銷售周總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售周總結(jié)范文

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

第2篇：銷售周總結(jié)范文

為進(jìn)一步落實(shí)學(xué)校孝道文化教育和加強(qiáng)安全管理工作，切實(shí)將學(xué)校孝道文化和安全工作有機(jī)結(jié)合，把孝道文化與安全工作看做一件事來抓實(shí)、做實(shí)、做細(xì)。 5月11日下午，xx鎮(zhèn)中心校組織召開 “學(xué)生平安，首孝工作會(huì)議暨‘5.12’安全教育周啟動(dòng)儀式”，xx鎮(zhèn)中心校全體教師、中心園及村小負(fù)責(zé)人參加了此次活動(dòng)。

儀式上，毛xx副校長對近期安全工作做了安排：一是要利用孝道文化教育，讓學(xué)生明白孝道伊始是保證自己的平安，首先自己身體不受傷害，那么父母不為孩子擔(dān)心與傷心，這是首孝；二是完善應(yīng)對惡劣天氣處置工作預(yù)案，做好防汛和地質(zhì)災(zāi)害防范工作，加強(qiáng)預(yù)防學(xué)生溺水工作，利用周會(huì)進(jìn)行夏季安全知識(shí)講座，加強(qiáng)學(xué)生食品安全教育等；三是要加強(qiáng)交通安全管理，學(xué)生在出行時(shí)注意乘車安全，過馬路要做到“一停，二看，三通過”，每月要召開校車車主會(huì)議和乘坐校車學(xué)生安全會(huì)議，建立校車的管理檔案與制度；四是要落實(shí)晨檢制度，填好晨檢日記，晨檢時(shí)間班主任要對學(xué)生進(jìn)行孝道與安全教育；五是加強(qiáng)學(xué)校保安工作，杜絕家長進(jìn)入校園接送孩子；六是建立領(lǐng)導(dǎo)帶班制度，每天要對校園安全隱患進(jìn)行排查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)并整改，加強(qiáng)學(xué)生安全教育與管理，每月要進(jìn)行安全疏散演練一次。

艾xx校長在總結(jié)講話中強(qiáng)調(diào)：學(xué)校要把安全工作與孝道文化結(jié)合起來，《孝經(jīng)》中說：“身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也。立身行孝，揚(yáng)名于后世，以顯父母，孝之終也?！卑踩鹿室坏┌l(fā)生，學(xué)生就要受到傷害，擔(dān)心的是父母，所以說安全工作也是孝道文化開展情況的檢驗(yàn)。進(jìn)一步落實(shí)孝道文化教育并做好學(xué)校的各項(xiàng)安全工作，繼續(xù)把保障學(xué)生安全作為學(xué)校工作的重要職責(zé)，教育學(xué)生掌握各種安全知識(shí)，增強(qiáng)師生安全防范意識(shí)，把安全隱患消除在萌芽狀態(tài)，防患于未然，努力培養(yǎng)學(xué)生以孝道為首的良好行為習(xí)慣，要營造一個(gè)孝德、平安、和諧的校園。各校要以安全教育周為契機(jī)，讓孝道文化、安全工作更上一層樓！

第3篇：銷售周總結(jié)范文

1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）&pide;12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日報(bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； ?

? ?①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? ②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? ③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀(jì)實(shí)》一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）；

??? ④客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫在《客戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；

??? （2）市場信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? （3）產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋（5分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時(shí)有效；

??? （4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；

??? （5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；

??? （6）促銷效果評價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分；

??? （7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。

??? 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

??? （六）、現(xiàn)場服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%

??? 1、現(xiàn)場區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 2、駐區(qū)現(xiàn)場區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部門、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。

??? 3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投訴升級(jí)的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。

??? 4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購計(jì)劃的得10分，沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對三包服務(wù)沒造成不良影響的扣1—4分，沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣3—5分。沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。

? ? 5、各地經(jīng)銷商意見（10分）：對售前、售中、售后服務(wù)滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。

??? 6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡單扣2—5分，無走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無缺席，成績優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。

??? 8、服務(wù)活動(dòng)（10分）：轄區(qū)內(nèi)開展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動(dòng)的扣5—10分，由現(xiàn)場管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場管理組、技術(shù)組考核。

??? 10、特殊考核項(xiàng)目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

??? （七）考核權(quán)限：

??? 1、采取逐級(jí)考核原則。

??? 2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

??? 3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

??? 4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權(quán)人）考核。

??? （八）薪酬發(fā)放

??? 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

??? 2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資＋計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金

??? 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額×50％；

??? 計(jì)劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計(jì)劃完成率；

??? 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日?？己说梅致?。

第4篇：銷售周總結(jié)范文

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

第5篇：銷售周總結(jié)范文

一.為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4）市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5）銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6）銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7）客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié): 根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約， 使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi). 我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作. 不知這分計(jì)劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!

第6篇：銷售周總結(jié)范文

銷售員需要為消費(fèi)者服務(wù)、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動(dòng)熱情、耐心周到。下面是寫寫幫文庫小編為您精心整理的2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)1

作為店長我深深的感受到：作為有前景的品牌店的店長一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。店長及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在經(jīng)營上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在x的影響力”的理念，讓x的服裝在x人心中生根發(fā)芽。

我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購物，讓他們體會(huì)到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無窮的，x的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的經(jīng)營獻(xiàn)出自己的力量。

對于上半年的經(jīng)營我做如下總結(jié)：

一、銷售目標(biāo)完成

銷售額完成(x)，較去年同期增長(x)經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請進(jìn)店里來，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動(dòng)，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說明對這件服裝感興趣，那就要簡單介紹該件服裝產(chǎn)品。

介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會(huì)考慮購買。另外還依仗x大家庭對我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。

二、培養(yǎng)員工

培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對x企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

三、調(diào)動(dòng)員工積極性方面

在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。

四、強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)

強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，逐步完善會(huì)員維護(hù)體系。要時(shí)刻面帶微笑，親和的對待每一位顧客，建立完善的會(huì)員信息，了解會(huì)員的需求，經(jīng)常與會(huì)員溝通，介紹會(huì)員所喜歡的服裝類型，促進(jìn)銷售額的提升。

五、處理好商場關(guān)系

處理好商場關(guān)系，遵守商場制度，配合商場工作，樹立x在商場員工中良好形象。能按要求及時(shí)參加x的各項(xiàng)會(huì)議，將x的制度較好的執(zhí)行，在會(huì)上認(rèn)真聽講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動(dòng)，讓周圍的店鋪感受x員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場時(shí)刻保持自己的形象，為x在他人心目樹立形象起到較好的作用。

配合好x店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號(hào)碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)x的經(jīng)營理念，只有認(rèn)真對待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。

六、存在不足

1.用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。

2.有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。

3.沒做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動(dòng)店員的積極性。

成績只能代表過去，在未來的半年里我會(huì)更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長x個(gè)百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：

1.加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理制度，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，做到獎(jiǎng)懲分明，使銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。

2.加大員工培訓(xùn)力度，每個(gè)月的第一周自學(xué)服裝的面料以及服裝的尺寸、價(jià)位。每個(gè)月的第二周對服飾的陳列、服裝的搭配進(jìn)行培訓(xùn);每個(gè)月的第三周對銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)月的第四周進(jìn)行月工作總結(jié)，對前三周的重點(diǎn)知識(shí)進(jìn)行考試，對于考試優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.做好其他店銷售管理工作，分三步進(jìn)行：一、做好分店的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：第一，實(shí)施月銷售額評比制度，對銷售額好的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);第二，每個(gè)月的測試成績進(jìn)行通報(bào)，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì);第三，對于銷售額月增長百分率較多的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。二、加大分店的管理制度的執(zhí)行力度：每周不定期對自己的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行檢查指導(dǎo)，做到賞罰分明。

4.繼續(xù)維護(hù)好會(huì)員體系，以x店為樣板，在節(jié)假日期間讓店員親自與會(huì)員溝通，及時(shí)送去x的祝福，特別是會(huì)員生日;對會(huì)員的喜好進(jìn)行及時(shí)記載，使其在服務(wù)時(shí)能投其所好;讓每位員工都熟悉會(huì)員的職業(yè)、愛好及衣服尺碼，使會(huì)員感受到店員的用心良苦，讓他們體會(huì)到x的銷售理念，愛上x服飾。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)2

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭，回首去年年這一個(gè)年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。

去年自己有幸加入了x這個(gè)大家庭，還是在自己喜歡的營運(yùn)部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰞?nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。

一、面對問題要冷靜而不應(yīng)該急躁

在剛進(jìn)營運(yùn)部時(shí)，有一次在我們中午12點(diǎn)多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補(bǔ)貨，而店長此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點(diǎn)不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧同事把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補(bǔ)貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個(gè)禮拜再來時(shí)，這種情況就沒有發(fā)生了。

二、學(xué)會(huì)了與人溝通

我是一個(gè)北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到x后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。ZUI后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

三、授之以漁，而非授之以魚

在有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了三個(gè)多月后，我還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會(huì)的東西教給他們，這時(shí)我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對新來的員工，我會(huì)先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

四、宏觀把握問題的能力

最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。在推動(dòng)一項(xiàng)工作的時(shí)候，我總會(huì)去想一下，如何來做，什么時(shí)候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會(huì)達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯(cuò)誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個(gè)角度和高度來思維。

希望在下半年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!

想要做好服裝銷售，關(guān)鍵是貨品管理，下面是我的服裝銷售工作總結(jié)，請大家指正，多多交流。

先說銷售由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。

以我x店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對象，整個(gè)商場是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，這段時(shí)間人們對運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放疲贿x擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競爭品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品。

在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展，在競爭的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，不過要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用比如jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么我克什么如果對方的競爭優(yōu)勢太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利，在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是還是全盤掌握一個(gè)氣勢的問題，比如如果我的男T恤的銷售份額占到了40%。

女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果一旦我的女T恤失去了氣勢，我的整個(gè)貨場的銷售必然會(huì)大幅下降，因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性，在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。

因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。

在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結(jié)這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)3

現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。就這一個(gè)月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：

一、人無我有

這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競爭對手的狀況同樣重要

二、人有我優(yōu)

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

這點(diǎn)說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。

x月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年x月一號(hào)來到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到x男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1.在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)4

通過這時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對服裝銷售的一些基本知識(shí)有了一定的了解，同時(shí)，我通過實(shí)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解?，F(xiàn)對2019年銷售心得總結(jié)如下：

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會(huì)給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;

2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。(重點(diǎn)要簡短，對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開);

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20x年度計(jì)劃如下：

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對我信任，才能推其品牌;

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3、服務(wù)現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量;

5、對新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20x年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭取把做得不到位的地方做得更好;

6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對新員工的培訓(xùn)力度;

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力;

8、晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣;

我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識(shí)，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭取突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績新高。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)5

把進(jìn)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作就是尋機(jī)，在迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極

積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善

三、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒

規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場行情的信息反饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

第二季度已經(jīng)過去，在這第二季度的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年x月一號(hào)來到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到x男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下季度工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

近期業(yè)績明顯下滑，現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢;所處商圈選對店鋪的選址，對于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對該區(qū)域的情況總結(jié)如下：

x基本情況：轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。x年晉升為x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，x全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬元。草根工業(yè)”發(fā)源地，x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。x年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬元，財(cái)政收入7523萬元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬人，日客流量5萬人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

第7篇：銷售周總結(jié)范文

又一年時(shí)間迅速就過去了，作為一名汽車銷售，對于年度工作總結(jié)知道怎么寫嗎?下面是小編給大家?guī)淼?020汽車銷售年度工作總結(jié)模板最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

汽車銷售年度工作總結(jié)模板(一)20_年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來是我對今年工作做一個(gè)總結(jié)：

一、汽車銷售情況

20_年銷售_臺(tái)，各車型銷量分別為_臺(tái);_臺(tái);_臺(tái);_臺(tái);_臺(tái)。其中_銷售_臺(tái)。_銷量_臺(tái)較去年增長_。

二、營銷工作

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。

20_年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)_次，刊登報(bào)紙硬廣告_篇、軟文_篇、報(bào)花_次、電臺(tái)廣播_多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。

公司并在20_年_月正式提升任命_同志為_廳營銷經(jīng)理。工作期間_同志每日按時(shí)報(bào)送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到_公司日后對本公司的審計(jì)和_的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20_年_月任命_同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對_公司的報(bào)表工作，在工作期間_同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了_公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20_年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)同志為檔案管-理-員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)_公司等，工作期間_同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對20_年各項(xiàng)工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在_進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于20_年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解_公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與_公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)_公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請?jiān)试S我代表_專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20_年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20_年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售年度工作總結(jié)模板(二)20_年已經(jīng)過去，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

一、工作概況

我是去年_月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20_年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們_銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過二線的手。二線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在20_年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個(gè)!這么多用戶是我感覺有些自豪感!_月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售人員，_月份在我們的二級(jí)_公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考察，在中興我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在20_年_月_日國家實(shí)施“_”政策，被迫我們把庫里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡停蕴崆吧吓栖囆瓦x擇有誤。

在_月_日和_月_日，一天只差車價(jià)相差一萬，用戶有些接受不了，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品到下半年庫存量比較大，資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的_危機(jī)，使市場一天比一天差，我們的日子更難過。

三、對20_年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施

對于車價(jià)差萬元的情況我們在_第三季度會(huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們_人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)!

四、2020年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃

我在20_年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)!

我希望再2020年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位，成為一個(gè)完整的銷售人員，我在20_年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會(huì)努力使自己的銷量和利潤化。

汽車銷售年度工作總結(jié)模板(三)加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在_年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢我們摸索了一套對策：

一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

二、細(xì)分市場

建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)_年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。

對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我_公司的專用汽車銷售量。

三、注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。

同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度汽車銷售的年終總結(jié)汽車銷售的年終總結(jié)。

1、追蹤對手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

2、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

20_年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖汽車銷售的年終總結(jié)文章汽車銷售的年終總結(jié)。同時(shí)還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。

為此，面對20_年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司20_年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

汽車銷售年度工作總結(jié)模板(四)20_年即將過去，我通過這一年努力的工作，也有了許多的收獲，借此機(jī)會(huì)對這一年自己的工作做一下總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好!總結(jié)如下：

我是20_年來到貴公司工作的，作為一名新員工對于汽車銷售是沒有什么經(jīng)驗(yàn)可談的，僅靠對于銷售工作和汽車的熱情和喜愛，來到了貴公司，而缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。

為了能夠迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的問題，就及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案。在這里，請?jiān)试S我向幫助過我的部門經(jīng)理和同事們說聲謝謝!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

當(dāng)然，現(xiàn)存的缺點(diǎn)也有很多，比如：對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中缺乏經(jīng)驗(yàn)等等。我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)開省及其周邊，在銷售過程中牽涉問題最多的就是價(jià)格，客戶對價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。

新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，20_年的年銷量達(dá)到_臺(tái)，利潤達(dá)到_萬元，開發(fā)新客戶_家。

我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的，我有信心!隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存、希望與機(jī)遇并存、成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前，碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓我的未來迎春破曉，霞光萬丈。

汽車銷售年度工作總結(jié)模板(五)轉(zhuǎn)眼間，我來到4S店已經(jīng)_個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。

一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這_個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的_個(gè)月時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。

現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

一、現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

二、20_年工作計(jì)劃

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20_年的工作計(jì)劃：

1、繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)各種同類競爭品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。

實(shí)時(shí)掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。

同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。

我在這里想說一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)O類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對客戶做到每周至少三次的回訪。

3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。

不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。

4、對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

5、在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

6、在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。

7、意識(shí)上，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

三、每日工作

1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。

2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。

3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息。

4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。

5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動(dòng)態(tài)。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

四、每周工作

1、查看潛在客戶，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。

整理每位客戶的信息。

2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。

下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。

2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。

3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。

第8篇：銷售周總結(jié)范文

我叫xxx，名字是曾祖父起的。我覺得我的名字算是我的一個(gè)品牌，可以利用前人的知名度讓他人更好的記住我，但是我不會(huì)活在王安石的影子下面，我會(huì)走出屬于我自己的路，不求超越他，但至少要對的起這個(gè)名字。

今年7月初我離開了亞洲知名企業(yè)——xx集團(tuán)。離職后我直接到株洲，通過網(wǎng)絡(luò)我看到了xxx的招聘啟事，很幸運(yùn)我通過了面試，但是我也心存疑慮，因?yàn)殡娨曅侣勆显鴪?bào)道過很多關(guān)于保健品的負(fù)面新聞，再者我對公司銷售的產(chǎn)品不了解，心里一直懷疑公司產(chǎn)品的質(zhì)量，也猶豫是否該參加公司的培訓(xùn)。糾結(jié)過后，我做出了去的決定，不好再退出。然而在經(jīng)過周部長和左老師一天的授課后，我對公司有了進(jìn)一步的了解：公司對顧客無微不至的服務(wù)，公司對社會(huì)的無私回報(bào)，公司員工團(tuán)結(jié)合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司嚴(yán)明的紀(jì)律風(fēng)范，公司豐富的業(yè)余生活……讓我覺得作為公司的一名員工而倍感榮幸。課程中，周部長還講到了公司的成長和王總創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，這無疑是激發(fā)我們年輕人努力奮斗的典范楷模。當(dāng)輕松愉悅的課程快結(jié)束的時(shí)候，周部長叫我們作總結(jié)的時(shí)候，我只說了一句話：“我對xxx有興趣了，我會(huì)努力做好！”

明天就是最后一天培訓(xùn)，培訓(xùn)完我們就要正式進(jìn)入到工作崗位了。我想我能夠在兩個(gè)月轉(zhuǎn)正，但是也不會(huì)放棄一個(gè)月轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)：第一，我敢做，敢于挑戰(zhàn)自己;第二，看過一些營銷方面的書，也算有涉及營銷過這個(gè)行業(yè)；第三，我做過家具銷售售后服務(wù)，接觸客戶很多；第四，我對銷售這行很感興趣；第五，我有一顆不安分的心。

最后我想談一下銷售員的成功之道，總結(jié)歸納為知識(shí)、方法、經(jīng)驗(yàn)。

知識(shí)：每個(gè)人與生俱來就是一張白紙，在經(jīng)過后天的學(xué)校培養(yǎng)和社會(huì)歷練，紙上的字跡就會(huì)越來越多，懂得的道理、知識(shí)、專業(yè)技能自然而然的就會(huì)越來越豐富，那些理所當(dāng)然的會(huì)成為你實(shí)踐的理論依據(jù)。

第9篇：銷售周總結(jié)范文

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場

將目標(biāo)市場依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動(dòng)戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營銷區(qū)域。再將這個(gè)營銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場部要對各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時(shí)向市場部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場部要加強(qiáng)對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級(jí)、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級(jí)市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。

B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會(huì)，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問題，和焦點(diǎn)問題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會(huì)時(shí)交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。

B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動(dòng)方案如何制定？內(nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識(shí)；

③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；

④營銷知識(shí)及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會(huì)代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動(dòng)。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價(jià)格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日報(bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。