解決。通過(guò)公司互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話。一步步向ECR邁進(jìn)。

（3）公司主要領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)人員經(jīng)常到經(jīng)銷商處為其鼓勵(lì)。

（4）在廣告與促銷上的大力支持。

（5）加強(qiáng)廠商之間的聯(lián)誼。

（6）三個(gè)月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）連續(xù)3個(gè)月完不成銷售任務(wù)，撤消總經(jīng)銷資格

（8）連續(xù)3個(gè)月完成銷售任務(wù)的，以銷售額%的獎(jiǎng)勵(lì)

（9）對(duì)于竄貨的經(jīng)銷商予以竄貨金額兩倍的處罰

（10）對(duì)于及時(shí)上報(bào)信息的經(jīng)銷商每月予以1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

（11）對(duì)于完善公司針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方案和促銷企劃的每月給予3000元獎(jiǎng)勵(lì)。

（12）終端布貨達(dá)到區(qū)域終端%的給予獎(jiǎng)勵(lì)

（13）渠道買斷占高檔大型終端%給予獎(jiǎng)勵(lì)

經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助提升其核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、渠道工作程序設(shè)計(jì)：

①提貨（補(bǔ)貨）

提貨申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷公司批準(zhǔn)財(cái)務(wù)貨款確認(rèn)統(tǒng)計(jì)處備案?jìng)}庫(kù)發(fā)貨申請(qǐng)單位驗(yàn)收到貨回執(zhí)

②信息反饋

經(jīng)銷商信息部營(yíng)銷經(jīng)理企劃部執(zhí)行

③申請(qǐng)企劃支持

經(jīng)銷商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部執(zhí)行

④促銷及專項(xiàng)活動(dòng)申請(qǐng)

經(jīng)銷商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部方案制定執(zhí)行

⑤產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請(qǐng)

經(jīng)銷商申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)理意見企劃部統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 產(chǎn)品開發(fā)

⑥假貨處理

投訴品牌維護(hù)打假

⑦竄貨處理

投訴營(yíng)銷經(jīng)理安排確認(rèn)通知竄貨人財(cái)務(wù)處罰獎(jiǎng)勵(lì)投訴人、彌補(bǔ)受害人損失

5、對(duì)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理。公司實(shí)行貨款、費(fèi)用兩條線管理。嚴(yán)禁經(jīng)銷商把各項(xiàng)費(fèi)用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財(cái)務(wù)壓力（經(jīng)銷商在廠里允可的情況下填寫報(bào)銷單報(bào)銷）。

（三）、針對(duì)銷售計(jì)劃的渠道任務(wù)分解

1、不同的區(qū)域的銷售任務(wù)（年前）

省級(jí)市場(chǎng)約80萬(wàn)元

地區(qū)市場(chǎng)約40萬(wàn)元。

（四）、渠道大會(huì)召開

1、公司可定為每半年召開一次合作伙伴渠道大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴，宣傳公司的新產(chǎn)品。

2、區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)，根據(jù)具體情況而定（主要針對(duì)二批）。 三、未來(lái)藍(lán)圖規(guī)劃

1、把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營(yíng)銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價(jià)值鏈營(yíng)銷。

第5篇：渠道銷售范文

通過(guò)以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大小）如果比較關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的話，由于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過(guò)研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。

二、車險(xiǎn)渠道銷售的有效途徑

結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行努力。

1.大力創(chuàng)新和變革車險(xiǎn)銷售渠道具體地說(shuō)，我們可以通過(guò)大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷模式來(lái)有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說(shuō)我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對(duì)于車險(xiǎn)銷售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷售渠道來(lái)銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過(guò)大力發(fā)展形式多樣的營(yíng)銷渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一營(yíng)銷渠道的絕對(duì)依賴。比方說(shuō)銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行大力推廣等等。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說(shuō)德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來(lái)進(jìn)行選擇。一般地說(shuō)，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來(lái)進(jìn)行選擇。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過(guò)程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結(jié)束語(yǔ)

第6篇：渠道銷售范文

那么經(jīng)銷商在做市場(chǎng)時(shí)，如何使服務(wù)意識(shí)得到行之有效的貫徹呢？經(jīng)銷商做服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不能看短期獲利，而要看長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。所以，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，真正為相關(guān)群體提供便利，并將服務(wù)做細(xì)，其實(shí)最重要的是制定服務(wù)方案，并建立一系列的管理制度去保證這些服務(wù)方案持續(xù)地落實(shí)。

關(guān)于經(jīng)銷商要提供的服務(wù)，億家凈水的CEO周速華告訴記者，億家凈水作為一家凈水行業(yè)的經(jīng)銷商，曾經(jīng)通過(guò)開辦“凈水課堂”、提供免費(fèi)上門水質(zhì)監(jiān)測(cè)服務(wù)等一系列戰(zhàn)略布局，利用其連鎖專賣店的優(yōu)勢(shì)資源，派專業(yè)技師免費(fèi)上門為客戶提供水質(zhì)監(jiān)測(cè)服務(wù)，針對(duì)不同客戶需求傳授凈水知識(shí)，并根據(jù)客戶的樓層和戶型給出用水建議。

專賣店有效的整合了銷售和服務(wù)職能。

目前，在家電行業(yè)，銷售商和服務(wù)商基本上是分離的，銷售商通常只負(fù)責(zé)銷售，而服務(wù)商則比較復(fù)雜，因而使得服務(wù)實(shí)施起來(lái)比較困難。對(duì)廠家來(lái)講，銷售商好找，但服務(wù)商卻很難找。更多商家只想承擔(dān)銷售職能，而并非想將銷售和服務(wù)一起承擔(dān)。其實(shí)產(chǎn)品銷售出去了，后續(xù)的服務(wù)工作還是比較多的。專賣店相比其它零售終端而言，可以很好的將銷售和服務(wù)的職能承擔(dān)起來(lái)，因?yàn)樵趯Ｙu店里，銷售和服務(wù)人員可以共用，不會(huì)增加門店的成本，從而實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。同時(shí)，由于專賣店服務(wù)的客戶都是自身銷售出去的客戶，從對(duì)服務(wù)的方面講，會(huì)更為重視，服務(wù)的質(zhì)量更高，因此也會(huì)使客戶的滿意度更高。

在專賣店，銷售和售后在一起，服務(wù)的需求可以更好的反饋到銷售那里，給銷售人員直接來(lái)自客戶的建議，告訴銷售人員哪個(gè)型號(hào)好賣，使得門店人員可以更好的了解產(chǎn)品。如果某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)型號(hào)經(jīng)常有維修問題，那么內(nèi)部就會(huì)很快的溝通反饋，不再主推，減少這個(gè)產(chǎn)品的銷售。并把相應(yīng)信息及時(shí)反饋給廠家，讓廠家給予調(diào)整。

如果是銷售和服務(wù)分開的話，讓服務(wù)商做服務(wù)，那么還需要派單等工作，也就意味著需要更多環(huán)節(jié)和人員的支持。反饋也不會(huì)很及時(shí)，以至于對(duì)市場(chǎng)，對(duì)品牌會(huì)造成非常不好的影響。單純的服務(wù)商，也必須要考慮利潤(rùn)，如果上門一次，廠家不給其提供必須的成本，有時(shí)服務(wù)商是不會(huì)很好的去做好服務(wù)的。

周總說(shuō)，目前，億家凈水是凈水品類的專營(yíng)店，是凈水的專賣店，而不是某個(gè)品牌的專賣店。相比較而言，單一品牌的廠家的專賣店，來(lái)自廠家的支持更重要。專賣店是廠家形象宣傳窗口，是一個(gè)活廣告，需要廠家一起投入，所以廠家對(duì)專賣店需要一定的補(bǔ)貼。

億家凈水由于是多品牌運(yùn)作，幾乎100%都是直營(yíng)店，加盟比較少，就是因?yàn)槔麧?rùn)空間很難支撐雙方的利益。所以，如果是單一品牌的專賣店，需要產(chǎn)品線很長(zhǎng)才能很好的去支撐利潤(rùn)。否則就需要是多品類運(yùn)作的專賣店，才能有生存機(jī)會(huì)。

通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷售下沉

目前農(nóng)村水質(zhì)比城市更差，需要關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)。三四級(jí)市場(chǎng)通常都有維修點(diǎn)，但還形不成服務(wù)體系。依家電行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀來(lái)講，大品牌，由于其品類做得比較全，是可以建立獨(dú)立的服務(wù)體系的。但更多的小品牌，如果在三四級(jí)市場(chǎng)建立維修網(wǎng)點(diǎn)，生存難以保證，所以如何有效的整合維修服務(wù)的資源，是服務(wù)下沉的關(guān)鍵。

凈水機(jī)和凈水器等凈水設(shè)備產(chǎn)品與常規(guī)家用電器不同，不僅安裝需要專業(yè)人員，后期還需要濾芯更換和上門維護(hù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的重要組成部分，售后服務(wù)是發(fā)展凈水行業(yè)的必然要求，向消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用、安全可靠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件。周總說(shuō)，億家凈水在北京開了幾家社區(qū)店，作為渠道的有力補(bǔ)充，通過(guò)對(duì)周邊小區(qū)的售前服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售，同時(shí)也是一個(gè)形象宣傳的窗口。

一直以來(lái)，億家凈水都是通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷售的方式去開店的。億家凈水推出的無(wú)憂服務(wù)，定位于國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)專業(yè)服務(wù)商和服務(wù)提供商，目的是打造遍布全國(guó)的專業(yè)的第三方凈水行業(yè)外包安裝及售后服務(wù)體系。億家無(wú)憂服務(wù)網(wǎng)絡(luò)于2007年推出，除了對(duì)其銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)以外，億家凈水還主動(dòng)承擔(dān)起行業(yè)責(zé)任。

第7篇：渠道銷售范文

【關(guān)鍵詞】銷售渠道;渠道創(chuàng)新

銷售渠道是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，也就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。對(duì)傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行改革就是渠道創(chuàng)新。企業(yè)要發(fā)展就必須不斷進(jìn)行渠道創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，以及更好的滿足客戶或消費(fèi)者的需求。探討銷售渠道創(chuàng)新對(duì)企業(yè)銷售渠道的變革具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

一、銷售渠道創(chuàng)新的方向

銷售渠道創(chuàng)新的方向的確立為渠道創(chuàng)新指明了方向。渠道創(chuàng)新的核心是企業(yè)對(duì)銷售渠道的創(chuàng)新。銷售渠道創(chuàng)新目前的做法是盡最大的努力達(dá)到客戶滿意，只有提高客戶的滿意度才有可能留住客戶。還有許多企業(yè)在探求如何創(chuàng)建良好的渠道關(guān)系，如建立伙伴型渠道關(guān)系，將雙方關(guān)系由單純的利益關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。還有些企業(yè)在努力提升服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)需求是渠道創(chuàng)新的來(lái)源。

銷售渠道創(chuàng)新的目標(biāo)是企業(yè)在選擇成本和服務(wù)目標(biāo)之間的平衡。渠道重組是創(chuàng)新最大的風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新的科學(xué)決策。科學(xué)的決策應(yīng)該從經(jīng)驗(yàn)型向數(shù)據(jù)型轉(zhuǎn)化，從技能型向智能型轉(zhuǎn)化。

二、銷售渠道創(chuàng)新的原則

銷售渠道創(chuàng)新應(yīng)遵循下列原則：（1）銷售渠道創(chuàng)新以合理定位為基礎(chǔ)。只有合理定位才能使渠道創(chuàng)新有生命力，否則會(huì)因?yàn)槎ㄎ徊缓侠硎骨绖?chuàng)新夭折。（2）銷售渠道創(chuàng)新適應(yīng)目標(biāo)顧客群的購(gòu)買準(zhǔn)則。渠道創(chuàng)新要同產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群的購(gòu)買準(zhǔn)則相適應(yīng)，如目標(biāo)顧客群希望購(gòu)買方便，渠道創(chuàng)新就要與其相適應(yīng)。（3）銷售渠道創(chuàng)新要達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果。渠道創(chuàng)新的目的是為了產(chǎn)生更多、更好的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效果如何是評(píng)價(jià)渠道創(chuàng)新成功還是失敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。

三、銷售渠道創(chuàng)新的途徑

（一）渠道整合。渠道整合是指通過(guò)對(duì)銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮銷售渠道關(guān)系、銷售人員、配送體系、促銷等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)銷售渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約。多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)通過(guò)渠道整合來(lái)減少?zèng)_突。渠道整合可以降低銷售成本、整體優(yōu)化渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、形成互動(dòng)聯(lián)盟、高效溝通、培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）渠道結(jié)構(gòu)縱向趨扁。降低渠道成本的最直接有效的方法就是減少渠道層次。因?yàn)榍缹哟卧蕉?，渠道費(fèi)用就相對(duì)越高，甚至?xí)l(fā)生不該發(fā)生的費(fèi)用。因此，未來(lái)的渠道趨勢(shì)是一級(jí)分銷將會(huì)逐漸淡出，二、三級(jí)分銷成為主流，然后也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷替代其他所有中間商，成為一對(duì)一式的直銷渠道。

（三）深度分銷。深度分銷在本質(zhì)上能更好地貼近客戶、辨識(shí)客戶需求，為客戶提供更好、更多的服務(wù)。深度分銷和渠道質(zhì)量提升是完全同步的，一個(gè)企業(yè)的渠道至少應(yīng)該發(fā)展到第二層次才會(huì)有深度分銷的必要性和可能性。深度分銷不是一種最佳渠道，企業(yè)在一開始就直接“深度分銷”，既不必要，也不可能，隨著渠道的進(jìn)化，到了一定層次，自然而然就會(huì)出現(xiàn)深度分銷的需要，也能夠水到渠成地過(guò)渡到深度分銷。

（四）品牌化發(fā)展。服務(wù)需要品牌，銷售渠道也需要品牌。特許專賣店實(shí)際上就是渠道建設(shè)的品牌化、一體化和專業(yè)化。通過(guò)設(shè)立特許專賣店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一有個(gè)性的品牌文化，實(shí)現(xiàn)渠道增值。把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來(lái)，充分利用兩者各自的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造全新的經(jīng)營(yíng)模式。

（五）終端建設(shè)發(fā)展。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)終端”。企業(yè)一方面通過(guò)對(duì)中間商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)展現(xiàn)度，盡可能多地讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，另一方面在終端市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率和銷售靈活性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。在終端的建設(shè)上，力圖實(shí)現(xiàn)最大化和最優(yōu)化。

（六）網(wǎng)絡(luò)銷售管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的、以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)路行銷等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在八個(gè)方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

網(wǎng)絡(luò)銷售管理是指人們合理地利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，動(dòng)態(tài)地協(xié)調(diào)好各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與銷售活動(dòng)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)通過(guò)銷售獲得收入的整體目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)銷售管理中，必須清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和銷售管理各自的特點(diǎn)，認(rèn)真分析新形勢(shì)下客戶、產(chǎn)品、銷售及銷售管理的變化特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，準(zhǔn)確地找出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與銷售管理兩者之間恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步幫助和改造傳統(tǒng)的銷售管理工作，最終形成一種全新的管理模式，以保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

（七）系統(tǒng)集成銷售管理。近些年來(lái)，營(yíng)銷界、學(xué)術(shù)界無(wú)不以集成或整合營(yíng)銷為探討未來(lái)趨勢(shì)的主題。對(duì)銷售產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇集成營(yíng)銷系統(tǒng)卻是一件很困難的事情。營(yíng)銷的成敗不是簡(jiǎn)單的方式與手段的組合，而是系統(tǒng)的集成。

系統(tǒng)集成銷售管理就是從系統(tǒng)工程的方法出發(fā)，以客戶中心化的原則來(lái)審視系統(tǒng)的功能，從成本管理的目標(biāo)來(lái)重組系統(tǒng)構(gòu)成，以期達(dá)到一個(gè)優(yōu)化的集成銷售系統(tǒng)管理。

第8篇：渠道銷售范文

每天凌晨4點(diǎn)，在位于孟買西瓦吉火車站旁新帝國(guó)劇院邊上的一條陰暗小巷里，會(huì)準(zhǔn)時(shí)聚集起一群群的小商小販，他們排著隊(duì)等候從15家批發(fā)商那里購(gòu)買當(dāng)天進(jìn)貨清單上的報(bào)紙雜志。

之后，他們或是騎著自行車，或是開著摩托車，或是拉著黃包車甚至是搭著火車，向城里涌去。等到6點(diǎn)的時(shí)候，這里已經(jīng)看不出剛才的喧鬧景象了，這時(shí)從劇院前走過(guò)，你難以想象這里就是孟買的報(bào)紙雜志集散中心。

孟買大部分的這類小販每天的預(yù)算在3～4美元，與每天的余貨價(jià)值相當(dāng)，其他地方小販的支配預(yù)算則更少。如果你打算發(fā)行一份新的期刊，那么有一個(gè)問題必須考慮：小販為什么會(huì)讓我的產(chǎn)品占著他們的貨款？這個(gè)問題搞不清楚，那么只有一個(gè)結(jié)果：必?cái)o(wú)疑。

令人頭痛的問題

許多企業(yè)家之所以覺得印度的消費(fèi)者難以碰觸，這是因?yàn)橄M(fèi)鏈條的最后一英里是通過(guò)無(wú)數(shù)這樣的小販來(lái)配送完成的。事實(shí)上，無(wú)論是對(duì)于一個(gè)剛剛起步或是已經(jīng)成型的公司而言，印度的貨物配送都是一個(gè)令人頭疼的問題。在最近一個(gè)分析師會(huì)議上，蘋果公司總裁蒂姆·庫(kù)克曾說(shuō)，之所以蘋果產(chǎn)品在印度市場(chǎng)上所占的份額小，原因就在于印度的銷售網(wǎng)絡(luò)太過(guò)復(fù)雜。

印度幾乎沒有現(xiàn)代的銷售網(wǎng)絡(luò)，你要么就得新建一個(gè)，要么就要和幾家互不依賴各自為政的經(jīng)銷商合作。對(duì)于印刷品這類傳統(tǒng)媒體，印度的銷售網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。一方面，由于存在巨大的尚未開發(fā)的客戶人群，市場(chǎng)相對(duì)開放；另一方面，印度每日?qǐng)?bào)紙流通量超過(guò)3億份，媒體產(chǎn)業(yè)巨大。隨著國(guó)民文化程度和收入的提高，未來(lái)市場(chǎng)還會(huì)翻番，前景廣闊。

未慮產(chǎn)先慮銷

當(dāng)然，銷售網(wǎng)絡(luò)障礙也并不是印度一家之病。即使在美國(guó)，有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和電視頻道之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，亞馬遜和谷歌在出版商之間的戰(zhàn)爭(zhēng)也曾廣泛存在。我們來(lái)看看這些爭(zhēng)奪在對(duì)美、印新興公司影響上的巨大差異吧。

在印度，由于銷售網(wǎng)絡(luò)支離破碎，一個(gè)新興企業(yè)很難為其產(chǎn)品找到巨大的受眾。而在美國(guó)，那些創(chuàng)新型公司可以超越銷售網(wǎng)絡(luò)上的問題而直接與面向廣大消費(fèi)者的平臺(tái)合作，比如沃爾瑪、亞馬遜、iTunes等等，這些平臺(tái)可以為他們的產(chǎn)品有效快捷地找到早期受眾。

第9篇：渠道銷售范文

廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移、可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道動(dòng)作:以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績(jī)：

美的曾面臨這樣的問題：市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠(chéng)度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān)——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身固有的銷量，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤(rùn)不說(shuō)，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場(chǎng)管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

導(dǎo)致價(jià)格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無(wú)法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無(wú)法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問題：1.目前商家整體營(yíng)銷水平普遍不及企業(yè)；2.國(guó)內(nèi)商家無(wú)法支撐大企業(yè)品牌主高速發(fā)展；3.在市場(chǎng)環(huán)境方面，國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的及法規(guī)保障競(jìng)爭(zhēng)有序進(jìn)行；4.商家的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠；5.制與企業(yè)高速增長(zhǎng)有一定的操作矛盾；6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識(shí)無(wú)法找到平衡點(diǎn)。

那么如何使企業(yè)的“高速增長(zhǎng)”與“市場(chǎng)穩(wěn)定”達(dá)到有效統(tǒng)一呢？美的集團(tuán)抓住有效地對(duì)市場(chǎng)渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，2000年國(guó)內(nèi)銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到30億元，計(jì)劃到2002年不僅銷售將達(dá)到50億元，并將形成具有50個(gè)億以上的核心競(jìng)爭(zhēng)能力其動(dòng)作和實(shí)施中究竟有哪些招法呢？

美的家電平臺(tái)所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級(jí)市場(chǎng)的終端，更是二級(jí)乃至三級(jí)市場(chǎng)的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產(chǎn)品消費(fèi)者或是存在潛在購(gòu)買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經(jīng)理指出，二級(jí)市場(chǎng)是家電未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)也是未來(lái)主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。

為此，美的家電在部署和通路管理方面已經(jīng)明確提出“弱化一級(jí)市場(chǎng)，強(qiáng)化二級(jí)市場(chǎng)，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。

在“決勝終端”的動(dòng)作中美的又提出有效的動(dòng)作要點(diǎn)：

1.終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣小家電的地方都有美的”。

2.終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣得更多賣得更好。

抓住終端最大化和優(yōu)勝化，就抓住了終端制勝的關(guān)鍵所在。在實(shí)際操作業(yè)務(wù)中還包括：

1.直接激勵(lì)零售商積極性——直接返利到商場(chǎng)。

2.對(duì)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的能力。

3.完善對(duì)終端基層管理者產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場(chǎng)巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。

4.貼心服務(wù)到終端用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2000年在全國(guó)設(shè)立50個(gè)二級(jí)城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，對(duì)處理結(jié)果全程跟蹤。

5.推行文化營(yíng)銷，整個(gè)銷售隊(duì)伍向共同遠(yuǎn)景和統(tǒng)一文化平臺(tái)奮斗。

6.重視市場(chǎng)研究和消費(fèi)者需求分析，通過(guò)全國(guó)大規(guī)模市場(chǎng)調(diào)研增強(qiáng)市場(chǎng)管理透明度。

“決勝終端”的根本出發(fā)思路就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合中4P向4C的轉(zhuǎn)化，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品向需求”、“價(jià)格向價(jià)值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉(zhuǎn)變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。

二、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)事例體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如：

（1）聯(lián)合促銷

（2）專門產(chǎn)品

（3）信息共享

（4）培訓(xùn)

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權(quán)式體系

首先，什么是合作伙伴配銷系統(tǒng)呢

對(duì)終端市場(chǎng)的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，從成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看出它們都有一整套的系統(tǒng)來(lái)支持企業(yè)在終端市場(chǎng)的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)大致分兩種類型，即直銷系統(tǒng)和合作伙伴配銷系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)送至零售商貨架上的全過(guò)程分解為以下六大功能的組合，即市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)生動(dòng)化、獲取訂單、送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)，直銷系統(tǒng)是企業(yè)完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至零售商手中的分銷系統(tǒng)。其中對(duì)掌握市場(chǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)有重大影響的是市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)自動(dòng)化，并且這部分工作對(duì)專業(yè)技能的要求很高，其他四個(gè)部分則屬于簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)。那么，企業(yè)就可以自己投入人力進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)這些相對(duì)簡(jiǎn)單而又需要大量資源的工作交由經(jīng)銷商來(lái)完成，與經(jīng)銷商形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場(chǎng)，這就是“合作伙伴配俏系統(tǒng)”（PartneDistributionSystem,簡(jiǎn)稱PDS)。我們也可以將其定義為：以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和零售商的資源來(lái)刺激

和滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)。

其次，如何建立合作伙伴配銷系統(tǒng)

（一）商場(chǎng)調(diào)查

當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場(chǎng)建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場(chǎng)的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手善等信息，做到知己知彼。

（二）系統(tǒng)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動(dòng)作系統(tǒng)。一般來(lái)講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中有兩種方案可供采用,即儲(chǔ)運(yùn)型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲(chǔ)運(yùn)型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場(chǎng)規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng)——由企業(yè)派人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品生動(dòng)化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉(cāng)儲(chǔ)由合作伙伴負(fù)責(zé)。在市場(chǎng)規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng)——企業(yè)只負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品生動(dòng)化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)。

（三）選擇合作伙伴

通常，應(yīng)通過(guò)下列指標(biāo)進(jìn)行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營(yíng)競(jìng)品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過(guò)面談、市場(chǎng)訪問、實(shí)地考察等。

（四）簽署協(xié)議

通過(guò)以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。

（五）人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動(dòng)作前的準(zhǔn)備工作，更是系統(tǒng)動(dòng)作過(guò)程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過(guò)反復(fù)培訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。

（六）系統(tǒng)動(dòng)作

再次、如何管理合作伙伴配銷系統(tǒng)

作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商雖然與企業(yè)形成了結(jié)盟關(guān)系，但其作為蹭商角色的本質(zhì)并未改變，在許多方面的利益和企業(yè)是不一致的。因此，企業(yè)只有通過(guò)一整套嚴(yán)格的監(jiān)督和管理機(jī)制來(lái)約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責(zé)以達(dá)到動(dòng)作系統(tǒng)的目的——終端市場(chǎng)。合作伙伴配銷系統(tǒng)中，由于非本企業(yè)人員占多數(shù)，如果仍然用“人治”的方法來(lái)管理，會(huì)事倍功半，偏離目標(biāo)。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)立關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。那么，有哪些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)呢？

三大標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品流向和配送服務(wù)

四項(xiàng)指標(biāo)：銷量、鋪貨率、生動(dòng)化達(dá)成率和活躍客戶比率

三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在成都市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

四、渠道動(dòng)作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心——

銷售工作千頭萬(wàn)緒，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買，不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是注重在銷售通路的頂端,通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)動(dòng)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無(wú)法等到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越在，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)。如此等等。實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)動(dòng)作方式越來(lái)越成為工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)動(dòng)作市場(chǎng)：廠家一方面通過(guò)對(duì)商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂得買。

作為“康師傅”系列方便面的生產(chǎn)商，頂益公司取得的市場(chǎng)成就有目共睹。頂益認(rèn)為，企業(yè)必須關(guān)注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長(zhǎng)，而不是階段式成長(zhǎng)，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長(zhǎng)期和前瞻性的研究。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)國(guó)際性的舞臺(tái)，除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)之外，第二個(gè)重點(diǎn)就是通路競(jìng)爭(zhēng)，“誰(shuí)擁有通路，誰(shuí)就擁有未來(lái)?！痹诋a(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，通路相對(duì)成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，因此有必要進(jìn)行通路的重整。

產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)行銷過(guò)程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費(fèi)者利益。通路層次減少，通路中每一位經(jīng)銷商的相對(duì)利潤(rùn)是提高的（雖然通路總利潤(rùn)是一樣的），同時(shí)消費(fèi)者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發(fā)點(diǎn)。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來(lái)提高通路和消費(fèi)者的利益，增加品質(zhì)的保證。這是“通路精耕”最高的指導(dǎo)原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養(yǎng)很好的關(guān)系，成為“命運(yùn)共同體”，從雙贏的角度出發(fā)，要大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商做不好頂益會(huì)把他換掉，現(xiàn)在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠(chéng)的“婚姻”關(guān)系。

頂益的“通路精耕：可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)：

1、界定區(qū)域.

2、壓縮層次

3、強(qiáng)化服務(wù)

4、客戶結(jié)盟