醫(yī)藥保健行業(yè)分析精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
從全市場的基金新產(chǎn)品設(shè)計發(fā)展趨勢，以及從老基金公司、大基金公司的新產(chǎn)品設(shè)計拓展思路來看，一個共同的方向就是對于投資標的市場的細分。從全市場的海選，到大模塊的切分，再到行業(yè)的細分與小組合，基金產(chǎn)品的設(shè)計特色與投資區(qū)域定位越來越鮮明，越來越便于有著特定投資需求或偏好的潛在持有人進行選擇。華寶興業(yè)基金管理公司近期發(fā)行的華寶興業(yè)醫(yī)藥生物優(yōu)選股票型基金便是具備了上述特點的一只新產(chǎn)品。
特色鮮明的細分行業(yè)基金
該基金簡潔明確的投資目標是：“把握醫(yī)藥生物行業(yè)的投資機會，力爭在長期內(nèi)為基金份額持有人獲取超額回報?！备鶕?jù)基金契約，該基金的“股票投資比例為基金資產(chǎn)的60%～95%，其中，投資于醫(yī)藥生物相關(guān)股票的比例不低于股票資產(chǎn)的80%。”這里的后一個80%定量指標，就是該基金命名為醫(yī)藥生物優(yōu)選的原因所在。
該基金對于醫(yī)藥生物及其相關(guān)子行業(yè)的定義標準和范圍為：化學(xué)原料藥、化學(xué)藥制劑、中藥飲片、中藥制劑、醫(yī)療器械、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療服務(wù)、生物制藥和生物農(nóng)業(yè)等。未來，基金管理人還將會根據(jù)行業(yè)發(fā)展的各種新情況，在不違反相關(guān)法律法規(guī)及基金合同的前提下，對所包含的子行業(yè)進行適當?shù)恼{(diào)整，以期更加適應(yīng)市場的實際情況。
該基金將把醫(yī)藥生物類上市公司分為以下兩類：一類為以醫(yī)藥生物相關(guān)業(yè)務(wù)為主業(yè)的上市公司；另一類為當前醫(yī)藥生物業(yè)務(wù)非主業(yè)、但未來有可能成為其主要利潤來源的上市公司?；鸸芾砣藢@兩類公司分別進行系統(tǒng)地分析，最終確定投資標的股票，構(gòu)建投資組合。
重點投資醫(yī)藥生物行業(yè)的基金
在華寶興業(yè)醫(yī)藥生物優(yōu)選股票型基金誕生之前，市場上已經(jīng)有了兩只重點進行這個方面投資的基金，即2010年9月21日成立的匯添富醫(yī)藥保健股票型基金、2011年1月28日成立的易方達醫(yī)藥生物行業(yè)股票型基金。這兩只基金在成立時以及在契約中約定的建倉期末時候所對應(yīng)的市場主要指數(shù)相關(guān)點位情況如下表所示。
第2篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
巨大的市場需求引起了一大批的企業(yè)跟風(fēng)進入，大量的資金被吸引到保健品的開發(fā)和生產(chǎn)，保健產(chǎn)業(yè)成了我國發(fā)展最快的行業(yè)，被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。市場的快速發(fā)展引起了廣泛的關(guān)注。一時間，保健品市場的發(fā)展非?；靵y，競爭無序，危機開始出現(xiàn)。
縱觀我國保健品市場的發(fā)展歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)，保健品行業(yè)存在這樣的現(xiàn)象，有巨大的利潤，進入的門檻很低，經(jīng)營很粗放，在消費者不成熟和不理智的市場環(huán)境中，保健品企業(yè)取得了很驚人的業(yè)績。在此期間，有過成功的例子，創(chuàng)立了很好的品牌和市場，也有過很多失敗的教訓(xùn)。歸根到一點，就是企業(yè)沒有很好地培育市場，沒有系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)。為什么一個保健品的品牌不能很好的建立起來，并使企業(yè)長盛不衰呢？國內(nèi)的保健品企業(yè)只有從中反思，怎樣才能有效地建立起企業(yè)品牌。在保健產(chǎn)業(yè)必然走向規(guī)范化、科學(xué)化的大發(fā)展趨勢中，保健品企業(yè)應(yīng)該認真思索，真正的市場和品牌應(yīng)該如何做？
在保健品行業(yè)有著這樣的一個現(xiàn)象，“產(chǎn)品概念炒作+地毯式的廣告轟炸+人海戰(zhàn)術(shù)=超額利潤回報”。這樣的操作模式在我國保健品消費市場處于很不成熟的時期，確實為眾多的保健品企業(yè)利用，并取得了很好的市場效應(yīng)。但是都是紅火一時，只注重一時的短期效應(yīng)，不注重產(chǎn)品品牌的建設(shè)和維護，最終導(dǎo)致整個品牌的消失。
現(xiàn)在的保健品市場的發(fā)展將會處于一個穩(wěn)健的發(fā)展時期，這樣對于企業(yè)的市場整體操作水平提出了很高的要求。在品牌建設(shè)上，保健品企業(yè)應(yīng)該充分了解市場以及保健品的品牌運作模式，打造保健品市場的強勢品牌。
一、 形象展示、產(chǎn)品招商
我國每年都舉辦多次不同規(guī)模的關(guān)于醫(yī)藥保健品行業(yè)的專業(yè)展覽會，這是醫(yī)藥界的一個重大盛會。有很多的公司參加。保健品企業(yè)渴望在更多的場合展示自己的形象和企業(yè)實力，參加專業(yè)展覽會則是一個很好的方式。就在2003年一年內(nèi)，我國舉辦了與保健品行業(yè)相關(guān)的各種規(guī)模的會展就有20多個。一位展覽公司專業(yè)人員說，保健行業(yè)正在成為會展經(jīng)濟的亮點。
一項研究結(jié)果表明，在不同的促銷媒體中，在會展中獲得的信息資源僅次于人員推銷，而優(yōu)于郵遞直銷和印刷品廣告。企業(yè)一般將每年廣告和促銷費用預(yù)算的5%—35%（平均11%）用于參加展會。在每次的展會上，有來自保健品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的等各個方面的專家和學(xué)者參加，在業(yè)界有很大的影響力，是一個很好的信息交流平臺，效果很好。企業(yè)可以為國內(nèi)外保健品企業(yè)搭起了宣傳、展示各自優(yōu)秀品牌和拳頭產(chǎn)品的大舞臺，為客商提供了一個很好的交流機遇。
企業(yè)在展覽會上召開產(chǎn)品說明會和產(chǎn)品招商是很多企業(yè)的，特別是對企業(yè)要推出的新產(chǎn)品進行招商。大力造勢，產(chǎn)品招商的關(guān)鍵是企業(yè)要有一個明確的招商方案和系統(tǒng)的市場規(guī)劃，為新產(chǎn)品迅速打開市場。同時
二、 廣告
廣告是企業(yè)常用的一種營銷武器。在保健品行業(yè)，大打廣告，進行地毯式的廣告轟炸是企業(yè)慣用的手段，可以順速造勢，可以快速的提高品牌的知名度。在急功近利思想的驅(qū)使下，幻想著在極短的市場導(dǎo)入期后就能開始贏利，造成營銷近視癥。寧愿花幾千萬元砸在廣告上，進行地毯式的廣告轟炸，結(jié)果在日趨理性化的保健品消費時場中遭遇重大的慘敗。
最明顯的一個特征就是企業(yè)重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量。廣告宣傳對保健品市場的啟動是有作用的，但許多著名品牌廣告與我們天天見，而其銷售業(yè)績并不盡如人意，主要是由于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鞑バ?yīng)，最終不能形成組合宣傳的疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。如海王推出的牛初乳、太太藥業(yè)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的境況就很能說明問題。
在依靠廣告來建立和提升品牌的過程中，企業(yè)要明確以下三個問題：
1、 明確對誰說？這是明確訴求對象的問題。企業(yè)要分析產(chǎn)品的市場目標定位是什么，適合中老年人、學(xué)生還是女性等，市場定位一定要明確，市場要恰到好處地細分。針對目標顧客群體進行訴求和告知，效果是非常好的。如果什么都能適應(yīng)，包羅萬象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。如當初三株的失敗就是鮮明的例子。
2、 明確說什么？這是明確訴求內(nèi)容的問題。一個廣告要明確對目標受眾說什么才能有效打動目標顧客群，要有差異化的訴求內(nèi)容。玩弄概念，故弄玄虛是很多產(chǎn)品廣告炒作的方式。什么“21世紀生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎獲得者最新奉獻”、“快樂因子”、“記憶因子”、“成長因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙，無所適從。消費者購買保健品首要關(guān)注的是產(chǎn)品的功效，所以企業(yè)成功的關(guān)鍵是要尋找產(chǎn)品獨特的賣點，用簡短的話概括出產(chǎn)品對消費者的利益點，準確地傳達給消費者就可以了。比如排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松” 就十分貼切。
3、 明確如何說？這是明確傳播媒體的問題。廣告的媒體有電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)的廣告預(yù)算是有限的，如何合理在這些媒體中分配有限的資源達到更合理的傳播效果。很多企業(yè)只是強調(diào)電視廣告的高空轟炸，不重視其他廣告形式的配合，削弱了電視廣告的效果。企業(yè)在廣告之前，應(yīng)該細致地分析目標顧客群，分析他們的媒體習(xí)慣，選擇他們接觸最多的媒體進行有針對性地傳播，可以達到更理想的效果。
軟文廣告也是一種很好地傳播方式。軟文的內(nèi)容比較多，成本比較低，受到了很多企業(yè)的重視。很多企業(yè)都用這種方式與消費者進行長期的溝通，系統(tǒng)的講解產(chǎn)品的知識和使用的方式等與消費者密切相關(guān)的問題，讓消費者能很好的了解產(chǎn)品的功效，對于消費者能很好的了解產(chǎn)品起了很大的作用。
三、 公關(guān)運作
“攻關(guān)第一，廣告第二”的品牌運作理念已經(jīng)逐漸被很多理論研究者和企業(yè)管理人員所認同。公關(guān)在建立品牌和培養(yǎng)消費者的忠誠度方面是很有效的，它是一種緩慢的滲透式的建立品牌的過程，是一個讓品牌逐漸深入人心的過程，能讓公眾確實感受到品牌的力量。
企業(yè)公關(guān)運作有很多的方式。在醫(yī)藥保健品行業(yè)，搞科普宣傳、醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)贊助或者其它方面的贊助是很好的方式。當今，隨著人們生活水平的提高，生活壓力的增加，處于亞健康的人逐漸增多，人們對健康逐漸高度關(guān)注，但是對醫(yī)學(xué)方面了解的很好，企業(yè)可以針對相關(guān)的目標顧客群體傳達普遍的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識，讓人們對健康有一個很好的認識。同時人們對企業(yè)可以有一個更深入的了解，對于建立品牌是很有幫助的。
在醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)方面進行贊助是醫(yī)藥保健品行業(yè)能迅速提升企業(yè)品牌的一種方式。
四、 尋找好的商
企業(yè)選擇經(jīng)銷商時要有一個適合自己企業(yè)實際情況的客觀標準。有一個很重要的標準就是看商的經(jīng)營理念是否符合企業(yè)的經(jīng)營理念，商有沒有長期合作，共創(chuàng)雙贏的信心是很關(guān)鍵的。企業(yè)應(yīng)該制定一個包含有客觀標準和主管標準的評價指標，對商進行綜合評價，挑選合適的商。只有達到這樣的共同認識，才能將品牌做好。
對企業(yè)來說，關(guān)鍵是給商提供周全的售前、售中和售后服務(wù)，在各個方面給予商更多的支持，讓商感到有信心。對商來說，關(guān)鍵是要認同企業(yè)的品牌理念，全身心地經(jīng)營的產(chǎn)品，執(zhí)行企業(yè)的規(guī)定，維護企業(yè)的品牌。
五、 終端為王，做好終端形象展示
在“終端為王”的時代，誰能有效控制終端誰就能取勝。特別是隨著現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的日趨興起，超市、便利店、大賣場、購物中心、醫(yī)藥保健品專賣店等零售終端在保健品的銷售中起到了很大的作用，挺進終端是很多企業(yè)成功運作的開始。一個很關(guān)鍵的問題點是進入后的終端維護工作，要做好終端維護的基礎(chǔ)工作，這才是成功的關(guān)鍵，這是一個很細致的工作。
第3篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
關(guān)鍵詞：保健品營銷模式顧問營銷模式
我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題
保健品行業(yè)在我國是一個發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業(yè)的低水平競爭
由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)
一、合理的認識。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴重的信譽危機
一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽危機已發(fā)展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。
企業(yè)重廣告、輕研發(fā)
現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機心態(tài)嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。
保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵
保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內(nèi)容
顧問營銷模式是借鑒服務(wù)營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調(diào)選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復(fù)購買，購買成本下降達到盈利目的。
顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析
顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進行科學(xué)的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強。據(jù)統(tǒng)計2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第
一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業(yè)化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析
保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點，自身條件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊伍，直接面向終端更好的實現(xiàn)終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進行短期的市場投機行為。
顧問營銷模式要求企業(yè)進行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進行系統(tǒng)營銷，強化營銷管理。
保健品企業(yè)對顧問營銷模式的應(yīng)用
保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產(chǎn)品策略
注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進行科學(xué)定位，針對目標顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.
選擇恰當?shù)臅r機擴展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。
品牌策略
21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭——品牌競爭時代。
服務(wù)策略
提供超值個性化的服務(wù)，不斷滿足目標顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節(jié)省廣告費，用于技術(shù)改進，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費者。
銷售促進：充分發(fā)揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變?yōu)榇_保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業(yè)績。
公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，一定要建立危機應(yīng)對機制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發(fā)生概率，提高危機的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會員網(wǎng)進行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)
保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營銷模式中應(yīng)注意的幾個問題
根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。
據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點和實用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。
保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時應(yīng)充分考慮市場風(fēng)險，結(jié)合自身資源，進行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準確進行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗創(chuàng)造新產(chǎn)品。
保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識經(jīng)濟下的市場營銷》，東南大學(xué)出版社
2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營銷》，機械工業(yè)出版社，2002
第4篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
回顧匯添富基金過去幾年走過的創(chuàng)新之路，我們可以看到產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等等，創(chuàng)新的因子已經(jīng)滲透到匯添富基金的每一個微小的細胞。
如果說產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新是匯添富厚積薄發(fā)不懈努力之后的突破，那么匯添富的綜合實力則是創(chuàng)新的基石，正是有了綜合實力的支撐、有了強大的投研團隊作為后盾、長期突出的投資業(yè)績做基石，匯添富基金的創(chuàng)新之路才可以走得更穩(wěn)、更遠。
剛剛結(jié)束募集的匯添富理財30天基金產(chǎn)品無疑是近期新基金募集市場的一大引爆點，因填補了基金市場上短期理財產(chǎn)品的空白，受到持有人的強烈關(guān)注。短短6天，募集規(guī)模超過240億元，刷新了近幾年低風(fēng)險基金首募規(guī)模紀錄。匯添富基金公司更是憑該產(chǎn)品的成功募集，資產(chǎn)管理規(guī)模排名提升，躋身前十大基金公司之列。
從行業(yè)角度看，該類產(chǎn)品的問世，體現(xiàn)了基金公司在固定收益領(lǐng)域的深耕細作，將有助于改變基金業(yè)目前對股票市場的過度依賴，向全面資產(chǎn)管理公司轉(zhuǎn)型。
而這個近年來基金行業(yè)中叫好又叫座的最大創(chuàng)新，背后又有怎樣的故事？《投資者報》經(jīng)過深入采訪獲悉，匯添富一直堅信，只有為投資者提供真正有特色的基金產(chǎn)品，敢于在業(yè)務(wù)中不斷推陳出新、自我挑戰(zhàn)，才能切實滿足投資需求。在過去的幾年內(nèi)，該公司不僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上實現(xiàn)多個第一，還在業(yè)務(wù)、服務(wù)等領(lǐng)域取得了不俗的創(chuàng)新成果。
旗下多個產(chǎn)品填補市場空白
國內(nèi)基金市場的不足之一，是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為明顯。為積極探索基金公司特色道路，使投資切實可行并能為投資者帶來較為豐厚的長期回報，匯添富經(jīng)過深入研究和創(chuàng)新設(shè)計，在過去幾年中推出了多只創(chuàng)新的公募產(chǎn)品，填補了基金產(chǎn)品中的多個空白。
作為近期基金業(yè)最突出的創(chuàng)新型產(chǎn)品，2012年5月發(fā)行的國內(nèi)首批理財基金匯添富理財30天產(chǎn)品的誕生，在銀行30天短期理財產(chǎn)品缺乏的情況下，適時填補了該領(lǐng)域空白。同時，還填補了當前已有的貨幣基金與債券基金之間的市場空缺，有望滿足基于流動性偏好、市場預(yù)期和期限偏好差異的各類投資需求。
從匯添富近兩年的產(chǎn)品發(fā)行歷史看，該公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上一直保持著穩(wěn)扎穩(wěn)打的節(jié)奏，對所有發(fā)行產(chǎn)品都有嚴格要求，立足創(chuàng)新和突破。
早在2009年，匯添富就發(fā)行了國內(nèi)第一只上證指數(shù)基金――匯添富上證指數(shù)基金，填補了中國歷史最悠久、最有影響力的上證綜合指數(shù)的基金產(chǎn)品空白；2010年4月，把握發(fā)改委制定《關(guān)于進一步鼓勵和促進民間投資的若干意見》的契機，匯添富發(fā)行了國內(nèi)首只重點投資于民營企業(yè)上市公司的產(chǎn)品――匯添富民營活力股票型基金。
緊接著，6月成立的匯添富亞洲澳洲成熟市場優(yōu)勢精選（除日本外）股票型基金，是國內(nèi)第一只重點投資于澳洲市場的QDII基金。該基金為國內(nèi)投資者開辟了投資具有豐富礦產(chǎn)資源的澳洲市場的快速通道，使投資者能更好地進行多元化投資。
隨著中國經(jīng)濟日益發(fā)展、城鎮(zhèn)化程度不斷提升以及人口老齡化趨勢逐步顯現(xiàn)，醫(yī)藥保健行業(yè)面臨空前發(fā)展機遇，匯添富洞悉先機，于2010年8月率先推出國內(nèi)首只單一行業(yè)主動投資基金產(chǎn)品――匯添富醫(yī)藥保健股票基金，滿足了廣大投資者對分享醫(yī)藥保健行業(yè)高成長的迫切需要，同時，也在基金投資領(lǐng)域細化的進程中邁出了關(guān)鍵的一步。
2011年7月，作為國內(nèi)誕生的首只貴金屬基金――匯添富黃金及貴金屬基金，其動態(tài)配置黃金、白銀等貴金屬的模式更是對現(xiàn)有黃金基金產(chǎn)品的一次升級，在分散風(fēng)險的同時更易捕捉潛在的投資機會；而2012年3月成立的匯添富逆向投資基金，則是國內(nèi)第一只采用逆向投資策略運作的基金。
創(chuàng)新引領(lǐng)綜合實力上臺階
不僅產(chǎn)品創(chuàng)新不遺余力，匯添富在各項業(yè)務(wù)創(chuàng)新上也不甘人后。據(jù)悉，匯添富基金是國內(nèi)首批專戶業(yè)務(wù)、QDII業(yè)務(wù)、RQFII業(yè)務(wù)以及投顧營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型等各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新先行者。正是基于創(chuàng)新戰(zhàn)略，匯添富基金已在專戶業(yè)務(wù)、社保業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)上領(lǐng)先一步，形成多項業(yè)務(wù)齊頭并進的局面，綜合實力躋身行業(yè)前列。
據(jù)了解，2007年，匯添富基金在業(yè)內(nèi)率先獲得QDII資格，并與全球頂尖投資管理公司資本國際（Capital International）締結(jié)QDII合作關(guān)系。匯添富是業(yè)內(nèi)最早一批獲準設(shè)立海外子公司的基金管理公司。匯添富資產(chǎn)管理（香港）有限公司于2010年2月正式成立，其積極參與境外資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，是匯添富基金管理公司開展跨境業(yè)務(wù)和合作的重要平臺。匯添富借助海外子公司這一跨境業(yè)務(wù)合作平臺積累了大量的面對國際投資者的資產(chǎn)管理、日常運營、團隊構(gòu)建和客戶服務(wù)的經(jīng)驗。
2008年初，匯添富基金再次在業(yè)內(nèi)首批獲得了特定客戶資產(chǎn)管理資格，并在業(yè)內(nèi)率先開展專戶業(yè)務(wù)，最早組建了實力強大的專業(yè)團隊，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)并成功打造了“添富牛專戶”的專戶業(yè)務(wù)品牌，積累了豐富的專戶資產(chǎn)管理經(jīng)驗，并擁有驕人的投資管理業(yè)績。目前匯添富管理有多只“一對一”和“一對多”資產(chǎn)管理計劃，業(yè)績、規(guī)模均在行業(yè)處于領(lǐng)先地位。這使得“添富牛專戶”品牌在高端客戶和核心渠道中具備非常強的號召力和口碑。根據(jù)媒體收集信息顯示，遭遇了2011年的小熊市，主打靈活配置型的專戶一對多也很難擺脫虧損的結(jié)局。在筆者所收集到的100多只產(chǎn)品凈值中，匯添富旗下的一只專戶明星產(chǎn)品――匯添富交行添富牛3號成為2011年度唯一毫發(fā)未損的一對多產(chǎn)品。
2010年12月，匯添富基金在全國社會保障基金境內(nèi)委托投資管理人資格遴選當中，以優(yōu)異的表現(xiàn)成功獲得社?；鸸芾砣速Y格，實現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)布局的重大突破。
2011年，在首批RQFII業(yè)務(wù)資格的頒布名單中，匯添富再度榜上有名。12月21日，中國證監(jiān)會批準首批人民幣境外合格機構(gòu)投資者（RQFII）試點機構(gòu)，標志著謀劃多年的境外人民幣投資境內(nèi)證券市場業(yè)務(wù)正式開閘，匯添富基金第一批獲得RQFII試點資格。12月30日，匯添富第一批獲得國家外匯管理局批準的11億元人民幣 RQFII額度，隨后，香港證監(jiān)會批準首批RQFII產(chǎn)品，匯添富成為第一批三家獲得產(chǎn)品批文的基金公司之一。2012年1月11日，匯添富人民幣債券基金正式在港發(fā)行，成為最早在港發(fā)行RQFII基金產(chǎn)品。這一系列舉動標志著在基金公司開創(chuàng)性地將海外資金引入國內(nèi)市場的關(guān)鍵時刻，匯添富基金又一次走在了前列。
實力投研奠定創(chuàng)新基石
如果說產(chǎn)品、創(chuàng)新業(yè)務(wù)是匯添富厚積薄發(fā)之后的突破的話，那么匯添富的實力投資研究團隊則是所有創(chuàng)新的基石，正是有了強大的投研團隊作為后盾、長期突出的投資業(yè)績做基石，匯添富基金的創(chuàng)新之路才可以走得更穩(wěn)、更遠。
成立7年多來，匯添富基金擁有了一支實力強大的基金經(jīng)理和投資經(jīng)理團隊，該團隊歷經(jīng)多輪牛熊市場轉(zhuǎn)換考驗，已成為行業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的投資管理團隊之一。在行業(yè)流動性頻繁的環(huán)境下，過去幾年，匯添富基金投研團隊幾乎沒有人員流失。
匯添富基金現(xiàn)有員工近300人，投研團隊人才梯隊完整。在A股市場投資上，匯添富的基金經(jīng)理均是在研究崗位上有長期積累后再擇優(yōu)提拔，團隊成員高度穩(wěn)定。而專戶投資團隊則以“追求絕對收益”而著稱，平均從業(yè)年限則超過10年，團隊陣容和業(yè)績在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。
匯添富的固定收益團隊實力雄厚、長期投資業(yè)績良好。據(jù)悉，匯添富基金固定收益團隊成員平均從業(yè)年限達到12年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對宏觀經(jīng)濟和債券市場均有深刻的理解和把握，加之其嚴密的風(fēng)險控制以及在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的信用分析系統(tǒng)，匯添富固定收益投資中長期投資業(yè)績顯著。
此外，匯添富在海外投資研究團隊實力較強，包括兩位海外投資經(jīng)驗超過10年的QDII基金經(jīng)理，以及匯添富資產(chǎn)管理（香港）有限公司投資經(jīng)驗豐富、過往業(yè)績優(yōu)秀的基金經(jīng)理。
在行業(yè)研究上，匯添富基金的研究團隊各行業(yè)均實現(xiàn)了深度覆蓋，匯添富主要行業(yè)的研究員平均從業(yè)年限都超過5年，所有研究人員均來自清華、北大、復(fù)旦等國內(nèi)外頂級名校碩士以上學(xué)歷，并擁有行業(yè)專業(yè)知識與金融經(jīng)濟知識相結(jié)合的復(fù)合知識結(jié)構(gòu)，積累有相對豐富的從業(yè)經(jīng)驗。同時，匯添富基金建立有一套科學(xué)的研究工作機制，即按大類行業(yè)資產(chǎn)分組、人員新老結(jié)合的研究小組模式。并且，在匯添富基金里，通過流程和機制的合理設(shè)置，研究員和基金經(jīng)理形成了緊密、良好的溝通交流機制，有效促使投資和研究之間形成快速反應(yīng)和互動，非常有利于深度發(fā)掘優(yōu)質(zhì)個股。
清晰的投資理念、穩(wěn)定的團隊再加上專業(yè)背景深厚的人才梯隊，匯添富基金得以在市場多輪牛熊轉(zhuǎn)換中，實現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)健的投資回報，而匯添富基金在行業(yè)和公司研究方面的強大優(yōu)勢也使其成為基金行業(yè)中的“選股專家”。已披露的上市公司年報季報顯示，在近年來漲幅巨大的多只“牛股”的十大流通股東名單，都屢屢出現(xiàn)匯添富基金的身影，在多個牛股上，匯添富更是憑借深度研究、前瞻布局率先重倉投資。這些股票幾年來實現(xiàn)了數(shù)十倍上漲，對匯添富基金業(yè)績貢獻頗多。
匯添富旗下首只基金――匯添富優(yōu)勢精選基金，成立于2005年8月底，Wind數(shù)據(jù)顯示，截至5月17日，該基金在其成立以來的6年半時間內(nèi)，年化平均凈值增長率高達24.62%。截至2012年5月17日，該基金已經(jīng)成功跨越了兩輪牛熊輪回，自成立以來取得了339.94%的回報，并累計分紅超37.19億元，為投資者帶來了豐厚回報。
再以匯添富價值精選為例，因業(yè)績持續(xù)突出，該基金在銀河證券基金研究中心最新的業(yè)績評價中獲得過去兩年的五星評級。數(shù)據(jù)顯示，截至2012年5月11日，匯添富價值精選基金近三年取得了28.37%的回報，在同類基金中排名第4，該基金成立以來回報率高達52.37%，長跑之中優(yōu)勢明顯。
同樣，作為銀河證券過去一年和過去兩年的雙五星評級基金，匯添富旗下另一只股票型基金――匯添富成長焦點基金近三年回報為18.34%，在同類基金中排名居前。
在固定收益產(chǎn)品方面，匯添富旗下產(chǎn)品業(yè)績也可圈可點，匯添富增強收益?zhèn)鹱?008月3月成立以來，在資產(chǎn)配置方面一直較為穩(wěn)健，總回報居于同類基金前列，憑借該基金穩(wěn)健的資產(chǎn)配置能力和長期良好的業(yè)績回報，該基金曾榮獲晨星債券型基金獎提名。
服務(wù)創(chuàng)新惠及客戶
近期，匯添富基金在服務(wù)創(chuàng)新方面再下一城。匯添富基金日前憑借“貨幣基金關(guān)聯(lián)信用卡還款”項目獲得“2011年度上海金融創(chuàng)新成果獎一等獎”，成為證券基金業(yè)唯一奪魁機構(gòu)。該項目首次實現(xiàn)了國內(nèi)貨幣基金的支付功能，將貨幣基金的收益功能與信用卡的消費功能關(guān)聯(lián)在一起，實現(xiàn)貨幣基金關(guān)聯(lián)償還信用卡款項，從而為廣大客戶帶來長期穩(wěn)定的貨幣基金收益，并滿足客戶還款便利性的要求。這一創(chuàng)新與國家倡導(dǎo)的增加居民財產(chǎn)性收入的精神不謀而合。
多位金融行業(yè)專家表示，匯添富此項目的意義不僅在于其是一項業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更在于其對金融行業(yè)創(chuàng)新服務(wù)實體經(jīng)濟的引領(lǐng)意義。在過去，基金產(chǎn)品作為投資者和資本市場的橋梁，卻因高風(fēng)險產(chǎn)品占有相對較大比例，而未能充分發(fā)揮出在直接消費領(lǐng)域的應(yīng)用意義。借鑒海外成熟市場在固定收益產(chǎn)品與實體消費之間的成功經(jīng)驗，“添富聯(lián)名信用卡”項目的推出，將能有效提高客戶資金使用效率，而與此相關(guān)聯(lián)的開放應(yīng)用也將能強化信用卡用卡體驗度和還款便捷性，最終有助于促進消費。而且隨著該項目的不斷深化，也有利于擴大貨幣基金市場規(guī)模，更進一步強化貨幣基金的支付功能，進而促進整個固定收益市場的發(fā)展，為實體經(jīng)濟直接融資奠定好的基礎(chǔ)。
即使是在今年金融領(lǐng)域比較令人矚目的基金第三方支付開閘，匯添富基金也未缺席，成為最早與這類企業(yè)展開合作的基金公司。目前，匯添富已率先實現(xiàn)直接用支付寶賬戶購買匯添富旗下的各類基金，領(lǐng)跑基金第三方支付合作。在電子商務(wù)日益普及的今天，先行優(yōu)勢將給基金公司與第三方支付公司的合作帶來有益經(jīng)驗，并給通過網(wǎng)絡(luò)進行投資理財?shù)娜巳簬砀玫捏w驗和服務(wù)。
《投資者報》獲悉，匯添富的創(chuàng)新并未止步于業(yè)務(wù)層面，在對客戶的服務(wù)方式和手段方面，匯添富基金也在不斷探索、積極創(chuàng)新，以滿足客戶的個性化需求，提升客戶滿意度。
第5篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
首只杠桿債券基金
將杠桿基金的機制運用到債券基金上，無疑是個新的嘗試。繼2008年底發(fā)行成功第一只封閉式債基富國天豐后，富國基金在債券創(chuàng)新的道路上又邁進了一步。
即將推出的富國匯利分級債基，在分享封閉式優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，進一步引入了令風(fēng)險收益更加優(yōu)化的分級設(shè)計，投資者可以將其看作是封閉式債基富國天豐的升級版。
據(jù)富國基金人士介紹，匯利分級基金將在封閉設(shè)計中進一步引入分級機制。其封閉期為3年，合同生效后，將自動按7：3的比例分離成低風(fēng)險、高風(fēng)險兩類份額，并在深交所上市交易。就分級的形式而言，有些類似于此前已經(jīng)上市交易的同慶分級基金(該基金分成比例為2：8)。目前，國內(nèi)帶有分級杠桿的基金產(chǎn)品共有7只，但無一為債券型基金。
與富國天豐一樣，在封閉期內(nèi)，它可以上市交易，并且不需因流動性風(fēng)險而犧牲收益。當看好市場時，還可以進行適度的杠桿操作來擴大收益。
“與傳統(tǒng)分級基金主要提供一個杠桿博弈機會的出發(fā)點不同，富國匯利基金分級首先考慮的是分離風(fēng)險，特別是信用風(fēng)險。我們希望通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計，將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給那些愿意獲取高收益并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的投資者?！备粐甬a(chǎn)品與營銷策劃部總經(jīng)理黃晟表示。
設(shè)計富國匯利的最初動因，是希望通過分級，分離信用風(fēng)險。比如，穩(wěn)健類份額將優(yōu)先獲得較少的收益，同時承擔(dān)較低的風(fēng)險。它的年化收益水平，可以比照3年期的AAA級信用產(chǎn)品。對于無法參與銀行間交易的普通投資人來說，很難在交易所市場上購買到優(yōu)質(zhì)的3年期AAA級信用產(chǎn)品。穩(wěn)健份額將為這類投資人，提供選擇的機會。而進取型的債券份額，將承擔(dān)整個投資組合的主要風(fēng)險，在滿足穩(wěn)健類份額的收益之后，這類份額有望博取更高的收益。
單一行業(yè)：還看醫(yī)藥
在國外盛行已久的單一行業(yè)基金，近日也正式破冰，首只醫(yī)藥行業(yè)基金匯添富醫(yī)藥保健股票基金即將正式發(fā)行。以行業(yè)為基礎(chǔ)的細分化投資，從此正式開啟。
醫(yī)藥行業(yè)，是近一年多來最受關(guān)注的行業(yè)之一。人口老齡化、消費升級、醫(yī)保改革都是醫(yī)藥行業(yè)爆發(fā)式增長的重要推動力。民眾對于健康的關(guān)注日益上升，醫(yī)藥保健行業(yè)面臨巨大增長空間。
自2008年11月至今，醫(yī)藥板塊占滬深市值比重從不到1.5％提高到了3.83％，已成為重要行業(yè)板塊，未來醫(yī)藥板塊成為大市值板塊的趨勢也已經(jīng)確立。另一方面，大量的小市值醫(yī)藥股正在高速成長為大市值醫(yī)藥企業(yè)。2005年以來，實現(xiàn)10倍以上市值增長的醫(yī)藥上市公司有11家，實現(xiàn)5倍以上市值增長的醫(yī)藥上市公司有35家。
該基金經(jīng)理助理周睿在接受記者采訪時表示，按照其他國家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，醫(yī)藥行業(yè)的增速應(yīng)該達到GDP增速的2倍左右。
周睿認為，從細分行業(yè)來看，生物制藥、中成藥以及醫(yī)療器械都相當看好，但主要還是采取自下而上精選個股的投資方式。
QDII有新意
QDII新品中，則首次出現(xiàn)了FOF產(chǎn)品，即基金中的基金。鵬華旗下的環(huán)球發(fā)現(xiàn)基金，是第一只專注于投資國際市場共同基金的QDII產(chǎn)品。這只基金將挑選經(jīng)過時間和市場波動考驗的優(yōu)秀資產(chǎn)管理人，投資組合中同時囊括管理優(yōu)異的股票型基金和ETF。
這種“類FOF”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過不同區(qū)域和主題的基金投資，進一步分散風(fēng)險，可以使得產(chǎn)品運作風(fēng)格更加穩(wěn)健。鵬華基金國際業(yè)務(wù)部相關(guān)人士表示，多年的海外市場研究發(fā)現(xiàn)，沒有任何一個基金經(jīng)理可以同時從全球的每個市場都取得最佳回報。而通過組合投資全球優(yōu)秀基金，則有希望爭取高于市場平均收益率水平。
該人士表示，鵬華環(huán)球發(fā)現(xiàn)基金在成熟市場和新興市場戰(zhàn)略資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)比例各為50％，并可在一定范圍內(nèi)浮動，是國內(nèi)首只均衡兼顧全球成熟市場和新興市場的FOF。鵬華環(huán)球發(fā)現(xiàn)基金在發(fā)達市場的重點投資區(qū)域包括美國、歐盟、日本、新加坡等，新興市場的重點投資區(qū)域包括中國、印度、俄羅斯、巴西等。通過積極地環(huán)球?qū)ふ也l(fā)現(xiàn)投資機會，力求充分分享全球市場經(jīng)濟增長的成果。該基金境外投資顧問的歐利盛資本資產(chǎn)管理股份公司，是鵬華基金的境外股東，也是全球最大的FOF管理人之一，擁有豐富的FOF基金管理經(jīng)驗。
另外，華安近期也推出了一只主要投資于我國香港市場的QDII――華安香港精選。該基金將運用“核心+衛(wèi)星”的策略。
華安香港精選基金的擬任基金經(jīng)理翁啟森認為，巧用“核心+衛(wèi)星”策略不僅能夠把握香港市場帶來的上漲機會。而且還有助于控制系統(tǒng)性風(fēng)險。
透過H股看A股機會
魏穎捷
進入8月后，港股與A股一樣，進入業(yè)績高峰期。與A股中銀行、地產(chǎn)等藍籌股疲弱的走勢不同，匯豐控股、國泰航空、長江實業(yè)及和記黃埔等藍籌股憑借靚麗的業(yè)績以此起彼伏的形式輪流支撐著恒指。
雖然A股市場和H股屬于兩個獨立的市場，但A股尚未完全對境外投資者開放，H股則是國際資金投資中國概念股的首選。隨著人民幣國際化的不斷推進，海外的投資理念對于A股的影響將與日俱增，通過研究海外資金在H股的投資方向，或許能夠為A股投資提供另一種思維模式。
A／H股溢價率探究――權(quán)重占比過高使溢價率失真
目前A／H股溢價指數(shù)處于歷史低位?；仡櫼酝邉?，A／H股溢價指數(shù)通常會呈現(xiàn)出某種簡諧振動的特征，當溢價率上升到一定程度的時候就會進入下降趨勢，而當溢價率降低到一定程度的時候又會進入上升趨勢。但是，溢價率只是反映相對價格關(guān)系，若僅僅憑此來做單邊的投資，在溢價率過高時賣出A股，而在溢價率過低時買入A股，理論上并不可靠。
由于銀行股在A／H股中占據(jù)最大的權(quán)重，而且A股投資者普遍關(guān)注銀行股走勢，因而A／H股溢價率與上證指數(shù)有相似的局限性，部分權(quán)重股占比過高難免造成了指數(shù)的失真。
既然A／H股溢價率并不是一個萬能指標，那么通過H股觀察國際資金的投資偏好，或為A股提供一些不錯的選股思路。
管中窺豹 發(fā)現(xiàn)未來長牛A股
1 關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)的行業(yè)領(lǐng)跑者
典型代表：騰訊控股(HK0700)
關(guān)鍵詞：業(yè)態(tài)、反應(yīng)速度、研發(fā)能力、品牌打造
A股的蘇寧電器一直為內(nèi)地投資者津津樂道，2004年上市以來復(fù)權(quán)漲幅超過40倍。同樣在2004年登陸資本市場的騰訊控股復(fù)權(quán)漲幅卻超過75倍，遠遠高于同期蘇寧電器漲幅。與A股中科技網(wǎng)絡(luò)股的階段性活躍不同，騰訊控股走出了長牛走勢，目前仍保持著良好的長期上升趨勢。相比之下，阿里巴巴(HK1688)、富土康國際(HK2038)等科技股則表現(xiàn)疲弱。從各大國際投行對騰訊的研究報告中可以看出，騰訊
在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)游戲、即時通信、互聯(lián)網(wǎng)增值、網(wǎng)絡(luò)廣告等互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈的掌控和領(lǐng)跑能力是其股價的重要支撐。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大周期下，騰訊幾乎囊括全產(chǎn)業(yè)鏈，同時在研發(fā)能力、市場反應(yīng)速度、戰(zhàn)略制訂、品牌打造等方面均處于行業(yè)一流。
聯(lián)系到A股市場，雖然兩市很難找到與騰訊同一發(fā)展模式的公司，但從騰訊的走勢上，我們得到了一個選股核心，即聚焦最有前景行業(yè)的領(lǐng)跑者。目前A股市場處于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，許多新興行業(yè)尚處于成長初期，爆發(fā)式增長仍未到來，A股中的“騰訊”或許就在新興產(chǎn)業(yè)的某個子行業(yè)中產(chǎn)生。根據(jù)未來持續(xù)高速增長、行業(yè)領(lǐng)跑者、研發(fā)能力、品牌優(yōu)勢、擁有一定風(fēng)險壁壘等幾大要素來分析，A股的機會主要集中于以下幾類公司。
a，具有核心技術(shù)力的高端科技類公司，如軍工宇航芯片龍頭的歐比特、智能語音領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)先的科大訊飛、獨特B2B模式的網(wǎng)站運營商焦點科技、專營紅外熱像儀的大立科技、國家及國企信息化的領(lǐng)軍企業(yè)太極股份等。
b，業(yè)績可持續(xù)快速增長的低碳子行業(yè)，如中國規(guī)模最大采用廢棄資源循環(huán)再造超細鈷鎳粉體的格林美、在高效照明和智能電源等多個新興子行業(yè)進入收獲期的拓邦股份、受益于新能源充電站建設(shè)的奧特迅、橫跨智能電網(wǎng)和工業(yè)節(jié)能兩大領(lǐng)域的榮信股份、物聯(lián)網(wǎng)在高鐵領(lǐng)域的最大受益者新北洋等。
2 穩(wěn)健增長的傳統(tǒng)行業(yè)
典型代表：雨潤食品(HKl068)
關(guān)鍵詞：規(guī)模優(yōu)勢、精耕細作、橫向擴張、壟斷
與騰訊控股的牛氣沖天不同，雨潤食品屬典型的慢牛走勢，但最近5年仍為投資者帶來超過10倍的投資回報。雨潤最大的賣點在于精耕傳統(tǒng)行業(yè)，通過橫向擴張、品牌戰(zhàn)略造就規(guī)模優(yōu)勢，獲得超過行業(yè)的增長速度。
目前國內(nèi)肉制品市場基本形成雨潤和雙匯兩大巨頭壟斷的格局。從雨潤模式我們不難發(fā)現(xiàn)，在資本追逐高風(fēng)險、高收益的新興產(chǎn)業(yè)的同時，傳統(tǒng)行業(yè)仍有投資價值。我們所要做的就是發(fā)現(xiàn)能夠在傳統(tǒng)行業(yè)中憑借外延式擴張和品牌戰(zhàn)略實現(xiàn)壟斷擴張的個股。
聯(lián)系到A股市場，消費行業(yè)向來不乏黑馬。在城鎮(zhèn)化、消費升級、政策扶持等多重因素刺激下，消費作為傳統(tǒng)行業(yè)，仍能保持穩(wěn)定的盈利增長，具體投資機會集中于以下幾類公司。
a，二線城市的中低端消費龍頭，如速凍食品和餐桌食品的領(lǐng)軍企業(yè)三全食品、湘潭地區(qū)小蘇寧模式的家電連鎖龍頭通程控股、深耕新疆地區(qū)的家具零售龍頭美克股份、產(chǎn)業(yè)鏈一體化的飼料龍頭海大集團等。
b，傳統(tǒng)行業(yè)衍生出來的新興業(yè)態(tài)，如口腔醫(yī)療診所模式的通策醫(yī)療、眼科連鎖模式的愛爾眼科、珠寶連鎖的潮宏基、奢侈品(名表)連鎖的飛亞達等。
3 品牌溢價
典型代表：李寧(HK2331)
關(guān)鍵詞：藍海戰(zhàn)略、市場價值
李寧2004年登陸港交所至今復(fù)權(quán)漲幅超過40倍，漲幅堪比A股中的蘇寧電器。如果說蘇寧的快速增長和長牛走勢靠的是獨特的商業(yè)模式以及“藍海戰(zhàn)略”，那么李寧無疑走的是品牌道路，將品牌做深做細，精耕細作。在管理學(xué)中有這樣一句話：一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣技術(shù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品。說明了一個道理，在激烈的市場競爭中，品牌意味著競爭力和市場價值。聯(lián)系到證券市場，品牌決定了你能夠獲得比同行業(yè)公司的溢價程度。
A股市場中具有成熟品牌的公司很少，投資者不妨關(guān)注那些在細分領(lǐng)域具有品牌雛形和具有一定認知度的公司，如娛樂業(yè)的“迪斯尼”華誼兄弟、高端餐飲連鎖的湘鄂情、時尚假發(fā)的先驅(qū)者瑞貝卡、時尚保健品的東阿阿膠、品牌營銷最成功的白酒企業(yè)洋河股份、在多媒體消費快速發(fā)展的漫步者等。
跟隨國際大鱷投資
與上面方法不同，這種跟隨策略聚焦的重心不是公司本身，而是通過國際大鱷在H股中的各種舉動，如大舉增持某公司或戰(zhàn)略入股等發(fā)現(xiàn)事件型投機機會。
例如近期A股中農(nóng)業(yè)股的強勢表現(xiàn)就在H股中有跡可循。如近日從中國淀粉得知，金融大鱷索羅斯旗下基金近期入股中國淀粉(HK3838)。按照索羅斯的以往投資記錄，若股價合適，他會繼續(xù)增持，或直接向大股東伸手配股。索羅斯一向無寶不落，此次入股中國淀粉，應(yīng)有后續(xù)發(fā)展。
索羅斯增持中國淀粉顯示出其對農(nóng)產(chǎn)品中期走勢的樂觀。近期隨著小麥、玉米等農(nóng)產(chǎn)品期貨大幅上漲，農(nóng)業(yè)股也迎來了一輪凌厲的上攻行情。近期基金不斷在種業(yè)、水產(chǎn)品、生豬等農(nóng)業(yè)股上加碼。
第6篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
保健品行業(yè)二十年發(fā)展回顧
回首近二十年，從87年的中國第一個保健品蜂王漿面市以來，其中先后經(jīng)歷了兩次浪谷、兩次波峰時期，中國保健品的發(fā)展歷史，其實是一部此起彼伏的爭霸史。飛龍、三株、哈慈、太陽神等企業(yè)淡出了，現(xiàn)在仍有大批優(yōu)秀的保健品企業(yè)不斷涌現(xiàn)，并且有很在悄無聲息地賺大錢，做大品牌。
從93年到95年初，中國保健品進入了第一個高速發(fā)展時期，保健品消費市場異?；鸨谶@一階段由于保健品的高額利潤和相對較低的政策、技術(shù)壁壘，全國保健品廠家從幾十家迅速增至3000多家，產(chǎn)品也更是多達2萬多種，年產(chǎn)值也從16億多增至300多億以上。短短三年，企業(yè)增加30倍，年銷售額增長了10多倍。
從95年至98年，保健品行業(yè)又經(jīng)歷了漫長的低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積縮水，僅剩1000多家廠家和100多億的產(chǎn)值，其中60％左右的還是中小企業(yè)。96年國家相繼出臺一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度后，98年開始逐漸走出低谷，保健品行業(yè)又進入了新一輪的高速發(fā)展。
到2000年，保健品廠家又恢復(fù)到3千多家，年產(chǎn)值超過500億，達到了歷史最高點。從2001年開始，市場又不斷縮水，2001年只有2000年的一半，約250億，2002年再度下降到200億左右。但中國保健品消費市場增長空間極大，近20年來，增長速度為15—30％，遠高于發(fā)達國家13％的增長率。
但是，令人擔(dān)憂的是，目前4000多家生產(chǎn)企業(yè)中，43％以上屬于中小企業(yè)，4000多種產(chǎn)品中90％以上屬于第一、二代產(chǎn)品，43％的產(chǎn)品功能集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞和調(diào)節(jié)血脂上，在一定程度上造成了低水平的重復(fù)惡性競爭，再加上假冒偽劣產(chǎn)品和虛假廣告的泛濫，使保健品企業(yè)面臨整體信譽危機。
與此同時，外資紛紛涌入中國保健行業(yè)，如安利、寶潔、美國全球健康聯(lián)盟、杜邦等一批保健品跨國公司吹響了進軍中國保健品市場的號角。
隨著直銷法即將出臺，市場的競爭必將更加激烈，并且大家都在猜想和擔(dān)憂，未來保健品市場將走向何方？是商機還是危機？什么樣的企業(yè)、什么樣的產(chǎn)品、什么樣的營銷模式將會成行業(yè)新軍？很多現(xiàn)實問題擺在了企業(yè)和老總面前。
直銷行業(yè)形勢分析及啟示反思
會議營銷為何迅速崛起？
保健品風(fēng)云二十年，從蜂王漿到紅桃K、腦白金，創(chuàng)造了多少市場神話？培養(yǎng)了多少成功的企業(yè)和精英？現(xiàn)在，更有一些企業(yè)社會上名氣不大，卻在迅速發(fā)展、悄然無息賺大錢，如天年、天獅、珍奧、中脈、夕陽美等企業(yè)?，F(xiàn)有有更多的企業(yè)蜂擁而上做會議營銷，保健品營銷模式在悄悄創(chuàng)新和變革了，很多保健品、化妝品甚至藥品都在效仿轉(zhuǎn)型，這股轉(zhuǎn)型風(fēng)波大有席卷全國之勢！原來傳統(tǒng)的經(jīng)營模式不自覺地向新的營銷模式——會議營銷轉(zhuǎn)型。為何會出現(xiàn)這種情況？這種模式將會向哪個方向發(fā)展？這是企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該思考的問題。營銷模式的變革必然有其深層次原因的：
1、傳統(tǒng)渠道的高進場費、高促銷費、高維護費
目前，傳統(tǒng)營銷模式仍是保健品行業(yè)的主流，而現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道如賣場、連鎖店、商場、藥店等，由于無數(shù)商家蜂擁而入，競爭使得傳統(tǒng)渠道漁翁得利，這樣使得門檻不斷的升高，進場費一路飚升，且沒得商量，加之平時店慶費、節(jié)慶費、DM費、堆頭費、專架費、產(chǎn)品破損費、促銷費等等。費用多如牛毛，不把貨鋪出去，不流通，產(chǎn)品就成了放在倉庫里的“廢品”。
2、傳統(tǒng)渠道的低利潤、低出貨、難結(jié)款：
渠道不但收取了高額的進場費，又“拼命”壓低企業(yè)的供貨價，大大降低了產(chǎn)品利潤，千辛萬苦進了貨，各項費用也交了，各路“財神”都拜過了，殘酷的市場競爭，讓一些無實力大投廣告的企業(yè)難以承受的是走貨率低或者干脆不走貨。
而且經(jīng)過長時間辛苦的終端管理、維護、促銷，總算盼到了供銷合同上簽好的結(jié)款日期，偏偏渠道的領(lǐng)導(dǎo)又和您說：“等下個月好不好，這個月我們實在沒那么多錢，人家賣得很好的產(chǎn)品還排著隊等著結(jié)款呢……”等等這一幕幕不斷在現(xiàn)在市場上重演，讓企業(yè)和老總們無奈、搖頭！
俗話說窮則思變，何種方式又是最行之有效的、可控長遠發(fā)展的保健品營銷模式呢？一種大家都通稱之為“會議營銷”的模式就自然而然的產(chǎn)生了。從早期的社區(qū)科普、義診，到簡單的老顧客座談會，逐步演變到大型專業(yè)的會議營銷，更多的旅游營銷、餐飲營銷等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妝品、甚至是藥品保險都蜂擁而至，一齊大搞會議營銷即直銷模式，大有席卷全國之勢，為什么會出現(xiàn)這種悄然無息的變革呢？正是基于傳統(tǒng)營銷模式經(jīng)營之難的大背景。
3、會議營銷（直銷）的誕生環(huán)境及優(yōu)勢：
基于前面分析的傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營之難，就為會議營銷或其他創(chuàng)新的營銷模式產(chǎn)生打下了歷史的基礎(chǔ)。會議營銷（直銷）具備以下最大的優(yōu)勢：
A. 經(jīng)濟可以最大化；
B. 風(fēng)險控制最小化，貨款資金回籠及時；
C. 市場的可控性：從員工到產(chǎn)品到顧客，市場可以按自己的全局操控；
D. 信息直接真實及時有效，從而可使營銷手段靈活有效，可有針對性的細分市場，細分顧客群，從而推出不同類型產(chǎn)品滿足市場。
E. 長期經(jīng)濟效益：最終建立一個龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫，推出有效的維護、服務(wù)、營銷手段，以及根據(jù)細分不同類型的顧客需求，不斷研發(fā)生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，有更多利益增長點，為長期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長遠效益。
會議營銷的現(xiàn)狀——商機？危機？
1、商機——鈔票、人才：
會議營銷（直銷）模式自有其獨特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險最大效益地運作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營之難，近幾年會議營銷已在席卷全國。隨著直銷法的即將問世，無疑給會議營銷更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進來分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會議營銷，甚至連保險或其他行業(yè)也在嘗試開會推介產(chǎn)品。大家都在照搬成功模式，招聘幾個員工，想辦法弄一定顧客檔案，召開各種類型的會議，以為會議一召開，財源就滾滾而來，這一切的現(xiàn)象表明，新型的營銷模式，伴隨直銷法的出臺，將是一次非常巨大的商機！未來3—5年內(nèi)直銷人才將有走俏的趨勢，特別高端營銷管理人才更會是搶手，無論是企業(yè)面向市場，還是對各位有志于直銷事業(yè)的精英都將是實實在在的大好機遇。但是否真的就會前程光明，一片叫好呢？也未必！
2、危機——給會議營銷者降溫！為難？
A：信任危機——顧客信任度嚴重下降，是當前中國保健品業(yè)界的普遍問題，因為行業(yè)內(nèi)操作不規(guī)范，夸大功效，“擦邊概念”，“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù)，給消費者帶來的是期望值過高、實際落差較大，結(jié)果是作繭自縛，這也是保健品銷量逐年下滑的主要原因。以會務(wù)營銷為主營模式的保健品企業(yè)中，此類問題更加嚴重，在產(chǎn)品銷售過程中，只重銷量，不顧質(zhì)量，不管效果，不計后果的企業(yè)屢見不鮮，甚至強推強賣、騙賣的行為時有發(fā)生，企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作，不規(guī)范的重復(fù)，必然產(chǎn)生消費者的信任危機，從而導(dǎo)致到行業(yè)信任度，直接影響到產(chǎn)品銷售。
B：模式危機——會務(wù)營銷模式已存在了近十年，它是中國保健品行業(yè)特有的、也是符合國情的一種打“擦邊球”的銷售模式。興起之初，對于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營者和一般消費者來說，這種銷售方式顯得新奇特，經(jīng)營者也因此獲得了不菲的收獲。十年過去了，大多數(shù)會務(wù)營銷公司，所開的會幾乎都是同樣格調(diào)，創(chuàng)新的不多，除了會前、會中、會后還是會前、會中、會后，甚至出現(xiàn)一個老人一天接到三四家公司的電話，都是邀請參加聯(lián)誼會、健康講座的。一些經(jīng)常參會的老年人，幾乎記住了聯(lián)誼會的每個環(huán)節(jié)，他們已經(jīng)成了“專業(yè)會務(wù)總監(jiān)”，會比較和評判誰的會做得好，誰的做的不好，意見比營銷管理者還專業(yè)！同時也出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場子”；“吃飯專業(yè)戶”——產(chǎn)品不買，有飯便吃，吃完便走；“旅游專業(yè)戶”——聞風(fēng)而來，談笑自如，游興甚濃，產(chǎn)品不買，盡興而歸；“贈品專業(yè)戶”——發(fā)贈品就拿，拿了就走，產(chǎn)品不買，下次還來，還埋怨會務(wù)組織不好、檔次不高，出現(xiàn)了許多讓做營銷人啼笑皆非、無可奈何的現(xiàn)象。
C:人才危機——在人員的配置上，會務(wù)營銷靠的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”，人才的迅速培養(yǎng)和復(fù)制是很多會務(wù)營銷公司面臨的難題，因為會務(wù)營銷對操作人員要求標準非常高，需要的是“全能”型的人才，企業(yè)為了贏利生存的需要及風(fēng)險考慮，很難花費大量時間及金錢在培訓(xùn)上，只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”，在實踐中鍛煉、學(xué)習(xí)。由于顧客資源又是完全掌握在銷售人員手中，一些員工從“白紙”變成了“行家”，稍有不樂，就會尋思換個環(huán)境，相應(yīng)的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經(jīng)成了很多會務(wù)營銷公司的“心病”。老板應(yīng)當用何種胸懷組建營銷機制、留任優(yōu)秀人才，把事業(yè)做得更大更強更穩(wěn)定，又不至于成為行業(yè)內(nèi)的“義務(wù)黃浦軍校”。還有一些急于進入會議營銷（直銷）行業(yè)的老總們，想走近路，快速運作此模式，不惜重金四處挖人才，招兵買馬，短期內(nèi)是可以見一定成效，諸不知正是這種行為，炒爆了人才價值，并促使整個行業(yè)人才頻繁流動、攀比，人心浮燥，公司乃至整個行業(yè)最終都會為此付出巨額管理成本代價。企業(yè)老總?cè)绾伟盐找粋€尺度，維護自己公司利益，同時也維護整個行業(yè)的良性發(fā)展和利益，值得深思和重視。
D:忠誠度危機——在會務(wù)營銷公司中，哪家公司能讓員工長期穩(wěn)定？哪家公司能將每個顧客牢牢抓?。坑钟心募夜?，能讓顧客一輩子都服用產(chǎn)品呢？
由于會務(wù)營銷人員的不穩(wěn)定性，顧客檔案始終跟著人員流動，保健品圈子又很小，造成了顧客檔案資料的重疊，一名顧客有時會有幾個公司同時邀約開會，顧客選擇產(chǎn)品機會增多，服務(wù)的模式同質(zhì)化，必然造成顧客流失。加之，政府部門加強監(jiān)管和控制，導(dǎo)致會務(wù)場所與形式受到限制。會務(wù)營銷模式確實已呈現(xiàn)出危機四伏態(tài)勢。
因進入會務(wù)營銷行業(yè)的門檻太低，又缺乏相應(yīng)的管理體系，大家都在爭相搶蛋糕吃，稍做過幾天的懂得一點點會議營銷經(jīng)驗的人，憑著自己有點顧客資源，拉上兩三個人隨便找個產(chǎn)品，就開始邀請顧客開會議進行銷售，這種為了追求短期經(jīng)濟利益的行為，將對市場造成致命的打擊?？善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經(jīng)濟利益，不惜在同行業(yè)內(nèi)惡意挖人才墻角，為急功近利的人搭建平臺，創(chuàng)造機會，根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費者的利益，這無疑會給會議營銷（直銷）行業(yè)帶來了致命的信任危機！因為是追求最快最大的經(jīng)濟利益，喜歡跟風(fēng)選產(chǎn)品，純粹為了賺錢，根本談不上售后服務(wù)、維護，想方設(shè)法強推騙賣，亂承諾，甚至有的顧客見錢到手了，營銷人就消失了。
有的老板行為也會為行業(yè)帶來較大的負面影響，公司機制適應(yīng)不了市場的迅速發(fā)展，老板失信于員工、失信于經(jīng)銷商。企業(yè)要有很好的發(fā)展，其核心競爭力就是人才的競爭，更要有很好的運作機制，吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運，就像一句廣告語那樣：人心有多大，舞臺就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場，都是靠員工去日積月累完成的，任何一家企業(yè)要想市場最大化，必須靠人去做，特別是會議營銷行業(yè)更是如此。人才分為兩種，一是公司的優(yōu)秀員工，另一是網(wǎng)絡(luò)各經(jīng)銷或商的員工。通常企業(yè)的市場份額、企業(yè)品牌的樹立，都是靠優(yōu)秀員工從日常工作中實現(xiàn)的，如果沒有很好的機制留住員工、留住經(jīng)銷商，失信于他們，他們不干了，如何留住老顧客、留住市場？又何來顧客忠誠呢？這樣會形成鏈條反應(yīng)，概念之爭、宣傳之爭，最終將是誠信之爭。員工或經(jīng)銷商在某種程度上是趨利的，談不上長遠忠誠品牌，企業(yè)高層又離他們很遠，想讓他們忠誠，在某種意義上就是誠信于市場、誠信于自己的品牌，才能保證企業(yè)長遠發(fā)展。
什么樣的老板、企業(yè)、產(chǎn)品，適合做會議營銷？
2004年，是營銷謀變的一年。營銷模式的悄悄轉(zhuǎn)型，且大有火爆大江南北之勢，自然很多企業(yè)老總都感興趣，想來進試一試，撈一桶金。但是到底什么樣的老板、什么樣企業(yè)、什么樣的產(chǎn)品適合做會議營銷呢？
1、老板
老板就應(yīng)該明確自己的定位，老板是投資人，需要建立一種合適運行管理機制，搭建好舞臺，讓有經(jīng)驗有能力的職業(yè)經(jīng)理人來操盤，為其創(chuàng)造財富，自己只需月底看報表，年底實施分紅制，把握大方向。不必什么事都要老板親力親為，要學(xué)會授權(quán)放權(quán)，而且最重要的是需制定一套有效的捆綁激勵機制，然后堅守信任和誠信，不要擔(dān)心下面的人賺錢，要有寬大的胸懷，最終你就會輕松的賺錢，很輕松的走向成功。
2、企業(yè)
無庸置疑，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，有經(jīng)濟實力的企業(yè)直接操作市場當然理想。如是企業(yè)那一定得找個好的合作方，雙方守誠信，按規(guī)劃去做一些事情，長期堅持，不然會因為利益關(guān)系最后分裂。多數(shù)人能共苦不能同甘，都想獨吞利益的大部分，其結(jié)果會兩利俱損?？傊髦剡x擇，制定合理的游戲規(guī)則，先小人后君子，共守誠信，方可進入良性運行。
3、產(chǎn)品
產(chǎn)品是決定會議營銷是否合適的關(guān)鍵，到底哪些產(chǎn)品適合做會議營銷呢？
產(chǎn)品功能訴求定位明確——老年人。因為多數(shù)老年人有閑時和興趣去參加會議，且他們時至夕陽，更看重生命的可貴，重視健康。
產(chǎn)品價格定位要適當偏高。只有高額的利潤空間，才足以支付會議營銷的各種經(jīng)營成本，且賣一單就算一單，對業(yè)務(wù)人員也有促進。大眾產(chǎn)品是無法操作的，并且大可不必擔(dān)心這些老年人沒有購買能力。
產(chǎn)品效果要確實有效。這一點很多廠家都進入了一個誤區(qū)，認為保健品是造炒概念，只要不吃出問題來，有沒有效果無所謂的，那可就大錯特錯了?，F(xiàn)在的消費者非常理性，選擇面也非常廣，如果產(chǎn)品效果沒有保證，那市場就會越做越小。做過會議營銷的人都知道，會議營銷業(yè)績的保證、支撐或增長點都在于老顧客，會議營銷需要有一定的積累才能取得好的效果。積累一方面是指員工的成長積累，另一方面是指老顧客的不斷增加積累，老顧客當然要靠產(chǎn)品的功效留住，有效才會不斷重復(fù)購買，加上親情服務(wù)，老顧客就積累了。不管是產(chǎn)品的功效也好，還是親情維護也好，一定是建立一個基礎(chǔ)上的，那就是誠信，確切的產(chǎn)品功效就是對消費者最好的誠信表現(xiàn)，與顧客打交道時，要時刻堅守誠信。
此外產(chǎn)品的包裝要盡量大，以便于單位購買上量或做禮品裝，而且有意識按三個月，半年設(shè)定服用周期，制做相應(yīng)的產(chǎn)品包裝。
給會議營銷的一點忠告
做會務(wù)營銷就是要堅守誠信，好好珍惜這個行業(yè)多年積累的基礎(chǔ)，精心呵護讓其良性發(fā)展。不管對外市場運作，還是對內(nèi)公司管理，切忌短期行為，相信這一模式會得到更好完善和發(fā)展的，而且會創(chuàng)造出更多的成功案例。
對于想介入而還未介入的企業(yè)及老板們，一定要多方考慮，再三權(quán)衡定奪。做會議營銷不是件容易的事，也不是簡單的會一開，財源就會滾滾來，操作起來會有許多意想不到的困難，特別在近一年內(nèi)，很多公司都想冒進，越是火爆時越要慎重考慮！不要頭腦一發(fā)熱，就冒然決定了，到時可沒有后悔藥吃。
上海市場運作的反思
實操經(jīng)驗
眾所周知，上海一向是保健品廠家必爭之地，市場潛力巨大，競爭也異常激烈，市場也最難操作，因此要做好以下四方面：
1.市場細分，合理布局，內(nèi)部、外部機構(gòu)合理設(shè)置，把根扎到社區(qū)中去，精細操作，以點帶面，重點突破。營銷模式：“化整為零，大小呼應(yīng)，活動互動，全盤運作”。
2.對內(nèi)抓好員工隊伍建設(shè)：員工是根本，要高度重視員工隊伍建設(shè)，設(shè)立靈活有效的激勵、培訓(xùn)及發(fā)展機制，讓員工感覺跟你干能賺錢，而且有很好的學(xué)習(xí)和發(fā)展機會。員工的積極性調(diào)動了，市場自然也就活了。管理重心下放多，充分地放權(quán)授權(quán)，讓中層干部都能完全參與管理，主動開展業(yè)務(wù)及管理，工作自然就順了。除了讓員工拿到更多的錢，最重要的是提供晉升機會。如組織季度封閉培訓(xùn)或軍訓(xùn)，每月分層次的員工內(nèi)訓(xùn)，還有適合的外派學(xué)習(xí)機會，都可大大提高了員工的積極性和穩(wěn)定性。
3.對外抓好老顧客，設(shè)計多種方案和措施回報、維護老顧客，讓老顧客圍繞公司積極行動起來，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)的力量，對公司的業(yè)務(wù)開展自然會起很大的幫助作用。
4.做到店鋪和無店鋪的良性互動，開展大型金銀婚活動，以及老年人喜歡的各種各樣興趣活動、旅游等，讓銷售與活動互動，有利公司管理及業(yè)務(wù)工作的開展。
盲目擴張的反思：
1、隊伍建設(shè)：新老矛盾增多，流失率太高，人員太多管理難度大，人力成本風(fēng)險大；
2、專賣店：活動站及任務(wù)量盲目地擴張，盲目投入，風(fēng)險巨大；
3、內(nèi)部管理機制不靈活，統(tǒng)得太多，跟不上也適應(yīng)不了市場的迅速發(fā)展。
第7篇：醫(yī)藥保健行業(yè)分析范文
無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個觀點：先為人，后做事。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事。
下文就我們團隊多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。
一、嚴以律己，不搞特殊化
樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個成功的現(xiàn)實模式可以套用和跟進，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智，帶領(lǐng)團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。
區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴重。
我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護眼素片、xx阿膠口服液、xx補腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效，區(qū)域經(jīng)理和團隊嚴明律己，真鐵！
相對而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個電話，2天不來；準備買房娶媳婦， 說一聲，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團隊怎會會和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會節(jié)制牢騷
市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時的不公平待遇。
加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現(xiàn)，就得及時解決它，變牢騷為動力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團隊洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個營銷盲，認為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內(nèi)部管理嚴重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對不會和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業(yè)旗幟。當然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。
三、目光遠大，不為小利而動
樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報銷費用上動腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場。
2004年冬季，北國風(fēng)光，萬里冰封的中午10點，華北某市場財務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封E-mail向總部訴苦：
這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。
員工及領(lǐng)導(dǎo)對樣板市場的評價中，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對團隊的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動，以身作則的經(jīng)理實在很難得。我們?nèi)谭?wù)的Xx補腎膠囊用了x個多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會做人，賓館預(yù)定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯?。?/p>
后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因為如此，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任，結(jié)果當市場出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團隊闖了過來，當然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。
我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利，而犧牲了企業(yè)和市場的尊嚴，丟失了自我的人格魅力。
四、團結(jié)，謙和，誠信，溝通
主動和隊員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點，遠離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團結(jié)就顯得十分重要。當然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個優(yōu)秀的運做模式，找到一個可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進而實現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來，這整“團結(jié)”只是暫時的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實自已，提倡適度的娛樂 拒絕玩物喪志。
居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進步”，記?。耗隳芰υ購?，也強不過團隊力的合“力”，任何時候都不可以居功自傲。
為了促使消費者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠信地交往，既考慮實際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。
言必行，行必果。
及時主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報表、指標外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，企業(yè)對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力，進而快樂地工作、幸福的生活。
以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”
無疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。
銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個時刻如果沒有明確的目標，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認識，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>
堅定不移的按照指定的目標執(zhí)行
如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標，那么就會在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。
但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動留意競品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢、調(diào)查消費動向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績的同時不斷提高自己的能力，就會朝著目標一步步靠近。
有了明確的目標，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團隊里來力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。
甲乙丙丁4個營銷人員3年前同時進入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意，而丙丁目標直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理了。
4人業(yè)務(wù)員時的業(yè)績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。
區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對自己做個SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，然后為自己制定奮斗目標，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢、把握機會、規(guī)避威脅。并積極地行動起來，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠期目標做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。
好習(xí)慣，成就好事業(yè)
企業(yè)是個系統(tǒng)單位，正常運作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。
區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。
一個朋友，面對每天的“報表”和“指標任務(wù)”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省
古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。
小K在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細的學(xué)習(xí)計劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識和營銷實踐整理成論文。學(xué)到的營銷理論在促進營銷實踐的同時，也使他的營銷理念、營銷方法得到進一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進的地方。
后來，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞?，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。
人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯，不要在同一個地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時候要多長幾個心眼，只有堅持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標。
做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強敵！ 心在市場，志在終端
市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當終端出了問題時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場來。
身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區(qū)域經(jīng)理到營銷副總再到全國營銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實現(xiàn)總監(jiān)夢》），最終實現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個厚實的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當年拼殺在一線終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！
甲市場是眼保健v企業(yè)的樣板市場，每個月的市場投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。
總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？
為了打個漂亮仗，我們專家對市場進行調(diào)查。 當然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。
經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。
而很多競品卻相當規(guī)范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達給了消費者。 區(qū)域經(jīng)理自己當時叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業(yè)績。
一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標準
市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品
門口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。
2.促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉
店內(nèi)營業(yè)員對自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時，一問三不知；
3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品
店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低。
了解到終端的問題后，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。
1.制定獎勵政策，調(diào)動促銷員積極性
給藥店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵，具體獎勵政策。
確保大家有利可賺，調(diào)動員工積極性。
2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率
由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵政策來提高產(chǎn)品的銷售量。
3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置
入口處，每側(cè)擺放一個公司產(chǎn)品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴格按照公司VI標準擺放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè)。
4.加強與店長、策劃人員溝通
在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。
5.對營銷員進行知識培訓(xùn)
利用營業(yè)員下班時間對營業(yè)員進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈送紀念品，與營業(yè)員建立感情。
通過一個月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈
把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。
1.對促銷人員進行相關(guān)知識培訓(xùn)
對促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷售方法、公關(guān)技巧等。
我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識，而且能夠準確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達給消費者。
讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點，共同討論學(xué)習(xí)。對于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經(jīng)理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用。
那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。
1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題
區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題，給予現(xiàn)場指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標準，柜臺產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。
2.收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員
區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時上報總部以便調(diào)整對策。
3.終端聯(lián)絡(luò)
加強和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對他們的支持與尊重。同時通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。
……時不我待，一晃就是3個月……
3個月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個月銷售量便提高了30%，第2個月，40%，第3個月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利。
事實有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績出眾的樣板市場
行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實，總結(jié)一點，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。
步入96歲高齡的管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應(yīng)該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒，動口動手，像個奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時代早就完結(jié)了。
馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團隊才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。
內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理
惟有真思維、真實力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時代……
志存高遠者
